DIAGNOSTIC ENTREPRISE

CHAMBRE DE COMMERCE ET DINDUSTRIE DE LYON

Direction Entrepreneuriat, Commerce, et Proximit

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Place de la Bourse
69289 LYON CEDEX 02
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ANALYSE DE LENTREPRISE CIBLE

I LE DIAGNOSTIC HUMAIN
1) Le cdant et sa famille
2) Les collaborateurs
II DIAGNOSTIC FINANCIER
1) Le potentiel financier
a) Le compte de rsultat
b) Les bilans
2) Etude du financement de lentreprise
a) Moyens de financement
b) Garanties et cautions
III DIAGNOSTIC DES MOYENS DE PRODUCTION DE LENTREPRISE
1)
2)
3)
4)

Les locaux et emplacement

Les moyens matriels
Les autres moyens
Lorganisation de lentreprise

IV DIAGNOSTIC COMMERCIAL ET MARKETING

1)
2)
3)
4)

Le march
Les produits
La clientle
Les partenaires commerciaux
a) Les concurrents
b) Les fournisseurs
c) Les sous-traitants

V DIAGNOSTIC DE LENVIRONNEMENT REGLEMENTAIRE ET DES RELATIONS

CONTRACTUELLES
1) Environnement et rglementation,
2) Les contrats et engagements
a) Les contrats de bail et droits de proprit
b) Les risques, assurances, et conditions particulires
c) Les engagements sociaux et fiscaux
VI STRATEGIE ET AXES DE DEVELOPPEMENT DANS LE TEMPS
1) En terme de production
2) En terme de management, GRH
3) En terme de politique commerciale
2

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Ce livret a pour but de vous aider conduire lanalyse de votre entreprise cible dans
le cadre de votre reprise dentreprise, quelque soit le secteur concern.
Il peut vous permettre de prparer vos futures visites, et entretiens auprs du cdant
et de son entreprise en vue dune ngociation.
Il vous alerte galement sur les risques ou les problmes qui peuvent tre rencontrs
et qui devront tre solutionns si vous choisissez dfinitivement cette entreprise.
Nhsitez pas vous faire accompagner tout le long du processus. Pour vous aider,
selon les domaines concerns, choisissez des professionnels ou spcialistes de la reprise,
notaires, avocats, experts comptables, Chambre de Commerce et Chambre de mtiers

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I DIAGNOSTIC HUMAIN
QUESTIONS
Fonction relle ?

ATTENTION !

Temps de prsence ?

LE CEDANT

Salaires, avantages ?
Prsence post reprise,
tutorat, autres ?
Lien de dpendance de
lentreprise avec le
cdant ?

LA FAMILLE DU
CEDANT

Prsence dun membre

dans lentreprise ?
Fonction ?
Comptences,
qualifications ?

Perte dhomme clefs

Disparition carnets de commandes et clients
Dpendance trop forte

Comptences,
qualification ?

Prsence post reprise ?

Homme clef ou
non ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Date de fin de contrat ?

Age ?
Salaire et avantage ?
Fonction ?
Anciennet ?

LES SALARIES

Adaptabilit ?
Conditions de travail ?
Turnover ?
Absentisme ?
Accident de travail ?
Maladie ?
Qualification et facilit
de recrutement ?
Esprit dquipe ?
Politique ressources
humaines, de
rmunration ?

ATTENTION !

Problmes de qualification du personnel

Pyramide des ges
Salari indispensable
Risque de dpart
Salari incomptent
Examen des contrats de travail et convention collective ou accord dentreprise

QUESTIONS
Type de contrat ?
Temps plein ? partiel ?
CDD/CDI ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Prsence de dlgus
syndicaux, de CE ?

Organigramme,
hirarchie ?
Management
intermdiaire ?
Contentieux ?

Volume des charges ?

Impact de votre
emprunt, de votre
rmunration et autres
charges dues la
reprise ?
LES DOCUMENTS
FINANCIERS
(sur 3 dernires annes)

Evolution de la marge
globale ? Pourquoi ?
Quel seuil de
rentabilit ?
Evolution du BFR ?
Impact des nouveaux
besoins en
investissement ?

ATTENTION !
Vrifier la sincrit des comptes auprs dun professionnel
Actifs fictifs, sur valus
Litiges provisionns ou non
Rentabilit sur value ?

II DIAGNOSTIC FINANCIER
QUESTIONS
Niveau, composition,
volution du chiffre
daffaires ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Montant des dettes

financires ?
Volume des stocks et
crances rel ou non ?

Tableau de trsorerie
Lactivit est finance
par :
-apport personnel du
dirigeant
-ponction sur la
trsorerie
(autofinancement) ?
LE FINANCEMENT DE
-crdit bancaire ?
LENTREPRISE
-cautions donnes et
garanties ?

