Ian Sutiana

134020360
Pemeriksaan Manajemen

OBrien Candy Company

Kasus OBrien Candy Company perusahaan kembang gula di Amerika Tengah-- Suatu
ketika, perusahaan tersebut pernah menghadapi persoalan berat berupa penurunan tingkat
penjualan dan keuntungan. Top management berpendapat bahwa penyebabnya terletak pada
tenaga penjual yang dianggap tidak bekerja keras dan kurang terampil. Untuk itu, mereka
memperkenalkan suatu sistem perangsang konpensasi baru dan mempekerjakan pelatih tenaga
penjualan untuk mendidik para pegawai penjualan dalam bidang perniagaan dan teknik-teknik
penjualan moderen.
Akan tetapi, sebelum melakukan hal tersebut, mereka memutuskan untuk mempekerjakan
konsultan pemasaran untuk melakukan audit pemasaran dengan menghasilkan kesimpulan tegas
tentang permasalahan perusahaan OBrien yang tidak akan terpecahkan dengan cara-cara
peningkatan kemampuan tenaga penjualan, karena permasalahan yang sesungguhnya dihadapi
perusahaan bersifat lebih mendasar. Antara lain :

Tujuan-tujuan pemasaran perusahaan tidak jelas dan tidak realistis,

Strategi

perusahaan

tidak

memperhitungkan

perubahan

pola

penyaluran

atau

menyelenggarakan perubahan pasar yang cepat,

Perusahaan lebih dijalankan oleh organisasi penjualan daripada oleh organisasi

pemasaran,

Jajaran produk perusahaan berada dalam keseimbangan yang mengkhawatirkan. Dua

macam produk yang menonjol menanggung 75% dari seluruh penjualan dan tidak
memiliki potensi untuk berkembang,

Serangkaian variabel pemasaran (marketing mix) perusahaan tidak seimbang dan terlalu
banyak menghabiskan dana untuk tenaga penjualan tapi tidak cukup untuk bagian
pengiklanan,

Perusahaan tidak memiliki prosedur pengembangan produk baru secara berhasil,

Usaha penjualan tidak terarah pada perhitungan yang menguntungkan.

Ternyata persoalan yang ditangkap top management OBrien bahwa tenaga penjual yang

dianggap kurang kerja keras tidak lebih dari sekedar symptom. Akar permasalahan perusahaan
baru dapat ditangkap secara utuh setelah melaksanakan audit pemasaran. Kasus OBrien secara
gamblang menunjukkan betapa pentingnya audit pemasaran untuk mengetahui permasalahan
pemasaran yang sesungguhnya dihadapi perusahaan. Tanpa melakukan audit pemasaran maka
persoalan perusahaaan OBrien tak kunjung terpecahkan karena upaya manajemen untuk
membasmi penyakit dilakukan dengan obat yang tidak tepat.

Audit Produktifitas Pemasaran

Kriteria :

Perusahaan Dapat menjual semua produk dalam jumlah besar.

Bagian Pemasaran dapat menjual produk sebanyak-banyaknya dengan harga seminimal

mungkin.

Menganalisis produktivitas dan profitabilitas poduk, kelompok pelanggan atau unit

analisis yang lain didalam pemasaran.

Temuan :

Jajaran produk perusahaan berada dalam keseimbangan yang mengkhawatirkan. Dua

macam produk yang menonjol menanggung 75% dari seluruh penjualan dan tidak
memiliki potensi untuk berkembang,

Serangkaian variabel pemasaran (marketing mix) perusahaan tidak seimbang dan terlalu
banyak menghabiskan dana untuk tenaga penjualan tapi tidak cukup untuk bagian
pengiklanan

Perusahaan tidak memiliki prosedur pengembangan produk baru

Evaluasi

Menyeimbangkan dana yang dikeluarkan untuk biaya tenaga penjualan dan bagian
pengiklanan.

Mengontrol dan membuat prosedur penjualan agar proses penjualan dan pemasaran
berhasil mencapai titik maksimum.

Perlu adanya perbaikan pada pola pemasaran produk

Memproduksi produk yang memiliki nilai jual tinggi dan mempunyai potensi untuk
berkembang.

Prosedur pengembangan produk baru direncanakan dengan baik.

Rekomendasi
Efektivitas :

Pengembangan Produk baru diperhitungkan dengan perolehan profit dan biaya yang
dikelurkan.

Ekonomisasi :

Memproduksi barang yang memiliki kemampuan untuk menguasai pasar atau yang cepat
terjual dipasar.