ANALISIS STP MANAJEMEN PEMASARAN

PERUSAHAAN AIR MINERAL

(AQUA DAN PRODUK LAINNYA)
Tugas Aplikasi Bisnis TI

Anggota Kelompok :
APRILIYANTI ANWAR
(11111026)
PRINCESS GLADYS I
(15111582)

4KA23 - SISTEM INFORMASI

UNIVERSITAS GUNADARMA
2014-2015
Kata Pengantar
Terima kasih kami panjatkan atas banyak nikmat yang Allah berikan, tetapi
sedikit sekali yang kita ingat. Segala puji hanya layak untuk Allah Tuhan seru
sekalian alam atas segala berkat, rahmat, taufik, serta hidayah-Nya yang tiada
terkira besarnya, sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah dengan judul
SEGMENTASI PASAR AQUA.

Dalam penyusunannya, penulis memperoleh banyak bantuan dari berbagai

pihak, karena itu penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya
kepada

pihak-pihak

yang

telah

memberikan

dukungan,

kasih,

dan

kepercayaan yang begitu besar. Dari sanalah semua kesuksesan ini berawal,
semoga semua ini bisa memberikan sedikit kebahagiaan dan menuntun pada
langkah yang lebih baik lagi.

Meskipun penulis berharap isi dari makalah ini bebas dari kekurangan dan
kesalahan, namun selalu ada yang kurang. Oleh karena itu, penulis
mengharapkan kritik dan saran yang membangun agar skripsi ini dapat lebih
baik lagi. Akhir kata penulis berharap agar makalah ini bermanfaat bagi
semua pembaca.

Depok, April 2015

Penyusun

BAB I
PENDAHULUAN
1.1

LATAR BELAKANG PERUSAHAAN

PT AQUA Golden Mississippi didirikan pada tahun 1973 di Indonesia.

Ide mendirikan perusahaan AMDK timbul ketika Tirto bekerja sebagai pegawai
pertamina pada awal tahun 1970an. Ketika itu Tirto bertugas menjamu
delegasi sebuah perusahaan Amerika Serikat, namun jamuan itu terganggu
ketika

istri

ketua

delegasi

mengalami

diare

yang

disebabkan

karena

mengonsumsi air yang tidak bersih. Tirto kemudian mengetahui bahwa tamutamunya yang berasal dari negara barat tidak terbiasa meminum air minum
yang direbus, tetapi air yang telah disterilkan.

Beliau dan saudara-saudaranya mulai mempelajari cara memproses air

minum dalam kemasan. Ia meminta adiknya, Slamet Utomo untuk magang di
Polaris, sebuah perusahaan AMDK yang ketika itu telah beroperasi 16 tahun
di Thailand. Tidak mengherankan bila pada awalnya produk

AQUA

menyerupai Polaris mulai dari bentuk botol kaca, merek, mesin pengolahan
air, sampai mesin pencuci botol serta pengisi air.
Tirto mendirikan pabrik pertamanya di Pondok Ungu, Bekasi, dan
menamai pabrik itu Golden Mississippi dengan kapasitas produksi enam juta
liter per tahun. Tirto sempat ragu dengan nama Golden Mississippi yang
meskipun cocok dengan target pasarnya, ekspatriat, namun terdengar asing di
telinga orang Indonesia. Konsultannya, Eulindra Lim, mengusulkan untuk
menggunakan nama

AQUA karena cocok terhadap imege air minum dalam

botol serta tidak sulit untuk diucapkan. Ia setuju dan mengubah merek
produknya dari Puritas menjadi

AQUA. Dua tahun kemudian, produksi

pertama AQUA diluncurkan dalam bentuk kemasan botol kaca ukuran 950 ml
dengan harga jual Rp.75, hampir dua kali lipat harga bensin yang ketika itu
bernilai Rp.46 untuk 1.000 ml.
AQUA adalah salah satu brand produk air mineral kemasan yang telah
melekat

di

hati

masyarakat

indonesia,baik

dikalangan

anak,remaja,dewasa bahkan manula pun mengenali merek

anak-

AQUA dengan

baik. AQUA di produksi oleh PT. AQUA Golden Missisipi , di dirikan pada
tahun 1973 oleh bapak Tirto Utomo, pabrik didirikan di Bekasi dan setelah
tiga puluh tahun kini memiliki 14 pabrik.
AQUA adalah pelopor industri air minum di Indonesia. AQUA lahir atas
ide almarhum Tirto Utomo (1930-1994). Beliau menggagas lahirnya industri
air minum dalam kemasan (AMDK) di Indonesia melalui PT. Golden Mississippi
pada tanggal 23 Februari 1973.

