UNIVERSIDAD MICHOACANA DE

SAN NICOLS DE HIDALGO

ESCUELA DE ECONOMA
PLAN DE EXPORTACIN DE AGUACATE TIPO HASS
A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA

TESINA PROFESIONAL
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE

LICENCIADO EN ECONOMA

Firmado digitalmente por

AUTOMATIZACION
Nombre de reconocimiento
(DN): cn=AUTOMATIZACION,
c=MX, o=UMSNH, ou=DGB,
email=soporte@biblioteca.dgb.
umich.mx
Fecha: 2008.04.09 13:36:55
-05'00'

PRESENTAN

JOS GUADALUPE ROMERO HUATO

SERGIO LENIN RUIZ MARINES

ASESOR

M. C. EFRAN ACOSTA MA

Morelia, Mich., Febrero del 2000.

NDICE
INTRODUCCIN
CAPITULO l

1
Consideraciones Generales

1.1 Referencias histricas

1.2 Problemtica general de la agroindustria nacional de frutas y hortalizas
1.3 Descripcin del producto
1.3.1 Anlisis nutricional y usos alternos del producto
1.4 Origen geogrfico
1.5 Suelos
1.6 Climas
1.7 Ubicacin en el estado

3
4
5
5
6
7
8
8

CAPITULO ll

10

Oferta Mundial, Nacional y Estatal del Aguacate

2.1 Estructura actual de la oferta mundial del aguacate

2.2 Estructura actual de la oferta nacional del aguacate
2.2.1 Variedades de aguacate cultivadas en Mxico
2.2.2 Zonas productores y rendimiento promedio
2.2.3 Periodos de cosecha
2.3 Estructura actual de la oferta estatal de aguacate
2.3.1 Zonas productores
2.3.2 Periodos de cosecha en el estado

CAPITULO lll

3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6

Caractersticas Generales Sobre la Comercializacin

Internacional del Aguacate

Concepto de comercializacin
Importancia de la comercializacin del aguacate
Comercializacin en el mercado mundial
El producto
La distribucin
Normas fitosanitarias y de calidad en la comercializacin del aguacate
3.6.1 Calidad y terminologa
3.7 Especificaciones
3.8 Envasado, marcado y embalaje

10
12
14
15
15
16
16
17

18
18
19
20
20
21
22
23
24
27

CAPITULO lV

4.1
4.2
4.3
4.4
4.5

Identificacin del mercado de Estados Unidos

de Norteamrica

Estructura de la demanda mundial de aguacate

Demanda nacional
Determinacin de los precios del producto
Identificacin del mercado meta. E.U.A.
Barreras de acceso al mercado Estadounidense

CAPITULO V

Plan operacional de la empresa

29
29
31
31
32
35

38

5.1 Composicin de la empresa

5.1.1 Localizacin de la empresa
5.2 Objetivos
5.3 Misin de la empresa
5.4 Polticas de comercializacin de la empresa
5.4.1 Logstica de comercializacin
5.5 Normas generales de la empresa
5.6 Acciones de la empresa
5.7 Operaciones y procesos del Plan de Exportacin
5.8 Programa de actividades
5.9 Estructura organizativa

38
38
38
38
39
40
41
41
45
46
46

CAPITULO Vl

49

Anlisis financiero del plan

6.1 Determinacin del costo de produccin

6.2 Determinacin del precio de venta
6.2.1 Determinacin de precios CIF y FOB
6.3 Determinacin del punto de equilibrio (PME)
6.4 Determinacin de la utilidad
6.5 Evaluacin econmica
6.6 Comparacin de costos: Renta Compra del empaque

49
50
51
52
54
54
56

Conclusiones

57

Anexo

60

Bibliografa

64

INTRODUCCIN

El presente trabajo, tiene como finalidad el realizar un anlisis sobre las

posibilidades de exportacin del aguacate mexicano, en especial el michoacano, al
mercado norteamericano, observando como principal problema a la desorganizacin
imperante entre los productores locales, que contando con el potencial del aguacate
michoacano, no es explotado de la manera adecuada.
El principal objetivo de este trabajo es ofrecer a los productores una idea
precisa de como se comercializa el aguacate a los Estados Unidos de Norteamrica, en el
cual se definen estrategias para incrementar su margen de decisin y beneficio en la
exportacin del aguacate a este pas. Para alcanzar este objetivo realizamos el siguiente
procedimiento:
Identificar los problemas ms comunes que han enfrentado los productores de
aguacate nacional ante el proceso de exportacin.
Explicar la normatividad a que debe sujetarse el exportador mexicano.
Sealar las estrategias y acciones a seguir y que sirvan como plataforma para
realizar con xito la exportacin del aguacate.
La metodologa utilizada fue la siguiente: entrevistas directas y personalizadas
con los productores y dueos de empaques que participan en la exportacin del aguacate,
en las cuales se obtuvo como resultado que el principal problema que padecen los
productores es la desorganizacin en la cual se encuentran inmersos, lo cual frena la
potencialidad del aguacate a la exportacin.
Adems de las entrevistas buscamos informacin estadstica y documental sobre
el entorno del aguacate, tanto a nivel estatal, nacional e internacional en trminos de
produccin y comercializacin, haciendo nfasis en el mercado de la regin noreste de los
Estados Unidos de Norteamrica, con el propsito de mostrar el potencial de mercado
que ofrece esta zona.
Otra fuente de informacin fue la revisin de artculos publicados en revistas
especializadas en el comercio exterior, as como tambin, la que proporcionan los medios
electrnicos de informacin (Internet).

De esta manera el trabajo consta de seis captulos. En captulo uno presentamos

las consideraciones generales, desde la referencia histrica hasta la ubicacin de la
produccin en el Estado. En el captulo dos se estudian la oferta mundial, nacional y
estatal del aguacate. En el captulo tercero se sealan las caractersticas generales
sobre la comercializacin internacional del aguacate. En el capitulo cuarto identificamos
el mercado hacia el cual esta dirigido el producto, en este caso el mercado
estadounidense. En el quinto captulo se da una estructuracin de la empresa, as como
las necesidades requeridas para el funcionamiento de la misma. Por ltimo en el captulo
seis se realiza una evaluacin econmica y financiera de la funcionalidad de la empresa.
Finalmente se anexa una propuesta de contrato de comercializacin en el cual se
especifican las condiciones dentro de las cuales se lleva a cabo el convenio.

CAPITULO l
CONSIDERACIONES GENERALES
1.1

Referencias histricas

Pruebas arqueolgicas recientes, encontradas en el Valle de Tehuacn Puebla

sitan el origen del aguacate en esta regin de nuestro pas, en donde se encontraron
cotiledones de aguacate, de donde se expandi al resto del mundo la tradicin en el
consumo del aguacate, el consumo per cpita y la produccin no son superados por ningn
pas del mundo donde paulatinamente en un buen nmero de ellos, el aguacate se va
incorporando a su dieta por sus cualidades alimenticias, dejando de ser una fruta
extica. Se han identificado cerca de 700 variedades de aguacate, sin embargo las
cultivadas en forma significativa en el mundo son: Hass, Fuerte, Bacon, Zutano, Rincn,
Mac. Arthur, Nobal, Anaheim, Reed, Booth, Lula, Waldin, Criollo, San Miguel y Taylor. En
Mxico la principal variedad que se produce es Hass teniendo en menor medida e
importancia Criollo, Fuerte, San Miguel y Taylor. Como cultivo perenne, se produce
durante todo el ao, sin embargo la temporada de mayor oferta es de Octubre a Marzo.
El cultivo del aguacate ha comprendido distintos periodos, desde el cultivo
silvestre, hasta el cultivo de variedades mejoradas por diversos medios. Este cultivo ha
dado origen al trmino Aguacaticultura, que se refiere a todas las actividades que
pueden y deben propiciarse con el propsito de que el rbol produzca sus frutos en
mayor cantidad y calidad, sin que por ello el vigor de las plantas, la calidad del clima y de
la tierra donde se desarrollan, sufran deterioro aparente, de tal manera que las
prcticas ejecutas no modifiquen su propia ecologa.
La palabra aguacate, se deriva del Nhuatl ahuacatl , que significa testculo,
esto debido a la forma en que se manifiestan los frutos de algunas variedades. Los
Aztecas llamaban a la planta ahuacacuahuitl de ahucatl, testculo y cuahuitl rbol, o sea
rbol de los testculos. En Michoacn, en el dialecto Purepecha se le denomina Cupanda,
que significa aguacate, y que alude indistintamente al rbol o a su fruto. En Espaa se le
denomina Auocat, en Francia Auogado, en Estados Unidos de Norte Amrica y en pases
de habla inglesa se le denomina Avocado. En el Per, Chile y Ecuador se le denomina Palta.
El aguacate permaneci comparativamente desaparecido fuera del nuevo mundo
hasta fines del siglo XlX y durante los ltimos 75 a 100 aos ha surgido desde casi la
oscuridad hasta convertirse en el cuarto cultivo tropical no ctrico ms importante, solo
superado por los bananos, pias y mangos, que le exceden en cuanto a superficie y
produccin a nivel Mundial (Gmez Vargas Abel, 1984).

1.2

Problemtica general de la agroindustria nacional de frutas y hortalizas

En un entorno econmico internacional de libre mercado las empresas

agroindustriales juegan un papel protagnico para la reproduccin de capital, por lo tanto
aquellas que no se modernicen y busquen utilizar la tecnologa de punta, todo ello
buscando incrementar la productividad, calidad y eficientar los recursos econmicos,
quedarn al margen de una competencia cada vez ms inequitativa, es necesario tener
presente que sin una organizacin bien estructurada de los productores y el gobierno
ser muy difcil fomentar una dinmica de comercializacin internacional. (Grammont,H.
1997)
Toda empresa de la agroindustria que busque penetrar en los mercados
internacionales debe tener como objetivo principal la reestructuracin y organizacin de
sus procesos productivos para enfrentar la demanda internacional de productos
orgnicos, la cual es mayor que la oferta actual. Se espera que en el ao 2000 se
incremente en un 30% la oferta, por lo tanto tenemos una posibilidad enorme de que la
agroindustria sea un motor de desarrollo y supere los 50 millones de dlares que
introduce la agroindustria. (El Financiero, Viernes 10, Dic. 1999)
Para ello debemos de ser conscientes y considerar las condiciones del entorno
econmico nacional y el comportamiento de la economa internacional y no dejar de lado
concentrarnos en las diferencias abismales entre productores nacionales tradicionales,
es el caso de algunos productores de aguacate, y productores nacionales llamados
globalizados. Bajo este contexto sealaremos los problemas fundamentales de la
agroindustria nacional:
La monopolizacin y concentracin de la tierra es enorme por parte de las empresas
transnacionales. Lo que ha generado una polarizacin de la produccin y del mercado,
dado que tales empresas tienen mayores extensiones de tierra y las ms frtiles. En
el caso del aguacate, an no se ha dado a estos niveles, sin embargo se ha empezado
ha introducir esta problemtica.
La diferenciacin entre costos de produccin entre una empresa tradicional y una
empresa globalizada, dado, dado que esta ltima cuenta con tecnologa de punta y una
organizacin empresarial bien estructurada, lo que le permite mayores niveles de
productividad y calidad en el producto final. En conclusin la eficacia en la utilizacin
de los recursos es ms elevada en las empresas con tecnologa de punta y una
organizacin adecuada, les permite una mayor dinamizacin del comercio nacional e
internacional.

1.3

Descripcin del producto

El aguacate se clasifica botnicamente como drupa, que consiste en un caroelo

sencillo y una sola semilla. El pericarpio o carpelo se compone del tejido carnoso de la
fruta (mesocarpio comestible), del epicarpio (epidermis) que est cubierto por una
cutcula cerosa y un endocarpio delgado junto ala semilla. La variedad Hass presenta una
pulpa verde amarillenta, suave y prcticamente sin fibra (tipo mantequilla). Su piel es de
textura rugosa o semirugosa y su forma es de semiredonda a ovalada.
El aguacate es una fruta de sabor agradable y de elevado contenido de elementos
nutritivos, entre los que se encuentran protenas (1 al 4%),vitaminas (A,K,B1 y B2),
grasas (30%), azcares de tipo asimilables (11%) y algunas sales minerales, hierro y
cobre. Se consume generalmente fresco, su aceite es similar en composicin al de oliva y
es altamente digestible (Barrientos Prez, 1993).
Cien gramos de pulpa madura de aguacate, suministran al organismo 245 caloras y
su grasa es un extraordinario alimento para la piel, siendo esta la razn por la que el
aguacate es tan solicitado por los fabricantes de cosmticos.
El aguacate se constituye con un papel de gran importancia en nuestro continente,
ya que su valor nutritivo de apetitoso sabor y abundancia, es uno de los alimentos bsicos
sustituyendo en ocasiones a la carne, en grandes zonas de la poblacin centro americana.
Indudablemente es en Mxico donde el aguacate adquiere su mayor dimensin comercial,
tanto por la extensin territorial de cultivos como por el ndice de consumo.
1.3.1

Anlisis nutricional y usos alternos del producto

Usos del aguacate

ALIMENTACIN

Tabla no. 1

BELLEZA

MEDICINA

CREMAS

REDUCCIN DE COLESTEROL

JABONES

INHIBIDOR DE ARTRITIS (en

estudio)

ACEITES
GUACAMOLE
EN ENSALADAS
EN MARISCOS
EN CALDOS
CREMAS

SHAMPOO
ACEITES

COMPENSADOR DE
VITAMINA E

DULCES

Anlisis nutricional del aguacate Hass porcin 100 gr.

Tabla no. 2
0.4 GR.
181KCAL
5.9 GR.
1.8 GR.
218.4 GR.
0
3.0 GR.
8.0
2.0

FIBRA
KILOCALORIAS
HIDRATOS DE CARBONO
PROTEINAS
GRASAS TOTALES
COLESTEROL
ACIDOS GRASOS SATURADOS
ACIDOS GRASOS
MONOINSATURADOS
ACIDOS GRASOS POLIINSATURADOS
MINERALES
CALCIO
HIERRO
MAGNESIO
SODIO
POTASIO
ZINC

24
0.5
45
4
604
0.42

MG.
MG.
MG.
MG.
MG.
MG.

