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Rapport de Stage

Stage effectu au sein de la socit :

Sous le thme
Lancement dun plan marketing pour la socit LOGIAGRICO
Ralis par :

HACHIMI IDRISSI
OMAR

Encadrant pdagogique :

Mme BENAHMED
Nora

Encadrant professionnel :

Mr HACHIMI IDRISSI
Mehdi

Anne universitaire 2014/2015

Remerciements

Aprs les louanges Dieu ;


Je tiens remercier les corps ducatif et administratif de lENCG Tanger,
pour avoir pass une anne trs agrable au sein de ce prestigieux tablissement.
Jadresse un remerciement tout particulier Mme BENAHMED NORA
mon encadrant, qui a gnreusement consacr beaucoup de son temps pour
maider accomplir mon rapport de stage.
Je lui souhaite bonheur et le succs de tout ordre dans sa vie personnelle
et professionnelle.
Je tiens remercier chaleureusement en lui tmoignant toute ma
reconnaissance Mr HACHIMI IDRISSI Mehdi mon encadrant professionnel et
mon cousin et jexprime galement ma gratitude envers tout le personnel de
Logiagrico.

Introduction :

Dans lre de la mondialisation qui se caractrise par une rude concurrence, la vision
entrepreneuriale oblige les socits petites ou grandes adopter des mthodes et techniques
efficaces concernant leur mode de gestion en dfinissant des plans daction qui rpondent la
stratgie globale de lentreprise tablie en fonction des rouages du march.
Au cours de cette dcennie la plupart des socits marocaines, pour plus defficacit
en adoptant des mthodologies pointues dans leur mode de gestion. Il ne sagit plus dun
choix, cest plutt une obligation afin de se maintenir et se dvelopper.
LOGI AGRICO bnficie dune exprience et dun relationnel solide des grants, qui
va laider dvelopper son domaine dactivit stratgique qui est le transport routier de
marchandise pour le compte dautrui.
Llaboration du plan marketing repose sur les objectifs du plan de dveloppement
quil faut dfinir en fonction de la connaissance de la ralit du march.
Aprs la cration de la socit, on sest bas sur notre potentiel relationnel pour
dmarrer lactivit mais ltablissement dun plan marketing est vitale pour la prennit et la
croissance de la socit pour dvelopper une perception de petite entreprise efficace,
jouissant dune planification tudie permettant de devenir un acteur dynamique dans le
secteur du transport routier.
A travers ce rapport de stage on va tacher de dfinir les segments et le mix marketing
en passant par une analyse du march, et en fin, faire des recommandations prcises et
efficaces pour la socit.

SOMMAIRE

Introduction
Partie I: La prsentation du secteur et de la socit
Chapitre 1 : prsentation du secteur de la logistique et du transport
I-

Le secteur de la logistique :

1- Dfinitions
2- la logistique comme acteur conomique
II-

Le secteur de transport routier de marchandise

1- Mtiers de transport
2- Fournisseurs dintervention urbaine
III-

la typologie et modes de transport

1- Les Modes et types de transport


2- Les caractristiques des vhicules routiers
Chapitre II: la prsentation la socit LOGI AGRICO
I-

la socit LOGI AGRICO

1- Prsentation de la socit
2- Pourquoi choisir le mtier de la logistique et du transport
3- Dmarches suivies par la socit
4- Aperus sur linvestissement
Partie II : Le lancement dun plan marketing pour la socit LOGI AGRCO
Chapitre I : Diagnostic gnral pralable la mise en place dun plan marketing
I-

Diagnostic interne et externe


1- Analyse PESTEL
2- Analyse PORTER
3- Analyse SWOT

II-

Analyse des lments du march


1- Choix de lemplacement du bureau
2- Caractristiques de loffre
3- Caractristiques de la demande

Chapitre II : le plan marketing pour LOGIAGRICO


I-

Le choix des cibles


1- Aperus sur le Plan de dveloppement
2- Segmentation ciblage et positionnement

II-

LE MIX MARKETING
1- Mix pour le segment CMA CGM et SNTL
2- Mix pour le segment MANAGEM
3- Mix pour le segment de la messagerie

Chapitre III : Recommandations et perspectives


I-

Les recommandations

II-

Les perspectives long terme


1- Le pole transport
2- Le pole logistique

Conclusion

Partie I :
La prsentation du secteur et de la
socit

Partie I: La prsentation du secteur et de la socit


Chapitre I : Secteur du transport et de la logistique
I.

Le secteur de la logistique :
1- Dfinitions :
La logistique est une activit de services ayant pour objectif de grer les flux de

matires en mettant disposition et en grant des ressources correspondant aux besoins, et


aux conjonctures conomiques pour une qualit de service dtermine avec des conditions de
scurit et de suret spectaculaires 1
La logistique mane de lancienne dnomination transport logistique , devenue
obsolte face aux nouveaux rouages et mutations des marchs de lre moderne
Pour les Entreprises la logistique gagne du terrain, elle devient un point fort de
comptitivit dans la maitrise des cots, et des niveaux de service.
Louverture des marchs, notamment europens et africains, le dveloppement des
infrastructures et limportance de nouvelles possibilits en matire dchange des donnes
conduisent un nombre croissant dentreprise dfinir leur activit en termes de flux matriels
et informationnels.
La logistique permet dintgrer dans un systme global, rentable et cohrant les flux
dapprovisionnement, de production, et de distribution .Ainsi quelle doit veiller a assurer le
pilotage du systme pour une adaptation rapide aux diffrentes, mutations et volutions du
march.
Elle rpond une maitrise pointue des techniques lies lexploitation de la chane
logistique, dont lentreposage, la manutention, le transite, la production, et le transport sont
les points forts.

Les finalits de la Logistique2, peuvent s'noncer comme suit :

1 Source ouvrage Logistique Yves Pimor 4eme dition

court terme : il s'agit d'optimiser les flux physiques, de l'amont l'aval, ce qui
implique :
La gestion des prvisions commerciales court terme et les carnets de commande ;
la dfinition des plans d'approvisionnement et de production ;
la programmation des livraisons ;
la rgulation de l'aprs vente.
moyen terme : Pour les plans d'action, la logistique vise :
Dcrire et analyser les actions pour le contrle des cots logistiques des services ; que
l'entreprise prtend de dvelopper.
Contrler les cots logistiques ;
Apprhender et optimiser les paramtres de production et de stockage qui
interviennent dans d'organisation ;
Dfinir les oprations a assurer et celles quil faut sous-traiter.
long terme : Dans la vision longue terme, la finalit de la logistique est :
De savoir comment maitriser la difficult, lincertitude, et le respect des dlais lis la
maitrise de la chaine logistique.
Dfinir les impacts que la logistique a sur les couts d'exploitation des clients et de
lorganisation.

2- la logistique comme acteur conomique


Une large partie de la valeur ajoute des entreprises est ne de la logistique, entre 15 et
20 % en moyenne.
Cette part peut atteindre 30 %, dans la grande distribution par exemple.
On constate aujourdhui de plus en plus de socit dote de direction logistique, quel
que soit le secteur dactivit, lindustrie, le commerce, le transport ).
a. Un outil dadaptation :

2 Source JC Becour et H Bouquin

Face au rouage de la mondialisation la logistique se rvle tre un vritable outil


dajustement dans un contexte de mondialisation de la production et des changes fortement
concurrentiel.
La dlocalisation des activits industrielles europennes vers les pays o les cots de
production sont moins levs (Maghreb, Asie du sud-est, Chine ) rend encore plus
incontournable, inluctable limportance de la logistique dans cette conjoncture
concurrentielle a degr exponentiel.
b. Une source de performance et de diffrenciation
Les entreprises qui russissent sont galement celles dont la chaine logistique est
performante. Une logistique bien planifie permet de rduire les cots, disposer de stock
moins important et tre performant la livraison.
Cette maitrise, de la logistique, influence positivement la rentabilit de lentreprise et
impacte mme sur sa capitalisation boursire, cest un avantage concurrentiel.
c. Ractivit et adaptation :
Face une conjoncture conomique dont la demande est plutt volatiles, alatoire et
changeante, les entreprises doivent sadapter en permanence et ont besoin de la logistique
pour ce faire.
La dlocalisation des lieux de production, laugmentation du nombre de rfrences, la
diminution des surfaces de stockage dans les commerces et les usines ou larbitrage entre les
diffrents modes de transport disponibles, impliquent une rorganisation rgulire des flux et,
parfois, des implantations.
d. Comptence :
Cette capacit dadaptation, au cur du mtier de la logistique, repose essentiellement sur le
savoir faire et la disponibilit du capital humain. Cest l un autre d majeur pos la
logistique
Il se dcline en diffrents enjeux :
Des comptences adaptes aux volutions du mtier
Formation
Management de proximit

