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OS SEGREDOS DA HIPNOSE

CONVERSACIONAL
Em
Em cada vida deveria entrar... Um
Um tanto de confuso... E
tambm um tanto de esclarecimento.
(Milton H. Erickson)

SOBRE O AUTOR
Luiz Souza Treinador Comportamental, Especialista em
Habilidade Social (Social Skills),
Skills), Practitioner Internacional em
Programao Neurolingustica, Hipnose Ericksoniana, Coaching e
Facilitador de Processos de Aprendizagem, Criatividade,
Liderana e Sade.

ESTE MATERIAL PROTEGIDO POR DIREITOS AUTORAIS PARA LUIZ SOUZA, SUA
REPRODUO PROIBIDA.

OS
S SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL
CON
LUIZ SOUZA

SUMRIO
INTRODUO
1. Agradecimentos Pg. 3
2. Por Que Escrevi Este Livro Pg. 3
3. Como Tirar o Mximo Proveito Deste Material Pg. 4
O BSICO
1.
2.
3.
4.

Mitos e Mentiras Sobre a Hipnose Pg. 5


O Que Hipnose Conversacional Pg. 6
O Que o Transe Hipntico Pg. 7
Os Sinais de Transe Pg. 8

FUNDAMENTOS
1.
2.
3.
4.

Rapport (Pacing And Leading) Pg. 10


Pacing Descritivo Pg. 16
Ratificao Pg. 19
Induo de Transe Conversacional Pg. 21

OS 7 SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Pr-Talk Criando Contextos Mentais Pg. 23


Linguagem de Direcionamento Pg. 28
Ancoragem Pg. 33
Linguagem Ericksoniana Pg. 42
Sugestes Negativas Pg. 64
Prestidigitao Lingustica Pg. 66
O Padro Mais Poderoso Pg 73

ESPECIAL
Enfoque Associativo Indireto Pg. 77
Implicaes Pg. 79
Nveis Neurolgicos Pg. 81

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

AGRADECIMENTOS
A gratido a memria do corao.
(Antstenes)
Quando penso sobre este projeto, no posso deixar de me lembrar
do apoio que tive durante o caminho, das pessoas que estiveram
comigo, que acreditaram em mim, verdadeiros heris que participaram e que ainda participam da minha jornada. Agradeo
primeiramente a minha noiva Priscila, que me ajuda em tudo o
que fao e que sem ela, nenhuma letra deste livro teria sido
escrita. Agradeo aos meus mentores e professores: Mario Jorge
Chagas, Jairo Mancilha, Marcelo Felippe, Mauro Pennafort,
Fernando Marques e Lucas Rezende. Minha sincera gratido a
todos vocs...

POR QUE ESCREVI ESTE LIVRO


Nada acontece a menos que sonhemos antes.
(Carl Sandburg)
Desde que comecei a pesquisar sobre Hipnose Conversacional,
senti a necessidade de encontrar um material completo e explicativo, que respondesse minhas perguntas e que me desse uma base
terica e, acima de tudo, uma base prtica. Investi em diversos
materiais de treinamento e nada encontrei dentro deste tema.
Como ltima alternativa, optei por fazer vrios cursos de
formao. Nesta jornada em busca de conhecimento e prtica,
esbarrei com vrios mentores, professores e amigos que
compartilharam comigo suas experincias. Percebi que de todas
as tecnologias da mente com as quais trabalho, a Hipnose
Conversacional uma das mais fantsticas. Tenho muitos
resultados no uso desta abordagem. Vi pessoas ampliando seus
modelos de mundo, curando-se a si mesmas, encontrando
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recursos emocionais, vencendo bloqueios da infncia, libertandose de crenas negativas, travas do passado, vencendo o medo, a
procrastinao, se comunicando melhor e conquistando seus
objetivos de vida. Acompanhar o crescimento das pessoas me
deixa muito feliz e motivado. A Hipnose Conversacional pode
oferecer as coisas que ns no sabemos que no sabemos. Ento
decidi reunir minhas experincias, tcnicas e insights neste livro,
para que voc tambm possa se beneficiar, levando isso para sua
vida. Antes de comearmos, voc s precisa saber...

COMO TIRAR O MXIMO PROVEITO


DESTE MATERIAL
O aprender est no fazer.
(Dr. Jairo Mancilha)
Nos dias de hoje, as coisas esto mais corridas e nossas vidas bem
mais agitadas. Isso influencia diretamente em nosso aprendizado.
Como dizia Renato Russo Temos todo o tempo do mundo, mas
no temos tempo a perder. E eu creio que seja mais ou menos
por a. Tendo isso em mente, para que voc economize seu tempo,
estruturei este livro num formato mais prtico e didtico.
importante que voc faa os exerccios e tarefas, assim como as
reflexes que vou propor aqui. Faa anotaes, registre suas
experincias e me mande suas dvidas. Pare frequentemente a
leitura para se perguntar como e quando colocar em prtica o que
aprendeu. George Bernard Shaw disse certa vez se ensinardes
alguma coisa a um homem, ele nunca aprender. E ele estava
certo. Aprender um processo ativo. S aprendemos fazendo.
Para usar com maestria as tcnicas que ler aqui, vai ter que
praticar, usar em todas as oportunidades que tiver, caso contrrio,
rapidamente esquecer.
Quanto estrutura do livro, voc vai encontrar a descrio das
tcnicas (teoria), muitas conversaes (exemplos) e a parte de
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

exerccios (prtica). Tudo para que voc possa tirar o mximo


proveito deste livro.

MITOS E MENTIRAS SOBRE A HIPNOSE


mais fcil desintegrar um tomo do que um
preconceito.
(Albert Einstein)
H muitas especulaes sobre a hipnose. Tais especulaes so
saudveis at certo ponto, pois demonstram a curiosidade das
pessoas acerca do assunto. O nico problema so os MITOS que
circulam por a como verdades e que na verdade, so apenas
MITOS... Os mais comuns so:
A PERDA DE CONSCINCIA
Um mito muito comum o de que a pessoa hipnotizada perder a
conscincia. A hipnose um estado alterado de conscincia,
porm no se perde a conscincia. Voc ficar ciente das coisas
sua volta e ouvir tudo o que o hipnotizador estiver dizendo.
ENFRAQUECER A VONTADE
A sua vontade no se alterar de forma alguma. Voc pode sair do
transe hipntico quando quiser, basta querer. O hipnotizador no
tem controle sobre a vontade do hipnotizado, em hiptese alguma.
No caso da Hipnose Conversacional, voc no far nada que v
diretamente contra os seus valores.
FALA ESPONTNEA
Voc no revelar seus segredos em transe. Falar o que quiser
falar, sempre. O seu inconsciente fiel a voc e no revelar
coisas que voc quer manter em segredo.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

SENTIR SONO E DORMIR


Hipnose no igual ao sono, voc no vai dormir. O padro do
eletroencefalograma durante a hipnose diferente do padro do
eletroencefalograma durante o sono.
Existem ainda outros MITOS e muito importante que voc fique
alerta e pesquise sempre. Cuidado com o que dizem. Busque a
orientao de profissionais da rea para esclarecerem suas
dvidas.

O QUE HIPNOSE CONVERSACIONAL


Breve Efetiva Duradoura
(Betty Alice Erickson)
A Hipnose Conversacional consiste em utilizar em uma conversa
normal, Coaching ou Terapia, as muitas tcnicas Ericksonianas
para promover e induzir o transe, para conduzir a pessoa a uma
conexo mais profunda com a sua mente inconsciente, e para
produzir novas solues mais criativas para resoluo de
problemas que surgem na vida. Fiquei apaixonado por esta
abordagem quando descobri que o prprio Erickson preferia o
transe conversacional na maioria dos seus atendimentos. Betty
Alice Erickson relata o uso de transes formais em menos de
cinquenta por cento do tempo nos atendimentos do Dr. Milton, e
de transe conversacional em cento e dez por cento do tempo com
os clientes. Para um bom aproveitamento da Hipnose
Conversacional, o Facilitador deve se utilizar de um contexto
Ericksoniano e das vrias estratgias, juntamente com o
acompanhar e conduzir (Pacing e Leading) enquanto
desenvolve o que parece ser uma conversa normal com uma
pessoa ou grupo.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

Neste livro vamos abordar as estratgias Ericksonianas e ainda


outras estratgias e padres conversacionais, que vo complementar de forma significativa o seu aprendizado e experincia. Voc
acha que j podemos comear nossa jornada? Ento vamos dar o
primeiro passo agora mesmo, entendendo o que o transe
hipntico...

O QUE O TRANSE HIPNTICO


Qualquer estado singular de ateno altamente
focalizada de fato um transe.
(Stephen Paul Adler)
Ento voc decide ir para casa a p. Comea a andar e andar e os
pensamentos comeam a vir de forma espontnea, e quando se d
conta... Est em casa! O mais engraado que nem se lembra do
caminho. Isso j aconteceu? Tem aquela situao em que voc
est tomando caf e olhando para a xcara... Em seguida se lembra
da hora, quando olha o relgio, cinco minutos se passaram... s
vezes se senta na frente do computador para fazer um trabalho ou
pesquisa, a voc fica ali, completamente concentrado e quando
percebe duas horas se passaram... J vivenciou essa experincia?
Em todos esses exemplos, estvamos em transe. Todos ns
sabemos entrar em transe. algo natural e inerente natureza
humana. O transe acontece quando voltamos a nossa ateno para
dentro de ns mesmos, bem simples. Podemos ainda dividir o
transe em trs estgios: transe leve, transe mdio e transe
profundo. Em 99% dos casos, a Hipnose Conversacional utiliza o
transe leve. Para que isso fique mais claro, podemos dizer que
estamos num transe leve toda vez que concentramos nossa
ateno para dentro, focalizando mais o nosso mundo interno do
que o externo. Enquanto estamos em transe, nosso inconsciente
cuida de ns. Pense, se voc no estava atento a caminhada de
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volta para casa, quem desviou dos buracos, das outras pessoas e
dos carros?
Agora voc deve estar se perguntando: Como vou saber se uma
pessoa est ou no em transe? Existem sinais? Algo especfico
que devo observar? E isso que vamos descobrir agora...

OS SINAIS DE TRANSE
Em cada vida deveria entrar... Um tanto de confuso... E
tambm um tanto de esclarecimento.
(Milton H. Erickson)
Voc precisa ficar atento a estes sinais enquanto estiver utilizando
a Hipnose Conversacional. Eles sero o seu sinalizador, seu ponto
de referncia.
RELAXAMENTO MUSCULAR
Uma pessoa em transe se move muito pouco na maioria dos
casos. Ela vai apresentar movimentos mais lentos do que o
normal. Em transe, uma pessoa capaz de ficar imvel por longos
perodos de tempo, sem se cansar.
QUALIDADE DE VOZ MAIS PROFUNDA
J que os msculos da garganta vo estar relaxados durante o
transe, a voz ter um timbre bem mais profundo.
MSCULOS FACIAIS RELAXADOS
As linhas faciais vo estar suavizadas, medida que os msculos
relaxarem.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

RESPIRAO E PULSO MAIS LENTO


natural que durante o relaxamento dos msculos, os batimentos
cardacos fiquem mais lentos, diminuindo tambm a pulsao e a
respirao.
MUDANA DE ACESSO VISUAL
Quando uma pessoa est em transe, sua ateno est voltada para
a experincia interna, e assim seus olhos provavelmente vo ficar
desfocados ou fechados.
SENSAO SUBJETIVA DE CONFORTO
O transe tambm um estado preguioso, relaxado.
REFLEXOS MAIS LENTOS
Os reflexos de engolir e piscar ficaro mais e mais lentos, e a
pessoa engolir e piscar muito menos do que o normal.

Existem ainda outros indicadores neurofisiolgicos que podem


acontecer durante o transe, dentre eles, a amnsia, anestesia,
alucinao positiva, catalepsia, regresso, desorientao no tempo
e muitos outros...
Os fenmenos hipnticos so amplamente estudados at os dias
de hoje, contudo, vamos comear devagar, lanando os
fundamentos do nosso aprendizado...

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

RAPPORT PACING AND LEADING


Rapport a capacidade de entrar no mundo de algum,
faz-lo sentir que voc o entende e que vocs tm um forte
lao em comum. a capacidade de ir totalmente do seu
mapa do mundo para o mapa do mundo dele. a essncia
da comunicao bem-sucedida.
(Anthony Robbins)
Agora que voc j est familiarizado com os conceitos bsicos da
Hipnose Conversacional, chegou hora de introduzirmos as
habilidades fundamentais, comeando pelo Rapport Pacing and
Leading (Acompanhar e Conduzir) que a essncia da comunicao eficiente. Se eu lhe perguntasse: Como seria sentir-se
confortvel e seguro com algum, mesmo esse algum
discordando de voc? Por que gostamos instantaneamente de
algumas pessoas quando as conhecemos enquanto que de
outras, levamos muito mais tempo? Por que quando falamos com
algumas pessoas durante horas, parece que se passaram minutos?
O que voc me responderia? Qual o segredo?
A resposta para todas essas perguntas o Rapport. O alicerce da
Hipnose Conversacional e de qualquer comunicao bem
sucedida. Quando estamos nos comunicando em Rapport, a outra
pessoa se sente ouvida, entendida e segura. Isso acontece num
nvel inconsciente e como um confortvel sentimento de Essa
pessoa como eu, ento posso relaxar. O princpio chave deste
elo inconsciente o de que gostamos de quem SE PARECE com
a gente.
No final dos anos 60, incio dos anos 70, dois pesquisadores da
Universidade de Santa Cruz, na Califrnia Richard Bandler e
John Grinder decidiram estudar os maiores terapeutas da poca
e descobrir como eles faziam para criar uma atmosfera de
confiana mtua com seus pacientes em to pouco tempo (s
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vezes eles levavam minutos, at segundos). Erickson foi um dos


terapeutas estudados por Bandler e Grinder. O fato que nenhum
desses terapeutas sabia explicar como fazia. Eles simplesmente
faziam. Ao estudar em cmera lenta as filmagens dos
atendimentos desses terapeutas, eles descobriram que
espelhando alguns movimentos corporais, caractersticas vocais
e palavras dos pacientes, eles estabeleciam essa ligao to
poderosa em minutos. Em seguida, Bandler e Grinder modelaram
a forma de fazer desses terapeutas e quebraram em pequenos
tijolos para que qualquer um pudesse aprender a construir
Rapport e ter os mesmos resultados. Ser que voc pode se
imaginar utilizando esta habilidade fantstica? Criando uma
conexo profunda com qualquer pessoa em minutos?
EXERCCIOS
Vamos partir para prtica rapidamente, comeando com o
Rapport postural. Primeiramente voc vai espelhar (copiar) os
movimentos do corpo, de forma muito sutil. Fazendo isso voc
estar acompanhando a pessoa. Voc vai observar e sincronizar
os seguintes aspectos:

POSTURA GLOBAL
De p ou sentado;
Peito aberto ou ombros cados;
Encolhido ou espaoso.

