Roy Garn - A Força Mágica Do Apelo Emocional PDF

A FORA MGICA DO APELO
EMOCIONAL
Roy Garn
4. Edio
Traduo de MARIA STELLA BRUCE
DISTRIBUIDORA RECORD
RIO DE JANEIRO - SO PAULO
Ttulo do original norte-americano:
THE MAGIC POWER OF EMOTIONAL APPEAL
Copyright (C) 1960, by Roy Garn
A Fora Mgica do Apelo Emocional
O presente livro poder ter sobre sua vida influncia mais profunda que qualquer
outro que voc tenha lido ou ler, algum dia.
Lendo-o, voc estar sendo treinado para usar uma fora to grande que far tudo
mais empalidecer sua vista e que lhe trar frutos para toda a vida: o imenso poder do
Apelo Emocional. E, para que voc possa empregar esta poderosa fora na consecuo
de todos os seus objetivos, este livro ensina-lhe uma tcnica verdadeiramente
extraordinria de Apelo Emocional.
A Tcnica do Apelo Emocional a porta que lhe abre todas as riquezas deste
mundo. Riquezas tangveis, como dinheiro, propriedades, uma bela casa e outros bens
materiais. Riquezas intangveis como amor, lealdade, admirao, coragem, confiana.
Tudo que torna uma pessoa verdadeiramente rica. O Apelo Emocional , sem dvida,
a verdadeira alma do sucesso na vida.
medida que for prosseguindo na leitura do livro de Roy Garn e comeando a
aplicar sua extraordinria tcnica, voc comear a sentir que se est transformando
numa pessoa maior e melhor! Com espanto, chegar s seguintes concluses:
... sejam quais, forem seus defeitos pessoais, o Apelo Emocional os anula,
como num passe de mgica!
... o Apelo Emocional capaz de conduzi-lo s mais altas esferas do
mundo dos negcios, mais depressa que o estudo ou o prprio tino
comercial!
... o Apelo Emocional proporciona-lhe uma memria to fiel como um
arquivo ...Total confiana em si prprio ... Um modo de agir
controlado e sereno que conquista novos amigos, onde quer que voc
esteja.
... o Apelo Emocional faz de voc um condutor de homens ... um
indivduo admirado, citado e imitado por todos!
Entretanto, o princpio do Apelo Emocional velho como o mundo. As pessoas
no pensam, sentem. Eis por que um apelo s emoes obtm melhores resultados que
um apelo razo. E Roy Garn ensina exatamente como fazer tais apelos. Fornece-lhe
certas frases, sentenas, palavras e at mesmo gestos e maneirismos carregados de
fora emocional e que possuem galvnico efeito sobre as pessoas. Revela quatro
apelos to poderosos que provocariam reao na prpria Esfinge, alm de outros que
podem ser usados com resultados surpreendentes, em qualquer situao que envolva
seus semelhantes. Garn chega a provar que se pode usar o Apelo Emocional em ns
mesmos para acalmar os nervos, obter coragem em hora de crise e em muitos outros
casos.
Tendo como guia Emocional, a maior autoridade em Apelo Emocional da
Amrica, voc se tornar uma criatura invejvel: aquela que dirige firme e sutilmente
seus semelhantes e, como resultado, se ergue muito acima do rebanho comum.
BOA NOITE, Senhoras e Senhores ou bom dia, ou boa tarde. A hora no importa,
realmente, porque vou estar com vocs cada minuto de cada dia.
EU SOU O APELO EMOCIONAL!
NDICE
Introduo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. APELO EMOCIONAL O SEGREDO DO SUCESSO NAS RELAES

HUMANAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
17
Por que no conseguimos nos comunicar com as pessoas,

99 vezes em 100! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Seu maior poder pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
As palavras so emocionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
A palavra emocional e sua significao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
19
21
30
34
2. TCNICA DO APELO EMOCIONAL, DENOMINADOR COMUM DE

TODOS OS NOSSOS PROBLEMAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Os trs elos da Tcnica do Apelo Emocional . . . . . . . . . . . . . . . . 40

preciso bater na tecla certa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
3. OS "QUATRO GRANDES APELOS EMOCIONAIS" COMO MEIO DE
DESPERTAR A ATENO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Ningum se modifica emocionalmente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Por que uma vaca sempre uma vaca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Todos tm seu ponto fraco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
A descoberta de diferenas individuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Como identificar as causas emocionais de um "julgamento
apressado" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
O ponto de vista do auditrio: mistrio a solucionar . . . . . . . . . .
60
63
65
69
72
75
4. O FORTE APELO EMOCIONAL DO INSTINTO DE CONSERVAO...80

O Instinto de Conservao e os "Quatro Grandes" . . . . . . . . . . . 86
Religio e Instinto de Conservao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Crime e Apelo Emocional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
5. O DINHEIRO COMO APELO EMOCIONAL EM NOSSAS
RELAES COM AS PESSOAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
97
Necessidade de dinheiro, recompensas e bens . . . . . . . . . . . . . . 102

O medo de perder dinheiro ou propriedades . . . . . . . . . . . . . . . 106
O medo de prejuzos tambm atrai a ateno . . . . . . . . . . . . . . . 108
Pensamentos que ajudam a reprimir as preocupaes financeiras... 111
6. COMO APLICAR O APELO EMOCIONAL LIGADO AO AMOR EM
NOSSAS RELAES COM O PRXIMO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Atrao sexual e vontade de casar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Vantagens da Esperana e das Promessas como meio de atrair a ateno 128

As novas Experincias Romnticas so arma contra a monotonia . . . 134
Forme seu estilo pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

7. O DESEJO DE CONSIDERAO PODE SER A CHAVE DO SUCESSO .... 151
Como se tornar mais estimado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
A fora do elogio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
O Desejo de Considerao e a comunicao . . . . . . . . . . . . . . . 175
8. A TCNICA DO APELO EMOCIONAL PODE LIVR-LO
RAPIDAMENTE DE TEMORES E PREOCUPAES . . . . . . . . . . . . . . 186
Temores, preocupaes e aborrecimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

As necessidades emocionais geram o medo . . . . . . . . . . . . . . . . .192
O problema dos "problemas emocionais" . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
9. DOMINE AS SITUAES POR MEIO DE PERGUNTAS . . . . . . . . . . . . 204
Vantagens das perguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Regras das boas perguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
10. A TCNICA DO APELO EMOCIONAL AJUDA A VENCER
DISCUSSES E A SOLUCIONAR CONTENDAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
Motivos de discusso e armadilhas verbais . . . . . . . . . . . . . . . . 217

11. O APELO EMOCIONAL O FAR LEMBRADO, RESPEITADO E
ESTIMADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
Trs tcnicas de comunicao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231

"Abrindo" esprito fechado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Como preparar um discurso em que entre o Apelo Emocional ... 238
12. A TCNICA DO APELO EMOCIONAL ASSEGURA RELAES
CONJUGAIS MAIS SATISFATRIAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Estmulos remotos e reaes espontneas . . . . . . . . . . . . . . . . . 251

Dez regras para empregar o Apelo Emocional e ser feliz
no casamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
13. EFEITOS DO APELO EMOCIONAL NO TRABALHO E NOS NEGCIOS 262
Trs idias importantes para seus negcios . . . . . . . . . . . . . . . . 268
Cinco regras para o sucesso das entrevistas comerciais . . . . . . . 279
14. VANTAGENS DO APELO EMOCIONAL QUANDO ADICIONADO
SUA VOZ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
O "Controlador de Voz" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286

Os trs "C" que do voz Apelo Emocional . . . . . . . . . . . . . . . 288
15. O APELO EMOCIONAL APERFEIOA A PERSONALIDADE E

AUMENTA A PERSUASO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 293
Doze meios de melhorar a Personalidade . . . . . . . . . . . . . . . . . 294
INTRODUO
ESTE LIVRO o resultado de dezessete anos de trabalho pioneiro no campo da
comunicao humana.
Durante esse tempo, centenas de pessoas vieram procurar-me, com seus
"problemas Pessoais". Em debates, telefonemas, cartas e consultas que se seguiram a
apresentaes pelo rdio e TV, conferncias pblicas, aulas e conversas em sociedade,
milhares mais apresentaram-me suas atitudes individuais,, sentimentos e... problemas.
Tais "problemas" eram questes de comunicao de pessoa para pessoa.
Indicavam a presena preponderante de certos denominadores comuns ou "fatores de
ateno" capazes de motivar qualquer tipo de comunicao, seja para com as massas
ou de pessoa para outra.
Foi ento desenvolvida e intensamente testada uma Tcnica de fcil aplicao e
que abrange todos os tipos de comunicao.
Mais de 26.000 homens e mulheres aprenderam a empregar essa Tcnica NICA
em QUALQUER situao em que seja necessrio usar palavras e aes: no lar, no
trabalho, no casamento, na profisso ou nos negcios; nas vendas, ao falar em pblico,
na publicidade, nas relaes pblicas e particulares; na comunicao dos grupos
sociais e at mesmo nas mais ntimas e pessoais formas de comunicao.
Essa Tcnica a Tcnica do Apelo Emocional.
Que Apelo Emocional? a habilidade de motivar e produzir nos outros a
vontade de escut-lo.
Essa habilidade pode tornar-se seu mais importante dom pessoal, a chave de sua
Personalidade, da Persuaso e de uma Vida Mais Feliz. A aquisio dessa habilidade
est ligada, entretanto, ao modo pelo qual voc compreende e controla a si mesmo,
bem como s reaes emocionais provocadas por suas palavras e aes.
Com o correr do tempo, essas reaes emocionais tornam-se cada vez mais vitais
sua sade, disposio, iniciativa, mentalidade e sucesso.
A FORA MGICA DO APELO EMOCIONAL contm centenas de exemplos,
tirados da vida diria, que demonstram a necessidade do Apelo Emocional, bem como
a infalvel eficcia da Tcnica apresentada.
Mostra-nos como:
. . . Fazer com que as pessoas desejem nos escutar.
Provocar nos outros o desejo de ouvi-lo pode tornar-se sua principal fora pessoal, o
que no depende de um talento especial para falar s pessoas, e sim da capacidade de
falar com elas. Quando voc fala apelando para as emoes, consegue fazer que o
interlocutor deseje ouvi-lo!
. . . Possuir personalidade mais vibrante.
Sua personalidade est intimamente relacionada a seu dom de comunicar-se. Quando a
comunicao provoca reaes desagradveis ou simplesmente no existe, voc se sentir
frustrado e infeliz. Usando a Tcnica do Apelo Emocional, entretanto, descobrir a corda

emocionalmente sensvel das pessoas com as quais se comunica. Da por diante, poder
dirigir suas palavras e aes de modo a obter as reaes que deseja. Essas reaes sero, para
voc, indicadores emocionais que contribuiro para melhorar sua sade e o ajudaro a
adquirir uma personalidade mais vibrante.
. . . Compreender a si prprio.
Para compreender a si prprio, voc ter que saber como e por que age e reage da
maneira pela qual o faz. Usando o Apelo Emocional, estar se olhando no espelho sem
retoques de seus prprios sentimentos... identificar a grande motivao do Apelo
Emocional para si prprio; compreender melhor as respostas que procura para SI
MESMO e conseguir controlar melhor as prprias palavras, aes e reaes. Estar
mais habilitado para lidar com seus temores, preocupaes e contrariedades e emergir
do processo com uma personalidade renovada, dotada de maior fora de persuaso.
. . . Livrar-se de preocupaes financeiras.
Que grande feito realiza aquele que obtm sucesso no trabalho, fracassando em
suas relaes pessoais e familiares? O "sucesso financeiro" raramente vem junto com
o "sucesso pessoal", ainda assim a maioria das pessoas preocupa-se mais com o
dinheiro que com outros setores da existncia. No Captulo Cinco, o Dinheiro
definido e discutido como membro poderosamente comunicativo dos Quatro Grandes
fatores de Apelo Emocional, em ns e naqueles com quem interagimos. Ali, voc
encontrar DOIS PENSAMENTOS QUE O LIVRARO DAS PREOCUPAES
FINANCEIRAS . . . aprender que gastar o melhor meio de aprender a economizar . .
. e que, se voc no conseguir fazer do sucesso financeiro um sucesso emocional, no
ter obtido sucesso algum!
. . . Obter considerao.
O Desejo de Considerao um componente emocional essencial a todos ns,
mas raras pessoas recebem a considerao que merecem? O Capitulo Sete explica por
que a Considerao pode ser perigoso explosivo feito de palavras e ao, como
tambm constituir poderoso propulsor que nos ajuda a obter o que desejamos. Mais
importante ainda: demonstra como a compreenso e o uso da Tcnica do Apelo
Emocional, na comunicao, conseguem obter a Considerao que voc deseja.
. . . Conseguir melhor emprego e melhor futuro.
Apreender um trabalho ou profisso coisa intil, a menos que voc aprenda a
comunicar o que aprendeu. Para comunicar com sucesso, tem que atingir
emocionalmente as pessoas! As relaes profissionais no passam de comunicao.
Quando esta se faz com maior eficincia, seu trabalho mais agradvel e proveitoso.
O Captulo Treze ensina-lhe a obter maior sucesso em suas comunicaes, no
trabalho, na profisso e nos negcios, atravs da Tcnica do Apelo Emocional. Inclui
idias que o ajudaro a construir o futuro e Cinco Pontos Essenciais de Uma
Entrevista, quer voc deseje obter um emprego, quer seu fito seja progredir no que j
ocupa.
. . . Comear um amor.
O amor, antes e depois do casamento, uma questo de comunicao. por isso
que qualquer mulher, bonita ou feia, pode arranjar marido, contanto que encontre o
homem "certo" e empregue o Apelo Emocional certo, em suas palavras e aes. No
Captulo Seis, bem como em outras partes deste livro, voc ver que o Amor uma
das poderosas formas de comunicao encontradas no Apelo Emocional, provida de
trs armas muito mais importantes que a atrao sexual ou a vontade de casar
existentes em qualquer mulher ou homem. E, "para o melhor e para o pior", voc
encontrar no Captulo Seis Uma Frase Dotada de Apelo Emocional, que ter
SEMPRE o dom de despertar o Amor!
. . . Conseguir felicidade no casamento.
As probabilidades de seu casamento ser infeliz so inmeras. Quase um tero dos
casamentos realizados termina em divrcio ou separao, e impossvel calcular
quantos mais so supersaturados de infelicidade. Os motivos vo do sexo ao dinheiro,
educao, crenas religiosas, diferenas de temperamentos, influncia de familiares e
incompatibilidades insuperveis. Mas por que esses casamentos fracassam realmente?
A principal razo do fracasso de um casamento que marido e mulher no sabem se
comunicar. A comunicao essencial para um verdadeiro casamento. Sem o uso
recproco do Apelo Emocional, poucos conseguem sobreviver. Os cnjuges precisam
conhecer melhor os sentimentos uns dos outros. Deseja que seu casamento seja mais
satisfatrio? O Captulo Doze um dos que o ajudaro a consegui-lo. Ensina-o a
compreender a importncia de seus prprios "sentimentos" e dos de seu cnjuge e
estabelece regras nas quais voc pode confiar, para adicionar Apelo Emocional s suas
relaes conjugais, tornando-as mutuamente mais satisfatrias.
. . . Fazer com que as pessoas se lembrem de voc, com amizade e respeito.
A pessoa lembrada, amada e respeitada por todos muito mais feliz do que
aquelas que no o so. Por que as pessoas recordam, amam e respeitam as outras?
Pela reao ao Apelo Emocional existente em seus atos e palavras. Est interessado
em aprender a dirigir e controlar esta reao? Nada mais fcil! Atravs de todo este
livro e, especialmente, nos Captulos Sete e Onze, voc encontrar vrios exemplos de
como usar o Apelo Emocional, ainda mesmo quando estiver atento a outra coisa! O
Captulo Onze o faz penetrar nos segredos ocultos por trs dos efeitos visuais . . .
ensina a saber com antecedncia a espcie de assunto que interessa s pessoas, contm
quatro processos de juntar Apelo Emocional a tudo que voc disser, e salienta a
importncia de Trs Pensamentos que, infalivelmente, faro com que as pessoas o
recordem com amizade e respeito.
. . . Dar sua voz apelo emocional.
Sua voz um instrumento musical que pode proporcionar prazer, sofrimento ou

tranqilidade a quem a ouve? A maioria das vozes no so naturalmente belas. Em
geral, so muito altas ou muito baixas. O modo de dizer o que diz que faz com que
os outros sintam seu Apelo Emocional. Deixando de lado a qualidade tonal da voz, o
Captulo Quatorze prova, com grande satisfao sua, que voc pode dar sua voz o
Apelo Emocional que quiser, bastando, para isso, traduzir em ao trs idias ali
apresentadas. Ensina-lhe a construir, em menos de cinco minutos, um "Controlador de
Voz" que durar a vida inteira, oferece-lhe vrias sugestes que asseguram valioso
auxlio para melhorar a voz e expe as vantagens pessoais que voc obter
permanentemente, acrescentando o Apelo Emocional existente na voz a outros fatores
de suas palavras e atos que despertam e prendem a ateno.
. . . Dominar com sucesso temores, aborrecimentos e contrariedades.
Os temores, as preocupaes e os aborrecimentos nos oprimem sob milhares de

formas. Distintamente pessoais, envolvem-nos emocionalmente, integrando-se em nossa
personalidade. Inadvertidamente refletem-se em nossas comunicaes. O Captulo
Oito intitulado: "A Tcnica do Apelo Emocional liberta-o rapidamente de seus
temores, preocupaes e aborrecimentos". Explica o que acontece quando voc prev
ou rememora essas erradias sombras interiores. O Captulo citado, que contm grande
parte do conceito de comunicao da Tcnica do Apelo Emocional, mostra como o
modo pelo qual nossas necessidades so dirigidas ou perturbadas cria "problemas
emocionais" e "doenas provocadas por causas emocionais". Apresenta, ainda, Trs
Princpios-Chave para dominar com sucesso temores, preocupaes e aborrecimentos.
. . . Conseguir relaes sexuais mais satisfatrias.
Muitos casais so emocionalmente desajustados, no fisicamente! As reaes do
sexo so reaes emocionais comunicao; as relaes sexuais somente so
satisfatrias quando o Apelo Emocional da comunicao de um dos parceiros satisfaz
o outro. O Captulo Doze ensina os meios de remover as inibies, expressar
correspondncia e satisfao, alm de no esquecer a importncia da oportunidade na
adaptao do casal. Com a Tcnica do Apelo Emocional e o que contm este Captulo,
ambos podem aproveitar-se dos benefcios de relaes sexuais mais completas!
. . . Vencer brigas e discusses.
Discute demais? Cuidado! Voc pode se tornar to agarrado s suas prprias
convices, a ponto de tornar-se vulnervel s complicaes, quando estiver pregando
um prego, conversando, comendo, ou dirigindo seu carro. Por que deixar que as
disputas minem sua sade e disposio? O Captulo Dez traz uma lista de Oito
Assuntos de Discusso e prova que a "vitria" sobre eles no traz nenhum benefcio
emocional. Demonstra um mtodo simples, matemtico, que o ajuda a vencer sempre
uma discusso, mesmo quando houver um preconceito pessoal no meio! Este Captulo
mostra como a Tcnica do Apelo Emocional identifica rapidamente as "armadilhas
verbais"; ensina-lhe a dominar-se, quando estiver na presena de quem o perturba e o
10
que fazer depois de afastar-se dele ou dela. Usando as recomendaes encontradas no

referido captulo e em outras partes deste livro, voc ter adquirido um mtodo fcil de
vencer discusses, apaziguar brigas e tornar-se uma pessoa dotada de maior tato.
. . . Melhorar as relaes com o famlia e os filhos.
Em todo tipo de comunicao, inclusive com a famlia e os filhos, dirigimos
nossas palavras a ALGUM. Esse algum reagir com um sorriso ou uma careta . . .
com medo, desejo, averso ou dio . . . com desprezo, concordncia ou discusso. Nas
relaes familiares, a comunicao mais ntima e os sentimentos se expressam mais
prontamente. Certas expresses externas so carapaas protetoras de sentimentos
ntimos. Depois de aprender a Tcnica do Apelo Emocional, voc saber distinguir as
diferenas individuais das pessoas, poder deitar abaixo as barreiras emocionais,
melhorar as relaes com sua famlia e seus filhos ou com qualquer outra pessoa.
. . . Fazer o "relax" emocional!
A boa sade, os bons hbitos sanitrios e os bons cuidados mdicos so
inseparveis. Sem o necessrio "relax", entretanto, raramente se consegue boa sade.
Por qu? O repouso uma atitude emocional. Para obter um "refaz" ou relaxamento
total, voc precisa conseguir comunicar-se consigo mesmo! Deseja sentir-se melhor,
ser um melhor pai, amigo ou amante? Deseja dormir com mais facilidade? Est
procurando aliviar suas tenses? Melhorar as relaes pessoais, familiares ou
profissionais? Use a Tcnica de "Relax" criada e desenvolvida pelo Instituto de Apelo
Emocional de Nova York, encontrada no captulo Quinze, e verificar sua
surpreendente eficincia. Obter inmeros benefcios, quando aprender a repousar
emocionalmente.
. . . Desenvolver a personalidade e o "estilo" prprio.
Noventa e nove por cento das pessoas passam pela vida desconhecidas e
esquecidas, por haver, em suas palavras, em seus atos e sua aparncia, seus gostos,
muita identidade com os gostos, atos, aparncia ... dos outros. E voc? Possui um
"estilo" prprio, pessoal, que o singularize entre os demais? Com a Tcnica do Apelo
Emocional, voc pode adquirir essa qualidade revitalizante. A ltima parte do Captulo
Seis, "Aplicao do Apelo Emocional e Romntico em suas relaes com o prximo",
contm vrias indicaes de como livrar-se da rotina e destruir a monotonia mental
das pessoas com as quais convive. Outros captulos tambm salientam a constante
vitalidade da Nova Experincia, parte do Apelo Emocional do Amor, e explicam por
que essa experincia procurada e desejada por todos. Mostram-lhe como us-la em
proveito prprio, desenvolvendo, ao mesmo tempo, sua personalidade e seu "estilo"
pessoal"!
. . . Dominar as situaes.
A menos que suas palavras e aes faam com que os outros o ouam, voc
jamais conseguir dominar as situaes. Perguntas que contenham Apelo Emocional,
11
feitas oportunamente, provocam, de imediato, o interesse das pessoas pelo que voc
tem a dizer. Tm elas o poder de dirigir e controlar... comandar, retardar, confundir e
identificar... economizar tempo, salvar vidas e propriedades e at fazer com que as
pessoas mudem de idia. O Captulo Nove o Captulo das Perguntas descreve,
exemplifica e enumera os quase inumerveis benefcios que as Perguntas Providas de
Apelo Emocional fazem ao seu poder de comunicao. Ali voc aprender os meios
de aumentar a fora de suas palavras, de modo a faz-las ouvidas; ficar sabendo por
que razo o bvio seu aliado; como as perguntas aumentam sua prpria confiana;
aprender seis regras que o ajudaro a dominar situaes e fazer com que os outros
pensem como voc.
. . . Lidar com pessoas difceis.
Uma pessoa "difcil" aquela cujas palavras e aes no combinam
emocionalmente com seus sentimentos. Com a Tcnica do Apelo Emocional, essas
pessoas podem ser foradas a cair na rede! medida que for lendo A FORA
MGICA DO APELO EMOCIONAL ir tornando mais clara, para voc, a
importncia da observao objetiva que o ajudar a descobrir e identificar, naqueles
que o cercam, o GRANDE Apelo Emocional que as impulsiona. Uma vez identificado
esse Apelo, voc ser capaz de "manobrar" qualquer pessoa, at mesmo as "difceis".
... Proteger-se e s suas propriedades.
Poucos, dentre ns, nos veremos algum dia envolvidos em crime de violncia.
"Atividade criminosa" expresso que tem vrios significados. O criminoso ou o
vigarista movido por temores e desejos existentes nos Quatro Grande Apelos
Emocionais que existem tanto para os "bons" quanto para os "maus" e que so
explicados nos sete primeiros captulos deste livro. Repetidamente, voc encontrar
referncias a esse impulso emocional que se manifesta por palavras, aes, armas e
artifcios, tendentes a fazer com que o "crime compense". Poucos criminosos so
psicopatas. Quase todos podem ser atingidos, atravs da comunicao, sem que isso
acarrete perigo, se empregarmos o Apelo Emocional acertado, mesmo no momento
em que o crime est sendo cometido! Atravs de todo o livro e, especialmente, nos
captulos que tratam da Autodefesa e das Perguntas, voc aprender como o Apelo
Emocional est ligado a todas as fases de sua existncia e pode ser usado com
eficincia como arma para evitar o crime e proteger sua vida e propriedades, em caso
de necessidade.
. . . Fortalecer as relaes entre os grupos.
So vrios os problemas relacionados com a convivncia de indivduos e grupos
provenientes de diferentes meios tnicos, geogrficos, raciais, polticos, culturais,
sociais e religiosos. A maioria desses problemas e tenses so causados por
comunicao deficiente, falta de compreenso e desrespeito pelos sentimentos alheios.
Os problemas de relaes entre os grupos sociais exigem uma liderana especial;
necessrio conhecer as palavras e aes que interpenetrem emocionalmente "os
12
fatores que geram o interesse" do grupo, numa base pessoal. J que a comunicao de
pessoa paira pessoa a chave do sucesso para a comunicao com as massas, voc
poder usar sempre a Tcnica do Apelo Emocional para fortalecer as relaes entre as
pessoas e entre os grupos.
. . . Melhorar a personalidade e o poder de persuaso.
Sua personalidade , na realidade, a reao dos outros ao Apelo Emocional
existente em suas palavras e aes. Aquele que aceita seu Apelo Emocional, aceita sua
personalidade. possvel melhorar a personalidade e adquirir uma que seja mais
persuasiva e eficientemente comunicativa. No Captulo Quinze, voc encontrar doze
meios infalveis de consegui-lo. Encontrar ainda instrues para fazer contatos
emocionais instantneos, revigorar seu Apelo Emocional e melhorar sua personalidade
e fora de persuaso
A Fora Mgica do Apelo Emocional mostra-lhe como conseguir os objetivos
que a ficaram expostos e muitos outros, por determinao e no por obra do acaso.
Sabe-se mais, atualmente, sobre o que torna difcil a comunicao humana do que
sobre os meios de consegui-la com sucesso. As pesquisas feitas sobre comunicao
ainda no descobriram a arte de transmitir sentimentos e significados de uma mente
para outra.
H urgente necessidade de encontrar uma tcnica especfica e prtica para a
comunicao.
A Tcnica do Apelo Emocional exposta neste volume promete-lhe a resposta.
Ensina-lhe a no generalizar, mas a particularizar a comunicao.
Entre outras pessoas que reconheceram o potencial do Apelo Emocional, desejo
agradecer especialmente ao Dr. Mozell C. Hill, Professor do Colgio de Professores,
da Universidade do Colmbia, pela sua entusistica aprovao, pelo exame dos
originais do presente livro e pela opinio expressa por ele: "A Tcnica do Apelo
Emocional focaliza um problema at aqui obscuro: as emoes, e como lidar com elas
eficientemente." Seja qual for a sua idade, estado civil ou ocupao, voc pode
progredir emocionalmente.
Use a Tcnica do Apelo Emocional em suas comunicaes. E prepare-se para
esperar o inesperado!
ROY GARN
13
APELO EMOCIONAL O SEGREDO DO SUCESSO NAS RELAES

HUMANAS
H UM INSTANTE ATRS, quando voc abriu este livro, estava pensando em
outra coisa, no estava?
O que est pensando AGORA? Neste INSTANTE!
Vamos. Seja honesto consigo mesmo. Pare de ler e responda ao que perguntei.
Sinceramente.
Voc estava pensando em alguma coisa, antes que eu fizesse a pergunta, no
verdade? Claro que estava. H sempre um pensamento em nossa mente, em cada
instante do dia!
Formulei a pergunta: Em que est pensando? sendo estas minhas primeiras
palavras antes de iniciar conferncias, em salas de aula, perante grupo de debates e em
conversas pessoais. impressionante, verificar a grande diversidade de respostas
obtidas, sendo que nenhuma se relacionava, de longe, com. o assunto ou situao do
momento!
Certa noite, em Nova York, lima ruiva alta e elegante respondeu: Estou
pensando na luz que est acesa no meu quarto. Pressionada para dar maiores
detalhes, acrescentou: Tenho pensado tanto nesta luz, que francamente no sei como
poderei prestar ateno na sua conferncia. Imagine que vim para c pelo "metr" e,
assim que a porta do trem se fechou, lembrei-me, de repente, que no havia apagado a
luz de meu quarto. Meu marido um homem muito econmico. Se ele chegar em casa
antes de mim, e encontrar a luz acesa, nunca mais deixar de falar no assunto!
Um senhor de temo azul-marinho, corretamente vestido, disse, certa vez: Meu
chefe quer que eu lhe entregue um relatrio especial, amanh, l pelas quatro horas.
Estou pensando em como conseguirei termin-lo a tempo.
Uma senhora gorducha, de cerca de cinqenta anos, respondeu meio
envergonhada: Comprei ontem um vestido verde que vou usar amanh, em um
jantar. Estou torcendo para que no esteja apertado demais!
Uma mulher solteira, de trinta anos, torceu-se toda, ao proclamar a verdade.
Estava pensando num telefonema da Tia Ana. Ela est tentando arranjar um
encontro meu com um vizinho, rapaz solteiro...
Um homenzinho grisalho, de voz suave, observou com certo nervosismo:
Tenho que procurar um velho amigo que me deve quarenta dlares h mais de um ano.
Estava pensando em como abord-lo.
Em outra ocasio, um rapaz bonito, um louro sulista de ombros largos,
resmungou: Isto aqui est meio chato. Estava pensando em sair e tomar um drinque
com uma garota que conheci ontem.
Atravs dos anos, tenho ouvido muitas e muitas respostas diferentes pergunta:
Em que est pensando AGORA? Agora mesmo, neste instante? No surpreendente
que pouqussimas dessas respostas se relacionassem ao assunto, situao ou tpico da
conferncia do momento.
No. No surpresa, absolutamente.
14
As pessoas, seja de que idade, esto sempre bsica e emocionalmente preocupadas

com seus interesses pessoais, suas necessidades, atitudes, problemas, seus enredos
individualmente diferentes de alegrias, esperanas, expectativas, ansiedades, temores e
recordaes. Nos outros momentos, esto "sem pensar em coisa alguma" ou "numa
nvoa", porque isso tambm emocionalmente satisfatrio.
Todos lhe diro que sentem prazer em ouvi-lo, mas, na realidade, o detestam.
Algum j no lhe disse: Mas eu falei com voc que fizesse isso. Por que no
fez? E voc responde, desculpando-se: Francamente, no ouvi...
Nem seu interlocutor est mentindo, nem voc. Algum falou. Voc no ouviu
porque estava preocupado e no prestou ateno.
Vai se aborrecer por causa disso? No o faa!
O importante aprender uma Tcnica de comunicao que controle a reao
provocada por suas palavras e aes e faa com que as pessoas queiram prestar
ateno cm voc, seja qual for o assunto ou a situao.
Por qu?
Porque sua habilidade em fazer com que as pessoas desejem ouvi-lo pode ser a
sua mais importante qualidade! Tal qualidade ter o dom de melhorar sua viso, sua
personalidade e sou poder de persuaso. Sua vida, suas relaes pessoais, profissionais
e comerciais, sua iniciativa - e at mesmo sua sade podem depender do grau em
que voc adquirir e empregar essa habilidade.
Fazer com que as Pessoas desejam ouvi-lo aumentar o sucesso de todos os seus
empreendimentos. Ajud-lo- no amor e no casamento, dar-lhe- nova atitude, mais
alerta e esclarecida.
Quando adquirir essa habilidade, voc estar apto a obter maior progresso em sua
vida, maior aumento de vendas e de rendimentos. Ser mais estimado; enfim, voc se
transformar numa pessoa muito mais feliz.
Quando comear a adquirir tal habilidade?
Voc pode comear imediatamente!
Como comear?
Lembre-se de que a preocupao o espantalho de sua vida e no existe uma s
pessoa que no tenha preocupaes!
POR QUE NO CONSEGUIMOS NOS COMUNICAR COM AS PESSOAS, 99
VEZES EM 100!
Noventa e note por cento das palavras que as pessoas dizem umas s outras no
so ouvidas ... e raramente quem ouve tem qualquer defeito de audio!
Noventa e nove palavras de cada 100 que as pessoas escrevem umas para as
outras jamais so lidas e, raramente, o leitor tem qualquer defeito de viso!
Quando falamos, as pessoas que nos escutam realmente atentam para o que
dizemos?
15
Em geral, seus olhos esto fitos nos nossos, mas quase impossvel saber o que
se passa em suas mentes. Se estiverem pensando apenas em uma coisa diferente do
que estamos falando, bem poderiam ser surdas!
A habilidade de penetrar essa barreira de PREOCUPAO e atingir a mente de
nossos ouvintes representa um dos maiores poderes que ns, como indivduos,
podemos possuir.
Quando aprendermos a penetrar no esprito preocupado das pessoas, poderemos
falar com maior sucesso, vender melhor, evitar suicdios, frustrar roubos, fazer com
que os outros se riam de nossas piadas, aplaudam nosso canto, amem, detestem,
recusem ou aceitem com prazer os nossos atos.
O nico meio de vencer a preocupao, em qualquer circunstncia, usar
palavras e aes que contenham um Apelo Emocional.
Que Apelo Emocional?
a habilidade de motivar o desejo de nos escutarem. Se sua comunicao
contiver Apelo Emocional, voc ser ouvido!
Certa vez, fui o primeiro a entrar num nibus, em hora de grande movimento.
Tom, o motorista, reconheceu-me.
Mais uma vez, estou pensando em como seria bom se conseguisse usar o "seu"
Apelo Emocional, para fazer com que os passageiros dessem um passinho para trs.
H quinze anos que tento faz-lo, sem sucesso...
Rindo, aconselhei-o a inscrever-se em um de meus cursos. Cerca de uma semana
mais tarde, tive a agradvel surpresa de verificar que ele se inscrevera. Tom mostrou-se
um aluno esforado que no somente aplicava no trabalho, na vida, nas relaes com as
pessoas da famlia e colegas a tcnica estudada, como se esforava para descobrir que
espcie de Apelo Emocional poderia ser usado com sucesso em situaes difceis.
Dois meses se passaram. E novamente, numa tarde, em hora de grande
movimento, tomei o nibus de Tom.
Quer ver o pessoal ir todo para o fundo do carro? perguntou, rindo.
Eu no queria outra coisa.
Com um sorriso amvel, Tom dizia, a cada passageiro que entrava:
Al!
Quando os Preocupados passageiros que viajavam de p se iam acumulando na
frente e no meio do carro, ele se voltava, e com voz tranqila, perguntava: Querem
fazer o favor de dar um passinho para trs, meus amigos?
Todos se afastavam, imediatamente!
Como seres humanos, usamos palavras e atos para nos comunicarmos com
nossos semelhantes.
O Apelo Emocional, capaz de interromper os pensamentos que nos preocupam, e
que esto contidos nessas palavras e nesses atos, podem fazer ou salvar um casamento,
iniciar uma venda ou uma briga, e at mesmo ajudar um motorista de nibus a resolver
um problema!
16
SEU MAIOR PODER PESSOAL
Betty uma garota de olhos brilhantes, corpo de Miss, um rostinho idem e um

pai rico. Ela e quatro outras pequenas a quem chama de "amigas" assestaram baterias
numa oportunidade matrimonial chamada Jim. Betty e as quatro garrotas realmente se
esmeraram em apresentar suas mais atraentes facetas.
Mas Jim resolveu casar-se com Oflia, a que possua menor inteligncia, menor
busto e menor conta bancria.
Betty e as outras entoaram com voz sombria o lamento da jovem solteira: Que
ser que ela tem e que eu no tenho muito mais?
No compreendiam que um rostinho bonito e um corpo bem feito podem atrair
um homem, mas que, para segur-lo, necessrio usar palavras e aes que
contenham o Apelo Emocional acertado para isso. Para que um homem e uma mulher
fiquem noivos, tm que falar um com o outro. O que se dizem, junto com suas aes e
reaes emocionais constituem o mais importante contato pr-matrimonial entre os
dois.
Oflia podia no ser muito bonita, rica ou inteligente. Nem precisava ser. Usou o
Apelo Emocional. Chegou at a mente preocupada de Jim. Disse a ele no s o que
desejava dizer, mas o que ele queria ouvir. Fazendo-o interessado em ouvir o que ela
dizia, f-lo interessar-se por ela. Jim acabou por dizer: Oflia to diferente das
outras, Mame!
Betty, Oflia e as outras moas estavam todas competindo, certo, mas toda
competio mesmo a competio para arranjar marido uma competio para
conseguir penetrar na mente de algum.
As pessoas, os produtos e empregos so essencialmente os mesmos. Para vencer
a competio, voc precisa usar seu mximo poder pessoal seu Apelo Emocional
para penetrar nas Preocupaes e obter vantagem.
assim que conseguimos fazer com que milhes de pessoas, inclusive milhes
de Jims, digam: Sim!
Por vezes uma pessoa est to intensamente Preocupada que parece impossvel,
penetrar atravs dessa preocupao. Nunca impossvel, contanto que se use o Apelo
Emocional adequado.
Uma mulher bem vestida, de 45 anos de idade, precariamente equilibrada no alto
de uma ponte, ameaava suicidar-se. Em pouco tempo, mais de uma centena de
pessoas, alm de um policial, aglomeraram-se nas proximidades. Durante vinte
minutos, carregados de tenso, o policial e a multido tentaram impor-lhe uma idia:
No salte!
Mas a mulher gritava que o marido a abandonara, os filhos j no lhe tinham
respeito e nada lhe restava.
Estava a ponto de atirar-se, quando o policial afastou a multido e, com a mo em
concha nos lbios, gritou:
Se a senhora quer pular, pule! Mas vai cair numa gua imunda,, a embaixo!
17
Imediatamente a mulher recuou, caindo para trs nos braos estendidos do

policial. As palavras gua imunda resolveram a situao.
Bem, que haveria nessas palavras e que no havia nas que j tinham sido usadas
pelo policial e mais de cem outras pessoas? Havia nelas Apelo Emocional para a
mulher. Chamaram-lhe a ateno. E, fazendo-a ouvir, possibilitaram a comunicao
com seu esprito Preocupado e modificaram seu pensamento.
A expresso gua imunda seria a indicada para outro homem ou mulher, em
situao idntica? Sim e No, dependendo do tipo emocional da pessoa em questo.
As pessoas diferem, de acordo com seu tipo emocional. Como um grupo,
entretanto, reagem com exatido quase matemtica forca dos Apelos Emocionais
adequados. Assim que tivermos descoberto o Apelo Emocional que atraia a ateno e
modifique o pensamento em um tipo de trabalho, produto ou situao, haver uma
reao imediata.
Por vezes, essa rapidez pode salvar uma vida.
Em certa noite fria de inverno, um jovem casal teve a sua primeira briga sria. O
marido recusou-se a auxiliar na lavagem dos pratos. A mulher insistiu. Uma palavra
puxa outra. Os dois gritaram, esbravejaram e fizeram ameaas, chegando mesmo a
esmurrar os mveis. O barulho no s acordou o filhinho de oito meses, que dormia no
quarto ao lado, como perturbou de tal forma os vizinhos de apartamento, que algum
chamou a polcia. A mulher atendeu porta e fez entrar um oficial.
Os vizinhos foram entrando atrs.
Quando viu a polcia e toda aquela gente, o marido foi tomado de pnico. Correu
ao quarto, pegou o beb com uma das mos. Vagarosamente, voltou sala ante os
vizinhos e, com a mo livre, abriu a janela.
Enquanto entrava o vento gelado, ameaou: Mais um passo e jogo esta criana
pela janela!
Tanto o policial quanto os vizinhos compreenderam que ele falava para valer.
Todos pararam.
A mulher estava de tal forma apavorada, que os olhos quase lhe saltavam das
rbitas.
Foi quando um menino de 12 anos, que acabava de entrar no apartamento, falou:
J no basta querer matar seu prprio filho, senhor? Precisa tambm faz-lo pegar
um resfriado?
O homem piscou, olhou para o beb, fechou a janela e entregou a criana
mulher. Com a cabea baixa, murmurou um pedido de desculpas. A idia de que
estava expondo o filho a apanhar um resfriado causara, imediatamente, uma reao
emocional.
Com isso, evitou-se uma tragdia!
Seriam "doentes mentais" o jovem marido e a mulher da ponte? Dificilmente.
Estavam ambos emocionalmente perturbados. Como? Para incio de conversa,
reagiram emocionalmente ao estmulo de palavras e atos de outras pessoas.
Qualquer um de ns pode chegar a este ponto, se permitirmos que nosso
"aborrecimento" nos leve at l!
18
No se esqueam, por favor: todos ns sentimos, em quase todas as horas do dia,

reaes emocionais provocadas por atos e palavras. Alguns de ns jamais revelam a
extenso de nossas lutas, discusses, ou os meios pelos quais nos acomodamos com
aqueles que nos provocam.
Cerca de 97% de todas as pessoas deste mundo levam vidas perfeitamente
"normais", sem que suas tenses emocionais sejam publicadas pela imprensa. Quando
alguma pessoa "comum" chega a cometer suicdio, alguma atividade criminosa ou
qualquer tipo de comportamento antisocial, podemos apostar que uma coincidncia, o
destino ou a ocasio concorreram para ativar o estmulo emocional primitivo.
Quantas vezes, por exemplo, as pessoas se encontram em intervalos regulares, no
trabalho, socialmente, no colgio ou como companheiras de conduo, sem que
realmente se conheam? Sobrevem, ento, uma situao inesperada que causa uma
observao; algum sorri, concorda, critica ou discorda. At mesmo essas reaes
emocionais podem despertar amor, amizade ou dio!
Geralmente, quando um homem e uma mulher se conhecem "toda a vida", nem
sonham em se casar. Surge uma circunstncia inesperada. Um deles faz um
comentrio que agrada o outro. Toem... Pela primeira vez, um conseguiu "atingir" o
outro. Clic ... amor entrou.
Quem so esses dois?
Pessoas "normais"... criaturas movidas por emoes e instintos. Se submetidas a
uma tenso emocional muito forte... podero, rapidamente, vagarosamente, ou mesmo
eventualmente, reagir a palavras e aes com uma tentativa de suicdio ou ameaando
jogar pela janela um filho muito querido.
O mesmo se aplica a voc.
A est por que necessrio adquirir a habilidade de melhor controlar e
compreender suas prprias motivaes e reaes emocionais. Esta , tambm, a razo
da importncia, para seu sucesso e felicidade, da aquisio do poder de controlar e
compreender as reaes dos outros. Eis por que se torna to urgente o uso da tcnica
do Apelo Emocional.
Seja entre marido e mulher, vendedor e cliente, mdico e paciente, me e filho,
encontramos, todos os dias, situaes em que existe Apelo Emocional.
A me de Sue, uma garotinha de cinco anos, estava exasperada. A menina
acabara de quebrar uma jarra carssima. S dentro de muitos meses poderemos
comprar outra, assim mesmo muito longe da qualidade desta! dizia ela. Eu avisei a
voc que no chegasse perto desta jarra!
Com ar ameaador, colocou as mos nos quadris. V buscar, no armrio de
ferramentas, o cinto de seu pai, Sue. Vou dar-lhe uma surra da qual nunca mais se
esquecer esbravejou. Vai ficar com as costas de tal jeito, que h de aprender a me
ouvir e a deixar de quebrar as coisas. Vamos! V buscar o cinto!
A garotinha afastou-se. Da a um instante, voltou com um martelo.
Toma, mame. Por que no me bate com isto?
19
A me ficou parada, olhando para o martelo e para a menina. Em seguida,

desviou o olhar e falou, com voz quase inaudvel: V para seu quarto, Sue, e que isto
no torne a acontecer!
A reao emocional provocada pelo martelo anulara os sentimentos que a fizeram
pensar em usar o cinto? Exatamente.
Tambm mudara o modo de pensar de uma me!
As vendas tambm envolvem problemas de comunicao. Se a oferta do
vendedor no provocar uma reao emocional, a venda no se realizar.
Quatro casas de "lingerie", na mesma quadra, expunham camisolas iguais. Uma
delas colocara uma etiqueta: $ 3,95 Preo antigo $ 5. Apesar de as camisolas
ocuparem a maior parte da vitrina, mais de trs semanas se passaram, sem que os
fregueses se interessassem. Foi ento que algum sugeriu que se colocasse unicamente
o preo de $ 3,95 nas duas camisolas. Em uma, acrescentaram: "Para Santas", na
outra: "Para Pecadoras."
Em trs dias, o estoque estava esgotado e a loja pedira nova remessa de
camisolas. Quase todas as clientes compravam uma camisola de cada tipo ou duas de
cada vez para certificar-se de que no seriam identificadas pela vendedora nem
como santa, nem como pecadora.
Como as pessoas gostam de comprar mas detestam ser obrigadas a comprar,
haver sempre possibilidades ilimitadas de utilizar o Apelo Emocional, a fim de criar
uma superioridade competitiva. Por vezes, um nome o melhor Apelo Emocional.
Uma dona de casa queria reformar o estofado de seus mveis de sala. Consultou
anncios e a lista classificada dos telefones. Mais de dez vendedores foram procur-la.
Seus preos, material e tempo prometido para a entrega eram semelhantes. Cada qual
deixou seu carto. Um deles, entretanto, observou: Meu nome vai ajud-la a
lembrar-se de mim. Meu nome Lobo. Lobo s no nome... Ambos riram.
Alguns dias mais tarde, quando a mulher pensava em qual das firmas chamaria,
lembrou-se do "Lobo". Somente ele vencera sua Preocupao, atrara-lhe a ateno e
se individualizara, em sua memria. Fez o negcio. E at o marido concordou com a
escolha!
As palavras so armadilhas emocionais. Depois que saem da boca, ficam
espera, para ver o que acontece. E o que acontece sempre diz respeito a algum, que
quem nos ouve: continua com suas Preocupaes, porque nossas palavras no
continham Apelo Emocional Estimulante, ou o Apelo Emocional dessas palavras era
to forte que o Ouvinte muda de opinio, mesmo sem querer!
Um homem saiu da Filadlfia para a Costa Ocidental, a negcios. Terminando
com meio dia de antecedncia o que fora fazer, resolveu passar algumas horas em Las
Vegas, s para poder contar aos amigos que l estivera jogando. Como estivesse com
pouco dinheiro, resolveu jogar no mximo dez dlares.
Chegando ao Cassino de Las Vegas, trocou uma nota de cinco dlares em cinco
moedas de um. Em pouco tempo perdia tudo num caa-nqueis. Resolveu ento ser
extremamente cuidadoso.
20
Trocou uma nota de vinte dlares, ficou com cinco moedas de um dlar na mo
direita, e os quinze dlares na esquerda. Aproximou-se de uma mesa de dados,
dizendo a si mesmo que s apostaria os cinco dlares, acontecesse o que acontecesse.
Para melhor resistir tentao, enfiou os quinze dlares no bolso.
Junto mesa de dados, uma mulher de meia-idade tapeava seis ou sete jogadores.
Erguendo os olhos, viu aproximar-se o homem de Filadlfia, e falou: Vamos,
rapazes, afastem-se e faam lugar, que a vem um jogador de verdade! O homem
meteu a mo no bolso, as duas mos bateram na mesa ao mesmo tempo. Apostou de
uma vez os vinte dlares.
E perdeu. O Apelo Emocional das Palavras daquela mulher fora mais forte que a
razo emocional que o fizera decidir a no jogar os vinte dlares. No h dvida sobre
isso!
As pessoas esto constantemente Preocupadas, diariamente, em qualquer
situao. Ainda que estejam com fome ou sede, felizes ou tristes, apaixonadas ou
aterrorizadas, voc tem que faz-las ouvir o que diz, quando parecem estar ouvindo.
At mesmo seu melhor amigo pode olh-lo nos olhos enquanto voc fala e ter o
pensamento num assunto ou situao a muitos quilmetros de distncia!
Se ele o manda "calar a boca", no se zangue. Deveria agradecer-lhe. Talvez seja
um bom conselho Quando voc fala e seu ouvinte no o escuta, no melhor calar-se?
Mas voc pode forar as pessoas a se interessarem pelo que diz, rpida e
facilmente, aprendendo a projetar mais eficientemente seu Apelo Emocional.
Quer voc fale, venda, represente ou escreva, esteja sempre alerta ao fato de que
as pessoas esto Preocupadas. Para alcan-las, voc tem que vencer essa
Preocupao, com um Apelo Emocional bem dirigido.
No importa quem seja voc, o que faa ou ande more, o "poder de se fazer
ouvido" em sua comunicao o passo inicial para melhorar sua personalidade, sua
viso e sua fora de persuaso.
As pessoas precisam de comunicar-se. Para isso, usam palavras e atos.
Por bem ou por mal, o efeito produzido por essas palavras e aes pode fazer
amigos ou inimigos, conquistar amantes ou fazer-se abandonar, provocar a realizao
de um negcio ou uma desiluso. Eis por que o modo de penetrarmos na Preocupao
e no pensamento das pessoas deve ser o passo inicial ao longo do caminho que nos
leva a impressionar, hipnotizar, ensinar, nos fazer lembrados, influenciar, dirigir,
persuadir e afetar nossos semelhantes.
este, tambm, o meio que tm as pessoas de nos impressionar, hipnotizar,
instruir, influenciar, dirigir, afetar e se fazerem lembradas, em relao a ns!
Eva usou seu Apelo Emocional e Ado no lhe resistiu. Existem, atualmente,
mais Evas, mais mas e mais Ades... Mas o Apelo Emocional continua sendo a
razo que faz as pessoas se interessarem pelo que voc diz, quer esteja falando de
mas, religio, baseball, poltica ou colheita de pimentes.
Se voc deseja, realmente, "ferir" algum, no precisa usar uma barra de ferro.
Algumas palavras pronunciadas com Apelo Emocional inadequado tero o poder de
21
interromper a Preocupao, penetrar no esprito e l ficar, no havendo curativo capaz

de cobrir o ferimento causado.
Por outro lado, impossvel conquistar amigos, influenciar as pessoas ou realizar
um negcio sem primeiro vencer a Preocupao, por meio do Apelo Emocional!
Quem se comunica por meio do Apelo Emocional alcana o Sucesso!
Aconteceu em casa dos Smith:
A Sra. Smith diz ao marido: Meu bem, quando voc sair, traga meio quilo de
manteiga. O Sr. Smith compra cigarros e volta sem a manteiga. A Sra. Smith se
queixa, aborrecida: Voc nunca presta ateno ao que digo!
Eu no ouvi, meu bem diz ele.
E a briga comea. As crianas so obrigadas a ouvir tudo, durante o jantar. O
prazer do jantar est estragado, a noite tambm.
Muitas vezes, o que se diz mesa de refeies o incio de relaes tensas, numa
famlia. Muitos especialistas afirmam que a maioria dos divrcios causada por fatos
triviais.
Mas essas "trivialidades" so, muitas vezes, indcio de coisa muito mais sria, a
falta do Apelo Emocional por pessoas que, quando se comunicam, ou quando esto
interagindo, so sempre movidas pelas emoes.
O Sr. Smith estaria ouvindo pouco? No. Haveria qualquer defeito na voz da Sra.
Smith? No.
Por que, ento, no conseguiram eles comunicar-se? O Sr. Smith estava
Preocupado. A mulher no soube como interromper essa preocupao. Falou, mas ele
no a ouviu.
Espantoso, no? Estavam casados havia 12 anos, depois de quatro de namoro.
Dezesseis anos na vida de uma jovem e de uma mulher, passara ela em ntima
convivncia com um homem e que sabia ela, realmente, sobre ele? Nem o suficiente
para descobrir o Apelo Emocional que o faria lembrar-se de comprar a manteiga no
mesmo supermercado onde comprara os cigarros.
E o Sr. Smith?
Provvel que conhea, menos que a mulher, a arte do Apelo Emocional. Como
quase todas as pessoas neste mundo, tem olhos que no vem e ouvidos que escutam
pouco.
Vive preocupado. Como voc.
AS PALAVRAS SO EMOCIONAIS
As palavras so carregadas de emoo. Usadas para com pessoas emocionais,

estas reagem em seus prprios termos.
Quando um vizinho diz: Sua filha uma boa menina... embora no seja muito
inteligente. Interrompe imediatamente sua Preocupao. Voc se ressente do que ele
disse. Fica ofendido, mesmo que concorde com quem falou!
Se algum observa seu procedimento e declara que voc um "po duro", sua
reao de descontentamento, quer a observao seja ou no verdadeira.
22
De acordo com o mesmo padro geral de reao emocional, voc reagir

imediatamente, se algum lhe disser algo agradvel: que voc tem esprito esportivo,
que se veste bem ou tem boa aparncia, ou ainda que no envelheceu um dia nos
ltimos dez anos!
Essas reaes emocionais so condicionadas de modo idntico ao que acontece
quando voc atravessa uma rua e um caminho vem por cima de voc. Sentindo a
aproximao do perigo, voc d um salto para o lado. Se o caminho estiver a uma
distncia razovel, o que lhe acarreta a sensao de segurana, talvez voc se arrisque a
atravessar a rua.
Assim, a reao emocional uma rua de mo dupla, a sua e a do motorista do
caminho! O mesmo acontece com as motivaes emocionais que provocam reaes e
comunicaes.
Lembra-se do que acontece quando um mdico o faz sentar-se, de pernas
cruzadas, e bate em um ponto abaixo do joelho, com um martelinho de borracha?
Quando bate no ponto certo, o reflexo um pulo da perna. E no lugar errado? No h
reao, ou voc sente dor.
As palavras e os atos podem agir de forma idntica. Alguns deles tm o poder de
afetar outras pessoas, mas no agem sobre voc, por causa de suas emoes
individuais. Quando as palavras e aes o atingem num ponto nevrlgico, a reao
vir, por bem ou por mal!
E suas palavras e aes podem ter o mesmo efeito sobre seus ouvintes.
Numa conferncia dirigida a cerca de quinhentos homens e mulheres, o
conferencista, nos dez minutos iniciais, animou-se com o calor de uma audincia
interessada, que recebia bem tudo quanto ele dizia.
Um homem moreno, bonito, sentado na stima fila, parecia especialmente
interessado. De vez em quando, mostrava concordar com o conferencista, com um
gesto de cabea.
Foi quando, erguendo a voz, o orador falou, com nfase: preciso que os
senhores jamais esqueam este fato, a menos que desejem fazer como os rabes que
cobrem a cabea para roubar, dentro da noite...
No! gritou de repente o homem da stima fila. Havia em seu rosto uma
expresso amarga. No gostei desta observao. Eu sou rabe!
As palavras do conferencista no tiveram efeito desagradvel sobre mais
ningum, na audincia., mas sim sobre aquele homem. A ateno foi desviada do
conferencista e cerca de quinhentas pessoas tiveram uma demonstrao inesperada e
inesquecvel de que as palavras so agentes emocionais.
O mesmo aconteceu a certo conferencista...
Podemos aplicar o exemplo s mais simples situaes.
Voc vai andando pela rua. Marta vem vindo em sua direo. Voc exclama:
Al, Marta! A moa responde: Al, Gerry e prossegue seu caminho. Voc
tambm continua a andar e tudo fica por a. Voc obteve a reao emocional desejada.
Mas suponhamos que voc tivesse dirigido a Marta as palavras de cumprimento e
ela, Preocupada no demonstrasse reconhec-lo e seguisse seu caminho. Voc haveria
23
de parar, voltaria a cabea para olh-la, murmurando Puxa! Essa Marta! H mais de
dez anos que nos conhecemos e passa por mim sem me falar! Desde que o marido
ganhou aquele dinheiro nas corridas e comprou dois terrenos e um Cadillac, pensa que
tem o rei na barriga! Quero s ver o que vai dizer Helena, quando lhe contar ...
Vejamos agora: j entraram no caso um marido, dinheiro, uma corrida de
cavalos, dois terrenos e um Cadillac, tudo porque Marta no disse: Al. As
palavras ou a falta delas, provocam reaes emocionais. Emocionais so as pessoas
que as pronunciam ainda mesma que nunca se tenham visto antes.
Um sujeito engraado pode olhar para ns, sorrir e dizer: Al, como vai
passando? Antes mesmo de sabermos o que estamos fazendo, retribumos o sorriso e
o cumprimento. Instantes depois, franzindo o sobrolho, pensamos: Este camarada
parece me conhecer. Mas, quem, diabo, ser ele?
Experimente sorrir e estender a mo a uma perfeita estranha. H de v-la apertarlhe a mo, sem saber por que o faz, talvez lanando-lhe um olhar intrigado. O mesmo
acontecer se a experincia for feita com um homem!
Quando tivermos estudado detalhadamente a Tcnica do Apelo Emocional,
ficaremos sabendo que tais aes constituem a reao emocional a uma atitude que
parecia dizer: Como vai voc? E, porque existe em ns o Desejo de Considerao,
pode ser importante dar a impresso de que estamos bem e agimos corretamente,
mesmo aos olhos de um estranho!
H tempos atrs, um cliente meu ganhou alguns dlares a mais, unicamente por
ter usado o poderoso estmulo constitudo por um sorriso e um aperto de mo.
Criou, para um vendedor de televises e aparelhos domsticos, o "slogan": "A
loja onde voc compra um aperto de mo." Como o ramo de TV e aparelhos
domsticos um dos que sofram mais forte competio, os descontos, a personalidade
e a simpatia do vendedor so fatores importantes para vencer os competidores.
A idia do "Aperto de Mo" foi promovida em anncios e mostrurios. O dono
da casa lanou um "Credirio do Aperto de Mo" e a frase "Com um Aperto de Mo
se resolve" foi usada para vender qualquer artigo, desde uma torradeira at uma
mquina de lavar roupa. Mas uma coisa tornar uma loja conhecida, outra realizar
uma venda. Uma vez vencida a Preocupao e atrada a ateno dos compradores,
preciso usar as palavras e aes de um vendedor persuasivo, para realizar bons
negcios.
Todos os vendedores da loja, inclusive o dono, foram treinados. Mas um cliente
entrava, por vezes mesmo antes que ele transpusesse a porta, um vendedor se dirigia a ele,
sorrindo e estendendo-lhe a mo. O cliente em potencial, geralmente um desconhecido
que estava "apenas olhando" ou "vendo o preo", automaticamente retribua o aperto de
mo do vendedor, Antes que ele tivesse tempo de se sentir embaraado, o vendedor sorria
novamente, apontando para um cartaz e dizia, cortesmente: Esta a loja onde o senhor
compra com um aperto de mo. Interrompida a Preocupao, feito o contato emocional,
estabelecera-se o sentimento de simpatia e propenso para realizar a compra na loja.
Esta forma de Apelo Emocional no s aumentou as vendas da casa, como fez
com que o proprietrio fosse procurado por vendedores de firmas concorrentes que
24
desejavam trabalhar em sua casa. A reao emocional provocada por um sorriso e um

aperto de mo ajudava a tornar o processo de vender coisa to simples como dizer
"Al!"
A PALAVRA "EMOCIONAL" E SUA SIGNIFICAO
"Emocional" uma das palavras que tm sido mais incorretamente usadas. De

acordo com o significado que comumente lhe do, e algumas vezes profissionalmente
tambm, muitas vezes deduzimos que certas pessoas so "emocionais" e outras no;
que uma pessoa "emocional" algum de gnio difcil, temperamental, inconstante,
instvel, algum que facilmente "perde a cabea" ou mergulha em prolongados
perodos de silncio. Na realidade, toda criatura humana emocional e possui
sentimentos que podem ser motivados, perturbados ou agitados.
Somos susceptveis de ter qualquer um desses "sentimentos" individuais nas
nossas comunicaes rotineiras com nossos semelhantes. Alguns assuntos, palavras ou
aes podem nos fazer rir, chorar, ficar zangados, odiar o interlocutor, emprestar
dinheiro, amar, sentir cimes, ou curiosidade, ou comear uma briga.
Esses "sentimentos" se originam em uma experincia passada ou numa srie de
experincias que causaram em ns reao passiva ou negativa, mas, seja como for,
uma reao! Ora, se no encontrarmos no passado a origem de nossa reao
emocional, encontraremos uma esperana ou medo relacionados com o futuro em
nossas atitudes, necessidades ou aes. Tudo isso junto provoca a Preocupao.
O mesmo acontece com nossos fregueses, pacientes, clientes e com aqueles que
nos ouvem.
No existe uma s pessoa que no reaja emocionalmente a palavras, aes e
situaes que afetem sua perspectiva emocional ou sua experincia. No processo de
compreendermos e sermos compreendidos, a comunicao que revela nosso estado
emocional especial. Quando reagimos, isso significa que algum conseguiu penetrar
em nossa Preocupao, quer estejamos lendo algo escrito especialmente para ns,
como indivduos, quer faamos parte de uma audincia de milhes. Na realidade, os
efeitos mais importantes da comunicao das massas so constitudos pelas reaes
expressas individualmente.
A resposta pode ser imediata, suave, temerosa, tranqilizadora, cmica ou
argumentativa.
Assim acontece sempre, quer estejamos metidos numa complicao de negcios,
numa situao social ou num problema de famlia, at mesmo em casa, na intimidade
da vida conjugal, quando o prazer de estar junto com seu companheiro atinge o auge.
Meu bem... voc suspira. Como gosto de voc! E eu de voc... a resposta.
Eu s queria que sua me no fosse to "chata". . .
O qu? Voc fala em voz alta, esquecendo completamente que j passa de meianoite. Ento Mame chata? Pois fique sabendo que no existe, em toda a sua
famlia, uma s pessoa de gnio to bom quanto o dela!
Gnio bom? GNIO BOM! Ela to mesquinha que...
25
E a discusso prossegue. Os dois vo dormir cada qual para seu lado e mal se
falam, durante os dias seguintes!
Algumas palavras capazes do despertar reaes emocionais desfavorveis bastam
pana mudar a direo dos pensamentos de uma pessoa. Em todas as nossas
comunicaes, verificamos que o Apelo Emocional acertado capaz de interromper a
Preocupao e provocar reao positiva. Quando usamos o Apelo Emocional errado
ou no usamos nenhum, as pessoas continuam Preocupadas ou reagem negativamente!
Muitas esposas usam, sem querer, o Apelo Emocional errado. O mesmo acontece
com os maridos, empregados, amigos, pessoas da sociedade, polticos e profissionais.
Mdicos de clnica geral concordam em que a maioria dos pacientes que os
procuram so portadores de males curveis de preferncia com palavras, em lugar de
remdios. Contudo, quantos mdicos foram treinados numa Tcnica que os ajude a
descobrir e controlar as reaes emocionais provocadas par suas palavras e aes?
Usando o Apelo Emocional acertado, voc ter a habilidade de motivar, nas
pessoas, a predisposio para ouvir o que voc tem a dizer. Para consegui-lo, preciso
penetrar na Preocupao de quem o ouve. Antes de se habilitar a faz-lo, voc precisa
identificar os "fatores que despertam ateno" e dirigi-los particularmente pessoa ou
ao grupo que deseja atingir. Deve-se levar sempre em considerao as razes
emocionais tia idia comunicada!
Voc pode ter um rosto bonito e um corpo bom feito, mas somente usando o
Apelo Emocional certo conseguir fazer com que um homem se case com voc e viva
feliz a seu lado, enquanto estiverem casados. Um dos meios de conquistar o corao
de certo tipo de homens atravs da estmago, mas voc precisa empregar, primeiro,
o tipo de Apelo Emocional especialmente dirigido a ele, para convenc-lo a sentar-se
mesa com voc. E nem todos os homens se deixam "prender" por este meio.
H diferenas de assuntos e de julgamento, tambm. At mesmo um grupo de 12
homens honestos e sinceros precisa uma razo emocionalmente atraente para prestar
ateno, do contrrio permanecero todos Preocupados e se negaro a ser persuadidos.
Isto particularmente verdadeiro em aes jurdicas que muitos advogados
consideram difceis de ganhar. Em Ohio, entretanto, um advogado aproveitou bem a
oportunidade de processar o editar de um jornal por ao difamatria (libelo) contra
um de seus clientes. Durante o julgamento, o advogado dizia "LIBEELEOUS" ao
invs de "libelous". Referia-se repetidamente ao libelo difamatrio praticado pelo
jornalista contra seu cliente, sem pronunciar corretamente a palavra libelo uma s vez
(*) .
Ganhou a questo. Quando um dos advogados de sua equipe lhe perguntou por
que insistira em pronunciar erradamente a palavra, deu uma risadinha: A palavra
"libelous" no tem colorido. uma palavra de tonalidade seca, que no afeta as
NOTA DO TRADUTOR "libelous" significa libelo. O advogado, pronunciando erradamente a

palavra, dizia "liblios", o que fazia lembrar "blis", fel, fazendo a ao difamatria parecer mais
grave aos jurados.
26
pessoas, ao passo que "LIBEELEOUS" (pronuncia-se liblios) d idia de coisa m,

perversa, no acha?
Sabendo que a causa de seu cliente era justa e que entre os jurados havia homens
piedosos, nosso advogado compreendeu que poderia despertar-lhes o interesse com
uma palavra que, alm de significar uma ao m, soasse como tal.
Forando a Preocupao dos jurados, o advogado achou mais fcil penetrar em
seus espritos para apresentar-lhes os fatos.
agindo da mesma forma que Voc consegue apresentar emocionantemente um
assunto audincia. Se no conseguir estabelecer uma relao emocional entre voc e
sua audincia, no haver razo para fazer-se ouvido.
Se as pessoas no querem ouvir, no conseguir persuadi-las a fazer coisa
alguma.
Qual o motivo da disposio para ouvir, manifestada pelas pessoas? Suas reaes
emocionais personalizadas, que as fazem desejar ou temer ouvir alguma coisa.
Esses "fatores de ateno", isto , os fatores que fazem com que uma pessoa fique
predisposta a reagir positivamente, podero ser aplicados a "qualquer" pessoa, produto
ou situao. Isto , se voc usar a "Tcnica do Apelo Emocional".
TCNICA DO APELO EMOCIONAL, DENOMINADOR COMUM DE

TODOS OS NOSSOS PROBLEMAS
O APELO EMOCIONAL uma Tcnica de comunicao que lhe oferece a
oportunidade de conhecer-se melhor e de controlar com maior xito as reaes
emocionais dos outros a suas Palavras e aes.
A Tcnica o resultado de mais de dezessete anos de pesquisas e testes feitos
sobre as reaes provocadas por palavras e atos, e aplicados em milhares de pessoas
de todas as idades e profisses, tanto individualmente como em grupos. Aprendendo a
compreender o fator Preocupao por meio de observao objetiva e tendo em vista os
Quatro Fatores Emocionais capazes de vencer e afastar a Preocupao, voc poder
usar eficientemente a Tcnica do Apelo Emocional em qualquer situao de
comunicao em que seja necessrio usar palavras e atos certos.
Com a Tcnica, voc pode lanar mo do Apelo Emocional intencionalmente e
no por acaso.
As pessoas com as quais voc vive, trabalha e est em interao raramente
gostam de pensar. Vivem emocionalmente emaranhadas com o que sentem! Esses
27
sentimentos pessoais so, ao mesmo tempo, ativadores emocionais e barreiras para a

comunicao.
Se voc conseguir vencer esses sentimentos com o Apelo Emocional adequado,
por meio de palavras e aes, ter capturado a habilidade de fazer com que os outros
lhe prestem ateno. Este o denominador comum de melhores relaes humanas, e
sua chave para uma vida mais feliz e prspera!
A Tcnica do Apelo Emocional tem trs facetas:
1 Todos tm PREOCUPAES
2 O ASSUNTO atingir a AUDINCIA quando for usado o Apelo Emocional
apropriado para vencer a Preocupao
3 Para descobrir qual o Apelo Emocional acertado, procure entre os QUATRO
GRANDES Apelos Emocionais:
Instinto de Conservao
Dinheiro
Amor
Considerao
A expresso "Quatro Grandes" Apelos Emocionais tem sido empregada h
muitos anos e ficou provado que uma expresso fcil de guardar na memria. A
Tcnica do Apelo Emocional salienta que o "sucesso ou fracasso" e a "vida ou morte"
da comunicao se acham inexplicavelmente emaranhados nos "Quatro Grandes"
fatores emocionais ligados ao Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de
Considerao.
A menos que voc descubra pelo menos um dos Quatro Grandes que fatalmente
ligam o que voc deseja comunicar com os sentimentos daqueles com que se
comunica, no haver muita razo de seu interlocutor prestar ateno ao que voc diz.
Quando seu interlocutor no ouve o que voc fala, continua Preocupado, ouvindo a si
prprio e no a voc!
Esses Quatro Grandes Apelos Emocionais existem em todos ns, em todos
aqueles que nos escutam, seja um s indivduo ou um milho. So inatos, ningum
pode combat-los.
Um desses profundos Apelos Emocionais a grande razo de nosso interlocutor
desejar ou temer ouvir o que temos a dizer. Por vezes, este Apelo principal est ligado
a um outro dos Quatro Grandes, mas raramente encontramos mais de dois formando o
lao que une enfaticamente o assunto audincia, o escritor ao leitor, quem fala a
quem ouve.
Seu talento de ouvinte deve estar diretamente ligado sua habilidade em fazer-se
ouvir. J que as pessoas esto sempre Preocupadas, a pessoa que deseja persuadir
outras deve, por sua vez, estar sempre atento ao que ouve, a fim de descobrir e
identificar essas Preocupaes.
Usando de observao e perspiccia em suas comunicaes com os outros, voc
notar a poderosa vitalidade dos Quatro Grandes Apelos Emocionais que tanto afetam
28
nassa vida. medida que o tempo for passando, o uso da Tcnica do Apelo
Emocional em sua vida diria ir melhorando rapidamente sua personalidade, seu
poder de persuaso, sua sade e suas perspectivas. Voc descobrir importantes
fatores de sua imaginao criadora, sua iniciativa aumentar e voc se tornar o tipo
de pessoa que deseja ser.
OS TRS ELOS DA TCNIA DO APELO EMOCIONAL
Vamos agora ligar definitivamente os trs anis da Tcnica do Apelo Emocional,

no grfico que se segue:
PREOCUPAO
ASSUNTO-AUDINCIA
OS QUATRO GRANDES
INSTINTO DE CONSERVAO
AMOR
DINHEIRO
DESEJO DE CONSIDERAO
Quando aplicamos a Tcnica, verificamos, a cada passo, que a diferena entre
tentativa de comunicao e comunicao est na escolha do Apelo Emocional
Apropriado. Isto verdade, mesmo quando voc est protegendo suas propriedades ou
a prpria vida.
Depois de tomar parte em um programa de TV em Nova York, o Sr. R. tomou o
"metr" para a cidade, onde deixara o carro. Dirigiu-se ento para casa, passando por
Bowery. Eram nove horas da noite e o local estava deserto. Quando R. aproximou-se
de um sinal luminoso, notou um vulto alto e forte que se dirigia para seu lado
esquerdo, saindo de um ponto escuro. Justamente neste instante, o sinal mudou para
vermelho. R. pisou no freio.
Um par de mos enormes agarrou a porta prxima ao volante o R. ouviu uma voz
arrogante dizer, junto a seu ouvido esquerdo:
Que tal me passar duas pratas, um irmo? No jantei hoje . . .
Era uma voz horrvel. O ambiente perfeito para um assalto e um roubo. Ao invs
de tirar a carteira, com o que faria o homem saber onde estava seu dinheiro, R. usou a
mais poderosa arma que possua, o Apelo Emocional de suas palavras o aes.
Sem tirar os olhos da estrada, em sua frente, R. resmungou:
Escute, meu amigo, estou de servio. No posso perder de vista aquele carro ali
na frente. Portanto, v caindo fora!
O homem caiu fora mesmo, e depressa!
29
As palavras estou de servio assustaram mais o assaltante do que ele prprio a R.

