Az t- 1-10-es sfctimM ez a knyv egy ers tizes"

Rbert B rm tam an News

Htvgi
Milliomos
INGATLANBEFEKTETSI
titkai
Mik Summey
s Roger Dawson
Elsz
Carleton H. Sheets

A HTVGI
MILLIOMOS
INGATLANBEFEKTETSI
TITKAI

MIKE SUMMEY
ROGER DAWSON

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:

Mike Summey s Roger Dawson:
The Weekend Millionaire's Secrets to Investing in REL ESTATE
The McGraw-Hill Companies, 2004.

Fordtotta: Sallay Katalin

ISBN 963 216 636 1

All rights reserved

Hungrin translation 2004 Sallay Katalin
Copyright by the McGraw-Hill Companies, Inc.
Minden jog fenntartva, belertve a sokszorostst, a nyilvnos elads, a
rdi- s tvads jogt az egyes fejezetekre is.
Az eredeti kiadst az Amerikai Egyeslt llamokban nyomtattk. Az USA
1976. vi, szerzi jogokrl szl trvnyben megengedetteket kivve,
a kiadvny egyetlen rsze sem msolhat vagy terjeszthet semmilyen
formban, semmifle eszkzzel, vagy nem trolhat adatbzis kezel vagy
keres rendszerben a Kiad elzetes rsos engedlye nlkl.
A Weekend Millionaire s a Htvgi Milliomos bejegyzett,
vdett mrkanv.

Kiadja: Royalwell Knyvkiad

Felels kiad: a Royalwell Kft. gyvezet igazgatja
Debrecen, 2004

Kszlt a debreceni Kinizsi Nyomdban

Felels vezet: Brds Jnos

Ajnlsok
Anymnak, aki belm nevelte, hogy energikusan s eltklten
trekedjek a sikerre, brmihez is fogtam.
Csaldomnak s bartaimnak, akik egyttmkdtek velem annak
biztostsban, hogy a knyvben tadott informcik rthetek,
szintk, praktikusak s knnyen kvethetek legyenek. Ksznet a
segtsgkrt.
Albert Sneed Jr. rnak, aki tbb mint 30 ven t ltalnos gyvdem
volt, s az rdg gyvdjnek szerept vllalta valahnyszor jabb
tleteket s mdszereket teszteltem.
Sheryl Williams rnak, ingatlangyvdemnek, aki valamennyi hatr
idt betartott, mindig elrhet volt szmomra, ha krdssel fordultam
hozz, s soha nem hibzott a szerzdsekben.
Gary Mathesnek, okleveles knyvvizsglmnak, akit jjel-nappal
hvhattam, mindig vlaszolt a krdseimre, s elltott adtancsokkal.
Fred Carpenternek, Gary Collinsnak, Randy Davisnek, Gerald
Deavernek, Walt Gladdingnek, Alex Gourlaynek, Dvid Hammetnek,
Latrella Higginsnek, John Isgrignek, Hayes Martinnak, Bob
Robertsnak, Mark Stone-nak s Mike Willettnek, profi s nagy tuds
bankrjaimnak, akiktl az vek sorn sokat tanultam.
Azoknak az embereknek, akiktl ingatlanokat vsroltam, abban a
remnyben, hogy ezek az ads-vtelek ppen olyan elnysek voltak
az szmukra, mint az n szmomra. Sokan kzlk felfedezhetik
sajt trtnetket ebben a knyvben.
Legjobb bartomnak, Roger Dawsonnak, akitl szmos trgyalsi
praktikt tanultam, amelyek bartsgunk 18 ve alatt millikat hoztak
a szmomra. s akinek a kitart btortsa gyztt meg engem vgl
is arrl, hogy csatlakozzak hozz e knyv megrsban.
Mike Summey
Drga felesgemnek, Giselnak, aki jobban gazdagtotta az letemet,
mint amit brmely szerencse hozhatott volna.
Elragad unokimnak, Astridnek s Thomasnak.
Bruce Mulheamnek, a kaliforniai ingatlan vilg blvnynak, akitl
sokat tanultam az ingatlanokrl, a trgyalsrl s az letrl.
Drga bartom, Jack Harvey emlknek, aki szmos mdon volt
hatssal az letemre.
Valamennyi ingatlan befektetnek, akik nknt osztottk meg
msokkal tudsukat s tapasztalataikat az orszgszerte mkd
ingatlan befekteti klubokban.
Rgi bartomnak s trsszerzmnek, Mike Summeynak. Bizonyra
nem voltl rszorulva, hogy ezt tedd, de nagyon j, hogy megtetted.
Roger Dawson

gynknknek, Jeff Hermannak, aki neknk ezt a projektet java

solta.
Szerkesztnknek, Mary Glenn-nek, aki lelkesedsnkben osztozott.
Kitn bartunknak s golf-partnernknek, Carleton H. Sheetsnek,
az egyik legnagyszerbb embernek, akivel valaha is tallkoztunk
(...s aki tkozottul szerencss a golfban is).
Mike Summey s Roger Dawson

Tartalom
Elsz: Carleton H. Sheets
Bevezet: Mirt rdemes elolvasni ezt a knyvet?

9
11

1. rsz A z ingatlan befektets alapelvei

15

1. Gazdagodj lassan
Hatstbbszrzs
Adelnyk
Egyb elnyk

16
16
19
19

2. A gazdagsgot a folyamatos bevtel jelenti

22

3. Bevtel/rtk arny
4. Mr egy csekly brleti dj emels is hlabdaknt
nveli nett rtkedet

25
29

5. Mitl minsl egy ingatlan j vtelnek

33

2. rsz Ismerd meg ingatlanpiacodat

39

6. Tallj egy j ingatlanmenedzsert

41

7. Kszbelmlet

45

8. Tarts ki a vajas kenyr ingatlanok" mellett

47

9. Ismerd meg piacodat

50

10.

Ne ijedj meg, ha az elad ltal krt r magas

54

3. rsz Hogyan talljuk meg a z idelis eladt

57

11.

Az elad elkltztt

59

12.

Az eladk elvltak

64

13.

Az eladnak nagy tkje fekszik ingatlanban

70

14.

Az elad nyugdjszer bevtell szeretn

konvertlni ingatlantkjt

74

15.

Az elad anyagi gondokkal kzd

78

16.

A bank tulajdonban lv ingatlanok

82
5

4.

rsz A hatsos trgyals titkai

89

17.

A profit a vsrlskor keletkezik

91

18.

Nyomsgyakorls lehetsgei a trgyals sorn

94

19.

Nyer/nyer trgyals

99

20.

A trgyals kezdeti szakasznak lpsei

Krj tbbet, mint amit kapni remlsz
Idegenekkel val trgyalsnl bvtsd a trgyalsi tartomnyt
Egyb okok, hogy mirt krjl tbbet
Tedd zrjelbe az elad ltal krt sszeget
Vedd gy, hogy a nem" - nyit pozcit jelent a trgyalshoz
Soha ne mondj igent az els ajnlatra
Hklj htra, amikor az elad elszr mond rat
Mindig a vonakod vsrl szerept jtsszad
A satu technika

103
103
104
105
105
106
106
107
108
109

21.

A trgyals kzps szakasznak lpsei

Alkalmazd a Nagyobb Tekintly elvt
Ellenlpsek a Nagyobb Tekintly bevetsvel szemben
Soha ne ajnld fel a klnbzet megosztst
Mindig krj viszont-engedmnyt

112
112
114
116
118

22.

A trgyals zr lpsei
J fi/rossz fi
Pedzegets
Sarkon forduls
Pozicionls knnyen elfogadhat lpsre

120
120
123
125
126

23.

Folyamatosan trgyalunk

128

5.

rsz Hogyan ptsk fel ajnlatunkat

131

24.

Csaldi hzak rtkelse

A Nett Mkdsi Bevtel (NMB) szmtsa
A befektets megtrlsnek szmtsa

133
133
135

25.

Els zleted felptse

141

26.

Hogyan rjunk ajnlatot?

A vteli ajnlatok ktelez rszei
Opcionlis ttelek, amelyeket szeretnl figyelembe vetetni
Egyb megfontolsok

148
148
151
152

27.

Elleg nlkli zletek, amelyek mkdnek

Hogyan vlik a ktelez elads" zradk elleg nlkli zlett
Jelzlogmentes ingatlanok tulajdonosai

153
154
155

Alaktsd gy a vsrlst, hogy az NMB fedezze vsrlsi kltsgeidet

Egy tipikus elleg nlkli hzvsrls
A jelzlog nlkli ingatlan birtoklsnak rtke
Sajt hzad tkeknt val felhasznlsa beszerzseid finanszrozsban
Egy zleti cl, elleg nlkli ingatlanvsrls anatmija
28. Az ingatlantulajdonls adelnyei
6. rsz ttrs nagyobb ingatlanokra

156
156
157
157
158
162
167

29. Tbblaksos hzak rtkelse

Apartman hzak kltsgei
Apartman hzak vsrlsnak elnyei
Apartman hzak vsrlsnak htrnyai
Ajnlsunk

168
169
171
171
171

30. Kereskedelmi ingatlanok rtkelse

172

31. Tmogat csapatod kiptse

177

7. rsz Kezdjnk hozz

185

32. Az els htvge teendi

187

33. A msodik htvge teendi

189

34. A harmadik htvge teendi

192

35. A negyedik htvge teendi

194

36. Az tdik htvge teendi

196

37. A hatodik htvge teendi

199

38. A hetedik htvge teendi

201

39. A nyolcadik htvge teendi

204

40. A 14 legnagyobb hiba, amelyeket a kezd

befektetk elkvetnek (Bonusz fejezet)

207

A" Fggelk: Tblzat ingatlan fellvizsglshoz

B" Fggelk: Tbldat a Nett Mkd Bevtel
(NMB) szmtshoz

215
224

Elsz
agy megtiszteltetsnek vettem Mike s Roger felkrst, hogy elszt
rjak ehhez a knyvhz. De a valdi izgalom csak a kzirat elolvassa
utn vett rajtam ert! Egy kitn hogyan csinld" knyvet talltam, amely
szles spektrumot mutat be, rendkvl rnyaltan, az ingatlanvsrls s
kezels kreatv mdszereitl kezdve egszen az egynek s az intzmnyi
eladk pszicholgiai hozzllsig.
Nagyon rlk, hogy rsommal hozzjrulhatok ehhez a knyvhz,
mivel Mike s Roger befektetsi filozfija igen kzel ll az enymhez:
vsrolj ingatlant, tartsd meg, s kezeld professzionlis mdon; trekedj
r, hogy ingatlanod pozitv kszpnzramlst biztostson, ezt ismteld
meg tbbszr, s az id mlsval egyre gazdagabb leszel.
Tl egyszernek hangzik? Igazad van, az is! Meglepdnl azonban, ha
tudnd, hogy sok ember, akikbe lpten-nyomon belefutok, hogyan prbl
klnfle trkkket kiagyalni ahhoz, hogy ingatlan befektet legyen. s
az eredmny? J ingatlant vsrolnak, de rossz krnyken. J krnyken
vsrolnak, de rossz ingatlant. Tl sokat fizetnek egy ingatlanrt. Nehz
ingatlankezelsi problmkkal kerlnek szembe. A milli problmbl
egyet sem tapasztaltak volna, azok soha nem trtntek volna meg velk,
ha ismertk volna azokat a tancsokat s irnyelveket, amelyeket ez a
knyv tartalmaz. A Htvgi Milliomos ingatlanbefektetsi titkai" cm knyv,
amelyet kt hivatsos s nagyon sikeres befektet rt szmos embert fog a
sajt erejbl milliomoss tenni.
Ha alapvet vltozst szeretnl elrni anyagi helyzetedben, ahhoz az
ingatlan olyan eszkzt jelent, amelynek nincs prja. Hasznos tudssal
felvrtezve, valamint olyan trkp birtokban, amely vilgosan mutatja
az utat, hogy merre kell menned, tekintlyes kszpnzramlst (cash flow)
tudsz generlni, s idvel jelents vagyonra tehetsz szert. Emlkszem,
fiatalemberknt valaki azt mondta nekem, hogy aki a tzsdn befektet,
milliomos lehet. Ksbb tapasztaltam is, hogy ez igaz - mindssze arra van
szksg, hogy indulskor legyen ktmillid. Marshall Field egyik legjobb
mondsa: Az ingatlan a meggazdagodsnak nem csupn a legjobb s
leggyorsabb, de az tlagember szmra az egyetlen lehetsges mdja is."
Ebben a knyvben megtallhat az a tuds s az a kvethet trkp,
amely ehhez szksges. Jl megrt, knnyen kvethet, izgalmas
olvasmny. Ne tveszd azonban szem ell, hogy az ingatlanokbl val
meggazdagods nem azonnali eredmnyt hoz program, hanem hosszabb
idt ignyl akciterv. Az utazsban" - arrl a helyrl, ahol most vagy, oda,
ahov vgysz - az a legszebb, hogy nem csak izgalmas, hanem mr az t
elejn is lvezhetsz nhny elnyt: kszpnzramlst, vagyongyarapodst,
adkedvezmnyt.
Harminc ve befektetknt n is csak azt mondhatom, hogy a
leghosszabb utazs is egyetlen, els lpssel kezddik. Az els lps ennek

a knyvnek az elolvassa. A msodik az, hogy vidd t a gyakorlatba az

olvasottakat. Ezutn hamarosan meg is ksznheted Mike-nak s Rogernek (s taln egy kicsit nekem is), hogy tnak indtottak.
J befektetst!
Carleton H. Sheets
A Hogyan vegyk meg els otthonunkat, illetve befektetsi cl ingatlanunkat
- elleg nlkl" cm knyv szerzje.

10

Bevezets
Mirt rdem es elolvasni ezt a knyvet
mikor kzbe vetted ezt a knyvet, bizonyra felkeltette valami az
rdekldsedet irnta. Felttelezzk, hogy a htvgi milliomoss
vlst talltad izgalmasnak. Nem hiszed, hogy te is gazdag lehetsz?
Akik elszr lttk William Nickerson Hogyan csinltam 1000 $-bl
tmillit - szabadidmben" felhbort cmet visel knyvt, tbbnyire azt
gondolhattk: Ha ennek a ficknak valban van tmillija, mirt bajldott
azzal, hogy knyvet rt rla?" Mr. Nickerson nevben nem beszlhetnk,
csak azt mondhatjuk, hogy mi azrt rtuk ezt a knyvet, hogy megosszuk
veletek azt az informcit, amirl gy gondoljuk, nektek is segt
majd elrni azt a fajta sikert, amelybl mi mr - szerencsre - jcskn
rszesltnk. Mondhatnnk gy is, hogy szeretnnk visszaadni valamit a
mi j szerencsnkbl.
Ezrvel lteznek olyan knyvek, amelyek arrl szlnak, hogyan legynk
gazdagok. Ezek tbbnyire sokat grnek, s keveset adnak. Ez a knyv
abban klnbzik tlk, hogy az elvek s a koncepci, amelyet tantani akar,
egyszerek, relisak, kivitelezhetek - s mkdnek. Nincs benne semmi
reklmfogs, semmi trkk vagy figyelemfelkelt szenzcihajhszs, azzal
a flrevezet szndkkal, hogy elhitesse veled: gyorsan gazdag lehetsz.
Az ingatlanbefektets nem csupn a gazdag iparmgnsok kivltsga.
Szmos htkznapi embernek van brbe adott ingatlanja, s ebbl akr
meg is gazdagodhatnnak. Neked sem kell felttlenl heti fizetsi csekkjeid
rabszolgjaknt lned.
Minden sikeres ember meg tudja hatrozni azt a momentumot, amely
mindrkre megvltoztatta az lett. Azt a pillanatot, amikor hirtelen
megvilgosodott elttk sajt kpessgk, s az a lehetsg, ahogyan
sikeresek lehetnek. s ez rkre gy maradt az emlkezetkben, mint az
a pillanat, amely j irnyt adott az letknek. Ez a knyv kpes arra, hogy
ilyen sorscint pillanatot lhess t ltala.
Sanders ezredesnek, aki a Kentucky Fried Chicken rvn vlt
ismertt, volt egy ilyen napja, amikor a postaldjban megtallta els
nyugdjcsekkjt. n ezt nem fogom gy csinlni" - gondolta. Nem akarom
letem htralv rszt alacsony llami tmogatson tengdve eltlteni."
Ez volt az a pillanat, amikor sszelltott egy jkora adagot fszernvnyek
s fszerek keverkbl ll specialitsbl, berakott egy hordozhat
stt kocsija csomagtartjba, s krbejrta a helyi vendglket, hogy
specilis slt csirkjt rustsa. Ma mr a vilg csaknem minden vrosban
megvsrolhatod a titkos receptje" szerint ksztett slt csirkt.
Mike Summey szmra 1966-ban, hszves korban jtt el a
meghatroz nap, amikor leptettk heti 80 $-t jvedelmez llsbl.
Teljesen le volt gve, brlaksban lt, s havonta fizetnie kellett reg autja

11

rszleteit. Egy nappal a fizets eltt kptelen volt 50 $-t elteremteni, mg

ha az lete fggtt is volna tle.
A vratlan elbocsts sokkja elegend volt ahhoz, hogy ez a pillanat
meghatrozv vljk Mike letben. Megfogadta, hogy soha tbb nem
kerl hasonl szituciba. Elhatrozta, hogy sajt kezbe veszi sorst.
Lerta cljt, s vekig a tskjban hordozta. A cl gy hangzott: 30 ves
koromra milliomos leszek, 50 vesen pedig visszavonulok."
Pnztelenl s alacsony iskolzottsggal aligha lehetett t j milliomos
alapanyagnak" tekinteni. Clja nem volt tlzottan terjengs, de nagyon
specilis. Az sajt clja volt, s nagy cl volt! Olyan cl, amelyhez mrni
tudta valamennyi jvbeni cselekedett - meghatrozva, hogy az a clja
fel viszi-e, vagy eltvoltja-e attl.
Az egyik legels dolog, amelyben a clja segtett neki, az volt, hogy
kiszmtotta: soha nem rheti el azt, ha egy msik, heti 80 $-t fizet gyri
llsban dolgozik. Heti 80 $-ral 240 v alatt lehetne milliomos, amennyiben
azt megrn. Viszont ha 30 vesen szeretn a cljt elrni, ahhoz 10 ven t
havi 100 000 $ jvedelemre lenne szksge. Lehetetlen volt ez a clkitzse?
Nyilvnvalan nem, hiszen mr 28 ves korra elrte, s azta is halad
tovbb kvetkez clja: az 50 vesen val visszavonuls fel - s mindezt
partnerek s befektetk nlkl.
Knnyen ment? Egyltaln nem! Tny, hogy az els nhny v
kegyetlenl nehz volt. Mike gy gondolta, hogy az lehet a megolds,
ha sajt zlete van, ezrt - mvszi tehetsgt kihasznlva - egy kicsiny,
egyemberes hirdettbla kszt cget alaptott. Az els vben kevesebbet
keresett, mint korbban a gyri llsban. Arra is hamar rjtt, hogy hiba
dolgozik sajt vllalkozsban, a hirdettblk ksztse alig klnbztt
gyri llstl: most is a sajt idejt adta el, ha kiss eltr mdon is. Hossz
tv clja segtett megtallni a megoldst: idejt olyan eszkzk ellltsba
kell fektetnie, amelyek veken t osztalkot hoznak neki; olyan osztalkot,
amely idvel egyre csak n s kamatozik.
gy tallta, hogy ha elads helyett inkbb brbe adja a hirdettblkat,
egyre nvekv kszpnzramlst pthet ki. Egyik tblt a msik utn
elksztve, fokozatosan kiptett egy komoly hirdettbla cget, tbb
irodval kt llamban. Br cge sikeres volt, a krnyezetvdk nvekv
nyomsnak hatsra bankrai, knyveli s gyvdei azt tancsoltk
neki, hogy tevkenysgi krt egyb tmkkal bvtse.
Megfogadva tancsukat, Mike ingatlanokat kezdett nzegetni
szabadidejben s a htvgeken. Egy alkalommal, amikor megvsrolt
nhny ingatlant, azt a clt tzte ki magnak, hogy annyi hzat vsroljon,
ami 10 000 $ bevtelt hoz havonta. Ezt a clt nhny ven bell elrte, s
akkor kitzte a kvetkezt: a 100 000 $-os havi jvedelmet. Nem relis?
Ktelkedsz abban, hogy te is meg tudnd tenni ugyanezt? Ne vlaszolj,
amg be nem fejezted ennek a knyvnek az olvasst.
Roger Dawson meghatroz momentuma az a nap volt, amikor
rbredt, hogy 13 vet elvesztegetett az letbl azzal, hogy megprblt
felfel kapaszkodni a vllalati szamrltrn. Roger sem volt cscsjellt a
12

milliomoss vlshoz. Angliban szletett, apja londoni taxis volt, s maga

13 vesen abbahagyta a tanulst. Fedlzeti fotsknt jutott el Kaliforniba,
amibe azonnal bele is szeretett. Egy vvel ksbb San Franciscoba kltztt,
mindssze 200 $ vagyonnal". Bellt dolgozni a Montgomery kerleti
ruhzba mint menedzser-tanonc, utolsknt, akit ebben a minsgben
fiskolai vgzettsg nlkl valaha is alkalmaztak. 13 v s hat thelyezs
utn mg mindig nem keresett elegend pnzt ahhoz, hogy felesgt s
hrom gyermekt eltarthassa. William Nickerson knyvtl inspirlva
minden thelyezsekor vsrolt egy lakst, amelyet ksbb mindig brbe
adott, amikor a kvetkez llomshelyre kellett kltznie. Egyszer csak
szrevette, hogy az ingatlanokbl szrmaz jvedelme nagyobb, mint az
a fizets, amelyet az ruhzban teljes munkaidben dolgozva kap, gy
felmondta llst, s komolyabban kezdett ingatlanokkal foglalkozni.
Nemcsak hogy nhny milli dollrt r brlaksokbl ll portfolit
ptett ki, hanem tovbbment: Kalifornia egyik legnagyobb ingatlan
cgnek lett az elnke, s olyan trgyalsi kszsgre tett szert, amely az
orszg egyik legismertebb trgyalsi szakrtjv tette.
Fia valban komolyan gondolod, hogy meg akarod vltoztatni az
letedet, s ingatlan befektetsekbl szeretnl meggazdagodni, annak
mdjt ebbl a knyvbl megtanulhatod. Mike s Roger akkor tallkoztak
elszr, amikor Mike 1986-ban felkrte Roger-t, hogy tartson eladst
egy szabadtri hirdetsekkel kapcsolatos konferencin. Ettl kezdve
kzeli bartok lettek, akik klcsnsen tiszteltk egymst, s csodltk a
msikban az egyedi tehetsget s kszsgeket.
Egy olyan idszakban, amikor a rszvnypiacon zrzavar uralkodott,
s a befektetk bizalma lehangolan alacsony szintre jutott, Mike s Roger
egyttesen kialaktottak egy olyan befektetsi stratgit, amelyet alkalmazva
brki stabil pnzgyi jvt teremthet magnak - szabadidejben. Kzs
knyvkben megmutatjk az utat ahhoz, hogy akr te magad is Htvgi
Milliomoss vlhass.
Mike Summey
Roger Dawson
Utirat: A szerzk mindketten tagjai az Eladk Orszgos Szvetsgnek.
Gyakran krik fel ket eladsok tartsra sajt szakterletkrl, az
egsz orszgban. Mike az ingatlan befektetsekrl s a motivcirl
beszl szvesen, Roger kedvenc tmakrei pedig a trgyalstechnika, a
meggyzs, a dntshozatal s a motivci.

13

Felelssg elhrts
Annak ellenre, hogy knyvnkben igyekeztnk mindent pontosan
megfogalmazni, mgis azt krjk, hogy kezelje ezeket vatosan, mivel az
50 llamban az ingatlantrvnyek eltrnek egymstl, emellett vltozsuk
is folyamatos. Vltoz a trvnyek jogi rtelmezse is. Nem vllalhatunk
teht felelssget a kzlt informcik pontossgrt s teljessgrt.
Azt javasoljuk, hogy sajt rdekben mindig konzultljon helyi ingatlan
szakrtkkel, gyvdekkel, okleveles knyvvizsglkkal, mieltt kny
vnk informcii alapjn brmilyen dntst is hozna.

14

1. RSZ
Az ingatlan
befektets alapelvei
em lltjuk azt, hogy az ingatlan befektets a meggazdagods egyetlen
lehetsges mdja. Ha szakkpzett jogsz vagy, illetve MBA zleti
fokozatot szereztl az USA legjobb nyolc egyetemnek valamelyikn,
szmos egyb mdja is van annak, hogy sok pnzt keressl ebben az orszg
ban. Ha kivteles tehetsg vagy sportban vagy zenben, szintn j eslyed
van sok pnzt keresni. Amennyiben tkt vagy j kapcsolatokat rkltl,
hatstbbszrzssel azt is csinos dollr-sszegg alakthatod. Ha azonban
olyan vagy, mint mi, egyetemi fokozatok nlkl, klnleges tehetsg hjn,
s nagyobb rksgre sem szmthatsz, az ingatlan befektets lehet az
egyetlen md, amellyel meggazdagodhatsz.
Ez a fejezet segt megrteni Andrew Camegie kijelentst: A milliomosok
kencven szzalka ingatlanokbl gazdagodott meg. Az ingatlanokbl
szrmaz pnz tbb, mint amennyi az ipari befektetsekbl keletkezett. Egy
blcs ifj vagy egy fizetsbl l alkalmazott manapsg a legjobban teszi, ha
ingatlanba fekteti a pnzt."
Meg fogod rteni azt is, mirt tancsoljuk, hogy lassan gazdagodj meg ingat
lanokbl. Mg ha csupn egyetlen brbe adhat hzat is szerzel vente, mr abbl
is meggazdagodhatsz. A j vsrls sokkal fontosabb, mint a gyakori vsrls.
Szeretnnk megvltoztatni a gazdagsgrl alkotott fogalmadat is, meg
gyzve arrl, hogy az igazi vagyont a folyamatos passzv jvedelem ramls
jelenti; az ingatlanjaidbl szrmaz kszpnzramls nagysga sokkal fonto
sabb, mint az, hogy hny darab s milyen rtk ingatlan van a birtokodban.
Az ingatlanok rtkelsnek j mdszert mutatjuk be, az ltaluk
generlt passzv jvedelem alapjn. Lehet, hogy hihetetlennek tnik, de
az ingatlanrt kifizetett vtelr nagysga korntsem olyan lnyeges, mint a
birtoklsval jr lland kltsgek.
Ltni fogod, hogyan lehet a pnzpatakot pnzfolyv nvelni azltal,
hogy a brleti djakat vente csupn csekly sszegekkel nveljk.
Mindezek az elnyk nagyszer befektetss teszik az ingatlanvsrlst,
akr rendelkezel befektetni val tkvel, akr arra knyszerlsz, hogy els
ingatlanodat elleg nlkl vsrold meg. Ha megrted az ingatlanokba
val befektets alapelveit, azzal mris megalapoztad ingatlan befekteti
karrieredet, s elindultl az ton afel, hogy Htvgi Milliomos lgy.

1
Gazdagodj lassan
A Htvgi Milliomossg nem egy gazdagodj-gyorsan-egyik-naprla-msikra sma. Ez egy gazdagodj-lassan program. Gazdag lehetsz gy is,
ha vente csupn egyetlen brbe adhat ingatlant vsrolsz meg.

sroltl ht egy knyvet, amely azt lltja, hogy milliomoss vlhatsz

gy is, ha csupn a htvgeken kveted az elrsait. Szkeptikus vagy:
lehetsges ez? Vagy csupn egy bombasztikus cmrl van sz, amelyet
azrt agyaltunk ki, hogy minl tbb knyvet sikerljn eladni? Ha ez
ennyire knny, akkor mirt azzal foglalkoznak a szerzk, hogy knyvet
rnak rla, ahelyett, hogy k maguk is ezt csinlnk?
Nos, a szerzk maguk is ezt tettk, s ez nem csupn sma. A Htvgi
Milliomossg: befektetsi program, amely nagyon jzan piaci elveken
alapszik. Nem spekulci, hanem befektets. Ez nagyon lnyeges
klnbsg. Spekulcinl az ingatlan rtknek nvekedse alapvet
kvetelmny.
Mikzben j eslye van annak, hogy az ltalad megvsrolt ingatlan
rtke nvekedni fog, ez nem alapvet kellke a Htvgi Milliomos
programnak. Milliomos lehetsz gy is, ha az ingatlanod rtke soha tbb
nem emelkedik.
Mi az ht, ami olyan klnleges az ingatlan befektetsben? Van nhny
jzan, alapos ok, amelyek miatt az ingatlan remek befektets. A kt
legfontosabb ezek kzl: a hatstbbszrzs s az adelnyk.

H a t st b b sz r z s _____________________________________________________
A hatstbbszrzs azt jelenti, hogy viszonylag kis pnzsszeggel is
hatssal tudunk lenni nagy sszeg befektetsekre. Hatstbbszrzssel
lehet lni a rszvnypiacon is. Ha van befektetsi clra 10 000 dollrod,
brkered 20 000 $ rtkben vsrolhat rszvnyt a szmodra. Ez 50%-os
klnbzetet jelent, amelyet a legtbb llamban engedlyeznek.
Amennyiben ingatlanba fektetsz be, knnyen elrhetsz 90%-os kln
bzetet is. Ez trtnik, valahnyszor 10%-os elleggel vsrolsz ingatlant,
90% klcsn mellett. Mirt kaphatsz 90% klcsnt ingatlanra, mg rszvnyre
legfeljebb csak 50%-ot? Azrt, mert ingatlan esetben az rtk cskkensnek
kockzata nagyon alacsony, mg rszvnyeknl ez igen magas lehet.
me az alapelv. Nagyon egyszer milliomoss vlnod. Mindssze annyit
kell tenned, hogy elindulsz 1 $-ral, s azt 20 alkalommal megduplzod.
Mivel ezt valsznleg nem hiszed el, sznj r nhny percet, s szmold
16

ki magad:
1-2-4-8-16-32-64-128-256-512-1024$.
Ez tzszeres duplzs. Lthatod, hogy lassan indul, majd hlabdv
vltozik. Pontosan gy nhet ingatlan portfolid is. Lassan indul, s
fokozatosan hlabdv vlik, mgnem egy napon felbredsz, s azt veszed
szre, hogy valdi milliomos vagy. Folytassuk a sort:
2048 - 4096 - 8192 - 16 384 - 32 768 - 65 536 - 131 072 262 144 - 524 288- 1 048 576 $.
Egyszer, nem igaz? Elegend 1 $-t hsszor megduplzni, s mris
egymilli dollr feletti a vagyonod! Jegyezd meg, hogy amit egyszernek
mondunk, az nem jelenti azt, hogy knny is.
Ehhez meg kell vltoztatnod a gondolkodsodat. Az ok, amirt nem
knny egymilli dollrt csinlni, az, hogy csak kevs ember kpes az 1 $
megduplzsra. Hadd prbljunk ki tged is! Meg tudod tenni, hogy
a kvetkez 24 rban megvsrolsz valamit 1 $-rt, s eladod 2 $-rt?
veken t adtuk ezt a feladatot szeminriumainkon, s csupn egyetlen
szemlyt talltunk, akinek sikerlt ezt megtennie. Bement egy zletbe,
ahol gyjtk szmra rultak blyegeket. Tallt nhny elhagyatott
blyeget a pulton lv dobozok egyiknek az aljn. Megkrte a tulajdonost,
adja el neki 1 $-rt. Ezutn eladta ezeket a blyegeket 2 $-rt egy ismers
blyeggyjtnek.
Mirt olyan nehz feladat megduplzni egy dollrt? Mert oktatsi
rendszernk gy tantja, hogy a pnzt keresni kell, s nem csinlni. A
tanrok arra ksztenek fel minket, hogyan kell rettsgizni, llst tallni,
s heti t napot dolgozni, gy, ahogyan k is teszik. Vltoztasd meg a
gondolkodsodat errl a tmrl, s meg fog vltozni az leted is! Mtl fogva
gy tekints magadra, mint befektetre, s ne gy, mint munkavllalra.
A munkavllalk az idejket adjk el azrt, hogy bevtelk legyen.
A befektetk eszkzket szereznek maguknak, ami bevtelt termel. A
klnbsg risi!
Klnsen nehz annak a helyzete, aki nem ismeri a hatstbbszrzs
elvt. Vegyk pldul azt az embert, aki elgg kreatv volt ahhoz, hogy
blyegeket vsrolt 1 $-rt, s 2 $-rt eladta azokat. Mondjuk, elhatrozta,
hogy gy folytatja tovbb, mg 19 hten keresztl megduplzza a
befektetseit, s milliomos lesz. Az tdik hten mr 32 $-rt kell
blyegeket vsrolnia, s 64 $-rt eladni azokat. Semmi gond, mg ezt
is knnyen vgrehajtja, majd nagy lendlettel s kitartssal hajt tovbb.
A tizedik hten mr jelentsen nehezedik a feladat, de azrt mg mindig
megoldhat. Most 512 $-rt kell vsrolnia, s 1024 $-rt eladnia blyegeket.
Valamennyi estjt az Interneten lgva tlti, hogy blyegeket vsroljon,
bdt llt fel, ahol adni-venni lehet, s htvgeken is kemnyen dolgozik.
Minden jrkelt megkrdez, hogy hajland-e pnzt adni a blyegeirt.
Mivel risi a bels hajtereje s eltkltsge, s nagyon karizmatikus
egynisg, sikerrel jr a nyomsgyakorlsban. Ennek ellenre a 15. hten
17

az ltala vllalt feladat mr csaknem teljesthetetlenn vlik. 32 768 $-rt

kellene vsrolnia, s 65 536 $-rt eladnia blyegeket. Ezt egyetlen szemly
gyakorlatilag kptelen megtenni. Elszr azrt, mert nem tud tallni ennyi
elad blyeget. Msodszor, mg ha sikerlne is ez neki, kptelen lenne
ennyi vsrlra tallni, gy sszeomlana a fradtsgtl s a frusztrcitl.
Jllehet 15 hten t igyekezett, az egymillis lmbl 967 232 $ mg mindig
hinyzik. Ez az oka annak, hogy oly sok ember, aki komoly szndkkal
indul, feladja anlkl, hogy valaha is megvalstan azt a cljt, hogy
gazdag legyen. A munkjukat prbljk felhasznlni arra, hogy pnzt
keressenek, s ez nem sikerl nekik.
Hasonltsuk ezt ssze azzal a mddal, ahogyan a hatstbbszrzs
mkdik. Ha a blyegeket rul embernk felfogadott volna kt embert,
hogy segtsenek neki eladni az els hten, s megkrte volna ket, hogy a
msodik hten k is hozzanak 2-2 tovbbi embert, s gy tovbb, nhny
hten bell vilgszerte emberek ezrei rultk volna a blyegeit, s nagyon
gazdag lett volna. Vrj csak egy pillanatra!" - mondhatnd. De hiszen ez
az MLM-sma, amelyet a network marketing cgek alkalmaznak, nem?"
Valban, nagyon hasonl, de az inkbb az emberek hatstbbszrzst
alkalmazza, s nem az eszkzkt. Ha brbe adott ingatlanjaid vannak, itt
is van egy down-line-od tged tmogat emberekbl, de k, ahelyett, hogy
szappant vagy kozmetikumokat rulnnak, k a te brlid, akik dolgoznak
valahol, s pnzt keresnek arra, hogy a te jelzlogtartozsodat kifizessk.
Nzzk a klnbsgeket. Vsrolsz egy hzat 100 000 $-rt, fizetsz 10 000 $
elleget, s felveszel 90 000 $ jelzlogklcsnt. Ebben az esetben 100 000 $-t
r eszkzt tartasz irnytsod alatt 10 000 $-nyi sajt befektetssel. Br
be adod a hzat annyirt, hogy az kpes legyen fedezni jelzloghitei
trlesztsedet s az ingatlan egyb kltsgeit. Ha a hzad rtke vente 5%kal nvekszik, kt v mlva tbb mint 110 000 $-t fog rni, s a jelzlogbl
1000-2000 $-t mr trlesztettl. Ha el tudod adni a hzadat, s szmba
veszed a nett nyeresgedet miutn a jelzlogot kifizetted, az 21-22 $-ra
fog rgni a kezdeti 10 000 $ befektetett tkd helyett.
Krds: mekkora lesz a megtrlsed? Szzezerrt vsroltl, s
szztzezerrt adtl el. Sokan azt vlaszolnk erre, hogy vi 5%, azaz kt
vre a teljes megtrls 10%. Ez a szmts azonban nem helyes. Eredetileg
10 000 $-t fektettl be, amely a hz rtknek s jelzlogtartozsodnak
a klnbsge. Amikor eladtad, 21-22 ezret kaptl vissza. A tnyleges
megtrlsed teht vi 55-60% volt, s mg csak elrust bdra, st
egyetlen blyeg eladsra sem volt szksg. Ahatstbbszrzs elve teht
gy mkdik.
A Htvgi Milliomos program mg ennl is jobb. Lttuk, hogy az
elz pldban tzezer dollrt fektettl be, amelyet 21-22 ezerre sikerlt
nvelned, amikor a hzat eladtad. A Htvgi Milliomossg szpsge,
hogy nem kell eladnod a hzadat. Ehelyett megvrod, amg ebbl az els
hzadbl a tzezer dollros befektetsed visszajn, s arra hasznlod fel ezt
az sszeget, hogy egy msodik ingatlant vsrolsz, s az egsz folyamat
kezddik ellrl. A klnbsg csupn annyi, hogy most mr kt eszkzzel
18

rendelkezel, amelyeknek az rtke folyamatosan emelkedik, s immr kt

brl fizeti helyetted a jelzlogot.
A d e l n y k ----------------------------------- ---------------------------Az llam elg blcs ahhoz, hogy szrevegye: a privt ingatlantulajdonosok
sokkal jobb hziurak, mint amilyen lehetne. Emiatt nhny jelents
adkedvezmnyt biztost, hogy serkentse ez ltal a magnemberek ingatlan
befektetseit. Ksbb a 28. fejezetet ennek a tmnak fogjuk szentelni, de
addig is adunk egy listt azokrl az adelnykrl, amelyeket ingatlan
befektetknt lvezni tudsz, csak hogy nmi elkpzelsed legyen errl a
dologrl:
Kedvezmnyek a jvedelemad kiszabsnl. A brleti dj formjban kapott
passzv jvedelem utn nem kell trsadalombiztostsi jrulkot, illetve
nalkalmazotti adt fizetned, mint a keresett jvedelem utn.
Passzv vesztesgcskkents. Bizonyos korltok kztt keresett jve
delmedbl le tudod vonni a felhalmozott vesztesgeket is, a kltsgek,
a kamatok s az amortizci levonsa utn.
Kamatlevons. A jelzlog utn fizetett kamatot felhasznlhatod a brleti
dj utn fizetend ad cskkentsre.
Amortizci levonsa. A tulajdonlssal jr ptsi s szemlyes kltsgek
felhasznlhatk a brleti dj utn fizetend ad cskkentsre, mg
akkor is, ha az ptmny rtke ettl minden bizonnyal megnvekszik.
Adhalaszts ingatlancsernl. Ingatlan eladsa utn elhalaszthat a
jvedelemad befizetse, amennyiben a kapott sszeget jabb ingat
lan vsrlsba fektetik be, bizonyos megadott hatridn bell.
Admentes elads lehetsge. Az ingatlan eladsa utn fizetend teljes
adt elengedik, ha a tulajdonos az eladst megelzen 2-5 vig az
illet ingatlanban lakott.
Hossz tv tkenyeresg. Ha olyan ingatlant adsz el, amely mr
legalbb 12 hnapja van a tulajdonodban, bevteledet hossz tv
tkenyeresgknt adztatjk, s 20%-ot vagy annl kevesebbet fizet
hetsz. A keresett jvedelmedre kivetett 39%-os adhoz viszonytva ez
risi elnyt jelent.
A hatstbbszrzs egyike annak a kt f oknak, amelyek miatt az
ingatlan befektets hihetetlenl j lehetsget jelent a meggazdagodsra.
A msik ok az adelnyk, br ha ezek kzl brmelyiket ki szeretnd
hasznlni, eltte felttlenl tancskozz adszakrtvel. E kt f elny
mellett azonban szmos kisebb is ltezik.
f g v b e l n y k __________________ __________ ________
rtkllsg. Az ingatlan nagyszer befektetsi lehetsg, mivel megrzi
pnznk rtkt. Will Rogers is rmutatott: Nem ltezik semmi, ami
ennl tbbet hozna." Van azonban egy veszly is: ha valaki spekullni
szeretne ingatlannal. A spekulns gyakran felveri az rat a mg nagyobb
bolond" elmlete alapjn. gy gondolkodik: Nem szmt, mennyit fizetek
19

rte, hiszen mindig akad egy nlam is nagyobb bolond, akitl mg tbbet
kapok." Vgl elbb-utbb korrekcira kerl sor, s az rak lezuhannak.
Mint azt az ingatlanok rtkelsnek bemutatsakor majd ltni fogod, a
Htvgi Milliomos mdszer megvd tged attl, hogy ilyen tlrtkelt
piacra tvedj. Tartsd szem eltt, hogy a Htvgi Milliomosok befektetk, s
nem spekulnsok.
Lehetsg gyors tkeptsre. Ingatlanjaid rtkt erteljesen nvel
heted azltal, hogy megfelelkppen fejleszted azokat. Meg fogjuk tantani,
hogyan fektesd be blcsen a pnzedet olyan fejlesztsekbe, amelyek
lehetv teszik, hogy a brleti djak emelsvel nveld havi cash flow
bevteledet, s gyorsan nveld ingatlanod rtkt. Emelked ingatlanrak,
tlrtkelt piac esetn gyakran az a legjobb befektets, ha a mr meglv
ingatlanjaidat fejleszted.
Vdelem inflci ellen. Az inflci mr vagy tven ve ksr bennnket,
s valsznleg tovbbra is velnk marad. Mg ha jelenleg kontroll alatt is
van, mgis csak ltezik. Az ingatlan nagyszer vdelmet jelent az inflci
ellen; mondhatjuk, hogy a lehet legjobb vdelmet, mivel az rtke egytt n
az inflcival, vagy meg is haladhatja azt. Tegyk fel, vsrolsz kszpnzrt
egy ingatlant, amelynek mai ra 100 000 $. Ha rtke 10 ven t vi 5%-kal
nvekszik, a 10. v vgre 163 000 $-t fog kitenni. 3%-os tlagos inflcival
szmolva ugyanebben a peridusban, ha brmilyen inflcikvet dologba
fekteted 100 000 $-nyi pnzedet, annak rtke 10 v mlva kb. 135 000 $
lesz. Az ingatlan befektets 28 000 $-ral legyzi az inflcit. Ms esetben,
ha 100 000 $-odat szalmazskban" tartod, pnzed vsrlereje 35 000 $-ral
fog cskkenni 10 v alatt.
Ttelezzk fel azonban, hogy kszpnzes vsrls helyett csupn 10%
elleget fizetsz, a tbbit klcsnbl finanszrozod, s a brlid fedezik
valamennyi kltsgedet (ez a Htvgi Milliomos program lnyege). Ha
nem vesszk figyelembe azt az sszeget, amellyel brlid az ingatlanodat
terhel jelzlogot cskkentik, a teljes 63 000 $-nyi rtknvekedst hasz
nosthatnd, habr tnylegesen csak 10 000 $-t fizettl ki a zsebedbl.
Minl magasabb az inflcis rta, annl nagyobb rtknvekedst rhetsz
el. Es van mg egyb elny is: a brleti djak egytt nnek az ingatlanok
rtknvekedsvel. Ltod mr, hogy mirt az ingatlan a ltez legjobb
vdelem az inflci ellen?
Adssgcskkents. Hnaprl hnapra lassanknt kifizeted vala
mennyi ingatlanod jelzloghiteit. Valban te fizeted ki? Attl kezdve,
hogy a lakidtl kapott brleti djbl fizetsz, gyakorlatilag a brlid fizetik
meg a jelzlogot. Adssgod kezdetben csak kis mrtkben, ingatlanonknt
havi 25-30 $-ral cskken, ami nem tnik tl soknak. Felttelezve azonban,
hogy valamennyi ingatlanodra havi rendszeressggel fizeted a trlesztst,
a rszletek gyorsan sszeaddnak. Radsul minden fizetssel n a
hiteltrlesztsre, s cskken a kamatfizetsre fordtott rsz. Tulajdonlsod
20

minden hnapjval folyamatosan nvekszik a rendszeresen fizetett

pnzbl az adssgcskkentsre fordtott hnyad, mg vgl a jelzlog
teljes egszben kifizetsre kerl.
Cash flow . A brbe adand ingatlan vtele nagyszer befektets, mivel
folyamatos kszpnzramlst (cash flow) biztost. A pnclszekrnyben
pihen aranytl, ezsttl, vagy a brkered szfjben elzrt rtkpaproktl
eltren az ingatlan attl a pillanattl kezdve kszpnzt termel, hogy
brbe adtad. Az inflci nvekedsvel az ingatlan egyre rtkesebb lesz,
a belle csordogl pnz-erecske patakk, majd folyv duzzad - nhny
v leforgsa alatt. Az ingatlan azon kevs befektetsek egyike, amelyek
az ltaluk termelt kszpnzramlssal kpesek kitermelni az eszkz rt,
tulajdonosa keresett jvedelmnek felhasznlsa nlkl.
A cash flow olyan lnyeges rsze a Htvgi Milliomos programnak,
hogy a kvetkez fejezetet teljes egszben ennek a tmnak szenteljk.
Krlek, olvasd el, hogy a gazdagsg fogalmrl alkotott vlemnyed
megvltozzk.

21

2
A gazdagsgot a
folyamatos bevtel jelenti
Hiba van sok ingatlanod, semmi hasznukat nem veszed, hacsak nem
termelnek folyamatosan bevtelt a szmodra. Azt szeretnnk megtantani,
hogyan pts ki olyan bevtelt, amely leted htralv rszben folyamatosan
ramolni fog.

i akar milliomos lenni?" - krdezi a npszer TV-show msor

vezetje, valamint Col Porter dala a High Society c. filmbl. Vlaszod
termszetesen az, hogy n!".
Szeretnnk megvltoztatni a nzetedet errl a dologrl. Amire valjban
szksged van, az nem maga az egymilli, hanem az a cash flow, amelyet
az az egymilli generlni kpes a szmodra. Amit birtokolsz, az messze
nem olyan fontos, mint az ltala biztostott kszpnzramls.
Egy befektet ismersnk tmilli dollr rtk portfolit vsrolt,
brbe adhat ingatlanokbl, amelyeket hrommilli dollr jelzlog terhelt.
Multimilliomos volt, nem igaz? O maga legalbbis gy gondolta. Sajnos
azonban nem gy vsrolt, ahogy egy Htvgi Milliomosnak kellett volna.
Tbb ingatlann vltoz kamatozs jelzlog volt, s ennek kvetkeztben
a fizetend sszeg az irnyad kamatlbtl fggen vltozott. Amikor
a kamatlb emelkedni kezdett, a havonta befizetend sszeg kezdte
elnyomni a cash-flow-t. A nvekeds tovbb tartott, mr kptelen volt
fenntartani ingatlanjai j llapott, s a brlk egyms utn elkltztek.
Ntt az res laksok szma, ami tovbb fokozta a problmt. Megprblt
nhny ingatlant eladni, hogy nmi kszpnzhez jusson, de csak olyan
vevket sikerlt tallnia, akik alkalmi vtelekre vadsztak, s mg annyi
pnzt sem akartak a hzakrt fizetni, amennyi adssg azokat terhelte.
Vgl mindent elvesztett, s jra kellett kezdenie az egszet. Ekkor
tanultam meg" - mondta neknk -, hogy nem az szmt, hny ingatlana
van az embernek. Ha az ingatlan nem termel annyi cash flow-t, hogy kpes
legyen eltartani sajt magt, s megmenteni engem az inflci kockzattl,
akkor elvesztem."
A Htvgi Milliomos program nem arra fkuszl, hogy hny ingatlanod
van, hanem arra, hogy ami van, az mekkora kszpnzramlst kpes
generlni. Ha sok ingatlanod van, az j lehet arra, hogy elhencegj vele a
sarki brban, de valjban az szmt, hogy mennyi pnzed marad hnaprl
hnapra, miutn valamennyi szmldat kiegyenltetted.

22

Ez teht dihjban, amit ezzel a knyvvel meg szeretnnk tantani

Megmutatjuk, hogyan vsrolj brbeadsra sznt ingatlanokat
- gy, hogy valamennyi kltsgket fedezni tudjad, j karban tarthasd
azokat, s vissza tudd fizetni a jelzlogklcsnket 15 ven bell. Ksbb,
amikor az ingatlant jelzlog mr nem terheli, a brleti djbl mr csak az
ingatlan fenntartsra kell kltened, a tbbi pnz pedig teljes egszben a
tid marad.
Els ingatlanod vsrlsnl valsznleg gy morfondrozol magadban:
Mikor fogok vgre meggazdagodni? Hisz csaknem teljesen a padln
vagyok, miutn kifizetem valamennyi szmlmat!" Trelem, trelem,
trelem! Ezen a ponton ppen ez a jtk lnyege. Ha indulskor ppen
csak hogy egyenesben maradsz, s fizeted a jelzlog trleszt rszlett,
az csaknem olyan, mintha a megtakartsi szmldra fizetnl be hnaprl
hnapra. Ingatlan esetben azonban hamarosan tapasztalni fogod, hogy az
inflcival a brleti djak nvekednek, s nem sokkal indulsod utn elszr
25, majd 50 dollrral tbbet fogsz beszedni havonta. Ez kezdetben nem
tnik soknak, de ha az extra jvedelmed mellett azt is figyelembe veszed,
hogy a havonta befizetett pnzbl egyre nagyobb a hiteltrleszts arnya,
mg vgl a jelzlog teljesen elfogy, s megrted, hogy a kszpnzramls
leted vgig folytatdni fog, egyre jelentsebbnek rzed majd. Ami kis
csermelyknt indul, nhny v alatt folyv vlik, amelybl vgl folyam
lesz, amikor az ingatlanrl lekerl a jelzlog, s szinte az egsz brleti djat
megtarthatod.
Ha vente csupn egyetlen ehhez hasonl hzat veszel, 15 ven bell
visszavonulhatsz, s knyelmesen meg tudsz lni 15 ingatlanod brleti
djaibl. Ha minden ingatlanod csak 1000 $-t hoz havonta, az mr havi
15 000 $ kszpnzramlst jelent, amely vente 180 000 $ bevtelt tesz
ki. Emlkezz r, hogy ha az ingatlant jelzlog mr nem terheli, a bevtel
zme a tid marad, amit vagy fellsz, vagy tovbbi befektetsekbe kezdesz.
sszehasonltsul: ves 180 000 $ jvedelemhez 3,6 milli $-t kellene
elhelyezned a bankban, vi 5%-os kamatra.
gy gondoljuk, nem fogsz megelgedni vi egy hz vsrlsval,
ha egyszer mr nekifogtl, s szereztl nmi tapasztalatot. Az vi egy
hzrl szl pldval csupn azt akartuk illusztrlni, hogy a Htvgi
Milliomos program olyan relis terv, amely hozzsegt ahhoz, hogy las
san meggazdagodj, nem csupn egy trkk, gyors meggazdagods cm
szval.
Nem tl nehz vente egy ingatlant megvsrolni? Egyltaln nem! Ezt
simn meg lehet tenni htvgeken s szabadidben, klnsebb izzadsg
nlkl. Ehhez t dologra van szksg, amelyeket itt most csak rviden
felsorolunk, de knyvnk tovbbi rszben ezek bvebben is kifejtsre
kerlnek.
1. Szksges, hogy megtanuld, s alaposan megrtsd a Htvgi Milliomos
programot.
2. Sok idt kell eltltened azzal, hogy megismerd a helyi ingatlanpiacot.
Megmutatjuk, hogyan clszer ezt csinlni.
neked.

23

3. Elg btornak kell lenned ahhoz, hogy minl alacsonyabb rakon

tegyl ajnlatokat az eladknak, amg csak nem lesz ez termszetes
s knyelmes a szmodra. Szisztematikusan vgigvezetnk ezen a
folyamaton, amg elegend nbizalmad nem lesz ahhoz, hogy ezt
nyugodtan megtegyed.
4. Meg kell rtened, s gyakorolnod kell a klnfle trgyalsi techni
kkat, amelyeket be fogunk mutatni.
5. Tanulmnyoznod kell az ajnlatok felptsrl szl fejezeteket, amg
nem jutsz el azok alapos megrtsig.
Ha tanulmnyozni kezded a felsorolt tmakrket, s tviszed az ott
megismert eszmket s alapelveket a gyakorlatba, nbizalmad nni fog, s
ez megvltoztatja majd egsz pnzgyi jvdet, s hozzsegt ahhoz, hogy
Htvgi Milliomos lgy.
Nagyon jl rzed majd magad, mikzben ezt teszed, hiszen gy lehetsz
Htvgi Milliomos, hogy kzben nem rtasz senkinek, st mg msoknak
hasznra is leszel:
Szolglod a brlidet azzal, hogy lakst biztostasz nekik.
Jt teszel az eladval, mert segtesz megoldani a pnzgyi gondjait.
Szolglatot teszel a kzssgnek azzal, hogy a magnszfrban
biztostasz laksokat, s ezzel gondot veszel le a kormnyrl.
Vrosodat s megydet ingatlanadval tmogatod.
Jvedelemad fizetsvel szolglod az llamot.
Ezzel a folyamattal teht jt teszel msokkal, s kzben mg meg is
gazdagodsz. A Htvgi Milliomoss vls olyan cl teht, ami megri a
fradsgot!

24

3
Bevtel/rtk arny
okan gy gondoljk: az ingatlan befektets azt jelenti, hogy ingatlant
vsrolunk, abban a remnyben, hogy ksbb azt nagy haszonnal
tudjuk majd eladni. A Htvgi Milliomos program azonban nem errl
szl, hanem arrl, hogyan vsroljunk olyan ingatlant, amely jelents
kszpnzramlst kpes biztostani. Ehhez szksg van olyan mdszerre,
amely az ingatlanokat ms szemszgbl rtkeli.

Vsrl/elad befektetk. Sok befektet akar nagy pnzt kaszlni

ingatlanokon. Alkalmi vteleket keresnek, megprbljk minl jobban
lealkudni az rakat, aztn pedig remnykednek, hogy nagy haszonnal
tovbbadhatnak rajta. Az, hogy az ingatlan produkl-e bevtelt, mialatt
birtokoljk, csak msodlagos krds a szmukra. ltalban rlnek, ha
anyagilag egyenesben tudnak maradni (vagyis ha a brleti dj fedezi
a jelzlogtrlesztst s az egyb kltsgeket), esetleg ha csupn kis
vesztesggel megsszk a dolgot. Nem tljk el ezt a megkzeltst,
hiszen sok ember gazdagodott gy meg. A hatstbbszrzs elve teszi
lehetv az ily mdon val gazdagodst. Pldul ha 10 000 $ elleggel
vsrol valaki egy 100 000 $-os ingatlant, s annak rtke vi 5%-kal n, a
befektetett pnz kt v alatt megduplzdik. Tudtl kvetni? (Az vi 5%
rtknvekeds a 100 000 $-ra vettve 5000 $-t jelent vente.) 5% inflci
mellett az ingatlan rtke 110 000 $-ra n (vagy valsznleg mg tbbre,
a kamatos kamat hatsa miatt), s gy a kezdeti 10 000 $-s sajt tknk
megduplzdott, vagyis 20 000 $-ra ntt. Az ilyen tpus befektetket
mi inkbb vsrl/elad spekulnsoknak szoktuk nevezni. ket fleg
az ingatlan ra rdekli. Mivel a Htvgi Milliomosok elssorban azrt
vsrolnak ingatlant, hogy kszpnzramlst biztostsanak maguknak,
ket jobban rdekli az ingatlan rtke, mint az ra. Hogy mi a klnbsg
az rtk s az r kztt? Az r egyszeren az a dollrmennyisg, amelyet
kifizetsz azrt, hogy az ingatlant megszerezd. Az rtk szmtsba veszi
mind a kifizetett rat, mind azt a mdot, ahogyan fizetsz. Ebbl kvetkezik,
hogy a Htvgi Milliomosok egszen msknt becslnek fel egy ingatlant,
mint a vsrl/elad spekulnsok. Ksbb majd elmagyarzzuk, hogyan
tudnak a Htvgi Milliomosok sikeresek lenni mg akkor is, ha magasabb
rat fizetnek, mint a vsrl/elad spekulnsok.
Eves brutt szorzk. A vsrl/elad spekulnsok vteli dntseiket
tbbnyire az ves brutt szorzkra alapozva hozzk meg. Ha tfutod a
25

helyi jsg hirdetsei kztt az elad befektetsi cl ingatlanok rovatt,

tallni fogsz eladsra knlt apartman hzakat az ves brutt szorzk
feltntetsvel. me egy tipikus hirdets: 16 egysg. 8 db 2 hlszobs, 6
db 1 hlszobs, 2 db btorozott mteremlaks. Jl karbantartott. Tarts brlk.
Medence, mosoda. 8.2x. 787 200 $. Mit lehet ebbl megtudni? 16 apartman

van az pletben. Egyes llamokban ez azt jelenti, hogy hzgondnokot

kell alkalmazni, ami elgg kltsges lehet. 8 db 2 hlszobs s 6 db
1 hlszobs, btorozatlan egysg van benne, valamint 2 db btorozott
mteremlaks. A btorozatlan apartmanok ltalban jobb minsg
brlket vonzanak, akik hosszabb tvon szeretnnek ott maradni, mg
a btorozottakat knnyebb ugyan kiadni, de a brlk tbbnyire csak
tmenetileg tartzkodnak ott. A jl karbantartott" s a tarts brlk"
csak tltelkszveg, alig van jelentsge. A medence vonzbb teszi az
ingatlant a brlk szmra, de a fenntartsi kltsg emiatt magasabb.
A 8 db 2 hlszobs apartman elssorban a gyermekes prokat fogja
vonzani; ez a krlmny, valamint a medencben visong gyerekek kpe
az idsebb brlket elriasztja. A mosoda nmi bevtelt hozhat, s vonzza
a brlket is. A 8.2x. (kiejtse: nyolc egsz kttizedszeres) azt jelenti,
hogy az elad ltal krt vtelr az ves brutt brleti dj 8,2-szerese.
Mivel tudjuk, hogy az eladsi r 787 200 $, kiszmthat, hogy az ves
brutt brleti dj bevtel 96 000 $, azaz tlagosan 500 $ h egysgenknt.
Egy vsrl/elad spekulns szmra a brutt szorz hasznos mutat,
ha ismeri a piacot, s tudja, hogy hasonl ingatlanokat sokkal nagyobb
szorzkkal knlnak, vagy gyors klszablyknt tudja hasznlni ahhoz,
hogy kizrja az ingatlant rdekldsi krbl, ha az ra tlsgosan magas
a piacon. Ez az klszably azonban nem felel meg a Htvgi Milliomos
szmra, mivel nem veszi figyelembe az ingatlan tulajdonlsval egytt
jr kltsgeket, pedig tudni akarja, mennyi pnze marad, miutn kifizeti
az sszes kltsget.
Havi brutt szorzk. William Nickerson, a Hogyan csinltam 1000 $-bl
tmillit - szabadidmben" cm knyv szerzje, tette npszerv
a havi brutt szorzt, mondvn, hogy ha egy ingatlant sikerl meg
vsrolnod a havi brleti dj szzszorosrt vagy annl olcsbban, akkor j
vsrt csinltl. Elmlete szerint ha egy hz havi 1500 $-rt brbe adhat,
akkor 150 000 $-rt rdemes megvsrolnod. A havi s az ves brutt
szorzk kztt azonban (a matematikailag msknt kiszmtott formn
tlmenen) nincs klnbsg. Egy 8,33-as ves szorz ugyanazt jelenti, mint
a 100-as havi szorz, mivel az ves brleti dj 8,33-szorosa gyakorlatilag
ugyanaz, mint a havi brleti dj 100-szorosa. Egy vsrl/elad spekulns
teht akr az egyiket, akr a msikat hasznlja, ugyanarra a kvetkeztetsre
jut.
A brutt szorzk alapjn val v srl s buktati. Szmos vsrl/
elad spekulns s nhny hossz tv befektet is tnkre ment mr
amiatt, hogy a brutt szorzk alapjn hoztak vsrli dntseket. De mi
26

rossz van abban, ha gy gondolkodunk? Sajnos elg sok! Lssunk nhny

p ro b l m t, amelyek ebbl fakadhatnak:
Nem derl ki ebbl a mutatbl, hogy ki fizet a kzmvekrt. Klnkln mrik-e valamennyi lakegysg fogyasztst, vagy a hzir
egyben fizet? Meglep, hogy milyen sokat hasznlja a brl a lgkondit
egy forr nyri napon, ha a villanyszmlt nem fizeti!
Nem tudjuk, mennyi ingatlanadt kell fizetni.
Nem szmol az resen llsi tnyezvel.
Nem veszi tekintetbe a hzkezels kltsgeit. res lakst kell biztostani
a hzgondnoknak, a brutt bevtel bizonyos szzalkt ki kell fizetni
egy hzkezel cgnek, vagy sajt kezelst kell biztostani. Brmelyik
megoldst vlasztjuk is, az ingatlan kezelse pnzbe s/vagy idbe kerl.
Nem tartalmazza a tz-, a felelssg- s a vzkrbiztostst.
Nincs benne az ingatlan karbantartshoz szksges sszeg.
s, ami nagyon lnyeges, nem veszi figyelembe az ingatlan megvsr
lshoz szksges elleg sszegt, ami igen fontos tnyez.
Nett megtrlsi mutat. A kifinomult kereskedelmi ingatlanbrkerek
tudjk, hogy a brutt szorzk felhasznlsval csupn durva klszab
lyok alkothatok, amelyek nem rulnak el tl sokat. k ltalban a
befektets nett megtrlst szmtjk ki a potencilis vevnek gy,
hogy a nett mkdsi bevtelt (NMB) (amelynek kiszmtsrl az
5. rszben lesz sz) elosztjk a megvtelhez szksges, tnylegesen
kifizetett elleggel. Pldul egy 200 000 $-rt vsrolt ingatlan 20 000 $os ves bevtellel 10%-os nett megtrlst jelent. Ez akkor mkdik, ha
kszpnzrt veszed az ingatlant, de nem veszi figyelembe a cash flow
szksgletet, ha jelzlogklcsn trlesztst is kell fizetned. A befektets
nett megtrlsnek szmtsa j mdszer arra, hogy egy lehetsges
ingatlanbefektetst ms tpus befektetsekkel hasonltsunk ssze. Az
elz pldnl maradva, amennyiben 200 000 $ befektetni val pnzed
van, vsrolhatsz belle ingatlant, amellyel 10% megtrlst rhetsz el;
ha takarkszmln tartod, a megtrls 3-4%; ktvnyekkel nagyobb
megtrls is elrhet, de a kockzat is nagyobb; ha rszvnyekbe fekteted,
az olyan, mintha kockadobsra bznd magad; mg ha egyszeren csak a
szalmazskban" tartod, nem lesz megtrls. Ez a mdszer nagyszeren
alkalmazhat klnfle befektetsek sszehasonltsra, amennyiben sok
kszpnzzel rendelkezel, de nagyon durva egy Htvgi Milliomos szmra,
aki azt remli, hogy a hatstbbszrzs segtsgvel bevtelt termel
ingatlanokbl pti fel portfolijt.
A Htvgi Milliomos vsrlsi dntst az rtkre alapozza, nem az rra.
Mivel a Htvgi Milliomos nem azrt vsrol, hogy eladjon, hanem azrt,
hogy kszpnzramlst hozzon ltre, szksges, hogy figyelembe vegye
a tulajdonlssal jr valamennyi kltsget, belertve az ingatlan megszer
zsnek (elleg) s finanszrozsnak (jelzlogklcsn trlesztse) kltsgeit
27

is. Mint mr tudjuk, az a md, ahogyan az ingatlanhoz hozzjuthatunk,

sokkal fontosabb, mint az ingatlan ra, amit ki kell rte fizetni. Az 5. feje
zetben ttekintst adunk arrl, hogyan kell kiszmtani a nett mkdsi
kltsget, amelyet arra hasznlunk majd fel, hogy eldntsk, rdemes-e
megvsrolnunk egy adott ingatlant. Az 5. rsz cme: Hogyan ptsk fel
ajnlatunkat; ebben rszletekbe menen bemutatjuk, hogyan hatrozzuk
meg vsrls legjobb mdjt, valamint hogy hogyan rjuk meg vteli
ajnlatunkat.

