Analisis Strategi Pemasaran Jasa Lembaga Pembiayaan Non Bank

Pada PT Oto Multiartha Karawang

Dr. Dedi Mulyadi, SE., MM, Asep Muslihat, SE., MM., Agus Priyanto, SE..

A. PENDAHULUAN
Pemasaran suatu produk, apakah berupa barang atau pun jasa, adalah merupakan salah satu kegiatan
bisnis dalam organisasi usaha, yang memiliki nilai strategis dengan maksud untuk bagaimana memasarkan atau
menawarkan produk-produk yang dihasilkannya, sehingga tujuan dari adanya kegiatan pemasaran tersebut akan
dapat terjadinya perubahan nilai dari suatu produk tersebut. Suatu keadaan di mana suatu barang atau jasa
terdapat banyak kompetitornya, maka dalam kondisi seperti ini akan dijumpai situasi buyers market, di mana para
pembeli berkuasa, yang dapat memilih barang atau jasa sesuai dengan kemauannya atau keinginannya.
Memasuki masa pada beberapa tahun terakhir khususnya di abad ke 21 ini, perkembangan lembaga
pembiayaan non bank menunjukkan pertumbuhan yang begitu cepat, terutama pembiayaan pada sektor otomotif.
Perkembangan lembaga pembiayaan non bank tersebut, dalam keberadaannya semakin mudah ditemukan, dan
semakin banyak pula sehingga dapat dirasakan oleh masyarakat tentang kegunaannya, terutama dalam hal
pembiayaan untuk pembelian secara kredit oleh para calon konsumen. Dengan demikian sudah semakin mudah
bagi warga masyarakat untuk mencari dana atau keuangan guna membiayai kebutuhannya ( terutama dalam hal
pembiayaan kredit otomotif ).
Data empiris keberadaan lembaga pembiayaan non bank khusus yang beroperasi di Wilayah Kabupaten
Karawang, yang dalam operasionalnya membiayai dalam bidang otomotif terdapat sebanyak 21 berbentuk
Perusahaan Terbatas ( PT ), yang antara lain adalah : Adira Finance, BCA Finance, Simas Finance, Tunas Mandiri
Finance, CIMB Niaga Finance, MNC Finance, Artha Prima Finance, Artha Asia Finance, Multindo Auto Finance,
Kembang 88, Bintang Mandiri Finance, Indo Jasa Finance, ANJ Finance, BFI Finance, Indo Mobil Finance, Arjuna
Finance, Clippan Finance, ACC Finance, First Finance, Pro Mitra Finance, dan Oto Multiartha Finance.
Perkembangan keberadaan lembaga pembiayaan non bank yang sedemikian pesat tersebut, disamping
berdampak secara positif terhadap para warga masyarakat, sesungguhnya hal tersebut merupakan tantangan
bagi lembaga-lembaga pembiayaan non bank tersebut. Salah satu hal yang dihadapai oleh lembaga-lembaga non
bank tersebut, adalah bagaimana lembaga-lembaga tersebut dapat memberikan pelayanan yang optimal kepada
masyarakat, terutama dalam hal pemasaran produk-produk jasa yang disediakan atau dijual kepada masyarakat,
karena dalam kenyataannya, semakin banyaknya kompetitor di bidang pembiayaan bukan bank, maka
perusahaan-perusahaan tersebut akan dihadapkan bagaimana strategi pemasaran yang dapat mereka
implementasikan untuk memenangkan persaingan.
Berdasarkan latar belakang sebagaimana tersebut di atas, maka dalam penelitian ini dapat dirumuskan
tentang permasalahan sebagai berikut :
Bagaimana Strategi Pemasaran Jasa Lembaga Keuangan Non Bank pada PT Oto Multiartha Karawang ?
B. KAJIAN TEORI
1 Pengertian Strategi
Banyak pengertian tentang strategi, tetapi sebagaimana telah dikemukakan oleh Crown Dirgantoro
(2004:5 ), bahwa :
Strategi adalah hal menetapkan arah kepada manajemen dalam arti orang tentang sumber daya di dalam bisnis
dan tentang bagaimana mengidentifikasikan kondisi yang memberikan keuntungan terbaik untuk membantu
memenangkan persaingan di dalam pasar.
Pengertian tersebut di atas, dapat kita pahami bahwa strategi ternyata tidak dapat dipisahkan dengan
suatu pengelolaan, atau dengan kata lain bahwa suatu pengelolaan membutuhkan strategi. Oleh karena itu, perlu
kita memahami tentang manajemen strategi. Sebagaimana dikemukakan Sondang P. Siagian ( 2003 : 15) bahwa
:Manajemen Stratejik adalah serangkaian keputusan dan tindakan mendasar yang dibuat oleh manajemen puncak
dan diimplementasikan oleh seluruh jajaran suatu organisasi dalam rangka pencapaian tujuan organisasi tersebut.

Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

590

Sedangkan M. Suyanto ( 2007 : 10 ), mengatakan bahwa : Manajemen Strategi merupakan sekumpulan

keputusan dan tindakan yang dirancang untuk mencapai sasaran perusahaan.
Kemudian, perlu kiranya kita juga memahami tentang istilah-istilah lain yang berkaitan erat dengan variabel
penelitian ini, yaitu tentang pemasaran, dan jasa.
Sebagaimana dikemukakan oleh Hermawan Kertajaya dalam Buchari Alma ( 2009 : 3 ) bahwa : Pemasaran
adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values
dari satu inisiator kepada stakeholdernya ( stakeholder dimaksud adalah : pelanggan, karyawan, dan pemilik
perusahaan ).
Strategi Pemasaran adalah merupakan strategi bidang fungsional. Oleh karena itu, menurut Hermawan
Kartajaya ( 2003 : 103 ), ada tiga komponen utama dalam strategi pemasaranan, antara lain adalah :
2 Komponen Utama Strategi Pemasaran :
Market Segmentation ( membagi pasar ) dapat dilakukan dengan melalui berbagai variabel, mulai dari
geografi, demografi, perilaku, dan pada akhirnya masuk pada wilayah individu. Suatu perusahaan, dari pada
bersaing di mana saja dengan kadang-kadang menghadapai rintangan besar, lebih baik bahkan seharusnya
mengenali bagian-bagian pasaran yang paling menarik dan dapat dilayani dengan efektif. Hal ini memerlukan dua
langkah : Segmentasi Pasar dan Sasaran Pemasaran .
Basu Swastha DH. ( 2002 : 89 ), mengatakan bahwa : Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi
pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar ( segmen pasar ) yang bersifat
homogen.
Dengan demikian, suatu organisasi bisnis atau perusahaan membagi pasarnya ke dalam segmen-segmen
pasar tertentu di mana masing-masing segmen pasar tersebut bersifat homogen. Hal ini disebabkan karena dalam
kenyataannya banyak produk yang bersifat heterogen bagi seluruh pasar, atau produk tersebut hanya diperlukan
oleh kelompok pasar tertentu saja. Sedangkan homogenitas masing-masing segmen tersebut disebabkan oleh
adanya perbedaan-perbedaan dalam kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif
pembelian, tujuan pembelian, dan sebagainya.
3 Unsur-Unsur Strategi Pemasaran :
Terdapat lima elemen dalam strategi pemasaran, yaitu :
1. Pemilihan Pasar :
Pasar merupakan kumpulan orang-orang yang serba unik yang berbeda satu sama lain, sehingga kita harus
memilih, karena kita tidak bisa melayani semua orang yang ada di dalam pasar. Dua konsep dalam hal ini :
Pertama adalah prioritas : artinya, kita harus melakukan evaluasi, apakah orang yang akan kita layani itu bisa
dilayani orang lain dengan lebih baik ?.
Kedua adalah variabilitas : kalau persaingan meningkat, kita jangan memberikan pelayanan yang sama kepada
orang yang sudah kita prioritaskan tadi, berikanlah lebih banyak variasi ( Hermawan Kartajaya, 2003 : 134-35 )
2. Perencanaan Produk :
Theodore Levitt dalam Hermawan Kartajaya ( 2003 : 168 ), mengatakan bahwa membedakan diri dari
orang lain adalah kunci dalam marketing. Levitt mengatakan bahwa differentiation adalah usaha untuk
membebaskan dari commoditization. Komoditisasi adalah proses di mana konsumen tidak bisa membedakan lagi
antara satu produk dengan produk lain yang yang sejenis.
Menurutnya, ada empat lapis produk :
1. Generic Product : produk yang sama saja dengan produk pesaing, ini merupakan need & want konsumen, dan
ini susah untuk dilakukan deferensiasi karena setiap kali ada new product, selalu ada perusahaan lain yang
segera meniru untuk membuatnya.
2. Expected Product : produk yang bisa ditambahi sejumlah produk atau service untuk memenuhi harapan
konsumen, walaupun need & want sama tapi expected konsumen bisa berbeda ( = generic product plus ).
3. Augmented Product : suatu bundel yang tidak hanya memenuhi ekspektasi pelanggan, tapi juga ditambah
dengan hal-hal lain sehingga pelanggan bisa membedakan produk anda dengan produk pesaing.
4. Potential Product : jika bisa mencapai tingkatan ini, maka kita bisa memberikan sesuatu extra-value atau nilai
tambah yang tidak dipikirkan pelanggan dan sulit ditiru pesaingnya.
Dalam hal perencanaan produk, produk mana harus dibuat tergantung pula pada segmen mana produk
itu akan kita pasarkan, artinya kita tidak dapat terpaku pada satu lapis produk saja.
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

