Sveuilite u Mostaru

Ekonomski fakultet
STRUNI STUDIJ
Kolegij: Radionica I.

MARKETINKI PLAN
,,DU-ECO

Plasiranje recikliranih plastinih boca na trite

Student: Ante Danii

Mentor: dr.sc. Arnela Bevanda

Mostar, sijeanj,2015.

SADRAJ
1. UVOD ........................................................................................................................

2. ANALIZA POSTOJEEG STANJA ........................................................................

2.1. Analiza situacije ......................................................................................................

2.2. Ciljna skupina .........................................................................................................

2.3. Proizvodi i usluge ....................................................................................................

2.4. Cijene i profitabilnost ..............................................................................................

2.5. Ljudski potencijali ...................................................................................................

2.6. SWOT analiza .........................................................................................................

3. POSTAVLJANJE CILJEVA MARKETINGA .........................................................

3.1. Ciljevi marketinga ...................................................................................................

3.2. Opi i konkretni ciljevi ............................................................................................

3.3. Konkuretske prednosti .............................................................................................

4. STRATEGIJA MARKETINGA ................................................................................

10

4.1. Strateke odluke ......................................................................................................

10

4.2. Pozicioniranje ..........................................................................................................

10

4.3. Strategija proizvoda .................................................................................................

10

4.4. Strategija cijena .......................................................................................................

11

4.5. Strategija promocije ................................................................................................

11

4.6. Strategija distribucije ..............................................................................................

11

5. RAZVIJANJE TAKTIKE MARKETINGA ..............................................................

12

5.1. Proizvod ..................................................................................................................

12

5.2. Prodajna cijena ......................................................................................................... 12

5.3. Prodaja s distribucijom ............................................................................................. 13
5.4. Promocija .................................................................................................................. 13
5.5. Trokovi marketinga ................................................................................................

14

1. UVOD
Projekt ,,DU-ECO Dubrovnik je nova tvrtka na tritu Republike Hrvatske koja se bavi preradom
otpada, u ovom sluaju plastinih iskoritenih boca. Plastine boce se otkupljuju na minimalno pet
kilograma (bilo koje vrste), donositelju se daje odreena naknada. Prikupljene boce se spremaju u
spremnik koji ih pretvara u granule koje se kasnije koriste za normalnu proizvodnju drugih plastinih
boca. Tvrtka posluje po svim ekolokim standardima. Radnici nose zatitna odijela, te se svaki mjesec
obavljaju potrebna mjerena o potencijalnim rizicima tetnosti rada sa plastinim preraevinama. Izvan
tvrtke u zakonom odreenim daljinama mjere se takoer isputanja plinova u zrak. Tvrtka je dobila
potrebna sredstva prilikom samog otvaranja iz EU fondova s kojima je prema najnovijim svjetskim
standardima opremila proizvodne i preraivake pogone ukljuujui ispune otvore i otpadne vode.
Vlasnici tvrtke pretvorili su studentsku poslovnu ideju u poslovni poduhvat. S obzirom da tvrtka
podlijee svim ekolokim standardima i da zapoljava stalno 15 ljudi veliko je zanimanje javnosti
privukla i prije samog poetka poslovanja.
Ovaj marketing plan izraen je u svrhu kreiranja glavne marketing strategije koja predstavlja smjernice
oglaavanja tvrtki u predvienom poslovnom periodu, od godine dana. Za potrebe donoenja odluka
koje su presudne za poslovanje napravljeno je zajedniko istraivanje i planiranje, na temelju kojeg je
izraen ovaj plan.
Poslovni plan je namijenjen tvrtki, interesnim grupama (bankama, oglaivakim tvrtkama, ...) i
partnerima (raznim dobavljaima).