28

4
Mr egy csekly brleti dj
emels is hlabdaknt
nveli nett rtkedet
bevtelt termel ingatlan birtoklsnak egyik legnagyobb elnye az
a hats, amelyet mr egy csekly brleti dj emels is gyakorol nett
rtkedre. A nett rtk azt a klnbzetet jelenti, amely az ltalad birtokolt
rtk s az azt terhel adssgod kztt van. Mivel az ingatlan rtke
nvekszik, ha n a bevtel, rthet, hogy a csekly brleti dj emelsbl
add rtknvekeds hozzaddik az ingatlanban fekv tkdhez, s a
nett rtked nvekedni fog. De az mr nem annyira nyilvnval, hogy
mekkora hatsa lehet ennek a csekly brleti dj nvekedsnek egy ves
peridus alatt.

Esettanulmny eg y hossz tv befektetsrl. 1980-ban Mike

vsrolt egy letkezd ifjaknak ptett garzonlakst egy hasonl
pletekbl ll vezetben. 620 $ elleget fizetett, s tvllalta az eladtl
a lakst terhel klcsn trlesztst. Az adt s a biztostst is magban
foglal trleszts havi 225 $-t tett ki. Ez az ingatlan j pldaknt szolglhat
arra, hogy egy csekly lakbremels hogyan tudja nvelni az ingatlan
rtkt, s lavinaszeren a nett rtket. Az els vben Mike havi 250 $-rt
adta brbe ingatlanjt. A brleti djbl a klcsntrleszts utn fennmaradt
25 $-t arra hasznlta fel, hogy megfizessen valakit az ingatlankezelsrt.
Ez nagyon fontos filozfia egy Htvgi Milliomos szmra. A legtbben
azt gondolnk: Mirt fizessem ki valakinek brutt bevtelem 10%-t
azrt, amit n magam is knnyen el tudok vgezni? Nagy valsznsggel
a gondnoknak nincs ms dolga, mint a lakbrek beszedse." Mirt fizessek
100 $-t egy villanyszerelnek azrt, hogy kicserlje a kigett villany
krtt, amikor azt 20 $-rt magam is meg tudom tenni?" Azt szeretnnk,
ha idd kihasznlsakor magasabb rend s jobb clokra fkuszlnl,
pldul arra, hogy jabb kedvez ingatlanokat tallj s vsrolj. Ha
ingatlanod kezelsnek fraszt rutinmunkit is magadra vllalod,
hamarosan gy rzed magad, hogy karbantart munksknt msodik
munkahelyet talltl, s gy egyre kevesebb rmd szrmazik majd
a befektetseidbl. Mike inkbb megfizetett egy ingatlankezelt, hogy
szedje be a lakbrt, mivel befektet akart lenni, s nem egy msodik
munkahelyet keresett.
29

A jelzlog cskkense nveli a nett rtket. Miutn elklttte

a maradk 25 $-t az ingatlankezelsre, Mike ppen csak hogy egyenesbe
jtt az els vben. Valban csak ennyi trtnt? Hiszen hnaprl hnap
ra, amikor a trlesztseket befizette, az ingatlanjt terhel jelzlog fo
lyamatosan cskkent. Hogy nyomon tudja kvetni ezt a cskkenst,
megrendelt egy adssgcskkenst mutat tblzatot, amely kimutatta,
hogy egy-egy befizetsbl mekkora rsz ment el kamattrlesztsre, s
mekkora volt az az sszeg, amelyet az adssg cskkentsre tnylegesen
fordtottak. Valahnyszor fizetett, bekarikzta az adott befizetshez tartoz
klcsntke, kamat s egyenleg rtkt, s a befizetsi csekk szmt
az egyenleg mell rta. Ez lehetv tette a szmra, hogy meglssa: br
semennyi tbblet bevtele nem volt, adssgnak sszege mgis cskkent
hnaprl hnapra. Az els v vgre kitnt, hogy adssga kb. 300 $-ral lett
kevesebb, mint az ingatlan megvsrlsakor volt.
A msodik vben ingatlankezelje 275 $-ra nvelte a lakbrt, mikzben
hiteltrlesztse 225 $ maradt. Mike-nak gy a klcsntrleszts, az adk
s a biztosts kifizetse utn extra 25 $-ja maradt havonta. Ez 300 $-t
tett ki az v vgre, amelyet a klcsntke cskkense mellett lvezett.
Hasonltsuk ezt ssze azzal a lehetsggel, ha a 620 $-t (elleg fizets
helyett) bankban helyezte volna el. Mennyi pnzt kellett volna kamatoz
szmlra elhelyezni, hogy ugyanazt a 300 $-nyi bevtelt hozza? 12%-os
kamattal 2500 $-t, 9 $-os kamattal 3333 $-t, 6%-os kamattal pedig 5000 $-t
kellett volna ehhez befizetnie.
A harmadik vben ingatlankezelje ismt lakbrt emelt: jabb 25 $ral havi 300 $-ra. Es ez gy folytatdott veken keresztl, nha 25 $-nl
nagyobb sszeggel is. Vgl 6 v mlva a megyei adhatsg adgyi
okokbl jrartkelte az ingatlanjt. Abban a megyben, ahol Mike lt,
az ingatlanokat adzsi clzattal piaci rtkkn becsltk. Amikor az
j adzsi rtestt kzhez kapta, Mike meglepdtt, hogy ingatlanjnak
rtke idkzben 58%-kal emelkedett. A brleti dj pedig 250 $-rl 395 $-ra,
vagyis csaknem 63%-kal ntt.
A 6 ves peridus alatt tartozsnak egyenlege csak 2300 $-ral cskkent,
de az ingatlan rtke megntt tbb mint 22 000 $-ral. Ez azt jelenti, hogy
sajt tkersze vagy nett rtke tzszer olyan gyorsan ntt a csekly
mrtk lakbremelsek kvetkeztben, mint a tartozs trlesztse miatt.
A tovbbi nhny v alatt Mike egyre nagyobb hnyadban birtokolta
ezt az ingatlant, j karban tartotta, emelte a lakbrt, s kifizette a
jelzlogtartozst. Mg ma is az v ez a tulajdon, amely havi 950 $ brleti
djat hoz. Az adhatsg ma tbb mint 120 000 $-ra rtkeli, amely teljes
egszben nett rtk, mivel a jelzlogtartozs mr kifizetsre kerlt.
Rendben van, tbb mint 20 v telt el azta, hogy ezt az ingatlant
megvette, de nzzk befektetsnek megtrlst. Els alkalommal 620 $
elleget fizetett, s soha tbb nem adott ki ms pnzt az ingatlanra, mint
amit az sajt maga megtermelt. 620 $-os befektetse tbb mint 120 000 $-ra
ntt, ugyanakkor tbb ezer dollrt nyert az zleten, amelyet ms ingatlanok
megvtelbe fektetett be. Ez j plda volt arra, hogy csekly mrtk
30

lakbremelssel hogyan lehet lavinaszer nvekedst elrni az ingatlan

nett rtkben.
Az ingatlanvsrls sszehasonltsa egyb befektetsekkel.
Hasonltsuk ssze ismt ezt az ingatlanvtelt egyb befektetsekkel.
Amennyiben Mike a 620 $-jt ves 25% kamatra tette volna be, 20 ves
lektssel, kevesebb mint 55 000 $-ja lenne, s nem tudott volna semmi pnzt
kivenni egyb befektetsekre. Ltod, hogy az ingatlanbefektets milyen
biztonsgos s egyedlll az egyb biztonsgos befektetsek kztt?
Kpzeld csak el, mi trtnne, ha 10, 20, 30 vagy tbb ilyen befektetsed
lenne! Ltod mr, hogyan vlhatsz Htvgi Milliomoss viszonylag rvid
id alatt? Ez az ingatlan csak egy abbl a tbb szz ingatlanbl, amelyeket
Mike az vek sorn megszerzett. Legfkppen ezeknek ksznheti, hogy
megvalstotta cljt: 30 vesen milliomos lett, s visszavonulhatott 50
ves korban. Sikerlt elrnie azt a clt, amelyet mg hsz vesen maga
el tztt, amikor nem volt sem hitele, sem eszkze, s kpzettsge is igen
alacsony szint volt. Elrt egy olyan clt, amely miatt, amikor beszlt errl
a csaldjnak s a bartainak kinevettk, s azt gondoltk rla, hogy el
ment a jzan esze. Egy clt, amelynek elrsben soha nem ktelkedett,
s llandan kereste az utakat, hogy elrje azt. Egy clt, amelyet elrt,
mert megrtette azt az risi hatst, amelyet a csekly bremelsek a nett
rtkre gyakorolni tudnak, ha elegend ingatlant tud megszerezni az
ember, amelyekbl hasznot hzhat.
A vonakod befektet trtnete. Egy hallgatnk meslte, hogy
maga kzel 10 ven t gondolkodott az ingatlan befektetsen, mieltt az
els ingatlant megvette. Jl keresett a biztostsi zletgban, s nem volt
rdekelt abban, hogy tevkenysgi krt brmivel is bvtse. Vgl, 60 ves
korban felhvott minket, s elmondta, hogy lehetsge van megszerezni
egy hzat kzvetlenl a sajtja mellett, s azt krdezte tlnk, vajon j tlet
lenne-e ha megvsroln. tfutottuk az ingatlant jellemz szmokat, s
btortottuk, hogy tegyen lpseket a vsrlsra. Ez az els, de kornt sem
az utols ingatlan befektetse volt. Miutn beleszeretett ebbe a mfajba,
folytatta a j, brbe adhat ingatlanok vsrlst, s egyre nvelte bevtelt
s nett rtkt. t v mlva felhvott, s rmmel kzlte, hogy tljutott egy
fontos mrfldkvn: a brbeadsbl szrmaz ves jvedelme tlhaladta
a 100 000 $-t, s ez nagyobb sszeg volt, mint amennyit a biztostsokkal
valaha is keresett. Ez soha nem trtnhetett volna meg vele, ha nem kveti
a rendszeres kis brleti dj nvelsre vonatkoz tancsunkat.
Emeld g yak ran a brleti djakat - csekly sszegekkel.
Nyomatkosan ajnljuk, hogy inkbb folyamatosan nveld a brleti
djakat - kis sszegekkel, mint ritkn, de nagyobb sszeggel. Lehet, hogy
mgatlankezeld mst tancsol, de mi azt tapasztaltuk, hogy a brlk kis
emels esetn nem tanstanak ellenllst. Ha kihagysz egy vet, s azutn
ksreled meg a duplzott emelst, tiltakozssal fogsz tallkozni. Lehet,
31

hogy ltszlag rthetetlen ez a dolog, de gy mkdik. Ha te lennl a brl,

valsznleg te is knnyebben elviselnl 5% emelst az els vben, s 5%-ot
a msodikban, mint 10% emelst kt v mlva. Nyilvnval pedig, hogy
jobban jrnl, ha a ktvenknti 10%-ot fogadnd el. A nvels fele egy
vig elhalasztdna, s nem kellene a 10% emelsnl az els vi 5% nvel
hatst is beszmtani, amely a ktszer 5%-os emels esetben tnylegesen
10,25%-ot jelent a kiindul rtkhez kpest. A legtbb brl azonban nem
gy gondolkodik. Az vi 5%-os emelst elfogadjk, de a ktvente 10%-os
emelstl visszarettennek.
Apartm an h za k esetben a hatsok sszeaddhatnak. Az
elz pldban azt mutattuk be, hogyan nveli az rtket egy rendszeres
csekly bremels - egyetlen laks esetben. Ez a hats apartman hzaknl
mg drmaibb. Az rtkbecslk ms mdszerrel becslik fel egy csaldi
hz rtkt, mint egy apartman hzt. Csaldi hzaknl az sszehasonlt
mdszert alkalmazzk: hasonl ingatlanokat keresnek a krzetben,
amelyeket a kzelmltban adtak el. Azutn azok eladsi raibl levonjk
vagy hozzadjk az olyan dolgok rt, amelyek a te hzadban nincsenek
meg, illetve megvannak. Hogy mennyirt adhat brbe az illet ingatlan,
az egyltaln nincs hatssal erre az rtkelsre. Ezzel szemben az apartman
hzak rtkbecslse fleg azon alapul, hogy milyen bevtelt kpesek
generlni. Ez megsokszorozza a brleti dj emels hatst az ingatlan rtkre.
Mondjuk, van egy 20 egysges apartman hzad, amelyet egysgenknt
tlagosan 500 $-rt adsz brbe, s szeretnd eladni 1200 000 $-rt.
Amennyiben 10%-kal emeled a brleti djakat, az olyan, mintha az ingatlan
rtke nvekedne 10%-kal, vagyis egysgenknt 50 $/h lakbremels
ingatlanod rtkt azonnal 120 000 $-ral nveli.
A csekly lakbrem elsektl leszel gazdag. Nem tudjuk elgg
hangslyozni azt a hatst, amelyet egy csekly lakbremels ingatlanod
nett rtkre gyakorolni kpes. A megnvelt ingatlanrtk, amelyet egy
csekly lakbremelssel elrtl csaknem mindig elegend az ingatlan
refinanszrozshoz, valamint ahhoz, hogy egy msik hasonl ingatlant
kifizess t ven bell. Ezeket az ingatlanokat azutn arra hasznlhatod fel,
hogy fedezetl szolgljanak jabb vsrlsaidhoz. A Htvgi Milliomos
mdszer nagyon egyszer: annyi ingatlant vsrolj, amennyirl gy
gondolod, hogy kpesek kifizetni sajt magukat. Minl tbb ingatlanod
van, annl kisebb mrtk lakbremels is elegend ahhoz, hogy nett
rtked hlabda szer gyorsasggal nvekedjen.

32

5
Mitl minsl egy
ingatlan j vtelnek
ezd ingatlan befektetk gyakran mondjk neknk: Kptelen vagyok
kiszmtani, hogyan tudok pnzt csinlni brbe adott laksokbl,
mivel manapsg az ingatlanrak nagyon magasak. Nem tudok elegend
brleti djat beszedni ahhoz, hogy ez az zlet mkdjn nekem." Ha
csupn azt nzed, mennyi pnzt kr az elad, s egyedl a szokvnyos
banki finanszrozst veszed tekintetbe lehet, hogy igazad van.

Az ingatlanpiac vltozik. Az orszg egyes terletein az ingatlanpiac

ms s ms. Nhny vrosban a brleti djak nagyon magasak a
vtelrakhoz viszonytva. Ezeken a piacokon tudsz kiskereskedelmi ron
is vsrolni, s a jelzloghitei trlesztse utn mg cash flow-d is marad. A
legtbb vrosban azonban a brleti djak a vtelrhoz kpest alacsonyak.
Ezeken a piacokon nem engedheted meg magadnak, hogy kiskereskedelmi
ron vsrolj, s a szokvnyos banki finanszrozst vlaszd, mivel gy nem
leszel kpes elegend brleti djat beszedni ahhoz, hogy az a kltsgeidet
fedezze, s mg profitot is hozzon. Szeretnnk megtantani neked, hogyan
vsrolj nagykereskedelmi ron, s milyen finanszrozsi mdot vlassz,
hogy jelzloghiteled trleszt rszlete minl alacsonyabb legyen. Ez az, ami
a Htvgi Milliomos programot hasznlhatv teszi csaknem valamennyi
piacon, s rendkvl jvedelmezv ott, ahol a brleti dj/vtelr arny
magas. Minden esetben jobban jrsz, ha megtanulod, hogyan vsrolj
nagykereskedelmi ron, az r s a kreatv finanszrozs kombincijt
alkalmazva, a nagykereskedelmi rtk megllaptsval.
Szinte kizrt, hogy sikeres lehess, ha kiskereskedelm i ron
vsrolsz, s kiskereskedelm i kam atozs finanszrozst
vlasztasz. Ha sikeres ingatlan befektet szeretnl lenni, de kzben
piaci rakat fizetsz, s napi banki kamatok mellett finanszrozol, az olyan,
mintha azt mondand: Az aut-lzing zletben szeretnk dolgozni. Piaci
ron fogom vsrolni az autkat, s norml kamatozs finanszrozssal."
Ha gy teszel, garantljuk, hogy soha nem leszel gazdag. A Htvgi
Milliomoss vlshoz meg kell tanulnod, hogyan vsrolj ingatlanokat
nagykereskedelmi ron, s hogyan trgyalj annak rdekben, hogy
elnys finanszrozshoz jussl. Meg fogjuk mutatni, hogy hogyan csinld.
Minden ingatlan ms s ms, gy nem tehetsz olyan ltalnos kijelentst,
33

hogy a nagy szmok trvnye a te krnykeden nem mkdik. Ingatlan

befektetknt minden ingatlant sajt egyedi tulajdonsgai szerint kell
rtkelni, s dntsedet arra kell alapozni, hogy megfelel-e azoknak a
kritriumoknak, amelyeket a kvetkezkben bemutatunk.
M r a z els vben profitot kell kimutatnod. A legfontosabb dolog,
amit ingatlan befektetknt meg kell tanulnod, az, hogy vsrls esetn
gy kell struktrlnod a vtelrat, hogy az ingatlan mr az els vben
nyeresges legyen. Ha ingatlanod mr az els pillanattl kezdve nem
termel profitot, akkor valsznleg tl sokat fizettl rte. A kvetkez
nhny egyszer javaslat segt elkerlni az ilyen problmkat:
1. Ne vsrolj pozitv cash flow nlkli ingatlanokat arra a szerencsre
szmtva, hogy a javul piaci viszonyok majd kedvezbb teszik a
helyzetet.
2. Ne remld, hogy sok ingatlant sikerl majd nagykereskedelmi ron
megvsrolnod. Egyetlen elfogadott ajnlatra tucatnyi visszautasts
jut majd. Ne hagyd, hogy ez elkedvetlentsen vagy trelmetlenn
tegyen.
3. A legjobb zletek gyakran nagy problmkbl addnak. Egy Htvgi
Milliomos elgg kpzett az ingatlanok tern ahhoz, hogy szre tudja
venni a csiszolatlan gymntot. A legjobb ingatlan zletek teht a nehz
anyagi helyzetben lv emberekkel kthetk; pldul olyanokkal, akik
egy knos vls kzepn vannak, vagy akik egy rklt ingatlanon
szeretnnek tladni. Olyan ingatlanon, amellyel ms befektetk nem
tudnak mit kezdeni, mivel nem rtenek ahhoz, hogyan segtsenek az
eladk anyagi problmjnak a megoldsban.
4. Minden ingatlan ajnlatot kezelj befektetsi dntsknt. Ne szeress
bele egy ingatlanba, ne hagyd, hogy a szved uralkodjon az rtelmed
felett, klnben tl sokat fogsz fizetni. Az emci teszi az elsdleges
klnbsget a nagy- s a kiskereskedelmi rak kztt, ha ingatlant
vsrolunk.
5. Legyen terved, s ragaszkodj hozz. A ksbbiekben megtantjuk a
befektetsi terv sszelltshoz szksges technikkat. Hasznld az
informcikat arra, hogy megszilrdtsd cljaidat, s sszehasonltst
tegyl, hogy a kiszemelt ingatlan illeszkedik-e szemlyes cljaidhoz.
Ha egyszer mr sszelltottad a tervedet, hagyd, hogy az vezreljen
befektetsi dntseidnl. Ne engedd, hogy megksrtsen egy
vratlanul felbukkan ingatlan, amely jl nz ki ugyan, de a terveidhez
nem illeszkedik.
6. llj ellent a knnyen szerzett pnz csbtsnak. A Htvgi Milliomos
program: egy gazdagodj-lassan terv.
Az ingatlan rtknek szm tsa. Nos, akkor most bemutatjuk,
hogyan lehet egy ingatlant rtkelni gy, hogy a korbban bemutatott
csapdkat elkerljk. Elszr is szksg van egy formulra, amelyet arra
34

hasznlhatsz, hogy egy ingatlant elemezz abbl a clbl, hogy meghatrozd

az rtkt befektets szempontjbl.
Tanulmnyozd a piacot. Tedd szoksodd, hogy gyakran keresztl
autzol azon a krnyken, ahol befektetni szeretnl. Gyjts informcikat
az ott lakkrl, s tjkozdj az eladsra knlt ingatlanokrl. Szerezz
benyomst arrl, hogy mely ingatlanok rtkesek, s tanuld meg kirtkelni
a viszonyokat. Figyelj oda, hol s mikor tartanak nyitott hzakat" az
rtkest brkerek, s hasznld ki az ilyen alkalmakat arra, hogy nhny
lakst bellrl is megtekints. Figyeld meg a szomszdokat is, hogy
megllaptsd, mennyire viselik gondjt hzaiknak. Ha mr otthonosan
mozogsz clterleteden, megkezdheted azoknak az ingatlanoknak a
kivlasztst, amelyeknek eslyk lehet arra, hogy j brlaksok legyenek.
Nagyszer" - mondhatod -, ezt mr mind megtettem, de honnan
tudhatom, hogy ezek valban j befektetsek?" me, a mdszer, amivel
eldntheted.
Vizsgld meg alaposan a z ingatlant. Elszr is arra van szksg,
hogy vizsgld meg alaposan a hzat kvl s bell. A knyv vgn
tallhat A" fggelk nagyszer sszelltst tartalmaz, amelyet jl
hasznlhatsz a vizsgldshoz. A tblzat-sorozat helyisgrl helyisgre
haladva tartalmazza azoknak a dolgoknak a felsorolst, amelyeket
meg kell vizsglnod, valamint foglalkozik az plet klsejvel s az
ltalnos felttelekkel is. Ha olyan egysgeket tallsz, amelyek figyelmet
rdemelnek, a jobboldali oszlopot hasznld fel azoknak a becslt
kltsgeknek a feljegyzsre, amelyek az illet egysg kielgt llapotba
hozshoz szksgesek. Ez nagyon fontos, mert e ttelek sszestsvel
kapod meg azt a pnzsszeget, amelyet arra kell majd kltened, hogy
az ingatlant a potencilis vevk szmra vonzv tedd. Ez a becslt
sszeg fontos szerepet fog jtszani a felajnlott elleg kikalkullsban is,
valamint annak eldntsben, hogy egyltaln akarsz-e a hzra ajnlatot
tenni. Vizsgldsaid kzben vagy az utn felttlen tallkoznod kell egy
ingatlanmenedzserrel, aki az adott krnyket jl ismeri. Tudakold meg
tle, mennyirt tudn brbe adni az illet ingatlant, ha j llapotban lenne.
Ksbb, ha tudst s tapasztalatot szerzel, ezt magad is megllapthatod
majd, de addig azt javasoljuk, hogy krd ki egy tapasztalt szakember
tancst.
Szmtsd ki a nett mkdsi bevtelt (NMB). Ez az a pont, ahol
a legtbb ingatlan befektet bajba kerl. Nem az ingatlan nett mkdsi
bevtele alapjn hatrozzk meg rajnlatukat. A tovbbiakban ezt az rt
ket NMB-nek fogjuk rvidteni, s gyakran hivatkozunk majd r. Az NMB az
a nett bevtel, amelyet az ingatlan generlni kpes, miutn a mkdsvel
kapcsolatos valamennyi kltsget kifizettk. Az NMB minden ms tnye
znl jobban megmutatja, hogy mennyi pnz kifizetst engedheted meg
magadnak ezrt az ingatlanrt. Sok kezd befektet nem sznja r az
1dt, hogy az NMB rtkt kiszmtsa. Ltnak egy potencilis befektetst,
35

s megsaccoljk, mennyi jelzlogklcsn trlesztsre szmthatnak.

Ha a brleti dj meghaladja a hitel trleszt rszlett, tovbblpnek, s
megvsroljk az ingatlant. Nagy hiba! Aki gy vsrol, csak akkor kpes
tllni ezt az zletet, ha az ingatlanrak gyorsan emelkednek, vagy akkor,
ha nagyon mly a zsebk. A befektetsnek ezt a mdjt mi nem ajnljuk.
A 24. fejezetben rszletesen bemutatjuk, hogyan hasznlhat a knyv
vgn, a B" fggelkben tallhat tblzat az NMB kiszmtsra, most
csak ttekintst adunk arrl, hogy ez hogyan is mkdik. me, egy NMB
szmts egy tipikus ingatlanra:
Tblzat a nett mkdsi bevtel (NMB) szm tshoz
nrfrttln~' _____
set 114.
Bevtel
Havi
Eves
Brutt brleti dj
1100,00$
13 200,00 $

fi

resen llsi tnyez

55,00 $

660,00 $

1045,00 $

12 540,00 $

Ingatlanmenedzser
dja

104,50 $

1254,00 $

Feljtsi tartalk

Nett brleti dj
Kiadsok

104,50 $

1254,00 $

Kzmvek
Adk

0$
50,00 $

0$
600,00 $

Biztosts

25,00 $

300,00 $

Egyb kltsgek
sszes kltsg

11,00 $

132,00 $

295,00 $

3540,00 $
9000$

Nett mkdsi
bevtel (NMB)

750,00 $

Mint az a fenti NMB szmtsbl is kitnik, nem vontuk le a bevtelbl

a tulajdon birtoklsval jr legnagyobb kltsget: a jelzlogklcsn
trlesztst. A lnyeg az, hogy ez az Elm Street 114. alatti ingatlan csak
abban az esetben jelent j befektetst, ha a jelzlogklcsn trlesztse plusz
az ingatlanrt fizetett kszpnz megtrlse havi 750 $ alatt marad.
NMB szmtsunknl figyelembe vettk az adkat s a biztostst is, mint
olyan lland kltsgeket, amelyeket a legtbb ingatlantulajdonos fizet.
Ms befektetktl eltren azonban beszmtottuk azokat az sszegeket
is, amelyeket a gondnoki munkrt kell fizetnnk, illetve tartalkolnunk
kell karbantartsra. A gondnok fizetst azrt vettk szmtsba, mert
azt szeretnnk, ha a htvgidet inkbb megvsrolhat ingatlanok
felkutatsval tltend, ahelyett, hogy a brleti djak beszedsvel vagy
aprbb javtsi munkkkal foglalatoskodnl. Jobban jrsz, ha az utbbiakat
ingatlankezelsi szakemberre bzod. A karbantartsi tartalk azrt szere
36

pel a kltsgek kztt, mert a brleti djak maximalizlsa, s ezltal

ingatlanod sszrtknek nvelse rdekben fontos, hogy ingatlanod j
llapotban maradjon. A 24. fejezetben mindezt rszletezni fogjuk, most
csupn ttekintst szerettnk volna adni arrl, hogyan rtkeljk mi az
ingatlanokat. Mi, az NMB alapjn llaptjuk meg, hogy az illet ingatlan
kpes lesz-e neknk dolgozni, s nem azt nzzk, mennyit kr rte a
tulajdonos, mit mond az ingatlangynk az ingatlan rtkrl, vagy hogy
mennyirt knljk a szomszdos ingatlanokat.
Figyelmeztets! Okvetlenl fejezd be e knyv olvasst, mieltt nekillsz
ingatlanokat keresni, nehogy elbtortalanodj. Ha most kezdesz hozz,
amikor mg csak idig jutottl az olvasssal, valsznleg megvizsglsz
nhny ingatlant, s azt gondolod magadban: Ez a dolog az n vrosomban
nem mkdik. A brleti djak itt mg a jelzloghitei trlesztst sem
fedezik, nemhogy mg az sszes tbbi kltsget is!" Vagy esetleg megkrsz
egy ingatlangynkt, hogy segtsen neked ilyen ingatlant keresni, mire
azt mondja: Ha tallnk ilyen ingatlanokat, amelyek valamennyi kltsg
levonsa utn mg mindig pozitv kszpnzramlst mutatnak, n magam
vsrolnm meg valamennyit!"
Tarts ki velnk a knyv vgig! Biztosak vagyunk benne, hogy kiskeres
kedelmi ron vsrolt ingatlant kptelensg haszonnal mkdtetni.
Megmutatjuk, hogyan tallj olyan eladkat, akik hajlandak eladni a
kiskereskedelmi r alatt is. Bemutatjuk, hogyan kell az eladkkal gy
trgyalni, hogy jobb zletet kthess annl, mint amit egyltaln el tudsz
kpzelni. s vgl, mint legfontosabbat, megmutatjuk, hogyan strukturld
a finanszrozst, hogy nagykereskedelmi rtket hozzl ki mg a kiske
reskedelmi rbl is.

37

2. RSZ
Ismerd meg
ingatlanpiacodat
tuds - hatalom", tartja egy rgi monds. Sehol nem jelent ez nagyobb
igazsgot, mint az ingatlanbefektetsben. Ebben a rszben bemutatjuk,
hogyan ismerheted meg alaposan ingatlanpiacodat. Ksbb ltni fogod,
hogyan fejlessz ki magad krl egy egsz farmot". Ez egy olyan tpus
hzakat magban foglal, behatrolt terlet, ahol szvesen fektetnl be,
ahol jl ismered az ingatlanokat, s rszben a bennk l embereket is. Te
mveled" ezt a farmot, ppen gy, mint ahogyan egy farmer kszti el a
talajt, lteti el a magokat, s aratja le a termst, munkja gymlcst.
A 6. fejezet arrl szl, hogyan kerlhetsz kapcsolatba ingatlanmened
zserekkel, akiktl sok mindent megtudhatsz trsged ingatlanjairl. Az
ingatlanmenedzserek nagyszer informcikat tudnak adni arrl, hogy
hny brbe adhat hz van a farmodon, valamint arrl, hogy milyen tpus
brlk rdekldsnek felkeltst remlheted.
A 7. fejezetben megismertetnk a kszbelmlettel, amelyik azt mondja,
hogy minl tbb ingatlant felgyelsz, s minl tbb ajnlatot teszel, annl
kedvezbb vteli feltteleket rhetsz el.
A 8. fejezetben arra mutatunk r, milyen fontos, hogy kitarts az lta
lunk vajas kenyr ingatlannak" nevezett tulajdonok mellett. Lehet,
hogy azok az ingatlanok, amelyeket megszerzel, nem olyan tpus
hzak, amelyekben te magad szvesen laknl, gy azok valsznleg nem
a kzvetlen szomszdsgodban lesznek. De az biztos, hogy lakhelyed
krnykn 10 mrfldn bell tallni fogsz szmos olyan parcellt, ahol
j emberek lnek, akik valsznleg egsz letkben brlk maradnak.
Megltod majd, aranybnya vr ott rd, s megtantunk arra, hogyan
fkuszld trekvseidet ezekre a vajas kenyr ingatlanokra".
A 9. fejezet arrl szl, hogyan vlaszd ki a terletet farmod sz
j r a , s technikkat adunk, amelyek ahhoz szksgesek, hogy meg
ismerd az ingatlanokat s az embereket, akik bennk laknak. Meg
kutatjuk, hogy j vsrt ktni nem csak ktsgbeesett emberekkel
lehetsges. Ami szmodra nagyszer vtel, az tkletes megolds
ehet az eladnak is. Minl jobban ismered a farmodat, minl jobban
39

ismered az ott l embereket, s minl jobban ismernek k tged, annl

aagyobb elnykre tehetsz szert ms befektetkkel szemben.
Vgl a 10. fejezetben megtantjuk: ne hagyd, hogy az elad ltal
krt vtelr elbtortalantson. Tudjuk, hogy kiskereskedelmi ron vs
rolva, valamint a szoksos finanszrozs mellett pozitv cash flow-t gene
rlni gyakorlatilag lehetetlen. Bzzl benne, hogy mire a knyv vgre rsz,
meg fogod rteni, hogyan tudod megszerezni a legjobb vteleket, hogyan
kell trgyalnod az eladval a mg jobb zleti felttelek elrse rdekben,
s hogyan kell gy strukturlni a vsrlst, hogy az megfeleljen a Htvgi
Milliomos azon clkitzsnek, hogy az ingatlan mr az els vben pozitv
:ash flow-t generljon.

40

6
Tallj egy j
ingatlanmenedzsert
int azt lpten-nyomon hangslyozzuk ingatlan befekteti karriered
elindtsnak legjobb mdja, hogy csaldi hzakbl pted fel a
portfolidat, amelyeket hossz tvon megtartasz. Szmos befektet adn
neked ugyanezt a tancsot. A Htvgi Milliomos programnl azonban nagy
kul inbsget jelent, hogy mr a legels ingatlantl kezdve azt javasoljuk,
tiogy erstsd meg magad egy j ingatlanmenedzserrel, akiben megbzol
annyira, hogy r mered bzni ingatlanjaid brlkkel s karbantartssal
kapcsolatos napi gyeinek intzst. Ingatlanjaid menedzselsnek
megoldsn tlmenen ezt a szemlyt (vagy szemlyeket) rtkes forrsknt
hasznlhatod jabb, vsrlsra kiszemelt ingatlanok rtkelsekor is.

Ne hagyd, hogy m s befektetk lebeszljenek errl. Hz az

llspont vitra adhat okot. Ha ingatlan befektetkkel beszlgetsz,
bizonyra rltnek fognak nevezni, amirt fizetsz valakinek, hogy
egy vagy kt ingatlanodat menedzselje, amikor azt te magad is meg
tudnd csinlni. Emlkezz csak vissza, mi azt feltteleztk, hogy aktv
alkalmazott vagy, s htvgi szabadiddbl csupn nhny rt sznsz
ingatlan portfolid kiptsre. Azt szeretnnk, ha ezeket az rkat azzal
tltend, ami idd legjobb, leghatkonyabb kihasznlst jelenti. Ez
pedig nem ms, mint olyan ingatlanok keresse, amelyeket esetleg meg
tudsz vsrolni nagykereskedelmi ron. Ha iddet fnyrssal, megrlt
ingatlanjaid bemutatsval, frdszobk festsvel tltd, hamarosan
arra az llspontra jutsz, hogy ez a munkamennyisg szmodra mr
kellemetlen. s ami mg ennl is fontosabb: ha minden szabadiddet
ingatlanmenedzselssel tltd, hamarosan elveszted csaldod lelkes
tmogatst, amely pedig sikeres tevkenykedsedhez elengedhetetlen.
Tallj eg y ingatlan menedzselsre szakosodott cget. Amikor
ingatlanmenedzsert vlasztasz, minden bizonnyal olyan cget igyekszel
iajd keresni, amely brbe adott lakingatlanok kezelsvel foglalkozik.
Kiindulsknt j segtsget adhat ehhez a helyi telefonknyv. sd fel a
Yellow Pages-t, s keresglj az Ingatlan cmsz alatt. Tallni fogsz ott egy
ingatlankezels alcmet, ahol fel vannak sorolva azok a cgek, amelyek
krzetedben ingatlankezelssel foglalkoznak. Br sok cget tallhatsz
t, ezek kzl csak kevesen foglalkoznak kizrlag brbe adott laksok
41

kezelsvel. Egyesek ingatlanbrkerek, akik elssorban az eladsban

rdekeltek, de emellett elvllaljk nhny ingatlan karbantartst is. Msok
kizrlag kereskedelmi, ipari cl ingatlanok kezelsvel foglalkoznak.
Nhny egyszer krdssel le tudod szkteni a listt arra a nhny cgre,
akikkel trgyalsba kezdhetsz. Az els krds, amelyet fel kell tenned:
Kizrlag ingatlanok kezelsvel foglalkozik-e a cg, illetve legalbb
annak egy rszlege, vagy elssorban ingatlanok listba vtele s eladsa a
tevkenysgk?" Ha a krds els felre nemleges a vlasz, tegyk a cget
egy olyan listra, amelyrl akkor hvjuk csak vissza az ott szereplket, ha
ksbb sem sikerl teljes munkaidben karbantartssal foglalkoz cget
tallnunk.
Tallj olyan cget, am ely helyi ingatlanok m enedzselsre
szakosodott. Ha a felhvott cg vagy annak egy rszlege ingatlan
menedzselsre szakosodott, a kvetkez krds, amelyet fel kell tenned:
Mivel foglalkoznak elssorban: kereskedelmi vagy lakpletek
kezelsvel?" Ha a cg elssorban kereskedelmi pletekre fkuszl,
te pedig csaldi lakingatlanokba szoktl befektetni, valsznleg nem
feleltek meg egymsnak. Miutn tovbb szktetted a listt a teljes
munkaidben lakpletek kezelsvel foglalkoz cgekre, kvetkez
krdsed ez lehet: Fldrajzilag mely terleten van a legtbb ingatlan,
amelyeket kezelnek?" Ez hasznos informci lesz ahhoz, hogy tovbb
szktsk a listt azokra a cgekre, amelyek elssorban ott tevkenykednek,
ahol te befektetni szeretnl. Minl tbbet tud ingatlankezel cged arrl a
piacrl, ahol vsrolni akarsz, annl fontosabb informciforrss vlik
majd a szmodra.
Tallkozz a cgek kpviselivel, hogy megtudd, klcsnsen
megfeleltek-e egym snak. Miutn telefonbeszlgetsekkel leszk
tetted a listt, idpontokat kell egyeztetned, hogy szemlyesen is tallkozz
a rvidtett listn szerepl cgek kpviselivel. A legfontosabb, amit meg
szeretnl tudni ezeken a tallkozkon, hogy vajon sszeillk" vagytok-e.
Ha nem tetszik a hozzllsuk, nem szimpatikus a kpviseljk, vagy
egyszeren nem jelent szmodra j rzst a tallkozs, valsznleg nem
szvesen dolgoznl egytt velk. Ha azonban a bevezet csevegs alatt jl
rzed magad, kezdj el krdezskdni. Tudakold meg, milyen szolgltatst
ajnlanak. Tudd meg, hogyan hirdetnek megresedskor, hogyan mutatjk
meg a lakst, hogyan mrik fel a brljellteket, milyen mdszerrel szedik
be az aktulis lakbreket, hogyan felgyelik az esetleg szksgess vl
kilakoltatst, hogyan ellenrzik a karbantartsi kltsgeket, hogyan
foglalkoznak a munkaidn tl felmerl vszhelyzetekkel, milyen
tpus knyvelst vgeznek a tulajdonosok szmra, s milyen a brezsi
struktrjuk. Tbbnyire olyan cgeket tallhatsz, akik mindezeket a
szolgltatsokat a beszedett brleti djak 6-12%-rt vgzik el. Ez attl
fggen vltozik, hogy milyen terletrl van sz, hny ingatlant kezelnek,
s valsznleg attl is, hogy milyen gyesen trgyalsz.
42

O lvasd t alaposan a szerzdst. Nagyon fontos rsze a trgyalsnak,

hogy milyen tpus az a szerzds, amelyet al szeretnnek ratni veled.
Lgy ezzel vatos, mert sok kezelsi szerzds nagyon egyoldal - s
nem ppen a te javadra elfogult. Mindig ksd ki, hogy beszrhass egy
olyan zradkot, amely lehetv teszi, hogy rsos indoklssal brmilyen
pkbl 30-60 nap felmondsi idvel visszalphess a szerzdstl, s hogy
elzetes figyelmeztets nlkl brmikor felmondhass, ha a cg a szerzds
brmelyik pontjt megszegi. Ez a zradk megvd tged abban az esetben,
ha a cg nem felel meg az elvrsaidnak. Ha j hr, megbzhat cgrl van
sz, ennek alrsa nem okozhat nekik problmt.
Tudd meg, rendelkezik-e engedllyel a z ingatlankezel cg.
Meg kell tudnod azt is, rendelkezik-e az illet cg mkdsi engedllyel.
Sok llamban engedlyezshez ktik az ilyen cgek mkdst. Meg
kell tudnod, hogy a tulajdonosi alapokat letti szmln kezelik-e, vagy
sszekeverik azokat az illet cg sajt pnzeivel. Soha nem vall j cgre,
s szmos llamban tiltott is az alapok keverse. Azt is rdekldd meg,
milyen tpus s sszeg felelssgbiztostssal rendelkezik a cg,
amely megvdhet tged az esetleges perektl, amelyekbe a cg valamely
cselekedete (vagy annak hinya) miatt keverednl.
Szvesen egyttmkdnnek veled jabb ingatlanjaid beszer
zsnl is? Vgl azt kell mg megtudakolnod, hogy az ingatlankezel
cg hajland-e egyttmkdni veled potencilisan megvsrolhat
ingatlanok keressben. Tudatostsd bennk, hogy rjuk fogod bzni az
jabb ingatlanok kezelst is, ha megvsrolod azokat. Ez hasznos, mivel
szakszer tancsokat nyerhetsz ltala olyan emberektl, akik ismerik
a piacot. Tudnak mondani olyan becslt rtket, hogy mekkora brleti
djat tudna egy-egy ingatlan generlni, s ezekben a szmokban bzhatsz,
mivel ezek relisak, st nha inkbb mg vatosak is. A menedzserek
nem szeretnek azzal krkedni, hogy kpesek egy ingatlanrt megkapni
bizonyos sszeg brleti djat, s azutn csak bambn bmulni, ha ez
nem sikerl. Ez az adat nagyon hasznos lesz, ha vteli ajnlatot lltasz
ssze az ingatlanra. A profi ingatlankezelk kivl adatforrsok mind
az ingatlanpiac megismerse sorn, mind ksbb, amikor mr tapasztalt
befektet leszel.
Az egyik legjobb dolog, amit ingatlanbefektetseid indtsakor meg
tehetsz, hogy szilrd kapcsolatot ptesz ki egy vagy tbb ingatlankezelvel.
Sajnos, szmos terleten alig tallhat szakrt tancsad, ha ingatlankezel cgekrl van sz. Kisebb piacokon az is elfordul, hogy egyl
taln nem mkdik teljes munkaids ingatlankezel cg. Ebben az
esetben nyilvn nincs ms vlasztsod, mint egy teljes szervizt nyjt
ingatlancggel egyttmkdni, amelynek elsdleges funkcija nem az
'ngatlankezels. Mg ebben az esetben is elkpzelhet, hogy szeretnl
trgyalni velk azokrl a ttelekrl, amelyekrl a korbbiakban sz volt, s
megksrled, hogy megllapodsra jussl velk arrl, hogy mit vrhattok el
43

egymstl. Ki tudja, ha sikerl elegend brbe adhat ingatlant szerezned

a krnyken, lehet, hogy akkor mr megri a cgnek, hogy kifejlessze
ingatlankezel rszlegt is - teljes kapacitssal. Azt gondolhatod, hogy
az e fejezetben megvitatott szempontok lehetetlenn, vagy legalbbis igen
nehzz teszik, hogy j ingatlankezel cget tallj, mi azonban azt lltjuk,
hogy a valban megbzhat cgek elvrjk ezt a fajta alapossgot. Gondolj
csak arra, hogy mindig jobb ezekkel a dolgokkal akkor foglalkozni, amikor
mg nem jelentenek problmt, mintsem azutn. Javasoljuk, hogy profi
ingatlankezelt alkalmazzl, mivel csak kpes levenni a vlladrl a
mindennapos problmk izgalmait. s ami mg ennl is fontosabb, lehetv
teszi a szmodra, hogy ennl sokkal jvedelmezbb tevkenysgre, azaz
jabb ingatlanok megszerzsre tudjl koncentrlni. Radsul, taln a
legnagyobb elnyk az, hogy tkzknt szolglnak kzted s a brlid
kztt, szmos olyan problmt felfog tkzknt, amelyek ltalban el
szoktk tntortani az embereket az ingatlanbefektetsektl.

44

7
Kszbelmlet
kszbelmlet rendkvl egyszer, megrtse azonban nagymr
tkben tudja nvelni sikeressgedet az ingatlanbefektetsek tern.
Amikor Roger fiatal humnerforrs igazgat volt a terleti ruhzban,
elsajttott egy elmletet, amelyet a cge alkalmazott annak biztostsra,
hogy kvalifiklt alkalmazottakat vegyenek fel. Az elmlet a kvetkez
volt: minl tbb ember stl t a kszbdn, felvtelt krve, annl jobb
minsg lesz az alkalmazottak csapata.
Ezrt nem csak akkor adtak fel llshirdetseket, amikor reseds
volt, hanem a humnerforrs igazgat folyamatosan hirdetett. gy
jelents kszlet" gylt ssze nla kvalifiklt plyzkbl, akik kzl
vlaszthatott, ha valban megreseds kvetkezett be. Roger lnya,
jUlia, Los Angelesben vgzett, a Dl-Kaliforniai Egyetemen (USC).
Az USC-re csak a kzpiskolban szerzett 3,4 tlagos pontszmmal
lehetett bekerlni. A vros tls szln fekszik az rk rivlis, a Kaliforniai
Egyetem (UCLA), ahov csak 4,0 tlag fltt remlhet a bekerls. Mirt
kpes az UCLA jobb tanulkat vonzani, mint az USC? A vlasz egyszer!
Az UCLA-ra sokkal tbb rdekld jelentkezik. Az USC magnegyetem,
ahol 4 v tbb mint 100 000 $-ba kerl. Ez a borsos r ersen korltozza
azoknak a dikoknak a szmt, akik a jelentkezst megengedhetik
maguknak. Az UCLA llami egyetem, lnyegesen alacsonyabb tandjjal.
Ennek kvetkeztben sokkal tbben jelentkeznek ide, vagyis tbben lpik
t a kszbt.

Hogyan alkalm azhat ez a z elmlet az ingatlanbefektet

seknl? Minl tbb kapun lpsz be, minl tbb kszbt lpsz t,
annl nagyobb eslyed van arra, hogy minsgi ingatlanvsrlsi
lehetsgekbe botiasz. Ha 100 ingatlant megnzel, mieltt az elst
megvennd, csaknem biztosan garantlhat, hogy j zletet ktsz. Ha
csak 30 ingatlant nzel meg, eslyed a j vtelre jelentsen kisebb.
Ez a szmok jtka. Inkbb vrj fl vet els ingatlanod megvsrlsval,
mintsem hogy kikssl egy kisebb zlet mellett, csak azrt, mert
elvesztetted a trelmedet. Ez azt jelenti, hogy el kell nynd egy pr
pt, s sok benzint kell elhasznlnod mieltt az els ingatlanodat
megveszed.
A Htvgi Milliomoss vls sok trelmet s nagy adag kitartst ig
nyel. Ne felejtsd el, mi mr az elejn megmondtuk, hogy ez nem egy
gazdagodj-meg-gyorsan sma. Amint ltni fogod ksbb az egyes
45

htvgekre lebontott programokban, azt tancsoljuk, hogy nzz meg

minl tbb ingatlant, csak hogy rezd a piacot, s kialakuljon benned
egy kp, hogy mi az, ami elrhet. Szeretnnk, ha megtanulnd ke
zelni ajnlataid visszautastst. Ha lassan haladsz elre, sok kszbt
fogsz tlpni, sok ajnlatot teszel, s tallsz nhny kitn vteli lehet
sget. s ezekbl vente egy is elegend ahhoz, hogy Htvgi Millio
mos lgy!

46

8
Tarts ki a vajas kenyr
ingatlanok" mellett
befekteti karriered kezdetn arra buzdtunk, hogy tarts ki az
Ingatlan
n. vajas kenyr ingatlanok" mellett. Ez alatt olyan csaldi hzakat

rtnk, amelyek piacod kzepes brlemnyei kz tartoznak. ltalban

2-4 hlszobsak, 1 vagy 2 frdszobval, s mretk 800-1400 ngyzetlb
kztt vltozik. Rendszerint olyan parcellkon helyezkednek el, amelyek
krl sok hasonl hz van. Ezek elssorban az els otthonukat vsrlk
rdekldst keltik fel, s messze a legkedvezbb brbe adhat ingatlanok
kezd befektetk szmra.

A legknnyebben brbe adhat befektetsi cl ingatlanok. A

vajas kenyr ingatlanok messze a legknnyebben kiadhatk a figyelembe
vehet ingatlanok kzl. A tbblaksos hzak s a kereskedelmi ingatlanok
piaca ltalban a nagyobb befektetk. Az egy csaldnak val, kezd hzak
vonzak szinte mindenki szmra, az els hzvsrlktl kezdve egszen
a kifinomult befektetkig. Ezeknek az otthonoknak a piackpessge
nagy vonzert gyakorol a kezd befektetkre, emiatt nagyon kicsi az
eslye annak, hogy nagykereskedelmi ron kthessnk itt zletet. Ez az,
amirt a kszbelmlet fontossgt hangslyoztuk a 7. fejezetben. Olcs
vsrlsaidnak az ajnlattteleidhez val arnya nagyon kicsi lesz. gy
rezheted, hogy risi erfesztseket teszel, csekly eredmnnyel, viszont
ha sikerl ingatlant vsrolnod az ltalunk tantott mdon, a megszerzett
hz minden bizonnyal j s biztos befektets lesz.
vakodj a j zletnek mondott drga ingatlanoktl. Tapasztalni
fogod, hogy a piac nagyon drga s nagyon olcs szegmensbe es
fogatlanok knnyebben megvsrolhatk, de sokkal kockzatosabb befek
tetsek. A piaci rskla fels 30%-ba es otthonok kevsb piackpesek,
mert egyszeren ezeket csak kevs ember engedheti meg magnak. Ilyen
knlatot mindig tallhatunk olyan eladktl, akik megvsroltk ezeket a
^ga ingatlanokat, gondolvn, hogy meg tudjk engedni maguknak, de
ksbb kiderlt, hogy mgsem. Amikor ezeknek a nagy ingatlanoknak a
karbantartsi s a kzm szmli kezdenek felgylemleni, azok az emberek,
akik rosszul terveztek, s akik tlsgosan nagy jelzlogklcsn trlesztst
vllaltak, anyagi csdbe kerlnek. Ezek az emberek gyakran hajlandk
felldozni a tkjket is, csakhogy hitelkpessgket megmentsk.
47

Egy j befektet szmra egy rtkes ingatlanra mondott akcis r tl

szpnek ltszik ahhoz, hogy igaz legyen. Ez az oka annak, hogy ilyenkor
csakis a diszkontlt rra gondolnak. A baj viszont az, hogy az ezekre az
ingatlanokra jelentkez brlk piaca rendkvl szk. A kzepes brleti
djak a piacon 500-900 $/h rtk krl mozognak. Egy ilyen nagy hz,
amelyrt elkrnek havonta akr 1500-3000 $-t is, gyakran hnapokig
resen ll, mieltt sikerl jabb brlt tallni. Br az ingatlankezels,
a karbantarts, az adk, a biztosts s az egyb kltsgek ugyanolyan
arnyban nvekedhetnek, mint a vtelr, az resedsi tnyezt az NMB
szmtsnl nhnyszor nagyobbra kell venni, mint a vajas kenyr
ingatlanok"-nl. Lgy nagyon vatos, ha a piac fels rszbe tvedsz!
vako d j a j zletnek mondott olcs ingatlanoktl. A drga
ingatlanokhoz hasonlan nhny, a piac alacsonyabb rkategrijba tartoz
ingatlan is kockzatos befektets lehet. Es itt nem az olyan vajas kenyr
ingatlanokra gondolunk, amelyeket sikerlt olcsbban megvsrolnunk,
mivel a korbbi tulajdonos elhanyagolta karbantartsukat. Az ilyenek
kitn ingatlanok lehetnek, s feljtva kzepes brleti djrt jl kiadhatk.
Itt olyan ingatlanokra gondolunk, amelyeket a piaci skla als 30%-ba
es brleti djrt lehet csak kiadni - mg az utn is, hogy pnzt klttti
a feljtsukra. Sokan gy emlegetik ezeket, mint a szegnynegyed
hziurainak ingatlanjait. Az ilyen ingatlanok ltalban olyan vros
rszekben helyezkednek el, ahol a krnyezeti felttelek nehzz, ha
nem egyenesen lehetetlenn teszik azt, hogy jobb minsg brlket s
magasabb brleti djat szerezznk. Lehet olyan helyen is, ahol a krnyez
pletek lepusztultak. Problmt jelenthet a forgalmi t, a vast vagy az
ipari krnyezet zaja is. Az is lehet, hogy a krnyken magas a bnzsi
arny. Ezek a tnyezk - llapottl fggetlenl - nem kvnatoss teszik
az ingatlant. Tancsunk: ha nem rzed magad jl, amikor a krnyken
stlsz, s beszlgetsz az ott lak emberekkel, ne fektess ott be.
E krlmnyek miatt a brleti djak alacsonyak, s ez a tny gyakran
azokat vonzza, akik anyagi gondokkal kzdenek. Nehzsgbe tkzik a
lakbremels, a lakbrek beszedse, s a fenntartsi kltsgek ltalban
magasak. A drga ingatlanokhoz hasonlan az olcs ingatlanok kztt is van
olyan, amelyik j zletnek tnik. Az rak gyakran azrt olyan alacsonyak,
mert senki nem akarja az illet ingatlant, belertve a jelenlegi tulajdonost
is. Tancsunk: kerld el a kedveztlen krnyken lv ingatlanokat. Ennl
jobb, ha inkbb lepusztult ingatlant vsrolsz, nagyszer krnyezetben.
rtk s likvidits. A kt legfbb tulajdonsg, amely vonzv tesz egy
befektetst, a stabil rtk s a likvidits. A csaldi hzak rtkt mindenki
megrti. Valamennyi ingatlan kzl ezeket a legknnyebb finanszrozni is.
Senki sem krdjelezi meg befektetsknt az rtkket. A krds, amelyet
nhny befektet az ingatlanokkal kapcsolatban feltesz, a likviditsukra
vonatkozik, vagyis arra, hogy lehetsges-e a befektetst kszpnzre
vltani. Mg ha az ingatlan nem is olyan likvid, mint a bankszmla,
48

ha szksghelyzet kvetkezik be, s valamit el kell adni, a csaldi

hzaknak van a leginkbb potencilis piaca, s ez az ingatlan adhat el a
leggyorsabban.
Amennyiben kitartasz a vajas kenyr ingatlanok" mellett, s j kar
ban tartod azokat, a brl-piac kzps, legnpesebb rtege kedvelni
fog. Ezek tbbnyire dolgoz, csaldos emberek, akik ilyen-olyan oknl
fogva eddig nem voltak kpesek sajt hzat venni maguknak, vagy ppen
ilyen vsrlsra takarkoskodnak. Kivl brlk, s ltalban vigyznak
az ingatlanra. Kezd befektetknek rdemesebb kevesebb problmt
jelent ingatlanokkal indulni, mg akkor is, ha ilyeneket tallni sokkal
nehezebb. Vrj, amg elegend tapasztalatot nem szerzel, s nem szedsz
ftesze elegend tkt, mieltt tevkenysgedet kockzatosabb terletekre
& kiterjesztend.

49

9
Ismerd meg piacodat
iacod megismerse az egyik legfontosabb dolog ahhoz, hogy
Htvgi Milliomos lehessl. A Kezdjnk hozz! cm 7. rszben ltni
fogod, hogy az els htvgre kijellt feladatod ppen az, hogy kezdjl
megismerkedni ingatlanpiacoddal. Hasonlthatod ezt a helyzetet az els
pionrokhoz, akik feldertket kldtek, hogy felfedezzk, mi van elttk.
Azt javasoljuk, kezdd az ismerkedst annak a terletnek a feldertsvel,
amely a lakhelyed kr rajzolhat 10 mrfld sugar krn bell van.
Mieltt tllpsz ezen a vadszterleten, rgztened kell a fejedben minden
olyan parcellt, ahol vajas kenyr ingatlanok vannak, s ismeretsget
kell ktnd az ott lakkkal. Ezek az emberek lesznek a tovbbiakban a
lakkzssgben a szemeid s a fleid. Valsznleg most azt gondolod:
J, j, de hogyan tehetem n ezt meg?" Nos, ppen az a tervnk, hogy ezt
tantsuk meg ebben a fejezetben.

Hajts! De igazn: indulj autkzssal. Csak lj be a kocsidba, s hajts.