O homem ouviu as palavras de R., que penetraram em seu esprito e o mudaram de
direo.
Como toda pessoa que vai cometer um crime, seu medo de meter-se com a
polcia e ser preso era to grande quanto sua coragem de cometer o crime. Quando R.
deu a entender que era um oficial da polcia, o efeito emocional de sua atitude sobre o
assaltante foi to forte que ele tratou de se esconder, correndo, na escurido de
Bowery, chegando mesmo a murmurar um pedido de desculpas!
Breve compreenderemos por que o uso do Apelo ao Instituto de Conservao,
capaz de vencer a Preocupao, fez o homem agir dessa forma, nessa situao. Sua
tentativa pode ter sido motivada pelo desejo de obter Dinheiro, mas o medo de ser
pego e metido na cadeia foi mais forte e mais importante, emocionalmente, do que
cometer o assalto.
Nas razes deste fato, como em todas os outros, notamos a existncia de um
grande fator emocional que nos obriga a estar atentos. Mas seremos capazes de notlo a tempo?
Sim, se usarmos a Tcnica do Apelo Emocional.
Durante muitos anos, um de maus alunos foi Instrutor-Chefe de uma colnia de
frias para crianas. Os Instrutores eram chamados de "Tios" e "Tias" e, em geral,
eram escolhidos pelo grau de instruo ou pela experincia que possuam do alguma
das atividades de colnia.
Um dia, o Instrutor-Chefe contou-me que "Tio Charlie", Instrutor do Baseball,
considerado dos melhores jogadores de vrias selees americanas, alm de ser o
melhor de seu colgio, era estimado por todos as garotas da colnia, que costumavam
conversar sobre suas proezas e sua fama. Todos, menos um menino de treze anos,
chamado Ronnie.
Ronnie era excelente atleta, mostrava interesse e competncia em todas as
atividades do acampamento, exceto baseball. Depois de se ter pacientemente
esforado para ganhar a confiana do garoto, Tio Charlie estava prestes a desistir. No consigo me comunicar com ele - queixou-se ao Chefe. Ronnie recusa-se a
escutar-me. Est sempre desatento, fazendo caretas e perturbando os colegas. Gostaria
que me desse permisso de faz-lo sair das instrues de baseball, pois est
prejudicando os demais.
Naquela tarde, depois do almoo, o Instrutor-Chefe chamou Ronnie para uma
conversa. Que h com voc, Ronnie? perguntou ele. Voc se d bem com todos os
instrutores, com exceo do Tio Charlie. Voc sabe que ele um dos melhores
jogadores de baseball da Universidade. No acha que poderia aprender muita coisa
com ele?
No, senhor! No posso aprender coisa alguma com ele!
Por qu?
O garoto de treze anos ps as mos nas cadeiras e falou com segurana: Desde
quando um torcedor do Giant pode ensinar alguma coisa a um torcedor do Dodgers?
O Instrutor-Chefe e Tio Charlie tiveram outra conversa.
30
Na manh seguinte, na instruo do baseball, Tio Charlie falou ao grupo de

Ronnie: Vocs todos sabem que sou torcedor do "Giant" e que os "Dodgers" e os
"Giants" so os mais ferozes rivais na liga de baseball. Pois bem, mesmo como
torcedor do "Giant", sou obrigado a reconhecer que os "Dodgers" so melhores, em
certos aspectos do jogo. Vejamos, por exemplo, suas jogadas duplas e seus
"pitchings"...
Ronnie estava interessadssimo. Pela Primeira vez, desejava ouvir mais do que
Tio Charlie tinha a dizer. Os dois terminaram as frias como grandes amigos e Ronnie
tornou-se melhor jogador de baseball.
Havia uma razo emocional que obrigava Ronnie a no querer ouvir as palavras
de Tio Charlie. Quando essa barreira de comunicao foi transposta por palavras de
Considerao para com seu time favorito o que, para ele, era o Apelo Emocional
acertado, Ronnie prestou ateno.
O Instrutor-Chefe contou-me que continuou a observar Ronnie, suas palavras,
aes e reaes, chegando concluso de que a grande motivao para que o menino
fizesse as coisas e ouvisse os outros era o Apelo Emocional ao Desejo de
Considerao.
Certa vez, no outono, durante a estao dos campeonatos de futebol, o Yankee
Stadium estava superlotado. O jogo era to emocionante que muitas vezes os
espectadores se levantavam das cadeiras ou amontoavam-se nos corredores e nas
escadas, para ver melhor. Num dos lances de maior emoo, um jovem vendedor
ambulante que vestia um palet branco tentou abrir caminho atravs da multido, de
modo a alcanar mais facilmente uma escada que o levaria ao outro lado do campo,
para vender sua mercadoria.
Ningum se mexia.
Segurando com fora o cesto, o menino gritava: Queiram dar passagem, por
favor! Ningum se movia e ele tentou novamente: Est quente, pessoal, arreda, que
quero passar! A multido continuava a bloquear-lhe o caminho. Aps mais algumas
tentativas, o garoto desistiu e comeou a encaminhar-se para o lado oposto, a fim de
descer por outra escada.
Um espectador, sentado mais acima, observou a cena. Chamou o pequeno
vendedor e murmurou-lhe ao ouvido algumas palavras. O menino encolheu os ombros
e voltou para junto da multido. Segurou bem o cesto e gritou: L vou eu.
CUIDADO COM A MOSTARDA!
Homens e mulheres imediatamente se voltaram, afastando-se para o lado,
segurando os vestidos e palets, abrindo caminho!
Todas as pessoas que ouviram as palavras do garoto foram emocionalmente
atingidas no lugar certo, desta vez. Apesar de preocupados com o jogo, os
espectadores demonstraram sua qualidade de criaturas emotivas. Est quente! com
a sugesto de queimadura, tambm era um apelo ao Instinto de Conservao, mas o
Apelo foi mal escolhido para o momento e o local.
O local era o Yankee Stadium, onde o cachorro-quente rotina. A palavra
"mostarda" significava roupas sujas, contas de lavanderia, alm da desagradvel
31
possibilidade de um aspecto pouco asseado. O ponto de vista dos espectadores ficou

bem claro. Desejo da Considerao era o grande Apelo Emocional, muito bem
assessorado pelo Dinheiro. O Apelo Emocional venceu a Preocupao, acalmando a
emoo de centenas de pessoas!
Algumas palavras so pronunciadas. As pessoas reagem, ou no!
Palavras pequeninas podem criar um imenso e inesperado mundo novo, pleno de
significao. Que barril de plvora emocional podem fazer explodir!
Lindas palavras so capazes de se unir ao tom de voz e aos atos, para fazer o
corao amoroso pulsar mais depressa. Palavras de desespero tm o poder de provocar
tristeza e fomentar desconfianas. As palavras emocionalmente atraentes podem
despertar confiana, bravura, lealdade, bondade. Palavras acariciantes podem inspirar
amor, ao passo que as palavras sarcsticas fazem, muitas vezes, entornar o copo da
desconfiana e da raiva. As palavras irrefletidas, por outro lado, ajudam a fomentar o
dio e a suspeita.
Que tal as palavras que pronunciou hoje?
Deram aos seus interlocutores satisfao de estar a seu lado, fizeram-nos rir,
chorar, esperar, preocupar-se, temer, suspeitar, desprez-lo, afastar-se ou no lhe
prestar ateno, absolutamente?
Reflita! Conseguiu, de fato, que suas palavras e aes falassem a seu favor?
Despertou as reaes que desejava, atingindo os alvos emocionais certos?
Voc pode conseguir tudo isso e seu sucesso no depende de conhecer "gente
boa". muito mais importante, no momento, compreender que todas as pessoas, todo
grupo de indivduos estaro atentos, se voc usar o Apelo Emocional. possvel
descobrir o Apelo Emocional apropriado para qualquer situao.
Seja voc quem for, nenhum acontecimento importante de sua vida deixou de ser
relacionado com algo que aconteceu a algum. E esse algo foi uma reao emocional a
suas palavras e aes, ligada, uma ou vrias vezes, a um ou mais de um dos Quatro
Grandes Apelos Emocionais, no apenas em uma pessoa, mas em muitas, at o
momento que est vivendo agora.
A pessoa que consegue "subir" na vida, l chegou nas asas das palavras e aes
que a conduziram ao ponto em que desejava chegar! Atingiu seus objetivos por meio
de Apelos Emocionais que venceram a Preocupao e fizeram vibrar as cordas
sensveis de seus semelhantes.
Muitas asseres demonstram a verdade deste ponto: Ela no era ningum e
vejam s o casamento que arranjou! Ou ento: No tinha centavo, nunca viveu em
rodas de gente influente e l est ele frente de um grande negcio! Ou ainda:
Quando ramos crianas, ela seria incapaz de vencer um concurso de amadores. Agora
uma estrela de TV!
Um ex-aluno meu comeou do proverbial "nada". Famlia pobre, meio pssimo,
sem um amigo sequer que "valesse alguma coisa", pouca instruo, alm do mais,
gago. Ainda assim, conseguiu desenvolver uma "bossa" especial baseada num apelo
emocional que fazia com que fosse convidado para lugares interessantes, por pessoas
que acabava de conhecer.
32
Antes de se despedir e sempre que achava que valia a pena, dizia: Foi uma sorte
termos nos encontrado. Embora nos conheamos to ligeiramente, tenho certeza de
que voc uma pessoa interessante.
O interlocutor, emocionalmente predisposto, em geral marcava novo encontro.
Gradualmente, seu crculo de amigos cresceu, o mesmo acontecendo com suas
oportunidades profissionais.
Certa vez, em que acompanhava um amigo a um concerto, aquele observou que
ele no parecia estar gostando muito. Meu ex-aluno guardou a observao e, quando
se despediu, falou: Acho que o concerto no foi dos melhores, mas aquelas suas
aventuras no Canad vo me fazer rir durante meses. Voc tornou este domingo um
dos mais agradveis dos ltimos tempos!
Embora fosse um modo de agradecer a companhia do amigo, estava tambm
usando um poderoso Apelo Emocional, porque o Desejo de Considerao existe em
toda criatura humana.
Em geral, as palavras "muito grato" constituem meio excelente de agradar,
quando se trata de negcios ou de conversas ocasionais. No h quem no goste de
receber um agradecimento pelos menores favores que faz.
Em Chicago, duas bancas de jornais ficavam prximas e vendiam as mesmas
mercadorias. Um dos jornaleiros mesmo nas horas de maior movimento, achava
tempo, e pacincia para dizer "muito obrigado" a todos que lhe compravam um jornal.
Seu competidor se limitava a dizer: O prximo! ou a perguntar: Que deseja?
Em menos de um ano, o vendedor que dizia "muito obrigado" estava vendendo
um nmero de jornais quase quatro vezes maior, diariamente. As pessoas no se
importavam de andar um pouco mais, mesmo quando apressadas, s para receber um
agradecimento!
Em Nova York, muitas bancas de jornal usam um Apelo Emocional diferente,
para aumentar suas vendas. Ao invs de dar o troco em dinheiro, entregam o
equivalente em passagens do "metr", o que evita aos fregueses o aborrecimento de
ficar na fila para comprar a passagem. Ajuda tambm os trocadores do "metr" e
constitui grande apelo que envolve o Instinto de Conservao.
Efetivamente, se o tapinha emocional for dado no lugar certo, h de prevalecer,
ainda que se parea com o que foi erradamente aplicado.
Um ministro contou-me, certa vez, uma anedota a respeito de dois pastores,
muito amigos e grandes fumantes. Ambos escreveram ao Superior. Um perguntava:
Posso fumar enquanto rezo? Foi-lhe negada a permisso. O outro escreveu: Posso
rezar enquanto fumo? Recebeu logo a permisso pedida!
As emoes esto de tal forma ligadas ao nosso ser, que muitas vezes dizemos,
vemos, ouvimos ou fazemos coisas que nos do prazer, sem nos preocuparmos em
saber por que assim falamos, vemos, ouvimos ou fazermos.
Se um vestido ou um terno nos fazem "sentir" como se valssemos um milho de
dlares, ns o adquirimos, sem pensar em preo ou qualidade. Se um terno ou vestido
de melhor qualidade, mas no d melhor aparncia, raramente o compramos.
33
"Penso que no tenho preconceitos de cor, de castas, nem de religies", dizia

Mark Twain. "O que me importa saber que um homem uma criatura humana. Para
mim, basta; no poderia ser pior!"
Mark Twain estava certo. As pessoas querem ver ou ouvir coisas que lhes
concernem emocionalmente.
Isso verdade, quer desejemos despertar emocionalmente uma pessoa, trs ou
trinta mil! Ou trinta milhes...
Redmond O'Hanlon, do Departamento de Polcia de Nova York, nos deu uma
prova disso. Como um dos primeiros participantes de um programa de TV chamado
"Uma pergunta de 64. 000 dlares", sua habilidade em responder a perguntas sobre
William Shakespeare dera-lhe direito a receber 16.000 dlares. Na semana seguinte,
deveria ele voltar ao programa e dizer ao animador, bem como a milhares de
telespectadores, de costa a costa, se queria ou no aceitar a oportunidade de responder
prxima pergunta, que valeria 32.000 dlares.
Jornais e outros veculos do publicidade, em toda a Amrica, traziam fotografias
e reportagens do patrulheiro O'Hanlon. Em toda parte as pessoas discutiam sobre este
homem, pai de cinco filhos, vivendo com um salrio de policial, e que talvez perdesse
a oportunidade de receber tudo que j ganhara at ento, caso no respondesse
corretamente pergunta que lhe valeria 32.000 dlares. Iria ele "ter juzo" e receber
seus 16.000 dlares, ou arriscar-se, para ganhar os 32.000?
A situao despertara as emoes de cerca de trinta milhes de pessoas. Apesar
das diferenas individuais, a se encontravam presentes os Quatro Grandes Apelos
Emocionais. Para alguns, o Instinto de Conservao era mais forte; a outros incitava
mais o apelo do Dinheiro; outros, ainda, viam um interesse Romntico na competio
ou o Desejo de Considerao era mais importante. Essas reaes emocionais ajudaram
a lanar o novo programa, fazendo-o conquistar um nmero maior de audincia que
qualquer outro programa da televiso americana.
Sabendo que muita gente desejava que ele desistisse, enquanto outros queriam
v-lo prosseguir, o patrulheiro O'Hanlon teve senso bastante para declarar: De um
lado, considero-me um estudioso e pesquisador da obra de Shakespeare. Como tal,
gostaria de receber a considerao que me traria o recebimento de um prmio maior, o
que me faria arriscar a prxima pergunta. Por outro lado, vejo-me como um pai de
cinco filhos, com uma mulher encantadora, uma casa penhorada e um ordenado de
policial. Eis por que vou parar agora e receber meus 16.000 dlares.
Pois bem, quase a totalidade dos telespectadores achou que O'Hanlon agira
acertadamente, mesmo aqueles que achavam que ele deveria arriscar e responder a
pergunta seguinte!
Anos mais tarde, quando certos programas de perguntas pela TV foram
desmoralizados, depois de alguns indivduos terem recebido mais de 100.000 dlares,
a sinceridade das palavras de O'Hanlon repercutiam ainda na memria de milhares de
pessoas, granjeando-lhe respeito!
Cada pessoa um indivduo. Cada um de ns tem suas peculiaridades. Temos
diferentes gostos em matria de comida, roupas, chapus, sexo, automveis,
34
programas de TV, religio, amizades, gravatas e mquinas de lavar roupa. Contudo,

todos ns somos seres humanos. Esta a principal base de nosso mtuo ajustamento e
a fonte dos Quatro Grandes Apelos encontrados em todos ns. O Instinto de
Conservao, o Amor, o Dinheiro e o Desejo de Considerao so impulsos to
arraigados em nosso esprito que muitas vezes agimos antes que o crebro tenha tempo
de refletir sobre os acontecimentos. Quando nossas palavras faladas ou escritas e
nossas aes conseguem despertar nos outros essas emoes, temos excelente
oportunidade de persuadi-los ou de apresentar-lhes os fatos de determinado caso.
Owen D. Young dizia: "A pessoa que consegue colocar-se no lugar dos outros,
que sabe compreender o mecanismo de suas mentes, no precisa preocupar-se com o
que lhe reserva o futuro."
bem clara a aplicao desta advertncia mulher moderna que conquistou
maior grau de responsabilidade na vida social e no mundo dos negcios.
Num bairro residencial de Ohio, uma papelaria mudara de dono sete vezes em
quatro anos. Cada proprietrio tentava atrair a freguesia com melhores preos, trocas,
descontos, exposio de vitrinas e balces. Todos fracassaram. Os fregueses preferiam
fazer suas compras num grande centro comercial que ficava num pouco mais adiante.
Um jovem casal tornou-se o oitavo proprietrio da casa. O marido, veterano da
guerra, tinha um problema de dico. A esposa era comunicativa, tinha um sorriso
fcil e tratou logo de aprender os nomes de todos os fregueses, grandes e pequenos.
Havia poucos, para comear, mas a jovem comerciante no os recebia com um simples
"bom dia". Em breve era: "Bom dia, Sr. Brown" ou : "Al, Julie". Tanto ela quanto o
marido tornavam pessoais as relaes com os fregueses, que se sentiam importantes,
ainda mesmo que tivessem feito uma compra sem importncia ou apenas usado o
telefone. A notcia correu.
A Considerao e o fator do interesse existente no Instinto de Conservao em
geral so mais importantes que preos tentadores da conquista de freguesia, para uma
pequena loja, que melhor pode atender aos interesses emocionais dos que a procuram.
Os fregueses so pessoas. Trate-os utilizando o Apelo Emocional de que precisam e
esteja certo de que voltaro!
Na verdade, as pessoas, os produtos e os servios so essencialmente os mesmos. A
competio consiste em procurar penetrar melhor no esprito do interlocutor, do
cliente, do paciente ou da assistncia. E ningum pode penetrar num esprito
Preocupado sem um estmulo emocional corretamente dirigido.
Usamos, por vezes, palavras faladas ou aes, outras vezes uma palavra escrita
ocasiona a receptividade intermagntica de um Apelo Emocional adequado para
interromper a Preocupao.
s oito horas de uma manh de segunda-feira, quando esperava impacientemente
pelo nibus, um antigo aluno meu ofereceu-me uma carona em seu carro, at o
"metr".
um grande prazer encontr-lo disse eu. O nibus est atrasado e eu tambm.
No se preocupe respondeu. Levo-o em um instante at o "metr".
Com todo este trfego?
35
Fique s olhando disse ele, sorrindo. O senhor sempre nos dizia que o
Apelo Emocional certo resolvia todas as situaes.
A estrada estava cheia de carros e caminhes. Mesmo assim, quando o meu aluno
fazia um sinal com a mo, antes de uma curva, os outros motoristas diminuam a
marcha ou pararam, para nos dar preferncia. Quando entramos numa rua lateral,
onde o movimento era intenso, a mesma coisa aconteceu. Durante os vinte minutos da
viagem, o estranho fenmeno continuou. Meu jovial aluno tornara-se, sem que eu
soubesse por que, o rei da Estrada!
Quando estava perto do ponto onde eu deveria ficar, com um animado sinal da
mo esquerda, meu ex-aluno fez com que todos os carros que vinham a nosso lado ou
atrs de ns diminussem a marcha ou parassem. Nem um s mal-encarado motorista
de caminho ousou ultrapassar. Quando fizemos uma curva, compreendi a razo. Meu
ex-aluno, motorista h mais de 15 anos, escrevera no vidro de trs, com letras
fosforescentes vermelhas, de cerca de 20 centmetros, uma palavra que era tremendo
Apelo Emocional para o trfego e que chamava a ateno de todos os outros
motoristas.
Qual era a palavra? PRATICANDO!
Por maior que fosse a Preocupao em que estivessem mergulhados os demais
motoristas, e Instinto de Conservao era um forte Apelo para que evitassem acidentes
e ferimentos. Juntando-se ao Apelo constitudo pelo possvel gasto de Dinheiro, aquela
palavra alertava imediatamente os motoristas! Voc tambm no seria alertado?
Havia uma razo especial para meu ex-aluno ter escrito aquela palavra no vidro
do carro. Cerca de um ano antes, sua esposa comeara a aprender a dirigir. Um amigo
deu-lhe um livro sobre como dirigir automveis, que dizia : ". . . gasolina seu pior
inimigo e o freio seu melhor amigo... " Com uma licena de aprendizagem e meu exaluno ao lado, a jovem colocava o p no freio to freqentemente que o marido teve
medo de que viesse a acontecer-lhe um acidente srio, alm de quase quebrar a cabea
de encontro ao pra-brisa. Para proteger-se e aos demais motoristas, ps a trabalhar a
teoria do Apelo Emocional e concebeu a idia de escrever a palavra PRATICANDO
no vidro do carro.
Depois de ter provado a fora do Apelo Emocional na soluo do problema to
difcil, meu ex-aluno retirou a palavra escrita, Compreendeu que seu uso constante
suscitaria muitas perguntas sobre a razo de a ter escrito.
PRECISO BATER NA TECLA CERTA
At mesmo em assuntos de Amor, se voc estiver querendo se casar, preciso

escolher palavras que tenham Apelo Emocional.
Muitas mulheres contam como conheceram seus maridos. Acrescentam
dengosamente: Ele olhou para mim, eu para ele... Foi amor primeira vista! No
acredite.
36
A Primeira Vista pode agradar a ambos, mas ningum se apaixona

verdadeiramente se o outro no fizer ou disser algo que mantenha o interesse. O
verdadeiro amor mais profundo e precisa de tempo para amadurecer. O fato de
conseguir ou no faz-lo depende quase inteiramente das palavras e aes usadas
pelos interessados, em suas tentativas de influenciar o outro. E esta comunicao deve
provocar uma correspondncia emocional adequada!
O homem, o que se diz, solitrio, gosta de ser independente. O empregado de
uma mercearia espera ter, um dia, sua prpria loja. Para alcanar este objetivo,
economiza regularmente. O Sr. Homem deseja o prestgio e quer ocupar, na
comunidade, o importante lugar destinado queles que so donos de seus negcios.
Apesar de ser um homem srio, nosso empregado de mercearia conservou um
"hobby", o de montar relgios de cuco. Mora com os pais e trs irms mais novas e os
amigos costumam dizer que ele mais certinho que os cucos de seus relgios.
Seja como for, o apartamento do cinco peas que o nosso homem chama de "lar"
estaria superlotado, mesmo sem sua grande coleo de relgios. O Sr. Homem jamais
pensara muito em casamento. Conhecera muitas jovens, namorara algumas e tivera
alguns "casos" sem importncia.
Certa noite num clube, encontrou a Mulher. No muito bonita; usa culos,
veste-se discretamente e possui, to-somente, um corpo elegante.
O Homem certamente no se apaixonou por ela " primeira vista". Mas, quando
foram apresentados, ela falou-me sobre seu original "hobby".
Sim? perguntou o Homem, sem imaginar o que viria depois.
verdade, respondeu a moa. No me esqueci porque acho que o seu o
mais interessante "hobby" de que j ouvi falar.
Sim? murmurou o Homem. Pois a maioria de meus amigos acha que sou
meio "gira" e minhas trs irms...
Ouvi dizer que so encantadoras. Talvez elas e seus antigos tenham um
pouquinho de inveja do senhor, por no terem o esprito to amadurecido quanto o
seu. Gostaria que me contasse mais detalhes sobre o seu "hobby"...
Segurando-a pelo brao, o Homem conduziu a Mulher na direo de duas
cadeiras.
Escute, por que no me chama de George?
Com prazer, George. Meu nome Dorothy. E agora, sobre seus relgios de
cuco... Houve alguma razo que o levasse a escolher esse "hobby"?
fcil prever o que aconteceu depois. A Mulher teve, como ponto de partida,
uma pequena informao sobre o Homem, do ponto de vista emocional: seu Desejo de
Considerao. Quanto a ela, seu interesse era Amor e casamento. Interrompeu bem
depressa a Preocupao do Homem, com o Apelo ao Desejo de Considerao. O
contato emocional estabeleceu entre os dois um clima de cordialidade. Em breve,
Dorothy sabia maiores detalhes sobre George, seu trabalho, suas esperanas de ter, um
dia, sua prpria mercearia e maior espao para seus relgios, sem ser estorvado.
Dorothy continua a conversar com ele, dizendo no o que tem vontade de dizer,
mas o que ele deseja ouvir. Em breve George decide que Dorothy a mulher com
37
quem ele deseja casar. Ela o compreende. No pode ser feliz longe dela. to
"diferente" das outras moas... Casando-se, tero seu prprio apartamento, "com
bastante lugar para meu 'hobby'." Casaram-se.
Amor primeira vista? Muito mais um caso de "amor primeira comunicao",
graas ao uso do Apelo Emocional acertado.
Suponhamos, agora, que Dorothy no estivesse interessada em Amor.
Suponhamos que ela fosse feliz no casamento, tivesse trs filhos encantadores e
quarenta e cinco anos de idade. Foi ao clube acompanhando a sobrinha, da idade de
George, mas noiva de algum. Apresentada a George, teria dito as mesmas palavras:
Muito prazer em conhec-lo. Minha amiga falou-me de seu original "hobby". . .
Acha que a receptividade de George teria sido a mesma? Certamente, pois o
Desejo de Considerao , para ele, o grande Apelo. Talvez a Mulher estivesse apenas
desejando causar boa impresso, para ser bem servida da prxima vez que fosse fazer
compras na movimentada mercearia onde George trabalha.
Ou talvez Dorothy fosse uma vendedora de livros que ensinam as pessoas como
dirigir seus negcios. Nesta caso, no teria verdadeiro interesse nos relgios de
George, no estaria querendo casar-se, nem conseguir favores. Usou as palavras
citadas como meio de despertar ateno e conseguir oportunidade de obter uma
entrevista favorvel, para vender seus livros.
George um indivduo emocional, que vive preocupado com os Quatro Grandes
Apelos Emocionais: Instinto de Conservao, Amor, Dinheiro e Desejo de
Considerao, mas um desses fatores , para ele, o grande interesse que o faz prestar
ateno ao que voc diz. Uma vez identificado este fator, voc vencer a Preocupao
de George e poder lev-lo a ouvir o que tem a dizer, e, a partir da, ao casamento,
compra de livros ou prestao de um favor, no balco da mercearia!
Por razes emocionais, cada pessoa v aquilo que deseja ver e ouve aquilo que
deseja ouvir. E deixa de reagir, quando o estmulo no lhe interessa emocionalmente.
O estmulo que motiva a comunicao, no caso de cada indivduo, est dentro do
mbito dos Quatro Grandes Apelos Emocionais capazes de vencer a Preocupao, e
que constituem a base da Tcnica do Apelo Emocional.
Nas pginas que se seguem, daremos centenas de exemplos em que o Apelo
Emocional dos Quatro Grandes ficar bem definido, ilustrado e interligado.
Assim que comear a aplicar a Tcnica, para tornar sua vida diria mais feliz e
cheia de sucesso, voc h de lembrar-se repetidas vezes da histria do dono de fbrica
que vinha sofrendo srios prejuzos por causa de um encanamento defeituoso. Chamou
vrios bombeiros, mas nenhum deles descobriu o defeito. Finalmente, veio um que
trabalhava sozinho e trazia consigo apenas uma pequena caixa de ferramentas.
Chegando ao terceiro andar, o bombeiro tirou da caixa um martelinho e deu com ele
umas batidas num cano, solucionando o problema.
Quando o dono da fbrica recebeu uma conta de 100 dlares, ficou furioso.
Telefonou para o bombeiro. O senhor esteve aqui menos de dez minutos, Tudo que
fez foi dar uma martelada num cano. E tem coragem de me cobrar 100 dlares! Se
38
quiser receber pagamento, ter que discriminar seus servios, para que eu saiba o que
estou pagando!
O bombeiro concordou e mandou a seguinte conta: "Por bater num cano 1 dlar.
Por saber onde bater 99 dlares". O dono da fbrica pagou a conta e tornou-se cliente
regular do bombeiro. . .
Ao tratar com as pessoas, seja conversando, vendendo ou anunciando
mercadorias, preciso saber onde bater de que tecla emocional obter a
comunicao que deseja. Aprender que a repercusso do Apelo Emocional uma
fora Para o Bem e para o Mal. O criminoso, o assassino, o receptador ou o charlato
podem tentar o seu uso. No h dvida. Como pode tambm ser usado eficientemente
por padres, rabinos, educadores, filsofos, e gente de bem.
Ningum pode ser conhecido como "pessoa de bem", a menos que suas palavras
sejam emocionalmente atraentes s pessoas que exprimem essa opinio.
So as razes emocionais que nos levam a crer. At as organizaes de Defesas
da Lei parecem saber disso.
Certa vez, o FBI procurava um criminoso por roubo e fuga da priso. Alm da
descrio fsica do homem, pouco se sabia dele, a no ser que era muito vaidoso. O
cerco foi circunscrito s vizinhanas de Cincinnati e vrios cartazes com a fotografia
do criminoso, distribudos e afixados. Os agentes do FBI capturaram o homem no
prprio edifcio da Polcia Federal, quando, de p diante de um dos cartazes, admirava
sua fotografia!
Cada pessoa tem seu ponto de vista. Cada uma individualmente emotiva. Se
observamos cuidadosamente as palavras e atos de uma pessoa, tomando mentalmente
algumas notas, poderemos nos tornar verdadeiramente aptos a empregar a Tcnica do
Apelo Emocional para descobrir e identificar os grandes fatores que a levam a escutarnos, a fim de que a comunicao seja mais efetiva.
medida que o tempo vai passando, descobrimos que o modo pelo qual as
pessoas nos ouvem pode ser nosso melhor trunfo para uma vida feliz, mais saudvel e
cheia de sucesso. Pouco importa que sejamos bonitos ou sem graa, tenhamos um
defeito fsico, ou um sotaque muito carregado, sejamos gagos ou tenhamos um nariz
em forma de banana.
Se soubermos fazer uso da Tcnica do Apelo Emocional em nossas
comunicaes, conseguiremos desenvolver a iniciativa, a imaginao criadora, melhor
perspectivar mais forte personalidade e maior Poder de Persuaso.
Vejamos, pois, como o conhecimento dos Quatro Grandes Apelos Emocionais
nos proporcionam sempre a possibilidade de motivar o interesse das pessoas, fazendo
com que desejem ouvir-nos!
39
OS "QUATRO GRANDES APELOS EMOCIONAIS" COMO MEIO DE

DESPERTAR A ATENO
"VOC FICA REALMENTE muito bem com este vestido", diz o Sr. Jackson
esposa. Em seu pequeno crculo de amigos, parentes e vizinhos, a Sra. Jackson
considerada excelente esposa, boa me, anfitri deliciosa, pessoa agradvel e
maravilhosa dona de casa. Em suas comunicaes com seus semelhantes, entretanto,
sempre uma "personalidade".
Suas reaes se baseiam em vrias circunstncias que formam o arcabouo
interno dessa personalidade.
Como resultado, sua resposta poderia ser: Obrigada, meu bem, agora sei que
vou gostar, de fato, deste vestido. Poderia, ainda, responder acremente: No tanto
quanto sua amiguinha Lottie, pois no?
Outra resposta provvel: Voc diz isso apenas porque sabe que um vestido
barato. Se eu tivesse gasto o que deveria gastar para me vestir, como voc estaria
esperneando...
Talvez, limitando-se a dar um muxoxo, apertasse a mo do marido, desse um
beijo em sua orelha e murmurasse: mentira, e sei disso, mas, mesmo assim, gosto
de ouvir voc diz-lo!
Cada resposta reflete um ponto de vista, o ponto de vista da "verdadeira Sra.
Jackson". E a resposta que to prontamente reflete tal ponto de vista no foi formulada
casualmente, nem em um instante. Foi preciso muito tempo, para que ela se formasse!
Desde a infncia, cada um de ns tem bilhes de experincias com palavras, atos
e situaes, Simplesmente pelo fato de termos nascido, traremos em ns, desde
crianas, fatores emocionais hereditrios. medida que o tempo vai passando, as
aes e reaes pelas quais nos comunicamos com nossos semelhantes se vo
identificando emocionalmente e se relacionando especificamente com os "Quatro
Grandes" Apelos Emocionais: Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de
Considerao.
Apesar dos terrores, das esperanas, atitudes e desejos que todos estes "Quatro
Grandes" abrangem, o tempo nos mostra e aos outros que um ou dois deles constituem
a razo principal de nossas tendncias para agir, reagir e sentir como fazemos. Um
deles, ento, se transforma no grande Apelo Emocional que mais rapidamente nos
estimula, desperta reao, nos faz ouvir, nos Preocupa, nos torna zangados, felizes,
aborrecidos ou teimosos.
Como esta afirmativa ficou claramente ilustrada no perodo de debates que se
seguiu a uma conferncia!
Um mdico levantou-se, apresentou-se e nos falou de um rapaz muito gordo que
o procurara para fazer um tratamento. Ficou claramente estabelecida a necessidade de
um regime para emagrecer, Depois de prescrever a dieta, o mdico deu ao paciente,
que se vestia com grande apuro, o seguinte conselho: Siga o regime e no se deixe
vencer pela tentao!
40
O cliente, a quem se referia como "Sr. X", prometeu seguir o conselho. Algumas
semanas mais tarde, o "Sr. X" voltou consulta. Seu estado de sade estava pior. No
seguira a dieta. Sobre isso, no havia a menor dvida. Mais uma vez o mdico
aconselhou cuidado com a boca.
Durante os quatro meses que se seguiram, o Sr, X ia e vinha do consultrio. Se
o senhor no seguir a dieta e perder peso, estar encurtando sua vida! advertiu o
mdico.
Talvez respondeu o Sr. X. Mas tenho c uma filosofia especial. Hoje
estamos vivos, amanh estaremos mortos. Penso mais do que a maioria das pessoas e
no posso deixar de refletir que o melhor me divertir. Acontece que comer coisas
boas um dos meus maiores prazeres. Ainda assim, vou tentar seguir a dieta.
Durante um ano, o mdico amargou a prpria derrota. Sabia como era importante
para seu cliente seguir a dieta, e deplorava a sua incapacidade de encontrar uma razo
suficientemente forte para obrigar o Sr. X a atend-lo. Certa tarde, o Sr. X chegou
muito mal ao consultrio.
Terminado o exame, mandou que o cliente se vestisse. Telefonou para uma
farmcia prxima, pedindo que preparassem uma receita.
para o Sr. X disse ele ao farmacutico. Voc reconhecer, pois vai levar a
receita assinada por mim, e tambm porque to gordo que parece um elefante. Mas o
elefante mais bem vestido que conheo! O cliente parou de vestir-se, aproximou-se da
escrivaninha do mdico e falou:
Espere a, doutor, por favor no me compare a um elefante! Pode estar certo de
que, desta vez, vou fazer a dieta.
E fez, mesmo! Por qu? O mdico tentara convencer seu paciente de que devia
seguir a dieta, usando variaes do Apelo ligado ao Instinto de Conservao. Se no
perder peso, estar encurtando sua vida dizia ele. Mas este no era o grande Apelo
Emocional para o Sr. X. Sua constante recusa em atender a este Apelo deveria ter feito
o mdico compreender isso. A soluo para o dilema no estava tambm no Dinheiro,
nem no Amor! Por eliminao, a resposta era o Desejo de Considerao!
Alis, o Sr. X j comunicava essa idia primeira vista. Vestia-se com apuro,
usava roupas caras. Durante as consultas, houve outros indcios de que o Desejo de
Considerao era seu objetivo principal, incluindo o modo pelo qual se vangloriava de
suas habilidades. Penso mais que a maioria das pessoas dissera certa vez.
O Desejo de Considerao estava escrito em toda a sua pessoa. Quando o mdico
usou o Apelo Emocional acertado, quando escolheu a palavra "elefante" como termo
de comparao e, principalmente, quando empregou a expresso "o elefante mais bem
vestido que conheo", conseguiu finalmente vencer a Preocupao do Sr. X. O mdico
conseguiu penetrar no esprito de seu paciente. Pela primeira vez, o doente se mostrou
emocionalmente receptivo ao esforo do doutor para faz-lo seguir a dieta.
O Sr. X. comeou a interpretar o conselho do mdico em termos de suas
necessidades emocionais!
41
NINGUM SE MODIFICA EMOCIONALMENTE
As caractersticas emocionais das pessoas, como as pintas de um leopardo, nunca

mudam.
Desde a infncia, pela vida a fora, cada pessoa retm certas "marcas" emocionais
relacionadas com os Quatro Grandes Apelos Emocionais. So os denominadores
comuns que permitem o sucesso tanto na comunicao com as massas, como na de
uma para outra pessoa. sempre importante, todavia, estabelecer aquelas que mais
facilmente ligam o Assunto ao Ouvinte, mesmo nas relaes entre pais e filhos.
O pequeno Freddie no quer tomar o mingau. A me vai ficando cada vez mais
impaciente. Tem outros afazeres. Freddie, por favor, para seu bem! H quase uma
hora que voc est sentado a! Vamos, abra a boca e tome esta colherada!
Freddie continua a riscar, preguiosamente, a toalha, com o ndex da mo direita.
Escute, Freddie, ou voc come este mingau, ou leva urna surra. Voc j um
rapazinho, mas vou deit-lo nos joelhos e dar-lhe umas boas palmadas. a sua ltima
oportunidade. Abra a boca e coma seu mingau, ou vou dar-lhe uma surra que vai fazlo chorar deveras!
O instinto de conservao do garoto reagiu imediatamente ameaa. No me
bata! No me bata! E tratou logo de fazer o que a me mandava. Emocionalmente,
no podia suportar a dor e o medo da surra. Assim, atendeu me.
medida que foi crescendo, suas palavras e atos evidenciavam, cada vez mais, o
que o Instinto de Conservao era o seu Grande Apelo Emocional. Mostrava isso pela
preocupao com o prprio prazer, procurando fazer as coisas pelo mtodo mais fcil,
pelo medo de doenas, da morte e de sofrimentos, impacincia quando contrariado e
outras atitudes caractersticas daqueles para quem o Instinto de Conservao o mais
forte Apelo Emocional.
Este Freddie, quando crescer, vai ser um hipocondraco.
Outro tipo de garoto no se importaria absolutamente com a ameaa da surra, se
no atendesse me. Claro que j levou vrias surras. provvel que no goste de
apanhar, mas isso no lhe importa muito, tambm. Talvez se lembre que a maior parte
das vezes a me e o pai ameaam, mas no cumprem. engraado ver se capaz de
ser mais esperto do que a me e acabar ganhando um presente, para comer o mingau!
uma criana e vai agir como tal, exatamente como j ouviu seu pai dizer mame,
tantas e tantas vezes...
Recomea a brincar com a toalha, mas certifica-se, primeiro, se h bastante
mingau na colher. Finalmente, a me diz: Freddie, escute, se voc comer o mingau
todo, deixo-o ficar assistindo televiso mais uma hora. Talvez lhe compre um bonito
brinquedo quando formos loja.
Verdade?
E este "Freddie" se anima e trata de comer o mingau. Receber uma recompensa ,
para ele, o grande Apelo Emocional. Gosta de ser "pago" pelo que faz. H pouca
dvida de que este o tipo do garoto que seguir, por toda a sua vida, o mesmo
caminho. Dinheiro; ganhar dinheiro, consegui-lo, economiz-lo, medo de perd-lo,
42
fatores ligados economia, ao desperdcio e elementos correlatos constituiro seu

grande Apelo Emocional. Quem compreender isso conseguir atingi-lo, pois o
Dinheiro o Grande Apelo Emocional, que o faz interessar-se em nos ouvir.
Mas suponhamos que nem a ameaa do castigo, nem a promessa de recompensa
tenham resolvido o caso. A situao ser insolvel? Absolutamente no.
Existem milhes de Freddies cujo interesse principal est ligado ao Amor e ao
Romance.
possvel que a parte sexual do Amor no constitua ainda Apelo Emocional para
este Freddie, que ainda muito pequeno. Mas o desejo de satisfazer a curiosidade, o
desejo de Novas Experincias podem ser a corda sensvel deste nosso terceiro tipo de
Freddie. Talvez o garoto tenha perdido o interesse em comer o mingau, porque este j
se tornou rotina, para ele. Agora mesmo, estamos vendo que ele brinca com o garfo,
metendo-o na colher cheia de mingau e comeou a riscar a toalha de um modo
diferente!
Freddie! Lembra-se do aeroporto, onde vimos todos aqueles avies? pergunta
a me.
Ahn... Ahn... resmunga o menino. Quero ir l outra vez. H uma poro de
avies diferentes l...
D-me a colher e vamos fazer de conta que estamos l. Pega a colher, enche de
mingau e levanta a mo acima da mesa. A colher um avio prateado, cheio de
mingau. Abra a boca e vamos ver quantos avies carregados de mingau chegaram para
voc!
Os olhos do menino brilham, e ele torna-se cmplice da brincadeira.
Variedades deste tema ajudam o Freddie deste tipo a comer coisas de que no
gosta. Em outras ocasies, reage favoravelmente a alguma novidade. metida que
cresce, deseja cada vez mais experincias novas. Mostra-se fortemente atrado por
pessoas do sexo oposto; demonstra que as motivaes Romnticas so, para, ele, mais
importantes que para o comum das pessoas. Sua personalidade marcante, seu estilo
pessoal se transforma em sua "marca registrada", j que nosso homem demonstra fino
senso de exibicionismo, e est sempre procurando ser original.
Ser atrado por todos os Quatro Grandes Apelos Emocionais?
Certamente. Todos eles estaro interligados, em menor ou maior grau, no ntimo
de Freddie, dependendo das circunstncias e de suas relaes emocionais. Mas o
Amor ser sempre o Grande Apelo Emocional para ele. Quem empregar o Apelo
Emocional do Amor com este tipo de homem conseguir o que deseja, porque este
nosso Freddie um grande romntico!
Muito bem, se "Freddie" no reagiu ao Apelo cuidadosamente aplicado de
Dinheiro, Instinto de Conservao ou Amor, deve haver uma razo para isso. Ou ele
mentalmente doente, por demais imaturo para responder emocionalmente
comunicao, no achou clara e compreensiva a linguagem at aqui usada, ou o Apelo
Emocional certo no foi ainda empregado! Deixando de lado todas as outras
consideraes, a resposta pode estar no Desejo de Considerao.
43
Quando este quarto "Freddie" acabar de mostrar me como dividiu o mingau

em cinco partes iguais, ela diz:
Est vendo o relgio da copa? Se voc comer tudo isso antes de o ponteiro
grande chegar nas seis, direi sua av que voc um menino bonzinho. Tambm
contarei sua tia Betty e a seu pai, assim que ele chegar em casa. Se voc fizer isso,
todos ns nos orgulharemos de voc e poderemos dizer: Freddie foi capaz de comer
todo o mingau, antes de o ponteiro grande chegar nas seis horas! Est pronto? Vamos
comear?
Freddie, inteiramente indiferente aos outros Apelos Emocionais, tenta vencer o
relgio!
O Desejo de Considerao o seu Grande Apelo Emocional. Atravs da infncia,
adolescncia e idade adulta, isso ir ficando bem patente. O rapaz tem um orgulho
inato e no se aborrece quando algum o estimula. Comunica aos outros, claramente,
seu desejo de popularidade, de ser incensado e apreciado. No gosta de ser criticado,
mas critica os outros constantemente, ainda mesmo que seja brincando! Aqueles que
ofendem seu orgulho podem esperar as conseqncias. Cuidadoso com a aparncia,
tambm o na escolha de amigos. Exagera, por vezes, e deixa-se influenciar pela
importncia de um nome. Vibra com um elogio sincero, principalmente quando feito
na presena de outrem. Tem senso de humor, gosta de mexericos e irradia felicidade
quando lhe pedem a opinio.
Emocionalmente , antes de tudo, um vaidoso. Como todos ns, entretanto, pode
ser "excelente pessoa" e, em parte, tambm interesseiro, romntico ou
hipocondraco.
POR QUE UMA VACA SEMPRE UMA VACA
Se voc, fazendo um passeio pelo campo, v um animal de tetas, que faz "muuu"
e d leite, pode cham-lo de vaca e no de cavalo, elefante, cobra ou coelho. O animal
possui as caractersticas que o identificam como uma vaca. Tem tetas, d leite e diz
"muuu..." Lembre-se dessas caractersticas, por favor. Elas o ajudaro a lembrar-se de
que as pessoas, assuntos e situaes tm, tambm, caractersticas que os identificam,
em geral claramente escritas, do ponto de vista emocional.
Mas estaremos sempre suficientemente alertas, para ler o que vemos escrito em
termos dos Quatro Grandes Apelos Emocionais?
Um estudante trabalhava para uma agncia de publicidade. Ajudava no preparo
de uma campanha promocional que a agncia desejava vender ao diretor de uma casa
de vendas por Reembolso. A apresentao da campanha representava um grande
investimento de dinheiro, tempo, trabalho de arte e de redao. Depois de duas visitas,
meu aluno, Ralph, e o patro tinham sido incapazes de derreter a camada externa de
gelo de que se cobria o diretor da organizao, o Sr. P.
O patro de Ralph estava desanimado, ele no. Com o custoso trabalho debaixo
do brao, foi ver o Sr. P., o manda-chuva. Depois de um cerimonioso aperto de mo,
falou:
44
Senhor P., posso fazer-lhe uma pergunta?

Que pergunta? retorquiu o diretor, claramente impaciente.
Erguendo as sobrancelhas e olhando diretamente nos olhos do Sr. P., Ralph
perguntou: O senhor gostaria de ser o maioral no negcio de vendas pelo Reembolso
Postal?
O Sr. P, sorriu, piscando os olhos frios. No foi necessrio responder.
Estabelecera-se a cordialidade e no foi difcil conquistar e prender a ateno do
homem. Tempos depois, a agncia ganhou a conta e Ralph foi recompensado.
Como aconteceu isso? Muito simples: a dura aparncia do Sr. P, se abrandara nos
primeiros minutos de sua entrevista com Ralph. Bem no ntimo, este eficiente chefe,
"negociante atilado que conta centavos", tinha grande vontade de aumentar seu
negcio. Por ser ele seu prprio patro, era provvel que o Dinheiro fosse seu grande
Apelo Emocional, como, alis, de tantos negociantes.
Assim que as palavras de Ralph conseguiram sensibiliz-lo, o homem mudou de
atitude e tornou-se mais receptivo. Estava interessado num plano concreto que faria
dele um dos maiores, no ramo de vendas pelo Reembolso.
O plano, em forma de campana, foi-lhe apresentado. Estudando-o e ouvindo as
explicaes suplementares de Ralph, sentia a possibilidade de tornar-se "o maioral no
ramo das vendas por Reembolso Postal". Do ponto de vista emocional, ouvira o que
desejava ouvir, e isso o fez mais interessado no conhecimento dos fatos.
Pois a verdade que quanto mais duras se mostram as pessoas, mais atentas
ficam, uma vez descoberto o Apelo Emocional que ligue o Assunto Audincia.
Mas voc tambm tem de estar atento e observando. Se no o fizer, ser capaz de
lembrar que uma vaca sempre uma vaca, mas talvez esquea que uma pessoa
sempre uma pessoa, emocionalmente falando. As caratersticas emocionais de uma
pessoa, quer fracas, quer fortes, no mudam mais que as de uma vaca. Se a puxarmos
no lugar certo, e no momento exato, a vaca d leite. Estimuladas acertadamente, por
meio do Apelo Emocional adequado, as Pessoas, quer individualmente, quer em
grupo, respondero sua Provocao.
TODOS TM SEU PONTO FRACO
No importa qual seja o assunto, todos tm um ponto fraco em relao a ele.

Certos desejos, atitudes, esperanas ou temores so capazes de deix-lo a descoberto.
Quando isso acontece, as pessoas so facilmente convencidas, mesmo que tentem
"disfarar".
Em resposta a um anncio de jornal, William, outro ex-aluno meu, candidatou-se
ao lugar de assistente do presidente de grande organizao. A competio era grande e
a situao tornara-se mais complicada porque o Presidente no estava bem certo de
que precisava de um assistente.
Na primeira entrevista, falou a William: De fato, no preciso de assistente.
Tenho boa sade. Fundei esta companhia e minha mulher a nica pessoa que acha
que no devo dirigir sozinho meus negcios. A verdade fez questo de salientar
45
que no me importo de trabalhar dezessete horas dirias! Desde o incio, William

sentiu que havia descoberto o modo de pensar e o "ponto fraco" do Presidente.
Espero que me desculpar por dizer isso, mas o senhor me faz lembrar de uma
observao de meu mdico, quando fiz um "check-up", no ano passado.
Qual foi a observao?
Voc sabia perguntou ele que mais de 60%, das fortunas dos Estados
Unidos esto em mos de vivas?
O presidente da companhia reagiu imediatamente. Ficou alguns minutos em
silncio. Um silncio to profundo que William ouvia o tempo passar. E ento o
homem que dizia poder trabalhar dezessete horas por dia sorriu.
Voc muito convincente disse ele e estou gostando de voc.
Nova entrevista foi marcada para a quarta-feira seguinte e, dentro de duas
semanas, William tinha o ttulo de Assistente do Presidente. Suas palavras sobre 60%
das fortunas americanas estarem em mos de vivas haviam atingido o Instinto de
Conservao e o amor pelo Dinheiro e estes eram os Apelos Emocionais certos para o
presidente da companhia. Fizeram o homem pensar imediatamente: "Para quem estou
trabalhando? Para minha viva? Talvez seja tempo de comear a me divertir um
pouco, enquanto estou vivo. Talvez precise, mesmo, de um assistente..."
O Apelo Emocional adequado importante at mesmo para uma senhora que vai
comprar uma gravata.
Poucos dias antes do Dia dos Pais, a Sra. S. saiu para comprar uma gravata para o
marido. Viu centenas delas e as palavras "bonita", "maravilhosa" e "barata", bem
como "importada" e "pura seda" no tiveram efeito sobre ela.
Entrou na quarta loja. Um vendedor ouviu-a dizer: Meu marido to exigente...
Critica sempre o que escolho... O vendedor mostrou-lhe vrias gravatas, viu-a
examinar duas ou trs e falou: Madame, seu marido vai cumpriment-la pelo seu
bom gosto se lhe comprar esta gravata.
Seu tom era de absoluta confiana. A mulher agradeceu-lhe a sugesto... e
comprou a gravata!
Outra senhora entrara e sara em trs lojas, para comprar uma gravata para o pai.
Em cada casa dizia: Meu pai s usa gravatas boas, mas posso gastar apenas dois
dlares.
Ningum prestou ateno a essas palavras, at que um vendedor, pegando a
deixa, falou: Isso no tem importncia, senhora. Vou mostrar-lhe umas gravatas de
dois dlares cuja aparncia de trs vezes mais cara. A fazenda uma beleza e o n
fica perfeito.
Minutos depois, a compra estava feita.
Essas duas senhoras tinham uma razo que as levava a comprar. Suas palavras
revelaram seus "pontos fracos". O interesse da primeira era o Desejo de Considerao,
o da segunda, o Dinheiro. Essas duas motivaes eram mesmo mais fortes que uma
outra: Se eu no comprar alguma coisa para ele, vai esquecer-se de mim no Dia das
Mes.
46
Emocionalmente, as duas ouviram as palavras tranqilizadoras de que

precisavam. Em todas as nossas relaes, tentamos nos comunicar com os outros e
conosco mesmos. o nosso ponto de vista individual que estimula nossos atos, quer
tenhamos sado para fazer uma compra, quer para pedir informaes sobre um
depsito bancrio.
Uma mulher de meia idade, de cabelos castanhos, sentou-se, muito sem jeito,
junto mesa de um funcionrio de um estabelecimento bancrio. Por favor, posso
saber o saldo de minha conta, incluindo os juros? Tirou da bolsa a caderneta.
O funcionrio, um senhor de cabelos brancos, olhou na primeira pgina da
caderneta e pegou o telefone. "Faa o favor de me mandar o saldo da conta da Sra. L.,
incluindo os juros at a presente data. O nmero da conta LL 198.532." Dentro de
alguns minutos, dava Sra. L. a informao pedida.
A Sra. L. agradeceu. O senhor tem um jeito que me faz gostar de fazer negcios
aqui. disse ela. Quando pedi informao sobre minha conta, disse o meu nome e no
apenas um nmero. como gosto de que refiram a mim... Tenho duas contas em outro
Banco, perto daqui. Quando peo informao sobre minhas contas, referem-se sempre
a mim como a um nmero, no pelo meu nome. O senhor muito mais atencioso. Em
breve, vou transferir para c as duas contas.
Trs dias mais tarde, transferiu as duas contas, num total de mais de 22.000
dlares, para o Banco que se referia a ela pelo nome e no por um nmero!
Cerca de um ms mais tarde, o funcionrio cumprimentou-me. Lembra-se da
senhora simptica que chamei pelo nome e no por um nmero?
Claro que me lembrava.
Pois contou-me ela que o primeiro marido, de quem estava divorciada, estivera
na cadeia! Quando a mulher entrou no Banco, f-lo por uma razo pessoal. Quando o
funcionrio referiu-se a ela pelo nome e no pelo nmero, interrompeu sua
Preocupao e chamou-lhe a ateno emocionalmente, embora no intencionalmente.
Ela prestou ateno e agiu do modo que lhe era peculiar, por causa de
experincias emocionais associadas especificamente ao primeiro marido.
O fato de algumas palavras terem constitudo Apelo Emocional no valor de
22.000 dlares pode servir de lio para nossa vida? Certamente que sim.
Cada um de ns tem sua histria pessoal, que consiste em grande nmero de
experincias associadas a outras pessoas, inclusive quelas com que nos casamos.
Tivemos boas e ms experincias emocionais derivadas de palavras e atos e
estamos saturados de Preocupao por eles provocados.
O mesmo acontece com as pessoas que trabalham conosco, para ns, e contra
ns.
Em Phoenix, no Arizona, por exemplo, uma senhora chamou um homem para
consertar-lhe o telhado. O homem fez o trabalho e foi pago. Algum tempo depois,
houve um incndio no fogo. Em menos de vinte minutos, a casa estava cheia de
fumaa e o Corpo de Bombeiros foi chamado. As investigaes descobriram que o
homem se esquecera de colocar a chamin!
47
verdade. Quer sejamos consertadores de telhados, quer senhoras que entram em

Bancos, somos pessoas Preocupadas. Ningum capaz de vencer essa Preocupao e
nos tornar atentos, a menos que suas palavras ou aes tenham qualquer relao com
um ou mais de um dos Quatro Grandes Apelos Emocionais que trazemos dentro de
ns.
Somos criaturas humanas emotivas. Preferimos que nos chamem pelo nome ao
invs de por um nmero, ainda mesmo que nosso primeiro marido no tenha estado na
cadeia!
A DESCOBERTA DE DIFERENAS INDIVIDUAIS
Em tudo, desde as regras da etiqueta a uma compra, do amor ao casamento, em

todas as nossas relaes, torna-se cada vez mais aparente a importncia do Apelo
Emocional. Dirigido corretamente, pode ele vencer a Preocupao, atingir nosso
interlocutor e estimular a consecuo do resultado que desejamos.
Mas o contato tem que ser feito no momento oportuno e no lugar certo, do ponto
de vista emocional.
Estava, certa vez, em Boston, numa casa de artigos para senhoras, quando entrou
uma jovem e bonita cliente e se dirigiu a uma vendedora mal-humorada. A cliente, que
parecia uma garotinha, pediu um "tailleur" que vira anunciado em um matutino. Como
quem pedisse desculpas, a moa falou: Posso parecer mais moa, mas j estou com
vinte e um anos!
A vendedora deu de ombros e encaminhou-se para onde estavam os "tailleura".
Est bem, resmungou vou lhe arranjar um bem bonito. Temos muita novidade
interessante.
Durante os vinte minutos que se seguiram, a jovem cliente experimentou mais de
sete costumes. Neste meio tempo, um dos agentes de publicidade da casa, por quem eu
estivera esperando, aproximou-se e notou meu interesse. Sorrindo, disse-lhe que
gostaria que ele tambm observasse o que estava acontecendo.
A vendedora perdera j a pacincia com a jovem cliente e chamara uma colega,
na esperana de efetuarem a venda. Esta segunda vendedora, depois de trazer mais
quatro modelos, chamou o gerente de vendas. Os trs tentavam convencer a moa a
comprar um "tailleur" cinza de saia pregueada que acabara de provar. Havia costumes
espalhados sobre cinco cadeiras e sobre a mesa. Os trs vendedores estavam
exasperados. A atraente cliente no era capaz de decidir-se.
Meu amigo da publicidade inclinou-se para mim e assegurou-me:
uma dessas que no tm o que fazer e s nos fazem perder tempo. No quer
comprar coisa alguma!
Discordei, com um gesto de cabea. Talvez isso acontea com algumas
clientes. Mas esta moa comprar com satisfao, se seus vendedores lhe disserem
algumas palavras que deseja ouvir!
E que deseja ela ouvir? perguntou meu amigo, com ironia.
48
Acredito que ela deseja que lhe digam que o costume cinza que est usando, ou
outro qualquer, a faz parecer mais "senhora" e ainda mais bonita!
Mais velha? Bem, isso...
Experimente disse eu. Vamos ver o que acontece.
Com uma exclamao depreciativa, o rapaz juntou-se ao grupo. Para surpresa de
todos, meu amigo, que tambm j fora vendedor, disse moa: Este modelo no vai
com o seu tipo.
Olhando rapidamente o nmero, aproximou-se de um armrio prximo, tirou um
"tailleur" verde com original casaco em forma de sobretudo e entregou jovem,
dizendo: Este o modelo que lhe convm. Alm de faz-la parecer mais velha do
que , torna-a ainda mais bonita!
A moa olhou mais para o vendedor que para o modelo apresentado.
Experimentou-o, em seguida, fez duas piruetas diante do espelho de corpo inteiro e
concordou:
exatamente o que quero!
Os vendedores quase engoliram as lnguas! Claramente despertada, a primeira
vendedora adiantou-se: Este "tailleur" custa mais cinco dlares do que aquele que a
senhora pediu falou entre dentes. Se eu soubesse que a senhora queria algo
melhor...
Contive a respirao. Meu amigo, que no estava muito a par dos assuntos da
loja, pegara o costume num armrio errado.
No tem importncia, disse a moa, sorrindo. Gostei tanto deste modelo,
que no importa dar um pouco mais. Faa o favor de colocar o "tailleur" numa caixa.
Mais tarde, durante o almoo, eu e meu amigo discutimos o incidente.
Um anncio de jornal persuadira a jovem a entrar na loja, Em seguida, a
persuaso deixara de fazer efeito. Se o vendedor no empregar o Apelo Emocional
acertado, muitas vendas esto perdidas, desde o incio. A venda um tipo de
comunicao, porque nela pessoas esto envolvidas. Onde h pessoas, h sentimentos
e reaes emocionais a palavras e atos. At mesmo uma observao ocasional pode
dar-nos uma pista de onde encontraremos a chave do cofre emocional do interlocutor,
amarrada nas Quatro Grandes fitas...
Posso parecer mais jovem, mas j estou com vinte e um anos.
Uma observao casual, mas que ajuda a identificar um ponto de vista.
As aspiraes emocionais da moa provavelmente ficaram prejudicadas porque
possveis namorados pensaram ou disseram: uma garota encantadora e muito
bonita, mas detesto andar com moas que parecem menininhas ...
Observe com ateno. Embora todos estejam ou possam estar ligados aos Quatro
Grandes Apelos Emocionais, h situaes que requerem compreenso especial.
A razo que levou meu amigo publicitrio a duvidar do sucesso, quando lhe
sugeri o emprego da expresso "mais velha", que o Instinto de Conservao de quem
nos ouve manifesta-se, de preferncia, pelo desejo de parecer mais jovem e o medo de
envelhecer. No caso, a cliente era mais velha do que aparentava. Era necessrio pensar
49
em termos do seu desejo de parecer mais velha e o medo de parecer uma menininha,
Para ela, a questo de aparncia estava fortemente ligada a razes romnticas.
Quando comprava suas roupas, a jovem mostrava-se mais ansiosa em satisfazer o
Desejo de Considerao de outrem que o prprio Instinto de Conservao. Era esta sua
mais forte necessidade emocional, que desejava ver reconhecida e satisfeita. As
palavras: Com este "tailleur" a senhorita parece mais velha e ainda mais bonita"
conseguiram isso e o dinheiro tornou-se coisa de somenos importncia!
COMO IDENTIFICAR AS CAUSAS EMOCIONAIS DE
UM "JULGAMENTO APRESSADO"
Muitas vezes nossas palavras ou aes provocam uma resposta "impensada" ou

"julgamento apressado". Cuidado!
Com seus conhecimentos dos "Quatro Grandes Apelos Emocionais", voc capaz
de "julgar um livro pela capa"!
Como veremos, as observaes irrefletidas e os julgamentos rpidos so
respostas emocionais comunicao. Podem ser mais reveladores que qualquer outro
detalhe, da verdadeira causa das aes ou falta de ao de uma pessoa.
Um construtor estava desesperado. Terminara o trabalho havia seis meses e o Sr.
H. no pagava a conta. Escrevera-lhe vrias cartas. Em algumas, solicitava o
pagamento, em outras ameaava de cobrar legalmente, mas o Sr. H. no dava resposta.
Por duas vezes, o construtor conseguira falar com a mulher do Sr. H. pelo telefone.
Meu marido est passando por uma fase difcil. Tenha pacincia, que ele pagar o que
lhe deve dizia ela.
E nada de resposta do Sr. H. Um dia, um filho de 18 anos do construtor deu ao
pai uma sugesto.
Papai, disse ele, se o senhor conseguir fazer o Sr. H, se lembrar de que lhe
deve, talvez ele lhe pague antes de saldar contas mais antigas.
Filho, suspirou o homem, como conseguirei fazer com que o Sr. H. se
lembre?
O filho, famoso por seu senso de humor, aconselhou o pai a mandar ao Sr. H uma
foto em que aparecia ao lado da mulher e dos trs filhos. Escreveu sob a foto. A
esto CINCO razes que me fazem precisar daquele dinheiro!
Alguma coisa, na fotografia de famlia, estimulou o esprito Preocupado do Sr. H.
Num impulso, respondeu ao construtor. Pegando uma foto de uma menininha
espetacular, em roupa de banho, escreveu por baixo: Eis A razo pela qual no
posso pagar-lhe!
O construtor mostrou a resposta ao filho: V? De que adiantou seguir o seu
mtodo de cobrana!
Adiantou muito, papai, insistiu o rapaz. Pela primeira vez, o senhor obteve
uma resposta, no verdade? Mostrando a foto da morena, falou: Da prxima vez
que o Sr. H. se preparar para gastar dinheiro com esta cavadora de ouro, pensar
50
tambm nas cinco razes que tem para lhe pagar. Se no ti fizer, h de lembrar-se, de
repente, que o senhor pode mandar esta foto para a mulher dele!
A predio do rapaz estava certa! Em breve, o Sr. H. comeou a pagar a dvida e
pediu a devoluo da foto da morena! A cobrana de uma dvida feita atravs de um
retrato de famlia, Apelo ligado ao Instinto de Conservao, dera incio a uma corrente
de emoes. Quebrara o silncio do Sr. H, e fizera-o "agir irrefletidamente", enviando
a foto da morena e escrevendo uma desculpa, do prprio punho.
Muitos de ns somos culpados de "agir sem pensar" uma vez ou outra. Quando
agimos antes de pensar, h sempre uma ligao entre nossos atos e o que "temos na
cabea". Tudo que "temos na cabea", excluindo-se a total ausncia de pensamentos,
relaciona-se com os Quatro Grandes Apelos Emocionais.
A Preocupao est sempre presente, em todas as pessoas e em todas as
ocupaes, ainda mesmo naquelas em que necessrio um constante estado de alerta.
De acordo com o colunista Leonard Lyons, de Chicago, alguns detetives daquela
cidade fizeram um "julgamento apressado" que se tornou para eles mais embaraoso
que a foto da morena para o Sr. H.!
Um homem chamado "Champ" Segal era empresrio de um tal Charles "Phil"
Rosemberg, campeo mundial de peso leve. Durante o tempo das guerras de
"gangsters", na Chicago de Al Capone, alguns detetives detiveram "Champ" no
vestbulo de um hotel, julgando-o um tipo suspeito, revistaram-no rpida e
metodicamente. Em um bolso, encontraram alguns cartes comerciais que diziam:
CHARLES "PHIL" ROSEMBERG
CAMPEO MUNDIAL DE PESO LEVE
Pediram desculpas imediatamente.
Desculpe, Charlie, foi um engano nosso!
Afastaram-se imediatamente de Segal, que era um homem de 1,85 m e pesava 90
quilos!
O Apelo Emocional do carto, fortemente ligado ao Desejo de Considerao,
fizera com que os detetives agissem sem refletir e sem mesmo notar que falavam com
um homem de vastas propores!
O PONTO DE VISTA DO AUDITRIO: MISTRIO A SOLUCIONAR
As diferenas individuais existem. Nem todos reagem da mesma forma diante da

mesma situao, ou simplesmente ouvindo contar a mesma histria.
Rene era divorciada. Naquela noite, usando um vestido bastante revelador, de
um belo tom de azul-esmalte, contava uma anedota a trs mulheres e dois homens,
num "cocktail", com seu delicioso sotaque francs. Duas das mulheres eram casadas,
uma infeliz no casamento. A terceira, de 39 anos de idade, era solteira, j cansada de
no encontrar um marido que tanto procurara.
51
Um dos dois homens era vivo, de boa situao, bem intencionado

espiritualmente, mas cuja carne era fraca. O homem no suportava a mulher com
quem estava casada havia 14 anos. Preferia ter relaes ntimas com uma garrafa de
whisky.
A histria que Rene contava falava de um psiquiatra a quem uma paciente se
queixava de ter quatro maridos, amando a todos eles, cada qual de um modo diferente.
Nenhum dos maridos sabia da existncia dos outros. A mulher nunca se divorciara e
morava em duas casas e em dois apartamentos, com os respectivos esposos. Por trs
anos, conseguira levar adiante o embuste. Agora precisava de auxlio. Justamente
quando estava com os alibis e o tempo organizados, apaixonara-se por um quinto
homem que queria casar-se cota ela. E este quinto, Diretor de uma agncia de
detetives particulares, nada sabia sobre os maridos nmeros um, dois, trs e quatro!
Cheia de vivacidade, Rene acompanhava sua histria com gestos, expresses
faciais e movimentos do corpo. Externamente, os cinco membros de sua audincia
mostram-se "atentos" e sorridentes.
Internamente, as reaes provocadas pela histria so muito diferentes.
A meno do psiquiatra sugere mulher infeliz no casamento que talvez seu
marido devesse consultar um. Quando este pensamento deixa seu esprito, pensa:
"Onde ser que Rene se penteia? Vou perguntar a ela."
A mulher feliz no casamento pensa: "Que diabo quer uma mulher fazer com
quatro maridos? Um j no o bastante? Seja como for, Rene deveria remexer-se
menos. Este vestido azul bem capaz de explodir no momento menos oportuno!"
A solteira suspira profundamente: "Uma mulher com quatro maridos e eu que
no consigo arranjar um!
O vivo no pode imaginar como uma mulher pode satisfazer as necessidades e
as atitudes de quatro maridos ao mesmo tempo. No perde de vista um s dos
movimentos de Rene e desejaria ter vinte anos menos.
J um pouco "alto", o outro homem suspira silenciosamente por Rene e pensa
que seria bom "voltar para casa, se ela estivesse espera", mas acaba se convencendo
de que provavelmente ela acabaria igual s outras e seria "como uma esposa
qualquer". Toma nutro gole e resmunga que mais feliz com uma garrafa do que com
qualquer mulher, "porque garrafa no discute!"
Com um malicioso piscar de olho, Rene diz baixinho, com jeito de quem est
representando, a frase que o clmax da anedota, o a assistncia ri gostosamente.
Todos gostaram realmente da anedota? Provavelmente no.
Quantos saberiam repeti-la? Talvez dois.
Sabem qual dos ouvintes escutou a anedota do princpio ao fim, mas jamais a
repetir? A solteira, que j comeou a cansar-se de procurar um marido que valesse a
pena. Para ela, havia forte Apelo Emocional embora triste ligado ao Amor, na
histria da mulher que nunca s divorciara e contudo tinha quatro maridos, tendo
ainda arranjado um quinto!
Isso quer dizer que o Apelo Emocional preponderante, para toda mulher solteira
de 39 anos, seja o Amor? No. O que estamos querendo demonstrar que todo grupo
52
humano composto de indivduos. Para cada um desses indivduos, diferente a fora

e o poder de penetrao de um ou mais de um dos Quatro Grandes Apelos
Emocionais: Instinto de Conservao, Amor, Dinheiro ou Desejo de Considerao.
Ainda mesmo que as pessoas apresentem reaes diferentes diante da mesma
anedota ou de um mesmo estmulo, s reagiro se elementos suficientemente
penetrantes dos Quatro Grandes Apelos Emocionais conseguirem atingi-los.
Os elementos que compem esses Quatro Grandes Apelos Emocionais constituem a
maior poro de todo desejo, medo ou atitude. Ns, como indivduos, formamos a
imensa Audincia que a humanidade. Fazemos parte de todo plano, toda cano,
histria, anncio, desiluso ou surpresa. Somos ouvintes, locutores, observadores,
leitores e escritores. Os desejos, esperanas e preocupaes com o Instinto de
Conservao, o Amor, o Dinheiro e o Desejo de Considerao so intrnsecos em ns,
como em todos aqueles que nos ouvem.
Por vezes, determinado Apelo Emocional mais forte para um indivduo que
para outro. Outras vezes no temos oportunidade de saber algo a respeito de nosso
ouvinte ou leitor, seno quando nos encontramos face a face. Se "falarmos" atravs de
meios de comunicao como a TV ou o rdio, jornais, revistas ou anncios, podemos
jamais ver ou conhecer o nosso pblico. ento que a Tcnica do Apelo Emocional
deve ser uma parte vital de comunicao.
Sabemos que as pessoas tm suas Preocupaes. Sabemos que podemos fazer
com que nossa mensagem atinja nosso pblico, se usarmos o Apelo Emocional
adequado. Temos que procurar este Apelo adequado dentro da estrutura dos Quatro
Grandes Apelos Emocionais, aqueles que, de um modo ou de outro, afetam todo ser
humano.
Qual a razo? que o Apelo Emocional a habilidade de motivar as pessoas a
nos ouvir, de dar-lhes a vontade de prestar ateno no que lhes dizemos, sejam fatos
ou fantasias.
Do ponto de vista emocional, nossos temores, esperanas, necessidades e
aborrecimentos so nossos pontos mais fracos e mais fortes. Reagimos diferentemente,
como indivduos, ainda que faamos parte de um grupo de cem pessoas.
Uma leitora do "Living Magazine" escreveu revista fazendo comentrios sobre
as pessoas que assistiam a um determinado filme.
"Se todos se entusiasmassem com a mesma coisa, tudo estaria bem, dizia a
missivista mas pense na diferena do senso de humor de um rapazinho de 14 anos,
que ainda considera o amor uma palhaada; um casal de jovens de 21 anos, ambos
apaixonados; outro, de 28, beira do divrcio; uma mulher solteira de 35 anos que vai
aos poucos perdendo a esperana de casar e a dona de casa de 42 anos, cansada de
tanto trabalhar. Agora d a cada um desses indivduos o direito de assobiar nos pontos
que lhes agrada e vaiar quando no gostam e responda-me: Quanto do dilogo se
consegue ouvir?"
Muito pouco, sem dvida. Contudo o pblico que assiste ao filme, mesmo com
suas diferenas individuais, tem os mesmos instintos e emoes, quer individual, quer
53
coletivamente, As reaes pessoais existem, ainda quando no so expressas em voz

alta!
Desde os primeiros tempos, os Quatro Grandes Apelos Emocionais tm
constitudo a ligao entre a pessoa que fala e aquela que ouve, entre escritores e
leitores, autores e seu pblico, professor e aluno. Em qualquer situao, s eles
conseguem romper a Preocupao, pois constituem o modo bsico de estimularmos
emocionalmente quem nos ouve. Quer o nosso pblico seja formado por uma pessoa,
um milho de pessoas, ou mais, preciso considerar as reaes emocionais desse
pblico mais importantes que as nossas, se desejarmos obter sucesso na nossa
comunicao.
Talvez a analogia com o "Enigma de Homero" nos ajude a guardar este fato. H
muitos sculos atrs, viveu um grego chamado Homero, que se orgulhava de ser capaz
de responder a qualquer pergunta, por mais complexa que fosse. Assim sendo,
Homero adquiriu a fama de ser um dos homens mais sbios de sua terra. Essa fama,
diga-se de passagem, dava-lhe grande felicidade.
Um dia, apresentaram a Homero um enigma: "Alguns pescadores saram num
barco. O que conseguiram apanhar, deitavam fora. O que no conseguiam apanhar,
traziam consigo. O que era?" Homero refletiu, mas no conseguiu descobrir a
resposta. Analisou o problema, fez uma reconstituio do fato, saindo com pescadores
num barco.
Sua reputao se desfez. Os discpulos mais chegados perderam a confiana em
sua sabedoria. Infelizmente, Homero tambm perdeu a confiana em si e morreu sem
decifrar o mistrio do Enigma:
"Alguns pescadores saram num barco. O que conseguiam apanhar, deitavam
fora. O que no conseguiam apanhar, traziam consigo. O que seria?" A resposta era :
PULGAS!
Como Homero, que perdeu grande parte de sua reputao por no ter conseguido
descobrir o "Mistrio do Enigma", podemos, nos tempos que correm, perder
reputao, dinheiro, amor, a vida e muitos prazeres, se no conseguirmos encontrar a
resposta para outro Mistrio: o Mistrio do Ponto de Vista dos Ouvintes.
Poderemos controlar, at certo ponto, as reaes emocionais provocadas por
nossas palavras e aes em nossos lares, nosso casamento, nossas relaes pessoais,
profissionais e de trabalho?
Poderemos faz-lo, se nos lembrarmos de que o Ponto de Vista de nossos
ouvintes e os nossos podem ser encontrados dentro dos Quatro Grandes Apelos
Emocionais.
Poderemos faz-lo, quando descobrirmos o Grande Apelo Emocional que vence
as Preocupaes e liga o Assunto sua Audincia.
Comecemos por investigar, um por um, os Quatro Grandes.
Vejamos, em primeiro lugar, o Instinto de Conservao.
54
O FORTE APELO EMOCIONAL DO INSTINTO DE CONSERVAO