Gestion du personnel
e. Fiabilit et traabilit :
Les logisticiens ne peuvent pas gagner le pari de la ractivit sans une organisation
adapte, fiable et bien contrle.
Celle-ci passe par un dploiement judicieux dentrepts sur le territoire et par
ladoption de technologies permettant la fluidit des flux dinformation et le suivi des flux de
marchandises.
La technologique est au cur de lvolution actuelle de la logistique, avec lusage
dinternet dans les commandes en ligne et le suivi des commandes, des rseaux informatiques,
des systmes dinformation (traking des camions par satellite, localisation des produits).
Ces outils permettent dassurer la traabilit des produits, une exigence de plus en plus
forte.
Ces exigences influence directement la vie et la prennit des affaires et de la survie
des entreprises de la logistique.
Rappelons que le Maroc a dfini une nouvelle stratgie pour le dveloppement de la
comptitivit logistique, visant la construction de 70 plateformes logistiques.
La stratgie vise ramener les cots de la logistique 15% du PIB l'horizon 2015
contre 20% aujourd'hui, et assurer la dsencombrement des routes et des villes avec la
cration de plusieurs zones logistiques (zone oukkacha, zenata ..) .
La dite stratgie permettra de gagner 0,5 point de PIB par anne, soit 5% en 10 ans,
gnrant entre 36.000 emplois d'ici 2015 et touchant en 2030, 3.300 ha et 18 villes
marocaines .3
La logistique moderne est ne chez les transporteurs et chez les grossistes.
Le transport de marchandises est une branche majeure de la technologie, pour la
production du matriel de transport, du transport comme tel, ou de sa consommation dans des
organisations logistiques.
Cest un processus industriel dont la valeur contribue la valeur totale du produit.
3 Source FNTR (fdration nationale de transport et de logistique)

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Ltude se focalise sur le transport comme mtier de base de la logistique, ce choix a


t plbiscit par limportance du secteur dans lconomie marocaine.
Pour cette partie qui suit, elle va tre canalise sur la prsentation du secteur du
transport de marchandise

II.

Le secteur de transport routier de marchandise


Toutes les entreprises, dans diffrentes activits font appel aux professionnels du

transport et de la logistique pour acheminer leurs matires premires, expdier leurs produits
finis ou grer leurs stocks.
Le secteur du transport et la logistique est le 5me secteur dactivit conomique,
aprs lindustrie, la construction, lagriculture, le commerce et lhtellerie
Malgr la crise mondiale qui perdure depuis 2009 au Maroc, le secteur connait une
priode de stabilit dans ses activits.
Le Maroc pays en voie de dveloppement consomme le service transport dune faon
importante :
le transport des produits agricoles prsente un rle primordial dans la bonne sant du
secteur
limportance de lexportation, des camions sont spcialiss rien que dans ce service
les importations de ltranger qui se regroupent au port utilisent largement des
camions
le dispatching des produits de premire ncessit se fait par des camions lchelle
nationale

1 Mtiers de transport
Le transport routier de qualit rpond trois exigences primordiales qui sont la
fiabilit, la ractivit, et laccessibilit
Les attentes portent en priorit sur une information apte apporter une rponse en
temps rel aux alas de la route. Cette capacit danticipation quivaut une garantie de bon
usage de linfrastructure routire et autoroutire et concourt loptimisation donc la
rentabilit de leurs moyens de production.

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Nanmoins, le mouvement amorc de la traabilit des Marchandises comme des


vhicules, requiert une information toujours plus fiable pour alimenter efficacement les
progiciels doptimisation.
Les mtiers du transport de marchandises sont multiples (transporteurs, chargeurs,
socits dautoroute, collectivits, chambres de commerce, gestionnaires de port, d'aroport
ou ple d'change, acteurs du Transport de Marchandises en Ville, ples de comptitivits.
Aujourd'hui, le transport routier de marchandises est intgr dans la chane logistique :
les prestataires logistiques intgrent souvent dans un contrat unique, non seulement des
prestations de stockage, de manutention, d'emballage et conditionnement, ainsi que
l'organisation gnrale des flux et les traitements d'informations associs, mais aussi les
oprations de transport.

3- Fournisseurs dintervention urbaine


En termes de rles, on peut distinguer:
Les gestionnaires de voirie, publics ou privs, qui connaissent les conditions de
circulation et l'tat du rseau qu'ils grent :
l'tat (ministre des Transports via les Directions des Routes les autoroutes du Maroc),
les collectivits locales ( les villes ou communauts urbaines),
les socits d'autoroute et autres concessionnaires,
Les administrations, collectivits ou tat, en pratique souvent amalgames avec les
gestionnaires de voirie mais qui sont souvent des services bien distincts (les forces de l'ordre),
qui sont charges de faire appliquer la rglementation pour le bon usage des transporteurs
La partie suivante essaiera de donner une vision densemble sur la typologie et les
modes du transport routier

III.

la typologie et modes de transport


1 Les Modes et types de transport :
Les divers modes de transport terrestres ont leur spcificit propre, cette spcificit

est la fois conomique, juridique, et technique


Les transports sont rgis dun droit spcifique national et international avec une
multitude de sources juridiques. Parmi les transports routiers on distingue :

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Les transports de messagerie, hrits de la poste concernant des envois de moins de 3


tonnes sont grs par un contrat type particulier avec es rgles propres ;
Les transports de lots, plus de 3 tonnes, avec leur contrat type diffrent du prcdent,
cette distinction entre messagerie et lots industriels est en train de disparaitre ;
Ont trouve aussi, le transport effectu par une entreprise pour son propre compte
nomm aussi transport priv
Le transport effectu par un transporteur pour le compte dautrui, est nomm
transport public, sans que cette appellation ait un rapport avec le caractre priv ou public de
lentreprise .Ce transport public trouve une demande importante danne en anne dans la
mesure o les entreprises industrielles ont tendance ce focaliser sur leurs activits de base
domaine dactivit stratgique en externalisant leurs transport.
Le transport frigorifique qui peut tre effectu en messagerie ou par camions
complets ; ce type se repend de plus en plus et de vient une spcialit pour certains
transporteurs, focalis dans le transport de conserve de poisson et produits alimentaire
prissables ;
Le transport en citerne avec des spcificits particulires selon les produits transports,
focalis dans le transport des produits dhydrocarbures essence, gasoil, fuel gaz, et aussi les
produits laitiers
Le transport animalier commence voir le jour au Maroc. Il a pour objectif de
rpondre aux demandes des industriels et des coopratives agricoles qui transportent les
volailles, bovins et chevaux
Le transport des conteneurs qui dtient la part la plus importante est le faite de transporter les
conteneurs 20 pieds et 40 pieds du port au client et leur retour.
Le transport des engins dtient la part la plus faible dans le march de transport au
Maroc avec des spcificits de conduites , de chargements spciales et une rglementation
pointue par les autorits publiques .Par exemple le transport de matriels de construction aux
diffrents chantiers du royaume pelle, tractopelle, chargeur, se focalise surtout sur les engins
de construction .On trouve aussi dans ce pole les produits de construction mtallique, et les
convoyeurs.
Dans cette partie, nous serons amens on de traiter dune faon succincte les types et
les caractristiques des vhicules de transport routier

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Il existe divers Types de vhicules de transport routier :


Camionnette fourgon
6 x 4 Plateau
6 x 4 bennes
8 x 4 bennes
Porteur fourgon
Semi-remorque
Camion-remorque ou train routier
Des progiciels et techniques daide au chargement facilite la disposition des colis,
palettes ou divers matriels lintrieur du camion en respectant le poids maximal et la
facilit de dchargement.
Les constructeurs de vhicules industriels se partagent le march marocain 36 %
dtenue par la marque VOLVO, 25% par Renault trucks, le reste est partag Scania, Iveco,
MAN, Mercedes, et HOWO ( une marque nippone).
La premire vie dun camion dure environ 400 000 km entre les mains du propritaire
qui la achet neuf, a raison de 100 000 km par an et 200 000 km sil est utilis a double
temps .On peut considrer une deuxime vie de 400 000 km et une troisime de 400 000 km
galement. Au-del de 1,5 millions de km, il est soit revendu, soit dmont et ses pices
rcuprables revendues.

