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Cmo fijar

salarios

Aprende a determinar la recompensa justa


para tener empleados siempre motivados y
comprometidos con tu organizacin.

N EL CASO DE UN VENDEDOR,
por ejemplo, la respuesta a cmo
fijar su salario es sencilla. Este
tipo de empleados trae ingresos
a la empresa, asi que es ms fcil determinar si las ventas que generan cubren
la remuneracin que perciben.
Pero, cmo decides cunto pagarle al
equipo administrativo? Es decir, aquellos
que si bien no ingresan dinero, sin ellos
no podrias operar. Su valor no se puede
calcular por los recursos que generan,
sino por los recursos que ahorran a la
organizacin. Por lo tanto, la tarea aqui
es calcular cunto costaria no tenerlos
en el equipo. Este ejercido te ayudar a
justificar su salario.
Analiza el caso, por ejemplo, del encargado del departamento de Sistemas. Si
tuvieras que hacerte cargo de configurar
tu red interna, cuanto tiempo, dinero y
esfuerzo te costaria? Asegrate de aadir
los gastos de la terapia emocional y las
puntadas que tendrn que darte despus
de arrojar tu monitor contra el vidrio de
la ventana de tu oficina. Luego, multiplica el monto por el nmero de personas
que trabajan en tu compaia. Ahora si:
ya sabes el valor real de este colaborador.
Cuando calcules cunto vale un trabajo
para ti, quiz descubras un puesto que
no cubre la inversin que ests hacien-

do. Por lo que, cuando


llega el momento de
las contrataciones para
cubrir nuevas vacantes,
si sabes el valor de un empleo puedes
eliminar rpidamente a los candidatos
cuyas expectativas rebasan el lmite que
yafijaste.Aunque si descalificas a todos
los que piden demasiado (bajo tus parmetros), esto es seal de que subvaloras
el trabajo o bien, tienes la capacidad de
hacerlo t mismo.
La base de la escala

Hasta este punto ya sabes cunto es lo


mximo que pagars. El siguiente paso
es calcular cunto es lo minimo. Y aqui
es donde entra en juego el mercado; el
problema es que a veces ste tasa por debajo el valor real de la fuerza laboral. Los
trabajadores muy bien calificados hacen
io veces la carga de los que simplemente
son buenos, pero slo se les recompensa
entre un 20 o un 30% ms. Tambin es
cierto que en otras ocasiones el mercado
tasa por encima.
De una u otra manera, los candidatos
esperan que por lo menos pagues una
tarifa similar a la que ofrecen otras
compaas de tu mismo ramo. La recomendacin es que te pongas en contacto
con los integrantes de tu cmara local
de comercio o inscribete a alguna red de
negocios en la que puedas conversar con
otros dueos de empresas para intercambiar informacin sobre salarios.

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Un sueldo justo es una combinacin


de lo que vale el trabajo para ti
y lo que exige el mercado.
Al final, ten en mente que pagars una
combinacin de lo que vale el trabajo
para ti y lo que exige el mercado. Pero por
mucho que respetes los rangos salariales,
no debes permitir que el proceso estndar te impida ver que las excepciones
son necesarias. Y que habr casos en los
que valdr la pena recompensar a ciertas
personas por encima del promedio.
Esquemas de pago

Ahora hay que deddir cmo pagar. Ofrecers un salario base o una tarifa por hora? El
esquema de sueldo base suele usarse para
los administradores y empleados de ofidna,
mientras que una tarifa por hora es lo que
se acostumbra para temporales, asesores
y algunos obreros. Esta ltima opdn es
natural cuando el trabajo est directamente
reladonado con el tiempo.

Por otro lado, los empleos asalariados


reciben un pago fijo. Esto significa que
sin importar cunto trabajo realicen,
siempre obtienen la misma cantidad en
su recibo semanal, quincenal o mensual.
Otra forma de pagar es por medio de
comisiones. Esta opcin aplica para
algunos empleos que contribuyen
directamente a generar ingresos para la
compaa. Los vendedores son el mejor
ejemplo. Y la lgica es sencilla; para
determinar lo que vale un vendedor,
hay que partir del valor monetario de
sus ventas. As que puedes motivarlos a
vender lo ms posible para que de esta
manera se incremente su remuneracin.
La mayoria de las personas que laboran
en el rea comercial tiene un salario base
bajo. A cambio, gozan del beneficio de
redbir un porcentaje de lo que vendan. iJ