AQUA merupakan salah satu brand produk air mineral kemasan yang telah
melekat dihati konsumen Indonesia. Produk air mineral ini diproduksi oleh PT.
AQUA Golden Missisipi. PT. AQUA Golden Mississippi sendiri telah didirikan
sejak tahun 1973 oleh Bapak Tirto Utomo. Pabrik pertama AQUA dirikan di
Bekasi. Setelah beroperasi selama 30 tahun, kini AQUA memiliki 14 pabrik di
seluruh Indonesia. Pada tahun 1998, AQUA (yang berada di bawah naungan
PT Tirta Investama) melakukan langkah strategis untuk bergabung dengan
Group DANONE, yang merupakan salah satu kelompok perusahaan air minum
dalam kemasan terbesar di dunia dan ahli dalam nutrisi. Langkah ini
berdampak pada peningkatan kualitas produk, market share, dan penerapan
teknologi pengemasan air terkini.
Di bawah bendera DANONE- AQUA, kini

AQUA memiliki lebih dari

1.000.000 titik distribusi yang dapat diakses oleh pelanggannya di seluruh

Indonesia. Langkah inilah yang membuat brand produk AQUA menjadi sangat
terkenal oleh semua kalangan baik balita maupun sampai manula di kawasan
Indonesia. Sehingga pada postingan ini saya akan memaparkan metode yang
digunakan oleh PT.

AQUA Golden Missisipi ini dalam menjamah seluruh

permintaan dalam negeri akan produk air mineral kemasan dan juga menjadi
market leader dalam bidang pemasaran dari pandangan konsumen.

1.2

Rumusan Masalah
Dengan melihat latar belakang yang telah di kemukakan, maka

beberapa masalah yang dapat penulis rumuskan yang akan di bahas dalam
karya tulis ilmiah ini adalah:

Bagaimana segmentasi pasar dari produk AQUA?

Siapa target pasar dari produk AQUA?
Bagaimana positioning pada produk AQUA?

Bagaimana persaingan produk AQUA dengan produk air mineral

lainnya?

1.3

Tujuan Penelitian
Penulisan makalah ini dilakukan untuk meneliti kembali bagaimana

produk

AQUA dalam menentukan strategi pemasarannya. Dan secara

terperinci tujuan dari tugas makalah yang kami tulis ini adalah :

Mengetahui strategi pemasaran yang digunakan oleh produk AQUA PT

Danone dalam menghadapi persaingan dalam dunia bisnis.

Mengetahui segmen pasar dari produk AQUA
Mengetahui target pasar dari produk AQUA
Menganalisis persaingan produk AQUA dengan produk air mineral
lainnya

BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Elemen Strategi Pemasaran
Ada tiga elemen dalam strategi pemasaran yaitu segmentation, targeting
dan positioning. Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk
memahami struktur pasar. Sedangkan targeting adalah persoalan bagaimana
memilih, menyeleksi dan menjangkau pasar. Setelah pasar sasaran dipilih,
maka proses selanjutnya adalah melakukan positioning. Positioning pada
dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen.

Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan tidak dianggap penting

selama barang-barang yang tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu
banyak dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru
akan menjadi penting bilamana persaingan suda sangat sengit.

2.1.1 Segmentasi
Kotler, mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses untuk
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen,
dimana tiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar untuk
dicapai

perusahaan

dengan

strategi

bauran

pemasarannya,

sedangkan

Murphy, mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses membagi

sekeluruhan pasar (lingkungan) yang heterogen menjadi kelompok-kelompok
yang lebih kecil dan homogen dengan kebutuhan yang relatif serupa yang
diharapkan dapat dipenuhi oleh suatu perusahaan dengan baik.
Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk membuat suatu produk
yang spesifik dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi
targetnya, sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk desain strategi
pemasaran adalah sebagai berikut :

Memperoleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang

ada. Lebih mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu

pada pasar yang terbatas

Memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama
untuk meminimalisasi kanibalisme. Mengidentifikasi gap dalam pasar
yang menunjukkan peluang untuk mengembangkan produk baru.

Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi persyaratan berikut :

Dapat diukur (measureability) : menunjukkan bahwa besar daya beli

setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun

pada kenyataannya beberapa variabel tertentu tidak mudah diukur.

Dapat dicapai (accessibility) : menunjukkan seberapa jauh segmen dapat

dijangkau dan dilayani dengan efektif.

Berarti (substantially) : suatu kelompok akan pantas disebut segmen

apabila cukup besar dan atau cukup menguntungkan

Layak (feasibility) : menunjukkan seberapa jauh program-program efektif
dapat disusun untuk menarik minat segmen

Dalam

melakukan

segmentasi

pasar

terdapat

prosedur

yang

biasa

dilakukan dalam riset pemasaran, dimana tediri dari tiga tahap yaitu :

Tahap survey
Para peneliti akan mengadakan wawancara dan membentuk tim fokus
untuk menambah pengetahuan tentang motivasi, sikap dan perilaku
konsumen dan untuk melakukan hal tersebut peneliti menyiapkan
kuesioner formal untuk mengumpulkan data tentang :
o Atribut-atribut produk dan tingkat kepentingannya
o Perhatian merek (brand awareness) dan rating merek (brand

ratings)
o Pola penggunaan produk
o Sikap berdasarkan kategori produk
o Demografik psikografik dan mediagrafik dari responden
Tahap Analisis
Peneliti akan menggunakan analisis faktor terhadap data untuk
memisahkan variabel yang berkorelasi tinggi, lalu dilakukan analisis

pengelompokkan untuk menghasilkan segmen-segmen pasar.

Tahap Pemberian Profil
Masing-masing kelompok akan diberikan profil yang berhubungan
dengan sikap, perilaku, demografik, psikografik dan kebiasaan konsumsi
media.

