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Negociacin.
LIDERAZGO.
Estilos de Liderazgo
Autocrtico
Democrtico/Proactivo
Liberal
El lder es
dominante, criica
sin tomar en cuenta
a los/as otros/as
El lder es un miembro ms
del grupo, es objetivo y se
limita a los hechos en sus
acciones. Sabe escuchar a los
y las otras y reconoce los
aportes de las y los otros.
Desarrolla
relaciones de poder
autoritario y no
desarrolla relaciones
afectivas, acta
desde el
autoimagen, tiende
a dividir el grupo.
El lder desarrolla
relaciones basadas en
una mezcla de temor y
respeto que no es nada
ms que falta de
seguridad en si mismo,
duda de sus propias
capacidades. No
Frente a una situacin de conflicto, sea cual sea su naturaleza, hay multitud de posibilidades de reaccin, tanto a
nivel individual como colectivo, dndose las diversas actitudes, segn se acepte, evite o niegue el conflicto. En tales
situaciones, se puede describir el comportamiento de un individuo a lo largo de dos dimensiones bsicas:9
Asertividad, la medida en que la persona intenta satisfacer sus propios intereses.
Cooperativismo, la medida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona se refiere.
Estas dos dimensiones bsicas de comportamiento define cinco modos diferentes para responder a situaciones de
conflicto, adems de la negacin de existencia del mismo. Estas reacciones se describen a continuacin combinadas
con la teora de juegos:10
Negacin, Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallar ms tarde siguiendo la
escalada conflictual.
Competicin (ganar/perder)
Consiste en la actitud de querer conseguir lo que uno quiere; hacer valer sus objetivos y metas es lo ms importante
sin importar la otra parte. Esta competicin puede procurar sacar un provecho individual de la situacin, o tomarse
desde una conducta agresiva (se combate con una respuesta hostil, violenta y/o militar) o arrogante (no se reconoce
a la otra parte como un interlocutor vlido).
Acomodacin (perder/ganar). Consiste en no hacer valer ni plantear los objetivos propios por tal de no confrontar a
la otra parte. De esta manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de una de las partes no han
quedado satisfechas.
Evasin (perder/perder). Se reconoce la existencia del conflicto, pero sin deseos de enfrentarse a l por ninguna de
las partes. Con esta actitud no se logra ni la consecucin de objetivos ni la relacin idnea para ninguna de las
partes involucradas.
Cooperacin (ganar/ ganar). Las partes en conflicto entienden que es tan importante los objetivos propios como la
relacin, por lo que el fin y los medios tienen que ser coherentes entre ellos.
Negociacin. La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello que les es fundamental (necesidades), pero
ceden en lo que es menos importante.
Principios de la Negociacin
EL PODER EN LA NEGOCIACION
En la negociacin el poder que se emplea es el del (la)
negociador (a); es poder subjetivo o personal: de
arriesgarse, de compromiso, de conocimiento, de
persuadir, de convencer, de la actitud y as
sucesivamente.
El poder de uno en la negociacin esta relacionado
con las necesidades y deseos de la otra parte.
Es principalmente la capacidad de satisfacer la
necesidad y el inters de la otra persona.
Principios de la Negociacin
LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION
DEBE SER
Disponible
Completa
De calidad, cierta,
segura.
Basada tcnicamente
SIRVE PARA
Documentarnos
Autorizarnos
Presentarnos bien
Potenciarnos
Bumerang
Impactar
Se aplastante.
Principios de la Negociacin
EL TIEMPO EN LA NEGOCIACION
Cmo afecta a la negociacin.
Principios de la Negociacin
LA UNIDAD EN LA NEGOCIACION
En los criterios
En la accin
Que no haya
dispersin ni
En los intereses
En la representacin
heterogeneidad
En el tiempo
En el esfuerzo
UNIDAD
Principios de la Negociacin
LA FILOSOFIA NEGOCIADORA ES EL ESTILO DE
NEGOCIAR
COMPETITIVO
COMBATIVO (-)
COLABORATIVO
CONCILIADOR (+)
Principios de la Negociacin
LA ORGANIZACIN EN LA NEGOCIACION
Definir la estrategia: establecer la ruta para lograr el objetivo.
