Vous êtes sur la page 1sur 7

Singura abilitate de afaceri care

v garanteaz un salariu excelent,


indiferent cu ce v ocupai

www.business-academy.ro

Singura abilitate de afaceri care


v garanteaz un salariu excelent,
indiferent cu ce v ocupai
Exist un mod de a v asigura un salariu mai mare i mai stabil, indiferent de tipul de job pe care l avei n
prezent. Trebuie s avei o abilitate. Care anume este aceasta?
Rspunsul s-ar putea s v surprind: abilitatea de care avei nevoie este aceea de a vinde. Aici nu intr
doar abilitatea de a vinde produse sau servicii, ci i abilitatea de a vinde o idee.
Dac suntei n msur s influenai alte persoane, atunci aceast abilitate v va fi rspltit de nenumrate
ori. Indiferent de jobul dvs. de baz.
Dac observm definiia acestei abiliti, este clar c persoanele cu cel mai mare succes n domeniul lor
sunt, n acelai timp, nite vnztori exceleni, ncepnd de la Napoleon, Picasso i pn la Gheorghe Hagi.
Acelai lucru este valabil i pentru oamenii de afaceri care se bucur de un foarte mare succes. Unul
dintre cei mai bogai oameni din lume, Bill Gates, a descoperit c cea mai valoroas abilitate a sa
este de a transmite propriul entuziasm celor din jur.
Haidei s definim vnzarea din perspectiva lui Bill: capacitatea de transmitere a unei convingeri n
legtur cu ceva ce ne face fericii, ceva ce nseamn enorm de mult pentru noi i ceva n care credem.
n ciuda prejudecilor n legtur cu abilitile de vnzare, adevrata capacitate de a influena alte
persoane subnelege mai mult emaptie dect agresivitate, mai mult ascultare dect vorbire, mai
mult atenie dect presiune.
Dac avei abiliti de vnzare, vei ti s v prezentai, vei ti s motivai persoana care v ascult, vei
ti s cerei i s obinei ceea ce vrei, vei ti cum s facei fa plngerilor i respingerii iniiale, vei
ti s transmitei i altor persoane entuziasmul pe care l avei n legtur cu o anumit idee sau propunere.
Indiferent
de domeniul n care lucrai, aceast abilitate este extrem de valoroas!

Cum poate aceast abilitate s l ajute pe orice profesionist, indiferent dac se


ocup de finane, dezvoltarea produselor, organizare, tehnologie, marketing...
Un expert n finane trebuie s i conving colegii cu privire la ct de profitabile sunt anumite investiii sau
la ct de necesar este un control al costurilor. n acest mod, va putea s pun n aplicare, fr obstacole,
planul financiar pe care i l-a propus.
Un inginer sau un programator trebuie s i motiveze directorul s nceap producia unui nou model de
dispozitiv sau program, conform schemei propuse. n acest fel, efortul depus va fi rspltit, iar beneficiile
se vor reflecta att asupra salariului, ct i asupra propriei satisfacii.