4- Les caractristiques des vhicules routiers


Le PTAC le poids total autoris en charge est le poids maximal que doit atteindre
un vhicule avec son chargement. Il est stipul sur la carte grise du vhicule et selon un article
du code de la route ne peut dpasser :

19 tonnes pour 2 essieux,

26 tonnes pour trois essieux

32 tonnes pour 4 essieux et plus

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Il y a aussi le poids total autoris PTRA le poids total roulant autoris , que ne doit pas
dpasser un ensemble de vhicule en charge selon le code de la route .il ne doits pas excder :

38 tonnes si lensemble comporte 4 essieux

40 tonnes si le lensemble comporte 5 essieux et plus

44 tonnes si lensemble comporte plus de 5 essieux

15

Chapitre II : la prsentation de la socit LOGIAGRICO


I

La socit LOGI AGRICO


1-Prsentation de la socit
LOGI AGRICO est une socit responsabilit limite, avec un capital de 200 000

DHS, spcialise dans le transport de marchandise pour le compte dautrui.


Personnels : elle dispose dun effectif de 4 salaris
Elle dispose dun parc de trois vhicules, trois tracteurs routier avec plateaux
Adresse : 357 bd Mohamed V 8me tage A15 Casablanca
La Spcialits :
le transport de conteneur frigorifique de produit alimentaire et daliment en gnrale
le transport de marchandise
Le but de lentreprise LOGI AGRICO est datteindre un parc de 10 camions dans le
moyen terme une dure de 7 ans

2-Pourquoi choisir le mtier de la logistique et du transport


a

Convictions conomiques :

Limportance de la branche transport peut tre apprcie par la place quelle occupe
au plan conomique :
Elle absorbe 34% de la consommation nationale de lnergie, reprsente 6% du PIB (Produit
intrieur brute) et 9% de la valeur ajoute du secteur tertiaire. le transport reprsente 15% de
contribution aux recettes du budget de lEtat en terme de fiscalit.
Le moyen routier au Maroc est dominant dans le transport intrieur. Il emploie 80% de la
main duvre du secteur du transport. Il assure 75% des flux des marchandises hors
phosphate, sur un rseau routier de 60 000 Km, en plus de 1 000 Km dautoroutes
actuellement.
Ce rseau supporte la circulation de prs de 50 millions de vhicules Km/jour excute par
un parc de 2,3 millions des vhicules.

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Ces chiffres cls montrent le poids du transport dans notre conomie. Ceci dit il reste
beaucoup de travail faire pour subvenir au besoin global et la modernisation du parc
vhicule
f.

Convictions personnelles :

Les grants de la socit disposent dune exprience de presque 6 ans chacun, dans
diffrents domaines dactivits (le commerce, la construction, et lintermdiation).
Ces expriences dans le march national ont permis choisir le secteur de transport
de marchandise pour le compte dautrui comme domaine dactivit stratgique.
Pourquoi le transport :
Cest un secteur dynamique au Maroc.
Le secteur donne accs au domaine de la logistique.
Une masse salariale moins importante.
Cest un service, donc le capital est maitrisable par la socit.
Cest un service primordial pour chaque socit ou organisme.
Le capital de lentreprise est assur avec une assurance tierce qui protge les vhicules
en cas daccidents ou de vol.

5- Dmarches suivies par la socit


a

La Cration de la socit

La socit a t cre conformment aux directives du centre rgional


dinvestissement, sa nous a pris dans les 15 jours. Ensuite, on a collect les pices fournir
pour lobtention du code de la route pour lusage du transport pour le compte dautrui.
Ces deux tapes importantes nous ont pris 1 mois.
g. Importation des vhicules
La socit a opt pour le choix de limportation de vhicule doccasion de France,
prcisment de la ville Lyon ou est install la multinationale Renault trucks qui vent les
vhicules occasions

17

Les grants de la socit ont contact le dpartement commercial pour avoir un devis
concernant 2 tracteurs routiers avant de confirmer la commande.
Puis, on a contact un spcialiste qui rside en France pour contrler et sassurer de ltat des
camions
Suite la rponse positive on a pris commande de 2 vhicules. Ensuite pour le
paiement ctait un peu difficile vu la lenteur administrative, on devait passer par loffice des
change puisque le paiement est anticip et la valeur des camions dpasse les 200 000 DH
Il faut avoir une autorisation de lOffice des Changes pour dbloquer le prix facturs
par le fournisseur, En se basant sur larticle du ministre des finances quand la valeur de
limportation pour une seule unit dpasse la contre valeur de 200 000 DH, une autorisation
de loffice des changes est obligatoire
h. Homologation des vhicules
Lhomologation est la certification conforme dun produit une norme, ou une
rglementation. En fait, elle garantit au consommateur que le produit achet correspond ce
quil est en droit den attendre source FNTR (fdration nationale de transport)
Pour notre cas, les vhicules doivent respecter les exigences du droit marocain pour
pouvoir circuler dans le royaume. Cette tape homologation nous a pris 15 jours.
Lutilisation dun vhicule non homologu est strictement interdite et peu conduire la
saisie du vhicule et une poursuite judiciaire pnale du propritaire
i. Achats des plateaux
La socit a procd une prospection de prix pour lachat des plateaux (la remorque
que va tirer le camion)
La prospection t large, on a vu 3 fournisseurs spcialiss dans la construction des
plateaux (EXTRA BENNE, FABRINOV, et METIERS METAL)
Aprs comparaison des devis on a opt pour la socit EXTRA BENNE qui nous a
offert un prix intressant moins de 15 % des autres fournisseurs avec des facilits de
paiement.
j. Contrat avec les clients
On a commenc cette phase primordiale et dcisive avant mme la cration de la
socit, notre stratgie cibl les grandes socits en se basant sur notre force relationnelle

18

En fin de compte, on a sign des contrats cadre avec la compagnie maritime CMA
CGM et la socit nationale de transport et de logistique SNTL.

6- Aperus sur linvestissement


Pour cette phase, il nous parait important de donner un clairage sur linvestissement initial de
la socit LOGI AGRICO.
Tableau 1 : Tableau dinvestissement

Type

Marque

Modle

Volvo N10

1986

Tracteur
Camion n 1

Palataux

360 000,00
2009

Palataux

530 000,00
170 000,00

Tracteur
Camion n 3

290 000,00
170 000,00

Renault 450

Plateaux

INV

120 000,00

Tracteur
Camion n 2

VO

360 000,00
Renault 450

2009

530 000,00

170 000,00

Total

1 350 000,00

Pour claircir davantage, LOGI AGRICO a utilis son autofinancement pour lachat des
vhicules. Par contre pour les plateaux, les modalits de paiement ont t ngocies avec le
fournisseur EXTRA BENNE : avance de 50% et paiement du reliquat dans un dlai de deux
annes.
Tableau 2 : Bnfice avant impt
CA prvisionnel

Charges

Bnfices avant
impt

Camion n1

50 000,00

30 000,00

20 000,00

Camion n2

70 000,00

35 000,00

35 000,00

Camion n3

70 000,00

35 000,00

35 000,00

Total

190 000,00

100 000,00

90 000,00

19

Les charges de la socit regroupent :


La pneumatique : chaque pneu doit tre amorti en roulant 250 000 km, une priode
de 2 ANS.
Les salaires des chauffeurs : un salaire de 4500dhs par chauffeur.
Les frais de route : variable pour chaque destination.
Le gasoil : compte prs de 20% du CA.
Location du bureau : 3000 DHS par mois.

