Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
N TURISM
CUPRINS:
1. Rolul i importana planului de afaceri : concept, definiii, tipologii, elemente
componente, necesitate i destinaie
2. ntocmirea unui plan de afaceri: etape, versiuni de prezentare, structuri;
3. Sinteza unui plan de afaceri;
Bucureti
- decembrie 2005 -
perspectivele de dezvoltare ale unei societi i cere, n acest fel, sprijinul i cooperarea unor
poteniali susintori: antreprenori, creditori i investitori. De aceea, cel mai cunoscut mod de a
utiliza un plan de afaceri este cel de creditare.
De asemenea, planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a
ncepe i derula o afacere care necesit, evident, resurse umane, materiale i financiare.
Aceasta nseamn c planul de afaceri este folosit ca un instrument eficace de planificare i ca un
mijloc de alocare i control al resurselor.
Conceptul de plan de afaceri (business plan) este utilizat cu precdere de finaniti i
investitori, dar i de ntreprinztori. Pentru acetia din urm planul de afaceri constituie un
instrument indispensabil n situaia n care ei i construiesc o afacere sau i caut parteneri. De
asemenea, conceptul de plan de afaceri nu este strin nici managerilor ce propun proiecte noi
altor persoane sau instituii de finanare, gestionarilor de proiecte n cadrul incubatoarelor de
afaceri i nici instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investiii.
Rolul unui plan de afaceri este complex i const n a demonstra viabilitatea afacerii ce se
preconizeaz, dar i n a ghida ntreprinztorul n desfurarea activitilor necesare atingerii
obiectivelor prevzute. De aceea, planul de afaceri trebuie privit nu ca pe un formular sau
document ce trebuie completat la cererea unui finanator potenial, ci ca pe un sistem complex
bazat pe interdependena reurselor, activitilor i operaiilor i care reflect ntr-o manier
accesibil cititorului afacerea ce se dorete a fi derulat i evoluia acesteia n timp pozitiv
(profitabil).
1.2. Definiii ale planului de afaceri
Literatura de specialitate prezint mai multe ncercri de definirea a planului de afaceri.
Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximaii
succesive, utiliznd experiena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta n mod
realist calea spre viitor. El are drept scop cel mai avantajos i realizabil compromis n ceea ce
dorete i ceea ce poate s fac firma respectiv1.
O definiie descriptiv a planului de afaceri l prezint pe acesta ca fiind un document
scris care descrie natura afacerii, piaa int, avantajele i dezavantajele pe care afacerea le
va avea asupra clienilor, precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii
1
afacerii, pentru ntocmirea cruia este necesar analiza produselor/serviciilor oferite pieei,
competiia, resursele financiare necesare, precum i prezentarea altor detalii operaionale.
Din punct de vedere managerial planul de afaceri este un instrument decizional
dinamic, destinat, pe de o parte managerilor din cadrul firmei n vederea creterii eficienei
activitii acestora i, pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener
posibil industrial, comercial, social, crora le permite s ia cunotin de perspectivele acesteia2.
Planul de afaceri este modul preferat de comunicare ntre ntreprinztori, poteniali
investitori i creditori, prin intermediul cruia se poate obine o imagine pertinent asupra
dinamicii i competitivitii pieei pe care acioneaz firma, identificndu-se, n acelai timp,
punctele sensibile i oportunitile acesteia.
1.3. Tipologii
n general, planul de afaceri poate fi structurat n funcie de localizarea
destinatarului acestuia. Astfel, conform acestui criteriu se poate realiza urmtoarea clasificare:
plan de afaceri intern destinat managerilor, factorilor decizionali din cadrul
ntreprinderii;
plan de afaceri destinat potenialilor parteneri: investitori, finanatori, alte
entiti interesate de ideea de afaceri sau de proiectul de dezvoltare.
