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ayez pas de mentir vid Lieberman» PY TU DANS LES DE vos sa tS Du meme avreur, aux éomions Lepves Commene obtenir la vérté en moins de 5 minutes, 2011 Comment obtenirce que vous voulez, 2009. Retrouver nos prochaines parutions, ks ouvmges du catalogue et les événements & ne pas rater. Votre avis nous intérsse :dialoguer avec nos aureus et nos éditeats. Tout cela ec plus encore sur Internet & hspr(/blog.cditionsleduc.com “Traduit de Vanglais par Mare Rozenbaum ‘Tite del'édition anglaise: You Can Read Anyone Copyright © 2007, All rights reserved. Published by arrangement with the author, David Jay Lieberman Maquerte : Caroline Gioux. Ilustrations: Antoine Limare (wwwantoinelimare.net) © 2012 LEDUCS ditions 17 rue du Regard 75006 Paris ~ France E-mail :infog@editionsleduc.com ISBN : 978-2-84899-533.5, LISEZ DANS LES DE vos INTERLOCUTEURS Sommaire Comment utiliser ce livre ° Introduction u PARTIE 1~LES7 QUESTIONS DETERMINANTES 13 Reusizes a dtermine rapidement et ficilement ce qu pense ete que resent quelaan dans une sation donnée CChapitre 1 : Est-ce que votre interlocureur vous cache quelque chose ? 15 [Newoms cn aise par conte! La prochaine fir que vous wupronne- rez de vor enfin uclligue ou wr am de vous caer quelque ‘hoe, utilises tehnigues pour en avoir. ir de rin, keane Chapitre 2 + Est-ce que votre interlocuteus aime ou déteste quelque chose? 29 Vous ne parvenc pas savorsi une penne ane inpreson five rableon defevorable de quelque chete ou dequelqtun? Urine cs techniques pour sear ce quell pene relementindipendamment doce quclle vous die Lise das les penes de os interlocuteurs Chapitee 3: Vorreinterlocuteur a-tilréelement confiance en lui ou es-ce juste "impression qu'il veut donner? 4% Vos voudee savers lejoucur as en faced vous a fll? Si ntre ireceur compre sraiment sen alle oben pa we augynen- lation? Per tonte nterogtion on negation, on méme pour ane imple pae de poker, wise ce techniques qu ous permertont de avira vote advertr crit en ses chances de suecs 4 #l cerche implementa donner le chang Chapitee 4: Derriéte les apparences, qu’en estil vraiment? 59 Commen ss pase larémion a ligule ore collgue vem diss ter? Quel et le drew de erlaion de wore voisn ea nowselle ‘petit amie? ete employe eel rtiment contente deus nowoelle ‘afiaton?En wt ces méthode, row sree quae poronne ‘een wien, meme elle cheche nen ren laser para. (Chapitee 5: Votre imterlocuteur esti intéressé ‘ou perdez-vous votre temps ? 3 Plaies-vous vraiment cette personne que vous venes de rencon- wer? Votre college a--ilvriaablement Vintention de vs aier dans vore projet? Vare porte clint ei rellement intrné (par eote produit? Pour en avoir rapidement fe cnr net, atliez ‘techniques imparable, Chapitre 6: Allié ou saboteur ? De quel cbté est séellement votre interlocuteus ? 5 Cone personne ele ave tons, profiel de vrre naiver das lebue de ous mci ?Si ous rupees une prne apparemment cvopratve de ouleirsaboter or efforts, utile cs tchmiques pour dacrminer rapidement de quel eté elke posionne. Sommaire Chapitre7 : Stable ou violent ? Quel est le profil émotionnel de votre interlocuteus ? 99, Ba devs minutes de converation, sous pouvesdétcer le signs une insabilaé omoionneltee d'un risque de violence. fn dére on position de force, sachez ques indices eherer— quelle que sos {a peramne et quelle questions ps pour vous progr protéer proche, PARTIE2~ COMPRENDRE LE PROCESSUS DE DECISION 3 Alles au-dela dimple déchifage dex pemes et des eniments ‘cour la fagon doles gens ences fn de ponsorcaracérer {ua peronnaied de tou individ, antiipr son comportement ete comprendre mieux qu'ile se comprend ui-mée Chapitre8 : Au-dela des types de personnalité 115 Décoere la raison pour laquelle le nature hunatine nos four tune indication coherent fable dela pense, de Uatitude td comportement de gems. Chapitre9 + Les principales couleurs de la pensée 119 ans une large mesure, mare rflsion et la maniére dont nous ‘prenons des dciions sont programms, Ie publ de ls pride ‘avec tne relative prcvon (Chapitre 10: Le comment ete pourquoi de nos pensées 127 Une étude pycologique aprofndie da proces de la rflesion et shure de Fag, Lise das les penes de os interlocuteurs CChapitre 11 : Limpact de V'estime de les 6 facteurs 133 Comprendee le ie impartans que joue Vatime desl dans le pro- uns de dion tl figon dont elle figonme note rt 1s 5 pidges &éviter avec Festime Ms it tt cing even ls pla lguentes em maine dapprcition sd Vetime de so! Sashes fur la difrence entre une perme a ddeLamour propre (time dese) e une personne qui estsinpement imbued lle-méme (ego démesur. CChapitre 13 : L¥évaluation rapide de Vestime de soi d’une personne 15 Désouores une méthode impanale pour determiner rapidement et faclement le niveau rel deine de soi dae peronne. Chapitee 14: Les principaux typesde profil 153 Saches déterminer quel regard une personne pote su lemme et tr tm exience, greet eude des ros principe profi Chapitee 15 : Lert et la science du profilage: cexemples pratiques 161 Amie ote seni fe etvs part de os nouvelles comin tr la nature bummaine ave des ecmplespratigues Conclusion 185 Bibliographic 187 ‘Table des matidees 189 Comment utiliser ce livre ans la Partie 1, vous découvrirez comment déchif- rr on quelques incants les pensées, les sentiments et les émotions de vos inrelocureurs. Ce systéme fonctionne avec tur le monde, partoutet en toutes drconstances. Par exemple, quelques minuces suffisent pour déterminer si une personne est intéresse ot indienne i ellea de lassurance ou si lle a peur, s elle est sincére ou si lle cache quelque chose Dans cere part ‘ions que vous pourriez vous poser concemant les pensées ‘nous allons éudicr sept grandes ques- cules intentions de queulan, et nous allons recourie A une série dexemples pratiques afin d'ilustrer la manitre dont ces techniques peuvent & facilement appliquées. Chaque chapitre de ce livre présente diferentes techniques absee- vation et de conversation. Dans certains 28, vous ne pourter pas engager ditec- tement la conversation avec la personne dont vous voulez obtenir une information, ou avec qui vous voulez discuer. Vous utiiserer alors une méthode faisane appel & certains 9 Lise das les penes de os interlocuteurs signes ct signaux. Dans d'autres siuations, vous aurez la porsibilé avoir un change avec l'individuen question, ct ‘ous pourrez donc recouri des techniques plus daborées. La Partie 2 conceme les situations dans lesquelles vous ature besoin d'obtenir des informations plus précises. Vous y apprendrez comment éablis, de fagon presque parfait, le profil d'un individu, comment savoir ce qu'il pense ou ce Auil essen, ec comment prédite ses actions. Ainsi en appliquant les techniques de la Parte 1, vous pourrez connaite, par exemple, ls imentions dela personne avec qui vous sorte. Vous pourter ensuite able son prof ‘complet pour sivoir de quelle fagon cette personne réagira 4 ce que vous pourtez dire ou faire. Dans une négociation, ‘vous pourrer apidemenc évaluer le degré de sincérité ec de confiance de votre interlocuteus Diautre part, si vous voulez sivoie comment cerce per sonne va se comporter, comment mesurer sa exibilité ou comment détectr ses cordes sensibes, vous pourrez utiliser cette méthode psychologique afin d’éabli rapidement et discrétement un profil complet. Grice 4 des exemples précis et 1éels, vous apprendrez ‘commen déterminer si une personne est influengabl, si un coupable est disposé 8 avouer ou A sen tnir sa version des fais, ou si une personne sera preted pardonner ou non en écouvrant une véreé dérangeante, Celivre vous apprendea comment titer au clair nimporte quelle situation, comment éviter qu’on profite de vous, et comment avoir le dessusavec n'importe qui, 3 tou moment = et souvent en moins de cing minutes. 10 Introduction "aves-vous jamais réé de pouvoir entrer dans lespicde queaulun, pour savoir ce qu'il pense réllement ? Cest ‘maintenant 3 votre porée, grice Aun systime psychologique tits daboré. Ce programme, unique en son gente, présente une for mule complete, pratique & simple duslisaton, dont vous pousrez vous servir & rout moment pour savoir ce quiune personne pense et resent De facon plus précise, ceive nest pas un recuel ides ‘vues et revues sur le langage corporel. Nous nlallons pas prétendre que la manigre dont une femme est coifée vous ppermer de connaitr tous les secrets de son Ame, et nous ons pas Formuler des pénéralicés douteuse & propos des gens en fonction de notre intuition ou de nos sensations. Ce livre ne vous dia pas commenc parveniri des condusions en observant la fagon dont quelquun joint ses mains ou nowe les lacete de ses chaussures Lise das les penes de os interlocuteurs Les principesexposés icine sont pas desidées, des théories ni des astuces qui ne serient valablee que de temps & autre evaveccertaines petsonnes. Celivre propose des techniques psychologiquesspécifiquesettestées qui peuvent tout ins: tane Gre appliquées &nlimporte qui et dans pratiquement sTimporte quelle situation, Faueil en déduire que vous seree capable de lire dans les pensées de rout le monde avec une précision parfaite, 4 chaque fois ? Non. Ce alest pas un systéme 100 9 in- failible. Cependant, & chaque rencontre, vous béndlicierez dun avantage statistique certain, Vous aurez la posbilcé de vous servir des outils peychologiques les plus importants qui gouvernent le comportement humain, non seulement pour rétabli 'Squilibre, mais aussi pour disposer aurora riquement d'un avancage. TI faut bien comprendire que ce live nest pas destin€ & développer ce quelion appalle une « épathie» qui vous er smettrait de savoir exactement 3 que nombre une personne exten train de penser ou si dle a intention de choisir un sandwich au thon pour son déjeuner. Ce live va vous apprendre, éape par étape, comment savoir ce que quelqulun pense ec ressent dans une situation donnée. Ainsi, par exemple, vous y découvrir la manire précise de prédie si un autre joucur de poker va reste dans a partie ose coucher, sun vendeut es digne de confiance, ‘tsi une premigre rencontre amourcusest promettcts ou Quand les enjeux sont élevés, ne vous contentez pas de mere toutes les chances de votre cété. Diriger le jeu de ‘maniére ne jamais éte perdant 2 Partie 1 Les 7 questions déterminantes Apprenez & déterminer rapidement facilement ce que guelun pens eres, ules queso station 1 Est-ce que votre interlocuteur vous cache quelque chose ? = Lhonnéted et peatire le meilleur des principe, mais il et mportant de ne pas oublerquiapparenment, par ination, la malonnteé ole desaaime melee principe » Gronci Cann (humorist amésicsia) juand vous aver impression quiune personne prépare rmauvais coup, tois posbilits seulement soffeent A vous :affronter cette personne, ignorer la situation, ou essayerd'en savoir davantage Si vous affiomtez cette personne, non sculement elle sta surla défensive, mas s'il davére que vous vous étes trompé ‘vous risques fort d'pparatre comme paranoiague oujalous, cet votre relation avec cette personne en soufira Ignore a siuation et parois dificil, et cela peur vous. causer du tort. Lise das les penes de os interlocuteurs Enfin, essayer par vous-méme de recucillir davantage informations prend du temps, ce cela peut se retourner contre vous si Yon vous surprend 3 fouiner. Ds que vous aver le sentiment quil se passe quelque chose delouche, par exemple, que votre enfant de 15 ans se so cemando sine sora pas oust oo asus sono, ‘mache ov are. Pouren avr b cos net, ole pax poser cate quoston + Esco que ce rest pas inzojble, quand méme, cvs gans auiproment dos copies ot cul en dsert quo porsorna no e remarqers7-Ou ben, ele patcte: «Je vens de te un ie arslequelIsisontque 88% cos antes ot essays a rogue ‘aun momentous un ate delouresizance« ‘Nartansiamens ait detazon nda, lo laps a hoover son htatbcuteu laéacton do cobb requom et esinul ou ren sa propre ceneemmaten de don.0. Sloorrest pas leom, I naua sans dxte ascunehéstaton poxrstive cate comersaton. es qJun ev ayant ce ‘uae razors eee serttconceme sever ce changer eat. Une aur fgon dulise cee technique conse & de- sander consi son inerlocateu ce propos. 