Gaste pelo menos trs dias neste exerccio e tome cuidado para
no parecer uma caricatura. Se voc fizer os movimentos de
forma brusca, a outra pessoa pode perceber e achar que voc a
est desrespeitando. Quando a outra pessoa mudar a posio, voc
pode esperar por um tempo antes de sincronizar. Uma boa forma
de observar os movimentos das outras pessoas usar a sua viso
perifrica.
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MOVIMENTOS DA CABEA
Agora que voc est habituado a movimentar a postura global,
voc far o mesmo com os movimentos da cabea. Se a pessoa
tende a ficar com a cabea inclinada, sincronize. Se ela costuma
fazer movimentos para o lado enquanto fala, faa o mesmo. Se ela
fica com a cabea parada meio de lado, copie. Acompanhe! Faa
isso por trs dias, no mnimo.

GESTOS
Chegou a hora de espelharmos os gestos. Se a pessoa mantm os
braos quase parados, faa o mesmo. Se ela gesticula fazendo
movimentos bem abertos,sincronize. Observe os gestos, eles so
longos ou curtos? Continue no programa, treinando esta
modalidade por trs dias.

RESPIRAO
Observe a respirao do seu interlocutor, ela alta (no peito) ou
profunda (na barriga)? Passe trs dias observando e sincronizando
a respirao.

COMO DOMINAR O RAPPORT POSTURAL


Depois de cumprir cada item da lista, voc poder combinar dois
itens de cada vez para treinar, por exemplo: Postura Global e
Movimentos da Cabea. Faa cada combinao durante trs dias e
depois combine trs itens... Exercite isso at dominar todos os
itens da lista.
Depois que voc se tornar um especialista em Rapport postural,
poder passar para o Rapport Tonal...

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RAPPORT TONAL
Outra coisa que voc dever espelhar a voz do seu interlocutor.
So quatro itens para observar e espelhar durante a conversa.
Voc pode utilizar o mesmo modelo de trs dias para aprender,
treinando um item por vez e depois fazendo as combinaes. So
estes os aspectos da voz:

Tom de voz (a pessoa fala alto ou baixo?);


Velocidade da voz (a pessoa fala rpido ou devagar?);
Profundidade da voz (ela respira fundo antes de falar?);
Ritmo da fala (ela fala mecanicamente ou quase cantando?).

Existem ainda outros nveis de Rapport, mas para que voc possa
praticar a Hipnose Conversacional, esses dois so os essenciais.

SOBRE CONDUZIR
Depois de estabelecer Rapport, voc poder mudar seus
movimentos e vai perceber que o seu interlocutor ir segui-lo.
Isso mesmo, num nvel inconsciente, voc estar conduzindo a
outra pessoa, ela vai espelhar voc. No incrvel?
Praticando o que aprendeu aqui, voc ter resultados
surpreendentes. Nos prximos mdulos, aprenderemos como
conduzir a mente consciente e inconsciente das pessoas, atravs
da linguagem.

EXEMPLOS
Entrevistador: Bom dia, pode se sentar Rodrigo.
Rodrigo: Obrigado. (Ele agradece enquanto observa os braos
cruzados e a voz lenta do Entrevistador).
Entrevistador: Ento Rodrigo, seu currculo diz que voc j
trabalhou como vendedor na US TRADE. Por que saiu de l?
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Rodrigo:Corte de funcionrios, dias ruins. (Rodrigo disse isso


modelando a voz para que se assemelhasse ao Entrevistador,
enquanto cruzava os braos).
Entrevistador: Entendo. E seu conhecimento de ingls? Aqui no
seu currculo no diz nada, e em nosso anuncio pedimos pelo
menos o bsico... (Neste instante, ele descruzou os braos e
apoiou os cotovelos sobre a mesa, entrelaando os dedos e
movimentando o queixo para cima, esperando uma boa resposta
do Entrevistado).
Rodrigo: Eu no tenho diplomas nessa rea, mas sou hbil no uso
do ingls. (Sentindo-se confiante, ele sincronizou os movimentos
do entrevistador e falou num ritmo semelhante, como se ele
tambm esperasse uma boa resposta do Entrevistador).
Entrevistador: timo, ento isso no ser um problema. Agora,
qual a sua pretenso salarial? (O Entrevistador deixou escapar
um sorriso e recostou na cadeira, como se estivesse mais tranquilo
e a vontade).
Rodrigo: Salrio base da categoria mais comisso individual e
plano dentrio. (Disse estas palavras, respirou fundo e sorriu no
final da afirmao, demonstrando tranquilidade).
Entrevistador: Eu no sei porque, mas gostei de voc... Est
disponvel para um teste, amanh s nove horas? (Ele estendeu a
mo para Rodrigo enquanto perguntava, ainda sorrindo).
Rodrigo: Claro, estarei aqui. Acho que ser uma tima experincia. (Demonstrando apreciao pelo Entrevistador, Rodrigo
sorriu, devolvendo o aperto de mo).

...
Julia: Enfim conseguimos um tempo para conversar... Me diz a,
o que aconteceu com seu irmo... (Percebendo a postura fechada e
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de desconforto da amiga, Julia sincronizou cada detalhe, desde a


cabea inclinada, os ombros cados e a inquietao dos ps).
Lara:Meu irmo est usando drogas. Eu no sei o que fazer...
(Enquanto Lara falava, sua voz tornava-se cada vez mais chorosa
e sua mo tocava a testa como que sentindo vergonha daquilo).
Julia: Entendo... Talvez ele tenha l seus motivos... O que voc
acha? (Acompanhando Lara em sua tristeza, Julia assimilou
aquele estado, espelhando os sinais de vergonha como os da
amiga, enquanto a ouvia atentamente).
Lara:Eu no sei exatamente, ele est to diferente... ( medida
que algumas lgrimas rolavam pelo seu rosto, Lara olhou
fixamente para Julia, como que pedindo ajuda).
Julia: Talvez ele no esteja sabendo lidar com essas mudanas,
por isso esteja usando drogas. O que ele precisa agora de
pessoas que o apoiem, para que ele possa conversar sobre seus
problemas... (Decidida a CONDUZIR Lara, Julia sessa a
inquietao dos ps, muda lentamente a postura ainda com os
olhos fixos na amiga e, de forma bem sutil, adota uma fisiologia
mais aberta, cabea erguida).
Lara: E voc me ajudaria nisso? Podemos conversar com ele
juntas? (Como que um espelho de Julia, Lara comea a segui-la
na mudana de postura, voz, cabea e gestos. Tudo isso num nvel
inconsciente. Rapidamente ela se sente confortvel e segura na
presena da amiga).
Julia: timo, faremos isso o mais rpido possvel. Podemos
resolver qualquer coisa juntas, lembra?
Rapport uma tcnica poderosa e indispensvel. Agora voc s
precisa de um ingrediente para tornar essa habilidade real na sua
vida: PRTICA!
Acompanhe, Acompanhe, Acompanhe... E depois Conduza!

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PACING DESCRITIVO
Se voc falar com um homem numa linguagem que ele
compreende, isso entra na cabea dele. Se voc falar com
ele em sua prpria linguagem, voc atinge seu corao.
(Nelson Mandela)
Um dos grandes segredos da Hipnose Conversacional usar o
Pacing Descritivo. uma tcnica simples e relativamente fcil de
se usar e que pode produzir grandes resultados. Semelhantemente
ao Rapport, voc vai acompanhar a outra pessoa, s que em vez
de fazer isso somente pela fisiologia, voc o far tambm pela
linguagem.Essa habilidade consiste em reafirmar pontos-chave
usando as palavras da pessoa com quem est interagindo,
acompanhando-a com o mesmo tom de voz (Rapport Tonal) e
linguagem corporal. Em conjunto com as outras modalidades de
Rapport, voc vai apenas repetir alguns pontos (os mais
importantes) do que o seu interlocutor disser. E para que serve
isso? bem bvio, usando o Pacing Descritivo, voc estar
demonstrando Rapport, mostrando que est ouvindo com total
ateno, checando acordo, reduzindo mal entendidos e
clarificando para a outra pessoa o que ela mesma disse. Na PNL,
essa tcnica conhecida como Backtracking.
Veja este exemplo, onde vou destacar o Pacing Descritivo no
dilogo:
Cliente: Amigo, por favor, pode verificar se deixei minhas chaves
aqui na loja? Sa daqui faz uns vinte minutos, quando fui abrir o
carro, cad a chave? Pode verificar?
Vendedor:O Sr. saiu daqui a pouco tempo e pode ter esquecido
as chaves... Vou verificar agora mesmo.
Agora, alm do Rapport que estudamos, vez por outra, voc
tambm vai usar o Pacing Descritivo nas suas interaes,
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descrevendo os pontos chave do que o outro disser, com o mesmo


tom de voz e linguagem corporal. No acredite em mim quando
falo desta tcnica. Experimente! E voc notar a diferena...

UMA RPIDA REFLEXO


Voc costuma ouvir as outras pessoas atentamente? Poderia
repetir com maestria os pontos chave do que uma pessoa te fala?
Se sua resposta para essas perguntas for NO, voc precisa
aplicar o Pacing Descritivo.
Lembre-se de que gostamos de estar perto de pessoas que prestem
ateno em ns e que entendam o que estamos dizendo...

EXERCCIOS
Na sua prxima conversa com qualquer pessoa, voc vai prestar
muita ateno ao que ela estiver dizendo e aplicar o Pacing
Descritivo. Faa isso e anote a sua experincia. Pratique, pratique,
pratique!
Neste livro vamos aprender de forma progressiva. Agora que voc
j sabe o Rapport, vamos incorporar o Pacing Descritivo. Em
seguida a Ratificao, e por a vai. Bem no passo a passo para
que voc possa ter resultados excelentes.

EXEMPLOS
Cliente: Boa tarde! Voc tem aqueles celulares com touch-screen,
carto de memria e internet Wi-Fi? Minha filha est louca num
desses...
Vendedor:Deixe-me ver se entendi: O Sr. quer um celular
moderno, que tenha touch-screen, carto de memria e internet
Wi-Fi... (Aqui, o vendedor ouviu atentamente o Cliente e repetiu
o que ele disse, com os mesmos gestos e tom de voz).
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Cliente: Exatamente. ( nesse momento que o Cliente se sente


ouvido e compreendido pelo Vendedor).
Vendedor: Ento acredito que o Sr. vai adorar este novo modelo
que chegou ontem aqui na loja...

...
Coach: Nesta primeira sesso vamos falar um pouco de voc, e
conhecer a rea com a qual voc quer trabalhar... (Conhecendo a
prtica do Rapport, o Coach se utiliza desta tcnica, espelhando a
postura global do cliente. Ele repousa os braos sobre as pernas,
cruza os calcanhares e recosta na cadeira, adotando a postura de
seu cliente).
Cliente: Bom, eu sou advogado e tenho dois filhos. Te procurei
porque estou com muitas dificuldades para planejar minha vida
financeira. Quero melhorar essa rea o mais rpido possvel...
(Enquanto fala de si mesmo, o Cliente acelera a respirao e
gesticula pouco, na altura do peito).
Coach: Ento voc me disse que est com dificuldades
financeiras e quer planejar isso o mais rpido possvel... (O Coach
acompanha a respirao de seu Cliente enquanto faz um Pacing
Descritivo).
Cliente: Isso... Esse o ponto. (Assinalando com a cabea, ele
concorda com o Coach).
Coach: Vamos comear preenchendo este formulrio, onde voc
vai saber exatamente...

Quem quer usar com maestria a Hipnose Conversacional, no


pode deixar de praticar o Pacing Descritivo.

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RATIFICAO
Os filhos no precisam de pais gigantes, mas de seres
humanos que falem a sua linguagem e sejam capazes de
penetrar-se o corao.
(Augusto Cury)
O que vamos aprender aqui usar as palavras: Isso mesmo...
muito bem... timo... muito bom...
Aprender a us-las internamente e externamente. Erickson chamava de Ratificao, em outras palavras, uma validao. Desde a
infncia ns temos aquela sensao de que algo est errado ou
de que alguma situao no vai dar certo. J sentiu isso? E nossos
pais diziam: Isso mesmo..., Continue, Muito bem....
Sempre que no sabemos se vamos conseguir fazer algo que
queremos ou precisamos, o que gostamos de ouvir de fato Isso
mesmo... Muito bem.... Essas palavras so uma confirmao de
que estamos no caminho certo. Isso comea na nossa infncia.
Falando isso para uma pessoa, voc est validando o que ela est
fazendo. Na Hipnose Conversacional, quando uma pessoa estiver
na direo correta, de acordo com os objetivos da comunicao,
voc deve usar as palavras de Ratificao.
Num dilogo interno, ou seja, falando com voc mesmo, use estas
palavras. Voc conhece os seus objetivos, quando fizer algo que o
aproxima deles, fale para si mesmo: Isso mesmo... Muito
bem.... Use frequentemente essas palavras com voc mesmo.
claro que a Ratificao deve ser usada em conjunto com o
Rapport e o Pacing Descritivo. A sim voc vai aprofundar ainda
mais o seu nvel de comunicao com a outra pessoa, pois voc
estar repetindo para ela as palavras que ela ouvia dos pais. Essa
tcnica simples, porm maravilhosa. Praticando tudo o que
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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aprendeu at aqui, voc ter resultados inimaginveis na sua vida,


nas suas interaes.
EXERCCIO
A partir de agora, voc vai usar a Ratificao. Junte as trs
tcnicas que aprendemos (Rapport, Pacing Descritivo e
Ratificao) e separe um tempo na sua agenda para trein-las.
Construa esses fundamentos e voc se tornar um mestre na
Hipnose Conversacional.

EXEMPLOS
Coach: Antes de terminarmos nossa sesso, voc tem alguma
dvida?
Cliente: E se eu no conseguir fazer esse exerccio de timidez que
voc me passou?
Coach:tima pergunta... Muito bem... (pausa) E o que voc
acredita que te impede de realizar o exerccio? (A Ratificao
aqui refora a ideia de que o Cliente deve perguntar quando
estiver com dvida. Funciona como um estmulo).
Cliente: Talvez a falta de disciplina.
Coach: J teve um momento na sua vida em que voc foi
completamente disciplinado? Pode me contar como foi?

...
Hipnlogo: Voc gostaria de olhar fixamente para esse ponto
enquanto relaxa de forma confortvel?
Cliente: ... (O Cliente faz que sim com a cabea).
Hipnlogo: timo, muito bem... (Neste caso, a ratificao
estimula o Cliente a continuar no caminho proposto pelo
Hipnlogo).
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Como voc pode perceber, a validao uma tcnica bem fcil e


que no necessita de muitas explicaes. Nas prximas
conversaes que vamos abordar, voc vai ver muitas vezes o uso
da Ratificao. Fique atento.