591

5. Penetapan Harga :
Dalam ilmu ekonomi, harga ditentukan oleh mekanisme pasar atau perpotongan kurva penawaran dan
permintaan, apabila terjadi over supply, otomatis harga akan turun. Sebagai orang marketing, menurut Hermawan
Kartajaya ( 2003 : 189 ), seharusnya kita bisa keluar dari jebakan ini. Caranya adalah : membuat produk
yang berbeda dengan produk pesaing . Apabila kita gagal ini, maka kita harus menerima nasib bahwa harga hanya
akan ditentukan oleh mekanisme pasar !, berarti kita hanya menjadi price taker, bukan menjadi price maker !.
Kunci agar anda menjadi price maker adalah ; kita harus bisa menentukan persepsi konsumen sedemikian rupa,
sehingga mereka menganggap produk kita lebih baik dari rata-rata, sehingga kita akan dapat menjual dengan
harga yang lebih baik dari harga rata-rata yang berlaku di pasar.
6. Sistem Distribusi :
Hermawan Kartajaya ( 2030 : 215 ), mengatakan bahwa menempatkan produk di tempat yang pas bagi
konsumen bukan pekerjaan yang mudah. Produk yang harus mencapai konsumen harus melewati jalur berliku,
apalagi jika produk
tersebut masuk pada kategori very fast consumer goods (barang-barang yang harus cepat dikonsumsi/digunakan ),
ini perlu bantuan orang lain untuk sampai pada konsumen.
Peran distributor, agen, wholesaler, pedagang besar, pedagang kecil, pengecer, adalah sangat penting bagi kita,
walaupun tidak mudah kita membuatnya sejalan dengan pikiran kita, karena merekapun punya kepentingan bisnis
yang berbeda. Kuncinya, mereka perlu : marjin besar, volume pengiriman, cepatnya perputaran, kalau perlu
lakukan bargaining power .
7. Promosi ( Komunikasi Pemasaran ) :
Suatu produk, bagaimanapun bagusnya, tidak ada gunanya kalau dirahasiakan dari konsumen. Maka, komunikasi
pemasaran secara total bukan hanya periklanan, elemen bauran pemasaran yang penting( 4 P ), yaitu : Product,
Price, Place, Promotion, harus berinteraksi dan keterkaitan. Customer is our Boss , kenapa?. Karena merekalah
bos sesungguhnya. Hermawan Kartajaya ( 2003 : 251 ),
Dalam mencapai tujuannya, perusahaan tidak hanya memperhatikan pada kepuasan konsumen saja, karena
kemungkinan pihak-pihak lain merasa keberatan terhadap suatu produk yang sudah memuaskan konsumen.
Sebagai contoh : konsumen McDonald merasa puas akan produk itu, akan tetapi pihak lain akan merasa keberatan
karena meal-box-nya dianggap merusak lingkungan karena tidak bisa di daur ulang.
Pihak lain yang dimaksud di sini adalah stakeholder , yaitu semua pihak baik instansi maupun perorangan (
termasuk karyawan people in the organization ) dan shareholder yang mempunyai minat terhadap perusahaan.
Dengan demikian bahwa: yang harus dipuaskan bukan hanya konsumen saja, tetapi semua pihak ( stakeholders)
atau para pemangku kepentingan,antara lain :
1. Customer, sebagai stakeholder utama.
2. People in the organization/ karyawan, sebagai stakeholder kedua ( ini disebut sebagai internal customer ).
3. Shareholder : sebagai stakeholder ketiga , mereka harus puas dan mendapat profit, karena tanpa profit
meraka tidak bisa memuaskan orang-orang dan mengembangkan bisnis untuk memberi nilai tambah lebih
besar bagi pelanggan.
Apabila ketiga stakeholder tersebut dapat dipuaskan, kama mereka bisa akan mengalami sustainable satisfaction
, yaitu suatu tingkat kepuasan yang bisa dipertahankan untuk jangka panjang.
Sebagimana dikemukakan oleh David A. Aaker dalam Buchari Alma ( 2009 : 258 ) bahwa :
Strategic Market Management is proactive and future oriented. Rather than simply accepting the environment as
given, with the strategic role confined to adaptation and reaction, strategy may be proactive, affecting
environmental change. Thus governmental policies, customer meeds, and technological developments can be
influenced and perhaps even controlled with creative, active strategic.
Artinya bahwa :
Stratejik marketing sangat mengutamakan orientasi pada konsumen dengan memberikan kepuasan tertinggi dan
fokus pada tampilan lembaga dalam melayani konsumen dan ini berbeda dengan pemasaran tradisional yang
hanya mengutamakan peningkatan volume penjualan. Dengan perencanaan yang dilakukan secara aktif dan baik
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

592

akan dapat mengantisipasi perkembangan masa depan, bahkan faktor di luar lingkungan bisnis akan dapat dikuasai
atau diramalkan lebih dulu.
C. METODE PENELITIAN

1. Desain Penelitian
1.

2.

3.

4.

