Aspecte Metodologice În Cercetările Economice

Aspecte metodologice
n cercetrile
economice
Maximilian Silvestru
Dr.hab.,prof.univ.
Tema : Metodologia Cercetrii Economice

Obiectul disciplinei Metodologia cercetrilor Economice este analiza i tratarea
proceselor economice, problemelor economice sistemice, expunerea ntr-o form general a
metodelor de soluionare a acestora. Teoria expus are o mare importan practic, ea poate fi
utilizat prin soluionarea unui ir de probleme similare, ea (metodologia) pune ntr-o lumin
nou problemele economice, permite utilizarea tehnicii de calcul, elaborarea unor concepte,
principii de care economitii trebuie s se conduc n activitile profesioniste.
Economia naional este un ansamblu complex de ramuri i uniti economice legate ntre
ele prin mecanismul diviziunii muncii. n orice lucrare tiinific, tez de licen, de masterat,
articol n revistele tiinifice, monografii, teze de doctor, de doctor habilitat , miezul principal
desertul l constituie Metodologia Cercetarii. Ideea autorului este sau nu acceptat, viabil,
disertabil, construcitv, etc, n dependen de calitatea metodologiei. Dac metodologia este
lips, metoda de soluionare a problemei respective este de o singur folosin. Pentru alt
problem similar cu problema soluionat munca cercettorului se repet, experiena de
soluionare a problemei precedente nu este folosit. Dac ns autorul formuleaz problema
pentru cazuri generale, metodele de soluionare (algoritmii) sunt expui n form general, apoi
toate aceste eforturi constituie metodologia soluionrii problemei. Deci procesul (procesele)
economic trebuie formalizat, modelat, expus n form general, n limbajul matematic.
Metodologia ca obiect de studiu presupune utilizarea metodelor matematice n economie.
Sunt sau nu binevoite, metodele matematice in cercetrile economice au fost apreciate de
ctre marele filosof Kant : n orice tiin este atta tiin ct aceasta conine matematic.
A elabora o Metodologie nseamn a modela procesel economice, a crea premise pentru
imitarea acestora la calculator. Vorbim despre procesele economice .
Prin procese economice vom ntelege totalitatea de indici, indicatori economici i
metodele de gestionarea a acestora.
De ce este nevoie de Metodologie?
Procesele economice sunt cele mai diverse. Problemele generate de ctre acestea sunt
diverse. n acest context se pune problema: de creat modaliti generale pentru tratarea
proceselor economice. Metodologia, utiliznd aparatul matematic deschide noi posibiliti pentru
aplicarea tehnicii de calcul n economie, n cercetri tiinifico-practice. Metodologia , dac-i
2
formalizat creaz premise pentru folosirea potenialului enorm al matematicii, al tehnici de

calucul. n lipsa metodologiei nu se poate de vorbit de o lucrare tiinifico-practic ci doar despre
depirea numai a unei probleme. Metodologia este necesar i din alt considerent.
Pentru soluiionarea unor probleme economice sunt necesare date statistice , date curente.
n cazurile n care se fac restructurri ale economiei datele numerice ale indicatorilor , indicilor
respectivi sunt lips. Metodologia fiind formalizat, astfel de date sunt substituite prin notarile
respective.
n Metodologie importante sunt nu valorile numerice ale indicatorilor ci simbolurile care
reprezint aceste valori. Metodologiile sunt cele mai diverse, sunt adecvate problemelor tratate ,
ns acceai problem poate fi soluionat cu Metodologii diferite ale diferitor autori n
dependen de iscusina acestora.
Metodologia relaiilor ef-subaltern

n orice structur economic eful dispune de un ansamblu de stimulente, antistimulente
create pentru a influena aciunile, activitile, obligaiunile subalternului. Un ef l vom
considera neprofesionist dac lucrrile structurii economice resprective se desfoar cu succes
numai n cazul cnd eful este prezent lng subaltern. Un ef l vom considera profesionist dac
lipsa lui de la serviciu pentru o perioada mic de timp nu influneaz comportamentul
subalternului. Altfel spus comportamentul, atitudinea subalternului fa de obligaiunile sale nu
coreleaz cu prezena sau lipsa efului, sau eful reuete s creeze la serviciu o homeostaz
artificial, un sistem de autoreglare, autogestiune. n acest context apare problema : n ce raport
trebuie s fie stimulentele pentru ca acesta (raportul) s contribuie la crearea homeostazei
artificiale ?
Relaiile ef-subaltern desduse cu ajutorul metodelor matematice pot fi extinse i
pentru relaiile:
Prini-copii;
Profesori-elevi;
Evoluia relaiilor poate fi formalizat:
Metodologia A.
Relaiile ef-subaltern pot fi modelate , pentru acestea poate fi elaborat Metodologia

Cercetrii.
Fie Pn+1 probabilitatea ce un subaltern, numit n continuare Subaltern , reacioneaz n
modul dorit de ctre ef la un complex dat de stimulente dup (n+1) repetri, aceast
probabilitate o vom numi pe scurt probabilitatea de reacie.
Cercetrile statistice asupra comportamentului (comportrii) subalternului arat c
probabilitatea Pn+1 depinde de reaciile anterioare ale subalternului la complexul de stimulente i
antistimulente.
Prin stimulente vom nelege aciunile efului n adresa subalternului care i produc
subalternului emoii pozitive.
Stimulentele pot fi :
Materiale (premii, salariu mai mare, etc);
Verbale (mulumiri verbale sau scris, plcerea de a activa n domeniul
respectiv,etc);
Probabilitatea Pn+1 este cu att mai mare cu ct este mai mare probabilitatea reaciei
subalternului dup repetarea n a stimulentelor, antistimulentelor. Aceast dependen poate fi
considerat aproximativ liniar, adic :
Pn+1=a+m P n(1)
care ne arat c
0 P n+1 1
Pn+1
este o funcie liniar de
Pn
. tiut e c
0 Pn 1
, iar m 0 deoarece repetarea stimulentelor nu reduce succesul subalternului de
a deveni un executant bun.

Ecuaia (1) o vom numi ecuaia procesului de instruire a subalternului , a i m
parametri. n continuare notm:
m=1ab
, n care a 0 ; b 0 .
Deoarece m 0 atunci 1ab 0 . n acest caz :

Pn+1=a+ ( 1ab ) Pn =P n+ a ( 1Pn ) b Pn
sau
Pn +1=Pn+1P n=a ( 1P n )b Pn ( 2 )
unde
Pn +1
creterea probabilitii c subalternul n urma impactului stimulentelor, anti
stimulentelor va deveni un executant , un lucrtor, un inovator mai bun.

Ecuaia (2) arat factorii de care depinde ameliorarea comportamentului subalternului,
adic progresul n procesul de instruire , de nvare, de comportare. Aceast ameliorare
4
este cuantificat prin
Pn +1=Pn+1P n
din partea stng a ecuaiei (2). S ne oprim niel
1Pn )
asupra semnificaiei expresiilor (
i ( n) din partea dreapt a ecuaiei (2).
1Pn )
Prima (
exprim gradul de instruire a subalternului maxim posibil, iar
0P
( n) gradul de nrutire a relaiilor ef-subaltern maxim posibil. Succesul efului n
educaia (instruirea) subalternului este suma ponderat a gradului de ameliorare maxim posibil i
a gradului de nrutire maxim posibil. n aceast sum ponderile sunt parametrii a i b .
Parametrul a depinznd de mulimea de factori care tind ctre ameliorarea maxim a
nivelului de instruire a subalternului, paramentul b ine de factorii care determin nrutirea
maxim a rezultatelor instruirii.Astfel, parametru a poate fi constatat ca etalon al intensitii
aciunii stimulentelor (factorilor ce produc emoii pozitive subalternului) , iar parametrul b ca
etalon al intensitii anti stimulentelor ( recompense-stimulente; sanciuni anti stimulente).
Dup multe ncercri, aciuni ale efului asupra subalternului se va realiza situaia de
saturaie, adic instruirea a ajuns la nivelul maxim i creterile
la o stare de echilibru cnd
a
^
P=
a+b
Pn+1=P n= ^
P adic ,
Pn +1
^
P=a+(1ab) ^
P
vor fi nule, s-a ajuns

de unde
, ( a+b ) 0 .
n continuare cunoscnd probabilitatea
Pn+1
determinm pentru fiecare etap perioada
de instruire a subalternului de ctre ef , devierile, abaterile:

^ =Pn a (3)
P n=Pn P
a+ b
n+1=P n+1 P
^ =P n+1 a ( 4)
P
a+ b
Din relaiile (3) i (4) determinm:
5
Pn=Pn +
a
(5)
a+b
Pn+1= P n+1 +
a
( 6)
a+b
Relaiile (5) i (6) , fiind substituite n ecuaiile de instruire a subalternului:

Pn+1=a+ ( 1ab ) Pn obinem
n+1 + a =a+ ( 1ab ) Pn + a sau
P
a+b
a+b
Pn +
a
a
=a+ P n( a+ b ) P n +
a
a+b
a+b
n+1= (1ab ) Pn (7 )
P
(
)
pentru n=0 , P1 = 1ab P0 ,
pentru
1ab 2 P 0
=( 1ab ) P =
n=1, P
2
1
1ab 3 P 0
pentru n=2, P
3=( 1ab ) P
2=
1ab n+1 P 0
pentru n=n , P
=
n+1
innd seama c 0< ( 1ab ) <1 ,

n+1
1ab P 0 =0
=lim
lim P
n+1
n
Din relaia (5) i (6) rezult c
Pn+1
a
a+b
S examinm cteva cazuri particulare:

1. Cnd a=0 ; b 0 , atunci
Pn+1
0
=0
. Altfel spus dac eful n relaiile cu
0+b
subalternii utilizeaz numai anti stimulente atunci eful in instruirea subalternului va fi

nul.
6
2.
a
=1.
a 0 ; b=0 , atunci Pn+1
Adic daca eful utilizeaz numai stimulente
a+0
atunci cu probabilitatea P=1 va realiza succes n procesul de educaie a subalternului.

a
1
Pn+1=
= ,
3. a=b 0 , atunci
a+ a 2 subalternul este dezorientat cu probabilitatea
P=
1
2 , poate fi un bun executant i cu aceeai probabilitate un executant ru .
eful trebuie dotat cu recomandri : ce trebuie i ce nu trebuie s fac . n acest scop

P=
relaia
P=
a
b
a
+1
b
a
a+b
sau
o simplificm prin b 0 , adic
Pa
a a
P
+ P= ; =
b
b b 1P
De exemplu , dac eful dorete ca subalternul su s aib un comportament dorit de

ctre el cu probabilitatea p=0,95, atunci :
a
0,95
0,95 19
=
=
= , adic
b 10,95 0,05 1
dac eful a utilizat un anti stimulent n relaiile ef-subaltern , atunci acesta pentru a
atenua anti stimulentul trebuie s gseasc pentru subaltern 19 stimulente i n acest caz
subalternul l va ierta numai cu probabilitatea de 0,95.
Concluzie :eful n relaiile cu subalternul trebuie s ocoleasc , s elimine anti
stimulentele. n condiiile economice, n activitatea persoanelor sau a colectivelor,
stimulentele sunt tot felul de recompense , premii, ndemnizaii, etc , iar anti stimulentele
sunt amenzile, pierderile ca urmare a nereuitei unei aciuni neadecvate.
Probabilitatea succesului , insuccesului pot fi interpretate grafic. Admitem
P=
a
, unde aconstanta ; bvaria bil
a+b
Admitem avariabil ; bconstant , atunci

P=
a
a
=1
(Fig .2 .)
a+b
a+b
Graficele din Fig.1 i Fig.2 pot fi exprimate ntr-un singur plan (Fig.3)
8
Din Fig.3. rezult: dac probabilitatea de realizare a scopului efului urmeaz s fie mai
1
2
mare dect
, atunci intensitatea stimulentelor trebuie s fie mai mare dect intensitatea anti
stimulentelor. De aici rezult o concluzie clar, care trebuie aplicat la stabilirea sistemelor
premiale. Dac activitatea unui subaltern sau a unei colectiviti implic posibilitatea apariiei
unor riscuri, unor pierderi (anti stimulente) trebuie aplicate stimulentele cu o intensitate mai
mare dect intensitatea anti stimulentelor. O modalitate de atenuare a anti stimulentelor n
economie este introducerea unor sisteme de asigurri contra pierderilor de pot surveni temporar.
Metodologia B.
Notm prin
Pn+1
- probabilitatea , ca subalternul S s reacioneze n modul dorit de
ctre Patronul M la un complex dat de stimulente, anti stimulente dup (n+1) repetri.
Probabilitatea
Pn+1
, n continuare o vom numi Probabilitatea de Reaciea
subalternului S la stimulente, anti stimulente patronului. Firesc e s admitem c probabilitatea de

reacie
Pn+1
depinde de probabilitatea de reacie la repetrile anterioare.
Dependena poate fi liniar (4) . Desfurarea procesului de educaie prin care subalternul
dobndete un anumit volum de instruire, anumite obinuine, anumit comportament, anumit
atitudine din ceea ce face, etc, poate fi modelat cu ajutorul unei ecuaii difereniale:
a(1P)bP ,(1)unde
dP
=m
dt
9
dP
viteza creterii(descreterii) probabilit ii de ecua ie a subalternului ;
dt
P probabilitatea succesului patronului n educaia subalternului;
(1-P) probabilitatea insuccesului patronului n activitatea sa de educator;
a, b parametrii;
m coeficient de proporionalitate.
Ecuaia (1) poate fi interpretat : viteza creterii, descreterii n timp este n dependen
direct cu complexul de stimuleni (a(1-P)) i n dependen invers complexul de anti stimuleni
(-bP). Mulimea de stimulente aflate la dispoziia patronului pot fi un cuvnt bun, o retorica
binevoitoare n adresa subalternului, o not bun, un salut din partea patronului adresat
personal subalternului, o prim, o cretere a nivelului de remunerare a muncii, o mulumire, o
diplom, o recomandare binevoitoare, o caracteristic, etc. Mulimea acestora ( a stimulentelor)
n ecuaia (1) este reprezentat prin parametrul a. Mulimea de anti stimulente aflate la dispoziia
patronului poate fi constituit din : o observaie, o retoric n defavoarea subalternului, o
mustrare, o amend , o not insuficient, o reducere a nivelului de remunerarea muncii, lipsa
unui salut ca rspuns la salutul subalternului, etc.
Mulimea acestora (a anti stimulentelor) n ecuaia diferenial |1| este notat prin b.
Altfel spus : stimulentele, aciunile patronului care provoac subalternului emoii pozitive, anti
stimulentele aciunile patronului care provoac emoii negative. n ecuaia (1)
termenul (a-(1-P)) contribuie la creterea vitezei
dP
);
dt
dP
termenul (-bP) la descreterea vitezei ( dt );
coeficientul de proporionalitate impune anumite corecii n creterea , descreterea
dP
).
dt
Ecuaia (1) poate fi transformat n :

dP
=m(aP(a+b))
dt
Separm variabilele P i t:
dP
dP
=mdt sau
=mdt ( 2)
a
aP( a+b)
(a+b)(
P)
a+b
Notm:
10
a
P)=x
a+b
dP=dx(3)
de unde
Substituim relaiile (3) n ecuaia (2):
dx
=mdt (3)
(a+ b) x
Integrm ambele pri ale ecuaiei (3):
dx
=m(a+b) dt de unde
x
ln |x|=m(a+ b)t +c
m(a +b)t
x=e
sau
P=
a
m(a+ b)t
c
P=e
e
a+b
a
em(a+ b)te c (4)
a+b
Conform datele iniiale, n momentul t=0 probabilitatea de educaie a subalternului

p= p0
P0=
deci
a
a
e 0e c ; ec =
P0 (5)
a+b
a+ b
Relaia (5) fiind substituit cu relaia (4) obinem:

a
P0 )1
a
a+b
P=
(6)
a+b
em (a +b)t
(
n relaia (6) : pentru t=0 , subalternul este angajat n personalul patronului i :

a
P0 )1
a
a+b
a
a
P=
+ P0=P0 ;
m(a+ b)0
a+b
a+
b
a+b
e
(
pentru t , subalternul activeaz n instituia respectiv o perioad suficient de mare i :

a
P0 )1
a
a+b
a
a
a
P=
=
(
P0 )0=
m (a+b )
a+b
a+
b
a+
b
a+b
e
(
11
Admitem patronul n activitatea sa n relaii cu subalternii utilizeaz n exclusivitate anti

stimulente adic, a=0 ; b 0 .
Admitem (ipotetic) b-variabil , P- funcie de variabil p.
0
P0 )1
P0
0
0+ b
P=
= mbt
mbt
0+b
e
e
(
Evoluia probabilitii p poate fi interpretat grafic.
Din graficul (Fig.1.) este lesne de concluzionat probabilitate succesului patronului n

educaia subalternului n exclusivitate prin intermediul anti stimulentelor, este n descretere.
Admitem patronul n relaiile de educaie utilizeaz n exclusivitate numai stimulente, adic
: a 0 ; b=0 . n acest caz
a
P0 )1
a
a+0
P=
mat
a+0
e
(
Admitem (ipotetic) a- variabil, P=
(a)
. Construim graficul funciei
a
( P 0)1
(1P0 )1
a
a
P=
=1
mat
a
e
emat
12
P0
Pentru a=0 ; P= e0 =P 0< 1 (subalternul este needucat de ctre patron,
pentru a ,
P=1
P0 <1
(1P0 )1
=1(1P0 )0=1
Graficele din Fig.1,2 pot fi nscrise ntr-un singur plan (Fig.3.).
Dac patronul n procesele sale educative se folosete numai de anti stimulente, atunci
acesta nu va avea succes, nu-i va realiza scopul. Acesta (scopul) poate fi realizat numai daca
13
patronul va utiliza n exclusivitate stimulente , dac n msura posibilitilor va ocoli anti

stimulentele.
S clarificm coninutul categorie SCOPUL.
n biologie este cunoscut procesul de Homeostaz , adic un sistem biologic care se
autoregleaz fr participarea nemijlocit a intelectului. Patronul i pune (trebuie s-i pun)
scopul s creeze din instituia sa pe care o conduce o homeostaz artificial, adic este sau nu
prezent patronul subalternul are un comportament de parc patronul este n permanen prezent.
Un patron este un Educator, un Manager, un ef, un Conductor, un Profesor, un Printe
bun dac reuete s-i creeze subalternului, elevului, personalului, studentului, lucrtorului,
angajatului, copilului, o homeostaz artificial.
Patronul este bun cnd lucrurile la serviciu respectiv se desfoar bine i n lipsa sa (a
Patronului). Dac Patronul lipsete, n consecin lucrurile se desfoar ru, slab, etc., atunci cu
certitudinevom spune c patronul nu este profesionist, este un conductor slab.
Deci, scopul patronului este s creeze o homeostaz artificial subalternului. n acest scop
trebuie s reduc anti stimulentele bpn la ( <b) , termenul
a
P 0)1
a+b
m (a+b)t
e
din (6) s-
l fac posibil tot mai mic. n consecin

a
a
a
P
P=
(
) ; de unde =
,
a+
a
1P
+1
Admitem patronul dorete s fie ascultat de ctre subaltern cu probabilitatea de P=0,99.

a
0,99
0,99
=
=
=99
.
10,99 0,01
Atunci
Deci, patronul n acest caz la un singur anti stimulent trebuie s gseasc pentru subaltern
99 de stimulente i chiar dup atta buntate subalternul i va fi fidel doar cu probabilitatea
de 0,99 iar
P=0,01 va devia de la cerinele, regulile stabilite de ctre patron.
Concluzie :
n activitile sale efii, Prinii, Profesorii, orice conductor trebuie s ocoleasc anti
stimulentele n raport cu subalternii, copiii, elevii. Stimulentele trebuie ordonate dup nivelul de
pondere , influen asupra subalternului.
14
Stimulentele cu pondere mare trebuie rezervate pentru situaiile poteniale pentru a

neutraliza apariia unui anti stimulent exogen. eful trebuie s memorizeze raportul dintre
stimulente i anti stimulente, s creeze premise pentru atenuarea anti stimulentelor endoexogene din situaiile precedente.
n cazul relaiilor prini-copii , anti stimulentele exogene trebuie totalmente excluse.
Copilul niciodat, nici ntr-un caz nu trebuie agresat verbal sau fizic. Stimulentele (un cuvnt
bun, o apreciere pozitiv, o bucurie, un cadou mic, etc) constituie cheia succesului a prinilor n
educaia copilului.
Numai expunerea metodologic a problemei, a relaiilor ef-subaltern a putut s ne
conduc la concluzia :
Sanciunile sunt neproductive, acestea trebuie ocolite;
Copilul nu trebuie btut niciodat.
Pierderile economice trebuie ocolite prin intermediul asigurrilor. Pentru personalul care
activeaz n condiii riscante trebuie de crescut intensitatea stimulentelor.
Tratarea metodologic trebuie s fie formalizat, modelat, trebuie s fie sistematic,
trebuie i poate fi realizat la computere. n orice lucrare tiinific trebuie s fie incluse :
Analiza proceselor economice;
Formularea problemei;
Elaborarea metodologiei;
Examinarea cazurilor particulare pentru date concrete din realizarea economic;
Concluzii , propuneri cu caracter tiinific, practic.
Bibliografie
1. Bush,R.R.;Mosteller,
F.
(1951).
"A
Mathematical
Model
for
Simple
Learning". Psychological Review 58 (5): P.313;

2. S. Goldberg, Introduction to Difference Equations, John Wiley & Sons, New York,1958,
P.103;
3. Maximilian S. , Modelarea Proceselor Economice, ULIM , 2009, P.348.
4. Oskar Lange, Wstp do CybernetykiEkonomicznej, Warszawa, 1965, P.113-121.
15
Metodologia creterii echilibrate a economiei n baza BLR

Un din cele mai importante Metodologii din considerente practice este Balana Legturilor
dintre Ramuri (BLR). De aceast metod cu succes se folosesc toate rile industrial puternic
dezvoltate.
Conform acesteia (metodologii) producia ramurii i, i=1,2, .. , n, se poate scrie sub forma
unei ecuaii:
X i=x i 1 + x i2 + .+ x ij + + x + y i sau
X 1=x 11 + x 12+ .+ x 1 j ++ x1 n + y 1
X 2=x 21+ x 22+ .+ x2 j+ + x 2n + y 2
. (1)
X i=x i 1+ xi 2 + .+ x ij + + x + y i
.
X n=x n 1 + x n2 + .+ x nj ++ x nn + y n
Pentru o expunere mai explicat a metodologiei BLR sistemul de ecuaii (1) va fi scris sub
forma unui tabel (Tabelul 1)
16
Tabelul 1. Fluxurile de producie ntre ramuri.

Ramuri
..
..
Yprodusul
final
x 11
x 12
x1 j
x 1n
y1
x 21
x 22
x2 j
x 2n
y2
x i1
i
.
x i2
.
x ij
yi
X1
II
x n1
xn 2
x nj
x nn
yn
Remunerarea
v1
v2
vj
vn
v IV
m1
m2
mj
mn
X1
X2
Xj
Xn
III
Muncii
Plus produsul
Producia
global
Produsul
Global
X2
.
Xi
.
Xn
Separm Tabelul.1 n 4 cadrane : I, II, III, IV.
Cadranul I: fluxurile de produse interramuri , costuri productive;

Cadranul II : produsul final n profilul ramurilor;
Cadranul III: remunerarea muncii, plusprodusul n profilul ramurilor;
Cadranul IV: remunerarea muncii, plusprodusul la nivelul economiei naionale
conform relaiei (1):
n
i=1
i=1
x ij+ y i ; x ij+ y i= x i=x (2)

j=1
i=1 j=1
j=1
j=1
x ij +(v j +m j )=x j ; x ij + (v j +m j )= x j =x(3)

i=1
j=1 i=1
Prile din dreapta a relaiilor (2) i (3) coincid, deci:

n
x ij + y i= x ij+ (v j +m j )(4 )
i=1 j=1
i=1
j=1 i=1
j =1
n relaia (4)
17
x ij= x ij deci
i=1 j=1
j=1 i=1
i=1
j=1
y i= (v j +m j )
Valorile cadranului II i III sunt identic egale.
Notm
x ij
=aij , x ij =aij x j , sistemul de ecuaii (1) poate fi scris:
xj
a11 x 1+ a12 x 2 + .+a1 j x j ++ a1 n x n + y 1= X 1

a21 x 1+ a22 x 2 + .+a2 j x j + +a2 n xn + y 2 =X 2
. (5)
ai 1 x 1 +a i2 x 2+ .+ aij x j ++ a x n + y i=X i
.
an 1 x1 +a n 2 x 2+ .+ anj x j ++a nn x n+ y n=X n
Sistemul de ecuaii (5) mai poate fi scris:
a11 a12 a1 j a1 n
)( ) ( ) ( )
X1
a21 a22 a 2 j a2 n X 2

ai 1 a i 2 aij a X j

Xn
an 1 a n 2 a nj ann
y1
X1
y2
X2
=
yi
Xi
yn
Xn
(6)
Sau n form matriceal: AX+Y=X, unde :

AX-costuri productive;
Y- produsul final;
X- produsul global.
Metodologia Creterii Economice n Dinamic

S examinm una din multitudinile Metodologiilor Creterii Economice [1]. Creterea
economic este asigurat nu numai de eficiena
agenilor economici, a ntreprinderilor,
corporaiilor, ramurilor, etc., dar i de nivelul de profesionalism a economitilor din structurile

guvernamentale.
Doar aspectul metodologic poate releva aportul economitilor abilitai cu dreptul de a lua
decizii. i fiindc scopul este de a expune doar metodologia creterii economice vom examina o
economie virtual constituit doar din dou ramuri:
18
1. Ramura productoare de bunuri pentru consumul neproductiv;

2. Ramura productoare de mijloace de producere.
(ntr-o tratare real n calcul trebuie incluse toate ramurile economiei naionale). Datele
iniiale pentru expunerea metodologiei sunt prezentate sub form de tabel (Tabelul 1).
Tabelul.1. Date statistice iniiale
R
Consumul
Produsul final destinat
Produsul final
Produsul
Producia
Creterea
productiv n
acumulrilor productive
destinat
final
global
produciei
m ramur
u
r
i
consumului
2
x i1
1
x i2
neproductiv
2
Y i1
Yi
Xi
anul
precedent
(c)
Yi
Y i2
fa de
Xi
1 40
90
80
150
40
270
400
40
2 120
240
10
20
210
240
600
50
400
600
40
50
n baza datelor din Tabelul.1 se poate calcula matricea coeficienilor cheltuielilor directe,
matricea A:
( )(
40
400
A=
120
400
90
600
0,1 0,15
=
;
240
0,3 0,4
600
Precum i matricea coeficienilor de investiii:
( )(
80
D= 40
10
40
150
50 = 2
3
20
0,25 0,4
50
Pentru a stabili creterea produciei n anul urmtor trebuie s se calculeze matricea invers
matricei D, notat prin D-1 :
D1= 8 60
5 40
Pentru verificarea produsului matricelor D i D-1 trebuie s fie egal cu matricea unitar,
adic:
19
(0,252 0,43 )(58
)(
)( )
60 = 1615=1 120120=0 = 1 0
40
22=0
15+16=1
0 1
Datele din Tabelul.1 sunt transcrise n tabelul 2.

Produsul acumulat al fiecrei ramuri pentru perioada de baz se determin pe baza datelor
din Tabelul 1.
Y (a1 ) (0)=80+150=230
(a )
Y 2 (0)=10+20=30
t=1 , determinm producia
Deci creterea produciei a fiecrei ramuri pentru anul

global pentru t=1 :
X 1 (1)=400+ 40=440
X 2 (1)=600+50=650
Rezultatele:
X 1 (1)=440; X 2 (1)=650; X (1)=440+ 650=1000
sunt transcrise n
Tabelul.2, anul I.
Tabelul.2. Evoluia indicatorilor economici
Nr.
Indicatori
Producia global n ramura 1
Anul
0
X 1 (0)
400
440
468,08
472
X 2 (0)
600
650
696,95
794
Producia global total
X (0)
1000
1090
1165,03 1266
Consumul productiv n ramura 1
A1X1(0) 130
141,5
151,3
166
A2X2(0) 360
392
419,2
459
20
Consumul productiv total
Acumulri productive n ramura 1
AX(0)
490
533,5
570,5
625
Y (a1 ) (0) 230
197,01
709
260
Y (a2 ) (0) 30
25,08
27,8
33,5
Acumulri productive totale
Y (a ) (0) 210
222,81
236,8
293,5
10
Consum neproductiv din ramura 1
40
Y (c)
1 (0)
101,49
107,7
46
11
(c)
Y 2 (0) 210
232,2
250
301,5
12
Consum neproductiv total
(c)
Y (0) 250
333,4
357,7
347,5
13
Produs final n ramura 1
Y 1 (0)
270
298,5
316,7
306
14
Y 2 (0)
240
258
277,8
335
15
Produs final total
Y (0)
510
556,5
593,9
641
16
Creterea produciei n ramura 1
X 1 ( 0) 40
40
28,08
17
X 2( 0) 50
50
46,95
97
18
Creterea produciei totale
X (0) 90
90
75,03
106
Determinm pentru anul t=1 consumul productiv n ramurile 1 i 2:
)(
A1 X 1 (1)
0,1 0,15 440
0,1440+ 0,15650
141,5
=
=
=
0,3440+ 0,4650
392
A2 X 2 (1) 0,3 0,4 650
)( ) (
)(
Rezultatele : A1X1(1)=141,5 ; A2X2(1)=392 ; AX(1)=533,5 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.

Determinm volumul produsului final:
( )( )( )( )( )( )
Y 1 (1)
X ( 1)
= 1
141,5 = 440 141,5 = 298,5
392
650
392
258
Y 2 (1)
X 2( 1)
Rezultatele : Y 1 (1)=298,5 ;Y 2( 1)=258 ; Y (1)=556,5
sunt transcrise n tabelul 2, anul I.
21
Produsul final Y 1 (1)=298,5 i Y 2 (1)=258
trebuie divizat n produs final destinat
acumulrilor productive i produs final destinat consumului neproductiv.

n acest scop notm prin
1, 2
cota-parte a consumului final destinat acumulrilorproductive.
Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor
(58
)(
)() (
1 i 2
din condiia:
)()
60 298,5 1 > 0 sau 8298,5 160258 2 > 0

40
0
258 2
5298,5 1 + 40258 2 0
2388 115480 2 >0 sau 2388 1 >15480 2 1 >6,48 2

1492 110320 2 >0
1492 1 <10320 2 2 <6,92 2
Admitem
2=0,1
, atunci 0,648<
2=0,1 ; 1=0,66
Cunoscnd valorile coeficienilor
1=0.66 .
6,92. Admitem
, determinm creterea produciei n
ramurile 1 i 2 n anul t=1 .
)(
X 1 (1)
= 8 60 298,50,66 = 8 60 197,01 = 8197,016025,8 = 1576,081548
2580,1
5 40
25,8
5197,01+ 4025,8
985,05+1032
X 2 (1) 5 40
n baza valorilor
)(
)(
( )(
( )(
)(
)(
2=0,1 ; 1=0,66 , determinm:
( a)
Y 1 (1 )
= 298,50,66 = 147,01
( a)
2580,1
25,8
Y 2 (1 )
(c)
)(
)(
Y 1 ( 1)
298,5
197,01
101,49
=
=
(c)
258
25,8
232,2
Y 2 ( 1)
)(
)(
(a )
( a)
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=197,01 ; Y 2 ( 1 ) =25,08 ;Y ( 1 )=222,81
(c )
(c )
(c)
Y 1 ( 1 )=101,49 ; Y 2 ( 1 )=232,2 ; Y ( 1 )=333,4
Calculm volumul produciei ramurii 1 i 2 , total pentru anul t=1 .
( )( )(
)( )( )(
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 440 28,5 = 468,08
650
46,95
696,95
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Rezultatele :
X 1 (2)=468,08; X 2 (2)=696,95; X (2)=1165,03 sunt transcrise n tabelul 2, anul
II.
22
Calculm consumul productiv n ramurile 1 i 2, total.
)(
A1 X 1 (2)
= 0,1 0,15 468,02 = 0,1468,02+0,15696,95 = 46,802+104,543 = 151,3
0,3 0,4 696,95
0,3468,02+0,4696,95
140,406+278,78
419,2
A2 X 2 (2)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (2)=151,3 ; A 2 X 2( 2)=419,2 ; AX (2)=570,5
)(
sunt transcrise n
tabelul 2, anul II.

Determinm volumul produsului final n profilul ramurilor 1 i 2, total.
( )( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
= 1
151,3 = 468,02 151,3 = 316,7
419,2
696,65
419,2
277,8
Y 2 (2)
X 2 (2)
Rezultatele :
)(
)(
Y 1 (2)=316,7 ; Y 2 (2)=277,8 ; Y (2)=593,9
sunt transcrise n tabelul 2, anul
t=2
Problem: De divizat volumele produsului final n produs final destinat acumulrilor
productive, consumului neproductiv. Notm prin
1, 2
acumulrilor productive din produsul final. Coeficienii
(58
)(
)() (
cota-parte a consumului final destinat

1, 2
trebuie s satisfac condiia:
)()
60 316,7 1 > 0 sau 8316,7 160277,8 2 > 0

40 277,8 2 0
5316,7 1+ 40277,8 2 0
2533,6 1 >16668 2 1 >6,579 2

1583,5 1 <11112 2 2 <7,017 2
Pentru
2=0,1 0,6579< 1 <0,7017
Admitem
1=0,66 ; 2=0,1 , atunci
( )(
) ( )(
)(
Y (1a) (2 )
Y (c)
(2)
316,70,66
209
=
=
; 1(c)
= 316,7209 = 107,7
( a)
277,80,1
27,8 Y 2 (2)
277,827,8
250
Y 2 (2 )
)(
(a )
( a)
(a )
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =209; Y 2 ( 2 )=27,8 ; Y ( 2 ) =236,8
(c )
( c)
(c)
Y 1 ( 2 )=107,7 ; Y 2 ( 2 ) =250; Y ( 2 )=357,7
Calculm creterea produciei ramurii 1 i 2 , total pentru anul t=2 .
23
)(
X 1 (3)
= 8 60 209 = 82096027,8 = 16721668 = 4
5209+ 4027,8
1015+1112
97
X 2 (3) 5 40 27,8
)( ) (
)(
)( )
Rezultatele : X 1 (3)=4 ; X 2 (3)=97 ; X (3)=106 sunt transcrise n tabelul 2 , anul t=3 .

Determinm volumul produciei n profilul ramurilor 1 i 2, total.
( ) ( )( ) ( )
X 1 (3)
468
4
472
=
+
=
697 97
794
X 2 (3)
X 1 (3)=472; X 2 (3)=794 ; X ( 2)=1266
Rezultatele :
sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3
Determinm consumul neproductiv al profilul ramurilor 1 i 2, total.
)(
A1 X 1 (3)
= 0,1 0,15 472 = 0,1472+ 0,15794 = 47,2+119,1 = 166
0,3 0,4 794
0,3472+0,4794
141,6+ 317,6
459
A2 X 2 (3)
)( ) (
)(
A 1 X 1 (3)=166 ; A2 X 2 (3)=459; AX (3)=625
Rezultatele:
)( )
t=3 .
Calculm volumul produsului final
( )( )( )( )
Y 1 (3)
472
166
306
=
=
459
335
Y 2 (3) 794
Rezultatele : Y 1 (3)=306 ; Y 2 (3)=335 ; Y (3)=641 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3 .

Produsul final
Y 1 (3)=306 ; Y 2 (3)=335
l diviz, n produs final destinat acumulrilor
productive , consumul neproductiv.

1, 2
Notm prin
cota-parte a consumului final destinat acumulrilor productive din
produsul final. Coeficienii
(58
1 i 2
60 306 1 > 0 sau 8306 160335 2 > 0

40 335 2 0
5306 1+ 40335 2 0
)(
)() (
)()
2448 1 >20100 2 1 >8,21 2

1530 1 <13400 2 2 <8,76 2
Pentru
2=0,1 0,821< 1 <0,876
Admitem
1=0,85 ; 2 =0,1 ,atunci
24
( )(
) ( )(
)(
Y (1a) (3 )
Y (c)
( 3)
3060,85
260
=
=
; 1(c)
= 306260 = 46
( a)
3350,1
33,5 Y 2 ( 3)
33533,5
301,5
Y 2 (3 )
)(
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 3 ) =260 ; Y 2 ( 3 )=33,5; Y ( 3 )=293,5
Y (1c ) ( 3 )=46 ; Y (2c ) ( 3 )=301,5; Y (c) ( 3 )=347,5

Sunt transcrise n tabelul. 2, anul t=3.
Metodologia creterii economice:
Datele iniiale sunt nscrise sub forma tabelului 1,2;

Sunt calculai coeficienii cheltuielilor productive directe;
Sunt calculai coeficienii de investiii;
Sunt calculate cheltuielile productive;
Produsul final se divizeaz n produs final destinat ramurilor productive i produs
final destinat consumului neproductiv;

Sunt calculate creterile produciei n profilul ramurilor;
Pentru urmtoarea perioad calculele se repet n aceeai ordine.
Concluzie:
Metodologia este Ideea cum de realizat o cretere economic. n metodologia cre terii
economice poate fi evideniat aportul pozitiv sau negativ al economistului dotat cu dreptul de
adoptare a deciziei , ct trebuie s constituie cota-parte a acumulrilor productive n profilul
ramurilor.
Metodologia creterii economice poate fi realizat la nivel economic naional, la nivel
teritorial, la nivelul unei ramuri, unei corporaii. n acest scop operaiile enumerate n textul de
mai sus trebuie s fie programate la calculator, adic s se elaboreze SOFT-ul respectiv.
Metodologia creterii economice expus mai sus cu succes este folosit n Japonia, SUA,
Germania, Frana, Italia, Canada, Marea Britanie.
n Republica Moldova aceast metodologie a fost utilizat n anii 1973-1989 la nivelul
macro, pentru 18 ramuri. Metodologia creterii economice asigur o cretere echilibrat, reduce
considerabil pierderile din economia naional.
Bibliografie
5. Maximilian S. , Modelarea Proceselor Economice, ULIM , 2009,
25
Tema :Metodologiaelasticitii indicatorilor economici

Aspectul Metodologic al elasticitii permite extinderea interpretrilor economic , grafice,
a domeniilor unde aparatul elasticitii poate fi util, permite ordonarea factorilor dup nivelul de
gravitate , de influen asupra proceselor respective.
Formula elasticitii , tiute este dedus printr-un exemplu :
x indicatorul independent;
y indicatorul dependent de x;
Admitem indicatorul x a crescut cu
, adic cu
x
100
x
; n consecin
indicatorul dependent y a fost impus s-i schimbe valoarea(mai mare sau mai mic) cu y
,adic cu
y
y
* 100%. S determinm cte procente de cretere (descretere) are indicatorului
x, adic :
Ex (y) =
y
100
y
x
100
x
y
y
x
x
x
sauEx (y) = x
y
y
n unele lucrri este afirmat c elasticitatea este non dimensional. n viziunea noastr,
procentele de la numrtor i cele de la numitor nu este cazul s fie simplificate, n consecin
raportul respectiv devine fr dimensiuni. Logic este s interpretm : elasticitatea semnific
procentele specifice (la 1%) a variabilei dependente.
Tratarea metodologic a elasticitii.

Aparatul elasticitii poate fi eficient utilizat n cele mai diverse domenii economice numai
dac va fi examinat aspectul metodologic al elasticitii. Util este s interpretm propriet ile
elasticitii pentru cazuri generale.
26
1. Elasticitatea unui factor economic n raport cu altul nu depinde de dimensiunile n care

aceti factori sunt exprimai. Dac: u = AX iar v = BY , atunci :
Eu (V) =
v
u
u
v
d BY
AX
d AX
BY
BdY
AX
AdX
BY
dY
X
dX
Y
= Ex (y)
Deci unitile dimensionale ale indicatorilor din calculul elasticitii nu pot modifica
dependena respectiv, adic :
Eu ( v )=E x ( y )
2. Elasticitile funciilor reciproc inverse sunt reciproc inverse.:
1
1
dY
dX
X
dX
dY
1
E x ( y )=
=
=
Y
Y
EY ( X )
X
3. Elasticitatea
dY
X
dX
E x ( y )=
Y
poate fi eprimat utiliznd logaritmii:
1
dY
d ln Y
Y
dY
X
d ln Y
dX
dX
dX
EX (Y )=
=
=
=
(1 )
d ln X d ln X
1
Y
dX
X
Similar
1
dY
Y
dY
X
d logY
dX
dX
E x ( Y )=
=
=
d log X
1
Y
X
(bazele logaritmului nu modific valoarea raportului , se nmulete i numitorul i

numrtorul la acelai numr)
4. Elasticitatea unui produs u*v n raport cu X:
v
ln u+ ln
d
d ln uv
E X ( uv )=
=
d ln X
5. Elasticitatea
d ln XY d ln X d ln Y
E X ( XY ) =
=
+
=1+ E X (Y )
d ln X d ln X d ln X
27
Deci produsul XY o dat cu creterea indicatorului X se reduce E < (Fig.1) ; produsul XY

crete dac E >-1 , Fig.2.
Interpretarea grafic a Metodologiei Elasticitii:
Pe graficul y = (x) lum un punct arbitrar M. Prin punctual M ducem o tangent.
Notm prin A i B punctele de intersecie a tangentei cu axele OX i OY prin C i D

notm proiectele punctului M pe axa OX , pe axa OY (Fig.3).
dY
AC=
dX
Dup definiia derivatei :

,de unde :
MC
MC dX
dY
| AC|=
(2)
n Fig.3 punctul M are coordonatele M( X, Y) , adic MD = OC = |MC| = y.
28
BMD MAC
dY
X
X
dX
AC =
=
=E x (Y )
MCdX
Y
dY
, deci
MD
MA=
MB
Punctul M de pe graficul y =
( x)
poate determina diverse poziii ale tangentei; poate
trece prin punctual O (Fig.4), poate intersecta axa OX ntr-un punct X<0 (Fig.5);
intersecta axele in
poate
X > 0 ; Y>0 (Fig.6.)
29
Din Fig.6. rezult :
MA
MB
E x ( Y )=
Funciile ce stabilesc dependena dintre indicatorii X i Y pot avea cele mai diverse
forme. S examinm dependena de forma Y = AXB ,
dY
X
dX
ABX B -1X
Ex (Y ) =
=
Y
AX B
Altfel spus , dac dependena este o funcie exponenial , atunci exponentul va constitui
i elasticitatea funciei Y n raport cu indicatorul X. O alt form a funciei y =
(x)
poate fi
Y=a+bX.
dY
X
dX
bX
bX
E x ( Y )=
=
=
Y
a+bX a+bX

Pentru funcia Cobb Douglas Y = AK L
dY
K
dK
L K
E K=
= A K -1
= ;

Y
AK L
dY
L
dL
L 1L
E L ( Y )=
=AK
=
Y
AK L
Metodologia elasticitii permite evidenierea cazurilor particulare , cazurilor generale
utile n cele mai diverse analize economice, prognoze. Cunoscnd elasticitatea unui indicator n
raport cu altul pot fi determinate unele consecine ale creterii, reducerii, preurilor pe piaa
intern, extern.
De exemplu poate fi stabilit traiectoria preurilor n Republica Moldova n rezultatul
reducerii preurilor la energetice pe piaa internaional.
Bibliografie:
1. Maximilian S. Modelarea proceselor economice, USM, 2009
30
Tema : Metodologia Regulii de Aur a Economiei

n economie exist posibilitatea ca n anumite condiii politica de investiii s fie mult
prea activ astfel nct ridicarea traiectoriei outpult-ului s aib loc ntr-o msur mai mic dect
cea a traiectoriei acumulrii productive, n felul acesta s provoace o urcare prea mare
nejustificat a fondurilor i o coborre a traiectoriei consumului. O politic de investiii prea
lent poate duce n timp la consecine negative de aceea este necesar s se studieze cu atenie
traiectoriile pe care le pot descrie diferite variabile ca urmare a deciziilor de acumulare.
n acest scop elaborm Metodologia pentru determinarea volumului acumularillor
productive care vor asigura volumul maxim de consum neproductiv.
31
Fie Y = F (k,L) funcia de producie, unde Y PIB , k-capitalul, L munca. Munca (L)
poate fi ponteial din contul creterii cantitative , din contul creterii calitative, creterii
nivelului de profesionalism. n acest caz funcia de producie va avea forma:
Y = F (k, L0 e(m+n)t)
Y
K
(
m
+n
)
t
este omogen.n acest caz y= L0 e
=F( L0 e (m +n) t
(1)
, 1) = F (k,1) = (k) , (1)
unde:
Y
y productivitatea muncii poteniale (y= L0 e (m +n) t
K
k- nzestrarea tehnic a muncii ( k= L0 e (m +n) t
);
);
(k) productivitatea muncii este funcie de nivelul de nzestrare tehnic a muncii;

Y = (k) * L0 e(m+n)t PIB.
Indicatorii economici din (1) pot fi interpretai:
y=
Y
( m +n) t
L0 e
- productivitatea, eficiena muncii, adic volumul PIB Y la o unitate de munc
potenat L0 e(m+n)t ;
k=
K
( m +n) t
L0 e
- nzestrarea tehnic a unei uniti de munc potenat ;
Din relaia (1) y = (k) nzestrarea tehnic a unei unti de munc potenat determin
nivelul productivitii muncii.
Formularea problemei : De determinat nivelul de nzestrare tehnic a unei uniti de munc

potenat pentru care volumul consumului specific (per unitate) va fi maxim.
Metodologia soluionrii problemei: Investiiile productive n economia naionl sunt
constituite din dou pri investiii suplimentare i investiii din contul fondului de amortizare,
adic :
I=
dk
dt
+ K (2)
32
Din relaia k =
K
(m+n)t
.
L0 e (m +n) t determinm K = kL0 e
Investiiile suplimentare pot fi determinate:
dk
dt
= kL0 e(m+n)t * (m+n);
Investiiile din contul fondului de amortizare : *kL0 e(m+n)t ;

Total investiii :
(3)
I = kL0 e(m+n)t * (m+n) + k L0 e(m+n)tsau I = kL0 e(m+n)t * (m+n+)
Altfel spus volumul investiiilor totale ntr-o economie depind de numrul personalului
ncadrat n sfera productiv , de nivelul de profesionalism a personalului productiv, de volumul
fondurilor de amortizare.
Una din cele mai importante probleme o constituie cota-parte a investiiilor productive, a
acumulrilor productive n PIB-ul rii. Notm aceast cot prin S:
S=
I
Y
k L0 e
( m +n) t
( m+n+ )
( m+n ) t
(k) L0 e
S=
m+n+
(k)
m+n+
(k)
*k,
* k(4)
Criteriul de soluionare a problemei: maximm consumul neproductiv. Stiut e c PIB Y

este constituit din consum neproductiv (C) i investiii neproductive (I), adic Y = C+I, unde
C = Y I (5)
Substituim valorile Y =
(k ) L0 e
C =
( m +n ) t
( m+n ) t
( m+n+ )
i I = k L0 e
(k )L0 e (m +n) t
n (5) :
( m+n )t
( m+n+ )
- k L0 e
Altfel spus , consumul neproductiv C este funcie de nzestrare tehnic a unei uniti de
munc potenate (depinde de k). Volumul consumului neproductiv
va fi maxim cnd
dc
consumul marginal ( derivata de la funcia consumului) va fi egal cu zero, adic dk = 0 ;
33
dc
dk
' (k ) L0 e (m +n) t
L0 e( m+n )t ( m+n+ ) =
L0 e( m+n )t
( ' (k ) - ( m+ n+ ) = 0
de unde obinem :
m+ n+
' (k ) (6).
Relaia (6) , fiind substituit n relaia (4) obinem:
S=
m+n+
( k)
*k=
'(k)
(k) * k
(7).
Volumul de investiii pe unitate de munc potenat:
i=
I
( m +n) t
L0 e
L0 e (m +n) t ( m+n+ )
L0 e (m +n )t
= k(m+n+)
Soluionarea problemei poate fi interpretat gafic (Fig.1)
Fig. 1 . Interpretarea grafic a regulii de aur
Pentru nzestrarea tehnic a unei uniti de munc potenat k = k* volumul consumului

per unitate va fi maxim, c = c * ; pentru k = k1< k* , consumul neproductiv va fi constitui c 1 <c* ,
34
adic reducerea nzestrrii tehnice a muncii potenate genereaz
reducerea productivitii
muncii , deci i a consumului neproductiv ; pentru k = k2> k* , consumul neproductiv c = c2 <c* ,

adic cu creterea nivelului de nzestrare tehnic a muncii potenate , considerabil cresc
investiiile , iar volumul consumului neproductiv se reduce.
Soluionarea Metodologic a Problemei permite : evideniere criteriului (indicatorului)
dup care este soluionat problema ; lipsa unei astfel de tratri metodologice ar putea genera
creterea economiei n ansamblu , iar nivelul de trai al populaiei s se reduc , n baza
Metodologiei se poate de afirmat c n unele ri nivelul de consum neproductiv este redus din
cauza nivelului redus de nzestrare tehnic a muncii potenate (Republica Moldova) , n alte ri
consumul neproductiv este redus din cauza supradotrii muncii cu capital productiv ( ex.
Federaia Rus) , n baza Metodologiei se paote de observat din Fig.1 c dac productivitatea
muncii va crete , atunci curba y=
(k )
i va crete unghiul de nclinare n raport cu axa 0
k i deci consumul neproductiv va crete ( n caz contrar consumul neproductiv se va reduce). n

baza metodologiei dac investiiile productive cresc fr s se asigure i creterea productivitii
muncii y=
(k )
, atunci
i = k(m+n+) i mrete coeficientul unghiului k , unghiul de
nclinare n raport cu axa 0 k i deci consumul neproductiv se va reduce , n baza metodologiei n

economie i volumul investiiilor specifice i productivitatea muncii trebuie s creasc cu o
singur condiie : creterea productivitii muncii trebuie s depeasc creterea investiiilor.
n cazul expus mai sus Metodologia Cercetrilor
Economice nu se reduce la o
constatareci devine constructiv , sugereaz idei, principii , tratri , metode, metodici de

asigurare a creterii economice.
BIBLIOGRAFIE:
1. Maximilian S. Modelarea proceselor economice , USM , 2009.
Unele reflecii metodologice asupra funciei de producie Cobb-Douglas

35
Admitem pentru obinerea unui produs final Y sunt necesare anumite resurse. ntr-o anumit cantitate:
x1, x2, .. ,xj.. , xn. Pornind de la ipoteza c resursele x, n proces ul de producie sunt substituibile, Y=( x1,
x2, .. ,xj.. , xn ) funcia de producie. La o cretere a resursei j cu xj , produsul final Y va crete cu Y .
Fiecare resurs j , j= 1,2,,n, n procesal de producere, de obinere a produsului final Y, are o anumit
productivitate Y/
xj, (altfel spus, raportul determin cte uniti de produs final Y revin la o anumit
ntate de resurse j utilizate n procesal de producie. Firesc e s admitem, c productivitatea creterii

resursului j Y/xj este proporional cu eficiena resursului j ( cu Y/) adic,
Creterea
, j=1,2,,n
(1)
Y a produsului final este constituit din produsul creterilor fiecrui resurs
Xj, j=1,2,,n
la productivitatea resursului respectiv:
unde
(2)
- productivitatea resursului j, j=1,2,...,n;
- creterea cu care ar putea fi majorat volumul resursului j, j=1,2,...,n;
- aportul creterii
la creterea produsului final cu
Substituim relaia (1) n relaia (2), obinem:
dY=
(3)
36
Determinm creterea relativ a produsului final:
(4)
Lum integrala de la relaia (4):
Sau ln
ln
=ln x1
x2
... xj
... xn
De unde obinem: Y=A x1
Notm
A.
x2
... xj
... xn
- funcia Cobb-Douglas.
productivitatea medie a resursului j, j=1,2,...,n.
-productivitatea marginal a resursului j, j=1,2,...,n.

Afirmaie: Produsul final poate fi exprimat prin funcia de producie Cobb-Douglas numai dac:
Ex j(Bj)=E xj(bj)
Condiia necesar: Admitem Y=AX1
bj=
= AX1
*X2
*...*
Xj
* AX2
*Xn
j-1
*... * AXj
*...* AXn
37
bj =
Bj=
Y=
Deci
Bj=
ln
= ln
bj=
Bj
+ln
sau
j=1,2,...,n.
Condiia suficient. Admitem
Atunci
j=1,2,...,n;
ln
=ln;
Bj.....
Concluzie: Funcia de producie Cobb-Douglas, comod n calcul, frumoas n interpretri, are un

domeniu restrnd se aplicabilitate; funcia poate fi utilizat doar n cazurile cnd resursele (argumentele)
au un nivel redus de substituibilitate.
38
Metodologia identificrii preului de echilibru
Felul n care se formeaz preul de echilibru pe o pia pe care acioneaz libera concuren este un
proces dinamic. Metodologia acestuia poate fi expus numai ntr-un limbaj formalizat cu interpretrile
respective economice,grafice.
S presupunem dat funcia cererii Xt =aPt +d i funcia ofertei Yt =bPt +
, ale unui produs oarecare.n
aceste funcii Xt nsemneaz c mrimea cererii la produsul respectiv, Y t mrimea ofertei aceluiai bun (
Xt i Yt msurate n uniti naturale, de exemplu n kilograme,metri,litri, etc),n perioada t; Pt ; Pt-1
reprezint preul n perioada t i n perioada respectivp (t-1). Admitem ca a <0,
> 0, b>0 si
>0 ;
valoarea acestor parametri se calculeaz cu ajutorul metodelor econometrice.Mrimea ofertei din perioada
dat t este funcie de pre din perioada precedent
(t-1). Aceasta este o condiierealist cnd e vorba, de
exemplu, de oferta de produse agricole, unde perioada de producie este destul de rigid. Se tie c piaa
este n echilibru atunci cnd cererea X t este egal cu oferta Yt. Avem deci n fiecare perioad un echilibru
pe perioad, exprimat prin ecuaia:
aPt +
= bPt-1 +
(1)
39
Pentru Pt =Pt-1 = ; a+
= b +
; (a-b)=
Determinm abaterile, devierile preurior curente de cel de echilibru:
t = Pt -
(2)
t-1 = t-1 -
(3)
Din (2) i (3) determinm preurile curente exprimate prin preul de echilibru i prin devieri:
Pt =t +
(4)
P t-1 =t-1 +
(5)
Relaiile (4) i (5), fiind substituibile n (1) obinem:
a(t +
)+
at + a
at +(a-b)
at +
t =
=b(t-1 +
sau
=bt-1 +b
= bt-1 +
= bt-1 +
*P t-1
40
Pentru t=1
1 =
t=2
2 =
1 =
.........................................................
t=t
t =
Aici 0 reprezint o puetere iniial a preului curent de la preul de echilibru.

n condiiile pieei:
<1
=1
(a)
>1
(b)
(c)
S examinm fiecare caz.
Cazul (a)
t =
lim t =lim
t
0 =0* 0 =0
n cazul cnd raportul
<1, abaterile preului curent de la cel de echilibru tind la 0.
Conform relaiilor (4) i (5)
Pt =0+
41
Pt-1 =0+
Preul de echilibru exist i Pt = Pt-1 =

Cazul (a), evoluia stabilirii preului de echilibru poate fi interpretat grafic (Fig.1)
Fig.1 Stabilirea preului de echilibru

La preul P0 cererea P0 A0 este mai mic dect oferta P0 B0, n consecin ofertantul va reduce preul pna
la P =P1. La preul P1 deja cererea P1A1 depete oferta P1B1. Ofertaniivor crete preul de la P1 la P2. La
preul P = P2 din nou oferta P2B2 este mai mare dect cererea P2A2. Ofertanii vor reduce preul de la P2 la
P3 etc. n final se stabilete preul de echilibru:
P=
42
n metodologie important este s observm dac valorile parametrilor a,b satisfac condiiei
<1
. n acest
caz piaa va stabili preul de echilibru i care lesne e de calculat:
P=
Cazul (c)
lim t =lim
t
t =
0 = ,
abaterile preului curent de la cel de echilibru se fac tot mai mari, preul de echilibru nu poate fi realizat.
Cazul (c) poate fi interpretat grafic (Fig.2)
43
Fig.2. Preul de echilibru este irealizabil
La preul P=P0 oferta P0B0 este mai mare dect cererea P0A0 , ofertanii vor reduce preul de la P0 la P1 . La
preul P1 deja cererea P1A1 este mai mare dect oferta P1B1. Ofertanii vor majora preul de la P1 la P2 . La
preul P2 oferta P2B2 depete cererea P2A2 . Ofertanii vor reduce preul de la P2 la P3 . La preul P3
cererea P3A3 este mai mare dect oferta P3B3. Ofertanii vor majora preul de la P3 la P4 etc. n cazul (c)
preul curent se distaniaz tot mai mult de cel de echilibru. Preul de echilibru este irealizabil.
METODOLOGIA n cazul (c) permite, n baza valorii raportului
>1
s fie descris evoluia,
traiectoria creterii preurilor; cererea i oferta n acest caz (c) nu mai reuesc s stabileasc preul de
echilibru.
44
Cazul (b) t =
lim t =lim
t
0 = 0
n cazul (c) preul de echilibru este irealizabil.Rezultatul poate fi interpretat grafic (Fig.3)
Fig.3 Preul de echilibru este lips

n cazul (b) pentru preul P = P1 cererea P1A1 este mai mic dect oferta P1B1. Ofertanii reduc preul de la
P1 la P2 . La preul P2 oferta P2A2 este mai mic dect oferta P2B2 .Ofertanii revin la preul P1. Preul de
echilibru este irealizabil.
Amplitudinea oscilaiilor preurilor poate fi interpretat:
Pentru
Pentru
<1
=1
:
45
Pentru
>1
METODOLOGIA IDENTIFICRII PREULUI de ECHILIBRU ne demonstreaz c piaa nu este un

REGULATOR, nu este un mechanism de realizare, identificarea preului de echilibru.
Bibliografie: Maximilian S. Modelarea proceselor economice, USM, 2009.
46
Metodologia indexrii reale a consumului neproductiv
O familie ntr-o perioad de timp ( o lun, un an) consum n bunuri (j=1,2,...,n) n volum de q=(q 1, q2,...,
qi,..., qn) la preuri p(1)=(p1(1), p2(1),..., pj(1),..., pn(1)) n perioada de baz i la preurile p(R)=( p1(2), p2(2),...,
pj(2),..., pn(2)) n perioada curent. n baza acestor date poate fi calculat indicele bugetar:
I=
I=
Metodologia indexrii reale a consumului neproductiv a fost publicat n anul 1924 [1]. Creterea,
reducerea preurilor la bunurile din coul de consum, creterea sau reducerea veniturilor unei
familii,neaprat contribuie la anumite modificri structurale.
Consumul de bunuri este determinat de funcia F(q1, q2,..., qn) i de preurile la bunurile respective.
Elasticitile consumului diferitor bunuri n raport cu modificrile preurilor, a veniturilor, de regul, nu
sunt aceleai, adic Eq1(F)Epj+1(F), j=1,2,...,(n-1), Ev0(F) Ev1(F).
Fiecare familie i elaboreaz funcia sa de consum optim, pornind din nivelul preurilor p(1) i costul (k1)
a coului de consum, adic Fmax=f (p(1), k1), (tabelul 6).
Perioada 1 dup
optimizare
Perioada 1
Volumul q
Preul p(1)
Perioada 2
Volumul q*
Preul p(1)
Volumul q*
Derivata 2
Preul p(2)
Volumul
consumului n
perioada 2
Preul n
perioada 2
P(2)
p1(2)
p2(2)
pj(2)
q1
p1(1)
q1*
p1(1)
q1*
p1(2)
q2
p2(1)
q2*
p2(1)
q2*
p2(2)
qj
pj(1)
qj*
pj(1)
qj*
pj(2)
qn
Pn(1)
qn*
Pn(1)
qn*
Pn(2)
Pn(2)
*
47
Costul coului de consum
Costul coului de consum:

( p(1), q)= k1
Costul coului de
consum n per. 1 F(q*) =
(p, q*)= k1

din prima perioad,
exprimat n preurile per. 2
L2=( p(1), q*)
n per. 2, F(
*
(p(2),
)=
)=max
Consumatorul pentru determinarea valorii maxime a funciei F(q1, q2,..., qn) de satisfacere maxim a
necesitii cu bunuri din coul de consum q=(q1, q2,..., qi,..., qn) la un cost total, egal cu
( p(1),
q)= k1 , (1),
elaboreaz o funcie auxiliar (funcia Lagrange) [2]:
L= F(q1, q2,..., qn)+
( ( p(1), q)- k1), unde
-multiplicatorul Lagrange.
Valorile optime ale bunurilor consumate,sunt determinate din condiiile:
qj=0 , j=1,2,...,n.
Aceste ecuaii pot fi scrise:
: p j(1) =
: p j+1(1) =
j=1,2,...,(n-1);
(2)
Ecuaia (2) mpreun cu ecuaia (1) i permite consumatorului s-i determine valorile argumentelor qj*,
j=1,2,...,n, pentru care funcia F(q)=F(q*)=max.
Valoarea maxim F(q*) este funcie de argumentele p j(1), j=1,2,..,n; i de k1, adic
F(q *)=f(p(1), q)
Deci nivelul de trai al consumatorului este determinat de nivelul preurilor p(1) i de consumul bunurilor
din coul de consum;Volumul consumului fiecrui bun din coul de consum este detarminat de nivelul
preurilor la toate bunurile i volumul cheltuielilor k1 a consumatorului.
Admitem consumatorul ntr-o perioad de timp, n baza preurilor de pe pia, a consumat un complex de
bunuri, care i-au determinat nivelul su de trai. Dac n urmtoarea perioad de timp pre urile s-au
modificat, consumatorul va cheltui o sum de bani identic cu suma din perioada precedent, n condi iile
preurilor schimbate (modificate), bunurile consumate vor avea o alt structur care va determina un alt
48
nivel de trai al consumatorului, comparativ cu perioada precedent. Afirmaia poate fi demonstrat. n

prima perioad din volumul coului de consum q1, q2,..., qn la preurile p1(1), p2(1),..., pj(1). Prin metoda
Lagrange, consumatorul ii determin structura optim a volumelor de bunuri q*=(q1*, q2*,..., qn*) la
preurile p(1)=(p1(1), p2(1),..., pn(1)), cu costurile totale egale cu k1=(p(1), q*).
n perioada urmtoare (perioada 2) preurile s-au modificat, sunt determinate de vectorul p (2)=(p1(2),
p2(2),..., pn(2)). Costul coului optim de consum din prima perioad dar exprimat n preurile din perioada 2
va fi egal cu : L2=( p(2), q*).
Pentru meninerea nivelului de trai n perioada 2 consumatorului i-au fost acordate resurse financiaren
volum de L2.Acesta (consumatorul) din nou soluioneaz problema Lagrange i determin consumul
optim,pornind de la preurile p(2)=(p1(2), p2(2),..., pn(2)) i disponibilul de bani egal cu L 2.Volumul optim al
consumului n perioada 2 ( dup soluionarea problemei Lagrange) va constitui
=(
,...,
).
n perioada 2, consumatorului fiind indexate costurile coului de consum de la k 1 la L2, acesta

(consumatorul) i-a crescut nivelul de trai, adic:
F(q *)<F( *)
Evoluia costului coului de consum

Perioada 1 dup
optimizarea consumului
Perioada 1
Tabelul 1
Perioada 2 dup
optimizarea consumului
Perioada 2
Volumul
consumului
Preul
p(1)
Volumul
consumului
din per.1
p(2)
optim
q1*
p1(1)
q1*
p1(2)
p2(1)
q2*
p2(1)
q2*
p2(2)
pj(1)
qj*
pj(1)
qj*
pj(2)
Volumul
Preul
Volumul
Preul
p(1)
q*
q1
p1(1)
q2
qj
Preul
P(2)
p1(2)
p2(2)
*
j
pj(2)
49
Pn(1)
qn

n perioada 1: ( p(1), q)= k1
qn*
Pn(1)
qn*
Costul coului de
consum optimizat n
perioada 1 (p, q*)= k1
Pn(2)

din prima perioad,
exprimat n preurile per. 2
L2=( p(1), q*)
Valorile q* determin
Pn(2)

optimizat n perioada 2:
(p(2),
)= L2
Valorile
F(q*)=F(
determin:
)=max
<
F(q)=F(q*)=max
Din tabelul 1,lesne de concluzionat, c (p(2), q*)>(p(1), q*),
deci
>I, indicele real al costului coului de consum
n tabelul 1, puterea de cumprare a banilor n perioada 2 a fost comparat cu puterea de cumprare a

banilor din perioada 1. Perioada 1 a fost considerat perioada de baz. n continuare, n calitate de
perioad de baz vom considera perioada 2.Admitem n perioada 2 consumul bunurilor din coul de
consum constituie Q*=(Q1*, Q2*,..., Qj*,..., Qn*) la preurile
p(2)=(p1(2), p2(2),..., pj(2),..., pn(2)). Costul coului de consum va constitui (p (2),Q*)=k2. (Valorile volumului
bunurilor de consum programate au fost Q=( Q 1, Q2,, Qn), dup optimizarea consumului prin metoda
Lagrange consumatorul i-a stabilit volumul Q*=( Q1*, Q2*,..., Qn*).
Determinm costul coului de consum dup preurile din perioada 1: (p (1), Q*)= L1
Notm I2 , I2 indicile real al costului coului de consum respectiv cu baza n perioada1, n perioada 2.
tiut e, c I2=
deci,
i c (p(1), Q*)>(p(2), Q*),
> I2 ;
>
sau
< I2 , prin urmare I2 I
I1,
50
S examinm rapoartele :
Dac
>
, atunci
>
Admitem:
>
, de unde rezult c
(p(2), q)> (p(2), Q) i deci
Sau
>
>
>
Admitem contrariu:
<
(p(2), q)< (p(2), Q) i
<
<
, atunci
<
Concluzie: Consumul bunurilor determin nivelul de satisfacie a necesitilor consumatorului. Unul i

acelai mivel de trai poate fi realizat prin diverse combinri a bunurilor consumate. Raportul costului
coului de consum dintre dou perioade determin indicele real. Acesta (indicele real) reflect de cte ori
51
s-a schimbat volumul bunurilor exprimat valoric pe parcursul a dou perioade. Multitudinea de relaii
ntre indicii costului coului de consum, bazate pe preurile primului an, anului al doilea, bazate pe
structura consumului optim calculat n baza strcuturii primului an, n baza anului al doilea, permit
determinarea valorii reale a indicelui consumului neproductiv.
Bibliografie:
1. Economicescaia biuleteni Koniucturnogo Istituta, 1924, nr. 9 i nr. 10 p. 64-72
2. Maximilian S. Modelarea proceselor economice, USM, 2009.
Un concept de planificare indicativ a economiei Republicii Moldova
Furtuna social din anii 1989-1990 a spulberat sistemul centralizat de planificare a economiei Republicii
Moldova. Cuvntului plan i s-au atribuit toate relele generate de regimul totalitar-comunist. Economia
Republicii Moldova, n viziunea revoluionar,va fi ghidat nu de ctre Comitetul de planificare sau de catre
Ministerul Economiei ci de Cerere i Ofer. Toate structurile ce in de planificare, inclusiv Institutul de
Cercetri tiinifice n Domeniul Planificrii au fost lichidate. Economia Republicii a nceput s se dezvolte
n baza Cererii i a Ofertei, numit de ctre paraeconomiti Economie Nou. n consecin Republica Moldova
s-a transformat n cea mai srac ar din Europa. n realitatea mondial pot fi observate dou modele de
dezvoltare economic: modelul liberal unde statul este exclus din procesele regulatorii; modelul Corea de Sud
i Japonia unde statul particip activ n procesele regulatorii. Laureatul Premiului Nobel F. Von Haiek
consider: Este imposibil de elaborat un model de funcionare a economiei fr implicrile statului. n anul
1989 am avut fericita ocazie s particip la un seminar tiinific la ICEM al AcademieiFR unde era prezent i
laureatul Premiului Nobel Vasile Leontief. n acele timpuri FR era la o rscruce de drumuri economice ( de
altfel ca i toate fostele republici unionale ale US). V. Leontief a spus: De la fiecare ar industrial puternic
dezvoltat se poate de mprumutat idei cum de organizat dezvoltarea economic a rii, eu a mprumuta cte
ceva din experiena Japoniei. n anii1960-1970 V. Leontief a fost invitat n Japonia n calitate de consilier
economic al guvernului. La baza recomandrilor sale, guvernului japonez V. Leontief a pus metoda inputoutput, a nceput ideea de a introduce noiunea de plan indicativ (PI).n anii 1961-1970 n Japonia au fost
elaborate i implimentate trei PI: planul de a dubla volumul PIB al Japoniei n anii 1961-1970; planul
dezvoltriidezvoltrii economice a Jponiei n anii 1964-1968; planul dezvoltrii economico-social a Japoniei
n anii 1967-1971. Fiecare plan a fost realizat: PIB Japoniei anual a crescut cu 12%, depind dup acest indice
52
SUA, Marea Britanie, Frana. S-a produs miracolul japonez, Japonia a ocupat locul doi dup SUA dup
nivelul de dezvoltare. n aceast perioad Japonia a reuit s pun n funciune factorii intensivi de
dezvoltare economic. n structura PIB produsele intelectuale, inteligente, SOWT au constituit peste 50%.
Ctre anul 1988 Japonia a devenit lider mondial dup indicatorul PIB per capita. Poate sau nu Republica
Moldova s urmeze experiena, exemplul Japoniei? Rspunsul nostru: Republica Moldova nu are alternative,
este obligat s antreneze statul n reglarea unor procese economice din ar.n acest scop este necesar: de
elaborat programe de pregtire profesionist a personalului de economiti din structurile guvernamentale;
fiecare colaborator din structurile economice n fiecare an trebuie s confirme nivelul necesar
de
profesionism;este necesar de elaborat tehnologia elaborrii PI; este necesar de actualizat statul fiecrui
colaborator, a fiecrei structuri economice unde s fie indicate aciunile obligatorii, determinate domeniile i
izvoarele de finanare; obiunile trebuie s fie detalizate n timp i n spaiu; fiecare executant,inclusiv fiecare
ministru, prim-ministru, poart responsabilitatea personal de calitatea PI, de realizarea PI. Planul Indicativ
trebuie s fie optim dup un ir de criterii, trebuie elaborat sistemic n baza modelrii matematice a produselor
economice, s evite deciziile bazate pe date empirice. PI, elaborate n cteva variante, constituie mediul analitic
de care trebuie s se conduc structurile guvernamentale. Modelele matematice utilizate n procesele de
elaborare a PI pot fi grupate n: modele ale PI(de exemplu modelele input-output dinamice, statice, ramurale,
macro, miezo, micro). Modelele pentru prognozarea strategiei de dezvoltare; modelele pentru elaborarea
prognozelor. Suplimentar, ansamblul de modele economico-matematice, trebuie s fie nsoite de un sistem de
date, informaii adecvate realitii economice, de metode de procesare preventiv a informaiei, de agregare,
dezagregare a rezultatelor calculelor. Categoriile strategii i Planul Inidcativ nu sunt identice dup
coninut, interpretare. Acestea (categoriile) sunt elaborate pentru perioade de timp definite, conin numere
diferite de indicatori. Strategiile cu un numar redus de macroindicator sunt elaborate pentru 15-20 de ani. PI
este mult dezagregat, conine un numr considerabil de mare de indicatori economici, este elaborat pentru o
perioad de 5 ani, inclusiv n profilul fiecrui an,sunt stabilite modalitile de realizare a indicatorilor
respectivi. Strategiile i PI sunt nsoite de prognoze economice diferite. PI se bazeaz pe prognozele bazate
pe date, informaii verificate, aprobate; strategiile sunt bazate pe datele experienelor, nu ntotdeauna pot fi
exprimate cantitativ. Strategiile sunt puse la baza elaborrilor PI. Strategiile de dezvoltare a economiei
Republicii Moldova nu pot fi elaborate fr a ine cont de tendinele globale ale sectorului informaional. n
condiiile funcionrii unor tehnologii eficiente de comunicare, informaionale, elaborarea PI de ctre
structurile guvernamentale se transform n activiti necesare, realizabile.
Apariia i perfecionarea n continuare a sistemelor informaionale, de comunicare a contribuit la crearea de
noi sectoare n economiile naionale. Sectoarele informaionale (SI) i de comunicaii (SC) au un impact
revoluionar asupra tuturor sectoarelor, activitilor umane, inclusive: contribuie la eficientizarea
funcionrii economice , creterii calitii vieii, eficientizarea activitilor de business etc. Este problematic s
enumerm domeniile unde SI i SC cu succes i impact pozitiv se nscriu. Sectoarele SI i SC reciproc se
complimenteaz i constituie un sector unic: Information and Communication Tehnologies (ICT). n linii mari
ICT (Tehnologii Informaionale i Comunicaii) s-au transformat ntr-un sector de mijloace de producere,
53
categoric contribuind la eficientizarea celor trei domenii vitale ale omului; calitatea vieii, nivelul de educaie,
ocrotirea sntii. (Fig.1). Nivelul de educaie (NE), fiind pozitiv influenat (eficientizat) de ctre ICT
contribuie la creterea calitii vieii (CV), la perfecionarea, la crearea, la eficientizarea modalitilor de
ocrotire a sntii (OS), care la rndul su este o component a CV. ICT constituie un sector principal nou
pentru economiile naionale, cu impact asupra tuturor activitilor,sectoarelorramurilor tradiionale; contribuie
la apariia unor servicii principal noi, la eliminarea altora; este un sectorce trasform economiile naionale n
economii bazate pe cunotine. La dezvoltarea i perfecionarea sectorului ICT sunt antrenai, de regul, toi
consumatorii de idei, n consecin sectorul ICT i renoveaz tehnologiile cu o vitez fr de precedent ,
contribuie la soluionarea celor mai diverse probleme inclusiv:
Utilizarea raional a resurselor naturale; antrenarea n activiti social-utile a populaieiumane far a
restriciona vrsta acestora (unii devin btrni la vrsta de 40 de ani,alii pot fi tineri la vrsta de 140 de
ani); soluionarea problemelor mediului ambiant, a problemelor ecologice, coordonarea procesului de renovare
a tehnologiilor, de substituire, de eliminare a tehnologiilor deficiente; crearea premiselor de eficientizare a
activitilor productorului autohton; coordonarea proceselor de emigrare, imigrare a muncii, a
capitaluluiinterstatal; raionalizarea fluxurilor de capital productiv;asigurarea dezvoltrii sustenabile a
economiei globale; asigurarea securitii personale, securitii economice naionale, regionale, globale;
asiguarea dezvoltrii echivalente a economiilor naionale; elaborarea metodelor i a modalitilor de prevenire,
de ocolire, de eliminare a crizelor financiareglobale; reducerea nivelului de volatilitate n dezvoltarea
economiei naionale, regionale, globale. Sectorul ICT insistent i multiplic aportul la creterea PIB global.
Produsele sectorului ICT n PIB global ctre anul 2020 va constitui 8,7%. n diverse ri acesta (aportul) va fi
diferit, ns la nivel global produsele sectorului ICT vor fi repartizate omogen n profilul consumatorilor.
Dezvoltarea sectorului ICT este susinut de cererea la produsele acestuia. Nanotehnologiile, tehnologiile
bazate pe cunotine pot fi realizate doar n baza produselor sectorului ICT. Conform calculelor noastre, preul
reelelor de computere a ICT crete proportional cu ptratul numrului de utilizatori. Actualmente nu exist
nici un domeniu de activitate uman unde sectorul ICT nu ar invada. Produsele , (serviciile) finale (Y) ale
sectorului ICT cu toat imprevizibilitatea i diversitatea acestora pot fi grupate (clasificate): (1)- tehnologii
vital necesare (Y1); (2)-tehnologii de modelare (imitare) i prognozare (forsait) (Y2); (3)-Tehnologiile
cunotinelor inginereti (Y4); Tehnologii pentru organizarea i efectuarea calculelor (Y5). Fiecare component
a vectorului Y= (Y1, Y2, Y3, Y4 , Y5 ) la rndul su poate fi detalizat cu subcomponentele sale. Y1 este constituit
dintr-un grup de tehnologii orientate la interesele personale ale omului, la meninerea sntii fizice i psihice
ale omului, la longivitatea i calitatea vieii sale, la extinderea capacitilor umane programate de natur. ICT
ofer individului (persoanei) servicii medicale, sociale, principal noi, vital necesare; contribuie la modificri
demografice, la meninerea, la creterea nivelului de sntate a populaiei umane.
Componentele vectorului Y, la rndul lor, sunt determinate de orientri, direcii de dezvoltare:
Y1= (Y11; Y12; Y13; Y14; Y15; Y16)
Y2= (Y21; Y22; Y23; Y24; Y25)
54
Y3= (Y31; Y32; Y33; Y34; Y35)

Y4= (Y41; Y42; Y43; Y44; Y45)
Y5= (Y51; Y52; Y53; Y54; Y55)
Unde Y11 apariia, datorit sectorului ICT, de noi forme de socializare a individului, de noi forme de
interaciune interindivizi;
Y12 extinderea posibilitilor societii umane n problemele de protecie a mediului ambiant, de soluionare
i pentmpinare a problemelor ecologice;
Y13 extinderea, integrarea sistemelor de ocrotire a sntii;
Y14 apariia tehnologiilor de personificare a medicinii;
Y15 utilizarea ICT la creterea calitii vieii fiecrui individ, indiferent de abilitile sale naturale; Y16
apariia ingineriei biomedicale;
Y21 apariia modalitilor, metodelor de prognozare, imitarea funcionrii unor sisteme, structuri; Y22 crearea
infrastructurilor computerizate necesare pentru modelarea, imitarea, elaborarea prognozelor;
Y23 utilizarea potenialului ICT n soluionarea problemelor social-economice;
Y24 reducerea costurilor de proiectare, creterea calitii proiectelor prin folosirea metamodelelor; Y25
dezvoltarea tehnologiilor cu un nivel nalt de utilizare a ICT;
Y31 apariia programelor-sistem prin intermediul crora pot fi extinse cunotinele utile n baza unor
informaii necomplete, deformate;
Y32 apariia sistemelor machine learning (de instruire) n baza unor noi metode i algoritmi;
Y33 crearea formelor eficiente de prezentare a cunotinelor;
Y34 crearea sistemelor de adoptare a deciziilor;
Y35 extinderea posibilitilor de interpretare a rezultatelor calculelor, prognozelor;
Y41 apariia unor noi principii, algoritmi de procesare a sistemelor;
Y42 crearea metodelor de securitate a reelelor de calcul computerizate;
Y43 extinderea,nultiplicarea metodelor de economisire a resurselor naturale, inclusiv a resurselor energetice
prin utilizarea ICT;
Y44 extinderea nivelului de accesibilitate a tuturor consumatorilor de ICT;
55
Y45 crearea sistemelor mult robotizate;

