CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Antes da Negociação

Aula 5

Prof. MSc,
MSc, MBA Diógenes Lima Neto
Fatores importantes antes de uma
negociação

Qual é a minha (nossa) alternativa a esta
negociação?

Quais são os valores mínimos (ou
máximos) aceitáveis para esta
negociação?

Até que ponto cada parte está propensa a
ser flexível?

Que concessões cada parte está disposta
a fazer?
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Conceitos estruturadores da
negociação
Quatro conceitos são muito importantes:

1. Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo

(MAANA);

2. Preço de Reserva;

3. Zona de Acordo Possível (ZAP); e

4. Criação de Valor por Meio de Trocas

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MAANA

Melhor Alternativa À Negociação de um

Acordo.

Curso de ação desejado, caso não se
chegue a um consenso (acordo).

Parâmetro para saber se o acordo será
proveitoso ou não.

Plano “B” (C, D, E, etc.)

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MAANA: descobrindo

Segundo Watkins (2006), fazer perguntas ao seu
adversário, durante a negociação, pode ajudá-lo a
conhecer a MAANA da outra parte.

No entanto, outros canais são possíveis, como:

 Contato com fontes do setor
 Publicações especializadas
 Analisar relatórios anuais ou informações públicas
 Perguntas informais sobre o negociador ou outros dentro da
empresa
 Imaginar interesses, preferências e necessidades dos
interlocutores
 Conhecer a estrutura corporativa deles
 Conhecer acordos e metas vigentes na organização adversária
 Jornais, revistas e Internet (com ressalvas)

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MAANA: cuidados

MAANA não envolve apenas valor financeiro.

Nunca entre numa negociação sem conhecer
sua MAANA.

Sua MAANA fraca: fortaleça-a, pois irá mellhorar
sua posição na negociação.

Procure conhecer a MAANA do adversário.

MAANA adversária forte: buscar maneiras de
debilitá-la.

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Preço de Reserva

Preço de base

Aquele que, cruzado, o negociador racional
desiste do negócio.

Nunca entre na negociação sem que ele esteja
definido.

É derivado da MAANA mas não se confunde com
aquela.

Exemplo:
 Vou comprar um carro mas não vou gastar mais do que
R$ 25 mil. Minha MAANA é continuar com o meu carro
atual (R$ 18 mil)

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ZAP

Zona de Acordo Possível.

Área de “valores” dentro da qual todos estarão
satisfeitos.

Essa faixa existe quando as partes têm preços de
reserva diferentes e sobrepostos.

Os preços de reserva de cada parte determinam as
extremidades.

Exemplo:
 Comprador de um imóvel está disposto a pagar R$ 300 mil e o vendedor está disposto a
aceitar uma oferta de pelo menos R$ 250 mil
250 300

Comprador

Vendedor
ZAP

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ZAP (cont.)

Quando não há sobreposição, tem-se um

impasse.

Aqui vale lembrar que algo que nós
consideraríamos sem valor (passagens aéreas,
vagas no estacionamento, cursos,
parcelamentos, financiamentos, etc.) pode ser
interessante para a outra parte.

Para romper um impasse, pode-se tentar
colocar em negociação outros elementos de
valor. É a criação de valor por meio de trocas.

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Criação de valor por meio
de trocas

Para um fornecedor, pode ser na forma de um
prazo maior de entrega.

Para um cliente, talvez prazo maior de assistência
técnica gratuita lhe seja interessante.

Entre departamentos de uma empresa, uma simples
oferta de computadores mais potentes pode ser
algo de valor.

Para um funcionário, pode ser interessante chegar
mais tarde determinados dias da semana tendo em
vista que ele cursa uma faculdade naquele período.

Valem a informação e a criatividade!

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Bibliografia

Watkins, Michael; “Negociação”, Coleção Harvard Business
Essentials, Editora Record, Rio de Janeiro, Brasil, 2006.

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