UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA

Facultatea de tiine Economice i Administraie Public

Specializarea: Economia Comerului, Turismului i Serviciilor

Analiz economico-financiar
n comer i turism (I)
- Note de curs Conf. univ. dr. Mihaela BRSAN

CUPRINS

CAPITOLUL I
OBIECTUL I METODA ANALIZEI ECONOMICE..............................................................4
1.1. OBIECTUL ANALIZEI ECONOMICE ..............................................................................................4
1.2. NECESITATEA ANALIZEI CA METOD A CUNOATERII; TIPURI DE ANALIZ ECONOMIC..........7
1.3. CONINUTUL PROCESULUI DE ANALIZ....................................................................................7
1.4. POZIIA ANALIZEI - DIAGNOSTIC N MANAGEMENTUL FIRMEI..................................................7
1.5. METODE I TEHNICI ALE ANALIZEI ECONOMICO-FINANCIARE...................................................7
1.6. TENDINE MODERNE N ANALIZA DIAGNOSTIC.........................................................................7
1.6.1 Calculul marginal n analiza economic...................................................................7
1.6.2. Benchmarkingul.......................................................................................................7
1.6.3. Analiza valorii..........................................................................................................7
1.7. coala romneasc de analiz economic.................................................................................7
CAPITOLUL II
ANALIZA CIRCULAIEI MRFURILOR..............................................................................7
2.1. ANALIZA CIFREI DE AFACERI.....................................................................................................7
2.1.1. Analiza dinamicii i stucturii cifrei de afaceri.........................................................7
2.1.2. Analiza cifrei de afaceri pe uniti operative i pe raioane.....................................7
2.1.3. Analiza factorial a cifrei de afaceri; modele factoriale..........................................7
2.1.4. Analiza corelaiei cifr de afaceri - pre...................................................................7
2.2. ANALIZA STOCURILOR DE MARF (SK)......................................................................................7
2.2.1. Categorii de stocuri..................................................................................................7
2.2.2. Analiza stocurilor finale...........................................................................................7
2.2.3. Analiza stocului mediu de mrfuri...........................................................................7
2.2.4. Analiza stocului de siguran...................................................................................7
2.2.5. Analiza vitezei de circulaie a mrfurilor.................................................................7
2.2.6. Implicaii economico-financiare ale politicii de stocare..........................................7
CAPITOLUL III
ANALIZA ASIGURRII I UTILIZRII FOREI DE MUNC..........................................7
3.1. ANALIZA ASIGURRII FIRMEI CU FOR DE MUNC.................................................................7
3.1.1. Asigurarea firmei cu personal, pe total i pe categorii.............................................7
2

3.1.2. Analiza asigurrii firmei cu personal operativ.........................................................7

3.1.3. Analiza asigurrii firmei cu personal calificat.........................................................7
3.2. ANALIZA TIMPULUI DE MUNC I A COMPORTAMENTULUI UMAN ............................................7
3.3. ANALIZA

FACTORILOR

CARE

INFLUENEAZ

ASUPRA

MODIFICRII

NUMRULUI

DE

LUCRTORI.......................................................................................................................................7

3.4. ANALIZA FOLOSIRII FOREI DE MUNC (PRODUCTIVITII MUNCII).........................................7

3.4.1. Productivitatea (randamentul) factorilor de producie: delimitri conceptuale.......7
3.4.2. Productivitatea muncii.............................................................................................7
3.4.2.1. Analiza situaiei generale a productivitii muncii.....................................7
3.4.2.2. Analiza factorial a productivitii muncii : modele factoriale..................7
3.4.2.3. Analiza rezervelor de cretere a productivitii muncii..............................7
Bibliografie...................................................................................................................................86

Capitolul I
Obiectul i metoda analizei economice

Coninutul capitolului
Acest capitol evideniaz, pentru nceput, necesitatea i importana analizei economicofinanciare n mecanismele manageriale ale firmei. Sunt prezentate apoi:
- obiectul analizei economice
- coninutul procesului de analiz
- metodele i tehnicile analizei economico-financiare.
1.1. Obiectul analizei economice
Pentru a putea face fa exigenelor impuse de o dezvoltare continu precum i pentru a
putea face predicii asupra desfurrii viitoare a evenimentelor, firma este nevoit s utilizeze,
pentru a-i cunoate cu exactitate potenialul, un ansamblu de tehnici i metode specifice, reunite
n ceea ce s-a numit, ca tiin, de-a lungul timpului analiza activitii economice i, mai
recent, analiza - diagnostic.
nsemntatea analizei economice ca tiin economic decurge din faptul c, studiind
relaiile cauzale i exprimndu-le n cifre, aceasta (analiza economic) devine o aplicare practic
a teoriei economice.
Analiza economic se bazeaz pe ideea c n orice sistem exist n permanen rezerve
n ceea ce privete perfecionarea organizrii i conducerii, a mbuntirii performanelor sale
tehnice, economice, financiare, informaional-decizionale, c performanele sistemului
ntreprindere pot fi permanent mbuntite printr-o activitate de analiz continu.
Analiza economic poate fi definit ca fiind o disciplin economic de sintez, ale
crei caracteristici decurg din faptul c abordeaz probleme de natur economic, prelund o
serie de categorii economice i de metode de la alte discipline nrudite din domeniul tiinei
managementului, avnd menirea de a crete eficiena economic a activitilor (firmelor) supuse
analizei.
Analiza economic are un puternic caracter multidisciplinar, determinat de
integrarea sa n ansamblul disciplinelor managementului tiinific, de utilizarea, n acest context,
a unor concepte, modele, metode i tehnici din alte discipline (matematic, statistic, psihologie,

marketing, cibernetic, contabilitate) pe care le adapteaz i le folosete ntr-o manier sistemic

specific, corespunztoare particularitilor i condiiilor concrete ale analizei.
Din aceast perspectiv se spune despre analiza economic c este, nainte de toate, o
tiin a interpretrii, interpretare bazat pe un sistem de informaii ce trebuie culese, tratate,
prelucrate. n condiiile unor informaii fiabile i corecte, formularea unor judeci de valoare
pertinente depinde att de msura n care analistul stpnete teoria economic, cunoate
realitatea obiectiv ct i de experiena acumulat de acesta.
Ca disciplin tiinific, analiza economic reprezint un ansamblu de concepte, tehnici
i instrumente care asigur, prin studierea mecanismului de formare i de modificare a
fenomenelor economice prin descompunerea lor n elemente componente, depistarea factorilor
de influen, tratarea informaiilor interne i externe, n vederea formulrii unor aprecieri
pertinente referitoare la situaia unui agent economic, la nivelul i calitatea performanelor sale,
la gradul de risc ntr-un mediu concurenial foarte dinamic.
Transformrile din mediu determin, din partea firmei, o anume capacitate de
transformare proprie, de autoreglare i o anumit sinergie (prin sinergie nelegnd posibilitatea
mobilizrii resurselor disponibile n vederea ndeplinirii unui anumit obiectiv). Aceast
capacitate este necesar pentru c, n intervalul de timp dintre momentul cnd transformarea din
mediu este cunoscut, i momentul cnd sistemul economic este pregtit s fac fa, mediul
economic nu st pe loc, este ntr-o continu evoluie. Apar noi transformri, astfel nct, atunci
cnd noul sistem este gata s funcioneze, datele sunt din nou modificate iar organismul
economic (agentul economic) risc s fie tot att de neadaptat i de nepregtit. n acest amplu
proces un rol deosebit revine identificrii, prin analiz economic, a condiiilor de supravieuire,
de consolidare sau dezvoltare a activitii, dup caz.
Analiza economic constituie un instrument managerial care ajut conducerea firmei n
nelegerea trecutului i prezentului, n vederea fundamentrii viitoarelor obiective strategice de
meninere i dezvoltare a firmei, ntr-un mediu concurenial; de asemeni, analiza face obiectul
preocuprilor interne ale unor parteneri economici i financiari - bancari, interesai n realizarea
unor aciuni de cooperare cu firma respectiv. Din acest punct de vedere obiectul analizei
economice l constituie studierea complex la nivel micro i macroeconomic a rezultatelor
obinute ntr-o perioad de timp, n folosirea resurselor materiale, umane i financiare, n strnsa
lor legtur cu factorii care le-au determinat, n scopul identificrii i utilizrii unor noi soluii
care s duc la dezvoltarea i perfecionarea activitii economice.
Analiza - diagnostic; diagnostic economico financiar
Cu denumirea de diagnostic definim aprecierea fcut asupra unei firme sau a unei
activiti a acesteia, pe baza informaiilor cantitative obinute prin analiza economic.
5

Metoda analizei - diagnostic deriv din metodele de stabilire a unui diagnostic medical
i urmrete descrierea structurii i funcionalitii unui sistem economic, caracterizarea ct mai
exact a strii sale informaional-decizionale, evidenierea aspectelor pozitive i a celor de
disfuncionalitate, n vederea formulrii globale a unor strategii i modaliti de intervenie
pentru mbuntirea performanelor sale, lund n considerare i influena factorilor perturbatori
din mediul n care i desfoar activitatea.
Una din metodele utilizate pentru efectuarea diagnosticului unei firme const n a
aprecia modalitile de manifestare a funciilor acesteia i a stabili :
- concluziile favorabile (oportuniti oferite de mediul economic nconjurtor, precum i
atuurile punctele forte ale firmei, i, mai ales, potenialul promitor de dezvoltare a
acesteia);
- concluziile nefavorabile (riscuri sau pericole datorate aceluiai mediu, deficienele
punctele slabe ale firmei).
Funciile firmei care formeaz obiectul diagnosticului sunt:
- funcia juridic patrimonial, funcie care asigur cadrul legal al activitii(diagnostic
juridic);
- funcia comercial (diagnostic comercial) are menirea de a gsi soluii la unele
probleme cum sunt:
-

care sunt potenialii furnizori?

cum i onoreaz obligaiile fiecare?

care sunt preurile i tendina lor n perspectiv?

care din materialele(mrfurile) necesare sunt deficitare sau vor avea un astfel
de caracter?

care este situaia stocurilor i ce politic trebuie adoptat?

care sunt tipurile de produse (activiti), ponderea lor i care este ritmul de
nnoire?

i ntrebrile pot continua (privind piaa, clienii, concurena, etc)

- funcia de producie (diagnosticul produciei efectueaz analiza portofoliului de

produse/servicii i formuleaz ntrebri legate de tipurile de produse (activiti), ponderea lor,
ritmul de nnoire, caracteristicile produciei (prestaiei), controlul proceselor, organizarea
controlului de calitate etc.;
- funcia de personal (diagnosticul personalului) formuleaz ntrebri legate de:
structura personalului (pe categorii de vrst, sex, pregtire), probleme sociale, gestionarea forei
de munc etc.

- funcia economic (diagnostic financiar contabil) - face obiectul expres al analizei

financiare, realizat pe baza bilanului i a contului de profit i pierdere.
Acest diagnostic pune n eviden: situaia patrimoniului prin prisma echilibrului
financiar, lichiditii i solvabilitii firmei, eficiena proceselor prin analiza rezultatelor (analiza
veniturilor, a cheltuielilor, a cifrei de afaceri, a rentabilitii), precum i oportunitile i
pericolele financiare ale mediului ambiant.
Sursa principal a informaiilor privind modul n care se realizeaz obiectivele firmei,
cuprinse n scenarii i programe, este evidena economic i financiar-contabil. Subsistemul
financiar-contabil trebuie s alimenteze factorii de decizie cu informaii furnizate oportun i
operativ, s semnaleze factorii i cauzele care genereaz perturbaii n buna desfurare a
activitilor. Totodat, compartimentele administrative trebuie s asigure cadrul necesar
gestionrii resurselor i a fondurilor n concordan cu normele legale.
Atribuiile analizei economice vizeaz gsirea unor soluii n urmtoarele domenii:
1. Descoperirea i folosirea rezervelor interne
Rezervele, n general, reprezint posibiliti nefolosite ntr-un anumit domeniu de
activitate. n cadrul societilor comerciale pot fi posibiliti de a spori producia, cifra de afaceri,
productivitatea, de-a mbunti calitatea produselor, de a reduce costurile, de a crete profitul
etc., legate nemijlocit de modul n care se folosesc resursele materiale, umane i financiare ale
societii. Rezervele interne sunt create n urma gsirii unor soluii care duc la utilizarea mai
bun a resurselor existente, i care pot fi folosite pentru dezvoltarea viitoare a activitii societii
comerciale.
Rezervele interne pot fi grupate pe criterii de clasificare astfel:
a) dup elementele procesului de producie sunt rezerve privind folosirea:
- forei de munc
- utilajelor
- materii prime, materiale, resurse financiare etc.
b) funcie de locul de formare sunt rezerve ce se formeaz la nivelul:
- locului de munc
- seciei
- liniei de fabricaie
- ntreprinderii
- ramurii economice
- economiei naionale
c) dup efectul produs sunt rezerve folosite pentru:
- creterea produciei
7

- creterea cifrei de afaceri

- creterea productivitii
- reducerea cheltuielilor etc.
d) dup sursa formrii sunt rezerve care provin din:
- folosirea formelor i a metodelor perfecionate de organizare a activitii
- nlturarea pierderilor i cheltuielilor negeneratoare de profit
e) prin comparaie sunt rezerve fa de :
- perioadele anterioare
- rezultatele stabilite prin programe
- alte societi comerciale
f) dup timpul de descoperire i folosire sunt rezerve:
- curente
- de perspectiv
g) dup posibilitile de msurare sunt rezerve :
- cuantificabile (utilaje, echipament, materii prime)
- necuantificabile (resurse naturale, progresul tehnic)
h) dup gradul de cunoatere rezervele sunt:
- cunoscute
- necunoscute
- latente
i) dup contribuia la descoperirea i folosirea rezervelor interne:
- rezerve create prin efortul propriu al societii comerciale
- rezerve independente de efortul societii comerciale
2. Controlul ndeplinirii planurilor i a programelor
Din punct de vedere strategic i ca premis a diagnosticrii analiza activitii economice
are i caracter de control. Acesta const n msurarea i corectarea rezultatelor obinute n scopul
asigurrii ndeplinirii corespunztoare a obiectivelor proiectate prin planul de afaceri. Se parcurg
trei etape:
- stabilirea criteriilor de apreciere a ndeplinirii prevederilor din planuri i programe;
- determinarea abaterilor prin compararea realizrilor cu criteriile de apreciere stabilite;
- corectarea abaterilor prin evidenierea cauzelor care le-au generat;
Analiza ndeplinirii planurilor i programelor const practic n asigurarea evoluiei
societii comerciale n limitele parametrilor stabilii prin:

- descoperirea factorilor care determin ncetiniri sau accelerri ale activitii;

n fapt analiza economic devine instrument al controlului.
8

- nlturarea sau ameliorarea factorilor cu influen negativ;

- promovarea factorilor cu efecte pozitive.
3. Furnizarea informaiilor necesare previziunilor
Rolul analizei activitii economice la elaborarea prognozelor este deosebit de nsemnat
pentru c managementul nu este posibil fr anticiparea evoluiei unor indicatori. n funcie de
previziuni se organizeaz i coreleaz o serie de activiti care asigur racordarea permanent a
firmei la cerinele diverse i n continu modificare ale pieei.
Exemplu: analiza dinamicii cifrei de afaceri pe perioadele anterioare ofer informaii
pentru elaborarea unor previziuni ale evoluiei indicatorului respectiv, n funcie de care se vor
organiza i corela activitile de aprovizionare cu mrfuri, de extindere sau restrngere a
suprafeelor de vnzare, de dimensionare a resurselor umane etc.
4. Creterea profitului (rentabilitii)
Profitul constituie, recunoscut sau nu, mobilul oricrei activiti economice iar
maximizarea lui reprezint un obiectiv important al firmei i criteriul principal de apreciere a
rentabilitii activitii i a managementului. Analiza activitii economice prin informaiile
oferite contribuie la proiectarea i organizarea unor activiti care s asigure creterea produciei
i a cifrei de afaceri n condiiile minimizrii costurilor i maximizrii profitului determinnd
creterea ratei rentabilitii.
5. Fundamentarea deciziilor care au ca obiectiv performana economic
Cele mai importante decizii pe care managerii le iau au ca orientare principal
performana (msurat prin indicatori financiari sau non-finaciari), iar calitatea acestora depinde
de calitatea procesului de analiz, fcnd astfel din analiza activitii economice etap pre (i
post) mergtoare a procesului decizional. n cadrul acestui proces se evalueaz rezultatele, se
apreciaz consecinele se examineaz fiecare din soluiile posibile, pe baza crora se aleg acele
soluii care prezint cea mai mare siguran n realizarea obiectivului urmrit.
1.2. Necesitatea analizei ca metod a cunoaterii; tipuri de analiz economic
Dicionarul explicativ al limbii romne1 arat termenul de analiz ca provenind din
limba francez analyse, analyser, cu sensul de metod tiinific de cercetare care se
bazeaz pe studiul sistematic al fiecrui element n parte; examinarea amnunit a unei
probleme.
Dup Le Petit Larousse2, termenul de analiz provine din limba greac unde analisis
are nelesul de descompunere a ntregului, studiu elaborat n vederea diferenierii elementelor
care compun ntregul, a determinrii sau explicrii raporturilor dintre acestea sau cu ntregul.
1
2

Dicionarul explicativ al limbii romne, Editura Academiei, 1975, pag. 34

Le Petit Larousse, Dictionnaire enciclopedique, Editura Larousse, Paris, 1993, pag. 69
9

Se poate afirma aadar c analiza, ca metod de cunoatere, este bazat pe

descompunerea sau desfacerea unui obiect sau fenomen n prile sale componente, pe stabilirea
factorilor care l determin, pe stabilirea relaiilor de cauzalitate, descoperindu-se legile formrii
i desfurrii lor, formulndu-se pe baza acestora decizii privind evoluia lui viitoare.
Necesitatea analizei rezult din faptul c nici o tiin nu se poate dispensa de
instrumentul analizei ca metod de cercetare i cunoatere a fenomenelor; mai mult dect att, n
procesele manageriale, analiza economico-financiar apare ca instrument indispensabil n
fundamentarea deciziilor. Motivaia efecturii analizei o constituie satisfacerea, cel puin, a
urmtoarelor dou cerine:
- cercetarea realitii obiective, cunoaterea i interpretarea ei; din aceast perspectiv se
spune c analiza economic prezint o hart a realitii;
- informarea partenerilor sociali cu privire la starea ntreprinderii, performanele,
eficiena utilizrii resurselor.
Pe baza informaiilor oferite de acest demers, se poate realiza un diagnostic al firmei,
motivat la rndul lui de :
- stabilirea variabilelor cheie ale dezvoltrii, a corelaiilor dintre acestea;
- stabilirea msurilor de redresare sau de ameliorare a performanelor;
- identificarea noilor surse de avantaj concurenial;
- fundamentarea strategiilor de dezvoltare ntr-un mediu concurenial dinamic.
Tipurile de analiz economic ce se ntlnesc n activitatea practic sunt variate i sunt
clasificate n funcie de diferite criterii astfel:
1. Dup raportul ntre momentul n care se efectueaz analiza i momentul desfurrii
fenomenului ntlnim:
- analiza postfactum sau postoperatorie (analiza diagnostic, analiza realizrii
obiectivelor);
- analiza previzional sau prospectiv care presupune determinarea evoluiei viitoare a
unui fenomen economic sau manifestrii factorilor.
2. Din punct de vedere al numrului nsuirilor eseniale sau al determinrilor cantitative
ale fenomenului distingem:
- analiza calitativ ce urmrete esena fenomenului, nsuirile sale eseniale, factorii
care sunt de aceeai natur cu fenomenul i l determin;
- analiza cantitativ care presupune cercetarea fenomenului prin determinri cantitative
exprimate prin greutate, suprafa, grad, volum, numr, durat.

Descartes emite urmtorul precept de analiz Divizarea fiecrei dificulti pe care o voi examina, n attea pri,
cte sunt posibile i necesare, pentru a le rezolva mai bine. (n Discours de le mthode) citat de G.Lavalette,
Strategii de cretere, Editura Economic, Bucureti, 1999, pag. 308
10

3. Dup nivelul la care se desfoar analiza, distingem:

- analiza microeconomic, desfurat la nivelul individului sau la scara ntreprinderii i
elementelor ei ca sistem;
- analiza macroeconomic care studiaz fenomenele la niveluri agregate: ramur,
economie naional, economie mondial.
4. Dup modul de urmrire n timp a fenomenelor se disting:
- analiza static, ce studiaz fenomenele la un moment dat relevnd relaiile dintre
elementele i factorii care determin o anumit poziie a fenomenului cercetat:
- analiza dinamic, ce cerceteaz fenomenele economice n micare, relevnd poziia lor
ntr-un ir de momente.
5. Dup orizontul de timp pe care se desfoar:
- analiza pe termen scurt;
- analiza pe termen lung.
6. Dup natura fenomenelor distingem:
- analiza economic;
- analiza tehnico-economic;
- analiza socio-economic;
- analiza eco-economic.
7. n funcie de delimitarea obiectului analizat:
- analiza pe ramuri;
- analiza pe uniti organizatorice (ntreprindere, secii, sectoare, etc.)
- analiza pe probleme (cifra de afaceri, valoarea adugat, productivitatea, salariile,
lichiditatea etc.).
8. Dup sfera de cuprindere i finalitate:
- analiza global cuprinde un ansamblu de metode care permit cunoaterea,
nelegerea i explicarea funcionrii ntreprinderii ca sistem, permind orientarea activitii pe
coordonate care s asigure ameliorarea performanelor.
- analiza expres impus de necesitatea reglrii operative a disfuncionalitilor
aprute n activitatea firmei;
- analiza funcional orientat spre investigarea modului de realizare a funciilor
ntreprinderii i spre soluionarea problemelor specifice.
9. Dup circumstanele n care se realizeaz:
- analiza n context de criz vizeaz identificarea cauzelor dificultilor ntlnite,
fundamentarea deciziilor i pregtirea msurilor corective;

11

- analiza n context de dezvoltare general se ncadreaz n procedura general de

control permanent a activitii.
Aceast clasificare are caracter convenional, ea putnd fi completat i cu alte tipuri de
analize.
1.3. Coninutul procesului de analiz
Analiza activitii economice presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
1. Delimitarea obiectului analizei, care presupune constatarea (prin comparaie) a
anumitor fapte (abateri), fenomene, rezultate (pentru detalii a se vedea pct. 1.5);
Delimitarea se face n timp i spaiu, calitativ i cantitativ, utiliznd anumite metode de
evaluare i calcul.
2. Determinarea elementelor, factorilor i cauzelor fenomenului studiat (descompunerea
pe elemente), permind detalierea i separarea factorilor de influen. Factorii se stabilesc n
mod succesiv, trecnd de la cei cu aciune direct la cei care acioneaz indirect (prin intermediul
celor cu aciune direct) i aa mai departe, pn la stabilirea cauzelor finale (primare).
3. Stabilirea corelaiilor (legturilor) dintre fiecare factor i fenomenul analizat i dintre
diferiii factori care acioneaz, determinndu-se astfel, relaia cauz-efect.
Parcurgerea celor trei etape d posibilitatea elaborrii de modele relaionale ale
fenomenelor analizate.
4. Msurarea i cuantificarea influenelor factorilor (ca element central al analizei)
asupra abaterii fenomenului studiat. Sunt determinate astfel mrimea, sensul i intensitatea
aciunii factorilor asupra fenomenului analizat, sunt msurate posibilitile (rezervele) interne,
crendu-se posibilitatea aprecierii ct mai exacte a rezultatelor, interpretarea i caracterizarea
complex a strii fenomenului. Se explic astfel variaia n timp sau n spaiu a fenomenelor,
exprimat n mrimi absolute sau relative, pe factorii care au generat-o.
5. Sintetizarea rezultatelor analizei, elaborndu-se concluziile i aprecierile asupra
activitii din sfera cercetat.
6. Elaborarea msurilor menite s mbunteasc activitatea, s asigure valorificarea
optim a resurselor, s contribuie la realizarea (meninerea) avantajului concurenial.
Termeni uzuali utilizai n procesul de analiz economic:
Fenomen - un rezultat, un indicator care constituie obiectul analizei economico financiare.
Element component - parte identificat n structura fenomenului studiat;

noiunea de abatere se bazeaz pe ideea c evaluarea unui rezultat sau a unei performane economice are utilitate
doar dac n prealabil a fost determinat o performan normal).
12