INDUO DE TRANSE CONVERSACIONAL


A linguagem cria a realidade.
(Noam Chomsky)
Agora que j sabemos o que o transe hipntico, chegou a hora
de descobrirmos como induzir este estado alterado (ou adequado)
de conscincia. Para isso, necessrio entendermos que a
linguagem tem uma estrutura. Podemos dividir esta estrutura em:
Estrutura Superficial (O que falamos ou escrevemos);
Estrutura Profunda (Pensamentos, conceitos e memrias).
Tudo o que falamos ou escrevemos (estrutura superficial) advm
da nossa prpria experincia (estrutura profunda), do nosso
modelo de mundo. Este fenmeno de buscar algo em nossa
experincia e traduzir em palavras, sinais e smbolos que
escolhemos, chamamos de derivao. Segundo Richard Bandler e
John Grinder Os criadores da PNL este movimento da
estrutura profunda para estrutura superficial se d atravs de
filtros de Omisso, Generalizao e Distoro. Quando fazemos
o movimento de derivao (trazendo algo da estrutura profunda
para a superficial) algumas informaes necessariamente se
perdem ou so distorcidas.
Imagine que voc vai me contar como foi o seu ltimo
aniversrio. Para fazer isso, voc precisar buscar nas suas
memrias (estrutura profunda) esta experincia. S que quando
for me contar sobre a festa (trazer para estrutura superficial),
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algumas informaes vo se perder ou sero distorcidas no


processo (filtros de Omisso, Generalizao e Distoro).
Obviamente, no d para lembrar exatamente o que sentimos, o
que vimos ou o que ouvimos.
Para compreendermos o sentido das palavras e da linguagem que
ouvimos ou lemos, fazemos automaticamente o movimento
contrrio, conectando a linguagem (estrutura superficial) com a
estrutura profunda (experincia sensorial, registros, memrias...).
Podemos chamar esse processo de pesquisa ou busca
transderivacional. Assim, as palavras funcionam como
conectores (ncoras) para experincias guardadas na estrutura
profunda.
Quanto mais VAGA for a linguagem, cheia de Omisses,
Distores e Generalizaes, mais Pesquisa Transderivacional
ser necessria para sua compreenso. Guarde isso!
Se eu disser a voc: Imagine um carro....
Voc acha que todas as pessoas vo imaginar o mesmo carro?
Claro que no. Voc pode imaginar uma Ferrari e outra pessoa
pode imaginar um Gol, ou qualquer outro carro. A questo aqui
que eu fui VAGO, pedi que imaginasse um carro e no dei muitos
detalhes. Eu omiti certos aspectos (detalhes) e voc foi buscar um
carro na sua estrutura profunda, para preencher de significado o
que eu disse. Voc precisou FOCALIZAR a sua ateno para
dentro e completar o significado do que eu havia dito.
(CONSCIENTE)

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(INCONSCIENTE)

Como a induo de transe se d atravs do focar e internalizar a


ateno, esse tipo de linguagem VAGA funciona muito bem para
INDUZIR O TRANSE HIPNTICO...
As tcnicas de linguagem que voc vai aprender adiante, tem
como objetivo direcionar a mente do seu interlocutor para a
experincia interna, provocando uma Busca Transderivacional,
induzindo o transe.
Est ansioso para aprender estas tcnicas?

PR-TALK CRIANDO CONTEXTOS MENTAIS


A mente est no mesmo lugar e em si mesma. Pode fazer
do cu um inferno ou do inferno um cu.
(John Milton)
Podemos definir o Pr-Talk nas palavras do Hipnlogo Samej
Spenser:
Pr-Talk uma conversa prvia sobre o que voc far em
seguida, gerando e/ou criando expectativa no sujeito, deixando-o
predisposto seguir suas prximas instrues....
Pense por um momento...
Em uma luta entre um Jacar e um Urso, quem voc acha que
vence?
Eu diria que depende do contexto. Se for na gua, provavelmente
vencer o Jacar. Se for na terra, provavelmente vencer o Urso.
Tudo depende do contexto.
Na Hipnose Conversacional, o Pr-Talk a arte de pintar um
contexto mental, antes de introduzir a sua mensagem. Imagine
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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que voc j estabeleceu Rapport e agora quer fazer com que o seu
interlocutor fique muito interessado no que voc tem a dizer sobre
ele. Voc pode comear assim: J reparou em como as pessoas
gostam de ouvir sobre elas mesmas? Algumas ficam at muito
curiosas... Voc j se sentiu assim? Louco para saber o que uma
pessoa tem a dizer sobre voc?.
Pr-Talk um dilogo com a finalidade de preparar a mente do
indivduo para o que vem depois. voc colocar a outra pessoa
num estado emocional apropriado, antes de seguir com o
objetivo da comunicao. Trata-se de conduzir os pensamentos e
criar um contexto mental favorvel a sua mensagem.
Em outras palavras, Pr-Talk a cincia de INDUZIR ESTADOS
EMOCIONAIS.
Os trs elementos para o Pr-Talk:
OBJETIVO + RAPPORT + TCNICA ADEQUADA
OBJETIVO
Essa a pea fundamental de qualquer assunto que abordarmos
daqui para a frente. Se no tiver um objetivo, no vai funcionar.
Antes de comear a usar qualquer uma das tcnicas descritas
neste livro, importante que voc saiba para onde est indo. Voc
deve se perguntar: Qual o meu objetivo nesta conversa? Que
estado emocional a outra pessoa precisa experimentar antes de
receber a minha mensagem?.
RAPPORT
Voc precisa estabelecer um elo de confiana antes de qualquer
coisa. Para que seja bem sucedido na comunicao, a outra pessoa
precisa se sentir segura na sua presena.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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PR-TALK CRIANDO CONTEXTOS MENTAIS


Vou apresentar a voc trs tcnicas poderosas para se fazer um
timo Pr-Talk e Induzir um Estado Emocional apropriado em
alguns segundos:
Induo Por Descrio Direta;
Induo Por Descrio Indireta;
Another Description.
Induo Por Descrio Direta
Baseado no princpio de que tudo o que voc fala, a outra pessoa
faz uma representao interna, quando voc descreve para ela
algo relacionado ao que vem a seguir (seu objetivo), ela vai
imaginar o que voc estiver dizendo, e esse pensamento vai
coloc-la num estado emocional adequado sua mensagem
posterior.
Por exemplo:
Objetivo: Vender um seguro (Estado de Curiosidade).
Talvez voc fique curioso sobre o que eu tenho a dizer. Vamos
sentar e tomar um caf e voc vai descobrir tudo o que as pessoas
bem sucedidas sabem sobre segurana...
Ao descrever o processo (diretamente), ns criamos um contexto
mental para facilitar a venda do produto logo a seguir. bem
simples, s descrever o que far em seguida, gerando
expectativa na outra pessoa.
Induo Por Descrio Indireta
J na descrio indireta, voc vai explicar o que o interlocutor vai
experimentar a seguir, s que falando indiretamente. s citar
uma outra pessoa ou situao. Contar uma histria breve.
Exemplo:
Objetivo: Motivar um amigo (Estado de Motivao).
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Meu av sempre dizia que qualquer pessoa poderia ficar


motivada... Segundo ele, bastava fazer uma pergunta: Como voc
estava se sentindo antes de ficar triste?
Antes de falarmos sobre motivao, contei uma breve histria
sobre meu av, conduzindo a mente do meu amigo e criando um
contexto mental apropriado. Simples, no ?
Another Description
A questo aqui tambm a descrio, s que desta vez, voc vai
pedir que a outra pessoa descreva uma lembrana. Enquanto ela
descreve, entrar no estado correspondente.
Exemplo:
Objetivo: Ir na festa (Estado de Animao).
Lembra daquela festa que voc foi no ms passado? Aquela que
voc disse que foi bem animada... Me fala um pouco sobre ela...
Eu no pude ir...
Neste momento a pessoa descreve a festa, entrando no estado
correspondente a lembrana...
Essa semana vai ter outra festa incrvel, vamos?
O ingrediente mgico desta tcnica a captao de um estado
anterior ao que voc quer induzir, ou seja, evocar na outra
pessoa a lembrana que corresponde ao estado objetivo e pedi-la
para descrever esta lembrana.
Por Exemplo:
Se eu quero induzir um estado de relaxamento, posso dizer:
Quando voc sai de frias para relaxar, onde voc costuma ir?
A pessoa responde:
Gosto de ir para minha casa na praia.
A finalizamos a induo:
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E como ficar l? O que voc faz que te deixa assim, bem


relaxado?
Enquanto a pessoa DESCREVE a lembrana, ela entra no
estado...
Milton Erickson costumava perguntar, durante o Pr-Talk com
seus pacientes, se eles j estiveram em transe antes. uma forma
de trazer para a memria aquele estado e criar um contexto mental
favorvel a induo posterior.

EXERCCIO
Escolha um amigo ou conhecido. Estabelea Rapport enquanto
pensa no estado que ele vai experimentar. Faa o Pr-Talk.
EXEMPLOS
Hipnlogo: Ento voc disse que fica estressada toda vez que faz
uma reunio com o departamento de vendas... Eu entendo...
Imagino que voc deve estar curiosa sobre o que vamos fazer aqui
para resolver esta situao... (Pacing Descritivo/Pr-Talk
Induo Por Descrio Direta).
Cliente: Agora quero MESMO saber o que vamos fazer... (risos).

...
Filho: Paaaaaai!!! Machuquei meu brao!!! Olha... (O garoto de
sete anos fica desesperado ao ver o sangue escorrendo pelo
brao).
Pai: Noooossa!!! Que corte enorme!!! (O Pai estabelece Rapport
e faz um Pacing Descritivo, acompanhando a experincia do
menino).
Filho: ... (O garoto chora bastante).
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Pai: , t vendo que voc vai ganhar do seu irmo, porque esse
machucado a maior que o dele... Mas acho que voc no gosta
de ser o campeo... (Pr-Talk, criando um contexto mental
apropriado).
Filho: Voc sabe que eu sempre quero ser o campeo! (Falou isso
diminuindo as lgrimas, j entrando num outro estado).
Pai: E como vamos saber se voc vai ser o campeo? Tive uma
ideia! Vamos ao pronto-socorro e deixamos o mdico fazer uns
pontos, depois vamos comparar com a perna do seu irmo. Quem
tiver mais pontos ganha! (Neste momento, aps fazer o Pr-Talk,
o Pai insere a mensagem com maestria).
Feito isso, o menino no derramou nenhuma lgrima durante as
agulhadas. Muito pelo contrrio, pedia alegremente ao mdico
que costurasse ainda mais pontos.

LINGUAGEM DE DIRECIONAMENTO
Aquele que faz perguntas no pode evitar as respostas.
(Provrbio da Repblica dos Camares)
Chegou hora de aprendermos as tcnicas de linguagem para
conduzir a mente consciente e inconsciente das pessoas e lev-las
a uma nova experincia. Voc provavelmente j sabe que a
linguagem influencia o pensamento, que pensamentos geram
sentimentos e que sentimentos se transformam em
comportamentos.
A LINGUAGEM DIRECIONA O PENSAMENTO.
OS PENSAMENTOS GERAM SENTIMENTOS.
OS SENTIMENTOS GERAM COMPORTAMENTOS.
Pense um pouco sobre isso...
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Vou apresentar a voc a ferramenta mais poderosa de direcionamento de pensamento: AS PERGUNTAS! Toda vez que fazemos
uma pergunta, o crebro entra num processo automtico, fora do
nosso controle, para encontrar respostas. Tais respostas
direcionam a mente para uma representao interna (pensamento)
e essa representao traz tona um sentimento associado.
Imagine que algum lhe pergunta: Como foi seu dia no trabalho? Essa pergunta direciona o seu crebro imediatamente para a
recordao do seu trabalho. Se for um dia ruim, voc provvelmente trar um sentimento ruim associado a essa lembrana. Se
for um dia bom, voc trar um sentimento bom associado
memria. Vamos conhecer agora, alguns modelos de perguntas e
suas funes:

O USO DO POR QUE? NA HIPNOSE CONVERSACIONAL


Ele Elicia JUSTIFICATIVAS e Motivos para Aes.
Cliente: Ento acho que vou perdoar meu pai... Parece que essa
atitude a mais inteligente.
Hipnlogo: E por que voc vai perdoar seu pai? (A inteno aqui
REFORAR os motivos do cliente).
Cliente: Se eu fizer isso, vou ficar em paz comigo mesmo e
poderei seguir minha vida... Vou me libertar. (Justificativa).
Hipnlogo: Fico feliz por voc... (Ele sorri).
Busca VALORES (O que importante para algum).
Joo: E por que voc vai trocar de empresa?
Pedro: Esta nova empresa vai me dar mais LIBERDADE. (Eis
aqui o Valor).
Joo: Entendi.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Atribui Culpa.
Ela: Por que voc mente tanto? (Muito comum).
Ele: Voc no me d alternativa... Faz perguntas o tempo todo...
Busca Significado.
Vendedor: Esse nosso melhor produto. Voc vai adorar!
Cliente: Por que voc acha que eu vou adorar?
Vendedor: Ele se encaixa perfeitamente nos moldes da sua
empresa...
Procura Causas Passadas.
Me: Por que voc foi reprovado logo no quarto perodo?
Filho: Eu tive dificuldade para entender a matria nos primeiros
dias... Depois acabei relaxando...

O USO DO COMO? NA HIPNOSE CONVERSACIONAL


Ele desconstri/explora um processo.
Paciente: Eu estou muito depressivo.
Terapeuta: Como voc faz para ficar assim? (Quando o cliente
responder saberemos qual o mecanismo da sua depresso).
Paciente: Eu acordo, penso na minha vida, no encontro nenhum
motivo para levantar e o dia passa... Cada vez pior!
Ele Modela um Processo.
Facilitador: E como voc faz para alcanar suas metas? (Ao
saber COMO ele faz, podemos fazer a mesma coisa para obter os
mesmo resultados).
Aluno: Eu penso constantemente que j alcancei meus objetivos,
sinto como se j tivesse alcanado.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Ele Constri um Processo.


Cliente: Vou preparar uma festa maravilhosa de casamento.
Coach: E como vai fazer isto? (Ele est criando um processo de
COMO FAZER na mente do Cliente).

O USO DO E SE NA HIPNOSE CONVERSACIONAL


Ele cria POSSIBILIDADES (Isso poderosssimo).
Hipnlogo: Isso parece um problema pra voc?
Cliente: Sim, pois eu no posso fazer nada se continuar com esse
medo.
Hipnlogo: E se voc tivesse uma forma comprovada de vencer
esse medo... Como se sentiria? (Aqui, ele cria possibilidades com
o E SE e ainda constri um processo usando o COMO).

EXERCCIOS
Passe pelo menos dois dias observando esses padres nas outras
pessoas, notando esses dois pontos:
Que padro a pessoa est usando: POR QUE?, COMO?
ou E SE.
E para onde a mente da outra pessoa est indo.
Feito isso, comece a implement-los, um a um, na sua linguagem.

