Pregtirea

profesional continu
a intermediarilor n
asigurri

Capitolul I. Elemente de baza din legislatia din Romania specifica activitatii de

asigurare si intermediere in asigurari
a. Noiunea i reglementarea intermediarilor n asigurri
La ncheierea unei asigurri, un rol important joac intermediarii n
asigurri, care mijlocesc raportul de asigurare ntre asigurai i asigurtori.

Intermediarii n asigurri sunt agenii de asigurare, subagenii, agenii de

asigurare subordonai, brokerii de asigurare i asistenii n brokeraj. Agenii de
asigurare pot fi, att persoane fizice, ct i persoane juridice, iar brokerii, se pot
constitui i funciona exclusiv sub forma societilor comerciale
n Romnia, autoritatea care reglementeaz i supravegheaz activitatea
de asigurare i de intermediere a asigurrilor este Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor.
La nivelul Uniunii Europene, activitatea intermediarilor n asigurri a fost
reglementat prin Directiva 77/92/CEE, avnd ca principal obiectiv consacrarea
principiului libertii de stabilire i de prestare a serviciilor1 de intermediere,
urmata de Directiva nr.2002/92/CE, privind intermedierea n asigurri, ale crei
dispoziii au urmrit armonizarea legislaiilor naionale n vederea crerii unei
piee unice n aceast materie.
n sistemul nostru de drept, principala reglementare a intermediarilor n
asigurri o constituie Legea nr. 32/2000, privind activitatea de asigurare
i supravegherea asigurrilor, cu modificrile si completrile ulterioare
i normele emise de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor.
b. Constituirea agenilor de asigurare, persoane fizice si juridice
O persoan fizic sau juridic poate desfura o activitate ca agent de
asigurare, dac deine o autorizaie valabil, scris, din partea unui asigurtor,
denumit contract de agent, pentru a aciona n numele acestuia.
Din reglementarea legal, agentul de asigurare, indiferent c este persoan
fizic sau juridic, nu este supus autorizrii Comisiei de Supraveghere a
Asigurrilor. Legea mentioneaza o autorizaie valabil scris din partea unui
asigurtor, ceea ce nseamn c trebuie s se afle ntr-o relaie contractual cu
un asigurtor.
- agentul de asigurare, persoan fizic
Pentru ca o persoan fizic s dobndeasc statutul de agent de asigurare,
trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
a) s fie absolvent de liceu cu diplom;
b) s dein din partea unui asigurtor o autorizaie valabil de a
aciona n numele acestuia, denumit contract de agent;
Autorizaia se refer la contractul de agent i la mputernicirea pe care o confer
asigurtorul agentului de a ncheia n numele i pe seama sa polie de asigurare.
c) s aib n vigoare un contract de asigurare de rspundere civil
profesional a crui valoare s fie de 1500 euro/eveniment i 3000
euro sum agregat pe an, fr franiz;
d) s nu aib cazier judiciar pentru infraciuni contra patrimoniului
sau pentru infraciuni prevzute de legislaia financiar-fiscal;
e) s ndeplineasc cerinele legale n vigoare, privind angajarea
gestionarilor, constituirea de garanii i rspunderea n legtur cu
gestionarea bunurilor agenilor economici, autoritilor sau
instituiilor;
f) s se bucure de o bun reputaie.

Din punct de vedere fiscal, agenii de asigurare persoane fizice au statutul de

persoane fizice autorizate. Potrivit legii, agenii de asigurare, persoane fizice,
trebuie s se nregistreze la camera de munc n a crei raz teritorial
domiciliaz, pentru a beneficia de dispoziiile legale privind vechimea n munc,
fondurile de pensii i de asigurri sociale.
g) ncepnd cu data de 1 septembrie 2011, dobndirea de ctre
persoanele fizice a calitii de agent de asigurare este condiionat de
prezentarea unui certificat de absolvire a unui program de calificare
profesional, care trebuie s fie corespunztor calitii dorite, n
conformitate cu prevederile Ordinului nr. 9/2012 pentru punerea n
aplicare a Normelor privind calificarea profesional i pregtirea
continu a intermediarilor n asigurri.
Agentul de asigurare, persoana fizica poate desfasura activitate de
intermediare in asigurari numai din momentul autorizrii de ctre
asigurtorul care l-a mandatat prin contractul de agent, care are i
responsabilitatea verificrii condiiilor menionate anterior privind
dobndirea calitii de agent de asigurare, cumulat cu nregistrarea sa
de ctre asigurator n Registrul Intermediarilor n asigurri i obinerea
codului RAF.
Calitatea de agent de asigurare persoan fizic se pierde, caz n care va fi radiat
din registru, cu meniunea "radiat" dac:
a) nu mai ndeplinete prevederile conform Legii 32/2000, cu modificrile i
completrile ulterioare; b) solicit acest lucru n scris;
c) nu obine certificatul de pregatire profesional, conform normelor legale n
vigoare.
- agentul de asigurare, persoan juridic
Agenii de asigurare persoane juridice vor urma procedura de constituire
reglementat de Legea nr. 31/1990 privind societile comerciale.
Condiiile dobndirii caliti de agent persoan juridic:
Pe lng cerinele prevzute de Legea nr.31/1990 relative la constituirea
societilor comerciale, agentul de asigurare, persoan juridic este supus unor
condiii speciale, reglementate de Legea nr. 32/2000 i a celor detaliate n
Ordinul CSA nr.10/2007, cu modificarile si completarile ulterioare.
Astfel, agentul de asigurare, persoan juridic trebuie s ndeplineasc
urmtoarele condiii:
- s aib ca obiect unice de activitate: activitate de agent de
asigurare, cu excepia prevzut in lege la art. 33 alin. (2) din lege; spre
deosebire de societile comerciale unde asociaii sunt liberi s stabileasc
operaiunile ce vor constitui obiectul de activitate al societii cu precizarea
domeniului i a activitii principale, agentul de asigurare persoan juridic
poate avea un singur obiect de activitate, acela al intermedierii n asigurri
- s aib n vigoare un contract de asigurare de rspundere civil, a
crui valoare s fie de 75% din cea a brokerilor de asigurare;

Potrivit Ordinului nr. 15/2010, cu modificrile i completrile ulterioare, brokerii

trebuie s aib n vigoare un contract de asigurare de rspundere civil
profesional valabil pe ntregul teritoriu al Romniei, cu o limit minim de
acoperire de 1.121.000 euro/ eveniment i o sum agregat de 1.700.000 euro
pe an, fr franiz; contractul de asigurare de rspundere civil profesional
trebuie s conin clauze minime obligatorii, conform anexei nr. 6".
Limita minim de acoperire a agentului persoan juridic este fr franiz.
- s nu fi fost declarat anterior n faliment i s nu fac obiectul unei
proceduri de reorganizare judiciar i/sau faliment la data solicitrii
autorizrii, adic la data ncheierii contractului de agent;
- s se bucure de o bun reputaie, iar denumirea agentului s cuprind
obligatoriu sintagma agent de asigurare;
Similar agentului de asigurare, persoan fizic i agentul de asigurare, persoan
juridic trebuie s se bucure de o bun reputaie n cmpul raporturilor
comerciale. Se vor verifica informaii precum cele specifice cazierului fiscal, ale
certificatului de atestare fiscal, eventualele nregistrri la care a fost supus n
Centrala Incidentelor de Pli etc. n procesul de apreciere a reputaiei agentului
de asigurare, persoan juridic vor fi luate n considerare i calitatea asociailor
sau acionarilor dup caz.
Includerea sintagmei agent de asigurare n denumirea agentului persoan
juridic are scopul de a ateniona n legtur cu statutul de intermediar n
asigurri i este un efect al principiului transparenei n exercitarea activitii
comerciale.
- asociaii, acionarii semnificativi, precum i persoanele
semnificative, dup caz, s nu aib cazier judiciar pentru infraciuni
contra patrimoniului sau pentru infraciuni prevzute de legislaia
financiar- fiscal;
Noiunea de acionar semnificativ va avea acelai neles cu cel al acionarilor
semnificativi ai asigurtorului, societate comercial, nsemnnd c dein prti
sociale sau aciuni, care reprezint cel putin 10% din capitalul social al
agentului de asigurare, persoan juridic.
Persoanele semnificative sunt membrii consiliului de administraie, ai consiliului
director, cei ai consiliului de supraveghere (n cazul sistemului dualist), ai
conducerii executive i respectiv membrii directoratului (n cazul sistemului
dualist).
- conductorii executivi sau, dup caz, membrii directoratului agentului de
asigurare, persoan juridic, s se bucure de o bun reputaie i s aib
experien de cel puin un an n asigurri.
- ncepnd cu data de 1 septembrie 2011, dobndirea de ctre
persoanele juridice a calitii de agent de asigurare este condiionat de
prezentarea de ctre conductorii executivi ai acestuia a unui certificat de
absolvire a unui program de calificare profesional , care trebuie s
fie corespunztor calitii dorite, n conformitate cu prevederile Ordinului nr.
9/2012 pentru punerea n aplicare a Normelor privind calificarea
profesional i pregtirea continu a intermediarilor n asigurri.
Programele de calificare profesional i, respectiv, de pregtire profesional
continu sunt organizate, cu respectarea normelor in vigoare , de ctre entitile
care sunt autorizate de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor potrivit dispoziiilor

Normelor privind activitatea furnizorilor de programe educa ionale i atestarea

lectorilor n domeniul asigurrilor, puse n aplicare prin Ordinul preedintelui
Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor nr. 8 /2012.
c. nregistrarea agentului de asigurare, persoan fizica si juridica
Asigurtorii sunt obligai s deschid i s menin un registru, denumit
Registrul agenilor de asigurare, n sistem computerizat i cu arhivarea
obligatorie a tuturor modificrilor, care face parte din Registrul asigurtorilor,
reasiguratorilor i intermediarilor n asigurri i/sau n reasigurri.
Dup nregistrare, asigurtorii sunt obligai s elibereze intermediarilor n
asigurri, persoane juridice, un certificat de nregistrare, iar intermediarilor
n asigurri, persoane fizice, o legitimaie.
Anual, acest registru va fi trecut pe suport hrtie, i va fi certificat pentru
conformitate de conducerea executiv a asigurtorului sau reasiguratorului.
Datele nscrise n registrul agenilor se transmit n sistem computerizat att
Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor, ct i asociaiei sau uniunii
profesionale din care face parte asigurtorul, acestea fiind permanent accesibile
publicului la sediu i pe site-ul Internet al asigurtorului, autoritii de
supraveghere i asociaiei sau uniunii profesionale sus- menionate; aceste date
se verifica periodic de ctre Comisia de Supraveghere a Asigurrilor.
Societatea devine agent de asigurare numai din momentul autorizrii
de ctre asigurtorul care l-a mandatat prin contractul de agent s
intermedieze operaiuni de asigurare, care are i responsabilitatea
verificrii condiiilor menionate anterior privind dobndirea calitii de
agent de asigurare. Agentul de asigurare autorizat astfel poate
desfura activitate de intermediere n asigurri numai dup
nregistrarea sa de ctre asigurator n Registrul Intermediarilor n
asigurri i obinerea codului RAJ.
Legea nr. 32/2000, prin normele emise n aplicarea acesteia stipuleaza faptul c
managementul, mai exact conductorul executiv, trebuie s ndeplineasc
condiiile privind experiena profesional precum i calificarea i pregtirea
profesional n domeniu. De asemenea, personalul implicat n distribuia
produselor de asigurare trebuie s ndeplineasc condiiile privind pregtirea
profesional n domeniul asigurrilor.
d. Consecinele constituirii agentului de asigurare, persoana
juridica fr respectarea cerinelor legii
Agenii de asigurare, persoane juridice sunt supui ndeplinirii a dou categorii
de condiii; celor din dreptul comun specifice tuturor societilor comerciale i
celor instituite de reglementrile din domeniul asigurrilor.

Prin urmare, nclcarea normelor din Legea nr. 31/1990, vor atrage sanciunile
prevzute de aceasta, care pot culmina cu nulitatea societii i dizolvarea ei pe
cale judectoreasc.
Verificarea ndeplinirii condiiilor de mai sus si cele prevzute de reglementrile
din asigurri, se va face i de ctre asigurtorul care mputernicete agentul de
asigurare cu activitatea de intermediere.
De asemenea, aceste cerine vor fi verificate i de ctre Comisia de
Supraveghere a Asigurrilor, prin intermediul asigurtorilor. Aceasta
ntruct, art. 33 alin. (2) din Legea nr. 32/2000 stipuleaz c asigurtorii nu pot
exercita activiti de asigurare prin intermediari fara autorizaie, iar
nerespectarea normelor legale relative la agenii de asigurare, constituie
contravenie conform art. 39 alin. (2) lit. k) din lege. Dac se constat
neregulariti, societatea de asigurare poate nceta raporturile de reprezentare
i retrage intermediarului n cauz calitatea de agent de asigurare.
Calitatea de agent de asigurare, persoan juridica se pierde, caz n care va fi
radiat din registru, cu meniunea "radiat" dac:
a) nu mai ndeplinete prevederile conform Legii 32/2000, cu modificrile i
completrile ulterioare;
b) solicit acest lucru n scris;
c) conductorul i personalul care se ocup cu distribuia produselor de
asigurare nu obine certificatul de pregatire profesional, conform normelor
n vigoare.

e. Constituirea brokerilor de asigurare

n conformitate cu prevederile art. 35 alin. (1) din Legea nr. 32/2000, o persoan
juridic poate desfura activitate de intermediere n asigurri i/sau reasigurri,
n calitate de broker de asigurare i/sau de reasigurare, dac are o autorizaie
din partea Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor.
Spre deosebire de agenii de asigurare, brokerii nu pot desfura
activitate de intermediare n asigurri, fr a deine autorizatie de
functionare din partea Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor.
Brokerul de asigurare, la fel ca i agentul de asigurare, persoan juridic, va
urma aceeai procedur de nfiinare reglementat de Legea nr. 31/1990 privind
societile comerciale.
Normele speciale din domeniul asigurrilor privind constituirea i autorizarea
brokerilor de asigurare sunt cuprinse, n principal, n art. 35-36 din Legea nr.
32/2000, precum i n Ordinul nr. 15/2010 pentru punerea n aplicare a Normelor
privind autorizarea brokerilor de asigurare i/sau de reasigurare, precum i
condiiile de meninere a acesteia, cu modificrile i completrile ulterioare.

f. Asemnri i deosebiri ntre brokerii de asigurare i agenii de

asigurare
Sub aspectul asemnrilor ambele categorii de intermediari pot mijloci,
att operaiuni de asigurare, ct i cele de reasigurare. Tot astfel, brokerii i
agenii se pot folosi de serviciile angajatilor proprii sau diferiilor colaboratori,
crora legea le reglementeaz statutul juridic, n vederea protejrii, att a lor,
ct i a asigurailor sau potenialilor asigurai.
Ca deosebiri, dac agent de asigurare poate fi, att o persoan fizic,
ct i o persoan juridic, brokerul de asigurare se constituie i funcioneaz
doar sub forma persoanei juridice.
Apoi, potrivit legii, agentul de asigurare are un cmp de activitate
mult mai restrns, el poate intermedia aceleai clase de asigurri n numele i
pe seama unui singur asigurtor, pe cnd brokerul poate fi intermediarul mai
multora7. Conform dispoziiilor art. 34 alin. (8) din Legea nr. 32/2000, un agent
de asigurare, persoan fizic sau juridic, nu poate intermedia aceleai
clase de asigurri dect pentru un singur asigurtor.
O ultim diferen este legat de poziia i interesul pe care l au cele
dou categorii de intermediari pe piaa asigurrilor.
Agentul de asigurare, fiind autorizat de un asigurtor, ncheie
contracte n numele i n contul asigurtorului. n schimb, brokerul
negociaz pentru clienii si ncheierea contractelor de asigurare sau
de reasigurare i acord asisten nainte i pe durata ncheierii
contractelor.
Rezult c, dac agentul de asigurare este un mandatar supus regulilor
stricte, prescrise de asigurtor, brokerul de asigurare este un comerciant
independent8 care este ataat propriei clientele.
Agentul de asigurare promoveaz, n principal, interesele asigurtorului,
pe cnd brokerul de asigurare va apra interesele clienilor si, adic ale
asigurailor ori potenialilor asigurai, crora, aa cum dispune legea, le poate
acorda asisten pe ntreaga perioad a asigurrii. Din aceast cauz, brokerii
de asigurare sunt un fel de consilieri ai asigurailor.
g. Agenii de asigurare subordonai
Activitatea desfurat de agenii de asigurare subordonai, datorit
specificului pe care l prezint poart denumirea de bancassurance.
n concepia Legii nr.32/2000, bancassurance reprezint activitatea de
intermediere a produselor de asigurri care sunt complementare la
produsele instituiilor de credit i instituiilor financiare nebancare,
desfurat prin reeaua acestor instituii.
Agentul de asigurare subordonat este persoana fizic sau juridic ce, pe
lng activitatea sa profesional principal, intermediaz n numele i n contul
unuia sau mai multor asigurtori produse de asigurare care sunt complementare

la produsele furnizate de instituiile de credit i instituiile financiare nebancare

care acioneaz ntr- o pia reglementat.
Activitatea de bancassurance se poate desfura numai prin persoanele
fizice care au ncheiat un contract de munc individual pe perioad
nedeterminat cu o instituie de credit sau cu o instituie financiar nebancar.
Specificul activitii agenilor de asigurare subordonai const n faptul c
intermedierea operaiunilor de asigurare are caracter suplimentar i
complementar, n comparaie cu ceilali intermediari care trebuie s aib obiect
unic de activitate, dac sunt persoane juridice.
Astfel, agenii de asigurare subordonai intermediaz doar asigurrile ce
nsoesc operaiunile din domeniul financiar-bancar, precum creditele de diferite
tipuri, imobiliar, ipotecar, de consum, contractele de leasing, garaniile bancare
etc.
Agenii de asigurare subordonai persoane juridice au obligaia de a nscrie i
menine ntr-un registru n format electronic o eviden a persoanelor fizice care
desfoar activitate de bancassurance.Registrul va fi disponibil spre consultare
pe pagina de internet a fiecrui agent de asigurare subordonat.
Pentru conducerea activitii de bancassurance, agenii de asigurare
subordonai persoane juridice au obligaia de a nominaliza dou persoane, la
nivelul sediului principal, director i, respectiv, director adjunct, care trebuie s
aib calitatea de angajat, pe perioad nedeterminat.
n vederea avizrii ca ageni de asigurare subordonai, persoanele
juridice trebuie s depun la Comisia de Supraveghere a Asigurrilor o
documentaie care va cuprinde:
a) copia autorizaiei de funcionare, emis de ctre Banca Naional a
Romniei;
b) curriculum vitae ale persoanelor care conduc activitatea de
bancassurance;
c) copia documentului de plat privind achitarea taxei de avizare, prevzut
in Legea nr. 32/2000, cu modificrile i completrile ulterioare.
h. Persoanele cu care lucreaz agenii de asigurare i brokerii de
asigurare
Fiecare dintre intermediarii in asigurari mentionati poate folosi n activitatea pe
care o desfoar diferite persoane.
Agenii de asigurare, persoane juridice pot folosi subageni, care sunt persoane
fizice, altele dect conductorul agentului de asigurare persoan juridic, care
au calitatea de angajai cu contract de munc cu persoana juridic i
care acioneaz n numele acesteia.
Agenii de asigurare persoane juridice au obligaia de a deschide registrul
privind subagenii de asigurare la data la care asigurtorul confirm ca dosarul
depus este n conformitate cu prevederile legale n vigoare.
Brokerii de asigurare lucreaz cu asisteni n brokeraj, care sunt persoane
fizice sau juridice care n baz unui contract cu un broker de asigurare
i/sau de reasigurare primesc o mputernicire n legtur cu un mandat

de brokeraj al acestuia i, sub acoperirea contractului de rspundere

profesional a brokerului n cauz, trebuie s ntreprind anumite activiti
necesare pentru ducerea la ndeplinire a mandatului de brokeraj;
O caracteristic esenial a tuturor persoanelor cu care lucreaza agenii de
asigurare i brokerii de asigurare este aceea c raporturile de
munc/colaborare se stabilesc cu acetia din urm i nu cu asigurtorii
sau reasigurtorii, excepie fcnd agenii de asigurare subordonai.
Asistenii n brokeraj i subagenii acioneaz n baza mandatului dat de
ctre intermediar i nu n temeiul vreunui raport cu asigurtorul sau
reasigurtorul ori cu asiguratul sau potenialul asigurat.
Principala consecin ce decurge de aici este c nu se pot exercita aciuni
directe ntre asigurtor i angajaii/colaboratorii brokerilor i ai agentului de
asigurare i nici ntre acetia i asigurai sau poteniali asigurai.
Pentru faptele anjagatilor/colaboratorilor va rspunde, fa de asigurtor i
reasigurtor sau, dup caz, fa de asigurat sau potenialul asigurat, agentul de
asigurare/brokerul de asigurare, pstrnd regresul mpotriva prepusului n
temeiul contractului de munc sau al mandatului transmis.
i. Principalele obligaii ale intermediarilor n asigurri
Intermediarilor n asigurri, fie c sunt ageni, fie c sunt brokeri, le revin
anumite obligaii specifice activitii pe care o desfoar, obligaii ce sunt
asemntoare cu cele ale societilor de asigurare.
Dintre obligaiile specifice intermediarilor n asigurri, am reinut urmtoarele:
a) informarea asigurailor sau potenialilor asigurai;
b) plata cotizaiilor stabilite prin normele legale;
c) respectarea msurilor dispuse de ctre Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor;
d) pregtirea profesional continu.
a) Obligaia de informare
Obligaia de informare a asigurailor i potenialilor asigurai este reglementat
de Ordinul nr. 23/2009 pentru punerea n aplicare a Normelor privind informaiile
pe care asigurtorii i intermediarii n asigurri trebuie s le furnizeze clienilor,
cu modificrile si completrile ulterioare.
Potrivit acestui ordin, intermediarii n asigurri au obligaia s furnizeze clienilor
toate informaiile care la rndul lor asigurtorii, potrivit legii, trebuie s le
prezinte asigurailor.
Informaiile supuse furnizrii privesc perioada precontractual, precum i cele
specifice momentului perfectrii poliei de asigurare.
Informaiile ce trebuie comunicate clienilor se refer la asigurtori i la
intermediarii n asigurr i difer n funcie de clasa sau forma de asigurare ce
urmeaz a fi ncheiat prin contractul de asigurare.
Informaiile de mai sus trebuie furnizate clienilor sub form scris, sau pe un alt
suport durabil, trebuie s fie clare i exacte, i scrise n limba romn, sau ntr-o
alt limb asupra creia prile cad de acord.

Informaiile pot fi oferite i verbal, ns doar atunci cnd acest lucru este cerut n
mod expres de clieni, sau cnd se solicit ncheierea urgent a contractului de
asigurare, cu cerina ca ele s fie transmise asiguratului sub form scris, sau
pe alt suport, imediat dup ncheierea contractului de asigurare.
b) Plata cotizaiilor stabilite prin normele legale
Potrivit Legii nr. 32/2000 i a normelor emise n aplicarea ei, numai brokerii de
asigurare i/sau de reasigurare, au obligaia s achite o tax de funcionare de
maximum 0,3% pe an. Aceast tax se stabilete de Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor, i trebuie pltit pe toat durata existenei brokerului de asigurare.
Taxa de funcionare este prelevat din veniturile rezultate din activitatea de
brokeraj, aferente perioadei pentru care sunt datorate.
c) Respectarea msurilor dispuse de ctre Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor
n legtur cu aceast obligaie, brokerii de asigurare trebuie s se conformeze
solicitrilor Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor, n ceea ce privete
raportrile, precum i activitile pe care le desfoar, s pstreze i s pun la
dispoziia acesteia, la cerere, registrele i nregistrrile contabile, care s
evidenieze i s explice operaiunile efectuate n timpul desfurrii activitii,
incluznd informaii asupra contractelor de asigurare i/sau de reasigurare
ncheiate i asupra nelegerii cu asigurtorii i/sau reasigurtorii.
d) Pregtirea profesional continu
Toi intermediarii n asigurri au obligaia efecturii unei pregtiri profesionale
permanente a personalului angajat, precum i a persoanelor cu care
colaboreaz.
Sunt supui obligaiei privind calificarea profesional, respectiv pregtirea
profesional continu, urmtoarele persoane:
a) agenii de asigurare persoane fizice;
b) conductorii agenilor de asigurare persoane juridice;
c) subagenii;
d) conductorii activitii de bancassurance;
e) persoane fizice care desfsoar activitate de bancassurance;
f) conductori executivi ai brokerilor de asigurri i/sau reasigurri;
g) brokeri n asigurri/reasigurri;
h) asistenii n brokeraj persoane fizice;
i) conductorii asistenilor n brokeraj persoane juridice, precum i personalul
propriu cu atribuii de intermediere n asigurri;
j) personal propriu al brokerului de asigurare i/sau reasigurare, care are ca
principal atributie de serviciu intermedierea contractelor de asigurare i/sau
reasigurare.

