joule2.

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La psychologie de lengagement
Par la technique dite du pied-dans-la-porte,
on demande un petit engagement volontaire pour en obtenir ensuite
un beaucoup plus fort.
Robert-Vincent Joule Jean-Lon Beauvois

ous attendez le bus. Un inconnu vous

aborde : Excusez-moi, je viens de raliser
que jai oubli mon porte-monnaie. Il faut
absolument que je prenne le bus. Pouvezvous me dpanner ? Que faites-vous ?
Reconnaissez quon naccde pas volontiers
de telles requtes dans la rue. De fait,
11pour cent seulement des personnes ainsi sollicites acceptent de rendre service. Pourtant, il suffit de peu de choses
pour que ce pourcentage augmente. Cette fois, linconnu
(un exprimentateur) avait pour consigne, aprs avoir formul sa demande exactement comme la premire fois, dajouter: videmment, vous tes libre daccepter ou de refuser.
Avec cette petite phrase supplmentaire, 44 pour cent des
personnes sollicites se sont montres serviables, ainsi
que la montr une exprience ralise par Nicolas Gugen,
de lUniversit de Bretagne-Sud, et Alexandre Pascual, de
lUniversit de Bordeaux.
Le seul fait de dclarer libre une personne dont on attend
un engagement augmente les chances de succs, et pas seulement quand on a la personne en face de soi. Par exemple,
vous surfez sur Internet et, soudain, une fentre apparat
sur votre cran qui vous propose de visiter un site. Elle
indique soit Cliquer-ici (condition contrle), soit Vous
tes libre de cliquer ici (condition exprimentale). Les probabilits que vous visitiez le site sont respectivement gales
53 et 82 pour cent.
Il existe de nombreuses techniques, comme celle que
nous venons de dcrire, qui augmentent les chances dobtenir ce que lon souhaite de quelquun sans recourir
largumentation et encore moins lautorit. En 2002,
nous avons recens une dizaine de ces techniques, que nous
avons regroupes sous le terme de soumission librement
consentie. Nous prsenterons lune delles, la technique
du pied-dans-la-porte, la plus emblmatique, dont lutilisation, volontaire ou pas, nos dpens ou notre avantage, est la plus frquente.
Le principe de cette technique est simple : obtenir un
peu, avant de demander beaucoup, cest--dire obtenir un

52

premier acte peu coteux en temps, en argent ou en nergie... (acte prparatoire) avant den solliciter un second, qui
demande un engagement plus fort et qui est donc plus difficile obtenir (comportement attendu). Le premier acte est
si peu coteux quen gnral, il est rare que les sujets le refusent. Dans les annes 1970, deux psychologues amricains, Jonathan Freedman et Scott Fraser, ont tudi cette
technique. Dans une de leurs expriences, ils demandaient dabord des mnagres si elles voulaient bien
rpondre au tlphone quelques questions sur leurs
habitudes de consommation (acte prparatoire). Trois jours
plus tard, ils leur demandaient daccepter de recevoir chez
elles, deux heures durant, dans le cadre dune enqute sur
la consommation des mnages, une quipe de six hommes
ayant toute libert pour ouvrir tiroirs et placards (comportement attendu). Les chances que cette requte soit accepte sont passes de 22 pour cent (sans acte prparatoire)
53 pour cent (avec acte prparatoire).

La technique
du pied-dans-la-porte
Dans une autre exprience, ces mmes chercheurs avaient
pour objectif dinciter des personnes accepter limplantation
dans leur jardin dun grand panneau invitant les automobilistes la prudence. Deux semaines avant de formuler cette
demande, ils mirent un pied-dans-la-porte en invitant les personnes placer sur le bord de leur fentre une toute petite pancarte (20 centimtres carrs) sur le thme de la prudence au
volant (acte prparatoire). Ils ont ainsi quadrupl le nombre
de personnes qui, en dfinitive, ont accept limplantation
du panneau: 76 pour cent contre 17 pour les personnes qui
navaient pas fait lobjet dune sollicitation antrieure.
Dans ces deux expriences, rien ne diffrencie les personnes des deux groupes. Celles du groupe soumis lacte
prparatoire se montrent, en dfinitive, plus coopratives et
mieux disposes accepter des requtes exigeantes, non pas
cause de leur personnalit ou de leurs convictions, mais