Y51 apariia sistemelor-etalon de organizare;
Y52 crearea sistemelor specializate n procesarea datelor;
Y53 crearea unui sistem pentru concentrarea cercetrilor tiinifice;
Y54 crearea sistemelor pentru testarea nivelul de funcionare a macroprogramelor;
Y55 crearea centrelor pentru formularea i soluionarea problemelor cu mari dimensiuni.
Fiecare din componentele enumerate mai sus sunt produse (servicii) finale ale sectorului ICT.
Apariia unor noi forme de socializare a individului, a noilor forme de interaciune a indivizilor (Y11) sunt
produsele ICT. Sectorul ICT: creaz premise pentru multiplicarea proceselor sociale de care individul se
folosete, n care individul este parte; schimb cultura gndirii individului; populaia tot mai mult devine
participant activ n munca social-util, i schimb spre bine mediul de abitate; creaz noi bunuri (servicii)
sociale; populaia activ particip la adoptarea deciziilor de importan local, regional, naional; contribuie
la extinderea posibilitilor societii umane n problemele de protecie a mediului ambiant, de soluionare i
prentmpinare a problemelor ecologice (Y 12), care n linii mari se reduc la : colectarea, procesarea i stocarea
informaiei din domeniul ecologic; creterea nivelului de accesibilitate a persoanelor interesate la harta
problemelor ecologice, la rezultatele analizelor datelor colectate n spaiu i n timp; la elaborarea programelor
regionale, globale de protecie a mediului ambiant. ICT contribuie la extinderea activitilor sistemului de
ocrotire a sntii (Y13). Ocrotirea sntii devine unul din cele mai importante
i solicitate piee de
desfacere a serviciilor (produselor) finale ale sectorului ICT. Ctre 2020 fiecare individ ar putea fi dotat cu un
paaport electronic personal despre sntatea, evoluia sntii acestuia ; crearea reelelor telemedicinale
pentru supravegherea fiecrui individ la distan, sistematic i acumularea trendurilor pozitive, negative n
evoluia sntii acestuia; verificarea la distan a calitii serviciilor medicale acordate fiecrui individ;
ctre 2025 sunt posibile crearea de microutilaje (micromecanisme), care fiind implantate n organismul
individului vor putea comunica sistematic despre evoluia sntii acestuia. ICT permite crearea tehnologiilor
medicale personificate (Y14), inclusiv depistarea unor maladii principal noi, fr de precedent; elaborarea unor
remedii adecvate pentru tratarea individului respectiv; arsenalul farmaceutic se transform ntr-o consecin
a maladiilor. ICT considerabil contribuie la creterea confortului, calitii vieii (Y15); n munca social util
poate fi antrenat orice persoan, indiferent de vrst, de ara unde aceasta locuiete; sunt create premise pentru
creterea eficienei sinergetice n rezultatul comunicrilor indivizilor la distan.
n condiiile dezvoltrii sectorului ICT tot mai importante i necesare devin tehnologiile de modelare
matematic i prognozare (Y2). Modelarea este o modalitate de a imita funcionarea unor procese virtuale; de a
elabora conceptul funcionrii economiei, activitilor umane n unele condiii la moment inexistente; este o
modalitate de a obine date, informaii (data mininy). Suplimentar modelarea creaz premise pentru utilizarea
arsenalului metodelor de programare matematic, de utilizare eficient a tehnicii de calcul. Apariia
56
modalitilor , metodelor de prognozare, imitare a funcionrii unor sisteme (Y21) contribuie la actualizarea
sistematic a cererii la produsele finale ale ICT. Cererea infrastructurilor computerizate necesare pentru
modelarea, imitarea situaiilor virtuale (Y22) permite: examinarea unui ir de variante posibilede dezvoltare,
extindere a unor procese, stabilirea necesarului cantitativ i calitativ de tehnic de calcul; stabilete parametrii
de care trebuie s dispun tehnica de calcul; contribuie la antrenarea n activitile de cercetri tiinifice
personal de pe ntreaga Terra, indiferent de ar, distan; contribuie la utilizarea din plin a intelectului
umanitii; contribuie la creterea nivelului de accesibilitate la produsele finale ale sectorului ICT a tuturor
consumatorilor poteniali. Utilizarea potenialului sistemului ICT n soluionarea problemelor socialeconomice (Y23) este o analitic de predicii (predictive analysis) i este constituit din arsenalul de metode i
algoritmi, tehnologii i concepte necesare pentru elaborarea variantelor de prognoze. Arsenalul domeniului Y 23
sistematic se afl n continue dezvoltare, perfecionare, actualizare. La succesul domeniului Y23 contribuie nu
numai echipele constituite din teoreticieni, dar i consumatorii. Acetea (consumatorii) n procesele de
implementare a produselor ICT, frecvent pot veni cu propuneri de perfecionare a produselor SOWT.
Reducerea costurilor de proiectare, creterea calitii proiectelor prin utilizarea metamodelelor (Y24), n
contextul creterii intensive a nivelului de tehnologizare a proceselor, a sistemelor, este actual din cteva
considerente:asigurarea competitivitii produselor finale a sectorului ICT; diversificarea variantelor care
potenial pot fi implimentate; imitarea funciilor sistemelor respective n condiiile implimentrii
metatehnologiilor. O importan deosebit o au tehnologiile cu un nalt nivel de ICT (tehnologii ultramoderne)
(Y15). Tehnologiile ultramoderne, de regul, dispun de un nalt nivel de optimizare dup un ir de criterii:
costul, profitul, calitatea, operativitatea, universabilitatea, pot fi bazate pe anumite algoritme inspirate din
biologie, pot fi orientate la utilizarea i producerea nanomaterialelor, pot fi utilizate n condiiile inaccesibile
pentru om, sunt mult sofisticate, conin produse SOWT. ICT, contribuind la dezvoltarea i diversificarea
tehnologiilorcontribuie i la depirea cunotinelor inginereti. Moral devin depite nu numai utilajele ci i
cunotinele. n acest context, cunotinele inginereti (Y3) pot fi actualizate tot de sectorul ICT. Cunotinele
parcurg patru etape : iniierea n cunotine; acumularea de cunotine; sesizarea cunotinelor; generarea de
noi cunotine. Sectorul ICT se include activ n fiecare din etapele enumerate, contribuie la apari ia
programelor-sistemprin intermdeiul crora pot fi extrase cunotine utile (Y31). Acestea (cunotinele) sunt
obinute i de sectorul ICT n baza unor informaii necomplet, deformate. Domeniul Y31 al sectorului ICT se
transform n generator de cunotine pentru utilizator. ICT, fiind elaborat n baza unor modele matematice,
algoritme, devin autorul a diverselor activiti preventiv care nu au fost formalizate, programate (Y 32). ICT
prin universalitatea i diversifitatea sa pot contribui la instruirea consumatorului (Y33). Acesta
(consumatorul), fiind bine instruit activ particip la perfecionarea potenialului sectorului ICT. Volumul
imens de informaie de care dispunde consumatorul (realizat prin i cu ajutorul sectorului ICT), i creaz
acestuia (consumatorului) probleme n procesele de adoptarea a deciziilor. i n aceste situaii ICT dispune de
o component destinat tehnologiilor de adoptare a deciziilor (Y34). n profilul rilor utilizatoare de ICT
procesele modelate trebuie s fie identice. Asigurarea cimensurabilitii proceselor modelate n sectorul ICT
se transform ntr-un subsector (Y35). O importan deosebit n sectorul ICT o are domeniul tehnologiilor de
creare i adoptare a sistemelor informaionale (Y4). Economiile naionale tot mai mult se bazeaz pe
57
cunotine, idei.Crearea structurilor (sectoarelor) sofisticate, detepte necesit eforturi suplimentare n

procesele de adoptare a acestora la sectoarele reale, curente. (Y41). Specificul subsectorului Y41 cuprinde un
diapazon extins de probleme. Subsectoarele sectorului ICT funcioneaz, de regul, pe reele comune. n acest
context apare problema crerii unui subsector de protecie a reelelor informaionale,de comunicare (Y42).
Resursele energetice pentru toate economiile naionale constituie o problem. Utilizarea resurselor energetice
tradiionale (resurse petroliere) creaz probleme ecologice; preurile nalte actualizeaz necesitatea de
reducere, de substituire a volumului de resurse petroliere, de eliminare a acestora din circuitul economic. Nu
este simpl nici problema neomogenitii repartiiei pe Terra a resurselor petroliere. Utilizarea raional a
resurselor energetice n sectorul ICT este monitorizat de subsectorul Y43 . Resursele energetice pot fi utilizate
raional n cazul cnd infrastructura acestora (reelele) vor fi automatizate, excluznd participarea omului (Y44 ).
Sectorul ICT poate funciona eficient n cazurile cnd o parte considerabil din operaiunile sectorului vor fi
efectuate de ctre roboi. Robotizarea unor activiti din sectorul ICT constituie subsectorul Y45 .Tehnologiile
pentru organizarea i efectuarea calculelor (Y5) necesit perfecionri, actualizri sistematice. PI i strategiile
nu pot fi elaborate dup aceeai arhitectura constant. Apariia sectorului ICT contribuie la apariia unui ir
de tehnologii principal noi, nano, biotehnologii, posibiliti de e-guvernment (Y51). PI i Strategiile, fiind
elaborate n profilul regiunilor, raioanelor, localitilor rurale, vor fi elaborate de ctre o reea de centre de
calcul, de ctre o infrastructur computerizat, ghidat de un hipercentru (Y 32). PI i Strategiile trebuie s fie
elaborate n baza cercetrilor tiinifice sistematic actualizate, n baza e-science, creterii exponeniale a
volumului de informaie procesat (Y53).
Elaborrile PI i a Strategiilor, nainte de a fi implimentate, necesit de a fi verificate, testate ipotetic prin
crearea unor variante, scenarii (Y 54). Complexitatea factorilor cu influien asupra PI i Strategiilor genereaz
necesitatea de a soluiona probleme socio-economice de mega dimensiuni. n acest context sunt necesare
modalitile de agregare , dezagregare a datelor, a informaiei, a rezultatelor calculate (Y55). Elaborarea PI i
Strategiilor, sectorului ICT vor contribui la dezvoltarea socio-economic a societii, la perfecionarea
metodelor de guvernare, la creterea calitii vieii, a nivelului de educaie a membrilor societii, la
actualizarea produselor, bunurilor, serviciilor necesare. Procesul de elaborare a PI i a Strategiei de dezvoltare
socio-economic, n mare msur depinde de nivelul de dezvoltare a sectorului ICT. Acesta (sectorul)
constituie: o infrastructur , mediu care favorizeaz procesele de modelare matematic,de algoritmizare a
metodelor de soluionare a problemelor;tehnologii de comunicare, de informare, de imitare a funcionrii
sistemului PI n ansamblu; contribuie la automatizarea unor procese de calcul, fcndu-le accesibile i unui
personal nedotat, neiniiat n sistemele cibernetice. Elaborarea sectorului ICT, n acest caz constituie o
infrastructur a PI i a Strategiei de dezvoltare socio-economic (E) i este constituit din 7 domenii : E 1
arhitectura computerizat a sistemului (E 1); tehnologii de comunicare (E2); tehnologii de procesare n analiza
informaiei, a datelor necesare pentru elaborarea PI, Strategiilor (E 3); tehnologii de automatizare, perfecionare
a proceselor din sectorul ICT (E 4); tehnologii de modelare matematic a proceselor economice E( 5); tehnologii
pentru protecia i securitatea datelor, informaiei, rezultatelor calculelor (E6); blocul pentru elaborarea
programelor SOWT, algoritmelor, necesare la soluionarea problemelor din P4 (E7) (Fig. 3)
58
Structura (componentele) blocului E1 (arhitectura computerizat a sistemului): programe destinate proceselor de

modelare a unor procese tehnice,sociale,demografice, ecologice, geopolitice, etc. (E11 );programe pentru
modelarea unor procese complexe (E12);programe intelectuale necesare n procesele de adoptare a deciziilor
(E13);programe pentru proiectarea sectorului ICT (E 14); programe pentru asigurarea funcionrii sectorului ICT
n regim automatizat (E15); programe pentru coordonarea interconexiunilor n sectorul ICT n procesele de
elaborare a PI, a Strategiilor; programe pentru actualizarea sistemului de modele, eliminarea unor modele
depite, includerea modelelor noi (E16); programe de coordonare a SOWT-ului din blocul E 1 (E17).
Structura blocului E2 (tehnologii de comunicare) : tehnologii de transmitere a informaiei, a datelor, a
rezultatelor (E21); tehnologii de actualizare a reelelor de comunicare (E22); tehnolofii de determinare a
disponibilului de resurse n spaiu, n timp (E23); tehnologii de transmitere a unor masive principal noi de date,
informaii, rezultate (E24); tehnologii de comunicare interexperi (E25); tehnologii de transmitere a unor
cunotine principal noi (E26); tehnologii de coordonare a fluxurilor tehnologice din blocul E2.
Strucura blocului E3 (tehnologii de procesare i analiz a informaie a datelor necesare pentru elaborarea PI,
Strategiilor): modaliti, metode, tehnologii de colectare a datelor, informaiilor, a rezultatelor unor calcule
(E31); tehnologii de analiz a masivelor mari de date (E 32); tehnologii de stocare a datelor (E 33); tehnologii de
analiz a datelor curente n cazurile extreme (E 34); tehnologii de procesare a datelor slab structurate (E 35);
metode analitice, tiinifice de cercetare i analiz a masivelor informaionale (E36); tehnologii de testare,
verificare, aprobare a rezultatelor calculului (E 37).
Structura blocului E4(tehnologii de automatizare, perfecionare a proceselor din sectorul ICT): tehnologii de
automatizare a proceselor de proiectare (E 41); tehnologii de perfecionare (de autoperfecionare) a sectorului
ICT (E42); tehnologii de restructurarea blocurilor sectorului ICT (E 43); tehnologii pentru determinarea
numrului optim de experi n abordarea PI i a Strategiilor (E44); tehnologii de diversificare a metodelor,
formelor de prognozare a indicatorilor sociali, demografici, economici, ecologici (E 45); tehnologii de
actualizare a metodelor de programare matematic (E 46); tehnologii de utilizare a datelor empirice (E47).
Structura blocului E5(tehnologii de modelare matematic a proceselor economice): elaborarea sistemelor ommain, utilizarea acestora n procese de elaborare a PI, Strategiilor (E 51); modelarea unor sisteme , procese
fr de precedent (E52); sisteme de verificare i adoptare a deciziilor (E53); sistemul-suport pentru funcionarea
sectorului ICT n procesele de elaborare a PI, Strategiilor (E 54); modele de cuantificare a calitii deciziilor
adoptate (E55); modelarea proceselor ecologice cu impact negativ asupra mediului economic, social (E 56);
modelarea, proiectarea tehnologiilor productive (E 57).
Structura blocului E6 (tehnologii pentru protecia i securitatea datelor,informa iei, rezultatelor calculelor):
tehnologii pentru identificarea ICT, necesare pentru elaborarea PI, Strategiilor (E 61); elaborarea reelelor,
infrastructurii de funcionare a ICT (E62); asigurarea securitii datelor personale (E63); metode de identificare a
personalului profesionist, capabil s activeze n procesele de elaborare a PI, Strategiilor (E 64); asigurarea
59
securitii computerilor din reelele ICT (E65); elaborarea, actualizarea principiilor de securitate (E 66);
modaliti de interconexiuni a reelelor ICT (E67).
Structura blocului E7( elaborarea programelor SOWT, algoritmilor necesare la solu ionarea problemelor din
PI): limbaje i sisteme de programare (E 71); tehnologii cognitive (E72); elaborarea unor sisteme de programare
logic, antrenarea tuturor consumatorilor n procesele simple, accesibile de programare (E 73); adoptarea
modelelor, algoritmilor la sistemele de programare logic (E 74); soluionarea problemelor dup cteva criterii,
dupa un criteriu integral, efectuarea analizei rezultatelor (E 75); instruirea personalului sectorului ICT (E 76);
estimarea sistemului SOWT al sectorului ICT (E 77); Sectorul ICT contribuie la modificarea tuturor activitilor
umane n procesele productive, neproductive, inclusiv creaz premise pentru implimentarea n practic a
formelor de organizare economic, a metodelor economico-matematice, pentru elaborarea PI.
Economia din spaiul rural al Republicii Moldova, spre deosebire de cea din spaiul orenesc, se gsete ntro situaie deplorabil: guvernul nu dispune de mecanisme prin intermediul crora direct sau indirect ar crea
premise pentru reducerea omajului, emigraiei populaiei, pentru crearea locurilor de munc,pentru crearea
capacitilor de procesare a materiei prime agricole,reducerea exportului de materii prime neprocesate, pentru
excluderea intermediarilor din procesele comerciale. Spaiul rural este lsat la discreia Raosului: satele
rmn fr coli,fr asistene medicale,fr infrastructur social,productive. Soluionarea problemelor de
export a produselor agricole (fructe, legume, vinuri) actorva zeci de barosani economici agrari nici pe
departe nu soluioneaz problemele socio-economice ale populaiei din spaiul rural a Republicii Moldova. n
structurile guvernamentale exist tot felul de responsabiliti dar de problemele spaiului rural n ansamblu,
responsabilii sunt lips. Orice success, de rugul, adus din exterior , de puterile geopolitice i nu de guvern
(care se laud cu succese n guvernare). Problemele spaiului rural pe zi ce trece devin tot mai complexe mai
puin rezolvabile. n Republica Moldova numrul economitilor, impovrai cu cele mai diverse grante i
titluri, numarul analitilor, editorialitilor, doctorilor, profesorilor, diplomailor,universitari, masteranzilor etc.
crete exponenial. Iat n aceste condiii un comportament tiinific argumentat cum de salvat populaia,
spaiul rural din Republica Moldova, este LIPS. Sunt de acord, lumea tiinific nu este abilitat cu dreptul
de a lua decizii i deci vina totalmente o poart toate guvernele din ultimii 25 de ani. ns exist posibiliti ca
intelectualitatea economic s-i creeze modelul su teoretic de modernizare a economiei. Prezena unei
economii rurale virtuale ar putea impune structurile guvernamentale s-i revad responsabilitile i
obligaiunile, munca acestora (a guvernanilor) ar putea fi exprimat de ctre electorat. n multitudinea de
probleme economice n care a fost adus economia Republicii Moldova de iscusiii preedini i premieri,
de structurile guvernamentale n cei 25 de ani, actualmente orice problem nu ar fi soluionat, aparent,
guvernul i ndeplinete obligaiunile. Doar aparent,fiindc grosul problemelor socio-economice pe zi ce
trece se ingroae. Eforturile guvernamentale trebuie nscrise ntr-un PROGRAM de aciuni: guvernatorii nu
soluioneaz ce pot, dar ce trebuie s soluioneze. Activitile guvernamentale necesit s fie consecinele
unui ARBORE de PROBLEME. Economia de pia nu presupune separarea structurilor guvernamentale de
problemele socio-economice. Toate activitile guvernamentale, toate, trebuie s fie programate, planificate,
nsoite de responsabiliti a persoanelor concrete. Guvernatorii sistematic ( stpnul, lunar) trebuie s fac
60
raport nu despre ce a fcut, dar despre ceea ce trebuie s fac conform PROGRAMULUI, PLANULUI de
guvernare i nu e fcut. edinele guvernamentale nu trebuie s fie numai nite pretexte de a mai discuta,
edinele guvernului trebuie s fie nsoite, n caz de necessitate i de eliberri din funcie, fr acceptul
prilor din care face parte guvernul respective. La baza PROGRAMULUI,PLANULUI,ARBORELUI de
ACTIVITI. Sunt necesare de pus cteva principii: Republica Moldova i revede structura complexului
agroindustrial; accentul se pune pe activitile ce necesit relativ mai mult munc (pentru a crea locuri de
munc pentru populaia din spaiul rural); materia prim agricol nu se export, ci este procesat, transformat
n produs final pentru consum neproductiv (n acest caz crete valoarea adugat, crete PIB-ul, crest
veniturile populaiei din spaiul rural, sunt diversificate activitile productive ale populaiei); achiziiile
guvernamentale de produse agricole sunt repartizate n profitul raioanelor, proporional cu numrul populaiei
din raionul respectiv (guvernul contribuie crearea cererii, preurile de achiziie se stabilesc n favoarea
productorului agricol, anticipat cu 1-2 ani, agricultorul trebuie s tie ct i cu ce pre va comercializa
produsele sale guvernului); guvernul, prin relaiile economice internaionale, este obligat s promoveze
produsele agricole din toate raioanele rii, nu doar pentru productorii, de exemplu, de vinuri; Republica
Moldova nu trebuie s pun accent pe producerea vitivinicol (via de vie trebuie cultivat numai pe terenurile
lutoase, cu mare pant); activitile agricole pot i trebuie eficientizate prin diversificare, prin organizarea
muncii, prin utilizarea tehnologiilor de producere din UE; subveniile acordate agricultorilor trebuie acordate
n natur prin crearea infrastructurii productive i utilizarea acesteea de ctre agricultor gratuit. La baza
elaborrii PI trebuie pus teoria economic. PI doar bazat pe teoria economic, poate deveni eficient.
Eficientizarea economiei poate fi realizat numai dac deciziile guvernamentale sunt consecinele teoriei
economice. Teoria i practica economic niciodat nu au mers ntr-un pas. n perioadele de dezvoltare
economic relativ echilibrat, sustenabil, practic economic este pus n capul mesei! Experien ele din
trecut, empirice structurilor guvernamentale sunt suficiente pentru a gestiona, susine mersul, dinamic
economiei; teoria economic devine mult secund. ns ndat ce apar furtuni economice, financiare,
situaii de criz empirice i experienele guvernelor momentan se devalorizeaz , pe prim plan apare teoria
economic, care trebuie s poarte vina de ceea ce s-a ntimplat; s propun variante argumentate pentru
depirea situaiei dificile respective. n principiu, am putea identifica trei responsabili de crearea situaiilor de
crize: teoria economic; politica economic; practica economic.n perioadele de furturi (crize) economice,
PRACTICA ECONOMIC vine cu acuzaii n adresa teoriei economice. Aceasta (teoria) foarte convingator
analizeaz evenimentele economice retro i nimic nu poate propune, prentmpinarea situaiilor de criz. n
acest context, n viziunea noastr, teoria economic este poluat de cele mai diverse afirma ii, ideologii.
Lipsa unui filtru de separare a teoriei economice veridice de parateorii este unul din motivele de participare
pasiv a teoriei economice n activitile de prognozare a crizelor economico financiare. O alt explicaie ar fi
impactul politicilor economice, generate de ctre politicieni, asupra proceselor de desfurare a proceselor
economice. Teoria economic prezint un limbaj de tratare a celor mai diverse procese economice; limbaj de
comunicare ntre empirici i politicieni; teoria economic, n toate cazurile, se transform ntr-un arbitru
de estimare a deciziilor adoptate de ctre practicieni, de ctre politicieni; este ideologic realitii economice;
contribuie la pregtirea recruilor pentru activitile n practica economic, n practicile economice; teoria
61
economic, fiind construit dup schema unei teoreme: dac... atunci... permite politicienilor (dac acetea
sunt dotai cu teoria economiei), practicienilor s analizeze consecinele posibile a oricrei decizii s-i
argumenteze economic opinia; teoria economic este un educator al personalului din toate domeniile,
inclusiv a practicienilor, a politicienilor. Teoria economic , n principiu ar putea prognoza crizele economice
doar condiionat: practicienii, politicienii trebuie s se conduc de abc-ul teoriei economice, i, fiindc
criteriile de abordare , de soluionare a problemelor economice constituie un sistem incompatibil, nici o teorie
nu poate prognoza comportamentul tuturor subiecilor economici n cele mai diverse situaii de risc. Deciziile
de dezvoltare economic, de regul, aparine nu teoriei economice ci politicilor economice, elaborate dup
criterii extraeconomice. Politicile economice nu ntotdeauna sunt sistemice,nu sunt bazate pe principii cauzefect. Politicile economice suntorientate la soluionarea ctorva probleme, restul problemelor sunt lsate n
voia haosului, la voia cererii i a ofertei. O astfel de tratare a problemelor este binevenit n situaiile
economice extreme. n cazurile de funcionare normal a economiei, politicile economice trebuie s fie
omogenizate; toate aspectele desfurrii proceselor economice pot i trebuie s i gseasc locul n
politicile economice. Teoria economic presupune dezvoltarea balanat a economiei, de exemplu, n baza
balanei legturilor dintre ramuri. Lipsa sau eliminarea acestui aspect teoretic din practica economic,
genereaz cele mai diverse consecine negative pe care practicienii, politicienii nu le pot depi, i cer ajutor
de la teoria economic. Consecinele (problemele) nu trebuie soluionate, ele (problemele) nu trebuie
create.Potenialul teoriei economice este extrem de mare. Orice ocolire a teoriei economice de ctre practicieni,
politicieni provoac premise pentru iniierea unei furtuni economice. Teoria economic nu poate recomanda
politicienilor recomandri pentru situaii concrete. Secretul e simplu: teoria economic i politicienii nu
ntotdeauna se folosesc de criterii comune. Teoria economic creaz ideologii economice, inclusiv ideologia
reformelor. i aceasta ( ideologia refeormelor) orict de adecvat nu ar fi pentru una sau cteva ri, ea nu se va
potrivi pentru toate rile dispuse reformelor economice. Fiecare ar cu specificul i tradiiile sale, cu
problemele geopolitice, geografice, demografice, cu nivelul de dezvoltare tiinifico-profesional etc., are
nevoie de propria reform economic. Reformele economice nu pot fi importate. Cu att mai mult, c
arsenalul enorm de mare a metodelor teoriei economice, permite elaborarea reformelor economice, specifice
doar pentru o singur ar.La baza reformelor economice s-ar putea de pus doar citeva principii, postulate,
axiome comune pentru toate reformele economice din rile respective. Reformele economice, bazate pe teorie
economic, contribuie la creterea eficienei activitilor economice, la creterea nivelului de motivare a
muncii, creaz premise pentru creterea economic, la creterea nivelului de trai, a calitii vieii. Eficiena
reformelor economice se poate manifesta cu un anumit lag, cu o anumit ntrziere de 2-3 ani.Reformele
presupun i modificrile fluxurilor, refluxurilor de materii prime, de capital, finane, schimbarea mecanismelor
de motivare a muncii. Toate acestea fac ca eficiena reformelor economice n primii 1-2 ani s fie
deeficient.Teoria economic este tiina despre utilizarea, repartizarea eficient a resurselor. Repartizarea
resurselor poate fi realizat n baza economiei de pia sau administrativ de ctre stat. Statul se implic n
repartizarea resurselor prin mecanismele fiscale, prin mprumuturile de stat, prin acordarea subveniilor unor
subieci economici din contul altora. Eficiena implicrile statului n procesele de repartizare a resurselor
depinde de fiecare caz aparte, de nivelul de utilizare corect a teoriei economice. Aceasta (teoria economic) nu
62
elaboreaz recomandri, indicaii pentru guvernani, ci contribuie la extinderea mediului intelectual, cultural,
contribuie la educaia gndirii economice, actualizeaz ideologiile, conceptele economice. Teoria economic
poate influena dezvoltarea economic doar indirect prin dotarea personalului economic cu cunotine.
Politicienii nu-i aleg doctrina economic, ei se conformeaz, se nscriu n doctrina curent.Teoria economic,
spre deosebire de politicieni, de practicieni,elaboreaz variante de doctrine economice Doar una din acestea
(din doctrine) vor fi materializate.
Dezvoltarea economiei Republicii Moldova trebuie s se desfoare n baza unui propriu CONCEPT
tiinific, social, economic, ecologic, demografic bine ARGUMENTAT. n baza conceptului trebuie elaborat:
conceptul proprietii de stat n Republica Moldova; politicile teritoriale ale Republicii Moldova; politicile
sociale
ale
rii;
politicile
macroeconomice;
tratarea
sistemic
economiei
(Fig.4).
Politicile
macroeconomicetrebuie s includ: politicile creditare; politicile antimonopoliste; politicile impozitare;

politicile externe; politicile industriale. Sistemul economic al Republicii Moldova se gsete sub impactul unui
ir de factori naturali, geopolitici, politici, sociali etc. Deci, economia Republicii Moldova trebuie tratat
sistemic, s includ: programe de dezvoltare; blocuri cu specificul economiei rii; blocuri analitice cu privire
la creterea economic. Conexiunile inverse ale politicilor creditare, antimonopoliste, impozitare, externe,
industriale cu politicile macroeconomice prezint iteraii pentru perfecionare a politicilor macro. Similar sunt
perfecionate tratrile specifice ale economiei. Dezvoltarea economiei Republicii Moldova poate fi simulat
printr-un sistem de elemente cu conexiuni directei indirecte.
Problemele agricultorilor Republicii Moldova au generat probleme grave n spaiul rural: localitile steti au
mbtrnit, nivelul de trai- este doar la nivelul existenei, locurile de munc sunt lips etc. n aceast situaie
este necesar: problemele agricultorilor de examinat n contextul problemelor spaiului rural; de asigurat
dezvoltarea sustenabil a localitilor steti, adic dezvoltarea socio-economic, restabilirea infrastructurii
sociale, reducerea omajului, eficientizarea lucrrilor agricole, diversificarea activitilor populaiei din
spaiulrural, utilizarea raional a potenialului productiv. Politica economic liberal n Republica Moldova, sa dovedit a fi iraional, distructiv. Agricultura pentru Republica Moldova, inclusiv spaiul rural, importan
vital. Subveniile acordate de ctre guvern agricultorilor s-au dovedit a fi insuficiente pentru soluionarea
problemelor spaiului rural. Guvernul trebuie s vin n ajutorul populaiei din spaiul rural cu idei de
soluionare a problemelor economice, financiare, sociale, de reducere a pierderilor, de restructurare a
activitilor, de eficientizare a sectorului zootehnic, de marketing etc. Una din formele de implicare a
guvernului n procesele problematice ale populaiei din spaiul rural este Planul Indicativ (PI). Spre deosebire
de sistemul de planificare din perioada sovietic, PI nu este obligatoriu pentru productor, ns acesta (PI)
poate contribui la reducerea unor riscuri generate de piaa de desfacere, de obinere a unor credite, de
renovarea fondurilor productive etc.
Planul indicativ trebuie s fie constituit din programe-scop orientate la : dezvoltarea tehnologic a Republicii
Moldova; la optimizarea costurilor structurilor de for; la dezvoltarea complexului agro-industrial; la
dezvoltarea sectorului energetic al rii (Fig.5). Dezvoltarea tehnologic include: geopotenialul tehnico63
tiinific; politici tiinifico-tehnologice; subvenionarea dezvoltrii tehnologice. Pornind de la dimensiunile

i posibilitile modeste ale Republicii Moldova, este necesar o tratare specific a structurilor de for. Sunt
necesare programe-scop: complexul militar; complexul poliienesc. Pentru Republica Moldova o importa
deosebit o are complexul agro-industrial care trebuie s conin programe-scop pentru: soluionarea
problemelor spaiului rural; determinarea volumului i mecanismelor de acordare a subveniilor n agricultur;
soluionarea problemelor populaiei, infrastructurii sociale din spaiul rural; soluionarea problemelor
proprietarilor de pmnt agricol, ameliorarea antreprenoriatului n spaiul rural. O problem venic pentru
Republica Moldova o constituie complexulenergetic care trebuie s conin: strategii de dezvoltare a
complexului; analize a impactului complexului energetic asupra preurilor; politici energetice; politicile
preurilor n complexul energetic. Republica Moldova, n mare msur, depinde de complexul energetic al
Rusiei. n plan mondial n complexul energetic tot mai bine pot fi observate unele tendine, trenduri: preurile
la gazul natural este n scdere; SUA din importator de gaz natural s-au transformat n exportator; intens,
statele importatoare de gaz natural, trec la exportul gazului lichifiat. Acest proces este favorabil i Republica
Moldova. ara noastr va putea importa gaz lichifiat din SUA, Qatar, Australia etc., ar putea s- i reduc
dependena energetic de Rusia. Exporturile i volumul gazului natural lichifiat nu sunt fixe, acestea pot fi
revzute n dependen de situaiile economice, geopolitice. Productorii de gaz i pot crea premise pentru
reducerea riscurilor, i pot comercializa gazul n acele regiuni, unde cererea este mai mare (deci i preurile
sunt mai mari). Volumulgazului natural comercializat n anul 2010 a constituit 975,2 mlrd m 3, inclusiv 69,51
( 677,6 mlrd m3) prin intermediul gazoductelor, 30,5% (297,6 mlrd m 3) sub form de gaz lichifiat [1]. Tocmai,
ncepnd cu anul 2010 pe piaa mondial de gaz natural pot fi observate dou tendine: creterea extragerilor
de gaz, ist ctre SUA, numit gaz netradiional; creterea volumului de gaz lichifiat, care poate fi transportat n
regiunile-consumatoare la preuri relativ mai mici, la preurile curente. n aceste condiii exportatorii de gaz
natural i pierd calitatea de monopol; rile importatoare i pot alege , i pot diversifica partenerii
economici; reducerea considerabil a importurilor de gaz natural de ctre rile , care au reuit dobndirea
gazului netradiional (spre exemplu SUA); costul dobnzii gazului netradiional este n descretere (datorit
perfecionrii tehnologiilor de dobndire); oferta de gaz netradiional este n cretere, consumul (cererea)- n
descretere. n consecin preurile la gazul natural vor fi n continu descretere, reelele de gazoduct ar
putea fi neutilizabile, investiiile pentru crearea acestora (a reelelor) pot deveni irecuperabile. Aceste
schimbri, modificri pe piaa mondial de gaz natural vor pune la respect rile care au transformat
disponibilul natural n surs d existen fr a mai crea , a produce la un pre, la prima vedere, neconvenabil
pentru China, n schimb aceste pierderi China le va recupera prin importul a 30 mlrd m 3 la preuri de 2-3 ori
mai reduse dect cele mondiale. Creterea capacitilor industriale de lichifiere a gazului natural submineaz
lucrrile de extindere a gazoductelor, contribuie la creterea cererii la gaz lichifiat. Actualmente lider mondial
la producerea gazului lichifiat este Qatar cu o capacitate de producere anual de cca 77 mld t. Intens i
dezvolt capacitile de lichifiere a gazului i Australia de la 20 lmn t/an la 100 mln t/an ctre anul 2020. Pe
teritoriul Australiei sunt amplasate o serie de uzine, inclusiv Darwin LNG Plant i Karrathin LNG Plant
(Tabelul 1)
64
Tabelul 1. Uzini de lichifiere a gazului natural n Australia [1]
Nr.
Uzina
Capacitatea (mln t/an)
Funcioneaz din
anul :
Darwin LNG Plant
10-10,4
2003
Karrathin LNG Plant
16,3-17
1984
Arrow LNG Plant
8-16
2017
Australia Pacific LNG Plant
4,5-18
2014
resursele
Bonaparte LNG Plant
2-2,1
2018
energetice
BROWSE LNG Plant
12-25
2017
ntr-un
Fishermans Landing LNG Plant
1,5-3
2014
mijloc
Ichthys LNG Plant
8,4-9
2016
Prelude Floating LNG Plant
3,6-4
2017
10
Scarborough LNG Plant
6,0-6,5
2015
Creterea
11
Sunrise LNG Plant
3-4
2015
volumului
12
Wheatstone LNG Plant
8,9-25
2016
de
bunuri
de
consum; au
transformat
de
antaj
politic,
geopolitic.
gaz
lichifiat de
gaz netradiional au condus la reducerea, spreexemplu, a gazului importat de ctre Europa din Rusia n
anul 2009 cu 20%; rile importatoare de gaz natural prefer contractele de cumprare la preurile
curente, rile exportatoare- la preuri fixe pentru perioadele de lung durat (contractul pentru urmtorii
30 de ani, ntreChina i Rusia la preurile curente este n defavoarea Rusiei). Suplimentar unii importatori
de gaz natural ( Plonia, Ucraina, China, India, Romania) duc lucrri pentru dobndirea gazului
netradiional dup tehnologiile SUA, i perfecioneaz tehnologiile consumatoare de resurse energetice.
Gazoductul Rusia-China, cu mare probabilitate, nu va fi utilizat la parametrii programai n anul 2014.
Rusia intenioneaz s exporte anual 65 mlrd m 3 de gaz. ns disponibilul chinez de gaz natural ctre anul
2030 va constitui cca 200 mlrd m3, necesarul, consumul- 230 mlrd m3. innd cont de creterea volumului
de gaz lichifiat, preurile reduse (comparativ cu cele a gazului din gazoduct), cu mare probabilitate: China
va impune Rusiei un pre monopson; sau va importa gaz lichifiat , de exemplu, din Australia, Sua , Qatar,
Turmenia. Dac China va importa din Rusia prin gazoduct un volum mai mic de 30 mlrd m 3 de gaz, adic
gazoductul devine falimentar. China, cunoscnd foarte bine acest calcul va impune Rusiei un pre
discriminatoriu, adic cu mult mai redus dect preul de pe piaa mondial. n acest scop China va
importa 35 mlrd m3 de gaz din alte ri, chiar dac preul acestuia va depi preul gazului rusesc.
Ctigul Chinei va fi realizat din contul preului discriminetoriu impus Rusiei. China va procura gazul din
Rusia la preul de 2 ori mai redus dect preul mondial. Rusia i cu acest pre va exporta gaz n China, n
65
caz contrar pierderile vor deveni i mai mari.n aceast concuren a productorilor de gaz Republica Moldova
va avea de ctigat: Gazul va deveni mai ieftin; partenerii exteriori de unde ara noastr va importa gaz natural
vor putea fi diversificai; Republica Moldova i va reduce costurile productive, dependena economic de alte
ri. Tendinele pe piaa mondial de resurse energetice, trebuie s constituie un studiu n elaborrile
Strategiilor, PI a Republicii Moldova.
Bibliografie
1.
BP Statistical Review of World Energy 2011
URL: http//www.bp.com/sectionbodycopy.do
Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea tiine Economice
Catedra Marketing i Relaii Economice Internaionale
PROIECT
Marketing ontemporan
66
Efectuat: Vartanean Ecaterina

Babara Mihaela
Ziucova Xenia
Cojocari Boris
Grubii Ana
Teaca Iana
Grupa: Msmk141
Chiinu 2014
CUPRINS
INTRODUCERE..
CAPITOLUL I. ISTORIA MARKETINGULUI CONTEMPORAN
1.1 Principalele abordari al marketingului contemporan..
1.2 Crearea unei platform teoretice pentru marketingul relational..
CAPITOLUL II. ASPECETELE FUNDAMENTALE ALE MARKETINGUL
RELATIONAL..
2.1 Modele de gestiune a marketingul relational..
2.2 Cutarea noilor tehnologii de control i instrumentelor de evaluare n
marketingul relational
CONCLUZIE
BIBLIOGRAFIE.
67
INTRODUCERE
Filozofie i instrument al derulrii afacerilor, marketingul nu rmne imun la aceste
schimbri profunde, ci sufer mutaii de substan, fr ns a-i altera esena = maximizarea
ctigului organizaiei prin satisfacerea superioar a nevoilor clientului. Marketingul nceputului
de mileniu este marcat de viziunea strategic conturat clar n plan teoretic n anii 80 -90 ai
mileniului doi (Pop, 2000, pp.16-19) , viziune ce deschide abordri de durat n mecanismele
pieei i este transpus n practic prin activitatea companiilor de succes. Planificarea strategic
dezvoltat de o astfel de viziune permite ntreprinderii s navigheze mai bine ntr-un mediu
de pia n continu schimbare.
Momentele consemnate de evoluia marketingului contemporan sunt legate de focalizarea
eforturilor ntreprinderii n procesul gestiunii resurselor sale spre anumite inte, mai mult sau mai
puin clar conturate. O reprezentare grafic a acestora redatn figura 1 marcheaz felul n
care a evoluat, n timp, centrul de interes al activitii de marketing, determinnd pentru fiecare
etap un anumit tip de orientare decizional. Procesul trecerii de la orientarea spre consum, la
cea spre vnzri, apoi spre concuren i n continuare spre mediul ambiant a determinat
68
refocalizarea demersurilor agentului economic de la orientarea spre pia specific etapei

dezvoltrii extensive a marketigului.
Viziunea strategic, ce marcheaz evoluia marketingului zilelor noastre, asigur
perspectiva tratrii raporturilor ntreprinderii cu piaa ntr-o manier de durat. Reuita, pe planul
satisfacerii nevoilor purttorului cererii i pe cel al profitului ntreprinztorului, este tot mai
frecvent judecat nu drept un succes punctual, ci prin intermediul consolidrii n timp a
performanelor de pia ale companiei. Acest mod de gndire i de actiune n sfera schimburilor
genereaz o schimbare esenial n planul teoriei i practicii marketingului contemporan,
genernd o nou paradigm: marketingul relaional.

1.1 Principalele abordari al markeringului contemporan
Inceputul formarii reelei de marketing a fost lansat de un grup de cercetatorii internationali
de la IMR (Grupul de Marketing Industrial i Aprovizionare), fiind reprezentata de oamenii de
tiin din Frana, Germania, Italia, Suedia, Marea Britanie. Reprezentanii retelei de marketing
n mijlocul anilor 1970 ai sec. XX-lea au constituit un program de cercetare, bazat pe ipoteza c
teoria de marketing nu este complet i nu adecvata pentru a nelege aspectele importante ale
marketingului industrial n practic. Cercetarile de baza n domeniul reelelor industriale erau
efectuate de savantii I. Hagg; J. Johanson; O. Hammarkvist; L. Mattsson; D. Ford.
Originalitatea acestei abordri const n principiu, n gestionarea unui nou subiect al
managmentului si anume constituirea unei reele de colaborare care interacioneaz pe pia. In
urma cercetarilor, s-a demostrat ca aceasta este o structur de pia destul de stabila, care
definete rolul i locul ntr-un singura firm si actioneaza asupra rezultatelor operaiunilor sale,
modificind activitatea de management al companiei. Schimbarea subiectului de management a
pus la ndoial multe postulatele existente in marketingul clasic . Astfel, conceptul de " mediu " a
69
companiei nu facea fata retelei de colaborare a intreprinderi: mediul intern i extern al

intreprinderii avind nevoie de o interpretare diferit. i ntr-adevr, sistemul de management al
marketingului n noi circumstante sa baza pe consolidarea resurselor, ce aparineau firmelor
straine, pe armonizarea i coordonarea activitilor diferitelor divizii independente a retelei
complex structurate.
Tendina cercetatorilor i cadrelor didactice au subliniat diferenta fundamentala a notiunii
marketingului classic de network marketing si, mai apoi, de relationship marketing. Marketingul
relational are la baza sa urmatoarele aspect:
-
specificitatea managementului entitii (reea, valoarea);

interactiunea - conectarea i coordonarea diferitelor uniti economice separate, pentru
formularea unui rezultat;

relatii fiind un avantaj pentru viata concurentiala.
Prin urmare , folosind termenul de "marketing relational" , noi pornim de la faptul c acesta
se bazeaz pe structuri de reea , inclusiv si pe procesul de interaciune ntre diferite subiecte

economice ( firme) i creeaz active necorporale ( relationale ), care ajuta la majorarea
competitivitatii organizaiei.
In prezent domeniu de cercetare a organizaiilor de tip reea si relatii atrage tot mai mult
atentia. Organizatiilor de tip retea sunt dedicate un sir de lucrari din partea mai multor savant ca:
(Achrol, Kotler, 1999; Anderson, Hakansson, Johanson, 1994; Christopher, Payne, Ballantyne,
1991; Ford et al., 2000; Sheth, Parvatiyar, 2000; Gronroos, 1994; 1996; Gummesson, 1999;
Hakansson, Johanson, 1995; Webster, 1992).
In cele din urma, lucrarile savantilor erau destinate tot mai mult spre atenia studierii
relatiilor interpersonale, construite n afara si in cadrul organizaiilor. Scopul cercetrii a fost
analiza reelelor informale, care se bazeaz pe relaia bilateral care functionau n umbra
organizaiilor formale. Mai trziu reelele ncep s fie considerate ca structuri formale gestionate,
care reprezint o alternativa pentru piea.
Dezvoltare n cercetare structuri de pia a fost insotita de o mare supraveghere din partea
mai multor companii internationale. Pieele produselor, n special industriale i a pieelor de
servicii , sunt destul de diferite de viziunea abstracta, care este contruita n marketingul clasic.
Nevoia de cunoatere a mecanismului real de interaciune ntre actorii de pia , managementul
de luat deciziia ca cercetatori si practicieni sa fie luati sub control.

RELATIONAL
2.1 Modele de gestiune in MK relaional.
70
In procesul de lucru se contureaz trei elemente: scopuri, participani si programe care mai apoi
se includ intr-un model procesual complex al marketingului relaional.
In limita acestui model logic se leag formarea relaiilor, gestiunea dezvoltrii lor si rezultatele
colaborrii.
Valoarea acestui model consta in urmtoarele:
in el sunt prezentate programele de marketing difereniate si se propune elaborarea

concomitenta a diferitor programe de marketing;
pentru prima data este prezentata lista proceselor necesare pentru gestiunea dezvoltrii
relaiilor si se justifica evaluarea lor;
se propune analiza rezultatelor dezvoltrii in baza diferitor componente financiare, de
marketing etc.
In pofida faptului, ntrebarea ramine deschisa referitor la care relaii se aplica acest model:
pentru toate sau numai pentru acelea care, dup prerea multor cercettori reprezint baza
marketingului relaional relaii cu clienii.
Daca de presupus, ca modelul cuprinde ntregul sistem de relaii reciproce furnizor
productor consumator, astfel se niveleaz deosebirile lor.
Aadar, sa presupunem, ca modelul reflecta relaii pare si caracterizeaz contextul general de
gestiune, ramine fara rspuns ntrebarea de integrare a acestor relaii intr-un context mai larg.
Cu alte cuvinte, este necesar uramatorul pas in crearea bazelor conceptuale a marketingului
contemporan, care explica, cum de efectuat tranziia de la gestionarea unor relaii la gestiunea
ntregului lan.
In mecanismul gestionarii reelelor un rol important se acorda problemelor de coordonare. De
regula, forma reelei de gestiune este tratata ca mixta, o forma hibrida, care ocupa o pozitie
intermediara intre piata si bazata pe coordonarea interactiva.
Aadar aceasta nu clarifica situaia si nelegerea mecanismului, cu toate ca practica
demonstreaz diferite forme medote de coordonare, dar si divergenta intereselor participanilor
coordonrii.
Pe linga asta, tipurile de coordonare ideale de piaa, ierarhica si interactiva in practica de
afaceri se intersecteaz strns. Cu toate ca primele doua tipuri sunt relativ bine studiate, dar al
treilea, care este tradiional legat de reelele intre firme, ramine in mare parte nedescoperit.
Conceptul retelelor ca noua forma de organizare de la bun inceput se baza pe astfel de
presupuneri, ca izvorul coordonarii fiind cererea schimbatoare a consumatorilor prin aceasta,
retelele ofera mobilitate companiilor, necesara pentru satisfacerea acesteia.
Ce tine de conceptul de crearea preturilor, el a evolutionat, treptat recunoscind orientarea pietii si
interesele consumatorilor finali in calitate de izvor al coordonarii. Prima etapa a acestei evolutii
este legata de aparitia conceptiei de gestiune lantului de furnizare (supply chain management SCM) modelul lantului de formare a pretului si folosirea acestor concepte in logistica.
71
Un ghid conturat al mecanismului de coordonare intre firme, demonstrat in aceste modele de

gestiune, este economia costurilor. La urmatoarea etapa cercetarea experientei companiilor
japoneze, dezvolatrea tehnologiilor de management in sisteme integrationiste (JIT, TQM) si
aparitia noilor sisteme informationale si a sistemelor de gestiune a companiilor (ERP, CRM) a
generat un impuls cercetarilor coordonarii intre companii si formele ei de existenta.
Abordarile SCM, elaborate in anii 1980, au devenit populari, si aplicarea lor in practica a devenit
desinestator obiectul de cercetare. In masura distribuirii sistemelor SCM au aparut tot mai multe
argumente pentru criticarea coordonarii unilaterale in aceste lanturi in legatura cu neatentia fata
consumatori si orientarii pietii.
In calitate de oferta alternativa se formeeaza abordarea gestiunea lanturilor cererii (demand
chain management DCM), accentuind interesele consumatorilor in calitate de punct de pornire
pentru coordonare.
Cu raspindirea SCM si recunoasterea beneficiilor orientate spre consumator a aparut intrebarea
despre posibilitatea combinarii SCM cu focusarea lui asupra minimizarii costurilor si
perfectionarea operatiunilor si tehnologiilor de marketing contemporane, bazate pe prioritatea
intereselor consumatorului.
Aceasta scoate in centrul atentiei merceologia, lasind in afara limitei nu numai caracteristicile
intre furnizori si cumparatori, studiate in marketingul contemporan, precum increderea si
loialitatea, dar si relatiile de putere si dependenta intre companii traditional analizate in
conceptul lantului de furnizari.
Cu toate acestea, insasi idea de a introduce careva balanta intre coordonarea de la producator,
depanat pe tehnologii SCM, si coordonarea (pe verticala) de la consumator este destul de
fructuoasa. Realizarea ei in noua sa paradigma de marketing contemporan, in viziunea noastra,
are perspective atit pentru cercetatori, cit si pentru practicieni.

marketingul relational.
Sunt multe articole ce tin de dezvoltarea noilor instrumente de evaluare a performanelor a
MR, metricilor si tehnologiilor de management.
In aceste articole este explicat conceptul de valoare a clienilor pe tot parcursul ciclului de
via. Cu toate acestea aplicarea in practic a acestui tip de abordare se confrunt cu o serie de
probleme nerezolvate: lipsa de informaii necesare pentru calculul, lipsa metodelor de colectare
i monitorizare a datelor, complexitatea calculelor, etc. Prin urmare, cutarea de metrici
adecvate, evaluri, indicatori, ce ar permite de a calcula nu numai dinamica, dar i structura
fluxului de clienti - continua.
72
n acest sens, se pare binevenita publicarea materialului lui K.Storbaki dedicat analizei
profitabilitii clienilor i evaluarea ei printr-o serie de metrici noi. Pentru nelegerea mai
complet a materialului prezentat vom explica unele dintre conceptele i definiiile utilizate n
lucrrile lui K.Storbaki i altor cercettori, i care sunt direct legate de studiu detaliat de
interaciuni ntre firme.
Episoadele i structura lor. Conceptul de relaii bazate pe succesiunea de evenimente (sau
altfel episoade) unele dintre care sunt critice, sta la baza analizei importantei relatiilor. Pentru a
evalua serviciul pentru clienti si anume trecerea de la evenimentele de rutin la evenimentele
critice stabilete astepterile (sau, din contra, neasteptarile) nivelului serviciilor cerute de client.
Astfel, in [Storbacka, Strandvik, Grnroos, 1994, p.30] este accentuat:
Atunci cnd clientul evalueaz o relaie fiecare eveniment este unic. Unele dintre ele sunt
evenimente standard ... altele - "evenimente critice". "Evenimentele critice" pot fi definie ca
avnd o mare importanta pentru relaii.
Dezvoltarea relaiilor (ntr-o directie pozitiva sau negativ) depinde de astfel de "evenimente
critice"... Definiia de "eveniment critic" depinde de client ... evenimentul standard poate deveni
critic dac activitile nu sunt executate suficient de bine.
Cu toate acestea, in evenimentele critice sunt incluse numai acele interaciuni specifice ntre
clieni i angajai, care poarta un caracter pozitiv sau negativ.
Potrivit [Strandvik, Storbacka, 1996, p.73] relatiile pe termen lung pot fi descrise ca un "lan
de evenimente". Autorii acestei publicatii accentuiaza ca este necesar s se neleag configuraia
de astfel de evenimente atunci cnd se ncearc s analizeze valoarea sau relaiile de cost.
Introducere n analiza evenimentelor / episoadelor i analiza lor secvenial ne permite s
structurizam mai bine relatiile si sa se pregateasca motive pentru compararea i evaluarea
acestora.
In fiecare relaie va fi prezenta o serie de situaii de diferite tipuri, care difer dupa coninut,
frecven, durat, etc, prin urmare avnd o structur diferit.
n timpul unui eveniment clientul se confrunt cu o serie de "interaciuni", in timpul caroa se
ntmpl oferirea serviciului. Putem spune c aceste interaciuni formeaza "lanul de serviciu"
care poate fi analizate din punctul de vedere att al clientul, ct i companiei. Din punctul de
vedere al clientului - lanul de servicii pentru poate fi numit "linie de servicii pentru clieni."
Managerii rareori sunt capabili sa descompuna ntregul proces de servicii pentru clieni in
episoade.
Acest lucru necesit un nivel inalt de calificare, o nelegere clar a intregului proces i
episoadelor ca un tot ntreg. Clientul, din contra nu observa diferena, lund n considerare toate
ca serviciu unic.
73
Compania concentrata pe furnizarea de servicii, este contienta de importana elementelor de

servicii pentru toate tranzaciile i serviciile pentru clieni pentru crearea valoarei adugate.
Orientarea deservicii presupune necesitatea de a schimba prioritile managementului cu
tranzaciile pentru importanta relatiilor.
CONCLUZIE
Rezultatul demersului de marketing relaional poate fi sintetizat de dictonul latin non multa
sed multum. ntreprinderea devine selectiv n atitudinea sa fa de clientel. Ea va dirija, cu
prioritate, resursele i eforturile sale de marketing spre clienii principali, realiznd o judicioas
ierarhizare a acestora, n raport cu efectele economice, ce rezult din colaborarea cu acetia. n
acelai timp, va renuna la clienii ce-i solicit eforturi de marketing mult mai mari dect efectele
economico-sociale pe care le obine de la ei.
ntreprinderea romneasc se confrunt i ea cu paradigma marketingului relaional. Noul
cadru concurenial pe care aderarea Romniei la Uniunea European l creeaz va impune
agentului economic autohton n primul rnd o schimbare de mentalitate. Performana sa va fi
apreciat prin capacitatea de a identifica i dezvolta, pe termen mediu i lung, afaceri n zonele n
care este apt s rspund tuturor cerinelor managementului calitii i celor de competitivitate.
Va cunoate o extensie semnificativ marketingul de ni adresat satisfacerii unor nevoi limitate,
dar n care ntreprinztorul romn dispune de anumite avantaje competitive specific.
Rmne n sarcina specialitilor din mediul academic i din cercetarea de profil s asigure
un cadru conceptual riguros marketingului relaional i n Romnia, determinnd astfel succesul
74
su aplicativ. Fr acest efort de creativitate tiinificnoua paradigm risc s eueze n aplicaii

punctuale ale instrumentelor sale destinate promovrii vzrilor.
BIBLIOGRFIE
1. Achrol R. 1991. Evolution of the marketing organization: New forms for dynamic
environments. Journal of Marketing 55 (10):7793.
2. Achrol R. S., Kotler P., 1999. Marketing in the network economy. Journal of Marketing 63
(Special Issue): 146163. (. .: ., . 2000.
.
(2): 219.)
3. Anderson J., Hkansson H., Johanson J. 1994. Dyadic business relationships within a
business network context. Journal of Marketing
58 (4): 115. Ballantyne D. 1994.
Marketing at the crossroad.

75
4. Asia-Australia Marketing Journal 2 (1): 17. Ballantyne D. 2000. Interaction Dialog and
Knowledge Generation: Three Key Concepts in Relationship Marketing. In: 2nd
WWWconference on Relationship Marketing.
5. Christopher M., Payne A., Ballantyne D. 1991. Relationship Marketing: Bringing Quality,
Customer Service and Marketing Together. Butterworth-Heinemann: Oxford.
6. Cox A. 2004. The art of the possible: Relationship management in power regimes and
supply chains. Supply Chain Management: An International Journal 9 (5): 346356.
7. Lacey R., Morgan R. 2009. Customer advocacy and the impact of B2B loyalty programs.
Journal of Business & Industrial Marketing 42 (1): 313.
8. Oliver R. K., Webber M. D. 1982. Supply chain management: Logistics catches up with
strategy. Reprinted in: Christopher M. 1992. Logistics: The Strategic Issues. Chapman
Hall: London; 6375.
UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA
Referat
Tema: Importana Clientului prin prisma Marketingului Relaional
76
Realizat:
Ion CARP
Diana SCU
Alexandrina MORUZ
grupa M_SMK 141
__________________________
CHIINU 2014
CUPRINS
INTRODUCERE.....................................................................................................................3
Capitolul I. MARKETING RELAIONAL I VALOAREA
CLIENTULUI.................5
1.1 Orientare spre
client............................................................................................................6
1.2 Marketing
relaional............................................................................................................9
Capitolul II. PRIORITI DE MARKETING
RELAIONAL....................................14
2.1Atragerea de clieni
noi.....................................................................................................14
2.2Retenia clienilor
existeni...............................................................................................17
2.3Rectigarea
clienilor.......................................................................................................20
77
CONCLUZII........................................................................................................................
.22
BIBLIOGRAFIE..................................................................................................................
24
INTRODUCERE
n evoluia raportului dintre direcionarea potenialului uman, material i financiar al

ntreprinderii i inta spre care este ndreptat efortul respectiv s-au parcurs mai multe etape
(precum orientarea spre producie, orientarea spre produs, orientarea spre vnzri),
premergtoare apariiei viziunii de marketing. n scopul asigurrii competitivitii ntreprinderii
pe pia prin aplicarea marketingului n gestionarea resurselor ntreprinderii s-a realizat o
adevrat revoluie n ntreaga orientare a eforturilor unui agent evonomic.
n literatura i practica de specialitate sunt utilizate trei concepte: orientarea spre marketing,
orientarea spre pia i orientarea spre client. Unii autori fac o difereniere clar ntre aceti
termeni, alii i folosesc ca sinonime. Apariia acestor concepte sunt strns legate de dezvoltarea
gndirii de marketing.
78
Orientarea spre client este plasat n anii 90 ai secolului trecut, iar conceptul de marketing
este specific n relaia cu clientul. Dup anul 2000, atitudinea de baz este orientarea spre
reeaua de clieni constituit, n scopul fidelizrii i atarii pe termen lung a clienilor
profitabili, corespunztor unei viziuni integratoare asupra marketingului.
Contribuiile directe i complexe care se ocup de orientarea spre client, pot fi atribuite, n
principal urmtoarelor domenii de cercetare de marketing, i anume: cercetarea factorilor de
succes; cercetarea inovaional; cercetarea organizaional i cultura ntreprinderii; cercetarea
calitii serviciilor i a satisfaciei clientului.
O firm orientat spre client vizualizeaz o abordare diferit, denumit marketing de tip
intuitiv-reactiv: clieni, canale de distribuie, oferte de pia, intrri de producie i active
economice.
Orientarea spre client este legat direct de bunurile i/sau serviciile unei ntreprinderi, ct i
interaciunea dintre ofertant i client. O ntreprindere este orientat spre clieni n condiiile
ntrunirii urmtoarelor trsturi caracteristici ale activitii: calitatate ridicat a produselor i/sau
serviciilor; management activ al reclamaiilor i sesizrilor; reacie rapid i necomplicat la
cererile deosebite ale clienilor; motivare puternic a angajailor.
Deci, orientarea spre client este o strategie care, cu ajutorul mbuntirii calitii contactelor
cu clieni, se realizeaz ataarea acestora fa de ntreprindere, n scopul asigurrii succesului
ntreprinderii pe o perioad ct mai lung de timp.
n dezvoltarea marketingului s-au succedat cronologic dou perioade: dezvoltarea extensiv
i dezvoltarea intensiv. n condiiile intensificrii aciunii unor factori, precum calitate ridicat,
produse fiabile, nivel tehnic ridicat, rezolvarea reclamaiilor, asisten tehnic, service flexibil
etc., se accentueaz dezvoltarea intensiv a marketingului. n aceast perioad este dominant
orientarea spre client. Trecerea de la dezvoltarea extensiv a marketingului la dezvoltarea
intensiv produce translaia de la marketingul tradiional la marketingul relaional.
Pn nu demult, n teoria i practica de marketing preocuprile erau concentrate pentru
atragerea de noi clieni. n prezent cercetrile de marketing sunt orientate tot mai mult spre
clienii existeni, n scopul atarii acestora de ntreprindere.
Achiziionarea de clieni noi se realizeaz dintre clienii poteniali, cu care se negociaz o
prim tranzacie. Pentru atingerea acestui deziderat, aa zisele bariere de intrare sunt coborte la
un nivel ct mai sczut. Ataarea clienilor are drept int clienii existeni despre care
ntreprinderea dispune de anumite informaii. ntreprinztorii au devenit tot mai contieni de
faptul c pentru a-i atrage i a-i fideliza pe clieni este necesar s dispun de ct mai mult
informaii despre acetia spre a le putea face pe aceast baz oferte relevante, i de o manier
personalizat.
79
nc de prin anii 80 ai secolului trecut, ntreprinztorii au nceput s realizeze c, pentru a

beneficia de o ct mai mare reuit n lupta conurenial, aveau nevoie de informaii pentru a-i
asigura o imagine ct mai cuprinztoarea, centralizat, privind cumprtorii, n condiiile
nelegerii ct mai exacte a valorii acestora.
Relaia cu clientul se realizeaz printr-o interaciune continu ntre client i ntreprindere,
relaie care trebuie dezvoltat i cultivat. Pentru ca un client potenial s devin un client ataat
unei ntreprinderi, relaia ofertant-client parcurge diferite etape: client potenial, client probabil,
client la prima achiziie, client ocazional, client fidel. De la un nivel de cunotine scpzut despre
un client se poate ajunge prin aceast relaie la un nivel ridicat de cunotine, iar nivelul de
ataare a clientului se msoar prin: durata relaiei cu clientul i prin numrul de tranzacii.
Att n literatura de specialitate, ct i n practic sunt utilizate conceptele marketing
relaional i management relaional. Managementul relaional se refer mai mult la realizarea
relaiei cu grupuri ale mediului ntre prinztor(clieni, concureni, acionari, etc.), n timp ce
marketingul relaional are n vedere realizarea relaiei de pia cu partenerii de schimb, att pe
pieele de distribuie, ct i pe pieele de achiziionare.
Capitolul I. Marketing relaional i valoarea clientului

1.1. Orientarea spre client
F-l pe cel care vine s cumpere de la tine s se simt pentru cteva minute
domn.
Orientarea deschis i sincer ctre rezolvarea problemelor clientului este cheia cu care
marketingul deschide poarta succesului. n afaceri exist numai dou ci de a crea i susine
performana superioar pe termen lung: o excepional grij fa de client i o inovare
constant.O firma care adopt conceptul de marketing ca filozofie vede n potenialii clieni
principala for conductoare din spatele activitii sale, considernd c afacerea poate rezista
80
numai dac reuete s satisfac nevoile acestuia. n economia de pia cumprtorii pot s
aleag ce, cnd i de unde s cumpere ori dac s cumpere sau nu un produs.
Astfel, pentru a avea succes n atragerea consumatorilor, punctul de plecare logic pentru
orice firm este s identifice ceea ce vor clienii i apoi s ncerce s ndeplineasc aceste
cerine ntr-un mod mai eficient dect concurena. Pe termen lung, o companie trebuie s
satisfac cerinele consumatorilor i s scoat bani din aceasta. Cu ct oferta firmei
se sincronizeaz mai bine cu cerinele, preferinele i dorinele consumatorilor, cu att acetia
sunt dispui s plteasc mai mult, genernd profit pentru ntreprindere. Ca urmare, marketingul
ca filozofie a afacerii poate fi definit ca abilitatea de a crea i pstra consumatori profitabili.
Crearea de clieni presupune pentru o firm monitorizarea mediului de
afaceri
pentru
reaciona
la
schimbrile
ce
survin
nevoile
potenialilor
consumatori, astfel nct acetia s devin clieni fideli. Orientarea ctre client se ntlnete n
cazurile n care firmele sunt preocupate s afle care sunt nevoile clienilor lor. n multe cazuri,
firmele sunt preocupate de producie i procesele tehnologice aferente, nereuind s sesizeze c
nevoile clienilor s-au modificat i c produsele lor nu mai corespund acelor nevoi. n aceste
situaii se creeaz oportunitatea pentru concuren s intre pe pia i s ofere produse i
servicii care s satisfac mai bine acele nevoi, companiile n cauza ntmpinnd greuti tot mai
mari cu vnzarea produselor. Fr un marketing orientat spre rezultate, compania nu ar ctiga
noi consumatori i dup un timp destul de scurt, ar ncepe s-i piard i pe cei pe care-i avea.
Conform uneia dintre maximele managerilor de stil vechi, dac reueti s ctigi un consumator
cnd acesta este tnr, l-ai ctigat pe via. Iat un gnd reconfortant, dar deloc adevrat.
Preferinele sunt perisabile, mai ales n zilele noastre. Dac nu apari cu modaliti noi de a
recrea sau de a restabili preferina respectiv, de a revinde oamenilor produsul tu, clienii vor
disprea i curnd vei disparea i tu.
Orientarea spre client nseamn c tot ceea ce face un manager trebuie s se ntemeieze pe
grija de a-i ndeplini acestuia toate exigenele, indiferent dac este un client foarte profitabil sau
mai puin profitabil, indiferent dac este vorba de sectorul public sau de organizaie non profit.
Acest lucru ar trebui s nsemne tot ceea ce se realizeaz la nivel strategic stabilirea
prioritilor, elaborarea deciziilor, planificarea unor diferite tipuri de proiectemanageriale s se
concentreze asupra nevoilor n continu schimbare ale clienilor. Caracteristicile principale
ale acestei abordri care s-a impus n economia actual sunt urmtoarele:
orientarea spre repetarea achiziiilor clienilor;
contacte frecvente i personalizate ntre firme i clieni;
concentrarea asupra valorii oferite clienilor;
atitudinea proactive a tuturor angajailor n relaiile cu clienii;
81
nivelul ridicat al calitii serviciilor oferite clienilor;

scopul urmrit este ncntarea clienilor.
Principiile orientrii spre client vor domina misiunea n afaceri a oricrei organizaii.
Deservirea ireproabil a clienilor trebuie s reprezinte raiunea pentru care exist firmele,
determinnd loialitatea clienilor, care genereaz o profitabilitate ridicat.
Avnd n vedere c relaiile de afaceri sunt, n primul rnd, relaii interumane, orientarea
ctre rezolvarea problemelor clienilor reprezint soluia desfurrii unei activiti profitabile.
n acest sens, important este c nu numai departamentul de marketing al companiei, ci
ntregulpersonal al firmei s aib o mentalitate al crei sens s o constituie satisfacerea
consumatorului. Tot ceea ce li se ntmpl consumatorilor i tot ceea ce fac acetia ar trebui s
afecteze deciziile de marketing. Dac ignorai chiar i numai o singur informaie potenial
valoroas referitoare la consumatori, risipii banii.
Adevratul capital al firmelor performante este reprezentat de suma cunotinelor i
experienelor acumulate n urma relaiilor cu clienii, care vor determina valoarea lor de
pia viitoare.Cele mai semnificative principii pe care se bazeazo afacere profitabil,
orientatspre clieni sunt urmtoarele:
Cunoaterea comportamentului clienilor;
Folosirea unor canale multiple pentru a interaciona cu clienii;
Personalizarea experienii clienilor;
Optimizarea valorii fiecrui client;
Satisfacerea clienilor n proporie de 100%;
Dezvoltarea unei arhitecturi globale a afacerii;
Echilibrarea i extinderea sistemului afacerii;
Practicarea unei culturi organizaionale bazat pe excelen i inovaii.

Pentru a-i respecta promisiunile fcute clienilor, organizaiile i conducerile lor trebuie s
adopte o orientare spre client i s dea dovad

de atenie sporit fa de doleanele i exigenele acestuia, n toate etapele ciclului su de via.
Organizaiile care procedeaz astfel au mai mari anse s supravieuiasc n perioadele dificile
i s prospere n perioadele decretere.
Ted Levitt de la Universitatea Harvard afirm c "dac nu te gndeti la
client,
nseamn
nu
gndeti
deloc".
Fiecare
salariat
este
masur
s influeneze pozitiv sau negativ percepiile i preferinele clientului: economistul

care expediaz clienilor facturi criptice, telefonista care face legturi greite. Ca urmare, un rol
important revine angajailor aflai n contact direct permanent cu clienii: vnztori, portari,
82
personalul din activitatea de "service" etc. Avnd la baz o mentalitate, o "cultur managerial",
personalul unei firme poate s transforme la un moment dat o problem "aparent" ntr-o
oportunitate sau avantaj pe pia. n afacerile actuale o tendin major o constituie orientarea
firmelor spre client. Orientarea spre client nseamn c tot ceea ce face un specialist n marketing
trebuie s se ntemeieze pe grija de a-i ndeplini acestuia toate exigenele, indiferent dac este un
client intern sau extern, indiferent dac este vorba de sectorul public sau de o organizaie non
profit. Acest lucru ar trebui s nsemne c n tot ceea ce se face - stabilirea prioritilor,
elaborarea deciziilor, participarea la ntlniri sau discuii cu conducerea - s se aib n vedere
solicitrile i preteniile clienilor.
Teoria de la baza orientrii spre client spune c acest abordare ar trebui s domine n orice
organizaie. La drept vorbind, servirea clienilor este raiunea pentru care exist organizaiile
sau mcar o parte din acestea. Ca s-i respecte promisiunile fcute clienilor, organizaia i
conducerea ei trebuie s adopte o orientare spre client i s dea dovad de atenie sporit fa de
exigenele acestuia. Organizaiile care procedeaz astfel au mai mari anse s supravieuiasc n
perioadele dificile i s prospere n perioadele de cretere. De exemplu, un studiu efectuat n
Marea Britanie de Strategic Planning Institute (Institutul de Planificare Strategic), ne arat c
organizaiile care ajung s fie apreciate din punctul de vedere al serviciilor de nalt calitate
oferite clienilor i-au mrit cota de pia rapid i au obinut profituri semnificativ mai mari
dect concurenii cotai mai slab. Mai mult, studiul a artat c pierderea a 2/3 dintre clienii
companiilor a fost cauzat de indiferena fa de acetia, manifestat n mai multe feluri; numai
9% dintre clieni i-au ales ali furnizori din cauza preurilor mai mici oferite de acetia.
Slaba receptivitate fa de necesitile clienilor este costisitoare, uneori se cere repetarea
serviciului sau nlocuirea produsului cu deficiene, fr obinerea unui venit suplimentar. Munca
necesar rezolvrii reclamaiilor clienilor nseamn mult din timpul preios al conducerii
companiei, dar i deteriorarea strii de spirit a celor ocupai cu activitatea respectiv, ceea ce
afecteaz negativ una dintre cele mai importante active intangibile ale organizaiei: personalul.
Dac o organizaie capt reputaia de a nu fi demn de ncredere sau de a nu fi n stare s
furnizeze servicii corespunzatoare, clienii ncep s adopte o atitudine critic, iar angajaii aflai
n contact direct cu ei sunt cei mai afectai de acest lucru. Aceasta poate nsemna stres i
creterea fluctuaiei forei de munc.
Firmele trebuie s manifeste un interes sporit fa de determinarea coeficientului defidelitate
al clienilor i s caute metode de a crete nivelulacestuia. n acest sens exist o serie de activiti
ce trebuie luate n considerare de ctre managerii firmelor care adopt o orientare ctre clieni:
s defineasc i s msoare indicele de atragere de noi clieni i retenie al

clienilor actuali;
83
s identifice cauzele care duc la pierderea clientelei i s gseasc mijloacele de

combatere a acesteia - este foarte util realizarea unui grafic care s indice ponderea
clienilor pierdui din diferite motive;
s calculeze profitul nerealizat prin pierderea clienilor. Pentru un client, acesta este
echivalent cu valoarea duratei sale ct achiziioneaz constant produsele sau serviciile
acelei firme, reprezentnd profitul pe care l-ar fi adus un client ntr-un anumit numr de
ani;
evalueze
costurile
legate
de
reducerea
coeficientului
de
fidelitate
i s
conceap programe de stopare a migrrii clienilor ctre concuren.

O firm trebuie s cunoasc modul n care consumatorii percep calitatea i ce calitate se
ateapt ei s primeasc. n aceste condiii, respectiva firma trebuie s ncerce s ofere mai mult
din punct de vedere calitativ dect concurenii si. Obiectivul unei firme de succes trebuie s
depeasc simpla satisfacere a nevoilor clienilor. Companiile trebuie s ncnte consumatorii.
Un client ncntat de produs reprezint un mijloc de promovare mult mai eficient dect oricare
alt instrument promoional.
1.2. Marketing relaional
Ritmul schimbrilor n economia noului mileniu s-a intensificat semnificativ, pe fondul

tranziiei de la vechea economie (Old Economy) la noua economie (New Economy). Aceasta
din urm induce o form nou, complex, de legturi ntre actorii pieei pentru crearea unei
economii de reea. Ea solicit accentuarea proceselor de modelare, pe baza unor structuri
tipologice, a relaiilor de schimb dintre ofertani i cumprtori.Momentele consemnate de
evoluia marketingului contemporan sunt legate de focalizarea eforturilor ntreprinderii n
procesul gestiunii resurselor sale spre anumite inte, mai mult sau mai puin clar conturate.
Procesul trecerii de la orientarea spre consum, la cea spre vnzri, apoi spre concuren i n
continuare spre mediul ambiant a determinat refocalizarea demersurilor agentului economic de la
orientarea spre pia specific etapei dezvoltrii extensive a marketigului (Florescu, 1997, p.
26) la orientarea spre client
caracteristic dezvoltrii intensive a marketingului (Bruhn, 2001, pp.17-20).
Viziunea strategic, ce marcheaz evoluia marketingului zilelor noastre, asigur perspectiva
tratrii raporturilor ntreprinderii cu piaa ntr-o manier de durat. Reuita, pe planul satisfacerii
nevoilor purttorului cererii i pe cel al profitului ntreprinztorului, este tot mai frecvent
judecat nu drept un succes punctual, ci prin intermediul consolidrii n timp a performanelor de
84
pia ale companiei. Acest mod de gndire i de actiune n sfera schimburilor genereaz o
schimbare esenial n planul teoriei i practicii marketingului contemporan, genernd o nou
paradigm: marketingul relaional.
Formularea unei definiii n aceast situaie reprezint o ncercare temerar. M.J. Harker (Harker,
1999, pp. 13-20) a identificat n literatura de specialitate un numr de 26 de definiii, ce se
sprijin pe apte concepte pentru definirea marketingului relaional: creaie, dezvoltare,
meninere, interactivitate, termen lung, coninut emoional, rezultat. Concluzionnd, autorul
afirm c marketingul relaional apare n momentul n care organizaia se angajeaz ntr-o creaie
proactiv, prin dezvoltarea i meninerea pe termen lung a schimburilor sale interactive i
profitabile
cu clienii selecionai i ali parteneri (Harker, 1999, p. 16). Prin sublinierea de final (ali
parteneri) definiia induce posibilitatea extinderii marketingului relaional i n sfera alianelor
strategice, n care caz competitorii nu se mai confrunt, ci se asociaz. Considerm demn de a fi
semnalat i definiia formulat de unul dintre cei mai avizai specialiti n materie, profesorul
Ch. Grnroos. Potrivit acestuia, marketingul relaional este procesul de identificare,
stabilizare, cretere i dac este cazul, de ncheiere a relaiilor cu clienii i alte pri interesate
de un profit, astfel nct obiectivele tuturor prilor implicate s fie realizate.
Legturile pe care le dezvolt ntreprinderea cu clienii, cu furnizorii, cu
propriii angajai, precum i cu reprezentanii verigilor comerciale de gros, de detail sau cu cei ai
verigilor comerciale integrate aparin celui mai important capital de care dispune agentul
economic. Numit capital relaional (Relationship Capital) (Kotler, 2003, p. 21), el se constituie
drept o sintez a cunotinelor, experienei i ncrederii, acumulate n timp, de agentul economic
n baza colaborrii sale, de durat, cu furnizorii, clienii, propriii angajai i ceilali deintori de
miz n afaceri (stakeholders) (Luk et al. 2005, pp. 89-90), n vederea realizrii propriilor si
indicatori de performan. Pe msur ce agentul economic evalueaz cunotinele pe
care le posed privitoare la clientela sa, privite drept un activ fundamental al resurselor sale, el
recunoate c se cere schimbat tipul de relaii pe care trebuie s le stabileasc cu partenerii si, i
c este nevoie de dezvoltarea unor structuri organizatorice noi la nivel de companie (Gruen,
2005, p.73).
Marketingul relaional solicit o cu totul alt abordare a raporturilor cu patenerii de afaceri i
n primul rnd a celor cu clienii, fa de maniera clasic, bazat pe legturi de avantaj imediat
(oportuniti de moment). De la clasicul Make and Sell Marketing se ajunge la Sense and
Response Marketing, potrivit remarcii lui Ph. Kotler (Kotler et al., 2002, p. 26). O ptrunztoare
nelegere i anticipare a nevoilor clienilor pe termen lung ia locul efortului principal de
continu extindere a pieei, pe seama creterii cantitative a ofertei i a numrului cumprtorilor.
85
Bazele teoretice ale marketingului relaional s-au sprijinit pe dou curente majore: cel al
colii nordice, focalizat pe marketingul serviciilor, avndu-i drept principali reprezentani pe
profesorii suedezi Ch. Grorons (1980, 1985, 1994) i E. Gummesson (1987; 1994; 1999), i cel
dat de abordarea de tip reea a marketingului interorganizaional (b to b marketing), dezvoltat de
Grupul Internaional de Marketing i Cumprare IMP (International Marketing and Purchasing
Group) (Rao, Perry, 2002, p. 600). Asemnri i deosebiri ntre abordrile marketingului
relaional realizate de aceste dou coli de gndire au fcut obiectul analizei efectuate de
Mattsson (1997, pp. 447-461).
Termenul de marketing relaional a fost folosit prima oar de L. Berry, la o conferin
internaional pe tematica marketingului serviciilor, n anul 1983, pentru ca, doi ani mai trziu, s
fie utilizat de B. Jackson, n contextul pieei business to business (Jackson, 1985, p.120). n
literatura de specialitate din Romnia o prim ncercare de conceptualizare a sa aparine
profesorului V. Adscliei (2000, pp.17-22). Filozofia marketingului relaional se sprijin, pe
ctigarea de avantaje competitive pentru ntreprinderea care l practic, datorit reteniei
consumatorului, un timp mai ndelungat, n cercul de clieni permaneni, prin meninerea i/sau
creterea
nivelului de satisfacie al acestora fa de prestaiile asigurate (Henning-Thurau, Hansen, 2000,
pp. 3-27).
Conceptul de marketing relaional se fundamenteaz pe trei abordri teoretice distincte, ns
aflate n interdependen. O prim abordareeste realizat din perspectiv comportamental. Ea
se sprijin pe o schimbare de atitudine a agentului economic n legturile pe care le are cu
furnizorii si de resurse (umane, materiale, financiare), cu beneficiarii prestaiilor sale (clieni,
consumatori) i cu ali deintori de interese n dezvoltarea afacerii sale ( personal propriu,
organizaii publice i private etc.). Dimensiunile comportamentale ale acestor parteneri sunt
judecate, n mai mic msur, prin prisma reaciilor de moment, ci tot mai frecvent, prin efectul
lor de durat, materializat n ncredere, satisfacie, ataament fa de organizaie i prestaiile
sale (produse, servicii, mrci, notorietate). Ea poate fi apreciat drept piatr unghiular a
marketingului relaional. Satisfacia purttorului cererii este rezultatul unui proces psihic, n
cadrul cruia cumprtorii fac comparaie ntre nivelul perceput de performan a unei
ntreprinderi/produs/marc (performan real) i un standard format aleatoriu, de regul dup
propriile ateptri (performan aspirat) (Schneider, 2000, p.109). Abordarea comportamental
se concentreaz asupra secvenialitii procesului de ataament ntre partenerii actelor de vnzarecumprare. Ea insist pe desluirea mecanismelor ce determin formarea, consolidarea i
schimbarea atitudinii celor implicai n activitatea de marketing n relaiile lor reciproce, privite
n dinamic.
86
O a doua abordare este nfptuit din perspectiva teorie reelelor.Tratarea n reea a legturilor
ntreprinderii cu furnizorii i beneficiarii si se concentreaz pe caracterul interactiv al relaiilor
dezvoltate n marketingul de afaceri (Low, 1996, p.135), privite din punct de vedere
organizaional. Organigrama ntreprinderii va cuprinde poziii de personal implicate n
colectarea, prelucrarea i analiza sistematica informaiilor privitoare la cele dou categorii de
parteneri semnalai mai nainte. Pe cale de consecin, factorii decizionali vor beneficia de un
sistem de indicatori de evaluare/msurare a relaiilor ntreprinderii cu acetia, precum i a
caracterului lor interactiv. Companiile nu mai rmn nite actori disparai pe scena numit pia,
ci devin componeni n mai multe sisteme (de cercetare, producie, distribuie, servicii etc.), cu
faete multiple, complexe i de lung durat numite reele de relaii. De la o simpl relaie de
vnzare-cumprare actul de schimb dobndete o fizionomie nou, mult mai complex, marcat
de construcia unui sistem de relaii, de durat, ntre participanii la tranzacie.
Cea de-a treia abordare este de ordin managerial, determinnd mutaii n planul conducerii
relaiilor umane n interiorul organizaiei, dar i n raport cu terii. Consecinele acesteia
determin abandonarea nelegerii funcionale, ce a delimitat activitile de personal orientate
spre interiorul organizaiei de cele direcionate spre exterior, nlocuind-o treptat, cu o viziune ce
integreaz orientarea spre clieni cu orientarea spre colaboratori (personalul ntreprinderii). Rolul
central n aceast abordare l joac marketingul intern. El se definete drept optimizare
sistematic a proceselor interne ale organizaiei cu ajutorul instrumentelor de marketing i de
management al personalului, pentru a impune marketingul ca un mod de gndire intern, ntr-o
orientare consecvent att spre clieni, ct i spre personal, astfel nct s se realizeze eficient
obiectivele de pia ale ntreprinderii (Bruhn, 2003, pp. 221-227).
Sintetiznd cele trei abordri, opinm pentru acreditarea marketingului relaional drept un
concept cu valene multifuncionale i integrative.Pe cale de consecin, se confirm teza potrivit
creia n rndul funciilor ntreprinderii cea de marketing joac un rol integrator al celorlalte
funcii (de cercetare-dezvoltare, de aprovizionare, de producie, de desfacere, financiarcontabil, de personal i de control).
Marketingul relaional deschide terenul unor aplicaii mult mai nuanate ale activitilor
clasice de marketing, reprezentnd, n esen, o continuitate a acestuia din urm, dar conferind
anse noi de reuit, prin modul n care oferta rspunde exigenelor, tot mai individualizate ale
cererii. De fapt, marketingul relaional reaaz, n cmpul decizional, locul legturilor agentului
economic cu toi partenerii si. ntreprinderea care adopt conceptul de marketing relaional i
propune:
S identifice i s cunoasc ct mai bine propria clientel;
S monitorizeze gradul de satisfacie a clientelei;

87
S acioneze n direcia reducerii riscului perceput de client i a nesiguranei acestuia, c

nu a fcut cea mai bun alegere;
S ntreprind cele necesare pentru fidelizarea clientului, cultivnd o legtur pe termen

ct mai lung cu aceasta;
S asigure satisfacerea complex a cererii, n raport cu interesele de moment i de

perspectiv ale clientului;
S militeze ca procesul de ataament al clientului fa de prestaia ntreprinderii s-l

orienteze pe acesta spre exclusivitate n cumprare i n consum.
Marketingul relaional induce noi elemente n reuita unei afaceri. Acestea se refer la:
creterea capacitii de antrenare a tuturor actorilor pieei ntr-un ansamblu de legturi de

durat, ce se intercondiioneaz de manier sistemic;
implicarea participativ, alturi de productor, a purttorului de cerere n conceperea

bunurilor i serviciilor destinate a-i satisface nevoile;
dezvoltarea unor legturi pe termen lung ntre partenerii raporturilor de schimb, de

natur s genereze un proces de ataament al clientului fa de ntreprinderea, produsul,
serviciul sau marca, ce genereaz aceste legturi.
Viziunea strategic imprimat de marketingul relaional solicit o monitorizare a activitii
ntreprinderii pentru identificarea nivelului de realizare a standardelor de performan i luarea

msurilor corective i de susinere necesare obinerii performanelor dorite de organizaie. Acest
demers mbrac forma controllingului activitii de marketing. El presupune patru componente
definitorii: controlul planului anual de marketing, controlul profitabilitii generate de
organizaie, controlul eficienei prin raportarea rezultatelor demersului de marketing la
obiectivele stabilite i la resursele alocate i controlul strategic analiz a succesului activitii
de marketing din perspectiva strategiei de pia folosite.Orientarea spre client susinut de
marketingul relaional ndreapt activitatea de controlling, n mod evident, spre controlul
profitabilitii generate de relaia cu purttorii cererii. Clientul devine centrul de interes al
eforturilor de marketing, iar semnificaia sa pentru ntreprindere mbrac o dimensiune
cantitativ nou prin dou concepte, tot mai frecvent ntlnite n teoria i practica rilor
dezvoltate: valoarea durabil a clientului (customer lifetime value) i profitabilitatea clientului
(customer profitability). Ambele s-au dezvoltat prin extensia calculului financiar-contabil i a
celui legat de investiii asupra purttorului cererii. Ambii termeni sunt specifici marketingului
interactiv i urmresc s asigure capacitatea de a identifica i capitaliza diferenele dintre clieni.
Astfel, semnificaia valoric a unui client efectiv sau potenialul urmeaz procedura metodei
valorii capitalului. Potrivit acesteia, valoarea unui client se calculeaz pe baza fluxurilor de
88
ncasri i pli derulate de-a lungul ntregii perioade n care ntreprinderea realizeaz afaceri cu
acesta.
Pentru succesul de pia al unor produse i servicii individualizate, tot mai frecvent solicitate
astzi pe pia, este necesar o informare sistematic i cuprinztoare asupra principalelor
categorii de clieni, folosindu-se baze de date specializate. n acest spirit, relaiile cu clienii i
furnizorii se cer interpretate drept bunuri de capital. Acest lucru solicit investiii att n factorii
de producie, generatori ai produselor i serviciilor, ct i n clieni.
Capitolul II. Prioriti de marketing relational
1.1 Atragerea de clieni noi

Orientarea organizailor spre marketingul relaional a adus n prim plan trei concepte a cror
importan
a crescut semnificativ n ultimul deceniu: atragerea, retenia i rectigarea
clienilor pierdui. n mod firesc, se prefigureaz ntrebarea privind gradul de prioritate al

atrageri i respectiv al menineri clienilor. n afaceri este nevoie de actualizri. Orice reducere a
numarului total de clieni are un impact negativ asupra profitabilitii, acest fapt se observ n
primul rnd la companiile din sfera serviciilor, la care cheltuielile ( n special cheltuielile pentru
recrutarea personalului) sunt mai mari.
Dup cum afirm Storbacka, G, Standvik, T, i Grnroos, C, din punct de vedere istoric,
teoria marketingului tradiional se axa mai mult pe atragerea noilor clieni. Pe lng atragerea
noilor clieni, aceast strategie ofensiv sau chiar agresiv de marketing includea atragerea
clienilor nemulumii de la concureni, mai ales atunci cnd ntre aceste doua companii exista o
concuren acerb.
n trecut, companiile aveau mai mult succes la atragerea clienilor, deoarece piaa cretea n
mod constant i astfel companiile aveau posibiliti noi pentru a se manifesta. Cu toate acestea,
chiar i n epoca de aur cnd numarul populaiei i volumul pieii creteau, iar concurena era
minimal, oricum exista riscul de apariie a produselor de substituie, i probabilitatea de apariie
a unor noi concureni care ar fi putut atrage clienii de partea lor. nc de prin ani 80 ai secolului
trecut, ntreprinztori au nceput s realizeze c, pentru a beneficia de o ct mai mare reuit n
lupta concurenial, aveau nevoie de informai pentru
ai asigura
o imagine
ct mai
cuprinztoare, centralizat, privind cumprtori , n condiile nelegeri ct mai exacte a valori

acestora. n general, rezultatele a numeroase cercetri i studii practice susin idea c atragerea
clienilor devine un proces mai complex i costisitor pentru companii.
89
n literatura de specialitate marketing i marketing relaional este deseori ntlnit afirmaia

c a atrage un nou client este de 5-10 ori mai costisitor dect a pstra unul existent. Sears,
marele detailist nord-american, a constatat c este de 12 ori mai scump atragerea unui nou client
dect meninerea unui client existent. n esen, fiecare organizaie trebuie s realizeze simultan
demersuri pentru atragerea i retenia clienilor, investind ns un volum diferit de resurse n
fiecare dintre cele dou ari, n funcie de stadiul de evoluie a organizaiei, produsului/mrci i
pieei. Prin urmare, organizaile care lanseaz n pia un nou produs, care se deosebete de
toate produsele concurente prin caracterul su inovativ, vor investi resurse importante n
prima faz a evoluiei pe pia, pentru a atrage inovatori i cumprtori timpuri .
Succesul
va
depinde
comunicate de furnizor
de
vor
msura
care
beneficile i
convinge primele dou categorii
imaginea produsului
de clieni
s i asume riscul
cumprri produsului, din dorina de a fi primi ce experimenteaz o noutate i de ai asuma

aura de pionieri, la nivelul comuniti din care fac parte. Anumite produse au un succes
imediat pe pia, iar altele au nevoie de mai mult timp pentru a dobndi acceptul clienilor
poteniali. Una dintre idei este c achiziionarea de clieni noi se realizeaz dintre clieni
poteniali, cu care se negociaz o prim tranzacie. Pentru atingerea acestui deziderat, aa
zisele bariere de intrare sunt coborte la un nivel ct mai sczut. Ataarea clienilor are drept
int clienii existeni despre care ntreprinderea dispune de anumite informai. ntreprinztori
au devenit tot mai contieni de faptul c pentru ai atrage i ai fideliza pe clieni este necesar s
dispun
de
ct
mai
multe
informai
despre
acetia spre
le
putea
face
pe aceast baz oferte relevante, i de o manier personalizat.