Partie II :
Le lancement dun plan Marketing
pour une socit de transport

20

Cas de la socit LOGIAGRICO


Partie II : Le lancement dun plan marketing pour la
socit LOGI AGRCO
Chapitre I : Diagnostic gnral pralable la mise en place dun
plan marketing
II

Diagnostic interne et externe


2 Lanalyse PESTEL

Cest un outil de travail conceptuel s'intressant aux facteurs macro-environnementaux qui


influencent positivement ou ngativement la socit.
Tableau 3 : Analyse PESTEL de LOGIAGRICO
Elments
Politiques

Commentaires
-Le Maroc bnficie dune stabilit politique par rapport aux autres pays de
la rgion.
-Politique tatique dindexation des prix du carburant par rapport au cours
du ptrole ce qui normalement affecte directement le prix du transport.
-Une politique nationale pour le dveloppement du secteur de la logistique
et du transport, en investissant dans les plateformes logistiques (Zones
franches, Tanger Med, SAPINO) et dans les subventions financires pour

Economiques

le dveloppement des parcs vhicules/


Les mmes constats voqus au niveau politique favorisent lexpansion du
secteur, accompagne dune demande nationale soutenue quant aux besoins
sur le niveau du service transport.
Le Maroc est un pays ouvert sur le march international ce qui favorise
limportation et lexportation et par consquent le besoin en transport
augmente.
Les secteurs agricole et industriel bnficient de la priorit quant aux
proccupations phares de lEtat du Maroc et tous deux ncessitent un parc
important de diffrents types de vhicules.
Une panoplie dencouragements fiscaux pour les PME.

21

Sociales
Technologiques

RAS
le secteur de transport note une forte avance technologique : GPS,
progiciel, base de donnes, cameras. Avec lobligation dinstaller un
tachygraphe.
Tendance gnrale vers la protection de lenvironnement et surtout

Ecologiques

lmission du CO2 ce qui oblige les socits de transport rajeunir leur


parc de vhicules. Cela entre dans les proccupations tatiques pour la
protection de lenvironnement.
Un nouveau produit add bleu sajoute dans le rservoir du camion pour
minimiser le degr de pollution, mais cette technique nest exige que pour
les camions modles 2010 et plus.
la lgislation est stricte par rapport aux poids transports, les heures de

Lgales

conduites des chauffeurs, ltat du camion, et les assurances.


La lenteur administrative.
Lanalyse PESTEL nous permet de constater que :
Le march est porteur en terme de demande soutenue du transport routier affiche par
les diffrents acteurs conomiques et conditionne par les orientations de lEtat
marocain en matire dagriculture et de lindustrie.
Le climat est favorable quant aux diffrents encouragements de lEtat pour soutenir le
secteur de transport et logistique. Cela est conditionn par une lgislation stricte qui
rglemente et organise un secteur, jadis non rglement Cependant le Maroc souffre
encore de la lenteur administrative.

7- Analyse PORTER
Tableau 4 : Analyse Porter de LOGIAGRICO
Elments

Qualification

Commentaire

Pouvoir ngociation clients

FORT

La socit agit dans un march anim par des clients de


grande taille ayant une forte capacit de ngociation et
ayant un portefeuille transporteur trs diversifi.
Cependant LOGI AGRICO a eu le petit avantage des
dlais de paiements de 30 60 jours (Ce qui nest pas
dusage dans le march)

22

Pouvoir ngociation fournisseurs

Faible

Dans ce secteur les principaux fournisseurs directs son


les vendeurs de vhicules et les stations dessences.
LOGIAGRICO a bien nou les relations avec ces

fournisseurs pour avoir des produits dans les normes av


Menaces de produits substituant

Faible

des dlais intressants


Le produit principal de substitution est le transport
ferroviaire fourni par lONCF lOffice National des
Chemins des Fers , mais il ne reprsente pas une

concurrence directe puisquil est focalis 90% dans l


Menaces de nouveaux entrants

Faible

transport des produits de phosphate


Au niveau lgal, une rglementation stricte difficilemen
suivie par les nouveaux entrants.
Au niveau financier, cette activit ncessite un
investissement colossal.

La concurrence

Forte

la concurrence est intense entre les socits du secteur


surtout entre les socits qui disposent de parc de

Les pouvoirs publics

Favorable

vhicules jeune et de contrats cadres avec la clientle


Les pouvoirs publics jouent le rle rgulateur de bon
usage de lactivit, cest--dire quil impose le respect

la loi en terme de tonnage charg, le respect de la dure

conduite des chauffeurs et de la vtust du parc pour la


protection de lenvironnement.

8- Analyse SWOT
Dans cette partie on va tablir un diagnostic pointu interne des forces et des
faiblesses de LOGI AGRICO en se basant sur lune des mthodes les plus efficaces qui est
lanalyse SWOT
b Diagnostic interne
Tableau 5 : Diagnostic interne de LOGIAGRICO

Elments

23

Forces

Faiblesses

Marchs

-la socit dispose dun relationnel puissant,

- la socit va tre dpendante

deux grands clients principaux

de ses clients principaux


moyen terme

-Une connaissance globale des problmes


Niveau technique

techniques lis au domaine de transport


-Les grants disposent dune exprience

Exprience

importante dans le monde des affaires


-Exprience dans le mtier du transport
- Des chauffeurs expriments avec une
anciennet de 8 ans minimum .
-Une bonne relation avec les fournisseurs

Relation Fournisseurs

-Dlais de paiement gasoil de 45 jours


- des facilits de paiement par le fournisseur de
plateaux EXTRA BENNE
-La socit ne dispose pas de
dpartements structure.

Les fonctions de
lentreprise

Elle exerce toutefois les


diffrentes fonctions RH,
commerciale, financire, et
production

Politique RH

-La socit intgre la valeur humaine dans son

-Pas de fonction ressources

mode de gestion

humaines bien dfinie

Adoption dun plan de motivation pour le


Motivation personnel

personnel

-Un style de management qui combine la valeur


Management

conomique et la valeur humaine management


participatif .
-Une communication interne dans les normes

Communication
interne

-Un change fructueux entre les grants et les


chauffeurs.

24

-Pas de communication
Communication

externe : La socit nest pas

externe

prsente sur le web


Pas de participation dans les
forums

Le Financement
-Autofinancement
Le parc vhicule

Un parc jeune de trois camions avec une vtust

Cest insuffisant pour satisfaire

de 4 ans

les principaux clients de la


socit

Une assurance qui couvre tous types de risques


Les assurances

camion+ marchandises transporte

-Lentreprise a investi 80% de

Politique
investissement

son capital, elle dispose de 3


vhicules, et doit se baser sur
son cash flow pour rinvestir
Vulnrabilit financire par
rapport un investissement
immdiat

Le besoin en fond de

-Vulnrable puisque les dlais


de paiement clients et

roulement

fournisseurs se rapprochent
-Dlai paiement clients de 30
jours
-Dlai paiement fournisseurs
45 jours
La socit LOGI AGRICO dispose de plusieurs points forts qui vont laider dans son

dveloppement ;

25

Comme principal point fort, un relationnel client puissant, puisquelle travaille avec
des socits connues lchelle internationale et nationale. Toutefois,cet lment peut tre
aussi une faiblesse si la prestation nest pas la hauteur, dans la mesure o 80 % de son
chiffre daffaire prvisionnel est assur par la CMA CGM et SNTL
Le deuxime point fort repose sur une connaissance globale des problmes techniques
lis aux services de transport, aux pannes, et la maintenance des vhicules.
Pour le troisime, les grants de la socit disposent dune exprience riche et solide
dans le monde des affaires. Un des grants jouit dune exprience de 7 ans dans le domaine.
Sans oublier lexprience des chauffeurs qui est trs importante, 8 ans dans la conduite
lchelle nationale.
Ce dernier point va garantir le respect des dlais de livraison pour vhiculer une
image plus solide par rapport la clientle.
Une relation fournisseur base sur la confiance et le srieux avec des dlais de
paiement de 45 jours pour les stations dessence. En fait, ce nest pas vident davoir un dlai
pareil, le courant dans le domaine est de 15 jours.
LOGI AGRICO intgre la valeur humaine dans son mode de gestion. Ceci donne ses
fruits, lquipe est soude et travaille pour participer dans lvolution la socit.
Lentreprise utilise les fonctions RH, commerciale, financire, et production, bien que
a reste non structur en dpartements. Pour tre clair, ce sont les grants qui exercent ce
savoir et ces techniques de gestion.
LOGI AGRICO a choisi lautofinancement en dbut de son activit. Ainsi, elle ne va
pas subir les chanciers stricts pour le paiement des traites et des intrts.
Une assurance solide qui protge son parc en cas de sinistre et protge davantage la
marchandise des clients CMA CGM et SNTL
La communication externe est quasi absente, LOGI AGRICO na pas de site web, de
brochures, ni de prospectus.
Une assurance solide qui protge son parc en cas de sinistre et protge davantage la
marchandise des clients.