Factor de influen - fora motric care prin modalitatea de aciune influeneaz,

provoac sau determin, evoluia fenomenului;
Cauza - caracterizeaz starea de conjunctur care a favorizat o anumit dimensiune sau
evoluie a fenomenului; fenomen care, n anumite condiii, provoac i explic apariia unui
fenomen (fie nsui fenomenul analizat, fie un factor care acioneaz asupra acestuia);
Cauzele finale - sunt ultimele cauze descoperite n procesul de analiz.
Spre exemplu:
1. Delimitarea obiectului analizei: Cifra de afaceri (Ca)
2. Descompunerea pe factori de influen:
(1) Ca = f(Np,

, L, s, z ,wz ,h, wh), unde:

Np = numrul de personal;

= productivitatea medie anual a muncii;

L = nr. locurilor de munc; s = coeficientul schimburilor;

z = nr. de zile lucrate/pers.; wz = productivitatea zilnic;
h = nr. de ore lucrate/zi; wh = productivitatea orar;
(2) Ca = f(S,

, gi, di, ), n care:

S = suprafaa comercial;
d

= desfacerea medie/m2 suprafa comercial;

gi = structura suprafeei comerciale (ponderea fiecrui sector de activitate n suprafaa

total);
di = desfacerea pe fiecare sector de activitate;
3. Stabilirea legturilor, a corelaiilor (construirea de modele de relaii):
Ca = Np

=(L
n

Ca =

S d S

g
i 1

S ) x (z

wz) = ( L

S ) z ( h wh)

di

100

1.4. Poziia analizei - diagnostic n managementul firmei

Realizarea funciilor ntreprinderii presupune exercitarea tuturor atributelor conducerii
(planificare, antrenare, organizare, coordonare, control) iar fiecare dintre aceste atribute se
realizeaz prin intermediul unui anumit tip de analiz. Analiza diagnostic necesar
managementului firmei are n vedere acele aspecte susceptibile de a ameliora gestiunea i
rezultatele ntreprinderii urmrindu-se astfel3:
- Creterea: cum s-a desfurat activitatea ntreprinderii n perioada supus analizei i
care a fost ritmul creterii acesteia n raport cu ritmul sectorului de activitate;

Petrescu Silvia, Diagnostic economic financiar, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004, pag. 15
13

- Rentabilitatea: dac rezultatele obinute sunt pe msura mijloacelor folosite i dac

creterea a fost nsoit de o rentabilitate suficient;
- Echilibrul: care este structura financiar a ntreprinderii i dac aceasta este
echilibrat, n contextul raportului ntre masele de capitaluri pentru un suport financiar
convenabil;
- Riscurile: care sunt ele, dac ntreprinderea prezint puncte de vulnerabilitate i dac
exist un risc de faliment crescut sau nu.
1.5. Metode i tehnici ale analizei economico-financiare
Metoda este un proces teoretico-abstract, prin care se fixeaz o anumit concepie
privind modul de studiere a unui obiectiv (fenomen, proces) n vederea obinerii de cunotine
asupra formei sau alctuirii acestuia.
Procedeul este latura practic de executare a unui lucru, de studiere a unei activiti sau
de prelucrare a datelor unui proces de cercetare, deci concretizarea metodei.
n cadrul analizei economico-financiare i gsesc locul o serie de metode i procedee
specifice sau mprumutate (comune) din alte tiine. Se disting, n funcie de cele dou laturi
fundamentale ale analizei (calitativ i cantitativ), urmtoarele metode:
1. Metode ale analizei calitative, care vizeaz esena fenomenului, depistarea legturilor
cauzale;
2. Metode ale analizei cantitative, care au ca obiect cuantificarea influenelor
elementelor sau factorilor care explic fenomenul.
1. Metode ale analizei calitative
1.1. Diviziunea sau descompunerea rezultatelor
Aceast metod const n descompunerea fenomenelor i proceselor cercetate n
elementele lor componente, stabilind contribuia lor la modificarea total a fenomenelor studiate
i localizarea n timp i spaiu a provenienei rezultatelor i a cauzelor acestora.
n analiza economico-financiar se disting:
- diviziunea dup timpul de formare a rezultatelor prin care se localizeaz contribuia
diferitelor uniti de timp la formarea rezultatului total i se evideniaz abateri de la tendina
general de manifestare n timp a fenomenului;
- diviziunea dup locul de formare a rezultatelor care semnaleaz locurile unde efectul
obinut nu corespunde condiiilor create, unde exist posibiliti de mbuntire a activitii;
- diviziunea pe pri, factori sau elemente componente asigur cercetarea laturilor
eseniale ale formrii i dezvoltrii acestuia.

14

1.2. Gruparea
Ca metod de cercetare a analizei, gruparea separ colectivitatea cercetat pe categorii
omogene de uniti, dup variaia unuia sau mai multor caracteristici alese n funcie de scopul
cercetrii i de natura fenomenului studiat (de ex. gruparea forei de munc pe categorii,
vechime, sex, meserii, calificare, stabilitate etc.).
1.3. Comparaia const n studierea fenomenelor, proceselor i rezultatelor economice i
financiare prin prisma unui criteriu de referin i n stabilirea de asemnri i deosebiri ntre
acestea.
Analiza are astfel posibilitatea de a examina i aprecia rezultatele economice, nu ca
mrimi n sine, ci n raport cu un criteriu, cu o baz de comparaie, stabilind nivelurile,
proporiile i ritmurile de dezvoltare a acestora. n cadrul firmelor se utilizeaz urmtoarele
categorii de comparaii:
- comparaii n timp (compararea fenomenelor n diferite momente ale evoluiei sale);
- comparaii n spaiu (pe structuri organizatorice, cu rezultate ale sectorului de
activitate sau ale altor ntreprinderi cu activiti similare, concurente);
- comparaii mixte, att n timp ct i n spaiu;
- comparaii n funcie de un nivel prestabilit: programe, norme, normative, standarde,
clauze contractuale etc.;
- comparaii cu caracter special care au loc n determinarea eficienei unor msuri sau
soluii tehnico-economice (compararea variantelor n vederea alegerii celei optime) etc.
n cazul folosirii acestei metode trebuie respectate cel puin urmtoarele condiii:
- s fie asigurat omogenitatea datelor supuse comparaiei(indicatorii comparai sa aib
acelai coninut economic i aceeai metodologie de determinare);
- analiza s se refere la aceeai perioad de timp(an, semestru, trimestru, lun etc.).
Comparaia poate fi efectuat prin intermediul urmtoarelor categorii de indicatori:
indicatori absolui, indicatori relativi, indicatori medii, indicatori de variaie, indicatori ajustai.
Pentru exemplificare vom folosi n comparaii indicatorii absolui i relativi, cei mai
utilizai la nivelul unitilor economice.
I. Indicatori absolui
a) Abaterea absolut a fenomenului( F) reprezint diferena dintre nivelul efectiv i
cel al bazei de comparaie ale aceluiai fenomen sau rezultat economic, exprimate n unitatea de
msur a indicatorului dat. n dinamic sporul absolut reprezint diferena n mrimi absolute
dintre nivelul indicatorului din perioada curent(1) i cea de baz(0). Arat n mrimi absolute cu
cte uniti s-a modificat(a crescut sau redus) indicatorul n perioada curent fa de cea de baz.

15

Din punct de vedere statistic reprezint diferena de ordinul nti dintre dou valori ale
unei serii dinamice:
-

cu baz fix: F= Ft F0

cu baz n lan F= Ft Ft-1

b) Abaterea relativ n mrimi absolute( r F) reprezint diferena dintre nivelul efectiv

al fenomenului sau rezultatului economic analizat i nivelul bazei de comparaie recalculat n
condiiile volumului efectiv al activitii, respectiv ponderat cu indicele de cretere(Iq). Se
determin cu ajutorul relaiei:

r F = F1- F0 Iq
II. Indicatori relativi
a) Indicele de cretere exprim de cte ori nivelul efectiv al fenomenului sau rezultatului
economic analizat a crescut sau a sczut fa de nivelul considerat ca baz. n dinamic arat de
cte ori indicatorul (baz de comparaie) din perioada de baz se regsete n
indicatorul(comparat) din periada curent. Se exprim sub form de coeficient sau procentual.
Dac se calculeaz pentru dou perioade succesive indicele este cu baz n lan.
Ft
(100)
F0

cu baz fix: I Ft / 0

cu baz n lan: I Ft / t 1

Ft
(100)
Ft 1

b) Abaterea relativ (sporul relativ, ritmul de modificare relativ) este rezultatul

comparaiei care exprim n procente abaterea nivelului efectiv de la nivelul de comparare. n
dinamic arat procentual ct reprezint abaterea indicatorului de la o perioad la alta fa de
nivelul indicatorului n perioada de baz(cu ct s-a modificat procentual indicatorul din perioada
curent fa de cea de baz).
-

cu baz fix:

I Ft / 0
-

F F0
F
F
100 t
100 t 100 100 I F 100
F0
F0
F0

cu baz n lan:

I Ft / t 1

F Ft 1
F
F
100 t
100 t 100 100 I F 100
Ft 1
Ft 1
Ft 1

1.4. Modelarea fenomenului studiat

Modelul construit reprezint reproducerea simplificat, dar exact a unor laturi i
aspecte ale realitii, n care, prin abstracie de tot ceea ce se consider neesenial, se face o
sintez de un anumit fel, o generalizare.

16

Modelul ofer o descriere simplificat si fundamentat a sistemului sau procesului pe

care l reprezint, cu ajutorul unor reprezentri grafice, pe baz de ecuaii, tehnici conceptuale
etc., care faciliteaz analiza n vederea descoperirii unor relaii i legiti foarte greu de gsit pe
alte ci.
Modelele pot fi: materiale, imaginare, funcionale (cibernetice), structurale, euristice (de
cercetare), de aciune, deductive, inductive, analitice, simbolice etc.
Folosirea n analiz a modelelor presupune:
- definirea obiectului analizei si a nivelului la care se poate realiza;
- precizarea conceptelor, indicatorilor, altor surse de informaii pe baza crora se
construiete modelul;
- stabilirea nsuirilor eseniale ale fenomenului analizat, pe baza metodelor de analiz
calitativ, care vor fi puse n eviden atunci cnd este necesar;
- stabilirea restriciilor i respectiv a criteriilor de eficien;
- construirea modelului care, predominant n analiz, este un model economicomatematic, exprimat sub form de ecuaii, inegaliti, funcii de producie etc.
2. Metode ale analizei cantitative
Prin aceste metode are loc msurarea relaiilor factorial cauzale, determinndu-se
mrimea, sensul i intensitatea aciunii factorilor asupra fenomenului cercetat, crend
posibilitatea interpretrii complexe i materializrii strii fenomenului, n vederea identificrii i
valorificrii rezervelor interne.
Fenomenele i procesele economico-sociale sunt fenomene complexe generate de o
multitudine de cauze principale i secundare, eseniale i neeseniale care se afl n raport de
conexiune i de condiionare reciproc.
Dup natura relaiei de cauzalitate legturile dintre fenomene pot fi legturi funcionale,
deterministe (se manifest ntre dou fenomene n care unul este cauza i celalalt efectul,
modificarea fenomenului cauz determinnd n mod univoc schimbarea fenomenului efect) i
legturi statistice sau stochastice (acelea n care un fenomen efect este rezultatul combinrii mai
multor cauze care pot aciona n acelai sens sau n sensuri opuse genernd forme diferite de
manifestare individual).
Descompunerea pe factori de influen poate fi realizat sub forma influenelor n
mrime relativ sau ca influene n mrime absolut ale factorilor asupra caracteristicii
rezultative, de natur complex.
n analiz se utilizeaz o diversitate de metode i procedee matematice n funcie de
scopul analizei, de tipul de legturi cauzale i de modul de exprimare a caracteristicilor
fenomenului studiat.
17

Dintre aceste metode, importante pentru analiza economic sunt: metoda substituirii
factorilor, metoda balanier, metoda calculului matricial, metoda ABC, metoda corelaiilor,
metoda cercetrilor operaionale etc.
2.1. Metoda substituirii valorii factorilor(metoda substituirilor n lan, iterrii sau a
variaiilor succesive)
Metoda substituirilor n lan se bazeaz pe ipoteza succesiunii factorilor potrivit
coninutului, sensului i ordinii lor de influen, pornind de la metoda creterilor finite a lui
Lagrange.
Aceast metod exprim faptul c la o variaie determinat a unui factor corespunde o
valoare determinat a rezultatului (caracteristicii rezultate).
Aceast metod se utilizeaz n cazul relaiilor de tip determinist, care iau forma
matematic de produs sau de raport ntre factori.
La baza metodei substituirilor n lan stau trei principii:
1. Aezarea factorilor n relaiile de cauzalitate, exprimate sub form de produs sau
raport, se face n urmtoarea ordine a condiionrii lor economice: factori cantitativi, factori de
structur i factori calitativi;
2. Substituirile (nlocuirile, variaiile) se fac succesiv, ncepnd cu factorii cantitativi,
continund cu factorul de structur i ncheind cu cei calitativi, pornind de la factorii direci spre
cei cu influen indirect; se evideniaz astfel variaia unui factor considernd c ceilali rmn
neschimbai (condiia de caeteris paribus).
Denumirea caeteris paribus asociaz anumite cauze cu anumite efecte. Conform
acestui principiu cauzele unui fenomen sunt analizate pe rnd existnd presupoziia c toi
factorii care influeneaz un proces, dar neluai n considerare n problem, nu acioneaz i prin
urmare se menin la acelai nivel pe orizontul de plan analizat. O teorie este formulat
ntotdeauna cu aceast clauz (adic pstrarea condiiilor iniiale sau, altfel spus, celelalte
condiii rmn neschimbate) iar apelarea la ea reprezint o metod de simplificare a problemelor
complexe.
3. Valoarea substituit (variat) a unui factor se menine ca atare n operaiunile
ulterioare (ceea ce nseamn c factorul a crui influen a fost calculat va fi luat n continuare

termenul de substituire are, n domeniul analizei economice i a statisticii, nelesul de variaie, modificare.
condiia caeteris paribus msoar variaia unui factor n condiiile n care variaia celorlali factori este
presupus constant. O astfel de abordare corespunde analizelor pe termen scurt, unde condiia caeteris paribus
funcioneaz, pentru c, pe termen lung i mediu, toi factorii de producie devin variabili i, ca atare, producia
trebuie abordat n raport cu variaia simultan a tuturor factorilor de producie. Factorul care-i pune amprenta n
mod semnificativ pe termen mediu i lung este progresul tehnic.

18

n calcule la valoarea curent iar factorul a crui influen nu a fost calculat nc rmne n
calcule la valoarea din baza de comparaie).
n expresia cea mai simpl, legtura direct de condiionare a factorilor capt forma
unei funcii Y= f(x).
Se disting urmtoarele situaii:
- n cazul relaiei de produs ntre factori:
R = f(a,b,c)
R=a

b c ; unde R = fenomenul supus analizei; a,b,c = factorii de influen

Avem urmtoarele notaii:

b0 c0; pentru valori de referin, din baza de comparaie

R1 = a1 b1 c1; pentru valori realizate, curente
R0 = a0

Valoarea modificrii totale R este:

R = R1 - R0 = (a1

b1

c1) - (a0

b0 c0)

Mrimea i sensul influenei fiecrui factor se obine astfel:

- influena modificrii factorului a:
R(a) = a1

b0

c0 - a0

b0

c0

- influena modificrii factorului b:

R(b) = a1

b1

c0 - a1

b0

c0

- influena modificrii factorului c:

R(c) = a1

b1

c1 - a1

b1

c0

Modificarea total:

R = R(a) + R(b) + R(c)

Astfel determinate, influenele factorilor asupra indicatorului (fenomenului) studiat,
nsumate, trebuie s fie egale.
Efectund aceste calcule putem afirma cu certitudine c nsemntatea analizei
economice, ca tiin economic, decurge din faptul c, studiind relaiile cauzale i exprimndule n cifre, aceasta (analiza economic) devine o aplicare practic a teoriei economice.
n cazul exprimrii modificrii rezultatului economic sub forma abaterii relative (IR),
determinarea contribuiei factorilor se poate realiza prin:
a) raportarea influenelor n mrime absolut, la nivelul de referin al rezultatului
economic cercetat:
IR IR 100

R R0
R1
100 100 1
100 , n care:
R0
R0

19

- influena modificrii factorului a: IR(a )

R ( a )
100
R0

- influena modificrii factorului b: IR (b)

R (b)
100
R0

- influena modificrii factorului c: IR(c)

R (c)
100
R0

Fiecare relaie exprim creterea sau reducerea, n procente, a abaterii de la baza de

comparaie a rezultatului cercetat, ca urmare a modificrii relative a fiecrui factor.
b) utilizarea indicilor (programai, de dinamic .a.) i principiile metodei substituirilor
n lan:

IR

( I 1 I 2 I 3 ......... I n )
unde i = indicele factorului respectiv.
100 n 1

n exemplul relaiei cu trei factori:

IR

Ia Ib Ic
100 2

IR

Ia Ib Ic
100
100 2

Cele trei influene rezult pe baza urmtoarelor calcule:

- influena factorului a:

IR(a) = Ia 100

- influena factorului b:

IR( a )

Ia Ib
Ia
100

- influena factorului c:

IR(c )

I (a) I (b) I (c ) I (a) I (b)

1002
100

- n cazul relaiei de raport ntre factori, modelul economic general de exprimare a

dependenei este corespunztor urmtoarei ecuaii:
R

a
, pentru care:
b

Modificarea total: R = R1 - R0 =

a1 a 0

b1 b0

Avnd n vedere principiile substituirilor n lan i, n mod deosebit, faptul c

substituirea trebuie s nceap cu factorul cantitativ, procedeele de determinare a influenei
factorilor se difereniaz n funcie de locul pe care l ocup n relaia de raport factorul cantitativ
(la numrtor sau la numitor).
Separarea influenei celor doi factori direci se va face astfel:
- dac factorul cantitativ reprezint numrtorul raportului:
- influena factorului a

20

- n mrimi absolute: R (a )

a1 a 0

b0 b0

- n mrimi relative: IR(a ) Ia 100

- influena factorului b
- n mrimi absolute: R (b)

a1 a1

b1 b0

- n mrimi relative: IR (b)

Ia
100 Ia
Ib

Modificarea total R = R(a) + R(b)

- dac factorul cantitativ reprezint numitorul relaiei:
- influena factorului b
- n mrimi absolute: R (b)
- n mrimi relative: IR (b)

a0 a0

b1 b0
1
100 100
Ib

- influena factorului a
- n mrimi absolute: R(a )

a1 a 0

b1 b1

- n mrimi relative: IR ( a )

Ia
100 Ia
Ib

Modificarea total R = R(b) + R(a)

2.2. Metoda balanier sau metoda input output
Aceast metod se utilizeaz n cazul n care ntre elementele fenomenului studiat exist
relaii de natura sumei i/sau diferenei. Modelul analitic de exprimare a acestui tip de relaie
(balaniere), este urmtorul:
R = a + b - c.
Influenele modificrii fa de program (pr) sau fa de perioada precedent (0) a
valorilor efective (1), ale elementelor, se stabilesc ca diferen, innd seama de semnul algebric
pe care l au n formula care modeleaz dependena (+ sau -).
R = f(a,b,c)
R=a+bc
Modificarea absolut:

R= ( a1+ b1- c1 ) (a0 + b0 c0 )

- influena modificrii factorului a:

R(a) = a1 + b0 c0 a0 b0 + c0 = a1 a0;
- influena modificrii factorului b:
21

R(b) = a1 + b1 c0 a1 b0 + c0 = b1 b0 ;
- influena modificrii factorului c:

R(c) = a1 + b1 c1 a1 b1 + c0 = - ( c1 c0 ) ;
Modificarea total:

R = R(a) + R(b) + R(c)

Acest model se utilizeaz, cu precdere, la analiza elementelor balanei mrfurilor, a
balanei materialelor, a stabilirii volumului produciei marf vndut i ncasat, valorii adugate,
a balanelor financiare .a.
2.3. Metoda calculului matricial se aplic, de asemenea, n cazul relaiilor funcionale
de produs sau raport ntre rezultatul economic cercetat i factorii si de influen. Separarea
influenelor factorilor prin aceast metod va ine seama de ordinea de intercondiionare a
factorilor. Spre exemplu, la stabilirea valorii produselor vndute.
CA = (qi

pi), n care:

CA = volumul valoric al vnzrilor de produse (cifra de afaceri)

qi = cantitatea de produse vndute
pi = preurile de vnzare
Pe baza datelor iniiale i efective se formeaz:
matricea A, care conine cantitatea din perioada iniial (a11; a12) i cea efectiv (a21;
a22);
matricea B, care conine preurile de vnzri din perioada iniial (b11; b12) i cea
efectiv (b21; b22);
Prin nmulirea matricei A cu matricea B se obine matricea C, respectiv volumul valoric
al vnzrilor de produse:
Abaterea total fa de nivelul de comparaie a valorii produciei vndute:

C = C1 - C0 = C22 - C11, din care:

- influena modificrii cantitii de produse vndute: C21 - C11
- influena modificrii preurilor de vnzare: C22 - C21

C = C21 - C11 +C22 - C21 = C22 - C11

Aceast metod prezint un interes sporit datorit adaptrii, cu uurin, la prelucrarea
electronic a datelor, conferind analizei un grad ridicat de detaliere, operativitate i eficien.
2.4. Metoda corelaiei se utilizeaz n cazul relaiilor de tip stocastic ntre fenomenul
analizat i factorii si de influen. Pentru adaptarea acestei metode la cerinele analizei activitii
economice este necesar parcurgerea urmtoarelor etape:

22

a) analiza calitativ de stabilire a coninutului economic al fenomenului analizat (y) i a

factorilor si de influen: x1, x2 ....... xn
b) determinarea legturilor de cauzalitate dintre fenomene si factori, i a formei lor
matematice, adic stabilirea ecuaiei de regresie care poate fi de tip:

liniar y(x) = a + bx (ex. legtura dintre volumul desfacerilor de mrfuri i

veniturile bneti ale populaiei);

hiperbolic y(x) = a + b/x (legtura dintre nivelul cheltuielilor fixe i volumul

veniturilor);

parabolic y(x) = a+bx+cx2 (corelaia dintre structura mijloacelor fixe i cifra de

afaceri la 1.000 lei mijloace fixe)

exponenial y(x) = a

bx (cheltuielile cu amortizarea mijloacelor fixe)

n care:y = caracteristica dependent

x = caracteristica independent
a,b,c = parametrii ecuaiilor.
c) determinarea valorii parametrilor ecuaiei, cu ajutorul metodei celor mai mici ptrate;
d) stabilirea intensitii legturii dintre fenomenul analizat i factorii si de influen, n
vederea evidenierii factorilor eseniali de cei neeseniali, cu ajutorul coeficientului de corelaie
(rxy ):
yx

n yx x y
[ n x ( x ) 2 ] [ n y 2 ( y ) 2 ]
2

, n care:

x,y = indicatorii analizai;

n = numrul datelor cuprinse n cercetare
Coeficientul de corelaie poate lua valori ntre -1 i +1, semnul + artnd o corelaie
direct, iar semnul - o corelaie invers, aproprierea de 1 artnd o legtur intens ntre
variabila independent i cea dependent.
Evidenierea influenei factorilor asupra fenomenului analizat cu ajutorul coeficientului
de determinaie (dyx), simplu sau multiplu:
dyx =

b(

1
yx x y ) , n care:
n
y y2

b = coeficientul de regresie;
n = numrul unitilor economice analizate;
yy2 = dispersia lui y