Identificarea i calificarea prospecilor n vederea transformrii lor n clieni ai organizaiei
are o importan major n urmtoarele situaii:
apariia organizaiei pe pia i nceperea activitii sale;

ndeplinirea unor obiective ofensive de cretere substanial a cotei de pia sau de
cretere a gradului de acoperire a pieei;

valorificarea oportunitilor oferite de evoluia ascendent a cererii unui anumit segment
de pia;
nlocuirea n portofoliu a clienilor pe care organizaia i pierde n mod curent (n
condiiile n care o organizaie pierde anual 10-20% dintre clienii si);

redresarea organizaiei, dup pierderea unui numr mare de clieni (o situaie de criz);
identificarea unor noi clieni majori, care s genereze o valoare actualizat a fluxurilor de
profit pe durata relaiei cu furnizorul mai mare dect cea asociat clienilor actuali din
portofoliu.
n vederea identificrii unor posibili clieni, organizaia trebuie s desfoare activiti de
prospectare a pieei. Printre metodele ce pot fi utilizate n acest sens se nscriu urmtoarele:
90
a. prospectarea la rece. Metoda se bazeaz pe legea mediilor. De exemplu,s presupunem

c organizaia are nevoie s atrag 100 de clieni noi, pentru a realiza o valoare a vnzrilor de
250.000 lei. n cazul n care rata medie de succes este de 1:10, nseamn c fora de vnzare a
organizaiei va trebui s contacteze 1000 de persoane/organizaii, pentru a reui s atrag 100 de
clieni.
b. lanul fr sfrit.Aceast metod de prospectare se bazeaz pe referine.Dup fiecare
vnzare, agentul de vnzri solicit clientului o list de persoane/organizaii care ar fi interesate
de produsul/serviciul pe care l ofer. Agentul de vnzri va vizita prospecii respectivi i va
ncerca nu numai s le prezinte produsul, ci s obin totodat noi referine.
c. participarea la trguri i expoziii. Participarea cu un stand la un trg sau la o expoziie
genereaz liste substaniale de persoane i/sau organizaii care sunt interesate de produsele
prezentate. Vnztori pot obine date cum sunt nume de persoane, denumiri de organizaii,
adrese, numere de telefon, adrese de email etc. Ulterior, persoanele/organizaiile identificate vor
fi contactate i se va evalua msura n care pot fi transformate n clieni.
d. apelarea la centrele de influen. Una dintre metodele de prospectare const n
considerarea influenei liderilor de opinie sau prescriptorilor. Persoanele care au o poziie i o
imagine deosebit de favorabil n cadrul unei organizaii sau comuniti, pot sugera prospeci i i
pot influena. Agentul de vnzri trebuie s stabileasc i s dezvolte relaiile cu astfel de centre
de influen i s le informeze despre rezultatele contactelor stabilite cu ajutorul lor. Exemple de
centre de influen sunt funcionarii, fora de vnzare care ofer produse neconcurente destinate
aceluiai segment int, membrii asociaiilor patronale, conducerea Camerelor de Comer i
Industrie etc.
e. prospectarea prin pot. Transmiterea prin pota clasic sau electronic a unor mesaje
promoionale permite accesul la un mare numr de prospeci, n condiiile unui nivel sczut al
costurilor. Cei ce solicit informaii suplimentare vor fi contactai de agenii de vnzri. Totui
aceast metod de prospectare genereaz o rat mic de rspuns din partea persoanelor vizate.
f. telemarketingul. Prospectarea telefonic ofer avantajul contactrii unui numr mare de
prospeci situai pe o arie teritorial ampl. Este mult mai convenabil n privina costurilor,
comparativ cu prospectarea la rece, dar este mai scump dect prospectarea prin pot.
g. observarea. Monitorizarea atent a evenimentelor din mediul n care organizaia i
desfoar activitatea faciliteaz identificarea unor noi oportuniti. Pot fi astfel identificai noi
prospeci.
h. networking. Fiecare contact stabilit cu o persoan este o real ocazie pentru
agenii/consultanii de vnzri de a se face cunoscui i de a vorbi despre produsele sau serviciile
oferite. Se creeaz astfel reele de persoane care schimb idei i informaii, facilitnd astfel
91
prospectarea. Printre instrumentele cu ajutorul crora pot fi atrai prospecii, se nscriu

urmtoarele: testrile gratuite de produse;garaniile de calitate;serviciile postvnzare;preul ca
indicator al calitii produsului;discounturile ca stimulent de a ncerca produsul;ofertele
pachet;relaiile publice etc. Formularea unor obiective clare privind atragerea clienilor va
contribui la dezvoltarea durabil a organizaiei.
Fiecare organizaie are la dispoziia sa o gam de strategii care contribuie la atragerea i
respectiv la meninerea clienilor. Aceste strategii pot fi departajate n dou categorii majore
ofensive i defensive.
Stategii
ofensive( pentru
atragere de noi
clieni)
Strategii de
marketing
relaional
Strategii defensive(
pentru meninerea
clienilor existeni)
Extinderea pieii
Creterea cotei de pia
Crearea de bariere n
calea orientrii spre
concureni
Creterea satisfaciei
clienilor
Opiunile managerilor i specialitilor de marketing se pot ndrepta spre strategi ofensive,

de atragere a unor noi clieni, sau spre strategi defensive, de meninere a clienilor actuali.
Strategile ofensive pun accentul pe atragerea de noi clieni. Spre deosebire de acestea, strategile
defensive presupun protejarea poziiei dobndite de organizaie pe pia.
1.2 Retenia clienilor existeni

Dei marketingul relaional are o focalizare dubl i analizeaz att atragerea ct i retenia
clienilor, anume retenia clienilor de cele mai multe ori ofer mai multe posibiliti.Nu este
surprinztor faptul c una dintre caracteristicile conceptul de marketing relaional a devenit
aducerea pe prim plan ideia de a pstra clienii i apoi atragerea acestora. . [Gummesson, 1999
92
p. 9]. Acest fapt este explicat prin ideeia c reinerea clienilor este perceput ca o surs
semnificativ de avantaje n special n cazul pieilor saturate. Acest punct de vedere este susinut
de ctre muli oameni de tiin, care au dezvoltat problemtica marketingului relaional, i este
argumentat prin faptul c atragerea clienilor este de cinci , zece ori mai costisitoare decit
pstrarea acestora. [Gummesson, 1999, p. 183]. Prin urmare, tot mai multe companii sunt
deacord c satisfcnd clienii existeni n mod constant este mai important dect atragerea
clienilor prin noi ci costisitoare de manipulare. Pentru a consolida argumentul c scopul
principal al marketingului relaional ar trebui s fie de a pstra clienii, n mod special se
accentueaz, faptul c relaiile de lung durat ofer un profit potenial suplimentar.
Valoarea clientului pe parcursul ntregi durate a relaiei cu organizaia este cu att mai mare
cu ct costurile asociate sunt mai mici. Monitorizarea atent a costurilorva permite organizaiei
s sporeasc profitabilitatea clientului. Interesul pentru estimarea valori actualizate a profiturilor
pe care le va genera clientul determin o cretere a importanei strategilor de retenie a
clienilor. Cu ct clientul va continua s colaboreze cu furnizorul o perioad mai ndelungat,
cu att valoarea profiturilor pentru furnizor va fi mai mare. Un alt argument care susine
importana reteniei clienilor, este diferena de costuri asociate atrageri , respectiv menineri
clienilor n portofoliu.
Din perspectiva costurilor asociate, retenia clienilor se dovedete a fi mai profitabil dect
atragerea unor clieni noi. Astfel, filozofia promovat de organizai sa modificat. Astzi, nu mai
este suficient s atragi clieni i s realizezi tranzaci cu ei. Este necesar s apelezi la strategi de
marketing relaional, pentru a menine clieni i a dezvolta relai profitabile pe termen lung cu
acetia. Totodat, furnizori sunt interesai s asigure att satisfacia total i chiar ncntarea
clienilor, ct i dezvoltarea valorii clienilor pentru organizaia vnztoare.
Beneficiul dublu de la retenia clienilor poate fi formulat astfel
este mai uor de a pstra clienii existeni, dect de a atrage noi;
retenia clienilor fideli aduce mai mult profit; [Reichheild, 1996, p. 65]
Se presupune c aceste dou argumente economice stau la baza marketingului relaional.
Desigur aceasta este o simplificare semnificativ, dar fr ndoial stimulul de dezvoltare a
marketingului relaional este creterea beneficiilor poteniale pe termen lung. n ciuda focalizrii
asupra pstrrii clienilor a marketingului relaional, este evident c nici o companie nu poate
pastra absolut toi clienii acesteia, chiar i fiind monopol pe pia. Dei unii specialiti n
marketing absolutizeaz aceast teorie, obiectivul de a pstra toi clienii este imposibil de
realizat. Strategiile de pstrare a clienilor prin urmare nu ar trebui s aib ca scop pstrarea
clienilor cu orice pre.
93
Promotori marketingului relaional atrag atenia asupra importanei vitale a strategilor de

retenie a clienilor. Uni experi au susinut chiar necesitatea de a nu pierde nici un client
(Reichheld, Sasser, 1990). Totui, nici o organizaie nu poate menine n portofoliul su absolut
toi clieni. Uni dispar din portofoliu din motive cum sunt mutarea n alt zon teritorial sau
decesul persoanelor fizice, falimentul organizailor etc.
Retenia total a clienilor nu este posibil. De fapt, ea nu este nici profitabil. Exist situai n
care organizaia furnizoare constat c anumii clieni genereaz pierderi, nu profit sau situai
n care meninerea relaiei cu un client neprofitabil nu se justific nici mcar prin ndeplinirea
unor obiective strategice ale furnizorului. n aceste condii, este de preferat renunarea la
clieni respectivi, prin apelarea la strategi specifice. Printre strategile aplicabile se nscriu
urmtoarele:
creterea preurilor;
dezasamblarea ofertei n componentele constituente, ceea ce permite stabilirea unor noi
niveluri de pre;
reproiectarea produsului, pentru a diminua atractivitatea sa pentru clieni neprofitabili;
evitarea derulri de campani de marketing avnd ca audien clienii neprofitabili;
utilizarea canalelor de comunicare telefonic sau pe Internet, n locul agenilor sau
consultanilor de vnzri care se deplaseaz la client i determin un nivel mai nalt al
costurilor;
diminuarea resurselor umane, de timp, materiale i financiare, alocate pentru servirea i
satisfacerea cerinelor i reclamailor clienilor neprofitabili.
Decizia de a investi n meninerea unui anumit client n portofoliul furnizorului este adesea
fundamentat pe baza urmtoarelor criteri :
a. importana strategic a clientului. Specialiti recomand meninerea n mod prioritar n
portofoliul organizaiei, a clienilor care au cea mai mare importan strategic. n aceast
categorie sunt inclui cei care au o valoare mare pe parcursul ntregi durate a relaiei cu
organizaia, clieni care cumpr volume mari i lideri de pia.
b. costurile de meninere. Atractivitatea clienilor este influenat negativ de creterea costurilor
de meninere a lor. De exemplu, solicitrile formulate de clieni majori n privina adaptri
produselor de ctre furnizor, reduceri intervalului de livrare sau acordrii unor discounturi de
pre pot diminua drastic importana strategic a clienilor respectivi.
c. gradul de loialitate a clientului. n cazul clienilor ce manifest un grad mare de loialitate,
furnizorul nu trebuie s investeasc prea mult pentru retenia clienilor respectivi. n schimb, n
cazul n care o serie de clieni de importan strategic nu manifest un grad mare de implicare n
94
relaia cu furnizorul, fiind tentai s considere i ofertele vnztorilor concureni, acesta va trebui
s aloce resurse semnificative n vederea meninerii clienilor i creterii loialitii lor.
d. atragerea recent a clientului. Numeroase organizaii acord o mai mare atenie meninerii
clienilor care au fost atrai recent. Se estimeaz c valoarea clientului pe parcursul ntregii
durate a relaiei cu organizaia este mai mare n cazul unui client atras recent, comparativ cu un
altul care a fost atras de mai mult vreme. Interesul mai mare manifestat fa de clienii receni,
comparativ cu clienii care au fost alturi de furnizor o perioad mai ndelungat, este faptul c
probabilitatea ca clienii care au fost atrai recent i au avut motive de insatisfacie s prseasc
furnizorul sau s i diminueze valoarea cumprrilor este mai mare dect n cazul clienilor care
au avut motive de satisfacie o perioad de timp mai ndelungat.
e. cota de client. Meninerea clienilor este mai dificil n cazul n care clientul se
aprovizioneaz de la mai muli furnizori simultan. Adoptarea deciziei de a menine un client
trebuie s ia n considerare mai multe aspecte: cota de client, valoarea cumprrilor realizate de
client, potenialul de cretere a valorii clientului i costul meninerii relaiei cu clientul.
Retenia clienilor n portofoliul organizaiei nu se rezum la meninerea valorii lor la nivelul
iniial. Orice profesionist n domeniul marketingului relaional i al managementului relaiilor cu
clienii va avea ca obiectiv creterea valorii clientului pentru organizaie. n acest scop, se
recurge la strategii de cross-selling i ups-elling. Prima strategie const n oferirea i
vnzarea progresiv a mai multor categorii de produse i servicii aceluiai client, n comparaie
cu gama cumprat de client la nceputul colaborrii cu furnizorul. Cea dea doua strategie se
refer la vnzarea de produse i servicii din categoria solicitat n mod obinuit de client, dar
care au o marj mai mare dect produsele comandate de client n perioada de debut a relaiei sale
cu furnizorul. Ca instrumente de meninere a clienilor, pot fi utilizate serviciile de valoare
adugat i programele de fidelizare a clienilor. De asemenea, pentru protecia portofoliului de
clieni, un rol semnificativ are crearea de bariere n calea reorientrii clienilor spre ali furnizori.
n acest scop, i dovedesc utilitatea: (i) barierele contractuale asigurare,
garanii etc.; (ii) barierele economice pierderea unor avantaje financiare, ca urmare a reorientrii
spre un alt furnizor; (iii) barierele tehnice dependena funcional de anumite produse i servicii.
Dei de cele mai multe ori principiile de pstrare a clienilor consacrate marketingului
relaional aduc rezultate bune, n ansamblu, economia de pstrare a clienilor nu este att de
lipsit de ambiguitate, i aceste principii ar trebui aplicate n mod diferit la diferii clieni.
1.3 Rectigarea clienilor
n evoluia organizaiilor, exist momente n care este necesar recuperarea clienilor pierdui
sau a celor care sunt pe cale de a fi pierdui. Astfel, se pot deosebi dou situaii distincte,
95
respectiv rectigarea emoional a clienilor aflai n pericol de a fi pierdui i rectigarea

efectiv a clienilor pierdui. Se estimeaz c anual, o organizaie de pe piaa nord-american
pierde pn la 20% din clienii si. n unele sectoare economice, rata de pierdere este mai mare
de 20%. Rata de pierdere ajunge la 50% n cazul dealerilor de automobile i furnizorilor de
servicii de Internet. n cazul companiilor de telefonie mobil, rata atinge 30%, iar n cazul
abonamentelor la publicaii oscileaz ntre 30% i 50%. Exemple de strategii de rectigare a
clienilor sunt urmtoarele:
a. strategia de compensare rambursarea contravalorii mrfurilor cu defecte, care au generat
insatisfacia clientului; nlocuirea produsului defect etc.;
b. strategia de mbuntire repararea produselor defecte;
c. strategia de stimulare acordarea de discounturi i reluarea relaiei cu clientul;
d. strategia de convingere promisiunea furnizorului de a ndeplini cerinele i ateptrile
clientului
Pentru a mbunti eficiena i eficacitatea activiti organizaiei, preocuparea pentru
rectigarea clienilor pierdui trebuie s fie nsoit de identificarea cauzelor pierderii de clieni.
Acionnd doar asupra simptomelor i nu a cauzelor, organizaia va continua s se confrunte cu
pierderi de clieni, fapt ce i va afecta profitabilitatea viitoare. Cauzele pierderii clienilor pot fi
legate de insatisfaciile generate de organizaia furnizoare, de cumprtor sau de concureni.
Printre obiectivele cercetrilor referitoare la pierderile de clieni, se nscrie obinerea de
informaii despre urmtoarele aspecte:
mrimea ratei de pierdere a clienilor organizaiei i evoluia sa n timp;
mrimea ratei de pierdere a clienilor n sectorul din care face parte organizaia;
tipologia clienilor pe care organizaia i pierde;
motivele pierderii clienilor;
furnizorii concureni spre care se reorienteaz clienii pierdui;
influena modificrilor de pre asupra gradului de meninere a clienilor;
variaia gradului de retenie a clienilor n funcie de regiune, canalul de marketing utilizat,
distribuitor, agentul de vnzri etc.
Ca metode principale de culegere a informaiilor pot fi utilizate analiza surselor secundare i
interviurile n profunzime. Sondajul este o modalitate de descriere cantitativ a fenomenului
pierderii de clieni, care nu permite ns identificarea clar a cauzelor i explorarea aspectelor
sensibile, delicate ale relaiei dintre furnizor i fostul client.
96
n spiritul marketingului relaional, managerii de marketing trebuie s elaboreze i s

implementeze strategii i programe eficace de atragere i meninere a clienilor. n situaia
pierderii de clieni, explorarea cauzelor i ncercarea de rectigare emoional sau raional a
clientului sunt absolut necesare, n mod deosebit n condiiile n care clienii au o valoare
strategic mare pentru furnizor.
CONCLUZII
Dup opinia lui Ph. Kotler, marketingul trebuie s devin motorul strategiei de afaceri, iar
managementul relaiilor cu clienii rmne una din cele mai promitoare dezvoltri de
marketing din ultimii ani, iar eficiena sa poate fi imens dac este bine orientat.
Marketingul este o functie care revine fiecarui angajat al companiei. Fiecare contact pe care
consumatorii il au cu produsul si compania va afecta modul in care se vor raporta. De aceea, intrun fel, toti angajatii companiei fac marketing. Persoana care raspunde sau nu la telefon, soferii
de camion care sunt politicosi sau agresivi, producatorii care nu acorda suficienta atentie
fabricarii produsului, tipii de la financiar care platesc sau nu facturile la timp, cei de la
aprovizionare care isi respecta sau nu promisiunile.
Toti acesti oameni discuta cu prietenii sau cu rudele lor. Toti au un impact direct asupra
deciziilor consumatorilor potentiali de a va cumpara sau nu produsul. De aceea trebuie sa va
asigurati ca ei fac parte din echipa voastra de marketing. Trebuie sa fie perfect informati, dornici
si motivati pentru a va fi de ajutor. Trebuie sa comunicati si sa va asigurati ca toata lumea
intelege exact destinatia si strategia de urmat. In afaceri, fiecare trebuie sa stie care sunt
obiectivele de marketing, pozitionarea si oferta pentru consumatori, astfel incat sa se faca front
comun spre a facilita ajungerea la destinatia propusa. Acest lucru nu este valabil doar pentru
departamentul de marketing, ci pentru toate compartimentele companiei. Toata lumea ar trebui sa
97
aiba responsabilitatea de a gasi noi modalitati de a convinge mai multi consumatori sa cumpere
mai multe produse ori sa va foloseasca serviciile mai des, astfel incat sa castigati mai multi bani.
Calitatea este cea mai buna polita de asigurare a fidelitatii clientilor, cea mai eficace aparare
impotriva concurentei si singura cale de dezvoltare si obtinere a castigurilor.
Se remarca existenta unei relatii stranse intre calitatea produsului si a serviciilor, satisfactia
clientului si profitabilitatea firmei.Un nivel mai ridicat al calitatii atrage un nivel mai ridicat al
satisfactiei clientului, ceea ce implica preturi mai mari si, uneori, costuri mai reduse. Prin
urmare, programele de imbunatatire a calitatii contribuie, de regula, la cresterea profitabilitatii.
O firma trebuie sa cunoasca modul in care consumatorii percep calitatea si ce calitate se
asteapta ei sa primeasca. In aceste conditii, respectiva firma trebuie sa incerce sa ofere mai mult
din punct de vedere calitativ decat concurentii sai.
Obiectivul unei firme de succes trebuie sa depaseasca simpla satisfacere a nevoilor clientilor.
Companiile trebuie sa incante consumatorii. Un client incantat de produs reprezinta un mijloc de
promovare mult mai eficient decat oricare alt instrument promotional.
Printr-o analiza a numarului si naturii reclamatiilor primite intr-o anumita perioada poate fi
apreciat gradul de satisfacere a consumatorilor. In realitate, insa, 95% din clientii nemultumiti nu
fac reclamatii ci inceteaza sa mai cumpere. Ca urmare, este indicat ca firmele sa faciliteze
clientilor posibilitatea de a reclama (de exemplu prin intermediul formularelor pentru sugestii din
unitatile de cazare, sau numere de telefon gratuite).
Ilustrativ este exemplul unei firme de distributie prin posta care a imbinat programele de
marketing extern cu cel intern. Iata ce ofera ea clientilor sai:Garantie 100%: toate produsele
noastre va ofera garantia unei satisfactii totale. Inapoiati oricand orice produs cumparat de la noi,
daca el nu indeplineste aceasta conditie. Noi vom inlocui produsul respectiv sau va vom achita
contravaloarea lui, in functie de decizia dumneavoastra. Dorinta noastra este ca toate produsele
cu marca X sa va ofere satisfactie completa.
Motivarea angajatilor se realizeaza prin amplasarea in fiecare birou a unui afis cu urmatorul
mesaj:
Ce este Clientul?
Clientul este cea mai importanta persoana din acest birou, fie prin prezenta sa directa, fie
prin corespondena sa. Clientul nu depinde de noi, ci noi depindem de client.
Clientul nu ne intrerupe atunci cand muncim; el reprezinta scopul muncii noastre.Nu noi ii
facem o favoare servindu-l, ci el ne face noua o favoare oferindu-ne posibilitatea sa-l servim.
Cu un client nu se discuta in contradictoriu sau pe un ton ironic. Nimeni nu a iesit vreodata
invingator in disputa cu un Client.
98
Clientul este o persoana care ne comunica dorintele sale. Este de datoria noastra sa le tratam
ntr-un mod profitabil pentru el si pentru noi.
Bibliografie
1. . 2011. 9, 3. . 5568.
2. Florescu, C. (1997). Marketing, Independena Economic, Brila 2.Bruhn, M.
(2001).Orientarea spre clieni.Temelia afacerii de succes. Editura Economic, Bucureti
3. Kotler, Ph. (2003. Marketing Insigts from A to Z. 80 Concepts Every Manager Needs to
Know, John Wiley & Sons, New York
4. Kotler, Ph.; Jian, D.; Meesincee, S. (2002). Marketing Moves, Boston, Harvard Business
School Publishing Co
5. Schneider, W. (2000). Kundenzufriedenheit Strategie, Messung, Management, Verlag
Moderne Industrie, Landsberg Lech
6. Blan, C. (2003). Controllingul activitii de marketing, n: Florescu, C.; Mlcomete, P.; Pop,
N. Al., (eds.), Marketing. Dicionar explicativ, Editura Economic, Bucureti
7. Adscliei, V. (2000). Marketing relaional paradigm a marketingului la cumpna dintre
milenii, Marketing Management, anul X, no. 1-2
8. Grnroos Ch. 1996. Relationship marketing: Strategic and tactical implications. Management
Decisions 34 (3): 514.
9. Reichheld F. 1996. The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Growth, Profi ts and
Lasting Value.Harvard Business School Press: Boston, MA.
99
10. Kotler, Ph. i Armstrong, G., (2006), Principles of Marketing, Editura Pearson
Education, Upper Saddle River, New Jersey.
12.Dweyer, F.R., Schurr, P., Oh, S., (1987), Developing Buyer-Seller Relationships, publicat n
Journal of Marketing, Vol. 51, April 1987, pp. 1127;
MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
CATEDRA MARKETING I RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE
RAPORT
METODOLOGIA CERCETRILOR ECONOMICE
TEMA: EVOLUIA MARKETINGULUI
100
Studeni gr. M_SMK141:

Chihai Pavel
Comendant Ecaterina
Profesor: Maximilian S.
101
CHIINU-20141.1 Introducere
Marketingul este o activitate relativ nou, ale crei premise de apariie trebuie cutate dup
majoritatea specialitilor la nceputul secolului XX. Iniial a avut o evoluie lent i s-a localizat practic n
spaiul unei ri cu o puternic economie de pia. Este vorba despre SUA, unde s-au manifestat factori
favorizani foarte puternici: revoluia industrial, diviziunea muncii, creterea distanelor dintre productori i
comerciani, explozia demografic .a. Dup anii '50 '60 marketingul cunoate o dezvoltare exploziv fiind
inclus n preocuprile firmelor din economii cu structuri i niveluri de dezvoltare diferite.
Definiia cea mai frecvent invocate de specialisti, in ultima vreme, este cea data marketingului de
catre Philip Kotler (considerat parintele marketingului modern) marketingul se refera la activitatea umana
indreptata in directia satisfacerii nevoilor si dorintelor prin intermediul procesului schimbului, precizand,
in continuare ca activitatea umana specifica marketingului are loc in legatura cu pietele. Cererea trebuie
sa stea la baza tuturor functiilor marketingului. Scopul urmrit prin marketing e profitul.
Pn la forma sa modern, de astzi, marketingul a parcurs o serie de etape succesive. Dac pentru
nceput, innd seama de condiiile i locul apariiei, s-a considerat c geneza marketingului trebuie
cutat nabundena de produse, manifestarea marketingului i n alte spaii, n ri diferite ca structur
economic i nivel de dezvoltare, a demonstrat c apariia i promovarea marketingului n activitatea
practic trebuie pus pe seama dinamismului economico-social. Acesta a permis o larg difuzare a
marketingului la nceput pe orizontal, n lrgime, extinzndu-se numrul firmelor receptive la optica i instrumentarul
de marketing. Treptat marketingul a trecut de la domeniul produciei i circulaiei bunurilor de consum i la alte
domenii, extinzndu-se n toate compartimentele de activitate, depind, n timp, sfera economicului.
Aceast evoluie poate fi considerat dezvoltarea extensiv a marketingului. Ea este urmat de
o dezvoltare intensiv, pe vertical, care se materializeaz ntr-o consolidare a marketingului, n
perfecionarea i dezvoltarea metodelor, tehnicilor i instrumentarului su de lucru. Elementele
conceptuale caracteristice ale marketingului modern sunt: marketing societal, marketing relaional,
marketing strategic.
Aparitia si dezvoltarea marketingului trebuie pusa nu pe seama aparitiilor cantitatilor de bunuri si
servicii ci pe seama urmatoarelor conditii:
- dezvoltarea fortelor de productie;
- adncirea specializarii n productie;
- mutatiile demografice;
- schimbarea conditiilor de munca si valuta;
- dezvoltarea relatiilor economice internationale;
102
- diviziunea internationala a muncii;

- dobndirea independentei unor state
Functiile marketingului: Potrivit McCarthy functiile universale ale marketigului sunt cele de cumparare,
vanzare, transport, depozitare, standardizare, dozare si sortare, financiara, asuprarea riscului si informarea
pietei. Profesorul dr. C.Florescu reuseste sa stabileasca functiile generale, comune: a) Investigarea pietei,
a nevoilor de consum: - studierea pietei asigura fundamentarea tuturor deciziilor de marketing. Obtinerea
de catre orice intreprinazator de informatii referitoare la pietele prezente sau la cele potentiale, la
ansmablul nevoilor de consum, la motivarea acestora, la comportamentul consumatorului. b) Conectarea
dinamica a intreprinderii la mediul economic-social firmele urmeaza sa aiba viziune asupra activitatii lor
orientate din exterior catre interior. Intreprizatorii trebiue sa aiba un rol active in fructificarea
oportunitatilor, urmarind chiar sa influenteze mediul prin contracararea sau stimularea unor tendinte in
evolutia acestuia.c) Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum finalitatea demersului
oricarei intreprinderi, care urmareste ca activitatea sa aiba o recunoastere sociala de factor, sa asigure
concordanta intre oferta sa (de bunuri si servicii) si nevoile carora le sunt destinate. Aceasta funcie
presupune nu o atitudine de subordonare mecanica, ci un rol activ in legatura cu exigentele clientilor, in
sensul
educarii
gusturilor
si
preferintelor
acestora,.
d) Maximizarea eficientei economice(a profitului) este un corolar al tuturore eforturilor de marketing

depuse de orice intreprindere, scopul activitatii sale in cnditiile economice de piata. Ultimile doua functii
se conditioneaza reciproc, adica ne se obtine profit fara satisfacerea cerintelor purtatorilor cererii. Prima
functie functia premisa punct de plecare al inmtergului demers de marketing pentru orientarea activitatii
de ansmablu a intreprinderii. A doua functie functia de mijloc indica caile de atingere a obiectivelor
urmarite asiguarea realizarii celor doua functii obiectiv satisfacerea in conditii superioare a cerintelor si
maximizarea profitului. Functia de marketing
rol integrator in raport cu celelalte functii ale
intreprinderilor se realizeaza printr-un nou compartiment, specializat,

Evolutia marketingului poate fi astazi privita prin prisma unui sir de etape succesive, care au
marcat procesul de receptare n plan ideatic a dezvoltarii practice a acestuia. Desi n rndul specialistilor
exista, cu privire la periodizarea evolutiei marketingului, mai mlte puncte de vedere, cel care s-a impus
printr-o larga recunoastere, deoarece evidentiaza caracteristica esentiala a fiecarei perioade, apartine lui
Robert
-
Bartels
descoperirea
care
marketingului
distinge
corespunde
urmatoarele
primei
decade
etape
secolului
nostru;
- conceptualizarea lui n cea de-a doua decada, ca urmare a sesizarii de catre teoreticieni a faptului, ca n
practica o serie de activitati economice se desfasoara n alt mod.
Termenul marketing este de origine anglo-saxona si provine din verbul to market care inseamna a
desfasura tranzactii de piata, a cumpara si a vinde.In literatura de specialitate, termenului marketing ii
sunt atasate mai multe acceptiuni. In linii mari, a face marketing inseamna a actiona pe piata, dezvoltand
produse si servicii si distribuindu-le acolo unde sunt cerute, celor care le asteapta si care sunt dispusi sa
plateasca
pentru
ele.
103
Definitiile
marketingului
pot
fi
impartite
in
doua
mari
categorii:
- definitii clasice (inguste) - se axeaza in principal pe activitatea comerciala si pe miscarea fizica a

bunurilor si serviciilor, ignorand multe categorii puternic influentate de activitatile de marketing
(angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agentii guvernamentale etc.);
- definitii moderne (largite) - extind aria de influenta a marketingului si asupra diverselor organizatii
nonprofit, persoanelor si ideilor, raporteaza activitatea intreprinderii la mediu si se refera si la aspecte de
natura sociala.
Intr-o asemenea viziune moderna, marketingul poate fi definit drept un proces managerial si
social prin care indivizii sau grupurile obtin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea si schimbul de
produse avand o anumita valoare1, sau chiar procesul de management responsabil pentru identificarea,
anticiparea si satisfacerea in mod profitabil a necesitatilor clientului.
Aceste definitii ajuta la stabilirea sarcinilor marketingului ca functie manageriala in cadrul
organizatiei si anume:
-identificarea si anticiparea nevoilor consumatorilor;
-crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse si servicii ce ofera suficiente beneficii pentru a-i
convinge pe potentialii consumatori sa participe la procesele de schimb;
-stabilirea pretului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acorda unui produs si pe care este dispus sa
o plateasca pentru a intra in posesia acestuia;
-plasarea si distribuirea produselor si serviciilor acolo unde sunt cumparate sau consumate;
-promovarea produselor pe piata si in constiinta potentialilor consumatori prin comunicare cu acestia.
Marketingul este deci un concept organizational, o organizare de metode, procedee si tehnici de
cercetare, analiza, de previziune si de control, dar si de organizare si promovare in intreprindere a unui
spirit de cunoastere si anticipare a schimbarilor permanente in conceptiile si atitudinile cumparatorilor, in
preferintele si aspiratiile acestora.Ca o sinteza a caracteristicilor esentiale ale marketingului, se poate
spune ca acesta urmareste cunoasterea pietei potentiale actuale si de perspectiva pentru adaptarea
productiei in vederea satisfacerii consumatorilor si realizarii de profituri de catre intreprindere, prin
conceperea, promovarea, schimbul si distribuirea rationala si eficienta a bunurilor si serviciilor catre
consumatori.
Marketingul nu trebuie confundat cu activitatea de vanzare desfasurata de intreprindere. In vechea
conceptie comerciala, toate eforturile intreprinderii erau indreptate spre sprijinirea desfacerii a tot ce
producea intreprinderea. Marketingul are insa menirea sa dea indicatii referitor la ce poate sa vanda
intreprinderea, cum si cat, prin coordonarea tuturor functiilor ce privesc direct sau indirect consumatorul,
aducand totodata profituri intreprinderii.
Marketingul nu trebuie identificat nici cu studierea cererii de consum nici cu studierea pietei,
aceastea fiind doar subdiviziuni ale cercetarilor specifice pe care activitatea de marketing le presupune. O
parte importanta a actiunilor de marketing este concentrata nu asupra consumatorilor ci asupra diverselor
categorii de producatori si societati comerciale.
104
Daca initial intreprinderile erau preocupate cu precadere de problemele legate de fabricarea produselor,
evolutia complexa a pietei a determinat o restructurare a prioritatilor, punandu-se accent pe studierea
pietei, a cererii consumatorilor la care trebuie adaptata productia.
Dezvoltarea marketingului a aparut tocmai o data cu intelegerea necesitatii organizarii cat mai eficiente a
intreprinderii pentru a asigura o corelatie corespunzatoare intre productie si cerere.Superioritatea
orientarii de marketing este cel mai bine subliniata de analiza sa in comparatie cu mai vechea orientare
spre vanzari.
Orientarea spre vanzari este cea care urmareste cresterea prin orice mijloace a vanzarilor si, astfel,
a profiturilor. Aceasta se realizeaza mai ales ca urmare a cresterii cantitative a volumului produselor si
serviciilor obtinute de intreprindere.Orientarea spre marketing urmareste crearea acelor produse care au la
baza nevoile, dorintele si cerintele consumatorului; cresterea profiturilor este legata direct de cresterea
gradului de satisfacere a consumatorilor.
1.2 Etape in evolutia marketingului
Pe parcursul secolului al XX-lea, marketingul a strabatut mai multe etape in dezvoltarea sa.
Desigur, evolutia sa istorica poate fi cel mai bine urmarita in tara de origine, S.U.A., dar, interesant este
faptul ca etapele pe care marketingul le-a parcurs aici se regasesc, cu un decalaj temporal mai mare sau
mai mic, in multe alte tari, unde a patruns ulterior.
Etapele parcurse de optica si practica marketingului sunt, dupa opinia majoritatii specialistilor, in
numar de patru:
a) Perioada anilor 1900-1930: Etapa orientarii spre productie
b) Perioada anilor 1930-1950: Etapa orientarii spre vanzari
c) Perioada anilor 1950-1975: Etapa orientarii spre conceptul modern de marketing
d) Perioada de dupa 1975: este o perioada bogata in evolutii ale conceptelor de marketing si, data fiind si
apropierea in timp, este prematur sa se catalogheze intr-o singura directie
Etapa orientarii spre productie se caracterizeaza prin existenta unei cereri nesatisfacute.
Principala preocupare a intreprinderii, in aceste conditii, era aceea de a produce cantitati cat mai mari de
marfuri, mizand pe faptul ca acestea isi vor gasi cumparatorii. Rolul marketingului era unul marginal,
marea majoritate a intreprinderilor neimbratisand conceptia de marketing. Acele intreprinderi care
desfasurau activitati de marketing, vedeau in acestea o posibilitate de a-si mari cantitatile de produse
vandute, in vederea maximizarii profitului. La nivelul intreprinderii, marketingul juca un rol cel mult
secundar, accentul fiind pus pe inovatia tehnologica si pe organizarea muncii. Lunga perioada de
105
recesiune a insemnat o scadere dramatica a puterii de cumparare si a pus sub semnul intrebarii modul de
gandi si de a organiza afacerile. Raportul cerere oferta s-a inversat. Productia devenise mai mare decat
cererea. Oamenii de afaceri si-au dat seama ca nu este suficient sa produci bunuri multe si ieftine. Trebuie
sa le si vinzi. In aceste conditii, vanzarea produselor realizate a devenit principala problema a
intreprinderilor americane.
Etapa orientarii spre vanzari. Aparitia magazinelor cu mari suprafete comerciale, dar si zecile
de mii de comis-voiajori care strabateau tara in lung si in lat, sunt imagini sugestive pentru acea perioada.
Marketingul era vazut ca un instrument de impulsionare a vanzarilor. A avea vanzatori buni si a face o
promovare corespunzatoare produselor erau principalele contributii pe care le putea aduce marketingul la
sporirea profitului unei intreprinderi.
In evolutia marketingului, prima jumatate a secolului al XX-lea este considerata perioada
vechiului concept de marketing, conform caruia principala sarcina a unei intreprinderi este aceea de a
realiza o productie cat mai mare, de o calitate si la un pret acceptabile, iar rolul marketingului era acela de
a depune toate eforturile spre a vinde aceste produse, deja existente. Marketingul intervenea in faza de
distributie, dupa ce produsul fusese deja realizat.Dupa cel de-al doilea razboi mondial, apare si se
raspandeste rapid noul concept de marketing. In conformitate cu acesta, rolul marketingului nu este acela
de a vinde produse deja realizate, ci de a cunoaste nevoile si dorintele consumatorilor potentiali, pentru a
realiza produse care sa corespunda acestora. Accentul se deplaseaza de la distributie si promovare spre
cercetarea de marketing si implementare rezultatelor acesteia in productie. Marketingul intervine, in
principal, inainte ca produsul sa fie realizat, activitatea productiva urmand a se orienta in functie de
cerintele clientilor.
Etapa orientarii spre conceptul modern de marketing. Ea debuteaza odata cu perioada imediat
postbelica, inceputul anilor 50, perioada caracterizata printr-un accentuat dinamism economic si social
(schimbari in structura socio-demografica a populatiei, generate de razboi, relansarea economica datorata
de trecerea de la productia de razboi la productia normala, raspandirea in domeniul afacerilor civile a unor
produse cu destinatie initiala militara, dar si a unei discipline si rigori specifice etc.) si va dura pana in
anii 1970-1975, cand unele schimbari majore in plan economic (socurile petroliere din anii 72 -73, de
exemplu) si social (ampla miscare de emancipare, in multiple planuri, specifica anilor 68 - 70) au
condus la o modificare a paradigmelor marketingului modern. Perioada anilor 1950-1975 este si o
perioada importanta in dezvoltarea extensiva a marketingului, acesta facandu-si aparitia in intreprinderile
din Europa, in diverse domenii ale activitatii economice.
In legatura cu aceasta etapizare, se impun doua precizari:Nu toate intreprinderile americane si-au
insusit conceptia si practica marketingului in acelasi ritm. Exista si astazi intreprinderi care gandesc si
actioneaza in spiritul orientarii catre productie sau al orientarii catre vanzari;
In celelalte tari, se constata o evolutie asemanatoare a marketingului, cu o intarziere mai mult sau
mai putin importanta. Intreprinderile din tarile Europei Occidentale au parcurs perioadele orientarii spre
106
productie, spre vanzari si spre conceptul de marketing in cea de-a doua jumatate a secolului al XX-lea, in
timp ce in Europa Centrala si de Est, implementarea marketingului se afla, totusi, intr-o faza incipienta.
Perioada ultimilor 25-30 de ani s-a caracterizat, din punctul de vedere al evolutiei marketingului,
printr-o mare diversitate a opiniilor legate de directiile de evolutie a acestuia, de prioritatile pe care acesta
trebuie sa le aiba in vedere. Au aparut, atat in planul activitatii practice, cat si in cel al teoriei
marketingului, o serie de concepte care accentueaza diferite aspecte ale marketingului, fara a-l modifica,
insa, in mod esential. Fie si o sumara trecere in revista a conceptelor caracteristice marketingului modern
trebuie sa includa concepte cum sunt marketingul societal, marketingul strategic, marketingul relational,
marketingul ofertei, marketingul direct. Toate acestea privesc marketingul dintr-o noua perspectiva, fiind
expresia dezvoltarii intensive a marketingului. Ele nu sunt specializari ale marketingului, ci modalitati
noi, moderne, de a regandi continutul si modul de desfasurare ale activitatii de marketing clasic.
Marketingul societal reprezinta o viziune globala asupra aspectelor sociale ale activitatii
intreprinderii, fiind conceptul care s-a bucurat de cea mai larga audienta dintre toate cele referitoare la
implicatiile si responsabilitatile sociale ale intreprinderii. Cel care a introdus acest concept, la inceputul
anilor 70, a fost Philip Kotler, care definea marketingul societal ca reprezentand o orientare a conducerii
firmei, care recunoaste ca sarcina prioritara a acesteia este aceea de a studia nevoile si dorintele pietelor
vizate si de a le satisface de o maniera mai eficienta decat concurenta, dar si intr-un mod care sa mentina
sau sa amelioreze bunastarea consumatorilor si a colectivitatii.
Marketingul strategic vine sa completeze noul concept de marketing, care a avut o pozitie
dominanta dupa cel de-al doilea razboi mondial si care stipula ca in centrul activitatii de marketing a
intreprinderii stau clientii cu nevoile lor, iar instrumentele pe care le poate pune in opera o intreprindere
pentru a satisface aceste nevoi se subsumeaza conceptului de mix de marketing si celor patru componente
ale sale.
Dupa 1975, au aparut diferite conceptii care, fara a nega rolul deosebit de important ce trebuie
acordat clientilor, atrageau atentia asupra importantei sporite pe care trebuiau sa o capete si alte
componente ale mediului extern. Marketingul strategic nu face altceva decat sa scoata in evidenta faptul
ca spre deosebire de marketingul clasic, unde activitatea de marketing este vazuta ca o relatie intre
intreprindere si clienti, relatie in care intreprinderea detine un control pe care si-l exercita pe baza
politicilor de marketing implementate intreprinderea moderna trebuie sa tina seama de cateva elemente
suplimentare:
lupta de concurenta s-a accentuat, iar relatia bilaterala intreprindere clienti tinde sa devina intro masura tot mai mare una trilaterala intreprindere clienti concurenti, in sensul ca
intreprinderea este nevoita sa se adapteze nu doar la nevoile si asteptarile clientilor, ci si la reactiile
si initiativele concurentei;
107
urmare a incetinirii ritmului de crestere economica, a unei relative saturari a majoritatii pietelor,
precum si a mai sus pomenitei accentuari a luptei de concurenta, multe intreprinderi au fost nevoite
sa-si regandeasca obiectivele si sa-si prelungeasca orizontul de asteptari. De aici, nevoia unei
gandiri pe termen lung a evolutiei viitoare a intreprinderii, concretizata intr-o viziune strategica
asupra relatiilor de piata ale acesteia. Termenul de marketing strategic caracterizeaza dimensiunea
pe termen lung a marketingului drept conceptie a conducerii;
rolul marketingului, al intelegerii profunde a relatiilor de piata, a devenit tot mai important, in
multe cazuri ajungandu-se la o congruenta intre marketingul strategic si viziunea strategica de
ansamblu a managementului intreprinderii, ceea ce a condus la acceptarea si raspandirea conceptiei
de marketing strategic in numeroase intreprinderi. Strategia de ansamblu a unei intreprinderi se
bazeaza in mod esential pe strategia de marketing a acesteia.
Marketingul relational (numit si marketing de relatie) accentueaza importanta pastrarii
clientilor, spre deosebire de marketingul clasic, unde fiecare tranzactie era privita in mod separat, iar
accentul cadea pe atragerea de noi clienti. In conformitate cu acest concept, o atentie deosebita trebuie
acordata implicarii marketingului in activitatile post-vanzare, in vederea stabilirii unor relatii de durata,
solide si reciproc avantajoase atat cu clientii, cat si cu distribuitorii si furnizorii valorosi. Marketingul
relational reduce timpul si costurile aferente tranzactiilor, mareste increderea intre parteneri si creaza
legaturi stranse, de ordin economic, tehnic si social intre acestia.
Marketingul ofertei presupune investigarea in profunzime a nevoilor consumatorilor,
identificarea unor nevoi latente, si propunerea, pe aceasta baza, a unor produse noi, pe care consumatorii
nu le percepeau ca fiind utile si, in concluzie, nu le solicitasera in mod explicit. Multe inovatii din
domeniul produselor electronice de larg consum sunt rezultatul unui asemenea demers, chiar daca, in
aparenta, ele se datoreaza exclusiv creatiei tehnice. Chiar daca intreprinderea este cea care propune un
nou produs, nu trebuie inteles ca marketingul ofertei constituie o revenire la vechiul concept de
marketing. In realitate, accentul cade pe cercetarea complexa de marketing si pe adaptarea produselor
intreprinderii nu la nevoile actuale, ci la cele viitoare ale consumatorilor. Acest proces de cercetare trebuie
sa se imbine in mod fericit cu creativitatea tehnica.
Marketingul direct este o forma specifica a demersului de marketing, care privilegiaza o
abordare personalizata a clientilor si a altor componente ale micromediului intreprinderii. El se
caracterizeaza prin utilizarea unor baze de date care sa permita stabilirea unor contacte personale si
diferentiate intre intreprindere, pe de o parte, si clientii efectivi, clientii potentiali sau furnizori, pe de alta
parte. Aceste contacte sunt menite sa suscite un raspuns imediat sau, cel putin, intr-un termen scurt din
partea destinatarilor, carora li se pun la dispozitie mijloace de transmitere directa si rapida a raspunsului
catre intreprindere. O oportunitate deosebita pentru dezvoltarea marketingului direct o constituie aparitia
si extinderea utilizarii Internetului, care poate fi utilizat in conditii de rapiditate si de costuri reduse in
cercetarile de marketing, in promovarea produselor sau in vanzarea directa a acestora.
108
Specializarea marketingului in domeniile economice. In cadrul preocuparilor, menite sa

evidentieze directiile in care a avut si continua sa aiba loc specializarea marketingului, si in special,
diferentierile in aplicarea sa, s-au detasat si s-au bucurat de o tot mai larga adeziune trei criterii principale:
a) profilul activitatii economice: sta la baza afirmarii a trei specializari majore ale marketingului:
marketingul bunurilor de consum, a bunurilor de capital si al serviciilor. In cazul bunurilor de capital
clarificari chiar de denumire, care vizeaza bunurile destinate consumului industrial. Se mai numeste
marketing industrial. Ca sa nu se creeze confuzii s-au gasit denumiri mai suggestive, care sa-I delimiteze
locul real: marketingul bunurilor de consum intermediary, de utilizare productiva. Esential, aceasta
specializare are ca obiect bunurile materiale de utilizare industriala. care nu sunt destinate consumului
final. Marketingul serviciilor (intr-unsens mai larg, marketing, in sectorul tertiar) marketing turistic,
bancar, al transportului. Un caz aparte de adancire a specializarii marketingului la nivelul tuturor celor trei
nivele economice il constituie marketingul agricol sau agromarketingul (vizeaza problematica productiei
si circulatiei bunurilor agricole). b)Cadrul territorial sau aria territorial de desfasurare a activitatii
economice: delimitarea marketingului intern de cea a marketingului international. Adancire catre un
marketing al exportului si unul al importului. O particularizare zonala a marketingului international o
constituie marketingul eropean sau euromarketingul (din cadrul U.E.) comunitatea europeana tratata ca o
mare piata de desfacere a bunurilor si serviciilor. O alta particularitate a marketingului international il
reprezinta marketingul multinational, specific marilor firme internationale, ce dispun de un sediu in tara
mama, dar actioneaza de obicei prin societati surori pe pietele si chiar in economia mai multor tari.
Marketing global specific firmelor transnationale. c) Nivelu de organizare economica: - se delimiteaza
macromarketingul si micromarketingul. Macromarketingul are in vedere utilizare marketingului de catre
societate la nivelul intregii economii nationale. Micromarketingul
activitate distincta a fiecarei
interprinderi.
Marketingul in domenii noneconomice, denumit generic marketing social
patrundea in zona
problemelor sociale. Utilizeaza segmentarea pietei, elaborarea, punerea in aplicare si controlul

programelor urmand cresterea adeziunii la o idee, la o cauza sau comportament social. Organizatii nonprofit organizatii ale caror scop principal nu este crearea de profit, adica profitul poate fi necesar doar
ca un mijloc, nu ca un scop final. Aceste organizatii pot lua diverse forme: asociatii, fundatii, misiuni.
Aceste organizatii intreprind, de obicei, activitate de marketing directionata catre patru arii constitutive
diferite: marketing commercial (activitate economica pentru a crea surse de venituri), marketing social,
marketing catre donatori si marketing catre detinatorii de fonduri satisfacerea partenerului de schimb.
Marketingul reprezinta cheia reusitei diferitelor tipuri de organizatii profit si non-profit in lupta in care
se angajeaza pentru a provoca un schimb in conditii cat mai avantajoase. Adancirea specializarii
(marketing social) in: marketing politic, electoral,securitatii rutiere, educational, al sanatatii publice,
cultural, sportiv.
1.3 Revenind la bazele conceptuale

109
Care este fundamentul, baza conceptual, care poate fi relativ constant pe parcursul ntregii
perioade de evoluie a marketingului i care va explica schimbarea de accente care are loc de-a lungul
dezvoltrii? n opinia noastr, autorii (Vargo, Lash) tind de la tranziia schimbului de mrfuri spre oferirea
de mrfuri/servicii. Webster propune s fie pus accentul nu pe schimbul de mrfuri, dar pe relaia dintre
pri pe un termen lung i de a fi luat n considerare ncercarea de observa aceasta n dinamic i de crea
necesitatea lrgirii bazei conceptuale peste limitele paradigmei microeconomice.
Marketingul se bazeaz pe nelegerea marketingului (naional i internaional) ca un mecanism
de echilibrare, reglementare a produciei i consumul ntr-un flux de bunuri/servicii. Marketingul nu este
un set de tehnici de management. Acestea din urm sunt doar manifestri de suprafa ale unui fenomen
socio-economic, denumit de marketing. Marketingul este o form de rezolvare a contradiciilor de
producie i consum. La diferite etape de dezvoltare a marketingului, acesta este privit ca o form
concret de relaii i acorduri referitor la proporiile de producie i consum.
Marketingul demonstreaz un proces continuu de mbuntire a mecanismului de producie i
consum prin proporii potrivite. Odat cu dezvoltarea produciei i consumului apar motive noi pentru a
mbunti mecanismul de interaciune i, ca o urmare, are loc schimbarea accentelor i perspectivelor
de management pentru conceptul de marketing. Uneori, aceste schimbri sunt att de semnificative nct
pot s determine prbuirea marketingului, impasul spre dezvoltarea teoretic a conceptului, cu toate
acestea, marketingul apare cu o nou nfiare n reeaua de marketing i n relaiile de marketing,
nlocuind sistemul vertical de marketing cu o organizare flexibil (corporaie virtual), continund
procesul de schimbare a formelor de comunicare concretizate de producie i de consum.
Din perspectiva evoluiei formelor de producie i consum vom analiza diferite accente de
concepte de management de marketing ce sunt n curs de dezvoltare.
Activitatea comercial n cele mai diverse forme
existat cu mult nainte de apari ia
marketingului. Marketing ca termen, conceptul de management al pieei, a aprut n secolul XX. Motivul
apariiei acestei tendine a fost creterea interaciunii de schimb n producie i consum.
Producia de mas necesit alte forme de marketing. Revoluia industrial acoper nu numai
sfera produciei, dar acoper n mod activ i o serie de distribuie i de schimb. Dezvoltarea transportului
i comunicaiilor faciliteaz apariia unor noi forme de distribuie a fluxurilor comerciale, creterea de
spaii de depozitare, apariia unor noi forme de comer cu ridicata i cu amnuntul. Mai mult dect att,
n secolul XX. de fapt format o teorie economic care a pus bazele pentru schimbul de construcii
teoretice.
Prin urmare, apariia modelelor teoretice la nceputul secolului XX, precum i cursurile predate
n universiti, care se axeaz pe schimbul de la un nivel mai sczut de abstractizare - forme
110
organizatorice specifice, funcii, metode de aplicare a acesteia - este justificat. Proiectarea teoretic a
acestui domeniu, i concentreaz atenia asupra sferei de schimb, pe forme concrete de distribuire a
fluxurilor comerciale, pe micarea fizic a utilizatorilor finali, pe gestionarea canalelor de distribuie de
produse, care a avut loc mai trziu i a contribuit la eliberarea unei analize speciale din zona de
distribuie. Dei iniial acest sens este adesea identificat cu conceptul general de comercializare.
Conform definiiei date de K. Cox, marketingul reprezint fluxul de bunuri i servicii care trec
prin anumite canale de circulaie de mrfuri.
Acest accent concentreaz toate activitile de marketing din afara produciei pe micarea fizic
a bunurilor ctre utilizatorul final i organizarea vnzrilor lor. n acest sens, nu exist nici o deosebire
clar referitor la activitatea de marketing i vnzri, mai mult ca att, activitatea de marketing este, de
fapt redus la o organizaie de vnzri n interaciunea de producie i consum. Acest accent a dat roade
n depanare practic o funcie de vnzri, i n construcia teoretic a conceptului de distribuie a
produselor de gestionare a canalelor, care mai trziu a devenit o micare independent a mrfurilor n
cadrul marketingului. De asemenea a contribuit la eliminarea contradiciilor ntre producie i consum,
construirea mai multor forme avansate de interaciune a acestora.
O alt definiie presupune o schimbare explicit a centrului de greutate n analiza activitilor
companiei productoare de bunuri i servicii. n acest sens, constituie un tip special de activiti de
marketing ale companiei, care joac rolul unui liant cu mediul nconjurtor. Este semnificativ faptul c n
formarea acestei abordri, autorii fac o distincie clar ntre conceptele de marketing i vnzri.
Schimbrile n direcia companiei, productoare de bunuri i servicii cu rolul crescnd al
schimbului, contribuie la dezvoltarea marketingului ca un concept de gestionare a pieei. n acest context
se formeaz concepte ale mediului extern, ale mixului de marketing, activitilor de marketing, funciile i
planificarea acestora.
Elementul central al conceptului de marketing a fost proclamat iniial utilizatorului final. Cu
toate acestea, posibilitatea de a studia i de a mri influena asupra rezultatelor ofertei cu care opereaz
firma, crearea unui mecanism flexibil de interconectare ntre producie i consum, rspunde n mod
adecvat la schimbrile n aceste domenii i este n mare parte determinat de nivelul de dezvoltare al
acestuia din urm. Acest mecanism are componente tehnice, informaionale, economice i organizatorice
de management. Astfel, apariia unei case de marcat cu scaner, coduri de bare, tehnologii speciale
computerizate, permit interaciunea cu utilizatorul final, acesta fiind un pas mare spre dezvoltarea
mijloacelor de comunicare, apariia unor noi forme de comer de care consumatorul s se foloseasc rapid
i uor, cum ar fi utilnd doar cartela de telefon, poi comanda diferite produse (teleshop).
Posibilitatea de a schimba accentul pe utilizatorul final d un nou impuls pentru dezvoltarea
conceptului de management de marketing. Urmtoarea etap de dezvoltare a conceptului a fost ini iat de
un studiu mai detaliat al comportamentului utilizatorului final i motivele alegerii sale, studiind impactul
111
posibil al acestei alegeri, oferind o influen direct asupra parametrilor produselor de consum. Acest pas
reprezint un nou nivel al mecanismului de formare a interaciunii de producie i de consum,
caracterizat prin creterea feedbackului.
Odat cu dezvoltarea produciei i consumului interaciunea dintre acestea devine mai dificil,
pentru c creterea infrastructurii de pia este afectat. Exist unele firme specializate nu numai n
activiti asociate cu aducerea i vnzarea produselor ctre utilizatorul final, dar, de asemenea, cu privire
la funciile individuale de marketing. Acestea sunt companii de cercetare, agenii de tiri, firme de
consultan. Cu ct gradul de specializare a firmelor individuale este mai mare, cu att mai mare este
rolul jucat de coordonarea sistemului lor de activitate al conexiunilor care apar n pia , predictibilitatea
i stabilitatea acestor legturi, aranjarea nivelurilor de dezvoltare a agenilor economici - pri ale unui
singur mecanism de interaciune ntre producie i consum. Interaciunea i coordonarea inter-companie
devine element lider al mecanismului relaiilor de producie i consum. Prin urmare, principalul obiectiv
de dezvoltare a conceptelor de marketing de management trece la integrarea activitile entitilor pieei
de specialitate ntr-un sistem complex de interaciune ntre producie i consum. Principalele subiecte ale
acestei interaciuni sunt prezentate n fig. 1.
Fig. 1. Subiecte de interaciune de producie i de consum

Tendinele anterioare raportate - estomparea firmei, apariia unor formaiuni stabile ntre firme,
luarea n considerare a lanului valoric i distribuia de valori ca un ntreg, ncercri de conexiune direct
la utilizatorul final pentru acest subiect, duc la schimbarea entitii de afaceri. Devenind o reea precum
112
este prezentat n fig. 1. Rezultatul acestei legturi - echilibrul cererii i ofertei (de producie i de
consum), dar nu de pre (paradigm microeconomic), i coordonarea interactiv. Este un echilibru
delicat. La punerea n aplicare a acestei legturi sunt implicate o mulime de entiti independente care
pot fi vzute chiar i n sistemul simplificat (fig. 1). n msura complexitii infrastructurii de pia,
dezvoltarea de subcontractare (cu delegarea de funcii i procese din afara firmei) sunt necesare eforturi
mai mari pentru a realiza acest echilibru. Introducerea unui nou produs pe pia presupune un efort
considerabil din partea productorului, care trebuie s se "conecteze" cu consumatorul, s-i ctige
ncrederea, i s reueasc s stabileasc nite relaii pe termen lung. Pentru alte produse, deja existente pe
pia, schema ideal pentru o interaciune interactiv, poate fi sistemul "kanban".
113
Concluzie
Evolutia marketingului a avut loc datorita multitudinilor de
transformari
tehnologice,sociale,economice ,psihologice,iar odata cu aceste schimbari au aparut noi necesitati

dorinte ,prioritati. Marketingul modern este considerat astazi factorul esential al succesului unei
organizatii, indispensabil n dezvoltarea sa economico-sociala, solutie miraculoasa ce rezolva problemele
acesteia, instrument de baza n atingerea marilor performante, dar si n evitarea riscului.
El a devenit omniprezent ntruct infuenteaza viata fiecaruia, fiind mijlocul prin care se ofera
oamenilor nivelul de trai. n lucrarile de specialitate sunt prezentate numeroase opinii referitoare la
continutul marketingului, cele mai multe abordnd n mod unilateral marketingul, fie doar ca activitate
economica sau modul de activitati economice, fie ca proces economic, social, comercial, de corelare a
cererii cu oferta, de schimbare sau transformare a produselor etc., fie ca o filozofie, ca o functiune a
ntreprinderii moderne, ca o functie manageriala, ca o structura de institutii etc.Aceasta demonstreaza ca
marketingul este un fenomen deosebit de complex ce mbina teoria cu practica, fiecare punct de vedere
relevnd
latura
sau
alta
acestuia.
S-a extins aria de promovare sau marit numarul de ntreprinderi sau dezvoltat ntreprinderi de servicii, a
avut loc o promovare extensiva dar si una intensiva respectiv trecerea de la o viziune limitata la o viziune
integratoare. Aparitia marketingului este pusa pe seama acestui secol.
Tendintele noi in teoria si practica marketingului sunt multiple si foarte diversificate. Viitorul va decide
care dintre aceste orientari ale marketingului ultimilor 2-3 decenii va deveni reprezentativ pentru intreaga
perioada.
114
Bibliografie :
1. Balaure,V.,(coord), Marketing, Ed. a IIa, Editura Uranus, Bucureti, 2002.
2. Bruhn, M., Marketing noiuni de baz pentru studiu i practic, Editura
Economic, Bucureti, 1999
3. Cravens, D. W., Strategic Marketing, Editura Irwin, Il inois 1987
4. Florescu, C. (coord), Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992
5. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, 1999
6. Olteanu, V., Management Marketing o provocare tinific, Editura Ecomar,
Bucureti, 2002.
7. Pop, N. Al., (coord), Marketing Strategic, Editura Economic, Bucureti
8. Webster, F. E., The changing role of marketing in the corporation, Journal of
Marketing Nr. 56 (oct.), 1992
9. Arndt J. 1983. The political economy paradigm: Foundation for theory building in
marketing. Journal of Marketing 47 (4):
10. Conner K. R. 1991. A historical comparisonof resource based theory and five schools
of thoughts within industrial organization economics: Journal of Management
11. Miles R., Snow Ch. 1986. Network organizations: New concepts for new firms. Cali
fornia Management Review
12. Powell W. 1990. Neither market nor hierarchy:Network forms of organization. Research in
Organization Behavior
13. " : , ,
, " 4, 2, 2006. . 129144
115

Catedra Economie, Marketing i Turism
Referat
MARKETING SOCIAL
Elaborat de: Ciorba Adelina

Malai Cristina
Movila Ana
Psla Ludmila
Stepan Maria
Vitvichi Carolina
Masterat SMK141
Coordonator tiinific: Maximilian Silvestru,

dr.hab.,prof.univ.
Chiinu, 2014
116
Cuprins
Introducere.....................................................................................................................................3
Capitolul I.Abordri teoretice privind marketingul social
1.1. Conceptul de marketing.......................................................................................4
1.2. Tipologia marketingului social............................................................................8
1.3. Factori de influen asupra politicilor sociale....................................................12
Capitolul II.Aplicarea marketingului social
2.1. Aplicarea marketingului social n societate.......................................................19
2.2. Aplicarea marketingului social n business........................................................23
2.3. Aplicarea marketingului social n soluionarea problemelor sociale
semnificative...................................................................................................................27
Concluzii......................................................................................................................................32
Lista bibliografic.......................................................................................................................33
117
Introducere
n esena textului privind aplicarea i influena marketingului social n sfera antreprenoriatului se va
vorbi despre tangenele precum i influena care o are marketingul social asupra dezvoltrii i
conceptului de dezvoltare a rsponsabilitii sociale a businessului, precum i etapele pe care le numr
evoluia termenului de business social.
n prezenta lucrare sunt examinate abordrile moderne de optimizare a managementului proceselor
sociale, aplicnd n particular la astfel de ri n transformare ca Ucraina. Marketingul social este
conceput ca o tehnologie modern a sferei sociale n funcionarea unei organizaii fiind considerat ca
abordarea cheie din acest context. Marketingul social este caracterizat pe de o parte, ca fiind orientat
social ce determin responsabilitile sociale a tehnologie i afaceriale, i pe de alt parte ca o tehnic de
promovare a problemelor sociale semnificative. n lucrarea dat sunt descrise cele mai importante tipuri
de marketing social, de exemplu: marketingul politic, marketingul statal, marketingul teritorial i
marketingul social n sensul restrns a cuvntului (marketingul sportului i educaional, marketingul
sntii publice i sfera culturii, marketingul ideilor i programelor, marketingul religios etc.).
Potenialul tiinific i practic a conceptului de marketing social permite dezvoltarea abordrii eficiente a
regulamentului proceselor sociale, soluii pentru problemele sociale, optimizarea activitilor politice, de
stat i teritorial administrative.
118
Capitolul I.Abordri teoretice privind marketingul social

1.1 Conceptul de marketing social
Marketingul social, ca disciplin, a fcut pai mari de la nceputul anilor 1970, atunci cnd a fost
distins i a avut un impact profund i pozitiv asupra problemelor sociale n domenii ca sntatea public,
prevenirea accidentelor, mediu nconjurtor, implicarea comunitii, i mai recent bunstarea financiar.
Principiile fundamentale care au fost utilizate n cadrul acestei practici au ajutat la reducerea consumului
de tutun, descreterea mortalitii infantile, stoparea rspndirii HIV/AIDS, prevenirea malariei, purtarea
ctii de protecie n timpul unei plimbri cu bicicleta ca norm, reducerea gunoiului, stoparea intimidrii,
sporirea reciclrii, ncurajarea boschetarilor de a participa n programele de formare profesional, etc.
Ce reprezint marketingul social?Cele mai bune i primordiale cauze cu circumstane a apariiei
marketingului social le explic cuvintele clasicului teoriei marketingului Philip Kotler, care pentru prima
dat a introdus n cercetarea tiinific conceptul de "Marketing social": Cnd el a nceput s lucreze, toi
erau siguri c marketingul este vnzarea supelor, boabelor i altor mncruri. El a nceput s vorbeasc c
marketingul se refer la toate vnzrile: pute-i s atragei turitii n localitatea dumneavoastr, i acesta
este marketingul localitii acesteia, pute-i s ncercai i s convinge-i oamenii s nu mai fumeze i
acesta este marketingul unui mod de via sntos. Cercettorul Filip Kotler a nceput s numeasc toate
acestea marketing social.
Dezvoltarea acestor oameni, realizarea multor din ei n practic, au fost cointeresai din partea
administrrii sociale teoretic i practic.
De unde provine conceptul?Atunci cnd ne gndim la marketingul social ca cel care influeneaz
comportamentul public, este clar c nu este un fenomen nou. Se are n vedere eforturile de a elibera
sclavii, de a aboli munca copiilor, dreptul femeilor la vot, i recrutarea femeilor ca for de munc.
Lansarea disciplinei n mod oficial a avut loc mai mult de 40 de ani n urm, termenul de marketing
social a fost introdus de Philip Kotler
i Gerald Zaltman, ntr-un articol pioneresc al Journal of
Marketing(Jurnalul Marketingului), descriind utilizarea tehnicilor i principiilor de marketing pentru a

nainta o cauz, idee sau comportament social.
Cine face marketingul social?n majoritatea cazurilor, tehnicile i principiile marketingului social sunt
folosite de cei responsabili de sntatea public, prevenirea accidentelor de munc, protecia mediului
nconjurtor, implicarea comunitii, i mai recent, mbuntirea bunstrii financiare. Este rar cnd
astfel de persoane au o poziie specific marketingului social. Cel mai adesea, ei sunt manageri de
program sau cei care activeaz n domeniul relaiilor cu publicul. Eforturile implic ageni de schimbare
multipli, care, aa cum Robert Hornik remarc, poate activeaz sau poate nu ntr-un mod contiincios i
coordonat. Adesea, organizaiile care sponsorizeaz aceste eforturi sunt ageniile sectorului public: ageni
internaionale aa ca Organizaia Mondial Sntii; agenii naionale ca Centrele pentru prevenirea i
controlul maladiilor, departamentele de sntate, departamentele serviciilor umane i sociale, Agenia
119
pentru Protecia Mediului nconjurtor, Administraia Naional pentru Securitatea Traficului Rutier pe
Autostrzi, i departamentele privind fauna, flora i pescuitul; i instituiile locale, inclusiv serviciile
publice, pompierii, colile, parcurile, clinicile locale.
Ce alte modaliti exist de a influena asupra problemelor sociale?Marketingul social desigur nu este
singura abordare care s aib influen asupra problemelor sociale, iar marketerii sociali nu sunt singurii
influenabili n acest caz. Alte fore i organizaii, pe care unii le descrii ca factori ascendeni (upstream) i
de mijloc (midstream), care pot influena comportamente individuale ale publicului primar (downstream).
Factorii ascendeni (upstream) includ inovaii tehnologice, descoperiri tiinifice, tensiuni economice,
legi, infrastructuri mbuntite, schimbri n practicile de afaceri corporative, programe de nvmnt i
politici noi n coli, educaia public, i media. Influenele de mijloc (midstream) sunt membrii de familie,
prieteni, vecini, preoi, lucrtori medicali, animatori, prieteni de pe Facebook, i alii care reprezint
publicul nostru int.
Totodat, ne lund n consideraie conceptele marketingului social, nivelul teoretic de formare la
etapa actual este necesar de perfecionat. Pn ce el reprezint un set complex slab intercondiionat dintre
aspectele teoretice ale modelului cu cele practice ale tehnologiei. n primul rnd n elaborarea conceptelor
se evideniaz problemele necomerciale ale marketingului, ale marketingului politic i marketingului de
stat.
Evideniind problema marketingului social, putem meniona c la etapa actual este necesar s
punem n abordare trei criterii de clasificare a marketingului social:
Marketingul clasic evideniat ca un caz unic n relaia procesului de schimb n domeniul relaiilor
sociale;
Marketingul social de orientare, care definitiveaz specificul responsabilitii businessului social;
Tratat ca tehnologia de promovare a principalelor probleme sociale.
Din toate caracteristicile menionate mai sus, prima este primordial. ntietatea n definirea
conceptului de marketing n sfera social este cercettorul Filip Kotler. Marketingul social ntrebuineaz
tehnologia marketingului, cile de ntrebuinare, principiile n domeniu activitii sociale, totodat n
promovarea produsului social, anume ideea, valoare, etc.
Trebuie de remarcat faptul, c n principalul sunt ideile eseniale formulate de Richard Bagoi, i
anume:
pentru satisfacerea necesitilor sale indivizii i organizaiile sunt nevoii s participe n schimburi
sociale i economice cu ali oameni i organizaii.
procesele de schimb care consider de muli cercettori eseniale, i anume n care accentul se
pune pe schimbul direct prilor unul celuilalt nite lucruri concrete, care n realitate reprezint nite
cazuri concrete.
120
marketingul social poate fi privit ca un caz aparte i mai mult ca un concept al marketingului ,
legat cu apariia i micarea proceselor de schimb n sfera relaiilor sociale.
n ultima perioad de timp la nivel global a crescut interesul ctre marketigul social , ct la aspecte
teoretice , ct i la cele practice n reglarea proceselor sociale. Dac n condiiile economiei de pia,
exist i efectiv se utilizeaz mecanismele de marketing n reglarea relaiilor de producere, de distribuie,
ct i n comerul mrfurilor i a serviciilor, dar n procesul de administrare a "pieii sociale" - procesul de
reglare este mult mai dificil.
Posibil c cel mai provocator aspect ale marketingului social (de altfel i cea mai mare contribuie)
este faptul c se bazeaz cel mai mult pe nzestrarea cu comportamente bune dect pe pedepsirea
celor nesatisfctoare prin intermediul unor forme de influen de ordin legal, economic sau de
constrngere. i n multe cazuri, marketerii sociali nu pot promite un beneficiu direct sau rsplat
imediat n schimbul adoptrii comportamentului propus. S lum de exemplu, sarcina de a influena
grdinarii s smulg ppdia, n loc s utilizeze chimicale duntoare. Este greu de demonstrat c prin
aciunile lor ar ajuta la meninerea sntoas a petilor. i este dificil de convins tinerii care doresc s
arate bine s utilizeze cremele de protecie solar pentru c vor putea (posibil) evita formarea cancerului
pielii pe parcursul vieii. Dup cum putem observa este nevoie de un proces de planificare strategic,
riguros i sistematic, unul care s fie inspirat din necesitile, doleanele i preferinele publicului int i
s fie centrat pe beneficii reale, livrabile i realizate n termen scurt. Trebuie de notat c, totui, muli cred
c principul de a se baza pe schimbarea comportamental voluntar per individ este demodat i au trecut
la aplicarea tehnologiilor de marketing social pentru a influena ali factori modificatori n mediu (de
exemplu, legi, politici, media).
Alan Andreasen, n cartea saSocial Marketing in the 21st Century (Marketingul social n secolul 21)
descrie acest rol extins al marketingului social:
Marketingul social const n transformarea lumii ntr-un loc mai bun pentru toi nu doar pentru
investitori sau directori de fundaie. i, aa cum argumentez n aceast carte, este nevoie de aceleai
principii de baz, care l pot face pe un puti de 12 ani n Bangkok sau Leningrad s obin un Big Mac i
pe un asistent social din Indonezia s foloseasc soluii de deshidratare oral pentru diaree, i pentru a
influena politicienii, vedete mass-media, activiti ai comunitii, ofieri i judectori, directori de fundaie
i altor persoane a cror activiti pot duce la schimbare pozitiv social de durat i la scar larg.
n concluzie putem meniona c marketingul social este un proces care utilizeaz tehnici i principii
de marketing pentru a promova comportamente ale publicului int de care va beneficia societatea ct i
individul. Aceast disciplin strategic orientat se bazeaz pe crearea, comunicarea, oferirea i schimbului
de oferte care au o valoare pozitiv pentru indivizi, clieni, parteneri i societate n general.
Exist cteva diferene importante ntre marketingul social i cel comercial. Marketerii sociali se
centreaz pe influenarea comportamentului pentru ctig social, n timp ce marketerii comerciali se
focuseaz pe vnzarea de bunuri i servicii pentru ctigul financiar al organizaiei. Produsele
121
marketerilor comerciali concureaz cu cele ale unor alte organizaii, n timp ce marketerul social
concureaz cu comportamentul curent al publicului i beneficiile asociate acestuia.
Tehnicile i principiile marketingului social este adesea utilizat pentru a mbunti sntatea public,
prevenirea accidentelor la locul de munc, protejarea mediului, sporirea implicrii comunitii, i mrirea
bunstrii financiare. Cei care sunt angajai n activitile marketingului social sunt profesioniti din
ageniile sectorului public, organizaii nonprofit, departamente de marketing corporativ i agenii
publicitare, relaii publice i ntreprinderi de cercetare de pia. Denumirea de specialist n marketing
social se ntlnete rar, iar aceast sarcin cade cel mai des pe umerii unui manager de program sau
profesionalitilor specializai n comunicri i relaii cu comunitatea.
Alte abordri care s modifice i s aib impact asupra problemelor sociale sunt: inovaii
tehnologice, descoperiri tiinifice, tensiuni economice, legi, infrastructuri mbuntite, schimbri n
practicile de afaceri corporative, programe de nvmnt i politici colare noi, educaie public, i
media. Muli sunt de acord c influenarea acestor factori i publicuri ine de cadrul marketerilor sociali
asta fiind chiar responsabilitatea lor.
1.2. Tipurile eseniale ale marketingului social