26

Des vhicules de bonne occasion bien entretenus achets un prix intressant.


Toutefois, Le problme qui se posera est linsuffisance du parc pour satisfaire les principaux
clients.
LOGI AGRICO a investi 80 % de ses fonds dans lachat des vhicules. Ceci peut
conduire une difficult de rinvestissement dans limmdiat.
Un besoin de fond de roulement qui peut dpasser le fond de roulement de la socit
dans le cas o les clients retardent le paiement de la facture de transport de deux semaines.
Une telle situation conduira les fournisseurs rclamer leur paiement.

k. Diagnostic externe :
En premier lieu, le diagnostic interne nous a donn une ide gnrale et profonde sur
les forces et les faiblesses de LOGI AGRICO et sur ce qui doit tre maintenu ou chang.
Dans cette tape du diagnostique on va se focaliser sur le march en gnral, les
opportunits saisir et les menaces esquiver pour se dvelopper davantage.
Tableau 6 : Diagnostic externe de LOGIAGRICO
Elments

Opportunits

Menaces

-Un march de transport en


March

relance
-Un grand besoin pour le
service de transport au Maroc

Tendance

Etat

-A privilgier les socits qui

-Une tendance la rsiliation

disposent dassurance

des contrats, si le service nest

marchandise, le client se sent

pas la hauteur (aprs

protg.

plusieurs rclamations)

-LEtat encourage les socits

-Des augmentations du prix

rajeunir leur parc en leur

du gasoil qui impactent

accordant des aides

ngativement les cots

financires.
-A importer des vhicules
doccasions en exonration

27

-Un investissement important


de lEtat marocain dans le
secteur de la logistique, ceci
impacte positivement le

Infrastructure

march du transport
Tendance vers lamlioration

Une infrastructure routire

du rseau routier.

trs moyenne qui peut


provoquer des problmes de
conduite, et endommage les
vhicules.

-Investissements tatiques
plate forme logistique

colossaux dans les


plateformes logistiques (zones
franches, Port Tanger Med)
-Programme ministriel pour

Ministre

la promotion et la
rglementation du secteur de
transport.
-Les banques soutiennent les

Les banques

socits qui disposent de


contrat cadre

Le march de transport est un important levier de dveloppement conomique du


Maroc, il stimule un grand besoin de vhicules et la ncessit de rajeunir le vieux parc de
camions.
Le march privilgie les socits qui disposent dassurance marchandise, cest un
avantage concurrentiel. (Voir annexe pour le spcimen de contrat dassurance).
LEtat marocain joue un rle important dans la relance du march de transport en
accordant des avantages dexonration pour lachat du neuf et limportation de vhicules de
ltranger. A LOGI AGRICO nous avons bnfici dune exonration dun montant de
140 000 DHS au titre de la TVA. (Voir annexe pour attestation dexonration).
LEtat octroie des aides financires pour les socits qui disposent dun vieux parc.
Dans ce secteur les banques sont plus motives octroyer des crdits pour les socits
qui se disposent de clientle importante et solvable.

28

La menace la plus importante est la concurrence qui nait de jour en jour dans le
domaine .Ce sont des socits structures qui disposent de savoir et de comptences.
Comme menace aussi, le fait de ne pas respecter les dlais et la qualit du transport
vis--vis de la clientle et sexposer une rsiliation du contrat cadre. Mais ce nest pas
automatique lentreprise de transport reoit des avertissements avant la rsiliation du contrat
On note aussi linfrastructure routire trs moyenne, dans certaines rgions du
Royaume. Ceci cause des problmes de conduite et des accidents
Des augmentations du prix du gasoil qui impactent les cots de transport

IV.

Analyse des lments du march


1-Choix de lemplacement du bureau

Pour LOGI AGRICO lemplacement est trs important parce quil reflte son image.
Sur ce, LOGI AGR ICO a dcid de :
Louer un bureau dans le boulevard Med V de Casablanca. Cest une zone stratgique,
prs du port, de la douane, des compagnies maritimes, et des transitaires.
Le dpt de vhicules est au centre de AIN SBAA une zone industrielle stratgique
rassemblant les acteurs du transport routier et les industriels.
le dpt est sous forme dun grand hangar o chaque socit loue une partie
moyennant une rmunration mensuelle.

2-Caractristiques de loffre
Loffre est la mme pour la majorit des transporteurs. En fait, 70% des transporteurs
ne dveloppent pas leur offre sils ninvestissent pas dans :
La publicit : cartes visites, brochures, et des sites web qui offrent une prsentation de
la socit, ses offres de service
Les assurances : jouent un rle primordial dans la phase contractuelle avec les clients
importants, citons par exemple :
Les compagnies maritimes
Les socits de logistique

29

Loffre doit tre caractrise par une organisation efficace, mais malheureusement plus
de 30% des transporteurs sont en difficults, puisquils nintgrent pas le volet marketing,
fidlisation de la clientle dans leurs dmarches stratgiques.
Une nouvelle gnration de transporteurs aviss a vu le jour. Ceux-ci intgrent le volet
marketing dans leur structure favorisant un contact privilgi avec la clientle.
Ils utilisent aussi leurs forces de ngociation avec les banques et dveloppent leurs
parcs camions avec loption leasing.

3-Caractristiques de la demande
La clientle est de plus en plus exigeante et avise. Elle cherche aussi la meilleure
qualit avec des garanties solides quant au transport de la marchandise.
La demande se dveloppe davantage du cot quantitatif, volume transport, et en
terme de qualit de service.
Les clients optent plus pour des socits de transport structures qui travers une
bonne logistique, garantissent un transport dans les meilleures conditions.

Chapitre II : le plan marketing pour LOGIAGRICO


Le plan marketing est un dcoupage momentan de la stratgie marketing de lentreprise
dans une priode donne .lobjectif est de dcrire les cibles vises, les moyens mettre en
uvre, les chiffres atteindre, les oprations mener, et les chances .4

III

Le choix des cibles

La partie qui suit constitue un cadre de rfrence pour LOGI AGRICO dans la mesure o elle
va traiter son plan de dveloppement.
4 Dfinition ouvrage de Marketing

30

Pour dfinir son plan marketing LOGI AGRICO a dcid de dtailler son plan de
dveloppement en dfinissant ses objectifs court, moyen, et long terme. Ainsi, le but est
davoir une continuit et une mthodologie de travail

1-Aperus sur le plan de dveloppement


Cest la vision de LOGI AGRICO dans un laps de temps dtermine davance comme
challenge dans sa stratgie de croissance.
Tableau 7 : Plan de dveloppement de LOGIAGRICO
Elments

Pole transport
-Rentabiliser les 3 camions dont dispose la socit

Pole logistique
RAS

-Atteindre un chiffre daffaire 190 000 DHS par mois pour les
Court

3 camions

terme (2ans) -Dvelopper lactivit de commissionnaire en transport


RAS
-Une politique de rinvestissement qui suivra le
Moyen

dveloppement de lactivit de la socit dans la perspective

terme (7ans) davoir un parc de 10 camions dans 7 ans


- dvelopper lactivit de la messagerie
-Dvelopper dautres activits dans le secteur du transport tel:

Investir dans une plate

Le transport international

forme logistique dans la

Long terme

ville de Marrakech

(10 ans)
Daprs le plan de dveloppement, LOGI AGRICO sinsre dans une politique
dvolution proportionne sa rentabilit court terme. Cela explique la politique de
rinvestissement choisie par la socit pour dvelopper et diversifier son parc de camions
dans le moyen terme (7 ans) avec un objectif long terme consistant de diversifier lactivit
dans le secteur en touchant davantage de segments et crer sa propre plateforme logistique.

