Vous êtes sur la page 1sur 8

FICHE RESSOURCE

Les Incoterms et le calcul du prix de vente export


LIncoterm (International Commercial Term) est un langage standardis conu par la
Chambre de commerce internationale (ICC) pour permettre aux acheteurs et aux
vendeurs de respecter leurs obligations rciproques en matires de prise en charge
des marchandises, de transfert des risques et des frais. Ainsi, la prise en charge de
lacheminement, de lenlvement, des documents douaniers, du dchargement
est, explicitement, rpartie entre les acheteurs et les vendeurs.
Ces termes, formuls en 1936, ont t mis jour en 2000 pour tenir compte du
dveloppement du commerce international et des volutions des techniques dans
les modes de transport. Ils dfinissent des normes contractuelles mondiales qui voluent avec la mondialisation des changes.
Ils sont regroups en quatre catgories distinctes.
Documents
Groupe E : EX
(obligations minimales)

EXW
EXW : Ex-Works
( lusine)

Facture pro forma


Facture commerciale
Avis dexpdition

Cots
Frais de fabrication
+ Frais dexploitation
+ Marge bnficiaire
+ Emballage
= EXW

NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.

Groupe F : Free
(transport principal
non acquitt)

FAS
FAS : Free Alongside Ship
(Franco le long du navire)
Cet Incoterm doit tre
rserv au transport
maritime.

Document de transport

FCA
FCA : Free Carrier
(Franco transporteur)
Cet Incoterm peut tre
utilis quelque soit
le mode de transport.

Attestation de prise en
charge
Titre de transport

FOB
FOB : Free On Board
(Franco bord)
Cet Incoterm doit tre
rserv au transport
maritime.

Connaissement maritime

EXW
+ Chargement
+ Pr-acheminement
+ Formalits de douane
export
= FAS
EXW
+ Chargement
+ Pr-acheminement
+ Formalits de douane
export
= FCA
EXW
+ Chargement
+ Pr-acheminement
+ Formalits de douane
export
+ Frais de mise bord
= FOB

Groupe C : Cost and


Carriage
(transport principal
acquitt)

CFR
CFR : Cost and Freight
(Cot et fret)

Connaissement maritime

EXW
+ Chargement
+ Pr-acheminement
+ Formalits de douane
export
+ Frais de mise bord
+ Transport principal
= CFR

Thme 2 _ Organisation et gestion des informations


en liaison avec lactivit internationale de lentreprise

153

Chapitre 10 _ Les marchs trangers

FICHE RESSOURCE

Documents

Cots

CPT
CPT : Carriage Paid To
(Port pay jusqu)

Documents de transport

CIF
CIF : Cost, Insurance,
freight
(Cot, assurance, fret)

Connaissement maritime EXW


Documents dassurance + Chargement
+ Pr-acheminement
+ Formalits de douane
export
+ Frais de mise bord
+ Transport principal
+ Assurance
= CIF

CIP
Document de transport
CIP : Carriage and Insurance Documents dassurance
Paid To (Port pay,
assurance comprise jusqu)
Groupe D : Delivered
DES
(obligations maximales) DES : Ex Ship
(Rendu ex ship)

Connaissement maritime
Certificat dassurance

DEQ
DEQ : Delivered Ex Quay
(Rendu quai)

Connaissement maritime EXW


Documents douaniers
+ Chargement
+ Pr-acheminement
+ Formalits de douane
export
+ Frais de mise bord
+ Transport principal
+ Assurance
+ Frais de dchargement
= DEQ

DDU
Document de transport
DDU : Delivered Duty
Unpaid
(Rendu droits non acquitts)

DEQ
+ Post-acheminement
+ Dchargement

DDP
DDP : Delivered Duty Paid
(Rendu droits acquitts)

Document de transport
Documents douaniers

Prix dachat de limportateur


Marge de limportateur (% du DDP)
Prix de vente au grossiste
Marge du grossiste
Prix de vente au dtaillant
Marge du dtaillant
Prix de vente HT au client final

154

DDU
+ Douane import, droits
et taxes
= DDP

NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.

