LA TRANSICIN HACIA LA NEGOCIACIN DE

BENEFICIO MUTUO
En los aos 60, el imperativo de las empresas de reduccin de costos, las lleva a
crear nuevas estrategias basadas fundamentalmente en la colaboracin con
otras empresas.

Ellas son el Joint Venture, la produccin compartida (Maquila) y una extensin de

esta: la tercerizacin

MODULO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

.....BENEFICIO MUTUO....(ACCIONES DE
COLABORACIN EN LUGAR DE
CONFRONTAR)
Ya no tiene sentido ganar una negociacin o
derrotar a la contraparte y se refuerza la
negociacin de colaboracin o de Beneficio
Mutuo.
No se trata de negociar con el enemigo sino con un
aliado, no se propone vencerlo sino colaborar con
el en una tarea comn que beneficiar a ambos.
Pone fin al paradigma que toda negociacin deba
tener un ganador y un perdedor.

MODULO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

EL GENTIL ARTE DE LA
NEGOCIACIN INTERNACIONAL
a.- Evite el empleo de irritantes. Se debe
evitar
hacer declaraciones en su favor y emitir juicios
desfavorables.
b.- Evite la espiral de defender y atacar. A medida
que una negociacin se hace mas intensa, la
conducta emotiva puede aflorar y llevar a juicios
improductivos que no llevan a ninguna parte.
c.- Conducta de rtulo. El buen negociador tratar
de rotular bsicamente los aspectos positivos

MODULO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

........EL GENTIL ARTE DE LA

NEGOCIACIN INTERNACIONAL
d.- Lmite a razonamientos.- Cuantas mas razones
de un negociador para justificar su posicin, tanto
mayor ser la posibilidad de que la oposicin
encuentre para rebatir. Solo exponga las razones
mas poderosas.
e.- Pruebe y resuma.- Es valioso comprobar si todos
estn de acuerdo con lo que se ha discutido, para
poder continuar sobre bases firmes.

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LA PROPUESTA FISHER
CONFLICT MANAGEMENT
Negociar antes que Pleitear

El elemento central de la argumentacin de

Fisher Un mal arreglo es preferible al mejor
juicio o pleito
Para ello propone las llamadas alternativas
de resolucin de disputas (ADR en ingls); las
cuales son mecanismos judiciales privados de
conciliacin y arbitraje.
Recomienda la actitud de cooperacin hacia
la contraparte sustituyndola por la tensa
desconfianza.

MODULO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

CONFLICTOS DE SUMA 0
Lo que una de las partes gana, en trminos
absolutos, es exactamente lo que que la otra
pierde
En consecuencia la suma de ambas cifras
iguales pero de signo contrario, da como
resultado CERO.
El punto es encontrar imaginativamente alternativas que permitan superar la suma
cero y ampliar los beneficios.

MODULO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

FISHER: NEGOCIAR POR PRINCIPIOS

NO POR POSICIN
Es otro de los planteamientos centrales de la
escuela de Harvard.
Los latinos tienden a establecer posiciones en
una negociacin, cada una de las partes toma
posicin y argumenta a favor de ella, y hace
concesiones hasta llegar a un acuerdo, esto los
lleva a ser inflexible y pocos propensos a evaluar y
concordar en opciones reales de solucin en sus
negocios.

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FISHER: BENEFICIO MUTUO

EEUU. lleva practicando un tipo de neg. diferente,
la negociacin de principios, colaborativa, en que
las partes alcanzan eficientemente un acuerdo de
beneficio mutuo para preservar la relacin.
Esta se logra mediante la bsqueda de un punto en comn.
Esta estrategia transforma la confrontacin cara a
cara en una resolucin de problemas hombro a
hombro

MODULO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

LA DISCUSIN SOBRE POSICIONES ....PRODUCE

ACUERDOS INSENSATOS
Los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas
Su ego se desarrolla y se identifica con su posicin
Tiene el inters de quedar bien
A mayor radicalizacin de su posicin, menor atencin
se se dedica a los intereses y preocupaciones de
las partes
El acuerdo se hace mas difcil.
El resultado: un acuerdo menos satisfactorio para las
partes

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LA DISCUSIN SOBRE POSICIONES

......ES INEFICIENTE

....crea obstculos que retardan el acuerdo

Se toman posiciones extremas y se hacen concesiones solo cuando es necesario
proseguir la negociacin.
Tcticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad y otras se
hacen comunes.
Todas ellas aumentan el tiempo y costos.

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LA DISCUSIN SOBRE POSICIONES .....PONE EN

PELIGRO UNA RELACIN

Se convierte en un enfrentamiento de voluntades

Con frecuencia aparece ira y resentimientos
Tensa la relacin entre las partes y a veces la destruye
Los sentimientos amargos que se generan pueden durar toda la vida

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CUANDO HAY MUCHAS PARTES,

LA NEGOCIACIN ES MAS CONFLICTIVA

Las negociaciones forman coaliciones

En la ONU se han producido coaliciones
Norte y Sur;
Oriente y Occidente
!!Mil acuerdos bilaterales no son un acuerdo multilateral!!

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PROYECTO SOBRE NEGOCIACIN

DE HARVARD
Se basa en cuatro puntos:
1.- Las personas: Separe a las personas
del problema
2.- Los intereses: Concntrese en los
intereses, no en las
posiciones
3.- Opciones:Genere una variedad de
posibilidades entes de actuar
4.- Criterios:
Insista en que el resultado se base
en criterios objetivos
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