Obiectivele pe care le urmrete un plan de afaceri intern sunt:
-
n cazul n care planul de afaceri este destinat unor poteniali parteneri obiectivele avute
n vedere sunt urmtoarele:
Nicolescu, O., Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2000, p. 117
Joseph, L., Richard, R., Schmoke, A., Vital bussines Secrets for New and Growing Companies, Dow Jones Irwin,
Illinois, 1989, p. 23
Evaluare retrospectiv
Cauzele
Direciile
Amplitudinea
Cristalizarea i
dezvoltarea ideilor
Scopuri
Obiective
Aciuni
Riscuri
abaterilor de la
plan
Planul de
afaceri
Evaluare prospectiv
Analizeaz
Evalueaz
proiectele de
Compar
afaceri
Clasific
Obinere finanare
Creditare
Investiie
Grant-uri
acionarilor/asociailor firmei;
bancherilor;
investitorilor;
partenerilor de afaceri;
Planul de afaceri prezint ntrebrile fundamentale viznd viitorul firmei, dar i rspunsul
la aceste ntrebri, materializate fiind n direciile i orientrile viitoare de succes ale firmei.
Planul de afaceri este necesar firmei n relaiile pe care aceasta le genereaz att cu
mediul ei extern ct i cu cel intern.
Astfel, ntruct numrul cerinelor i ofertelor de finanare sau altor tipuri de suport din
afara firmei se extinde, planul de afaceri devine o unealt indispensabil acesteia pentru a
putea beneficia de acest suport extern firmei. Planul de afaceri fiind utilizat n urmtoarele
situaii:
cnd se dorete finanarea firmei. Bncile acord mprumut pe baza unor planuri
de afaceri. Acestea conin o anumit structur, specific fiecrei bnci n parte, dar
i n funcie de creditul solicitat. Bncile sunt interesate de asigurarea rambursrii
creditului, de garanii, de gradul de lichiditate i de solvabilitate al firmei;
cnd se dorete realizarea unei investiii. Investitorii particulari de capital i alte
firme similare nu vor acorda sprijin financiar unei firme care nu prezint un plan
de afaceri credibil prin care s demonstreze nalta profitabilitate a proiectului de
investiii propus. Investitorii vor fi interesai de calitatea oamenilor care conduc
firma, de recordurile nregistrate de firm, de calitatea managementului, de
unicitatea produsului/serviciului etc.;
cnd se dorete ncheierea de aliane strategice. Astfel de aliane pot viza
dezvoltarea unor servicii, rezolvarea unor probleme privind dezvoltarea
marketingului etc.;
cnd se dorete realizarea unei fuzionri. Firmele de mrime medie caut s
fuzioneze n vederea realizrii unei expansiuni economice remarcabile sau doresc
angajamente din partea unor distribuitori importani. n ambele cazuri planul de
afaceri este indispensabil, putnd nltura dubiile i nencrederea.
n cadrul firmei, planul de afaceri este un instrument important pentru management,
dndu-i posibilitatea acestuia s planifice dezvoltarea firmei i s anticipeze schimbrile ei
structurale. n acest caz procesul pregtirii elaborrii planului de afaceri este foarte important sau
cel puin la fel de important ca planul de afaceri. Aceasta deoarece managementul este forat s
gndeasc afacerea n detaliile ei i s-i stabileasc obiectivele n ndeplinirea crora s fie
orientat i dirijat activitatea firmei.
Un plan de afaceri este esenial i pentru orice ntreprinztor care dorete s-i iniieze i
s-i dezvolte o afacere.
