MARKSTRAT

Grupo 3

INTEGRANTES:

Andrea Salazar
Alonso Quiroz
Cesar Luyo
Eric Higa

Alexander Azabache
Gonzalo Villamar
Vctor Segura

Agenda
1

Cmo recibimos la empresa?

Los Productos

La Fuerza de Ventas

Resultados Finales

Evolucin de Ventas, Value Share y Volume

Share

Aprendizajes

Cmo
recibimos la
empresa?

Productos

SIRO
SIBI

FFVV

TTL DIST
3000
35000
4000

Contribucin
Neta al Mkt.

15,160

Ppto. de Mkt.

7,000

UU Vend.
57,462
154,762

Stock
22,538
0

Segmento
5
5

Precio
195
340

Costo
57
98

Publicidad
2,000
2,000

CANAL 1
CANAL 2
CANAL 3

Vendedores
6
30
30
66

SIRO
638
14336
1971

% COB
21%
41%
49%

SIBI
638
14400
1971

% COB
21%
41%
49%

Comentarios Generales:
Volumen: Lderes en el mercado de Sonites con 25% de SOM.
Sibi: 17%
Siro: 8%
Valor: 4ta Posicin del mercado de Sonites con 18% de SOM.
Sibi: 15%
Siro: 3%
Nuestro mercado se encontraba concentrado en los Canales 2 y 3.

Los
Productos

SIRO
PRODUCTO
Inicialmente era un
producto con poca
participacin, y con
caracteristicas que no
estaban de acuerdo
con el segmento.
Se mejoraron las
caracteristicas, con lo
que se logr
incrementar el share.
Con esto se convierte
en nuestro producto
estrella.

PRECIO

PUBLICIDAD

Comienza con un
precio bajo, a pesar de
esto no tena una
buena participacion.
Cuando se mejoraron
las caracteristicas se
increment el precio, a
pesar de este
incremento la
participacin creci
considerablemente.

Al inicio la inversin en
publicidad era baja, ya
que aportaba poco
share.
Despus del cambio de
las carctersticas se
comenz a invertir ms
en publicidad, lo que
ayud a hacer
conocido el producto y
a incrementar su share.

SIBI
PRODUCTO
Al inicio era nuestro
producto estrella, con
la mayor participacin
dentro de su
segmento.
A pesar de esto tena
carctersticas que no
estaban de acuerdo a
lo que el segmento
solicitaba.
Se cambiaron las
caractersticas, pero
esto no logr
incrementar la
participacin.

PRECIO

PUBLICIDAD

Al inicio tena un precio

alto en el segmento,
pero a pesar de esto
tenia un buen nivel de
share.
Al mejorar las
carctersticas se
increment el precio,
con el fin de mantener
la rentabilidad del
producto. Esto hizo que
el share bajara el
share.
Luego bajamos el
precio para
incrementar el share.

Al inicio la inversin en
publicidad era alta, ya
que tena un buen nivel
de share.
Con la caida en el
share, comenzamos a
invertir menos en
publicidad por el poco
aporte que nos
generaba este
producto.

SIRA
PRODUCTO

PRECIO

PUBLICIDAD

Este fue un producto

nuevo que lanzamos,
pero las carctersticas
no estuvieron de
acuerdo con el
segmento al que
quisimos dirigirlo.
Debido a no tener
buenos resultados,
vendimos el stock de
este producto en el 5to
periodo.

El precio fue muy alto

para lo que solicitaba el
segmento, por lo que
no tuvo xito en el
mismo.
A pesar de que se
disminuy el precio el
producto no tuvo el
xito esperado.

La inversin en
publicidad para este
producto no estaba de
la mano con la que
realizaban los
principales
competidores del
segmento, por lo que el
producto no se lleg a
hacer conocido.

SIBA
PRODUCTO
Lanzamos este
producto en el ltimo
periodo para competir
en el segmento 2 en
donde solo habia un
competidor.
Utilizamos el proyecto
de SIRA para realizar
este producto.

PRECIO

PUBLICIDAD

Apelamos a un precio
ms bajo para llegar al
segmento 2, pero el
costo de este proyecto
era muy alto para el
segmento, por lo que la
rentabilidad era baja y
finalmente el producto
nos dej perdidas.

Al tener solo un
periodo y una
rentabilidad baja, la
inversin que
realizamos en
publicidad tuvo que ser
baja para no afectar la
rentabilidad total del
negocio.

VIBO
PRODUCTO

PRECIO

PUBLICIDAD

Ante el crecimiento del

mercado de Vodits
lanzamos este
producto que se
ajustaba a los 4
segmentos.
Fuimos el primer
producto en el
mercado, pero luego
tuvimos un
competidor.

Al inicio tena un precio

alto, al ser un producto
innovador, y el nico
en el mercado.
A medida que el
mercado fue
madurando fuimos
bajando el precio, para
poder competir.

Al inicio la inversin en
publicidad fue baja,
por falta de ppto.
Luego incrementamos
la publicidad y esto fue
de la mano con un
incremento en las
ventas.

La Fuerza de Ventas

Resultados finales

Cmo termin la empresa?