Not: Domeniul de aplicare a coeficientului de corelaie este cel al prognozelor privind

evoluia fenomenelor economice i sociale.
23

2.5. Cercetrile operaionale

Ca metod de analiz cercetrile operaionale sunt utilizate n cazul relaiilor cauzale de
tip stocastic i reprezint un ansamblu de metode folosite n adaptarea deciziilor atunci cnd
intervin numeroi factori de influen.
Elementele principale care caracterizeaz cercetrile operaionale sunt:
- cercetarea unor sisteme organizate, influenate de un complex de factori;
- aplicarea unor metode tiinifice de evideniere a legturilor de interdependen, de
exprimare a lor ntr-o form matematic i de atribuire a unor ponderi fiecrui element sau
factor;
- raionalizarea deciziilor, pe baza datelor sistemului informaional i a analizei
tiinifice, postoperativ i previzional.
Metodele utilizate se grupeaz astfel:
- determinist: programarea liniar, programarea dinamic, teoria deciziei, teoria
jocurilor, teoria drumului critic;
- probabiliste: lanurile Markov, teoria firelor de ateptare, metode PERT;
- simulative: metoda Monte Carlo etc.
Alte metode:
- metode matematice: calculul diferenial, derivatele etc.
- metode sociologice: mai ales n analiza resurselor umane ( chestionarul si interviul )
etc.
- metoda calculului marginal.
Lista metodelor i procedeelor de analiz i diagnostic nu este exhaustiv. Totodat,
fundamentarea concluziilor i recomandrilor diagnosticului nu se bazeaz pe utilizarea
singular a uneia sau alteia dintre metode prezentate. Chiar dac pentru un anumit tip de
diagnostic este prioritar o anumit metod, ea este completat i mbogit cu alte instrumente
de investigare, astfel nct s se asigure pertinena demersului.
1.6. Tendine moderne n analiza diagnostic
1.6.1 Calculul marginal n analiza economic
n concepia marginalitilor utilitatea nu trebuie considerat la nivelul cantitii totale
consumate, ci doar la nivelul ultimei uniti ce poate fi achiziionat, n condiiile unor resurse
economice limitate i scumpe, numit i utilitatea adiional (marginal) care cu ct este mai
ridicat cu att asigur o valoare mai mare produsului (mrfii) respective. Conceptul de utilitate
marginal coordoneaz comportamentul consumatorului raional n economia de pia i asigur
un instrument de analiz foarte precis - analiza la margine (marginal).
24

Esena marginalismului n analiza economic const n aceea c, n determinarea unei

alegeri optime privind consumul de resurse i rezultatul total, nu se iau n considerare mrimile
categoriilor economice prin ele nsele, ci se au n vedere variaiile lor, considerate din ce n ce
mai mici. Astfel, analiza economic este permanent ancorat n realitate, urmrind fenomenul n
evoluia sa i nlocuind n calculul economic valorile medii cu valorile marginale (adiionale)
care se adaug ritmic, pe msura creterilor mici ale fenomenului cauz.
Avantajele oferite de analiza marginal decurg din faptul c, bazndu-se pe variaiile
valorilor categoriilor cercetate, acestea pot face obiectul calculului diferenial, pretndu-se la
studii de optimizare, apte de a fi tratate prin intermediul modelrii matematice, legtura dintre
fenomenul-cauz i fenomenul-efect fiind redat prin ecuaii, iar evoluia fenomenului n timp
fiind reprezentat prin curbe.
Principiul fundamental n analiza marginalist este principiul de maximalizare
(maximizare). Ca formalizare matematic este vorba de problema cutrii maximului unei
funcii, presupunndu-se c funciile utilizate vor fi continue i derivabile ( existena unor
discontinuiti nu introduce n analiz dect o dificultate secundar).
Analiza marginal se refer att la productor pentru care presupune c ncearc s-i
maximizeze profitul cu respectarea unor restricii, ct i la consumator pentru care presupune c,
acesta caut s-i maximizeze utilitatea innd seama de bugetul total de care dispune. Se
presupune c productorul ncearc s-i maximizeze profitul ( aceasta este de fapt ideea cea mai
simpl si cea mai admis n mod curent) sub constrngerea unui volum determinat de resurse:
aceasta nseamn c, innd cont de totalul resurselor financiare de care dispune ( fie c este
vorba de resursele proprii pe care deine sau de sumele pe le-a putut mprumuta), el se lovete de
anumite limite, constrngeri, att economice ct si tehnice.
Acest lucru l determin pe productor s se comporte raional (un productor se
comport raional atunci cnd, innd seama de resursele pe care le deine, ia decizia de a
produce acea marf care-i permite cea mai bun valorificare a acestora), regulile de gestiune a
resurselor pentru ca acesta s-i poat maximiza profitul vor avea n vedere faptul c valoarea
bunurilor nu depinde de costul de producie (concepia obiectiv a valorii) ci de utilitatea
acestora, valoarea fiindu-le conferit de consumatorul final (concepia subiectiv a valorii). n
acest caz, utilitatea nu trebuie considerat la nivelul cantitii totale consumate, ci doar la nivelul
ultimei uniti ce poate fi achiziionat, n condiiile unor resurse economic limitate i scumpe.
Aceasta este utilitatea adiional (marginal) care asigur valoarea mai mare cu ct este mai
ridicat.
Analiza marginalist impune definirea i delimitarea unor noiuni cum ar fi: valoarea
medie, valoarea marginal, elasticitatea unei funcii.
25

Conceptul de valoare medie exprim variaia funciei y pe un interval de valori al lui x,

de obicei de la 0 la o anumit valoare selectat [0,x ]:
Y = f(x); = y/x = f(x)/x;
Conceptul de valoare marginal exprim variaia funciei y la margine, care
corespunde unor variaii foarte mici ale lui x, pornind de la o valoare dat. Aceast valoare se
exprim prin raportul creterilor absolute astfel:
Ym = y/x =( yi+1 yi /xi+1- xi ;
Din punct de vedere matematic este vorba de derivata parial a funciei y n raport cu
argumentul considerat(x); valoarea marginal devine:
Ym = lim(y/x) = f(x);
Astfel, la limit, valoarea marginal devine egal cu derivata funciei y n raport cu
variabila x. Conceptul de marginal definit pentru variaii continue ale funciei este aproximativ
echivalent cu conceptul de adiional i exprim modificarea funciei aferent modificrii cu o
unitate a argumentului.
Concepte operante n analiza marginal:
1. Productivitatea marginal(Wm) a unui factor de producie este sporul de producie care
se obtine prin utilizarea unei unitti suplimentare de factor de producie, n condiiile n care
folosirea celorlali factori de producie rmne neschimbat (condiia caeteris paribus).
Wmi = Q/Xi
Legtura dintre valoarea medie i marginal a productivitii se exprim astfel: att timp
ct productivitatea marginal este superioar productivitii medii, randamentul factorului este
cresctor, n caz contrar, el capt caracter descresctor. Cu alte cuvinte, dac valoarea medie
depete limita valorii marginale, se declaneaz aciunea unei legi, cunoscut sub denumirea
de lege a randamentelor (productivitilor) marginale descrescnde a factorilor de producie,
potrivit creia orice suplimentare a masei unui factor peste o limit dat, meninnd constante
valorile celorlalte, se va solda cu sporuri de producie din ce n ce mai mici.(vezi Toader
Gherasim, Microeconomie, vol. 1, pag. 175 182 si urmtoarele)
2. Costul marginal este o mrime care arat cu cte uniti monetare crete sau scade
costul total atunci cnd volumul produciei crete sau scade cu o unitate.
Cm = C/Q;
Pentru ca costul mediu(CM = C/Q; n care C-costul total- este o funcie de Q) s fie
minim, condiia necesar este ca prima sa derivat s fie nul:
CM=C/Q; dC/dQ=QC- C/Q2 = 0 QC C = 0 QC = C C=C/Q= CM, unde:
C = cost marginal
26

Aceast concluzie (cost marginal = cost mediu) este foarte important atunci cnd se
urmrete optimizarea structurii factorilor de producie i maximizarea profitului unei
ntreprinderi.
Relaia dintre costuri (totale, medii, marginale) se poate exprima astfel:
n general, curba costului mediu este descresctoare att timp ct costul marginal este
inferior costului mediu si cresctoare pe intervalul de variaie n care costul marginal este
superior celui mediu. Altfel spus, n situaiile n care costul marginal este mai mic dect costul
mediu, costul fabricrii unei uniti suplimentare de marf este mai cobort dect costul mediu al
unei uniti de marf existente, ceea ce va determina o reducere a costului mediu unitar aferent
produciei majorate, o astfel de influen ( pozitiv) pe care costul marginal o exercit asupra
costului mediu devenind nul n momentul n care cele dou costuri sunt egale. De ndat ce
producia unei uniti suplimentare de marf se realizeaz cu un spor de cheltuial (cost
marginal) mai mare dect costul mediu al unei uniti de marf existente, producia marginal va
avea ca efect creterea costului mediu (influena asupra acestuia transformndu-se deci din
pozitiv n negativ).
n mod asemntor, n ipoteza n care funcia costului total este liniar, de forma:
C = cv

Q + Cf,, unde:

cv - cost variabil dependent de volumul producie

Cf cost fix- constant
C = dC/dQ = cv
3. Venitul marginal (Vm ) se definete ca fiind creterea nregistrat n totalul venitului
prin vnzarea unei uniti adiionale (suplimentare) de produs:
Vm(Cam) = Ca/Q;
Deoarece n mod curent o firm trebuie s vnd la preul pieei, ea nu poate modifica
nivelul acestuia indiferent ce ar ntreprinde. Maximizarea profitului are loc atunci cnd costul
marginal este egal cu preul. Dac preul este n acelai timp venitul marginal, atunci cu aceste
trei mrimi se poate calcula profitul sau pierderea cu fiecare unitate suplimentar de produs
precum i producia de echilibru, care maximizeaz profitul. Dac preul produsului este
constant, atunci venitul marginal este chiar preul acestuia.
Se apreciaz c o regul de baz pentru o firm este c ea trebuie s produc numai dac
ar pierde mai mult neproducnd. Dac nu produce nimic va avea o pierdere operaional egal cu
costurile fixe. Circumscris obiectivului de maximizare a profitului firma va avea n vedere:
Regula 1: Nu trebuie s produc dac veniturile totale din producia sa nu sunt mai
mari sau egale cu costul total variabil; opiunea de a produce , trebuie s se produc dup relaia:
Vt Cv;
27

Regula 2: presupunnd c firma este ndreptit s produc, va fi profitabil ca ea s-i

extind producia atta timp ct venitul marginal este mai mare dect costul marginal i s
pstreze aceast extindere pn cnd : Vm = Cm.
Aceste dou reguli pot fi reformulate n trei condiii necesare pentru ca o firm s-i
maximizeze profitul:
a) Preul s fie cel puin la fel de mare cu costul variabil mediu ( condiia de egalitate
asigur supravieuirea pe o perioad scurt de timp):
p Cvmediu
b) Venitul marginal s fie cel puin egal cu costul marginal:
Vm Cm
Zona de maxim profitabilitate, n raport cu investiia fcut ntr-o afacere, corespunde
intervalului n care curba costului marginal este situat sub dreapta venitului marginal;
c) S se realizeze acel volum de activitate care corespunde ntr-un grafic, interseciei
dintre curba costului marginal si curba venitului marginal.
Aceast din urm regul stabilete, conform principiilor marginaliste, un al doilea punct
de echilibru, ntr-un model neliniar al pragului de rentabilitate, punct care indic mrimea optim
a volumului produciei i, implicit, al desfacerilor, pentru care firma i maximizeaz profiturile.
Acest model de reprezentare al pragului de rentabilitate pune n eviden amploarea i sensul
schimbrilor survenite n mrimea componentelor costului de producie, corespunztor cu
modificrile intervenite n volumul total al produciei.
n cazul modelului liniar, profitul maxim obtenabil pare a fi limitat doar de capacitatea
de producie instalat, adic de cantitatea si calitatea mijloacelor de producie i a forei de
munc, n care s-au materializat investiiile iniiale.
n realitate, atingerea si meninerea pe perioade mai ndelungate de timp a acestei
limite, are ca efect o cretere substanial a costurilor de producie, existnd riscul, ca la un
moment dat, firma s nregistreze pierderi financiare.
Justificarea rezid - la nivelul productorului n creterea inerent, att a cheltuielilor
de ntreinere i reparaii, ct i a salariilor directe i indirecte, proporional cu efortul
suplimentar fcut ( regimul intensiv de utilizare al mijloacelor de producie conducnd la cderi
accidentale mai frecvente, intervenii preventive efectuate la perioade mai scurte de timp de
reglare i de ntreinere a utilajelor; stimularea material a personalului n vederea creterii
productivitii muncii, sau efecturii de ore i/sau schimburi suplimentare etc.).
Se adaug la acestea modificrile intervenite n mediul exogen, reprezentat de pia, mai
ales n condiiile existenei unei puternice concurene. Schimbarea raportului cerere - ofert, n
detrimentul celei din urm, va conduce la scderea preurilor practicate pe pia. Consecina va
28

fi, evident, diminuarea marjei brute de contribuie la profit, n condiiile meninerii constante a
costului de producie.
n aceste condiii, evidenierea celui de-al doilea punct de echilibru, marcheaz sfritul
zonei de profitabilitate maxim a unei firme, zon ncadrat de dreapta venitului marginal i de
curba costului marginal.
Decizia de a proceda la creterea volumului de producie peste acest nivel, poate fi
justificat numai n cazul ntreprinderilor puternice de adoptare a unei strategii agresive de
pia, cu scopul penetrrii i al acaparrii zonelor tradiionale de desfacere ale concurenei.(vezi
Revista Finane, Credit, Contabilitate nr. 1 i 2 1999).
Elasticitatea funciei n raport cu argumentul este definit ca fiind sensibilitatea funciei
la modificarea argumentului i se calculeaz ca raport al modificrilor lor relative:
Ey/x = (y/y)/(x/x) Ym /Ym, n care:
Ym valoarea marginal
Ym valoarea medie
n calculul economic prezint importan semnul si valoarea elasticitii, deoarece
semnul (+) sau (-) arat sensul legturii ntre y i x iar valoarea 1 sau 1 reflect gradul de
elasticitate ( rigiditate) a funciei fa de argument.
Cteva situaii pot fi evideniate n acest context:
1. Din punct de vedere al semnului elasticitii:
a)

Elasticitatea pozitiv corespunde unor evoluii n acelai sens a celor dou

variabile:
Ey/x > 0, n cazul creterii ambelor variabile (y/y >0; x/x >0), sau al reducerii lor
(y/y <0; x/x <0).
n acest caz, valoarea medie i marginal au acelasi semn (+) sau (-).
b) Elasticitatea negativ arat evoluii n sens invers ale celor dou variabile:
Ey/x < 0 , n cazul (y/y) > 0, (x/x) < 0, sau (y/y) < 0, (x/x) > 0, creterea
argumentului antrennd reducerea funciei i invers.
Semnul celor dou valori, medie si marginal este diferit, una dintre ele putnd s
creasc n cazul reducerii celeilalte si invers.
2) Avnd n vedere valoarea elasticitii,
a) Ey/x = 1, care corespunde unor modificri echiproporionale a celor dou variabile:

y/y = x/x;
Aceast echiproporionalitate se regsete i n egalitatea valorii medii i marginale:
Ym = Ym;
29

b) Ey/x < 1, care reflect modificri neproporionale de forma:

y/y < x/x, sau o inegalitate de forma Ym < Ym ;

Este cazul n care funcia y este relativ rigid n raport cu argumentul x, valoarea sa
marginal fiind inferioar valorii medii.
c) Ey/x > 1, care reflect modificri neproporionale de forma:

y/y > x/x, sau o inegalitate de forma : Ym > Ym ;

Funcia y este relativ elastic n raport cu variabila x, valoarea sa marginal fiind
superioar celei medii.
d) Ey/x = 0, arat o rigitate maxim ( elasticitate minim) a funciei y fat de x, adic

y/y = 0, n condiiile n care variabila x are anumite variaii.

Este cazul n care valoarea marginal este nul: Ym = 0;
e) Ey/x ,ceea ce corespunde unei funcii infinit elastice, deoarece dei argumentul
nu mai are nici o modificare ( x = 0 ), acesta rmnnd constant, funcia are o variaie diferit
de 0. Este cazul n care valoarea marginal crete n timp ce valoarea medie scade mult,
ndeprtndu-se de prima.
Sintetiznd, se pot reine ca eseniale urmtoarele avantaje oferite de utilizarea analizei
marginale:
- simplificarea calculelor de cost i pre, cu condiia ca, prin sistemul de contabilizare al
cheltuielilor, s se evidenieze i costurile semivariabile;
- renunarea la relativismul alocrii costurilor indirecte( fixe) pe fiecare unitate de
produs; se evit astfel suprancrcarea unor articole si subncrcarea altora, procedur care
conduce la aberaii ce vizeaz: ponderea costurilor de realizare ale produselor n structura total
de producie; evaluarea stocurilor de producie neterminat i/sau de produse finite; estimarea
profiturilor totale obtenabile si a rentabilitii de ansamblu a firmei; compararea situaiilor
economico-financiare nregistrate pentru diferite perioade de timp;
- anticiparea, rapid i precis, a efectelor cauzate de eventualele modificri ale
structurii produciei sau ale factorilor exogeni (de mediu);
- asigurarea att a competitivitii produselor, ct i a rentabilitii activitii economice,
prin posibilitatea real de practicare a unor preuri similare cu cele de pe pia, fr a nregistra
pierderi.
Dificultatea aplicrii metodei provine din complexitatea calculelor matematice ce
trebuie efectuate i din faptul c pentru firmele cu activitate complex, aplicarea conceptului
marginalist necesit o eviden riguroas a consumurilor de resurse, corespunztor diferitelor
niveluri ale activitii.
30

1.6.2. Benchmarkingul
Sub numele de benchmarking este cunoscut procesul de cutare a excelenei, a unor
performane superioare n raport cu concurena, prin aplicarea unor metode mai performante care
permit ntreprinderii s-i amelioreze performanele i s creeze un avantaj concurenial.
mprumutat din geometrie, termenul benchmark4 semnific un reper utilizat ca punct
de referin (norm) pentru comparaii (msurare i evaluare).
Definit ca o nou practic managerial, benchmarkingul este considerat un proces
continuu de evaluare a performanelor, nu doar n ceea ce privete produsele/serviciile sau
procesele specifice n raport cu realizri trecute sau cu norme, ci se refer i la funcii, metode,
practici n raport cu practicile concurenilor, liderilor din sector sau chiar a ntreprinderilor din
alte domenii cu activitate performant.
Potrivit acestei abordri managementul i va pune urmtoarele ntrebri:
-

sunt concurenii mai buni?

dac da, de ce?

i cum?

ce metode superioare utilizeaz?

cum se adapteaz ei mediului?

Rspunsul va oferi un aa numit ecart de performan n raport cu concurenii care

poate fi pozitiv, negativ sau nul, funcie de care ntreprinderea se poziioneaz pe pia i-i
stabilete strategiile viitoare.
Analiza intern a punctelor forte i slabe nu mai este considerat o necesitate, este o
premis, un punct de plecare, ntreprinderea trebuie s-i cunoasc i evalueze cu exactitate
potenialul i deficienele pentru a nelege, cu o la fel de mare rigurozitate, aceleai caracteristici
pentru concureni, ce anume i face s fie mai buni. Fr a minimiza rolul analizei interne (care
n fapt constituie punctul de plecare al ntregului demers strategic, oferind baza de comparaie),
esenial n benchmarking este nelegerea i evaluarea constant a conjuncturii externe.
Benchmarking-ul devine astfel, un nou mod de a face afaceri, oblignd la o privire spre
exterior pentru a asigura corectitudinea stabilirii obiectivelor, o permanent testare a deciziilor
interne comparativ cu standardele externe ale practicilor n domeniu.

Robert C. Camp, Le Benchmarking, dition francais, Quatrime tirage, 1997, Les dition D' Organisation, 1997,
pag. 27
31

1.6.3. Analiza valorii

n contextul concurenial contemporan este necesar un control permanent al produselor
sub dublu aspect: al funciilor pe care le ndeplinesc (respectiv al concordanei cu cererea) i al
costurilor5. Un demers util n acest sens este analiza valorii.
Aceast metod vizeaz optimizarea ntregului ciclu de via al produsului att la
nivelul productorului (optimizarea costului), ct i la nivelul utilizatorului (optimizarea
funciei).
Caracteristicile analizei valorii sunt6:
- integreaz toate fazele ciclului de via i componentele unui produs, att n optica
productiv ct i n cea de comercializare;
- este un proces de echilibrare a cerinelor funcionale cu parametrii tehnici i umani cei
mai adecvai, precum i cu costurile implicate, n sensul verificrii ca necesitile funcionale s
fie asigurate la un cost minim;
- utilizeaz metode pluridisciplinare aferente tuturor sectoarelor implicate: proiectare,
proceduri de testare, echipamente de testare i producie, tehnologie, aprovizionare, ambalare,
comercializare, sistem informaional;
- este o abordare sistemic, sistematic i creatoare pentru reducerea costului;
- este un proces reiterabil n funcie de noutile aprute pe plan tiinific, tehnic,
tehnologic, organizaional etc.;
- consider prioritar funcia produsului i aplic metoda cea mai adecvat pentru
eficientizarea ei, neimpunnd tehnici prestabilite;
- obiectivul principal const n mbuntirea calitii i siguranei n funcionare;
- asigur aceleai performane proceselor/produselor sau chiar superioare la un cost
redus;
- identific domeniile costurilor excesive sau inutile;
Ca tehnic de investigare analiza valorii este costisitoare i dificil de realizat. Dar
aplicarea ei reprezint o modalitate de ameliorare a produselor i performanelor firmei. Ea
permite realizarea unui produs optim, adic un produs ce ndeplinete funciile necesare din
punct de vedere al nevoilor cumprtorilor, n condiiile unui cost minimal.
1.7. coala romneasc de analiz economic
Elemente ale metodologiei Analizei economico - financiare au aprut cu peste dou
secole n urm, pn la apariia primelor lucrri de specialitate, analiza economic dezvoltnduse n cadrul unor tiine ca economia politic, contabilitate, statistic, finane.
5
6

Niculescu Maria, Diagnostic economic, vol. 1, Editura Economic, 2003, pag. 278279
Petcu Monica Analiza economico-financiar a ntreprinderii, Editura Economic, Bucureti, 2003, pag. 294-295
32

Analiza economic se dovedete, istoric vorbind, legat intrinsec de contabilitate i de

reprezentarea patrimoniului prin bilan. Creterea sau scderea averii, a elementelor sale,
indiferent de epoc, nu se putea constata dect pe baza unei analize efectuat prin comparaie i
calcul.
prin cifre i calcule avei cu siguran prin voi niv cheia dezlegrii misterelor
Pmntului i Cerului, avei deschis calea n msura n care vei nelege c voi suntei pe calea
bogiei numai dac v asigurai interesul pentru cunoatere, numai cunoaterea adevrat este
calea prosperitii, dovedii asta i toi ceilali v vor fi recunosctori 7 discurs rostit de Dogele
Veneiei n anul 1494, la data de 10 noiembrie, la Veneia, cu prilejul lansrii crii Summa de
lArithmetica, Geometria, Proportioni et Proportionalita i De divina proportione, de ctre
clugrul franciscan Fra Luca di Borgo San Sepulcri.
Prima lucrare de profil din Romnia aparine lui Ion Ionescu de la Brad, publicat n
1854 n Journal de Constantinopole8 i cuprinde o analiz asupra domeniilor pe care acesta lea administrat n Thessalia bazndu-se pe date din contabilitate, n special din bilan, cu ajutorul
cruia se stabilea profitul net al ntreprinderii.
n 1928 apare, sub semntura economistului Victor Slvescu, cartea intitulat Analiza
critica a bilanului n ntreprinderi. Cartea prezint succint modul cum se poate aprecia
activitatea unei ntreprinderi pe baza bilanului calculndu-se o serie de indicatori: profit,
valoarea i structura rezervelor, raportul dintre diferite elemente din bilan, capacitatea de plat a
ntreprinderii, rentabilitatea etc. Lucrarea prezint metodologia de analiz a bilanului:
ntotdeauna se ncepe cu analiza pasivului unde se gsesc resursele de formare a mijloacelor
economice din activ, continundu-se cu analiza elementelor din activ, evideniindu-se astfel
modul de ntrebuinare a diferitelor posturi din activ, durata ntrebuinrii, sigurana utilizrii lor,
rezultatele obinute din folosirea acestora i capacitatea de mobilizare a lor.
n 1956 V.V. Protopopescu public cartea intitulat Metode de analiz pentru
descoperirea rezervelor interne ale produciei n ntreprinderi industriale n care ncearc o
fundamentare a metodologiei de analiz a activitii economice i expune principalele metode si
tehnici de descoperire a rezervelor interne, dnd o definire a acestora, insistnd asupra necesitii
cunoaterii lor pentru conducerea eficient a ntreprinderii.

