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Sunflower Incorporated
Situacin:
Sunflower Incorporated, es una distribuidora de bocadillos saldaos y licores en
Canad y Estados Unidos. Actualmente, la empresa Sunflower Incorporated,
esta teniendo problemas, dado a la intensa competencia en la industria. La
mayora de las regiones, se contraponan a una difcil competencia de precios,
para poder seguir participando en el mercado. Ya que algunas empresas estn
haciendo enormes ganancias al ofrecer productos de calidad inferior. Para
lidiar contra la competencia Loretta Williams, la nueva CEO de fijacin de
precios y compras, decidi que la fijacin de precios y de compras deberan
estandarizarse en todas las regiones de inmediato. La propuesta de Williams,
no produjo los resultados esperados, ya que no utilizo las estrategias
necesarias para hace un cambio tan significativo en la organizacin. Una de las
razones por las cuales no se pudo implementar la propuesta fue la falta de
participacin y trabajo en conjunto con el Ejecutivo en la implementacin de
los cambios.

Datos del Caso:

La empresa Sunflower Incorporated, se dedica a la distribucin de bocadillos
saldados y licores, en Canad y Estados Unidos, y cuenta con mas de 5000
empleados y ventas brutas de mas de 550 millones de dlares. Estados
Unidos y Canad estn divididos en dos regiones, cada una tiene un almacn
central, vendedores, un departamento de finanzas y uno de compras propio. La
organizacin fomenta el estilo de gestin autnoma debido a los gustos y las
prcticas locales. La compaa identifica un problema en la forma de variacin
de alta rentabilidad a travs de las regiones. Se crea la posicin de CEO de
fijacin de precios y compras para trabajar hacia la normalizacin. Para poder
trabajar hacia la normalizacin, se requiere la fijacin de precios y de compras
deberan estandarizarse en todas las regiones y que se tenga un control
centralizado. La propuesta de Williams falla dado a que no implemento las
estrategias necesarias para efectuar el cambio a travs de la organizacin.
Alternativas:
Las nuevas tendencias del mercado, las preferencias de los clientes, la
naturaleza / fuerza / direccin de la competencia y el avance tecnolgico,
requiere que las organizaciones cambien para sobrevivir. El cambio es
indispensable para la supervivencia, y puede ser contraproducente cuando no
se gestionan adecuadamente. Responder al cambio es importante, pero la
gestin del cambio es igualmente importante. La empresa, no gestiono el
cambio en la empresa con las estrategias necesarias. Para poder hacer un
cambio significativo en la empresa, se debi informar a las partes involucradas
mas importantes, sobre el problema de la empresa y el impacto que esta
generando el problema, para que as toda la organizacin viera la necesidad
del cambio. En el caso, la manera en la que se comunico la propuesta a las

diferentes reas, no fue de manera adecuada. Ya que, comunico la propuesta

a travs de intranet, y solo algunos de los altos directivos de aproximadamente
la mitad de las divisiones utilizaba el sistema con regularidad. Otra alternativa
para la implementacin de la propuesta de Williams, es el involucrar a las todas
las partes involucradas en la elaboracin de una propuesta para el cambio. Ya
que cada regin tiene su propio entorno, por lo que tienen diferentes problemas
en cuanto a las decisiones de precios y compras.

Criterios de Decisin:
Los criterios de decisin son la falta de un medio comn de comunicacin entre
las diferentes reas de la empresa, y el control descentralizado de la empresa.

Anlisis y Evaluacin:
La primera alternativa, de informar a todas las partes involucradas de la
empresa, terminara con el problema de comunicacin de la empresa. Que fue
una de las razones por las cuales no se implemento la propuesta por Williams,
y as las partes involucradas podran ver la necesidad del cambio, al ver el
problema y el impacto al que se enfrenta la empresa. El informar a las partes
involucradas del problema actual de la empresa, y el impacto de ese problema
en la empresa, es necesario, ya que para las regiones en las cuales se estaba
obteniendo una ganancia, la nueva propuesta podra ser vista como
innecesaria y una manera burocrtica para impedirles obtener ganancias. La
segunda alternativa, adems de acabar con el problema de comunicacin que
actualmente tiene la empresa, tambin involucrara a las partes involucradas en
la elaboracin de la nueva propuesta, por lo que la propuesta tendra un
enfoque mas amplio, ya que cada regin tiene un diferente entorno, y tiene
diferentes problemas en cuanto a las decisiones de precios y compras. La
implementacin de cambio en las organizaciones, necesita ser comunicada de
manera clara, y con pasos a seguir para que el cambio se gestione de manera
adecuada.
Mejor Alternativa:
Dado a que en la empresa actualmente se tiene un control descentralizado, la
mejor alternativa para solucionar el problema seria el involucrar a todas las
partes involucradas en la elaboracin de la propuesta. Ya que seria la mejor
manera de evitar la resistencia al cambio. La autonoma y decisin
independiente, es algo que todos los gerentes desean tener y cuando lo tienen,
es muy difcil que ellos cedan el poder. Con esta alternativa se formara una
alianza entre todas las partes involucradas, para hacer efectiva la propuesta.
Plan de Accin:
La implementacin de esta alternativa, necesita que Williams, tome enfoque
participativo, ya que es un cambio importante, y es necesario la participacin
de las partes involucradas, para que no surjan problemas de resistencia al

cambio, y se vea que el cambio es algo necesario. Es necesario que se tenga

un medio comunicacin entre las diferentes reas de la empresa, para evitar lo
sucedido en el caso, al igual que buscar una alianza con las partes
involucradas. Otro punto en el plan de accin es la necesidad de proporcionar
apoyo sobre cmo se puede obtener beneficios sin comprometer la calidad y
comunicar a las regiones que su departamento no se interpondra en las
maneras en las que las regiones obtienen ganancias. Se necesita tambin
elaborar un sistema metodolgico, para la implementacin del cambio, una vez
que se formule la propuesta.