Productos

FFVV

Contribucin
Neta al Mkt.

Ppto. de Mkt.

SIRO
SIBI
SIBA
VIBO

UU Vend.
338884
258592
28063
170527

Stock
0
0
115937
0

TTL DIST
Vendedores
4969
CANAL 1
21
43320 CANAL 2
50
6045
CANAL 3
40
111

Segmento
5
5
2

Precio
S/. 250
S/. 220
S/. 325
S/. 500

Costo
S/. 111
S/. 91
S/. 197
S/. 245

Publicidad

SIRO
1293
14689
1573

% COB
26%
34%
26%

SIBI
1291
14652
1570

% COB
26%
34%
26%

6
6
2
5

VIBO
1169
113
1422

% COB
24%
0%
24%

-0.70

11.9

Comentarios Generales:
Volumen: 3era Posicin en el mercado de Sonites con 20% de SOM.
Sibi: 8% / Siro: 11% / Siba: 1%
Valor: 3era Posicin en el mercado de Sonites con 14% de SOM.
Sibi: 5% / Siro: 8% / Siba: 1%
Nuestro mercado se encontraba concentrado en los Canales 2 y 3.

SIBA
1216
13866
1480

% COB
24%
32%
24%

Evolucin de Ventas,
Volume Share y
Value Share

Ventas (unidades)
PRODUCTO

DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

SAMA

106200

122578

137124

171943

183156

182769

240000

SALT

42323

53677

83538

228000

264000

384000

485901

SADO

300000

234021

SEMI

136304

184813

236951

219666

129137

136453

113634

SELF

28199

31300

20501

SETA

156000

224622

270834

215651

SIRO

57462

64140

80704

138000

331200

281308

338884

SIBI

154762

264656

369193

108076

268402

203531

258592

SIRA

33954

48217

SIBA

28063

SONO

113619

184800

337200

138137

170910

178693

128375

SOLD

49400

50206

51844

409849

351369

204560

160608

SOPA

215640

204185

120545

SOLA

431892

SUSI

25336

41689

12975

169086

127277

223923

205859

SULI

168000

241200

312398

237576

187166

140858

122129

SURI

60092

82308

87937

80863

TOTAL

881605

1239059

1642428

2036425

2569141

2847268

3165017

PRODUCTO

DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

SAMA
SALT
SADO
SEMI
SELF
SETA
SIRO
SIBI
SIRA
SIBA
SONO
SOLD
SOPA
SOLA
SUSI
SULI

12.05%
4.80%
0.00%
15.46%
3.20%
0.00%
6.52%
17.55%
0.00%
0.00%
12.89%
5.60%
0.00%
0.00%
2.87%
19.06%

9.89%
4.33%
0.00%
14.92%
2.53%
0.00%
5.18%
21.36%
0.00%
0.00%
14.91%
4.05%
0.00%
0.00%
3.36%
19.47%

8.35%
5.09%
0.00%
14.43%
1.25%
0.00%
4.91%
22.48%
0.00%
0.00%
20.53%
3.16%
0.00%
0.00%
0.79%
19.02%

8.44%
11.20%
0.00%
10.79%
0.00%
7.66%
6.78%
5.31%
0.00%
0.00%
6.78%
20.13%
0.00%
0.00%
8.30%
11.67%

7.13%
10.28%
0.00%
5.03%
0.00%
8.74%
12.89%
10.45%
1.32%
0.00%
6.65%
13.68%
8.39%
0.00%
4.95%
7.29%

6.42%
13.49%
10.54%
4.79%
0.00%
9.51%
9.88%
7.15%
1.69%
0.00%
6.28%
7.18%
7.17%
0.00%
7.86%
4.95%

7.58%
15.35%
7.39%
3.59%
0.00%
6.81%
10.71%
8.17%
0.00%
0.89%
4.06%
5.07%
3.81%
13.65%
6.50%
3.86%

