Programme de formation ngociation : 2 jours

Les objectifs :
- Acquisition des techniques de ngociation adaptes votre contexte
- Rponse efficace aux attentes du client
- Matrise des techniques pour dclencher la vente
- Prise de recul sur ses pratiques commerciales
- Gestion des situations complexes

1) Prparer lentretien commercial

2) Dcouvrir la problmatique du client : coute active, questionnement, reformulation

-

Reprer les attentes des interlocuteurs. Sur quels critres la dcision est-elle prise ?
Identifier les attentes et les modes de fonctionnement correspondant aux diffrentes
typologies de clientles.

3) Se connatre soi et connatre les autres

-

Comprendre sa faon de fonctionner et identifier celle de lautre.

Connatre ses points forts pour les utiliser lors de la ngociation, dvelopper sa
capacit convaincre et gagner en aisance relationnelle.
Adapter sa communication verbale et non verbale au mode de fonctionnement de son
interlocuteur.

DAZIPAO
81 rue de Siam - 29200 Brest - Tl. 02 22 50 00 02
E-mail : contact@dazipao.com - www.dazipao.com

4) Dcouvrir la problmatique de son interlocuteur

-

Lcoute active
Le questionnement
Comment traiter les questions gnantes ?
La reformulation

5) Traiter les objections

6) Grer une situation complexe lie au contexte ou une personne difficile

- Cerner son interlocuteur
- Prendre du recul, analyser, tre factuel
- Savoir dfendre lintrt de lentreprise
- Savoir diffrer la rponse
- Grer son stress
- Les personnalits difficiles
- Traiter les situations relationnelles complexes

7) Concrtiser, dclencher la vente

-

Valider la prise en compte des attentes du client

Analyser les points de blocage, les traiter et conclure par un accord avec le client
Mthodes pour faire signer le client. Que proposer ?

8) Elaborer une proposition commerciale percutante

9) Grer son portefeuille

- Suivre les contacts
- Enrichir sa base de donnes

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