Berdasarkan tujuannya; penelitian ini merupakan penelitian terapan bertujuan untuk mengetahui
strategi pemasaran jasa yang dilaksanakan oleh lembaga pembiayaan non bank PT Oto Multiartha
Karawang.
Berdasarkan metodenya; merupakan penelitian Ex Post Facto yaitu penelitian untuk mengetahui alasan
apa saja yang dapat digunakan untuk melakukan penelitian, dalam hal ini dapat dilakukan dengan cara
melakukan wawancara dan evaluasi tentang kegiatan operasional lembaga pembiayaan non bank PT
Oto Multiartha Karawang.
Berdasarkan tingkat eksplanasinya; merupakan penelitian deskriptif, yang bertujuan untuk mendapatkan
gambaran dan kesimpulan didasarkan pada data primer yang diambil dari obyek penelitian dalam hal ini
pada lembaga pembiayaan non bank PT Oto Multiartha Karawang.
Berdasarkan jenis datanya; penelitian ini merupakan data data empiris yaitu data yang diperoleh dari
obyek penelitian, yaitu lembaga pembiayaan non bank PT Oto Multiartha Karawang berupa catatancatatan yang diolah kemudian dianalisis dan disajikan dengan menggunakan tabel dan grafik

2. Variabel Penelitian
Sebagai operasionalisasi ke obyek penelitian yang berkaitan dengan uraian variabel , dengan indikator-indikator
yang disesuaikan kondisi lapangan, yang dapat ditabulasikan sebagai berikut :
Tabel
Variabel Penelitian
Variabel

Sub Variabel

Di-ferensiasi Kompetitif

----------------Strategi Pemasaran
Jasa

Mengelola Kualitas Jasa

-----------------

Mengelola Produktivitas

Indikator
1. Rekrut dan Pelatihan SDM
2. Suku Bunga Kompetitif
3. Kualitas, volume & profit
4. Koordinasi dengan pelanggan
5. Fisik gedung kompetitor
6. Letak strategis kompetitor
7. Kecepatan proses jasa pesaing
8. Kuantitas kunjungan menurun
9. Biaya promosi menurun
--------------------------------------------------1. Home banking
2. Program CRP
3. Proses komite kredit agak lama
4. Penanganan tunggakan lemah
5. Bayar tepat waktu non-discount
6. Pelayanan masih standar
7. Manfaat kualitas jasa kompetitor
8. Pemenuhan kebutuhan pesaing
---------------------------------------------------1. Proses cepat & jaminan aman
2. Program Triple Bonus
3. Layanan Online
4. Pasar mobil bekas lebih unggul
5. Standarisasi produk jasa
6. Performance sudah dikenal
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

593

Variabel

Sub Variabel
7.

Indikator
Insentif pelanggan kompetitor

Sumber : Fandy Tjiptono (2008 : 145 )

3. Metode Pengumpulan Data

a. Populasi dan Sampel
Oleh karena jumlah populasi tersebut kurang dari 30 orang, maka semua anggota populasi
digunakan sampel (Sugiyono, 2004 : 78).
b. Teknik Pengumpulan Data
Untuk mendukung metode tersebut peneliti menggunakan teknik pengumpula data sebagai
berikut :
1). Riset Kepustakaan
2). Observasi
3). Kuisioner
c. Teknik Skala
Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok
orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik
oleh peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variable penelitian
4. Metode Analisis Data
Untuk data yang diperoleh dari responden unsur pimpinan pada PT Oto Multiartha Karawang,
akan dianalisis dengan menggunakan metode Analisis SWOT yang mengidentifikasi faktor internal dan
eksternal yang sistematis guna merumuskan strategi perusahaan, sebagai contoh scanning antara lain
sebagai berikut :
1)
Analisis Faktor Internal
Faktor-faktor IFAS (Internal Factor Analysis Summary) dan EFAS ( External Factor Analysis
Summary ) dapat ditabullasikan :

Tabel
Internal Factor Analysis Summary ( IFAS )
Faktor-Faktor Stretegi Internal
1. Finansial & Akuntansi :
a.
b.

h.

Kekuatan & sumber finansial total

Biaya modal dalam perbandingan relatif dengan industri dan
pesaing
Struktur modal
Hubungan yang baik dengan shareholders
Kondisi perpajakan yang menguntungkan
Efisiensi dan efektifitas perencanaan financial modal kerja dan
prosedur anggaran modal
Efisiensi dan efektivitas sistem akuntansi keuangan; perencanaan
laba; prosedur auditing
Kebijaksanaan penilaian persediaan

2.

Pemasaran dan Distribusi :

c.
d.
e.
f.
g.

Bobot

Skor

Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

Nilai

594

a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Persaingan dan bagian pasar (share)

Efesiensi dan efektivitas sistem penilaian pasar
Komposisi; kualitas produk; dan jasa yang dijual
Kelengkapan lini atau macam produk dan jasa
Kekuatan kepemimpinan produk dan jasa baru
Perlindungan paten
Feeling positif tentang perusahaan dan produk dan jasa yang
dihasilkannya sebagai bagian kemewahan konsumen sehingga
menimblkan loyalitas konsumen
h. Efisiensi dan efektivitas pengepakan produk sehingga menarik
konsumen
i. Efektivitas strategi penentuan harga
j. Efisienasi dan efektivitas kekuatan penjualan
k. Advertensi yang efektif sehingga menimbulkan loyalitas
l. Efisiensi dan efektivitas kegiatan promosi
m. Efisiensi dan efektivitas pelayanan purna jual
n. Efisiensi dan efektivitas distribusi daerah penjualan baik
regional/internasional
3.

Manajemen Produksi & Operasional :

a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
j.
k.

Biaya operasi lebih rendah dibanding pesaing

Kapasitas untuk memenuhi permintaan pasar
Efisiensi dan efektivitas fasilitas
Biaya bahan mentah dan subperakitan yang lebih rendah
Tersedianya bahan mentah yang tercukupi
Efisiensi dan efektifitas peralatan dan mesin
Efisiensi dan efektivitas kas kantor
Lokasi fasilitas dan kantor yang strategis
Efisiensi dan efektivitas sistem pengendalian persediaan;
penjadwalan; pengendalian kualitas
Efisiensi dan efektivitas kebijakan pemeliharaan
Efektivitas integrasi vertikal

4.

Personel dan Hubungan Perburuhan :

a.
b.

Kualitas; produktivitas; loyalitas yang tinggi

Keseimbangan pengalaman funsional dan pelatihan; kerjasama
yang baik selutuh tim
Efektivitas hubungan ddngan organisasi atau asosiasi
perdagangan atau industri
Efisienasi dan efektivitas kebijakan hubungan personel meliputi :
staffing, penilaian prestasi, promosi, pengembangan, kompensasi
Biaya tenaga kerja yang rendah, diukur dalam bentuk
kompensasi, turnover, dan absensi

c.
d.
e.

Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

595

5.

Sumber-Sumber Corporate :

a.
b.
c.
d.
e.

Prestise dan kesan corporate

Efektivitas dan suasana struktur organisasi
Ukuran relatif perusahaan terhadap industri
Sistem manajemen strategi
Catatan perusahaan untuk menjangkau tujuan perusahaan
dihubungkan dengan konsistensinya dibandingkan perusahaan
serupa
Pengaruh peraturan & badan-badan pemerintah
Efektivitas staf corporate mendukung sistem
Efektivitas kapasitas penelitian dan pengembangan
Efektivitas sistem informasi manajemen dan sistem komputerisasi

f.
g.
h.
i.
Total
Sumber : Freddy Rangkuti ( 2003 : 25 )

100 %

Tabel
External Factor Analysis Summary ( EFAS )
Faktor-Faktor Stretegi Eksternal
1. Ekonomi :
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

Bobot

Skor

Nilai

Siklus bisnis: depresi; resesi; recovery; prosperity.

