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Por Camilo Cruz

Por qu algunos vendedores tienen ms xito que otros? Por qu algunos

vendedores ganan ms dinero, cosechan ms triunfos, disfrutan ms su profesin y
obtienen mayor satisfaccin de ella, mientras que la inmensa mayora de profesionales
en el campo de las ventas opera a niveles de rendimiento muy por debajo de su
verdadero potencial?
La gran mayora de los empresarios, seguramente han odo hablar de la regla del 2080%. El principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, que muestra
como en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20%
de los clientes. O como el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el
mismo 20% de los vendedores.
Hace algunos aos la compaa aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a
la tarea de averiguar si despus de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos
los avances en el campo de las ventas, dicha regla an se mantena vigente. Para
esto, la compaa realiz un estudio con cientos de miles de venderores en diferentes
industrias, y examin cuidadosamente toda la informacin acumulada por varios aos
acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varios aos. Lo que encotraron los
llev a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudio demostr como en
efecto el 20% de sus asesores haban realizado el 80% del total de las ventas.
Pero algo an ms sorprendente que este estudio es que se descubri que la persona
promedio en ese 20% ms productivo, ganaba aproximadamente 16 veces ms que la
persona promedio en el 80% restante. Quiere decir esto que el 20% mas productivo
es 16 veces mejor, o 16 veces mas inteligente, o 16 veces ms rpido o ms
preparado? NO!
Ellos encontraron que los vendedores ms productivos eran simplemente un poco
mejores que los dems en ciertas reas crticas. Ellos descubrieron que este grupo
de profesionales tena una mejor actitud, posea un mayor grado de motivacin
que los dems y una mayor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el
grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su xito.
Analiza cul es la actitud que t asumes frente al trabajo que realizas y piensa si la
forma en que actas da a da, te permitir salir adelante, a lo largo de los aos