10
n ceea ce privete procesul elaborrii unui plan de afaceri este evident c acesta
presupune o anumit succesiune de operaiuni. Astfel, pentru elaborarea planului de afaceri este
necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape4:
culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice de
realizare/prestare a serviciilor, date jurdice etc.);
4
Bessis, J., Galai, D., Hiller, L., Kienast, P., Planul de afaceri. Cum s concepi i s redactezi un plan de afaceri,
Editura tiini i Tehnic, Bucureti, 1997, p. 10
11
ntregul plan de afaceri poate fi ntocmit de ctre managerul firmei, caz n care
materialul astfel elaborat se trimite la personalul din cadrul nivelurilor ierarhice
subordonate pentru completri i sintetizri. Aceast modalitate de ntocmire a
planului de afaceri este utilizat cu precdere de ctre firmele mici, prezentnd un
grad mai mare de coeren;
12
13
versiunea specific este destinat unui cititor specific, ce are o anumit necesitate
informaional (manageri de sucursal, manageri regionali, manageri naionali);
14
15
1. DATE GENERALE
Numele firmei:
Localizare:
Puncte de lucru:
Tipul afacerii:
Forma de proprietate:
Linii de producie:
Parteneri:
Cota de pia previzionat:
Data investiiei:
Valoare net:
Necesiti financiare adiionale:
Investiia minim:
Termene i perioada de rambursare:
Evaluarea total:
Consiliere legal:
Consiliere financiar:
Consiliere de management:
16
profilul iniial;
acionariat sau
forma organizaiei;
obiecte de activitate;
nfiinare;
valoarea investiiei;
17
18
4. ANALIZA PIETEI
Tipurile de cumprtori vizai:
-
importatori/distribuitori en gros;
mici productori;
19
5. ANALIZA COMPETITIVITII
experiena n afacere
preuri
volumul vnzrilor
numrul angajailor
capaciti de producie/prestaie
tehnologie/inovaie
management etc.
20
6. STRATEGIA DE MARKETING
Atracia produselor/serviciilor.
Mijloace de atragere i meninere a pieei
Prioriti de pia, sezonalitate
Identificarea noilor clieni i contactarea persoanelor de decizie, personalizare
Nivelul adoptat al vnzrilor
Metode i mijloace de publicitate
Rate (indicatori) de eficien i rate de conversie:
-
numrul de ntlniri/negocieri;
Strategia de pre:
-
dimensiunile marjei;
beneficiul distribuitorilor;
politica de discount;
sponsorizri.
21
7. PROCESE / OPERAII
Prezentarea ciclului de fabricaie (ciclului tehnologic) al produsului (serviciului)
Prezentarea componentelor fabricate intern
Prezentarea componentelor fabricate de subcontractani i previziuni pe 2-3 ani asupra
subcontractanilor
Materiale i componente necesare pentru producie, pri eseniale
Furnizori pentru materiale i componente eseniale:
-
furnizori alternativi;
termene de livrare.
condiii de achiziionare/nchiriere;
uzura echipamentelor.
ciclurile de producie/prestaie.
22
Fora de munc:
-
costuri directe i indirecte (salarii personal TESA, asigurri, taxe, dobnzi, utiliti etc.);
23
8. MANAGEMENT I ACIONARI
Managerii
Date despre manageri (vrst, educaie, cunotine etc.)
Avantajele cooptrii lor n afacere (experiena n industrie, educaie n management sau afaceri, realizri)
Poziie i responsabiliti ale personalului cheie
Pachetul salarial pentru fiecare manager
Pachetul de aciuni pentru fiecare manager
Consiliul de administraie
Obiectivele principale ale acionarilor(vnzarea afacerii dupa n ani, franchising, achiziionarea ntregului
pachet de aciuni)
Atragerea i salarizarea de noi manageri odat cu dezvoltarea afacerii
Verificarea din punct de vedere legal a eventualelor aranjamente ntre oamenii cheie i angajatorii anteriori
Aprecierea efectelor retragerii unuia din manageri (pierderea de cunotine i experiena, nlocuirea lui etc.)
ncheierea de asigurri pentru personalul cheie n favoarea companiei
Aciunile emise i distribuia lor procentual ntre acionari; acionarul ce deine controlul
Motive personale pentru pornirea afacerii (pentru cel/cei care prezint planul de afaceri)
Descrierea echipei profesionale a investitorului (avocai, contabili, bancher, asociaie comercial, consultani
de marketing, management etc.)
24
rapoartelor managerilor;
motivarea angajailor,
management pe obiective;
descrierea muncii;
perspective de avansare;
25
26
27
Situaia financiar curent i pe o perioad de trei ani n urm: contul de profit i pierdere, bilanul i situaia
cash-flow-ului.