EXEMPLOS
Joo: J disse, eu no vou pedir a Isabel em casamento. De jeito
nenhum. Ela pode recusar e isso acabar com nosso relacionamento.
Pedro: E como ela faria isso? (Desconstruindo o processo).
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Joo: Ela vai ver a aliana e dizer que isso vai atrapalhar o
futuro dela... Como ela sempre diz.
Pedro: Ento voc me disse que se pedi-la em casamento, ela vai
recusar em funo do futuro... (pausa) Eu entendo... (pausa) E se
ela reagisse de outro jeito, como ela reagiria? (Pedro usa o Pacing
Descritivo para acompanhar e o E SE para criar possibilidades.
Em seguida ele constri um processo mental de COMO Isabel
poderia reagir de outra forma).
Joo: Ela poderia ficar feliz e aceitar o pedido.
Pedro: E por que ela ficaria to feliz e aceitaria o pedido? (O uso
do POR QUE aqui refora a segunda alternativa).
Joo: Ns nos amamos e estamos juntos faz tempo. Isso pode
deix-la feliz na hora da deciso.
Pedro: E por que ficar feliz importante para ela? (Intensificando
a Justificativa, mais uma vez usando o POR QUE).
Joo: Ela anda muito triste. Acho que muito importante para ela
ter uma dose de felicidade. Acho que para todos ns.
Pedro: E quando voc vai dar essa dose de felicidade a ela,
pedindo-a em casamento?

...
Vendedor: Podemos falar rapidamente? Eu serei breve...
Cliente: Sem problemas...
Vendedor: Como a relao do Sr. com os seus fornecedores de
vinho? (Explorando o processo).
Cliente: boa. O nico problema que eles s tiram o pedido
uma vez por semana.
Vendedor: E por que isso um problema? (Reforando o erro do
concorrente).
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Cliente: Nossa demanda no restaurante aumenta a cada dia, no


queremos comprar demais, mas tambm no queremos ficar sem
vinho.
Vendedor: E se o Sr. utilizasse um sistema de entrega que
deixasse caixas extras, para o caso de faltar, sem nenhum custo
adicional, como isso o ajudaria? (O Vendedor cria possibilidades
enquanto constri um processo mental que favorece seu sistema
de entrega).
...
O segredo da linguagem de direcionamento observar. Ficar
atento ao lugar para o qual est conduzindo a mente da outra
pessoa.

ANCORAGEM
Um pedao da experincia traz de volta toda a
experincia.
(Richard Bandler)
Nas lies anteriores, aprendemos como eliciar (trazer tona) um
estado emocional especfico, atravs das tcnicas de Induo de
Estados. Mas ser que toda vez que o seu interlocutor precisar
acessar o estado, voc ter que repetir o processo? No seria
muito trabalhoso fazer isso? Imagine voc conduzindo seu cliente
a um estado de nimo e vinte minutos depois tendo que repetir o
processo... Fica chato, no fica?
Voc j notou que existem certos gatilhos para acessar estados
emocionais? Um bom exemplo disso quando estamos andando
pelo centro da cidade e sentimos um cheiro... Um perfume... O
perfume DAQUELA pessoa especial... Na hora, voc olha para os
lados pensando: Fulano est aqui... E olha, e olha e procura...
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Aquele perfume te lembra uma pessoa ou um lugar especfico e


voc revive mentalmente toda aquela experincia, entrando no
estado emocional correspondente. O perfume s parte da
memria (uma ncora), no TODA memria. Ento por que voc
se lembra de tudo? Porque um pedao da experincia traz de
volta toda a experincia. Essa descoberta foi feita por Ivan
Pavlov e ficou conhecida como Condicionamento Pavloviano.
Mais tarde, esse conceito foi adotado por Richard Bandler
(Programao Neurolingustica) e se tornou o que hoje chamamos
de Ancoragem.
Podemos entender o processo de Ancoragem nas palavras de
Robert Dilts:
Na PNL, "ancoragem" se refere ao processo de associar reaes
internas com algum gatilho externo ou interno porque assim,
prontamente, podemos acessar essa reao de novo. A ancoragem
um processo que na superfcie similar tcnica do
"condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligao entre
escutar uma campainha e a salivao nos cachorros. Ao associar o
som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros,
Pavlov descobriu que, eventualmente, podia s tocar a campainha
que os cachorros comeavam a salivar, mesmo que no lhes fosse
dada nenhuma comida. Na frmula estmulo-reao dos
behavioristas, entretanto, o estmulo sempre uma sugesto
ambiental e a reao sempre uma ao comportamental
especfica. A associao considerada reflexiva e no uma
questo de escolha.
Na PNL esse tipo de condio associativa foi expandida para
incluir ligaes entre outros aspectos da experincia alm das
sugestes puramente ambientais e reaes comportamentais. Uma
imagem recordada pode se tornar ncora para uma sensao
interna particular, por exemplo. Um toque na perna pode se tornar
ncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crena. Um tom
de voz pode se tornar ncora para um estado de exaltao ou
confiana. Uma pessoa pode conscientemente escolher
estabelecer e re-disparar essas associaes para ela mesma. A
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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ancoragem pode ser uma ferramenta muito til para ajudar a


estabelecer e reativar processos mentais associados com a
criatividade, o aprendizado, a concentrao e outros recursos
importantes.
significante que a metfora da "ncora" seja usada na
terminologia da PNL. A ncora de um navio ou de um barco est
amarrada pelos membros da tripulao a algum ponto estvel a
fim de segurar o navio numa certa rea e evitar que ele navegue
sozinho. A implicao disso que a sugesto que serve como
"ncora" psicolgica no apenas um estmulo mecnico que
"causa" uma resposta como tambm um ponto de referncia que
ajuda a estabilizar um estado particular. Para ampliar
completamente a analogia, o navio pode ser considerado como o
foco da nossa conscincia no oceano das experincias. As ncoras
servem como pontos de referncia que nos ajudam a descobrir um
local particular nesse mar de experincias, a manter l a nossa
ateno e evitar que ela flutue.
O processo de estabelecer uma ncora envolve basicamente a
associao simultnea de duas experincias. Nos modelos de
condicionamento behavioristas, as associaes se tornam mais
fortemente estabelecidas atravs da repetio. A repetio
tambm pode ser usada para fortalecer as ncoras. Por exemplo,
voc pode pedir para algum reexperimentar ativamente uma
ocasio em que estava muito criativo e bater de leve no ombro
dele enquanto ele pensa na experincia. Se voc repetir isso uma
ou duas vezes, o toque no ombro vai comear a se tornar ligado
ao estado criativo. Eventualmente um toque no ombro far a
pessoa automaticamente relembrar o estado criativo.
ANCORAGEM NA HIPNOSE CONVERSACIONAL
Na Hipnose Conversacional, a ideia eliciar um estado e criar
uma ncora, para que a outra pessoa faa uma associao
inconsciente entre o estado e o estmulo criado por voc. No
momento em que voc ativar a ncora, ela vai rememorar todo o
estado.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

35

O que voc precisa fazer para criar uma ncora :


1.
2.
3.
4.

Eliciar o Estado (Usar as tcnicas de Induo de Estados);


Ancorar o Estado (Estabelecer a ncora);
Quebrar o Estado (Utilizar a Interrupo de Padro);
Testar a ncora (Ativar a ncora novamente).

1 ELICIAR O ESTADO:
A primeira coisa usar uma das tcnicas de Pr-Talk que
aprendemos para eliciar o estado. Por exemplo:
Hipnlogo: Voc me disse que se sente incapaz de fazer esta
prova, mesmo tendo estudado, no ?
Cliente: Sim, isso mesmo.
Hipnlogo: E o que voc quer no lugar desse sentimento de
incapacidade?
Cliente: Confiana.
Hipnlogo: Voc pode se lembrar de uma vez na sua histria, em
que tenha se sentido muito confiante? (Pr-Talk Eliciando o
estado).
Quando induzir uma emoo, o seu interlocutor ir transitar de
um estado para o outro. Quando isso acontecer, voc deve ficar
atento as mudanas fisiolgicas (corporais). Portanto, preste
ateno especial aos seguintes fatores:

Tom e volume da voz;


Postura;
Colorao facial;
Tenso muscular na face;
ngulo da cabea;
Tamanho do lbio inferior;
Padro de respirao.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Perceba as mudanas fisiolgicas da outra pessoa. S assim


saber exatamente se/quando ocorreu a mudana de estado.
Imagine que voc faz uma Induo Por Descrio Direta e
enquanto descreve um estado de curiosidade, o seu interlocutor
muda a postura e altera a respirao, tornando-a mais rpida. Ele
est ENTRANDO num outro estado e voc s vai perceber isso se
ficar atento aos fatores fisiolgicos.

2 ANCORAR O ESTADO:
Para estabelecer uma ncora, voc vai utilizar um ou mais dos
cinco sentidos da pessoa. Sendo assim, a Ancoragem pode ser:
VISUAL: Um olhar, um gesto, um smbolo...
Exemplo: Vamos pensar em casais. Imagine aquele relacionamento que termina entre brigas e ofensas. Muitos sentimentos
negativos esto associados aquela memria. Podem passar meses,
s vezes anos, e quando voc V aquela pessoa, pronto! Se sente
mal imediatamente... A imagem da outra pessoa a ncora!
AUDITIVA: O som, a fala, uma msica, um tom de voz...
Exemplo: Ainda falando sobre casais, quero que imagine aquele
casal que tem uma msica marcante... AQUELA msica os faz
lembrar um do outro, sempre. Enquanto escuta a msica, como
se a pessoa estivesse do seu lado, pertinho. Esse um bom
exemplo de ncora auditiva.
Tem tambm o caso da relao de Pai e Filha. O Pai muito
autoritrio e grita constantemente com a Filha. Quando a menina
se torna uma mulher e se casa, o marido, por algum motivo, grita
com ela no mesmo tom de voz em que o Pai dela gritava.
Imediatamente vem a memria do Pai... E as brigas se tornam
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

37

ainda mais intensas... Aquele tom de voz se tornou uma ncora


para a lembrana do Pai.
CINESTSICA:Um toque, uma textura, uma aperto de
mo...
Exemplo: A pessoa chega do trabalho, liga o chuveiro e vai tomar
um banho. hora de relaxar. Mais cedo ou mais tarde, ela acaba
associando o estado de relaxamento ao banho. s sentir a gua
quentinha percorrer o corpo e rapidamente o indivduo comea a
relaxar.
Isso pode acontecer com um fumante, que quando est nervoso,
utiliza o cigarro para aliviar o estresse. Vou at ali fumar um
cigarro e pensar um pouco, preciso relaxar. Ao dar o primeiro
trago, ele se sente bem, mais calmo e mais tranquilo... O ato de
fumar uma ncora sentida, uma ncora cinestsica.
NA PRTICA:
Depois de ter eliciado o estado, voc vai estabelecer uma ncora
Visual, Auditiva ou Cinestsica. Vamos continuar no mesmo
exemplo que passei no incio:
Hipnlogo: Voc pode se lembrar de uma vez na sua histria, em
que se sentiu muito confiante? (Pr-Talk Eliciando o estado).
Cliente: Hum... Deixe-me ver... (Aqui o Cliente comea a buscar
na memria a lembrana, e sua fisiologia muda a medida em que
ele entra no estado...).
Hipnlogo: Pode me contar COMO foi a situao de que se
lembrou? (Intensificando o Estado).
Cliente: Foi no dia em que pedi minha mulher em casamento...
Eu estava muito confiante! Me sentindo bem!

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Hipnlogo: Muito bom... (O Cliente est prestes a chegar no


pice do estado e, nesse instante, o Hipnlogo dirige o olhar para
o olho esquerdo do Cliente, enquanto sorri Criando uma ncora
visual).

Quando ancorar um estado, preste ateno em dois fatores


principais:
Pureza do estado.
Certifique-se de que a pessoa est experimentando o estado
proposto.
Intensidade do estado.
Quanto mais forte o estado, mais eficaz ser a ncora.

TRS ELEMENTOS CHAVE PARA CRIAR NCORAS


Sua ncora deve ser singular e capaz de ser repetida.
Temporize sua ncora Ancore imediatamente antes do
pico do estado. Se no o fizer, pode acontecer de ancorar no
declnio do estado.
Verifique o contexto Quando ancorar, observe o ambiente
e seja discreto, como no Rapport.

3 O PADRO DE INTERRUPO:
Interromper o padro de pensamento interromper o estado em
que uma pessoa se encontra e conduzi-la para um mais neutro.
Essa a maneira mais poderosa de se quebrar um estado. Vou
citar aqui trs formas de se fazer isso:
Dizer o nome da pessoa;
Pedir para que a pessoa segure algo, isso gera desconforto;
Fazer uma pergunta fora de contexto.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Estas trs tcnicas interrompem o fluxo de pensamento imediatamente. importante lembrar que voc deve ter em mente o estado
para o qual quer conduzir a outra pessoa. Caso contrrio, ela
voltar ao estado anterior.

4 TESTAR A NCORA:
Ao quebrar o estado, pouco tempo depois, voc dever ativar sua
ncora e verificar se a pessoa acessa o estado novamente. Se
acessar, sua ncora ter se estabelecido.

EXERCCIO
Pense e liste pelo menos trs ncoras que pode usar daqui para
frente. Uma para cada modalidade (Visual, Auditiva e
Cinestsica). Pratique TODOS os dias!
EXEMPLOS
Ricardo: Voc vai voltar ao mdico e fazer o tratamento?
Alexandre: Acho que no. No tenho foras pra isso.
Ricardo: E como essa fora de que precisa? (Pr-Talk e
linguagem de direcionamento Explorando o processo).
Alexandre: aquela vontade de viver! quando voc acorda
animado, com um objetivo em mente, alegre... Cheio de energia!
(A medida que conta sobre COMO a experincia, Alexandre
comea a acessar aquele estado).
Ricardo: isso e mais o que? Me fala mais, estou gostando de
saber... (Ao perceber que Alexandre est quase atingindo o pico
do estado, Ricardo toca o ombro do amigo com a mo direita
Ancoragem Cinestsica).
Alexandre: uma motivao forte, que parte do fundo do
corao!
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Ricardo: No comi nada... Que horas so? (Interrupo de


padro/ Quebra de Estado).
Alexandre: (...) No sei... Acho que meio dia... (Ele fica um
pouco confuso enquanto desvia a ateno para a pergunta de
Ricardo).
Ricardo: Ento voc ainda no sabe se vai ou no ao mdico essa
semana... (Ricardo volta ao assunto anterior, ativando a ncora
Cinestsica que havia estabelecido).
Alexandre: Na verdade, eu vou sim... Acho que vai valer a pena!
(Rapidamente ele acessa o estado de motivao enquanto pensa
sobre aquela situao).

...
Professor: Todos entenderam?
Aluno (Jonas): Eu no entendi, e acho que nunca vou entender
nada, no consigo me concentrar...
Professor: Ento saia da sala AGORA! Brincadeira... (risos)
Venha aqui na frente um instante. (Quebra de estado/Interrupo
de Padro).
Aluno (Jonas): ... (Ele vai at a frente, um tanto confuso).
Professor: Voc joga videogames? (Iniciando o Pr-Talk).
Aluno (Jonas): Sim, sempre.
Professor: Eu nunca fui muito de jogar, mas quando meu filho
est vidrado NAQUELE jogo que acabou de comprar, ele fica
muito atento, observando a tela, completamente concentrado...
Parece que nada pode tirar o FOCO dele. J se sentiu assim?
(Induo de Estado Concentrao).
Aluno (Jonas): Sim... (Enquanto Jonas est processando a
informao e relembrando o estado, o professor bate de leve no
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

41

quadro com a parte de trs da caneta, produzindo um som muito


peculiar, para Ancorar o estado).
Professor: Enfim... Esqueci o que eu ia falar e acabamos falando
demais. Pode se sentar Jonas... Agora todos vocs, olhando pra
c! (O Professor quebra o estado e, enquanto pede a ateno dos
alunos, volta a bater com a caneta no quadro, ativando a ncora).