200M Le directeur dun hopital soupgonne un médecin e boire pendant sos heures de garde. oo." i oro "Dr Snth, je vous ous domandorun consol Ja une cat > 18 1. Bice que wore interlocutear vows cache quelque hose? legis cans wn aute née, qu aun probiame avec un oe 8 médeche. Ele aimrescon aul tt pdart sos hours do ‘ga. Auer vous unela delafazen doa powrat kor (2 a avec to médecin an auton?» Leneor, seen ita est coupeb dos tits oss, Cea. st bot loo pond osreres do gave, 1079 seurnarert vesmaatase, Darstecas cortare acrb0er ulon iu demande un cored # sora Roux dae dome Technique 2 : faites intervenir un Hlément ‘imaginaire Vous vous demandez si vorreinterlocureur connaie quelque chose ou quelquun en particulier ? Certe technique, aussi appelée « On demande le Dr Bombay » vous permettra de connaitre la vérité Elle se fonde sur le principe de peycho- Togie suivant : notre niveau d'intérée pour ee que nous ne comnaissons pas est constant. Si une personne aa jamais centendu parler de Pierre, de Paul ni de Jacques, elle manifes- tera le méme niveau d’incérér ou de désineéxt lorsque cha- can de ce trois noms sera évoqué dans la conversation. Au contair, son attention se portera naturdllement vers equi luiest le plus familie. Si cece personne connaic Piere mais pas kes deux autres, elle se moncrera plus attentive quand le nom de Pierre sera mentionné que lorsqu‘lle entendra prononcer chacun des deux autres noms. Corte technique consist donc a faire & vorte imerlocu cur des propositions équivalentes. Sil manifest un inését semblablement de certaines informations qu'il nevousa pas évéles. Voici comment 'ulisee 19 Lise das les penes de os interlocuteurs {ZOOM Le responsable des ressources humaines soup- ‘gonne Jullen d'avoir intention de quitter la société = ‘enporant svc bn pst de cles I penoe ve Jon ‘acd rence coract ec + M. Leet le gérart dune soot concurs va dor txt sinpoment comvoquer ule at depoeer sur sn burs, ir rien, ois ossorsrospoctvorent otqustos | ML Vor», M. Bust =e» Mt. Lanof =, Jul a. deen ‘carte M. Leo, ou "1a dh préw de ronconer, son egos ‘Sttarera avaniage sur le ches ce M. Leno cu Sues ux autos dossiers. so pout aforsut, i trte vere pater sonatentonsurle dss en question, mas sna rata brs méaanquo ot hosts. Une autre fason d'appliquer cette technique consiste & simplemene évoquer la stuation et Asurveller la fon dont il porte som attention sur ce que vous lui dites. Commencez 4 énoncer les fais tals que vous les connisser, puis madifce sun de fats. Sil pore alors son attention su le fait modifi, ‘vous pouver en conclire quil esau courant de situation. Supposons, par exemple, qu'un décective intertoge un suspect 4 propos d'un braquage. Illi lira le rappore d’en- sguéte et lui racontera précisément ce qui sest passé, mais en modifiant un point essrtiel concernant les fais relatifs au dale Sie suspect est coupable, son attention se poreera instinetivement sur ce poine essentie, cal sera surpis par ce quil vient d’enrendre. 1 éprouvera le besoin d’éere sir davor bien entendu, et Avera dans cere» incohérence une raison pour laquelle ‘ne peut pas avoir commis ce Fora. Or, pour savoir que ce 20 1. Bice que wore interlocutear vows cache quelque hose? «ft » mérte quil Sy atarde, il faut qu'il sot le coupable. ‘Au contrite #ilest innocent, il ignorera tous ls détails de cette histoire, eril sera donc incapable de distinguer le veai du faux dans ce qui hu ext raconte Voyons i quoi peut ressembler ce dialogue: ‘ZOOM Le detective tau suspect les «fits» dont a ‘connalesance: « Urcrme até sb cas pus ia prs lo ‘ohn re wore veteet us aoe asunder neni ‘endémarant en vombe, a touché ue ate vokue, ia pouraiisa rave, ‘Si tsepectostb cout, ontestoraatalimorect: + Touch we ae stu ? Ma vou ra ave eras. t ne peut pas sag de maou + enteraans oe four une =prewe - do son rrccance en exictart llimartcrcrmston ul st fau. En fast 3, vous paretra de savck aul at Fautour ast Technique 3: informes sans accuser Ici, il Sagic non pas d’accuser, mais informer. Selon la réponse de votre suspect, vous saurer s'il est coupable ou innocent. Ce plan consiste & étudier la réaction diane per- sonne i qui lon présenre une information nouvelle. Anns a subi un examen médical de routine. Son méde- cin, ayant regu les eéslats analyse lui tléphone pou ai annoncer quelle a contraté virus de herp. Elle songe sce récnte partenaires semels ct lle ext conwaincue que le virus ne peut lu avoir éré transmis que par Eric ou par 2 ives dans les pens de vos merocneurs Victor. Il serait sans doute vain dialler demander 4 chacun des deux «suspects» s'il lu a transmis le vinas en connais- sance de caus, car elle peu Satendrei ce quel‘un et autre sépondent parla négative. Le va donc procéder autrement: ‘OOM Anna taéphone & fun ot & Faute, et ele glsse ‘éaligemment dan ia conversation qu'elle Wont @'p- ‘rondo qu'elle aun herbs. Los g07s08 ou sort fotos [Us pomesort de savor aulestiecoupsbe : ic: « Mais porquatu mappa ? Ceres pas moi te elf Me, rial ucun vas» or: « Quoi? Ms tas ga denis combien de tmp ? “mo tas pout 60 | Mico, fest ps pst, Ts an Lequelest wasombiblemert 6 coupsbb 7c? Bln sir! opreent ae son ancirne patna ete tune rake ‘aolementeremissbe ot rousbe, Ise met sub erie le sort accuse ce laa auc enemice. Sno oe gréocrune ‘asinmcatarert oo sa propre see cestparce Quist patent ail est contain. Tat co gu bi inort, cest be convarere Ara clos pas le coupe. Veto, a corte gt on supposart qua appol pour Iefomer torsos deft certain 1sérenve donc, car |lconmence carte pou sa prope sa. ‘Tout simplement, une personne qui est accusée tort passera plus facilement& offensive, tandis que le coupable adopecra généralementune posture défensve. Voici un autre exemple 1. Bice que wore interlocutear vows cache quelque hose? ‘700M Supposons que vous travaliezau service aprés- ‘vente d'un magasin de matéeel Informatique. UP 2 ‘appate une mpirarto x panna ot darardo un écange en teisrtvab qifa acho Ly a sovonont quokues jus. t résoni es doourenisnécossates et motmante os cans “sonembatage derigh. \Copencr, en examen a mating, vous vous apacaaz ‘quit Ad manque un composer qu cote cere quest fle ter. Uebearo0 oat Sirentexpaue caiomon qo ro ‘che na foncton pas conectamert. En rfomartle cert do ete décowere, vous power otter deux réponses posts: Fipense 1:«Coriestpasmotqu ale Eke dat comme eaqurdp la hot.» Figonse 2: « Comme ? Mas alors, vous aves ver une mormarte dfactun.ve ? B mela passé dacheves ‘a ossayer de fatomarcar ca» Eficace, nes-ce pas? La personne qui donne la seconde réponse a de bonnes raisons d’étre mécontente, cest pour cette raison qulle agit de maniére offensive, Il ne lui vient pas esprit quon pourrae 'accuser de quo que ce sot. ‘Au contrare la personne qui donne la premigte reponse ‘méme pas essayé de faire fonctionner l'imprimante, puisque cst elle qui a retiré le composant en question. Il ‘nei vient pas tide de se Ficher. Elle suppose lle méme aquon li areribuc le borage et se met sur la dfensive alors ulan V'informe simplement qu'il manque quelque chose. ives dans les pens de vos merocneurs Technique 4: détournes Vaccusation Cette technique consiste & ler ce que vous soupsonnez & tun fait done vous ées certain, mais qui an réalicé aucun rapport. Si voere imerlocuteur esaie de cacher ou de niet Ja véré concemant ce que vous saver de source sie, vous aver votre réponse ‘Au contrare, il reconnaiclibrement.ce ft, out en niane Ie lien, alors os soupgons ne sone vraisemblablement pas fondés. Voyons cela plus prédisément: 200M _Herviaaitrécemmentla connaissanced'Héléne, se demande s elle rest pas alcootique. I sit dob avote micte toyours un chowng gum apres rague pas. une habise bien sie adn ot ia wa ‘seb pas de aperaie acoo va sarang pout terest a fagon ssa: «as une ud sn ‘equ es abcoty.asaurierttondarcoachercuchowing- asm apres rope» Si Hole est acootque, I emarquea deux choses. Non ‘sodomeartolo va cammoneer prab al i, mais va ue ssbeterrdo macror cu ctowna gum alain dupa. Or, feria ascinerasondecioger® sonhabtudo, sau SA rt Ihab fen michert un creving-gam ele vor un aspoct ov fate ola mée. Par allus, loa aucune son de ute on cout a ércté defer kau par Her Ele ‘s94lt pobabloment: « Meco, coe utomant an quo jot» Enresencie sete res pas dzone, le éporda 8 He le mécho yous un chaving-gum apts eras, ue fx conséquert po aptpas la un ctire fable. Ben sr rapes at ha in ng 4 1. Bice que wore interlocutear vows cache quelque hose? peut adele enence a micher son chawha gum cate fi ars lo souci te quer sa méperna. Lo plus probable ‘ex cope ate 19 rerano2 nace pet para occasion do rebar cnt « rer», saa.ce que pour (tard prcive sous un mawas ou. Technique 5: annonces une menace ou prometies une récompense (Quand lt nj oor importance technique qui fi appel dune wctiquepeycholopque et excl pou der tier ceque verre meloateur vous ache mine sai {rs bien auc Income Vu devez informer a ptsonne Ge vu croyercoupable que vos soupons Se porta sr Be ccour une autre penne an sole aque vous aurex fsitappel cd gui our aurea un esa dt, Ena chserveziecompornment devote weiable spec. Sie fue de eetrower mie la ntne hte que ute personne Ii delat cet lest san dou nnoceme ‘TOM Un inspecteur de police enferme son suspect ot lun aute individu dans une colle de détenton et leur ‘clare :- Nous saons que [unde vous ot co.pable, tTonaiee dssangerove surestouxndque ais le cowns69 2 hp C,« Laue ii, c'est en aun agent do pee, sabre afrararment asia de man Silo suspoct ‘ctrrocort, Iporsas qu lacoupate ast fasted. La ore pout de contami’ ‘As conte, si est coup, aya aucun acon co so occur de ate nc, cra quest Lhméme conta: mind, mime farce isi. 25 Lise das les penes de os interlocuteurs Vous pouver aussi utiliser cette technique face & un groupe, en Vappliquane 3 Vober de vocte suspicion plurée ‘ulau suspect. Celui-ci se erhira de lui-méme, 200M Un patron qui veut savoir aul a bien pu pénétrer dans son bureau en son absence pourra annoncer: ‘persona au ee ent dans mon beau sera enoyba Tous les ales, sort we pronation, ce sre écomponse pout ck accep de sul cate mesigaten 1 uaa eneuto ccbsoner b comcaromert du suspoct 'cobec se monre anrousaste ou sit crercne a en savor ocartage si laurrartaion do sae ou x roseoas poste ullatoe coc qu ot san dot noo. Dens fe cas conte, reser pcbablonort moti ot ‘slncax cone poet, etce sale sineclarqullestfatox ume. Technique 6 demandes conseil votre suspect Le principe sur quel se fonde eette technique est quiun coupable fra tout ce qu'il pourra pour donner impression auilest innocent. En demandane carrément A votre suspect ‘comment il sy prendraie pour fate ce dont vous le soup: sonnez, vous obticndrez un écairage tts intéressant sur son car d esprit. On peut supposer que s'il nexisteraisonnable- ment qulune mani de fare une certaine chose dans une tation donnée, ets votre inrrlocuteur vous donne une ponse inattendue, cela mérite que 'on sy artarde. 1. Bice que wore interlocutear vows cache quelque hose? 200 Helene pense que son comptable, Michel s'est ‘ser dat cals, sence el ste oconbe F peut folanent asc ozoune de tagort. ak 06, mais ell a ses rasore doe seuryornar Ass Ii do en, Lidorande: «8 vous voulzel oe gant, comment ousy prnatieznous 7+ Sita une pores abmtiautecomme pat ‘xml +E ben, ra rome coat sans dav do one ous comesatis spares ot llse de ence vba.» est potato uta cache quolqve chose, Pournual cate coneuson ? Pace qua la bonne scr at de mertenna fe moyen b ps faa rane de fargont recta dans ia calsse. Come ine saute pas ql ‘acho aly acti sengt Lootprtonble sterner un moyen us comple do vols. ‘200M_Un voyageur se retrouve devant une bifurcation rmenant & deux villages. Dos un ces co. vlbges, osha bars morte todous, are que dare fate, fs hatarts ison ours verte. est dans 08 sacond vilage aut dat alo, mae tne dbpos0 aya ins pour savoir dans eal os deux vias habe home qb ent mobi au mou Ge abtiscaton. sepprche dethonme at uiprse une stei0 ‘ueston, Larpcrse de cat homme bs sft pou savor uel recon Lot pence. Quele question voyager at eke ™ * Ls question qua pode est: Lagu desde rates mine ave vilge = Ene ect nme di vrei Teaver dans la bone ction, led vilage des gos gut dent av. Sl ll me Teaver aun dans boone direction. Une aut lin conser 3 Jat demande Jvoude alle irks meres quelle otal vous sfidgert usd prenders ron a 2 Est-ce que votre interlocuteur aime ou déteste quelque chose ? «Inia rien de pie qu'un ame qui wpa de fortes ‘prifrnce om ansipachis, sf elu qu ea mais sg i parle courage dels exprimer» “Toy Raxat (acreur améscaia) rus éxesen pleine négociation, mais vous tes incapable de déchiffrer ce que votre intrlocateur a en te. Une personne que vous connaisscz a vécu une experience inha- biuelle, mais ne laisse ren filrer de ce quelle en a pensé Vous expliquee une nouvelle stratigie un collaborateur, et id rouvre pratiquement pas la bouche. Que peut bien en penser? Dans ce chapite, vousallez apprendre le moyen de décou- rir rapidement er disrétement ce que votre incerlocuteur pense réllement, Dans certains cas, vous nlaurez méme pas besoin de prononcer un seul mor. 2» Lise das les penes de os interlocuteurs Technique 1 + Vimage fantime Navervous jamais remarqué que quand vous éerivez un message sur un bloc de papies, la race de vorre stylo éaic également imprimée dans le papice de la feuille suivante, si bien que vorre message Gait lise? Notre technique pose suru principe analogue, sachanr que toutes nos expériences laissent une impresion sur ce qui nous environne et qu'il put en résulter une réponse conditionnée. Voyons cela de plus prés ‘Vous avez certainement entendu paver des expériences ‘que Pavlov, un scienifique russe, fistt sur ls chiens. Pour simplife, les chiens salvaient quand Pavlov péngerait dans la pte. En ef, ils avaiene Vhabicudede rcevoie eur pas peu apres son atrvd, si bien quils associaiene Pavlow 3 la nousriture, méme sans que cele-ci soit présente. C'est ce que 'on appelle un réflexeconditionné, ct nous pouons en trouver de nombreux exemples dans notre propre existence Alsi se peut que fodeur de'herbe coupée vous rapplle dde bons souvenirs de vorre enfance, ou que vous ressentiez ‘unc impression désagréable chaque fos que vous rencontrez ‘quelqulun qui porte le méme prénom quiune personne que vous aver croyée dans vorre passé Les souvenirs sont des poines d’ncrage. Un poine d'an- crage est une association ou un lien encre des sensations ou tun état émotionnel tun stimulus ticulier: une image, tun son, un nom ou un got. association qui se forme entre Ia situation dans laquelle une personne se touve un sti- ‘mus neuere engendre un lien entre ses seniments réls et ce stimulus. 