A lakhelyed krl 10 mrfld sugar krn bell elhelyezked terlet kb.
300 mrfldlb - tbb mint 200 000 acre. Alig hihet, ugye? Hacsak nem
egy pusztasg kzepn lsz, ekkora terleten tucatjval fordulhat
nak el vajas kenyr ingatlanokbl" ll telepek. Nagyvrosban vagy annak
krnykn ilyen laknegyedek szzait tallhatod. Feladatod az, hogy jrd
a vidket, s talld meg ezeket. Minl tbbet foglalkozol ezzel a folya
matosan vgzend tevkenysggel, ingatlan befektetknt annl sikeresebb
leszel.
Trkpezd fel a terletet. Tallj egy olyan trkpet, amely tartalmazza
az ltalad mvelni" tervezett terletet. Ez lehet egy vros, egy trsg
trkpe, vagy brmi ms. Minl rszletesebb, annl jobb. Ha be tudod
azonostani a vajas kenyr ingatlanokat", jelld a trkpen. Addig
folytasd ezt a tevkenysget, amg sikeresen be nem jellted trkpeden
az sszes ilyen tpus lakterletet. Ezutn keress a laksodban egy
megfelel helyet, ahol ezt a trkpet elhelyezheted. Tzd ki a falra, tedd
veg al az rasztalodon, vagy tedd brhov, ahol knnyen hozzfrhetsz.
Nagy segtsgedre lesz majd, amikor betemezed rendszeres s
hatkony ltogatsaidat a megclzott lakegysgekben. E trkp alapjn
gazdasgosan s clszeren tudod megtervezni auttjaidat, maximlva
a megltogatott terletek szmt a lehet legrvidebb utazs s minimlis
elvesztegetett id mellett.
50

Tekints gy a clterletedre, mint egy nagy farm ra. Kezeld gy a

trkpeden szerepl terletet, mint egy hatalmas farmot, magadra pedig
tekints farmerknt. Valamennyi vajas kenyr lakhzakat tartalmaz
terlet egy arats eltt ll bzatblhoz hasonlatos; csakhogy nem te vagy
az egyetlen, aki ott aratni szeretne. Ms befektetk is zletet keresnek.
Htrl htre jabb hzak kerlnek a piacra, ms hzakat eladnak, s a
farmon valahol mr rik egy zlet, amelyet hamarosan le lehet aratni. Minl
jobban ismered a terletet, s minl jobban ismernek tged a terleten l
emberek, annl nagyobb az eslyed arra, hogy te fogod az rett zleteket
learatni.
Hogyan rik meg egy zlet? Sajnos gyakran megesik, hogy emberek
lvesztik az llsukat, balesetet szenvednek, megbetegszenek, elvlnak,
meghalnak, vagy ezernyi esemny kvetkezhet be, amely olyan helyzetbe
sodorhatja ket, hogy srgsen el kell adniuk otthonukat vagy brbe
adott ingatlanukat. Ezek az esemnyek tbbnyire hirtelen, figyelmeztet
eljelek nlkl kvetkeznek be, olyan krzishelyzetet okozva, amelyet csak
egy gyors akcival lehet megoldani. Ha a terleten l emberek ismernek
tged, s tudjk, mivel foglalkozol, azonnal telefonhvsokat kapsz ezekrl
Itz zleti lehetsgekrl, ahelyett, hogy csak vletlenl botlanl beljk.
Krlek, ne hidd, hogy mi az elesett, lecsszott embereken val lskdst
prtoljuk. Igaz, hogy a legjobb zletek ms emberek szerencstlensgbl
fakadnak, de neked ezt ms szemszgbl kell nzned. Ha egy ember
bajban van, nagyon sebezhet. Nha annyira ktsgbeesett, hogy akr sz
Szerint el is lophatnd az ingatlanjt, de mi arra bztatunk, lgy becsletes.
Tudasd vele, hogy befektetknt szndkodban ll brbe ads cljbl
megvsrolni az ingatlanjt, ha meg tudsz egyezni vele. Ne rezz szgyent
azrt, amit csinlsz. Erezd t a problmjt, s mondd el, hogy megrted,
ha van elg ideje olyan vsrlt tallni, aki be akar kltzni a hzba, mert
valsznleg tbb pnzt tud fizetni, mint te. Ezutn tegyl ajnlatot
egy tisztessges nagykereskedelmi ron. Ne lgy kapzsi! Ne tedd t mg
boldogtalanabb azzal, hogy az utols dollrjt is ki akarod prselni belle.
Ha sikerl megtallnod az rnak s az idnek olyan j kombincijt, amely
lehetv teszi, hogy az ingatlant a kiszmtott NMB mellett megvsrold,
s amely megoldja az elad problmjt is, olyan nyer/nyer szituciba
kerltl, ami pnzt fog hozni neked.
J zleteket nem csak ktsgbeesett em berekkel lehet ktni.
Mike egy alkalommal segtett eladni egy fiatal prnak els befektetsi cl
ingatlanjukat, ppen az eltt, hogy az els fizets idszer lett volna. A
vteli szerzds alrsa utn pr nappal ugyanis a frjnek felajnlott a cge
egy nagy ellptetst, ami azzal jrt, hogy egy 500 mrfld tvolsgban
fekv teleplsbe kellett kltznik. El akartk teht adni a frissen szerzett
ingatlant, mieltt elkltztek, hogy ksbb ne legyen gondjuk vele. Az
ellptets olyan jelents volt, hogy megrte megszabadulni az ingatlantl,
mg akr vesztesg rn is. Beszlgettek a problmjukrl egy kzeli
51

szomszdjukkal, aki ismerte Mike-ot, s tudta rla, hogy befektetsi cl

ingatlanokat vsrol. A szomszd megadta a prnak Mike telefonszmt,
s a tbbi mr trtnelem. Megvette az ingatlant, s nagyon j zletet
kttt. A pr csak kevs pnzt vesztett, s ennek nagyon rltek. s
mindez azrt trtnhetett meg, mert Mike farmerknt ismerte a terlett,
tallkozott emberekkel, s tudomsukra hozta, hogy az krnyezetkben
szeretne befektetni.
Beszlgess em berekkel. Mikzben autzol a terleteden, prblj
meg annyi emberrel beszlgetni, amennyivel csak lehetsges. Valahnyszor
alkalom nylik r, llj meg, s elegyedj szba emberekkel, akik a kertjkben
dolgoznak, stltatjk a kutyjukat, jsgot vesznek vagy brmi olyat
csinlnak, ami lehetv teszi a megkzeltsket egy nhny perces
beszlgets erejig. Egyszeren csak tudasd velk, hogy ingatlanvsrlsok
irnt rdekldsz a krzetkben, s ez rendszerint elegend is ahhoz, hogy egy
intenzv prbeszd kialakuljon. Tbbet akarnak tudni rlad, s a beszlgets
sorn te is rtkes informcikhoz juthatsz kzssgkrl. Lehetnek vzzel,
szennyvzzel, csatornzssal vagy ms egybbel kapcsolatos problmk a
terleten, amelyek azonnal nem tnnek szembe. Elfordul az is, hogy olyan
fejlesztsi tervekrl szerezhetsz tlk rteslst, amelyek rugalmas eladkat
eredmnyeznek, mr jval az eltt, hogy az ingatlanok eladsi cllal piacra
kerlnnek. Ezek olyan rtkes informcik, amelyek segtenek ksbbi
problmkat elkerlni, vagy felfedezni nagy zleteket.
Osztogasd a nvjegykrtyidat. A nvjegykrtya nagyon hasznos
segdeszkz az ingatlan befektetknek. Olyan htrahagyott nyomok"
ezek, amelyeket az emberek szvesen elfogadnak, beteszik a trcjukba, az
ersznykbe, vagy sszegyjtik otthon, azzal, hogy egyszer mg hasznt
vehetik. Nem szksges, hogy a krtya tl dszes vagy drga legyen, de
azt mindenkppen tartalmaznia kell, hogy mivel foglalkozol. Mike a
nvjegykrtyjn ingatlan befektetknt hatrozta meg magt, amely alatt
mg ez olvashat: Vsrolok csaldi hzakat, apartman hzakat vagy
egyb brbe adhat ingatlanokat". Ez a kt sor, valamint a nv, cm, telefons faxszm elegend informcit jelent ahhoz, hogy azonostsanak: ki
vagy, mivel foglalkozol, s milyen gyben kerltetek kapcsolatba. Nhny
dollrrt mr csinltathatsz 1000 db profi, nyomtatott nvjegyet, vagy
magad is nyomtathatsz ilyeneket otthon a szmtgpeden, paprboltokban
kaphat kartonokra. Szerezz be mielbb annyi nvjegykrtyt, amennyit
csak tudsz, s adj belle mindenkinek, akivel csak tallkozol. Ne lgy
szemrmes! Amita magadban eldnttted azta ingatlan befektet vagy,
akkor is, ha az els ingatlanodat mg csak ezutn fogod megszerezni. Szmos
befektet sokig nzeldik, mieltt rsznja magt az els vsrlsra. Az a
fontos, hogy a nvjegykrtyd annyi emberhez eljusson, amennyihez csak
lehetsges. Megjsolhatatlan, hogy hol fog olyan szituci felmerlni,
amely rugalmass tesz egy eladt. Nem tudhatod, ki lesz az, aki ismer
ilyen rugalmas eladt, s tged ajnl neki. A 3. rsz bevezetjben s a 10.
52

fejezetben olvashatsz rla, hogyan eredmnyezett Mike szmra 42 000 $-t

egyetlen nvjegykrtya, amely egy vletlen tallkozs sorn cserlt gazdt.
Ha a farmodnak tekintett lakkzssgben sok nvjegykrtyt osztogatsz
gzt, drmaian megnvelheted vsrlsi eslyeidet.
sszefoglals. Ebben a fejezetben mdszert javasoltunk arra, hogyan
kezdhetsz hozz piacod megismershez. Ha hasznlod a fantzidat,
szmtalan ms mdot is tallhatsz arra, hogy a clterleteden l
lakkzssg egyedi vonsait felfedezd, s megismerkedj az ott l
emberekkel. Ezt a tevkenysget sznet nlkl folytatnod kell egsz ingatlan
befekteti karriered sorn. Minl jobban ismered vadszterletedet", s
fa ini jobban ismernek tged az ott l emberek, annl sikeresebb leszel.

53

10
Ne ijedj meg, ha az elad
ltal krt r magas
e tgy egyenlsgjelet a krt s a tnyleges eladsi r kz. Az gyes
eladk mindig tbbet krnek, mint amit megkapni remlnek, hogy
a trgyals sorn teret engedjenek az alku szmra. Valamennyi piacon
eltrs van az tlagos krt r s az tlagos eladsi r kztt. Egyes piacokon
ez az eltrs elenysz, mshol igen jelents. Az ingatlangynkk helyi
irodjban az eladsi rak statisztikjban az is szerepel, hogy egy-egy
eladsi r hny szzalka a kikiltsi rnak. Ez ltalban 2% s 20% kztt
vltozik. Sok idt tlthetsz a statisztikk bngszsvel, de jobb, ha elhiszed
neknk, hogy egy befektet szmra ez az eltrs vajmi keveset jelent.

Ne hagyd, hogy a becslt rtk megingasson. Az rtkbecsls a

piaci rtk szmtott becslse, amely felttelezi, hogy a piac kielgten
mkdik, s sszer idn bell mindig lehet vsrlt tallni. A becslt
rtk, klnsen csaldi hzaknl, meghatrozza a kiskereskedelmi rat,
s akkor alkalmazzk, amikor norml banki finanszrozssal vsrolnak,
de nem sokat segt az ingatlanok befektetsi rtknek a megllaptsnl.
A becslt rtk az j befektetknek gyakran a tkletes zlet hamis rzst
adja. Bejtt hozznk egyszer egy rendkvl izgatott gyfl, frissen vsrolt
hza adsvteli szerzdst s rtkbecslsi dokumentumait lobogtatva.
Attl volt boldog izgalomban, hogy a hz rtkt 87 600 $-ra becsltk,
pedig 85 000 $-rt vsrolta meg azt, 2700 $-ral a becslt rtk alatt.
Krdseink alapjn megtudtuk, hogy 20 000 $ elleget fizetett, a tovbbi
65 000 $-ra pedig 15 v alatt 7,5%-os kamattal visszafizetend klcsnt
kapott. Boldog volt, mert a 795 $/h brleti djjal szemben trleszt rszlete
csak 602,56 $/h volt. Szerinte ez kzel havi 200 $-os pozitv cash flow-t
jelent - egy olyan hznak ksznheten, amelyet sikerlt becslt rtknl
olcsbban megvennie.
Lelkesedse azonban leapadt, amikor rmutattunk arra, hogy ebbl a
200 $-bl mg ki kell fizetnie az adkat, a biztostst valamint a fenntartst
s a menedzselst is, s a megmaradt sszeg, ha egyltaln lesz ilyen, a
20 000 $ kszpnzben letett elleg megtrlsre fordtdik. Embernk
elkvette azt a hibt, amelyet sok j befektet elkvet, hogy a becslt
rtkre fkuszlt, s nem a cash flow-ra. Szerencsre volt elegend
kszpnztartalka ahhoz, hogy j ingatlanjt fenntartsa, mivel nhny
vvel ezeltt mr volt pozitv kszpnzramlst hoz befektetse.
54

R agaszkodj a z ingatlan rtknek a te m dszered szerinti

m aghatrozshoz. Az 5. fejezetben lthattad a csaldi hzak rt
kelsnek Htvgi Milliomos mdszert. Ezzel a mdszerrel a piaci r
helyett a nagykereskedelmi rat tudod kiszmtani. Az ingatlanbefektets
zlet, s ahhoz, hogy sikeres lgy, profitot kell termeljl. Ha piaci rat
fizetsz az ingatlanokrt, s utna piaci ron adod brbe azokat, az ritkn
eredmnyez brmennyi profitot is. Mint azt a 17. fejezetben ltni fogod,
akkor teszel szert profitra, amikor vsrolsz, s ez azt jelenti, hogy nagy
kereskedelmi ron kell vsrolnod. Ez trelmet ignyel, mivel, ha brjuk
a nyomst, nagyon sok nagykereskedelmi rajnlatbl fog nagyon kevs
nagykereskedelmi ron trtn vsrls szletni. Ki kell tartanod sajt
rtkmeghatrozsod mellett, s nem szabad hagynod, hogy a piaci
rtkbecslk befolysoljanak. Nem az a fontos, hogy hny ingatlannal ren
delkezel, hanem az szmt, hogy ami van, az pnzt termeljen, s ez Htvgi
Milliomoss tesz majd tged.
Ne hagyd, hogy az eladk elgedetlensge elriasszon a z
a|nlatttelektl. A nagykereskedelmi rajnlatok egyes eladkat
megsrtenek! Ez rthet is, hiszen a krt rat legtbben az rtkbecslsre
vagy az ingatlangynk optimista becslsre alapozzk. Radsul, ha
az otthonukrl trgyalsz velk, az rzkenyen rinti ket. De ami az
szmukra rzelmileg sokat jelent, az nem kpvisel rtket a befektetnek.
Ezek az eladk sokkal kevsb rugalmasak kzvetlenl az ingatlanuk
meghirdetse utn, mint ksbb, amikor semmifle vagy nagyon kevs
rdekldst tapasztalnak, de ez mg nem ok arra, hogy elkerljk a
korn adott ajnlatot. Voltak ajnlataink amelyeket, minden vlasz nlkl,
sommsan visszautastottak, s csak hnapokkal ksbb hvtak fel azzal a
krdssel, hogy ll-e mg az ajnlatunk. Plda erre az az ajnlat, amelyet
Mike tett egyszer egy ingatlancsoportra, egy szp mjusi hnapban. Az
elad elutastotta 525 000 $-os ajnlatt egy msik, 60 000 $-ral magasabb
rajnlat miatt. Ugyanazon v szeptemberben egy telefonhvst kapott,
amelyben azt tudakoltk, ll-e mg az ajnlata. Az a vsrljellt ugyanis,
aki magasabb rat grt, nem tudta a finanszrozst megoldani. Mike
ekkor, mivel elvesztegette a nyri hnapokat, amikorra a laksok feljtst
tervezte, 510 000 $-ra cskkentette az ajnlatt. Br ez az ajnlat 15 000 $-ral
kevesebb volt, mgis elfogadtk, s az ads-vtel oktberben lezrult. Ez a
tranzakci leginkbb sokatmond tnye nem az volt, hogy nhny hnap
vrakozs utn sikerlt alacsonyabb ron vsrolnia, hanem az, hogy a
kihirdetett listar, vagyis a krt r az ingatlanra az els ajnlatttelkor mg
750 000 $ volt.
G yakran nagy a szak ad k a krt s a vals eladsi r kztt.
Mint az elz plda is mutatja, az elad ltal krt, majd vgl elfogadott r
kztti szakadk meglehetsen nagy lehet. A krt s az eladsi r kztti
240 000 $ 32%-os cskkenst jelent a kikiltsi rhoz kpest. Az eladk a
krt rat az ingatlanbrker ajnlsra alapozzk, aki az ingatlant meg
55

hirdeti. Mike az ajnlatt az NMB-szmtsra alapozta. Miutn a piac az

id mlsval sem igazolta vissza a krt rat, s az egyetlen vevjellt, aki
Mike-nl magasabb rat kinlt, kptelen volt a finanszrozst megoldani,
az elad gy dnttt, elfogadja Mike ajnlatt. Mivel Mike a Htvgi
Milliomos mdszer szerint vgezte az rtkszmtst, s nem trdtt a
krt rral, sikerlt megvsrolnia az ingatlan egyttest - nagykereskedelmi
ron. Ha tlzott agglyoskods miatt flt volna megtenni eredeti ajnlatt,
amely jval a krt r alatt volt, vagy befolysoltk volna a ms befektetk
ltal ajnlott magasabb rak, vagy elvesztette volna az zleti lehetsget
gy, ahogy van, vagy jval magasabb rat fizetett volna. Eredeti ajnlatval
bellt az ingatlan megvtelrt versengk sorba. Ami a magasabb
ajnlatot illeti, nem tudhatjuk biztosan, csak gyanthatjuk, hogy a hitelezk
reztk: az ingatlanbl szrmaz NMB nem lesz kpes majd fedezni a ms
befektetk ltal tett ajnlatokat. Ezrt volt lehetsges, hogy Mike vgl egy
alacsonyabb ron trgyalhatott.
Az j befektetknek ki kell alaktaniuk magukban ezt a fajta fegyelmet,
amilyen gyorsan csak lehet. Az els zlet megktse utni vgy gyakran
vezet olyan, hirtelen tlettl vezrelt dntsekhez, mint amilyet e fejezet
elejn lertunk. A szably: trelem s kitarts! Felejtsd el az rak utni
krdezskdst, felejtsd el a becslt rtkeket. Szmtsd ki az ingatlan
rtkt a Htvgi Milliomos mdszer szerint, s tartsd magad ehhez az
ajnlathoz. Mike-ot csak abban az esetben rdekelte a fenti ingatlancsoport
megvtele, ha az az szmnak megfelelt. Amennyiben elszalasztotta volna
ezt az zletet, egyszeren folytatta volna az ajnlatok adst - s kizrlag
azt az ingatlant vette volna meg, amely eleget tesz az kritriumainak.

56

3. RSZ
Hogyan talljuk meg az
idelis eladt
zval Htvgi Milliomos akarsz lenni, de gzd sincs rla, hogyan
kezdjl hozz? Elolvastl, ttanulmnyoztl minden knyvet s
kazettt, amelyek a kezedbe kerltek, de mg mindig nem tudod, hogyan
hlhatnl az ingatlan befektets lnyegnek kutatjbl valdi ingatlan
befektetv.
Nem te vagy az egyedli, aki gy rez. A legnagyobb kihvst mindig
az els befektetsi cl ingatlan megvsrlsa jelenti. Sokkal knnyebben
megy a dolog, miutn az elst mr megszerezted. Olyan sok befektetnktl
hallottuk mr ezt, hogy szeretnnk valami egyszert nyjtani a szmodra,
amelynek segtsgvel elindulhatsz.
Csinltass nvjegykrtyt. Kezdetben mr az az egyszer tny is
btortst jelenthet a szmodra, hogy nyomtatsban ltod a neved egy
krtyn, amely azt lltja rlad, hogy ingatlan befektet vagy. Mr akkor
is ingatlan befektetknt kell sajt magadra tekintened, mieltt mg azz
vltl volna. Amint elkezdesz nvjegykrtykat osztogatni, amelyek
gy aposztroflnak tged, fokozatosan egyre inkbb gy is fogod rezni
nagad, mint egy ingatlan befektet.
Amint ms emberek is ingatlan befektetknt kezdenek rd gondolni,
egyms utn bukkannak fel a lehetsgek eltted. Amikor mi kezdtk, ezt
nem vettk mg szre. Ha tudomsunk lett volna errl, ma mr sokkal
tbb ingatlanunk lenne, mint amennyink van. Mike sem gondolt r, hogy
milyen fontos a nvjegy, amg vgl is nem nyomtatott ki nhnyat. De mr
csak akkor, amikor tnylegesen befektet volt, s nem olyan, aki mg csak
szeretne azz vlni. A problma csak az volt, hogy senki ms nem tudott
rla, hogy befektet.
Nos, akkor csinltass magadnak nvjegykrtykat. Ez nagyszer
Segdeszkz a kezdshez. A nvjegykrtya olcs. Tallhatsz nhny
nyomdt az Interneten, akik szpen dolgoznak, s kb. 50 $-rt ksztenek
,1000 db nvjegykrtyt. Ez az r semmisg ahhoz kpest, amekkora
hasznot hajthatnak neked. Szmos helyi nyomda is a rendelkezsedre ll.
A nvjegykrtya a Htvgi Milliomos szmra olyan, mint a farmernek a
vetmag: minl tbbet szr szt belle, annl tbben tudnak megeredni.
Mike egyszer olyan helyzetbe kerlt, hogy egyetlen nvjegykrtya 42 000 $

57

profitot hozott neki. Lehetetlennek hangzik? Nos, nem az, mint azt a 11.
fejezetben lert trtnetbl is ltni fogod, amely olyan emberekrl szl,
akik azrt akarjk eladni az ingatlanjukat, mert ms vidkre kltznek.
Nem garantlhatjuk, hogy egyetlen nvjegykrtyd 42 000 $-t hoz neked
is, mint Mike-nak, de ersen hisznk abban, hogy ha rendszeresen
osztogatod azokat, legalbb nhny kzlk ingatlanvsrlshoz vezet
majd. A problma csak annyi, hogy nem tudjuk, melyik lesz az, s ezt te
sem tudhatod. Amit tenned kell, csak annyi, hogy csinltass krtykat, s
osztogasd, ahol csak tudod.
A kvetkezkben trtneteket meslnk - olyan okokkal kapcsolatosan,
amelyek miatt egyes emberek olyan rrt s olyan hatridre adnak el, ami
kivl nagykereskedelmi ron val beszerzst jelent. Arra nincs md,
hogy valamennyi esetre kitrjnk, hiszen szmos eltr szituci ltezik,
mint ahogy msok az emberek s az ingatlanok is. Ezekkel a trtnetekkel
csupn kreatv elmteket szeretnnk megmozgatni, s arra ksztetni, hogy
jszer, innovatv mdon gondolkodjatok a vsrlsrl, ahelyett, hogy
csak kifogsokat keresntek, hogy mirt nem lehetsges.
Ezek a fejezetek olyan, ingatlanokat rint tipikus szitucikkal
kapcsolatos problmkat rnak le, amelyekkel ingatlan befektetknt
te is brmikor szembetallkozhatsz. Olyan technikkat tanulhatsz meg
bellk, amelyekkel nagykereskedelmi ron trtn vsrlsokat rhetsz
el megoldva egyttal ms emberek problmit is. Nmelyik trtnet olyan
helyzeteket mutat be, amelyek fjdalmasak, s gy tnhet, hogy hasznot
hzunk msok bajbl. Olvassuk kzben tartsd az eszedben, hogy az
egyik ember vesztesge csak akkor jelenti a msik nyeresgt, ha kizrlag
pnzgyi szempontbl vizsgljuk az esetet. De ha az anyagi vesztesg
rzelmi stabilizldst vagy az elme bkjt eredmnyezi, vesztesgnek
nevezhet-e valjban?
A bemutatott esetek pldaknt szolglhatnak arra, hogy hogyan tehetsz
szert pnzgyi nyeresgre azltal, hogy bizonyos szksget szenved
emberek problmit segtesz megoldani.

58

11
Az elad elkltztt
nnek a rsznek az elszavban hangslyoztuk a nyomtatott nvjegykrtyk jelentsgt, amelyek ingatlan befektetknt mutatnak be
tged. Kivl mdja ez annak, hogy az emberek tudomsra hozd,
hogy ingatlanok vtelvel foglalkozol. A kvetkez trtnet segt annak
megrtsben, mirt nevezte Mike 42 000 $-osnak" sajt nvjegykrtyjt.
Nhny ve egy alkalommal, valamelyik vlaszts estjn, Mike a helyi
szlloda halijban ldglt, s figyelte, ahogy a szavazk visszatrnek. Az
asztal krl l nhny emberrel politikrl vitatkoztak, s tallgattk,
ki fog gyzni a vlasztson, amikor egy fiatal hlgy, aki ppen mellette
lt, megkrdezte tle, mivel foglalkozik. Mondta erre, hogy ingatlan
befektet.
i* O, van egy hzam, amit el szeretnk adni! Van nnl egy nvjegy
krtya?" - krdezte. Ez rdekes egybeess volt, mivel ppen egy httel
azeltt csinltatott nvjegykrtyt, amely ingatlan befektetknt nevezte
meg t. Belenylt a zsebbe, elvett nhny krtyt, s adott egyet-egyet
mindenkinek az asztal krl. A krtyn rajta volt a cme s a telefonszma,
mint a nvjegykrtykon ltalban, de az krtyja megjelensben egyedi
volt: ragyog zld alapon fehr betkkel jelent meg a szveg. Baloldalt
sajt sznes fnykpe volt lthat, Mike Summey, ingatlan befektet"
alrssal. Neve alatt a kvetkez kijelentst lehetett olvasni: Vsrolok
csaldi hzakat, apartman hzakat s egyb brbe adhat ingatlanokat."
Amikor tadta nvjegykrtyit, asztaltrsai megjegyeztk, hogy milyen
rdekesen, egyedi mdon nznek ki, s mindenki eltette, a legtbben
azzal a megjegyzssel, hogy nem hiszik, hogy valaha is ingatlan gyekbe
keverednnek. A trsalgs ezutn visszatrt a politikhoz, s Mike tbb
rtem is gondolt a dologra.
Csaknem 2 v mlva telefonhvst kapott. Kathy vagyok" - szlalt
meg egy hang a vonal tls oldaln. Emlkszik rm? A vlasztsok napjn
rendezett esti sszejvetelen tallkoztunk, nhny vvel ezeltt, s nekem
is adott nvjegykrtyt. Azt mondta, hvjam fel, ha egyszer gy dntk,
hogy eladom a hzamat."
Mieltt Mike megszlalhatott volna, a n hozztette: Frjhez mentem a
ttvlt tavasszal, s Floridba kltztem, de a hzam mg megvan szak-Karolinban. Legjobb bartnm brbe akarta venni a hzat, gy beleegyeztem,
hogy benne lakjon, ha intzi a fizetnivalkat, s vigyz a hzra."
Mjke kirezte a hangjbl a kibrndultsgot. Megkrdezte: Mi
tortent? Nem intzte a fizetseket?"

59

Ekkor Kathy srsban trt ki. Nem, nem fizetett, egyetlen egyszer
sem! Frjem s n egszen a mai napig gy gondoltuk, hogy minden
rendben van, amg nem kaptunk egy ajnlott levelet a jelzlog trsasgtl,
amelyben e hnap vgig adtak haladkot 2000 $ visszamenleges
kifizetsre, klnben elrverezik a hzat. gy folytatta: Nincs ennyi
pnznk, s fogalmunk sincs, mit csinljunk. Mikzben azon tpeldtnk,
honnan is tudnnk pnzt szerezni, eszembe jutott a nvjegykrtyja,
amelyet a trcmba tettem, s ezrt hvtam nt fel. Ha mg mindig rdekli
nt a tma, szeretnk trgyalni nnel a hzam eladsrl".
Mivel a hlgy rezheten nagyon fel volt dlva, Mike udvariasan
megkrte, hogy vzolja rviden a szitucit.
Anymtl rkltem a hzat, amikor meghalt" - kezdett hozz. Hat
vig ltem ott, amg frjhez nem mentem, s utna elkltztem Floridba."
- folytatta. Szerettem volna a hzat megtartani, mivel az. anym volt,
de miutn ez az eset trtnt, megegyeztnk a frjemmel, legjobb lesz, ha
mgis eladjuk".
|
Van valami mdja annak, hogy a hzat megtekinthessem?" - krdezte
Mike. Ha megszemllhetem, utna rmmel adok r rajnlatot."
A bartnm mg mindig a hzban lakik" - vlaszolt Kathy. Felh
vom, s megbeszlem vele, tegye lehetv, hogy n a hzat megtekint
hesse. Idbe telik, amg el tudom t rni, ezrt nekem kell nt
visszahvnom."
Nagyszer, aztan majd tjkoztasson, milyen idpontban egyeztek
meg."
Krlbell egy ra mlva csengett a telefon.
Hall, itt Kathy, sikerlt Mary-t elrnem, s azt mondta, hogy holnap
dlutn kettkor jhet, s megtekintheti a hzat."
Mike megkapta az ingatlan cmt s az tbaigaztst Kathy-tl, s
betervezte, hogy msnap, cstrtkn, a megbeszlt idpontban a hznl
legyen. Amikor megrkezett, egy aut parkolt a felhajtn, zene s hangok
szrdtek ki a hzbl. Odastlt a bejrati ajthoz, s becsengetett. Mivel
senki sem vlaszolt, jbl csengetett. Ezt mg megismtelte nhnyszor,
de a vlasz ismtelten elmaradt, mikzben a hz belsejbl jv zent s a
hangokat tovbbra is hallotta.
Mike visszatrt az irodjba, s felhvta Kathy-t, aki mr a msodik
csengsre vlaszolt.
Hall!"
Hall, Kathy, itt Mike beszl."
O, hall! Hogy tetszik nnek a hz?" - szaktotta flbe.
Nos, nem tudtam bemenni."
Micsoda? Mary grete ellenre nem volt ott?"
Nem tudom vlaszolt Mike. Valaki volt ott, mert beszlgetst
hallottam bentrl, de senki sem jtt ajtt nyitni. gy nem jutottam be, hogy
a hz belsejt megnzzem."
Nagyon sajnlom" - mondta Kathy. Ezt nem tudom elhinni! Engedje
meg, hogy utnanzzek, hogy el tudom-e t rni, s majd visszahvom."
60

Nem telt bele 30 perc, amikor hvott.

Olyan bolond vagyok, hogy ordtani tudnk" - zokogta. Tnyleg
nagyon sajnlom, hogy odafradt a hzhoz, semmirt, de a problma
nagyobb, mint gondoltam. Ksbb majd megmagyarzom. A frjem s
n egy ra mlva elindulunk. Autzni fogunk egsz jjel, de ha felhvom,
amikor megrkeznk, gondolja, hogy tallkozhatnnk reggel?"
Mike nem nyaggatta t a rszletekrt, de vilgos volt a szmra, hogy a
problma slyosabb, mint ahogy azt Kathy elsre gondolta.
Rendben" - mondta. Itt leszek egsz nap, csak hvjon, amikor
megrkeznek. Egybknt kvlrl nekem tetszett a hz, s ha bellrl is
olyan csinos, n megprblom megvsrolni ntl" - tette hozz.
Ksznm" - mondta Kathy. Felhvom, ha megrkeznk".
Szombaton reggel, mg 10 ra eltt, megszlalt a telefon.
Hall, ppen most rtnk a vrosba, s ton vagyunk a hz fel"
- mondta Kathy. Mikor lenne megfelel nnek odajnni?"
Mr vrtam a hvsukat" - vlaszolt Mike. Fl rn bell indulok, s
egy ra mlva ott tudok lenni. J lesz gy?"
Nagyszer" - jtt a vlasz. Ott fogjuk vrni a hznl".
Amikor Mike megrkezett a kocsifelhajtra, Kathy az ajtban llt.
A szeme vrs volt, az arca puffadt. Nyilvnvalan srt. Mike rgtn
megrtette, mirt, amikor belpett az ajtn. A helyisg gy nzett ki, mint
egy disznl. A tzhely s a htszekrny koszos volt. Mosatlan ednyek
hevertek szerteszt a konyhban s az tkezben. A padlt mintha hnapok
ta nem sepertk volna fel. Minden tele volt szemttel. Mary, aki ppen
nem volt otthon, nem csak a befizetseket mulasztotta el, de egyltaln nem
viselte gondjt a hznak.
Sajnlom" - mondta srva. n gondos hziasszony vagyok, s alig
tudom elhinni, hogy a hzamban ekkora rendetlensg van."
Nyugodjon meg" - mondta Mike, vigasztallag. Szmos hzat lttam
mr, ennl sokkal rosszabb llapotban, mint ez."
De ez a rumli akkor is borzaszt!" - folytatta. Meg tudom rteni, ha
nem akarja megnzni."
Ellenkezleg, a szemttl eltekintve, ez nagyon csinos hznak tnik.
Megkrhetem, hogy krbevezessen, s megengedi, hogy jegyzeteket
ksztsek?"
Kathy vgigkalauzolta Mike-ot a hzon. Hrom hlszoba s kt
frdszoba volt benne, egy nagy dolgozszoba s egy kandall. A hz
lgkondicionlt volt, s egy csinos sarki telken llt. A sznyegeket ki kell
cserlni, a helyisgek festsre szorulnak, az egsz hz piszkos, de ettl
eltekintve szerkezeti llapota meglepen j.
A hz megtekintse utn Mike, Kathy s frje, John, leltek a
konyhaasztalhoz beszlgetni. Kathy azzal kezdte, hogy elmondta, milyen
szituciba hozta t Mary, s hogy ez milyen knos helyzetet okozott.
Mike csak hallgatott, mialatt Kathy elmeslte a hzassgt, a kltzst
Floridba, s az esemnyek egsz lncolatt, ami oda vezetett, hogy a hzat
Mary gondjaira bzta. Sokig tartott, mire vgre megnyugodott, s szraz

61

lett a szeme, de egyszer csak eljutott odig, hogy vgre a hzrl akart
beszlni. Azt magyarzta, hogy a jelzlogfizets mr nhny hnappal
ezeltt aktulis volt. Mondta, hogy az utbbi figyelmeztetsek a hz cmre
jttek, s azt nem kldtk tovbb neki, ez volt az oka, hogy nem tudott a
lejrt hatridrl, mgnem a helyzet kritikuss vlt. Valsznleg a jelzlog
trsasg valamelyik kpviselje megllt a hznl, megkapta az j cmket
Mary-tl, s gy tallt r az a bizonyos ajnlott levl. Azt magyarzta, hogy
a jelzlog trsasg megindtja a jelzlogjog rvnyestsi eljrst a hnap
vgn, ha nem fizetik be az aktulis trlesztst, s hogy nekik erre nincs
pnzk.
Tudja, Mike, John s n Floridbl jvet egsz ton errl a szitucirl
beszlgettnk" - mondta Kathy. Amennyire gylltem eddig mg
a gondolatt is, hogy a hzamat eladjam, most mgis megegyeztnk
abban, hogy jobb lesz, ha megszabadulunk tle, s nem bosszankodunk a
mostanihoz hasonl dolgok miatt."
Nos, gondoltak-e valamilyen sszegre, amit a hzrt kapni
szeretnnek?" - krdezte Mike.
Beszltnk errl is" -mondta. Kb. 22 000 $ adssgunk van, belertve
az elmaradt fizetst is. gy dntttnk, ha 20 000 $ kszpnzt kapunk, s a
hnap vgig megktjk a szerzdst, mi boldogok vagyunk."
Tisztban vannak azzal, hogy a hz ennl tbbet r?" - krdezte Mike.
Igen, tudjuk, de nincs idnk arra, hogy idpontokat egyeztessnk, s
arra vrjunk, hogy vevt talljunk. Tudjuk, hogy tbbet r, de gy rezzk,
ha j zletet ajnlunk nnek, s n azt elfogadja, az j lesz neknk is, mert
kihz minket a csvbl."
Mike tisztban volt vele, hogy ez egy kivl zlet. Csak egy fejben vgzett
gyors kalkulci alapjn is gy gondolta, hogy a hz nagykereskedelmi
rtke legalbb 60 000 $. Kathy ajnlata, a jelzlog kifizetst is belertve,
kb. 42 000 $ volt. Egyltaln nem volt szksg arra, hogy tgondolja, mgis
vgigcsinlta a gyakorlatot, s kalkulcit ksztett, amely azt mutatta, hogy
gytrdik a dntssel. (Ennek fontossgt ksbb mg elmagyarzzuk.)
Mialatt a dntst latolgatta, Kathy gy szlt: Ha azonnal zletet
tudunk ktni, vllaljuk a szerzdskts kltsgeit is."
Ennl a pontnl Mike hagyta magt rbeszlni a hzvsrlsra. Ott
ltek a konyhaasztalnl, s rtak egy ajnlatot 42 000 $ kszpnzrl, abban
az esetben, ha a szerzds a hnap vgig ltrejn.
Miutn mindenki alrta a szerzdst, Kathy odament Mike-hoz, tlelte
a nyakt, s azt mondta neki: Nem is tudja, milyen nagyra rtkeljk ezt
a szerzdst. John s n tudjuk, hogy tbb pnzt is kaphattunk volna, ha
a hzat piacra visszk, de mi azonnal el akartuk adni, s visszamenni
Floridba, hogy sajt letnkkel trdjnk. Ksznjk! Ksznjk!
Ksznjk nnek!"
Kvetkez htfn Mike felkereste egyik bankjt, hogy egy klcsnt
elintzzen. A banktisztvisel azt mondta, hogy a hzat fel kell rtkelni, s
a bank hajland annyi klcsnt adni, mint a becslt r 80%-a vagy a vtelr
80%-a, amelyik kisebb. A bank okleveles rtkbecslt alkalmazott, aki a
62

hzat 84 000 $-ra rtkelte, ami a szerzdses sszegnek ppen a duplja

volt.
A banktisztvisel rnzett az rtkbecslsre, utna a szerzdsre, s
szles mosollyal gy szlt: Ez nagyszer, 33 600 $-t tudunk klcsnzni
nnek, ami a szerzdses sszeg 80%-a."
Vrjon csak egy percet" - vlaszolt Mike. n a teljes 42 000 $-t
szeretnm megkapni klcsnbe. Hiszen ez a becslt sszegnek mg mindig
csak az 50%-a!"
A banktisztvisel, kiss kedvetlen pillantssal, ezt mondta: Sajnlom,
de ez a bank politikja, hogy csak a vtelr 80%-t klcsnzi, ha az kisebb,
mint a becslt rtk."
Mike egyenesen a szembe nzett, s gy szlt: Azt akarja mondani
nekem, hogy ha n 84 000 $-t fizettem volna az ingatlanrt, akkor adna
nekem 67 200 $ klcsnt, de mivel n j zletet ktttem, csak ennek a felt
akarja adni?"
A banktisztvisel vagy egy percig lt ott, zavart kifejezssel az arcn,
majd gy vlaszolt: Ennek nincs sok rtelme, ugye? Nzzk csak, mit
tehetek."
Fogta a szerzdst, az rtkbecslst, s eltnt az irodban. Kb. 10 perc
mlva jtt vissza, arcn szles mosollyal. Beszltem az alrnkkal, s
'beleegyezett, hogy akr 50 400 $-t is tud nnek klcsnzni, ha akarja, ez
a becslt rtk 60%-a."
Ez nagyszer" - mondta Mike -, de nekem mindssze 42 000 $-ra
van szksgem, plusz egy tbb ezer dollros prra, aki hajland a hzat
azonnal brbe venni."
Mike a h vgre lezrta az zletet, anlkl, hogy egyetlen dollr sajt
kszpnzt is fizetnie kellett volna a tranzakcira. A bankklcsnt 15 vre
kapta, havi 450 $ fizetsi ktelezettsg mellett. Kt hten bell kicserlte a
sznyegeket, kifestette a hz belsejt, s kiadta havi 750 $-rt.
Megvett egy 84 000 $-ra becslt hzat - fl ron, s a teljes sszeget
hagyomnyos bankklcsnnel finanszrozta. Mgis, a trtnet lnyege az,
hogy mindez a nvjegykrtyjnak volt ksznhet, amelyet tadott egy
idegennek a vlaszts estjn, kzel kt vvel ezeltt. rted mr, hogy mirt
nevezte nvjegykrtyjt 42 000 $-os krtynak"?
Mi trtnt volna, ha nincs nvjegykrtyja, amit Kathy-nak adhatott
volna azon az estn? Emlkezett volna r Kathy akr csak msnap, vagy
egy v mlva? Ms kapta volna meg akkor ezt a szuper zletet? Vgrehajts
al kerlt volna a hz, s elrvereztk volna brsgi eljrssal, amely
tnkretette volna Kathy s frje hitelkpessgt? A lnyeg az, hogy ezek
egyikre sem kerlt sor, mert Mike egyszer adott neki egy nvjegykrtyt.
Nos, gyorsan rendelj magadnak nvjegykrtyt, mieltt mg ezt a knyvet
tovbbolvasod!

12
Az eladk elvltak
leginkbb motivlt eladk gyakran az olyan prok, akik ppen
vlflben vannak. A vlsi szituci nagyszer lehetsget jelent
a szmodra ahhoz, hogy segts megoldani a felek pnzgyi s rzelmi
problmit, s ugyanakkor j zletet is szerezzl magadnak.
Az egyik hz, amelyet Mike nhny vvel ezeltt szerzett meg, j plda
arra, mifle nehzsgeket tud elidzni egy vls. Ez a csaldi hz egy
keser vlsi szituci miatt kerlt piacra. A helyzet az volt, hogy a brsg
elrendelte a hz eladst, s meghatrozta az eladsi bevtel megosztst
a felek kzt. Mivel nem tudtak elfogadhat megegyezsre jutni, a br
nyilvnvalan belefradt az gyvdek veszekedsnek hallgatsba, s
elrta nekik, hogyan kell az gyet megoldani.
A megllapods kikttte, hogy a felesgnek kell megkapnia az
eladsi bevtel felt. A br arra szltotta fel a frjet, akire kzs zletk
maradt, hogy fizesse ki az hzrszre es csekly jelzlogot a r jut fl
bevtelbl, s fizesse a havi kltsgeket, amg a hzat el nem adjk. Azt is
elrta, hogy 69 000 $-os ron hirdessk meg az ingatlant, s hogy ktelesek
brmelyik ajnlatot elfogadni, amely a 66 000 $ kszpnzt meghaladja.
Lehetsget adott nekik arra is, hogy 66 000 $-nl alacsonyabb ajnlatot is
elfogadhassanak, de csak abban az esetben, ha errl a kt fl klcsnsen
megegyezik.
,
A pr vlsra hossz s ellensges hangulat klnls utn kerlt sor,
amely mindkettjket gy megkesertette, hogy mg azt is elutastottk,
hogy szba lljanak egymssal. Rviddel a vls kimondsa utn a n
jbl frjhez ment, s sszekltztt j frjvel, akinek anyagi helyzete
stabil volt. Hzassgktse utn nhny hnappal az a vllalkozs,
amelyet a megegyezs rtelmben a frj vitt tovbb, tnkrement. Ez
arra knyszertette a volt frjet, hogy elfogadjon egy alkalmazotti llst,
amely lnyegesen kevesebbet fizetett annl, mint amihez hozzszokott, s
olyan helyzetbe kerlt, hogy az ingatlan eladsa (a kzte s ex-neje kzti
ellensges viszony miatt) csaknem lehetetlen volt. A volt felesg semmilyen
sszer ajnlatba nem egyezett bele, mert meg akarta bntetni volt frjt
azzal, hogy folyamatos fizetsre knyszertse t, jcskn megcsappant
bevtele ellenre.
A frfi anyagi gondok kztt vergdtt, s ksz lett volna szinte brmi
lyen ajnlatot elfogadni, csakhogy felmentst nyerjen a fizetsek terhe all.
Azon a ponton volt, hogy gy rzett mint az egr, amelyik gy kiltott fel:
rdg vigye el a sajtot, csak az egrfogbl szabadtsatok mr ki!"
64

A n viszont knyelmesen lt j hzassgban, anyagi biztonsgban.

Mg mindig haragudott volt frjre, s boldogan nzte kszkdst.
Minden hnapot, amelyben az ingatlan mg nem volt eladva, gy tekintett,
mint egy jabb havi bntetst. Hajthatatlanul visszautastotta minden olyan
ajnlat megfontolst, amely a br ltal elfogadsra elrendelt 66 000 $ hatr
alatt volt.
Mike kt s fl vvel a vlsuk utn szerzett tudomst errl a
szitucirl. Addigra mr tbb, mint hsz vteli ajnlat futott be a hzra, de
egyik sem rte el a 66 000 $ kszpnzt, amely az eladshoz szksgeltetett.
Mike elemezte a hzat, s annak nagykereskedelmi rtkt nem becslte
51 000 $-nl tbbre.
Amikor a helyzetet megismerte, Mike felttelezte, hogy a nehz anyagi
helyzetben lv ember hajland lesz trgyalni az rrl. Felttelezte tovbb
azt is, hogy az asszonynak, aki jbl frjhez ment, szksge van arra, hogy
elz hzassga kesersgt lezrja, de gy, hogy azt rezze, nyerte meg
a csatt. Nem volt knny, s meglehetsen kreatv gondolkodst ignyelt
olyan megoldst tallni, amely mindkt ignynek megfelelt.
Mike azzal kezdte, hogy kutatni kezdett a vroshzn a nyilvnos adatok
kztt. Megtallta a vlperes hatrozat msolatt, amely megerstette
eddigi informciit. Tallt olyan leveleket is, amelyeket az elmlt hrom
hnapban hitelezk rtak a frfi ellen, s volt kt tovbbi, fggben lv
gy is ellene a kis sszeg gyek brsgn. Az egyedli gy, amely az
asszonyt is rintette, a vlperes jegyzknyv volt.
Tovbb folytatta kutatsait, visszatrve abba a krzetbe, ahol a hz volt,
s felkeresett nhny szomszdot, akiktl egsz sereg problmt megtudott
a hzaspr letrl, amikor ott laktak. Egyik legrgibb szomszdjuk, aki
a nnek csaknem a msodik mamja volt, azt meslte, rendszeresen
szoktak beszlgetni. Amikor Mike emltette, hogy a hz megvsrlsa
irnt rdekldik, s szeretne minl tbb dolgot megtudni a szomszdoktl,
rmmel mondta: brcsak megvenn, mert az tl sok rossz emlket hordoz
fiatal bartnje szmra. Mondta, hogy szerinte az j frj is tmogatn
ezt, mivel attl fl, hogy a hz vgl veszekedsek forrsv vlhat
hzassgukban, ha nem adjk el minl gyorsabban.
Amikor Mike feltette a krdst, vajon mirt nem kelt mg el a hz, a
szomszd azt mondta, gy rzi, hogy az az r, amelyet a brsg a vlsi
jegyzknyvben rgztett, tl magas. Aztn krds nlkl mg hozztette,
hogy a bartnje s annak ex-frje kztt mg ma is fennll gyllkdsre
tekintettel nem hiszi, hogy brmilyen esly is lenne az alacsonyabb rban
Val megegyezsre. Mike rkrdezett arra is, hogy szerintk van-e esly
arra, hogy eladjk elleg nlkl, pusztn finanszrozssal, a teljes ron. A
szomszd szerint ez sem menne, mert br a bartnnek nem lenne ez ellen
kifogsa, de azt tudja, hogy az ex-frj mr elutastott nhny ilyen ajnlatot,
mivel neki kszpnzre van szksge, a fennll jelzlog trlesztshez.
Mike tbb mint egy rt beszlgetett ezzel a szomszdasszonnyal,
megvitatva mindent, a kertszkedstl egszen a krnyk ingatlan raiig.
O maga tbbnyire hallgatott, de ha megszlalt, olyan krdseket tett fel,
65

amelyek tovbbi beszdre sarkalltk az asszonyt. Elmeslt olyan eseteket,

amelyek a vlshoz vezettek, s feltrta, mi okozott annyi sok kesersget
a viszonyukban. A szomszd mg trflt is azzal, hogy valahnyszor a
prral tallkozott, golyll mellnyt vett fel. A legfontosabb azonban
az volt, hogy megerstettk t abban a feltevsben, hogy az asszonynak
is szksge van arra, hogy a hzat eladja, hogy megszabadtsa magt a
gyllettl s a srelemtl, amit az okozott. A hz volt az utols dolog,
amely t volt frjhez s ahhoz a mlysges negatv rzshez kttte, amely
mg mindig mrgezte a viszonyukat.
A kutatsai sorn sszegyjttt informcikkal felfegyverkezve, Mik
mr tudta: az a feladata, hogy ksakkozza, hogyan elgtheti ki a kt fl
erteljesen eltr szksgleteit, elksztve gy az utat, hogy az ingatlant
nagykereskedelmi ron megvehesse. Arra a kvetkeztetsre jutott, hogy a
kt fllel kln-kln kell trgyalnia, ha a problmt meg szeretn oldani.
gy kell kezelnie az gyet, mint kt klnll tranzakcit, mindegyikkkel
a fl ingatlanrl kell trgyalnia, s mindkt szerzdsnek kell olyan
zradkot tartalmaznia, amely attl teszi fggv a vsrlst, hogy sikerle megszerezni a msik fltl is az ingatlan tovbbi rszt.
Mike elszr az asszonnyal s annak j frjvel beszlt meg tallkozt.
Volt szomszdasszonytl s bartnjtl mr tudta, hogy semmi rdeke
nem fzdik olyan trgyalshoz, amely a br ltal meghatrozott 66 000 $
vtelr alatti sszeget gr. Mike azzal kezdte a trgyalst, hogy kife
jezte rdekldst a hz irnt, s tudomsukra hozta: tisztban van azzal,
hogy az mr kt s fl ve van a piacon. Elmondta, hogy megtekin
tette a hzat, s gy ltta, hogy meglehetsen j llapotban van.
Megkrdezte, van-e valamilyen problma vele, hogy eddig mg nem
sikerlt eladniuk.
Azonnal lthatta, hogy mi volt a baj. A n hevesen belekezdett egy
tirdba a volt frjrl, s a kvetkez flra azzal telt, hogy szidalmazta:
mi mindent mvelt, csak hogy tnkre tegye a hzassgukat. Mike rezte a
belle rad kesersget, ahogy beszlt. Uj frje csak lt mellette csendben,
s tkarolta a vllt, hogy prblja megnyugtatni.
Miutn engedte, hogy kintse haragjt, Mike visszaterelte a szt a hz
megvtelben val rdekeltsgre. Megkrdezte az j frjet, mi a megltsa
a helyzettel kapcsolatban. Azt vlaszolta, hogy a felesge brmilyen
dntst tmogatja, de hozztette, hogy szvesen lenne mr tl az eladson,
hogy vgre maga mgtt tudja a mltat, s a jvre tudjon fkuszlni. Mike
ezutn ismt a nhz fordult, s a kvetkez prbeszd zajlott le kzttk.
Mit szlna ahhoz, ha csupn az n tulajdont kpez fl hzat adn el
nekem, s rm hagyn, hogy az ex-frjvel kln trgyaljak?"
Ez lehetsges?"
gy hiszem, igen. Gondolt mr valamilyen rra, amelyet n szerint ez
a fl hz megr?"
Nos, a brsg azt hatrozta, hogy 69 000 $-rt kell meghirdetnnk a
hzat, de el kell fogadnunk brmely kszpnzajnlatot 66 000 $-ra. Ebbl
gondolom, hogy a fl hzam 33 000 $-t r."
66

gy hiszem, azt n is tudja, hogy ez az r kiss magas, hiszen kt

s fl v alatt senki sem ajnlott ennyit rte. De ha n beleegyezem abba,
hogy ilyen sokat megadjak rte, beleegyezne-e abba, hogy rszletekben
fizessem?"
Nem is tudom" - felelte, majd j frjre nzett: Drgm, te hogy
gondolod?
n tnyleg nem szeretnk beleavatkozni, de mr nagyon szeretnm,
ha eladnd ezt az ingatlant. Ha te belemsz a rszletfizetsbe, n semmi
kivetnivalt nem tallok ebben, hiszen momentn nincs szksgnk
pnzre."
Mit gondolt, hogyan fizetne nekem?" - krdezte a n. Mike elvette
a kalkultort, s szmolni kezdett. Nhny perc mlva felnzett, s gy
szlt.
Kifizetem a teljes 33 000 $-t, ha beleegyezik, hogy 180 hnapon
keresztl havi 227,90 $-t fizessek. Ez 3% kamatot jelent, de befektetknt
ennyit engedhetek meg magamnak, s mgis megadom a teljes rat, amit
krt.
Ha n ebbe belemegyek, mit fog tenni az ex-frjemmel?" - krdezte.
Tudom, hogy kptelen eladni a fl hzat ilyen felttelekkel, mivel neki ki
kell fizetnie a kb. 20 000 $-nyi jelzlogot, s erre neki nincs pnze."
Nos, n ezt is figyelembe vettem a szmtsaimban. Mivel neki minden
bizonnyal kszpnzben kell fizetnem, ktlem, hogy sokkal tbbet fizetek
neki a fl hzrt annl, mint amennyi adssga van."
Nyilvnvalan ezt akarta hallani.
Amit ez utn tenni szeretnk, az, hogy megfogalmazzuk a szerzdst
az n fl hzra. Ezt azonban tegyk fggv attl, hogy kpes leszek-e
zletet ktni az ex-frjvel a hz msik felre" - folytatta Mike.
Ez azt jelenti, hogy az alrskor tallkoznom kell vele?" - krdezte.
Egyltaln nem! Ha meg tudok vele llapodni, nnek egyltaln nem
szksges ebbe belefolynia. Az nnel kttt szerzdst al tudjuk rni
holnap reggel, majd lettbe helyezzk. Azutn egy napon bell megktm
a msik szerzdst is. nnek sem tallkoznia, sem beszlnie nem kell vele,
semmi dolguk nincs egymssal."
Ez dnt tnyeznek bizonyult. Frjre nzett, aki viszonozta pillantst,
s blintott. Lpjnk tovbb, s nzzk, el tud-e rni a msik flnl
valamit" - mondta.
A n beleegyezett.
Mike rsba foglalta az ajnlatot, megengedve, hogy tartozsa fejben
bejegyezzk az ingatlanra a jelzlogot, els helyre, s megfogalmazta a
zradkot, amely a hz msik felre vonatkozott. A alrt szerzdssel a
kezben most mr ksz volt az elvlt frjjel is trgyalst kezdeni.
A tallkoz nagyjbl ugyangy indult, mint a korbbi, az ex-felesggel.
Arrl beszlt, milyen esztelen a volt neje, s milyen jl kitallta, hogy
addig fizesse a jelzloghitei rszleteit, ameddig ki nem fizeti a teljes hzat,
mivel egyltaln nem gy nz ki, hogy akad brki is, aki a teljes 66 000 $-t
felajnlja. A korbbi beszlgetshez hasonlan Mike itt is hagyott elegend
67

idt arra, hogy a volt frj a mrgt kiadja, s frusztrltsga cskkenjen,

mieltt ttrt volna arra, hogy a hzrl beszlgessenek. Emltst sem
tett arrl, hogy mr tallkozott az ex-felesggel, st hogy mr egy
megllapodst is alrtak. Beszlgetsk a kvetkezkppen zajlott.
Egy bartom beszlt nekem errl a hzrl" - kezdte Mike. Mondta,
hogy mr rgta a piacon van, s nem tudja megrteni, mirt nem sikerlt
mg eladni. Azt hiszem, amit most elmondott nekem, az megadja a
magyarzatot."
A fenbe is, ez gy igaz! nagysgnak vidm napjai vannak. Tudja,
hogy tnkrement az zletem, s llsba kellett mennem, s inkbb a sajt
pnzt is benne hagyja, csak hogy engem izzadni lsson!"
Ez igazn kellemetlen. Szgyen, hogy nk ketten kptelenek
egyezsgre jutni, s eladni a hzat."
Az a problma, hogy nincs rszorulva, hogy eladja! Hozzment egy
gazdag fickhoz, s nincs szksge pnzre. n pedig visszakltztem a
szlimhez, mert a jelzloghitei trlesztse miatt mg brleti djat sem
engedhetek meg magamnak."
Segtene az nn, ha megvsrolnm az n fl hzrszt?" - krdezte
Mike. Taln n jobban tudnk az n volt felesgvel zletelni, mint n."
ppen a napokban majdnem eladtam valakinek a fl hzamat,
csakhogy a jelzloghitei trlesztstl megszabaduljak" - vlaszolta.
Aprop, s milyen sszeg a jelzlog?"
gy 21 s 22 ezer dollr kztt lehet."
Mit szlna ahhoz, ha 24 000 $-t ajnlank fel nnek a fl hzrt, s
fizetnm a szerzdskts kltsgeit? Ez nhny ezer dollrt jelentene
nnek, valamint azt, hogy megszabadulna a jelzlogtl."
Halleluja, mikor szerzdnk?" - kiltott fel rmmel a frfi.
Nos, azrt ez nem ilyen egyszer. Hajland vagyok megrni a
szerzdst, de egy zradkkal ahhoz a felttelhez ktm, hogy sikerl a
hlggyel is megllapodnom a msik fl hz megvtelrl."
Lpjnk tovbb, rja meg, de gyorsan, mieltt megfulladnk!"mondta.
A helyben megfogalmazott s szignlt szerzdssel Mike azonnal irnyt
vett a bankja fel, hogy klcsn utn nzzen a kszpnz kifizetshez,
amire a szerzds zrsa rdekben volt szksge. Volt msik ingatlanja,
amelyet nem terhelt jelzlog, gy azt ajnlotta fel biztostknak. A bank
rmmel adott neki 25 000 $-t erre a fedezetre. Most, hogy financilisn
biztostotta magt, s volt kt alrt szerzdse, Mike felhvta mindkt
felet, hogy ltrejtt az zlet, s egyeztetett velk idpontokat a szerzdsek
lezrsra.
A nvel dleltt 10 rakor jtt ltre a szerzds, a frfivel dlutn
kettkor. Az ingatlan gyvd mindkt szerzdst lettbe helyezte addig,
amg Mike elintzte a banki gyleteket, s megkapta a pnzt, amivel
be tudta fejezni a tranzakcit. A kt okmnyt egyidejleg bejegyeztk
az okmnyirodban, biztostva az elleget s a bankklcsnt. Miutn
Mike sikeresen azonostotta, s kreatv mdon kielgtette mindkt fl

szksgleteit, nemcsak hogy nagykereskedelmi ron sikerlt vsrolnia,

de elleg nlkl is. Soha jobb zletet!
De vrjunk csak egy pillanatra!" - mondhatnd. Arrl volt sz, hogy
Mike korbban 51 000 $-t llaptott meg a hz nagykereskedelmi rtkre.
Az ex-felesgnek fizetett 33 000 $-t, az ex-frjnek 24 000 $-t, ami
sszesen 57 000 $-t tesz ki, ami az 51 000 $-nl tbb. Hogy lehetne akkor ez
egy nagykereskedelmi ron kttt zlet?"
Nos, elmagyarzom. Emlkezz csak, korbban azt mondtuk, hogy
az r s az idzts kombincija hatrozza meg egy ingatlan befektets
rtkt. Az aktulis kamat abban az idben 8,5% volt, amelyet Mike-nak
a klcsnvett pnz utn fizetnie kellett. Az a kamat viszont, amelyet az
ex-felesg 33 000 $-nyi pnzre fizetett, csak 3% volt. (Ha kiszmtand a
hlgy kszpnzramlsnak jelenlegi rtkt a 8,5%-os foly kamattal, az
lig tenne ki tbbet, mint 23 000 $-t, gy teht a teljes zlet jelenlegi rtke
Csak kb. 47 000 $.) Amit Mike nyert, az egyrszt egy nagykereskedelmi r
volt az ex-frj rsze utn, msrszt egy nagykereskedelmi idzts az exfelesg rsze utn. Mgis, ennek a tranzakcinak az volt a legfontosabb
vonsa, hogy az ex-felesg is boldog volt, az ex-frj is boldog volt, s Mike
i boldog volt. Egy igazi nyer/nyer/nyer szituci jtt ltre.
Mike azzal tnt ki a hsznl is tbb befektet kzl, akik szintn
megprbltk a hzat megvsrolni, hogy gondosan tanulmnyozta az
eladk ignyeit s szempontjait, s kreatv megoldsi lehetsgekkel
llt el. A tma megkzeltsvel nyilvnvalan pozitv benyomst tett
az eladkra, mivel mindketten tovbbajnlottk t ms embereknek.
Ezek az ajnlsok tovbbi nagykereskedelmi ron trtnt vsrlsokat
eredmnyeztek.
Az eladk valdi rdekeinek s szksgleteinek megismerse lehetv
teszi a szmodra, hogy strukturld nagykereskedelmi rajnlatodat,
ha nyilvnvalan lehetetlen a fennll szituci. A nagykereskedelmi
zleti lehetsgek gyakran klnleges helyzetekbl fakadnak. Az olyan
ingatlanok, amelyeknl vrlistn szerepelnek a venni akar s venni
kpes vsrlk, akik hajlandk a piaci rat megfizetni, rendszerint nem
lesznek a jelltjeid nagykereskedelmi ron val vsrlsra.
Ha megtanulod, hogyan kell beazonostani s megoldani bizonyos
problmkat, sokkal hatkonyabb s sikeresebb befektet leszel, mint
azok az emberek, akik abban bznak, amit mi belebotlsi techniknak"
neveznk. Ezt a mdszert olyan befektetk hasznljk, akik abban hisznek,
hogy a nagykereskedelmi ron val vsrls egyetlen mdja, ha az ember
belebotlik egy lehetsgbe. Egy Htvgi Milliomos tudja, hogy a kreatv
problmamegolds abbl az szinte igyekezetbl fakad, hogy megoldjuk az
eladk problmjt. Azt is tudjk, hogy mikzben gy tesznek, hihetetlenl
j zletekre is rbukkanhatnak.