2.1.2 Target (Targeting)

Target (targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk
dimasuki atau cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam
penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas,
variabilitas dan fleksibilitas. Konsep prioritas dipakai karena perusahaan tidak
bisa melayani semua orang dalam satu pasar. Konsep variabilitas digunakan
untuk menghadapi situasi persaingan yang sudah semakin meningkat, karena
perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang
yang usah diprioritaskan. Semakin sama akan semakin tidak optimal, dan
perusahaan dapat optimal dalam melayani orang jika bisa memberikan lebih
banyak variasi. Konsep feksibilitas ada hubungannya dengan variasi tadi
karena semakin fleksibel, suatu perusahaan bisa memberikan variasi tangpa
banyak keluar ongkos tambah.

2.1.3 Posisi (Positioning)

Pengertian positioning diberikan oleh beberapa ahli sebagai berikut :

Menurut Don E. Schwitz

Positioning adalah bagaimana

untuk

meningkatkan

sekaligus

menempatkan produk yang kita buat terhadap pesaing kita dalam

pikiran konsumen, dengan kata lain positioning dipakai untuk mengisi
dan memenuhi keinginan konsumen dalam kategori tertentu.

Menurut Kotler
Sebuah tindakan dalam mendesain penawaran perusahaan dan image
sehingga menciptakan tempat dan nilai tersendiri dalam pikiran
konsumen.

Menurut Al Ries dan Jack Trout.

Positioning adalah segala sesuatu yang anda lakukan terhadap pikiran
dari prospek, dengan kata lain anda menempatkan produk ke dalam

alam pikiran proses anda.

Menurut David A. Aaker
Positioning merupakan kata lain dari kesan, dan kesan itu ditujukan
kepada sejumlah obyek yang membentuk persaingan satu sama lain.
Jadi dapat disimpulkan positioning merupakan suatu usaha yang

dilakukan oleh perusahaan dalam mendesain produk-produk mereka sehingga

dapat menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran konsumennya
sesuai dengan yang diharapkan.

2.1.4 Tentang Perusahaan AQUA

PT

AQUA Golden Mississippi didirikan pada tahun 1973 oleh Bapak

Tirto Utomo, sebagai produsen pelopor air minum dalam kemasan di

Indonesia. Pabrik pertama didirikan di Bekasi. Setelah beroperasi selama 30
tahun, kini AQUA memiliki 14 pabrik di seluruh Indonesia.
Pada tahun 1998,

AQUA (yang berada di bawah naungan PT Tirta

Investama) melakukan langkah strategis untuk bergabung dengan Group

DANONE, yang merupakan salah satu kelompok perusahaan air minum dalam
kemasan terbesar di dunia dan ahli dalam nutrisi. Langkah ini berdampak
pada peningkatan kualitas produk, market share, dan penerapan teknologi
pengemasan air terkini. Di bawah bendera DANONE- AQUA, kini

AQUA

memiliki lebih dari 1.000.000 titik distribusi yang dapat diakses oleh
pelanggannya di seluruh Indonesia.

A. Visi dan Misi

a. Visi :
AQUA telah menjadi bagian dari keluarga sehat Indonesia lebih selama
lebih dari 30 tahun. Sebagai pelopor air minum dalam kemasan sejak
didirikan tahun 1973, kini

AQUA

menjadi bagian yang tidak

terpisahkan dari hidup sehat masyarakat Indonesia. Dulu dan kini,

AQUA tetap dan selalu menjadi yang terbesar dan terdepan di Indonesia.
Volume penjualan

AQUA merupakan volume penjualan terbesar di

dunia untuk kategori air mineral.

b. Misi :
AQUA selalu ingin melakukan program untuk menyehatkan konsumen
Indonesia, diantaranya program AKSI ( AQUA untuk Keluarga Sehat
Indonesia) dan AuAI ( AQUA untuk Anak Indonesia).
B. Perkembangan Dan Akuisisi Oleh Danone
a. 1973
PT

AQUA Golden Mississippi didirikan sebagai pioner perusahaan air

minum mineral pertama di Indonesia. Pabrik pertama didirikan di

Bekasi.
b. 1974
Produksi pertama AQUA diluncurkan dalam bentuk kemasan botol kaca
ukuran 950 ml dari pabrik di Bekasi. Harga per botol adalah Rp.75,-

c. 1982
Tirto mengganti bahan baku (air) yang semula berasal dari sumur bor
ke mata air pegunungan yang mengalir sendiri (self-flowing spring)
karena dianggap mengandung komposisi mineral alami yang kaya nutrisi
seperti kalsium, magnesium, potasium, zat besi, dan sodium.
Willy Sidharta, sales dan perakit mesin pabrik pertama

AQUA,

merupakan orang pertama yang memperbaiki sistem distribusi AQUA,

ia memulai dengan menciptakan konsep delivery door to door khusus
yang menjadi cikal bakal sistem pengiriman langsung

AQUA. Konsep

pengiriman menggunakan kardus-kardus dan galon-galon menggunakan

armada yang didesain khusus membuat penjualan

AQUA Secara

konsisten menanjak hingga akhirnya angka penjualan AQUA mencapai

dua triliun rupiah pada tahun 1985.
d. 1985
Pengembangan produk

AQUA dalam bentuk kemasan PET 220 ml.