Alte lucrri importante:

7

ALBERT DUPONT Contribution a lhistoire de la comptabilite, Paris, 1926, citat de JEAN FOURASTIE La
comptabilite -, 17-eme edition mise a jour, 1988, Paris, Presses Universitaires de France.ANDRE JULLIET La
science des comptes, Bertier, Paris, 1640.
8
Ion Ionescu de la Brad, Compte-rendu de ladministration des domaines de son altesse Le grand vsir Rchid
Pacha, depuis le I-er mars 1853 jusquau I-er mai 1854, Journal de Constantinopole, 1854;
33

- Mihail Manoilescu Thorie du protectionisme et de lechange international, Ed.

Giard, Paris, 1929 (Forele naionale productive i comerul exterior. Teoria protecionismului i
a schimburilor internaionale);
- Al.D. Tnase, Urmrirea i ndeplinirea planului ntreprinderilor industriale, 1954;
- V.V. Protopopescu, Analiza activitii economice a ntreprinderii, 1961;
- D.Rusu i colab., Eviden contabil i analiza activitii economice, 1967;
n general, este apreciat contribuia colii economice romneti, n principal prin
catedrele de profil din centrele universitare: Bucureti, Iai, Cluj, Timioara.
ncepnd cu 1972 se instituionalizeaz n ntreprinderi analiza multilateral pe baz de
bilan. n acest scop, fiecare agent economic trebuie s-i ntocmeasc bugetul propriu de
venituri i cheltuieli pornind de la necesitatea asigurrii din activitatea proprie a resurselor
necesare dezvoltrii, asigurarea rentabilitii, creterea profitului, i utilizarea acestuia ca baz de
comparaie.
Concluzii
Analiza economic poate fi definit ca fiind o disciplin economic de sintez, cu un
puternic caracter multidisciplinar; este o tiin a interpretrii, reprezentnd un ansamblu de
concepte, tehnici i instrumente care asigur, prin studierea mecanismului de formare i de
modificare a fenomenelor economice prin descompunerea lor n elemente componente,
depistarea factorilor de influen, tratarea informaiilor interne i externe, n vederea formulrii
unor aprecieri pertinente referitoare la situaia unui agent economic, la nivelul i calitatea
performanelor sale, la gradul de risc ntr-un mediu concurenial foarte dinamic.
n managementul firmei analiza economic are un rol fundamental, constituind suportul
informaional necesar procesului de adoptare a deciziilor.
Fr a exagera rolul analizei economico-financiare n ansamblul tiinelor economice,
absena ei din cadrul activitilor financiare ale firmei reflect mediocritatea afacerii respective i
un management financiar neperformant.
Teste de autoevaluare: Dup ce a-i parcurs capitolul, citindu-l cu atenie i fr a
1. Obiectul
analizei
l constituie...................................................
consulta notiele,
ncercai
s economice
dai rspunsuri
urmtoarelor chestiuni, completnd linia punctat.
......................................................................................................................................
Acest
enun este valabil pentru toate testele de autoevaluare.
......................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
2. Analiza economic se desfoar prin parcurgerea urmtoarelor etape:
1.

2.

3.

34

Teste de control
1. Definii ideea de la care se pornete n analiza economic.
2. Comentai necesitatea analizei n mecanismul managerial al firmei.
Teste gril
1. Msurarea influenei factorilor se face utiliznd urmtoarele metode:
a) comparaia
b) metoda balanier
c) metoda substituirii valorii factorilor
2. Depistarea legturilor cauzale ntre factorii de influen a unui fenomen i ntre
factorii de influen i fenomen se face utiliznd:
a) metode ale analizei cantitative
b) metode ale analizei calitative
c) metode ale analizei structurale
3. ntr-o relaie determinist de tipul sumei/diferenei, de forma R = a + b - c,
influena factorului c va fi:
a) R(c) = c1 c0
b) R(c) = - (c1 - c0 )
c) R(c) = c0 - c1
d) R(c) = - c1 + c0
4. Funciile firmei, care formeaz obiectul diagnosticului sunt:
a) funcia juridico patrimonial
b) funcia comercial
c) funcia de producie
d) funcia material
35

e) funcia de personal
f) funcia economic
5. Din cadrul metodei calitative fac parte:
a) diviziunea (descompunerea) rezultatelor
b) gruparea
c) metoda calculului matricial
d) metoda corelaiei
e) metoda balanier
f) metoda substituirii valorii factorilor
g) metoda input-output
h) metoda substituirilor n lan
6. ntr-o relaie determinist de tipul sumei/diferenei, de forma R = a + b - c,
influena factorului b va fi:
a) R(b) = b1 b0
b) R(b) = - (b1 - b0 )
c) R(b) = b0 - b1
d) R(b) = - b0 + b1
7. Atribuiile analizei economice vizeaz gsirea unor soluii n urmtoarele domenii:
a) descoperirea i utilizarea rezervelor interne
b) furnizarea informaiilor necesare previziunilor
c) controlul ndeplinirii planurilor i programelor
d) creterea profitului
e) determinarea elementelor, factorilor i cauzelor fenomenului studiat
8. Analiza activitii economice presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
a) delimitarea obiectului analizei care presupune constatarea (prin comparaie) a
anumitor fapte (abateri), fenomene, rezultate
b) determinarea elementelor, factorilor i cauzelor fenomenului studiat (descompunerea
pe elemente), permind detalierea i separarea factorilor de influen
c) stabilirea corelaiilor (legturilor) dintre fiecare factor i fenomenul analizat i dintre
diferiii factori care acioneaz, determinndu-se astfel, relaia cauz-efect
d) msurarea influenelor factorilor (ca element central al analizei) asupra abaterii
fenomenului studiat
e) sintetizarea rezultatelor analizei, elaborndu-se concluziile i aprecierile asupra
activitii din sfera cercetat

36

f) elaborarea msurilor menite s mbunteasc activitatea, s asigure valorificarea

optim a resurselor, s contribuie la realizarea (meninerea) avantajului concurenial
9. Analiza economico-financiar realizeaz n procesul conducerii o seam de funcii
cum ar fi:
a) funcia informaional a centrelor de decizie economic privind situaia economicofinanciar, poziionri ale unor stri comparativ cu standarde, normative, bugete, niveluri ale
concurenei pe diferite piee etc.
b) funcia de evaluare a valorificrii potenialului tehnico-economic al sistemului
ntreprindere
c) funcia de fundamentare a deciziei pe criterii de eficien att n stadiul preevalurii
potenialului (capacitii de ofert) corelat cu cererea de bunuri i servicii, ct i n stadiul
execuiei (evaluare i decizie)
d) funcia de realizare a conexiunii cu mediul exterior economico-financiar, care
presupune analiza relaiilor cu bncile de la care se fac mprumuturi, cu furnizorii, creditorii, cu
sistemul de impozitare a veniturilor, bursa de valori etc.
e) funcia de realizare a cerinelor gestiunii eficiente a patrimoniului (descoperirea
rezervelor interne)
10. Substituirea presupune nlocuirea, ntr-o anumit relaie a valorii unui factor cu
o alt valoare. La baza metodei substituirilor n lan stau trei principii:
a) substituirile (nlocuirile) se fac succesiv, ncepnd cu factorii calitativi, continund cu
factorul de structur i ncheind cu cei cantitativi, pornind de la factorii direci spre cei cu
influen indirect;
b) substituirile (nlocuirile) se fac succesiv, ncepnd cu factorii cantitativi, continund
cu factorul de structur i ncheind cu cei calitativi, pornind de la factorii direci spre cei cu
influen indirect; se evideniaz astfel variaia unui factor considernd c ceilali rmn
neschimbai(condiia de caeteris paribus)
c) valoarea substituit a unui factor se menine ca atare n operaiunile ulterioare(ceea ce
nseamn c factorul a crui influen nu a fost calculat nc, rmne la valoarea din baza de
comparaie)
d) aezarea factorilor n relaiile de cauzalitate, exprimate sub form de produs sau
raport, se face n urmtoarea ordine a condiionrii lor economice: factori cantitativi, factori de
structur i factori calitativi.

37

Capitolul II
Analiza circulaiei mrfurilor

Coninutul capitolului
Principalele probleme ce urmeaz a fi studiate n cadrul acestui capitol se refer la:
(1) analiza cifrei de afaceri, cu referire la analiza dinamicii i structurii cifrei de
afaceri, analiza cifrei de afaceri pe uniti operative i pe raioane, analiza factorial, analiza
corelaiei cifr de afaceri - pre;
(2) analiza stocurilor de marf, cu referire la categorii de stocuri, analiza stocurilor
finale, a stocului mediu de mrfuri, a stocului de siguran, a vitezei de circulaie a mrfurilor i
implicaiile economico financiare ale politicii de stocare.

2.1. Analiza cifrei de afaceri

Din nomenclatorul de indicatori ce caracterizeaz volumul activitii i performanele
firmei i face obiectul diagnosticului economic, cifra de afaceri are evidente valene manageriale
din urmtoarele motive:
(1) reprezint valoarea i volumul afacerilor realizate de firm prin exercitarea curent
a activitii sale profesionale. Pentru nelegerea strategiei i poziiei firmei pe pia cifra de
afaceri va fi considerat n urmtoarea structur: cifra de afaceri din exploatare (activitate de
baz) i cifra de afaceri n afara exploatrii (din alte activiti). Cunoscnd mrimea cifrei de
afaceri se obin informaii referitoare la:
- mrimea firmei (exprimat i prin volumul vnzrilor), constituind unul din principalii
determinani ai strategiei firmei,
- starea economic (ce desemneaz rezultatele economice ale desfurrii activitii
firmei, comparativ cu resursele sale). O stare economic bun semnific obinerea i vnzarea
unei cantiti mari de bunuri i servicii, reprezentnd o valorificare ridicat a capacitilor sale,
finalizate ntr-un profit i o lichiditate corespunztoare.
(2) d dimensiune pieei firmei, exprimnd capacitatea efectiv a pieei, util ndeosebi
n studiile de marketing i n strategiile de dezvoltare ale firmei, prin indicatorii:
- cota de pia exprim ponderea ce revine firmei pe piaa produsului sau grupei de
produse din care face parte i se calculeaz prin raportarea volumului de vnzri al firmei la
volumul de vnzri totale ale produsului pe piaa considerat;
- rata de cretere a pieei se exprim, de regul, prin ritmul de evoluie al vnzrilor;
38

- gradul de saturaie al pieei, analizat global, pe produs i chiar pe tipodimensiuni, se

calculeaz prin raportarea volumului vnzrilor la volumul cererii pe aceeai pia i n aceeai
perioad.
n general obiectivele firmei stabilesc ceea ce trebuie realizat n termeni de venituri,
profit i cot de pia, atingerea nivelelor prognozate dnd dimensiune poziiei strategice a
firmei.
(3) st la baza calculului unor importani indicatori de eficien (profit, rata
rentabilitii) constituind n acelai timp un element esenial n relaia cost-volum de activitate profit i n determinarea pragului de rentabilitate. Analiznd pragul de rentabilitate se pot
proiecta vnzrile necesare care s genereze profitul dorit.
Poziia cifrei de afaceri n sistemul de performane economice al firmei (performana
firmei neleas ca aptitudine a firmei de a-i mri volumul de activitate) este consolidat prin
legtura dintre interesele generale ale managerilor i maximizarea cifrei de afaceri sau a
vnzrilor, opiunea managementului fiind, n general, maximizarea cifrei de afaceri n limite n
care s fie realizat i un profit rezonabil.
Conceptual, cifra de afaceri poate fi abordat ca:
- cifra de afaceri total (Ca), reprezint volumul total al afacerilor unei firme, evaluate
la preurile pieei (respectiv ncasrile totale). Regulamentul privind aplicarea Legii contabilitii
n ara noastr precizeaz c cifra de afaceri se calculeaz prin nsumarea veniturilor realizate din
livrrile de bunuri, executarea de lucrri i prestarea de servicii i a altor venituri din exploatare
(exclusiv rabaturile, remizele i alte reduceri acordate clienilor);
- cifra de afaceri medie ( Ca ), reflect ncasarea realizat pe unitatea de produs sau
serviciu;
Ca

Ca
p;
Q

- cifra de afaceri marginal (Cam) exprim variaia ncasrilor

unei firme (Ca)

generat de creterea sau scderea cu o unitate a cantitii vndute (q).

Ca

Cam q

- cifra de afaceri critic (Camin) reprezint acel nivel al ncasrilor la care se asigur
acoperirea cheltuielilor, pragul de la care firma ncepe s produc profit. n sfera distribuiei:
Ca min

Chf
100 , n care:
K Nchv

Chf = suma cheltuielilor fixe

K

= cota medie de adaos comercial

Nchv = nivelul mediu al cheltuielilor de circulaie variabile

39

Analiza desfacerilor de mrfuri se structureaz pe urmtoarele probleme:

2.1.1. Analiza dinamicii i stucturii cifrei de afaceri
2.1.2. Analiza cifrei de afaceri pe uniti operative i pe raioane
2.1.3. Analiza factorial a cifrei de afaceri; modele factoriale
2.1.4. Analiza corelaiei cifra de afaceri - pre
2.1.1. Analiza dinamicii i stucturii cifrei de afaceri (Ca)
Dat fiind importana cifrei de afaceri ca indicator de volum al activitii dar i de
rezultate (avnd n vedere c nsumeaz veniturile din exploatare) evoluia sa trebuie urmrit pe
mai muli ani, pe total i pe elementele componente, evideniind astfel tendina n viitorul
apropiat dar i factorii, interni sau externi, care-i pun amprenta asupra evoluiei cifrei de afaceri.
Examinarea cifrei de afaceri pe mai multe exerciii permite stabilirea tendinei activitii
firmei: cretere puternic sau slab, stabilitate, regresie lent sau rapid.
Tabel nr. 2.1. Dinamica cifrei de afaceri la nivelul firmei
Nr.
crt.

Indicatori

1
2
3

Anul

Cifra de afaceri (lei)

Ca (lei)

t
1120
-

t+1
1176
+56

t+2
1281,9
+105,9

t+3
1422,9
+141

t+4
1522,5
+99,6

Indice de
evoluie (%)
- fa de t
- n dinamic
Rata de evoluie (%)

105
105,00
+5

114,45
109,00
+9

127,04
111,00
+11

135,93
107,00
+7

Ritm
mediu
(%)

+8

Se constat c cifra de afaceri n anul t + 4 fa de anul t nregistreaz o cretere

absolut de 402,5 lei, corespunztor unei rate medii anuale de cretere de 8%. Dac facem
abstracie de rata inflaiei se poate aprecia c este vorba despre o societate dinamic, cu o poziie
bun pe pia i care a reuit s realizeze o cretere anual semnificativ, dei rata de cretere
mic din ultimul an (doar 7%) indic apariia unor probleme ce pot pune n dificultate firma.
Factorii care explic variaia absolut i relativ a cifrei de afaceri se structureaz astfel:
a. factori interni:
- gradul de cunoatere a nevoilor;
- fora de vnzare;
- factori comerciali: amplasarea, gama sortimental, politica de produs, serviciile
oferite, calitatea produselor;
- factori tehnici: spaiul de vnzare, gradul de nzestrare tehnic, gradul de uzur, gradul
de modernizare;
- serviciile oferite: gama de servicii, calitatea prestaiilor;
40

- strategiile de preuri.
b. factori externi:
- concurena: produse noi, magazine noi, aciuni promoionale, modificri de pre;
- evoluia nevoilor clientului: modificarea veniturilor, schimbrile socio - profesionale,
schimbrile demografice;
- legislaia economico - financiar.
Dar dinamismul economic actual impune ca orice strategie viznd cifra de afaceri s
in seama de influena inflaiei, pentru c, dac nu se corecteaz valoarea cifrei de afaceri cu
nivelul inflaiei, informaiile i pierd mult din fiabilitate, iar concluziile analizei sunt deformate
(inflaia are efecte la toate nivelurile: flux de exploatare, flux de finanare, structura patrimonial
etc.).
Pentru exemplificare completm indicatorii din tabelul anterior cu informaii privind
volumul fizic al activitii i rata inflaiei (tabel nr. 2.2).
Tabel nr. 2.2. Dinamica cifrei de afaceri i a preurilor
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7
8

Indicatori
Cifra de afaceri (lei)
Ca(lei)
Indice de evoluie (%)
- fa de t
- n dinamic
Rata de evoluie
Cantitatea vndut (mii buc)
Rata anual a preurilor
Ca corectat (real) (lei)
Rata real de cretere (%)

Ritm
mediu
(%)

Anul
t
1120
-

t+1
1176
+56

t+2
1281,9
+105,9

t+3
1422,9
+141

t+4
1522,5
+99,6

730
1120
-

105
105,00
+5
714
21,0
971,9
-13,22

114,45
109,00
+9
781
25,8
1018,9
+4,83

127,04
111,00
+11
797
28,3
1109,0
+8,84

135,93
107,00
+7
772
31,2
1160,4
+4,63

+8

+1,27

Not: Cifra de afaceri real se obine corectnd cifra de afaceri n lei cureni cu rata
1

inflaiei astfel: Ca real (t+1) = Ca t 1 ip 100 1176 121 100 971,9 lei
Lund n analiz influena creterii preului cauzat de inflaie se constat devansarea
ratei de cretere a cifrei de afaceri de ctre rata de cretere a preurilor. Acest lucru semnific
faptul c cifra de afaceri n lei cureni a nregistrat o cretere aparent. n plus, pentru c volumul
fizic de activitate (buc) a rmas relativ stabil se poate concluziona c activitatea firmei stagneaz,
ritmul mediu de cretere fiind foarte sczut (+1,27%).
Astfel, n funcie de tendina de evoluie, firma i va alege strategia de dezvoltare
corespunztoare.
41

Structura vnzrilor i modificarea ei n timp caracterizeaz structura cererii i

schimbrile n evoluia acesteia ca urmare a unor ritmuri diferite n dinamica vnzrilor pe grupe
de mrfuri. Un indice superior de cretere a vnzrilor la o grup de mrfuri mrete i ponderea
ei n volumul total al vnzrilor. Structura vnzrilor este reprezentat de indicii ponderali (de
structur) calculai ca raport procentual ntre vnzrile grupelor i volumul total al vnzrilor, cu
relaia:
gi

Ca i
100 , n care:
Ca

Cai cifra de afaceri aferent elementului component i (activiti, grupe de mrfuri,

etc.);
Ca cifra de afaceri total.
Evoluia acesteia rezult att din influena asupra cererii a factorilor formativi ai pieei
ct i consecina opiunii managementului n politica de sortiment, de delimitare de profilul
concurenilor sau de ctigare a pieei.
Pentru asigurarea unor comparaii n timp sau ntre anumite firme se poate utiliza
coeficientul de concentrare sau coeficientul Gini-Struck, determinat cu ajutorul urmtoarei
relaii:
n

n gi 2 1
i 1

n 1

Valorile coeficientului de concentrare se ncadreaz n intervalul [0;1].