Persoanele mai sus menionate trebuie s promoveze examenul de absolvire

urmare a efecturii unui program de calificare sau pregatire profesional
continu aprobat de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor.
La programele de calificare profesional/pregatire profesional continu se pot
nscrie persoane fizice cu domiciliul sau rezidena n Romnia ori n Spatiul
Economic European, care dein o diplom de bacalaureat ori, respectiv, alt document
echivalent tradus n limba romn i legalizat.
Durata programului de calificare profesional/pregatire profesionala continua
este de minimum 50 de ore /20 ore de predare efectiv, cu excepia
conductorilor executivi ai brokerilor de asigurare i/sau reasigurare pentru care
durata programului de pregatire continu este de 35 ore de predare efectiv .
Pregtirea profesional se realizaz prin intermediul entitilor furnizoare de
programe educaionale n domeniul asigurrilor. Activitatea entitilor furnizoare
de programe educaionale n domeniul asigurrilor este reglementat prin
Ordinul CSA nr.8/2010 pentru punerea n aplicare a Normelor privind activitatea
furnizorilor de programe educationale i atestarea lectorilor n domeniul
asigurrilor.
e. Exercitarea serviciilor de intermediere n Uniunea European
Legislaia romn n domeniul asigurrilor a introdus n materia intermediarilor
n asigurri, principiul dreptului de stabilire i al libertii de a presta servicii n
statele membre ale Uniunii Europene, transpunnd astfel prevederile Directivei
2002/92 privind intermedierea n asigurri.
n acest sens, art. 361 din Legea nr. 32/2000 dispune ca intermediarii n asigurri
i/sau n reasigurri, autorizai i/sau nregistrai de Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor, care desfoara activitate de intermediere pe teritoriul Romniei, sa
poata exercita aceast activitate pe teritoriul oricrui stat membru cu condiia
ca acestia s aduc la cunotina intenia lor Comisiei de Supraveghere a
Asigurrilor, nainte de nceperea activitii.
Pentru realizarea obligaiei de informare, intermediarul in asigurari trebuie s
transmit Comisiei de Supraveghere, urmtoarele date i informaii:
a) statul membru pe teritoriul cruia intenioneaz s desfoare activitatea de
intermediere;
b) structura sa organizatoric;
c) adresa sediului sau din statul membru gazd de la care pot fi obinute i la
care pot fi transmise documente;
d) numele, calificarea i experiena conductorului executiv, care are
capacitatea s l reprezinte i s l angajeze n rela iile cu terii pe teritoriul
statului membru respectiv, inclusiv dovad c acesta nu are cazier judiciar
pentru infraciuni contra patrimoniului sau pentru infraciuni prevzute de
legislaia financiar-fiscal.
Transmiterea documentelor mai sus menionate se face n scopul informrii
Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor, care, la rndul ei, trebuie s le
comunice, n termen de 30 de zile de la primire, autoritii competente din statul
membru n care intermediarul intenioneaz s-i desfoare activitatea, dac

autoritatea din statul membru i manifest intenia de a primi aceste informaii.

n cazul n care statul membru n cauz nu a solicitat Comisiei de Supraveghere
a Asigurrilor comunicarea informaiilor referitoare la intermediarul n asigurri,
acesta poate s-i nceap activitatea imediat.
Comisia de Supraveghere a Asigurrilor nu autorizeaz exercitarea activitii de
intermediere ntr-un stat membru, iar informaiile pe care le primete le
transmite la rndul ei, la cerere, autoritilor administrative din statul membru.
Comisia de Supraveghere a Asigurrilor n temeiul prerogativelor pe care i le
confer legea, poate efectua un control de legalitate asupra documentelor i
informaiilor primite i, dac se constat neregulariti, poate solicita
intermediarului nlturarea acestora sau chiar poate interzice exercitarea
activitii n Uniunea European.
Aceleai condiii se aplica i unui intermediar n asigurri autorizat sau
nregistrat ntr-un stat membru care intentioneaz s desfoare activitate de
intermediere n asigurri n Romnia.
Daca doreste s fie informat despre intenia intermediarilor din statele membre
de a-i desfura activitatea specific pe teritoriul Romniei, Comisia de
Supraveghere a Asigurrilor trebuie s comunice intenia sa, Comisiei Europene.
Orice intermediar in asigurari autorizat sau nregistrat ntr-un stat membru, care
desfoar activitatea de intermediere pe teritoriul Romniei, este obligat s se
supun legislaiei romane.
Comisia de Supraveghere a Asigurrilor poate solicita intermediarilor n asigurri
i/sau reasigurri, care desfoar activitate de intermediere pe teritoriul
Romniei, orice informaii i documente verificrii respectrii de ctre acesta a
legislaiei naionale.

f. ncetarea existenei intermediarilor n asigurri, persoane juridice

Att agenii, ct i brokerii de asigurare sunt comerciani, cu statut juridic
aparinnd dreptului comun. Cazurile i condiiile de ncetare a existenei
acestora sunt cele specifice dreptului comun, reglementate n special de Legea
nr. 31/1990 i de Legea nr. 85/2006 privind procedura insolvenei.
Sunt insa cazuri speciale de ncetare a brokerilor de asigurare, prevzute
in Legea nr. 32/2000, care sunt de fapt cazuri de retragere a autorizaiei de
funcionare a brokerilor.
In conformitate cu prevederile Legii nr. 32/2000, Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor poate s decid interdicia desfurrii activitii de ctre
intermediarul n asigurri, autorizat ntr-un stat membru, daca acesta nu
respect legislaia statului romn.
Interdicia se poate dispune de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor,
numai dup ce, n prealabil, ncunotineaz autoritile competente ale statului
membru de origine, despre neregularitile constatate n activitatea
intermediarilor i numai dac acetia nu le nltur.
n cazul retragerii autorizaiei de funcionare unui intermediar n asigurri,
care are sediul social pe teritoriul Romniei, Comisia de Supraveghere a

Asigurrilor are obligaia de a informa toate autoritile competente, pe al cror

teritoriu i desfoar activitatea acel intermediary in asigurari.
g. Falimentul intermediarilor n asigurri
Incetarea plilor intermediarilor n asigurri, va fi guvernat de Legea nr.
85/2006, privind procedura insolvenei. Intermediarii n asigurri pot ncerca
restabilirea situaiei patrimoniale, urmnd procedura reorganizrii judiciare,
specific dreptului comun.
h. Alte prevederi legale aplicabile intermediarilor n asigurri
- Ordinul CSA nr.13/2009 privind punerea n aplicare a Normelor privind
procedura de supraveghere, n domeniul asigurrilor, a aplicrii sanciunilor
internaionale evideniaz aspectele cu privire la elaborarea i aplicarea de
politici, proceduri interne de cunoatere a clientului, de raportare, de pstrare a
evidenelor, de control intern, de evaluare i gestionare a riscurilor, obligaia
desemnrii uneia sau a mai multor persoane din cadrul personalului propriu care
s aib responsabiliti privind aplicarea i respectarea sanciunilor
internaionale, obligaia raportrii ctre CSA a tranzaciilor prezumate ca fiind
tranzacii suspecte, etc.;
- Ordinul CSA nr.4/2010 pentru aprobarea Normelor privind organizarea
activitii de arhiv la asigurtori, reasigurtori i intermediari n asigurri i/sau
reasigurri evideniaz principalele aspecte cu privire la obligaia nfiinrii
compartimentelor de arhiv sau desemnarea persoanelor responsabile cu
arhivarea precum i obligaia ntocmirii Nomenclatorului arhivistic care se transmite
spre avizare la CSA i este aprobat de Arhivele Naionale, etc.
- Ordin nr. 1/2011 pentru punerea n aplicare a Normelor privind organizarea
i efectuarea inventarierii elementelor de natura activelor, datoriilor,
capitalurilor proprii i a tranzaciilor privind activitatea de asigurare i de
reasigurare ale asigurtorilor/reasigurtorilor i brokerilor de
asigurare/reasigurare, evidentiaz obligaia brokerilor de asigurare de a emite
proceduri proprii privind inventarierea elementelor de natura activelor,
datoriilor, capitalurilor proprii i a tranzaciilor privind activitatea de asigurare i
de reasigurare care vor fi aprobate de administrator, consiliul de administraie,
respectiv membrii directoratului; rspunderea pentru buna organizare a
lucrrilor de inventariere revine administratorului, consiliului de administraie,
respectiv membrilor directoratului;
- Ordin nr. 6/2012 pentru modificarea unor acte normative privind termenul
maxim de depunere n conturile asigurtorilor a primelor de asigurare ncasate
de intermediarii n asigurri, asigurtorii trebuie s stabileasc msuri potrivit
crora primele de asigurare ncasate de intermediarii n asigurri s fie depuse
n conturile asigurtorilor n termen de maximum 15 zile de la ncasarea
acestora, excepie fcnd agenii de asigurare subordonai, pentru care perioada
maxim este de 30 zile;
- Ordin nr. 11/2012 pentru punerea n aplicare a Normelor privind procedura
de soluionare a petiiilor referitoare la activitatea asigurtorilor i intermediarilor

n asigurri, intermediarii n asigurri, cu excepia agenilor de asigurare, au

urmtoarele obligaii:
a) s rspund la fiecare petiie primit direct de la peteni, n termen de 30
de zile de la data nregistrrii petiiei, indiferent dac soluia este favorabil sau
nefavorabil;
b) s transmit pentru fiecare solicitare primit de la autoritatea de
supraveghere, n termen de maximum 10 zile lucrtoare sau n termenul
precizat n mod expres n aceasta, o not de fundamentare, precum i toate
informaiile, documentele i situaiile solicitate de ctre autoritatea de
supraveghere; documentaia se va depune la registratura Comisiei de
Supraveghere a Asigurrilor sau a reprezentanelor sale teritoriale, dup caz, ori
se va transmite prin pot cu confirmare de primire i va fi semnat numai de
persoanele semnificative;
c) s acorde asisten asiguratului existent n propriul portofoliu, n ceea ce
privete derularea contractului de asigurare cu respectarea condiiilor de asigurare/prevederi
legale pe toat perioada valabilitii acestuia, inclusiv pentru soluionarea pe cale amiabil a
eventualelor litigii;
d) s dein i s menin un registru unic de petiii n format electronic, n
care s nregistreze toate petiiile, indiferent de modalitatea de primire a
acestora:prin registratur, prin pota electronic, prin sistemul on-line.
2. Contractul de intermediere n asigurri
Legislaia din domeniul asigurrilor se rezum la a stipula meniunile pe care
trebuie s le cuprind contractul de intermediere dintre asigurtor i agentul de
asigurare.
a. Noiune i reglementare
Legislaia din domeniul asigurrilor se rezum la a stipula meniunile pe care
trebuie s le cuprind contractul de intermediere dintre asigurtor i agentul de
asigurare. Se recurge la reglementarea specific operaiunilor de mandat,
deoarece, raporturile juridice dintre asigurtor i intermediar sunt cele specifice
mandatului. La fel ca i n cazul mandatului, asigurtorul l mputernicete pe
intermediarul in asigurari s negocieze i s ncheie contracte de asigurare cu
terii n numele sau.
Contractul de intermediere n asigurri poart denumiri specifice n funcie de
calitatea intermediarului; contract de agent cnd se ncheie cu un agent i
contract de brokeraj cnd se ncheie cu un broker de asigurare. Clauzele sunt
ns, n principiu, aceleai pentru c au o finalitatea comun, ncheierea polielor
de asigurare n numele asigurtorului.
b. Noul Cod civil reglementeaz att mandatul cu reprezentare ct i
mandatul fr reprezentare.
Cum intermediarul ncheie contractele de asigurare n numele asigurtorului,
nseamn c ntre acetia se aplic regulile de la mandatul cu reprezentare.

Reglementarea contractului de mandat este cuprins n art. 2.009-2.042 din

Noul Cod civil care se vor completa, n msura compatibilitii lor, cu normele
specifice din legislaia asigurrilor.
Cnd intermediarul este persoan fizic, acesta poate desfura activitate de
intermediere n asigurri n baza Ordonanei de Urgen a Guvernului nr.
44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre persoanele fizice
autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale.
Exercitnd activitatea de intermediere cu caracter de continuitate, ca o
profesiune obinuit, intermediarul persoan fizic este supus nregistrrii n
registrul comerului, conform art. 1 din Legea nr. 26/1990 privind registrul
comerului.
Potrivit prevederilor art. 2009 din Noul Cod civil, mandatul este contractul prin
care o parte, numit mandatar, se oblig s ncheie unul sau mai multe acte
juridice pe seama celeilalte pri, numit mandant.
Textului mai sus enunat, coroborat cu reglementrile din materia asigurrilor,
duce la definirea contractul intermediere n asigurri ca fiind contractul n
temeiul cruia intermediarul in asigurari (parte contractanta) se oblig s
ncheie n numele i pe seama asigurtorului (parte contractanta) contracte de
asigurare cu potenialii asigurai n schimbul unei remuneraii.
Remuneraia cuvenit intermediarilor pentru ncheierea contractelor de
asigurare n numele i pe seama asigurtorului poart denumirea de comision.
Odat ncheiat contractul de intermediere, acesta reprezint cadrul legal privind
desfurarea raporturilor juridice dintre asigurtor i intermediarul n asigurri.
c. Caracterele juridice ale contractului de intermediere n asigurri
Contractul de intermediere n asigurri prezint caracterele juridice generale ale
contractelor de intermediere, dar i unele caractere specifice.
Contractul de intermediere este un contract consensual deoarece nu trebuie s
mbrace o anumit form pentru valabilitatea lui.
Noul Cod civil defineste contractul consensual n art. 1.174 alin.2, care dispune
Contractul este consensual atunci cnd se formeaz prin simplul acord de voin
al prilor.
Prile contractante ncheie contractul de intermediere n asigurri n
form scris pentru a statua raporturile intermedierii, aceast tehnic
de lucru fiind necesar pentru proba contractului i pentru
valabilitatea lui.
Contractul de intermediere n asigurri este un contract oneros, aceasta
ntruct, asigurtorul este obligat la plata comisionului cuvenit intermediarului
din ncheierea polielor de asigurare.
Noul Cod civil definete i contractul cu titlu oneros ca fiind contractul prin care
fiecare parte urmrete s-i procure un avantaj n schimbul obligaiei asumate.
Asigurtorul este dator s plteasc comisionul intermediarului chiar dac acest
lucru nu este prevzut n contractul de intermediere deoarece, potrivit Codului
comercial, mandatul nu se presupune a fi gratuit.
Contractul de intermediere n asigurri este un contract sinalgmatic pentru c
presupune obligaii n sarcina ambelor pri contractante, att a asigurtorului
ct i a intermediarului.

i contractul sinalagmatic este definit de Noul Cod civil, contractul este

sinalagmatic atunci cnd obligaiile nscute din acesta sunt reciproce i
interdependente.
Intermediarul trebuie s ncheie polie de asigurare n numele asigurtorului, iar
asigurtorul s plteasc intermediarului comisionul convenit n contractul de
intermediere.
Contractul de intermediere este un contract cu executare succesiv datorit
faptului c el se ncheie pe o anumit perioad de timp. Intermediarul ncheie
contracte de asigurare n funcie de cerinele i interesele asigurailor iar
asigurtorul pltete remuneraia la diferite intervale de timp.
d. Prile contractului de intermediere n asigurri
Aa cum reiese i din definiie, prile contractului de intermediere n asigurri
sunt asigurtorul i intermediarul care poate mbrca forma juridic de agent de
asigurare, persoan fizic sau juridic, agent de asigurare subordonat, persoan
juridic si broker de asigurare, persoan juridic.
Asiguratul sau contractantul asigurrii nu este parte n contractul de
intermediere ncheiat ntre asigurtor/ reasigurtor i intermediarul in asigurari.
Asiguratul sau potenialul asigurat poate i el sa-l mputerniceasc pe
intermediarul in asigurari s-i caute i sa-i mijloceasc o anume form de
asigurare dar aceast mputernicire constituie coninutul unui act juridic
distinct de contractul de intermediere. Asiguratul sau potenialul asigurat
este ter fa de contractul de intermediere ncheiat de intermediar cu
asigurtorul i tot astfel, asigurtorul este ter fa de contractul (mandatul) dat
de ctre asigurat intermediarului pentru identificarea i ncheierea unor polie de
asigurare.
e. Obiectul contractului de intermediere n asigurri
Obiectul contractului de intermediere l constituie negocierea i ncheierea
polielor de asigurare n numele i pe seama asigurtorului. Principala activitate
a intermediarului n asigurri este de a ncheia contracte de asigurare cu
asiguraii. Dar prin contractul de intermediere, intermediarii pot efectua i
operaiuni accesorii necesare de altfel derulrii contractelor de asigurare,
precum ncasarea sumelor de bani cu titlu de prime de asigurare, comunicarea
modificrii circumstanelor i mprejurrilor riscurilor asigurare, comunicarea
modificrii polielor de asigurare, informarea privind producerea riscului asigurat
etc.
f. Cuprinsul contractului de intermediere n asigurri
Prin Ordinul nr. 10/2007 pentru punerea n aplicare a Normelor privind Registrul
intermediarilor n asigurri i/sau n reasigurri, cu modificrile i completrile
ulterioare s-au instituit cteva meniuni obligatorii pe care trebuie s le cuprind
contractul de agent.
Astfel, asigurtorii trebuie s includ n mod obligatoriu n contractul de agent i
urmtoarele meniuni:

a) obligativitatea respectrii prevederilor din legislaia asigurrilor;

b) activitatea de agent de asigurare persoan fizic, persoan juridic i de
subagent este reglementat, supravegheat i controlat de Comisia de
Supraveghere a Asigurrilor;
c) obligativitatea prezentrii oricror documente care privesc activitatea
desfurat ca agent de asigurare persoan fizic i juridic, agent de
asigurare subordonat, precum i cea de subagent organelor de control i
persoanelor mputernicite n acest sens de ctre Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor;
d) obligativitatea prezentrii tuturor informaiilor despre produsul/produsele
pe care le propune persoanelor fizice, poteniali asigurai, n conformitate cu
normele n vigoare emise de Comisia de Supraveghere a Asigurrilor, inclusiv
a adreselor electronice unde se gsesc nregistrai;
e) obligativitatea informrii asupra modului de rezolvare amiabil a litigiilor;
f) obligativitatea stipulrii unui termen de predare a documentelor de
asigurare ncheiate cu asiguraii i a sumelor ncasate de la acetia, acest
termen neputnd depi perioada de 10 zile calendaristice;
g) obligativitatea nscrierii codului unic pe contractele/poliele de asigurare i
pe chitanele emise/eliberate de acetia;
h) obligativitatea desfurrii activitii de intermediere numai n spaiile
prevzute de lege.
g. Obligaiile intermediarilor n asigurri
1. ncheierea contractelor de asigurare pentru asigurtor
ncheierea contractelor de asigurare n numele asigurtorului reprezint
principala obligaie a intermediarului.
Tipurile de contracte de asigurare pe care le poate negocia intermediarul cu
asiguraii sunt cele prevzute n contractul de intermediere, iar n lipsa unei
stipulaii contrare, intermediarul poate ncheia orice contracte de asigurare n
numele asigurtorului. n astfel de situaii opereaz prezumia c intermediarul
poate perfecta orice contract de asigurare n n funcie de formele i clasele de
asigurare pe care este autorizat asigurtorul s le practice.
Intermediarul va ncheiea contractele de asigurare cu asiguraii potrivit
instruciunilor date de ctre asigurtor.Dac intermediarul nu se conformeaz
instruciunilor primite de la asigurtor, rspunde pentru prejudiciile cauzate.
Avnd n vedere c, activitatea intermediarului este remunerat, acesta va
trebui s acioneze cu bun credin i diligena unui profesionist cu prilejul
ncheierii contractelor de asigurare cu asiguraii.
2. Intermediarul are obligaia s aduc la cunotina asiguratului cu care ncheie
contractul de asigurare, mputernicirea n temeiul cruia acioneaz
(contemplatio domini).
Contractantul poate cere reprezentantului s fac dovada puterilor ncredinate
de reprezentat i, dac reprezentarea este cuprins ntr-un nscris, s i remit o
copie a nscrisului, semnat pentru conformitate.

Obligativitatea prezentarii calitii de intermediar in asigurari este prevazuta i

in Ordinului nr. 23/2009 pentru punerea n aplicare a Normelor privind
informaiile pe care asigurtorii i intermediarii n asigurri sunt obligai s le
furnizeze clienilor, precum i alte cerine pe care trebuie s le cuprind
contractul de asigurare, cu modificrile i completrile ulterioare.
Brokerii de asigurare trebuie s informeze clienii cu privire la calitatea lor de
brokeri i c sunt nregistrai i autorizai de ctre Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor, iar agenii de asigurare trebuie s comunice potenialilor asigurai
c sunt autorizai de ctre asigurtor s ncheie contracte de asigurare n
numele acestuia.
Contractele de asigurare fiind ncheiate n numele asigurtorului, asiguratul este
ndreptit i interesat s cunoasc bonitatea financiar, comercial etc. a
asigurtorului pe piaa asigurrilor pe care acioneaz i n legtur cu conduita
sa n formele de asigurare pe care le exercit.
3. Informarea asigurtorului privind ncheierea contractelor de
asigurare
Noul Cod civil prevede ca mandatarul este obligat s-l ntiineze pe mandant
despre mprejurrile care au aprut ulterior ncheierii mandatului i care pot
determina revocarea sau modificarea acestuia.
Informarea asigurtorului n legtur cu stadiul ncheierii contractelor de
asigurare reprezint una din principalele obligaii ale intermediarului i este
nelipsit din contractele de intermediere.
Cum asigurtorul este emitentul produselor de asigurare ncheiate cu asiguratul,
intermediarul este obligat s-l informeze pe asigurtor n legtur cu ncheierea
acestora.
Informarea asigurtorului se va realiza n condiiile stipulate n contractul de
intermediere.
Obiectul obligaiei de informare privete, n principal, tipurile de contracte
ncheiate i informaiile pe care l-ar putea interesa pe asigurtor n legtur cu
derularea contractului de intermediere, numrul polielor de asigurare ncheiate,
noile condiii ale cererii i ofertei asigurrilor, tarifele de prime practicate de ali
operatori pe pia pentru aceleai forme sau clase de asigurri, circumstane i
mprejurrile specifice riscurilor pe care le negociaz etc.
n cazul n care intermediarul nu l informeaz pe asigurtor n legtur cu
executarea intermedierii acesta va fi obligat la acoperirea tuturor prejudiciilor pe
care le probeaz asigurtorul c le-a suferit ca urmare a neinformrii.
Neinformarea asigurtorului de ctre intermediar nu atrage nulitatea
contractului de asigurare ncheiat, dar asigurtorul va putea cere
rezilierea contractului de intermediere ca urmare a neexecutrii sau
executrii necorespunztoare a obligaiilor din contract.
4. Obligaia intermediarului n asigurri de a administra i preda
poliele, documentele, precum i de a transfera sumele de bani
ncasate de la asigurai, reprezentnd prime de asigurare, ctre
asiguratori, n conformitate cu clauzele contractului de intermediere.

Aceast obligaie este prevazuta n Noul Cod civil, care dispune (1)Orice
mandatar este inut s dea socoteal despre gestiunea sa i s remit
mandantului tot ceea ce a primit n temeiul mputernicirii sale, chiar dac ceea
ce a primit nu ar fi fost datorat mandantului.
(2) n perioada n care bunurile primite cu ocazia executrii mandatului de la
mandant ori n numele lui se afl n deinerea mandatarului, acesta este obligat
s le conserve.
Pentru ca asigurtorul s aib evidena permanent a contractelor de asigurare
ncheiate de ctre intermediar, acesta trebuie s remit asigurtorului duplicatul
contractelor pe care le ncheie. n schimbul ncheierii contractelor cu asiguraii,
intermediarul ncaseaz i sumele de bani cu titlu de prime de asigurare. Prin
urmare, intermediarul este obligat s depun la caseria asigurtorului sau ntrun cont bancar sumele prime de la asigurai cu titlu de prime asigurare.
Aa cum este mentionat mai sus, mandatarul este obligat s conserve bunurile
mandantului pe care le deine n baza raporturilor de mandat. Intermediarul
rspunde pentru duplicatele contractelor de asigurare, sumele de bani primite,
precum i de orice alte documente i lucruri aferente contractelor de asigurare
pe care le ncheie cu asiguraii.
Fiind bunurile asigurtorului, se nelege c toate cheltuielile privind primirea,
conservarea, remiterea ori valorificarea lor, dup caz, se vor face pe cheltuiala
asigurtorului.
n ceea ce privete sumele de bani, deinute, Noul Cod civil prevede c
mandatarul datoreaz dobnzi pentru sumele ntrebuinate n folosul
su ncepnd din ziua ntrebuinrii, iar pentru cele cu care a rmas
dator din ziua n care a fost pus n ntrziere.
Toate regulile de mai sus se aplic deopotriv i intermediarului care
folosete sumele de bani ncasate cu titlu de prime de asigurare sau
schimb destinaia acestora ori refuz s le remit asigurtorului.
Mai mult, n contractele de intermediere se prevede c dac intermediarii nu
depun la asigurtor duplicatele polielor de asigurare, sumele de bani ncasate
ca prime de asigurare i celelalte documente aferente contractelor pe care sunt
mputernicii s le ncheie i se produce riscul asigurat, asigurtorul are dreptul
la restituirea primelor de asigurare i la recuperarea sumelor pltite cu titlu de
indemnizaii de asigurare sau despgubiri.
h. Obligaiile asigurtorului
1. Asigurtorul este obligat s pun la dispoziia intermediarului mijloacele
necesare pentru ncheierea contractelor de asigurare.
Aceast obligaie este prevazuta in Noul Cod civil care stipuleaza c, n lipsa
unei convenii contrare, mandantul este obligat s pun la dispoziia
mandatarului mijloacele necesare executrii mandatului.
Se nelege c mijloacele privesc ncheierea contractelor de asigurare cu
asiguraii. Acestea pot consta din exemplarele contractelor de asigurare n
funcie de tipurile i clasele de asigurri pe care este mputernicit s le
negocieze cu potenialii asigurai, informaile specifice principalelor elemente
ale polielor de asigurare, tarife de prime, documente, instruciuni, etc.

2. Plata remuneraiei/comisionului intermediarului

Remuneraia cuvenit intermediarului pentru negocierea i ncheierea
contractelor de asigurare poart denumirea de comision.
Comisionul se pltete intermediarului n cuantumul i la termenele stabilite n
contractul de intermediere.
3. Restituirea cheltuielilor fcute de intermediar i acoperirea pagubelor suferite
de acesta prin ncheierea contractelor de asigurare.
Atta vreme ct intermediarul ntreprinde msuri n interesul asigurtorului,
intermediarul n cauz este ndreptit la contravaloarea sumelor pltite precum
i la acoperirea eventualelor prejudicii suferite.
Mandantul va restitui mandatarului cheltuielile rezonabile avansate de acesta
din urm pentru executarea mandatului, mpreun cu dobnzile legale aferente,
calculate de la data efecturii cheltuielilor. De asemenea, mandantul este
obligat s repare prejudiciul suferit de ctre mandatar n executarea mandatului,
dac acest prejudiciu nu provine din culpa mandatarului.
i. ncetarea contractului de intermediere n asigurri
ncetarea contractului de intermediere n asigurri este supus regulilor
generale de ncetare a contractelor. Contractul de intermediere nceteaz la
expirarea duratei pentru care a fost ncheiat.
Contractul de intermediere n asigurri nceteaz dup regulile mandatului, prin
revocarea intermediarului de ctre asigurtor, prin renunarea intermediarului la
mandatul de ntermediere; prin moartea, interdicia, insolvabilitatea i falimentul
intermediarului sau a asigurtorului.
3. Principalele reguli privind ncheierea contractelor de asigurare de
ctre intermediarii n asigurri
Regulile care guverneaz ncheierea contractului de asigurare sunt cuprinse n
Legea nr.136/1995 privind asigurrile i reasigurrile n Romnia, n Legea
nr.32/2000 privind activitatea de asigurare i supraveghere a asigurrilor, cu
modificarile si completarile ulterioare i, n completare, n dispoziiile Noului Cod
Civil.
a. Informaiile pe care asigurtorii trebuie s le furnizeze clienilor
1.Inainte de ncheierea unui contract de asigurare, asigurtorii sunt obligai
s remit clienilor documentele de asigurare care trebuie s cuprind cel puin
urmtoarele informaii:
- informaii despre asigurtor:
a) denumirea asigurtorului i forma juridic;
b) numrul de ordine din Registrul asigurtorilor, reasigurtorilor i
intermediarilor n asigurri i/sau n reasigurri;

c) adresa sediului social i, dac este cazul, adresa sucursalei sau ageniei
la care se ncheie contractul de asigurare, precum i numrul de telefon;
- informaii despre contractul de asigurare:
a) definirea fiecrui eveniment asigurat, a indemnizaiei de asigurare n
cazul producerii evenimentului asigurat;
b) excluderile din asigurare;
c) momentul nceperii i cel al ncetrii contractului de asigurare;
d) modalitile de executare, suspendare sau ncetare a contractului de
asigurare;
e) informaii privind orice drepturi pe care le pot avea prile de a rezilia
contractul nainte de termen sau unilateral, inclusiv orice penaliti
impuse de contract n astfel de cazuri;
f) modalitatea prin care se pltesc primele i termenele de plat a
primelor de asigurare;
g) modalitile i termenele de plat a indemnizaiilor de asigurare, a
sumelor de rscumprare i a sumelor asigurate;
h) informaii despre perioada de graie;
i) procedurile de soluionare a eventualelor litigii rezultate din executarea
contractului, respectiv informaii despre modalitile de rezolvare pe cale
amiabil a reclamaiilor formulate de asigurai sau de beneficiarii
contractelor de asigurare, dup caz, acestea neconstituind o restrngere a
dreptului clientului de a recurge la procedurile judiciare legale;
j) informaii generale privind deducerile prevzute de legislaia fiscal
aplicabil contractelor de asigurare;
k) legea aplicabil contractului de asigurare.
l) existena Fondului de garantare.
2. Inainte de ncheierea unui contract de asigurare de via, asigurtorii sunt
obligai s remit clienilor documente, care pe langa informatiile mentionate
mai sus trebuie s cuprind si urmtoarele informaii:
- despre contractul de asigurare:
a) definirea fiecrui eveniment asigurat, a indemnizaiei de asigurare n
cazul producerii evenimentului asigurat, a fiecrui beneficiu i a clauzelor
opionale/suplimentare;
b) excluderile din asigurare;
c) momentul nceperii i cel al ncetrii contractului de asigurare;
d) modalitile de executare, suspendare sau ncetare a contractului de
asigurare;
e) modalitatea prin care se pltesc primele, durata i termenele de plat a
primelor de asigurare;
f) modalitatea i termenele de plat a indemnizaiilor de asigurare, a
sumelor de rscumprare i a sumelor asigurate;
g) informaii despre primele aferente fiecrui beneficiu, att cele
principale, ct i cele suplimentare, dup caz;
h) informaii despre perioada de graie;

i) modalitile de calcul i de distribuie a bonusurilor i a sumelor

reprezentnd participarea la profit, dac este cazul;
j) indicarea valorii de rscumprare totale, a sumelor asigurate reduse,
precum i a nivelului pn la care acestea sunt garantate pentru fiecare
an de asigurare din cadrul perioadei de asigurare acoperite prin contractul
de asigurare;
k) informaii despre situaiile n care valoarea de rscumprare a poliei
este 0;
l) informaii despre natura activelor, definirea unitilor de care sunt
legate beneficiile pentru asigurrile de via i anuiti legate de fonduri
de investiii;
m) o simulare a evoluiei valorii contului contractantului, precum i a
valorii de rscumprare totale la sfritul fiecrui an de asigurare din
cadrul perioadei acoperite prin contractul de asigurare pentru asigurrile
de via i anuiti care sunt legate de fonduri de investiii; aceast
simulare se va face meninndu-se constant valoarea unitii pe toat
durata derulrii contractului de asigurare;
n) procedurile de soluionare a eventualelor litigii rezultate din executarea
contractului de asigurare, respectiv informaii despre modalitile de
rezolvare pe cale amiabil a reclamaiilor formulate de asigurai sau de
beneficiarii cuprini n contractele de asigurare, dup caz, acestea
neconstituind o restrngere a dreptului clientului de a recurge la
procedurile judiciare legale;
o) informaii generale privind deducerile prevzute de legislaia fiscal
care se aplic contractelor de asigurare;
p) legea aplicabil contractului de asigurare;
q) existena Fondului de garantare.
-analiza financiar a clientului
Asigurtorii sunt obligai s realizeze analiza nevoilor financiare ale
clientului, pe baza creia vor recomanda ulterior o soluie financiar
acestuia.Analiza nevoilor se va face pe baza unui document denumit
Formular de analiz a nevoilor clienilor, n cadrul primelor ntlniri cu
clientul, nainte de a i se propune acestuia o soluie financiar.
Formularul de analiz a nevoilor clientului va fi ntocmit n dou exemplare
i va fi semnat de ambele pri, iar un exemplar va fi nmnat clientului,
cellalt rmnnd la asigurtor. Dac clientul nu dorete s furnizeze
anumite informaii, el va trebui s certifice acest lucru sub semntur.Pe
baza rezultatului analizei, asigurtorii fac o recomandare scris clienilor,
soluia propus trebuind s fie n concordan cu acesta.
- prezentarea proieciei contractului de asigurare de via
Pentru ca asiguratul s aib o imagine clar i complet asupra
contractului de asigurare, asigurtorul trebuie s prezinte o proiecie
(evoluia detaliat a contractului), care va fi ntocmit n dou exemplare
i va fi semnat de ambele pri, iar un exemplar va fi nmnat clientului,
cellalt rmnnd la asigurtor.