Trend inflasi atau deflasi harga barang
Kebijakan Moneter : tarif bunga; devaluasi; revaluasi mata uang.
Kebijakan perpajakan
Sumber daya alam dan Sumber daya manusia
Modal domestik dan Cadangan devisa
Prasarana pasar
Pendapatan penduduk

2. Politik dan Pemerintah :

a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Ideologi negara
Stabilitas politik dan Keamanan ( hankam )
Kebijakan pemerintah dan hal lingkungan bisnis
Subsidi pemerintah
Perlindungan produsen dalam negeri
Perubahan peraturan dan Sistem perpajakan
Hubungan internasional

3. Pemasok dan Teknologi :

a. Pemasok : kekuatan pemasok untuk menekan dan menaikkan :
biaya dan ketersediaan bahan baku; biaya dan ketersediaan uang;
biaya dan ketersediaan tenaga kerja; biaya dan ketersediaan sub
perakitan
b. Teknologi : ketersediaan teknologi; kecepatan perubahan teknologi
4. Sosial
a. Karakteristik budaya
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

596

b.
c.
d.
5.

Kualitas keluarga
Budaya kerja masyrakat
Kesadaran masyarakat terhadap pendidikan
Geografis , meliputi : Iklim; Cuaca; tanah; air; lokasi

Total
Sumber : Freddy Rangkuti ( 2003 : 24 )

100 %

Faktor-faktor ( Internal Factor Analysis Summary - IFAS dan External Factor Analysis Summary - EFAS )
tersebut di atas merupakan gambaran secara umum, yang selanjutnya di mana pada saat melakukan penelitian,
akan dapat disesuaikan dengan kondisi lapangan di mana disesuaikan dengan aktivitas atau kegiatan yang
dilakukan oleh objek atau organisasi atau perusahaan di mana penelitian tersebut dilakukan.
Untuk pemberian bobot skor pada masing-masing faktor, baik faktor internal maupun faktor eksterna,
antara lain adalah :
1.
Faktor Internal :
Skor 4
: apabila kondisi internal perusahaan sangat kuat
Skor 0
: apabila kondisi internal perusahaan netral
Skor 4
: apabila kondisi internal perusahaan sangat lemah
2.
Faktor Eksternal :
Skor 4
: apabila kondisi eksternal perusahaan sangat berpeluang
Skor 0
: apabila kondisi eksternal perusahaan netral
Skor - 4
: apabila kondisi eksternal perusahaan sangat mengancam
Pemberian skor untuk rating dalam setiap faktor, dapat dilakukan dengan cara memberikan skala yang
dapat diinterpretasikan, dengan ditabulasikan sebagai berikut :
Tabel
Skor Skala Rating
Faktor Internal
Uraian
S W
Sangat kuat / sangat lemah 4 - 4
Kuat / lemah
3 -3
Cukup kuat / cukup lemah
2 -2
Sedikit kuat / sedikit lemah 1 - 1
Sumber : Freddy Rangkuti ( 2003 : 23 )

Faktor Eksternal
Uraian
Sangat perpeluang / sangat mengancam
Berpeluang / mengancam
Cukup berpeluang / cukup mengancam
Sedikit berpeluang / sedikit mengancam

O
4
3
2
1

T
-4
-3
-2
-1

Penentuan bobot faktor berdasarkan pengaruh faktor terhadap posisi strategis perusahaan, dengan
skala dari 1,0 ( paling penting ) sampai 0,0 ( tidak penting ), dan semua bobot tersebut jumlahnya tidak melebihi
skor total = 1,00. Untuk jelasnya dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar
Skala Bobot Faktor
2)

Matrix SWOT
Setelah menganalisis faktor-faktor sebagaimana tersebit di atas, selanjutnya menyusun
faktor-faktor tersebut ke dalam Matrix SWOT :
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

597

IFAS EFAS

Tabel 3. 5
Matrix Analisis SWOT
Kekuatan ( S )

Kelemahan ( W )

Peluang ( O )

SO

WO

Ancaman ( T )

ST

WT

Sumber : Freddy Rangkuti ( 2003 : 31 )

Strategi SO : dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuaran
untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
Strategi ST : strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
Strategi WO : diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan
kelemahan yang ada.
Strategi WT : berdasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan
yang ada serta menghindari ancaman.
3)
Diagram Cartesius
Besarnya faktor-faktor internal ( IFAS ) dan eksternal
( EFAS ) yang telah dianalisis (
hasil perkalian antara bobot faktor dengan rating ), maka selanjutnya akan dimasukkan ke dalam
diagram cartesius, digambarkan sebagai berikut :

Gambar
Jaring-Jaring Keputusan Analisis SWOT
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

598

D. HASIL DAN PEMBAHASAN

1. HASIL PENELITIAN
Untuk mengetahui strategi pemasaran jasa yang dilakukan oleh PT Oto Multiartha Karawang, maka
data yang telah dikumpulkan melalui penyebaran kuisioner yang diberikan kepada responden dalam hal ini para
unsur pimpinan pada PT Oto Multiartha Karawang, dan pengamatan langsung penulis terhadap kondisi PT Oto
Multiartha Karawang serta wawancara langsung terhadap manajer PT Oto Multiartha Karawang.
Hasil tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1.

2.

Strategi Pemasaran Jasa yang dilakukan oleh PT Oto Multiartha.

Untuk menentukan langkah strategi pemasaran jasa yang dilakukan oleh PT Oto Multiartha Karawang
dengan cara melakukan analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan untuk mengukur kekuatan dan
kelemahan serta peluang dan ancaman yang akan dihadapi perusahaan dalam mencapai misi,visi,dan tujuan
perusahaan.
Analisis Kondisi Internal pada PT Oto Multiartha.
Dalam menganalisis lingkungan internal pada PT Oto Multiartha Karawang, meliputi analisis faktor
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, untuk digunakan dalam menentukan strategi apa yang
tepat dalam membuat kebijakan yang berkaitan dengan strategi pemasaran jasa .
Adapun hal-hal yang termasuk ke dalam lingkungan internal pada PT Oto Multiartha Karawang
secara lengkap adalah sebagai berikut:
a. Kekuatan ( Strengths )
Berdasarkan hasil wawancara dengan manajer PT Oto Multiartha serta hasil pengamatan langsung
peneliti, maka diperoleh faktor-faktor kekuatan pada PT Oto Multiartha sebagai berikut:
1) Rekrut dan Pelatihan SDM : PT Oto Multiartha sangat komit terhadap penyediaan atau rekrut
tenaga kerja secara selektif dan keterampilan SDM adalah merupakan salah satu pilar dari
kompetensi, sehingga dilakukan secara intensif sesuai kebutuhan.
2) Suku Bunga Kompetitif : PT Oto Multiartha sadar bahwa tingkat suku bunga adalah merupakan
bagian yang penting untuk menarik minat bagi calon pelanggan agar dapat memutuskan untuk
pengambilan kredit.
3) Kualitas, Volume, dan Profit yang Diharapkan : PT Oto Multiartha selalu mengedepankankan
kualitas pelayanan terhadap para konsumen, sehingga dengan itu dapat meningkatkan volume
pelayanan yang akan berdampak pada peningkatan keuntungan bagi perusahaan maupun manfaat
bagi para pelanggan .
4) Proses Cepat dan Jaminan Aman : PT Oto Multiartha selalu berupaya dengan semaksimal mungkin
untuk memberikan pelayanan yang terbaik dan tercepat terhadap para pelanggannya, serta selalu
berupaya memberikan ketenangan terhadap pelanggan atas aset yang telah disimpan sebagai
jaminan pada Oto Multiartha adalah aman.
5) Program Triple Bonus : PT Oto Multiartha sadar bahwa bisnis yang sukses tidaklah berdiri sendiri,
akan tetapi diperlukan jaringan dan rekanan atau mitra usaha, sehingga sebagai bentuk
pemeliharaan hubungan, perlu adanya reward yang dapat diberikan kepada mitra atas aktivitas
atau hubungan bisnisnya yang saling menguntungkan.
6) Layanan Online : Untuk memberikan kepuasan kepada para pelanggan, PT Oto Multiartha
berupaya untuk memberikan pelayanan cepat sesuai dengan kebutuhan pelanggan, yang salah
satu caranya adalah dengan menggunakan sistem pelayanan terpadu atau online.
b.