2 Bice que vote interlocuteur aime on désste.. Dans une fameuse étude publigeen 1982, Gerald Gorn 4 formé une association ente la couleur d'un stylo et une ‘musique agréable, et une autre association entre la couleur dlun autre stylo et une musique désagréable (ces deux cou- leurs, blew et beige, one &é utilisées dans cette expérience ddans des conditions similares). Gorn a divisé les sujets de Texpérience en deux groupes distincts et ila montré 4 ces deux groupes le styl bleu et le stylo beige, associés l'un cx Pautre avec a musique « agréable » (en occurrence, la bande-son de Grease) puis la musique « désagréable » (en occurrence, une musique dissonante), ‘Alafin det'xpéience, on apropos sux yj de conser ver un sylo en guise de cadeau, 35 fos plus de ers cnt chris un sto de la couleur asocie a a musique qu'ls préféaient (Gor, 1982). ‘Une autre éudeillastrant le méme phénoméne de condi- ‘ionnement a écéréalisée ianiverscé de Varsovie (Lewicki, 1985). Interrogés les uns apris les autres par un chercheut, des érudiants étaient priés d'annoncer leur nom et leur ‘ordre de naisance », Chaque éeudiant demandait alors au chercheur ce que signifiat « ordre de naissnce », et tantt le chercheus fustigeaic ’éxudiant pour son ignorance, tance {I répondaie simplemene 3 sa question de fagon neutte. (On demandait ensuite & chaque érudiane d’entrer dans lune pice ot deux chercheurs étaient assis, et de tendte une fexille de papier « celui qui n'éait pas oceupe » Or, aucun des deus chercheurs a ae nine parassit« occupé », Lun des deux chercheurspeésentait cependant une certaine res- semblance avec edlui qui avait interogé Iétudiant. armies sujets qui avait subi es rilleres du premier chercheur, 80 %, one choisi celui des deux chercheurs qui 31 ives dans les pens de vos merocneurs ‘nc hui ressemblae pas. En revanche, environ 45 96 des sujets ayant cu droit 3 une réponse neutre ont choisi celui qui lui ressemblat Avce cette technique, nous appliquons le méme proces- sus psychologique en associan une situation & un stimulus cure et en observant simplement les « sensations» déclen- ches parle stimulus. Sila personne est davantage atiré, cela signifi quille a une impression favorable de ce quelle re connaissait pas squalor, Inversement, si lle manifeste tune aversion inhabitulle, ces la preuve quelle transpose des sensations désugréablsassockes 3 une source initia OOM En tant que médiateu, vous chercher a résoudre lun citférond entre deux parties. Aor: oo ong105 82> Cations, yous x dos dicts a dichier lass impressions roepectvs, Psi sos ews sont pasts su le bureau Pot ution vous drraaza chacune des dbx partis do corasorrqusguss mines 8 sorer pseu cocunerts, de ‘ence sanslon ks urs aye es atos—cec, an cringe ‘a possi die petronce percrnal cu due cohéroce ronnécessa.Acosctoqua sent, suet bitousrence ‘eyo et chaasofck dat sarin auto coo.nont, vous 1 sz choc ont un so nok et un so Bou En swspoaar aut reise chsctnement aucune rasan do or un eyo faut, cali qu cot constarient so nora potabemertiomé ura assodetcn nage avecle tas, co gu indoue cue la ciocuson cul pv Ma sas in erent amex Au conta, on pout prosumer a0 coli ‘qd coat oe pretence sto bev a assoc Act coubut 6 sb une seston postive ct que issue de lenin Ma ‘ext ne ngesontavable Cate mice px sa 32 2 Bice que vote interlocuteur aime on désste.. avec chersesassocaons, ot olb vous perm do bénicir un avoraxge staliteue apprécaie pow enor quolos sot les psiveroes de vata, ‘200M Vous venez do présente votre point de vue dun Interfooutaut ot vous er ousles doucassis eu dos aba ous. Yous ates enter mito cars we ae pic, care laqulo sont dsposées autor dune table rorde dou cases owes ot doux chates sas, ot vous Faz Sasser ‘Stasigvoment pata, fenweten ua as une nrosson lava ici pus robablenert ue chase Dhue guns hace geo Chaque fois que le sujet est « atiré » par le stimulus présent dans la sation en question, on suppase que son Impression est positive. Au contrare, quand le suet semble éprouver une ceraine répulsion vie-Avis d'un stimulus préalablement neutre, on suppose que son impression est defavorable Avant de continuer & découvrir des techniques, exami- ‘ons deux signes ables indiquanc ce que pense réllement lune personne 1a eéxcton initiate Le Dr Paul Ekman, paychologue et spline éminent de Iadéection des mensonges, amis en evidence importance des expressions micrficae il sagt de réponsesémotion- 33 Lise das les penes de os interlocuteurs nclles qui reflétent es véritables sentiments de la personne. (Ces expressions sont trop fugaces pour que la plupart des gens les remarquent, e a personne corrige rapidement son expression pour liserparaite impression dsirée (Ekman, 1985) Il ne faut done pas héster& filmer la scéne, pour [pouvoir ensuite analyse la succession d'images. Ise peut que vous ne puissiex pas détecter la reponse émotionnalle intiale de vorre incerlocuteur. Le fait quiane nouvelle expression apparaise sur son visage est cependant la preuve qu'il masque ce qu'il ressentrécllement. Quelle {que soit impression qu'il laisse voir, si cette expression ne s st pus alice immédiatemenk sur son Visage ou sielle sest substinuge 3 une aute, cd signifi qudle nest pas authen- tique. Ekman explique quela plupart des gens ne remarquent pas ks mico-expressions, qui apparasent sans doute avant ‘meme que le sujt ait conscicce de sa propre émotion. Tndice 2 utilisation du pronom « je» ou « nous » est fascinant de découvrir combien la maniére dont une personne se sert des pronoms peut etre révélatrice de ses ppensées ec de ses sentiments vértables. analyse de contenu ‘onsstera notamment observer & quel moment le sux dit «je et & quel moment il dit « nous » Ainsi, par exemple, illest rare que a victime d'un enlévement, d'une agression sexuelle ou d'un aure crime violent utilise le pronom «nous » en parlane dielle-méme er de son agresseut. En évoquantles violeness dont elle aa victim, cee penonne utiliser pate le pronom » je» pour parle delle- sméme etlle dra «il» ou» ele» pour désigner son ages 34 2 Bice que vote interlocuteur aime on désste.. seur. En effet, I du pronom « nous » implique tune proximité psychologique qui est peu probable dans le contexte dune agression (Adams, 1996). 00M Une amie vous raconte sa soirée avec son petit lami, Le prone « nous event & manos reaees dans sn deca: ‘Novesormres anata ssau pub... rus acre ae Uunvere. fousy are ohOWS des ans i. « Pus, ous remerque un changement ans on rk ma aren maison,» Ls tonest sous mors iim. Yous avez doe bornesrasons le paneer que ac] 9 dep er avec con pst ‘7 Sieasonéa stat toni cans repatatoharrore, la sur plu dt, par exe: « Nous sommes res.» Ce principe de psychologic trouve diverss applications. Cela qui parle avec assurance et qui cet & ce quil dit se servia généralement plus souvent des pronoms «0 moi» ct «nous». Invesement, quand nous afirmons une chose dont nous ne sommes pas nous-mémes convaincus, nous cherchonsinconsciemment& nous distaneer de note propre discoursecnous nattachons pas nos paroles le méme depré appropriation. {70001 Vous demandes vote drwctrice de département ‘co quote pense de votre nowello ide. oo \o.s1¢pon += Cola mo pate = Jaime ben -, Ly aco bonnes chenoos pasrquece sotval Sel veusrépond « Clestbin ou «ous _nezben rasa, le eva ie eapercpersarepcnee et est ‘crane qlal nove pas varnont co quide vos 35 Lise das les penes de os interlocuteurs est important de ne pas oublier que tout signe dot éere érudié dans le contexte dela situation, et quvon ne doit pas tirer de conclusion définitive & partir designaux isos. EN BREF Ure tectrique esenle vise en grapolpe (ane de ereure) pour detemine les vale sentiments cu set, onsite & ada dite eneleprnan «pele mot quest Sct ditnce tpl rane gun cle usar sates mots de pas, on peut suppose que le seta esa, de fgon cnet, de se tance de coquitaent En cute, site ronom estén us ptt ou de fagon pis ob avecune mine pression sur lepine ge ue lesuetest en pro un cont tier ou ne crtpaserement ce quien. Technique 2: tout est reflet de ce que nous sommes (On dic souvene que la fagon dont nous voyons le monde {qui nous entoure refléte ee que nous sommes. Si quelgu'an trouve que le monde st eorrompus cestprobablement qu sesent lurméme corrompu, sans doute inconsciemment. Si quelqu'un se voit entouré de braves gens, est généralement gull ade lui-méme une image analogue. Cest ex que reflte expression « il sit de quo il pale» Si quelqu’an vous préte tne intention discutable en ne ‘‘appuyane sur aucun élément probant, vous pouvez vous ddemander doit ui viene une elle paranoia, Cest ce que kes psychologues appellene une projection. ‘Cescpar projection que les escrocs sone les premiers hac- couse lesautesdetrichet Si quelqun remeceégulitrement fen cause vos motivations, ses accusations sont des signes gui indiquent qu'il mer en doute ses propres motivations. 36 2 Bice que vote interlocuteur aime on désste.. ‘Combien de fos entend-on pader d'un jeune homme jaloux accusane sans arétsa petite amie de le tromper, alors von finira par constaer quil es Iui-méme coupable de rour ce dont il Ta accusée ? Pour exploter ce principe, la méthode cst a suivarne Ne demandez pas quelqulun s'lesthonnite, carl vous sépondrait sans doute « oui » méme si cest un mensonge. Demandez-ui plucdr sil pense que a plupare des gens sone hhonnétes. ins, e sentir libre de donner son opinion sans craindre que vous en trier une conclsion le concernant. ‘Une fete sur ’ame ? Ce nest pas exactement cela. La sransparence est évidemment un souc il ne faut pas que voure interlocurcur se doute dece que vous chercher vraiment savoir Auss, afin de le perce jour sans éveller ses soup- ons, miews vaut expliter la transkivité. En mathématiques, [a propriété transitive de lépalité se défnit comme suit: si asbetb=c,alosasc Supposons que vous voulier savoir si vorte interocurcur est heureux en ménage. Ce n'est évidemment pas en lui pposant la question de fagon simple et directe que vous pour- rez lire dans ses pensées, ni tre assuré de la sincérié de sa séponse. Explocezplut6t une information coratve, ces Adie dloignée diane ou deus étapes de la question qui vous préoccupe. Csst de cette maniere que vous pourtezaccéder Ala véité sans que votre intelocuteur ait impression de se déwiler. 37 Lise das les penes de os interlocuteurs {OOM La question drocte& poser sera par exemple: ‘+ Avez-ous fait un marageheureux ?» os atonr rect ec no tle satin, eavor que lsinvous quicort .ro.xenminage n srt recomaisanserrslax crit. nat conte a socens com a 9 au précéceeat lune arson au 6s feconnasan aner Son centre rte ginealorert pase Li La queston que vous pauvez poser a |S pororne.en quesionsars donc cele c:« Porearousait sot noma dans un coupe, do Pte do son cot? + ‘Stet personne ves répona par aferatvec'es apne ‘come un sina care (sans concert en re de corcisin ve) hint quite rast san cout pas oxreant ‘stata do sa sluston, st gale poo do sn corjnt, sot Uo ato sartiman que son conor pita ee, & moins 9 co sck cron. Natusellement, il est essenield’établir les bonnes cor- dations. Il existe aucune formule absolue ou infallible, ‘mais cette technique vous permet dluiliser les probabiliés AAvotreavantage. Certaines corrlatons sont staisiquement orienées, tndis qued ‘autres son évidenes. Voyons un autre exemple 200M Cola se passe aux Etats-Unis. Un avocat de la ‘détonse cherche& savoir siun candidat dujuryestfavo- rable ou non ala peine de mort. nari no pas pours ‘oes eta sasestin, ou cana de ne pas powor ‘compte sur une éponse table en la post, trecovt a une condition. Sacha que siactiquemert part, es partisans pi ce me st a rect 2 a, 38 2 Bice que vote interlocuteur aime on désste.. ave demande ce cand quale et sa postion concent lbpertames. Outi, 51 pense qu cate question est core ‘nop wansparerts, pas tse une costo au second oar lll domander 8 pono quo ls fabcarts mos dohent ‘re tous pou respensates due ulsaion napprepré© ou _abusive oe lus produ. lar du prope qulse parson favrabe rtercicton por ans conte ce port ewe Pus ginardement que pacomne taaabe au pert formes. (Cette technique vous permet donc de mieux comprendee ce que vorre incerlocuteur pense vértablement. En associa- tion avec d'autres techniques présentées dans cette partie du live elle peur vous permertre de savoir ce qui se passe vraiment dans sate, ENBREF Nove Bve sue et rss ce qu estan ota Ue expence teste ire les lets. certanes asbsarcessurle ‘capshumain Ble mre que ives avez dan vate main ne ptt dese une sutstace alse, comme par exergle surfing us arez ins de foe dans letras pur vous dente pysieent cnt une persone gu vous imperhne Technique 3: soyes attentifau vocabulaire utilisé Le langage exerce une fort influence sul fagon done nous percevons ce que nous entendons, done sur nosre fagon de le essen. Un bon vendeur sie ql vaur mux demander 3 son client « d'appeouverle document »plusbt que de «signer le contrat». Quand votre intelocuteur se sert dium euphé- 39 Lise das les penes de os interlocuteurs ‘misme, d'une expression destnée &arrondir ks angles ou. fire paraitre la chose moins génante, soyex sur vos gardes. I en est ainsi également dans le domaine militate. Les gens préférentgénéralement entendre parler d'une interven- ton milaie pluxée que diane guerre, méme si ces termes ont améme signification, Lexpresson « dommages ollatéraux » ‘onne moins durement & nos orilles que « destruction aceidentelle de biens et de vies hurmaines ». Nous sommes ‘moins socoués en apprenant quily a cu des victimes quien apprenant qu'il ya cu des morts, ct nous prétérons entendre parler dun « cirami » que de soldats ayant tiré sur leurs propres camarades de combat, Dans notre quotdien, nous fasons la méme chose: nous parlons des toilertes ou da peti coin plutde que des we< fu des cabinecs, et dans une décaration 8 notre assureur ‘nous emploierons le mot « accrochage » pluréc que le mot « collision = Enfin, bien évdemment, on préfere icencier» fu remercicr» un salaié que le « vite» ot le« renvoyer» Quelle application pratique peut-on faired ce principe ? De facon subtle, parfois méme inconscient, le langage ‘une personne utilise indique dans quelle mesure elle se préoccupe de la manigre dont vous réagirez 3 ce quelle va {00M Si ayantlula proposition do Tatiana, son supérieur ‘nérarchique ul répond que son lée est -ntéressante , oo «pote rice» ov aoe os = jr big» “alana peut on concise que sapoposton noi pi pas. 40 2 Bice que vote interlocuteur aime on désste.. Bien se style de communication d'une personne nes qunedes variables & prendre en consideration. Cependant, fauce d'autres ééments mais en utilisant une ou deux tech- niques prése ie du livre, vous serex bien pps éclairé surla situation. Les gens disene géndralement ce Auils pensene, sails ont une fason de dissimaler quelque chose. Examinons un autre exemple es dans cette 00H La nowvell petite amie doFrediul exphque quote ‘ost arétée on route pour rnere visite & quelqu'un ‘quelle « voyait» ly a quelque temps. S oe bi sista rctorent asapsat diex Fea pu dt rac et ‘at pspansar quinn en Scared. Mason ayantracut unexgheiisre, ale asso planar in cou ele corererdq. cote vst let sremort pas percue dun bn col par Fed ou paste veut cach quai chose do us Technique 4: utilises des marqueurs positifs Dans le chapitreprécédent, nous avons parlédes marqueuss nggatfs (avec kes exemples du chewing-gum ct de Takco0- lisme).I6, nous uilisons des marqueuts posits pour savoir si notre interlocuraura une impression favorable ou défivo- sable de quelque chose, ‘OOM Apres deux réurions avec un des membres gun nouveau cabinet jurdique, oid arort caver isons Ser tess vament cone M er onc «Mel 2 ‘ule part, co seat de powvor taller avec des ans Gu BS 4“ Lives dans les pensées de vs interloeuteus ‘sort passonnts paroe ais one plsbtaiavec dos gons a ‘ratet des does par blgaton >I ne heres pis qua en uae cogés réponse de son teeter S.cal-cprorge la decusson ax i cule dertvoprea do son cabhet t st maton avant passen qt apour son tava ty ade tonnes ‘heroes pour que le does de Roa ls tesco warren. Enrearche slope vaquarentou st charge desu ors ‘a de bonnasrisns de pensar lige de perce son temps avec os cab. Pour que cette technique soit effcace, le marqueur doit re un élément subjctf qui ass 3 intrlocuteu la pos- sibilcé de sy attacher ou de ignorer. a 3 Votre interlocuteur a-t-il réellement confiance en lui ou est-ce juste Pimpression qu'il veut donner? «La confiance en wi etl pemiée condition ‘pour de grandes entreprises » Sauet Jonson (1709-1784, érvainanghis) [tie de poker quiet ass face de vous ei ongiant ou esl inquiet? La personne que vous venez de rencontre estelle aussi sie delle méme quille veut vous le faire crore ? Lavocat dela partic adverse jubile-il vrai- ‘meat, ou cherche-til A donner le change ? Les techniques {qui suivene vous permettront de savoir’ votre interocutcur ‘ou votre adversare st confiant dans ses chances de succés ‘ou sl tiche simplement de faire bonne figure, ‘Afin de micux comprendre ce quést la confiance en soil convient tour abord de priser de quot il sagic exactement. B Lise das les penes de os interlocuteurs ‘On confond top souvent la confiance en si et Festime de sc, alors que ce sont deux choses ts différnecs. Iles tris important de fate la distinction. snceen sot désigne la maniére dont un individ surement dans une situation particuligre,tandis aque Testime de soi consiste A « saimer » so-méme et & se ligne de recevirlesbienfaitsquel'existeace peut nous apporter. On peut se sentir bien dans sa peau mais ne pas croireen ses chances de succés dans certaines ciconstances, Ainsi, une ferme éduisiote pourra se sentir capable de plaire& quclqu'un, mais cela na rim & voir avec la fagon dont else sent elle-méme en général, Deméme, un hoenme ayanc une haute estime de luleméme peut trés bien re un ‘mauvais joueurd’échecs. I présenteralessignes d'une perte assurance en affroncant un joueur d'un niveau supérieur au sien, mais ce laura pas d’incidence sur la conscience aul ade s propre valeur. assurance, Cest+dire la confiance en soi dans une stua- tion pariculiére, dépend de divers facteurs: la performance passée, lexpérince, es impressions repics des autres et les ‘computaisons. Lestime de soi peut avoir une influence sur 1a confiance en soi. Des études monerent que pls grande est estime de so, plus on a tendance &érrea aise et avoir de Tassurance dans une situation nouvelle Lecontraire n'est cependant pas vrai. Aux yeux dian non ini, une personne qui accorde une grande importance aux sentiments is la confiance (apparence physique, le fic de se considérer comme séduisand paratra presenter les signes dune haute estime de soi. Cependanc, le sentiment “4 3. Vote interlocutewra-t-lrelement confiance en li. qulune personne a desa propre vakur dépend davantage de ce qudl fac (de son plein gré) que de ce quilleest ou des ressources dont elle dispose. LA ol nous percevans Festime des, peut done Sagi en réalite d'un ego surdimensionné. Lestime de soi et la confiance en soi sone deux forces psychologiques distinctes, et chacune agit diffécemmene sur notre psychisme. les intéressant den remarquerlasourceet impact, mas Forigine n'a rien & faire ici, Note probleme est simplement de saves la personne en question a confiance cn clle dans la situation dans laquelle elle se trouve. Pour cela, nous navons pas besoin de savoir d’ol lui viene son Revenons done & notre suet et voyons précisément com- ‘mene juger du niveau de confiance d'une personne, EN BREF Quand nous sonmes amiew ou sess, note capacté de cancentatn ene ser ate Ne vos et pas anv steps A qualqiin et eur on rom des aminte lst? La cation et ncapacit e rester ater sont es nes ue sur temporae, Eoalues le niveau d'assurance Nous llons maintenane voir & quoi ressemble une personne quia de Vassurance, et cela nous permettta de déteeminer quia de Fassurance et qui en manque. Selon la situation, ‘nous pourrons nous fier & un ou plusieurs sgnes et signaux ec uilier une ou plusieurs techniques. Le vértabl secrct pour déchiffer le niveau de confiance en wi d'une personne réside non pasdans Tebservation, mais 4“ Lise das les penes de os interlocuteurs dans lefltrage des signes destinés & donner une impression ddiasurance. Nous patlerons ici des signes d'asurance les ‘mieux connus: I sourite, le contact visuel, exe. Cependant, sachant quel asurance ext facile feindre, nous allons nous intéresser& des facteurs plus complexes qui sont simples & ‘observer mais pratiquement imposibles contrefare, Le physique En cas dangoisseextréme, si votre interlocureur est rés smal ase, vous emarquerer une on deux choses: ss yeux ‘ont ccviennent cet faclement dst, en raison de son deat dalerte émotionnelle, ou bien il se tent au conerire Jmmobil, comme un animal qui sera pie pas pres 56 3. Vote interlocutewra-t-lrelement confiance en li. comportement ds ges, Ps de pani nos reso pas & pas vers es tues tj us ifntes tps animales. » Pus une personne 24a pus tps ily rads chances pour qe prise tes ines de régesson. Une esanne mal ase sa par eerpetanée de manger type alment eon, comme une ace. Soyer core ated aux anesaters coporties, qv stage deat ore, comme mcher son sy, ou 8 satis bocetaes comme es aes deen, de ‘lous do resentment, fo, Technique 1 : déstabilises Quand nous ne sommes pas stirs de nous et quand nous nous sentons menacts, les signesd'insécuritédeviennent plus visibles. Des études monerent quen présence de personnes qui nous paraissent plus sluisantes que nous, nous avons tendance’ éere moins assurés de notre apparence et’ moins avoir confiance en nous. Le principe sapplique, méme si ‘nous ne nous sommes pas sentis mal aise dé le départ Ainsten fan appari une menace poem, nous pouvons plus facilement savoir dans quelle mesure une per fone ext waiment& Tai visri-vs elleméme evr tis dune simation donnée. Sil se produit un changement dlactude, sa personne x met encore, devient rae, inconsiénée, ou de fagon plus genres elle présente des signes dame ou de nervosit cest quel mera or de cette situation, 7 ives dans les pens de vos merocneurs {OOM Un enquéteur de potce intrroge un suspect, ot coho sere sce hime ca tt vor un alban ton. Lenard annorce sn cn va vent yor socom. ‘Sib suspect a confance dans sas crences re impoont,F ‘selon époueruncorshselbgarert ans cas contr, 1a 88 monte gt, EN BREF Av poker, sur ul wut Dir péctea pr pence en ousmantestarte la geese. nevus pas iu de as inoue, cragrant oe vous incite & sue, Pa conséquent vous fates eke hose qu dewat nxmsement entrar ou agaoy ets seble en ‘te ruomantncammec ou paitehabusto non calne vous poner tte sr qine cl pas amerten es chances reuse Pour applique ce principe de psychologie’ unesituation aqueleongue, i vous sufi de réduine les chances de reste de care penonne cede voir commens ele rag. 58 4 Derriére les apparences, qu’en est-il vraiment ? «Ne penis pas que vous ale cacer des dens en cachent Uesidence quits lant jamie « Darcie D, Fisexsiowsn (1890-1969, ancien président american) rent passela rdunion laquelle vorre lague a assisté? La nouvelle pevte amie de votre voi- cllereter longtemps avec Iui? Votre employe est vraiment content dest nouvelle affectation? Les techniques qui suivear vous révéleront les vritables pensées des gens, 1éme quand il ne disent pas un mot indice 1 Cohérence et contradiction. [Nraver-ous jamais remargué qu’ certains moments de vorre Vie vous réusiser tour ce que vous entreprenez, que ten ne Vient se mettieen travers de votte route, mais qu’a autres 39 Lise das les penes de os interlocuteurs ‘moments, en revanche, rien ne va plus. Tout semble aller de travers et cost tout juste si vous oz stir de chez vous. ‘Comment explquer ces pétiodes ot tour nous téusst celles ot rout rate? Des études passion nantes monerent jue tout dépend de la maniére done les événements ont fagonn ‘notre « moi transcionnel », Chacun se voit comme un eet- tain eype de personne, et agit en conséquence. Méme des yénements qui semblene se stuerau-dela de nore contre peuvent obgir ce principe. Examinons l'impact sur notte moi dans un domaine particulier. Des études révdlent que lorsquune personne accept de sépondre unc requite modeste, la peobabilcé quelle accepte ensuite de satisface une demande plus contraignane ~ ce que 'on esprait ds le départobnenied ‘ele ~ Saccroie consi- érablementen ran dsne motivation inconscented rester cohéreme EN BREF Cate duce Huse teceigu «pied dans a prt», gui oni empl celto tendance naturelle das gens, qu apr aa repondy fvorablmert une equte moive, acoptentensute de repantefvoblenent ne demande bln ps elgan Freedman et Fras (190 ont ema es iors cu quar accaptraiont ‘wun gantsguepannea = CONDUSEZ PRUDENIENT» srt pat ur Tour pelos, ceva eu maeon Seulement 17 8 Cre eux ot acca. ‘Ads résderts, is cet arse tot ator une dora bie mos reagante: her srr fete un autealant de quelques cetimétes euler uel alte YEZ UNE CORDUTE SIRE». Patiquemert tous onto ou. elves semaines ps arc quand on propos & ces mes iets name paneay, 76% dete eucon acon. 0 4. Devite ls apparenes, gen ei raiment ? Quand nous avons fait quelques petits pas dans une di- section, nous tichons de reste cohérents en acceptant de satisfuie d'auttes demandes plas importantes. Les gens qui ‘ont accepeé de répondee & une demande modeste ont révisé leur perception d'euxmémes et x sont mis & considérer quits éaiene des gens pour qui la sécurité au volane était tune chose éricuse. En acceptant ensite une demande pis contraignante ils servaient une cause laquelle ils avaient 44g monteé quis adhéraient. Ce phénoméne sétend a de nombreux domaines de notte existence, Demandez i des commerciaus sis ont ji connu une capérience similar, et ils vous répondront tous pat aie- mative. C'est ainsi que vous aller de sucets en suecés, et Cestainsi également que quand les choses ne vont pas bien, elles ne vont vraiment pas bien du tour. Notre univers ela fagon dont nous interagissons avec Ini dgpendent dane une large mesure de nos propres perceptions, et nos perceptions sont grandement liges a manigre dont nous nous voyons La perception de sola généralement un caractére constant, mais ell englobe un vaste champ et elle se modifieenfonc- tion des événements récents. Cest pourquoi il est souvent possible de savoir ce qu sest passé en observant ce qui se passe 3 types de perception de soi 1. Spécifique ila personne [Desde uta meme et lecomportemnene montrent que ous fondons note perception de nowr-mémes ur Isisance ave laquelle nous pouvons nous rappel une informacion. 