= DDU

APPLICATIONS
Rechercher des dbouchs sur les marchs trangers
S I T U AT I O N
Pour sonder les dbouchs du march mexicain des systmes dpuration, votre entreprise a
men une tude. Cela lui permet davoir davantage dinformations sur lenvironnement et plus
prcisment sur le march de lpuration des eaux uses (voir annexe p. 156 158).

CONSIGNES
1. Rdigez une note dans laquelle vous prsenterez les caractristiques gnrales du Mexique,
le degr douverture du march, les risques et les obstacles. Concluez sur le choix du
Mexique comme pays cible.
2. Prsentez, sous la forme dun tableau, une tude de la demande du march mexicain des
systmes dpuration. Pour ce faire, utilisez le tableau ci-dessous.
tude de la demande

Quels sont les objectifs de ltude ?


Quel est le produit ?
quel(s) besoin(s) rpond le produit ?

Qui ?

Qui sont les acheteurs ?


Qui sont les consommateurs ?
Quels sont les principaux segments ?
Qui sont les prescripteurs ?
Qui sont les distributeurs ?
Qui sont les principaux concurrents ?

Quand ?

Dates et chances

O ?

Zone gographique
March

Comment ?

Modalits dachat, critres dachat


Distribution
Normes, lgislation

Pourquoi ?

Stratgie

Combien ?

Quantits (en volume, en valeur) : taille du march


Perspectives
Stratgie prix

NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.

Quoi ?

Thme 2 _ Organisation et gestion des informations


en liaison avec lactivit internationale de lentreprise

155

Chapitre 10 _ Les marchs trangers

APPLICATIONS
Annexe

Avec le resserrement de la rglementation


environnementale et la proccupation croissante face la pollution et la qualit de
leau, le march de lquipement dpuration devrait connatre une expansion marque au Mexique. On prvoit que le pays devra investir 6 milliards de dollars US pour
moderniser ses systmes municipaux dpuration des eaux uses. Lindustrie sera tenue,
elle aussi, dinvestir davantage dans ce domaine. La tendance privatiser lindustrie
de lpuration dans les deux pays devrait
aussi amliorer les perspectives de vente.
Le march mexicain est constitu par les
socits de construction et dingnieurs, qui
soumissionnent des installations dpuration
municipales et industrielles compltes, les
petites installations municipales et les socits industrielles ayant besoin dun systme
dpuration. []
Le produit doit porter des tiquettes en espagnol contenant les renseignements requis,
que lon doit produire sur place avant lexportation. Il doit respecter les normes de
produits mexicaines et obtenir une homologation en ce sens. Le produit doit aussi tre
adapt en fonction des normes lectriques
mexicaines. Ces normes sont bases sur un
courant de 100/120 volts de 60 cycles ;
lquipement industriel fonctionne au courant 115/120 volts monophass pour les
commandes, alors que lalimentation des
usines est de 440 volts triphass de 60
cycles. Le produit doit tre adapt aux altitudes leves. Il doit respecter les mesures
du Systme International. Cette liste nest
pas exhaustive, mais elle donne une ide des
normes techniques et des normes dexportation respecter avant de pouvoir exporter.
[]
Le Mexique est une rpublique fdrale
compose de 31 tats et dun district fdral
englobant Mexico. Le prsident est lu pour
un mandat de six ans. Le Mexique a joui de
la stabilit politique pendant la plus grande
partie du XXe sicle, surtout grce lhgmonie du Parti Rvolutionnaire Institutionnel (PRI), actuellement au pouvoir, qui dirige
le pays depuis sa cration en 1929. Le
Mexique a entrepris une dmarche de rforme politique qui inclut louverture du systme politique, la rforme du systme judi-