VITAMINAS
RETINOL
TIAMINA
RIBOFLAVINA
NIACINA
VITAMINA C

17 MG.
0.10 MG.
0.10 MG.
1.8 MG.
15 MG.
Fuente: El Sector Alimentario en Mxico, INEGI. 1997

1.4

Origen Geogrfico

Se acepta que el aguacate como especie, cultivada surgi en la Amrica tropical,

diferencindose tres razas o grupos ecolgicos: La raza mexicana, guatemalteca y
Antillana. Cada una de ellas con particulares exigencias de clima y suelo (Gmez Vargas
Abel, 1984. Pag. 4)

Se piensa que la raza mexicana se origin en un rea comprendida entre Nuevo

len, Michoacn, Veracruz y Puebla. Mientras que la raza guatemalteca se origin en la
parte alta de Chiapas, Guatemala. En el caso de la raza Antillana existe una gran
controversia ya que algunos consideran que esta raza de aguacate no se conoca en las
Antillas a la llegada de los espaoles y hay autores como Stores Etal (1986) que indican
que el aguacate no se conoca en el norte de Sudamrica sino hasta que los espaoles lo
diseminaron. Sin embargo, esto es poco probable ya que en 1519, Martn Fernndez de
Erciso escribi en su obra Suma de geografa en 1510, En el puerto de Yaharo existe
una fruta que se ve como naranjo, y que cuando madura se torna amarillenta; el cual
contiene mantequilla y que es un sabor maravilloso, tan bueno y placentero para el
paladar, es una cosa maravillosa. De acuerdo a esto el aguacate ya exista en las costas
de Colombia y tuvo que ser de la raza Antillana para soportar tal clima. Otras evidencias
indican que Garcilazo de la Vega en 1605 en la publicacin Comentarios histricos de los
Incas, indica que tapac yunpanqu (1480 1496), marcho por la provincia de canari, y en
el camino se encontr un delicioso fruto llamado palta; la palta es el nombre es el nombre
que se utiliza para el aguacate en el Per. Por lo que es evidente que el aguacate ya era
conocido en Sudamrica antes de la llegada de los espaoles (Barrientos Prez, 1993. Pp.
1 21).
1.5

Suelos

Hay identificadas ocho unidades diferentes de suelo en lo que respecta a la

superficie de la franja aguacatera, entre los cuales destacan por su importancia por la
superficie que cubre el cultivo de dicho producto son:
1) Andosol.- Conocido regionalmente como Tupure, es de textura franca y arenosa, con
un contenido alto de materia orgnica, por su textura permite un excelente sistema
de drenaje, as como la retencin de humedad y de nutrientes. Este suelo es el que
predomina en la franja aguacatera.
2) Regosol.- Reconocidas como arenas de volcn, son suelos formados por material
suelto, arenas y cenizas volcnicas con bajo contenido de nutrientes y con poca
retencin de humedad; sin embargo se han establecido huertos de aguacate en este
tipo de suelo, aclarando que no es propiamente sobre arena sino sobre una capa de
andosol que subyace a este; esto es posible por la poca profundidad del fruto. Este
suelo se localiza en algunas partes de los municipios de San Juan Nuevo
Parangaricutiro, Uruapan y Peribn.
3) Litosol.- Conocido como Malpais su espesor vara de 0.1 a 0.5 metros, el contenido
de materia orgnica es alto y el de nutrientes medio. Este suelo se localiz en San
Juan Nuevo Parangaricutiro, Uruapan, Ziracuaretiro y Tingambato.

4) Luvisol.- Conocidos como charandos. Tiene una textura arcillosa, color rojo,
contenido medio de materia orgnica y nutrientes, poseen una alta capacidad de
retencin de humedad, misma que propicia el surgimiento de hongos que daan la raz
frutal. Estos suelos no son propicios para el cultivo, sin embargo aqu se han
desarrollado huertos, los cuales requieren mayor inversin y mayores cuidados. (Del
Ro Mora, Adolfo y otros. 1989. P.p 16 25).
1.6

Climas

En la franja en la cual se cultiva el aguacate, la topografa es accidentada, su

altitud es variable por la diversidad de formas geolgicas, existe la presencia de
diversos tipos y subtipos climticos, diferencindose dos, de los cuales los ms
importantes son los siguientes:
1) El semiclido hmedo (A) c (m) (w); con abundante lluvia en verano y una precipitacin
media anual que va de los 1522 a 1622 mm., la temperatura media del mes ms fro
(enero) es de 15.5 a 16.1 C. Este tipo de clima cubre las reas de los municipios de
San Juan Nuevo Parangaricutiro, Uruapan, Ziracuaretiro y Tingambato.
2) El semiclido subhmedo (A) c (w2) (w); con lluvias en verano, la precipitacin media
anual vara de 1186 a 1365 mm., la temperatura media anual del mes ms fro es de
16.2 a 16.8 C y la del mes ms clido es de 21.9 a 21.0 C. Este clima lo encontramos
en San Juan Nuevo Parangaricutiro, Uruapan, Salvador Escalante, Ario de Rosales,
Tacmbaro, Peribn, Los Reyes y Chilchota.
3) El templado hmedo C (m) (w); con lluvias en verano, la precipitacin media es de
1692 mm.; la temperatura es de 15.1 C en los meses ms fros y de 20.8 C en los
meses ms clidos, este clima se registra en parte de los municipios de San Juan
Nuevo Parangaricutiro, Uruapan y Tingambato.
4) El templado subhmedo (C) (w2) (w); con lluvias en verano, con un menor porcentaje
de lluvias, la precipitacin anual vara de 991 a 1315 mm., la temperatura del mes ms
fro va de 12.9 a 14.1 C y de 18.2 a 19.7 C en el mes ms clido. Este Clima
predomina en Tanctaro, Tingambato, Salvador Escalante, Tacmbaro y La meseta
Tarasca (del Ro Mora Adolfo y otros, 1989. P.p 16 25).
1.7

Ubicacin en el estado

En 25 municipios de la entidad es realizada la actividad del cultivo de aguacate, en

lo que se le ha denominado la franja aguacatera. Segn una divisin realizada por la
SAGAR, en ella se encuentran seis regiones productoras que son:
1. Uruapan.- Esta regin incluye los municipios de Uruapan, San Juan Nuevo
Parangaricutiro, Tingambato, Ziracuaretiro y Tanctaro.

2. Tacmbaro.- En esta se incluyen los municipios de Tacmbaro, Ario de Rosales y

Salvador Escalante.
3. Peribn.- Que la conforman los municipios de Peribn y Los Reyes.
4. Zitcuaro.- Que incluye los municipios de Zitcuaro, Jungapeo, Maravato, Cd. Hidalgo
y Tuxpan.
5. Tingindin.- Que incluye los municipios de Tingindin, Tocumbo, Cotija, Jacona y
Santiago Tangamandapio.
6. Chilchota.- Conformado por los municipios de Chilchota, Villamar, Cojumatln,
Jiquilpan y Sahuayo. (Aguilera Montaez, Jose Luis y otros, 1988 P.p 6 8).
De acuerdo a informacin proporcionada por los mismos productores, la diversidad de
climas y tipos de suelo en los que se desarrolla el cultivo de aguacate, no ha ocasiona una
problemtica seria en cuanto a la produccin de dicho fruto, probablemente el mayor sea
la necesidad de aplicar mayores inversiones de recursos y de cuidados a determinados
tipos de suelo, tal es el caso de los suelos arcillosos.

CAPITULO ll
OFERTA MUNDIAL, NACIONAL Y ESTATAL
DEL AGUACATE
2.1 Estructura actual de la Oferta Mundial del Aguacate.
La importancia del aguacate en el mercado internacional, ha venido creciendo
sostenidamente, dejando de ser una fruta extica para incorporarse en la dieta de un
buen nmero de pases. Lo anterior se ha visto reforzado por la tendencia que se
manifiesta en el gusto del consumidor a nivel mundial, en el sentido de preferir
productos sanos y naturales; de esta manera, el aguacate tiene un enorme potencial por
las amplias posibilidades de consumo en fresco, adems de su utilizacin en la industria,
en particular en la elaboracin de aceite, cosmticos, jabones, shampoo; y de sus
procesados, tales como guacamole, congelados y pasta.
A nivel mundial, el aguacate es un frutal ampliamente cultivado, existen poco ms
de 50 pases que poseen una produccin comercial considerable. El volumen de produccin
estimado para el ao de 1993 en todo el mundo asciende en promedio a 2.1 millones de
toneladas, de las cuales 900,000 se producen en nuestro pas, convirtindolo en el
principal producto, as como tambin el principal consumidor de este frutal, con
aproximadamente 9 Kilogramos percpita anual. (Snchez 1994)
La produccin mundial de aguacate durante los aos de 1994 a 1997,
presenta un incremento anual de 3.4%, totalizando en el ltimo ao de referencia 2.3
millones de toneladas. No obstante en 1997 se observa una marcada disminucin en el
ritmo de crecimiento al registrarse un aumento de slo 0.8% en promedio.
De los 2.3 millones de toneladas sealadas anteriormente para 1997, de
produccin mundial de aguacate segn cifras emitidas por la Organizacin para la
Agricultura y la Alimentacin (FAO) de las cuales Mxico aport el 34 %, le siguen
Indonesia con 10 %, Estados Unidos de Amrica con 8 %, Repblica Dominicana con 7 %,
Brasil con 5 %, Israel con 4 %, Chile con el 2 %, el resto de los 19 pases productores en
el mundo con 30 %, sobresale la posicin que ocup Indonesia, al pasar de la quinta
posicin en 1994 - 1996 a segundo lugar mundial en 1997.
A continuacin se muestra grficamente la produccin de aguacate por pas y el
porcentaje que representa para la produccin mundial.

10

Grfica 1
PRINCIPALES PAISES PRODUCTORES
DE AGUACATE 1997

35%

34%

30%
25%
20%
10%

15%

8%

7%

10%

5%

4%

2%

5%
0%
MEXICO

INDONESIA

E.U.A.

REP.
DOMINICANA

BRASIL

ISRAEL

CHILE

Fuente: FAOSTAT Data base Results, 1990-1998

En lo referente al comercio internacional del aguacate, las exportaciones han

venido en incremento, en 1994 se exportaron 197 mil toneladas y en 1996, 289 mil ton.
La participacin ms alta es para Mxico, con un 27 % del total, le siguen Israel con 16%,
Espaa 13 %, Sudfrica 11 %, Chile 6 %, otros 27%. Destaca la posicin de Israel que
siendo el sexto productor mundial, alcanza el segundo como exportador, y ms an,
cuando se compara el valor de las exportaciones, donde con su 16 % de participacin en
volumen, se ubica en primer lugar en cuanto a valor de las mismas.

11

Grfica 2
PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE AGUACATE 1996

27%

27%

30%
25%

16%

20%

13%

11%

15%

6%

10%
5%
0%
M

C
XI

O
IS

E
RA

L
ES

PA

D
SU

AF

C
RI

A
C

L
HI

E
O

O
TR

FUENTE: FAOSTAT Database Results, 1990-1998

2.2 Estructura actual de la Oferta Nacional del Aguacate

La creciente produccin de aguacate en Mxico, lo ha constituido como el primer
productor a nivel mundial transformndose en el mayor oferente del mismo. Para el
periodo de 1985 a 1994, la produccin nacional aument un 28% a una tasa media anual
de 2.5%; segn datos aportados por AMIMEX, el subsector del aguacate en Mxico
alcanz en 1997 una produccin cercana a las 800 mil toneladas, producto que se obtiene
primordialmente del estado de Michoacn, convirtiendo a nuestro pas como el principal
productor de aguacate en el mundo.
En los cuadros siguientes (1 y2), se muestra el comportamiento de la produccin
de los principales estados productores a nivel nacional para el periodo de 1990 a 1996,
mostrando a Michoacn como el principal productor a nivel nacional, debido a la mayor
superficie sembrada as como la superficie sembrada.

12

CUADRO 1
PRODUCCIN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES
DE AGUACATE 1990 1996 (TON)
AOS
Estados
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
Mich.
523,483 624,133 599,268 569,875 670,508 663,636 681,584
Nayarit
17,040
22,410
20,285
23,137
23,240
25,056
23,973
Morelos
19,570
22,945
12,272
14,286
19,840
19,717
14,621
Mxico
11,181
21,359
18,920
17,222
13.382
13,963
16,244
Puebla
15,709
18,063
14,142
13,855
12,203
12,767
12,303
Otros
99,318
71,493
59,636
70,921
60,756
53,825
57,835
Total Nal. 686,301 780,403 724,532 709,296 799,929 788,964 806,560
Fuente: SAGAR

CUADRO 2
SUPERFICIE SEMBRADA EN LOS PRINCIPALES
DE AGUACATE 1990 1996
AOS
Estados
1990
1991
1992
1993
Michoacn 58,798 70,156
74,487
74,534
Nayarit
2,189
2,500
2,495
2,430
Morelos
2,415
2,437
2,416
2,392
Mxico
2,094
2,457
2,437
2,070
Puebla
2,342
3,862
2,235
2,797
Otros
15,328
10,862
9,895
8,475
Total Nal. 83,166
91,274
93,965
92,198

ESTADOS PRODUCTORES
(HAS)
1994
74,969
2,437
2,392
2,110
2,297
8,212
92,198

1995
75,075
2,425
2,393
2,130
2,777
9,431
94,141

1996
75,072
2,431
2,389
2,131
2,173
7,979
92,175

Fuente: SAGAR

13

Grfica 3

PRODUCCION DE AGUACATE MEXICANO POR ESTADO

1990/1996

90%

85%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

6%

3%

10%

2%

2%

2%

0%
MICHOACAN

OTROS

NAYARIT

PUEBLA

MEXICO

MORELOS

FUENTE: SAGAR

2.2.1 Variedades de aguacate cultivadas en Mxico.

Dentro de las casi 700 variedades de aguacate identificadas, las variedades que
tienen una mayor representatividad debido al volumen de su cultivo son: La variedad
Hass como la de mayor cultivo, seguida por el Criollo, Fuerte, Rincn, Bacon, Booth 8,
Lula, Choquete y Waldin.
La gran mayora de las variedades mejoradas cultivadas, han sido obtenidas a
partir de las tres razas bsicas del aguacate; la mexicana (originaria de los Valles de
Mxico, con una altitud entre los 1,500 y los 2,000 metros s. n. m.); la antillana (menos
de 500 metros s. n .m.) y la guatemalteca (entre 500 y 1,000 metros s. n. m.).
Es preciso sealar la necesidad de realizar un inventario detallado de todas las
variedades cultivadas en nuestro pas, destacando las ventajas que pueden tener para los
diferentes usos, ya sea para consumo humano en fresco y como uso alternativo en la
industrializacin para la cosmetologa, la medicina.
Lo conveniente es estar al tanto de las nuevas variedades que se vayan
descubriendo a nivel mundial, para de inmediato incorporarlas a la produccin nacional.