Situaia impozitelor i taxelor pltite de companii ctre stat i ctre alte bugete pe acelai interval
Rezultatele financiare proiectate pentru 3-5 ani:
-
credit furnizor;
surse atrase prin mprumut - montajele financiare n situaia cnd compania este
eligibil, capacitate de rambursare.
28
II.
1. PREZENTAREA SOCIETII
2. PIAA
3. DISTRIBUIE/VNZARE/PUBLICITATE
4. RESURSE FINANCIARE
5. SCOPUL FACILITII SOLICITATE
1. PREZENTAREA SOCIETII
Istoricul societii (descriere general, data nfiinrii, evoluie etc.)
Structura societii:
-
Produse/servicii:
-
29
stadiul tehnologic.
Management:
implicarea n firm a managementului);
-
2. PIAA
Furnizorii:
-
Clienii:
Concurena:
Piaa:
unice).
30
3. DISTRIBUIE/VNZARE/PUBLICITATE
Structura de distribuie existent (nominalizarea principalilor cumprtori)
Sistemul de vnzare (cu amnuntul, cu ridicata, pe credit, cash etc.)
Prezentarea succint a activitii de publicitate
4. RESURSE FINANCIARE
Resursele financiare necesare funcionrii i dezvoltrii afacerii (proprii, atrase, mprumutate etc.)
Bncile cu care societatea lucreaz (tipul serviciilor i produsele de care beneficiaz)
Alte informaii edificatoare asupra posibilitilor de reuit a afacerii (riscuri/factori de diminuare etc.)
5. SCOPUL FACILITII SOLICITATE
Prezentarea proiectului de afacere
Surse de rambursare pe termen scurt, mediu i lung
De asemenea, ntreprinderea va trebui s ntocmeasc i un Buget de ncasri i pli care va avea
urmtoarea structur:
-
ncasri: ncasri din vnzri; alte ncasri din activitatea firmei; vnzri de active i
alte ncasri din activitatea extraordinar;
mprumuturi contractate;
cheltuieli cu personalul;
cheltuieli de capital;
31
III.
rambursarea datoriilor;
1. STRUCTURA NTREPRINDERII
Structura de producie/prestaie:
-
gradul de automatizare;
gestiunea stocurilor;
Structura comercial:
-
canale de distribuie;
organizarea vnzrii;
distribuia fizic
Organizarea personalului:
-
structura organizaional;
Structura organizatoric a firmei: funcii, compartimente, posturi, relaii ierarhice, pondere ierarhic, nivele
ierarhice.
32
2. PIAA INT
Analiza cererii: aspecte cantitative (cota de pia a firmelor existente pe respectiva pia)
Analiza procesului de cumprare i de consum (stabilirea profilului clientului, cine cumpr, de ce cumpr,
ce se cumpr)
Estimarea cererii:
-
instrumente;
cercetri de pia;
observaii finale.
Segmentarea pieei:
-
definire;
Plan de marketing:
-
politica de produs;
politica de pre;
politica de distribuie;
politica de comunicare/promovare.
3. SISTEMUL DE PRODUS
Elemente materiale
Elemente imateriale (prestigiul, gradul de siguran, notorietatea, marca)
Servicii:
-
definiie;
33
4. AVANTAJUL ECONOMIC
Previziuni economico-financiare:
-
asociai posibili;
finanatori;
piaa int;
politici de comunicare;
sistemul de produs;
structura firmei.
Elemente structurale:
-
capacitatea de producie;
gradul de diversificare;
34
Volumul de producie
Nivelul preurilor/tarifelor
Clasificarea costurilor:
-
costuri variabile;
costuri fixe;
costuri totale;
costuri unitare;
capital circulant net operativ este reprezentat de toate obligaiile i de toate sursele
care se creeaz i se dezvolt n mod aproape automat cu gestiunea normal a
ntreprinderii. El este constituit, sub aspectul obligaiilor, din creditele fa de clieni i
din provizioane, la care se adaug avansuri ctre furnizori, fond minim de cas, cont
TVA activ. Sub aspectul altor surse acest cont se constituie din datorii fa de furnizori,
cont TVA pasiv, pli anticipate de ctre clieni datorii fa de instituiile fiscale, datorii
fa de angajai, fa de fondul de pensii;
capacitatea de autofinanare.