Cu privire la plata primelor de asigurare, asigurtorul este obligat s-l

informeze pe asigurat despre consecinele neplii primei la termenele
de plat i s prevad aceste consecine n contractul de asigurare.
Referitor la obligaia de informare reglementat n sarcina asiguratului, Noul
Cod Civil stipuleaz c, persoana care ncheie asigurarea este obligat s
rspund n scris la ntrebrile formulate de asigurtor i de asemenea, s
declare, la data ncheierii contractului, orice informaii sau mprejurri pe care le
cunoate i care sunt, n mod obiectiv, eseniale, pentru evaluarea riscului.
Asigurtorul i potenialul asigurat trebuie s se informeze reciproc n
procesul de ncheiere al contractului de asigurare.
b. Obligaia de informare este stipulata elementelor eseniale ale
contractului de asigurare
Efectele principale ale obligaiei de informare, se vor produce dup
ncheierea contractului de asigurare i difer n funcie de persoana care i-a
nclcat obligaia de informare.
n cazul n care asiguratul este cel care dezinformeaz, adic ofer informaii
nereale sau ascunde anumite aspecte eseniale ale asigurrii ce a ncheiat-o,
asigurtorul poate solicita anularea contractului de asigurare pentru dol prin
reticien, iar n cazul n care s-a produs riscul asigurat, poate refuza acordarea
despgubirilor.
n cazul n care obligaia de informare este nclcat de ctre asigurtor,
asiguratul n funcie de situaiile practice are mai multe posibiliti.
Prima din acestea const n adaptarea contractului, la elementele eseniale
ale asigurrii iar dac asigurtorul nu este de acord asiguratul poate solicita
ncetarea contractului de asigurare cu consecina restituirii sumelor achitate cu
titlu de prime de asigurare.
Pentru ipoteza n care exist neconcordane ntre elementele asigurrii
prezentate de ctre asigurtor cu prilejul perfectrii contractului de asigurare i
elementele (coninutul) contractului de asigurare propriu-zis considerm c vor
avea ntietate regulile nfiate de ctre asigurtor cu prilejul ncheierii
contractului de asigurare.
Soluia se impune pe considerentul c asiguratul a contractat asigurarea n
termenii prezentai de asigurtor n faza precontractual i pe caracterul
sancionator al relei credine a asigurtorului constnd din inserarea n
contractul de asigurare a clauzelor n alt mod dect cel prezentat n faza
precontractual.
c. Informaiile pe care intermediarii n asigurri trebuie s le furnizeze
clienilor
Obligaia de informare n perioada precontractual revine i intermediarilor
n asigurri.
n acest sens, intermediarii n asigurri i/sau n reasigurri sunt obligai s
pun la dispoziia clienilor, n scris, nainte de ncheierea, modificarea ori
rennoirea contractului de asigurare sau de reasigurare, informaii cu privire la
calitatea lor i raporturile de intermediere n asigurri cu

asiguratorul/asiguratorii, informaii despre asigurator, informaii despre

contractele de asigurare.
Ordinul nr.23/2009, cu modificrile i completrile ulterioare conine
informaiile pe care intermediarii n asigurri sunt obligai s le furnizeze
potenialilor asigurai cu prilejul perfectrii contractelor de asigurare pe care
sunt mputernicii s le ncheie.
Agenii de asigurare, subagenii i agenii de asigurare subordonai, sunt
obligai s furnizeze clienilor cel putin urmtoarele informaii:
a) faptul c pot, dup caz, s desfoare activitate ca ageni de asigurare
i agenii de asigurare subordonai, ntruct dein o autorizaie valabil,
scris, din partea unui asigurtor, respectiv un contract de agent, pentru
a aciona n numele acestuia;
b) numrul de nregistrare din Registrul agenilor de asigurare, agenilor
de asigurare subordonai i al subagenilor i modalitile de verificare a
acestei informaii, precum i codul unic;
c) clasele de asigurri pentru care intermediaz contracte de asigurare;
d) denumirea asigurtorilor pentru care sunt autorizai s intermedieze
fiecare clas de asigurare prin contractul de agent;
e) orice interes de participare sau orice participaie, dup caz, pe care o
societate de asigurare ori o societate- mam a unei anumite societi de
asigurare le deine n drepturile de vot sau n capitalul agentului de
asigurare persoan juridic;
f) procedurile de soluionare pe cale amiabil a eventualelor litigii dintre
clieni i agenii de asigurare, subagenii i agenii de asigurare
subordonai.
Ordinul nr. 23/2009 stipuleaz faptul c intermediarii n asigurri trebuie s
informeze clienii asupra dreptului acestora de a solicita i alte informaii
referitoare la contractul de asigurare.
d. Condiiile de form privind informaiile furnizate asigurailor
O prim regul privete forma scris pe hrtie sau pe alt suport durabil a
comunicrii informaiilor.
Informaiile trebuie furnizate potenialului client pe hrtie ori pe alt suport
durabil, anterior ncheierii contractului de asigurare prin intermediul unui
document distinct sau a mai multor documente. Aceste documente pot fi
transmise potenialului client inclusiv prin utilizarea unor mijloace de
comunicare la distan, ntr-o modalitate care s confirme c acetia au luat
cunotin despre coninutul acestor documente.
Documentele ce conin informaiile de asigurare, contractul de asigurare i
condiiile de asigurare vor fi redactate n scris, vizibil i uor de citit, cu o
mrime a fontului utilizat de minimum 10, pe hrtie sau pe alt suport durabil, n
cel puin dou exemplare, fiind remis cte un exemplar original fiecrei pri.
Culoarea de fond a hrtiei pe care sunt redactate documentele privind
informaiile de asigurare, contractul i condiiile de asigurare trebuie s fie n
contrast cu cea a fontului utilizat.

Regulile de mai sus se aplic i contractelor ncheiate la distan, n cazurile

n care clientul a solicitat comunicarea condiiilor i prevederilor contractuale n
scris, pe hrtie sau pe orice suport durabil disponibil i accesibil clientului, n
timp util, nainte ca acesta s aib obligaii rezultate din semnarea unui contract
la distan sau din acceptarea unei oferte de asigurare la distan.
La solicitarea clienilor, asigurtorii i intermediarii n asigurri trebuie s le
furnizeze clienilor un exemplar al proiectului de contract i al condiiilor de
asigurare.
O a doua regul privete claritatea informaiilor furnizate. Toate informaiile
trebuie furnizate clienilor n mod clar i exact.
Ultima regul ce ine de forma furnizrii informaiilor privete limba n care
acestea sunt redactate. Ordinul nr. 23/2009 dispune ca toate informaiile sa fie
furnizate n limba romn sau n oricare alt limb cu care prile au fost de
acord.
e. Momentul ncheierii contractului de asigurare
Prin ncheierea contractului se nelege realizarea acordului de voin al prilor
asupra clauzelor contractuale. Acordul de voin se realizeaz prin ntlnirea,
ofertei de a contracta, cu acceptarea acelei oferte.
Acelai mecanism se ntlnete i n cazul contractului de asigurare, n sensul c
acesta se consider ncheiat n momentul reunirii ofertei de a contracta cu
acceptarea acesteia.
Oferta de a contracta poate proveni att de la asigurat ct i de la asigurtor.
In conformitate cu prevederile Legii nr. 32/2000, art. 20, asiguratorul trebuie si elaboreze propriile condiii de asigurare corespunztoare claselor i tipurilor
de asigurare pe care dorete s le practice i pentru care a primit autorizaie de
la Comisia de Supraveghere a Asigurrilor. Aceste condiii de asigurare
reprezint o ofert general de a contracta adresat potenialilor asigurai.
Solicitarea de a contracta o asigurare poate fi fcut i de ctre potenialul
asigurat prin prezentarea unei cereri de ofert care s conin elementele
eseniale ale asigurrii (riscurile asigurate, prima de asigurare, durata asigurrii)
pe care intenioneaz s le contracteze, n legtur cu care dac asigurtorul
este de acord, accept oferta i se ncheie contractul de asigurare. 1.Oferta de
a contracta
Tratativele legate de ncheierea contractului ncep cu o propunere de a
contracta, propunere ce poart denumirea de ofert.
n Noul Cod civil sunt reglementate regulile speciale privitoare la forma pe care
trebuie s o mbrace oferta de a contracta.
Reglementrile din domeniul asigurrilor nu consacr vreo condiie special de
form n privina ofertei de a contracta o asigurare anume, dar aceasta
trebuie s conin n mod obligatoriu informaiile ce, potrivit
reglementrilor din domeniul asigurrilor, se furnizeaz clienilor.
Cum aceste informaii, potrivit legii, trebuie furnizate n scris pe hrtie sau pe
suport durabil i oferta de a contracta o poli de asigurare trebuie s mbrace
aceeai form, adic s fie pe hrtie sau pe orice alt suport durabil.
Sub aspectul condiiilor de fond pe care trebuie s le ndeplineasc oferta din
dreptul comun acestea sunt operabile i n materia asigurrilor.

n mod concret, oferta de a contracta o asigurare indiferent c provine de la

asigurtor ori de la asigurat trebuie s reprezinte o manifestare de voin real,
serioas, contient i cu intenia de a angaja din punct de vedere juridic.
De asemenea, oferta de asigurare trebuie s fie ferm, neechivoc precis i
complet, cuprinznd toate elementele ce pot fi luate n considerare pentru
ncheierea contractului de asigurare.
2.Acceptarea ofertei de asigurare
Acceptarea este cea de-a doua latur a consimmntului fiind un rspuns n
care se manifest acordul cu oferta primit.
Sub aspectul formei, la fel ca i oferta, acceptarea nu trebuie s ndeplineasc
vreo condiie special.n ceea ce privete condiiile de fond ale acceptrii ofertei
de a contracta o asigurare sunt aceleai cu cele din dreptul comun adic,
acceptarea trebuie s concorde cu oferta, s fie nendoielnic, i s intervin
nainte ca oferta s fi devenit caduc ori s fi fost revocat.
3.Teorii privind momentul ncheierii contactului
Momentul ncheierii contractului de asigurare depinde n funcie de cele trei
ipoteze specifice dreptului comun.
a) ofertantul i acceptantul (asiguratul i asigurtorul) se afl unul n prezena
celuilalt;
b) contractul se ncheie prin telefon;
c) ofertantul i acceptantul (asigurtorul i potenialul asigurat) nu se afl n
acelai loc, iar contractul se ncheie prin coresponden.
ncheierea contactului de asigurare ntre prezeni nu ridic probleme sub
aspectul momentului deoarece, ambii fiind de fa cad de acord asupra clauzelor
contractului i astfel se realizeaz acordul de voin.
4.Momentul concret al ncheierii contractului de asigurare coincide cu
semnarea acestuia de ctre prile contractante
Aceeai este regula i pentru cazul n care asigurarea se contracteaz prin
mijlocirea intermediarilor n asigurri. n aceste situaii, contractul se va
considera ncheiat n momentul cnd va fi semnat de ctre asigurat i, dup caz,
intermediarul asigurtorului cu care se contracteaz.
5.ncheierea contractului de asigurare prin coresponden
Legislaia din domeniul asigurrilor nu cuprinde reguli speciale privind momentul
ncheierii contractului de asigurare prin corespondenta. Prin urmare vor fi
respectate principiile mai sus artate, prevazute in Noul Cod Civil.
Contractul de asigurare ntre abseni va fi considerat ncheiat n momentul
primirii de ctre ofertant a acceptrii (corespondenei) de a contracta.
6.Regulile speciale privind ncheierea contractului de asigurare prin
mijloace electronice
Contractul de asigurare poate fi ncheiat i el prin mijloace electronice, conform
prevederilor Legii nr.455/2001 privind semntura electronic i Legii nr.365/2002
privind comerul electronic, practica asigurrilor din cadrul uniunii Europene
arat c un numr tot mai nsemnat de asigurri se perfecteaz prin intermediul
mijloacelor electronice, fiind cunoscute aa numitele contracte de asigurare on
line.

In comerul electronic, manifestrile de voin ale ofertantului i destinatarului

ofertei se concretizeaz n nscrisuri, n form electronic, iar semntura
autorilor, n semntur electronic. nscrisul n form electronic reprezint o
colecie de date n form electronic ntre care exist relaii logice i funcionale
i care redau litere, cifre sau orice alte caractere cu o semnificaie inteligibil,
destinate a fi citite prin intermediul unui program informatic sau al altui
procedeu similar. Semntura electronic reprezint date n form electronic,
care sunt ataate sau logic asociate cu alte date n form electronic i care
servesc ca metod de identificare.
Pentru a avea valoarea semnturii olografe, legea cere o semntur electronic
extins. Inscrisul n form electronic este asimilat, n privina condiiilor i
efectelor sale, cu nscrisul sub semntur privat, dac i s-a ncorporat, ataat
sau i s-au asociat logic o semntur electronic extins, bazat pe un certificat
calificat nesuspendat sau nerevocat n momentul respectiv i generat cu
ajutorul unui dispozitiv securizat de creare a semnturii electronice.
7. Particularitile ncheierii contractului de asigurare la distan
A. Precizri prealabile
Contractele la distan constituie obiectul de reglementare al OG nr.85/2004
privind protecia consumatorilor la ncheierea i executarea contractelor la
distan privind serviciile financiare.
n concepia OG nr.85/2004, prin contract la distan se nelege contractul de
furnizare de servicii financiare ncheiate ntre un furnizor i un consumator, n
cadrul unui sistem de vnzare la distan sau al unui sistem de furnizare de
servicii organizat de ctre furnizor care utilizeaz n mod exclusiv, nainte i la
ncheierea acestui contract, una sau mai multe tehnici de comunicaie la
distan.
Serviciul financiar reprezint orice serviciu bancar, de credit, de
asigurare, pensii individuale, servicii de investiii financiare
reglementate de Legea nr. 297/2004 privind piaa de capital sau orice
servicii referitoare la plata n natur.
n sensul aceleai ordonane, consumatorul este orice persoan fizic sau grup
de persoane fizice constituite n asociaii, care, n cadrul contractelor
reglementate de prezenta ordonan acioneaz n scopuri din afara activitii
sale, comerciale, industriale sau de producie, artizanale ori liberale.
B. Obligaiile furnizorului (asigurtorilor i intermediarilor n asigurri) n cazul
ncheierii contractelor la distan
Obligaia de informare cu prilejul ncheierii unui contract la distan este
reglementat, n principal, n cuprinsul OG nr.85/2004. Aceste informaii privesc,
pe de o parte, elementele de identificare i de contact ale furnizorului i ale
intermediarului i, pe de alt parte, informaii referitoare la serviciul financiar ce
urmeaz a fi contractat.
Prima categorie de informaii, cea referitoare la furnizor i la intermediar
este n concordan cu cele reglementate de legislaia din domeniul asigurrilor
n sarcina asiguratorilor si a interme-diarilor n asigurri, pe care trebuie s le
comunice asigurailor i potenialilor asigurai.

n ct privete cea de-a doua categorie de informaii, cea privind serviciul

financiar, acestea trebuie s fie oferite consumatorului de ctre furnizor n timp
util, corect i complet, nainte de ncheierea unui contract la distan sau la
momentul prezentrii ofertei, asupra urmtoarelor elemente:
a) descrierea caracteristicilor eseniale ale serviciului financiar respectiv (ale
formei de asigurare contractate);
b) preul total pe care consumatorul l are de pltit pentru achiziionarea
serviciului financiar (asigurrii) inclusiv toate comisioanele, taxele, costurile
suplimentare ori cheltuieli aferente;
c) existena sau posibilitatea existenei unor taxe i/sau costuri suplimentare
care nu sunt pltite prin intermediul furnizorului (asigurtorului) sau impuse de
acesta;
d) orice limit de timp sau data pn la care informaiile furnizate sunt valabile;
e) modalitile de plat i de realizarea a plii (a primelor de asigurare, a
indemnizaiilor de asigurare, etc.)
f) informarea privind dreptul prilor de reziliere sau de denunare unilateral a
contractului de asigurare nainte de termen;
g) indicarea modalitilor practice de exercitare a dreptului de denunare
unilateral a contractului, inclusiv indicarea adresei la care poate fi expediat
notificarea de denunare unilateral a contractului de asigurare.
Informaiile de mai sus trebuie comunicate n mod clar uor de neles de ctre
consumator (asigurat) prin orice mijloc adaptat tehnicii de comunicaie la
distan utilizate, inndu-se seama de principiile de bun practic n tranzacii
i de principiile care guverneaz protecia minorilor i a altor persoane lipsite de
capacitate de exerciiu, precum i de principiile referitoare la bunele moravuri.
Potrivit OG nr.85/2004, furnizorul (asigurtorul i intermediarul, dup caz) este
obligat s comunice consumatorului (asiguratului), n totalitate, termenii i
condiiile contractuale i informaiile prevzute de ordonan, n scris, pe hrtie
sau pe orice suport durabil disponibil i accesibil consumatorului, n timp util i
nainte ca acesta s aib vreo obligaie specific rezultat din contractul la
distan.
Contractul la distan privind serviciile financiare se consider ncheiat
n momentul primirii mesajului de confirmare de ctre consumator
(asigurat), referitor la comanda sa.
C. Denunarea unilateral a contractului de asigurare ncheiat la distan
Potrivit dispoziiilor OG nr.85/2004, consumatorul are dreptul de a denuna
unilateral contractul la distan, n termen de 14 zile calendaristice, fr
penaliti i fr a fi necesar invocarea vreunui motiv.
n cazul contractelor la distan care au ca obiect asigurrile de via i
contractele referitoare la operaiuni privind pensiile individuale, termenul n care
consumatorul i poate exercita dreptul de denunare unilateral este de 30 de
zile calendaristice.
Termenul de denunare al contractului ncepe s curg din ziua ncheierii
contractului, iar pentru contractele care au ca obiect asigurarea de via
termenul ncepe s curg de la data cnd asiguratul este informat c s-a
ncheiat contractul la distan.

Pentru a opera denunarea contractului de asigurare ncheiat la distan,

aceasta trebuie notificat asigurtorului n condiiile prevzute de art. 12 din
O.G. nr. 85/2004.
8.Importana momentului ncheierii contractului de asigurare
Determinarea momentului ncheierii contractului de asigurare prezint interes
din aceleai considerente cu importana momentului ncheierii contractelor din
dreptul comun.
n raport cu momentul ncheierii contractului de asigurare se apreciaz:
posibilitatea de revocare i de caducitate a ofertei, momentul nceperii
rspunderii asigurtorului, viciile voinei cu prilejul contractrii, legea aplicabil,
momentul producerii efectelor juridice etc.
9.Locul ncheierii contractului de asigurare
nct privete locul ncheierii contractului de asigurare acesta va diferi n funcie
de modul ncheierii: ntre prezeni, prin telefon sau prin coresponden.
Cnd contractul se ncheie ntre prezeni locul este acela n care se gsesc
prile, adic asiguratul i asigurtorul.
Potrivit dispoziiilor Ordinului nr. 10/2007, cu modificrile i completrile
ulterioare, activitatea de intermediere se poate desfura numai la:
a) sediile principale sau secundare ale asigurtorilor sau, dup caz, ale agenilor
de asigurare persoane juridice;
b) sediile principale sau secundare ale asigurailor ori ale potenialilor asigurai
persoane juridice;
c) domiciliul sau, dup caz, reedina asigurailor ori a potenialilor asigurai
persoane fizice;
d) domiciliul sau, dup caz, reedina agenilor de asigurare persoane fizice.
Activitatea de bancassurance se poate desfura numai n sediile principale i
secundare ale agenilor de asigurare subordonai, persoane juridice.
Activitatea de intermediere a brokerilor de asigurare i/sau de reasigurare, prin
personalul propriu sau prin asistenii n brokeraj, se poate desfura numai la: a)
sediile principale sau secundare ale brokerilor de asigurare i/sau de reasigurare
ori, dup caz, ale asistenilor n brokeraj persoane juridice; b) sediile principale
sau secundare ale asigurailor ori ale potenialilor asigurai persoane juridice; c)
domiciliul sau, dup caz, reedina asigurailor ori a potenialilor asigurai
persoane fizice; d) domiciliul sau, dup caz, reedina asistenilor n brokeraj
persoane fizice; e) sediile principale sau secundare ale asiguratorilor."
Daca contractul de asigurare se ncheie prin telefon, locul ncheierii contractului
va fi acela unde se afl ofertantul.
Dac contractul se ncheie prin coresponden, locul ncheierii contractului de
asigurare este localitatea n care se afl ofertantul i unde i-a fost adresat
corespondena.
Regulile de mai sus sunt aplicabile i atunci cnd contractul de asigurare se
ncheie prin mijloace electronice.
Locul ncheierii contractului de asigurare prezint importan n special
sub aspectul legii aplicabile acestuia.

Potrivit Legii nr. 32/2000, principiul care crmuiete exercitarea

activitilor de asigurare de ctre asigurtorii constituii pe teritoriul
unui stat al Uniunii Europene este acela al libertii stabilirii i
prestrii serviciilor.
Legea prevede c asigurtorii dintr-un stat membru pot practica asigurri pe
teritoriul Uniunii Europene, adic n alte State Membre, prin nfiinarea unor
sucursale sau prin exercitarea n mod direct a activitii de asigurare.
In situaia n care activitatea de asigurare poate fi exercitat n mod direct pe
teritoriul altor state, se pune problema locului ncheierii asigurrii i a
importanei acestuia precum i a legii aplicabile raportului de asigurare.
Asigurtorul dintr-un stat membru poate ncheia asigurri n mod direct pe
teritoriul statului romn, caz n care se ridic problema legii aplicabile raportului
de asigurare astfel contractat.
Pentru astfel de situaii legea aplicabil va fi cea prevzut n contractul de
asigurare, prile avnd posibilitatea s aleag: legea asiguratului, legea
asigurtorului, legea locului ncheierii contractului, legea locului producerii
riscurilor asigurare sau alt lege.
Dac n contractul de asigurare nu se prevede legea aplicabil contractului de
asigurare, atunci legea va fi cea de la locul ncheierii contractului.
10.Efectele juridice ale ncheierii contractelor de asigurare prin
mijlocirea intermediarilor
Indiferent dac a fost ncheiat contractul de ctre brokerul de asigurare sau de
agentul de asigurare, ori de prepuii acestora, asigurtorul este obligat la
despgubire n limitele clauzelor contractului de asigurare.
Actele sau omisiunile intermediarilor n asigurri vor fi suportate de asigurtorul
de la care au primit mputernicire s negocieze, fr ca ele s poat fi opuse
asigurailor. n susinerea acestei afirmaii, sunt dispoziiile art. 34 alin.
(9), potrivit crora, dac un asigurat a ncheiat o asigurare printr-un
agent de asigurare, asigurtorul n numele cruia acioneaz agentul,
este rspunztor fa de asigurat, pentru toate actele sau omisiunile
agentului de asigurare.
Agenii de asigurare si brokerii de asigurare sunt mputernicii s ncheie
asigurri de ctre asigurtor i, tot acetia, pe lng Comisia de Supraveghere a
Asigurrilor, exercit i controlul ndeplinirii mandatului dat pentru ncheierea
anumitor clase de asigurri.
n consecin, asigurtorul nu poate refuza plata despgubirilor, invocnd
anumite aciuni sau omisiuni svrite de intermediari cu prilejul ncheierii
contractului de asigurare.
n practic, sunt cazuri n care brokerul de asigurare sau agentul de
asigurare, nu depun la asigurtor sumele ncasate cu titlu de prime de
asigurare, poliele de asigurare i nici alte documente n legtur cu
asigurrile pe care le-au ncheiat si sunt situaii n care se produc
riscurile asigurate prin contractele ncheiate n condiiile de mai sus. n
astfel de mprejurri, asigurtorul este obligat s plteasc
indemnizaia asiguratului sau, dup caz, despgubirea terului

pgubit, deoarece, asiguratul sau terul nu au nicio culp pentru

situaiile artate.
Exist o practic consecvent, n care asigurtorii, pentru situaiile cnd
intermediarii nu depun documentele justificative ale asigurrii i nici sumele
ncasate cu titlu de prime, public n Monitorul Oficial sau n diverse ziare,
declaraii privind pierderea acestor documente.
De asemenea, asigurtorii declar nule anumite polie de asigurare i nu pltesc
eventualele despgubiri provocate de producerea riscului asigurat.
Astfel de practici nu sunt legale din mai multe considerente:
- in primul rnd, dac asiguratul este de bun-credin, fiind ter fa de
raporturile intermediarului cu asigurtorul, aceste raporturi nu-i pot fi opusei.
- declaraiile referitoare la pierderea unor documente se efectueaz de ctre
proprietarii documentelor numai dac se afl n posesia acestora. n cazul n
care documentele sunt transferate, pe baza unor procese verbale, n posesia
intermediarilor n asigurri, posesori actuali nu mai sunt asiguratorii.
- publicarea n Monitorul Oficial a polielor de asigurare ca fiind pierdute i,
eventual, declararea nulitii acestora, nu poate fi opus asiguratului, deoarece
regula este c publicaiile din Monitorul Oficial sunt obligatorii pentru persoanele
fizice i juridice, dar numai dac acestea privesc acte normative.
- declaraia de nulitate fcut n Monitorul Oficial sau ntr-o alt publicaie, de
ctre asigurtor, nu poate produce niciun fel de consecine juridice asupra
contractului de asigurare ncheiat de ctre asigurat, ntruct nulitatea, fiind o
sanciune a actului juridic, poate fi constat i declarat doar de ctre
instanele judectoreti i nicidecum de una din prile contractante.