14

2.2.2 Zonas productoras y Rendimiento promedio.

Mxico, segn datos de El Sector Alimentario en Mxico (INEGI 1998), cuenta
con aproximadamente 120,000 hectreas utilizadas al cultivo del aguacate, distribuidas
en varios estados de los que destacan: Michoacn, Edo. de Mxico, Nayarit, Puebla,
Chiapas, Jalisco, Veracruz, Guanajuato, entre otros.
Entre las cuales el 27 % de la superficie sembrada es de temporal y el 73%
restante es de riego, con un rendimiento promedio nacional de 8.8 toneladas por
hectrea.
Dentro de nuestro pas, el estado con la mayor participacin dentro de la
produccin nacional es Michoacn, con alrededor del 84.3%; le siguen en orden de
importancia Nayarit con un 3.1%, Morelos con un 2.4%, el Edo. de Mxico con un 1.7% y
Puebla con un 1.6%.
En trminos generales tenemos a 14 Estados productores de aguacate, en donde
los rendimientos ms altos por hectrea se dan en Veracruz con un promedio de 16
toneladas, en tanto que en Michoacn y Nayarit, que son los principales productores, se
encuentra un rendimiento intermedio de alrededor de 9.5 toneladas por hectrea.
2.2.3 Periodos de cosecha.
Dadas las condiciones climatolgicas de nuestro pas, los periodos de cosecha se
realizan en diversas pocas del ao. En los estados de Morelos, Mxico y Puebla se
efectan a principios de mayo y hasta finales del mes de agosto, sin que tengan
incidencia en forma significativa en el flujo de las exportaciones.
En el estado de Nayarit, las cosechas se llevan a cabo a principios del mes de julio
y hasta fines de septiembre. Mientras que en Sinaloa ( valle de Culiacn y zona sur de la
entidad) las cosechas de las variedades Fuerte y san Miguel se realizan entre los meses
de agosto y febrero, en cambio las variedades Hass, Booth, Lula, desde noviembre y
hasta fines del mes de febrero.
En Michoacn, que es el principal estado productor, la cosecha de exportacin se
inicia a mediados de agosto y termina a fines de febrero. Pero, debido a la existencia de
una gran variedad de microclimas originados por las diferentes alturas sobre el nivel del
mar en que se localizan las huertas (desde 1,500 metros, hasta 2,200 metros s. n. m.)
permiten que prcticamente se coseche todo el ao, al coincidir con el corte de fruta
para el mercado para el mercado nacional en el mes de agosto prolongndose hasta julio
del ao siguiente (Morales 1992).

15

2.3 Estructura actual de la oferta Estatal de aguacate

Dentro de la gran variedad de frutales cultivados en el estado de Michoacn, el
aguacate representa el principal fruto cultivado, el cual se encuentra distribuido en una
zona geogrfica que comprende a 27 municipios, a los cuales se les denomina Franja
Aguacatera, el mayor nmero de huertas se localiza en la parte central y oeste de la
franja, comprendiendo desde el municipio de Zitcuaro hasta Tocumbo. (Gutierrez,
1992)
2.3.1 Zonas productoras
En los municipios de Uruapan, Peribn, Tacmbaro y Zitcuaro, principalmente, se
encuentra concentrada la mayor produccin de aguacate en el estado de Michoacn;
destacando por su volumen de produccin y superficie cultivada la regin de Uruapan, la
cual aportaba en el ao de 1985 casi el 50% de la de la superficie cultivada de la
entidad, con un total de 25,594 hectreas, las cuales se distribuyeron en los municipios
de Uruapan, San Juan Nuevo Parangaricutiro, Tanctaro, Tingambato y Ziracuaretiro.
Se requiere precisar, que especficamente en el caso del programa de exportacin
de aguacate mexicano a E.U.A., este se lleva acabo con fruta de los municipios de
Uruapan, Tanctaro, Peribn y Salvador Escalante. Para la temporada 1999/2000 se
estima que una vez autorizados los huertos pre-certificados se contar con una
produccin exportable a ese pas de 12 mil toneladas.

Grfica 4
VOLUMEN DE PRODUCCIN ESPERADO DE AGUACATE HASS
PARA SU EXPORTACIN A E.U.A. TEMPORADA 1999/2000
7,000

6,225

6,000

TOTAL ESTIMADO: 12,000 TON.

5,000

4,000

TON
3,000

2,300
1,950
1,525

2,000

1,000

0
TANCITARO
FUENTE: ESTIMACION DE AMIMEX/1998

URUAPAN

PERIBAN

S. ESCALANTE

16

En cuanto al volumen de produccin aportado por esta regin, encontramos un

total de 133,026 toneladas, lo que represent un 41.85% del volumen total producido por
la entidad. Los datos anteriores nos arrojan un rendimiento estimado promedio de 7.5
toneladas por hectrea; considerando que un 70% de la superficie cultivada se encuentra
en produccin y el otro 30% en desarrollo.
En la actualidad se considera que un 90% del total de la superficie cultivada se
encuentra en produccin y el 10% restante se encuentra en desarrollo. Tambin se
estima que el 75% de las plantaciones pertenecen a la pequea propiedad y el resto son
ejidales y comunales; el rendimiento promedio por hectrea en produccin es de entre 7
y 9 toneladas por hectrea.
Las cifras oficiales de que se dispone, sealan que para el ao de 1994, se tiene
90,000 hectreas establecidas; sin embargo datos proporcionados por AMIMEX,
consideran que actualmente en el estado se tiene entre 120,000 y 130,000 hectreas
cultivadas y que las encuestas oficiales no reflejan ese dato debido a que algunos
productores no declaran la totalidad de la superficie que usufructan por razones de
tipo fiscal.
2.3.2 Periodos de cosechas en el Estado
Debido a la gran diversidad de climas y microclimas con los que cuenta el estado
de Michoacn, se permite que prcticamente se coseche todo el ao. No obstante se
puede decir que de alguna forma estn bien diferenciados dos periodos de cosecha
durante el ao. El periodo de corte normal que se inicia en noviembre y termina en julio,
en tanto que el corte de flor loca se da en los meses de agosto a diciembre, de estos dos
cortes se puede obtener fruta de exportacin dado que el periodo para esta tiene su
principio a mediados de agosto y termina a fines de febrero. Mientras que para el
mercado nacional el corte del fruto empieza durante el mes de agosto y se prolonga
hasta julio del ao siguiente.

CUADRO 3
Periodos de cosecha por municipio
Municipio
Corte normal
Peribn
Febrero a junio
Tacmbaro
Mayo a agosto
Tanctaro
Noviembre a julio
Uruapan
Enero a mayo
Ziracuaretiro
Noviembre a febrero
Zitcuaro
Diciembre a mayo

Corte flor loca

Agosto a octubre
Septiembre a octubre
Septiembre a octubre
Agosto a diciembre
Septiembre a octubre
Septiembre a octubre

FUENTE: AMIMEX

17

CAPITULO lll
CARACTERISTICAS GENERALES SOBRE LA
COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DEL AGUACATE
El aguacate michoacano al ser una fruta que cuenta con una excelente presencia
en el mercado internacional, debido a sus caractersticas nutritivas mencionadas
anteriormente y por su agradable sabor, buscaremos la manera de que este recurso
natural se deba aprovechar las ventajas comparativas con las cuales destacan, el sabor,
estndar de calidad y la diversidad de usos alternos en los cuales es utilizado y de esta
manera proporcionarle un mayor valor agregado mediante el empaque y la
comercializacin del producto; generando bienestar econmico y social, tanto a nivel
estatal con la creacin de fuentes de empleo, as como a nivel nacional con la generacin
de divisas.
El aguacate es una fruta internacional, existen poca ms de 50 pases que tienen
una produccin potencial para exportar, sin embargo, Mxico destaca con una
participacin del 40% de la produccin Mundial.(IV Congreso Mundial del Aguacate)
Dada la envergadura que tiene el cultivo del aguacate y su comercializacin, es de
vital importancia buscar la conquista de los mercados internacionales, debido a que la
produccin nacional esta destinada principalmente al mercado interno.
3.1 Concepto de comercializacin
La comercializacin es una herramienta de la direccin de una empresa, ya que
brinda a la direccin los instrumentos para disear, producir y vender un producto o una
lnea de productos en las condiciones que se asegure el mejor aprovechamiento de los
recursos con los que cuenta una empresa, buscando la mayor rentabilidad posible.
La comercializacin se estructura sobre las necesidades y exigencias del
mercado. Las actividades de una empresa que estn dirigidas hacia el mercado, son
determinadas por factores tanto econmicos, sociales, culturales y psicolgicos que
determinan en las decisiones de compra de los clientes potenciales. Estos factores
presentan grandes variaciones de un producto a otro, por lo tanto es necesario
estructurar un estudio detallado y preciso de cada producto. Este anlisis sirve de base
para orientar las decisiones comerciales de la empresa. (Pearce 1970).

18

La comercializacin, bajo nuestra perspectiva, es el punto de partida de la

realizacin de acciones mercantiles que estn encaminadas a dirigir un producto, bien o
servicio al consumidor final. Es decir, es la actividad de cualquier empresa, a travs del
cual las necesidades humanas son satisfechas por el intercambio de bienes y/o servicios
por un pago monetario.

3.2 Importancia de la comercializacin del aguacate.

A partir de la dcada de los aos sesenta se inici el cultivo formal de variedades
mejoradas con fines de comercializacin y como resultado de la gran aceptacin del
fruto entre la poblacin, as como la adaptacin del aguacate a diferentes medios
ecolgicos y la alta rentabilidad del cultivo, propici una acelerada expansin en esta
actividad. En poco ms de dos dcadas el aguacate se convirti en el producto de mayor
importancia del sector agrcola para el estado de Michoacn, en cuanto a sus niveles de
produccin, cultivo y comercializacin.
El principal problema que han tenido los productores de aguacate, es que
tradicionalmente la comercializacin de este producto no se encuentra en sus manos, ya
que regularmente es te proceso lo llevan a cabo los intermediarios, salvo en algunas
excepciones. La mayora concluye su labor al vender a un acopiador local, el cual se
encarga de comercializarlo, estos comerciantes por su parte, conciben esta actividad,
como un negocio que se asocia a un alto riesgo, debido a que realizan inversiones de
dinero muy importantes, pero de igual manera esperan como resultado grandes
utilidades.
Muchos argumentan que en el proceso de comercializacin, deberan de eliminarse
los intermediarios, debido a que ellos son los que perciben las mayores utilidades de esta
actividad. Los intermediarios se encargan de comprar la fruta a los pequeos
productores, acopindola, para despus darle el destino, ya sea en el mercado nacional o
al internacional. En realidad, si puede ser posible la eliminacin de estos, pero no se
puede desaparecer la funcin que estos llevan a cabo, ya que este proceso tendra que
ser llevado a cabo por otra persona o institucin especficamente en lo que se refiere a
los gastos del proceso de comercializacin y riesgos tales como: gastos de personal,
transporte, estiba, empaque, as como riesgos en la prdida de la fruta por maduracin,
robo, accidentes de transporte, etc. Por lo tanto, debe desaparecer el intermediario,
nica y exclusivamente cuando el productor pueda realizar estas funciones de una mejor
manera, es decir, ms eficiente y menos costosa.
Los productores de aguacate, tienen en sus manos la posibilidad de poder llevar a
cabo este proceso, siempre y cuando estn decididos a realizar esta actividad y
principalmente que asuman el riesgo que esto implica.

19

3.3 Comercializacin en el mercado mundial

Como lo hemos comentado anteriormente, gran parte de la produccin de
aguacate nacional, se destina principalmente al mercado interno, de esta manera, se ha
estado subestimando a los mercados internacionales, los cuales representan una opcin
real, necesaria y conveniente, debido a que puede erogar mejores resultados para los
propios comercializadores.
En este rengln, los pases desarrollados de Europa, Norteamrica y los del
Oriente, representan las mejores oportunidades para la diversificacin del mercado del
aguacate, ya que cuentan con alrededor de 700 millones de posibles consumidores, con un
alto poder adquisitivo. Por su volumen, la exportacin del aguacate tiene una
participacin muy reducida en la actividad de comercializacin del producto a nivel
nacional, por lo que creemos que debe ser apoyada y desarrollada por el potencial que
representa, tanto para los fruticultores, as como para la poblacin que labora a su
alrededor.
La comercializacin hacia el exterior se realiza generalmente de dos maneras:
a) Mtodo tradicional. Un productor mexicano, mediano o pequeo, vende sus
mercancas directamente a un importador, que cuenta con una infraestructura de
mediana a pequea, este a su vez vende la fruta a sus clientes tradicionales, es decir
detallistas.
b) Mtodo actualizado. A travs de la venta del producto a una empresa importadora,
que cuenta con la infraestructura idnea, con enorme experiencia en el mercado, as
como con un gran control de ste.
3.4 El producto
En el mundo los aguacates que se comercializan, pertenecen a una misma especie
biolgica, sin embargo, estos son de orgenes y variedades muy diversas. La variedad
Hass, la cual es producida de manera extensiva en estado de Michoacn, en el
continente europeo representa la variedad de mayor preferencia, sobre todo en pases
como Francia, Inglaterra, los pases Escandinavos y la regin Franco Suiza. Lo mismo
sucede en Japn y Norteamrica, aunque en Canad, es bien recibida la variedad Fuerte.
(Paz,1991)
Por el contrario, en pases como Alemania, Austria y otros pases europeos,
registra una mayor preferencia por otras variedades, tales como la Ettinger y el Fuerte,
de ah que el destino de las exportaciones de la variedad Hass, mexicano, hayan
determinado su propio destino, principalmente a los pases mencionados con anterioridad.