69

13
Az eladnak nagy tkje
fekszik az ingatlanban
em csupn az olyan embereknl lehet nagykereskedelmi ron elrhet
zleteket tallni, akik tnkrementek, elvltak vagy egyb anyagi
gondokkal kszkdnek. Nhny zlet egyszeren a j trgyalsi kszsgbl
fakad, ezrt is szentelnk ksbb egy teljes rszt a trgyalstechnikra.
A kvetkezkben lert eset egy ilyen tranzakci. Egy csinos hzrl volt
sz a hegyen, amelynek a tulajdonosa egy kis farmot is birtokolt, nem
messze a hztl, a vlgyben. Nyron a tulajdonosok ltalban a hegyen
tartzkodtak, tlen viszont lekltztek a vlgyben lv otthonukba. A hz
jelzlogtl mentes, tiszta tulajdon volt, s a tulajdonosok sem voltak anyagi
gondban. Csupn azrt dntttek gy, hogy eladjk, mert mindketten a
hatvanas veik kzepn jrtak, s egyre nehezebben gyztk megmszni
a lpcsket a hromszintes hzban. A hzaspr felajnlotta az pletet
egy ingatlangynknek, aki a szolgltatn keresztl 129 500 $-os ron
hirdette meg. Az r magban foglalta az egyves jtllst is, valamint
5000 $ engedmnyt a sznyegek cserjre. Ez egyltaln nem az az eset
volt, amelyben a legtbb befektet nagykereskedelmi vsrls lehetsgt
rezte volna meg. Elrejtve egy fkkal srn bentt terleten, tle nhny
szz yardnyira lv, nla rtkesebb hzakkal krlvve, ez nem olyan
tpus ingatlan volt, amely megdobogtatta volna a befektetk szvt, mint
brbe adhat ingatlan.
Mike-ot hrom dolog izgatta a hzzal kapcsolatban, amikor egy
ingatlangynk bartja felhvta r a figyelmt. Az els, hogy nagyon
kellemes vidken helyezkedett el, nhny sokkal rtkesebb ingatlan
szomszdsgban. A msodik az, hogy az ingatlan jelzlogmentes volt.
A harmadik pedig az a tny, hogy mr nhny hnapja az ingatlanpiacon
volt, s mg nem adtk el. gy rezte, hogy a tnyezk ilyen sszeesse
miatt megri, hogy utnajrjon. Jllehet az tlagnl magasabb rfekvs
volt, Mike gy rezte, hogy elhelyezkedse s egyedi vonsai miatt
knny lesz r brlt tallni. NMB-szmtsai szerint a hz 950-970 $/h
rszletfizetst br el.
sszelltott egy ajnlatot a hzra, kvetve az els s legfontosabb
trgyalsi alapelvet, amely szerint Krj tbbet, mint amennyit kapni
remlsz". Elfogadta a krt 129 000 $-os rat, azzal, hogy szerzdsktskor
27 500 $ kszpnzt fizet, de arra krte az eladt, hogy a maradk 102 000 $-t
120 rszletben fizethesse, kamat nlkl, havi 850 $-t. Radsul krte

70

hzban lv sszes szemlyes ingsgot, belertve a btorokat,

ednyeket s egyb tartozkokat, s azt is krte mg, hogy az
f^adk fizessk a szerzdsktssel jr sszes kltsget, belertve az
fpgatlanfelmrst, a rovar-ellenrzst, a hzszemlt, az rtkbecslst s a
tulajdonlapok beszerzst.
Remlte egy pillanatig is, hogy ajnlatt elfogadjk? Termszetesen
nem! Csupn annyit tett, hogy adott egy ajnlatot, amely sok teret hagyott
trgyalsra. Amikor az ajnlatot tadta, az ingatlangynk nhny percig
tanulmnyozta, majd kacagni kezdett.
Ez a legbolondabb ajnlat, amelyet valaha is lttam" - mondta.
Mirt? Mi a baj vele?" - krdezte Mike.
i Nos, azzal kezddik, hogy 10 ven keresztl akarja finanszrozni a
hzat, kamat nlkl. Radsul kri mg a btorokat is, s elvrja tlk azt
is, hogy a szerzdsktssel jr kltsgeket is fizessk."
Ezt mind tudom" - vlaszolta Mike. De megadtam a krt rat, s nem
krtem a sznyegek kicserlst sem. Radsul elegend kszpnzt is adok
ahhoz, hogy kifizessk az n jutalkt s egyb kltsgeket, s mg marad
nekik is belle elg. Mirt nem adja t nekik az ajnlatot ebben a formban,
aztn bzza rjuk a dntst, hogy mit csinlnak. Ha az ajnlat valamelyik
rszvel nem rtenek egyet, mg mindig tehetnek ellenjavaslatokat.
Egy ilyen ajnlat nha annyira megsrti az eladkat, hogy egyltaln
nem is vlaszolnak r. Esetenknt ez megtrtnik. Nhny elad szemlyes
srtsnek veszi, s egyszeren visszautastja azt is, hogy ellenajnlatot
tegyen. Van r esly. Viszont ha az elad mgis tesz ellenajnlatot, az
ajnlattev trgyalsi pozcija megersdik. Ez volt az, amit Mike elrni
prblt.
Ebben az esetben az eladk figyelembe vettk Mike ajnlatt. Beleegyeztek
mindenbe, amit krt, kivve a rszletfizets kamatmentessgt. 6% kamatot
krtek a rszletekben fizetend vtelrra, amely a havi 850 $-t 1132 $/hra
nvelte volna, 10 ves finanszrozssal. Miutn Mike szmtsai szerint
nem mehetett feljebb 950-970 $/h rtknl, ezt nem tudta elfogadni. Ez
mg a finanszrozst sem fedezte volna, nemhogy brmi megtrlst is
jelentett volna a 27 500 $-os kszpnzfizetsre. Ez nem j zlet!
Miutn szerette volna kipuhatolni, hogy az r vagy a kamat az, amely
rzkenyebben rinti az eladkat, Mike egyidejleg hrom ellenjavaslatot is
ksztett. Mindhrom javaslatban megtartotta az eredeti 27 500 $ elleget, a
finanszrozott sszeg azonban mindhromnl klnbztt. Az els esetben
90 000 $ volt, 6% kamattal, a msodik 95 000 $ volt, 5% kamattal, a harmadik
az eredeti 102 000 $ volt, 4% kamattal. A lnyeges klnbsg e szmtsok s
az eredeti ajnlata kztt az volt, hogy ezek 10 helyett 15 ves rszletfizetst
jelentettek. A havi rszlet most 751 s 759 $ kztt mozgott, amely kzel havi
100 $-ral volt kevesebb, mint a 850 $-os eredeti ajnlata.
Az eladk nem vlaszoltak azonnal ezekre az ajnlatokra. Eltelt nhny
nap, mire vgre elfogadtk a 102 000 $ kifizetst jelent vltozatot, de a
kamatot 4-rl 5%-ra nveltk. Ez azt jelentette, hogy a havi trleszts 754rl 806 $-ra ntt, amely megfelelt az ingatlan NMB-szmtsnak.
t e le f o n t ,

71

Mike elhatrozta, hogy egy tovbbi szmtst is csinl. trta a 102 000 $
rszletfizetst tartalmaz ajnlatot, de a kamatot 5-rl 4,5%-ra cskkentette.
Ez ltszlag csekly vltoztats, de mr ez is 806-rl 780 $-ra cskkentette
a havi rszlet nagysgt. Ugye, ez nem tnik jelentsnek? Mgis, havi 26 $
180 hnapon keresztl 4680 $-t tesz ki.
Ezt az ajnlatt elfogadtk, s Mike megvsrolta a hzat. De vizsgljuk
csak meg kiss kzelebbrl ezt a tranzakcit! Remlte-e Mike, hogy az
eladk tvllaljk a szerzdsktssel kapcsolatos valamennyi kltsget?
Remlte-e, hogy megkapja a btorokat, s ms szemlyes ingsgokat?
Remlte -e, hogy az eladk elfogadjk 10 ves rszletfizetst - kamat nlkl?
A vlasz valamennyi krdsre: valsznleg nem!" Megfelelt ez a vsrls a
Htvgi Milliomossg szablyainak? A legnagyobb mrtkben! A 780 $ havi
jelzlogtrlesztsnek a 950-970 $-os NMB-bl val levonsa utn mg mindig
170-190 $/h marad, vagyis 7,4-8,3% ves hozam a 27 500 $-os elleg utn!
A szerzdsktsi kltsgek s a szemlyes ingsgok voltak azok,
amelyeket elengedhet tteleknek neveznk. Mike-nak fogalma sem volt
rla, hogy az elad hzban milyen rtkek voltak, de brmi lett volna is
az, szmra nem volt sorsdnt. Csak azrt vette bele ezeket az ajnlatba,
hogy legyen mirl lemondania a trgyals sorn, szmra sokkal fontosabb
ttelekrt cserbe. A 10 ves kamatmentes rszletfizets sem volt sorsdnt.
Mike-nak mr az is megfelelt volna, ha az ingatlant 15 v alatt az ppen
aktulis 8,5%-os banki finanszrozssal tudta volna kifizetni. Hogy az
els ajnlatt gy tette meg, ahogy tette, Mike biztostott magnak 5 v s
nhny kamatszzalk trgyalsi tartomnyt.
Amennyiben az eladk nagyra rtkeltk volna az ajnlat n. eldobhat
elemeit, Mike mindezekrt vagy ezek egy rszrt cserben elrhetett
volna kisebb sszeg rszletfizetst, jobb hitelkamatot, vagy mindkettt.
De mivel ezek a ttelek fel sem merltek, a trgyals csupn a rszletfizets
krlmnyeire koncentrldott. Az eredmny az lett, hogy Mike minden
extrt megkapott, amit ignyelt, s radsul mg olyan finanszrozsi
csomagot is elrt, amely vgl is nagykereskedelmi ron trtnt vsrlst
eredmnyezett.
Ez egy sikeres tranzakci volt kt, egymssal semmifle kapcsolatban
nem ll fl kztt, akik kzl egyikknek sem volt semmifle anyagi vagy
egyb nehzsge. Jl vgzdtt, mert mindkt fl profi trgyalstechnikt
alkalmazott, hogy elfogadhat megegyezs szlethessen. A szerzdskts
napjn Mike s a hzat elad pr ltek a trgyalasztalnl, s beszlgetni
kezdtek, amely jl illusztrlja, milyen sikeres volt a trgyalsuk.
Majdhogynem haragszom magamra, hogy ezt a szerzdst alrtuk"
- nyitotta a frj a beszlgetst.
Mirt?" - krdezte Mike.
Mert mi pontosan tudtuk, mirt csinlta gy azokat az ajnlatokat, s
nem is hibztattuk azrt, hogy megprblt jobb zletet elrni. Valsznleg
mi is gy jrtunk volna el, ha mi lettnk volna a vevk."
Nos, tudja, n befektet vagyok, s ha nem tudom elrni, hogy a
szmok mkdjenek, nem tudok ingatlant vsrolni."
72

szrevettk" - tette hozz a felesg. Szinte lvezettel figyeltk,

hogyan alaktotta gy az ajnlatokat, hogy a havi fizetnivalkat megtartsa,
vagy az eredeti ajnlata al szortsa."
Ezrt hatroztunk gy, hogy nnek adjuk el, finanszrozssal a
hzat" - mondta a frj. Az volt az rzsnk, hogy (ltva, milyen nagy
figyelmet szentel a cash flow-nak) nem kell aggodalmaskodnunk azon,
hogy megkapjuk-e a pnznket minden hnapban. Kaptunk nhny
ms ajnlatot is, amelyek finanszrozsi lehetsget krtek" - tette hozz a
felesg - , de gy tnt, k semmi mssal nem trdtek, csak azzal, hogy
mi finanszrozzuk a vsrlsukat. Ltszott, hogy kptelenek lennnek
bankklcsnt szerezni, gy mi egy kiss krrvenden nztnk rjuk."
n szrevettem a bizalom jeleit." - vlaszolt Mike. De mirt nem
prbltk meg thrtani rm a szerzdskts kltsgeit, vagy legalbb a
berendezst megtartani?"
Nem nagyon rdekel bennnket a berendezs. gysem tudnnk
hova elhelyezni" - mondta a frj. - s klnben is, mivel n meg sem
prblta letrni az ltalunk meghatrozott rat, ezrt elhatroztuk, hogy
elrelpnk, s megfizetjk a szerzdskts kltsgeit, nem csinlunk
gyet belle."
rlnk, hogy sikerlt megszabadulnunk a hztl, s alig vrjuk,
hogy megkapjuk ntl a havi csekknket, 15 ven keresztl" - tette hozz
a felesg.
A tranzakci lezrult, a felek kezet rztak egymssal, s hazamentek.
Amikor ezt a fejezetet rjuk, mr eltelt azta nhny v, s Mike soha nem
felejtette el, vagy soha nem ksett a trleszts sszegt kifizetni. A kamat
ugyan csak a fele az eredetinek, mgis mindenki boldog. Ez azt bizonytja,
hogy nem felttlenl elesett, problmkkal kzd emberekkel trgyalva
lehet j ingatlanvteli zleteket ktni nagykereskedelmi ron.

73

14
Az elad nyugdjszer
bevtell szeretn
konvertlni ingatlantkjt
ivel a npessg tlagletkora n, kitn lehetsgeket jsolunk az
idsd hztulajdonosoktl val ingatlanvsrlsok tern. Szmos
ids ember, akik rokonaikhoz vagy idsek otthonba kltznek, szvesen
cserlnk fel ingatlantkjket nyugdjszer, rendszeres bevtelre.
Az utbbi 30-35 vben a baby boom nemzedk felfokozta a gazdasgi
trendeket az orszgban, s ez a mozgs folytatdik. Ahogyan ez a
generci korosodik, a nyugdjasok szma erteljesen megnvekedik, ami
nagy terhet r a trsadalombiztostsi rendszerre.
Nagyon sok boomer" szmra alig marad ms meglhetsi forrs
nyugdjas korban, mint csekly sszeg trsadalombiztostsi csekkje,
valamint a hzban megtestesl tke. Sajnos, szzezrek vannak kzttk,
akiknek flretett pnzecskjt megette vagy slyosan lecskkentette a
rszvnypiac zuhansa, valamint az olyan nagy cgek csdje, mint az
Enron s a Kmart. Ha ezek az emberek nyugdjba mennek, szmosn
kzlk knytelenek lesznek az ingatlanjukban lv tkt nyugdjptl
jvedelemm konvertlni.
Megtehetik azt, hogy eladjk a hzukat, s a vtelrat befektetik
osztalkot fizet rszvnyekbe, ktvnyekbe vagy letti jegyekbe. Ezekkel
az a problma, hogy a fluktul kamatlbak a hullmvasthoz hasonlan
vltoz bevtel-folyamot eredmnyeznek, a letti jegyek kamatai pedig
mostanban olyan alacsonyak, hogy negyedmilli dollr tke kellene
ahhoz, hogy havi 500 $ bevtelre lehessen szmtani. Mivel a Htvgi
Milliomos program megtantja, hogyan vsrolj s tarts meg ingatlanokat
hossz tv bevtel s rtkemelkeds rdekben, a direkt tke cskkent
vagy zr kamatozs klcsn koncepcija nagyon attraktv lehet olyan
emberek szmra, akik ingatlantkjket rendszeres bevteli forrss
szeretnk talaktani.
Mike nhny zletnl alkalmazta a direkt tke cskkent klcsnket.
gy gondoljuk, hogy ezek egyike klnsen jl illusztrlja, hogyan
kpes ez a koncepci lland bevteli forrst eredmnyezni, tekintet
nlkl a kamatokra, s hogy milyen hasznos ez az olyan emberekei val
zletelsben, akik kitartanak azon elhatrozsuk mellett, hogy elre
meghatrozott rat kapjanak ingatlanjukrt.

74

Ennek a tranzakcinak a szereplje egy hz, amelynek tulajdonosa egy

nyolcvanas veinek elejn jr asszony volt. Meglepen j egszsgnek
rvendett, de korra val tekintettel gy dnttt, ideje eladni a hzt, s a
rokonaihoz kltzni, akik vllaltk a gondozst.
tadta a hzat egy ingatlangynksgnek, 89 500 $-os listaron. Mike
egy msik brkertl hallott rla, aki mr szmos tranzakciban kpviselte
t, vteli gynkknt. A brker elmondta, hogy a hz mr tbb, mint egy ve
van a piacon, s mindssze kt ajnlat rkezett r, mindkett 78 000 $ alatt.
Az asszony mindkettt visszautastotta. gy rezte, az a problma, hogy
mind a hz alaprajza, mind elhelyezkedse sokkal vonzbb brlaksknt,
mint hztulajdonos rszre. Ha ms terleten lenne, valsznleg hatssal
lenne valakire, aki ott szeretne lakni, s megvenn 89 500 $-rt.
Mike elment a brkerrel egytt a hzat megtekinteni. Az alaprajzi
elrendezs kt ember szmra tkletes volt. Volt benne egy-egy nagy
hlszoba egysg frdszobval s gardrbszobval, a hz mindkt
oldaln. Mindkt hlszoba kvlrl kln bejrattal rendelkezett. A
fbejrat a homlokzati fal kzepn volt, s egy nagy nappaliba nylott. A
hz kzppontjban llt egy falba ptett tgla kandall, egy-egy tjrval
tle jobbra s balra, amelyek kln-kln az ebdlbe s a konyhba
vezettek.
Az asszony eredeti hzt tzvsz puszttotta el, s a biztosttl kapott
sszeget hasznlta fel arra, hogy ugyanazon a telken ezt a hzat felptse,
s gy tervezte, hogy megosztja ids nvrvel. Miutn a nvre elhunyt,
gy dnttt, hogy tbb nem akar egyedl ott lakni.
Mike gynke beszlt az ingatlant knl brkerrel, s megtudta, hogy
a sgora tancsolta az asszonynak ezt a 89 500 $-os rat, pedig elszntan
kitart mellette. A kt brker megegyezett abban, hogy ez az r tl magas, de
errl egyikk sem tudta meggyzni az eladt. Amikor Mike kiszmtotta
az rtkt az NMB felhasznlsval, az jtt ki neki, hogy kszpnzben
vagy a szoksos finanszrozssal 68 000 $-nl tbbet nem fizethet a
hzrt. Megkrte az gynkt, krdezze meg a kir brkert, hogy a hlgy
hajland-e belemenni a finanszrozssal trtn vsrlsba.
A hlgy brkere azt vlaszolta Mike brkernek, hogy az eladnak
19 000 $ kszpnzre van szksge, hogy az ingatlangynksg jutalkt
kifizesse, valamint hogy rendezze nhny kisebb szmljt, mieltt a
rokonaihoz kltzik. Ezen tlmenen szvesebben venn a tbbi pnzt
kszpnz helyett havi rszletekben.
Mike s gynke sszelltottak egy ajnlatot a 89 500 $ finanszrozsra.
Az ajnlat szerint 19 300 $ kszpnzt adna t a szerzds megktsekor, a
htralv 70 200 $-t pedig 120 direkt tke cskkent fizetsi egysgben,
585 $-t havonknt.
A kir brker azonnal rkrdezett a nulla kamatozs klcsnre.
rtem, hogy gy n megadja a krt rat, de hogyan gyzzem meg az
gyfelemet, hogy a kamat nlkli klcsnt elfogadja?"
Azt gondolom, abban mindnyjan egyetrtnk, hogy a hz tl van
rtkelve" - vlaszolta Mike. Hadd magyarzzam meg, hogy jtt ki az a
75

szm, amelyet az ajnlatba belertam. Amikor kiszmtottam a hz rtkt

az rte kaphat brleti djra alapozva, azt talltam, hogy 68 000 $-nl
tbbet nem tudok fizetni rte, hacsak a hlgy el nem fogadja a szoksostl
eltr finanszrozst. n azt mondta, hogy neki 19 000 $ kszpnzre van
szksge, nhny szmla s a jutalk kifizetsre, gy n ezt az sszeget
a krt 89 500 $ rbl levontam, s a maradk 70 500 $-t pedig elosztottam
585 $-ral. Ez volt az az NMB-sszeg, amely a levonsok utn elegend volt
nekem ahhoz, hogy 10% megtrlst adjon a 19 000 $-os ellegem utn.
Ez 120, 51 hnapra jtt ki. Hogy a szmokat kikerektsem, megszoroztam
az 585 $-t 120 hnappal, s ez 70 200 $-t adott. Ez 300 $-ral volt kevesebb a
70 500 $-nl, gy egyszeren hozzadtam ezt a differencit az elleghez, s
gy jtt ki a 19 300 $.
Ezutn kiszmoltam a bevteli folyam jelenrtkt, amely az az sszeg,
amelyet a jelenlegi kamatrtkek mellett klcsnzni tudok, s 120
egysgben fizetem vissza, havi 585 $-onknt. Ekkor egy valamivel 47 000 $
alatti sszeget kaptam. Ezt az rtket a 19 300 $ elleghez hozzadva
67 500 $ jtt ki, amely bell van azon az rtken, amelyet a szoksos
finanszrozssal n fizetni tudok."
Ez gy szpen s jl hangzik," - vlaszolt az elad brkere. - De milyen
elnye szrmazik ebbl az gyfelemnek? Ez nem ugyanaz lenne, mintha
67 500 $-rt adn el a hzt, s ebbl 47 200 $-t 8,5%-kal finanszroznnk,
10 ven keresztl?"
De igen, kt dolgot kivve. Elszr, az n mdszerem szerint a szer
zds a krt rat tkrzi, amely, mint tudjuk, tlzottan magas. Msodszor,
biztonsgban lesz, tudvn, hogy a pnzt 120 hnap alatt egszen
biztosan megkapja, havi 585 $ lland rszletekben" - tette hozz Mike.
Hogy is van ez?" - krdezte a brker.
Egyszer" - vlaszolta Mike. Mivel a klcsn kamatmentes, csak
egy bolond fizetn azt id eltt vissza. A 47 000 $-os sszeg 8,5% kamatra
val elhelyezstl eltren, itt nem kell aggdnia, hogy a kamatok
esetleg nhny szzalkponttal esnek, s a klcsnt alacsonyabb kamattal
refinanszrozzk. Ha ez trtnne, az egsz sszeget egyetlen advben
kapn meg, s ekkor tallnia kellene egy biztos befektetst, amely
elfogadhat kamatot fizetne neki. Az n mdszerem olyan, mint egy
klcsn 100%-os elfizets bntetssel, az ingatlanra els helyen rt jelzlog
biztostsa mellett."
Ilyen mdon mg sohasem gondoltam ezt vgig" - vlaszolta. Hadd
beszljek az gyfelemmel, s majd megltjuk, mit szl hozz."
Kt nap mlva a kir brker felhvta, s megkrdezte, hogy Mike
beleegyezik-e abba, hogy lettbe helyezi a pnzt kzvetlenl az gyfele
bankszmljra, ha az elfogadja az ajnlatot. Ez nem jelentett problmt, s
gy msnap a szerzds alrsra kerlt.
Azrt hoztuk ezt a pldt, mert jl rmutat arra a kt alapvet tmra,
amelyek gyakorta felmerlnek, amikor ids emberekkel foglalkozunk.
Az els az r. Az ids emberek gyakran adnak hozz rzelmi rtkeket
ahhoz az ingatlanhoz, ahol leltk az letket, felneveltk a gyermekeiket.
76

Olyan rtkeket, amelyek a vsrlnak semmit sem jelentenek. Teht k

a csaldtagok vlemnyt krik ki, akik hasonl rzelmek, vagy, mint
ennek az asszonynak az esetben, olyan rokonokt, akik j szndkak,
de fogalmuk sincs az ingatlanok rtkrl. Ez az oka, hogy szmos
ingatlant tlrtkelnek ahhoz, hogy kszpnzrt vagy hagyomnyos
finanszrozssal rdemes lenne megvenni azokat. Mivel az r a legtbb
eladnak nagyon fontos, ezrt a hagyomnyostl eltr finanszrozs lehet
az a md, amellyel trgyalni tudunk velk anlkl, hogy a legyzttsg
rzst keltennk bennk.
A msodik tma annak a fontossga, hogy biztostva legyen szmukra
az lland bevteli forrs nyugdjas korukban. Mita Mike ezt az ingatlant
megvette, a kamatok az utbbi 40 v legalacsonyabb rtkre estek vissza.
Nincs ktsg afell, hogy azta mr refinanszroznia kellett volna az
ingatlant, s visszafizetnie a klcsnt, ha a szerzdsben a kamat szerepelt
volna. Ez abba a knos helyzetbe knyszertette volna az ids asszonyt,
hogy a megkapott pnzt azonnal befektesse, abban az idszakban, amikor a
rszvnypiacon zrzavar volt, s a letti jegyek 3%-nl alacsonyabb kamatot
fizettek. Az ebbl a trlesztsbl szrmaz bevtel most mg fontosabb volt
a szmra, mivel az egszsge megrendlt. Ma mr az idsek otthonban
l, de a hzbl szrmaz tke folyamatosan gondoskodik rla lland
bevtellel, amely biztonsgosan t tudja t segteni a kilencvenes veibe.
Mg a zr vagy a nagyon alacsony kamatlbbal trtn finanszrozs
lehetv teszi, hogy magasabb rat fizess az ingatlanrt, j, ha figyelembe
veszel nhny vintzkedst. Az ilyen tpus finanszrozsnl soha ne
alkalmazd azt a standard banki finanszrozsnl szoksos zradkot, amely
a ktelez eladst rja el. Ez a finanszrozsi forma olyan kedvez, hogy
ha valaha is gy dntesz, hogy eladod vagy ruba bocstd az ingatlant,
egy tvllalhat, kamatmentes jelzlog nagy elnyt jelent. Teht olyan
zradkot kell bevetetned, amely jogot ad neked a fedezet helyettestsre.
Ez nagyon fontos, mert mg ha el is adod az ingatlant, elfordul, hogy a
rszletfizetst meg akarod tartani msik ingatlannal biztostva azt.
Manapsg mr gyakori, hogy btorokat, jrmveket s ms nagy rtk
rucikkeket nulla szzalkos kamattal finanszroznak. Remljk, hogy ez a
tpus finanszrozs egyre elfogadottabb lesz az ingatlanforgalmazsban
is, mivel nagyszm idsd embernek van szksge arra, hogy ingatlan
vagyont hossz tv bevtel-folyamm vltoztassa.

77

15
Az elad anyagi
gondokkal kzd
zinte biztosra vehet, hogy az anyagi gondokkal kzd emberek
rugalmas eladk. Anyagi problmkhoz vezethet egy tnkrement
vllalkozs, az lls elvesztse, valamely slyos, elhzd betegsg,
baleset, valamint a gazdasg ltalnos hanyatlsa. Az ilyen, pnzgyileg
megszorult emberektl val ingatlanvsrlsra tekinthetsz gy is, mint
szerencstlen helyzetk kihasznlsra. Sajnos, bizonyos fokig ez igaz is,
de az is igaz, hogy egy slyos helyzetbl szrmaz katasztrfa megelzse
akr vratlan szerencst is jelenthet a szmukra. Ebben a fejezetben kt
olyan esetet mutatunk be, amikor Mike anyagi problmkkal kzd
emberektl vsrolt, s rmutatunk arra, hogy ingatlanjuk megvsrlsval
hogyan tudott segteni ezeknek az embereknek abban, hogy ismt talpra
lljanak, s rendbe tegyk anyagi helyzetket.

V s rl s egy hzasprtl, akikn ek az zleti vlla lko zsa

csdbe ment. Egy szeptemberi napon Mike ppen egy hzat vsrolt
otthontl nem messze, egy nagy parcelln. Egy ingatlangynk hvta
fel r a figyelmt, aki tudta rla, hogy brbe adhat ingatlanokba fekteti
a pnzt. A tulajdonosok, akik a hzban laktak, belekeveredtek egy
zleti vllalkozsba, amely csdbe ment, s jelents adssgban hagyta
ket. Utols lehetsgk a sajt otthonuk eladsa volt. Gyermekeiket,
akik egy kzeli iskolba jrtak, szerettk volna megkmlni attl a
megrzkdtatstl, hogy bartaik megtudjk, milyen nagy anyagi gondban
vannak. Az ingatlangynk elksrte Mike-ot, hogy a hzat megnzze, s
beszljen a tulajdonosokkal.
A hzaspr elmeslte knos helyzetket, s elmondtk, hogy azrt
adjk el a hzat, hogy kifizessk csdbe ment zletk miatt keletkezett
adssgaikat. Az ltaluk krt r 5000 $-ral volt magasabb, mint amennyit
Mike - szmtsai alapjn - a hzrt ki tudott volna fizetni, de megrtette a
helyzetket, hogy k is annyit szeretnnek kapni, amennyit csak lehetsges.
Elmagyarztk, hogy annyi pnzre van szksgk, amely elegend az
adssgaik kifizetsre, valamint arra, hogy elkltzzenek, s mg jusson
pnzlettre is egy j brlemnyhez. Hamar kiderlt az is, nem szeretnk a
gyerekeiket tvinni ms iskolba, hogy ne kelljen elhagyniuk a bartaikat.
Mike megmutatta nekik, hogy hogyan rtkeli a brbe adhat ingatlanokat,
s elmagyarzta, mirt nem tudja megfizetni az ltaluk krt sszeget.
78

Megkrdezte tlk, hajlandak lennnek-e rcskkentsre, ha tovbbra is

a hzban maradhatnnak, s brleti djat fizetnnek Mike-nak. gy ltszik,
ez dnt tnyez volt, mivel megoldotta az elad kzvetlen problmjt.
Beleegyeztek az rcskkentsbe, mert gy megtakarthattk a kltzssel
jr kltsgeket. Gyerekeik maradhattak ugyanabban az iskolban, s nem
is kellett megtudniuk, hogy a hzukat eladtk. Mike elrte a neki megfelel
rat, s radsul mg a brl is helyben volt.
Ez is bizonytja, hogy brmilyen helyzetben lehetsges nyer/nyer
megoldst tallni. A pr rendezte adssgait, s j letet kezdhetett. Mg
tovbbi hrom s fl vig a volt hzukban maradtak, mialatt sikerlt hrom
j ingatlant is szereznik. Amint a gyermekeik befejeztk tanulmnyaikat
volt iskoljukban, elkltztek a vros msik rszben fekv sajt
ingatlanjukba. Mra a frj mr sikeres zletember, s csaldjval egytt
anyagi biztonsgban l.
Sok v telt el zletktsk ta. Mike s csaldja rendszeresen patronlja
a frj zlett, s j bartok lettek.
Vtel eg y vllalkoztl, aki tlvsrolta m agt. A korai 1990es vekben, a nagy recesszi idejn, Mike belekeveredett egy nagy
tranzakciba. Ez a plda is azt mutatja, hogyan lehet megszni egy
pnzgyileg szorult helyzetet ingatlaneladssal, s felszabadtani az
eladt annak rdekben, hogy tovbbhaladjon egy mg nagyobb siker
fel. A vsrls egy Mack nev bartjt rintette, aki ptsi vllalkoz
volt. Mack, amellett, hogy ptkezseket vllalt Mike rszre, ptett mg
nhny apartman hzat, mobil lakparkot, valamint raktregysgeket
is, amelyeket magnak tartott meg, brbeads cljra. Volt 100-150 ezer
dollr kszpnze, amelyeket mkdsi kltsgekre tartott fenn, s nagyon
j kapcsolatban volt a helyi bankkal is. Anyagilag teht semmi oka nem
lehetett panaszra.
1991 elejn megkereste az egyik bankot, mert hitelt szeretett volna krni
egy kereskedelmi plet ptshez, amelyet sajt maga szndkozott
brbe adni. A tervezett pletet 120 000 $-ra rtkeltk, s bankja 80 000 $
finanszrozst vllalta, abban az esetben, ha legalbb 1000 $/h sszegrl
szl alrt brleti szerzdst tud felmutatni. A bank ezen gretre
alapozva Mack folytatta az ptkezst, felhasznlva a munkhoz a
mkdsi kltsgekre sznt kszpnzt is. Amikor mr a befejezshez
kzeledett, kttt egy hossz tv szerzdst egy brlvel, aki vllalta
a havi 1000 $ brleti dj fizetst. A kereskedelmi ltestmny ptsvel
egyidejleg 20 000 $-t fektetett be tovbbi raktregysgekbe, valamint
50 000 $-rt egy fldterletet is vsrolt, mobil lakpark ptshez. Br
ezek a projektek kimertettk kszpnz-kszlett, nem aggdott, mivel
azt tervezte, hogy a kereskedelmi plet finanszrozshoz 80 000 $-t
visszakap. Anyagi nehzsgei ezen a ponton kezddtek. Mire vissza
trt a bankba, a krlmnyek megvltoztak. A gazdasg recessziban
volt, s a bank nhny ingatlanhiteit nem trlesztettk. A bank meg
tagadta az egy vvel korbban grt hitel nyjtst. Mack komoly
79

tkvel rendelkezett, de likviditsa nem volt, s mkd kszpnz

nlkl nem tudott jabb megbzsokat vllalni, amelyek bevtelt gene
rltak volna. Sorra prblkozott nhny pnzklcsnz intzetnl,
de hasztalan. Mindentt azt a vlaszt kapta, hogy a hitelhez kszpnztkre
lenne szksg. Hiba magyarzta, hogy ppen azrt van szksge hitelre,
mert kszpnze az ingatlanokban van lektve, nem tallt meghall
gatsra.
A helyzet tovbb romlott, egszen 1992 vgig. Mack brleti djakbl
szrmaz bevtele ppen csak arra volt elegend, hogy megljen, de amg
kptelen volt nmi, mkdshez szksges kszpnzt felszabadtani,
addig az ptipari zleti lehetsgekbl gyakorlatilag kimaradt. Ez volt az
a pont, amikor Mike-ot felhvta. Tallkoztak, s elmeslte Mike-nak, hogy
mi trtnt vele. Mondta, hogy el kell adnia valamelyik ingatlanjt, hogy
ismt talpra tudjon llni.
Mirt nem klcsnz neked egyik bank sem?" - krdezte Mike. - Volt
veled a mltban brmi problmjuk?"
Nem, soha!" - vlaszolt Mack. - Eddig mg minden esetben kaptam
hitelt, brmikor krtem."
Mit mondtak neked?"
Nos, azt mondtk, csak abban az esetben adnak pnzt, ha felajnlom a
sajt hzamat is, mint ptllagos jelzlogot."
Na, s ezt mirt nem vllaltad?" - krdezte Mike. Azrt, mert az az n
otthonom! Nincs rajta semmi adssgom, s nem szeretnm azt sszektni
az zleti ingatlanjaimmal."
De hisz az csak egy rvid ideig tartana, amg vissza nem trnl a
munkdhoz, s t nem szerveznd a hiteleidet".
Nem, n ezt nem teszem. Ehelyett gy dntttem, hogy eladom vala
melyik brbe adhat ingatlanomat." - vlaszolta.
Nos, akkor hogyan tudok segteni?" - krdezte Mike.
Van egy fldterletem, amelyen egy csaldi hz, egy ikerhz, egy 3
laksos hz s egy 18 teres mobil lakpark tallhat. 330 000 $ adssg
van rajta, s 405 000 $-rt szeretnm eladni neked. Ez 75 000 $ kszpnzt
jelentene a szmomra, amellyel folytatni tudnm a munkmat."
Hogyan jttek ki ezek a szmok?"
Nos, n melletted dolgoztam, s ppen elgszer hallottam, hogyan
szoktl ingatlant vsrolni. Vettem a mlt vben ltaluk generlt bevtelt,
kivontam belle a kiadsokat, utna levontam mg tovbbi 10%-ot keze
lsre, s ezt a szmot hasznltam fel arra, hogy meghatrozzam, mennyirt
rdemes megvenni."
Megengeded, hogy ellenrizzem a szmtsokat?" - krdezte Mike.
Mack belenylt a nla lv dossziba, s kivett belle nhny lapot.
Gondoltam, hogy krni fogod, ezrt elhoztam a tblzatot az ad
visszatrtsembl" - mondta.
Te tnyleg komolyan gondolod ezt a dolgot?"
Nzd csak t, s szlj, ha rdekel a dolog" - vlaszolta Mack. Ne prblj tovbb alkudozni, mert n tudom, hogy j zletet ajnlok.
80

n csak azt szeretnm, ha mielbb nylbe thetnnk, s kikerlhetnk a

csvbl."
Holnap vlaszt adok" - felelte Mike.
Azon az jszakn Mike vgignzte a tblzatokat, maga is kiszmolta
az rtkeket, s gy ltta, Mack-nek igaza volt: ajnlata valban j zletet
jelentett. Reggel fel is hvta: tnztem a szmaidat, s jnak tartom.
Engedd meg, hogy megnzzem az ingatlanokat, s ha klnsebb
problma nincs, megkthetjk az zletet."
A helyszni szemle megerstette Mack lltst az ingatlanok llapo
trl. Nem volt ms htra, mint felosztani az rat az egyes pletek, telkek
s szemlyi tulajdonok kztt, s megrni a szerzdst. Nem volt ajnlat s
ellenajnlat. Nem volt szksg trgyalsra. Ez volt az egyik legegyszerbb,
legknnyebb tranzakci, amelyet Mike valaha is lebonyoltott. Mack-nek
gondja volt, s ezt jl tudta. Azt is tudta, hogy ha becsletes rajnlatot ad
Mike-nak, biztosan nem fogja kihasznlni szorult helyzett, hogy abbl
elnyt szerezzen. Mike elg sokig dolgozott egytt Mack-kel ahhoz, hogy
tudja: megbzhat abban, amit az ingatlanrl mond. Az ads-vtel mindkt
fl szmra elnys volt. Mack megkapta azt a kszpnz-tkt, amelyre
szksge volt, s meg tudott gy szabadulni 330 000 $-os adssgtl is.
Mike egy csaknem elleg nlkli zletet szerzett. A bank ltal elrendelt
felrtkels alapjn 400 000 $ hitelt kapott a 405 000 $ vtelrhoz. Br
Mack-nek nehezre esett megemsztenie ezt a knyszer eladst, amely
anyagi problmi miatt vlt szksgess, de ez soha nem zavarta meg
sem bartsgukat, sem zleti viszonyukat. Mack talpra llt, visszafizette a
hitelt, s ismt pteni kezdett. A kvetkez vben 1993-ban, Mike vsrolt
kt vrosi hztmbt, lerobbant pletekkel, majd Mack-et s csapatt bzta
meg azzal, hogy kt v alatt renovljk, illetve ptsk jj az ott tallhat
43 pletet.
Felhvtuk Mack-et, hozzjrul-e ahhoz, hogy a trtnett elmesljk.
Mirt ne?" - vlaszolta. - De ha gy dnttk, hogy ezt beleveszitek
a kszl knyvbe, akkor engedjtek meg, hogy egy tancsot adjak az
olvasknak."
Mi lenne az?" - krdezte Mike.
Mondd el nekik, ne engedjk, hogy a bszkesgk s az egjuk
elhomlyostsa jzan tlkpessgket. Velem ugyanis ez trtnt."
- vlaszolta.
Mire gondolsz?"
Ha nem lettem volna olyan makacs, tovbblphettem volna, ha
megengedem, hogy a sajt hzamra rjk a jelzlogot. Akkor mg ma is az
enym lehetne az az ingatlancsoport, amelyet neked eladtam".
Ezt hozz fogom rni!" - mondta Mike.
Ksznm! O, egybknt egy msik mobil ingatlanpark eladst is
tervezem. rdekel?"

81

16
A bank tulajdonban lv
ingatlanok
a a bank ingatlannal fedezett klcsnt ad, elfordul, hogy nhny
klcsn esetben a helyzet rosszra fordul, s az gy a bank jelz
logjognak rvnyestsvel vgzdik. Ilyen esetekben gyakori, hogy
a klcsnt folyst pnzintzet a sajt kintlevsgnek rtkben tesz
rajnlatot, s erre az rra senki nem licitl r. Az eredmny az, hogy k
megszabadulnak az ingatlantl. Ezek a bank tulajdonba kerlt ingatlanok
ugyanis inkbb forrsok (ktelezettsgek) a bank szmra, mint eszkzk.
Minl gyorsabban diszponl flttk a bank, annl jobb. Emiatt az ilyen
ingatlanok gyakran jelentenek j fogst a befektetknek.
Amint azt a 31. fejezetben ltni fogjuk, a bankok ppen olyan zletek,
mint ms cgek. k is hibznak! Ha tl sok hibt vtenek, ha tl sok
hitelezsi akci vgzdik sikertelenl, s gyakran kell a jelzlogjog
rvnyestshez folyamodni, magukra vonjk a szvetsgi ellenrz
szervek intenzv, alapos vizsglatt. Ha ez az eset bekvetkezik, a bankok is
rugalmas eladkk vlnak. Ms zleti vllalkozsokhoz hasonlan a bank
is, ha hibzik, prblja cskkenteni a vesztesgeit, amennyire csak lehet.
Esetenknt ez a vesztesgcskkentsi ksrlet visszafel sl el, a visszjra
fordul, s jabb hibk forrsv vlik.
1990-ben egy texasi bank akvizcijnak kvetkeztben az orszg egyik
legnagyobb bankja abban a helyzetben tallta magt, hogy tl sok ingatlan
kerlt a birtokba, rossz ingatlanklcsnkkel. Portfolijuk tisztogatsnak
folyamata kzben tbb szz ilyen ingatlant ajnlottak fel eladsra. Mike is
kapott egy ilyen ajnlatot Eszak-Karolinban. Egy banktisztvisel meg
kereste t, s informlta, hogy van ott egy kisebb trsashz, amelyet szeret
nnek elrverezni. Elmondta, hogy az ingatlan brbe ads cljra kedvez,
s mivel tudja, hogy Mike befektet, gy vli, hogy rdemes lenne ezzel
foglalkoznia. Mike alapos vizsglatot tartott, s msnap kldtt egy rsos
vteli ajnlatot, amely 36 000 $-rl szlt.
Ezt egyltaln nem tudjuk figyelembe venni!" - kiltott fel a banktisztvisel. A klcsn rendezetlen sszege 47 000 $ volt, amikor az elz
logostst elrendeltk. Ennyi a hinyunk, plusz az eljrs kltsgei.
Van msolatom a kltsgvetsi nyilvntartsokbl, hogy az elmlt kt
vben nyolc hasonl egysgrt ugyanebben a komplexumban 56 000 $ s
59 000 $ kztti sszegeket fizettek."

82

n nem ktelkedem az n szmaiban" - mondta Mike. - n csak

annyit tudok, hogy a brleti dj, amit ezek az egysgek hoznak, valamint a
havi trsashzi kltsgek alapjn ez a maximlis sszeg, amit ki tudok
fizetni, s ami megri nekem."
Aukcira fogjuk bocstani, mieltt eladnnk 36 000 $-rt" - vlaszolta
a banktisztvisel.
Rendben. Ha mgis megvltozik a vlemnye, hvjon fl."
z a beszlgets 1990 augusztusban zajlott le. Mike ezutn semmi hrt
nem kapott a banktisztviseltl, viszont oktber elejn egy aukcis cgtl
kapott telefonhvst, amelyben rtestettk, hogy abban a hnapban, 23-n,
aukcira bocstjk az illet ingatlant.
Elssorban kvncsisgtl vezrelve, Mike elhatrozta, hogy elltogat
az aukcira. Volt ott nhny rdekld, elssorban szomszdok, akik
tudni akartk, ki veszi meg az ingatlant. Az aukcis cg kpviselje a
licitls irnt rdekldket vgigvezette az ingatlanon, majd a nappaliban
ktttek ki, amely a legnagyobb hasznlhat tr volt. Elmondta, hogy a
bank korltlan aukcira ajnlotta fel az ingatlant, ami azt jelentette, hogy
nem volt minimlis kezd ajnlat, s a legnagyobb ajnlat tevje lesz a
tulajdonos.
A licitls 24 000 $-rl indult. Hrom magnszemly mutatott rdekl
dst. A msodik rsztvev 24 500 $-ra emelte a ttet, a harmadik 25 000-re.
Ismt az elsre kerlt a sor, aki 26 000 $-t mondott, majd a harmadik
26 500-ra. A 24 500-as msodik ajnlattev kivlt az alkubl, amely ezutn
a kt megmaradt rsztvev kztt zajlott, eleinte 500 $-os, majd 250 $-os
lpcskben nvelve az ajnlatot, egszen 29 000 $-ig. Ezen a ponton a
kezd ajnlat tevje kiszllt. Az aukci vezetje krlnzett a szobban,
koppantott az rverez kalapccsal, mikzben elkiltotta magt: 29 000
elszr, 29 000 msodszor - kvn mg valaki ajnlatot tenni, mieltt az
rverst berekesztem?" Mike feltette a kezet. 30 000 mondta.
Az emberek htrafordultak, s megnztk, klnsen az a banktiszt
visel, aki kt hnapja visszautastotta 36 000 $-os ajnlatt. Tbb jelentkez
nem volt. Az aukcis cgnek jr 10% kifizetse utn Mike 33 000 $-rt
magnak mondhatta a trsashzat, 3000 $-ral olcsbban, mint az eredeti
ajnlata volt. Ez egy olyan eset volt, amikor vesztett a bank, mert magasabb
rat prblt kicsikarni, s Mike azrt nyert, mert ksz volt lemondani az
ingatlanrl, ha a vtel nem felelt meg az szmtsainak.
Amikor az aukci vget rt, a banktisztvisel odament Mike-hoz, s
mosolyogva gy szlt: Remlem, emelni fogja a ttet, es megadja neknk
azt a 36 000 $-t, amelyet eredetileg grt, ugye?"
Sz sem lehet rla" - nevetett Mike. - Lehetsge lett volna elfogadni
a magasabb ajnlatomat, de n gy dnttt, hogy ehelyett inkbb a
szerencsre bzza magt."
Csak a vesztesgnket prbltuk meg cskkentem" - mondta.
Ha ez a helyzet, akkor megrdemelnm, hogy meghvjanak ebdre"
- mondta Mike.
Hogyhogy, mirt?" - krdezte a banktisztvisel.
83

Mert ha nem lettem volna itt, nk tovbbi 1000 $-t vesztettek volna;
n voltam az egyedli, aki hajland volt tbbet adni, mint 29 000 $-t.
Ez volt az a klns trtnet, amelyen Mike s a banktisztvisel mg
vekig nevetgltek, de nem minden aukci zajlik gy. A pnzklcsnz
intzmnyek tbbnyire nem viszik aukcira az ingatlanokat, hacsak
nem rzik gy, hogy jobban jrnak, mint egy trgyalsos eladssal. A
trgyalsnl elkvetett hibk nem olyan ordtak, mint az elbb lert
esetben. Korbban, mg ugyanebben az vben, Mike egy msik, banki
tulajdonban lv ingatlant is szerzett, trgyals tjn, egy msik bank
hibjnak ksznheten, ami azonban nem volt annyira nyilvnval.
Egy kisebb helyi takarkszvetkezet egyre nvekv nyoms al kerlt
a szvetsgi ellenrz szervek rszrl rossz ingatlanklcsneik nvekv
szma miatt. Mr szmos ingatlan volt a tulajdonukban, s nhny
jelzlogjog rvnyestsi eljrson mr tl voltak. Elz v szn Mike
adott egy nvjegyet a pnzintzet elnknek, s arra krte, hvjk fel t, ha
a jvben olyan ingatlant kvnnak eladni, amely j brlemny lehet. 1990
februrjnak vgn megszlalt a telefon.
Itt Lonnie beszl a First Federaltl. Elnknk tadta nekem az n
nvjegyt, s megkrt, hvjam fel nt egy ingatlan gyben, amelyrl gy
gondolja, rdekelheti nt."
Ja, igen, emlkszem, adtam neki nvjegykrtyt" - mondta Mike.
- Mifle ingatlanrl van sz?"
Van kt pletnk a repltr mellett. Mindkett vrosi hz, hat-hat
ktszobs, kt frdszobs lakegysggel. Eredetileg trsashzknt
pltek, de az pttet bajba kerlt, s knytelen volt brbe adni, nhny
hnappal azeltt, hogy a hzakat lefoglaltuk. n a laksokat egyenknt is
eladhatja, vagy meg is tarthatja az ingatlant brhzknt."
Valban olyan ingatlannak tnik, amely irnt rdekldst mutatok"
- vlaszolta Mike. - Mikor nzhetnnk meg?"
Brmikor tallkozhatunk, ami megfelel nnek" - felelt Lonnie.
Ma dlutn 3 rakor fel kell vennem valakit a repltren. Ha sikerlne
kora dlutn tallkoznunk, megnzhetnm, mieltt a repltrre megyek.
Megfelel ez nnek?"
Ha nincs ms terve, meghvnm ebdre, s utna egytt
megnzhetnnk" - mondta Lonnie.
Ez nem hangzik rosszul. Hol tallkozzunk?"
Megbeszltk a tallkozt a vendglben, a repltr mellett, s
ebd kzben Lonnie elmeslte Mike-nak az ingatlan trtnett. A bank
finanszrozott egy ptsznek (aki ksbb tnkrement) nhny ingatlant,
s ez is azok kzl val. Befejeztk, s kszen llt a brbeadsra vagy az
eladsra, ezrt gondoltk gy, hogy rdekelni fogja. Elmondta tovbb,
hogy az egyetlen problma, hogy az pt elvitt a laksokbl minden
berendezst. Minden egyb j llapotban van.
Ebd utn megnztk az ingatlant. Kt pletbl llt, egymssal
szemben, kzttk parkolval. Minden eplet hat darab ktszintes
egysgbl llt. A fels szinten kt hlszoba s egy frdszoba volt, a
84

fldszinten a nappali, az ebdl, a konyha s a frdszoba kapott helyet.

Volt mg htul egy csinos, kvezett terasz s egy trol szoba, amelyet a
konyha fell lehetett megkzelteni. Lonnie elhozta mind a 12 laks kulcst,
gy Mike valamennyit megtekinthette.
Br hozott magval felmrsi tblzatokat, nem volt szksge rjuk. A
laksok tkletes llapotban voltak, nhny apr festsi hibtl eltekintve.
Csupn j berendezsekre volt szksg, ahogy azt Lonnie az ebdnl
emltette. Ettl eltekintve a laksok kszen lltak a brbeadsra.
Amikor Mike az r irnt rdekldtt, Lonnie elmondta, hogy az ptvel
567 000 $-ra ktttek szerzdst. Az alap 47 250 $/egysg volt, 12 egysg
gel szmolva. Az pts eltti becsls 69 500 $ volt egysgenknt, de
mivel egyet sem adtak el, a bank mg az eredeti klcsnsszeggel
szmol. Mondta, hogy valsznleg tbb pnzt tudnnak visszakapni, ha
egyenknt rtkestenk az egysgeket, de k erre nincsenek felkszlve.
Hozztette, hogy mg nmi vesztesget is hajlandk elviselni, ha egyben
sikerlne eladniuk a 12 egysget. Megkrte Mike-ot, hogy tegyen az
ingatlanra rajnlatot.
Kt nap mlva Mike rsos ajnlatot juttatott el a bankhoz. Tudvn, hogy
mind a 12 egysg res, s hogy neki kell felszerelnie j berendezsekkel,
vatos ajnlatot tett 411 000 $-ra. 1000 $-t csatolt az ajnlathoz, amelyben
a bankot a maradk 410 000 $ finanszrozsra krte, 10 ves futamidvel,
kedvez kamatozssal. A fizetst 20 ves amortizcira alapozta, a 10. v
vgn emelt sszeg trlesztssel. Krte mg, hogy a bank biztostsa a
felmrst, az trst, a fregellenrzst s az gyvdi kltsgeket is. Amikor
Mike tnyjtotta ajnlatt, Lonnie htradlt a szkben, s nhny percig
figyelmesen tanulmnyozta.
Ugye, n egy percig sem remli, hogy mi ezt elfogadjuk?"
Ajnlatot krtek tlem" - felelte Mike. - n megtettem."
Nos, n biztos vagyok benne, hogy ilyen ajnlattal semmit sem tudunk
kezdeni, de azrt hadd beszljem meg a vezetsggel, s majd megltjuk,
akarnak-e ellenajnlatot tenni" - vlaszolt Lonnie, csggedt pillantssal.
Az j lesz" - mondta Mike. - De ne feledje, hogy valamennyi
lakegysg res, s nekem mg a berendezseket is be kell szereznem
s beptenem, mieltt brbe tudnm adni a laksokat. Bizonyra nem
szeretn, ha nhny v mlva n is ugyangy tnkremennk, mint a
korbbi gyfelk, ugye? Ha megvsrolom ezeket a laksokat, pnzt
kell, hogy termeljenek nekem, klnben nem ri meg, hogy egyltaln
foglalkozzak velk."
rtem, s mi is azt szeretnnk, ha pnzt csinlna, de ahhoz nem
ragaszkodunk, hogy n meg is gazdagodjon ezen - nevetett Lonnie.
Akkor beszlje csak meg a vezetsggel" - vlaszolt Mike. Lehet,
hogy egy kiss alacsony rat mondtam, de nem tlzottan. Ha kiszmtja
az NMB-t, ltni fogja, hogy vatosan kalkulltam, de n nem is szeretne
foglalkozni velem, ha nem lennk vatos."
Nos, hagyja itt az ajnlatt, s majd megbeszlem velk" - mondta.
Msnap reggel Lonnie telefonlt.
85

Tegnap dlutn beszltem a vezetsggel a dologrl, s ellenajnlatot

tettek" - mondta. Be tud ugrani az irodmba, hogy tnzzk?"
Hogyne. Mikor lenne nnek alkalmas, hogy odamenjek?
A kvetkez vezetsgi ls ma dlutn kettkor lesz. Ha ezt
megelzen jnne, t tudnnk tekinteni az ellenajnlatukat, s ha az
elfogadhat az n szmra, mr ma dlutn jelenthetnm nekik az
eredmnyt."
Semmi gond, ebd eltt ott leszek."
Mike 12-re rt oda, s egyenesen Lonnie szobjba sietett, aki szles
mosollyal az arcn lt az rasztala mgtt.
gy gondolom, elgedett lesz a vezetsgnk ellenajnlatval
- mondta, amikor Mike megrkezett.
- Jjjn a trgyalasztalhoz, s fussuk t egytt."
Lonnie felkelt az rasztaltl, s a kis kerek trgyalasztalhoz ment.
Kihzott egy szket Mike szmra, s leltek. Kinyitotta az A/4-es dosszit,
amely az asztalon hevert, s kivett belle nhny msolatot arrl az
ajnlatrl, amelyet Mike az elz nap nla hagyott. Az egyik msolatot
Mike el tolta, aki ltta, hogy nhny szmot trtak, s jakat rtak
helyettk.
A vezetsg sok idt tlttt azzal, hogy az ajnlatt tanulmnyozta." kezdte. Mondtk, hogy sok gondolat rejlik benne, s k szvesen ktnnek
nnel zletet. Mindenbe beleegyeztek, amit n krt; finanszrozzk az
elleget, gy ahogyan n krte, de, olyan okokra hivatkozva, amelyekkel
n nem vitatkozhatok, azt mondtk, hogy 430 000 $-nl olcsbban nem
tudjk eladni. tvezettk az n ajnlatn ezt a vltoztatst, s ezutn
felhatalmaztak engem, hogy alrhassuk a szerzdst, ha az nnek is
megfelel".
Ezen a ponton Mike megrendlt. Biztos volt benne, hogy ellenajnlatot
kap, de azt valahol 490 000 $ krl sejtette, amely sszeg flton volt
az eredeti ajnlata s a Lonnie ltal kezdetben kzlt 567 000 $-os
sszeg kztt. Alig tudott ellenllni annak a ksrtsnek, hogy rmben
felugorjon, de eszbe jutott a trgyals egyik alapelve: Soha ne vesd r
magad az els ajnlatra!"
Mike nhny percig tanulmnyozta az ellenajnlatot, azutn elvette
a szmolgpt s egy jegyzettmbt. Br bizonyos volt benne, hogy ez
az ajnlat elfogadhat, mgis nhny perc trelmet krt Lonnie-tl, hogy
ttekintse, megfelelnek-e neki ezek az j szmok. A kvetkez 20 perc
szmolssal, jegyzetelssel telt el, ami egy mly elemzs ltszatt keltette.
Vgl mosolyogva felnzett.
Azt hiszem, sikerlt kiszmtanom, hogy ez hogyan mkdik. Eredeti
ajnlatomban 430 000 $-os befektetssel szmoltam; de ezt az rtket a
berendezsek visszalltsa utn kpzeltem. Az ingatlan rtkben egy
percig sem ktelkedem; n csupn a cash flow miatt aggdom. Nem
szeretnm olyan helyzetbe hozni magam, hogy nekem kelljen azrt
harcolnom, hogy fizessenek. gy becsltem, hogy kb. 20 000 $-ba fognak
kerlni az j berendezsek, amelyeket zsebbl terveztem kifizetni. Ha
86

beleegyeznek abba, hogy 450 000 $ klcsnt kapjak, s az els kt vben

1,4%-ra cskkentenk a kamatot, akkor meg tudnm fizetni az ingatlanrt
a 430 000 $-t. A tbbi pnzt a berendezsek megvsrlsra fogom
fordtani, s megnyugszom, hogy biztonsggal tudom fizetni az utnuk
jr kamatokat az ingatlanra felvett jelzlogklcsn trlesztse mellett. Ha
ez megoldhat lenne, nem knyszerlnk arra, hogy kimertsem kszpnz
tartalkomat, s nknek sem kellene azon aggdniuk, hogy tudok-e
idben fizetni."
rdekes felvets" - mondta Lonnie. - Ilyen megoldsrl mg soha
nem hallottam, de ha r egy jabb ajnlatot a vltoztatsokkal, visszaviszem
azt dlutn a vezetsgnek, Ki tudja, taln beleegyeznek."
Mike megrta az jabb ajnlatt, s Lonnie-nl hagyta. Msnap reggel
Lonnie felhvta, s kzlte vele, hogy a vezetsg jvhagyta az ajnlatt,
azzal a kiktssel, hogy az gyet mg a hnap vge eltt le kell zrniuk.
Mike emlkeztette arra, hogy a labda a bank trfeln van. Ha elvgzik a
felmrst, megszervezik a szksges szemlket, s elksztik a paprokat
a bankklcsnhz, s gyvdje nem grdtenek akadlyt a szerzds
alrsa el.
Ez nagyszer plda arra, hogy mirt kell a trgyals alapelveit
valamennyi tranzakci esetven kvetni. Ha a bank olyan ajnlatot ad,
amely messze kedvezbb, mint remltk, a legtbb ember termszetes
reakcija az, hogy azonnal elfogadja. Azltal, hogy Mike olyan ellenajnlatot
tett, hogy kifizeti a bank ltal krt rat, amennyiben megfinanszrozzk
szmra a berendezsek beszerzst is, elleg nlkli gylett alaktotta
vsrlst, s megrizte a kszpnzt, hogy tartalkul szolgljon a
kltsgek fedezsre addig, amg a laksokat ki nem adja.
Az ok, amirt a hitelez bank ilyen rugalmas volt, csak nhny vvel
ksbb derlt ki, amikor bekebelezte ket egy nagyobb bank. A kisajtts
egy ve alatt Mike tovbbi 9 ingatlant vsrolt, amelyeket mind ugyanaz a
bank finanszrozott. Mint Mike ksbb megtudta, a bank iszonyatos idbeli
nyoms alatt volt, amikor ezek a tranzakcik ltrejttek.
Ez a kt plda profitot hoz tranzakcikrl szlt - hitelintzetekkel,
amelyek a rugalmassgi skla ellenttes oldaln lltak. Azrt hoztuk
pldaknt ezt a kt, szlssgesen klnbz szitucit, hogy segtsnk
megrteni, hogy a bank tulajdonban lv ingatlanok megvsrlsnak a
legjobb mdja az, ha rgzted a feltteleket, s azokhoz ragaszkodsz. Ha
egy zlet ltre akar jnni, az ltre jn. Ha nem, akkor se keseredj el; csak
folytasd tovbb a kutatst. Az, hogy Htvgi Milliomoss vlj, nem attl
fgg, hny ingatlant vsrolsz meg. Attl fgg, hny olyat vsrolsz meg,
amelyik profitot termel.
Minl jobb s eredmnyesebb ingatlan befektet hrben llsz, annl tbb
elnyhz tudsz jutni, amikor banki tulajdonban lv ingatlant vsrolsz.
Minl inkbb megrtitek egymst, annl jobb. Ha bebizonytod, hogy
kpzett befektet vagy, olyan egyszeren kezdenek jobbnl jobb zletek az
utadba kerlni, mint amikor Mike egy vidki csaldi hzat tallt. Ez a hz
kb. 10 mrfldre volt a vroshatrtl, 1,2 acre terleten, ahol a telkek kisebb
87

farmokkal keveredtek. A csupn 5 ves hzban 3 hlszoba s 2 frdszoba

volt. Tartozott hozz egy nagy, 2 autt befogad klnll garzs is. Mike
akkor hallott rla, amikor felhvta t egy ismers banktisztvisel.
Mike, itt Dvid beszl, a bankbl. A segtsgedre van szksgem."
Mi a gond?" - krdezte Mike.
Kaptam a fejemre, mert megfinanszroztam egy hzat az egyik
gyfelemnek, pedig a fnkm figyelmeztetett, hogy ne tegyem.
Hallgatnom kellett volna r! A hz most ppen vgrehajts alatt van, s n
anlkl szeretnk kikerlni a csvbl, hogy a bank ezen pnzt vesztene.
Te foglalkozol hzak brbe adsval. Mi lenne, ha rted jnnk kocsival, s
elvinnlek, hogy megnzd. Ha annyit ki tudnl fizetni rte, amennyivel mi
benne vagyunk a dologban, minden bizonnyal sokat segtenl rajtam."
Mikor jnnl?"
Azonnal, ha te is rrsz."
Vrlak."
A banktisztvisel egy rn bell ott volt, s elvitte Mike-ot, hogy a hzat
megnzze. Odafel menet elmagyarzta, hogy a vgrehajts valamennyi
kltsgvel, valamint a hitel meg nem fizetett kamataival a bank sszesen
60 000 $-ral van benne a dologban. Ha 60 000 $-t adsz neknk az
ingatlanrt, akkor mi nem vesztnk az gyleten, s engem sem fognak
iditnak nzni" - mondta.
Br fldtrl lehetett csak megkzelteni, a hz szp krnyezetben
llt, a hegyen. Emeleti rszbl nagyszer kilts nylt az alatta elterl
vlgyre. Alapos vizsglat eredmnyekppen Mike gy tallta, hogy a hz
3-5 ezer dollrnyi javts utn brbe adhat. Miutn kiszmtotta az rtket
az NMB alkalmazsval, figyelembe vve a szksges javtsokat is, arra
az eredmnyre jutott, hogy a hz rtke, jelenlegi llapotban, ppen hogy
elrte a 60 000 $-t.
Ha megadom rte a 60 000 $-t, finanszrozntok azt nekem?" - krdezte
Mike a bankrtl.
Igen, ha adsz 6000 $ elleget" - felelte.
Rendben, az zlet ltrejtt" - mondta Mike.
Visszatrtek Mike irodjba, s megfogalmaztk az adsvteli szerz
dst. A tranzakci kt hten bell lezrult. Mike j zletet kttt, a
banktisztvisel pedig megvdte a becslett. Manapsg ez a hz Mike
egyik legkeresettebb brlemnye. gy tnik, az emberek szeretik ezt a
falusi krnyezetet, s a hz csak ritkn ll resen.
Amint ezekbl a pldkbl is lthat, sokfle mdja van annak, hogy
bankoktl ingatlant vsroljunk. Fogalmazd meg sajt kvetelmnyeidet,
aztn vesd be kitartsodat s kreativitsodat, hogy olyan befektetseket
tallj, amelyek megfelelnek azoknak. Rengeteg a j zlet, ha trelmes vagy,
s megragadod a knlkoz alkalmakat. Mike egyetlen v leforgsa alatt
szmos banki tulajdonban lv ingatlant vsrolt, ugyanakkor vek teltek
el, amikor nem vett egyet sem. A siker kulcsa a trelem.