POUCO ANTES de meia-noite e meia, quando o sonolento pblico se preparava
para deixar o clube, aps uma conferncia, o mestre-de-cerimnias apresentou novo
conferencista dizendo: "Apresento-lhes agora UM ASSASSINO DE BROOKLYN!"
A audincia, aquietada, esqueceu a hora. Todos os olhares se fixaram num sujeito
mal-encarado, de nariz aquilino, sobrancelhas carregadas, que conservava a mo
direita ameaadoramente enfiada no bolso do palet.
Levantando-se, o homem tirou a mo do bolso e sorriu.
Sou um assassino, sem dvida comeou ele. UM ASSASSINO DE
BROOKLYN, pois nesse bairro que desenvolvo minha atividade no ramo de
exterminao de insetos. Meu nome ...
Em menos de dez segundos, o Instinto de Conservao, estimulado pelas palavras
"Apresento-lhes agora UM ASSASSINO DE BROOKLYN" unidas m catadura de
um homem, venceram a Preocupao e transformaram a atitude de uma audincia
pronta a ir para casa!
Uma tarde, o crtico literrio de um programa de rdio iniciou o exame de um
livro com a seguinte frase:
A senhora gostaria, de vez em quando, de adormecer seu beb COM UM
BASTO DE BASEBALL?
Imaginem o efeito dessa frase como meio de vencer a Preocupao das mes e
outras mulheres que ouviam o rdio!
Uma delas, que me falou sobre este meio de conseguir a ateno da audincia,
contou-me que estava passando roupa a ferro quando ouviu a pergunta. Reagiu
passando com maior fora, mais veementemente, a pea de que estava cuidando, ao
mesmo tempo que confirmava, com um gesto de cabea, enquanto seu filhinho de sete
meses continuava a chorar com toda a vontade em seu bercinho, ao lado.
Um aluno meu iniciou um discurso tirando do bolso um saco de papel. Sacudiu o
saco umas trs ou quatro vezes.
Neste saco anunciou esto horas de repouso, ar fresco e boa sade. Tendo
boa sade, os senhores provavelmente vivero mais vinte anos do que esperavam,
neste momento. Contudo frisou o contedo deste saco custa menos de cinco
centavos!
Atenta e curiosa, a assistncia observava o orador colocar o contedo do saco na
mo esquerda.
Alpiste exclamou. Vo precisar disso se criarem pombos. Criar pombos o
meu "hobby". E pode ser, tambm, para os senhores uma ocupao saudvel e
estimulante.
55
A audincia estava vitalmente interessada no assunto, por causa do forte Apelo

ao Instinto de Conservao. O Instinto de Conservao existe em todo indivduo e em
toda audincia.
Em noite chuvosa, a Srta. R. tomou um nibus superlotado, dirigindo-se a um
bairro pouco conhecido. Chovia forte. A chuva viera inesperadamente, de modo que a
moa no trazia consigo guarda-chuva, galochas nem capa.
Quando entregou ao motorista uma nota de um dlar, pediu: Pode fazer o favor
de avisar-me quando chegarmos rua 55?
Entregando-lhe o troco, o motorista respondeu, com um suspiro: Escute, moa,
aviso-a se me lembrar. No muito fcil, quando se tem que fazer troco, conservar os
olhos na estrada e o p junto ao freio. A noite est medonha, a chuva muito forte e,
pelo menos cinco pessoas, alm da senhora, pediram-me que avisasse onde tinham de
descer. Como lhe disse, avisarei, se me lembrar!
A Sta. R, poderia deixar o assunto por a, esperando que o motorista se lembrasse
de avis-la. Se ele se esquecesse, chegaria atrasada a seu destino, provavelmente
desceria no ponto errado e, com toda a certeza, ficaria molhada at os ossos. O
senhor vai se lembrar, sim, motorista, assegurou ela. Esto fazendo uma escavao
perto da esquina. Se o senhor no diminuir a marcha e parar antes da rua 55, poder
ocorrer um desastre!
Assim falando, colocou o dinheiro na caixa coletora e procurou um lugar.
Embora, naquele mesmo dia, o motorista tivesse percorrido vrias vezes aquele
mesmo caminho, som notar nenhuma escavao, e embora se tenha esquecido de parar
para os outros passageiros, ao aproximar-se da esquina da rua 55, diminuiu a marcha.
Rua 55, moa! gritou ele. Mas, onde est a escavao?
A Srta. R. agradeceu e desceu do nibus, sem responder. Sabia que o Apelo
Emocional feito ao Instinto de Conservao do motorista fizera excelente trabalho do
escavao em seu esprito preocupado!
Como alguns alunos fizessem perguntas Srta. R. sobre o uso do Apelo ao
Instinto de Conservao feito naquela oportunidade, sua resposta foi a seguinte: Usei a
Tcnica do Apelo Emocional ao falar com o motorista do nibus porque no queria
estragar um chapu e um casaco caros e que estava usando pela primeira voz. Os
passageiros que tambm pediram ao motorista que parasse para eles decerto teriam
suas razes para no desejarem se molhar!
Isso mesmo! Os indivduos so diferentes do ponto de vista emocional,
especialmente quando se trata de sua noo do que "certo" ou "errado".
Como os outros Quatro Grandes, o Apelo Emocional ligado ao Instinto de
Conservao, quando bem dirigindo, motiva as pessoas a agir, sentir ou ficar atentas.
Este Apelo Emocional contm medos, esperanas e desejos, dentro das atitudes
relacionadas com satisfaes pessoais, conforto, perigo, dores, doenas, sade, morte
ou mutilaes.
O Apelo Emocional do Instinto de Conservao inclui o amor da criana para
com os pais, dos pais para com os filhos, dos donos por seus animais de estimao e
outros sentimentos protetores. Os desejos de liberdade pessoal e medo de priso esto
56
contidos neste Apelo: do mesmo modo, muitos aspectos das crenas religiosas e da
comunicao.
o Instinto de Conservao que faz vibrar as teclas que comandam o desejo de
viver mais, de divertir-se mais, de fazer as coisas do modo mais fcil e agradvel
possvel.
Voc uma dona de casa. Sabe o tempo e o trabalho que tem para fazer uma torta
de ma. Tem que preparar a massa, comprar, carregar, descascar e cortar em pedaos
a ma. Quando tudo estiver pronto, de acordo com a receita, leva a torta ao forno.
Este trabalho leva horas e trabalho!
Eis que v um anncio, ouve a conversa de um dono de mercearia ou a
informao de uma amiga sobre uma nova mistura para tortas, previamente preparada.
"BASTA JUNTAR GUA". Estas podem ser, para voc, palavras cheias de grande
Apelo Emocional.
Essas mesmas palavras fizeram com que milhes de donas de casa se sentissem
felizes, tentadas a experimentar ou comprar um produto, ao mesmo tempo que
provocam, tambm, reao favorvel nos homens.
As palavras contm um to forte apelo ao Instinto de Conservao que vm
sendo usadas para vender o equivalente a muitos milhes de dlares em misturas para
tortas e bolos, remdios para dor de cabea, refrigerantes, sorvetes, gelatinas, quadros,
sopas, sabes em p, dentifrcios, cola e muita coisa mais.
Aplicam s suas necessidades o Apelo ao Instinto de Conservao.
So palavras que comunicam rpida e emocionalmente a idia de que um produto
economiza tempo, trabalho e esforo. Mesmo para a mulher que cozinha para receber
elogios da famlia ou dos convidados, e portanto movida pelo Desejo de Considerao,
o Instinto de Conservao d s palavras: "Basta juntar gua" um incentivo emocional
suficientemente forte para faz-la experimentar a mistura!
Como seres humanos, movidos pelas emoes, procuramos de preferncia as
satisfaes, antes do contedo. Eis por que possvel descobrir milhares de Apelos
Emocionais que faam aceitar servios, produtos e pessoas, ajustando-os ao esprito de
ouvintes, amantes, pacientes, clientes e fregueses em potencial.
Quando compramos um doce, geralmente agimos movidos por um desejo ligado
ao Instinto de Conservao.
Removido o invlucro, comemos o primeiro pedao.
Enquanto mastigamos, refletimos: "Hum. . . Agora estou engolindo o chocolate...
Hum... isto sabe a caramelo.., aqui esto as nozes e outros ingredientes que ligam o
acar. . .?"
Absolutamente no!
Se pensarmos alguma coisa, ser nos seguintes termos: "Hum... Gostoso!" ou
"Delicioso!" ou "Serve..."
Compramos o doce para satisfazer a uma necessidade possvel que
estivssemos com fome, precisssemos de alguma coisa que nos animasse ou
quisssemos satisfazer o desejo que sentamos por "alguma coisa doce".
Quando os fatos satisfazem, realmente, nossos desejos, sentimos maior prazer!
57
Um homem idoso usou, certa vez, o Instinto de Conservao como Apelo, ao

tratar com pessoas muitos anos mais jovens que ele.
O velho Sr. Y., de oitenta e oito anos de idade, possua uma antiga e estragada
casa de campo, muito precisada de nova pintura e que ficava a. uma boa distncia da
cidade. Os degraus da escada j no apresentavam segurana, o alpendre era to
pequeno que mal acomodava trs pessoas ao mesmo tempo. A casa tinha o dobro da
idade de seu proprietrio, que j pedira a vrios agentes imobilirios que a vendessem
para ele.
Os meses se passavam. Embora os agentes levassem mais de vinte e cinco
pretendentes para visitar a casa do Sr. Y., nenhum se decidiu a compr-la, por causa da
primeira impresso, que era pssima. O preo pedido era razovel, o que levou o Sr.
Y. a achar que no estava certo o sistema adotado pelos agentes imobilirios para a
venda da casa.
O Sr. Y. colocou um pequeno anncio em dois grandes jornais da cidade e
recebeu seis respostas. Antes de conversar com o primeiro comprador em perspectiva,
fez uma cuidadosa reviso das condies da casa. A mais importante, raciocinava, era
a pequenina varanda, situada de tal forma que lhe permitia receber sol quase o dia
todo. Como o sol e a boa sade andam sempre juntos, a primeira coisa que dizia aos
candidatos compra era:
Esta uma casa que s serve para quem pretende viver cem anos! A ateno
era imediatamente despertada.
Por qu? perguntavam todos.
Porque esta varanda recebe mais sol por metro quadrado que qualquer outro
lugar do estado!
Dentro de poucos dias, quatro dos pretendentes compra da velha casa fizeram
suas propostas!
O Sr. Y. no vendeu a escada caindo, a necessidade de pintura ou a pequenina
varanda. As pessoas que o procuraram no colocavam essas coisas em primeiro lugar.
O velho estava certo, entretanto, de que todas estariam interessadas em gozar boa
sade, ter uma vida mais longa o Instinto de Conservao.
Vendeu primeiro o calor do sol, depois falou do preo e tanto ele como os
compradores em potencial tiveram prazer em falar de negcios! Com base no Instinto
de Conservao, muitas pessoas lamentam a idade que tm. Para outros, conservar boa
sade at uma idade avanada constitui razo para orgulho pessoal.
Em Winnipeg, no Canad, uma mulher de 101 anos de idade leu o seguinte aviso,
na porta de um restaurante:
SOMENTE HOJE!
REFEIO GRTIS PARA MAIORES DE
70 ANOS, ACOMPANHADOS PELOS PAIS
58
A senhora fez um gesto de desdm, foi para casa e voltou acompanhada da filha
de 77 anos, Mary. Pediram o que havia de melhor no restaurante e o proprietrio,
boquiaberto, nada lhes negou!
A perspectiva de uma vida mais longa e de nos livrarmos da morte ser sempre
importante parte de nossa natureza.
Um homem lia um livro de estatstica sobre longevidade. Coando a cabea,
voltou-se para a mulher:
Veja s que estatstica interessante, Maggie disse ele. Cada vez que respiro,
uma pessoa morre.
Sinto muito respondeu Maggie . Mas, por favor, no respire para meu lado!
Emocionalmente, ,a morte um fato da vida, Tememos a morte, talvez j a
tenhamos visto, mas no conseguimos imaginar a nossa, independentemente de nossa
idade.
Um mdico contou-me o caso de uma senhora idosa, afetada de grave molstia
cardaca que requeria sria operao. A mulher no parecia preocupada com a
operao, em si. Compreendia que era necessria. Seu grande medo era da anestesia.
De cada vez que era levada sala de cirurgia, ficava apavorada, com a idia de
que ia dormir. O mdico, por causa do estado do corao da paciente, no ousava
insistir. Enquanto isso, a doente piorava, e o tempo do pessoal e da sala de operaes
era desperdiado.
Algum aconselhou o Dr. S., o anestesista, a ir ao quarto da doente, para nova
tentativa. Veja a chuva l fora disse ele. Sabe a melhor coisa que se pode fazer
num dia desses?
A mulher dirigiu-lhe um olhar interrogativo.
Fechar os olhos e tirar um bom e profundo sono. Isto, falou, sorrindo, o
mdico, era o que eu faria, se fosse a senhora.
A velha senhora concordou com um gesto de cabea, respirou profundamente e
fechou os olhos.
Foi conduzida sala de operaes e operada com sucesso, porque o desejo de
conservar a vida tornou-se mais forte que o medo.
O INSTINTO DE CONSERVAO E OS QUATRO GRANDES
O Apelo Emocional do Instinto de Conservao constitui a razo pela qual muita

gente prefere divertir-se a educar-se; o motivo de uma reunio medocre tornar-se
memorvel, pelo prazer de cantarmos em conjunto; de ser mais difcil guardar as
primeiras sentenas de uma pea que as ltimas; de uma viva ter menos sucesso que
uma divorciada e de uma pessoa que tem a conscincia carregada estar sempre sujeita
a desastres.
Como os outros membros dos quatro grandes, o Instinto de Conservao abrange
vasto campo, que muitas vezes se interliga a outro Apelo.
Quando algum aponta uma arma para voc e avisa:
59
um assalto! voc reage imediatamente. Mas uma situao diferente pode

modificar completamente seu estmulo para agir.
Quatro fregueses e dois caixas estavam num pequeno Banco, poucos minutos
antes da hora de fechar, quando entrou um homem armado. Mos ao alto! ordenou.
Todos vocs!
Aterrorizados, os fregueses e caixas obedeceram. Rapidamente, o assaltante flos encostar-se na parede, Com o dedo no gatilho, preparava-se para dar outra ordem,
quando um dos fregueses gritou:
O revlver de mentira! Vamos AGARRA-LO! Fregueses e caixas, voltandose rapidamente, caram sobre o assaltante. Jogando o revlver no cho, dominaram a
murros.
O cliente que transformara em heris seis homens apavorados inclinou-se e
apanhou o revlver.
Puxa! gaguejou. um revlver mesmo!
Estava sem os culos quando afirmara o contrrio. . . Mas, do ponto de vista
emocional, eis o que aconteceu:
"Mos ao alto!" Essas palavras eram forte apelo ao Instinto de Conservao e
tiveram resposta imediata. Evitar ferimentos pessoais, expor o corpo ao perigo e
morte eram coisas muito mais importantes que perder Dinheiro. Quando o fregus
gritou: "O revlver de mentira! Vamos agarr-lo!", o desejo de salvar o Dinheiro e a
propriedade tornou-se ento mais importante que o medo de ser ferido ou assassinado.
Foi assim que todos se atiraram contra o assaltante!
Na vida diria, o Instinto de Conservao pode-se entrelaar com o Apelo do
Dinheiro, de diferentes maneiras.
Vejamos, por exemplo, o tipo de homem ou mulher para quem ganhar dinheiro
tem importncia primordial.
Ofereceram a Rufus B. um emprego que lhe daria mais vinte dlares semanais
que o que no momento ocupava. Discutiu o assunto com a mulher e um amigo ntimo.
Ambos o aconselham a no aceitar o emprego, apesar do aumento de salrio. Era bem
conhecida a reputao de seu futuro patro.
Rufus mostrou-se intransigente e aceitou o emprego. Sua principal preocupao
o Dinheiro e quer os vinte dlares a mais, cada semana.
Logo se tornam aparentes as deficincias das condies de trabalho e o aumento
de responsabilidades. Tenso, infelicidade e outros elementos do Instinto de
Conservao de Rufus comeam a atormentar o nosso amigo medida que as semanas
se transformam em meses. Grande parte dessa frustrao torna-se aparente na conduta
de Rufus.
Mas o Dinheiro seu grande Apelo Emocional. Rufus continua a afirmar a si
mesmo e aos outros que est muito melhor, ganhando muito mais dinheiro e que isso
o que importa!
Conhece algum assim? Pessoas para quem ganhar dinheiro parece mais
importante que gozar a vida? Claro que conhece!
60
Outros tipos de interesses interligados ao Instinto de Conservao relacionam-se

com milhes de pessoas dotadas de um desejo exagerado de satisfaes sexuais, de
comer, beber, de descansar e de outros prazeres, que acabam por comprometer a
sade.
Como todos os outros Quatro Grandes Apelos Emocionais, o Instinto de
Conservao tem duas faces, o desejo e o medo. sempre mais acertado conservar a
balana pendendo para o lado do desejo de conservar a sade. Se nos desviarmos
muito do centro, ser aconselhvel consultar um mdico competente. Da por diante a
comunicao controlada pela Tcnica do Apelo Emocional, pode ajudar-nos a
encontrar maior prazer na vida, seja qual for nosso estado de sade.
Um homem que s pensava em Dinheiro provou isso, certa vez, a outro que s
pensava na sade.
O Sr. O., um homem rico, tinha 10 quilos a mais que seu peso normal. Gostava
de comer, de sombra e gua fresca, era notoriamente preguioso. Como muitos outros
cuja mola-mestra o Instinto de Conservao, vivia preocupado com a sade. Ficava
nervoso quando sentia falta de ar, depois de pequena caminhada, de subir alguns
degraus ou quando se decidia a fazer um leve exerccio. Embora avisado pelo mdico
de que deveria perder os 10 quilos, e quisesse faz-lo, no conseguia resistir aos
prazeres da boa mesa e a uma quantidade excessiva de po, bolo e doces.
Seu amigo, o Sr. E., era jogador. No gostava de trabalhar para os outros e dizia
que a nica pessoa capaz de trabalhar para ele era a "Sra. Sorte". Por que o Sr. E.
jogava? Por ser este o meio mais rpido e fcil de ganhar dinheiro! Era um Adorador
do Dinheiro e apostava em corridas de cavalos e de ces, jogava cartas, dados e tudo
mais que pudesse dar-lhe dinheiro.
Certo dia, o Sr. E., o jogador, encontrou-se com o gordo Sr. O. "Meu amigo"
falou rindo, "cada vez que o vejo, penso num balo que vai ficando cada vez mais
cheio! Quando que voc vai comear a perder uns dois ou trs quilos?"
No s uns dois ou trs quilos respondeu tristemente o Sr. O. So dez ou doze
quilos! suspirou. No posso, ao mesmo tempo, comer aquilo de que gosto e perder
tantos quilos!
O Sr. E. teve uma idia. Sou um jogador. Pois aposto com voc duzentos
dlares como serei capaz de faz-lo perder esses doze quilos.
Aceito a aposta respondeu o outro, sorrindo.
Quais so as condies?
Muito simples. Primeiro, quero pes-lo. Em seguida, voc seguir risca
minhas instrues, durante oito semanas. No fim desse tempo, se voc no tiver
perdido peso, eu pago. Se voc tiver perdido doze quilos, voc me paga.
O Sr. O. concordou.
O Sr. E. prendeu ao pulso do amigo uma pequena valise de metal e guardou a
chave consigo. Trs dias mais tarde, o Sr. O. estava desesperado. Esta valise est se
tornando cada dia mais pesada. Durmo com ela, como com ela, chego a barbear-me
com ela. Tire-a, por favor! Isso pesa toneladas!
61
No pesa toneladas disse o Sr. E. Pesa exatamente os doze quilos, ou seja, o

peso extra que voc carrega. Pois bem, siga a dieta do mdico, sem falhas. Deixando a
valise de metal atada ao pulso, ela lhe servir de lembrete.
O Sr. O. estava to aflito para se livrar daquele peso no pulso, que perdeu os doze
quilos em seis semanas. O Sr. E. ganhou os duzentos dlares. Ambos estavam
satisfeitos.
Esses dois homens tinham duas razes diferentes para suas diferentes aes,
ambas visando o mesmo fim, contudo ambos ficaram satisfeitos com o resultado. O
grande apelo, para o Sr. O. era o Instinto de Conservao. A interrupo de muitos de
seus prazeres, por causa do peso que trazia no pulso, f-lo apressar-se em atingir seu
objetivo. De acordo com os termos da aposta, teria que usar a valise durante oito
semanas ou perder os doze quilos antes, de modo que o Sr. O. logo compreendeu a
vantagem de perder a aposta. O Sr. E. contava ganhar dinheiro, usando o Instinto de
Conservao, Apelo Emocional certo no caso do abastado Sr. O.
Quando no existem desculpas para a preguia, o preguioso movido
principalmente pelo Instinto de Conservao, que o faz encontrar desculpas rpidas
para transferir trabalhos aos outros; para no ajudar ou, simplesmente para no
trabalhar.
Conheo o caso de um pintor que foi pilhado, pelo patro, quando tirava uma
soneca, ao invs de estar pintando uma cerca, como devia.
Por que no est trabalhando como os outros? perguntou o patro.
Mostrando o lindo cu primaveril, o pintor filosofou:
Patro, quem, a no ser um poeta, se preocuparia em ganhar dinheiro num dia
to lindo?
Este, como podem ver, agiu movido pelo Instinto de Conservao e no por amor
ao Dinheiro.
Frases como "Doem-lhe os ps?", "Alvio Imediato", "Uma terrvel dor de cabaa
o aflige?", "Deseja sentir-se mais forte?", "Quer ter filhos?", "Deseja maior alegria de
viver?", "Como livrar-se desta terrvel dor nas costas" atraem ateno, ativam o Apelo
Emocional, quando o Instinto de Conservao a mola-mestra do indivduo. At
mesmo em se tratando de removedores de caspa, aparelhos que evitam trabalho,
alfinetes de segurana ou dentifrcios dotados do poder de matar germes, o resultado
de um apelo bem escolhido, dirigido ao Instinto de Conservao, ser tornar a mente
receptiva ao locutor, ao assunto, ao produto ou ao servio oferecido.
O amor dos pais para com os filhos e dos filhos para com os pais uma parte do
Instinto de Conservao.
Voc pai. Imagine qual seria a sua reao se lhe dissessem: "Quer que seu filho
use muletas?" ou "No maravilhoso ouvir seu filho dizer que gosta de voc?" O
medo e o desejo provocados por essas ditas frases encontram-se no Instinto de
Conservao.
O Instinto de Conservao uma das Quatro GRANDES razes pelas quais voc
ouve o que dizem os outros e que fazem com que os outros o ouam! Existe um forte
62
Apelo Emocional relacionado com o Instinto de Conservao e que pode lig-lo sua
audincia? Se existe, use-o!
Examinemos a situao do crtico literrio do programa radiofnico que usou um
poderoso meio para atrair a ateno, vencendo a preocupao da dona de casa que
passava a ferro.
Qual era o seu Assunto ? Um livro chamado: "Como educar seu filho." Sua
Audincia? Principalmente mes.
Logo de sada, os temores e desejos provocados pelo Amor, pelo Dinheiro e Pelo
Desejo de Considerao seriam de menor importncia emocional que o Instinto de
Conservao contido no "amor dos pais pelos filhos."
A fim de criar a relao emocional necessria entre o locutor e as ouvintes,
perguntou: "Gostaria, algumas vezes, de embalar seu filho com um basto de
baseball?"
Eram excelentes as oportunidades de fazer com que os ouvintes de fato ouvissem,
porque o Apelo Emocional escolhido, o apelo ao Instinto de Conservao, fora
acertado.
J ouviram dizer, muitas vezes, que "o sangue mais grosso que a gua."
Emocionalmente, isto uma verdade!
possvel que voc ache que seu pai, sua me ou seu filho esto terrivelmente
errados, em determinada situao. Quando algum "de fora" manifesta a mesma
opinio, voc tende a defender seu pai ou seu filho, j que o Desejo de Considerao
favorece o Instinto de Considerao.
Um co pode dar-lhe conforto, "compreenso" ou proteo. Quando um perigo o
ameaa, quando um co desconhecido ou maior se aproxima, voc protege seu animal,
no verdade?
Voc jamais lutar contra esse desejo, porque ele faz parte do seu Instinto de
Conservao!
RELIGIO E INSTINTO DE CONSERVAO
Os adeptos de religies usam o Instinto de Conservao mais que quaisquer

outras pessoas.
Um pecado geralmente se relaciona com a possibilidade de castigo tanto fsico
quanto moral. to grande o medo das conseqncias de se fazer o mal, que a religio
nos traz, muitas vezes, o desejo de praticar o bem.
O estacionamento de carros em frente sua igreja perturbava o ministro, que
entrou em contato com a polcia. Esta mandou colocar no local placas que diziam
"Proibido o Estacionamento". Pouco efeito tiveram. O estacionamento continuou,
desenfreado.
O ministro tirou, ento, todas as placas, substituindo-as por uma que dizia: "NO
ESTACIONAR" e os motoristas deixaram de estacionar em frente da igreja.
63
A religio pode ser um grande conforto porque nos protege emocionalmente.

Para conserv-la em todo o seu esplendor, tem que ser praticada e comunicada
eficientemente pelos ministros.
E. tinha idias interessantes sobre o assunto, quando entrou para um de meus
cursos, junto com a esposa. Era empregado em um dos maiores grupos religiosos da
Amrica.
Depois de algumas aulas, E. aproximou-se de mim e falou: Como deve ter
observado, minha mulher e eu somos muito devotos. Somos interessados no estudo
das religies e j freqentamos vrias igrejas de f diferente da nossa. Chegamos
agora a uma importante concluso.
O ministro comum disse ele no sabe fazer-se ouvir. Precisa de empregar
muito mais o Apelo Emocional! Insta com as pessoas para ir igreja e sinagoga,
mas, quando as tem l dentro, faz sermes que raramente conseguem vencer a
Preocupao dos ouvintes. Fala, mas as pessoas no ouvem realmente! Quando saem
da igreja, cumprimentam-no: Bonito sermo, Reverendo mas o fazem por razes
pessoais. Na verdade, o bem intencionado ministro no os fez ouvir seno aquilo que
lhes preocupava o esprito, antes de virem para a igreja.
Da parte do ministro, pode ter havido mais "cochilos" do que parece.
Segundo a Associated Press, o ministro de Walla Walla, igreja de Washington,
declarou : "Domingo, pela manh, mandei gravar o servio religioso. tarde, liguei o
gravador e adormeci profundamente, bem no meio do sermo!"
A necessidade de mais Apelo Emocional, para vencer a Preocupao, na religio
e outras reas de comunicao, torna-se cada vez mais bvia. Muitos, dentre ns,
tivemos oportunidade de exprimir nossa opinio.
Duas senhoras, evidentemente voltando das compras, colocaram os embrulhos no
cho, perto de mim, no "metr" .
Vai igreja no domingo? perguntou uma delas.
Claro que vou. Comprei um chapu novo, no comprei? Alm disso, a igreja
o nico lugar onde posso dormir com os olhos abertos!
No poderia faz-lo, se seu pastor ou ministro soubesse falar usando Apelo
Emocional!
CRIME E APELO EMOCIONAL
Uma garota de 20 anos, bem feita de corpo, respondeu a um anncio que pedia
uma recepcionista. Deu um telefonema e compareceu a um escritrio de ditas salas,
para uma entrevista.
Depois de alguns minutos, o entrevistador fechou a porta de comunicao das
duas salas e tentou atac-la. A moa implorou, gritou, mordeu e lutou, tudo sem
conseguir livrar-se dos braos do homem.
De repente, parando de resistir, ela falou: Minha idade verdadeira dezesseis
anos. Largue-me, ou sabe bem o que lhe acontecer!
64
O medo de uma condenao por estupro mudou instantaneamente a atitude do

homem! O Apelo Emocional contido no aviso f-lo deixar a moa imediatamente. E
ainda pedia desculpas, quando ela saiu correndo do escritrio.
As pessoas que respeitam as leis possuem temores inatos, baseados no Instinto de
Conservao, de serem detidas ou feitas prisioneiras. O mesmo acontece aos
criminosos. O criminoso, na realidade, em geral leva mais tempo planejando a fuga do
que planejando o crime, porque o crime no compensa quando ele agarrado!
Uma grande e movimentada loja de artigos para senhoras estava tendo um
prejuzo de mais de cinqenta mil dlares par ano, por causa dos ratos de loja. Apesar
dos detetives do loja estarem sempre alerta, misturando-se com os fregueses, os
prejuzos e aborrecimentos aumentavam sempre. Enquanto um detetive surpreendia,
seguia ou prendia um desses ladres, outros escapuliam com as mercadorias roubadas.
O proprietrio da casa substituiu empregados, aumentou o nmero de detetives, e
comprou um aparelho detetor, sem reduzir apreciavelmente os prejuzos devidos aos
roubos.
Em desespero de causa, tentou um mtodo completamente diferente para atacar o
problema.
Tirou mercadorias, cabides e mostrurios do centro da loja, no andar trreo,
removendo-os para outros lugares. Nesta grande rea central, que abrangia os quatro
lados da loja, colocou sofs e cadeiras de plstico colorido, balces para venda de
cigarros e cinzeiros.
Mandou publicar anncios nos jornais locais e colocou-os nas vitrinas da casa,
convidando o pblico a usar a confortvel sala de estar no andar trreo da loja.
"Descanse depois de feitas as compras, marque encontro com os amigos ou... apenas
descanse."
De setenta a cem pessoas, por dia, aceitavam o convite da loja. Em menos de um
ms, uma mdia diria de 160 pessoas marcavam encontros, descansavam,
conversavam, olhavam ou fumavam um cigarro, ao mesmo tempo que dominavam,
quase sem empecilhos, os outros lados do andar trreo, das mercadorias e das
pessoas que ali estavam!
As vendas aumentaram e as perdas devidas a roubos caram verticalmente!
Os ratos de loja no agem quando observados.
Como o batedor de carteiras e outros criminosos, o rato de loja tem pavor de ser
"pilhado em flagrante."
Em virtude do grande nmero de pessoas que ficavam no salo do andar trreo da
loja, durante o tempo do expediente, mais de cinqenta pares de olhos observavam os
movimentos dos ladres. Como no lhes era possvel saber quais os olhos que
pertenciam aos detetives da casa, roubar, ali, tornou-se arriscado e perigoso. Ao invs
de expor-se a esse risco desnecessrio, os ladres se mantinham afastados.
Isso vem provar nossa tese de que a fora do Instinto de Conservao deu ao
dono da loja num lucro de mais de Cinqenta Mil Dlares!
Vamos, agora, falar sobre o Dinheiro.
Vamos conversar.
65
As pginas que se seguem provam como dispendioso preocupar-se demais com

dinheiro!
O DINHEIRO COMO APELO EMOCIONAL EM NOSSAS RELAES

COM O PRXIMO
J VIU, alguma vez, um anncio como este?
POR QUE VENDO BARATO
A razo pela qual posso vender mais barato que qualquer outro
negociante que sou solteiro. No preciso me preocupar com a
manuteno de mulher e filhos. , pois, de meu dever, informar a meus
fregueses que essa vantagem vai desaparecer em breve. Estou para me
casar. Portanto, aconselho a que economizem seu dinheiro, fazendo logo
suas compras, pelo preo antigo.
O. Kayser
66
Singelamente, o Apelo do Dinheiro chamou a ateno e estimulou os

compradores, que afluram loja do Sr. Kayser, em busca de pechinchas!
Uma cidade do Texas tambm lanou mo do Apelo do Dinheiro, porm de
modo diferente: aproveitou seu poder de vencer a Preocupao para evitar acidentes e
excessos de velocidade. Era to grande a quantidade de motoristas de outras regies
que trafegavam pela cidade, que a polcia se via incapaz de controlar inteiramente a
situao.
Investigaes feitas mostravam que o nico aviso aos motoristas dizia:
VELOCIDADE
MXIMA
60 Km
Algum sugeriu uma modificao nos avisos:
VELOCIDADE
MXIMA
60 Km
ou
$ 19,50
Os corredores entenderam imediatamente!
Samuel Johnson disse, certa vez: "Dinheiro e Tempo so as cargas mais pesadas
desta vida; os mais infelizes mortais so os que possuem tanto dessas duas coisas, que
no sabem como gast-las."
Ns, mortais, nunca parecemos ter bastante Tempo ou Dinheiro. Queremos
sempre mais e temos medo de no conseguir um nem outro.
Para muitos, Tempo Dinheiro.
H quem trapaceie com um ou com o outro, como h quem trapaceie com ambos,
E tambm h quem se envergonhe nesse procedimento.
Por causa das diferenas emocionais individuais, podemos conseguir satisfao,
sentimento de culpa ou conservar a conscincia tranqila, diante de nossas
preocupaes Monetrias.
Uma mulher no Oregon escolheu a ltima alternativa. Trabalhava para uma
companhia de transportes. Durante um ano em que esteve empregada na companhia,
gastou mais tempo do que devia, na hora do cafezinho. Depois de se convencer de que
isso era desonesto, mandou um cheque de $ 95 para sou patro, como pagamento do
tempo que lhe tomara "emprestado"!
Alguns carecas, membros do Poder Legislativo de Ohio, h pouco tempo atrs,
pediram inqurito sobre o preo dos cortes de cabelo! Rascunharam uma resoluo
que dizia: "Com base no esprito de justia e eqidade... achamos que deve ser feita
unia reduo de preos para aqueles dentre ns que independentemente de suas
67
prprias vontades possuam este smbolo de experincia e capacidade que se chama

careca."
Alm na nos mostrar como o Dinheiro um grande estmulo, o fato nos faz
observar como o Apelo Emocional est presente na vida de todos, at mesmo na dos
legisladores.
Nota-se, ainda, uma justificativa no Desejo de Considerao nos palavras :
"aqueles dentro ns... possuam este smbolo de experincia e e capacidade que se
chama careca."
Dentro ou fora da poltica, ganhar ou economizar Dinheiro um Apelo
Emocional universal!
Em Stuttgart, foi criada a Liga dos Altos, formada de homens de mais de 1,85 m
e mulheres de mais de 1,75 m. Os membros da Liga calculavam que um homem muito
alto gastava 15% a mais em alimentao e uma mulher muito alta mais 10%,
comparados com as pessoas de altura e apetites comuns.
A Liga apelou para o governo, solicitando reduo de impostos, alegando que
seus membros comiam mais que os outros!
Se voc tivesse de dar seu voto neste caso, qual seria a sua deciso? Levaria em
considerao sua prpria altura e apetite?
Claro que sim, do ponto de vista emocional.
Na hora na cobrana de impostos, as idias e atos referentes ao Dinheiro criam
toda sorte de problemas.
Os cobradores de impostos so emotivos: lidam com pessoas que tambm so!
Um homem solicitou iseno de impostos por causa de sua me. Os homens do
Imposto de Renda descobriram que a mulher estava morta havia mais de dez anos.
Interrogado sobre a razo que o levara a usar o nome de sua falecida me para solicitar
a iseno, o homem respondeu tristemente: "Mame continua viva em meu corao!"
No Colorado, uma mulher telefonou ao Departamento de Imposto de Rendas
pedindo que lhe informassem sobre o imposto que teria de pagar sobre suas rendas.
Quanto teria de pagar por uma renda de 75.000 dlares? queria ela saber.
O tcnico que a atendera fez rapidamente os clculos.
E sobre uma renda de 150 mil? perguntou a mulher. O tcnico deu a
informao pedida e perguntou: Minha Senhora, h alguma razo especial para fazer
essas perguntas?
Uma razo especial? Claro que sim! respondeu a mulher. Estou querendo
resolver se compro um ou dois bilhetes do Sweepstake irlands.
O Dinheiro forte estimulante para despertar e prender a ateno, at mesmo
atravs da vista e no som.
Quer chamar a ateno do um grupo de pessoas Preocupadas com outra coisa?
Sacuda em frente delas um mao de notas!
Nunca sentiu esperana ou agradvel expectativa, ao encontrar uma carteira, um
embrulho, uma bolsa ou uma moeda, numa calada? capaz de lembrar-se do que
sentiu quando encontrou uma nota de vinte dlares esquecida no bolso de um palet
que no vestia h muito tempo?
68
Quantas vezes a palavra GRTIS lhe chamou a ateno? Nunca se viu impelido
a voltar-se, ao ouvir o rudo de moedas caindo?
Milhares de outras reaes ligadas ao Dinheiro fazem parte de nossa
personalidade emocional, ainda mesmo que o Dinheiro no seja o nosso grande Apelo
Emocional. Porque, quando , somos capazes de chegar aos mais ridculos extremos.
O tipo que pergunta sempre : "Que que eu ganho com isso?" pode ser
encontrado a cada passo, entre ns. Nele ou nela o Apelo do Dinheiro, alm de inato,
mais forte que no comum das pessoas. Por vezes, este apaixonado pelo Dinheiro pode
ser tentado a ir longe demais!
Um fornecedor especializado em servios de festas era conhecido, na localidade
onde vivia, por sua ganncia em relao ao dinheiro. As pessoas que com ele lidavam
resolveram dar-lhe uma lio.
Contrataram um ator de fora da cidade, que fizeram registrar-se num hotel local,
passando por importante diretor de uma companhia de alimentos para gatos. O "chefo
da companhia de alimentos para gatos" procurou o comprador e pediu-lhe que
planejasse elegante banquete, para a noite do prximo sbado.
Quantas pessoas espera? perguntou o fornecedor, tomando notas.
Pessoas? perguntou sorrindo o ator. No espero pessoas. Ser um banquete
para gatos!
Quando o nosso homem levantou as sobrancelhas, espantado, o ator f-las baixar
imediatamente, contando solenemente, em sua frente, cem dlares. Isso uma parte
do pagamento disse ele. O restante ser pago imediatamente aps o banquete.
Isso tornou o estranho banquete mais agradvel ao paladar do fornecedor, que
comeou a recomendar iguarias de que os gatos gostariam, sugerindo, inclusive,
produtos da "Companhia de Alimentos para Gatos". O Diretor concordou e
cumprimentou-o por sua delicadeza comercial...
Antes de dar por encerrada a primeira entrevista com o fornecedor, o ator
encomendou um cardpio impresso em azul e vermelho. Estas, explicou, eram as cores
prediletas dos sessenta gatos premiados que deveriam ser convidados.
O outro concordou, provavelmente vendo nisso mais uma oportunidade de
aumentar a conta.
Na manh de sexta-feira, vspera do banquete, o "chefe da companhia de
alimentos para gatos" telefonou ao fornecedor. Esqueci-me de uma coisa . Disse
ele. Sei que ir custar uns cem ou duzentos dlares a mais, mas estou pronto a pagar!
Antecipando maior lucro ainda, nosso heri aceitou o pedido de fornecimento de
cartes para marcar lugares e comprometeu-se a colocar formalmente os gatos
convidados, alternando um macho e uma fmea!
Chegando a noite do banquete, tudo estava preparado, mas s apareceram o
fornecedor, seus auxiliares e um jornalista da cidade.
O "chefe da companhia de alimentos para gatos" pagara sua conta nu hotel e sara
da cidade uma hora antes do banquete! Que motivo levou os que imaginaram a pea a
contratar um ator para fazer o papel de chefe da companhia de alimentos para gatos?
Desejo de Considerao, sem dvida nenhuma!
69
As pessoas que contrataram o ator tinham querido "ficar do lado", porque seu
alvo emocional o fornecedor provavelmente se mostrara mais esperto que eles, no
passado. Agora, conseguindo engan-lo, esperavam satisfazer o prprio ego!
O fornecedor gostava exageradamente de Dinheiro, mas as pessoas desse tipo no
so necessariamente desagradveis ou desonestas. Alis, essa afirmativa se aplica aos
influenciados por todos os Quatro Grandes Apelos Emocionais. No caso, o fornecedor
deve ter feito com que alguns negociantes que se consideravam "espertos" fizessem
papel de "otrios".
Por essa razo, arquitetaram a dispendiosa "pea", apenas para se sentirem
justificados, a seus prprios olhos! O vexame sofrido pelo fornecedor ter-lhe-ia
servido de lio? No!
No possvel alterar as caractersticas de um homem, nem as de um gato, uma
vez estabelecidas!
NECESSIDADE DE DINHEIRO, RECOMPENSAS E BENS.
O Dinheiro , muitas vezes, o mais direto de todos os Apelos Emocionais, aquele

que todos compreendam e a que todos reagem.
At mesmo nosso modo de vida e nossas comunicaes com o prximo mostram
at que ponto nos atingem as forcas e fraquezas ligadas s motivaes do Dinheiro.
Um homem de cinqenta anos foi conduzido ao tribunal, acusado de ser
banqueiro de jogo. Foi encontrada em sua casa a soma de 16.800 dlares. Quando o
homem contou sua histria, entretanto, o juiz bem como todos os presentes no tribunal
ficaram convencidos pela sua explicao. Conhecedor da "bela arte da economia",
conseguira guardar 16.800 dlares, com um salrio de 56 dlares semanais!
Como? "Nunca saindo com mulheres. . . nunca bebendo, nem fumando. . .
usando roupas de baixo remendadas, cerzidas e recerzidas ... calando os sapatos do
pai para o trabalho... usando o mesmo terno durante 13 anos... pedindo lminas de
barbear emprestadas... cobrando juros do 12% sobre um emprstimo de 15 cents feito
velha av. . . e nunca se permitindo uma diverso que custasse mais de 56 cents!"
Apesar da vida miservel que levava, admitiu que lhe davam grande satisfao os
progressos que fizera em sua "bela arte".
O Dinheiro uma necessidade emocional. Todos ns precisamos ganhar
dinheiro, ou obter o seu equivalente em recompensas, propriedades ou outros bens. E
muita gente lhe dir, sem titubear, quanto trabalho lhe deu ganhar o dinheiro que
possui.
Quando uma estrela da pera Metropolitana foi criticada por ganhar mais, em um
ms, que o Presidente dos Estados Unidos em um ano, comentou: Muito bem, ele
que cante a Norma, na prxima temporada!
Todos querem Dinheiro e a segurana que ele parece dar. No t-lo ou perd-lo
inesperadamente produz temores, insegurana e revolta. Por isso, temos grande
receptividade em relao pessoa que nos sugere meios de ganhar mais.
70
Certa noite, um "experimentado homem de negcios" supervisionava

trabalhadores que retiravam os trilhos de um desvio raramente usado de uma linha
frrea de Nova Iorque. Os homens trabalhavam com afinco, munidos de alavancas e
lmpadas de acetileno, arrancando os trilhos, quando dois policiais, num carro de
radiopatrulha, aproximaram-se para investigaes.
O negociante, dono de uma casa de ferro velho, explicou que fizera contrato com
um representante da estrada de ferro. Mandara, mesmo, registrar o contrato em
cartrio.
As investigaes revelaram que nenhum "representante" na estrada de ferro
autorizara a transao. De acordo com os termos do contrato, o vendedor de ferro
velho pagara um preo baratssimo pelas primeiras oito toneladas de trilhos, com o
direito de retirar os trilhos do desvio, pagando-os quando pudesse.
A essa altura, o negociante de feri-o velho j vendera mais de dezoito toneladas
de trilhos, com um belo lucro!
Que levara o negociante a comprar os trilhos sem perder tempo estudando
cuidadosamente o assunto?
Era um "experimentado homem de negcios". O Apelo do Dinheiro fora mais
forte que sua Preocupao. A compra dos trilhos era uma pechincha. Antes mesmo de
separar-se de seu dinheiro, as palavras e aes do representante da companhia o
fizeram "visualizar" o lucro que teria, revendendo os trilhos.
Seu desejo era ganhar Dinheiro, Sou medo era que outra pessoa fizesse o
negcio, se ele no o pegasse logo! O homem que se fizera passar por "representante
da companhia ferroviria" sabia qual seria a reao mais provvel do negociante de
ferro velho. Era to semelhante sua!
Um homem que dirige seu prprio negcio parece estar sempre especialmente
interessado em ganhar dinheiro. Dessa forma, o negcio foi realizado, na "base da
confiana".
As pessoas nunca mudam emocionalmente, da os "golpes" preparados para
despertar nossas esperanas e desejos nunca deixarem de existir. So as promoes
desonestas, as idias para "enriquecer rapidamente", os jogos "marcados", as
"barbadas" e tantos outros "contos do vigrio".
Sero os homens e mulheres inteligentes vtimas dessas iluses? Claro que sim.
O Apelo Emocional do Dinheiro est entrincheirado no ntimo tanto dos pobres
como dos ricos, do intelectual como do ignorante, do grande criminoso e do pequeno.
Uma senhora ia jogar uma moeda no chapu de um homem que se apoiava num
par de muletas, causando-lhe piedade.
Deve ser horrvel ser aleijada falou ela.
Sem dvida concordou o mendigo.
Mas no seria pior se n senhor fosse cego?
Muito, minha senhora, foi a resposta. Quando eu era cego, as pessoas
costumavam me dar moedas estrangeiras!
71
Um criminoso "de sucesso" poderia empregar suas habilidades em empresa mais

honesta? Pode, mas acontece que ser honesto d muito trabalho. Em geral, o arcabouo
emocional do criminoso construdo nessa maneira.
O interesse pelo Dinheiro, mesmo em forma de recompensa, est arraigado em

crianas, adolescentes e adultos. Os indivduos, casas comerciais e organizaes mais
honorveis usam freqentemente este Apelo para atrair ateno, despertar o desejo ou
estimular o ato de comprar.
Nos concursos, quase incrvel a fora de comunicao emocional do dinheiro.
Mais do quarenta milhes de dlares so distribudos como prmios, nos Estados
Unidos, em um s ano! Esses prmios incluem grandes somas em dinheiro, rendas
anuais, poas petrolferos, caues de seguros, casacos de pele, armas antigas, animais
de raa, terrenos, produtos, servios e aparelhos diversos. Os participantes dos
concursos so pessoas de todas as camadas imaginveis.
Uma companhia de refrigerantes lanou um concurso nacional de 50.000 dlares.
O vencedor poderia ganhar todos os dlares de prata que conseguisse juntar com uma
p, no espao de cinco minutos. Outros prmios consistiam em recolher as moedas de
prata que o vencedor conseguisse juntar em trs ou um minuto.
Os concorrentes gastaram 123.000 dlares em selos, s para enviar suas
inscries!
Para calcular quanto teria que pagar pelos trs primeiros prmios, o patrocinador
do concurso usou seus prprios operrios. Concluiu que o vencedor, em cinco
minutos, poderia recolher cerca de 13.000 dlares, o classificado em segundo lugar,
em trs minutos, recolheria cerca de 9.000 dlares e o terceiro, em um minuto,
chegaria a 3.000. Juntos, recolheriam cerca de 25.000 dlares.
Chegando o momento, os trs vendedores conseguiram recolher cerca de 35.000
dlares!
Um dos concorrentes praticara, no poro de sua casa, durante todo o inverno,
com pedaos de ferro! E a venda do refrigerante?
Direta ou indiretamente, como resultado do concurso, as vendas aumentaram
cerca de 38%!
O MEDO DE PERDER DINHEIRO OU PROPRIEDADES.
Do ponto de vista emocional, o medo de perder Dinheiro ou aquilo que

possumos to forte quanto o desejo de ganhar mais.
hoje prtica considerada prudente, no mundo dos negcios, usar agentes e
agncias especializadas em investigao de crdito, a fim de se informar sobre uma
companhia ou um indivduo, antes de arriscar-se a conceder-lhe crdito. De acordo
com o relatrio, forma-se a opinio, os emprstimos so negados ou concedidos, os
negcios e as transaes realizam-se ou no.
Os Bancos e estabelecimentos bancrios, que possuem muitos milhes de
dlares, tm medo de perder Dinheiro. O mesmo acontece aos multi-emotivos milhes
de indivduos...
72
Conhece certas pessoas a quem no se apressaria a emprestar Dinheiro ou

propriedades?
Sempre, atravs dos sculos, houve pessoas assim. Contudo, o fato de uma
pessoa no ter dinheiro, no significa sempre que lhe falte carter.
Quando Abraham Lincoln residia em Springfield, no Illinois, recebeu uma carta
em que uma firma do Leste lhe pedia referncias quanto ao crdito de um conhecido
seu. Eis a resposta:
Recebi sua carta do dia 10
Em primeiro lugar, ele tem esposa e filho pequeno; juntos, os dois devem valer cerca de
500.000 dlares. Em segundo lugar tem um escritrio, onde h uma mesa que vale 1 dlar
e meio e trs cadeiras valendo, digamos 1 dlar.
Finalmente, a um canto, um grande buraco de ratos para quem tiver coragem de olhar.
Respeitosamente,
A. Lincoln
As aparncias externas, ligadas ao Dinheiro e s Propriedades, no contam a

histria emocional ntima de uma pessoa. Por bem ou por mal, entretanto, a reteno
do Dinheiro ou da propriedade sempre ter um significado emocional.
Durante muito tempo, pedi aos assistentes de minhas conferncias, a grupos de
estudantes, a pessoas que conheo socialmente, na vida profissional ou dos negcios,
que me respondessem rapidamente seguinte pergunta:
Se irrompesse um incndio em sua casa e voc estivesse s, qual seria sua
primeira providncia?
A grande maioria nas respostas indicava que as pessoas procurariam salvar certos
bens pessoais, antes de tentar fugir!
Que bens eram esses?
Minha coleo de selos estrangeiros que me levou mais de vinte anos para
organizar.
Meu novo casaco de peles. No suportaria que algo lhe acontecesse!
Trezentos dlares em dinheiro. H muito venho querendo lev-los para o
Banco. Isso me faz lembrar que preciso lev-los!
Meu bandolim,. Gosto de tocar, principalmente quando estou com raiva. Ajuda
a acalmar-me!
Dois ternos novos. Todos me elogiam, quando estou com eles.
Meus dois anis de diamantes. Mesmo que a casa se reduza a cinzas, enquanto
esperasse receber o dinheiro do seguro, poderia conseguir dinheiro com esses anis.
Minha carteira de dinheiro. importante ter dinheiro em mos; numa
emergncia!
Minhas passagens para a Europa. H anos que minha mulher e eu
economizamos para compr-las. Mesmo que a casa pegasse fogo, faramos a viagem!
Minha coleo de livros. Jamais poderia segur-los suficientemente contra
incndios. Alguns no poderiam ser substitudos. E virariam fumaa num abrir e
fechar de olhos!
73
Tenho uma sanfona que me d sorte e que est comigo h trs anos. Se saio
sem ela de casa, volto para busc-la, mesmo sabendo que vou chegar atrasado no
trabalho. V? A est!
Se um incndio irrompesse em sua casa, e voc estivesse sozinho, o que faria em
primeiro lugar?
Pense! Qual de seus bens materiais tentaria salvar, antes de procurar salvar-se?
O MEDO DE PREJUZOS TAMBM ATRAI A ATENO.
Um homem entrou num posto, enquanto seu carro estava sendo revisado. Notou
um mecnico uniformizado que, com muito cuidado, trocava o leo de um sedan
verde, testava o motor, limpava o estofado depois de ter lavado escrupulosamente as
mos verificava a presso do ar em todos os pneus, at mesmo no sobressalente,
tirava quatro teimosas manchas de ferrugem no pra-choque traseiro e duas no da
frente.
Aproximou-se do dono do posto, que era seu amigo, e apontou o caprichoso
mecnico que trabalhava no sedan.
Estive observando aquele sujeito, Mike. Parece um bom mecnico, sem dvida
alguma.
E , respondeu rindo o dono do posto principalmente quando cuida de seu
prprio carro!
De um lado do Apelo do Dinheiro, est o desejo de economizar e conservar em
boas condies o que possumos. De outro lado, tememos despesas inesperadas,
perdas de dinheiro e estragos em nossos bens.
O proprietrio do ponto de estacionamento de uma grande cidade usou os
conhecimentos que possua a este respeito para solucionar favoravelmente seu prprio
problema.
Localizado a uns dois quarteires de outros pontos mais prximos do centro,
muitos motoristas que por ele passavam preferiam no ter que andar um pouco mais.
Por causa disso, havia dias em que o local no ficava ocupada nem pela metade.
Para estimular os negcios, o proprietrio oferecia descontos, reduzia as taxas de
estacionamento, distribua circulares e pregava grandes cartazes que diziam:
ESTACIONAMENTO e ESTACIONE AQUI.
Nada disso adiantou, at que adicionou uma palavra... na qual havia o Apelo
Emocional certo.
Todos os cartazes diziam: ESTACIONAMENTO PROTEGIDO.
Da em diante, os motoristas se dispuseram a andar mais dois quarteires, para
obter um "estacionamento protegido" e havia dias em que o local no podia acomodar
todos os carros que desejavam estacionar. As palavras "Estacionamento Protegido"
chamavam a ateno e era um apelo Monetrio que trazia ao dono do ponto grande
vantagem sobre seus competidores.
O lado negativo do Apelo do Dinheiro: medo de prejuzos e de danos, pode ser
to eficiente quanto o positivo, quando se trata de atrair atenes ou vencer a
74
Preocupao, mas deve ser usado com cuidado, de modo a podermos prever e
controlar as conseqncias.
A diretoria de publicidade de uma famosa firma produtora de frutas da Costa
Ocidental anunciou que estava procura de nova agncia de publicidade. Muitas
foram consideradas, sendo selecionadas duas, finalmente, pela diretoria. Ambas foram
convidadas para uma entrevista coletiva com os representantes dos produtores de
frutas.
O diretor de uma das agncias salientou o perigo de ser contratado um publicista
com idias preconcebidas. Para ilustrar seu ponto de vista, mostrou-lhes um bonito e
original quadro a leo, representando uma cesta de frutas.
Jogando o quadro ao cho e pisoteando-o, exclamou enfaticamente: Por melhor
que parea, este quadro nada vale. Nem a nossa agncia nem qualquer outra pode criar
arte e texto com antecedncia. Primeiro, temos que conhecer os problemas dos
senhores!
Seu modo de apresentar um ponto de vista chamou a ateno dos presentes, do
comeo ao fim, mas a vista de um quadro valioso, jogado ao cho e destrudo trouxe a
idia de danos ao esprito de todos.
Emocionalmente, a encenao teve o efeito de fazer com que os produtos de fruta
"sentissem" que a agncia estragava seu dinheiro e propriedades! Na hora da deciso,
a outra agncia obteve o contrato. Se bem dirigido, o Apelo aos prejuzos monetrios
pode ser to eficiente, como meio de vencer a Preocupao, como o Apelo do
Dinheiro, mesmo quando se trata de comunicao com as massas.
Cecil B. De Mille, um dos produtores de Hollywood que mais sucesso
alcanaram, demonstrou isso em grande parte de seus filmes. Comeou, certa vez, um
filme que julgava destinado a constituir grande sucesso de bilheteria. Embora gostasse
do argumento e da estrela, medida que o tempo passava no se sentia inteiramente
convencido de que o pblico freqentador de cinema teria razes suficientes para se
lembrar do filme e desejar assisti-lo.
Comprou, por 1.500 dlares, uma camisola de dormir guarnecida de chinchila.
Mandou que a estrela a segurasse por alguns minutos, antas do arrasta-la pelo cho do
quarto.
At o pessoal de Hollywood se revoltou. Quanto desperdcio! Nunca se ouviu
falar de tamanha extravagncia! Comentavam.
A histria chegou aos ouvidos do reprteres e colunistas. Alguns jornais, em
editoriais sobre o desperdcio, citavam o caso da camisola de De Mille como um
exemplo clssico. A opinio do pblico se dividiu. Muitos que discutiram sobre o caso
foram ver o filme.
Feitas as contas, depois de terminada a exibio do filme, concluiu-se que o
Apelo Emocional de uma extravagante camisola de 1.500 dlares, dissipando
Preocupaes e promovendo discusses, dera ao produtor do filme uma renda
adicional de cerca de 250.000 dlares.
O desperdcio pode interessar tanto quanto a economia.
75
Ambos so fases do Apelo no Dinheiro, um dos Quatro Grandes Apelos

Emocionais que disfaram as razes que nos levam a agir, "sentir" ou "escutar".
PENSAMENTOS QUE AJUDAM A REPRIMIR
AS PREOCUPAES FINANCEIRAS.
At mesmo para a porcentagem comparativamente pequena de pessoas que

afirmam ter o suficiente, o Dinheiro uma constante fonte de Preocupaes, tanto
aumentando-as como dissipando-as. Est to intrincadamente emaranhado em nossa
vida, que os adultos passam a maior parte da existncia preocupando-se com Dinheiro.
"Oh! Dinheiro, Dinheiro, Dinheiro", escreveu Ogden Nash, "No sou dos que te
consideram coisa sagrada, mas muitas vezes paro para pensar como consegues
desaparecer to depressa, quando custas tanto a chegar!"
O Apelo Emocional no Dinheiro refere-se a economizar, comprar, ganhar,
investir, e possuir. Os medos, desejos o esperanas ligados ao Dinheiro abrangem
propriedades, economias e sentimentos personalizados por frases que se referem
"segurana no futuro".
Para a maioria das pessoas, o Dinheiro o grande Apelo Emocional, embora
salpicado, em graus diferentes, dos outros trs grandes Apelos.
Nosso modo de pensar o nossas atitudes com relao ao Dinheiro nos saem dos
lbios e do corpo, manifestando-se em palavras, aes e reaes que vo de uma
compra de ovos at aos mais complicados aspectos de nossa vida diria.
Observando com objetividade, qualquer pessoa pode certificar-se rapidamente se
o Dinheiro , para algum, o principal Apelo Emocional e o principal meio de
comunicao.
A Sra. B. esposa, me e... Louca por Dinheiro. Seus pais, j falecidos, tinham
sido pobres. Seu pai fora um ator frustrado, que raramente trabalhava e cujos melhores
papis eram representados em casa, de p, no pequeno palco circular, forrado de corde-rosa, que era a mesa de sua cozinha. O whisky era o seu "ponto", a mulher e a filha
sua mais freqente "audincia cativa". A me da Sra. B. era quem sustentava a casa e
vivia to cansada com seu trabalho de lavadeira que tinha pouco tempo ou dinheiro
para cuidar das necessidades fsicas ou emocionais da filha.
A Sra. B. comeara a trabalhar com a idade de doze anos. Casara-se com
dezenove, muito antes de se casar com o Sr. B., decidira dar sua famlia, "algumas
das coisas que nunca tive, quando era mocinha".
Sem ter esta inteno, apressara seu casamento, quando ensinara me do Sr. B.
a economizar em ovos mexidos.
Misture com po branco molhado no leite aconselhara. Basta tirar as cascas.
Os ovos ficam fofos e muito gostosos. Imagine o que isso representa de economia,
quando a famlia grande!
Os pais do Sr. B., bem como suas duas irms mais velhas, em breve apregoavam
entre vizinhos e amigos as qualidades de "excelente dona de casa da moa com quem
ele est saindo. Faz os seus prprios vestidos, reforma roupas velhas, de modo a
76
ningum saber que foram reformadas. Vive com um oramento apertado e sabe at um
mtodo para economizar sabo. J pensaram em como ser maravilhosa, dirigindo
uma casa? No se vem mais moas como estas por a."
Insistiam com o Sr. B. para que se casasse com ela, antes que outro qualquer o
fizesse. O Sr. B,, cujo pronunciado Instinto do Conservao sempre o fizera ceder,
sem resmungar, aos caprichos da famlia, pediu a moa em casamento. Casaram-se.
Desde os primeiros dias da lua-de-mel, a Sra. B. demonstrou o grande Apelo
Emocional que sempre a dominara. Discutia por causa de um centavo, regateava,
corria atrs de pechinchas, era uma adepta fervorosa do "faa voc mesma".
Quando um empregado da mercearia, da farmcia ou outro qualquer vendedor
dizia: Custa um pouco mais, mas a senhora leva muito maior quantidade fazia-a
agir rapidamente. Qualquer aviso de que "Seu Dinheiro ser devolvido" a fazia tomar
decises. Anncios que diziam coisas como "S uma vez na vida voc ter
oportunidade de comprar por este preo" levavam-na a comprar duas vezes mais! Um
de seus armrios estava cheio at em cima de guardanapos de papel que comprara
numa "sensacional liquidao".
Sua filha de doze anos pediu-lhe licena para usar o armrio para guardar suas
roupas e sugeriu que os guardanapos de papel fossem distribudos entre parentes e
amigos, como presente. A Sra. B. retorquira: Cuide de sua vida. Eu paguei por esses
guardanapos. No os recebi de graa.
No deu a mnima ateno ao pedido da filha adolescente, que precisava de maior
espao para guardar suas roupas. Repetidamente, a Sra. B. procurava, tentava instilar
esprito de economia na filha, no filho de nove anos e no marido. Tornara-se tensa,
repetia sempre as mesmas coisas, andava irritada com todos. Como acontece a tantas
pessoas desse tipo, economizar e viver dentro de um oramento restrito tornara-se uma
compulso, no uma necessidade, A Sra. B. estava ficando com o esprito acanhado,
tornava-se egosta, prejudicava a sade e perdia o respeito e o amor do marido.
O Sr. B. aos poucos ia perdendo seu temperamento bonacho. Amava os filhos,
mas detestava sua casa. Trs vezes por semana, jantava em restaurantes. Esses jantares
eram seguidos de "reunies no clube e jogos de cartas", para evitar chegar em casa
cedo, e ouvir as arengas da mulher sobre economia. Dono de uma casa de atacados, o
Sr. B. ganhava bem, mas, nos ltimos dois anos, ele e a mulher no encontravam
prazer em suas relaes ntimas.
A nica coisa que a interessa dinheiro, mesmo quando estamos na cama,
exclamou um dia, amargurado. Dorme a meu lado, mas como se estivesse a cear
milhas de distncia!
Como milhares de outros casais, os B. apenas "iam levando". A vida era uma
constante monotonia. Domingos e feriados no passavam de "outros dias iguais, na
semana".
Os B. tinham pouca alegria de viver porque no usavam as palavras e os atos
para obter uma comunicao efetiva que motivasse sua mtua compreenso
emocional.
77
Depois de ouvir o Sr. B., a imagem que fiz da Sra. B. foi a de uma mulher alta,
magra, de rosto comprido e cabea mida. A mulher que me foi apresentada era uma
bonita moreninha de cerca de trinta e seis anos, bem vestida, com simplicidade, e sem
pintura.
Estava furiosa. Que que tinha seu marido de me falar sobre as relaes dos dois,
cada vez piores? S porque a Tcnica do Apelo Emocional ajudara a muitos outros
casais, nos problemas de comunicao, no queria dizer que poderia ajud-los
tambm. E por a adiante.
Depois de cerca de trs memorveis minutos de crticas ferinas e de voz em
crescendo, a mulher rompeu em pranto e murmurou um pedido de desculpas. Admitiu
que o Dinheiro era sua principal preocupao. Em grande parte, isso era devido sua
infncia, e s experincias que tivera, comeando a trabalhar muito cedo.
Depois que casara e vieram os filhos, tivera a primeira oportunidade de aplicar
seu modo de pensar, relativamente ao Dinheiro, continuamente, falando a pessoas que
no podiam deixar de ouvi-la. Gostava cada vez mais disso, ao passo que o marido e
os filhos reagiram cada vez menos favoravelmente.
De vez em quando, qualquer pessoa pode ficar Preocupada com temores e
desejos ligados ao Dinheiro, porque o Dinheiro uma das Quatro Grandes
Preocupaes contra as quais no existe defesa emocional imediata!
Entretanto, quando a Preocupao com o Dinheiro se revela repetidamente sob a
forma de um comportamento capaz de produzir nos outros efeito emocional negativo,
certo que est nos prejudicando tambm! No caso da Sra. B., como em muitos
milhares de outros, tal prejuzo pode quase sempre ser afastado, logo que seja
descoberto,
Compreendendo e aplicando o Apelo Emocional, voc estar de posse de dois
pensamentos que o ajudaro a livrar-se das preocupaes com o Dinheiro.
1 VOC APRENDE MELHOR A VALORIZAR O DINHEIRO GASTANDO-O, QUE
ECONOMIZANDO.
Quer ser mais econmico? Considere primeiro o que voc possui ... depois como
gastar o que tem de modo a conseguir maiores benefcios emocionais.
Economize cortando despesas midas. Como h uma tendncia a se dar menor
significado emocional a essas despesas, tal comportamento raramente provoca
aborrecimentos. Alm disso, s pequenas desposas em breve se juntam, formando
grandes economias.
Quando estiver preocupado com uma compra importante, procure ouvir vrias
opinies, ao mesmo tempo que voc prprio investiga as condies. As opinies dos
outros podem no estar de acordo com as suas atitudes, mas certamente penetraro no
seu esprito Preocupado.
Se no realizar a compra, ter eliminado causas de preocupaes ligadas ao
Dinheiro, e sentir que fez o que devia. Se chegar a comprar, ter mais satisfao com
a compra, porque ter aumentado n confiana e a segurana.
78
De um modo ou de outro, gastando voc aprendeu a economizar ainda mesmo

que s tenha gasto seu tempo. E, no momento em que seus atos culminam numa
deciso, sua preocupao com o Dinheiro ter desaparecido!
2 VIVER CINGIDO A UM ORAMENTO S BOM QUANDO NOS D
SATISFAO.
Viver de acordo com um oramento s tem sentido quando voc ajusta suas
necessidades emocionais a limitaes e objetivos desse oramento.
Se esse ajustamento no lhe proporciona uma quantidade razovel de prazer,
voc pode perder mais, emocionalmente, do que tem a lucrar em dinheiro ou bens.
O indivduo que se dispe a viver de acordo com um oramento comea com
grande vontade e intensifica a esperana de atingir seu objetivo, medida que o tempo
vai passando. Isso faz com que o Desejo de Considerao se torne um forte aliado e
elimina os sentimentos de frustrao que podem surgir. Considerada a coisa desse
modo, mais agradvel viver sem sair do oramento e mais proveitoso, do ponto de
vista emocional, conseguir o Seu objetivo, De outra forma, por que suportar
frustraes e aborrecimentos?
"Viver cingido a um oramento" s viver bem quando voc tem prazer com
isso! Atravs dos anos, tenho recomendado esses dois pensamentos que ajudam a nos
livrar das Preocupaes Monetrias. Eles tm feito muita gente compreender que as
atitudes relacionadas com o Dinheiro devem ser comunicadas de acordo com nossas
prprias motivaes e as das pessoas com as quais interagimos.
Muitas vezes o ouvinte tem maior ou menor interesse pelo Dinheiro que aquele
que fala. Mais uma razo que torna to vital descobrir e identificar o grande "fator de
interesse", quando nos comunicamos. Se no o fizer, no conseguir "atingir" o
interlocutor, nem compreender a si prprio e pode, desnecessariamente, intensificar a
preocupao com assuntos de Dinheiro.
No Captulo Oito, trataremos mais detalhadamente do modo pelo qual a Tcnica do
Apelo Emocional o livra rapidamente de suas preocupaes monetrias. At l, ser
bom anotar cuidadosamente os Dois Pensamentos Relativos a Dinheiro, j
mencionados:
1 Aprendemos com mais facilidade a valorizar o Dinheiro gastando-o que
economizando.
2 S vale a pena "viver cingido a um oramento" quando isso nos d satisfao.
Esses pensamentos o ajudaro a livrar-se das preocupaes financeiras e
fornecem "socorro emocional urgente" quando voc precisar dele!
COMO APLICAR O APELO EMOCIONAL LIGADO AO AMOR EM