Concepiile i aspectele teoretice ale marketingului social, presupune o analiza mai aprofundata i
detaliat, i n primul rnd accentuarea tipurile diverse ale acestuia. n urma discuiilor a specialitilor
ucraineni i rui, au fost determinate urmtoarele tipuri ale marketingului social:
Marketingul politic
Marketingul statal
Marketingul societal
Marketingul teritorial
Marketingul social
n cazul marketingului social, se identific n sens mai restrins, din motiv c toate tipuri mai sus
specificate se atribuie la marketingul social sau necomercial.
Marketingul Politic, n prezent, este unul din cele mai dezvoltate tipuri ale marketingului social.
Aceasta se datoreaza faptului ca, problema data a fost discutat nu numai din punct de vedere a teoriei
marketingului social, dar i din politic-social. Deasemenea, n cazul marketingului politic, se ia n
considerare i prezena unei pieei politice, cu toate atribuiile, fiind asemntoare cu piaa clasica a
businessului. n cea de a treia, actualitatea problemei a marketingului politic, se determina legtura
acestuia cu organizarea campaniilor electorale, n condiiile realizrii principiilor democratice n viaa
122
societii. Deaceea se poate de precizat cu ncredere, c n prezent deja s-a format conceptul
marketingului politic.
Marketingul politic studiaz relaia dintre produsul unei organizaii politice i cererile pieei. Ca
activitate, marketingul politic se refer la preluarea i adaptarea de ctre organizaiile politice (partide,
instituii) a tehnicilor (precum cercetarea de pia i design-ul produselor) i conceptelor din mediul de
business, pentru a-i atinge scopurile (precum ctigarea alegerilor sau obinerea suportului public).
Jennifer Lees-Marshment vorbete n cazul acestei discipline despre o cstorie ntre marketing i
politic, din care a rezultat un domeniu independent, cu propriile sale caracteristici i care prespune mai
mult dect simplul transfer al principiilor marketingului nspre politic.
Asocierea marketingului politic exclusiv sau predominant cu perioada campaniilor electorale este n
prim instan explicabil, dat fiind c utilizarea procedeelor de marketing este probabil cea mai vizibil
i se intensific n acest interval. Dar marketingul politic nu este echivalent cu campania electoral i nu
se reduce la perioadele electorale. Ne aflm ntr-o epoc a campaniei permanente. Marketingul politic
nu se limiteaz la comunicarea politic. Considerat anterior un subdomeniu al comunicrii, marketingul
politic este astzi conceput ca o arie mult mai extins, care nglobeaz comunicarea. nelegerea
marketingului politic a evoluat de la accentul asupra comunicrii la preocuparea pentru cererea pieei i
pentru comportamentul politic. Marketingul politic depete sfera publicitii politice, a mediatizrii i
discursurilor electorale, acoperind o ntreag arie de poziionare pe piaa electoral. Marketingul politic
poate mbunti cantitatea i calitatea fluxului de informaii dinspre electorat ctre partide i candidai,
fcndu-i pe acetia mai sensibili la nevoile alegtorilor. mbuntete canalele de comunicare i ofer un
model raional de comportament pentru partide n condiii de competiie democratic.
Marketingul Statal.Unii specialiti neag n totalmente, folosirea marketingului n conducerea
statal. Deasemenea specialitii ucraineni consider c n organelle statale, funcia principal a
marketingului apare necesitatea de ntrirea rolului regulamentului statal, sau confirm c este necesar
folosirea marketingului statal selective, fiind considerat nu intotdeauna justificat aplicarea acestuia la
nivel statal. Deaceea spoate de confirmat, ca conceptual de marketing statal, n present nu este destul de
dezvoltat. Principalii factor ice determin importana utilizarrii marketingului n organelle statale sunt:
Dezvoltarea tendeniilor pieei i influena acestora asupra modernizarea administrative
contemporan;
Dezvoltarea conceptului de stat democratic contemporan i de pia, ca un furnizor de servicii
pentru societate;
Realizarea eficace a abordrilor de marketing de pia, spre monitorizarea relaiei dintre stat i
societate, stat i afacere la un nivel tiinifico-practic contemporan, cu utilizarea cercetrilor de
marketing, tehnologiilor, .a.
Deci marketingul statal este un concept special de regulament de pia a relaiilor ntre subiecii de
conducere statal i obiecii acestuia, ce determin interaciunea ntre acetia, pe baz relaiei de schimb.
123
Marketingul Societal. Este primul concept care nu dorete doar adugarea unei dimensiuni sociale a
marketingului clasic, ci dorete s nlocuiasc concepia clasic n asamblul ei, s reprezinte o nou
modalitate de a nelege rolul marketingului n ntreprindere, subliniind necesitatea implicrii acestuia n
rezolvarea problemelor societii. A fost introdus la nceputul anilor 1970 de ctre Philip Kotler. Despre
marketing societal, acesta spune c reprezentint orientarea conducerii firmei, care recunoate c
sarcina prioritar a acesteia este aceea de a studia nevoile i dorinele pieelor vizate i de a satisface de o
manier mai eficient dect concurena, dar i ntr-un mod care s menin sau s amelioreze bunstarea
consumatorilor i a colectivitii. Aceast optic include 3 ipoteze implicite:
Dorinele consumatorilor nu coincid neaprat cu interesele lor sau a le colectivitii pe termen
lung;
Acetia vor prefera acele ntreprinderi care dovedesc o grij real fa de bunstarea lor personal
i de cea a colectivitii;
Sarcina primordial a ntreprinderii este de a-i adapta activitatea nu numai la satisfaciile pe care
le poate procura consumatorilor, ci i la necesitatea asigurrii bunstrii individuale i colective.
Marketingul Teritorial.Conceptul marketingului presupune elaborarea, mpreuna cu teoria
marketingului produselor i serviciilor conceptului marketingului territorial.ntr-adevr, se vinde i se
cumpr nu numai produsele sau serviciile, dar si teritoriei. n aceai msur, aceasta se refer ct i la
investitori, care soluioneaz problema de investire a capitalului n dezvoltarea oricrei teritorii, att i
societatea, care n present, n mod deosebit, poate lua decizia referitor la migra ie, alegerea locului de trai,
locul de munc .a. Dar unele aspecte ale acesor procese, dicteaz necesitatea de recunoatere a
marketingului territorial, nefiind classic, dar necomercial i social.
Problema marketingului territorial, este observat de specialiti, n present, dar nu la nivel nalt de
dezvoltare. Factorii principali care influeneaz asupra atractivitii oricrei regiuni/ teritorii pentru
investitori i societate, sunt nivelul real de dezvoltare i bunstarea regiunei, imaginea i reputaia
acesteia. Astfel marketingul teritorial poate fi determinat ca un concept al regulamentului social- trg, n
interaciune, n cadrul teritorii concrete cu scopul stimulrii activitii subiecilor interni i externi,
interesai de acest teritoriu, i n primul rind, atragerea investiiilor economici, sociale sau altele, pentru
dezvoltarea maximal a regiunii.
Legtura esenial ntre marketing i organizaia social, justificarea prezenei lui aici rmne
satisfacerea clientului. Organizaiile sociale furnizeaz servicii sau, n unele cazuri, produse
pentrucategorii foarte variate de oameni pe care i putem numi clieni, consumatori, pacieni, pasageri,
public,grup int etc. Marketingul realizeaz un schimb reciproc de avantaje ntre productori i
consumatori,n sens larg.
De asemenea, n scopul creterii interesului public, apare i problema calitii serviciilor pecare o
organizaie nonprofit le ofer, ceea ce presupune n primul rnd mbuntirea continu a bazeisale
tehnico-materiale. Organizaia trebuie s se adapteze progresului tehnic caracteristic erei n caretrim, s
124
reziste schimbrilor de pe pia. Concurena apare aici prin modul n care fiecare organizaienonprofit
reuete s rspund acestor necesiti.n concluzie, aplicarea marketingului n sectorul nonprofit este
deplin justificat i, dup cumse va constata, demersul de marketing este esenial n supravieuirea
organizaiilor acestui sector.Importana crescnd a marketingului social n activitatea organizaiilor cu
caracter nelucrativa generat i interesul teoreticienilor pentru acest domeniu, rezultatul constnd ntr-o
multitudine deabordri ce au drept scop delimitarea coninutului principalelor concepte cu care se
opereaz.Una dintre primele definiii date marketingului social aparine americanilor Philip Kotler i
Gerald Zaltman, care, n 1973, considerau c marketingul social reprezint proiectarea,implementarea i
controlul programelor de marketing care privesc acceptarea unor idei sociale. Ulterior, Philip Kotler
reformuleaz uor aceast definiie, considernd c marketingul socialreprezint o tehnic de gestiune a
schimburilor sociale nelegnd proiectarea, implementarea i controlul
programelor
ce vizeaz
sporirea acceptabilitii unei idei sau aciuni sociale de ctregrupurile int. Acest punct de vedere a
rmas preponderent n literatura de specialitate american, dup cumo dovedete definiia foarte
asemntoare pe care o d, dou decenii mai trziu, un alt cunoscutspecialist n domeniu, Alan R.
Andreasen. Acesta consider c marketingul social reprezint aplicarea tehnologiilor din marketingul
comercial [pe care noi am convenit s l numim marketing clasic- n.n.] n analiza, planificarea, execuia i
evaluarea programelor destinate s influeneze comportamentul voluntar al audienelor-int, n msur s
sporeasc bunstarea personal a acestora i a societii.Nici aici nu se ine cont de tipul de organizaie
(lucrativ sau nelucrativ) caredesfoar respectiva activitate, criteriu esenial n operarea distinciei ntre
marketingul
societal
cel
social.
ntr-adevr,
marketingul
social
se
particularizeaz n raport cu celelalte specializri alemarketingului prin dou aspecte: vizeaz rezolvarea
unor probleme sociale, iar cele care urmresc sle rezolve sunt organizaii nelucrative. Marketingul
societal, la rndul su, vizeaz obiective cu caracter social, dar este practicat de ctre organizaii lucrative,
respectiv de ctre ntreprinderi.n ceea ce ne privete, ntr-o exprimare operaional, putem spune c
marketingul social esteacel marketing practicat de ctre organizaii sociale, care vizeaz ndeplinirea unor
obiectivesociale . Nu vom ncadra n sfera de cuprindere a marketingului social activitile cu caracter
socialdesfurate de ctre ntreprinderi, partide sau oameni politici, ministere sau agenii
guvernamentale, primrii
sau
alte
componente
ale
administraiei
locale.
Altfel spus, marketingul social este o specializare a marketingului, un rezultat al dezvoltriiextensive a

acestuia, caracterizat printr-o sfer de cuprindere proprie, bine delimitat (activitateaorganizaiilor
sociale), n timp ce marketingul societal este un concept novator, cu implicaii sociale,aplicabil
marketingului clasic, fr a excede sfera de cuprindere a acestuia, nscriindu-se, deci, ca unrezultat al
dezvoltrii sale intensive.
n urma acestora, se poate de concluzionat, c conceptul contemporan al marketingului social, astzi
este principal abordare nou i creativ, spre regularea schimbrilor sociale i procese sociale n
societatea democratic i de pia. Bazate pe conceptual dat, tehnologiile se pot rspndi, nu numai n
deciziile restrnse a problemelor sociale, dar i n domeniul conducerii statale i teritoriale, dar si
organizarea activitii politice.
125
1.3. Factori de influen asupra politicilor sociale

Principalele modele de responsabilitate social la nivel corporativ
Metodele de influen asupra comportamentului social al companiilor difer de la o ar la alta. ns
pot fi identificate cteva modele, care au un impact esenial asupra evoluiei conceptului i practicilor de
RSC.
n SUA, organele de stat contribuie la dezvoltarea filantropiei i activitilor de sponsorizare, prin
modificarea politicii fiscale, legislaiei, efectund controlul, n scopul respectrii intereselor publice.
Formele de stimulare din partea statulul sunt multiple: se introduc faciliti la impozitul pe venit, suma
contribuiilor n scopuri sociale se deduce din venitul impozabil etc.
n practic se observ c alocrile companiei n sfera social sunt o form de investiii indirecte
pariale ale statului n sfera dat. Lund n considerare facilitile fiscale, companiile pierd mult mai
puine resurse financiare, n comparaie cu cele investite nominal.
Pe parcursul multor decenii, n SUA n cadrul metodelor de realizare a RSC au fost create diverse
scheme, proiecte i mecanisme de participare a businessului n susinerea societii. Este important c
aceast activitate este convenabil nsi pentru ntreprinderile ce o practic. Pentru ele alocrile n
aciunile de RSC nu sunt un simplu consum al resurselor financiare, dar reprezint o metod eficient de a
mbunti imaginea companiei, de a influena pozitiv asupra indicatorilor financiari ai activitii firmei i
asupra loialitii angajailor. Din acest motiv, companiile nu numai particip voluntar n proiectele sociale
propuse de stat, dar i iniiaz benevol programele i schemele sociale noi. Activitatea de RSC n aceast
ar a luat aa amploare, nct a devenit o tradiie naional.
Un rol important n realizarea RSC n SUA l joac un numr considerabil de fundaii filantropice
corporative, destinaia crora este de a finana soluionarea diverselor probleme sociale.
Fundaie filantropic corporativ o fundaie creat n baza mijloacelor financiare ale companiei,
nvederea realizrii aciunilor sale de responsabilitatesocial corporativ.
n majoritatea cazurilor (95%) fundaia aparine doar unei companii, ns, uneori, ea poate fi format
n baza mijloacelor financiare, care aparin mai multor ntreprinderi (de exemplu, cnd fundaia se creeaz
de ctre cteva companii, ce activeaz ntr- o regiune)
Fundaia Compudava, dup denumirea veche a companiei ICS Endava SRL, permite de a efectua
suportul aciunilor de responsabilitate social realizate de companie. Pn n prezent, au fost aduse de la
clienii din Occident 1200 calculatoare, care au fost donate colilor i spitalelor din ar. Calculatoarele
nu sunt noi, dar sunt calculatoare brand, funcionale, din cele pe care ei le schimb o dat la 3-4 ani. n
curnd, trebuie s vin alte 1500 de calculatoare pentru colile internat, 5 importante spitale i pentru
126
100 de copii cu dizabiliti locomotorii. La fel, compania sponsorizeaz o cas-internat, copii orfani,
olimpiadele de informatic, un curs de software engineering, care este predat de un specialist al
companiei pe parcursul a patru ani la Universitatea Tehnic din Moldova etc. Se lucreaz la proiectele
de caritate mpreun cu partenerii britanici care aloc nu numai bani, ci i munc de voluntariat.
Fundaiile filantropice corporative sunt foarte rspndite n SUA.Resursele financiare alocate pentru
ele sunt scutite de impozitare. Drept rezultat, suma consolidat de venit al companiei se reduce. n cazul
cnd se aplic scara progresiv de impozitare, manipulnd cu suma defalcrilor n acest fond, se poate
micora venitul impozabil pn la limita, care asigur o cot mai mic a impozitului. Anume prin
intermediul lor companiile finaneaz o parte considerabil de programe n domeniul educaiei i
sntii.
Pe parcursul evoluiei metodelor economice de stimulare a RSC de ctre stat ele permanent erau
completate de noi faciliti. De exemplu, iniial fundaiile filantropice nu aveau posibilitatea s utilizeze
mijloacele existente drept capital s fie investite. ns, fundaiile au nceput s creasc mult mai repede,
dect sumele alocate din ele n scopuri caritabile. Apoi companiile obin o facilitate suplimentar
dreptul de a investi o parte din mijloacele disponibile din fondurile filantropice n hrtiile de valoare de
stat, iar cu timpul i n hrtiile de valoare a ntreprinderilor private. n urma acestei nlesniri, compania are
posibilitatea de a menine cheltuielile pentru aciunile sociale, chiar i n acei ani, care nu sunt marcai
prin rezultate financiare deosebite. La fel, compania, care are filiale sau reprezentane n alte regiuni,
poate s efectueze finanarea programelor sociale ale filialelor, pn cnd ele nu ajung la un anumit nivel
de rentabilitate, care le-ar permite s ndeplineasc politica social cu propriile fore.
Astfel, SUA ofer un exemplu clasic de realizare a RSC prin intermediul unei implicri statale
minimale directe (ce-ar presupune primirea unor acte legislative corespunztoare) n acest proces.
Reglementarea de stat bazat pe stimulente economice reprezint esena modelului american de RSC,
care i-a confirmat eficiena sa pe parcursul mai multor decenii.
n Europa activitatea firmelor n domeniul responsabilitii sociale corporative este reglementat n
conformitate cu anumite standarde. Mai mult ca att, exist o legislaie bine pus la punct, menit s
monitorizeze aceste activiti. n 1999, Parlamentul European a adoptat o rezoluie care cerea un cod
obligatoriu de guvernare a conformitii companiilor europene cu mediul nconjurtor i drepturile
omului; efii statelor UE au apelat la ntreprinderi s sprijine RSC ca parte a Agendei de la Lisabona din
2000.
n 2001, Comisia European a publicat Carta Verde Promovarea unui cadru european pentru
responsabilitatea social a companiilor care avea rolul s lanseze i s defineasc mijloacele pentru
elaborarea cadrului european care s promoveze acest concept. Alte aciuni au fost lansate n anii 20052006, n scopul confirmrii ideii, precum c ntreprinderile europene au o contribuie major n realizarea
strategiei de dezvoltare durabil la nivel european.
127
Sub influena legislaiei Comunitii Europene n unele state-membre au fost modificate anumite
aspecte ale responsabilitii sociale. Astfel, n Marea Britanie i Frana exist din 2002 un minister al
Responsabilitii Sociale, iar Frana a adoptat o legislaie, care oblig companiile listate la burs s
redacteze un raport al activitii n domeniul responsabilitii sociale. Companiilor li se cere s evalueze
impactul pe care activitile lor l au asupra mediului i societii i, printr-un dialog cu toate prile
implicate, s gseasc soluii pentru a participa la dezvoltarea armonioas a societii.
Un model distinct, n ceea ce privete RSC, l reprezint Marea Britanie, incluznd elementele
caracteristice modelului american i cel european. Un aspect comun cu varianta european l reprezint
anume susinerea activ a businessului din partea statului. ara se remarc printr-un sistem foarte bine
pus la punctde asigurare medical i social. Principalele caracteristici ale modelului britanic de RSC
sunt:
dezvoltarea larg a consultingului independent n domeniul RSC;

atenia sporit din partea sectorului financiar la proiectele n domeniul RSC (sporirea numrului
de fundaii investiionale social responsabile);
interesul deosebit al presei. De exemplu, Times public indicii de RSC n seciunea Profilurile
companiilor n fiecare sptmn.
sistemul de pregtire profesional n domeniul businessului, care se deosebete considerabil de
cea european prin numrul i diversitatea cursurilor universitare n domeniul RSC;
participarea guvernului n dezvoltarea RSC. Aceasta se manifest prin crearea parteneriatelor cu
companiile private n domeniul nvmtului, susinerea iniiativelor n sfera dat prin
cofinanarea proiectelor, promovarea iniiativelor de ajustare a standardelor naionale n RSC la
cele internaionale.
128
Tabelul
2.1Analiza
comparativ
principalelor
modele
de
RSC
Desigur, n cazul Republicii Moldova, unde atitudinea fa de responsabilitatea social corporativ

este destul de ostil, este prematur de vorbit despre un cadru legal perfect n domeniul dat. ns, innd
cont de tendinele existente n rile economic dezvoltate, precum i de dorina de a ne ncadra n Europa,
va fi necesar de a sesiza faptul c viitorul aparine companiilor active din punct de vedere social.
129
Caracteristica situaiei cu privire la RSC n Republica Moldova

n scopul promovrii conceptului de RSC n Republica Moldova, devine important studierea detaliat a
particularitilor naionale n realizarea practicilor de RSC.
Perceperea noiunii de RSC n tar, la moment, difer. Populaia, n mare parte, fiind influenat de
fosta ideologie socialist, ateapt de la ntreprinderi ca ele s soluioneze problemele sociale n locul
statului. Se presupune c anume companiile trebuie s-i asume grija pentru protecia social a populaiei,
incluznd foile de odihn i tratament, asigurarea cu spaiu locativ, crearea diferitelor faciliti, n vederea
crerii confortului la locul de munc etc. ntruct majoritatea companiilor nu pot face acest lucru, s-a
format o atitudine negativ fa de business i de liderii si.
La rndul lor, muli oameni de afaceri consider c responsabilitatea social se reduce doar la crearea
locurilor de munc, asigurarea angajailor cu un nivel decent al salariilor i plata impozitelor. n
mentalitatea societii responsabilitatea poate fi exprimat prin formula trebuie s te mpari i se
percepe mai mult ca activitate filantropic.
Astfel, pentru ntreprinderile autohtone problematica referitoare la responsabilitate social este,
totodat, i nou i bine cunoscut.
Printre dificultile, care influeneaz negativ realizarea activitilor de RSC de ctre companiile din
ar pot fi evideniate:
influena negativ a perioadei de tranziie la economia de pia, care se caracterizeaz prin
inhibarea programelor sociale i tendinele generale ale companiilor de a se izbvi de infrastructura
social;
nefamiliarizarea managementului companiilor cu relaia dintre RSC i posibilitile crerii unei
reputaii pozitive a companiei pe pia, obinerii unei loialiti fa de brand etc.
subestimarea att de ctre companii, ct i de persoanele cointeresate a efectului economic de la
realizarea programelor sociale n practic.
nivelul destul de jos al culturii n afaceri manifestat de ctre comunitatea de business din Republica
Moldova, ceea ce nu permite de a evalua la justa valoare activitile companiei din punct de vedere al
respectrii normelor etice (de exemplu, unele uniti economice efectueaz aciuni de caritate, ajutnd
copiii din orfelinate, dar, totodat, utilizeaz, n unele cazuri, munca copiilor n activitile sale).
atitudinea negativ a managementului unor companii fa de programele sociale, considerndu-le
drept un consum ineficient al mijloacelor financiare disponibile i o pierdere de timp.
130
lipsa unei politici bine fundamentate la nivel de stat, orientat spre susinerea practicilor de RSC ale
companiilor, crearea unor facilitate fiscale pentru aceste activiti.
Pe parcursul implementrii conceptului de Responsabilitate Social Corporativ n Republica
Moldova au fost realizate unele investigaii n domeniul dat. Printre primele studii putem meniona
Evaluarea Responsabilitii Sociale Corporative n Republica Moldova, efectuat n septembrienoiembrie 2005 de ctre Centrul analitic Expert-Grup. El constat c practicile de RSC i de informare
public asupra RSC se afl la un stadiu incipient i sunt promovate de un numr mic de companii locale i
strine, mijlocii i mari. Practicile de RSC i raportarea public asupra RSC se limiteaz la cteva
sectoare i nu se deosebesc esenial desituaia din alte ri ale regiunii.
Companiile moldoveneti au un anumit sim al responsabilitii sociale n activitate.
Responsabilitatea lor social cuprinde un domeniu vast, pornind de la cea intern vizavi de angajai i
acionari pn la efectuarea de investiii n dezvoltarea comunitar i la binefacere. Dar, de obicei, aceste
iniiative sunt cumva distanate de ceea ce companiile consider de a fi afacerea lor de baz. La nivel
social aceste iniiative sunt decuplate una de alta i, lucru chiar mai important, nu sunt aduse la cunotina
publicului.
Analiza practicilor sociale autohtone, n vederea responsabilitii sociale, denot c o mare parte din
aciunile realizate de companii n aceast direcie se reduc la activiti filantropice. ns experiena rilor
dezvoltate arat c ele constituie un punct de plecare n evoluia politicilor de RSC. Dac, iniial, aciunile
filantropice sunt bazate pe raionamente spontane i dispersate, odat cu dezvoltarea activitii date se
face o corelare cu strategia companiei i dorina de a mbunti situaia n cele mai apropiate domenii.
Astfel, companiile ce produc igri susin evenimentele sportive, companiile automobilistice programele
ecologice,companiile din domeniul tehnologiilor avansate investigaiile tiinifice de perspectiv.
Analiznd experiena n domeniul RSC a companiilor care fac parte din Pactul Global din Republica
Moldova, se poate menionat faptul c s-a conturat un anumit grup de ntreprinderi, leaderi n domeniul
dat: IM MOLDCELL, IM Orange, ICS Red Union Fenosa SA, ICS Endava SRL, BC Mobiasbanc
Groupe Socit Gnrale SA, BC Moldova Agroindbank SA, IM Sun Communications SRL. Dup cum
se observ majoritatea sunt cu capital strin. Anume ele nu se limiteaz doar la coparticipare la aciunile
filantropice organizate de ONG-uri, dar singure iniiaz proiecte cu o sensibilitate social nalt, baznduse pe interaciunea cupersoanele cointeresate i abordnd probleme sociale grave.
Cu toate c un numr mare de ntreprinderi din Republica Moldova realizeaz o anumit activitate n
domeniul RSC, ele nu consider c este necesar de comunicat despre politicile sale sociale. Sunt frecvente
cazurile, cnd companiile au site-uri concepute la un nivel foarte nalt, ns n ele nu se comunic nimic
despre aciunile ntreprinse de companii n domeniul social.
Asumarea de ctre firm a unui comportament social are la baz, n majoritatea cazurilor, decizii de
natur strategic. Ca rezultat, o serie de firme i definesc avantajul competitiv prin prisma
131
responsabilitii sociale. Cu toate c aceast atitudine este destul de recent, ea ncepe s fie preluat i de
ctre firmele din Republica Moldova.
O influen benefic asupra politicilor sociale ale companiilor din ar o au organizaiile
internaionale, care se orienteaz spre promovarea acestui concept, un rol deosebit revenindu-i Pactului
Global (Global Compact) al ONU.
Pactul Global al ONU. Pactul Global al ONU a fost lansat oficial n iulie 2000 de Secretarul General al
Organizaiei Naiunilor Unite, Kofi Annan, i reprezint un instrument important pentru consolidarea
relaiilor dintre sectorul public, societatea civil i sectorul privat.
Pactul Global se bazeaz pe:
responsabilitatea public;
transparen;
bun credin;
i participarea voluntar a companiilor i altor actori implicai.
Acesta reprezint o reea internaional, care este format din companiile asociate local. n prezent,
reeaua Pactului Global este compus din peste 4000 de participani i circa 70 de reele naionale.
Pactul Global faciliteaz dialogul companiilor, indivizilor i organizaiilor ce mprtesc aceleai
idei i valori i sunt angajai n promovarea unei cetenii corporative responsabile din punct de vedere
social. Pactul Global ncurajeaz companiile s adere, s susin i s implementeze, n limitele sferei lor
de influen, un set de principii de baz n domeniul drepturilor omului, standardelor de munc, mediului
ambiant i combaterii corupiei
132
Capitolul II. Aplicarea marketingului social
2.1 Aplicarea marketingului social n societate

Marketingul social: este acel marketing practicat de ctre organizaii sociale, care vizeaz
ndeplinirea unor obiective sociale. Acesta reprezinta (conform Asociatiei Americane de Marketing)
procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovarea i distribuirea
unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i
obiectivele organizaiei. Managementul activitii de marketing implic analiz, planificare, implementare
i control ca acesta acoper sfera bunurilor, serviciilor i ideilor, care se bazeaz pe notiunea de schimb i,
n sfrsit, c scopul urmrit este satisfacia prtilor implicate.
Primul care a dezvoltat marketingul spre sfera sociala a fost Philip Kotler.Marketingul social
foloseste tehnologii de marketing, principii, abordri n sfera societii, inclusiv i dezvoltarea
obiectului social i anume idei, valori, etc.
R. Bagotii a formulat urmatoarele caracteristici, care stau la baza marketingului social:
a) Pentru satisfacerea nevoilor indivizii i organizaiile sunt nevoii s participle la schimburi sociale
i economice cu ali oameni i organizaii;
b) Procesul de schimb , pune accentual la schimbul direct a celor doua parti/ grupari/ organizatii unul
fata de cellalt. n realitate marketingul de schimburi foarte des se dovedeste a fi nu direct, iar in calitate
de obiecte de schimb devin numrul participantilor a prilor participante care pot fi mai muli.
c) Marketingul social poate fi privit ca un caz particular, care ine de apariia i dezvoltarea
/derularea procesului de schimb in sfera relaiilor sociale.
Marketingul social presupune, n esen, utilizarea unor strategii de identificare, evaluare i prognoz
ale nevoilor consumatorilor, clienilor i subscriptorilor, n vederea proiectrii i prestrii acelor servicii
care satisfac optimal nevoile grupului-int vizat.
Philip Kotler i Eduardo Roberto identific urmtoarele domenii de aciune:

* reforme n domeniul sntii:combaterea fumatului; eradicarea consumului de droguri;
alimentatia rationala; gimnastica de intretinere.
* reforme n domeniul protejrii mediului nconjurtor: diminuarea gradului de poluare a apei
si aerului; intretinerea parcurilor naturale si a padurilor.
133
* reforme n domeniul educaiei: cresterea gradului de alfabetizare: imbunatatirea scolilor

publice; cresterea performantelor in insusirea matematicii sau a stiintelor naturii; imbunatatirea conditiilor
de munca, vazuta ca stimulent pentru cadrele didactice.
reforme economice: revigorarea vechilor orase industriale: ofensive in directia cresterii gradului de
calificare a fortei de munca; acordarea de stimulente pentru investitorii straini.
Deosebit de importante pentru intelegerea continutului conceptului de marketing social sunt
particularitile acestuia n raport cu marketingul clasic. Manfred Bruhn identific patru aspecte care
difereniaz marketingul social de cel clasic:
organizaiile care practic marketingul social i propun, ca scop principal, spre deosebire de
intreprinderi, s promoveze interesele unor grupuri sau ale societii n ansamblul ei. Dac, de regul,
scopul principal al unei ntreprinderi este acela de a obine profit, pentru o organizaie social, obinerea
unor venituri poate reprezenta cel mult un obiectiv auxiliar, subordonat atingerii scopului principal;
produsele oferite de organizaiile sociale nu sunt, cel mai adesea, aceleai cu produsele realizate de ctre
ntreprinderi. Alturi de produsele i serviciile clasice, apar ideile i alte bunuri imateriale. De regula,
acestea reprezinta chiar principalul obiect de activitate al organizaiilor sociale;
organizaiile care practic marketingul social nu se strduiesc s sporeasc cererea pentru produsele lor n
rndul anumitor grupuri-int de consumatori, aa cum procedeaz ntreprinderile. n cele mai multe
cazuri, ele se strduiesc s influeneze imaginea i comportamentul grupurilor-int, uneori chiar
mpotriva voinei acestora. Din obinuin sau din comoditate, oamenii nu adopt un nou comportament
(de exemplu: renunarea la fumat sau efectuarea periodic a unui control medical) dect cu o
anumit reticen, chiar dac acest comportament corespunde intereselor lor.
eterogenitatea tipurilor de organizaii sociale existente. Dac in privina organizaiilor cu scop lucrativ se
pot utiliza doar cateva criterii pentru a identifica principalele tipuri existente, in privinta organizaiilor
nelucrative criteriile ce pot fi utilizate i tipurile rezultate sunt mult mai numeroase, ceea ce face foarte
dificil clasificarea acestor organizaii.
De ce marketingul social astzi este cel mai dezvoltat, efectiv tehnologic, conine schimburi i
procese sociale? Aceasta se datoreaz faptului c n cadrul societii democratice i a pieei conducerea
cu ajutorul proceselor sociale n permanen se modific, se complic, obtinnd de fiecare dat caliti noi.
Un alt motiv ar fi metodele de promovare i conducere inclusiv si a statului. E. Morozov indic c o
problem important ar fi dezvoltarea dendinelor pieei i influena lor asupra modernizrii
administrative. M. Brzlei spune c pentru consumator cel mai important este n primul rnd intrarea
(cheltuielile) iar cea dea doua ieirea (valoarea).
Binenteles c vinovat de acest fapt nu este numai statul ci i serviciile pe care le ofer piaa,
serviciile, valorile, ideile i multe alte produse sociale. Toate acestea reprezentnd furnizorul serviciilor
pentru populaie. Problema acestor schimburi de servicii nu este deloc simpl, muli savani consider c
acest schimb de servicii poate avea loc numai la baza pieei economice. Aceste schimburi de servicii
reprezentnd un schimb comercial legat de nevoile consumatorului. Existnd desigur i schimburi
134
necomerciale care se refer la modalitatea mulumirii nevoilor necomerciale, care nu tind la obinerea
unor profituri. Ca exemplu putem lua observrile lui Bronislav Malinowski care a analizat cultura
localnicilor unei insule i a observat c acetia fceau schimb de brri i coliere chiar dac acest
schimb nu aducea nici un profit. De aici Malinowski trage concluzia c acest schimb de servicii este un
mecanism social de integrare i solidaritate. Deci cum spune Kotler schimbul de servicii este o modalitate
de multumire a nevoilor societii.
Dup cum spune Bogoi obiectul de schimb nu reprezint numai produsele comerciale ci i
ideile i valorile programei sociale i politice. Un alt exemplu ar fi Biblia care nu este un produs
comercial. Omul citete Biblia , i formuleaz unele idei, sfaturi, iar aceasta cernd n schimbul acestor
sfaturi credin n Dumnezeu. Astfel att Biblia ct i omul au nevoie de un schimb spiritual.
n ceea ce privete relaia dintre marketingul social i marketingul organizaiilor non-profit
s-a
simit nevoia crescnd de asigurare a unor clarificri. Marketingul social are o sfer de aplicare mai larg
- putnd fi ncorporat nu numai la nivelul unor organizaii private, profesionale, politice, religioase, ci i
la cel al unor organisme guvernamentale implicit i la nivel macro. n timp ce marketingului non-profit i
este specific diseminarea de idei, astfel nct s conduc la schimbarea atitudinii publicului-int, pentu
atingerea unor obiective pe termen lung organizaiile non-profit ntreprind de obicei activitatea de
marketing directionat ctre patru arii constitutive deferite: marketingul comercial, marketingul social,
marketingul ctre donatori, marketingul ctre deintori de fonduri.
Marketingul reprezint cheia reuitei diferitelor tipuri de organizaii -profit si non-profit- n lupta
n care se angajeaz pentru a provoca un schimb n condiii ct mai avantajoase. Procesul, n curs, de
derulare i consolidare a unor variate servicii, reunite pe baza unor elemente comune n cadrul
marketingului social, este, n acelasi timp, marcat de o tendin de adncire a acestei specializri,
aplicaiile concrete n diferitele compartimente ale acestei sfere primind denumiri adecvate: marketingul
politic si marketingul electoral, marketingul securitii rutiere, marketingul educaional,
marketingul sntii publice, marketingul cultural, marketingul sportiv, marketingul religiei sau
ecleziastic(care are n vedere aplicaii ale marketingului n raspndirea unor religii, n atragerea de
prozelii i n pstrarea acestora), marketingul ecologic sau marketingul verde.
Marketingul non-profit(ONP) are dou componente eseniale:
1. marketingul organizaional al organizaiilor private sau a celor de servicii publice care
urmresc s influeneze alte organizaii sau persoane, s le accepte obiectivele, s primeasc serviciile
lor, sau s contribuie prin finanare sau donaii n natur. El const n aplicarea conceptelor, metodelor i
tehnicilor marketingului general n activitatea din: coli, licee, universiti (marketing educaional), instituii
culturale (marketing cultural), institute de cercetri, spitale (marketingul sntii), etc. El vizeaz crearea,
meninerea sau modificarea atitudinilor comportamentale ale publicului inta fa de organizaie, relaiile
publice avnd un rol esenial n acest sens. Un aspect semnificativ al marketingului organizaional l
135
reprezint evaluarea imaginii prezente a acesteia, identificarea ei n rndul publicului i elaborarea planului
pentru mbuntirea imaginii organizaiei n perspectiv.
2. marketingul social ncearc s influeneze comportamente sociale, s schimbe concepte de baz,
deprinderi, atitudini, dar nu n beneficiul celui ce face marketing, ci n beneficiul societii n general. El
implic dezvoltarea anumitor programe destinate impunerii i susinerii unor cauze i idei sociale, cum ar fi:
donaii pentru persoane defavorizate, lupta mpotriva polurii, fumatului, alcoolului, rasismului, economisirea
materialelor i refolosirea lor, etc. cauze susinute de organizaii: caritabile, umanitare, ecologiste, civice, de
aprare a drepturilor omului, etc.
ntr-o companie comercial lucrurile se prezint astfel: compania produce bunuri sau servicii,
consumatorul pltete pentru a intra n posesia lor i compania obine din aceast tranzacie un cstig sub
forma de profit. Relaiile de schimb in organizatiile nonprofit sunt mai complexe, deoarece ele pot fi
influenate ntr-o mai mare msur de statutul organizaiei, de presiunile sociale i de alte elemente
similare. Un produs sau serviciu este furnizat, dar consumatorul nu trebuie neaprat s plteasc pentru el,
deci organizaia poate s nu aib drept obiectiv inerea de profit. Apar ns dou concepte fundamentale
comune att ntreprinderilor, ct i organizaiilor fr scop lucrativ, i anume: ideea de servire a
clientului i ideea de schimb in beneficiu reciproc.
Legatura esential ntre marketingul social i organizatia social, justificarea prezenei lui aici
ramne satisfacerea clientului. Organizaiile sociale furnizeaz servicii sau, in unele cazuri, produse pentru
categorii foarte variate de oameni pe care ii putem numi clieni, consumatori, pacienti, pasageri, public,
grup int etc. Marketingul social realizeaz un schimb reciproc de avantaje ntre producatori i
consumatori, in sens larg.
n concluzie marketingul social in cadrul societii nu reprezint doar obiectele materiale care aduc
profit, dar i respect, ataament sau statut social, buntate etc. Aceast modalitate de schimb a pieei
reprezint mecanismul de formare a structurii sociale care se afl n toate aciunile omului i care bineneles
dicteaz marketingul social , a dezvltrii acestuia, a formrii unor schimburi profitabile i a unor criterii care
stau la baza procesului de schimb n cadrul societii. Drept urmare marketingul social este tehnologia
organizaiei funcionrii sferei sociale a societii.
2.2 Aplicarea Marketingului Social n Business

n prezent tot mai frecvent se vorbete despre marketingul social-etic, public sau cu orientare
social, n acest context se dezvolt deasemenea i conceptul
privind responsabilitatea social a
businessului sau rspundere social corporativ. Toate aceste abordri pot fi reunite ntr-un termen care
semnific Responsabilitatea Social a Marketingului. Dup cum menioneaz F.Kotler, D.Boun,
D.Meicheinz, conceptul de marketing social este o nou abordare a filosofiei businessului, potrivit
creia ntreprinderea trebuie s identifice nevoile, dorinele i interesele pieei sale inte i s satisfac
136
cerea ntr-un mod ct mai eficient, precum i s menin sau s ridice nivelul de bunstare a indivizilor
sau chiar a societii n ansamblu.
nc de la nceputul secolului trecut sfera businessului cheltuiete resurse financiare semnificative
pentru ntreinerea ecologiei, la crearea noilor locuri de munc, acte de caritate, i altele, n felul acesta
reliznd activitatea etico-social i de rspundere social. ns dintr-un alt punct de vedere, aciunile de
caritate pe care le relizeaz ntreprinderile n folosul societii nu fac altceva dect s ndeprteze
activitatea de antreprenoriat de la principiile de baz a activitii i de la concepia privind activitatea de
marketing. Astfel contradiciile specificate de savanii F.Kotler i D.Meicheinz susin ideia c funciile
marketingului i funciile businessului pun sub semnul ntrebrii relevana conceptului de marketing
social, adic ntreprinderea nu ntodeauna previzioneaz i relizeaz necesitile consumatorilor, de aceea
este necesar de a specifica totui relevana termenului de responsabilitate social a ntreprinderilor. Deci
termenul de Responsabilitate Social a Businessului reprezint - angajamentul companiilor de a contribui
la dezvoltarea economic durabil a societii, lucrnd mpreun cu angajaii, familiile lor, comunitatea
local i societatea pentru a mbunti calitatea vieii. Astfel, aciunile de responsabilitate social sunt
cele care trec dincolo de obligaiile pe care le are ntreprinderea, conform legii (sociale sau de mediu), cu
scopul de a crea o percepie sau o realitate conform creia ea promoveaz interesul public. Organizaiile
care practic astfel de aciuni aleg s fie responsabile din punct de vedere social.
Astfel au fost formulate cteva ipoteze privind interaciunea activitilor de responsabilitate social a
marketingului i a businessului:
Consumatorii dau preferin ntreprinderilor care demonstreaz grij pentru satisfacerea
dorinelor i necesitilor lor, precum i bunstarea individual i social;
Sarcina de baz a organizaiei const n adaptarea acesteia spre piaa ntreag, cu scopul de a
asigura satisfacerea dorinelor i necesitilor, precum i bunstarea individual i colectiv pentru ca s
atrag i s pstreze loialitatea cumprtorului;
S presteze n comunitate serviciile care nu ar putea fi prestate n regim de pia liber;
S contribuie la dezvoltarea comunitar; s coopereze mai mult cu administraia public local n
vederea soluionrii problemelor locale;
S ajute pturile sociale vulnerabile prin acte de caritate;
S fie protejat mediul ambiant i s se ntreprind aciuni de restabilire a zonelor ecologice
afectate;
S participe n mod voluntar la programe i proiecte sociale.
n practic pentru realizarea acestor tipuri de sarcini privind rspunderea social subiecii businessului au
nevoie de careva caracteristici precum: perceperea de ctre sine nsui a funciilor pe care le dein n
relaiile sociale existente; contientizarea necesitii de respectare a normelor sociale aprute spontan sau
formate de societate; pregtirea de a schimba strategia de activitate n caz de identificare a unor abateri
137
sau nclcri de la norm care pot s aduc urmri negative att pentru indivizi, societate precum i la
nivel global.
La fel reieind din ipotezele mai sus menionate, savantul L.Amdjadin formuleaz o definiie destul
de ntemeiat a termenului de responsabilitate social a ntreprinderilor precum c aceasta reprezint o
reacie benevol asupra problemelor sociale a structurilor de antreprenoriat n vederea lurii unor decizii
reieind din activitatea de baz, scopurile i resursele acesteia. Acest concept exprim luarea n
consideraie, la scara ntreprinderii, a celor trei dimensiuni ale dezvoltrii durabile. Dezvoltarea este
reprezentat prin punerea n eviden a urmtoarelor obiective: unul economic (crearea de bogie pentru
toi, pe baza modalitilor de producie i de consum durabil), altul ecologic (conservarea i gestiunea
resurselor) i al treilea, social (echitatea i participarea tuturor grupurilor sociale). Astfel, aciunile de
responsabilitate social sunt cele care trec dincolo de obligaiile pe care le are ntreprinderea, conform
legii (sociale sau de mediu), cu scopul de a crea o percepie sau o realitate conform creia ea promoveaz
interesul public. Din perspectiva economic, o entitate patrimonial se ateapt ca beneficiile obinute s
depeasc costurile angajate. Conform experienelor actuale, ntreprinderile se implic n activiti de
responsabilitate social pe baza anticiprii beneficiilor ce vor decurge din ele. Aceste beneficii se refer la
ctigarea unei reputaii favorabile, abilitatea recrutrii unor salariai de nalt calitate etc. Pe baza
ipotezei maximizrii beneficiilor, se ridic ntrebarea dac ntreprinderile cu o bogat activitate de
responsabilitate social ating niveluri similare de performan financiar cu cele care nu sunt la fel de
interesate de aspectul responsabilitii sociale. Totui dup cum afirm savantul .Harison : mediul de
afaceri nu este responsabil pentru toate problemele din societate i nici nu are resursele necesare pentru
rezolvarea tuturor acestora, totui se consider c fiecare companie poate identifica un anumit set de
probleme sociale pe care le poate aborda cu un maxim succes i din care poate obine cele mai
semnificative avantaje competitive. De fapt cnd o ntreprindere bine administrat i utilizeaz resursele,
experiena, abilitile manageriale i activitile de marketing precum i marketing social pentru
gestionarea a acelor probleme sociale pe care le cunoate i fa de care este interesat, ea poate
determina un impact social pozitiv.
O alt concepie privind dezvoltarea responsabilitii sociale a businessului este abordat i la
Congresul Mondial a Businessului n cadrul cruia se stabilesc raporturile de rspundere social a
ntreprinderilor i angajamentul acestora de a mbina activitatea de baz a acestora cu normele etice i
disponibilitatea de ai aduce contribuia n dezvoltarea economic, mbuntind n acelai timp calitatea
vieii att a angajailor ct i a familiilor acestora precum i a societii n ansamblu. Dac compania
dorete s-i realizeze avantajele sale strategice, ea trebuie s-i creeze o imagine pozitiv i o reputaie
n aa mod, ca s sporeasc valoarea activitii sale n rndurile angajailor, consumatorilor, autoritilor
locale i regionale.
138
Principalele tangene care nglobeaz explicaia influenei marketingului social n dezvoltarea

responsabilitii sociale a ntreprinderii sunt evideniate n lucrarea lui F.Kotler i N.Li
Responsabilitatea Social a ntreprinderii unde sunt abordate urmtoarele aspecte:
Promovarea aciunilor de caritate a ntreprinderilor care const n alocarea de resurse financiare
i alte tipuri de resurse ale ntreprinderii cu scopul de a atrage atenia societii spre o preblem social
primordial sau pentru a contribui la atragerea voluntarilor n scopul rezolvrii acesteia;
Marketing de caritate const n alocarea unor contribuii sau transferarea unui anumit procent
din vnzri n scopul rezolvrii necesitilor sociale;
Marketingul social al ntreprinderii presupune susinerea dezvoltrii i/sau organizarea
campaniilor de piar i reclam, ndreptate spre schimbarea tipurilor de comportamente neadecvate pentru
ca s fie mbuntit sntatea i sigurana societii, contibuirea la protecia mediului nconjurtor sau
la dezvoltarea comunitii teritoriale;
ntreprinderi filantropice obiectivele aciunilor de donaie a acestor ntreprinderi sunt ndreptate
direct spre relizarea unor activiti sau proiecte, cel mai des aceste donaii avnd forma de granturi
financiare, daruri, produse sau servicii;
Voluntariat n folosul societii presupune acordarea susinerii i atragerea colaboratorilor
ntreprinderii, precum i micilor antreprenori i a altor categorii de binevoitori, pentru a promova
organizaiile sociale locale;
Responsabilitatea social abordat n conducerea businessului presupune alegerea metodologiei
de conducere a ntreprinderii n scopul atragerii investiiilor utilizate ulterior la creterea bunstrii
societii i a ocrotirii mediului nconjurtor.
Astfel se poate prezenta urmtoarea schema intitulat ca:
Obiectivele dezvoltrii responsabilitii sociale a businessului
Din cele expuse anterior pot fi identificate urmtoarele aspecte pro i contra responsabilitii
sociale a businessului:
Pro
Modificarea ateptrilor publicului larg
Contra
nclcarea principiului de maximalizare a
care explic faptul c societatea consider c
profitului businessul este deja responsabil
ntreprinderile trebuie s mbine obiectivele
social dac se ocup de soluionarea problemelor
economice cu cele sociale.
economice proprii.
Perspective de lung durat favorabile
Dispersarea scopurilor dorina de a
pentru afaceri companiile care practic activitatea
realiza obiectivele sociale poate s abat
social, au garanii mult mai sigure n ceea ce
businessul de la activitatea de baz a acesteia.
privete veniturile pe termen lung.

Angajamentele etice unitile economice
Cheltuieli deseori cheltuielile pentru

139
trebuie s fie responsabile fa de societate i s
activitatea orientat social se recupereaz nu
respecte normele morale i etice.
complet.
Crearea unei imagini favorabile n societate
Insuficiena abilitilor i experienei
rezolvarea unor probleme sociale garanteaz o
managementul companiilor, de obicei, nu posed
imagine pozitiv ntreprinderii.
o calificare suficient pentru soluionarea

problemelor cu caracter social.
mbuntirea mediului extern soluionarea

unor probleme sociale importante, conduc la
ameliorarea situaiei existente.
Reducerea reglrii de stat presupune facptul
c odat ce companiile se implic n rezolvarea unor
probleme sociale, atunci aceasta beneficiaz de
reducerea presiunii de stat.
2.3. Aplicarea marketingului social n soluionarea problemelor sociale semnificative

Spre deosebire de abordrile descrise mai sus n determinarea esenei i realizrii marketingului
social, al treilea factor privind marketingul social a problemelor majore n momentul de fa are loc etapa
iniial a instituionalizrii. Esena acestuia const n promovarea n societate a anumitor abordri a
problemelor sociale majore. In literatura englez acest tip de marketing a fost numit Cause Related
Marketing (marketing relaionat de o cauz), fiind nteles ca activitatea comercial n cadrul creia
compania intr n relaii de parteneriat cu organizaiile de binefacere sau instituiile sociale cu scopul
creterii reputaiei sale, i n acelai timp promovarea produselor sau serviciilor sale. Cauza de
marketing sau marketingul legat de cauz se refer la un tip de marketing care implic eforturile de
cooperare ale unei afaceri pentru profit i o organizaie non-profit pentru beneficiul reciproc. Termenul
este uneori folosit n sens mai larg i general pentru a se referi la orice tip de efort de marketing pentru
cauze sociale i scopuri caritabile, inclusiv eforturile de marketing in-house de ctre organiza iile nonprofit.
Cauza de marketing difer de cea corporatist (filantropie), cci acesta din urm implic, n
general, o donaie specific care este deductibil fiscal, n timp ce cauza de marketing este o relaie de
marketing nu neaprat bazat pe o donaie. Primul caz cunoscut de marketing relaionat de o cauz a fost
n America n luna martie, 1974, cnd Carr & Associates International a fost format de ctre John T. Carr
ca un mod de "a da napoi", prin implicarea n cauzele caritabile i ca companiile s se sprijine reciproc.
Organizaia a fost promovat de John T. Carr fiind axat pe obligarea companiilor s dea napoi taxele ce
s-ar putea cheltui n mod normal pentru activitatea de marketing; astfel obinndu-se fonduri care mai
apoi sunt redirecionate spre Cauza de Caritate, la alegerea cumprtorului. n 1976, prima campanie
140
major de marketing relaionat de o cauz a fost executat printr-un parteneriat ntre Marriott Corporation
i March of Dimes. Obiectivul lui Marriott a fost de a genera extrem de eficiente rela ii publice i de
difuzare de mass-media pentru deschiderea unui centru de divertisment pentru familii pe un teritoriu de
200 de acri (0,81 km2), n Santa Clara, CA. Obiectivul March of Dimes a fost de a cre te strngerea de
fonduri i n acelai timp ncurajarea respectrii angajamentelor pentru termenul limit a programului.
Promovarea a fost efectuat simultan n 67 de orae din vestul Statelor Unite. Aceast campanie a cauzei
de marketing i de parteneriat a ridicat fr precedent 2,400,000 dolari, astfel a devenit cea mai de succes
promovare din istoria Corporaiei Marriott i March of Dimes, oferind n acelai timp sute de mii de
dolari pentru publicitatea gratuit i de stimulare a ateniei a 2,2 milioane de persoane pentru participare,
o tem regional, pentru anul de deschidere a complexului de divertisment Marriott. Programul a fost
conceput i regizat de Bruce Burtch, el fiind numit " Tatl Marketingului relaionat de o Cauz" de ctre
Forumul Cauza de Marketing, asociaia primar din industrie. Burtch a fost creditat prin fraza, "F bine
prin a face bine", un termen acum omniprezente n domeniul marketingului relaionat de o cauz, care i
a fost de fapt rspunsul lui la CEO- o fundaie major corporativ cnd a fost ntrebat de scopul lui n
via n 1977. n ultimele trei decenii de munc, Burtch s-a extins mult, dincolo de cauza de marketing, el
a dezvoltat o reputaie internaional pentru dezvoltarea i formarea de parteneriate intersectoriale parteneriate ntre doi sau mai muli parteneri din sectorul obinerii de profit, sectorul non-profit, de
educaie sau de guvern. Cercetrile sale au descoperit aproape 70 de beneficii distincte care pot fi
obinute de parteneri ntr-un parteneriat trans-sectorial. Un alt exemplu dintre primele campanii de
marketing legate de o cauz a fost iniiat n 1979 de ctre Rosica, Mulhern & Associates pentru fursecuri
Famous Amos. n aceast campanie, Wally Amos a devenit purttorul de cuvnt Naional pentru
voluntarii Literacy ale Americii. Potrivit organizaiei, Wally a alertat mai mult dect orice alt persoan
din istorie un numr impresionant de persoane privind problema analfabetismului. Acest strategic
marketing cauzal a ajutat prin a spune povestea Famous Amos Cookie meninnd n acelai timp
vizibilitatea, i este responsabil pentru mai multe programe noi i extinse de alfabetizare. Acest studiu de
caz este acum folosit n slile de clas universitare la nivel naional ca un exemplu de succes "de
marketing legate de o cauz". n 1982 Nancy Brinker, fondator al Susan G. Komen pentru Tratament a
fost un pionier al cauzei de marketing, ceea ce a permis participarea la lupta mpotriva cancerului de sn
a milioane de oameni, cu ajutorul companiilor ce avea n comun angajamentul Komen de a pune capt
bolii. Interesul recent privind marketingul legat de o cauz, n general, a susinut suportul American
Express, astfel n 1981, American Express a dezvoltat o campanie care a donat fonduri pentru un numr
impresionant de diverse organizaii non-profit ca parte a Festivalului de Arte de la San Francisco. n
esen, de fiecare dat cnd cineva a folosit un card American Express n zon, se declan a o donaie de
2 ceni i de fiecare dat cnd noi membri aplicau pentru un card, se fcea o contribu ie mai mare.
Obiectivele de marketing urmrite de American Express pentru acest program au fost aparent dep ite.
Utilizarea Cardului a fost raportat ca fiind o cretere semnificativ i consolidarea relaiilor dintre
American Express i cumprtorii si, de asemenea, acest efect a fost obinut datorit mbuntirii
141
promovrii. Din punctul de vedere a caritii, n ciuda faptului c a fost o campanie pe termen scurt, suma
obinut se ridic la 108.000 dolari, ceea ce face o contribuie semnificativ la activitatea lor.
Termenii "de marketing legat de o cauz" i "cauza de marketing", a continuat s creasc n utilizare
de la acel moment. n ultimii ani, termenul a ajuns pentru a descrie o varietate mai mare de iniiative de
marketing bazate pe eforturile de cooperare ale cauzelor de afaceri i de caritate. Marketingul legat de o
cauz este un instrument de marketing puternic, crend prghii pentru sprijinirea sferei de afaceri i
organizaiile non-profit. Conform Studiului Cauza Cone Milenare n 2006, 89% dintre americani (cu
vrste cuprinse ntre 13 i 25), ar trece de la un brand la altul de brand pentru un produs comparabil (i
preul), n cazul n care acesta din urm brand a fost asociat cu "cauz bun". Acela i studiu a artat c un
procent semnificativ de respondent chestionai ar prefera s lucreze pentru o companie care a fost
considerat responsabil social. Acest lucru poate fi legat de creterea n programele de donaii la locul
de munc. Studiile anterioare de Cone indica o tendin de cretere a numrului de americani care
asociaz obiceiurile lor de cumprare cu cauza de marketing, precum i o ateptare de la aceste companii
de a fi "buni ceteni corporativi". Aceste studii arat, de asemenea, o cretere substanial de la i
nainte de atacurile de pe 11 septembrie 2001. Numeroase alte studii au fost, de asemenea, efectuate
pentru a demonstra c marketing legat de o cauz a ajutat la creterea profitul companiei. De exemplu, n
campania de marketing pentru o cauz a American Express, compania a nregistrat o cretere de 17% de
noi utilizatori i o cretere de 28% n utilizarea cardului.
Acest tip de marketing unete cumprtorul i vnztorul datorit motivelor etice commune. Se are n
vedere utilizarea promovrii de marketing pentru oricare problema social major, soluionarea creia n
cazul de fa apare ca scopul marketingului social. Adic ofertele sau sistemul de oferte este orientat nu
spre marketingul social a unor obiecte, subiecte, sau procese dar pe soluiile locale a problemelor sociale
majore. Promovarea utilizat la problemele sociale se difereniaz de promovarea ideilor sociale prin
aceea c ideile de marketing sunt corelate de ptrunderea n subcontientul oamenilor cu diferite preri,
valori, principii, menii s minimizeze aciunea stereotipurilor negative i s creasc dezvoltarea
stereotipurilor pozitive. Ceea ce ine de marketingul social a problemelor majore, scopul lui presupune
alegerea oricrei problem importante, din punct de vedere a opiniei publice i a problemelor necesitilor
sociale (de exemplu crearea i promovarea imaginii Ucrainei ca o pia democratic a statului, plile
comune din partea pturilor social vulnerabile, crearea condiiilor pentru tratarea bolilor precum SIDA,
tuberculoza, etc) i elaborarea mecanismelor de marketing pentru soluionarea real a acestora. n acest
mod odat cu soluionarea problemelor societii se actualizeaz aspectul social a problemei aprute i se
realizeaz marketingul social. n calitate de probleme sociale majore pentru acest tip de marketing social,
de regul se selecteaz ntrebri din urmtoarele sfere de funcionare a societii: ajutorul social, cultura
i arta, medicina, educaia, ecologia, aprarea drepturilor cetenilor, etc. Un alt exemplu pentru astfel de
marketing a problemelor sociale majore, s-a realizat n Ucraina, i poate fi numit proiectul care a fost
iniiat de soia preedintelui Ucrainei, Ecaterina Iuenco, Spitalul de copii a viitorului. Acest proiect
i impune un scop concret de marketing datorit lipsei n Ucraina a spitalurilor de copii, care ar putea fi
142
capabili s asigure tratamentul diferitor boli, pentru care n momentul de fa n ar nu sunt condiiile
necesare. Pe de alt parte scopul marketingului este dat de propunerea proiectului de construcie din Kiev,
pentru o astfel de instituie de tratament din resursele oferite de sponsorii caritabili. Alt exemplu de
marketing a problemelor social majore: recuperarea i restaurarea capitalei Ghidimane n orasul
Baturine din Cernui. Necesitatea social care trebuie s satisfac acest proiect social de marketing,
apare cu necesitatea renaterii tradiiilor istorice a rii i educarea patriotic a tineretului. n aceste
situaii marketingul problemelor social majore apare ca o tehnologie de marketing, n cadrul creia se
utilizeaz abordarea socio-tehnologic, a crei esen const n mobilizarea resurselor asimilrii i
actionrii n spaiul social, cu scopul formrii noilor procese i apariii sociale, care se bazeaz pe
colaborarea special organizaional asupra societii i individual pe personalitate. n cadrul
marketingului problemelor sociale se soluioneaz urmatoarele probleme-cheie:
-studierea i analiza opiniei publice pentru problema data
-elaborarea strategiilor pentru soluionarea problemelor sociale
-atragerea ateniei la probleme din partea statului, structurilor comerciale, ntreaga societate,
-suportul informaional complex,
-colaborarea cu liderii opiniei publice,
-elaborarea canalelor de comunicare eficiente pe diferite nie.
Neinnd cont de nedezvoltarea acestei direcii a marketingului social, poate fi formulat urmtoarea
descriere: Marketingul problemelor sociale este marketingul tehnologic social n cadrul creia utilizarea
promovrii n problemele sociale actuale adic atragerea opiniei publice maxime i asigurarea acionrii
corespunztoare asupra personalitilor, grupurilor sociale, cu scopul soluionrii acestor probleme.
143
Concluzie
Marketingul social, ca disciplin, a fcut pai mari de la nceputul anilor 1970, atunci cnd a fost
distins i a avut un impact profund i pozitiv asupra problemelor sociale n domenii ca sntatea public,
prevenirea accidentelor, mediu nconjurtor, implicarea comunitii, i mai recent bunstarea financiar.
Conceptul contemporan al marketingului social, astzi este principal abordare nou i creativ, spre
regularea schimbrilor sociale i procese sociale n societatea democratic i de pia. Bazate pe
conceptual dat, tehnologiile se pot rspndi, nu numai n deciziile restrnse a problemelor sociale, dar i n
domeniul conducerii statale i teritoriale, dar si organizarea activitii politice.
Tehnicile i principiile marketingului social este adesea utilizat pentru a mbunti sntatea public,
prevenirea accidentelor la locul de munc, protejarea mediului, sporirea implicrii comunitii, i mrirea
bunstrii financiare. Cei care sunt angajai n activitile marketingului social sunt profesioniti din
ageniile sectorului public, organizaii nonprofit, departamente de marketing corporativ i agenii
144
publicitare, relaii publice i ntreprinderi de cercetare de pia. Denumirea de specialist n marketing

social se ntlnete rar, iar aceast sarcin cade cel mai des pe umerii unui manager de program sau
profesionalitilor specializai n comunicri i relaii cu comunitatea.
Deci marketingul social in cadrul societii nu reprezint doar obiectele materiale care aduc profit, dar i
respect, ataament sau statut social, buntate etc. Aceast modalitate de schimb a pieei reprezint
mecanismul de formare a structurii sociale care se afl n toate aciunile omului i care bineneles dicteaz
marketingul social , a dezvltrii acestuia, a formrii unor schimburi profitabile i a unor criterii care stau la
baza procesului de schimb n cadrul societii. Drept urmare marketingul social este tehnologia organizaiei
funcionrii sferei sociale a societii.
Din cele expuse n relatarea cu privire la importana marketingului social asupra dezvoltrii
responsabilitii sociale a businessului, se poate constata faptul c odat ce ntreprinderea se implic la
rezolvarea crorva probleme de ordin social, i dezvolt totodat o cretere durabil, i creaz o
imagine pozitiv n faa indivizilor i a ntregii societi. i nu n ultimul rnd odat de compania
pledeaz pentru soluionarea unor probleme sociale poate s obin beneficii att morale precum i
financiare.
Bibliografie
1. ., . . . 1998
2. .. . . 1996
3. : . 2004
4. LiliaCova, AureliaBragua, ResponsabilitateaSocial Corporativ: aspecte practice. 2009
5. . . // 2006
. 34-38
6. . . ., 1993.
7. Stanciu Sica, Marketing, Bucureti, 2001, Editura Teora.
8. . . .. .. 2003.
9. .. : . . 2000
10. . // - .2001.
145

FACULTATEA TIINE ECONOMICE
SPECIALITATEA STUDII N MARKETING
146
Analiza venitului din vnzri prin metoda ABC
Realizat de: Conovca Lilia

Verificat de: Maximilian Silvestru
147
Chiinu 2014
Cuprins
Introducere3
Capitolul I. Analiza venitului din vnzri primul pas n
optimizarea proceselor de vnzare...4
1.1 Conceptul i importana venitului din vnzri.4
1.2 Activity Based Costing metod de analiz a veniturilor
din vnzri..5
1.3 Avantajele i limitele medodei ABC..............8
Capilolul II. Studiu de caz...9

2.1 Exemplificarea metodei ABC.9
2.2 Concluzii10
148
Introducere
"Cum s cresc vnzrile?" este o preocupare constant a managerilor din orice companie. n condiiile
economice actuale, atenia managementului se ndreapt att asupra rezultatelor efective, msurate n
numar de clieni noi i volumul de vanzari, ct i asupra modului n care aceste rezultate sunt interpretate.
"A-i analiza permanent rezultatele este modalitatea cea mai buna de a progresa".
n funcie de factorul determinant al succesului n vnzari, managementul culege informaiile relevante i
alege metoda corespunztoare de analiz a lor. Cu alte cuvinte, concluziile i soluiile practice de cretere
sustenabil a vnzarilor reies n urma analizei cifrelor de vnzri, prin identificarea unor direcii de aciune
eficiente, prin abordarea unor canale de vnzare noi sau prin realizarea unei schimbri n abordarea
curenta a vnzrilor.
Primul pas n procesul de crestere al vnzrilor l reprezint analiza cifrelor de vnzri. Aceast analiz se
poate efectua prin mai multe metode. Iar una dintre ele este analiza venitului din vnzri prin metoda ABC
Activity Based Costing.
149
I. Analiza cifrelor de vnzri primul pas n optimizarea

proceselor de vnzare
1.1 Conceptul venitului din vnzri
n condiiile actuale de dezvoltare ntreprinderea este un organism foarte complex, care se confrunt cu o
mulime de obiective contradictorii ce in de tactica i strategia dezvoltrii i desatisfacerea intereselor
proprietarilor i ale managerilor.
Astfel, un obiectiv tot mai rspndit al ntreprinderii devine obinerea veniturilor, mrimea crora reflect
ponderea ntreprinderii pe pia.
Deci, necesitatea analizei veniturilor din vnzri, rezult din importana informaiei analitice pentru luarea
deciziilor de ctre conducerea ntreprinderii i de utilizatorii externi ai informaiei din Rapoartele
financiare. n aa mod, trebuie de remarcat faptul c, indiferent de perioada n care i desfoar
activitatea unitatea economic, generarea de venituri reprezint cel mai important indicator, adic criteriul
principal de decizie n vederea continurii sau ntreruperii activitii ntreprinderii. Astfel, urmrirea
dinamicii veniturilor i supravegherea unei structuri echilibrate ale acestora, precum i elaborarea unor
politici de adaptare la mediul economic extern devine cerina eseniala in condiiile crizei economice prin
care trece Republica Moldova.
Analiza structurii veniturilor din vnzri are ca obiectiv identificarea variaiilor nregistrate pe diferite
trepte structurale, explicarea acestor variaii i a implicaiilor lor asupra rezultatelor economico-financiare
ale ntreprinderii.
Venitul din vnzari cuprinde suma total a veniturilor din operaiunile comerciale efectuate de firm,
respectiv vnzarea de mrfuri i produse ntr-o perioad de timp determinat. n venitul din vnzari nu se
includ veniturile financiare i veniturile extraordinare.
Venitul din vnzari permite determinarea poziiei pe pia a unei societi, ofer informaii despre
dinamica activitii, ansele de extindere a afacerii sau importana ntreprinderii n cadrul sectorului.
Analiza structurii venitului din vnzari are ca obiectiv identificarea variaiilor nregistrate pe diverse
trepte structurale, explicarea acestor variaii i a implicaiilor lor asupra rezultatelor economico-financiare
ale ntreprinderii. ntr-o ntreprindere poate fi identificat o varietate de trepte de analiz structural:
-tip de activitate
-sector de activitate
-grupe de produse
150
-referine
-secii
-uniti i tipuri de uniti
-categorii de clientel
-etc.
1.2 Activity Based Costing metod de analiz a veniturilor din vnzri
Structura vnzarilor poate fi identificat cu ajutorul metodei ABC. Studierea unui fenomen prin
acordarea de importane identice tuturor componentelor sale nu are un grad de utilitate echivalent
efortului de investigare depus. Din studii statistice a rezultat c 80% din rezultate sunt determinate de un
numr redus de variabile (elemente componente sau factori de influen). De aceea economistul i
sociologul italian Vilfredo Pareto a propus o analiz selectiv a componentelor unui fenomen sau rezultat
n funcie de poziia lor n cadrul ntregului. Astfel el a iniiat metoda ABC, care se mai numete i
Metoda 20/80 sau Diagrama Pareto.
Aceast metod se utilizeaz frecvent n analiza activitii economice i anume n analiza
structurii veniturilor din vnzri, a puterii de negocierea a ntreprinderii cu furnizorii i clienii si, a
stocurilor.
Metoda ABC este frecvent utilizat i pentru investigarea structurii venitului din vnzari pe categorii de
clieni. Clasificarea clienilor dupa contribuia lor la realizarea venitului din vnzri permite identificarea a
dou mari categorii:
1. Clientel omogen, unde toi clienii dein aproxicativ aceeai pondere n venitul din vnzri
(cazul comerului cu amnuntul);
2. Clientel eterogen, unde contribuia la realizarea venitului din vnzri este difereniat pe trei
trepte:
-clini de importan mare,
-clieni de importan medie,
-clieni de importan mic.
151
Clienii ntreprinderii, n general, sunt numeroi i de marimi economice diferite. n acest context, se
recomand ca analiza clienilor s nu se realizeze individual, deoarece acest studiu ar necesita foarte
mult timp i ar fi irelevant pentru definirea politicilor de cooperare ale ntreprinderii cu acetia.
Metoda ABC este rezultatul studiului comportamentului ntreprinderii n raport cu clienii efectuat pe
un numr important al societii. ABCeste utilizat n principal pentru analiza structurii cifrei de
afaceri pe produse, clieni, furnizori.
Utilitatea metodei ABC const n definirea politicii de aprovizionare a firmei pe grupe(pentru
comer) precum i a puterii de negociere n raport cu clienii/furnizorii (pentru toate domeniile).
Aplicarea metodei ABC la gestiunea unei clientele eterogene a condus la urmtoarea repartiie
optimal:
Zona A 10-20% din clieni contribuie cu 60-70% din vnzri;

Zona B 30% din clieni contribuie cu 25-30% din vnzri;
Zona C 50-60% din clieni contribuie cu 5-10% din vnzri.
Studierea acestei distributii teoretice permite stabilirea unor concluzii utile in fundamentarea
deciziilor privind volumul de activitate in functie de rentabilitate si risc astfel :
Zona A aparine clienilor foarte importani care particip preponderant la realizarea venitului
din vnzri:
n general, acetia sunt clieni fideli i deruleaz contracte de valori mari cu societatea
analizat;
Dei rentabilitatea unitar(pe produs) n aceast zon de multe ori este redus datorit
condiiilor stricte impuse de ctre clieni, grupa A realizeaz cea mai mare rentabilitate(pe
total) prin volumul mare de activitate derulat;
Din punctual de vedere al securitii, aceast zon este foarte riscant, deoarece
impunerea anumitor condiii financiare de catre ntreprindere ar putea conduce la
pierderea unor clieni importani i, n consecin, la reducerea semnificativ a venitului
din vnzri.
Puterea de negociere a ntreprinderii n raport cu clienii este redus.
Zona B apartine clienilor de importana medie i sunt caracterizai astfel:

152
Asigur cel mai mare grad de stabilitate;
Reprezint o zon de echilibru pentru societate-din punct de vedere al puterii de

negociere i al rentabilitii;
Zona C aparine clienilor de importan mic si se caracterizeaz prin:
Existena unui numr mare de clieni;
Valoarea redus a comenzilor, fie datorit faptului ca puterea economic a clienilor este
redus, fie pentru c nu sunt n marea lor majoritate clieni fideli i ntrein relaii de
afaceri cu mai muli parteneri;
Cheltuieli de exploatare aferente facturrii i livrrii comenzilor mai mari dect n zona A
datorit numrului mare de operaiuni;
Rentabilitatea minim a ntreprinderii datorit raportului dintre venituri i cheltuieli, care

nu avantajeaz societatea n aceast zon,
Puterea de negociere foarte mare, risc minim, ns pe ansamblu activitatea ntreprinderii

nu este satisfctoare.
Cele mai importante scopuri ale metodei ABC sunt:
1. Identificarea profitabilitii fiecrui client prin calculul distinct a dou costuri, cost produs si
cost client;
2. Responsabilizarea personalului prin faptul c aceast metod ajut angajaii s neleag

costurile si s identifice activitile fr valoare care vor aduce n final mbuntiri ale
sistemului;
3. Reducerea riscului economic prin adaptabilitatea la pia cu preuri competitive.
Posibilitaile oferite de metoda ABC si care nu se regasesc la metodele traditionale sunt:

identificarea celor mai profitabili clienti, produse, canale de distributie;
determinarea contribuabililor reali la performaneele financiare;
previzionarea corecta a costurilor si resurselor legate de volumul produciei si structura
organizaionala;
153
identificarea cauzelor performanelor slabe;

urmrirea activitailor si proceselor.
Prin metoda ABC intreprinderile si pot mbuntai eficienta si reduce costurile fara a sacrifica valoarea
pentru clieni.
1.3 Avantajele i limitele metodei ABC

Metoda ABC prezinta urmatoarele avantaje:
Este destul de flexibila pentru a repartiza costurile pe produse, clienti, arii de raspundere
manageriala;
Cele mai multe costuri indirecte pot fi individualizate pe produs, in fabricile moderne
existnd un numar in crestere a activitatilor neproductive;
Furnizeaz msuri financiare utile (coeficieni, criterii de cost) si msuri nefinanciare.
Permite schimbarea strategiei de marketing ;
Posibilitai de reducere a costului;
Modelare prin costuri.
Printre limitele metodei ABC se numar:

1) dificultatea de a colecta informaii exacte privind unele activiti ce depaesc limitele
departamentale;
2) volumul mare de munc atat n faza de implementare, cat si n cea de aplicare a ei;
3) alte prioriti in strategia firmei.
154
II. Studiu de caz

2.1 Exemplificarea metodei ABC
Pentru examplificare, vom studia metoda ABC pe grupe de clieni, parcurgnd urmatoarele etape:
Identificarea fenomenului i a parametrului specific acestuia;
Stabilirea valorilor parametului specific;
Ordonarea elementelor componente ale fenomenului n ordine descresctoare a parametrului

specific;
Calculul valorilor cumulate ale parametrului specific;
Delimitarea a trei zone A, B, C;
Reprezentarea grafic a curbelor ABC i interpretarea situaiei.
Zone ABC
Vnzri
Vnzri (mii
Vnzri ABC (mii
Cumulate (mii
Clieni
%
Vnzri %
20
78,125
30
16,979
50
4,896
100
100
Clieni
Lei)
Rangul
lei)
lei)
800
40000
40000
5200
35000
75000
40000
7000
82000
1200
5200
87200
990
4100
91300
35000
1200
92500
1080
1080
93580
630
10
990
94570
7000
800
95370
10
4100
630
96000
TOTAL
96000
Reprezentarea grafic:
155
Concluzii:
Zona A constituie 20% din clieni, care contribuie cu 78,125 % din venitul din vnzri. Astfel spus, acesti
2 clini sunt de o importan foarte mare, iar pentru ntreprindere ei sunt sursa principal de venit.
Pierderea legaturii ntreprinderiii cu clinii 3 i 6 ar duce la reducerea semnificativ a venitului din
vnzri-cu circa 80%,ceea c ear putea cauza chiar i falimentarea companiei.
Zona B cuprinde clienii 9, 2, 10 care constituie 30% din clinii ntreprinderii si care contribuie cu
aproape 17% din venitul din vnzri.
Zona C constituie 50% din clieni care contribuie cu doar circa 5 % din venitul din vnzri. ntreprinderea
trebuie sa puna accent mai pe clienii din Zona A pentru ca anume acesi clieni sunt cei mai fideli i
datorit lor compania are venituri mai mari.

156
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

CATEDRA MARKETING I RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE
RAPORT
METODOLOGIA CERCETRILOR ECONOMICE
TEMA: EVOLUIA MARKETINGULUI
Student: Gornea Vlad

grupa M_SMK141
Profesor: Maximilian S.
157
CHIINU-2014
1.1 Introducere
Legat de apariia marketingului, trebuie remarcat faptul c, n literatura de specialitate, cum era de
ateptat, prerile rmn mprite n privina fixrii perioadei de debut a acestuia i, n consecin, asupra
fazelor de desfurrii lui ulterioare. Este adevrat, c majoritatea specialitilor plaseaz nceputul
marketingului n secolul XX.
Dup anumii specialiti (N. Paina et al, 2002), primele aciuni n care se regsesc elemente ale
marketingului apar la sfritul secolului XVIII i sunt cele legate de afacerea unui plrier american pe
nume John Jacob Astor. Acesta, pentru a dezvolta afacerea lui cu plrii a angajat un artist pentru a
proiecta plrii destinate femeilor din lumea bogat. De asemenea, artistul era pltit s fac demonstraii
practice pe strzile marilor orae. In urma acestor activiti cifra de afacere a domnului John Jacob Astor a
crescut. Dei nc marketingul nu era constituit ca o tiin sau ca un domeniu distinct, putem totui
observa din exemplu de mai sus unele trsturi specifice marketingului i anume: ncercrile de proiectare
i design al produsului orientat spre un anumit segment de clieni i activitatea de promovare.
De asemenea, tot legat de apariia marketingului, specialitii menionai mai sus, dau ca exemplu
alegerile locale inute n oraul american Harrisburg (statul Pennsylvania), la nceputul secolului XIX, la
care au participat 4 candidai. Cu aceast ocazie un ziar local a organizat un sondaj de opinie n rndul
electoratului. Candidatul care a ctigat alegerile a fost chiar candidatul indicat n urma sondajului de
opinie. Prin urmare, acest sondaj poate fi considerat a fi unul dintre primele cercetri de marketing.
Primele lucrri de marketing apar la nceputul secolului XX, n perioada antebelic, n SUA, ar
care de altfel se afla n plin avnd economic, social i tehnic. Astfel, printre primele preocupri scrise
privind marketingul se numr lucrarea lui Ralph Starr Butler intitulat "Metodele de marketing", aprut
n anul 1916 i reeditat n 1918 la editura Alexander Hamilton Institute (New York) n volumui 5 al
seriei "Modern Business"(http://www.archive.org/details/).
Totodat, n anul 1919, apare lucrarea intitulat "Cercetare comercial - o schit a principiilor de
lucru", lucrare scris de profesorul C.S.Duncan (profesor la universitatea american Chicago
(http://www.flipkart.com/commercial-research-duncan-outline-working-book-0559934408).
De asemenea, n studiile sale Mary Ellen Zuckerman i Mary L. Carsky (1990) remarca faptul c
n anul 1910, majoritatea universitilor i facultilor pe profil economic din S.U.A. ofereau n curricula
158
lor de nvmnt un curs legat de tehnici de vnzare. De altfel, Bartels Robert (1988) remarc i el n
studiile sale c primele cursuri de marketing oferite de colegiile americane dateaz din anul 1902, primele
universiti americane fiind cele din Michigan, California i Illinois.
Nu n ultimul rnd, trebuie amintit profesorul american Percival White, care, in anul 1921, a
publicat lucrarea intitulat "Analiza pieei - propriile principii i metode" (http://www.goodreads.com).
Legat de evoluia marketingului, exist o mare diversitate de opinii privitor la clasificarea
etapelor, curentelor i gndirii n acest domeniu.
n general, vorbind despre evoluia i istoria marketingului trebuie fcut o distincie ntre istoria
marketingului ca idei i istoria marketingului ca disciplin. Dac ne referim la istoria ideilor de
marketing, putem afirma c aceasta ncepe nc din Antichitate, odat cu apariia comerului i schimbului
de produse (Dixon, 1979, Shaw, 1995), se dezvolt de-a lungul epocii medievale i continu pn n
prezent. Dac ne referim la marketing ca disciplin, majoritatea specialitilor sunt de prere c
nceputurile se pot localiza cu aproximaie la sfritul secolului XIX i nceputul secolului XX (Jones and
Shaw, 2002).
1.2Etape n dezvoltarea teoriei i practicii marketingului.

Marketingul a aprut la nceputul secolului XX n SUA i relativ rapid a fost acceptat de
ctre alte ri cu economia de pia. Fostele ri socialiste au aderat mult mai trziu la conceptul
de marketing, iar mediul academic i de afaceri a Republicii Moldova a cunoscut marketingul
abia dup 1980 (tabelul 1.1).
Tabelul 1.1
Istoria dezvoltrii marketingului
Perioada
Fenomenele petrecute n domeniul marketingului
1901
n SUA a nceput studierea cursului de marketing n Universitile din Michigan i

Illinois.
1908
Prima organizaie pentru cercetri n domeniul marketingului.
1926
n SUA a fost fondat asociaia naional a profesorilor de marketing i reclam.
1937
A fost fondat Asociaia American de Marketing (AMA).
1940-1960
Sunt create asociaii de marketing n rile Europei de apus (Frana, Anglia,

Germania), Japonia.
1960-1970
Asociaia de marketing n Cehoslovacia, Polonia, Ungaria, Romnia.