2. ANALIZA POSTOJEEG STANJA

2.1. Analiza situacije
Tvrtka se nalazi na poetku poslovanja, uvoenja poslovne ideje i proizvoda na trite. Sam
proizvod je poznat od prije tritu (sve vrste plastinih boca). Dosadanje iskustvo na tritu je da
se plastine boce uvoze iz susjednih zemalja ili istonih (gdje Republika Kina prednjai u izvozu).
Trenutno stanje, ali i stanje u blioj budunosti je takvo da jedini komplementarni proizvod su
staklene boce, budui da su trokovi proizvodnje i prerade staklenih boca skuplji od prerade
plastinih boca velika je prilika i prostor za nae novo pokrenuto poduzee.
Trenutni vanjski utjecaji nisu prijetnja poslovanju, dapae. Loa slika prirodnog okruja
Dubrovnika, ali i Hrvatske dobar je marketinki besplatni glas naroda o velikoj potrebi ovakvog
poduzea i slinih poduzea. Naime, plastine boce zbog nemara gradskih slubi, ali i graana
nalaze se posvuda po gradu, ali i okolnim mjestima kroz cijelu Dubrovako-Neretvansku upaniju.
Upravo ovakvo stanje ija je glavna karakteristika problem sa odlaganjem plastinih boca pogoduje
poslovanju tvrtke. S obzirom na industrijsku granu, iako tvrtka ima sve potrebne certifikate i iako
provodi potrebita mjerenja u predvienim rokovima mogua su nagaanja u javnosti i medijima o
tetnosti proizvodnje i prerade plastinih masa i proizvoda. Tvrtka je stoga odluila javnosti davati
besplatno uvid u rezultate mjerenja dostupne putem slubene stranice na Internetu (kako bi se
mogua eventualna teta na vrijeme sprijeila.)

Glavni tvrtkini konkurenti su uvoznici plastinih boca. Dosadanja praksa velikih poduzea koji imaju
potranju za plastinim bocama uvoze iste kao i bilo koje druge proizvode. Obzirom da su oni ujedno
glavni direktni konkurent, ali i potencijalni kupac s velikom se panjom planira i kreira ponuda budue
suradnje. Cilj je u prvom kvartalu poslovanja postignuti dogovor i poveati proizvodnju na 500.000
plastinih boca tjedno. Sav dodatni potreban materijal se uvozi iz susjednih zemalja za proizvodnju.

2.2. Ciljna skupina

Potencijalne kupce mogue je klasificirati prema slijedeim kategorijama:
Velika poduzea koji proizvode jogurte, gazirane i prirodne sokove,
Druga manja poduzea kojima je potrebna plastina ambalaa u vidu boca,
Prvih pola godine poslovanja cilj je menadmentu obuhvatiti to vei broj razliitih kupaca na podruju
regije Dalmacije. eli se osigurati budunost poslovanja. Sa kupcima e biti dogovorena cijena, te
mogunosti sklapanja ugovora na minimalno godinu dana o suradnji. Pitanja kupaca su tko e
dostavljati plastine boce, na koji nain e se one izraivati, da li postoji mogunost sniavanja cijena,
mogunosti diferenciranja boca od onih konkurencije, odgode plaanja i slino. Kupci su prema svojim
zahtjevima izuzetno razliiti i zahtijevaju personalizirani pristup.

2.3. Proizvodi i usluge

Ukupno je predvieno 5 vrsta plastinih boca:
Obine plastine boce 0,33 l
Obine plastine boce 0,5 l
Obine plastine boce 1 l
Obine plastine boce od 3 l
Debele oslikane boce od 1 l (u posebnoj boji od zatite suneve svjetlosti)
Ostale, prema narudbi kupca.
Sve spomenute vrste boca imaju ve definirani oblik, a oslikavaju se prema eljama kupaca. Odabrani
asortiman proizvoda ne iziskuje poseban odabir ciljne skupine. Obzirom da su svi proizvodi
namijenjeni svim prodavaima razliitih roba i usluga ostavljena je mogunost dizajna boce.
Za kupce uz malu naknadu nai grafiari izrauju otisak na plastinoj boci (ukoliko to eli).

2.4. Cijene i profitabilnost

Cijene naih proizvoda su i do 20% jeftinije od prosjene cijene istog proizvoda na tritu (nakon
uvoza). Ovo je osnovni klju sa kojim e se krenuti u pregovore sa potencijalnim kupcima. Jedna od
glavnih moguih prepreka su dugoroni ugovori sklopljeni izmeu kupaca i drugih dobavljaa. U tom
sluaju nastojat e se sa kupcima pregovarat o buduim moguim suradnjama i zadrati njihovu
pozornost. Trite osim povoljnom cijenom namjeravamo zaokupiti kvalitetom koju dobivaju za
ponuenu cijenu.

2.5. Ljudski potencijali

U projektu je zaposleno 15 ljudi, od kojih na poslovima administracije njih 6, a u marketingu dvoje.
Prema potrebi bit e zaposleno jo ljudi.