4.

RSZ

A hatsos trgyals titkai

bben a rszben arra fkuszlunk, hogyan clszer ingatlanvtelrl
trgyalni. Mondandnkat Roger trgyalstechnikai szakrti tapasz
talataibl mertettk, valamint Mike befekteti tapasztalataibl, aki dollrmillikat r brbe adott ingatlanokat vsrolt.
Ahhoz, hogy Htvgi Milliomosknt sikereket rj el, a hatsos trgyals
titkainak ismerete alapvet jelentsg. Ha tudod, hogyan kell hatsosan
trgyalni, az segteni fog neked:

tbb olyan ingatlant tallni, amely kielgti a szmodra megfelel

ingatlan kritriumait;
olyan eladkat tallni, akik tled elfogadnak olyan ajnlatot is, amelyet
ms vsrolni szndkozknl visszautastottak;
a j ingatlanvsrlsbl szuper vsrlst teremteni;
tbb kreatv ajnlatot tenni az elad szksgleteirl megszerzett
hasznos informcik alapjn;
rdekess tenni, hogy alacsony ajnlatokat tegyl, mivel a trgyals a
tovbbiakban nem fog stressz helyzetet jelenteni a szmodra;
nyer/nyer ajnlatokat tenni az eladknak.
Ha olyasvalakivel tallkozol, aki szeretett volna ingatlanokba fek
tetni, de kudarcot vallott, az valsznleg azrt trtnt, mert nem tudott
jl trgyalni. Belefutottak az eladk sokfle ellenllsba, s nem sikerlt
elfogadtatniuk az ajnlatukat, mivel rosszul kezeltk a dolgot.
Mikzben tanulmnyozod majd trgyalstechnikai tancsainkat, soha
ne tveszd szem ell, hogy a trgyalsnak van egy alapvet szablya:
az er annak a flnek az oldalra kerl, aki kpes arrl meggyzni a
msikat, hogy neki vlasztsi lehetsge van. A vlasztsi lehetsg
tudata ert ad. Ert adsz magadnak pldul azzal, ha azt mondod az
eladnak: Sikerlt leszktenem a vlasztkot az n ingatlanjra, s kt
msikra. A hrom kzl brmelyik megfelel a cljaimnak. Mr csak az van
htra, hogy megtalljam azt az eladt, aki a legjobb rat s futamidt adja
nekem."
Ha azonban az eladnak van tbb vlasztsi lehetsge, mint
neked, akkor az er az oldaln ll. Ha 80 000 $-rt szeretnl egy hzat
megvsrolni, s hrom msik rdekld van, akik 100 000 $-os csek
89

keket lengetnek az elad orra eltt, akkor nincs olyan brilins trgyalsi
stratgia, amely arra ksztetn az eladt, hogy ajnlatodat elfogadja. Habr
van azrt arra is halvny esly, pldul ha az elad nem tudja elfogadni a
kszpnzajnlatot adzsi okbl, vagy azrt, mert ppen nem tudja hov
befektetni, mgis jobban teszed ilyenkor, ha sarkon fordulsz, s olyan
eladt keresel, akinek nincs ennyi vlasztsi lehetsge.

90

17
A profit a vsrlskor
keletkezik
gy egsz rszt szenteltnk knyvnkbl a trgyalstechniknak, mivel
hisszk, hogy csak akkor lehet belled sikeres ingatlan befektet s
Htvgi Milliomos, ha gyesen tudsz trgyalni.
Tapasztalataink szerint azok az emberek szoktak a legnagyobb bajba
kerlni, akik piaci ron vsrolnak ingatlant, s az utn arra vrnak,
hogy felmenjen az ra, s ksbb haszonnal tudjanak rajta tovbbadni.
rdemes emlkezni arra, hogyan rustottk egykor a fldeket Floridban.
A vsrlk felhborodva mondtk az eladknak: De hiszen ez az r
nevetsges! Ilyen mocsarat senki nem akar birtokolni!" Mire az eladk
trelmesen elmagyarztk, hogy ezek a fldek nem arra valk, hogy
birtokoljk, ezekkel kereskedni kell.
Ingatlan befektetsi szeminriumokon az eladk ezt a trtnetet gy
adtk el, mint a mg nagyobb bolond" elmletet, amely azt mondja:
Ha elleg nlkl vsrolsz, nem szmt az r. Mindig akad mg nagyobb
bolond, aki megveszi tled." Ezek spekulnsok, nem befektetk.
Mi nem hisznk a spekulciban, amikor ingatlant vsrolunk. Mi abban
hisznk, hogy akkor vsrolunk elnysen, ha akkor is pnzt keresnk a
vtelen, ha soha nem megy fel az rtke. A trtnelem persze azt mutatja,
hogy az ingatlanok ra kevs kivtellel, llandan emelkedik, mg
recesszi idejn is.
Az ingatlanrak emelkedsnek kt egyszer gazdasgi oka van: a
hiny s az inflci. Nzzk kiss bvebben ezeket.

Hiny. Mivel a npessgszm nvekedik, egyre nagyobb az igny a

laksptsre. A problma az, hogy az ingatlanok mennyisge adott.
szrevehet, hogy a laksrak akkor szknek a magasba,
ha egyre tbb ember szeretne egy adott terleten lni;
ha a szablyozs vagy a terepadottsgok miatt jabb ptkezsekre
nincs lehetsg.
Elegend csak orszgunk szakkeleti rszre gondolni, ahol az rak
az egekbe szktek, mivel a lakosok szma gyorsan ntt, de a fldterlet
ugyanakkora maradt. Gondolhatsz a San Francisco-i flszigetre, egy vz
ltal krlvett s behatrolt terletre, ahov az 1990-es dot.com mnia
idejn ezrek kltztek. Gondolhatsz a Los Angeles-i medencre is,
91

amely a San Gbriel hegysg s a Csendes-cen kz keldik, ahol a

kedvez idjrs, valamint a Mexikbl s zsibl trtnt bevndorlsok
kvetkeztben a lakosok szma az utbbi 40 vben megduplzdott. A
telkek korltozott szma miatt az rak elszabadultak.
Inflci. A kzgazdszok minden bizonnyal sokkal komplexebb ma
gyarzatot tudnnak adni errl, de most elgedjnk meg azzal, hogy
akkor lp fel inflci, ha a vsrlsra fordthat pnz tbb, mint azok
a dolgok, amelyekre azt el lehet klteni. Az ingatlanok esetben azt
mondhatjuk, hogy tl sok pnz ldz tl kevs ingatlant". A Szvet
sgi Nemzeti Bank a pnzkibocsts ellenrzsvel igyekszik az infl
cit kordban tartani. Br az utbbi vtizedben ez a trekvse sikeres,
mgis sokan emlkezhetnek mg arra, amikor az inflci ktszmjegy
volt.
Az ingatlan nagyszer vdelem az inflci ellen, mivel nagy sszegeket
tudsz ltala befolysod alatt tartani, kevs befektetett pnz ellenben. A
nagy inflcik idejn, mint a ksi 1970-es s a korai 1980-as vekben,
a lehet legnagyobb ingatlanmennyisget vsrolhattad meg a lehet
legkisebb elleggel. Ebben az idszakban megntt a spekulnsok szma,
akik csak egyetlen dolgot felejtettek el: ugyanennek a helyzetnek az
ellenkezje kvetkezik be, ha az rak stagnlnak, vagy netn cskkennek.
Ebben az idszakban csak olyan ingatlant rdemes tartani, amely elegend
cash flow-t termel ahhoz, hogy nmagt eltartsa. Aki tl sok pnzt fektetett
ingatlanba, s arra szmtott, hogy az inflci majd kihzza t a csvbl,
az rendkvl srlkeny volt. Krdezd meg Donald Trump-tl, mi trtnt
vele 1991-ben. Csaknem padlra kerlt.
Termszetesen csinlhatsz pnzt ingatlanbl spekulcival, ha elegend
idt sznsz piackutatsra, ha van elegend tkd, hogy fedezni tudd a
lebonyolts kltsgeit, s elgg szerencss vagy abban, hogy az rak
gyorsan emelkednek. Persze, ugyanezt elrheted a tzsdn is.
Befektet lgy, s ne spekulns. Ha nem szvesen vllalsz nagy
kockzatot, bizonyra rlsz annak, hogy a Htvgi Milliomos program
minden idben biztonsggal mkdik. Az, hogy gazdasgi fellendls van
vagy recesszi, alig befolysolja Htvgi Milliomoss vlsod sebessgt;
egyik esetben sem tudnak a padlra kldeni. Ha a programunkat kveted,
vatos befektetsi dntseket fogsz hozni, amelyek nem a hinytl vagy
az inflcitl teszik fggv meggazdagodsodat. Ha mg azok hatsa is
hozzsegt, az csak hab a tortn.
A Htvgi Milliomosok megrtik, hogy akkor kell profitot termelnik,
amikor vsrolnak. Megrtik, hogy j vsr esetn a kezdetben csekly
haszonkulcs annl nagyobb lesz, minl tovbb birtokoljk az ingatlant.
Ez eleve ellenttes a spekulnsok helyzetvel, akiknek haszna a birtokls
idtartamnak nvekedsvel egyre cskken. A Htvgi Milliomos
program elssorban kt f ok miatt mkdik:
92

1. Azt tantja, hogy vsrolj, tartsd meg, s vsrolj jra gy, hogy
ingatlanjaid mr az els perctl pozitv kszpnzramlst mutassanak,
s ne kerlj olyan helyzetbe, hogy eladni knyszerlj.
2. Megtantja, hogyan kell eredmnyesen trgyalni ahhoz, hogy ilyen
zletekre szert tehessl.
Ennek a rsznek a fejezetei olyan trgyalsi technikkat s lpseket,
n. panel-hzsokat" mutatnak be, amelyek segtenek abban, hogy jl
vsrolj. Ha elsajttod ezeket, szre fogod venni, hogy gyes trgyalssal
az ltalad meglmodott lehetsges rnl 10, 15 vagy akr 20%-kal is
olcsbban tudsz ingatlanokhoz jutni.
Megtanulod, hogy a trgyals sorn kpviselt er attl fgg, hny
alternatvt tudsz mg fellltani az elad alternatvihoz kpest.
Nyilvnvalan a vsrolni szndkozk nagy rsze olyan eladk utn
kutat, akiknek a vlasztsi lehetsge korltozott; mgis, ha a kvetkez
fejezetekben lert trgyalsi lpseket alkalmazod, szreveheted, hogy
sikereid arnya ltvnyosan nni fog. Az ebben a rszben lertak kszsg
szint elsajttsa sikeres ingatlan befektetv tehet tged.

93

18
Nyom sgyakorls
lehetsgei a trgyals
sorn
bben a fejezetben azokra a fbb pontokra mutatunk r, ahol nyomst
tudunk az eladra gyakorolni, s bemutatjuk, hogyan alkalmazhatjuk
ezeket, amikor ingatlant vsrolunk. Ha megrtjk e tnyezk hatst az
eladkra, s megrezzk, mikor alkalmazhatjuk ezeket a knyszert"
lpseket, elnysebben juthatunk ingatlanokhoz.

Id b eli n v o m s__________________________________________________________
Idbeli nyoms minden trgyalsnl alkalmazhat, de ingatlan vsrlsnl
klnsen nagy a szerepe. Gyermekeid jl rtenek az idbeli nyoms
alkalmazshoz, nem? Ha szeretnnek elrni valamit, mikor fogjk krni
tled? Az utols pillanatban, ugye? ppen akkor, amikor, mris kssben,
kirohansz az ajtn, egy fontos trgyalsra igyekezve. Tudjk, hogy ez
a legjobb alkalom arra, hogy elrjk, amit akarnak. Mirt? Mert sokkal
knnyebb megengedni nekik, amit krnek, mint azzal hzni az idt, hogy
elbeszlgessnk a dologrl.
Idnyoms alatt az emberek rugalmasabbakk vlnak. Ha az eladt
nem srgeti az id, aligha juthatsz j vsrhoz. Ha az id szortja ket,
nagyszer vtelek szlethetnek belle.
Milyen okok srgethetik az eladt? Errl termszetesen nem tudhatsz,
amg nem fektetsz bele nmi idt abba, hogy informcikat gyjtsl, s
krdezz. Az albbi listn olyan lehetsges okokat szedtnk csokorba,
amelyek idbeli nyomst gyakorolhatnak az eladkra.
Htralkban vannak jelzloghitelk trlesztsvel, s nem ltnak
mdot arra, hogy ezt ptolni tudjk.
Ingatlanuk mris vgrehajts alatt van, s fennll a veszlye, hogy
elvesztik azt, hacsak nem tallnak r gyorsan vevt.
Pnzre van szksgk tornyosul adssguk kifizetshez.
Elszerzdst ktttek egy msik ingatlanra, s nem tudjk lezrni az
gyet addig, amg meglv hzukat el nem adjk.
Ms clra kell nekik a pnz, mint pldul: gyermekknek egyetemi tan
djat kell fizetnik; lnyuk eskvje sokba kerl; baleset vagy vratlan
betegsg miatt nagy sszegeket kell fizetnik az orvosi kezelsrt.
94

 Tkre van szksg zletk beindtshoz, illetve bvtshez.

Elvesztettek egy pert, s nincs pnzk a kltsgek rendezsre.
Nyugdjba mentek, s szeretnnek azonnal ms vidkre kltzni.
Ez csupn egy rsze azoknak az okoknak, amelyek idnyoms al
helyezhetik az eladt. llts ssze magadnak egy ellenrz-listt, s
folyamatosan bvtsd olyan esetekkel, amelyekkel trgyalsaid sorn
tallkozol. Tartsd szem eltt ezt a listt, amikor elszr beszlgetsz egy
eladval, s vedd szre azokat az apr jeleket, amelyek idbeli nyoms
megltre utalnak.
Elfogadsi id. Ahatkony trgyalk tudjk, hogy az eladknak tbbnyire
idre van szksgk ahhoz, hogy felfogjk: nem fognak annyi pnzt kapni
az ingatlanjukrt, mint amennyit remlnek. Soha ne rj le magadban egy
eladt azzal, hogy remnytelenl rugalmatlan az r tekintetben. Legjobb
zleteink kzl nhnyat olyan eladkkal ktttk, akik hetekkel az utn
hvtak fel minket, hogy eredeti ajnlatunkat elutastottk. Szksgk volt
nmi idre ahhoz, hogy megbizonyosodjanak rla: jobb ajnlatot nem
kapnak. Azt tancsoljuk, hogy mindig hagyjtok nyitva az ajtt az elad
eltt, ha ismt trgyalni akar. Ahelyett, hogy azzal nyomasztannk ket,
hogy Ez a vgs ajnlatom", hagyjuk nyitva az ajtt ilyen mondatokkal:
Remlem, meg fogja kapni azt az rat, amit kr, de ha nem gy lenne,
akkor hvjon fl. Nem biztos, hogy mg akkor is vsrolni akarok, de az is
lehet, hogy tovbb trgyalhatunk."
Tlts egytt sok idt a z eladval. gy tapasztaltuk, hogy a
trgyalsok sorn a trelem valdi rtket jelent. Minl tovbb sikerl egy
eladt trgyalsi pozciban tartanod, annl jobb az eslyed arra, hogy
elrd, amit akarsz. Sznj elegend idt az ingatlan megtekintsre. Tgy
fel minden krdst, ami eszedbe jut. Vitass meg vele kzs rdekldsre
szmot tart tmkat. Ha golfklub tagsgra utal jelet vagy horgszbotot
veszel szre, s te is szeretsz golfozni vagy horgszni, indts beszlgetst
ezekrl a tmkrl. Ha van nlad mrszalag, mrj fel nhny helyisget,
s jegyezd le az adatokat. Lpsekkel mrd le a hz hts udvart, s rd fel
az eredmnyt. Hogy mirt? Ennek kt oka van:
Minl hosszabb idt tltesz az eladval, annl nagyobb bizalmat fog
kipteni irntad.
Minl tbb idt tlt veled, annl rugalmasabb lesz, amikor a trgyalsok
megkezddnek. A veled eltlttt id befolyssal lesz rugalmassgra
az rat, az idt s egyb tnyezket illeten. Mirt? Mert mentlisan
szeretn visszakapni azt az idt, amelyet veled eltlttt. Agya elkezdi
mondogatni neki: Nem vgezhetem res kzzel, ha mr ennyi idt
beleltem a dologba."
Azrt ezen a ponton vatossgra kell, hogy intselek. Ha nem vagy elgg
krltekint, az id ellened is dolgozhat a trgyalsok sorn. Lehet, hogy te
95

is sokkal rugalmasabb vlsz, pontosan azok az okok miatt, mint az elad.

Tudatalattid azt mondogatja: Nem mehetek tovbb res kzzel, ha mr
ennyi idt beleltem a dologba."
Zrj le minden rszletet. Egyetlen tmt se hagyjl gy abba, hogy
ezt majd ksbb kidolgozzuk". Nha mr korn felmerl a tma, s
egyik fl sem akarja a trgyalsokat lelasstani, hogy idt fordtsanak
annak rendezsre. Lehet, hogy ez csak egy magban ll htszekrny.
Ez nem jr az ingatlanhoz, a beptett berendezsekkel ellenttben. Az
elad nem akarja magval vinni, ha elkltzik, te pedig hasznt vennd,
ha a lakst brbe adod. Mennyit r ez meg neked? Az elad legyint,
mondvn: ez nem problma, majd visszatrnk r ksbb". Taln nem
is jelentene ez nagy problmt, ha most azonnal megllapodntok, de ha
addig vrsz, amg leltk az gyvddel egytt szerzdst ktni, ez nagyon
drga htszekrnny vlhat. Azt tancsoljuk, zrj le rgtn minden apr
rszletet, hogy az utols pillanatban tmadt meglepetseket elkerld.
A z in fo rm ci e re je _____________________________________________________
Az informcigyjts annyira fontos egy ingatlan befektet szmra,
hogy nyugodtan llthatjuk: Amikor azt gondolod, hogy az ingatlanrl
s az eladrl mr minden szksges tudnivalval rendelkezel, akkor
valsznleg kb. a felt tudod annak, amit tudnod kellene." me egy rvid
ellenrz-lista arrl, amirl felttlenl tjkozdnod kell:

Mita van az ingatlan az elad tulajdonban?

Mita knljk eladsra?
Hny vteli ajnlatot kapott?
Mire szndkozik az elad az ingatlanrt kapott pnzt klteni?
Mennyi adssga van az eladnak az ingatlanra?
Eladsi knyszer alatt ll-e az ingatlan tulajdonosa?
Mirt akarja eladni az ingatlant?
Ezek az elads valdi okai?
Kvnja-e az elad tvllalni a finanszrozs egy rszt?
Amennyiben egy ingatlangynk meghirdette a hzat, mikor jr le
annak a hatrideje?
Van-e valamilyen rejtett hibja az ingatlannak?
Felfedezhet-e a krnyezetben olyan problma, amely cskkenti az
ingatlan rtkt?
Minl tbb informcival rendelkezel az eladrl s az ingatlanrl,
annl jobb rltsod lesz az elads valdi motivcijra. Brmilyen
informcimorzsa, amely a tudomsodra jut, lehetsget adhat egy kreatv
nyer/nyer megolds kialaktsra, s arra, hogy nagykereskedelmi ron
tudjl ingatlanra szert tenni.
Ne fljnk feltenni rz s krdseket. ltalban vonakodunk attl,
hogy rzs krdseket tegynk fel, mivel flnk, hogy ezzel megsrtjk az
96

eladt. Krdseinket rendszerint ilyen krlrsokkal kezdjk: Nem venn

zokon, ha megkrdeznm...?", vagy Zavarba hozn Ont, ha elmondan
nekem...?" Mi mr megtanultuk a rzs krdseket direktben feltenni,
s profi mdon azt krdezzk: Mennyi adssg terheli az ingatlant?",
vagy Folyamatosan fizetik-e a ktelezettsgeiket?" Lehet, hogy az
elad visszautastja a krds megvlaszolst, de az is informcit jelent.
Egy j nyomozhoz hasonlan mg a visszautastott vlaszbl is sokat
megtudhatsz, ha jl rtkeled a krdsre adott reakcijt. Ne szktsd le
informcigyjtsedet azzal, hogy csak olyan krdseket teszel fel, amiben
biztos vagy, hogy vlaszt ad r az elad.
Az em berek szvesebben adn ak informcit a velk azonos
csoporthoz tartozknak. Az emberek sokkal szvesebben osztjk
meg az informcikat olyan emberekkel, akikkel azonos csoporthoz
tartoznak. Krdezz r, mita van az ingatlan a piacon, s az elad hny
(s milyen tpus) ajnlatot utastott vissza. Az eladk vonakodnak erre
a krdsre felelni, ha ilyen direkt mdon tesszk fel nekik. Viszont ha a
te ingatlangynkd felhvja az ingatlangynkt, k ketten minden
informcit ki tudnak cserlni, hiszen azonos csoporthoz tartoznak.
Bizalmas informcikhoz juthatsz ezen kvl kzs bartoktl, az elad
szomszdjaitl, munkatrsaitl is.
Tegyl fel nyitott krdseket. Rudyard Kipling rt egyszer az hat
becsletes szolgjrl, akiknek minden tudomnyt ksznheti. A hat
szolga neve a kvetkez: Ki? Mi? Hol? Mikor? Mirt? s Hogyan? Ezeket
ma gy tekintjk, mint a nyitott krdsek kezd szavait. Az ily mdon
fogalmazott krdsekre adott vlaszok tbblet informcikhoz juttatnak
minket. Ezzel ellenttben az n. zrt krdsekre csupn egyszer igennel
vagy nemmel lehet vlaszolni, anlkl, hogy ptllagos informcit
eredmnyeznnek. A nyitott s a zrt krdsek kztti klnbsget az rra
vonatkoz albbi krdsekkel rzkeltetjk:
Nyitott krdsek: Mennyire tudn rugalmasan kezelni az rat, ha
kszpnzzel fizetnk?", vagy Mit kellene tartalmaznia az ajnlatnak, ami
rdekeltt tehetn nt abban, hogy megfontoljon egy alacsonyabb rat?"
Zrt krdsek: Elfogadna az n ltal krt rnl kevesebbet is, ha
gyorsan fizetnk?", vagy Hajland-e n az rrl trgyalni?"
Ha informcit szeretnl gyjteni, tegyl fel nyitott krdseket.
Ezekkel elrheted, hogy a potencilis elad folyamatosan beszljen, s
ettl knyelmesebben rezze magt. Ezt a beszlgetsi stlust a gyakorls
tkletesti, de minl jobb leszel benne, annl tbb informcit leszel kpes
sszegyjteni.
ic e z t e s d , h o g y b rm ik o r k s z v a g y o tth ag y n i az zletet
A nyomsgyakorls eszkzei kzl ez a legfontosabb. Ha azzal fordulnl
hozznk, hogy Nagy rohansban vagyok, mert 15 perc mlva trgyalsom
97

lesz egy eladval, csak azt krem, hogy egyetlen olyan tancsot adjatok,
amely ers trgyalv tesz engem", akkor azt felelnnk: reztesd az ela
dval, hogy brmikor ksz vagy odbbllni, ha nem tudod elrni, amit
akarsz."
Amikor Roger lnya, Jlia, az els autjt vsrolta, elment egy BMW
dlerhez, s prbautat tett egy valban csinos, hasznlt BMW-vel. Azonnal
beleszeretett az autba, s az eladk ezt szre is vettk.
Amikor hazart, megkrte Rogert, hogy menjen vissza vele, s prbljon
egy jobb rat elrni. Az ton Roger megkrdezte a lnyt: Kszen llsz
arra, hogy esetleg aut nlkl jvnk haza este?" Nem, nem!" - tiltakozott
Jlia. - n akarom azt az autt, akarom!" Ha gy rzel, akkor meg kell
fizetned azt az rat, amit krnek rte, mivel nem brod elviselni a vesztst.
Ha jobb rat akarsz, kszen kell llnod arra, hogy ha gy alakul, kistljunk
a szalonbl."
Kt rn keresztl trgyaltak az rrl, st ktszer el is hagytk a
bemutattermet ez alatt a kt ra alatt, de vgl 2000 $-ral olcsbban
megkaptk az autt - ahhoz az rhoz kpest, amelyet Jlia eredetileg fizetni
akart rte. Nos, mennyi pnzt csinlt Jlia ezzel a trgyalssal - tekintve,
hogy Roger most lemondott norml djazsrl? 2000 $-t kt ra alatt,
nem? Ez jelents sszeg brki szmra! Ezzel csak azt akartuk bemutatni,
hogy sehol nem tudsz gyorsabban s jobban pnzt csinlni, mint gy, hogy
tudod, mikor kell trgyalnod.
Annak rzkeltetse, hogy ksz vagy brmikor elmenni, a legjobb
nyomsgyakorlsi mdszer, amikor az eladval trgyalsz. De honnan
tudsz ert merteni az elstlshoz? Abbl, hogy tbb lehetsget szerzel
magadnak. Mieltt trgyalni kezdesz, tallj egyb lehetsgeket is.
Tallj legalbb kt msik ingatlant, amelyekkel csaknem ugyanolyan
elgedett lennl. Ez nem azt jelenti, hogy nem azt az egyet akarod
megszerezni, amelyikre valban vgysz, de ez a tudat hatsosabb trgyalv
tesz tged. Ha tallkozol az eladval, tudni fogod, hogy ha nem tudsz vele
zldgra vergdni, van mg kt msik ingatlan is, amelyekrl trgyalhatsz.
Az eladkat jobb beltsra trtheti, ha van vlasztsi lehetsged, s ez
jobb trgyalsi pozcit ad neked.
Tanulmnyozd ezeket a nyomsgyakorlsi lehetsgeket, s prbld
meg gyakorolni ezeket kisebb, mindennapos trgyalsaidnl. Gyakorold
olyan helyzetekben, amelyek kevsb fontosak, gy tkletestheted
ezt a kpessgedet valban fontos helyzetekre. Az idbeli nyoms, az
informci ereje, valamint az er a tovbbstlshoz - hrom olyan
jelents nyomsgyakorlsi tnyez, amelyek segtsgvel, ha profi mdon
alkalmazod ezeket, jobb zleteket rhetsz el brmilyen trgyalson.

98

19
Nyer/nyer trgyals
nyer/nyer trgyals olyan koncepci, amely arrl szl, hogy ha te s
az elad sszeltk, s megismeritek egyms clkitzseit, az olyan
mgikus megoldst eredmnyezhet, amellyel mindkt fl egyetrt, anlkl,
hogy sajt magt vesztesnek rezn.
J plda lehet erre kt ember, akiknek mindssze egyetlen narancsuk
van, amelyet mindketten meg akarnak szerezni. Amikor trgyalni kezdtek
rla, egyikk azt javasolta, hogy vgjk kzpen kett a narancsot, s gy
mindketten megkapjk annak a felt, amit akartak. Hogy a dolog valban
becsletes legyen, elhatroztk, hogy az egyik fogja kettvgni, s a msik
vlaszthat a kt fl kzl. De amint tovbb beszlgettek, kiderlt, hogy
alapvet szksgleteik nem azonosak. Az egyik azrt akarta a narancsot,
hogy dzsszt ksztsen belle, a msiknak viszont a hjra volt szksge,
hogy stemnybe reszelje. Ezutn csodlatos mdon olyan megoldst
talltak, amelyben mindketten teljes egszben megkaptk, amit akartak,
s egyikk sem rezte magt vesztesnek.
Vegyk szre, hogy ez a nyer/nyer trgyals azrt volt sikeres, mert
mindkt fl j munkt vgzett az informcigyjtsben. Kezdetben
mindketten abban hibztak, hogy feltteleztk: mindketten ugyanabbl
a clbl akarjk a narancsot. Ez nagy hiba, klnsen akkor, ha ingatlant
vsrolsz. Soha ne ttelezd fel, hogy az elad ugyanolyan szemszgbl
tekint az ingatlanra, mint te. Ha gy teszel, gyakran holtpontra jut a vita
olyan krdsekben, amelyek teljesen lnyegtelenek annak a problmnak
a szempontjbl, amelyeket az elad meg akar oldani. Az ilyen tpus
komplikcik elkerlsnek legjobb mdja, ha informcit cserlnk, s
megprbljuk megtudni, mit szeretne elrni a msik fl.
lljon itt nhny plda annak illusztrlsra, hogyan lehetsges a
nyer/nyer attitddel nagy ingatlanzleteket ktni. Kaptunk egyszer
egy telefonhvst egy Seattle-i fejleszttl, aki felfedezett egy telket,
amelyrl gy rezte, hogy nagyszeren megfelelne egy bevsrlkzpont
felptshez. Alig akarta elhinni, hogy mekkora szerencsje van. Biztos
volt benne, hogy ez a telek egyszeren elkerlte a fejlesztk figyelmt.
sszehvott egy befekteti csoportot, s szindiktust alaptottak bevsr
lkzpont ltestsre az adott telken. Ezutn vteli ajnlatval felkereste
a tulajdonost, akinl ajnlatval abszolt kznybe tkztt. A telek
tulajdonosa nem minstette az ajnlatot sem jnak, sem rossznak,
egyszeren nem volt hajland az ajnlatrl trgyalni az adott idszakban.
Trgyalsoknl ez mindig nagy problma. Hiszed vagy nem, mg mindig
99

jobban jrsz, ha ajnlatod ers ellenllsba tkzik, mint ha kznyssggel

tallkozol.
A hatsos trgyalsrl szl egyik szeminriumn Roger megkrdezte
a trsasg nem hzas tagjait, hogy mi a szerelem ellentte. Egyhangan azt
vlaszoltk, hogy a gyllet. Ha valaha hzas voltl, jobb vlaszt tudsz erre
a krdsre, nem?
A szerelem valdi ellentte a kzny. Hzastrsad tbb mr nem
trdik veled. Amg tnyrokat vagdostok egyms fejhez, addig mg
lehet tenni valamit. De amikor az egyik npszer filmhs, Rhett Butler
hozzllst tvve gy szlnak: szintn, drgm, n tojok az egszre",
akkor mr tudod, hogy a filmnek hamarosan vge.
Ha ingatlant akarsz vsrolni, tnylegesen jobb, ha ers ellenllsba
tkzl, mint ha ajnlatodat kzny fogadja.
Azt mondtuk a Seattle-i fejlesztnek: ne beszljen tbbet neknk az
ingatlanrl, elhisszk, hogy izgatott miatta, de a megoldst soha nem a
telek oldalrl kell keresni. Az igazi vlasz mindig a szemlyekben van.
Arrl beszljen neknk, mit tud az elad szemlyrl.
A befektet gy vlaszolt: Nem sokat tudok rla, kivve azt, hogy egy
feltnen sovny regember. Valsznleg mr egy ve sincs htra, s ezt
is tudja. Nagyon gazdag. A pnz nem motivlja. Egyltaln nem rdekelt
abban, hogy idt szaktson a telek eladsrl val trgyalsra."
Nos, mi az, ami rdekeltt teheti ezt az embert? Ha gondolatban tlnk
a trgyalasztal tls oldalra, s az helybe kpzeljk magunkat, taln
szrevehetnk valamit, ami rdekelheti t - anlkl, hogy a mi pozcinkon
rontana. El kellett vetnnk azt a felttelezst, hogy tbb pnzt akar, mieltt
a kreatv megoldsra tudtunk fkuszlni.
Miutn ezt megtettk, nagyon gyorsan eljutottunk arra a kvet
keztetsre, hogy ami t rdekelheti, az az lehet, hogy emlkmvet
lltson nmagnak. Mivel reg volt, gazdag, s a hall kszbn llt,
de korbban igen prominens szemlyisg volt a kzssgben, neve
halla utni megrzsnek lehet nmi varzsereje. A fejleszt igen j
helyzetben volt ahhoz, hogy ezt biztostsa, azzal, hogy rla nevezhetnk el
a bevsrlkzpontot. Az ids frfinek tetszett az tlet.
Az elad s a vsrl nem ugyanazt akartk. A vsrl a kitn fejlesz
tsi potencillal br telket akarta. Az elad ebben nem volt rdekelt, de fel
keltette rdekldst az a lehetsg, hogy emlket lltsanak a tiszteletre.
Vgl is az elad ingyenesen tratta a tehermentes telket a fejleszt
nevre, annak fejben, hogy a szindiktus tagja lett, s nyilatkozatot rtak
al arrl, hogy rla fogjk elnevezni a bevsrlkzpontot. Rszesedst
lenyunokjnl helyezte lettbe, akivel nagyon j viszonyban volt. Ez
valban tkletes nyer/nyer megoldsnak tekinthet.
Nyer/nyer megolds csak akkor szlethet, ha megrted: a trgyal
felek nem mindig ugyanazt akarjk. Br ugyanazt a szitucit nzik, mgis
eltr perspektvbl ltjk a dolgokat.
Egy msik plda: Dalisbl hvott minket egy ember. Egy kisebb
zletet szeretett volna megszerezni. Trgyalst kezdett az eladval, s azt
100

tapasztalta, hogy az idbeni lebonyoltst illeten nagyon rugalmasak.

Beleegyeztek a cg kivsrlsba, egyedl az r tekintetben voltak
merevek. Azrt hvott fel, htha lenne valami javaslatunk arra vonatkozan,
hogyan lehetne az rat leszortani.
Azt mondtuk neki is, hogy ne az zletrl beszljen, hanem mondjon
inkbb valamit az emberekrl.
Egy kzpkor hzasprrl van sz, tindzser kor gyermekekkel. Ez
minden, amit rluk tudok" - vlaszolta.
Krnek az zletrt kszpnzt is?" - krdeztk.
Ht persze! Minimlisan 4000 $ kszpnzt szeretnnek ellegknt".
Tudja, hogy mire kell nekik ez a pnz?"
Lnyuk egyetemre megy az sszel, s szeptemberben be kell fizetnik
4000 $ tandjat".
Ismt csak prbljunk meg tlni a trgyalasztal tloldalra, s
prbljuk meg az perspektvjukbl szemllni a dolgokat. Olyan
mdot kell tallnunk problmjuk megoldsra, amely nem rontja a mi
pozcinkat. Nagyon is rthet, hogy megprbljk sszekaparni a 4000 $-t
szeptemberre, hogy a tandjat befizessk. De janurban ismt szksgk
lesz 4000 $-ra a msodik szemeszterhez, nem?
rtelmes dolog lenne szeptemberben beratni a lnyukat egy ngyves
egyetemre, ha nem lennnek biztosak benne, hogy a msodik szemeszterre
is fizetni tudnak? Bizonyra nem. Jobban tennk akkor, ha egy kevsb
kltsges fiskolra ratnk be.
De menjnk tovbb: jv szeptemberben nem kell-e jabb 4000 $-t
befizetnik? Majd jabb 4000 $-t janurban? Tny, hogy ezutn ngy ven
keresztl minden szeptemberben s janurban 4000 $-ra lesz szksgk.
Nos, most mr kezdjk megrteni a problmjukat.
A dallasi befektet ekkor a kvetkez tervet dolgozta ki. Elrte, hogy
az eladk rengedmnyt adjanak, s beleegyezzenek a finanszrozs
tvllalsba. Cserbe tovbbi kszpnzfizetseket vllalt: a kvetkez
ngy v folyamn minden janurban s szeptemberben 4000 $-t, biztostva
ezltal a szmukra azt, hogy nem csak folyamatos bevtelhez jutnak,
ami a meglhetsket segti, hanem extra pnzeket is kapnak minden
szemeszterre, biztostva ezltal azt, hogy lenyuk elvgezhesse a 4 ves
egyetemet.
k nem ugyanazt a dolgot akartk, igaz? Ugyanazt a helyzetet
nztk, de ms-ms perspektvbl tekintettek r. A befektet az zletet
akarta irnytani. Az eladk folyamatos bevtelt szerettek volna elrni
a meglhetskhz, valamint biztostani akartk a pnzt lenyuk
tanttatshoz.
Ingatlanbefektetseknl nyer/nyer trgyalsok csak akkor jhetnek
ltre, ha megrted, hogy az elad nem mindig ugyanazt akarja, amit te
szeretnl, ha te jrnl az cipjben.
Soha ne felttelezd, hogy az elad nem tenne meg valamit, csak azrt,
mert te magad nem tennd meg azt. Roger egyszer elajndkozott egy
telket, amelyet az adbecsl 22 000 $-ra rtkelt. Mirt? Mert egy szmra
101

nem kvnatos telek volt, s gy rezte, vekbe tellene, amg vevt tallna
r, ezen kvl 1000 mrfld tvolsgra volt tle. gy dnttt, hogy nem ri
meg bajldnia vele.
Egy msik alkalommal Roger egy 20 acre nagysg kivl terletet
adott el Washington llamban. (Tovbbra sem javasoljuk befektetsknt
az res telket. A telekvsrls inkbb spekulci, mint befektets, de
nha szerencsvel jr.) A vsrl felttelezte, hogy Roger a teljes sszeget
kszpnzben szeretn megkapni. Pedig ez volt az utols, amit akart! A
kszpnz abban a helyzetben csak tbb adt jelentett volna a szmra.
Vgl egy kis sszeg ellegben egyeztek meg, s a vev beleegyezett
egy 40 ves futamidej klcsnbe, 10% kamattal. A fizetsi ktelezettsg
havi 1200 $ volt, 40 ven keresztl, s az elejn ( a 25 $-os tketrlesztsen
kvl) a teljes sszeg kamatfizets volt. Vsrolnnk mi valaha is telket
ilyen felttelekkel? Soha! Mgis ez a fizetsi md megfelelt a vsrl
rdekeinek.
A vevk nha vratlan dolgokat csinlnak. Roger szomszdja nemrg
999 000 $-rt vitte piacra az otthont. A vsrl egy knai bevndorl volt,
aki kszpnzben fizetett, de azt mondta az eladnak: Nem szeretnk
999 000 $-t fizetni, mert a 9-es nagyon szerencstlen szm Knban. Inkbb
fizetek egymillit, ha gy elfogadja."
A nyer/nyer trgyals nemcsak arrl szl, hogy n elrjem, amit akarok,
hanem arrl is, hogy segtsek a msiknak abban, hogy is elrje, amit
akar. s az egyik legerteljesebb gondolkodsmd az eladkkal val
trgyalskor nem az, hogy Mit kaphatok tle?", hanem az, hogy Mit
tehetek rte, ami az n pozcimat nem rontja?" Az emberek egy trgyals
sorn megadjk neked, amit akarsz, ha te is segtesz nekik abban, hogy
megkapjk, amit k akarnak.
Amint azt a Hogyan talljuk meg az idelis eladt" cm 3. rszben
is lttuk, nagyon sokfle ember van azokon kvl is, akik megoldand
anyagi problmikkal kszkdnek. Ha megksrled kitallni, mire van
szksgk, s megtallod a mdjt, hogyan segthetsz nekik abban, hogy
azt elrhessk, nagyszer ingatlan befektetsekre tehetsz szert, amelyek
tkletesen illeszkednek Htvgi Milliomoshoz mlt portfolidhoz.

102

20
A trgyals kezdeti
szakaszn ak lpsei
bben a fejezetben kezd trgyalsi lpseket szeretnnk bemutatni.
Ezeket a lpseket az eladval val trgyalsok kezdeti szakaszban
rdemes megtenni, hogy biztostsuk az elkszleteket egy sikeres nyer/
nyer trgyalshoz.

K r j t b b e t, m int am it k a p n i re m lsz______________________________
Az els trgyalsi alapelv roppant egyszer, m annl hatsosabb, s
szmos jutalommal jrhat, ha alkalmazzuk. Tbbet kell krned az eladtl,
mint amit elrni remlsz.
Krj alacsonyabb rat, mint amit hajland vagy fizetni.
Krj alacsonyabb kamatot az tvllalt finanszrozsra, mint amit
hajland vagy fizetni.
Krd az eladtl, hogy vllalja az eladssal kapcsolatos kltsgeket
(pldul: gyvdi kltsgek, rovar-szemle, hz-szemle kltsgei,
felmrsi okmny ksztse, tulajdonlap stb.)
Krj tvolabbi szerzdsktsi dtumot, ha az elad gyorsan szeretne
zrni; krj gyorsabb zrst, ha az eladnak idre van szksge, amg
elkltzik.
Krj nhny darabot a szemlyes ingsgaibl, pldul egy btor
darabot, egy fnyr traktort, egy keleti sznyeget.
Mirt kellene ezt tenned? Nem fogja ez mg jobban eltvoltani tled az
eladt? Nem teszi ez nehzz, hogy zletet kssetek? Tanuljunk egy igazi
szakrttl. Henry Kissinger a huszadik szzad egyik legnagyobb cscs
trgyalja volt. Egyszer azt mondta: A trgyalasztal alkudozsainl
mutatott hatkonysg attl a kpessgedtl fgg, hogy mennyire tudtad
eltlozni kezdeti krseidet." Figyelj arra, hogy kpessgrl beszl. Ms
szavakkal arrl, hogy milyen jl tudod ezt csinlni.
Mirt olyan fontos ez? Szmos oka van, de a legfontosabb, hogy ezltal
olyan krnyezetet tudsz teremteni, amelyben az elad is nyertes lehet,
nem csak te. Ha mindjrt a legjobb ajnlatoddal kezdend, nem hagynl
semmifle tartalkot arra, hogy engedmnyt tegyl az eladnak, hogy is
gy rezhesse, nyert valamit a trgyalson. s ne feledd, hogy a hatkony
trgyals egyik kulcs clkitzse: engedni, hogy az elad gy rezze, hogy
is nyert.
103

Id e g e n e k k e l v a l t r g y a l s n l b vtsd
a t r g y a l s i ta rto m n y t_______________________________________________
Egy szksgszer kvetkezmny ehhez a szablyhoz: minl kevesebbet
tudsz az eladrl, annl alacsonyabbnak kell lennie nyit ajnlatodnak,
kt okbl:
Lehet, hogy tlzottak a felttelezseid. Ha nem ismered jl az eladt
vagy a szksgleteit, elfordulhat, hogy olcsbban knln eladsra az
ingatlanjt, mint gondoltad. Lehet, hogy jobb hatridket adna neked,
mint amit elkpzeltl.
Ha nem ismered az eladt, kpesnek kell lenned arra, hogy gyorsan
alakts ki vele j kapcsolatot. s ennek a leggyorsabb (nem a leg
jobb, de a leggyorsabb) mdja az, ha kpes vagy engedmnyeket adni
neki.
Minimlis hihet pozci. Az eladnak tett els ajnlatod a minimlis
hihet pozcid (MHP) legyen. Ez a legkisebb sszeg, ami egyltaln
felajnlhat, s az elad mgis lt benne valamennyi realitst. Hacsak nem
vagy mr nagyon tapasztalt trgyal, gy fogod rezni, hogy az ltalad
ajnlott MHP sokkal alacsonyabb, mint amire valjban gondoltl. Ha gy
mutatod be ajnlatodat, ahogyan tantjuk, kpes leszel olyan ajnlatokat
tenni, amelyek rendkvl alacsonynak tnnek, s az eladkat mgis arra
ksztetik, hogy komolyan vegyk azokat. A kezd ingatlan befektetk
flnek az eladk gnyoldstl. Flnek attl, hogy kinevetik ket, vagy
megharagszanak rjuk az alacsony rajnlatrt. A megflemltettsg miatt
valsznleg szeretnd az MHP-det felfel mdostani, s gy az ajnlatod
sokkal magasabb lenne, mint amit az elad minimumknt elfogadni kpes.
Ne tedd ezt! Szortsd ssze a fogad, kszlj fl az elutastsra, s tedd meg
ezt az alacsony rajnlatodat. Meg fogsz lepdni, hny elad hajlik arra,
hogy ezt elfogadja.
Mutass nmi rugalm assgot. Mikzben bemutatod MHP-det, egyi
dejleg mutass nmi rugalmassgot is. Amennyiben nyit ajnlatod fel
hbort az elad szmra, s a te hozzllsod olyan, hogy vagy elfogadod,
vagy elmegyek", a trgyalsra nem is kerl sor. Az elad egyszeren ezt
vlaszolhatja: Akkor neknk nincs is mirl beszlnnk." De megszhatod
a felhbort indt ajnlatodat, ha nmi rugalmassgot mutatsz.Tegyk
fel, hogy az elad 100 000 $-t kr a hzrt, s neked 85 000 $-rt kellene
megvsrolnod, hogy megrje. Mondhatod a kvetkezt: Tudom, hogy
n 100 000 $-t kr a hzrt, s ezt megalapozott, tisztessges rnak tartja.
Taln n tud valamit, amit n nem, mivel n csupn azokra a kutatsokra
tmaszkodhatok, amelyeket n folytattam. Nekem gy tnik, hogy egy
70 000 $-hoz kzelebb ll rrl trgyalhatunk." Ezen a ponton lehet, hogy
az elad azt gondolja: Ez nevetsges! Ennyirt n soha nem fogom eladni,
de ez a fick szintnek ltszik, mit veszthetek, ha rsznok nmi idt,
hogy trgyaljak vele, csak hogy megnzzem, milyen magasra sikerl nla
az rat felhajtanom."
104

E g y b o k o k , h o g y m irt k rj l tbbet_________ ___________________

Habr annak, hogy tbbet krjnk, mint amit kapni remlnk, az a f oka,
hogy olyan krlmnyeket teremtsnk, amelyben a msik nyerni tud, van
mg szmos egyb ok is:
A k r meg is kaphatod. A msik ok, amirt tbbet krsz, mint amennyit
megkapni remlsz, nyilvnval, ha pozitv gondolkod vagy: akr meg is
kaphatod! Nem tudom, az Univerzum hogy ll hozz aznap a dolgokhoz.
Lehet, hogy a vdszented, thajolva egy felh fltt, lenz rd, s azt
gondolja: Hha, nzzk csak ezt a remek ingatlan befektett! Mr olyan
hossz ideje dolgozik kemnyen, ideje, hogy pihenjen egy kicsit!" gy
lehetsges, hogy az elad elfogadja alacsony ajnlatodat, de ahhoz, hogy
ezt megtudd, annak a krdezs az egyetlen mdja.
Megelzheted a holtpontra jutst. Ha olyan eladval van dolgod,
aki bszke a trgyalsi kszsgre, knnyen holtpontra juthat a trgyals,
hacsak nem hagysz teret a szmra ahhoz, hogy gyztesnek rezhesse
magt veled szemben. Tegyk fel, hogy az elad 100 000 $-t kr a hzrt,
de mr hnapok ta hiba prblja eladni, senkitl sem kap olyan ajnlatot,
amelyik akr csak meg is kzelten ezt az sszeget. Srgeti t az id, hogy
eladja, s mr hajland lenne akr 85 000 $-os ajnlatot is elfogadni. Ha
viszont olyan ajnlatot teszel neki, hogy vagy ideadja 85 000 $-rt, vagy
nem rdekel a dolog, az elad vonakodni fog, hogy ezt elfogadja, mivel
azt az rzst kelten benne, hogy vesztett. Ajnlj fel inkbb 70 000 $-t, s
engedd, hogy a trgyals sorn felvigye az rat egszen 85 000 $-ig, mert
akkor sokkal jobban fogja magt rezni.
Nmi teret nyit szm odra a trgyals sorn. A vtelr nvelsre
a trgyals sorn brmikor van lehetsg, az rat lefel viszont nem
viheted. Ezrt jl teszed, ha hagysz magadnak nmi mozgsteret. Ezzel
megknnyted, hogy elrhesd azt, amit valban akarsz. Roger meslte,
hogy fia, Dwight egyszer azt krte tle, hogy adja neki klcsn a Corvettejt. Roger hatrozottan nemet mondott. Dwight ezutn a kombit krte
klcsn, amit meg is kapott az apjtl. Flra mlva ltta, hogy fia a kocsi
behajtban ll, s hatalmas hangszrkat pakol be a kombi htuljba.
Tanulsg: a fi egyltaln nem a Corvette-t akarta, csak tudta azt, hogy
ha azt kri, s a krst elutastjk, akkor knnyebb lesz elrnie azt, amit
valban szeretne.
Tedd z r je lb e a z e la d lta l k rt ssz e g e t_____________________
Felmerl a kvetkez krds: Ha a trgyals kzben engednem kell,
meddig mehetek el az remelsben?" A vlasz: Ttelezd fel, hogy a kt
nyitr kztt, valahol kzpen fogtok megegyezni." Kezdeti ajnlatodnak
ugyanolyan tvol kell lennie az ltalad elfogadhat rtl, mint amennyivel
az elad nyitra a fltt van.
Termszetesen nem minden esetben jn be, hogy a kzpton szletik
105

a megllapods, de ez j kiindul felttelezs lehet, hacsak ms egyb

krlmny nem ll fenn, amelyre nyitradat alapozod. Tegyk fel, hogy
sikerl kzpen tallkoznotok, s flton megllapodni a kt nyit pozci
kztt. Ha ezt a clkitzst kveted, el fogsz csodlkozni, milyen gyakran
sikerl majd ezt elrned. Figyelj erre napi kisebb trgyalsaid sorn is,
s gyakorold. Elfordulhat pldul, hogy a fiad odall eld, s 20 $-t kr
ahhoz a horgszkirndulshoz, ahov a htvgn kszl. Azt vlaszolod:
Nem, semmi szn alatt nem adok 20 $-t! Tisztban vagy azzal, hogy n
a te korodban heti 50 cent zsebpnzt kaptam, s mg azrt is meg kellett
dolgoznom? 10 $-t kapsz, egy pennyvel sem tbbet!"
A fiad erre azt mondja: 10 $-ral nem tudok mit kezdeni."
Na, ezzel megerstetted a trgyalsi tartomnyt. O 20 $-t krt, te 10 $-t
voltl hajland adni neki. Figyeld csak meg, milyen gyakori, hogy a
megegyezs 15 $-ban trtnik. Pnzgyi kultrnkban a klnbsg felezse
tisztessges dolognak ltszik.
Vedd ay, hogy a nem " - nyit pozcit jelent a trgyalshoz
Egy trgyal fl szmra a nem" szcska j rtelmet kell, hogy nyerjen. A
nem" soha nem jelent visszautastst. Ez egyszeren egy nyit trgyalsi
pozci, semmi tbb.
Ha ajnlatodat az elad sima visszautastssal fogadja, s nem ellenajnlattal, gondold azt magadban: Ez egy rdekes nyit pozci, nem?
Vajon mirt dnttt gy, hogy ezzel kezdi?"
Gyermekeid jl ismerik ezt a mdszert, ugye? Azt mondod nekik
dhsen: Elegem van mr abbl, hogy llandan ezt hallgassam! Menjetek
a szobtokba! Reggelig ltni sem akarlak benneteket! s ha ezt mg egyszer
meghallom, egy hnap szobafogsg lesz a vge!" Elutastsnak lik ezt
meg a gyerekek? Egyltaln nem. Visszavonulnak a szobjukba, s azt
gondoljk: rdekes nyit pozci volt, nem?"
J, ha tudatjuk az eladval, hogy van ms vlasztsunk is, pldul
gy: Ebben a hnapban csak egy ingatlant tudok venni, s mr
sikerlt leszktenem az ajnlatokat az n ingatlanjra s mg msik
kettre. szintn szlva azt az ingatlant fogom vlasztani, amelyiket
a legkedvezbb ron megkapom." Ebben az esetben is clszer nyitva
hagyni az ajtt esetleges jvendbeli trgyalsok eltt. Ha az elad simn
elutast, akkor is hagyj nla egy nvjegykrtyt, azzal, hogy: Ha gy dnt,
hogy cskkenteni fogja az rat, szeretnm, ha n lennk az els, akinek
errl szlna. Ez tisztessges ajnlat, nem?"
Soha ne mondj igent a z els ajnlatra________________________________
Ha az elad els ajnlatra azonnal igent mondasz, automatikusan kt
gondolat fog beugrani az agyba:
1. Jobban is csinlhattam volna!
2. Itt valami gyans!
Roger egyszer vsrolt egy 100 acre nagysg telket Washington
106

llamban. Az elad 185 000 $-t krt rte, s Roger gy rezte, ha 150 000 $-rt
meg tudn kapni, az nagyszer zlet lenne. (Mint mr korbban is mondtuk,
nem ajnljuk, hogy valaki befektets cljbl res telket vegyen. Ez ugyanis
inkbb spekulci, mint befektets.) Arra krte az ingatlangynkt, hogy
tegyen rajnlatot 115 000 $-ra. Ennek az sszegnek a kivlasztsakor kt
trgyalsi alapelvet is alkalmazott (amelyekrl rszben mg ksbb lesz
sz):
1. A klnleges szmok sokkal hihetbbek, mint a kerek szmok.
2. A szlsrtkek kijellsekor felttelezzk, hogy a trgyals a kt
indul pozci kztt valahol flton zrul majd.
Roger tudta, hogy rendkvl alacsony ajnlatot tett, s azt gondolta,
rlhet, ha a tulajdonos egyltaln vlaszra mltatja, ezrt igen megle
pdtt, amikor az ajnlatt elfogadtk. Mi volt az els reakcija? Itt
valami gyans!" Azonnal alaposan tanulmnyozni kezdte az iratokat s
a tulajdonlapot, amint megrkeztek. (Vsrlsi ajnlatodat mindig tedd
fggv a tulajdonlap elzetes tvizsglstl. Ez nagyon fontos, mert
elfordulhat, hogy pldul egy korbbi tulajdonosnak hasznlati korltozst
rtak el. Egyszer elfordult velnk is, hogy megnztnk egy telket, amely
nagyszeren megfelelt volna egy bevsrlkzpont ltestshez. Amikor
a tulajdonlapot tnztk, azt talltuk, hogy egy korbbi tulajdonos azt a
korltozst tette, hogy azon a terleten nem rusthat szeszesital. Ez a
kittel elegend volt ahhoz, hogy a vteltl ellljunk, mivel a szeszesital
rustsa nemcsak hogy nagy forgalmat jelent, de nagy pnzcsinl is, ha
bizonyos szzalk ellenben brbe adjuk.)
Roger msodik gondolata az volt: Jobban is csinlhattam volna!"
Ez a kt gondolat fut t minden ember agyn, akinek els ajnlatt
azonnal elfogadjk.
Gondold csak el, hogy a fiad bejn hozzd, klcsnkri az autdat ma
estre, s te kszsgesen azt mondod: Persze, vidd csak el. J szrakozst!"
Mit fog erre automatikusan gondolni? Csinlhattam volna jobban is! Bizo
nyra krhettem volna mg 10 $-t is, mozira." Vagy gondolhatta volna azt
is: Mi trtnik itt? Mirt akarjk, hogy elmenjek hazulrl?"
Hklj htra, am ikor a z elad elszr mond rat_________________
A hatkony trgyalk tudjk, hogy mindig htra kell hklnik
- megdbbenten s csodlkozva kell reaglniuk a msik els ajnlatra.
Mondjuk, egy dlhelyen stlsz, s megllsz figyelni a sznrajzokat
kszt mvszeket. Az r nincs kitve. A mvsz mellett l a segttrsa,
egy zsmolyon. Megkrded, mennyibe kerl egy portr. 15 dollr" - vla
szolja. Ha gy ltja, hogy ez nem rz meg tged, azonnal hozzteszi: s
mg 5 dollr felr a sznezsrt." Ha mg mindig nem mutatsz meg
dbbenst, tovbb folytatja: Van dobozunk is a szlltshoz, nnek e kett
kzl valamelyikre szksge lenne a szlltshoz."
Lehet, hogy van olyan bartod, aki soha nem mutat csodlkozst,
mert mltsgn alulinak tartja. Az ilyen ember bestl az autszalonba,
107

s megkrdezi az eladtl: Mibe kerl az a kabri ott a kirakatban?" Az

elad vlaszol: 52 000 $-ba." Erre a bartod azt mondja: Nem rossz!"
Tudjuk, hogy butn s nevetsgesen hangzik, de az az igazsg, hogy
az elad, amikor az rat kimondja, figyeli a reakcidat. Egy pillana
tig sem gondolja, hogy olyan sokat fogsz fizetni. Az elad csupn be
dob egy magas rat, hogy megfigyelje, hogyan reaglsz r. Ha nem h
klsz htra, automatikusan azt gondolja: Lehet, hogy elrem, hogy ilyen
sokat fizessen. Nem gondoltam volna, hogy hajland erre, de most ke
mny trgyal leszek, s kiprblom, meddig mehetek el vele." A
htrahkls nagyon fontos, mert a legtbb ember jobban hisz an
nak, amit lt, mint annak, amit hall. Ha vettl rszt valaha is neurolingvisztikai trningen, tudod, hogy lteznek vizulis, auditv vagy
kinesztetikus tpus emberek (attl fggen, hogy mit rzkelnek
elssorban). Ltezik mg nhny ember, akiknl az zlels, illetve a szagls
dominl, de k csak kevesen vannak, s tbbnyire szakcsok, illetve
illatszerksztk.
Ha nem tudod magadrl, melyik tpusba tartozol, csukd be a szemed
10 msodpercre, s prbld felidzni azt a hzat, ahl 10 ves korodban
laktl. Valsznleg magad eltt ltod a hzat - ekkor vizulis vagy. Lehet,
hogy nem ltod tisztn a kpet, de jl hallod, mi trtnik; taln vonat halad
el mellette, vagy gyerekek jtszanak. Ez azt jelenti, hogy az auditv tpusba
tartozol. A harmadik lehetsg, hogy nem ltod olyan jl a hzat, s nem
is hallod, hogy mi trtnik ott, de eszedbe jut egy rzs, hogy milyen volt,
amikor 10 ves korodban ott laktl. Ez azt mutatja, hogy kinesztetikus vagy.
Ttelezd fel, hogy az elad vizulis, amg mst nem tapasztalsz. Ttelezd
fel, hogy amit lt, jobban megragadja t, mint amit hall. Ezrt olyan fontos,
hogy hklj htra, amikor elszr meghallod azt az sszeget, amelyet az
ingatlanrt kapni szeretne.
Mindig a vonakod vsrl szerept jtsszad______________________
A vonakod vsrl megjtszsa nagyszer mdja annak, hogy vissza
szortsuk az elad vrakozsait mg mieltt a trgyals megkezddik.
Csak prbld ki, s meg fogod ltni, milyen knnyen elrheted, hogy az
elad sok ezer dollrral cskkentse az rat - nhny msodperc alatt.
Jusson eszedbe, hogy az els rat, amelyet az elad kimond, kvnsg
rnak" nevezzk. Az elad azt szeretn, ha ennyit fizetnl neki az
ingatlanjrt. Ingatlan befektetknt nem tudnl pnzt csinlni, ha ezen a
kvnsg ron vsrolnl. Meg kell hatroznod az elad elllsi rt", azt
az rat, amelyrt mr nem akarja, vagy nem tudja a hzt eladni.
A kvetkezkben bemutatjuk, hogyan hasznld a vonakod vev
fogst ahhoz, hogy az elad elllsi rt kidertsd. Krd meg az eladt,
hogy mutassa meg az ingatlant. Fordts erre sok idt. Krdezz meg
mindent, ami az eszedbe jut. Vgl, ha nincs tbb krdsed, mondd ezt:
Nagyra rtkelem azt az idt, amit velem tlttt. Sajnos, n nem hiszem,
hogy ez a dolog a szmomra mkdne. Ha emlkszik r, mondtam, hogy
ingatlan befektet vagyok, s gy kell ingatlanokat vsrolnom, hogy ha
108

kiadom azokat, akkor hasznot hozzanak. Azt hiszem, ezen az ron ez nem
mkdik. n valban megksznm az idejt, amit rm fordtott, s j
szerencst kvnok nnek."
Megfordulsz, hogy elmenj, de azutn, mintegy utnagondolva a dolgot,
visszanzel, s azt mondod: Nagyon restellem, hogy ennyi idejt ignybe
vettem, a semmirt, de hogy tisztessges legyen a dolog, megkrdezem: mi
az a legalacsonyabb r, amennyirt odaadn az ingatlant?"
Tudd, hogy ez mg nem jelenti a trgyals vgt. Mg csak nem is
a trgyals kezdete. Ezen a ponton mg csak egyszeren megprblod
leszortani az elad elvrsait, mieltt a tulajdonkppeni trgyals
megkezddik.
A vonakod vsrl szerepnek jtszsval nem az a clod, hogy az elad
a kvnsg r" helyett leszlljon az elllsi rra", hanem csak az, hogy
ennek a trgyalsi techniknak az alkalmazsval a trgyalsi tartomnyt
megfelezzk. Kpet kaphatsz gy arrl, melyik az a legalacsonyabb r,
ameddig hajland elmenni, ha folytatod vele a trgyalst.
A sa tu te ch n ik a ___________________________________________________________
A satu egy msik nagyon hatkony trgyalsi lps, s hogy mi minden
rhet el vele, csak csodlni lehet. A satu technika lnyege egy egyszer
kifejezs: Ennl jobbat kellene adnia". Lssuk, hogyan hasznlja ezt egy
hatkony trgyal. Vgignzted az ingatlant az eladval. Feltettl minden
elkpzelhet krdst. Megjtszottad a vonakod vsrlt, hogy leszortsd
az elad trgyalsi tartomnyt, s vgl az elad elrulja az ingatlan
vgs, legalacsonyabb rt, amelybl mr egy pennyt sem tud engedni.
Ekkor sznetet tartasz, mintha az ajnlatt tanulmnyoznd, azutn, a
satu technikt alkalmazva, nyugodtan a kvetkezt mondod: Sajnlom;
ennl jobbat kellene adnia."
Egy gyakorlott trgyal erre automatikusan az ellenlpssel felelne:
Pontosan mennyivel kellett volna jobbat adnom ennl?" - prblva tged
leszgezni egy adott szmhoz. Meglepen sok gyakorlatlan elad viszont
igen jelents engedmnyt tesz a trgyalsi tartomnybl, egyszeren
azrt, mert azt mondtad: Ennl jobbat kellett volna adnia."
A satu technika alkalmazsnak egyik legjobb pldja, ami Mike-kal
trtnt, mieltt mg elhagyta az zleti vilgot, s visszavonult ingatlan
holdingja ellenrzshez. Cge vekig hirdetett a vrosi telefonknyv
bortjn. Egyik vben egy j rtkestsi gynk hvta fel, s krte, hogy
jtsa meg a hirdetst. Amikor megmondta, mennyibe kerl a megjts,
Mike dbbenten felkiltott: Ilyen sok?!"
Az gynk azonnal engedett 20%-ot.
Ennl jobbat kellett volna adnia" - vlaszolt Mike.
Az gynk tovbbi 10%-ot engedett.
Ennl jobbat kellett volna adnia" - ismtelte Mike.
Az gynk jabb 10% rcskkentst adott.
Mike nem akart hinni a flnek. Ennl jobbat kellett volna adnia"
- ismtelte.
109

Az gynk most tovbbi 5%-ot engedett.