159
1990-1995
Se introduce cursul de marketing la USM, ASEM, UCCM, UASM, UTM (Republica

Moldova).
1996-2000
Sporete editarea manualelor i altor materiale n domeniul marketingului (Republica

Moldova).
Evoluia marketingului ca i grad de acceptare.

Concomitent cu evoluia conceptului de marketing menionat mai sus, a evoluat i atitudinea
(acceptabilitatea) fa de marketing a sectorului de afaceri i academic, n acest sens, marketingul a
cunoscut iniial o dezvoltare extensiv i apoi una intensiv.
Dezvoltare extensiva:
A crescut numarul intreprinderilor
Crete experiena ntreprinderilor
Influena nvmntului i a literatutii
ncep aplicaii n practic pe baza acestora
Se acumuleaz experien
Dezvoltarea intensiva:
Trecerea de la metode simple la cele complexe bazate pe suport tiinific
Utilizarea unor programe complexe
Implementarea experienei utilizate de ntreprinderile ce au avut succes
Utilizarea strategiei de marketing
Fiind o tiin tnr, spre deosebire de alte discipline economice, marketingul a evoluat
i ca direcii de specializare:
1) Extinderea funciilor de marketing n interiorul firmei2) Dezvoltarea metodelor i tehnicilor de
marketing3) Extinderea marketingului n noi sectoare de activitate4) Adaptarea marketingului la crizele
economice i la noile transformri politice i social-culturale5) Dezvoltareamarketingului internaional
La nceputul evoluiei sale marketingul deseori era confundat cu vnzarea. Deosebirile

ntre orientarea spre vnzri i orientarea de marketing sunt mai degrab de natura esenei dect a
formei. Vnzarea privete interesul celui care vinde de a-i transforma oferta de produse i
servicii n bani lichizi, obiectivul final fiind profitul din vnzri.
160
Orientarea de marketing urmrete satisfacia consumatorului i ncepe cu studiul pieei i al

comportamentului consumatorului, iar dup vnzarea propriu-zis se urmrete produsul n consum i
exploatare. Orientarea de marketing reprezint o filozofie de afaceri care poate fi reflectat n expresia
Bine faci, bine gseti. n continuare prezentm schematic esena deosebirilor ntre orientarea spre
vnzri i orientarea de marketing.
Deosebirile ntre orientarea spre vnzri i orientarea de marketing
Punctul de plecare
Mijloace utilizate
Natura cresterii
Obiectivul final
Vanzari
Produse, Productie
Promovare a
vanzarilor
Cantitativa
Profit din vanzari
Marketing
Nevoile, Dorintele,
Consumatorii
Marketing integrat
Calitativa
Profit din
satisfactie
Trecerea la orientarea de marketing a condus la o serie de activiti suplimentare, legate

n primul rnd de studiul doleanelor consumatorilor pn a produce ceva i de service-ul postvnzare. totui, beneficiile au fost mult mai importante innd cont de faptul, c eforturile
suplimentare pentru a vinde produsele practic nu mai erau necesare
1.3 Evoluia marketingului pe diferite perioade
161
Cea mai cunoscut schem de evideniere a evoluiei marketingului este a lui Bartels Robert
(1988). n opinia acestui specialist, evoluia marketingului poate fi structurat astfel:
1900-1910 Perioada de Descoperiri: este perioada n care marketingul s-a cristalizat ca materie. Iniial,
marketingul se baza pe observarea regulilor i practicilor privind distribuia i vnzarea
produselor.Majoritatea teoriilor erau forme adaptate i mprumutate din alte domenii ale tiinelor
economice.n aceast etap apar primele studii i lucrri privitoare la marketing.
1910-1920 Perioada de Conceptualizare: este perioada n care conceptele i termenii de marketing au
nceput a fi conceptualizate, dezvoltate i clasificate. n aceast etap s-au conceput i exprimat abordrile
instituionale i funcionale ale marketingului.
1920-1930 Perioada de Integrare: este perioada "de aur" al marketingului. n aceast perioad se
cristalizeaz i postuleaz principiile de marketing. De asemenea, n aceast etap s-au integrat n
marketing o serie de cunotine, metode i abordri din alte domenii. Totodat, marketingul a nceput s
se dezvolte pe subdomenii ( subdomeniul: publicitate, vnzri, distribuie).
1930-1940 Perioada de Dezvoltare: este perioada n care domeniile i ariile de specializare a
marketingului au nceput s se dezvolte. Este perioada n care asumpiile ipotetice legate de marketing au
nceput a fi verificate i cuantificate. Tot n aceast perioad apar abordri noi legate de marketing. Nu n
ultimul rnd n aceast perioad, n S.U.A, apar primele revistele i jurnalele de marketing pentru
specialiti i profesioniti, reviste i jurnale care practic pun bazele literaturii de specialitate din lume pe
domeniul marketingului.
1940-1950 Perioada de Reevaluare: este perioada n care conceptele i explicaiile tradiionale legate de
marketing au nceput a fi reevaluate n noi termeni i cunotine. De altfel, n aceast etap se cristalizeaz
i se dezvolt incipient 2 mari i noi abordri conceptuale legate de marketing: (1) managementul
marketingului i (2) marketingul ca sistem.
1950-1960 Perioada de Reconceptualizare: este etapa n care pe lng abordrile tradiionale ale
marketingului apar tot mai multe abordri noi. Aceste noi abordri sunt bazate pe evidenierea att a
procesului managerial de decizie ct i a aspectele sociale ale marketingului. n aceast etap apar i se
folosesc tot mai mult analizele i cercetrile cantitative (care de altfel sunt specifice altor tiine exacte
cum ar fi statistica i sociologia) n studiile de marketing. De asemenea, n aceast etap aparnoi concepte
i abordri preluate sau mprumutate din domeniile legate de management, tiine sociale, psihologie
( apar preocup legate de comportamentul organizaional i al consumatorului).
1960-1970 Perioada de Difereniere: este etapa n care se continu procesul de schimbare i nlocuire a
gndirii i abordrilor tradiionale ale marketingului. Noile abordri i curente pun accent pe
managementul marketingului, comportamentul consumatorului si sistemele de marketing. Practic,
domeniul marketingului ncepe s se diferenieze pe arii i subdomenii de specializare. n aceast
162
perioad, apar diferite modele de marketing iar analizele i cercetrile cantitative devin extrem de
populare.
1970-Prezent Perioada Socializrii: este etapa n care n gndirea i abordarea marketingul apar elemente
legate de domeniul socialului. n acest sens, centrul de interes se mut n sfera n care marketingul poate
influena societatea i nu cum societatea poate influena marketingul. In aceast etap apar preocupri
legate de introducerea marketingul n sectorul administrativ sau nonprofit ca element destinat a rezolva
cauze sociale.
Dei schema de prezentare a evoluiei marketingului propus de Bartels Robert a fost criticat de
anumii specialiti n domeniul marketingului, mai ales datorit faptului c nu face referin clar la
perioada dintre 1990-2000 - clasificarea evoluiei oprindu-se practic la perioada de dup 1970, ea rmne
totui de actualitate prin modul sistematic i coerent de abordare.
O alt ncercare de a evidenia evoluia marketingului pe diferite perioade este schema propus de Philip
Kotler (1999), schem care distinge urmtoarele perioade de evoluie a marketingului:
1900 - 1930orientarea spre conceptul de produs (produs)
1930 - 1950 orientarea spre conceptul de vnzri
1950 - 1970 orientarea spre conceptul de marketing
1970 - prezent orientarea spre conceptul de marketing social
Descoperirea i utilizarea marketingului, pe baze tiinific determinate, nu coincide cu apariia
i utilizarea anumitor elemente practice, care astzi reprezint componente ale marketingului.
Orientarea spre productie. Aceasta orientare a fost caracteristica firmelor pna n 1930.n
aceasta perioada oferta era constituita exclusiv pe baza perceptiilor producatorului cu privire la ceea ce
doreste consumatorul. Deciziile legate de produs erau luate exclusiv pe baza perceptiilor producatorului.
Atentia managementului era ndreptata n special catre mbunatatirea metodelor de productie, cresterea
profitului si micsorarea costurilor.
Orientarea spre vnzari. Aceasta orientare a acoperit perioada dintre anii 1930-1950. Ea s-a
caracterizat prin cresterea veniturilor, aparitia cererii pentru produse diferentiate, cresterea competitiei,
expansiunea canalelor de distributie. Desi deciziile legate de productie au fost n continuare dominante de
ceea ce doreau departamentele de productie, rolul vnzarilor devine din ce n ce mai important. Cum
departamentul de productie era capabil sa produca cantitati din ce n ce mai mari ca urmare a tehnicilor de
productie n masa, companiile si-au ndreptat atentia catre capacitatea fortei de vnzare de a actiona n
mod creativ pentru a vinde cantitatile respective.
163
Orientarea spre piata, sau spre marketing. Acopera perioada dintre anii 1950-1970 si s-a
caracterizat prin cresterea flexibilitatii ntreprinderii de a ntelege si reactiona la schimbarile din cadrul
pietei. Cresterea semnificativa a veniturilor consumatorilor n aceasta perioada a condus la formarea
cererii pentru noi produse si servicii. Cresterea numarului de automobile a condus la cresterea mobilitatii
fortei de munca si a ncurajat dezvoltarea suburbiilor, aparitia de centre comerciale, au aparut modificari
n metodele de distributie. Pietele au devenit mai segmentate si mai complexe. Ciclul de viata al
produsului s-a scurtat. n aceste conditii, oamenii din productie nu mai aveau atta putere de decizie cu
privire la ce se va produce. Metodele folosite de oamenii din vnzari nu mai erau suficiente pentru a
rezolva problemele create atunci cnd produsele nu corespundeau cererii exprimate pe piata. Pentru a se
ajunge la un echilibru ntre cererea exprimata pe piata si oferta, n cadrul companiilor au nceput sa se
delege responsabilitati din ce n ce mai mari departamentului de marketing. Marketingul a preluat rolul de
a analiza pietele, de a interpreta nevoile, dorintele si preferintele consumatorilor pentru departamentele de
productie, cercetate-dezvoltare si proiectare. Rolul traditional al marketingului - promovarea produselor si
gestionarea canalelor de distributie - este completat cu noi roluri sofisticate. Rolul marketingului n
stabilirea pretului creste. si n final, departamentul de marketing a devenit punctul central n corelarea
strategiei corporative cu modificarile pietei. n aceasta perioada se dezvolta conceptul de marketing.
General Electric a dat consistenta conceptului de marketing cnd n anii '50, presedintele acestei companii
a anuntat ca GE se va organiza n jurul consumatorului. Conceptul de marketing nu nsemna doar o
filozofie proiectata n scopuri publicitare. Conceptul de marketing s-a dezvoltat ca o filozofie de afaceri
ce a pornit de la principiul ca cel mai bun mod de a avea profit este de a servi mai bine clientul.
Orientarea sociala. Atunci cnd managerii au adoptat conceptul de marketing, acestia nu au
putut sa prevada problemele legate de mediu sau modificarile ce urmau sa apara n valorile sociale, ceea
ce a condus la aparitia unor ntrebari legate de filozofia conceptului de marketing. n conditiile poluarii
tot mai mari, a resurselor epuizabile si a imposibilitatii sistemului politic de a elimina saracia, oamenii se
ntreaba daca ceea ce este bun pentru consumatorul individual este bun si pentru societate n ansamblu ei.
Prin intermediul politicilor guvernamentale se ncearca limitarea preocuparii pentru consumatorul
individual n favoarea societatii ca ntreg.
1.4 Condiiile constituirii marketingului n Republica Moldova

Marketingul a aprut n urma unor cercetri economice n domeniul pieei i sistematizrii
activitii practice, avnd la baz teoria disciplinelor economice i metodologia tiinelor sociale
(filozofia, sociologia, psihologia etc.)
n Moldova constituirea marketingului a avut loc iniial prin extinderea opticii marketingului i
activitilor specifice la un numr mare de ntreprinderi i n tot mai multe domenii de activitate. Aceast
dezvoltare extensiv a marketingului a reprezentat rezultatul aciunii factorilor de decizie i reacia lor la
164
experienele pozitive a celor ce apeleaz la marketing. Pe de alt parte a urmat o consolidare a

marketingului la ntreprinderile care l-au implementat, trecndu-se treptat la dezvoltarea intensiv a
marketingului. Astfel s-a efectuat transferul la metode i tehnici simple de cercetare la alte metode mai
complexe, cu un suport tiinific solid, precum i de la aciuni de marketing izolate la aciuni integratoare,
coordonate n cadrul unor programe complexe ntr-un orizont larg.
Aceste dou etape de constituire a marketingului semnific cile majore de dezvoltare a sa, ceea
ce atest faptul c dezvoltarea i promovarea marketingului este un proces de lung durat, consolidnduse treptat n timp.
Noua paradigm a gndirii de marketing n ziua de astzi este marketingul relaional ce reflect o
etap modern n orientarea ntreprinztorilor n relaiile de pia. Marketingul relaional const n
stabilirea, meninerea i ntrirea rapoartelor ntre parteneri. Adevratul marketing relaional trebuie s se
Condiiile constituirii marketingului n Republica Moldova
bazeze pe o strategie, n care ambele pri vor rmne loiale una fa de alta.
n Republica Moldova e dificil s evideniem anumite etape n constituirea i dezvoltarea
marketingului, deoarece ne gsim la faza nceptoare a acestuia. Pentru prima dat un curs de marketing a
Dinamismul
social
economic
experienei
pozitive
domeniu
concurenei
de ctre
libere
instituii
i asociaii
profesion
fost predat nPropagarea
anul 1990
laApariia
facultateaideintensificarea
Comer
n n
cadrul
Universitii
de Stat
din Moldova.
Odat cu
nfiinarea Academiei de Studii Economice din Moldova, n octombrie 1991 a fost deschis facultatea
Marketing. Actualmente disciplina Marketing este inclus n planurile de studii ale tuturor
instituiilor superioare de nvmnt de profil economic i n unele colegii. Printre primele ntreprinderi
din republic care au creat secia de marketing se numr: S.A Ionel, S.A Bucuria, S.A Zorile,
Naional,
etc.
apide
ng (in
concentreaz
sfera Concurena
deTeleviziunea
producie;
activitatea
determin
asupra
societile
manifestrilor
neeficiente,
tiinifice,
s prseasc
editrii periodice
piaa; i difuzrii conceptelor n do
ortimentul
de Marketing
i Concurena
calitatea
n SUA, Frana,
produselor;
servete
MareacaBritanie
i mecanism
i alte de
ridistribuire
dezvoltate;
a veniturilor ntr-o economie de pia;
Cauzele
constituirii
i
promovrii
marketingului
n
republic
au fost diverse
gresului
ate pe anumite
tehnico-tiinific;
Concurena
specializri
reprezint
ale marketingului
un mediu(marketingul
foarte favorabil
serviciilor,
pentru realizarea
marketingul
principiilor
industrial)
marketingului;
i zone de mare
ajore ntre consumatori;
Concurena este un reglator al forelor pieei;
specializrii ca
Influena
rezultatconcurenei
al divizrii muncii;
asupra activitii de marketing este global;
elor naionale
Impactul
n complexul
concurenei
pieelor
asupra
internaionale;
pieei i agenilor care acioneaz pe pia
preurilor i lichidarea monopolurilor comerciale ale statului;
tlurilor de proprietate ale ntreprinderilor, apariia ntreprinderilor private;
siderabil a numrului agenilor economici i poziiei lor pe pia
165
Figura1.19. Condiiile constituirii i promovrii marketingului n Republica Moldova
166
Activitile de marketing se desfoar ntr-un cadru global foarte dinamic. Operatorii de

marketing din Moldova sunt nevoii s-i revizueasc permanent obiectivele i practicile de marketing.
ntreprinderile de azi se lupt cu o concuren tot mai piternic la scar global, cu degradarea mediului
nconjurror, cu stagnarea economic, cu problemele sociale, politice. Factorii eseniali care determin
modificarea peisajului activitilor i a strategiilor de marketing, inclusiv i n Republica Moldova sunt:
procesul de globalizare rapid, modificarea conjuncturii economice mondiale, necesitatea unor aciuni cu
o mare implicare social.
167
Ministerul educatiei si tineretului

U.S.M
Facultatea Stiinte Economice
Catedra ,,Studii in Marketing
Referat:
,,Marketingul contemporan
Studenta: Grubii Ana

Conducator: Silvestru Maximilian
Chisinau 2014
168
CUPRINS
1.Marketingul contemporan, conceptii si esenta................................................3
2.Functiile marketingului.5
3. Conceptul de marketing-mix..7
4. Abordarea produsului din perspectiva marketingului....8
5. Pretul - instrument de marketing.....20
6. Plasamentul si rolul sau n strategia complexa a ntreprinderii...21
7. Rolul promovarii n mixul de marketing.....27
8. Strategia - nucleul politicii de marketing.......................................................31
.9. Tendinte noi n marketingul mix.....34
10. 15 lucruri utile in marketing de Philip Kotler...38
169
1.Marketingul contemporan, conceptii si esenta
"Nu tot ceea ce se cheama marketing si merita numele. Moda l-a acaparat prea mult. Groparul
ramne tot gropar, chiar daca si spune antreprenor de pompe funebre. Doar pretul nmormntarii
creste".
Peter Drucker
Ultimele decenii ale acestui secol au impus un nou concept Marketing - ce se vehiculeaza cu
mare frecventa att n teorie ct si n practica social-economica.
Marketingul modern este considerat astazi factorul esential al succesului unei organizatii,
indispensabil n dezvoltarea sa economico-sociala, solutie miraculoasa ce rezolva problemele acesteia,
instrument de baza n atingerea marilor performante, dar si n evitarea riscului. El a devenit omniprezent
ntruct "infuenteaza viata fiecaruia, fiind mijlocul prin care se ofera oamenilor nivelul de trai" (Ph.
Kotler, J. Saunders, G. Armstrong, V. Wong - Principiile marketingului - editia europeana, Ed. Teora
170
1998, p. 52). n accepiunea general, marketingul reprezint "tiina i arta de a convinge clienii s
cumpere"
Notiunea de marketing este de origine anglo-saxona, "marketing" este participiul prezent al
verbului "to market" - a face comert. Prima definiie oficial atribuit marketingului a aprut n 1935 i a
fost adoptat de National Association of Marketing Teachers, predecesoare a American Marketing
Association. Reconfirmat n 1960, definiia primar a marketingului a rezistat vreme de 50 de ani, pn
n 1985 cnd a fost nlocuit.Definiia a fost din nou reviziuit n 2004 i descrie marketingul ca o "o
funcie organizationala i un set de procese menite a crea, comunica i pune la dispoziia clienilor a
valorii i meninerii relaiilor cu clienii spre beneficiul companiei i al proprietarilor acesteia".
Conform politicii oficiale a AMA, definiia este remprosptat la fiecare 5 ani pentru a rspunde
mai bine realitilor existente i nevoilor pieei. Cea mai recent modificare, adoptat n Octombrie 2007
i fcut public n Ianuarie 2008, definete marketingul astfel: Marketingul este un proces permanent
prin care oamenii sunt ncurajai s ia o decizie de cumprare, de folosire, de urmare sau de conformare a
unui produs, serviciu sau valori ale altei persoane. Simplu, daca nu faciliteaz "vnzarea" unui produs
atunci nu este marketing.
A aparut pentru prima
data n America, la nceputul secolului trecut, nsa dezvoltarea sa
impetuoasa are loc dupa cel de-al doilea razboi mondial, odata cu explozia economica din Statele Unite,
cnd firme ca Procter & Gamble, General Motors si Whirlpool au facut primele ncercari de a introduce o
serie de tehnici de marketing de succes n activitatea lor (orientate spre client).
Marketingul modern situeaza consumatorul n centrul preocuparilor firmei. Sintetic, diferiti autori
au prezentat conceptul de marketing astfel:
procesul managerial de identificare, anticipare si satisfacere n mod profitabil a nevoilor
consumatorilor, astfel nct acestia sa obtina maximum de valoare, calitate si satisfactie pentru
fiecare dolar cheltuit (Institute of Marketing, UK);
ansamblul de mijloace utilizate de o firma pentru a-si vinde produsele si serviciile clientilor,
astfel nct sa-i permita maximizarea profitului;
identificarea si satisfacerea nevoilor consumatorilor n conditii de rentabilitate;
o filozofie a afacerilor care considera satisfacerea cerintelor clientilor cheia succesului firmei si
recomanda utilizarea practicilor manageriale pentru identificarea si rezolvarea acestor cerinte;
un proces dinamic, care implica un mod de gndire flexibil si actiuni adaptate permanent
conditiilor existente pe piata;
tot ceea ce ajuta un ntreprinzator sa promoveze o afacere din momentul conceperii acesteia, pna
cnd produsul sau serviciul este cumparat de o clietela fidela (Jay Conrad Levinson);
un concept economic modern referitor la orientarea permanenta a intreprinderii fata de piata;
171
marketingul de succes nseamna "sa vinzi lucruri care nu se mai ntorc unor oameni care se
ntorc".
Asociatiei Americane de Marketing (AMA), semnifica procesul de planificare si punere in
practica a conceptiei, stabilirii pretului, promovarii si distribuirii unor bunuri, servicii si idei
destinate schimburilor cu anumite grupuri, care sa satisfaca clientela si obiectivele otganizatiei.
O tanara stiinta in domeniul stiintelor manageriale: stiinta luptei pentru reusita in afaceri (Noua
optica Marketingul ca razboi)
Denner foarte sugestiv, concentreaza definitia ntr-o ecuatie care mbraca forma : marketing =
satisfacerea cererii + profitul (A. Denner, Principes et pratique du marketing, Edition J. Delmas,
Paris, 1971).
Conform lui Philip Kotler, marketingul inseamna: sa inveti un joc, sa iei o hotarare, sa vezi ce
rezultate obtii, sa inveti din rezultate, apoi, sa iei alte decizii mai bune.
A adopta conceptia de marketing nseamna a privi ntreprinderea nsasi cu ochii
consumatorului si din punctul de vedere al exigentelor acestuia, de a-i satisface cererea ct mai
bine" (M.C. Demetrescu, Mecanisme decizionale n marketing, Ed. Politica, Buc. 1983 p.23)
Procesul de cristalizare a sensului sau s-a realizat gradual, pornind de la activitatile practice pe
care le presupune si de la rezultatul ca este o filosofie referitoare la gestiunea relatiilor dintre partenerii
actelor de schimb.. Organizatiile de marketing eficiente sunt acelea care elaboreaza si aplica o evaluare a
activitatii de marketing si proceduri de control al calitatii.
2. Functiile marketingului
Daca n ceea ce priveste definirea marketingului exista nca o serie de pareri, n ceea ce priveste
functiile, pe care acesta le ndeplineste, remarcam un consens concretizat n sistematizarea celor patru
functii (vezi C.Florescu coord. Op.cit. p.26-28. Doua din aceste functii sunt considerate fundamentale,
deoarece definesc pur si simplu marketingul : este vorba de finctia de investigare a mediului economicosocial al agentului economic, ca si de functia de racordare a activitatii acestuia la dinamica mediului n
general, a pietii n special. Celelalte doua functii sunt considerate ca derivate din primele, desi ele reflecta
scopul final al ntregii activitati a oricarui agent economic.
2.1 Functia de investigare a pietii
Investigarea pietii si a necesitatlor de consum, a mediului economico-social n general, constituie
functia premisa, prin a carei exercitare se urmareste obtinerea informatiilor cu privire la pietele efective si
potentiale, la ansamblul necesitatilor de consum solvabile si insolvabile, dar si la comportamentul
consumatorului. Se apreciaza ca este functia de baza, deoarece marketingul este de neconceput fara
investigarea pietii si a nevoilor, cu att mai mult cu ct acesta este un domeniu n care factorii
inconfortabili, ca nevoile si fanteziile cumparatorului, si pun serios amprenta.
172
Daca avem n vedere dinamismul fara precedent n epoca noastra al mediului economico-social n
care-si desfasoara activitatea agentul economic, este limpede ca aceasta functie nu este conjuncturala, ci
ea trebuie sa aiba un caracter continuu, urmnd sa alimenteze permanent sistemul informational cu date
noi, pertinente, esentiale si obtinute direct de la sursa prin cercetarea de teren, dar si cu aportul surselor
derivate. Evident, este functia care le precede pe celelalte si care are caracter determinant, toate celelalte
bazndu-se pe datele puse la dispozitie prin investigarea tuturor componentelor mediului ambiant al
agentului economic.
2.2. Functia de racordare la mediu
Racordarea activitatii agentului economic la dinamica mediului este considerata functia mijloc,
prin care se asigura nfaptuirea obiectivelor strategice ale acestuia, deoarece prin cresterea capacitatii de
antrenare a tuturor resurselor de care dispune n fiecare moment (resurse materiale, financiare si umane)
se asigura adaptarea operativa a activitatii desfasurate la cerintele pietii, ale consumatorului.
Conectarea dinamica a agentului economic la mediul economico-social constituie n cele mai
multe cazuri cheia succesului n afaceri. Pe baza cunoasterii componentelor si a factorilor exogeni si
endogeni care influenteaza mediul ambiant, agentul economic adoptnd un comportament activ, creativ
fata de dinamica lui continua, poate sa-si stabileasca strategiile prin care sa beneficieze de influenta
pozitiva a mediului, sa ia masuri de contracarare a influentelor negative si chiar sa intervina pentru
modificarea incidentelor lui.
2.3. Functia de satisfacere a necesitatilor
Aceasta functie se concretizeaza n politica adoptata de agentul economic n domeniul produsului,
pretului, distributiei si promovarii pe piata, a activitatii desfasurate prin mixul de marketing. n mod
concret se nfaptuieste prin masurile specifice care vizeaza oferirea acelor bunuri si servicii necesare
consumatorului, distribuirea lor n conditii optime, asigurarea unei largi posibilitati de alegere, informarea
consumatorului asupra modalitatilor de utilizare a produselor si serviciilor, educarea consumatorului si
orientarea cererii corespunzator intereselor agentului economic si ale societatii n ansamblu.
2.4. Functia de maximizare a eficientei economice
Maximizarea eficientei economice prin optimizarea profitului este de fapt functia obiectiv
fundamental, deoarece scopul final al activitatii economice a oricarui agent economic este obtinerea de
profit, care-i asigura existenta si dezvoltarea.Infaptuirea ei presupune, alocarea rationala a resurselor
productive rare cu ntrebuintari alternative, optimizarea structurilor de productie, dar si a ntregului flux al
procesului economic.
Aplicarea conceptiei de marketing exclude empirismul, rutina, folosirea mijloacelor artizanale si
de aceea penetrarea cunostintelor de marketing n economie si n viata social-politica contemporana joaca
un rol important, care poate contribui la accelerarea dezvoltarii pe toate planurile. Nevoia de marketing
173
difera de la o organizatie la alta, n functie de caracteristicile pietelor pe care actioneaza, dar un lucru este
cert, cu ct ntreprinderile vor ntrzia sa ncorporeze marketingul, cu att situatia lor se va agrava. Se
apreciaza ca pentru o ntreprindere de talie medie, implementarea marketingului dureaza 2-3 ani, chiar
pna la 5 ani, deoarece trebuie pregatiti specialistii, reorganizata structura organizatorica si stabilit un
sistem informatiomal adecvat. Efectiv, numai ntrepriderile relativ mari si pot permite adoptarea
marketingului, ntruct investigatiile de piata presupun disponibilitati de resurse, n primul rnd
financiare.
Mediul de marketing semnifica complexul de factori si forte in cadrul si sub actiunea carora
actioneaza intreprinderea. Structura mediului de marketing:
A. mediul intern: resursele intreprinderii (umane, materiale, financiare), cadrul organizatoric de
desfasurare a activitatii, mijloacele de actiune in exterior - elementele mixului de marketing) . El "are un
rol deosebit asupra oportunitatii, organizarii si eficientei mixului de marketing reprezentnd cadrul ce
trebuie adaptat cerintelor mediului extern si totodata, sistemul care aplica si verifica orientarile si
schimbarile impuse de activitatile de marketing" (V. Munteanu (coord.) op. cit. p.54).
B. mediul extern- reflecta ansamblul factorilor ce exercita direct sau indirect influente asupra
ntreprinderii si se afla n afara sistemului ei de control, dar care determina performantele ei.El include:
micromediul include: furnizorii de marfuri, de servicii si ai fortei de munca, clientii, concurentii,

organismele publice
macromediul, cuprinde mediile: demografic, economic, tehnologic, cultural, legal-institutional,

politic si natura.
3. Conceptul de marketing-mix
Concept esential al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezinta "ansamblul
de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe
piata tinta reactia dorita" (Ph. Kotler. "Principii de marketing" - p. 134-135). El reuneste proprietatile
caracteristice ale organizatiei,elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influenta cererea pentru
produsul sau n general, vnzarile n mod special, si anume: produsul, nivelul pretului, activitatea
promotionala si distributia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de catre
organizatie, cunoscut si sub numele de cei "4P" are rolul de a detalia strategiile de marketing si de a
influenta piata n vederea asigurarii eficientei maxime.
174
Fig.1 Mixul de marketing
Specialistii apreciaza ca mixul de marketing este "unul dintre cele mai vechi si mai utile concepte
de marketing. elegant prin simplitatea lui". Cei "4P" constituie variabilele cheie prin care organizatia
poate actiona n vederea obtinerii impactului maxim asupra pietii si consumatorului si reflecta modul n
care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizatia pentru obtinerea
efectelor scontate.
De asemenea, trebuie tinut seama, de faptul ca cei "4P" "reflecta conceptia ofertantilor referitoare
la instrumentele de marketing disponibile n vederea influentarii cumparatorului (Ph. Kotler. Principii de
Marketing, p. 136) si de aceea daca ntreprinderea priveste cu ochiul consumatorului, atunci cnd concepe
cei "4P", trebuie sa conceapa si cei "4C" ai cumparatorului, apreciaza Robert T. Lauterborn ("New
marketing: for P's pass; C- words take over Advertising Age - 1 oct. 1990, p. 26).
Cei "4P"
Cei "4C"
Produs
Cumparatorul cu cerintele si dorintele sale
Pret
Cost suportat de cumparator
Plasament (distributie)
Comodiatatea achizitionarii
Promovare
Comunicare
Fig 2. Corelatia 4P-4P
175
Numai firmele care vor tine seama de aceasta corelatie directa ntre cei "4P" si cei "4C" vor reusi
sa manipuleze n asa fel ingredientele mixului de marketing, nct sa obtina avantajul competitiv pe piata
si n final, un profit mare.
4. Abordarea produsului din perspectiva marketingului

Astazi, este unanim acceptat faptul, ca succesul final al unei firme estimat n profitul total depinde
n foarte mare masura de politica de produs a acesteia. n practica, produsul reprezinta tot ceea ce un
vnzator ofera unui consumator n procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpara pentru continutul
lui fizic, ci pentru functiile pe care acesta le poate ndeplinii si prin care i satisface o necesitate.
n conceptia moderna de marketing, are mare importanta pentru activitatea practica, analiza
functiilor ce le ndeplineste produsul pe fiecare treapta sau nivel, pentru a avea o viziune completa
a notiunii de produs, care adesea este denumit "produs total ".Ca urmare, ntreprinderea trebuie sa-si
defineasca produsul att n functie de ceea ce cauta clientii ct si de raportul cost-beneficiu, considernd
produsul element de mbunatatire a stilului de viata al consumatorului, a bunastarii lui n general.
Fig. 3 Nivelurile produsului

n concluzie, produsul ca instrument de satisfacere a cererii, nu reprezinta o colectie de materii
prime asimilate ntr-un mod oarecare, ci un ansamblu de elemente fizice, estetice, emotionale si
psihologice pe care le cumpara cineva n cadrul procesului schimbului, n vederea satisfacerii unei nevoi
materiale sau spirituale. El are mai multe fatete. Astfel, producatorul vede proprietatile fizice, dar
specialistul de marketing vede utilitatea lui pentru consumator si care conteaza cu adevarat n procesul
schimbului..
Considerata un element cheie n definirea politicii de produs, marca cu toate implicatiile ei a
constituit o preocupare a specialistilor din domeniul marketingului, deoarece diferentiaza produsul de cel
176
al concurentului. Marca se exprima din punct de vedere tehnic prin: numele de marca + emblema (logo,
sigla)
Culorile din spatele brand-urilor transmit emoii i au puterea de a ne schimba starea general la
nivel psihologic. Marketerii cunosc toate aceste lucruri, motiv pentru care culoarea este o parte
important din consistena valorii unui brand. n spatele fiecrei culori pe care marketerii o
utilizeaz n designul unui logo exist o serie de trsturi care personalizeaz brandul. Ei bine,
brandurile nu i aleg culorile aleator, ci n funcie de emoia pe care doresc s o transmit
publicului. Pentru a nelege mai bine cum funcioneaz identitatea unui brand i ce efecte
psihologice poate avea un logo, cei de la HubSpot, au realizat un studiu pornind de la ce mesaj transmit
culorile celor mai cunoscute branduri din lume.
(sursa:.http://www.managerexpress.ro/knowledge/business-psychology/ce-semnificatie-au-culorile-logourilor-celor-mai-celebre-branduri-din-lume-galerie-foto.html)
Ma
roul trimite la ideea de natur, iar specialitii
spun c psihologic ea induce sentimente de
Portocaliul este asociat cu fericirea, cu ideea

de soare, de tropice. Asa brand se vrea a fi
energic, entuziast i determinat.
stabilitate, ncredere.
Verdele duce la ideea de armonie n natur.

Movul duce cu gndul la regalitate, strlucire,
Branduri precum Starbucks, Android vor astfel
romantism, introspecie, putere.
s exprime relaxare, ncredere, pace.
Negrul
este
asociat
cu
mister,
cu
formalitatea, dar i seriozitate, ndrzneal.
Rozul este asociat cu trsturile feminine,

exprima sentimente de iubire,zel,delicatee.
177
ntens ca focul. Un brand cu un logo rou este

intens, agresiv, activ, pasionat.
Albastrul
asociat
cu
stabilitatea
profunzimea cerului, a apei. El ne trezeste

incredere,stabilitate,nelegere,claritate,cam
Galbenul este bineneles asociat cu soarele.
Brandurile care aleg galbenul drept culoare
reprezentativ vor s exprime energie, bucurie,
vitalitate, prospeime.
178
Marketerii utilizeaz culorile n avantajul brandurilor i ofer fiecruia un strop de personalitate

i difereniere. Logo-ul devine att de important nct atunci cnd un brand decide s l modifice i
asum un risc foarte mare. Odat ce ai obinuit consumatorii cu un anumit simbol, o modificare orict de
mic poate strni critici chiar i n rndul celor mai fideli clieni. De aceea este esenial ca o companie s
rmn consecvent de-a lungul timpului.
Studiul arat, de asemenea, c:
prima impresie despre un produs se creeaza in decurs de 7 secunde
noi avem capacitatea de a recunoate un brand nc din perioada 3-5 ani
crearea unui logo poate ajunge la sume record. Pepsi de exemplu a pltit un milion de dolari
pentru un nou simbol. Twitter, n schimb, a avut nevoie de doar 15 dolari pentru un logo
Culorile nu sunt utilizate doar pentru a exprima caracteristicile brandurilor, ci i pentru a

influena comportamentul de cumprare. Cercettorii au realizat tipologia cumprtrului n funcie de
culorile de care sunt atrai atunci cnd iau decizia de cumprare:
Cumprtorul impulsiv este atras n special de culorile rou, galben, negru i albastru. Aceste culori cresc
rapiditatea n luarea deciziei i sunt de impact. Ele creaz senzaia de ncredere i securitate i exprim
necesitatea lurii unei aciuni.
Cumprtorul econom este reprezentat de persoanele care au un buget fix pe care nu doresc s-l
depeasc. Aceti cumprtori reacioneaz cel mai bine la culorile roz i albastru. Retailerii utilizeaz
aceste culori pentru produsele dedicate domnelor i domnioarelor pentru c ofer senzaia de ncredere
i securitate.
Cumprtorul tradiionalist rspunde bine la culorile pastelate: roz i bleu.
,,SocialMediaToday a publicat un studiu potrivit cruia culorile cresc gradul de recunoatere al
brandului de ctre publicul int cu pn la 80% i pot influena decizia de cumprare cu 85%. Culorile
transmit o stare, o energie, o atitudine i valori, iar astfel canalizeaz poziionarea brandului spre un
anumit target.
Evident, strategia de marca trebuie readaptata, ntruct studiile de specialitate arata ca: durata de
viata a marcilor pe piata bunurilor de consum este lunga (peste 10 ani), vechile marci continua sa ocupe
un loc nsemnat, iar pentru aceasta se fac mari cheltuieli publicitare pentru a le mentine n viata.
Studiul BrandZTM - Top 100 Cele Mai Valoroase Branduri Globale, comandat de WPP si realizat
de Millward Brown Optimor aflat acum la cel de-al noualea an este singurul clasament care foloseste
perceptiile cumparatorilor actuali si potentiali ai brandurilor, impreuna cu date financiare pentru a calcula
valoarea acestora.
Google, care valoreaza 159 miliarde dolari, cu o cretere de 40% fata de anul anterior, a depasit
Apple si a devenit cel mai valoros brand din lume n 2014. Dup trei ani in partea superioara a topului,
Apple a cazut pe locul 2, cu un declin de 20% in valoare de brand, la 148 miliarde dolari. Candva lider,
IBM ocup acum locul 3 in top, cu o valoare de brand de 108 miliarde dolari.
Nick Cooper, Director al Millward Brown Optimor, a comentat cu privire la marca numrul unu:
"Google a fost extrem de inovator n ultimul an. S amintim doar Google Glass, investiiile n inteligen
artificial i multitudinea de parteneriate, inclusiv extinderea si instalarea sistemului de operare Android
pe alte produse, cum ar fi autoturismele. Toat aceast activitate a trimis un semnal foarte puternic
consumatorilor cu privire la ceea ce Google realizeaz. Evolutia Google a coincis cu activitatea mai slab
a
Apple."
"Remarcabil este modul n care brandurile puternice au administrat efectele crizei. 71% dintre
brandurile enumerate n Top 100 2014 erau in top si n anul 2008. n ciuda crizei financiare, cu efecte
perturbatoare si in afacerile digitale si care au decimat multe companii n ultimii ani, aceste branduri au
rmas n clasament, dovedind durabilitatea mrcilor puternice."
Valoarea combinat a brandurilor din Top 100 aproape s-a dublat de la primul clasament, ce a fost
realizat n anul 2006.
Top 100 branduri 2014 are o valoare cumulata de 2900 miliarde dolari, reprezentand o cretere de
49%, comparativ cu evaluarea anului 2008, care a marcat nceputul crizei bancare i financiare.
LINK SURS: http://hdsatelit.blogspot.com/2014/05/google-devenit-cel-mai-valoros-brandla.html#ixzz3EsKSPpP4
Ambalajul
O componenta cheie a mixului de marketing este ambalajul, altfel spus nvelisul exterior al unui
produs destinat vnzarii cumpararii, un important promotor al desfacerii. Denumit uneori vanzatorul
tacut datorita abilitatii sale de a influenta consumatorii la punctul de cumparare, ambalajul este, de
asemenea, si o modalitate de comunicare de marca, transmitand personalitatea, pozitionarea, valorile si
avantajele marcii.
Ponderea cazurilor in care cumparatorii iau in considerare mai multe marci variaza de obicei tot
intre 40-60%. In aceasta perioada, ea este insa in crestere. Ne aflam acum intr-o perioada exceptionala,
in care tiparele predefinite de cumparare sunt din ce in ce mai fragile, cumparatorii devenind mai atenti
la alegerile pe care le fac, declara oficialii Daedalus Millward Brown.
Ambalajul poate fi uneori un criteriu important n alegerea produsului. Ambalajele urmtoare ns,
considerate cele mai interesante din lume de reprezentanii distractify.com, ar putea s fie motivul
principal pentru care ai vrea s cumprai produse de care s-ar putea s nici nu avei nevoie.
Piine
Piine
Prajituri
Servetele
Sacosa de sala
Guma de mestecat
Ceasuri rezistente la apa
Ulei de masline
Pliculete de ceai
Prjituri proaspt scoase din cuptor
Casti
Paturi
Contextul raftului
Tinand cont de concurenta ridicata din retail, o marca trebuie sa iasa in evidenta si sa capteze
atentia cumparatorilor. Un ambalaj cu un design frumos poate fi dificil de reperat pe raft printre
competitori. Trebuie sa tinem cont si de efectul obtinut la raft prin alaturarea unitatilor individuale de
exemplu, in Marea Britanie, marca de ceai PG Tips are pe ambalaj un model cu o frunza, iar atunci cand
ambalajele sunt asezate unul langa altul, frunzulitele formeaza un model.
Globalizarea
Nu toate ambalajele functioneaza bine in toate tarile. De exemplu, culoarea, grafica si imaginile
folosite pe ambalaj care se potrivesc foarte bine intr-o tara, pot sa nu functioneze in alta. Si, in functie de
tara, importanta rolurilor ambalajului poate varia. De exemplu, in India, deoarece populatia cu venituri
mici este ziliera, este nevoie ca produsele sa fie impachetate in cantitati mici, astfel incat oamenii sa si le
poata permite aproximativ 40% din vanzarile de sampon sunt reprezentate de ambalajele de unica
folosinta.
In tarile mai dezvoltate, preocuparile ecologice au un rol mai important in deciziile de achizitie.
Oamenii iau in considerare din ce in ce mai mult aspecte cum ar fi volumul de ambalaj folosit, materialul
ambalajului si posibilitatea reciclarii sau reutilizarii lui. In alegerea ambalajului se va tine seama de
criterii economice, el trebuind sa ofere maximum de utilitate si protectie, cu cheltuieli minime.
Informatii furnizate de Daedalus Millward Brown pentru revista ,,Progresiv
http://www.magazinulprogresiv.ro/articol/688/Importanta_si_rolurile_ambalajului.html
Desigur, marca si ambalajul produsului sunt principalele elemente acorporale ale produsului, dar
nu trebuie neglijate nici altele, cum ar fi: serviciile, garantiile, eticheta, performantele si specificatiile
tehnice, masa, gabaritul, culoarea, stilul etc.
Un studiu asupra 700 de ntreprinderi si 13.000 noi produse industriale si de larg consum
evidentiaza urmatoarea structura:
- produse noi aparute n lume - 10%
- linii de produse noi pentru ntreprindere - 20%
- completare la o linie de produse existente - 26%
- produse reformulate - 26%
- produse repozitionate - 7%
- reduceri de costuri (inovatii n procedee) - 11%.
O asemenea situatie este absolut rationala, ntruct inovatia (activitatile implicate n aducerea pe
piata a unui nou produs) solicita mari cheltuieli si riscuri, dar poate fi si profitabila.
Principalele avantaje sunt: absenta concurentei directe, o marja ridicata de profit n general pe termen
lung, mbunatatirea imaginii firmei, cresterea gradului de utilizare a capacitatii de productie etc. Un
asemenea produs nou este rezultatul inovatiei care, "nsemna mai multa munca dect geniu" afirma
P.Druker (P.Druker, "The discipline of innovation", n Harvad Business Review, mai-iunie, 1985, p.67).
5. Pretul - instrument de marketing

Pretul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare
influenta n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el
afecteaza nemijlocit si promt: profitul, volumul vnzarilor, cota de piata si pozitia pe care aceasta o ocupa
pe piata n complexul economic national.
El joaca adesea rolul decisiv n optiunile cumparatorului, iar studiile din ultimul deceniu arata ca
se accentueaza rolul sau n ansamblul mixului de marketing, mai ales datorita faptului ca pretul este acela
care-i ofera o imagine a consumatorului asupra a ce trebuie sa se astepte de la un produs. Aceasta
nseamna, ca stabilirea unui pret mic nu va duce automat la cresterea vnzarilor, ntruct consumatorul se
ndoieste de calitatea produsului, iar un pret mare poate fi sustinut printr-o imagine de marca.
Un studiu realizat de Daedalus Millward Brown in sapte tari din regiune (Romania,
Bulgaria, Serbia, Croatia, Turcia, Cehia si Slovacia) arata ca cresterea preturilor este cea mai importanta
sursa de stres din Romania (47,0%), urmata de starea economiei (44,9%) si de credite (44,1%). Studiul a
fost realizat pe un esantion de 2.306 de respondenti din sapte tari:. Datele au fost culese in luna august
2013, din Panelul Daedalus Online.
n cadrul mixului de marketing desi pretul este variabila complet abstracta(considerat element
intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactica cea mai eficienta, pentru ca
este singura componenta care aduce venit, toate celelalte componente - crearea produsului, informarea
consumatorului despre existenta lui si punerea la dispozitia lor - genernd doar cheltuieli, investitii. De
aceea pentru producator fundamentarea lui este extrem de nsemnata, de marimea lui depinznd direct
profitabilitatea ntreprinderii. Pretul, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, nu este de natura
pur endogena, deoarece producatorul si stabileste un nivel, dar piata l valideaza sau nu, dar nici
pur exogena, ntruct nivelul costului de productie al fiecarui producator si cantitatea produsa de acesta,
stau la baza formarii pretului de piata. Deci, pretul are o pozitie intermediara si de abilitatea managerului
depinde fructificarea oportunitatilor ce i le ofera la un moment dat piata. Aceasta pozitie a pretului, face
ca evolutia lui sa fie mult mai greu de anticipat, n comparatie cu a celorlalte variabile ale mixului.
Astfel, pretul ca element de contact si armonizare a ntreprinderii cu mediul de afaceri, se
adapteaza usor la cerintele segmentelor de piata, stimulndu-i pe clienti sa cumpere.
Producatorul este cel care decide pretul pe care-l va solicita clientilor. Exista nsa si exceptii n
economia de piata, impuse de:
- legislatii speciale cu privire la pretul unor produse.
- limitare indirecta prin politica fiscala,salariala si de credit practicata
- necesitatea protejarii unor categorii de producatori sau consumatori.
- acorduri sau restrictii internationale.
- obligativitatea comunicarii baremurilor.
Obiectivele stabilirii pretului
- preturile trebuie sa acopere n ntregime costurile.
- preturile nu le vor depasi pe acelea cerute de concurentii apropiati.
- preturile vor fi stabilite astfel nct sa descurajeze patrunderea de noi firme pe piata.
- preturile trebuie sa asigure o recuperare a investitiei, nu mai mica de x la suta.

S-a observat, ca firmele mari au un obiectiv bine definit legat de profituri pe termen lung,
managerii lor cauta sa stabileasca o decizie simultana cu privire la pret, cost si caracteristicile produsului,
iar formulele de stabilire a preturilor sunt instrumente prin care se verifica concordanta interna a deciziilor
individuale cu obiectivul general al firmei.
Specialistii, gratie mai ales dezvoltarii statisticii, au la dispozitie o gama de metode ce pot fi
utilizate pentru stabilirea unor preturi corecte. Cele mai cunoscute si utilizate metode sunt: cost plus,
adaosului (markup), preturilor obiectiv, preturilor minimale, punctului critic, rabatului, discriminarii,
smntnirii, penetrarii, psihologica, liniei de pret, pretului leader, licitatiei concurentiale, etc.,
7. Plasamentul si rolul sau n strategia complexa a ntreprinderii

Un produs nu-si poate ndeplini rolul, ratiunea sa de a fi, dect n momentul n care intra n consumul
final, satisfacnd nevoia consumatorului care l-a cumparat. Dar, drumul de la producator pna la
consumator, n conditiile contemporane nu este n general, nici simplu, nici scurt si nici ieftin. Astfel,
distributia, care include totalitatea activitatilor ce au loc n timp si spatiu, de la terminarea produsului
pna la intrarea lui n consumul final, detine rolul de intermediar ntre productie si consum, asigurnd
finalizarea activitatii oricarui producator si obtinerea de catre consumator a bunului care-i satisface
necesitatea.
Rolul distributiei de asigurare nentrerupta a fluxului de produse catre consumator, consta n :
-
realizarea unei corelatii optime ntre cerere si oferta, exercitnd o influenta activa asupra productiei
pe baza cunoasterii cererii consumatorilor (a celei n prealabil formulate, de pilda prin comenzi);
-
deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea rationala a fluxului fizic al marfurilor;
asigurarea momentului optim al livrarii n raport cu cererea, ceea ce conduce la regularizarea
miscarii marfurilor si atenuarea oscilatiilor sezoniere;

-
realizarea minimului rational de cheltuieli pentru punerea la dispozitia consumatorului a produsului
dorit, cheltuieli pe care acesta le suporta.

Distributia si ndeplineste aceste functii prin elementele sale componente : canalele de distributie,
distributia fizica, comertul engros si comertul cu amanuntul.
Canalul de distributie gestioneaza schimbarile prin care trece un produs n drumul sau de la
producator pna la consumatorul final. El apare ca o retea de organizatii si persoane care au
responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflecta att
itinerariul ct si modalitatile ce asigura fluxul bunurilor de la producator la consumator.
Orice canal de distributie se caracterizeaza prin trei dimensiuni:

1.
- lungimea - reprezinta numarul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la
producator la consumator (nu distanta n spatiu). Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tipuri
de canale:
a.
- canal direct - n care relatia producator - consumator este nemijlocita, deci nu apare intermediarul
(ex.- serviciul de reparat ncaltaminte, cumpararea pinii direct de la cuptor si n mod frecvent la bunurile
de investitii, de productie);
b.
- canal scurt - n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar -
detailistul - considerat canal traditional. Se utilizeaza mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile,
dar si pentru produse de valoare mare, de noutate, de moda sau cnd piata este concentrata. n cazul
mijloacelor de productie, depozitele specializate pun la dispozitia consumatorului produsele, n general pe
baza de comenzi.
n acest caz producatorul si asuma functia distributiei fizice, pna la magazin. Avantajele acestui tip de
canal se reflecta n reducerea cheltuielilor, realizarea relatiei cu consumatorii sau marirea vitezei de
rotatie. Distribuitorul este cel care si asuma riscul comercial si functia de promovare;
c.
- canalul lung - n care ntre producator si consumator, de obicei apar doi intermediari: engrosistul si
detailistul
Se utilizeaza n mod frecvent pentru marfurile cu sortiment complex, cu cerere sezoniera sau care
presupun operatiuni de sortare, ambalare, etc. n acest caz produsele trec printr-o singura veriga de
depozitare, dar pot fi si mai multe. Un asemenea canal necesita cheltuieli mai mari, ncetinirea vitezei de
rotatie si chiar pierderi datorita conditiilor de depozitare, dar asigura o aprovizionare ritmica si conditii n
genere adecvate de pastrare;
d.
- canal complex - n care exista mai mult de doua verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se
ntlneste mai ales n tarile dezvoltate, ce practica comert integrat si n comertul international, dar l
ntlnim adesea si pentru bunuri de folosinta curenta.
2.
- latimea canalului - numarul unitatilor prin care se asigura desfacerea produsului n cadrul fiecarei
etape a circuitului. n cazul bunurilor de consum latimea creste pe masura apropierii de consumatori, dar
la bunurile de investitii ea este mai redusa. Latimea canalului de distributie sta la baza selectivitatii
distributiei, n functie de care se disting mai multe forme de distributie:
a.
- distributie intensiva sau generala;
b.
- distributie selectiva;
c.
- distributie exclusiva - presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin
care cumparatorul se obliga sa vnda numai comerciantului respectiv pe o anumita piata. Vnzarea
prin franchising - se utilizeaza n tarile dezvoltate pentru produsele de marca.
3.
- adncimea canalului - reflecta gradul de dispersie n spatiu al punctelor de vnzare, al apropierii de
punctele de consum. La bunurile de productie adncimea e redusa, distributia avnd grad ridicat de
concentrare teritoriala, la bunurile de consum adncimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comanda,
corespondenta, comis-voiajor).
Conform http://dozademarketing.blogspot.com/ aflam cum putem spori vnzrile n 5 pai:
1. Amintete-i c afacerea ta implic i oameni.
Muli dintre oamenii de vnzri se concentreaz mai mult asupra creterii cifrei de afaceri i pot astfel
omite c n afacerea respectiv e vorba i de interaciunea cu ali oameni. Clienii vor s fie tratai
difereniat i nu s simt c fac parte dintr-o pia de ni sau dintr-o tipologie a pontenialului
cumprtor.
2. Concentreaz-te asupra rezultatelor, nu asupra efortului.
Vnzrile nu in doar de organizare, planificare sau ntlniri, ci mai degrab de rezultatele obinute. Iar
aceste rezultate nu se obin dac ne nchidem trei luni n birou planificnd la nesfrit. Dac nu suntem n
vizorul clienilor, produsele noastre nu vor ajunge niciodat la ei.
3. F lucrurile care i se par inconfortabile.
Cei mai buni oameni de vnzri sunt cei care ndrznesc s fac i urmtorul pas acolo unde muli ar da
napoi sau ar crede din start c nu au nicio ans de reuit din cauz c mprejurrile sunt prea dificile.
Chiar dac nu reuim din prima s vindem un produs fiindc avem de-a face cu un client cu o tipologie
diferit fa de majoritatea, trebuie sa tim s nu renunm aa de uor.
4. Uimeste-i clienii.
Nu-i dezamgi, uimete-i. Atunci cnd l suprinzi pe client ntr-un mod plcut i l uimeti prin produsul
sau serviciul oferit, poi fi sigur c acesta va dori s retriasc acea experien. Imagineaz-i c tie c
odat cu fiecare produs l ateapt un ambalaj personalizat i o surpriz. Acestea sunt ntotdeauna detaliile
care fac diferena.
5. ncheie noi afaceri.
Acolo unde i se ofer o posibilitate de colaborare, profit de ocazie. Poi ntlni o mulime de clienti
interesai care s i ofere astfel de oportuniti, dar i poi scpa uor din vedere dup ce acetia cumpr
produsul.
In continuare sunt prezentate citeva idei ingenioase, mondene in ceea ce priveste vinzarea
directa. www.reclame.md ne prezinta Idei creative de marketing direct. Colecia 10.
1. Cri de vizit comestibile - Israel
Pornind de la ideea c multe cri de vizit ajung n scurt timp la gunoi, compania de catering a venit cu o
soluie. La sfritul premierei de film, oaspeii au primit cri de vizit comestibile.
2. Fundaia spitalului pentru copii Regina Silvia - Suedia

Copiii n spitale sunt supui la zeci de injecii, de aceea fundaia caut fonduri pentru amenajarea zonelor
de odihn pentru ei. Pentru a emoiona persoanele ce au primit scrisorile, n plicuri au fost fcute guri cu
seringa.
3. Japan Philharmonic Orchestra: Pill-harmonic - Japonia

Orchestra Filarmonic din Japonia a venit cu o idee inedit de promovare a muzicii clasice. Atunci cnd
n farmacii clienii cereau vitamine sau medicamente pentru somn, stomac, primeau cte un pacheel,
care coninea un micro USB cu muzic clasic.
4. Cat Litter Warehouse: Direct mail to cats - Canada

Multe scrisori cu reclam nu sunt ntotdeauna citite. Pentru a crete ansa s fie deschise, agenia
Rethink a decis s atrag mai nti atenia pisicelor, reclama vnznd un produs pentru ele. Scrisorile au
fost printate pe hrtie cu planta catnip (Npeta catria), de care pisicele sunt atrase.
5. Land Rover: Personal Extinction Prevention Book - E.A.U.
Ca o continuare a campaniei precedente, n care clienii au primit un ghid de supravieuire n deert, de
aceast dat 3000 de clieni au primit un ghid cu sfaturi de aprare mpotriva animalelor slbatice. Fiecare
pagin cu sfaturi, coninea cte un erveel umed, cu uleiuri speciale, care resping animalul indicat.
6. Fyffes: Banana Comic Week 2013 - 9 ri
Pentru a distrage atenia copiilor de la fast-food i a le ndrepta privirea spre fructe, a fost organizat
sptmna Banana Comic. Cu ajutorul tehnicii laser-print, n fiecare zi pe banane erau gravate scenete
noi, care au format o poveste ntreag pn vineri.
7. Crest: Dini albi pn la Crciun - Germania
Clienii farmaciilor au primit n dar un calendar special, cu 24 benzi nlbitoare pentru dini. n a 24-a zi,
dup ui se afla o oglind, n care puteau s vad efectul nlbirii.
8. Kishokai Medical Corporation: Cartea pentru mame - Japonia

Mamele au primit o carte, ce le-a oferit experien de neuitat n timpul i dup natere. n fiecare
sptmn din cele 40, mamele puteau nota ceea ce simt, iar cartea le spunea detalii despre dezvoltarea
copilului.
9. Oraul Amsterdam: Borcanul cu ap din canal - rile de Jos
La aniversarea de 400 ani a canalului din Amsterdam - parte din patrimoniul UNESCO, agen ia Iris a
elaborat seturi a cte 4 borcane comemorative, cu ap luat direct din cele 4 canale ale capitalei. Fiecare
borcan avea imprimat istoria canalului, iar QR-codul i arta locul exact de unde a fost luat apa.
Fiecare borcan costa 50 .
10. Olfa: Cut to Build - Thailanda

Compania de cuite pentru oamenii de creaie OLFA era cunoscut doar unui anumit segment de
persoane. Pentru a deveni cunoscui n mas, au gsit soluia n experiential marketing - au artat tuturor
ce poate fi obinut cu ajutorul cuitelor OLFA.
7. Rolul promovarii n mixul de marketing

n perioada actuala, n care, att complexitatea ofertei si a ofertantilor, ct si a volumului si
structurii nevoilor cresc ntr-un ritm alert, pentru producator este foarte important sa comunice posibililor
clienti datele necesare, pentru a cunoaste avantajele ce le ofera produsele lui, iar pe de alta parte sa
receptioneze reactiile acestora, care sunt surse de informatii pentru activitatea lui viitoare. Gradul de
informare al consumatorilor depinde de maniera n care se realizeaza comunicarea producator-consumator
si feed-back-ul acestei relatii.
Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se exprima n
"ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor potentiali catre punctele de
vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si implicit a cresterii eficientei economice
a activitatii ntreprinderii producatoare" (D. Patriche "Marketing industrial" Ed. Expert, Bucuresti 1994,
p.215).
n concluzie, sistemul de comunicatii de marketing constituie cadrul general n care se
desfasoara promovarea (sub mixul promotional) cu cele patru instrumente promotionale: publicitatea,
vnzarea personala, promovarea vnzarilor si relatiile publice, care urmaresc prezentarea organizatiei, a
produselor si serviciilor sale, sensibilizarea potentialilor clienti si binenteles cresterea vnzarilor pentru a
se obtine un profit mai mare .
Pentru emitator este foarte important sa respecte cel putin "4 conditii fundamentale pentru
dobndirea succesului n comunicare, conditii ce trebuie ndeplinite daca se doreste ca mesajul sa produca
raspunsul dorit" (W. Schramm).
1. mesajul trebuie proiectat si transmis astfel nct sa capteze atentia respectivului destinatar.
2. mesajul trebuie sa utilizeze simboluri care sa fie comune att experientelor sursei, ct si
destinatiei, astfel ca sensul sa poata fi receptat si nteles.
3. mesajul trebuie sa trezeasca n destinatar constiinta existentei unor trebuinte, sugerndu-i
concomitent acestuia modalitati de a le satisface.
4. mesajul sa sugereze o modalitate de a satisface aceste nevoi, adecvata grupului caruia i apartine
destinatarul din acel moment.
n economia de piata moderna, nu conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii
consumatori nu le cunosc, este putin probabil sa se vnda. n mod traditional, promovarea avea ca scop
atragerea de noi clienti. n prezent este cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa
reamintesti clientilor avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurentilor si sa-i convingi
de acest lucru, ndrumndu-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparnd produsele tale. Astfel,
promovarea moderna va stimula, dezvolta si orienta nevoile consumatorilor.
Obiectivele si rolul promovarii:
- furnizarea de informatii att cumparatorului ct si vnzatorului.
- neutralizarea informatiilor defavorabile ce se raspndesc mai ales prin zvonistica.
- stimularea cererii este scopul direct si imediat.
- atenuarea fluctuatiilor cererii mai ales n cazul produselor sezoniere.
- diferentierea produselor, mai ales a marcilor.
- reamintirea avantajelor produselor pentru a ramne consumatori fideli.
- contracararea concurentilor.
- influentarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
- influentarea comportamentului public.
- formarea unei imagini.
- justificarea preturilor bunurilor si serviciilor.
- constientizarea publicului cu privire la noile produse si servicii create.
Pe blogul studentilor MCA despre marketing gasim ,, Promovarea de succes necesit organizare,
bani i colaborare. Exist o mulime de oportuniti lucrul cu partenerii pentru evenimente, colaborrile
cu retailer-ii, co-promovri, utilizarea eficient a Internetului, care pot face diferena ntre o promovare
puternic i una slab. Malcolm Gladwell, in cartea sa The Tipping Point, afirm c vorbele auzite,
zvonurile i brfa sunt eseniale pentru formarea cererii. Exist grupuri de oameni care formeaz stilurile,
n vreme ce alii i urmeaz.
n materie de distribuie, trebuie s existe acoperire. Un model care nu ignor nici un canal de
distribuie, este Disney. Compania nu ignor nimic. ncepe cu un film-Lion King, s spunem. Fiecare
personaj principal al filmului este vndut ca produs n magazinele Disney, dup care urmeaz filmul pe
video, musicalul,cartea, etc. Este fr ncetare, este omniprezent, este nemilos, dar este eficient. Se
asigur o mai bun acoperire a pieei precum i o personalizare a procesului de vnzare. ns pentru a
surprinde publicul specific, distribuia trebuie gestionat cu atenie. n 2002, Aston Martin, subsidiara
Ford, a lansat Heritage Operation, o reea global special selectat i promovat. Multe dintre modelele
vechi nc exist, a c atelierele Aston Martin aflate n proprietatea i gestiunea fanilor din toat lumea,
au fost atrase in reea. Heritage Operation (cu sloganul A living business), transform n prieteni companii
care altfel ar fi fost concureni i capitalizeaz fidelitatea clienilor. O gndire de distribuie interesant,
corelat cu imaginea dorit- o masin destinat uzului continuu Built to be driven. Brandurile mari fac
bine toate aceste lucruri, de obicei pe perioade ndelungate de timp. Nu este simplu, ns asta asigur
continuitatea i rezistena unei mrci n top.
Link sursa: http://studentsonmarketing.wordpress.com/category/cercetare-de-marketing/
Cele mai utilizate tehnici promotionale sunt:

1. vnzarea cu prime - prima ncasata, directa, amnata, cu esantion, nglobata etc.
2. tehnici de joc - concurs, joc, loterie etc.
3. reduceri de pret - oferta speciala, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vnzare grupata.
4. ncercari si esantioane - cadou gratuit, demonstrare, esantion etc.

Spre deosebire de reclama, publicitatea (P.Malcomete - coord.-op.cit. p.237) si propune sa
influenteze indirect comportamentul consumatorului si nu sa declanseze rapid decizia de cumparare. De
asemenea, si propune sa creeze o imagine favorabila despre un produs si firma, fara sa vehiculeze
informatii si sa foloseasca mijloace de determinare a deciziei de cumparare.
Marea intrebare pentru manageri este daca ar trebui sau nu sa mai participe la razboiul
promotiilor, mai ales in cazul in care presiunea de promovare ajunge la proportii nesanatoase, cum de
altfel s-a si intamplat in ultimii ani, managerii confruntandu-se astfel cu clasica dilema a prizonierului.
In cele din urma, managerii ar trebui sa pastreze proportia promotiilor in limite acceptabile (maximum 20
% din vanzari/cifra de afaceri). Experienta arata, ca desfasurarea campaniilor publicitare, n care reclama
ocupa locul central, conduce la rezultate mai bune.
La ora actuala agentiile de publicitate care fac cele mai bune campanii de marketing din lume
sunt Fred&Farid, Forsman & Bodenfors si BETC, in top. Aceste agentii au produs reclame premiate
precum Epic Split sau Dumb ways to Die. WALL-STREET.RO va prezinta, potrivit Ad Week, cele mai
in
voga
1)
agentii
de
publicitate,
la
ora
actuala,
din
lume.
In 2009, reclama realizata pentru Evian Bebelusi pe role a devenit
cea mai descarcata reclama din lume. Anul trecut, Ursul, spot realizat pentru Canal+ a primit mai mult
premii decat orice alta reclama (incluzand premiul Clio, care, precum Ad Wewk este detinut de afiliatii
partenerilor de la Guggenheim), in timp ce reclama Baby si cu mine, realizata tot pentru Evian, a fost
cea mai vizualizata reclama din online.
2)
In 1986, patru oameni au deschis o agentie publicitara in portul industrial
Gothenberg, situat in Suedia, o locatie neobisnuita avand in vedere faptul ca industria publicitara este
centrata la Stockholm. De atunci, F&B a devenit nu doar cea mai cunoscuta agentie publicitara din
Suedia, dar si-a construit o reputatie globala dupa ce a castigat 85 de premii la Cannes, ultimul fiind
pentru reclama realizata companiei Volvo in care apare Jean Claude Van Damme, si anume faimosul
spot Epic Split.
3)
Fondata la Paris, aceasta agentie este considerata acum
cea mai importanta agentie din China. Fred Raillard, co-fondatorul companiei a afirmat ca in ceea ce
priveste digitalul si social media, China este cu 5 ani in fata Occidentului, asa ca "ne influenteaza in tot ce
facem in practica noastra digitala din Vest; ne face sa ne reinventam abordarea in afaceri. Fred&Farid a
castigat peste 300 de premii internationale, inclusiv premiul Clio pentru Tehnica de Filmare in 2013
pentru spotul Inapoi la Apa
Astfel topul agentiilor de publicitate din lume, realizat de revista americana de propaganda ,,Adweek il
reprezinta:
1. BETC (Paris)
2. Forsman & Bodenfors(Gothenburg)
3. Arcade Singapore
4.Fred & Farid Shanghai
5. Ogilvy & Mather, India
6. Africa So Paulo
7. McCann Melbourne
8 Adam & Eve DDB London
9. Grape/Hungry Boys Moscow
10. Scangroup Nairobi
Masurarea eficientei reclamei n special, a publicitatii n general, se face prin
urmatoarele metode: masurarea nivelului de constientizare, masurarea gradului de aducere aminte, analiza
atitudinilor, evaluarea psihologica, sortarea si numararea, care i dau posibilitatea vnzatorului sa
evalueze n ce masura publicitatea este productiva din punct de vedere economic, n ce masura a meritat
sa cheltuiasca.
Din punct de vedere etic, publicitatea este acuzata, ca ncurajeaza latura materialista, ca fardeaza
realitatea, creeaza false nevoi, manipuleaza consumatorii, etc. n favoarea unui numar restrns de
producatorii, care obtin profituri mari,insa n limite rationale joaca un rol pozitiv n plan economic si
social.
8. Strategia - nucleul politicii de marketing

Strategia globala de marketing ncorporeaza ntr-un tot unitar directiile strategice referitoare la
piata, produs, pret, distributie si promovare. Pentru a face fata amenintarilor si oportunitatilor cu care se
confrunta permanent, ntreprinderea trebuie sa adopte permanent decizii strategice rapide care sa tina
seama de trasaturile caracteristice ale pietii: dinamica, structura, ritmul schimbarilor, exigente si nivel de
competitie. Alegerea alternativei strategice depinde de pozitia pe care firma o detine pe piata, fiecare
urmarind n fapt, sa obtina o plasare ct mai avantajoasa fata de concurenti.
Astfel, daca firma se afla n pozitia de leader ea poate adopta una din urmatoarele orientari
strategice:
extinderea pietii totale prin atragerea de noi consumatori, descoperirea si promovarea de noi utilizari
a produselor, intensificarea utilizarii acelorasi produse;
protejarea cotei de piata fie prin inovare, fie prin masuri de fortificare (diversificarea produselor,
crearea de noi marci, mbunatatirea raportului calitate/pret etc.), fie prin adoptarea unei strategii de
confruntare a concurentilor, n domeniile principale ale activitatii de marketing (promovare, preturi etc.);
marirea cotei de piata, utiliznd toate mijloacele de care dispun, cu luarea n considerare a riscurilor
si eficientei probabile a unor asemenea strategii.

Concurentii leaderilor de piata au doua posibilitati strategice importante:
sa atace leaderii adoptnd strategii pentru sporirea cotei lor de piata prin atac direct, prin ocolirea
strategiilor leaderilor sau prin initierea unei ofensive asupra competitorilor mai mici dect ei sau pentru
mentinerea pozitiei proprii de piata. Ei sunt challengers.
Sa urmeze leaderii adoptnd variante cum sunt: o mai buna segmentare, concentrare pe un numar
redus de segmente, realizarea unei activitati de cercetare-dezvoltare mai eficiente, asigurarea unui
management mai bun, n general orientndu-se preponderent spre aspectele calitative ale strategiilor.
Firmele mici, cu posibilitati restrnse, au ca alternativa strategia pivot, adesea unica - specializare
foarte nalta pentru a se mentine pe piata. Se pot concentra: pe tipuri de clienti; pe un numar restrns de
produse sau sortimente fie de o calitate foarte ridicata, fie scazuta; se specializeaza pe anumite servicii sau
pe teritorii limitate. Adesea ele depind de marile firme cu care au acorduri de subfurnizori sau de bancile
care le asigura finantarea.
Strategii de marketing directii de actiune pentru atingerea obiectivelor stabilite
Tactici de marketing punerea in aplicare a strategiei pe baza programului de marketing
Etapele procesului de planificare strategica:

I. Definirea contextului strategic=definirea misiunii+definirea obiectivelor de ansamblu (cantitative si
calitative)
II. Analiza situatiei companiei=auditul de marketing+analiza SWOT+formularea ipotezelor
III. Formularea strategiei de marketing=formularea obiectivelor si strategiilor de marketing+estimarea
rezultatelor+identificarea variantelor alternative de strategii de marketing
IV. Alocarea resurselor si controlul=programul de marketing+stabilirea bugetului+controlul
Procesul de planificare la nivelul functiei de marketing este sintetizat in cadrul planului de marketing.
Planul de marketing:
este instrumentul cu ajutorul caruia sunt directionate activitatea si resursele organizatiei pentru
indeplinirea obiectivelor de marketing ale acestora
rol de a ghida compania in indeplinirea misiunii sale si a obiectivelor sale de ansamblu, utilizand
mijloace specifice marketingului
plan strategic: 2-3 ani pe termen mediu, 5 ani pe termen lung
plan tactic: 3 luni, 6 luni, 1an
In general structura unui plan de marketing este urmatoarea:

1. Rezumatul managerial
2. Situatia de marketing actuala
3. Analiza SWOT (puncte forte, puncte slabe, oportunitati, amenintari)
4. Ipoteze
5. Obiectivele planului de marketing
6. Strategiile de marketing
7. Programele de marketing
8. Bugetul
9. Modalitatile de control (modul in care va fi urmarita aplicarea planului de marketing)
Cteva porunci n marketing:

1.nelege faptul c percepia este realitate
Nu ncercai s creai ceva nou i diferit, ci mai degrab s fructificai ceea ce este n mintea
consumatorilor i s refacei conexiunile deja existente.
2. Nu comite greeala "i eu"
Marile companii i spun: poate nu suntem primii dar vom fii cei mai buni. Acest lucru este adevarat,
atunci cnd intri pe o pia trebuie s te lupi cu cei mai buni iar atunci strategia "i eu" va da gre.
Marketingul este o btlie a percepiilor, nu a produselor sau a serviciilor.
3. Fii contient de ceea ce vinzi
Companiile se confrunt de multe ori cu dificulti atunci trebuie s descrie produsul pe care n vnd, mai
ales dac acesta face parte dintr-o categorie nou sau reprezint o tehnologie nou. Cele mai mari succese
n marketing se datoreaz descrierilor puternice, simple i eseniale ale produsului oferit. Astfel, clienii
vor ti ce li se vinde i n ce fel produsele respective difer de altele
4.Adevrul nu va iei la iveal
Oamenii de marketing sunt preocupai s fac cercetri i s obin fapte. Ei analizeaz situaiile pentru a
se asigura c adevrul este de partea lor. Apoi sar plini de ncredere n arena de marketing, siguri de faptul
c au cel mai bun produs i c n cele din urm cel mai bun produs va ctiga.
5. S nu pofteti la ideea vecinului
De exemplu, Volvo a anticipat conceptul de "siguran". Multe alte companii auto, inclusiv MercedesBenz i General Motors au ncercat s implementeze campanii de marketing care s aib la baz
conceptul de siguran. Cu toate acestea, nimeni n afar de Volvo nu a reuit s obin acelai efect.
6. S nu fii impresionat de succesul tu
Succesul duce, n cele mai multe cazuri, la arogan i de la arogan la eec. Cnd companiile au succes,
ele tind s devin mai puin obiective. Marile companii renun practic la avantajul de a fi mari, dac nu
pot s se concentreze pe ceea ce exist deja n mintea consumatorului. Companiile mici sunt mai
apropiate de concepiile i percepiile consumatorului. Acesta poate fi considerat un motiv pentru care n
ultimii ani, micile companii au cunoscut avnt n diferite domenii de activitate.
7. Nu ncerca s faci de toate pentru toi
Acest tip de orientare polivalent, duce la ceea ce se numete " extindere de linie". Definiia extinderii de
linie este aceea c presupune s-i furi unui produs de succes brandul care l-a fcut consacrat. n concluzie,
marketingul este o lupt a percepiilor, nu a produselor.
8. Nu tri numai dup numere
Marile companii se afl mereu in dilem. Wall Street-ul se uit la ei i ntreab: Ct de mult v vor crete
vnzrile i profiturile luna viitoare, urmtorul trimestru, anul viitor?. i ca urmare managerii ncep s
fac predicii imprudente privind creterile veniturilor, care, de cele mai multe ori, duc ctre obiective
ratate. Dar mai ru dect att, acestea conduc la decizii proaste. Odat panica instalat, managementul
superior cade n plasa extensiei de linie, sau a capcanei de toate pentru toi care sper s le mplineasc
obiectivele numerice.
Sursa link: http://dozademarketing.blogspot.com/
9. Tendinte noi n marketingul mix

n ultimele decenii, se constata o mai mare preocupare din partea specialistilor, pentru
cunoasterea tendintelor noi ce apar n marketingul mix, tendinte ce ofera ntreprinderilor posibilitatea
reorientarii din timp a politicii de marketing. Iacob Catoriu si V. Balaure (Iacob Catoriu si V. Balaure,
"Mutatii n economia mondiala si reorientari n politica de piata a ntreprinderilor" - Tribuna Economica
nr. 15/1990), evidentiau la nceputul acestui deceniu cteva tendinte aparute n economia tarilor
dezvoltate n marketingul mix, ce sunt astazi tot mai evidente:
pretul capata un rol tot mai mare n realizarea echilibrului cererii cu oferta. Aceasta relatie de feed-
back ntre pret, cerere-ofera devine foarte importanta n conditiile n care resursele sunt tot mai limitate n
raport cu nevoile;
reducerea relativa a puterii de cumparare, produce schimbari radicale n stilul de viata al oamenilor,
n comportamentul lor de cumparare si de consum;
produsele cu preturi accesibile ntrunesc o adeziune sporita n rndul multor segmente de
consumatori. O asemenea tendinta este tocmai efectul scaderii relative a puterii de cumparare;
n actiunile promotionale, accentul cade pe actiunile de informare a consumatorului. Aceasta nu
nseamna ca se renunta la manipularea consumatorului prin reclama si celelalte forme de promovare;
sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distributie si formele de vnzare directa, iar
autoaprovizionarea se extinde. Aceasta tendinta este rezultatul ponderii mari pe care o au cheltuielile de
distributie n totalul pretului de vnzare, datorita carora uneori produsele ajung la consumatori la preturi
inaccesibile, cu toate ca producatorul le realizeaza la costuri competitive;
cunoaste dimensiuni deosebite, distributia inversa, care contribuie la reutilizarea resurselor si la
cresterea rolului serviciilor de ntretinere si reparatii.