6 Lise das les penes de os interlocuteurs ‘Supposons quion vous demande de songer& plusieurs situa- tions dans legquelles vous avez agi en étant sir de vous. Si ‘ous pouvez vous rappcler des exemples avec une certaine facilité, vous vous considérez comme quelqu'un dassuré. Inversement, si vous ne parvenez pas 3 trouver un exemple, vous pouvez en conclure que vous ées plutée d'une narure prudent ot besiante ‘Vous vous comportete2 done de fagon cohérente avec image prudent et héstante que vous avez de vous-méme, ct vous vous monererez plus réservé dans vos actes. Ise peut que de temps i autre, un événement qui vous concemne ou dont vous es 'initateur vous amine 3 modifier temporai- rement votre vision du monde et de vous-miéme, {200M Un commercial a perdu trois clnts importants ‘en Feepace de quelques jours. chro bs au enor cers bureau dn cont saa moins sr de Ul quhabtucte mont st cvarage sla quia. Enfoncti doce a osio ‘eno représente sou i, Sora ps are at poussra on Tarase do stun pour ére sir dela» maser» et de ne en manguar Neturallmart, txcapton eet oaks a, en qe vorantde parte pious conta esas, sracapable fare absracton de sa pecoton de uimim, oo réptar ‘cues afimatis etc fre pave dune viguur dine ‘sso ence ers de son prot enretien ave uncle (Co casde igure ost copendart on conascton aver araure humane, as 03:1 eae peu potebe 4. Devite ls apparenes, gen ei raiment ? ‘200M Un jovour de poker a perdu doux mains fortes au ‘cours des dix domitres minutes. cornea saat {88 posse, ouqu' ne pe ps ion. pred dono ps lem a ctson do lia Cun jas pus aribteux suppose ne mat fra. En rg gnarl, Laven pus «cin 6 ives dans les pens de vos merocneurs kt ca marr tomcineo sige iriure es cigerts ‘soutencont son rot. Pour es: ce qu en et yous sft ce kite pa eonpl «Satu quo reroge ds buoau st aréiéoa 7h 11 earner ulersuto ole ot parie dele- mime ?« St vous pond qe «Fienne mache corre fat ‘i+, vous poxez en ou ail iat cas crt optiste oe sareanicn, Au cantare, vous donne ue pcre gone + Onda pou sia un our ay casno ets lak vous power panserqit anos stl opti. Quine arsome cikisse de orc do carhercorcomat 955 tirarts, quote que sot a raul quale sferce ce er, extra quo puso ter dese para quale noe de ‘amenore dont ab pagotia stuaton Technique 3 : les contradictions Les gestes d'une personne doivent ée observés& la fois de fagon distincre et en faisant le lien avec la situation ow a conversation en cours. Outte certaines contradictions Evidentes, comme lorsque cette personne dit ou tout en sccouant la téte de droite 3 gauche ct de gauche & droite, on peut repéer des signe plus subrils mais rout aussi révlatcurs de ses sentiments witables, CChague fois quisn message est équivoque, suiver cette lesimple: fcz-vous aux manifestations émexionnelles de ‘personne plutoe qu’ ses paroles. ‘Chaque fois quun geste, une expresion du visge ou une parole de vorre interlocurcur vous semble incongru, vo pouver étreraisonnablement sir quil ne eoit pas ce gu escen train de dire 6 4. Derite les apparences,qu'en eit vraiment ? ‘200M Tout on prétondant aimor sa petite amie, un homme ronce les sourcis ou sere les poings. Cs signe esto de akor autor atin, ira gaogsta, avec un pat sure en con, vous dt cut et decé mais qe a ce aul eque rest pas cole ul na commande, Yous power do sur qutriestcas dco ou ‘ve b p09 05 ben cal pila commence, un riempéctant pasta Souvent, nous sommes confrontés ce genre de message ambivalent mais nous nous mpressonsdele chaser de notre ‘spre car notre cerveaucherche organise information de -manidre’ ce quelle soit ficile&assimiler. Czpendan, si nous 'yprétons attention, nous powvons interromypee ce processus de sélection de Vinformation afin de voir plus elairement ce qui se passe. Soyez attentif aux signes suivants, qui vous révélent que le message quion vous destine ne correspond pas bla verieé: © existe un décalage temporel entre ls gestese es paroles de votre intelocutcu. fT bouge la te de fagon mécanique. s Ses gestes ne sont pas en accord avec ses paroles. Ses gestes lig & motion ninterviennent pas au bon smioment ou ne durene pas suffisamment. ENBREF Quand un onogitament de carvrsaton ot nu ees, ‘da prmet paras de scomer des ements ts outset sci Le soos emersest cars cone oe ate ee decrnmacaton humaine. Le ngage riser dau nveaux,& veda tenes. En ‘omulate scours ote cereau forme lessons de tale sot que > o Lise das les penes de os interlocuteurs eu messages dstcts 9 upeposent un message A Fencit, q est expresson ce esprit cnsient et un ate message ames, qu est expression de Finconsient Technique 4: prenez en compte le passé pour juger le présent De fagon générale pis une personne ext opimiste concer ‘mane son aveni, pls elle est encine pardonner ls choses négaivessurvenves dans son passé, Ce principe estphis par- ticitrement isle dans de suatonsasiodare decrement Je passé au fats Leen psychologique nous ofreune etre Votre interlocuteur intéressé ou perdez-vous votre temps ? «Quan le hommes rien parler affies, tame fer dens ile pre ou ep.» pcan Watson Howe, (0853-1937, éerivain american) aisez-vous vraiment dla personne que vous venez de rencontre ? Votre colligue atl réellemene intention dde vous alder dans vorre projet ? Votre cent esc inézessé par vorreprodui ? Vous aller mainenane éreen mesure de ‘pondre & ces questions nous st difficile de juger si une personne est éellement intéresce par quelque chose. Le probleme est que plus nous voulons qulun rendez-vous ou une vente, par exemple, soit couronné de suects, moins nous sommes capables de dis- cemet Vineére de notre interlocuteur de fagon objective Lise das les penes de os interlocuteurs ‘Quand notre champ de vision se réréct, nous dévelop- pons un état névrotique. Ainsi, lorsque nous poursuivons ‘un objectffqui nous semble important, comme par exemple ‘un projet ou une relation sentimental, nous avons rendance cout analyser e¢ donner & notre projet une importance cexagérée. Lobjer de notre intéeét nous absorbe ex pls ren autre ne compte ‘Cese pourquoi le mieux faite est examiner ba sieuation Te plus objectivement possible et de nous demander : « Si était ium de mer amis que cela arvivait, quel conti e lui donneris 2» Une personne qui éprouve un intérétcertain pour quelque chose ou pour quelquun le laisse transparatre, mémesiclle sefforce de le cacher. Dans cette parte, nous allons décou- rir deux techniques, deux signesd’incérétfondamentaux et ‘une méthode dlaboré ec patiquement infallible pour juger rapidement de Vincéréc qu'une personne aeconde 3 quelque chose ou quelquiun, Technique 1 : les faits et gestes comptent, i ee ne fu pas oublie quien régle générale les gens agistenten fonction de leur propre incért. Il en résulke que pout juger de Vintéxé« qulune personne porte i quelque chose, on doic concider ce quelle fait, plate que ce quelle dit 5. Voreintrlocuteur esl intévesd ou peree-v01... 200M Une personne déctare qu'un projet lintéresse, ‘mais quale est op occupée pour y prendre part. os: pas o6dbl, ¢ quan est iment rose par un or att. pour en te pari ot nous nous enrrcions compte us sower sinaisr'étons pas aus parnove propre ist bor sy erresrsrodromet. DDerandaz’ cate personne crest temps, de fargnt cu dolar cans qui chs, ct woyarsi do owe dos ‘0105908 04S ab soWos0. Pus une porsone ast dsposte 8 sins pusla chose Irtaresse ln supposart que ous vz verison sat as au management el percaton, Dans avi, cutest fate de pbs, Cost rauscqultomors biome dofreos qu comptoorent pounce. Quad une porsonne sane no ps ow tarps, co qs was geo lement re, cst que son point de we, oda mere pas ‘ule yconsacre ues. ‘Tout est dans les yeux Surveiller la dilatation des pupilles de votre inteslocutcur peut éereun moyen tes efficace dévaluee inte qu'll porte au sujet. Quand I'intéét d'une personne est stimulé, ses pupilles se dilaen, sibien quelle eco davantage de lumiére pour «oir chirement set obtenir davantaged information, (Quand certe personne est moins sécepeive, ss pupilles se conteacten. Il es bien facile de rejeter cette méthode en la considérant comme peu évidente & mettre en pratique, cependant, en y prétant attention, vous pourreeremanquct le changement. Fal nu, Lubow et Fein (1996) ont constaté 6 Lise das les penes de os interlocuteurs dulen mesurant le diamécre de la pupille du suspect orsqu'on Jui montre des phoras de scénes du crime, on pouvait déter- ‘miner a culpabilié dans 70 96 des cas, er que 'on pouvaic miner les individus alayant pas eu connaissance de ces scines dans 100 96 des cas. Des entreprises de masketing insallent d’ailleurs des caméras caches pour mesurer la dilaation des pupilles des consommateuis afin de déterminer leurs réactions face & diffeents produies ou A dfferencsemballages. On appelle « pupillométrie » ude de a relation entre la dilation des pupilles de "individu ot le factour dint visu, ‘ou le stimulus En outre, un vif inéré se traduit souvent par des yeux cecune bouche grands ouverts. Le sujet écarqule es yeux et ‘ouvre [a bouche comme ua enfant surprs par un nouveau jouer, comme pour mieux absorber ce qu! 200M Un galeriste monte plusieurs pentures un visi- tur ot conse que le ogar de ce drier Sates ne es portues, cmertage que sures autos En ale. on gs: ssant bs images capes par caméra de scut on pout soir aie be yx visu so sre dag, tune dation os p.plseetcaemert vibl. Qciaiendeae veto one nin pus rand pour cate care ue pour es aut, 76 5, Vere interlocuteur es-il intrest ou perdee- vous Tndice 2 Tout est dans les yeu, on vous dit! Une penonne qui éprouve un vif ints pour quelguechos pourra tener dele dissimuler, mais contincra 4 porter son attention sur 'objer en question. Ele cherchera A obtenir un retour immédiac d'information, Méme sila situation lui déplae ou Veffaye, lle se souciera grandement de ce ql en adviendra, ime penonne pourun net Encore plas eens que Mads ives dans les pens de vos merocneurs Ainsi, une personne ayant une phobic des seepents pani aqucra en présence diun reptile, mais en aucun cas elle ne cessera de ui consacrer son attention. Une personne agressée par un homme arméd'un couteau nese préoceupera que di couteas, voulane savoir tout moment of et dans quelle posi tion celui se trouve. En route ogique, un homme adulre sTaccondera pas le méme niveau d attention 4 un enfaee de S ansarmé d'un faux couteau en plastique. Or, seul un vif intérérincite quelqulun Ase foaliserainsisur quelque chose cen vue dian rout immédiae d'information. {00M _Unjoueur de poker mise des sommes pls impor tantes qua son habltude ot sore co vor st so averse ta suk, rolrear ou so couches Si bie, sa confarce est onc en bass et | et data pus xdoccupb parce ue va ‘ake homme an face do Li SI agit pew reves, sat cartruoa de rarer sos cartes, st I sexa hymns pros ‘rans de on adverse, Canine Icbure unter ret Cnrmaton,ce sont ea mals de sn ackereate vor i ‘ovr cm ue coil ost srl pt co ae: use ens sos ‘ons oucoucher aes cates, Sine bie pas, tiles onc ‘mons dans une stustonreauée, Iva pave ter un coup wl disre aux vesqos des gons au Fertorent in punt ‘expbrmenté pote le managemert oe b perception, mais {se rane wut do mimo on charchar 8 arabe eassbb) ENBREF La proctune is que vous oder save, ars un restaurant ou en impor qu eu publ u pv, sure certain persome sntresse vous ou vous coserve, lez es you au plato te vote regard sn lt cen, Pus, eoumer us element ee ee ele 78 5, Votre interlocuteurestilntéresé ou perder... recon cate personne eg See sttrese dws, el eaen ean eo earer ame chse que vous Technique 2: testex la curiosité de votre interlocuteur (Cexte technique connue exteficace dans a plupart ds scuae sions. Le prineipe sur leque dle repose ext quiune personne inéresée par quelque chose ou par quelquiun voudra obce- nr davantage d’information quiune personne qui nest pas inéressée. Il Sagi done de susciter la cuiosit chez votre ierlocuteus. $i cherche en savor plas, vous pour cn dduire que lsuje meres, au moins dans une assez large mesure. Si nest pas curcux, cst que cela ne Iimtéresse pas. Le secret consist A flrer la curiosité de cel qui doit satisfire ses iets. Le principe peut sappliquer de mille fagons 2006 Supposons que vous voulez savolr a vote an- ion employeuraimerait vous réengager: 21s pou pa ‘emple deny nie malvde Sate pol tress, dra claude sort asain wousreprerezconin sec Liou ‘ext donc co Fehr avo vous avez agparemmant «cub » do te on peéce|ort at vous réponca, Dans cas cantare, ignore san cout cre message. Vous pouver ausi utiliser cete technique pour mesurerla motivation dune personne. I ¢agit de trouver pour elle une inctation & agir: plus cle fra d'effors, plus vous pourrez penser que son intért es grand, 9 Lise das les penes de os interlocuteurs {00M Denise, qui travalle dans une potiteentreprise, ‘aimerait savoir si un changement affectation tente un {40 ses colsborateurs, fh s0 1" pose carter ‘equine iotentapxs une réponse stance Eleva Lei cro: «Thomas, sorter re lune opparunts a2 esenist# lacongtabié. -Benst,Isepat ue, parse cubes, Ichache densa pussuesalaa, sx thoare. lovader otomonte bsoriax pour que Thomas aso tat obionkcavariago etoraion. St ost bess fra oxt ton. Danse va cone poxsuive asi: lpaah avis charcront ‘quetadun quire eciorerat ps restr taf scr cuert os pire tly beacon de tava» Haifa kes de ve Spar hee hatte ous rete un po plus orga Technique 3 : frustrez pour évaluer le niveau intro Laconfiance en so est inversement proportionnelle AI 'ineé- sé suscité. Ainsi, une femme qui seconsidére comme sédui- samte aura confiance dans impression quelle produit. Mais cn présence d'un homme quicle veut