REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICO

SANTIAGO MARIO
EXTENSIN MARACAY
ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

LA EMPRESA CRECE
CASO DE ESTUDIO
ELECTIVA IV (SISTEMA DE GESTIN)

Autores: Lisbeth Martnez

Francisco Contreras
Ernesto Aquino
Jose Belmonte
Macaryeli Arevalo
Yeksika Ramos
Miquelina Izarra
Profesora: Ing. Ysabel Flores
Seccin: IL

Maracay Agosto 2015

CASO DE ESTUDIO: LA EMPRESA CRECE

La familia Romero, dirigida por Mara tena adems otros

miembros, Roxana que en 1998, contaba con 16 aos de edad, era una
de las ms activas e independientes, para ella ganarse el dinero por
cuenta propia no era algo ajeno. Roxana siempre pendiente de las formas
de ganar dinero, haba meses antes contactado con el propietario de
VIDANDINA, empresa que publicitaba en televisin algo sumamente
nuevo en ese entonces: los huevos de codorniz. VIDANDINA, una
empresa joven, tena instalaciones dedicadas a la cra de estas aves y
colocaba los huevos a nivel nacional, debidamente empacados. Para ello
la empresa recurra a jvenes estudiantes o personas motivadas en ganar
dinero mediante la venta de este producto nuevo en el mercado. Roxana,
vio el anuncio de VIDANDINA en televisin, no lo pens dos veces y
contacto con la empresa, la misma que le envo las muestras de huevos y
empaques, para que ella inicie el proceso de colocacin y desarrollo del
producto en su pas Roxana decidi tener una estrategia de llegada en el
mercado, para ello estableci la lista de posibles clientes, generalmente
centros comerciales como: El Sper, El Centro, Maxi.
Luego averigu quienes eran los gerentes y procedi a visitarlos,
llevaba consigo las muestras del producto, los empaques, la forma de
colocar en los estantes, manuales de informacin nutricional, formas de
presentacin del producto, forma de comer los huevitos o comidas en
donde puede usarse. Con esta amplia informacin procedi a negociar y
lograr sus primeras ventas. El proceso no fue simple, largas horas de
espera al gerente, repetidas visitas hasta que le daban citas, en fin ella no
desmayaba en el esfuerzo. El negocio no pareca ir mal, sin embargo
Roxana deseaba crecer como empresaria, de modo que empez a ver
nuevas posibilidades, una de ellas surgi ante el creciente inters del
consumidor por productos sanos, la tendencia se manifestaba en los
mercados ms crecientes y sofisticados, por ejemplo Lima, Roxana en

sus viajes a la capital fue detectando esas nuevas necesidades del

pblico, los productos naturales que incorporaban una serie de nutrientes
o fortalezas para el organismo, comenzaban a entrar con fuerza en el
mercado de productos alimenticios.
Vio esta posibilidad en un tubrculo llamado Maca, reunidos en
familia, los Romero decidieron lanzar la maca en polvo en el mercado, el
producto poda ser preparado de manera instantnea, de modo que poda
ser mezclado con las comidas fcilmente, sin embargo eran conscientes
de que deban tener una marca y un logo, el mismos que hara de la maca
de los Romero un producto diferente a cualquier otro que luego pudiera
entrar en el mercado. Para ello se propusieron varios nombres y quedo el
de macavida, colocar el nombre fue algo no tan sencillo, se exploraron
diversos enfoques, por ejemplo para qu sirve la maca?, cmo se
consume la maca?, con qu se mezcla la maca?, en fin.
Luego de deliberar un buen rato, concluyeron que la maca
mantena la vida plena y saludable, de modo que el producto deba
relacionarse con la vida. Macavida, sin embargo necesitaba venderse de
manera formal, para ello se requeran autorizaciones sanitarias del
producto, puesto que la idea era venderlo en bolsa y adems estaba
procesado, es decir pulverizado. De modo que era necesario dos cosas,
la primera: el registro de marca ante el rgano del estado respectivo, en
donde todo fue un procedimiento sencillo y corto. El problema vino
cuando se necesitaba el registro sanitario, la entidad que supervisa y
entrega estos permisos, haca patente su naturaleza lenta. La entidad
requera muestras del producto, las mismas que se enviaron junto al
certificado que antes haba extendido. Las muestras luego de ser
evaluadas en