Pengembangan ini membuat produk

AQUA menjadi lebih berkualitas

dan lebih aman untuk dikonsumsi.

e. 1993
Menyelenggarakan program

AQUA Peduli ( AQUA Cares), sebagai

langkah pendauran ulang botol plastik

AQUA menjadi materi plastik

yang bisa dapat digunakan kembali.

f. 1995
AQUA menjadi pabrik air mineral pertama yang menerapkan sistem
produksi in line di pabrik Mekarsari. Pemrosesan air dan pembuatan
kemasan AQUA dilakukan bersamaan. Hasil sistem in line ini adalah
botol

AQUA yang baru dibuat dapat segera diisi air bersih di ujung

proses produksi., sehingga proses produksi menjadi lebih higienis

g. 1998
Penyatuan AQUA dan grup DANONE pada tanggal 4 September 1998.

Langkah

ini

menempatkan

berdampak

pada

peningkatan

kualitas

produk

dan

AQUA sebagai produsen air mineral dalam kemasan

(AMDK) yang terbesar di Indonesia.

h. 2000
Bertepatan dengan pergantian milenium,

AQUA meluncurkan produk

berlabel Danone- AQUA.

i. 2001
DANONE meningkatkan kepemilikan saham di PT Tirta Investama dari
40 % menjadi 74 %, sehingga DANONE kemudian menjadi pemegang
saham mayoritas

AQUA Group.

AQUA menghadirkan kemasan botol

kaca baru 380 ml pada 1 November 2001.

j. 2002
Banjir besar yang melanda Jakarta pada awal tahun menggerakkan
perusahaan untuk membantu masyarakat dan juga para karyawan
AQUA sendiri yang terkena musibah tersebut. AQUA menang telak di
ajang

Indonesian

Best

Brand

Award.

Mulai

diberlakukannya

Kesepakatan Kerja Bersama [KKB 2002 - 2004] pada 1 Juni 2002.

k. 2003
Perluasan kegiatan produksi

AQUA Group ditindaklanjuti melalui

peresmian sebuah pabrik baru di Klaten pada awal tahun. Upaya

mengintegrasikan proses kerja perusahaan melalui penerapan SAP
(System Application and Products for Data Processing) dan HRIS (Human
Resources Information System).
l. 2004
Peluncuran logo baru

AQUA.

AQUA menghadirkan kemurnian alam

baik dari sisi isi maupun penampilan luarnya.

AQUA meluncurkan

varian baru AQUA Splash of Fruit, jenis air dalam kemasan yang diberi

esens rasa buah strawberry dan orange-mango. Peluncuran produk ini

memperkuat posisi AQUA sebagai produsen minuman.
m. 2005
DANONE membantu korban tsunami di ACEH. Pada tanggal 27
September,

AQUA memproduksi MIZONE, minuman bernutrisi yang

merupakan produk dari DANONE. MIZONE hadir dengan dua rasa,

orange lime dan passion fruit.
n. 2006-2008
Danone berupaya untuk membuat pabrik di Serang, namun karena
Danone didemo oleh warga sekitar, Bupati, DPRD dan LSM, serta
terlebih lagi kasus ini sudah sampai Gubernur Banten yang bukan
menjadi rahasia merupakan Putri dari 'penguasa' Banten maka Danone
dengan terpaksa 'kalah' atau membatalkan pembuatan Pabrik di
Serang. Sebenarnya Danone bisa berhasil membuat pabrik di Serang
seandainya Danone mau membuatkan fasilitas umum yaitu Air Bersih
bagi warga sekitar, karena sebenarnya yang dibutuhkan warga sekitar
itu hanyalah Air Bersih bukannya hanya sekedar survey atau malah
penghijauan. Keadaan inilah yang sayangnya justru dimanfaatkan oleh
segelintir orang untuk mencari 'keuntungan' pribadi.
o. 2009
Danone akan mulai membuat pabrik baru di Cianjur, ini merupakan
pengalihan dari Pabrik Serang yang pembangunannya sementara
ditunda. Danone meluncurkan Mizone rasa apple guava.
p. 2010
AQUA Group mengalami perubahan signifikan pada struktur organisasi
dan operasionalnya. Perubahan tersebut adalah proses delisting PT
AQUA Golden Mississippi dari Bursa Efek Indonesia (BEI) sehingga
status badan hukum PT AGM menjadi perusahaan tertutup. AQUA juga

memperkenalkan inovasi baru pada tutup galonnya untuk menjaga

kemurnian alam.
q. 2011
AQUA menyelenggarakan kampanye It's in Me untuk sosialisasi hidup
sehat kepada konsumen.

BAB III
PEMBAHASAN
3.1 SEGMENTING PRODUK
Segmentasi pasar merupakan proses membagi pasar kedalam kelompokkelompok pasar yang mempunyai perilaku sama atau kebutuhan yang serupa.
Pembagian ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup,
atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk. Segmentasi produk
AQUA adalah ditujukan untuk semua kalangan masyarakat, baik kelas bawah
hingga masyarakat kelas atas serta mulai dari anak-anak hingga orang
dewasa. Dan dari tiap-tiap segmen tersebut

AQUA memiliki strategi

pemasaran dan cara pendistribusian yang berbeda-beda.