Dac nivelul lui se apropie de 0 nseamn c cifra de afaceri este repartizat relativ
uniform (egal) pe cele n grupe de mrfuri din nomenclatorul comercializare. Dac dimpotriv
nivelul lui se apropie de 1 nseamn c n structura vnzrilor sunt cteva grupe de mrfuri care
dein cea mai mare pondere n cifra de afaceri (echivalentul unei concentrarri a activitilor).
n acelai scop se poate folosi i indicele Herfindhal care se determin cu relaia:
n

H gi 2
i 1

Apropierea de 1 semnific un grad ridicat de concentrare a cifrei de afaceri, ea fiind

dominat de una sau cteva produse/grupe de mrfuri, iar o valoare egal cu 1/n exprim o
repartiie uniform a cifrei de afaceri pe produsele/mrfurile comercializate.
O alt metod utilizat n analiza structural a cifrei de afaceri (n special n cazul
structurrii cifrei de afaceri pe clieni) este metoda ABC (cunoscut i sub numele de metoda

42

Pareto sau 20/80)9. Prin aplicarea acestei metode se poate studia puterea de negociere a firmei n
raport cu clienii.
Aplicarea metodei ABC pentru gestiunea partenerilor comerciali a condus la
segmentarea clientelei n trei categorii:
- Categoria A:10% dintre clieni contribuie cu 60% la cifra de afaceri a firmei;
- Categoria B: 30% dintre clieni contribuie cu 30% la cifra de afaceri a firmei;
- Categoria C: 60% dintre clieni contribuie cu 10% la cifra de afaceri a firmei;
Realizarea unei astfel de segmentri a cifrei de afaceri pe tipuri de clieni permite
stabilirea unor concluzii utile n fundamentarea deciziilor privind volumul activitii cu implicaii
privind securitatea i rentabilitatea firmei. Categoria A are o contribuie semnificativ la
rentabilitatea firmei, implicnd ns i riscuri pe msur, deoarece incapacitatea de a-i onora
contractele a unui client din aceast categorie va afecta considerabil situaia financiar a firmei.
Categoria B asigur cel mai mare grad de stabilitate i constituie un risc moderat pentru
ntreprindere. Categoria C se caracterizeaz prin rentabilitate sczut, dar i prin riscuri reduse,
intrarea n incapacitate de plat a unui client din aceast categorie neafectnd n mod
semnificativ cifra de afaceri.
Evoluia diferit a cifrei de afaceri pe astfel de structuri poate fi determinat de cauze
cum ar fi:
- supra (sub)evaluarea cererii i dimensionarea corespunztoare a produciei;
- nerealizarea produciei prevzute din diferite cauze;
- scderea cererii solvabile a potenialilor cumprtori;
- calitatea produselor;
- concurena, etc.
2.1.2. Analiza cifrei de afaceri pe uniti operative i pe raioane
Pentru a-i diminua riscurile sau a-i reduce incertitudinile care apar pe segmentele de
pia pe care activeaz (fiecare pia poate avea o evoluie proprie, distinct i specific) multe
firme i diversific oferta (mrfuri, produse, servicii), avnd o structur variat a veniturilor,
analiza surselor principale de venituri ce compun cifra de afaceri, structura lor, prezentnd
importan pentru managementul firmei.
Cifra de afaceri la nivelul unei firme, format din mai multe uniti operative, este
rezultanta comportamentului comercial al fiecreia dintre ele, pentru c, chiar dac n cifra de
afaceri realizat de o unitate operativ se reflect n bun msur, factorii generali care

Ali autori (D. Mrgulescu, V. Robu Diagnostic economico-financiar, Editura Romcart) atribuie ponderi diferite
celor trei categorii (10%, 40% i respectiv 50%).
43

acioneaz i la nivelul firmei, ambiana fiecrui punct de vnzare, amenajarea interioar,

amplasarea acestuia, pot genera, ntre uniti comparabile, variaii sensibile ale rezultatelor.
Presupunem urmtoarele date ipotetice:
Tabel nr. 2.3. Situaia cifrei de afaceri pe uniti operative
Cifra de afaceri
Modificarea
Indice de
Nr.
Unitatea
(lei)
absolut
evoluie
crt. operativ
()
(%)
0
1
1
A
2500
1600
-900
64,00
2
B
700
850
+150
121,40
3
C
4320
4900
+580
113,40
4
D
150
100
-50
66,70
5
E
3170
2500
-670
78,90
6
F
4000
5000
+1000
125,00
TOTAL
14840
14950
+110
100,74

Ponderea (%)
0
16,85
4,72
29,11
1,01
21,36
26,95
100,00

1
10,70
5,68
32,77
0,66
16,72
33,47
100,00

Se remarc diferene mari la realizarea cifrei de afaceri pe uniti operative, variaie

generat de factori specifici fiecrei uniti, care pot fi sintetizai astfel:
a) factori de pia: percepia

punctului de vnzare de ctre clientel (imagine,

fidelitate), cota parte din pia, zona de atracie etc.;

b) factori comerciali: amplasarea, facilitatea circulaiei clientelei, ambiana (lumina,
muzic, culori), informaii i publicitate asupra locurilor de vnzare (care s permit identificarea
produselor), estetica de ansamblu, curenia, atenia fa de clientel, servicii oferite (livrarea la
domiciliu i instalarea unor produse; transport; supravegherea copiilor; spaii de repaus i
cofetrii, ambalarea la ieirea de la cas);
c) factori tehnici: spaii de vnzare, spaii de primire i de livrare (echipament existent,
securitate), grad de nzestrare tehnic, grad de uzur, grad de modernizare etc.;
n cadrul fiecrei uniti, analiza cifrei de afaceri poate fi aprofundat pe raioane.
Metodologic, se opereaz cu cifra de afaceri pe raioane i cu ponderea cifrei de afaceri
a fiecrui raion n realizrile totale ale unitii respective.
Explicarea dimensiunii i evoluiei acestor indicatori trebuie s se fac n corelaie cu
natura mrfii comercializate i cu gradul de utilizare a spaiului comercial aferent. Se poate
calcula astfel indicatorul COS = coeficientul de ocupare la sol, cu urmtoarea relaie:
COS = liniaritatea la sol a raionului/suprafaa de vnzare a raionului x 100
unde: liniaritatea la sol reprezint produsul dintre suprafaa comercial (S) i
coeficientul de liniaritate (K), care n practic este considerat a fi egal cu 0,3.
COS exprim gradul de ncrcare a unui raion. Valoarea sczut a acestui indicator
indic existena unor spaii de circulaie mari n defavoarea celor de vnzare, cu implicaii
asupra cifrei de afaceri.
44

Corelaia dintre evoluia Ca i COS se exprim cu ajutorul indicelui de sensibilitate

(is) ce se poate calcula n dou variante:
(1) is = ponderea raionului (ps) n marja comercial/ponderea raionului (ps) n
liniaritatea la sol
(2) is = ponderea raionului (ps) n cifra de afaceri/ponderea raionului (ps) n liniaritatea
la sol
Valorile subunitare ale acestor indici indic ineficiena utilizrii suprafeei comerciale.
Considerm urmtoarele date ipotetice pentru un magazin specializat n comercializarea
mrfurilor industriale:
Tabel nr. 2.4. Calculul indicelui de sensibilitate
Marja
Cifra de afaceri
Liniaritate
Indicatori
comercial
Raion
lei
Pondere
lei
Pondere m2 (ml) Pondere
(subraion)
(%)
(%)
(%)
Total magazin
42350
100,0
7350,3
100,0
300(90)
100,0
din care:
- nclminte
13830
32,66
3580,5
48,76
100(30)
33,33
- confecii
18520
43,73
2130
28,97
90(27)
30,00
- cosmetice
5200
12,28
67,80
9,22
40(12)
13,33
- jucrii
4800
11,33
960
13,05
70(21)
23,34

is1

is2

1,46
0,96
0,69
0,56

0,97
1,46
0,92
0,48

Suprafaa magazinului este, ntr-o abordare general, eficient utilizat. Excepie face
raionul de jucrii (i ntr-o msur mai mic cel de cosmetice) care are un grad ridicat de
expunere a produselor fr ca acest lucru s se materializeze n efecte corespunztoare, aici
existnd rezerve de mbuntire a rezultatelor globale.
2.1.3. Analiza factorial a cifrei de afaceri; modele factoriale
1) n cadrul sistemului de factori care influeneaz evoluia cifrei de afaceri un loc
important l dein cei legai de asigurarea i folosirea resurselor umane.
Legtura cauzal dintre cifra de afaceri (vnzri) i potenialul uman se exprim prin
relaia:
Ca Ns W L s z wz

, n care:

Ns = numr salariai;
W

= productivitatea medie a muncii

L = numrul locurilor de munc

s = coeficientul schimburilor
z = numrul de zile lucrate /schimb/loc de munc
wz

= productivitatea zilnic a muncii

Pentru exemplificare avem urmtoarele date ipotetice:

Tabel nr. 2.5. Situaia realizrii cifrei de afaceri la ntreprinderea X
45

Valori ale perioadei

Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7

110
2
220
285
62700
156700,5

115
2
230
283
65090
168500,83

Modificarea
absolut
(u.m.)
+5
+10
-2
+2390
+11800,33

712,28
2,50

732,61
2,59

+20,33
+0,09

Indicatori
Nr. locuri de munc (L)
Coeficientul schimburilor (s)
Numr de personal (Np)
Timp de munc/lucr.(zile) (z)
Timp total de munc (zile)
Cifra de afaceri (lei) (Ca)
Productivitatea medie a muncii:
- anual (lei) ( W )
- zilnic (lei) ( wz )

Indice de
evoluie
(%)
104,55
100,0
104,5
99,29
103,81
107,54
102,85
103,6

Cifra de afaceri a crescut fa de baza de comparaie cu 11800,33 lei (7,54%). Aceast

modificare absolut i relativ a cifrei de afaceri este determinat de:
1. influena modificrii numrului de salariai:
Ca ( Ns ) Ns1 W 0 Ns 0 W 0

= 230

712,28 156700,5 = 163824,4 156700,5

= + 7123,9 lei, n care:

1.1. influena modificrii numrului locurilor de munc:
Ca ( L) L1 s 0 W 0 L0 s 0 W 0

= 115

712,28 = +

712,28 = 0

712,28 110

7123,9 lei
1.2. influena modificrii coeficientului schimburilor:
Ca ( s ) L1 s1 W 0 L1 s 0 W 0

115

712,28 115

lei
Ca ( Ns ) Ca ( L) Ca ( s ) 7123,9 + 0 = 7123,9 lei

2. influena modificrii productivitii muncii medii anuale:

Ca (W ) Ns1 W 1 Ns1 W 0 230

732,61 - 163824,4 = 168500,83 163824,4 =

- 4676,43 lei, n care:

2.1.influena modificrii timpului de munc:
Ca ( z ) Ns1 z1 wz 0 Ns1 z 0 wz 0 230 283 2,50 230 285 2,50

162725 - 163824,4 = - 1099,4 lei

2.2. influena modificrii vnzrilor medii zilnice/loc/schimb ( wz ):
Ca ( wz ) Ns1 z1 wz1 Ns1 z1 wz 0 230 283 2,59 230 283 2,50 =

168500,83 162725 = 5775,83 lei

Ca Ca ( L) Ca ( s ) Ca ( z ) Ca ( wz )

= 7123,9 + 0 - 1099,4 + 5775,83 =

11800,33 lei
Concluzii:

46

Cifra de afaceri a nregistrat o cretere de 11800,33 lei (7,55%), fiind rezultatul aciunii
factorului extensiv (creterea numrului locurilor de munc) cu 7123,9 lei, avnd o pondere de
60,37% n creterea total, i a factorului intensiv, ntr-o proporie mai mic, cu 4676,43 lei,
avnd o pondere de 39,63%.
Fr ndoial, firma i-a propus iniial o extindere a activitii, dovad sporirea
numrului de locuri de munc, spernd ca, n condiii de utilizare eficient a timpului de munc
s obin rezultate mari. Faptul c doar dou zile/schimb/loc de munc fa de perioada
precedent au fost nefolosite (din cauze mai mult sau mai puin obiective) a dus la diminuarea
timpului total de munc (timpul normal de munc calculat ca nr. de zile lucrate din perioada de
baz n condiii efective al numrului de personal: 285zile

115 pers

2 = 65550 zile) cu 460

zile fa de cel calculat efectiv, real.

Pierderile firmei sunt reale, neutilizarea acestei capaciti (resurse) chiar dac
productivitatea a crescut, a influenat negativ cifra de afaceri, diminund-o cu 1099,4 lei. Se
recomand responsabililor de resort (manager departament personal, resurse umane) o analiz
aprofundat asupra modului de utilizare a timpului de munc, stabilirea cauzelor care au
determinat reducerea numrului de zile lucrate (datorate personalului: absene motivate sau nu,
organizarea defectuoas a muncii: program prea lejer de munc etc., greve, sau datorate
proceselor tehnologice, comerciale: reparaii capitale la unele utilaje peste termenele stabilite,
reparaii neprevzute rezolvate greu, lent, ntreruperi nejustificate ale proceselor tehnologice,
organizarea defectuoas a produciei, cu pierderi de timp ntre operaii etc.)
2) Alt model factorial de analiz a cifrei de afaceri este n funcie de capacitatea reelei
comerciale, cu relaia:
Ca S d

, unde:

S = suprafaa comercial (m2)

d

= desfacerea medie/m2 suprafa comercial.

n

gi di , unde :
i 1

100

gi = distribuia suprafeei comerciale pe sectoare de activitate, grupe de mrfuri, forme

de vnzare;
di = vnzarea pe m2 suprafa comercial.
Considerm urmtorul exemplu:

Tabel nr. 2.6. Situaia realizrii vnzrilor

47

Nr.c
rt.
1
2
3

0
834000
1044000
-

1
885000
1451000
225000

Suprafaa
comercial
(m2)
0
1
20
20
80
100
15

1878000

2561000

100

Ca (lei)

Grupa de
mrfuri
Alimentare
Nealimentare
Alimentaie
public
Total

135

Structura
suprafeei
comerciale (%)
0
1
20,0
14,82
80,0
74,07
11,11

0
41700
13050
-

1
44250
14510
15000

100,0

18780

18970,37

100,0

Desf.medie/m2
(lei)

Ca S d S

gi di
i 1

100

Ca Ca1 Ca 0 2561 1878 683000 lei, n care:

1. influena modificrii suprafeei comerciale (S):

Ca ( S ) S1 d 0 S 0 d 0 135 18780 100 18780

= + 657300 lei

2. influena modificrii desfacerilor medii de mrfuri ( d ) :

Ca (d ) S1 d 1 S1 d 0 2561000 2535300 + 25700 lei

2.1. influena modificrii distribuiei suprafeei comerciale pe sectoare de activitate:

n

Ca ( gi ) S1

gi
i 1

di0

100

S1

gi
i 1

di0

100

135 15846,08 2535300

396079,2 lei
n

gi
i 1

di0

100

14,82 41700 74,07 13050 11,11 0 15846,08

100

2.2. influena modificrii vnzrilor/m2 suprafa comercial:

n

Ca (di ) S1

gi1 di1
i 1

100

S1

gi
i 1

di0

100

2561000 2139220,8 = + 421779,2

lei
Ca Ca ( S ) Ca ( gi ) Ca ( di ) + 657300 - 396079,2 + 421779,2 = 683000 lei

Creterea cifrei de afaceri s-a realizat n proporie de 96,24% pe seama factorului

extensiv (creterea suprafeei comerciale), productivitatea suprafeei comerciale (vnzarea
medie/m2 suprafa comercial) dei nregistreaz o cretere cu 36,37% fa de perioada de
comparaie, nu depete dect cu 1,37% evoluia suprafeei comerciale (+35%) (normal era ca
volumul desfacerilor de mrfuri s devanseze procentul de cretere a suprafeei comerciale); n
plus are influena mult diminuat de schimbrile intervenite n distribuia suprafeei comerciale.
Crearea punctului de comercializare n regim de alimentaie public se nscrie n tendina
modern de dezvoltare a comerului ns trebuie urmrit evoluia sa n perioadele urmtoare i
48

determinat msura n care influeneaz favorabil creterea desfacerilor de mrfuri la toate

grupele de mrfuri.
Influenele negative pot fi de natur diferit (economic sau administrativ) i punerea
lor n eviden (prin calculul COS, prin analize de mediu, printr-un diagnostic al productivitii
muncii), vor fi n msur s ofere soluii de mbuntire a performanelor firmei.
3) Alte modele:
a) funcie de balana circulaiei mrfurilor, pornindu-se de la relaia:
Sf = Si + I - E (Ca) Ca = Si + I Sf, unde:
Sf., Si = sold final/iniial
I = intrri; E = ieiri (volum de desfaceri)

Ca = Ca1 - Ca0 = (Si1+I1-Sf1)-(Si0+I0-Sf0)

Contribuia fiecrui element la realizarea vnzrilor se determin astfel:
1. Contribuia stocului iniial:

Ca(Si) = ( Si1 + I0 - Sf0) - ( Si0 + I0 - Sf0 ) = Si1 - Si0

2. Contribuia intrrilor de mrfuri:

Ca(I) = I1 - I0
3. Contribuia stocului final:

Ca(Sf) = - (Sf1 - Sf0)

Ca = Ca ( Si ) Ca ( I ) Ca ( Sf )
n interpretarea rezultatelor trebuie s se aib n vedere faptul c diferenele pozitive
indic participarea, iar diferenele negative neparticiparea elementului balanier respectiv la
acoperirea vnzrilor. n mod deosebit trebuie interpretat variaia stocurilor, mai ales a celor
finale, considerate n literatura de specialitate un fel de barometru al cererii. Creterea acestuia
fa de nivelul de comparaie, fr s contribuie la acoperirea vnzrilor, prezint tendina de
scdere a cererii de marf la sortimentul respectiv sau este rezultatul neritmicitii intrrilor, al
aprovizionrii cu mrfuri care nu corespund cererii din punct de vedere calitativ i sortimental.
Astfel, pentru perioada urmtoare, pentru a se evita formarea unor stocuri supranormative, lent
i greu vandabile, este necesar s se coreleze programul intrrilor i vnzrilor cu evoluia
cererii.
Scderea faptic a acestuia arat c cererea satisfcut este mai mare dect cea
prevzut, impunndu-se n acest caz aprovizionarea suplimentar n concordan cu tendina
cererii.

Pentru exemplificare considerm urmtoarele date ipotetice:

49

Tabel nr. 2.7. Balana circulaiei mrfurilor

Grupa de
mrfuri
A
B
C
Total

Stoc iniial
0
163
521
314
998

1
25
93
158
276

- mii lei -

Intrri
0
72
112
124
308

Desfaceri (Ca)
1
280
580
130
990

0
210
540
280
1030

1
285
670
205
1060

Stoc final
0
25
93
158
276

1
20
103
83
206

Contribuia intrrilor i stocurilor la realizarea vnzrilor este sintetizat n situaia

urmtoare:
Tabel nr. 2.8
Grupa de
mrfuri
A
B
C
Total

- mii lei Modificarea cifrei

de afaceri ( Ca)
+75
+30
-75
+30

Si
-138
-428
-156
-722

Din care pe seama:

I
+208
+468
+6
+682

Sf
+5
-10
+75
+70

Se observ:
- tendina de cretere a cererii pentru produsele A i B (+35,7% respectiv +24,07%) i
reducerea cererii pentru produsul C ( -26,78%), la nivel de firm cifra de afaceri nregistrnd o
cretere nesemnificativ (+2,91%);
- stocul iniial redus n-a putut face fa nevoii de fond de marf determinnd o
aprovizionare masiv (+221%) i o acoperire a vnzrilor i pe seama stocurilor finale;
- stocurile finale sunt meninute la cote limit (evitndu-se astfel imobilizri financiare
n stocuri), mizndu-se probabil pe aprovizionri imediate la nceputul perioadei urmtoare.
Se recomand analize suplimentare pentru determinarea cauzelor care au generat
reducerea cererii pentru produsul C i dac politica de stocare (cu stocuri limit) este eficient n
asigurarea continuitii procesului de vnzare.
b) funcie de efortul investiional:
Ca S

Ci Ca
Ci Ca

sau Ca L
, unde:
S Ci
L Ci

Ci Ci
,
- efort investiional pe m2/ m liniar
S L
Ca
- rotaia capitalului, avndu-se n vedere c n condiii economice i concureniale
Ci

favorabile, sporirea ratei investiiilor i implantarea pe pia (prin noi uniti sau extinderea celor
existente) reprezint factori eseniali ai creterii cifrei de afaceri .

50

2.1.4. Analiza corelaiei cifr de afaceri - pre

ntr-o economie concurenial, preul este un instrument strategic deosebit de flexibil,
care permite orientarea ntregii activiti ntr-o manier profitabil firmei.
Implicaiile preului asupra rezultatului firmei vor fi:
la nivelul rentabilitii permite:
- optimizarea rentabilitii exploatrii;
- optimizarea rentabilitii capitalului investit;
la nivelul vnzrilor permite:
- atingerea i meninerea unei cote pri din pia;
- atingerea i meninerea unui coeficient de ocupare a pieei
- maximizarea Ca.
la nivelul imaginii firmei pe pia permite:
- definirea i meninerea firmei i a produselor sale pe pia.
ntr-o prim abordare, se poate investiga raportul Ca - pre pe baza relaiei funcionale:
Ca = f(q,p) , n care:
q = volumul fizic al vnzrilor
p = preul unitar de vnzare
Exist urmtoarele situaii:
a) la nivel de produs nedifereniat pe clase de calitate, variaia vnzrilor se explic
factorial astfel:
Ca q1 p1 q 0 p 0 , n care:

- influena modificrii volumului fizic al vnzrilor (q):

Ca ( q ) q1 p 0 q 0 p 0

- influena modificrii preului de vnzare (p):

Ca ( p ) q1 p1 q1 p 0

b) la nivelul produsului la care se practic preuri diferite n funcie de clasa de calitate,

sistemul factorial are forma:
n

Ca q p ,

g
i 1

pi

n care:

100

= pre mediu unitar de vnzare;

gi = structura vnzrilor pe clase de calitate;

pi = preul de vnzare unitar pe clase de calitate.
Influena aciunii acestor factori se calculeaz astfel:
- aciunea volumului fizic al vnzrilor:
51

Ca (q ) q1 p 0 q 0 p 0

- aciunea structurii vnzrilor:

n

Ca ( g i ) q1

g
i 1

i1

pi 0

100

q1

g
i 1

i0

pi 0

100

- aciunea preului unitar:

n

Ca q1

g i1 pi1
i 1

100

q1

g
i 1

i1

pi 0

100

c) la firmele care comercializeaz o gam diversificat de produse, cu preuri

individuale ce variaz n limite foarte largi, relaia de calcul i analiz a cifrei de afaceri este:
n

Ca qi pi
i 1

i 1

i 1

Ca qi1 pi1 qi 0 pi 0
Influena aciunii factorilor se calculeaz astfel:
- influena modificrii volumului fizic al vnzrilor:
n

i 1

i 1

Ca (qi ) qi1 pi 0 qi 0 pi 0
- influena modificrii preurilor unitare:
n

i 1

i 1

Ca( p i ) q i1 pi1 qi1 pi 0

Interpretarea aciunii celor doi factori trebuie fcut cu mult flexibilitate. Astfel,
creterea cifrei de afaceri poate fi atins matematic, prin creterea celor doi factori direci:
cantitate i pre. Dar, cantitatea vndut depinde de rata de elasticitate a produsului n raport cu
preul, creterea vnzrilor fiind stimulat de practicarea unui pre mai mic; pe de alt parte,
creterea preului i prin el a cifrei de afaceri este limitat de capacitatea de absorbie a pieei
pentru acel nivel de pre. Creterea cifrei de afaceri se va face, aadar, n funcie de strategiile de
pre aplicate de firm.
Aprecierea aciunii preului, ca variabil principal a oricruia din sistemele funcionale
prezentate, se face n funcie de natura produsului, de condiiile de pia i de concuren,
reglementrile legale etc.
Evident, fiecare comerciant i pune problema stabilirii unui pre n msur s
maximizeze rentabilitatea capitalului investit. Dar nivelul preului de pia are o determinare
complex funcie de:
- obiectivele firmei;
52

- situaia financiara a firmei;

- cost;
- cerere;
- concuren;
- legi i reglementri.
Orice ntreprindere stabilete preul de vnzare pornind de la preul de cumprare la care
se adaug marja comercial (adaosul comercial). Practic, prosperitatea unei firme depinde n
proporie semnificativ de valoarea marjei comerciale, de diferena dintre preul de vnzare i cel
de cumprare. n aceast abordare, sistemul factorial de analiz a cifrei de afaceri capt forma:
Ca = q

(c + m) unde:

c = costul unitar de cumprare al mrfii vndute

m = marja comercial unitar.
n fixarea preului unui produs comercializat, ntreprinderea trebuie s analizeze i
limitele n care acesta se poate ncadra i anume:
- limita superioar aa - numitul pre maxim, peste care cumprtorul nu-i mai
procur produsul respectiv, considerndu-l prea scump;
- limita inferioar pre minim, sub care, de asemenea, produsul nu mai este
cumprat, consumatorul apreciind c nu-i poate asigura satisfacia dorit.
n aceste condiii se pune problema stabilirii preului la un nivel care optimizeaz cifra
de afaceri, pentru aceasta utilizndu-se informaiile oferite de studiile de pia, de sondajele cu
privire la opiunile cumprtorilor.
2.2. Analiza stocurilor de marf (sk)
Stocarea reprezint un proces complementar celui de micare a mrfurilor ce particip
cu o pondere ridicat n structura activelor comerciale (15-30%), antrennd consumuri de for
de munc, fonduri materiale i mijloace bneti.
Stocul de marf (sk) este o form de materializare a ofertei, compus din cantitile de
mrfuri aflate n verigile circulaiei, n ateptarea vnzrii, precum i cele aflate la productori,
ntr-un anumit volum i o anumit structur, pe o perioad de timp determinat, cu un anumit
scop.
El este un element patrimonial procurat din afara unitii sau obinut n cadrul acesteia
i trecut n sfera circulaiei pentru a fi vndut n starea n care se gsete sau n urma unor
prelucrri cu scopul de a obine un plus de valoare sau profit.
Funciile procesului de stocare sunt :
a) asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor;