Kelemahan ( Weaknesses )
Berdasarkan hasil wawancara serta hasil pengamatan langsung dengan manajer PT Oto Multiartha
Karawang, maka diperoleh faktor-faktor kelemahan sebagai berikut :
1) Kuantitas Kunjungan ke Dealer Menurun : kelemahan dalam hal ini adalah bahwa para petugas
lapangan atau tenaga marketing PT Oto Multiartha masih bersifat menunggu, kurang agresif
dalam bagaimana upaya yang maksimal mencari pelanggan baru atau dapat dikatakan kurang
menggunakan prinsip dengan sistem jemput bola.
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

599

2)

3)

4)

5)

6)

Biaya Promosi Menurun : Pemasaran produk jasa yang dilakukan PT Oto Multiartha Karawang
belum dilakukan dengan promosi yang lebih intent, sehingga masih belum dapat banyak
dimengerti oleh para pelanggan maupun calon pelanggan, di mana hal ini salah satu penyebabnya
adalah adanya kebijakan tentang biaya promosi menurun, sehingga informasi masih kurang dapat
dipublikasikan.
Proses Komite Kredit Agak Lama : Pelayanan aplikasi yang dilakukan PT Oto Multiartha Karawang,
masih belum memenuhi secara cepat sebagaimana harapan pelanggan atau calon pelanggan, hal
ini disebabkan oleh karena terkadang sistem birokrasi yang masih cenderung terlalu berhati-hati
dengan penerapan prosedur yang kurang sederhana. Apabila hal ini tidak dibenahi, maka bagian ini
merupakan peluang kompetitor untuk dapat merebut pangsa pasar potensial.
Penanganan Tunggakan Lemah : para petugas PT Oto Multiartha yang khusus menangani terhadap
pembayaran yang tertunda atau tunggakan, masih belum maksimal dalam hal menangani
tunggakan pembayaran, sehingga cashflow belum sesuai dengan harapan perusahaan.
Pembayaran Tepat Waktu Tidak Ada Discount : PT Oto Multiartha Karawang, belum menetapkan
kebijakan tentang discount ataun sistem potongan pembayaran yang dapat diberikan kepada
nasabah yang melakukan pembayaran tepat waktu, sehingga para pelanggan kurang mendapatkan
rangsangan untuk melakukan membayar tepat waktu.
Pelayanan Masih Standar : Pelayanan yang dilakukan PT Oto Multiartha Karawang, dalam hal
penyampaian produk jasa yang diminta pelanggan atau calon pelanggan masih termasuk hal yang
standar, sehingga dengan tingkat kompetisi yang ketat diantara industri yang sama, hal ini perlu
ada terobosan baru agar bagaimana pelayanan terhadap pelanggan maupun calon pelanggan
dapat dilakukan dengan istimewa, sehingga dengan pelayanan istimewa tersebut dapat berdampak
pada kepuasan pelanggan sehingga dapat memenangkan persaingan.
Tabel
Perhitungan Bobot pada Faktor Internal atau Internal Factor Analysis Summary ( IFAS )

No

Faktor Internal

Kekuatan ( Strengths )
Rekrut dan Pelatihan SDM
Suku Bunga Kompetitif
Kualitas, Volume, dan Profit
Proses Cepat & Jaminan Aman
Program Triple Bonus
Layanan Online ( Website )
Total
Kelemahan ( Weaknesses )
1
Kuantitas Kunjungan ke Dealer
2
Biaya Promosi Menurun
3
Proses Komite Kredit Agak Lama
4
Penanganan Tunggakan Lemah
5
Pembayaran Tepat Waktu Tidak Ada Discount
6
Penyampaian Masih Standar
Total
Grand Total
Sumber : Analisis (2012)
1
2
3
4
5
6

RxK

3
4
4
4
3
3

4
4
4
4
4
4

12
16
16
16
12
12
84

0,083
0,111
0,111
0,111
0,083
0,084
0,583

2
2
3
2
4
3

4
4
4
4
4
4

8
4
12
8
16
12
60
144

0,056
0,028
0,083
0,056
0,111
0,083
0,417
1,00

Keterangan :
R = Rating ( skala prioritas ) diberikan nilai 1, 2, 3, 4, dari hasil wawancara, apabila faktor tersebut memiliki tingkat
kekuatan ( strength ) dan kelemahan ( weaknesses ) terkuat, diberi rating ke 4 dan bila tingkat kekuatan ( strength
) dan kelemahan (weaknesses) terlemah, diberi rating ke 1.
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

600

K = konstanta , di mana nilai konstanta ini diberi nilai 4 karena kita mengambil angka tertinggi dalam rating (1, 2,
3, dan 4 ).
B = Bobot, diperoleh dari perkalian dari nilai rating (R) dengan konstanta (K), dibagi dengan jumlah perkalian R x K
Berdasarkan perhitungan bobot faktor internal sebagaimana tersebut di atas, selanjutnya dihitung skor
faktor sebagai berikut :
tabel
Internal Factor Analysis Summary ( IFAS )
No
1
2
3
4
5
6

1
2
3
4
5
6

Faktor Internal
Kekuatan ( Strengths )
Rekrut dan Pelatihan SDM
Suku Bunga Kompetitif
Kualitas, Volume, Profit
Proses Cepat, jaminan Aman
Program Triple Bonus
Layanan Online ( Website )
Total
Kelemahan ( Weaknesses )
Kuantitas Kunjungan ke Dealer
Biaya Promosi Menurun
Proses Komite Kredit Agak Lama

Penanganan Tunggakan Lemah

Pembayaran tepat Waktu Tidak Ada Discount
Pelayanan Masih Standar
Total
Grand Total
Sumber : Analisis (2012).

Bobot

Rating

Skor

0,083
0,111
0,111
0,111
0,083
0,084
0,583

3
4
4
4
3
3

0,249
0,444
0,444
0,444
0,249
0,252
2,082

0,056
0,028
0,083

2
2
3

0,112
0,056
0,249

0,056
0,111
0,083
0,417
1,00

2
4
3

0,112
0,444
0,249
1,222
0,86

Skor faktor diperoleh dari hasil perkalian bobot dengan rating ( skala prioritas )., sehingga hasil
perhitungannya adalah sebagai berikut :
1. Total skor faktor kekuatan adalah sebesar 2,082 ; dan Total skor faktor kelemahan adalah sebesar - 1,222.
2. Berdasarkan hasil perhitungan skor faktor tersebut, diperoleh posisi organisasi adalah sebesar 0,86. Artinya
bahwa : untuk memberikan pelayan yang baik, maka dilakukan perbaikan pada seluruh faktor-faktor, baik
faktor kekuatan perlu untuk ditingkatkan maupun faktor kelemahan perlu untuk diminimalisasi, karena total
skor masing-masing aspek masih di masih di bawah 0, 86.
3.