Sebagai contoh

untuk segmen kelas menengah kebawah AQUA mendistribusikan produknya

ke toko-toko kecil, sedangkan untuk segmen kelas menengah keatas

AQUA

mendistribusikan

upaya

produknya

ke

gerai-gerai

membidik pasar atas, pihak dari manajemen

kelas

atas.

Sebagai

AQUA sengaja menggunakan

kemasan botol dalam bentuk unik.

Saat ini

AQUA mengembangkan segmentasi pasar produknya dengan

membidik market premium. Untuk itu, perusahaan air minum dalam kemasan
itu mengeluarkan produk

AQUA Reflections. Produk ini ditujukan untuk

memenuhi kebutuhan pasar premium. Harga yang dipatok relatif lebih mahal

dibandingkan produk biasanya, yakni sekitar Rp25 ribu hingga Rp30 ribu.
Karena menggarap segmen pasar berbeda, maka dari sisi pendistribusian pun
khusus di gerai kelas atas. Tidak ada strategi khusus dalam memasarkan
produk tersebut. Akan tetapi, pihaknya menekankan pada pendistribusian
sehingga bisa tepat sasaran.
Segmentasi merupakan Pembagian/pengelompokan kondisi pasar yg
heterogen menjadi homogen dg berbagai karakteristik, hal-hal yang mendasari
segmentasi yaitu Geografis, Demografis, Psikografis dan Prilaku konsumen.
Tahun 1998 PT.

AQUA Golden Missisipi melakukan stategi dan

bergabung dengaan grup Danone yang merupakan salah satu produk air
minuman kemasan terbesar di dunia.
PT.

AQUA

Golden

Missisipi

dalam

mengembangkan

usahanya

melalukan sekmentasi,posisioning dan targeting agar dapat mempertahankan

prodaknya di tengah maraknya produk air kemasan yang serupa.

3.1.1 Segmentasi Demograf

Air minuman kemasan dengan merek AQUA di tujukan untuk semua
kalangan masyarakat karna air minim dengan merek

AQUA telah lulus uji

laboraturium sehingga aman di komsumsi oleh anak-anak, remaja dan orang

dewasa. AQUA dikonsumsi oleh semua kalangan masyarakat, usia maupun
status sosial masyarakat. Hal ini dapat dibuktikan dengan jumlah kapasitas
produksi, Kualitas dan pemasaran hingga pelosok desa. Serta ajakan untuk
selalu

mengkonsumsi

air

bersih

dan

praktis

untuk

dimanapun.Segmentasi demografis yang dilakukan oleh PT.

dikonsumsi
AQUA Golden

Missisipi ditujukan bagi seluruh konsumen di segala usia, semua kalangan

lapisan masyarakat baik dari menengah kebawah sampai menengah ke atas.

3.1.2 Segmentasi Geografs

Segmentasi geografis yang dilakukan oleh PT.

AQUA Golden Missisipi

ditujukan bagi semua kalangan masyarakat di seluruh daerah di Indonesia.

AQUA memegang lebih dari 62% pasar air kemasan di Indonesia, negara
dengan penduduk terpadat ke lima di dunia. Pabrik-pabrik pemrosesan milik
AQUA Group secara keseluruhan memiliki kapasitas produksi lebih dari 485
juta liter air per tahun, dan mengekspor
Filipina, dan Australia. Dapat dikatakan

AQUA ke Singapura, Malaysia,

AQUA merupakan sebuah produk

yang tidak terpengaruh oleh perbedaan iklim, hal ini dikarenakan kebutuhan
konsumen akan air bersih akan selalu terjadi terus menerus sebagai
kebutuhan yang harus dipenuhi dan tidak mengenal kondisi alam sekitar.

3.1.3 Segmentasi Psikografs

AQUA dikemas dalam berbagai bentuk jenis

kemasan menyesuaikan

kebutuhan masyarakat akan air bersih yang praktis untuk diminum kapan
saja, dimana saja. Misalnya,

bagi yang memiliki gaya hidup aktif dalam

kehidupan sehari-hari dapat memilih produk kemasan botol 600 ml yang

praktis untuk dibawa kemapun dan dapat diminum dimana saja, untuk
berbagi dapat memilih kemasan ukuran 1500 ml, ukuran gallon 19 liter untuk
rumahan maupun kemasan gelas plastik sebagai suguhan praktis untuk
minum.
Segmentasi psikografis yang dilakukan oleh PT. AQUA Golden Missisipi
menyatakan bahwa produk air mineral kemasan ini ditujukan bagi semua
kalangan di Indonesia yang peduli terhadap kesehatan.

3.1.4 Segmentasi Prilaku Konsumen

Sebagai salah satu komponen paling penting dalam kehidupan, Manfaat

air adalah untuk menjaga kesetabilan dalam siklus kehidupan.

AQUA

mempunyai nila lebih yaitu memiliki kualitas terbaik dalam setiap proses
hingga layak untuk diminum. Kebutuhan air sendiri setiap orang rata-rata 2
liter perhari. Kecendrungan tersebut mempengaruhi konsumsi jumlah AQUA
setiap orang setiap harinya.
Jika dilihat dari segi perilaku konsumen, konsumen produk AQUA ini
cenderung memiliki loyalitas terhadap brand produk

AQUA karena telah

percaya terhadap produk yang diproduksi oleh PT. AQUA Golden Missisipi ini.

