Ltude du portefeuille client

La segmentation des produits achets.

Plusieurs approches sont possible pour procder ltude du portefeuille client. Nous commencerons lanalyse
des clients par la mthode ABC, la plus simple. Nous soulignerons son apport et ses limites avant de
passer lanalyse matricielle.

Ltude du portefeuille client avec la loi des vingt *

quatre-vingts
Pareto, un conomiste italien met en vidence vers 1860 une loi mathmatique : 20 % seulement des
facteurs produisent 80 % des rsultats. Applique au portefeuille client : 20 % des clients ralisent 80 %
du CA.
Cette loi est galement utilisable dans beaucoup dautres domaines. Les acheteurs en particulier peuvent
classer leurs fournisseurs en ABC. Autres exemples :

En gestion de gamme : 20 % des produits gnrent 80 % du CA.

En gestion du temps : 20 % de nos actions produisent 80 % de nos rsultats. On peut donc tous
gagner en efficacit en se concentrant sur son 20*80.
Pour raliser le diagnostic de sa clientle, il faut construire la courbe de son secteur en reprsentant
chaque client par un bton vertical par ordre dcroissant du CA, ce que devrait faire chaque responsable de
portefeuille.
On identifiera ensuite le potentiel de dveloppement prenable chez chaque client, ainsi que
les branches mortes : les petits clients sans potentiel prsentant un risque de dpt de bilan. Par
convention :

Les clients fort CA potentiel sont la catgorie A.

Les clients moyen potentiel CA sont la catgorie B.
Les clients petit CA sont dans la catgorie C.
On peut ajouter tout de suite la catgorie D, les prospects.

Sur la courbe, on peut visualiser les deux DANGERS CLIENTS MAJEURS :

Le risque de dpendance vis vis dun client de la catgorie A sils sont peu nombreux. La survie de
lentreprise peut tre en jeu en cas de dpart du client. Cest le cas pour plus de 90 % des entreprises de la
plante.
Sans penser lhypothse catastrophe, imaginez les rpercussions dune telle dpendance sur votre pouvoir
de ngociation.
Le risque dimpay vis vis des petits clients anonymes. Le volume daffaires ne justifiant pas un suivi
rgulier, on ne peut pas prvoir les dfaillances de paiement qui pnalisent marge et rentabilit des ventes.
Arrtons de jouer lhomme qui tombe du cinquantime tage dune tour et qui se rpte chaque tage :

Jusquici, tout va bien. Jusquici, tout va bien