absohument imprcs- sionner, cette confiance sera réduite. ‘Autre exemple, celui d'un hom depuis longeemps. Sil obtenaivenfin un entretien de recru- tement, il serait moins sir de lui que s'il aie salarié et cherchaic changer d'emploi. Plas une chose ou une personne nous intéresse, plus nous chetchons absolument & atteindre notte object. Notre champ dintért se concentre, bien qu'il device plus était. ‘Nous voyonsce qui nous imtéesse travers le prisme de notre confiance en nous, et vice versa. Ainsi, par exemple, si un 80 5, Votre interlocuteurestilntéresé ou perder... candidate trouve face plusieurs propositions ’embauche, i soupésera probablement chacune de ces propositions avec plus dactention et de recul, Celui qu estau chimage depuis deux ans, qui collectionne les faccures impayées et qui finit par oltenir un entretien aura une approche diffévente. Il sera obsédé par cee entretien ct passera chaque minute de cet cntreten dans Fangoisse de ne pas obtenit le poste. Cet rar despre ne sexplique que par absence de choix, Quand vous ave a possbiltédengager la conversation avecl'individu concemé, cete technique vous permet ob- tenis un éclarage spécifique sur son degeé d'ineérée pour quelque chose. Les éxapes i suivre sont résumées chaprés, [Nous les étudierons plus en détail avec quelques exemples pour micux comprendre comment tour cela fonctionne. ‘ape 1+ Observation inal Il dag deal on degré dime avant de dice de faire quot que ce sit tape 2+ Modification de a elit. Vous hi ler une information enh fisantcroie ue scx chances ober ce qui dsr on diminae Eeape 3+ Frude de son comport ment Sil xprime s colar aus frustration, i est vide quiet incre i ne semble pa se sucker de wir sex chances diver vous powvercondéner qu esr pas inte. tape 4s Ouverture Por érter un malntend,sachant 86 6, Alli ow saboteur? De quel eet réellement. ‘Aco moment enauttexestappel par un colbaue atte lap. Le supect gro quion toe @ towers une ace LUnceupntere ped pas arena de sak cate «opp Rape tus es. ene ut pore indigar ue Tonto mentee jeg! 87 Lise das les penes de os interlocuteurs ‘vee cette méthode, vous pouver mesurer le niveau de cooperation rél dela personne et determiner avec cerirude sie ext coupable ou innocente. Voici un autre exemple : 200M Cathy voudrait obtenirde sea voisins eur accord pour installer des décorations de Nos! rs #2 ce & "sence. Qundels buren pat, tous sebent re faccoct appro son ise Ele caper quelques dos, ox to aapprsqvoplsaxe conto ax slat pts. Be soup (prne otamertia fale Dupu. Pou sai 8 i'n tone ‘1 as pus 8 a5 at ar spr Suva: + Sivous tes accord, Ire faucat vote sale de 88 un au posse ras yeus powkz me deposa ce pane sus ‘ma por avert 16heues, pour a pulse fokermadomande ans esters...» Ellenlaphis qu’aattendreetvoie.. S's oublient inex plicablement de déposcr le papicr ot sice pice «disparait» ce serala preuve quis fapprouvent pas cette initiative. Bien sit il se pout aussi quis y opposent une sistance rason- rable, ils ne fone pas parte de ses plus ardents soutiens. En revanche, 's lu rendent le papier signé dans les cemps, sy sone sans doure favorabes Technique 2+ assurez-vous que Véchange estlibre et honncte ie ‘Une personne qui est désireuse de vous aider aura toujours besoin que l'information soit clairement échangée. Cest lorsqu’dle en sit autant que vous, et vous aurant quelle, 38 6, Alli ou saboteur? De quel eet réllement.. quitlle peue veaiment vous éere utile, Au contrite, si lle re se soucie pas de vous communiquer ce quill ai, i lle fic de la eétention d'informations, cela signfie quille n'a pas intention de coopérer pleinement et quelle est méme ppeut-étre contre vous 700M Vous travallez dans une agence de pubilcité ot Lune collaque se propose de vous aider =r uw ‘e2vos avec un cert. Conme vous aie in doute 8x 508 vorebes maton, yous aera tear en mentonnant und Homaton ale sat re usoe, ar expe: « Nate, cst ‘cl yout une carr sree, rab ecco Tumour leontbin ams caquenous act pa oust ernée comin, one jopanse ita tare qvelae cose dns te mimo sve. En Wal os iptoodes raat pas 6 rs contants do lncaroage e qusstin, & Nanale sat pernermart. Par ‘const le re relove pas, 2 9 a prowe rele no recta qua ousnute La prochaine fois que vous voudreesavoir de quel cbt une personne est raiment, gsr dansla conversation uneasse- ‘ion done cete personne ne peut ignorer quelle ex fuse ct aqui reve dune «erreur» pouvant vous coer cher, afin de voir elle vous corrige ou non Technique 3 :jusqu'oie accepte-t-il d’aller ? Cette technique vous permet de juger du degré de loyauré «une personne en déerminane dans quelle mesure lle reste agréable dans des ciconstances partculigres. La dificuté 89 ives dans les pens de vos merocneurs ic, est quune personne qui prévoit de vous trair seffor- cera toujours de parse agréable. A vous de fie prewve de psychologic. Demands 3 cee personne une chose quelle peut vous acorder et qui ne comport aucun sague pour lle, Ensuite, indisposer-a un pete peu en fasane plance tune menace sur son inérét personnel Il faut, pour cela, procder en deus étapes. 200M Vous travalloz ans a police ot vous recherchez es témoins surte Keu un exime, Vous 922.29 ons pensar que ixkics que vous rtorogez sat soba, ‘Siyous ki demande tou implement sla ws stv chase, [save de vous ponder agate et de commence & ‘olga: ose srw pas iin ava et vous sa as vous a da vert ou rte de coop \Vaus alee done i poser ies pas ced ue on cette. Cox qntescroses dovenen ities, A moment Cilestcis ourier srt a eta avec oustabiers, edecteut leur elas : + Je me aus Yom, on paut vor le ogo. mais ‘comme nage spas ct, nous ne avons pas per rome fs. On va it soumate es iabers au labora po.ryrechorcher des tacos dea puss ce Fervor. ous waz me es esse manterat, ou ben mes dposer tout ‘8 ttew, ant do pate» Le mamert di est anh. Un innocent poset out do ‘ute son tat, socio de vot lover apdemento so. 900 leconcemart. Au cota, acouptie vos sbslurent er ‘toyr son table avart dol aratiaft I mprousor sans oxte une excuse dosmuse po le garde encore un moment ‘ns, croc cara tut do ute au coop a ne covets pas. S's comand dsb par ax wish eet butter pour une erase nlaberaoke, Iau: ‘at pac pusmor eqelaatrettye sontabieraertdol cot pou fe deparava devertt oes 1 Lise das les penes de os interlocuteurs Technique 4 le test des 6 évoiles Dans mon livre Comment obtenir ce que vous voules, 31 précisément parlé de cela en présentane un test ts simple De fagon générale, pour sivie si quelquan est un writable ami ou si cest quelquiun qui cherche i vous manipuler, procédez comme suit : Intérét : un critére important pour savoirsi quelquun est ‘on ami est de détermine intéec qu'il porte aux énements de votre existence, Parler-lui d'un événement important qui sedéroule en ce moment ou qui doe avoir lieu bientér dans votre vie, ec voyer Sil se préoccupe ensuite de savoir com ment cela sest passé pour vous. Sil ne se manifeste pas, teléphones-hi pour voir s'il aborde le sujet. Sl ne V'aborde pas, es allusion pour voir s'il se rappelleseulemen de Ia conversation que vous avier eve Loyauté:confiez Jui un secret concernant un ami com- ‘mun, et voyer si edui-ci en entend parler. Un vértable an connait la valeur dela confiance dans une relation. Bien sir, au préalable, vous aurez obtenu de Tami commun Vauroi- sation de hi parler de ce secret. Fierté assures, encourager,fliciter quelqulun ne code ren, et celui qui fficice se fat luiméme plasi. Cependant, quand vous aver de la chance, quand vous décrochez un emploi enviable, voyez qui est sincérement content pour vous. Vos vrais amis ne sont pas en proie&lajalousie ni & Venve, is sone fers de vos suceés. Nombreus sone ceux qui viendronr vous réconfocter quand vous essucrez un reves, manifestene aussi quand les ‘mais pls rares sont ceux qu nouvelles sont bonnes: ce 2 6, Alli ou saboteur? De quel eet réllement.. Honnéteté : un veai ami est cclui qui nvhésiera pas & ‘vous dite des choses que vous nlaver pas envie d'entendre 1 prendra le risque de se brouiller avec vous si est pour votre bien. II ne cherchera pas & évter de vous indisposer sil estime que vous futesFausse rout, Respect : dic 4ui qu'il se passe quelque chose de posi tif dans votre existence, mais que vous préfrez ne pas en parler pour le moment. Voyer s'il cherche & vous en faire dite davanrage. Il existe une différence encre ére curieus ct se sentir concerné. S'il faut absohiment qu'il sache de quo il Sagit, alors ce nest pas i vous quil Sintéresse mais aux potias. Un bon ami respectera votre volonté et vous sménagera. Il abordera peut-&te le sujet de temps en temps, parce qu'ilaura envie de savoir, mais i ne vous harclera pas, sachant que vous préféter ne pas lu en paler rout de suite. Pourquoi évoquer en guise de mystére une bonne nouvelle hut quiune mauvaise?Parce quen entendant parler d'une ‘mauvaise nouvelle, un bon ami se sentant conceené insiste- ‘ak pour te mis au courant rout de suite, Or, ce nest pas ce wesc quil Sagi de faire. Sacrifice : esl prét& scifi quelque chose pout faire ‘vorre bonheur? Renonceraicila son propre plasiren fiveur ddu votre? Le mot comptomis fail partie de son vocabu- ire ? Quand rien ne va plus et quand leur imtérét diverge ddu vote, ln plupare des gens ne soccupent plus que de leur propre ineéxét. Cette personne cherche-telle & trouver un ‘moyen pour que vous vous en sorice att moins aussi bien quill, ou cherche-telle seulement 4 préserver ses propres increes? ese és important dene pas oublier que chacun de nous, A differnes moments, estabsorbé par son propre quosidien 93 Lise das les penes de os interlocuteurs cx peut diffcilement consacrt son esprit méme une per- sonne i laquelle il tient profondément. Ne jugez done pas ‘quelquun sur un seul événement, mais plat sur un certain laps de temps. Technique 5 : jouez cartes sur table Avec cette technique, vous faites carrément stvoir & votre interlocuteur que vous vous demander sil est vraiment votre allié Ensuite, vous nlaver plus qu’ en juger pris son huyneur. Sil est vraiment de vorre cbté, il sera triste fu fiché dre ainsi soupgonné de manquer de loyauté, fu au minimum, il vous posera des questions. Dans le cas contraie, il se hitera de changer de sujet et Vissue de cette petite conversation, vous remarquere2 cher Iui un change- ‘ment d’humeus, mais dans un sens pas Le secet ic, est le suivane, Vous ne devez pas vous fer A Vhumeue de votre interlocuteur pendant la discussion. 1 agi, au moment de vous loigner, de remarquer sil est satisait de vous avoir « assuré », ou ennuyé de vous voir imctere en doute sa loyauté est important de le Iaisser crite que vous acceptez dTemblée, et sans aucune réserve, tout ce qu'il vous dit ‘Auteement, il resterait soucieux de vous convaince, et i conserverat un aie concraié, {OOM Vous soupgonnes une colague d'avolr conspis ‘contre vous, Vous fates done pt ot npr et do Saran menage, oe pomp «Hie 94 6, Allié ou saboteur? De quel cid et réllement. ‘erton cre que ty aus tris la promcton de Doe pl ‘et que amare, ot que tu auras watves ma consbutn au ‘rval oe note ecuip + Ensue, sare pier top cat 8 ‘2s popns vous sour otluimonter que vous acopta ato niporee, este ale 8 vous domardr oval et corenent ‘ous a2 pu panser queo état impiaiéo, cu 89 Neo ater oteuner? i lees! wairent ure ie be axa cr de despa tout marta et de vor Tabs tut de sto. Dans bas cota, ole cerchera &abger Is conversion. EVBREF Quandune persone chee amanpuer oviconlr ies autes, ele présont esq tures rape une persone « ene ». Une persone pronouns put sien die tu fathom, mals demand ‘us ogous puro que nests apéabl vec mus. Qn apes ‘ce mate: ne devez ps iq ou parma, Simple obi as quent le monde 2 des mathators et ue ces metas sar paris lobes, tpatoiscanfannabls une persone que vous ne comaisez pes ben se motets préverante ens vous, tsutousi lene semble as, paralleus sr un rs to carne peur signe ale ated ule chs Yous et vl eco ous manip Indice Voure interlocutcur joue avec vos émotions [Nos émotions faussent note perception de la alc Ty a plus de2000ans, Aristote énoncaitcec: « Sous influence dun sentiment fort, nous sommes facilement trompés. Le liche, sous influence de la peur, et 'amant sous influence de Famout,s font de tllesillusions qua moindre essem- blance, le premicr erit voir son ennemi et le second croit vwir la personne quil aime. » 95 Lise das les penes de os interlocuteurs Les as éaorionnel sont soi utoinduts, ot causés yarn fateur exten, cx deus possi n tnt pa ompates. Les pls forts sor notamment a clpaile Vniidaton, la acter, ln per la caioit,ke se de plate ec Famout. Dis que vos Es en peo & un de ces eas, ore jugement a de Fores chances dre fas Pat ailurs quiconque explo un de ces ats cherche 3 vous iste paser de la logue 4 Témation afin de pouvoir vous smanipulr, La vei ew la vctime de ce prceats ca ous gir plan de fcon logue vous ne power pis vo clairement la réalic, et encore moins analyser. REMPLES DE MAMPULATIONS, CCuipablnd: « Comment pouxtu seulomert dro une chose fare 7 que tune me fass0s pas crfance, cla me bese. Ficus cest comme ga, nate commas pus.» Pour: Ves savez une cacason comme clone se xis tea pou ras pas. Jone crs Fas Ue votre supdrout series contr. Jespire que vis savezce ue vous fates. Jo vous erent, .ous ne rowan ne pat aes ue fre ‘uss mressan, Ves aur tr co pas re cco.» Flttara: Jo vt bin quo vous Ges quod crisis orioesson pas do vous cacher qvony0 