Capitolul II. Principiile activitatii de asigurare si prezentarea tipurilor de asigurari

generale si de viata

A.PRINCIPIILE ACTIVITII DE ASIGURARE

1. Piaa asigurrilor Operatori. Instituii de
supraveghere. Elemente dimensionale i structurale
a. Piaa Asigurrilor

b.Cadrul organizaional
Operatori pe piaa asigurrilor:
asiguratori:
asigurtori pentru asigurri de via;

asigurtori pentru asigurri generale;

asigurtori cu activitate compozit.

Operatori pe piaa asigurrilor:

- asigurtori:
asigurtori pentru asigurri de via;
asigurtori pentru asigurri generale;
asigurtori cu activitate compozit.
- intermediari n asigurri:
brokeri de asigurare;

reglementare

 asisteni n brokeraj;
brokeri n asigurri;
ageni de asigurare;
subageni;
ageni de asigurare subordonai;
Asigurtor
- persoana juridic romn autorizat n condiiile legii s exercite
activiti de asigurare;
- sucursala sau filiala unui asigurtor dintr-un stat ter;
- sucursala unei societi de asigurare sau a unei societi mutuale
dintr-un stat membru, care a primit o autorizaie de la autoritatea
competent a statului membru de origine.
Intermediar n asigurri
- persoana fizic sau juridic ce desfoar activitate de intermediere
n asigurri n schimbul unei remuneraii, autorizat sau nregistrat n
condiiile legii;
- intermediar din statele membre care desfoar pe teritoriul
Romniei activitate de intermediere n asigurri, conform dreptului de
stabilire i libertii de a presta servicii.
Autoritatea de supraveghere: Comisia de Supraveghere a Asigurrilor (CSA)
autoritate administrativ autonom de specialitate, cu personalitate
juridic ;
i desfoar activitatea n scopul aprrii drepturilor asigurailor i
promovrii stabilitii activitii de asigurare n Romnia;
baz legal: Legea nr.32/2000 privind activitatea de asigurare i
supravegherea asigurrilor, cu modificrile i completrile ulterioare;
conducere: consiliu, format din: preedinte, doi vicepreedini i patru
membri ;
atribuii:
elaboreaz i/sau avizeaz proiectele de acte normative care privesc
domeniul asigurrilor sau care au implicaii asupra acestui domeniu;
autorizeaz asigurtorii i brokerii de asigurare;
aprob acionarii direci i/sau indireci ai asigurtorilor i brokerilor;
autorizeaz practicarea asigurrilor obligatorii stabilite prin lege;
aprob/retrage aprobarea pentru persoanele semnificative ale
asigurtorilor i brokerilor de asigurare;
aprob divizarea sau fuzionarea unui asigurtor/broker de asigurare
aprob transferul de portofoliu;
aprob limitarea, suspendarea sau, dup caz, ncetarea activitii
asigurtorilor i brokerilor de asigurare;
supravegheaz situaia financiar a asigurtorilor i intermediarilor;
aprob programa cursurilor i tematica examenelor de absolvire
pentru entitile care organizeaz cursuri de educaie profesional,
precum i cerinele de abilitare a lectorilor pentru aceste cursuri;

 aplic msurile prevzute de lege privind redresarea financiar,

reorganizarea sau, dup caz, falimentul asigurtorilor;
ndeplinete calitatea de administrator al Fondului de Garantare;
aplic msurile de sancionare prevzute de lege;
primete i rspunde la sesizrile i reclamaiile privind activitatea
asigurtorilor i intermediarilor n asigurri;
particip la organismele specifice domeniului asigurrilor de pe lng
Comisia European i la asociaiile internaionale de profil.
Fondul de Garantare
nfiinat pentru protejarea asigurailor prin Legea nr.136/1995 privind
asigurrile i reasigurrile n Romnia, cu modificrile i completrile
ulterioare;
se constituie prin contribuia societilor de asigurare;
destinat plilor de despgubiri i sume asigurate ctre creditorii
de asigurri ai societilor de asigurare aflate n faliment;
Comisia de Supraveghere a Asigurrilor adopt norme prin care
stabilete modul de constituire, administrare, structura bugetului
de venituri i cheltuieli, procedura i condiiile de efectuare a
plilor de la i ctre Fondul de Garantare, precum i procedura
de recuperare a plilor avansate din Fondul de Garantare;
Legea nr.503/2004 privind redresarea financiar i falimentul
societilor de asigurare conine norme cu privire la atribuiile ce
revin Fondului de Garantare.
Fondul de Protecie a Victimelor Strzii
persoan juridic de drept privat fr scop patrimonial;
asociaie profesional a tuturor asigurtorilor care au dreptul s
practice asigurarea RCA pe teritoriul Romniei;
ndeplinete cele 3 funcii prevzute de directivele europene i
anume:
organism de plat a despgubirilor ctre persoanele prejudiciate
prin accidente de vehicule neasigurate pentru riscuri de
rspundere civil sau cu autori neidentificai;
organism de compensare; acord despgubiri persoanelor pgubite ca
urmare a unui accident survenit pe teritoriul unui stat membru, altul
dect cel de reedint al persoanei pagubite, provocat de un
autoturism nregistrat i asigurat pe teritoriul Romniei.
Biroul Asigurtorilor de Autovehicule din Romnia (B.A.A.R.)
asociaia profesional care este membr a Consiliului Birourilor;
este format din toate societile de asigurare din Romnia
autorizate s practice asigurarea de rspundere civil auto
obligatorie i mandatate s elibereze documente de asigurare de
rspundere civil auto "Carte Verde"

ndeplinete funcia de Birou Romn Carte Verde.

Funciile BAAR

n calitate de Birou al rii n care a avut loc accidentul, i asum

responsabilitatea gestionrii i lichidrii daunelor care rezult din
accidentele produse de automobilitii strini, pe teritoriul Romniei;
n calitate de Birou Garantor, garanteaz documentele de
asigurare de rspundere civil auto Carte Verde pe care
societile de asigurare membre ale B.A.A.R. le elibereaz
asigurailor si.
Uniunea Naional a Asiguratorilor i Reasiguratorilor din Romania
(U.N.S.A.R.)
organizaie profesional a pieei de asigurri n anul 1994, la iniiativa a
13 companii
reprezint 22 de companii, care dein o pondere de peste 80% din piaa
local de asigurri.
activitatea UNSAR vizeaz reprezentarea, gestionarea i aprarea
intereselor profesionale, economice i sociale ale membrilor si n fata
organismelor, organizaiilor publice sau private, att n Romnia ct i n
strintate. UNSAR reprezint, de asemenea, interesele colective ale
membrilor si cu privire la problemele din industria de asigurri, iar
funciile sale includ furnizarea de servicii cu valoare adugat pentru
membri, colaborarea cu instituiile publice pe aspecte care privesc piaa
de asigurare. UNSAR este mandat de companiile membre s efectueze
orice aciune care ar putea fi necesara pentru aprarea intereselor
sectorului de asigurare
Uniunea Naionala a Societilor de Intermediere i Consultan n
Asigurri din Romnia (U.N.S.I.C.A.R.)
a luat fiin n Septembrie 2000, la iniiativa unui grup de 12 societi de
intermediere i consultan n asigurri, ca organizaie non profit,
neguvernamental i apolitica, avnd personalitate juridic n
conformitate cu O.G.26/2000.

scopul Uniunii const n sprijinirea membrilor si n creterea

recunoaterii publice a rolului activitii intermediarilor i consultanilor n
asigurri;

obiectivele Uniunii sunt: a) Colaborarea cu societile de asigurri i cu

autoritatea de supraveghere a activitii de asigurri n pregtirea bazelor
legislative i tehnice n domeniul asigurrilor; b) Crearea standardului de
lucru, a normelor deontologice i urmrirea creterii nivelului calitativ al
serviciilor membrilor si; c) Susinerea membrilor n educarea i instruirea
personalului propriu; d) Susinerea intereselor legitime ale membrilor si
n relaiile cu terii, inclusiv instituiile de stat i mass-media; e)
Dezvoltarea relaiilor la nivel naional i internaional cu alte asociaii i
organisme de profil.

c. Dimensiunea pieei

o Indicatori prime brute subscrise pentru asigurri generale i de via:

o cretere nominal;
o cretere real.
o Indemnizaii brute pltite pentru asigurri generale i de via:
o cretere nominal:
o cretere real.
o gradul de penetrare i densitatea asigurrilor n Romnia;
o dinamica primelor brute subscrise, pe total i pe categorii de asigurare;
o dinamica numrului de polie RCA i a primelor ncasate.
d. Structura pieei
Indicatori

prime brute subscrise de societi i ponderea lor n total pia;

structura pe clase a primelor brute subscrise pentru asigurri generale;

structura pe clase a primelor brute subscrise pentru asigurrile de via;

structura pe persoane fizice i juridice a asigurrilor RCA;

distribuia primelor brute subscrise pe regiuni de dezvoltare.

2. Riscul i protecia fa de risc prin intermediul

asigurrilor
a. Accepiuni ale noiunii de risc
- primejdie, un pericol, un inconvenient (eveniment) posibil, o ntmplare
neplcut;
- un eveniment posibil, viitor i probabil la care sunt expuse bunurile,
patrimoniul, viaa, sntatea sau integritatea fizic a persoanelor;

- previzibil - cnd factorii care ar aduce pierderi pot fi prevazui cu

anticipaie;
- neprevizibil - determinat de situaii fortuite.
b. Protecia fa de risc
Forme de protecie:
prevenirea riscului;

limitarea pagubelor;
producerea de rezerve pentru acoperirea eventualelor pagube;
trecerea riscului asupra altei persoane.

Metode de management al riscului:

evitarea riscurilor;

reducerea probabilitii producerii unui risc;

limitarea consecinelor asociate unui risc;
asumarea riscului;

transferul riscului.

c. Factori generatori de risc

d.Protecia fa de risc prin intermediul asigurrilor

1.Asigurarea - conceptul de unire a unei comuniti de risc prin care
membrii comunitii consimt s contribuie financiar la formarea unui
fond de asigurare i, mai apoi, la suportarea n comun din acest fond a
pagubelor produse membrilor comunitii respective.
2.Esena asigurrii - dispersia riscului asupra unei comuniti special
organizate n acest
scop.
Asigurarea transfer riscul de la o persoan la un grup de persoane,
care poate astfel mai uor s compenseze financiar daunele suferite.
3.Forma de protecie - societi de asigurri care funcioneaz n baza
unei legislaii, a unor norme, principii economice i de protejare a
persoanelor ce consimt s participe la aceste fonduri financiare.
Diferite forme de asigurare practicate pentru prevenirea i
compensarea pagubelor provocate de riscuri.
4.Semnificaii ale riscului n asigurri:
posibilitatea de distrugere parial sau total a bunurilor ca urmare
a producerii unor fenomene imprevizibile;

 probabilitate a producerii fenomenului mpotriva cruia se

contracteaz asigurarea;
protecia pe care i-o asum societatea de asigurri mpotriva unei
primejdii.
5.Caracteristicile riscului asigurabil:
survenirea evenimentului s fie posibil, dar nu inevitabil;
survenirea evenimentului s fie real (s prezinte un anumit grad de
periculozitate pentru asigurat);
s fie de domeniul viitorului, dar incert;
producerea evenimentului s fie posibil pe un areal ct mai ntins,
care cuprinde un numr mare de asigurai (echilibrul financiar al
asiguratorului);
- caracterul ntmpltor, imprevizibil al evenimentului, att n ceea ce
privete evenimentul nsui ct i momentul survenirii i intensitatea
evenimentului;
- producerea evenimentului s aib o anumit frecven, o anumit
regularitate;
- evenimentul s aib un caracter statistic (s fie supus evidenei
statistice i s i se poat calcula probabilitatea ivirii);
- s fie evaluabil (s poat fi exprimat i determinat valoric).
6.Tipologia riscurilor:
Riscuri asigurabile/excluse (neasigurabile);
Riscuri pure/speculative;
Riscuri fundamentale/secundare, complementare;
Riscuri particulare/generale;
Riscuri previzibile/imprevizibile;
Riscuri interne/externe;
Riscuri economice/sociale/politice;
Riscuri comune/speciale.
7.Funciile asigurrii:
- Funcia de compensare a pagubelor pricinuite de calamiti ale naturii
i de accidente i plata sumelor asigurate;
- Funcia de prevenire a riscurilor i a daunelor;
- Funcia de repartiie (financiar);
- Funcia de control.
8.Conceptul de asigurare
Asigurarea - form de protecie bazat pe un contract prin care o
persoan fizic sau juridic numit asigurat cedeaz anumite riscuri
unei persoane juridice numit asigurtor, pltind acestuia o sum de
bani numit prim de asigurare.
Asigurtorul se oblig prin acest contract s plateasc asiguratului
despgubiri n cazul n care evenimentele prevzute n contract vor
avea loc.

e.Selecia riscului
1.Concept:
- excluderea de ctre asigurtor a posibilitii de a prelua riscuri care si fie total nefavorabile;
- eliminarea riscurilor cu producere cert i a celor cu posibilitate excesiv
de mare de producer;
- eventuala cuprindere n asigurare a acestor riscuri se face n condiii
tarifare deosebite.
2.Consecine nefavorabile ale renunrii la selecia riscului:
- o puternic antiselecie din partea asigurailor cu consecine negative asupra
echilibrului financiar al asiguratorului;
- populaia ar fi ncurajat s ncheie asigurri numai cnd a ajuns n situaii
defavorabile, fiind stimulat s renune la spiritul de prevedere;
- tarifele de prim ar crete i nu ar fi accesibile sau mobilizatoare pentru cei
interesai.
3.Inspecia de risc
Rol:
- cuantificarea riscului sau evaluarea acestuia (probabilitatea de a se
produce, impactul financiar);
- confirmarea acurateei datelor declarate de asigurat n faa
asigurtorului.
Scop:
- identificarea bunului (adresa pentru asigurrile de bunuri imobile,
serie de asiu, carte de identitate pentru asigurrile CASCO, etc.);
- verificarea integritii bunului asigurat, caracteristici principale;
- verificarea eventualelor mbuntiri aduse bunului (reparaii capitale,
adugiri, modificri etc.);
- verificarea expunerii la riscurile asigurate prin contract.
f.Frauda n asigurri
1.Concept:
- o nelciune deliberat comis mpotriva sau de ctre un asigurtor, un
productor sau un consumator pentru a obine un ctig financiar;
- act deliberat care const ntr-o reprezentare defectuoas a
elementelor de fapt care determin decizia de a ncheia o asigurare.
2.Fptuitori posibili:
consumatorul de asigurare;
asiguratorul;
agenii de asigurare;
alte persoane implicate: medici, avocai, experi.

3.Trsturi caracteristice:
presiunea;
oportunitatea;
raionarea.
g. Clasificarea produselor de asigurare
Criterii de clasificare:
a) Criteriul: Legea nr. 32/2000:
Asigurri de via;
Asigurri generale.
b)Criteriul: Forma juridic
1.Asigurarea prin efectul legii (obligatorie)
nu necesit acordul de voin al persoanelor fizice sau juridice vizate;
se realizeaz automat, dac sunt ndeplinite condiiile prevzute de
lege cu privire la bunurile sau persoanele care intr sub incidena
asigurrii;
are la baz anumite interese care aparin societii n ansamblu.
2. Asigurarea contractual (facultativ)
are la baz acordul de voin al asiguratului (contractantului) i al
asigurtorului concretizat n contractul de asigurare;
prin contractul de asigurare sunt stabilite drepturile i obligaiile
prilor i toate celelalte elemente ale asigurrii.
c)Criteriul:
asigurri
asigurri
asigurri
asigurri

Domeniul asigurrii (funcia pe care o ndeplinesc)

de bunuri;
de persoane;
de rspundere civil;
de risc financiar.

d) Criteriul: Obiectul asigurat

asigurri de via ;
asigurri de persoane, altele dect cele de via;
asigurri de autovehicule;
asigurri maritime i de transport fluvial;
asigurri de aviaie;
asigurri de incendiu i alte pagube la bunuri;
asigurri de rspundere civil;
asigurri de credite i garanii;
asigurri de pierderi financiare;
asigurri agricole.

e) Criteriul: Riscul asigurat

asigurri pentru riscuri cu caracter natural: inundaii, trsnete,
explozii, cutremure de pmnt referitor la cldiri, construcii, maini i
instalaii, mijloace de transport, obiecte de uz casnic etc.;
asigurri pentru secet, ploi toreniale, grindin, inundaii, furtuni,
uragane, alunecri sau prbuiri de teren la culturile agricole;
asigurri pentru boli, epizotii i accidente ale animalelor;
asigurri de accidente, precum: derapri, rsturnri, coliziuni i
prbuiri de poduri i tunele sau alte accidente ale mijloacelor de
transport;
asigurri pentru evenimente ce pot surveni n viaa persoanelor fizice
(mbolnviri, accidente, decese);
asigurri de rspundere civil, pentru acoperirea prejudiciilor
provocate de asigurai unor tere persoane ca urmare a unor accidente,
neglijen, eroare.
f) Criteriul: Sfera de cuprindere n profil teritorial
asigurri interne;
asigurri externe;
asigurri transfrontaliere.
g) Criteriul: Natura raporturilor ce se stabilesc ntre asigurat i
asigurtor
asigurare direct;
asigurare indirect (reasigurare).
h) Criteriul: Tipul deintorului poliei
asigurri personale;
asigurri comerciale:
pierderile cauzate de ntreruperea activitii n cazul n care
asiguratul este incapabil, total sau parial, s-i desfaoare activitatea
pentru un timp, ca urmare a pierderii distrugerii sau avarierii unor
bunuri asigurate (mijloace fixe sau circulante: cldiri, maini, utilaje,
instalaii, echipamente, materii prime etc. folosite n activitate);
cheltuielile de exploatare care trebuie s continue dei activitile au
fost sistate temporar.
Obiectul asigurrii: compensarea profitului pe care ar fi trebuit s l
obin asiguratul dac nu s-ar fi produs evenimentul asigurat.
Perioada de indemnizare: perioada n care rezultatele activitii sunt
afectate ca urmare a ntreruperii activitii, din momentul apariiei
evenimentului generator de pierderi i pn la nlturarea efectelor
evenimentului, fr a depi perioada de indemnizare specificat n
poli.
Scopul acoperirii: a repune asiguratul n poziia pe care ar fi avut-o dac
evenimentul cauzator de prejudiciu nu s-ar fi produs, n funcie de
opiunea clientului:
refacerea proprietii avariate;

 atingerea capacitii de producie;

atingerea nivelului de producie;
refacerea cifrei de afaceri.

B. Prezentarea tipurilor de asigurri generale i de via

1. Tipuri de asigurri generale
Tipurile de asigurri generale sunt grupate n funcie de clasele de asigurri:
a) clasele nr. 1 i 2 se acord sub denumirea "Asigurri de accidente i
boal";
b) clasele nr. 1 (a patra liniu), 3, 7 i 10 se acord sub denumirea "Asigurri
auto";
c) clasele nr. 1 (a patra liniu), 4, 6, 7 i 12 se acord sub denumirea
"Asigurri maritime i de transport";
d) clasele nr. 1 (a patra liniu), 5, 7 i 11 se acord sub denumirea "Asigurri
de aviaie";
e) clasele nr. 8 i 9 se acord sub denumirea "Asigurri de incendii i alte
daune la proprieti";
f) clasele nr. 10, 11, 12 i 13 se acord sub denumirea "Asigurri de
rspundere civil";
g) clasele nr. 14 i 15 se acord sub denumirea "Asigurri de credite i
garanii.
1.Asigurri de accidente i boal
Din aceast clas de asigurri fac parte:
1. Asigurarea de sntate
2. Asigurarea de accidente a persoanelor
3. Asigurarea pentru cheltuieli medicale n strintate (asigurri de cltorie)
1.Asigurarea de sntate
Asigurare practicat n vederea acoperirii totale sau pariale a costurilor de
spitalizare, dac spitalizarea depete un anumit numr de zile consecutive (3
sau 5), a costului tratamentului medical ca rezultat al unei boli sau vtmri
corporale, tratament la domiciliu dup externare, consultaii i diagnostic,
indemnizaii de maternitate, intervenii chirurgicale, servicii private de ambulan,
compensarea veniturilor pe perioada de boal sau costuri de repatriere etc.
Riscul de deces nu este acoperit prin acest tip de asigurare.
2.Asigurarea de accidente
- scop: protejarea persoanelor fizice mpotriva unor evenimente care pot afecta
sntatea corporal, capacitatea de munc sau viaa asiguratului.
- se poate ncheia de ctre persoane cu vrsta cuprins ntre 16 i 70 de ani.

- este diferit de asigurarea de via i acoper diverse riscuri de accidente

precum i riscul de deces, ncheindu-se pe perioade mai scurte (de obicei un an
sau chiar mai puin).
- poate fi impus prin lege, pentru anumite categorii de activiti, prin politica
de protejare a angajailor unei firme a crei activitate presupune riscuri
semnificative.
- se poate ncheia: individual sau colectiv (asigurare de grup).
3.Asigurarea de cltorie
- acoper accidentele, mbolnvirile ce pot s apar n perioada unei cltorii
(de obicei n strintate), cu precizarea c sunt societi de asigurare care
acoper i riscul de deces n aceast perioad;
- mbolnvirea este acoperit numai dac nu este legat de o manifestare
preexistent a unei boli cunoscute sau malformaii pentru care s-au fcut
tratamente prescrise de medic.
2. Asigurri auto
1. Asigurarea de avarii i furt a vehiculelor (Casco)
2. Asigurarea obligatorie de rspundere civil pentru prejudicii
produse prin accidente de vehicule
3. Documentul internaional de asigurare (Carte Verde)
4. Asigurarea de rspundere a transportatorului pentru mrfurile
transportate (CMR)
1. Asigurarea de avarii i furt a vehiculelor (Casco)
Obiectul asigurrii:
Pot fi cuprinse n asigurare:
- vehiculele nmatriculate n Romnia, aparinnd persoanelor fizice sau juridice,
inclusiv remorcile i semiremorcile tractate de acestea;
- pri componente ale acestora (accesorii suplimentare, echipamente auxiliare,
dotri ulterioare) n condiiile plii unor prime suplimentare fa de prima de
baz.
Se asigur urmtoarele categorii de vehicule:
- autovehicule destinate transportului de persoane de tip autoturism, autobuze
(autocare), motocicluri (motociclete, scutere, motorete, mototriciclete) etc.;
- autovehicule destinate transporturilor de bunuri ca: autocamioane,
autofurgonete (autodube), autofurgoane, autobasculante, autocisterne,
autocamionete, tractoare rutiere, autotractoare, etc.;
- autovehicule construite sau echipate pentru diverse destinaii speciale:
autovehicule pentru gospodria comunal: autostropitori, automturtori,
autogunoiere, autovidanjere, etc.;
autovehicule pentru stingerea incendiului;
autosanitare; autovehicule cu instalaii de radioficare, caravane
cinematografice; autoateliere, automacarale, autovehicule pentru explorri
geologice, hidrotehnice i topografice;
- tramvaie, troleibuze;
- remorci autotractate de un autovehicul asigurat.