20

La calidad del producto, est bien normalizada en la mayora de los mercados

citados, la Comisin Econmica Europea, agencia de la ONU, ha fijado estndares y
grados que han sido adoptados como obligatorios en todos los pases de este continente.
Estas normas regulan la calidad, la clasificacin, el calibre, el peso y la forma de
etiquetar los aguacates que se importan en Europa, pero no consideran ninguna norma
objetiva del grado de maduracin del producto. (Paz,1991).
3.5 La distribucin
En trminos muy generales ya se ha sealado los destinos del aguacate mexicano
en el mercado exterior, sin embargo, debido a la carencia de informacin estadstica , no
es posible precisar con exactitud la cantidad de fruta que llega a cada uno de los
mercados sealados. A grandes rasgos, se estima que de las exportaciones en el periodo
de 1994 98, un 33.4% se envi a Francia, un 20.8% a El Salvador, un 13.2% a E.U., a
Canad un 8.1%, de igual manera, se export a Costa Rica, Suiza, Guatemala, entre otros,
en menor orden de importancia, como se muestra en el grfico siguiente.
Grfica 5
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE AGUACATE HASS MEXICANO
PERIODO 1994-1997

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
C
AN
FR

IA
EL

A
LV
SA

R
DO

A.
U.
E.

FUENTE: S ICM -S ECOFI

DA
NA
CA

CO

A
ST

CA
RI

A
IZ
SU

A
AL
EM
AT
GU

I
RE

NO

O
ID
UN
HO

AS
UR
ND

RO
OT

Los canales de distribucin que llevan al producto al consumidor extranjero,

varan de un pas a otro. En todos los casos el fruticultor vende su producto a un
acopiador local, que opera generalmente y a la vez como exportador. En el caso del
continente europeo, el exportador le enva la fruta a un importador mayorista, cuyo
establecimiento se ubica casi siempre en los grandes mercados centrales, tales como
Rungrs, en Pars y New Convent Garden en Londres.

21

La toma del riesgo de exportacin, as como el financiamiento necesario, son

funciones mucho ms importantes y costosas en este caso, que para el mercado nacional,
estas responsabilidades recaen principalmente en el exportador, aunque este puede
transferir parte de ellos al importador extranjero si se negocia la venta en firme en
condiciones FOB (libre a bordo del buque).
En algunos casos, productores exportadores, han preferido trabajar a travs de
agentes intermediarios entre ellos y los importadores, debido principalmente a que as
pueden descargar una buena parte de ests dos funciones en esos agentes (Brokers),
aunque esto casi siempre signifique una disminucin en sus utilidades. Este esquema ha
cobrado una gran importancia, debido a que esto permite que algunas empresas lideres
en la actividad adquieran experiencia y se capitalicen.
Actualmente existen 33 empresas exportadoras inscritas en la Asociacin de
Exportadores y Empacadores de Aguacate Mexicano (ASEEAM), de las cuales 2 son de
capital extranjero.
3.6 Normas fitosanitarias y de calidad en la comercializacin del aguacate
Para el proceso de comercializacin, es necesario tomar en cuanta con los
requerimientos de la Norma Oficial Mexicana NOM- 066-FITO-1995, por la que se
establecen los requisitos y especificaciones fitosanitarios para la movilizacin de frutos
de aguacate para exportacin y mercado nacional.
CONSIDERANDO
Que es una funcin de la Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural
(SAGAR), en el mbito de su competencia expedir y aplicar las disposiciones y medidas
fitosanitarias para controlar los aspectos relacionados con la produccin,
industrializacin, comercializacin, movilizacin y exportacin de vegetales, sus
productos o subproductos a fin de evitar la diseminacin de agentes causales que
ocasionen daos a la agricultura.
Que la presencia de plagas cuarentenarias como barrenadores o picudos pequeos
del hueso (Conotrachelus peerseae y C. Aguacatae), barrenador o picudo grande del
hueso (Hellipus lauri), palomilla barrenadora del hueso( Stenoma catenifer) y barrenador
de las rama del aguacate (Copturus aguacatae), son una limitante para la produccin y
comercializacin nacional de la fruta de aguacate con calidad fitosanitaria y adems
representa un obstculo para exportar este producto, por las restricciones
fitosanitarias que establecen los pases importadores del aguacate mexicano.

22

Que el cultivo de aguacate en Mxico ha tenido un amplio desarrollo y la

produccin del mismo es suficiente para abastecer el mercado interno, teniendo el
potencial, la calidad y la capacidad de produccin de exportar.
Que existen en Mxico zonas libres de barrenadores del hueso y de las ramas, as
como zonas de bajo control fitosanitario que deben preservarse.
Que por estas razones es necesario emitir disposiciones tcnicas por las que se
establezcan regulaciones o medidas fitosanitarias para el manejo integrado de estas
plagas cuarentenarias, con la finalidad de incrementar la produccin y calidad
fitosanitaria del fruta de aguacate para el consumo interno y facilidad su exportacin a
otros pases.
Que para alcanzar los objetivos sealados de 1995, se public en el D.O.F. el
proyecto de Norma Oficial Fitosanitaria NOM-066- FITO-1995,denominada,por la que
se establecen los requisitos y especificaciones fitosanitarias para la movilizacin de
frutos del aguacate para exportacin y mercado nacional, iniciando con ello el trmite a
que se refieren los artculos 45, 46 y 47 de la Ley Federal sobre Metrologa y
Normalizacin; razn por la que con la fecha 31 de Julio del ao en curso se publicaron
las respuestas a los comentarios recibidos con relacin a dicho proyecto.
Que en virtud del resultado del procedimiento legal antes indicado, se modificaron
los diversos puntos que resultaron procedentes y por lo cual, se expiden la presente
NORMA OFICIAL NOM-066-FITO-1995, por la que se establecen los requisitos y
especificaciones fitosanitarios para la movilizacin de frutos del aguacate para
exportacin y mercado nacional.
3.6.1 Calidad y terminologa
a) Defectos menores
Aguacates con ligeras raspaduras, costras, rozaduras, roa, quemaduras de sol y
otros, ya cicatrizados, siempre y cuando sean superficiales y que afecten un rea de
hasta 1 cm.
b) Defectos mayores
Aguacates con evidencias secas de plagas y enfermedades, grietas cicatrizadas,
mallugaduras y otros que no afecten el interior de la fruta, o los enunciados en el inciso
a), siempre y cuando la superficie afectada sea mayor de 1 cm y hasta de 5 cm.
Tambin se considera defecto mayor la falta de pednculo adherido a la fruta.

23

c) Defectos crticos
Aguacates con cualquier signo de infeccin de antracnosis, estados avanzados de
otras enfermedades, daos producidos por plagas, heridas no cicatrizadas de cualquier
otro dao que afecte el interior de la fruta, o los defectos enunciados en el inciso a), que
cubran un rea de 5 cm.
d) Aguacates fisiolgicamente maduros
Aquella cuya cscara ha adquirido un color verde mate, y el contenido de materia
seca es superior a 21%.

3.7 Especificaciones
El producto objeto de este estudio debe cumplir con las especificaciones siguientes:
a) Especificaciones sensoriales
Los aguacates deben ser:
Frescos, bien formados, bien desarrollados, enteros, sanos, limpios, de consistencia
firme, con la textura y la forma caractersticas de la variedad Hass, excluyendo todo
producto afectado pos podredumbre, o que ste deteriorado de tal manera que no
sea propio del consumo humano.
Exentos de cualquier sabor y olor extrao.
Exentos de humedad exterior anormal.
Libres de descomposicin o pudricin.
Libres de defectos de origen mecnico, entomolgico microbiolgico, meteorolgico,
gentico o fisiolgico, incluyendo pero sin limitarse a antracnsis, daos por fro,
rozaduras, roa, cortes, quemaduras de sol, residuos de aplicaciones de agroqumicos,
etc.
Debe presentar la coloracin caracterstica de la variedad Hass.
Con pednculo de una longitud mxima de 10 mm.

b) Especificaciones fsicas
El tamao del aguacate se determina en funcin del peso unitario.
El aguacate se debe clasificar de acuerdo a la siguiente tabla.

24

Tabla no. 3
CALIBRE
(Segn el peso unitario)

Para todas las categoras

Peso en gramos

Cdigo del calibre

781 a1220
576 a 780
461 a 575
366 a 460
306 a 365
266 a 305
236 a 265
211 a 235
191 a 210
171 a 190
156 a 170
146 a 155
136 a 145
125 a 135

4
6
8
10
12
14
16
18
20
22
24
26
28
30

FUENTE: OCDE Normalization Internationale des "avocate". Paris, Francia 1995.

c) Especificaciones de madurez
Para asegurar un adecuado nivel de madurez comercial, se exigir que en el
momento de la recoleccin la pulpa tenga un contenido de aceite de al menos el 10%.
d) Especificaciones en defectos
Los frutos de categora I deben estar libres de cualquier defecto mayor o crtico.
Los frutos de categoras II pueden tener defectos mayores pero deben estar libres de
defectos crticos. Ambos deben estar dentro de las tolerancias acordadas
e) Especificaciones de presentacin
Los aguacates deben ser envasados siguiendo una rigurosa seleccin, dejando cada
envase perfectamente presentado y su aspecto global debe ser uniforme, en cuanto a
color, forma y tamao y dentro de las tolerancias establecidas para color y tamao.
f) Especificaciones de preenfriado y manejo de temperaturas
Los aguacates envasados debern ser preenfriados y acondicionados para su
transporte. Para ello debern ser introducidos a cmara frigorfica con aire forzado en
el menor tiempo posible despus de empacados y palletizados, se conservan hasta que
alcancen temperaturas de 5 a 6 grados centgrados en pulpa.

25

g) Tolerancias
Para todas las especificaciones se permiten como mximo las tolerancias
siguientes para las distintas categoras:

Tolerancias de color y forma

Para la Clase I, diez por ciento en nmero de los aguacates de cada caja
que no satisfagan las especificaciones. Para la Clase II, veinte por ciento en nmero de
los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones.

Tolerancias de tamao

Para ambas Clases (I y II), mximo diez por ciento en nmero de los
aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones pero que correspondan al
tamao inmediato siguiente.

Tolerancias de defectos

Para la Clase I, diez por ciento en nmero de los aguacates de cada caja
que no satisfagan las especificaciones, siempre que presente como mximo slo un
defecto mayor y ningn defecto crtico. Para la Clase II, hasta cincuenta por ciento en
nmero de los aguacates de cada caja que no satisfagan las especificaciones, siempre que
presenten como mximo slo un defecto mayor y ningn defecto crtico.

Tolerancias de temperaturas

Para ambas clases, al momento de cargar los pallets antes de salir de la

empacadora, diez por ciento de los pallets que no cumplan con las especificaciones, pero
que tengan temperaturas de entre 4.5 y 8 grados centgrados. Se rechazarn los pallets
que tengan temperaturas fuera de este rango.

26

Tabla no. 4
DISPOSICIONES
CALIDAD
COMERCIAL
DEFECTOS

EXTRA

CATEGORAS
I

II

CALIDAD SUPERIOR

BUENA CALIDAD

CALIDAD REGULAR

Ligeros defectos
epidrmicos y
quemaduras de sol
admisibles. La cscara
no debe exceder4 cm.
y no deben peligrar
con alteras la cscara
de la fruta.

Defectos epidrmicos
y quemaduras de sol
Admisibles. La cscara
no debe exceder 6 cm.
y no debe de peligrar
que
la pulpa de la fruta se
altere.

Muy ligeras
alteraciones
epidrmicas
superficiales.
Si est presente el
pednculo debe ser
entero.

Si est presente el
pednculo puede estar Si est presente el
pednculo puede estar
ligeramente
ligeramente
incompleto.
incompleto.

3.8 Envasado, marcado y embalaje

Los envases deben llevar en el exterior el diseo que Exahas establezca para sus
marcas.
Los envases sern nuevos, limpios, de cartn corrugado protegido con cera, con un
contenido de 11.3 kilogramos (25 libras) de fruta como mnimo al momento de envasar.
Las cajas debern marcarse claramente con la leyenda: Distribution limited to
the following States: CT, DC, DE, IL, IN, KY, ME, MD, MA, MI, NH, NJ, NY, OH, PA, RI,
VA, VT, WV and WI. Adems, en ellas se identificar claramente el calibre, la
categora, el pas de origen (Mxico), el nombre del producto (Hass avocados), el
productor,
el
empacador,
el
exportador
(Exahas),
y
el
importador
(_______________________).
Cada fruto deber llevar una etiqueta (sticker) que muestre el nmero de
registro de la empacadora, el pas de origen, y el nmero PLU. Cada fruta llevar tambin
la etiqueta de _______________ HASS AVOCADO, para lo cual en su oportunidad
____________________ deber entregar las etiquetas correspondientes. Los envases
de cartn llenos se embalarn en pallets para facilitar su
manejo por medios
mecanizados. Cada pallet deber contener frutos de un mismo calibre, categoras y
marca, y de un grado de madurez homogneo. Los pallets mixtos quedan estrictamente
prohibidos.

27

Tabla no. 5
DISPOSICIONES
CALIDAD COMERCIAL

EXTRA
CALIDAD
SUPERIOR

TOLERANCIA
(En nmeros o en puntos)
De calidad
De calibre
PRESENTACION
* Homogeneidad

5%
10%

CATEGORIAS
I
BUENA CALIDAD

II
CALIDAD REGULAR

10%
10%

10%
10%

Origen
Variedad
Calidad
Calibre
El contenido debe ser representativo en similitud

* Embalaje

Asegurar una proteccin apropiada para el producto.

Los materiales al interior de los paquetes deben ser nuevos limpios y
de buena calidad para evitar toda deterioracin interna y externa.

* Marcado
(en todas la categoras)

Debe llevar los datos del exportador o expedidor.

Debe de llevar la palabra "aguacates", ya que el contenido no es
visible al exterior
Identificacin de la variedad.
Pas de origen.
Clasificacin o categora.
Cdigo de calibre y nmero de frutas en caso de que sea
diferente del cdigo de calibre.
Marca oficial de control (facultativo)

28

CAPITULO lV
IDENTIFICACIN DEL MERCADO DE ESTADOS
UNIDOS DE NORTEAMERICA
4.1 Estructura de la Demanda Mundial de Aguacate
En el mercado internacional, el consumo de la fruta de aguacate ha ido cobrando
una mayor importancia, debido a que se ha convertido en un complemento alimenticio muy
apreciado por su alto nivel nutritivo, sabor y calidad, en la dieta de la gente a nivel
internacional.
De acuerdo a obtenidos de la FAOSTAT Database Results, 1990 1998,
desprende que el principal mercado del aguacate es Francia, al absorber casi el 40%
las importaciones mundiales; entre otros pases compradores, cabe citar a E.U. con
9.9%; el Reino Unido con un 6.5%, Alemania con un 6%, Holanda con 4.5%, entre otros
menor importancia.

se
de
un
de

Grfica no. 6

Principales Pases importadores 1998.