ciaire, la lutte contre la corruption, le renforcement de la rpression du trafic des stupfiants et la poursuite de la libralisation conomique. Une dmocratie multipartite est en
train de natre, le systme judiciaire est en
pleine rforme et la dvolution des pouvoirs
fdraux est entame ; tous ces facteurs devraient contribuer dmocratiser le systme
politique, dcentraliser la prise des dcisions et dvelopper le multipartisme.
Au milieu de 1998, on classait dj le
Mexique comme lun des trois dbouchs
naissants les plus srs pour les investisseurs
trangers. Les politiques de stabilisation
macroconomique et le rgime de taux de
change flottant ont fait diminuer linflation
des deux tiers par rapport au niveau record
de 1995, et permis de juguler la flambe des
taux dintrt. Les rsultats conomiques
mensuels ont dpass les prvisions du secteur priv, mais la chute des prix du ptrole
de 1998 empche la situation de samliorer.
On estimait que la valeur du march de
lpuration des eaux industrielles uses au
Mexique tournait autour de 99 millions de
dollars US en 1997 ; selon les prvisions, la
croissance cumulative de ce march devait
atteindre 18 % au cours des six annes suivantes. Les importations reprsentent environ 67 % du march total (66,8 millions de
dollars US).
On estime que la valeur du march municipal de lpuration des eaux uses est de
129 millions de dollars US, les importations
reprsentant 73 % de ce march (94 millions
de dollars US). Combins, les marchs de
lpuration industrielle et de lpuration municipale auraient une valeur de 228 millions
de dollars US. On prvoyait un recul de ce
march.
Le march de lpuration des eaux uses
se divise en deux grands segments : lpuration des eaux uses municipales et lpuration des eaux uses industrielles. Le segment
industriel devrait connatre une expansion
rapide au cours des prochaines annes
cause de la rglementation de lALENA et
de ladhsion la norme ISO 14000. En
outre, la refonte de la rglementation de protection de lenvironnement pourrait accrotre la demande dans ce segment. On peut
diviser le segment industriel en sous-seg

156

NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.

Mexique
Le march de lpuration des eaux

APPLICATIONS

NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.

Annexe
(suite)

ments de la fabrication, des mines et de lexploitation ptrolire, de la construction et de


llectricit. Les secteurs les plus prometteurs sont ceux du sucre, de la betterave et
de lalcool, du ptrole, de la ptrochimie, de
la transformation alimentaire, de la chimie,
du fer et de lacier, des ptes et papiers et du
textile. Le segment municipal a connu une
expansion rapide au Mexique avant la dvaluation du peso en 1994, sest rtrci au milieu de la dcennie et amorce maintenant une
reprise. Le Mexique sest engag dpenser
460 millions de dollars US pour moderniser
les installations dpuration des eaux uses ;
on estime que ce pays devra investir 6 milliards de dollars US pour rpondre ses besoins municipaux.
La dcision dacheter de lquipement
dpuration des eaux uses met normalement en cause de nombreuses personnes.
Pour les nouveaux amnagements, les principaux preneurs de dcision sont en gnral
les ingnieurs qui conoivent les installations. Dans certains cas, les ingnieurs se
contentent de fixer les spcifications du systme ; dans dautres, ils recommandent un
systme particulier. Pour la modernisation
dinstallations existantes, la dcision peut
incomber des ingnieurs, au directeur de
lusine ou des experts conseils. Dans cette
industrie, la cl du succs est dtablir un
contact direct avec les principaux dcideurs.
tant donn que la technologie dpuration
nest quun lment, crucial cependant, du
systme complet, il est essentiel que la socit assoie sa crdibilit et tablisse une relation de confiance marque avec le dcideur. Les autres critres importants retenus
dans la dcision dachat sont la conformit
aux normes locales, le prix, le soutien technique, des conditions de crdit avantageuses,
la qualit et les frais dentretien et dexploitation. Dans de nombreux segments, les
considrations financires (en particulier les
frais dimmobilisation) jouent un rle aussi
dterminant, sinon plus, que le rendement
technique.
Lindustrie de lpuration est domine par
les socits trangres, surtout amricaines.
On privilgie les systmes imports en raison de leur qualit et du recours des technologies de pointe. Les entreprises europennes et asiatiques sont devenues plus
concurrentielles et, soutenues par des programmes publics daide lexportation, ont
augment leur part de march ces dernires

