2.3.

3 Identificacin de los principales factores que influyen en la decisin de

compra de los mercados de negocios
Factores del entorno:
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno
econmico actual y previsto como el nivel de demanda, el panorama econmico y
los costos. A medida que aumenta la incertidumbre econmica se recortan
inversiones y se reducen inventarios.
Factores de la organizacin:
Estos factores tienen relacin con los objetivos de la empresa, sus polticas,
procedimientos, estructura, estatus de premio, autoridad y comunicacin, estas
variables se relacionan con las funciones, estructura, tecnologa y personas que
intervienen en la compra.
Factores Interpersonales
Se basan en la interaccin entre dos o ms personas, donde la informacin que se
comunican unas a otras, intenta incidir en el resultado de la compra para obtener
un beneficio personal.
Factores Individuales
Los factores individuales se fundamentan en los aportes de los participantes o
miembros del proceso de compra en cuanto a ideas, sentimientos o actos
personales.
Los factores individuales son:
- Motivacin: Existen motivos individuales relacionados con la compra, como
calidad del producto, precio, servicio entrega y motivos ajenos a la compra, que
incluyen ascensos profesionales, incrementos salariales y estabilidad laboral.
- Percepcin: Se refiere a las percepciones relacionadas a los productos y
personas de la compaa vendedora. Este factor incide mucho en la eleccin del
proveedor, pues muchas veces esta percepcin, objetiva o no, contribuye de
manera decisiva al xito del vendedor.
- Aprendizaje: Se produce cuando los clientes toman decisiones satisfactorias y
este reforzamiento aumenta su tendencia a adoptar las mismas decisiones en
situaciones futuras similares, lo cual contribuye a disminuir las fuentes de fracaso.