www.business-academy.ro

Un manager trebuie s fie susinut de colegi cu privire la aplicarea unui nou mod de organizare, fiindc n
acest fel, compania va deveni mai eficient, iar el va fi felicitat pentru creterea profitabilitii echipelor pe
care le conduce.
Un expert n marketing trebuie s i conving colegii s porneasc o anumit campanie, care poate nu
este pe placul tuturor, ns este profitabil. Astfel, va reui s obin bugetul necesar pentru nceperea
campaniei. Bineneles, un vnztor trebuie s tie s motiveze un potenial cumprtor, trebuie s i
recomande un produs sau un serviciu care s-i fie ntr-adevr util, dar n privina cruia acesta ezit s ia
o decizie final.
Indiferent de poziie, abilitatea de a vinde v asigur un ctig mai mare, o autoritate i o poziie mai bun
la locul de munc, dar i mai mult satisfacie i bucurie fa de activitatea pe care o desfurai.
V spunem toate acestea, fiindc nu este suficient s avei o idee sau o propunere excelent, un sfat
profitabil sau practic. Nu este suficient s avei cel mai calitativ produs. De cte ori nu vi s-a ntmplat s
fii martorii situaiei i care cineva care tie s foloseasc cuvintele cu foarte mult miestrie avanseaz
mai repede dect cei care sunt ntr-adevr srguincioi, inteligeni i buni n ceea ce fac? De cte ori nu ai
vzut un produs prost care se cumpr mai bine numai datorit faptului c are o publicitate mai agresiv?
Acest lucru este valabil mai ales n zilele noastre. n urm cu 25 de ani existau doar 4 modele diferite de
pantofi de sport. Astzi, avem ocazia s alegem ntre peste 300 de modele. n urm cu 25 de ani existau
doar cteva feluri de lapte. Astzi, se produc peste 30. De asemenea, astzi, un manager are ocazia s
cunosc pn la cinci ori mai multe persoane dect era cazul n urm cu dou decenii. O persoan obinuit,
din mediul urban, este asaltat cu peste 3000 de mesaje publicitare, iar anual vede mai multe anunuri
publicitare dect obinuia s vad o persoan obinuit de acum 50 de ani, n decursul ntregii sale viei.
Nu n ultimul rnd, nevoia de a lucra n echip este mai esenial ca oricnd. n urm cu douzeci de ani,
managerii de succes i dedicau doar 5% din timpul lor pentru a relaiona cu ali oameni. Astzi, managerii i
dedic aproape de zece ori mai mult timp n acest scop.
Care este rezultatul acestor tendine? Capacitatea de a atrage atenia i de a transmite cu succes o idee
despre care credei c va avea un impact enorm asupra rezultatelor profesionale pe care le putei obine.
n primul rnd, capacitatea de transmitere a propriei convingeri este capacitatea de a convinge o alt
persoan cu privire la beneficiile pe care le va avea, dac accept propunerea dvs.
De aceea, ncepei prin a v gndi la beneficiile pe care le vor obine ceilali atunci cnd accept produsul
sau serviciul dvs., respectiv propunerea sau ideea dvs. Gndii-v ce probleme vor soluiona. Cum anume
va contribui la succesul lor. Dac le va permite s lucreze mai uor, mai simplu, mai repede, mai influent,
mai ieftin, cu mai mult satisfacie.
Cum tim care sunt beneficiile? S lum exemplul unui creion din lemn. Caracteristica unui creion din
lemn este c putem obine un text scris care se poate terge. Beneficiul este acela c dac greim ceea ce
am scris, putem s corectm foarte uor. O alt caracteristic este aceea c un creion din lemn, cu timpul,
pe msur ce scriem cu el, se micoreaz. Beneficiul este c ntotdeauna putem vedea ct ne-a mai rmas
de scris cu creionul. nc o caracteristic este faptul c un astfel de creion este ieftin. Beneficiul const n
faptul c nu este sfritul lumii dac l pierdem.

www.business-academy.ro

Rspunei la urmtoarea ntrebare: Ce am eu de ctigat? i vei face primul pas


n a-i convinge pe ceilali
Caracteristica propunerii de acceptare a unei proceduri pe care un manager o ofer colegilor si este
aceea c o anumit procedur trebuie s funcioneze ntr-un mod predefinit, cu un anumit numr de
pai. Beneficiul colegilor poate consta n faptul c dup aplicarea procedurii respective, ei vor economisi
lunar 40 de ore de munc administrativ plictisitoare, iar acest timp nou-descoperit l vor putea investi n
alte sarcini care s-i inspire mai mult. De asemenea, se vor simi probabil mai productivi, mai bucuroi,
mai mulumii i mai puin obosii. Un lucru i mai bun este o mare probabilitate c vor obine mai uor
rezultate bune i astfel i vor mri oportunitatea de obinere a unor bonusuri sau a unui salariu mai mare.
Cu alte cuvinte, beneficiul reprezint o anumit motivaie pentru a accepta ideea, pentru a cumpra un
produs sau un serviciu. Cnd ne dm seama ce poate obine o alt persoan sau ce probleme poate
soluiona cu ajutorul propunerii noastre, primul mod de a convinge persoana este de a-i atrage atenia.
Vom reui s facem acest lucru dac i vom spune ce anume va avea de ctigat.
Iat un fapt legat de publicitate care v poate interesa. Conform cercetrilor, s-a constat c titlul are o
pondere de 80% din ntregul anun, fiindc dac titlul nu este bun, acesta nu va atrage atenia cititorilor
i, prin urmare, nici restul anunului nu va fi citit. Care credei c sunt ideile pe care le comunic cele mai
profitabile anunuri? Iat cteva exemple:








Cum s obinei publicitate gratuit


Cum s v facei prieteni printre oameni influeni
Cum s v mbunti memoria
Cum s v mbuntii nivelul de trai fr schimbarea locului de munc
Cum s v simii bine ntr-o camer plcut, cu mult linite chiar i n zilele toride de var
Pltii prea mult pentru asigurarea auto? Aflai cum s economisii sute de euro
Modul facil de a v schimba locul de munc
7 simptome de sntate pe care nu trebuie s le ignorai
Sfaturi pentru un pr nu tocmai perfect

Iat un mic exerciiu pentru dvs. n cadrul domeniului n care lucrai, pe baza ideilor pe care vrei s le
transmitei altor persoane, gndii-v la beneficiile pe care le vor obine aceste persoane dac vor fi de
acord cu propunerile dvs.
Apoi, comunicai-le. De exemplu, un director financiar i poate spune directorului general: Am o idee
pe care eu o consider foarte interesant. Conform evalurii pe care am efectuat-o, cred c micorarea
costurilor fixe cu aproximativ 7% ne poate ajuta. Acest lucru ne va aduce lunar un profit mai mare cu circa
dou milioane i dou sute de mii de lei.
Sau, directorul de producie le poate spune angajailor si: Am dezvoltat un nou mod de produci care va
accelera producia cu 10%. Dac reuim s implementm acest nou mod i s obinem rezultate bune n
urmtoarele 60 de zile, toi angajaii vor primi un bonus echivalent cu un salariu lunar.

Influena nu nseamn s tii s vorbeti, ci s tii s asculi!

www.business-academy.ro

O alt tehnic de prezentare convingtoare este adresarea ntrebrilor potrivite. Atunci cnd avei ntrebri bine
formulate i inteligente, vei lsa o impresie mult mai puternic dect orice alt fraz pe care o putei enuna.
De ce? Fiindc punnd ntrebri, dvs. descoperii ce vrea, ce crede sau ce ateapt cealalt parte. Punnd
ntrebri, artai c suntei interesai s auzii opinia celeilalte persoane care se afl n faa dvs. Cu alte
cuvinte, dai dovad c suntei predispui s ascultai ceea ce are de spus. ntrebrile v ajut s nelegei
persoana i s creai o legtur mai puternic bazat pe loialitate, dect s explicai ce i cum trebuie
procedat, fr dorina de a afla care este opinia interlocutorului.
Mai jos v enumerm cteva modele de ntrebri pe care le putei utiliza:









Ce credei despre...?
Care este opinia dvs. n legtur cu...?
Ce altceva ai mai ncercat s facei?
Unde se afl momentan cea mai mare provocare?
Unde credei c exist un mediu propice pentru dezvoltare?
Credei c ar fi mai bine s se procedeze diferit n legtur cu...?
Ce exerien avei n legtur cu...?
Ce considerai important n legtur cu...?
Ce ai prefera s se ntmple dac ncepem s...?
Suntei deschii la o propunere mai diferit?

Dac avei o ntrebare bun pentru persoana cu care colaborai, cu siguran vei primi un rspuns. i mai
bine, vei primi un rspuns bine conceput. Prin aceasta, deschidei ua unei comunicri directe, extrem
de utile dac vrei s avei o relaie bazat pe loialitate i dac vrei s transmitei propria dvs. convingere
pentru ca aceasta s fie i realizat.