annes. Les socits europennes offrent des


systmes de grande qualit, mais leurs prix
sont moins comptitifs ; inversement, les
fournisseurs asiatiques ont tendance avoir
des prix trs avantageux, mais offrent des
systmes moins perfectionns. Au Mexique,
les fournisseurs nationaux sont bien connus
dans le march ; on considre que leurs prix
sont concurrentiels et ils ont russi gagner
des soumissions municipales. Les fournisseurs nationaux ont aussi un certain avantage par rapport aux socits trangres en
ce qui concerne le service aprs-vente et le
soutien technique.
Les importations dominent le march de
lpuration dans les deux pays. Elles reprsentent 67 % du march au Mexique et 80 %
du march au Chili.
Grce lALENA et laccord bilatral
de libre-change avec le Chili, il nexiste aucun tarif douanier direct sur les produits des
tats membres, ce qui augmente la comptitivit de leurs produits sur le plan des prix.
Les concurrents trangers sont assujettis
un tarif douanier de 11 %.
cause de rglements environnementaux
plus stricts et dune plus grande proccupation face la pollution et la qualit de leau,
le march de lquipement dpuration des
eaux uses devrait poursuivre son expansion
dans les deux pays. Au Mexique, on prvoit
que le pays devra dpenser 6 milliards de
dollars US pour moderniser ses installations
dpuration des eaux uses municipales.
Lindustrie de la fourniture dquipement
dpuration des eaux uses est htrogne,
tant par le nombre de concurrents que par la
grande diffrenciation des produits. Les socits ont traditionnellement une dimension
rgionale ; par consquent, la concurrence
dans le march international de lquipement
dpuration est diversifie ; elle est compose dun grand nombre de socits, plutt
que domine par quelques gants. Les principaux concurrents dans le march de lquipement dpuration sont des entreprises
trangres. Les producteurs locaux dquipement dpuration ne sont pas aussi renomms pour la qualit et la fiabilit de leurs produits que les socits trangres et ne
peuvent rivaliser avec elles sur le plan de la
technologie. Les socits amricaines dominent la concurrence trangre, avec 60
70 % des importations totales. Les socits
amricaines sont en gnral trs bien positionnes sur le plan des prix par rapport aux

Thme 2 _ Organisation et gestion des informations


en liaison avec lactivit internationale de lentreprise

157

Chapitre 10 _ Les marchs trangers

APPLICATIONS

fournisseurs europens ; elles offrent une


gamme de produits tendue et profitent de
leur proximit gographique. Les socits
europennes et asiatiques ont aussi une place
dans le march de lquipement dpuration
dans ces pays. Lune de leurs principales
stratgies a t doffrir des prts de faveur
pour des investissements dans la protection
de lenvironnement lis lachat de leurs
produits. Les socits europennes sont engages dans une dmarche de longue haleine
axe sur ltablissement de liens personnels
dans ces marchs. Les principaux concurrents dans le march de lquipement dpuration au Mexique et au Chili sont des entreprises trangres comme Mako and Smith de
Mexico, American Water Treatment, Parisienne des Eaux et Hyashi Corporation. Les
concurrents nationaux sont des entreprises
comme les Mexicaines Grupo Purica, Purimex et Arroyo SA et comme les Chiliennes
Grupo Cloral et Aqua Industrias.
Le Mexique est signataire des principales
conventions internationales rgissant la protection des droits de proprit intellectuelle,
notamment les ententes de lOrganisation
mondiale de la proprit intellectuelle, la
Convention de Paris pour la protection de la
proprit industrielle et la Convention universelle sur le droit dauteur. Le gouvernement mexicain renforce son rgime national
de protection de la proprit intellectuelle.
En 1997, il a promulgu une nouvelle loi sur
le droit dauteur et a modifi son code pnal
pour y inclure des peines plus svres contre

le piratage. Le Mexique met en application


des rglements adopts en vertu de lALENA
visant le traitement national non discriminatoire en matire de proprit intellectuelle.
Au milieu de 1998, le Mexique se classait
comme lun des trois marchs naissants les
plus srs pour les investisseurs trangers.
Lconomie mexicaine continue de se remettre de la rcession de 1995-1996. Les politiques de stabilisation macroconomique et
le flottement du taux de change ont fait chuter linflation des deux tiers par rapport au
niveau record de 1995 ; les taux dintrt ont
aussi nettement diminu. Les rsultats conomiques mensuels ont dpass les prvisions du secteur priv, mais la chute des prix
du ptrole survenue en 1998, plus que tout
effet de la crise asiatique, entrave la reprise
conomique. Cependant, la participation
lALENA devrait protger le Mexique de
toute dstabilisation conomique marque
dans lavenir. LALENA a permis au
Mexique daccentuer son degr dactivit
conomique et on lui attribue le mrite
davoir attnu limpact global de la rcession de 1995.
La plupart des oprations devront faire
lobjet dune lettre de crdit irrvocable pour
attnuer le risque de crdit et garantir le
transfert de fonds.
Le Mexique bnficie dun climat politique stable et continue de favoriser le dveloppement des institutions dmocratiques, ce devrait renforcer sa stabilit dans
lavenir.
Daprs les extraits dune tude de march

NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.