53

Stocajul nu presupune o stagnare absolut pentru mrfurile respective ci favorizeaz

realizarea nentrerupt a circulaiei mrfurilor, fiind nnoite pe msura vnzrii lor.
b) echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri;
Stocarea joac rolul unui rezervor, pe de o parte se alimenteaz permanent de la
furnizori, iar pe de alt parte alimentnd la rndul su, permanent consumatorii, cererea
populaiei; stocul de mrfuri intervine n nsui mecanismul de reglare a pieei, dnd ofertei un
caracter de permanen, dincolo de fluctuaiile produciei, ale comerului sau consumului.
c) asigurarea unor posibiliti largi de alegere a consumatorilor.
Aceste funcii nu justific supradimensionarea lor pentru c stocurile determin
imobilizri de capital, necesit spaii amenajate i dotate, cheltuieli de depozitare - pstrare, taxe
de asigurare, dobnzi pentru credite etc., amplificnd efortul investiional aferent.
Legat de stocuri, principalele probleme care se pun n faa agenilor economici se refer
la:
1. stabilirea tipurilor de stocuri ce trebuie constituite;
2. nivelul acestora.
Opiunile pentru un tip sau altul de stoc, pentru o mrime sau alta sunt influenate
decisiv de rspunsul la ntrebarea ce avantaje i ce pierderi se nregistreaz dac se stocheaz
mai mult sau mai puin, pentru perioade mai lungi sau mai scurte de timp?. Rspunsul const n
stabilirea unui prag optim care asigur un echilibru al efectelor negative i respectiv pozitive
specifice unei situaii sau alteia.
2.2.1. Categorii de stocuri
Literatura de specialitate definete trei categorii de stocuri:
A. stocuri active (regulatoare);
B. stocuri de siguran;
C. stocuri conjuncturale.
A. Stocurile active au rolul de a sincroniza procese cu ritmuri diferite, n msur s dea
continuitate i s asigure eficiena exploatrii. Sunt stocuri care se constituie n procesul
desfacerilor, rmn n sfera desfacerilor, i au un caracter relativ de pasivitate pentru c are loc o
permanent schimbare a mrfurilor i chiar dac stocul rmne neschimbat ca mrime,
coninutul, structura mrfurilor este mereu alta.
Mai sunt numite i stocuri curente, ca forma cea mai obinuit de stoc, compus din
mrfuri care asigur necesitile zilnice ale comerului, vnzrile dintre dou aprovizionri
consecutive.
Au fost identificate urmtoarele categorii de stocuri active:
a) dup mrimea lor:
54

- stocuri minime;
- stocuri maxime.
Se apreciaz drept stoc minim i stoc maxim, nivelul cel mai redus i respectiv cel mai
nalt pe care le ating stocurile n micarea lor, ca rezultat al desfurrii i interaciunii proceselor
de intrare, stocare i desfacere a mrfurilor.
ntre aceste dou limite se situeaz stocul mediu s determinat n dou variante:
1) media aritmetic: s

s k min s k max
2

s
s1
s 2 s3 n
2) media cronologic:
2 , n care:
s 2
n 1
s1, s2, , sn = stocul pentru aceeai grup de mrfuri n diferite momente;
n = numrul de stocuri.
b) dup momentul n care sunt identificate se disting:
- stocuri iniiale;
- stocuri finale.
Pentru c stocurile finale ale unei perioade sunt stocuri iniiale ale perioadei urmtoare,
importan prezint pentru analiza economic a acestor active circulante, analiza stocurilor
finale. Aceasta urmrete identificarea abaterilor nregistrate de acestea, a factorilor de influen,
a cauzelor concrete care au generat o anumit evoluie. Factorii care acioneaz asupra mrimii i
evoluiei stocurilor sunt:

natura produsului (diversitate, stabilitatea produsului n timp, frecvena

consumului);

fluxul intrrilor (caracteristici: cert, incert; volumul intrrilor, ritmul intrrilor,

timpul de rspuns la cererea de aprovizionare);

procesul de stocare (numrul de forme de stocare, dotarea tehnic, capacitatea de

stocare, cunoaterea strii stocurilor);

costul stocrii (costul de ntreinere: a localului, al stocului, costul imobilizrii de

capital n stoc, costul rupturii de stoc);

fluxul ieirilor (caracteristici: cert, incert, ritmul ieirilor: constant, variabil;

structura ieirilor);
- capacitatea de acoperire a plilor.
2.2.2. Analiza stocurilor finale
Scopul acestei analize l constituie stabilirea operativ a cauzelor creterii, respectiv
scderii acestora, n vederea fundamentrii riguroase a programului vnzrilor n concordan cu
tendinele pieei.
55

n cazul firmelor din sfera distribuiei, cauzele creterii stocurilor finale sunt:
1. neritmicitatea intrrilor
Nerespectarea de ctre furnizori a termenelor de rspuns la cererile de aprovizionare,
expedierea cu ntrziere, ctre sfritul perioadei de gestiune conduc la creterea nejustificat a
stocurilor finale i la ncetinirea rotaiei mrfurilor. Pentru evitarea acestei situaii se impune
urmrirea operativ a modului de realizare a intrrilor pe grupe i sortimente, pe furnizori i
impulsionarea acestora.
2. formarea stocului sezonier n cazul unor grupe de mrfuri la care producia sau
consumul au caracter sezonier, n vederea asigurrii continuitii vnzrilor. Constituirea acestor
stocuri este justificat n msura n care sunt pstrate n condiii corespunztoare i au vnzarea
asigurat.
3. formarea (n sfera distribuiei) stocului de mrfuri lent i greu vandabil datorit
acceptrii livrrii n avans la mrfurile cu vnzare lent; aprovizionarea cu ntrziere cu mrfuri
de sezon care nu mai au vnzarea asigurat; deficienelor la recepia calitativ a mrfurilor i
ptrunderii n reea a unor mrfuri demodate, necorespunztoare calitativ; neefecturii n toate
cazurile i la termenele indicate a reducerilor de preuri; deficienelor n asigurarea unui sistem
informaional corespunztor cu privire la situaia stocurilor care s permit cunoaterea lor din
punctul de vedere al vandabilitii etc.
4. diminuarea fluxurilor de ieire i devansarea lor de ctre fluxurile de intrare.
Cauzele scderii stocului final sunt:
1. depirea fluxului intrrilor de ctre fluxul ieirilor;
2. nerealizarea fluxului de intrri conform programului stabilit;
3. reducerea stocului iniial (situaii nefavorabile care se perpetueaz).
2.2.3. Analiza stocului mediu de mrfuri
Analiza stocurilor finale fa de programat sau fa de perioada precedent nu este
suficient pentru a face aprecieri dac acestea se gsesc n volumul i structura necesar
realizrii volumului planificat al desfacerilor de mrfuri. Stocurile finale arat situaia mrfurilor
aflate la un moment dat, la finele lunii sau al trimestrului n reeaua comercial. De aceea,
stocurile finale nu sunt comparabile, din punctul de vedere al perioadei la care se refer, cu
volumul total al desfacerilor de mrfuri. Pentru ca indicatorul stoc de mrfuri s fie comparabil
cu cel al desfacerilor, el trebuie s se refere la aceeai perioad de timp, scop n care se
calculeaz stocul mediu de mrfuri s . Pentru calcularea

este indicat s se foloseasc media

cronologic:

56

s
s1
s 2 s3 n
2 , unde:
s 2
n 1
s1, s2, s3, , sn stocurile pentru aceeai grup de mrfuri n diferite momente.
ntre stocurile medii de mrfuri, pe de o parte, i volumul desfacerilor i viteza de
circulaie, pe de alt parte, exist o legtur exprimat prin relaia s
d

Ca ( D) v
d v (unde
T

exprim desfacerile medii zilnice, iar v este viteza de circulaie exprimat n zile, Ca(D) este

volumul total al desfacerilor, T = perioada de timp lun, trimestru, an).

Valoarea stocului mediu se poate determina pe dou nivele:
1) La nivelul ntreprinderii, unde gama sortimentelor comercializate este foarte mare,
stocul mediu total

se determin prin nsumarea volumului valoric al stocurilor medii de la

toate grupele i sortimentele de mrfuri:

n

S s1 s 2 s3 s n sau S si , unde:
i 1

s1 , , s n reprezint stocul mediu al sortimentului 1, 2, .., n.

Avnd n vedere c s d v , relaia de mai sus se poate exprima n dou variante

astfel:
n

1.1.

S d 1 v1 d 2 v 2 d n v n

sau S d i vi , n care:
i 1

di

= desfacerea medie a fiecrui sortiment;

vi

= viteza de circulaie caracteristic fiecrui sortiment de mrfuri.

n

1.2. S D V

g
i 1

vi

, unde:

100

D = este desfacerea medie zilnic pe total unitate;

V = viteza medie de circulaie la nivelul firmei;

gi = structura vnzrilor;
vi = viteza de circulaie pe grupe de mrfuri.
Mrimea i sensul influenei fiecrui factor se determin pentru ambele modele cu
ajutorul metodei substituirilor n lan,

D (d )

fiind considerat factor cantitativ cu care ncepe

substituirea.
n

1.1.

S d i vi
i 1

57

i 1

i 1

S S1 S 0 d i 1 vi1 d i 0 vi 0 , n care:
- influena modificrii desfacerilor medii pe sortimente de mrfuri:
n

i 1

i 1

S d i d i1 vi 0 d i 0 vi 0 ;
- influena modificrii vitezei medii de circulaie pe sortimente de mrfuri:
n

i 1

i 1

S v i d i1 v i1 d i1 v i 0 ;

S S d i S vi

1.2.

S D V
n

g
i 1

vi

100

S S 1 S 0 D 1 V1 D 0 V0

- influena modificrii desfacerilor medii zilnice la nivelul firmei:

S ( D ) D 1 V0 D 0 V 0

- influena modificrii vitezei de circulaie la nivelul firmei:

S V D 1 V1 D 1 V0 , n

care:

- influena modificrii structurii vnzrilor:

n

g i1 vi 0

S ( g i ) D1

i 1

100

D1

g
i 1

i0

vi 0

100

- influena modificrii vitezelor de circulaie pe grupe de mrfuri:

n

S (v i ) D 1

g i1 vi1

i1

vi 0

D1
;
100
100
S S D S V S D S g i S vi
i 1

i 1

ntre stocul mediu i volumul de activitate exist o relaie direct. De aceea, creterea
vnzrilor (n condiiile unei viteze medii date) duce la creterea justificat a stocului mediu iar
creterea vitezei medii de circulaie duce n mod justificat la reducerea acestora.
2) La nivelul grupelor (sortimentelor) de mrfuri, analiza factorial a stocurilor medii

s are la baz relaia:

s d v

unde d = vnzrile medii zilnice pe grupe (sortimente) de

mrfuri; v = viteza de circulaie pe grupe (sortimente) de mrfuri.

s d v

s s1 s 0 d1 v1 d 0 v 0 ,

n care:
58

influena modificrii vnzrilor medii zilnice:

s d d1 v0 d 0 v0 v0 d1 d 0

influena modificrilor vitezei de circulaie:

s v d1 v1 d1 v0 d1 v1 v 0

s s d s v

2.2.4. Analiza stocului de siguran

Stocul de siguran reprezint limita cea mai de jos a stocului dincolo de care
continuitatea vnzrilor este n pericol. Existena acestui stoc este dictat de manifestarea unor
abateri de la normal: ntrzierea livrrilor, modificarea cererii fa de evoluia sa medie etc. n
general, stocul de siguran are un caracter pasiv, deoarece particip la acoperirea vnzrilor
numai n situaii de conjunctur.
Stocul de siguran este suplimentul de stoc care permite depirea nivelului de serviciu,
atins de stocul activ. Nivelul de serviciu(K) care msoar gradul de satisfacere a cererii sau
probabilitatea de non-ruptur de stoc se poate determina dup relaia:
K

nr. de solicitari satisfacute pe parcursul perioadei T

nr. total de solicitari in perioada T

Stocul de siguran este cunoscut n dou variante:

a) Stocul de siguran necesar n condiiile caracterului aleatoriu al cererii;
S t s
s

x x

n care: t = coeficientul de corecie n funcie de nivelul de serviciu (pentru o

probabilitate de 95%, t=2, aceste informaii se iau din tabelele repartiiei stocurilor), s = abaterea
medie ptratic a vnzrilor efective (x) fa de cele medii x ; y = raportul dintre termenul de
reaprovizionare i intervalul analizat; n = numrul de aprovizionri.
Aceast relaie se folosete att pentru determinarea stocului de siguran, ct i pentru
optimizarea stocului mediu total.
b) Stocul de siguran , necesar n condiiile neritmicitii intrrilor de mrfuri, pentru
a preveni deficienele generate de nerespectarea de ctre furnizori a clauzelor contractuale
privind cantitatea i termenul de livrare.
Acest stoc se calculeaz dup relaia:
S

ts
n 1

; s

x x
n

unde: s = abaterea medie ptratic a intrrilor efective (x) fa de cele medii x ; n =

numrul de aprovizionri.
59

n afar de stocurile de siguran, alt stoc pe care ntreprinderile comerciale l au n

vedere n organizarea activitii lor este stocul de alarm (alert). Acest stoc reprezint un anumit
nivel n evoluia stocului curent, superior stocului de siguran, nivel la care se lanseaz o nou
comand de aprovizionare cu mrfuri de la furnizori. Diferena n plus fa de stocul de siguran
este egal cu cantitatea de mrfuri necesare pentru vnzare n perioada dintre lansarea comenzii
i primirea (inclusiv recepionarea) mrfurilor de la furnizori. Numele acestui stoc provine de la
faptul c el are rol de avertizor, de atenionare asupra necesitii completrii stocurilor pentru a
evita o ruptur a stocului de siguran.
2.2.5. Analiza vitezei de circulaie a mrfurilor
Viteza de circulaie a mrfurilor reprezint un important factor care condiioneaz
mrimea stocului de mrfuri. Viteza de circulaie a mrfurilor exprim, n numr de zile,
timpul ct mrfurile rmn n medie n sfera circulaiei mrfurilor, ca form de stocare pn
n momentul desfacerii lor ctre consumatori.
n mrimea acestui indicator se reflect specificul fiecrei uniti, condiiile concrete n
care acioneaz complexul de factori care favorizeaz accelerarea sau conduc la ncetinirea ei. Ca
indicator de eficien a utilizrii activelor circulante, viteza de circulaie a mrfurilor se exprim
prin durata n zile a unei rotaii:
V
S

S
S
T
, n care:
D
D

= stocul mediu;

D = vnzarea total (cifra de afaceri);

D = vnzarea medie zilnic;

T = timpul (numrul de zile corespunztor perioadei la care se refer volumul

desfacerilor de mrfuri).
Aceast relaie este folosit n analiza economic pentru a explica msura n care
volumul vnzrilor de mrfuri i stocul mediu influeneaz asupra vitezei de circulaie, fr a
arta ns, dac este normal sau exagerat de mare sau care sunt msurile ce trebuie s fie luate
de conducerea firmei pentru accelerarea ei, mai ales n condiiile n care unitile comerciale
comercializeaz, de regul, o gam variat de mrfuri, fiecare grup nregistrnd o durat n zile
a unei rotaii (vitez de circulaie) specific, n funcie de particularitile cererii, gradul de
solicitare a mrfurilor, natura relaiilor cu furnizorii etc.
De aceea, viteza medie de circulaie la nivelul unitii sau ntreprinderii comerciale este
dependent de structura vnzrilor pe grupe sau sortimente de mrfuri (gi) i de vitezele de
circulaie individuale (vi), conform relaiei:

60

g i vi
i 1

100

g
i 1

si
di .

100

Modificarea total:
V V1 V0 , n care:

influena modificrii structurii vnzrilor mrfurilor:

n

V g i

g i1 vi 0

i 1

100

i 1

i0

vi 0

100

influena modificrii vitezei de circulaie pe grupe de mrfuri:

n

V vi

g i1 vi1
i 1

100

g
i 1

i1

vi 0

100

din care datorit:

modificrii
n

V ( s i )

g i1
i 1

s i1
d i0

100

g
i 1

mediu

pe

grupe

de

mrfuri

s i0
di0

100

modificrii desfacerii medii zilnice pe grupe de mrfuri:

n

V (d i )

i1

stocului

g i1
i 1

s i1
d i1

100

g
i 1

i1

s i1
d i0

100

n funcie de datele luate n calcul i de rezultatele obinute se face interpretarea i se

stabilesc msuri de luat pentru prevenirea sau remedierea deficienelor.
Alte modele factoriale:
D N s Wa ; V

S
S
S
T V
T
T
D
N

W
L

z Wz

s
a

2.2.6. Implicaii economico-financiare ale politicii de stocare

O politic eficient de stocare se materializeaz n accelerarea rotaiei stocurilor,
contribuind prin aceasta la mbuntirea performanelor ntreprinderii, la diminuarea
cheltuielilor i sporirea veniturilor acesteia. Categoriile de cheltuieli sensibile la variaia vitezei
de circulaie a mrfurilor sunt, n primul rnd, cele ocazionate de formarea i pstrarea stocurilor
i cele financiare.
Orice circuit n plus al mrfurilor constituie o cale de sporire a marjei comerciale, a
profitului i rentabilitii, de mbuntirii a structurii financiare i a capacitii de autofinanare a
ntreprinderii.
61

Accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor i, prin aceasta, mbuntirea

performanelor ntreprinderii necesit: studierea aprofundat a cererii, ncheierea la timp a
contractelor, creterea exigenelor manifestate n relaiile cu furnizorii pentru a asigura o
aprovizionare ritmic i o gam sortimental care s corespund cantitativ, calitativ i structural
cerinelor pieei, optimizarea stocurilor de siguran prin sincronizarea fluxurilor de intrare i
ieire, optimizarea termenelor de aprovizionare n concordan cu condiiile concrete ale fiecrei
uniti, extinderea aprovizionrii directe, promovarea formelor moderne de vnzare, folosirea
eficient a potenialului material i uman al ntreprinderii.
Concluzii:
Cifra de afaceri este un indicator ce caracterizeaz volumul activitii i performanele
firmei din urmtoarele considerente:
- reprezint valoarea i volumul desfacerilor realizate de o firm prin exercitarea curent
a activitii sale profesionale;
- exprim capacitatea efectiv a pieei;
- st la baza calculului unor importani indicatori de eficien (profit, rata rentabilitii);
Analiza cifrei de afaceri se structureaz pe urmtoarele probleme:
- analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri;
- analiza cifrei de afaceri pe uniti operative i pe raioane se calculeaz coeficientul
de ocupare la sol (COS) i indicele de sensibilitate (Is);
- analiza factorial a cifrei de afaceri sunt prezentate mai multe modele factoriale
(factori legai de asigurarea i folosirea resurselor umane, n funcie de capacitatea reelei
comerciale, de balana comercial, de efortul investiional);
- analiza corelaiei Ca pre n care aprecierea aciunii preului se face n funcie de
natura produsului, de condiiile de pia i de concuren, de reglementrile legale;
Analiza stocului de mrfuri abordeaz urmtoarele aspecte:
- funciile procesului de stocare ;
- principalele categorii de stocuri;
- analiza stocurilor finale, a stocului mediu de mrfuri, a stocului de siguran i analiza
vitezei de circulaie a mrfurilor;
- implicaiile economico financiare ale politicii de stocare.
Teste de autoevaluare
1. Cifra de afaceri total reprezint........

2. Funciile procesului de stocare sunt:

a)
b)
c)
62

Teste de evaluare
1. Explicai elementele ce confer indicatorului Cifra de afaceri valene manageriale.
2. Explicai necesitatea procesului de stocare.
3. Explicai necesitatea lurii n calculul dinamicii cifrei de afaceri a efectelor
(influenelor) inflaiei.
Teste de control
1. Presupunem c o unitate comercial realizeaz o valoare a Ca de 240.000 mii lei (P 0
), 518.000 mii lei (P 1 ), cu un numr de personal de 15 persoane (P 0 ) i 20 persoane (P 1 ).
Influenele modificrii factorilor asupra modificrii Ca vor avea urmtoarele valori (mii lei):
a)

80.000, - 198.000;

b)

+ 80.000, +198.000;

c)

+ 80.000, - 198.000.