2.6. SWOT analiza

SNAGE

SLABOSTI

Ekoloki prihvatljiva poslovna

Proizvod ve postoji na

ideja

tritu

Ekoloki proizvod

Posao vezan uz plastiku

Preraen proizvod

Velika odgovornost prema

Zapoljavanje domaeg

odlaganju otpada

stanovnitva

Nova tvrtka na tritu

PRILIKE

PRIJETNJE

Izvoz

Promjena zakona o

irenje na cijelo trite HR

proizvodnji

Uvoenje novih proizvoda

Promjena uvoza

Poveanje broja velikih kupaca

Promjena eko standarda

Poveanje broja godinjih ugovora o

Kreiranje obaveze plaanja plastinih

suradnji

boca
Pojava konkurencije

3. POSTAVLJANJE CILJEVA MARKETINGA

3.1. Ciljevi marketinga
Glavni cilj marketinga je prezentacija tritu naeg proizvoda. Ukoliko tvrtka ne zahtijeva
drugaije, na svim bocama sa stranje strane biti e otisnuto da je boca preraena i logo naeg
poduzea. Na ovaj nain ele se brendirati izlazni proizvodi tvrtke, te kada kampanje budu
provoene da kupci to vie prepoznaju nae proizvode (i odluuju se za njih).
'ivot u skladu sa prirodom', slogan je tvrtke. Cilj je da svi upoznati sa naim plastinim
bocama upravo njih kupuju (ili koriste) jer znaju da su ponovno iskoritene, odnosno
reciklirane. U naim promotivnim kampanjama potiemo kupce da vie puta koriste boce, a
potom da ih sakupljaju i donesu u nae skladite na otkup. Na ovaj nain cilj je naim
potencijalnim velikim kupcima kazati da stanovnitvo eli nae boce kupovati, da ih vie puta
koristi, a ukupno da se i tede izdaci poduzea pri njihovoj besplatnoj distribuciji krajnjim
kupcima.
3.2. Opi i konkretni ciljevi
Opi ciljevi marketinga: Upoznati javnost sa djelatnosti tvrtke, te o otkupu plastinih boca
Upoznati javnost sa logom marke plastinih boca. Potaknuti direktne kupce, poslovne
partnere na suradnju.
Konkretni ciljevi marketinga: Omoguiti proizvodnju minimalnog broja plastinih boca,
Omoguiti izvoz, Omoguiti poveanje asortimana proizvoda, Na testiranjima upoznatosti
trita sa markom osigurati prolaznost marketing kampanje za 60% minimalno (od odabranog
uzorka).
3.3. Konkurentske prednosti
Konkurentske prednosti tvrtke: Proizvodimo reciklirani proizvod, sirovinu dobavlja krajnji
kupac, krajnji kupac sudjeluje u kreiranju novog finalnog proizvoda, poveavamo drutveni
standard stanovnitva, kreiramo bolju, zdraviju i ljepu eko okolinu, proizvod se proizvodi u
Republici Hrvatskoj, koristi se domaa sirovina, planira se izvoz proizvoda.

4. STRATEGIJA MARKETINGA
4.1. Strateke odluke
Osnovna strateka odluka ve donesena je kupovina potrebne mehanizacije i osposobljavanje
ukupnog pogona za rad. Glavni je plan bilo preraivati-reciklirati iskoritene boce koje su
otpad, te omoguiti njihov otkup. Druga bitna strateka odluka je bila omoguiti 98% sigurnu
proizvodnju i preradu kako samih djelatnika tako i stanovnitva u blizini pogona. U ovom
trenutku pogon 100% podlijee svim eko standardima u zemlji, ali i lanicama Europske
Unije. Proizvod je mogue izvoziti u EU jer svojim standardima odgovara tom tritu.
Tvrtka e kao strateke odluke u budunosti zadrati eko proizvodnju kao prioritet, te nisku
prodaju cijenu proizvodima. Proizvod je trenutno konkurentniji od istih proizvoda
dobavljenih iz Republike Kine to cjenovno, a to vremenu potrebnom za distribuciju.
4.2. Pozicioniranje
U ovom trenutku tvrtka je segmentaciju izvrila geografskim obiljejem. Sve tvrtke koje se
nalaze na podruju regije Dalmacija, a u svojoj ponudi proizvoda, roba ili usluga trebaju imati
plastine boce potencijalni su tvrtkin direktni kupac ili poslovni partner. Pored ovoga drugi
element je stav potroaa kojeg karakterizira: briga za okoli, preferiranje preraenih
proizvoda, opa drutvena korist od tvrtke i slino. Poslovanje poslovnih partnera je
ekonomino, kvalitetom zadovoljavajue (brinu o kvaliteti u odnosu na ponuenu cijenu), te
uivaju odreeni vei status kod kupaca koji podrazumijevaju da je tvrtka ekoloki
osvijetena.
Dakle, potraga za trinom niom rezultirala je temeljenjem djelatnosti na preradi iskoritenih,
otpadnih plastinih boca u novi proizvod. Do sada na nacionalnom tritu ne postoji slina
djelatnost. Tvrtka je svoju djelatnost pozicionirala na tritu marketingom drutveno
odgovorne tvrtke, drutveno korisne tvrtke i drutveno poeljnog poduzea, posebice u
Dalmaciji. Ova pozicija je steena razvojem 'idealnih ideja', ideja koje drutvo podrava i eli
da se realiziraju na tritu. Ova pozicija zahtjeva uvoenje novih proizvoda, irenje trita i
onemoguavanje (cjenovno) konkurenciji da ulazi u isti ili slian posao.
4.3. Strategija proizvoda
Zajednikom odlukom nadlenih u tvrtci donesene su kljune osobine proizvoda: recikliran
proizvod, kvalitetan proizvod, jednostavan dizajn, cjenovno prihvatljiv proizvod.
10