Annexe
(suite)

158

ENTRANEMENT LEXAMEN

Les fonderies de Moselle


Les fonderies de Moselle Hayange (57 Moselle) sont spcialises dans la fabrication de composants de scurit raliss en aluminium pour lindustrie automobile. La socit emploie 540
personnes. Ses principaux clients sont des grands noms de lautomobile tels que Bosch,
Volkswagen, Renault, Ford, Honda
Vous tes employ(e) depuis le 1er fvrier 200N comme assistant(e) de M. Maurin, directeur du
service exportations.
Dj implante en Hongrie et au Mexique, lentreprise envisage de sassocier en Chine avec un
producteur local implant Pkin.
En vue de la prparation de ce projet, M. Maurin vous demande, laide de la documentation
jointe en annexes 1 et 2, de dresser, dans une note de synthse, un panorama des principales
difficults dordres culturel et juridico-conomique quil doit se prparer affronter.

T R AVA I L

FA I R E

Prsentez cette note de synthse.

Annexe 1
Mathieu Boisard, directeur Asie-Pacifique de Technifor

Attention la fidlit
de son partenaire

NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.

La socit Technifor cherche actuellement renforcer son implantation en Chine.


Son directeur Asie-Pacifique estime quil est ncessaire davoir un occidental sur
place pour manager des quipes chinoises. Selon lui, le rseau de relations
Guanxi est primordial pour russir dans lempire du Milieu.
Mathieu Boisard connat
bien la Chine. Ses qualits et
ses travers. Responsable de
la zone Asie-Pacifique au
sein de Technifor, une PME
(20 millions deuros de
chiffre daffaires. 75 % lexport) qui produit des machines de marquage industriel, il estime avant tout que
la patience est lune des
cls de la ngociation en
Chine . Son exprience du
pays lui a toutefois appris
tre prudent avec ses partenaires de lempire du Milieu.
Quelle que soit lactivit
que lon a en Chine, il vaut
mieux avoir sur place quelquun de culture europenne pour manager une
quipe chinoise. En fait, les
Chinois ne sont pas fiables.
Ils ont beaucoup dopportunits et ceux qui parlent anglais sont trs courtiss. Ils
nhsitent pas changer si
leur nouveau poste leur

rapporte plus et il faut les


comprendre. La meilleure
configuration consiste associer un directeur occidental un directeur adjoint
chinois , explique-t-il. Cela
permet notamment de soigner son rseau. II y a un
mot qui qualifie le rseau de
relations en Chine : cest le
Guanxi. Or, le Guanxi est
primordial pour russir en
Chine. II faut absolument
entretenir des relations serres avec ses partenaires,
quil sagisse de donner un
billet pour un mariage, de
renvoyer lascenseur
Entretenir son Guanxi est
un vrai sport national ,
constate Mathieu Boisard.
Autre contrainte, primordiale dans un pays de cette
taille : bien valuer le lieu
dimplantation. La Chine
est reste dans les esprits
comme un pays pas cher.
Cela est vrai lintrieur du

Thme 2 _ Organisation et gestion des informations


en liaison avec lactivit internationale de lentreprise

159

continent, mais dans ce cas,


cela pose de gros problmes
dinfrastructures et de recrutement. En revanche,
dans les villes commerantes sur la cte, les prix
ont beaucoup augment.On
ne compte plus les salaires
par centaines, mais par milliers deuros , ajoute le responsable Asle de Technifor.
Tout dpend, en fait, de ce
que lon veut faire en
Chine : Si lon se contente
de vendre en Chine, les
zones ctires sont incontournables. En revanche, si
lon monte un joint-venture
avec un partenaire, il est
tout fait possible daller
dans la Chine profonde.
Mais cela implique de former un personnel qui sera
moins rapide et moins
flexible qu Shanghai, par
exemple.
Daprs Classe export,
n 104, mars 2001.

