BENEMRITA UNIVERSIDAD AUTNOMA DE PUEBLA

FACULTAD DE INGENIERA
COLEGIO DE INGENIERA INDUSTRIAL

DHTIC
Docente: Gabriela Yez Prez

PRONSTICOS DE VENTAS
Integrantes:
Cruz Luna Eder Francisco
Briones Jurez Jos ngel
Tello Valerdi Isabel
Rojas Hernndez Nilda Patricia

Otoo 2014

Lunes 17 de Noviembre de 2014

Ttulo
Resumen
Introduccin
1. Pronsticos de ventas
1.1. Qu es un pronstico de ventas?
1.2. Para qu nos sirve un pronstico de ventas?
1.3. Ventajas de un pronstico de ventas
2. Mtodos de pronsticos de ventas
2.1. Datos histricos
2.2. Tendencias del mercado
2.3. Ventas potenciales del sector
2.4. Ventas de la competencia
2.5. Encuestas
2.6. Pruebas de mercado
3. Tcnicas de pronsticos de ventas
3.1. Juicio ejecutivo
3.2. Encuesta de pronsticos
3.2.1. De clientes
3.2.2. De fuerza de ventas
3.3. Delfos
3.4. Prueba de mercado
3.5. Anlisis de series de tiempo
3.6. Anlisis de regresin
Conclusin
Bibliografa

Resumen
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras de uno o varios
productos para un periodo de tiempo determinado. Nos permite conocer las
utilidades de un proyecto, y conocer su viabilidad.
Algunos de los mtodos para determinar pronsticos son: Datos histricos,
Tendencia del mercado, Ventas potenciales del sector o mercado, Ventas de la
competencia, Encuestas y Pruebas de mercado.
Introduccin
Los pronsticos de ventas son una forma de poder optimizar el trabajo en conjunto
con la produccin y la compra de materia prima, utilizando solo los recursos
necesarios, sin generar prdidas exuberantes. Con lo cual se pueden obtener ms
y mejores ganancias, sin denigrar la calidad de nuestro producto.
Para poder profundizar en los diversos mtodos para realizar los Pronsticos de
ventas, se comenz desde una perspectiva econmica, es decir, se realiz una
investigacin respecto a diversos conceptos bsicos de la economa, con lo cual
se buscaba tener un vocabulario ms amplio sobre el enfoque econmico, para
cuando fuese necesario, estuviramos familiarizados con dichos trminos, ya que
en varios de los tipos de pronsticos, se utiliza terminologa muy exacta de un
enfoque econmico.
Posterior a la investigacin de conceptos econmicos, se indago en los tipos de
mtodos para realizar un pronstico, as como en las tcnicas implementadas para
el desarrollo de los mismos

1.

Pronsticos de ventas
1.1. Qu es un pronstico de ventas?

Un pronstico

de

venta es

la estimacin o

previsin

de

las

ventas

de

un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro. La demanda

de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por
un determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un
determinado perodo, en un entorno definido de marketing y bajo un especfico
programa de marketing.
El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y
de la sociedad. Una de las definiciones ms cortas de marketing dice que el
marketing consiste en <satisfacer necesidades de forma rentable>.
Los

pronsticos

de

ventas

son

indicadores

de

realidades

econmico-

empresariales. El pronstico determina qu puede venderse con base en la

realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de
los pronsticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el
resto de los planes operativos. El pronstico de ventas es la proyeccin en el
futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales.
Muchas empresas confunden la funcin de pronsticos con la planeacin.

1.2. Para qu nos sirve un pronstico de ventas?

Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y,
a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el
de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo
de efectivo, etc. En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite
saber cuntos productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o
mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de

inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio,
permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. Los
responsables del marketing aplican esta disciplina, al menos, en 10 rubros: bienes,
servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones,
informacin e ideas.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un
proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele
ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de negocios; Los bienes, en
trminos

generales, son

objetos

tiles,

provechosos

agradables

que

proporcionan a quienes los consumen un cierto valor de uso o utilidad. Los bienes
econmicos, ms especficamente, son objetos que se producen para su
intercambio en el mercado, es decir, son mercancas.
He aqu un ejemplo de cmo es la participacin del marketing en el rubro de los
bienes, esto para comprender mejor la importancia de la realizacin de hacer un
pronstico de ventas: BIENES: La mayor parte de la produccin y del esfuerzo en
marketing de cualquier pas se destina a los productos. Las empresas
comercializan cada ao miles de millones de productos alimenticios frescos,
enlatados, envasados o congelados, y millones de automviles, refrigeradores,
televisores y otros productos comunes en la economa moderna. No slo las
empresas venden sus productos, tambin los particulares, en gran parte gracias a
Internet, pueden intercambiar bienes de forma eficaz.
1.3. Ventajas de un pronstico de ventas
El pronstico de ventas constituye una herramienta importante para cualquier
vendedor o dueo de negocio. El pronstico permite una prediccin precisa de las
ventas futuras, basadas en el rendimiento pasado. Este procedimiento posibilita
una mayor eficiencia en cuanto a operatividad, ya que el negocio cuenta con la
capacidad de planificar sus actividades a futuro. Adems, el pronstico de ventas
representa un rol importante con respecto a la expansin del negocio. El xito

financiero suele depender del talento comercial y del marketing de las empresas.
Muchas empresas han creado puestos de marketing de nivel directivo para poner
a sus responsables al nivel de otros altos directivos, como el director general o el
director de finanzas. Instituciones de todo tipo, desde fabricantes de bienes de
consumo y productos industriales hasta aseguradoras mdicas, y organizaciones
no lucrativas, anuncian con fastuosidad sus logros de marketing ms recientes a
travs de comunicados de prensa, que pueden encontrarse en sus pginas Web.
Una de las ventajas que proporciona este sistema es que la empresa puede saber
las ventas que realizar en el futuro y poder realizar sus acciones en base a eso,
mientras que en muchas ocasiones no se puede predecir lo que puede suceder,
ms que nada porque existen imprevistos que no se pueden conocer.