4.4. Strategija cijena

Zajednikom odlukom nadlenih na temelju svih faktora proizvoda, kao i cjenovne
kalkulacije trokova proizvodnje, donesena je strategija cijene proizvoda: 100% vea kvaliteta
proizvoda u odnosu na cijenu (u usporedbi sa konkurencijom), Cijena odgovara dizajnu
proizvoda.
Cijena proizvoda odgovara trokovima recikliranja. Direktnim kupcima proizvod je isplativiji
od proizvoda konkurencije.
4.5. Strategija promocije
Promociju e tvrtka realizirati unutar svog marketing odjela sa poslovnim partnerima, raznim
oglaivakim kuama. Plan je u to veoj mjeri obuhvatiti PR prostor (neplaeni, ali i
plaeni). 20 000,00 KN budeta je planirano od donacije uloiti u PR oglaavanje, gdje e
javnosti biti prezentirana uloga svijesti svih graana o odgovornosti za tetu koja prouzrokuje
jedna boca u okoliu. Takoer tvrtka je u sredstvima dobila dodatnih 20 000,00 KN da na
podruju cijele Republike Hrvatske napravi zatvorena odlagalita plastinih boca koje bi
jednom mjeseno bile prevezene u proizvodni pogon. Sva odlagalita bila bi na javnim
mjestima koja su osvijetljena ili osigurana sustavom sa kamerama, kako bi se ouvala
imovina poduzea to je mogue due. Primjer smjetaja su blizine kola, autobusnih stanica i
slino.
Poruka koju tvrtka marketingom alje jest da je svaki graanin obavezan brinuti za okoli, a
ukoliko se eli prikljuiti timu ljudi koji zarauju uvajui okoli, mogu se pozvati na
prikupljanje plastinih boca i njihov otkup.
4.6. Strategija distribucije
Distribucija u poduzeu predstavlja sve kanale pomou kojih proizvod od kupca dolazi do
krajnjeg potroaa. Zbog toga, iako tvrtka prodaje proizvode direktnim kupcima, koji
preprodaju krajnjim potroaima tvrtka prati sve skupine u kanalu distribucije. Proizvod se
tritu predstavlja kao reciklirani, ekoloki prihvatljiv i drutveno poeljan. Za
direktne kupce tvrtke koje nae proizvode plasiraju na trite to znai da su drutveno
odgovorne i da posluju u skladu sa eljama svojih kupaca. Nain prodaje proizvoda kupcima
je direktna prodaja i prezentacija proizvoda. Nakon to se kupac u potpunosti upozna sa
proizvodom slijedi dogovaranje mogue budue poslovne suradnje. Kupcu su dostupni uzorci.

11

Proizvod moe prevoziti do kupca naa tvrtka ili kupac sam preuzima (ovisno o dogovoru).
Kupcima se nudi ugovor sa svim detaljima suradnje.
Kupci mogu boce nuditi na prodaju (ili besplatno svojim potroaima) ovisno od poslovne
politike tvrtke.
Prodaja je organizirana u proizvodnji preko vlastitog skladita.