NOSSAS RELAES COM O PRXIMO
79
JAMES D., um rapaz de trinta e dois anos, tinha uma sociedade, na base de 50%,
numa pequena fbrica. Mais da metade do trabalho era por ele realizado, mais da
metade do capital fora investimento seu.
Quando chegava o momento de tomar decises, havia pouca eqidade. Seu scio
fazia questo de dizer a ltima palavra e conseguia seu intento ameaando dissolver a
sociedade, caso o outro no concordasse. A dissoluo da firma faria James perder
quase tudo quanto possua, j que o negcio era novo.
James cedia aos desejos de seu scio, mas se contrariava.
Quando conheceu Grace, uma atraente loira de vinte e oito anos, encontrou um
par de lindos ouvidos para escutar suas mgoas. Em menos de seis meses, decidiram
ficar noivos e a me de Grace deu uma festa.
Ainda no esto casados confiou a me de Grace a algumas de suas amigas,
em ar meio brincalho. No quero dar a James oportunidade de olhar para onde no
deve, por isso no haver na fasta nenhuma moa bonita, Vou tomar muito cuidado
com isso!
Brbara, prima de Grace, que no podia competir com ela, foi convidada. Brbara
era solteira e no era bonita. Muito simples, caprichosa e nada sofisticada. A no ser
por uma gola de renda, a blusa branca que usava com uma saia azul pareceria a de
uma senhora idosa.
Muito complexada por causa da idade, era apenas trs meses mais velha que
Grace. Seu cabelo curto, fazia-a parecer trs anos mais moa! Grace segurava a mo
direita de James, com ares de dona. "Quando nos casarmos", disse para que todos
pudessem ouvir, "faremos em tudo uma sociedade de cinqenta por cento. No
verdade, James?"
Brbara falou, antes que o gesto automtico de assentimento tivesse baixado o
queixo de James ...
No o que pretendo fazer, quando me casar anunciou, j tendo ouvido
comentrios sobre os aborrecimentos de James com o scio. Em minha casa, o
marido vai ser o chefe e a ele competir tomar todas as decises.
James mordeu os lbios e ergueu a cabea, interessado.
Grace parecia chocada.
Os convidados ficaram mais atentos. Brbara continuou: Quando me casar, no
pretendo dizer "no" a meu marido. Tudo que puder dar-lhe, ser dele, sempre que o
desejar. E esse tudo inclui meu auxlio financeiro, meu auxlio fsico, meu amor e a
compreenso verdadeira de seus problemas!
James tinha no rosto uma expresso tal, que era como se estivesse aplaudindo.
Grace no sabia o que dizer.
Foi a me dela quem mudou de assunto: Todos j provaram do bolo que Grace
fez?
Disfaradamente, James tirou a mo que Grace segurava. Sentia uma exaltao
que jamais experimentara. Na noite seguinte, telefonou a Brbara, convidando-a para
sair.
80
Casaram-se na intimidade, dentro de um ms. Passado mais outro ms, James

comunicou ao scio que desejava dissolver a sociedade. Ao invs disso, o scio
vendeu-lhe sua parte.
E tudo comeara emocionalmente!
Brbara ouvira falar sobre a sociedade na base de 50%, e na Preocupao que
isso causava a James, logo que chegara na "festa de noivado". O Amor estava sempre
presente no esprito de Brbara. Mas no ficou l, quietinho. Ajudou-a a descobrir o
Apelo Emocional acertado, para James.
Suas palavras tinham sido escolhidas, sob medida, para satisfazer s necessidades
emocionais de James, usando o Desejo de Considerao que havia nele, temperado por
outros Apelos, O resultado que James sentiu que com ela estaria pisando terreno
muito mais seguro do que com Grace.
Por que James reagira s palavras de Brbara, nessa ocasio particular? Porque
Grace jamais conseguira atingir sua tecla emocionalmente mais sensvel, seu Desejo
de Considerao e suas Preocupaes financeiras. Grace no era, de falo, "a nica",
mesmo no dia em que ficou noiva!
James continuava disponvel, espera da mulher que lhe convinha.
Mulher nenhuma a que convm a um homem, a menos que saiba usar o Apelo
Emocional certo para ele, em suas palavras e aes!
ATRAO SEXUAL E VONTADE DE CASAR.
Toda moa, bonita ou feia, pode arranjar marido. A atrao que ela exerce pouco
tem a ver com seu rosto, seu corpo, idade ou situao financeira. Se encontrar um
homem disponvel que lhe convenha, conseguir encontrar um companheiro, se
empregar o Apelo Emocional adequado.
O Amor um bolso, em nossa indumentria emocional, que a qualquer momento
pode ser roubado, quando menos esperarmos. tambm um bolso que podemos
"roubar" nos outros, porque o Amor faz parte de um dos Quatro Grandes grupos de
emoes encontradas nas atitudes de todos ns.
Como os outros Quatro Grandes, o Apelo do Amor na comunicao velho
como o Tempo e to certo quanto ele. Pode ocasionar prazeres e dores, desde as
primeiras Preocupaes, at s ltimas frustraes que nos traz.
O Amor, como Apelo Emocional, consiste de:
1 Atrao sexual e vontade de casar
2 Esperana no Futuro
3 Novas experincias
A satisfao sexual faz parte do Instinto de Conservao; a atrao sexual e o
desejo esto contidos no Amor. No Amor, temores e decepes so to importantes,
como fatores de Preocupao, quanto os desejos e esperanas. Como os aspectos
positivos e negativos existentes nos demais Apelos, fazem parte de nossa vida diria.
Tomemos, por exemplo, um jornal dirio de grande circulao. Vejamos a pgina
3.
81
Ali, voc encontrar toda sorte de manchetes. "O PRESIDENTE VOTA NOVO
ORAMENTO" o ttulo de um artigo de quatro colunas. Outro, de duas colunas, diz:
"DUAS PARADAS NO DOMINGO". Uma coluna tem o ttulo: "LUTADOR LUTA
PELA VTIDA". No alto de meia coluna, lemos: "A GREVE CONTINUA".
Uma pequena notcia de poucos centmetros tem o seguinte ttulo "RUIVA NUA
ENCONTRADA MORTA".
Qual desses artigos voc leria primeiro e guardaria melhor?
Est certo! A histria da "RUIVA NUA". Tem mais impacto, chama melhor a
ateno que qualquer dos grandes artigos da pgina. Para as leitoras, tambm.
Na vida, como nas manchetes, o que importa no o tamanho e sim a fora
emocional!
Vire, agora, algumas pginas e veja aquele grupo de fotografias. Seus olhos
passeiam pela pgina... mas onde se fixam?
Na foto das duas "gatinhas" sentadas, com as pernas cruzadas e metade da coxa
mostra!
Se a foto das duas belezas de pernas cruzadas estiver na mesma pgina da de uma
loura de minsculo saiote de danarina, para l que seus olhos iro.
Comparativamente, a loura tem mais atrao sexual,
Mais promessa, repare bem, no realizao!
Digamos que voc chefe de um escritrio. Seu patro est de p em sua frente,
explicando-lhe importantes detalhes relacionados com uma nova e complicada
mquina comprada para o escritrio. Voc tem que aprender a us-la, para poder
ensinar seus funcionrios a fazer uso dela. Sabe que o patro no gosta de repetir
instrues, por isso olha com ateno, franze as sobrancelhas e se concentra
inteiramente nas palavras dele.
o que faz, at dar com os olhos em Jessie, a recepcionista.
O patro continua com suas explicaes, mas voc nota que Jessie est usando
uma suter rosa, muito justo, que lhe marca o busto, quando se movimenta. O patro
est falando, mas voc estar ouvindo?
Voc pode ser o homem ou mulher mais culto e fino; pode gostar ou no, deste
rato, mas no resistir a uma atrao sexual, capaz de vencer suas Preocupaes, a
menos que, no momento, outro Apelo Emocional tenha maior importncia para voc,
como meio de atrair a ateno e conserv-la.
Uma ladra, mulher alta e de corpo espetacular, poderia ter tido mais sorte, se
soubesse desta verdade. Com vastssimo decote, que deixa-a mostra at... aqui,
passara por cliente, nas joalherias de diversas cidades. Seu mtodo de operaes era
sempre o mesmo, onde aparecia.
Vestida no rigor da moda, aproximava-se de um mostrurio de anis de
brilhantes. Quando um vendedor se aproximava para atend-la, sorria
provocantemente, abria o casaco e curvava-se, como se quisesse examinar mais de
perto os anis do mostrurio. Isso fazia com que a ateno do vendedor se desviasse
para seu decote.
82
Quando o via com os olhos e o esprito assim distrados, a mulher pedia para ver
outro mostrurio, onde estavam os brilhantes de maior valor, encastoados em platina.
Certa de que o vendedor estava mais preocupado com seu decote que com as jias,
pegava um dos anis verdadeiros, conservava-o na palma da mo, ao mesmo tempo
que o substitua por um anel de imitao.
Depois de prometer voltar dentro de poucos dias, em companhia do marido,
agradecia ao vendedor pelo "trabalho" e saa. Desaparecia, junto com o brilhante
verdadeiro. Como deixasse o de imitao no mostrurio, o "golpe" costumava passar
despercebido durante semanas, aps a visita da ladra. Por mais de um ano, a mulher
prosseguiu em sua carreira de crimes. Tendo como principal cmplice seu decote que
vencia a preocupao dos vendedores, dizem que roubou mais de 50.000 dlares em
anis de brilhantes.
Um dia, a mulher entrou numa joalheria e comeou sua bem ensaiada encenao.
Desta vez, quem a atendeu foi um velho de 72 anos, dono da joalheria, que conservava
a mo nas cadeiras e dobrava o corpo, enquanto a servia. Quando a mulher se curvou
para distrair-lhe a ateno e trocar os anis, o velho percebeu o "golpe", deu alarme e a
mulher foi presa.
O mais interessante do fato que o velho, apesar de seus 72 anos, tinha fama de
mulherengo na cidade. Em circunstncias normais, teria prestado ateno,
imediatamente, ao grande decote da dama. Mas, quando a mulher entrou na loja,
estava atacado de fortes dores nas costas. Para aliviar a dor, comprimia com as mos
os quadris e as costas.
Preocupao com a dor, parte do Instinto de Conservao, era, no momento,
emocionalmente mais importante que uma Aventura, de sorte que a atrao sexual,
representada pelo decote da mulher, no o distraiu,
Se a atraente ladra de jias tivesse escolhido um dia em que o joalheiro estivesse
em melhor estado de nimo, teria facilmente includo seu nome na lista de suas
vtimas.
Como Apelo Emocional, o Amor algo que desejamos e tememos perder. uma
fora que pode ser usada por ns ou sobre ns.
Aqui, o desejo sexual atuava sobre os homens, atraindo-lhes a ateno. O mesmo
poderia acontecer, tratando-se de uma mulher?
Sem dvida. Quando a atrao sexual est em ao, as mulheres so to
vulnerveis quanto os homens.
Mas, afinal de contas, a atrao sexual pode no ser o grande Apelo Emocional
de uma pessoa. Pode significar muito para muitas pessoas, mas no tudo, para todos,
homem ou mulher.
Observe as diferenas individuais de quem o ouve. Use-as como indicadores
emocionais. Mesmo quando conta uma anedota ou relata um fato, poder descobrir
vrias reaes individuais a sugestes sobre Amor e sexo. Encontrar diferenas de
sentimentos e modos do encarar o Amor como desejo sexual, como encontra reaes
diferentes ao falar de poltica, de um bigode ou um par de brincos.
83
Para alguns, a atrao sexual representa agradvel onda de satisfao, relacionada

com o Instinto de Conservao. Para outros, prova de Considerao, reconhecimento
do encanto pessoal ou de atraes fsicas. Muita gente declara que uma de suas
principais finalidades ajudar a fechar um negcio, obter lucros e Dinheiro. Outros,
ainda, afirmam que a atrao sexual o meio mais eficiente de abrir caminho para o
amor e o casamento.
Sobrepujado por outras Preocupaes, nosso desejo sexual, ligado ao Apelo do
Amor, adormecer silenciosamente. Como se trata de uma emoo, no podemos vlo, ouvi-lo nem toc-lo.
Uma vez despertado, pulsa, palpita, deixando de lado todas as outras
Preocupaes!
O Amor arma de primeira para vencer a Preocupao, capaz de soltar as
amarras da razo. Quando est em mira, ultrapassa e vence os outros Apelos.
Num bairro essencialmente comercial, havia pequeno estdio fotogrfico que
atendia, de preferncia, as empregadas nos escritrios da vizinhana, na hora do
almoo. De um modo geral, todas procuravam saber o preo das fotografias, antes de
se fazer fotografar.
O preo era fator importante, a competio dura.
O dono do estdio tinha um volume de negcios pequeno demais, para poder
competir com os preos dos concorrentes. Estava pensando em fechar a casa, quando o
Apelo Emocional, esta habilidade que nos faz despertar a ateno das pessoas e fazlas querer ouvir o que dizemos, entrou em sua vida.
Reparou, de repente, que quase todas as moas que andavam indagando sobre os
preos eram solteiras. Como o descobriu? Olhando para a mo esquerda das moas e
verificando que no usavam aliana!
Pela primeira vez, compreendera grande parte da atitude emocional de suas
clientes. Comeou a agir rapidamente, de modo a penetrar no pensamento das clientes
e faz-las agir de acordo com sua vontade.
Quando as moas entravam em seu estdio e perguntavam: Quanto o senhor
cobra por uma fotografia? no respondia imediatamente. Sorria e chamava a moa
para junto de uma pequena escrivaninha. Abrindo a gaveta, perguntava: Sabe por
que somos chamados os "fotgrafos da sorte?"
As moas no sabiam aonde ele queria chegar. Pegando quatro fotografias de
noivas que estavam na gaveta, ele as virava a mostrava cliente, observando
tranqilamente: Estas moas foram fotografadas por ns menos de um ano antes de
se casarem!
Isso fazia com que as moas solteiras se fizessem fotografar vrias vezes, Esse
aspecto do Apelo Emocional do Amor, o desejo que toda moa tem de se casar,
tornava-se mais importante que o Dinheiro ou o Desejo de Considerao, que as fazia
querer uma fotografia lisonjeira! A Promessa de Futuro intensificava o Apelo.
Antes de aplicar em algum o Apelo do Amor, preste bem ateno. No despreze
o bvio, em sua tentativa de descobrir a grande razo que faz seu interlocutor querer
ouvir o que voc est dizendo.
84
At mesmo as pessoas que tm viso perfeita podem estar to Preocupadas, a

ponto de olhar para um objeto perfeitamente visvel e nada ver!
Uma moa solteira, em idade de casar, quer arranjar casamento. H tempo,
algumas delas, aos milhares, me fizeram recordar essa verdade.
Fui convidado para fazer uma conferncia num grande hotel de veraneio, s 3
horas da tarde. O assunto de minha conferncia era: "Apelo Emocional, chave de uma
vida mais feliz".
Trs dias antes da data marcada, o homem que coordenara minha apresentao
telefonou-me. Estava ansioso por mudar o ttulo da conferncia.
Mais de 80% de nossos hspedes explicou ele so moas e mulheres
solteiras conhecidas como "caadoras de duas semanas". Passam os quinze dias de
frias anuais num hotel de veraneio, na esperana de arranjar marido. Se sua
conferncia versar sobre o assunto que as interessa, poderemos fazer boa publicidade e
dobrar o nmero de pessoas que constituiro sua audincia.
Perguntei-lhe que ttulo sugeria e, quando me falou, ri e concordei, Sem dvida
nenhuma, tinha muito mais Apelo, para aquela audincia, que o ttulo original. Refiz
meus planos, para melhor atingir emocionalmente a assistncia.
Domingo era um dia belssimo, sem uma nuvem.
Cheguei ao hotel pouco depois do almoo. No s muitos hspedes discutiam
animadamente sobre a conferncia a que iriam assistir, como cerca de 300 pessoas,
hospedadas em hotis vizinhos, tinham vindo tambm assisti-la.
Faltavam quinze minutos para as trs quando o hotel resolveu que a conferncia
no seria feita no Salo Nobre.
A audincia foi convidada a ocupar o grande galpo de concreto que havia ao
lado da piscina, Trouxeram cadeiras de armar, mesmo assim no foram suficientes e as
pessoas que estavam de p comearam a acomodar-se numa rampa gramada. Em
breve ficava patente a necessidade de se instalar um microfone, o que ocasionou novo
atraso. Por volta de 3,35 h cerca de 1.300 pessoas, incluindo mais de 1.100 mulheres
solteiras, sentadas ou de p, ao lado da piscina, esperavam impacientemente o
conferencista.
O novo ttulo da conferncia, que havia sido amplamente anunciada pelo
jornalzinho do hotel, cartazes e pequena nota no jornal local, no s duplicara, mas
quadruplicara a possvel assistncia:
Qual era o ttulo da conferncia?
Como usar a Tcnica do Apelo Emocional... para arranjar marido!
Porque havia, neste ttulo, o Apelo Emocional que atingia mulheres de todas as
idades, ali estavam elas, emocionalmente ansiosas para ouvir aquilo que queriam
ouvir!
At mesmo as distraes prprias das frias, conto tnis, golfe, tiro ao alvo,
banho de sol e natao, bem como outros interesses ligados ao Instinto de
Conservao tornaram-se menos importantes!
A audincia no se limitou a ouvir. A maioria tinha papel e lpis, para tomar
notas!
85
Ficaram sabendo, os que me ouviram, que o Amor e o Casamento nunca passara

de largo, quando a mulher se dispe a empregar o Apelo Emocional certo, a fim de
vencer a competio e penetrar no esprito Preocupado de um homem disponvel.
Qual deve ser o importante primeiro passo para consegui-lo?
preciso descobrir a corda emocional mais sensvel do marido em perspectiva,
de modo a torn-lo disposto a querer ouvi-la ou a ter medo de faz-lo . . .
Uma vez despertada sua ateno, ele poder ser persuadido.
O Instinto de Conservao a preocupao principal "dele"? Ou ser o Dinheiro?
Amor? Desejo de Considerao?
Muitos exemplos foram dados, indicando palavras, aes e modos de proceder
que poderiam dar indicao de que "ele" estava disposto a ouvir.
Mencionei o fato de ter pouca importncia, para a possibilidade que tem uma
mulher de arranjar ou no casamento, sua aparncia fsica ou sua situao financeira.
Tudo depende, basicamente, da habilidade em atingir o ponto fraco do homem, atravs
de uma comunicao emocionalmente eficiente.
Tudo pode depender do modo que tem ela de dizer "Boa noite", depois de um
encontro.
Voc uma moa solteira. H muito desejava um encontro com B, Um dia ele a
convida. Chegou a hora de B. levar voc para casa.
Muito obrigada pelos momentos agradveis que me proporcionou, B. diz
voc, com sinceridade Gostei muito de sair em sua companhia.
Fico muito satisfeito de sab-lo. Eu tambm gostei muito de sair com voc. Boa
noite responde cortesmente o rapaz. Boa noite diz voc. E tudo termina por a.
Ele vai para casa, voc entra.
Deseja, realmente, que tudo termine desta forma? Quando voc e milhares de
outras moas que querem casar fecham a porta, depois de se despedir de um rapaz,
tambm fecham, emocionalmente, a possibilidade de maior interesse da parte dele, por
voc?
No necessrio que assim seja. Voc pode conquistar o interesse romntico do
rapaz, bastando, para isso, que se despea usando o Apelo Emocional. . . Eis como
faz-lo:
Quando B. a levar para casa, no diga, Obrigaria pela companhia. So
palavras definitivas. Poder dizer a mesma coisa, de maneira muito mais
interessante, se estiver interessada em despertar o interesse romntico de B. Diga, por
exemplo: Todas as moas que saem com voc passam momentos to agradveis?
Observe como ele sorri, satisfeito, fica meio vermelho e confuso. Voc quase
pode contar os segundos que leva para encontrar uma resposta.
O forte apelo ao Desejo de Considerao contido em suas palavras deram-lhe
vantagem imediata. Voc agradeceu, sem dar s suas palavras um cunho de despedida.
E algo muito diferente aconteceu.
Voc atingiu emocionalmente o rapaz. Disse alguma coisa que o perturbou.
E ele est comeando a se interessar por voc! Pode ter quase certeza de que o
"Boa noite" dele no significa "Adeus!".
86
"Todas as moas que saem com voc passam uma noite to agradvel?"
Uma de minhas alunas, solteira, com 36 anos de idade, usou essa tcnica, no
momento oportuno, com o homem que achava ser o que lhe convinha. Pela primeira
vez, atingiu-o emocionalmente e foi o primeiro passo para o casamento.
O mesmo pode acontecer com voc.
A diferena que h entre um solteiro inveterado e um noivo em perspectiva
que este um sujeito disposto a ouvir o que deseja ouvir, no momento oportuno.
Portanto, empregue o Apelo Emocional que possa criar a reao favorvel!
Seis ou sete meses depois da conferncia, recebi cartes de agradecimento de 92
moas que assistiram conferncia e que tinham, depois disso, arranjado casamento!
Trs delas estavam sentadas, durante a conferncia, ao lado do homem com
quem se casaram!
Dois anos depois, fui convidado para participar de um programa de rdio, no
horrio da tarde. Respondendo a uma pergunta, relatei este fato. Durante uma semana,
rede radiofnica, estao local e ao meu escritrio chegaram perto de 1.500 cartas,
cartes e telegramas provenientes de todo o territrio dos Estados Unidos.
Uma das cartas fora escrita por uma solteira de 23 anos de idade e dizia: "Meu
irmo ouviu sua conferncia pelo rdio. Quer fazer o favor de mandar-me a frase que
contm Apelo Emocional para arranjar marido? Eu bem que gostaria de arranjar um, de
preferncia um cowboy!".
Respondi, mandando a frase pedida, juntamente com instrues sobre o cuidado
que deveria ter para us-la no momento oportuno. Quatro meses mais tarde, a mesma
moa escreveu de novo:
"Caro Sr. Garn: usei o Apelo Emocional e consegui o cowboy. O Apelo
Emocional funciona, mas o cowboy no. Que fao agora?
VANTAGENS DA ESPERANA E DAS PROMESSAS COMO MEIO DE ATRAIR
ATENO.
No incio do presente captulo, falamos sobre duas coisas:

1. Esperana no Futuro
2. Desejo de Novas Experincias
Ambas esto contidas no Apelo Emocional do Amor e podem ser utilizadas como
poderosos meios de comunicao.
A Esperana e o Desejo de Novas Experincias so extremamente eficientes,
quando se trata de vencer a Preocupao. Para muitas pessoas, tm o mesmo poder
emocional do desejo sexual ou da vontade de casar.
A Esperana no Futuro coisa inata.
Sempre se fizeram previses para o futuro, embora ningum possa dizer,
exatamente, o que ser o futuro, a menos que o consideremos como parte de um plano
exato, premeditado e controlado.
Quantos planos existem, como esse? Poucos, certamente.
87
Em geral, o futuro um perodo de tempo desconhecido, e s podemos desejar e

imaginar como ser no que diz respeito a pessoas, produtos, trabalhos e situaes.
Quando uma roupa ntima, um perfume ou dieta para emagrecer promete nos
tornar mais atraentes ou nos fazer sentir bem, seu Apelo Emocional mais forte do
que o preo. Se um creme facial ou um tratamento com vitaminas promete contribuir
para tirar rugas, esta promessa interessa mais, do ponto de vista emocional, que uma
informao detalhada sobre o creme ou o tratamento.
Um plano de economias que nos promete "segurana no futuro" capaz de
estimular-nos emocionalmente, de modo a nos fazer economizar com regularidade,
apesar do esforo requerido, bem como evitar que desistamos no meio do caminho.
Seja no amor, em assuntos ligados a sade, dinheiro, satisfao ou
considerao, todos ns desejamos a perfeio. Aqueles cujas palavras ou aes nos
ajudam a caminhar, mentalmente, na direo de nossas preferncias pessoais,
oferecem-nos, em maior grau, a felicidade que procuramos.
A esses, escutamos.
Pessoas que tenham um "Futuro Promissor", fcil de ser atingido, tero pouca
dificuldade de fazer com que tenhamos prazer de executar seus desejos.
De nossa parte, temos que sintonizar o que dizemos e fazemos, de acordo com as
necessidades de nossos ouvintes.
Muitas vezes, o ilcito desse contato pode ser feito atravs de um Apelo dirigido a
uma esperana de amor e de futuro. Isso verdade quer voc seja professor, pregador,
criador de ces de raa, milionrio, um sujeito chamado Estcio ou uma senhora
chamada Jill.
Digamos que voc milionrio. Tem um negcio lucrativo, muitos
investimentos, grande nmero de propriedades. Sua renda anual superior a 100.000
dlares.
Voc quer ficar rico? Claro que no. A idia pode parecer-lhe falsa ou ridcula,
assim voc no presta ateno a ela. Tratando-se de Dinheiro, voc rico e sabe disso!
Portanto, reagir positivamente idia de ficar rico? No.
Mas reagir agradavelmente s palavras que lhe sugerem como ficar mais rico?
Claro que sim! O que lhe interessa uma promessa relacionada rim o Futuro.
Uma moa bonita, elegante, de pele perfeita, pode interessar-se em ficar bonita,
elegante ou ter pele boa? Claro que no!
J possui todos esses predicados e voc pode estar certo de que tem conscincia
disso!
Entretanto, qualquer moa bonita ficar interessada se lhe prometerem ficar mais
bonita, mais elegante e ter uma pele mais linda. Essa uma promessa ligada ao futuro,
uma Esperana para um tempo desconhecido, que todos temos hoje.
Deixe de lado os adjetivos e superlativos. Use sempre os COMPARATIVOS !
Ao invs de dizer rico, bom, agradvel, bonito, use expresses que contenham maior
fora para vencer a Preocupao, tais como mais rico, mais bonito, melhor, mais
agradvel que. ..
88
Essas e outras expresses comparativas tm sempre forte Apelo Emocional.

Nelas est a diferena entre a f e o ridculo!
Se no quiser repetir sempre a mesma expresso, use tambm o extra.
No seria bom ter tempo para descansar? No.
No gostaria de um tempo extra para seu repouso? Claro! Assim a pergunta
muito mais sugestiva.
Gostaria de ter, neste momento, uma nota de vinte dlares no bolso?
Voc j tem, provavelmente, e a pergunta pode parecer ridcula. Pode estar certo
de que a pergunta ter muito mais fora, feita desta forma:
Gostaria de ter no bolso uma nota de vinte dlares extra, neste momento?
A Esperana, ou a Promessa, que fazem parte do lado romntico do Apelo do
Amor, podem aumentar o impacto persuasivo de qualquer dos Quatro Grandes Apelos
Emocionais.
Quando o dono do estdio fotogrfico disse s moas solteiras "Essas moas
foram fotografadas por mim pouco menos de um ano antes de se casarem", a
esperana e a promessa contidas em sua frase eram mais importantes que o prprio
desejo Romntico de Casar.
Gostaria de ser o maioral, no negcio de reembolsvel? Aqui a esperana e a
promessa estavam ligadas ao Dinheiro e ao Desejo de Considerao.
Lembra-se da mulher bem vestida que subiu na ponte, tencionando suicidar-se? O
aviso do policial de que ela cairia numa gua imunda foi uma Promessa que agiu
sobre o seu Desejo de Considerao.
Sabe que mais de 60% da fortuna dos Estados Unidos esto nas mos de
vivas? Eis uma idia de Futuro interligada ao Instinto de Conservao e ao Apelo do
Dinheiro. Devem estar lembrados de que esta frase ajudou um aluno meu a conseguir
o lugar de assistente de um presidente de empresa que no se importava de trabalhar
"dezessete horas por dia, ou at mais".
Quando a moa de 21 anos, que parecia uma garotinha, estava indecisa, na
compra de um "tailleur", meu amigo disse-lhe: "Este modelo a faz parecer mais
velha e ainda mais bonita!" Era uma Esperana que alimentava seu Desejo de
Considerao e a fez decidir-se.
"Isto um lugar para pessoas que desejam viver cem anos!" dizia, sorrindo, o
velho Sr. Y., quando mostrava aos compradores em perspectiva sua casa antiga e a
varanda que "recebe mais sol por metro quadrado que qualquer outro lugar, nestas
redondezas".
Voc encontrar milhares de outros meios de empregar as promessas e
esperanas futuras em suas relaes humanas. Uma das grandes vantagens disso o
estabelecimento instantneo do "contato emocional".
Se no controlar o contato emocional, voc jamais conseguir comunicar-se com
sucesso!
Com esse controle, ser capaz de empregar" a Tcnica do Apelo Emocional em
qualquer espcie de comunicao e estar mais do que certo dos resultados.
89
Importante companhia de objetos de alumnio vendia grande quantidade de seu

material usando vendedores que procuravam a freguesia em suas casas, trabalhando
base de comisses.
Cada vendedor tinha que supervisionar um territrio, e, dentro dele, tocar
campainhas e bater em portas. Quando obtinha algum pedido, entregava-o a seu
superior, o Gerente de Vendas. Da at o vendedor receber sua comisso passavam-se
cerca de dez dias, at que a mercadoria fosse entregue e paga.
Para que um vendedor conseguisse ganhar um salrio razovel, tinha que visitar
vrias casas por dia, recusar-se a se sentir desanimado diante das negativas recebidas e
ficar no emprego no mnimo um ms. Depois disso, tinha excelente oportunidade de
futuro, dentro da companhia.
Para conseguir vendedores, o Gerente de Vendas punha anncios classificados
nos jornais e treinava funcionrios para entrevistar os candidatos.
Era muito grande o nmero desses vendedores de porta em porta que entravam e
saam na companhia. De dez homens contratados, seis desistiam na primeira semana.
Trs deixavam o emprego no fim da segunda semana. O ltimo que ficava ou era
mesmo um "achado", ou saa antes de terminar a quarta semana.
Apesar de oferecer novos incentivos e benefcios, o Gerente Geral de Vendas no
conseguia diminuir essa intil e custosa modificao do quadro de vendedores, muitos
dos quais continuavam abandonando o trabalho antes do fim da primeira semana.
Investigaes feitas revelaram que as palavras e atos dos entrevistadores no
continham "contato emocional".
O entrevistador fazia grande propaganda da reputao da companhia e de seu
progresso, exibia amostras, quadros e fotografias e assegurava ao candidato que ele
poderia "ganhar um bocado de dinheiro, se fizesse uma poro de visitas e trabalhasse
nossa moda".
Esse modo de se dirigir ao candidato no era emocionalmente persuasivo. Em
geral, ele j ouvira a mesma cantilena ao ser entrevistado para outros lugares que
precisavam de "vendedores base de comisso".
Mudou-se o sistema de entrevistas. Assim que o candidato chegava, o
entrevistador se apresentava, convidava-o a sentar-se e perguntava: "Quer arriscar
cinco meses de trabalho duro, para garantir um futuro certo, com uma renda de mais
de 6.000 dlares por ano?"
Enquanto o entrevistado se concentrava na idia de "arriscar cinco meses de
trabalho duro para conseguir um futuro seguro, com uma renda de mais de 6.000
dlares por ano", o entrevistador detalhava os fatos a um esprito com o qual j entrara
em contato emocionalmente, portanto mais preparado para receber a proposta.
Esta Esperana de um Futuro melhor, estabelecida desde o incio da entrevista,
causou sensvel diminuio na desistncia dos vendedores. De 10 novos vendedores
entrevistados desta forma, aproximadamente quatro ficavam, venciam o "perodo
duro" inicial e conseguiam fazer carreira na companhia. Dos seis restantes, dois
ficavam at trs meses. Durante esse tempo, recebiam bem merecidas comisses e
90
aumentavam os lucros gerais da companhia. Os demais permaneciam no emprego

cerca de duas semanas e meia, raramente saindo "antes de uma semana", como antes.
O resultado dessa fenomenal diminuio de desistncias foi um melhor
treinamento e maior constncia daqueles que conseguiam ir avante.
Alguns desses homens tornaram-se chefes, dentro da companhia. Tais
oportunidades jamais se teriam materializado, se a Esperana de Futuro melhor,
relacionada com o Dinheiro, no tivesse criado o contato inicial, incentivando-os a
trabalhar.
Algum disse, certa vez: "Hoje o amanh de que falvamos ontem!" Amanh
chega sempre e com ele a oportunidade de gozarmos os benefcios das Promessas e
Esperanas de Futuro.
Agora que j conhece o segredo, use-o sem temor.
um meio de obter a reao emocional que voc deseja, vencendo a
Preocupao e estabelecendo o contato necessrio, muitas e muitas vezes!
O mesmo acontece com os temores e desejos ligados s Novas Experincias,
ltima fase do Apelo Emocional do Amor, que examinaremos a seguir.
AS NOVAS EXPERINCIAS ROMNTICAS
SO ARMAS CONTRA A MONOTONIA.
H alguns anos atrs, S., uma aluna minha, fez uma palestra sobre "Por que a
mulher usa perfumes".
Pediu a uma moa e um rapaz que se aproximassem. Estando os dois lado a lado,
perguntou ao rapaz: Nota alguma coisa diferente nela?
O rapaz balanou negativamente a cabea: uma pequena bem bonita
respondeu sorrindo. a nica coisa que posso dizer.
S. sorriu tambm, agradecendo, e conduziu para fora da sala a moa, que ficara
muito vermelha.
Espere! falou ao rapaz. Voltaremos j!
S. colocou novamente a moa ao lado do rapaz, quando voltaram, meio minuto
depois.
Alguma coisa diferente? Algo fora do comum?
As narinas do rapaz vibraram. Seus olhos brilharam, quando ele respondeu:
Bem... ela agora est com um cheirinho delicioso!
Uma demonstrao visual e algumas poucas palavras concentraram nossa ateno
na grande idia que S. desejava transmitir: "As mulheres usam perfume por razes
muito pessoais freqentemente por razes romnticas!"
Trs anos depois deste incidente, encontrei-me com ela na rua.
No me lembro de seu nome confessei. Mas sei que uma de minhas
antigas alunas de Tcnica do Apelo Emocionai e que fez, certa vez, uma palestra sobre
"Por que as mulheres usam perfume!"
A moa ficou espantada. O senhor j teve milhares de alunos depois disso,
Professor Garn, como possvel que se lembre de mim?
91
Ri-me.
Voc me deixou algo para recordar. o que a maioria dos alunos no faz...
Que h de diferente em voc? Nas coisas que faz, voc passa despercebido,
porque suas palavras, aes e gosto pessoal so os mesmos que os de milhares de
outras mulheres ou homens da mesma idade e de seu meio?
Com um pouco de imaginao criadora, pelas suas atitudes pessoais, voc pode
facilmente se fazer lembrado e dificilmente esquecido! As pequenas diferenas so as
que realmente importam, se essas diferenas tiverem Apelo Emocional para seu
interlocutor.
Vrias moas, desejando casar, interessam-se pelo mesmo homem. Qual delas o
convence a comprar-lhe a aliana? Aquela que o ajuda a fazer o que ele sempre
desejou.
As palavras e atos da moa fizeram-no acreditar que estava decidido!
Ela se fez diferente aos olhos dele. Individualizou-se! Compreendeu que a maior
batalha que teria a travar era a de conseguir penetrar no esprito do rapaz!
Compreendeu que ele tinha o esprito Preocupado. Disse-lhe o que ele queria ouvir
no apenas o que ela tinha vontade de falar! Descobriu a maior e mais sensvel corda
emocional do rapaz.
Estabeleceu o contato emocional!
Gostando dessas pequenas distines, o rapaz continuou a procur-la, repetidas
vezes, pois ela lhe dera uma Nova Experincia que tornara mais interessante sua vida
montona.
"Amor o que faz um homem achar uma mulher diferente de todas as outras",
escreveu H. L. Mencken,
Amor comunicao. Para uma perfeita comunicao, necessrio usar o

Apelo Emocional. Sem um Apelo Emocional bem dirigido, no h Amor!
Vrios homens com as mesmas possibilidades se candidatam a um emprego. Um
deles o obtm. Ser porque traz, de outros empregos que j ocupou, uma experincia
muito maior? Raramente esta a razo!
O Candidato Vitorioso, na maioria das vezes, consegue atrair a ateno do
entrevistador, vencendo sua Preocupao, por causa de "qualquer coisa diferente" de
seus competidores, qualquer detalhe emocional que deixe entrever a personalidade que
o patro ou o entrevistador procuravam.
Na carta em que solicitou o emprego ou na entrevista pessoal, o Sr. Candidato
Vitorioso, com esse "algo diferente", conseguiu vantagem sobre os demais, fazendo-se
lembrado. Na maioria das vezes, projetou uma Experincia Nova na rotina, na
mesmice do trabalho e na mente do entrevistador. Usou o Apelo Emocional. Venceu a
Preocupao. Conseguiu o emprego!
Um anncio de "PRECISA-SE" pode produzir uma poro de respostas. As
pessoas que examinam essas respostas concordam que as cartas recebidas so quase
todas idnticas, faltando-lhes originalidade e fantasia. Depois de algum tempo, no se
consegue diferenar uma de outra. Finalmente, uma diz: "Ando procurando um patro
92
merecedor de minha grande competncia, minha lealdade e boa disposio. Quando

poderei encontr-lo?"
A jovem que escreveu esta carta solicitando emprego foi chamada a uma
entrevista e seu entrevistador estava realmente interessado em conhec-la.
Essa carta chamou a ateno do empregador, acenando-lhe com Nova
Experincia e satisfazendo seu Desejo de Considerao, como "um patro digno de
minha grande competncia, minha lealdade e boa disposio".
Do ponto de vista emocional, a moa fizera pender a balana a seu favor, mesmo
antes da entrevista.
O Sr. C., homem de meia-idade, tivera uma doena prolongada. O patro foi
obrigado a substitui-lo, no emprego que exercia por muitos anos. Quando se
restabeleceu, o Sr. C. recebeu timas referncias, mas no o emprego.
Um anncio, num matutino, oferecia um emprego nos seguintes termos:
"Oportunidade permanente. "Peanuts" para comear. Excelente salrio e outros
benefcios aps seis meses de treinamento".
Centenas de desempregados que regulavam em idade com o Sr. C., outros, vinte
anos mais jovens, possuam tambm excelentes referncias. Eram todos seus
competidores.
Muitos deles acorreram a atender o anncio. O Sr. C. muniu-se de um Apelo
Emocional que lhe dava vantagens, na concorrncia, e compareceu entrevista.
Quando chegou sua vez de ser entrevistado, o entrevistador j estava caceteado. J
repetira as mesmas palavras onze vezes, com os candidatos anteriores. O Sr. C. entrou na
sala das entrevistas, ficou de p ao lado da escrivaninha e esperou, enquanto o
entrevistador acabava de tomar notas sobre os candidatos j entrevistados. Quando
levantou os olhos, o Sr. C. sorriu amavelmente e colocou sobre a mesa um saquinho de
amendoins.
Seu anncio dizia: "Peanuts" (amendoins)* "para comear, observou
tranqilamente. Trouxe-lhe ento alguns, para assegurar-lhe que estou interessado.
Abrindo o saquinho, ofereceu: Aceite alguns, talvez assim se lembre de mim e tenha
mais facilidade de escolha, quando chegar a hora da deciso!
O entrevistador achou graa, agradeceu e aceitou os amendoins.
Na hora de decidir, "escolheu" o Sr. C., candidato de meia-idade.
O Sr. C., com seu saquinho de amendoins, trouxera Nova Experincia e delicioso
colorido no montono dia do entrevistador!
Todos buscam, desejam e esperam o Apelo Romntico de uma Nova
Experincia. A est outra parte da Tcnica do Apelo Emocional que j sua, para
us-la vontade!
Quando usada cuidadosamente, o que voc verificar, essa nova modalidade do
Apelo do Amor, melhorar suas relaes com as pessoas e lhe dar vantagens em
qualquer competio, pouco importando a idade que voc tem.
*
Nota do tradutor "Peanuts" (amendoins), tambm significa, em linguagem de gria, uma coisa sem importncia, uma
ninharia. Era este o significada da palavra do anncio a que se refere o texto.
93
Mike teve que arranjar um emprego para ajudar a sustentar a me e duas irms
mais moas. Perdera o pai num acidente. Munido dos necessrios documentos,
comeou a procurar trabalho.
Era comeo de vero, as escolas estavam fechadas e milhares de rapazes
encontravam-se disponveis. Foi a uma conhecida fbrica que precisava de um rapaz
para servio externo. Embora l tivesse chegado s 8:45 h, cerca de cinqenta rapazes,
em idade universitria, haviam chegado em sua frente e estavam em fila, na porta do
entrevistador.
Ao lado da porta, um guarda uniformizado mantinha a ordem. O jovem Mike
aproximou-se de onde estava o guarda, para ler o nome de quem iria entrevist-los,
escrito na porta. Os rapazes da fila comearam a reclamar, suponde que Mike tentava
passar-lhes frente. Quando o guarda mandou que ele se colocasse no final da fila,
Mike perguntou-lhe se o nome que estava escrito na porta era o do entrevistador.
Com tantos rapazes em sua frente, Mike calculou que o entrevistador s o
receberia l pelo meio da tarde, e que no tomaria uma deciso antes de conversar com
todos os candidatos.
A fila andava lentamente. Pelas 11 horas, impacientes, 10 rapazes desistiram.
Mike contou o dinheiro que tinha para passagem e almoo. No era muito, mas tinha
uma idia. Depois ele ter esperado no fim da fila por mais de duas horas, estava certo
de que no perderia a vez, se sasse um pouco. Foi a uma agncia de telgrafo que
ficava a dois quarteires de distncia. Depois de discutir o preo, redigiu o seguinte
telegrama dirigido ao entrevistador:
"FAVOR NO CONTRATAR NINGUM ANTES FALAR RAPAZ
SARDENTO FINAL FILA. MIKE."
O entrevistador recebeu o telegrama. Foi um raio de sol, no meio daquela
"chuva"' de universitrios! Metendo a cara pela porta, pediu ao guarda que fizesse
entrar um "rapaz sardento chamado Mike".
A personalidade de Mike era uma Experincia Nova, coisa que o entrevistador
muito desejava, e isso o fez acolher cordialmente o candidato. Previamente
"comprado", o entrevistador gostou logo dele.
E Mike, que comeara com uma vantagem emocional sobre os outros, prosseguiu
brilhantemente.
Mais uma vez, o Apelo Emocional de uma Nova Experincia quebrara a
monotonia mental de um interlocutor!
FORME SEU ESTILO PESSOAL.
Uma linda moa venceu um concurso de beleza e foi para Nova York em busca
de fama e de fortuna. Mas qual! Existem, em Nova York, inmeros lindos modelos, de
modo que a nossa jovem tornou-se uma, entre muitas que viviam nas agncias,
procurando trabalho. Desiludida e desencorajada, estava a ponto de voltar para casa.
94
Foi quando resolveu usar a personalidade. Escolheu um nome diferente, fcil de

lembrar, e comeou a usar roupas com listas cor de hortel. Mandou imprimir cartes,
em estilo de bala de hortel. Deixava este carto nas agncias e onde quer que fosse.
Com seu nome diferente, suas roupas e seus cartes, tornou-se uma novidade,
uma Nova Experincia Romntica. Estava lanada a fabulosa carreira de modelo de
Candy (bala) Jones.
Um homem chamado Cooper vendia jias de fantasia havia mais de dez anos.
Aparecia nas lojas pequenas e mdias, com um mostrurio semelhante ao de uma
dzia de outros vendedores que trabalhavam na mesma zona. Sem sorte no trabalho,
Cooper mal conseguia ganhar para o prprio sustento e tinha problemas com o patro,
por causa do baixo coeficiente de suas vendas.
Certo inverno, apanhou forte resfriado e o mdico aconselhou-o a usar polainas
para ajudar a aquecer os ps. Embora relutando, Cooper comprou um par. No dia
seguinte, Cooper visitou uma pequena loja e o dono reparou em suas polainas.
Ora essa! H anos que no via polainas comentou com ironia. De hoje em
diante, vou cham-lo de Cooper Polainas.
Chame-me do que quiser, respondeu Cooper, mal-humorado, - mas chameme sempre que quiser comprar bijuterias.
Quando ia saindo, o cliente despediu-se animadamente, repetindo o que
considerava uma idia muito espirituosa: Adeus, Polainas, pena que no tenha
nenhuma encomenda a fazer hoje!
Duas semanas mais tarde, Cooper tornou a visitar a loja e o proprietrio recebeuo cordialmente.
o meu amigo Cooper Polainas. Como vai, Polainas?
Estendeu a mo, que Cooper apertou. Veja s, Harry, quem est a disse a um
de seus vendedores o Polainas Cooper!
Cooper recebeu um pequeno pedido, mas a reao de sua visita foi grande.
Durante os cinco anos que visitava aquele cliente, nunca fora to bem recebido.
Chegara at a receber um aperto de mo!
Da por diante, Cooper cuidou de apresentar-se aos fregueses como Cooper
Polainas. V? dizia, ele, mostrando os ps.
O apelido pegou. O volume das vendas comeou a aumentar, o mesmo
acontecendo com sua renda. Em breve vencia, de longe, mais de uma dzia de
vendedores que com ele competiam, visitando os mesmos fregueses. Quando se
passava algum tempo sem que "Polainas" aparecesse, o pessoal das casas com as quais
negociava notava sua falta.
Chegado o vero, apresentou-se a Cooper um problema: usar ou no usar
polainas? Decidiu-se pela afirmativa. Mandou fazer polainas de um material leve, j
que agora podia arcar com tais despesas. Cooper adquirira um "toque pessoal",
estabelecera Nova Experincia que, emocionalmente, lhe dava vantagens sobre seus
competidores. Dera aos fregueses algo para lembrar e assuntos para agradveis piadas.
H. era um rapaz muito alto, representante de uma pequena fbrica de New Jersey
que trabalhava com produtos qumicos e equipamentos de calefao. Fazia contatos
95
com as diretorias e os departamentos de engenharia e compras da multimilionria

Indstria de Processos Qumicos.
Poucos se mostravam interessados. Embora H. tivesse grande experincia do
assunto, adquirida em emprego anterior, todos tinham fornecedores j bem
conhecidos, que ofereciam maiores vantagens que a firma de H. Como poderia ele
vencer a competio com os representantes dessas grandes companhias?
A Tcnica do Apelo Emocional foi posta a trabalhar e um Apelo Romntico
surgiu, sob a forma de um coelhinho.
Quando os patres de H. viram o coelhinho, ficaram indignados.
Trabalhamos em indstrias qumicas, objetaram. Nosso tipo de mercadoria
nada tem a ver com coelhos. Lidamos com tcnicos e engenheiros, acostumados com
diagramas e fatos. Como smbolo de nossa companhia, este coelho absolutamente
inexpressivo! uma idia original, mas que no pegar, com nosso tipo de freguesia.
Depois de alguma discusso, entretanto, concordaram em aprovar o plano,
"contra nossa vontade".
H. seguiu as instrues recebidas. Sempre que visitava um cliente, referia a si
prprio como "O Coelho". Deixava um carto comercial, ou literatura referente aos
servios da companhia, em que um coelhinho apontava para o nome da firma ou para
a relao de objetos oferecidos.
Quando se apresentava uma oportunidade, H., com o indicador da mo direita
erguido, e piscando, dizia:
Eu sou o mais esperto de todos os coelhos!
As recepcionistas, secretrias e chefes em breve se tornaram mais acessveis e
agradveis, quando H. chegava. Ele lhes trazia uma momentnea "mudana de ritmo"
e todos se divertiam pensando nele como "o coelho comprido que vende
equipamentos de calefao".
Depois de um ms, ou pouco mais, comearam a chegar os desejados
telefonemas, chamando H. ou solicitando oramento. Em geral, a pessoa que chamava
gracejava com a telefonista, dizendo qualquer coisa nesse gnero: Quer me ligar com
seu representante, aquele alto que chamamos "O Coelhinho?".
No se passava muito tempo e a companhia de H. comeou a incluir na relao
de seus fregueses, que aumentava cada dia, os nomes das mais conhecidas corporaes
industriais da Amrica. Quando se aproximou o Natal, a companhia usou em seus
cartes de boas-festas um Papai Noel bossa nova; um coelho vestido como o
tradicional velhinho, com um chumao de algodo absorvente no queixo.
H. contou-me que aquele Papai Noel, alm de ser o mais orelhudo que j vira, foi
um dos mais eficientes.
Por mais de uma vez, seus patres manifestaram espanto diante do sucesso do
Apelo Emocional junto a "gente que lida com fato".
No h nada de "espantoso" nisso.
As pessoas, sejam quais forem sua ocupao e situao, podem apregoar o
"direito" de exigir fatos, mas existe um outro dato:
96
Os fatos no se transformam em atos, a menos que um forte Apelo Emocional

abra um esprito Preocupado, preparando-o para aceit-los!
Justamente porque as pessoas andam sempre to Preocupadas, uma Experincia
Nova ou outra qualquer fase da Tcnica do Apelo Emocional, desde que sua
comunicao se faa corretamente, pode sempre aplicar-se a problemas pessoais, de
negcios, de vendas ou profissionais... at profisso de dentista.
Voc dos que andam atrs de um dentista? o que faz a maioria das pessoas,
quando precisa de cuidar dos dentes e no tem dentista certo: procura um e outro,
indaga preos, pede oramentos e no volta.
Essas pessoas so chamadas clientes "itinerantes". Fazem o dentista perder
tempo, e nunca voltam, apesar de prometer o contrrio. O pior que muitos, depois de
examinados por um dentista, procuram outro e transmitem, erradamente, as opinies
do primeiro.
Alguns dentistas tentam aceitar somente clientes recomendados, mas todos, em
geral, concordam que esses "itinerantes" constituem excelente potencial para
praticarem. Infelizmente, porm, muitos dentistas deixam de usar a Tcnica do Apelo
Emocional nesses "itinerantes", que acabam se tomando crnicos.
Dr. Z., dentista, tinha uma clientela regular. Era um homem calmo, muito tmido
com as pessoas que encontrava pela primeira vez. Estabelecendo-se numa zona
comercial, seus clientes eram, em grande parte, "itinerantes". Extremamente
interessado em sua profisso, no observava que os pacientes tinham, tambm,
necessidades emocionais.
Como resultado, poucos ficavam muito tempo com ele, j que a maioria era de
"itinerantes" que acabavam desaparecendo!
Foi quando uma "Nova Experincia" ajudou o Dr. Z. a vencer a timidez junto s
pessoas que via pela primeira vez e, simultaneamente, foi aplicada aos clientes que
vinham pedir oramentos para trabalhos dentrios ou para um exame peridico. Essa
Nova Experincia, adotada pelo Dr. Z., era uma FICHA PESSOAL.
Tanto os clientes regulares e recomendados quanto os "itinerantes" tinham que
encher uma Ficha Pessoal, mesmo que tivessem vindo procurar o Dr. Z. para um
trabalho insignificante, ou um exame de rotina.
A palavra "Pessoal" possui um apelo ligado ao Desejo de Considerao e
significa confidencial, para qualquer pessoa.
Deste modo, o Dr. Z. demonstrou seu interesse profissional sincero pelos
clientes. S depois de preenchida a ficha, fazia o cliente sentar-se na cadeira. Aps o
exame, ele e o cliente voltavam Ficha Pessoal, anotando onde e por que o cliente
necessitava de tratamento dentrio.
Com esta iniciativa, nem os "itinerantes" nem os clientes regulares poderiam
enganar-se a respeito de sua opinio ou do preo, j que era praticamente impossvel
lembrarem-se do complexo relatrio de servios profissionais, trabalhos de laboratrio
ou de prtese. Com a "Ficha Pessoal", o Dr. Z. defendia sua intimidade e seu orgulho
profissional. Ao mesmo tempo, adicionava um vantajoso "toque pessoal", que o fazia
ser respeitado e lembrado pelos clientes.
97
Os que vinham s para serem examinados comearam a desejar um bom trabalho

profissional, ao invs de procurar "melhor preo". Emocionalmente, desejavam que
suas relaes com o Dr. Z. tivessem uma base verdadeiramente pessoal e o modo pelo
qual o dentista os tratava era-lhes mais agradvel que aquele que recebiam em outros
consultrios.
Quanto ao Dr. Z., a Ficha Pessoal fornecia excelente meio de entabular conversa.
Como lhe era fcil conversar sobre os itens de que constava a ficha, livrou-se
rapidamente de sua timidez e as palavras, agora, lhe vinham com facilidade, Foi-lhe
possvel, ainda, revelar a prpria personalidade e, ao preo de seus servios
Profissionais, juntou outros, extraordinrios, de grande fora emocional, tais como
aparncia, interesse e conforto.
Atualmente, quase todos os pacientes do Dr. Z. o procuram por recomendao e o
Apelo Emocional de sua Nova Experincia com as Fichas Pessoais continua
contribuindo para que os clientes "itinerantes" se transformem em efetivos.
Outro dentista, residente no Oeste, inventou UMA PALAVRA dotada de tanto
Apelo Emocional que atraiu milhares de clientes ao seu consultrio.
Um homem chamado Parker estabeleceu-se com seu consultrio de dentista num
bairro onde havia vrios outros. Todos tinham na porta uma placa, com "Dr." antes do
nome, de sorte que no havia diferena entre eles. Para estabelecer vantagem sobre
seus competidores, atrair os "itinerantes" e dar a todos os seus pacientes algo que o
fizesse lembrado, mandou fazer uma placa que dizia: Parker "Indolor", Dentista.
Foi to grande a afluncia da clientela, que ele se viu obrigado a contratar colegas
para ajud-lo a atender a todos que o procuravam. Em breve, abriu uma "cadeia" de
consultrios com o nome de Parker "Indolor", Dentistas. O negcio prosperou de tal
maneira que Parker teve que abandonar a odontologia, para se concentrar na sua
superviso.
A expresso Parker "Indolor" era uma novidade, uma Experincia Nova para
aqueles que procuravam um dentista. Era um nome "diferente". Sua originalidade
vencia a Preocupao, despertava curiosidade, era um marco para faz-lo lembrado,
tudo isso ligado ao Instinto de Conservao.
exatamente o que o paciente, emocionalmente, deseja ouvir, ANTES de sentase numa cadeira de dentista.
Como algum dissesse que a palavra "Indolor" era inexpressiva, j que no
descrevia os servios prestados, ouvi dizer que Parker mudou legalmente seu primeiro
nome para "Indolor". . .
Havia tanto tempo que o chamavam assim que j nem se lembrava rio seu
verdadeiro nome!
A Nova Experincia Romntica um condimento emocional muito desejvel,
capaz de aumentar o sabor de qualquer indivduo, produto, companhia, situao ou
ato, com relao a qualquer pessoa que nos oua, bem como a qualquer audincia,
Possui um Apelo Emocional refrescante, que atrai a ateno, alarga os espritos e
provoca sempre uma recordao.
98
Uma expresso terna, um gesto, um modo de falar o tipo de vestir-se ou pentearse, at mesmo a marca registrada de um produto, um logotipo ou uma circular podem
ser suficientes para despertar o interesse ds pessoas, contanto que sejam originais.
Dois rapazes estabeleceram-se com o negcio de cpias fotostticas. Podiam ter
continuado apenas como "dois rapazes que trabalhavam no ramo de cpias
fotostticas". Mas, um dia, imprimiram dois deliciosos gatinhos no cabealho de suas
cartas e cartes. Perto dos gatinhos, estava escrito: "Somos dois gatinhos em fotocpia
e muito nos orgulhamos disso!"
O interesse despertado por essa marca registrada e o valor da mesma como meio
de atrair ateno era um modo original de anunciar os servios da casa, uma
Experincia inteiramente nova!
No ensino, nas profisses, nas relaes pessoais, familiares e comerciais, at
mesmo no "show business", a Nova Experincia Romntica proporciona um desafio
extra aos alunos, fregueses, clientes, pacientes e qualquer tipo de interlocutores,
dando-lhes algo mais para ver, ouvir, sobre que pensar e falar!
Bing Crosby, Frank Sinatra, Perry Como, Nat "King" Cole, Pat Boone e outros
sero por muito tempo lembrados, pela maneira diferente de interpretar suas canes.
Pare um instante! Procure verificar se no h '"qualquer coisa para lembrar" em
seus estilos. H mesmo, no verdade?
Quando Al Johnson se apresentava, no era necessrio v-lo, nem ele precisava
escrever o nome no peito. A audincia podia estar de olhos fechados e assim mesmo
saberia que era Al Johnson quem estava presente e no Harsewhistle! Isso porque Al
se apresentava com um Apelo Emocional que o identificava.
Uma cantora chamada Edith Piaf apresentava-se em lugares mundialmente
famosos, como o Waldorf Astoria e tinha uma legio de admiradores. Usava vestidos
riqussimos, cabelos brilhantemente penteados, armaes que lhe salientassem o busto,
ou sapatos de saltos cintilantes? Nada disso. As audincias da maioria dos clubes
noturnos esperavam tais expedientes.
Edith Piaf cantava com um simples vestido preto. Cabelos? Quase sempre soltos.
Busto? Chato. Sapatos? Em geral eram sandlias abertas, de saltos baixos.
Acompanhada por soberbo coro e msicos vestidos formalmente, com arranjos quase
sinfnicos, suas apresentaes arrebatavam as audincias, que mal ousavam respirar.
Os grupos e artistas inesquecveis no mundo das diverses sempre marcaram sua
presena com "toques individuais".
Recordam-se de Ted Lewis, com sua cartola velha, cantando "Is Everybody
Happy?", ou Eddie Cantor, com seus grandes olhos redondos, seus mortos
espalhafatosos, e as histrias que contava a respeito da suas filhas? O enorme nariz de
Jimmy Durante e a originalidade de seu estilo de comediante conduziram-no
rapidamente fama. O estilo peculiar da orquestra de Guy Lombardo tornaram-na
conhecida de milhes. O sotaque de Lawrence Welk e sua maneira de anunciar os
nmeros de sua "msica-a-champagne", dizendo: "um. . . um", '"um. . . dois",
quebraram todas as "regras para o sucesso" na TV, mas colocaram-no e ao seu grupo
entre os preferidos do pblico.
99
Quando um apresentador dizia: "Dancem e balancem..." milhares de pessoas

completavam: "Com Sammy Kay!" Durante muitos anos, a "Rhapsody in Flue", de
George Gershwin, serviu de apresentao para Paul Whiteman, melhor que um carto
de visitas.
Todas as pessoas relacionais a uma dessas personalidades que criaram para si um
"toque pessoal" foram tambm beneficiadas. Por vezes, a Nova Experincia
Romntica pode se tornar mais memorvel pela "naturalidade" ou pela "imperfeio".
A perfeio um lugar comum. Raramente chama a ateno e acaba se
misturando com a Preocupao.
H anos voc conhece Doris, socialmente. Seu batom sempre correto, seu
cabelo sempre muito bem penteado... a maquilagem perfeitamente aplicada... vestidos
e acessrios como "mandava o figurino". to grande a sua perfeio, que ela d, de
certa forma, uma aparncia de frieza.
Certa manh, voc passa, por acaso, pelos fundos da casa de Doris. E v sua
superperfeita conhecida despejar uma lata de lixo! Os cabelos esto presos no alto da
cabea e ela est sem sombra de maquilagem. Seria mesmo Doris? Sem dvida. E
voc, de repente, deixa de pensar nela como um manequim e comea a perceber que
ela uma criatura muito mais humana. A inesperada "'imperfeio" fez com que
desaparecesse a impresso de frieza.
Um pouquinho de imperfeio numa pessoa uma descoberta to memorvel
como a de pequeno erro na primeira pgina de um jornal.
"GRANDE ROUBO EM BANCO!" uma notcia interessante.
"GRANDE ROUBO EM BRANCO!". . . Hum. . . que isso? E logo ficamos
muito mais atentos.
O locutor de rdio ou TV que se refere Cortina de Ferro como "Cortina
Enferrujada" interrompe imediatamente a nossa Preocupao.
J assisti a inmeras apresentaes da pera Aida, mas a de que me recordo mais
uma na qual houve terrvel erro. Os trombeteiros estavam todos formados no palco.
O regente da orquestra atacou a famosa Marcha Triunfal. Mas os cantores no
apareceram.
O regente parou a msica e bateu com a batuta. Comeou de novo... outra vez...
A marcha foi tocada quatro vezes, antes que os cantores entrassem em cena! Por
vezes, a sugesto de uma situao absurda constitui fortemente para o poder de uma
Nova Experincia Romntica.
Os pedestres e motoristas nunca deixam de prestar ateno a um pequeno
caminho que trafega em grande cidade do Leste. Atrs do caminho h um letreiro:
"UM CEGO DIRIGE ESTE CAMINHO!"
to incrvel que um cego dirija um carro, que centenas de pessoas, cada dia, se
voltam para olhar o motorista. Ao faz-lo, encontram outro letreiro, na frente do
caminho, que d o nome e endereo de uma fbrica de venezianas! **
**
Nota do tradutor: Trata-se de um trocadilho com a expresso blind man (cego), que tambm pode significar um
"empregado de uma companhia de venezianas" (venetian blind).
100
De um modo geral, nossa vida nos mergulha, cada vez mais, na monotonia
mental. Vivemos to preocupados em fazer o que certo, que mal temos tempo para
verificar se essas coisas so certas para ns. Samos de casa e para l voltamos pelo
mesmo caminho, comemos as mesmas coisas, mais ou menos s mesmas horas.
Levantamo-nos da mesma maneira, escovamos os dentes e penteamos o cabelo de
modo sempre igual. Da mesma forma nos aborrecemos e empregamos de modo
idntico nossas horas de lazer.
A monotonia de tal forma perturba nossa perspectiva que um lindo horizonte nos
parece vazio.
Se perturbarmos esta mesmice com um "toque pessoal", com uma Nova
Experincia emocionalmente atraente, poderemos conseguir despertar o desejo de
gostar, concordar, aceitar, agir ou comprar.
O Life Magazine publicou, certa vez, fascinante artigo sobre os doze principais
modelos da Amrica. David Scherman, que o assinou, escreveu: "Embora todas
tenham lindos dentes, raramente sorriem. Embora possuam peles perfeitas, a
aristocrtica estrutura ssea de origem europia a causa de seu sucesso. Pode ser
antiamericanismo... mas o fato que essas moas vendem mais sabo, sopas, rdios,
esmaltes para unha, aspiradores de p, jias, perfumes, carros, xampus e outros
produtos que quaisquer outras 12 mulheres da Amrica!"
Os americanos esto habituados com os americanos. Mostre-lhes uma pessoa
com "aparncia" de estrangeira e o interesse imediato!
Uma de minhas alunas mostrava-se ansiosa por perder seu sotaque francs.
Aconselhei-a a que no o fizesse. Perdendo o sotaque, perderia um cunho individual
que era uma Nova Experincia Romntica aos olhos dos outros, sendo, portanto, um
poderoso Apelo Emocional de que ela podia lanar mo para interromper
Preocupaes.
Na parte oriental dos Estados Unidos, bem como em outros lugares, o modo de
falar meio cantante dos sulistas pode ser emocionalmente vantajoso. A pronncia
spera do ocidente, junto com um "toque" ocidental, capaz de trazer um raio de luz a
vidas insossas.
Ponha a trabalhar sua iniciativa e sua imaginao criadora! Faa coisas originais.
Transforme-as em Novas Experincias para os outros.
Procure criar um estilo prprio! Ouse ser diferente, Experimente novos pratos,
novos modos de vida e de pensar, gente nova e novos estilos!
Use intencionalmente esse Apelo Emocional.
Repare quanto essa nova atitude ajudar a refrescar suas atitudes, sua
personalidade e poder de persuaso.
"H pouca diferena entre uma pessoa a outra" disse William James. "Mas esse
pouco... muito importante!"
Faa de sua "pequena diferena" sua habilidade em usar o Apelo Emocional.
D sua pessoa um pouco de individualidade, um toque pessoal.
Em pouco tempo, isso de fornecer Novas Experincias para os outros pode ser
sua GRANDE diferena !
101
Neste ponto, j compreendemos melhor as trs fases existentes no Apelo

Emocional do Amor:
1. Atrao sexual e vontade de casar;
2. Esperana no Futuro;
3. Novas Experincias.
Estamos agora mais aptos para examinar as motivaes, atitudes, temores e
desejos que cercam o Desejo de Considerao, quarto dos "Quatro Grandes" Apelos
Emocionais que prepotentemente residem na nossa Preocupao.
O DESEJO DE CONSIDERAO PODE SER A CHAVE DO SUCESSO