POUR LA SCIENCE - N 317 MARS 2003

joule2.xp_lp_02_02 10/02/04 13:47 Page 53 cla Macintosh HD:Desktop Folder:317:p052_055_joule:

parce quelles ont t conduites raliser un premier acte

anodin (la participation une courte enqute tlphonique
ou la mise en place dune pancarte sur la fentre). Dans ces
deux cas, le comportement attendu fait lobjet dune demande
explicite ( Est-ce que vous accepteriez que lon place un
panneau dans votre jardin ? ). Dans dautres expriences,
les chercheurs se contentent de crer des conditions susceptibles dinciter le sujet faire spontanment ce quon souhaite le voir faire, sans le lui demander : cest la technique
du pied-dans-la-porte avec demande implicite.
Dans une srie dexpriences ralises Aix-en-Provence,
nous avons montr quel point il est ais, en tablant sur un
pied-dans-la-porte avec demande implicite, de rendre les
gens plus honntes quils ne lauraient t spontanment.
Lune delles sest droule juste avant le passage du franc
leuro. Dans une ruelle, plutt dserte, un passant (complice)
perd 50 francs. Seuls 20 pour cent des sujets qui voient la
scne lalertent, les autres (80 pour cent des tmoins) le laissent sloigner avant dempocher largent. Puis les exprimentateurs sarrangent pour que les passants rendent un
petit service (donner un renseignement) un autre passant
(en fait, un complice de lexprimentateur), quelques minutes
avant de voir le billet tomber de la poche de lexprimentateur. Dans ce cas, 40 pour cent des sujets le prviennent de
la perte du billet. Lorsque le service demand est un peu plus
coteux (faire une trentaine de mtres afin daider quelquun
retrouver son chemin), la proportion de personnes honntes passe 70 pour cent. Ici encore, si certains Aixois
sont moins enclins que dautres sapproprier un billet de
banque ne leur appartenant pas, ce nest pas parce que
leurs personnalits ou leurs morales sont diffrentes, mais
parce quils ont t conduits dans un premier temps
raliser un acte prparatoire: rendre un service.
Tout se passe comme si ce premier service permettait au sujet de se percevoir comme quelquun de serviable. Et quelquun de serviable
alerte un passant qui perd sous ses yeux de
largent. Pour augmenter les chances dinflchir les comportements, les chercheurs
sefforcent daider les sujets se percevoir
comme serviable ou gnreux, en recourant
un tiquetage : ils aident explicitement la personne se reconnatre dans lacte
prparatoire quelle vient de raliser (pieddans-la-porte avec tiquetage).
Nous avons men cette exprience
Aix-en-Provence, un jour de march : un
premier exprimentateur, se faisant passer
pour un touriste, sollicite quelquun qui fait ses
courses. Il lui demande de laider se reprer
sur un plan de la ville (acte prparatoire). Le service obtenu, lexprimentateur, avant de reprendre
sa route, procde un tiquetage: Jai eu de la chance de
tomber sur quelquun de bien comme vous. Un peu plus
tard, dans la cohue, un second exprimentateur lui tend un
billet de banque : Tenez, je crois que vous avez perdu ce
billet. Dans une condition contrle, seuls huit pour cent
des Aixois refusent cet argent ne leur appartenant pas.
Dans la condition dcrite, la probabilit passe 64 pour
cent. Elle est deux fois plus leve que lorsque le premier

POUR LA SCIENCE - Psychologie

Croix Rouge Franaise

Psychologie

1. La psychologie de lengagement montre quil existe des techniques pour que des personnes prennent, de leur plein gr, les dcisions dans le sens... que lon souhaite. Ainsi, ltiquetage montre
que vous tes quelquun de bien , ce qui vous incite la gnrosit.

53

exprimentateur se contente de remercier chaleureusement son interlocuteur sans formuler quil est quelquun de
bien. Ainsi, on optimise la technique du pied-dans-la-porte
en recourant un tiquetage appropri, cest--dire qui met
laccent sur le trait de personnalit correspondant au comportement ultrieur recherch (quelquun de bien ne prend
pas de largent ne lui appartenant pas).
Mme en labsence de tout acte prparatoire, ltiquetage reste efficace. titre dexemple, des psychologues
ont amen des lves dune dizaine dannes ne pas jeter
des papiers de bonbons sur le sol. Ils ont compar deux
faons de procder. Dans un cas, un adulte rappelait quil
fallait, videmment, tre propre et ordonn, et sefforait
den persuader les enfants. Dans un autre, il se contentait
dun tiquetage, tel que Je vous connais bien, je sais que
vous tes des enfants propres et ordonns. Un peu plus
tard, en comptant le nombre de papiers de bonbons laisss
sur le sol dans les deux cas, les psychologues ont vrifi que
ltiquetage est plus efficace que le discours moralisateur.