3.2

TARGETING PRODUK
Cakupan pasar

AQUA sendiri cukup luas, tidak mengenal kondisi

geografis maupun status sosial dikarenakan kebutuhan akan air bersih untuk
minum merupakan kebutuhan paling utama setiap orang diberbagai penjuru
daerah. Sasaran atau target pasar pun tak hanya cukup sampai kalangan
bawah hingga kalangan atas dengan memproduksi produk dalam berbagai
bentuk kemasan. Hal ini bisa dilihat AQUA kini telah merambah ke konsumen
premium dengan kemasan yang terkesan stylish dan mewah.
AQUA menjadi pelopor air minum dalam kemasan di Indonesia, hal ini
didasarkan ide Tirto Utomo selaku melihat peluang dalam industri air minum.
Saat itu di Indonesia kekurangan air bersih siap minum. Hal ini disadarinya
ketika istri salah satu kenalannya yang merupakan ekspatriat sakit setelah
minum air di Indonesia. Kalangan ekspatriat adalah pasar yang dapat
langsung dilayani produk AQUA. Saat itu banyak orang asing yang datang ke
Indonesia tidak berani minum minuman dingin. Memang hanya terdapat air
yang dimasak sendiri untuk minum.

Pada masa awal,

AQUA menetapkan target segmen orang asing yang

sedang makan di tempat makan Jakarta. Restauran dan hotel membeli AQUA
dalam kemasan beling. Penjualan mencapai 2.5 juta per liter pada tahun 1980,
tetapi saat itu perusahaan belum memiliki jaringan distribusi untuk kemasan
ini untuk wilayah di luar Jakarta. Perusahaan mengambil langkah antisipasi
mengenai hal ini dengan menggunakan kemasan sekali pakai. Dengan
kemasan ini,

AQUA mengalami peningkatan penjualan terutama untuk

wilayah operasional luar Jakarta. Kemasan diubah kembali dengan memakai

bentuk lingkaran. bentuk yang baru ini memungkinkan kemasan AQUA lebih
mudah disimpan dan secara dramatis memperbaiki kemasan produknya.
Meski awalnya hanya menargetkan konsumen kalangan ekspatriat,
setelah dilakukan tes pasar berbagai kalangan masyarakat ternyata bersedia
untuk membeli produk perusahaan. Hasil tes cukup mengejutkan karena
respon positif juga datang dari konsumen di terminal-terminal bus, daerah
pinggiran, dan kota kecil di sebagian wilayah Indonesia. Hasil tes ini
memberikan kepercayaan diri perusahaan untuk menjual produk. Performa
baik operasionalisasi perusahaan menjadikan

AQUA pemimpin pasar pada

kategori air minum dalam kemasan sampai saat ini.

Target pasar ditujukan untuk mengevaluasi dan membandingkan
kelompok yang diidentifikasikan dan kemudian memilih satu atau beberapa
diantaranya sebagai calon dengan potensi yang paling besar. Bauran
pemasaran kemudian dirancang yang akan memberikan hasil terbaik dalam
penjualan, selain itu menciptakan nilai maksimum bagi konsumen.
Target pasar pada produk

AQUA dapat kita lihat berdasarkan iklan dari

produk tersebut. Dapat kita lihat bahwa target pasarnya cenderung kepada
masyarakat metropolitan yang aktif dan dinamis. Hal ini dapat terlihat dari
visual iklannya yang mayoritas menampilkan pergerakan waktu, tempat, dan

orang-orang dari berbagai aktifitas secara cepat. Jika dilihat lebih jauh lagi,
berdasarkan jenis kelamin dan umur, target audience dari iklan ini adalah pria
dan wanita dewasa serta keluarga. Dapat dilihat bahwa iklan AQUA banyak
menonjolkan

bahwa

produk

tersebut

digunakan

dirumah-rumah

dan

dikonsumsi oleh keluarga. Berdasarkan pendidikan dan pekerjaan, target

audiensce-nya adalah orang-orang berpendidikan yang level pekerjaannya
menengah ke atas. Begitu juga dari segi lifestyle, target audience-nya adalah
masyarakat metropolitan yang aktif, dinamis, dan memiliki mobilitas yang
tinggi dan membutuhkan kepraktisan dalam mengkonsumsi minuman yang
baik dan sehat untuk tubuh.

3.2.1 Pasar yang Hendak Dicapai

Dalam beriklan, AQUA lebih cenderung membuat iklan yang bertujuan
untuk mengingatkan masyarakat dalam bidang sosial dan dalam hal
kepedulian

terhadap

lingkungan.

Sehingga,

dalam

mengisi

celah-celah

persaingan, AQUA lebih menekankan sisi sosial dan emosional dalam beriklan.
Berdasarkan peluang pasar dan persaingan, AQUA telah memiliki posisi yang
kuat di pasaran.

AQUA memegang lebih dari 62% pasar air kemasan di

Indonesia. Pabrik-pabrik pemrosesan milik AQUA Group secara keseluruhan

memiliki kapasitas produksi lebih dari 485 juta liter air per tahun, dan
mengekspor

AQUA ke Singapura, Malaysia, Filipina, dan Australia.Hal

tersebut menjadikan

AQUA sebagai AMDK yang kuat dibanding dengan

produk AMDK lainnya.