Francia

31%

39%

E.U.
R. Unido
Be l-Lux
Ale m ania

6%
7%

7%

10%

Otros

Fuente: FAOSTAT Database Results, 1990 1998.

29

Francia ha representado en los ltimos aos uno de los mercados ms

representativos del continente europeo para el aguacate y diversos productos exticos.
Adems por su cultura por el bienestar fsico, que se ha ido fomentando en periodos
recientes buscan consumir frutos y productos naturales.
De acuerdo a los datos reportados por la FAO, las importaciones se han venido
incrementando ao con ao en los pases tradicionalmente importadores, como se
muestra a continuacin Francia esta a la cabeza.

Grfica 7
VOLUMEN DE LAS IMPORTACIONES DE AGUACATE EN EL MUNDO
120,000

100,000

1993

80,000

TON

1994
1995
60,000

1996

40,000

20,000

E.
U
.A
.

U
NI
D
O

RE
IN
O

ES
PA
A

AF
RI
CA

AN

D
S

SU
D

H
ER
L

JA
PO
N

NE
T

AL
A
EM

AN

IA
G
U
AT

AL
EM

FR
AN
CI
A

CA
NA
D
A
CO
ST
A
RI
CA
EL
SA
LV
AD
O
R

FUENTE: FA O 1990/ 1998

El comercio Mundial de esta fruta, ha mostrado un comportamiento dinmico

durante el periodo de 1994 a 1996, las exportaciones mostraron un incremento promedio
del 20%, en tanto que las importaciones crecieron en un 16%. En trminos de valor
totalizaron 289 mil y 255 mil toneladas respectivamente.

30

4.2 Demanda nacional

La proyeccin de la demanda de aguacate en fresco se basa en los datos de
consumo histrico y actuales as como el consumo percpita que muestra el mercado
nacional.

CUADRO 4
Aos
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001

Proyeccin de la demanda de aguacate en Mxico

Poblacin
Dem./Ton.
80366,000
777,294
81250,000
731,250
83362,500
750,263
84753,703
769,769
90035,299
810,318
92376,217
831,386
94777,999
853,002
97242,227
875,180
99770,525
897,935
102364,558
921,281
105026,037
945,234
107756,714
969,810
110558,388
995,025
Fuente: Manual Socio demogrfico, INEGI, 1990.

4.3 Determinacin de los precios del producto

En este punto por las condiciones del mercado, tenemos que considerar que el
precio se comporta de una forma cclica por la temporalidad de la produccin, por lo que
se determinan los precios por estos factores. En el siguiente cuadro se muestra el
comportamiento de los precios promedios de forma mensual, del mes de septiembre de
1998 a septiembre de 1999.

31

CUADRO 5
Promedio Nacional
Fecha
Precio Kg.
Sep. 98
9
Oct. 98
8.2
Nov. 98
6.5
Dic. 98
5.8
Ene. 99
6
Feb. 99
6.7
Marzo 99
9.8
Abril 99
19.3
Mayo 99
22.5
Junio 99
23.2
Julio 99
29.75
Agosto 99
17.5
Sept. 99
8.2
Precio promedio
15.4
Fuente: SNIM

4.4 Identificacin del mercado meta. E. U. A.

Hasta 1996 Estados Unidos Amrica se identifica como el segundo mayor
productor de aguacate sin embargo esta posicin ha sido ocupada en 1997 por Indonesia.
Los principales centros de produccin de aguacate en E.U.A. se encuentran en California,
Florida y Hawai, con una participacin en la produccin local del 85 %, 14 % y 1 %, la
temporalidad de este pas en la produccin se da de manera mayoritaria en primavera
para la regin de California y de agosto a diciembre en Florida, pero con la mayor
produccin en Octubre, E.U.A. es un pas exportador a los mercados de Japn, Francia,
Canad y Holanda, paralelamente es el segundo importador ms importante en el mundo
con un volumen en 1996 de 25,405 ton y en 1997-1998 estimada en cerca de 35 mil
toneladas con una produccin prcticamente estable de 170 mil toneladas anuales. Las
importaciones en este pas, siguen siendo dominadas por Chile y Repblica Dominicana
quienes tienen acuerdos comerciales que les permiten exportar aguacate a los E.U.A. sin
restricciones de tiempo ni territorio posicin muy favorable con respecto a Mxico con
el cual E.U.A. tiene firmado un Tratado de Libre Comercio.

32

CUADRO 6
Produccin, importaciones, exportaciones y consumo de aguacate en los E.U.A. en
toneladas.
AO

1993/1994
1994/1995
1995/1996
1996/1997
1997/1998*
1998/1999**
1999/2000**

PRODUCCIN

IMPORTACIONES

EXPORTACIONES

17,874
22,229
21,175
27,116
37,000
42,795
49,493

9,014
13,380
9,444
5,001
5,000
4,444
3,950

130,400
159,900
168,100
171,186
170,000
179,259
189,839

Fuente: USDA Foreign Agricultural Service.

*Estimada

CONSUMO

139,260
168,749
179,831
193,301
202,000
217,610
235,382

**Estimacin propia (tasa de crec. Exp.)

Los Estados Unidos de Amrica, con una poblacin superior a los 270 millones de
habitantes (113 millones en los 19 estados de la regin Noreste) tiene un consumo per
capita de aguacate que flucta considerablemente en proporcin a los niveles de oferta
de la produccin nacional (desde 0.23 a 1.08 Kg), tambin influye la cercana a los
centros de produccin domsticos como son California y Florida. La tabla nos muestra
claramente el incremento en el consumo de aguacate, la insuficiencia de su produccin
local, la reduccin de sus exportaciones y la consecuente ampliacin de las importaciones.
En el mercado de Estados Unidos de Amrica, Mxico ha reanudado exportaciones
despus de mas de 80 aos con resultados satisfactorios, compitiendo con California,
Chile y Repblica Dominicana.
El consumo en la regin Noreste de los Estados Unidos, en el periodo de
Noviembre de 1997 a Febrero de 1998 fue de 9,100 toneladas, de las cuales Mxico
export el 65 % desplazando a Chile y Repblica Dominicana principalmente.(USDA
Foreing Agricultural Service)

33

CUADRO 7
Exportaciones de aguacate de Mxico, Chile y Repblica Dominicana a los E.U.A. en
toneladas.
AO

MEXICO

1993/1994
1994/1995
1995/1996
1996/1997
1997/1998

CHILE

0
0
0
0
6,031

REP DOMINICANA

12,040
15,526
12,911
17,451
18,000 *

4,648
5,808
6,118
6,860
7,000 *

*ESTIMADA Fuente: Abt/1998

CUADRO 8
Proyeccin de las exportaciones de aguacate mexicano al mercado de los Estados
Unidos de Amrica
Ciclo
1997 - 1998
1998 1999
1999 2000
2000 - 2001
2001 2002
2002 2003
2003 2004
2004 2005

Toneladas
6,031 *
9,769 *
11,730 *
14,667 **
18,340 **
22,956 **
28,708 **
35,855 **

* Asociacin Agrcola Local de Productores de Aguacate de Uruapan Mich. (AALPAUM)

** Proyeccin propia (Tasa de Crecimiento Exponencial)

El mercado de Estados Unidos de Amrica registra desde 1984 un consumo per

capita fluctuante en proporcin a la produccin de aguacate de California, con un rango
de 1.07 libras en 1990 hasta 2.35 de 1997 la produccin correspondiente a estos aos
fue de 207 y 492.5 millones de libras respectivamente, se deduce que la presencia de
aguacate mexicano seguramente estimulara su consumo. (AMIMEX)
Otro de los factores que incide en el consumo es la cercana a los centros de
produccin, lo anterior se refleja en nuestro mercado meta, donde el consumo per capita
es de 230 gramos contra 1.08 Kg del resto del pas (1997), en el periodo Noviembre/97 a
Febrero/98 el consumo de esta regin fue de 9,100 toneladas, lo que representa el 65 %

34

del consumo anual, Mxico export 6,023 toneladas a los 19 estados durante este
periodo. Los principales competidores en ese mercado son Chile, California y Repblica
Dominicana, Chile es sin embargo el principal proveedor de aguacate de importacin,
exporta el total de su cosecha en los meses de Agosto a Noviembre mientras que
Repblica Dominicana exporta el total de su cosecha a los estados del sur de E.U.A.
Los comercializadores de aguacate de nuestro pas representan una de las
competencias ms importantes ya que por encontrarnos en circunstancias muy similares
de produccin, nuestros precios de venta pueden ser muy competitivos en beneficio del
mercado ms que en beneficio de los productores de aguacate de la regin, consideramos
que nuestros competidores externos son de una importancia tal que si los
comercializadores de Mxico se organizaran podran reducir los canales de
comercializacin a fin de lograr mejores condiciones de venta en beneficio de todos.

4.5 Barreras de Acceso al Mercado Estadounidense

El proceso de exportacin de aguacate Hass al mercado de los Estados Unidos de
Amrica debe salvar las siguientes restricciones arancelarias y no arancelarias:
Barreras Arancelarias:
Aranceles
Fraccin arancelaria: 0804.40
Pas de aplicacin: Mxico
Producto considerado: Producto considerado sensible para la economa de los Estados
Unidos de Amrica.
Monto del arancel: 20 % ad valorem, 13.2 centavos de dlar por kilogramo (El que resulte
menor de los dos)
Periodo de desgravacin: 10 aos de manera lineal.
Restricciones no Arancelarias:
Las agencias de gobierno norteamericano que regulan la comercializacin de aguacate son:
Los Servicios de Inspeccin Federales o Estatales (Federal State Inspeccion
Service), La Divisin de Frutas y Hortalizas (Fruit and Vegetables Divisin), el Servicio
de Mercadeo Agrcola del Departamento de Agricultura de E.U.A. (Agricultural
Marketing Service, USDA). - Son las instancias de gobierno que inspeccionan y certifican
la metodologa, tamao, calidad y madurez del aguacate que es importado a E.U.A.

35

La Administracin de Alimentos y Substancias (Food and Drug Administration, FDA). Esta es la encargada de la reglamentacin y practicas comerciales de etiquetado para
alimentos.
La Agencia de Proteccin Ambiental (Enviromental Protection Agency, EPA). - Es la
encargada de regular los niveles de residuos de pesticidas, contaminacin microbiolgica,
etc. en los alimentos.
En E.U.A. existen Marketing Orders, actualmente hay 43 de las cuales 35 estn
activas y se aplican para frutas, vegetales y cultivos especializados, (la Orden de
Mercadeo No. 915 corresponde a Florida Avocados) Estas ordenes contienen medidas
para una o ms de las siguientes actividades:
-

Regulacin Cualitativa: Calidad de los productos al ser embarcados, evitar que

productos de menor calidad afecten el mercado domestico etc.

Regulacin Cuantitativa: Contribuye a estabilizar el mercado interno.

Investigacin y desarrollo: Proyectos que mejoren la produccin distribucin y

consumo.

Promocin y Publicidad: Medidas que autoricen la promocin de los bienes agrcolas.

Estandarizacin de empaques y contenedores: Regulan tamao, capacidad, peso y

dimensiones.

Informacin de Mercadeo: Informacin estadstica que se requiere para que

Marketing Orders funcione efectivamente.

El Plan de Trabajo Para la Exportacin de Aguacate Hass de Mxico a los

Estados Unidos de Norteamrica Operado bajo el acuerdo cooperativo del U.S.
Departament of Agriculture (USDA), Animals and Plant Health Inspection Service
(APHIS), LA Secretaria de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural (SAGAR) y la
Comisin Nacional de Sanidad Agropecuaria (CONASAG) representada por la Direccin
General de Sanidad Vegetal (DGSV) este documento se usa como gua y marca las reglas
para la exportacin de aguacate Hass Michoacano a los Estados Unidos de Amrica.

36

Grfica 8
DESGRAVACION ARANCELARIA DE E.U.A.
20

20

18

18

16

16

% AD VALOREM

14

14

12

12

10

10

2
0

0
1993

1994

1995

1996

1997

FUENTE: DATOS DE SECOFI

1998

1999

2000

2001

2002

2003

AO

Grfica 9
DESGRAVACION ARANCELARIA DE E.U.A. (TLCAN)
14

13.2
11.9

12

10.6

9.2

10

CTVS. DOLAR/Kg

7.9
8

6.6
5.3

3.9
4

2.6
1.3
2

0
0
1993

1994

1995

1996

1997

1998
AO

1999

2000

2001

2002

2003

FUENTE: DATOS SECOFI

37

CAPITULO V
PLAN OPERACIONAL DE LA EMPRESA

5.1 Composicin de la empresa

Exahas (Exportadores de Aguacate Hass S.A. de C.V.) se pretende constituir con
un grupo de por lo menos 10 productores, que cuenten con la inscripcin y autorizacin
para participar en el Programa de Exportacin de Aguacate a los Estados Unidos de
Norteamrica, para de tal manera lograr formar un frente comn y obtener formas ms
justas en el proceso de comercializacin del producto.
5.1.1 Localizacin de la empresa
Para la localizacin de la planta se considero la cercana de las materias primas y
la ubicacin de los socios. La zona de Uruapan es considerada como la principal
productora de aguacates del estado, por lo tanto nuestra planta se ubicar en esta
ciudad.
5.2 Objetivos
Objetivo de Ventas

Efectuar las acciones necesarias para optimizar los resultados tanto en volumen de
ventas como en el precio de la fruta en el mercado Norteamericano, colocando el
100% de la produccin obtenida de los productores asociados en la siguiente
temporada de comercializacin.
Objetivo de Costos

Con base en la experiencia adquirida por los productores en temporadas de

produccin pasadas, de pretende mejorar la eficiencia en ndices de operacin
relativos a costos y gastos, para las temporadas del 2000 al 2005.

38

5.3 Misin de la empresa

Nuestra misin es la permanente proteccin de los intereses de los Productores,
procurando comercializar sus productos en las mejores condiciones posibles en el
mercado nacional e internacional; tambin elevar la calidad en la produccin del aguacate
variedad Hass, con la suficiente asesora tcnica, buscando que esto se refleje en un
aumento de la cantidad de fruta que en ptimas condiciones pueda cosecharse, logrando
satisfacer el gusto del consumidor final, y as generar, ampliar y mantener en todos los
niveles sociales la cultura por el consumo del buen aguacate.
5.4 Polticas de comercializacin de la empresa
Las polticas como normas generales de accin que deben definir los caminos a
transitar por Exahas, son las siguientes:

Exahas slo vender sus productos con marcas propias: Gold Green, Uruap-Hass.
Las negociaciones de venta entre Exahas y sus clientes siempre estarn sustentadas
en contratos y en ningn caso se concertarn ventas a consignacin.
Exahas debe participar en forma ordenada pero decidida en toda actividad
relacionada con la Promocin de Mercados.