Chapitre 10 _ Les marchs trangers

ENTRANEMENT LEXAMEN
Annexe 2

Vigilance et persvrance
pour russir en Chine
trangers ont longtemps succomb au mirage
de la croissance deux chiffres et du march
intrieur de plus dun milliard dhabitants.
Investir en Chine a t une affaire plus motionnelle que financire et ce nest que maintenant que les entrepreneurs ralisent que le
march, bien que trs prometteur, nest pas si
facile. Toutefois, cette crise de confiance na
que rarement provoqu des ractions rationnelles de protection et de dfense. Le potentiel pour la russite dune socit trangre
en Chine demeure entier, mais il faut anticiper
les crises et les traiter avant quelles produisent des effets potentiellement dvastateurs.
Le taux de rentabilit des entreprises reste
trs moyen et il ne faut pas sattendre un
retour sur investissement avant les 3 ou
5 prochaines annes.
Alors que le risque industriel est difficile
annuler compltement, le risque financier peut
tre rduit fortement par lutilisation de systmes de contrle distance et de vrification de lactivit. Le risque financier inhrent
une activit en Chine et lusure des marges
par la fraude et la dsorganisation tuent le
profit des entreprises trangres en Chine.
Stphane Grand

Dix commandements qui peuvent servir de guide tous ceux qui travaillent sur la Chine
contemporaine :
1. Souvenez-vous qu'une personne vivant dans une socit libre na jamais une comprhension complte de la vie dans une socit contrle.
2. Regardez la Chine travers des yeux chinois, si on voit la Chine avec des yeux trangers, on essaie de traduire des vnements chinois dans les termes de nos propres
problmes.
3. Apprenez quelque chose sur les autres pays communistes.
4. tudiez les dogmes du marxisme.
5. Gardez lesprit que les mots nont pas la mme signification dans une socit
marxiste quailleurs.
6. Gardez votre bon sens : les Chinois ont sans doute des caractristiques qui leur sont
particulires, mais ce sont des tres humains, et de ce fait ils ont les ractions normales des autres tres humains.
7. Les gens ne sont pas moins importants que les questions thoriques, loin de l. Un
groupe peut fort bien adopter le programme de ses opposants afin de garder le pouvoir.
8. Ne pensez pas connatre toutes les solutions. La Chine pose plus de questions quelle
ne fournit de rponses.
9. Ne perdez pas votre sens de lhumour. Une presse strictement discipline (par le pouvoir politique) est trop srieuse pour tre prise au srieux.
10. Surtout lisez entre les lignes.
Lazslo Landay
China News Analysis, n 1248, Hong Kong.
Article repris dans la thse de Stphane Grand Le Nouveau droit des contrats
en Chine, Universit de Paris 1, Panthon Sorbonne UFR 05 Droit des Affaires.
Classe export magazine, n 120, novembre 2002.

160

NATHAN/VUEFLa photocopie non autorise est un dlit.

a Chine reste encore aujourdhui une conomie socialiste de march. Il nest donc
pas aussi facile dy travailler, puisque les rgles
conomiques, en vigueur dans les pays industrialiss, ont t et sont encore encadres en
Chine dans un carcan bureaucratique empchant ou ralentissant lactivit des entreprises
trangres. Dans une dmarche douverture,
des mcanismes de march sont progressivement intgrs de faon pragmatique dans une
conomie socialiste. Cest notamment ce qui
explique parfois la russite de PME familiales
alors que des PME trangres de taille plus
importante sont bloques par une Administration bureaucrate lente.
Lentre de la Chine lOMC devrait favoriser la transparence des rgles applicables et
galement la baisse progressive des droits de
douane. Le gouvernement chinois, en vue de
ladhsion de la Chine lOMC, a entrepris
plusieurs rformes dans le but de scuriser
linvestissement tranger.
La Chine nous a montr au cours de ces dix
dernires annes quelle allait faire partie dans
le futur des principaux acteurs conomiques.
On constate notamment depuis quelques
annes que les investissements se tournent de
plus en plus vers la Chine. Les investisseurs