La gestion des conflits dans

un rseau de distribution

PLAN
I. Les sources de conflits
II. Les types de conflits
III. Les mthodes de rsolution des
conflits
IV. Comment viter les conflits

Sources des conflits

On distingue cinq sources de conflits dans le rseau de distribution :

Selon Bowersox et al.(1980)

La non
congruence des
membres du
rseau

Lincompatibilit
dobjectifs

Les diffrences
culturelles entre
les acteurs
Rupture du
processus de
communication

Diffrence de
perception

Sources des conflits

Selon Bonet(2000)

Attitudes et
attentes

Diffrence dans le
processus dchange
dinformation entre les
membres du rseau de
distribution

Structure et
environnemen
t

Relatifs aux conflits

dintrt

Sources des conflits

En plus des deux approches
pralablement
dfinies,
nous
ajouterons deux autres lments
qui se traduisent en sources de
conflits:
Larrive
dun
nouveau
canal
menaant de cannibaliser un ou
plusieurs canaux existants.
Linsuffisance de clients traduisant
une pnurie de ressources.

TYPES DE CONFLITS

Entre
intermdiair
es de mme
type

Conflit
horizont
al

Entre
distributeur
s
alimentaire
et une
franchise
automobile

Conflit
intertype

Entre
membres
du rseau
de
diffrents
niveaux

Conflit
vertical

TYPES DE CONFLITS
Conflits
directs
Conflits
internes

Conflits
externe
s

Exemples DE CONFLITS

Source : How Can Manufacturers Manage Channel Conflict?, Anne Standley; eStrategy Report; Build
Management, (http://www.mainspring.com/services/detail/0,1969,14,00.html)

Mthodes de rsolution des conflits

On distingue cinq modes de rsolution
des conflits:
Ngligence

Coopration

Compromis

Domination

Accommodati
on

Mthodes de rsolution des conflits

La typologie dcrite prcdemment
fait apparatre deux mthodes de
rsolution des conflits:
Noncooprative:
Ngligence
Domination

Accommodation
Compromis
Coopration

Cooprative:

Comment viter les conflits?