Analisis Kondisi Eksternal pada PT Oto Multiartha.

Adapun faktor-faktor yang termasuk ke dalam kondisi eksternal pada PT Oto Multiartha Karawang
adalah sebagai berikut :
a. Peluang ( Opportunities )
Berdasarkan hasil wawancara dengan para unsur manajer pada PT Oto Multiartha Karawang, serta hasil
pengamatan langsung peneliti, maka diperoleh faktor-faktor peluang pada PT Oto Multiartha Karawang
yang dapat diuraikan sebagai berikut:
1) Pasar Mobil Bekas Lebih Unggul : PT Oto Multiartha Karawang selalu berupaya untuk bagaimana
dapat menangkap peluang tentang kecenderungan meningkatnya minat atau permintaan calon
pelanggan tentang mobil bekas.

Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

601

2)

3)

4)
5)

b.

Standardisasi Produk Jasa : Otoritas moneter ( dalam hal ini bank Indonesia ), selalu mengantisipasi
agar persaingan antar lembaga- lembaga keuangan non bank dapat berjalan dengan sehat, maka
harus ada standardisasi terhadap prosedur operasional lembaga non bank.
Performance Oto Multiartha Sudah Dikenal : kinerja atau prestasi yang raih secara baik oleh PT Oto
Multiartha Karawang selama ini, merupakan bagian penting untuk menjadikan salah satu peluang
dalam memenangkan persaingan.
Home Banking : Banyaknya lembaga bank yang bersedia menjalin kerjasama pelayanan, merupakan
hal yang harus direspon positif.
Program CRP ( Consumer Relative Program ) diaktifkan kembali : ini bagian dari bentuk kepedulian
perusahaan dalam hal ini PT Oto Multiartha Karawang terhadap para nasabah yang pembayarannya
bagus, untuk diberikan pinjaman sesuai dengan yang dipersyaratkan.

Ancaman ( Threats )
Berdasarkan hasil wawancara dengan para unsur manajer dan pengamatan langsung pada PT Oto
Multiartha Karawang, maka diperoleh faktor ancaman sebagai berikut:
1) Hubungan atau Koordinasi dengan Pelanggan : selama ini, kompetitor cenderung menjalin hubungan
interpersonal yang lebih baik dengan pelanggan, sehingga ini dapat menjadi ancaman bagi PT Oto
Multiartha Karawang, maka harus segera diantisipasi dengan cara peningkatan hubungan atau
koordinasi dengan pelanggan.
2) Fisik Gedung Kompetitor : kondisi bangunan kantor kompetitor yang lebih representative,
merupakan ancaman bagi PT Oto Multiartha Karawang, sehingga hal ini perlu dipertimbangkan oleh
pihak manajemen untuk menetapkan kebijakan tentang fasilitas ini agar dapat lebih menarik dan
dapat menambah kepercayaan nasabah terhadap perusahaan.
3) Letak Strategis Kompetitor : letak kantor kompetitior lebih mudah dijangkau oleh para pelanggan,
dapat mengakibatkan larinya pelanggan PT Oto Multiartha Karawang untuk pindah ke perusahaan
lain yang menjadi competitor.
4) Kecepatan Proses Jasa Pesaing : PT Oto Multiartha harus mengantisipasi/memperlajari sistem
pelayanan kompetitor yang mungkin lebih cepat, dengan maksud agar para pelanggan tidak pindah
menjadi nasabah pesaing.
5) Kualitas Jasa Kompetitor Sesuai Manfaat : Jasa yang diberikan oleh para kompetitor kepada
pelanggan sudah mulai berorientasi pada azas manfaat bagi pelanggan, sehingga hal ini perlu
diantisipasi atau tindaklanjuti agar produk jasa PT Oto Multiartha Karawang lebih bermanfaat lagi,
sehingga mampu bersaing dengan kompetitornya.
6) Kualitas Pemenuhan Kebutuhan Oleh Kompetitor : dalam hal ini competitor selalu berusaha untuk
memenuhi kebutuhan pelanggannya, maka bagi PT Oto Multiartha Karawang, hal ini perlu
ditingkatkan kualitas playanannya.
7) Insentif Pelanggan Oleh Kompetitor : sistem hadiah atas penjualan produk yang dilakukan oleh
competitor, bagi PT Oto Multiartha merupakan ancaman secara tidak langsung, oleh karena itu
manajemen harus berusaha untuk mengikuti, bahkan kalau perlu harus lebih tinggi nilai
insentif/hadiahnya jika dibandingkan dengan kompetitornya.
8)
Tabel
Perhitungan Bobot pada Faktor Eksternal atau External
Factor Analysis Summary ( EFAS )
No
1
2
3
4
5

Faktor Internal
Peluang ( Opportunities )
Pasar Mobil Bekas Lebih Unggul
Standardisasi Produk Jasa
Performance Sudah Dikenal
Home Banking
Program CRP Diaktifkan Kembali

3
4
4
4
4

4
4
4
4
4

RxK
12
16
16
16
16

Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

Bobot
0,083
0,111
0,111
0,111
0,111
602

Total
76
0,527
Ancaman (Threats )
1
Hubungan dengan Pelanggan
3
4
12
0,083
2
Fisik Gedung Kompetitor
2
4
8
0,056
3
Letak Strategis Kompetitor
2
4
8
0,056
4
Kecepatan Proses Jasa Pesaing
2
4
8
0,056
5
Kualitas Jasa Kompetitor
3
4
12
0,083
6
Kualitas Pemenuhan Kebutuhan
3
4
12
0,083
7
Insentif Pelanggan
2
4
8
0,056
Total
68
0,473
Grand Total
144
1
Sumber : Analisis (2012)
Keterangan :
R = Skala Prioritas ( rating ): diberi nilai 1, 2, 3, 4, dari hasil kuisioner, artinya bila faktor tersebut memiliki
tingkat peluang
( opportunity ) terkuat maka diberi rating 4, dan bila tingkat ancaman ( threats )
terancam, maka diberi rating 1.
K = konstanta : diberi nilai 4 karena mengambil angka tertinggi dalam memberi peringkat (1, 2, 3, 4 ).
B = Bobot, diperoleh dari perkalian dari nilai rating (R) dengan konstanta (K), dibagi dengan jumlah
perkalian R x K
Berdasarkan perhitungan bobot faktor eksternal sebagaimana tersebut di atas, selanjutnya dihitung skor
factor sebagai berikut :

No
1
2
3
4
5

1
2
3
4
5
6
7

Tabel
External Factor Analysis Summary ( EFAS )
Faktor Internal
Bobot
Peluang ( Opportunities )
Pasar Mobil Bekas Lebih Unggul
Standardisasi Produk Jasa
Performance Sudah Dikenal
Home Banking
Program CRP Diaktifkan Kembali
Total
Ancaman (Threats )
Hubungan dengan Pelanggan
Fisik Gedung Kompetitor
Letak Strategis Kompetitor

Kecepatan Proses Jasa Pesaing

Kualitas Jasa Kompetitor
Kualitas Pemenuhan Kebutuhan
Insentif Pelanggan
Total
Grand Total
Sumber : Analisis (2012).