2- Segmentation et ciblage
Pour bien se situer par rapport son plan de dveloppement et choisir les segments qui
correspondent aux diffrentes tapes de son dveloppement, LOGI AGRICO doit procder
une segmentation dtaille.

31

A .Critres de segmentation
Les critres de segmentation dans le march de transport, tiennent compte de plusieurs variables
importantes qui se caractrisent par une segmentation BtoB
En gnrale la segmentation est partage par deux critres :
Les critres BtoB : Dfinissent les relations professionnelles entre deux socits
Les critres BtoC : Dfinissent les relations entre professionnels et consommateurs
Le cas de LOGI AGRICO permet une segmentation reposant sur les critres BtoB. En fait, elle opre
dans un march caractris par une clientle professionnelle
Ainsi, on va dfinir ces variables comme suit :

Tableau 8 : Critres de segmentation BtoB pour LOGI AGRICO


Variable de segmentation BtoB

Elments
-

Une qualit efficace du service


Disponibilit

Bnfices attendus du produit


Type dactivit :
Caractristiques des

Entreprise avec un besoin de transport


Les compagnies maritimes
Les industriels importateurs
Les socits dexport

Anciennet
-

entreprises vises

Bnfices lis au vendeur

Caractristiques
comportementales

Grandes entreprises

Situation financire
Importante assise financire
Crdible financirement
Dlai de livraison
accompagnement,
assurances
garantie
Cherchent la fiabilit technique
Des prix avantageux.
Matriel fiable

En se basant sur les variables de segmentation BtoB , les segments lis au domaine dactivit
stratgique de LOGI AGRICO sont :
-

32

Les compagnies maritimes


Les industriels importateurs
Les socits dexport

Les transitaires
Les socits de logistique
Les socits de production bovine
Les socits de production de volaille
Les socits de production minire
Les socits mtallurgiques

On va dtailler davantage les segments phares prsents ci-dessus.


Les compagnies maritimes :
Des socits qui offrent une prestation de transport maritime, par le moyen de navires quelles
possdent ou quelles affrtent.
Elles Ont un besoin important du service de transport, pour la logistique des conteneurs du port
aux clients finals
Citant par exemple :
La CMA CGM ex COMANAV
MAERSK
IMTTC
HANJIN
Ce sont les principaux operateurs dans notre royaume qui dtiennent les parts les plus importants
surtouts MAERSK et CMA CGM qui ont le rang de leader
Les industriels et importateurs :
Des socits qui oprent dans les domaines de lindustrie qui importent de ltranger du matriel
en gnral et de la marchandise.
Citons, par exemple loffice des phosphates OCP lOffice Chrifien des Phosphates
On trouve aussi des grandes socits qui importent des produits pour les revendre au Maroc
Par exemple
Industrie Food : importation de biscuiterie
EXELO : Importation de biscuiterie
La compagnie marocaine de marbre et de granite CMMG: importation de marbre et de
granite
Les socits dexport :
Ces derniers exportent du Maroc vers ltranger des produits tel que :
Les produits de terroirs
Des produits dagriculture
Des produits dartisanat
Les socits de production bovine et avicole :
Elles se composent de fermes sadonnant une activit dlevage de poules , de veaux et de
chevaux qui ont un besoin important de service de transport des animaux a des conditions de
scurits favorables ce service dans de meilleures conditions de scurit.
Les socits de logistique :
Disposent de plates formes importantes et oprent dans la distribution des produits lchelle
nationale.
Le leader du march de la logistique est la socit nationale de transport et de logistique
SNTL

33

l. Ciblage et raisons de choix


Le march intgre plusieurs segments prsentant de multiples avantages pour les socits qui
veulent sy introduire. Ceci prsente pour la socit une panoplie de choix.
Le choix des segments cibler parmi ceux prcits ci-dessus a suivi ses trois orientations :
Ncessit de se conformer au plan de dveloppement de la socit.
Ncessit de respecter les moyens matriels dont dispose la socit.
Ncessit dexploiter son rseau relationnel.
Cest pour cela, LOGI AGRICO a choisi de cibler :
A court terme, la compagnie maritime CMA CGM et la socit nationale
de transport et de logistique SNTL
A moyen terme : la socit MANAGEM et le segment de la messagerie.

Le choix de ces cibles repose sur les critres suivants :


Pour la CMA CGM:

leader au Maroc dans le transport maritime, elle dispose dun besoin

important de transporteurs routiers.


Dispose dune assise financire importante.
Une socit connue pour sa crdibilit dans le paiement de ses operateurs.
Dlai de paiement avantageux ,30 jours aprs dpts de la facture.
Relationnel privilgi.

Pour la SNTL :

Leader national dans le secteur de la logistique

Une assise financire importante

Crdible envers ses operateurs

Relationnel privilgi

Pour la socit MANAGEM :

Leader du groupe minier au Maroc

Fiable financirement

Pour le transport de messagerie :

Domaine qui se dveloppe au Maroc

Le paiement est immdiat au plus tard 15 jours

Pas de poids important de charge


On va recourir une prsentation dtaille de la clientle actuelle de la socit LOGI

AGRICO
Eclairage sur la clientle du premier segment :
Primo, La compagnie maritime CMA CGM est installe au Maroc depuis de longues
annes.

34

Par rapport au dlai, LOGI AGRICO doit le respecter la lettre pour ne pas retarder le
droulement du circuit logistique.
Pour tre plus claire il existe 3 acteurs principaux:
En premier lieu, on trouve la compagnie maritime CMA CGM , qui soccupe de
lexport dans des conteneurs frigorifiques, des produits agricoles du Maroc vers
lEurope pendant la priode allant du mois doctobre au mois de juillet.
En deuxime lieu, on trouve les dpts logistiques des agriculteurs qui collectent les
produits suivant un zoning, chaque rgion agricole dispose dun ou de plusieurs
dpts de stockage qui gardent les produits frais

En fin, la socit LOGI AGRICO qui soccupe du transport des produits du dpt de
stockage au port de Casablanca ou Tanger MED
La socit LOGI AGRICO doit respecter le dlai de transport qui est dtermin en
pralable par la compagnie
Secundo, la SNTL une socit tatique avec la mission dassurer des services de
commissionnaire de transports de marchandises sur le plan national et international, de
construire et dexploiter des dpts de chargement et des centres logistiques pour le
groupage, le dgroupage, lentreposage sous douane ou hors douane des marchandise
LOGI AGRICO excute le service de transport pour le compte de la SNTL qui est
spcialise principalement dans la distribution des produits alimentaires lchelle national
Le circuit est dfini comme suit :
En premier lieu, le chargement des dpts logistiques de la SNTL
En second lieu, la livraison des clients est faite selon une feuille de route tablie par la
SNTL, et qui doit tre excute par LOGI AGRICO dans les dlais.
Dans le moyen terme, pour dvelopper son activit et suivre sa vision .
LOGIAGRICO va opter pour un autre segment qui est le ciblage des socits de
production minire.
Ces socits oprent dans le secteur minier, citons comme premier client vis la
socit MANAGEM