SURI

0.00%

0.00%

0.00%

2.95%

3.20%

3.09%

2.55%

TOTAL

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

25.00%
SAMA
SALT

20.00%

SADO
SEMI

15.00%

SELF
SETA

10.00%

SIRO
5.00%

SIBI
SIRA

0.00%

SIBA
DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

PRODUCTO

DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

E1

16.85%

14.22%

13.44%

19.64%

17.40%

30.44%

30.33%

E2

18.66%

17.44%

15.68%

18.45%

13.77%

14.30%

10.40%

E3

24.07%

26.54%

27.39%

12.08%

24.66%

18.72%

19.76%

E4

18.49%

18.97%

23.69%

26.91%

28.72%

20.63%

26.59%

E5

21.93%

22.83%

19.81%

22.92%

15.44%

15.90%

12.92%

Total

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

35.00%
30.00%
25.00%
E1
20.00%

E2
E3

15.00%

E4
E5

10.00%
5.00%

0.00%
DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

Valor
PRODUCTO

DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

SAMA

29523600

34076684

38120472

47800152

47620560

47519940

62400000

SALT

17775660

22544340

35085960

98040000

116160000

172800000

228373472

SADO

90000000

70206304

SEMI

57247680

77621456

111366968

103243024

60694390

64132912

52271640

SELF

17906364

19875500

9122945

SETA

76440000

110064780

118896128

90573424

SIRO

11205090

12507300

15737280

26910000

82800000

70327000

84721000

SIBI

52619080

89983040

125525616

36745840

64416480

44776820

56890240

SIRA

16467690

16393780

SIBA

9120475

SONO

55105216

89628000

163542000

55254800

68364000

72370664

51991876

SOLD

19760000

20082400

20737600

198776768

172170810

100234400

81107040

SOPA

97038000

91883248

54245248

SOLA

107973000

SUSI

5700600

9380025

2919375

42271500

31819250

55980752

51464752

SULI

78960000

113364000

149951040

114036480

92647170

70429000

61064500

SURI

25238640

37038600

39571648

36388352

TOTAL

345803290

489062745

672109256

824757204

997301730

1055316292

1098791323

PRODUCTO

DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

SAMA
SALT
SADO
SEMI
SELF
SETA
SIRO
SIBI
SIRA
SIBA
SONO
SOLD
SOPA
SOLA
SUSI
SULI

8.54%
5.14%
0.00%
16.55%
5.18%
0.00%
3.24%
15.22%
0.00%
0.00%
15.94%
5.71%
0.00%
0.00%
1.65%
22.83%

6.97%
4.61%
0.00%
15.87%
4.06%
0.00%
2.56%
18.40%
0.00%
0.00%
18.33%
4.11%
0.00%
0.00%
1.92%
23.18%

5.67%
5.22%
0.00%
16.57%
1.36%
0.00%
2.34%
18.68%
0.00%
0.00%
24.33%
3.09%
0.00%
0.00%
0.43%
22.31%

5.80%
11.89%
0.00%
12.52%
0.00%
9.27%
3.26%
4.46%
0.00%
0.00%
6.70%
24.10%
0.00%
0.00%
5.13%
13.83%

4.77%
11.65%
0.00%
6.09%
0.00%
11.04%
8.30%
6.46%
1.65%
0.00%
6.85%
17.26%
9.73%
0.00%
3.19%
9.29%

4.50%
16.37%
8.53%
6.08%
0.00%
11.27%
6.66%
4.24%
1.55%
0.00%
6.86%
9.50%
8.71%
0.00%
5.30%
6.67%

5.68%
20.78%
6.39%
4.76%
0.00%
8.24%
7.71%
5.18%
0.00%
0.83%
4.73%
7.38%
4.94%
9.83%
4.68%
5.56%

SURI

0.00%

0.00%

0.00%

3.06%

3.71%

3.75%

3.31%

TOTAL

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

30.00%
SAMA
25.00%

SALT
SADO

20.00%

SEMI
SELF

15.00%

SETA
10.00%

SIRO
SIBI

5.00%

SIRA
SIBA

0.00%
DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

PRODUCTO

DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

E1

13.68%

11.58%

10.89%

17.68%

16.42%

29.41%

32.85%

E2

21.73%

19.94%

17.93%

21.79%

17.12%

17.34%

13.00%

E3

18.46%

20.96%

21.02%

7.72%

16.41%

12.46%

13.72%

E4

21.65%

22.43%

27.42%

30.80%

33.85%

25.06%

26.88%

E5

24.48%

25.10%

22.74%

22.01%

16.19%

15.73%

13.55%

Total

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

100.00%

40.00%
35.00%
30.00%
E1

25.00%

E2
20.00%

E3
E4

15.00%

E5
10.00%
5.00%
0.00%
DECISION 0

DECISION 1

DECISION 2

DECISION 3

DECISION 4

DECISION 5

DECISION 6

Aprendizajes

La importancia de la segmentacin y el posicionamiento es uno de los

aprendizajes ms importantes del Markstrat.

Nos falt colocar ms barreras de entrada a nuevos productos, mitigando el

impacto que podran tener en nuestras ventas. Productos con menor precio
nos quitaron participacin en el segmento sensible a ste.

La falta de diferenciacin de nuestros dos de nuestros productos (SIRO y SIBI)

en el segmento sensible a precio, afect nuestros niveles de ventas a pesar
que ambos se mejoraron en lo referente a sus caractersticas.

Al lanzar SIRA, no logramos posicionarlo en el segmento objetivo, ya que nos

falt inversin en publicidad y entrar con un precio ms bajo.

Es importante gestionar una buena proyeccin de la demanda. En algunas

ocasiones pecamos de optimistas y en otras muy conservadores.

Es fundamental invertir en publicidad de forma continua, sobretodo en

productos nuevos. En este sentido, nuestro producto VIBO pudo perfilar los
segmentos del mercado, ya que haba muy poca diferencia entre ellos en
cuanto a las caractersticas que valoraban los consumidores. Sin embargo, la
inversin en publicidad afect su potencial.

La inversin en I&D es importante para diferenciarse en un entorno

competitivo, dado que permite una mejor satisfaccin de las necesidades y
caractersticas de cada segmento.

La definicin de un claro objetivo a nivel de empresa y de productos es

importante para tener una gua sobre qu decisiones se tomarn en cada
periodo.