Rating

Skor

0,083
0,111
0,111
0,111
0,111
0,527

4
3
4
4
4

0,249
0,444
0,444
0,444
0,444
2,025

0,083
0,056
0,056

3
2
2

0,249
0,112
0,112

0,056
0,083
0,083
0,056
0,473
1

2
3
3
2

0,112
0,249
0,249
0,112
1,195
0,83

Skor faktor diperoleh dari hasil perkalian bobot dengan rating ( skala prioritas )., sehingga hasil
perhitungannya adalah sebagai berikut :
1. Total skor faktor peluang adalah sebesar 2,025 ; dan Total skor faktor ancaman adalah sebesar - 1,195.
2. Berdasarkan hasil perhitungan skor faktor tersebut, diperoleh posisi organisasi adalah sebesar 0,83. Artinya
bahwa : untuk memberikan pelayan yang baik, maka dilakukan perbaikan pada seluruh faktor-faktor, baik
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

603

faktor peluang perlu untuk dimanfaatkan secara optimal maupun faktor ancaman perlu untuk diminimalisasi,
karena total skor masing-masing aspek masih di masih di bawah 0, 83.
2. PEMBAHASAN
Dalam menganalisa strategi pemasaran jasa oleh PT Oto Multiartha Karawang kepada para
pelanggannya, maka data-data dari hasil analisis faktor internal dan faktor eksternal pada PT Oto Multiartha
Karawang, kemudian diintegrasikan ke dalam beberapa metode analisis strategi.
Pembahasan dalam penelitian ini adalah dengan analisis SWOT. Hal ini perlu dilakukan dalam rangka
membuat alternatif pilihan strategi sekaligus menentukan faktor-faktor apa yang sesuai dengan kondisi yang
dialami PT Oto Multiartha Karawang.
1.
Diagram Cartecius
Berdasarkan hasil analisis faktor-faktor internal maka dapat diketahui besarnya kekuatan ( strengths )
yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang adalah sebesar 2, 082 dan besarnya kelemahan ( weaknesses ) yang
dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang adalah sebesar ( 1, 222 ). Sedangkan hasil dari analisis faktor-faktor
eksternal menunjukkan bahwa besarnya peluang (opportunitie ) yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang
adalah sebesar 2, 025 dan besarnya ancaman ( threats ) adalah sebesar ( 1, 195 ).
Selanjutnya, berdasarkan hasil analisis sebagaimana tersebut di atas, dapat digambarkan sebagai posisi
organisasi saat ini adalah :
Tabel
Posisi Organisasi
IFAS

EFAS

Kekuatan

2, 082

Peluang

2 ,025

Kelemahan

(1, 222)

Ancaman

(1,195)

Hasil

0, 86

Hasil

0, 83

maka data-data tersebut kemudian dimasukkan ke dalam diagram jaring-jaring analisis ( cartecius ) yang
ditujukkan pada gambar sebagai berikut :

Gambar
Diagram Cartecius
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

604

Berdasarkan diagram tersebut, ada empat strategi yang dapat dilakukan PT Oto Multiartha Karawang
yaitu : strategi agresif, strategi diversifikasi, strategi turn-around dan strategi defensive, di mana PT Oto Multiartha
Karawang dapat memilih salah satu dari keempat alternatif strategi tersebut.
Pemilihan strategi pemasaran jasa, didasarkan hasil perhitungan terbesar berada di kuadran I ( 2, 025
2, 082 ). Ini artinya bahwa PT Oto Multiartha Karawang harus memberikan dukungan terhadap strategi agresif di
mana startegi yang menguntungkan bagi organisasi dalam memanfaaatkan peluang yang ada, serta
memaksimalkan kekuatan perusahaan dalam menghadapi persaingan bisnis yang semakin kompetitif.
Implementasi strategi pemasaran jasa, dengan memanfaatkan kekuatan dan peluang serta meminimalkan
kelemahan dan ancaman pada PT Oto Multiartha Karawang, sebagai berikut :
1).
Melalui kekuatan yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang seperti : suku bunga yang kompetitif;
kualitas, volume, dan profit yang diharapkan; dan proses cepat & jaminan aman.
2).
Peluang yang mungkin dapat dimanfaatkan oleh PT Oto Multiartha Karawang, seperti : pasar mobil bekas
lebih unggul; performance Oto Multiartha yang sudah dikenal; sistem Home Banking; dan program CRP
diaktifkan kembali terhadap nasabah yang pembayarannya tepat waktu atau memenuhi persyaratan.
3).
Meminimalkan kelemahan yang dimiliki oleh PT Oto Multiartha Karawang, dengan cara meningkatkan :
kuantitas kunjungan ke Dealer; menambah biaya promosi; dan penanganan tunggakan lemah.
4).
Meminimalkan ancaman oleh PT Oto Multiartha Karawang, dapat dilakukan dengan cara meningkatkan :
bangunan fisik gedung; letak yang strategis; kecepatan proses aplikasi; dan pemberian insentif kepada
pelanggan yang membayar tepat waktu.
2.

Matrik SWOT
Matrik SWOT digunakan sebagai alat yang dapat dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategi pemasaran
jasa yang ada pada PT Oto Multiartha Karawang melalui matrik SWOT Matrik ini digambarkan secara jelas
bagaimana kondisi peluang dan ancaman dari faktor eksternal yang dihadapi
PT Oto Multiartha Karawang
sehingga dapat disesuaikan dengan kekuatan serta kelemahan sebagai bagian dari faktor internal. Matrik ini
menghasilkan 4 (empat) kemungkinan sebagai alternatif.
Matrik SWOT merupakan matching tool yang paling penting untuk membantu para manajer dalam
mengembangkan empat tipe strategi, yaitu :
a. Strategi SO (Strength-Opportunity)
b. Strategi WO (Weakness-Opportunity)
c. Strategi ST (Strength-Threat)
d. Strategi WT (Weakness-Threat)
Berdasarkan hasil analisis faktor internal dan faktor eksternal yang ada pada PT Oto Multiartha Karawang,
telah diketahui bahwa kondisi internal berada dalam keadaan kuat sedangkan kondisi eksternal berada dalam
keadaan berpeluang. Kondisi ini dapat menjadi dasar untuk menentukan strategi pelayanan jasa yang tepat yang
dapat digambarkan pada Matrik SWOT berikut ini :

Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

605

Tabel
Matrix Analisis SWOT
Kekuatan ( S )
Internal

1.
2.
3.

Eksternal
4.
5.
6.
Peluang ( O )
1.
2.
3.
4.
5.

Pasar Mobil Bekas

Unggul
Standardisasi
Produk
Performance
Dusah Dikenal
Home Banking
Program CRP

Ancaman ( T )
1.
2.
3.
4.
5.

6.

7.

