Vous êtes sur la page 1sur 5

Customer Profitability Analysis dan Customer Lifetime Value

Tugas Individual
Untuk Memenuhi Tugas Matakuliah Akuntansi Manajemen Lanjutan
Dosen Pengampu : Achmad Zaki

Disusun oleh :
Anisa Ayu Kharismasari

UNIVERSITAS BRAWIJAYA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PROGRAM PENDIDIKAN PROFESI AKUNTANSI
2015

1. Apa yang anda pahami dengan Customer Profitability Analysis (CPA) dan Customer Lifetime

Value (CLV)?
Analisis profitabilitas pelanggan adalah suatu pendekatan manajemen biaya dan manfaat dari
melayani pelanggan atau kelompok pelanggan tertentu untuk meningkatkan profitabilitas
organisasi secara keseluruhan. Customer Profitability analysis (CPA) memberikan arahan
baru di masa yang akan datang untuk akuntansi manajemen:

Kebanyakan sistem akuntansi manjemen tidak berfokus pada pelanggan melainkan pada produk,
department atau wilayah geografis. Jarang sistem akuntansi manajemen yang memberikan
informasi mengenai angka profitabilitas pelanggan.
Kenapa..? Dalam bahasa sederhana alsan pentingnya analisis profitabilitas pelanggan ini adalah
karena setiap di\ollar pendapatan tidak memberikan kontribusi yang sama terhadap laba.
Profitabilitas tidak hanya terganttung pada biaya unit produk/jasa, tetapi juga tergantung pada

Back End alias sektor hilir perusahaan (pemasaran, distribusi dan customer service)
Salah satu tantangan dalam analisis profitabilitas pelanggan ini adalah bagaimana
menganggarkan dan menelusuri profitabilitas pelanggan dalam waktu yang lama.

Customer Lifetime Value merupakan suatu nilai dan perilaku yang dilakukan oleh setiap
perusahaan untuk menjaga hubungan yang baik lebih baik sebagai mitra kerja dengan
pelanggan untuk jangka waktu yang relatif lama. Dengan mengetahui nilai CLV dari masingmasing pembeli atau pelanggan, perusahaan bisa menerapkan berbagai macam strategi
terhadap pelanggan tersebut dengan mengklasifikasikan pembeli yang ada ke dalam beberapa
kategori.Pendekatan terhadap pelanggan tersebut bisa juga berbeda tergantung kategori yang
diberikan oleh perusahaan. Perlakuan itu bisa saja dengan memberikan potongan harga
berupa discount terhadap pembeli kategori A misalnya atau pendekatan yang lainnya yang
membuat pelanggan merasa nyaman terhadap service yang perusahaan lakukan terhadap
mereka.

2. Apakah pendekatan ABC dapat diterapkan dalam CPA? Jelaskan!


Keputusan dapat dibuat untuk mengubah karakteristik pelanggan dari menguntungkan
untuk menguntungkan, tetapi keberhasilan keputusan tersebut tergantung pada keakuratan
informasi yang diberikan di CPA. Sementara ABC dapat meningkatkan akurasi informasi
tersebut,

sistem

ABC

konvensional

memiliki

keterbatasan

yang

perlu

ditangani.

Tidak semua sistem ABC akan menganalisis biaya driver di bidang biaya pelanggan yang

berhubungan, meskipun kemungkinan mereka tidak tergantung volume. Sistem ABC lebih
canggih dapat mengelola biaya-pelanggan terkait secara efektif, tetapi ini tergantung pada tujuan
dari sistem ABC dan / atau sifat dari proses produksi.Dimana tujuan utama dari sistem ABC
adalah untuk menentukan profitabilitas produk, maka driver biaya yang dipilih mungkin akan
menjadi sangat berbeda dari orang-orang yang dipilih untuk analisis konsumsi sumber daya
pelanggan terkait. Biaya pengiriman, misalnya, mungkin ditugaskan secara akurat kepada
pelanggan berdasarkan jarak tempuh ke lokasi pelanggan; tetapi di mana profitabilitas produk
adalah tujuan akhir, itu adalah sederhana untuk menentukan biaya pengiriman berdasarkan
volume atau berat produk dikirim ke pelanggan, terlepas dari mana produk itu disampaikan.
Sebuah pendekatan yang sistematis sangat penting dalam upaya untuk mengembangkan biaya
CPA berdasarkan aktivitas.
Sistem ABC sederhana untuk mengenali biaya pemasaran dengan lini produk. Dia juga
menunjukkan bagaimana ide-ide ini dapat dengan mudah ditransfer ke dalam pernyataan analisis
profitabilitas dengan wilayah. Ini mengikuti bahwa ide-ide Lewis bisa diperpanjang ke CPA
penuh, atau setidaknya memberikan titik awal yang berguna untuk mengembangkan BPA.
Untuk model yang lebih canggih, Turney dan Stratton [7] menyajikan model berbasis aktivitas
dengan menggunakan kegiatan mikro dan makro yang menyebabkan tugas biaya untuk produk
akhir. Struktur aktivitas dua tingkat ini bisa berlaku sama dengan baik untuk tugas biaya kepada
pelanggan seperti halnya untuk produk akhir. Keuntungan utama dari jenis model adalah bahwa
tujuan ganda mungkin puas, sebagai berikut:
* Pelanggan biaya tujuan - menggambarkan profitabilitas pelanggan menggunakan biaya
kegiatan makro;
* Tujuan peningkatan kinerja - mengisolasi daerah rinci untuk perbaikan potensial dengan fokus
pada kegiatan mikro.
Model kegiatan dua-tier mengurangi banyak kesulitan yang berhubungan dengan sistem ABC
konvensional di mana driver aktivitas ke objek biaya akhir begitu agregat bahwa tingkat akurasi
yang berpotensi membahayakan.
Detil analisis pelanggan, dan perbedaan layanan-biaya yang terkait, dapat dibenarkan jika biaya
memperoleh dan mempertahankan informasi tidak berlebihan, atau jika informasi sehingga
dihasilkan berguna dalam pembuatan keputusan strategis.