sus

componentes

eran autorizadas,

para

realizar

posteriormente la supervisin del proceso de embolsado. Y obviamente

ya se haba realizado una gran inversin sin tener la patente.
El producto deba ser comercializado, para ello se crearon bolsas
que reflejaban a toda la familia, como imagen principal del producto,

dando la idea de un producto apto para todos, un mercado no

segmentado por edades, pero si por niveles econmicos, ya que Roxana
tuvo como primera idea colocarlo en los supermercados, ya que en otros
mercados se venda sin ningn tipo de registros de sanidad por tanto los
costos y la calidad del producto eran muy bajos. Para ello se vali de las
experiencias que tuvo vendiendo huevos de codorniz, sin embargo no
todos los supermercados aceptaron este nuevo producto, y algunos
supermercados no existan, como Maxi, de modo que el producto empez
a tener un horizonte negativo, por lo menos estancado en cuanto al
crecimiento del negocio y sin recuperar la inversin.
Con la ayuda de ellos se propuso entrar en nuevas formas de
consumo y nuevos espacios de venta, para ello detecto a los
restaurantes, cafeteras, pequeos negocios de jugos, dulceras.

El

objetivo ahora era vender la maca como parte de los jugos, de los
yogures, de las tortas. Para esto ella debi convencer a los propietarios
de incorporar en la cartilla la opcin de los productos combinados con
maca, tambin de colocarle al consumidor en la mesa el producto y maca
disuelta para vaciar. De este modo ella consigui venderles a cafeteras y
jugueras.
Para colocar el producto se requeran algunas prcticas de ventas,
por ejemplo que dejar la maca en consignacin, se cobraba al finalizar
cada semana, lo que supona invertir dinero mientras se recuperaba la
venta, algo que los empresarios conocen como capital de trabajo. Sin
embargo Roxana, pronto se dio cuenta de algo, ya no esta sola en el
mercado, comenz a ver que macavida comienza a ser desplazada en el
mercado, las empresas comienzan a colocar productos combinados
como: macavena, hojuelas de trigo y maca, maca en polvo en frascos
sellados y con complementos vitamnicos, que fueron desplazando a la
bolsita de macavida, adems ingresaron una enorme variedad de marcas
colocadas para la maca. Los competidores comenzaron a ser agresivos,

de modo que Roxana comenz a pensar en nuevas oportunidades de

negocios.
Ahora est entrando en el negocio con la incursin de menestras, y
ha decidido cambiar el nombre a cosechas Romero. Sin embargo, sigue
enfrentando un declive en sus ingresos a pesar de todos sus esfuerzos
porque la empresa crezca. Por qu no ha logrado aumentar sus ingresos,
que debe implementar para lograr posicionarse del mercado, que puede
hacer La familia Romero para que ahora Cosechas Romero sea una
empresa exitosa.

IDENTIFICACIN DE LOS PROBLEMAS

Existen ideas nacidas de la observacin de cualquier hecho de la

realidad que pueden o no transformarse en problemas de investigacin. Al
principio esas ideas son vagas y confusas, no se sabe qu es lo que
sucede. Luego, despus de pensar mucho y estar en relacin continua
con el objeto de investigacin se puede lograr una identificacin cada vez
ms clara de la situacin problemtica. Antes de estar en condiciones de
enunciar y analizar un problema de investigacin es necesario saber en
qu consiste y comprender cmo puede surgir en la mente del
investigador. La identificacin del problema de investigacin consiste en
aislar del conjunto posible de situaciones concretas que puede ofrecer un
tema determinado, una situacin particular que pueda ser sometida a
observacin y anlisis a fin de establecer interrogantes y respuestas
hipotticas que han de someterse a comprobacin. Es la dificultad en
nuestro conocimiento de algn aspecto de la realidad objetiva y la
necesidad de encontrarle una respuesta, lo que nos impulsa a saber en
qu consiste, es decir, a identificar en ella un problema de investigacin.
Analizando cada uno de los fracasos en los intentos del posicionamiento
del producto de la familia Romero en el mercado se realiza el siguiente
diagrama causa-efecto donde se seala de forma grfica las posibles
causas del problema.