LINGUAGEM ERICKSONIANA
No pode haver transformao das trevas em luz e da
apatia em movimento sem emoo.
(Carl Gustav Jung)
SOBRE MILTON H. ERICKSON...
Milton H. Erickson foi conhecido, via de regra, como a maior
autoridade em hipnoterapia e em psicoterapia breve estratgica.
Foi uma das personalidades mais criativas, perceptivas e
inventivas de todos os tempos. Erickson foi considerado o maior
comunicador do mundo. Alternativamente era considerado
tambm como o principal psicoterapeuta do sculo. No uma
hiprbole afirmar que a histria demonstrar que o que Freud
contribuiu para a teoria da psicanlise, Erickson contribuiupara a
prtica da psicoterapia, comoser reconhecido no futuro.Erickson
recebeu seu ttulo de Bacharel, o de Mestrado em Psicologia e
ttulos de M.D. da Universidade de Wisconsin. Entre suas outras
realizaes profissionais, foi presidente-fundadora American
Society of Clinical Hypnosis e diretorfundador da Education and
Research Foundation of the AmericanSociety of Clinical
Hypnosis, e editor-fundador do AmericanJournal of Clnical
Hypnosis. Erickson foi Professor Associado de Psiquiatria na
Wayne State University College ofMedicine. Foi membro da
American Psychological Association e membro da American
Psychiatric Association. Erickson foi autor de mais cento e
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

42

quarenta artigos didticos, a maioriasobre o tema hipnose. Foi


coautor de inmeros livros, incluindo: Hypnotic Experience:
Therapeutic Approaches toAltered States, Hypnotherapy: An
Exploratory Casebook, HypnoticRealities, Practical Applications
of Medical and DentalHypnosis, e Time Distortion in Hypnosis.
Erickson foi tambmtema de inmeros outros livros, tanto
publicados quanto em andamento. Com respeito abordagem
profissional de Erickson, importante observar que, embora
criasse vrias abordagens novase permissivas para a hipnose,
como terapeuta ele era bastanteinflexvel...Quanto a manter-se
anti-terico. No promovia nenhuma teoria explcita da
personalidade. Acreditava firmemente que uma teoria explcita da
personalidade limitaria o psicoterapeuta e o tornaria mais rgido.
Erickson estava comprometido com as ideias de flexibilidade,
unicidade e individualidade. Deixou isto claro em seus escritos e
na forma de vida. Erickson transferiu-se para Fnix, no Arizona,
em 1948. Manteve um trabalho particular ativo e viajava
frequentemente para ensinar hipnoterapia. Nos ltimos anos de
vida, quando no podia mais viajar, os estudantes vinham de
todas as partes do mundo para ouvi-lo e aprender sua abordagem.
Apesar demuito ocupado com o trabalho, era um homem de
famlia,orgulhava-se da sua e dedicava-se a ela. Erickson venceu
um nmero considervel de problemas de sade durante sua vida
adulta. Ficou confinado a uma cadeira de rodas desde 1967,
devido sequelas de uma poliomielite anterior. Erickson achava
que a poliomielite fora o melhor professor que j tivera quanto ao
comportamento humano e seu potencial. Erickson tinha uma
deficincia de viso cromtica,mas apreciava o roxo e gostava de
ganhar presentes e de ter esta cor ao seu redor. Era um gnio na
prtica da psicoterapia. No entanto, seu gnio na arte de viver
eclipsava o gnio na prtica psicoterpica. Erickson sofria de
vrios males fsicos. Sentia muita dor, por causa das
consequncias da plio e uma srie de outros males. Estava
praticamenteparaltico, fazendo pouco uso do brao direito, e,
com o esquerdo podia s ter um uso limitado. No tinha nenhum
uso real das pernas. Erickson utilizava apenas metade do
diafragma,seus lbios estavam parcialmente paralisados, e
sualngua deslocada. No podia usar dentes falsos.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

43

Estvamosdiante de um homem que desenvolvera a voz como


instrumentoe que se orgulhava de sua habilidade de manipular a
linguagem. Talvez por isso falasse com voz lenta e comedida.
Tnhamosa sensao de que ele pesava o impacto de cada
palavra.Embora tivesse de trabalhar para treinar-se de tantas
maneiras,e apesar de padecer de tantos problemas fsicos,
Ericksonera consistentemente um dos seres humanos mais felizes
porestar vivo que se poderia encontrar. Quase todos que o
conheciamficavam impressionados com suas qualidades
pessoais.Erickson era um indivduo muito cheio de vida e
perspicaz.Sentados a seu lado, tnhamos a sensao de uma
pessoa muito presente, vivendo o agora, o momento imediato.
Realmentegozou a vida e era um excelente modelo de como viver
uma"boa vida". Era uma pessoa amvel, cheia de considerao e
compassiva. Ria com frequncia e tinha um sorriso agradvele
lmpido. Tinha uma forma contagiante de dar risadinhas parasi
mesmo quando algo o divertia.Erickson tinha tambm uma
deliciosa atitude de admiraoe espanto. Era uma pessoa muito
positiva, do tipo que olhamais para as flores do que para as ervas
daninhas. Encorajavaseus pacientes a fazerem o mesmo. As
mudanas positivas queas pessoas podiam fazer era o que lhe
agradava. Sempre queum paciente fazia uma levitao de brao
(mesmo que para elefosse a trigsima milsima levitao do
brao), ainda assimficava satisfeito, espantado e muito orgulhoso
que o paciente tivesse realizado este ato. A maioria desta
admirao e deprazer transmitia-se a nvel no-verbal, o que
tornava difcilreduzir seus efeitos.Alm disso, Erickson no
tomava a seu favor as mudanaspositivas de seus pacientes e
alunos. Ao invsdisso, comunicavaseu prazer de que a pessoa
tivesse entrado em contatocom novos potenciais e novos poderes
de sua prpria vida...
(Crditos: Seminrios Didticos de Psicanlise de Milton H. Erickson)

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

44

OS PRINCPIOS DO TRABALHO ERICKSONIANO


Leia as instrues, mesmo que no v segui-las depois.
(Pedro Bial)

A abordagem filosfica de Erickson quanto vida e terapia pode


ou no ser utilizada por voc. Eu as considero altamente
relevantes para a prtica da Hipnose Conversacional. Todavia,
no obrigatria a adoo desses princpios. Voc no deve
engessar nada do que aprender aqui. Analise todas as coisas que
estudar neste livro e retenha o que for realmente bom e til para
voc. Vamos aos princpios...

1 PRINCPIO
Toda pessoa nica e cria a sua prpria metfora. O hipnotizador
se alia a essa metfora, se movimenta com ela e a guia.
2 PRINCPIO
Toda pessoa tem dentro de seu prprio sistema a capacidade de
resolver o problema; a pessoa faz e capaz de fazer todo o
trabalho. Considerar qual a causa externa irrelevante. O
problema est dentro e no fora. Assumir essa responsabilidade
o primeiro passo no processo de cura (healing process).

3 PRINCPIO
Tudo o que necessrio criar uma mudana estratgica, a
menor mudana possvel, e permitir que ela se generalize Um
grau de mudana dentro da pessoa tudo que necessrio. Um
grau de mudana cria mudana em todos os sistemas relacionados
pessoa. Um grau de mudana sempre possvel. Lembre-se,

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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voc pode trabalhar no sistema sem responder ao problema


especfico.
4 PRINCPIO
O tempo no tem significado. A cada momento h um novo
relacionamento sendo criado. A linguagem natural e os processos
mentais esto perpetuamente em um estado de fluxo criativo.

5 PRINCPIO
Todo o problema tem uma soluo e possvel trabalhar com
qualquer coisa. Se algo no est funcionando, tente alguma outra
coisa at funcionar. Toda a fechadura tem sua chave. (Atribudo
a Erickson).
6 PRINCPIO
No existe algo como resistncia. A mente inconsciente da
pessoa rene as peas do quebra-cabea, e ento ela vem e relata a
voc. A pessoa nunca resistente sua prpria resoluo do
problema. Erickson com frequncia prescrevia ou exagerava o
sintoma para se mover com o processo da pessoa. Lembre-se de
acompanhar, acompanhar, acompanhar. Sempre fique em sintonia
com os ritmos da outra pessoa. Isto acompanhar, acompanhar,
acompanhar.
7 PRINCPIO
H poder no intercmbio da vulnerabilidade.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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LINGUAGEM HIPNTICA OU LINGUAGEM DE TRANSE


Conhea todas as teorias, domine todas as tcnicas, mas ao tocar
uma alma humana, seja apenas outra alma humana.
(Carl Gustav Jung)

Erickson utilizava um modelo de linguagem vaga e inespecfica,


que ativa os processos inconscientes de associao usando
palavras genricas. Em vez de dizer a outra pessoa o que fazer, a
linguagem Ericksoniana permite que a mente inconsciente do
indivduo d o significado, de acordo com o que ele precisa
naquele momento. Erickson acreditava que todas as pessoas tem
todos os recursos de que precisam para resolver qualquer
situao. A linguagem s facilita o processo de cura (healing
process). A seguir, vamos conhecer uma classe de padres de
linguagem usados por Erickson na terapia. Esses padres
provocam buscas transderivacionais, induzindo o transe.
Fenmenos Transderivacionais
A seguir trabalharemos construindo filtros de Deleo, Distoro
e Generalizao, para induzir o transe conversacional.

DELEES
Deleo Simples;
Voc pode estudar facilmente...
Ao usarmos este padro, estamos deixando para que a pessoa
preencha as lacunas de O QUE estudar e COMO estudar.
ndice Referencial No Especificado;
Existem pessoas que se importam com voc e que esto
dispostas a ajuda-lo...

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Eu estou deletando/omitindo QUEM so essas pessoas. O Cliente


sabe quem so e pensar nelas.
Verbo Inespecfico;
Enquanto sente grande entusiasmo...
Estes so verbos que no especificam como a AO executada.
Comparao;
E voc pode se sentir seguro e relaxado...
Seguro comparado a que? Relaxado comparado a que? Utilizando
a Comparao, voc permite que o Cliente faa sua prpria
avaliao e entre no estado da forma que achar mais conveniente.
Julgamento.
bom se sentir assim, calmo e relaxado...
Voc julga a experincia interna do Cliente, dizendo ser algo
bom ou ruim, agradvel ou incmodo, intenso ou...

DISTORES
Equivalncia Complexa;
E a medida que l este livro, se torna mais e mais hbil em
utilizar a Hipnose Conversacional.
Ler o livro se torna equivalente a ser hbil em Hipnose
Convesacio-nal.
Leitura Mental;
Voc capaz de entender facilmente o que estou explicando
aqui...
Na Leitura Mental, eu suponho algo que est se passando pela
cabea do interlocutor.
Nominalizao;
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Enquanto se aprofunda nesta experincia, pode perceber todo o


conforto e tranquilidade de uma forma que mais fizer sentido para
voc...
Este o processo lingustico que transforma um verbo em um
evento. Na maioria das vezes isso ocorre com total omisso de
algum ndice referencial.
Causa-Efeito;
Enquanto ouve o som da minha voz, poder entrar em transe
facilmente...
Aqui voc dever ligar o que est acontecendo na realidade com
algo que voc quer que acontea. A causa-efeito a transio
entre o ACOMPANHAR E CONDUZIR Pacing and Leading.
Pressuposio.
No sei se voc vai reler esses padres antes ou depois de fazer
suas anotaes...
De qualquer forma, estou pressupondo que voc vai fazer
anotaes. Um outro exemplo poderia ser:
Voc quer comear a induzir o transe agora?
De qualquer forma eu estou dizendo que voc vai induzir um
transe, escolhendo fazer isso agora ou depois.

GENERALIZAES
Quantificadores Universais;
Sempre, toda vez, o tempo inteiro...
Eu sou sempre assim.
Toda vez que saio de casa chove.
Os Quantificadores Universais eliminam quaisquer limitaes
auto impostas.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Operadores Modais de Necessidade;


Tenho, preciso, devo...
Voc precisa se libertar e para isso tem que entender...
Estes sugerem regras potencializadoras para ao.
Operadores Modais de Possibilidade.
Pode, capaz...
Voc pode ser o que quiser... Voc capaz de fazer isso...
Os Operadores Modais de Possibilidade estabelecem um quadro
permissivo para o poder pessoal.

ACOMPANHAR E CONDUZIR AO TRANSE


A forma mais simples de acompanhar e conduzir ao transe
descrever o que a pessoa est vendo, ouvindo e sentindo, ou seja,
a experincia sensorial do indivduo. Descreva em termos
precisamente VAGOS (usando os padres que aprendemos
acima). Em seguida, chame a ateno para a experincia interna,
induzindo o transe. Use um tom de voz que mantenha a pessoa
relaxada e tranquila.
Por exemplo:
Estamos aqui sentados e ouvindo esta msica e voc prestando
ateno no som da minha voz a medida que relaxa cada vez
mais...
A sentena em itlicorepresenta o momento em que chamo a
ateno do interlocutor para a experincia interna.
Use as PALAVRAS DE LIGAO para manter a experincia
ininterrupta. Palavras como: e, enquanto e ao. Estas
palavras conectam os pensamentos de forma suave e elegante.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Voc tambmpode usar os padres de causa e efeito para


acompanhar e induzir o transe, utilizando as palavras que
implicam em tempo: desde, antes, durante e quando.
Por exemplo:
E voc est lendo este texto... enquanto observa cada palavra e
cada letra e cada ponto e antes que voc entre em transe...
Perceber o quo fcil se sentir confortvel durante nossa
conversa... e quando estiver pronto...
bem simples, ACOMPANHE a experincia sensorial da pessoa
e depois conduza a ateno dela para a experincia interna... Este
o primeiro passo.
Crie suas indues baseando-se nos filtros de Deleo, Distoro
e Generalizao que aprendemos. Combine o mximo que puder.