-crdit bail ?
-dcouvert bancaire
-compte courant
dassoci

Respect des ratios de la profession

Maintien des concours bancaires aprs la cession
Saisonnalit de lactivit
Conditions de financement (fournisseurs, clients) favorables
avant cession
Avenir des comptes courants du cdant

Tableau emploi/
ressources

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III DIAGNOSTIC DES MOYENS DE PRODUCTION DE LENTREPRISE

Eviction, expropriation
possible ?
Proprit, location?
Surfaces ? Etat ?
Valeur ?

TERRAINS LOCAUX
EMPLACEMENT/
INSTALLATION

Facilit daccs ?
Accs personne
handicape (application
de la loi du 11/02/2005)?
Examen du bail ?
Rle de lemplacement
pour capter la clientle ?

ATTENTION !

Audit de lenvironnement externe

Diagnostic interne confier un spcialiste

QUESTIONS
Boutique, atelier,
bureau ?

Qualit de
lemplacement et sa
signalisation ?
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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Projets de voirie,
durbanisme ou
constructions
commerciales de la
mairie ?
Projets dquipements
collectifs ?
Type et tat de
lagencement ?
Investissement faire ?

Age ?
Taux dutilisation ?
LE PARC MACHINE

Mode de financement du
matriel ?
Garanties ?
Investissements faire ?

Vieillissement
Outil non conforme aux normes
Visite de tous les sites de lentreprise
Connaissance du mtier

Liste ? Etat et valeur ?

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POUR LES
INDUSTRIES
QUESTIONS
Taux de panne ?

ATTENTION !

En cours ?

ORGANISATION DE
LA PRODUCTION

Sous ou sur capacit de

production ?

Agencement des postes

de travail ?

Entretien insuffisant
Outil inadapt ou mal dimensionn
Fiches de contrle, et de qualit
Investissement, cot dentretien

Budget dentretien et
rparation ?

Productivit ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Qui est propritaire le

chef dentreprise ou
lentreprise ?
Valeur relle ?

Nature de la protection ?

LES AUTRES
MOYENS

Dure de validit ?

Contrat de franchise ou
concession ? les
conditions ?
Investissements ?

ATTENTION !

Marques (marques non dposes, limitation produit, pays, etc.,)

Pas dinvestissement depuis plusieurs annes
Inventaire sur valu des stocks ou inexact
Bail
Brevet appartenance au dirigeant
Suppression de la publicit, du dveloppement et R&D avant la cession
Produits inachevs

QUESTIONS
Brevet, marques,
modles, dessins

Stocks (volume, valeur,

taux de rotation)

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Le rle ?

Le type de gestion ?
(interne externe)

LORGANISATION
DE LENTREPRISE

Le management ?
(participatif, directif,
bureaucratique..)
Le suivi ?

Les actions en cours et

envisager ?

Les tableaux de bord ou

suivi des projets ?

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ATTENTION !
Identifier sil existe une fragilit du mode de prospection commerciale ou un
rel contrle des mises en uvre, ralisation et suivi des projets.

QUESTIONS
Pour chaque service
identifi de lentreprise,
dterminer :

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Qui en sont les acteurs ?

Adaptabilit aux volutions

du march

IV DIAGNOSTIC COMMERCIAL ET MARKETING

QUESTIONS
ATTENTION !
Image de lentreprise
par rapport aux
concurrents, prix,
ventes, marges,
qualit ?
POSITIONNEMENT
SUR LE MARCHE
Comment est organis
le secteur dactivit ?

Taux de croissance ?
Taille ?

Variations
saisonnires ?
ATTRAITS ET
CONTRAINTES SUR
LE MARCHE

Lgislation,
dveloppement
technologique ?
Est-il dpendant de
risques politiques,
conomiques ?

March instable, en dclin

Profitabilit ?

Quelles volutions dans

les produits, leur mode
de distribution ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

QUESTIONS

ATTENTION !

Descriptif ?

Evolution de la
gamme ?
Produit en phase de
lancement, maturit ou
dclin ?
Service offert avec le
produit ?
PRODUITS ET/OU
SERVICES

Zone de diffusion du
produit, locale,
rgionale, nationale,
internationale ?
Besoins des clients ?
Prix de vente ou taux
horaire ?
Savoir faire ncessaire,
qui le dtient ?

Bien identifier si dclin des produits ou maturit des produits

Intrt du produit
Capacit de lentreprise renouveler son offre

Complmentarit,
accessoires, autres ?

Poids de chaque produit

dans le chiffre
daffaire ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

QUESTIONS
Professionnels ?
particuliers ?
Prescripteurs ?

ATTENTION !

Quels sont vos clients

cibles ?

Tendances de
consommation ?
Pouvoir dachat ?
Fidlit ?
LA CLIENTELE

Saisonnalit ?
Part du chiffre
daffaires des 5 plus
gros clients
Conditions de paiement
de la clientle ?

Dpendance un client ?
Dlais de rglement ?
Contentieux avec les clients ?