chose. Yous vous (eerciez compte inecterert. (Groans :« Orne vtquine os. Esayer! Yous pour tou {28 ener ashton ater. Co sr arusart,c0 so ne vrlatle dcaweta. = Die do pare Jo porsis ave vous ler warrant ou out mondo aru aus Si vous tes ps slo, nous soons tous wes agus.» a 6, Allié ou saboteur? De quel cid et réllement. “Amour: «Stu ames, tune potas pas de question. Jo rialacam que dotere coc astlomiast routs Tusas ben ve jana note marta. Analysez objectivement et entender résonner non seule- ment les mots, mais aussi le mesage. En vous manipulant si, votre interlocuteus inhibe votre capacté de digérer les fats Des que voure pensée est parastée par des émotions, _metter provisoirement vos sentiments entze parcnthéses et regardez devant vous, plutée quen vous. BREF Dane vey ina CnscioeeVir sans consince) 1089, aber are ros vet que nous ne eons ps ou serie ar es «guts» comme un saute es promesses, des mensonges cu des pets caeau dst ros siulr'amarir anton crc nous manipder unos ext» Chace de cs caracristiues pox ere le se dun foridble tor de pase-patetestné vous dsrake ds resage él de wie ierestour 1 sagt serra stun dela mane a plus obj posse, t Ce tien wor ce quis passe delet ptt qu de roe & hse qi suse rant 7 Stable ou violent ? Quel est le profil émotionnel de votre interlocuteur ? « Dihabonde i ute aliénd, mats it aw des moments Incite spleen pide, = Hiersateat Herse (1797-1856, poe allemand) “Fines mina gic une comeaon bana, ous jpouver détecter les signes avertsseurs d'une instabilté Emotionnelle ec d'un risque de violence. Qu'l sagisse d'une rencontre fortuite, diane nouvelle baby-sieter ou dun col- lague de travail, prenee une longucur davance en sachant quels indices détecter ct quelles questions poser afin de vous proséger ou de protéger vos proche. Pour bien comprendre la maniére dont on peut évalier réea psychologique d'une personne, nous allons passer en revue es forces inttieures tls tensions quisone nocreloe 4 ous, er dont dépend finalement notre bien-ére émotionnal Nous allons aussi caractérser le processus psychologique 99 Lise das les penes de os interlocuteurs sous forme de signaus d alert clairs et spécifiques dont vous ddevaee dere Ua ‘est-ce qui fait qu'une personne est ee ndesebtes [Nous avons en nous trois forces. qui one tendance & siop- poser :I'ime (notre conscience), Vego et le corps. Notre conscience nous pousse aire ce qui est juste, notre ego (ou Ame infércure) veut avoir raison, et notre corps veue tout simplemeat échapper a Femprise de toutle reste Fraite ce qui est facile e agréable, ces se livrer aux impul- sions du corps. Lesabus dune telletendance consistent, par exemple, 3 trop manger ou 4 dormir trop longtemps. Ils consistent & faire, pour les sensations quelle procure, une chose que nous savons pertinemment que nous ne devrions pas fae so peut pousser quelqulun aussi bien &plaisanter aux. dépens d’aurrui quia acheter une voiture tape-Bleil ou & vivre aucdessus de ses moyens. Céder a Tego, c'est surtout faire quelque chose pour donner aux autres une certaine image de si. Ces fairedes choix non pas en fonction de ce dui est oubaieable, mais en fonction de ce qui nous Hate Enfin, agiren son Ame et conscience, ces fire le bien sans en compte de ce que Ton essen, En résumé, le comps veut faire ce qui est agréable, Tego ‘veut fre ce qui fac bonne impression, ec I’ime veut fire le bien. Lematin, désla sonnerie da révll, a lute commence. Si nous appuyons sur le bouton d'anée momentané, qui tagne lapremigre manche, daprés vous ? 100 7, Sable ou violent? Quele k profil énotionnel.. La veritable iberté ne consiste pas & faite ce que Von a cnvie de fair, mais i étre capable de faire ce que Von veut vraiment fare, en dépic de ce que 'an peut resent sur le EN BREF tmapnons que vous suver un régneet qi wus Venn une fr sated creo Vue ices de tar tata es feisazprycédr Peon re qe vous ts une persone be Nous ater xeon mange vous en avez mang Est-ce qu cela esse 8 ‘albert ova rescvage? Ov droves-ius spre cow ? (Comment vous sentiicz-vous en votre fo ‘vous aviez sist la tentation ? Quand nous nous devonsau-desus de nosipeinations, «quand nous rxstons nor envies, nous exergons note ef antral. Ce wes quien ean capable de fire des choix rox onsale ten apsant on consequence que nous progresions dans note estime de nous-mémes. Laie desi et leconile dso sant dwitemet lies Quan noussomnmesncapables de ‘ous conde, quand nous eons’ la gratification immé- diate ou quand nous nous consacrons 4 promouvoi ct 3 protéger in image, nous Fnisons pa nous sen Nous sommes le jut de nos pulsions et nous dépendons des aures, dane nous attendons quis nous renvoient une certain image de nous-mémes. Quand nous demons top ou quand nous mangeons top, nous Rnisons par nous en vou. ‘Aun niveau pls profond et souvent inconscent, quand nous avons habitud de ite de esbrofe, nous semoas un Vide cn noussmémes. Nos ates portent atcinte 3 Vestime 101 Lise das les penes de os interlocuteurs {que nous avons de nous-mémes, car nous sactfions ce qui rat bon et désirable pour nous aa nom d'une image. Une personne qui se comporte ainsi est constamment iécontente et frst, Ses attentes ne sn jamais sitisfites. Ele ressent le besoin de Falimenter de tour ce quelle pourra prendre chet autrui~un compliment, une possiblitéd’exer- cer un contrle, ou méme une peur ~ et elle ne esate pas 4 la moindte occasion de chercher 3 impressonner. Elle est préoccupée parce qu'il lui manque, par ce qui lui ex diet par tout ce dont elle pou avoir besoin pour se sentir com- be. Elle est dans une quéte permanent, elle nes jamais satiate: il lui manquera toujours quelque chose. Le psychisme de ce genre de personne nombsilste est ravagé par des désits, par des pulsions éphéméres ec par des clans parfoiscontradicwires. Quand elle est seule, pour apaiser son sentiment inconscient de ne pas aime, elle ft ce quille peur pour se sentir bien Unetelle penonncest prise dans une spirale inferale. Ne se seman pasen accord avecele-méme, cle aura tendance’ recharcherapainementfugace qc procure un gra fiation Jmmédiate ele cera’ ses pulsonsalicu dees dominee Le phisiilusoire qui masque son dégoi dlle-méme ne tarde pas se disier le confor tro lista place & tne souffance toujours plus grande ns pas ce que nous sommes, au lea ‘avons tendance 4 nous infliger des punicions déguisées en plaisir: nous mangcons en exces, nous abusons de boissons alcoolisées ou de drogues, nous fiayons dans des distractions sans fin pour éviter de devoir rdléchir existence que nous menons. Nous voulons nous 102 7, Sable ou violent? Quele k profil énotionnel.. simer, mais nous nous perdons. Incapables dzewvrer notre propre bien-étre, nous remplagons amour par des illusions. EN BREF Ne vous etl jamais ari de dcr aimablement ve une persone qu vous dasa” Waver vous ama pas ue here ume une ound entre, avec une persone gous pat urs nes mas avec ae us panera ester pol et prévrant West ce es nba? at aus iz aves ete posome 7Etsicete parsnoe 8a autre que vous-nde 7 Vous ae eau cece & ous dae emibo mas, ce erat quisant our us, ntonetement tpysquemert. Cente personne étantinsatisite de ce quilleest devenue, tout lui semble difficile. Cest comme s cle travallait pour tun patron quelle ne supporte pas. La moindze tiche est tune cause de frustration et d’anxiété. Travailler dur pour lune personne ingrate, imprévisible, arogante ? Dépendre delle, sans parler de devoir laimer ou la respecter ? Vous poursiezéxre rencé de la distaire de différentes facons, ou imme, de [sider & soublier dans V'acool, afin de ne pas devo Uaffonter, ‘Une personne quinese respecte pas ne peut pas via saimer. Pour remplirce vide émotionnel, elle recherche 'sp- probation de son encourage. Cette notion mer en évidence la ‘source des émotions négatives et des conflis de personnes: acceptation et la reconnaissance dant Vindivida a sof se smanifesteat sous forme de respect. Ct lorsque le monde le respecte quil peu i-méme se respects, en trnsmaant cen amour-propre l'adoration et les eloges qu'il rego. La conscience de sa propre valeur est le refer de Topinion des 103 Lise das les penes de os interlocuteurs autres, C'est ce qui le rend vulngrable aux réactions et & Varvisude faut Une personne qui a désespérément besoin de retrouver a traverses autres le sentiment de sa propre valeur viedans une firénése vireuelle qui la pouss & toujours rechercher l'atten- ton et T'approbation des personnes autour delle. Or, rout ezque nou ian sus penance det cures mpg ‘Si nous nous habillons de manire & étre accepeés, ot si nous agissons pour faire une bonne impression, nous sommes émorionnellement dépendants. Par conséquent, nous sommes davantage tournés vers nous-mémes et nous sommes plus vulnérables. Nous devenons alors névrosés, anxieux ou méme dipressifi, Songer-y : si Cest de vorre entourage que dépend la conscience que vous avez de votre propre valeur, si vous éprouvez du bien-ére quand on vous complimente et un malaise dés quion vous regarde avec dare, cela signifi que wous des i la merci des autres. I importe de comprendre que dans de telles conditions, nous ne sommes jamais rauasiés. Comme on Va vu, nous voyons le monde & travers tn prisme déformant. Nous ne profitons méme pas du peu de éalicé qui traverse ce prisme, faute d'etre capables de le contenit. EN BREF ager que vous ayer on tain de verse de eau dans un rcpt ul fa pas defor. Tar que vous verted ge, cpt part empl De la méme mantre, vote Irirocsew poura semtier Satta tnt que vous i prodgiereeteton qui étame Cependnt 6 qn dente ten, Ye mpeg 104 7, Sable ou violent? Quele k profil énotionnel.. certo orouveraeméme manque auaravent Wyant quot centric ce qu eat ne sera jamais alert satait Imprévisible et mécontent Par definition, une personne qui ala pas une haute estime dlle-méme ne se sent pas maitre de ce quelle ft. Nous avons vu, le respect de soi-méme dépend du self contro. (Cest pourquoi une elle personne, ds que certaines dtcons- tances la privene d'une partie de s liberté, perd ce qui lui estat du contre d‘ll-méme. En eff, lle perd son unique sousce destime de i. Fle va donc latter pour défendreson gp ejustifir ses croyances ses valeurs et ses acts, ainsique son droit d'ére écoutée. Se semtant incapable de contrdler la siuation, elle sefforcera de conserver chaque parelle de libereé lui qui ne se sent pas rspecté ou quia impression de perdee le contrle aura tendance a rfagir& toute station de fagon disproportionnée. Sa scule nourrcure psychologique sera le monde tel quilesrefléxé par son ego. Nobtenant pas le respect dont ia sof il agira parla core, larme ultime de lego, qui est un mécanisme naturel de défense contre le sentimeat de vulnérabilicé. I ne comprendea pas que pls i sera en cote, plus il pera le contre de lui-méme, Certains diigent leu coker vers le monde extérieur et deviennent désagréables, exubérants et odieux, tandis que autres la dirigent vers ewsemémes et joent ls carpettes pour renter de plair, de se fare aimer et apprécier (nous cexaminerons les implications tle signes de ces deux types ddartitude dans les chapitees suivant). 105 Lise das les penes de os interlocuteurs Un individu qui na pas une haute estime de lui-méme cx qui ext émotionnellement instable sera-til violene pour aurant? Pas nécessirement, mais compte tenu du eontexte émotionnd, ce risque existe ‘Tout ce qui indique un risque de violence Par-doa les considérations qui précédent, concernant la psychologie en question, sacher repére les signes suivants, Indicareurs din risque accra de violence, = Comment cet individu parle de som enfance, de ses parents, deses fires ersceur, du reste de sa famille er de ses amis? Sil emploic un langage dur ou violent, ces signe Gvident de problimes psychiques non réslus pou- ‘vant avoir des conséquences explosives. Aci été viime de maltatance Robert Ressler, agent ‘da FBI, spcaliste du comportement et inventeut del'ex pression « teuren série», signaledans son live Chasewr detueurs® que tous les weuss en série one &é maleraités a ‘cours de eur enfance, que ce sot sous forme de violence, de négligence ou humiliations. Cela nesignifiepas que ‘alu quia été viesime de maltraitance maltraitera néces- salrement les autres, mais d'un point de vue statistique, i risque davanrage de faire du mal 8 aucrui. Pour tenter de résoudee des problémes, cherche-cil év teres conflits cules apaiser verbalement, ou bien tl tendance i recourir la violence physique ? 1 Réagicil de fagon disproportionnge? Prend-il trop ceur de petites choses qui ne 'impliquent pas nécessairement ? Sila cassére se wompe en lui endant la monnaic ou si * Chaar de men, Ret Res, Press del Ci, 198. 106 7, Stable ow violent ? Quel est profil émotionnel quelqu'un hui donne des indications ertonées, a-tilren- dance & eénerver ct 3 crore que cette ereur étae faite expres ? Se montre-cil cruel envers les animaux, ou envers les gens? A-til tendance & tenir des propos blessants,& cher cher A embarrasser ou humic les autres, et surtout ceux difcilemen se déendre? nent? Consomme-til certsines drogues ? 