DIAGRAMA CAUSA-EFECTO

HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONAR EL PROBLEMA DE

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Realizado por: Miquelina Izarra
TORMENTA DE IDEAS

Luego de hacer un anlisis del Diagrama de Ishikawa, se decidi

realizar una tormenta de ideas, para proponer posibles soluciones a los
problemas, que en base a lo suministrado desde nuestro punto de vista
consideramos que es la organizacin del equipo de trabajo, la falta de
experiencia y estrategias ya que cada vez que colocan un producto en el
mercado no logran recuperar la inversin, no obtienen ganancias, no
realizan estudios de mercado.
Estas son las posibles soluciones que se pueden implementar para
aumentar las ventas:
1. Involucrar a la Familia Romero delegando responsabilidades a los
integrantes del equipo; que c/u se haga responsable de una actividad.
2. Definir metas; que se quiere lograr, hasta donde llegar. Ventas de
productos desde el hogar? Adquirir local?
3. Con qu medios se cuenta (vehculos), para comprar insumos.
4. Quines se encargaran de distribuir el producto, que rutas?
5. Capacitar el equipo o parte de el en cuanto a estudio de mercado
6. Analizar el mercado del sector y reas cercanas

7. Contactar conocidos, introducir producto por all

8. Optimizar los procesos logstica.
9. Conocer a los clientes.
10. Facilitar la vida de los clientes a la hora de realizar su compra.
11. Colocar precio adecuado a los productos
12. Innovar constantemente
13. Prestar atencin a quejas / reclamos y sugerencias
14. Premiar clientes fieles
15. Sorprender clientes con ofertas y combos
16. Antes de invertir conocer los competidores
17. Evaluar a travs de que medio llega mejor la informacin al
consumidor.
18. Hacer estudio de proyecto, costos de inversin y tiempo de
recuperacin de la inversin