2. Legtura cauzal care se stabilete ntre vnzri i potenialul uman se exprim prin
relaia:
a) Ca =

Ns
W

z wz
c) Ca = Ns W
d) Ca = L s z wz
b) Ca = L

3. Funciile procesului de stocare sunt:

a) asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor
b) echilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri
c) asigurarea unei posibiliti largi de alegere a consumatorilor
4. Cauzele creterii stocurilor finale sunt:
a) neritmicitatea intrrilor
b) formarea stocului sezonier
c) reducerea stocului iniial
d) formarea stocului lent (greu) vandabil

63

Capitolul III
Analiza asigurrii i utilizrii forei de munc

Coninutul capitolului
Principalele probleme ce urmeaz a fi studiate n cadrul acestui capitol sunt legate de
modul de asigurare a firmei cu for de munc, analiza timpului de munc i a comportamentului
uman, analiza factorilor ce influeneaz asupra modificrii numrului de lucrtori, analiza
folosirii forei de munc (productivitii muncii) i rezervele de cretere a acesteia.
Fiecare unitate patrimonial, indiferent de natura activitii (producie, prestri servicii,
comer), utilizeaz fora de munc, ca resurs a crei folosire eficient n activitatea operativ i
de conducere, constituie premisa potenrii resurselor materiale i financiare ale ei.
Legtura dintre variabilele potenialului uman i performanele firmei este deosebit de
complex i se refer la urmtoarele aspecte :
- aspecte interne: recrutarea personalului, formarea, promovarea, remunerarea, condiiile
de munc, relaiile sociale;
- aspecte externe: conjunctura economic, piaa muncii, nivel tehnologic, organizare
sindical, cadrul familial, cultur i sistem de valori;
- aspecte legate de performanele personalului: nivel de calificare, policalificare,
specializare, vechime, experien anterioar, vrst, sex, naionalitate, poziie ierarhic;
- aspecte legate de performane economice: productivitatea muncii, costuri i consumuri
interne, rentabilitatea financiar, imaginea firmei pe pia;
- aspecte legate de performane sociale: absenteism, fluctuaie, accidente de munc,
climat social, conflicte de munc;
- aspecte legate de performane de comportament: atitudinea fa de munc, motivaia,
coeziunea personalului, concordana cu obiectivele firmei etc.
La nivelul firmei, analiza gestiunii resurselor umane, vizeaz att aspecte cantitative,
referitoare la dinamica personalului pe total i pe categorii de personal, utilizarea timpului de
munc, ct i calitative, referitoare la calificare, organizare i impactul asupra productivitii
muncii precum i efectele creterii acesteia.
n consecin, principalele probleme care fac obiectul analizei resurselor umane sunt:
3.1. asigurarea firmei cu for de munc;
64

3.2. analiza timpului de munc;

3.3. analiza factorilor care influeneaz asupra modificrii numrului de lucrtori;
3.4. analiza utilizrii forei de munc (a productivitii muncii);

3.1. Analiza asigurrii firmei cu for de munc

Avnd n vedere importana pe care o prezint asigurarea societilor comerciale cu
for de munc pentru buna desfurare a proceselor economice specifice, analiza se refer la
urmtoarele probleme mai importante:
3.1.1. asigurarea firmei cu personal, pe total i pe categorii; stabilitatea personalului;
3.1.2. asigurarea firmei cu personal operativ;
3.1.3. asigurarea firmei cu personal calificat.
3.1.1. Asigurarea firmei cu personal, pe total i pe categorii
Principalul indicator care caracterizeaz situaia personalului la o firm, pe un anumit
interval de timp (lun, trimestru, an) este numrul mediu scriptic (Np), determinat pe total i pe
categorii de personal. ncadrarea unei firme cu personal conform nevoilor constituie, teoretic,
premisa realizrii performanelor proiectate; practic, realizarea acestor performane depinde de
structura, calitatea i modul de folosire al personalului.
Scderea, n dinamic, a numrului de salariai se apreciaz diferit n funcie de cauzele
care au generat-o. Dac aceast scdere este consecina unei politici defectuoase de recrutare i
asigurare cu personal, situaia se apreciaz negativ, deoarece conduce la deteriorarea
performanelor (scderea cifrei de afaceri i a altor indicatori de rezultate, scderea rentabilitii
etc.) i a imaginii firmei pe pia. Scderea numrului de salariai poate fi i rezultanta
restrngerii activitii, ceea ce sugereaz, ntr-un context concurenial dat, traversarea de ctre
firm a unor dificulti de natur i amploare diferite. Aceste dificulti reflect, fie incapacitatea
firmei de a face fa restriciilor impuse de mediul economic n care activeaz, fie efectul
propagat al unor imperfeciuni i dezechilibre de natur macroeconomic. Dar, scderea
numrului de salariai poate fi i consecina favorabil a modificrii raportului de echilibru dintre
potenialul uman i cel material, ca urmare a rennoirii activelor corporale, a creterii gradului de
tehnicitate al acestora.
Analiza cantitativ a asigurrii cu for de munc se face distinct pe cele dou mari
categorii de personal specifice activitii comerciale: personal operativ (de execuie) i personal
de administraie i conducere.
Pentru exemplificare avem urmtoarele date ipotetice privind evoluia indicatorului Np
la o firm cu profil comercial:

65

Tabel nr. 3.1. Situaia personalului

Categorii de personal
Total personal, din care:
- personal operativ
- tehnic i de specialitate
- economic
- administraie

Numr mediu
0
560
537
12
6
5

1
554
530
14
5
5

Modificarea
absolut
(u.m.)
-6
-7
+2
-1
-

Indice
de
evoluie
(%)
98,92
98,69
116,6
83,3
100,0

Structura (%)
0
100,00
95,89
2,14
1,07
0,90

1
100,00
95,66
2,52
0,90
0,90

Se constat din datele prezentate, c numrul mediu de personal la nivelul unitii a

sczut cu 6 pers. (- 1,08%) , pe structur situaia fiind urmtoarea:
- se reduce numrul de personal operativ cu 7 persoane (- 1,31%);
- crete numrul personalului tehnic i de specialitate cu 2 persoane (+16,6%);
- se reduce personalul economic cu 1 persoan (-16.7%);
- rmne nemodificat numrul personalului administrativ;
Raionamentul pentru situaia prezentat, n perioada curent fa de perioada de
referin, ar putea fi urmtorul:
- n condiiile n care, personalul operativ este cel care realizeaz efectiv procesul de
comercializare, o diminuare a sa presupune o cretere a productivitii muncii (atunci cnd
volumul desfacerilor rmne constant sau crete); n caz contrar, n lipsa informaiilor referitoare
la volumul desfacerilor (ncasrilor), se poate presupune fie o reducere a acestuia ca urmare a
reducerii activitii, influennd negativ gradul de deservire al consumatorilor fideli (legat de
sortimentele de mrfuri puse n vnzare), obinuii s-i fac cumprturile n acelai loc, fie o
politic comercial de reducere a costurilor pe seama cheltuielilor cu fora de munc, n
detrimentul gradului de servire al clienilor;
- favorabil este aspectul legat de creterea personalului tehnic i de specialitate, care
nseamn, din perspectiva lucrtorilor, cunoaterea mrfurilor sub aspect tehnic i merceologic, a
particularitilor activitii comerciale, a problemelor deosebite pe care le ridic comercializarea
diferitelor grupe de mrfuri;
- reducerea personalului economic nu reflect un aspect negativ dect dac firma i
restrnge activitatea datorit unei conjuncturi nefavorabile; altfel ea se poate datora
informatizrii operaiunilor contabile.
Pentru o analiz complet se iau n considerare date legate de evoluia cifrei de afaceri,
astfel:

66

Tabel nr. 3.2. Situaia personalului i a productivitii

Indicatori
Valori ale perioadei
Modificarea
absolut
0
1
(u.m.)
Cifra de afaceri (lei)
840000
1000000
+160
Numr de personal total
din care:
560
554
-6
- operativ
537
530
-7
Productivitatea
muncii
(lei)
- total
1500
1805,05
+305,05
- pe lucrtor operativ
1564,24
1886,79
+322,55
Ca

Indice de
evoluie
(%)
119,04
98,92
98,69
120,33
120,63

Ca

Cunoscnd din relaia : W Np Np

W

Modificarea absolut a numrului de personal:

Np = Np1 Np0 = 554 - 560 = - 6 pers., n care:
- influena modificrii volumului desfacerilor:

Np(Ca) =

Ca1
W0

Ca 0
W0

= 666 560 = +106 pers.

- influena modificrii productivitii muncii:

Np(W) =

Ca1
W1

Ca1
W0

= 554 666 = - 112 pers.

Modificarea total: Np = Np(Ca) + Np( W ) = +106 112 = - 6 pers.

Creterea volumului desfacerilor, n condiiile n care productivitatea medie s-ar fi
meninut la nivelul de baz, fcea necesar creterea numrului de salariai cu 106 pers. Greu de
presupus c o astfel de politic ar fi fost acceptabil, chiar n condiiile n care firma i-ar fi
propus un nivel al cifrei de afaceri ridicat (presupunnd cheltuieli mari cu salariile i cu
asigurrile sociale). Productivitatea muncii ridicat compenseaz nevoia unei astfel de creteri
reuindu-se o cretere a cifrei de afaceri cu un procent de 19,04%.
n lipsa altor informaii legate de politica de personal a firmei i de conjunctura real n
care se desfoar activitatea firmei, putem presupune c aceast situaie se datoreaz :
- unei conjuncturi favorabile (flux de clieni, cerere crescut) i deci o cretere normal
a cifrei de afaceri n astfel de condiii;
- unei politici de investiii (modernizare) n msur s atrag clientela;
- introducerea sistemului de autoservire (are ca efect reducerea personalului, o mai bun
utilizare a spaiilor comerciale, o motivare suplimentar pentru efectuarea de cumprturi etc.)
- politici promoionale adecvate, o activitate susinut de merchandising (aranjare a
mrfurilor propuse pentru vnzare);
67

- o mai bun gestionare a forei de munc, creterea productivitii muncii;

- management performant;
- o rat a inflaiei mare, care, ducnd la creteri repetate de preuri, determin o cretere
inflaionist a vnzrilor. Spre exemplificare, presupunem o rat de cretere a preurilor de 15%,
funcie de care se obine cifra de afaceri recalculat (real) :
Careal = Calei curenti /1,15 = 869565,22 lei
n aceste condiii cifra de afaceri crete fa de perioada de baz cu doar 3,51%,
productivitatea muncii reducndu-se pn la 4,64%.
3.1.2. Analiza asigurrii firmei cu personal operativ
Personalul operativ constituie principala categorie a lucrtorilor din comer i turism
care particip direct n procesul circulaiei mrfurilor i a turitilor, de care depinde att
ndeplinirea programelor de desfacere ct i calitatea servirii consumatorilor. Din aceast
categorie de personal fac parte: magazinerii, vnztorii, casierii, buctarii, osptarii, recepionerii
etc.
Aceast categorie de personal se restructureaz permanent pe msura modernizrii
activitilor specifice, o dat cu creterea numrului marilor magazine, a marilor complexe
comerciale i de turism, diversificrii formelor de distribuie comercial a produselor i
schimbrii formelor de vnzare, diversificrii i nuanrii nevoilor consumatorilor.
Astfel, munca lucrtorilor operativi i mbogete coninutul, sporind activitile legate
de relaiile cu publicul, de consultaii tehnice, de promovare a vnzrilor i de prestare de servicii
comerciale. La baza recrutrii personalului comercial operativ stau cerinele ce trebuie
ndeplinite pentru o astfel de activitate i anume:
- nsuiri psihice i morale i un nivel de cultur care s le permit adaptarea
comportamental la temperamentul diverselor categorii de clieni;
- s stpneasc bine profesia: s fie bun cunosctor al mrfurilor (serviciilor) puse n
vnzare, al utilitii acestora, s fie bun prospector de pia, s stpneasc arta de a influena
cererea i de a ctiga clientela.
Recrutarea se face n general pe baz de teste care s probeze aptitudinile fizice i
intelectuale ale unei persoane de a lucra cu publicul. Modificrile ce intervin n cadrul acestei
categorii de personal reflect strategiile firmei n politica de personal, ca parte integrant a
strategiei generale de orientare a activitii sale.
Analiza se face pe baza aceleai metodologii utilizat la Analiza asigurrii firmei cu
personal, pe total i pe categorii.

68

3.1.3. Analiza asigurrii firmei cu personal calificat

Nivelul ridicat de calificare al forei de munc este considerat unul din punctele forte
al oricrui diagnostic privind personalul, impus de complexitatea activitii economice i de
faptul c modificrile rapide ale tehnologiilor, ale sistemului de gestiune i de management
necesit actualizarea i perfecionarea permanent a cunotinelor. Pentru managementul
performant ridicarea competenei profesionale este o cerin de prim rang, mai ales n creterea
productivitii muncii (cu ct eti mai bun n profesia ta cu att consumi mai puin timp, fa de
unul mai puin competent care las impresia c muncete tot timpul).
De altfel i creterea exigenei consumatorilor n privina calitii mrfurilor (serviciilor)
i a condiiilor de servire, introducerea formelor rapide de vnzare a mrfurilor, folosirea
aparatelor i a instalaiilor moderne etc., necesit asigurarea firmei cu lucrtori cu calificare
superioar.
Analiza calificrii forei de munc vizeaz dou aspecte de baz:
(1)

caracterizarea situaiei calificrii la un moment dat, evoluia acesteia;

(2)

modul n care este utilizat fora de munc calificat.

n soluionarea primului aspect, se are n vedere structura personalului pe forme de

pregtire i perfecionare a forei de munc calificat, cum ar fi:
- absolveni ai colilor profesionale;
- ucenicie la locul de munc;
- absolveni ai liceelor de specialitate;
- absolveni ai nvmntului superior;
- absolveni ai unor cursuri de specializare etc.
Ca metode de perfecionare a forei de munc la locul de munc literatura de specialitate
amintete: rotaia pe posturi, participarea la expuneri i seminarii, programe de perfecionare, etc.
Analiza n dinamic a calificrii personalului comercial se poate face cu ajutorul coeficientului
calificrii medii ( K m ) care se calculeaz ca o medie aritmetic ntre categoria de salarizare(k i)
i numrul de lucrtori din categoria respectiv(ni) , cu relaia:
n

Km

n k
i

i 1

n
i 1

Cu ct acest coeficient reflect mrimi mai apropiate de categoria maxim de ncadrare,

cu att calificarea medie a lucrtorilor va fi mai mare. Astfel, stabilind c personalul avnd
calificarea superioar se ncadreaz n categoria 1 de salarizare, cu ct media calculat se va
apropia de 1 se poate spune c personalul se apropie de calificarea superioar. Acest coeficient
69

permite efectuarea unor comparaii n timp i spaiu n vederea descoperirii rezervelor pentru
perfecionarea activitii viitoare. Este util s se stabileasc, de asemeni, n ce msur folosirea
lucrtorilor se realizeaz potrivit calificrii lor i dac este asigurat concordana necesar ntre
coeficientul calificrii medii ( K m ) i gradul de complexitate al lucrrilor ( Ct ), acesta din urm
calculndu-se cu relaia:
n

Ct

v
i 1

ti
; n care:

v
i 1

vi = volumul de lucrri din fiecare categorie (nr. de ore realizate pe categorii de

ncadrare a lucrrilor);
t i = categoria de ncadrare a lucrrilor;

Din compararea acestor doi coeficieni rezult modul de utilizare al forei de munc
calificate astfel:
- Ct > K m , cnd exist lucrri de categorii superioare efectuate de lucrtori cu
calificare inferioar;
- Ct < K m , cnd exist lucrri de categorii inferioare efectuate de lucrtori cu calificare
superioar;
- Ct = K m , cnd exist deplin concordan ntre complexitatea lucrrilor i calificarea
lucrtorilor.
Indicatorii ce caracterizeaz preocuparea firmelor pe linia formrii profesionale
continue sunt:
- suma cheltuielilor pentru formare continu (perfecionare);
- ponderea cheltuielilor pentru formarea continu n cheltuielile salariale;
- numrul de salariai care au beneficiat de un curs de specializare (pe total i pe
categorii profesionale);
- ponderea timpului pentru formare profesional (om-ore) n timpul total de munc, .a.
Efectul creterii calificrii forei de munc se concretizeaz n creterea productivitii
muncii i prin aceasta, implicit, n creterea eficienei economice.

3.2. Analiza timpului de munc i a comportamentului uman

Folosirea timpului de munc este privit sub aspect cantitativ, al utilizrii unitilor de
timp (zile, ore), i calitativ, al economisirii timpului cheltuit pentru realizarea unui
produs/serviciu.
Indicatorii utilizai, exprimai n zile sau om-zile, sunt:
- fond de timp calendaristic;
70

- fond de timp maxim disponibil;

- fond de timp efectiv lucrat;
- fond de timp neutilizat;
- coeficientul de utilizare a fondului de timp maxim disponibil:
Cu

T1
100 ; unde:
Tmd

T1 timp efectiv lucrat; Tmd timp maxim disponibil;

Cauzele folosirii incomplete a timpului (absenteismul), cu consecine negative asupra
eficienei economice, poate fi generat de cauze att justificate (boal, accidente de munc,
maternitate, evenimente familiale, obligaii sociale, cauze economice: omaj) dar i nejustificate
(absene nemotivate). Costul absenteismului este un cost ascuns ce degradeaz performanele
firmei, att la nivelul micro ct i macroeconomic.
Comportamentul uman, din perspectiva forei de munc ca resurs a firmei, se
apreciaz prin mobilitatea personalului. Aceasta reprezint micarea salariailor determinat de
cauze obiective: concedierea pentru cauze economice (omaj), pensionri, decese, ncheierea
unor contracte de munc cu durata determinat, plecri pentru satisfacerea stagiului militar,
plecri pentru studii de lung durat, plecri din motive personale (salarii i munc
nesatisfctoare, conflicte cu conducerea etc.), plecri ca urmare a unui accident de munc i
incapacitate de munc. Se adaug la aceast fluctuaie, considerat normal, i o micare
nejustificat: plecri din proprie iniiativ fr tirea conducerii, concedieri, cu implicaii
nefavorabile asupra volumului i calitii activitii comerciale.
Indicatorii utilizai n analiza mobilitii personalului sunt:
- coeficientul intensitii intrrilor, calculat ca raport ntre numrul salariailor intrai n
firm ntr-o anumit perioad de timp (un an), i numrul de salariai existeni din perioada
respectiv;
- coeficientul intensitii ieirilor, calculat ca raport ntre totalul plecrilor justificate i
numrul mediu de salariai;
- coeficientul micrii totale (Mt), calculat ca raport ntre suma intrrilor i ieirilor de
salariai i numrul mediu al acestora.
- gradul de stabilitate ce caracterizeaz stabilitatea general a potenialului uman,
calculat cu relaia Gs = 1 Mt.
Analiza n dinamic a acestor coeficieni trebuie completat cu analiza motivaional a
micrii personalului, tiind c printre cauzele care genereaz micarea se numr: necesitatea
apropierii de domiciliu, posibilitatea realizrii unui ctig mai mare n alte ramuri, nencadrarea

71

pe un post corespunztor pregtirii, starea de sntate, condiii necorespunztoare de munc,

lipsa condiiilor pentru continuarea studiilor, deficiene n recrutarea personalului etc.

3.3. Analiza factorilor care influeneaz asupra modificrii numrului

de lucrtori
n ntreprinderile comerciale cu amnuntul, necesarul de lucrtori se stabilete pe forme
de vnzare, pe baza normelor de vnzare i a volumului total al desfacerilor de mrfuri.
Modificarea numrului mediu scriptic se explic prin influena volumului desfacerilor, structurii
personalului i a productivitii muncii. Pentru exemplificare, se prezint datele pentru o firm
care comercializeaz mrfuri din grupele A i B, astfel:
Tabel nr. 3.3. Situaia desfacerilor i a personalului
Valori ale
Perioadei

Indicatori

1. Desfaceri totale (lei) din

care:
- grupa A
- grupa B
2. Productivitatea muncii (lei)
total, din care:
- grupa A
- grupa B
3. Nr. mediu de lucrtori
operativi total, din care:
- grupa A
- grupa B

0
540000

1
612000

216000
324000

257000
355000

710,526
720,0
704,347
760
300
460

Modificarea
absolut
(u.m.)

Modificarea
relativ
(%)

+72000

Structura
(%)

113,33

0
100,0

1
100,0

+41000
+31000

118,98
109,56

40,0
60,0

42,0
58,0

797,913
664,082
934,21
767

+87,387
-55,918
+229,863
+7

112,29
92,23
132,63
100,92

100,0

100,0

387
380

+87
-80

129,0
82,61

39,48
60,52

50,46
49,54

tiind c ntre factorii de influen ai modificrii numrului de lucrtori (Ca, W ) exist

urmtoarea relaie:
Np =

Ca
;
W

Se pot determina urmtoarele elemente :

- modificarea total a numrului de personal:

Np = Np1 - Npo = 767 - 760 = + 7 lucrtori

Aceasta se explic prin influena factorilor astfel:
1. influena modificrii volumului desfacerilor:

Np(Ca) =

Ca1
W0

Ca 0
W0

612000

540000

= 710,526 710,526 = 861 760 = +101 lucrtori

2. influena modificrii productivitii muncii:

72

Np( W ) =

Ca1

W1

Ca1
W0

= 767 - 861 = - 94 lucrtori, dar

gi wi
i 1

100

2.1. influena modificrii structurii personalului (gi):

Np ( gi )

Ca1
n

gi
i 1

wi0

Ca1
n

gi
i 1

100
859 861 2 pers

wi0

612000
861
50,46 720,0 49,54 704,347
100

100

2.2. influena modificrii productivitii individuale:

Np ( wi )

Ca1
n

gi
i 1

wi1

100

Ca1
n

gi
i 1

767 859 92 pers.

wi0

100

Modificarea total:

Np = Np(Ca) + Np( W ) =Np(Ca) +Np(gi)+Np(Wi)= +101 2- 92 = + 7

lucrtori
Se constat c, creterea desfacerilor de mrfuri, ceilali factori rmnnd neschimbai,
necesit sporirea personalului cu 101 lucrtori pentru a se asigura servirea clienilor la nivelul
anului precedent. Creterea productivitii muncii pe total firm cu 12,3%, a determinat ns
reducerea relativ a personalului cu 94 lucrtori (cu alte cuvinte n-a fcut necesar angajarea
acestui numr mare de personal).
Pe sectoare de activitate (pe grupe de mrfuri) se constat:
- grupa A nregistreaz o cretere a volumului vnzrilor cu 18,91% n condiiile n care
numrul de personal a crescut cu 29,0%, evoluie care se reflect n dinamica negativ a
productivitii muncii (-7,77%). Cu o pondere ridicat a personalului (50,46%) grupa A
realizeaz doar 42% din cifra de afaceri, fiind semnalate fie deficiene n gestionarea forei de
munc, fie evoluii nefavorabile ale cererii pentru marfa A.
- grupa B dei realizeaz o cretere a cifrei de afaceri mai mic (+9,56%) realizeaz o
productivitate mare (+32,63%) pe fondul reducerii numrului de personal, reuind s-i menin
poziia n structura cifrei de afaceri (58%). Creterea productivitii muncii la aceast grup de
mrfuri a fost posibil ca urmare a: creterii gradului de nzestrare tehnic a muncii, organizarea
aprovizionrii ritmice cu mrfuri preambalate, n sortimente i cantiti cerute de consumatori,
evitnd crearea de stocuri de mrfuri greu vandabile, organizarea corespunztoare a spaiului de
prezentare a mrfurilor, politici promoionale specifice de atragere a clientelei etc.

73

Creterea productivitii muncii lucrtorilor comerciali are consecine favorabile, pe de

o parte asupra nivelului servirii consumatorilor iar pe de alt parte asupra reducerii costului
circulaiei mrfurilor (ndeosebi cheltuielile cu personalul i cele de aprovizionare) fapt ce
influeneaz pozitiv asupra rentabilitii activitii comerciale.
Turismul, ca ramur a industriei de servicii, exercit o puternic influen asupra
antrenrii forei de munc active i reprezint pentru multe ri un instrument destinat rezolvrii
omajului; aceasta face ca, n rile n curs de dezvoltare, crearea de noi destinaii turistice i
chiar a condiiilor de practicare a turismului (timp, bani), s determine o cretere a necesitilor
de for de munc calificat pentru acest domeniu, aflat astzi n plin expansiune.
Creterea eficienei muncii ( W ) n acest domeniu pune un accent deosebit pe nivelul
de calificare al personalului, pentru c datorit prezenei precumpnitoare pe care o are munca
vie n turism, forei de munc i se imprim o serie de particulariti, mai puin ntlnite n alte
sectoare de activitate.