Riscuri asigurate:
Riscurile acoperite prin asigurare pot fi ncadrate n 3 grupe:
riscuri generale (elementare): incendiu, trsnet, explozie (inclusiv explozia
rezervorului de carburani i a rezervorului de aer comprimat) chiar dac
trsnetul sau explozia nu au fost urmate de incendiu, ploaie torenial inclusiv
efectele indirecte ale acesteia, grindin, inundaie, furtun, uragan, cutremur de
pmnt, prbuire sau alunecare de teren, greutatea stratului de zpad sau de
ghea, avalane de zpad, cderea unor corpuri pe cldirea (construcia) n
care se afl autovehiculul.
riscuri specifice (de circulaie): avariile accidentale produse ca urmare a
ciocnirii, lovirii sau izbirii cu alte vehicule sau cu orice alte corpuri mobile sau
imobile aflate n interiorul sau n afara autovehiculului asigurat, rsturnrii,
deraprii, zgrierii, cderii (cderii n prpastie, cderii n ap cu prilejul
transbordrii, cderii din cauza ruperii podului, cderii pe autovehicul a unor
corpuri, ca de exemplu: copaci, blocuri de ghea sau de zpad, bolovani, etc.)
riscul de furt:furtul autovehiculului sau al unor pri componente i accesorii
din dotarea acestuia prin efracie (prin spargerea uilor, ferestrelor,
dispozitivelor de nchidere, pereilor, tavanelor, acoperiului, etc. ncperii
ncuiate n care se afla autovehiculul) sau prin acte de violen;
pagubele produse autovehiculului ca urmare a furtului sau tentativei de furt: al
autovehiculului, al unor pri componente, accesorii din dotarea acestuia,bunuri
din autovehicul;
pagubele produse ncperii, proprietatea asiguratului, n care se afla
autovehiculul ca urmare a furtului prin efracie sau tentativei de furt prin
efracie a autovehiculului, al unor pri componente sau accesorii din dotarea
acestuia ori bunuri din autovehicul.
Extinderi generale - se acord despgubiri i pentru:
a) cheltuielile de transport al autovehiculului la atelierul de reparaii cel mai
apropiat de locul accidentului care poate face reparaia sau la locul cel mai
apropiat de adpostire al autovehiculului, dac acesta nu poate fi deplasat prin
for proprie (n aceste cazuri, nu se acord despgubiri pentru avariile suferite
de autovehicul ca urmare a transportului, tractrii, remorcrii);
b) pagubele produse autovehiculului asigurat de avarieri sau distrugeri prilejuite
de msurile luate n timpul producerii evenimentului asigurat pentru salvarea
autovehiculului sau construciei n care se afla acesta;
c) cheltuielile fcute n vederea limitrii pagubelor, dac sunt necesare n urma
unor daune produse din cauze cuprinse n asigurare;
d) cheltuielile efectuate de asigurat n vederea nlocuirii setului de nchidere a
autovehiculului asigurat (butuci, yale i dup caz buon rezervor i/sau contact
pornire) n cazul n care asiguratul a avizat asigurtorul despre furtul/pierderea
cheilor i/sau telecomenzilor autovehiculului.
Cheltuielile prevzute la lit. a) i d) trebuie justificate cu acte i nu pot depi
preurile i tarifele practicate de unitile de specialitate.
Excluderi nu se acord despgubiri pentru:
a) pagubele cauzate autovehiculului, unor pri componente sau piese ale
acestuia:

- prin ntrebuinare, funcionare, uzare (de exemplu: ruperea fuzetelor; a

amortizoarelor telescopice; a arcurilor; a supapelor; a pinioanelor; a arborelui
cotit; a barei de direcie sau a crucilor cardanice; spargerea pistoanelor;
deschiderea capotei sau explozia pneurilor n timpul mersului; topirea lagrelor;
griparea motorului; deteriorarea rulmenilor de la sistemul de rulare, etc.);
- defecte de fabricaie ale materialului (de exemplu: fisuri, goluri de turnare,
tratament termic necorespunztor, tensiuni interne provenite din forjare,
ajustaje i tolerane necorespunztoare, etc.).
Dac datorit defectrii din orice cauz a unor piese ale autovehiculului, inclusiv
a anvelopelor ori camerelor acestora se produc pagube din riscuri acoperite prin
asigurare aceste pagube se despgubesc (de exemplu: dac din cauza ruperii
barei de direcie sau datorit exploziei unui pneu n timpul mersului,
autovehiculul se rstoarn, se despgubesc pagubele produse prin rsturnare,
dar nu se despgubesc pagubele produse la bara de direcie sau la pneul
explodat);
b) pagubele produse prin influena temperaturii asupra motorului
autovehiculului (de exemplu: avarieri la blocul motor, chiulas sau la sistemul de
rcire, produse ca urmare a ngherii apei) i cele produse motorului, cutiei de
viteze sau diferenialului ca urmare a lipsei sau insuficienei ungerii ori nclzirii
din oricare alte cauze dect cele cuprinse n asigurare;
c) pagubele indirecte (de exemplu: reducerea valorii autovehiculului dup
reparaie) sau pagubele produse prin ntreruperea folosirii autovehiculului, chiar
ca urmare a unor cauze cuprinse n asigurare;
d) pagubele produse ca urmare direct a trepidaiilor autovehiculului n timpul
mersului, cele produse prin aciunea curentului electric asupra instalaiei
electrice, a dinamului, a electromotorului, a becurilor sau a altor piese ori
accesorii care folosesc curentul electric ori sunt acionate de acesta, precum i
cele ca urmare a aciunii acizilor sau oricror substane chimice;
e) pagubele produse ca urmare a unei defeciuni tehnice, dac la data
accidentului autovehiculul nu avea Inspecia Tehnic Periodic valabil;
f) pagubele produse prilor componente de rezerv, pieselor de rezerv,
huselor, prelatelor, combustibililor, echipamentului suplimentar, pturilor sau
oricror altor bunuri existente n autovehicule. Nu se consider piese de rezerv:
roile de rezerv, inclusiv anvelopa i camera cu care autovehiculul de marca i
tipul respectiv este dotat n cazul produciei de serie;
g) cheltuielile fcute pentru transformarea sau mbuntirea autovehiculului n
comparaie cu starea lui dinaintea producerii evenimentului asigurat (de
exemplu: nlocuirea capotelor din pnz cu capote metalice; nlocuirea pieselor
avariate cu altele de calitate respectiv de valoare superioar; adugarea de
accesorii suplimentare, oglinzi, portbagaj, etc.) cele pentru repararea unor avarii
sau distrugeri produse din cauze necuprinse n asigurare (de exemplu: ploi
continui, nghe, ptarea sau oxidarea din orice cauz, afumarea ca urmare a
unei surse normale de cldur, etc.) i nici cele pentru reparaii nereuite;
h) pagubele rezultnd din suprancrcarea sau suprasolicitarea autovehiculului;

i) pagubele produse n legtur cu utilizarea autovehiculelor la concursuri,

ntreceri sau antrenamente pentru acestea;
j) pagubele produse de:
- rzboi (declarat sau nu), invazie sau aciunea unui duman extern;
- rzboi civil, revoluie, rebeliune, insurecie, dictatur militar, conspiraie,
uzurpare de putere;
- confiscare, expropriere, naionalizare, rechiziionare, sechestrare, distrugere
sau avariere din ordinul oricrui guvern de drept sau de fapt sau oricrei
autoriti publice; de tulburri civile, revolte, acte de terorism sau sabotaj, acte
de vandalism i altele asemenea;
- influenele directe ale exploziei atomice, ale radiaiilor sau infestrii
radioactive ca urmare a folosirii energiei atomice sau materialelor fisionabile
care fac obiectul asigurrilor practicate de pool-ul nuclear;
- poluare sau contaminare din orice cauz;
k) pagubele produse n situaiile n care:
k1. au fost provocate cu intenie de ctre asigurat sau prepuii acestuia, dac
aceasta rezult inechivoc din actele ncheiate de organele n drept;
k2. au fost cauzate de:
- incendiu sau explozie, generate prin folosirea de ctre asigurat, n ncperea n
care se afla autovehiculul, a focului deschis, inclusiv a luminii cu flacr
deschis;
- distrugerea sau avarierea construciei n care se afla autovehiculul, din culpa
asiguratului, n situaiile prezentate mai sus;
k3.autovehiculul nu avea certificat de nmatriculare valabil sau o alt autorizaie
de circulaie valabil;
k4. autovehiculul, n momentul accidentului, era condus sau acionat de
asiguratul, persoan fizic, fr permis de conducere valabil pentru categoria
respectiv de autovehicule, ori dup ce permisul i-a fost retras, anulat sau
reinut n vederea anulrii, ori ca urmare a suspendrii exercitrii dreptului de a
conduce;
k5.asiguratul, persoan fizic, care conducea autovehiculul i a produs
accidentul, avea n snge o mbibaie alcoolic ce depete limita legal sau
era n stare de ebrietate ori se afla sub influena buturilor alcoolice sau s-a
sustras de la recoltarea probelor biologice n vederea stabilirii alcoolemiei ori a
prsit locul accidentului n situaiile n care acest fapt nu este permis prin
dispoziii legale;
k6.n timpul comiterii de ctre asigurat, persoan fizic a unei infraciuni
svrite cu intenie, ori n timpul cnd asiguratul autor al unei infraciuni
svrite cu intenie ncerca s se sustrag de la urmrire.
Pentru riscul de furt asigurtorul nu acord despgubiri:
a) dac organele de poliie nu confirm furtul sau tentativa de furt ori dac la
acestea nu s-a nregistrat o reclamaie n legtur cu furtul sau tentativa de furt;
b) dac, dup comiterea furtului sau tentativei de furt, paguba s-a mrit prin
neluarea intenionat a msurilor pentru limitarea ei, pentru partea de pagub

care s-a mrit, n cazul n care aceste fapte rezult din actele ncheiate de
organele n drept (poliie, procuratur sau alte organe de cercetare);
c) dac la comiterea furtului sau tentativei de furt au luat parte persoane din
familia asiguratului sau din serviciul acestuia, n cazul n care aceste fapte
rezult din actele ncheiate de organele n drept;
d) dac n timpul ct autovehiculul nu era folosit, iar conductorul l-a prsit, nu
i-a scos cheia din contact i nu i s-au ncuiat uile, cu excepia cazurilor cnd
autovehiculul se afla ntr-o ncpere ncuiat;
e) dac n momentul furtului sau tentativei de furt, autovehiculul era desfcut n
prile sale componente, cu excepia cazurilor cnd furtul sau tentativa de furt
s-a produs prin efracie, din ncperea n care se afla autovehiculul desfcut n
prile sale componente;
f) pentru bunurile din autovehicul, altele dect cele din dotarea acestuia, dac
nu au fost cuprinse n asigurare, n mod expres prin acordul prilor.
2. Asigurarea obligatorie de rspundere civil pentru prejudicii produse
prin accidente de vehicule (RCA)
Acoper rspunderea civil delictual a proprietarului sau a utilizatorului unui
vehicul pentru prejudiciile produse unei tere pri prin intermediul vehiculului.
Legislaia n vigoare privind asigurarea RCA
Ordinul nr. 1/2008 referitor la Normele privind Fondul de protectie a
victimelor strzii;
Ordin nr. 12/2008 pentru punerea n aplicare a Normelor privind
procedura de ntocmire i eliberare a documentului de introducere n
reparaie a vehiculelor
Ordinul nr. 21/2008 referitor la Normele privind utilizarea formularului
Constatare amiabil de accident;
Ordin nr.14/2011 pentru punerea n aplicare a Normelor privind
asigurarea obligatorie de rspundere civil pentru prejudicii produse
prin accidente de vehicule,
Emiterea polielor de asigurare RCA
- forma i coninutul poliei de asigurare RCA i a documentului internaional de asigurare sunt
stabilite prin norme ale CSA;
- ncepnd cu 1 ianuarie 2010, emiterea polielor de asigurare RCA se face n sistem
electronic, conform prevederilor legale n vigoare;
- n conformitate cu normele CSA, emiterea electronic este definit ca fiind
subscrierea poliei RCA simultan cu nregistrarea i stocarea instantanee n sistemul
informatic al asigurtorului a datelor cuprinse n poli; asigurtorul preia datele necesare
a fi nscrise n poli direct n sistemul informatic i va elibera polia asiguratului din
sistemul informatic;
- asigurtorul tiprete polia nmnnd totodat asiguratului i vigneta pe care acesta din
urm are obligaia s o aplice pe parbriz; n acest mod erorile umane de subscriere a polielor
RCA se diminueaz determinnd creterea acurateei bazei naionale de date CEDAM.
Rspunderea asigurtorului RCA ncepe:

a) n ziua urmtoare celei n care expir valabilitatea poliei de asigurare anterioare,

pentru asiguratul care i ndeplinete obligaia ncheierii asigurrii cel mai trziu n ultima zi de
valabilitate a acesteia;
b) din ziua urmtoare celei n care s-a ncheiat documentul de asigurare, pentru
persoanele care nu aveau o asigurare obligatorie RCA valabil la momentul
ncheierii asigurrii;
c) din momentul eliberrii documentului de asigurare, dar nu mai devreme de
data intrrii n vigoare a autorizaiei provizorii de circulaie sau a
nmatriculrii/nregistrrii vehiculului, pentru vehiculele comercializate care urmeaz s fie
nmatriculate/nregistrate.
Obiectul asigurarii: acoperirea prejudiciilor provocate terilor ca urmare a
producerii evenimentului asigurat prin accidente de autovehicule, att pe
teritoriul Romniei, ct i n afara acestuia, conform conveniei Carte Verde.
Perioada de asigurare - asigurarea obligatorie RCA se ncheie pe perioade
determinate, dup cum urmeaz:
- 12 luni/6 luni pentru vehiculele nmatriculate ori nregistrate n Romnia, dup
caz;
- pe perioada de valabilitate a autorizaiei provizorii de circulaie, pentru vehiculele care
se nmatriculeaz sau se nregistreaz provizoriu, dup caz, dar nu mai mult de
60 de zile;
- pe perioada nmatriculrii/nregistrrii temporare, dar nu mai mult de 12 luni;
- pe o perioad de maximum 30 de zile de la data dobndirii proprietii, dovedit
cu documente justificative;
- pentru vehiculele nmatriculate/nregistrate n alte state membre, pentru care
se solicit asigurarea n vederea nmatriculrii/nregistrrii n Romnia;
- pe perioade de cte o lun, dar nu mai mult de 3 luni, pentru vehicule
nmatriculate/nregistrate n state tere, pentru care se solicit asigurarea n vederea
nmatriculrii/nregistrrii n Romnia;
Riscurile acoperite, n conformitate cu legislaia n vigoare
Asigurtorul va acorda despgubiri (n condiiile n care evenimentul s-a produs n
perioada de valabilitate a poliei RCA), fr a se depi limitele prevzute n
contractul de asigurare, pentru:
- pagube materiale;
- vtmari corporale sau deces, inclusiv pentru prejudicii fr caracter
partimonial;
- cheltuielile de judecat efectuate de persoana prejudiciat;
- pagube consecin a lipsei de folosin a vehiculului avariat.
Limita despgubirii
- stabilit prin lege, n funcie de natura incidentului.
Limitele de despgubirii aferente anului 2012 sunt:
- Pagube materiale: 1.000.000 Eur/eveniment
- Vtmri corporale i decese: 5.000.000 Eur/eveniment
Excluderi
Nu se acord despgubiri pentru cazurile menionate la capitolul II art.27 din
Ordinul CSA nr. 14/2011, printre care se afl i urmtoarele situaii:
- cazurile n care proprietarul, utilizatorul sau conductorul vehiculului vinovat

nu are rspundere civil, dac accidentul a fost produs:

ntr-un caz de fort major;
din culpa exclusiv a persoanei prejudiciate;
din culpa exclusiv a unei terte persoane, cu exceptia situatiilor prevzute la
art. 26 alin. (2) pct. 5;
- prejudiciile suferite de conductorul vehiculului rspunztor de producerea
accidentului;
- prejudiciile au fost produse bunurilor apartinnd persoanelor fizice sau
persoanelor juridice, dac au fost provocate de un vehicul asigurat RCA, aflat n
proprietatea sau utilizat de aceeasi persoan fizic sau juridic i care este
condus de un prepus al aceleiai persoane juridice ori de o alt persoan pentru
care rspunde persoana fizic sau persoana juridic;
- bunul avariat i vehiculul asigurat fac parte din patrimoniul comun al soilor;
- bunul avariat este utilizat de proprietarul vehiculului asigurat, care a produs
dauna;
- prejudiciile cauzate n situaiile n care nu se face dovada valabilittii la data
accidentului a asigurrii obligatorii RCA sau asigurtorul RCA nu are rspundere;
- partea din prejudiciu care depseste limitele de despgubire stabilite prin
polia de asigurare RCA, produs n unul i acelai accident, indiferent de numrul
persoanelor prejudiciate i de numrul persoanelor rspunztoare de
producerea prejudiciului;
- amenzile de orice fel i cheltuielile penale la care ar fi obligat proprietarul,
utilizatorul sau conductorul vehiculului asigurat, rspunztor de producerea
prejudiciului;
- cheltuielile fcute n procesul penal de proprietarul, utilizatorul sau
conductorul vehiculului asigurat, rspunztor de producerea prejudiciului, chiar
dac n cadrul procesului penal s-a solutionat i latura civil;
- sumele pe care conductorul vehiculului rspunztor de producerea
prejudiciului este obligat s le plteasc proprietarului sau utilizatorului care i-a
ncredinat vehiculul asigurat, pentru avarierea ori distrugerea acestui vehicul;
- prejudiciile produse bunurilor transportate, dac ntre proprietarul sau
utilizatorul vehiculului care a produs accidentul ori conductorul auto
rspunztor i persoanele prejudiciate a existat un raport contractual la data
producerii accidentului;
- prejudiciile produse persoanelor sau bunurilor aflate n vehiculul cu care s-a
produs accidentul, dac asigurtorul poate dovedi c persoanele prejudiciate
stiau c vehiculul respectiv era furat;
- prejudiciile produse de dispozitivele sau de instalatiile montate pe vehicule,
atunci cnd acestea sunt utilizate ca utilaje ori instalatii de lucru;
- prejudiciile produse prin accidente survenite n timpul operatiunilor de
ncrcare i de descrcare, acestea constituind riscuri ale activittii profesionale;
- prejudiciile produse ca urmare a transportului de produse periculoase:
radioactive, ionizante, inflamabile, explozive, corozive, combustibile, care au
determinat
sau au agravat producerea prejudiciului;

- prejudiciile cauzate prin utilizarea unui vehicul n timpul unui atac terorist sau
rzboi, dac evenimentul are direct legtur cu respectivul atac sau rzboi;
- preteniile ca urmare a diminurii valorii bunurilor dup reparatie.
3. Documentul internaional de asigurare (Carte Verde)
Obiectul asigurrii: acoperirea prejudiciilor provocate terilor ca urmare a
producerii evenimentului asigurat prin accidente de autovehicule n afara
teritoriului Romniei.
Riscuri acoperite:
- pagube materiale, vtmri corporale sau deces, produse terilor din culpa
asiguratului;
- cheltuielile de judecat efectuate de persoana prejudiciat.
Excluderi
n general societile de asigurri nu acord despgubiri pentru:
- amenzi de orice fel, cheltuieli la care ar fi obligat asiguratul n procesul penal;
- cheltuieli fcute n procesul penal de asigurat/conductorul autovehiculului
rspunzator de producerea daunei;
- cazurile care nu intr sub incidena RCA-ului;
- prejudiciile situate sub limita minim sau peste limita maxim a despgubirilor
de asigurare prevzute n actul normativ n vigoare la data producerii
accidentului;
- prejudiciile produse persoanelor sau bunurilor aflate n autovehiculul care a
produs accidentul;
- prejudiciile produse ca urmare a transportului de produse periculoase:
radioactive, ionizante, inflamabile, explozive, corozive, combustibile care au
determinat sau au agravat producerea pagubei.
n Romnia acest sistem este n responsabilitatea Biroului Asigurtorilor Auto din
Romnia (BAAR) care reprezint organismul ce reunete societile de asigurare din
Romnia, autorizate s practice asigurarea de rspundere civil auto obligatorie i, dup caz,
mandatate s elibereze documentul internaional de asigurare de rspundere civil auto Carte
Verde.
4. Asigurarea de rspundere a transportatorului pentru mrfurile
transportate (CMR)
- asigurare de rspundere civil contractual a cruului, care transport cu
autovehiculele sale marfa aparinnd unui beneficiar;
- acoper contractele de transport de mrfuri cu autovehicule pe osele, cnd locul
primirii mrfii i locul prevzut pentru descrcare conform clauzelor acestora, sunt
situate n dou ri diferite, dintre care cel puin una este ar semnatar a Conveniei
internaionale C.M.R.
Obiectul asigurrii: mrfurile supuse riscurilor ce apar n timpul transportului,
inclusiv cheltuielile cu acestea.
Contractant: transportatorul.
Riscul asigurat:

- rspunderea transportatorului (culpa) n legatur cu serviciul prestat

(transportul); asigurtorul acord protecie pentru riscul de rspundere civil contractual
a cruului, care transport cu
autovehiculele sale (conduse de prepuii si i identificate de acesta n cererea
chestionar sau/i n anexele la poli precum i n certificatul de asigurare, care fac parte
integrant din contractul de asigurare), marfa aparinnd unui beneficiar.
Riscuri acoperite:
- pagubele produse mrfurilor transportate, care are la baz o culp a
transportatorului i/sau a conductorului autovehiculului, inclusiv aceea care
rezult din nerespectarea contractului de transport;
- pagubele produse mrfurilor transportate ca urmare a unor defeciuni tehnice
ale autovehiculului sau ca urmare a vinoviei persoanelor de la care a nchiriat
autovehiculul transportatorul.
Excluderi:
- pagubele produse mrfurilor transportate ca urmare a:
a) utilizrii autovehiculelor descoperite i fr prelat, dac acest mod de
utilizare a fost convenit n mod expres ntre pri;
b) lipsei sau defeciunii ambalajului pentru mrfurile expuse prin natura lor la
stricciuni sau vtmri atunci cnd nu sunt ambalate sau sunt prost ambalate;
c) manipulrii n timpul ncrcrii i descrcrii, precum i n timpul deplasrii
mijlocului de transport ca urmare a nerespectrii normelor de ancorare;
d) naturii unor mrfuri, expuse unor cauze inerente chiar a acestei naturi, fie
perimrii complete sau pariale sau vtmri din cauza ruperii, ruginirii,
descompunerii spontane, uscrii, scurgerii normale sau aciunii paraziilor i
roztoarelor;
e) ncrcrii sau numerotrii insuficiente sau nesatisfctoare a coletelor;
f) transportului animalelor vii.
- pagubele indirecte ca de exemplu: scderea preurilor mrfurilor sau altele
asemntoare;
- pagubele produse de operaiuni militare n timp de rzboi sau pricinuite de
msuri de rzboi, greve, tulburri civile, aciuni dumnoase i altele asemenea;
- cheltuieli fcute pentru transformarea sau mbuntirea bunurilor n
comparaie cu starea lor dinaintea producerii evenimentului asigurat, cele
pentru repararea unor avarii sau distrugeri produse de cauze necuprinse n
asigurare i nici cele pentru reparaii, recondiionri sau restaurri nereuite;
- pagubele produse de asigurat, cu intenie, dac aceasta rezult neechivoc din
actele ncheiate de organele n drept;
- pagubele produse datorit depirii termenului de livrare din cauze
neimputabile asiguratului.
3. Asigurri maritime i de transport
Asigurri maritime
- asigurarea navelor i a ncarcturii acestora; prin nava se nelege orice tip de
vapoare, corbii, iahturi, nave petroliere etc. n cadrul polielor de asigurare a navelor pot
fi asigurate, pe lng proprietarul vasului, i agenii care asigur managementul sau

operarea navei n numele proprietarului i companiile care ncheie contracte de

transport tip charter. n polia de asigurare pot fi menionate i alte organizaii care au un
anumit interes financiar n asigurarea navei.
n Romnia, asigurarile maritime se refer la:
- asigurarea bunurilor care fac obiectul transportului extern (cargo);
- asigurarea navelor comerciale, de pescuit i colectoare precum i a altor
ambarcaiuni i utilaje plutitoare asimilate (casco);
- asigurarea de protecie i indemnizaie (rspunderea fa de teri).
Asigurrile pentru ncarctura navelor fluviale, maritime sau oceanice sunt,
practic, asigurri de bunuri.
4. Asigurri de aviaie
- sunt examinate calitile pilotului, tipul aparatului de zbor, dotarea electronic de la bord,
aspectele geografice ale zborurilor, precum i scopul folosirii aparatului de zbor.
- n evaluarea acestor riscuri, un rol important l au caracteristicile fizice ale
avionului (aparat de construcie uoar, robust i foarte sofisticat). Ingineria aviatic este
deosebit de complex, avnd n vedere concepia, construcia i condiiile de
funcionare. Numrul avioanelor expuse la pierderi este relativ mic, n comparaie cu alte
tipuri de bunuri (autoturisme, case etc.). De aceea, societile de asigurare, nu dispun, pentru
anumite clase de risc, de suficiente uniti expuse la risc, pentru a realiza calcule statistice corecte,
pe baza crora s se stabileasc probabilitatea producerii riscului.
Criterii de evaluarea riscului:
- caracteristicile aparatului de zbor care urmeaz s fie asigurat;
- abilitile pilotului;
- considerente geografice;
- scopul n care urmeaz s fie folosit aparatul de zbor.
Asigurarea aparatelor de zbor
Obiectul asigurarii
n funcie de scopurile pentru care sunt utilizate, aparatele de zbor se clasific n cinci
categorii:
- Aeronave ale liniilor de transport aeriene;
- Aeronave proprietate personal;
- Aeronave proprietate comercial;
- Aeronave de nchiriat;
- Aeronave speciale (utilitare).
Riscuri acoperite
- toate riscurile, n timpul zborului, rulrii la sol sau staionrii la sol este cea mai
cuprinztoare acoperire, oferind protecie mpotriva oricrui risc, indiferent dac
avionul se afl la sol sau n aer. n polia de asigurare, timpul de zbor este prevzut ca fiind
perioada de timp n care avionul se afl n aer, imediat dup decolare. Se poate
considera ca moment iniial, cel n care au fost pornite motoarele avionului pentru decolare, iar
momentul final, cel al opririi motoarelor dup aterizarea avionului.

- toate riscurile n timpul staionrii la sol - sunt acoperite riscurile care pot aprea
la sol, atunci cnd avionul nu se afl n micare sau cnd se mic prin alte mijloace
dect prin propria for de propulsie (avionul este tractat sau mpins de un vehicul atunci
cnd este scos sau introdus n hangar).
Unele societi de asigurare prefer condiia Toate riscurile n afara timpului de
zbor.
n polia de asigurare se menioneaz:
- tipul aparatului de zbor;
- sistemul de propulsie;
- echipamentul de bord pentru navigare i transmisiuni radio.
Excluderi:
- uzura (deteriorarea treptat);
- roile i parbrizele. n asigurare, roile sunt acoperite numai n cazuri de furt, vandalism sau
alte evenimente care sunt prevzute n contractul de asigurare. Societatea de
asigurri nu va plti pentru parbrizele care se sparg ca urmare a ngherii lor i
nici pentru explozia anvelopelor roilor ataate trenului de aterizare;
- deturnarea aeronavei;
- rzboi, confiscare.
Asigurarea de rspundere civil n aviaie
a) Asigurarea de rspundere civil a proprietarului sau a utilizatorului unei
aeronave
- Asigurarea de rspundere civil pentru vtmri corporale suferite de alte
persoane dect pasagerii;
- Asigurarea de rspundere civil pentru vtmri corporale suferite de
pasageri;
- Asigurarea de rspundere civil pentru avarierea bunurilor.
b) Asigurarea de rspundere civil pentru aeroporturi
- este o asigurare standard de rspundere civil, adaptat specificului activitii
unui aeroport;
- vizeaz i activitatea acelor firme care desfoar activiti pe aeroport, legate de
existena i exploatarea aparatelor de zbor. Firmele n cauz sunt denumite
prestatori de servicii aviatice i efectueaz activiti, cum ar fi: vnzri de aparate de zbor,
reparaii i ntreinere pentru aparate de zbor, nchiriere de avioane pentru cursele charter,
vnzare de piese de schimb i combustibil, nchirierea spaiilor din hangare.
Categorii de
- asigurarea
bunurilor;
- asigurarea
- asigurarea

acoperiri:
tip A vtmri corporale i rspundere civil pentru avarierea
tip B rspundere civil pentru vtmri corporale;
tip C cheltuieli medicale.

5. Asigurarea de bunuri n tranzit

Asigurarea bunurilor care fac obiectul transportului maritim i fluvial
(CARGO)

Asigurarea tip cargo:

- cuprinde bunurile care fac obiectul transportului extern i se ncheie pentru valoarea
bunurilor respective, inclusiv cheltuielile de transport, vamale i alte cheltuieli;
- vizeaz despgubirea daunelor produse ca urmare direct a riscurilor
ntmpltoare ale transportului. n funcie de aceasta, n practica internaional, se aplic
condiiile de asigurare A, B i C.
Asigurarea poate fi ncheiat n:
- condiia A acoper, cu unele excepii, toate riscurile de pierdere i avariere a bunului
asigurat;
- condiia B acoper, cu aceleai excepii de mai sus, pierderile i avariile bunurilor
asigurate, cauzate de: cutremur de pmnt, erupie vulcanic sau trsnet; incendiu sau explozie;
coliziunea, euarea, scufundarea sau rsturnarea navei; sacrificiul n avarie comun;
luarea de valuri, intrarea apei n nav; descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu.
- condiia C acoper pierderile i avariile la bunurile asigurate, cauzate de: incendiu
sau explozie; coliziunea, euarea, scufundarea sau rsturnarea navei; sacrificiul n
avarie comun; descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu.
Pe lng asigurarea impus de una din condiiile A, B sau C, contractul de
asigurare tip cargo poate s mai prevad suplimentar urmtoarele condiii:
riscuri de furt, jaf i nelivrare, riscuri de depozitare, riscuri de rzboi, i riscuri de
greve.
Nu sunt acoperite prin asigurare pierderile, avariile i cheltuielile cauzate de:
- comportarea voit necorespunztoare a asiguratului;
- uzura normal;
- pierderea normal de bunuri asigurate;
- ntrzieri, chiar dac acestea sunt determinate de un risc asigurat;
- insolvabilitatea sau nendeplinirea obligaiilor financiare de ctre proprietari,
administratori, navlositori sau operatori ai navei.
Platforme marine de exploatare a zcmintelor de petrol i gaze
Exist diferite forme de asigurare care acoper riscurile de daun aferente
platformelor marine de exploatare a zcmintelor de gaze naturale respectiv a
celor petroliere:
- acoperirea rspunderii constructorului, n timpul construirii, instalrii sau
transportului spre locul de construcie;
- acoperirea daunelor fizice aduse acestor echipamente, dup darea lor n
funciune;
- acoperirea riscului politic i chiar de rzboi;
- acoperirea pentru pierderea veniturilor;
- acoperirea pentru ndeprtarea resturilor;
- acoperirea costurilor implicate de controlul erupiilor;
- asigurarea de rspundere civil pentru deversarea produselor poluante;
- acoperirea de tip P & I.
6. Asigurri de incidente i alte daune la proprieti
Exemple:

1. Asigurri de locuine i de bunuri din locuine; Asigurri de proprieti

industriale i comerciale
2. Asigurri de echipamente electronice i avarii accidentale
3. Asigurri de construcii montaj
1. Asigurri de locuine i de bunuri din locuine; Asigurri de proprieti
industriale i comerciale
Obiectul asigurrii:
- cldirea i coninutul aparinnd unei persoane fizice sau juridice.
Pot fi asigurate urmtoarele bunuri:
- cldiri i alte construcii (inclusiv instalaiile aferente acestora sanitare,
electrice, ascensoare) care servesc pentru: locuine, birouri, magazine,
restaurante, depozite, ateliere, cluburi, cinematografe, teatre, muzee,
dependine, cldiri n curs de construcie;
- maini, utilaje, instalaii, unelte, motoare, inventar gospodresc i alte mijloace
fixe;
- obiecte de inventar;
- mrfuri, materii prime, materiale, produse finite, semifabricate i alte mijloace
circulante materiale.
Riscuri acoperite:
- incendiu;
- trsnet;
- explozie;
- cderea aparatelor de zbor;
- cutremur;
- alunecare de teren;
- fenemoene atmosferice ploaie torenial, grindina etc.;
- riscuri extinse prin clauze speciale - bunuri casabile, cldiri n construcie,
scurgerea accidental a apei din sprinklere, fenomene electrice la obiective
industriale etc.
Excluderi:
- rzboi, revoluie, rebeliune;
- confiscare, expropiere, naionalizare, rechiziionare;
- uzur, fermentaie, oxidare, eroziune, coroziune;
- infiltraia, tasarea terenului de fundaie;
- culpa grav a asiguratului;
- foc deschis i nesupravegheat;
- folosirea sau manipularea produselor uor inflamabile n imediata apropiere a unor surse
de foc;
- fumatul n locuri interzise;
- inundarea bunurilor asigurate, de apa provenit din locuintele nvecinate;
- acte de natura falsificrii sau furtului, comise intenionat sau din neglijen grav, de
ctre asigurat sau apropiaii si;
- pierderea inexplicabil, lipsuri la inventar sau cauzate de greeli de contabilitate i
de numrare n timpul inventarului.