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Cuidado con caer en el error de algunas


compaas que despiden a vendedores
fenomenales por volverse codiciosas. Los
dueos ven que alguien se lleva $i milln
anual en comisiones, les dan celos y no lo
pueden concebir.
Mejor piensa lo siguiente: si un vendedor gana $io millones o ms, djalo!
Eso quiere decir que est generando decenas de millones para tu negocio. No le
pongas un tope a las comisiones porque
te arriesgas a perder a un colaborador
que es tu gallina de los huevos de oro.
Por ltimo, tal vez quieras que tus
empleados asalariados tambin reciban
incentivos por las ganancias de la organi-

zacin. El equivalente salarial de una comisin son los bonos, que son los estmulos
preferidos para aquellos empleos que no
generan dinero directamente. A menudo
estas recompensas estn vinculadas a los
resultados de proyectos especficos o al
desempeo general de la empresa.
La idea es que los bonos motivan a la
gente a trabajar por el bien de la compaia. Este sistema es efectivo siempre
que la gente piense que su labor de
verdad inuye en la compaa. Ahora
bien, si estos estmulos son regulares, se
corre el riesgo de que los empleados se
acostumbren a recibirlos como promesas
implicitas.

Se vale ser flexible


Ya sabes lo que pagars, cules
son las expectativas del mercado y cmo piensas vincular las
compensaciones a los resultados. Prximo reto: preprate
para volverte fiexible a la hora
de contratar ejecutivos y personal de alto nivel.

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Determina el salario de
un vendedor a partir
del valor monetario de
sus ventas.

Esto debido a que los lineamientos establecidos se desdibujan en las categoras ms altas del
equipo de trabajo. Con frecuencia
los ejecutivos reciben una mezcla
de acciones, salario y bonos que
se determina mediante una complicada combinacin.
Si adquieres los servicios de un
especialista, es decir, alguien con
una destreza, reputacin o red
de contactos especiales, tendrs
que modificar las reglas y todo se
volver negociable. Sus expectativas se basarn en su experiencia
anterior y conocimiento de las
tarifas del mercado. Si realmente
quieres que trabaje contigo, debers ser exible.
Por lo tanto, llega a un acuerdo
que incluya salario en el corto

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plazo, bonos o acdones a largo


plazo y objetivos basados en el
desempeo. Todo esto son los
ladrillos que te servirn para
construir una relacin de trabajo
slida. Asi logrars satisfacer sus
necesidades y, al mismo tiempo,
lo dejars un poco a la expectativa
en trminos de motivacin.
La prueba de niego para comprobar si eres exible es ir ms
all de slo trminos econmicos.
No olvides que algunas personas
valoran cosas por encima del
dinero. Tal vez puedes ofi-ecer
recompensas no monetarias que
enganchen a la gente y la comprometan con tu negodo.
Horario fiexible, vestimenta casual, ms tiempo libre,
trabajo a distancia y cargos con
ttulos impresionantes o creativos son algunas de las condiciones que pueden marcar la
diferencia. Otro punto importante es dar
capacitacin para garantizar el desarrollo profesional de tus colaboradores o al
menos, de las piezas clave.

Ofrece recompensas
no monetarias que
comprometan a tus
colaboradores con el
negocio.

Checklist
A continuacin, un prctico resumen que
te ayudar a definir los salarios de tu equipo de trabajo:
Establece el lmite mximo de tus salarios con base en lo que un puesto en
particular vale para ti.
Conoce el mercado donde te desenvuelves para determinar lo mnimo que
debes pagar.
Utiliza los bonos para unificar a todos tus
colaboradores en tomo de la compaa, de
un producto o de las metas de un rea.
En el caso de los especialistas y directivos de alto nivel, s fiexible y personaliza sus contratos.
Fijar los salarios de tu equipo de
trabajo resulta especialmente dificil si

nunca antes lo has hecho, pues probablemente ni siquiera sabes por dnde
iniciar. Por un lado, quieres pagar lo
suficiente para asegurarie de contar con
el mejor talento posible. Pero tampoco
quieres excederie ni pagar de ms. En
este caso, qu debe hacer un emprendedor?
Para empezar, no te dejes llevar por
el pnico. Recuerda que tu objetivo es
atraer gente con talento y pagarle lo
justo. Cuando se trata de determinar
los montos exactos, toma en cuenta
que nunca hay que dar ms de lo que
el trabajo vale para ti. As se hacen los
buenos negocios, porque al final del da
un salario es como cualquier otra inversin: debes obtener algo a cambio.
Y para fijar el techo salarial pregntate
a ti mismo: qu tanto valor le agregar
esta persona a mi empresa.^ Seguramente, tu respuesta es lo ms que
estars dispuesto a pagarle. H

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