Preparar: organizar los elementos de la estrategia definiendo
escenarios, tiempos, acciones y responsables.
Actualizar quines van a actuar: definir quines participarn y en qu
considerando habilidades, actitudes y conocimientos para no
producir rupturas.
La informacin: disponer del mximo de informacin acerca de el
problema, causas, efectos, soluciones pasadas, percepciones de
diferentes actores, cultura organizativa, perfil de lderes y los (as)
negociadores (as).
Claridad en los objetivos: definir con absoluta claridad las metas que
se persiguen con el proceso de negociacin.
Detectar cmo est la otra parte: con base en informacin,
establecer cul ser el planteamiento de grupo o comununidad,
apertura, rechazo, manipulacin, etc.
Duro
Los participantes son
adversarios y se percibe
una situacin de
enfrentamiento.
Por Principio
Los y las participantes
son solucionadores (as)
del problema. Resuelven
el problema con base en
principios y criterios.
El objetivo es un acuerdo
eficiente y amigable.
Sugiere buscar beneficios
mutuos si es posible.
Procede
independientemente de
la confianza.
Cambia su posicin
Mantiene su posicin, en
muchas ocasiones
extremas.
Se concentra en los
intereses y criterios y no
en las posiciones.
Duro
Por Principio
Ofrece.
Amenaza.
Busca intereses.
Insiste en un acuerdo
Desarrolla opciones
mltiples de donde
escoger, para decidir
despus.
Trata de evitar un
confrontamiento de
caracteres.
Insiste en su posicin.
Insiste en criterios
objetivos.
Trata de llegar a un
acuerdo independiente
de los caracteres.
Presiona.
Razona y se mantiene
abierto(a) a los
razonamientos: cede ante
los principios, no ante las
presiones.
Mentalidades
Parte A
Parte B
Resultado
Ganar / Ganar
DAR / RECIBIR
DAR/RECIBIR
Gran Potencial
de xito.
Ganar / Perder
DAR/RECIBIR
RECIBIR/DAR
Probabilidades
de
estancamiento
Ganar / Perder
RECIBIR/DAR
RECIBIR/DAR
Estancamiento
no hay
negociacin.
No interrumpir
No construir argumentos mentales
Ser consciente de nuestra postura
Evitar pensar en otras cosas
No distraerse
No terminar las frases por las otras personas
Cuando las otras personas dejan de hablar, esperar un
momento.
Utilizar los silencios
No sacar conclusiones precipitadas
Observar a las otras personas
No dejarse influir demasiado por la apariencia fsica
Cultiva la paciencia
No escuchar selectivamente
Practicar empata
Preguntar
Resumir los puntos principales del argumento de los
contendientes
Ser abierto de mente.
Perfeccionamiento
Interpretacin
Interrogacin
Experimentacin
Confirmacin
Reflexin posterior
Divergencia
Juzgamiento
Signos no verbales
LA MEDIACION
Que es la Mediacin?
Es la intervencin en una disputa o negociacin, de un tercero aceptable,
imparcial y neutral que carece de un poder autorizado de decisin para
ayudar a las partes en disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo
mutuamente aceptable.
Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociacin y puede
ayudar a la gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser ms eficaz
en su pugna.
El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser
conocido por las partes y no esperar beneficios por la mediacin.
Cundo se busca una Negociacin a travs de la Mediacin?.
Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua
cooperacin para alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses.
Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que
puedan perjudicarlos o recompensarlos.
Estn presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean
un arreglo rpido.
Son conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un
arreglo negociado no son viables o deseables.
Son capaces de identificar los puntos en disputa.
Estn en situacin que los intereses en juego no son totalmente
incompatibles.
Existen condicionantes externos que influencian (opinin publica, sindicato).
MUCHAS GRACIAS.