Suma asigurat reprezint valoarea de nou sau valoarea de pia a construciei.

Riscuri asigurate - clasificarea riscurilor:
- riscuri civile - asociate cldirilor care folosesc ca locuine i birouri i a bunurilor din
acestea;
- riscuri comerciale i industriale - asociate cldirilor ce folosesc ca uniti de
producie i comercializare i bunurile aflate n acestea.
Variante de ncheiere a asigurrii:
- polia de asigurare mpotriva incendiului;
- polia FLEXA (Fire Lightening Explosion and Aircraft) - care include urmtoarele
riscuri: incendiu, trsnet, explozie, cderea aparatelor de zbor, pri ale acestora i
obiecte transportate de acestea;
- polia de asigurare standard, care, n general, acoper riscurile de incendiu,
trsnet, expozie i cderi de corpuri;
- polia de asigurare extins, care, pe lng riscurile prevzute n polia standard,
acoper i cteva riscuri suplimentare;
- polia de asigurare All Risks, adic toate riscurile, n care nu sunt numite
riscurile acoperite, ci doar excluderile.
Excluderi
Nu se acord despgubiri pentru:
- pagubele provocate de rzboi, invazie, revoluie, naionalizare sau rechiziionare;
- uzura fizic;
- pagubele provocate n urma actelor intenionate ale asigurailor sau ca urmare a unor
evenimente non-accidentale, n urma radiaiei nucleare sau a viciului intern al bunului (de
exemplu: rugina fierului).
Prin valoarea bunurilor la data asigurrii se nelege:
- la cldiri i construcii - valoarea de nlocuire (costul construciei sau
achiziionrii cldirii respective sau a uneia similare la preurile uzuale pe piaa local) din care se
scade uzura (n raport de vechimea i starea construciei);
- la mijloace fixe i obiecte de inventar - valoarea de nlocuire a acestora,
din care se scade uzura (n raport de vechimea i starea de ntreinere a acestora);
- la materii prime, materiale, produse finite, mrfuri preul de cost sau
de achiziie al acestora;
- colecii i obiecte de art - valoarea de circulaie (de pia) determinat pe baz
de cataloage sau expertize.
2. Asigurarea echipamentelor electronice
- produs care se adreseaz, n general, persoanelor juridice.
- poate fi cuprins n asigurare orice tip de echipament electronic destinat
domeniului economico-social, precum:
domeniului medical orice tip de aparat medical fr a lua n considerare
echipamentele montate la pacieni tomograf, echipamente prelucrare analize,
echipamente stomatologice, echipamente de diagnosticare, echipamente din
sli de operaie;
domeniului industrial industria de prelucrare, industria grafic, roboi
industriali, linii tehnologice, panouri de comand etc.;
echipamentelor de birou laptop, PC, imprimant, scanner etc.;

 domeniul telecomunicaiilor etc.

Contractul de asigurare are, de regul, 3 seciuni:
Seciunea 1- Echipamente electronice
Pot fi asigurate echipamentele:
- aflate n incinta/la locaiile descrise/menionate n contractul de asigurare;
- n timpul mutrii/transportrii oriunde n cadrul locaiilor menionate n contractul de
asigurare;
- care, n momentul intrrii n asigurare, funcioneaz sau sunt gata de funcionare
(procedurile de lucru au fost ncepute sau pot fi ncepute n baza certificatului
privind ncheierea cu succes a testelor de ncercare/verificare);
- electronice ct i sursele speciale de alimentare cu energie electric, de
exemplu: surse nentreruptibile UPS, redresoare, convertizoare, generatoare
etc., unitile de aer condiionat, cablurile exterioare pot fi cuprinse n asigurare numai dac
sunt necesare pentru funcionarea optim a echipamentelor electronice asigurate.
Nu se pot asigura: stimulatoarele auditive, cardiace, echipamente de uz casnic
(frigider, televizor, aparate radio), echipamente radio amatori
Seciunea 2- Date i suporturi de date:
- date: informaii care pot fi citite de echipamentele electronice (de exemplu:
date coninute n fiiere/baze de date, aplicaii create de asigurat sau obinute n urma
utilizrii programelor de serie/cu licen, inclusiv programe cu licena OEM);
- suporturi externe de memorare a datelor: suporturi materiale
interschimbabile/medii de stocare a datelor (de exemplu: benzi magnetice,
floppy discuri, discuri amovibile, cd-uri), instalate/stocate la locaiile i/sau centrele
de pstrare a versiunii de rezerv menionate n contractul de asigurare, inclusiv n tranzit ntre
aceste locaii.
Nu se pot asigura: daunele produse de virui, daunele provocate de manipulare
greit de programe sau date, dispariii misterioase de date sau suporturi de date.
Seciunea 3 - Costuri/Cheltuieli suplimentare de operare
- acoper cheltuielile efectuate n scopul evitrii ntreruperii activitii, generate de
producerea unui eveniment asigurat (acoperit n baza Seciunii 1, strict legate de
bunurile asigurate menionate expres n contractul de asigurare pentru aceast seciune) i
determinate de:
nchirierea temporar de bunuri (substitute altele dect cele asigurate)
identice/similare celor avariate/distruse, operarea acestora cu personal i alte
operaiuni n legtura cu acestea;
cheltuieli dependente de factorul timp;
cheltuieli independente de factorul timp: (de)montare/instalare, transport,
adaptare programe i alte cheltuieli determinate de aplicarea planului de msuri
de urgen etc.
3. Asigurarea de construcii-montaj
- destinat persoanelor juridice: antreprenori construcii-montaj, ageni economici cu
activitate de construcii.
- asigurarea acoper att lucrrile de contrucie ct i cele de montaj.

- n polia de asigurare poate fi inclus, la cererea asiguratului, i beneficiarul

obiectivului de construcii, n calitate de coasigurat.
Caracteristicile asigurrii de construcii-montaj:
- se ncheie pe durata lucrrilor de construcii-montaj (nu are caracter anual);
- nu se rennoiete;
- pot fi asigurate att lucrrile de construcii-montaj ct i utilajele constructorului i
eventuale daune produse terilor, ca urmare a lucrrilor;
- este o asigurare de tip all risks respectiv toate riscurile nenominalizate, mai
puin cele trecute la capitolul excluderi.
Pot fi asigurate:
- construcii civile (cu destinaie: locuine, nvmnt, art, cultur, sport, sntate,
administrative, birouri, comercial, etc.);
- construcii industriale (hale, ateliere, garaje, hangare, depozite, etc.);
- construcii agricole (pentru creterea animalelor, sere, etc.);
- construcii speciale (poduri, drumuri, ci ferate, baraje, couri de fum-rcire, tuneluri,
alimentare apa-canal, termoficare, transporturi, etc.);
- lucrri de montaj: centrale pentru producerea curentului electric, staii de
transformare, instalaii i utilaje din industria chimic i petrochimic, instalaii i utilaje din
industria alimentar, morrit i panificaie, instalaii i utilaje pentru producia maselor
plastice, cauciucului, sticlei, materialelor de construcii, laminoare, turntorii, etc.
Aceast polia de asigurare include, de regul, 3 seciuni:
- Seciunea 1 Asigurarea de bunuri - pagube materiale produse bunurilor
asigurate de: incendiu, trsnet, explozie, cderea aparatelor de zbor, cutremur,
inundaii, furtun, uragan, grindin, furt prin efracie, prbuire i/ sau alunecare de teren,
avalane de zpad i orice alte cauze, mai puin cele excluse explicit prin condiiile de asigurare;
- Seciunea 2 Asigurarea de rspundere civil fa de teri prin care sunt
acoperite prejudiciile pentru care asiguratul rspunde n faa legii fa de tere
persoane pgubite (vtmri corporale, accidentale sau mbolnviri urmate sau nu de
deces);
- Seciunea 3 Pierderea de profit pierderea de profit nregistrat din
ntreruperea activitii ca urmare a unui risc acoperit.
7. Asigurri de rspundere civil
Asigurrile de rspundere civil se mpart n dou categorii:
- Rspundere civila legal;
- Rspundere civil contractual.
Rspundere civil legal exemple:
- Rspundere civil legal fa de teri;
- Rspundere civil legal a chiriaului fa de proprietar;
- Rspundere civil legal a proprietarului fa de chiria.
Rspundere civil contractual - exemple:
- Rspundere civil profesional a medicilor, a farmacitilor;

Rspundere
Rspundere
Rspundere
Rspundere

civil
civil
civil
civil

profesional
profesional
profesional
profesional

a
a
a
a

avocailor;
experilor contabili i a contabililor autorizai;
arhitecilor i inginerilor constructori;
notarilor publici.

Limita geografic se despgubesc daunele produse teilor pe teritoriul Romniei.

Riscuri acoperite:
- Pagube materiale;
- Vtmari corporale;
- Cheltuieli de judecat la care este obligat pgubitul.
Principalele caracteristici ale asigurrii de rspundere civil sunt:
Obiectul asigurrii
- rspunderea fa de teri pentru pagubele, prejudiciile sau vtmrile cauzate
acestora:
prin fapta asiguratului;
prin fapta altuia (prepus, copil, etc.);
rspunderea pentru locul stipulat n contract i aflat n paza juridic a
asiguratului (de exemplu pagube cauzate de ascensor ntr-un imobil
proprietatea asiguratului sau rspunderea pentru ruinarea edificiului, etc.);
- spre deosebire de asigurrile de bunuri i de persoane, unde culpa asiguratului
n producerea riscului asigurat duce la decderea acestuia din dreptul de a fi
despgubit i-n unele cazuri la rezilierea contractului, la asigurrile de
rspundere civil culpa asiguratului este o condiie de baz n angajarea
rspunderii civile i drept urmare a plii despgubirii datorate terilor
pgubii;
- beneficiarul este necunoscut n momentul ncheierii asigurrii;
Se acoper pagubele, prejudiciile produse de asigurat unor tere persoane
numai dac sunt ndeplinite cumulativ urmtoarele condiii:
a) asiguratul a svrit o fapt care contravine unor norme legale, spre exemplu
producerea unui accident de ctre conductorul unui autovehicul prin
nerespectarea regulilor de circulaie;
b) trebuie dovedit existena unui prejudiciu, a unei pagube produse de asigurat
terei persoane;
c) se impune existena unui raport de cauzalitate ntre fapta ilicit a asiguratului
i prejudiciul adus terei persoane pgubite;
d) este necesar s se poat constata culpa, vinovia asiguratului care a svrit
fapta ilicit.
Dac una dintre condiiile precizate mai sus nu este ndeplinit, nseamn c nu
sunt ntrunite toate elementele ce definesc rspunderea civil, iar pagubele
rezultate nu pot fi acoperite prin asigurare.
Exemple - Asigurarea de rspundere civil profesional:
- asigurarea de rspundere civil profesional medical (pentru medici, asisteni
medicali, furnizori de servicii de recuperare, personal medical din laboratoare,
etc.);
- asigurarea de rspundere civil profesional a farmacitilor;

- asigurarea de rspundere civil profesional a medicilor veterinari, asistenilor

i tehnicienilor veterinari;
- asigurarea de rspundere civil profesional a avocailor;
- asigurarea de rspundere civil profesional a experilor contabili, contabililor
autorizai, cenzorilor autorizai, cenzori externi independeni, auditorilor
financiari, a evaluatorilor i experilor tehnici, a consultanilor fiscali;
- asigurarea de rspundere civil profesional a notarilor publici, juritilor,
executorilor judectoreti, lichidatorilor i administratorilor judiciari;
- asigurarea de rspundere civil profesional a executorilor bancari, a
practicienilor n reorganizare i lichidare;
- asigurarea de rspundere civil profesional a operatorilor de arhiv
electronic de garanii reale imobiliare; de garanii reale mobiliare;
- asigurarea de rspundere civil profesional a cadrelor didactice i
pedagogice;
- asigurarea de rspundere civil profesional pentru arhiteci, urbaniti, ingineri
urbaniti, geografi urbaniti, sociologi urbaniti i peisagiti urbaniti,
proiectani, firme de consultan i de proiectare;
- asigurarea de rspundere civil profesional pentru organisme de certificare a
calitii i conformitii;
- asigurarea de rspundere civil profesional a traductorilor i interpreilor;
- asigurarea de rspundere civil profesional a personalului vamal;
- asigurarea de rspundere civil profesional a brokerilor de asigurare;
- asigurarea de rspundere civil profesional a agenilor de asigurare.
Exemple - Asigurarea de rspundere civil a prestatorului de servicii:
- asigurarea de rspundere civil a unitilor turistice i hoteliere;
- asigurarea de rspundere civil a ageniilor de turism;
- asigurarea de rspundere civil a caselor de expediie;
- asigurarea de rspundere civil a unitilor de service auto; a spltoriilor
auto;
- asigurarea de rspundere civil a agenilor imobiliari;
- asigurarea de rspundere civil a societilor de alimentaie public;
- asigurarea de rspundere civil a constructorului;
- sigurarea de rspundere civil a saloanelor de igien, frumusee i fitness;
- asigurarea de rspundere civil a societilor specializate n prestri servicii
paz i securitate, monitorizare/dispecerizare i intervenie pentru paza
obiectivelor i bunurilor;
- asigurarea de rspundere civil a transportatorului pentru daunele produse
cltorilor.
Alte asigurri de rspundere civil:
- asigurarea de rspundere civil a chiriaului fa de proprietar;
- asigurarea de rspundere civil a proprietarului fa de chiriai;
- asigurarea de rspundere civil a chiriaului fa de teri;
- asigurarea de rspundere civil a angajatorului fa de salariai;
- asigurarea de rspundere civil a managerilor; administratorilor;
- asigurarea de rspundere civil a silvicultorilor;

- asigurarea de rspundere civil a autoritilor portuare;

- asigurarea de rspundere civil a organizatorilor de concursuri automobilistice
sau karting;
- asigurarea de rspundere civil pentru activiti conexe transporturilor rutiere;
- asigurarea de rspundere civil a proprietarilor de cini;
- asigurarea de rspundere civil pentru mediu;
- asigurarea de rspundere civil n cadrul asigurrii complexe a gospodriilor
persoanelor fizice, a elevilor i studenilor, a managerilor, etc.
8. Asigurri de credite i garanii
Se mpart n 2 categorii:
1. Asigurarea creditelor interne i a creditelor de export;
2. Asigurarea creditelor de consum, de investiii, de cauiune i de fidelitate.
1. Asigurarea creditelor interne i a creditelor de export
Asigurarea de credit:
- este un atribut al lumii afacerilor contemporane, avnd rolul de a proteja
comercianii i productorii fa de riscul de neplat a celor ce cumpr sau
nchiriaz bunuri sau sunt beneficiari ai unor credite avantajoase;
- nltur temerea vnztorului, la vnzarea pe credit, cu privire la neplat de
ctre cumprtor a contravalorii mrfurilor;
- ofer protecie pentru riscul de neplat aprut, fie ca urmare a falimentului
cumprtorului, fie, n cazul exportului, datorit situaiei din ara importatorului
(rzboi, naionalizare, etc.);
- este o form de protecie direct a vnztorilor fa de riscul de nencasare fiind n acelai
timp o garanie fa de banc, oferind astfel posibilitatea de acces la finanare.
- se poate ncheia pentru un singur credit sau pe cifra de afaceri.
Scopul:
- ofer protecie n cazul pierderilor financiare rezultate din neplata,
incapacitatea de plat sau insolvabilitatea cumprtorilor ce au achizitionat
bunuri pe credit, sau din insolvabilitatea beneficiarilor de credit.
- protejeaz ncasrile din activitatea comercial, prin transferarea riscurilor de
nencasare asupra asigurtorului;
Asigurarea creditelor interne
Scop:
- protejarea asiguratului mpotriva riscurilor de neplat prelungit de ctre
cumprtor sau a insolvabilitii acestuia pe durata cuprins ntre producie i
distribuie, de regul, nainte de vnzarea final ctre consumator.
n acest caz, exist mai multe polie de asigurare:
- Polia pentru o singur tranzacie;
- Polia pe o anumit durat, pe baza cifrei de afaceri, care este ns costisitoare
i necesit un volum mare de munc, motiv pentru care se folosete cu precdere la
tranzacii de valori mari (echipamente industriale, lucrri de construcii, instalaii i
altele);
- Polia pentru un numr de tranzacii;

- Polia pentru unul sau mai muli cumprtori care se ncheie pe o perioad
determinat, de obicei 12 luni;
- Polia pentru cifra de afaceri pe credit, utilizat mai des i asigur toate afacerile
vnztorului, cu unul sau mai muli cumprtori, pe o durat determinat, de obicei 12
luni;
- Polia pentru mai multe conturi ale unui asigurat.
Acoperirea
- limitat la acei clieni care depesc un anumit nivel determinat al datoriilor i a cror
neplat prelungit va avea un impact mare asupra disponibilitilor bneti din
contul asiguratului.
Asigurtorul, nainte de a ncheia un contract de asigurare a creditelor interne,
va solicita potenialului asigurat detalii privind activitatea sa financiar n legtur cu
clienii si, precum i limitele de credit pentru fiecare client n parte; se verific
solvabilitatea i bonitatea clienilor solicitantului asigurrii. n funcie de situaia acestora,
societatea de asigurri i rezerv dreptul de a exclude din asigurare anumii clieni
sau de a diminua plafonul de credit acordat acestora.
Asigurarea creditelor de export
- riscurile asigurabile sunt cele rezultate din vnzarea bunurilor sau prestarea de
servicii pe credit, n afara rii.
- un risc care poate afecta situaia financiar a asiguratului l reprezint riscul de
neplat prelungit care intervine atunci cnd debitorul sau garantul nu a pltit
partea din datorie o anumit perioad convenit, de regul 6 luni de la scadena
stabilit prin contract.
- riscurile incluse i cele excluse rmn la latitudinea asigurtorului.
La asigurarea creditelor de export, polia cea mai frecvent folosit este polia general
pe cifra de afaceri i se refer la importatorii care cumpr pe credit.
Polia de asigurare a creditelor de export prezint importante avantaje, printre
care:
- contribuie la reducerea costurilor, ce se pot obine prin asigurare, spre deosebire de
garania bancar; astfel, rezervele ce se constituie pentru pierderi din creane sunt
mai mari dect prima de asigurare i, ca urmare a gestionrii creanelor externe de ctre
asigurtor, are loc diminuarea costurilor;
- ofer posibilitatea desfurrii normale a activitii, dat fiind nlturarea riscului privind
reducerea activitii sau chiar a opririi ei datorit nencasrii contravalorii
mrfurilor la export;
- ofer posibilitatea ptrunderii pe piee noi, chiar avnd risc comercial sau politic;
Asigurarea exportului pe credit pe termen scurt
- se ncheie pe o perioad determinat de maximum un an;
- are n vedere, n special, riscuri comerciale de genul: insolvabilitatea
cumprtorului, incapacitatea de plat pe un anumit timp i refuzul mrfurilor
importate.
Asigurarea exportului pe credit pe termen mediu i lung
- obiectul asigurrii l reprezint exportul de bunuri de capital de valori mari,
care se livreaz ealonat i care implic pli n trane pe perioade ndelungate de timp, ce pot
fi cuprinse ntre 5, 10 sau chiar 20 de ani.

- asigurarea ofer protecie pentru riscul de neplat din cauze comerciale sau
politice.
- pot beneficia de acoperire bncile sau instituiile financiare care crediteaz operaiuni
comerciale.
- despgubirea va cuprinde i dobnda la creditul acordat debitorului.
n categoria riscurilor valutare sau economice sunt incluse:
- riscul fluctuaiei ratei dobnzii;
- riscul de schimb valutar;
- riscul creterii costurilor de fabricaie.
Riscurile investiionale mai frecvent ntlnite sunt:
- riscul de devalorizare a investiiei;
- riscul de lichiditate al unei investiii;
- riscul de supraevaluare a investiiei;
- riscul dobnzilor.
Caracteristic comun tuturor asigurrilor de credite
- aceste asigurri nu acoper pierderea n proportie de 100 %; prin prevederile
contractului de asigurare, asiguratul este obligat s suporte pn la 20-25% din
pagub.
2. Asigurarea creditelor de consum, de investitii, de cauiune i de fidelitate
Asigurarea creditelor de consum
- reprezint, de fapt, o asigurare a riscului de neplat a ratelor de credit pentru
consum i a dobnzilor aferente.
- n funcie de natura afacerilor asiguratului, de lege i uzanele din fiecare ar, se
utilizeaz urmtoarele variante de polie de asigurare a creditelor de consum:
Polia de tranzacie (tip T): asigurarea se ncheie pentru o singur tranzacie, cu
unul sau mai muli clieni i la o anumit dat.
Polia pe flux continuu de afaceri (tip F): asigurarea se ncheie pentru un numr
nedeterminat de tranzacii cu unul sau mai muli clieni.
Polia pe cifra de afaceri (tip C): asigurarea se ncheie pentru toate creditele
acordate de asigurat ntr-o anumit perioad de timp.
Asigurarea creditelor de investii
- garanteaz plata furnizorilor de bunuri de investiii, de ctre clieni, conform unui
anumit plan de rambursare;
- se ncheie pe termen mediu i lung (n general, pn la 60 de luni);
Asigurarea de cauiune
- form de protecie prin care societatea de asigurri garanteaz c debitorul i
va ndeplini obligaiile legale sau contractuale pe care le are fa de creditor, cauiunea fiind un
serviciu similar cu cel oferit de bnci, cnd acestea garanteaz pentru clienii lor;
Tipuri de asigurri de cauiune:

Garania executrii contractului n bune condiiuni

- garanteaz beneficiarului ndeplinirea la termen de ctre asigurat a
contractului, conform clauzelor contractuale;
- se utilizeaz, de obicei, n domeniul construciilor.
Garania efecturii corecte a plilor
- se refer la plile pe care asigurtorul va trebui s le efectueze unor
subantreprenori sau furnizori pentru plata forei de munc.
Asigurarea de fidelitate
- reprezint asigurarea drepturilor sau intereselor patrimoniale, fiind ncadrat n
categoria asigurrilor patrimoniale;
- scop: acordarea proteciei unei societi, n calitate de asigurat mpotriva unor prejudicii
aduse activelor sale, ca urmare a actelor necinstite sau frauduloase ale
personalului, sau care administreaz o parte a acestora (exemple elocvente n
acest caz pot fi: casierul care sustrage bani din casieria societii, vnztorii care
sustrag sau deterioreaz marfa din magazine, etc.);
Garania participrii la licitaie
- se garanteaz c debitorul, n cazul n care ctig licitaia, va semna contractual
pentru care a licitat i va pune la dispoziia beneficiarului garaniile de executare n bune
condiiuni a contractului i de efectuare a plilor.
Garania pentru restituirea avansului
- practicat n situaiile n care creditorul prefinaneaz debitorul prin plata unui avans, de fapt
se garanteaz rambursarea sumei pltite cu anticipaie, printr-o cauiune a crei
valoare descrete proporional cu valoarea lucrrilor executate.
Garania pentru asigurarea serviciilor de ntreinere
- asigur protecie n cazul unei execuii defectuoase sau al utilizrii unor materiale
necorespunztoare.

2. Produse de asigurare de via

a. Scopul asigurrilor de via
Scopul asigurrilor de via este s ofere protecie financiar familiei,
dependenilor sau a celor apropiai (dependeni de venitul persoanei asigurate) n cazul
decesului.
n funcie de tipul asigurrii, aceasta poate reprezenta un mijloc de economisire/investire.
n funcie de etapele din viaa clienilor, exist mai multe tipuri de nevoi financiare. n
procesul de vnzare, acestea sunt identificate, analizate i se ofer soluii sub forma
produselor de asigurare.
- Protecia individual mpotriva riscurilor clientul are nevoie de:
Fond de urgen ntr-un cont de economisire pentru acoperirea unor nevoi pe
termen scurt;
Un mix de asigurri pentru acoperirea pierderilor generate de riscuri ce
afecteaz viaa, sntatea, proprietatea.