Evolution du nombre de
clients ?

Existe-t-il un fichier
client ?
Politique de gestion des
impays ?
Politique de
communication : salons,
site, catalogue
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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Combien ?
Notorit ?
Taille (beaucoup de
petits ou quelques
grands) ?
Forces et faiblesses
pour chaque
produit/service des
concurrents ?

LA CONCURRENCE

Pour les concurrents

directs, qui, o, zone
daction ?
Leur politique de
communication,
publicit ?
Partenariat envisageable
pour achat matire
premires, publicit ou
accroissement
dactivit ?
Vos avantages
concurrentiels (les citer)

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ATTENTION !

Ncessit dun avantage concurrentiel (lment de diffrentiation) ou disparition de

lentreprise

LES PARTENAIRES COMMERCIAUX

QUESTIONS
Qui ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Tarifs appliqus /
remises ?

LES FOURNISSEURS

Dlais de paiement et
conditions de
rglement ?
Dpendance au
dirigeant ?
Quelles sont les
conditions de maintien
des contrats,
substitution de
garanties ?

ATTENTION !
Lien de dpendance fort avec un fournisseur
non contractualis, risque pour lentreprise
Dpendance lgard dune matire
premire
Contentieux avec les fournisseurs

QUESTIONS
Qui, combien, o ?

Recours la soustraitance ?
Frquence ?
RECOURS A LA SOUS
TRAITANCE

Qui, o, cot ?
Poids dans le Chiffre
daffaire hors taxe ?
Possibilit de
diversification ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Apprciation de
lvolution relle des
marges ?( prix de vente
moins inflation sur les
charges)
Mode de fixation des
prix ?

POLITIQUE DE
VENTE

Contraintes sur les

prix ?

Services offerts ?

Service aprs vente ?

Qui conduit lanimation
commerciale ?

ATTENTION !

Vente au prix dachat : danger marge relle nette ngative pour lentreprise

QUESTIONS
Evolution des prix sur 3
dernires annes ?

Quel type danimation ?

Rseau de distribution ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

V DIAGNOSTIC DE LENVIRONNEMENT REGLEMENTAIRE ET DES RELATIONS CONTRACTUELLES

Conformit la
lgislation en vigueur ?

Existe-t-il un suivi des

aspects juridiques et
rglementaires?
ENVIRONNEMENT ET Existe-t-il un registre
REGLEMENTATION dassemble
(consignation de tous
les procs verbaux) ?
(uniquement pour les
socits)
Respect des normes
(hygine, scurit) ?

ATTENTION !

Risque de nuisance, pollution

Rglementation particulire certains pays
Lois sur les contrats
Barrires douanires
Contentieux
Document SDIS (scurit) et DDSV (hygine)

QUESTIONS
Environnement
physique de
lentreprise ?

Lentreprise a-t-elle une

activit limport ou
lexport ?

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Quelles sont les

conditions de
rsiliation, la dure et
les cots de sortie ?
Analyse du bail : dure,
loyers, date de
rvisions, conditions
particulires ?

RELATIONS
CONTRACTUELLES

Les titres de proprit :

immobilier, matriel,
acte dachat du fonds,
brevet marques
enseigne
Les litiges et procs en
cours

Les contrats de crdit

bail, les garanties, les
conditions de cession

ATTENTION !

Parfois dsengagement et transfert impossible pour lacheteur

QUESTIONS
Existe-t-il des contrats
intuitu personae ?

Les garanties prises sur

le fonds, le matriel.

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Les contrats dassurance

Les contrats
commerciaux
approvisionnement,
distribution franchise
Les contrats relatifs aux
emprunts en cours

VI STRATEGIE / AXE DE DEVELOPPEMENT

QUESTIONS
En terme de production

En terme de
management et GRH

En terme de politique
commerciale
AVENIR

21

ATTENTION !
Augmentation des
volumes
Baisse des cots
Amlioration qualit/
suivi/ contrle
Lisibilit et signaltique
de lentreprise
Simplification des
tches
Fidlisation clientle
Extension gamme
produits/services
Nouveau segment de
march
Dlais de paiement
fournisseurs rallong
Resserrer les dlais de
paiement de la clientle

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VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Le code de la proprit intellectuelle nautorisant, aux termes des paragraphes 2 et 3 de larticle L.112-5, dune part, que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv du copiste et non destines
une utilisation collective et, dautre part, sous rserve du nom de lauteur et de la source, que les analyses et les courtes citations justifies par le caractre critique, polmique, pdagogique, scientifique ou
dinformation, toute reprsentation ou reproduction intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur ou de ses ayants droit ou ayant cause, est illicite (article L.122-4).
Cette reprsentation ou reproduction par quelque procd que ce soit, constituerait donc une contrefaon sanctionne par les articles L.335-2 et suivants du code de la proprit intellectuelle.

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