Mengenai identifikasi pesaing, saat ini ada beberapa produk AMDK yang
diiklankan di televisi. Namun, AQUA masih tetap menjadi brand yang kuat.
AQUA memiliki konsep yang unik dalam mengiklankan produknya, yakni

menyadarkan masyarakat akan hidup sehat. Strategi pesan yang disampaikan

AQUA lebih bersifat sosial emosional yang menyentuh hati.
Dari segi harga pun

AQUA dengan produk lain hampir sama harga

jualnya dipasaran. Padahal, AQUA menyajikan rasa yang berbeda dengan air
mineral lainnya. Hal inilah yang menjadikan AQUA sebagai pemegang pasar
yang kuat dibanding produk AMDK lainnya. salah satunya terlihat dari posisi
AQUA di super market yang cenderung menempati barisan pertama/terdepan.

3.3

POSITIONING PRODUK
Positioning adalah penetapan arti produk di dalam pikiran konsumen

menurut ciri atau arti pentingnya berdasarkan perbandingan dengan produk

pesaing. Dapat disimpulkan, kuat tidaknya positioning dapat diuukur saat apa
yang ada di benak masyarakat ketika teringat akan produk tertentu. Hasil
akhir dari positioning adalah keberhasilan menciptakan fokus di benak
konsumen serta alasan yang kuat mengapa konsumen harus membeli produk.
Penempatan produk AQUA di pasar PT. AQUA Golden Missisipi dikenal
sebagai Market Leader di bidang air minum kemasan, yang merupakan pelopor
air minum dalam kemasan di Indonesia sejak tahun 1973 sampai sekarang.
Sebagai pelopor produk air minum dalam kemasan di Indonesia, AQUA
merupakan Market Leader. Data-data yang menyangkut AQUA sebagai Market
Leader dapat dilihat diberbagai lembaga survey dan penghargaan sebagai
bahan acuan.

Hal hal yang terkait menyangkut teknologi pemrosesan,

kualitas, sistem promosi dan pemasaran AQUA menjadi sebuah kesan yang
begitu melekat baik di masyarakat.

Misalnya, jika seseorang menyebutkan

atau membeli sebuah produk air minum dalam kemasan akan memiliki
kecenderungan untuk menyebut AQUA meskipun produk air minum dalam
kemasan tersebut merupakan produk lain.

AQUA adalah pelopor industri air minum di Indonesia sehingga AQUA

memiliki positioning yang kuat di benak masyarakat. Dapat dikatakan bahwa
AQUA menempati posisi sebagai Market Leader di bidang perusahaan air
minum dalam kemasan. Selain karena AQUA adalah merek air minum dalam
kemasan yang telah berdiri di Indonesia sejak 1973,

AQUA juga memiliki

penjualan terbesar di Indonesia. AQUA merupakan salah satu merek AMDK

yang paling terkenal di Indonesia.
Dalam kehidupan sehari-hari,

AQUA telah menjadi seperti merek

generik untuk AMDK. Hal ini terlihat saat masyarakat membeli air minum
kemasan dengan menyebut nama AQUA, padahal yang mereka beli adalah
air minum kemasan merek lain. Dari tampilannya pun AQUA cukup mudah
menempatkan posisinya di benak masyarakat. Hal ini dilakukan AQUA lewat
positioning melalui ciri produk. Di setiap iklan-iklannya,

AQUA selalu

menonjolkan warna biru yang khas, sebagai lambang air (hydro) dan
kesejukan. Warna dapat menjadi petunjuk memori sehingga memudahkan
masyarakat untuk mengingat sebuah produk.
AQUA menawarkan produk berupa air minum dalam kemasan, mulai
dari botol kaca (1973), botol plastik (1979), cup (gelas) plastik, hingga galon.
Namun, dalam iklan tersebut bukan air kemasan ini yang ditonjolkan.
Berhubungan dengan positioning
masyarakat

sehingga

AQUA memiliki posisi yang kuat dibenak

perusahaan

tidak

perlu

lagi

terlalu

intens

memperkenalkan air kemasan mereka.

Dipandang dari sisi targetingnya PT. AQUA Golden Missisipi memiliki
pasar potensi untuk produk air miniral bagi semua kalangan profesi,kalangan
usia diseluruh Indonesia yang peduli akan kesehatan.

3. 4

PERSAINGAN

3.4.1 Mengidentifkasi Perusahaan Pesaing

Sudut Pandang Industri

: Nestle

Sudut Pandang Pasar

: Sosro, coca-cola

3.4.2 MenentukanTujuanPesaing
Profitabilitas tinggi yang inginmenyamai Aqua Kepemimpinan Layanan
dengan membuat produk yang sama dengan Aqua.
3.4.3 Identifkasi Strategi Pesaing
Market Leader = Aqua
Memperluas Total pasar :
a. Mempertahankan Pangsa pasar :