- Protecie financiar pentru familie clientul are nevoie de:

Fonduri pentru educaia copiilor;
nlocuirea venitului n caz de deces sau de invaliditate pentru a menine
nivelul de trai al familiei pe o perioad mai lung de timp, pentru a acoperi un credit.
- Acumulare, economisire pentru pensie:
Economisire n vederea asigurrii unui venit suplimentar la pensie;
Economisire pentru alte scopuri: o a doua main, o alt cas, etc.
- Utilizarea fondurilor acumulate pentru pensie, protecie, cheltuieli finale:
Produse care s menin sau chiar s creasc valoarea fondurilor acumulate
pentru pensie i care s furnizeze constant rente;
Protecie financiar n special pentru evenimente legate de starea sntii;
Protecie financiar n caz de deces pentru cheltuieli funerare, taxe de succesiune,
etc.
Tipuri de asigurri de via:
Asigurri individuale
- Asigurri tradiionale
Asigurarea de via pe termen limitat
Asigurarea de via pe termen nelimitat
Asigurarea de boli grave
Asigurarea mixt de via
Asigurarea de studii sau de tip dota
Asigurarea de supravieuire
Asigurare pentru ipotec
- Asigurri cu component de investiie (Unit-linked)
- Asigurri suplimentare
- Asigurri de sntate
- Anuiti
Asigurari de grup
n plus, companiile de asigurri de via pot s ofere, pe lng produsele tradiionale
de asigurare de via i cele de tip unit-linked, alte dou tipuri de asigurri, din clasa
asigurrilor generale, conform prevederilor legale n vigoare:
- asigurri de accidente (inclusiv accidentele de munc i boli profesionale)
-Clasificarea B1; acestea ofer protejarea persoanelor fizice mpotriva unor
evenimente (de ex.: alunecarea, lovirea, arsura, aciunea curentului electric,
trsnetul, cutremurul, necul etc.) care pot afecta sntatea corporal,
capacitatea de munc sau viaa asiguratului.
- asigurri de sntate Clasificarea B2; aceste produse sunt destinate
acoperiri totale sau pariale a costurilor de spitalizare (dac aceasta depaeste un

anumit numr de zile consecutive), costurilor tratamentelor medicale rezultate n urma

unor mbolnviri sau vtmri corporale produse n perioada asigurat.
Noiuni specifice asigurrilor de via
Asigurrile enumerate au n comun cteva noiuni specifice:
- Accident: Orice eveniment imprevizibil i neintenionat, survenit independent de
voina asiguratului, datorat unor cauze exterioare i care determin producerea evenimentului
asigurat (cum ar fi: temperaturi foarte ridicate sau foarte sczute, aburi, radiaii,
curentul electric, loviri, otrviri sau intoxicaii cu excepia infeciilor microbiene i a
substanelor imunotoxice).
- Asigurat (sau persoana asigurat): Persoana fizic a crei via constituie
obiectul contractului de asigurare.
- Asigurtor: Compania care, conform contractului, preia riscul n schimbul
primelor de asigurare pltite de contractant.
- Beneficiar: Persoana desemnat s ncaseze indemnizaia de asigurare n
cazul producerii evenimentului asigurat.
- Contractant: Persoana fizic sau juridic care ncheie contractul de asigurare
mpreun cu asigurtorul i care se oblig s plteasc primele de asigurare.
- Eveniment asigurat: evenimentul la a crui producere asigurtorul este
obligat s plteasca indemnizaia de asigurare.
- Perioada de plat a primelor: perioada n timpul creia se efectueaz plata
primelor de asigurare.
- Prima de asigurare: suma de bani platit de ctre contractant, ealonat sau ca
prim unic, n schimbul prelurii riscului de ctre asigurtor.
- Prima de asigurare se calculeaz ca suma asigurat (n caz de deces sau
maturitate) nmulit cu rata de prim.
- Rata de prima depinde de: vrsta i sexul persoanei asigurate, durata contractului, tipul
contractului (asigurrii), ratele de mortalitate, morbiditate, cheltuielile legate de
emiterea i administrarea contractului, parametrii macro- economici.
- Suma asigurata: valoarea maxim a despgubirii pe care asigurtorul o
platete ca urmare a producerii evenimentului asigurat.
- Indemnizaia de asigurare: suma platibil de asigurtor la producerea
evenimentului asigurat; poate fi diferit de suma asigurat (ex: un % din suma
asigurat sau suma asigurat plus participarea la profit, etc).
- Valoare de rscumprare:
- Suma de bani pe care compania de asigurri o platete n cazul n care un client vrea
s i rezilieze contractul nainte de maturitatea poliei sau n cazul n care polia
nceteaz fr plata vreunei indemnizaii de asigurare (adic fr sa se fi produs
evenimentul asigurat).
- Valoarea de rascumparare se aplic prii de economisire sau de investiie dintr-un
produs de asigurare.
- Este foarte important de reinut c valoarea de rscumparare nu reprezint contravaloarea
primelor pltite.
- Aceasta valoare se calculeaz:
n cazul produselor tradiionale - pe baza primelor pltite pn la data rezilierii i a
participrii la profit acumulate pn la aceeai dat.

 n cazul produselor de tip unit-linked - pe baza valorii unitilor de fond

acumulate pn la data rezilierii (din care se scad cheltuielile deja efectuate cu
emiterea i administrarea contractului i cu acoperirea riscurilor).
Descrierea detaliat a tipurilor de asigurri de via
A. Asigurri individuale
1 Asigurri tradiionale
Asigurarea de via pe termen limitat
- Evenimentul asigurat const n decesul persoanei asigurate pe durata de
valabilitate stabilit n contract, caz n care suma asigurat garantat este
pltit beneficiarilor;
! Cea mai simpl i cea mai accesibil asigurare de via din punctul de vedere al
preului - ofer sume asigurate mari n schimbul unor prime mici.
Asigurarea de via pe termen nelimitat
- Ofer protecie permanent pentru c durata contractului se ntinde de obicei pn
la vrste naintate - 95 de ani sau chiar mai mult;
Este destinat s asigure protecie permanent familiei i poate fi folosit i pentru a
acoperi cheltuielile funerare i eventualele taxe de succesiune.
Asigurarea mixt de via
- Combin protecia cu economisirea pe termen lung;
- Acoper riscul de deces sau supravieurie astfel, suma asigurat garantat este
platit:
fie n cazul decesului (ctre beneficiarul din contract);
fie la terminarea contractului n caz de supravieuire (contractantului sau
asiguratului, n funcie de cum s-a stabilit n contract).
Asigurarea de tip studii
- Asigur acumularea unei sume de bani necesar pentru educaia copilului;
- Exist i o component de protecie prin preluarea plii primelor viitoare n cazul decesului
asiguratului;
Asigurarea de tip dot
- Asigur acumularea unei sume de bani necesar pentru un start n viaa adult
(evenimentul asigurat poate fi reprezentat de mplinirea unei anumite vrste, cstorie,
etc);
- Conine i o component de protecie prin preluarea plii primelor viitoare n cazul decesului
asiguratului;
Asigurarea de supravieuire
- Este o asigurare ce conine doar un element de economisire;
- Suma asigurat garantat este pltit doar la terminarea contractului n caz de
supravieuire;
Asigurarea pentru ipotec

- Este o asigurare de via pe termen limitat cu suma asigurat descresctoare, care

se folosete, de obicei, pentru garantarea creditelor (ipotecare):
Asigurarea de boli severe/grave
- Reprezint o sum asigurat garantat n momentul diagnosticrii cu o
afeciune care pune n pericol viaa persoanei asigurate, cum ar fi: cancer, infarct sau atac
cerebral;
! Este potrivit att pentru persoanele singure, ct i pentru cei care au dependeni.
Poate fi folosit pentru a achita un credit sau pentru a asigura tratamentul.
2. Asigurri cu component de investiie (Unit Linked)
Produsele UL sunt produse mult mai transparente i flexibile dect cele de tip
tradiional, care combin:
o sum asigurat garantat n caz de deces;
un element investiional:
la plata fiecrei prime, o proporie din prim este folosit pentru cumprarea de
uniti n fondurile de investiii Unit Linked;
randamentul investiiei nu este garantat i depinde de performana fondului/fondurilor de
care este legat contractul;
fondul de investiii este divizat n uniti de fond (aa-numitele unit-uri) care sunt evaluate
periodic;
pentru o unitate exist 2 preuri:
a) preul de vnzare - calculat prin imprirea valorii totale a fondului de investiii,
la numrul total de uniti deinute de ctre toi contractanii;
b) preul de cumprare - este mai mare dect preul de vnzare i este cel la care
contractantul cumpr unitile. Se calculeaz mprind preul de vnzare la un anumit
procent, numit diferena dintre preul de vnzare i preul de cumprare.
3. Asigurri suplimentare
La fiecare produs de asigurare de via pot fi adaugate clauze suplimentare care:
- mresc gradul de acoperire al poliei principale prin suma asigurat suplimentar i o plaj
mai mare a riscurilor asigurate;
- pot fi adugate att la nceputul ct i pe durata contractului, sau reziliate n orice
moment.
4. Asigurri de sntate
Aceste categorii de asigurri acoper, n principal, dou riscuri de baz:
spitalizare;
intervenie chirurgical,
cauzate de mbolnavire i accident sau numai din accident.
Anuiti
- este o modalitate prin care o persoana i poate utiliza capitalul acumulat deja;
- ca modalitate de funcionare, anuitatea se platete de ctre companie periodic
anuitantului (persoana primitoare a unei anuiti). Aceast plat poate fi fcut
pe perioada vieii anuitantului sau pe o perioad mai scurt convenit;
- anuitile pot fi de mai multe tipuri, dintre care cele mai utilizate sunt:

 anuitate pe via (viager) plata ctre anuitant se face pn la decesul

acestuia;
anuitate cert se pltete pe o perioad determinat, indiferent dac survine
decesul anuitantului sau nu;
anuitate garantat n funcie de opiunea anuitantului, plata este garantat fie
pn la decesul acestuia, fie pe o durat stabilit, fie pn la returnarea sumei
depuse, indiferent de numrul de ani;
anuitate imediat se depune de ctre anuitant printr-o prim unic i se
ncaseaz la sfritul unui interval (semestrial, trimestrial) convenit;
anuitate pe via comun include dou sau mai multe persoane i se
pltete la momentul primului deces;
anuitate comun de via i de supravieuitor cuprinde dou sau mai multe
persoane, dar plile continu pn la decesul ultimului supravieuitor;
anuitate datorat n care compania efectueaz plile la nceputul unui
interval stabilit;
anuitate mbuntit ofer o rat preferenial persoanelor cu riscuri de
deces mai mari decat media populaiei (datorit mediului, meseriei, etc);
anuitate pentru probleme de sntate utilizeaz o rat preferenial
pentru persoanele cu probleme de sntate care sporesc riscul de deces (cancer, diabet,
tensiune arterial).
3. Asigurri de grup
Asigurrile de grup sunt destinate companiilor pentru asigurarea angajailor i
reprezint o modalitate de diversificare a pachetelor de beneficii acordate angajailor,
contribuind la motivarea i fidelizarea angajailor.
Astfel, acestea pot include (pe o structura similar cu asigurrile individuale):
- produse de protecie (asigurri de deces, accident, asigurri de sntate, etc.)
cu administrare nominal i nenominal;
- planuri de investiie;
- planuri de economisire n scopul pensionrii.

Capitolul III. Principiile generale privind tehnicile de vanzare si negociere a

produselor de asigurare si cele privind etica in asigurari
Subcapitolul1. Introducere
Agenii de asigurri/ consultanii de succes, n funcie de tipul de produse de
asigurare:
au o munca asidu consecvent;
acioneaz n mod profesionist;
trateaz activitatea de asigurare ca pe o afacere;
se autoevalueaz;
caut exemple i mentori;
se nconjoar de mesaje pozitive;
mpartesc altora propriile experiene devenind mentori;
nu au team de eec;
au activitate bazat pe sisteme, procese i instrumente.
Cunotine, abiliti i competene ale agentului de asigurri profesionist:
abiliti de vnzare;
abiliti de relaionare i comunicare;
instruit i se perfecioneaz;
planific i implementeaz;
rezolv problemele;
adaptabilitate la schimbare;
perseveren i rezisten la stres;
independent i ncrezator n sine
time management;
aspect profesional;
integritate;
spirit antreprenorial.

Subcapitolul 2. Structura procesului de vanzare a produselor de asigurare

Pentru asigurri generale:

1) Managementul activitii agentului de asigurare

planificarea activitilor;
stabilirea obiectivelor financiare de atins;
metode de calcul venituri dorite;
reguli de aur de respectat n planificare.
2) Prospectarea
obiectivele prospectrii;
profilul clientului vs produsele/serviciile oferite;
piaa int;
metode de abordare n funcie de piaa int i profilul clienilor de asigurri;
reguli de aur de respectat n prospectare;
construire P100.
3) Contactarea potentialului client
cunoaterea obiectivelor contactului telefonic;
reguli de aur de respectat n derularea contactului telefonic.
4) Intalnirea cu potentialul client
pregtirea ntlnirii (cunoaterea obiectivelor unei ntlniri + pregtirea
materialelor);
introducerea (spargerea gheii);
identificarea nevoilor/grijilor ce pot afecta financiar potenialul client;
identificarea soluiilor potrivite i prioritizarea acestora;
prezentarea/ofertarea produsului/produselor ca urmare a soluiilor identificate;
ncheierea vnzrii;
gestionarea obieciilor;
5) Service
obiectivele unui parteneriat cu un client;
serviciile oferite clienilor;
reguli de aur privind retenia clienilor (cross selling, up selling, etc.)

Pentru fiecare punct n parte se vor lua n considerare urmtoarele:

obiective;
metode practice, demonstrai simple i uor de aplicat;
reguli de aur ce s fac i ce sa nu fac un agent n vnzare;
scenarii luate din practic, scurte i la obiect (de prospectare, de contactare, de
loializare, de finalizare, etc.).
Sisteme ale activitii de distribuie a produselor de asigurare de via
n asigurrile de via, consultanii dispun de 4 sisteme de lucru caracterizate prin
procese i instrumente specifice de desfurare. Cele 4 sisteme de lucru sunt:
A) Tehnologia de vnzare

B) Dezvoltarea cererii de produse

C) Managementul activitii de vnzare
D) Managementul propriei afaceri
Tehnologia de vnzare
Vnzarea produselor de asigurare de via implic parcurgerea mai multor etape
n vederea atingerii rezultantului scontat; prima etap o reprezint pregtirea
vnzrii, pentru care consultantul are la dispoziie minimum patru categorii de
activiti care s-l ajute s-i planifice vnzrile viitoare i anume:
a) Organizarea timpului
planificarea activitii zilei urmtoare cu o sear nainte;
organizarea fiecrei ntlniri sau contact planificat;
planificarea a cel puin dou interviuri pe zi ( dimineaa i dup-amiaza);
aranjarea a cel puin o ntlnire de obinere de referine;
lsarea unui timp special pentru evaluarea rezultatelor;
asigurarea actualizrii bazei de date;
contactarea deintorilor de polie.
b) Fixarea obiectivelor
Pentru a ajunge la rezultate, fixarea obiectivelor anuale personale i profesioanle
asigur succesul n asigurri.
c) Prospectarea
50 prospeci;
30 contacte telefonice;
10 ntlniri cu clienii;
1 poli de asigurare.
d) Indicatori cheie ai performantei, rate de conversie

numrul contactelor telefonice;

numrul de ntlniri stabilite;

numrul de interviuri tip 1;

persistena;

raportul contacte telefonice/ntlniri;

raportul ntlniri/interviuri tip 1;

numrul de interviuri tip 2;

raportul interviuri tip 1/interviuri tip 2;

raportul interviuri tip 2/cereri de asigurare;

raportul interviuri tip 1+ interviuri tip 2/referine;

raportul persistenei;

numrul vnzrilor;
Procesele (fazele) tehnologiei de vnzare:
A) Prospectarea

activitate contient, concentrat i continu de cutare, observare,

identificare i evaluare a persoanelor care pot deveni poteniali clieni.
colectarea de nume resurse: cunotine personale, recomandri, observare
personal, liste i baze de date.
calificarea prospecilor eliminarea celor care nu corspund profilului dorit; obinerea
de ct mai multe informaii despre cei care corespund profilului dorit.
organizarea bazei de date n funcie de criterii precum: vrst, dependeni
financiari, necesiti etc.
obinerea de recomandri.
B) Abordarea clientului
scop obinerea unei ntlniri stabilite cu clientul potenial.
tipuri: telefonic, coresponden direct, e-mail, discuii directe.
etape:
pregtirea abordrii (scenariul de abordare; atitudinea agentului);
abordarea propriu-zis;
stabilirea detaliilor ntlnirii.
C) Interviul 1 Analiza necesitatilor clientului
Obiective: analiza nevoilor financiare; acord pentru finalizare contract;
referine.
Caracteristici: abordarea candidatului se face pe baza tehnicilor nsuite i a
instrumentelor de lucru; rspunsuri la obiecii; e necesar stpnirea tehnicilor
interactive de comunicare.
Scop:
s oferim ceva: informaii, sentimentul de sprijin/ajutor;
s primim ceva: informaii despre nevoile sale, recomandri.
Pai:
small-talk i controlul mediului;
agenda ntlnirii;
introducere;
sensibilizare client;
analiza necesitilor;
ierarhizarea necesitilor finalizare;
obinerea de referine.
D) Intervilul 2 Construirea si prezentarea solutiilor
pregtirea soluiilor: analiza prioritilor; alegerea produsului potrivit; maximizarea
beneficiilor; legtura cu disponibilitile financiare;

analiza prioritilor: recapitularea notielor din prima ntlnire; acele

necesiti care l fac pe prospect s ia o decizie; impactul asigurrilor
existente att cele sociale, ct i cele private;
alegerea produsului potrivit;
maximizarea beneficiilor;
legtura cu disponibilitile financiare;
alctuirea soluiilor;
ntlnirea de prezentare a soluiilor;
prezentarea soluiilor;
reguli generale n prezentarea soluiilor: nu presupunei; lsai prospectul s
decid; oamenii cumpr cnd valoarea perceput a beneficiilor este mai
mare dect costul; decizia de cumprare este mai nti emoional i apoi
logic;
paii urmtori (indiferent de decizie):
timpul estimativ de emitere al poliei;
urmtoarea ntlnire.
cerei recomandri, mai ales dac prospectul nu cumpr sau amn decizia.

E) Negociere
negocierea i tipurile de negocieri.
obiecii; tipuri de obiecii; metode de rezolvare a obieciilor.
finalizarea; tehnici de finalizare.

F) Emitere polita
dup evalurea i acceptarea riscului clientului de ctre asigurtor.

G) Service
Obiectivele service-ului:
revnzare contract/produs;
rencepere ciclu de vnzare;
gsirea altor oportuniti de vnzare;
oportunitatea de a-i crea un portofoliu activ.

Dezvoltarea cererii de produse

Scopul prospectrii: obinerea referinelor;
Coninut: abordarea prietenilor apropiai; folosirea centrilor de influen; clieni
existeni; surse reci (ziare, tabele cu nume, adrese etc.); calificarea prospecilor;
obinerea unor informaii premergtoare despre prospeci; corespondena direct.

Prospectarea continu - pentru a ntlni ct mai muli candidai (prin coresponden

direct, convorbirea telefonic, discuia direct).
Managementul activitii de intermediere
Scop: deprinderea modului eficient de stabilire a prioritilor i de elaborare a
unui plan de activitate; identificarea factorilor motivaionali care determin
creterea performanelor profesionale; utilizarea tehnicilor de responsabilizare a
consultantului pentru un business puternic.
Coninut: activiti coordonate pentru a orienta i a controla activitatea
desfurat.
Soluia: un instrument de evaluare a performanelor, ce poate determina
autoreglarea activitii i plcerea de a vinde.
Planificarea activitilor: concentrarea pe ceea ce se poate controla;
activitatea trebuie vzut ca afacere proprie; metode de management eficient al
activitii i prin stabilirea de standarde.
Managementul propriei afaceri
Coordonate: a lua deciziile corecte; a aciona conform acelor decizii; a evalua
rezultatele; a te adapta n mod constant la schimbare.
Scop: ajut consultantul s i coordoneze propria afacere i cum poate s i
mbunteasc rezultatele.
Mod de abordare: teoria celor 3P: profesionalism, productivitate,
profitabilitate; calculul numrului de ore necesar vnzrii; calculul i analiza
pierderilor survenite n urma pierderii unui client; necesitatea investiiei n dezvoltarea
profesional.
Pregtirea Vnzrii
Etapele:
1. Organizarea timpului
planificarea activitii zilei urmtoare cu o sear nainte;
organizarea fiecrei ntlniri sau contact planificat;
planificarea a cel puin dou interviuri pe zi ( dimineaa i dup-amiaza);
aranjarea a cel puin o ntlnire de obinere de referine;
lsarea unui timp special pentru evaluarea rezultatelor;
asigurarea actualizrii bazei de date;
contactarea deintorilor de polie.
2. Fixarea obiectivelor
Pentru a ajunge la rezultate, fixarea obiectivelor anuale personale i profesioanle
asigur succesul n asigurri.

3. Prospectarea

50 prospeci;
30 contacte telefonice;
10 ntlniri cu clienii;
1 poli de asigurare.

4. Indicatori cheie ai performantei, rate de conversie

numrul contactelor telefonice;
numrul de ntlniri stabilite;
numrul de interviuri tip 1;
persistena;
raportul contacte telefonice/ntlniri;
raportul ntlniri/interviuri tip 1;
numrul de interviuri tip 2;
raportul interviuri tip 1/interviuri tip 2;
raportul interviuri tip 2/cereri de asigurare;
raportul interviuri tip 1+ interviuri tip 2/referine;
raportul persistenei;
numrul vnzrilor;

Subcapitolul 3. Prospectare
Prospectara este o activitate contient, concentrat i continu de cutare,
observare, identificare i evaluare a oamenilor care pot deveni poteniali clieni.
Prospectul

are nevoie de o asigurare ?

este acceptabil pentru asigurtor din punct de vedere al vrstei, strii de
sntate .a.?
are resurse financiare pentru a suporta costul unei asigurri?
este disponibil poate fi abordat n circumstane favorabile?

Colectarea de nume resurse:

cunotine personale;
recomandri;
observare personal;
liste i baze de date.

Cunotine personale:

foti colegi de coal/facultate/de la locurile de munc anterioare;

prieteni de familie, vecini, rude;
furnizori sau clieni de la locurile de munc anterioare;
cunoscui datorit hobby-urilor.

Recomandri:

clieni;
poteniali clieni;
centri de influen;
relaii personale.

Observare personal
Orice situaie n care putei intra n contact cu poteniali clieni la:
evenimente sociale petreceri, nuni, botezuri;
grdinia/coala copilului;
banc, coafor, medic, etc.
Calificarea prospecilor:

eliminarea celor care nu corespund profilului dorit;

obinerea de ct mai multe informaii despre cei care corespund profilului
dorit.

Informaii utile n calificare:

nume complet;
stare civil/copii;
locul de munc firm, poziie;
nivel de venit;
studii;
Organizarea bazei de date
Criterii:
- vrst;
- dependeni financiari.
Sub 30 de ani necesiti frecvente:
- economisire;

zona de domiciliu;
asigurri existente;
interese, hobby-uri personale;
cunotine commune;
perioada potrivit pentru
abordare

- sntate;
- protecie financiar n caz de accident.
ntre 30 45 de ani necesiti frecvente:
- protecia financiar a familiei;
- venit suplimentar la pensie
- economii pentru copii.
Peste 45 de ani necesiti frecvente:
- venit suplimentar la pensie;
- sntate;
- protecie n caz de boli grave.
Dependeni financiari:
- persoane care ar avea de suferit n situaia dispariiei venitului clientului
potenial:
- so/soie;
- copii;
- prini.
Stabilirea agendei zilnice:
- recomandri primite n ultimele zile;
- persoane cu care ai convenit s revenii;
- 10 15 nume din lista de poteniali clieni;
- momentul potrivit al abordrii.
Recomandari
Tipuri:
- referine: nume + informaii + recomandare;
- trimiteri: referin + discuia anterioar a celui care a recomandat.
Cum obinem?
- s cerem;
- s meritm.
Cnd cerem?
- la finalul primei ntlniri;
- dup ce prospectul NU a cumprat;
- dup ce prospectul a cumprat;
- la nmnarea poliei;
- la fiecare ntlnire de service.
Cum cerem?
- acord asupra discuiei;
- obinerea unui nume;
- obinerea mai multor nume;
- obinerea de informaii despre fiecare;
- permisiunea de a folosi recomandarea;
- lista de prioriti.
Ce facem dup?
- contact n maxim 48 de ore;
- mulumiri celui care a recomandat.

De ce?
- rata de obinere a ntlnirii semnificativ mai mare;
- rata de finalizare a vnzrii mai ridicat;
- disponibilitate de a oferi alte recomandri.

Subcapitolul 4. Abordarea clientului

Scop - obinerea unei ntlniri stabilite cu clientul potenial.
1. Tipuri

telefonic;
coresponden direct;
e-mail;
discuie direct.

2. Etape
pregtirea abordrii:
- scenariul de abordare;
- atitudinea agentului.
abordarea propriu-zis;
stabilirea detaliilor ntlnirii.
3. Scenariul de abordare
cunotin personal;
trimitere;
recomandare;
rece.
4. Factori de influenta
recomandarea;
se realizeaz un transfer de ncredere;
importana pentru client;
cum poi ajuta n rezolvarea unor necesiti reale.
5. Pregatirea pentru abordare

ce tiu despre prospect ?

este ora potrivit ?

este linite n jur ?

calitatea vocii:
fireasc,confortabil ;

tonalitatea vocii: cald,

prietenoas;
ritmul convorbirii: normal,
conversaional;

alegerea cuvintelor: motivante,

pozitive ;
zmbii;
folosii numele prospectului;
oferii dou opiuni de ntlnire.

6. Discursul de abordare
cine suntei?
unde lucrai?
ce dorii?
de ce?
cnd?
7. Obiectii frecvente
nu m intereseaz;
am o asigurare;
nu am timp;
trimitei-mi o ofert.
Abordarea obieciilor
reacie natural prospectul este surprins;
rspuns adecvat, fr a minimiza problema;
lsai puin timp de gndire;
oferii dou opiuni de ntlnire;
maxim dou, la a treia mulumii i ncheiai convorbirea;
nu explicai produse, costuri, etc.;
fermitate, concizie i cursivitate.
Stabilirea ntlnirii:

zi i or, loc;
necesitatea unei reconfirmri;
consemnat n agend.

Abordarea telefonic ali factori importani:

cel puin 10 persoane contactate zilnic;

starea de spirit se transmite prin voce;
rata de succes este normal s nu fie 100%;
rspuns politicos, indiferent de reacie.

Subcapitolul 5. Interviul Analiza necesitatilor clientului

Prima intalnire
A) Obiective
analiza nevoilor financiare;
acord pentru finalizare contract;
referine.

B) Caracteristici
abordarea candidatului se face pe baza tehnicilor nsuite i a instrumentelor de
lucru;
rspunsuri la obiecii;
e necesar stpnirea tehnicilor interactive de comunicare.

C) Scop
s oferim ceva: informaii, sentimentul de sprijin/ajutor;
s primim ceva: informaii despre nevoile sale, recomandri.

D) Pasi
small-talk i controlul mediului;
agenda ntlnirii;
introducere;
sensibilizare client;

- analiza necesitilor;
- ierarhizarea necesitilor;
- finalizare;
- obinerea de referine.

Small-talk i controlul mediului:

are rolul de a scdea tensiunea din relaie i a crea un climat de confort;

consultantul trebuie s preia controlul asupra mediului, n mod elegant.

Agenda ntlnirii:
___(nume)______
_____(data)____;
Prezentarea;
Identificarea necesitilor;
Ierarhizarea nevoilor;
Cum m putei ajuta?
___(alte subiecte care l intereseaz)___;
Stabilirea urmtoarei ntlniri.

Introducere

Prezentarea noastr: prenume + nume.

Prezentarea firmei:
- domeniu de activitate;
- aspecte din care s reias stabilitatea i seriozitatea firmei.

Sensibilizare client
Componenta emoional a procesului de vnzare:
motivaia achiziiei: 50% emoional/50% logic;
motivul pentru care cineva cumpr este emoional i ntodeauna va fi
argumentat logic.
Oamenii au nevoie de bani n momentele importante ale vieii lor.
natere;
vacane/excursii;
accidente de
main;
studii (coal);
hobby-uri;
boli;
nceput slujb;
pick-nick-uri;
decese;
nceput/preluat
aniversri;
catastrofe
afacere;
petreceri;
naturale;
cstorie;
pensie;
cderi ale
cumprat cas;
moteniri;
economiei;
cumprat main;
accidente umane;
omaj;
investiii;
faliment.
Analiza necesitilor clientului. Ierarhizare
Prospectul este motivat atunci cnd:
stabilete obiective pentru el nsui;
hotrte singur mijloacele de ndeplinire a obiectivelor;
crede c obiectivul a fost atins datorit eforturilor lui;
evaluarea rezultatelor e clar i direct.
Condiii de ndeplinit:
prospectul trebuie adus n punctul n care recunoate existena acestei
probleme;
trebuie s v orientai ctre o nevoie specific i s o analizai pn la capt,
nainte de a trece la alta;
punei-l n situaia de a-i identifica singur problemele proprii;
mprii aceleai puncte de vedere cu prospectul, mprtii-i temerile i
viziunile asupra problemei;
provocai-l s i expun propriul plan de rezolvare a problemei;

folosii tehnica dac; reduce impactul ntrebrii directe i atenueaz

rezistena prospectului, ajutndu-l s i imagineze situaia.