5.4.1 Logstica de comercializacin

La exportacin del aguacate tipo Hass, se realizar nicamente hacia los Estados
del Noreste de la unin americana los cuales son:
Connecticut, Delaware, Illinois, Indiana, Kentucky; Maine, Maryland; Massachusetts,
Michigan, Nueva Hampshire, Nueva Jersey, Nueva York, Ohio, Pennsylvania, Rhode
Island, Vermont, Virginia, West Virginia, Wisconsin y el Distrito de Columbia.
La fruta que se comercializar hacia el exterior, provendr de huertas (del
Estado de Michoacn) que hayan sido calificadas por el Comit Estatal de Sanidad
Vegetal, y que adems cumplan con los requisitos que para tal efecto exija la Secretara
de Agricultura Ganadera y Desarrollo Rural (SAGAR); con lo cual se garantizar que el
aguacate que se vaya a exportar, este libre de plagas como: Moscas de la fruta
(Anastrepha Ludens, A. Serpentina y A. Striata), plagas de hueso del aguacate
(Conotrachelus aguacate, Conotrachelus persae, Helipus lauri y Stenoma Catenifer) y, el
barrenador de las ramas (Copturus aguacatae).

39

Para efecto de lo anterior entrarn dentro de este plan de negocios las siguientes
organizaciones (las cuales vigilarn y certificarn que el aguacate en trato cumpla con los
requisitos y las correspondientes normas de calidad que se requieran para su debida
exportacin/importacin):
1.- El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, Servicios de Inspeccin De
Salud Animal y Vegetal, Proteccin y Cuarentena Vegetal.
2.- Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, Servicio de Inspeccin Animal y
Vegetal, rea de servicios internacionales.
3.- La Secretara de Agricultura, ganadera y Desarrollo Rural del estado de Michoacn,
a travs del programa de Sanidad Vegetal de Morelia, Michoacn.
4.- Por los productores de aguacate, y
5.- Los empacadores exportadores de aguacate.
El envase que se utilizar dispondr de las caractersticas que para su
exportacin/importacin sean requeridas (dichas caractersticas estn debidamente
especificadas dentro del contrato de compraventa).
Las cotizaciones a realizarse, estarn libre de cualquier trmino internacional
(Incoterms), ya que en el correspondiente contrato de compraventa la voluntad de las
partes ha expresado que es su voluntad acogerse a las clusulas que en el mismo han
pactado, designando para el caso de que se suscitara alguna controversia la Comisin
para la Proteccin del Comercio Exterior, S.N.C., de acuerdo con el reglamento de
procedimientos de la Comisin Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC); y para el
caso de necesitarse juicio legal, la Legislacin aplicable para tal efecto ser la
Estadounidense.
El medio de transporte a utilizarse ser va terrestre desde el Estado de Michoacn,
Mxico, hacia los 19 estados aprobados y el Distrito de Columbia de la Unin Americana
utilizando para tal efecto trailers con cajas refrigeradas americanas de 48 y 53 pies.
5.5 Normas Generales de Exahas

En las relaciones tanto con socios como con clientes, siempre mediar un convenio y
contrato respectivamente.
El precio mnimo de garanta que se pagar a los socios por la fruta de exportacin,
se determinar siempre en funcin de calidades y calibres de la fruta comercializada.
Exahas deber considerar como prioridad en sus procesos, la informacin correcta y
oportuna a sus socios.

40

5.6 Acciones de la empresa

1- Integrar de inmediato un club de financiamiento con intervencin y asesora de FIRA
y BANCOMEXT.
2- Formar un Fondo de Contingencia con el cual se puedan afrontar situaciones
imprevistas dentro del proceso de comercializacin.
3- Formular Programas de Trabajo y Presupuestos de Operacin.
4- Integrar un fondo financiero para la construccin o adquisicin de un empaque que
permita mayor flexibilidad y operatividad de Exahas. Mediante la emisin y venta de
acciones a cada socio, mediante el cual se reflejar su participacin en el fondo.
5.7 Operaciones y procesos del Plan de Exportacin
Las operaciones que se llevarn a cabo en la empresa para la comercializacin del
Aguacate son las siguientes:

Determinacin de Inventarios
Venta del producto
Corte de fruta
Supervisin del corte de fruta
Acarreo de fruta a empacadora
Seleccin de fruta
Envasado
Supervisin de envasado
Refrigeracin del producto terminado
Distribucin

En toda empresa es necesario conocer todo lo concerniente en cuanto al

funcionamiento e instalaciones de la planta. Desde la descripcin del proceso, hasta la
utilizacin de la maquinaria, detallando cada funcin a realizar.
El proceso que llevar el empaque es el siguiente:
Corte de la fruta: Se deben cortar los frutos, cuidando el calibre del fruto a vender,
este corte debe ser con tijeras, que el fruto conserve el tupo para evitar la introduccin
de enfermedades y nunca tocar el suelo en el corte, el tupo no debe dejarse muy largo,
ya que con mucha facilidad se desprende.
Carga de fruta al camin: En este proceso se utilizarn camiones de 6 a 12 toneladas, se
pondrn los frutos en cajas de plstico de 18 kilos cada una y se transporta al rea de
descarga del aguacate, el camin debe estar cubierto para evitar contaminacin y el
mismo da del corte debe llegar al empaque.

41

Descarga: La descarga del producto se deber efectuar con el mayor cuidado,

procurando no aventar las cajas, que generalmente son de plstico o madera. Aqu
tambin se efecta el pesado de las cajas y son transportadas al almacn de frutas,
estas se identifican por lotes donde gradualmente se van tomando de acuerdo a la
capacidad de empaque, se recomienda no dejarlos en el almacn de descarga por ms de
24 horas, ya que la fruta puede acelerar su proceso de maduracin, el rea de descarga
debe estar bien cubierta con una malla mosquitero que evite la entrada de insectos y
roedores.
Descanicadora y desbasuradora: En este proceso se desvan los frutos de menor
dimetro que no se requieren, tambin se separa la basura que generalmente viene en las
cajas de cosecha, tales como hojas, ramas, etc.
Lavado: En esta rea los frutos se lavan con agua fra, esto con el propsito de que vayan
perdiendo el calor del campo y la fruta se encuentre perfectamente limpia para su
empaque.
Encerado y aplicacin de fungicidas: Est prctica se hace con el fin de darle una mejor
presentacin al fruto y reducir la prdida por transpiracin. Junto con el encerado, se
realiza la aplicacin de fungicidas, que garanticen la preservacin de los frutos ante
microorganismos patgenos, que se presentan durante el transporte y la
comercializacin, como el caso particular de la antracnosis. Algunas empresas utilizan
fungicidas como Tecto 60 o Benlate, su presentacin es en polvo y la formula utilizada es
de 0.5 grs. por litro de agua. En algunos empaques no se realiza la aplicacin de ceras.
Secado: El secado se realiza mediante uso de ventiladores y la absorcin del agua, a base
de rodillo cubierto con lonas de hule espuma, enseguida pasan a los rodillos de cepillado,
donde el fruto adquiere un aspecto brillante.
Seleccin de frutos: En est parte se separan los frutos defectuosos y los frutos para
consumo, tanto nacional como internacional, todo este proceso se realiza de forma
manual.
Calibracin de frutos: La seleccin se realiza mediante el sistema de rodillos por ser el
ms conveniente, ya que separa por tamaos y no por peso. Sin embargo existen
calibradores ms sofisticados donde se toman en cuenta los dos conceptos anteriores. La
fruta calibrada se va recolectando y separando automticamente en diferentes bolsas,
donde el personal de empacado selecciona la fruta para volver a hacer una revisin y
finalmente empacarla en las cajas correspondientes.

42

Empacado: Para envasar y embarcar se ha preestablecido ciertas condiciones por los

empacadores, por lo general se emplean cajas de cartn reforzadas, estibadas sobre
tarimas. Una vez que la fruta llega a las mesas de empaque, segn su calibre procede al
acomodo en las cajas de 4.00 kg., cada caja deber llevar las indicaciones de caracteres
visibles desde el exterior.
Etiquetado: Todas las cajas de cartn deben ser etiquetadas con los datos de la
empresa. Los aguacates se acondicionarn de manera que se asegure una proteccin
conveniente. Los materiales utilizados debern ser nuevos, limpios y que no causen
alteraciones externas o internas en el producto. Se autoriza el empleo de materiales
papeles o sellos que lleven indicaciones comerciales siempre que la impresin o el
etiquetado se realicen en tintas o colas no txicas.
Verificacin del contenido: En est rea se da el visto bueno del peso correcto que debe
contener la caja.
Peletizacin: En los mercados de abastos de Europa, Japn y Canad la carga y descarga
de los productos frutcolas se realiza mediante el uso de montacargas, por lo que es
obligada la peletizacin de las cajas, si esta es chica contendr 108 cajas y si es grande
contendr 162 cajas. El acomodo de las cajas tiene una tarima base provista de taquetes
para dar el despeje necesario con el piso; despus de acomodar las cajas en bloques se
colocan esquineros y se procede al flejado.
Embarque: Se puede utilizar transporte areo, terrestre y martimo.

La maquinaria y equipo necesario es el siguiente:

Mquina volteadora de cajas ajustable de 1 x 6 x 1.60 mts. con un moto reductor 1
hp. Est mquina no es indispensable pero es muy til, ya que facilita la dosificacin
apropiada de la fruta hacia las dems mquinas, adems evita golpes al vaciar la caja
de una forma lenta y automtica.
Elevador desbasurador de 1.50 mts. de ancho por 3.00 mts. de largo y 1.70 mts. de
alto con un moto reductor de 1 hp. Est mquina sirve para transportar la fruta en
forma inclinada al tiempo que las hojas caen entre los tubos de PVC hacia el suelo. La
razn de la inclinacin es que la fruta debe tomar cierta altura que ser necesaria en
las mquinas posteriores para ir descendiendo hasta la recepcin en cajas ya
seleccionada.

43

 Cepilladora de 1.20 mts. de ancho por 5.30 mts. de largo y 1.60 mts. de alto, con un
moto reductor de 2 hp. Est mquina consta de 40 rodillos distribuidos de la
siguiente manera: 13 cepillos con cerdas de plstico suave que son utilizados para
lavar la fruta, 12 rodillos de donas con sus respectivos exprimidores, que se utilizan
para eliminar el exceso de agua a la fruta despus de ser lavada y 15 cepillos con una
mezcla de plstico con pelo de caballo para abrillantar.
Dos ventiladores de 1.20 mts. de ancho por 1.20 mts. de largo y 0.50 mts. de alto con
un motor de 2 hp. cada uno. Los ventiladores cuentan con seis aspas montadas sobre
un cajn de lmina con protecciones de malla. Estos ventiladores se encargan de
secar la fruta sobre los rodillos de donas y los cepillos con cerda de caballo.
Sistema de lavado con un tanque de agua de 0.50 x 1.00 x 1.00 metros, una
motobomba de hp. y una caja con aspersores de 0.80 x 0.45 x 1.50 metros. El
sistema de lavado consta de un tanque de agua con capacidad de 500 lts., una bomba
de agua y una caja (14) que lavan la fruta sobre los cepillos de plstico suave. El agua
se recicla recolectndola por medio de una charola para que la bomba la vuelva a
tomar por medio de un filtro.
Descanicador de 1.50 mts. de ancho por 2.00 mts. de largo y 1.60 mts. de alto, con un
moto reductor de 1 hp. Esta mquina funciona a base de tubos montados sobre una
cadena a una distancia determinada y tiene como finalidad el separar los frutos
pequeos (canicas) que no se desean pasar por la seleccionadora. La distancia entre
los tubos es fija por que depende de la distancia de los pernos a la cadena, la
separacin libre en tubos puede variarse cambindose por otros de dimetro
diferente, as se pueden lograr los siguientes tamaos: 2, 2 1/16, 2 3/16, 2 la
mquina se entrega sin tubos extras.
Seleccionadora manual de 1.50 mts. de ancho por 3.00 mts. de largo y 1.60 mts. de
largo, con un moto reductor de 1.5 hp. Esta mquina tiene como finalidad separar
manualmente algn tipo de fruta, ya sea nacional, maduro, negro o defectuoso.
Consta de transportador de rodillos de PVC, que hacen girar la fruta al transportarla
para mejor observacin de la misma, tiene dos reglas centrales donde se coloca la
fruta seleccionada para que caiga a una tolva. Incluye dos andamios con pasamanos.
Seleccionadora tipo ligas de cuatro lneas.
12 bsculas de tara automtica
30 mts. de transporte para caja llena.

44

Equipo auxiliar complementario

Transformador para energa elctrica.
Montacargas electrnico reconstruido de todos los sistemas marca Clark, modelo TW
25, con una altura de estiba de 2.80 mts., 1.70 mts de altura de mstil contrado,
con capacidad de levante de 1,000 kgs. Y un voltaje de 24 volts CD.
Patn hidrulico con capacidad de 2,500 kgs., 1.21 mts. de largo de uas, 0.68 mts de
ancho de uas y un levante total de 0.17 mts.
Nota: La maquinaria es parte de las instalaciones de la empacadora, la cual ser rentada
por un periodo de 5 aos.
5.8 Programa de actividades
A principios del mes de octubre del ao 2000, Exahas iniciar de manera formal
las actividades preparatorias a la temporada de exportacin de aguacate a los E.U.A., la
generalidad de las acciones se enmarcan en lo siguiente:
La integracin de nuevos socios
Actividad que iniciar a finales del presente ao y se desarrollar de forma
permanente, intensificando la tarea en el momento que se dan a conocer la relacin de
productores autorizados. Es tarea de Exahas lograr conservar el porcentaje de los
productores autorizados a la exportacin a los Estados Unidos de Amrica, esto da a la
empresa una de las principales fortalezas en las negociaciones y le permiten un mejor
control en la oferta del mercado.
Firma de contratos
Hasta que se den a conocer los productores autorizados para la exportacin a
E.U.A. as como el nmero de asociados a Exahas y las correspondientes proyecciones de
cosecha para la temporada, se podrn firmar los contratos con los compradores ( ver
Modelo de contrato Anexo).
A partir de ese momento se desencadenan las actividades que se involucran en el
proceso, tales como corte, acarreo, clasificacin empaque, transporte, distribucin,
promocin, publicidad y monitoreo de mercado entre otras.
De igual manera se pueden programar con precisin los requerimientos de
materiales de envase y embalaje, logstica, recepcin, supervisin de calidad en puntos
de envase y de recepcin, servicios aduanales y personal requerido principalmente.