35

Eclairage sur segment le nouveau segment MANAGEM


Cest un Groupe industriel vocation minire leader dans son activit, qui dveloppe
depuis plus de 80 ans ses activits au Maroc
Il opre dans la valorisation des substances minrales en intgrant ses activits depuis
lexportation et la dcouverte de nouveaux gisements jusqu' la commercialisation en passant
par le traitement et la valorisation, et lexploitation minire
Ce nouveau segment est diffrent des autres :
le type des vhicules utiliss sont des camions bennes dune rfrence 8 x 4
Des chauffeurs spcialiss dans les mines et carrires
Le cot dachat des vhicules est plus important
Le prix du service factur est diffrent, dans ce mode on raisonne par heure de travail
ou par location journalire
Le gasoil est pour la charge du client MANAGEM
Eclairage sur le segment messagerie
Cest un nouveau un mtier de transport au Maroc qui consiste transporter des
marchandises et colis dont le poids varie entre 0 et 300 kgs. On le distingue dans deux
grandes activits :
La messagerie traditionnelle pour des livraisons de 24 heures ou de 48 heures
La messagerie rapide quand les colis sont enlevs le jour J pour une livraison en J+1
LOGI AGRICO va sinvestir dans la messagerie traditionnelle qui est activit de transport qui
dbute par une activit de groupage, et de dgroupage. On constate 5 phases dans le circuit de
traitement des colis :
La phase ramassage
Le regroupage des colis
Lacheminement des marchandises
Le tri des colis
La livraison

36

Cependant, le but de la socit est de dvelopper cette activit dans un circuit


logistique qui opre entre les principales villes du royaume, en ce spcialisant dans les
marchandises allant de Casablanca vers Agadir et Marrakech.
Ensuite, quand la marchandise arrivera destination, des triporteurs petite moto avec
cabine de stockage se chargent de la livrer aux clients installs MARRAKECH et
TANGER. Puis sopre un ramassage des colis destination vers Casablanca.
Pour tre plus prcis, les tris des colis se fera dans des locaux que la socit va louer ou dans
des plates formes logistiques.
Les villes MARRAKECH et TANGER connues par une concentration dmographique
importante avec un flux de marchandise important envoy de Casablanca. Ainsi, une quantit
importante de marchandise qui transite de MARRAKECH et TANGER vers CASABLANCA
La socit a choisi de se dvelopper avec une clientle connue dans le march avec
une capacit de travail importante et solvabilit financire. Ceci pour minimiser le risque des
impays afin de dvelopper le parc de camions .
m. La stratgie
Ce ciblage permet dadopter une stratgie diffrencie. En effet, LOGI AGRICO a
segment son march on 3 principaux segments, chacun avec sa propre stratgie ce qui
implique un effort supplmentaire dans la mise en place du mix marketing.
Cette stratgie va tre accompagne par une deuxime stratgie base sur une
croissance expansionniste.
Ayant une multiplicit des cibles, LOGI AGRICO se trouve actuellement, vu ses
moyens logistiques financiers et humains, dans lincapacit de toucher tous les segments du
march.

V.

LE MIX MARKETING
LOGI AGRICO a choisi une stratgie diffrencie, par consquent elle doit adapter

son mix marketing chaque segment choisi. Cependant, elle disposera dun mix marketing
pour son premier segment court terme compos de la CMA CGM et SNTL, un deuxime mix
pour son segment moyen terme du leader minier MANAGEM, et un dernier pour le segment
de la messagerie.

1-Mix pour le segment CMA CGM et SNTL

37

Tableau 9 : MIX Marketing du segment CMA CGM et SNTL


Elments

CMA CGM

Produits

SNTL

-Les produits achets des fournisseurs de LOGI AGRICO sont dune qualit suprieure. on
trouve principalement :
le groupe franais Renault trucks leader dans la vente des vhicules doccasion avec
une bonne qualit et une livraison immdiate. Marque des vhicules RENAULT
PREMIEUM 450
Pour les remorques la socit extra benne qui opre dans la construction de plateaux et
bennes acteur principal dans son domaine.
-Les produits achets sont caractriss par :
Une qualit suprieure
Nouvelle technologie
La robustesse
-Pour dtailler davantage, il existe une petite diffrence dans les plateaux des deux socits, la
CMA CGM dispose dun plateau simple par contre la SNTL dispose dun plateau avec ridelle.
cest une protection de la marchandise charge dans des palettes.
-La socit LOGIAGRICO a opt pour une assurance solide qui protge son parc et la
marchandise des clients

Prix

-LOGI AGRICO a opt pour une stratgie de pntration base sur lalignement sur les prix du
march
-Un alignement une grille de prix pour chaque destination qui est propose au dbut avant la
signature du contrat
- On a ngoci le prix des destinations difficiles qui reprsentent un risque suprieur (par
exemple la destination de TAOUNAT)

38

Pour la CMA CGM le prix est fix 6,5 DHS

Pour la SNTL le prix est fix 6 DHS le km

le km hors taxes

hors taxes

Pour la ville TAOUNAT un prix de 7 DHS


hors taxes
Distribution

La distribution joue un rle primordial surtout dans le circuit logistique


Respect des dlais de transport
Respecter les heures de chargements et de dchargement
Une gestion du parc avec linstallion des GPS
LOGI AGRICO a install un GPS dans chaque camion pour bien grer et optimiser la
distribution, par le suivi du camion par lentreprise, et une nouvelle option qui est un suivi
du parc par le client via une connexion

Communicatio

LOGI AGRICO a exploit ses relations professionnelles pour accrocher les contrats de

transport en se basant sur lexprience, les contacts, et la prospection des grants dans le
domaine des affaires
Ceci nest pas suffisant. En fait LOGI AGRICO doit dvelopper son aspect de communication
pour accrocher et fidliser davantage de clients:
Prparation dun site internet qui englobe toutes les informations concernant la socit
Brochures, catalogues et prospectus
Laffiliation la fdration nationale de transport
La participation aux foires.

Pour le segment moyen terme qui vise la socit MANAGEM on va dtailler son mix
marketing comme suit

2-Mix pour le segment MANAGEM


Tableau 10 : MIX Marketing du segment MANAGEM

MANAGEM

Elments

Pour ce segment les fournisseurs sont les mmes :


Produits

le groupe franais Renault trucks, Marque du vhicule RENAULT 8x4 spcialis pour

39

les chantiers.
La socit EXTRA BENNE, Une benne avec tle HARDOX renforce pour les
chantiers
Pour dtailler davantage, ce produit est plus robuste avec une puissance importante du moteur,
une structure interne plus solide et une tle HARDOX appele aussi la tle bleue qui rsiste aux
secousses et aux poids de la charge qui peut aller jusqu' 50 tonnes
La socit LOGIAGRICO va dispose dune assurance tous risques qui protge son parc et la
marchandise des clients .LOGI AGRICO prtend intgrer ce segment avec 2 vhicules
Prix

LOGI AGRICO opte pour une stratgie de pntration base sur lalignement avec les prix du
march
Dans ce cas MANAGEM exploite sa force de ngociation pour proposer ses propres prix
Par rapport au prix, il est rmunr entre 200 300 DHS lheure travaille dans la mine ou bien
par une location journalire
LQGI AGRICO optera au dbut par une location journalire qui se facture entre 2000 DHS
3000 DHS

Distribution

-On va opter pour la mme politique dans le circuit logistique


Optimisation des trajets
Respecter les heures de chargements et de dchargement
-Linstallation dun GPS pour le contrle du parc

Communication

LOGI AGRICO va faire les dmarches ncessaires pour accrocher les contrats de transport en
se basant sur le rseau de contacts acquis par les grants aprs de longues annes dexprience
dans le domaine des affaires.
Pour fidliser davantage ses clients elle va laborer un plan de communication caractris par :
Prparation dun site internet qui englobe toutes les informations concernant la socit.
Brochure.
Laffiliation la fdration nationale de transport.
Habillage du camion par des adhsifs qui affiche la raison sociale et le tlphone de la

40

socit.
Prsence dans les forums de transport et logistique

Ainsi pour finaliser notre mix marketing, on va traiter le dernier segment intitul le
transport de la messagerie

15-Mix pour le segment de la messagerie


Tableau 11 : MIX Marketing du segment de la messagerie
Elments

La messagerie

Produits

- Deux camions solos de 20 tonnes quon va importer de ltranger dune bonne


qualit .Ensuite on va acheter localement 5 triporteurs (des motos avec cabine de stockage)
-Une assurance vhicule avantageuse pour protger la marchandise des clients.
-les camions vont transporter des colis dun poids qui varie de 0 300 kg

Prix

-Une politique de pntration base sur une diminution du prix par rapport aux concurrents.
-Un prix quon va ngocier avec les grandes socits avec lesquelles on va signer des contrats.
-le prix est dtermin par le poids des colis transports ou par volume
-Une gestion du parc avec linstallation des GPS

Distribution

-un assistant logistique qui va soccuper de suivi de lorganisation.