DIAGRAMA DE FLUJO

INICIO

NO

CREACIN DE LA
EMPRESA MACAVIDIA
SE CREA EL LOGO DE
LA EMPRESA

EFECTUAN
PEDIDOS DEL
PRODUCTOS

SE REALIZA LA BUSQUEDA
DE NUEVOS MERCADOS
PARA COLOCAR EL
PRODUCTO

SE DEBE
CAMBIAR LA
ESTRATEGA
DE VENTAS

SI
INTRODUCCIN AL
MERCADO DEL
PRODUCTO

SE ESTUDIARON LAS
NECESIDADES DE
LOS CLIENTES

SE CREA UNA
IMAGEN FAMILIAR
COMO ESTRATEGIA
DE VENTA

SE EJECUTA LA
COBRANZA DE LOS
PEDIDOS DEL
PRODUCTO

SI

SI

SI
SE REALIZO LA
CAPTACIN DE
LOS CLIENTES

SE DA INICIO A LA
COMERCIALIZACION
DEL PRODUCTO

HAY ACEPTACIN
DEL PRODUCTO

SE CONTINUA
CON LAS
VENTAS DEL
PRODUCTO

ES EFECTIVO
ESTE
PROCESO

NO
NO
NO
SE DEBE EVALUAR
LAS DEFECIENCIAS
DEL PRODUCTO

LOS CLIENTES SE
RETRASAN CON LOS
PAGOS

SE DEBE APLICAR
UNA ESTRATEGIA DE
MERCADEO DEL
PRODUCTO

HAY UN AUMENTO DE
LA COMPETENCIA

SI

SE CAMBIO EL RUBRO
O PRODUCTO A
VENDER

SE EFECTU EL
CAMBIO DE NOMBRE
DE LA EMPRESA

SE DECIDE EFECTUAR
UNA NUEVA
ESTRATEGIA

NO

FIN

Realizado por Ernesto Aquino

Conclusiones:
A.-La estrategia de cobranzas no fue efectiva.
B.-El producto a pesar de ser competitivo, por el hecho de no poseer la
permisologa sanitaria correspondiente redujo el mercado.
C.-No se realiz un proceso de comercializacin o publicidad efectivo.
D.-La falta de experiencia del personal juega un papel importante a la
hora de la comercializacin y venta del producto.
E.-Debera haberse realizado un estudio de mercado, con el fin de
identificar las zonas donde posiblemente sea ms comercial o posea
mayor aceptacin el producto.
F.-Hacia identificar a qu tipo de pblico o personas estaba dirigido el
producto.
G.-El poco tiempo de permanencia del producto en el mercado
imposibilita el hecho de poder establecerse como marca.
H.-No poda esperarse compararse con los grandes comercios que ya
tienen o poseen toda una estructura en sus organizaciones.

 RECOLECCIN DE DATOS
Esta informacin viene dada a partir de datos fiables, estructurados
y de fcil anlisis; por tanto viene a ser la herramienta que permite
recoger estos datos y por lo tanto el diseo de sus formatos debe ser de
fcil uso y conciso.

Empresa:
Realizado por:

Hoja de recogida de datos

Macavida
Francisco contreras.

Posicionamiento en el mercado

metas y/o
objetivos
si
no

Metas establecidas

mercado meta

Ubicacin de clientes

Medios con el que se cuentas

recursos

si

no

Se posee vehculos?

Equipos Para Manipular prod.

Estrategias de ventas.
Estrategias de ventas.

si

ubicacin de clientes

no

Logstica establecida

Manejo de ordenes compras

Recurso Humanos
RR HH
Se Cuenta con personal?

si

no

Experiencia en ventas?

poseen compromiso hacia la empresa

Segn los datos recolectados. Esta empresa deberan establecer

metas para saber hacia dnde va y que quieren lograr, adems ello tener
equipos para manipular su producto, pero lo ms importante es la
captacin de cliente, y tener personal con experiencia en ventas, pero
est siendo una empresa familiar deberan establecerse funciones dentro
de la organizacin.

 LISTA DE CHEQUEO

Realizado por: Macargeli Arvalo

Las listas de chequeo permiten realizar la verificacin de las

caractersticas de la empresa, pueden aplicarse tambin a conglomerados
empresariales y pueden acondicionarse de acuerdo con la estructura
objeto de chequeo. Este instrumento permite identificar puntos dbiles as
como oportunidades de mejora a travs de la verificacin de un listado de
aspectos presentes o no en el rea a revisar. Pueden aplicarse en las
diferentes actividades de la empresa y en los diferentes eslabones de la
cadena del producto; tambin pueden combinarse con otros instrumentos
de la coeficiencia.

Como se puede observar la familia Romero ha tenido muchos

fracasos en cuanto a la empresa que manejan llamada Macavida en un
principio. A continuacin aplicaremos una lista de chequeo para la
empresa, que a su vez es una herramienta para solucionar problemas en
el posicionamiento del mercado.
INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

Nombre o razn social:

MACAVIDA

Direccin:
Rif:

xxxxxxxxxxxxxxx

ASPECTOS LEGALES QUE DEBE CUMPLIR LA EMPRESA.

AUTORIZACIONES

SI

NO

Cuenta con patente municipal.

Cuenta con autorizacin sanitaria.

Cuenta con instalaciones de espacio fsico.

GENERALIDADES SOBRE LA EMPRESA.

La empresa y su entorno

SI

La empresa brinda productos y servicios a la

NO

sociedad?
La empresa cuenta con personal?

X
X

Se cuenta con los recursos necesarios para la

produccin?
La empresa posee posibles clientes potenciales?

Satisface las necesidades de los clientes

X
X

La empresa se adapta a futuros cambios, en

cuanto al crecimiento de la misma?

La empresa es innovadora?
La empresa conoce su competencia?

