I.

Estrategias Push por canal de ambev Peru

La estrategia push en Ambev Peru est orientado en sus esfuerzos de comunicacin

en el distribuidor.
Su objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn
de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a
privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la
comunicacin personal, ser aqu.
Ambev Peru refuerza su cartera con productos Premium no descarta el ingreso de
nuevos productos de su portafolio internacional de marcas al mercado local, tal es el caso
de la cerveza estadounidense Budweiser como parte de su estrategia de traer al mercado
nacional cervezas de alta calidad, las cuales forman parte de su portafolio de ms de 200
nombres.
Dadas las condiciones actuales del mercado, la empresa debe adaptarse a las exigencias
de cada canal de distribucin, ya que Backus maneja muy bien los canales, debido a su
tiempo en el mercado, de tal manera que al contar con los recursos de Embotelladora
Rivera seremos capaces de mantener esa flexibilidad; cubrir completamente la zona
geogrfica que nos proponermos, dar un servicio eficiente de entregas que exceda las
expectativas del cliente, prometer menos y dar ms.

1. Grado de cobertura del mercado

1.1. Distribucin Intensiva: A travs de todas los Puntos de Venta y Lugares de
Consumo dentro de nuestro mercado delimitado: Lima y Norte del Per. Ya que
debemos estar presentes en todos lados.
2. Grado de control
2.1. Canal Ajeno: Tenemos poco control sobre el mismo, por eso debemos trabajar
incentivos y Trade Marketing.
3. Longitud del canal
3.1. Canal Corto: Un intermediario. Ambev - Punto de Venta (ya sea supermercado,
bodega, tienda, disoctecas, etc) - consumidor final.

4. Grado de colaboracin
4.1. Estrategia Push: Productor detallista consumidor. Empujndolos para que
inciten la compra del consumidor. Por ejemplo que en las tiendas se hagan
pruebas de producto, colocar promotoras etc.
4.2. Estrategia Pull: Dirigiremos la comunicacin

por

medios

masivos,

fundamentalmente a los usuarios finales: fabricante consumidor.

II.

Perfil de clientes por canal de distribucin

Los clientes tienen perfiles y necesidades diferentes, de tal manera que debemos
analizar los rasgos de los principales canales (bodegas, cadenas de autoservicio,
bares, restaurantes, licoreras) para poder atender sus necesidades con polticas
atractivas y sobre todo con vendedores que tengan un perfil para cada tipo de canal.
a) Perfil Bodegas
Tamao del Negocio.- Pequeos negocios en general, la mayora tiene su local
en la parte frontal de su casa. Se calcula que existe una bodega en cada cuadra
en Per.
Tipo de Administracin.- Familiar, tipo informal.
Formato.- Venta asistido de tipo tradicional.
Servicio Requerido.- El cliente espera asesoramiento por parte del distribuidor, en
cuanto a producto, exhibicin, material de merchandising, promociones, etc.
b) Perfil Bares, Restaurantes, Licoreras
Tamao del Negocio.- Pequeo, mediano y grandes cadenas de franquicia a nivel
internacional.
Tipo de Administracin.- Empresas con administracin profesional, orientada a
resultados.
Formato.- Licoreras: Ventas asistida y tambin autoservicio.
Bares, Restaurantes: Servicio personalizado.
Servicio Requerido.- Ajustarse a horarios de atencin a proveedores, entregas en
la fecha establecida, incentivos en compra, promociones, alianzas con marcas
buscando un mayor margen.
c) Perfil Supermercados
Tamao del negocio.- Medianas y Grandes cadenas a nivel nacional.
Tipo de Administracin.- Profesional, orientada a resultados.
Formato.- Auto venta
Servicio Requerido.- Buscan los precios ms competitivos del mercado, mayor
poder de negociacin por parte de este canal. Trade Marketing, Merchandising,
incentivos en compra, mayores descuentos que el resto de canales.

III.

Matriz de Porter

Se desarrolla el modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter para establecer los
lmites y evaluar la atractividad de la arena competitiva en que participa Ambev.
1. Rivalidad interna entre competidores
Nos encontramos en un mercado monopolstico donde sus marcas tienen
el 99% del share del mercado de cervezas.
Existe una gran sensibilidad al precio, por lo que la categora se mueve por
medio de promociones.
Ataques constantes de Backus y las barreras de entrada impuestas.
Las marcas de Backus ofrecen una oportunidad competitiva debido a que
no tienen un claro posicionamiento y adems tienen una estrategia
genrica de precios.
Fuerte capital de Backus vs. Fuerte capital de Ambev.
Fuerza competitiva: Alta densidad.
2. Amenaza de competidores potenciales
El acceso de oferentes al mercado peruano tiene diversas barreras de entrada
tales como:
Mercado monopolstico que va a cambiar por el ingreso de la primera
cervecera mundial, Ambev, con un fuerte capital de inversin. Lo que por el
momento ser unfactor que frene, por el momento, el ingreso de nuevos

competidores.
Economas de escala.
Diferenciacin del producto.
Alto capital de inversin.
Acceso a canales de distribucin. Se considera que esta amenaza, en el

corto plazo, es baja.

3. Poder del proveedor
Ambev al haber adquirido parte de los activos de Embotelladora Rivera
tiene la ventaja de mantener la relacin con los mismos proveedores para
la produccin de botellas, etiquetas, tapas; teniendo un alto poder de
negociacin, ya que los volmenes demandados sern altos, por lo que
podr negociar precios, plazos, etc. que impactarn favorablemente en sus
costes de produccin.
El grado de concentracin de los proveedores es menor que el de los
compradores.
Tampoco existe una amenaza de integracin hacia delante por parte de los
proveedores, ya que su negocio es nicamente la produccin.
El costo de las materias primas desde hace un par de aos tiene una
tendencia a la baja.

 Las materias primas las pueden adquirir en el mercado local o

internacional, ya que existen proveedores internacionales.
Se considera que esta fuerza es de intensidad media.

4. Poder del cliente

Debido a la diversidad de clientes y el creciente tamao del mercado, es poco
probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociacin sobre la
industria. Sin embargo, puesto que los clientes no muestran fidelidad a una marca,
la estandarizacin de la oferta, la importancia del factor precio al momento de
definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es nulo.
Esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad.
5. Amenaza de sustitutos
Cuando aumenta el precio de la cerveza, debido a temas polticos (IGV, ISC) es
que aumenta el consumo del ron como producto substituto. Pero esto no nos
afecta tanto, ya que tienen tan slo una participacin del 2% en el mercado.
Tambin podramos considerar como productos substitutos a cualquier bebida que
la persona puede ingerir.
Esta fuerza es de intensidad media.
IV.

Definir el perfil del gerente de ventas de ambev y vendedores

IV.1. Perfil del gerente de ventas
El Gerente Nacional de Ventas es el responsable del Departamento
Comercial, se encargara de crear las estrategias, dictar las pautas y evaluar la
gestin global del equipo comercial, a l reportarn los dos Jefes de Ventas.
IV.2.

Perfil de vendedor

Hombres o Mujeres de 18 a 35 aos.

Nivel de estudios mnimo Bachiller, formacin superior en empresariales es

un plus.
Con o sin experiencia para poder formarles bajo nuestro criterio.
Buena presencia.
Dinmicos, emprendedores, motivados, que busquen retos.
Dispuestos s trabajar en base a objetivos.
Tiempo completo.