DURANTE OS PRIMEIROS ANOS do "Theatre Magazine", Paul Meyer, seu
editor, vivia em constantes apuros financeiros. Para economizar, cortava muitos gastos
pessoais.
Um prazer de que no prescindia era assistir aos espetcu1os da pera
Metropolitana.
Conhecido internacionalmente como "O Amigo de Mil Estrelas", poucos
conheciam sua situao financeira. Todos conheciam, entretanto, seu forte sotaque
francs, seu esprito brilhante, sua bengala caracterstica e seu amor pelo teatro e pela
pera.
Paul Meyer contou-me que, na primeira dcada do sculo XX, os freqentadores
da pera eram quase excessivamente gente rica, "a nata da sociedade".
Nenhum "cavalheiro" que se prezasse ousaria l comparecer sem traje a rigor,
cartola de seda e imaculadas luvas brancas dizia Meyer.
Com as senhoras, o caso, muitas vezes, era ultrapassarem umas as outras, numa
brilhante exibio de vestidos de "soire" caros e exclusivos, jias e peles.
Uma vez visto, a. "dama" deixava de lado o vestido ou fazia dele presente sua
criada de quarto. Esta, por sua vez, procurava ofuscar as companheiras, quando usava
o vestido, agora j de "segunda mo".
Jamais uma flama da alta sociedade seria vista usando duas vezes o mesmo
vestido de noite, o que seria um prato apetitoso para as fofocas ...
102
Ah!... aquelas infelizes noites em que uma dama da alta sociedade, depois de
gastar muitas semanas e muitos dlares preparando-se para usar uma criao
exclusiva, descobria outra dama, sentada perto, usando o mesmo modelo "exclusivo"!
Segundo Meyer, eram cenas fora do programa, em que dois pares de orelhas ficavam
mais rubras que as brilhantes roupagens usadas no palco.
No palco, a representao era soberba e extravagante. At mesmo as mulheres
costumavam prestar-lhe ateno, j que, estando o teatro s escuras, no podiam
observar umas s outras! Tudo de acordo com a atmosfera luxuosa da Metropolitan
Opera House, com exceo dos programas, que eram uma s folha, em formato de
tablide, mal impressa em papel de m qualidade.
Uma noite, resplandecente em seu traje de rigor, emprestado e cuidadosamente
escovado, com as habituais luvas brancas, Paul Meyer assistia a um espetculo na
pera. Como ficasse com o programa nas mos, as luvas brancas tomaram-se
cinzentas. Colocou as mos no colo, com as palmas para baixo, de modo a esconder as
partes sujas. Ao fazer isso, notou que outros cavalheiros da platia, meticulosamente
vestidos, faziam o mesmo.
Meyer queixou-se a John Brown, Assistente da Gerncia: Estas luvas eram
brancas quando cheguei, veja como esto agora!
Voc um editor, Paul respondeu sorrindo o Sr. Brown, acha que poderia
imprimir um programa melhor?
Meyer concordou. No dia seguinte, telefonou para Otto H. Kahn, Assistente dos
Diretores do teatro, e marcou uma entrevista para a semana seguinte. Enquanto
esperava, estudou novo formato para o programa. Quando o Sr. Kahn viu o modelo
apresentado, ficou encantado, mas suas palavras desanimaram Paul Meyer. Disse ele
que, como o novo programa traria anncios, o Metropolitan Opera cobraria 27.500
dlares por temporada, pelo contrato de impresso.
O rosto de Paul Meyer no demonstrou seu desapontamento. Assegurou ao Sr.
Kahn que ia estudar o assunto.
Sozinho com seus pensamentos, deu vazo ao desnimo. Tinha problemas
financeiros urgentes. Como poderia levantar 27.500 dlares, alm do custo da
impresso? A publicao era nova e no se fizera ainda nenhuma experincia no
gnero.
Os anunciantes quereriam gastar dinheiro no programa? Sabia que precisava
solucionar rapidamente o assunto, ou informar ao Sr. Kahn que desistira. A Diretoria
do Metropolitan House no faria negcios com um aventureiro. Era uma casa muito
"exigente" para admitir esse tipo de gente ! Trabalha apenas com gente selecionada.
Selecionada!
No havia palavra que descrevesse melhor a audincia do Metropolitan Opera
House daqueles tempos. E era essa audincia que iria ler no programa.
Rapidamente, Meyer marcou entrevistas com os mais conhecidos anunciantes
com que lhe foi possvel estabelecer contato. Falava-lhes sobre o programa, resumindo
sua idia.
103
A todos eles, aconselhava: "O senhor sabe, uma organizao exigente como o
Metropolitan somente aceita empresas selecionadas e estas que esto sendo
convidadas a anunciar. Esta a sua oportunidade de ser includo ou ficar de fora!"
Os resultados apareceram logo. Os Pianos Knabe, Aeolian e Haidman Peck
fizeram logo seus contratos. As Pratas Gorham. A Companhia Americana de Tabacos,
e muitas outras firmas prometeram comprar espao. Companhia de Fongrafos, como
a Victor, a Columbia e a Brunswick seguiram o exemplo das outras. Na base das
comisses que recebeu, Paul Meyer conseguiu levantar a quantia necessria para
assegurar o contrato de publicao dos programas.
A primeira edio do novo Programa do Metropolitan Opera House foi distribuda
na noite de abertura da temporada de 1911-1912. Causou tantos comentrios, que os
reprteres da poca afirmaram que as brilhantes figuras da sociedade esqueceram-se, por
algum tempo, de olhar umas para as outras! A situao financeira de Paul Meyer deu um
enorme passo frente e ele continuou a editar o Programa da pera por dez anos!
O programa, em si, marcou nova era das publicaes congneres. Sua idia
bsica tem sido seguida, at hoje, por toda companhia de pera, de teatros e concertos
sinfnicos. No ntimo, todas as firmas procuradas quiseram, ser selecionadas como
"uma das mais destacadas empresas da Amrica..."
Este Apelo Emocional, interrompendo a Preocupao, fez com que todos se
interessassem rapidamente pelo assunto. Seguiu-se a ao.
O Desejo de Considerao existe em toda companhia, como em todas as pessoas.
um ingrediente essencial no desejo de progredir.
Torna-se mais intenso no momento em que temos idade suficiente para nos
comunicarmos com um grito, um sorriso ou uma cara fechada. medida que vamos
crescendo, O Desejo de Considerao torna-se to necessrio quanto a respirao, to
pessoal quanto o orgulho.
O Desejo de Considerao inato em todos, uma parte emocional da
personalidade. A comunicao, feita atravs desse Apelo Emocional aplicado, com
propriedade, pode executar qualquer coisa, no havendo limite para suas
possibilidades.
Certa vez, um letreiro escrito mo em frente entrada de uma casa de New
Jersey despertou minha curiosidade. Observei dois garotos munidos de ps, passar
pelo letreiro, dirigindo-se aos fundos da casa.
L, reuniram-se a quatro outros rapazinhos que se preparavam para atacar um
monte de areia, enquanto um homem, sorrindo, erguia a mo, pedindo silncio.
O homem contou-me, mais tarde, que tinha de remover aquela areia, para
substitu-la por terra. Por estar doente, no podia executar pessoalmente a tareia.
Colocara um cartaz em frente casa, oferecendo um dlar para quem quisesse
remover a areia dos fundos da casa.
No apareceu ningum. Subira o preo para dlar e meio, depois para dois
dlares e contudo no obteve receptividade.
104
Certo dia, ficou a observar um grupo de garotos da vizinhana competindo em

corridas, leituras, pulos e jogos de fora. Depois disso, retirou o cartaz e substituiu-o
pelo que eu vira e que dizia:
75 centavos para o menino que conseguir fazer o maior monte de areia
na porta de minha garagem, hoje, domingo, s 3 horas, depois que eu
disser:
COMEAR!
Entre os meninos da vizinhana, o Desejo de Considerao tinha mais Apelo
Emocional que o Dinheiro oferecido!
Em todo assunto existe um "fator de ateno" que pode ser determinado. Se
fizermos tinia escolha acertada entre as QUATRO GRANDES razes que levam as
pessoas a ouvir, a comunicao torna-se mais eficiente, mais agradvel e mais
persuasiva.
O Apelo Emocional bem dirigido, quer expresso em palavras, quer em atos, ajuda
a ganhar tempo e a evitar aborrecimentos. Uma observao objetiva da pessoa que
voc deseja atingir muitas vezes indica que a escolha "acertada" est no terreno do
Desejo de Considerao.
Um leiteiro aprendeu essa lio, quando sua pacincia j estava atingindo o
limite!
Certa madrugada, na semi-escurido que antecede o raiar do dia, o leiteiro
preparava-se para entregar dois quartos de litro numa casinha situada em local
agradvel, de propriedade de uma viva de meia-idade, Levantou a tampa da caixa de
leite com a mo esquerda e colocou as garrafas de leite com a direita. Quando retirou a
mo, deu um grito.
Um pedao de metal serrilhado, dentro da caixa, arranhara-lhe inesperadamente o
pulso. O leiteiro pegou a lanterna, antes de retirar as garrafas vazias e voltou ao carro,
lambendo o pulso ferido.
Escreveu um bilhete para a viva e colocou-o na caixa: "Faa o favor de mandar
consertar a caixa do leite. Cortei a mo hoje de manh". (Assinado) O Leiteiro".
Dois dias depois, fez a prxima entrega. Levantando a tampa da caixa, colocou as
garrafas de leite.
Ai...! gritou, limpando a mo no avental. O pedao de metal cortara-lhe dois
dedos da mo direita.
A viva no consertara a caixa! Escreveu outro bilhete e prendeu-o a uma das
garrafas de leite.
Coitado do leiteiro1 murmurou a viva, depois de ler o bilhete. Preciso me
lembrar de mandar consertar aquela caixa.
Mas no se lembrou.
Aborrecido, o leiteiro resolveu visitar a senhora, depois de terminar suas
entregas. Ao ver a mo enfaixada do homem e ouvir suas queixas, ela se desculpou
muito. Assegurou-lhe que mandaria consertar a caixa aquele dia mesmo.
105
O leiteiro agradeceu e saiu da casa, decorada com muito gosto. Na manh

seguinte, ao fazer sua entrega habitual, antes do dia clarear, no usou a lanterna.
Soltou novo grito. Voltou ao carro, ruminando os piores pensamentos contra a dona da
casa. Envolveu com um leno o novo machucado no dedo e pegou, dentro do
caminho, um pedao de papelo. Em grossas letras de imprensa, comeou a escrever
outro bilhete para a viva.
O dia clareava e ele olhou para a casa. Notou a grama bem aparada, a escolha dos
arbustos e a pintura externa. Lembrou-se da meticulosa decorao do interior e,
rasgando o bilhete que escrevera, e no qual procurava vingar-se do desleixo da dona
da casa, escreveu este outro:
"Prezada Sra. A. : sou a sua Caixa de Leite. Por favor, conserte-me! Tudo mais
to bonito, dentro e fora de sua casa... (Assinado) sua caixa de Leite".
A senhora leu o bilhete, reprovou-se por seu esquecimento e mandou consertar a
caixa. Duas manhs depois, o leiteiro aproximou-se com cuidado da caixa, com a
lanterna acesa.
Em uma das duas garrafas vazias, encontrou um bilhete: "Obrigada por ter-me
lembrado, Sr. Leiteiro. A caixa est consertada agora e espero que o senhor goste de
sua nova cor. Fiz o possvel para combin-la com a parte externa da casa (Assinada)
Sra. A.".
COMO SE TORNAR MAIS ESTIMADO.
Um de meus alunos, rapaz alto e simptico, de cabelos pretos e maliciosos olhos

castanho-escuro, fora soldado de cavalaria na II Guerra Mundial. Chamava-se
Michael.
Depois que assistiu a uma conferncia e a uma demonstrao em aula das
vantagens da Nova Experincia Romntica, para quem desejava ser recordado pelos
outros, mudou definitivamente seu nome para "Mike, o Risonho." No s mudou de
nome, como fez jus a ele. E contou-me que a mudana tornara-o mais calmo,
ajudando-o a ter melhor perspectiva das coisas.
Preocupado com os detalhes, at certo exagero em suas roupas combinava, com
grande gosto, com o todo de sua aparncia. Desta, como da escolha de suas roupas,
seu senso de humor e variedade de anedotas que conhecia, Mike tinha grande orgulho.
Preparava com originalidade e capricho seus trabalhos de classe e ficava ansioso para
se exibir diante de uma audincia.
Os outros alunos gostavam de Mike, que se apressava em notar uma mudana de
penteado ou uma roupa nova dos colegas... era sincero em seus elogios.., evitava fazer
crticas.., estava sempre alerta, agradecendo os menores favores. Treinou-se a fitar nos
olhos seu interlocutor, quando falava: quando lhe falavam, seus olhos e seu sorriso
acolhedor denotavam ateno.
Mike, o Risonho, era o aluno mais popular da classe.
106
Certa manh de segunda-feira, contou-me ele que dormira maravilhosamente e

acordara sentindo-se "um milionrio". O dia estava lindo, ele estava de folga e ia
almoar em companhia da namorada, um fabuloso modelo chamado Marie.
Depois do banho, saboreava tranqilamente o delicioso pequeno almoo que a
me preparara e comeara a vestir-se para o encontro.
Decidiu-se a usar um terno cor de vinho com "pois" mais claros, que por muito
tempo admirara na vitrina de uma elegante loja. Olhando-se ao espelho, fazia e
desfazia o n da gravata vermelho-claro com grandes bordados em branco, e que
combinava s maravilhas com a camisa rosa-pastel.
Antes de sair, revistou a toalete num espelho de corpo inteiro, ajeitou mais uma
vez a gravata dos X e despediu-se da me.
Chegando embaixo, abriu a caixa do correio. L viu um envelope branco,
bastante grosso, endereado me. Trazia apenas seu nome, sem endereo nem nome
do remetente. Cheio de curiosidade, abriu o envelope e encontrou quatro notas de
cinqenta dlares dentro de uma folha de papel dobrada, na qual se lia:
"Michael:
Voc vai ficar surpreendido, quando receber este dinheiro. Sei disso, mas
acredite que este negcio vem me amolando o juzo todos esses anos, Voc
foi muito camarada, emprestando-me aqueles duzentos, depois que acabei de
perder, at quase a camisa, naquele jogo de pquer, no bar do Mickey,
durante a guerra. Mais uma vez, muito obrigado. Sinto ter custado tanto a
descobrir onde voc morava, para poder pagar-lhe os duzentos".
Os olhos de Mike brilharam, divertidos, ao lembrar-se do camarada e do
incidente. Sentiu-se mais radiante ainda, como se um crculo de alegria o envolvesse.
Encontrar dinheiro! Duzentos dlares, e seus!
Que dia! Toda a humanidade era maravilhosa!
Mike desceu a rua assobiando. A mo esquerda no se cansava de segurar os
duzentos dlares cados do cu. Seu sorriso ampliava-se, num halo de felicidade.
Fred, vizinho e amigo de longos anos, vinha a seu encontro, com uma cesta cheia
de legumes.
Al, Mike? disse Fred.
Al, Fred, respondeu Mike, sorridente. Lindo dia, no?
verdade, uma beleza, respondeu Fred, parando. Gostaria de poder dizer o
mesmo da indumentria que est usando. Eu o vi, quando vinha a mais de uma quadra
de distncia. Virgem Santa! Uma gravata com enormes X brancos? Fred abanou a
cabea, desdenhosamente. Francamente, Mike, voc sabe escolher fantasias... !
Mike, o Risonho, parou de sorrir.
Seu estado de esprito mudou instantaneamente!
Enquanto Fred seguia seu caminho, abanando a cabea desdenhosamente, Mike,
o Risonho, amuou.
107
Da para diante, passou a no gostar de Fred. Alm disso, deixou de fazer

compras no supermercado no qual Fred vendia legumes e frutas.
O Desejo de Considerao, sob suas formas positiva e negativa, mostrara
subitamente os dentes!
Mais que qualquer outra pessoa, aquele que se preocupa demais com a impresso
causada nos outros est pronto a explodir ou ferver com um "fogo lento" que capaz
de durar a vida inteira.
J que o Desejo de Considerao, com seus anseios e temores, parte to vital
dos sentimentos das pessoas, as palavras e atos carregados desse Apelo Emocional
devem ser constantemente controlados. Expresses escolhidas ao acaso e que
contenham fator negativo com relao ao Desejo de Considerao, quer para uma
pessoa, quer para um grupo, podem provocar desgosto, dio, inimizade ou violncia.
Na comunicao humana, o Desejo de Considerao um Apelo Emocional
capaz de interromper a Preocupao. Penetrar no esprito ou mudar um modo de
pensar. Relaciona-se com o orgulho, a opinio, a apreciao; identifica-se com o modo
de vestir, a aparncia e procedimento das pessoas, dos produtos, acontecimentos ou de
organizaes. Abrange o amor pela solido, a popularidade e o modo pelo qual voc
aparece "aos olhos dos outros".
Parecer "bem" aos outros importante para ns, E um fato emocional, mais que
uma "pose", o gesto da moa solteira, de 35 anos, que contou tia o susto que levou,
quando encontrou quatro garrafas vazias de whisky em sua lata de lixo.
Fiquei to embaraada! falou afetadamente. Tirei-as de l imediatamente.
Teria graa se o lixeiro fosse pensar que gosto de beber!
, no teria graa nenhuma concordou a tia.
E que fez com as garrafas?
Bem, h um ministro que mora ao lado, confessou ela. Coloquei as garrafas
na lata de lixo dele. Todos sabem que ele no bebe.
O Desejo de Considerao faz muita gente falsificar verdades ntimas, com
expresses e aparncias externas. Essas "falsas aparncias podem incluir a
preocupao de Proclamar o nome de famlia, exageros, exibicionismos, aventuras
imaginrias, ou levam a pessoa a viver acima dos prprios recursos.
No raro ver pessoas para quem o Desejo de Considerao particularmente
importante: despejar um whisky mais barato na garrafa de outro cuja marca
conhecida como mais cara... Sabe, muitas vezes, que isso e ilegal, porque em todas as
garrafas est escrito: "A Lei Federal probe a venda desta garrafa, ou que ela seja
usada novamente." Mas... deseja causar boa impresso aos convidados...
Por razes ligadas ao Desejo de Considerao, muitas pessoas praticam a troca de
etiquetas.
Um homem ou uma mulher compra roupas numa liquidao ou numa casa
modesta. Em seguida, consegue uma etiqueta de uma casa ou costureiro muito
conhecidos por suas roupas caras e modelos exclusivos. Essa pessoa costuma entregar
dona da casa onde vai de visita o casaco de peles com a etiqueta da casa elegante e
careira ... virada para cima ... de modo a impressionar bem.
108
O homem que quer se mostrar, desabotoa o palet e procura algo no bolso onde
est cosida a etiqueta, de modo a que seja vista por quem deseja impressionar!
Milhares de pessoas, sem que u saibamos, exprimem seu Desejo de Considerao
por atos extremos, semelhantes a esses. Haver algo errado com essa gente?
Raramente. So pessoas que vivem a seu lado, trabalham com voc, com as quais voc
se encontra. So criaturas humanas, agindo naturalmente!
Se voc deseja sinceramente que essas pessoas gostem mais de voc, mostre que
EST impressionado com suas palavras, atos ou posses!
Muito simples, no?
Quando voc ajuda uma pessoa obcecada pelo Desejo de Considerao a "parecer
melhor", est pavimentando o caminho para ser mais estimado; quando suas palavras
ou aes fazem essa pessoa "parecer mal". Cuidado !
O componente emocional da Considerao pode ser um perigo, um explosivo
verbal e ativo, ou um impulso poderoso para a realizao. Pode tornar-nos aduladores
e maneirosos, levar-nos a elogiar ou criticar. No calor de uma discusso, voc pode
dizer: Voc est louco! Voc no sabe o que est dizendo!
Ou Que tolice! Voc devia mandar examinar essa cabea?
Se voc tivesse um pingo de juzo, jamais diria unta coisa dessas!
Juzo? Sem juzo somos ns ! Essas observaes nos do poucas possibilidades
de motivar, persuadir, ou nos tornar mais queridos pelo nosso interlocutor.
Estaremos usando um bom Apelo Emocional? No! Esse modo de falar ofende o
desejo vital de Considerao.
Quando nos mostramos mais espertos, ajuizados ou sensveis que aqueles com
quem nos comunicamos, diminumos nossa oportunidade de convencer, de nos
fazermos respeitados ou apreciados.
Emocionalmente, nossa ateno deve concentrar-se nas necessidades dos outros e
no em ns mesmos.
Use os ouvidos! Aprenda a ouvir quando os outros falam. Suas palavras e atos
revelam repetidamente para onde se dirige a Grande fora que os far ouvi-lo tambm,
vencendo a Preocupao, bem como o Apelo Emocional que os far interessados.
Escute com os olhos! um meio de satisfazer o sempre presente Desejo de
Considerao e ser-lhe- muito til. Voc no precisa dizer uma s palavra.
A profundidade de seu interesse transparece nos olhos e na expresso de seu
rosto. o que todos aqueles que lhe falam desejam de voc!
"O silncio atencioso" expressivo, impressiona e ativa satisfatoriamente o
contato entre quem fala e quem ouve.
Deixe de lado seus aborrecimentos, suas operaes, filhos, fracassos e queixas
em suas comunicaes com os outros. Se lhe fizerem perguntas sobre esses assuntos,
responda com um sorriso, de modo breve e corts.
Falar sobre defeitos fsicos, tristezas, falta de sorte e sade deficiente produz uma
reao negativa em relao ao Desejo de Considerao. Embora voc possa encontrar
prazer nesses assuntos que provocam autopiedade, so assuntos to pessoais, que seus
ouvintes podem sentir-se de fora e logo se tornam Preocupados.
109
A ateno est concentrada sobre voc e no sobre sua audincia.

Eu no deveria ter vindo sua festa, Harriet, diz voc, dona da casa, enquanto
dois outros convidados observam. Estou com forte resfriado de nariz e espirrei o dia
todo. Veja s esta espinha arrebentando em meu queixo. Eu deveria ter ficado em
casa, de cama!
Como reagem Harriet e as outras pessoas que o ouvem? Cada uma delas pensa
consigo: "Teria sido melhor, mesmo, que ficasse em casa. Tenho minhas preocupaes
e no vim festa para ouvir as dos outros!"
Para que voc se faa estimado, seus interlocutores precisam sentir-se mais
importantes que voc e no o contrrio.
A pessoa que fala nunca mais importante que aquela que ouve.
Quem ouve a razo do discurso; o leitor o objetivo do escritor; o cliente o
alvo do vendedor; o advogado o "muro de lamentaes" do cliente. Em todos os
casos, a tentativa de comunicao atua tambm reciprocamente.
Quando contratamos os servios de um advogado, desejamos proteger-nos,
nossa propriedade, nosso dinheiro, ou ao bem-estar daqueles que nos so caros. Como
queixosos, desejamos a satisfao de estar com a razo e vencer a causa. Com
defensores, tememos perder a ao. Tal perda pode afetar nossa sade, nossas
finanas, nosso prestgio ou aspiraes.
O advogado cuidadoso e de sucesso mostra grande conhecimento do Desejo de
Considerao. Descobrir nosso ponto de vista emocional e agir de acordo com ele,
fazendo-nos sentir importantes. Ganhando nossa confiana e colaborao, consegue,
em geral, apresentar a causa sob melhor aspecto.
Consegue a nossa amizade.
O Apelo Emocional de suas palavras e aes nos faz sentir melhor, nos
transforma em clientes mais satisfeitos que o recomendaro a outros clientes,
independentemente do resultado da ao.
O uso bem feito dos ouvidos, dos olhos e do Apelo Emocional ligado ao Desejo
de Considerao pode fazer com que qualquer advogado ou qualquer outra pessoa
seja mais estimada e tenha maior sucesso em suas relaes.
Um pintor de paredes contratou lies de dana por um ano, em uma luxuosa
escola. Depois de comear o curso, verificou ser-lhe impossvel pagar o preo
combinado. Consultou um advogado que lhe disse ser o contrato assinado com a
escola muito duro e difcil de revogar. Desanimado, o cliente, cuja roupa mostrava
ainda velhas manchas de tinta, ps-se de p para sair.
Espere um momento falou o advogado.
Passou em revista, rapidamente, os Quatro Grandes Apelos Emocionais e chegou
concluso de que a Escola de Danas seria indiferente ao Apelo do Instinto de
Conservao, do Amor e do Dinheiro. Alis, Dinheiro era, sem dvida, a razo de
querer ela manter o contrato.
Por eliminao, ficou o Desejo de Considerao, que deveria ser o mais forte
Apelo Emocional a ser usado pelo pintor, e era preciso torn-lo mais forte, para a
110
escola de danas, que ganhar Dinheiro e manter o contrato. O advogado aconselhou o

pintor a comparecer s prximas aulas vestindo suas roupas de trabalho!
A diretoria da escola ficou to preocupada com a desmoralizao que a aparncia
do pintor poderia trazer ao estabelecimento que admitiu sua derrota, rasgou o contrato
e fez o pintor economizar cerca de 3.100 dlares!
O Desejo de Considerao o quarto dos maiores indicadores emocionais que
governam nossas atitudes, desejos, realizaes ou reaes. J que existe sempre um
fator emocional por trs de tudo que dizemos ou fazemos, palavras e atos ligados ao
Desejo de Considerao podem constituir o estmulo para vencer a Preocupao e
tornar as pessoas receptivas para nos ouvir, concordar, rejeitar ou gostar de ns.
Projetado com inteligncia, persistncia e reconhecimento da emoo favorvel,
o Desejo de Considerao representa uma fora poderosa capaz de melhorar a
Personalidade e o poder de Persuaso. Usado irrefletidamente, pode provocar conflito,
transformar rapidamente perspectivas e atitudes, alm de provocar contnuos
aborrecimentos.
Controle suas palavras e aes. Caso contrrio, podero ter efeito negativo,
quando voc procura comunicar-se.
Lembre-se de que a pessoa que o ouve muito importante.
Mesmo quando pedir a um menino de dez anos, seu vizinho, para levar seu terno
lavanderia, deve procurar ver o ponto de vista dele sobre a situao. Se no o fizer o
garoto poder responder prontamente: Leve voc mesmo!
Se sua personalidade no tiver tido, para ele, o Apelo Emocional adequado, ele
provavelmente se recusar a fazer-lhe o furor, quer voc lhe prometa dinheiro, quer
no.
Outro meio de usar o Desejo de Considerao para aumentar sua popularidade
evitar muitos pedidos de desculpas, perdes e explicaes.
A maioria dos libis e das desculpas so falsos.
Na maior parte das vezes, apresentamos desculpas para "no ficar mal" perante os
outros, ocasionalmente, para no ficar mal perante ns mesmos.
O libi faz parte do Desejo de Considerao. Poucas pessoas deixam de
apresentar desculpas, a menos que estejam to evidentemente erradas que no se
julgam capazes de lutar. Se acham que ainda podem lutar, costumam blefar s pelo
prazer de vencer, enganando...
Dependendo da personalidade emocional da pessoa, da fora de sua imaginao
e, particularmente, da situao, estaremos sempre cercados de mentiras e de
mentirosos.
Durante as temporadas de beisebol e de corridas, a mentira floresce, como um
esporte nacional.
Sinto muito, Chefe resmunga Artur. Estou com um zumbido nos ouvidos...
Acho que peguei uma forte gripe. Posso sair mais cedo hoje?
Depois de obter a licena do chefe, centenas de "Artures" se renem aos amigos,
nos campos de corrida ou de beisebol!
111
Infelizmente, todos ns desejamos causar boa impresso, e que os outros gostem

de ns. Essas necessidades emocionais obscurecem muitas verdades e nos vemos
envolvidos em temores e reaes contraditrias.
Mentimos, tentamos salvar as aparncias e conservar as boas graas dos outros,
de acordo com nossa concepo particular do que certo e errado.
No que diz respeito a mentiras e desculpas relacionadas com desejos e temores
ligados ao Desejo de Considerao o uso eficiente do Apelo Emocional salienta a
necessidade de nos concentrarmos nos outros, antes de pensarmos em ns mesmos.
Sendo mais verdadeiros no que nos diz respeito, podemos dar maior Considerao aos
outros e nos tornar mais estimados. Uma vez mais estimados, aumentamos nossa
iniciativa e melhoramos nossa personalidade.
Logo nos tornamos mais persuasivos.
Por vezes, nossa lngua titubeia e as palavras saem gaguejadas. Quem nos ouve
acha graa.
Para que desculpar-se profusamente? Ria tambm! Acharam graa em voc?
Voc tem que enfrentar este fato: voc est agindo como criatura humana, sujeita a
erros. Assim que deve ser, emocionalmente. Portanto, aja com naturalidade.
Ouvi, certa vez, excelente orador misturar meia dzia de palavras.
Apesar da seriedade do assunto, a audincia caiu na risada. Ao invs de se
desculpar, com palavras pouco convincentes, o orador riu-se tambm. Quando a
assistncia se aquietou, contou uma anedota em que havia tambm palavras mal
pronunciadas.
Todos riram novamente e apreciaram-no melhor pelo seu esprito. Nenhuma
desculpa ou explicao foram dadas, contudo a assistncia compreendeu que o
conferencista admitia seu erro. Fez com que a assistncia se sentisse grande e ele
pequeno.
Errar humano, no ?
Quando voc chegar atrasado a um encontro, desculpe-se dizendo apenas: Sinto
muito t-lo feito esperar. Estou bastante atrasado.
Mude de assunto to rapidamente quanto possvel, deixando o outro ficar com a
vantagem. Ele ou ela desejam essa Considerao!
Quando voc tem uma forte dor de cabea, e deseja causar boa impresso nos
outros, no chame ateno para seu problema. Seu interlocutor, paciente ou cliente
quer ser mais importante que voc, portanto deixe-o satisfazer esse desejo de
Consideraro!
Para que chamar a ateno para uma inferioridade fsica, um erro ou uma
fraqueza?
Fique muito tempo falando sobre seu cabelo, difcil de arrumar, sobre seus
sapatos que no foram engraxados, seu nariz brilhante ou sua aparncia mal arranjada
e seu interlocutor sentir-se- abandonado.
Elimine desculpas, pedidos de perdo e libis!
Toda pessoa que ouve outra tem, pelo menos, tantas desgraas para contar como
a me fala!
112
Se a pequena Matilde, de oito anos de idade, disfaradamente empurrada para o

piano, a fim de dar um recital especial para a tia Oflia, no se desculpe, dizendo:
Vocs sabem, h trs anos, apenas, que Matilde est aprendendo piano!
A tia Oflia no precisa ouvir desculpas pelos erros de Matilde. uma mulher
corajosa, capaz de ouvir, sorrindo. Nada diga e os erros de Matilde no parecero to
graves.
Tossir, limpar a garganta, afrouxar o colarinho, dar uma olhadela ao espelho, para
ver se tudo est em ordem, ajustar a roupa e coisas semelhantes constituem gestos
naturais, estritamente pessoais. No sero estritamente pessoais, quando voc tiver
audincia.
Tais maneirismos so considerados como nervosismo, falta de confiana ou de
boas maneiras. Focalizam o lado errado do Desejo de Considerao.
Se voc se considera gorda demais, magra demais, muito alta ou muito baixa, por
que demonstr-lo continuamente?
Se voc tem fraquezas, pedidos de desculpas e explicaes serviro apenas para
torn-las mais evidentes. Quando quiser chamar, a ateno sobre si, faa-o para seus
pontos fortes: para os fatores que fazem com que voc seja ouvido, para seu Apelo
Emocional.
Faa com que seu interlocutor se sinta mais importante e no voc! Voc conta
uma anedota. "E assim, o macaco de trs cabeas no sabia qual das trs coar!"
Voc ri, quando diz esta frase, mas os que o ouvem no se alteram. Experimenta
de novo...
"Bem, trs cabeas num macaco coisa bem estranha, sem dvida, entenderam?
Assim, ele no sabia qual delas coar!"
Os ouvintes suspiram e voc se sente mais gelado que o cho de um congelador.
Sua piada no surtiu efeito e voc se sente terrivelmente mal.
Bem merecido, pois voc violou um princpio importante da Considerao.
Quando sua piada ou trocadilho no provocar risos, como voc esperava, por que
explic-la?
Mal voc comea a explicar, seus ouvintes compreendem que voc subestima sua
inteligncia. Uma vez pensando isso, no pensaro bem de voc...
Seu interlocutor quer ser considerado inteligente e no o contrrio. Se voc tem
complexo de inferioridade, use a fora motriz do Apelo Emocional ligado ao Desejo
de Considerao, e cure-se. Diga aos outros que se considera inferior.
Todos passaro a gostar mais de voc, ficaro agradecidos pelo elogio indireto
que lhes faz e seu sentimento de inferioridade em breve ter desaparecido.
No chame ateno para sina pessoa. Cada fez Que o fizer, estar diminuindo
seus ouvintes.
Deixe que suas palavras e atos satisfaam a fome de Considerao de seus
ouvintes, no a sua prpria.
Em Providence, Rhode Island, pouco depois da Guerra Civil, um candidato a
cargo poltico ganhou uma eleio por ter tomado essa atitude! Dois homens
113
candidataram-se Assemblia dos Estados Unidos. Um fora general durante a guerra,

o outro soldado.
Na vspera do dia da eleio, ambos fizeram o discurso final de suas campanhas.
O general foi enftico: Todos sabem que sou um General, um homem de
grande responsabilidade. Se meu honrado adversrio realmente digno de representlos no Congresso, por que no foi ele promovido a General? Portanto, amanh, votem
comigo, com seu General!
A multido aplaudiu barulhentamente e o General sentou-se.
Modestamente, o ex-soldado levantou-se. Podia contradizer o raciocnio do
General?
O General disse-lhes a verdade comeou ele. Durante a guerra, ele foi
General e eu soldado raso. Amanh Dia de Eleio e os senhores tm o direito de
votar. Levantou a mo direita, de modo dramtico e, ergueu a voz: Todos, entre os
senhores, que forem generais, votem com ele. Os soldados que votem comigo!
O "soldado" e a prova de Considerao que demonstrou pelo eleitorado ganharam
a eleio, com grande margem.
Oliver Wendell Holmes fez, certa vez, uma relao das pessoas de quem no
gostava: "As pessoas que sabem tudo; as barulhentas; as que falam de suas doenas e
dores; as que tomam grandes ares, como se fssemos insetos; as choronas".
Talvez voc acrescente outras, na lista do Dr. Holmes. Talvez esteja se
lembrando de algum conhecido seu...
Dr. Holmes no gostara especialmente das pessoas que se faziam mais
importantes que seus ouvintes.
Agora voc j tem mais um segredo!
A razo pela qual muitas pessoas gostam de voc sentirem-se mais importantes
em sua companhia! Voc se mostra interessado nelas, em seus problemas... seus
filhos... seus sucessos.
Poder demonstrar esse interesse por meio de palavras, pela sinceridade... por
seus atos.., pela sua maneira de ouvir.
Tal considerao pelos sentimentos dos outros granjear maior Considerao
para com voc.
o meio mais certo de se fazer estimado por maior nmero de pessoas.
A FORA DO ELOGIO
Um sujeito metido a engraado, de 29 anos de idade, foi procurar emprego numa

fbrica de ferramentas.
A entrevistadora era uma mulher sria, bem vestida, de trinta e tantos anos, com
espinhas no queixo e farto buo.
Em primeiro lugar disse ela. Quantos anos tem o senhor?
Estou no tempo das iluses perdidos... respondeu o rapaz, sorrindo. Como a
senhora.
A mulher riu. Quer dizer que voc tem a mesma idade que eu?
114
Ele concordou: Mais ou menos.

Tranqilamente, a entrevistadora perguntou: E que idade tenho eu?
O rapaz se torceu na cadeira.
Vamos insistiu a entrevistadora. Por que hesita?
No sei se lhe dou dez anos menos, por causa de seu bonito rosto, ou dez anos
mais, pela sua inteligncia, respondeu o rapaz.
A senhora ficou muito vermelha e mudou de assunto. Em poucos minutos, deu
por encerrada a entrevista.
Seja sincero em seus elogios. Oferea-os discriminadamente. Que sejam
baseados na pessoa que os recebe e nas circunstncias.
"Tirem todos os espelhos de uma mulher" disse Madame Pompadour "e ainda assim
os olhares dos homens dir-lhe-o que bonita. Tirem-lhe os olhares masculinos, e ainda
assim os das mulheres e crianas ainda lhe diro o mesmo. Uma mulher bonita e outra que
no o so coisas to diferentes, que a prpria natureza se apresenta a ambas sob diferentes
aspectos."
A entrevistadora no tinha um rosto bonito e sabia disso. Para ela, o falso elogio
era um insulto e uma zombaria a uma parte bvia de seu ser emocional, isto , seu
rosto!
As palavras elogiosas so uma necessidade mundialmente reconhecida, mas
preciso prever sempre as reaes individuais.
Poucas experincias so mais agradveis, do ponto de vista emocional, que
receber um elogio merecido. Poucas ocorrncias sero emocionalmente mais
desagradveis que as palavras de crtica ou menosprezo.
Uma das razes pela qual muitas pessoas no conversam no terem ningum
de quem falar.
A maioria das pessoas gosta de achar defeitos nos outros. Raramente
compreendemos que estamos exagerando nossa prpria importncia, quando
menosprezamos os outros. Se descobrimos e comentamos indevidamente os defeitos
dos outros, mostramos no ter confiana em ns mesmos.
Quando fazemos um projeto, desejamos aprovao... Se preparamos um prato,
experimentando o tempero, gastando tempo e esforo para servi-lo com orgulho,
esperamos alguma palavra elogiosa. Se no a ouvirmos, ficaremos magoados e com
razo. Nosso Desejo de Considerao foi menoscabado.
Muitas vezes, a diferena entre a boa e a m dona de casa uma palavra de
elogio sincero.
A irritabilidade e as discusses costumam ser o meio de que lanamos mo para
nos compensar dessa injustia. Somos capazes de guardar um dio que espera a
ocasio para destilar veneno.
Se no explodimos , provavelmente, devido presena de outras pessoas, e
porque queremos parecer indiferentes s provas de Considerao.
Quando as palavras e aes violam o Desejo de Considerao podem estimular
conflitos emocionais. Tais conflitos costumam manifestar-se por sbitos acessos de
raiva, teimosia inesperada, averses, violncia fsica.
115
Entre maridos e mulheres, manifesta-se muitas vezes na recusa de um beijo ou de

relaes conjugais.
Uma mulher no gostava da cunhada porque, muitos anos antes, ouvira-a dizer a
uma vizinha: No sei como o marido pode suportar seus tolos amuos.
Um homem deixou de falar com o irmo que observou, certa vez: Deus me
livre de acordar de manh e ver a cara da mulher dele olhando para mim, na cama!
Emerson dizia: "Homem nenhum tem uma prosperidade to grande e to firme
que no possa ser abalada com algumas palavras".
Muitas vezes as palavras e aes vo de encontro aos nossos sentimentos e
desejos de Considerao.
Pense, por exemplo, uma mulher escolhendo um vestido verde e vermelho, para
agradar ao marido; imagine um homem comprando um casaco cinza-escuro, com
quadriculados que, est certo, sua mulher vai achar bonito e lembre-se do chapu de
abas quadradas que aquela moa comprou para agradar ao namorado.
Imagine agora o marido ridicularizando a mulher vestida com o vestido verde e
vermelho, antes mesmo de saber o preo... a mulher debicando do marido, quando ele
quer sua aprovao para o casaco quadriculado! E pense na fria da moa quando o
namorado a cumprimenta, no domingo, to preocupado com um respingo de lama no
palet, que nem reparara no chapu novo. Quando ela pergunta "Que tal?", ele
responde:
Meu bem, este chapu talvez ficasse bem numa mula de cabea quadrada...
Mas em voc!
Que reao a dela!
E que me diz da vez que convidou sua amiga Ana para sua casa e antes colocou
as cortinas azuis e marrons, quase caindo da escada?
capaz de esquecer o que sentiu quando Ana, ao ver as cortinas, torceu o nariz e
comentou: Esto bonitas, mas acho que se fossem apenas azuis combinariam melhor
com as paredes e os tapetes...
Voc nunca mais convidou Ana com tanta freqncia como dantes, no
verdade?
Quando seu amigos escolhem roupas novas, um novo penteado, a decorao de
um apartamento ou uma esposa, pode estar certo de que a escolha exigiu gosto pessoal
e tempo. Seus amigos tm sentimento e desejam Considerao.
Assim sendo, mostre uma aprovao com um elogio. Pea a opinio dos amigos
sobre alguns de seus problemas.
Seu poder de elogiar faz com que as pessoas desejem a sua presena... admiremno... o defendam... e concordem com voc.
As pessoas precisam que apreciemos seus trabalhos, sua voz, aparncia, atitudes
e atos.
A apreciao uma silhueta indefinida, muitas vezes envolta no Desejo de
Considerao.
J que, como indivduos, diferimos emocionalmente, o elogio pode ser expresso
por muitos meios que vo de "Muito obrigado, uma boa idia, Frank!" "Devo
116
cumpriment-la pela sua capacidade, Cntia. A reportagem est excelente"... at "Eu te

amo!"
A no ser em casos de relaes muito ntimas, o elogio feito na presena de
outrem tem maior Apelo Emocional.
Para obter qualquer forma de estima pura, a persistncia uma virtude essencial.
Quando tentamos sem muito afinco atingir nosso objetivo nas amizades, no amor, na
famlia, no casamento ou nos negcios, raramente conseguimos, realmente, obter o
que desejamos. Quando tentamos seriamente, usando o Apelo Emocional certo, a
estima e a Considerao nos sero dadas!
"Nada pode substituir a perseverana escreveu Calvin Coolidge. O talento
no a substitui; nada mais comum que pessoas talentosas que no obtm sucesso; o
gnio tambm no. Os gnios injustiados so quase proverbiais; tambm a instruo
incapaz de faz-lo; o mundo est cheio de pessoas instrudas e fracassadas. A
perseverana e a fora de vontade so muito poderosas!"
"Hoje" escreveu Cristvo Colombo em seu dirio de bordo, num frgil navio,
em meio a um oceano desconhecido "apesar de ameaas iminentes de motins e
tempestades, navegamos para Oeste, porque este era o nosso rumo."
Para apressar reaes de estima de uma pessoa, identifique, entre os Quatro
Grandes Apelos Emocionais, qual o seu grande Apelo e segure com mo firme as
rdeas de seu Poder de Elogiar. Mas, seja sincero.
Clarence Darrow, o famoso advogado, conta que certa vez avisou a um amigo
que um dispositivo de seu testamento determinava a cremao de seu corpo, devendo
as cinzas ser espalhadas de um outeiro que d para o Jackson Park, em Chicago.
Quando isso acontecer falou o amigo, suspirando , quem quiser obter um
brilhante julgamento legal ter que percorrer todo o Jackson Park!
Clarence Darrow deve ter vibrado de satisfao e orgulho. Havia, no elogio,
grande sinceridade.
A vontade de receber elogios existe em todos ns. Solte-a e o resultado ser bom
para voc e seu interlocutor.
L. era estudante e viajava, como vendedor. Os barbeiros que o serviam, durante
suas viagens sabiam que no tornariam a v-lo nem conseguiriam fazer dele um
cliente certo, e assim a tendncia era fazerem o servio "de qualquer jeito".
Sempre muito bem vestido, um dos maiores problemas de L., era: "Como fazer
que um barbeiro desconhecido me faa um bom corte de cabelo?"
Solucionou o problema, usando o Desejo de Considerao, Apelo Emocional
acertado para o caso.
Antes de sentar-se na cadeira do barbeiro, cumprimentava-o com um sorriso. O
barbeiro, por sua vez, retribua com um sorriso o cumprimento. Pouco depois de ter o
barbeiro comeado a trabalhar, L. dizia: Como o senhor tem as mos leves! Quase
no sinto que est cortando meu cabelo!
Lisonjeado, o barbeiro procurava, depois disso, fazer o melhor trabalho possvel,
para no desmerecer o cumprimento. L. contou-me que os barbeiros passaram a cuidar
dele to bem que costumavam deixar os fregueses regulares espera!
117
Se quer o cabelo bem cortado, experimente este Apelo Emocional em seu

barbeiro, ainda mesmo que sejam velhos conhecidos!
Um elogio antecipado faz com que a pessoa deseje provar que o merecia. Se for
necessrio criticar, habitue-se a fazer a crtica junto com algum comentrio agradvel
ao seu interlocutor. Sua crtica ser mais persuasiva e voc mais estimado.
Quando Betty chega novamente atrasada, um comentrio como: Voc no
consegue mesmo chegar hora marcada! muito menos persuasivo e demonstra
muito menos autocontrole seu que esse outro: Voc uma pessoa em que se pode
confiar, em tantos outros aspectos, Betty. Por que essa dificuldade em cumprir
horrios?
Procure o lado bom das pessoas, antes de falar sobre o mau. Para que construir
uma barreira entre voc e seu interlocutor? Lanando mo do Apelo Emocional, voc
pode perfeitamente construir uma ponte.
medida que for praticando a arte de fazer elogios e de manifestar aos outros a
segurana e o apreo que merecem, descobrir que muito mais fcil dizer coisas
agradveis do que descobrir erros. Para ser agradvel, necessrio usar palavras e
praticar atos que contenham o Apelo Emocional acertado.
No importa a quantidade de elogios que voc faa, as pessoas com as quais se
comunica no tero tempo de receber todos que merecem. Nem voc de diz-los!
Seno, veja o que diz Berton Braley sobre isso: "Se acha que uma pessoa merece
elogios, faa-os AGORA... porque ela no poder ler a pedra de sua sepultura, quando
morrer!"
Faa do Poder de Elogiar importante ingrediente de Sua habilidade em motivar o
interesse e fazer com que os outros atentem no que voc diz. Acabar por dizer
Palavras que contenham Apelo Emocional!
O DESEJO DE CONSIDERAO E A COMUNICAO.
Durante os anos em que dei aulas e fiz conferncias sobre o Apelo Emocional,
tenho tido grande satisfao ao tomar conhecimento dos inmeros meios usados por
meus alunos na aplicao da tcnica aprendida, de modo a obter melhor compreenso
de si prprios e maior sucesso na comunicao com os seus semelhantes.
Em noventa e nove por cento das vezes, as pessoas no se comunicam
verdadeiramente, apenas tentam comunicar-se. E que diferena entre uma tentativa e o
sucesso!
A diferena est no contato emocional feito. Quando o grande "fator de ateno"
existente em cada um de ns estimulado de maneira correta, possvel penetrar em
nosso esprito e transformar atitudes. Se o contato emocional for inadequado ou se no
houver contato, absolutamente, ento ser impossvel transformar espritos e atitudes.
O primeiro passo para que o contato produza a comunicao est em descobrir
qual o Apelo Emocional capaz de conseguir a comunicao, entre os Quatro Grandes:
Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de Considerao. Uma vez
118
identificado este "fator de ateno", mais fcil "atingir" a pessoa atravs de palavras
e atos que contenham o Apelo Emocional acertado.
Como identificar o Apelo Emocional adequado para cada pessoa? Conhecendo as
definies e os componentes dos Quatro Grandes e observando objetivamente as
palavras e aes que caracterizam as pessoas que se deixam guiar por cada um deles.
Todos ns possumos essas caractersticas, que podem ser notadas quando nos
comunicamos com os outros. Usando a Tcnica do Apelo Emocional, possvel
identificar emocionalmente cada uma das pessoas com quem falamos.
Mesmo em situaes nas quais a comunicao extremamente pessoal, este ,
sem dvida, o caminho certo a seguir.
Meu aluno Ralph tinha um amigo, Tom, que se tornara alcolatra.
Tom, que era contador, tentara a terapia pessoal e a de grupo, sem obter
resultados.
Ralph e a mulher, June, queriam ajudar Tom. Sentiam que os especialistas por ele
consultados no tinham conseguido "atingi-lo" nas suas mais profundas razes
emocionais para beber ou no beber. Em geral, todos tentavam comunicar-se. Em
particular, nenhum deles se comunicara com Tom, no que dizia respeito a suas
necessidades pessoais e a seus sentimentos.
Para descobrir o GRANDE fator emocional que faria Tom ouvi-lo, Ralph
procurou lembrar-se de todas as situaes possveis em que ele e Tom estiveram
envolvidos, quando amigos de infncia. Recordou-se dos tempos de guerra e de
experincias mais recentes e fez uma lista.
Sabia que Tom era muito orgulhoso. Atravs dos anos, discutia e brigava com
quem o ofendesse. Quando jovem, era superciumento e ficava exageradamente
aborrecido quando outros rapazes olhavam para a moa que o acompanhava.
Quando arranjava uma namorada, a beleza era, para ele, qualidade
importantssima. Gostava de ser visto em companhia de bonitas pequenas e procurava
certificar-se constantemente de que todos sabiam que a pequena era sua namorada.
Quando comprava roupas, a originalidade do modelo e o fato de melhorarem sua
aparncia tinham maior importncia que o preo e Tom sempre gostara de ser elogiado
pelo que possua, por suas aventuras e importantes "relaes".
Ralph sabia que Tom comeara a beber demais quando estava na guerra. Em
qualquer oportunidade, quando bebiam juntos, gostava de mostrar que bebia mais que
todos, tornando-se centro das atenes, pela sua capacidade de beber.
Examinando esses e outros indcios, Ralph concluiu que o GRANDE Apelo
Emocional de Tom era o Desejo de Considerao. Se fosse possvel atingi-lo
emocionalmente atravs da Considerao, pensou Ralph, Tom talvez comeasse a tomar
conhecimento, emocionalmente, da prpria personalidade, a dominar e controlar sua
tendncia para a bebida.
Com o auxilio de Jane, Ralph planejou um meio de comunicao nico,
especialssimo.
119
June e Ralph convidaram Tom e cinco outros amigos para jantar. Foram servidos
os coquetis. Depois da primeira rodada, Ralph retirou as bebidas e June anunciou que
o jantar estava servido.
Havia oito lugares na mesa. Em cada lugar, pratos, talheres e guardanapos
exceto no de Tom.
No lugar dele havia apenas um copo.
Tom olhou para os outros lugares e ficou muito vermelho. Disse dona da casa:
June, voc se esqueceu de mim? Onde est o meu prato?
Ns comemos nossos jantares, Tom, por isso usamos pratos - respondeu June.
Voc, em geral, bebe o seu. Por isso mandei servi-lo num copo!
Tom estremeceu. Abaixou os olhos para a toalha, sentindo-se mais baixo que
zero. Prometo disse em voz baixa que voc nunca mais se envergonhar de
minha companhia. Agora, por favor, arranje-me um prato e talheres.
O incidente foi o primeiro passo para que Tom deixasse de beber. Pela primeira
vez, algum tinha conseguido comunicar-se com ele emocionalmente, praticando uma
cirurgia profunda em seus sentimentos e no nos seus pensamentos, fazendo-lhe ver o
que havia de certo e de errado em seus atos, descobrindo um medo ligado ao Desejo
de Considerao, numa pessoa para quem a Considerao era tudo.
A comunicao, corretamente especializada do ponto de vista emocional, atingira
seu objetivo Tom. E a reao emocional ficou gravada em sua memria, porque o
"fator de ateno" escolhido estava certo!
Ralph e June contaram-me que Tom continuou amigo do casal e cumpriu a
promessa que fizera. Continuou tambm a preocupar-se com a Considerao dos
outros o que foi maravilhoso , demonstrando-o em suas palavras e aes. Cerca de
trs anos depois do "caso do copo", Tom casou-se. Embora vez por outra se juntasse
aos amigos e bebesse um pouco, nunca mais tivera problemas para no beber demais,
a ponto de chamar a ateno dos presentes.
A Srta. T., professora de uma escola superior, conseguiu uma comunicao de
massas muito maior atravs do Apelo Emocional ligado ao Desejo de Considerao.
Qual era o seu problema?
"Como usar o Apelo Emocional para aumentar o aproveitamento na minha pior
turma de Francs?"
A Srta. T. andava desesperada com o baixo grau de aproveitamento de uma turma
de 38 brotos. As notas eram quase todas 40. Partindo destes fatos, procurou descobrir
o Apelo Emocional mais importantes, capaz de vencer a Preocupao de seus alunos e
um modo de sugestion-los. Depois de pesquisar os outros trs Apelos Emocionais,
decidiu que a soluo de seu caso estava no Desejo de Considerao.
Foi, portanto, ao quadro-negro e, voltando-se para a turma, perguntou: Sabem
qual a nota mnima para passar de ano, em Francs? 75 respondeu ela prpria,
escrevendo o nmero no quadro.
Sabem quais foram as notas que muitos de vocs tiveram no teste de ontem?
prosseguiu. Essas notas foram muito baixas, variando de 40 a 55 e 60. Vamos
escrever esses nmeros tambm.
120
Escreveu. H alguma coisa de terrvel, com relao a esses nmeros? Claro que
no. uma vergonha, entretanto, ter um desses nmeros, que correspondem a notas
to baixas, ao lado de um nome ... porque todos ns devemos nos orgulhar de nosso
nome. Imaginem! M. Brown 40; J. Gramme 55; O. Zipey 60; lamentou ela,
escrevendo um nome ao lado de cada nota baixa.
Acham os seus nomes suficientemente importantes para terem uma nota mais
alta ao lado? Um nmero como 95, 85 ou 100? Se acham, vou dar-lhes uma
oportunidade de prov-lo!
Depois de amanh, darei outra prova de francs. O nmero escrito ao lado de
cada nome mostrar a todos na classe, se este nome importante ou vale POUCO
mais que nada!
A Srta. T. contou-me que esse Apelo Emocional de massa aumentou as notas em
26%!
O Desejo de Considerao e o meio de perd-la ser sempre uma fora emocional
que resulta em realizaes individuais ou de grupo, independentemente de problemas
financeiros, educacionais, sociais e fsicos. Muitas vezes, o Desejo de Considerao
que alimenta a firmeza das iniciativas e as ambies.
Beethoven era surdo; Lord Byron tinha um defeito no p; Helen Keller era cega,
surda e muda; Glenn Cunningham, um dos maiores corredores da histria, tinha nas
pernas msculos secos por uma queimadura, quando criana; Demstenes era gago,
tinha pulmes fracos e voz desagradvel. Entretanto, tornou-se um dos mais
persuasivos oradores que se conhece; Thomas Alva Edison, rapaz extremamente
pobre, tornou-se famoso por suas realizaes cientficas. O popular cantor Perry Como
era barbeiro de uma pequena cidade.
Esses indivduos, e outros mais, viviam to imbudos do Desejo de Considerao
que obtiveram maior controle emocional sobre si mesmos. Voc tambm pode
consegui-lo.
Se o Desejo de Considerao seu GRANDE Apelo Emocional, voc conseguir
mais depressa o que deseja lembrando-se do seguinte:
"Para receber Considerao, tem que d-la tambm, em suas palavras e em seus
atos".
Embora o grau de deciso varie com as pessoas, o desejo de conseguir o que
desejamos muitas vezes nos torna impacientes.
O homem ou a mulher que tm um Desejo de Considerao especialmente forte
em geral isola suas esperanas e vai em frente de qualquer maneira. Em muitos casos,
acaba vencendo mesmo contra dificuldades aparentemente invencveis.
Carl Derose, "pitcher" do Kansas City Blues, sofria de uma dor no brao, que
melhorava e tornava a voltar. Avisado de que sua carreira como jogador de beisebol
estava praticamente encerrada, recusou-se a aceitar essa derrota fsica e emocional.
Diligentemente, praticava e pedia uma oportunidade de jogar.
Impressionado com a persistncia do rapaz, o treinador escalou-o para jogar
contra o clube de Minneapolis, em 26 de junho de 1948. Saque aps saque, Derose
121
jogou magistralmente. L pelo meio do jogo, o brao comeou a doer, mas o

Minneapolis no conseguia marcar um s ponto.
Instigado pelo desejo de mostrar seu valor aos que dele duvidavam, Derose
reuniu todas as parcelas de sua habilidade e de seu julgamento. Embora cada
movimento provocasse dores cruciantes, prosseguiu sem desanimar para conseguir seu
objetivo.
Inspirado nos esforos de Derose, sua equipe ganhou em cinco tempos e jogou
um baseball impecvel.
Quando a equipe do Minneapolis deu o nono saque, Derose, o jogador fora de
forma, fizera o primeiro jogo perfeito da histria da Associao Americana.
Nenhum ponto perdido, nenhuma falha, nem um s jogador do Minneapolis
conseguiu alcanar a primeira base.
Confcio disse: "Se eu estiver construindo uma montanha e parar antes de
colocar no cume a ltima camada de terra, fracassei no meu trabalho!"
Quando o Desejo de Considerao d o 1?npulso, a determinao conduz ao
sucesso!
As pessoas que fazem um trabalho de criao, tal como escritores e artistas, so
especialmente susceptveis de se deixarem influenciar pelo Desejo de Considerao.
Muitas vezes, tambm, os que trabalham em ocupaes menos sofisticadas
consideram o valor do ordenado que recebem como indicativo da "quantidade" de
Considerao que lhes dispensam.
Como os indivduos cuja motivao principal um dos outros Quatro Grande
Apelos Emocionais, aquele que se preocupa principalmente com a Considerao revelase, repetidas vezes, na sua comunicao com os outros. Tais indicaes emocionais
incluem conversas, atos, aparncia e hbitos pessoais.
Se essa pessoa ou no "um sujeito agradvel" para voc, depende de suas
necessidades, de sua personalidade emocional e das reaes da referida pessoa a suas
palavras e aes, quando se comunicam.
Possuindo todos os Quatro Grande Apelos Emocionais, como toda gente, com
seus fatores positivos e negativos, tal pessoa tem, entretanto, como GRANDE Apelo
Emocional o Desejo de Considerao, que o fator mais importante, quando se trata
de atrair-lhe a ateno. Como conseqncia, fcil identific-la e comunicar mais
satisfatoriamente, para satisfao mtua, e para obter maior respeito e considerao.
A comunicao caracterstica daquele cujo principal Apelo Emocional o Desejo
de Considerao envolve grande variedade de pistas emocionais, todas apontando para
a mesma direo. Pode, por exemplo, certificar-se, antes de aparecer aos outros, que
est com a roupa, os sapatos, a gravata ou o leno "em condies"... Costuma ajeitar,
habitualmente, quando se senta, o vinco das calas e as mangas da camisa,
especialmente se carregou algo no colo. Por qu? Porque no quer que os outros
notem o amarrotado. Preocupa-se com a idade que "aparenta". Careca e cabelos
brancos o aborrecem... se aparecem nele.
Exagera sempre um pouco e costuma "citar nomes importantes". Nas reunies
sociais, gosta de ser visto com as pessoas mais atraentes ou importantes... No cabe
122
em si de contente, quando algum presta ateno s suas palavras... Olha

disfaradamente, mais que o normal, para todo espelho ou janela envidraada que
encontra. Costuma pentear os cabelos jogados para trs, puxando depois uma mecha
sobre a testa, para melhor efeito.
o piloto mais impecavelmente uniformizado, o orgulho sua decolagem e sua
aterrissagem...
A mulher para quem a Considerao mais que uma necessidade mostra hbitos
similares e as mesmas caractersticas na comunicao.
das que vivem a dizer: "Este vestido me faz parecer muito gorda..." Tira da
roupa caspa e poeiras imaginrias, com um gesto tranqilizador... Est sempre
querendo saber se "minhas meias esto certas na perna?"... Muitas vezes, "mora" nos
sales de beleza, deseja constantemente certificar-se de que cada fio de cabelo est no
lugar certo... Exemplos mais flagrantes incluem a que s pensa em "causar boa
impresso", a que "se esquece" de tirar os anis de diamantes quando usa calas
compridas, "shorts" ou sandlias. Muitas tm o hbito de aguar os ouvidos quando
vo empoar o nariz... gostam de "fofocas" por causa da importncia que isso lhes d.
As pessoas desse tipo ofendem-se facilmente e adotam uma atitude de "nunca me
esquecerei disso!" quando querem se livrar de alguma coisa. Muitas vezes
consideram-se "em falta" com as pessoas, enquanto no retribuem convite com
convite, favor com favor...
Os que se deixam dominar pelo Desejo de Considerao, mais do que os
influenciados especialmente pelos demais Apelos Emocionais Instinto de
Conservao, Amor e Dinheiro , usam indiscriminadamente o pronome EU, palavra
que tem o dom de diminuir emocionalmente qualquer ouvinte!
A boa comunicao, do ponto de vista da Considerao, representada pela
palavra VOC e no pelo EU!
Para nos tornarmos mais estimados e persuasivos, para que sejamos ouvidos, o
pronome Eu deve ser deixado de lado sempre que possvel. Ao invs dele, use
pronome e expresses que contenham maior Apelo Emocional, como VOC, NS,
NOSSO problema... SUA famlia e a minha... Sempre ajudam a embarcar no trem da
Considerao e a conseguir seus intentos.
As pessoas que possuem fino senso de humor em geral tm tendncias para
desejar Considerao.
Por que tanta gente gosta de contar anedotas? Procuram a Considerao que lhes
d o riso dos outros. Emocionalmente, entretanto, o riso pode levar ao ou...
reao!
A filha pequena de um comediante internacionalmente famoso assistia a um
filme de seu pai. Enquanto a audincia se retorcia de riso, a menina chorava.
Quando a me lhe perguntou a razo, disse que pensara que o pblico estivesse
rindo de seu pai e no com ele!
A pessoa que o interrompe com freqncia quando voc fala parece-lhe descorts
e irrita-o. Na verdade, no se trata de descortesia. O indivduo que assim procede est
apertas mostrando que est pronto a receber sua Considerao.
123
No capaz de esperar que voc acabe de expor o seu pensamento, porque est
ansioso para que voc oua o dele!
Esteja atento a quem o interrompe; tenha sucesso na sua comunicao...
empregando palavras e atos em que demonstre sua Considerao.
Todas essas so pistas que revelam a pessoa dominada pelo Desejo de
Considerao. Existe grande variedade de outras provas que voc poder descobrir e
usar, com o conhecimento que tem agora do Desejo de Considerao como fator
preponderante de interesse, tanto em voc como naqueles que o ouvem.
O Desejo de Considerao , principalmente, um Apelo Emocional ao "ego"
quando no serve para perturb-lo.
Todos ns temos o nosso "ego". "Eu sou" uma frase que trazemos sempre no
nosso ntimo. Os que no se julgam o centro do universo gostariam de s-lo! Eis mais
dois meios de melhorar a consecuo de nossos intentos, usando o Apelo Emocional
bem dirigido:
1. Por mais importante que voc se julgar, deixe que os outros proclamem a sua
importncia!
2. Procure minimizar-se. Do ponto de vista emocional, esse tipo de comunicao
eleva o seu interlocutor!
A freqncia s reunies mensais de uma organizao comunitria diminura. O
presidente e seus auxiliares escreviam aos membros da organizao e davam
telefonemas, sem conseguir melhorar a situao.
O desapontamento foi maior, certa noite, quando um orador eminente teve que
falar para meia dzia de pessoas! Para a reunio seguinte, convidaram outro orador e,
desta vez, enviaram a cada um dos membros uma carta e um distintivo para a lapela.
Na noite da reunio, a casa estava repleta. Havia mais de duzentas pessoas, entre
scios e seus convidados. Mais da metade usava, de modo bem visvel, um carto
onde estava impresso o prprio nome sobre as palavras:
Vice-Presidente
COMISSO DE RECEPO
O Desejo de Considerao atrara e multiplicara a audincia!
No importa quem seja voc, faa-se menos importante que seu interlocutor.
Admita que no muito esperto e granjear a estima de um nmero muito maior
de pessoas, uma vez que est confessando que elas lhe so superiores. Torna-se a essas
pessoas mais fcil concordar com voc, depois disso... tambm mais fcil faz-las
agir como voc deseja, bem como tornar mais agradvel, para elas, a sua convivncia.
Na primeira vez em que o General Eisenhower foi aclamado em Nova York,
falou: "Nova York no pode receber assim um fazendeiro do Kansas e conservar sua
fama de sofisticao..."
Com isso, tornou imenso nmero de pessoas mais orgulhosas de si mesmas.
124
Quando Presidente, Franklin D. Roosevelt comeava suas "Conversas beira do

fogo" com as palavras: "Meus amigos..."
Voc, eu e todos os ouvintes AMIGOS do Presidente dos Estados Unidos?
A Considerao est constantemente a seu alcance, para auxili-lo a conseguir
ateno, fazer-se lembrado e alcanar seus objetivos.
Quando falava, certa vez, sobre "Dick Tracy, minha histria em quadrinhos
preferida", um aluno meu comeou perguntando: Que tal ser reconhecido na rua e
apontado como o mais esperto e inteligente detetive do pas?
Este Apelo Emocional dirigido ao Desejo de Considerao interrompeu a
Preocupao e, imediatamente, despertou o interesse!
Como os demais QUATRO GRANDES Apelos Emocionais, o Desejo de
Considerao um poderoso componente emocional sempre presente em toda pessoa
e em todo grupo, capaz de vencer a Preocupao e de despertar ateno.
Compreendendo sua importncia, voc estar capacitado a identificar em si
prprio e nos outros o Desejo de Considerao, e a melhor controlar este Apelo
Emocional, quando us-lo em suas palavras e aes.
Com essa compreenso e esse controle, o Apelo Emocional do Desejo de
Considerao pode ser o veculo de seu Sucesso.
Quer subir?
A TCNICA DO APELO EMOCIONAL PODE LIVR-LO

RAPIDAMENTE DE TEMORES E PREOCUPAES
ERAM 6H 30M DA MANH. Gladys abriu os olhos azuis e voltou-se
rapidamente, quando o despertador tocou, com seu som irritante. A mo direita
descreveu um crculo a que j estava muito habituada e os dedos se fecharam sobre o
alarme.
Silncio... e o chilrear dos pssaros madrugadores.
Gladys sentiu-se agradavelmente cheia de vida. Saltou da cama, puxou para um
lado as cortinas e sorriu alegremente para a manh ensolarada. Espreguiou-se.
"No sei o que vou usar" disse consigo. "Qualquer coisa alegre e clara como
este dia. " Enfiou depressa o quimono cr-de-pssego. Fez duas graciosas piruetas e
cantarolava, ao enfiar os ps nas galantes chinelas. s 7h 20m dava o ltimo retoque
no chapu vermelho, em estilo marinheiro, depois de coloc-lo sobre os cabelos
castanhos. Assobiava alegremente. Cinco minutos depois, entrava no grande nibus
verde e dava um alegre '"Bom dia !" a Gus, o motorista.
Bom dia, Miss, resmungou Gus, respondendo ao cumprimento de sua
primeira e nica passageira. "Mas no vai ser bom dia para muita gente. Hoje sextafeira treze, a senhorita sabe..."
Gladys parou de mexer na bolsa, onde procurava o dinheiro trocado.
125
Hoje? Sexta-feira, treze? perguntou, com o horror estampado no rosto oval.

Os olhos ficaram muito grandes. A mo esquerda segurou com fora a grade, enquanto
deixava cair o dinheiro na caixa.
Por favor, Gus, guie devagar. Tenha muito cuidado !
Timidamente, sentou-se logo depois do motorista. Gotas de transpirao
formavam prolas em sua testa. Os lbios tremiam. Levantou-se, dirigindo-se para a
porta, quando Gus diminuiu a marcha na curva.
Que foi, Miss? perguntou ele, voltando-se ligeiramente. Esqueceu alguma
coisa?
No... uma coisa de que me lembrei!
Gladys falara nervosamente, com voz rouca: Cantei antes de tomar caf,
assobiei antes de sair de casa... Suspirou: sempre dou o primeiro passo do dia cola
o p direito. Esta manh, levantei-me com o p esquerdo.
Um soluo embargou-lhe a voz.
Hoje sexta-feira, treze, Gus. Vou voltar para casa. Estou perdida!
Voc supersticioso? Gladys lhe parece um caso exagerado, ou faz-lhe lembrar
algum que voc conhece? Preocupa-se quando v um gato preto? Quando algum
acende trs cigarros com um fsforo, um medo sbito vence a sua Preocupao?
Milhes de pessoas tm supersties e acreditam em m sorte. Por causa das
diferenas individuais, cada qual prefere uma superstio outra, e empresta
significado importante a simples coincidncias.
As supersties so produto de mentes cheias de fantasias e temores. Por que um
gato preto dar azar, quando os gatos de outras cores no do? O preto, desde tempos
imemoriais, representa as trevas, o desconhecido. A idia do "gato", como todos se
lembram, est em muitas canes de ninar, bem como de feitiarias. Assim, como
outras idias que "crescem" emocionalmente em nossa experincia, os gatos pretos
crescem tambm.
A feiticeira sempre teve fora dramtica e o vilo capaz de despertar tanto
interesse quanto o "heri". At mesmo William Shakespeare aproveitou o tema em
"Desgraa! Desgraa!" pronunciando essas Palavras sobre o caldeiro de breu
fervente das feiticeiras.
A superstio dos '"trs com um s fsforo" foi inventada e espalhada, o que
dizem, por um magnata dos fsforos que queria obrigar-nos a gastar mais fsforos...
Nossa "Gladys" um tipo de fico que talvez fosse supersupersticiosa, reagindo,
como fez, sexta-feira, treze.
O problema no a sexta-feira. o nmero treze! Atualmente, nos edifcios de
Nova York e outras grandes cidades, deixam de lado o dcimo terceiro andar. Os
agentes imobilirios verificaram ser difcil alugar este andar. Muitas linhas de aviao
tambm omitem a cadeira n. 13 em seus avies...
Num Centro Mdico de Nova York, um grupo de psiquiatras estudava, certa vez,
"O medo do nmero 13". Trabalhavam num edifcio de muitos andares e, enquanto
faziam seus estudos, descobriram que o andar entre o 12 e o 14 era designado como
"Andar P".
126
Que treze? Um nmero como muitos outros.