5. RAZVIJANJE TAKTIKE MARKETINGA

5.1. Proizvod
Osnovne osobine proizvoda: proizvodi se od otpada. Mogua je proizvodnja razliite debljine
proizvoda, razliitih dimenzija i formata. Mogua je proizvodnja proizvoda iz kataloga,
proizvodi se u neogranienoj koliini prema potrebama kupaca, plaanje se proizvodnje vri
prema predraunu sa 60% cijene kotanja, proizvod je kvalitetan i dizajnom odgovara na
potrebe trita. Mogue je na boce vriti dodatna lijepljenja ili bojenja.
Kupac moe oekivati slijedee od proizvoda: standardizirana kvaliteta, mogunost
viekratnog koritenja. Povrat uz naknadu (otkup).
Tvrtka od kupca zahvaljujui proizvodu moe oekivati: veu lojalnost, vee potivanje
brenda, svjesnost o tvrtki koja posluje u skladu sa ekolokim standardima i svijesti.
5.2. Prodajna cijena
Tvrtka nisku cijenu proizvoda osigurava otkupom plastinih boca. Postoji rizik da nee biti
dostatna sirovina od otkupa, pa e poduzee u tom sluaju uvoziti otpadne plastine boce (ili
sirovinu). Toan razvoj poslovne situacije je nepredvidiv u odreenoj mjeri, no tvrtka planira
odreena odstupanja u visini vlastite mare, kako bi zadrala jednaku cijenu svojih proizvoda.
Proizvodnja, s obzirom da je tvrtka dobila donaciju fonda za kupnju proizvodnih strojeva je
isplativa, jer svega 10% cijene ukupne opreme tereti finalnu cijenu proizvoda. Proizvodnja
prema planiranim trenutnim cijenama moe se zadrati na tritu u narednih osam godina
(unutar koji se pretpostavlja da e postojee postrojenje i oprema moi vriti osnovnu
proizvodnju).
Razina cijene u promatranom trenutku koja je ponuena tritu je za 20% (u prosjeku)
jeftinija od uvoznih cijena plastinih boca od susjednih zemalja i sa istoka. Ovo bi trebao biti
presudan korak kod definiranja suradnje sa potencijalnim kupcima i donoenju odluke o
suradnji sa tvrtkom.
12

Ve istaknuto poduzee smatra da je proizvod uvelike kvalitetniji koji se nudi kupcima iste
cijene od konkurencije, to je drugi najbitniji element kod pregovora o kupnji.
5.3. Prodaja s distribucijom
Predvieni distribucijski kanal namjerava ostvariti prodajno administrativni odjel koji e
posebno djelovati u tvrtci. Prodajni odjel e se baviti istraivanjem trita, te potom
organizirat sastanke prodajnih agenata koji e vriti prodaju.
Prodaja je jedan od najbitnijih aktivnosti tvrtke jer od nje ovisi budunost cijelog poduzea,
pa se s toga svakom kupcu u pripremanju ponude pristupa individualno. Osim uzoraka koji se
nose kupcu na razmatranje, ponude, prijedloga ugovora i drugih prezentacija sami prodajni
menader posjeduje sva potrebna znanja i vjetine komuniciranja jer je cilj sa svakim
potencijalnim kupcem ostvariti neki vid suradnje.
Jednom kada se dogovori prodaja marketing odjel se dalje brine za kupca. Prate se posebni
dani primjerice u kalendaru (npr. estitamo Novu godinu).
Sa svim kupcima se sklapa ugovor u suradnji kako bi se detaljizirala dogovorena suradnja i
kako bi se bilo sigurno da e sve dogovoreno sa kupcem biti zavreno.
5.4. Promocija
Cilj prve kampanje za oglaavanje je javnost upoznati sa poslovanjem poduzea. Poslovanje
se svodi na dva segmenta: upoznatost sa markom proizvoda, upoznatost sa otkupom plastinih
boca.
Nakon to je provedeno istraivanje trita donesen je zakljuak da e se marketing kampanja
provoditi sljedeim tempom:
1. Zavriti e se dogovori sa oglaivakim poduzeima,
2. Detaljizirat e se mogunosti besplatnog PR,
3. Detaljizirat e se planovi, mogunosti i ciljevi plasirane poruke PR,
4. Prva uvodna kampanja sa billboardima,
5. Kampanja obavjetavanja javnosti o tvrtki sa plasiranjem besplatnog PR,
6. Plasiranje plaenog PR,
7. Reklame na Citylight prostorima,
8. Daljnje reklame u dnevnim novinama i news portalima,
9. Oglaavanje na sajmu,
10. Oslikavanje tvornice i ureenje pristupnog dijela tvornici.

13

Bitno je da svi marketing koraci budu detaljno smiljeni, te njihovi planovi i ostvareni. Uspjeh
ovisi o mnogo imbenika, pa s toga e se provoditi prema potrebi i odreene pred kampanje.

5.5. Trokovi marketinga

VRSTA OGLAAVANJA

CIJENA

Plaeni PR

20 000,00 KN

Posebne posude za prikupljanje plastinog otpada

20 000,00 KN

Billboard kampanja

40 000,00 KN

City light

8 000,00 KN

Sajam

3 000,00 KN

Neplaeni PR

3 000,00 KN

Ostalo

6 000,00 KN

UKUPNO

100 000,00 KN

14