Hubungan
dengan pelanggan
Fisik
gedung
kompetitor
Letak
strategis
kompetitor
Kecepatan proses
jasa pesaing
Kualitas
jasa
kompetitor sesuai
manfaat
Kualitas
pemenuhan
kebutuhan
kompetitor
Insentif pelanggan
oleh kompetitor

Kelemahan ( W )

Rekrut & Pelatihan

SDM.
Suku
Bunga
Kompetitif
Kualitas,
Volume,
Profit
Proses Cepat &
Jaminan Aman
Program
Triple
Bonus
Layanan Online

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Kuantitas
Kunjungan
Dealer
Biaya Promosi Menurun
Proses Komite Kredit
Lama
Penanganan Tunggakan
Pembayaram
tepat
Waktu Non-Discount
Pelayanan
Masih
Standar

SO

WO

Meningkakan kompetensi
SDM, program triple bonus,
dan layanan online
untuk
memanfaatkan pasar mobil
bekas yang sedang unggul (
S1 ,S5 ,S6 - O1 )

Meningkatkan
kuantitas
kunjungan, menambah biaya
promosi,
dan
penanganan
tunggakan guna memanfaatkan
pasar mobil bekas yang unggul
(W1 W2, W4 O1)

ST

WT

Menggunakan suku bunga

kompetitif, profit,
proses
cepat dan jaminan aman,
untuk memperbaiki fisik
gedung,
ketak
strategis,kecepatan proses,
dan memberikan insentif
kepada
pelanggan
yang
membayar tepat waktu
(S2 ,S3 S4 -T2 ,T3, T4, T7)

Meningkatkan
kecepatan
proses
kredit,
memberikan
discount
pembayaran
tepat
waktu,
dan
meningkatkan
pelayanan
istimewa
untuk
meningkatkan hubungan denga
pelanggan, meningkatkan kualitas
jasa, dan upaya pemenuhan
kenutuhan pelanggan.
(W3 W5 W6 & T1 , T5, T6)

Sumber : Analisis (2012)

Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

606

Keterangan :
a. Startegi Strengths Opportunities :
Meningkakan kompetensi SDM, program triple bonus, dan layanan online
bekas yang sedang unggul.

untuk memanfaatkan pasar mobil

b. Strategi Weaknesses Opportunities :

Meningkatkan kuantitas kunjungan, menambah biaya promosi, dan penanganan tunggakan guna memanfaatkan
pasar mobil bekas yang unggul .
c. Straegi Strengths Threats :
Menggunakan suku bunga kompetitif, peningkatan volume , dan profit yang tinggi, proses cepat dan jaminan
aman, untuk memperbaiki fisik gedung, letak gedung yang strategis, kecepatan proses, dan memberikan insentif
kepada pelanggan yang membayar tepat waktu.
d. Strategi Weaknesses Threats :
Meningkatkan kecepatan proses kredit, memberikan discount pembayaran tepat waktu, dan meningkatkan
pelayanan istimewa untuk meningkatkan hubungan denga pelanggan, meningkatkan kualitas jasa, dan upaya
pemenuhan kebutuhan pelanggan.
E. SIMPULAN DAN SARAN
1. SIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilaksanakan oleh penulis di PT Oto Multiartha Karawang, maka
penulis dapat menyimpulkan bahwa :
Hasil perhitungan skor factor internal untuk aspek kekuatan sebesar 2,082 dan aspek kelemahan sebesar ( 1,222
), dengan selisih nilai sebesar 0,86, adalah menggambarkan sebagai posisi organisasi tentang aspek kekuatan dan
aspek kelemahan. Sedangkan hasil perhitungan skor faktor eksternal untuk aspek peluang sebesar 2,025 dan
aspek tantangan sebesar ( 1,195 ), dengan selisih nilai sebesar 0,83, adalah menggambarkan sebagai posisi
organisasi yang berkaitan tentang aspek peluang dan aspek tantangan.
Sehingga dengan demikian, PT Oto Multiartha Karawang dapat memilih empat alternatif strategi untuk
implementasi strategi pemasaran jasa, yang didasarkan atas hasil perhitungan terbesar berada di kuadran I
dengan nilai antara 2, 025 dan 2, 082 . Dengan demimika, PT Oto Multiartha Karawang dapat mengkombinasikan
antara kekuatan, kelemahan, peluang, dan tantangan sebagai bagian dari strategi pemasaran jasa, sehingga dapat
mencapai kinerja sesuai dengan tujuan organisasi.
Strategi pemasaran jasa yang dilakukan oleh PT Oto Multiartha Karawang pada saat sekarang ini adalah :
1). Mengadakan program Down Payment ( DP ) Paket Murah kepada calon pelanggan yang bermaksud
melakukan transaksi aplikasi kredit mobil.
2). Meningkatkan penjualan mobil pada segmen mobil bekas dengan mengadakan program Triple Bonus
khususnya untuk para mitra bisnis ( showroom ) dengan target 8 ( delapan ) unit mobil per bulan;
3). Memberikan reward kepada dealer mobil baru dengan Program Tour Eropa.
4). Selain beberapa strategi pemasaran jasa yang dilaksanakan sebagaimana tersebut di atas, PT Oto
Multiartha Karawang juga memberikan insentif atau reward bagi sales marketing mobil baru, dan juga
kunjungan ke dealer dengan maksud untuk meningkatkan hubungan dengan pihak dealer atau showroom
yang aktif pada setiap dilaksanakan pameran, gathering, serta kegiatan-kegiatan pameran lainnya.
2. SARAN
Berdasarkan hasil perhitungan skor factor internal, maka strategi pemasaran jasa yang harus dilakukan
perbaikan oleh PT Oto Multiartha adalah pada seluruh faktor, yaitu meningkatkan factor kekuatan dan
meminimisasikanfaktor kelemahan, karena total skor masih di bawah 0, 86. Adapun hasil perhitungan skor factor
eksternal, strategi pemasaran jasa juga harus dilakukan perbaikan pada seluruh faktor, yaitu dengan
memanfaatkan peluang dan meminimalkan ancaman, karena total skor di masih di bawah 0, 83.
Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

607

Kemudian, berdasarkan diagram hasil analisis, PT Oto Multiartha Karawang dapat memberi dukungan
terhadap strategi agresif dalam memanfaaatkan peluang yang ada, serta memaksimalkan kekuatan perusahaan
dalam menghadapi persaingan bisnis yang semakin kompetitif.
Strategi agresif yang dapat diterapkan, misalnya:(1) Meningkakan kompetensi SDM, program triple
bonus, dan layanan online untuk memanfaatkan kecenderungan pasar mobil bekas yang sedang unggul sebagai
pasar potensial; (2) Meningkatkan kuantitas kunjungan kepada dealer, menambah biaya promosi, dan penanganan
tunggakan; (3) Meningkatkan volume penjualan jasa, proses aplikasi cepat dan menjaga jaminan dengan aman,
memperbaiki fisik gedung, letak gedung yang strategis, dan memberikan insentif kepada pelanggan yang
membayar tepat waktu.

F. DAFTAR PUSTAKA
Buchari Alma. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Revisi, Cetakan kedelapan, Alfabeta,
Bandung.
Basu Swastha DH. 2002. Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Offset, Yogyakarta.
Crown Dirgantoro. 2004. Manajemen Stratejik, Konsep, Kasus, dan Implementasi, PT. Gramedia, Jakarta
Freddy Rangkuti. 2003. SWOT Balanced Scorecard Teknik Menyusun Strategi Korporat Yang Efektif plus Cara
Mengelola Kinerja dan Resiko, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Hermawan Kartajaya, 2003. Marketing Plus 2000 Siasat Memenangkan Persaingan Global, PT. Gramedia Pustaka
Utama, Jakarta.
Sondang P. Siagian. 2003. Manajemen Stratejik. PT Bumi Aksara, Jakarta.
Suyanto. M.2007. Strategic Management Global Most Admired Companies, Andi Offset, Yogyakarta.
Sugiyono. 2004. Metode Penelitian Bisnis, Cetakan Ketujuh, Alfabeta CV, Bandung.
Supranto, J. 2007. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Mitra Wacana Media, Jakarta.
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran, Andi Offset, Yogyakarta.
Ujang Sumarwan et all. 2010. Pemasaran Strategik Perspektif Value-Based Marketing & Pengukuran Kinerja,
Cetakan Pertama, IPB Press,Kampus IPB Taman Kencana Bogor.

Jurnal Manajemen Vol.09 No.2 Januari 2012

608