Pe blogul su, antreprenorul i webmarketerul francez Remy Bigot v prezint cteva tendine
venite din Statele Unite i care pot fi integrate n strategia dumneavoastr pentru rezultate eficace.
1. D un feedback imediat
S-a tot spus n ultimii ani: o strategie de marketing eficient const n crearea unei legturi
puternice i autentice cu publicul.
n Statele Unite reelele sociale sunt folosite de mai mult timp ca o prelungire a experienei. Twitter este
foarte des complet integrat n modul de via i de consum al clientelei. Micile ntreprinderi au adoptat
rapid i au neles prghia pe care le-o poate oferi Twitter prin vizibilitatea pe care o aduce nainte, n
timpul i dup serviciul sau bunul consumat. Att de bine nct magazinele nu mai pun stickere "Follow
us on Twitter" pe vitrine, ci direct hashtag-ul care se refer la numele lor.
Aceast legtur digital nscris n real le permite companiilor s urmreasc tot ceea ce se spune despre
ele pe web, s-i promoveze marca prin intermediul coninuturilor produse direct de clieni i s-i
prelungeasc interaciunile.
2. Mizeaz pe proximitate
Unele companii i accentueaz legtura cu clienii schimbnd pur i simplu mici detalii care
formeaz o nelegere tacit, o "complicitate": de exemplu, adresa serviciului post-vnzare al companiei
Medium, o platform de coninut editorial pe Internet, este: yourfriends@medium.com.
Este simplu, dar ci s-au mai gndit la asta? Mult mai puin formal dect obinuitul contact@ sau info@.
O bun strategie de marketing se difereniaz prin astfel de detalii.
3. Creeaz un cobranding eficace
Un exemplu reuit al companiei Starbucks este aliana sa cu Apple pentru a oferi n fiecare
sptmn o pies muzical ce poate fi descrcat gratuit. Starbucks beneficiaz astfel att de imaginea
cool a brandului Apple, ct i de faptul c se arat prezent pe teren digital, pe faz cu publicul su.
Fr s fii neaprat un gigant, este uor azi s-i cunoti bine inta i s afli care sunt preferinele sale.
Apropiai-v de aceste puncte de interes i creai puni ntre universul lor i al dumneavoastr, adoptnd
codurile lor i modelele lor de consum. Gsii o companie care mprtete aceleai valori i aceeai int
i imaginai noi experiene pentru a v spori impactul pozitiv asupra publicului.
4. Ofer-i consumatorului ceva n plus
O strategie foarte eficace i puin costisitoare const n a-i oferi consumatorului un element
suplimentar care nu a fost cerut i care va ntri legtura lui cu compania i sentimentul de apartenen.
tampilarea unui model pe braul clientului cu ocazia unui eveniment special sau oferirea unei brari VIP
sunt exemple de aciuni cu cost practic zero care "marcheaz" fizic i fiziologic consumatorul, n mod
pozitiv i peren.Acelai tip de atenie poate fi propus i online. Propunerea unui playlist pe placul
clienilor va permite de exemplu s intrai n universul lor i s creai o legtur cu un cost minim
Importanta si rolul marketing-ului reies din careva factori primordiali cum ar fi:
Fig.4. Factorii ce accentueaza importanta marketingului
In prezent, asistam la o recunoastere a avantajelor oferite de marketing, studiile efectuate n tarile

dezvoltate evidentiaza faptul ca organizatiile de mare perfomanta sunt dedicate marketigului n mai
mare grad dect concurentele lor mai putin rentabile, si dovedesc mai mult entuziasm n acoperirea
tuturor aspectelor legate de implementarea conceptului de marketing.
Nivelul 1:
Dominat de
rutina
Tranzitia de la
nivelul 1 la
Nivelul 2:
Tranzitie de la
nivelul 2 la nivelul
3
Nivelul 3:
nivelul 2
Dominat de
eficienta
38 tari
20 tari
31 tari
Bangladesh
Algeria
Albania
Argentina
Australia
Benin
Angola
Barbados
Austria
Burkina Faso
Armenia
Bosnia and
Herzegovina
Brazil
Bahrain
22 tari
Dominat de
inovatie
37 tari
Burundi
Azerbaijan
Bulgaria
Chile
Belgium
Cambodia
Bhutan
Cape Verde
Costa Rica
Canada
Cameroon
Bolivia
China
Croatia
Cyprus
Chad
Botswana
Colombia
Estonia
Cte d'Ivoire
Brunei Darussalam
Dominican Republic
Hungary
Czech
Republic
Ethiopia
Gabon
Ecuador
Kazakhstan
Gambia, The
Honduras
Egypt
Latvia
Ghana
Iran, Islamic Rep.
El Salvador
Lebanon
Guinea
Kuwait
Georgia
Lithuania
Haiti
Libya
Guatemala
Malaysia
India
Moldova
Guyana
Mexico
HongKong
SAR
Kenya
Mongolia
Indonesia
Oman
Iceland
Kyrgyz Republic
Morocco
Jamaica
Panama
Ireland
Lao PDR
Philippines
Jordan
Poland
Israel
Lesotho
Saudi Arabia
Macedonia, FYR
Russian Federation
Italy
Liberia
Sri Lanka
Mauritius
Seychelles
Japan
Madagascar
Venezuela
Montenegro
Slovak Republic
Korea, Rep.
Malawi
Namibia
Turkey
Luxembourg
Mali
Paraguay
Uruguay
Malta
Mauritania
Peru
Netherlands
Mozambique
Romania
New Zealand
Myanmar
Serbia
Norway
Nepal
South Africa
Portugal
Nicaragua
Suriname
Puerto Rico
Nigeria
Swaziland
Qatar
Pakistan
Thailand
Singapore
Rwanda
Timor-Leste
Slovenia
Senegal
Tunisia
Spain
Sierra Leone
Ukraine
Sweden
Denmark
Finland
France
Germany
Greece
Tanzania
Switzerland
Uganda
Taiwan, China
Vietnam
Trinidad
Tobago
Yemen
and
UnitedArab
Emirates
Zambia
Zimbabwe
United
Kingdom
United States
Tabelul Economia tarilor la diferite nivele de dezvoltare, sursa:

http://www3.weforum.org/docs/WEF_GlobalCompetitivenessReport_2013-14.pdf
Succesul n afaceri al firmelor ce si-au nsusit orientarea de marketing se datoreaza faptului ca

marketingul reprezinta domeniul cunostinte lor necesare amplificarii eficacitatii eforturilor depuse de
acestea, ntruct el reuneste concepte, cai, metode si fundamenteza o metodolagie adecvata a relatiilor cu
mediul economico-social n general, cu piata n mod special ,ceia ce-i ofera garantia ca bunurile materiale
create si serviciile prestate se vor vinde pe piata, daca ele corespund necesitatilor, anticipat identificate ale
consumatorilor.
Experienta practica a demonstrat ca firmele ce au atins performante superioare din punct de
vedere al eficientei sunt cele care: au o perspectiva si o orientare de marketing veritabila; nteleg ca
realitatea pietii pretinde o mare receptivitate fata de mediu si deci trebuie sa manifeste flexibilitate si
adaptabilitate la schimbarile acestuia inclusiv n privinta structurii si sistemelor organizationale, adopta o
strategie competitionala de rezistenta pentru a neutraliza concurenta, promoveaza noul si se preocupa de
asigurarea unui echilibru strategic.
10. 15 lucruri utile in marketing de Philip Kotler

Profesorul Kotler este fondatorul managementului marketingului modern si preda marketing
international la Scoala Superioara de Management J. L. Kellogg, din cadrul Universitatii din
Northwestern, SUA. Este licentiat in economie al Universitatii din Chicago si doctor in economie la
Institutul de tehnologie din Massachusetts. Este inventatorul celor 4P in marketing (care acum au
devenit cei 7P), precum si inventatorul conceptului de Marketing Social si este implicat in cercetarea
si dezvoltarea marketingului de peste 55 de ani.
Profitati de criza, faceti-va brandurile iubite si intalniti-va cat mai des cu directorul financiar, le-a spus
Philip Kotler celor cateva sute de manageri care s-au strans pe 1 iunie la Ateneul Roman pentru a-l asculta
si vedea pe parintele marketingului. Astfel in calitate de guru al marketingului, el ne invata 15 lucruri
extrem de importante si utile:
1. Profitati de turbulentele din economie. Criza este un moment foarte bun. Nu-l pierdeti. Cel mai bun
moment de crestere este atunci cand ceilalti isi taie bugetele de marketing.
2. Dezvoltati-va in zonele in care este crestere. Mergeti in China, BRIC (n.red.: Brazilia, Rusia, India,
China), mergeti in tari cu o crestere mai mare decat in tara voastra. Mergeti acolo unde sunt banii, acolo
unde este aurul.
3. Companiile ar trebui investeasca treptat in social media, pentru ca altfel ar putea inregistra un esec.
Nu cheltuiti dintr-o data jumatate din buget pentru Facebook, Twitter. Investiti 5% si, daca functioneaza,
mai investiti 5%.
Kotler a adaugat ca Procter&Gamble, cel mai mare advertiser din lume, investeste in jur de 30-35% din
buget pentru promovarea pe internet. Producatorul de bunuri de larg consum ar fi avut un buget de
marketing de 3 miliarde de dolari anul trecut, conform companiei de cercetare Kantar Media, parte a
grupului de comunicare WPP.
4. Investiti in inovatie. Cineva care astazi este intr-un garaj s-ar putea sa va distruga businessul peste
cativa ani.
Daca in cinci ani veti fi intr-un business asemanator cu cel de astazi, de fapt, nu veti mai fi in niciun fel de
business. Nu poti ramane la fel, lumea se misca atat de rapid. Poti schimba modelul de business prin
inovatie.
Uitati-va la Starbucks. Ce este atat de briliant in a vinde cafea? Insa Starbucks iti vinde o experienta. Ei iti
spun ca sunt o casa in afara casei tale. Sunt a treia casa: una este casa ta, a doua biroul si a treia Starbucks.
5. Ca marketeri, dusmanul vostru este directorul financiar. Iesiti la pranz cu el, dezvoltati o relatie
frumoasa cu el.
6. Cea mai important lucru pentru un director de marketing este sa fie empatic cu consumatorul. Poate
sa aiba empatie cu clientul, sa simta ca el? Empatia cu clientul este ceea ce iti duce businessul inainte.
7. Implicati-va businessul in actiuni de responsabilitate sociala. Compania voastra are o cauza pentru
care lupta? Inainte se mergea pe ideea ca ceea ce este bine pentru business, este bine si pentru societate.
Dar s-au schimbat lucrurile. Acum, companiile trebuie sa se bazeze pe ideea ca ceea este bine pentru
societate, este bine si pentru afacere.
8. Faceti-va brandurile iubite. Daca reusiti, nu veti mai avea nevoie de marketing. Brandurile pe care le
iubim nu au foarte multa publicitate. Cand ati vazut ultima oara o reclama pentru Starbucks? Ceea ce
vorbesc oamenii despre un anumit brand conteaza mai mult decat marketingul.
9.Marketerii trebuie sa fie atenti mereu la ce se intampla, nu trebuie sa doarma niciodata. Lucrurile se
intampla ca la CNN, sunteti mereu in Breaking News.
10. P&G foloseste deviza Totul este marketing". P&G este o companie care dezvolta totul incepand de
la nevoile clientilor. Pentru ca fara clienti nu ai un business. Totul in aceasta companie este facut pentru
clienti.
11. Marketingul este cea mai buna pozitie din companie pentru a ve care poti vedea oportunitatile care
apar.
12. Valorile intangibile ale unui companii sunt angajatii, brandul, capitalul intelectual, baza de clienti si
canalul de parteneri. Cei care va construiesc brandul sunt angajatii, furnizorii.
13. Atunci cand alegeti numele unui brand, acesta trebuie sa fie usor de pronuntat, de retinut. Daca vreti
sa va extindeti in strainatate, alegeti-va atent numele.
14. Directorul de marketing este vocea consumatorului, asa cum directorul financiar este vocea bancii.
15. Companiile care au lansat branduri de succes sunt cele in care interesele tututor sunt aceleasi, in care
salariile directorilor generali sunt modeste, in care este usor de vorbit cu top managementul, in care se fac
traininguri pe perioade lungi, in care fluctuatia de personal este mai mica, in care oamenii sunt pasionati
de ceea ce fac si in care exista o cultura organizationala de care oamenii sunt mandri. Iar costurile de
marketing sunt mai mici decat ale altora.
Sursa link:http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/132664/ce-am-invatat-de-la-philip-kotler-15lucruri-utile-in-marketing.html

REFERAT
Tema: Managementul organizaiei de
consultan: specificul marketingului i
relaiilor publice
Studenta: Iulia Iordachi

Grupa: Msmk_141
Masterat Anul I
Cuprins
1.
2.
3.
4.
Tendinele de dezvoltare a industriei de consultan

Misiunea i scopurile n sfera marketingului comunicrii
Branding
Poziionarea
5. Utilizarea cercului de relaii cu scopul de a asigura marketingul integrat

6. Pregtirea mesajului
7. Comunicaiile interne
8. Publicitatea imaginii
9. Legtura cu mass media i comunicarea extern
10. Evenimentele speciale
Managementul organizaiei de consultan: specificul

marketingului i relaiilor publice
n ultimii ani n Ucraina are loc o cretere ascendent a industriei de consultaniintensificarea
concurenei pe piaa serviciilor intelectuale. Toate acestea necesit de la companiile profesionale
de consultan, ageniii firme cutarea noilor strategii de marketing i strategii derelaii publice,
care s in cont de specificul business-lui lor.
Indiferent de coninutuli natura consultaiilor care sunt oferite clienilor, conducerea diferitor
organizaii de consultan trebuie s soluioneze o problem comun: cum s creasc eficiena
marketingului serviciilor intelectuale, care reprezint un produs special, dac s-l comparm cu
produsele materiale. Totodat, firmele de consultanpentru a avea succes i a fi cu adevrat
utile, trebuie s ofere nu doar experienaicunotinele de care la momentul actual au nevoie
clienii, dar i s creeze pentru ei o abordare integrat, orientat la satisfacerea nevoilor acestora,
s determine cum trebuie s fie afacerea lor, s prevad tendinele de dezvoltare a pieei, s-i
consulte cum s supravieuiasci s ramn competitivi.
Din punct de vedere istoric,o perioad ndelungat de timp eforturile de marketing i comunicare
n industria de consultan erau reduse la minim, fiind asemntoare, din mai multe aspecte, cu
serviciile profesionale juridice, de contabilitate sau medicin. Dar, la fel ca i multe alte industrii,
serviciile de consultan cu caracter managerial, s-au schimbat n mod radical. n ziua de azi
business-ul de consultan necesit marketingul serviciilor sale unice, stabilirea legturilor cu
clienii de perspectiv, formarea imaginii sale, i, n special, oreputaie nalt, care n domeniul
serviciilor de consultan are cea mai mare valoare.
1. Tendinele de dezvoltare a industriei de consultan
Industria de consultan cuprinde, astzi un spectru largde servicii manageriale, inclusiv
stabilirea strategiei, perfecionarea structurii organizatorice, restructurarea procesului de
management, dezvoltarea managementului, precum i servicii de informare-comunicare carein
de domeniul relaiilor cu publicul, publicitate, marketing, etc. Companiile de consultan ajut
clienii s identifice i s maximizeze oportunitile, s sporeasc productivitatea i
competitivitatea, s creeze noi piee, s prevad schimbrile din domeniul afacerii lor.
n ultimii ani majoritatea ntreprinderilorse confrunt cu noi probleme, precum creterea
accelerat a concurenei, ce capt dimensiuni globale; reducerea semnificativ a ciclului de
via a produselor; nivelul nalt de rafinament i acerinelorclienilor; necesitatea sporit de a lua
decizii operative de management, innd cont de faptul c n majoritatea domeniilor a
activitilor de afaceri, ferestrele temporare pentru realizarea oportunitilor aprute devin mai
nguste, iar timpul dintre formularea strategiei i realizarea ei se diminueaz; caracterul complex
al dezvoltrii serviciilor informaionale.
n aceste condiii abilitatea de a identifica abordri inovaionale devine factorul decisiv de
succes. Multe companii au nceput s-i vad afacerea mult mai larg i s mprumute cunotine
specifice din afar, ceea ce, desigur, nu putea s nu contribuie la creterea rapid a industriei de
consultan n sfera managementului. De la nceputul anilor 1990 n aceast industrie se observ
o cretere la scar global aproximativ de dou ori. De atunci piaa global a serviciilor de
consultan a crescut de la 147 la 261 miliarde dolari. Evident, n aceast perioad pe piaa dat
au ieit un numr enorm de noi companii de consultan, ceea ce a sporit n mod semnificativ
nivelul de concuren.
Ca urmare a intensificrii luptei concureniale, consumatorii serviciilor de consultan au o
alegere mult mai mare, de aceea sunt destul de sensibili la politica de pre a organizaiilor de
consultan. Pe de alt parte, firmele de consultan, care lucreaz deseori n aceleai domenii,
ntmpin dificulti la poziionarea sa pe pia i diferenierea evident printre concureni.
De obicei, experii (consultanii) n domeniul afacerilor se deosebeau ntre ei prin setul de

servicii, mai mult sau mai puin specifice. De exemplu, unele erau specializate pe tehnologii
informaionale, altele pe ntrebrile de dezvoltare a strategiilor, celelalte pe restructurarea
procesului de business. Cu alte cuvinte, fiecare din ele i avea nia sa.
Acum, pe msura majorrii numrului de firme de consultan cu coninut similar i creterii
concurenei ntre ele, abordarea de identificare anterioar nu este suficient. Astzi, pentru a
avea succes companiile antreprenoriale trebuie s se restructureze n continuu. Schimbrile
trebuie s se ntmple n acelai timp pe mai multe direcii, iar nsi ansamblul de interaciune a
elementelor de organizare a companiei necesit o gestionare minuioas. De exemplu,
tehnologiile computaionale determin n mod semnificativ caracterul proceselor n business. Iar
acestor procese i tehnologii, trebuie s le corespund nivelul de studii i experiena oamenilor,
care se folosesc de ele. n cele din urm, toate aceste elemente necesit a fi concordate cu
strategia organizaiei.
innd cont de faptul c dinamica mediului de afaceri stabilete cerine tot mai mari pentru
organizaiile antreprenoriale, ele, la rndul lor, cer mai mult de la consultanii sau consilierii si.
Astzi conducerea de vrf a firmei de consultan trebuie s fie capabil s ofere clientului
servicii integrate, i, n acelai timp, s fie capabil s asigure ndeplinirea sfaturilor i
recomandrilor sale. i nu doar s asigure ndeplinirea lor, dar i s demonstreze rezultatele lor
reale.Acolo unde consultarea este orientat, n mod tradiional, la realizarea anumitor sarcini de
producie, succesul este msurat cu realizri reale, de exemplu, rezultatele generale de business,
scderea cheltuielilor de producie sau sporirea ponderii pe pia, etc.
n cele din urm, industria de consultan manifest aspiraia la relaii mai largi i de durat
ntre clieni i consultani. Ambele pri, lucreaz tot mai des ca parteneri dect, tradiionalii
vnztorul i clientul. Aceste schimbri se aseamn n mare msur cu outsourcing, adic
practica de achiziionare a diferitor resurse (de exemplu, pri componente sau produse finite) de
la ntreprinderi care nu intr n componena companiei, sau de la productori strini. Acelai
lucru se ntmpl i la interaciunea companiilor cu multe firme de consultan. Dup prerea
preedintelui companiei de consultan transnaional Murphy&Company, James Murphy,
msurile ntreprinse aici se refer ntr-o mare msur la cele strategice, cnd clientul caut
partenerul consultant, care s-l ajute s conduc procesul de business, proiectarea, planificarea
lui, i chiar din cnd n cnd s partajeze riscurile i beneficiile de la realizarea operaiunilor de
business.
2. Misiunea i scopurile n sfera marketingului comunicrii

Condiiile pentru dezvoltarea pieei serviciilor de consultan menionate mai sus necesit o
abordare special pentru promovarea organizaiilor de consultan pe pia i marketingul
serviciilor specifice a lor. Pentru ca funciile firmelor de consultan n domeniul gestionrii
marketingului i comunicrii cu publicul int s fie eficiente, ele, n primul rnd trebuie s
respecte urmtoarele principii:
-
S menin i s reflecte n continuu n activitatea sa misiunea i scopurile sociale

proclamate;
Cu ajutorul aciunilor de marketing i comunicare s formeze imaginea unui

profesionalism nalt ntr-o pia competitiv;
S promoveze pe pia ideile sale inovaionale i abilitile intelectuale;
S interacioneze cu clienii i alte audiene cheie, naa fel ncts se asigureo atitudine
pozitiv;
S menin ocomunitate deopinii cuclienii, dovedindimportana serviciilorsale
deconsultan;
S demonstreze pieei, cum firma de consultan, ajutnd clienii s rezolve problemele
n condiiile lumii schimbtoare, se schimb i ea nsi
Oferind, nu ntotdeauna tangibile, dar n acelai timp cunotine i servicii extrem de

profesioniste, firma de consultan sau compania, de fapt, vinde credibilitatea sa ca o marf.
Elementul cheie pe care se bazeaz ncrederea este consecvena companiei n aciunile i
declaraiile sale, unitatea faptelor i cuvintelelor.Aceast consecvenar trebui sse
manifestenunumaindomeniuldecomunicare n mas, dar, de asemenea, nfiecare
contactcuclientul, ncepndcu publicitateai terminndcu rspunsul la un apeltelefonic a unui
angajatobinuit. Unde nu s-ar afla clientul (n acelai ora, n alt parte a rii sau n afara
ei), contactul cu compania de consultan trebuie s lase o experien plcut, ceea ce n mod
sigur, necesit o sensibilitate la specificul cultural al clientului. n caz contrar, clienii vor
afla rapid despre elementele contradictorii ntre contactele nemijlocite cu compania de
consultan i declaraiile ei, ceea ce vaafectan mod inevitabilcredibilitatea. Prin urmare,
consecvena ca o component esenialde marketingirelaii publiceobine o importan
deosebit pentru managementul business-lui de consultan.
Consecutivitatea se obine cel mai bine cu ajutorul managementului integrat. Este vorba
despre faptul c, integrarea trebuie s fie respectat n toate, inclusiv:
-
Ptrunderea n toate funciile companiei de consultan, n special, comunicaiile de

marketing, relaii publice, publicitate, evenimente speciale. n managementul businesslui de consultan marketingul integrat trebuie s cuprind toate domeniile de activitate
cu ajutorul crora compania contacteaz cu clientul;
S ptrund n toi porii companiei, deoarece comportamentul fiecrui angajat al
companiei de consultan mai mult sau mai puin influeneaz imaginea ei. Prin urmare,
marketingul devine lucrul fiecruia, dar nu o funcie separat a conducerii. Marketingul
i relaiile publice trebuie s fie integrate ndeaproape n special n comportamentul
angajailor, care se afl practic pe prima linie de contact a companiei de consultan cu
partenerii i clienii. Doar pe aceast cale este posibil de a obine unitatea faptelor cu
cuvintele, i prin urmare, integritatea imaginii companiei.
Integrnd toate tipurile de activitate de comunicare, compania sau firma de consultan,

obine oportunitatea de a-i concentra eforturile acolo, unde este posibil s obin cel mai
nsemnat efort de marketing. n acelai timp, abordarea integrat a comunicaiilor de
marketing permite firmei de consultan s realizeze brandigul i poziionarea global pe
pia, ceea ce constituie nucleul eforturilor de marketing i relaii publice n orice
organizaie.
3. Branding
Cnd merge vorba despre branding, deobicei se atrage atenia asupra combinaiei
caracteristicilor fizice care identific produsele companiei. Cu toate acestea brandul (nume,
marca comercial) reprezint ceva mai mult dect un set de elemente fizice. De exemplu, cnd
se menioneaz Coca-cola, oamenii au n vedere nu doar cutia de tinichea roie cu o dung
alb. n memoria fiecruia apare gustul buturii carbogazoase energizante, precum i un
numr mare de alte emoii i senzaii mai puin perceptibile.
Desigur, compania de consultan nu deine un asemenea produs fizic. Ea are nevoie de un
brand care s defineasc organizaia i s provoace emoii pozitive n adresa sa. Cu alte
cuvinte, n domeniul business-lui de consultan profesional mai principial este brandul
corporativ, deoarece clienii i fac alegerea pe baz de ncredere, pe care o provoac firma
i evaluarea serviciilor pe care ea le ofer. Imaginea i brandul eficient create au o
importan colosal pentru marketingul su. n ansamblu, aceste forme simbolice vor:
-
Vorbi despre coerena n consecven i o poziionare special a firmei pe piaa

serviciilor de consultan;
Diminua pragul respingerii clientului a costului nalt pentru serviciile intelectuale i va
scdea frica pentru necunoscut;
Servi principalul criteriu de ncredere pentru serviciile de consultan a firmei, care nu
poate fi simplu evaluat;
Servi ca barier n faa ncercrilor concurenilor poteniali de a interveni n relaiile
firmei cu clientul;
Contribui la relaii stabile cu clientul, dezvoltarea loialitii lui pentru firm;
Servi o garanie real pentru calitatea serviciilor.
n mod evident, asupra percepiei organizaiei pe pia vor influena orice aciuni sau
declaraii ale ei. Brandul, ca i imaginea n ansamblu, spune despre faptul c organizaia se
gndete la ceea ce spune i arat aa cum se poart. Prin urmare, consecvena, care se
bazeaz pe marketingul integrat, joac un rol important n brandingul eficient.
4. Poziionarea
Brandul fie el numele corporaiei sau denumirea produsului ocup o anumit poziie (se
poziioneaz) n contiina grupurilor sociale. Aceast poziie reprezint un set de impresii
despre organizaie, care se formeaz la oameni despre scopurile ei, avantajele, valoarea
pentru clieni. De aceea percepia clienilor asupra firmei nu trebuie s se formeze n mod
aleatoriu, dar ntr-un mod prevzut.
Baza brandului constituie poziionarea profund gndit i formulat. Ea se reduce la actul de
stabilire a obiectivelor semnificative a organizaiei, pe scurt, adic declaraia despre ce se
ocup firma, pentru ce, i care avantaje i beneficii ea ofer clienilor.
Prin urmare, poziionarea eficient trebuie s evidenieze prin contrast organizaia de
consultan pe pia i s fie plin de coninut s conin un mesaj clar i convingtor
despre ceea ce reprezint firma, ce face ea i pe cine deservete. Dezvoltarea strategiei de
poziionare nu este un lucru simplu, deoarece o poziie bun pe pia se definete nu numai
prin faptul ce reprezint organizaia de consultan dar i ceea ce nu reprezint. Ultimul
aspect este foarte important. Experiena arat c mult firme nu ntotdeauna sunt ncrezute n
corectitudinea alegerii poziiei pe pia.
Conducerea companiilor de consultan n ncercrile sale de a se diferenia pe piaa
aglomerat i obine loialitatea din partea publicului int, tot mai mult i mai mult pune
accent pe importana brandului. Pentru a spori eficiena strategiei de poziionare a brandului,
organizaia trebuie s in minte despre interesele cumprtorului i n aciunile sale s se
orienteze la necesitile clienilor. n mod ideal poziia trebuie s sublinieze nu numai ceea
ce reprezint organizaia de consultan astzi, dar i cum ea tinde s devin mine. Aceasta
este deosebit de important pentru domeniul business-lui de consultan, unde n condiiile
unei piee ce se dezvolt rapid, clienii doresc s cunoasc, n special, c partenerulconsultant este capabil s corespund necesitilor curente, precum i celor viitoare.
Rolul principal n gestionarea brandului aparine specialitilor n domeniul marketingului i
relaiilor publice. Ei au un rol deosebit s asigure poziionarea consecvent i convingtoare
a brandului cu ajutorul ntregului set de instrumente de comunicare, inclusiv publicitatea
imaginii, prezentarea realizrilor, evenimentele speciale. Nu trebuie s uitm c puterea
brandului depinde i de cum se obinuiesc angajaii companiei. Brandul trebuie s fie
apropiat pentru tot personalul firmei de consultan. n acest caz, fiecare angajat trebuie s
in
minte
c
de
la
munca
sa,
liniadeconduitideclaraiidepinde
depercepiabranduluintregii organizaii.
5. Utilizarea cercului de relaii cu scopul de a asigura marketingul integrat
Pentru a nelege mai bine cum s influenezi poziiile clientului ce in de firma de
consultan, marketerii i specialitii n relaii publice profesionali pot s utilizeze cercul
relaiilor, care se dezvolt n mod obiectiv ntre organizaie i clientul su de perspectiv pe
pia (vezi fig.1). Avnd o imagine despre nivelul de dezvoltare a relaiilor la un anumit
moment n care se afl publicul int, firma este capabil s dezvolte mai eficient tactica
eforturilor de marketing i comunicare.
1.
Contientizar
10.Parteneria
t
2. Percepia
9.Succesul
Clientul
int
8.Valoarea
3. Sensul
4.Interesul
7.Livrarea
6.Decizia
5.Evaluare
Dup cum se vede pe schem ncepnd de la etapa contientizare, stadiul relaiilor firmei cu
clientul se dezvolt dup acele ceasornicului. Scopul nostru const n nsoirea unui potenial
client de la starea de contientizare, prin toate etapele ulterioare i in final s obinem un
parteneriat pe termen lung cu clientul. Consecvena contactelor cu clientul intlund n
considerare toate etapele menionate este crucial.Concretizm coninutul fiecrei etape:
Contientizarea. La aceast etap clientul int este informat despre existena firmei i n
general are o nchipuire despre serviciile i avantajele ei.
Percepia. La client apar primele impresii sau gnduri despre firm, care deobicei se bazeaz
pe caracteristicile individuale a percepiilor sale.
Sensul.Trecnd prin etapa general a percepiei, cumprtorul deja deine o anumit
informaie concret despre activitatea firmei i are i o oarecare nchipuire despre produsele
i serviciile oferite de concurenii ei.
Interesul. Cumprtorul manifest un interes special n cutarea informaiilor suplimentare
Evaluarea. Cumprtorul tinde s evalueze informaia bazat pe fapte concrete, i include
firma n lista celor mai importante pentru el.
Decizia. Cumprtorul ia decizia final asupra acestei firma sau a concurentei ei.
Livrarea.Valoarea. Succesul: Aceste 3 etape indic nivelul dezvoltrii relaiilor afaceri
stabilite a clientului cu firma.
Parteneriat. Cumprtorul i firma trecnd prin toate etapele comunicrii de marketing,
stabilesc relaii pe termen lung.
Tactica de marketing se modific att pe parcursul evoluiei etapelor menionate mai sus, cti
n dependen de scopurile stabilite. Pentru dezvoltarea unui program de marketing icomer
eficient este foarte important, reieind din scopul concret de a selecta ansamblul optim a
tacticilor de marketing i comunicare. De exemplu, la etapa stimulrii
contientizriiclienilorint cea mai bun tactic este publicitatea. Iar la etapa lurii
deciziilor publicitatea nu lucreaz. Cu toate acestea la selectarea tacticii de marketing, o
atenie special trebuie s fie dedicat factorilor cu caracter cultural.
n ceea ce privete utilizarea tacticilor speciale, legate, n mod inevitabil, cu mrirea
cheltuielilor materiale, atunci n acest caz este preferabil de a folosi o matrice special care
determin eficiena acestor tactici. Pentru aceasta de la nceput se examineaz setul de tactici
posibile (de exemplu, organizarea unor conferine de pres, distribuia comunicatelor de
pres, publicitii, realizarea de telemarketing, BTL activitii altele), n dependen de
situaia concret i etapa de dezvoltare a relaiilor cu clientul int. Dup aceasta, innd cont
de publicul int, specificul de poziionare a organizaieii scopurile concrete de marketing,
se stabileteminuios nivelul presupus de eficien a fiecrei dintre posibilele tactici. Dup
cum arat experiena aceast abordare permite o focusare mai exact a ateniei pe tacticile
mai eficiente n fiecare caz concret. ntr-adevr, deseori se ntmplaa c tacticile ce
presupun folosirea mass-media sunt maipuineficiente, dect tacticile de comunicare
nemijlocit cu publicul int.
6. Pregtirea mesajului
Dup cum a fost menionat firmele de consultan, n locul produselor tradiionale ofer
clienilor si cunotineleiabilitile lor intelectuale, ele trebuie s concentreze o atenie
deosebit ntrebrilor legate de gestionarea percepieipieei.
Aceasta nseamn c pe msura micrii clientului int pe cercul etapelor de percepie a
firmei i stabilirii cu el a unei interaciuni de succes este necesar de a utiliza diferite tipuri de
mesaje. Astfel, la nceput mesajele trebuie s fie direcionate ctre dou grupuri generale
clieniipotenialii cei permaneni, lund n consideraiecaracteristicile lor specifice. Dup
aceasta trebuie s trecem la utilizarea mesajelor mai exacte direcionate ctre subgrupurile
specifice din grupurile menionate mai sus.
Cele mai eficiente mesaje sunt considerate acelea care ajut clientul, n primul rnd s
difereniezeorganizaia de altele, n al doilea rnds identifice valoarea ei pentru sine. Pentru
aceasta este important ca mesajele s fie nelese de client i s in cont de interesele lui.
Reprezentaniimajoritii profesiilor deseori folosesc un jargon specific profesional, care
amintete un fel de transcriere a concepiilor complicate care stau la baza cunotinelor
specifice a lor. Acest lucru este n special caracteristic profesionitilor care lucreaz n firme
de consultan.
Deiutilizareadespecialiti unui vocabularprofesionaln cadrul
firmeiestejustificatpentrumediulextern, n specialpotenialilor clieni, aceastaestede multe
origreu de neles. La fel, din punct de vedere a eficienii mesajelor, este important s ne
amintim despre specificul cultural a diferitor grupuri de clieni, pentru ca mesajele din punct
de vedere a formei iconinutului s fie clare pentru fiecare grup.
Pentru a avea posibilitatea de alege din multitudinea de variante mesajul cheie cel mai
potrivit, se recomand ntotdeauna utilizarea formelor interactive pentru dezvoltarea
interaciunii. Acest proces se ncepe cu alegerea de ctre firma de consultan, pe de o parte a
necesitilor sale, i de de alt parte a scopurilor imperative de business. Dup aceea, firma
de consultan compar informaiaobinut cu soluiile propuse cu posibilitile de realizare a
lor de ctre client. Astfel, sarcina const n aceea c trebuie de stabilit o concordan ntre
necesitile /imperativele de business i propunerile firmei/posibilitile clientului.
Dup aceea firma trebuie s formalizeze, ntr-un mod anumit, procesul de selecia a celui
mai bun mesaj. De exemplu, aceast procedur poate s nceap (i de regula i ncepe) de la
colectarea mesajelor existente care servesc ca baz pentru continuarea lucrrilor. Pentru a nu
scpa ceva valoros ce se conine n ele, mesajul final poate lua forma de dialog, ntrebri i
rspunsuri, ceea ce o sa ajute la o poziionare mai concret a firmei i o difereniere a ei de
altele pe pia. Este important s inemminte c, dezvoltarea mesajului va fi puin rezultativ
dac ea se face de fiecare dat de la zero. Mai mult dect att, n scopul dea
atingecredibilitateanecesar
i
utilizareaconsecvent,
mesajultrebuie
s
fie
verificatpentruconinutifuncionalitatea sa.
Pentru aceast pot fi utilizate urmtoarele ntrebri de control:
-
n ce trebuie s cread clientul int pentru a achiziiona bunul (s recurg la serviciile

firmei)?
Pentru a avea ncredere n mesaj este necesar pentru aceast o modificare a convingerilor
clientului deja formate ?
Este necesar de a perfeciona logica de gndire existent sau trebuie s fie dezvoltat o
alt logic?
Contribuie oare mesajul la diferenierea firmei pe pia?
Subliniazmesajulbeneficiileclientului-int?
Este posibil s msurat cantitativ aceste beneficii(cuantificat)? n cemsur? Lacenivel?
(De exemplu, procentul deeconomiilor de resurse, scderea preului, indicatorii de
calitate, etc).
Este acest mesaj al firmei legat de altele pe orizontal?
Satisface terminologia folosit a clienilorint? Vor utiliza ei oare aceast terminologie?
7. Comunicaiile interne
Pentru integrarea strategiei de marketing a firmei de consultan un rol decisiv l au

programele de comunicare intern. Ele ajut angajaii s neleag cum s susin mai bine
brandul, poziia lui pe pia. Desigur, din punct de vedere a conducerii firmei, angajaii sunt
partea cea mai vizibil a ei, capabil s produc cel mai mare efect n contactele directe cu
clienii. Prin urmare, este important n mod principial ca angajaii s neleagdireciile de
activitate i scopurile firmei, i s aib o viziune clar despre imaginea dorit a brandului, i,
n special, s personifice poziionarea firmei n timpul contactelor cu clienii.
Dup natura sa firmele de consultan trebuie s angajeze persoane cu intelect nalt i
lucrtori intelectualideosebit de motivai. Aceste persoane reacioneaz pozitiv la
informaii veridic i sincer despre companie, domeniile ei de activitate, i ceea ce se
ateapt de la ei. i invers, ei reacioneaz negativ la informaie neclar i neplcut.
Deoarece comunicaiilor n interiorul firmei trebuie s contribuie la interaciuneaangajailor
la toate nivelurile, lucrtorii moderni apreciaz comunicaiileinovaionaleidirecionare spre
fiecare personal. De aceea comunicarea cu diferite auditorii n interiorul firmei, trebuie s
difere dup consecveniconcordana cu comunicarea extern, s difuzeze aceleai mesaje
cheie. n acelai timp, canalele de comunicare interne trebuie s presupun posibilitatea de
feedback iinteraciunii n ambele sensuri ntre conducerea firmei iangajaii.
Att comunicarea intern, cti cea extern a firmei trebuie s foloseasc aceleai instrumente
tiinifice. De exemplu, pentru studierea necesitilor publicului att intern, cti extern este
important s utilizmaceleai metode cantitative i calitative. Sau, n caz de necesitate, unele
segmente a publicului intern, cti extern devine obiectul comunicrii direcionate.
Pentru a comunica cu publicul intern relativ cu studii superioare, conducerea multor firme de
consultan tot mai des utilizeaz canalele electronice. Aceste canale permit difuzarea unui
volum mare de informaii la discreiai la necesitile de producere.
8. Publicitatea imaginii
n domeniul managementului industriei de consultan publicitatea este un fenomen relativ
nou. De exemplu n SUA utilizareapublicitii la televiziune de ctre firmele de consultan a
nceput s de observe doar la sfritul anilor 1980. Anume din aceast perioad au nceput s
fie eliminate i limitrile legate de direct-mail marketing, folosit de consultanii profesionali.
ns n domeniul consultanei publicitatea trebuie fi folosit selectiv, mai mult pentru

promovarea brandului n ansamblu i consolidarea imagini firmei, dect promovarea
serviciilor specifice. Publicitatea brandului att prin mijloace de pres publicat cti mass
media electronice permite promovarea numelui organizaiei n prim plan pentru consumatorii
poteniali. Scopul acestei publiciti este de a stimula clienilor interesul pentru firm, n
acel moment cnd ei au nevoie de servicii de consultan. Publicitatea, contribuie de
asemenea la formarea la potenialii clieni unei dispoziii anumite i prin aceasta stimularea
dorinei lor de colabora cu firma de consultan.
Evident, publicitatea ca mijloc foarte eficient n crearea imaginii necesit resurse
considerabile. De aceea, pentru formarea motivaiilor cumprtorilor ea trebuie s fie
utilizat la soluionarea obiectivelor strategice mpreun cu influena asupra sistemului de
valori a publicului int. De exemplu, dac firma tinde s ias la publicul int de manageri,
atunci pentru publicitate este mai bine de folosit timpul emisiunilor de tiridect talk-show.
n cele din urm, publicitatea trebuie s fie coordonat cu alte materiale informative cu
caracter de marketing. Astfel gradul de contientizare a clienilorpoteniali despre firm i
serviciile ei este necesar de racordat cu mesajele cu caracter de imagine.
9. Legtura cu mass media i comunicarea extern
Estecunoscutfaptul
cexpunereafrecventa
numeluicompanieiibranduluisu
nfaa
publiculuiintcontribuie
la
formareaimbuntireaimaginii.
Cu
toate
acestea,
comunicareacumass-media isocietateaar trebui s fiefolosite pentru aeduca publicul, a consolida
reputaiacompaniei, precum i a poziionrii saleprintrenumeroi concureni.
Este important de avut n vedere c legturile eficiente cu mass-media i societatea se bazeaz pe
cunoaterea publicului propriu. Astzi ar chiar inutil de a aglomera mesele jurnalitilor i
analiticilor business-lui de consultan cu comunicatele de pres tradiionale.Redaciile
publicaiilor periodice de obicei primesc zilnic o mulime de apeluri telefonice doar de la
specialitii n relaii publice. n plus, la ei, de regul, ajung scrisori nu chiar recente, materiale
prin fax i mesaje electronice, n majoritatea sa cu termen depit pentru a fi utilizate. Desigur
redacia nu este prea interesat n apeluri nesolicitate i materiale transmise prin pot.
Profesionitii firmelor de consultan care lucreaz cu presa trebuie s tie cerinele pentru
publicaii i specificul lucrului redaciilor, buctria lor intern, pn la caracteristicile
personale ale editorilor. Cu alte cuvinte, aici cea mai eficient abordare se consider consolidarea
legturilor cu mass media pe termen lung, furnizarea redaciei cu materiale i seturi de
comunicate de pres relevante despre activitate firmelor.
Trebuie de inut cont de faptul c specialitii n relaii cu publicul a industriei de consultan
care rspund pentru contactele cu presa, deseori conlucreaz cu redacii oficiale a statului i a
instituiilor, informndu-i despre poziia i punctele de vedre a experilor i partenerilor si. n
acest caz este foarte important s urmrim ca articolele i comentariile despre punctele de vedere
oficiale s fie pregtite lund n consideraie specificul auditoriului acestor publicaii. Este
cunoscut faptul c, redaciile instituiilor editoriale, de regul ntocmesc din timp planurile
tematice i graficul lucrului su. Prin urmare specialitii n relaii cu publicul a firmelor de
consultan trebuie s-i pregteasc din timp materialele pentru publicare innd cont de
politica redaciei i s nu aglomereze redacia cu materiale reci. Un mijloc bun de cretere a

eficienei mesajelor i promovrii imaginii organizaiilor de consultan pot fi suplimentele n
ediiile speciale a publicaiilor periodice a organelor oficiale.
n activitatea firmelor de consultan publicul int foarte important sunt analitii. Funcia lor
analitic se aseamn ntr-o msur cu funcia publicaiilor de tiri. Publicnd rapoarte pozitive
despre activitatea organizaiei, analitii pot contribui la sporirea autoritii firmei, ceea ce nu
poate fi cumprat. Prerea analitilor se apreciaz nalt de mass-media care se ocup de tiri i
potenialii clieni a serviciilor de consultan. Materialele analitice create de ei se bazeaz pe
cercetri largi i experiena de munc, i de aceea pot servi ca baz pentru pregtirea
backgroundului i seturilor de materiale informative n lucrul cu clienii poteniali i presa.
Aceste materiale analitice pot fi difuzate i n alte forme, de exemplu sub form de brouri,
rapoarte, propuneri, n timpul negocierilor cu clienii i desfurarea evenimentelor speciale.
n ceea ce privete comunicarea extern, scopul ei la fel este de a oferi materiale clienilor din
exterior. Multe firme pregtesc materiale speciale pentru distribuie, reviste trimestriale, ediii
anuale i alte ediii periodice care pot fi incluse n seturi informative speciale n forma retipririi
articolelor, rapoartelor anuale, etc.
10. Evenimentele speciale
Aceste evenimente pot avea cteva forme. Astfel,forumurile i conferinele reprezentative dau
posibilitatea firmelor s demonstreze cunotinele i expertiza sa, s difuzeze informaia cea
mai recent pe subiecte sensibile.
Activitatea orientat la publicul local ajut la includerea n contiina social a imaginii dorite de
organizaie. De exemplu, evenimentele orientate ctre clienii locali i excursiile organizate
pentru ei pot contribui la dezvoltarea relaiilor pe termen lung, servesc ca motiv pentru
publicaii.
n comparaie cu alte forme de activitate de marketing, evenimentele speciale - sunt o form mai
moale a promovrii organizaiei. Dei efectul de la ele poate fi mai valoros pentru firmele de
consultan. n primul rnd, aceste evenimente permit crearea la clieni a percepiei, c ei se
bucur de o atenie deosebit, i de aceea n interesul afacerilor firme nu trebuie s
economiseasc pe ele timp i afaceri. n al doilea rnd, o modalitate eficient pentru stabilirea
relaiilor pe termen lung pot fi considerate invitaiile personale, care de obicei permit acordarea
ateniei sporite clientului int. Aceste invitaii dau posibilitatea clienilor individuali s-i
mprteascgndurile, s discute pe teme care nu in de domeniul de afaceri. n cele din urm,
evenimentele speciale ofer firmei de consultan oportunitatea s demonstreze capacitile sale
intelectuale, abordrile inovaionale pentru rezolvarea problemelor.
O form important a evenimentelor speciale care i-a demonstrat eficiena n domeniul
consultanei, este aa o activitate de sponsorizare precum iniierea colectrii banilor pentru
scopuri caritabile. Evenimentele cu caracter caritabil ofer firmei posibilitatea de a-i expune
mai pe larg brandul i mesajul n fa publicului int, s sporeasc aptitudinile de afaceri i
capitalul pozitiv publicitar.
Rezumnd toate cele de mai sus, trebuie s subliniem c strategia i tactica comunicaiilor de
marketing a organizaiilor comerciale consultative se dezvolt i se perfecioneaz n continuu.
n ceea ce privete subiectele industriei de consultan a Ucrainei, care funcioneaz n
condiiile mediului de pia n dezvoltare, ei trebuie s fie nu numai la nivelul tendinelor
generale de dezvoltare a unei afaceri tineri pentru Ucraina, dar i s tind la impulsionarea
stabilirii relaiilor de pia civilizate. Aceasta necesit specificul serviciilor intelectuale extrem
de profesionale, atractivitatea i competitivitatea crora este determinat n mare msurde
formele specifice ale marketingului de reputaie i sporirii credibilitii firmelor, companiilor i
centrelor
de
consultan.

Catedra Marketing i Relaii Economice Internaionale
PROIECT
Marketing ontemporan
Efectuat: Vartanean Ecaterina

Babara Mihaela
Ziucova Xenia
Cojocari Boris
Grupa: Msmk141
Chiinu 2014
CUPRINS
INTRODUCERE.3
CAPITOLUL I. ISTORIA MARKETINGULUI CONTEMPORAN.4
1.3 Principalele abordari al marketingului contemporan4
1.4 Crearea unei platform teoretice pentru marketingul relational..7
RELATIONAL10
2.1 Modele de gestiune a marketingul relational..10

2.2 Cutarea
noilor tehnologii de control i instrumentelor de evaluare n
marketingul relational14
CONCLUZIE18
BIBLIOGRAFIE.19
INTRODUCERE
Ritmul schimbrilor n economia noului mileniu s-a intensificat semnificativ, pe fondul
tranziiei de la vechea economie (Old Economy) la noua economie (New Economy). Aceasta
din urm induce o form nou, complex, de legturi ntre actorii pieei pentru crearea unei
economii de reea (Kotler et al., 2002, p. 9). Ea solicit accentuarea proceselor de modelare, pe
baza unor structuri tipologice, a relaiilor de schimb dintre ofertani i cumprtori.
Filozofie i instrument al derulrii afacerilor, marketingul nu rmne imun la aceste
schimbri profunde, ci sufer mutaii de substan, fr ns a-i altera esena = maximizarea
ctigului organizaiei prin satisfacerea superioar a nevoilor clientului. Marketingul nceputului
de mileniu este marcat de viziunea strategic conturat clar n plan teoretic n anii 80 -90 ai
mileniului doi (Pop, 2000, pp.16-19) , viziune ce deschide abordri de durat n mecanismele
pieei i este transpus n practic prin activitatea companiilor de succes. Planificarea strategic
dezvoltat de o astfel de viziune permite ntreprinderii s navigheze mai bine ntr-un mediu
de pia n continu schimbare.
Momentele consemnate de evoluia marketingului contemporan sunt legate de focalizarea
eforturilor ntreprinderii n procesul gestiunii resurselor sale spre anumite inte, mai mult sau mai
puin clar conturate. O reprezentare grafic a acestora redatn figura 1 marcheaz felul n
care a evoluat, n timp, centrul de interes al activitii de marketing, determinnd pentru fiecare
etap un anumit tip de orientare decizional. Procesul trecerii de la orientarea spre consum, la
cea spre vnzri, apoi spre concuren i n continuare spre mediul ambiant a determinat
refocalizarea demersurilor agentului economic de la orientarea spre pia specific etapei
dezvoltrii extensive a marketigului.
Viziunea strategic, ce marcheaz evoluia marketingului zilelor noastre, asigur
perspectiva tratrii raporturilor ntreprinderii cu piaa ntr-o manier de durat. Reuita, pe planul
satisfacerii nevoilor purttorului cererii i pe cel al profitului ntreprinztorului, este tot mai
frecvent judecat nu drept un succes punctual, ci prin intermediul consolidrii n timp a
performanelor de pia ale companiei. Acest mod de gndire i de actiune n sfera schimburilor
genereaz o schimbare esenial n planul teoriei i practicii marketingului contemporan,
genernd o nou paradigm: marketingul relaional.

1.1 Principalele abordari al markeringului contemporan
Inceputul formarii reelei de marketing a fost lansat de un grup de cercetatorii internationali
de la IMR (Grupul de Marketing Industrial i Aprovizionare), fiind reprezentata de oamenii de
tiin din Frana, Germania, Italia, Suedia, Marea Britanie. Reprezentanii retelei de marketing
n mijlocul anilor 1970 ai sec. XX-lea au constituit un program de cercetare, bazat pe ipoteza c
teoria de marketing nu este complet i nu adecvata pentru a nelege aspectele importante ale
marketingului industrial n practic. Cercetarile de baza n domeniul reelelor industriale erau
efectuate de savantii I. Hagg; J. Johanson; O. Hammarkvist; L. Mattsson; D. Ford.
Originalitatea acestei abordri const n principiu, n gestionarea unui nou subiect al
managmentului si anume constituirea unei reele de colaborare care interacioneaz pe pia. In
urma cercetarilor, s-a demostrat ca aceasta este o structur de pia destul de stabila, care
definete rolul i locul ntr-un singura firm si actioneaza asupra rezultatelor operaiunilor sale,
modificind activitatea de management al companiei. Schimbarea subiectului de management a
pus la ndoial multe postulatele existente in marketingul clasic . Astfel, conceptul de " mediu " a
companiei nu facea fata retelei de colaborare a intreprinderi: mediul intern i extern al
intreprinderii avind nevoie de o interpretare diferit. i ntr-adevr, sistemul de management al
marketingului n noi circumstante sa baza pe consolidarea resurselor, ce aparineau firmelor
straine, pe armonizarea i coordonarea activitilor diferitelor divizii independente a retelei
complex structurate.
Tendina cercetatorilor i cadrelor didactice au subliniat diferenta fundamentala a notiunii
marketingului classic de network marketing si, mai apoi, de relationship marketing. Marketingul
relational are la baza sa urmatoarele aspect:
-
specificitatea managementului entitii (reea, valoarea);

interactiunea - conectarea i coordonarea diferitelor uniti economice separate, pentru
formularea unui rezultat;

relatii fiind un avantaj pentru viata concurentiala.
Prin urmare , folosind termenul de "marketing relational" , noi pornim de la faptul c acesta
se bazeaz pe structuri de reea , inclusiv si pe procesul de interaciune ntre diferite subiecte

economice ( firme) i creeaz active necorporale ( relationale ), care ajuta la majorarea
competitivitatii organizaiei.
In prezent domeniu de cercetare a organizaiilor de tip reea si relatii atrage tot mai mult
atentia. Organizatiilor de tip retea sunt dedicate un sir de lucrari din partea mai multor savant ca:
(Achrol, Kotler, 1999; Anderson, Hakansson, Johanson, 1994; Christopher, Payne, Ballantyne,
1991; Ford et al., 2000; Sheth, Parvatiyar, 2000; Gronroos, 1994; 1996; Gummesson, 1999;
Hakansson, Johanson, 1995; Webster, 1992).
In cele din urma, lucrarile savantilor erau destinate tot mai mult spre atenia studierii
relatiilor interpersonale, construite n afara si in cadrul organizaiilor. Scopul cercetrii a fost
analiza reelelor informale, care se bazeaz pe relaia bilateral care functionau n umbra
organizaiilor formale. Mai trziu reelele ncep s fie considerate ca structuri formale gestionate,
care reprezint o alternativa pentru piea.
Dezvoltare n cercetare structuri de pia a fost insotita de o mare supraveghere din partea
mai multor companii internationale. Pieele produselor, n special industriale i a pieelor de
servicii , sunt destul de diferite de viziunea abstracta, care este contruita n marketingul clasic.
Nevoia de cunoatere a mecanismului real de interaciune ntre actorii de pia , managementul
de luat deciziia ca cercetatori si practicieni sa fie luati sub control. Pieele industriale i cele de
servicii, sunt diferite de modelul abstract, care se produce n marketingul clasic. Necesitatea de
cunoatere a mecanismul real de interaciune dintre actorii de pe pia si decizia managerial a
solicitat cercetatori si practicieni la controlul acestui proces.
nelegnd c orientarea de baza a marketingului in abordarile traditionale nu corespunde cu
situaia actual a pieei, sau format schimbri semnificative n economiile naionale. Prioritile
marketingului sau schimbat de la comercializare a produselor la comercializarea serviciilor,
conform criteriilor a pieelor occidentale . Importana abordarii orientat ctre client pentru
comercializarea serviciilor a devenit una dintre cele mai importante factori n dezvoltarea i
distribuia marketingului relational.
Principalele categorii a noi abordari de marketing sunt reele, interaciunia i relaii. n
cadrul acestuia sunt tentative nu numai pentru a descrie, dar, si pentru a stabili legile in baza
careia va functiona mecanismul de interaciune a actorilor de pia.
Conceptul de marketing relaional se fundamenteaz pe trei abordri teoretice distincte,
ns aflate n interdependen. O prim abordare este realizat din perspectiv
comportamental. Ea se sprijin pe o schimbare de atitudine a agentului economic n legturile
pe care le are cu furnizorii si de resurse (umane, materiale, financiare), cu beneficiarii
prestaiilor sale (clieni, consumatori) i cu ali deintori de interese n dezvoltarea afacerii sale (
personal propriu, organizaii publice i private etc.). Dimensiunile comportamentale ale acestor
parteneri sunt judecate, n mai micmsur, prin prisma reaciilor de moment, ci tot mai frecvent,
prin efectul lor de durat, materializat n ncredere, satisfacie, ataament fa de organizaie i
prestaiile sale (produse, servicii, mrci, notorietate). ncrederea ntre partenerii de afaceri
permite acestora s se concentreze asupra beneficiilor pe termen lung pe care le procur legtura
dintre ei, sporind competitivitatea i reducnd costurile tranzaciilor (Homburg et al., 2005, p.
12). Ea poate fi apreciat drept piatr unghiular a marketingului relaional. Satisfacia
purttorului cererii este rezultatul unui proces psihic, n cadrul cruia cumprtorii fac
comparaie ntre nivelul perceput de performan a unei ntreprinderi/produs/marc (performan
real) i un standard format aleatoriu, de regul dup propriile ateptri (performan aspirat)
(Schneider, 2000, p.109). Satisfacia intervine atunci cnd ateptrile clientului au fost
ndeplinite. Nivelul maxim de satisfacie atins duce la entuziasmarea clientului (Schller, Fuchs,
2004, pp. 209-210). ncrederea i satisfacia generate de relaiile de afaceri cu un anumit partener
constituie premise ale procesului de ataament ale acestuia fa de organizaia cu care dezvolt
respectivele legturi. Acest proces (cel de dezvoltare a ataamentului fa de o
ntreprindere/produs/marc) este de durat i comport mai multe etape, ce se succed secvenial,
de la fidelizare la loialitate, putnd ajunge chiar la exclusivitate n relaiile de schimb ntre actorii
pieei (Pop, 2005, pp.16-22). Abordarea comportamental se concentreaz asupra secvenialitii
procesului de ataament ntre partenerii actelor de vnzare-cumprare. Ea insist pe desluirea

mecanismelor ce determin formarea, consolidarea i schimbarea atitudinii celor implicai n
activitatea de marketing n relaiile lor reciproce, privite n dinamic.
O a doua abordare este nfptuit din perspectiva teoriei reelelor. Tratarea n reea a
legturilor ntreprinderii cu furnizorii i beneficiarii si se concentreaz pe caracterul interactiv al
relaiilor dezvoltate n marketingul de afaceri (Low, 1996, p.135), privite din punct de vedere
organizaional. Organigrama ntreprinderii va cuprinde poziii de personal implicate n
colectarea, prelucrarea i analiza sistematica informaiilor privitoare la cele dou categorii de
parteneri semnalai mai nainte. Pe cale de consecin, factorii decizionali vor beneficia de un
sistem de indicatori de evaluare/msurare a relaiilor ntreprinderii cu acetia, precum i a
caracterului lor interactiv. Companiile nu mai rmn nite actori disparai pe scena numit pia,
ci devin componeni n mai multe sisteme (de cercetare, producie, distribuie, servicii etc.), cu
faete multiple, complexe i de lung durat numite reele de relaii (Henning-Thurau, Hansen,
2000, p. 11; Palmer, Lindgreen, Vanhamme, 2005, p. 317). n acelai timp, clienii nu rmn
receptori pasivi ai prestaiilor ntreprinderii, ci sunt, n multe situaii, implicai direct n
conceperea i realizarea efectiv a acestora. Consumatorul modern devine dup expresia lui
Alvin Toffler, prosumator, capabil s adapteze nevoilor i dorinelor proprii personalizate
bunurile i serviciile destinate satisfacerii cererii sale. De la o simpl relaie de vnzarecumprare actul de schimb dobndete o fizionomie nou, mult mai complex, marcat de
construcia unui sistem de relaii, de durat, ntre participanii la tranzacie.
Cea de-a treia abordare este de ordin managerial, determinnd mutaii n planul
conducerii relaiilor umane n interiorul organizaiei, dar i n raport cu terii. Consecinele
acesteia determin abandonarea nelegerii funcionale, ce a delimitat activitile de personal
orientate spre interiorul organizaiei de cele direcionate spre exterior, nlocuind-o treptat, cu o
viziune ce integreaz orientarea spre clieni cu orientarea spre colaboratori (personalul
ntreprinderii). Rolul central n aceast abordare l joac marketingul intern. El se definete drept
optimizare sistematic a proceselor interne ale organizaiei cu ajutorul instrumentelor de
marketing i de management al personalului, pentru a impune marketingul ca un mod de gndire
intern, ntr-o orientare consecvent att spre clieni cit si spre personal.
Acest lucru face legtura cu disciplinele de baz - economia, sociologia, managemantul
strategic i altele. Odata cu cresterea interesului a oamenilor de tiin i practicieni n acest
domeniu au aparut diferite interpretri ale mecanismului de interaciune. S-a depistat ca relatiile
la diferite niveluri de interaciune nu sunt uniforme.
In legatura cu aceasta cercetatorii s-au confruntat cu sarcina de a construi i justifica
clasificarea diverselor relaiilor care apar ntre diferite entiti de afaceri, precum i alocarea
tipurilor de baz: producator distribuitor; producator furnizor; distribuitor consummator;

etc. Pentru fiecare dintre aceste grupuri exist o ntrebare cu privire la relaia de msurabila lor ,
de ateptare sau secvena etapelor de dezvoltare. Toate acestea arat ct este de important
pentru cercetatori si practicieni redarea cit mai detaliata a mecanismului de interaciune si
gestionare a pieei.
n ultimii zece ani s-au nregistrat reale progrese n dezvoltarea elaborarii conceptului
fundamental, ce rezult n consolidarea opinii ale cercettorilor cu privire la criteriile de baz
pentru clasificarea relaiilor, mecanismul de conducere a lor, metrici i indicatori de dezvoltare,
la fel si evaluarea performantilor a acestora.
1.2 Crearea unei platform teoretice pentru marketingul relational

Formularea unei definiii n aceast situaie reprezint o ncercare temerar. M.J. Harker
(Harker, 1999, pp. 13-20) a identificat n literatura de specialitate un numr de 26 de definiii, ce
se sprijin pe apte concepte pentru definirea marketingului relaional: creaie, dezvoltare,
meninere, interactivitate, termen lung, coninut emoional, rezultat. Concluzionnd, autorul
afirm c marketingul relaional apare n momentul n care organizaia se angajeaz ntr-o creaie
proactiv, prin dezvoltarea i meninerea pe termen lung a schimburilor sale interactive i
profitabile cu clienii selecionai i ali parteneri (Harker, 1999, p. 16). Prin sublinierea de final
(ali parteneri) definiia induce posibilitatea extinderii marketingului relaional i n sfera
alianelor strategice, n care caz competitorii nu se mai confrunt, ci se asociaz.
Considerm demn de a fi semnalat i definiia formulat de unul dintre cei mai avizai
specialiti n materie, profesorul Ch. Grnroos. Potrivit acestuia, marketingul relaional este
procesul de identificare, stabilizare, cretere i dac este cazul, de ncheiere a relaiilor cu clieii
i alte pri interesate de un profit, astfel nct obiectivele tuturor prilor implicate s fie
realizate (Grnroos, 2005, p. 101).
Definirea marketingului relaional nu a dobndit nc o accepie unitar. Nu mprtim punctual
de vedere exprimat de Landrevie, Lvy i Lindon, ce reduc marketingul relaional la un
ansamblu de mijloace (s.n.) destinate s stabileasc relaii individuale i interactive cu clienii, n
vederea crerii i ntreinerii la acetia a unei atitudini pozitive i durabile fa de ntreprindere
sau marc. (Landrevie et al., 2003, p. 904). n primul rnd, marketingul relaional exprim o
nou dimensiune a conceptului de marketing, anume cea strategic. Abordarea ntr-o viziune
strategic a relaiilor agentului economic nscrie aceast optic pe pilonul superior al filozofiei
manageriale a ntreprinderii. n al doilea rnd, marketingul relaional nu reduce ansamblul
legturilor ntreprinderii la cele ce privesc clientela, aa cum rezult din definiia lui Landrevie et
al. Sunt ignorai ceilali actori ai pieei, chemai s faciliteze relaiile de schimb (organisme
publice, instituii financiare de asigurri, agenii de consultan i publicitate, organizaii de

protecie a drepturilor consumatorilor etc.). n al treilea rnd, marketingul relaional creeaz
premisele dezvoltrii unei noi
Marketingul relaional deschide terenul unor aplicaii mult mai nuanate ale activitilor
clasice de marketing, reprezentnd, n esen, o continuitate a acestuia din urm, dar conferind
anse noi de reuit, prin modul n care oferta rspunde exigenelor, tot mai individualizate ale
cererii. De fapt, marketingul relaional reaaz, n cmpul decizional, locul legturilor agentului
economic cu toi partenerii si.
Marketingul relaional induce noi elemente n reuita unei afaceri. Acestea se
refer la:
creterea capacitii de antrenare a tuturor actorilor pieei ntr-un ansamblu de legturi
de durat, ce se intercondiioneaz de manier sistemic;

implicarea participativ, alturi de productor, a purttorului de cerere n conceperea
bunurilor i serviciilor destinate a-i satisface nevoile;

dezvoltarea unor legturi pe termen lung ntre partenerii raporturilor de schimb, de natur
s genereze un proces de ataament al clientului fa de ntreprinderea, produsul, serviciul
sau marca, ce genereaz aceste legturi.
Viziunea strategic imprimat de marketingul relaional solicit o monitorizare a activitii
ntreprinderii pentru identificarea nivelului de realizare a standardelor de performan i luarea

msurilor corective i de susinere necesare obinerii performanelor dorite de organizaie. Acest
demers mbrac forma controllingului activitii de marketing. El presupune patru componente
definitorii (Blan, n lucrarea Florescu, Mlcomete, Pop, 2003, pp. 182-185): controlul planului
anual de marketing, controlul profitabilitii generate de organizaie, controlul eficienei prin
raportarea rezultatelor demersului de marketing la obiectivele stabilite i la resursele alocate i
controlul strategic analiz a succesului activitii de marketing din perspectiva strategiei de
pia folosite.
Orientarea spre client susinut de marketingul relaional ndreapt activitatea de
controlling, n mod evident, spre controlul profitabilitii generate de relaia cu purttorii cererii.
Clientul devine centrul de interes al eforturilor de marketing, iar semnificaia sa pentru
ntreprindere mbrac o dimensiune cantitativ nou prin dou concepte, tot mai frecvent
ntlnite n teoria i practica rilor dezvoltate: valoarea durabil a clientului (customer lifetime
value) i profitabilitatea clientului (customer profitability). Ambele s-au dezvoltat prin extensia
calculului financiar-contabil i a celui legat de investiii asupra purttorului cererii. Ambii
termeni sunt specifici marketingului interactiv i urmresc s asigure capacitatea de a identifica
i capitalize diferenele dintre clieni. Astfel, semnificaia valoric a unui client efectiv sau
potenialul urmeaz procedura metodei valorii capitalului. Potrivit acesteia, valoarea unui client
se calculeaz pe baza fluxurilor de ncasri i pli derulate de-a lungul ntregii perioade n care
ntreprinderea realizeaz afaceri cu acesta (Foscht, Swoboda, 2005, p. 233).
Pentru succesul de pia al unor produse i servicii individualizate, tot mai frecvent solicitate
astzi pe pia, este necesar o informare sistematic i cuprinztoare asupra principalelor
categorii de clieni, folosindu-se baze de date specializate. n acest spirit, relaiile cu clienii i
furnizorii se cer interpretate drept bunuri de capital. Acest lucru solicit investiii att n factorii
de producie, generator ai produselor i serviciilor, ct i n clieni.
Dac relaiile sunt interpretate ca bunuri, apare necesitatea unei atente alocri a resurselor i a
unei selectiviti fa de diferitele categorii de clientel. Legturile parteneriale cer integrarea
clientului n procesul de evaluare a prestaiei cu intenia clar de a da relaiilor de afaceri un
caracter unic, care distinge furnizorul de prestaii de concurenii si. Universitile particulare din
SUA sunt o bun ilustrare a acestui principiu. Ele ncearc s creeze o cultur relaional unic
ce leag studenii i absolvenii de universitatea n care studiaz ori au studiat.

RELATIONAL
2.1 Modele de gestiune in MK relaional.
In procesul de lucru se contureaz trei elemente: scopuri, participani si programe care mai apoi
se includ intr-un model procesual complex al marketingului relaional.
In limita acestui model logic se leag formarea relaiilor, gestiunea dezvoltrii lor si rezultatele
colaborrii.
Valoarea acestui model consta in urmtoarele:
in el sunt prezentate programele de marketing difereniate si se propune elaborarea
concomitenta a diferitor programe de marketing;

pentru prima data este prezentata lista proceselor necesare pentru gestiunea dezvoltrii
relaiilor si se justifica evaluarea lor;

se propune analiza rezultatelor dezvoltrii in baza diferitor componente financiare, de
marketing etc.
In pofida faptului, ntrebarea ramine deschisa referitor la care relaii se aplica acest model:
pentru toate sau numai pentru acelea care, dup prerea multor cercettori reprezint baza
marketingului relaional relaii cu clienii.
Daca de presupus, ca modelul cuprinde ntregul sistem de relaii reciproce furnizor
productor consumator, astfel se niveleaz deosebirile lor.
Aadar, sa presupunem, ca modelul reflecta relaii pare si caracterizeaz contextul general de
gestiune, ramine fara rspuns ntrebarea de integrare a acestor relaii intr-un context mai larg.
Cu alte cuvinte, este necesar uramatorul pas in crearea bazelor conceptuale a marketingului
contemporan, care explica, cum de efectuat tranziia de la gestionarea unor relaii la gestiunea
ntregului lan.
In mecanismul gestionarii reelelor un rol important se acorda problemelor de coordonare. De
regula, forma reelei de gestiune este tratata ca mixta, o forma hibrida, care ocupa o pozitie
intermediara intre piata si bazata pe coordonarea interactiva.
Aadar aceasta nu clarifica situaia si nelegerea mecanismului, cu toate ca practica
demonstreaz diferite forme medote de coordonare, dar si divergenta intereselor participanilor
coordonrii.
Pe linga asta, tipurile de coordonare ideale de piaa, ierarhica si interactiva in practica de
afaceri se intersecteaz strns. Cu toate ca primele doua tipuri sunt relativ bine studiate, dar al
treilea, care este tradiional legat de reelele intre firme, ramine in mare parte nedescoperit.
Conceptul retelelor ca noua forma de organizare de la bun inceput se baza pe astfel de
presupuneri, ca izvorul coordonarii fiind cererea schimbatoare a consumatorilor prin aceasta,
retelele ofera mobilitate companiilor, necesara pentru satisfacerea acesteia.
Ce tine de conceptul de crearea preturilor, el a evolutionat, treptat recunoscind orientarea pietii si
interesele consumatorilor finali in calitate de izvor al coordonarii. Prima etapa a acestei evolutii
este legata de aparitia conceptiei de gestiune lantului de furnizare (supply chain management SCM) modelul lantului de formare a pretului si folosirea acestor concepte in logistica.
Un ghid conturat al mecanismului de coordonare intre firme, demonstrat in aceste modele de
gestiune, este economia costurilor. La urmatoarea etapa cercetarea experientei companiilor
japoneze, dezvolatrea tehnologiilor de management in sisteme integrationiste (JIT, TQM) si
aparitia noilor sisteme informationale si a sistemelor de gestiune a companiilor (ERP, CRM) a

generat un impuls cercetarilor coordonarii intre companii si formele ei de existenta.
Abordarile SCM, elaborate in anii 1980, au devenit populari, si aplicarea lor in practica a devenit
desinestator obiectul de cercetare. In masura distribuirii sistemelor SCM au aparut tot mai multe
argumente pentru criticarea coordonarii unilaterale in aceste lanturi in legatura cu neatentia fata
consumatori si orientarii pietii.
In calitate de oferta alternativa se formeeaza abordarea gestiunea lanturilor cererii (demand
chain management DCM), accentuind interesele consumatorilor in calitate de punct de pornire
pentru coordonare.
Cu raspindirea SCM si recunoasterea beneficiilor orientate spre consumator a aparut intrebarea
despre posibilitatea combinarii SCM cu focusarea lui asupra minimizarii costurilor si
perfectionarea operatiunilor si tehnologiilor de marketing contemporane, bazate pe prioritatea
intereselor consumatorului.
Aceasta scoate in centrul atentiei merceologia, lasind in afara limitei nu numai caracteristicile
intre furnizori si cumparatori, studiate in marketingul contemporan, precum increderea si
loialitatea, dar si relatiile de putere si dependenta intre companii traditional analizate in
conceptul lantului de furnizari.
Cu toate acestea, insasi idea de a introduce careva balanta intre coordonarea de la producator,
depanat pe tehnologii SCM, si coordonarea (pe verticala) de la consumator este destul de
fructuoasa. Realizarea ei in noua sa paradigma de marketing contemporan, in viziunea noastra,
are perspective atit pentru cercetatori, cit si pentru practicieni.
Intrebarile tipice raman a fi care este mecanismul de interactiune concret in lantul formarii costurilor, cum
se realizeaza echilibrarea functionarii, ce forma imbraca orientarea catre clienti a companiei sau
consolidarea companiilor incluse in echilibru de piata si metodele de majorare a acesteia. Pentru a obtine
raspunsurile la aceste intrebari a fost propusa dezvoltarea abordarii DCM.
In modelul DCM propus toate procesele coordonarii sunt privite de-a lungul lantului formarii costurilor.
In locul coordonarii intre procesele la nivel de managementul subiectelor consumator producator
firma de logistica in ea este redat lantul interactiunii care se inchide la fiecare client separat. Clinetul
devenind un participant nemijlocit in lantul formarii costurilor.
Cu toate acestea in baza abordarilor marketingului contemporan se propune crearea unui mecanism de
coordonare independent care incepe de la un consumator specific si care ajunge la furnizori. Acest
mecanism de coordonare poate fi prezentat ca o agregare a coordonarilor intre interactiunea functionarii

lantului dar fragmentele sale ca coordonare in triada furnizor producator client.
Compania nu poate sa rectionez in aceeasi masura la comanda fiecarui client, ea le pune prioritatea in
functie de semnificatie, divide clientii permanenti si care apar noi. De facto la baza modelului conceptual
nou propus stau procesele:
gestiunea fluxului de clienti cu divizarea lor preliminara in acei noi si cei permanenti acei, care
sunt deserviti de companie pe parcursul ciclului sau de viata;

formarea unei retele de companii care interactioneaza intre ele, care formeaza costurile pentru
consumator si privirea lor ca un intreg.
Un studiu mai detaliat al mecanismului coordonarii a firmelor a dat nastere unei serii intregi de lucrari
care relateaza destul de detaliat rutina managementului, legate de mecanismele comenzilor si furnizarea
dupa comanda, cu toate acestea propun o concretizare a mecanismului coordonarii interactiunii firmelor.
Cu toate aceastea reproducerea mecanismului coordonarii nu explica posibilitatea unei companii de a
controla intregul lant si interesul altor firme de a se supune acestui control. Fenomenul pozitiei domiante
de piata ramine neobservat.
Analiza integrarii verticale in contextual alegerii intre cele trei alternative discrete piata perfecta,
ierarhiei si formei hibride ramane incomplete fara cercetarea puterii de piata. De aceea noi include in
modelul propus aceasta componenta. Un argument additional pentru aceasta a servit tratarea topologei
retelei. Sub aspectul topologiei retelei se intelege structura, care descrie diferite relatii intre interactiunea
partenerilor retelei si care includ:
fluxurile informationale;
fluxurile de capital (materiale);
cash flow-urile (fluxul banesc);
repartizarea controlului, responsabilitatilor si atributiilor de putere.
Intr-un final particularitatile deosebite ale modelului nostru propus se exprima in:
se propune analiza mecanismului de coordonare pe baza retelelor real construite, care se
formeaza pe piata in procesul formarii costurilor pentru clienti (vizualizarea retelei reale);
retelele sunt aduse clientilor particulari, asadar mecanismul coordonarii in ele este diferentiat
dupa categoriile de clienti permanenti, celor noi atrasi, relativ mai importanti pentru firma;
se ia in calcul posibilitatea dominarii pe piata si atributiilor de putere in lant, care schimba
directia coordonarii, de aceea noul model permite ilustrarea directiilor dominante si acele urmari,
care ameninta mecanismul coordonarii in lantul formarii costurilor.
Ceea ce tine de practica business-ului, pe baza analizei careia cercetatorii incearca sa formeze careva
generalizari in forma de modele, in viziunea noastra, mai reale sunt procesele formarii lanturilor sau in
forma triadei furnizor producator client, care sunt activ amplasate de catre firma in procesul
interactiunii de piata.
In procesul aranjarii unui asemenea lant vertical, firmele capata experienta in selectarea participantilor,
formeaza criteriile lui, cum si de-a lungului lantului pentru furnizori, cat si inapoi pentru clieti. Cu atit
mai mult, in aceste relatii de interactiune intre firme sunt diferentiate unele forme si criteriile care
caracterizeaza intercatiunea cu furnizorii stabili/ clinetii permanenti, dar altele cu cei noi, mai putin sau
mai mult importanti pentru firma.
In asa fel, modificarea strategiei de dezvoltare in abordarea noua a marketingului este orientata la
stabilirea interactiunii cu clientii, ocuparea unei pozitii in lantul interactiunii, coordonarea intercatiunii cu
furnizorii. Coordonarea de la consumator poate fi prezentata in triada furnizor producator
consumator in concordanta cu interactiunea cu consumatorii si furnizorii.

marketingul relational.
Sunt multe articole ce tin de dezvoltarea noilor instrumente de evaluare a performanelor a
MR, metricilor si tehnologiilor de management.
In aceste articole este explicat conceptul de valoare a clienilor pe tot parcursul ciclului de
via. Cu toate acestea aplicarea in practic a acestui tip de abordare se confrunt cu o serie de
probleme nerezolvate: lipsa de informaii necesare pentru calculul, lipsa metodelor de colectare
i monitorizare a datelor, complexitatea calculelor, etc. Prin urmare, cutarea de metrici
adecvate, evaluri, indicatori, ce ar permite de a calcula nu numai dinamica, dar i structura
fluxului de clienti - continua.
n acest sens, se pare binevenita publicarea materialului lui K.Storbaki dedicat analizei
profitabilitii clienilor i evaluarea ei printr-o serie de metrici noi. Pentru nelegerea mai
complet a materialului prezentat vom explica unele dintre conceptele i definiiile utilizate n
lucrrile lui K.Storbaki i altor cercettori, i care sunt direct legate de studiu detaliat de
interaciuni ntre firme.
Episoadele i structura lor.
Conceptul de relaii bazate pe succesiunea de evenimente (sau altfel episoade) unele dintre
care sunt critice, sta la baza analizei importantei relatiilor. Pentru a evalua serviciul pentru
clienti si anume trecerea de la evenimentele de rutin la evenimentele critice stabilete
astepterile (sau, din contra, neasteptarile) nivelului serviciilor cerute de client. Astfel, in
[Storbacka, Strandvik, Grnroos, 1994, p.30] este accentuat:
Atunci cnd clientul evalueaz o relaie fiecare eveniment este unic. Unele
dintre ele sunt evenimente standard ... altele - "evenimente critice". "Evenimentele
critice" pot fi definie ca avnd o mare importanta pentru relaii.
Dezvoltarea relaiilor (ntr-o directie pozitiva sau negativ) depinde de astfel
de "evenimente critice"... Definiia de "eveniment critic" depinde de client ...
evenimentul standard poate deveni critic dac activitile nu sunt executate
suficient de bine.
Potrivit [Strandvik, Storbacka, 1996, p.73] relatiile pe termen lung pot fi descrise ca un "lan
de evenimente". Autorii acestei publicatii accentuiaza ca este necesar s se neleag configuraia
de astfel de evenimente atunci cnd se ncearc s analizeze valoarea sau relaiile de cost.
Introducere n analiza evenimentelor / episoadelor i analiza lor secvenial ne permite s
structurizam mai bine relatiile si sa se pregateasca motive pentru compararea i evaluarea
acestora.
In fiecare relaie va fi prezenta o serie de situaii de diferite tipuri, care difer dupa coninut,
frecven, durat, etc, prin urmare avnd o structur diferit.
n timpul unui eveniment clientul se confrunt cu o serie de "interaciuni", in timpul caroa se
ntmpl oferirea serviciului. Putem spune c aceste interaciuni formeaza "lanul de serviciu"
care poate fi analizate din punctul de vedere att al clientul, ct i companiei. Din punctul de
vedere al clientului - lanul de servicii pentru poate fi numit "linie de servicii pentru clieni."
Managerii rareori sunt capabili sa descompuna ntregul proces de servicii pentru clieni in
episoade.
Acest lucru necesit un nivel inalt de calificare, o nelegere clar a intregului proces i
episoadelor ca un tot ntreg. Clientul, din contra nu observa diferena, lund n considerare toate
ca serviciu unic.
Compania concentrata pe furnizarea de servicii, este contienta de importana elementelor de
servicii pentru toate tranzaciile i serviciile pentru clieni pentru crearea valoarei adugate.
Orientarea deservicii presupune necesitatea de a schimba prioritile managementului cu

tranzaciile pentru importanta relatiilor.
Modelarea impactului relaiilor.

Muli autori ilustreaz avantajele MR prin "ciclul de via al relaiilor cu clienii" sau prin
"lanul de profit [Gummesson, 1999, p.184]. Modelul cel mai simplu care arat relaia dintre
satisfacia clienilor i cistigul profitului e prezentat n Fig.4.
Satisfacera
clienilor
Meninerea
clienilor
Profitul companiei
Fig.4 Modelul simplu al impactului relatiilor.

Acest model poate fi n esen incorect, deoarece se bazeaz pe simplificare, ceea ce creeaz
probleme n multe industrii. Satisfactia clientului nu ntotdeauna poate s-l in, precum i
pstrarea clienilor nu duce ntotdeauna la profitabilitatea companiei.
n [Gummesson, 1999, p.184]e propus un model mai complex (Figura 5), potrivit cruia
construcia adecvata a proceselor interne, bine coordonate conduce la o atitudine pozitiv i
satisfacia angajailor, productorilor de produse de calitate, care, la rndul su, sunt o surs de
satisfacie, de meninere i a clienilor i profitabilitii companiei.
Acest model se bazeaz pe faptul c Gummesson numete "logic de necontestat" : atunci cnd
toat lumea este fericit, totul este bine. Cu toate acestea, logica simpla este ntotdeauna privit
cu scepticism. Dup cum a mrturisit Gummesson, capitalul total de astfel de argumente poate fi
pus la ndoial, deoarece "logica pieei", uneori, se dezvolt pe o cale diferit.
Calitatea
interna a
produsului
Satisfacerea
angajatilor
Profitul inalt al
companiei
Mentinerea
angajatilorMen
tinerea
Mentinerea
clinetilor
Calitate
superioara din
exterior
Satisfacera
clientilor
Fig.5 Modelul extins al impactului relatiilor.

n [Storbacka, Strandvik, Grnroos, 1994, p.23], se examineaz critic ipoteza de baz c
mbuntirea calitii duce direct la satisfacerea clientului, iar acest lucru duce n mod inevitabil
la profitabilitatea companiei.
Includerea explicit a consumatorilor n procesul de creare de valoare.

Ce vrem s spunem atunci cnd vorbim de consumator ca de un co-productor? Exist mai multe
abordri care explic modul n care consumatorii pot fi inclusi in procesul de creare a valorii.
Procesul implic direct n consumatorul procesul de creare a valorii n practica firmelor e
reprezentat sub diferite forme.
n prima form a companiei consumatorul e atras, n primul rnd, folosind publicitate i alte
mijloace - ncearc s le includ n interaciunea emoional.
A doua form, care un grad mai mare de implicare a consumatorilor, self-service (de exemplu,
benzinriile, magazinele). Acest form mut parial funcia companiei asupra consumatorului.
n acest sens,consumatorii devin co-productori n procesul de creare a valorii.
A treia form - este punerea n aplicare a experimentului, n care compania proiecteaz mediului
i consumatorului este participant direct (de exemplu "Disney World"). Consumatorul este
implicat i interesat, dar modelul n sine (nsui context) este controlat de firma.
Cea de-a patra forma permite utilizatorului s controleze prin rezolvarea problemelor sale printrun sistem de proprietate (cum ar fi call-centre, cumprarea prin magazine on-line). Call-centrele
pot oferi servicii n termen de 24 de ore, dar succesul lor depinde ct de nivelul de ntreinerea ct
i persistena consumatorului, cernd unele abiliti speciale.
Al cincea forma implica integrarea direct a consumatorilor n dezvoltarea n comun i
producia de bunuri i servicii. Compania transfer la consumatori do parte din functii, servicii
i riscuri, ctigind din acest lucru ca att productorii, ct i consumatorii.
n ciuda faptului c abordrile menionate mai sus sunt utilizate pe larg, mereu se caut alte
modaliti de cooperare intre client i firm.
CONCLUZIE
Rezultatul demersului de marketing relaional poate fi sintetizat de dictonul latin non multa
sed multum. ntreprinderea devine selectiv n atitudinea sa fa de clientel. Ea va dirija, cu
prioritate, resursele i eforturile sale de marketing spre clienii principali, realiznd o judicioas
ierarhizare a acestora, n raport cu efectele economice, ce rezult din colaborarea cu acetia. n
acelai timp, va renuna la clienii ce-i solicit eforturi de marketing mult mai mari dect efectele
economico-sociale pe care le obine de la ei.
ntreprinderea romneasc se confrunt i ea cu paradigma marketingului relaional. Noul
cadru concurenial pe care aderarea Romniei la Uniunea European l creeaz va impune
agentului economic autohton n primul rnd o schimbare de mentalitate. Performana sa va fi
apreciat prin capacitatea de a identifica i dezvolta, pe termen mediu i lung, afaceri n zonele n
care este apt s rspund tuturor cerinelor managementului calitii i celor de competitivitate.
Va cunoate o extensie semnificativ marketingul de ni adresat satisfacerii unor nevoi limitate,
dar n care ntreprinztorul romn dispune de anumite avantaje competitive specific.
Rmne n sarcina specialitilor din mediul academic i din cercetarea de profil s asigure
un cadru conceptual riguros marketingului relaional i n Romnia, determinnd astfel succesul
su aplicativ. Fr acest efort de creativitate tiinificnoua paradigm risc s eueze n aplicaii
punctuale ale instrumentelor sale destinate promovrii vzrilor.
BIBLIOGRFIE
9. Achrol R. 1991. Evolution of the marketing organization: New forms for dynamic
environments. Journal of Marketing 55 (10):7793.
10. Achrol R. S., Kotler P., 1999. Marketing in the network economy. Journal of Marketing 63
(Special Issue): 146163. (. .: ., . 2000.
.
(2): 219.)
11. Anderson J., Hkansson H., Johanson J. 1994. Dyadic business relationships within a
business network context. Journal of Marketing
58 (4): 115. Ballantyne D. 1994.
Marketing at the crossroad.