Um restaurador londrino afirma que treze o seu nmero de sorte. Ganhou um
prmio equivalente a 392.000 dlares no "sweepstake" nacional da Gr-Bretanha. E
justifica: "O nmero de minha casa 13. Coloquei no correio o palpite vencedor numa
sexta-feira 13. E foi a dcima terceira linha de minha votao que me deu o prmio!"
O desejo de conseguir "boa sorte" tem levado grande nmero de pessoas a
comprar figas e ps-de-coelho. Parece que a nica coisa que no d sorte, num coelho,
o coelho!
Preocupada porque quebrou um espelho? Sete anos de "azar". No! Muita gente
jura que sete o nmero da sorte. No jogo de dados, os jogadores costumam invocar:
"Venha, sete da sorte!"
Tem superstio de abrir o guarda-chuva dentro de casa ou do escritrio?
Qualquer entendido em guarda-chuvas lhe dir que no existe melhor meio de sec-lo,
preservando a fazenda.
Acredita em cartomantes? Mais de 150.000.000 de dlares so gastos,
anualmente, em cartomantes, quiromantes, leitura de folhas de ch, horscopos e em
consultas a "swamis" misticamente vestidos...
Livros de sonhos? Filtros de amor? Sai, para jogar para trs, depois de passar por
baixo de uma escada?
Estas e outras variedades de supersties existem e continuaro a existir, porque
a "sorte" significa, do ponto de vista das emoes, muitas coisas relacionadas com os
Quatro Grandes Apelos Emocionais existentes em todo indivduo.
Em razo de nossas diferenas emocionais individuais, quase todos ns temos a
nossa superstio "de estimao".
TEMORES, PREOCUPAES E ABORRECIMENTOS.
Uma pessoa que conheo, cujo GRANDE Apelo Emocional o Amor, tem o
mximo cuidado de sair sempre pela porta por onde entrou. Se no o fizer, fica
preocupada, at que um estmulo emocional mais agradvel vena essa Preocupao,
fazendo-a pensar em atrao sexual, em uma esperana, uma novidade, uma pessoa
desconhecida ou uma Nova Experincia...
As supersties podem ser interessantes, quando voc as trata sem muita
seriedade, indo-se nelas. No lhe faro nenhum bem, se tornam sua mente mais
estreita, provocam brigas, paralisam suas opinies ou a deixam preocupada.
O simples fato de uma placa de rua cair, quase pegando-o na cabea, no primeiro
dia em que voc usou seu terno de tweed marrom, no contm nenhuma ameaa
oculta.
Voc estar apenas inventando futuros temores, preocupaes e aborrecimentos,
quando lhe sobrevem um dia especialmente mau e voc no est usando o terno de
tweed marrom que lhe d sorte... Examine suas emoes. Encare os Quatro Grandes
Grupos de sentimentos que existem no seu ntimo. Aprenda a Tcnica do Apelo
Emocional que o ensinar a identificar facilmente cada um deles. Passar a
127
compreender-se melhor e tambm o modo pelo qual os outros reagiro ao Apelo

Emocional existente em suas palavras e aes.
O medo costuma usar muitos disfarces, alm dos que so costurados com o fio da
superstio.
impossvel aos outros saber como voc teme o que teme, Ningum notar
quando voc sentir frio na espinha... seus lbios se contrarem imperceptivelmente... as
pontinhas de seus nervos lhe fizerem sentir ccegas no pescoo... quando seu corao
bater com fora... a autopiedade que retumba e faz ecos... ou o fato de voc
deliberadamente evitar certas pessoas, lugares ou situaes.
A maioria dos temores reflexos no provocam a mesma reao que provocaria
uma voz ameaadora dizendo baixinho s suas costas: "Cuidado! Estou armado!" Nem
fazem sentir o que sentiria se corresse, meia-noite, por uma floresta infestada de
animais ferozes. Voc ter poucas oportunidades na vida de ficar gelado de medo e
no mesmo possvel que voc se sinta muito vontade, dentro de um barco que faz
70 milhas por hora...
Os temores so absolutamente pessoais.
Existem constantemente dentro de nossa Preocupao, como se fossem
endereados individualidade emocional que os abriga. Essa individualidade depende
do modo pessoal de agirem sobre voc os Quatro Grandes Apelos Emocionais.
Nossos maiores temores consistem em atitudes que parecem sem importncia
para os outros, mas so importantes para ns. Relacionam-se com nosso ser emocional
e fazem parte de nossa personalidade.
At mesmo temores generalizados, como o de tomar chuva sem a proteo de
capa, guarda-chuva e galocha, podem apresentar diferenas nas reaes individuais.
Algumas pessoas preocupam-se com o resultado da chuva em sua aparncia, aos
olhos dos outros; muitos concentram sua preocupao na possibilidade de apanhar um
resfriado ou uma pneumonia; outros focalizam suas apreenses ntimas nas "roupas
estragadas", conta da lavanderia ou do mdico; uma boa porcentagem abomina a
chuva por estragar uma oportunidade de "fugir de tudo". E haver sempre quem fique
ansioso, com medo de estragar um chapu de palha que d confiana ou que lhe fica
extraordinariamente bem.
Para todos esses, o medo emocionalmente importante.
O medo penetra em nosso esprito e nos agarra de mil modos diferentes.
O rapaz tmido vai festa. Junta toda a coragem que possui, para apresentar-se a
uma jovem tipo "mignon", vestida de amarelo e preto.
De modo hesitante, pergunta: No a conheo de algum outro lugar? A garota
responde friamente: No. E j ouvi essa frase um milho de vezes. O rapaz fica
rubro.
A resposta inesperada abalou-lhe a confiana. Sem saber o que dizer, o rapaz
recua, desarvorado. Conversando com a dona da casa, refere-se acremente moa
como "aquele tomatinho de vestido amarelo e preto".
Se o Desejo de Considerao for o maior fator emocional do jovem tmido, ele
deve ter recebido um golpe profundo. A confiana no sexo oposto estar perdida para
128
ele, por muitos meses ou muitos anos. Um medo cada vez mais profundo penetra em
sua personalidade: o medo da reao dos outros s suas palavras e aes.
Nossos temores se refletem inadvertidamente, quando nos comunicamos. So
indicadores emocionais.
Os pais temem por seus filhos, por suas carreiras, seu bem-estar, ou a influncia
dos amigos sobre eles. A filha ficar "solteirona?" "Por que no procura conhecer um
rapaz direito? Est com mais de vinte e oito anos e h quase um ano que no sai com
um rapaz!"
Maridos e mulheres temem perder o amor um do outro, a morte do desejo, tm
medo da velhice. Outros se preocupam coma falta de capacidade para ganhaidinheiro, com a sade, com problemas financeiros. Outras causas de aborrecimentos e
preocupaes derivam-se da situao da famlia; de problemas de negcios e da vida
social; de desejos sexuais no satisfeitos, suspeita de impotncia, despeito,
irritabilidade, frieza e remorso.
H o medo de perder o emprego.. . de engravidar... da guerra.., da morte de um
ente querido... de doenas ou prejuzos... de m publicidade ou de investigao
criminal... de falta de dinheiro... prejuzos financeiros... de priso.
So acontecimentos que, de fato, nos afetariam seriamente.
Contudo, damos igual ou maior importncia emocional a contrariedades
derivadas de pensamentos ligados desagradvel tarefa que temos de executar...
idia de que teremos de repetir uma rotina que detestamos.. . ao desespero que
sentimos por no poder comprar algo que muito desejamos... preocupao que nos
traz a possvel impresso que causaremos nos outros por nosso aspecto, nossos amigos
e nossas roupas... a obrigao de "enfrentar" determinada pessoas ou circunstncias...
de fazer uma coisa pela primeira vez... perturbao que nos causa imaginar se uma
pessoa aceitar o convite que no desejamos que seja aceito, ou a tenso provocada
pelo medo de aparecer em pblico.
"Um telegrama ? Mas... no esperara telegrama... Espero que nada tenha
acontecido a Jim!..." "Que ter acontecido ? Mildred est quase uma hora atrasada
para o jantar!. . . " ou "Telefone s 3 horas da madrugada? Deve ser alguma
novidade!"
AS NECESSIDADES EMOCIONAIS GERAM O MEDO.
O medo de que as pessoas faam comentrios desairosos sobre ns, quando nos
retirarmos... medo de sermos repreendidos pelo marido ou pela mulher... por um
parente, patro, ou amigo... o medo de que o assado no seja devidamente elogiado...
ou de que algum note que "envelhecemos um bocado"... o medo de sermos
enganados... de que um trabalho demore mais e no possamos conclu-lo no prazo
determinado... medo de um exame para o qual no estamos bem preparados... medo de
que o amor nunca chegue, em nossa vida... ou que o fio da meia corra no pior
momento... que o marido, a namorada ou a noiva no correspondam ao nosso carinho,
logo mais noite...
129
Medos... medos... que trazem preocupao, perturbam o raciocnio e embaralham

emocionalmente os fatos.
Exceto no que diz respeito ao futuro imediato, no existe o medo. H tosomente previses relacionadas com os QUATRO GRANDES Apelos Emocionais,
quando pensamos em palavras, aes e situaes a que poderemos estar expostos.
Por que se deixar levar pelo medo? Voc est apenas procurando a infelicidade, a
Causa Nmero Um de doenas, perturbaes e fracasso pessoal.
D as costas ao medo e ver que ele , em geral, tolo e desnecessrio!
Usando o Apelo Emocional, voc se livrar rapidamente de temores,
preocupaes e aborrecimentos, bastando, para isso, seguir os Trs Princpios Bsicos
que se seguem:
1 IDENTIFIQUE RAPIDAMENTE SEUS TEMORES DENTRO DOS
QUATRO GRANDES APELOS EMOCIONAIS!
Isole os temores, procurando compreender o que so e o mal que lhe causam.
Seu medo se relaciona com a sade... doenas... prazeres? Relaes entre pais e
filhos? Satisfao sexual? Morte, liberdade pessoal, religiosa ou outra fase do Instinto
de Conservao?
Suas preocupaes estaro relacionadas com despesas e rendas? Perda ou estrago
de suas propriedades? Desperdcios? Outra qualquer forma sob que se apresentam as
preocupaes com Dinheiro?
Seus temores esto situados na faixa das atraes sexuais... na vontade de
arranjar casamento... em esperanas de um futuro melhor? Estaro ligados
monotonia, rotina, ou a necessidade de Novas Experincias?
Ou ser algum outro fator do Apelo Emocional do Amor, que agora j
conhecemos, e que so poderosos motivadores de atitudes e "fatores de ateno?"
Ser o seu medo ligado ao orgulho, aos elogios ou popularidade? Necessidade
de segurana ou outro aspecto do Desejo de Considerao?
um temor supersticioso, tambm ligado aos Quatro Grandes, como: Se no
beber as bolhas do caf, perder dinheiro. . . Passe debaixo de uma escada e se
machucar, logo depois... Ou: Se no apanhar o "buqu" da noiva, jamais se casar.
Identifique o seu medo. Que este seja o primeiro passo para a compreenso de
seus temores. E lembre-se: muito mais fcil temer uma coisa que no
compreendemos, do que aquilo que compreendemos.
Descubra a causa do medo, em termos de sua interligao emocional com os
Quatro Grandes Fatores Emocionais.
Seja qual for o medo, aborrecimento ou preocupao, trate de identific-lo
rapidamente!
2 CONCENTRE A ATENO EM OUTRO ASSUNTO.
Dirija os sentimentos para Outros assuntos! Trabalhe um pouco mais, cada dia.
Se nunca o fez, organize por escrito uma lista de tudo que faz diariamente e modifique
a rotina, mesmo que s seja possvel uma pequena alterao.
130
Busque Novas Experincias... novos amigos... novas idias... novas habilidades

que estimulem a imaginao criadora. Trabalhos como escultura em madeira ou pedrasabo, pintura e carpintaria so excelentes. Convm experiment-los. Quando
construir alguma coisa ou fizer um assado, crie um acabamento ou guarnio original.
Procure lugares novos... novas diverses... novo modo de executar suas tarefas.
Tenha coragem de fazer modificaes em sua aparncia, mudando o estilo do
penteado, as cores ou o tipo de roupas que usa. Escolha um meio diferente para seguir
um caminho rotineiro.
Leia mais. Satisfaa a curiosidade sobre assuntos que o interessam, mas faa
antes um plano.
Suponhamos que o assunto escolhido seja "ces". Leia sobre as raas em que est
especialmente interessado... sobre suas origens e habilidades. Procure saber onde se
realizam exposies em que so apresentadas. V assisti-los.
Concentrando a ateno em outros assuntos, voc a concentra fora de seus
temores.
3 TIRE PARTIDO DO "REVERSO DA MEDALHA".
Cada Apelo Emocional capaz de vencer a Preocupao e afast-la, ou seja,
Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de Considerao tem dois lados
opostos: o medo e o desejo. So os estmulos emocionais que exercem influncia sobre
todos ns.
Se voc identificar e compreender melhor seus medos, preocupaes e
aborrecimentos, acabar reconhecendo que so infundados. Concentrando a ateno
em outros assuntos, os temores comeam a se afastar de seu esprito Preocupado.
So esses os dois primeiros passos. Agora, d o terceiro, se necessrio.
Elimine o medo, substituindo-o por um desejo, ou seja, pela emoo oposta,
dentro do mesmo Apelo Emocional. Por exemplo, se o seu medo de perder dinheiro,
assuma uma atitude positiva, agindo para ganhar dinheiro.
W. neutralizou rapidamente um profundo medo de prejuzos financeiros,
adotando essa atitude.
W. dirigia sua prpria firma imobiliria. Era seu nico investimento e sua nica
fonte de renda. Durante vrios meses, os ganhos da firma no deram para cobrir as
despesas e o medo comeou a fermentar rapidamente tomando conta dos sentimentos
de W. Pouco a pouco, comeou ele a prever o fracasso dos negcios e de suas rendas.
Preocupado, ansioso, comunicou mulher e aos dois filhos sua atitude
pessimista. Gradualmente, comeou toda a famlia a ferver de preocupao e
aborrecimentos.
Quando W. estava quase dominado pelo temor sempre crescente de um desastre
financeiro, um aluno meu chamou-me a ateno para ele, definindo aquele medo como
"... um problema pessoal de comunicao para a Tcnica do Apelo Emocional
resolver!"
O medo foi prontamente identificado pelo prprio W. Em seguida, chamei-lhe a
ateno sobre os vrios meios de afastar dele a ateno. Finalmente, concordou em
131
concentrar o pensamento no desejo de ganhar dinheiro, e no num medo constante de

perd-lo.
W. procurou uma firma auditora. Se a firma o convencesse de que seus esforos
produziriam lucros, no fim de um perodo razovel de experincia, continuariam
trabalhando para W., recebendo uma comisso sobre esses lucros. A firma analisou os
negcios de W, e recomendou certas modificaes na superviso e no modo de
realizar as operaes. Com a nova orientao, a imobiliria comeou a dar lucros
maiores do que W. jamais sonhara.
Ao mesmo tempo, enquanto tirava partido do "reverso da medalha", as atitudes e
atos positivos de W. comearam a eliminar os sentimentos negativos que
desnecessariamente se haviam instalado no seu esprito e nos daqueles com quem se
comunicava.
A mesma regra pode ser aplicada a outros medos, aborrecimentos e
preocupaes.
O medo que o preocupa ligado a assuntos de Amor? Substitua-o por um desejo
correspondente. Consulte os Captulos sobre o assunto e ponha-os a trabalhar para
voc, ajudando-o a comunicar-se e a conseguir o que deseja.
A discrdia est "acabando com voc?" Trate de agir, procurando obter o oposto,
ou seja, a pacificao.
Edmund Burke disse, certa vez: "Ceder no rebaixar-se". Use o Apelo
Emocional certo e poder vencer, ao invs de ser vencido.
O Instinto de Conservao o traz preocupado, por causa da sade? Faa qualquer
coisa para melhorar a sade. Procure um mdico, um dentista ou um oculista,
conforme o caso. Depois de ouvir a opinio do profissional, faa o que o mdico no
pode fazer, habituando-se a usar Apelo Emocional em suas palavras e seus atos, de
modo a expulsar com energia o que estiver prejudicando sua sade. este um dos
muitos meios de usar "o reverso da medalha"... emocionalmente.
Medo de no receber a devida Considerao? Use o seu Desejo de Considerao
para obter considerao. Outros o fizeram; voc tambm pode faz-lo. Com a Tcnica
do Apelo Emocional a seu favor, ter os "fatores da ateno" com que conseguir
fazer-se ouvir!
Use o "reverso da medalha"... emocionalmente.
Adquirir mais energia e maior segurana, cada vez que se defrontar consigo
mesmo, aos olhos da pessoa com a qual se estiver comunicando.
Seja voc quem for... seja qual for a sua profisso, a Tcnica do Apelo Emocional
proporciona-lhe a compreenso e a rapidez de ao que torna qualquer pessoa mais
suportvel.
A felicidade vital para sua sade, sua perspectiva e seu sucesso. Deixe de lado
os medos, preocupaes e aborrecimentos, e estar abrindo as portas para a felicidade.
O PROBLEMA DOS "PROBLEMAS EMOCIONAIS".
132
Hoje, mais do que nunca, os homens e as mulheres de todas as condies e todas

as idades so perseguidos por desnecessrios "problemas emocionais".
Tenses... ansiedades... conflitos... temores... frustraes de toda sorte obtiveram
prioridade sem precedentes em nossa Preocupao. Tais aflies causam enormes
perdas de felicidade, sade, habilidade de ganhar dinheiro, capacidade de produo, e
perspectiva pessoal.
Um lindo modelo tinha um filho de cinco anos, do primeiro marido. Apaixona-se
por outro homem, que lhe diz que a quer, mas no quer a criana. A moa se deixa
enganar e acredita que o filho a barreira que a impede de casar novamente. O amor
materno se transforma, ento, em dio, que se apresenta sob vrias formas, por um
menino de cinco anos, que passa mais tempo chorando que dormindo!
Um engenheiro acredita. que o chefe o persegue indevidamente. Torna-se tenso,
por qualquer motivo briga com a mulher e bate nos filhos. Quando no se conversa
muito em casa, esbraveja; quando h muita conversa, fica extremamente nervoso. A
mulher deixou de interessar-se por ele sexualmente e ele chegou a espanc-la. Resolve
a situao destilando veneno naqueles com quem acredita estar seguro. Com isso,
aumentou a infelicidade de todos e est a ponto de perder o emprego.
Um homem de negcios detesta a irritabilidade, a voz alta e o pssimo gnio da
mulher. Pela manh, sai de casa, levando para o escritrio seus aborrecimentos, o que
o leva a cometer erros; uma hora antes de sair do escritrio, comea a pensar na
infelicidade de ter de voltar para casa. Est to Preocupado com o problema que passa
grande tempo, no escritrio, imaginando meios e desculpas para ficar fora de casa. Por
razes religiosas e de famlia, no pode pensar em divrcio... e, por razes pessoais,
est pensando em assassinato!
Os "problemas emocionais" constituem a principal causa de doena
psicossomticas e fsicas, mudanas de empregados, dificuldades conjugais,
perturbaes financeiras, celibato, aflies, suicdios e crimes.
Um homem casado com uma mulher rica e bonita tem uma secretria pobre e
sem muitos atrativos. A mulher tem mais tempo para obrigaes sociais que para as
conjugais; o marido recebe mais bondade, ateno e compreenso da secretria.
Solicita o divrcio. A mulher sofre enorme choque e fica semiparaltica do rosto. A
verdadeira razo de seu mal "Que idia as pessoas que conheo vo fazer de mim?"
Uma encantadora mulher de trinta e poucos anos recusou vrias propostas de
casamento porque tanto ela quanto seus pais achavam muito baixa a posio social dos
pretendentes. Conhece um homem e fica fascinada quando ele lhe conta que mdicoresidente de um grande hospital da cidade. Ofuscada pela segurana que lhe d a
profisso do namorado, entrega-se a ele, antes do casamento. Embora no fosse muito
pontual nos encontros, o rapaz assegurava-lhe que era esse "o nico inconveniente de
ser mulher de mdico, como veria assim que estivessem em condies de se casar."
Uma tarde, atrasou duas horas. Contra suas instrues, a moa telefonou para o
hospital. Asseguraram-lhe que no havia mdico com esse nome no hospital.
Investigando melhor, a pequena descobriu que o amante era casado, pai de trs filhos,
133
e que nunca fora mdico, coisa nenhuma! Da para diante, ela se tornou introvertida e
descrente dos homens.
J. trabalhara dez anos em uma firma. A promoo parecia-lhe certa. Esperando-a,
assumiu compromissos que s poderia saldar baseado no aumento de salrio. J. tem
que enfrentar o que ele acredita ser uma invencvel carga financeira, quando o lugar
dado a um novo funcionrio. Comea a roubar a firma, a fazer lanamentos falsos nos
livros. Depois de um ms de luta com a prpria conscincia, convence-se de que o
novo funcionrio desconfia dele. Cada dia cresce mais a sua ansiedade. Por trs vezes,
esteve a ponto de atirar-se debaixo de um trem, perdendo a coragem no ltimo
instante.
A pessoa que tem uma srio "problema emocional" torna-se especialmente
Preocupada. Essa Preocupao pode causar embaraos, erros, acidentes de trabalho e
em casa, na hora das refeies, ao andar na rua ou dirigir um veculo motorizado.
O pai de um adolescente era "ocupado demais" para interessar-se pelas atividades
do filho e dos amigos deste. O rapazinho, negligente nos estudos, continuamente
arranjava desculpas para chegar tarde em casa. O pai enche-se de remorsos, quando o
filho detido pela polcia, como suspeito do crime cometido por uma quadrilha de
adolescentes. Sempre dirigira com cuidado, mas agora, constantemente preocupado, o
homem leva duas admoestaes da polcia de trnsito, por guiar como um louco. Isso
nos dias que se seguiram priso do filho. Na primeira ocasio, escapa
miraculosamente de colidir com um carro da polcia; na segunda, por pouco ia
matando duas crianas.
Falta de ateno aos "problemas emocionais" de chefes e empregados custa aos
negcios, na Amrica, muitos milhes de dlares por ano. E milhares de pessoas
aparentemente bem sucedidas cada vez mais comeam a se dar conta de que as tenses
emocionais podem significar o fracasso de suas vidas particulares.
K., por exemplo, dedica, ano aps ano, sete dias por semana ao progresso de seus
negcios. Vence obstculos, corre riscos e torna-se rico. De vez em quando, lembra da
mulher e lhe d peles caras e diamantes. A Sra. K. aceita graciosamente esses
presentes e usa-os para atrair outros homens. Desejava ser desejada pelo marido, mas
a Preocupao principal de K. ganhar mais dinheiro. Seu mundo se esboroa, quando
a mulher anuncia que deseja pr um fim ao casamento, A diviso dos bens custa-lhe
quase tanto quanto ganhou, mas K. no sabe como compensar a perda emocional que
sofreu,
Algumas pessoas falam de seus "problemas emocionais", mas pouco fazem
alguma coisa para livrar-se deles. Os progressos, quase sempre, so demorados,
complexos, custosos e incertos.
Quando o embarao nos faz esfregar as mos, em situaes vexatrias, ento a
coisa fica ainda mais difcil.
Muitas pessoas suportam em silncio seus "problemas emocionais". Minam a
prpria felicidade, frustram os prazeres e escurecem o horizonte daqueles com quem
entram em contato.
134
Apesar desse "silncio", impossvel s pessoas deixar de comunicar-se. E,

quando nos comunicamos, nossas palavras e nossos atos podem provocar reaes
emocionais que afetaro nossa vida, para melhor ou para pior... afetando da mesma
forma as vidas daqueles com quem interagimos.
Quem diz: Ora, voc no deve se preocupar... no sabe o que est dizendo.
As preocupaes, grandes e pequenas, so reaes naturais.
Ningum pode combat-las.
Repetidamente um Apelo Emocional inadequado, em palavras ou atos, pode
causar desespero e infelicidade e a maior causa de muitas dores e de muitas doenas
que intrigam os mdicos.
A infelicidade depende da fora ou da fraqueza do indivduo diante dos Quatro
Grandes.
Pode estar relacionada com situaes no trabalho, com preocupaes financeiras,
com os vizinhos, com barulhos, com o meio ambiente, com parentes indesejveis em
casa, Por cimes, brigas, implicncia, pelo cerceamento da liberdade pessoal dentro do
casamento, excesso de trabalho, solido ou tdio, temores ou insatisfao ligados ao
sexo, falta de considerao, "dias em que nada sai certo", at mesmo choques de
personalidades.
Muitas vezes o corpo transforma essas tenses emocionais em males fsicos.
Os mdicos sabem que os "problemas emocionais" contribuem para as molstias
cardacas e circulatrias, dores musculares e nas juntas, doenas de pele, alergias,
problemas digestivos, como lceras gstricas e colite, dores de cabea, presso alta e
muita coisa mais.
A famlia e os amigos de uma jovem senhora abusam constantemente de seu bom
gnio e de seu tempo. Ela se queixa de que s vezes com dificuldade que "engole"
sua infelicidade. Aparentemente sem nenhuma causa, comea a ter dificuldade em
engolir.
Quando um mdico consegue descobrir e remover a causa emocional desse
distrbio psicossomtico, a dificuldade de engolir desaparece.
Um homem que uma "dor de cabea" para outro acabou sendo realmente a
origem da dor fsica que o outro sentia na cabea!
De diversos outros modos, as insatisfaes emocionais podem manifestar-se em
sintomas dolorosos, agravantes e visveis, que escapam ao diagnstico dos mdicos.
Um nutricionista conta a histria de um homem que sofria de urticria somente
em um dedo. Consultava mdico aps mdico. Testes alimentares nada revelaram e a
urticria no sarava. Um mtrico, alerta s molstias de fundo emocional, fez-lhe
perguntas relativas sua vida conjugal. Ficou sabendo que o paciente desprezava a
mulher e fazia tudo para divorciar-se. Olhou novamente para a urticria, no terceiro
dedo da mo esquerda!
Os "problemas emocionais" so, principalmente, problemas de comunicao.
Surgem por no conhecermos bem as motivaes do nosso prprio sistema emocional,
135
nem os componentes emocionais das pessoas com as quais nos comunicamos... antes
de nos comunicarmos.
Experincias feitas com milhares de homens e de mulheres, incluindo os que
possuam defeitos fsicos, convenceram-me de que perdemos maiores oportunidades
de diverso, satisfaes e felicidade por causa do que nos sai dos lbios do que pelo
que nos escorre pelos dedos.
Os "problemas emocionais" comeam quando, crianas ou adultos, sofremos
certas reaes perturbadoras procedentes de determinadas pessoas. Depois de muito
calejados emocionalmente, tornamo-nos mais solidamente pregados parede das
frustraes.
No so as emoes em geral que causam os "problemas emocionais", e sim o
modo pelo qual nossas necessidades emocionais so dirigidas ou perturbadas.
Os "problemas emocionais" no afetam "uma pessoa em dez"... "uma em vinte"...
nem em outras percentagens igualmente absurdas.
Os "problemas emocionais" afetam DEZ pessoas em cada DEZ! Enquanto as
pessoas se comunicarem atravs de atos e palavras, haver sempre reaes
emocionais que dem origem a tais problemas.
Baseando-se na prpria personalidade, as pessoas devem decidir o que mais
importante para elas, do ponto de vista emocional.
Com a Tcnica do Apelo Emocional, mais fcil faz-lo rapidamente, aps uma
sondagem dos pesos relativos dos Quatros Grandes Apelos Emocionais que
contribuem para a formao da personalidade.
Depois de compreendermos melhor os impulsos que nos acionam, ser mais fcil
ajustar nossas necessidades emocionais s dos outros. Depois disso, ser-nos- possvel
dirigir com maior sucesso nossas comunicaes, nos tornarmos mais estimados e mais
persuasivos.
Ao mesmo tempo, poderemos evitar mais facilmente o ataque dos "problemas
emocionais".
Como comear?
Convencendo-nos, de uma vez por todas, que nossa mais preciosa arma e nossa
melhor "medicina preventiva" o Apelo Emocional, ou seja, nossa habilidade de
motivar e fazer com que os outros queiram nos ouvir e reagir mais favoravelmente s
nossas palavras e atos!
136
DOMINE AS SITUAES POR MEIO DE PERGUNTAS

SE FALARMOS APENAS pelo prazer de mover os lbios, estaremos perdendo
tempo, no verdade? No entanto, quantas vezes "ouvimos" algum falar, com o
esprito muito, muito longe? E quantas vezes estivemos to Preocupados, "voltando
depois bruscamente terra", para perguntar: "Hum. . . Como?..." ou "Quer fazer o
favor de repetir?"
E que me dizem das centenas de conversas em que nossa participao no vai
alm de um gesto de assentimento. . . um "Sim. . . " ". ., " ou simplesmente "Hum...
rum... "
Outras Pessoas falavam, mas. . . estvamos realmente ouvindo?
As perguntas que contenham Apelo Emocional, feitas no momento oportuno,
imediatamente fazem com que os outros queiram nos ouvir.
Se contiverem Apelo Emocional, so capazes de dominar situaes, melhorar a
personalidade, aumentar a fora de persuaso e ajudar os outros a se lembrarem de
voc... de seu produto ou de sua empresa.
Daqui a pouco vamos aprender seis Regras para Fazer Perguntas. Antes, porm,
precisamos compreender as:
VANTAGENS DAS PERGUNTAS.
1 AS PERGUNTAS INTERROMPEM A PREOCUPAO E CONSEGUEM

ATENO IMEDIATA.
At mesmo uma pergunta como "Bonito dia, no?" interrompe a Preocupao e
exige resposta." Este o 2 andar?"... "Voc gosta de ser empurrado?" Por bem ou por
mal a mais simples pergunta lhe d vantagem sobre o interlocutor.
2 AS PERGUNTAS COLOCAM NA DEFENSIVA SEU INTERLOCUTOR
OU SUA AUDINCIA,
"Seu nome Connie?"... "Que prefere? Ch ou caf?..." "Bonita pulseira. Posso
examin-la de mais perto?"... "Por que esta mais cara?" Antes de responder, seu
137
interlocutor tem que pensar na resposta. Isso o coloca na defensiva, voc ganha tempo
e tem oportunidade de organizar o que vai pensar e fazer em seguida.
O tempo necessrio para obtermos respostas pode ser decisivo. Voc pode
aproveit-lo para dirigir, identificar, confundir, fazer esperar, salvar a vida ou a
propriedade at mesmo para mudar a mente de um criminoso.
Uma de minhas alunas foi assaltada em pleno dia, por um homem armado de
revlver, o rosto coberto por um leno. Enquanto satisfazia suas exigncias, a moa
permaneceu calma, sorrindo e bombardeava-o com perguntas: "Este o nico meio
que o senhor tem de ganhar dinheiro?" perguntou ela. "No perigoso usar
revlver no trabalho?... "J foi, alguma fez, pego pela polcia?"... "Este revlver do
tipo usado pelos cowboys?"
Procurando concluir o roubo o mais rapidamente possvel, responder as perguntas
da moa e repreend-la, ao mesmo tempo, o assaltante ficou confuso. Deu um passo
atrs, resmungando: "Diabo, moa, a senhora me faz ficar atrapalhado... !"
Nada roubou da moa. As perguntas dela puseram-no na defensiva. Ela
perturbara emocionalmente a ofensiva do assaltante, isto , a execuo do crime.
Fazendo-o pensar nas respostas, ganhara tempo, enquanto ele o perdera!
A moa conseguira penetrar em seu esprito, e ele mudou de idia.
Em geral, os criminosos so pessoas comuns, no que diz respeito s emoes.
No podem fazer duas coisas ao mesmo tempo, nem ter dois pensamentos
simultneos. As perguntas tm o poder de pr na defensiva aquele que nos ouve... e
conserv-lo nesta posio!
3 AS PERGUNTAS DO AO INTERLOCUTOR OPORTUNIDADE DE FALAR
As pessoas em geral gostam de responder a perguntas, principalmente quando
sabem respond-las.
"Teve dificuldade para achar nossa casa" ?... "Onde prefere morar? Numa
grande cidade, ou numa cidadezinha do interior?" "Se tivesse outro filho, gostaria
que ele tambm fosse professor?"
As Regras para Fazer Perguntas demonstraro como o mtodo de perguntar
aumenta a fora de persuaso de seu Poder Emocional e freqentemente faz do bvio
seu invencvel aliado.
4 AS PERGUNTAS MANTM O INTERESSE PELO ASSUNTO.
Estimulando as respostas, as perguntas mantm ou tornam a captar a ateno,
ainda mesmo quando a conversa, o discurso ou a demonstrao de venda esto
comeando a esmorecer.
"J notou que este aparelhozinho tem apenas trs parafusos?" "No o menor
que o senhor j viu?" "Quanto pensa que ele daria no varejo?"
"Por que resolveu ir ao Hava?"... "Ser porque no v, nos Estados Unidos,
tantas lindas danarinas de hula?"... "Por falar nisso, as refeies so muito caras,
no Hava?"
138
5 AS PERGUNTAS VENCEM A RESISTNCIA, PONDO A DESCOBERTO

AS OBJEES
Eliminando as conjecturas, as perguntas diminuem o tempo necessrio para
persuadirmos o interlocutor. Dirigem as palavras e atos para o que existe, realmente,
em seu esprito.
Pergunta: Por que voc no quer ir jantar em casa de Eleanor?
Resposta: Por que ela s nos convidou para que a filha conhea o nosso filho.
Esta resposta ps a descoberto a verdadeira objeo e voc poder planejar um
comentrio mais persuasivo.
Por mais sujeita a controvrsias que uma situao possa parecer-lhe, muito pior
seria ter de conjeturar que a resposta poderia ser: No gosto de sair em noites frias...
Teramos que comprar-lhe um presente e isso ficaria muito caro... Ela j me viu
tantas vezes com este vestido... Minhas jias esto na caixa-forte...ou: O marido
dela to cacete...
6 AS PERGUNTAS LEVAM OS OUVINTES A CHEGAR CONCLUSO
QUE QUISERMOS.
"Quando no progredimos, mais fcil de regredir. ou no verdade?"
Qual a reao de seus ouvintes?
"Sim, claro."
"Qual de Vocs j ouviu falar naquela regra de ouro: No faa aos outros..."?
Cada um de seus ouvintes responder, mentalmente, ou em palavras: Eu j.
"Devemos ficar sentados e de braos cruzados diante desta situao?", voc
pergunta a um grande auditrio. "Sabemos que tal negligncia pode significar a morte
ou srios perigos para nosso filhos e para ns prprios, no sabemos? Devemos ficar
tranqilamente sentados, sem nada fazer?
Suas perguntas levam os ouvintes a responder: No!... Sim!... Ou Certamente
que no!
Voc est deixando que a assistncia seja levada a seguir o caminho para o qual
voc a quer conduzir.
Uma vez deixando-se levar, concordar com voc. Voc penetrou nas mentes de
seus ouvintes e as dirigiu com suas perguntas; eles mudaro de modo de pensar, ao
responder!
7 AS PERGUNTAS PERMITEM AOS SEUS OUVINTES ACREDITAR
QUE AS IDIAS ERAM DELES
Provocando respostas, voc assegura a reciprocidade. Por que isso to
importante? Porque prova que voc est atingindo emocionalmente os seus ouvintes!
O Desejo de Considerao um dos pontos altos dos Quatro Grandes. Com as
perguntas, podemos atingir o cume.
Voc tranqiliza os ouvintes... e eles a si prprios!
As pessoas gostam que lhes dem crdito pelos sons pensamentos. o que fazem
as perguntas.
139
8 AS PERGUNTAS SOBREPUJAM AS DISTRAES.

Uma distrao um meio de vencer a Preocupao, que no lhe interessa.
Voc pode fazer com que a atrao venha em seu auxlio, por meio de perguntas!
A entrevista est bem encaminhada... a cena de amor est quase levando-o a fazer
"o pedido"... aquela importante linha pontilhada j vai ser assinada. .. quando ZS!
O telefone toca inesperadamente... Um abajur se quebra... uma batida na porta
transforma o ambiente e a situao!
Quando tentava convencer a indecisa Susie a aceitar o lugar de agente local de
sua companhia de seguros, o filhinho dela, de 5 anos de idade, entra correndo,
contando, aos gritos, que um companheiro de brinquedos lhe dera um soco na cabea.
O esprito de seu interlocutor se desvia para a distrao, mas voc pode atra-lo
novamente.
Como faz-lo?
No combata a distrao, misture-a sua prxima pergunta.
"Os telefones so maravilhosos, mas s rezes tocam no meio de uma entrevista,
no verdade?" "Sabe em que eu estava pensando, quando bateram porta?"
"Gostava muito deste abajur?" "Voc sabe, Susie, que os Seguros de Vida tm muita
relao com a educao dos filhos?"
Uma pergunta cheia de tato ajuda imediatamente a recapturar a ateno do
interlocutor. Muitas vezes evita um aborrecimento!
Para ganhar de novo o controle da situao, sobrepuje as distraes com
perguntas inteligentes.
9 AS PERGUNTAS APARAM AS ARESTAS DE UMA ORDEM DIRETA.
Cinco pessoas esto sua frente.
"D-me este livro!" diz voc primeira. "Gostaria de experimentar seu relgio
de pulso. Passe-o para mim!" fala, dirigindo-se segunda. "Posso ver seu anel?"
pergunta terceira. "Pegue este papel", ordena quarta. "Entregue-me esse lpis!" o
que diz quinta.
Quatro das cinco pessoas ficam ofendidas e pensam: "Quem este sujeito pensa
que , para me dar ordens?" A terceira, entretanto, no fira ofendida e at gosta de
voc. Foi a nica pessoa a quem voc fez uma pergunta.
s demais, disse o que deveriam fazer. No d ordens. Pergunte! As perguntas
contm Apelo Emocional. Seu interlocutor toma a deciso. Quando voc d ordem, a
deciso sua.
Ajude seu interlocutor a sentir-se mais importante, fazendo-lhe perguntas. Para
que criar resistncia e conflito, dando ordens a torto e a direito?
Na conversao, o ponto de interrogao muito mais persuasivo que o ponto
final.
As pessoas gostam que lhes peamos opinies. Por isso, tornam-se mais dispostas
a fazer o que lhes perguntamos se podem fazer.
140
Deixe que as Perguntas aparem as arestas de uma ordem direta. Faa Perguntas
que contenham Apelo Emocional e ser mais estimado e mais persuasivo.
10 AS PERGUNTAS AUMENTAM SUA AUTOCONFIANA.
As perguntas podem comear uma conversa, "controlar" um encontro ou sugerir
o prprio. Do incio a amizades, romances, vendas, empregos, oportunidades,
satisfaes e discursos.
Se souber fazer perguntas oportunas, voc aumentar imediatamente seu
autocontrole e confiana em todas as fases da comunicao com os outros.
Ainda mesmo quando surge um assunto que no lhe familiar, as Perguntas,
feitas com Apelo Emocional, viro em seu socorro.
Voc e mais quatro pessoas gozam, certa tarde, os prazeres de um caf e de uma
boa prosa. O assunto agora so livros.
Embora seja uma pessoa que l muito, voc apenas correu os olhos pelo ltimo
romance de Skipdunk: "Ele voltou para casa sete vezes".
De repente, algum lhe pergunta: Que acha de Oflia, a empregada do quinto
marido dela?
Voc mal sabe da existncia de Oflia, mas no quer envergonhar-se diante dos
outros, especialmente da lngua afiada de Minnie J., que est a seu lado. Sensatamente,
busca o socorro urgente que as Perguntas lhe oferecem.
Oflia, a criada? responde, ento. No sei ainda. Mas, ser que me podem
responder a uma pergunta importante?
Que ? adiantou-se Minnie J...
Acham que este o melhor romance de Skipdunk?
Isso desvia a conversa para outra direo. O uso da Pergunta forneceu-lhe
maravilhosa oportunidade de "despistar" os ouvintes. Seguindo a Regra, voc
aproveitou-se do bvio e deu aos outros a impresso de que conhecia melhor o livro
do que realmente conhecia.
Do ponto de vista emocional, isso pode ser muito importante para voc!
Formuladas e feitas com cuidado, as Perguntas podem ajud-lo a adquirir confiana
em si, de modo certo e rpido, em centenas de oportunidades.
Juntamente com as Regras Para Fazer Perguntas, que se seguem, elas lhe
proporcionaro arma poderosa, para qualquer situao em que voc precise mostrar
sua fora de persuaso.
REGRAS DAS BOAS PERGUNTAS
verdade que voc, para comunicar-se com algum, continuar usando palavras
e atos, no ?
Use Perguntas. Com isso, poder fazer com que as pessoas ajam exatamente
como desejam. Mas no se esquea das Regras.
So seis Regras Para Fazer Perguntas, que voc deve saber de cor e salteado,
para usar no momento oportuno.
141
Faa as Perguntas Certas e prepare-se para descobrir sua nova personalidade. At

mesmo os ouvintes mais rebeldes comearo a ver as coisas sob o mesmo prisma que
voc!
So as seguintes, as Regras:
1. FORMULE A PERGUNTA DE MODO A OBTER A RESPOSTA QUE
DESEJA.
Diga a uma jovem me: No seria timo que voc tivesse mais tempo para
descansar? uma pergunta que certamente ter resposta afirmativa. Contm Apelo
Emocional dirigido ao Instinto de Conservao.
Pergunte ao presidente de uma firma que faz negcios pelo reembolso postal:
Quer ser o maioral no terreno das encomendas pelo reembolso postal? Claro que ele
no responder negativamente. Repare no Apelo ao Dinheiro e ao Desejo de
Considerao existentes nessa pergunta, capaz de vencer qualquer Preocupao.
Lembram-se da primeira Pergunta do chefe de vendas ao candidato ao lugar de
vendedor por comisso? Quer arriscar cinco meses de trabalho duro, para construir
um futuro seguro e ganhar mais de 6.000 dlares por ano?" O candidato logo pensa:
"Claro!". A Esperana contida na pergunta fez contato, imediatamente, com o Apelo
do Dinheiro, num esprito receptivo.
2. CERTIFIQUE-SE DE QUE SUA AUDINCIA PODE RESPONDER
Aborrecem s pessoas as perguntas que no sabem responder. Por outro lado, as
perguntas tm grande Apelo Emocional, quando do oportunidade de mostrar
conhecimentos. Quando usar esta Regra, aproveite sempre as vantagens do bvio.
Pergunte a um pescador de trutas: "Tem preferncia por alguma isca para as
trutas?"
A um chefe: "Que qualidades acha mais importantes para um homem vencer na
vida?" Ao entrevistador de uma agncia publicitria: "O senhor o encarregado destas
entrevistas?" "No" responde o rapaz.. "Trabalho no departamento de arte." A
moa, que estiva procura de emprego, usa novamente o bvio: "Acha que a arte
estilizada atrai mais a ateno, num anncio que a fotografia?"
Apesar de ocupado, o homem sorri e aceita a oportunidade de exprimir sua
opinio, para ouvidos que se mostram prontos a ouvi-lo. Sabe responder? Claro que
sim! O resultado que ele presta mais ateno na moa que nas outras candidatas,
porque ela lhe deu, do ponto de vista emocional, algo para se fazer lembrada. A
pequena obteve o emprego. O uso desta Regra, ligado a outras Para Fazer Perguntas,
deu-lhe grande Vantagem na competio com as demais candidatas.
3. SEMPRE QUE POSSVEL, FAA "PERGUNTAS SUGESTOVAS"
As "perguntas sugestivas" transmitem a resposta mente do interlocutor e do
maior impacto ao que voc est dizendo. fcil fazer perguntas desse tipo. Basta
pegar uma afirmativa e transform-la em pergunta.
"Quer um homem que conhea os problemas locais, no verdade?"
142
"Muito boa escolha, no acha?"

"Hoje tera-feira, dia 16, no ?'"
"Voc estava usando um "tailleur" marrom, da ltima vez que nos encontramos,
no estava?"
4. SUA PERGUNTA DEVE SER OBJETIVAMENTE RELACIONADA COM A
SITUAO, OS OUVINI'ES E A OCASIO.
"Que tal livrar seu jardim, para sempre, de ervas ms, percevejos e insetos?" Eis
uma pergunta destinada a impelir o interlocutor a comprar, e que contm a maior parte
das Regras para fazer perguntas, extremamente eficiente quando feita a um cliente
pelo vendedor da seo de jardinagem de uma loja de departamentos. Se feita a uma
cliente, na seo de chapu ou de sapatos, seria um disparate!
A Repblica Sua, nica nao europia que impede as mulheres de entrar na
poltica, fez um plebiscito propondo emenda constitucional que daria s mulheres o
direito ao voto. Os eleitores eram todos homens. Antes do dia da eleio, foram
colocados cartazes por todo o territrio nacional, em pontos bem visveis, com duas
perguntas persuasivas: "Se uma mulher feliz, que lhe importa a poltica?" e "Se
infeliz, que diferena far, para ela, a poltica?" Os eleitores, em massa, votaram
contra a emenda e at hoje as mulheres no votam, na Sua.
Como foi observado antes, o Apelo Emocional uma fora que tanto pode ser
empregada para o bem, como para o mal!
Lembram-se do exemplo do proprietrio de pequeno estdio fotogrfico onde as
moas solteiras iam especular o preo das fotografias? Obteve o sucesso usando a
presente regra ligada a algumas outras. Quando entrava uma cliente, perguntava:
"Sabe por que somos chamados os fotgrafos da sorte?" Quando as moas riam e
respondiam: No... Mostrava quatro ou cinco fotografias de noivas e observava:
"Essas moas pousaram para ns menos de um ano antes de se casar! Zs!
Emocionalmente, a pergunta e a respectiva resposta atingiam em cheio as moas,
justamente no ponto de maior receptividade. Estavam devidamente relacionadas com o
Ouvinte, a Situao e o Momento. Combinadas com outras Regras Para Boas
Perguntas, fizeram as moas esquecer completamente o problema do Dinheiro, como
principal razo para efetuarem ou no o negcio.
5. VERIFIQUE SE EXISTE CORRELAO EMOCIONAL ENTRE A PERGUNTA
E O QUE VOC TEM A DIZER
"Voc gostaria de ser mais sofisticada?" (Instinto de Conservao)

"J viu, algum dia, um carto de Natal igual a este?" (Romance (Amor),
Novidade).
"Gostaria de ter uma filha famosa em todo o pas?" (Desejo de Considerao).
"No horrvel quando algum chega atrasado para um encontro, deixando
voc espera? (Instinto de Conservao).
"Uma mulher com um nariz de 10 cm de comprimento?" (Nova Experincia).
"Quer ganhar 50 dlares facilmente, depressa e de modo legal?" (Dinheiro).
143
"J desejou, alguma vez, ser linda e inteligente conto Miss Amrica?"
(Considerao).
"No aquela garota "sexy", de "mai" decotadssimo, Harry?" (AmorRomanee).
"Que tal economizar cinqenta centavos num par de meias?" (Dinheiro).
"J ouviu falar do novo produto para lavar louas, gastando metade do tempo
normal?" (Amor (Novidade, Nova Experincia) e Instinto de Conservao).
"Como consegue conservar-se to jovem?" (Instinto de Conservao,
Considerao).
"Voc recebe sempre tantos telefonemas de rapazes solteiros?" (Amor).
"Quer ganhar tempo?" pergunta o gerente do supermercado. "Mandaremos levar
em casa, sem cobrar mais!" (Instinto de Conservao).
"Os contatos feitos com nossa organizao podem ser muito proveitosos para
seus negcios, no verdade?" (Dinheiro).
6. USE O TRUQUE DA ALTERNATIVA EM SUAS PERGUNTAS, QUANDO
QUISER OBTER CONCORDNCIA OU AO IMEDIATA.
D a seu interlocutor a alternativa de concordar com voc de um modo ou de
outro...
"Quando prefere que seja feita a entrega, no princpio da prxima semana ou no
fim?"
"Como deseja pagar tudo de uma vez, ou 10 dlares agora, 10 no prximo
ms?"
"Vai telefonar para mim segunda-feira, ou tera-feira de tarde melhor para o
senhor?"
Certifique-se de que as duas alternativas lhe convm antes de fazer uma
pergunta deste tipo. A escolha tem que ser feita entre duas modalidades de ao. No
se trata de escolher entre fazer ou deixar de fazer determinada coisa.
Diz a pessoa que pede uma contribuio para obra de caridade: "Quer contribuir
com 1 dlar ou prefere dar mais?"
No se trata de escolher entre contribuir ou no, mas de determinar a quantia com
que voc vai contribuir. Outra modalidade igualmente eficiente desta Regra consiste
em oferecer uma escolha entre uma coisa boa e outra horrvel, sabendo muito bem que
o interlocutor escolher a boa.
"Prefere fazer hoje um seguro, ou ter que mover uma ao judicial amanh ou
depois?"
"Que vai ser, um futuro tranqilo ou nenhum futuro?"
"No vale mais proteger hoje a sade de seu filhinho que v-lo aleijado mais
tarde?"
O uso desse truque da alternativa nas perguntas requer um pouco de prtica, mas
ver que surpreendentemente persuasivo.
Decore e aplique as seis Regras Para Fazer Perguntas. So todas interligadas e
prestar-lhe-o servio constantemente.
144
O melhor meio de conseguir que as pessoas faam o que voc deseja persuadilas a se convencerem de que devem faz-lo. As Perguntas ajudam a conseguir isso.
Controle as perguntas. Faa-as no momento oportuno.
Arme-se com a pergunta defensiva: "Por qu?" difcil ao seu interlocutor
esquivar-se a responder essa Pergunta e assegura-lhe muitas das Vantagens das
Perguntas, quando voc mais precisa delas!
Lembre-se:
A Pergunta que voc faz pode obter-lhe a Resposta que deseja.
Observe as Regras. Podem tornar mais fcil para os outros concordar com voc.
Quando as pessoas concordam com voc, ser maior sua autoconfiana, melhor
sua iniciativa, seus terrores desaparecero e voc adquirir personalidade mais
vibrante.
Igualmente importante o efeito das Perguntas que contenham Apelo Emocional:
ajud-lo-o a melhor dominar situaes, numa extenso que voc jamais julgaria
possvel!
A TCNICA DO APELO EMOCIONAL AJUDA A VENCER

DISCUSSES E A SOLUCIONAR CONTENDAS
O MELHOR MEIO DE VENCER, numa discusso, no tomar parte nela.
Voc pode conseguir isso, aplicando corretamente a Tcnica do Apelo
Emocional.
145
Esteja sempre alerta s oito nuvens emocionais que pairam sobre sua vida diria.
Compreenda que elas tanto podem transformar-se no mais delicioso chuvisco, como
na mais terrvel tempestade.
Essas "nuvens"' so Oito Assuntos de Discusso.
Sobre cada um desses assuntos, todos temos atitude preconcebida e opinio
irredutvel. Quem discute sobre tais assuntos tem os olhos bem abertos e o esprito
quase inteiramente fechado.
MOTIVOS DE DISCUSSES E ARMADILHAS VERBAIS
So os que se seguem, os Oito Assuntos de Discusso:

1. Religio
2. Poltica
3. Gosto pessoal
4. Aparncia
5. Inteligncia
6. Escolha de amigos
7. Realizaes
8. Famlia
Quando algum ventila um desses assuntos, siga as trs sugestes seguintes e
sair "vitorioso":
Primeiro: Descubra o ponto de vista dos ouvintes a respeito do assunto. No se
esquea de nenhum!
Segundo: Sorria e reserve seus comentrios, a menos que voc concorde!
Terceiro: Siga a primeira sugesto!
Se no agir dessa maneira, perder prestgio, estar procurando aborrecimentos e
diminuindo sua Fora de Persuaso e sua Personalidade.
Tratando-se desses Oito Motivos de Discusso, as atitudes so sempre
extremadas e prejudiciais.
"Raciocinar contra um preconceito o mesmo que lutar contra uma sombra"
diz Mildmay. "Cansa a quem raciocina, sem afetar visivelmente o preconceito."
Mude de assunto, to rpido quanto possvel, fazendo uma pergunta bem feita.
No se deixe levar para um dos outros Oito. Seria o mesmo que calar sapatos
apertados quando est com dor de cabea: consegue apenas desviar a dor, da cabea
para outro lugar!
Mude de assunto fazendo a pergunta certa.
J conhece as Vantagens das Perguntas. Certifique-se de que est seguindo as
Regras para faz-las.
Seja como a coruja. Dizem que a coruja tem fama de sensata porque parece
sensata quase sempre. S muito raramente solta o seu grito...
Vamos agora estudar os Oito Assuntos de Discusso, luz do Apelo Emocional.
146
A Religio, no que diz respeito aos Quatro Grandes, est enquadrada no Instinto
de Conservao e no Desejo de Considerao. Assim tambm a Inteligncia, a Escolha
de Amigos, e as Realizaes. O assunto de Famlia est tambm emocionalmente
ligado ao Instinto de Conservao e ao Desejo de Considerao. Reparou no
denominador comum?
O Desejo de Considerao est integralmente relacionado com TODOS os Oito!
Antes de morder esta isca perigosa, do ponto de vista emocional, pergunte
sorrindo: '"Que acha VOC?", ou "Qual a SUA opinio?"
Por qu? Porque essas perguntas so controladas, procuram sondar a atitude do
interlocutor, emocionalmente ligada ao Desejo de Considerao. A resposta lhe
permitir descobrir quais so os sentimentos dele e servir-lhe-o de pista,
esclarecendo-o como deve agir, antes de exprimir o prximo pensamento.
H muitos outros assuntos de discusso, fora dos Oito mencionados.
O Dinheiro, por exemplo, excelente provocador de brigas e envolve nossos
maiores desejos, preocupaes e medos. Usando as Regras para fazer perguntas,
possvel discutir sobre Dinheiro mais amigavelmente de que sobre qualquer um dos
Oito. O mesmo podemos dizer sobre assuntos relacionados com desejo e satisfao
sexual.
Entrar numa briga faclimo. Sair dela j no to fcil.
A seguir, daremos uma relao de Assuntos de Disputa e Armadilhas Verbais.
Vo muito alm dos Oito. Constituem a origem de inmeros choques de
personalidades, da perda de amigos, negcios fracassados, divrcios, separaes, e at
mesmo assaltos.
Evite usar frases desse tipo. H nelas um Apelo Emocional que vence a
Preocupao, mas no ofensivas para os ouvintes. fcil identificar a razo, entre os
Quatro Grandes Apelos Emocionais. (Abreviaes: IC - Instinto de Conservao; A Amor; D - Dinheiro; DC - Desejo de Considerao.)
"Voc no mais o homem que costumava ser! (IC-DC).
"Gostaria que voc economizasse de vez em quando!" (D),
"Jane, no adianta tentar esconder seus cabelos grisalhos!" (IC-DC).
"Como voc patina ma!" (DC).
"Este presente me custou caro. Pensei que VOC fosse dar a ele maior valor."
(DC-D).
"Voc no pode deixar ningum mais ganhar dinheiro?" (DC-D) .
"Puxa, como voc est com o rosto cheio de rugas!" (IC-DC).
"Estas idias so extravagantes demais para mim!" (A - Novas Experincias).
"Nunca abocanho mais do que posso engolir!" (DC).
"Puxa, voc est quase completamente careca!" (IC-DC).
"Por que no cuida de sua vida?" (DC).
"O dinheiro assim to importante para voc?" (D).
"Eu nunca deveria ter-me casado com voc. Por que no refleti antes?" (A).
"Sabe quanto lhe custar perder esta demanda?" (D).
147
"Voc est num beco sem sada, fazendo sempre a mesma coisa, dia aps dia!"
(A - Novas Experincias).
"Voc gosta mais do espelho que de mim!" (DC).
"Sua me est gorda demais, para usar roupas de malha!" (IC-DC).
"Voc no ter vantagem nenhuma casando com ele!" (A-IC)
"Por que ser, Dolores, que as outras moas tm uma poro de namorados, s
voc no tem nenhum!" (A-DC).
"Voc no tem outro assunto, alm de suas operaes?" (DC).
"Voc nunca ser uma criatura feliz!" (IC).
"Comprei o mesmo artigo e paguei 10 dlares menos!" (D-DC) .
Essas Armadilhas Verbais so verdadeiras bombas, no meio de urna discusso!
Procure afastar-se de brigas e discusses. Podem custar-lhe muito caro.
Muitas brigas? Tanto sua sade como seu gnio podem sofrer com isso. A,
ento, ter realmente razo de se queixar.
Voc pode ficar to obcecado pelo que o preocupa, a ponto de se tornar fcil
presa de complicaes, ao pregar um prego, subir uma escada, andando, guiando seu
carro, falando com seu chefe ou comendo ervilhas com a faca...
Como que voc procede quando o aborrecem?
UM: Se se afastou da pessoa com quem discutiu, no deixe a raiva se concentrar
e ficar guardada no fundo do corao. Faa alguma coisa, ainda que seja bater as
mos, uma contra a outra, dez vezes, e no uma... faa exerccio... d um passeio,
andando bem depressa... toque uma tuba... escreva nmeros de trs para diante, a
partir de duzentos... Ou desabafe, contando seus aborrecimentos a um amigo, sabendo
perfeitamente que ele est to preocupado com os prprios aborrecimentos, que nem
sequer ouvir os seus.
DOIS: Se estiver com a pessoa que o aborreceu, para que tornar as coisas piores,
com uma resposta desaforada? Poupe-se a desnecessria continuao da briga. Faa
sua presso voltar ao normal... ou quase. Use a Tcnica do Apelo Emocional.
Discusso discordncia. O melhor meio de evitar uma discusso
CONCORDAR com seu interlocutor. Diga: "Voc tem toda a razo!", e diga-o com
sinceridade.
A pessoa que grita com voc, que o critica, insulta ou implica com voc, est
agindo desta forma por razo pessoal, emocional. O Desejo de Considerao a faz
acreditar que est com a razo.
Mostre que isso mesmo. Diga-o, tambm!
Como? Acha injusto dizer ao outro que ele est com a razo?
Diga-o assim mesmo!
A menos que o assunto se prenda a um problema de autoridade, quando a
insubordinao estiver em jogo, voc s ter a lucrar, emocionalmente, vencendo essa
relutncia.
Desta forma, conservar amizades, melhorar a imagem que os outros tm de
voc e evitar muitas das doenas que a infelicidade pode provocar.
Experimente!
148
O melhor meio de cultivar o tato cultivar o respeito pela opinio alheia

mesmo que voc no concorde com ela. Ho de lhe retribuir a cortesia, pois as pessoas
com as quais convive so to emotivas quanto voc!
O APELO EMOCIONAL O FAR LEMBRADO, RESPEITADO E

ESTIMADO
UMA DAS PRIMEIRAS ANEDOTAS que me lembro de ter ouvido contar a
do bbado de cartola, cachecol branco solto no pescoo e palet desabotoado, que
anda em volta de um poste de luz, meia-noite.
Um policial curioso aproxima-se, fazendo girar o cassetete.
Perdeu alguma coisa? pergunta ele.
Perdi - respondeu o bbado. Uma nota de dez dlares. . . Perdi-a na prxima
rua!
O policial coou a cabea.
Se perdeu na prxima rua, por que est procurando aqui?
Muito simples respondeu o bbado, com um soluo. que aqui est mais
claro. . .
Durante muitos anos, tive curiosidade de saber por que sempre tive facilidade de
lembrar desta velha histria. Agora, j sei.
Quando eu era aluno do terceiro ano primrio, um homem se apresentou em
nossa classe e explicou o valor de uma conta de banco. Economizem! Economizem,
nem que sejam alguns centavos por semana aconselhou ele. Antes que vocs o
percebam, os centavos j se transtornaram em dlares. Assim, como num passe de
mgica!
Um garoto que sentava a meu lado comeou a chorar. Como que eu posso
economizar, moo? perguntou entre lgrimas. Eu no tenho centavos para
economizar...
O homem ps a mo no queixo, numa verruga redonda de cor puxando para o
marrom, e de onde saa um tufo de cabelos pretos. Voltou-se para nossa professora:
Srta. Faulkner disse ele este pequeno me faz lembrar uma anedota. sobre
o pai que resolveu experimentar a honestidade do filho de dez anos. Meu filho,
disse ao menino pegue a jarra marrom e traga-me um pouco de vinho.
O garoto pegou a jarra e pediu dinheiro ao pai.
Ah! replicou o pai. Com dinheiro, qualquer um compra vinho. Mas s as
pessoas espertas conseguem vinho sem pagar!
O menino refletiu um instante, pegou a jarra e saiu de casa, voltando dez minutos
mais tarde.
Pai disse ele faa o favor de pegar o copo.
Admirado, o pai estendeu-lhe o copo.
O menino destampou a jarra e aproximou-a do copo. Beba, papai disse
sorrindo.
149
Beber? perguntou o pai. Como posso beber? No h nada no copo!

Ah! disse rindo o pequeno. Qualquer um capaz de beber, quando h vinho
no copo. Mas s as pessoas espertas conseguem beber quando o copo est vazio!
Lembro-me dessas duas histrias e de muitas outras, porque h nelas um
elemento que me "atingiu", fornecendo-me algo para lembrar. Sou capaz de sentir e de
visualizar essas historietas, porque h nelas Apelo Emocional, que fez com que
ficassem gravadas em minha memria.
Quais so esses elementos? Especialmente o Apelo de uma Nova Experincia e
do Instinto de Conservao, capazes de vencer a Preocupao e prender a ateno.
O bbado de cartola, cachecol branco solto no pescoo, palet desabotoado... o
poste de luz... o sujeito, tonto, andando em volta... o policial fazendo girar o
cassetete... o homem do banco com uma verruga marrom de onde saa um tufo de
cabelos pretos... a idia de transformar centavos em dlares num passe de mgica... o
garotinho chorando... Por que ser que me recordo de que a professora se chamava
Srta. Faulkner? Um colega dissera-me certa vez: Ela uma das professoras mais
camaradas da escola, mas o nariz dela parece um garfo...
O homem do banco contando a histria... "carregando" a jarra... "despejando" o
vinho... imitando o pai e o filho, virando a cabea de um lado para outro, quando
imitava um ou outro...
Essas histrias eram claras... visveis... emocionalmente atraentes.
A memria visual e outros estmulos emocionais nos afetam mais que
acreditamos. Acontecimentos alegres e tristes, certos rostos, palavras e atos, certas
paisagens nos trazem vivas associaes de idia e despertam lembranas
profundamente adormecidas.
Infiltram-se em nosso pensamento quando estamos acordados e perturbam as
tentativas que fazemos para adormecer.
Essas reaes so favorveis ou desfavorveis. No podemos combat-las, mas,
com a Tcnica do Apelo Emocional, podemos comear a identific-las e control-las.
Depois de falar por dez minutos num Clube de Chefes de Vendas, percebi que os
olhares da audincia no se dirigiam para meu rosto. Cerca de cinqenta dedos
apontavam para meu peito e minha perna esquerda.
Interrompi a conferncia. Que h? perguntei.
Houve risos, cabeas baixas e j todos apontavam para mim de modo mais claro.
Meu palet estava aberto e uma aba da camisa sara da cala e estava solta, por cima
da perna esquerda!
O inesperado efeito visual desviou imediatamente a ateno de minha audincia!
Foi necessrio juntar-me imediatamente distrao, e no combat-la. Peguei a
carteira e tirei uma nota de vinte dlares.
Esto vendo esta nota de 20 dlares? de quem se lembrar da ltima frase que
eu disse imediatamente artes de terem visto minha camisa de fora! O auditrio franziu
a testa, num gesto coletivo, tentando com afinco fazer jus aos 20 dlares.
Embora a frase tenha sido pronunciada menos de trinta segundos antes, ningum
se lembrou do que eu havia dito!
150
Minha silenciosa aba de camisa falara mais claramente, mais eficientemente e

com maior Apelo Emocional do que eu!
A audincia ouvira melhor a aba de camisa do que minhas palavras, porque ela
tinha maior habilidade de vencer a Preocupao. A aba de minha camisa continha
grande dose do Apelo Emocional ligado ao Instinto de Conservao e era uma Nova
Experincia, ligada ao Romance, ou ao Amor.
As pessoas preferem ver a ouvir. mais fcil prestar ateno no que vemos, do
que naquilo que ouvimos.
H sempre em ns um desejo, ligado ao Instinto de Conservao, de fazer as
coisas pelo mtodo mais fcil, mais agradvel. o que requer menor esforo!
A audincia abrira o esprito Preocupado, ao ver a aba de minha camisa fora da
cala. J que a sentena que precedera este incidente no continha qualidades que lhe
permitissem romper a Preocupao, os espritos continuaram Preocupados.
Acreditavam ter ouvido alguma coisa, mas de fato nada do que eu disse penetrara
em seus espritos, para ficar.
A preferncia do Instinto de Conservao pelos estmulos visuais um ponto
vulnervel de todos os ouvintes... at mesmo tratando-se de crianas.
A Srta. R., uma de minhas antigas alunas, tornara-se professora. Ela e vrias
outras professoras receberam a incumbncia de dar aulas, na presena de um superior,
sobre pases da Amrica do Sul. O assunto de sua aula seria o Brasil.
Pedindo s crianas que se aproximassem, a professora estendeu na mesa limpa
enorme folha de papel branco. Com um sorriso, levantou acima da cabea uma lata de
conhecida marca de caf. Sabem o que contm esta lata, no sabem?
Os alunos concordaram: Sabemos!
Enquanto as crianas olhavam, interessadas, a Srta. R. abriu a lata de caf e
despejou o contedo no papel.
Sabem tambm que o Brasil o pas da Amrica do Sul que mais produz caf?
Assim falando, espalhou o caf pelo mapa do Brasil desenfiado no papel.
Sabem quanto pesa este caf?... Isso mesmo... 1 quilo! Sabem o que este quilo
de caf vai fazer para ns, agora mesmo? Vai nos ajudar a estudar a geografia, a
histria e as produes do Brasil! Esto todos prontos para aprender? Muito bem.
Vamos comear!
Com o caf, as pontas dos dedos, sincronizando as palavras com o estmulo
visual, to ligado ao Instinto de Conservao e Experincia Nova do Apelo
Emocional romntico (Amor), foi traando fronteiras, localizando as principais
cidades e outros assuntos interessantes relacionados com o Brasil. Quando a aula
terminou, as crianas tinham no rosto um sorriso satisfeito.
O observador esperou que os alunos sassem da sala para discordar do mtodo
empregado. Admitiu que a Srta. R. tocara em todos os fatos importantes, mas achara a
aula mais uma brincadeira... que uma aula.
Durante os dias seguintes, as crianas receberam aulas de vrias outras
professoras. Em seguida, foram submetidas a um teste.
151
A Srta. R. contou-me que as crianas haviam aprendido mais coisas sobre o

Brasil que sobre outro qualquer pas e a atitude crtica do diretor se transformara em
ininterrupto interesse pelo Apelo Emocional.
A Srta. R. provocara nos alunos a vontade de ouvi-la, relacionando o Assunto
com a Audincia, por meio da Tcnica de Comunicao do Apelo Emocional, que
utiliza uma equipe invencvel, quando se trata de motivar a reao dos ouvintes:
palavra e ao.
As crianas ouviram ... e aprenderam!
Em todas as fases do ensino, temos, ainda hoje, muitos professores que no
sabem ensinar. Aprenderam seus mtodos de ensino com outros professores que,
raramente, sabiam ensinar tambm... O resultado que grande parte do que se aprende
normalmente desnecessrio e intil.
Uma coisa conhecer o assunto; outra, muito diferente, vencer a Preocupao
dos ouvintes, para transmitir nossos conhecimentos.
Este pensamento pode ser multiplicado pela soma de todos os trabalhos e
profisses!
Quando um professor ensina, quantos alunos esto realmente ouvindo? No ser
possvel fazer com que um nmero maior de pessoas sejam, ao mesmo tempo,
intelectualmente receptivas?
Durante mais de dezessete anos, fiz a mais de 15.000 pessoas, entre alunos,
clientes e ouvintes, em minhas conferncias, a seguinte pergunta:
De todos os professores que tiveram, de quantos conseguem se lembrar?
A resposta mais freqente era: De muito poucos!
De um modo geral, de que professores nos recordamos? Daqueles de quem mais
gostamos ou que mais gostavam de ns.
Aprendamos mais nas aulas daqueles de que mais gostvamos? Tnhamos
preferncia. pelas matrias por eles ensinadas? Nossas notas eram mais altas nessas
matrias?
Sim, sem a menor dvida!
A educao pouco significa se no ensina os professores a comunicar aos alunos
aquilo que sabem.
Quando empregam o Apelo Emocional para transmitir conhecimentos,
conseguem seu intento.
Ainda mesmo que as palavras, sozinhas, falhem, ser possvel recapturar e
manter o interesse, com o uso bem dirigido de mtodos de comunicao que
contenham o apelo da novidade (Novas Experincias) ou da visualizao (Instinto de
Conservao).
B., pai de dois filhos, contou certa vez uma fascinante variao do que acabo de
dizer.
Tendo morrido uma pessoa da famlia, em outra cidade, B. e a mulher queriam ir
assistir ao enterro. Combinaram que a me da mulher viria tomar conta das crianas,
enquanto estivessem ausentes.
152
O filho de nove anos no apresentou problema, mas a menina de cinco anos

chorava sem cessar. No queria aceitar as explicaes que lhe dava a me.
B. sugeriu ento mulher, que no sabia o que fazer: Por que no lana mo do
caderno dela, fazendo desenhos que mostrem para onde vamos, o que faremos e como
estaremos vestidos, ao voltar para casa? Enquanto estivermos fora, a vov mostrar a
ela os desenhos e deste modo ela no se sentir sozinha.
B. e a mulher eram maus desenhistas, mas mesmo assim, por meio de traos,
conseguiram fazer quadros e descries, enquanto a menina olhava e fazia perguntas.
Enquanto B. e a mulher estiveram fora, a menina e a av examinaram o caderno
mais de doze vezes. Isso acalmava a menina e tornava a ausncia dos pais e sua volta
muito mais compreensveis que uma simples conversa.
B. assegurou-me que o Apelo Emocional e o caderno com os desenhos de
risquinhos tornaram-se um tesouro nas recordaes de famlia.
O uso do mtodo visual na comunicao torna-a muito mais eficiente. A razo? O
Instinto de Conservao, um dos Quatro Grandes fatores de motivao para todos ns.
mais fcil ver que ouvir, Como mais fcil olhar que prestar ateno... isso
para os adultos, tambm!
Um conhecido ministro usava o processo audiovisual para que seus sermes se
fixassem melhor.
Certa vez, mostrou aos ouvintes uma caixinha. "A coisa mais importante desta
vida no pode ser guardada nesta pequena caixa, por mais fortes que sejam as
amarelas" falou.
A ateno foi imediata.
Pegando um vidro de conservas, prosseguiu: Poder este vidro ou outro
qualquer, por mais firme que seja a tampa, conter essa coisa to preciosa?
Abanou a cabea. Enfiou a mo no bolso do hbito e virou-o para fora,
acrescentando: Nenhum bolso, mo ou cofre pode conter esta preciosidade... esta
coisa misteriosa... Que ser ela, afinal?
Depois de uma pausa, falou: Trata-se da paz de esprito, que s a presena de
Deus nos assegura! Com uma teatralizao adequada, prosseguiu usando o Instinto de
Conservao, atravs de projees visuais e perguntas emocionalmente controladas.
Para concluir, voltou-se para a caixinha, o vidro e o bolso virado smbolos de
possesses tangveis... "muito menos importantes que a paz de esprito, que no
precisamos tocar para sentir!"
Pela expressiva reao dos ouvintes, compreendeu que conseguira comunicar-se
realmente com a congregao, quando os fiis lhe disseram, mais tarde: "Bonito
sermo, Reverendo!"
A partir da, o Reverendo R. tem tanto cuidado na escolha de mtodos visuais que
contenham Instinto de Conservao e outros Apelos Emocionais que sero usados em
seus sermes, como no assunto dos mesmos.
Toda comunicao humana emocionalmente realada pela personalidade de
quem fala e de quem ouve. Cada pessoa tem sentimentos individuais que sobressaem
153
com maior preciso, quando aquele que fala consegue verdadeiramente "atingir" seu
interlocutor.
O Apelo Emocional de nossas palavras, nossos atos e nossa presena deve ter
uma mistura bem dosada de comunicabilidade, no que diz respeito aos nossos
ouvintes, leitores ou assistentes. Todas as pores especialmente dos elementos
visuais devem ser bem dirigidas e cuidadosamente controladas.
Conhecendo os principais fatores apropriados para vencer a Preocupao,
poderemos verdadeiramente escolher o Apelo Emocional a ser usado e no fazer uso
dele ao acaso. Do contrrio, a imagem que as pessoas fazem de ns nos ser
prejudicial, ao invs de favorvel.
Um vendedor conseguiu uma entrevista com importante cliente, depois de
esperar cerca de trs meses. Planejou cuidadosamente o modo de apresentar-se e
preparou-se para praticamente toda pergunta tcnica que o comprador poderia fazer
sobre seus produtos e facilidades de venda.
No dia da entrevista, usou um terno muito correto, azul-marinho, e uma gravata
tambm azul, com grandes pontos de exclamao em vermelho, pintados a mo.
Terminada a entrevista, no estava satisfeito. O comprador mostrara-se corts e atento,
mas no mencionou nem de longe a possibilidade de fazer uma encomenda.
Quando o vendedor se retirou, o homem se lembrava da gravata com enormes
pontos de exclamao em vermelho, mas esquecera-se do vendedor. Nunca vira uma
gravata to vistosa. Chamou-lhe de tal modo a ateno, que nos dias seguintes
percorreu vrias casas de artigos para homens, procurando uma igual!
As gravatas, muitas vezes, falam mais alto do que aquele que a usa. Decotes
exagerados, maquilagem muito carregada e mais exageradamente reduzidos tm,
muitas vezes, o mesmo resultado.
Como acontece com as abas de camisa acidentalmente expostas...
Os efeitos visuais devem ser usados para atrair, no para repelir.
Emocionalmente, so mais fortes que a palavra. Sem querer, podem prejudic-lo, ao
invs de ajud-lo.
O uso que voc faz das mos, do rosto ou do corpo podem faz-lo lembrado de
modo "errado" ou "certo". Os gestos podem exprimir ridculo, ansiedade, aflio,
aborrecimento, desejo, felicidade, Dramatizam remorso, satisfao, entusiasmo ou
calma.
Seu aperto de mo combina o contato tctil com o visual, seu significado faz
parte de todo o seu Apelo Emocional.
As palavras calorosas no tero significado quando acompanhadas de um frio
aperto de mo.
Os gestos so expresses exteriores de seus sentimentos ntimos e revelam
sensibilidades emocionais.
Os gestos refletem a alma. No consinta que sejam desordenados. Controle-os
constantemente. Podem ajudar muito, quando se trata de fazer com que os outros o
estimem e respeitem e que gostem de voc.
154
Um de meus alunos, E., era advogado. Falou-me, certa vez, durante uma aula no
Instituto de Apelo Emocional, de como os advogados observam os gestos das
testemunhas.
Quando uma testemunha abaixa a cabea ou limpa os lbios antes de responder
determinada pergunta, forte indicio de que preferiria no ter de respond-la. Um
advogado esperto imediatamente pegar a pista e se desviar do assunto que o gesto da
testemunha indicou ser prefervel deixar de lado. Muitas vezes, disse-me E., os gestos
de testemunhas e clientes lhe permitiram ganhar questes legais!
Quando falar com os outros, que seus gestos e outros efeitos visuais falem a seu
favor. Controle-os, sincronize-os com suas palavras e atos. Que eles, suave e
naturalmente, se tornem uma parte integrante da personalidade externa que os outros
vem em voc.
Os efeitos visuais, gestos e movimentos so especialmente vantajosos quando:
1. Voc conta uma anedota ou uma piada.
2. Faz um discurso.
Quer que um maior nmero de pessoas o aprecie, respeite e se lembre de voc,
quando conta outra anedota?
Escolha uma anedota que a maioria dos ouvintes gostar de ouvir. No insista
na que voc gosta de contar!
Como saber a anedota que mais agradar aos outros?
Em primeiro lugar, use a tcnica do Apelo Emocional, para relacionar o assunto
com a audincia.
Descubra os "fatores de ateno", emocionalmente to importantes, entre os
Quatro Grandes, para saber o que cada pessoa deseja ouvir ou tem medo de ouvir. So
esses, sempre, que indicam as motivaes emocionais irresistveis a cada pessoa. Um
deles, entretanto, em breve se revelar o GRANDE Apelo Emocional, capaz de vencer
a Preocupao, em qualquer fato ou anedota que contar!
TRS TCNICAS DE COMUNICAO
Certifique-se, pois, de que sua comunicao com o prximo contm uma ou mais
de um dos elementos seguintes:
1 EFEITOS VISUAIS.
"Ela estava escrevendo com um lpis que mais parecia uma salsicha com afiada
ponta preta!"
"Nunca viram um beb rir, com a boca bem aberta e dando pontaps no ar?"
2 PALAVRAS E AES SINCRONIZVEIS COM MOVIMENTOS E GESTOS
NATURAIS.
"Segurando uma escova em cada mo, ele fazia mensagem no couro cabeludo,
logo acima das orelhas... assim... !"
"Agora vou rasgar esta nota de dlar em quatro partes. Uma... duas... trs...
quatro!"
3 O EXTRAORDINRIO.
155
Emocionalmente, uma novidade, uma Nova Experincia, sempre bem recebida

pelos ouvintes.
"Seus centavos se transformaro em dlares, como num passe de mgica!"
Comprar alguma coisa sem dinheiro... Beber com o copo vazio...

