Vivien Gazeau

Hamoud Ould
Samba
Manuel Mercier
Camila Rojas

Master
Administration des
entreprises
MBA
Groupe 104
Cas Louise et
Technologies 20-20 la
conqutes des tatsUnis

Sommaire
Contexte de lentreprise Technologies 20-20
Question 1
Expliquez le succs de lentreprise aux tats-Unis
Isoler les facteurs culturels
Question 2
Les recettes du succs US sont-elles applicables en
France ?

15/01/2015

Histoire de lentreprise Technologies 20-20

Entreprise de fabrication de meubles de cuisine situe
Laval, CA
Cration dune nouvelle entreprise en 1987,
Technologies 20-20, spcialise dans le
dveloppement dun logiciel de conception de cuisine
et de salle de bains
Fort dveloppement dans les 90s et 2000s sur le
march amricain
Entre en bourse en 2004
> 500 employs
Prsence dans 11 pays
15/01/2015

Facteurs cls de succs aux USA

La personnalit de Louise
Louise a su sadapter et imposer sa personnalit
Bonne adaptation la culture amricaine
Travail sur son expression : suppression de son accent
canadien
Travail sur lhumour amricain (cf p3 - milieu)

Dpassement de son sentiment dinfriorit nationale

comme Qubcois on se sentait comme bien petits face aux
Amricains

Simposer
Vis vis de son patron si tu me donnes le leadership, tu te
tasses
En tant que femme indiffrente aux controverses concernant
la place des femmes en gestion. Nature dtermine et
combative
En tant que leader dquipe
Vis--vis de la concurrence
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Facteurs cls de succs aux USA

Une stratgie adapte ses clients
Louise a dfini une stratgie locale adapte au march pour
parler aux amricains
Recrutement de vendeurs locaux, ce qui confre un sentiment de
proximit et de scurisation au client

Vision globale grce la varit des retours des commerciaux de

toutes les rgions des US en steering commitee

Ligne hirarchique rduite pour une prise de dcision simple et

rapide

Pilotage par les chiffres par rgion

Mise en place de Road Show pour connatre les particularismes

locaux et crer une relation forte avec les commerciaux

La socit fait du lobbying et sappuie sur des associations de

reprsentants et sur de gros clients
15/01/2015

Profile LinkedIn de Louise

Chartier

Facteurs cls de succs aux USA

La motivation des vendeurs
Un systme de motivation des vendeurs en adquation avec la
mentalit amricaine
Jouer sur lesprit de comptition, fortement marqu aux US
Volont de chaque vendeur dtre le premier
Mise en place de concours simultanes pour crer une
comptition ininterrompue et maintenir une pression continue
Cration de rituels (si retard denvoi, les vendeurs rclament les
chiffres)
Esprit militaire : Je leur donne un contenu militaire, frquence
rgimente

Jouer sur la culture du rsultat

Slection des vendeurs qui ont faim et ne souhaitent pas rater
une vente
Fixation dobjectifs clairs et ralistes (80% du CA de la priode
prcdente)
Rgles objectives dattribution des primes
15/01/2015

Motiver les vendeurs par largent quitte a retarder les promotions et

Facteurs cls de succs aux USA

La motivation des vendeurs
Un systme de motivation des vendeurs en adquation avec la
mentalit amricaine
Montrer la russite
Wall of Fame/Shame - Tableaux dhonneurs envoys tous les
jours tous
Equipe de Winners : pas de dvalorisation car il existe assez de
catgories et de concours pour que tout le monde soit premier
dans au moins une
Distinction : accder au steering commitee, club des meilleurs
vendeurs, octroie un pouvoir de dcision supplmentaire aux
vendeurs

Libert dentreprendre
Les commerciaux sont autonomes et peuvent ngocier des
remises exceptionnelles pour leurs clients quand le contexte les
justifie

Rappel lesprit patriotique US avec le concours de Memphis Belle

15/01/2015

Comparatif de valeurs : US vs FR
Thme
Rapport largent
Esprit de
comptition

Contexte (E. Hall)

Temps (E. Hall)

Rapport la
hirarchie
Loyaut
ROI

Etats-Unis

France

Trs marqu

Un peu tabou

Les concours maintiennent la

pression sur les vendeurs
Meilleure tolrance la
pression

Trop de pression peut tre

peru comme ngative

Contexte faible
bcp dinfo largement
communique

Contexte fort
Info = source de pouvoir

Temps monochronique

Temps polychronique

Culture du libre-change,
entrepreneur, initiative

Mritocratie

Management participatif

Organisation pyramidale

relation de confiance et de
loyaut

logique de lhonneur

marge financire = 1,2 Millions

$ US

profit net = 10K/mois

investissement
= 2009000
15/01/2015
$

Quelles sont les pratiques adaptables en France ?

Adaptation aux
permanentes.

marchs,

analyses

et

remises

en

cause

Entreprise davantage oriente vers les clients Vs orient produit

Un management attrayant mais difficile mettre en uvre en
France :
Le systme de notation, de punition / rcompense serait perue
comme infantilisant.
Management participatif, explicite et direct. Rang et grandeur Vs
proximit et contribution des collaborateurs
Organisation de lentreprise dcentralise, flexible Vs tendance
centralisatrice
Une motivation des collaborateurs essentiellement base sur
laspect financier.
Pas facilement transposable ailleurs.
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Avez-vous des questions ?

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Sources

Merci

http://geert-hofstede.com/united-states.html
http://geert-hofstede.com/canada.html
http://geert-hofstede.com/france.html
https://www.linkedin.com/pub/louise-chartier/11/5a
3/299/fr
- https://www.linkedin.com/company/409864?trk=p
rof-exp-company-name
- http://www.2020spaces.com/

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