Cliente decidido

Sabe o que quer e tem conhecimento do produto/servio. J sondou os concorrentes e

muitas vezes est pronto para fechar um acordo.
Dicas para atend-lo:
Ouvir mais do que falar; Fazer a venda rapidamente; Deixar o cliente decidir a hora de
fechar o acordo; No competir em conhecimento com o cliente; Realizar demonstraes
curtas; Usar linguagem tcnica; Ser prestativo.
Cliente indeciso
Busca informaes que subsidiem sua deciso de compra. Compara diferentes condies
oferecidas pela concorrncia.
Dicas para atend-lo:
Fazer perguntas breves para descobrir o que o cliente est procurando; Deix-lo
vontade, prontificando-se a atend-lo; Mostrar-lhe rapidamente as opes disponveis; Ter
mo todo o material de apoio venda, como manuais, panfletos e folhetos; No momento
apropriado, tomar pelo cliente a deciso de compra.
Cliente confuso
Tem uma vaga noo de seus desejos e necessidades. Mostra-se indeciso diante de
muitas opes.
Dicas para atend-lo:
Fazer perguntas bsicas para descobrir seus desejos e necessidades; Limitar desde logo
o nmero de opes conforme a disponibilidade da loja e as prprias necessidades do
consumidor; Argumentar de forma simples e persuasiva.
Cliente apressado
D monstras de agitao e impacincia, consultando muitas vezes o relgio.
Dicas para atend-lo:
Ser paciente; Atend-lo como se ele fosse um cliente decidido, fazendo demonstraes
rpidas e simples; Se necessrio, trata-lo com objetividade e realizar um rpido
fechamento.
Cliente sem pressa
metdico. Raramente compra por impulso e costuma pensar duas vezes antes de tomar
qualquer deciso.
Dicas para atend-lo:
Mostrar calma, pacincia e interesse; Limitar o nmero de opes para evitar indeciso;
Estar preparado para repetir os principais argumentos de venda; Deixar que ele indique o
momento adequado para o fechamento da venda.

Cliente comunicativo
Deseja apenas estabelecer um simples contato social.
Dicas para atend-lo:
Agir com cortesia, ouvindo-o atenciosamente, mas procurando descobrir logo suas
intenes de compra; Evitar, educadamente, assuntos no relacionados com o processo
de venda; Deixa-lo vender para si mesmo, incentivando-o a discutir os mritos
dos diversos produtos/servios.
Cliente no-comunicativo
Dificilmente procura estabelecer qualquer tipo de comunicao verbal.
Dicas para atend-lo:
Observar atentamente suas expresses e gestos; Limitar desde logo as opes
disponveis, com perguntas do tipo sim ou no; Elaborar um discurso que ele poderia
assumir como dele mesmo.
Cliente atento
Costuma prestar muita ateno no que o funcionrio diz. Tem o costume de fazer tambm
muitas perguntas.
Dicas para atend-lo:
Responder detalhadamente s suas perguntas, evitando, porm, ser cansativo;
Encaminh-lo gradualmente para o fechamento da venda.
Cliente desatento
Costuma chegar acompanhado de crianas impacientes ou estar preocupado com algum
outro problema. Difcil prender sua ateno.
Dicas para atend-lo:
Mostrar pacincia; Limitar o nmero de opes oferecidas e no se aprofundar em
eventuais demonstraes; Procurar descobrir logo seus desejos e necessidades e ento
concentrar-se numa escolha e fechar a venda.
Cliente que s diz sim
Deseja ser socialmente aceito e frequentemente est disposto a gastar algum dinheiro
com quem o receba bem.
Dicas para atend-lo:
Esforar-se para descobrir seus verdadeiros desejos e necessidades, evitando empurrar
produtos/servios, de modo a conquistar sua confiana e fidelidade; Formular uma srie de
perguntas do tipo sim para conduzir a venda a um fechamento positivo.

Cliente estrela
Gosta de atrair as atenes para si mesmo. Faz pedidos absurdos e tentando demonstrar
mais conhecimento do que realmente possui.
Dicas para atend-lo:
Mostrar pacincia, no tomando como pessoais s crticas que ele possa fazer; Dar toda a
ateno que ele deseja; Evitar discutir ou dar motivos para tanto; Apelar para seu ego, de
modo a desarm-lo em suas tentativas de argumentao; Procurar resolver os problemas
por ele apresentados.
Cliente negociador
Deseja sentir que est ganhando alguma vantagem extra com a compra.
Dicas para atend-lo:
Ser prestativo e mostrar os benefcios do produto a ser vendido; Estar aberto a
negociaes, mas no ceder fcil, para evitar desconfiana.
O cliente em uma negociao pode passear por vrios dos tipos mencionados, cabe
saber interpretar cada momento e agir da melhor forma, buscando sempre o
relacionamento entre as partes.