2.

Mtodos de pronsticos de ventas

2.1 Datos Histricos

El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses
pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos pronosticar
que para el prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del 5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un
aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos
negocios o productos, sigamos viendo los dems mtodos.
2.2 Tendencia del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector
o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al consumidor,
la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per
cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro
mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada ao
tambin tengan un crecimiento del 4%.
2.3 Ventas potenciales del sector o mercado
Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha
informacin, determinar nuestro pronstico de ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos
hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000,
y teniendo en cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de produccin, y la
opinin de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo
que nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao sera de US$10 000.
2.4 Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas
como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en
sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos
que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al

da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en
promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas
mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar
nuestro pronstico de ventas.
2.5 Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las
preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000 personas,
y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar
nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el
precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podramos
pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.
2.6 Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el
nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de
ventas.

3.

Tcnicas de pronsticos de ventas

Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se

dividen en cinco categoras: juicio ejecutivo, encuestas, anlisis de series de
tiempo, anlisis de regresin y pruebas de mercado. (Rivera, 2009) .

La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos involucrados, del

propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos histricos
de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto, de
las caractersticas del mercado, de la disponibilidad de la informacin necesaria y
de la pericia de los encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las
empresas combinen varias tcnicas de pronstico.
Juicio ejecutivo
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra
experiencia, sentido comn y buen juicio. Tambin se basa en la intuicin de uno o
ms ejecutivos experimentados con relacin a productos de demanda estable. Su
inconveniente es que se basa solamente en el pasado y est influenciado por los
hechos recientes. Por ejemplo, para pronosticar las ventas de un nuevo negocio,
tomamos como referencia las ventas de otros negocios.
Para usar este mtodo, podemos solicitar la opinin de otras personas, por
ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de
expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, as
como personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o
hayan trabajado en la competencia. Por lo tanto, el mtodo se basa en la intuicin
de uno o ms ejecutivos experimentados con relacin a productos de demanda
estable. Su desventaja es que se basa solamente en el pasado y est influenciado
por los hechos recientes.
Encuesta de pronsticos
Una encuesta de pronsticos, tiene como fin obtener informacin a travs de
diversas preguntas, donde cada una de ellas estn relacionadas con los clientes y
con las fuerza de ventas que veremos a continuacin.
De clientes

Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las

preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio. Es til para empresas que tengan pocos clientes. Se
les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado perodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados ms
precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras
reales, por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000
personas, y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a
probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y
el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podramos
pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.
De fuerza de ventas
Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha
informacin, determinar nuestro pronstico de ventas. Para ello los vendedores
estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado perodo. La
sumatoria de los estimados individuales conforman el pronstico de la Empresa o
de la Divisin.
El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy
conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos. Por
ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos
hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000,
y teniendo en cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de produccin, y la
opinin de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo
que nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao sera de US$10 000

Delfos
Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa promedia y
les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede
repetirse varias veces hasta cuando los expertos, trabajando por separado,
lleguen a un consenso sobre los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.
Adems consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas como
referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en
sta, etc. Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista
calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50
clientes al da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que
tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio
de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para
determinar nuestro pronstico de ventas.
Prueba de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas y una forma de hacerlo es por medio del
anlisis de varianza. El anlisis de varianza (ANOVA) de un factor sirve para
comparar varios grupos en una variable cuantitativa. Se trata, por tanto, de una
generalizacin de la Prueba T para dos muestras independientes al caso de
diseos con ms de dos muestras. (Triola, 2009)
Por consiguiente se pone un producto a disposicin de los compradores en uno
o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta informacin se
proyectan las ventas para unidades geogrficas ms grandes.

Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos

existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
adems alertan a la competencia. Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de
venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en
el da y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar
con varios puntos de ventas.
Anlisis de series de tiempo
Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias
de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo efectivo para
productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios
mviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un
sistema de regresin lineal simple determinamos la lnea de tendencia de los
datos para establecer si hay presente un factor cclico. El factor aleatorio estar
presente si podemos atribuir un comportamiento errtico a las ventas debido a
acontecimientos aleatorios no recurrentes.
Anlisis de regresin
Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas (variable
dependiente) y una o ms variables independientes, como poblacin, ingreso per
cpita o producto interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til cuando se
dispone de datos histricos que cubren amplios perodos de tiempo. Es ineficaz
para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Conclusin
Ya que el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades que nos puede
traer un proyecto a futuro, y as mismo, nos permite conocer la viabilidad de ese
proyecto; son las razones primordiales por las cuales el pronstico de ventas suele
ser uno de los aspectos ms importantes en el plan de negocios de una empresa.
Los pronsticos de ventas, adems de calcular nuestras ganancias, tambin
pronostican cuanto material se debe de comprar para la produccin, por cuanto
tiempo se contratara personal adicional de ser necesario, cuanto se gastara en
electricidad, transporte, as como, que tan aceptado o demandado es nuestro
producto o servicio en una zona determinada, y con ello ver si estamos en el lugar
adecuado, etc., lo cual nos ayudara significativamente en la toma de decisiones de
todas nuestras reas, ya que el pronstico de ventas, no solo afecta al
departamento de produccin o al de almacn, afecta a todos.

Referencias bibliogrficas
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