45

5.9 Estructura organizativa

En general, en cualquier tipo de empresa, es fundamental contar con el personal
adecuado para la produccin ya que estos son los principales aportadores de la
transformacin de cualquier producto y por lo tanto, pieza fundamental en la empresa. El
personal humano necesario para la operacin de la planta ser de 27 trabajadores,
distribuidos de la siguiente manera:
Seleccionadores (8): Los cuales tendrn la funcin de escoger los aguacates despus de
haber pasado por el proceso de desinfeccin y seleccin mecnico, empacar los frutos en
sus cajas, dependiendo del mercado destino ya sea nacional o internacional.
Seleccionadores manuales (4): Las personas a realizar este proceso debern separar los
aguacates enfermos, heridos o que no renan el tamao para el proceso de empaque.
Alimentadores (2): Estarn encargados de mantener la alimentacin de la maquinaria
para el proceso de empaque, tendrn que recoger los frutos de la recepcin y vaciar de
acuerdo a lotes, los lotes sern designados de acuerdo a la huerta de procedencia.
Peletizadores (2): Se encargarn de ordenar las cajas de acuerdo a su mercado de
destino, pesar y verificar que contengan el peso especfico por caja y armar las paletas
para su transportacin al mercado final.
Jefe de almacn (1): Esta persona debe controlar la recepcin y pesado de los camiones,
la recepcin solo se podr realizar en el lugar destinado para este proceso, cuidar que los
frutos no entren en contacto con el suelo, evitar la presencia de animales o insectos en
estas reas y ordenar por lotes la recepcin y finalmente llevarlos a la cmara de
refrigeracin para su enfriamiento donde sern tomados por los alimentadores del
empaque.
Supervisor de calidad (1): La persona que realice est funcin debe tener habilidades
suficientes para realizar pruebas constantes de la calidad de los frutos, para detectar
los lotes que vengan contaminados, ya sea de enfermedades, qumicos, etc., que permita
tener un control de la calidad de los frutos que abastecen el empaque y emitir
recomendaciones de manejo de huerta, tanto a los socios del empaque, as como a los
proveedores.
Estas pruebas se podrn realizar en cualquier momento del empaque. Tambin deber
apoyar en los procesos de entrenamiento de los trabajadores de la empresa.

46

Secretarias (2): Debern apoyar en el proceso administrativo de la empresa y se

encontraran de acuerdo al momento del proceso, es decir podrn apoyar al gerente de
compras, ventas, general y dems miembros de la estructura, as como atender a todas
las personas que vengan del exterior.
Asistentes de la Gerencia de Ventas (2): Estarn encargados de la bsqueda constante
de mercados y tener contacto directo con el gerente de compras y ventas para conocer
siempre la capacidad de la empresa de atender a los clientes, adems de estar
disponibles para viajar dentro y fuera del pas, para supervisar los envos, adems de los
cobros de facturas.
Gerente de Compras (1): El gerente de compras est encargado de la adquisicin de la
fruta, la revisin constante de los huertos que son nuestros principales proveedores,
pago a proveedores y la programacin y planeacin del corte teniendo como principio el
mejor precio de venta de frutas, deber informar al gerente de la planta y de ventas la
cantidad de frutos que se pueden adquirir y cuando.
Gerente de Ventas (1): Le corresponder coordinar la venta de frutos, as como
actualizar constantemente los precios de venta, la bsqueda de nuevos mercados, el
cobro de facturas y el entrenamiento constante de todas las personas relacionadas con
las ventas del producto.
Gerente de Planta: El encargado de este puesto, debe tener el control de la capacidad
del empaque, los desperdicios generados, adems de informar al gerente de ventas de la
capacidad y frutos disponibles para la venta de aguacates; as como entrenar y facilitar
el proceso a los trabajadores que laboren dentro de la empresa y que estn relacionados
con el proceso de empaque.
Contador: Es el encargado de llevar tanto la contabilidad fiscal y financiera de la
empresa, as como el pago de sueldos y salarios, tambin auxiliar en cualquier parte del
proceso.
Gerente General: Ser el representante legal de la empresa, coordinar los esfuerzos de
operacin de la organizacin, adems de revisar los logros y el cumplimiento de los
objetivos de la empresa.
Nota: Los trabajadores de la empresa debern estar disponibles los 365 das del ao,
las 24 horas. Adems, no se agruparan por departamentos funcionales, sino que podrn
estar en cualquier parte del proceso, segn las necesidades, organizados en equipos de
trabajo.

47

Estructura de la empresa

1.- Asamblea de productores

2.- Gerente General
3.- Gerente de Compras
4.- Gerente de Planta
5.- Gerente de Ventas
6.- Asistentes de la Gerencia de Ventas
7.- Secretarias
8.- Contador

Capacidad Instalada
La capacidad instalada corresponde a 6 toneladas por hora, si la temporada inicia en
septiembre y termina en junio, se tendra la capacidad de trabajar 272 das al ao.
Trabajando una jornada de trabajo de 8 horas diarias, la capacidad instalada es de
13,056 toneladas en el ao.

48

CAPITULO Vl
ANLISIS FINANCIERO DEL PLAN
6.1

Determinacin del costo de produccin

Para la determinacin del costo de produccin, se tomarn 5 aos, los cuales estn
determinados de acuerdo al aprovechamiento de la capacidad instalada, teniendo en
cuenta que un alto porcentaje de la produccin se destine al mercado norteamericano, de
acuerdo al comportamiento de este ltimo.

Produccin anual
Aos
1
2
3
4
5

Produccin
(kg./ao)
6,528,000
9,792,000
9,792,000
9,792,000
10,444,800

Aprovechamiento de la
capacidad instalada (%)
50
75
75
75
80

Costo de mano de obra

No. de plazas
por da
Alimentador
Seleccionador
Seleccionador manual
Embalador

Sueldo mensual por

plaza ($)
Directo
2
1,200
8
1,200
4
1,200
2
1,200

Subtotal

16

Jefe de almacn
Supervisor de calidad

Subtotal
Total

Indirecto
1
1

2
18

Sueldo total
anual ($)
30,102
120,407
60,203
30,102

4,800

240,814

3,000
3,000

37,627
37,627

6,000
10,800

75,254
316,068

49

Costos de mantenimiento
Concepto

Costo del equipo

($)
789,790

Costo anual de
mantenimiento* ($)
78,970

Equipo y maquinaria de
fabricacin
* El costo de mantenimiento es el 10% del costo de la maquinaria.
Presupuesto del costo de produccin
Periodo anual
Concepto
Aguacate (kilos)

1
6 528 000

2
9 792 000

3
9 792 000

4
9 792 000

5
10 444 800

$
Mano de obra dir.
240 814
Materia prima
104 448 000
Otros
6 000
Electricidad
12 500
Agua
3 600
Costos directos
104 710 914
Renta
240 000
Mantenimiento
78 979
Mano de obra indir.
75 254
Caja y transporte
4 361 600
Costos indirectos
4 755 833
Costo de prodn.
109 466 747
Costo unitario
16.77

$
240 814
156 672 000
6 000
18 750
3 600
156 941 164
240 000
78 979
75 254
4 361 600
4 755 833
161 696 997
16.51

$
240 814
156 672 000
6 000
18 750
3 600
156 941 164
240 000
78 979
75 254
4 361 600
4 755 833
161 696 997
16.51

$
240 814
156 672 000
6 000
18 750
3 600
156 941 164
240 000
78 979
75 254
4 361 600
4 755 833
161 696 997
16.51

$
240 814
167 116 800
6 000
21 500
3 600
167 388 464
240 000
78 979
75 254
4 361 600
4 755 833
172 144 197
16.48

El costo de la materia prima, esta considerado en $16, arrojado de un promedio

de precios en los ltimos 6 meses, el costo de la renta asciende a $20,000 mensuales, lo
que nos da como resultado un costo unitario/ Kg. de $16.77 con un 50% de capacidad
instalada utilizada, $16.51 con un 75% y con el 80% de la capacidad instalada un costo de
$16.48. Es decir utilizando el 80% de la capacidad instalada el costo de produccin por
kilo es de $0.48.

6.2 Determinacin del precio de venta

El precio de venta estar determinado considerando el costo de produccin, los
gastos de venta y administrativos y la utilidad deseada. Ya se cuenta con el costo de
produccin, los gastos de venta y administrativos se determinan de la siguiente manera:

50

Gastos de venta ($)

Gastos de oficina y viticos
Gerente de ventas (1)
Asistente de gerencia (2)
Total

36 000
90 000
50 170
176 170

Gastos administrativos ($)

Gerente general
Gerente de planta
Contador
Secretaria (2)
Gerente de compras
Gastos de oficina
Total

90 000
62 712
50 170
62 712
62 712
24 000
352 306

Presupuesto de gastos generales ($)

Concepto
Gastos administrativos
Gastos de venta y distribucin

Gasto anual

Gastos generales

352 306
176 170

528 476

Teniendo el costo de los gastos generales determinados, podemos determinar el

precio de venta del producto, considerando un costo de produccin de $0.48/ kilo.
Con el aprovechamiento del 80% de la capacidad, tenemos lo siguiente:
Total produccin en kilos: 14, 444, 800
Costo de produccin: $172, 144, 197
Gastos generales: $528,476
Esto nos da un costo total de $172, 144, 197, entre la cantidad de produccin nos
arroja un costo por kilo de $16.53, mas $0.97 esperado de utilidad, nos da un precio de
venta de $17.50 por kilo.
6.2.1 Determinacin de precios CIF y FOB
Precios CIF
Costo de Materia Prima + Costo Produccin + Ganancia Empaque + Fletes y Seguros
PCIF = $16 + $0.50 + $1 + $1 = $18.50
Precios FOB
Costo de Materia Prima + Costo Produccin + Ganancia Empaque
PFOB = $16 + $0.50 + $1 = $17.50

51

6.3 Determinacin del punto de equilibrio (PME)

El punto en que los ingresos de la empresa sean iguales a sus costos se le
denomina punto de equilibrio. Este punto nos dar la referencia del mnimo de produccin
econmica aceptada para el funcionamiento de la empresa.

Informacin de costos para determinar la Produccin Mnima Econmica ($)

Total de egresos
Costos variables
Materia prima
Otros
Electricidad
Agua
Caja y transporte

172 672 673

171 509 250
167 116 800
6 000
21 250
3 600
4 361 600

Costos fijos
Mano de obra directa
Mano de obra indirecta
Renta
Mantenimiento
Gastos de venta
Gastos de administracin
Presupuesto de ingresos por venta
Pronstico de
Precio de venta promedio
Venta Kg.
Por kilo ($)
10, 444, 800
17.50

1 163 523
240 814
75 254
240 000
78 979
176 170
352 306

Ingresos por venta

($)
182, 784, 000

Produccin mnima econmica

Concepto
Valor anual ($)
Valor de la venta programada
182, 784, 000
Egresos totales
172, 672, 673
Costos variables
171, 509, 250
Costos fijos
1 163 523

52

Formula para determinar el punto de equilibrio

X=

CF
P - CV

Donde:
CF = Costos fijos totales
P = Precio por unidad
CV = Costo variable por unidad
El costo variable por unidad es igual al total de los costos variables entre el
volumen de produccin.
171 509 250/ 10 444 800 = $16.42
Sustituyendo:
X = 1 163 523 = 1 163 523 = 1,077,336 kilogramos.
17.5 - 16.42
1.08
Por lo tanto:
Kilos a producir y vender
Ventas
Costos variables
Margen de contribucin
Costos fijos
Utilidad o prdida

1,077,336
18,853,380
18,853,380
1 163 523
1 163 523
-0-

Como se observa en la tabla anterior, si se venden 1,077,336 kg., estaremos

trabajando en punto de equilibrio.

53

6.4 Determinacin de la utilidad

Para la determinacin de la utilidad, es necesario que al costo de produccin se le
aumente el total de gastos generales, que para cada caso es el mismo, esto nos da como
resultado el costo total del producto.

Costos
Concepto
Costo de produccin ($)
Costo unitario ($)
Total gtos .Generales($)

50%
109 466 747
16.77
528 476

75%
161 696 997
16.51
528 476

100%
172 144 197
16.48
528 476

Utilidades
Concepto
Costo total ($)
Precio de venta ($)
Utilidad por kg. ($)
Aguacate (kilos)
Utilidad total ($)

50%
16.85
17.50
0.65
6 528 000
4 243 200

75%
16.57
17.50
0.93
9 792 000
9 106 560

80%
16.53
17.50
0.97
10 444 800
10 131 456

Los resultados del cuadro anterior muestran claramente la rentabilidad de la

comercializacin del aguacate, debido a que en cualquiera de los casos se representa una
utilidad bastante aceptable.
6.5 Evaluacin econmica
Presupuesto de inversin fija

Concepto
Renta
Equipo de transporte
Equipo de computo
Mobiliario y equipo
Subtotal (activos fijos tangibles)
Gastos de investigacin
Gastos de puesta en marcha
Imprevistos
Subtotal (activos fijos intangibles)

Total: inversin fija del proyecto

Total
240,000
210,000
35,000
25,000
510,000
20,000
10,000
25,000
55,000

565,000

54

Para un precio de venta de $17.50

0

ing/ vta.
cto. Pdn.
ut. Mg.
ctos. Grales.
ut. Bruta
I.S.R.
Ut. Neta
Flujo de efect.
TIR

114 240 000

171 360 000

171 360 000

171 360 000

182 784 000

109 466 747

161 696 997

161 696 997

161 696 997

172 144 197

4 773 253

9 663 003

9 663 003

9 663 003

10 693 806

768 476

768 476

768 476

768 476

768 476

4 004 777

8 894 527

8 894 527

8 894 527

9 871 327

1 441 719.72 3 202 029.72 3 202 029.72 3 202 029.72 3 553 677.72
2 563 057.28 5 692 497.28 5 692 497.28 5 692 497.28 6 317 649.28
- 565 000 2 563 057.28 5 692 497.28 5 692 497.28 5 692 497.28 6 317 649.28
540%

La inversin fija del proyecto asciende a $565,000, a un precio de venta de

$17.50, obtenemos una TIR de 540%, lo que significa que es un negocio altamente
rentable.
Anlisis de sensibilidad.
Para este anlisis se modifico el precio de $17.50 a $17.00, lo cual nos da como
resultado lo siguiente:
Para un precio de venta de $17
0

Ing/ vta.
Cto. Pdn.
Ut. Mg.
Ctos. Grales.
Ut. Bruta
I.S.R.
Ut. Neta
Flujo de efect.
TIR

110 976 000

166 464 000

166 464 000

166 464 000

177 561 600

109 466 747

161 696 997

161 696 997

161 696 997

172 144 197

1 509 253

4 767 003

4 767 003

4 767 003

5 417 403

768 476

768 476

768 476

768 476

768 476

740 777

3 998 527

3 998 527

3 998 527

4 648 927

266 679.72 1 439 469.72 1 439 469.72 1 439 469.72 1 673 613.72
474 097.28 2 559 057.28 2 559 057.28 2 559 057.28 2 975 313.28
- 565 000

474 097.28 2 559 057.28 2 559 057.28 2 559 057.28 2 975 313.28

204%

Con esta modificacin en el precio, obtenemos una TIR de 204%, lo que significa
que ante una disminucin en el precio, el proyecto sigue siendo altamente rentable, pero
se es muy sensible ante un cambio en el precio de venta.