Elementelor fundamentale ale unui plan de afaceri sunt piaa int, sistemul de
produs i structura ntreprinderii.
Oricine dorete s lanseze un proiect de afaceri, fie c este vorba de o nou ntreprindere
de mici dimensiuni, sau o nou afacere n cadrul unei mari ntreprinderi multinaionale, trebuie s
ia decizii care se concentreaz pe 3 categorii principale:
35
1. Ce anume se dorete s se vnd. Se are n vedere nu doar bunul n sine care se dorete a fi
scos pe pia, ci toate caracteristicile pe care le implic mai amplul sistem de produs cu care se
doreste s se adreseze firme potenialilor lor clieni: ce produs va vinde, la ce pre, care este
dimensiunea gamei de produse pe care firma este capabil s o ofere, care sunt serviciile
complementare sau accesoriile pe care le poate furniza, n ce interval de timp i aa mai departe.
Caracteristicile pe care trebuie s le aib sistemul de produs sunt definite de nevoile pe care le are
segmentul de pia vizat;
2. Cui se dorete s i se adreseze produsul sau serviciul. Aceasta presupune definirea
segmentului de pia vizat. n acest caz este fundamental analiza sistemului concurenial n
care se dorete intrarea;
3. Cum se dorete s se produc/presteze sau s se comercializeze produsul sau serviciul. n
acest caz este necesar stabilirea structurii ntreprinderii, adica stabilirea modului n care
produsul sau serviciul va fi pus la punct sau modificat n timp (structura de cercetare i
dezvoltare), fabricat/prestat (structura de producie), vndut (structura de marketing i structura
comercial) i distribuit, precum i a modului n care ntreprinderea va fi administrat i
controlat (structura administrativ). Desigur, nu exist o structur perfect n termeni absolui:
succesul depinde de congruena dintre sistemul de produs gndit, segmentul de pia ales n
prealabil i structura de ntreprindere proiectat.
n etapa de punere la punct a unui plan de afaceri este important nu doar verificarea
congruenei dintre elementele diferite la nivel calitativ, dar i ncercarea evalurii consecinelor
economice i financiare legate de deciziile luate, punnd n balan profilul economico
financiar al diferitelor alternative avute la dispoziie. Punerea la punct a unui plan de afaceri se
realizeaza n paralel cu elaborarea bilanului previzionar, adic a prognozelor economico
financiare care ilustreaz consecinele n termeni de costuri, profituri i nevoi financiare.
36
IV.
istoria firmei;
3. ANALIZA INDUSTRIEI
4. ANALIZA PIEEI:
-
profiul clienilor;
segmentarea pieei;
concurena.
strategia de marketing;
stabilirea bugetului;
aliane strategice;
37
comportament fa de concureni;
planul de vnzri.
6. PLANUL OPERAIONAL;
7. SISTEMUL INFORMAIONAL AL MANAGEMENTULUI;
8. MANAGEMENTUL I ORGANIZAREA;
9. ANALIZA RISCULUI
Riscuri interne: management, producie, marketing
Riscuri externe: economice, ecologice, legislative etc.
10. PLANUL FINANCIAR
Taxele
Prezumiile de baz. Bazele pe care sunt dezvoltate planurile viitoare
Investiia iniial i fondul de rulment.
Costurile operaionale
Contul de profit i pierdere previzionat
Proiectarea bilanului contabil
Proieciile fluxurilor de numerar
11. METODE EVALUARE A PROIECTULUI
Valoarea net actualizat (VNA). (Suma fluxurilor care intr suma fluxurilor de numerar care ies. VNA > 0)
Rata intern de rentabilitate (RIR). (Aceasta este rata de rentabilitate care face ca VNA s fie egal cu 0.