Ekkor Mike mr jtknak vette a dolgot, hogy kipuhatolja: kiz
rlag a satu technika alkalmazsval az gynk hnyszor fog engedni.
Mg egyszer azt mondta: Ennl jobbat kellett volna adnia".
Msodszor is 5%, azutn 3%, majd 2% engedmny utn, amelyet az
gynk mr csaknem knnyek kztt adott, Mike vgre megjtotta
a hirdetst. Amikor megbeszltk a trtnteket, kiderlt, hogy egyi
knk sem tapasztalt mg kt vagy hrom rengedmnynl tbbet egy
trgyalson bell, a satu technika alkalmazsval. Ez az gynk egyms
utn 20, 10, 10, 5, 5, 3 s 2 szzalkot engedett, anlkl, hogy megkrte
volna Mike-ot, hogy vsroljon. Ebben az egsz trgyalsban az volt
a legklnsebb, hogy Mike ksz lett volna megjtani hirdetst teljes
ron is.
Mit kell tenned, ha egyszer azt mondtad, hogy Ennl jobbat kellett
volna adnia"; Kimondtad. Ez utn csend legyen! Ne szlj egy szt sem.
A msik flnek kell most engedmnyt tennie neked. Az rtkestk ezt
csendes zrsnak nevezik. Ezt mr eladsi tevkenysgk els hetben
megtanuljk. Megteszed a javaslatodat, s azutn elhallgatsz. Az eladnak
most azt kellene mondania: Igen", ezrt butasg egy szt is szlni, amg ki
nem derl, mit akar csinlni.
Roger egyszer megfigyelt kt zletembert, akik csendes zrst
csinltak egymssal. gy meslte el a trtnetet: Hrman ltnk egy
kerek trgyalasztalnl. A tlem jobbra l gynk egy ingatlant akart
megvsrolni a balomon l gynktl. Megtette ajnlatt, azutn
elnmult, pontosan gy, ahogyan az eladsi trningen tantottam neki.
A balomon l tapasztaltabb gynk a kvetkezket gondolhatta:
Hapsikm, ez hihetetlen! Rajtam akarja a csendes zrst gyakorolni! Majd
n megtantom t egy-kt dologra! Egy szt sem szlok.
gy ltem ott, kt konok fick kztt, akik mindketten mly hallgatssal
prbltk elrni, hogy a msik szlaljon meg elszr. Fogalmam sem volt,
hogyan fog ez a helyzet megolddni. Sri csend volt a szobban, csak egy
padln ll, nagy ingara ketyegett a httrben. Nztem ket, s nyilvnval
volt, hogy mindketten tudtk, hogy a msik mit csinl. Egyikk sem akarta
fladni. Nem tudtam, mi lesz. gy tnt, mintha legalbb flra telt volna el
gy, pedig taln ha t perc volt. A mi kultrnkban a csnd nagyon lassv
teszi az id mlst.
Vgl a tapasztaltabb gynk billentette t a helyzetet a holtponton
azzal, hogy egy darab paprra odafirklta a krdst: DNTTS?", s
odacssztatta a msik el. A fiatalabb rnzett a paprra, s vletlenl
kicsszott a szjn: Hibsan rta a dnts szt!". Es ha mr egyszer
kinyitotta a szjt, nem hallgathatott tovbb. gy folytatta: Ha nem akarja
elfogadni az ajnlatomat, akkor hajland vagyok 2000 $-ral megemelni, de
egy pennyvel sem adok tbbet!" jratrgyalta sajt ajnlatt, anlkl, hogy
tudta volna, hogy a msik elfogadta azt, vagy sem."
A satu technika alkalmazsa teht azt jelenti, hogy a hatkony trgyal
az elad ajnlatra vagy ellenajnlatra egyszeren azt feleli: Sajnlom,
110

ennl jobbat kellett volna mondania", s azutn elhallgat.

Prbld ki nhny kisebb trgyalson, hogy hogyan mkdik. Ez
nagymrtkben nvelheti az nbizalmadat, ha nagyobb jelentsg trgya
lson kvnod alkalmazni.
Ebben a fejezetben a trgyals kezd szakaszban alkalmazhat
lpseket mutattuk be, amelyeket az eladval szemben alkalmaztunk,
hogy a trgyals egyltaln elindulhasson, s egy nyer/nyer megoldshoz
vezessen. A 21. fejezet a trgyals kzben alkalmazhat lpseket tantja,
amelyek tovbbvezetnek a megkezdett ton.

111

21
A trgyals kzps
szakaszn ak lpsei
hogy haladnak elre trgyalsaid az eladval, ms s ms tnyezk
kerlnek eltrbe. Lssuk, hogyan terelgethetjk tovbb a folyamatot
a hatkony trgyals kzps szakaszban alkalmazhat lpsekkel a nyer/
nyer megolds fel.

A lkalm azd a Nagyobb Tekintly erejt______________________________

Azt gondolhatnd, hogy ha ingatlant vsrolsz, j, ha te mutatkozol
dntshoznak. Els pillantsra gy tnhet, hogy nagyobb trgyalsi ert
adhat neked, ha azt mondhatod az eladnak: Fel vagyok hatalmazva,
hogy zletet kssek nnel."
Egy hatkony trgyal azonban tudja, hogy ha gy teszel, akkor
gyengbb trgyalsi pozciba helyezed magad. Szksges, hogy legyen
mgtted mindig egy nagyobb tekintly szemly, akivel jv kell
hagyatnod, ha vltoztatsz az ajnlatodon, vagy ha dntst hozol. Ha gy
mutatkozol be az eladnak, mint vgs dntshoz, slyos alku-htrnyba
hozod magad. Ehhez tmenetileg httrbe kell szortanod az egdat, de
nagyon hatkony lehetsz, ha gy teszel.
Mg jobban mkdik ez a mdszer, ha a magasabb tekintlyt egy
bizonytalan entits kpviseli, mint pl. egy bizottsg vagy igazgattancs.
Tallkoztl mr pldul egy bankklcsn bizottsggal? Soha! A bankok
azt szoktk mondani, hogy 500 000 $ sszegig dnthetnek a hitelekrl
anlkl, hogy a bizottsgot meg kellene krdeznik. A banktisztvisel
azonban tudja, hogy ha azt vlaszolja neked, hogy Az n dosszija az
elnk rasztaln van", akkor elfordulhat, hogy azt mondod: Nos, akkor
most azonnal beszljnk az elnkkel. Dntst szeretnk!". Nem teheted
ugyanezt egy bizonytalan entitssal.
Ha a Nagyobb Tekintly fogst alkalmazod, lgy biztos benne, hogy
a nagyobb tekintlyed - bizonytalan entits, mint pl. az zleti partnereid
egy csoportja. Ha ugyanis azt mondod az eladnak, hogy a dntst a
partnerednek kell jvhagynia, mi lehet az els dolog, amire gondol,
de tnyleg? Akkor mi a csudnak vesztegessem veled az idmet? Ha a
partnered az egyszemlyi dntshoz, jjjn ide!" Viszont ha a nagyobb
tekintly egy bizonytalan entits, ez nem tnik megoldhatnak. A
Nagyobb Tekintly fogsnak alkalmazsa j mdszer arra, hogy nyomst
gyakoroljunk emberekre - konfrontci nlkl.
112

Roger mr korn, karrierje elejn megtanulta a Nagyobb Tekintly

erejt. A kvetkez trtnetet A hatkony trgyals titkai cm knyvbl
(Career Press) vettk t.
Amikor ingatlan befekteti plyafutsomat megkezdtem, bszkn mondtam a
brlknek, hogy n vagyok a hztulajdonos. Ez rendkvli mdon legyezgette az
egmat, de ahogy ntt az ingatlan portfolim, lassanknt rjttem, hogy nem is
olyan vidm dolog ez. A brlk feltteleztk, hogy mivel n vagyok a hztulajdonos,
nekem a brm alatt is pnz van. Krdeztk, hogy mirt olyan nagy problma az,
hogy a laksukban kicserltessem a padlsznyeget, mert egy helyen a cigaretta
kigette, vagy a draprit, egy kis szakads miatt. Mirt olyan nagy dolog, ha a
brleti dj fizetse ksik egy hnapot? Az szemkben n gazdag voltam. Annak
kellett lennem, hiszen a hz az enym volt. Ez nagyon felbosszantott.
Abban a pillanatban, amikor megismertem a Nagyobb Tekintly elvt,
alaktottam egy trsasgot, amelyet Plza Ingatlantrsasgnak neveztem, s ezzel
egy csapsra megsznt minden problmm. Egy trsasg elnke lettem, amely a
fakk szmra egy ingatlankezel trsasg volt, amely az hzukat vagy pletket
kezelte egy, valahol a tvolban mkd, bizonytalan csoport megbzsbl.
Ezutn, ha brki azt mondta nekem: Egy cigaretta kigette a padlsznyeget,
szeretnm, ha kicserlnk", azt tudtam vlaszolni: Nem hiszem, hogy erre r
tudom venni a tulajdonosokat egyhamar. De azrt n szlni fogok nekik, s ha
nk a kvetkez hat hnapban minden h elsejn befizetik a lakbrt, tmogatni
fogom krsket a tulajdonosoknl. Majd megltjuk akkor, hogy mit tudok tenni
nkrt."
Ha sirnkoznak nekem, hogy Roger, 15-ig kptelenek vagyunk a lakbrt
befizetni", n mondhatom azt: Nos, n pontosan tudom, hogy megy ez. Lehet,
hogy nha nehz, de sajnos ebben a hzban nem lehet ksni. A tulajdonosok
azt mondtk nekem, hogy ha a hnap 15-ig nem rkezik be a lakbr, ki kell
tltenem a kilakoltatsi felszltst. Teht mit tudna tenni, hogy a lakbrt idben
megkapjuk?"

Ez j plda arra is, mirt javasoljuk, hogy profi ingatlankezel cget

bzzl meg brbe adott ingatlanjaid zemeltetsvel. A menedzsernek
automatikusan megvan az az elnye, hogy a Nagyobb Tekintlyre
hivatkozhat.
A Nagyobb Tekintly az eladra val nyomsgyakorlsnak is
klnlegesen hatsos mdja, amellyel elrhet konfrontci nlkl is, hogy
jobb ajnlatot adjon. Nzzk ennek elnyeit:
Nyomst tudsz gyakorolni az eladra, konfrontci nlkl:
Partnereim nem tudnak elfogadni ilyen magas ajnlatot."
Csapdba csalhatod t a satu technika alkalmazsval: Ennl jobbat
kellene ajnlania, ha azt szeretn, hogy a partnereim is elfogadjk."
Javaslatot tehetsz az eladnak anlkl, hogy konkrt ajnlatot
tennl: Ha enged mg 10%-ot, hajland vagyok azt ajnlani a
partnereimnek."
113

 Lehetv teszi a szmodra a j fi/rossz fi taktika alkalmazst (amely

elssorban a lezrsnl alkalmazhat technika, ezrt bvebben ott
foglalkozunk vele): Ha rajtam llna, n az n ingatlanjt vsrolnm
meg, de a partnereim msfel is nzeldnek, s ket csak az rdekli,
hogy melyik ingatlan a legolcsbb".
Ellenlpsek a Nagyobb Tekintly bevetsvel szemben_________
Lthattad, hogy a Nagyobb Tekintly bevetsvel hogyan tudtl nyomst
gyakorolni konfrontci nlkl, az eladra. De mi trtnik akkor, ha az
elad alkalmazza rd ezt a fogst? Ajnlatot teszel egy ingatlanra, s
az elad azt mondja: Hadd mutassam meg a partnereimnek, s majd
megltjuk, mit szlnak hozz"; vagy: Megbeszlem a knyvelmmel."
Ilyen esetekben mit tehetsz?
A legjobb megkzelts, ha mg a trgyals megkezdse eltt
megakadlyozzuk, hogy az elad a Nagyobb Tekintly bevetshez
fordulhasson. Ha meg tudod tenni, vedd r, hogy kijelentse: jogban
ll egyedl dntenie, ha az ajnlat sszer. Ez az oka annak, hogy az
ingatlangynkket arra tantjk, hogy mieltt a vevjelltet beltetik
az autjukba, azt krdezzk tlk: Szeretnm megtudni, hogy ha
olyan ingatlant tallunk, amelyik pontosan megfelel nnek, lehet-e br
milyen oka annak, hogy nem tud dntst hozni mg a mai napon?"
Ugyanezt teszik az autdlerek is, amikor azt krdezik tled, mi
eltt tesztvezetsre indulnl: Szeretnm megtudni, hogy ha nnek
annyira fog tetszeni ez az aut, mint ahogy n gondolom, lehet-e
brmilyen oka annak, hogy ne tudna dntst hozni mg a mai na
pon?" Hiszen k tudjk, hogy ha nem kszblik ki j elre a Nagyobb
Tekintly bevetst, fennll annak a veszlye, hogy a dnts srgetsnek
nyomsa alatt kitall magnak egy Nagyobb Tekintlyt, s halogatsi
eszkzl hasznlja. Valahogy gy: Nzze, n szeretnk mg ma dntst
hozni, de nem tehetem, mert az apsomnak is meg kell nznie a hzat/
autt", vagy: Jzsi btym fizeti az elleget, gy elszr vele kell
megbeszlnem."
Hogyan tudod megakadlyozni, hogy az elad kpes legyen alkalmazni
a Nagyobb Tekintly hzst veled szemben? Mieltt mg bemutat
nd neki ajnlatodat, st mg mieltt elvennd azt a tskdbl, lazn
mondd azt: Nem akarok ezzel nyomst gyakorolni nre (s ezzel mr
el is ksztetted t a nyomsra, amelyet gyakorolni fogsz r), de a partne
reim ppen egy msik ingatlant tekintenek meg. Azt gondolom, az n
jobban tetszene nekik, de ha nem tudnak nnel megegyezni, remlem,
meg fogja rteni, ha a msik lehetsg fel fordulnak, mivel elhatroztk,
hogy az egyiket megveszik. (Ezzel a mondattal tudatod az eladval,
hogy vannak ms lehetsgeid is, s ez erpozciba helyez tged a tr
gyalson.) Szeretnk biztos lenni abban, hogy jl rtem: ha
az ajnlatunk mindenben megfelel az n ignyeinek (ebbe az lltsba
minden belefr, nem igaz?), lehet brmilyen oka annak, hogy nem tud
dntst hozni mg a mai napon?"
114

Az eladnak nem esik nehezre ebbe beleegyezni, mivel azt gondolhatja:

Amennyiben az ajnlat nem felel meg mindenben az ignyeimnek, semmi
problma; nagy mozgsterem van." Knnyedn megkaphatod ht tle a
vlaszt: Nos, ha valban mindenben megfelel az ignyeimnek, azonnal
igent mondhatok." Nzzk, mit rtl el ezzel:
1. Elvetted tle azt a jogot, hogy azt mondja, szeretn mg tgondolni;
Ha ezt tenn, te mondhatnd: Hadd mondjam el akkor mg egyszer.
Bizonyra nem mondtam el valamit elg vilgosan, hiszen n azt
mondta, hogy ha az ajnlatom mindenben megfelel az n ignyeinek,
n mg a mai napon dnteni fog. Van valami, ami nem tetszik nnek,
vagy amit nem rt?"
2. Elvetted tle azt a jogot, hogy egy Nagyobb Tekintlyre hivatkozzon.
Ez utn mr nem mondhatja, hogy Szeretnm, ha a knyvelm
is megnzn az ajnlatot", vagy: Azt szeretnm, ha vetne r egy
pillantst a sgorom is."
Ha nem vagy kpes elhrtani, hogy Nagyobb Tekintlyhez folya
modjon, akkor mit tudsz tenni? Ha arra a krdsedre, hogy Ha ez
az ajnlat mindenben megfelel az n ignyeinek, lehet-e brmilyen ok
arra, hogy ne tudjon dntst hozni mg a mai napon?", az elad valami
ilyesmit vlaszol: Sajnlom, de itt adgyi komplikcik merlhetnek fel,
ezrt beszlnem kell a knyvelmmel, mieltt dntk. Be kell szmolnom
neki a vgs dnts rdekben", vagy: Van egy nagybtym, akinek
rdekeltsge van az ingatlanban, gy meg kell szereznem az beleegye
zst is."
Ltezik hrom lps, amilyet a hatkony trgyalk alkalmazhatnak, ha
nem kpesek elhrtani, hogy az elad a Nagyobb Tekintly bevetshez
folyamodjon:
1. lps: Lgy hatssal az egojra. Mosolyogva mondd a kvetkezt:
De hiszen a nagybtyja mindig hallgat az n tancsaira, nem?" Nhny
szemlyisgtpusnl ez a hats elegend is. Lehet, hogy ezt mondja: Nos,
azt hiszem, igaza van. Ez csupn formalits."
De mi van akkor, ha ez a vlasz: Valban, nha hallgat rm, de akkor
sem adhatok hatrozott vlaszt nnek, amg vele meg nem beszlem."
Ekkor jhet a 2. lps.
2. lps: Ktelezd el a z eladt, hogy a z ajnlatodat pozitv
ajnlssal mutassa be a Nagyobb Tekintlynek. Ezt mondhatod:
De n ajnlani fogja neki, ugye?" Remlhetleg valami ilyen lesz erre
a vlasz: Igen, rszemrl jnak ltszik, mindent megteszek nla az n
rdekben."
Nagyon fontos, hogy elrd az elad elktelezett grett, hogy tmogat
tged a Nagyobb Tekintlynl. Ezen a ponton az elad elrulhatja, hogy
valjban nem is ltezik a Nagyobb Tekintly, s ez az lltsa csupn
trgyalsi fogs volt, amit alkalmazott veled szemben.
115

A msodik lpsben a hatkony trgyal elnyeri az elad

egyttmkdst, hogy pozitv ajnlssal viszi az gyet a Nagyobb
Tekintly el. Csak kt dolog trtnhet ekkor: az elad vagy azt mondja:
Igen, ajnlani fogom", vagy azt, hogy Nem ajnlom". Brmelyik trtnik,
nyert gyed van. Termszetesen az a jobbik eset, ha beleegyezik, de akkor
is rlhetsz, ha brmilyen kifogst mond, mivel a kifogs a vteli"
szndk jele. Az elad csak akkor mond kifogst, ha az ajnlatod rdekli.
Ha valban nem rdekli t, akkor egyltaln nem trdik az ajnlatoddal.
3. lps: A minsgi Tegyk fel..." z r s. A tegyk fel" zrs
valami olyasmi, amit az letbiztostsi zletktk alkalmaznak, amikor
azt mondjk: Legynk szintk, n nem tudhatom, hogy az n korban
kthet-e ilyen nagy sszeg letbiztosts. Ttelezzk fel, hogy n
megfelel az orvosi vizsglatokon. De akkor mirt ne csinlnnk meg
elre a paprmunkt, felttelezve, hogy n gyis meg fog felelni?" Az
letbiztostsi zletkt tudja, hogy ha a kivizsgls mg a kds jvben
van, knnyebben megktheti a biztostst, s nem tnik gy, hogy olyan
fontos dnts el lltja gyfelt, mint amilyen az a valsgban.
A minsgi tegyk fel" zrs ingatlanok esetben lehet pl. a kvetkez:
Nzze, Uram/Hlgyem, beszltem mr nnek arrl a msik ingatlanrl,
amelynek megvtelt a szleim fontolgatjk. Nem akarjk elszalasztani azt
a lehetsget, ezrt hadd javasoljam a kvetkezt. rjuk al a szerzdst,
felttelezve, hogy nnek 24 rn bell joga van elllni tle, ha a knyvelje
elutastan azt, adzsi okokbl", vagy rjuk al a szerzdst, felttelezve,
hogy az gyvdjnek jogban ll 24 rn bell visszautastani azt, ha erre
valamilyen jogi indoka van."
Vedd szre, hogy te egy szval sem tetted attl fggv a dolgot, hogy
elfogadjk-e az ajnlatot. Elllsi jogukat csupn valamifle konkrt oktl
tetted fggv. Pldul attl, hogy ha az gyvdje tall az zlet ellen szl
valamilyen trvnyi indokot, vagy ha a knyvelje valamilyen adzsi
buktatt tall. Mindenesetre prbld meg a krt eleve bizonyos konkrt
okokra leszkteni.
Sghfl. g -ajnld ig Lg Jstiifinfega?Lmgg.9 t gs.t_______________________
Orszgunkban a kzfelfogs a fair play"-t nagyra rtkeli. ltalnosan
elfogadott rtelmezs szerint gy tartjk, hogy ha mindkt fl ugyanannyit
ad hozz a dologhoz, az zlet tisztessges. Ha Joe 200 000 $-rt knlja
eladsra a hzt, Shelia tesz r egy 180 000 $-os ajnlatot, s mindketten
hajlanak a kompromisszumra, gy fognak gondolkodni: Az a becsletes
megolds, ha 190 000 $-ban llapodunk meg, mivel akkor mindketten
ugyanannyit engedtnk". Lehet, hogy ez gy tisztessges, de az is lehet,
hogy nem az. Ez Joe s Shelia nyit pozcijtl fgg. Ha a hz valban
megr 200 000 $-t, de Joe cskkentett ron adja t, hogy kedvezzen
Shelinak, mert szerelmes bel, akkor ez nem tisztessges. Ha a hz valban
megr 200 000 $-t, s Shelia ki is tudn azt fizetni, de olcsbban szerzi
meg, elnyt kovcsolva Joe anyagi problmjbl, az sem tisztessges.
116

Ezrt soha ne essl abba a csapdba, hogy a klnbzet megosztsa a

tisztessges megolds, ha nem tudtok megegyezni az rban az eladval.
Miutn ezt a tves felfogst flresprtk, hadd mutassam be azt, amit a
hatkony trgyal tud, hogy a differencia megosztsa nem azonos annak
megfelezsvel. Ha ktszer felezed meg a klnbsget, az vlhat 75-25%os megosztss is, st, mi tbb, gyakran lehetsges elrni a vevvel azt,
hogy a klnbsget ktszer, hromszor vagy akr tbbszr is meg
felezzk.
Roger trgyalt egyszer egy bankkal, amelynek tertett jelzlogjoga volt
az ltala birtokolt nhny ingatlanra. Roger eladta az egyik ingatlant,
amelyen ilyen tertett jelzlog volt, s a klcsnszerzds feljogostotta a
bankot, hogy csak 32 000 $ kifizetse ellenben engedlyezze az ingatlan
forgalomba bocstst. Roger 28 000 $-t ajnlott fel. Sikerlt elrnie, hogy a
klnbsget megfelezve 30 000 $-ban llapodtak meg. Nhny hten bell,
mialatt ennek a ngylaksos pletnek az eladsrl trgyaltak, sikerlt
neki a klnbsgek felezgetsvel 29 000, 28 500, majd pedig 28 250 $-os
vgs rat elrnie.
Hogyan is mkdik ez a lps? Az els dolog, amit szben kell tartanod,
hogy magadtl soha ne ajnld fel a klnbsg megosztst, de az eladt
btortsd, hogy a megosztsra javaslatot tegyen.
Ttelezzk fel, hogy szeretnl egy csaldi hzat megvsrolni. Az elad
92 000 $-t kr rte, de mivel a satu technikt alkalmaztad, rgtn leengedte
89 000 $-ra az rat, amennyiben az zlet gyorsan ltrejn. Vgigszmoltad
az NMB-t, s gy talltad, hogy szmodra csak akkor ri meg a vsrls,
ha 86 000 $-rt sikerl megszerezni. Hogy felezssel elrhesd ezt a clodat,
83 000 $-t ajnlasz fel az eladnak, rugalmassgot grve, hogy btortsd
t a tovbbi trgyalsra. Innen kiindulva az elad lement 87 000 $-ig, s
ekkor te 85 000 $-ra emelted az ajnlatodat. Mr csak 2000 $ a klnbsg,
amelynek ppen a kzepn helyezkedik el a te clod. Innen mr knny
lenne rvenned az eladt, hogy egyezzen bele a felezsbe.
Ahelyett, hogy te ajnland fel a klnbsg felezst, inkbb tedd a
kvetkezt. Mondd azt: Nos, gy gondolom, most mr nem rdemes
elmeneklnnk. Ez szgyenteljes gondolatnak tnik, ha mr mindketten
ilyen sok idt elvesztegettnk arra, hogy ezt sszehozzuk, s ppen most
dlne minden romba, amikor mr csak 2000 $ a klnbsg".
Ha sikerl az eladt nyoms alatt tartanod a megegyezs rdekben
egytt eltlttt hossz idvel, valamint azzal, hogy mr csak csekly
sszeg gtolja a megegyezst, az elad vgl is azt fogja mondani: Nzze,
akkor taln felezzk meg ezt a klnbzetet."
Amikor ezt az ajnlatot teszi, jtszd meg egy kiss a butt, s mondd azt:
Nzzk csak, a klnbsg megfelezse mit is jelent. Az n ajnlatom 85 000
$, az n 87 000 $. n azt akarta mondani, hogy le tud menni 86 000 $-ra?
Jl hallottam?"
Igen, igen. Ha n felemeli az ajnlatt 86 000 $-ra, akkor megllapod
tunk". Ezen a ponton mondd ezt: A 86 000 $ kiss jobban hangzik, mint
a 87 000 $. Tudja mit? Hadd beszljek a partnereimmel (vagy brmilyen
117

Nagyobb Tekintllyel, amit fellltottl magadnak), s megltjuk, hogy

k hogyan vlekednek a dologrl. Elmondom nekik, hogy n leengedte
az rat 86 000 $-ra, s megltjuk, hogy ez most sszejn-e. Dlutn
visszajvk."
Dlutn visszatrsz az eladhoz, s azt mondod: Nos, a partnereim
komolyan foglalkoztak a dologgal, egszen mostanig. Biztosra vettem,
hogy elrem nluk, hogy 86 000 $-ig elmenjenek, de kt rt tltttnk
azzal, hogy jra tszmoltunk mindent, s k kitartottak amellett, hogy
vesztesgesek lesznk, ha 85 000 $ fl megynk akr egyetlen pennyvel is.
De hla Istennek, most mr csak 1000 $ a klnbsg. Csak nem engednk
mindent veszni hagyni, amikor mr csak 1000 $ van a kt ajnlat kztt!"
Ha elg sokig folytatod ezt a nyomst, valsznleg ismt fel fogjk
ajnlani a klnbsg felezst. Ha ez trtnik, ez a hzs extra 500 $os nyeresget hozott neked. Viszont ha egy tapodtat sem hajlandak
elmozdulni, s az lesz a vge, hogy kifizeted azt a 86 000 $-t, amelyet akkor
is kifizettl volna, ha te ajnlottad volna fel a klnbzet felezst, ezzel
valami jelents dolog trtnt.
Ez a jelents dolog pedig az volt, hogy azt az rzst hagytad nekik,
hogy k nyertek, mivel k javasoltk, hogy felezztek meg a klnbsget
86 000 $-ra. Azutn kezdtel el harcolni velk, hogy mg lejjebb vigyk az
rat. Abban az esetben viszont, ha te javasoltad volna az rklnbzet
megosztst, az abba a helyzetbe hozta volna az eladkat, hogy engednik
kell ahhoz, hogy a te javaslatoddal tallkozzanak. Lehet, hogy ez csupn
apr klnbsgnek tnik, mgis jelents abban a viszonylatban, hogy ki
rzi gy, hogy nyert, s ki rzi gy, hogy vesztett. Ne felejtsd el, hogy a
hatkony trgyals alapszablya: hagyni, hogy a msik fl azt gondolja,
hogy o nyert. Ezrt itt is az a szably: Soha ne ajnld fel az rklnbzet
megosztst, de mindig btortsd a msik felet arra, hogy a megosztst
felajnlja."
Mindig kri viszont-enaedmnvt________________________
A viszont-engedmny lps azt jelenti, hogy minden esetben, amikor az elad
engedmnyt kr tled a trgyalsok sorn, automatikusan te is krj valamit
cserbe. Mr e lps els prbjval is sokszorost nyered vissza annak
a pnznek, amit erre a knyvre kiadtl. A mdszer tovbbi alkalmazsa
pedig vente sok ezer dollrt fog hozni neked. Nzznk nhny mdot
arra, hogyan hasznosthat ez a trgyalsi lps:
Mondjuk, szerzdst ktttl egy hz megvsrlsra. Az elad azt
kri, hogy nhny btort az atadas utn mg hrom napig a garzsban
tarthassa, mert csak akkor tudja klcsnkrni a sgortl a teherautt
az elszlltsukhoz. Ez nem nagy krs, de szeretnlek emlkeztetni a
szablyra: brmilyen kicsi engedmnyt is krnek tled, mindig krj te
is valamit cserbe! Mondd azt nekik: Hadd beszljem meg a dolgot a
csaldommal (egy bizonytalan Nagyobb Tekintllyel), s megltjuk, mit
gondolnak errl, de szeretnm megkrdezni: ha hajlandak ezt megtenni
nkrt, akkor mit adnak cserbe?"
118

Ha krsz valamit cserbe, a kvetkez hrom dolog trtnhet:

1. Lehet, hogy azonnal kapsz valamit. Az elad hajland megtiszttani az
ablakokat, felszereli a vihar elleni kls ablakszrnyakat, vagy kiosztja
klubjban a nvjegykrtyidat.
2. Nveled a szvessv rtkt. Ha trgyalsban vagytok, mirt adnl ingyen
brmit is? Mindig csinlj belle zletet. Ksbb is szksged lehet r.
Bajba kerlhetsz pldul, hogy nem jn ssze a pnzed, ezrt jl jn, ha
nhny nappal el tudod halasztani a zrst. Ilyenkor mondhatod: Mi
is belementnk abba, hogy a btoraik a garzsban maradjanak. Most
azt krem, nk is egyezzenek bele ebbe". Ha nveled a szvessged
rtkt, ksbb felhasznlhatod azt viszont-engedmnyknt, ha
szksg lesz r.
3. Gtat tudsz szabni ezzel a tovbbi krseknek. Ez a legfbb ok, amirt
a viszont-engedmny krsnek fogst mindig alkalmaznod kell.
Ha tudjk, hogy minden esetben, amikor kmek valamit, te is krsz
valamit cserbe, ez lelltja ket abban, hogy folyton visszatrjenek
tovbbi krsekkel. Volt hallgatink szmos esetben hvnak fel
minket a kvetkezhz hasonl esetekkel: Tudna nekem segteni?
Nagyon boldog voltam, hogy sikerlt egy klcsnsen elnys zleti
megllapodst ltrehoznom. Nem is gondoltam r, hogy egyltaln
felmerlhet brmilyen problma. Mg a trgyals kezdeti szakaszban
megkrt engem az elad egy kis szvessgre. Olyan boldog voltam,
hogy megvsrolhatom azt az ingatlant, hogy azt vlaszoltam: Persze,
megteszem." Egy ht mlva ismt felhvtak egy kis szvessgrt, s n
ismt azt feleltem: Rendben van, azt hiszem, ezt is meg tudom mg
tenni." Azta egyik hlye krs jn a msik utn. Mra gy nz ki a
helyzet, hogy az egsz zlet ktba esett. Neki j elre tudnia kellett
volna, hogy amikor az elad az els kis szvessget krte, valamit
kellett volna krnie rte cserbe: Ha n ezt megteszem nrt, mit tud
n tenni az n rdekemben?"
Javasoljuk, hogy szrl-szra gy alkalmazd ezt a lpst, ahogyan ta
ntottuk. Ha egyetlen szt is megvltoztatsz benne, drmaian megvltozhat
a hatsa is. Ha pldul ahelyett, hogy: Ha n megteszem ezt nrt, n mit
tesz meg rtem?", azt mondja: Ha n megteszem ezt nrt, nnek ezt s ezt
meg kell tennie rtem", az konfrontcihoz vezethet. Gyengten pozcidat,
ha konfrontl magatartst vennl fel a trgyalsnak egy nagyon rzkeny
pontjn - amikor a msik fl nyoms alatt van, s engedmnyre van szksge.
Mg az is elfordulhat, hogy emiatt a trgyalsnak is vge szakad.
Tudjuk, hogy csbt lehetsg ilyenkor specifikus engedmnyeket krni,
mivel azt gondolod, hogy gy tbbet kaphatsz, de mi ezzel nem rtnk egyet.
Hisszk, hogy a vgn tbbet tudsz elrni azzal, ha a javaslatot rjuk bzod.
Ebben a fejezetben a kzps szakasz lpseirl tanultunk, amelyeket
azrt alkalmazunk, hogy lendletben tartsuk az eladval val trgyalst. A
22. fejezetben azt fogjuk megmutatni, hogyan lehet tet al hozni az zletet
a zr trgyalsi lpsekkel.
119

22
A trgyals zr lpsei
hogy egyre kzelebb kerlsz az eladval val trgyals vghez, egyre
jabb tnyezk lpnek be. A kvetkezkben bemutatjuk, hogyan
juthatunk eredmnyre a zr trgyalsi lpsek segtsgvel.
J fi/rossz fi_____________________________________________________________
A j fi/rossz fi lps nagyon hatsos mdja annak, hogy nyomst
gyakoroljunk msokra, konfrontci nlkl. Bizonyra lttad mr
alkalmazni ezt a fogst rgi detektvilmekben. A rendrk bevisznek egy
gyanstottat kihallgatsra, s az els nyomoz, aki t faggatja, egy durva,
rmens gonosz kinzet fick. Fenyegeti a gyanstottat, hogy mi mindent
fognak vele csinlni, ha nem vall. Ezutn titokzatos mdon elhvjk,
hogy egy telefonhvst fogadjon, s a msodik detektv, akit bekldenek,
hogy szemmel tartsa a foglyot, amg az els tvol van, a legszvlyesebb,
legkedvesebb fick az egsz vilgon. Lel bartkozni a fogollyal. Cigarettt
ad neki, s gy szl hozz: Figyelj, csi, nem is olyan rossz a helyzet.
Kedvemre val fick vagy. n jl ismerem itt a viszonyokat. Mirt nem
hagyod, hogy segtsek rajtad?" Ez nagy ksrtst jelent, hogy elhiggyed: a
j fi a te oldaladon ll - pedig termszetesen ez nem igaz.
Ezutn a j fi tovbbmegy s zr, oly mdon, amit az eladk mellkes
krdssel val zrsnak (minor point close) neveznek. Mindssze azt
kellene tudnia a nyomoznak, hogy hol vsrolta a fegyvert" - mondja
a fogolynak. De amit valban tudni szeretne, az az, hogy hov rejtette el a
holttestet.
Egy ilyen mellkes krdssel nyitni, majd innen eredmnyt elrni
nagyon jl mkdik, nem? Az autszalonban az elad azt krdezi: Ha
ezt a tpust vsroln meg, melyiket szeretn, a kket vagy a szrkt?"
Gyri krpittal szeretn vagy brlssel?" A kis dntsek vezetnek a nagy
dntshez. Az ingatlangynk azt krdezi: Ha ezt a hzat vlasztan,
hogyan rendezn be a nappalit?", vagy A hlszobk kzl melyiket
rendezn be gyerekszobnak a szletend baba szmra?" A kis dntsek
vezetnek a nagy dntsekhez.
Hogy mkdik ez a fogs ingatlanvsrlsnl? Megbeszltl egy
idpontot az eladval, hogy tallkoztok a vsrls gyben. Elmsz, s
ott tallod a hlgy sgort is, aki anyagilag kiss rdekelt az ingatlanban.
A sgor nyilvnvalan meggyzte az eladt, hogy ingatlanszakrt.
tnyjtod az ajnlatodat, egy darabig gy tnik, minden jl megy, de a
sgor egyszerre csak ingerlt lesz. Felpattan. Ez az ember nem rdekelt
120

abban, hogy komoly ajnlatot adjon. Nem vesztegetem r az idmet!"

- mondja, s kiviharzik a hzbl.
Ez nagyon felbosszanthatna, ha nem lennl jratos a trgyalstechnikban. Ez utn az elad ugyanis azt mondja: Szokott gy viselkedni,
s ilyenkor nehezen kezelhet. De n valban szeretnm sszehozni
az zletet, ha ez sikerlne. Ha egy kiss megemeln az ajnlatt, ta
ln meg tudnnk llapodni. Tudja, mit? Nzzk, mit tehetek a sgorom
nl az n rdekben." s anlkl, hogy szrevennd, mit tesz veled
az elad, egyszer csak hallod sajt magad, amint azt mondod: Mit
gondol, mit rhet el vele?" s hamarosan az elad fog trgyalni a te
rdekedben - pedig egyltaln nincs a te oldaladon! De olvass csak
tovbb, nemsokra adunk nhny mdszert arra, hogyan vdhet ki ez a
j fi/rossz fi lps.
Ez a hzs mkdik, mivel egy feszlt trgyalsban okvetlenl a
j fihoz vonzdsz. Ha az elad agyban krelsz egy rossz fit, azzal
magadhoz vonzhatod az eladt. Te vagy az, aki az zletet meg szeretn
ktni. Te vagy az, aki meg akarja oldani az elad problmjt. Kit
nevezhetsz ki magad mell rossz finak? Van nhny vlasztsod:
A bank, amely nem ad annyi klcsnt, hogy az elad ltal krt rat
fedezni lehessen.
A hzastrsad, aki gy gondolja, tl sok idt tltesz ingatlanbefektetssel.
A partnered, akinek az a vlemnye, hogy tl sokat fizetsz.
Az ingatlankezeld, aki azt mondta, hogy ezrt a hzrt csak csekly
brleti djat lehetne krni, vagy hogy a javts tbbe kerl, mint
gondoltad.
gy azt mondod az eladnak: Szeretnm nylbe tni ezt az gyet.
Ennek a hznak az eladsa az utols dolog, amely megakadlyozza Ont
abban, hogy visszavonuljon Floridba, abba a garzonlaksba. A partnereim
szerint azonban ilyen ron nem mkdik a dolog. Engedjen nhny ezer
dollrt, s n harcolni fogok nrt a partnereimmel."
A hatkony trgyals titkai cm knyvben Roger elmesl egy
trtnetet, hogyan alkalmazta a j fi/rossz fi hzst a hzirral val
trgyalson, amikor egy nagy kaliforniai ingatlantrsasg elnke volt.
Volt egy fikirodnk, amely llandan vesztesges volt. Krlbell egy ve nylt
meg, de 3 ves lzingszerzdst rtunk al az irodahelyisgre, amelyet mg tovbbi 2
vig ktelesek voltunk fizetni. Brmennyire kemnyen is igyekeztem, nem sikerlt
mdot tallnom sem az iroda bevteleinek nvelsre, sem a kltsgek cskkentsre.
A legnagyobb problmt a lzingdj okozta. Havonta 1700 $-t kellett fizetnnk, s
ez az sszeg mr nmagban is felemsztette a profitunkat.
Felhvtam a hziurat, elmagyarztam neki a problmnkat, s krtem, hogy enged
je le a havi brleti djat 1400 $-ra, egy olyan sszegre, amely mellett mg nagy nehez
en ki tudunk hozni egy csekly profitot. Azt vlaszolta: A lzingbl mg 2 v ht
ravan, s ezzel egytt kell lnik." Kiprbltam minden ms, ltalam ismert lpst,
121

de egyik sem rendtette meg t. gy nzett ki, hogy nincs mese, el kell trnnk ezt a
szitucit.
Vgs eszkzknt kiprbltam a j fi/rossz fi lpst, egy nagy adag id
beli nyomasztssal. Nhny httel ksbb felhvtam t este 5:50-kor. A lzing
rl van sz" - mondtam. - Problma merlt fel. Szeretnm, ha tudn, hogy
n teljesen egyetrtek az n llspontjval. Alrtam egy 3 ves lzingszerz
dst, amelybl mg tbb mint 2 v htravan, s nem krds, hogy folytatni akarjuk.
De van egy problma. Fl ra mlva az Igazgattancs lsre kell mennem,
ahol m egfogjk tlem krdezni, hogy hajland-e n a lzingdjat havi 1400 $-ra
cskkenteni. Ha azt kell nekik mondanom, hogy nem, elrendelik, hogy zrjam be az
irodt."
1
A hzir tiltakozott: De akkor n pert indtok!"
Tudom. Teljesen egyetrtek nnel" - mondtam. - n nyltan az n prtjn
llok, de a problmt az Igazgattancs jelenti, akikkel dolgoznom kell. Ha n pert
indtana, k biztosan azt mondank: Ok, hagyjuk csak t pereskedni. Ez itt Los
Angeles megye, s kt vbe is beletelik, amg a trgyalterembe ju t."
Vlasza jl illusztrlja, hogy a j fi/rossz fi hzs milyen hatkony tud lenni.
Azt mondta: Elmenne az Igazgattancs lsre, s megnzn, mit tehet rtem7
Hajland lennk megosztani a klnbzetet, s 1550 $-ra cskkenteni a lzingdjat,
de ha ez nem sikerlne, akkor 1500 $-ig mg elmehet." A hzs olyan jl mkdtt,
hogy tulajdonkppen krt meg engem arra, hogy a sajt Igazgattancsomban az
o rdekben trgyaljak.
szrevetted, milyen hatkonyan lehet nyomst gyakorolni a msik flre konfrontci nlkl? M i trtnt volna, ha e helyett azt mondtam volna neki: Csak
nyugodtan pereljen be. Beletelik kt vbe is, amg a trgyalterembe jut!" gy
feldhtettem volna, hogy a kvetkez kt vet gyvdeken keresztl trsalogva
tlthettk volna. Viszont egy bizonytalan Nagyobb Tekintlyt alkalmazva rossz
fiknt, kepes voltam hihetetlen nyomst gyakorolni r, anlkl, hogy rm
megharagudott volna.
s

Amint azt ebbl a trtnetbl is lthatod, a rossz fi hibztatsval nagy

nyomst tudsz gyakorolni a msik flre, konfrontci nlkl.
Ennek a lpsnek az ismerete azrt is fontos, mert gy knnyebben
felismerheted, ha az elad alkalmazza ezt veled szemben. Ne dlj be neki,
ha ilyesmiket mond:
A frjemet/felesgemet annyira felzaklatta az az alacsony r, amelyet
n adott, hogy mg csak beszlni sem akar velem tbb.
Megmutattam az ajnlatt a knyvelmnek, s azt mondta, hogy
bolond lennk, ha elfogadnm.
Egy mgatlangynktl: Az gyfelem egy kemny zletember.
Nem fogom felizgatni azzal, hogy tadjak neki egy ilyen alacsony
rajnlatot."
Ezek a mondatok arra utalnak, hogy a j fi/rossz fi lpst akarjk
veled eljtszani. Bemutatunk nhny ellen-lpst arra az esetre, ha ez
trtnne veled:
122

Az els ellenlps egyszeren az, hogy a lpst beazonostjuk. Br sok

ms mdja is van a problma kezelsnek, de ez az els olyan hatkony,
hogy valsznleg az egyetlen, amelyet felttlenl tudnod kell. A j fi/
rossz fi lps annyira kzismert, hogy zavarba hozza az embereket,
amikor tetten rik ket, hogy ezt hasznljk. Ha szreveszed, hogy az
elad ezzel az eszkzzel l, mosolyogj, s mondd azt: , ugyan mr,
csak nem akarja velem eljtszani a j fi/rossz fi lpst? Gyernk,
ljnk le, s dolgozzuk ki a megoldst." Ettl tbbnyire olyan zavarba
jnnek, hogy visszalpnek ebbl a pozcibl.
gy is vlaszolhatsz, hogy sajt magadnak is krelsz egy rossz fit.
Mondd nekik, hogy neked szemly szerint tetszene az a megolds, amit
k akarnak, de a szleid is rdekeltek a vtelben, s k ragaszkodnak
ahhoz, hogy a befektetsi programjuk paramterein bell maradjanak.
Egy olyan rossz fi, aki nem vesz rszt a trgyalson, le tudja gyzni
azt, aki mindig ott van!
Nha nmagban az is megoldja a problmt, ha a rossz fit beszlni
hagyjk, klnsen, ha az illet visszataszt. Ha a frj zavarosan s
dhngve beszl alacsony rajnlatodrl, elbb vagy utbb a felesg
belefrad a hallgatsba, s szl r, hogy hagyja mr abba.
Lellthatod a j fi/rossz fi lpst gy is, hogy azt mondod a j
finak: Nzze, n megrtem az n stratgijt. Ettl kezdve brmit,
amit mond, nnek is tulajdontom." gy most kt rossz fival kell
foglalkoznod, s ez sszezavarja a lpst. Nha mr az is segt, ha
az agyadban rossz finak minsted mindkettjket, anlkl, ezt
kimondand, s vdolnd ket.
Ha az elad az gyvdjvel jelenik meg a trgyalson, akinek
nyilvnvalan a rossz fi szerept kell eljtszania, lpj kzbe idben,
s menj elbe a dolgoknak. Mondd azt az gyvdnek: Biztos vagyok
benne, hogy n azrt van itt, hogy a rossz fi szerept eljtssza, de ne
kzeltsnk gy a dologhoz. n legalbb annyira gek a vgytl, hogy
megoldst talljunk erre a helyzetre, mint n, akkor meg mirt nem
vesszk fel valamennyien a nyer/nyer megkzeltst?" Ez minden
bizonnyal kifogja a szelet a vitorljukbl.
-Pedzeaets________________________ ________________________________________
A pedzegets lps lnyege az, hogy a trgyals vge fel megkaphatsz
nhny olyan dolgot, amelyet korbban nem tudtl elrni. Lehet, hogy
kezdetben az elad hajthatatlan volt pldul abban, hogy brmit is
finanszrozni engedjen. Ksbb azonban, amikor mr jobban megismert
tged, s jobban megbzik benned, elkpzelhet, hogy vltozik az
llspontja.
A gyerekek ragyogan lnek ezzel az eszkzzel, nem? Ha egytt
lsz tindzser kor gyermekeiddel, tudod, hogy nekik nincs szksgk
semmifle trgyalsi tanfolyamra. Neked viszont annl inkbb - hogy
lehetsged legyen az egsz folyamatnak a tllsre, amg felnnek
-, mert k termszettl fogva brilins trgyalk. Nem azrt, mintha ezt
123

tantank az iskolkban, hanem azrt, mert amikor kicsik voltak, minden,

amit elrtek, trgyalsi gyessgknek volt ksznhet.
Amikor Roger lnya, Jlia rettsgizett, egy nagy ajndkot szeretett
volna kapni a szleitl. Titkos napljba hrom dolog volt felrva. Az els,
hogy thetes eurpai utazsra szeretett volna menni. A msodik, hogy
1200 $ kltpnzt krt. s a harmadik az volt, hogy szeretett volna egy j
brnd-kszletet kapni.
Elgg okos volt ahhoz, hogy nem egyszerre krte mindezeket. Elgg
j trgyal volt ahhoz, hogy elszr az utazst beszlte meg. Nhny ht
tel ksbb visszatrt a dologra, s megmutatta az apjnak, hogy 1200 $
kltpnzt ajnlottak az thoz, s most errl egyezett meg vele. Azutn,
mr csaknem az utols percben, odament Rogerhez, s azt mondta:
Apu, remlem, nem akarod, hogy ezzel a vacak, reg brnddel menjek
Eurpba, ugye?" s azt is megkapta. Ha mindezt egyszerre krte volna,
mr az elejn, Roger a trgyalsok sorn kibjt volna a ktelezettsg all,
hogy brndt vegyen, s hogy adjon mg kltpnzt is.
Itt az trtnik, hogy az ember agya folyamatosan azon dolgozik, hogy
korbbi dntseit altmassza. Ha dntst hozunk, agyunk llandan
vltoztatja a vlemnyt. Dntseinket nmagunkkal vvott harcokon
keresztl hozzuk. Azutn pedig igyeksznk gy cselekedni, hogy
altmasszuk ezt a dntsnket. A hatkony trgyal tudja, hogy ez hogyan
mkdik, s arra hasznlja fel, hogy elnyerje az elad beleegyezst olyan
dolgokba, amelyekbe a trgyals korbbi szakaszaiban nem egyezett bele.
Mirt olyan hatkony technika a pedzegets? Hogy megfejtsk a
titkt, mirt mkdik olyan jl, pszicholgusok egy csoportja kutatst
vgzett Kanadban egy versenyplyn. Klnfle emberek attitdjt
tanulmnyoztk kzvetlenl mieltt fogadst ktttek, s ismt, rgtn
utna. Azt tapasztaltk, hogy fogads eltt az emberek idegesek,
bizonytalanok s aggdak voltak, hogy mit is kellene tennik. Hasonltsd
ket az eladhoz, amikor elszr trgyal veled: nem ismer tged, nem
tudhatja, bzhat-e benned, s azt sem, hogy meg tudod-e tenni azokat a
dolgokat, amiket grtl. A kockzat tesz ket idegess, bizonytalann s
aggdv.
A versenyplyn azt tapasztaltk a pszicholgusok, hogy ha az emberek
egyszer mr dntst hoztak, s leadtk a fogadsukat, hirtelen nagyon jl
reztk magukat, elgedettek voltak a dntskkel, s ksrtst reztek
megduplzni a ttet, mieltt a verseny elindult. Lnyegben az agyuk
vltogatta a vlemnyt a dntshozatalnl. Mieltt dntttek, kzdttek
ellene, miutn elhatrozsra jutottak, altmasztani igyekeztek.
Ha szerencsejtkos vagy, tlted ezt az izgalmat, nem? Figyeled
az embereket a rulett asztalnl Atlantic City-ben vagy Las Vegasban. A
jtkosok megteszik a ttjket. A krupi megprgeti a golyt. Az emberek
mg az utols pillanatban is tovbbi tteket tesznek. Az agy folyamatosan
azon dolgozik, hogy megerstse a korbban hozott dntseit.
Ezrt a hatkony trgyals egyik szablya, hogy nem felttlenl
szksges mindent elre krni az eladtl. Vrj a trgyalsok sorn a
124

megegyezs pillanatig, majd azutn trj r vissza, s pedzegess egy kis

extrrt.
A hatkony, erteljes trgyalst elkpzelheted gy, mint azt a folyamatot,
amikor egy labdt grgetsz felfel a hegyen, egy gumilabdt, amely nlad
sokkal nagyobb. Erlkdsz, hogy felknyszertsd a labdt a tetre. A hegy
teteje az a pillanat, amikor az els megegyezs szletik a trgyals sorn.
Ha egyszer ezt a pontot elrted, a labda knnyedn gurul lefel a hegy
msik oldaln. Ez azrt van gy, mert az emberek jl rzik magukat, miutn
a kezdeti megegyezs megtrtnt. Megknnyebblst reznek, hogy
elmlt a feszltsg s a stressz. Agyuk azon dolgozik, hogy altmassza
azt a dntst, amelyet az imnt hoztak, s sokkal befogadbbak brmely
ptllagos javaslatra, amelyet ilyenkor teszel.
A pedzegets lps kivdse, ha a z elad rajtad prblja
meg alkalm azni. A pedzegets lps ellenlpse az, hogy a msik felet
szgyenkezsre ksztetjk. Ekzben nagyon udvariasnak kell lenned, mivel
nyilvnvalan a trgyals rzkeny pontjnl tartotok. Tegyk fel, az utols
pillanatban azt mondja az elad: Ugye, n fizeti a zrssal kapcsolatos
sszes kltsget?" Mosolyogj kedvesen, s mondd azt: Ugyan mr, n
fantasztikus rat trgyalt le velem! Tudhatja, hogy nem engedhetem meg
magamnak, hogy az n rszt is kifizessem a zrs kltsgeibl". Ez a
pedzegets lps ellenlpse, amikor azt ellened alkalmazzk. gyelj arra,
hogy mindezt szles vigyorral az arcodon tedd, gy az elad nem veszi a
dolgot tl komolyan.
Gondold vgig az albbi krdseket, mieltt trgyalsra indulsz:
Melyek azok az elemek, amelyek felvetst jobb, ha ksbbre halasztd,
a pedzegets taktika alkalmazsval, amikor mr eljutottatok az els
megegyezshez?
Van-e terved arra, hogy hogyan prblj meg egy kvetkez idpontban
elrni valamit, amire korbban nem sikerlt beleegyezst kapnod?
Felkszltl-e arra, hogy esetleg rajtad fogjk alkalmazni a pedzegets
lpst az utols pillanatban?
Sarkon forduls------------------------------------------------------------A 18. fejezetben mr beszltnk errl a hzsrl, de most rviden ismt
megemltjk, nemcsak azrt, mert ez is a zr lpsek kz tartozik, hanem
azrt is, mert ez az els szm nyomsgyakorlsi eszkz a trgyalsokon.
Mint korbban mr kifejtettk, az a dolgod, hogy elhitesd az eladval:
kszen llsz arra, hogy sarkon fordulj s elstlj, ha nem fogadjk el
az ajnlatodat. Ennek az a legjobb mdja, ha vlasztsi lehetsgeket
alaktunk ki, mert az opcik ert adnak. Keress 2-3 tovbbi hzat, amelyek
csaknem ugyangy megfelelnnek neked, mint az elad. Ez nem azt
jelenti, hogy nem szeretnd megszerezni azt, amirl trgyaltok, azt viszont
igen, hogy ettl az rzstl erteljesebb trgyal leszel. Amikor ajnlatot
teszel, azt gondolhatod: Remlem, hogy az elad enged az rbl (vagy
125

elfogadja a krt hatridket), de ha nem, akkor visszatrhetek valamelyik

msik ingatlanhoz, s taln mg ennl jobb zletet is kthetek". Az elad
mindig megrzi, ha vlasztsi lehetsged van.
Nha beszlned kell az eladnak az opciidrl. Valami ilyesmit rdemes
mondanod: Ebben a hnapban csak egy ingatlant vsrolhatunk, s
leszktettk a krt az n hzra s kt msikra. Nekem az n tetszik
a legjobban, de szintn szlva a partnereim a msik hzak egyikt
preferljk. Az a helyzet, hogy brmelyik szba jhet, de csak egyet tudunk
megvenni."
Termszetesen ez fordtva is igaz: az elad dolga, hogy arrl gyzzn
meg tged, hogy neki is van vlasztsi lehetsge. Azt mondhatja: n mr
egyszer elutastottam egy 120 000 $-os ajnlatot. Akkor hogy a csudban
fogadnm el az n 110 000 $-os ajnlatt?"
Ez lehet, hogy igaz, lehet, hogy nem, de az biztos, hogy kitn
trgyalsi stratgia, s legtbbszr nem is ms! Ne engedd, hogy ez
megakadlyozzon abban, hogy tovbb prblkozz. Az az igazsg, hogy
mg akkor is, ha valban elutastotta azt a 120 000 $-os ajnlatot, az lehetett
olyan, hogy a terminusok voltak elfogadhatatlanok, fgghetett a fizets
egy msik ingatlan eladstl, vagy az is lehetett, hogy egy msik ingatlant
ajnlottak cserbe, ellegfizets helyett.
Pozicionls knnyen elfoaadhot lpsre_________________________
Ez rendkvl fontos lps, klnsen olyan elad esetben, aki tanult
trgyalstechnikt. Ha bszke a trgyalsi kszsgre, lehet, hogy knnye
dn elrsz vele egy megllapodst, a vgn vratlanul mgis minden
visszahullik a fejedre. Ha ez trtnt, valsznleg nem az ajnlat sszege
vagy a hatridk okoztk a problmt, hanem az elad trgyalsi egja.
Tegyk fel, trgyalsz egy eladval, aki 100 000 $-t kr a hzrt. Mr
hatodik hnapja a piacon van, s egyetlen ajnlatot sem kapott, ezrt
most leengedte az rat 90 000 $-ra. Kiszmtottad az NMB-t, azzal az
eredmnnyel, hogy neked csak 80 000 $ ron rn meg a vtel. Idpontot
beszltl meg az eladval dlutn hromra. Amirl nem tudsz: mieltt
megrkeztl, az elad azt mondta a felesgnek: Csak figyeld meg, hogy
trgyalok ezzel a vevvel! Tudom, mit csinlok, s j rat fogok elrni".
Egyszerre csak gy rzi, nem megy olyan jl a trgyals. Ez mg akkor
is megtrtnhet, ha az elad tudja, hogy javaslatod tisztessges, s ennl
jobbat nem is remlhet.
Ha ez trtnik, mdot kell tallnod arra, hogy az elad jl rezze
magt, amikor engedmnyt tesz neked. Knnyen elfogadhat dologra kell
pozcionlnod. A hatkony trgyal tudja, hogy az utols pillanatban egy
kis engedmnyt kell tennie. Lehet, hogy ez az engedmny nevetsgesen
kicsi, de nem az engedmny nagysga a dnt, hanem az idztse.
Mondhatod azt: Mr csak 2000 $ klnbsg van az raink kztt. Nem
llok gy, hogy akr egyetlen fillrrel is nvelni tudnnk az rat. De tudja,
mit? Ha n elfogadja az rat, n 2000-rl 5000 $-ra nvelem az elleget",
vagy: 30 nap alatt lezrjuk az gyletet, 45 nap helyett."
126

Lehet, hogy ez nem nagy jelentsg tnyez a szmodra, de itt az

a lnyeg, hogy kellkppen elzkeny voltl ahhoz, hogy megerstsd
az elad pozcijt, s gy azt vlaszolhatja: Nos, rendben van, ha n
ezt megteszi rtnk, mi is elfogadjuk az rat." gy nem azt rzik, hogy
vesztettek a trgyalsban, hanem azt, hogy kompromisszumot ktttek
veled.
A knnyen elfogadhat krsre val pozicionls is az egyik oka
annak, hogy soha ne indtsd a trgyalst a legjobb ajnlatoddal. Ha mr
minden lehetsges engedmnyedet felajnlottad, mieltt a trgyals vgre
rkeztetek, nem maradt semmi, amit elfogadsra ajnlhatnl a msik
flnek.
Emlkezz r, hogy az idzts a fontos, nem az engedmny nagysga.
Az engedmny akr egszen kicsi is lehet, mgis hatsos. Ezt a lpst
alkalmazva a hatkony trgyal el tudja rni azt, hogy a msik fl jl rezze
magt azzal az engedmnnyel, amit kapott.
Ebben a fejezetben a zr trgyalsi lpsekrl volt sz, amelyeket
annak rdekben hasznlhatunk, hogy az elad fogadja el az ajnlatunkat.
Milli dollrokat kereshetnk velk, de ez nem olyan tudomny, amely
egy nap alatt elsajtthat. Ahhoz, hogy hatkony trgyal lgy, lland
gyakorlsra van szksg. Javasoljuk, hogy gyakorold ezeket a lpseket
leted valamennyi terletn. Ha bemsz egy boltba jsgot vsrolni, vedd
szre, hogy egy tcentest visszakrhetsz, mert a sarka le van szakadva.
Kis dolgokon gyakorolva nbizalmat nyerhetsz. Ne vrj addig, amg egy
eladval kerlsz ssze, s ezer dollrokat kockztatsz.

