CASO PRCTICO 12.

2 FBRICA DE ZAPATOS VZQUEZ

Zapatos Vzquez realiza sus actividades de cobranza a travs de sus
vendedores, lo que ocasiona problemas de retraso en los pagos, prdida de
ventas por conflictos entre sus vendedores y clientes, y una baja productividad
del vendedor por prdida de tiempo al efectuar los cobros. Aunado a esto, el
director de la empresa comenz a tener muy mala experiencia con su equipo
De cobradores, ya que surgieron conflictos internos terribles entre vendedores
y cobradores; adems, la nmina deba incrementarse pues la distribucin De
los zapatos se realiza en todo el pas y la empresa slo cuenta con 50
vendedores. Responda la siguiente pregunta:
Responda la siguiente pregunta:
Si el director de la empresa lo contrata a usted como asesor, qu
sugerencias le dara para solucionar este conflicto?
1. Negocias y buscar una propuestas conjunta que ponga fin al impase
tomar acciones preventivas luego de identificar las posibles causas de
un conflicto entre los miembros de la empresa ya que la prevencin
puede evitarle muchos dolores de cabeza en el futuro.
2. Se debe de identificar un lder no solo al escucharlos si no tambin de
visualizarlo y buscar las posibles salidas pacficas y consensuadas.
3. Procurar que en los momentos de tensin predomine el dilogo, el
respeto y la tolerancia.
4. Identificar las causas del conflicto y las personas que pueden estar
generando de forma recurrente malestar en el equipo de trabajo.

Act. 4

Compare la forma de ventas de una compaa de seguros y de una

concesionaria de automviles en cuanto a:
a) Caractersticas de los vendedores(edad, sexo, tipo de ropa)
Vendedor de Seguros:
Los vendedores deben ser decididos, persuasivos y eficaces mas
no necesariamente perseguir al cliente, la edad es importante
pues en la mayora de casos deben ser jvenes y si son mujeres
es mucho mejor ya que no todos los clientes estn interesados en
adquirir un seguro pero si es una mujer es mucho ms fcil el
convencer al cliente a adquirirlo ya sea mujer u hombre el cliente.
La ropa siempre debe ser formal (uniforme).
Vendedor de Automviles:
Los vendedores deben ser persuasivos, decididos, nunca dudar,
conocer muy bien las caractersticas del vehculo, saber manejar,
tener poder de convencimiento, muy cordial y amigable, elocuaz,
eficaz, rpido, creativo, etc. Ac no importa si los vendedores son
jvenes o ya con edad pues los vendedores que ya tienen aos
de trabajar en esto son mucho mejor pues tienen experiencia y
una cartera de clientes muy grande, han vivido los cambios de las
marcas y tiene an puntos a favor para ofrecer s sus clientes. El
vestuario debe ser formal (uniforme impecable), en algunas
marcas de vehculos de prestigio como BMW, Mercedez Benz,
Audi, etc. El vestuario debe ser totalmente formal como pantaln
de vestir y saco, muy pulcros y en el caso de ser mujeres deben
estar muy bien arregladas y maquilladas, esto para estar acorde
al lujo de los vehculos.
b) Presentacin Inicial
Vendedor de Seguros:
Deben ser muy atentos y cordiales, sin exagerar e ir totalmente al
punto.
Vendedor de Automviles:
Deben ser atentos, seguros ms que exagerar debe presentar al
cliente la gama de marcas y lneas que tienen disponibles,
dndole al cliente un sentido de pertenencia a la marca, dndole
a entender que definitivamente la marca esperaba por l.
c) Presentacin de Ventas (Estructura)
Vendedor de Seguros:
En el caso de seguros ya sea por parte de un Banco o una
aseguradora en particular la estructura es casi similar en todas:
Gerente de Ventas
Gerente De mercadeo
Jefes de rea
Vendedores por rea
Vendedor de Automviles:
En el caso de venta de vehculos la estructura es la siguiente:

Gerente General
Gerente de Ventas
Gerente de Mercadeo
Gerentes de Marca
Gerentes de Agencia
Ejecutivos de Ventas
Vendedor de Seguros:
d) Manejo de Objeciones
Se manejan directamente con los Jefes de rea y si fuera muy
necesario llegan al Gerente de Mercadeo
Vendedor de Automviles:
Primero se manejan con el Gerente de Marca y si es necesario
con Gerente de Agencia y solamente que sea muy difcil llega al
Gerente de Ventas.
e) Cierre
Vendedor de Seguros:
En el cierre se trabaja hasta el ltimo da del mes esperando el
ultimo negocio hasta medio da(o almenos en la mayora de
aseguradoras se hace as) pues luego de esto todo el otro medio
da se utiliza para tramites de cierre.
Vendedor de Automviles:
Se cierra hasta ingresar la ltima venta al sistema (esto
colocando la reserva en el sistema) es decir que algunas veces
se quedan hasta la 1:00 a.m. cerrando ventas.