RIR > rata de discount)
Perioada de recuperare a investiiilor. (Perioada necesar pentru ca fluxul net de numerar s fie egal cu
investiia iniial. Proiectele cu perioada de recuperare a investiiilor mai mare sunt mai riscante)
Pragul de rentabilitate. (Acesta este volumul vnzrilor la care veniturile totale sunt egale cu costurile totale,
iar profitul este zero. Cu ct valoarea pragului de rentabilitate scade cu att crete atractivitatea proiectului)
38
39
acestuia,
ideile
de
baz
trsturile
principale
privitoare
la
tipul
Nicolescu, O., Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2000, p.121
40
Piaa;
Echipa managerial;
descrierea
produsului/servicului
se
va
realiza
prin
evidenierea
41
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Prezentarea firmei;
Produsele;
Rezumatul analizei de pia;
Rezumatul strategiei i implementrii;
Echipa de conducere;
Planul financiar;
Producia pe stoc;
Anexe:
- performanele n trecut;
- previziunea vnzrilor;
- obiective specifice;
- planul de personal;
- premise generale;
- abaliza pragului de eficien;
- profit i pierderi;
- fluxuri de numerar;
- bilan;
- analiza pe baza indicatorilor
II. Model de cuprins al unui plan de afaceri (utilizabil pentru diferite cazuri:
obinerea de credite, de parteneri, de investiii etc.) 6:
1. Sinteza;
2. Date de identificare a agentului economic;
3. Definirea afacerii;
4. Definirea pieei;
5. Descrierea produselro/serviciilor;
6. Furnizorii de materii prime i utiliti;
7. Managementul i resursele umane;
8. Distribuia produselor i serviciilor;
9. Costul investiiei i planul de finanare;
10. Analiza economico-financiar
11. Anexe
Nicolescu, O., Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2000, p.121
42
natura capitalului;
prezentarea concurenei;
estimarea segmentului de pia pe care firma intenioneaz s-l ocupe sau s-i
dezvolte afacerea;
caracteristici tehnice;
tehnologii de fabricaie/prestaie;
elemente imateriale;
avantajul competitiv.
43
sursele de aprovizionare;
disponibilitatea aprovizionrii;
natura utilitilor;
costurile utilitilor;
44
perioada de creditare;
perioada de graie;
nivelul dobnzii;
Analiza economico-financiar este un capitol foarte important din cadrul unui plan de
afaceri, de fapt, cel mai important. Cadrul analitic al analizei economico-financiare este
reprezentat de un set de informaii care se ntocmesc pornind de la:
bilan;
situaia veniturilor i cheltuielilor;
fluxul de venituri i cheltuieli (cash-flow).
Datele estimate cuprinse n aceste situaii i datele financiare se previzioneaz pentru
ntreaga via economic a proiectului. De regul, este suficient o previziune financiar pentru
perioada de execuie a proiectului plus cinci ani de funcionare (exploatare). Valorile cheltuielilor
i veniturilor se estimeaz n preuri constante. Prin aplicarea diferitelor rate estimate ale inflaiei
acestea se transform n preuri curente. De asemenea, fluxul de venituri nete (cash-flow),
ntocmit pentru analiza financir n preuri reale, trebuie ntocmit i n preuri curente pentru a
determina performana financiar a proiectului i solvabilitatea creditorului.
45
ncazul n care inflaia general nu este important, se accept i calculul ratei interne de
rentabilitate financiar (RIRF) n termeni cureni, ns rata intern de rentabilitate economic se
va prezenta ntotdeauna n termeni reali.
Pe baza datelor cuprinse n cele trei situaii prezentate mai sus se calculeaz 5 categorii de
indicatori:
indicatori de lichiditate:
indicatori de solvabilitate:
rata
de
acoperire
activelor
fixe
(active
fixe
indicatori de gestiune:
viteza
de
rotaie
stocurilor
(valoarea
mrfurilor
46
indicatori de rentabiltiate:
indicatori de viabilitate:
47
48
49