12. Asia-Australia Marketing Journal 2 (1): 17. Ballantyne D. 2000. Interaction Dialog and
Knowledge Generation: Three Key Concepts in Relationship Marketing. In: 2nd
WWWconference on Relationship Marketing.
13. Christopher M., Payne A., Ballantyne D. 1991. Relationship Marketing: Bringing Quality,
Customer Service and Marketing Together. Butterworth-Heinemann: Oxford.
14. Cox A. 2004. The art of the possible: Relationship management in power regimes and
supply chains. Supply Chain Management: An International Journal 9 (5): 346356.
15. Lacey R., Morgan R. 2009. Customer advocacy and the impact of B2B loyalty programs.
Journal of Business & Industrial Marketing 42 (1): 313.
16. Oliver R. K., Webber M. D. 1982. Supply chain management: Logistics catches up with
strategy. Reprinted in: Christopher M. 1992. Logistics: The Strategic Issues. Chapman
Hall: London; 6375.

CATEDRA Economie, Marketing i Turism"
Lucrare individual pe tema:

Valoarea Clientului pe perioada ciclului lui
de via: Dezvoltarea uneia din ideile cheie
ale Marketingului Relaional
Elaborat de : Ciorba Adelina

Grupa MSMK101
Verificat de :Dr.hab.prof. univ.
Maximilian Silvestru

dezvoltate.
unei ecuaii:
X 1=x 11 + x 12+ .+ x 1 j ++ x1 n + y 1
X 2=x 21+ x 22+ .+ x2 j+ + x 2n + y 2
. (1)
X i=x i 1+ xi 2 + .+ x ij + + x + y i
.
X n=x n 1 + x n2 + .+ x nj ++ x nn + y n
Ramuri
..
..
Yprodusul
final
II
Produsul
Global
x 11
x 12
x1 j
x 1n
y1
X1
x 21
x 22
x2 j
x 2n
y2
X2
x i1
i
.
x i2
.
x ij
yi
x n1
xn 2
x nj
x nn
yn
Remunerarea
v1
v2
vj
vn
v IV
m1
m2
mj
mn
X1
X2
Xj
Xn
III
Muncii
Plus produsul
Producia
global

n
i=1
i=1

j=1
i=1 j=1
j=1
j=1

i=1
j=1 i=1

n
x ij + y i= x ij + (v j +m j )(4 )
i=1 j=1
i=1
n relaia (4)
n
x ij = x i j deci
i=1 j=1
j=1 i=1
i=1
j=1
y i= (v j +m j )
j=1 i=1
j =1
.
Xi
.
Xn

Notm
x ij
xj
a11 x 1+ a12 x 2 + .+a1 j x j ++ a1 n x n + y 1= X 1

a21 x 1+ a22 x 2 + .+a2 j x j + +a2 n xn + y 2 =X 2
. (5)
.
a11 a12 a1 j a1 n
)( ) ( ) ( )
X1
a21 a22 a 2 j a2 n X 2


Xn
an 1 a n 2 a nj ann
y1
X1
y2
X2
=
yi
Xi
yn
Xn
(6)

Y- produsul final;
X- produsul global.


guvernamentale.

R
Consumul
Produsul final
Produsul
Producia
Creterea
productiv n
destinat
final
global
produciei
m ramur
u
r
i
consumului
2
x i1
1
x i2
neproductiv
2
Y i1
Yi
Xi
anul
precedent
(c)
Yi
Y i2
fa de
Xi
1 41
91
81
151
211
443
575
40
2 121
242
11
21
41
73
436
50
575
436
40
50
matricea A:
( )(
41
575
A=
121
575
91
436
0,071 0,209
=
;
242
0,21 0,555
436
( )(
81
40
D=
11
40
151
50
2,025 3,02
=
21
0,275 0,42
50
Pentru a stabili creterea produciei n anul urmtor trebuie s se calculeze matricea

invers matricei D, notat prin D-1 :
21
(13,75
D1=
151
101,25
adic:
(2,025
0,275
)(
)(
)( )
3,02
21
151 = 42,52541,525=1 305,775+305,775=0 = 1 0
0,42 13,75 101,25
5,7755,775=0
41,525 42,525=1
0 1

din Tabelul 1.
Y (a1 ) (0)=81+151=232
(a )
Y 2 (0)=11+21=32
Deci creterea producieia fiecrei ramuri pentru anul
global pentru t=1 :

X 1 (1)=575+ 40=615
X 2 (1)=436+50=486
Rezultatele:
X 1 ( 1 )=615 ; X 2 ( 1 )=486 ; X ( 1 ) =615+486=1101
sunt
transcrise
Tabelul.2, anul I.

Nr.
Indicatori
Anul
0
X 1 (0)
575
615
635,5
636,67
X 2 (0)
436
486
493,25
512,96
X (0)
1011
1101
1128,75 1149,63
A1X1(0) 132
145,29
148,26
152,12
A2X2(0) 363
399,17
407,51
417,71
AX(0)
544,46
555,77
569,83
495
Y (a1 ) (0) 232
63,41
341,06
65,99
Y 2 (0) 32
8,68
8,57
9,24
Y (a ) (0) 264
72,09
349,64
75,23
10
Y (c)
1 ( 0) 211
406,3
146,17
422,80
11
Y (c)
2 ( 0) 41
78,15
77,17
83,17
12
Y ( 0) 252
484,45
223,34
505,97
13
Y 1 (0)
443
469,71
487,23
488,79
14
Y 2 (0)
73
86,83
85,79
92,41
15
Produs final total
Y (0)
516
556,54
572,98
581,20
16
X 1 (0) 40
40
20,5
5,41
17
X 2(0) 50
50
7,25
16,86
18
X (0) 90
90
27,75
22,27
(a )
(c)
)(
A1 X 1 (1) 0,071 0,209 615

=
= 0,071615+0,209486 = 145,29
0,21 0,555 486
0,21615+0,555486
399,17
A2 X 2 (1)
)( ) (
)(
Rezultatele : A1X1(1)=145,29 ; A2X2(1)=399,17 ; AX(1)=544,46 sunt transcrise n Tabelul.2, anul

I.
( )( )(
Y 1 (1)
X ( 1)
= 1
145,29 = 615 145,29 = 469,71
399,17
486
399,17
86,83
Y 2 (1)
X 2( 1)
)( )(
)(
Rezultatele : Y 1 (1)=469,71 ; Y 2 (1)=86,83 ;Y (1)=556,54 sunt transcrise n tabelul 2, anul I.

Produsul final Y 1 ( 1 ) =469,71 i Y 2 (1)=86,83 trebuie divizat n produs final destinat
1, 2
acumulrilorproductive. Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor

1 i 2
21
(13,75
din condiia:
21469,71 115186,83 2
151 469,71 1 > 0 sau
> 0
101,25 86,83 2
0
13,75469,71 1+101,2586,83 2 0
)(
)() (
)()
9863,91 113111,33 2> 0 1< 1,329 2

6458,512 1 +8791,575 2> 0 1> 1,361 2
Admitem
2=0,1
, atunci 0,139<.
<0,1361. Admitem
2=0,1 ; 1=0,135
1=0,135
)(
X 1 (2)
151 469,710,135 = 21
151 63,41 =
2163,411518,68
= 21
13,75
101,25
86,830,1
13,75
101,25
8,68
13,7563,41+101,258,6
X 2 (2)
n baza valorilor
)(
)(
)(
2=0,1 ; 1=0,135 , determinm:
( )(
( a)
Y 1 (1 )
= 469,710,135 = 63,41
( a)
86,830,1
8,68
Y 2 (1 )
( )(
(c)
)(
Y 1 ( 1)
469,71
63,41
406,30
=
=
(c)
86,83
8,68
78,15
Y 2 ( 1)
)( )(
(a )
( a)
(a )
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=63,41; Y 2 (1 )=8,68 ; Y ( 1 )=72,09
(c )
( c)
(c)
Y 1 ( 1 )=406,3; Y 2 (1 ) =78,15 ;Y (1 )=484,45
( )( )(
)( )( )(
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 615 + 20,5 = 635,5
486 7,25
493,25
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
)(
Rezultatele :
X 1 (2)=635,5 ; X 2 (2)=493,25; X (2)=1128,75
II.
)(
A1 X 1 (2)
= 0,071 0,209 635,5 = 0,071635,5+0,209493,25 = 45,1205+103,0892 = 148
0,21 0,555 493,25
0,21635,5+0,555493,25
133,455+273,7537
407
A2 X 2 (2)
)(
)(
)(
A 1 X 1 (2)=148,26 ; A 2 X 2 (2)=407,51 ; AX (2)=555,77
Rezultatele:
sunt transcrise n
tabelul 2, anul II.

( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
= 1
148,26 = 635,5 148,26 = 487,23
407,51
493,25
407,51
85,74
Y 2 (2)
X 2 (2)
Rezultatele :
)(
)(
)(
Y 1 (2)=487,23 ; Y 2 (2)=85,74 ; Y (2)=572,98 sunt transcrise n tabelul 2, anul
t=2
1, 2

21
(13,75
)(

1, 2
)() (
)()
21487,23 115185,74 2
151 487,23 1 > 0 sau
> 0
101,25 85,74 2
0
13,75487,23 1 +101,2585,74 2 0
10231 1>12946,74 2 1> 1,265 2

6699,41 1< 8681,18 2 1< 1,295 2
Pentru
2=0,1 0,1265< 1 <0,1295
Admitem
1=0,127 ; 2=0,1 , atunci
( )(
)(
)(
(c)
Y (1a) (2 )
487,230,127 = 61,88 ; Y 1 (2) = 487,2361,88 = 425,35
=
85,740,1
8,57
85,748,57
77,17
Y (c)
Y (2a) (2 )
2 (2)
)(
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =61,88; Y 2 ( 2 )=8,57 ; Y ( 2 )=70,45
)(
)(
Y (1c ) ( 2 )=425,35; Y (2c ) ( 2 )=77,17 ; Y (c) ( 2 )=502,52
)(
X 1 (3)
151 341,06 =
2161,881518,57
= 21
= 1299,481294,07 = 5,41
13,7561,88+101,258,57
850,85+867,71
16,86
X 2 (3) 13,75 101,25 8,57
)(
)(
)(
X 1 ( 3 )=5,41 ; X 2 ( 3 ) =16,86 ; X (3)=22,27
Rezultatele :
)(
sunt transcrise n tabelul 2 , anul
t=3 .
( )(
X 1 (3)
635,5
640,91
=
+ 5,41 =
493,25 16,86
510,12
X 2 (3)
)(
)(
X 1 ( 3 )=640,91 ; X 2 ( 3 )=510,12 ; X (2)=1151,02
Rezultatele :
t=3
)(
A1 X 1 (3)
= 0,071 0,209 640,91 = 0,071640,91+0,209510,12 = 152,12
0,21 0,555 510,12
0,21640,91+0,555510,12
417,71
A2 X 2 (3)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 ( 3 )=152,12; A 2 X 2 ( 3 )=417,71; AX (3 )=569,83
sunt transcrise n tabelul 2,
anul t=3 .
( )(
Y 1 (3)
= 640,91 152,12 = 488,79
510,12
417,71
92,41
Y 2 (3)
Rezultatele :
)(
)(
Y 1 ( 3 )=488,79 ; Y 2 ( 3 )=92,41 ; Y ( 3 )=581,2
t=3 .
Produsul final
Y 1 ( 3 )=488,79 ; Y 2 ( 3 )=92,41
l divizm, n produs final destinat acumulrilor
1, 2
Notm prin

1 i 2

21
(13,75
)(
)() (
)()
21488,79 1+ (151 )92,41 2

151 488,79 1 > 0 sau
> 0
101,25 92,41 2
0
13,75488,79 1101,2592,41 2 0
10264,59 1< 13953,91 2 1 >1,35 2

6720,86 1< 9356,51 2 1 <1,1,39 2
Pentru
2=0,1 0,135< 1< 0,139
Admitem
1=0,135 ; 2 =0,1 ,a t unci
( )(
)(
)(
Y (1a) (3 )
Y (c)
(3)
488,790,135
65,99
=
=
; 1(c)
= 488,7965,99 = 422,8
( a)
92,410,1
9,24
92,419,24
83,17
Y 2 (3)
Y 2 (3 )
)(
)(
(a )
(a )
(a )
Rezultatele : Y 1 ( 3 ) =65,99 ; Y 2 ( 3 )=9,24 ; Y ( 3 )=75,23
(c )
(c )
(c)
Y 1 ( 3 )=422,8 ; Y 2 ( 3 )=83,17; Y (3 )=505,97


Concluzie:
Metodologia este Ideea cum de realizat o cretere economic. n metodologia creterii
ramurilor.
Bibliografie:
2. Maximilian S. Modelarea proceselor economice , USM , 2009.

Problem individual
la tema
Metodologia creterii echilibrate

a economiei n baza BLR
Elaborat de:
Babara Mihaela
grupa SMK141
Coordonator tiinific:
Maximilian Silvestru,
dr.hab.,prof.univ.
Chiinu, 2014
R
a
m
u
ri
Consumul
productiv n
ramur

2
x i1
x i2
2
Y i1
Y i2
Produsul
final destinat
consumului
neproductiv
Produsul
final
Yi
Produci
a global
Xi
Y (c)
i
Creter
ea
produc
iei fa
de anul
precede
nt
Xi
1
41
92
80
161
45
286
419
50
122
241
10
20
210
240
603
40
419
603
50
40

matricea A:
( )(
41
A= 419
122
419
92
603 = 0,10 0,15 ;
241
0,30 0,4
603
( )(
80
D= 50
10
50
161
40 = 1,6 4,03
20
0,2 0,5
40

D1= 50 403
20 160
adic:
(1,6
0,2
)(
)(
)( )
4,03 50 403 = 80+81 645645 = 1 0

0,5 20 160
10+ 10 8180
0 1

din Tabelul 1.
Y (a1 ) (0)=80+161=241
(a )
Y 2 (0)=10+20=30
Deci creterea produciei fa de anul precedent se calculeaz pe baza relaiei
(produsului): a fiecrei ramuri pentru anul
t=1 , determinm producia global pentru
t=1 :
)(
X 1 (1) 50 403 241 5024140330 12050+ 12090

=
=
=
= 40
20 160 30
2024116030
48204800
20
X 2 (1)
)( ) (
)(
)( )
X 1 (1)=469; X 2 (1)=643; X (1)=469+643=1112
sunt transcrise n Tabelul.2,
tiind creterea produciei a fiecrei ramuri pentru anul
Rezultatele:
anul I.
global pentru t=1 :

X 1 (1)=419+ 50=469
X 2 (1)=603+ 40=643
Rezultatele:
X 1 (1)=50 ; X 2 (1)=40 ; X (1)=50+ 40=90
sunt transcrise n Tabelul.2, anul
I.
Nr.
Indicatori
Anul
0
X 1 (0)
419
469
563
239
X 2 (0)
603
643
635
527
X (0)
1022
1112
1198
766
A1X1(0)
133
143
152
103
A2X2(0)
363
398
423
283
AX(0)
496
541
575
386
Y (a1 ) (0)
241
195,6
164,4
109
Y (a2 ) (0)
30
24,5
21,2
24,4
Y (0)
171
220
186
133,4
10
Y 1 ( 0)
45
130
247
27
11
Y 2 ( 0)
210
220
191
220
(a )
(c)
(c)
12
Y (c) ( 0)
255
350
438
247
13
Y 1 (0)
286
326
411
136
14
Y 2 (0)
240
245
212
344
15
Produs final total
Y (0)
526
571
623
480
16
X 1 ( 0) 50
40
94
324
17
X 2( 0) 40
20
-8
-104
18
X (0)
60
86
220
90
)(
A1 X 1 (1) 0,10 0,15 469

=
= 0,10469+ 0,15643 = 143
0,30469+ 0,4643
398
A2 X 2 (1) 0,30 0,4 643
)( ) (
)( )
Rezultatele : A1X1(1)=143 ; A2X2(1)=398 ; AX(1)=541 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.

( )( )( )( )( )( )
Y 1 (1)
X ( 1)
143
469
143
326
= 1
=
398
643
398
245
Y 2 (1)
X 2( 1)
Rezultatele : Y 1 (1)=326 ; Y 2 (1)=245; Y (1)=571 sunt transcrise n tabelul 2, anul I.

Problem: Produsul final Y 1 (1)=326 i Y 2 (1)=245 trebuie divizat n produs final
destinat acumulrilor productive i produs final destinat consumului neproductiv.
1, 2
cota-parte a consumului final destinat acumulrilor
productive. Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor

condiia:
(50
20
)(
)() (
)()
403 326 1 > 0 sau 50326 1 + 403245 2 > 0

160 245 2 0
0
20326 1160245 2
16300 1+ 98735 2 >0

16300 1 <98735 2 1 <6,06 2
sau
6520 139200 2 >0
6520 1 <39200 2 2<6,01 2
1 i 2
din
Admitem
2=0,1
, atunci 0,606<
1< 0,601
. Admitem
2=0,1 ; 1=0,6
1=0,6.
ramurile 1 i 2 n anul t =1 .
)(
X 1 (1) 50 403 3260,6

=
= 50 403 195,6 = 50195,6+40324,5 = 94
20 160 2450,1
20 160 24,5
20195,616024,5
8
X 2 (1)
)(
n baza valorilor
( )(
)(
( )(
)(
)( )
2=0,1 ; 1=0,6 , determinm:
( a)
Y 1 (1 )
= 3260,6 = 195,6
( a)
2450,1
24,5
Y 2 (1 )
(c)
)(
)(
Y 1 ( 1)
= 326 196 = 130
(c)
245
25
220
Y 2 ( 1)
)( )( )
(a )
( a)
(a )
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=195,6 ; Y 2 ( 1 )=24,5 ; Y ( 1 )=220
Y (1c ) ( 1 )=130 ; Y (2c ) ( 1 )=220 ; Y (c) ( 1 )=350

( )( )(
)( )( ) ( )
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 469 + 94 = 563
643 8
635
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Rezultatele :
X 1 (2)=563 ; X 2 (2)=635 ; X ( 2)=1198 sunt transcrise n tabelul 2, anul II.
)(
A1 X 1 (2)
0,10 0,15 563
0,10563+0,15635
152
=
=
=
0,30 0,4 635
0,30563+0,4635
423
A2 X 2 (2)
Rezultatele:
)( ) (
A 1 X 1 (2)=152; A 2 X 2 (2)=423 ; AX (2)=575
)( )
sunt transcrise n tabelul 2, anul II.
( )( )( )( )( )( )
Y 1 (2)
X (2)
= 1
152 = 563 152 = 411
423
635
423
212
Y 2 (2)
X 2 (2)
Rezultatele : Y 1 (2)=411 ; Y 2 (2)=212 ; Y (2)=623 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=2

1, 2
1, 2
(50
20
)(
)() (
)()
403 411 1 > 0 sau 50411 1+ 403212 2 > 0

160 212 2 0
0
20411 1160212 2
20550 1 <85436 2 1 <0,416 2

8220 1 >33920 2 2 >4,127 2
Pentru
2=0,1 0,0416< 1< 0,4127
Admitem
1=0,4 ; 2=0,1 , atunci
( )(
)(
)(
(c)
Y (1a) (2 )
4110,4 = 164,4 ; Y 1 ( 2) = 411164,4 = 247
=
2120,1
21,2
21221,2
191
Y (c)
Y (2a) (2 )
2 ( 2)
)(
)( )
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =164,4 ; Y 2 ( 2 )=21,2 ; Y ( 2 ) =186
(c )
( c)
(c)
Y 1 ( 2 )=247 ; Y 2 ( 2 ) =191; Y ( 2 ) =438
)(
X 1 (3) 50 403 164,4

=
= 50164,4 +40321,2 = 324
20 160 21,2
20164,416021,2
104
X 2 (3)
Rezultatele :
)(
)(
)(
X 1 ( 3 )=324 ; X 2 ( 3 )=104 ; X (3)=220
t=3 .
( ) ( )( ) ( )
X 1 (3)
563
324
239
=
+
=
635 108
527
X 2 (3)
Rezultatele :
X 1 (3)=239 ; X 2(3)=527 ; X (2)=766
sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3
)(
A1 X 1 (3)
= 0,10 0,15 239 = 0,10239+0,15527 = 103
0,30 0,4 527
0,30239+0,4527
283
A2 X 2 (3)
)( ) (
)( )
A 1 X 1 (3)=103 ; A 2 X 2 (3)=283 ; AX (3)=386
Rezultatele:
t=3 .
( )( )( )( )
Y 1 (3)
= 239 103 = 136
283
244
Y 2 (3) 527
Rezultatele : Y 1 (3)=136 ; Y 2 (3)=244 ; Y ( 3)=380 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3 .
Problem: Produsul final
Y 1 (3)=136 ; Y 2 (3)=244
l divizm, n produs final destinat
acumulrilor productive , consumul neproductiv.

Notm prin
1, 2
(50
20
1 i 2
403 136 1 > 0 sau 50136 1+ 403136 2 > 0

160 244 2 0
0
20136 1160136 2
)(
)() (
)()
6800 1 <54808 2 1< 8,06 2

2720 1 <21760 2 1 <8 2
Pentru
2=0,1 0,806< 1< 0,8
Admitem
1=0,8 ; 2 =0,1 , atunc i
( )(
) ( )(
)(
(c)
Y (1a) (3 )
1360,8 = 109 ; Y 1 (3) = 136109 = 27
=
2440,1
24,4 Y (c)
24424,4
220
Y (2a) (3 )
2 (3)
)( )
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 3 ) =109 ;Y 2 ( 3 )=24,4 ; Y ( 3 )=133,4
Y (1c ) ( 3 )=27 ;Y (2c ) ( 3 )=220 ; Y (c) ( 3 )=247

Tabelul 1. Date statistice iniiale

a
AX
Y
(c)
Yi
X
n
1.
80
60
40
30
80
210
2.
70
50
20
10
100
150
210
150
baza datelor din tabelul 1 se poate calcula matricea coeficienilor cheltuielilor directe, matricea
A:
A=
( )( )
80
210
70
210
60
8
150
21
=
50
1
150
3
2
5
1
3
(0,38
0,33
0,4 ;
0,33
( )(
40
D= 5
20
5
30
2 = 8 15
10
4 5
2
matricei D, notat prin
D1= 0,25 0,75

0,2 0,4
D :
Pentru verificare: produsul matricelor D i
( 84 155 )(0,25
0,2
)(
D1 trebuie s fie egal cu matricea unitar, adic:
)( )
0,75 = 2+3 66 = 1 0
0,4
1+ 1 32
0 1
Datele din tabelul 1 sunt transcrise n tabelul 2.

Produsul acumulat al fiecrei ramuri pentru perioada de baz se determin pe baza datelor din
tabelul 1.
Y (1a ) ( 0 )=40+ 30=70
(a )
Y 2 (0)=20+10=30
Determinm pentru perioada de baz consumul produciei n ramurile 1 i 2:
A1 X 1 (0)
A2 X 2 (0)
Rezultatele
) (
=
)( )
0,38 0,4 210

0,33 0,33 150
A 1 X 1 (0)=139,8 ;
0,38210+0,4150 = 139,8
(0,33210+0,33150
) ( 118,8)
A 2 X 2 (0)=118,8 ; AX(0) =257,6 sunt transcrise n tabelul 2.

(c)
Y 1 (0)=Y (a)
1 (0)+Y 1 =70+80=150
(c)
Y 2 (0)=Y (a)
2 (0)+Y 2 =30+100=130
Deci, creterea produciei fa de anul precedent se calculeaz pe baza relaiei (produsului):
)(
X 1 (1) 0,25 0,75 70

70(0,25)+300,75
=
=
=5
0,2 0,4 30
700,2+30(0,4)
2
X 2 (1)
)( ) (
) ()
Rezultatele sunt transcrise n tabelul 2, pentru anul 1.

tiind creterea produciei fiecrei ramuri pentru anul t=1, determinm producia global pentru
t=1:
X 1 (1)=210+5=215
X 2 (1)=150+2=152
)(
A1 X 1 (1) 0,38 0,4 215

=
= 0,38215+0,4152 = 142,5
0,33215+0,33152
121,11
A2 X 2 (1) 0,33 0,33 152
)( ) (
)(
Determinm volumul produsului final
( ) ( ) (
Y 1 (1)
Y 2 (1)
X 1 (1)
X 2 (1)
)( )(
Y 1 (1)=72,5
Produsul final
)(
142,5 = 215 142,5 = 72,5

121,11
152
121,11
30,89
Y 2 (1)=30,89
acumulrilor productive i produs final destinat consumului neproductiv. n acest scop: notm
1
2
prin
,
cota-parte a consumului final destinat acumulrilor productive. Determinm
intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor
(0,25
0,2
0,75 72,5 1 > 0

0,4 30,89 2 0
)(
)()
din condiia:
0,2572,5 1 +0,7530,89 2 0
>
0
0,272,5 10,430,89 2
sau
)()
18,125 1 +23,1675 2> 0 = 23,1675 2 >18,125 1

14,5 1 12,356 2 >0
14,5 1 >12,356 2
>
18,125 1 <23,1675 2
> 1,27 2
= 1
14,5 1 >12,356 2
1< 1,17 1
Admitem c
0,117
1 <
admitem
2=0,1
, atunci
0,127
=0,121
2=0,1
1=0,121
determinm creterea produciei n
ramurile 1 i 2 n anul t=1
)(
X 1 (2) 0,25 0,75 72,50,121

0,25 0,75 8,7725
0,258,7725+0,753,089
0,1
=
=
=
=
0,2 0,4 30,890,1
0,2 0,4 3,089
0,28,77250,43,089
0,5
X 2 (2)
n baza valorilor
)(
=0,121 i
)(
2=0,1
determinm:
)(
)(
)(
( )(
(a)
Y 1 (1)
= 72,50,121 = 8,77
(a)
30,890,1
3,089
Y 2 (1)
)(
( )(
(c)
Y 1 ( 1)
72,5
8,77
63,73
=
=
(c)
30,89
3,089
27,8
Y 2 ( 1)
)(
)(
Calculm volumul produciei ramurilor 1 i 2, total pentru anul t=2:
( )( )(
)( )( )(
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
215 0,123
215,12
= 1
+
=
+
=
152 0,518
152,52
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Calculm consumul productiv n ramurile 1 i 2:
)(
A1 X 1 (2)
0,38 0,4 215,12
0,38215,12+0,4152,52
142,75
=
=
=
0,33 0,33 152,52
0,33215,12+ 0,33152,52
121,32
A2 X 2 (2)
)(
)(
)(
Determinm volumul produsului final n profitul ramurilor 1 i 2:
( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
142,75
215,12
142,75
72,37
= 1
=
121,32
152,52
121,32
31,2
Y 2 (2)
X 2 (2)
)(
)(
)(
Problema: de divizat volumurile produsului final n produs final destinat acumulrilor

1
2
,
- cota-parte a acumulrilor
productive din produsul final. Coeficienii
0,75 72,37 1 > 0

0,4 31,2 2
0
(0,25
0,2
)(
)()
sau
0,2572,37 1 +0,7531,2 2 0
>
0
0,272,37 10,431,2 2
)()
18,0925 1+23,4 2 >0 = 23,4 2 >18,0925 1 = 18,0925 1 <23,4 2

14,474 112,48 2> 0
14,474 1 >12,48 2
14,474 1>12,48 2
> 1 <1,293 2
1 >1,159 2
Admitem
0,115
2=0,1
, atunci
1 <0,129
Admitem
1=0,121
2=0,1
, atunci:
Y 1 (2)
Y (a)
2 (2)
( )
8,76
=
(72,370,121
)
(
31,20,1
3,12 )
( )
=( 63,61)
(72,378,76
)
31,23,12
28,1
(a)
(c)
Y 1 ( 2)
Y (c)
2 ( 2)
Calculm creterea produciei n ramurile 1 i 2:
)(
X 1 (3) 0,25 0,75 8,76

0,258,76+ 0,753,12
0,15
=
=
=
0,2 0,4 3,12
0,28,760,43,12
0,5
X 2 (3)
)( ) (
)( )
Rezultatele sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3
( )(
X 1 (3)
215,12 0,15
215,27
=
+
=
152,52
0,5
153,02
X 2 (3)
)( )(
Determinm consumul neproductiv n profilul ramurilor 1 i 2:
)(
A1 X 1 (3)
0,38 0,4 215,27
0,38215,27+0,4153,02
143,01
=
=
=
0,33 0,33 153,02
0,33215,27+0,33153,02
121,54
A2 X 2 (3)
)(
)(
)(
Calculm volumul produsului final:
( )(
Y 1 (3)
215,27
143,01
72,26
=
=
153,02
121,54
31,48
Y 2 (3)
)(
)(
Y 1 (3)=72,26 ;
Produsul final
Y 2 (3)=31,48
se divizeaz n produs final destinat

1
acumulrilor consumului neproductiv. Notm prin

productive din produsul final. Coeficienii
0,75 72,26 1 > 0

0,4 31,48 2 0
(0,25
0,2
)(
)()
sau
- cota-parte a acumulrilor
0,2572,26 1 +0,7531,48 2> 0

0,272,26 10,431,48 2 >0
18,065 1 +23,61 2> 0

23,61 2> 18,065 1
18,065 1<23,61 2
=
=
14,452 1 12,592 2> 0
14,452 1> 12,592 2
14,452 1>12,592 2
> 1<1,31
2>1,15
Admitem
2=0,1
, atunci
1 <0,131
0,115
Admitem
1=0,121
2=0,1
, atunci:
( )(
)( )
( )(
)(
(a)
Y 1 (3) 72,260,121
8,74
=
=
(a)
31,480,1
3,15
Y 2 (3)
Y (c)
1 (3)
= 72,268,74 = 63,52
(c)
31,483,15
28,33
Y 2 (3)
Tabelul 2.Evoluia indicatorilor economici

Nr. INDICATORI
ANUL
0
1.
X1
210
215
215,1
2
215,27
2.
X2
150
152
152,5
2
153,02
3.
360
367
367,6
4
368,29
4.
A 1 X 1 139,8 142,5
142,7
5
143,01
5.
A 2 X 2 118,8 121,11 121,7

5
121,54
6.
7.
Y1
8.
9.
10. Consumul neproductiv din ramura 1
AX
257,6 263,61 264,0

7
264,55
70
8,77
8,76
8,74
Y (a2 ) 30
3,089
3,12
3,15
Y (a ) 100
11,859 11,88
11,89
63,73
63,52
(a )
Y (c)
1
80
63,61
11.
Consumul neproductiv din ramura 2
Y (c)
2
100
27,8
28,1
28,33
(c)
180
91,531 91,71
91,85
12. Consumul neproductiv total
13. Produsul final n ramura 1
Y1
150
72,5
72,37
72,26
14. Produsul final n ramura 2
Y2
130
30,89
31,2
31,48
280
103,39 103,5
7
103,74
15. Produsul final total
16. Creterea produciei n ramura 1
X1 5
0,123
0,15
17. Creterea produciei n ramura 2
X2 2
0,158
0,5
18. Creterea produciei totale
X 7
0,641
0,65
USM 2014
Master Studii n marketing,
gr.141. Lacu Fiona
LUCRARE INDIVIDUAL -nr.1
Tema : Metodologia creterii economice n dinamic .
S examinm una din multitudinele metodologii ale creterii economice.
Creterea economic este asigurat nu numai de eficiena agen ilor economici,
ntreprinderilor, corporaiilor, ramurilor etc. dar i de nivelul de profisionalism a economitilor
din structurile guvernamentale.
Dar aspectul metodologic poate relieva aportul economitilor abilitai cu dreptul de a lua
decizii. i fiindca scopul este de a expune doar metodologia creterii economice vom examina o
- ramura productoare de bunuri pentru consum neproductiv.
- ramura productoare de mijloace de producere.
Datele iniiale pentru expunerea metodologiei sunt prezentate sub form de tabel.
Tabelul 1.
Nr.
ord
.
1
2
540
ya
Ax
1
yc
60
90
70
80
100
110
130
200
300
720
120
10
540
720
10
50
50
n baza datelor din tabelul 1. se poate calcula matricea coeficienilor cheltuielilor directe,
matricea A.
60
540
90
540
A=
70
720
80
720
0.11
(0.16
0.09
0.11
Precum i matricea coeficienilor de investiie

100
10
120
10
D=
D-1=
110
50
130
50
(1012 2.2
2.6)

invers matricei D, notat prin D-1.
(6.5
30
5.5
25
Pentru verificare produsul matricelor D i D

adica:
6.5
(1012 2.2
2.6)( 30
0.11
(0.16
A=
302.2
) = (6.510+
6.512+302.6
5.5
25
)( ) = (0.11540+7200.09
5400.16+7200.11 )
0.09 540
0.11 720
-1
trabuie s fie egal cu matricea unitar
5.510+ 2.2(25)
5.512+2.6(25)
) = (10 01)
A 1=124.2
A 2=165.6
Produsul acumulat al fiecrei ramuri pentru perioada de baz , se determin pe baza

datelor din tabelul 1.
Y1(a) (0) = 110+200= 210

Y1(a) (0) = 120+130= 250
Deci cretrea produciei fa de anul precedent se calculeaz pe baza relaiei (produsului )
X 1 ( 1)
X 2 (1)
) (
=
5.5250
10
)( ) = (6.5210+
30210+ (25 )250 ) = ( 50 )
6.5 5.5 210

30 2.5 250
Rezultatele X1 =10 i X2 =50 sunt transcrise n tabelul 2, pentru anul 1.
tind creterea produciei a fiecrei ramuri pentru anul t=1 , detereminm producia
global t=1
X1 (1) = 500+10=510
X2 (1) =720+50=770
X =510+770=1280
Rezultatele X1 (1)= 510 , X2 (1) =770 i X= 1280 sunt transcrise n tabelul 2, anul 1.
Determinm pentru anul t= 1 consumul productiv n ramura 1 i 2.
A 1 X1( 1)
A2 X 2 (1)
) (
=
125.4
=
)( ) = (0.11510+0.09770
)
(
0.16510+0.11770
166.3 )
0.11 0.09 510

0.16 0.11 770
Ax (1) = 125,4+166,3=291,7
Rezultatele A1x1(1) = 125,4 , A2x2(1)= 166,3 i Ax(1)= 291,7 sunt transcrise n tabelul 2, anul1.
Deteminm volumul produsului final:
Y1 1
Y 2 (1)
( ( )) (
=
) (125.4
166.3 )
X 1(1)
X 2(1)
(510
770 )
(125.4
166.3 )
(384.6
603.7 )
Y(1)= 384,6+603,7=988,3
Rezultatele Y1(1)= 384,6 , Y2(1) =603,7 i Y1= 988,3 sunt transcise n tabelul 2, anul 1.
Produsul final Y1(1)=384,6 i Y2(1)= 603,7 trebuie divizat n produs final , destinat
acumulrilor productive i produs final destinat consumului neproductiv. n acest scop
notm prin 1, 2 cota parte a consumului final, destinat acumulrilor productive.
Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor 1, 2 din condiie .
(6.5
30
5.5
25
1
) (384.6
603.7 2)
1+3320.35 2 0
{2499.9
11538 115092.5 2 0
(00)
sau
sau
1+5.5603.7 2
0
(6.5384.6
)
(
30384.6 1+ (25 )603.7 2
0)
1 3320.35 2
{2499.9
11538 1 15092.5 2
{ 12 1.328
1.308
Admitem 2 = 0,1 , atunci 0,132810,1308 atunci 1 = 0,1318
X 1 ( 1)
X 2 (1)
) (
=
)(
6.5 5.5 384.60.1318

30 25
603.70.1
) = (6.5
30
)(
5.5 50.69
25 60.37
50.69(6.5 )+5.560.37
3050.69+(25)60.37
) (
329.485+332.035
1520.71509.25
2.55
) = (11.45
)
n baza valorilor 1= 0,1318 ; 2= 0,1 determinm :
Y (1a ) ( 1 )
Y (2a) (1)
Y (1c ) ( 1 )
Y (2c ) (1)
( ) (
384.60.1318
603.70.1
) = (50.69
60.37 )
( ) ( ) ( ) (
384.6
603.7
50.69
60.37
333.91
543.33
Rezultatele se scriu n tabelul 2, anul1 .

Y1(a)(1)= 50,69 ; Y2(a)(1)= 60,37 ; Y(a)= 111,06
Y1(c) (1)= 333,91 ; Y2(c)(1)= 543,33 ; Y(c)= 877,24.
Creterea produciei n ramur anul 2 :

X 1(2)
X 2(2)
= =
(6.5
30
)(
5.5 50.69
25 60.37
(6.550.69+5.560.37
3050.692560.37 )
(112 )
Rezultatele : X1(2)=2
X2(2)=11
X (2)=13
Calculm volumul produciei ramurilor 1 si 2 pentru anul t=2:
X 1 (2 )
X 2 (2)
X 1 (1 ) + X 1 ( 2 )
X 2 (1) X 2 (2)
( ) ( )(
=
) ( ) ( ) (
510
770
2.55
11.45
Rezultatele : X1(2)=512,55
X2 (2)=781,45
X(2)=1294
Sunt transcrise n tabelul 2 anul 2.
Calculm consumul productiv total n ramurile 1 i 2.
512.55
781.45
330+332
(15211510
)
A1 X1(2)
A2 X 2 (2)
0.11
(0.16
0.09
0.11
(512.55
781.45 )
(0.11512.55+0.09781.45
0.16512.55+0.11781.45 )
126.711
(167.967
)
Rezultatele : A1X1(2)=126,711
A2X2(2)=167,967
Ax(2)= 294,678
Sunt transcrise n tabelul 2 , pentru anul 2.
Determinm volumul produsului final n profilul ramurilor 1 i 2, total :
Y 1 (2) = X 1 (2)
Y 2 (2)
X 2 (2)
( )( ) (
126.711
167.967
(512.55
781.45 )
126.711
(167.967
)
(385.839
613.483 )
Rezultatele : Y 1(2)=385,839
Y2(2)=613,483
Y(2)=999,322
Se transcriu n tabelul 2, pentru anul 2.
De deviat volumul produsului final n produs final destinat acumulrilor

productive,consumului neproductiv. Notm prin 1, 2- cota parte a acumulrilor
productive din produsul final. Coeficinii 1, 2 trebuie s satisfac condiia :
(6.5
30
5.5
25
) (385.839
613.483 )
(00)
sau
1+ 5.5613.438 2
(6.5385.839
30385.839 125613.483 2 )
(00)
2507.95 1+ 3374.15 2
{11575.17
115337.075 2
Pentru 2= 0,1
1= 0,133
0,134510,1324 atunci:
2507.95 1 3374.15 2
{11575.17
1 15337.075 2
sau
{ 12 1.34
1.32
( )
( ) (
Y 1a ( 2 )
Y (2a) (2)
Y (1c ) (2)
Y (2c ) (2)
( ) (
385.8390.133
613.4830.1
385.83951.316
613.48361.348
(51.316
61.348 )
(334.523
552.09 )
Rezultatele : Y1(a)(2)=51,316
Y2(a)(2)=61,348
Y(a)(2)=112,664
Y1(c)(2)=334,523
Y2(c)(2)=552,09
Y(c)(2)=886,613
sunt transcrise n tabelul 2, anul t=2.
Calculm creterea produciei n ramurile 1 i 2 , pentru anul 3 total:
X 1 (3)
X 2 (3)
) (
)(
6.5 5.5 51.316

30 25 61.348
5.561.348
(6.551.316+
3051.3162561.348 )
(3.86
5.78 )
X2(3)=5,78
X(3)=9,64 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3.
Determinm volumul produciei n profilul ramurilor 1 i 2 total :
X 1 (3)
X 2 (3)
( ) (
=
512.55
781.45
(3.86
5.78 )
(515.86
787.23 )
X2(3)=787,23
X(3)=1303,09 sunt transcrise n tabelul 2 , pentru anul 3.
Determinm consumul neproductiv n profilul ramurilor 1i2 , total,
A1 X 1 ( 3 )
A2 X 2 ( 3 )
) (
=
)(
0.11 0.09 515.86

0.16 0.11 787.23
Rezulatele : A1X1(3)=127,59
A2X2(3)=169,13
(0.11515.86+0.09787.23
0.16515.86+0.11787.23 )
(127.59
169.13 )
Ax(3)=296,72 sunt transcrise n tabelul 2 anul 3.
Y 1 (3 )
Y 2 ( 3)
( ) (
=
515.86
787.23
(127.59
169.13 )
(388.27
618.1 )
Rezultatele : Y1(3)=388,27
Y2(3)=618,1
Y(3)=1006,37 sunt transcrise n tabelul 2, anul 3.
Produsul final Y1(3)=388,27 i Y2(3)=618,1 le divizm n produs final destinat

acumulrilor productive , consumul neproductiv. Notm prin 1 , 2- cota parte a
acumulrilor productive din produsul final. Coeficinii 1, 2 trebuie s satisfac condiia :
6.5388.27 1+5.5618.1 2
6.5 5.5
388.27 1
0
sau
30388.27 125618.1 2
30 25
618.1 2
0
) (
()
1 3399.55 2
{2523.755
11648.1 1 15452.5 2
Pentru 2= 0,1 atunci 1= 0,133
0,134710,132
( )
( ) (
Y 1a (3)
Y (2a) (3)
(c)
( ) (
Y1
(c)
Y2
388.270.133
618.10.1
388.2751.63
618.161.81
)
=
(51.63
61.81 )
(336.64
556.29 )
Rezultatele : Y1(a)(3)=51,63
Y2(a)(3)=61,81
Y(a)(3)=113,44
(c)
Y1 (3)=336,64
Y2(c)(3)=556,29
Y(c)(3)=892,93 sunt transcrise n tabelul 2, pentru anul 3.
Tabelu 2.
Nr.
or
d.
1
2
Indicatori
Producia global n ramura 1.

Producia global n ramura 2.
Anul
X1(0)
X2(0)
540
720
510
770
512,55
781,45
515,86
787,23
X(0)
1260 1280
4
5
Consumul productiv n ramura 1.

Consumul productiv n ramura 2.
A1X1(0)
A2X2(0)
130
170
125,4
166,3
A X(0)
300
291,7
7
8
9
10
Acumulri productive n ramura 1.

Acumulri productive n ramura 2.
Acumulri productive total
Consum neproductiv din ramura 1.
Y1 a(0)
Y2a(0)
Ya (0)
Y1c (0)
210
250
460
200
50,69
60,37
111,06
333,91
11
12
Consum neproductiv din ramura 2.

Y2c (0)
Yc (0)
300
500
543,33
877,24
13
Produs final n ramura 1.
Y1 (0)
410
384,6
14
Produs final n ramura 2.
Y2 (0)
550
603,7
15
Produs final total
Y (0)
960
988,3
16
17
18
Creterea produciei n ramura 1.

Creterea produciei n ramura 2.
Creterea productiei total
X1 (0)
X2 (0)
X
10
50
60
2,55
11,45
14
1294
1303,0
9
126,711 127,59
167,96 169,13
7
294,67 296,72
8
51,316 51,63
61,348 61,81
112,664 113,44
334,52 336,64
3
552,09 556,29
886,61 892,93
3
385,83 388,27
9
613,48 618,1
3
999,32 1006,3
2
7
2
3,86
11
5,78
13
9,64
Concluzie :
Una din cele mai importante metodologii din considerente practice este Balana
Legturilor dintre Ramuri (BLR). De aceast metod, cu succes se folosesc toate rile industrial
puternic dezvoltate. n metodologia creterii economice poate fi evideniat aportul pozitiv sau
negativ al economistului dotat cu dreptul de adoptarea deciziei: ct trebuie s constituie cotaparte a acumulrilor productive n profitul ramurilor. Metodologia creterii economice poate fi
realizat la nivelul economiei naionale, la nivelul teritorial, la nivelul unei ramuri, unei
corporaii. n lucrarea mea am examinat metodologia creterii economice la nivelul a 2 ramuri.
De aici putem concluziona ca cresterea produciei n ramura 1 n anul 1 este de 2,55
observm o mic descretere n anul 2 aceasta micornduse pna la 2 nsa o noua cre tere se
nregistreaz n anul 3 aceasta devenind 3.86. n ramura 2 creterea produciei n anul 1 este de
11.45 , observm n anul 2 o micorare faa de anul 1 ,aceasta fiind n valoare de 11 i n anul 3
la fel s-a micorat considerabil aproape n jumate fa de anul 2 devenind 5.78. Evident c i
creterea produciei totale este n descretere n anul 1 fiind 14, n anul 2 13 i n anul 3 s-a
micorat pna la 9.64.
n ncheere putem concluziona c realiznd Metodologia creterii economice se poate
reduce considerabil pierderile din economia unei ramuri i n acelai timp este asigurat o
cretere echilibrat a acesteea.
Metodologia:
Datele iniilale sunt nscrise sub forma tabelului 1,2;
Se calculeaz volumul produsului final;
Produsul final se divizeaz n produs final destinat acumulrilor productive i
produs final destinat consumului neproductiv;
Sunt calculate creterile produciei n profitul ramurilor;
Bibliografie:
1. Maximilian S. Modelarea produselor economice. USM, 2009

Problem individual
la tema

Elaborat de:
Gornea Vlad
grupa SMK141
dr.hab.,prof.univ.
Chiinu, 2014
Ramur
i
Consumul
productiv n
ramur

acumulrilor
productive
Produsul
final
destinat
consumului
neproducti
Produsul
final
Producia
global
Yi
Xi
Creterea
produciei
fa de
anul
precedent
x i1
x i2
Y i1
Y i2
39
89
79
149
39
267
395
40
119
240
10
20
209
239
598
50
395
598
40
(c)
Yi
Xi
50
matricea A:
( )(
39
A= 395
119
395
89
598 = 0,099 0,149 ;
240
0,3
0,4
598
( )(
79
40
D=
10
40
149
50
1,975 2,98
=
20
0,25 0,4
50
D1= 8,888 66,216

5,555 43,8845

din Tabelul 1.
Y (a1 ) (0)=79+149=228
(a )
Y 2 (0)=10+20=30
Deci creterea produciei fa de anul precedent se calculeaz pe baza relaiei (produsului):
a fiecrei ramuri pentru anul t=1 , determinm producia global pentru t=1 :
)(
X 1 (1)
8,888 66,2156 228
8,88822866,215630
40
=
=
=
5,555228+43,884530
50
X 2 (1) 5,555 43,8845 30
)( ) (
)( )
X 1 (1)=435; X 2 (1)=645; X (1)=440+ 650=1080
Rezultatele:
anul I.
global pentru t=1 :

X 1 (1)=395+ 40=435
X 2 (1)=598+50=648
Rezultatele:
X 1 (1)=40 ; X 2 (1)=50 ; X (1)=40+50=90
I.
Nr.
Anul
Indicatori
0
395
1
435
2
457,38
X 1 (0)
X 2 (0)
598
648
698,57
X (0)
993
1083
1156
A1X1(0)
128
139,617
149,37
A2X2(0)
359
389,7
416,64
AX(0)
487
529,317
566,01
Y (a1 ) (0)
228
195,953
215,61
Y (a2 ) (0)
30
25,83
28,193
Y (0)
258
220,783
243,8
10
Y (c)
1 ( 0)
39
100,43
92,404
11
Y 2 ( 0)
(c)
209
232,47
253,74
12
Y ( 0)
(c)
248
332,9
346,14
13
Y 1 (0)
267
295,383
308,01
14
Y 2 (0)
239
258,3
281,93
15
Produs final total
Y (0)
506
553,683
589,94
16
X 1 ( 0)
40
40
22,381
17
X 2( 0)
50
50
50,573
18
X (0)
90
90
72,955
(a )
)(
A1 X 1 (1) 0,099 0,149 435

0,099435+ 0,149648
139,617
=
=
=
0,3
0,4 648
0,3435+ 0,4648
389,7
A2 X 2 (1)
)( ) (
)(
Rezultatele : A1X1(1)=139,617 ; A2X2(1)=389,7 ; AX(1)=529,317 sunt transcrise n Tabelul.2,

anul I.
( )( )(
Y 1 (1)
X ( 1)
= 1
139,617 = 435 139,617 = 295,383
389,7
648
389,7
258,3
Y 2 (1)
X 2( 1)
Rezultatele :
)( )(
)(
Y 1 (1)=295,383 ;Y 2(1)=258,3 ; Y (1)=553,683
I.
Problem: Produsul final Y 1 (1)=295,383 i Y 2 (1)=258,3 trebuie divizat n produs
final destinat acumulrilor productive i produs final destinat consumului neproductiv.
1, 2

8,888
(5,555
1 i 2
din condiia:
66,216 295,383 1 > 0 sau 8,888295,383 166,216258,3 2 > 0

43,8845 258,3 2
0
5,555295,383 1 +43,8845258,3 2 0
)(
)() (
)()
2625,364104 117103,3928 2 >0

2625,364104 1>17103,3928 2 1 >6,5146 2
sau
1640,85256 1+11335,3664 2>0
1640,85256 1 <11335,3664 2 2 <6,9082 2
Admitem
2=0,1
1< 0,
, atunci 0,651<
691. Admitem
2=0,1 ; 1=0,7
1=0,7.
)(
X 1 (1)
= 8,888 66,216 194 , 953 = 8,888194 , 95366,21625,83 = 22,381
25,83
5,555194 , 953+ 43,884525,83
50,573
X 2 (1) 5,555 43,8845
n baza valorilor
)(
)(
)(
2=0,1 ; 1=0,7 , determinm:
( )(
Y (1a) (1 )
= 295,3830,66 = 194,953
( a)
258,30,18
25,83
Y 2 (1 )
( )(
)(
Y (c)
1 ( 1)
= 295,383 194,953 = 100,43
(c)
258,3
25,83
232,47
Y 2 ( 1)
)(
)(
(a )
( a)
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=194,953 ; Y 2 ( 1 )=25,83 ; Y ( 1 )=220,783
Y (1c ) ( 1 )=100,43 ; Y (2c ) ( 1 )=232,47 ; Y (c) ( 1 )=332,9

( )( )(
)( )(
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 435 + 22,381 = 457,38
648 50,573
698,57
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Rezultatele :
)(
X 1 (2)=457,38; X 2 (2)=698,57 ; X (2)=1156
)(
A1 X 1 (2)
= 0,099 0,149 457,38 = 0,099457,38+ 0,149698,57 = 149,37
0,3
0,4 698,57
0,3457,38+ 0,4698,57
416,64
A2 X 2 (2)
)(
)(
)(
A 1 X 1 (2)=149,37 ; A 2 X 2 (2)=416,64 ; AX (2)=566,01
Rezultatele:
sunt transcrise n tabelul
2, anul II.
( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
= 1
149,37 = 457,38 149,37 = 308,01
416,64
698,57
416,64
281,939
Y 2 (2)
X 2 (2)
Rezultatele :
)(
)(
)(
Y 1 (2)=308,01; Y 2 (2)=308,01 ; Y (2)=589,94
t=2

1, 2

8,888
(5,555
)(

1, 2
)() (
)()
66,216 308,01 1 > 0 sau 8,888308,01 166,216281,93 2 > 0

43,8845 281,93 2 0
5,555308,01 1+ 43,8845281,93 2 0
2737,59288 118668,2769 2 >0 1 >6,8192 2

1710,99555 1 +12372,3571 2
2 <7,231 2
Pentru
2=0,1 0,681< 1 <0,723
Admitem
1=0,7 ; 2=0,1 , atunci
( )(
)(
)(
Y (1a) (2 )
Y (c)
308,010,7
215,61
1 (2)
=
=
; (c)
= 308,01215,61 = 92,404
( a)
281,930,1
28,193 Y 2 (2) 281,9328,193
253,74
Y 2 (2 )
)(
)(
(a )
( a)
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =215,61; Y 2 ( 2 )=28,193 ; Y ( 2 )=243,8
(c )
(c )
(c)
Y 1 ( 2 )=2,404 ; Y 2 ( 2 )=253,74 ; Y ( 2 )=346,14

SPECIALITATEA STUDII N MARKETING
Realizat de: Conovca Lilia

Verificat de: Maximilian Silvestru
Chiinu 2014
Una din cele mai importante Metodologii din considerente practice este Balana Legturilor
dezvoltate.
Conform acesteia (metodologii) producia ramurii i, i=1,2, .. , n, se poate scrie sub forma unei
ecuaii:
X 1=x 11 + x 12+ .+ x 1 j ++ x1 n + y 1
X 2=x 21+ x 22+ .+ x2 j+ + x 2n + y 2
. (1)
X i=x i 1+ xi 2 + .+ x ij + + x + y i
.
X n=x n 1 + x n2 + .+ x nj ++ x nn + y n
Pentru o expunere mai explicat a metodologiei BLR sistemul de ecuaii (1) va fi scris sub forma
unui tabel (Tabelul 1)
Ramuri
..
..
Yprodusul
final
x 11
x 12
x1 j
x 1n
y1
x 21
x 22
x2 j
x 2n
y2
.
I
.
.
x i1
.
.
x i2
.
.
.
.
x ij
.
yi
X1
II
x n1
xn 2
x nj
x nn
yn
Remunerarea
v1
v2
vj
vn
v IV
Plus produsul
m1
m2
mj
mn
Producia
X1
X2
Xj
Xn
Muncii
III
Produsul
Global
X2
.
Xi
.
Xn
global

n
i=1
i=1

j=1
i=1 j=1
j=1
j=1

i=1
j=1 i=1

n
x ij + y i= x ij + (v j +m j )(4 )
i=1 j=1
i=1
j=1 i=1
j =1
n relaia (4)
n
x ij = x ij deci
i=1 j=1
j=1 i=1
i=1
j=1
y i= (v j +m j )
Notm
x ij
xj
a11 x 1+ a12 x 2 + .+a1 j x j ++ a1 n x n + y 1= X 1

a21 x 1+ a22 x 2 + .+a2 j x j + +a2 n xn + y 2 =X 2
. (5)
.
a11 a12 a1 j a1 n
a21 a22 a 2 j a2 n

ai 1 a i 2 aij a

an 1 a n 2 a nj ann
)( ) ( ) ( )
X1
X2
Xj
Xn
y1
X1
y2
X2
=
yi
Xi
yn
Xn
(6)

Y- produsul final;
X- produsul global.




guvernamentale.
(ntr-o tratare real n calcul trebuie incluse toate ramurile economiei naionale). Datele iniiale
pentru expunerea metodologiei sunt prezentate sub form de tabel (Tabelul 1).
Tabelul 1. Date statistice iniiale
Ay
Ramuri
Ya
Yc
Xi
Xi
20
30
40
50
100
240
60
70
80
90
200
500
10
n baza datelor din Tabelul 1 se poate calcula matricea coeficienilor cheltuielilor directe,
matricea A:
( )(
20
240
A=
60
240
30
500
0,083 0,06
=
;
70
0,25 0,14
500
( )(
40
5
D=
80
5
50
10
8 5
=
90
16 9
10
9 5
D1= 8
8
2 1
Pentru verificarea produsului matricelor D i D-1 trebuie s fie egal cu matricea unitar, adic:
)(
9
8 5
8
16 9
2
)(
( )
( )
9
8
+10
5
8
8 =
9
1
16
+18
8
)(
85
5
8
=1 0
0 1
165
9
8
Datele din Tabelul1 sunt transcrise n Tabelul 2.

Tabelul 1.
Y (1a ) ( 0 )=40+ 50=90
(a )
Y 2 ( 0 )=80+90=170
t=1 , determinm producia global
pentru t =1 :
X 1 ( 1 )=240+5=245
X 2 ( 1 )=500+10=510
Rezultatele:
X 1 ( 1 )=245 ; X 2 ( 1 )=510 ; X ( 1 )=245+510=755
I.
Tabelul 2. Evoluia indicatorilor economici

Nr.
Indicatori
Anul
0
X 1 (0)
240
245
247,2
249,15
X 2 (0)
500
510
510,3
511,02
X (0)
740
755
757,5
760,17
A1X1(0)
50
51
51,14
51,34
A2X2(0)
130
132,65
133,242
133,83
AX(0)
180
183,65
184,382
185,173
Y (a1 ) (0)
90
19,012
19,214
19,19
Y 2 (0)
(a )
170
37,735
37,706
37,72
Y (0)
(a )
260
56,747
56,92
56,91
10
Y (c)
1 ( 0)
100
174,988
176,846
178,62
11
Y 2 ( 0)
200
339,615
339,354
339,47
12
Y (c) ( 0)
300
514,52
516,2
518,09
(c)
13
Y 1 (0)
190
194
196,06
197,81
14
Y 2 (0)
370
377,35
377,06
377,19
15
Produs final total
Y (0)
560
571,35
573,12
575
16
X 1 ( 0) 5
2,1955
1,951
1,986
17
X 2( 0) 10
0,289
0,722
0,66
18
X (0)
2,4845
2,673
2,646
15
)(
A1 X 1 (1) 0,083 0,06 245

=
= 0,083245+0,06510 = 51
0,25
0,14
510
0,25245+0,14510
132,65
A2 X 2 (1)
)( ) (
)(
Rezultatele : A1X1(1)=51 ; A2X2(1)=132,65 ; AX(1)=183,65 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.

( )( )(
Y 1 (1)
X ( 1)
= 1
51 = 245 51 = 194
132,65
510
132,65
377,35
Y 2 (1)
X 2( 1)
)( )(
)(
Rezultatele : Y 1 (1)=194 ; Y 2 (1)=377,35 ;Y (1)=571,35 sunt transcrise n tabelul 2, anul I.
Produsul final Y 1 ( 1 ) =194 i Y 2 (1)=377,35

1, 2
cota-parte a consumului final destinat acumulrilorproductive.
Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor
(
{
)(
1 i 2
)()
9 5
9
5
194 1
194 1+ 377,35 2 0
0
> sa u 8
>
8
8
8
0
377,35 2 0
2 1
2194 1377,35 2
)()
218,25 1+235,85 2> 0 sau 218,25 1 <235,85 2 sau 1< 1,08 2

388 1377,35 2 >0
388 1 >377,35 2
2> 0,973 2
din condiia:
Admitem
2=0,1
, atunci 0,0973 <
1<
0,108. Admitem
2=0,1 ; 1=0,098
1=0,098.
)(
9
X 1 (1)
= 8
X 2 (1)
2
n baza valorilor
)(
( )(
( )(
)(
)(
2=0,1 ; 1=0,098 , determinm:
( a)
Y 1 (1 )
= 1940,098 = 19,012
( a)
377,350,1
37,735
Y 2 (1 )
(c)
5
9 5
9
5
19,012+ 37,735 21,3885+23,5
1940,098
19,012
=
=
=
8
8
8
8
8
377,350,1
37,735
38,02437,73
1
2 1
219,01237,735
)(
Y 1 ( 1)
194
19,012
174,9
=
=
(c)
377,35
37,735
339,62
Y 2 ( 1)
)(
)(
(a )
( a)
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=19,012 ; Y 2 ( 1 ) =37,735; Y ( 1 )=56,747
(c )
(c )
(c)
Y 1 ( 1 )=174,988 ; Y 2 ( 1 )=339,62 ; Y ( 1 )=514,52
( )( )(
)( )(
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 245 2,1955 = 247,2
510
0,289
510,3
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Rezultatele :
)(
X 1 (2)=247,2 ; X 2 (2)=510,3 ; X (2)=757,5
)(
A1 X 1 (2)
= 0,083 0,06 247,2 = 0,083247,2+0,06510,3 = 20,5176+30,618 = 51,14
0,25 0,14 510,3
0,25247,2+0,14510,3
61,8+71,442
133,242
A2 X 2 (2)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (2)=51,14 ; A 2 X 2 (2)=133,242; AX (2)=184,382
2, anul II.
( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
51,14
247,2
51,14
196,06
= 1
=
133,242
510,3
133,242
377,06
Y 2 (2)
X 2 (2)
)(
)(
)(
)(
Rezultatele :
Y 1 (2)=196,06 ; Y 2 (2)=377,06 ;Y (2)=573,12
t=2 .
Vom diviza volumele produsului final n produs final destinat acumulrilor productive,
1, 2
consumului neproductiv. Notm prin
)(
1, 2
)()
9 5
9
5
196,06 1 0
196,06 1+ 377,06 2 0
>
sau
>
8
8
8
8
0
377,06 2 0
2 1
2196,06 1377,06 2
)()
220,57 1+ 235,66 2 >0 sau 220,57 1< 235,66 2 sau 1 <1,0684 2

392,12 1377,06 2 >0
392,12 1 >377,06 2
2 >0,9616 2
Pentru
2=0,1 0,09616< 1<0,10684
Admitem
1=0,098 ; 2 =0,1 ,atunci
( )(
Y (1a) (2 )
= 196,060,098 = 19,214 ;
( a)
377,060,1
37,706
Y 2 (2 )
)(
( )(
(c)
Y 1 ( 2)
196,0619,214
176,846
=
=
,
(c)
377,0637,707
339,354
Y 2 ( 2)
)(
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =19,214 ; Y 2 ( 2 )=37,706 ; Y ( 2 )=56,92
Y (1c ) ( 2 )=176,846 ; Y (2c ) ( 2 )=339,354 ; Y (c) ( 2 )=516,2

)(
9
X 1 (2)
= 8
X 2 (2)
2
)(
)(
)(
5
9 5
9
5
19,214+ 37,06
196,060,098 =
19,214 =
= 21,616+23,5
8
8
8
8
8
377,060,1
37,706
38,42837,70
1
2 1
219,21437,706
Rezultatele : X 1 (32)=1,951 ; X 2( 2)=0,722; X (2)=2,673 sunt transcrise n tabelul 2 , anul

t=2 .
( )( )( )(
X 1 (3)
= 247,2 + 1,946 = 249,15
510,3 0,722
511,02
X 2 (3)
Rezultatele :
X 1 (3)=249,15 ; X 2 (3)=511,02 ; X (2)=760,17
t=3
)(
A1 X 1 (3)
= 0,083 0,06 249,15 = 0,083249,15+0,06511,02 = 20,68+30,66 = 51,34
0,25 0,14 511,02
0,25249,15+0,14511,02
62,29+71,5428
133,83
A2 X 2 (3)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (3)=51,34 ; A2 X 2 (3)=133,83 ; AX( 3)=185,173
)(
2, anul t=3 .
Calculm volumul produsului final.
( )(
Y 1 (3)
249,15
51,34
197,81
=
=
511,02
133,83
377,19
Y 2 (3)
Rezultatele :
)(
)(
Y 1 (3)=197,81 ;Y 2(3)=377,19; Y (3)=575
t=3 .
Produsul final
Y 1 (3)=197,81 ;Y 2( 3)=377,19
l diviz, n produs final destinat acumulrilor

Notm prin
1, 2
)(
1 i 2
)()
9 5
9
5
197,81 1 0
197,81 1 + 377,19 2 0
> sau 8
>
8
8
8
0
377,19 2 0
2 1
2197 1377,19 2
)()
222,54 1 +235,744 2> 0 sau 222,54 1 <235,744 2 sau 1 <1,06 2

395,62 1377,19 2 >0
395,62 1 >377,19 2
2 >0,953 2
Pentru
2=0,1 0,095< 1< 0,106
Admitem
1=0,097 ; 2=0,1 , atunci
( )(
)(
( )(
)(
( a)
Y 1 (3 )
= 197,810,097 = 19,19 ;
( a)
377,190,1
37,72
Y 2 (3 )
(c)
Y 1 (3)
= 197,8119,19 = 178,62
(c)
377,1937,72
339,47
Y 2 (3)
(a )
(a )
(a )
Rezultatele : Y 1 ( 3 ) =19,19 ;Y 2 ( 3 )=37,72 ; Y ( 3 )=56,91
Y (1c ) ( 3 )=178,62 ; Y (2c ) ( 3 ) =339,47 ;Y (c) ( 3 )=518,09

Sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3.
)(
)(
)( ) (
)(
9 5
9 5
9
5
X 1 (3)
19,19+ 37,72
197,810,097
19,19
21,589+ 23,575
= 8
= 8
= 8
=
8
8
8
377,190,1
37,72
38,3837,726
X 2 (3)
2 1
2 1
219,1937,726
Rezultatele :
X 1 (3)=1,986; X 2 (3)=0,66 ; X (3)=2,646
t=3 .
Concluzie:
adoptare a deciziei, ct trebuie s constituie cota-parte a acumulrilor productive n profilul
ramurilor.
Bibliografie
6. Maximilian S. , Modelarea Proceselor Economice, ULIM , 2009
GRUBII ANA
R
Consumul
Produsul final
Produsul
Producia
Creterea
productiv n
destinat
final
global
produciei
ramur
consumului
Yi
Xi
fa de
u
r
1
x i1
2
x i2
1
Y i1
2
Y i2
neproductiv
anul
precedent
Y (c)
i
1 41
2 75
173
62
95
267
9
15
2
16
26
5
45
56
Xi
70
97
173
267
2
5
matricea A:
A=
D=
D-1 =
=
Tabelul 1.
(0)=9+16=25
(0)=15+26=41
t=1 :
Rezultatele:
X 1 (1)=440; X 2 (1)=650; X (1)=440+ 650=1000 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.
t=1 t=1, determinm producia
global pentru t=1 t=1 :
Rezultatele:
X 1 (1)=40 ; X 2 (1)=50 ; X (1)=40+50=900 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.
Nr.
Anul
Indicatori
X 1 (0)
0
173
1
174.9
2
175.8
3
176.6
X 2 (0)
267
272
272.5
273.2
X ( 0)
440
446.9
448.3
449.8
A1X1(0) 103
104.5
104.9
105.2
A2X2(0) 170
173.1
173.7
174.3
6
7

AX(0)
273
(a )
Y 1 (0) 25
277.6
5.98
278.6
6
279.5
6
Y (a2 ) (0) 41
9.89
9.9
9.9
(a )
Y (0) 66
15.9
15.9
15.9
10
(c)
Y 1 ( 0) 45
64.42
64.9
65.4
11
56
Y (c)
2 ( 0)
89
88.9
89
12
(c)
Y ( 0) 101
153.4
153.8
154.4
13
Y 1 (0)
70
70.4
70.9
71.4
14
Y 2 (0)
97
98.9
98.8
98.9
15
Produs final total
Y (0)
167
169.3
169.7
170.3
16
X 1 (0) 2
1.9
0.9
0.8
17
X 2(0) 5
0.5
0.7
18
X (0) 7
6.9
1.4
1.5
Determinm pentru anul t=1 t=1 consumul productiv n ramurile 1 i 2:
Rezultatele : A1X1(1)=104,5 ; A2X2(1)=173.1 ; AX(1)=277.6 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.

Rezultatele : Y1(1)=70.4 ;Y2(1)=98.9 ; Y(1)=169.3
Y 1 (1)=298,5 ;Y 2(1)=258 ; Y (1)=556,5

Produsul final Y 1 (1)=298,5 i Y 2 (1)=258 Y1(1) si Y2(1) trebuie divizat n produs final
1, 2
1 i 2
din
condiia:
>
Admitem
2=0,1
sau
, atunci 0,84 <

ramurile 1 i 2 n anul t =1 t=1.
1< 0,
=0.1 ;
86. Admitem
=0.085
1=0,66.
=0.085 , determinm creterea produciei n
=
2=0,1 ; 1=0,66
n baza valorilor
=0.1 ;
=0.085
, determinm:
Rezultatele :
(1)=5.98;
(1)=64.42;
(1)=9.89;
(1)=89;
(1)=15.9
(1)=153.4
Calculm volumul produciei ramurii 1 i 2 , total pentru anul t=1 t=1.
Rezultatele : X1(2) X 1 (2)=468,08; X 2 (2)=696,95; X (2)=1165,03
=175.8; X2(2)=272.5;
X(2)=448.3 sunt transcrise n tabelul 2, anul II.

=
A 1 X 1 (2)=151,3 ; A 2 X 2(2)=419,2 ; AX (2)=570,5
Rezultatele: A1X1(2)=104.9;
A2X2(2)=173.7; AX(2)=278.6 sunt transcrise n tabelul 2, anul II.

Rezultatele : Y1(2)=70.9; Y2(2)=98.8; Y(2)=169.7 Y 1 (2)=316,7 ; Y 2 (2)=277,8 ; Y (2)=593,9

1, 2
>
Pentru
2=0,1
Admitem
1< 0,
86
=0.085 atunci:
Rezultatele :
1, 2
sau
, atunci 0,84 <
=0.1 ;
(2)=6;
(2)=9.9;
(2)=15.9
t=3.
(2)=64.9;
(2)=88.9;
(2)=153.8 sunt transcrise n tabelul. 2, anul
Calculm creterea produciei ramurii 1 i 2 , total pentru anul .
=
Rezultatele
=
:
X 1 (3)=4 ; X 2 (3)=97 ; X (3)=106
t=3 t=3.
t=2
Rezultatele
X 1 (3)=472; X 2 (3)=794 ; X ( 2)=1266
=
Rezultatele:
=
A1X1(3)=105.2; A 1 X 1 (3)=166 ; A2 X 2 (3)=459; AX (3)=625
A2X2(3)=174.3;
AX(3)=279.5 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3.

Rezultatele : Y1(3)= Y 1 (3)=306 ; Y 2 (3)=335 ; Y (3)=641
71.4; Y2(3)=98.9; Y(3)=170.3 sunt
transcrise n tabelul 2, anul t=3 t=3.

Produsul final Y1(3) si Y2(3)
Y 1 (3)=306 ; Y 2 (3)=335 l divizm, n produs final destinat

Notm prin
1, 2
1 i 2
>
Pentru
2=0,1
Admitem
, atunci 0,83 <
=0.1 ;
sau
1< 0,
=0.084 atunci:
85
Rezultatele :
(3)=6;
(3)=65.4;
(3)=9.9;
(3)=89;
(3)=15.9
(3)=15154.4 sunt transcrise n tabelul. 2, anul 3.
Lucrare individual
Metodologia creterii economice echilibrate
Problema
Ya-Produsul final
destinat acumulrilor
productive
AX
YcX
produsul
Producia
final
global
destinat
consumului
neproductiv
X
Creterea
produciei
fa de
anul
precedent
Ramura
30
50
10
20
80
190
40
70
30
40
90
270
Rezolvare:
n baza datelor din tabelul: se poate calcula Matricea coeficienilor cheltuielilor directe, matricea
A
Calculm matricea coeficienilor de investiii:
Calculm matricea invers D-1

Calculm determinatul 2,58-7,54=-10
Transpusa
Calculm inversa
Y1(a)(0)=10+20=30
Y2(a)(0)=30+40=70
Tabel: Evoluia indicatorilor economici

Nr Indicator
Anul
0
X1(0)
190
194
148,1
166,32
X2(0)
270
275
314,3
320,24
X(0)
460
496
462,4
486,56
A1X1(0)
80
29,59
78,79
82,58
A2X2(0)
110
109,49
109,67
114,98
AX(0)
190
139,08
188,46
197,56
Y1(a)(0)
30
65,76
68,61
73,77
Y2(a)(0)
70
16,55
20,46
20,52
Y(a)(0)
100
82,31
89,07
94,29
10 Consum neproductiv n ramura 1
Y1(c)(0)
80
98,65
0,7
9,97
11
Y2(c)(0)
90
145,96
184,17
184,74
12 Consum neproductiv total
Y(c)(0)
170
244,61
184,87
194,71
13 Produs final n ramura 1
Y1(0)
110
164,41
69,31
83,74
14 Produs final n ramura 2
Y2(0)
160
162,51
184,17
205,26
15 Produs final total
Y(0)
270
326,92
253,48
289
16 Creterea produciei n ramura 1
X1(0)
-45,9
18,22
15,11
17 Creterea produciei n ramura 1
X2(0)
39,3
5,94
11,48
18 Creterea produciei total
X(0)
-6
24,16
26,59
Consum neproductiv n ramura 2
X1(1)=190+4=194
X2(1)=270+5=275
X(1)=194+270=496
Determinm pentru anul t=1 consumul productiv n ramurile 1 i 2
Produsul final
i
prin: 1, 2 cota parte a consumului final destinat acumulrilor productive. Determinm
intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor1, 2 din condiia:
Admitem
, atunci

. Admitem
i
Calculm consumul productiv n ramurile 1 i 2
Determinm volumul produsului final i profitul ramurilor 1 i 2, total:
Produsul final obinut trebuie divizat n produs final destinat acumulrilor productive i produs
final destinat consumului neproductiv. n acest scop: notm prin: 1, 2 cota parte a consumului
final destinat acumulrilor productive. Determinm intervalele valorilor admisibile ale
coeficienilor1, 2 din condiia:
Pentru
, Admitem

Determinm pentru anul t=3 consumul productiv n ramurile 1 i 2
Determinm volumul produsului final i profitul ramurilor 1 i 2, total:
Produsul final obinut trebuie divizat n produs final destinat acumulrilor productive i produs
final destinat consumului neproductiv. n acest scop: notm prin: 1, 2 cota parte a consumului
final destinat acumulrilor productive. Determinm intervalele valorilor admisibile ale
coeficienilor1, 2 din condiia:

Lucrare Individual
Elaborat de:
Movila Ana
Masterat SMK141
Coordonator tiinific:Maximilian Silvestru,

dr.hab.,prof.univ.
Chiinu, 2014

R
Consumul
Produsul final
Producia
Creterea
productiv n
destinat
global
produciei
ramur
consumului
Xi
fa de anul
u
ri
1
2
1
x i1
2
x i2
1
Y i1
2
Y i2
neproductiv
precedent
Xi
Y (c)
i
30
65
125
40
50
184
7
9
5
8
10
2
40
50
125
184
Calcularea matricii coeficienilor cheltuielilor directe, matricea A:
5
2
( )(
30
A= 125
65
125
40
184 = 0,240 0,217 ;
50
0,520 0,272
184
Matricea coeficienilor de investiii D:
( )(
7
5
D=
9
5
8
2
1.4 4
=
10
1,8 5
2
Calcularea matricii invers matricei D, notat prin D-1 :
D1= 25 20
9 7
adic:
4 25 20 = 1 0
(1,4
1,8 5 )( 9 7 ) ( 0 1)

din Tabelul 1.
(a )
Y 1 ( 0 )=7+8=15
Y (a2 ) (0)=9+10=19
global pentru t=1 :
X 1 (1)=125+5=130
X 2 (1)=184+ 2=186
Rezultatele:
X 1 (1)=130 ; X 2 (1)=186 ; X (1)=130+186=316
sunt
transcrise
Tabelul.2, anul I.
Nr.
Indicatori
Anul
1
2
130
879,050
X 1 (0)
0
125
X 2 (0)
184
186
59,584
X ( 0)
309
316
938,634
A1X1(0) 70
71,562
223,902
A2X2(0) 115
118,192
473,313
6
7

Acumulri productive n ramura
1
2
AX(0)
185
(a )
Y 1 (0) 15
189,754
5,844
697,215
216,2
Y (a2 ) (0) 19
44,753
-273,06
(a )
Y (0) 34
50,597
-56,86
(c)
Y 1 ( 0) 40
52,594
438,948
50
Y (c)
2 ( 0)
23,055
-140,668
12
Consum neproductiv din ramura

1
2
Y (c) ( 0) 90
75,649
298,28
13
Y 1 (0)
55
58,438
655,148
14
Y 2 (0)
69
67,808
-413,729
15
Produs final total
Y (0)
124
126,246
241,419
16
X 1 (0) 5
749,05
17
X 2( 0) 2
-126,416
18
X (0) 7
622,634
8
9
10
11
)(
A1 X 1 (1) 0,240 0,217 130

=
= 31,2+ 40,362 = 71,562
0,52 0,272 186
67,6+50,592
118,192
A2 X 2 (1)
)( ) (
)(
Rezultatele : A1X1(1)=71,562 ; A2X2(1)=118,192 ; AX(1)=189,754 sunt transcrise n Tabelul.2,

anul I.
( )( )(
Y 1 (1)
X ( 1)
= 1
71,562 = 130 71,562 = 58,438
118,192
186
118,192
67,808
Y 2 (1)
X 2( 1)
Rezultatele :
)( )(
)(
Y 1 (1)=58,438; Y 2(1)=67,808 ; Y (1)=126,246
I.
Y 1 (1)=58,438 i Y 2 (1)=67,808
Produsul final
trebuie divizat n produs final

1, 2
1 i 2
din condiia:
2558,438 +2067,808
> (0 ) sau
>( 0 )
(259 720 )(58,438
)
(
)
0
0
67,808
958,438 767,808
1
1460,95 1+1356,16 2> 0 sau 1460,95 1 <1356,16 2 1 <0,928 2

525,942 1474,656 2 >0
525,942 1> 474,656 2 2 >0,902 1
Admitem
2=0,66
, atunci
0,612 2 >0,902 1
. Admitem
2=0,66 ; 1=0,1
1=0.1 .
)(
X 1 (1) 25 20 58,4380,1
=
= 25 20 5,844 = 255,844 +2044,753 = 146,01+89
9 7 67,8080,66
9 7 44,753
95,844444,753
52,596179
X 2 (1)
n baza valorilor
)(
)(
2=0,66 ; 1=0,1 , determinm:
( )(
( a)
Y 1 (1 )
= 58,4380,1 = 5,844
( a)
67,8080,66
44,753
Y 2 (1 )
( )(
(c)
)(
)(
Y 1 ( 1)
58,438
5,844
52,594
=
=
(c)
67,808
44,753
23,055
Y 2 ( 1)
)(
)(
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=5,844 ; Y 2 ( 1 )=44,753; Y ( 1 )=50,597
)(
)(
Y (1c ) ( 1 )=52,594 ; Y (2c ) ( 1 ) =23,055; Y (c) (1 ) =75,649

( )( )(
)( )(
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 130 + 749,05 = 879,050
186 126,416
59,584
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Rezultatele :
)(
X 1 (2)=879,050 ; X 2 (2)=59,584 ; X (2)=938,634
anul II.
)(
A1 X 1 (2)
= 0,240 0,217 879,050 = 0,240879,050+0,21759,584 = 210,972+12,93 =
0,52 0,272 59,584
0,52879,050+0,27259,584
457,106+16,207
A2 X 2 (2)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (2)=223,902; A 2 X 2 (2)=473,313 ; AX (2)=697,215
sunt transcrise
n tabelul 2, anul II.

( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
= 1
223,902 = 879,050 223,902 = 655,148
473,313
59,584
473,313
413,729
Y 2 (2)
X 2 (2)
Rezultatele :
)(
)(
)(
Y 1 (2)=655,148 ; Y 2 (2)=413,729; Y (2)=241,419
anul t=2
1, 2

1, 2
655,148
25655,148 20413,729
>( 0 ) sau
>( 0)
(259 720 )(413,729
( 9655,148 + 7413,729 ) 0
) 0
1
16378,7 1< 8274,58 2 1 <0,505 2

5896,332 1>2896,103 2 2> 0,491 2
Pentru
2=0,660,333> 1> 0,324
Admitem
1=0,33 ; 2 =0,66 , a tunci
)(
( )(
)(
)(
Y (1a) (2 )
Y (c)
655,1480,33
216,2
1 (2)
=
=
; (c)
= 655,148216,2 = 438,948
( a)
273,06 Y 2 (2) 413,729+ 273,06
140,668
Y 2 (2 ) 413,7290,66
)(
)(
(a )
( a)
(a )
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =216,2; Y 2 ( 2 )=273,06 ;Y ( 2 )=56,86
(c )
(c )
(c)
Y 1 ( 2 )=438,948; Y 2 ( 2 )=140,668; Y ( 2 ) =298,28
Concluzie:
Metodologia este Ideea cum de realizat o cretere economic. n metodologia cre terii
adoptare a deciziei, ct trebuie s constituie cota-parte a acumulrilor productive n profilul
ramurilor.