Pertahanan sisi : kualitas yang terus di kembangkan oleh Aqua dan

menggandeng para pelaku-pelaku usaha restoran dan hotel.
b. Pertahanan mobile : dengan memperluas jangkauan pasar sampai ke
pelosok, terbukti dengan dijualnya Aqua sampai ke PKL jalanan.
c. Memperluas pangsa pasar : dengan menjadi sponsor pada acaraacara olah raga dan anak muda.
3.4.4 Market Challenger : Nestle
Menentukan sasaran
: yaitu Aqua
Memilih strategi serangan umum :
- Serangan Frontal :
Dengan adanya spanduk atau banner Aqua yang dipasang

bersebelahan dengan Nestle

Serangan Pengitaran : membanjiri pasar dengan berbagai macam

produkinovasi
Mimilih strategi khusus:menerapkan prinsip leadership dengan
merekrut leader local untuk melakukan inovasi baru yang bervariasi
dan cerdik dalam mencari celah dalam menarik perhatian konsumen.
- Memperbaiki soft skill karyawan dan perusahaan

3.4.5 Identifkasi
Kesadaran

Kualitas

Ketersediaan Bantuan Staf

Pelanggan

produk

Produk

Teknis

Penjualan

Excelent

Excelent

good

Good

Good

Good

Good

Good

Good

Good

Pesaing
Aqua
Pesaing
Nestle

3.5 PERKEMBANGAN PRODUK AQUA

Produk Aqua (dalam bentuk ukuran):
Aqua 240 ml

Aqua
Aqua
Aqua
Aqua
Aqua

330 ml
380 ml
600 ml
1500 ml
Galon

Bahan Pecah Belah

Selain produk berbahan plastic, Aqua kini memproduksi air mineral
kemasan botol berbahan kaca atau pecah belah.

Desain Produk dan Inovasi Baru

AQUA mengembangkan produk bukan hanya dalam perbedaan ukuran

dan bahan saja, namun adapula beberapa inovasi dan diferensiasi seperti
desain produk (biasanya jika ada event tertentu seperti FIFA CUP, Lebaran,
dll) dan yang terbaru adalah tutup botol tanpa segel yang di lock otomatis
untuk mencegah pemalsuan produk

BAB IV
KESIMPULAN
4.1

Kesimpulan
AQUA menggunakan seluruh media untuk iklannya. Bis, taxi, TV, radio,

koran, dan majalah membawakan logo dan slogan biru AQUA yang berbeda.
Sementara pengiklanan dan humas menarik AQUA melalui saluran-saluran
distribusi, promosi eceran lokal dan potongan harga mendorong produksi
pada pelanggan. Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling tidak
10 peniru untuk menggunakan kata AQUA. Dengan demikian penerapan
nama AQUA merupakan alternatif strategi perusahaan dalam rangka
menjaga kesetiaan pelanggan.
Dengan perkembangan zaman yang semakin maju tentu pemilihan
segmentasi pasar sangat berperan sekali dalam proses penjualan produk.
Sesuatu hal yang dilakukan
cukup efektif karena

AQUA adalah bentuk segmentasi pasar yang

AQUA sendiri sudah menjadi Market Leader dalam

pemasaran produk air mineral kemasan di Indonesia. Dari segi pemasaran

sendiri

AQUA menggunakan konsep yang ramah lingkungan sehingga

memberikan kesan yang positif bagi para konsumennya.

4.2 Saran

Penerapan sistem go publik yang mampu memperbaiki struktur

permodalan menjadi lebih sehat, hendaknya dilakukan peninjauan lebih
lanjut sehingga dapat menjadi contoh bagi perusahaan lain untuk

berkembang lebih maju.

Penataan perusahaan khususnya dalam organisasional perlu adanya
tinjauan kelemahan dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan
tersebut

untuk

mengetahui

seberapa

jauh

perusahaan

tersebut

berkembang.
Dengan menggunakan media komunikasi sebagai sarana promosi,
merupakan salah satu alternatif strategi yang dapat meningkatkan citra

perusahaan tersebut.
Pada segmen pasar AQUA, AQUA telah melakukan segmentasi pasar
yang baik karena dapat mencakup semua kalangan baik dalam kategori
jenis kelamin maupun usia. Tetapi dalam hal target pasar, target pasar
AQUA masih cenderung kepada kalangan menengah atas, seharusnya
AQUA juga membuat iklan yang tidak hanya menggambarkan mengenai
kehidupan metropolitan tetapi juga kehidupan kalangan menengah
bawah agar target pasar AQUA tidah hanya pada kalangan menengah
atas. Karena pada produknya pun

AQUA memiliki harga yang dapat

dijangkau oleh kalangan menengah bawah.

Untuk memperluas target dan segmen pasar, AQUA dapat memproduksi
produk yang tidak hanya berupa air mineral biasa tetapi bisa melakukan
inovasi terhadap produknya. Dengan produk minuman yang lebih

bervariasi maka AQUA dapat memperluas segmen dan target pasarnya.

Agar produk AQUA lebih dikenal dan lebih banyak digunakan oleh
masyarakat yang bukan berada di daerah perkotaan, maka AQUA dapat
mengadakan sebuah kegiatan yang dimana pada kegiatan tersebut,

masyarakat dapat melakukan interaksi langsung. Dengan begitu maka

kalangan masyarakat yang ingin dijadikan target pasar akan memilih
dan menggunakan produk
maka

AQUA. Dengan kegiatan-kegiatan tersebut

AQUA dapat semakin memperkenalkan produknya kepada

masyarakat yang berada di pedesaan atau daerah pinggiran dan

masyarakat kalangan menengah kebawah.