55

6.6 Comparacin de costos: Renta compra del empaque.

Ao

Renta
0 -240000
1 240000
2 240000
3 240000
4 276000
5 276000
6 276000
7 317400
8 317400
9 317400
10 365010
0.18

1
0.84745763
0.71818443
0.60863087
0.51578888
0.43710922
0.37043154
0.31392503
0.26603816
0.22545607
0.19106447

Presupuesto de inversin fija.

Compra
-240000.0
2389085 Maq. Y eq.
789,790
203389.8
Mob. Y eq.
60000
172364.3
Servicios
7295
146071.4
Terreno
700000
142357.7
Obra civil
822000
120642.1
Puesta en marcha
10000
102239.1
2,389,085
99639.8
84440.5
71559.8
69740.4
972445.0

Para esta comparacin tomamos en cuenta un presupuesto de inversin fija para la

compra e instalacin de un empaque, por otro lado se toman los flujos de inversin por
concepto de renta a un periodo de 10 aos.
La comparacin se lleva a cabo mediante la actualizacin de los flujos futuros por
concepto de renta, a una tasa del 18%, de lo que se obtiene la cantidad de $972,445 por
renta, por $2,389,085 que representa la compra del empaque. Esto nos indica la
viabilidad de llevarse a cabo el proyecto mediante la renta de las instalaciones y el
equipo.

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CONCLUSIONES

Las restricciones que por mas de ocho dcadas impidieron el ingreso del aguacate
mexicano a los E.U.A. obligaron tanto a los productores como a los comercializadores de
este producto a buscar con xito otros mercados, como es el europeo, esto les ha
permitido una experiencia que ahora que se ha reabierto el de los Estados Unidos de
Amrica, debe ser aplicada ya que considerado como uno de los mercados ms
importantes del mundo, representa para la produccin mexicana del aguacate, una
excelente posibilidad de proyeccin de sta ya de por s prspera empresa. El consumo
de aguacate en ese pas es bajo, sin embargo una ventaja importante, es que ya se conoce
y en grandes sectores se consume, hay una marcada tendencia a el consumo de alimentos
naturales de calidad y que sean sanos, adicionalmente existen en ese pas un gran nmero
de mexicanos acostumbrados a incorporar el aguacate a su alimentacin.
Algo que hemos observado en este pas es la variabilidad que existe en el consumo entre
una regin y otra; a Mxico, se le ha permitido el acceso a una regin con un consumo de
aguacate per capita muy bajo, con una poblacin de considerable tamao.

En resumen, detectamos las siguientes amenazas y oportunidades en el mercado:

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

La
apertura
del
mercado, La inestabilidad de la apertura, debido a
representa una gran oportunidad
que el tratado comercial mantiene
de conseguir posicionarse en ese
ciertas
desventajas
hacia
los
mercado.
productores nacionales.
El mercado demanda un producto Existen
marcas
fuertemente
de alta calidad con un amplio ciclo
posicionadas en ese mercado, de E.U.A.
de vida a un precio competitivo,
y de otros pases, las cuales han
caractersticas que superamos en
abastecido a este mercado hasta antes
gran medida tanto en calidad como
de la apertura al aguacate mexicano.
en cantidad ya que contamos con
produccin
suficiente
para
abastecer la demanda a precios
competitivos

57

 Produccin de E.U.A prcticamente Incremento en las importaciones de

estable y con tendencias a la baja,
aguacate Chileno, lo que ocasionar una
con altos costos en agua y mano de
cerrada
competencia
entre
los
obra.
productores de los dos pases.
Cercana al mercado comparada con
nuestros competidores.
Restricciones
no
arancelarias
constante cambio.
Gran aceptacin del aguacate
mexicano en el mercado.
Probable
sobre
oferta
de
exportadores mexicanos.
Un gran potencial de crecimiento.

en

los

Respaldo de instancias oficiales Falta de organizacin de productores

para
realizar
campaas
de
mexicanos que limitan los programas de
promocin y publicidad en el
estudio de mercado e investigacin y
mercado
desarrollo.
Fortalezas

En Mxico se produce un aguacate de calidad en volmenes considerables.

Los costos en la de produccin de aguacate son bastante competitivos, dadas las
condiciones geogrficas de nuestro pas y sobre todo en Michoacn.
La cercana al mercado de los Estados Unidos, representa una disminucin
considerable en cuanto a tiempos de traslado, as como a costos de envo.
Se cuenta con ciertos beneficios fiscales en Mxico, sobre todo en productos
agrcolas destinados a la exportacin
El apoyo de instituciones gubernamentales (Bancomext) ha sido fundamental en
asesora y crditos encaminados a proyectos de exportacin.

Debilidades

Existe una marcada desorganizacin e individualismo por parte de algunos

productores.
Poca experiencia y desconocimiento del mercado, sobre todo del externo.
La falta de infraestructura, ha sido un problema muy difcil de superar.
Debido a la reciente apertura, existe falta de presencia del aguacate mexicano en los
Estados Unidos.
Por lo anterior, hay muy poco conocimiento de los clientes.
El desconocimiento del idioma, ha provocado no poder realizar negociaciones con los
importadores estadounidenses.
Desconocimiento de tcnicas de negociacin.

58

Los productores de aguacate de los E.U.A. cuentan adicionalmente con una mejor
organizacin, apoyos financieros y con el respaldo de la Comisin del Aguacate de
California que a travs de promocin, comercializacin y tecnologa protege los intereses
de los involucrados en ese sector, en tal sentido, los productores mexicanos deben
encaminarse a fortalecer sus formas de organizacin y constituir aquellas que consideren
sean necesarias para enfrentar en mejores condiciones los procesos de globalizacin de
los mercados.

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ANEXO
CONTRATOS, FORMAS DE PAGO Y NEGOCIACIONES
CONTRATO SUMARIO
Partes en el contrato:
Como vendedor: se encuentra Exahas S.A. de C.V.,
Como comercializador: ..................................
Objeto del contrato:
Consiste en la comercializacin del aguacate tipo Hass, cultivado y producido en el
Estado de Michoacn, Mxico, para su consumo en los Estados del Noreste de los
Estados Unidos, a travs de cadenas de supermercados, mayoristas en mercados
centrales y distribuidores para mercados institucionales.
Materia del contrato:
Aguacate, tipo Hass Clase I y II (especificar en que consisten el tipo de clases
respectivas)
Caractersticas tcnicas:
Fruta que pertenece a la familia de las Laurceas del gnero persea, especie americana,
variedad Hass.
Duracin del contrato:
Ser de un ao a partir del momento en que ambas partes signen el mismo.
Autoridades que intervendrn para el cumplimiento de los requisitos.
El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, Servicio de Inspeccin de Salud
Animal y Vegetal, Proteccin y Cuarentena Vegetal (USDA-APHIS-PPQ), y el rea de
Servicios Internacionales (USDA-APHIS-IS), La Secretara de Agricultura Ganadera y
Desarrollo Rural (SAGAR), por medio de la Direccin del Programa de Sanidad Vegetal
de Morelia, Michoacn (PSSV), Comisin Nacional de Salud Animal y Vegetal
(CONASAG).

60

Marca del producto:

La marca del producto se comercializar bajo el nombre de Gold Green, la cual ser
registrada en ambos pases.
Va y medio de transporte utilizado(s):
La va de transporte, ser la va terrestre, partiendo desde la Ciudad de Uruapan,
Michoacn, Mxico, hasta los 19 Estados del Noreste y el Distrito de Columbia de los
Estados Unidos de Amrica. Exahas se har cargo de la contratacin del transporte
cubriendo los gastos del mismo.
Precio del producto:
Ser el que se encuentre en el mercado dependiendo de la oferta y la demanda.
Formas de liquidacin:
Consistirn en dos formas.
La primera consiste en un pago parcial (del 75 % del pago total proyectado), y la segunda
corresponder a la liquidacin final (al cual se le aplicarn las correspondientes
deducciones).
Rescisin por incumplimiento:
Se efectuar cuando alguna de las partes incumpla con sus respectivas obligaciones y se
abstenga de tomar medidas suficientes para reparar dicho incumplimiento (dentro de los
15 das siguientes al aviso que deber hacer a la otra parte o que esta misma le haga).
Documentacin:
Exahas, es responsable de proporcionar todos los documentos y certificados necesarios
a ..................despus del embarque y, por otro lado.............es responsable de entregar a
Exahas toda la documentacin comprobatoria de los gastos de comercializacin
realizados por.................
Responsabilidades:
................se har responsable de:
1.- Presentar a Exahas previo al inicio de la temporada un plan de comercializacin.
2.-Identificar clientes y administrar las ventas diarias.
3.- Informar diariamente a Exahas, sobre los precios de venta del aguacate por calibre.
4.- Informar diariamente a Exahas de los inventarios en bodegas por clase y calibre.
5.- Facturar y cobrar a los clientes en E.U.A. y de cobrar a quien le venda.
6.- Realizar todos los trmites de importacin del aguacate hacia E.U.A.

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7.- En caso de que surja algn problema con la calidad, notificar a Exahas por escrito y
trabajar conjuntamente para resolver el problema.

De Exahas:
1.- Realizar los trmites de exportacin del aguacate para E.U.A.
2.- Llevar el acopio de la fruta y de la entrega de la misma.
3.- Del pago total a los productores de la fruta y sus dems proveedores.
4.- Del envase y el embalaje del producto.
5.- Tramitar a su costo de toda la documentacin para cada embarque.
6.- En caso de que la fruta sea rechazada, ya sea en Mxico o en E.U.A., Exahas se har
responsable de la venta de la misma.
Subsistencia de las obligaciones:
Las partes podrn exigir aun con posterioridad a la rescisin o terminacin del contrato
el cumplimiento de las obligaciones que por su naturaleza deban diferirse a una fecha
posterior.
Modificaciones al contrato:
Las modificaciones podrn hacerse siempre que ambas partes lo consientan y que adems
lo hagan por escrito.
Lmite de la responsabilidad contractual:
Ambas partes aceptan, que no ser imputable a ninguna de ellas la responsabilidad
derivada por causas de fuerza mayor o caso fortuito (especificar las causas de fuerza
mayor).

En el presente contrato no se podr dar la cesin de derechos ni de obligaciones.

Arbitraje:
Las partes convienen someterse en caso de interpretacin y solucin a la jurisdiccin de
la Comisin para la proteccin del Comercio Exterior, S.N.C., con domicilio en Mxico
D.F., de conformidad con lo dispuesto con el reglamento de procedimientos de la
Comisin Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC).

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Legislacin aplicable:
En el caso de necesitarse un juicio, ambas partes aceptan y acogen para tal caso, que la
Legislacin aplicable al caso ser la Norteamericana, pudindose aplicar en dicha
circunstancia el Decreto de Productos Agrcolas Perecederos (PACA).

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BIBLIOGRAFA
1. AGUILERA M., J.L. y otros. Marco de referencia para el cultivo del aguacate en
Uruapan, Michoacn. SARH. Instituto Nacional de Investigaciones Forestales y
Agropecuarios de Michoacn, 1988.
2. BANCOMEXT. Negocios Internacionales, Julio 1998.
3. BARRIENTOS P., F. ll Curso de actualizacin tcnica para profesionales aspirantes a
la acreditacin en el manejo fitosanitario del aguacate. Memorias Tomo l. SARH y
UMSNH, Uruapan, Michoacn, Mxico 1993.
4. DEL RIO M., A. y otros. Marco de referencia del cultivo del aguacate en el Estado de
Michoacn, Vol. Ll, No. 22, 1989.
5. GOMEZ V., A. Asociacin Nacional de Egresados de la Facultad de Agrobiologa
Presidente Jurez. Simposium sobre cultivo, produccin y comercializacin de
aguacate. lV Congreso Nacional. Imprenta La Esperanza. Uruapan, Michoacn, Mxico,
1984.
6. GUTIERREZ, L. Acceso del aguacate Hass de Michoacn a Francia. Tesis profesional,
Instituto Tecnolgico de Monterrey, N.L., 1992.
7. MORALES J., C. Estrategia nacional de mediano plazo (1992 1999) de desarrollo y
promocin de exportaciones de aguacate. SARH, Mxico, 1992.
8. NACIONAL FINANCIERA. Gua para la Formulacin y Evaluacin de Proyectos de
Inversin. 1995.
9. PAZ U., R. Situacin y perspectivas de la comercializacin del aguacate Michoacano,
Memorias del seminario internacional del aguacate. FIRA. Banco de Mxico, 1991.
10. PEARCE, E. La direccin de empresas en el proceso de comercializacin. Ediciones
Contabilidad Moderna, Buenos Aires, Argentina, 1970.
11. PERIODICO OFICIAL. Del Gobierno del Estado de Michoacn. Tomo CXXlV, No. 5.
Morelia, Mich. 7 de Octubre de 1999.
12. RAMIREZ P., D.N. Contabilidad administrativa. MC. GRAW HILL. Mxico. 1997.

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