107 Lise das les penes de os interlocuteurs Prend-l des risques sans se soucier outre mesure de sa ‘propre sécurité ou de celle de son encourage? ‘Ceuseliste nest pas exhaustive, maiselle permet de mieux ccomprendre tne personne qui risque de devenir violemte. Bien stir si quelqulun prépare des actes de violence ou parle de tégler des comptes ou de se fare respecte, ets ce ‘qudqulun est en possession dune arme, vous pouves étre slarqu’l se dispose d commertre un act violent. I convient alors dn avertrimmédiatement les aarorités compétences, quclguian est en danger. (Sane ae] Lotsd’une rencontre amoureuse ou occasionnelle Pour savoirs une personne que vous envisage de fréuenter risque de vous faire du mal un jour ouT'autre, outre ls signes indiquanc un risque de violence, sacheo repérer également les signaus dalerte suivants, = Un peu de alousie mer du piment dans une relation, mais trop de jalousic Vempoisonne. La jalousie est moins le refler de ce que votre partenaire ressentvis-ivis de vous, aque de ce quil ressent vis--vis de lui-méme. La jalou- se est une émotion malssine qui naic de Vinsécuriké, i cette personne surveile vos fits et gests et si elle veut toujours savoir ol vous és et avec qui si elle est alouse des autres, de vos amis ou méme de votre famille, si ele vous accuse de vous intresser & quelqulun daute,siele chercheAlimicr vos activités dés quelle nly patiipe pas, soyer sur vos gardes, En outte si lle sefforce de limicer ‘oade contrilerletemps que vous consacrce i vos amisou vos proches, vousaller au-devant d'un grave probleme. 108 7, Sable ou violent? Quele k profil énotionnel.. = Quelque chose, chez cete personne, vous fit peur? Vous menace-telle ? Vous inquigtez-vous de ce quelle erat Si yous rompiez avec elle ? Lui arrive-il de vous dire, sur le ton de a plasanterie, quelque chose comme « Je tne pourrais jamais vivre sans to, et toi non plus tu ne pourrais mais vivre sans mot » ? Ce ne sont pas li des propos amoureux: ily a pluée de quoi salarmer. Cette personne ria-tclle pas deux visages ? Sisa person- nalie vous para changcante, faites attention. Ise peut auillese condise bien avec vous, mais mal avee dautees. Bien évidemment, i c'est inverse, vous savex dé quily aun probleme. Cependant, la premige situation pose un probleme ca cette personne corrig sa conduite en votre présence, dans son propre intéér. Son comportement ne reflée pas s4 nature viable, Porter vore atention su la maniére dont elle trace ls gens avec lesquel lle nla pas « besoin» d'éee aimable : serveur, réceptionnistes, porters, etc: La fagon dont elle trac les autres quand elle attend rien deus est un bien mele dde sa personnal, s Si cette personne a recouts 3 la violence verbal, sacher (que apres les statistiques, la violence physique nest pas loin. Ise peur que sa violence reste verbal, mais mieux vac ne pas tent le pat. = Au début de votre ration, cette personne ne sestelle pas monciée trop entreprenante, trop empressée, top préoccupée par tout ce qui vous concetne ? Cela vous a peut-éere flatté, mais vous devrir vous en inquiéte. Une telle personne a pas une conception bien réalste de ce auiest une nouvelle relation. Flle n'a pas une perception claire des éalicés 109 Lise das les penes de os interlocuteurs + Vos amis ou vos proches ne vous ontils pas prévem quelle ne leur plait pas ? Ne vous ents pat signal (Wily ait «quelque chose» decuriax oud inquitant che cee penne? Si cet le cas peur aezous perduvousenserique Prenez un peu de ras, ect [hssr cert ration dela manire laps objetive possible Ebigns-vous quelques our si vous ke pouver Er demandervouss quelque chose important, dans eve relacion, nevus 4 pas chap, EN BREF Gavin de Becker émnent spate es question de fcr, elique dans The Git of ear (1887) que lorsque personne ne vous faite pas qn vas Mi dies «non, cet ese que vous care are Sen de Becker cei ql rere wre rons cherhe arene ou Aconseverle conte de station Ave une tell pesone, enégocer as. Non», stn» De us Ben au «on = une armor lore complete Les signaux dalertedont ila éxé question précédemment vous permettrontde savoirsi vous devez vous inquigierd an certain comportement. Cependant, si cette personne vous traite dg avecrudesse, quelle que sit excuse quelle avance (ou cele que vous avancer en sa faveur 9, effet de Talcool, ‘male, problame au travail, mauvaise passe erreur quille fe recommencera pas, et. fiyez avant gail soit cop tard. 5 Lape gu oe wae, Gan de Beck, Janae Lats, 1998 no 7, Sable ou violent? Quele k profil énotionnel.. ‘Tout ce qui indique un danger sur votre liew de travail Pout savoir si quelqaun peut représeater un danger pour ‘ous sur votre lieu de travail fondesous sie ks signa Glalerte des deur catégories qui précédene ce sur cous és sndetschapes 1 Stagivi d'une personne isolé, hypersensble ? Ou bien, accelle des relations diffiiles avec ses col¢gues ? Un individu qui ne sentend bien avec personne peue étte offensif, mas il peuc ausiérre dangereux. Quoi quiil en soit, soyer prudent, surtout si les signes done ila &é ‘question précédemment peuvent vous faire soupsonner che lui un penchant pout la violence, Cewe personne a-velle eaversérécemment des difficul- ‘és financres ou personnelles, comme une flite, une séparation, un divorce, une bataille pour la garde de ses cnfanes, un procs, et. ? Tout changement négatif signif catifdanesa vicou dans son style deve, asocie 4 dures facteurs, peut justice quion sen inquite = Cewte personne exprime-telle sa frustration de stagner dans la higrarchie ? Voitelle les promotions ou Tavan- ‘cement lui passer sous le nez ? Si elle semble particu- liéremene frustrée par son travail et incapable de gérer tune situation quielle trouve injute, i encore, peter artencion: i x peut que ce sot anodin, mas ile peut uss gil y ait anguile sous roche. = Son attitude, son efficacié, som comportement, ontils changé de fagon soudaine ? Semble-rele subitement insouciante? Dans ce eas, sacheerepérr autres signes présentés dans cere scction ou dans les deux sections a pecan. Lise das les penes de os interlocuteurs Ces signaux doivent vous alerter, mais sila personne en question se dic «saturée » ou « fitiguée » de «rout » et de «cour le monde », ou s elle parle d'un plan pour se venger ‘4 pour résoude tous les problémes, mettez-vous en état dilerte rouge. Pour en savoir davantage sur les problémes destime de soi et autres signes d'un raque de comportement abusif ou Violen, poursuiver vorre lecture m2 Partie 2 Comprendre le processus de décision Ne vous contenter pas de déchiffrer les pensées et les senti- ments des gens. Apprenez connate la figon dont quelquian ‘alsonne, afin de pouvoir cerner sa personnalité,prédireson comporrementet k-comprendre mieux qu'il ne se comprend luiméme, 113 8 Au-dela des types de personnalité «La penonnalt peut ouerir des pores, mais eul carte peut ler maintenironterts. » Eien G, LErrer\o (auceur améticain) dele de a personnalité ade nomleuss applications, mais elle a asi ss limites. Méme avec le meilleur sys- tan, classer les gens selon des categories demande souvent du temps, engendre dela confusion ct implique des conta- diccions. Ain, pa exemple, slon le paradigne sur equcl repo le fame test de Myers-Beiggs, on peut atrbucr 3 ceraines personas le type « Introvesion, inion, pense ec jugement » {INT} en abrég) En voc un bref apercu La sensation ert volonties, ow ne wert pas de tut. AV in tar des autre foncsions secondaire ele ne Sccompagne gue ime conscience rudimentane du contest, dela quanttéon da ddgré LINT] pte donc une grande attention aus dail ou arf, x at abrarcton. «i did, ne membroilles par ‘tec les fats » vol ce que poureas die wn INT. Latitude us Lise das les penes de os interlocuteurs cextravertc et oidente dans les sensations de ce type, qui mesoné ‘pas simplement clases selon des exégories Le fut de sabun- donner iss tensations ext souvent Vespresion dela vengeance inconsciente dela fonction infirieure. érudede la personnalité peur ére un outlets efficace, ctalle peut vous permettre de titer des conclusions, de déter- ‘miner, par exemple, que votre incelocuteur est pondécé ou égocentrique. Néanmoins, méme dans les meilleures cit: constances, elle ne ous permet pas de prédite ce que cette personne pense 4 un moment donné Fondamentalement, notre personnalié est une interface entre le monde et nots. Cependant, sachans que l'individs cr le monde qui enroure sont dans un at de Bux per- manent, il peut ee difficile dobtenie une incerpeéation toujours cobérente et précise par étude de la personnalit Dans différents envitonnements, une méme personne peut présenter differents cats de personnal. I se peut qulau il elle soit déterminge ex exigeane, tandis qua Vacca sion dun dince ave des amis, elle xe montrera détendue et aimable et quien famille elle sera insupportable. En fone- tion des circonstances, différents aspects de la personnalité Jntégrée peuvent ressortiz. On parle de double pesannalté quand certains aspects du moi ne sone pas intégrs quand chaque trait de la personnalité méne son existence propre. Une personne pourra également aie différemment dans tune méme circonstance, En effet, sm attitude et son com pportement dépendent aussi de son humeur et de son état ‘esprit, lesquelschangent constammeng,indépendamment de la personnalité. Comme nous le savans de par notre propre expétience, un changement dhumeur peut alter considérablementlafagon dont nous percevons et ressencons 6 8. Aude des types de penonnalité lune situation, et dont nous nous percevons nous-mémes. Alinsi, nore bon sens nous dt (et des érudes le confiement) {quune personne déprimée manifestera moins d’intérécpour les interactions sociales et pour la conversation (mas i est 1éressant de emarquet quune personne dame postive prendra moins de risques quune personne d’humeur néga- tive, car ele sera plus sensible’ la perte quelle encourt). Une personnalitéextravertie par exemple selle est de mauvaise Ihumeur, peut se comporter en soci comme si ele était lune personnalité introvert Autre détil incéressant, ce que nous avons dune situa- tion peut avoir un impact sur notre attitude et sur notre fagon de prendre des déisions personne dont nous partions peu ers bien, parla suite, semontrerdexcellente humeur et avoir le déside rencontrer elle sat quien rane top ditccte avec Iu, elle risque de Pindisposer ou de le beaquer, elle pourra changer de comportement. (On constate que des forces immuables, universlles et innéssibles de la nature humaine dirigen la personnalité. Letest SNAD*, en exploitant les composantes de ces forces, ‘nous fournic une leewure prévse et prédictible dela person nalité presque & chaque fois, dans tute situation. * SINAP (Sargic Nom-imine Anta and Pref: sine analyse prchlogie qui ne epee pa sur de des een ntabon one Eerie st atl per PBL, Pure amdrineo per de pri Sonal ede gouvemements de plas de 5 pays 7 9 Les principales couleurs de la pensée « Découore coms voir ce que tout le monde avait ‘rd ponerse que perwnne nsoat pen » ‘Atneat vo Szent-Groaov1 (1893-1986, physologise hongros) ‘Lgchpi tens nus donne an on ape ds ifféencs aspects du psychisme et nous permertent de cemet les grands traits d'une personnalité et de ger une situation quand seule une information spéciique est néces- saite. Ces méthodes sont utiles dans une négociation, pour savoir si interlocuteur a confiance en lu, ot lors d une ren- contre, pour savoir si personne est intéressée, Nous allons A présent adopter une approche plus holistque, peemeccant tune compréhension plus générale de notte sujet. Nous allons découvrir quelque chose de vértablement ézonnant.Ilsagie d'un systéme qui vous permestsa de mieux comprendre pourquoi et comment une personne pense comme elle pense, et de micux prédire ce quelle fera dans lune situation donnée, La nacure humaineest la machine sur no Lise das les penes de os interlocuteurs laquelle rourne le programme que nous appelons Ia « pen= sé». Cette machine fat toujours la méme chose, en fonc- tion des commandes et des données entrées. Cestrarement simple, mas une fois ue on a compris comment eda fone tionne, on sapergoic que cestrour de méme une équation, ‘Si est possible de savoir ce qulune personne pense, c'est parce qu‘en ralité ellene pense pas. En dehors dela pense ‘réative, Iére human parvientfaralement ides conclusions sur la base de ce qu'il pergoit. Ce qui passe généralement pour dela pensce est en rélité une réponse qui es fonction de choix émorionnellemene programmes (nous ne pattons pas des décisionslogiques qui, touten écant lies 3 des émotions, relévent toujours du libre arbre, lorsque deux personnes, face des » données» identiques, éagissent différemment) Statistiquement paslan, une prostituée ou une femme de cours ligresa de fortes chances d avoir &€vietime d'abus sexuels aut cours de son enfance ou de son adolescence. Des nudes montrent que ces le cas pour pls de 75 M6 des ado- lescentes qui tombent dans ce gente de pratiques. Que se pase-til ? Afin de donner un sens i ce quelle a subi, cette personne est obligée, certesinconsciemment, de minimiser Pimpoctance de Pévénement. En banalisant les relations sexueles, elle rend ce qui lu est artivé moins {important ses propres yeux. Flle minorela valeur dece qui 6édétruit chez elle,ou de ce qui lui a é pris. Pour réduire |i douleur émotionnelle de ce traumatisme, cette personne risque aussi d'adoprer un style de vie autodestructeat. En ddévaluant Ia sexualitéjusqu’ la rend insignifiance, elle entretient sa croyanee sen laquelle ce n'est pas quelque chose qui compee. 120 9, Les principales coulews de la pense Par conséquent, partir du moment oit une observation sapide vous permet de savoir quiune personne aéé vitime