Necesitate FAN (formular de analiz necesiti):

motivare potenial client n luarea unei decizii;

determinarea resurselor financiare ale potenialului client, a cerinelor i
necesitilor acestuia;
formularul ordoneaz i organizeaz activitatea;
creaz imaginea de profesionalism i un impact psihologic n momentul
identificrii cerinelor.

Metode de identificare a necesitilor:

analiza
analiza
analiza
analiza
analiza

total a cerinelor i necesitilor;

necesarului de lichiditi;
necesarului de economii;
necesitii dominante;
necesitailor noi neacoperite.

Analiza total a cerinelor i necesitilor

Indicat pentru familii cu stabilitate financiar, dar care nu au un alt plan de
investiie n sigurana financiar.
Coninut discuii:

cheltuieli funerarii;
lichidare credite;
fond urgene;
fond educaie;
fond de siguran a perioadei nainte de studii;
venit suplimentar pensie etc.

Analiza necesarului de lichiditi

Indicat pentru familii care au i alte metode de economisire (bnci, aciuni,
imobiliare), pentru a conserva i garanta aceste proprieti.
Coninut discuii:
cheltuieli funerarii;
lichidare credite;
fond urgene;
fond educaie.
Analiza necesarului de economii

Indicat pentru persoane tinere ce au nevoie de economii pentru cumprarea

unei case, cstorie, investiii etc.
Coninut discuii:
fond economii, investiii, zestre ;
venit supliementar pensie;
fond de urgene pentru bunurile imobile.
Analiza necesitii dominante
Indicat pentru familii cu venituri mici sau medii i dependen financiar de
unul din soi
Coninut discuii:
lichidare credite;
fond cretere minori;
venit suplimentar (compensatoriu);
cheltuieli funerarii.
Analiza necesitilor noi neacoperite
Se aplic pentru clienii existeni.
Presupune:
service de calitate;
conservare poli existent;
consolidare relaie de ncredere.
Exemple:
necesarul pentru educaie;
necesarul pentru pensie;
necesarul pentru protecie bunuri immobile;
fond de ntreinere dependeni;
fond lichidare debite etc.
cheltuieli pentru sntate;
fond compensare financiar;
fond cheltuieli immediate;
fond pentru spitalizare;
fond pentru intervenii chirurgicale;
compensare financiar de invaliditate.
Ierarhizarea necesitilor
Se folosesc exact informaiile obinute de la client i se ilustreaz comparativ:
diferenele dintre ce are n acest moment i ce are nevoie;
suma care ar trebui economisit pentru fiecare nevoie;

timpul estimat pn la producerea respectivului eveniment (unde este

cazul).
Clientul trebuie ntrebat dac accept faptul c exist un decalaj i dac va dori,
la un moment dat, s acopere acest decalaj.
Estimarea disponibilitilor financiare
Necesitate:
tiind venitul disponibil lunar al clientului, se pot face soluii pe care s i le
permit;
ajut la calcularea ct mai precis a sumei necesare a fi acoperit n cazul
evenimentului asigurat;
ofer o viziune de ansamblu a tipului de client (nclinat spre consum, nclinat
spre economisire), n funcie de valoarea i tipul de cheltuieli.
Clienii cstorii au cheltuieli comune. La calculul bugetului trebuie luat n
considerare bugetul familiei (so/soie).
Valoarea declarat a veniturilor sau cheltuielilor nu trebuie s fie neaprat
exact.
Finalizarea
Consultantul trebuie s se asigure c s-a czut de acord asupra concluziilor.
Consultantul promite c va analiza datele obinute de la client i va dezvolta
cteva soluii, pe care i le va prezenta clientului ntr-o ntlnire ulterioar.
Cea de-a II-a ntlnire nu trebuie programat la mai mult de 2-3 zile de la prima.
Consultantul i va completa notiele ct mai repede dup ncheierea discuiei;
va nota ct mai exact cuvintele folosite de client.
Consultantul va da telefon de confirmare a celei de-a doua ntlniri i va verifica
din nou poziia clientului fa de ierarhia nevoilor.
Obinerea de referine
Referinele sunt ca aprovizionarea continu a unui magazin.
Dac nu se mai aprovizioneaz zilnic, magazinul se nchide. Eventual dup ce a
vndut o parte/toat marfa.
Metod de a obine referine.
Subcapitolul VI. Interviul Construirea si Prezentarea Solutiilor
Pregtirea soluiilor:

analiza prioritilor;
alegerea produsului potrivit;
maximizarea beneficiilor;
legtura cu disponibilitile financiare

Analiza prioritilor:

recapitularea notielor din prima ntlnire;

acele necesiti care l fac pe prospect s ia o decizie;
impactul asigurrilor existente att cele sociale, ct i cele private.

Alegerea produsului potrivit:

beneficiile produsului corespund necesitilor;
caracteristicile produsului corespund solicitrilor;
avantajele produsului constituie un argument n plus ;
este suficient un singur produs?
este necesar o combinaie de produse?
sunt necesare clauze suplimentare?
Maximizarea beneficiilor
Exist vreo posibilitate de a combina produse pentru:
a crete beneficiile?
a scdea prima de asigurare?

Legtura cu disponibilitile financiare

costul soluiei vs. acordul privind prima de asigurare

ar putea exista resurse financiare suplimentare?
care este frecvena de plat potrivit?

Alctuirea soluiilor

Complet: conform necesitilor stabilite.

Optim: conform necesitilor principale i disponibilitilor financiare.
Minim: conform primei specificate.

ntlnirea de prezentare a soluiilor:

deschiderea ntlnirii;
recapitularea primei ntlniri;
prezentarea soluiilor;
clarificarea eventualelor ntrebri sau obiecii;
finalizarea i completarea cererii de asigurare;
obinerea de recomandri.

Prezentarea soluiilor:
beneficiile soluiei complete;
legtura cu necesitile stabilite;
acord asupra produsului;
prima de asigurare necesar;
artai cum rezolv soluia necesitile specifice;
anticipai obieciile;
obinei acorduri pariale;
folosii cuvinte pe nelesul prospectului;
finalizai vnzarea;
TACI !!! ;
lsai prospectul s vorbeasc;
identificai obieciile reale;
prezentai soluia optim dac este o problem real legat de
disponibiliti financiare;
artai cum rspunde aceasta necesitilor principale;
finalizai;
prezentai soluia minim ca ultim posibilitate;
artai consecinele nenceperii asigurrii de acum;
menionai posibilitile ulterioare de suplimentare a beneficiilor.
Reguli generale n prezentarea soluiilor:

nu presupunei;
lsai prospectul s decid;
oamenii cumpr cnd valoare;a perceput a beneficiilor este mai mare
dect costul;
decizia de cumprare este mai nti emoional i apoi logic.

Paii urmtori
Indiferent de decizie, stabilii paii urmtori:
timpul estimativ de emitere al poliei;
urmtoarea ntlnire.
Cerei recomandri, mai ales dac prospectul nu cumpr sau amn decizia.
SubcapitolulVII. Negocierea si finalizarea contractului
Negocierea i tipuri de negociere
Concept: abilitatea de a ajunge la un acord care s satisfac ambele pri.

Obiecii
Concept:
o modalitate politicoas a prospectului de a comunica faptul c nu este
deocamdat convins de ideea de a cumpra;
arat interesul prospectului i disponibilitatea acestuia de a cumpra dac
sunt ndeplinite anumite condiii.
Tipuri de obiectii
obiecii nesincere:
- pretext;
- tactice.
obiecii sincere:
- nefondate;
- fondate.
Categorii de obiectii
grab;
bani;
nevoie;
ncredere.
Pasi in rezolvarea obiectiilor
ascultai obiecia;
repetai reformulnd obiecia;
izolai i obinei acord pentru rezolvarea obieciei;
prezentai argumentele dvs;
finalizai.
Metode de rezolvare a obieciilor
Capul sus
Nu pot s-mi permit;
tim amndoi c v putei permite, altfel nu ajungeam pn aici cu
discuiile.

Da, dar
Am altceva mai bun de fcut cu banii;
Cu siguran putei gsi alte metode de a v folosi de banii dvs. Dar acum
vorbim de banii pentru familia dvs..
Bumerang

Cheltuielile curente sunt foarte mari, nu mai mi rmn atia bani;

Acesta este exact motivul pentru care avei nevoie de un astfel de plan n
situaia apariiei unui eveniment nedorit.

Ignorare
Nu mi permit s pltesc acum;
Credei c exist alte necesiti despre care nu am discutat i care nu sunt
acoperite de acest plan?
Finalizarea
Concept- folosirea unei fraze sau a unei situaii pentru a pune pe cineva n
situaia de lua o decizie.
Semnale de cumprare:

mimica: faa sau ochii se anim brusc;

privirea: privirea revine brusc ctre agent;
poziia: se apleac nainte;
documente: citete cu atenie din proprie iniiativ.

Tehnici de finalizare:
mimica: faa sau ochii se anim brusc;
privirea: privirea revine brusc ctre agent;
poziia: se apleac nainte;
documente: citete cu atenie din proprie iniiativ.
Decizia implicit
Nu se solicit acordul explicit pentru ncheierea asigurrii, decizia considernduse luat.
Am nevoie de cartea dvs de identitate pentru a completa cererea de asigurare.
Eliminarea obieciilor
Presupune prezentarea principalelor obiecii i eliminarea succesiv prin
ntrebri nchise.
Vd c suntei nehotrt i nu neleg care este cauza. Suntei nemulumit de
beneficiile poliei? Este ceva ce v-a nemulumit n prezentarea mea?.
Interesarea pe acorduri pariale

Const n recapitularea acordurilor pariale pe care le-ai obinut, ateptnd un

rspuns afirmativ la decizia final.
Ai spus c avei nevoie de un plan de economii DA.
i ai spus c acest plan corespunde ateptrilor dvs DA. Etc.
Evaluare pro-contra
Sub titlul pro listai pe o foaie de hrtie n dreapta toate beneficiile clientului
legate de poli.
Tragei o linie i sub titlul contra rugai clientul s v spun care ar fi motivele.
Nu vreau s v conduc spre o decizie greit i cred c n felul acesta putei
cntri mai bine pentru a lua decizia corect.
Emiterea poliei
Dup evalurea i acceptarea riscului clientului de ctre asigurtor.

Subcapitolul VIII. Comunicarea in afaceri

Noiunea de comunicare - un schimb de mesaje (gnduri, sentimente, impresii)
ntre dou sau mai multe persoane un act social, deliberat, sau involuntar,
contient sau nu; un sistem cu multiple canale, nu se bazeaz exclusiv pe exprimarea oral.
Obiectivul/scopul comunicrii- poate fi explicit, implicit sau incontient.
Urmrete obinerea de efecte:
s-l determine pe cellalt s cread, s gndeasc sau s acioneze;
s influeneze (n grade diverse).
Comunicarea de business
- Instrumentar:
telefonul;
prezentrile ctre un grup de persoane;
e-mail-ul, scrisorile.
- Comunicare & Relaii:
inuta;
dezvolt o atmosfer placut Regula 30;
ntotdeauna ine-i promisiunile;
networking.
Comunicarea prin telefon (reguli de baz):
stabilete un scop clar cnd telefonezi;
modeleaz-i stilul pe cel al persoanei cu care vorbeti;

rspunde concis la ntrebri;

dac nu tii rspunsul la ntrebri, spune c nu tii;
la sfritul convorbirii, rezum punctele-cheie discutate;
regula celor 30 i regula celor 3.

Reguli pentru pregtirea ntlnirii cu clientul:

stabilete un plan al prezentrii;
invit numai persoanele interesate;
aducerea n timp util la cunotina participanilor subiectele ce vor fi
dezbtute;
alege un loc potrivit pentru prezentare;
stabilete durata prezentrii (anun participanii din timp);
stabilete agenda ntlnirii.
Agenda ntlnirii
pregtete tu agenda ntlnirii scurt, simpl;
listeaz punctele principale ale discuiei;
subliniaz durata total a ntlnirii;
aloc timp pentru discuii generale i pentru o sesiune de Q&A.
Comunicarea prin e-mail
Se stabilete structura corect:
introducere;
cuprins;
ncheiere.
Atenie la ton: formal sau familiar.
Se ataeaz semnatura electronic.
Comunicarea prin scrisori (principii generale):
scrie din perspectiva celui care citete;
folosete cuvinte pe care cititorul le poate nelege cu uurin;
pstreaz un ton cald;
ncheie cu ceea ce vrei ca cititorul s fac n continuare.
Comunicarea non-verbal
Coordonate:
expresia feei;
contactul vizual;
gestica;

postura corpului;
distana fa de interlocutor.

Ascultarea activ
Ascultarea activ presupune:
analizarea ideilor, nu a persoanei;
analizarea comunicrii non-verbale;
pstrarea contactului vizual;
transmiterea feedback-ului.
Ghid de bune practici:
ncearc s nelegi nainte de a te face tu neles;
nu ntrerupe;
nu da sentine;
pune-te n locul interlocutorului;
clarific;
structureaz;
sumarizeaz;
parafrazeaz.
Comportamente care blocheaz ascultarea activ:
anticiparea ideilor;
repetiia mental;
selectarea fragmentelor de informaie;
etichetarea;
dorina de a consilia;
contra-argumentarea.
Bariere n comunicare:
modalitatea de transmitere a mesajului (codul);
limbajul (neadecvat, prea tehnic);
zgomotele (interne, externe);
diferene de percepie;
bariere la emitor/receptor;
distorsionarea mesajului;
lips feed-back.
Bariere la emitor
credibilitate i sinceritate;
atitudine fa de mesaj;
adaptare la receptor;
claritatea i corectitudinea exprimrii;
prezentarea mesajului;
jargonuri, coduri;

Obiectivele service-ului:

revnzare contract/produs;
rencepere ciclu de vnzare;
gsirea altor oportuniti de vnzare;
oportunitatea de a-i crea un portofoliu activ.

Mentenanta produsului
Asigurrile se ncheie pe perioade de 1 zi, ntre 1 an i 5 ani, 10 ani, 20 ani, 30
ani sau chiar 50 de ani:
nevoile individului se pot schimba de la an la an;
preurile se pot modifica i ele, i nu n jos;
situaia financiar poate fluctua;
piaa se dezvolt, apar noi i noi produse;
clienii devin din ce n ce mai sofisticai;
n timp, memoria ne mai joac feste.
Ct de mare este nevoia unui client s in n via astfel de contracte?
Compatibilitatea produs client
scopul unei asigurri este protecia financiar a clientului i a bunurilor sale
pe toat durata contractului, nu doar la nceput, la mijloc sau la final;
soluii:
- clientul are la dispoziie posibiliti de mrire/micorare a sumei asigurate;
schimbarea
frecvenelor
de
plat;
- preluarea unor riscuri suplimentare prin ataarea de asigurri i opiuni
suplimentare.
rezultat: meninerea constant a compatibilitii asigurrii cu clientul pe
toat durata contractului i continuarea relaiei.
Inmanarea politei
este primul contact cu compania n calitate de client;
experiena ateptat i dorit:
- s i se nmneze mapa cu polia, condiiile contractuale i documentele de
plat;
- s i se reexplice beneficiile contractului (revnzare);
- s fie felicitat pentru alegerea fcut.
experiena neateptat:
- un mic cadou care s simbolizeze importana deciziei de a deveni client al
companiei.
Mentenana clienilor
Motivele pierderii clienilor:
clienii mor 1%;

clienii se mut n alt parte 3%;

clienii fluctueaz n mod normal 4%;
clienii merg la alt companie n urma unei recomandri 5%;
clienii pleac pentru c pot cumpra mai ieftin n alt parte 9%;
clienii merg la alt companie pentru c oamenii cu care au de-a face sunt
indifereni la nevoile lor 78%.

Pierderi colaterale:

22% dintre persoane refuz s mai foloseasc un serviciu dac au fost

nemulumii de modul n care au fost tratai;
16% i vor ndemna prietenii s fac la fel;
17% vor face o plngere oficial.

Ateptrile clienilor:

siguran - furnizorul de servicii s fie ntotdeauna acolo cnd au nevoie de

el;
echitate - s fie tratai la fel de bine ca oriunde n alt parte;
stim - vor s se simt valoroi pentru companie, apreciai, respectai.

Retenia clienilor:
Obiectivul cel mai important care se urmrete a fi realizat:
metoda uzual: monitorizarea, urmat de trimiterea de scrisori i de vizite,
telefoane;
analiza motivelor pentru care clienii nceteaz contractul permite:
- prevenirea ntreruperii contractelor;
- mbuntirea unor servicii n vederea unei retenii mai bune.
Metode de comunicare cu clientul:

contactul fa n fa este n continuare important;

comunicarea prin pot, telefon sau fax;
comunicarea prin Internet (e-mail).

Important este s fie folosit acea metod pe care clientul o prefer i care
consider c i se potrivete cel mai bine.
Frecvena discuiilor cu clientul:

numrul discuiilor depinde de metoda de comunicare folosit;

de obicei, un contact fa-n-fa este precedat de un contact telefonic.

Elemente-cheie n comunicare:

discuia trebuie s aib n vedere (s fie axat pe) nevoile individuale ale clientului
care este contactat;
trebuie s existe o coordonare ntre diferitele departamente ale companiei
cnd contacteaz acelai client.

Recomandri pentru ctigarea clienilor:

ncetai s gndii afacerea n jurul produsului, ncepei s o gndii n jurul

clientului;
ncercai s monitorizai satisfacia clienilor n relaia lor cu compania;
discutai cu clienii nainte de a v proiecta un sistem de monitorizare a
satisfaciei clientului;
vorbii despre ceea ce vor ei i artai-le cum pot s-i ndeplineasc
dorinele;
manifestai un interes sincer fa de clieni, ascultai-v atent clienii.

Obiective i direcii n mentenana i dezvoltarea portofoliului:

Dezvoltarea - creterea cotei n portofoliu, chiar cu preul renunrii la profit pe
termen scurt; indicat pentru acele dileme care pot fi susinute pentru a deveni
vedete.
Meninerea - pstrarea cotei de portofoliu; se recomand n cazul clienilor top,
care s asigure venituri permanente.
Fructificarea - sporirea aportului fiecrei uniti, pe termen scurt, fr a lua n
considerare efectele pe termen lung; se aplic pentru clienii top al cror
potenial a nceput s scad sau au un viitor incert ct i pentru dileme sau
clieni-problem.
Eliminarea - are drept scop lichidarea unitii, pentru o mai bun fructificare a
resurselor n alte direcii; prin eliminare nelegem, n primul rnd, transferul
clientului- problem n portofoliul propriu de clieni vedet sau top.

Service n 7 pai

a) Stabilirea obiectivelor intalnirii

Recapitulare fia clientului:
necesiti identificate;
necesiti deja acoperite;
prioriti existente;
prioriti acoperite;

propuneri de la ultima ntlnire;

referine i recomandri.

b) Evidentiere informatii si fixare intalnire

contact telefonic la client : "doresc s v prezint ultimele nouti: planuri
de pensii, evoluia programelor,etc i ce beneficii putei avea dvs.; cnd ne
ntlnim?;
ntrebare: "am acordul dvs. pentru a discuta aprox. 20 min?".

c) Recapitulare beneficii existente (la intalnirea cu clientul)

se revnd beneficiile proteciei financiare deja cumprate;
se concluzioneaz ceea ce este i ceea ce nu este acoperit de asigurare;
se prezint noile informaii (buletine, articole, evoluii, etc.).

d) Verificare (acualizare) necesitati

se cere acordul asupra necesitilor identificate anterior i asupra
prioritilor;
dac s-au modificat necesitile sau prioritile se cere acordul pentru
discutarea acestor schimbri;
dac nu s-au modificat necesitile sau prioritile, se cere acordul pentru
discutarea necesitilor rmase neacoperite, n ordinea prioritilor.
e) Identificare si analiza necesitati
se pun pe hrtie noile necesiti ale clientului;
dac rspunsul a fost NU la ntrebarea despre necesiti se continu astfel:
"V propun s analizm acum care este necesarul dvs de ..... (ex. pensie
suplimentar).

Scopul este:
de a dimensiona noile necesiti aprute;
de a restabili prioritile;
de a acoperi necesitile incomplet protejate.

f) Concluzii si fixare interviu

se pun pe hrtie noile necesiti ale clientului;
pentru concluzia nu este nevoie de mai mult protecie":
- se cere acordul asupra utilitii discuiei;
- acordul asupra repetrii acestei discuii la intervale de comun acord
precizate;
- se cer recomandri.
pentru concluzia "este nevoie de mai mult protecie":
- se cere acordul pentru elaborarea de soluii inndu-se cont de necesiti,

prioriti i disponibiliti;
- se stabilete data interviului;
- se cer recomandri.

g) Elaborare (construire) solutii

Soluia optim trebuie s in cont de:
necesitile noi identificate, dac exist;
disponibilitile financiare actuale;
prioritile actuale;
protecia financiar deja oferit;
frecvenele de plat deja n vigoare;
perioade relevante, existente i viitoare.
Service factori de succes

abordeaz munc gndind tip serviciu nu tip produs;

fii aproape de clieni monitoriznd satisfacia lor;
gndete afacerea n jurul clientului;
creaz-i un sistem care s dea rezultatele scontate;
service - nseamn contact permanent cu clienii ti care i aduc profit.

Subcapitolul X. Etica in asigurari

Reputaia unei companii se bazeaz pe integritate i onestitate. Asumarea
rspunderii se afl la baza principiilor i culturii unei companii. Reputaia
depinde de Reprezentanii de vnzare (inclusiv de agenii de asigurare,
brokerii de asigurare, intermediarii n asigurri, indiferent dac sunt angajai sau
antreprenori independeni, care reprezint direct o companie n relaiile cu
publicul) i de managerii care aplic cele mai nalte standarde de conduit n
ntreaga lor activitate. Reprezentanii i managerii trebuie s i asume
rspunderea s apere aceast reputaie, s ia cea mai bun decizie i s
acioneze cu onestitate i integritate n relaiile cu clienii, partenerii de afaceri
i ntre ei.
Companiile elaboreaz anumite Standarde pe care reprezentanii i
managerii n vnzri trebuie s le respecte astfel nct s asigure c
organizaia are Cele Mai Bune Practici.
Aceste Standarde includ, dar nu se limiteaz la:
1. Integritate: standarde etice ferme fa de clieni,
2. Expertiz: perfecionarea continu a cunotinelor prin instruire profesional
pentru oferirea unor servicii de calitate clienilor,
3. Oportunitate: sprijinirea clienilor oferind recomandri de servicii i vnzri
oneste i relevante, n funcie de nevoile lor,
4. Transparen Total: prezentarea tuturor informaiilor eseniale pentru luarea
unor decizii n cunotin de cauz.

5. Concuren loial: concuren doar pe baz de calitate i servicii; fr a

discredita niciodat concurena,
6. Asisten: furnizarea unor servicii de calitate n ntreaga experien cu clienii,
7. Confidenialitate: nedivulgarea datelor personale ale clienilor, angajailor i
altor persoane, cu excepia persoanelor care trebuie s cunoasc aceste
informaii din cadrul Societii, i luarea de msuri rezonabile pentru a mpiedica
pierderea sau furtul datelor personale,
8. Marc: protejarea mrcii prin respectarea instruciunilor mrcii societii i
folosind doar materiale de vnzri aprobate de Societate,
9. Profesionalism: Reprezentanii i managerii vor aciona n mod responsabil i
profesionist n toate legturile personale i financiare, i
10.Reputaie: respectarea Societii i a profesiei de furnizor de servicii
financiare i urmrirea meninerii i sporirii reputaiei sale.
Aceste Standarde prezint comportamentul dorit de la Reprezentanii. Bunul sim
este cel mai bun ndrumtor.
Acestea nu nlocuiesc politicile i procedurile asiguratorului.

Daca un Reprezentant sau oricine altcineva, afl de o situaie de fraud

sau de alt aciune care constituie o nclcare vdit a Codului de
Conduit i Etic n Afaceri al asiguratorului, acesta trebuie s
raporteze respectiva nclcare.
Aciune Disciplinar/Penaliti
Nerespectarea politicilor i procedurilor de conformitate poate duce la aplicarea
de aciuni disciplinare de ctre asigurator (rezilierea contractului de
mandat/intermediere al Reprezentantului) i/sau de ctre autoritile de
reglementare din asigurari i/sau de sanciuni cu caracter penal din partea
autoritilor juridice sau a altor autoriti.
Codul etic al intermediarilor n asigurri
Intermediarii n asigurri trebuie s-i desfoare permanent activitatea baznduse pe buna credin, profesionalism i onestitate n relaiile cu clienii, cu asigurtorii
precum i cu ceilali intermediari respectnd principii, precum:
- reprezentarea intereselor clienilor si, n baza unei imputerniciri acolo unde este
cazul, i s pun ntotdeauna aceste interese pe primul plan;
- urmrirea, cu prioritate, mbuntirii continue a serviciilor oferite clienilor si;
- analiza riscurilor clienilor si i recomandarea celor mai adecvate soluii de protecie;
- explicarea clienilor si a termenilor i condiiilor contractuale pe care le recomand,
nelsndu-le acestora nici o ndoial asupra drepturilor i obligaiilor ce le revin;
- tratarea cu strict confidenialitate a tuturor informaiilor legate de afacerea i viaa
privat a clienilor;
- s acioneze cu bun credin n relaia cu asigurtorii, prezentnd acestora informaii ct
mai complete i mai clare, fr a le ascunde adevrul;
- solicitarea asigurtorilor, pe baza experienei sale profesionale, a inovaiilor i
modificrilor produselor i a condiiilor de asigurare pentru a rspunde necesitilor
clienilor;
- neacceptarea oricrei decizii injuste a asigurtorilor care ar putea fi n
detrimentul clienilor pe care i reprezint;

- informarea, acolo unde este cazul, asociaiilor profesionale cu privire la

eventualele practici incorecte ale entitilor din piaa asigurrilor, urmrind
pstrarea unui climat de afaceri ct mai corect i a unei nalte etici profesionale
pe piaa asigurrilor precum i din spirit de colegialitate;
- n relaiile cu ali intermediari n asigurri s dea dovad de loialitate profesional. n
acest sens nu va face afirmaii i nu va intreprinde aciuni care ar putea s afecteze
imaginea i prestigiul colegilor si, cu excepia cazurilor de contradicii profesionale,
argumentate tehnic i va fi oricd solidar cu ei n efortul depus pentru progresul
activitii pe piaa de asigurri urmrind ntrirea statutului profesional al intermediarului n
asigurri;
- respingerea aciunilor prin care ar obine avantaje prin practici necinstite i oferirea de
foloase necuvenite i care ar putea prejudicia calitatea serviciilor prestate i statutul
profesiei sale;
- promovarea culturii publice n domeniul asigurrilor, prin oferirea de informaii
corecte tuturor celor interesai, subliniind importana asigurrilor n orice domeniu;
- neincluderea de informaii neadevrate n reclamele i materialele de prezentare
folosite sau care pot induce n eroare publicul;
- evitarea declaraiilor ce pun n lumin negativ autoritile, guvernul, statul. Acest lucru nu
exclude ns posibilitatea aducerii la cunotina opiniei publice a discuiilor, dezbaterilor
profesionale;
- declaiile de pres ale agenilor, angajaiilor societilor de intermediere nu vor periclita
interesele meseriei sau ale altei entiti din piaa asigurrilor;
- apelarea mai nti, n caz de litigiu cu alte entiti din piaa asigurrilor, la arbitrajul
asociaiilor profesionale nainte de a se adresa oricrei alte Instane;
- depunerea unui efort permanent pentru promovarea bunului renume al
intermediarilor n asigurri.