Toucher pour convaincre

Dans dautres tudes, lacte prparatoire est loccasion
non plus dun tiquetage, mais dun contact physique :
lors de lacte prparatoire, lexprimentateur sarrange pour
toucher, pendant une deux secondes, le bras de la personne quil sollicite (pied-dans-la-porte avec toucher). Dans
une exprience ralise Kansas City, un premier exprimentateur demande un renseignement des tudiants
lentre dune bibliothque (acte prparatoire), soit en leur
touchant le bras, soit sans les toucher. Quelques instants
aprs, un second exprimentateur demande ces mmes
tudiants, en se gardant du moindre contact physique, de
consacrer deux heures de leur temps une cause charitable.
Les tudiants pralablement touchs sont huit fois plus
nombreux accepter (40 pour cent) que les tudiants nayant
pas t touchs (5 pour cent). Ce phnomne a t observ
dans des situations varies, pour diffrents comportements
dont les comportements dachat.
Le toucher peut tre efficace en labsence dacte prparatoire. Dans une exprience, les passants qui pntrent dans
une cabine tlphonique ont la bonne surprise de trouver
sur la tablette quelques pices de monnaie. Comme laurait
fait nimporte qui, ils les prennent en partant. Un peu plus
loin, une personne les intercepte: Nauriez-vous pas trouv

J.-M. Thiriet

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2. La technique du pied-dans-la-porte consiste demander dabord

un peu, pour obtenir beaucoup ensuite. Dans une exprience, 76 pour cent
des sujets ont bien voulu implanter un grand panneau pour la scurit routire dans leur jardin, aprs avoir accept, deux semaines avant, de
mettre un panonceau sur le rebord de leur fentre. Sans prparation,
seuls 17 pour cent acceptent demble limplantation du grand panneau.
quelques pices sur la tablette ? Une fois sur deux, elle
touche le bras de son interlocuteur en formulant sa demande.
Ce contact physique augmente le taux de restitution des
pices : 93 pour cent contre 63 pour cent en labsence de
contact. Ainsi, un contact physique avec ceux dont on souhaite inflchir le comportement augmente les chances de
russite. Dans le domaine mdical, les tudes sur lintrt
du contact se comptent par centaines: les pensionnaires touchs se nourrissent mieux que les autres, les patients touchs respectent mieux les prescriptions mdicales que les
autres, etc. Initialement mis en vidence aux tats-Unis, o
rgne une culture de non-contact , ce phnomne se
retrouve en France, un des pays latins o les contacts physiques durant les changes verbaux sont les plus frquents.
On optimise la technique du pied-dans-la-porte quand
on recourt un tiquetage ou un contact tactile, mais
aussi quand on invite la personne qui vient de raliser
lacte prparatoire se souvenir de ses actions en contradiction avec cet acte : cest le pied-dans-la-mmoire. En
1999, Elliot Aronson, de lUniversit Stanford, a men une

Les huit commandements pour obtenir un fort engagement

Les caractristiques dune situation modifient le comportement
et lengagement dun individu.
Le contexte de libert : un acte ralis dans un contexte de libert
est plus engageant quun acte ralis sous la contrainte.
Le caractre public : un acte ralis publiquement est plus engageant quun acte dont lanonymat est garanti.
Le caractre explicite : un acte manifeste est plus engageant
quun acte ambigu.
Lirrvocabilit : un acte sur lequel on ne peut plus revenir est
plus engageant que lorsque lon peut changer davis.

54

La rptition : un acte que lon rpte est plus engageant quun

acte quon ne ralise quune fois.
Les consquences : un acte est dautant plus engageant quil
est lourd de consquences.
Le cot : un acte est dautant plus engageant quil est coteux
(en argent, en temps, en nergie, etc.).
Les raisons : un acte est dautant plus engageant quil ne peut
tre imput des raisons externes (promesses de rcompenses,
menaces de punition...) et quil peut tre imput des raisons internes
(par exemple: valeurs personnelles, traits de personnalit).

POUR LA SCIENCE - N 317 MARS 2004

joule2.xp_lp_02_02 10/02/04 13:47 Page 55 cla Macintosh HD:Desktop Folder:317:p052_055_joule:

3. Le contact physique avec la personne dont on sou-

haite obtenir un service, un achat ou un don (cest--dire un engagement) augmente les chances de russite, que ce soit dans les pays
qui ont une culture de non-contact, par exemple les pays anglo-saxons,
ou dans les pays latins (France, Italie, Espagne...), o les gens ont
lhabitude de se toucher plus frquemment.

chologie sociale lUniversit de Nice.

R. V. JOULE et J.- L. BEAUVOIS, Petit trait de manipulation lusage des
honntes gens, Presses Universitaires de Grenoble, 2002.
R.V. JOULE et J.- L.BEAUVOIS, La soumission librement consentie, Presses
Universitaires de France, 1998.