2. Tantangan : Pertama kekurangan terdokumentasi dengan baik adalah bahwa banyak sistem
CRM terutama berfokus pada "technologizing" proses penjualan. Beberapa sistem CRM
menyediakan ukuran hubungan profitabilitas, tapi ini bukan fokus dari solusi tersebut. Setiap
penjualan dianggap menguntungkan pada merit sendiri. Analisis keuntungan CRM tidak
dibangun dengan sifat unik dari hubungan pelanggan perbankan dalam pikiran. Sistem ini
kurang dalam memberikan wawasan tentang bagaimana menumbuhkan nilai pelanggan
perbankan. Bagi mereka, konsep keuntungan pelanggan dan nilai pelanggan adalah sama,
sehingga nama dari permainan ini adalah hanya untuk mendorong produk yang lebih tinggilaba.
Kelemahan kedua adalah bahwa banyak tindakan profitabilitas CRM beristirahat pendekatan
akuntansi biaya tradisional biasanya ditemukan dalam manufaktur, grosir dan eceran
lingkungan. Dengan akuntansi biaya tradisional, produksi produk / akuisisi telah terjadi dan
biaya yang terkait diukur. Biaya per unit ditentukan dengan membagi biaya yang ditetapkan
dengan jumlah unit yang diproduksi. Oleh karena itu biaya-of-sale diketahui pada waktu-ofsale. Kontribusi laba Seorang pelanggan dihitung dengan mengalikan biaya unit standar
produk dengan jumlah unit yang terjual, dikurangi pendapatan yang diterima. Cukup
sederhana.

4. Tahap I: Ditetapkan dan mengembangkan sebuah model untuk mengukur CLV untuk setiap
pelanggan.
Tahap II: Melakukan latihan prediksi untuk membandingkan kinerja pelanggan memberi
peringkat memerintahkan berdasarkan metrik tradisional digunakan dengan yang CLV.
Tahap III: Untuk memaksimalkan CLV, kami mengembangkan strategi kontak yang optimal
untuk mengalokasikan sumber daya kontak untuk setiap pelanggan. Setelah pedoman untuk
jumlah yang optimal kontak (dalam saluran komunikasi yang berbeda-telepon, katalog, e-mail,
dan direct mail) dengan pelanggan ditetapkan, kita kemudian mengamati kinerja di pasar
berdasarkan rekomendasi kami.
Tahap IV: model Kecenderungan dibangun untuk setiap kategori produk untuk mengidentifikasi
produk untuk fitur selain ukuran CLV, yang membantu untuk memilih pelanggan untuk
penargetan; dan proses optimasi, yang menunjukkan strategi kontak.

Tahap V: Pelanggan dibagi menjadi dua kelompok-(1) tidak dihubungi sejauh (Tidak Dihubungi
Sampai kelompok 2004), dan (2) yang sebelumnya dihubungi (Dihubungi oleh kelompok 2004).
Kontak pemasaran kemudian dialokasikan untuk menyelaraskan sumber daya untuk pelanggan
CLV yang tinggi.
Tahap VI: Pelanggan dengan potensi CLV yang lebih tinggi, tetapi tidak dihubungi sejauh-yaitu,
Tidak Dihubungi sampai kelompok-yang dihubungi 2.004 pada tahun 2005 sesuai dengan
rekomendasi dari pendekatan CLV berbasis. Kinerja kelompok pelanggan dibandingkan antara
tahun 2004 dan 2005 untuk menggambarkan dampak dari rekomendasi Model. Selanjutnya,
rekomendasi Model dievaluasi bahkan untuk persimpangan Dihubungi oleh kelompok 2004 dan
Dihubungi pada tahun 2005 kelompok untuk melihat apakah kita tidak terjawab di sumber
pendapatan yang ada. Dengan kata lain, jika kita merekomendasikan bahwa seseorang dihubungi
pada tahun 2005, melakukan pelanggan memberikan pendapatan yang lebih tinggi dari
pelanggan yang tidak dihubungi?