127

23
Folyamatosan trgyalunk
bben a rszben nhny pldt adtunk arra, hogyan trgyaljunk az
eladkkal. Nagyon fontos, hogy tanulj meg jl trgyalni, mert a
vsrlsnl a megvtel idpontjban csinlod a pnzt. Az, hogy keresel-e
egy gyleten, nem fgghet az eladstl, mivel ha a Htvgi Milliomos
programot kveted, nem fogod eladni az ingatlanjaidat.
A trgyalsrl szl fejezet befejezsekppen szeretnnk hangslyozni
azt a tnyt, hogy ingatlan befektetknt folyamatosan trgyalsz, nem
csak akkor, amikor az eladnl vagy. me egy rszleges lista azokrl az
emberekrl, akikkel zletelsz, s akikkel megksrelsz jobb feltteleket
elrni:

Ingatlanmenedzserek. Trgyalsz velk a menedzseri szerzdsrl, st

taln mg ket is tantand arra, hogyan legyenek jobb trgyalk.
Ez hasznot hozhat neked azltal, hogy k is jobb feltteleket tudnak
elrni a brlkkel, valamint az ingatlanod karbantartsn, javtsn
dolgozkkal.
Brlk. Esetenknt kerlhetsz olyan helyzetbe, hogy neked kell a
brliddel trgyalnod - olyan tmkban, amelyeket a menedzsereid
nem tudnak kezelni.
Karbantart munksok. Trgyalnod kell velk a brekrl, a kltsgekrl,
a reaglsi idkrl, amely pnzt takarthat meg neked, s javtja a
brlkkel val viszonyodat.
Tetfedk, csok, bdogosok, villanyszerelk, kertszek s msok. Trgyalni
fogsz valamennyi szakemberrel, akiket ingatlanjaid ptsre, felj
tsra, javtsra alkalmazol.
Ingatlangynkk s brkerek. Trgyalsz a jutalkrl, a szerzsi pnzrl,
s ezek fizetsi mdjrl.
gyvdek. Trgyalsz velk a jogi kpviselet djrl, a hatridkrl s
ms szolgltatsokrl.
Knyvelk. Megtrgyalod velk a knyvelsi djat s az adtervezsi
szolgltatst.
ruhzak. Trgyalsz velk a berendezsek szlltsrl, a sznyegek s
egyb anyagok vtelrl, amelyekre ingatlanjaidban szksg van.
Autdlerek. Autvtelrl trgyalsz velk, belertve a teherautkat s
egyb felszerelseket, amelyekre az zletedhez felttlenl szksg van.
Helyi nkormnyzatok. A vrosi s a megyei nkormnyzatokkal trgyalnod
kell az illetkekrl, a kltsgekrl, az engedlyekrl, a felgyeletrl stb.
128

 Kzmtrsasgok. Trgyalnod kell az elektromos mvekkel, a vz- s

csatornamvekkel, a hulladkgyjtkkel, a telefonos s kbeltvs
> trsasgokkal, hogy szolgltatst biztostsanak ingatlanjaidnak.
Ha egyszer elktelezted magad, hogy Htvgi Milliomos leszel,
zletember lettl. Minl hamarabb vlik szoksodd, hogy brmilyen tren
jobb zletek elrsrt prblj trgyalni a magad rszre, annl hamarabb
veszed szre, hogy jelentsen megn a bevteled.
Egy trgyals tjn megnyert dollr nem egyszeren brutt jvede
lem egy zletember szmra - ez mr a tbblet haszon egy rsze. Ha
folyamatosan fejleszted trgyalkszsgedet kisebb, mindennapos
trgyalsokban, kifejlesztheted ezt a kpessgedet annyira, hogy olyan
jelents trgyalsokban is sikeres leszel, mint az ingatlanok vtele.
Lnyeges, hogy llandan szben tartsd: brmit csinlsz, folyamatosan
trgyalsban vagy. Ha nem red el az letben azt, amit szeretnl, annak
valsznleg az lehet az oka, hogy msok jobban trgyalnak nlad, s
lekrznek anlkl, hogy egyltaln szrevennd.

129

5. RSZ
Hogyan ptsk fel
ajnlatunkat
z elz fejezetben bemutattuk az ingatlanbefektets alapjait. gy fo
galmazunk, hogy bemutattuk ahelyett, hogy azt mondannk, hogy
megtantottuk, mivel valjban nehz megtantani egy kszsget, amg azt
tnylegesen nem csinlja valaki. Ahhoz, hogy sikeres Htvgi Milliomos
legyl, a tudsra is s a kszsgre is szksged van: a tudst az ingatlanok
elemzse s az ajnlatok felptse jelenti, a kszsget pedig az, ha r tudod
venni az eladt, hogy elfogadja az ajnlatodat. Tudst szerezhetsz pldul
ennek a knyvnek az olvassval; a kszsget pedig gy alakthatod ki, hogy
munkra fogod ezt a tudst, s tnylegesen nekiltsz ajnlatokat tenni.
Attl fggen, hogy golfban, replsben vagy ingatlanvsrlsban
akarsz kszsgre szert tenni, el kell tnd az els tst, be kell indtanod
a motort, illetve meg kell rnod nhny ajnlatot. Valahogy hozz kell
kezdened.
Ebben segt ez a rsz, amelyben bemutatjuk, hogyan pts fel gy
egy ajnlatod, hogy az ennek alapjn megszerzett ingatlan folyamatos
kszpnzramlst hozzon a szmodra.
A 24. fejezetben elszr tismteljk az 5. fejezetben elmondottakat.
Azt lltottuk, hogy az NMB, amit az ingatlan generl, sokkal fontosabb,
mint az ingatlan ra. tismteljk ezt a koncepcit, s rszleteiben is
megmutatjuk, hogyan kell az NMB-t kiszmtani. Rmutatunk egy
msik, nagyon lnyeges pontra is: gyelned kell arra, hogy valamennyi
kszpnzed megtrljn, amelyet az ingatlanba fektettl. Ez lehet az
a kszpnz, amelyet ellegknt kifizettl, vagy az, amelyet az ingatlan
feljtsra klttti, hogy magasabb brleti djat kaphass rte.
Tudnod kell teht, hogyan ptsd fel els ajnlatodat. Ltni fogod,
hogyan kell meghatrozni az ingatlan nagykereskedelmi rtkt az rte
kifizetett sszeg s a fizetsi hatridk kombincijaknt. Meg fogsz
lepdni ha ltod: az a krlmny, ahogyan fizetsz az ingatlanrt, sokkal
fontosabb, mint az, hogy mennyit fizetsz rte! A 25. fejezetben bemutatjuk,
hogyan lehet ltrehozni egy ajnlatsort a kt szlssg: a csak kszpnzzel,
illetve a csak finanszrozssal val fizets kztt, valamint azt, hogyan
tudod ezek kzl ppen azt a megoldst kivlasztani, amelyik tallkozik a
mindenkori elad ignyeivel.

131

V s rl s nagykereskedelm i ron. Soha ne tveszd szem ell,

hogy az ingatlan befektetsek Htvgi Milliomos mdszere az ingat
lanok nagykereskedelmi ron val beszerzsrl szl. Ha pldul a
cipkereskedelemben dolgoznl, nem tudnl az zletben megmaradni,
ha kiskereskedelmi ron vsrolnd a cipket, hogy azutn szintn
kiskereskedelmi ron add el azokat. Ebben az esetben nem tudnl profitra
szert tenni. Ugyangy nem fizethetsz piaci rat az ingatlanokrt sem, hogy
aztn piaci ron fogadj be brlket, majd hiba vrd a sikert. Ebben az
esetben sem szmthatnl profitra. Krlek, ne kvesd el azt a hibt, hogy
azt hiszed: az r s az rtk fogalmak azonosak. A cipkereskedelemben
az r egyedl is kpes meghatrozni a nagykereskedelmi rat, mivel
a cip fogyeszkz, amelynek rt teljes egszben a megvtelk
pillanatban fizetjk ki. Az ingatlan ezzel szemben hossz tv befektets,
gy a terminusok ugyanolyan fontosak, ha nem fontosabbak, mint az
r. Az ingatlanok rtkt az r s a terminusok kombincijval lehet
meghatrozni.
A 27. fejezetben az elleg nlkli zletekrl beszlnk - amelyek
mkdnek. Valban lehetsges ingatlanhoz jutni ellegfizets nlkl? J
minsgek lehetnek az ilyen ingatlanok? Rbert Alln bartunk, az Elleg
nlkl (majd ezt kveten az Elleg nlkl a 90-es vekben) cm bestseller
szerzje vezeti a meznyt ezen a tren. Bartunk s golf-partnernk,
Carleton Sheets, nagyszer programot lltott ssze, amelynek cme:
Hogyan vsrold meg els otthonodat vagy befektetsi cl ingatlanodat
elleg nlkl. Bemutatjuk, hogyan lehetsges gy vsrolni, s ekzben
kitartani a Htvgi Milliomos alapvet clja mellett, ami azt jelenti, hogy az
ingatlannak mr az els vben cash flow-t kell termelnie.
A 28. fejezetben azzal zrjuk ezt a rszt, hogy hihetetlen adel
nyket mutatunk be, amelyeket ingatlanok birtoklsa rvn elrhetsz.
llamunknak rdekben ll, hogy brbe adhat ingatlanok tulajdonosa
lgy, ennek rdekben hatalmas sztnzst ad arra, hogy gy tegyl.

132

24
Csaldi hzak rtkelse
talunk az 5. fejezetre, amelyben idztk a kezd befektetk legnagyobb
problmjt: Kptelen vagyok gy szmolni, hogy brbe adott ingat
lanbl haszonhoz jussak, mivel napjainkban az ingatlanrak olyan maga
sak! Nem tudok elegend brleti djat beszedni ahhoz, hogy a szmok
mkdjenek."
Ugyanott bemutattuk az NMB alapjn trtn ingatlanvsrls koncep
cijt is. Sikeressged alapfelttele, hogy kpes legyl kiszmtani egy
potencilis vtelt jelent ingatlan NMB-rtkt, ezrt ebben a fejezetben a
szmts mdjt rszletekbe menen bemutatjuk.

A N e tt M k d si B e vtel (NM B) s z m t sa ____________________

Miutn sikerlt behatrolnod, hogy mennyirt adhat majd brbe a
vizsglt ingatlan, s meghatroztad azt a pnzsszeget is, amennyi ahhoz
szksges, hogy a brlemnyt piackpes llapotba hozd, hozzfoghatsz az
ingatlan rtknek a meghatrozshoz. E knyv vgn, a B" fggelkben
tallhat tblzat kitltsvel j becslst alapozhatsz meg az ingatlan ltal
generlni remlt NMB-re. Tekintsk t ismt az Elm Street 114-re ksztett
NMB-szmtst, amelyet az 5. fejezetben mutattunk be:

Tblzat a nett ifijcodfcjAtevfel (NMB) szm tshoz

Az ingatlan am a
^ ElitfStreet 114

Bevtel
Brutt brleti dj

Havi

ves

1100,00$

13 200,00 $

55,00 $

660,00 $

1045,00 $

12 540,00 $

Ingatlanmenedzser dja

104,50 $

1254,00 $

Feljtsi tartalk

104,50 $

1254,00 $

0$

0$

resen llsi tnyez

Nett brleti dj
Kiadsok

Kzmvek
Adk

50,00 $

600,00 $

Biztosts

25,00 $

300,00 $

Egyb kltsgek

11,00$

132,00 $

Nett mkdsi
bevtel(NMB)

750,00 $

9000,00 $

133

Mieltt folytatnnk, szljunk rviden azokrl a felttelezsekrl,

amelyeket ebben a pldban tettnk. Ne feledjk, hogy ezek a tnyezk
piacrl piacra, laknegyedrl laknegyedre, hzrl hzra vltoznak.
resen llsi tnyez. Pldnkban ezt a tnyezt 5%-ra tettk. Ezzel
a tnyezvel azt vesszjjk figyelembe, hogy felttelezsnk szerint mennyi
id telik el az elz lak kikltzse s a kvetkez lak bekltzse kztt.
Az 5% resen llsi tnyezvel azt feltteleztk, hogy vente 18 napig nem
lesz bevtelnk, mialatt a brl-cserk trtnnek. Egyes piacokon ennl
rvidebb, mshol hosszabb idt szmtanak erre. Amg nincs ebben sajt
tapasztalatod, egy profi ingatlanmenedzsertl krhetsz j becslst a lak
vltshoz szksges idrl. Lgy vatos, ha olyan ingatlangynkbe futsz
bele, aki azt szeretn bebeszlni neked, hogy ilyen tnyez figyelembe
vtelre nincs szksg. Azt lltjk, hogy olyan nagy a kereslet a brle
mnyek irnt, hogy a kvetkez brl mr alig vrja, hogy az elz
kikltzzn, s mr aznap be is akar kltzni. Nhnyan pedig azt akarjk
elhitetni veled, hogy a lak-vltsbl egyenesen tbblet-bevteled lesz,
mivel elfordul, hogy h kzben kltzik ki olyan brl, aki a brleti djat
a h vgig kifizette. Ne hagyd magad elkbtani az ilyen naivan optimista
gondolkodstl! Lehet, hogy ilyen eset is elfordul, de erre ne szmts. Jobb
biztonsggal tervezni, mint utlag sajnlkozni.
A z ingatlanm enedzser dja. Az ingatlanmenedzser djazsra a nett
brleti dj 10%-t vettk figyelembe. Ez csupn becsls arrl az sszegrl,
amelyet a menedzser felszmthat ingatlanjaid kezelsrt. A 10% teht egy
becslt tlagos rtk. Az ingatlanmenedzserek, akikkel dolgozni szeretnl,
megmondjk, mit krnek. Az tlagos rtk 10%, de ez 4-12% kztt vltoz
hat, attl fggen, hogy milyen piacon mozogsz, hny kezelend laksod
van, mennyire versenyeznek egymssal a menedzserek, valamint attl,
hogy milyen gyesen trgyalsz azzal a menedzserrel, akit kivlasztottl. Ha
azt tervezed, hogy sajt magad fogod kezelni ingatlanjaidat (amit mi nem
ajnlunk), akkor is vedd figyelembe szmtsaidnl a kezelsi djat, mert
klnben azt tervezed, hogy ingyen fogsz dolgozni. Ha biztonsgot akarsz,
az NMB szmtsnl az ingatlankezels djt mindig vedd figyelembe.
Feljtsi tartalk. Pldnkban erre a clra a brleti dj 10%-t kl
ntettk el, de az ingatlan kortl s llapottl fggen ez az sszeg 5-tl
30-ig terjedhet, st annl tbb is lehet. Brmilyen kitn is kezdetben az
ingatlan llapota, akkor is szksges tartalkolnod a jvbeni feljtsra.
Mg egy vadonatj ingatlan esetben is azonnal kezd elhasznldni a
tet, a fests, a padlsznyeg, a berendezsek, a ft- s lgkondicionl
rendszer s egyebek, amint az ingatlant brbe adod. Ha a brbe adott
ingatlan mr nhny ves, a berendezsek egy rsze elhasznldik. Ez azt
jelenti, hogy a javts vagy csere korbban vlik aktuliss, mint vrtad.
Idsebb ingatlanoknl az elmaradt karbantartsra nagyobb sszeget
kell flretenned. Hogy cash flow hiny miatt ne kerlj szorult helyzetbe,
134

nagyon fontos, hogy pleteid karbantartsra tartalkot kpezz, hogy

gond nlkl ki tudd fizetni a javtsokkal, cserkkel jr kltsgeket,
amikor felmerlnek.
Kzm vek. Pldnkban a kzmkltsgeket nullnak vettk, mivel
csaldi hzaknl azokat ltalban a lakk fizetik. Ha a kzmvek fizetse
rd marad, meg kell becslnd azok kltsgeit, s be kell illesztened
kiadsaid kz. Mindig krdezz r, ki fizeti a kzmkltsgeket, amikor
felmrsz egy ingatlant. Ne tallgass. Egyes terleteken a tulajdonosoknak
fizetnik kell olyan dolgokrt, mint a szelektv hulladk- s szemtgyjts,
mivel ezeket az ingatlanad tartalmazza. Nagyon rszletesen kell a
kzmvekkel foglalkoznod, ha az NMB-t egy tbb csald ltal lakott,
nagyobb ingatlan esetben szmtod.
Adk. Az ingatlanadt annak a krzetnek az adzsi arnyszmai alapjn
tudod becslni, amelyben az ingatlan elhelyezkedik, alkalmazva ezt az
arnyt az ltalad ajnlott vtelr sszegre. Ha az ad megllaptsa a
kzelmltban trtnt, nyugodtan hasznlhatod ezt a szmot, mg ha
alacsonyabb is, mint a vtelrad. Az elz vek adkivetseire ne pts,
mivel nhny llamban rtkests utn automatikusan jra megllaptjk
az adkat. Ha gy trtnik, nagyon kellemetlen meglepetsben lehet rszed.
Kaliforniban pldul az ingatlanad a vtelr 1%-a, plusz egyb specilis
adk, amelyeket a vlasztk jvhagytak.
Biztosts. Biztostsi irnyrakat a terleten mkd ingatlan- s
balesetbiztostsi gynksgektl kaphatsz. Jl nzz krl, mert a djak
szles hatrok kztt vltozhatnak. Nhny biztost trsasg rossz tapasz
talatokat szerzett egyes vrosrszeknl, illetve egyes ingatlan tpusoknl,
ezrt k ilyen esetekben szndkosan a piaci r fl mennek.
Egyb kltsgek. Ezt csak jelzsszer sszeggel mutatjuk be, mivel
a csaldi hzak esetben nagyon kevs rejtett kiads merlhet fel. Ha
azonban nagyobb, sok csaldos hzakra szmtjuk ki az NMB-t, ott szmos
egyb kltsg is felmerlhet, mint pldul a kzs terletek karbantartsa,
az udvar rendben tartsa, a trvilgts s a heltakarts.
A b e fe k te t s m e g t r l s n e k sz m t sg ________________________ _
Miutn megrtettk, hogyan kell egy ingatlan nett megtrlsi bevtelt
(NMB) kiszmtani, hasznljuk fel ezt az adatot a megtrls kiszmtsra.
Ez egy ltalnos zleti fogalom, amely pontosan azt jelenti, ami a neve: ha
egy befektet kszpnzt fizet egy ingatlanrt, mi lesz annak a megtrlse.
Ha az Elm Street 114. alatti ingatlanod 9000 $ NMB-t generl vente,
s a beszerzsi ra 90 000 $ volt, akkor a megtrls 10%, amennyiben a
teljes vtelrat kszpnzben fizetted. Ezt az rtket nevezik a befektetk a
befektets megtrlsnek (Return on Investment vagy ROI). Ez nagyon
fontos szm, mert lehetsget ad arra, hogy az ingatlanbefektetst ms
135

tpus befektetsekkel (mint pl. rszvnyek, ktvnyek, nemes fmek)

sszehasonltsuk.
Ne felejtsd el, hogy ingatlanoknl a ROI felttelezi, hogy kszpnzzel
fizetsz az ingatlanrt. Valsznleg nem gy fogsz vsrolni, de a befektet
knl a ROI szmtsnak ez a szoksos mdja. Ez utn mr csak az a krds,
hogyan vltozik a ROI ehhez kpest, ha a vtelrat klcsnbl fizeted. Egy
10%-os ROI mr nagyon j zletet jelenthet, ha a vtelr kifizetshez 6%rt sikerl klcsnt kapnod. Pnzedbl gy 4% klnbzetet tudsz kihozni.
Rossz zlet lenne azonban, ha 12%-ot kellene fizetned a klcsnvett
pnzrt, mert akkor 2%-ot egyb pnzeszkzeidbl kellene elvenned. Ez
utbbi mdon finanszrozott ingatlantpust aligtornak szoktk nevezni,
mivel llandan etetni kell.
Hogyan rinti a finanszrozs vltozsa a z rat, am elyet a z
ingatlanrt kifizethetsz. Pldnkban kiszmtottuk az NMB-t az Elm
Street 114.-re, majd megllaptottuk, hogy 90 000 $ vtelr esetben ez 10%
megtrlst jelent. Valsznleg gy sem rossz ez az zlet, de azrt nzznk
ms megoldsokat is.
Ttelezzk fel, hogy szintn kszpnzrt veszed az ingatlant, de csak
75 000 $-t adsz rte. Ekkor az ves NMB 12%-os megtrlst kpvisel.
Vsrolhatsz gy is, hogy 120 000 $-t fizetsz az ingatlanrt, de sikerlt
elintzned, hogy a vtelr 90%-t 6% kamatra felvett pnzbl finanszrozd;
a klcsn ves kamata 6480 $ lesz. Ha ezt a 9000 $-bl kivonod, 2520 $
marad, ami 21% megtrlst jelent 12 000 $-os kszpnzfizetsedre.
E plda szerint 12%-os ROI-t rsz el, ha 75 000 $-t fizetsz kszpnzben,
vagy 21%-os ROI-t, ha 120 000 $-rt veszed ugyan az ingatlant, de csak
12 000 $ kszpnzt fizetsz ki, s a tovbbi 108 000 $-t 6%-os kamat
klcsnbl finanszrozod. Melyik szmt jobb zletnek? Termszetesen az,
amelyiknl 21%-ot keresel a kifizetett pnzeddel, s a brlkre bzod az
ingatlanr tovbbi rsznek kifizetst.
Nem szeretnnk megzavarni ezzel az sszehasonltssal, de ez a plda jl
demonstrlja, hogy mirt nem az r a legfontosabb tnyez, ha ingatlant
vsrolunk. Amennyiben ez a szmodra zavar lenne, olvasd t mg nhny
szor ezt a rszt, amg ezt a gondolkodsmdot alaposan meg nem rted. Ha
egyszer magad is rjssz, mirt csinlunk ebbl elvi krdst, meg fogod r
teni, mirt mondjk annyian, hogy nem tudnak olyan ingatlant tallni, ame
lyik cash flow-t hozna nekik. Megrted azt, hogyan lehetsges, hogy maga
sabb rat tudunk adni az eladnak, mgis bevtelnk szrmazik az zletbl.
Nos, ha ezt az elvet megrtetted, trjnk vissza ismt az Elm Street 114.
szm alatti ingatlanhoz, amelyre az ves NMB-t 9000 $-ban hatroztuk meg.
Szmtsuk most ki az ingatlan rtkt, klnbz ROI rtkeket alkalmazva.
rtkszm ts - klnbz megtrlsek mellett. Knny beltni,
hogy a 9000 $ NMB 90 000 $ vtelr esetben fog 10% megtrlst, azaz
ROI-t eredmnyezni. Szmoljuk ki azonban az ingatlan rtkt klnbz
ROI szzalkok alkalmazsval, hogy meghatrozzuk azokat az rakat,
136

amelyek mellett az ingatlan mg j zlet lehet a szmunkra. Ennek

rdekben osszuk el a 9000 $-t klnfle megtrlsi arnyokkal; pl. 9000 $
osztva 6%-kal (0,06-tal) az 150 000 $-t jelent.
Ha sok idbe telik, amg vgigzongorzod a szmokat a szmolgpeden,
lljunk meg egy gyors matek-leckre. Ktfle mdon tudod a specifikus
ROI rtkeket egy egyszer szmolgppel kikalkullni. Az els mdszer,
hogy beteszed a gpbe az NMB-t, esetnkben a 9000-t, majd nyomd meg
az oszts billentyt; ezutn sd be a szzalk rtkt, esetnkben a 6-ot,
s nyomd meg a % billentyt. Az eredmny 150 000 lesz. Vagy teheted
azt is, hogy tvltod a szzalkot tizedes szmra, azaz osztod 100-zal;
esetnkben ez 0,06 lesz. Ezutn sd be a NOI-t (9000-t), nyomd meg az
oszts billentyt s rd be a tizedesben kifejezett szzalkot (0,06); az
egyenlsgjel megnyomsa utn az eredmny itt is 150 000 $ lesz. Nem is
olyan kompliklt, mint gondoltad. Brmelyik mdszert hasznlhatod az
ingatlanrtk szmtshoz, klnbz ROI-kat felttelezve.
A bemutatott plda rtelmezse: 9000 $ NMB, 6% megtrls mellett,
150 000 $ ingatlanrat eredmnyez. Ltod, milyen szlesek a lehetsgek?
Fizethetsz akr 150 000 $-t is ugyanazrt az ingatlanrt, ha sikerl hossz
tv klcsnt kapnod 6% (vagy annl kisebb) kamatra.
A kvetkezkben a lehetsges vtelrak szles skljt mutatjuk be,
amelyek, klnfle megtrlsekkel szmolva, valamennyien 9000 $ ves
NMB-t eredmnyeznek:
180 000 $@ 5% = 9000
150 000 $@ 6% = 9000
128 571 $ @ 7% = 9000
112 500 $@ 8% = 9000
100 000 $@ 9% = 9000
90 000 $ @ 10% = 9000
81 818 $@ 11% = 9000
75 000 $ @ 12% = 9000
69 231 $ @ 13% = 9000
64 286 $ @ 14% = 9000
60 000 $ @ 15% = 9000

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

Ez a plda is mutatja, hogy ugyanaz a 9000 $, klnfle megtrlseket

felttelezve, milyen szles skln tudja mozgatni a megfelel vtelrakat.
Ez az ingatlan befektets rtkelsnl nagyon fontos, mivel azt mutatja,
hogyan hasznlhatod fel az NMB-t olyan ajanlatsor ltrehozshoz, amely
az r s a hatridk kztt egyenslyoz, s mgsem rinti az ingatlan
ltal generlt kszpnzramlsodat. Ms szval, brmelyik zlet ezek
kzl, az adott NMB mellett, j zlet lehet a szmodra. Ez a mdja, hogy
olyan ingatlan befektetst vsrolj, amelyet megengedhetsz magadnak.
Annak kulcsa, hogy Htvgi Milliomos lgy, az, hogy jl megrtsd, mirt
van a hatridknek fontosabb szerepk, mint az rnak, ha ingatlanba
fektetsz be. Valjban ez azt jelenti, hogy megengedheted az eladnak,
hogy ragaszkodjon a vtelrhoz, ha is megengedi neked, hogy fizetsi
137

hatridkhz ragaszkodj, vagy fordtva. Ez a jelensg eredmnyezi azt,

hogy meglegyen az adok s kapok, amely a nagykereskedelmi r trgyals
tjn val elrshez szksges.
Vedd figyelem be szm tsaidnl a klcsn futamidejt. Ha val
ban az adott NMB mellett szeretnd az ingatlant megvsrolni, szksges,
hogy helyesen vedd figyelembe a klcsn futamidejt.
Visszatrve a 9000 $-os NMB-re, amely havonta 750 $-t jelent, olyan
ajnlatot kell tenned, amely ezt a fizetnivalt lefedi. Az elz pldtl
eltren, amely csak az ves megtrlst mutatta, vltoz szzalkokkal, a
kvetkez tblzat a megtrlsi arny mellett azt az idtvot is figyelembe
veszi, amely alatt a klcsnt vissza kell fizetni. A tblzat klnbz
klcsn-sszegeket mutat, amelyek havi 750 $ rszletekben 15, 20, illetve
25 v alatt fizethetk vissza, 3-10% hitelkamat mellett.

Klnbzk^csn^ss^^ek,\mejyk:bv 750 $-t

Jelzlogkl
csn kamata %

15 v alatt

20 v alatt

25 v alatt

158,157.00 $

108,604.00 $

135,233.00 $

101,394.00 $

123,766.00 $

142,089.00 $

94,841.00 $

113,644.00 $

128,295.00 $

88,878.00 $

104,686.00 $

116,405.00 $

83,442.00 $

96,737.00 $

106,115.00 $

78,480.00 $

89,666.00 $

97,173.00 $

73,945.00 $

83,359.00 $

89,371.00 $

10

69,793.00 $

77,718.00 $

82,535.00 $

Mivel tudod, hogy az Elm Street 114. szm alatti ingatlanrt 90 000 $-t
krnk, e tablazat alkalmazasaval lathatod, hogy a krt rat a kvetkez
felttelek teljeslse esetn adhatod meg:
15 ves finanszrozssal, 5-6%-os kamat mellett
20 ves finanszrozssal, 7-8%-os kamat mellett
25 ves finanszrozssal, 8-9%-os kamat mellett
A klcsn futamidejnek vltoztatsval megfizetheted az eladnak az
ltala krt sszeget, s mgis a neked szksges NMB-n bell maradtl. Ez
a tblzat azt is jl mutatja, hogy akr jelentsen tbbet is fizethetsz, mint
90 000 $-t, s 15 ven bell tarthatod a klcsn futamidejt, ha sikerl 3-5%os kamat mellett megoldanod a finanszrozst.
Ne ess pnikba! Ez a szmts egyltaln nem olyan kompliklt, mint
amilyennek ltszik! Ha egy ingatlanra egyszer sikerit meghatroznod
az NMB-t, s azt arra hasznlod, hogy kiszmtsd azokat a vltozkat,
138

amelyek meglte esetben a krt rat ki tudod fizetni, vglis egy egyszer
formulhoz jutottl, hogy olyan ingatlanokba fektess be, amelyeket megen
gedhetsz magadnak, s amelyek pnzt csinlnak neked ahhoz, hogy
Htvgi Milliomos lgy.
Egy ksbbi fejezetben megvizsgljuk ennek a mdszernek azokat a
variciit is, amelyeket akkor kell figyelembe venned, amikor soklaksos,
illetve kereskedelmi ingatlanokat kell rtkelned.
Mieltt befejeznnk ezt, a szmok varilsnak fontossgval fog
lalkoz, leckt, vegynk figyelembe egy msik tnyezt is: annak a
kszpnznek a megtrlst, amelyet vagy ellegknt fizetsz, vagy azrt,
hogy brbe adsra elksztsd az ingatlant. Ennek figyelembe vtele nlkl
nem tudsz tiszta kpet kapni a megtrlsrl.
Az ellegbl szmtott megtrls figyelem be vtele. Az elleg
megtrlsnek szmtsa egyrtelm. Ha pldul 10 000 $ elleget fizettl
az Elm street-i laks megvsrlsakor, s a pnzedre 6% megtrlst
szeretnl elrni, akkor a 9000 $ ves NMB-bl meg kell tartanod vi 600 $-t
(10 000 $x0,06=600), vagy havi 50 $-t (600-12=50 $), hogy a 10 000 $ elleged
is 6%-ot hozzon. Ez azt jelenti, hogy az az sszeg, amelyet a klcsn
visszafizetsre kell fordtanod, vi 9000 $-rl 8400 $-ra, illetve havi
750 $-rl 700 $-ra cskkenthet.
A javtsi kltsgekbl szmtott megtrls figyelem be vtele.
A msik tnyez, amelyet figyelembe kell venned ha az NMB-t meg
hatroztad, s kszen llsz arra, hogy ajnlatot tegyl, az a javtsi
kltsgek. Ez egy kiss bonyolultabb, mint az ellegbl szmtott megt
rls meghatrozsa, mivel meg kell becslnd, mennyi pnzedbe fog
kerlni, hogy olyan llapotba hozd a lakst, amely j felttelekkel br
be adhat.
Emlkszel az A" fggelkben bemutatott fellvizsglati lapra, amelynek
hasznlatt javasoltuk az ingatlan felmrsekor? Ha ebbl az derlt ki,
hogy javtsokra van szksg, amelyeket neked kell elvgeztetned, ezek
becslt kltsgt is figyelembe kell venned az ajnlat ksztsekor. Mivel
megkrdezted az ingatlanmenedzsert, mennyirt adhat brbe az ingatlan
j llapotban, cskkentened kell ajnlatodat azzal az sszeggel, amelyet az
ingatlan j llapotba hozsrt fizetned kell. Ha az ingatlan 400 $ rtk
javtst ignyel, cskkentened kell az NMB-t azzal a megtrlssel, amelyet
ezzel a pnzzel elrni akarsz, ppen gy, mint ahogy azt az ellegnl tetted.
Ha a 400 $-ra is 6% megtrlst akarsz elrni, akkor tovbbi ves 240 $-t
(illetve havi 20 $-t) kell a 9000 $ ves NMB-bl levonnod.
A legtbb befektet nem veszi szmtsba az ellegbl, illetve a javtsi
kltsgekbl szmtott megtrlst. Ezt egy Htvgi Milliomos nem enged
heti meg magnak. Azt szeretnnk, ha a vals szmok embere lennl,
amikor az NMB-k s a ROI-k szmtsra kerl sor.
Trjnk vissza az Elm Street 114. szm alatti ingatlan pldjhoz, ahol
az adssg lefedshez szksges 9000 $ NMB-t cskkentettk 600 $-ral az
139

ellegfizets miatt, s most tovbbi 240 $ cskkents szksges a javtsi

kltsgek miatt. gy mr csak 8160 $ (9000-600-240=8160 $) marad az j
adssg lefedsre.
Ez azt jelenti, hogy ajnlatodat most 8160 $/v, illetve 680 $/h NMB
rtkhez kell igaztanod. Mivel az elad 90 000 $-t kr a hzrt, s te 10 000 $
elleget fizetsz, ki kell szmtanod azokat a kondcikat (a hitel kamatt
s futamidejt), amely mellett klcsnt vehetsz fel a htralv 80 000 $
kifizetsre, s amelyet 680 $/h sszeggel tudsz visszafizetni. Ehhez
segtsgkppen megadjuk azoknak a hnapoknak a szmt, ameddig a
80 000 $-t visszafizetheted, havi 680 $ trleszt rszletekkel, klnfle
kamatok mellett:
131 hnap @ 2%
139 hnap @ 3%
150 hnap @ 4%
162 hnap @ 5%
178 hnap @ 6%
199 hnap @ 7%
231 hnap @ 8%
286 hnap @ 9%
Ha a szokvnyosabb 15, 20, illetve 25 ves futamidkre vagy kvncsi
680 $ havi trleszts mellett, akkor a 80 000 $-t 15 v alatt 6,113%, 20 v alatt
8,217%, 25 v alatt 9,157% hitelkamat mellett tudnd visszafizetni. A 25. s
26. fejezetben olyan eszkzket mutatunk be, amelyekkel el tudod vgezni
a komplikltabb szmtsokat is.
Krlek, ne add fel akkor sem, ha sikerlt tged jl sszezavarnunk.
Olvasd jra ezt a fejezetet, ismteld meg magad is a szmtsokat a
kalkultorodon, s ezt egszen addig csinld, amg egyszeriben vilgoss
nem vlik, s azt mondhatod: , igen, most mr rtem!" A szmok
varilsnak tudomnya kritikus rsze annak, hogy sikeres lgy!

140

25
Els zleted felptse
ezd befektetknt olyan egyszer mdszerre van szksged, amellyel
elindulhatsz. Tudnod kell, hogyan rjl nagykereskedelmi ron olyan
ajnlatot, amelyet az elad is el tud fogadni.
Kezdjk az Elm Street 114. szm alatti ingatlan pldjval, amelyet az
5. fejezetben elemeztnk. Ezrt az ingatlanrt 90 000 $-t kr az elad. Most
rajtad a sor, hogy meghatrozd a bevtelt s a kiadsokat.

Bevtel. Trgyaltl egy ingatlanmenedzserrel, aki tjkoztatott arrl,

hogy az adott ingatlant mennyirt lehet brbe adni.
K iadso k. Utnanztl az adknak, felvetted a kapcsolatot biztostsi
szakrtddel, aki adott egy becslt biztostsi djat, s gondos vizsglat
utn megbecslted a feljtsi tartalk sszegt, amellyel az ingatlant
els osztly minsgben lehet tartani. Az gy meghatrozott szmokra
alapozva kiszmtottad, hogy az ingatlan havi 750 $ nett mkdsi
bevtelt (NMB) fog jelenteni neked. Ha ezzel a munkval vgeztl, ideje,
hogy elksztsd vteli ajnlatodat.
A vsrls Htvgi Milliomos mdszere nagykereskedelmi rat
hatroz meg olyat, amely lehetv teszi, hogy a NMB-nek megfelel
havi 750 $-t (vagy annl kevesebbet) fizess rte 15-20 ven keresztl.
A nagykereskedelmi r figyelembe veszi azt is, amit a trtnelem is
bizonytott, hogy az ingatlanok rtke felfel tendl, mg a jelzlog rtke a
folyamatos fizetsekkel cskken.
Jtk a szm o kkal. A kvetkez mveletekhez szksged lesz egy j
pnzgyi szmolgpre vagy egy szmtgpre, a sok ltez jelzloghitei
trlesztst szmt program egyikvel, vagy egy jelzlog szmtst segt
tblzatra, amelyet brmely knyvesboltban megvehetsz. Ezek az eszkzk
hasznosak lehetnek abban, hogy segtsenek opciid megllaptsban s
pontos kiszmtsban. Most pedig nzznk nhny lehetsges ajnlatot,
amelyet a Htvgi Milliomos mdszer alkalmazsval tehetsz:
1. sz. ajnlat: Hagyomnyos banki finanszrozs.

Megteheted, hogy elmsz egy bankba, s hagyomnyos banki

finanszrozsrt folyamodsz. A klcsnket intz banktisztvisel
valsznleg azt kri, hogy a vtelr 20%-t tedd le kszpnzben,
s a bank csak a klnbzetet finanszrozza - amennyiben j a
141

hitelkpessged, s van elegend jvedelmed a havi trlesztsek

fizetshez. Felttelezve, hogy a banki hitelkamat 8%, s te 10%
megtrlst szeretnl elrni a pnzedre, amelyet az zletbe
fektettl, ajnlatodban 80 500 $ vtelr szerepelhet, az albbi
szmtsok szerint: Havi trleszts a 64 500 $ bankklcsnre, 8%
kamattal, 15 ven t: 616,40 $/h. A 16 000 $ kszpnz ellegre
jut havi kltsg, 10% megtrlssel: 133,33 $/h
Az zlethez szksges havi kszpnz: 749,73 $/h
2. sz. ajnlat: Az elad tvllalja a teljes finanszrozst
Felajnlhatod egyszeren azt is, hogy havi 750 $-t fizetsz 15 ven
t az eladnak, kamatmentesen. Ez sszessgben 135 000 $
vtelrat tenne ki. 750 $/h x 180 h=135 000 $
Az zlethez szksges havi kszpnz: 750 $/h.
Ltszlag ez a kt ajnlat azonos, vagyis mindkett havi 750 $/h sszeg
folyamatos fizetst kveteli meg tled 15 ven keresztl. De relis ez? Az
1. sz. ajnlat jelents kszpnzt s j hitel elnyerst ttelezi fel, s ezzel
nem biztos, hogy rendelkezel. Emellett mg 9500 $-ral al is msz az elad
ltal krt vtelrnak. A 2. sz. ajnlat, amely ltszlag 45 000 $-ral tbb,
mint az elad ltal krt r, elfogadhatatlan az eladnak, mg ha akarn
is, mivel nem birtokolhatjk az ingatlant szabadon s tisztn. Mg ha bele
is mennnek ebbe, vonakodnnak tratni rd a tulajdonukat egy jelents
elleg vagy valamifle ms biztonsgi tbblet nlkl.
Br egyes befektetk gyakorlatban mindkt vltozat mkdtt mr,
mi csupn illusztrciknt alkalmaztuk ezeket, az rak" szles skljnak
bemutatshoz, amelyeket felajnlhatsz - anlkl, hogy a nagykereskedelmi
rbl kifutnl.
A z rtk a z rn ak s a hatridknek a kom bincija. Mint arra
korbban mr rmutattunk, az ingatlan rtkt az rak s a hatridk
klnfle kombinciibl lehet levezetni. Az elbbi kt ajnlat, amelyek
80 500, illetve 135 000 $ rrl szltak 8-0% kamattal, lthatlag ugyanazt
a hozamot eredmnyeztk a hossz tv befektet szmra Amennyiben
az NMB figyelembe vtelvel vsrolsz ingatlant csak csekly klnbsget
jelent, hogy a fizets teljes egszben tkbl vagy rszben tkbl,
rszben kamatbl trtnjen, ha az eredmny ugyanakkora havi rszlet
fizetse lesz.
Ez a koncepci nagyon fontos figyelembe vve azt a mdot, ahogy az
emberek ebben az orszgban trgyalni szoktak. A legtbb elad annyira
csak a lnyegre koncentrl, hogy ha valaki azt ajnlja, hogy a vtelrl
trgyaljanak, az els dolog, amire gondol, a vtelr. Az eladnak az rhoz
val ragaszkodsa mkdhet a te rdekedben is, ha befektetsi cl
ingatlant vsrolsz.
Trjnk vissza a felttelezett ingatlanra, a 750 $/h NMB rtkkel. Ezrt
az ingatlanrt 135 000 $ alatt csaknem brmilyen rat fel tudsz ajnlani,
142

amely 750 $/h trlesztssel, klnfle kamatrtk mellett kifizethet.

Pldul a kvetkez, 100 $-ra kerektett sszegek havi 750 $ trlesztssel 15
v alatt kifizethetk az albbi kamatrtkkal:
116 500$ @ 2% kamattal
101 400$ @ 4% kamattal
88 900$ @ 6% kamattal
78 500$ @ 8% kamattal
69 800$ @ 10% kamattal
62 500$ @ 12% kamattal stb.
A hitelkamat nvekedsvel a kifizethet sszeg cskken. Mit tehetsz,
ha ilyen szles rsklval kell dolgoznod az adott ingatlanra, amelyrt az
elad 90 000 $-t kr? Ha az elad egyidejleg kt ajnlatot kap, amelyek
kzl az egyik 60 000 $ kszpnzrl szl 15% megtrlst jelentve a befek
tetnek (a 750 $/h a 60 000 $ 15%-os megtrlsnek felel meg), a msik
befektet pedig 135 000 $-os rat ajnl, amelyet 180 hnapon keresztl
havi 750 $ fizetsvel trleszt, vajon melyiket fogja vlasztani? Ki tudja!
s ppen ez az, ami izgalmass teszi az ingatlanbefektetst. Lehet, hogy
egyni krlmnyei miatt az egyik elad inkbb a 60 000 $ kszpnzt
vlasztja, mg a msiknak jobban megfelel a havi kszpnzramlst jelent
135 000 $-os ajnlat. E szlssgek kztt kombincik szzai vannak, az
rat, a hatridket s a finanszrozs forrsait illeten, amelyek lehetv
teszik, hogy vteli ajnlatod az elad szksgleteinek szles skljval
tallkozzon. Amint azt a kvetkez fejezetekben tantani fogjuk, klnleges
okai vannak, hogy mirt lehet megnyer ennek a szles spektrumnak
brmelyik ajnlata. Ritkn ismered az elad valamennyi motivcijt,
amg rsos ajnlatodat be nem mutattad neki. Amint egyre tbbet tudsz
majd az rak s a hatridk viszonyrl, megtanulod, hogyan rjl olyan
ajnlatokat, amelyek bell maradnak a szemlyes anyagi helyzetednek
leginkbb megfelel hatrokon.
Ha elgg szerencss vagy, ha kitn a hitelkpessged, s van
befektetni val tbblet-pnzed, jval tbb lehetsged van. De az sem ad
okot arra, hogy rkk szegny maradj, ha nem rendelkezel mindezekkel.
Nem szmt, milyen rosszak a krlmnyeid, rjssz majd, hogy lteznek
emberek, akik ppen annyira szeretnk eladni ingatlanjukat mint te - meg
venni azokat. Nzznk most nhny lehetsges egyb ajnlatot a 90 000 $-os
ingatlanra 750 $/h NMB figyelembe vtelvel; olyan ajnlatokat, amelyeket
kpes vagy teljesteni, s amelyek sok elad szmra vonzak lehetnek.
3. sz. ajnlat: Az elad felvllal egy msodik jelzlogot
Felajnlhatsz az eladnak 54 000 $-t szerzdsktskor, s
megkrheted, hogy vllaljon vissza egy alrendelt vagy mso
dik jelzlogot 42 111 $-ra, amelyet direkt fizetend 233,95 $-os
havi rszletekben fizetsz neki vissza. Mivel kszpnzre van
szksged, hogy az eladnak fizetni tudj, ajnlatodat el kell
ltni olyan zradkkal, hogy az csak akkor rvnyes, ha
143

sikerl 54 000 $ hitelt szerezned 15 ves futamidre 8%-ot

meg nem halad kamattal. E klcsn havi trlesztse 516,05 $
lesz, amely az eladnak fizetend 233,95 $-ral egytt ppen havi
750 $-t, vagyis az NMB sszegt teszi ki.
A 3. sz. ajnlatban adott r" az 1. sz. s a 2. sz. ajnlat rai kz esik.
Kzelebb van a krt rhoz, s mgis megfelel annak a clodnak, hogy a
750 $/h rtknek megfelelen vsrolj. Ez az ajnlat szokvnyosabb, s
a felajnlott 96 111 $-os vtelr a krt 90 000 $-nl 6111 $-ral magasabb.
Ez nmagban is elegend rv lehet ahhoz, hogy az elad kzelebb
rl is megvizsglja az ajnlatunkat. Az 54 000 $ a felajnlott r 56%-a,
illetve a krt r 60%-a, amely a hitelt nyjt bank szmra meggyz
lehet. Mondhatod erre azt, hogy a bank szmra nem vagy hitelkpes. Ne
aggdj, nem csak bank lehet a hitelez; kszpnzzel rendelkez egynek
a lehetsgek szles skljt knljk. Egy 54%-os els jelzlog, amely
8% kamatot fizet, s amelyet egy 96 111 $-t r ingatlan biztost nagyon
kedvez, klnsen akkor, amikor a letti jegyek kamatai 2-5% kztt
mozognak.
Ez az ajnlat vonz lehet olyan elad szmra, akinek jelents sajt
tkeje fekszik az ingatlanban, es nincs szksge azonnal a teljes sszegre.
Az 54 000 $-os klcsn elegend kszpnzt jelent neki ahhoz, hogy
kisebb jelzlogtartozst trlessze, kifizesse az ingatlangynkt, s mg
marad is zrskor nmi kszpnze. Olyan eladnl viszont ez az ajnlat
nem mkdik, akinek csak keves (vagy semennyi) sajt tkje van az
ingatlanban, s akinek mr zrskor szksge van a teljes sszegre. Ezt
az ajnlatot k egyszeren visszautastank. Nem tudhatod, melyik elad
milyen, amg nem teszed meg az ajnlatodat, s nem adsz nekik lehetsget
a vlasztsra.
Ezen a ponton gondolhatod azt is: Nem ltezik olyan elad, aki el
adja az ingatlanjt, s magra vllalja a finanszrozst 0% kamattal!"
Ugyanezt gondoltk az emberek az autgyrakrl is. Nem is lmod
tak arrl, hogy ezek a cgek j autkat fognak eladni, s 0% kamat
tal fogjk finanszrozni azokat, pedig pontosan ezt tettk a 2001. szep
tember ll.-ei esemnyeket kveten. Az eladsok cskkense s az
rukszlet nvekedse, amely a New York-i terrortmadst kvette,
motivltt tette a cgeket. Hirtelen nagyon rugalmas eladkk vltak.
Es ennek a mdszernek mkdnie kellett, mivel az Automobil Dlerek
Orszgos Szvetsge szerint 2001 oktbere volt a legjobb oktber j autk
vsrlsa tekintetben.
Szerencsre nem szksgeltetik nagyobb terrortmads s emberek
ezreinek meglse ahhoz, hogy motivlt ingatlaneladkat talljunk. A
szemlyes szitucik, amelyeket okozhat egy szeretett szemly halla,
vls, a munkahely elvesztse, betegsg regsg, ern felli hitelvllals
s milli egyb szemlyes vlsg motivlt eladkat produklhatnak.
Amint arrl a 3. fejezetben mr sz volt, egy ilyen szemly ingatlanjnak a
megvtele ksbb ldsnak bizonyulhat mintsem elny hzsa egy ember
144

szerencstlen helyzetbl. Nos, akkor nzznk egy tovbbi ajnlatot,

amelyet arra a bizonyos felttelezett ingatlanra adhatunk, amelyrl mr
eddig is sz volt.
4. sz. ajnlat: Vegyes kamatozs

A kvetkezkben egy vegyes kamatozs ajnlatot mutatunk be,

amely mg megfelel az NMB figyelembe vtelvel megengedett
vsrls kritriumainak. Ebben az esetben 30 000 $ kszpnzt
ajnlasz az eladnak szerzdsktskor, s megkred, hogy
vllaljon vissza egy alrendelt vagy msodlagos jelzlogot
60 000 $-ra 4,64%-os kamattal 15 vre. Ezt az ajnlatot is el kell
ltnod olyan zradkkal, hogy csak abban az esetben rvnyes,
ha sikerl szerezned 30 000 $ klcsnt 15 ves futamidre 8%
vagy annl kisebb ves kamatra. Ez az ajnlat megadja a vev
ltal krt 90 000 $-t, s a kvetkezkppen strukturldik:
A 30 000 $ klcsn utn egy harmadik flnek fizetend 8%-os
kamat, 15 ven keresztl 286,70 $.
Az elad ltal klcsnztt 60 000 $ utn fizetend 4,64%-os
kamat, 15 ven keresztl 463,30 $.
Az zlethez szksges havi kszpnzfizets 750 $.
A 4. sz. ajnlat szerint a pnz egyik rszrt 8%, a msik rszrt 4,64%
kamatot fizetsz. Ez egy sszevont 5,8%-os kamatot eredmnyez, ami
ugyanazt jelenti, mintha a teljes 90 000 $ sszegre 5,8%-os kamatot fizetnl.
sszessgben gy ismt 750 $/h a fizetnivald, 180 hnapon keresztl.
Hogy az elad kszpnzignyt kielgtsd, ezt az sszeget egy harmadik
szemlytl felvett klcsnbl, valamint az elad ltal finanszrozott
sszegbl bvszkeded ki, s a harmadik flnek fizetett kamat fogja
meghatrozni, hogy milyen kamatot tudsz felajnlani az eladnak.
Ezen a ponton gy rezheted: ez egy olyan jtk, ahol minden esetben az
trtnik, hogy ha adsz valamit egy terleten, azt el kell venned egy msik
terleten, s ennyi az egsz. Knnyen tfogalmazhatnd pldul a 2. sz.
ajnlatot egy 90 000 $-os rral s 5,8%-os kamattal, 180 hnapon keresztl
750 $-t fizetve. Hiszed vagy nem, vannak eladk, akiket megfogna az
gy megfogalmazott ajnlat, s vannak olyanok is, akikre ez nem lenne
hatssal.
Ebben a fejezetben eddig elmletrl s felttelezett szitucikrl volt
sz. Prbltuk megrtetni a tbb ajnlat ksztsnek koncepcijt, amely
ajnlatok az eladk ignyeinek szles skljval tallkozhatnak, s mgis
valamennyi megfelel azoknak az irnyelveknek, amelyeket a magad
szmra elrtl. E munka megknnytse rdekben krjk, vegyl el
egy oszlopokra bontott jegyzettmbt, s kszts magadnak tblzatot
a vtelrak s a kamatrtk sszefggsrl, amely vilgosan mutatja a
kztk lv kapcsolatokat. rd be a baloldali oszlopba sorra a pldnkban
felttelezett vtelrakat 60 000 $-rl indtva, s 5000 $-ral nvelve egszen
135 000 $-ig, a fejlcben pedig a kamatrtkat tntesd fel 0%-tl 12%-ig
145

0,5%-os lpcskben. Ezutn vedd el pnzgyi kalkultorodat, s szmtsd

ki sorra azokat a havonta fizetend sszegeket, amelyekkel a baloldali
oszlopban szerepl sszeget a fejlcben feltntetett kamatrta mellett 15
v (180 hnap) alatt trleszteni tudod. Ha a szmtsokat elvgzed, az itt
bemutatottnl sokkal rszletesebb tblzat fog a rendelkezsedre llni,
amelybl knnyedn meglthatod, hogy az r s a terminusok (vagy a
kamat s az r) kztti sszefggsek hogyan befolysoljk a havonta
fizetend trleszt rszleteket.
K am atrtk s vtelrak sszevetse
A baloldali oszlo p b an Feltntetett sszeg ek 15 v alatti trlesztshez szksg
havi fizetend rszlet a Fejlcben Fciltunvote!t kam atrta mellett

0%

2%

4%

6%

8%

386.11 $

443.81 $

506.31 $

65,000 $

333.33 $
361.11 $

418.28 $

480.80 $

548.51 $

573.39 $
621.17$

70,000 $

388.88 $

450.46 $

517.78 $

590.70 $

668.96 $

75,000 $

416.66 $

482.63 $

554.77$

632.89 $

716.74 $

80,000 $

444.44 $

514.81 $

591.75 $

675.09 $

764.02 $

85,000 $

472.22 $

546.98 $

628.73 $

717.28 $

812.30 $

90,000 $

500.00 $
527.77 $

579.16 $

665.72 $

759.47 $

611.33$

702.70 $

555.55 $

643.51 $

739.69 $

801.66 $
843.86 $

860.09 $
907.87 $

60,000 $

95,000 $
100,000 $

955.65 $

Els ajnlatod m egrsa. Miutn ezeket a gyakorlatokat elvgezted, a

kvetkez lps, hogy hozzjuss egy Ingatlanvteli Ajnlat s Szerzds
formulhoz. Beszerezhetsz ilyet ingatlantrsasgoktl, cmszolgltatktl,
gyvdi irodktl, esetleg nhny nyomtatvnyboltban meg is vsrol
hatod. Kszts rluk msolatokat, s gyakorold a kitltsket egy sorozat
ajnlattal. Keress egy ingatlanbrker vagy gyvd bartot, aki hajland
veled egytt tnzni ezeket az ajnlatokat, hogy biztos legyl benne: jl
tlttted ki. Ezt addig gyakorold, amg nem rzed gy, hogy knyelmesen
mozogsz a terleten, tudsz ajnlatokat rni, s el tudod magyarzni,
mindez hogyan mkdik.
A Hogyan csinld?" knyvek vsrlinak nagy tmegt a flelem s
szorongs tartja tvol attl, hogy valaha is tvigyk a knyvek ltal ajnlott
technikkat a gyakorlatba. Ne gabalyodj bele az analzis paralzis" nev
betegsgbe, amely oly sok embernl megakadlyozza, hogy kihasznljk
teljes potenciljukat. Ne flj attl, hogy esetleg azt a vlaszt kapod, hogy
Nem!" (Vagy esetleg azt, hogy A fenbe is: nem!") gy gondolj erre
az egszre, mint egy jtkra. Ha jtknak kezded tekinteni az ingatlan
ajnlatok ttelt, egybl izgalmas kalandd vlik a szmodra. Ha egy
ajnlatodat visszautastanak (s tbbnyire ez fog trtnni), ne ess pnikba.
146

Mindig emlkezz arra, hogy ha nem tudsz olyan felttelekkel vsrolni,

ahogyan azt te szeretnd, inkbb ne vsrolj! Hiszen te vagy az, akinek
a jvben vekig fizetnie kell az ingatlanrt nem az elad, s nem is az
ingatlanbrker.
Minden megszerzett ingatlanodnak a te rdekedben kell mkdnie, s nem
msok rdekeit szolglni.