"Como , ento o homem mais alto do Texas tem s 3 metros de altura?"
Depois de saber o que dizer, escolher uma anedota e cont-la com Apelo
Emocional, isto , com a habilidade de fazer com que os outros lhe prestem ateno,
muito mais fcil.
Experimente. Veja como seus ouvintes reagiro melhor, quando voc contar um
caso!
Se suas palavras e seus atos tiverem maior motivao (Apelo Emocional), ser
mais fcil aos outros lembrar de voc, ouvi-lo e respeit-lo em suas comunicaes,
qualquer que seja a situao.
As pessoas que o cercam tm suas Preocupaes. Vivem com o esprito cheio de
esperanas, temores, desejos, aflies, at mesmo de tabus, frustraes e confuses.
Acham que tudo isso muito mais importante que aquilo que se passa na sua cabea.
"ABRINDO" ESPRITO FECHADO
Um esprito Preocupado um esprito fechado. necessrio "abrir" de modo

positivo esses espritos fechados, se quer ser estimado, respeitado e lembrado.
Como conseguir este difcil objetivo?
A Tcnica do Apelo Emocional lhe fornece trs meios de consegui-lo.
1. FALE COM AS PESSOAS EM SUA PRPRIA LINGUAGEM.
O ouvinte a nossa razo de falar.
Como indivduo, seu ouvinte quer ouvir apenas em termos de suas necessidades
emocionais. Para chegar at ele, necessrio usar o Apelo Emocional certo. Tem sido
assim sempre, atravs da Histria.
No incio do ano de 1730, James Oglethorpe solicitou ao Rei George da
Inglaterra perdo para as pessoas que haviam sido presas por dvidas, e financiamento
para sua viagem ao Novo Mundo, onde fundariam uma colnia, sob sua liderana.
Raciocinou que, enquanto presos, no poderiam pagar suas dvidas; aconselhou ao Rei
que desse a esses homens e mulheres nova oportunidade, em outra terra. Argumentou
que seria proveitoso para a Inglaterra ter mais uma colnia.
O Rei George deu pouca ateno ao Assunto. Respondeu, impacientemente; que
a Inglaterra j tinha muitas colnias. Para que mais uma?
Defendendo seu ponto de vista, Oglethorpe replicou: Verdade que a
Inglaterra tem muitas colnias, mas nenhuma delas recebeu o nome de Vossa
Majestade! Meu plano dar nova colnia o nome de Gergia ... em vossa honra!
Pela primeira vez, o poderoso Rei George tornou-se interessado. Foi finalmente
"atingido". O Desejo de Considerao era o Apelo Emocional do Rei!
Ningum lembra, respeita ou estima a outrem, a menos que a Preocupao seja
interrompida pelo Apelo Emocional acertado.
156
O Rei George financiou a expedio, libertou os prisioneiros e o resto pertence

Histria. Oglethorpe e seus companheiros fundaram a Gergia em 1733.
O Rei George, depois do incidente, passou a estimar, respeitar e melhor lembrar
de Oglethorpe? Claro que sim!
Fale com as pessoas usando sua prpria linguagem.
Elas o ouviro, j que esto interessadas em ouvir!
2. OBSERVE E DESCUBRA "FATORES DE ATENO PARTICULARES".
Lembre-se sempre dos Quatro Grandes Apelos Emocionais. Releia esses
captulos de vez em quando. Podem ser a sua chave de comunicao, em qualquer
circunstncia.
A menos que voc relacione suas palavras e seus atos a um dos Quatro Grandes,
no haver razo para que os outros queiram ouvir o que voc est falando. E quando
as pessoas no querem ouvir, no compraro, no concordaro, nem lhe daro a
receptividade emocional to importantes a seu amor prprio, sua felicidade e seu bemestar.
Procure o GRANDE fator do ateno que liga seu Assunto Audincia. Ele
existe, mas saber voc descobri-lo?
James Oglethorpe usou o Dinheiro e outros apelos na sua conversa com o Rei
George. Obteve resultados? No! Estava claro que o Rei no precisava de dinheiro e o
Apelo ao Instinto de Conservao e ao Amor (Novas Experincias) tambm pouco
interessavam ao monarca, que acabou se impacientando.
Foi quando James Oglethorpe falou: Minha inteno dar nova colnia o
nome de GERGIA, em honra de Vossa Majestade.
O Desejo de Considerao era o "fator de ateno" acertado, por isso o Rei
George ouviu Oglethorpe e... agiu imediatamente.
Quando o GRANDE "fator" de ateno" no for descoberto logo, faa Perguntas
para identific-lo. Como j sabemos, as Perguntas so dotadas de forte poder
emocional. Bem dirigidas, conseguem dominar a situao, proporcionando ao seu
interlocutor a oportunidade de revelar-se, atravs das respostas.
Usando a Tcnica do Apelo Emocional, voc no precisa desejar que isso
acontea. Os Quatro Grandes Apelos Emocionais Instinto de Conservao,
Dinheiro, Amor e Desejo de Considerao constituem a motivao das caractersticas
emocionais das pessoas que o cercam... e suas tambm.
Contm os GRANDES "fatores de ateno" que relacionam qualquer assunto a
qualquer audincia.
Por vezes, so bvios, outras no. Observe e identifique-os, se deseja ser
lembrado, respeitado e estimado!
3. USE TRS APELOS EMOCIONAIS QUE DESPERTAM O INTERESSE DE
TODOS.
Os indivduos diferem, no que diz respeito proporo da influncia dos Quatro
Grandes sobre eles. medida que passam os anos, em desses Apelos Emocionais se
157
toma o GRANDE "fator de ateno". Para persuadir as pessoas a se lembrar de voc, a

respeit-lo e estim-lo. este GRANDE Apelo Emocional deve ser pesquisado
individualmente,
Essa observao objetiva demanda tempo. Poderemos diminuir o tempo gasto?
Existe um processo que permite usar a Tcnica do Apelo Emocional em qualquer
pessoa que nos ouve... em qualquer situao... antes de descobrirmos o GRANDE
Apelo Emocional individual? Certamente!
Trs componentes dos Quatro Grandes Apelos Emocionais faro qualquer pessoa
"ouvir", a qualquer momento!
So eles :
A. Elementos visuais ligados ao Instinto de Conservao. O desejo de fazer as
coisas pelo mtodo mais simples, mais agradvel, um componente infalvel do
Instinto de Conservao. No importa quem seja os seus ouvintes: todos preferem ver
a ouvir, porque requer menos esforo. Do ponto de vista da interrupo da
Preocupao, o mtodo visual mais satisfatrio, emocionalmente. Portanto, use
tantos elementos visuais quantos quiser, quando se torna o GRANDE "fator de
ateno". Para persuadir sejam bem escolhidos. So eles dotados de um Poder
Emocional universal.
B. Novas Experincias e Promessas ligadas ao apelo do Amor (Romance). So
uma espcie de "refrigerantes" no processo de interromper as Preocupaes e fazem
um contato emocional instantneo, conduzindo os ouvintes para o caminho emocional
que voc escolher.
A. era professora de ingls e sentia-se desanimada pela pouca receptividade dos
alunos, quando ensinava gramtica. Sentia que poucos gostavam de gramtica e que
era necessrio usar maior quantidade de Apelo Emocional, para atrair e manter a
ateno, ao mesmo tempo auxiliando a memorizao.
Usando iniciativa e imaginao, criou dois fantoches, que manipulava com os
dedos, conservando os cotovelos por detrs da mesa. Alm de valiosos como efeitos
visuais, os dois bonecos eram uma novidade na aula, fornecendo aos alunos
interessante Experincia Nova.
Um dos bonecos representava um homem de bigodes, de fraque e cartola; o
outro, uma mulher com vestido de noite.
Apresento-lhes o Sr. e a Sra. Melhor Ingls falou a professora aos alunos
atentos e fascinados. Vo tornar mais fcil para vocs o estudo da gramtica. foi a
Esperana que deu classe. Esto todos prontos para comear?
Com a voz da professora fazendo ginstica vocal, a "dama" corrigia os erros de
gramtica do "homem". Os alunos gostaram da aula e a professora tomou-se mais
persuasiva... melhor lembrada, mais respeitada e estimada.
C. Desejo de Considerao e Perguntas.
Nunca subestime o poder de perguntas bem formuladas. Embora possam ser
dirigidas a qualquer um dos Quatro Grandes Apelos Emocionais, visando ao Desejo de
Considerao, as perguntas so infalveis, se se trata de motivar a vontade de ouvir, e
isso independentemente das diferenas emocionais individuais.
158
Como j foi dito, at mesmo perguntas aparentemente simples, ligadas ao Desejo

de Considerao, tais como: "Qual a sua opinio?" ou "O que acha voc?" podem ser
de valor inestimvel, quando se trata de fazer com que outra pessoa o estime e respeite
e se lembre de voc. Despertando nos outros a vontade de ouvir, atravs da emoo,
depois conduzindo-os, pela persuaso, ao Apelo Emocional certo, essas perguntas
eliminam o choque de personalidades. Perguntando a opinio dos outros, voc far
com que acatem a sua, ao mesmo tempo que se impe, fazendo-se lembrado e
respeitado.
Repararam o que fez a professora A. com os alunos que no se interessavam pelo
estudo da gramtica? Depois de atrair a ateno da classe, com a novidade
representada pelos fantoches "Sr. e Sra. Melhor Ingls", perguntou: Esto todos
prontos? Podemos comear?
Antes de fazer a pergunta, sabia que todos os seus ouvintes dariam resposta
afirmativa... portanto, a pergunta tinha grande Apelo ao Desejo de Considerao,
dirigido a cada um dos ouvintes!
Por mais que tentemos nos fazer lembrados, estimados e respeitados pelos outros,
s o conseguiremos na base da reao dessas pessoas aos "fatores de ateno"
existentes em nossos atos e em nossas palavras. Com a Tcnica do Apelo Emocional,
poderemos controlar essas reaes emocionais nossa comunicao.
Nunca se esquea destes Trs Componentes Emocionais. Use-os sempre que
necessrio.
1. FALE COM AS PESSOAS USANDO SUA PRPRIA LINGUAGEM.
2. OBSERVE E IDENTIFIQUE OS FATORES DE ATENO INDIVIDUAIS
3. USE OS TRS APELOS EMOCIONAIS QUE ATINGEM A MAIORIA DOS
OUVINTES:
a. Elementos visuais ligados ao Instituto de Conservao.
b. Novas Experincias e Promessas.
c. Desejo de Considerao e Perguntas.
Assim fazendo, pode esperar que as pessoas prestem ateno no que voc diz... se
lembrem de voc, o estimem e respeitem!
COMO PREPARAR UM DISCURSO EM QUE ENTRE
O APELO EMOCIONAL
Um aluno contou-nos, certa vez, a histria de um menino gordo que passeava

num parque, mastigando um sanduche.
Um pedao do sanduche caiu no cho e um pintarroxo comeu-o. Ao invs de
ficar calado e satisfeito por ter a barriga cheia, o pintarroxo comeou a chilrear bem
alto, sem parar. O barulho atraiu a ateno de um gato que logo abocanhou o
pintarroxo.
Moral da histria: "Nunca abra a boca, s por estar de barriga cheia..."
159
E acrescentamos: Concentre-se nas necessidades emocionais de seus ouvintes e

no nas suas!
Damos, a seguir, quatro regras para preparar um discurso que interesse aos
ouvintes. Elas o faro concentrar-se nas necessidades emocionais da Audincia e
evitaro que voc fale... s por estar com a barriga cheia...
1. CONHEA BEM O ASSUNTO SOBRE O QUAL VAI FALAR.
O que leva as pessoas a quererem ouvir o Apelo Emocional, e este, na maioria
das vezes, se apia em fatos. Em certas situaes, os fatos constituem o melhor meio
de interromper a preocupao de seus ouvintes.
Os elementos visuais tambm so fatos. Deixe de lado as expresses faciais,
movimentos e maneirismos, a menos que os use deliberadamente, para reforar o que
est dizendo. Por melhor que voc controle as palavras, os gestos ou movimentos
disparatados serviro para distrair os seus ouvintes.
Mesmo o seu modo de vestir deve ser sincronizado com o que voc diz ou faz.
Caso contrrio, voc estar distraindo, ao invs de atrair. Lembre-se de que as
distraes levam a ateno do ouvinte para bem longe de voc!
Conhea as caractersticas emocionais de sua Audincia no tente adivinhlas. Descubra o que seu ouvinte quer... no o que voc quer. Fale aquilo que as
pessoas desejam ouvir no insista em falar o que voc quer dizer.
Observe primeiro fale depois! Do contrrio cometer gafes que s podero
prejudic-lo.
Uma enfermeira-chefe fazia a sua ronda diria. Parou junto ao leito de um
homem que fora operado na vspera. Sem lanar sequer um olhar para a papeleta do
doente, falou, tranqilizando-o com um tapinha no ombro!
nimo, meu filho. Dentro de dois dias voc nem se lembrar mais de que foi
operado. Fiz a mesma operao h dois anos atrs, portanto sei bem o que estou
dizendo.
O homem enrubesceu e suas orelhas pegavam fogo, to embaraado ficou. Fora
circuncidado!
A enfermeira julgara que ele fora operado das amgdalas! No adivinhe. Conhea
sua Audincia e o que tem a dizer.
Sempre que falamos, estamos "falando em pblico", mesmo que o ouvinte seja
apenas um!
2. DESCUBRA O APELO EMOCIONAL QUE ADAPTE O ASSUNTO
AUDINCIA.
Essa concordncia entre Assunto e Audincia a verdadeira razo das pessoas se
interessarem em ouvir o que voc diz. Encontrar sempre esses "fatores de ateno"
dentro dos Quatro Grandes Apelos Emocionais.
O Instituto de Conservao poder estabelecer o contato inicial entre voc e seu
Auditrio? Ou ser o Dinheiro? O Amor? O Desejo de Considerao? Faa uma lista...
mentalmente, ou por escrito.
160
Quando no houver pelo menos um GRANDE Apelo Emocional, entre os Quatro

Grandes, que adapte seu Assunto Audincia, por que falar? No existe uma nica
razo para as pessoas se interessarem em ouvi-lo!
Os Apelos Emocionais so poderosos meios de vencer a preocupao.
Em todo assunto, pessoa, produto ou situao, voc pode descobrir um Apelo
Emocional que far com que as pessoas se interessem em ouvi-lo. Procure-o! Adquirir
a habilidade de descobrir esses Apelos Emocionais pode ser o mais proveitoso
objetivo de sua vida.
Ponhamos a nossa Tcnica a trabalhar.
Assunto: Por que os freios de seu carro devem ser examinados duas vezes por
ano.
Audincia: Pais.
Apelo Emocional: Instinto de Conservao. Acidentes, ferimentos, morte, priso,
condenao, tudo que diga respeito aos filhos.
Amor? No cabe aqui, exceto se for usado o Apelo das Esperanas e Promessas
ou de alguma Nova Experincia.
Dinheiro? Perfeitamente. Voc poder falar sobre prejuzos, despesas
extraordinrias com mdicos e hospitais, aumento da taxa de seguro, propriedade
danificada e coisas semelhantes.
Desejo de Considerao? Tem pouca importncia, no caso.
Os dois Grandes Apelos Emocionais ligados ao Assunto so Instinto de
Conservao e Dinheiro. Dos dois, o Instinto de Conservao o GRANDE Apelo
Emocional.
Vejamos a terceira Regra:
3. TIRE PARTIDO D0 MAIOR APELO EMOCIONAL ENCONTRADO, USANDO-O
COMO MEIO PODEROSO DE VENCER A PREOCUPAO.
Empregue-o na primeira frase que disser, na primeira pergunta que fizer, em seu
primeiro ato... ou numa combinao dos trs.
"Os senhores sabem que dois de ns estaremos mortos dentro de oito meses?
Quais sero esses dois? A resposta depende dos senhores e dos cuidados dispensado
aos freios de seu carro, que devem ser testados duas vezes por ano. . ."
Com isso, conseguiu interromper imediatamente as preocupaes de seus
ouvintes!
Baseie nos fatos seu Apelo Emocional. Quando voc mete muita estatstica no
discurso, a ateno d o fora.
Dramatize, visualizando os fatos mais importantes. Faa com que seus ouvintes
estejam atentos, desde as primeiras palavras que pronunciar, ou seus primeiros gestos.
sempre possvel faz-lo.
Exponha o assunto no menor espao de tempo possvel. Combine elementos
visuais com Novas Experincias e Promessas de Futuro, tudo sincronizado com
palavras e atos.
"Os freios de seu carro devem ser testados duas vezes por ano!"
161
Diga e repita esta frase, faa dela a GRANDE idia que vai desenvolver.
No final, seus ouvintes tero mesmo ouvido o que voc disse e concordaro com
voc, porque soube conserv-los vitalmente interessados. Alm disse, todos se
lembraro de voc, e lhe tero maior estima e respeito.
Adquira o bom hbito de empregar o Apelo Emocional preponderante num grupo
para manter a ateno de seu auditrio. Ter maior facilidade de falar e essa prtica
lhe ser til, seja qual for o tipo de pessoa ou grupo a que se dirigir.
Dirigindo-se a um grupo interessado em plsticos, um orador conseguiu
rapidamente atrair as atenes, dizendo: "Pela primeira vez, na histria deste hotel, os
senhores vero um martini com uma azeitona no alto do copo. E um martini que os
senhores podero comer! Prontos? Aqui est ele!
Um dos alunos do Instituto do Apelo Emocional fez, certa vez, fascinante
conferncia sobre "O Correio dos Estados Unidos Amigo certo que trabalha para
milhes".
"Gostariam de conhecer um homem que trabalha mais depois de morto do que
quando estava vivo?" comeou ele, em tom de provocao. "Seu retrato pode ser visto
neste selo postal. Seu nome? Abraham Lincoln"
Conseguira um meio poderoso de interromper as Preocupaes de seus ouvintes,

usando o maior Apelo Emocional ligado ao Assunto.
4. TERMINE COM UMA OBSERVAO INTERESSANTE QUE AJUDE A
CHEGAR CONCLUSO DESEJADA
As pessoas que estiveram interessadas e atentas desde o comeo recebero com

facilidade novo impacto emocional derivado do que viram ou ouviram.
Quando a palestra for variada, os ouvintes guardaro melhor o que ouvirem por
ltimo, do que aquilo que ouviram no comeo.
Seja como for, no deixe de dinamizar o final, para que seja sempre lembrado.
Uma universitria pouco conhecida, chamada Bassoff, apresentou-se candidata
para o lugar de Secretria da Organizao Geral de Estudantes de sua Faculdade.
Havia mais trs candidatos para o cargo. Alm disso, seriam eleitos os ocupantes de
dois outros cargos e para cada um deles os candidatos eram quatro.
Como cada candidato tinha um representante que devia falar perante os alunos
reunidos no auditrio, antes da eleio, os eleitores seriam obrigados a ouvir doze
oradores martelando em suas cabeas, convencendo-os a votar nos seus candidatos.
Dentro de poucos minutos, os alunos mostravam-se impacientes, pouco vontade e
confusos.
Foi quando a oradora que falava por Bassoff subiu ao palco. Mostrou audincia
trs elementos visuais um peixe em baixo relevo, um diapaso e um cartaz com o
nome de Bassoff.
Depois que terminou seu discurso de dois minutos, sincronizou esses elementos
com as ltimas palavras que pronunciou, de modo enftico e contundente:
"Dentro de alguns minutos vocs estaro de volta a suas salas, para votar.
Quando o fizerem, lembrem-se do BASS (baixo) relevo deste peixe." Exibiu o peixe:
162
"Lembrem-se tambm de BASSO (baixo) no canto..." Assim dizendo, mostrou o

diapaso... "E lembrem-se da BASSOFF... para Secretria da Organizao Geral!"
Assim falando, mostrou o cartaz com o nome de Bassoff e sentou-se.
Bassoff ganhou facilmente a eleio!
Prontos a recapitular as quatro regras para organizar um discurso ou um debate
de grupo, contendo Apelo Emocional? Vamos l:
1. Conhea bem o assunto de seu discurso.
2. Descubra o Apelo Emocional que adapte o Assunto audincia.
3. Tire partido do mais forte Apelo Emocional encontrado, usando-o como meio
poderoso de vencer a Preocupao.
4. Termine seu discurso com uma observao interessante que ajude a chegar
concluso desejada.
Aplique estas quatro regras.
Observe como o ajudaro a melhorar sua habilidade de empregar o Apelo
Emocional em tudo que voc disser?
A TCNICA DO APELO EMOCIONAL ASSEGURA RELAES

CONJUGAIS MAIS SATISFATRIAS
NOITE, O SR. E A SRA. SMITH esto sentados na sala de estar.
Veja que notcia engraada esta, aqui no jornal diz o Sr. Smith. Uma mulher
de menos de um metro e sessenta de altura espanca o marido, um lutador que pesa
mais de oitenta quilos?
Ele deve ter merecido a surra... comenta a Sra. Smith, erguendo os olhos do
livro Que fez ele?
Escondeu uma caixa de meias de mulher na gaveta de suas camisas. A mulher
achou e acusou-o de andar s voltas com outras mulheres.
163
E que disse ele?

Disse que comprara as meias para ela, para o dia de seu aniversrio respondeu
rindo o Sr. Smith o aniversrio dela no ms que vem, por isso ela no acreditou...
Voc acreditaria? perguntou a Sra. Smith.
Claro! Talvez o homem tivesse medo de esquecer o aniversrio dela. Riu
novamente. Decerto a mulher dele no igual minha!...
Que quer dizer com isso?
Voc no me deixa esquecer, meu bem! Comea a me lembrar de seu
aniversrio seis semanas antes e continua at o ltimo momento!
Voc tem coragem de dizer uma coisa dessas! comenta asperamente a Sra.
Smith.
Coragem? Mas a pura verdade, meu bem!
No me chame de "meu bem"! replica ela, de mau humor. Acho que
muito justo que eu economize e aperte a bolsa durante seis meses, para comprar-lhe
um presente de aniversrio... E, se no lhe lembrar o meu, jamais ganharei um
presente seu. E sabe disso!
Mas...
No negue! Antes de nos casarmos, voc inventava pretextos para me dar
presentes!
Bem... as coisas, agora, no so exatamente como quando ramos solteiros...
retorquiu o marido.
Pois eu bem desejaria que fosse! Hoje eu me sinto uma prisioneira!
Quer dizer que eu a desiludi?
Exatamente! Mame sempre me dizia que voc no valia grande coisa...
No meta sua me nisso! diz ele com um suspiro que deixa perceber uma
irritao cada vez maior. Voc est cansada de saber que ela no gosta de mim.
E por que haveria de gostar? Voc a insultou em frente dos amigos, dizendo
que ela gorda demais para usar brincos pequenos!
Insultei? Ora, eu apenas... o Sr. Smith levanta-se, d as costas mulher e
comprime os lbios. Pensei que j tivssemos resolvido este caso! Mas voc insiste
em falar no assunto, sempre que pode! No h razo nenhuma para voc agir como...
como uma bruxa!
Bruxa! Os olhos da Sra. Smith desprendiam chamas azuis como de uma tocha
de acetileno.
Isso mesmo! Conto-lhe o caso de uma mulher que d uma surra no marido
lutador e voc torce tudo, com vontade de brigar!
Eu que torci tudo...
A luta torna-se cada vez mais feroz.
O Sr. e a Sra. Clark, vizinhos do lado, entreolham-se sem ar de quem j conhece
o assunto.
Os Smiths comearam outra vez... observa a Sra. Clark. So to emotivos!
So mesmo, concorda o Sr. Clark. Acho melhor fechar a janela que d para
a casa deles. Preciso de tranqilidade, quando estou fazendo contas.
164
Por favor, no feche a janela fala a Sra. Clark. Vamos ver qual o motivo
da briga, desta vez.
Nada disso.
A resposta do Sr. Clark enftica.
Quero fechar a janela e vou fech-la. Alm do mais, h uma corrente de ar
nesta sala e no posso pegar outro resfriado!
No pode deixar a janela aberta um instantinho s?
No! Voc quer ouvir para ter assunto para mexericar!
O Dr. Clark fecha a janela.
J no era tempo de voc agir como pessoa adulta e cuidar do que de sua
conta?
A Sra. Clark pe as mos nas cadeiras. Isso um desaforo! Gosto de ouvir para
me distrair. Infelizmente voc no se preocupa em me proporcionar um pouco de
distrao. Vivo chateada, fazendo as mesmas coisas, entra dia, sai dia, Os Smiths podem
ser emocionais, mas, pelo menos, saem, fazem programas. O Sr. Smith no miservel
como voc !
Miservel? O Dr. Clark se levanta de um pulo. Veja estas contas! Voc
gasta mais que qualquer outra mulher, neste quarteiro! Tem seu carro e...
S tenho carro porque seu cliente no tinha dinheiro para pagar-lhe o que lhe
devia. Voc nunca me deu coisa alguma que no fosse resultado de seus negcios
sujos!
mentira! E no gosto de gente mentirosa! gritou ele, entre acessos de raiva
cada vez mais fortes.
A Sra. Clark retesa o corpo e seus dedos agarram com fora os braos da cadeira.
Mentirosa, eu? Voc que uma imitao barata de marido... No cumpriu
nada do que prometeu antes de casar, exceto a inteno de encher cada vez mais sua
carteira recheada! Voc...
A discusso retumbava, como o bater de tambores...
Madge e Max, os dois recm-casados que se tinham mudado recentemente para o
andar de cima da casa de dois pavimentos, ao lado dos Clarks, balanam a cabea.
A coisa desta vez est feia, meu bem, diz Max, num tom vinte anos mais
velho que seus vinte e seis anos. pena que o Dr. Clark e a mulher sejam to
emocionais!
Quem no ? ponderou Madge, olhando de esguelha para o marido.
Madge tem razo. Nem os Smiths so "'um casal to emocional", nem o Dr.
Clark e a mulher "so to emocionais".
Todo ser humano emocional.
Pouco importa o que dissermos, estaremos dirigindo nossas palavras a Algum.
Esse Algum vai reagir, de acordo com o Apelo Emocional existente em nossas
palavras e nosso atos... ou pela falta dele!
Essa reao pode ser um sorriso, uma cara fechada, desejo, medo, averso,
concordncia ou discusso.
165
No casamento, so inmeras as oportunidades que temos de obter relaes mais

satisfatrias, bastando para isso relacionar o que tivermos observado objetivamente,
em nosso cnjuge, de acordo com a Tcnica do Apelo Emocional. Sendo muito
ntimas as relaes matrimoniais, torna-se mais fcil descobrir os verdadeiros
sentimentos, pela observao e identificao de suas manifestaes exteriores.
O Amor no cego, mope. De fato, so muitas as probabilidades contra um
casamento reciprocamente feliz. Quase todos os casamentos acabam obscurecidos pela
infelicidade. Em muitas grandes cidades, maior o nmero de casamentos desfeitos,
que dos realizados.
As mulheres, em geral, tm mais cuidado na escolha de uma ondulao
permanente para os cabelos que na de um marido "permanente"... Quanto aos homens,
refletem mais, quando se trata de arriscar numa "barbada", do que quanto tm de
escolher esposa.
Antigamente, dizia-se que "casamento e mortalha no cu se talha". Hoje, a
maioria dos casais vive no inferno, para tentar provar essa afirmativa. Quando a fora
tantalizante do desejo sexual diminui, sero to poucos os laos emocionais que ligam
os casais, a ponto de no bastarem para fazer com que sejam apenas amveis um com
o outro?
Muitos maridos e mulheres vivem desesperados, porque tm mais medo da lngua
maliciosa das convenes que da destruidora eroso do desrespeito mtuo. Cerca de
um tero de casamentos termina em divrcio. quase impossvel calcular quantos
mais terminariam do mesmo modo, se no fossem as razes sociais e religiosas.
Vm ento os entendidos e relacionam as causas do fracasso do casamento: sexo,
dinheiro, parentes, gnio ou outras razes, que no passam de filigranas e fases da
MAIOR causa do fracasso de um casamento: a falta de comunicao!
A principal razo do fracasso de muitos casamentos marido e mulher NO
saberem falar um com o outro! Sem Apelo Emocional bem dirigido, nenhum
casamento pode dar certo!
As pessoas no gostam de pensar, preferem sentir. Quando conseguimos
manobrar emocionalmente os sentimentos de uma pessoa, teremos conseguido maior
sucesso mtuo em nossa comunicao. Quando ferimos os sentimentos de algum,
maior o fracasso.
Tambm no casamento, as Preocupaes se impem, formando invisvel barreira
entre marido e mulher... entre quem fala e quem ouve. Quando conseguimos vencer a
Preocupao e provocar a reao certa, por meio do Apelo Emocional, conseguiremos
obter relaes muito mais satisfatrias no casamento.
Quando usamos, em relao ao nosso cnjuge, um Apelo Emocional errado, no
precisamos procurar aborrecimentos no casamento; os aborrecimentos viro ao nosso
encontro!
Pat e Lorraine estavam casados havia trs anos. Lorraine continuara trabalhando
durante dois anos, mas Pat quis que ela praticasse no seu nico ponto fraco: a direo
da casa. Embora sentisse falta de seu emprego de compradora para uma loja de
departamentos, resolveu deixar de lado o egosmo e atender o marido, que era
166
contador. Embora sem gostar dessas atividades, freqentou aulas de economia

domstica, colecionou receitas e fez enormes progressos em muitos dos trabalhos do
uma dona de casa. De todos, orgulha-se especialmente de sua habilidade "natural" na
cozinha.
Uma noite, Pat chega em casa depois de um aborrecimento com um cliente.
Lorraine, muito linda e elegante em seu avental, recebe o marido com um sorriso e um
beijo. "Deixe de lado os aborrecimentos, Pat, avisa ela. Temos hoje seu prato
especial para o jantar: um cozido irlandesa, feito de acordo com uma receita minha!
Os olhos de Pat brilharam. Puxa, que bom! Cozido irlandesa mesmo meu
prato favorito e voc no se esqueceu disso!
Pouco depois, Pat aspira o aroma do cozido, enquanto a mulher o serve. Sentada
em frente dele, Lorraine observa, quando ele come a primeira garfada. E ento, Pat?
pergunta, ansiosa. Que tal o cozido?
Pat mastiga, pensativo, por alguns instantes, e diz: Est muito bom, Lorraine...
mas no to bom como o que minha me fazia!
PRONTO!
Lorraine explode. Comea a briga... que continua... e continua... e continua...
Naquela noite, dormem de costas um para o outro. Durante quatro dias, no se falam.
Na segunda-feira, Pat telefona para casa ao meio-dia. Pede desculpas. A culpa
foi minha, Lorraine. Sinto muito o que houve. Nunca deveria ter dito o que disse!
A mulher aceitou a desculpa, mas Pat continuou:
Lorraine, vamos jantar fora hoje. Vamos fazer algo diferente. Que tal
encontrar-se comigo s seis horas, no Restaurante Royal? A comida l boa e variada.
Que me diz?
Bem, Pat, uma tima idia. Ser uma delcia no ter que fazer compras, nem
preparar o jantar diz ela, muito animada.
s seis e cinco, os dois esto sentados mesa. Um garom impecavelmente
vestido os atende. Pat examina cuidadosamente o cardpio, enquanto Lorraine se
aconchega a ele.
Ela pede um fil "mignon".
Diante da grande variedade de pratos, que pensam que Pat escolheu?
Adivinharam... cozido irlandesa.
O garom traz os pedidos e destampa a caarola do cozido. Pat aspira, cem
exuberncia.
- Hum... diz ele, enquanto Lorraine o observa, desconfiada.
E ento, Pat, que tal o cozido? pergunta ela, finalmente.
Delicioso! disse ele, com gestos de aprovao. Igualzinho ao que minha
me fazia!
Bummm! Lorraine levantou-se de um salto... resmunga algumas palavras de
indignao... joga o guardanapo em cima da mesa... e sai do restaurante.
Muito cuidado! Quando descobrir o "ponto fraco" emocional do outro, no torne
a tocar nele, propositadamente. Se o fizer, estar comprando aborrecimentos.
167
Muito melhor descobrir os "sentimentos ntimos" do outro, por meio da Tcnica

do Apelo Emocional. Deste modo, poder escolher palavras e atos, de modo a
promover relaes harmoniosas, ao invs de provocar desarmonia.
No casamento as "pequeninas coisas" muitas vezes tm graves conseqncias.
Um desacordo emocional pode comear na mesa, prosseguir no quarto de dormir e
provocar srios erros ou acidentes no trabalho! Quanto mais ntima for a sua
comunicao com uma pessoa, tanto maior deve ser o seu respeito pelos sentimentos
dela.
Conhea os "Pontos fracos" de seu cnjuge... e os seus tambm! Recapitule seus
conhecimentos dos Quatro Grandes Apelos Emocionais que formam o ponto de vista
de seu cnjuge. Compreenda que, como no seu prprio caso, h temores e desejos em
cada um deles.
Em todo ato ou em toda palavra existe sempre uma motivao emocional. Trate
de descobri-la! Desta forma, poder fazer com que a Tcnica do Apelo Emocional
trabalhe para voc!
Com a Tcnica do Apelo Emocional, voc no se limitar a reagir s palavras e
aes, mas poder tambm enxergar alm delas.
Quando comeamos a identificar as motivaes das pessoas, podemos
compreend-las melhor. Dentro da estrutura dos Quatro Grandes Apelos Emocionais,
com seu poder de interromper as Preocupaes e manter a ateno, poderemos ainda
obter melhor compreenso de ns mesmos.
No casamento, como em qualquer outra relao humana, isto constitui a
pavimentao recproca de uma estrada harmoniosa!
Os seres humanos so movidos pelas emoes. Com temores e desejos
encontrados nos Quatro Grandes, tecem uma camuflagem protetora para seus atos e
suas palavras. O resultado que existem, em geral, duas razes que levam as pessoas a
dizer ou fazer alguma coisa:
1. A razo confessada.
2. A verdadeira razo.
Esta razo verdadeira , muito freqentemente; a profunda relao emocional
entre o indivduo e a percentagem de cada um dos Quatro Grandes Apelos Emocionais
que o impulsionam.
ESTMULOS REMOTOS E REAES ESPONTNEAS
No casamento, as comunicaes so de tal forma ntimas que um estmulo

remoto pode explodir numa reao emocional, que ter grande repercusso a pequena
distncia. Por ser o motivador e o "fator de ateno" de toda comunicao, o Apelo
Emocional pode significar o "bem" para algumas pessoas e o "mal" para outras,
dependendo da noo de bem e de mal que cada uma delas tem.
Isso explica por qu:
Uma esposa diz: "Ningum pode agradar a todos especialmente sogra."
168
Os homens sempre se apaixonam pelas mulheres que sabem ouvir e no pelas

que gostam de ser vistas.
O pecado mais comum no casamento a intolerncia.
A noiva mais calculista a que sabe de dois fazer trs, o mais rapidamente
possvel.
Quando o divrcio se faz tranqilamente, o Dinheiro fala mais alto que as
palavras.
A moa que foi "colocada num pedestal" no tempo do noivado recusa-se a
pegar na vassoura depois de casada.
H certas esposas que se ocupam tanto com atividades externas que no lhes
sobra tempo para cuidar das necessidades internas do lar e do marido.
O tempo nunca pra quando um homem se casa com uma mulher muito mais
velha... ou muito mais moa.
Muitas mulheres criticam os maridos diante de estranhos.
Muitas esposas assistem a programas de TV at muito tarde, como desculpa
para no ir para a cama.
A mulher que se deixa convencer por estranhos a comprar coisas de que no
precisa no se deixa convencer pelo marido a devolver o que comprou.
A criana cujos sentimentos so respeitados em casa saber respeitar os
sentimentos dos outros, foi-a de casa.
A mulher que se finge de doente para atrair a ateno do marido est,
realmente, precisando de cuidados mdicos.
Um casamento jamais dar certo, quando um dos cnjuges "muito difcil de
contentar".
As mulheres mais solitrias so aquelas cujos maridos tm por elas pouca
considerao e a manifestam ainda mais.
A mulher que toma decises importantes para a famlia sem consultar o marido no
ser consultada, quando ele resolver "dar o fora".
Quando um homem muito grande casa com uma mulher muito pequena, tem
uma razo muito grande para faz-lo.
O marido que se envergonha de ser visto em pblico com a mulher, deve ter
culpa no cartrio.
Quando a mulher fica esperando beb, alguns homens caem de joelhos e outros
simplesmente caem fora!
Poucos casamentos resistem tempestade de constantes brigas.
O homem casado que se vangloria de suas posses materiais no tem confiana
em si.
O homem ou mulher que busca compreenso nos bares e nas festas precisa de
maior compreenso em casa.
O casal que no sabe o que fazer quando o sexo deixa de ser muito importante
em breve deixar de ser um casal.
A beleza pode atrair um homem, mas o que o prende so as boas palavras e as
boas aes.
169
Uma mulher "fria" a infeliz conseqncia da frieza na comunicao.

Os casados que no saem juntos procuraro distrair-se separadamente.
Uma esposa que concentra muita ateno nos filhos e muito pouca no marido
no sabe concentrar-se...
A mulher que para conceder favores ao marido precisa que ele lhe prometa
recompensas, no o ama, realmente.
O homem que faz todas as vontades da mulher torna-a dominadora, ditatorial e
... infeliz.
A "esposa vitoriosa" a que deixa o marido vencer em quase todas as
discusses.
O homem sensato no acusa a esposa pelo mau procedimento dos filhos.
A mulher que sabe fazer perguntas ser sempre capaz de impressionar o
marido com sua habilidade de manobrar o dinheiro.
Muitas esposas confessam: "S por pouco tempo consigo me comunicar com
meu marido. Logo ele se cansa de me ouvir."
A mulher quer que o marido seja bondoso, decidido e protetor; a idia de que o
casamento uma sociedade na base de 50 por 50 acaba fracassando 100%.
Tambm nas relaes entre pais e filhos a necessidade de palavras e aes que
contenham bem dirigido Apelo Emocional muito clara. As crianas, como os
adultos, esto sempre encerradas dentro de um invlucro de Preocupaes. E,
naturalmente, tambm nelas se percebem as diferenas emocionais individuais.
Os pais se queixam de que a coisa mais difcil do mundo fazer com que os
filhos os ouam. Para que uma criana ou qualquer outra pessoa nos oua,
necessrio penetrar em suas Preocupaes, com o Apelo Emocional certo.
Muitas vezes, o Apelo Emocional certo to evidente, que no nos apercebemos
dele.
Uma de minhas ex-alunas era enfermeira e tinha uma filha de seis anos, do
primeiro casamento. Quando se casou novamente e teve outra menina, a filhinha mais
velha ficou cheia de cimes. Fazia o que podia paira atrair sobre si as atenes.
Quebrava tudo quanto encontrava, chegava tarde para as refeies, e desaparecia,
causando grande preocupao sua me. Pancada pouco adiantava. Castigos e
promessas de recompensa tambm de nada serviram para melhorar seu procedimento.
Com grande impertinncia, a garotinha disse um dia sua me: melhor voc
me dizer, Mame, de qual das duas voc gosta mais! A me poderia ter provocado na
criana srio problema emocional, se tivesse dado uma resposta errada. Ao invs
disso, sorriu, abriu os braos e respondeu: Voc a menina de que mais gosto no
mundo. Sua irmzinha apenas meu beb favorito!
As palavras e os atos da menina deram-lhe a chave de seu esprito fechado e
indicaram ser o Desejo de Considerao sua maior necessidade emocional. " melhor
voc me dizer, mame, de qual de ns duas voc gosta mais!"
170
Alerta, procura de uma pista, a me compreendeu logo qual era e disse

menina o que ela desejava ouvir, emocionalmente. Depois disso, a menina e o beb
fizeram amizade, pela primeira vez!
No caso, o Instinto de Conservao, atravs de ameaas, pancadas e privao de
brinquedos no era o caminho certo para atingir a criana. Tampouco o Dinheiro, sob
a forma de recompensas. O Apelo Emocional certo teria que ser o Amor ou o Desejo
de Considerao. A me descobriu que o GRANDE "fator de ateno" da filha
naquela situao, era o Desejo de Considerao.
Mesmo com a idade de seis anos, as crianas comeam a revelar suas foras e
fraquezas, relacionadas com os Quatro Grandes Apelos Emocionais. Trate de procurar
conhec-las, se quiser ser atendido e respeitado. E a verdade que a criana precisa de
um ambiente emocional bom, para que nela se desenvolva uma personalidade sadia.
Uma criana um ser emocional. Como seus pais, possui, em proporo que lhe
peculiar, os componentes positivos e negativos dos Quatro Grandes Apelos
Emocionais: Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de Considerao.
Os Pais devem determinar o GRANDE Apelo Emocional de seus filhos assim
que ele comear a se tornar aparente. Trata-se de interesse por recompensas um dos
aspectos do Apelo do Dinheiro? Aspectos que definem o Instinto de Conservao, do
Amor ou do Desejo de Conservao? A reao a certos assuntos, a certas palavras,
aes ou situaes tornam cada vez mais evidente o interesse principal que impulsiona
uma criana. Use a Tcnica do Apelo Emocional para interpretar o que v e ouve.
Aquilo que uma pessoa quer ouvir ou tem medo de ouvir ser sempre o
GRANDE fator que, alm de vencer a Preocupao, faz essa pessoa nos ouvir
atentamente. Com a Tcnica do Apelo Emocional, voc poder usar seus
conhecimentos sobre o Apelo Emocional, para descobrir e identificar essa razo.
Se o fizer, estar aumentando suas possibilidades de lidar melhor com crianas,
adolescentes e adultos, de modo firme, justo, respeitoso e amigo. Ainda mesmo
quando surgirem situaes "difceis", relacionadas com sexo, felicidade pessoal,
dinheiro, orgulho, parentes e propriedades, voc identificar o "fator de Ateno"
capaz de estabelecer o contato emocional desejado.
medida. que os anos vo passando, seu reconhecimento do Apelo Emocional
dominante que motiva as reaes dos outros e as suas assegurar-lhe- melhores e
mais persuasivas formas de comunicao.
Quando desejamos casar, preservar o casamento e a felicidade conjugal, nossa
maior fora est na habilidade de conhecer o efeito emocional de palavras e aes.
As relaes sexuais, por exemplo, s podem ser satisfatrias quando o Apelo
Emocional contido nas palavras e aes de um dos parceiros for agradvel ao outro.
No casamento, as reaes sexuais se confundem com as reaes emocionais
comunicao. Aqui tambm a diferena entre uma tentativa de comunicao eficiente
e sua consecuo est na escolha do tipo certo de Apelo Emocional.
A falta de compreenso da maioria dos casais est no terreno emocional e no no
fsico. Sabendo aplicar a Tcnica do Apelo Emocional, ambos os parceiros podem
gozar os benefcios de relaes sexuais perfeitamente satisfatrias.
171
A Sra. E., uma de minhas alunas, era escritora. Casada havia nove anos, era me
de dois filhos. Embora tivesse freqentes relaes com o marido, no sentia prazer
nelas. Em todos os seus anos de casada, nunca atingir o clmax do prazer e estava
certa de que jamais o conseguiria.
Considerava as relaes conjugais uma parte de seus deveres de esposa e um
meio de evitar que o marido "sasse da linha".
Nos ltimos tempos, entretanto, cansada de no obter satisfao em sua vida
sexual, comeara a inventar repetidas desculpas para evitar as relaes com o marido.
Muito pesarosa, confessava que a sua nova atitude o tornara violento e brigo, e que
seu casamento estava seriamente ameaado.
Logo ficou estabelecido que a Sra. E, no encarava as relaes sexuais com medo
ou hesitaes secretas, nem tinha anomalias fsicas. Como tantas outras mulheres
casadas, dizia ter bastante "conhecimento" do assunto e um desejo "normal" de
conseguir completa satisfao na vida conjugal.
Seu prazer, entretanto, fora tantas vezes incompleto, que suas relaes se
tornaram "to rotineiras quanto o ato de espanar os mveis. E detesto espanar
mveis...", dizia ela.
A Sra. E. falou-me pela primeira vez de seu problema depois da segunda aula de
um curso de 13 lies sobre Tcnica do Apelo Emocional. No final do curso,
naturalmente, teria por si s encontrado parte da resposta que buscava. Mas acontece
que, no seu caso, o tempo era fator importante, sendo bem clara sua ansiedade.
Tivemos duas horas de consulta, durante as quais tomou notas, cuidadosamente,
concordando em seguir ao p da letra as instrues recebidas. Em seguida, a meu
pedido, rasgou as notas tomadas e jogou-as na cesta.
A Sra. E. comeou a aplicar a Tcnica do Apelo Emocional na vida diria com o
marido. Aprendeu as vantagens das Perguntas e as Regras para faz-las. Ficou alerta,
para descobrir as particularidades de comunicao do marido, suas opinies e
necessidades, colocando seu prprio desejo em segundo plano, em relao ao dele.
Sorria mais, tornou-se mais feminina, eram mais freqentes seus olhares convidativos.
Como era de se esperar, o marido ficou desconfiado... e atento. Aquela, sem
dvida nenhuma, era uma Nova Experincia romntica para ele! Foram precisos
vrios dias, para que esse comportamento da mulher, a que no estava habituado, o
atingisse. Mas acabou acontecendo...
medida que sua atitude spera ia perdendo as arestas, aumentava seu desejo
pela esposa. Com a paixo estimulada, procurou-a e teve outra deliciosa Experincia
Nova: a mulher no se entregou passivamente, no se esquivou, nem aceitou o ato
como se quisesse "ver-se livre daquilo o mais depressa possvel". Ao invs disso,
comunicou-lhe uma reao positiva, demonstrando gostar de suas carcias.
O procedimento e as expresses da mulher o fizeram crer que seu amor lhe
estivesse dando maravilhosa satisfao... embora tal no acontecesse.
Dando mais importncia ao prazer dele que ao seu prprio, a esposa fez com que
em breve o marido comeasse a prestar mais ateno s suas necessidades. O resultado
da reao dela ao amor do marido que este se tornou mais imaginoso nas tentativas
172
de despertar-lhe o desejo o que eliminou grande parte da "monotonia" e da rotina de

que ela se queixava.
Alguns meses mais tarde, a Sra. E. confessou-me, corando que conseguira
satisfazer-se completamente pela primeira vez!
Nas relaes conjugais, o conhecimento total e profundo da comunicao
emocional um paralelo necessrio da paixo. Para obter tal conhecimento, preciso
usar corretamente o Apelo Emocional.
O desejo sexual faz parte do Amor. A satisfao deste desejo uma necessidade
do Instinto de Conservao. Para obter o clmax mais satisfatrio, para que a arte do
amor atinja o cume do deleite fsico e emocional, necessrio que as palavras e aes
dos dois parceiros satisfaam o Desejo de Considerao um do outro.
A est nova forma do infalvel Apelo Emocional, na qual o Desejo de
Considerao exige que os dois interessados abandonem suas inibies, exprimam sua
satisfao e ... lembre-se da importncia do senso de oportunidade.
O casamento um estado de esprito envolto em sentimentos. Para penetrar
satisfatoriamente nesse estado de esprito, preciso vencer a preocupao que o
protege, usando a arma do Apelo Emocional, sob a forma quer de palavras, quer de
atos.
DEZ REGRAS PARA EMPREGAR O APELO EMOCIONAL E SER FELIZ NO
CASAMENTO
A seguir, dez regras para ajud-lo a ser feliz no casamento. Voc pode confiar
nelas!
1. ANTES OU DEPOIS DO CASAMENTO, TRATE DE DESCOBRIR, O MAIS
RAPIDAMENTE POSSVEEL, O GRANDE APELO EMOCIONAL DE SEU CNJUGE.
o meio mais seguro de duas pessoas se compreenderem, quer nas coisas
importantes, quer nas sem importncia. Se no conseguir compreender uma pessoa
antes do casamento, muito difcil conseguir depois essa compreenso. Evite a
infelicidade, Use a Tcnica do Apelo Emocional. Descubra o GRANDE "fator de
ateno" de seu cnjuge, bem como as caractersticas de suas reaes! O entendimento
mtuo ainda o fundamento das mais felizes relaes humanas.
2. COLOQUE ANTES DAS SUAS AS NECESSIDADES EMOCIONAIS DO SEU
CNJUGE.
Pense e aja tendo em vista os desejos e o conforto de seu cnjuge. Que o seu
fique em segundo plano, No exija excessos de ateno. No casamento, como fora
dele, d, se quiser receber. Com amizade e pacincia, em breve os dois estaro se
entendendo melhor.
3. DEIXE SEU MARIDO SENTIR QUE ELE QUEM MANDA.
173
Desta forma, ele se tornar mais decidido, bondoso e protetor. Mostre-lhe que concorda
com suas decises, particularmente na presena de outras pessoas. As mulheres que querem
mandar em casa, em breve se arrependem.
4. QUANDO QUISER PERSUADIR, FAA PERGUNTAS... NO D ORDENS!

Quem faz perguntas delicadamente, ao invs de gritar ordens, torna-se mais
simptico e persuasivo. Lembre-se de que os pontos de interrogao tm mais Apelo
Emocional que os pontos de exclamao.,.. ou o ponto final.
5. ESCUTE! ESCUTE! ESCUTE!
Sempre que possvel, olhe bem nos olhos o seu interlocutor. Demonstre real
interesse nas observaes de seu cnjuge, em suas opinies e problemas. Livre-se
daquele "olhar distante, Preocupado!" Muitos homens vo a um barbeiro de
preferncia por serem "bons sujeitos", antes de o procurar por serem bons
cabeleireiros. Parece que os barbeiros ouvem melhor que a maioria das esposas...
6. FAA PRONTAMENTE OS ELOGIOS MERECIDOS.
Um elogio sincero tem forte Apelo Emocional. Elogie o modo de proceder, a
aparncia ou as realizaes de seu cnjuge. Os elogios, quando merecidos, criam um
clima de agradvel contato emocional, mesmo quando feitos limpeza de um carro ou
a um jantar bem servido.
7. PONHA MAIS CARINHO EM SEU OLHAR, EM SEUS ANOS E EM SUAS
EXPRESSES.
Guarde para quando estiverem a ss aquele olhar especial que demonstra seu
desejo. Um sorriso, um presente, um prato especial e at mesmo uma piscadela, no
momento oportuno, constituem delicioso e ntimo Apelo Emocional.
8. AJA DE MODO OPOSTO, QUANDO O OUTRO ESTIVER COM RAIVA.
Quando seu cnjuge elevar a voz, zangado, fale mais baixo. No retruque, a
menos que a resposta seja essencial. Fale, entretanto, em voz baixa, d uma resposta
sincera. A maioria das brigas pode ser evitada. Aquelas que no so no devem deixar
cicatrizes emocionais incurveis. Evite assuntos que por diversas vezes se tm
mostrado irritantes para seu cnjuge.
9. NO QUEIRA PARECER MAIS JOVEM DO QUE .
Suas tentativas neste sentido so mais bvias para seu cnjuge do que para outra
qualquer pessoa. O Apelo Emocional, usado em palavras e aes bem dirigidas... sua
habilidade de interessar ao parceiro e fazer com que ele preste ateno em voc o
que o fazem mais atraente. A idade importa pouco, quando voc usa com acerto o
Apelo Emocional.
10. EVITE A ROTINA E A MONOTONIA.
174
Empregue em maior dose o Apelo romntico de Novas Experincias em sua vida

diria. A variedade renova o interesse nas relaes conjugais, mesmo nas mais
intimas. O mesmo prato, servido constantemente, perde o sabor. Evite a rotina e a
monotonia na aparncia, nos assuntos, atos e situaes!
Antes do casamento, e depois dele, o Apelo Emocional no s o ajudar a
conhecer-se melhor, mas a acreditar em si, como ser humano, em relao a seu
cnjuge, bem como aos filhos e aos parentes.
Emocionalmente voc depende em grande parte dos outros. Eis por que
possvel melhorar as relaes humanas mesmo entre marido e mulher.
O casamento uma relao humana.
Com a Tcnica do Apelo Emocional sua disposio, nunca ser "desumano",
coisa de que tantos casais se queixam!
EFEITOS DO APELO EMOCIONAL NO TRABALHO

E NOS NEGCIOS
COMO VAMOS DE TRABALHO, GERT?
Ora, deixei o emprego na semana passada. No pude mais suportar aquela
supervisora!
Mas, Gert, voc no estava h muito tempo na companhia?
Quase sete anos!
Que houve, ento?
175
Ah! Aquela supervisora... No conseguia me concentrar no trabalho, quando

ela estava por perto. Voc gostaria de ser destratada regularmente, na frente de todos?
E por quem? Por uma mulher que nunca sorri, adora criticar os outros e nem sequer
agradece quando voc a ajuda em seus trabalhos urgentes fora do horrio, ainda por
cima!
No uma lstima que choques de personalidades sejam culpados de que
empregados competentes e prticos sejam despedidos ou abandonem o emprego?
Diariamente, milhares desses choques, absolutamente desnecessrias, ocasionam a
mudana de pessoal. Se somarmos os prejuzos que essa mudana d a patres e
empregados, chegaremos a muitos milhes. E ningum calculou ainda "o preo" das
perturbaes emocionais causadas mente, no corpo e famlia das pessoas
envolvidas
A Sta. Sadie Brown, Diretora do Instituto Comercial, um dos maiores e mais
antigos de Nova York, disse-me certa vez: Quando nossos alunos voltam a procurar
nossa agncia de empregos, solicitando novas colocaes, a razo que apresentam por
terem perdido ou deixado o emprego geralmente a mesma: No me dei bem com
as pessoas com quem trabalhava... ou: O gerente era insuportvel! ... Meu
chefe no respeitava os meus sentimentos! necessrio que um nmero muito maior
de chefes e patres aprenda a Tcnica do Apelo Emocional, para bem dos negcios.
Um sem-nmero de empregadores perdem dinheiro e empregados categorizados por
causa de choques de personalidades, perfeitamente evitveis.
Leva tempo, gasta trabalho e energia o treinamento de novos empregados, quer o
negcio seja grande ou pequeno. Na maioria das vezes, so necessrios de um a cinco
meses para que um novo empregado se torne suficientemente produtivo para merecer
o salrio que ganha.
Nos Estados Unidos, onde a palavra "venda" gira em torno de grandes interesses
econmicos, so necessrios enormes gastos extraordinrios para cobrir a "invisvel"
despesa lquida ocasionada por choques de personalidades perfeitamente evitveis.
Por vezes, o desentendimento no resulta na sada do empregado, quer por ser
despedido, quer por conta prpria. A conseqncia, ento, ser uma atitude de
desinteresse ou irritao, tipo de Preocupao que pode provocar enormes prejuzos.
Nunca encontrou essa atitude num vendedor... numa telefonista... numa
recepcionista? Talvez tenha sido destratado pelo caixa de um banco, por um caixeiro
ou pelo profissional de um instituto de beleza.
Lembra-se de sua reao?
Ao invs de expor-se desagradvel possibilidade de encontrar-se novamente
com quem o ofendeu, voc preferiu fazer seus negcios em antro lugar!
Existem, atualmente, mais de 20.000 empregos ocupados por pessoas que se
consideram a pessoa "certa" no lugar "errado"; empregos que no oferecem estmulo
nem satisfao; empregos que provocam a atitude de "podia bem j ser hora de ir para
casa"; empregos no setor da comunicao, tais como publicitrios, vendedores,
agentes de relaes pblicas e relaes humanas, desenhistas e vitrinistas, ocupados
por pessoas que no sabem comunicar-se com seu prximo!
176
Muitos empregados e chefes pensam: "Este emprego no serve para mim, mas
que hei de fazer?"... " sempre a mesma rotina, entra ano, sai ano!"... J no basta que
o Sr. C. me ofenda durante o dia. Meus sentimentos em relao a ele tm que estragar
tambm as horas que passo em casa?"
Aprender um ofcio ou uma profisso no tem significado, a menos que voc
aprenda tambm a comunicar o que aprendeu. E para se comunicar com sucesso, voc
tem que "atingir" emocionalmente os outros!
Tanto nos negcios, como nas comunicaes pessoais, profissionais ou
comerciais, vitalmente importante, nos dias que correm, um comportamento melhor
e mais enrgico. Tanto aquele que fala como aquele que ouve tem sentimentos. Com o
uso da Tcnica do Apelo Emocional, esses sentimentos podem ser identificados,
adequadamente ativados e objetivamente controlados, a fim de conseguir reaes
mutuamente mais satisfatrias.
muito raro uma pessoa ser demitida por no saber executar o seu trabalho.
Pesquisas nesse sentido revelaram que 85% do sucesso de uma pessoa o resultado de
uma "personalidade agradvel", e apenas 15% dependem de habilidades,
especializao e treinamento.
Em quatro casos em cinco, a verdadeira razo pela qual um empregado vive mal
satisfeito, despedido ou deixa o emprego uma razo de personalidade ou seja, sua
incapacidade de conviver com os outros.
A personalidade uma reao ao Apelo Emocional existente nos atos ou nas
palavras de algum. Se gostarmos do Apelo Emocional que provocam tais atos ou
palavras, gostaremos da personalidade desse algum. Quando o Apelo Emocional nos
desagrada, no gostamos da pessoa.
As reaes s palavras e aos atos so reaes emocionais capazes de agradar,
perturbar ou ferir. Permanecem em nosso esprito, Preocupando-nos.
As relaes de trabalho so especificamente relaes de comunicao. Quando a
comunicao se faz bem, o emprego nos agradvel. No trabalho, a pessoa entra em
interao com outras e suas atitudes: algumas amistosas e interessantes, outras que
aborrecem e perturbam.
Muitas vezes o choque de personalidades provoca "o dia horrvel" no trabalho,
causando Preocupao que se prolonga numa noite pior, em casa.
G., um de meus alunos, dirigia um caminho numa empresa de construes. O
trabalho era duro, segundo G., mas tornou-se insuportvel depois que foi nomeado
para o lugar de mestre-de-obras um sujeito rude, chamado Desmond. Em quatro dias,
Desmond criara problemas com todos os seus subordinados.
Os empregados detestavam tanto Desmond, que se referiam a ele
desdenhosamente como o "Desesperado Desmond" e desejavam que ele casse
"acidentalmente de cima de um telhado."
G., ento, estava especialmente aborrecido, Tomou-se de tal modo tenso, que
chegava em casa irritado, depois de um dia de trabalho, sempre pronto a brigar com a
esposa e gritar com os dois filhos. No tinha coragem de deixar o emprego por causa
177
da responsabilidade de famlia. Deste modo, tornou-se cada vez mais irritadio e to

infeliz, que nem conseguia dormir direito.
Perguntou-me se havia meios de usar a Tcnica do Apelo Emocional para "fazer
com que o "Desesperado Desmond" no continue a implicar comigo". Embora
estivssemos comeando o curso, sugeri a G. que expusesse seu problema perante a
classe. Poderamos assim, coletivamente, descobrir as palavras e aes
emocionalmente persuasivas que "atingissem" o "Desesperado Desmond", ao mesmo
tempo sem deixar G. mal, em relao aos companheiros.
Quatro alunos, D. L., um psiclogo, E., produtor de TV., K., secretria, e F.,
vendedor, ventilaram a hiptese de Desmond estar querendo ganhar as boas graas dos
patres. Outros achavam que, sem dvida, sua responsabilidade era muito grande, que
ele vivia sob constante "presso", para terminar a construo no tempo marcado.
Como grande parte de outros chefes, pouco sabia sobre como particularizar as
comunicaes humanas e, ao invs de "liderar" seus subordinados, limitava-se a
"empurr-los".
Interrogado, G, admitiu que Desmond era um empregado eficiente e tinha, de
fato, grande responsabilidade, em razo de uma clusula geralmente includa nos
contratos de construo, relativa ao tempo de entrega. Revelou, tambm, que ele e
outros homens haviam formado um "grupo de defesa" que no tornava as coisas mais
fceis para Desmond.
Baseados nas informaes de G., os alunos empregaram a Tcnica do Apelo
Emocional e procuraram, entre os Quatro Grandes Apelos Emocionais, aquele que
vencesse a Preocupao do "Desesperado Desmond" e o tornasse apto a ouvir. Havia
pouco contato emocional no Instinto de Conservao, no Dinheiro e no Amor. Assim,
o grande apelo de Desmond seria o Desejo de Considerao.
Partindo da, os alunos estabeleceram um mtodo de ao e uma frase bsica que
G. concordou em experimentar no mestre-de-obras, j no dia seguinte.
G. deveria aproximar-se de Desmond, depois de algum tempo de trabalho,
olhando-o diretamente nos olhos, e dizer com sinceridade: "O senhor pode ser um
homem duro para seus subordinados, mas a verdade que o senhor sabe fazer o
trabalho andar!"
Depois de dizer isso, deveria sorrir...
G. agradeceu a cooperao da classe e prometeu contar-nos o que aconteceria.
Uma semana mais tarde, tivemos outra aula, no Instituto de Apelo Emocional.
Sorridente, G. se viu cercado dos alunos, curiosos, desde o momento em que chegou.
Muito sensatamente, deixou para falar depois que estivssemos todos sentados na sala
de aulas.
Disse-nos que fizera exatamente o que deveria fazer.
Aproximei-me do Sr. Desmond e falei: "O senhor pode ser um homem duro
para seus subordinados, Sr. Desmond, mas no h dvida de que sabe fazer o trabalho
andar!" Depois de falar, sorri.
O Sr. Desmond me olhou firme nos olhos, e vendo que eu falava com
sinceridade, sorriu tambm. Em seguida, disse: Obrigado! "Quando voltei para meu
178
caminho, pensei, pela primeira vez, que talvez o "Desesperado Desmond" no fosse
um camarada to ruim assim. Talvez fosse apenas um homem encarregado de um
trabalho difcil e que estivesse desempenhando suas funes o melhor que podia.
G. coou o queixo, pensativo: Sabem de uma coisa? Por vezes, penso que no
deveria ter usado a Tcnica do Apelo Emocional com Desmond. Desde que
comeamos a nos entender melhor, tenho trabalhado mais, para agrad-lo, pois no
gostaria que ele perdesse o respeito que comea a sentir por mim.
Pouco a pouco prosseguiu ele os outros homens comeam a compartilhar de
meus sentimentos a respeito das relaes entre empregados e supervisor, que
considero uma estrada de duas mos, com boa quantidade de sentimento adicionada ao
asfalto. No fim de um dia de trabalho, estou morto de cansao, mas o dio que sentia
de Desmond deixou de influenciar minha vida de famlia ou meu trabalho. E
concluiu: Alm disso, uma delcia dormir bem, novamente!
No h dvida de que melhores atitudes dos supervisores podem contribuir
sensivelmente para aumentar a satisfao e a eficincia dos empregados mas uma
boa direo sem um bem dirigido Apelo Emocional como uma lua sem cu...
Para as pessoas "se darem bem", precisam compreender melhor e melhor
controlar o Apelo Emocional existente em sua comunicao alm da habilidade de
fazer com que os outros desejem ouvir o que tm a dizer.
Ao procurar melhorar as relaes humanas no trabalho e nos negcios, os chefes
devem aprender a traduzir, emocionalmente, atitudes em atos. De outra forma, a porta
permanecer aberta para os choques de personalidades, que podem prejudicar
empregados, chefes e o prprio negcio.
sempre proveitoso usar as vantagens da Tcnica do Apelo Emocional em suas
comunicaes, tanto no trabalho como nos negcios.
TRS IDIAS IMPORTANTES PARA SEUS NEGCIOS
Eis trs idias importantes que lhe sero muito teis:

1. EVITE CHOQUES DE PERSONALIDADES.
Para haver um choque de personalidade, necessrio que duas ou mais
personalidades se comuniquem. As palavras ou os atos de uma pessoa podem ter o
Apelo Emocional certo... ou errado... como podem tambm no conseguir interromper
as Preocupaes.
Quando o Apelo Emocional nos agrada, gostamos da pessoa que nos fala e a
tendncia fazermos com prazer aquilo que ela nos pede. Quando o Apelo Emocional
nos desagrada, o mesmo acontece em relao a quem nos fala, e nos rebelamos
emocionalmente contra ela, embora faamos o que nos pede "a voz da autoridade".
Quando ouvimos sem escutar... a pessoa que fala bem poderia no ter falado!
Se, num determinado perodo de tempo, uma pessoa talvez mesmo um superior
bate repetidamente num ponto desagradvel, nossos sentimentos ntimos tornam-se
de tal forma virulentos, que iminente o choque de personalidades. E, na maioria das
179
vezes, esses choques, no trabalho, tm sua origem em coisas aparentemente sem

importncia!
Vincent era chefe de um escritrio. Homem grandalho, trabalhara oito anos no
escritrio de uma firma distribuidora, em Nova York.
Uma das pessoas sob sua direo era R., homem muito compenetrado, de menos
de 1,60 m de altura.
Apesar do embarao que isso causava a R. e de seus constantes e corteses
pedidos para o outro "deixar disso!", Vincent se referia constantemente a R. como "O
Curtinho", "Miudinho", "Infinitesimal"... "Metade de Gente" e coisas semelhantes. As
variaes deste tema continuavam quase diariamente, na presena do pessoal do
escritrio.
R. ficava aborrecido com as "gracinhas" de Vincent. Como tantas outras pessoas
baixas, desde a infncia lutara emocionalmente com a falta de altura. E estava agora
com trinta e poucos anos. Sujeito sossegado, fervia por dentro, nada dizia e procurava
concentrar-se no trabalho. Preocupado com a aborrecida situao, cometia erros e
esquecia-se das coisa, sendo publicamente criticado pelo chefe, que logo se apercebia
desses erros e omisses.
Por mais de uma vez, o patro ouvira o que se passava e aconselhara o chefe a
parar com a brincadeira.
Ora, no passa de um gracejo assegurava Vincent. O bom humor faz bem ao
moral do escritrio. No se preocupe, sei lidar com R.!
Passavam-se alguns dias e Vincent recomeava: "Meio Metro"... "Tampinha", e
coisas parecidas, sempre de modo a que todos pudessem ouvir.
Uma tarde, R. decidiu que no podia mais suportar aquelas bofetadas emocionais.
Esperou at que todos os colegas sassem e pediu novamente a Vincent que deixasse
de lado suas ofensivas observaes.
Quando Vincent, sorrindo sarcasticamente, negou-se a atend-lo, R. deu-lhe uma
bofetada na cara. Vincent caiu para trs e logo o olho ficou preto...
Louco de raiva, prometeu despedir R. no dia seguinte.
Quando falou sobre isso com o patro, encontrou pronta repulsa.
Sinto muito, Vincent falou com firmeza o patro R. vai ficar e quem vai sair
voc. Voc provocou esta complicao e no o administrador que nos convm.
Em seguida, ficou de p e falou: E agora, que j no trabalha mais aqui, talvez
queira me olhar mais vontade. Est vendo?
Enquanto Vincent, ainda aturdido, olhava para ele, o patro falou: Sou um
pouco mais baixo do que R., mas voc estava to Preocupado em ridicularizar o rapaz,
que nunca reparou realmente na minha altura!
A histria me foi coutada pelo prprio dono da firma, que era aluno meu.
Um choque de personalidade capaz de provocar perturbaes cujo terrvel
preo a infelicidade, perda de emprego ou de rendas, doenas, bem como relaes
mais tensas no trabalho ou em casa. Por que tomar-se vulnervel a tudo isso?
Quer voc seja empregado, supervisor, chefe ou profissional, ter oportunidade
de se aborrecer. Muitos aborrecimentos, entretanto, so evitveis.
180
Agarre-se ao Apelo Emocional das Perguntas, tratado no Captulo Nove.