Como podemos observar a travs de la lista de chequeo la familia

Romero, no se ha logrado posicionar en camino del xito, ya que dicha

empresa ha tenido muchos fracasos en trminos de produccin,

innovacin, publicidad entre otros. De acuerdo a las diferentes
herramientas aplicadas para dicho problemas podemos determinar que la
familia Romero, debe organizar sus ideas principalmente delegar un lder,
asignar tareas a los dems

miembros de la familia, punto importante

buscar un espacio fsico que se encuentre en condiciones ptimas para

producir, almacenar, vender y distribuir la mercanca fabricada. Adems
de finiquitar un nombre para la marca ya que de lo contrario esto puede
confundir a los clientes y ser muy mal visto por los mismos. Como se
observa en el caso de estudio la familia Romero posee competencia en
cuanto a sus productos, para marcar la diferencia es necesario que dicha
marca o producto sea innovador sin perder la esencia por la cual se dio a
conocer. Si se cumple con cada una de las herramientas o mejor dicho de
las posibles soluciones, la familia Romero caminara rumbo al xito en
aspectos de produccin y as cumplir la meta establecida, es necesario
que se cumpla con la visin para as ver una mejora del mismo.

 DIAGRAMA DE PARETO
POR QU ROXANA NO HA LOGRADO INCREMENTAR SUS INGRESOS? (Posicin en el Mercado)

N Defectos

Recurso

N de Defectos
Acumulados

% Total

% Total Acumulado

27,27%

27,27%

Competencia

27,27%

54,55%

Mercadotecnia

18,18%

72,73%

Estrategias

9,09%

81,82%

Mtodos

10

9,09%

90,91%

Objetivos

11

9,09%

100,00%

Humano

Realizado por: Jos Belmonte

Anlisis:
Como se observa en la grfica, basndose en el diagrama de
Ishikawa, la mayor cantidad de defectos los posee El Recurso humano,
La Competencia y La Mercadotecnia los cuales representan el 80% de
las causas del problema o la raz de la causa de la posicin en el mercado
de la Familia Romero, as como lo expresa la Teora de Pareto, 80% de
los problemas se explica por aproximadamente el 20% de las
causas. Por lo tanto, se sugiere realizar planes de adiestramiento e
induccin para el buen desempeo de la operatividad de la organizacin,
as como la elaboracin de un organigrama para establecer las funciones
de cada uno de los trabajadores; crear planes estratgicos como por
ejemplo ofertas, promociones, cambios de presentacin, etc., que permita
posicionarse en el mercado y ser ms competitivo y por ltimo, y no
menos importante, realizar estudios de mercado para evaluar los posibles
clientes potenciales, a cuales se les puede ofrecer crditos, concesiones,
entre otros para captar la atencin del negocio.

 ANALISIS DE FODA

Realizado por: Yeksika Ramos

El anlisis FODA es una tcnica sencilla de diagnstico de una

empresa u organizacin, con base a la deteccin y el anlisis del impacto
(positivo o negativo) de los elementos internos y externos de su ambiente,
que permiten conocer la situacin actual y poder tomar las mejores
decisiones para resolver problemas y alcanzar el logro de las estrategias.
En este mismo orden de ideas, se procede a realizar los cuadros
de las estrategias propuestas para la empresa de la familia Romero, en
donde se busca aumentar los ingresos y lograr un posicionamiento en el
mercado.

Fortalezas:
Factores
Internos

Buen historial crediticio

Poseen buenas relacin comercial

con clientes

Falta de capital para invertir y

atacar otros mercados

Tener clientes morosos

El poco conocimiento del mercado

Factores
Externos

Oportunidades:

Nuevas presentaciones de
sus productos

Mejor calidad de material

que la competencia

Aceptacin de la calidad en
el mercado local

Estrategia FO

Realizar una investigacin a fondo

del mercado para lograr una mejor
posicin y reconocimiento en la
localidad

Amenazas:

Entrada de la competencia
en el mercado local

Pocos puntos de venta en la

localidad

Sus proveedores le hacen

competencia

Debilidades:

Estrategia DO

Disear un plan de oferta que

dinamice el pago de los
productos

Realizar mayor publicidad

Estrategia FA

Exigir a los proveedores

exclusividad en la distribucin de
la materia prima

Estrategia DA

Mejor manejo del capital de

trabajo para entradas a nuevos
mercados

Conclusiones de FODA

Una vez que la empresa MACAVIDA conoce cada oportunidad y

fortaleza debe valerse de ellas para disminuir las debilidades y saber
atacar a las amenazas segn se presenten, en este sentido si la empresa
realiza como estrategia una investigacin a fondo del mercado que les
ayude a conocer ms de l, les ayudara a mejorar sus productos y ventas,
generando un mejor posicionamiento en el mercado. Tambin se les
recomienda disear un plan de oferta, con esto se ganan clientes y se
evitan aquellos que tardan en pagar y generan retardo al proceso
productivo de la empresa, a su vez deben realizar mayor publicidad que le
d a los posibles clientes conocimientos de los productos que ofrecen.
Deben exigir a los proveedores exclusividad en la distribucin de la
materia prima evitando que la competencia tenga fcil acceso a ella y por
ultimo como empresa realizar un mejor manejo del capital de trabajo que
ayude a responder ante cualquier circunstancia que se presente y as
lograr entrada a nuevos mercados

CONCLUSIN

Un sistema de gestin es una estructura operacional de trabajo,

bien documentada e integrada a los procedimientos tcnicos y
gerenciales, para guiar las acciones de la fuerza de trabajo, la maquinaria
o equipos, y la informacin de la organizacin de manera prctica y
coordinada y que asegure la satisfaccin del cliente y bajos costos.
A este respecto, en el caso de la empresa MACAVIDA, radica una
serie de problemas influenciados en el rea administrativa y de mercadeo,
esto se genera por a la falta de planeacin, organizacin, ejecucin y
control de la misma. Una de las principales fallas externas del producto
es el empaque, puesto que, es de muy mala calidad y se asemeja a la
competencia, causando as el

poco reconocimiento de ellos. La

insuficiencia del perfil para desempear los diferentes roles asignados

causo una serie de anomalas en el proceso de fabricacin del producto,
debido a la deficiencia en la seleccin del personal y proveedores, debido
a la toma de decisiones inadecuadas a la hora de seleccionar, y que
estuviera acorde a las necesidades de la empresa esto produjo ciertas
fallas en la produccin de los productos y el transporte para los mismos
Debido a esta serie de inconvenientes se efectuaron ciertas
investigaciones que ayudo a recaudar la informacin necesaria para
utilizar las herramientas que dieron a conocer las causas de los
problemas y las estrategias de solucin a las complicaciones existentes
dentro de la empresa MACAVIDA, llegando a concluir de forma global que
se necesita que la empresa establezca metas para saber hacia dnde va
y que quieren lograr, adems ellos tienen que capacitar el equipo o parte
de l en cuanto al estudio de mercado de la Familia Romero, as como lo
expresa la Teora de Pareto, 80% de los problemas se explica por
aproximadamente el 20% de las causas. Por lo tanto, se sugiere realizar

planes de adiestramiento e induccin para el buen desempeo de la

operatividad de la organizacin, as como la elaboracin de un
organigrama para establecer las funciones de cada uno de los
trabajadores, tambin se deben aplicar estrategias como disear un plan
de oferta que dinamice el pago de los productos, realizar mayor
publicidad, exigir a los proveedores exclusividad en la distribucin de la
materia prima y llevar un mejor manejo del capital de trabajo para
entradas a nuevos mercados
En este mismo sentido, si se cumple con cada una de las
herramientas o mejor dicho de las posibles soluciones, la familia Romero
caminara rumbo al xito en aspectos de produccin y as cumplir la meta
establecida, es necesario que se cumpla con la visin para as ver una
mejora del mismo.

RECOMENDACIONES

Definir roles dentro del equipo familiar

Delegar responsabilidades de acuerdo al rol establecido
Capacitarse en cuanto a estudio de mercado
Establecer objetivos a corto y largo plazo
Establecer costos del producto acuerdo a la inversin
Analizar recursos con los que se cuenta
Llevar contabilidad
Definir estrategias de ventas
Establecer tiempos y procesos de cobros a los clientes
Elaborar un plan de seguimiento de las estrategias establecidas y
realizar e implementar las correcciones necesarias
Publicidad del producto en algn medio
Definir el mercado