CONFUSO
Voc sabe como o crebro opera quando est confuso? Ele entra
numa busca automtica, procurando um ponto de referncia para
se situar e sair da confuso imediatamente. Enquanto a mente
consciente est ocupada, a mente inconsciente fica vulnervel. O
intuito da confuso desestabilizar a mente consciente e fazer
sugestes diretas ao inconsciente. Erickson era um mestre no uso
da confuso. Utilizando este mtodo, ele se comunicava com seus
clientes em vrios nveis, introduzindo vrias mensagens ao
mesmo tempo.
Durante a confuso, a mente crtica (lgica) fica tentando
encontrar sentido na mensagem (entrando em transe) e chega um
momento em que ela baixa a guarda.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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CONFUSO DE DIREO
Usando apenas as palavras esquerda e direita, voc pode criar
confuso e fazer suas sugestes. Simples.
Por exemplo:
Imagine um cliente chegando no consultrio. Nos primeiros
minutos, ele fala sobre a demora que teve para achar uma boa
vaga e estacionar. Logo em seguida, o Hipnlogo pega o gancho
da histria do cliente e conta uma experincia...
Hoje mesmo, enquanto procurava um estacionamento no centro
da cidade, pedi informao para um guarda, em frente ao
obelisco, e ele me orientou a ir primeiro pela rua da direita e no
virar esquerda at encontrar a placa que diz: 'Rua 8'. A s
seguir mais duas ruas para a direita e no fazer o caminho de volta
pela entrada da esquerda. Fui orientado a seguir sempre pela
direita, nunca pela esquerda, prestando ateno em todas as ruas
em volta para no ficar perdido e acabar tendo que seguir
novamente pela esquerda e dar voltas e voltas ficando
completamente... A ele me perguntou: Est muito confuso?, e
eu fiquei realmente confuso enquanto ele me dizia: confie em
mim, pode confiar em mim agora...
Pode perceber a mensagem?
Confie em mim, pode confiar em mim agora.
A confuso induz o transe e enquanto a mente est procurando
significado na mensagem, o Hipnlogo faz sugestes ao
inconsciente. bem fcil, no ?
CONFUSO NEGATIVA
Utilizando duas ou trs vezes a palavra no na frase e dando um
comando em seguida.
Exemplo:

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Olhando por este lado, no vale a pena no relaxar se no quiser


pensar em no se sentir seguro agora.
A nica coisa que o sujeito vai captar de fato pensar em se
sentir seguro agora.
Algumas pessoas tem medo, mas eu no acho que no se sentir
seguro no influencia tanto que algum no possa dizer que voc
no tem todos os recursos para vencer isso agora.
Mensagem: Voc tem todos os recursos para vencer isso agora.

JOGOS DE PALAVRAS
Uma outra forma poderosa de se causar confuso induzindo o
transe, so os jogos de palavras.
E cada vez que voc pensa em tudo o que pode pensar, mais
pensar em pensar sobre como bom entrar em transe.
A mensagem final fica: Como bom entrar em transe.

AMBIGUIDADE DE PONTUAO
A ambiguidade de pontuao une duas sentenas e muito difcil
de se perceber no mundo real.
Hoje muitas coisas que eu no sei se ser fcil para voc se sentir
tranquilo agora.
Podemos comear agora mas algumas pessoas preferem relaxar
rapidamente.

importante observar que a sugesto deve ser posicionada na


segunda sentena.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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DUPLO VNCULO
Aqui voc oferece duas escolhas, mas com uma opo prdeterminada (sugesto).
Por Exemplo:
Voc prefere aplicar este padro agora ou depois de terminar
este captulo?
Escolhendo uma ou outra opo, no importa, de qualquer forma
a sugesto aplicar o padro.
Voc prefere fechar os olhos agora ou prefere esperar o final da
contagem?
De qualquer jeito ele vai fechar os olhos.

POSTULADOS CONVERSACIONAIS
De forma bem sutil, essa uma forma de dar um comando num
nvel mais profundo. Aparentemente s uma pergunta que
convida a uma resposta sim ou no. Todavia, essa pergunta
carrega consigo uma sugesto. Usando esta tcnica, voc evita dar
uma instruo direta.
Voc pode...?
Voc sabe...?
Voc pode fechar os olhos?
Voc pode relaxar agora?
Voc sabe como se concentrar?
Voc sabe o que pode aprender enquanto est em transe?

PERGUNTAS FINAIS
Acrescentamos as perguntas finais no final de uma afirmao,
convidando concordncia.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Se fizer vrias seguidas, estabelecemos o que chamamos de Yes


Set ou conjunto de sim, no qual uma pessoa se acostuma a
concordar e isso faz com que seja mais fcil concordar com a
sugesto seguinte.
Voc pode fechar os olhos, no pode?
Isso fcil, no ?
Podemos comear agora, no podemos?
Todos esses padres so fceis, no so?
Estas perguntas tambm podem ser usadas para desorientar no
tempo e gerar confuso.
Voc pode se sentir confortvel, no pde?
Voc esteve em transe, no est?
Isso fcil, no foi?

PERGUNTAS EMBUTIDAS
Este um dos meus padres favoritos. Anteriormente ns
descobrimos que as perguntas so a forma mais poderosa de
direcionamento de pensamento. Todavia, existe uma forma de
fazer perguntas sem fazer perguntas, isso mesmo, perguntar
indiretamente. Quando voc faz uma pergunta indireta, a outra
pessoa responde internamente.
Eu fico me perguntando se voc entendeu minha explicao?
Eu no sei se voc vai me falar sobre seus pais...
Voc gostou deste modelo de tratamento... E eu fico me perguntando por que?
COMANDOS EMBUTIDOS
O poder dos comandos embutidos algo que sempre me fascinou.
Ao estudar esta metodologia, pude perceber quantos benefcios
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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isso poderia trazer para os meus clientes e para minhas interaes.


Voc poder utilizar esta tcnica, embutindo comandos em
sentenas mais longas.
Por Exemplo:
Seria muito fcil comprar este produto agora se voc j
conhecesse todas as vantagens.
Uma vez conheci uma paciente que me disse que queria muito
vencer o medo e libertar suas emoes. Comeamos um
tratamento e eu nem precisei dizer que ele poderia se sentir
seguro porque isso ele j sabia...
Eu sempre aconselho meus pacientes a relaxar agora, antes de
entrar em transe...
O comandos embutidos devem estar destacados na frase, caso
contrrio, no tero efeito algum. Para isso, voc far uma
marcao analgica para indicar comandos ou perguntas
embutidas:
Aumentando ou diminuindo o tom de voz durante a
sentena;
Fazer uma pequena pausa depois do comando;
Usar um tom de voz mais grave ou mais agudo para
sentena;
Esticando ou comprimindo as palavras que deseja destacar;
Fazer uma ncora visual para destacar os comandos.
Eu quero que se sinta confortvel antes de comearmos nossa
sesso, ficaria assim:
s vezes ns temos um conflito interno sobre o que queremos...
A mente diz: Eu quero, enquanto o corpo diz: eu no quero. E
no importa como ouo que voc sinta, confortvelou no, isso
acontece com todos ns. Senti a necessidade de compartilhar isso
antes de comearmos nossa sesso porque hoje falaremos sobre
conflitos.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Voc tambm pode usar os comandos embutidos acompanhados


do porque e do mas:
Eu poderia lhe dizer que... porque...
Eu poderia lhe dizer que voc deve estudar bastante este tpico
porque a repetio a me do aprendizado.
Poderia diz que eu no estou dizendo o que estou dizendo. E o
porque JUSTIFICA e d autoridade minha sentena, ao
mesmo tempo em que desvia a ateno do comando embutido.
Eu poderia lhe dize que... mas...
Eu poderia lhe dizer que esses padres vo mudar sua vida, mas
isso voc j sabe.
Da mesma forma eu estou dizendo no dizendo e o mas desvia
a ateno do comando embutido.

CITAES
Aqui voc dar uma sugesto como vinda de uma outra pessoa.
Isso d autoridade para o que estiver dizendo e, ao mesmo tempo,
sugere algo ao interlocutor.
Por Exemplo:
Meu mdico sempre dizia que devemos tomar cuidado com a
nossa higiene alimentar.
Milton Erickson costumava dizer que fcil entrar em transe.
Richard Bandler dizia que ns temos todos os recursos de que
precisamos para mudar.

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PRESSUPOSIES DE INEVITABILIDADE
Imagine dizer para o inconsciente de algum que algo vai
acontecer de um jeito ou de outro, comunicar que o que voc est
dizendo inevitvel. Essa a funo destas pressuposies.
Mais cedo ou mais tarde...
Mais cedo ou mais tarde voc vai reler este livro.
Algum dia...
Algum dia voc vai se dar conta de como fcil entrar em
transe.
Em algum lugar...
Em algum lugar desta sala voc poder se sentir confortvel e
seguro.
Tente resistir...
Tente resistir vontade de reler estes padres de linguagem.
Este padro pressupe que qualquer resitncia ser intil.
Talvez voc no tenha... ainda.
Talvez voc no tenho colocado esta matria em prtica, ainda.
O talvez vai suavizar o que estou dizendo e o ainda pressupe
que voc deve fazer logo.

EXERCCIO
Agora, vou listar vrios padres Ericksonianos e voc vai
complet-los de acordo com os seus objetivos. Esse exerccio tem
a funo de despertar a sua criatividade, sua capacidade de
entender os padres e tambm o seu entendimento prtico. Esta
tarefa importantssima.
Complete com a sua sugesto/comando:
Certa vez, um amigo me disse....
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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E quanto mais voc.... mais voc....


E (nome), voc sabe muito bem que....
E quando isso acontece, voc no pode deixar de notar....
E voc pode perceber....? No pode?
E eu acho que voc ficar surpreendido quando....
Eu fico me perguntando se voc pode....
Estou curioso para saber como quando se sente....
E eu fico muito feliz em saber que voc j est notando....
Talvez voc fique feliz quando perceber....
Eu no sei exatamente quando voc vai....
E.... provavelmente vai lembr-lo de experincias do passado.
E agora voc vai descobrir....
E enquanto voc se pergunta.... eu quero que voc perceba....
E voc pode se perguntar quando....
E voc pode se sentir confortvel em saber....
Podemos imaginar.... , no podemos?
Eu fico me perguntando se sua mente incosciente pode....
Em momentos como esse, algumas pessoas gostam....
Continue deixando o seu inconsciente....
Eu no preciso lembr-lo de.... , porque isso voc j sabe.
Eu fico me perguntando se voc est disposto a aprender....
Eu fico me perguntando o quo prazeroso pode ser descobrir....
Eu fico me perguntando se voc se lembra....
Eu me pergunto se voc vai decidir.... ou....
Eu gostaria que voc compreendesse....
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Eu gostaria que voc comeasse a se permitir....


Eu gostaria que voc se tornasse cada vez mais consciente de....
Pode ser que voc j esteja atento a....
Talvez voc j esteja comeando a perceber que....
Mais cedo ou mais tarde....
Talvez voc no se importe em perceber....
Lembre-se de se esquecer de se lembrar....
Quando agora seria um bom momento para....
Voc j sabe como....

Estude! Pratique! Implemente! Combine!

EXEMPLOS
Certa vez, numa turma de Oratria, havia um aluno muito
dedicado que parecia amar a ideia de ser palestrante. Sabe quando
voc faz algo que te deixa inspirado, empolgado, animado... Joo
se sentia assim durante o curso. Ele descobriu aquilo que,
segundo ele, seria sua profisso para o resto da vida. Demostrava
fora de vontade, pesquisava fora das aulas, conhecia muitos
materiais... Os outros alunos sabiam o potencial de Joo. E o
prprio Joo sabia que sabia sobre o prprio talento...
Passados uns poucos meses aps o termino do curso, encontrei
aquele aluno. Fiquei muito feliz em v-lo e, naquela hora, no
hesitei em perguntar:
Joo, que felicidade em reencontrar voc. Como est o seu
trabalho com treinamentos? Muitas palestras?
Ele ficou cabisbaixo, com um olhar de tristeza...
Tenho medo falar para pessoas desconhecidas, elas podem me
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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ridicularizar ou eu posso falhar... Esse medo est acabando


comigo. (Joo expe claramente o que acredita ser o problema).
Com firmeza e determinao, de forma alegre e descontrada eu
disse:
UAU! ISSO MUITO BOM JOO! (Interrupo de Padro/
Induo de Transe por Confuso).
Joo mudou completamente a fisiologia, no seu rosto havia uma
expresso de confuso misturada com uma certa indignao,
pupilas dilatadas...
Ento continuei... Aprofundando o tom de voz...
Isso significa que voc muito cauteloso, no ? Quer ter
certeza de no fazer de qualquer forma... E ns estamos aqui
conversando e nos encontramos ao acaso e esse assunto acabou
surgindo e voc pode se sentir bem agora sobre a soluo que
vamos encontrar... Mais cedo ou mais tarde voc vai perceber o
quo fcil ser falar com desconhecidos agora... Eu fico me
perguntando do que voc precisa para resolver isso...
Tenho confiana nas tcnicas que aprendi no curso... S preciso
confiar em mim mesmo.
Eu no sei como essa confiana que voc precisa, mas voc
sabe... Talvez tenha vivido isso em algum momento da sua vida,
se pudesse se lembrar...

...
Terapeuta: Ento Fernando, me fala um pouco sobre voc. (A
ideia aqui observar para estabelecer Rapport, enquanto o
paciente fala sobre si mesmo).
Paciente: Faz dois anos que tenho um problema, no sei o que ,
mas isso me impede de mudar sabe? Quando tento fazer uma
mudana na minha vida, ela no se concretiza. Por um lado eu
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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quero mudar, mas tem algo que me impede... (A medida que o


Paciente fala sobre seu problema, ele diminui o ritmo da voz,
desacelera a respirao, fica cabisbaixo, ombros cados...).
Terapeuta: Entendi. Voc me disse que tem uma parte de voc
que te impede de mudar e isso est te travando de alguma
forma. (O Terapeuta harmoniza os movimentos, espelhando o
Paciente, como que numa dana... Enquanto faz isso, ele se utiliza
do Pacing Descritivo para demonstrar que est ouvindo
atentamente, reafirmando o Rapport).
Paciente: exatamente isso.
Terapeuta: J que a parte que no quer mudar parte de voc,
talvez ela tenha uma inteno positiva. provvel que ela queira
te proteger de alguma forma. E se essa parte tivesse uma inteno
positiva, qual seria? (Identificando o problema de Fernando, o
Terapeuta opta por fazer uma interveno Integrao de Partes
Conflitantes enquanto se utiliza das perguntas de
direcionamento, ele cria possibilidades e ao mesmo tempo,
direciona a mente do cliente para a inteno positiva daquela
parte).
Paciente: Acho que ela no quer que eu fique magoado. No
passado, decidi fazer uma mudana radical, abandonei minha
profisso de fisioterapeuta e escolhi ser arquiteto. Acredito que eu
no estava preparado pra isso. Eu fui a falncia em pouco tempo.
Ainda estou me recuperando... (Ao contar a intenso positiva
daquela parte, Fernando fica mais calmo. Como se tivesse obtido
uma resposta valiosa).
Terapeuta: Ela no quer que voc fique magoado... Compreendo
perfeitamente... E a outra parte, que quer mudar, qual seria a
inteno positiva dela? (Novamente usando o Pacing Descritivo,
o Terapeuta demonstra Rapport, enquanto conhece a intenso da
outra parte do Cliente).
Paciente: Acredito que ela queira que eu mude de vida rpido,
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