Familiarize-se com a Tcnica d Apelo Emocional usada para evitar aborrecimentos,
descrita no Capitulo Dez. Faa, da fora pessoal que ali encontrar, parte importante de
sua personalidade. Conserve-a sempre mo, para ser usada em todas as suas relaes
profissionais.
Evite o choque de personalidades, que s servir para fazer com que voc seja
desrespeitado, para diminuir suas possibilidades de melhoria e sua capacidade tanto de
persuaso, como de direo.
2. IDENTIFIQUE EMOCIONALMENTE AS PESSOAS COM QUEM TRABALHA.
Os empregados so pessoas. O mesmo acontece com os supervisores, chefes,
fregueses e cliente.
Como indivduo, todos eles possuem os Quatro Grandes Apelos Emocionais, que
vencem a Preocupao. A fim de ter mais prazer no trabalho, aumentar a produo e
evitar choques de personalidades, as pessoas tm que considerar-se e queles que os
cercam como indivduos!
Enquanto "estima e considerao"... " sua inteira disposio'" e outras frases
feitas, freqentemente usadas nos contatos comerciais, possam ser muito necessrias,
no passam de generalidades. Os problemas que surgem do choque de personalidades
tm suas razes nas particularidades emocionais nos "sentimentos" das pessoas.
Muitas vezes, uma crtica delicada, feita particularmente a uma pessoa cujo
Grande Apelo Emocional o Desejo de Considerao, produz reao muito maior que
uma admoestao pblica feita pessoa que se deixa guiar pelo Apelo do Amor. Por
qu? O homem ou mulher cujo Grande Apelo Emocional o Desejo de Considerao
muito mais sensvel s crticas.
Para conseguir "vencer" num emprego, voc no precisa ser "untuoso", nem
concordar com tudo. Quer uma prova? Experimente "adular" uma pessoa cujo Apelo
Emocional o Instinto de Conservao, Dinheiro ou Amor. A "vaselina" derreter,
diante de sua prpria perturbao...
Compreenda, tambm, que at mesmo quem se deixa levar pelo Desejo de
Considerao rapidamente identifica a insinceridade. Todo indivduo empregado,
profissional, supervisor ou chefe susceptvel de se deixar influenciar, em maior ou
menor escala, por todos os Quatro Grandes Apelos Emocionais, de acordo com as
caractersticas pessoais. Um deles, entretanto, se destaca.
Qual deles? Est tentando "atingir" algum cujo grande "fator de ateno" o
Instinto de Conservao? Ou ser Amor, Dinheiro, Desejo de Considerao o Apelo
Emocional dominante do homem ou mulher com quem voc est tentando se
comunicar?
Trate de descobri-lo! Sua possibilidade de obter uma promoo ou um aumento
pode depender disso! Sua habilidade de melhor dirigir os outros e criar agradveis
relaes entre voc e seu chefe certamente est ligada a essa descoberta.
L., um de meus alunos, trabalhava havia cinco anos para uma grande casa de
mveis. Seu chefe, o Sr. B., era desses homens sempre preocupados com a sade, que
181
possua um estoque de capas e outras protees contra a chuva, agasalhos e vitaminas,

mais numeroso que o nmero de parentes de certas famlias...
Segundo L., ele e outros empregados costumavam gracejar, uns com os outros,
sobre o medo de doenas do Sr. B. Nunca, antes de L. se inscrever no Curso de Apelo
Emocional, havia ele compreendido que os atos e atitudes do patro indicavam que
seu Grande Apelo Emocional era o Instinto de Conservao.
Logo depois de identificar emocionalmente o Sr. B., L. achou mais fcil "atingilo". Com muito tato, aproveitava toda oportunidade de ajudar o patro, quando surgia
um caso difcil ou complicado.
O senhor j tem muitas preocupaes, Sr. B., dizia L. Uma ajudazinha extra,
de vez em quando, pode ajudar a diminuir sua carga!
Pouco a pouco, L. comeou a encontrar no trabalho maiores satisfaes.
Aumentava a iniciativa, tomava decises e desenvolveu a imaginao criadora, em
comunicao com outros empregados e com o Sr. B. No demorou muito e o patro
comeou a notar a vontade de L. em ajudar... teve oportunidade de observar a
habilidade que tinha o empregado de fazer julgamentos... e ficou satisfeito vendo que
L. tinha boas possibilidades de chefia.
O Sr. B., guiado por seu Instinto de Conservao, ficava satisfeito por saber que
podia contar com um empregado interessado e ativo, que pode "livrar-me de muita dor
de cabea desnecessria".
L. obteve um aumento, um ttulo ressonante e uma posio de responsabilidade,
tudo porque soube identificar em uma pessoa seu patro o Instinto de Conservao
como Grande Apelo Emocional.
Com isso lucraram ele, o patro e os negcios!
Ningum consegue um emprego, uma promoo ou um aumento sem antes
conseguir que algum queira ouvi-lo. E as pessoas ouvem sempre, quando sua
Preocupao interrompida e sua ateno centralizada. O Apelo Emocional certo,
repetido em suas palavras e aes, tem o poder de abrir qualquer esprito fechado.
Nas relaes profissionais, de trabalho ou negcios h um sem-nmero de
oportunidades de se descobrir o grande Apelo Emocional que faz com que
determinada pessoa se interesse em nos ouvir. Para um chefe cujo grande Apelo
Emocional o dinheiro, at mesmo o fato de voc ser econmico e evitar desperdcio
de tempo, tinta ou eletricidade pode tornar-se um "fator de ateno" que o faa
interessar-se por voc.
Para o interessado em Considerao, um elogio merecido, uma palavra de
conforto ou um pouco de reconhecimento podem ser o primeiro elo de uma cadeia que
tirar maiores vantagens para voc, na concorrncia com os seus competidores,
quando se tratar de obter uma oportunidade, fazer uma venda ou receber um favor. Se
o Amor, com suas variantes de Atrao Sexual, Promessas para o futuro ou o Desejo
de Novas Experincias for o interesse dominante, voc poder tirar partido disso para
aumentar sua popularidade, seu poder de persuaso e sua individualidade.
182
Voc e as melhores pessoas de suas relaes so sempre responsveis pela

comunicao que bate na tecla certa do grande "fator de ateno" capaz de despertar
os sentimentos ntimos.
Ponha a trabalhar suas idias! Ajude-se, de vez em quando, recapitulando os
captulos deste livro que o ajudam a identificar os Quatro Grandes Apelos
Emocionais... um a um. Observe objetivamente palavras, atos, aparncias, atitudes e
outros indicadoras de comunicao das pessoas que o cercam.
Identifique emocionalmente as pessoas com quem trabalha.
Conseguir chegar at elas... ao ponto de influir em suas decises!
3. TOME NOTAS E GUIE-SE POR ELAS.
Aquele com quem voc fala e os que falam com voc esto Preocupados. Voc
tambm est.
Enquanto o uso da Tcnica do Apelo Emocional pode, infalivelmente, ajud-lo a
vencer a preocupao dos outros, a pessoa que lhe fala talvez no tenha bastante
Apelo Emocional para interromper a sua Preocupao e fazer com que voc lhe preste
ateno. O resultado que voc pode no ouvir, realmente, ainda que parea estar
escutando!
Para que sobrecarregar a memria? muito mais fcil e vantajoso tomar notas.
a. Tenha sempre um lpis ou caneta e um caderno de notas mo.
b. Anote instrues e idias sobre um trabalho ou negcio e aja de acordo com
elas.
c. Termine uma coisa, antes de comear outra.
Com isso, economizar tempo, evitar erros... e at dar a impresso de ser
eficiente!
Se seu chefe ou patro estiverem procura de eficincia seus atos e suas atitudes
faro com que voc sobressaia... primeiro passo para ser escolhido na prxima
oportunidade.
Tome notas e siga-as. Com isso seu trabalho ser mais variado, voc ter maior
confiana em si, maiores qualidades de chefia, e se lembrar melhor do Apelo
Emocional que poder influenciar as pessoas que deseja "atingir".
Incorpore a seu trabalho ou a seus negcios essas Trs Idias Importantes:
1. Evite choques de personalidades.
2. Identifique emocionalmente as pessoas com quem trabalha.
3. Tome notas e aja de acordo com elas.
Seja qual for seu trabalho, essas idias o ajudaro. Elas o faro:
1. Obter maior prazer no trabalho.
2. Aumentar o poder de persuaso.
3. Ter maior sucesso como supervisor.
4. Desenvolver a iniciativa e a imaginao criadora.
5. Estimular os superiores a escolh-lo para promoo.
183
A comunicao necessria ainda mesmo quando se quer fazer uma venda, ou

nas relaes profissionais. Aqui, tambm, o Apelo Emocional predeterminado, em
suas palavras e aes, o caminho mais direto para o sucesso pessoal e para a
felicidade.
Dr. V. era especialista em lentes de contato. Grande nmero de clientes seus eram
artistas. Para eles, a aparncia era uma razo emocionalmente importante para o uso de
lentes de contato e o Desejo de Considerao mais forte que o preo e outros fatores
emocionais.
A maioria dos clientes do Dr. V., entretanto, no era de artistas. Seus meios de
vida eram mais comuns e vinham recomendados por mdicos oculistas. Muitas vezes
o Dr. V. tinha dificuldade em persuadir os pacientes das vantagens das lentes de
contato sobre os culos que estavam habituados a usar.
No fcil vencer um hbito, mas voc pode faz-lo... usando o Apelo
Emocional certo.
O Dr. V. pedia aos clientes que o procuravam pela primeira vez que lessem
algumas linhas numa papeleta, com os culos. Enquanto o paciente lia, o Dr. V.
retirava-lhe os culos e perguntava: Que tal ler estas linhas perfeitamente mesmo
sem culos?
O paciente, como natural, gostaria muito...
Pois isso possvel tranqilizava o Dr. V. com o uso de lentes de contato.
V como fcil coloc-las?
As duas frases do Dr. V. e o ato de colocar as lentes faziam com que seus clientes
se decidissem a deixar os culos pelas lentes de contato. A pergunta: Que tal ler estas
linhas perfeitamente mesmo sem os culos?. . . continha uma esperana e uma
promessa ligada ao Apelo Emocional do Amor e era enunciada de tal maneira que o
mdico recebia sempre a resposta desejada. Era uma pergunta diretamente dirigida ao
Apelo Emocional certo, isto , ao Instinto de Conservao, sob a forma do desejo de
ter uma viso melhor!
Quando as pessoas ouvem, podem ser persuadidas. Ouvir, entretanto, pouco tem a
ver com as faculdades auditivas. Tem a ver, isto sim, com o Apelo Emocional
adequado.
Warren, um de meus alunos, era proprietrio de uma agncia de vendas de
famosa linha de aparelhos auxiliares da audio. Contou-me ele que, apesar dos
progressos feitos no ramo, muitas pessoas que precisavam usar aparelhos para
melhorar a audio se recusavam a compr-los.
Por qu? As pessoas que nunca usaram um desses aparelhos tm medo de que,
usando-os, fossem consideradas surdas.
O resultado que Warren perdia muitos clientes, por no conseguir modificarlhes a mente, no que dizia respeito a esse medo.
Quando no conseguimos modificar a mente de uma pessoa, a razo no termos
podido penetrar nela. ... com o Apelo Emocional certo!
Confiando no seu conhecimento da Tcnica do Apelo Emocional, Warren
desenvolveu seu esprito de iniciativa, baseando-se na melhor compreenso dos
184
sentimentos de seus clientes. Adicionando ao seu mtodo de trabalho um pouco de

imaginao criadora, conseguiu um meio seguro de vencer a Preocupao dos clientes.
Em primeiro lugar testava a audio de uma pessoa que nunca usara aparelho.
Tenho uma boa notcia para o senhor anunciava Warren, num tom que o
cliente pudesse ouvir.
Boas notcias?
Sim. O senhor no surdo!
No?!
No! As pessoas surdas no usam aparelhos!
O cliente respirava, aliviado, e tornava-se imediatamente receptivo compra de
um aparelho de surdez, de que muito precisava.
As palavras de Warren "Os surdos no usam aparelhos!" agindo
emocionalmente, afastavam o medo de ser considerado surdo e abriam o esprito do
cliente para as vantagens de usar um aparelho para melhorar a audio.
Escolhendo suas palavras e aes de modo a satisfazerem os sentimentos dos
fregueses, Warren aproximava-se deles atravs do Instinto de Conservao, sob a
forma do desejo de aproveitar mais a vida, ouvindo melhor!
Z., um de meus alunos, ocupava um cargo de chefia. Queixava-se de que outros
chefes menos categorizados que ele viviam a aborrec-lo com decises que eles
prprios deveriam tomar. Para solucionar o problema, para tranqilidade de seu
Instinto de Conservao e para sua paz de esprito, imaginou um Apelo Emocional
que, segundo disse, era infalvel.
Quando um dos chefes que lhe eram subordinados vinha trazer-lhe um problema
de seu departamento, fazia grande economia de tempo, dizendo: "Resolva da maneira
que achar melhor, que para mim estar bem."
Z. contou-me que o Apelo Emocional existente nesta frase era to persuasivo que
fazia o chefe em questo esforar-se, a fim de demonstrar que o seu modo de
solucionar o problema era, de fato, o melhor. Em toda relao humana, interagimos
com as pessoas. Ainda mesmo quando procuramos um emprego ou tentamos melhorar
de situao, o entrevistador a quem agradarmos com a nossa presena poder ser da
maior utilidade para ns.
Sabia qual a parte mais importante de uma proposta de emprego nem chega a ser
notada pela maioria dos candidatos? a parte de Observaes ou Comentrios.
Observaes ou Comentrios de quem? Do entrevistador!
Na maioria dos casos, o candidato aceito pela sua personalidade e no
somente pela experincia que tem. Quando o Apelo Emocional do candidato agrada ao
entrevistador, este escrever nas suas Observaes ou Comentrios: "X no tem a
experincia que desejaramos, mas esperto e inteligente. Parece ter interessante
personalidade e pode desempenhar muito bem suas funes."
O entrevistador, seja ele o patro ou um empregado, uma criatura humana, tem
sentimentos, emoes... e Preocupaes.
Quem compete com outros candidatos a um emprego est competindo para
penetrar num esprito preocupado. Conseguindo vencer a Preocupao do
185
entrevistador, com auxlio do Apelo Emocional adequado, voc poder controlar a

entrevista e obter vantagens para si!
Ethel, uma de minhas alunas, era uma moa magra, tmida e reservada. Ao
contrrio do que faz a maioria das mulheres, no desperdiava palavras. Essa
"fragilidade" causava, primeira vista, uma impresso de frieza.
Antes de iniciar o curso, Ethel perdera um emprego de muitos anos, em
conseqncia de questo com um superior. Muito exigente, queria um emprego que
satisfizesse seus interesses e de acordo com sua experincia, e havia quase cinco
meses que estava desempregada.
Usando seus novos conhecimentos da Preocupao e do Apelo Emocional,
organizou uma campanha para procurar emprego, escrevendo cartas interessantes, e
marcou quatro entrevistas.
Uma dessas entrevistas interessava-a especialmente. Sabendo que haveria forte
concorrncia para obter o lugar, preparou cuidadosamente um meio de interromper a
Preocupao do entrevistador. Na primeira oportunidade, perguntou-lhe: O senhor
sabe que as mulheres falam demais, no?
O entrevistador concordou com um gesto, como se estivesse se lembrando de
alguma coisa.
Ethel sorriu-lhe: Pois eu no! Enquanto o entrevistador olhava atentamente
para ela, escreveu rapidamente, numa folha de bloco onde estavam seu nome,
endereo e o nmero de seu telefone, as seguintes Palavras: "Meu apelido Ethelboca-fechada."
Quer fazer o favor de se lembrar de mim como tal? perguntou, destacando a
folha de papel e entregando-a ao entrevistador.
Sorrindo, aquele respondeu: Com muito prazer!
Sabe por que lhe fao este pedido?
No...
Porque, se o senhor me der o emprego e me encarregar de uma parte do
trabalho de sua firma, ver que Ethel-boca-fechada cuida, realmente, do trabalho que
lhe compete.
Ethel-boca-fechada proporcionou uma Nova Experincia ao entrevistador j
causado das entrevistas. Fez com que ele se lembrasse do nome dela, e de suas
qualidades.
Satisfazendo as necessidades emocionais do entrevistador... Ethel conseguiu o
emprego. Conseguira transformar sua riqueza em fora!
CINCO REGRAS PARA O SUCESSO DAS ENTREVISTAS
A Tcnica do Apelo Emocional, aplicada quando se deseja obter uma colocao,

ser mais eficiente se voc se lembrar dos seguintes conceitos:
1. NA COMPETIO PARA OBTER UM EMPREGO, VOC EST TENTANDO
PENETRAR NUM ESPRITO PREOCUPADO.
186
O esprito a que nos referimos o de seu entrevistador.

Alm de outros preparativos, certifique-se de que est bem equipado com algo
que possa atrair a ateno sobre voc, isto , uma Nova Experincia que consiga
interromper a Preocupao. Antes de qualquer entrevista, faa uma reviso do
significado de uma Nova Experincia, no captulo que trata do Apelo Emocional do
Amor e em outras partes deste livro. Um dia, talvez amanh, este conhecimento
poder ser de inestimvel valor para voc, e faz-lo conseguir um "emprego de
futuro".
Se voc tem algum defeito ou fraqueza fsica, transforme isso em fora! Ligue
esse defeito ou essa fraqueza a uma individualidade que oferea ao entrevistador uma
Experincia Nova. A tmida e reservada Ethel conseguiu isso, chamando ateno sobre
a vantagem que pode ter, para um patro, uma funcionria que fala pouco e s cuida
de seu trabalho!
Outra aluna, uma linda moreninha, sofria de uma gagueira que a desanimava de
procurar emprego. Conseguiu excelente cargo de chefe de vendas de um grande Hotel
do Nova York quando disse ao entrevistador: Sou a nica gerente de vendas, no ramo
hoteleiro, que faz bons negcios, apesar de gaguejar!
Uma Nova Experincia Romntica pode lhe dar vantagens porque desvia a
ateno do entrevistador dos outros candidatos, focalizando-a em voc.
2. FAA DA ENTREVISTA UMA EXPERINCIA NOVA PARA VOC TAMBM!
Assim como o entrevistador, que recebe com agrado qualquer novidade que o
faa esquecer "de tudo isso" por alguns minutos, voc tambm precisa de uma Nova
Experincia.
Espere com ansiedade o momento de ser entrevistada para um emprego. Pense
nisso como num desafio pessoal! Enfrente o entrevistador com segurana e
tranqilidade!
Sorria! Lembre-se de que pode controlar rapidamente a situao, com a Tcnica
do Apelo Emocional e um pouco de imaginao criadora, ainda mesmo que voc
depare com o entrevistador mais carrancudo do mundo! Proporcionando ao seu
entrevistador e a si prprio uma Nova Experincia, dobrar o impacto de sua
personalidade... e suas esperanas!
3. FAA COM QUE O ENTREVISTADOR DIGA O QUE VOC QUER OUVIR... LOGO
QUE PUDER.
No assuma uma atitude passiva... de defesa.
Entre no jogo e entreviste o entrevistador! Se voc usar o Apelo Emocional
certo, ele o apreciar por isso.
Na primeira oportunidade, faa uma pergunta, de modo a obter uma resposta que
o leve a outra pergunta...
Conhea e use as Vantagens e as Regras Para Fazer Perguntas.
Observou como Ethel-boca-fechada, com uma pergunta, controlou a situao?
Repare como a pergunta feita por ela levou o esprito Preocupado do entrevistador a
187
atentar nela... plantou a semente do Apelo Emocional... e conduziu o entrevistador

para a concluso desejada...
Foram dela as perguntas e as aes; dele foram as respostas! Numa entrevista
para obter colocao, voc tem tanta necessidade de respostas quanto o entrevistador.
Obter as perguntas arte deseja, se souber fazer as perguntas certas.
Anime seu entrevistador a falar tanto quanto possvel. Quando suas palavras e
aes conseguirem "atingi-lo" emocionalmente, ele gostar mais de voc e comear a
falar a sua linguagem.
4. MANTENHA ATENTO SEU ENTREVISTADOR.
Inclua elementos visuais no que estiver dizendo ou fazendo. Asseguram-lhe a
vantagem de satisfazer o Instinto de Conservao.
Os entrevistadores como todas as pessoas, em geral preferem ver a ouvir.
mais fcil. Use palavras que despertem imagens, sincronizando-as com suas aes.
Logo no incio da entrevista, Ethel-boca-fechada pegou o bloco onde escrevera
seu nome e endereo e o nmero de seu telefone elementos visuais. Escreveu, em
seguida: Meu apelido Ethel-boca-fechada outro elemento visual. Entregou a
folha de bloco ao entrevistador outro elemento visual...
Esses elementos visuais prenderam a ateno do entrevistador, fazendo-o reparar
no que ela dizia e fazia. Alm disso, foram uma "deixa" natural para as perguntas que
venceriam a Preocupao e chamariam a ateno sobre sua pessoa.
5. PARE! OLHE! PRESTE ATENO NO ENTREVISTAOOR!
Use os olhos e os ouvidos. Faa com que seu interlocutor oua realmente o que
voc diz!
Com a Tcnica do Apelo Emocional, voc se apresentar a qualquer tipo de
entrevista ou outro qualquer tipo de comunicao munido de uma Nova Experincia
romntica... de um elemento visual que interesse ao Instinto de Conservao... e do
Apelo das Perguntas, dirigidas ao Desejo de Comunicao.
Agora, sirva-se de tudo isso e de muito mais!
O que que voc v, do ponto de vista emocional, quando olha para seu
entrevistador? Observa sua aparncia, sua escrivaninha, seus atos, seus maneirismos?
Por acaso ele "se trai" por uma expresso inesperada, uma opinio ou uma observao
casual? Interrompe freqentemente o entrevistado?
Aprenda a identificar os Quatro Grandes!
H indcios de que seu entrevistador se preocupa essencialmente com Dinheiro?
Com Amor? O que voc "viu e ouviu" o levou a identificar o Instinto de Conservao
como principal Apelo Emocional dele? Ou seria o Desejo de Considerao?
Pare!
Agora prossiga. Termine a resposta a uma pergunta dele com uma ou duas
perguntas feitas por voc. As observaes dele tendem a reforar sua primeira
impresso sobre o Grande Apelo Emocional dele?
188
Caso contrrio e lembre-se de que, aqui, o tempo essencial limite-se s

vantagens, sempre presentes, da Nova Experincia, dos elementos visuais ligados ao
Instinto de Conservao e, o que muito importante, do Apelo Emocional ligado ao
Desejo de Considerao, e que voc encontra nas Perguntas bem dirigidas.
Se a resposta tiver sido afirmativa, mos obra! Concentre-se em utilizar, nas
suas palavras e aes, o grande Apelo Emocional por voc descoberto. Faa dele sua
arma para vencer a Preocupao e seu mais precioso meio de afast-la do caminho?
Lembre-se de William, que foi entrevistado para o lugar de Assistente do
Presidente de uma empresa no muito grande. O Presidente afirmava. que "no
precisava, realmente, de um Assistente." Disse a William: "Tenho tima sade...
fundei esta companhia... s minha mulher que acha que no posso cuidar de meus
negcios. Na verdade, no me importo de trabalhar dezesseis horas por dia."
Finalmente, William teve uma pista que o levou ao grande Apelo Emocional do
Presidente. O homem tinha Dinheiro. Amor e Desejo de Considerao no pareciam
preocup-lo muito. O grande Apelo, por excluso, tinha de ser o Instinto de
Conservao.
William perguntou, ento: O senhor sabia que mais de 60% da fortuna dos
Estados Unidos est nas mos de vivas?
O Presidente fora emocionalmente "fisgado"... e William tornou-se seu
Assistente!
Durante uma entrevista seja ela profissional, social, pessoal ou para fazer uma
venda, habitue-se a parar... olhar... e prestar ateno no interlocutor. Esteja alerta... e
ele muitas vezes lhe entregar nas mos a chave emocional de sua Preocupao. Todos
ns temos um Apelo Emocional dominante at mesmo os entrevistadores.
Parei Olhe! Escute! Acabar por encontr-lo.
Lembre-se dos Cinco Conceitos:
1. Na competio para obter um emprego, voc est tentando penetrar num
esprito preocupado.
2. Faa da entrevista uma Experincia Nova para voc tambm!
3. Faa com que o entrevistador diga o que voc quer ouvir... logo que puder.
4. Mantenha atento seu entrevistador.
5. Pare! Olhe! Preste ateno no entrevistador!
Quanto mais voc conhecer e praticar esses Cinco Poderosos Conceitos, mais
compreender como podem ser persuasivos.
Numa entrevista, para obter um emprego ou uma promoo, h sempre pelo
menos duas pessoas preocupadas. Tanto quem ouve como quem fala tem atitudes e
defesas que bloqueiam emocionalmente uma comunicao eficiente.
O Apelo Emocional sua habilidade em provocar e obter a ateno dos outros
para o que voc tem a dizer pode derrubar esta barreira, estabelecer vantagem na
competio em que est empenhado e trazer maior respeito e compreenso ao seu
trabalho ou a seu negcio.
Esta , sem dvida, a dica de conseguir empregos, promoes e aumentos. Como
este, tambm, o caminho mutuamente satisfatrio para a realizao de vendas e para
189
a soluo de problemas entre empregados e empregadores. Tcnica do Apelo

Emocional em ao... o "segredo" de um melhor entendimento com nossos
semelhantes!
VANTAGENS DO APELO EMOCIONAL QUANDO ADICIONADO

SUA VOZ
QUANDO O TOM DE SUA VOZ se harmoniza com a situao e o ambiente e
sua comunicao toca na atitude emocional do interlocutor, voc consegue fazer que
os outros queiram ouvi-lo!
Diga: "Responda-me neste instante!"
Role nos lbios esta frase, uma ou duas vezes.
Varie agora o modo de pronunci-la. Diga: "Responda-me neste instante!" em
tom de medo... com hesitao... com raiva... naturalmente... com ironia... diga-o com
dio... ou com esperana.
Diga-me. .. neste instante!
Faa de conta que est dizendo a frase de diversos modos, diante de um pequeno
auditrio, no palco de um grande teatro, para um grupo de seis pessoas a pequena
distncia... a uma pessoa mais alta e mais prxima.
Murmure: "Responda-me, neste instante!" pessoa que quer beijar, estando ele
ou ela a meio centmetro de seus lbios!
Notou como o tom de sua voz se harmoniza dramaticamente com as vrias
situaes?
Diga agora, duas vezes: Oh, Jack, por favor, no me beije!
Imagine circunstncias...
Voc uma moa. a primeira vez que ele tenta beij-la. Voc deseja,
realmente, ser beijada. Os dois esto a ss. Pronuncie a frase, muitas vezes cada uma
delas retirando a ltima palavra.
Oh, Jack, por favor, no me beije!
Oh, Jack, por favor, no me ...!
Oh, Jack, por favor, no ...!
Oh, Jack, por favor...!
Oh, Jack, por ...!
Oh, Jack...!
Oh...!
Pronunciou com firmeza cada palavra? Variou, de acordo com o sentido, o tom
de sua voz e a maneira de falar?
Sua voz, agora, parece ter mais Controle, Colorido e Clareza, no mesmo?
Lembre-se destes "3 C". No h dvida de que o ajudaro a adicionar Apelo
Emocional sua voz.
Sua voz um instrumento musical. Quando tocado, pode causar aborrecimento
ou alegria a quem ouve.
190
O bom musicista controla seu instrumento; o bom orador controla a voz. Ambos
tm que ser ouvidos com clareza, com interpretao e colorido individuais.
Kreisler, Heifetz e Stern so considerados grandes violinistas, mas seu vizinho do
lado, aquele que comea a estudar "justamente quando a gente quer dormir"... tambm
um violinista. A nica diferena que o violino do vizinho soa como seis gatos
miando atrs do muro dos fundos!
O tom de voz deve estar sincronizado com o Apelo Emocional capaz de
interromper a Preocupao e atrair ateno existente em suas palavras e aes. Uma
voz semelhante a um mugido no contribui para o bom xito de uma cena de amor;
uma voz suave no identifica o locutor que descreve uma luta...
Os tons de voz so agradveis e convincentes quando satisfazem o gosto e as
necessidades dos ouvintes.
Muitas vozes no so naturalmente bonitas. So, em geral, muito altas ou muito
baixas. Atravs do rdio e do telefone, essas particularidades podem ser
desagradavelmente ampliadas.
hora do caf da manh e voc est acabando de fazer a barba. O telefone toca e
sua mulher diminui o fogo, onde est preparando os ovos.
Corre ao telefone. Al! diz ela.
Al, Mary responde uma voz esganiada. Posso falar com Mike? Pois no,
Elsie, um momento.
Voltando aos ovos, sua mulher anuncia: Elsie. Fale com ela, antes que os
ovos fiquem estragados!
Voc pega o fone e diz: Al, Elsie, eu...! Interrompe-se, muito atrapalhado.
Mas a perturbao, do outro lado da linha, ainda maior.
Quando sua mulher volta da cozinha, voc resmunga aborrecido: No era Elsie,
e sim John, marido dela! Tambm, com essa voz fina e esganiada...
Quer adicionar mais Apelo Emocional sua voz, independentemente de sua
qualidade tonal?
Para isso, ter que transformar trs idias em ao.
1. Considere-se como OUVINTE - no como aquele que fala.
2. Adicione sua voz os Trs C - Controle, Colorido e Claridade.
3. "Construa seu Controlador de Voz".
O "CONTROLADOR DE VOZ"
Controle o C que indica o tom de voz. Quando esta controlada, nunca "sair
da linha".
Se sua voz muito alta, muito baixa ou no muito agradvel, voc poder
construir um Controlador de Voz que o ajudar a melhorar no s o tom como tambm
o alcance de sua voz, em menos de cinco minutos.
Em cinco semanas, se voc se firmar nos princpios do Controlador de Voz, na
conversao de cada dia, poder modificar permanentemente sua voz para melhor!
191
O Controlador de Voz contm oito graus quatro abaixo do tom de voz mdio,
quatro acima.
Todos ns temos tons de voz alto, mdio e baixo, quando falamos. Entretanto,
quase toda frase que pronunciamos contm em si Meios Tons.
Diga, por exemplo, em voz alta: Fale com Apelo Emocional. . . e alcanar
sucesso!
Diga outra vez.
"Fale com Apelo Emocional... e alcanar sucesso!"
timo, Este o seu Meio Tom. Conserve-o!
Agora, pronuncie a mesma sentena quatro vezes. De cada vez que o fizer, abaixe
o tom de sua voz mais um grau, at atingir o seu Tom Mais Baixo, no Controlador de
Voz.
Repita agora, neste tom mais baixo a mesma frase pouco importando como soa
em seus ouvidos. V em seguida, alimentando o tom, at atingir o Tom Mdio... um
grau de cada vez.
Quando atingir o Tom Mdio, repita a frase.
Em seguida diga a mesma coisa: "Fale com Apelo Emocional e alcanar o
sucesso!" aumentando grau por grau o tom, at atingir o Tom Mais Alto, sem se
preocupar com o resultado.
Se, a partir do Tom Mdio, voc no conseguir altear mais a voz, sinal de que
sua voz alta demais. Se o mesmo acontecer em relao ao Tom Mdio e ao Tom
Mais Baixo, quer dizer que seu Meio Tom muito baixo, como Sua voz!
Milhes de pessoas necessitam melhorar a voz com que falam. Com o auxlio do
Controlador de Voz e alguma prtica, voc pode melhorar a sua.
Eis o modo de faz-lo:
Sua voz baixa demais? Eleve-a e procure adquirir um Tom Mdio mais alto. O
Controlador de Voz e a prtica, na conversao diria, sero poderosos auxiliares.
Sua voz muito alta? Adquira um Tom Mdio mais baixo. Fale mais d-e-v-a-ga-r . Com persistncia, conseguir um tom de voz melhor controlado e mais agradvel,
maior profundidade e uma voz verdadeiramente mais baixa.
O usa do Controlador de Voz melhora rapidamente e com facilidade seu modo de
falar.
Depois de conhecer mentor o Tom Mdio de sua voz, voc no ter dificuldade
em controlar os sussurros e as expresses tranqilas, nem os mais altos tons.
Adicionar melhor som ao aspecto que apresenta aos outros. O que voc fala ser mais
agradvel de ouvir... se tiver Apelo Emocional na voz. Experimente com qualquer frase,
at mesmo com esta...
Centenas de alunos meus usaram, com sucesso, o mtodo do Controlador de Voz,
para sereia melhor ouvidos.
OS "TRS C" QUE DO VOZ APELO EMOCIONAL
192
Voc pode fazer o mesmo, Com o primeiro C-Controle, podemos dominar

completamente as palavras que preanunciarmos.
Estamos agora prontos para adicionar voz o segundo C-Colorido.
D gradaes sua voz, como faz o pintor habilidoso, colorindo um cu ou um
oceano, esbatendo tintas da mesma cor. D sua voz coloridos diferentes, se com isso
a fizer mais agradvel a quem o ouve. Acrescente-lhe mais um pouco de s-o-r-r-i-s-o.
Sua disposio, toda a sua atitude ficaro, tambm, mais alegres.
S-o-r-r-i-a a palavra "Al!"
Diga novamente: "Al!"
Agora sorria Al! de trs modos diferentes.
Al!...
Al!...
Al!...
Notou o diferente colorido de sua voz?
Lembre-se... sempre que voc fala, est falando em pblico, a menos que fale
sozinho? D Colorido sua voz e adicione-lhe mais encanto, de modo a ser ouvida
melhor, aumentando o seu Apelo Emocional. O importante o som que sua voz tem
para os outros!
Quanto mais montona for sua voz, mais depressa seus ouvintes estaro
cochilando. Eles j estavam suficientemente Preocupados, antes de voc comear a
falar. Para que conserv-los assim?
A monotonia jamais vence a Preocupao. Serve apenas para torn-la mais
profunda. No fale num s tom de voz. Para que imitar os hipnotizadores que induzem
ao sono, espalhando monotonia?
Com variedade e "nuances", voc conseguir dramatizar suas palavras e aes.
Que dia bonito!
... ou no ?
Pronuncie a frase dando-lhe as duas significaes. Que diferena nas mesmas
palavras, dependendo do modo de sua voz interpretar as duas situaes! Sabemos que
nossos ouvintes gostam de Novas Experincias. D-lhes bastante Apelo Emocional,
para vencer-lhes a Preocupao. Esteja certo de que h, em sua voz, tonalidades e
coloridos diferentes.
Pense em si mesmo como se fosse aquele que ouve nunca como aquele que
fala. Caso contrrio, poder adquirir a fama de um erudito professor de Faculdade
entre seus alunos.
Vamos matar a aula de filosofia hoje? perguntou um aluno a um colega de
turma.
No posso! respondeu o outro. Preciso dormir...
Temos agora maior conhecimento do Controle e do Colorido da Voz, os dois
primeiros C que do Apelo Emocional sua voz.
O terceiro "C" Clareza.
A Clareza envolve perfeita compreenso, da parte de seus ouvintes, do que voc
lhes deseja transmitir atravs de sua voz, gestos e aparncia.
193
Um sujeito muito magro, candidato a um cargo eletivo, ilustrava seu discurso

agitando os longos braos acima da cabea, num movimento muito mais rpido que o da
boca. Notou, na primeira fila um senhor bem vestido que seguia atentamente seus
movimentos. Animado por esse interesse, continuou a movimentar os braos, durante
todo o discurso.
Aproximou-se depois do ouvinte atencioso.
O senhor parecia muito interessado no meu discurso. Gostou?
No ouvi muito bem, senhor, de modo que acho que no entendi direito o que o
senhor estava dizendo... foi a resposta. Por exemplo, o que que esta eleio tem a
ver com moinhos de vento?
Falando com Clareza, voc dar a impresso que deseja"
Use uma voz clara e de tons contrastantes. Que suas palavras e seus gestos
formem um todo bem definido, bem focalizado e bem integrado!
Eis um exerccio que milhares de alunos de Apelo Emocional j usaram, de que
gostaram e que continuam a praticar. Serve para sincronizar suas palavras e aes e
assegurar-lhe que suas palavras so absolutamente claras para quem o ouve.
Diga as palavras: "No importa de onde voc vem do Norte, do Sul, do Leste ou
do Oeste ... existe apenas uma coisa de que voc deve se lembrar. .. e aqui est ela!"
Repita algumas vezes, de modo a decorar a frase.
Vamos agora combinar essa frase com gestos relacionados s palavras, e capazes
de vencer a Preocupao.
Quando disser: "No importa de onde vem", faa um gesto amplo, largo, com
uma das mos, da esquerda para a direita.
"Quer do Norte... " aponte para CIMA "do Sul...", faa um movimento para
BAIXO; "de Leste...", faa um gesto para a DIREITA; "ou do Oeste", e seu gesto
indica a ESQUERDA.
"Existe unta coisa de que voc deve lembrar-se...", Levante UM dedo o
indicador, conservando-o nesta posio at concluir o pensamento.
"E aqui est ela..." Feche agora a mo e bata com ela na palma da outra, uma...
duas... trs vezes, quando falar as palavras "aqui... est... ela...!"
Repetindo: que suas palavras, seus gestos e sua aparncia formem uma unidade
VOC que os ouvintes gostem de ver, ouvir e lembrar, sendo para isso um conjunto
bem definido, claramente focalizado e bem integrado.
No importa de onde voc venha, do Norte, do Sul, do Leste ou do Oeste, h uma
s coisa de que voc deve lembrar-se. . . e esta!
Quer melhorar seu Apelo Emocional? Pratique este exerccio quando falar diante
de um grupo, quer numa reunio social, quer em oportunidade ligada poltica, a seu
trabalho ou a negcios. Com isso, estar aumentando a confiana em si, flexionando
os msculos vocais e adquirindo maior pose, para quando enfrentar uma audincia.
Uma de minhas alunas, atriz de sucesso e personalidade muito conhecida na TV, disseme certa vez: "At mesmo pensar no exerccio do Norte-Sul-Leste-Oeste, com suas palavras
e aes, prepara-me para o que der e vier. como uma danarina que pratica pontas e
piruetas, antes de entrar no palco.
194
O exerccio, como devem ter reparado, sublinha sutilmente o Controle e o

Colorido, ao mesmo tempo que fornece poderoso ponto de apoio para a Clareza de
suas palavras e aes.
Faa da Clareza a base para se fazer compreendido pelos outros.
Emmett Kelly, o famoso palhao, costumava dizer: "Se voc for um Joey na
estrada da Grande Berta, poder bancar o Garoto Bobinho em cima de um touro e a
vida como se estivesse no Grande Lote!"
As pessoas enfronhadas na vida circense compreenderiam que esta "linguagem de
circo" queria dizer: "Se voc for palhao no Circo Barnum & Bailey, poder fazer seu
ato em cima de um elefante e ser como o Cu na Terra"
Voc compreenderia?
No preciso que seus ouvintes sejam superinteligentes nem tenham ouvidos
superapurados para compreender suas palavras e aes.
Existe um meio de sabermos que nossa voz suficientemente alta e agradvel,
quando falamos para uma audincia bastante grande, sem um microfone?
Perfeitamente.
Fale para a pessoa mais distante de voc. Desta forma, os que estiverem no meio
ouviro bem.
Em qualquer situao, o tom de voz serve para delinear emocionalmente os
sentimentos pessoais de quem fala. Quando uma pessoa apresenta algum a um
conhecido, dizendo: Dot, quero que conhea Kenneth o Controle, o Colorido e a
Clareza da voz de Kenneth informam imediatamente a Dot se foi para ele um prazer
ou um aborrecimento ser-lhe apresentado.
Seja qual for a mensagem de sua voz, certifique-se de que ela est envolta no
Apelo Emocional certo para seu interlocutor e se h nela os "3 C" de Controle,
Colorido e Clareza.
Conta-se a anedota de um orador que, durante quase uma hora, lia
monotonamente seu discurso. Os ouvintes comeavam a conversar e se mexer,
impacientemente. O orador, entretanto, prosseguia com uma voz que mais parecia o
rudo de uma carruagem rodando vagarosamente por uma estrada longa e reta.
Para aquietar a audincia, o presidente da mesa tocara sete ou oito vezes a
campainha. De repente, esta escapou-lhe das mos e foi bater com fora na cabea de
um homem, na platia.
Toda a sala se movimentou e o presidente da mesa, horrorizado, ia desculpar-se,
quando o homem atingido limpou os lbios, abanou a cabea e falou:
Pode jogar outra vez, amigo. Eu ainda estou ouvindo o discurso!
Seus ouvintes jamais pensaro o mesmo a seu respeito, se voc no se esquecer
de considerar-se como um Ouvinte, no como aquele que fala. Para conseguir maiores
benefcios do que aprendeu e dar sua voz maior Apelo Emocional, faa os exerccios
do Controlador de Voz, com qualquer frase deste livro que o tenha particularmente
agradado. E no se esquea dos "3 C" em sua conversao diria.
O modo de voc dizer o que diz que faz com que seus ouvintes sintam que voc
tem Apelo Emocional.
195
Pondo na voz Controle, Colorido e Clareza, poder fazer uso de palavras, gestos
e expresses faciais que tenham o poder de vencer a Preocupao e conservar qualquer
audincia vital e agradavelmente interessada!
O APELO EMOCIONAL APERFEIOA A PERSONALIDADE E

AUMENTA A PERSUASO
TALENTO, HABILIDADE E APARNCIA pessoal pouco importam, muitas
vezes, sem "personalidade".
um fato muitas vezes comprovado na vida de cada dia.
Existem pessoas de quem gostamos, outras que no nos agradam. Com as que
gostamos, no nos importa gastar mais dinheiro, tempo e esforo. Para as outras, nada
disso fazemos.
J lhe aconteceu, por exemplo, esperar, numa loja muito movimentada, s para
ser servido por determinado vendedor?
Por que tantos homens esperam por determinado barbeiro, quando outros esto
parados? Por que a maioria das mulheres tm preferncia por um cabeleireiro, uma
manicure e outros profissionais dos sales de beleza? Qual a razo que o leva a esperar
animadamente a visita de certas pessoas, e detestar a presena de outras, quer entrem
em sua casa atravs do rdio, da TV, de discos ou em pessoa?
A resposta est na "personalidade" e na significao pessoal que tais indivduos
tm para voc. As palavras e aes dessa pessoa tm o dom de agradar ou
desagradar... emocionalmente.
Usando a Tcnica do Apelo Emocional, voc pode adquirir uma personalidade
melhor e mais persuasiva e projet-la melhor de vez que sua personalidade , de
fato, a reao dos outros ao Apelo Emocional existente em suas palavras e aes!
Melhorando seu Apelo Emocional, voc poder adquirir melhor personalidade.
Melhorando a personalidade, estar adquirindo maior fora de persuaso.
A fora da Personalidade e da Persuaso constituem os dois maiores trunfos de
que um indivduo pode dispor. Ajudam-nos a conseguir a maior parte dos objetivos
pelos quais lutamos, inclusive melhor sade e mais ampla viso.
Para atingi-lo, entretanto, preciso saber compreender e controlar nossas prprias
reaes e as reaes emocionais daqueles com quem entramos em contato diante de
nossas palavras e de nossos atos. A Tcnica do Apelo Emocional nos ensina a adquirir
tal controle!
196
DOZE MEIOS DE MELHORAR A PERSONALIDADE
Damos, adiante, Doze Meios de Melhorar a Personalidade e Alimentar o Poder

de Persuaso, pelo aumento de seu Apelo Emocional:
1. FAA PERGUNTAS.
Conhea a opinio do interlocutor, antes de manifestar a sua. importantssimo e
relaciona-se com os Assuntos de Discusso mencionados no Captulo Dez... e o modo
de afastar-se deles.
Aprenda as Regras Para Fazer Perguntas e as Vantagens de us-las. As Perguntas
certas provocam as respostas certas que lhe permitem assumir o comando das pessoas
e das situaes quer nas relaes pessoais, quer nas profissionais, conjugais ou
sociais.
2. DIGA AQUILO QUE OS OUTROS DESEJAM OUVIR.
Empregue, para cada pessoa, sua prpria linguagem e diga-lhe aquilo que deseja
ouvir. Quando conseguir que o ouam... todos o estimaro, respeitaro e se lembraro
de voc, o que os far agir de acordo com suas sugestes.
As pessoas raramente gostam de pensar. Apenas sentem. Tais sentimentos so
reaes emocionais provocadas por assuntos, indivduos e situaes. Constituem o
prolongamento de um fato: emoes e pensamento so inseparveis. importante
reconhec-lo, quando se trata de vencer a Preocupao.
Todo pensamento e toda ao tm uma base emocional e uma implicao tonal.
Para que a comunicao se faa com maior sucesso, necessrio haver empatia entre a
pessoa que fala e aquela que ouve. Para que voc consiga melhorar sua Personalidade
e sua Fora de Persuaso, preciso que suas palavras e aes atinjam mais
eficazmente seu interlocutor, tocando-lhe os sentimentos.
A despeito das diferenas individuais, esses sentimento so "fatores de ateno"
relacionados com os Quatro Grandes Apelos Emocionais, ou seja: Instinto de
Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de Considerao.
Um destes sempre o GRANDE "fator de ateno", numa pessoa ou assunto. Em
todas as relaes baseadas na comunicao, inclusive no casamento, pode ser
ativado... para melhor ou para pior!
N., um engenheiro conhecido meu, surpreendeu a esposa mulher muito gorda
presenteando-a com um casaco de vison, no 10 aniversrio de seu casamento. Ao ver
o magnfico casaco, os olhos da Sra. N. brilharam e tornaram-se maiores, de alegria.
Radiante, vestiu o casaco.
Meu bem falou cheia de entusiasmo nunca sonhei possuir um "vison" to
lindo. o presente mais maravilhoso que j recebi!
Deu trs beijos estalados no marido e correu para o espelho de corpo inteiro. O
marido tambm estava felicssimo. Fico todo satisfeito por ver que voc gostou do
presente.. . disse ele.
197
Gostei? Adorei! falou a Sra. N. envolvendo-se no casaco e virando-se, diante

do espelho. J estou imaginando a reao das amigas, quando me virem usando esta
maravilha? Fico to sofisticada... e to mais fina!
Foi o que disseram as vendedoras, quando lhes falei de sua gordura, meu bem...
comeou a dizer N. Mas no teve oportunidade de concluir a frase.
Falou sobre minha gordura? perguntou horrorizada a Sra. N. Desde
quando...!
Quando a raiva abrandou, garantiu ao marido que "jamais sentiria prazer em usar
o casaco, embora fosse de vison legtimo." E o que poderia ter sido um feliz
aniversrio estava definitivamente estragado.
Imaginem s! Um homem compra para a mulher um casaco que custa muitos
milhares de dlares e ela se sente feliz; em seguida, o mesmo homem pronuncia
algumas palavras que nada lhe custaram... e a mulher fica uma fera.
Livre-se de melindrar o grande Apelo Emocional daquele que o ouve. Em um
instante, pode transformar a alegria em tristeza! Cultive o hbito de dizer s pessoas
aquilo que elas querem ouvir. Com isso, estar desenvolvendo sua observao
objetiva, aumentando sua fora de persuaso e tornando-se capaz de melhor
compreender os sentimentos alheios.
Quando as pessoas no esto falando, esto Preocupadas com seus problemas e
sentimentos ntimos e "ouvindo a si prprias". Usando o Apelo Emocional certo, voc
conseguir penetrar nesta barreira de Preocupao e as pessoas ouviro o que voc tem
a dizer.
Existe sempre um Apelo Emocional persuasivo que, uma vez descoberto,
mistura-se com o que a pessoa deseja ouvir... ou teme ouvir. Tal Apelo poder ser
encontrado no Instinto de Conservao que j sabemos ser "fator de ateno"
existente em todas as criaturas humanas ou ento no Dinheiro, no Amor ou no Desejo
de Considerao. A voc compete procur-lo.
Quando Connie Mack administrava o Philadelphia Athletics, Max Bishop era um
dos principais jogadores do clube. Houve uma temporada em que Bishop se ps a
comer demais e a ganhar tanto peso, que comeou a fracassar.
Max tentou vrios meios para convencer Bishop a deixar de lado os alimentos
que engordam. Avisou, ameaou e implorou, tudo em pura perda.
Uma tarde, Max fez uma jogada aparentemente segura, visando a atingir a
terceira base, mais foi facilmente rebatido, antes de atingir o alvo. Ouviram-se vaias,
quando Max, dando novo golpe, perdia novamente.
Connie Mack aproximou-se dele e, num tom de voz que podia ser ouvido pelos
demais jogadores, falou: Max, da prxima vez que repetir uma jogada, no se
esquea de parar, antes da segunda base!
Max Bishop compreendeu e, da por diante, parou de comer demais. O treinador
atingira-o, finalmente! No diga aquilo que voc quer dizer, e sim aquilo que as
pessoas desejam ouvir. . . emocionalmente!
3. SEMPRE QUE POSSVEL, DEIXE DE LADO O PRONOME EU.
198
Seu interlocutor mais importante que voc. Quando pronuncia o pronome EU,
voc est centralizando suas comunicaes em torno de sua pessoa, o que constitui
Apelo Emocional fraco.
Use palavras e expresses como "ns voc nosso seu problema e meu ns
dois". Tal modo de agir torna o interlocutor mais ligado a voc. Cria imediatamente
um elo comunicativo e constitui excelente Apelo Emocional.
O modo mais persuasivo de usar o pronome pessoal na primeira pessoa est nas
expresses: "Recomendo... sugiro... creio..."
Eu uma palavra que desagrada, ao passo que voc e outras da mesma famlia
tm calor, amizade, generosidade... e esto repletas de contato emocional e persuaso.
Deixe de lado o EU, sempre que possvel. A pessoa que o ouve a razo de seu
discurso!
4. RIA DE SI PRPRIO, NO DE SUA AUDINCIA
Se algum tem que ser a vtima de uma piada ou brincadeira, que este algum
seja voc?
Errado? Mais que eu impossvel! Imaginem que passei os seis melhores anos
de minha vida na sexta srie...
As pessoas que o ouvem gostaro da piada, pois voc as fez julgarem-se mais
inteligentes que voc.
Todos apreciam aquele que enfaticamente admite os seus erros ou confessa que
"no muito esperto".
Contou-me uma aluna que, sem segundas intenes, confessou a um "solteiro
inveterado" que no era muito entendida em determinado assunto e pediu-lhe sua
opinio sobre como solucion-lo. Foi como comeou o interesse romntico do rapaz
por ela! Emocionalmente, ela o fizera sentir-se mais inteligente e muito mais
importante. Acontece que o Desejo de Considerao era o grande Apelo Emocional do
rapaz, o meio mais eficiente de minar sua Preocupao.
Se voc no resistir ao desejo de fazer uma observao desairosa, ainda assim
siga a Regra: Sam, voc um idiota... mas acho que eu tambm sou!
Sam ouviu o que voc queria dizer, mas no ficar aborrecido por sua pouca
caridosa opinio.
Ria de si prprio... e no de sua Audincia. Emocionalmente, aquele que o ouve
uma Pessoa Muito Importante!
5. QUANDO FALAR, DIRIJA-SE A T0DOS AQUELES QUE O OUVEM.
Procure captar todos os olhares mesmo das pessoas mais afastadas do grupo.
No deixe ningum de fora! Seus ouvintes devem saber que voc os considera
importantes.
Quando a conversa comea a desfalecer, termine a frase com uma pergunta.
Deixe que outra pessoa "pegue a bola". Do ponto de vista emocional, a mudana
interessa visivelmente a todos.
199
Use o nome de seu interlocutor especialmente quando h outras pessoas por

perto. No h quem no goste de ouvir o prprio nome favoravelmente mencionado.
Se no se recordar do nome, use o pronome. "Como vai voc?"... "Prazer em v-lo"...
Quando falar, dirija-se a todos que o ouvem. uma questo de etiqueta e de
Apelo Emocional1
6. NO SUBESTIME A INTELIGNCIA DE QUEM O OUVE.
Quando suas palavras, aes, anedota ou vocabulrio no causarem a reao
desejada, para que dar explicaes?
O senso de humor e a zona de interesse so absolutamente individuais. Quatro
pessoas ouvem a piada que voc contou. Uma delas ri gostosamente, outra sorri
ligeiramente, a terceira fora um sorriso corts e a quarta resmunga e continua to
Preocupada como quando voc comeou a falar.
Na maior parte das vezes, as pessoas parecem no compreender, porque seu
interesse no foi suficientemente despertado, a ponto de faz-los ouvir.
Conta-se que um professor de Cincia queixou-se ao Diretor de John, um de seus
alunos.
"Sempre que comeo a explicar nova matria, John o primeiro a interromperme e a fazer perguntas. No haver um meio de coibi-lo?"
"No faa isso, por favor! respondeu sorrindo o Diretor. "Talvez John seja o
nico aluno da classe que est realmente ouvindo o que voc diz!"
Use mtodos audiovisuais. Inclua tais ingredientes nas anedotas que vai contar e
no meio usado para comunicar suas idias. Na Tcnica do Apelo Emocional, o Instinto
de Conservao indica, entre outras coisas, que as pessoas procuram os meios mais
simples e agradveis possveis para executor suas tarefas. Como mais fcil ver que
ouvir, ilustre suas palavras com efeitos visuais.
Duplique e triplique a ateno e o interesse dos ouvintes com o recurso infalvel
de Novas Experincias Romnticas, includas no Apelo Emocional do Amor, bem
como usando Perguntas, ligadas ao Apelo do Desejo de Considerao.
Se no conseguir comunicar-se, tome a si a culpa, ao invs de lan-la sobre o
leitor, a assistncia ou ouvinte. Em geral, a pessoa que ouve to inteligente quanto a
que fala, quando no mais...
No subestime a inteligncia do interlocutor. "Atinja-o" usando o Apelo
Emocional certo.
7. D A DEVIDA IMPORTNCIA AO ELOGIO.
Por que deixar de fazer o elogio que as pessoas merecem? Por que no dizer
"Muito obrigado" mais freqentemente?
La Rochefoucauld disse, certa vez: "Acreditamos, s vezes, que detestamos a
adulao; na realidade, o que detestamos o modo de nos adularem."
Seja sincero. Ficar espantado com a reao favorvel das pessoas diante de
algumas palavras elogiosas!
200
A esperana a ltima que morre. Muitas vezes, o que esperamos apenas uma
palavra bondosa, de elogio, ou que nos tranqilize.
D s pessoas o devido apreo e ver como ser mais apreciado tambm!
8. NO TOQUE EM RECONHECIDOS "PONTOS FRACOS".
A opinio de uma pessoa sobre o que certo ou errado constitui o fundamento
de sua personalidade emocional.
Se suas atitudes ofenderam algum unta vez, pode contar com novos
aborrecimentos.
Muito cuidado! Trata-se de um sinal de perigo nas relaes dirias, tanto de
marido e mulher como de enfermeira e paciente, patro e empregado, pais e filhos,
vendedor e comprador. Conseqncias: destruio de intimidades, respeito, amizades,
relaes sociais e familiares.
Lembre-se do marido que achava o cozido irlandesa feito pela mulher inferior
ao que fazia sua me? Lembra-se de Vincent, o chefe grandalho, que vivia
aborrecendo um dos rapazes do escritrio, chamando-o de "Encolhido"... "Meiaporo"... "Tampinha" e coisas semelhantes?
Preste ateno! O "ponto fraco" de uma pessoa pode ser, para voc, a pista para a
descoberta de seu grande Apelo Emocional o "fator de ateno" que o far chegar
at ela, tornando-o mais estimado e mais persuasivo!
Cultive esta Recomendao.
Para melhorar sua Personalidade e sua Fora de Persuaso, evite tocar num
reconhecido "ponto fraco" das pessoas com as quais convive. Faz-lo o mesmo que
brincar com dinamite emocional!
9. OUA MAIS ATENTAMENTE.
Assim fazendo, atingir trs importantes objetivos!
a. Mostrar Considerao para com quem fala.
b. Adquirir conhecimentos.
c. Ajudar a descobrir o grande Apelo Emocional que lhe conquistar o interesse
de quem fala.
"Oua" com os olhos. Olhe profundamente. Seus olhos devem refletir seu
interesse, no o olhar longnquo da Preocupao.
A pessoa que fala s o faz por desejar que voc oua.
Oua mais atentamente e quem fala h de prestar-lhe tambm mais ateno.
10. SORRIA MAIS.
Quer fazer rapidamente um contato emocional? Sorria!
Um sorriso um excelente elogio silencioso... mudo voto de boas-vindas... uma
atitude em ao.
Um sorriso argumenta em agradar. Acompanhado de um aperto de mo ou de
uma pancadinha no ombro, mais expressivo que simples palavras e estimula a reao
emocional desejada na pessoa com a qual nos comunicamos.
201
Sorria mais. Embora contenha precioso Apelo Emocional, um sorriso um

presente que voc pode dar-se o luxo de oferecer gratuitamente.
11. PRATIQUE O "RELAX" EMOCIONAL.
Sade perfeita, bons hbitos de higiene e bons cuidados mdicos constituem um
trio inseparvel. Sem o devido "relax", entretanto, difcil obter boa sade.
O "relax" uma atitude emocional. Por causa das diferenas individuais
encontradas nas reaes e necessidades fsicas e emocionais das pessoas, o "relax" tem
significados diversos para cada uma delas.
Quer, adormecer mais facilmente e evitar a insnia? Procura alvio para tenses?
Deseja sentir-se melhor e ser melhor pai, amigo ou amante? Tem necessidade de
melhorar no emprego, nas relaes pessoais e familiares?
R-E-L-A-X!
Quanta gente diz ou pensa: "Seria to bom repousar... Mas como? O "relax"
exige tanto tempo!"
Realmente, necessrio preparar-se para o "relax". Isto se torna simples,
entretanto, se voc usar o Apelo Emocional para a autocomunicao.
Trata-se de uma Tcnica de Repouso criada e desenvolvida no Instituto de Apelo
Emocional. uma Tcnica de comunicao baseada no Apelo Emocional e que requer
um pouco de prtica... desenvolve a imaginao criadora.., e surpreendentemente
eficiente.
Para obter o "relax" necessrio que consigamos nos comunicar conosco
mesmos, vencendo a prpria Preocupao e controlando nossas principais emoes.
Eis como faz-lo:
a. Compreenda claramente os Quatro Grandes Apelos Emocionais capazes de
vencer a Preocupao e evit-la: Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e
Desejo de Considerao.
b. Identifique seu grande Apelo Emocional, e o mais importante dos quatro, que
vem logo em seguida.
c. Concentre a ateno em todos os aspectos dos outros dois Apelos Emocionais.
Por exemplo, se o Desejo de Considerao e o Amor que despertam mais
rapidamente suas reaes, so estes os dois Apelos Emocionais dominantes, no que
lhe diz respeito. Deixe de lado esses dois apelos e concentre-se nos restantes
Dinheiro e Instinto de Conservao.
Imagine que achou um objeto de valor, como um diamante ou um relgio, em
circunstncias extraordinrias, que ganhou a sorte grande na loteria ou num concurso,
obteve um prmio, est planejando economizar ou "esticar" pequena quantidade de
dinheiro. Pense em comer alguma coisa de que gosta, em fazer algo que lhe desagrade
usando um mtodo mais simples ou um novo aparelho, que est dormindo numa
esteira, sob palmeiras agitadas pelo vento ou outras situaes relacionadas com o
Instinto de Conservao.
202
Como a Tcnica do Apelo Emocional, o hbito de repousar profundamente um

bom hbito de higiene. Infelizmente, entretanto, a maioria das pessoas que possuem
melhores condies para repousar acha difcil praticar o "relax". Por qu ?
Porque um esprito Preocupado no consegue repousar.
Vena a prpria Preocupao e repouse sempre que quiser, concentrando-se nos
"fatores de ateno" menos ativos para voc, entre os Quatro Grandes aqueles que
mais dificilmente provocaro suas reaes.
Ver com que facilidade se descontrair! J que voc se interessa menos pelos
dois Apelos Emocionais escolhidos, no levar muito tempo e eles tero sado de seu
esprito. Voc poder fazer o seu "relax" dormindo, exercitando-se, trabalhando ou
divertindo-se.
O repouso dirio, bem feito, uma necessidade.
Use a Tcnica do Apelo Emocional para repousar pelo menos dez minutos, cada
dia, ou antes de se deitar. Dispor, certamente, de dez minutos ainda que seja no fim
de sua hora de almoo, para conseguir um sono melhor, melhor aparncia, sade e
disposio!
R-E-L-A-Z ... emocionalmente. Obter o alvio de suas tenses e a revitalizao
de seu Apelo Emocional!
12. D MAIOR DESTAQUE AO APELO EMOCIONAL QUE PRPRIA APARNCIA.
Sua aparncia s importante pelas relaes que tem com as necessidades
emocionais das pessoas com quem convive e as suas prprias.
A escolha do vesturio, do penteado ou dos enfeites pode passar despercebida,
ofender, estimular a maledicncia ou provocar um elogio de acordo com a
personalidade emocional do observador. Nem todos reagem de maneira idntica,
mesmo diante de um programa de TV.
Na tela, uma cantora famosa sorri para ns, esperando o momento de cantar,
enquanto milhares de espectadores fazem comentrios, indiferentes tentativa de
comunicao da artista, com observaes como estas: "Repare no penteado dela!" ou
"Est gorda demais para usar um vestido to curto!"
A cantora, preste bem ateno, nem sequer comeou a cantar! Ou j?...
Aos olhos dos outros, somos todos atores que competimos pela ateno, pelas
reaes e pelo reconhecimento dos espectadores. Se nossos atos e nossa aparncia no
formarem um conjunto, seremos distrao, ao invs de sermos uma atrao.
Sejam quais forem seus atos e palavras, cuide de relacionar sua aparncia s
necessidades emocionais do interlocutor, antes de relacion-las s suas prprias. Para
facilitar, empregue o Apelo Emocional adequado. No tente sobrepujar os outros pelas
palavras, aes ou pela aparncia. Conseguir apenas colocar-se em situao esquerda.
A aparncia importante, mas no to importante quanto o seu Apelo Emocional.
O Apelo Emocional a habilidade que voc tem de despertar reaes e de controllas a capacidade de fazer com que os outros queiram prestar-lhe ateno. Esta a
chave da Personalidade, da Persuaso e de uma melhor Viso. A aparncia pode
203
conduzir a grandes caminhos, mas pode, tambm, ser o atalho certo para se obter um
cumprimento.
Se voc tiver um defeito fsico aparente, o uso da Tcnica do Apelo Emocional
poder ser-lhe duplamente vantajoso. Conseguindo identificar as necessidades
emocionais que provocaro nos outros reaes mais prontas, prestar mais ateno aos
sentimentos do prximo e menos na sua prpria deficincia. Experincias feitas com
milhares de pessoas portadoras de defeitos fsicos provam essa afirmativa.
Lee, um estudante de origem chinesa, tinha um defeito de linguagem pouco
comum. Apesar dos anos que gastara tentando corrigir-se, continuava gaguejando
terrivelmente. Quando falava, ficava com o rosto todo retorcido, as palavras saam aos
borbotes, os gestos se descontrolavam, enfiava as unhas nas palmas das mos. O
tempo como que pairava beira de um precipcio de impacincia antes que Lee
conseguisse pronunciar uma frase de quatro palavras!
Da primeira vez que Lee falou, numa de minhas aulas, seus gestos e os sons que
emitia eram to enervantes que toda a classe como que se encolheu, sentindo forte
mal-estar. Quando ele acabou de falar, o alvio que se espalhou pela sala era como se
ouvssemos as palavras "Graas a Deus que ele terminou?" pronunciadas em voz alta...
Ao invs de tornar a sentar-se, entretanto, Lee foi ao quadro-negro e pegou um
pedao de giz. Enquanto todos o observvamos, escreveu: "Espero que minha
gagueira no os faa menosprezar-me. Meu pai e meus dois irmos envergonham-se
de mim, porque sou gago. Por favor, no se envergonhem de mim tambm!"
Instantaneamente, vinte e oito ouvintes mudaram a opinio que haviam feito de
Lee e abriram para ele seus coraes? Lee conseguira transferir a ateno focalizada
em sua pessoa para os sentimentos ntimos dos que o ouviam.
De repente, todos gostavam dele!
Lee sentou-se, sem compreender que acabara de revelar o grande Apelo
Emocional capaz de curar sua gagueira.
Uma semana mais tarde, a classe estava novamente reunida. Todos os alunos,
inclusive Lee, deviam falar algumas Palavras. Antes de chegar a vez dele, segurei-lhe
o brao.
Est vendo aquela cadeira vazia, na terceira fila? perguntei. o meu lugar.
Quando falar, olhe para mim. Sou seu pai e os outros alunos seus irmos. Vamos nos
envergonhar de ouvi-lo falar, ou nos sentir felizes por t-lo na famlia. Agora, pare de
gaguejar e fale conosco!
Os olhos de Lee quase saram das rbitas. Por um momento, ficou, a olhar para
mim, quando me sentei no meu lugar. Em seguida, endireitou o corpo, dirigiu-se para
a frente da classe, moveu os lbios com determinao e pronunciou com clareza sua
primeira frase, vencendo a Preocupao.
No gaguejou naquele momento, nem nunca mais!
O Apelo Emocional certo no seu caso o Desejo de Considerao
transformara-lhe o esprito, depois de nele penetrar. E Lee nos dissera como
haveramos de "atingi-lo", ao escrever: "Meu pai e meus dois irmos envergonham-se
de mim porque sou gago. Por favor, no se envergonhem vocs tambm!
204
No nos envergonhamos de Lee. Orgulhamo-nos dele, que tambm se sentiu

orgulhoso pelo que conseguira fazer.
Esteja atento aos "fatores de ateno" de seus ouvintes. Ajud-lo-o a dirigir o
seu Apelo Emocional e dar-lhe nfase coisa muito mais importante que a aparncia.
Uma pessoa que no se considera "bonita" pode tornar-se muito atraente aos
olhos dos outros, dependendo do Apelo Emocional bem dirigido existente em suas
palavras e seus atos.
Mas a beleza, sem um melhor Apelo Emocional, pode atrapalhar mais do que se
imagina.
Jean, morena de vinte e oito anos, aluna do Instituto de Apelo Emocional, era
uma das mulheres mais belas que eu j vira. Seus olhos luminosos, de um cinza
profundo, pareciam lquidos; os dentes, muito brancos, brilhantes e perfeitos; o corpo
era to bem modelado como belo era o rosto; quando estava atenta, a boca formava
um sedutor arco de cupido e, quando sorria, era um tentador convite. A voz? Bem
modulada, intercalada de suaves ondas de calor.
Pois Jean era infeliz!
Tenho recebido propostas e assobios de desconhecidos, as mulheres falam mal
de mim, diretores de empresas ofereceram-me emprego sem se importar com minhas
referncias, nem com a experincia que tenho do trabalho, os homens me convidam
para sair somente para serem vistos pelos amigos em minha companhia lamentavase ela. As moas a quem sou apresentada tm inveja de mim e se mostram arredias.
Tenho apenas uma amiga uma solteirona com idade suficiente para ser minha me!
Jean suspirou. Quero gostar de algum e me casar, mas isso parece impossvel.
Minha beleza me torna intocvel... ou tocvel demais para os homens. Seja como for,
h uma barreira entre ns. O senhor poderia ajudar-me?
Amor comunicao; o mesmo pode-se dizer do Apelo Emocional. O verdadeiro
amor s acontece quando as pessoas conseguem comunicar-se repetidamente, atravs
de palavras e atos em que exista o Apelo Emocional certo.
A bela Jean era uma mulher bonita demais, mas seu Apelo Emocional no era
suficientemente bom.
Aprendeu a dar maior destaque aos fatores que motivam a comunicao do que
aparncia. O emprego da Tcnica do Apelo Emocional tomou mais brilhante sua
iniciativa e sua imaginao criadora, ensinou-lhe a dirigir suas palavras e aes aos
Quatro Grandes meios de vencer a Preocupao das pessoas com quem entrava em
contato!
Controlando o prprio Apelo Emocional, voc pode atrair atenes ou desvilas de sua pessoa, para os sentimentos ntimos daquele que o ouve. No importa a sua
aparncia! Voc pode ser estimada ou amada por aqueles a quem diz "Al!" pela
primeira vez, ou pela qinquagsima milsima vez...
Em suas comunicaes, concentre-se mais no Apelo Emocional que na aparncia.
Ser assim mais agradvel vista, mais estimado e mais persuasivo!
Estas Dozes Regras no so para ser usadas esporadicamente. So
Recomendaes para obter Sucesso em suas Comunicaes, sua Vida Diria. Como
205
outras fases da Tcnica do Apelo Emocional, foram formuladas depois de experincias

feitas com reaes pessoais, estudos de palavras e atos, projetos desenvolvidos em
aulas, observaes pessoais e consultas feitas a alunos, educadores, pessoas que
assistiam a conferncias e clientes.
Vamos repeti-las:
1. Faa perguntas.
2. Diga s pessoas o que desejam ouvir.
3. Sempre que possvel, deixe de lado o pronome EU.
4. Zombe de si prprio no de sua audincia.
5. Quando falar, dirija-se a todos aqueles que o ouvem.
6. No subestime a inteligncia de quem o ouve.
7. D a devida importncia aos elogios.
8. No toque em reconhecidos "pontos fracos".
9. Oua mais atentamente.
10. Sorria mais.
11. Pratique o "relax" emocional.
12. D maior destaque ao Apelo Emocional que prpria aparncia.
Ponha essas Dozes Recomendaes a trabalhar para voc. Elas tero o dom de
melhorar rapidamente sua Iniciativa, sua Viso, sua Personalidade e sua Persuaso.
Com o auxilio da Tcnica do Apelo Emocional, voc ter melhor compreenso
de si mesmo... descobrir os sentimentos de quem o ouve e se moldar a eles...
particularizar suas comunicaes e poder melhor controlar as reaes emocionais
provocadas por suas palavras e seus atos.
A Tcnica sua. Use-a, at mesmo para ajudar os outros a ver as coisas sob o
mesmo ponto de vista que voc...
J que surgiro constantemente problemas de comunicao em suas relaes
pessoais, matrimoniais, familiares, sociais e profissionais, sugerimos que releia este
livro e o conserve como uma revitalizante fonte de referncia, seja qual for a situao
que o futuro possa apresentar-lhe.
Hoje e sempre, a diferena entre tentativa de comunicao e comunicao
eficiente est no Apelo Emocional certo contido em suas palavras e aes.
A razo? que V-O-C- e seu Apelo Emocional possuem a habilidade de
motivar a ateno do prximo e de fazer com que os outros desejem ouvir o que tem a
dizer!

Roy Garn - A Força Mágica Do Apelo Emocional PDF

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Roy Garn - A Força Mágica Do Apelo Emocional PDF

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

A FORA MGICA DO APELO

Copyright (C) 1960, by Roy Garn

A Fora Mgica do Apelo Emocional

EU SOU O APELO EMOCIONAL!

A Fora Mgica do Apelo Emocional

1. APELO EMOCIONAL O SEGREDO DO SUCESSO NAS RELAES

Por que no conseguimos nos comunicar com as pessoas,

2. TCNICA DO APELO EMOCIONAL, DENOMINADOR COMUM DE

Os trs elos da Tcnica do Apelo Emocional . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Ningum se modifica emocionalmente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4. O FORTE APELO EMOCIONAL DO INSTINTO DE CONSERVAO...80

Necessidade de dinheiro, recompensas e bens . . . . . . . . . . . . . . 102

Atrao sexual e vontade de casar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

A Fora Mgica do Apelo Emocional

Forme seu estilo pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

Temores, preocupaes e aborrecimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

Motivos de discusso e armadilhas verbais . . . . . . . . . . . . . . . . 217

Trs tcnicas de comunicao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231

Estmulos remotos e reaes espontneas . . . . . . . . . . . . . . . . . 251

O "Controlador de Voz" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286

A Fora Mgica do Apelo Emocional

Doze meios de melhorar a Personalidade . . . . . . . . . . . . . . . . . 294

A Fora Mgica do Apelo Emocional

A Fora Mgica do Apelo Emocional

frustrado e infeliz. Usando a Tcnica do Apelo Emocional, entretanto, descobrir a corda

A Fora Mgica do Apelo Emocional

A Fora Mgica do Apelo Emocional

Sua voz um instrumento musical que pode proporcionar prazer, sofrimento ou

Os temores, as preocupaes e os aborrecimentos nos oprimem sob milhares de

A Fora Mgica do Apelo Emocional

que fazer depois de afastar-se dele ou dela. Usando as recomendaes encontradas no

A Fora Mgica do Apelo Emocional

A Fora Mgica do Apelo Emocional

A Fora Mgica do Apelo Emocional

APELO EMOCIONAL O SEGREDO DO SUCESSO NAS RELAES

A Fora Mgica do Apelo Emocional

As pessoas, seja de que idade, esto sempre bsica e emocionalmente preocupadas

A Fora Mgica do Apelo Emocional

A Fora Mgica do Apelo Emocional

SEU MAIOR PODER PESSOAL

Betty uma garota de olhos brilhantes, corpo de Miss, um rostinho idem e um

A Fora Mgica do Apelo Emocional

Imediatamente a mulher recuou, caindo para trs nos braos estendidos do

A Fora Mgica do Apelo Emocional

No se esqueam, por favor: todos ns sentimos, em quase todas as horas do dia,

A Fora Mgica do Apelo Emocional

A me ficou parada, olhando para o martelo e para a menina. Em seguida,

A Fora Mgica do Apelo Emocional

A Fora Mgica do Apelo Emocional

interromper a Preocupao, penetrar no esprito e l ficar, no havendo curativo capaz

As palavras so carregadas de emoo. Usadas para com pessoas emocionais,

A Fora Mgica do Apelo Emocional

De acordo com o mesmo padro geral de reao emocional, voc reagir

A Fora Mgica do Apelo Emocional

A Fora Mgica do Apelo Emocional

desejavam trabalhar em sua casa. A reao emocional provocada por um sorriso e um

"Emocional" uma das palavras que tm sido mais incorretamente usadas. De

A Fora Mgica do Apelo Emocional

NOTA DO TRADUTOR "libelous" significa libelo. O advogado, pronunciando erradamente a

A Fora Mgica do Apelo Emocional

pessoas, ao passo que "LIBEELEOUS" (pronuncia-se liblios) d idia de coisa m,

TCNICA DO APELO EMOCIONAL, DENOMINADOR COMUM DE

A Fora Mgica do Apelo Emocional