CATEDRA MARKETING I LOGISTIC"
Lucrare individual pe tema:

Valoarea Clientului pe perioada ciclului lui
de via: Dezvoltarea unieia din ideile cheie
ale Marketingului Relaional
Elaborata de : Lis Daniela

Grupa MSMK101
Verificat de :Dr.Habilitat,
prof. univer. Maximilian Silvestru

dezvoltate.
unei ecuaii:
X 1=x 11 + x 12+ .+ x 1 j ++ x1 n + y 1
X 2=x 21+ x 22+ .+ x2 j+ + x 2n + y 2
. (1)
X i=x i 1+ xi 2 + .+ x ij + + x + y i
.
X n=x n 1 + x n2 + .+ x nj ++ x nn + y n
Ramuri
..
..
Yprodusul
final
x 11
x 12
x1 j
x 1n
y1
x 21
x 22
x2 j
x 2n
y2
.
i
.
n
.
x i1
.
x n1
.
x i2
.
xn 2
.
.
.
.
.
x ij
.
x nj
yi
x nn
Produsul
Global
X1
II
X2
.
Xi
.
yn
IV
Xn
Remunerarea
v1
v2
vj
vn
m1
m2
mj
mn
X1
X2
Xj
Xn
III
Muncii
Plus produsul
Producia
global

n
i=1
i=1

j=1
i=1 j=1
j=1
j=1

i=1
j=1 i=1

n
x ij + y i= x ij + (v j +m j )(4 )
i=1 j=1
i=1
j=1 i=1
j =1
n relaia (4)
n
x ij = x ij deci
i=1 j=1
j=1 i=1
i=1
j=1
y i= (v j +m j )
Notm
x ij
xj
a11 x 1+ a12 x 2 + .+a1 j x j ++ a1 n x n + y 1= X 1

a21 x 1+ a22 x 2 + .+a2 j x j + +a2 n xn + y 2 =X 2
. (5)
.
a11 a12 a1 j a1 n
)( ) ( ) ( )
X1
a21 a22 a 2 j a2 n X 2


Xn
an 1 a n 2 a nj ann
y1
X1
y2
X2
=
yi
Xi
yn
Xn
(6)

Y- produsul final;
X- produsul global.


guvernamentale.
R
Consumul
Produsul final
Produsul
Producia
Creterea
productiv n
destinat
final
global
produciei
m ramur
u
r
i
consumului
2
x i1
1 200
1
x i2
neproductiv
2
Y i1
Y i2
Yi
Xi
fa de
anul
precedent
Y (c)
i
Xi
150
70
86
180
336
686
40
2 150
300
60
50
686
760
40
50
200
310
760
50
matricea A:
( )(
200
686
A=
150
686
150
760
0,29 0,20
=
;
300
0,22 0,4
760
( )(
70
40
D=
60
40
86
50
1,75 1,72
=
50
1,50
1
50

D1= 1,21 2,06

1,8 2,1
adic:
(1,75
1,50
)(
)(
)( )
1,72 1,21 2,06 = 2,1+3,10=1 1,8+1,8=0 = 1 0

1
1,8 2,1
3,613,61=0 3,092,1=1
0 1

din Tabelul 1.
Y (a1 ) (0)=70+86=156
Y (a2 ) (0)=60+50=110
t=1 :
)(
X 1 (1) 1,21 2,06 156

156(1,2)+ 1102,06
=
=
= 187,2+226,6 = 39,4
1,8 2,1 110
1561,8+110(2,1)
280,8231
49,8
X 2 (1)
Rezultatele:
)( ) (
)(
)( )
X 1 (1)=39,4 ; X 2 (1)=49,8 ; X (1)=39,4+ 49,8=89,2
sunt
transcrise
Tabelul.2, anul I.
global pentru t=1 :

X 1 (1)=586+39,4=625,4
X 2 (1)=760+ 49,8=809,8
Rezultatele:
X 1 (1)=625,4 ; X 2(1)=809,8; X (1)=625,4+ 809,8=1435,2
sunt transcrise
n Tabelul.2, anul I.

Nr.
Indicatori
2
3
Anul
0
X 1 (0)
686
625,4
629,45
637,52
X 2 (0)
760
809,8
838,22
856,15
X ( 0)
1446
1435,2
1467,6
1493,67
7
4
A1X1(0) 350
343,3
350,18
356,11
A2X2(0) 450
461,51
473,77
482,71
AX(0)
804,81
823,95
838,82
Y (a1 ) (0) 156
56,42
55,85
56,28
Y (a2 ) (0) 110
34,83
36,45
42,74
800
Y (a ) (0) 266
91,25
92,3
99,02
10
180
Y (c)
1 ( 0)
225,68
223,42
225,13
11
(c)
Y 2 ( 0) 200
313,46
328
384,17
12
(c)
Y ( 0) 380
538,14
551,42
267,87
13
Y 1 (0)
336
282,1
297,27
281,41
14
Y 2 (0)
310
348,29
364,45
427,44
15
Produs final total
Y (0)
646
630,39
643,72
708,71
16
X 1 ( 0) 40
39,4
4,05
8,07
17
X 2( 0) 50
49,8
28,42
23,98
18
X (0) 90
89,2
32,47
32,05
)(
A1 X 1 (1) 0,29 0,20 625,4

625,40,29+ 809,80,20
343,3
=
=
=
0,22 0,4 809,8
625,40,22+809,80,4
461,51
A2 X 2 (1)
)(
)(
)(
Rezultatele : A1X1(1)=343,3 ; A2X2(1)=461,51 ; AX(1)=804,81 sunt transcrise n Tabelul.2, anul

I.
( )( )(
Y 1 (1)
X ( 1)
= 1
343,3 = 625,4 343,3 = 282,1
461,51
809,8
461,51
348,29
Y 2 (1)
X 2( 1)
)(
)(
)(
Rezultatele : Y 1 (1)=282,1; Y 2 (1)=348,29 ; Y (1)=630,39 sunt transcrise n tabelul 2, anul I.

Produsul final Y 1 (1)=298,5 i Y 2 (1)=258 trebuie divizat n produs final destinat
1, 2
acumulrilorproductive. Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor

1 i 2
din condiia:
(1,21
1,8
2,06 282,1 1 > 0 sau 1,21282,1 1 +2,06348,29 2 > 0

2,1 348,29 2 0
0
1,8282,1 1 2,1348,29 2
)(
)() (
)()
270,32 1 +753,75 2> 0 sau 270,32 1 <753,75 2 1 <2,79 2

405,49 1768,40 2 >0
405,49 1 >768,40 2 1 >1,89 2
Admitem
2=0,1
, atunci 0,189<
1< 0,
279. Admitem
2=0,1 ; 1=0,2
1=0,2.
)(
X 1 (2) 1,21 2,06 282,10.2

56,42(1,2)+34,832,06
=
= 1,21 2,06 56,42 =
= 67,
1,8 2,1 348,290.1
1,8
2,1 34.83
56,421,8+ 34,83(2,1)
101,5
X 2 (2)
n baza valorilor
)(
)(
( )(
( )(
)(
2=0,1 ; 1=0,66 , determinm:
Y (1a) (1 )
= 282,10.2 = 56,42
( a)
348,290.1
34,83
Y 2 (1 )
(c)
)(
)(
Y 1 ( 1)
282,1
56,42
225,68
=
=
(c)
348,29
34.83
313,46
Y 2 ( 1)
)(
)(
(a )
( a)
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=56,42 ; Y 2 ( 1 ) =34,83; Y ( 1 )=91,25
(c )
( c)
(c)
Y 1 ( 1 )=225,68 ; Y 2 ( 1 )=313,46 ; Y ( 1 ) =538,14
( )( )(
)( )( ) (
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
625,4
4,05
629,45
= 1
+
=
+
=
809,8 28,42
838,22
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Rezultatele :
X 1 (2)=629,45 ; X 2 (2)=838,22 ; X (2)=1467,67
II.
)(
)(
A1 X 1 (2)
= 0,29 0,20 629,45 = 629,450,29+838,220,20 = 182,54 +167,64 = 350,18
0,22 0,4 838,22
629,450,22+ 838,220,4
138,48+335,29
473,77
A2 X 2 (2)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (2)=350,18 ; A 2 X 2 (2)=473,77 ; AX( 2)=823,95
)(
sunt transcrise n
tabelul 2, anul II.

( )( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
151,3
629,45
350,18
279,27
= 1
=
419,2
838,22
473,77
364,45
Y 2 (2)
X 2 (2)
Rezultatele :
)(
)(
Y 1 (2)=279,27 ; Y 2 (2)=364,45 ;Y (2)=643,72
t=2

1, 2
(1,21
1,8
)(

1, 2
)() (
)()
2,06 279,27 1 > 0 sau 1,21279,27 1+ 2,06364,45 2 > 0

2,1 364,45 2 0
0
1,8279,27 12,1364,45 2
337,92 1<750,77 2 1< 2,22 2

502,69 1> 765,35 2 1> 1,52 2
Pentru
2=0,1 0,152< 1 <0,222
Admitem
1=0,2 ; 2=0,1, atunci
( )(
( a)
)(
(c)
)(
Y 1 (2 )
Y 1 (2) 279,2755,85
= 279,270,22 = 55,85 ; (c)
=
= 223,42
( a)
364,450,1
36,45 Y 2 (2)
364,4536,45
328
Y 2 (2 )
)(
)(
(a )
( a)
(a )
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =55,85; Y 2 ( 2 )=36,45 ; Y ( 2 )=92,3
Y (1c ) ( 2 )=223,42 ; Y (2c ) ( 2 )=328 ; Y (c) ( 2 )=551,42

)(
X 1 (3) 1,21 2,06 55,85

55,85(1,2)+ 36,452,06
=
=
= 67,02+75,09 = 8,07
1,8 2,1 36,45
55,851,8+36,45(2,1)
100,5376,55
23,98
X 2 (3)
)(
)(
)(
)(
X 1 (3)=8,07 ; X 2 (3)=23,98; X (3)=32,05
Rezultatele :
t=3 .
( )(
X 1 (3)
= 629,45 + 8,07 = 637,52
838,22 23,98
856,15
X 2 (3)
Rezultatele :
)(
)(
X 1 (3)=637,52 ; X 2 (3)=856,15; X (2)=1493,67 sunt transcrise n tabelul 2, anul
t=3
)(
A1 X 1 (3)
0,29 0,20 637,52
637,520,29+856,150,20
184,88+ 171,23
356,11
=
=
=
=
0,22 0,4 856,15
637,520,22+ 856,150,4
140,25+ 342,46
482,71
A2 X 2 (3)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (3)=356,11 ; A2 X 2 (3)=482,71; AX (3)=838,82
)(
2, anul t=3 .
( )(
Y 1 (3)
= 637,52 356,11 = 281,41
856,15
482,71
427,44
Y 2 (3)
Rezultatele :
)(
)(
Y 1 (3)=281,41 ; Y 2( 3)=427,44 ; Y ( 3)=708,85
t=3 .
Y 1 (3)=281,41 ; Y 2(3)=427,44
Produsul final

Notm prin
1, 2
(1,21
1,8
1 i 2
2,06 281,41 1 > 0 sau 1,21281,41 1 +2,06427,44 2 > 0

2,1 427,44 2 0
0
1,8281,41 12,1427,44 2
)(
)() (
340,51 1> 880,53 2 1 >2,59 2

506,54 1 <897,62 2 1 <1,77 2
)()
Pentru
2=0,1 0,177< 1< 0,259
Admitem
1=0,2 ; 2=0,1, atunci
( )(
)(
)(
Y (1a) (3 )
Y (c)
(3)
281,410,2
56,28
=
=
; 1(c)
= 281,4156,28 = 225,13
( a)
427,440,1
42,74 Y 2 (3)
427,4442,74
384,7
Y 2 (3 )
)(
)(
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 3 ) =56,28 ;Y 2 ( 3 )=42,74 ; Y ( 3 )=99,02
Y (1c ) ( 3 )=225,13; Y (2c ) ( 3 )=384,7 ; Y (c) ( 3 )=267,87



Concluzie:
ramurilor.
Bibliografie:
3. Maximilian S. Modelareaproceseloreconomice , USM , 2009.

Una din cele mai importante metodologii din considerente practice este
Balana Legturilor dintre Ramuri (BLR). De aceast metod, cu succes se folosesc
toate rile industrial puternic dezvoltate. Conform acesteia, producia ramurii i,
i=1,2 n se poate scrie sub forma:
Xi=Xi1+Xi2++Xij++Xin+Yi
sau
X 1= X 11 + X 12 ++ X 1 j ++ X 1n +Y 1
X 2=X 21 + X 22 ++ X 2 j ++ X 2 n+Y 2
X i= X i 1+ X i 2+ + X ij ++ X +Y i
X n= X n 1+ X n 2 ++ X nj + + X nn +Y n
(1)
Pentru o expunere mai explicat a metodologiei BLR sistemul de ecuaii (1) va fi

scris sub forma unui tabel (Tab. 1.)
Tab. 1. Fluxul de producie interramuri
Ramuri
Produsu Produsu
l final
l global
X11
X12
X1j
X1n
Y1
X1
X21
X22
X2n
Y2
X2
Xi1
Xi2
Xij
Xin
Yi
Xi
Xn1
Xn2
Xnj
Xnn
Yn
Xn
Remunerare V1
a muncii
V2
Vj
Vn
Plus
produsul
m1
m2
mj
mn
Producia
global
X1
X2
Xj
Xn
Separm n Tab. 1. 4 cadrane: I; II; III; IV.

Cadranul I Fluxurile de producie interramuri, costuri productive;
Cadranul II produsul final n profitul ramurilor;
Cadranul III remunerarea muncii, plus produsul n profitul ramurilor;
Cadranul IV remunerarea muncii, plus produsul la nivelul economiei naionale.
Conform relaiei (1):
i=1
i=1
X ij+ Y i = X i= X
j=1
X ij+Y i= X i ;
j=1
V
V
(2)
i=1
X ij + ( j+m j )= X j= X
j=1
j=1
(3)
i=1
X ij +( j+ m j )=X j ;
j=1
j=1
Prile din dreapta a relaiilor (2) i (3) coincid, deci

n
X ij+ X ij+ (V j + m j)
j=1
j=1 i=1
j=1
(4)
i=1
n relaia (4)
X ij + X ij
i=1 j=1
Y i= (V j +m j)
j=1 i=1
deci
j=1
n
i=1
Valorile cadranelor II i III sunt egale

Notm
X ij
a
X j = ij ,
X ij =a ij X j
sistemul de ecuaii (1) poate fi scris:
a11 X 1+ a12 X 2+ +a1 j X j ++a 1n X n +Y 1 =X 1

a21 X 1+ a22 X 2+ +a2 j X j ++ a2 n X n+ Y 2=X 2
a i1 X 1 +ai 2 X 2 ++ aij X j ++a X n +Y i= X i
a n1 X 1 +a n2 X 2 ++ anj X j ++ ann X n +Y n= X n
(5)
a11 a12 a1 j a1 n
a21 a22 a 2 j a2 n
ai 1 ai 2 aij a
an 1 a n 2 a nj a nn
X1 Y 1
X1
X2 Y 2
X2
+ =
Xi
Yi
Xi
Xn Y n
Xn
)( ) ( ) ( )
(6)
Sau n form matriceal: AX+Y=X, unde

AX - costuri productive; Y - produsul final; X produsul global.
Metodologia creterii economice n dinamic

S examinm una din multitudinile metodologiilor creterii economice [1].
Creterea economic este asigurat nu numai de eficiena agenilor economici,
ntreprinderilor, corporaiilor, ramurilor, etc. Dar i de nivelul de profesionalism a
economitilor din structurile guvernamentale.
Dar aspectul metodologic poate relieva aportul economitilor abiliti cu dreptul de
a lua decizii i fiindc scopul este de a expune doar metodologia creterii economice vom
examina o economie virtual constituit doar din dou ramuri: ramura productoare de
bunuri pentru consum neproductiv, ramura productoare de mijloace de producere.
Datele iniiale pentru expunerea metodologiei sunt prezentate sub form de tabel
(Tab.2.)
Ramura
Tab. 2. Date statistice iniiale

Consum productiv n
ramuri

Produsul
final
destinat
consumului
neproductiv
Produsul
final
Producia
global
Yi
Xi
Xi1
Xi2
Yi1
Yi2
31
41
21
19
70
110
182
51
61
14
18
86
118
230
10
182
230
10
Yi(c)
Creterea
produciei
fa de
anul
precedent
Xi
n baza datelor din Tab.2. se poate calcula matricea coeficienilor cheltuielilor

directe, matricea A:
31 41
A= 182 230 = 0,17 0,17 ;
51 61
0,28 0,26
182 230
( )(

21
D= 5
14
5
19
10 = 4,21,9 ;
18
2,8 1,8
10
( )(
Pentru a stabili creterea produciei n anul urmtor trebuie s se calculeze

matricea invers a matricei D, notat prin D-1:
D1= 0,800,84 ;
1,251,87
Pentru verificare: produsul matricelor D i D-1 trebuie s fie egal cu matricea

unitar:
1,9 0,800,84 = 3,36+ (2,375 ) 3,57 +3,57 1 0
(4,2
2,8 1,8 )(1,25 1,87 ) ( 2,24 +(2,25) ) (2,35+ 3,37 ) ( 0 1)
Datele din Tab. 2. sunt nscrise n Tab. 3.

Produsul acumulat al fiecrei ramuri pentru perioada de baz, se determin pe baza
datelor din Tab. 2.
(a )
Y 1 ( 0 )=21+19=40
(a )
Y 2 ( 0 )=14+18=32
Determinm pentru anul t=0 consumul produciei n ramurile 1 i 2, total
A 1 X 1 ( 0 ) = 0,17 0,17 182 = 0,17182+ 0,17230 = 70,64

0,28 0,26 230
0,28182+ 0,26230
110,76
A2 X 2 (0)
)(
)( ) (
)(
Rezultatele: A1X1(0)=70,64; A2X2(0)=110,76; AX(0)=181,40 sunt transcrise n Tab. 3.

anul0
Determinm volumul produsului final
Y 1 0 = X 1 0 70,64 = 182 70,64 = 111,36
230
110,76
119,24
Y 2 (0)
X 2 (0) 110,76
( ( )) ( ( ) ) (
)( )(
)(
Rezultatele: Y1(0)=111,36; Y2(0)=119,24; Y(0)=230,6 sunt transcrise n Tab.3. anul 0

Produsul final Y1(0)=111,36; Y2(0)=119,24 trebuie divizat n produs final destinat
acumulrilor productive i produs final destinat consumrilor neproductive. n acest scop
notm prin 1 i 2cota-parte a consumului final destinat acumulrilor productive.
Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor 1 i 2din condiia:
0,800,84 111,36 > 0 sau 0,80111,36 0,84119,24 > 0
(1,25
(1,25111,36 + 1,87119,24 ) ( 0)
1,87 ) (119,24 ) ( 0)
1
89,08 1100,16 2 <0

139,20 1+222,97 2 >0
sau
89,08 1< 100,16 2 1> 1,12 2

139,20 2>222,97 2 1<1,60 2
Admitem 2=0,1 atunci 0,112<1<0,160. Admitem 1=0,13

Cunoscnd valorile coeficienilor 2=0,1; 1=0,13, determinm creterea
produciei n ramurile 1 i 2 n anul t=1
X 1 ( 0 ) = 0,800,84 111,360,13 = 0,800,84 15,14 = 0,8015,140,8412,00 = 12,111

1,251,87 12,00
1,2515,14+ 1,8712,00
18,92+
X 2 (0) 1,25 1,87 119,240,10
)(
)(
)(
)(
)(
)(
n baza valorilor 1=0,13; 2=0,1 determinm:

Y (1a ) ( 0 ) 111,360,13 = 14,47
11,92
Y (2a) (0) 119,240,10
( )(
)(
Y (1c ) ( 0 ) = 111,36 14,47 = 96,89

11,92
107,32
Y (2c ) (0) 119,24
( )(
)(
)(
Rezultatele: Y1(a)(0)=14,47; Y2(a)(0)=11,92; Y(a)=26,39

Y1(c)(0)=96,89; Y2(c)(0)=107,32; Y(c)=204,21
(produsului):
X 1 ( 1 ) = 0,800,84 40 = 400,800,8432 = 3226,88 = 5,12

1,2540+1,8732 50+59,84
9,84
X 2 (1) 1,25 1,87 32
)(
)( ) (
)(
)( )
Rezultatele:X1=5,12; X2=9,84 sunt transcrise n Tab. 3. pentru anul 1.

tiind creterea produciei a fiecrei ramuri pentru anul t=1, determinm
producia global pentru t=1:
X 1 ( 1 )=182+5,12=187,12
X 2 ( 1 )=230+9,84=239,84
Rezultatele: X1(1)=187,12; X2(1)=239,84; X(1)=187,12+239,84=426,96 sunt transcrise

n Tab. 3. anul 1.
Determinm pentru anul t=1 consumul produciei n ramurele 1 i 2:
A 1 X 1 ( 1 ) = 0,17 0,17 187,12 = 0,17187,12+ 0,17239,84 = 72,58

0,28187,12+ 0,26239,84
114,75
A2 X 2 (1) 0,28 0,26 239,84
)(
)(
)(
)(
Rezultatele: A1X1(1)=72,58; A2X2(1)=114,75; AX(1)=187,33 sunt transcrise n Tab. 3.

anul 1.
Y 1 1 = X 1 1 72,58 = 187,12 72,58 = 114,54
114,75
239,84
114,75
125,10
Y 2 (1)
X 2(1)
( ( )) ( ( )) (
)(
)(
)(
Rezultatele: Y1(1)=114,54; Y2(1)=125,10; Y(1)=239,64 sunt transcrise n Tab. 3. anul 1.

Produsul final Y1(1)=114,54; Y2(1)=125,10 trebuie divizat n produs final destinat
acumulrilor productive i produs final destinat consumrilor neproductive. n acest scop
notm prin 1 i 2cota-parte a consumului final destinat acumulrilor productive.
Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor 1 i 2din condiia:
0,800,84 114,54 > 0 sau 0,80114,54 0,84125,10 > 0
(1,25
(1,25114,54 +1,87125,10 ) (0)
1,87 ) (125,10 ) ( 0 )
1
91,63 1105,08 2 <0

143,17 1+ 233,93 2 >0
sau
91,63 1 <105,08 2 1>1,14 2

143,17 2< 233,93 2 1< 1,63 2
Admitem 2=0,1 atunci 0,114<1<0,163. Admitem 1=0,13

Cunoscnd valorile coeficienilor 2=0,1; 1=0,13, determinm creterea
produciei n ramurile 1 i 2 n anul t=1
X 1 ( 1 ) = 0,800,84 114,540,13 = 0,800,84 14,90 = 0,8014,900,8412,50 = 11,921

1,25 1,87 12,50 1,2514,90+ 1,8712,50
18,62+
X 2 (1) 1,25 1,87 125,100,10
)(
)(
)(
n baza valorilor 1=0,13; 2=0,1 determinm:
)(
)(
)(
( )
( )(
Y 1a ( 1 ) 114,540,13 = 14,90
12,50
Y (2a) (1) 125,100,10
)(
Y (1c ) ( 1 ) = 114,54 14,90 = 99,64

125,10
12,50
112,60
Y (2c ) (1)
( )(
)(
)(
Rezultatele: Y1(a)(1)=14,90; Y2(a)(1)=12,50; Y(a)=27,40

Y1(c)(1)=99,64; Y2(c)(1)=112,60; Y(c)=212,24
Calculm volumul produciei ramurilor 1 i 2, total pentru anul t=2:
X 1 (2 ) = X 1 ( 1 ) + X 1 ( 2 ) = 187,12 + 1,42 = 188,54
239,84 4,75
244,60
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
( )( )(
)(
)( ) (
Rezultatele: X1(2)=188,54; X2(2)=244,60; X(2)=433,13 sunt transcrise n Tab. 3. anul 2.

Calculm consumul productiv n ramurile 1 i 2, totalul
A 1 X 1 ( 2 ) = 0,17 0,17 188,54 = 0,17188,54+0,17244,60 = 73,63

0,280,26 244,60
0,28188,54+0,26244,60
116,39
A2 X 2 (2)
)(
)(
)(
)(
Rezultatele: A1X1(2)=73,63; A2X2(2)=116,39; AX(2)=190,02 sunt transcrise n Tab.3.

anul 2
Determinm volumul produsului final n profitul ramurilor 1 i 2, total:
Y 1 (2) = X 1 (2) 188,54 73,63 = 114,91
244,60
116,39
128,21
Y 2 (2)
X 2 (2)
( )( )(
)(
)(
Rezultatele: Y1(2)=114,91; Y2(2)=128,21; Y(2)=243,12 sunt transcrise n Tab. 3. anul 2.

Divizm volumele produsului final n: produs final destinat acumulrilor
productive, consumului neproductiv. Notm prin 1, 2 cota-parte a acumulrilor
productive din produsul final. Coeficienii 1 i 2 trebuie s satisfac condiia:
0,800,84 = 114,91 > 0 sau 0,80114,91 0,84128,21 > 0
(1,25
(1,25114,91 + 1,87128,21 ) (0)
1,87 ) (128,21 ) ( 0 )
1
91,92 1< 107,7 2 sau 1>1,17

143,63 2< 239,75 2
1<1,66
Pentru 2= 0,1
0,117 < 1< 0,166

Admitem 1=0,14 2=0,1 atunci
Y (1a ) ( 2 ) = 114,910,14 = 16,08 ; Y (1c ) (2) = 114,9116,08 = 98,83
12,82 Y (2c ) (2) 128,2112,821
115,39
Y (2a) (2) 128,210,10
( )(
)(
)(
)(
)(
Rezultatele: Y1(a)(2)=16,08; Y2(a)(2)=12,82; Y(a)(2)=28,90;

Y1(c)(2)=98,83; Y2(c)(2)=115,39; Y(c)(2)=214,22; sunt transcrise n Tab. 3.
anul 2.
Calculm creterea produciei n ramurile 1 i 2, total:
X 1 (3) = 0,800,84 16,08 = 0,8016,080,8412,82 = 12,8610,77 = 2,10

1,2516,08+1,8712,82
20,1+23,97
3,87
X 2 (3) 1,25 1,87 12,82
)(
)(
)(
)(
)( )
Rezultatele: X1(3)=2,10; X2(3)=3,87; X(3)=5,97 sunt transcrise n Tab.3. anul 3

Determinm volumul produciei n profitul ramurilor 1 i 2, total
X 1 (3) = 188,54 + 2,10 = 190,64
244,60 3,87
248,47
X 2 (3)
( )(
)( ) (
Rezultatele:X1(3)=190,64; X2(3)=248,47; X(3)=439,11 sunt transcrise n Tab.3. anul 3.

Determinm consumul neproductiv n profitul ramurilor 1 i 2, total
A1 X 1 ( 3 ) = 0,17 0,17 190,64 = 0,17190,64+0,17248,47 = 32,41+42,24 = 74,65

0,280,26 248,47
0,28190,64+0,26248,47
53,38+64,60
118,00
A2 X 2 ( 3 )
)(
)(
)(
)(
)(
Rezultatele: A1X1(3)=74,65; A2X2(3)=118,00; AX(3)=192,65 sunt transcrise n Tab.3.

anul 3.
Y 1 (3 ) = 190,64 74,65 = 116,00
248,47
118,00
130,47
Y 2 ( 3)
( )(
)(
)(
Rezultatele: Y1(3)=116; Y2(3)=130,47; Y(3)=246,47 sunt transcrise n Tab.3. anul 3.

Produsul final Y1(3)=116,00; Y2(3)=130,47 l divizm n produs final destinat
acumulrilor productive, consumul neproductiv.
Notm prin 1, 2 cota-parte a acumulrilor productive n produsul final.

Coeficienii 1 i 2trebuie s satisfac condiia:
0,800,84 116,00 > 0 sau 0,8116 0,84130,47
(1,25
{1,25116 + 1,87130,47
1,87 ) ( 130,47 ) ( 0 )
1
92,8 1 <109,60 2 1>1,18

145 1>243,98 2 1<1,68
pentru 2 = 0,1
1,18 < 1< 1,68
Admitem 1=0,14; 2=0,10 atunci
Y (1a) (3) = 116,000,14 = 16,24 ; Y (c)
1 = 116,0016,24 = 99,76
( a)
130,470,10
13,04
130,4713,04
117,43
Y 2 (3)
Y (c)
2
( )(
)(
)(
)(
)(
Rezultatele: Y1(a)(3)=16,24; Y2(a)(3)=13,04; Y(a)(3)=29,28

Y1(c)(3)=99,76; Y2(c)(3)=117,43; Y(c)(3)=217,19
sunt transcrise n Tab. 3. anul 3.
Tab.3.Evoluia indicatorilor economici
Nr.
Indicatori
Anul
0
1.
X1(0)
182,00
187,12
188,54
190,64
2.
X2(0)
230,00
239,84
244,60
248,47
3.
Producia global, total
X(0)
412,00
426,96
433,13
439,11
4.
A1X1(0) 70,64
72,58
73,63
74,65
5.
A2X2(0) 110,76
114,75
116,39
118,00
6.
Consumul productiv, total
AX(0)
181,40
187,33
190,02
192,65
7.
Y1(a)(0)
40,00
14,90
16,08
16,24
8.
Y2(a)(0)
32,00
12,50
12,82
13,04
9.
Acumulri productive, total
Y(a)(0)
72,00
27,40
28,90
29,28
10.
Y1(c)(0)
99,64
98,83
99,76
11.
Y2(c)(0)
112,60
115,39
114,43
12.
Consum neproductiv, total
Y(c)(0)
212,24
214,22
217,19
13.
Y1(0)
111,36
114,54
114,91
116,00
14.
Y2(0)
119,24
125,10
128,21
130,47
15.
Produs final, total
Y(0)
230,60
239,64
243,12
246,47
16.
X1(0)
5,12
1,42
2,10
17.
X2(0)
9,84
4,75
3,87
18.
Creterea produciei, total
14,96
6,17
5,97

-
Datele iniilale sunt nscrise sub forma tabelului 1,2;

Se calculeaz volumul produsului final;
Produsul final se divizeaz n produs final destinat acumulrilor productive i
produs final destinat consumului neproductiv;
Sunt calculate creterile produciei n profitul ramurilor;
Concluzie:
Metodologia este ideea cum de realizat o cretere economic. n metodologia
creterii economice poate fi evideniat aportul pozitiv sau negativ al economistului dotat
cu dreptul de adoptarea deciziei: ct trebuie s constituie cota-parte a acumulrilor
productive n profitul ramurilor. Metodologia creterii economice poate fi realizat la
nivelul economiei naionale, la nivelul teritorial, la nivelul unei ramuri, unei corporaii.
n acest scop operaiile enumerate n textul de mai sus trebuie s fie programate la
calculator, adic s se elaboreze SOFT-ul respectiv. Metodologia creterii economice
expusa mai sus, cu succes este folosit n Japonia, SUA, Germania, Frana, Italia,
Canada, Marea Britanie, ect. n Republica Moldova aceast metodologie a fost utilizat
n anii 1973-1989 la nivelul macro, pentru 18 ramuri. Metodologia creterii economice
asigur o cretere echilibrat, reduce considerabil pierderile din economia naional.
Bibliografie:
1. Maximilian S. Modelarea produselor economice. USM, 2009
Metodologia Cercetrilor Economice
Prof: Silvestru Maximilian

Student: Malai Cristina
Grupa smk 141
ya
Ax
1
yc
50
70
10
30
80
240
80
90
20
15
70
275
275
240
Tabelul 1. Date statistice initiale

n baza datelor din tabelul 1 se poate calcula matricea coeficienilor cheltuielilor directe,
matricea A:
A=
( )
50
240
80
240
70
275
90
275
(0.2
0,3
0,25
0.32
Calculm matricea coeficienilor de investiii:
( )
10
2
20
2
D=
30
5
15
5
(105 63)
matricei D, notat prin
(105 63)
= 5*3-10*6=-45
D 0
D =
D1 =
(56 103 )
(103 65 )
1
det . D
1
= 45
Pentru verificare: produsul matricelor D i
D*
D1 =
(105 63) (0,06

0,2
0,12
0,1
(103 65 )
(0.06
0,2
0.12
0,1
D1 trebuie s fie egal cu matricea unitar, adic:
) = (0,90 0.90 )
Datele din tabelul 1 sunt transcrise n tabelul 2.

tabelul 1
y a1 (0) =10+30 = 40
y a2 (0) = 20+ 15 = 35
Deci creterea produciei fa de anul precedent se calculeaz pe baza relaiei (produsului)
x 1 (1)
x 2 (2)
) ( )(
=
5 6 0.06 0.12
10 3 0.2 0,1
(6,6
4,5 )
x 1 = 6,6
x 2 = 4,5
Rezultatele
x1
x2
sunt transcrise n tabelul 2, pentru anul 1, tiind creterea
produciei a fiecrei ramuri pentru anul t=1 , determinm producia global pentru t=1
x 1 (1) = 240+6,6 = 246,6
x 2 (1) = 275+4,5= 279,5
Rezultatele:
x1
(1)= 246,6;
x2
(1)=279,5 ; x(1)=279,5+246,6= 526,1 sunt transcrise n
tabelul 2, anul 1.
Tabelul 2: Evoluia indicatorilor economici
Nr. Indicatori
ANUL
1
0
1.
Producia global
n ramura 1
2.
3.
Producia global
240 246,6
247,152087
248,1741506745
x 2 (0
275 279,5
281,14211
281,246161337
515 526,1
528,294197
529,4203120115
120 119,195
119,7159449
119,94637046915
170 163,42
164,1111016
164,451016830165
290 282,615
283,8270465
284,397387299315
14,01455
6,371807105
19,234267038025
a
y 2 (0 35
11,608
11,70310084
11,6795144506835
y a (0 75
25,6225
18,07490745
30,913781481486
y c1 (0 80
113,39045 121,064334995
108,9935131745475
y c2 (0 70
104,472
105,1156300561515
Pruducia global
n ramura 2
x 1 (0
)
X(0)
total
4.
productiv n
ramura 1
5.
(0)
A i x2
Consumul
productiv n
ramura 2
6.
A1 x1
Consumul
Consumul
(0)
Ax(0)
productiv total
7.
productive n
ramura 1
8.
Acumulri
productive n
ramura 2
9.
a
y 1 (0 40
Acumulri
Acumulri
productive totale
10. Consum productiv

din ramura 1
11.
Consum
neproductiv din
ramura 2
105,32790756
12. Consum
neproductiv total
13. Produs final n

ramura 1
y c (0 150 217,8624
5
226,392242555
214,109143230699
y 1 (0 240 127,405
127,4361421
128,22778020535
y 2 (0 275 116,08
117,0310084
116,795144506835
515 243,485
244,4671505
245,022924712185
0,552087
1,0220636745
0,24748571223387
1,64211
0,104051337
2,67890196109215
2,194197
1,1261150115
14. Produs final n

ramura 2
15. Produs final total
Y(0)
x1
16. Creterea
produciei n
(0)
ramura 1
x2
17. Creterea
produciei n
(0)
ramura 2
18. Creterea
2,92638767332602
produciei totale
Determinm pentru anul t=1 consumul productiv n ramura 1 i 2:
A1 X 1 (1)
A2 X 2 (1)
) (
=
)(
0,2 0,25 246,6

0,3 0,32 279,5
=( 119,195 )
)
) = (0,2246,6+0,25279,5
0,3246,6+0,32279,5
163,42
A 1 X 1 (1) =119,195;
Rezultatele:
A 2 X 2 (1)
Ax(1)= 119,195+163,42=282,615
= 163,42;
sunt transcrise n tabelul 2, anul 1.

y 1 (1)
y 2 (1)
( ) (
=
Rezultatele:
x 1 (1)
x 2 (1)
119,195
246,6
119,195
127,405
(
)
(
)
(
)
(
=
=
) 163,42 279,5 163,42 116,08 )
-
1
y 1 )=127,405;
transcrise n tabelul 2, anul 1.
y 2 (1) = 116,08; y(1)= 127,405+116,08=243,485 sunt
1
y 1 )=127,405 i
Produsul final
y 2 (1) = 116,08 trebuie divizat n produsul final destinat
prin
cota-parte a consumului final destinat acumulrilor productive. Determinm
intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor
(0,06
0,2
)(
0,12 127,405 1 > 0

+ 0,1 116,08 2
0
)()
=0,1; atunci, 0,182
1 <
2
din condiia:
+0,12116,08
> 0
(0 ) =
(0,06127,405
)
0,2127,405 0,1116,08
sau
7,6443 1 +13,9296 2> 0 sau 7,6443 1 <13,9296 2

25,481 1 +11,608 2> 0
25,481 1 >11,608 2
Admitem
1 <1,82 2
1 >0,45 2
1
0,045 Admitem
=0,1;
=0,11
=0,11 determinm creterea produciei n
ramurile 1 i 2 n anul t=1.
x 1 (1)
x 2 (2)
(0,06
0,2
)(
)(
)(
0,12 127,4050,11 0,06 0,12 14,01455 0,0614,01455+0,1211,608

=
= 0,55208
0,1 116,080,1
0,2 0,1 11,608
0,214,014550,111,608
1,64211
Rezultatele: x 1 ( 1 )=0,552087 ;
)(
x 2 ( 2 ) =1,64211 ;
x(1)= 0,552087+1,64211=2,194197 , sunt transcrise n tabelul 2, anul 1.

n baza valorilor
=0,11;
=0,1 determinm :
y a1 (1) = 127,4050,11 = 14,01455

116,080,1
11,608
y a2 (1)
)(
)(
)(
y c1 (1) = 127,405 14,01455 = 113,39045

116,08
11,608
104,472
y c2 (1)
( )(
Rezultatele:
)(
)(
y 1 (1 )=
14,01455 ;
y c1 ( 1 )=
113,39045 ;
y 2 (1 )=11,608 ;
y a =25,62255
y c2 ( 1 ) =104,472 ;
y c =217,86245
Calculm volumul produciei ramurilor 1 i 2 total pentru anul t=2:

x 1 (2) = x 1( 1) + x1 (2) = 246,6 + 0,552087 = 247,152087
279,5
1,64211
281,14211
x 2 (2)
x 2 (1) x2 (2)
( )( )(
)( )(
)(
Rezultatele:
x 1 ( 2 )=247,152087 ;
x 2 ( 2 )=281,14211 ;
x2
= 528,294197 sunt transcrise n tabelul 2,
anul 2.
Calculm consumul productiv n ramurile 1 i 2, tabelul:
)(
)(
A1 X 1 (2)
0,2 0,25 247,152087
=
= 0,2247,152087+ 0,25281,14211 = 119,7159449
0,3
0,32
281,14211
0.3247,152087+0,32281,14211
164,1111016
A2 X 2 (2)
Rezultatele
)(
A 1 X 1 ( 2 ) =119,7159449 ;
)(
A 2 X 2 ( 2 ) =164,1111016 ; AX(2)=283,8270465 sunt
transcrise n tabelul 2, anul t=2.

Determinm volumul produsului final n profitul ramurilor 1 i 2, total:
y 1 (2) = x 1 (2) 119,7159449 = 247,152087 119,7159449 = 127,4361421
164,1111016
281,14211
164,1111016
117,0310084
y 2 (2)
x 2 (2)
( )( )(
Rezultatele:
)(
y 1 ( 1 )=127,4361421;
transcrise n tabelul 2, anul t=2.
)(
)(
y 2 ( 2 ) =117,0310084 ; Y(2)=244,4671505 sunt
Problema: de divizat volumele produsului final n produs final destinat acumulrilor productive,
1
consumului neproductiv.Notm prin

(0,06
0,2
)(
0,12 127,4361421 1 > 0

0,1 117,0310084 2 0
)()
- cota-parte a acumulrilor productive din
sau
o 6127,4361421 + 0,12117,0310084 > 0

(0,0,2127,4361421
0,1117,0310084 ) ( 0 )
1
7,646168526 1 <14,043721008 2
25,48722842 1> 11,70310084 2
Pentru
sau
1 <1,836 2
1 >0,459 2
2=0,1 ; 0,1836< 1< 0,0459
Admitem
1=0,05 ;
2=0,1 ;
atunci:
y a1 (2) = 127,43614210,05 = 6,371807105

117,03100840,1
11,70310084
y a2 (2)
( )(
)(
y c1 (2) = 127,43614216,371807105 = 121,064334995

105,32790756
y c2 (2) 117,031008411,70310084
( )(
Rezultatele :
)(
y a1 ( 2 )=6,371807105 ;
y a2 ( 2 )=
y c1 (2) = 121,064334995;
11,70310084
y c2 ( 2 ) =105,32790756

y a (2)=18,074907945
y c (2)=226,392242555
)(
)(
x 1 (2) 0,06 0,12 6,371807105

=
0,2 0,1 11,70310084
x 2 (2)
0,1211,70310084 = 0,3823084263+1,4043721008
(0,066,371807105+
0,26,3718071050,111,70310084 ) ( 1,2743614211,170310084 )
(1,0220636745
0,104051337 )
x 1 ( 3 )=1,0220636745;
Rezultatele:
x 2 ( 3 )=0,104051337 ; x (3 )= 1,1261150115

Determinm volumul produciei n profitul ramurilor 1 i 2, total:
x 1 (3) = 247,152087 + 1,0220636745 = 248,1741506745
281,14211
0,104051337
281,246161337
x 2 (3)
( )(
)(
x 1 ( 3 )=
Rezultatele:
)(
248,1741506745;
x 2 ( 3 )=
281,246161337 ;
X(3)= 248,1741506745+281,246161337=529,4203120115
)(
)(
A1 x1 (3) = 0,2 0,25 248,1741506745 = 0,2248,1741506745+ 0,25281,246161337 = 49,63483

0,3 0,32 281,246161337
0,3248,1741506745+0,32281,246161337
74,452245
A2 x2 (3)
Rezultatele:
)(
A 1 x 1 (3) = 119,94637046915 ;
)(
A 2 x 2 ( 3 )=164,451016830165 ;
AX(3)=284,397387299315 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3.

y 1 (3) = 248,1741506745 119,94637046915 = 128,22778020535
281,246161337
164,451016830165
116,795144506835
y 2 (3)
( )(
Rezultatele:
)(
y 1 ( 3 )=128,22778020535;
)(
y 2 ( 3 )=116,795144506835 ;
y(3)=245,022924712185, sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3.
Produsul final
y 1 ( 3 )=128,22778020535;
y 2 ( 3 )=116,795144506835 ; l divizm n
produsul final destinat acumulrilor productive, consumul neproductiv. Notm prin

cota parte a acumulrilor produtive n produsul final. Coeficienii
trebuie s
satisfac condiia:
(0,06
0,2
)(
0,12 128,22778020535 1 > 0

0,1 116,795144506835 2 0
)()
sau
0,06128,22778020535 1 +0,12116,795144506835 2 >0

0,2128,22778020535 1 0,1116,795144506835 2 >0
7,6933666812321 1 +14,0154173408202 2 >0

25,64555604107 1 11,6795144506835 2 >0
7,6933666812321 1 <14,0154173408202 2
25,64555604107 1 >11,6795144506835 2
1 <1,821 2
1 >0,455 2
Pentru fiecare
Admitem
=0,1; 0,1821
1=0,15,
1 <0,0455
=0,1, atunci:
y a1 (3) = 128,227780205350,15 = 19,2342670308025

116,7951445068350,1
11,6795144506835
y a2 (3)
( )(
Rezultatele:
)(
y a1 ( 3 )=19,2342670308025 ;
y a2 ( 3 )=11,6795144506835 ;
ya
(3)=30,913781481486 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3.

y c1 (3) = 128,2277802053519,2342670308025 = 108,9935131745475
105,1156300561515
y c2 (3) 116,79514450683511,6795144506835
( )(
)(
y c1 ( 3 )=108,9935131745475;
Reyultatele:
y c2 ( 3 )=105,1156300561515 ;
(3)=214,109143230699 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3.

)(
)(
x 1 (3) = 0.06 0,12 19,2342670308025 = 0,0619,2342670308025+ 0,1211,6795144506835

0.2 0,1 11,6795144506835
0,219,23426703080250,111,6795144506835
x 2 (3)
)(
Rezultatele : x 1 ( 3 )=0,24748571223387 ;
x 2 ( 3 )=2,67890196109215;
x(3)=2,92638767332602 sunt transcrise in tabelul 2, anul t=3.

Facultatea: tiineeconomice
Specialitatea: Studiin Marketing
Lucru individual la tema:

Metodologiacreteriiechilibrate a economiei
Elaborat de masteranda: PslaLudmila,

grupa MSMK141.
Profesoruniversitar: Maximilian Silvestru,
Doctor habilitatneconomie.
Chiinau 2014
dezvoltate.
unei ecuaii:
X 1=x 11 + x 12+ .+ x 1 j ++ x1 n + y 1
X 2=x 21+ x 22+ .+ x2 j+ + x 2n + y 2
. (1)
X i=x i 1+ xi 2 + .+ x ij + + x + y i
.
X n=x n 1 + x n2 + .+ x nj ++ x nn + y n
Ramuri
..
..
Yprodusul
final
x 11
x 12
x1 j
x 1n
y1
x 21
x 22
x2 j
x 2n
y2
.
x i1
i
.
.
x i2
.
.
x ij
.
.
yi
X1
II
x n1
xn 2
x nj
x nn
yn
Remunerarea
v1
v2
vj
vn
v IV
m1
m2
mj
mn
X1
X2
Xj
Xn
Muncii
Plus produsul
Producia
global
III

Produsul
Global
X2
.
Xi
.
Xn

n
i=1
i=1
x ij + y i ; x ij + y i= x i=x (2)
j=1
i=1 j=1
j=1
j=1
x ij+(v j +m j )=x j ; x ij + (v j +m j )= x j =x(3)

i=1
j=1 i=1

n
x i j + y i = x ij+ (v j+ m j )(4)
i=1 j=1
i=1
j=1 i=1
j=1
n relaia (4)
n
x ij= x ij deci
i=1 j=1
j=1 i=1
i=1
j=1
y i= (v j +m j )
Notm
x ij
xj
a11 x 1+ a12 x 2 + .+a1 j x j ++ a1 n x n + y 1= X 1

a21 x 1+ a22 x 2 + .+a2 j x j + +a2 n xn + y 2 =X 2
. (5)
.
a11 a12 a1 j a1 n
)( ) ( ) ( )
X1
a21 a22 a 2 j a2 n X 2


Xn
an 1 a n 2 a nj ann
y1
X1
y2
X2
=
yi
Xi
yn
Xn
(6)
Y- produsul final;
X- produsul global.


guvernamentale.
R
Consumul
Produsul final
Produsul
Producia
Creterea
productiv n
destinat
final
global
produciei
m ramur
u
r
i
consumului
2
x i1
1
x i2
neproductiv
2
Y i1
Yi
Xi
anul
precedent
(c)
Yi
Y i2
fa de
Xi
1 10
15
17
20
180
217
242
2 20
30
21
25
100
146
196
10
196
10
242
matricea A:
( )(
10
242
A=
20
242
15
100
0,04 0,15
=
;
30
0,08 0,3
100
( )(
17
D= 5
21
5
20
10 = 3,4 2
25
4,2 2,5
10

D1= 23,71 19,66

41
33,33
adic:
2 23,71
(3,4
4,2 2,5 )( 41
)(
)( )
19,66 = 1615=1 120120=0 = 1 0

33,33
22=0
15+16=1
0 1

din Tabelul 1.
Y (a1 ) (0)=17+20=37
Y (a2 ) (0)=21+25=46
t=1 :
)(
X 1 (1) 23,71 19,66 37

=
= 23,713719,6646 = 877,27904,36 = 1781,63
41
33,33 46
4137+33,3346
1517+ 1533,18
16,18
X 2 (1)
Rezultatele:
)( ) (
)(
X 1 (1)=247 ; X 2 (1)=206 ; X (1)=247+206=453
)(
sunt
transcrise
Tabelul.2, anul I.
global pentru t=1 :
X 1 (1)=242+5=247
X 2 (1)=196+10=206
Rezultatele: X 1 (1)=5 ; X 2 (1)=10 ; X (1)=5+10=15 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.

Nr.
Indicatori
Anul
X 1 (0)
242
247
3229,3
40794,8
6
2
X 2 (0)
196
206
5374,4
79126,83
8
3
X (0)
438
453
8603,8
119921,63
4
4
A1X1(0) 25
40,78
935,34
12032,18
A2X2(0) 50
81,56
1870,6
24064,35
9
6
AX(0)
75
122,34
2806,0
36096,53
3
7

1
(a )
Y 1 (0) 37
136,10
1514
4544,5

2
Y (a2 ) (0) 46
12,44
350,4
5506,25
Y (a ) (0) 83
148,54
1864,4
10050,75
10

1
180
Y (c)
1 ( 0)
70,12
780
24218,12
11

2
100
Y (c)
2 ( 0)
112
3253,3
49556,23
12
(c)
Y ( 0) 280
182,12
4033,3
73774,35
13
Y 1 (0)
217
206,22
2294,0
28762,62
2
14
Y 2 (0)
146
124,44
3503,7
55062,48
9
15
Produs final total
Y (0)
363
330,66
5797,8
83825
1
16
X 1 (0) 5
2982,3
37565,8
6
17
X 2( 0) 10
10
5165,4
73752,83
8
18
X (0) 15
15
8147,8
36187,83
)(
A1 X 1 (1) 0,04 0,15 247

0,04247+0,15206
40,78
=
=
=
0,08 0,3 206
0,08247 +0,3206
81,56
A2 X 2 (1)
)( ) (
)(
Rezultatele : A1X1(1)= 40,78 ; A2X2(1)= 81,56 ; AX(1)= 122,34 sunt transcrise n Tabelul.2, anul
I.
( )( )( )( )( )(
Y 1 (1)
X ( 1)
= 1
40,78 = 247 40,78 = 206,22
81,56
206
81,56
124,44
Y 2 (1)
X 2( 1)
Rezultatele : Y 1 (1)=206,22; Y 2 (1)=124,44 ; Y (1)=330,66

Produsul final Y 1 (1)=206,22 iY 2(1)=124,44

1, 2
1 i 2
condiia:
(23,71
41
19,66 206,22 1 > 0 sau 23,71206,2219,66124,44 2 > 0

33,33 124,44 2 0
0
41206,22 1 +33,33124,44 2
)(
)() (
)()
4889,48 12446,49 2> 0 sau 4889,48 1 <2446,49 1 <0,50 2

8455,02 1+ 4147,58 2> 0
8455,02 1 > 4147,58 2 1 <0,49 2
Admitem
2=0,1
, atunci 0,05<
1> 0,
049. Admitem
1=0,66.
din
2=0,1 ; 1=0,66
)(
X 1 (1) 23,71 19,66 206,220,66

=
= 23,71 19,66 136,10 = 23,71136,1019,661
41
33,33 124,440,1
41
33,33 12,44
41136,10+33,3312,4
X 2 (1)
n baza valorilor
)(
)(
)(
)(
2=0,1 ; 1=0,66 , determinm:
( )(
( a)
Y 1 (1 )
= 206,220,66 = 136,10
( a)
124,440,1
12,44
Y 2 (1 )
)(
( )(
Y (c)
1 ( 1)
= 206,22 136,10 = 70,12
(c)
124,44
12,44
112
Y 2 ( 1)
)(
)(
(a )
( a)
(a )
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=136,10 ; Y 2 ( 1 )=12,44 ; Y ( 1 ) =148,54
Y (1c ) ( 1 )=70,12 ; Y (2c ) ( 1 )=112 ; Y (c) ( 1 )=182,12

( )( )(
)( )(
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 247 + 2982,36 = 3229,36
206 5168,48
5374,48
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Rezultatele :
)(
X 1 (2)=3229,36 ; X 2 (2)=5374,48 ; X (2)=8603,84
anul II.
)(
A1 X 1 (2)
0,04 0,15 3229,36
0,043229,36+0,155374,48
129,17+ 806,17
935
=
=
=
=
0,08 0,3 5374,48
0,083229,36+ 0,35374,48
258,35+1612,34
187
A2 X 2 (2)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (2)=935,34 ; A2 X 2 (2)=1870,69 ; AX (2)=2806,03
)(
sunt transcrise
n tabelul 2, anul II.

( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
= 1
935,34 = 3229,36 935,34 = 2294,02
1870,69
5374,48
1870,69
3503,79
Y 2 (2)
X 2 (2)
Rezultatele :
anul t=2
)(
)(
)(
Y 1 (2)=2294,02; Y 2 (2)=3503,79 ; Y (2)=5797,81
)

1, 2
(23,71
41
)(

1, 2
)() (
)()
19,66 2294,02 1 > 0 sau 23,712294,02 119,663503,79 2 > 0

33,33 3503,79 2 0
0
412294,02 1 +33,333503,79 2
54391,21 1 >68884,51 2 1 >1,27 2

94054,82 1 <116781,32 2 1>1,24 2
Pentru
2=0,10,127 < 1 >0,124
Admitem
1=0,66 ; 2=0,1 , atunci
( )(
( a)
)(
)(
(c)
Y 1 (2 )
Y (2)
= 2294,020,66 = 1514 ; 1(c)
= 2294,021514 = 780
( a)
3503,790,1
350,4
3503,79350,4
3153,3
Y 2 (2)
Y 2 (2 )
)(
)(
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =1514 ; Y 2 ( 2 )=350,4 ; Y ( 2 )=1864,4
(c )
( c)
(c)
Y 1 ( 2 )=780 ; Y 2 ( 2 )=3253,3; Y ( 2 ) =4033,3
)(
X 1 (3) 23,71 19,66 1514

=
= 23,71151419,66350,4 = 35896,941668,86 = 375
41
33,33 350,4
411514+33,33350,4
62074 +11678,83
7375
X 2 (3)
Rezultatele :
tabelul 2 , anul
)(
)(
)(
X 1 ( 3 )=37565,8 ; X 2 (3)=73752,83 ; X (3)=36187,83
)(
sunt transcrise n
t=3 .
( ) ( )(
X 1 (3)
= 3229 + 37565,8 = 40794,8
5374 73752,83
79126,83
X 2 (3)
Rezultatele :
)(
X 1 (3)=40794,8 ; X 2 (3)=79126,83 ; X (2)=119921,63
2, anul t=3
)(
A1 X 1 (3)
= 0,04 0,15 4079,4 = 0,044079,4+ 0,1579126,83 = 163,18+11869 = 12032,18
0,08 0,3 79126,83
0,084079,4+0,379126,83
326,35+23738
24064,35
A2 X 2 (3)
)(
)(
)(
A 1 X 1 (3)=12032,18 ; A 2 X 2 (3)=24064,35 ; AX (3)=36096,53
Rezultatele:
)(
sunt transcrise n
tabelul 2, anul t=3 .

( )(
Y 1 (3)
= 40794,8 12032,18 = 28762,62
24064,35
55062,48
Y 2 (3) 79126,83
)(
)(
Rezultatele : Y 1 (3)=28762,62 ;Y 2( 3)=55062,48; Y ( 3)=641 sunt transcrise n tabelul 2, anul

t=3 .
Produsul final
Y 1 (3)=28762,62 ;Y 2(3)=55062,48
l diviz, n produs final destinat

Notm prin
1, 2
(23,71
41
1 i 2
19,66 28762,62 1 > 0 sau 23,7128762,62 1 19,6655062,48 2 > 0

33,33 55062,48 2 0
0
4128762,62 1 +33,3355062,48 2
)(
)() (
)()
681961,7 1< 1082528,3 2 1<1,59 2

1179267,4 1 >1835232,4 2 1<1,56 2
Pentru
2=0,1 0,159> 1< 0,156
Admitem
1=0,158 ; 2 =0,1 ,atunci
( )(
( a)
)(
(c)
)(
Y 1 (3 )
Y 1 (3)
= 28762,620,158 = 4544,5 ; (c)
= 28762,624544,5 = 24218,12
( a)
55062,480,1
5506,25 Y 2 (3) 55062,485506,25
49556,23
Y 2 (3 )
)(
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 3 ) =4544,5 ; Y 2 ( 3 )=5506,25 ; Y ( 3 )=10050,75
(c )
(c )
(c)
Y 1 ( 3 )=24218,12; Y 2 ( 3 ) =49556,23 ; Y ( 3 )=73774,35
)(


Concluzie:
Metodologia este ideea cum de realizat o cretere economic. n metodologia creterii
ramurilor. Metodologia creterii economice poate fi realizat la nivel economic naional, la nivel

Problem individual
la tema

Elaborat de:
Stepan Maria
grupa SMK141
dr.hab.,prof.univ.
Chiinu, 2014
R
a
m
u
ri
Consumul
productiv n
ramur

2
x i1
x i2
2
Y i1
Y i2
Produsul
final destinat
consumului
neproductiv
Produsul
final
Yi
Produci
a global
Xi
Y (c)
i
Creter
ea
produc
iei fa
de anul
precede
nt
Xi
1
39
89
79
149
39
267
395
40
119
239
19
209
237
595
50
395
595
40
50
matricea A:
( )(
39
395
A=
119
395
89
595
0,098 0,149
=
;
239
0,3
0,4
595
( )(
79
40
D=
9
40
149
50
1,975 2,98
=
19
0,225 0,38
50

4,75
(2,8125
D1=
37,25
24,6875
adic:
(1,975
0,225
)(
)(
)( )
2,98 84,75
37,25 = 9,381258,38125 73,5687573,56875 = 1 0
0,38 2,8125 24,6875
1,068751,06875 9,381258,38125
0 1

din Tabelul 1.
Y (a1 ) (0)=79+149=228
Y (a2 ) (0)=9+19=28
t=1 :
)(
X 1 (1)
4,75
37,25 228
4,7522837,2528
10831043
40
=
=
=
=
2,8125228+24,687528
641,25+ 691,25
50
X 2 (1) 2,8125 24,6875 28
)( ) (
)(
)( )
X 1 (1)=435; X 2 (1)=645; X (1)=440+ 650=1080
Rezultatele:
anul I.
global pentru t=1 :

X 1 (1)=395+ 40=435
X 2 (1)=595+50=645
Rezultatele:
X 1 (1)=40 ; X 2 (1)=50 ; X (1)=40+50=90
I.
Nr.
Indicatori
Anul
0
X 1 (0)
395
435
464,62
479,75
X 2 (0)
595
645
694,96
759,06
X (0)
990
1080
1159,58
1238,80
A1X1(0)
128
138,74
149,08
160,11
A2X2(0)
358
388,50
417,37
447,55
AX(0)
486
527,24
566,45
607,66
Y (a1 ) (0)
228
207,39
220,88
255,71
Y 2 (0)
28
25,65
27,76
31,15
Y (0)
256
233,04
248,63
286,86
10
Y 1 ( 0)
39
88,88
94,66
63,93
11
Y (c)
2 ( 0)
209
230,85
249,83
280,36
(a )
(a )
(c)
12
Y (c) ( 0)
248
319,73
344,49
344,28
13
Y 1 (0)
267
296,27
315,54
319,63
14
Y 2 (0)
237
256,50
277,59
311,51
15
Produs final total
Y (0)
504
552,77
593,13
631,14
16
X 1 ( 0) 40
40
29,62
15,13
17
X 2( 0) 50
50
49,96
64,09
18
X (0)
90
79,58
79,22
90
)(
A1 X 1 (1) 0,098 0,149 435

=
= 0,098435+0,149645 = 138,7
0,3
0,4 645
0,3435+ 0,4645
388,5
A2 X 2 (1)
)( ) (
)(
Rezultatele : A1X1(1)=138,7 ; A2X2(1)=388,5 ; AX(1)=527,2 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.

( )( )( )( )( )( )
Y 1 (1)
X ( 1)
138,7
435
138,7
296,3
= 1
=
388,5
645
388,5
256,5
Y 2 (1)
X 2( 1)
Rezultatele : Y 1 (1)=296,3 ;Y 2( 1)=256,5 ; Y (1)=552,8
Problem: Produsul final Y 1 (1)=296,3 i Y 2 (1)=256,5 trebuie divizat n produs final

1, 2
1 i 2
din
condiia:
4,75
(2,8125
)(
)() (
)()
4,75296,3 137,25256,5 2
37,25 296,3 1 > 0 sau
> 0
24,6875 256,5 2 0
2,8125296,3 1 +24,6875256,5 2 0
1407,425 19554,625 2 >0

1407,425 1> 9554,625 2 1>6,79 2
sau
833,34375 16332,34375 2 >0
833,34375 1< 6332,34375 2 2<7,59 2
Admitem
2=0,1
1< 0,
, atunci 0,679<
2=0,1 ; 1=0,7
1=0,7.
759. Admitem
)(
X 1 (1)
37,25 296,30,7 = 4,75
37,25 207,39 =
4,75207,3937,25
= 4,75
2,8125 24,6875 25,65
2,8125207,39+24,68
X 2 (1) 2,8125 24,6875 256,50,1
)(
n baza valorilor
)(
)(
)(
2=0,1 ; 1=0,7 , determinm:
( )(
( a)
Y 1 (1 )
= 296,30,7 = 207,39
( a)
256,50,1
25,65
Y 2 (1 )
( )(
(c)
)(
Y 1 ( 1)
= 296,3 207,4 = 88,9
(c)
256,5
25,65
230,9
Y 2 ( 1)
)(
)(
(a )
(a )
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 1 )=207,4 ; Y 2 ( 1 )=25,65 ; Y (1 ) =233 ,05
Y (1c ) ( 1 )=88,9 ; Y (2c ) ( 1 )=230,9; Y (c) ( 1 ) =319,8

( )( )(
)( )( ) (
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 435 + 29,62 = 464,62
645 49,96
694,96
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
Rezultatele :
X 1 (2)=464,62; X 2(2)=694,96; X (2)=1169,58 sunt transcrise n tabelul 2, anul
II.
)(
A1 X 1 (2)
0,098 0,149 464,62
0,098464,62+0,149694,96
149,08
=
=
=
0,3
0,4 694,96
0,3464,62+0,4694,96
417,37
A2 X 2 (2)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (2)=149,08 ; A 2 X 2(2)=417,37 ; AX( 2)=566,45
2, anul II.
( )( )(
Y 1 (2)
X (2)
= 1
149,08 = 464,62 149,08 = 315,54
417,37
694,96
417,37
277,59
Y 2 (2)
X 2 (2)
)(
)(
)(
Y 1 (2)=315,54 ; Y 2 (2)=277,59 ; Y (2)=593,13
Rezultatele :
t=2

1, 2
)(

1, 2
)() (
)()
4,75315,54 137,25277,59 2
37,25 315,54 1 > 0 sau
> 0
24,6875 277,59 2 0
2,8125315,54 1 +24,6875277,59 2 0
4,75
(2,8125
1498,815 1> 10340,2275 2 1>6,898 2

887,456 1 <6853,003 2 2< 7,722 2
Pentru
2=0,1 0,6898< 1<0,7722
Admitem
1=0,7 ; 2=0,1 , atunci
( )(
)(
)(
(c)
Y (1a) (2 )
315,540,7 = 220,88 ; Y 1 (2) = 315,54220,88 = 94,66
=
277,590,1
27,76
277,5927,76
249,83
Y (c)
Y (2a) (2 )
2 (2)
)(
)(
(a )
( a)
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 2 ) =220,88; Y 2 ( 2 )=27,76 ; Y ( 2 ) =248,64
(c )
( c)
(c)
Y 1 ( 2 )=94,66; Y 2 ( 2 )=249,83 ; Y ( 2 )=344,49
)(
X 1 (3)
37,25 220,88 =
4,75220,8837,2527,76
= 4,75
= 15,13
2,8125220,88+24,687527,76
64,09
X 2 (3) 2,8125 24,6875 27,76
Rezultatele :
)(
)(
X 1 (3)=15,13; X 2 (3)=64,09 ; X (3)=79,22
t=3 .
( )(
X 1 (3)
= 464,62 + 15,13 = 479,75
694,96 64,09
759,06
X 2 (3)
)(
)(
)(
Rezultatele :
X 1 (3)=479,75 ; X 2 (3)=759,06 ; X (2)=1238,80
t=3
)(
A1 X 1 (3)
0,098 0,149 479,75
0,098479,75+0,149759,06
160,11
=
=
=
0,3
0,4
759,06
0,3479,75+
0,4759,06
447,55
A2 X 2 (3)
Rezultatele:
)(
)(
)(
A 1 X 1 (3)=160,11 ; A 2 X 2 (3)=447,55; AX (3)=607,66
2, anul t=3 .
( )(
Y 1 (3)
= 479,75 160,11 = 319,63
759,06
447,55
311,51
Y 2 (3)
Rezultatele :
)(
)(
Y 1 (3)=319,63 ; Y 2 (3)=311,51 ; Y (3)=631,14
t=3 .
Y 1 (3)=319,63 ; Y 2 (3)=311,51
Problem: Produsul final

Notm prin
1, 2
1 i 2
4,75319,63 1 37,25311,51 2
37,25 319,63 1 > 0 sau
> 0
24,6875 311,51 2 0
2,8125319,63 1 +24,6875311,51 2 0
)(
4,75
(2,8125
)() (
)()
1518,24 1 >11603,75 2 1 >7,64 2

898,96 1<7690,4 2 1 <8,55 2
Pentru
2=0,1 0,764< 1 <0,855
Admitem
1=0,8 ; 2 =0,1 , atunci
( )(
)(
)(
(c)
Y (1a) (3 )
319,630,8 = 255,71 ; Y 1 (3) = 319,63255,71 = 63,93
=
311,510,1
31,15
311,5131,15
280,36
Y (c)
Y (2a) (3 )
2 (3)
)(
)(
(a )
( a)
(a)
Rezultatele : Y 1 ( 3 ) =255,71; Y 2 ( 3 )=31,15 ; Y ( 3 )=293,5
(c )
( c)
(c)
Y 1 ( 3 )=63,93; Y 2 ( 3 )=280,36 ; Y ( 3 )=344,28

Lucrare Individual
Elaborat de:
Vitvichi Carolina
Masterat SMK141
Coordonator tiinific: Maximilian Silvestru,

dr.hab.,prof.univ.
Chiinu, 2014

R
Consumul
Produsul final
Producia
Creterea
productiv n
destinat
global
produciei
consumului
Xi
fa de
m
u
ri
1
2
ramur
1
x i1
2
x i2
Y i1
neproductiv
Y i2
anul
precedent
Y (c)
i
15
25
200
20
30
261
40
50
5
45
66
10
80
90
Xi
200
261
5
10
Calcularea matricii coeficienilor cheltuielilor directe, matricea A:
( )(
15
200
A=
25
200
20
261
0,075 0,077
=
;
30
0,125 0,115
261
Matricea coeficienilor de investiii D:
( )(
40
5
D=
50
5
45
10
8 4,5
=
66
10 6,6
10
Calcularea matricii invers matricei D, notat prin D-1 :
D1= 0,847 0,577

1,282 1,026
adic:
0,847
(108 4,5
6,6 )(1,282
)(
0,577 = 0,99 0,001

1,026
0,008 1,001
) (10 01)

Nr.
Anul
Indicatori
X 1 (0)
0
200
X 2 (0)
261
271
201,87
155,5
X ( 0)
461
476
466,8
465,6
A1X1(0)
35,097
36,242
35,41
35,23
A2X2(0)
55,015
56,79
56,33
56,64
6
7

1
2
AX(0)
90,112
(a )
85
Y 1 (0)
93,03
167,07
91,74
151,48
91,87
272,12
116
141,38
144,08
65,25
(a )
201
308,45
295,56
337,37
(c)
8
9
10
Y (a2 ) (0)
Y (0)
1
205
2
264,93
3
310,1
Y 1 ( 0)
80
1,69
78,04
2,75
Y (c)
2 ( 0)
90
72,83
1,46
33,61
12

1
2
Y (c) ( 0)
170
74,52
79,5
36,36
13
Y 1 (0)
164,903
168,76
229,52
274,87
14
Y 2 (0)
250,985
214,21
145,54
98,86
15
Produs final total
Y (0)
370,89
382,97
375,06
373,73
16
X 1 ( 0)
5,06
59,93
45,17
17
X 2(0)
10
10,05
-69,13
-46,37
18
X (0)
15
15,11
-9,197
-1,2
11
din Tabelul 1.
)(
A1 X 1 (0)
0,075 0,077 200
=
= 15+20,097 = 35,097
0,125 0,115 261
25+ 30,015
55,015
A2 X 2 (0)
)( ) (
)(
Y (1a ) ( 0 )=40+ 45=85

(a )
Y 2 ( 0 )=50+66=116
Ax +Y= X
Y=X-Ax
Y 1 ( 0 )=20035,097=164,903
Y 2 ( 0 )=26155,015=205,985
Determinarea toi indicatorii economici pentru t==1.
)(
X 1 (1)
0,847 0,577 85
=
= 71,99566,932 = 5,063
10,046
X 2 (1) 1,282 1,026 116 108,97+119,016
)( ) (
)(
X 1 ( 1 )=200+5=205
X 2 ( 1 )=261+10=271
)(
A1 X 1 (1) 0,075 0,077 205

=
= 15,375+20,867 = 36,242
25,625+31,165
56,79
A2 X 2 (1) 0,125 0,115 271
( )( )(
)( ) (
)(
Y 1 (1)
X ( 1)
141,5
= 1
36,242 = 205
= 168,758
56,79
271
392
214,21
Y 2 (1)
X 2( 1)
Produsul final
)( )(
)(
Y 1 ( 1 ) =168,758 iY 2 ( 1 )=214,21
trebuie divizat n produs final
1, 2
1 i 2
din
condiia:
D1Y (1)
0,847
(1,282
0,577 168,758 1 > 0

1,026 214,21 2
0
)(
)()
142,938 1123,599 2 >0 sau 142,938 1 >123,599 2 1 >0,865 2

216,348 1+219,7795 2> 0
216,348 1 <219,7795 2 2 <1,016 2
Admitem
2=0,66
1,016
1=0,99.
, atunci 0,571 < 1
. Admitem
1=1; 2=0,66
)(
X 1 (2)
0,847 0,577 168,7580,99
0,847 0,577 167,0704
141,50981,576
=
=
=
=
1,282 1,026 141,379
214,184+145,055
X 2 (2) 1,282 1,026 214,210,66
)(
( )(
)(
( a)
Y 1 (1 )
= 168,7580,99 = 167,0704
( a)
214,210,66
141,379
Y 2 (1 )
( )(
)(
)(
Y (c)
1 ( 1)
= 168,758 167,0704 = 1,688
(c)
214,21
141,379
72,831
Y 2 ( 1)
)(
)(
)(
Determinarea toi indicatorii economici pentru t==2.
( )( )(
)( )(
X 1 (2)
X (1) X 1 (2)
= 1
+
= 205 + 59,933 = 264,933
271 69,13
201,87
X 2 (2)
X 2 (1) X 2 (2)
)(
)(
A1 X 1 (2)
= 0,075 0,077 264,933 = 19,87+15,54 = 35,41
0,125 0,115 201,87
33,12+23,21
56,33
A2 X 2 (2)
( )( )( )(
)(
)(
Y 1 (2)
X (2)
= 1
35,41 = 264,933 35,41 = 229,523
56,33
201,87
56,33
145,54
Y 2 (2)
X 2 (2)
)(
)(
)(
Notm prin
1, 2
1, 2
0,577 229,523 1 > 0

1,026 145,54 2
0
)(
0,847
(1,282
)()
197,406 1 >83,977 2 1 >0,425 2

294,248 1 <149,324 2 2 <0,507 2
Pentru
2=0,66 0,2805< 1< 0,335
Admitem
1=0,99 ; 2=0,66 , atunci
( )(
Y (1a) (2 )
= 229,5230,66 = 151,48 ;
( a)
145,540,99
144,08
Y 2 (2 )
)(
( )(
Y (c)
1 ( 2)
= 229,523151,48 = 78,043
(c)
145,54144,08
1,46
Y 2 ( 2)
)(
Determinarea toi indicatorii economici pentru t=3.
)(
X 1 (3)
= 0,847 0,577 151,48 = 128,3083,13 = 45,17
194,197+147,83
46,37
X 2 (3) 1,282 1,026 144,08
( )(
)(
)(
X 1 (3)
= 264,933 + 45,17 = 310,103
201,87
46,37
155,5
X 2 (3)
)(
)(
)(
)(
A1 X 1 (3)
= 0,075 0,077 310,103 = 23,26+11,97 = 35,23
0,125 0,115 155,5
38,76+17,88
56,64
A2 X 2 (3)
( )(
)(
Y 1 (3) 310,103
=
35,23 = 274,87
155,5
56,64
98,86
Y 2 (3)
)(
)(
)(
)(
Notm prin
1, 2

1 i 2

0,847
(1,282
0,577 274,87 1 > 0

1,026 98,86 2
0
)(
)()
232,81 1>57,04 2 1> 0,245 2

325,38 1 <101,43 2 2< 0,312 2
Pentru
2=0,66 0,16< 1 <0,2
Admitem
1=0,99 ; 2=0,66 , atunci
( )(
( a)
Y 1 (3 )
= 274,870,99 = 272,12 ;
( a)
98,860,66
65,25
Y 2 (3 )
( )(
(c)
)(
Y 1 (3)
= 274,87272,12 = 2,75
(c)
98,8665,25
33,61
Y 2 (3)
)(
)
Concluzie:

ramurilor.
Scu Diana gr, SMK 141

Ramu
Consumul
Produsul final
Produsul
Producia
Creterea
ri
productiv n
acumulrilor
destinat
final
global
produciei
ramur
productive
consumului
fa de
neproductiv
anul
precedent
1
2
121
241
461
150
300
735
1
50
6
5
2
25
8
2
115
180
190
194
461
735
5
2
matricea A:
A=
D=
D-1 =
=
Tabelul 1.
(0)=50+25=75
(0)=6+8=14
pentru
, determinm producia global
Rezultatele:
I.

global pentru
t=1, determinm producia
t=1 :
Rezultatele:
sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.
Nr.
Anul
Indicatori
0
461
466
2
462,32
3
460,02
735
737
743,1
748
1196
1203
1205,4
1208,02
A1X1(0)
271
268,6
2
268,82
269,2
A2X2(0)
541
537,12
537,65
538,4
6
7

AX(0)
812
75
805,7
39,48
806,46
38,7
807,61
38,2
8
9

14
89
20
59,48
16,945
55,645
20,96
59,16
10
115
157,92
154,8
152,62
11
180
180
152,50
188,64
12
295
337,92
5
307,30
341,26
190,82
209,6
400,42
-2,3
13
14
15
16

Produs final total
190
194
384
5
197,4
200
397,4
5
5
193,5
169,45
362,95
-3,68
17
6,1
4,9
18
2,46
2,6
Determinm pentru anul
t=1 consumul productiv n ramurile 1 i 2:
Rezultatele : A1X1(1)=268,6 ; A2X2(1)=537,12 ; AX(1)=805,7 sunt transcrise n Tabelul.2, anul I.

Rezultatele
Y1(1)=197.4
;Y2(1)=200
Y(1)=397,4

Produsul final
Y1(1) si Y2(1) trebuie divizat n produs final

acumulrilor productive. Determinm intervalele valorilor admisibile ale coeficienilor

din condiia:
>
sau
Admitem
, atunci 0,118 <
315. Admitem
=0.2

ramurile 1 i 2 n anul
=
n baza valorilor
=0.1 ;
t=1.
=
=0.1 ;
=0,2 determinm:
=0.2 , determinm creterea produciei n
Rezultatele :
(1)=39,48;
(1)=157,92;
(1)=20;
(1)=180;
(1)=59,48
(1)=337,92
Calculm volumul produciei ramurii 1 i 2 , total pentru anul
Rezultatele
t=1.
X1(2)
=462,32;
X2(2)=743,1; X(2)=1205,42 sunt transcrise n tabelul 2, anul II.

Rezultatele: A1X1(2)=268,82;
A2X2(2)=537,65; AX(2)=806,46 sunt transcrise n tabelul 2, anul II.
=
Rezultatele
=
:
Y1(2)=193,5;
=
Y2(2)=169,45;
Y(2)=362,95

cota-parte a consumului
final destinat acumulrilor productive din produsul final. Coeficienii

>
sau
Pentru
, atunci 0,2 <
Admitem
=0.1 ;
=0.2 atunci:
Rezultatele :
(2)=154,8;
365
(2)=38,7;
(2)=16,945;
(2)=152,505;
(2)=15.9
(2)=307,305 sunt transcrise n tabelul. 2, anul
t=2
Calculm creterea produciei ramurii 1 i 2 , total pentru anul .
=
Rezultatele
=
:
t=3.
Rezultatele
:
Rezultatele:
A1X1(3)=269,2;
A2X2(3)=538,4; AX(3)=807,6 sunt transcrise n tabelul 2, anul t=3.

=
Rezultatele
Y1(3)=
190,82;
Y(3)=400,42 sunt transcrise n tabelul 2, anul

Produsul final Y1(3) si Y2(3)
Y2(3)=209,6;
t=3.

Notm prin
cota-parte a consumului final destinat acumulrilor productive
din produsul final. Coeficienii
>
Pentru
Admitem
sau
, atunci 0,109 <
=0.1 ;
=0.2 atunci:
281
Rezultatele :
(3)=152,62;
(3)=38,2;
(3)=20,96;
(3)=188,64;
(3)=59,16
(3)=341,26 sunt transcrise n tabelul. 2, anul 3

Aspecte Metodologice În Cercetările Economice

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Aspecte Metodologice În Cercetările Economice

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Aspecte metodologice

Tema : Metodologia Cercetrii Economice

formalizat creaz premise pentru folosirea potenialului enorm al matematicii, al tehnici de

Metodologia relaiilor ef-subaltern

Evoluia relaiilor poate fi formalizat:

Relaiile ef-subaltern pot fi modelate , pentru acestea poate fi elaborat Metodologia

este o funcie liniar de

, iar m 0 deoarece repetarea stimulentelor nu reduce succesul subalternului de

a deveni un executant bun.

Deoarece m 0 atunci 1ab 0 . n acest caz :

creterea probabilitii c subalternul n urma impactului stimulentelor, anti

stimulentelor va deveni un executant , un lucrtor, un inovator mai bun.

este cuantificat prin

din partea stng a ecuaiei (2). S ne oprim niel

exprim gradul de instruire a subalternului maxim posibil, iar

vor fi nule, s-a ajuns

n continuare cunoscnd probabilitatea

determinm pentru fiecare etap perioada

de instruire a subalternului de ctre ef , devierile, abaterile:

Relaiile (5) i (6) , fiind substituite n ecuaiile de instruire a subalternului:

innd seama c 0< ( 1ab ) <1 ,

Din relaia (5) i (6) rezult c

S examinm cteva cazuri particulare:

subalternii utilizeaz numai anti stimulente atunci eful in instruirea subalternului va fi

atunci cu probabilitatea P=1 va realiza succes n procesul de educaie a subalternului.

eful trebuie dotat cu recomandri : ce trebuie i ce nu trebuie s fac . n acest scop

o simplificm prin b 0 , adic

De exemplu , dac eful dorete ca subalternul su s aib un comportament dorit de

Admitem avariabil ; bconstant , atunci

- probabilitatea , ca subalternul S s reacioneze n modul dorit de

, n continuare o vom numi Probabilitatea de Reaciea

subalternului S la stimulente, anti stimulente patronului. Firesc e s admitem c probabilitatea de

depinde de probabilitatea de reacie la repetrile anterioare.

Ecuaia (1) poate fi transformat n :

Integrm ambele pri ale ecuaiei (3):

Conform datele iniiale, n momentul t=0 probabilitatea de educaie a subalternului

Relaia (5) fiind substituit cu relaia (4) obinem:

n relaia (6) : pentru t=0 , subalternul este angajat n personalul patronului i :

pentru t , subalternul activeaz n instituia respectiv o perioad suficient de mare i :

Admitem patronul n activitatea sa n relaii cu subalternii utilizeaz n exclusivitate anti

Evoluia probabilitii p poate fi interpretat grafic.

Din graficul (Fig.1.) este lesne de concluzionat probabilitate succesului patronului n

Admitem (ipotetic) a- variabil, P=

. Construim graficul funciei

Graficele din Fig.1,2 pot fi nscrise ntr-un singur plan (Fig.3.).

patronul va utiliza n exclusivitate stimulente , dac n msura posibilitilor va ocoli anti

trebuie s reduc anti stimulentele bpn la ( <b) , termenul

l fac posibil tot mai mic. n consecin

Admitem patronul dorete s fie ascultat de ctre subaltern cu probabilitatea de P=0,99.

P=0,01 va devia de la cerinele, regulile stabilite de ctre patron.

Stimulentele cu pondere mare trebuie rezervate pentru situaiile poteniale pentru a

Learning". Psychological Review 58 (5): P.313;

Metodologia creterii echilibrate a economiei n baza BLR

Tabelul 1. Fluxurile de producie ntre ramuri.

Separm Tabelul.1 n 4 cadrane : I, II, III, IV.

Cadranul I: fluxurile de produse interramuri , costuri productive;

x ij+ y i ; x ij+ y i= x i=x (2)

x ij +(v j +m j )=x j ; x ij + (v j +m j )= x j =x(3)

Prile din dreapta a relaiilor (2) i (3) coincid, deci:

a11 x 1+ a12 x 2 + .+a1 j x j ++ a1 n x n + y 1= X 1

Sistemul de ecuaii (5) mai poate fi scris:

Sau n form matriceal: AX+Y=X, unde :

Metodologia Creterii Economice n Dinamic