Cel mai simplu mod de a obine ceea de dorii


A treia tehnic este simpl, dar foarte puini sunt cei care o aplic. Regizorul de film, Woody Allen, a spus:
50% din succes se afl n prezentare. Cu alte cuvinte, majoritatea persoanelor nici mcar nu ncearc s
i prezinte ideea, produsul sau serviciul.
n urma unor cercetri, s-a descoperit c peste 80% din contracte sunt ncheiate abia dup a cincea
ncercare, i cu toate acestea, 50% din vnztori renun dup prima ncercare, iar aici vorbim despre
vnztori profesioniti. Imaginai-v doar cte idei bune rmn nepuse n aplicare, cte succese rmn
nerealizate, cte salarii excelente rmn nepltite, numai din cauza faptului c nu a existat curajul de a
ntreba sau de a cere ceva.
De aceea, un mod foarte simplu de a obine ceea ce vrei este s spunei care sunt ateptrile dvs.
ntrebai, cerei! Dac prima dat vi se spune Nu, a doua oar concepei o alt metod de abordare i
ntrebai din nou. ntrebai din nou i din nou. Trebuie s tii c, pentru a avea succes, este suficient ca
ultima dat s auzii Da.
Un manager care a reuit s mreasc profitul companiei sale cu dou milioane de euro, mai mult dect
oricare alt manager, poate s mearg la director i s i spun: Conform rezultatelor realizate n companie,
cred c exist o baz bun pentru o mrire de salariu. Nu trebuie s acceptai aceast mrire pe loc, ns
a vrea s discutm pe aceast tem. Ce spunei?.

www.business-academy.ro

Nu credei c este uor? ns, un numr foarte mic de persoane ar ndrzni s fac aa ceva. Cere i i se va da!
Pentru nceput aceasta este totul. Trebuie s reinei c nu este suficient s fii foarte buni n ceea ce facei.
Majoritatea persoanelor cu care lucrai i cu care putei lucra apreciaz abilitile de comunicare convingtoare,
necesare pentru lucrul n echip.
De unde s ncepei? Este simplu. Exist diverse cri care v pot ajuta s stpnii abilitile de vnzarea,
comunicare i negociere. Cnd vei ncepe s citii aceste cri, totul vi se va prea mult mai interesant. Pentru
nceput, v propunem dou titluri excelente: The Sales Bible de Jeffrey Gitomer i How to master the art of
selling de Tom Hopkins.

Cum s dobndii abiliti de afaceri i cum s obinei o diplom care s v asigure


joburi bine pltite
nicare i negociere. Cnd vei ncepe s citii aceste cri, totul vi se va prea mult mai interesant. Pentru nceput,
v propunem dou titluri excelente: The Sales Bible de Jeffrey Gitomer i How to master the art of selling de
Tom Hopkins.
Vrei s obinei ntr-un singur loc toate abilitile de afaceri, ncepnd cu controlul adecvat al proceselor de lucru i
al finanelor, continund cu prezentri de succes, vnzri, negociere i conducerea echipelor, pn la dezvoltarea
abilitilor i a competenelor personale de leadership i antreprenoriat i multe altele?
BusinessAcademy este o academie autorizat de ctre Departamentul de Examinri Internaionale al Universitii
Cambridge pentru a instrui cursanii conform unei programe avansate de abiliti n afaceri, care dureaz un an
de zile. Obiectivul nostru este simplu: vrem s v ajutm s v construii o carier profitabil.
n cadrul BusinessAcademy exist 7 departamente, i anume: Cambridge Business Program, Marketing
and Marketing Management, Sales and Sales Management, Management, Human Resource Management,
Entrepreneurship, Business Administration.
Cursurile se deruleaz n dou variante. n varianta tradiional, cursanii nva i sunt prezeni fizic n slile
de curs, iar n varianta Distance Learning se studiaz prin intermediul Internetului, de la distan. Fiindc
BusinessAcademy funcioneaz conform autorizaiei oficiale a Departamentului de Examinri Internaionale al
Universitii Cambridge, ambele moduri de colarizare ndeplinesc standardele ridicate, impuse de primele cinci
universitii de top la nivel mondial. Pentru a afla totul despre colarizarea la BusinessAcademy precum i despre
modurile n care v putei construi o carier n afaceri ct mai profitabil, dai clic pe urmtorul link:
www.business-academy.com.

www.business-academy.ro

PENTRU O CARIER PROFITABIL N AFACERI:


Prin autorizaia Departamentului de Examinri Internaionale Cambridge, colarizare de un
an de zile conform unei programe avansate pentru aptitudini n afaceri

Departamentului de Examinri Internaionale Cambridge


Acest document face parte din seria de rapoarte speciale BusinessAcademy. Pentru mai multe
resurse i informaii care v pot fi de folos n cariera dvs., vizitai www.business-academy.ro.

BusinessAcademy | Str. Ion Brezoianu 27, Bucureti,


+40 (0)314 326-162
Bd. Mihai Viteazu 30B, Timioara,
+40 (0)356 408-877 (GMT + 02:00)

www.business-academy.ro