-Location de 3 magasins pour lentreposage de la marchandise TANGER, MARRAKECH et
CASABLANCA
Communication

LOGI AGRICO dispose dune base de donnes quelle va lutiliser pour cibler les socits avec
lesquelles elle va travailler
Ceci nest pas suffisant. En fait LOGI AGRICO doit dvelopper son aspect de communication
pour accrocher et fidliser davantage de clients :
Prparation dun site internet qui va traiter juste le volet messagerie
Brochures, catalogues et prospectus
Habillage des vhicules et triporteurs
Des combinaisons avec le nom de la socit
La socit LOGI AGRICO va utiliser un nom commercial pour ce segment quelle a dj

41

immatricul au CRI le centre rgional dinvestissement , intitul CHRONO


EXPEDIA quelle conserve jusqu' la priode dinvestissement

Le mix marketing nous a permis de dfinir la stratgie marketing adopter pour


optimiser lintgration dans un march domin par les grandes socits de transport.
Toutefois les consignes dans le cadre du plan marketing ne couvrent pas tous les autres
aspects constituant des lacunes relevs au sein des diffrents diagnostics dvelopps ci-dessus.
Pour ce faire, on a envisag de ddier toute une partie pour les recommandations afin de
contrecarrer les faiblesses majeures rvles par les diagnostics. Do une partie des
perspectives long terme.

42

Chapitre III : les recommandations et les perspectives


IV

Les recommandations
Diversifier davantage sa clientle dans le moyen terme pour viter la dpendance
envers ses propres clients. En fait, LOGI AGRICO doit envisager de conqurir de
nouveaux segments.
Diversifier le parc de camions pour intgrer dautres segments.
Dvelopper le parc au sein de chaque segment pour renforcer sa prsence au sein des
principaux transporteurs de nos clients.
Diversifier les fournisseurs de gasoil pour viter la dpendance envers une seule
station dessence.
Nouer des relations avec les socits de pneumatique pour obtenir des dlais de
paiement avantageux (Pneumatique 70.000,00 Dhs par camion par an)
Respecter les engagements de paiement avec la socit EXTRA BENNE avec laquelle
on a des relations trs profondes. Cest ainsi quon pourrait ngocier des conditions de
paiement trs avantageuses.
Signer des partenariats avec des transporteurs pour faire des effets de synergie et
cibler des marchs importants
Mettre en uvre un atelier mobile dans une camionnette pour rparer les vhicules en
panne.
Dvelopper lactivit de commissionnaire en transport (qui ncessite un agrment
auprs de loffice national de transport). Cette activit permettra la socit de
soccuper de la distribution du service de transport dans une zone donne.

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Valoriser lautofinancement comme argument fort et garantie de solvabilit pour


ngocier des crdits avec la banque pour le financement de nouveaux vhicules avec
loption leasing.
Adopter une politique de gestion optimale des cachs flow pour investir davantage.
Analyser chaque voyage en poste de couts, c'est--dire intgrer pour chaque service
transport ses charges directes. Cette technique est efficace dans la mesure o elle
permet de bien dfinir les destinations avantageuses.
Saffilier des fdrations de transport pour dvelopper un relationnel plus important
et bnficier de la publicit offerte.
Saffilier la chambre de commerce espagnole et franaise. Cela permet de bnficier
dune publicit importante chez les investisseurs qui veulent sinstaller au Maroc et
avoir lavantage de travailler avec eux
Restructurer les fonctions de la socit en relation avec la nature de son activit et au
fur et mesure du dveloppement de sa taille .Ceci permet une gestion efficace et
efficiente.
Penser laborer un plan de communication dtaill, participant crer une bonne
image de la socit au sein de son environnement.
Dfinir des procdures organisant le travail des collaborateurs de la socit dans
lobjectif de gagner le temps et dassurer les dlais de livraison.
Elaborer une politique de communication interne pour fidliser les chauffeurs
comptents
Des moyens pour recomposer les performances des salaris moyennant des cadeaux
et des aides financires.

VI.

Les Perspectives long terme

LOGI AGRICO dispose dune vision longue terme dfinie dune manire concise dans son
plan de dveloppement rpartie en deux pole stratgique qui sont le pole transport et le pole
logistique

3 Pole transport

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Concernant le pole transport cest le mtier de base de la socit quelle aspire dvelopper
dune manire structure dans une vision long terme
LOGI AGRICO va cibler le segment du transport international, une activit suivant une
convention rgie par lONU applique au niveau mondial dans le cadre dun partenariat
public priv .En fait, cet accord mondial existe depuis plus de 60 ans , le TIR facilite et
normalise les changes et le transport international routier .Grce lui, des vhicules et
conteneurs sous scells douaniers peuvent transiter par les pays sans tre contrls aux
frontires. 5
LOGI AGRICO prtend pntrer ce march avec deux vhicules et des remorques
frigorifiques pour le transport des fruits, lgumes et les poissons du Maroc vers lEurope
Cette activit ncessite un savoir et des connaissances qui ce caractrisent telle :
Rationaliser les procdures de passage aux frontires.
Remplir les formalits douanires au dpart et larrive.
Garantir le paiement des taxes et droit de douane.
Utiliser des outils en ligne pour la pr-dclaration de la marchandise.
Concernant la stratgie de pntration du march, elle est toujours sujette de discussion entre
les grants de la socit et leurs partenaires. En fait, cest la compagnie maritime CMA CGM
qui va introduire la socit LOGI AGRICO dans le march international surtout dans le
march europen

9- Plate forme logistique Marrakech


Comme dmontr au pralable, lobjectif long terme de la socit LOGI AGRICO est de
crer une plate forme logistique dans la ville de Marrakech
Cette zone va tre spcialise dans lexport des produits du terroir et dartisanat vers
lEurope. Pour ce faire il faut passer par diffrentes phases :
Etude dopportunit
Etudes de faisabilit

5 Site www.iru.org

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Montage oprationnel
Concernant le foncier qui prend une part importante dans linvestissement, un des associs
dispose dun terrain de 2 Hectares que la socit va louer pour la cration du projet.
Aperu sur les questions que doit poser LOGI AGRICO pour russir son projet ?
Dispose-t- on dune position privilgie ?
A quelle chelle doit-on lancer cette rflexion?
Ce terrain est-il reli une double voie ?
Ce terrain est-il proximit dune autoroute ?
Ce terrain est-il loign des zones dhabitat ?
Est-ce que les rseaux lectriques, gaz, et dassainissement endommagent le terrain ?
A-t-on des contraintes naturelles connues : zones sismique, zones inondables ?
Dispose-t-on sur le territoire de prestataires de services?
Lamnagement dun parc logistique est un projet long terme qui ncessite la prise en
compte des lments foncier, financier, technique, et humain.
Ce projet va tre sujet rflexion comme mmoire pour lanne prochaine au Master achat et
logique, sous le thme La ralisation dune Etude de faisabilit pour la cration dune
plate forme logistique dans la ville de MARRAKECH

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Conclusion :

La majorit des socits marocaines ngligentes laspect marketing dans


leur mode de gestion le considrant comme une charge supplmentaire, elles ne
se concentrent que sur ce qui est ncessaire et palpable leurs yeux.

Cependant, aujourdhui la fonction marketing est primordiale pour toute


socit petite ou grande. En fait, elle contribue dtenir un avantage certain et
solide pour croitre dans une situation concurrentielle.
Sur ce, les responsables de la socit LOGIAGRICO ont dcid
dlaborer

un plan marketing bien dtaill des segments quils doivent cibler

dans le court, moyen et long terme pour atteindre les objectifs dfinis dans le
plan de dveloppement.
Mettre en place dun plan marketing et veiller le respecter dans les
dlais est une tache difficile que reconnait la socit. Mais les expriences
russies des responsables de LOGIAGRICO appuient la ralisation des objectifs
en respectant les normes.
Ceci permet lavantage de planifier des objectifs bien dtaills ainsi que
de mettre en uvre les moyens en termes de budget, de ressource humaine, et de
relationnel pour les atteindre.

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