55

& Bibliographie

POUR LA SCIENCE - Psychologie

Robert-Vincent JOULE est professeur de psychologie sociale lUniversit de Provence ; Jean-Lon BEAUVOIS est professeur de psy-

Auteurs

exprience au bord dune piscine universitaire en Californie. Lexprimentateur invitait des tudiants qui sapprtaient se doucher signer une charte contre le
gaspillage de leau. Cet acte prparatoire obtenu, il incitait les signataires se souvenir des situations o ils avaient
consomm plus deau que ncessaire. Puis les tudiants
taient remercis et allaient prendre leur douche. leur
insu, on chronomtrait le temps quils y consacraient.
Les tudiants placs dans la condition de pied-dans-lammoire passaient moins de temps sous la douche
(3,5 minutes en moyenne) que les autres (5 minutes dans
la condition contrle). Ceux qui avaient seulement sign
la charte ou men lexercice de souvenirs passaient en
moyenne quatre minutes environ sous la douche.
Les psychologues qui ralisent de telles expriences
sont des psychologues sociaux. Ils sattachent produire
des effets (exprimentaux) et isoler les variables qui
permettent den rendre compte. Tous les effets que nous
venons dvoquer ont t interprts dans un mme cadre
thorique dont Charles Kiesler a pos les bases au dbut
des annes 1970 : la thorie de lengagement. Cette thorie nous fournit quelques cls pour comprendre et pour
aborder certaines questions de socit que lon a pris
lhabitude de traiter en faisant lconomie du savoir scientifique disponible. Par exemple, supposons que lon souhaite que les lycens soient plus nombreux utiliser des
prservatifs. En gnral, pour atteindre cet objectif, on
cherche les convaincre de lutilit du prservatif. Leffort
des professionnels de la prvention consiste sensibiliser,
informer et convaincre. La plupart des campagnes de
prvention, et, de faon plus gnrale, des campagnes de
communication, reposent sur de telles conceptions, dont
les psychologues sociaux connaissent pourtant depuis
longtemps les limites, car il ne suffit pas de peser sur les
ides pour peser sur les comportements.

La thorie de lengagement nous invite rompre avec

le sens commun. Dabord, lobtention dun comportement
(par exemple, lutilisation des prservatifs) passe par la
ralisation dun ou de plusieurs comportements pralables
plus faciles obtenir (par exemple, la signature dune ptition en faveur de linstallation dun distributeur de prservatifs ou la fixation dun badge sur le vtement) plutt que
par des tentatives de persuasion ou par la diffusion dinformation. Ensuite, ce ou ces comportements pralables doivent, pour avoir lefficacit attendue, tre obtenus dans
certaines conditions dites dengagement (voir lencadr de la
page ci-contre). Enfin, lorsquils sont ainsi obtenus, ces comportements dbouchent sur de nouvelles ides et attitudes
sans quil ait t ncessaire de recourir largumentation.
Nous tenons la psychologie de lengagement pour lun
des corps de connaissances issus des sciences psychologiques
les plus utiles pour laction. Par exemple, nous avons montr quen tablant sur cette thorie, nous pouvons: doubler
la probabilit quun chmeur de longue dure trouve un
emploi au terme dune formation ; amener les personnels
dun tablissement hospitalier modifier leurs habitudes
au point dconomiser jusqu 25 pour cent dlectricit; augmenter la probabilit quun salari porte librement les quipements de scurit ou que des lves aient, dans leurs affaires,
un prservatif, etc. Dans toutes ces applications, les conditions exprimentales se distinguent uniquement de la condition contrle par lacte ou les actes prparatoires que les
personnes ont t ou non amenes raliser. Les rsultats
obtenus sont imputables cette seule diffrence.
Dans ces applications, nous avons fait lconomie de
toute dmarche dinformation, de sensibilisation ou de persuasion. videmment, cela ne signifie pas quil ne sert rien
dinformer. Les grandes campagnes dinformation ne sont
pas dnues dintrt. Elles servent, au fil du temps, modifier les savoirs, les ides et les reprsentations du public,
mais elles ne sont gure efficaces pour changer, en temps
rel, les comportements. titre dexemple, on peut tre
convaincu de la ncessit de donner son sang et ne jamais
le faire. Comme nous lavons vu, il suffit parfois de peu de
choses pour passer des ides aux actes. Les recherches sur
le-pied-dans-la-porte montrent quon a plus de chances
dtre entendu lorsque les arguments que lon avance ont
t prcds de lobtention dun acte prparatoire. Les campagnes dinformation gagneraient donc probablement en
efficacit si elles ngligeaient moins les actes prparatoires. En matire de communication de masse ou de
proximit, la question se poser ne doit pas se limiter, comme
cest souvent le cas, : Qui dit quoi, qui, dans quel canal?.
Elle doit plutt tre : Qui dit quoi, qui, dans quel canal,
et comment ly conduire ? .