62

que eu tenha coragem de tentar de novo... Essa parte acredita em


mim...
Terapeuta: E se essas partes concordassem em algo sobre
voc, em que elas concordariam? (Atravs da linguagem de
direcionamento, o Terapeuta CRIA a possibilidade de um acordo
entre as partes do Cliente).
Paciente: De alguma forma, acho que ambas querem que eu seja
feliz e tenha equilbrio.
Terapeuta: E se voc fizer pequenas mudanas, voc ficaria mais
feliz e teria mais equilbrio? (J colocando como possibilidade a
integrao/acordo entre as partes).
Paciente: Sim, acredito que sim.
Terapeuta: E por que isso importante para voc? (Atravs do
Por Que, o Terapeuta REFORA os benefcios do acordo entre
as partes).
Paciente: A posso comear a mudar minha vida e alcanar meus
objetivos, mesmo que aos poucos. isso que eu quero.
Terapeuta: Eu no sei que parte dessas partes a parte que vai
possibilitar este acordo entre partes e que far com que todas as
partes permitam uma mudana real agora... (O Terapeuta usa a
Confuso com uma sugesto de mudana).
Paciente: ...
Terapeuta: AINDA SOBROU alguma objeo das suas partes
quanto a esse acordo, de fazer pequenas mudanas? (Neste
instante, o Terapeuta reafirma o acordo, reforando ainda mais a
proposta das pequenas mudanas).
Paciente: Acredito que no.
Terapeuta: E como voc vai fazer essas pequenas mudanas,
comeando de hoje? (Construindo um novo processo atravs da
linguagem de direcionamento).
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

63

SUGESTES NEGATIVAS
Eu no quero que entre em transe to rpido.
(Milton H. Erickson)
Decidi dedicar uma parte separada do livro s para as sugestes
negativas. E vou comear j fazendo uma pergunta:
Voc pode NOpensar na capa deste livro agora?
...
Por que voc pensou se eu pedi para no pensar?
A resposta muito simples: A palavra NO, para ser
compreendida, traz mente tudo o que est junto com ela.
Imagine algum lhe dizendo:
NO pense em um papagaio amarelo.
Qual a primeira coisa em que voc pensa? Um papagaio
amarelo, lgico...
Olha meu amigo... Eu no quero que voc fique chateado com o
que vou dizer... Eu no vim at aqui arrumar uma briga... O que
eu quero dizer ...
J ouviu isso alguma vez? algo muito comum e acontece o
tempo todo. A pessoa que est falando, no tem conscincia de
que est conduzindo a mente do ouvinte justamente para onde ela
NO quer.
O uso consciente do NO pode ser muito til na Hipnose
Conversacional...
Porque pensamentos geram sentimentos e sentimentos geram
comportamentos. Imagine a seguinte situao:
Um terapeuta trabalhando com um cliente cabea dura, difcil de
se lidar, que no costuma seguir instrues diretas. Ele pode fazer
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

64

sugestes negativas e deixar que a mente do sujeito faa as


ligaes e dispare os sentimentos.
Eu no quero que pense em colocar isso em prtica agora.
No hora da sua mente pensar em solues.
Eu no quero que se sinta bem ainda hoje.
Eu acho que no deve haver um lado positivo nisso.
No precisa se perguntar por que est indo to bem.

E num contexto de vendas:


No precisamos fechar negcio agora...
Voc no precisa gostar imediatamente do meu produto.
No quero que imagine que esse o negcio perfeito.
Ainda no hora de fecharmos essa venda.
Em resumo, a sugesto negativa pode ser usada em qualquer
contexto e MUITO eficaz. Sou apaixonado pela abordagem
negativa.

EXEMPLO
Hipnlogo: Voc me disse que nunca foi hipnotizado antes... E
eu NO quero te hipnotizar agora... NO quero que entre em
transe to rpido... Algum poderia gostar de ser hipnotizado
assim...
Cliente: ... (Permanece atento ao que o Hipnlogo est dizendo).
Hipnlogo: Agora voc pode esvaziar sua mente... NO precisa
pensar em como estar calmo, seguro e relaxado... Eu no preciso
nem dizer que este o melhor momento para voc experimentar
este relaxamento...
As possibilidades so infinitas! CRIE!
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

65

PRESTIDIGITAO LINGUSTICA
As fronteiras da minha linguagem so as fronteiras do
meu universo.
(Ludwig Wittgenstein)
A expresso Prestidigitao Lingustica foi criada por Robert
Diltsenquanto observava Richard Bandler em seus atendimentos e
interaes. Bandler nunca perdeu nenhum argumento, na verdade,
Dilts percebeu que ele podia mudar as crenas de algum somente
conversando. Mais tarde, as tcnicas lingusticas de
prestidigitao foram sistematizadas, de forma que possamos
aprend-las didaticamente. Sendo assim, ao usar um dos padres
que estudaremos a seguir, voc poder atacar e desalojar uma
crena negativa/limitante ou apenas question-la, e tambm
aprender como reforar uma crena j existente.
E o que so crenas?
Quando falamos em crenas, isso geralmente nos remente a um
significado religioso. Todavia, da tica da PNL, crenas so
apenas generalizaes sobre a realidade, ou seja, o que uma
pessoa acredita ser verdade ou no sobre um fato ou evento. S
que essas generalizaes so aprendidas e no correspondem
necessaria-mente ao mundo real.
Por exemplo: Todo homem mentiroso.
A pessoa teve algumas experincias, foi enganada algumas vezes
(realidade) e em seguida fez uma generalizao sobre este fato,
criando assim uma crena. Ela realmente acredita nisso.
Ns chamamos algumas crenas de limitantes porque acreditar
em certas coisas pode ser prejudicial ao indivduo. Imagine
quantos problemas de relacionamento essa pessoa pode ter
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

66

acreditando que TODOS os homens so mentirosos. Eu aprendi


que as Crenas so como chaves LIGA/DESLIGA das nossas
habilidades. Se eu acredito que no posso, isso se torna uma
proibio neurolgica e inibe as minhas capacidades.
Quando uma Crena se apresenta, ela o faz de trs formas:
CRENAS SOBRE CAUSAS: A CAUSA B
Crenas sobre causas refletem o que acreditamos que a causa de
algo. Estou triste porque minha esposa foi viajar. Ele acredita
que a causa da tristeza a viajem da esposa.
A crenas sobre causa carregam a pergunta por que? implcita
ou explicitamente. Se uma pessoa te diz: No vou festa. E voc
pergunta: Por que no?
Porque se eu for, vou acabar me aborrecendo com a Carla.
A pessoa acredita que CARLA (A) a causa do aborrecimento
(B).
Fique super atento ao POR QUE implcito ou explcito na sua
linguagem e na linguagem das outras pessoas.

CRENAS SOBRE SIGNIFICADOS: A SIGNIFICA B


Se ele no voltar ainda hoje, significa que est me traindo.
Esta classe de Crenas sobre o queacreditamos que algo
significa. Para eliciar Crenas sobre significado,basta perguntar:
O QUE ISTO SIGNIFICA?
Voc disse que est com medo de perder o emprego... O que isto
significa?
Significa que se eu perder o emprego (A),
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

67

no poderei pagar meu carro (B).


CRENAS SOBRE IDENTIDADE
As Crenas sobre identidade incluem causa, significado e principalmente limites. S que nesse caso, a generalizao voltada
para o indivduo.
Exemplos:
No sou capaz de aprender nada. (Limites)
No posso estudar porque no sou atento. (Causa)
Se eu ficar doente, vou morrer. (Significado)
como disse Henry Ford: Se voc acredita que pode, ou acredita
que no pode, voc est certo..
Imagine poder se libertar e libertar outras pessoas das crenas
limitantes e negativas apenas conversando...
Seria incrvel, no seria?
Esses padres so poderosssimos, inclusive no que se refere
persuaso. muito importante que haja tica e sabedoria no uso
destas tcnicas. Pergunte-se constantemente se o que est fazendo
traz benefcios para voc e para as outras pessoas. O segredo aqui
a frmula ganha-ganha: Eu ganho e o outro tambm ganha.

OS PADRES DE PRESTIDIGITAO LINGUSTICA


1# QUESTIONAR A ORIGEM DA CRENA
Onde voc ouviu isso?
O que esta deciso poderia lhe custar?
De acordo com quem?
Voc verificou a fonte disto?
Como voc chegou a esta concluso?
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

68

possvel que esta lgica contenha uma falha, no ?


Exemplo:
Cliente: Eu no posso me recuperar, no deste trauma.
Hipnlogo: O que esta deciso poderia lhe custar?
Cliente: Muitas frustaes ao longo da minha vida.
Hipnlogo: E como voc chegou a essa concluso?
Cliente: Eu vejo muitas pessoas com este problema e que nunca
conseguiram superar.
Hipnlogo: Voc verificou a fonte disto?
Cliente: No profundamente.
Hipnlogo:Ento possvel que esta lgica contenha alguma
falha, no ?
Cliente: Sim.
Hipnlogo: E se tivesse uma falha, que falha seria?
Cliente: Humm... deixe-me pensar... Pode ser que nem todo
mundo seja assim.
...
Observe como este padro enfraquece a Crena.
Reforando a Crena...
Claro, se voc sabe exatamente como isso.
Sim, se voc acredita que qualquer um pode fazer isso.
Boa sorte em fazer isso.
Exerccio:
Escreva pelo menos duas situaes como a que citei acima,
usando este padro de prestidigitao.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

69

2# META-ENQUADRAMENTO
O Meta-enquadramento atacar a Crena diretamente. Esta
tcnica consiste em colocar Como possvel acreditar nisto? na
frente do seu comentrio.
Crena: Vou abandonar este negcio, no sou capaz de conduzir
esta empresa.
Meta-enquadramento: Como possvel fazer isso, depois de
todo o caminho que voc percorreu?
...
Crena: Nunca vou me casar.
Meta-enquadramento: Como possvel acreditar nisso se voc
sabe que nem tudo acontece no momento que queremos?
Certifique-se de suavizar este tipo de pergunta para no parecer
ofensivo.
Exerccio:
Escreva pelo menos cinco meta-enquadramentos que voc poder
usar daqui para frente.

3# UTILIZE OS CRITRIOS DA CRENA CONTRA ELA


MESMA
Antes de explicarmos este padro, importante que voc use o
por que as vezes, para encontrar a Crena real.
Agora, voc vai usar uma parte da Crena contra ela mesma.
Exemplo:
Crena: Eu sou um cara muito estressado.
Voc realmente pode estar estressado por ficar tanto tempo
estressado, no ?
...
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

70

Crena: Meus funcionrios nunca tem tempo para fazer o que


peo.
Talvez eles no tenham tempo de pensar em ter tempo, no ?
...
Crena: Eu s no quero comprar este produto agora.
Voc j pensou que pode comprar com toda liberdade mesmo
que faa isso agora?

Exerccio:
Escreva pelo menos trs situaes em que pode usar os critrios
de uma Crena.
OBS. Quando a Crena for sobre causas (A causa B), voc pode
usar tanto a causa quanto o efeito como critrio.

4# CONCENTRAR-SE NA INTENO POSITIVA DA


CRENA
Voc s precisa encontrar um benefcio secundrio, a intenso
positiva da Crena. Este padro de prestidigitao direciona a
mente do interlocutor para o lado positivo da crena.
Crena: Eu no sou um cara bonito.
E que benefcios isso pode trazer para voc?
...
Crena: Ganhar dinheiro com a minha profisso impossvel.
E que benefcios voc pode ter sabendo disso agora?
...
Crena: Minha vida est assim porque eu nunca estudei.
E como que saber disso pode te beneficiar a partir de agora?
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

71

Exerccio:
Teste este padro com a linguagem Ericksoniana que estudamos
anteriormente. Faa pelo menos cinco anotaes.

5# QUESTIONAR A METODOLOGIA DA CRENA


Este padro de prestidigitao muito simples, voc s vai
questionar o processo de como a pessoa chegou a esta Crena.
Voc j se perguntou como chegou a esta concluso?
Crena: Vencer essa depresso quase impossvel.
Voc j se perguntou como chegou a esta concluso?
Fazendo isso, voc est desconstruindo o processo que monta a
Crena. Aprendemos isso no mdulo de Linguagem de Direcionamento, lembra?
Lembrando que TODAS as as tcnicas deste livro, inclusive esta,
pressupe que voc estabelea Rapport.
Exerccio:
Escreva pelo menos cinco exemplos deste padro para voc
mesmo. extremamente importante que voc se acostume a criar
em cima destas tcnicas que estamos aprendendo.

Existem ainda outros Padres de Prestidigitao que vou liberar


para voc na rea de membros. Enquanto isso, estude e se torne
um mestre nos que j aprendeu.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

72

O PADRO MAIS PODEROSO


O conhecimento um tesouro, mas a prtica a chave
para alcan-lo.
(Thomas Fuller)
O padro mais poderoso que voc pode aprender juntar todos
esses padres. Certa vez uma pessoa me disse: Os livros no
mudam o mundo. Os livros mudam as pessoas. As pessoas
mudam o mundo.. Estude tudo o que aprendeu aqui, pratique e
faa a diferena...
Quero relembrar alguns pontos que estudamos:
necessrio ter um objetivo em mente;
Antes de tudo preciso Acompanhar usando Rapport;
O Pacing descritivo acompanha a linguagem;
A Ratificao valida a direo do seu interlocutor;
Entrar em transe dirigir a ateno para dentro;
Entrar em transe concentrar-se na experincia interior;
O Pr-Talk cria um contexto mental para comunicao;
O Pr-Talk prepara um caminho, induzindo um estado;
A linguagem direciona o pensamento;
Pensamentos geram sentimentos;
Sentimentos geram comportamentos;
ncoras so associaes de duas ou mais experincias;
Uma ncora traz de volta um estado;
A linguagem Hipntica direciona a mente para o interior;

preciso

combinar

as

estratgias

de

linguagem

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

73

Ericksoniana;
As Crenas no so a realidade. So generalizaes sobre a
realidade.

Antes de encerrarmos, vamos abordar um ltimo tema que


acredito ser o que reuni tudo o que aprendemos...