3.4. Analiza folosirii forei de munc (productivitii muncii)

3.4.1. Productivitatea (randamentul) factorilor de producie: delimitri conceptuale
n general, productivitatea unui factor exprim eficacitatea cu care el este folosit n
procesele economice i este prezentat sub trei forme distincte:
a) productivitatea total (yi) a unui factor oarecare i, definit ca fiind cantitatea total de
producie(Q) care se poate obine folosind acel factor, n condiiile n care ceilali rmn
constani. Astfel, considernd funcia de producie ca fiind dependent de xi factori: y = f(xi), i
x1 fiind considerat a fi factorul uman, productivitatea total a acestuia va fi dat de relaia: y 1 =
f(x1, xi-10), n care xi-10 este valoarea constant a celorlali factori, care joac rolul de parametri;
b) productivitatea medie ( w i ) a unui factor i este expresia raportului ntre mrimea
produciei(Q) i cantitatea xi utilizat din factorul respectiv, determinndu-se cu relaia:
wi

Q
xi

c) productivitatea marginal (wmi) a unui factor i, ce exprim variaia produciei( Q)

determinat de variaia masei factorului cu o unitate, artnd ce producie suplimentar se obine
atunci cnd masa(sau valoarea) factorului consumat crete cu o unitate. Relaia de calcul este:
wmi

Q
xi

Spre deosebire de productivitatea medie care reflect modul de utilizare a factorului n

totalitatea sa, productivitatea marginal nu ine cont dect de consecinele ultimei uniti utilizate
din acel factor. Dac wmi > w i , aceasta din urm nu poate dect s creasc pe seama aportului
unitii adiionale (suplimentare) a factorului considerat; n situaia invers, cnd wmi < w i ,
74

ultima unitate a factorului considerat avnd o eficien n scdere, acioneaz n acelai sens i
asupra mediei.
Productivitatea marginal, ca form de exprimare a eficacitii utilizrii factorilor are
anumite limite determinate de faptul c este un raport de mrimi absolute, a crui valoare este
sensibil influenat de unitatea de msur folosit pentru exprimarea volumului de activitate.
Pentru eliminarea acestui inconvenient s-a introdus noiunea de elasticitate a activitii la variaia
factorilor exprimnd sensibilitatea activitii la modificarea factorilor. Expresia analitic

elasticitii este:

ey / x

y
y
x
w
y xi
y

i mi
xi
y
y xi
wi
xi
xi

Coeficientul astfel calculat are semnificaia de rat de cretere procentual a activitii

determinat de creterea cu un procent(1%) a factorilor. n funcie de valoarea coeficientului de
elasticitate specialitii propun segmentarea curbei activitii n trei zone de semnificaie, astfel:
- zona I, denumit zona randamentelor cresctoare, n care e > 1;
- zona II, denumit zona randamentelor descresctoare, n care 0 e 1 ;
- zona III, denumit zona randamentelor negative, n care e < 0 ;
3.4.2. Productivitatea muncii
ntr-o viziune integratoare, valoarea economic a factorului uman ca factor de
producie, eficiena acestuia, se msoar prin randamentul (productivitatea) muncii.
Productivitatea muncii este considerat unul din indicatorii calitativi ai activitii i
exprim eficiena cu care este cheltuit o anumit cantitate de munc n activitile
economice (productive, comerciale, prestri servicii).
Productivitatea muncii se determin astfel prin raportarea efectelor obinute: valoarea
produciei exerciiului(Qe), valoarea adugat(Va), producia obinut destinat livrrii (Qf), cifra
de afaceri(Ca) la efortul fcut: numrul de lucrtori folosit(Np) sau timpul de lucru utilizat (Tzile sau ore) i exprim valoarea realizat de un lucrtor n unitatea de timp:
W

Qe(Qf , Va , Ca )
Np (T )

Studiul productivitii muncii este important pentru c modificarea acestui indicator, n

sensul creterii, are urmtoarele consecine:
- influeneaz volumul desfacerilor de mrfuri (ncasrilor) care contribuie la rndul su
la reducerea nivelului relativ al costurilor constante;
- acioneaz direct asupra reducerii cheltuielilor cu salariile;

75

- contribuie la accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor i ca urmare se realizeaz

economii la cheltuielile pentru manipularea, pstrarea, sortarea, ambalarea mrfurilor, la dobnzi
i speze(comisioane) bancare;
- duce la creterea rentabilitii.
n activitatea comercial, de turism i n general n servicii, productivitatea muncii
prezint anumite particulariti determinate printre altele de participarea cumprtorilor ntr-o
proporie mai mare sau mai mic la realizarea procesului de vnzare a mrfii, fcnd necesar
preocuparea pentru asigurarea servirii operative a cumprtorilor, astfel nct s se reduc timpul
cheltuit de un client pentru efectuarea unei cumprturi.
Studiul productivitii muncii la nivelul societilor comerciale are n vedere
urmtoarele aspecte:
3.4.2.1. Analiza situaiei generale a productivitii muncii;
3.4.2.2. Analiza factorial a productivitii muncii;
3.4.2.3. Analiza rezervelor de cretere a productivitii muncii.
3.4.2.1. Analiza situaiei generale a productivitii muncii
Caracterizarea general a productivitii muncii se face pe baza nivelurilor desfacerilor
medii anuale calculate pe o persoan i pe un lucrtor operativ, n dinamic, a corelaiilor ce se
formeaz ntre ritmurile de cretere ale acestora.
Productivitatea medie calculat ca desfacere medie pe un lucrtor operativ ( W op ) este
ntotdeauna mai mare dect nivelul productivitii pe o persoan ( W p ), dat fiind faptul c
numrul total de personal este mai mare dect numrul personalului operativ (Np Nop).
Creterea difereniat a numrului mediu al personalului fa de creterea numrului mediu al
personalului operativ determin ritmuri difereniate de cretere a productivitii. Din punct de
vedere teoretic exist urmtoarele relaii ntre indicii

W
/persoan ( I W
p ) i pe operativ ( I op ):

W
a) I Wp I op
; aceast relaie indic sporirea egal a

Wp

cu

W op

i are loc numai n

condiiile n care numrul total al personalului va crete n acelai ritm cu cel al personalului
operativ. n practic aceast egalitate este rar ntlnit.
W
b) I W
p I op ; aceast relaie este considerat optim i se realizeaz atunci cnd

crete mai mult dect

W op

Wp

, fiind efectul mbuntirii raportului dintre personalul operativ i

cel tehnico -administrativ;

W
c) I W
p I op ; aceast corelaie se produce ori de cte ori numrul total al personalului

angajat crete mai rapid dect cel al personalului

operativ, reflectnd reducerea ponderii

personalului operativ.

76

n analiza situaiei generale a productivitii muncii, considerm urmtoarele date

ipotetice (tabel nr.3.4):
Tabel nr. 3.4. Situaia desfacerilor de mrfuri, a numrului mediu de personal i a productivitii

Nr.
crt.
1
2
3
4
5

Valori ale perioadei

0
1

Indicatori
Valoarea desfacerilor de mrfuri (lei) Ca
Numrul mediu personal
- total
- operativi
Numrul mediu de zile lucrate/operativ
Numrul total de zile lucrate de personalul
operativ
Productivitatea muncii (lei):
- pe o persoan
- pe operativ
-productivitatea zilnic/operativ (lei) (1:3)

600000

612000

Indice de
evoluie
(%)
102,0

816
770
276

813
767
270

99,63
99,61
97,82

212520

207090

97,44

735,29
779,22
2,82

752,77
797,91
2,95

102,381
102,39
104,60

Desfacerea medie pe salariat a crescut cu 2,38%, iar a personalului operativ cu 2,39%,

cu 0,01% mai mult, n condiiile n care numrul personalului operativ s-a redus cu 0,39% ( I W
p <
W
I op

; dei valorile sunt mici, neglijabile, aspectul este negativ).

Productivitatea zilnic a muncii/lucrtor operativ a crescut cu 4,60% ntr-un ritm mai

mare dect productivitatea anual/lucrtor operativ (de 2,39%), ntruct aceasta din urm este
influenat i de numrul de zile n care unitatea este nchis din diferite motive: inventarieri,
reparaii ale localului etc., care au ca efect reducerea productivitii muncii.
Analiza factorial va pune n eviden urmtoarele aspecte (referitoare la personalul
operativ):
W

Ca
Nop

Modificarea absolut:
W W 1 W 0 797,91 779,22 = +18,69 lei, n care:

- influena modificrii volumului desfacerilor:

W (Ca )

Ca 0
Ca1

794,8 779,22 = +15,58 lei

Nop 0 Nop 0

- influena modificrii numrului de personal:

W ( Nop )

Ca1
Ca1

797,91 797,8 = +3,11 lei

Nop1 Nop 0

W W (Ca ) W ( Nop )

= +15,58 + 3,11 = +18,69 lei

77

Dei reduce personalul operativ (implicat direct n procesul de desfacere) i numrul

zilelor lucrate/operativ, firma reuete s se menin n cadrul unor coordonate de eficien
(mbuntind managementul, aprovizionarea, reclama etc.).
3.4.2.2. Analiza factorial a productivitii muncii: modele factoriale
a)

analiza

influenei

modificrii

structurii

personalului

asupra

nivelului

productivitii;
Productivitatea muncii nregistreaz valori diferite pe tipuri de activiti sau pe structuri
organizatorice (sectoare, secii, ateliere, raioane) etc.
Aciunea factorului structural (ponderea personalului pe sectoare sau pe tipuri de
activiti n total personal) poate conduce la creterea productivitii muncii, fr ca aceasta s
nsemne i o cretere a forei productive a muncii.
n activitatea comercial/de servicii, nivelul productivitii muncii depinde de grupele
de mrfuri/servicii care fac obiectul actului de vnzare - cumprare i care se deosebesc ntre ele
prin volum, pre unitar i cantitatea de munc necesar pentru realizarea lor. Unele grupe de
mrfuri care se comercializeaz se caracterizeaz prin volum mare, pre relativ mic i necesit o
cantitate de munc relativ mare, spre deosebire de altele care au pre relativ mare i necesit
cheltuial de munc relativ mai mic. n aceste condiii, nivelul mediu de productivitate, calculat
ca desfacere medie pe un lucrtor operativ, este influenat de structura personalului care desface
mrfuri din grupe diferite i de productivitatea lucrtorilor din grupa respectiv (sau sector).
De aceea, pentru delimitarea efortului propriu n creterea productivitii este necesar s
se stabileasc mrimea i sensul influenei structurii. n acest scop se folosete modelul:
n

gi wi , n care:
i 1

100

gi = ponderea lucrtorilor (structura timpului de munc) pe activiti sau structuri

organizatorice n numrul lor total;
wi = productivitatea muncii la nivelul sectorului de activitate.
Pentru exemplificare considerm datele prezentate n tabelul urmtor:

Tabel nr. 3.5. Situaia productivitii la nivelul firmei i a sectoarelor de activitate

78

Sectoare
de
activitate
(grupe de
mrfuri)
A
B
Total

Valoarea desfacerii
de mrfuri (Ca)
(lei)

Numrul de
salariai
(Np)

0
240000
360000
600000

0
303
467
770

1
257040
354960
612000

Structura
salariailor
(gi)

1
303
464
767

0
39,25
60,75
100,00

1
39,50
60,50
100,00

Productivitatea
muncii ( W )
(lei)
0
792,08
770,88
779,22

1
848,32
765,00
797,91

Modificarea absolut:
n

W W 1 W 0

gi1 wi1
i 1

100

gi
i 1

wi0

= 797,91-799,22 = +18,69 lei.

100

se explic prin influena:

- modificrii structurii personalului:
n

W ( gi )

gi1 wi0
i 1

100

gi
i 1

wi0

= 779,25 779,22 = + 0,03 lei

100

- modificrii creterii productivitii:

n

W ( wi )

gi
i 1

wi1

100

gi
i 1

W W ( gi ) W ( wi ) =

wi0

= 797,91 779,25 = + 18,66 lei

100
0,03 + 18,66 = +18,69 lei

Factorul hotrtor care a contribuit la creterea productivitii totale a fost creterea

productivitii la nivelul sectorului de activitate; modificrile structurale fiind foarte mici au o
influen neglijabil.
b) analiza legturii dintre timpul de munc i productivitatea muncii
Scopul acestei analize este descoperirea rezervelor interne ale firmei legate de timpul
de munc, menite s contribuie, prin mobilizarea lor, la sporirea productivitii muncii.
Modelul de calcul n analiza acestei legturi este:
W z wz

, n care:

z numr mediu de zile lucrate/persoan

wz productivitatea zilnic
W W 1 W 0 z1 wz1 z 0 wz 0 =

797,91 779,22 = +18,69 lei, n care:

- influena modificrii numrului de zile lucrate/operativ:

W ( z ) z1 wz 0 z 0 wz 0 761,40

779,22 = - 17,82 lei

- influena modificrii productivitii zilnice:

W ( wz ) z1 wz1 z1 wz 0 797,91

761,40 = + 36,51 lei

79

W W ( z ) W ( wz ) =

- 17,82 + 36,51 = + 18,69 lei

Dei productivitatea medie total ( W ) se menine ridicat, reducerea numrului de zile

lucrate (din motive ce impun o analiz a timpului de munc) reduce productivitatea care s-ar fi
obinut n condiiile meninerii timpului de lucru anterior, cu aproximativ 50%. Firma trebuie s
evite aspecte negative ca :
- depiri ale timpului afectat reparaiilor, renovrilor, inventarelor etc.;
- absene nejustificate ale lucrtorilor;
- nivel slab al servirii consumatorilor sub aspectul timpului acordat n vederea
efecturii (determinrii efecturii) unei cumprturi etc.
c. Modele factoriale multiple
c.1. - analiza productivitii prin prisma legturii dintre eficiena muncii i gradul de
nzestrare tehnic a lucrtorilor.
W

Ca
F
Ca

, n care:
Nop
Nop F

F valoarea mijloacelor fixe active;

F/Nop - gradul de nzestrare tehnic a lucrtorilor operativi;
Ca/F - eficiena utilizrii mijloacelor fixe active, exprimate prin cifra de afaceri la 1000
lei mijloace fixe active.
c.2. - n sfera distribuiei
W

Ca
Smf
Ca

, n care:
Nop
Nop Smf

Smf/Nop - gradul de asigurare a personalului operativ cu fond de marf;

Ca/Smf - rata de rotaie a stocului de marf (numr de rotaii).
c.3. - n turism
W

Ca
T
Ca

, n care:
Nop
Nop T

T - numr total de turiti nregistrai ntr-o perioad;

T/Nop - productivitatea fizic a muncii (numr de turiti ce revin/lucrtor operativ);
Ca/T - ncasarea medie pe turist.
n turism, un indicator cantitativ important este numr de zile - turist Z.
Ca

Ca

n acest caz, W Nop Nop T Z ; n care:

Ca/Z ncasarea medie pe zi - turist.
n activitatea de cazare pe categorii de turiti (romni sau strini), respectiv pe categorii
de ncadrare a unitilor operative (numr de stele), ncasarea medie pe zi - turist este un
indicator complex de forma:
80

gi i , n care:
i 1

100

gi = structura circulaiei turistice pe categorii de uniti sau pe categorii de

turiti(romni, strini);
i = ncasarea pe categoria implicat n calcul
n activitatea de cazare, analiza se poate face folosind modelul:
W

Ca
CD CU Ca

, n care:
Nop
Nop CD CU

CD/Nop - productivitatea fizic exprimat prin numr de locuri de cazare ce revin n

medie pe lucrtor;
CU/CD - coeficientul de utilizare a capacitii de cazare;
Ca/CU - ncasarea medie pe loc de cazare;
Cuantificarea influenelor factorilor cuprini n aceste sisteme funcionale multiplicative
se poate face prin metoda substituirii valorii factorilor, sub rezerva folosirii cu pruden a
rezultatelor obinute n procesul decizional.
3.4.2.3. Analiza rezervelor de cretere a productivitii muncii
Rezervele de cretere a productivitii muncii se structureaz astfel:
a) rezerve legate de promovarea progresului tehnic;
Progresul tehnic presupune dotarea firmei cu mijloace de munc moderne i
introducerea unor tehnologii avansate. Promovarea progresului tehnic este impus de nsi
necesitatea ridicrii calitii activitii la nivelul exigenelor unei economii concureniale.
Rezervele creterii productivitii muncii legate de progresul tehnic se refer la:
raionalizarea tehnologiei comerciale i hoteliere (extinderea aprovizionrii directe, preluarea de
ctre industrie a unor operaiuni efectuate tradiional de comer, promovarea formelor moderne
de vnzare), dezvoltarea i modernizarea bazei materiale pe baza unor soluii constructive
moderne, dotarea unitilor operative cu utilaje i mijloace de munc perfecionate.
b) rezerve legate de promovarea managementului performant;
Folosirea raional a lucrtorilor, ca rezerv a creterii eficienei muncii, presupune:
delimitarea just a sarcinilor pe diferite categorii de lucrtori i determinarea relaiilor de
cooperare ntre ele; repartizarea optim a fondului de timp de munc n cadrul unui schimb;
redistribuirea sarcinilor n perioadele de vrf de activitate; executarea activitilor auxiliare, fr
a stnjeni activitatea principal.
Managementul modern pune accent pe motivarea salariailor, ca factor de baz al
ameliorrii performanelor personalului angajat. n acest caz, se impune analiza sistematic a
indicatorilor:
81

- salariul mediu lunar;

- dinamica salariului mediu (pe total i pe categorii de salariai);
- indicele de corelaie ntre dinamica preurilor i dinamica salariilor;
- structura salariailor pe trane de salarii;
- valoarea global a primelor 10 salarii (cele mai mari);
- raportul dintre salariile mari i mici;
- ponderea salariilor variabile;
- partea de capital deinut de salariai;
- valoarea medie anual a altor forme de venit (dividende, participaii, prime) obinute
de un salariat.
Comparaiile n timp i spaiu ale acestor indicatori permit identificarea posibilitilor
noi de motivare a lucrtorilor.
c) rezerve legate de aciunea factorilor bio psiho - sociali.
Factorii legai de nsuirile individuale ale salariailor: factori biologici (vrst, sex,
stare de sntate etc.), psihologici (aptitudini, motivaie, interesele urmrite, voina de munc,
atitudinea fa de munc), sociali (condiiile de via, calitatea mediului familial, activitatea
politic i spiritual, condiiile socio - culturale), fac ca selecionarea i repartizarea personalului
s se bazeze pe o apreciere special a deosebirilor individuale, care influeneaz hotrtor
exercitarea profesiei i rezultatele obinute. Ali factori n msur s asigure ameliorarea
performanelor care trebuie luai n considerare se refer la: asigurarea cu locuine, mijloace de
transport, grija fa de copii, sprijinirea femeilor mame, satisfacerea nevoilor cultural - sportive
etc.
d) rezerve legate de factorii cu aciune indirect:
- proprietile mrfurilor propuse spre vnzare (datorit volumului diferit de munc pe
care-l necesit);
- structura desfacerilor care se modific ca urmare a modului de manifestare a cererii
populaiei;
- sezonalitatea produciei i consumului;
- situaia economic i social a teritoriului: aezarea geografic, densitatea i structura
socio - profesional a populaiei care determin mrimea i frecvena cumprrilor.
- conjunctura economic: nivelul preurilor, rata inflaiei, politicile micro i
macroeconomice etc.
Folosirea eficient a potenialului uman se reflect favorabil, direct sau indirect, n
ntregul sistem de indicatori economico financiari ai firmei. Pe plan economic, consecinele
directe ale creterii eficienei muncii sunt:
82

- creterea cifrei de afaceri;

- creterea productivitii muncii ntr-un ritm superior comparativ cu salariul mediu
- determin reducerea relativ a cheltuielilor cu salariile i prin aceasta a costului
unitar;
- accelerarea rotaiei activelor i diminuarea cheltuielilor de stocare;
- evoluia favorabil a rezultatului exploatrii i a ratei rentabilitii.
Aceste efecte nu se regsesc de la sine, condiia realizrii lor o constituie obinerea unor
produse i servicii corespunztoare solicitrilor clientelei.
Concluzii:
Analiza asigurrii i utilizrii forei de munc are n vedere fora de munc ca resurs a
crei folosire eficient poteneaz celelalte resurse ale firmei. n acest capitol sunt abordate
probleme legate de:
asigurarea firmei cu for de munc - se refer la urmtoarele aspecte mai
importante: asigurarea firmei cu personal pe total i pe categorii; asigurarea firmei cu personal
operativ, ce constituie principala categorie a lucrtorilor din comer i turism; asigurarea firmei
cu personal calificat, ce vizeaz dou aspecte de baz: caracterizarea situaiei calificrii la un
moment dat i modul n care este utilizat fora de munc calificat;
analiza timpului de munc i a comportamentului uman se refer la aspectul
cantitativ, al utilizrii unitilor de timp, i calitativ, al economisirii timpului cheltuit pentru
realizarea unui produs sau serviciu;
analiza factorilor care influeneaz asupra modificrii numrului de lucrtori;
analiza folosirii forei de munc (productivitii muncii) ce are n vedere
urmtoarele aspecte: analiza situaiei generale a productivitii muncii; analiza factorial a
productivitii muncii ce abordeaz mai multe tipuri de modele factoriale; analiza rezervelor de
cretere a productivitii muncii (rezerve legate de promovarea progresului tehnic, rezerve legate
de promovarea managementului performant, rezerve legate de aciunea factorilor bio psiho sociali, rezerve legate de factorii cu aciune indirect).

Teste de autoevaluare
1. Analiza calitativ a forei de munc se refer la ...
...
...

...
2. Efectul creterii calificrii forei de munc se concretizeaz n ...
...
...

83

Teste de control
1. Care sunt aspectele cantitative ale analizei forei de munc?
2. La ce se refer, conceptual, productivitatea muncii?
Teste gril
1. n caracterizarea situaiei generale a productivitii muncii,

op

se compar cu

unul din indicatori:

a) productivitatea marginal (W m )
b) productivitatea medie pe personal calificat
c) productivitatea medie pe personal
2. n analiza factorial a productivitii muncii se ine cont de urmtorii factori:
a) structura timpului de munc
b) nr. de ore lucrate/zi
c) nr. total de zile lucrate de personalul operativ
3. Rezervele de cretere a productivitii muncii se refer la aspecte legate de:
a) motivarea salariailor
b) modificarea productivitii marginale
c) sezonalitatea produciei i consumului
d) gradul de nzestrare tehnic a lucrtorilor operativi.
4. Indicatorii utilizai n cadrul analizei timpului de munc i a comportamentului uman
sunt:
a) fond de timp calendaristic
b) fond de timp maxim disponibil
c) fond de timp efectiv lucrat
d) fond de timp neutilizat
5. Indicatorii utilizai n analiza mobilitii personalului sunt:
a) coeficientul intensitii intrrilor
b) coeficientul intensitii ieirilor
c) coeficientul micrii totale
d) gradul de mobilitate

84

Bibliografie

1. Cinap I. coordonator, Analiza economico-financiar a firmelor de comer i turism,

Editura Universitii Cretine Dimitrie Cantemir Cluj Napoca, 1994;
2. Crecan Cornel, Analiza afacerilor, Editura Economic, Bucureti, 2002;
3. Georgescu Nicolae, Robu Vasile, Analiza economico-financiar, Editura ASE,
Bucureti, 2001;
4. Gherasim Toader, Microeconomie, Editura Economic, Bucureti, 1994;
5. Jaba Octavian, Analiza strategic a ntreprinderii, Editura Sedcom Libris, Iai, 1999;
6. Luca G.P., Olariu Neculai, Elemente de management financiar, Editura Dosoftei, Iai,
1994;
7. Maria Niculescu, Diagnostic global strategic, Ed. Economic, Bucureti, 1997;
8. Mrgulescu Dumitru coordonator, Analiza economico financiar, Editura Fundaiei
Romnia de Mine, Bucureti, 1999;
9. Mironiuc Marilena, Analiza performanelor economico-financiare ale firmei, Editura
Junimea, Iai, 1999;
10. Niculescu Maria, Analiza economic n turism i comer, Editura Universitii
Cretine Dimitrie Cantemir Bucureti, 1994;
11. Niculescu Maria, Lavalette Georges, Strategii de cretere, Editura Economic,
Bucureti, 1999;
12. Pun Mihai, Analiza sistemelor economice, Editura ALL, 1997;
13. Pvloaia Willi, Paraschivescu Marius, Analiza financiar i modele de politic
economic n S.C., Editura Neuron, Focani, 1994;
14. Petrescu Silvia, Mironiuc Marilena, Analiza economico-financiar, Teorie i
aplicaii, Editura Tiparul, Iai, 2002;
15. Petrescu, Silvia, Analiz i diagnostic financiar-contabil, (ediia a 3-a, revizuit i
actualizat), Editura CECCAR, Bucureti, 2010
16. Poti Christian, Diagnosticul calitii, Metode de expertiz i investigaii, Editura
Tehnic, Bucureti, 2001;
17. Stark Lorant Eros, Pantea Ioan Marius, Analiza situaiei financiare a firmei, Editura
Economic, 2001;

85

18. Stnescu C., Ifnescu A., Bicui A., Analiza economico-financiar, Editura
Economic, 1996;
19. Toma Marin, Chivulescu Marius, Ghid pentru diagnostic i evaluare a firmei, Editat
de CECCAR, 1996;
20. Verboncu Ion, Popa Ion, Diagnosticarea firmei, Editura Tehnic, 2001;
21. Vintil Georgeta, Diagnosticul financiar i evaluarea ntreprinderii, Editura
Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1998;

86