UM MODELO DE TERAPIA CONVERSACIONAL


Antes de tudo, voc precisa entrar num estado de recursos...
1. Escolha o sentimento que quiser, faa para si mesmo as
perguntas de induo de sentimentos (mdulo pr-talk) e
ento ancore. Use esta ancora durante suas conversaes.
2. Estabelea Rapport. Enquanto cria uma atmosfera de
confiana, voc acompanha o cliente com o Pacing
Descritivo e valida a experincia positiva dele com a
Ratificao. Oua atentamente.
3. Depois que a outra pessoa descrever os problemas, pergunte
a ela: O que voc quer no lugar disto?
4. Pense em qual o estado mais adequado que ela pode
experimentar e inicie o Pr-Talk.
5. Elicie estados positivos (de acordo com o que a pessoa quer,
passo 3) e ancore enquanto conversa.
6. Amplie o modelo de mundo da pessoa usando os princpios
do trabalho Ericksoniano.
7. Conduza o indivduo ao estado desejado atravs da
Linguagem Ericksoniana, prestidigitao e outras tcnicas
que aprendemos, sempre ativando as ancoras de recursos.
8. Verifique a forma como ela percebe o problema (faa
perguntas) e se estiver tudo certo, finalize a interveno.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

74

Este no o modelo, apenas UM MODELO. Voc pode criar a


vontade e desenvolver seus prprios mtodos. O modelo acima
apenas uma base.
EXEMPLO
Hipnlogo: Seja bem-vindo, pode se sentar ngelo.
ngelo: Obrigado.
Hipnlogo: Gostaria de me contar como foi sua semana?
(Neste instante, o Hipnlogo assimilou a postura do cliente,
espelhando-o detalhadamente, das pernas cruzadas,
passando pelos ombros cados e a cabea inclinada).
ngelo: Bem... Nos ltimos dias me senti muito triste...
Descobri que no fui selecionado para concorrer ao cargo de
gerente na empresa... Acho que no nasci para isso...
(Crena Limitante)
Hipnlogo: Entendo... Voc no foi selecionado e isso te
levou a acreditar POR UM MOMENTO que no havia
nascido para isso... (Pacing Descritivo/Prestidigitao).
ngelo: Exatamente.
Hipnlogo: Entendi... E o que o seu LADO CRIATIVO lhe
diria sobre isso agora? (Pressuposio - De que existe um
lado criativo)
ngelo:Humm... A fica difcil... Deixe me ver... Acho que
ele me diria para encontrar uma outra coisa para fazer,
enquanto no sai a outra promoo. (Enquanto encontrava
seu lado criativo ngelo mudou sua postura, descruzando
as pernas, levantando os ombros e inclinando-os levemente
para frente).
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

75

Hipnlogo: timo, muito bom... Ns podemos aprender de


forma bem confortvel com seu lado criativo... Ele guarda
timas solues, no guarda?(Ratificao/Induo de
Estado/Padres Ericksoniano).
ngelo: Acho que sim... (Deixando escapar um sorriso de
leve...).
Hipnlogo: Eu no sei que soluo o seu lado criativo tem
para lhe oferecer agora... Eu poderia at te pedir para
pergunt-lo, mas eu acho que isso voc j vai fazer... ou
no...
(Pressuposio/Padres
Ericksonianos/Direcionamento).
ngelo: Acho que melhor eu focar em me desenvolver
mais, antes de buscar este cargo... (Semblante tranquilo e
sereno, cabea erguida).
Hipnlogo: Excelente... E o que voc vai comear a fazer
ainda hoje para se desenvolver e se preparar para esse
cargo?
ngelo: Eu no sei...
Hipnlogo: E se voc soubesse, o que faria? (Criando
Possi-bilidades).
ngelo: Acho que voltaria para meu curso de liderana...
E A SESSO CONTINUA...
Este cliente tornou-se gerente em 4 meses, assim que saiu a
segunda promoo da empresa. Ele foi indicado ao cargo 3
meses antes.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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ENFOQUE ASSOCIATIVO INDIRETO


Qualquer pessoa que seja feliz, far outras pessoas
felizes tambm.
(Anne Frank)
Segundo Erickson, a melhor forma de fazer com que as pessoas
conversem sobre suas mes comear a falar da SUA PRPRIA
me. Toda vez que levantamos um assunto sobre o que quer que
seja, a outra pessoa inicia uma srie de associaes para dar
SIGNIFICADO aquilo que est sendo dito. E que elementos o
indivduo usa para tais associaes? A resposta bem simples:
ELE USA A PRPRIA EXPERINCIA.
Se eu comeo a falar sobre um dia de sol numa praia, certamente
o meu interlocutor no vai imaginar a praia como na minha
vivencia, ela vai buscar NA EXPERINCIA DELE este
referencial.
Aconteceu certa vez, que um amigo tinha um dvida comigo num
empreendimento da rea de Marketing, e se eu tocasse
diretamente no assunto, ele ficava defensivo, levantava vrias
barreiras. Eu no gosto que as pessoas se sintam mal na minha
presena, ento optei pelo enfoque associativo indireto e os
resultados foram muito satisfatrios...
Fulano, eu estive pensando sobre um amigo terapeuta, ele
super gentil... Atendia muitas pessoas em casa e no ficava
fazendo cobranas.Ele no se importava em receber
atrasado.Semana passadaeu o encontrei por acaso, fiquei muito
feliz em v-lo, afinal, bom reencontrar amizades antigas, no
?
Pouco tempo depois:

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

77

Falando nisso, lembrei daquele nosso empreendimento. Voc se


incomoda em receber sua parte amanh tarde?
Naturalmente, ele fez associaes acerca de cobrana e atraso.
ENFOQUE ASSOCIATIVO INDIRETO NA PRTICA

1 Escolha o pensamento/sentimento que voc quer que a pessoa


experimente ou fale sobre;
2 Levante um assunto relacionado,buscando na sua prpria
experincia.
OBS. Use sempre uma histria real, algo que tenha acontecido
com voc na realidade, falando sempre a verdade.
Inconscientemente o sujeito sabe que no precisa resistir, j
que o tpico em questo no se refere a ele diretamente.
Exemplo:
Eu quero que um indivduo reflita sobre a prpria sade e que
faa novos exames. Falando diretamente, ele cria resistncias.
Ento, o melhor optar pelo Enfoque Associativo Indireto:
Ontem vi um programa relacionado sade em que as pessoas
que estavam acima do peso, lutavam para emagrecer. Achei
interessante as dicas e alertas dos profissionais da sade. Eu
mesmo vou procurar um mdico para fazer exames de rotina em
breve...
Induzir associaes algo muito poderoso e deve ser usado com
muita responsabilidade.
As possibilidades para esta tcnica so infinitas... Experimente!

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

78

IMPLICAES
Se voc se sentar naquela cadeira ou permanecer nesta,
poder entrar em transe confortavelmente.
(Milton H. Erickson)
formidvel o jeito com o qual Erickson utilizava estruturas
lgicas em seu modelo de comunicao. Ele sabia que nosso
crebro atende melhor s sentenas e sugestes que tem uma
relao causal, ou seja, uma ligao de causa e feito. No importa
se o que acreditamos real ou no, s PRECISA fazer sentido
dentro do nosso modelo de mundo.
Num nvel mais simples, Erickson utilizava a seguinte frmula:
Se P ^ Q (Se P for verdadeiro, ento ^ Q tambm verdadeiro).
Se voc est me contando isso, ento ser mais fcil
encontrarmos uma soluo.
Este o modelo de linguagem que chamamos de IMPLICAO.
Uma coisa no influi necessariamente na outra, todavia, quando
fazemos uma ponte usando o ^ (ento), o crebro aceita a
sugesto facilmente.
P ser sempre um fato, algo verdadeiro e observvel. Q ser
sempre uma sugesto.
Se voc est procurando por um notebook mais rpido e
eficiente, ento precisamos comear pelos modelos de ltima
tecnologia.
Consegue perceber a sutileza na linguagem de um vendedor
experiente, como no exemplo acima?
J em um nvel mais complexo, Erickson poderia afirmar:
(P Q) ^ L(Se P ou Q forem verdadeiros ento ^ L tambm
verdadeiro)
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

79

Se voc veio ao consultrio buscando ou no uma resposta, ser


confortvel esta nossa primeira sesso.
Atravs do exemplo acima, podemos dizer que se uma coisa ou
outra for verdadeira, nossa sugesto tambm verdadeira.
Trocando em midos, s acrescentar mais uma opo na
frmula anterior.
Isso imperceptvel. o tipo de sugesto da qual no se pode
escapar. Vamos continuar com os exemplos...
Se voc pode fechar os olhos ou sentar-se de maneira
confortvel, ento ser fcil entrar em transe.
Se voc quer adquirir outras habilidades em hipnose ou se quer
apenas avaliar seus conhecimentos, ento este livro lhe servir
perfeitamente.
Se voc est estudando este contedo para terapia ou para suas
relaes interpessoais, ento ter um excelente acrscimo de
conhecimento.

IMPLICAES NA PRTICA

1 Escolha uma verdade observvel (um trusmo) e uma sugesto


conectando ambas as sentenas por ^ (ento);
2 A mente do sujeito compreender rapidamente que a primeira
afirmao IMPLICA diretamente segunda;
Se voc ainda no est relaxado, ento melhor que olhe
fixamente para aquele ponto.
3 Voc pode acrescentar uma opo para aplicar o segundo
modelo que estudamos.
Se voc fez um curso tcnico ou uma faculdade, ento est
capacitado para esta funo.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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NVEIS NEUROLGICOS
Um problema no pode ser resolvido no mesmo nvel de
conscincia que criou este problema. Voc precisa ir para
o prximo nvel.
(Albert Einstein)
De acordo com Robert Dilts, um dos maiores especialistas em
Programao Neurolingustica do mundo, nossos pensamentos
esto organizados em seis nveis. Se tivermos a capacidade de
utilizar a linguagem para transitar entre esses nveis, podemos
resolver inmeros problemas, colocar metas mais eficazes, ressignificar nossas memrias, persuadir com excelncia...
Imagine saber exatamente em QUE NVEL de pensamento est o
problema que uma pessoa est lhe apresentando?
Aos seis nveis, damos o nome de Nveis Lgicos ou Nveis
Neurolgicos, e so eles:
Ambiente, Comportamento, Capacidade, Crenas e Valores,
Identidade e Espiritual/Propsito.
AMBIENTE (Perguntas-Chave: Quando e Onde?)
O nvel do ambiente refere-se ao ambiente externo. O local de
trabalho ou convivncia do indivduo que inexoravelmente o
influencia e influenciado por ele.
Eu ando sempre ocupado, no d para cumprir todos os compromissos do dia.
Este pensamento, a princpio, est no nvel de ambiente.
Note que a sentena se encaixa nas perguntas-chave deste nvel.
Quando voc
compromissos?

est

ocupado?

Onde

voc

marca

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

seus

81

O AMBIENTE trata dos LIMITES do indivduo.

COMPORTAMENTO (Pergunta-Chave: O Que?)


Este o segundo nvel, que se refere s aes e reaes de
algum, aes efetivas ou mesmo aquelas que ainda no se
concretizaram e esto na esfera do pensamento.
Quero aprender a me concentrar.
O que voc quer aprender?
Vou comprar um carro, com certeza.
O que voc vai fazer?
Em ambos os exemplos, a pessoa est claramente pensando no
nvel de comportamento. bem fcil, no ?
CAPACIDADES (Pergunta-Chave: Como?)
O terceiro nvel o das Capacidades. Refere-se s estratgias
mentais do indivduo que direcionam suas aes.
Fazendo um bom curso de oratria, possvel vencer o medo de
falar em pblico.
Como vencer o medo de falar em pblico?
Aqui, estamos pensando no nvel de capacidades.
No se esquea de verificar as perguntas relacionadas a cada
nvel, para saber exatamente como uma pessoa est pensando.

CRENAS E VALORES (Pergunta-Chave: Por Que?)


O quarto nvel est fortemente ligado aos Porqus das aes e
pensamentos das pessoas. Toda vez que pergunto Por Que para
uma ao ou pensamento, o que se segue uma Crena.
Vou aprender hipnose. (Ao)
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

82

Por que vai aprender hipnose?


Porque a hipnose pode me ajudar com meus estudos. (Crena)
Para saber o que uma pessoa ACREDITA sobre uma coisa, ou
seja, suas crenas, s perguntar POR QUE?
IDENTIDADE (Pergunta-Chave: Quem?)
O quinto nvel est relacionado ao EU. O conjunto de crenas e
valores de algum sobre si mesmo formam o que chamamos de
IDENTIDADE.
Eu no gosto de mentiras, tento ser sincero na maioria das
vezes.
Quem sincero na maioria das vezes?
Toda vez que uma pessoa estiver se referindo ao EU, ela est
pensando no nvel de IDENTIDADE.
ESPIRITUAL/PROPSITO (Pergunta-Chave: Quem Mais?)
Este o sexto e ltimo nvel. Est ligado ao sistema no qual o
indivduo est inserido. Aqui, podemos colocar um cdigo de
tica, religio, filosofia, natureza, Deus, famlia, Universo...
Quem mais voc acredita que est conectado a voc?
Isto faz parte dos planos de Deus.
Temos aqui um bom exemplo de uma declarao no nvel de
propsito/espiritualidade.
Preciso pensar positivo, o Universo ir retribuir.

Reflita por um instante e responda... Em que nvel estas pessoas


esto pensando?
1 Estou cansado de morar neste lugar.
2 Gosto de meditar, isto aumenta meu foco.
3 Eu preciso chegar ao peso ideal.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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4 Cada vez que comeo uma dieta, fico motivado.

AS RESPOSTAS ESTO NA PRXIMA PGINA...


1 Ambiente; 2 Comportamento; 3 Identidade; 4 Crenas.

Consulte a imagem abaixo, que um resumo dos Nveis


Lgicos:

TRANSITANDO ENTRE NVEIS LGICOS


Agora, voc sabe em que nvel a pessoa est pensando e isso pode
ser a diferena que faz a diferena. Imagine uma situao em que
a pessoa est pensando em um nvel de CRENAS:
Ningum pode se tornar mais confiante do dia para noite.
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

84

Voc pode levar o problema para o nvel que quiser e resolv-lo:


Todas as pessoas que voc conhece pensam desta maneira?
Conduzimos o sujeito para o nvel de Propsito, tambm
conhecido como Espiritual (que no tem um sentido religioso), ou
seja, subimos dois nveis.

METAS E OBJETIVOS COM NVEIS NEUROLGICOS


Comece com uma pergunta de COMPORTAMENTO.
O que voc quer no lugar deste problema?

Em seguida, faa um ALINHAMENTO, conduzindo a pessoa por


todos os nveis...
Supondo que a pessoa responda: Eu quero ter paz de esprito.
AMBIENTE E quando voc quer alcanar seu objetivo?
At o fim deste ms, no mximo.
COMPORTAMENTO O que pretende fazer para alcanar este
estado?
Acho que preciso me desligar deste trabalho, como dissemos
antes, acredito que essa seja a causa primeira de todo o estresse.
CAPACIDADES E como pretende fazer isto?
Vou sair desta empresa e atender ao convite que recebi ms
passado, para trabalhar com minha filha.
CRENAS E VALORES E por que isso importante?
Se no o fizer, estarei desenvolvendo um quadro maior de
estresse e isso o que mais tenho medo. Meu relao com minha
sade no anda muito boa.
IDENTIDADE E quem a nica responsvel em alcanar este
objetivo?
OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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Eu mesma, sempre.
PROPSITO Quem mais se beneficiaria disto?
Minha filha mesma, meu marido e meus outros dois filhos mais
novos.
O MTODO BANDLER
DE RESOLUO DE PROBLEMAS
Nesta metodologia, Richard Bandler nos ensina que para resolver
um conflito devemos jogar o problema para o nvel de ambiente
ou comportamentos e a soluo para o nvel de crenas e
identidade.
Exemplo:
Cliente: Eu me sinto inseguro em praticar Hipnose.
Vamos colocar este problema no nvel de Ambiente:
Bandler: Onde voc se sente inseguro?
Cliente: Me sinto assim quando pratico com pessoas
desconhecidas na rua.
Bandler: E se comeasse com os conhecidos, em casa ou nos
intervalos de trabalho?
Cliente: Seria mais fcil, acredito.
Agora, vamos colocar a soluo no nvel de Crenas:
Bandler: E POR QUE seria to fcil.
Cliente: Porque os conhecidos vo receber melhor o meu
trabalho.
Esta a CRENA fortalecedora.

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

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No se esquea de me mandar suas crticas e sugestes.


CONTATO: luizsouzapractitioner@gmail.com
Nos vemos nas melhores praias do mundo!
SUCESSO!

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