E knyv trgyalsrl szl rsze azt tantja, hogyan strukturld gy az

ajnlatodat, hogy elegend teret adjon neked az eladval val trgyalsra
- s mgis bell maradj azon az rtkhatron, amelynek alapjn egy
ingatlant rdemes megvsrolnod. Minl tbb ajnlatot ksztesz, annl
jobban fog menni, annl knyelmesebben rzed majd magad, s annl
gyesebb leszel. Mindssze annyit kell tenned, hogy sszelltsd az els
ajnlatodat!
G y a k o rl s, gyako rls, g yako rls. Rendkvl egyszer megtenni
els ajnlatodat! Indulj el, tallj egy ingatlant, hasznld fel az eddig
tanultakat, hogy meghatrozd a bevteli potenciljt, azutn tlts ki egy
Vteli Ajnlat s Szerzds formult egy olyan ajnlattal, amely lehetv
teszi a szmodra, hogy az NMB rtknek megfelel vagy annl kisebb
sszegrt vsrold meg az ingatlant. Ltests egy jhiszem lettet egy
letti gynknl, s azutn add t ajnlatodat az eladnak a letti gynk
igazolsval egytt. Amennyiben ingatlangynksgen keresztl dolgozol,
k sok mindent elintzhetnek helyetted, de ne flj attl, hogy egyszeren
te magad add t az ajnlatot az eladnak, s az utn hagyj elegend idt
neki ahhoz, hogy tnzze s vlaszoljon. Els ajnlatod megttele ilyen
egyszer. Ha a vlasza: Nem", de te j esllyel tovbb folytatod, nem nagy
gy! Te mindenesetre megtetted az els lpst az anyagi fggetlensg fel,
s a folyamat megkezddtt.
Trelem, trelem, trelem. Minden alkalommal, amikor egy jabb
ajnlatot ksztesz, jabb dolgokat, tanulsz meg, s egyre jobb leszel.
Lehet, hogy 20, 30, 40 vagy mg tbb ajnlatot is el kell ksztened, mieltt
megvennd az els ingatlanodat, de akkor az minden bizonnyal olyan
vsrls lesz, hogy az illet ingatlan mindvgig bevtelt fog termelni neked,
ameddig csak a birtokodban marad. Ne lgy ht trelmetlen, s ne vsrolj
meg olyan ingatlant, amely az ltalad megllaptott rtkhatrokon kvl
esik. Az ilyeneket alligtoroknak hvjk, mert hnaprl hnapra felfalnak
egy adagot a pnztrcd tartalmbl, ameddig csak a tulajdonodban
vannak.

147

26
Hogyan rjunk ajnlatot?
25. fejezetben azt javasoltuk, hogy keress egy ingatlanirodt, egy
cmkereskedt, egy gyvdi irodt vagy egy nyomtatvnyboltot,
ahol egy Vteli Ajnlat s Szerzds rlapot beszerezhetsz, amelyrl
aztn kszthetsz msolatokat, hogy a kitltsket gyakorolhasd. Ezek
a formulk llamrl llamra kiss vltozhatnak, de nhny fontos rszt
mindegyiknek tartalmaznia kell.

A v fe li a j n la t o k k te le z r sze i__________________________________
Brmelyik formula hasznlata mellett is dntesz, van nhny egysg,
amelyeket valamennyi rott ajnlatnak tartalmaznia kell. Ilyen tmakrk
pldul a kvetkezk:
Informcik a vevrl s az eladrl. Ebben a rszben kell feltntetni a
vsrl(k) teljes hivatalos nevt, valamint annak a tulajdonosnak a
nevt, akire az ingatlan jelenleg a telekknyvben be van jegyezve.
Az ingatlan lersa. Ide kerl az ingatlan cme s jogi lersa. Ha nem
ismered a teljes jogi lerst, azt helyettestened kell egy ingatlan
azonost szmmal, telekszmmal vagy a knyv s az oldal szmval,
ahol az ingatlan be van jegyezve.
Vtelr. Ide azt a teljes vtelrat rd, amelyet az ingatlanrt felajnlasz.
A vtelr fizetsnek mdja. Ebben a szakaszban rszletezheted azt a
mdot, ahogyan a vtelr megfizetst javasolod. Itt kell rgzteni a
foglal sszegt, amelyet az ajnlathoz mellkelsz; az elleget, amelyet
a szerzdsktskor kszpnzben fizetsz; a meglv finanszrozsi
mdot, amelyet elfogadsra javasolsz; brmilyen j finanszrozsi
mdot, amelyre szert szeretnl tenni, s egyb, megfontolsra ajnlott
szempontokat.
Az ingatlan llapota. Ebben a rszben azt rd le, milyen llapotban kell
lennie az ingatlannak ahhoz, hogy megvedd. Ez lehet egy egyszer
megllapts, mint: Amint a z t
kor (dtum) szleltem, ..."vagy
egy szksg szerint rszletezett felsorols azokrl a javtsokrl,
amelyeket szeretnl, ha a tulajdonos megcsinltatna a szerzdskts
eltt.
A szerzdskts idpontja. Ide azt a dtumot rd, amelyet a szerz
dsktsre javasolsz.
Birtokba vtel. Ide azt a dtumot rd, amikor szeretnd, hogy az
elad a tulajdont tadja. Ez tbbnyire megegyezik a szerzdskts
148

dtumval, azonban ha az ingatlan brbe van adva, idt krhetsz a

brlk azonostsra, s krj egy msolatot a brleti szerzdsbl.
Kiktheted azt a jogodat is, hogy a brleti szerzdst visszavonjad, ha
az olyan kitteleket tartalmaz, amelyeket nem tudsz elfogadni.
Okmnyok s garancik. Itt sorold fel azokat az okmnyokat, amelyeket
az ingatlan tadshoz az eladtl krsz. Bele kell venni a felsorolsba
azokat a garancikat is, amelyek a tulajdon jogossgt igazoljk. A
listnak tartalmaznia kell az olyan klnleges kitteleket is, mint pl. a
szolgalmi jog, visszatartsi jog a mg nem esedkes adhoz, valamint
az vezeti korltozsok.
Adatellenrzsi peridus. Ebben a rszben meg kell hatroznod egyrszt
azt az idsvot, az ajnlat elfogadsa utn, amelyre szksged van
ahhoz, hogy a telekknyvi adatokat s a klnleges kitteleket
ellenrizd, msrszt azt az idsvot, amelyen bell lehetv teszed az
eladnak, hogy az esetlegesen feltrt problmkat rendezze.
Szerzdsktsi kltsgek. Itt kell rszletezni azokat a szerzdsktssel
kapcsolatos kltsgeket, amelyeket a vev, illetve amelyeket az elad
visel. Nhny ttel, amelyekre itt ki kell trni:
1. okmnyblyegek
2. tulajdoni lap vizsglat
3. cmbiztosts
4. felmrs
5. rtkbecslsi dj
6. ingatlan jutalk
7. a hz fellvizsglata
8. rovar-vizsglat
9. bejegyzsi dj
10. jelzlog fellvizsglati dj
11. jelzlog engedmny pontok
12. fotk
13. javtsok
14. gyvdi kltsgek
15. vezetk fellvizsglati dj
16. klnfle egyb djak s kltsgek.
Nem minden dj s kltsg merl fel minden tranzakciban, de
ennek a - korntsem teljes - lista alapjn fogalmat alkothatsz azokrl
a kltsgekrl, amelyeket vagy a vev, vagy az elad fizet, vagy
amelyeket egyms kztt megosztanak.
Idarnyos kltsgek. Ebben a rszben a folyamatos bevtelekkel s
kiadsokkal jr tteleket kell felsorolni, amelyek a szerzdskts
utn is tovbb lnek, s meghatrozni azt a dtumot, ahol az tads
megtrtnik. Ez ltalban egybeesik a szerzdskts idpontjval,
de lehet ettl eltr dtum is, mint pl. a hnap vge. Ilyen ttelek
lehetnek:
149

1. Brleti djak
2. Kzmdjak
3. Adk
4. Kivetett egyb adk
5. Az tvllalt jelzlog kamata
6. Ftolaj s gz
7. Elre fizetett szervizszolgltatsok
8. Hztulajdonosok szvetsgnek tagdja
9. Elre fizetett jelzlog biztosts.
Mulasztsok s orvoslsuk. Itt azt kell rszletezni, milyen krtrtst

ignyelhetnek egymstl a vsrl s az elad abban az esetben,

ha brmelyik fl nem teljesti a szerzdsben foglaltakat. A vsrl
ktelezettsge ltalban az ajnlattal egy idben tadott foglalra
korltozdik.
A vesztesg kockzata. Ebben a rszben kell tisztzni, melyik fl viseli
a vesztesget s milyen mrtkig abban az esetben ha az ingatlan
krosodik vagy elpusztul a szerzdskts eltt.
Egyebek. Ez a rsz nhny olyan kittelt foglal magban, amelyeket
ltalban sztereotpiknak neveznek a szerzdsekben. Ilyenek lehet
nek pldul:
1. Mrtkad jogszably. Az az llam, amelynek a trvnyei szerint
ktik a szerzdst.
2. Ktelez hatly. Kijelents, amely a megllapodst ktelezv teszi
mindkt fl rkseire, jogutdaira nzve is, valamint azokra, akiket
klcsnsen kijellnek.
3. Dokumentumok s rovatok. Kijelents, amely megmagyarzza, hogy
a szerzdsben hasznlt dokumentumok s rovatok csak referencia
cljra szolglnak, s nem vehetk figyelembe, amikor a szerzdst
rtelmezik.
4. trklds. Kijelents, amely meghatrozza, hogy a szerzds
brmely rendelkezse, amelyet a szerzdskts utn is teljesteni
kell, tlli a zrst, s tovbbra is hatlyban marad.
5. Teljes megllapods. Annak elismerse, hogy nem lteznek a szer
zdsbe bele nem foglalt kln megegyezsek, s hogy brmilyen
vltozst, kiegsztst vagy trlst rsos formba kell foglalni, s
ugyanolyan formban jvhagyni, mint az eredeti megllapodst.
6. rtestsek. Megllapods arrl, hogyan s hov kell kldeni a
szksges rtestseket a vsrl, illetve az elad rszrl.
Hatridkre vonatkoz zradk. Zradk, amelyben a vev az elad-nak
hatridt ad, amelyen bell az ajnlatt elfogadja klnben az hatlyt
veszti vagy megsznik.
Alrsi blokk. Ez a vteli ajnlat legutols rsze, ahol mind a vev mind
az elad alrjk a megllapodst. ltalban gy szokott trtnni,
hogy a vev alrja az ajnlatot, s elkldi az eladnak egy foglalknt
lettbe helyezett sszeggel egytt. Ha az ajnlat elfogadhat, az elad

alrja, s az ajnlat rvnyes szerzdss vlik. Amennyiben az elad

ellenajnlattal l, ezt gyakran az eredeti ajnlat mdostsval teszi
meg, szignlva, s kezdemnyezve a vltoztatsokat, amennyiben
azok elfogadhatak a vev szmra.
O p c io n lis t te le k , a m e ly e k e t sze re tn l fig y e le m b e vetetni
A felsorolt tteleket minden vteli ajnlatnak tartalmaznia kell. Vannak
azonban egyb ttelek is, amelyeket figyelembe lehet venni. Ezek nem
ktelezek, de alkalmazsuk ajnlhat. Ilyenek:
truhzs. Ez a kijelents feljogost arra, hogy a szerzdsben fog
lalt jogaidat msra truhzd. Ez megtehet gy is, hogy a vsrl
leglis neve mell egyszeren odarjk: vagy az ltala megnevezett
szemly". Ez hasznos lehet akkor, ha gy gondolod, hogy a szerz
dssel elrt pozcidat eladod valaki msnak mg a zrs eltt. A
vsrl gynke gyakran alkalmazza ezt a technikt, hogy kliense
identitst megvdje.
A vteli r felosztsa. Ez a vev s az elad kztti megegyezs a
vtelr felosztst jelenti a telek, az plet s a szemlyes tulajdon
rra. Ez a feloszts egy Htvgi Milliomos szmra fontos lehet,
mivel az amortizci az pletnl s a szemlyes tulajdonnl ms s
ms, a teleknl pedig nincs amortizci. Mivel te nagykereskedelmi
ron vsrolsz, elnys lehet szmodra s az elad szmra is, ha
megegyeztek abban, hogy melyik rbl szrmazik az engedmny.
Ingatlan felmrs. Br nem felttlenl ktelez, hacsak a pnzt hitelez
nem kveteli meg, mi mgis melegen ajnljuk, hogy krj egy felmrst
az ingatlanrl mg a zrs eltt. Trgyalsi eszkzknt krheted az
eladt, hogy fizessen a felmrsrt, de mg akkor is, ha a kltsgeket
te viseled, rdemes megersteni, hogy az ingatlan hatrai valban ott
vannak, ahol azt jelltk, s hogy nincs jogtalan hasznlat a terleten.
Tulajdoni lap biztostsa. A felmrshez hasonlan a tulajdoni lap
biztostsa sem kvetelmny hacsak nem folyamodnak bankkl
csnrt, de mi mgis ersen ajnljuk, hogy soha ne vsrolj e nlkl
ingatlant. Olyan gondossg mellett, amellyel a legtbb, tulajdoni
lapokat kezel hivatal dolgozik elfordulhat, hogy nem vesznek
figyelembe dolgokat. A tulajdoni lap biztostsa relatve olcs ahhoz
a vdelemhez kpest, amelyet megvsrolhatsz ltala. Ez egy msik
olyan ttel lehet, amelyet trgyalsi eszkzknt hasznlhatsz krve az
eladtl, hogy fizessen rte.
Hivatalos szemlk. Br a rovar-, a lelhely-, a pensz- s a vezetk
fellvizsglat ingatlanok eladsnl nem ktelez, a bankok mgis
megkvetelhetnek egyet vagy valamennyit ezek kzl. Minl jobban
rtesz majd az ingatlanok vizsglathoz, annl kevsb lesznek fon
tosak a szmodra ezek a szemlk, de az elzekhez hasonlan kit
n trgyalsi eszkzt jelenthetnek ezek is, ha az eladtl kred
megfizetsket.
151

 Trsashzzal/Hztulajdonosok Szvetsgvel kapcsolatos elrs.

Ezt a zradkot ajnlatos belefoglalni a trsashzakra, illetleg az
olyan terleteken lv hzakra tett ajnlatokba, ahol ilyen szvetsg
mkdik. Ebben jogot krhetsz arra, hogy betekinthess az rsos
anyagokba, hogy megbizonyosodj rla: nem ltezik semmifle olyan
rendelkezs, amely megakadlyozna vagy ersen korltozna tged
abban, hogy terveidnek megfelelen hasznld fel az ingatlant.
Finanszrozs harmadik fl ltal. Ha az ajnlatod attl fgg, hogy tudsz-e
megfelel hitelt szerezni banktl, jelzlog trsasgtl vagy az eladn
kvl ms magnszemlytl, kiktheted magadnak azt a jogot, hogy
elllj a szerzdstl ha nem tudod azokat a finanszrozsi kondcikat
elrni, amelyeket az ajnlat szmszerstsnl feltteleztl.
Finanszrozs az elad ltal. Ha az ajnlatod az elad finanszrozstl
fgg, az elad beleegyezstl kell fggv tenned az ajnlatodat,
hogy elfogadja-e az ltalad felttelezett hatridket s kondcikat.
Felhasznlsi korltozsok. Br nem ktelez, mgis j gondolat az
ajnlatodat fggv tenni attl, hogy az ingatlan megfelel-e az ptsi
elrsoknak, az ptsi vezetnek s ms helyi elrsoknak.
Szemlyes tulajdon. Ebben a rszben egyenknt azonostani kell
azokat a szemlyes tulajdont kpez trgyakat, amelyeket az ajnlatod
tartalmaz. Ha felsorolod a btorokat, jrmveket, sznyegeket,
fggnyket, felszerelseket s ms szemlyes tulajdont kpez
egysgeket, beszerzsi ron, az j lehetsget ad neked arra, hogy
trgyals kzben elcserld azokat ms engedmnyekre.
Iq v b m e g fo n to l so k __________________________________________________
A vteli ajnlat megrsnl figyelembe veend hossz lista olvassa
utn most bizonyra ersen nyomasztva rzed magad. Ne aggdj! Ha
egyszer elkezded gyakorolni az ajnlatok rst, gyorsan rjssz, hogy
a legtbb rsz egyszeren tvihet az egyik ajnlatbl a msikba, s
egy id utn ez knnyen fog menni. A legnagyobb kihvst az ajnlatok
vltoz rszei jelentik. Tartsd szben, hogy az ajnlatrsnak nem ltezik
szabvnyos mdja. Akrmiben egyezel is meg az eladval, hacsak nem
illeglis a dolog, azt a szerzdsben kell biztostani. Lttunk mr olyan
ingatlan szerzdseket is, amelyekben sz volt a terlet felszntsrl,
lelmiszerbolt zemeltetsrl, egy aut tfestsrl, hitelkrtya adssg
visszafizetsrl, hirdettbla felszerelsrl, s szmtalan ms furcsa
dologrl, ami hozzjrult ahhoz, hogy az zlet ltrejtt.
Ne flj brmit is megkrdezni, amikor tadsz egy ajnlatot. Soha nem
tudod meg, mit akar az elad, amg meg nem krdezed tle. Az a fontos,
hogy elinduljon a prbeszd, s erre a clra az rsos ajnlat nagyon j.

152

27
Elleg nlkli zletek,
am elyek mkdnek
aknem valamennyi ingatlanrl szl knyv, hangkazetta vagy
videoprogram tartalmaz olyan - gyakran igen tekintlyes - fejezetet,
amely arrl szl, hogyan lehet elleg nlkl ingatlant vsrolni. Azrt
foglalkoznak olyan sokat ezzel a technikval, mert ez az ingatlanvsrls
legnagyobb profitot biztost mdja. Ha sikerl befektetsi cl ingatlanra
szert tenned anlkl, hogy brmennyit is r kellene a sajt pnzedbl
fordtanod, akkor az ingatlanbl szrmaz brmekkora nyeresg olyan
nagy megtrlst jelent neked, hogy az mr nem is mrhet. Ez az oka az
elleg nlkli vsrlsi technika nagy npszersgnek. Az elleg nlkli
vsrls nemcsak azoknak val, akiknek semmi kszpnzk sincs, ppen
ellenkezleg: gyakran alkalmazzk sok pnzzel rendelkez befektetk is a
hatstbbszrzs elvnek hatalmas elnyei miatt.
Ennek ellenre nagyon vatosnak kell lenned ha olyan ingatlanban
gondolkodsz, amelyet elleg nlkl tudnl megvenni. A legtbb elleg nl
kl megvsrolhat ingatlan ugyanis olyan, hogy nem engedheted meg
magadnak, hogy megtartsd, miutn megvsroltad. Azok a krlmnyek
s problmk, amelyek hajlandv tettk az eladt arra, hogy elfogadjon
egy elleg nlkli ajnlatot gyakran tovbbra is terhelik az ingatlant, s az
j tulajdonos ugyanazokkal a problmkkal tallja szemben magt, mint
amelyek az eladt is sjtottk.
A knyv ms rszeihez hasonlan itt is arra treksznk, hogy olyan
tudst adjunk t, amely ahhoz szksges, hogy hossz tv befektet
lgy, s egyttal azt is szeretnnk biztostani, hogy elkerld azokat a
csapdkat, amelyekbe oly sok befektet beleesik. Ezrt adtuk ezt a cmet
ennek a fejezetnek, hogy Elleg nlkli zletek - amelyek mkdnek."
s itt a kulcssz a mkdnek." Szmos mdja van az elleg nlkli
ingatlanvsrlsnak. Ha elktelezted magad, hogy hossz tv befektet
leszel, akinek az a clja, hogy jelents kszpnzramlst hozzon ltre,
akkor ezek kzl csak nagyon kevs mdszer mkdik a szmodra.
A legtbb elleg nlkli zlet attl a kpessgedtl fgg, hogy
t tudod-e gyorsan passzolni azt ms vsrlnak mieltt a tulajdonlssal
jr negatv kszpnzramls kitne. Ezeket az zleteket inkbb spe
kulcinak lehet nevezni, mint befektetsnek. Ha nem sikerl elg
gyorsan j vsrlt tallnod, ezek az aligtorok kirthetik a kszpnzkszleteidet, s nagyszer jelltet csinlhatnak belled arra, hogy most
153

te ajnlj fel valaki msnak lehetsget az elleg nlkli vsrlsra. Na

gyon hamar hasonlatoss vlhatsz ahhoz az egrhez, amelyik azt kiablja:
rdgbe a sajttal, csak szabadtsatok ki az egrfogbl!"
Ha arra trekszel, hogy Htvgi Milliomos lgy, tisztban kell lenned
azzal a ngy kritriummal, amelybl legalbb egynek meg kell valsulnia
ahhoz, hogy egy elleg nlkli zlet mkdjn a szmodra. A kvetkez
felttelek kzl legalbb egynek a jelenlte elengedhetetlen:
1. Legyen elegend kszpnzed szerzdsktskor, hogy a negatv
kszpnzramlst ellenslyozni tudd, amg az ingatlant nem sikerl
olyan llapotba hoznod, hogy eltartsa nmagt.
2. Sikerljn azonnal kszpnzramlshoz jutnod az ingatlanbl, amely
az els perctl kezdve lefedi az ltalad megkvetelt cash flow-t.
3. Halaszd el a fizetst addig, amg nem sikerl brbe adnod az ingatlant.
4. Legyen elegend kszpnztartalkod ahhoz, hogy eltartsd az ingatlant
addig, amg nem sikerl brbe adnod.
Amennyiben e felttelek kzl legalbb egy, de jobb esetben ezek kzl
kettnek vagy tbbnek a kombincija nem teljesl, engedd el az elleg
nlkli zletet, mivel a tulajdonls ltal megkvetelt kszpnzramlst
kptelen leszel biztostani.
Nzznk egy elleg nlkli zletet, amellyel kezd befektetknt
tallkozhatsz. Az elzekben felsorolt ngy kritrium kzl a msodik,
vagyis az, hogy ltezik egy meglv kszpnz-bevtel, amely elegend
a megkvetelt kszpnzramls biztostshoz legknnyebben a csal
di hzaknl elgthet ki. Mg ha resen llnak is a szerzdskts
idejn, a csaldi hzak rendszerint gyorsan kiadhatk. Gyakran mg a
szerzdskts eltt sikerlhet brlt tallnod.
H o g y a n v lik a k te le z e la d s " z r a d k
e l leg n lk li zlett___________________________________________________
A ksi 70-es s a korai 80-as vekben a klcsnk kamatai az egekbe
szktek. Az irnyad (legalacsonyabb) kamatlb 1980-ban 21,5%-on rte
el a cscsot. rthet, hogy az ingatlanvsrlk elnyben rszestettk azt
a megoldst, hogy az eladtl vegyenek klcsn pnzt - alacsonyabb
kamatozssal ahelyett, hogy banktl krtek volna klcsn pnzt sokkal
magasabb kamatra, vagy hogy sajt megtakartsbl, illetve egyb klcsnforrsokbl vsroltak volna. A bankok elkezdtk ktelez elads" zra
dkkal elltni szerzdseiket, hogy mdot talljanak az alacsony kamat
klcsnk forgalombl val kivonsra. Fogyaszti csoportok pereket
indtottak a hitelezk ellen tisztessgtelen zleti gyakorlattal vdolva
ket. A bankok lobbizni kezdtek a Kongresszusban, hogy adjanak ki egy
szvetsgi trvnyt, amely a brsgi gyeket hatlytalantja. A bankok
megnyertk a csatt, a Kongresszus 1982-ben kiadta a Garn-St. Germain
Federal Depository Institutions" trvnyt. Ez jogot adott a hitelezknek
arra, hogy rvnyre juttassk a ktelez elads" klauzrt, s ez az
ingatlan befektetseket rkre megvltoztatta.
154

A ktelez elads" klauzra eltt a befektetk elleg nlkli zleteket

ktttek, felvllalva a jelzlogot, s az eladval finanszroztattk a kln
bzetet a jelzlog s a vtelr kztt. Egy egyszer pldval illusztrlva: Az
eladnak 80 000 $ tartozsa van egy 100 000 $ rtk hzra. Az elad engedi,
hogy a vev tvllalja a 80 000 $-os klcsnt, s visszaveszi a 20 000 $-os
msodik jelzlogot. Ha az eladnak pnzre van szksge, a vev tvllalja
a 10 000 $-os msodik jelzlogot, kifizet 10 000 $ kszpnzt az eladnak, s
akkor az eladra a 10 000 $-os harmadik jelzlog marad.
A befektetk abban az idben olyan ingatlanokat kerestek, amelyeket
tke nlkl, vagy igen kis tkvel elleg nlkli zlett lehetett alaktani.
Manapsg, ha nem tudjk vllalni a mgttes jelzlogot, ppen ellenkez a
helyzet: nagy tkvel, esetleg jelzlog nlkl keresnk ingatlanokat. Minl
nagyobb az elad tkersze, annl nagyobb opcit tudunk elrni.
Jelzloqm entes ingatlanok tulajdonosai_____________________________
Az olyan eladknak, akiknek az ingatlant nem terheli jelzlog, sok elnyk
van; tbbek kztt az, hogy jelzlogknt visszavllalhatjk a teljes vtelrat.
Szmos oka lehet, hogy mirt vllalja ezt az elad. Lssunk nhnyat:
1. Lehet, hogy az elad a nyugdjas kor fel kzeledik vagy mr el is rte
azt, s sokkal jobban rdekli t az a lehetsg, hogy a hza rt havi
kszpnzramlss alaktsa, mint az egy sszeg kszpnz.
2. Lehetsz olyan helyzetben, hogy fel tudsz ajnlani az eladnak egy
biztonsgi rdekeltsget egy msik ingatlanban, a vtelrhoz tartoz
jelzlogon fell, mintegy vonzerknt, hogy beleegyezzen a teljes
finanszrozsba.
3. Lehet, hogy az illet ingatlan: rksg. Az rks szvesebben
konvertlja a hzat bevteli forrss, rendszeres kszpnzfizets
formjban, mint hogy annak kiadsval prblkozzon klnsen, ha
a hz a lakhelytl meglehetsen tvol esik.
4. Lehet, hogy olyan ingatlanrl van sz, amelyet lehet lzingelni vagy
elvteli jogot szerezni r. Ha ez a helyzet, lzingelheted a hzat egy
ideig, amg a lzing sszege elr egy hatrt, s tmegy ellegbe egy
klcsnhz, amelyet ksbb fogsz megkapni.
Ez csupn nhny lehetsg arra, ahogyan elleg nlkli zleteket
kthetsz kzvetlenl az eladkkal, olyan esetekben, ha az ingatlant
jelzlog nem terheli. Ha nmi kszpnzre van szksgk, vagy mgis van
egy kisebb jelzlog, amit ki akarnak fizetni, behozhatsz az zletbe egy
harmadik partnert is, hogy az elleg nlkli zlet ltrejhessen. Amikor
elleg nlkli zletrl beszlnk, azt rtjk alatta, hogy te nem fizetsz a
sajt pnzedbl. Ms emberek pnzt (MEP) azonban hasznlhatod. Egy
privt befektettl nyert kis sszeg els jelzlog rn kthetsz elleg
nlkli zletet, s szerezhetsz mkd pnzt a zrshoz. Csaldi hzak
vtelnl nem csak hogy knnyebb privt pnzt tallni, de kisebb is az
igny zrskor a kszpnzre, mivel ez a tulajdontpus sokkal knnyebben
adhat brbe, mint a kereskedelmi s az ipari cl ingatlanok.
155

A la k ts d g y a v s r l s t , h o g y a z N M B fe d e z z e
v s r l s i k lts g e id e t
______________________________________
Lnyeges dolog, amirl nem szabad elfeledkezned ha elleg nlkl vsrolsz
csaldi hzat, hogy gy kell strukturlnod az zletet, hogy az ltalad
kapni kvnt NMB a fizetnivalkat fedezze. Ne feledd, hogy az NMB az a
pnzsszeg, amely a lakbrbl az resen llsi tnyezt figyelembe vve a
kezelsi, a feljtsi, a kzm, az ad s egyb, hztulajdonosknt fizetend
kltsgek levonsa utn marad. Ez valsznleg meggtol abban, hogy a
vtelr nagy rszt piaci kamatokkal finanszrozd. Ezrt adssgodat egy
harmadik fl fel az zlet megktshez felttlenl szksges minimumra
kell korltoznod. Az legyen a clod, hogy az elad annyi finanszrozst
vllaljon, amennyi csak lehetsges, s hogy ezt alacsony kamattal vagy
kamat nlkl tegye, hogy a negatv cash flow-t elkerlhesd.
E g y tip ik u s e l le g n lk li h z v s r l s ____________________________
A kvetkezkppen nzhet ki egy tipikus elleg nlkli tranzakci.
Kiszemeltl egy hzat, amelyet 100 000 $-rt tudnl megvenni. Az ingat
lant 20 000 $ jelzlog terheli. Meghatroztad, hogy a hz havi 995 $-rt
adhat brbe. A kltsgek levonsa utn az NMB szmtott rtke 605 $/h.
Felajnlasz az eladnak 100 350 $-t, amelybl 30 000 $ a zrskor tadand
elleg. Ezt az sszeget egy 15 ves privt jelzlogklcsnbl nyered, 7%
kamattal, ami 269,65 $ fizetst jelent neked havonta. Ezutn felajnlasz
az eladnak egy msodik jelzlogot, amely 335,00 $/h fizetst jelent,
210 hnapon keresztl, s amely sszesen 70 350 $ trlesztsnek felel
meg. Ez az ajnlat megadja az eladnak a szksges kszpnzt ahhoz,
hogy a 20 000 $-os els jelzlogot kifizesse, valamint tovbbi 10 000 $-t,
amelybl kifizetheti az ingatlangynk jutalkt, vagy szmos ms do
logra is hasznlhatja, s eliminlja a fizetnivalt, amelyet az eladnak a
csekly els jelzlogra kellett kltenie. (Lehet, hogy a jelzlog sszege
kicsi, de a fizetnival attl mg lehet jelents, mivel az eredeti klcsn
valsznleg sokkal nagyobb sszeg volt.) Ez fontos, mert a rgi els
jelzlog kltsgeinek eliminlsval hozztve az j, msodik jelzlog
fizetsbl ered bevtelt, jelents pozitv vltozs rhet el az elad
kszpnzramlsban. Ami pedig tged illet, kt fizetnivald sszege
604,65 $, amely bell marad a 605,00 $ rtk NMB sszegen, amelyet az
ingatlanbl kapni remlsz. Amennyiben ehhez hasonl ajnlatot ksztesz,
hrom dolognak kell a vteli ajnlatban szerepelnie:
1. A jognak, hogy megmutathatod az ingatlant a brljellteknek mg a
szerzdskts eltt.
2. A jognak, hogy egy j vev tvllalhassa a msodik jelzlogot, abban
az esetben, ha az ingatlan eladsra kerlne.
3. A jognak, hogy a jelzlog ttehet legyen egy msik, azonos vagy
nagyobb rtk ingatlanra.
A harmadik opci mdot ad arra, hogy megtarthass egy alacsony kama
t vagy kamatmentes jelzlogot - mg akkor is, ha az ingatlant eladod.
156

Minl sikeresebb leszel mint ingatlan befektet, annl tbb opcit tudsz
elrni az elleg nlkli vsrlsoknl. Ahogy n az ingatlan-portfolid,
az inflci nvekedsnek s a jelzlog cskkensnek kombincija je
lents tkenvekedst eredmnyezhet. Beletelik ugyan nhny vbe, de
ha rendszeresen rtkeled a helyzetedet, vgl is kpes leszel nhny
ingatlanodat refinanszrozni, msokat pedig kifizetni. Ha egyszer mr egy
vagy tbb ingatlanod tiszta, jelzlogtl mentes lesz, elrhet lesz szmodra
ms, szoksosabb mdja is az elleg nlkli vsrlsnak. Hitelt vehetsz fel
a tiszta, szabad ingatlanra, s kszpnzzel fizethetsz az jrt; ezutn ez
az j ingatlan lesz a tiszta, tehermentes ingatlanod. Ez nem csak arra ad
mdot, hogy elleg nlkli zleteket kssl, de lehetsget ad arra is, hogy
a legersebb pozcibl - a kszpnz birtokban tudj trgyalni.
A je lz lo g n lk li in g a tlan b irto k l s n a k rt k e ______________
Ha egy ingatlanodat sikerl szabadd s tisztv tenned, ezzel megnylik
az t ahhoz, hogy tbb elleg nlkli vtelhez jussl. Ez a kvetkezkppen
mkdik. Ttelezzk fel, hogy van egy 100 000 $-ra rtkelt, szabad s tiszta
ingatlanod. Mivel ez a tulajdonodban van, valszn, hogy az rtknek
90-95%-ig kaphatsz r klcsnt. Ez kszpnzforrst jelent neked tovbbi
vsrlsokhoz. Mivel ingatlanvsrlsnl a kszpnz a kirly, s te nagyke
reskedelmi r zleteket keresel, ez elnyt ad neked, hogy tovbbi ingat
lanjaidnl a beszerzsi rat a krt r 60-80%-ra le tudd trgyalni." Ez nem
azt jelenti, hogy brmit meg tudsz vsrolni nagykereskedelmi ron, csu
pn azrt, mert kszpnzed van. Ez egyszeren csak azt jelenti, hogy te a nagy
kereskedelmi r trgyalsnl mind kzl a legersebb, kszpnzes poz
ciban vagy, s addig folytatod az ajnlatttelt, amg egy ilyet nem tallsz.
Ha egyszer talltl egy megfelel, nagykereskedelmi ron beszerezhet
ingatlant, nzzk, mennyiben segthet rajtad az a krlmny, hogy van
egy 100 000 $ rtk szabad s tiszta ingatlanod. Mivel ennek fejben
hitelt kaphatsz, most abban a helyzetben vagy, hogy 60-80 ezer dollr
kszpnzzel nagykereskedelmi ron tegyl ajnlatot a 100 000 $-ra rtkelt
ingatlanra. Ha olyan eladt talltl, akinek olyanok a krlmnyei,
hogy elfogadja ezt az ajnlatot, felveszed a jelzlogklcsnt meglv
ingatlanodra, megvsrolod az j ingatlant, s ismt lesz egy 100 000 $-t
r szabad s tiszta ingatlanod, amellyel jabb j zletet szerezhetsz. A
bank a meglv ingatlanod rtknek 90-95%-ra ad neked klcsnt, de
100%-ot nem ad ahhoz, hogy megvedd ugyanezt az ingatlant, mg ha
nagykereskedelmi ron vetted is. Ha van egy szabad s tiszta ingatlanod,
jbl s jbl megismtelheted ezt a folyamatot, tovbbi ingatlanokat
szerezhetsz, s az ezekbl a nagykereskedelmi ron trtnt beszerzsekbl
nyert tke megszilrdtja pnzgyi helyzetedet, s kipti nett rtkeidet.
S a j t h z a d t k e k n t v a l fe lh a s z n l s a
b e s z e r z s e id fin a n s z ro z s b a n __________________________ _______ __
Tovbbi forrs, amelyet elleg nlkli vsrlsok finanszrozsra
felhasznlhatsz az otthonodban megtestesl tkre felvehet klcsn.
157

Ha elgg szerencss vagy, ha jelents tkt kpvisel az otthonod, s j a

hitelkpessged, kaphatsz az otthonodban fekv tkre is hitelt. Felvehetsz
pnzt ebbl a hitelfajtbl arra, hogy jabb befektetsi cl ingatlant vegyl,
majd miutn megkttted a szerzdst az ingatlanra, s brbe is adtad azt,
jelzlogot tehetsz r, s az ott felvett pnzbl visszafizetheted a laksodra
felvett hitelt. Vgeredmnyben lesz egy elleg nlkl vsrolt ingatlanod,
mivel csak a laksodra felvett hitel kamatait fizetted, s kamatelnyd is
van: csak akkor kezded a finanszrozst, amikor mr sikerlt az j ingatlant
brbe adnod.
E q y zleti cl , e l leg n lk li in g a tla n v s rl s a n a t m i ja
Alkalmazhat az elleg nlkli ingatlanvsrls technikja nagyobb ingat
lanra is? Termszetesen! A kvetkezkben bemutatjuk, hogyan alkalmazta
ezt a technikt Mike egy kereskedelmi cl ingatlan megvsrlsra. Ez egy
tipikus elleg nlkli zlet? Abszolt nem! Az ehhez hasonl zletek ritkk,
de nhny ilyen zlet elegend ahhoz, hogy egy letre gazdagg tegyen.
Egy kereskedelmi cl ingatlanrl van sz, amelyet 242 000 $ ron
knltak eladsra. A megyei adszakrt adzsi szempontbl 243 100 $ra rtkelte. A tulajdonos korbban egy kis gyrt rendszert zemeltetett
az pletben, de idkzben abbahagyta a tevkenysget s visszavonult.
Az plet iparterleten helyezkedett el, minden oldalrl nagyobb
gyrpletekkel krlvve.
Egy ingatlanbrker hvta fel Mike figyelmt erre az zletre, aki mr
eladott neki nhny ingatlant. A brker elmondta, hogy az plet mr
egy ideje piacon van, a tulajdonos valsznleg rugalmas, s hajland
belemenni a vtelr egy rsznek finanszrozsba. Miutn megvizsglta
az p'letet, Mike tjkoztatta a brkert, hogy gy rzi, nehz lenne tbbrt
brbe adni ezt az ingatlant, mint amit 150 000 $ vtelr elvisel.
A brker trgyalt az eladval, aki azt zente, 200 000 $ vtelrba mg
belemegy, de ennl kevesebbrl sz sem lehet. A tulajdonos hajlandsgot
mutatott az r egy rsznek finanszrozsra, s mellesleg megemltette,
hogy szp lenne, ha havi extra 1000 $-t kaphatna a nyugdja mell. Az
ingatlant egy csekly jelzlog terhelte, amelyet ki kellett fizetni, s ez,
valamint az ingatlangynknek jr jutalk 60 000 $-jba kerlt volna
Mike-nak, hogy az zlet ltrejjjn.
Mike nem akart sokkal tbbet fizetni, mint 150 000 $, az elad viszont
megkttte magt a 200 000 $-os rnl. Mivel 60 000 $ kszpnzt kellett
volna fizetnie, gy tnt, az elleg nlkli zlet szba sem jhet.
Mike els gondolata ez volt: Hogyan tudnm az eladnak megadni,
amit akar, gy, hogy kzben n is megkapjam, amit akarok?" A legin
kbb megfontoland tnyez az volt, hogy az plet resen llt, s
brleti djat nem hozott. Ha megvenn az pletet, az azonnali negatv
kszpnzramlst jelentene. Brmilyen ajnlatot is adna, ezt a problmt
mindenkppen kezelnie kell.
Az egyik tnyez, amelyet Mike figyelembe vett, amikor a 150 000 $-os
rat meghatrozta, a kisebb zemi pletek brlsnl szoksos piaci
158

r volt. Hasonl pleteket vizsglva gy tallta, hogy a jratos rtk

ngyzetlbra vettve vente 2,25-4,00 $ kztt volt. Miutn a szban forg
plet, elhelyezkedst s kondciit tekintve, nem volt olyan attraktv, mint
amilyeneket vizsglt, ha megvenn, csak a piaci r alatt tudn knlni, ha
gyorsan szeretne brlt tallni. gy rezte, 1,50-1,80 $ lenne az az r, amely
relis lehetne. Hogyan tudna egy ennek megfelel ajnlatot sszelltani
gy, hogy kielgtse az elad elvrsait is?
Mike dolgozni kezdett pnzgyi szmolgpvel, hogy megnzze, lte
zik-e az raknak s hatridknek olyan kombincija, amely lehetv teszi,
hogy megadja a krt 200 000 $-t az pletrt, s mgis gy mkdjenek a
szmok, hogy neki is megfeleljenek, az alacsonyabb brleti djak figyelem
be vtelvel is. Tudta, hogy szerzdsktskor 60 000 $ kszpnzre lesz
szksge. A jelek arra utaltak, hogy az elad hajland lenne a htralv
140 000 $-t finanszrozni, de ez mg nem oldan meg az cash flow prob
lmjt. gy becslte, hogy legalbb 20 000 $-ra lenne szksge, hogy a
negatv cash flow-t ellenslyozza, amely az alatt gylne ssze, amg piac
kpess tenn az pletet, s megfelel brlt tallna. Hogy ltrejjjn az
zlet, 80 000 $ kszpnzre lenne szksge, valamint arra, hogy az elad a
140 000 $-t finanszrozza.
me az elemzs, amelyet Mike vgzett, a mgttes gondolatok
kal egytt. Azzal kezdte, hogy az plet alapterlett (12 000 ngyzetlb)
megszorozta az 1,50, illetve az 1,80 $ ngyzetlbanknti ves rakkal
(amelyek mg ver-senyelnyt tudtak neki biztostani a piacon). Ez a
potencilis brleti djat vente 18 000-21 600 $ kztt, havonta 1500-1800 $
kztt hatrozta meg. Mike tudta, hogy 80 000 $ kszpnzre van szksge
a zrshoz, amelyet klcsn kell vennie.
Abban az idben 8% volt a szoksos kamatrta, gy az els dolga annak
kiszmtsa volt, hogy a 80 000 $ hitel finanszrozsa 8% kamattal, 15 ves
futamidvel mennyibe fog neki kerlni. Ez az sszeg havi 764,52 $-ra
jtt ki. Eszbe jutott az ingatlanbrker megjegyzse arrl, hogy az elad
emltette: jl jnne neki havi 1000 $ extra pnz a nyugdja mell. Ha 1000 $-t
fizetne havonta az eladnak, 140 hnapon keresztl, kifizetn a 140 000 $
klnbzetet, de kamat nlkl.
Mike ismt elvette pnzgyi kalkultort, s kiszmtotta azt a
pnzsszeget, amit 1000 $/h rtkkel 11 v 8 hnapig (140 hnapig)
fizetne, 8% kamattal. Ez a szmts a kszpnzramls jelenlegi rtkt
adta. Csodlatos mdon ez 90 830,91 $-ra jtt ki, amelyet az elad ltal
zrskor krt 60 000 $-hoz adva 150.830,91 $ jtt ki, pontosan az az sszeg,
amit Mike eredetileg gondolt az ingatlan rtkre. Ha el tudn rni, hogy
az elad elfogadjon egy ilyen ajnlatot, akkor a kt klcsnre sszesen
1764,52 $-t fizetne havonta, amely az 1500-1800 $/h hatrokon bell volt,
amelyrt az ingatlan brbe adst remlte. Ez nem csak hogy elleg nlkli
zlet lenne Mike szmra, de azt is lehetv tenn, hogy a 20 000 $-t is
finanszrozza, amelyet szmtsai szerint az ingatlan fenntartsra kellene
kltenie, amg a brbe ads megtrtnik.
Mike rt egy ajnlatot az ingatlan vtelre 200 000 $ vtelrrt, 60 000 $
159

kszpnzzel a szerzdsktskor, s krte az eladt, hogy a pnz tbbi

rszt 140 000 $-t fogadja el havi 1000 $ kszpnzfizetssel, 140 hnapon
keresztl. Azt is krte az eladtl, hogy a fizetsi ktelezettsgt az els
jelzlog al rendelje. (Az alrendels azt jelenti, hogy msodik helyre
helyezni egy esetleges vgrehajtskor.) Ezen fell mg azt is krte az
eladtl, hogy fizesse meg az gylettel jr kltsgeket.
Amikor ajnlatt az ingatlangynknek bemutatta, az tolvasta, s
nevetni kezdett: Jzan sszel senki nem fogadna el egy ilyen ajnlatot"
- mondta.
Mirt?" - krdezte Mike.
Nos, elszr is, n azt ajnlja neki, hogy 140 000 $-t finanszrozzon
kamatmentesen, msodik helyre teteti t a msik jelzlog mg, valamint
az sszes kltsg megfizetst kri, pedig ezek kzl tbbet nnek kellene
fizetnie" - vlaszolt a brker.
Mike nagyon nyugodtan vlaszolt: Nzzk a nagy kpet. Elszr
is, az elad nyugdjba vonult, de neki mg van fizetnivalja a meglv
jelzlog utn. Ezt a terhet levesszk rla. Msodszor, biztostunk neki havi
1000 $ folyamatos bevtelt, 140 hnapon keresztl, amelyet hozztehet a
nyugdjhoz. Mivel nem fizetek kamatot, nem kell azon aggdnia, hogy a
klcsnt refinanszrozzk, ha a kamatlb nhny szzalkponttal cskken,
ami azt jelenthetn, hogy az sszes pnzt egy kalap al vennk, s egy ven
bell megadztatnk. Ezzel a fizetskombincival, amelyet a meglv
jelzlog trlesztsi ktelezettsg alli felszabaduls, valamint az j jelzlog
trlesztseknt felvett pnz jelent, havi 1500 $-ral n a bevtele, amelyet
eddig nem lvezett. Harmadszor, az ajnlatom sszessgben megadja neki
a krt 200 000 $-os vtelrat. Vgl pedig n 200 000 $, s nem 150 000 $
utn kap jutalkot, mert s ennl tbbet nem tudnk fizetni, ha a teljes rat
napi kamatra felvett hitelbl kellene kifizetnem. Ami az egyb tteleket
illeti, abban n rugalmas lehetek, de hadd hvjam fel a figyelmt egy fontos
pontra. Nem lenne hasznos mindkettnk szmra, ha meg tudnm venni
az ingatlant, s a brbeadsbl profitot termelnk? Nem ez lenne az a
krlmny, amely a legnagyobb biztonsgot adn az eladnak?"
Azt hiszem, ilyen mdon mg soha nem gondoltam t a dolgot"
- felelte a brker. - Hadd beszljek az eladval, s majd megltjuk, hogy
mit szl a dologhoz."
Kt nap mlva felbukkant a brker, arcn kiss zavart vigyorral: Nem
fogja elhinni!" - mondta. - Nemcsak, hogy megvan az zlet, de alrta
abban a formban, ahogy volt. Mg most sem akarom elhinni, hogy
elfogadta."
Mike s a brker mg vekkel ksbb is nevetve emlegettk ezt a tran
zakcit. A brker kszsggel bevallotta, hogy ez az eset megtantotta t
arra, hogy ne prbljon meg ms emberek helyett gondolkodni. De ez a
trtnet tovbb is folytatdik.
Az elfogadott szerzds birtokban Mike tallt egy hitelezt, aki
hajland volt 80 000 $-t klcsnzni neki. Abban az idben a letti jegyek
kamata kb. 4% volt. Az ingatlan befektetknek adott jelzloghitelekre 8%
160

volt a kamat. Ez a klnbzet, amely a kamatlbaktl fggetlenl mindig

megvolt, nagyszer lehetsget knlt. Mike elvitte az rvnyes szerzdst
egy ismers magnszemlyhez, akirl tudta, hogy nhny szzezer
dollrja letti jegyekben fekszik. Felajnlotta neki az els jelzlogjogot az
adzsi szempontbl 243 100 $-ra rtkelt ingatlanra, cserbe egy 80 000 $os klcsnrt 8%-os kamatra. Rmutatott arra, hogy az illet jelenleg 4%-os
kamatra adta oda a pnzt a banknak, mg a bank 8%-kal helyezi azt ki, s
a 4% klnbzetet zsebre vgja. Mirt nem klcsnz inkbb kzvetlenl
befektetknek, s mirt nem tartja meg a klnbzetet, klnsen, ha
olyan biztos zletrl van sz, mint ez. A befektet beleegyezett.
Mike egy fillr sajt pnz nlkl ment szerzdst ktni, s gy jtt el
onnan, mint egy 12 000 ngyzetlb nagysg ipari terlet tulajdonosa,
st mg egy 20 000 $-os csekket is kapott. Kzel egy vbe kerlt, mire
az pletet brbe adta, de ez ismt csak j hzsa volt. Egy 10 ves,
hromszoros nett lzinget szerzett, amely kezdetben 2250 $-t fizetett
havonta, s vente 3%-os djemelst vllaltak, 10 ven keresztl. A brl
tbb mint 300 000 $-t invesztlt sajt pnzbl az plet feljtsba
s talaktsba - sajt ignyeinek megfelelen. Ez az ingatlan rtkt
flmilli dollr fl nvelte.
Mivel Mike egyltaln nem tett bele sajt pnzt ebbe a tranzakciba, gy
megtrlsi rtt sem lehet szmtani. Az ilyen gyletek persze nem kezd
befektetknek valk. Ezt a pldt csak azrt hoztuk fel, hogy illusztrljuk
annak fontossgt, hogy a tulajdonlssal jr kltsgeket figyelembe
vegyk, mieltt belevgunk egy elleg nlkli zletbe. Ha Mike elfelejtette
volna a 20 000 $ fenntartsi kltsget figyelembe venni, s bepteni a
vteli ajnlatba, akkor azt szemlyes kszpnztartalkbl kellett volna
fedeznie. De amg a pnzbl ezt is meg tudta volna oldani, sok vsrl
emiatt nem tudja fizetni a klcsnt, s elveszti az ingatlant, mg mieltt
brlt tallhatott volna.
Akr egy teljes knyvet is meg tudnnk tlteni az elleg nlkli vsrls
strukturlsrl szl mdszerekkel s esettanulmnyokkal. Ne feledd:
ahhoz, hogy Htvgi Milliomos lgy, cash flow ignyedet az NMB rtkn
vagy az alatt kell tartanod. Ha ezt teszed, sikeres leszel. Az elleg nlkli
technikkrl szmos kitn forrs ll a rendelkezsedre; a kt legjobb:
Carleton Sheets tanfolyama (Hogyan vsrold meg els laksodat vagy
befektetsi cl ingatlanodat - elleg nlkl) s Rbert Alln bestseller
knyvei (Elleg nlkl, illetve Elleg nlkl a 90-es vekben).

161

28
Az ingatlantulajdonls
adelnyei
a utad valamikor egy hatalmas llami laksptsi program szntere
mellett vezetett New Yorkban vagy Chicagban, megrted, mirt
szeretn az llam, ha a lakskrds megoldsa magnkzben lenne. Ha
van olyan ingatlanjaid, amelyet brlk rszre kiadsz, rtkes szolglatot
vgzel a kzssgnek, s ezt a kormnyzat jelents adelnyk nyjtsval
viszonozza.
Az ingatlan csaknem a legjobb, ha nem a legjobb adzsi vdelem alatt
ll befektets, ami csak lehetsges. Br mr nem az a hsosfazk, mint
amilyen az adtrvnyek 1986-os revzija eltt volt, amikor admentes
volt minden, ingatlanbl szrmaz jvedelem, plusz a munkbl szerzett
jvedelem bizonyos szzalka, az ingatlan mg mindig szmos adelnnyel
rendelkezik. Virgkorban az emberek arra hasznltk az ingatlanokat,
hogy vi milli dollros jvedelmeket elrejtsenek, s egyltaln nem
fizettek szvetsgi adt.
Sajnos, ezek a dics napok mr elmltak, de azrt tekintsnk t nhny
olyan elnyt, amelyek az ingatlan befektetk szmra mg megmaradtak.
Nem vrjuk el azt, hogy adszakrtk legyetek, s az ebben a fejezetben
adott informci nem adtancsads. Az itt sszefoglalt informcik
clja kizrlag az, hogy rmutassunk bizonyos tmkra, amelyeket
professzionlis tancsadkkal megvitathatsz, hogy meghatrozztok,
melyik mkdik szmodra a legjobban.

A jvedelem ad kezels elnys mdja. Ha pnzrt dolgozol, sz

vetsgi biztostsi hozzjrulst (FICA) kell fizetned a munkabred utn.
Ezt nem tudod elkerlni, hacsak nem keresel egy bizonyos maximlis
brnl tbbet. Ha valaki msnak dolgozol, a munkaadd kteles levonni
mindenfle adt a fizetsi csekkedbl. Ha nalkalmazott vagy, fizetned kell
mind a munkaadi, mind a munkavllali adrszt. A FICA adk s maxi
mlisan fizetend sszegeik folyamatosan emelkednek, amita a szocilis
biztonsgrl szl trvnyt 1935-ben jvhagytk. Nagy a valsznsge,
hogy ez a tendencia tovbb folytatdik, mivel a baby boom nemzedk
egyre idsebb lesz, s egyre tbb ember fogja ignybe venni a szocilis
tmogatst.
Az ingatlanokbl ered brleti djak nem tartoznak a FICA adzs
al! Nem szmt, mekkorra n a brleti djakbl szrmaz bevteled, az
162

mentes a FICA adknak mind a munkaadt, mind a munkavllalt ter

hel rsztl. Ez hatalmas elny, amelyet az ingatlan befektetknek
nyjtanak!
Passzv vesztesg-cskkents. Az ingatlan befektetssel kapcsola
tos valamennyi kltsget felhasznlhatod arra, hogy cskkentsd a br
leti djbl szrmaz bevteledet, s kivond az adzs all. Ez azt jelenti,
hogy levonhatod a fenntartsi kltsget, az adkat, a biztostst, a ja
vtsokat, a hztulajdonosi ktelezettsgeket, a kzmkltsgeket, a
jogszok s a knyvelk djt, s brmely ms kltsget, amely az
ingatlan tulajdonlsval s brbeadsval kapcsolatban merlt fl.
Mg az ingatlan rnak egy rszt is levonhatod vente, amortizci for
mjban. (Az amortizcival mg foglalkozunk ebben a fejezetben.)
Ha a levonsok utn a bevtel nulla, vagy vesztesget mutatsz ki,
nem kell ltalnos jvedelemadt fizetned. Ha vesztesges vagy,
annak egy korltozott rszt felhasznlhatod arra, hogy cskkentsd
adktelezettsgedet egyb jvedelmeid utn (a fizetsedet is bele
rtve). Bizonyos esetekben alternatv minimum adt is fizethetsz,
de ahhoz, hogy ezt tegyed, megbzhat adtancsad vlemnynek
kikrst javasoljuk.
Kam atcskkents. Ebben a knyvben tbb helyen is olvashatsz arrl,
hogyan hasznld ms emberek pnzt (MEP) ahhoz, hogy portfolit pts
ki magadnak befektetsi cl ingatlanokbl. Tekintet nlkl arra, hogy a
MEP banktl, jelzlog trsulattl, magnszemlytl vagy egyb forrsbl
jn, az IRS (Internl Revenue Service) megengedi, hogy a felszmtott
kamatot cskkentsd, ha MEP-t hasznlod fel ingatlanvsrlsra vagy
ingatlanjaid fejlesztsre. Mivel a hatstbbszrzs olyan fontos szerepet
jtszik abban, hogy Htvgi Milliomos lgy, a kamat rendszerint nagy
kltsget jelent. A cskkents lehetsge rendkvl fontos, klnsen a
kezd vekben, amikor a cash flow mg csak vkonyan csrgedez. Az id
mlsval, ahogy a jelzlog cskken, a kamatcskkens is egyre kisebb
mrtk lesz, s brleti dj bevteleid mind nagyobb rsze vlik adalapp,
de addigra cash flow bevteled mr annyira kedvez lesz, hogy ez az ad
nem fog terhet jelenteni.
Fontos szempont, amit szben kell tartanod, hogy a kamatcskkents
akkor segt elkerlni az adzst kezdetben, amikor mg kis tkvel
rendelkezel; ksbb, amikor a tkd nni kezd, az adssgod pedig cskken,
vgl is adznod kell. De ez mgsem nagy baj, mert amg az adk csak egy
kis szzalkt viszik el minden egyes dollrnak, addig minden kamatra
klttt dollr utn egy dollr a cskkents. Amikor kifizetted a jelzlogodat,
s nincs mr adssgod, megsznik a kamatcskkents is, viszont pnzed
jelents rszt megtarthatod, amelyet eddig kamattrlesztsre fizettl.
Amortizcis levons. Annak ellenre, hogy az rtknvekeds kvet
keztben ingatlanod egyre rtkesebb lesz, az IRS lehetv teszi, hogy
163

cskkentsd azt az sszeget, amelyet az ingatlanokrt sajt pnzedbl

fizettl. A cskkentst nem azonnal, s nem a teljes sszegre kapod; erre
minden v megadott idszakban nylik md.
A laks cl ingatlanoknl, mint a csaldi hzak s az apartman hzak,
27,5 vig vonhatod le a kltsgeket. Ezt gy teheted meg, amennyiben
az egyenletes rtkcskkensi lerst vlasztod, hogy az plet rt
27,5-tel elosztod, s az eredmnyl kapott szmot, az n. amortizcit,
vente levonhatod a bevteleidbl, 27,5 ven t, ameddig az ingatlan a
tulajdonodban van. Tegyk fel, hogy 100 000 $-t fizettl egy brbe adhat
hzrt egy parcellban. A vtelrat gy osztottad fel, hogy 15 000 $-t szm
tottl a telekre, a hzra pedig 85 000 $-t. Az pletet rint 85 000 $-t 27,5-tel
osztva 3090 $ az eredmny, s ezt az sszeget 27,5 ven t minden vben
levonhatod ves bevteleidbl. Vlaszthat gyorstott amortizci is, de
ebben az esetben konzultlni kell az adtancsadddal, hogy a szemlyes
helyzetedhez legjobban illeszked megoldst kivlassztok.
A fentiektl eltren a kereskedelmi pletek 39 v alatt amortizldnak.
Ettl eltekintve a szmts mdja ugyanaz, csak az amortizci idtvja
lesz hosszabb, s kisebbek az vente levonhat rszletek. A lnyeg az, hogy
az pletbe fektetett pnzedet aprnknt visszakapod, mikzben az plet
rtke minden valsznsg szerint folyamatosan nvekedik.
Brmilyen elnys is az amortizci, ltezik rnyoldala is a befektetk
szmra. Ha ugyanis eladod az ingatlant azon az ron, amelyre az amor
tizcit szmtottk, nem csupn az zleten az eredeti kltsgeidhez viszo
nytott profit utn kell adznod, hanem radsul mg ssze kell szmolnod
az amortizci cmn felvett sszegeket is, s jvedelemadt kell fizetned
utna. Ez az intzkeds a Htvgi Milliomos program rsztvevit kevsb
rinti, mivel az cljuk a megvsrolt ingatlanok megtartsa, s nem a vtel
s elads.
Halasztott a d z s ingatlancsernl. Ha eladod valamelyik befek
tetsi cl ingatlanodat, befektetheted a kapott pnzt egy msik hasonl
ingatlanba, s nem kell adznod utna, brmekkora legyen is a profitod.
Az 1031-es csereknt ismert, az IRC megfelel rendelkezseivel jvhagyott
mvelettel, vagyis ilyen tpus ingatlancservel md van arra, hogy egyre
tovbb grgesd a a profitodat egyik tranzakcirl a msikra, majd megint
msikra, admentesen.
A legtbb adkedvezmnyhez hasonlan az IRC itt is alkotott szablyokat
a paramterek meghatrozsra, amelyeket kvetned kell ahhoz, hogy
a lehetsges adelnyket kihasznld. Az 1031-es csert irnyt egyik
szably az, hogy az ingatlannak hasonl termszetnek kell lennie, vagyis
egy befektetsi cl ingatlan eladsbl nyert pnzt egy msik befektetsi
cl ingatlanba kell fektetni. Sokan gy rtelmezik ezt az intzkedst, hogy
csaldi hz eladsbl szrmaz pnzt csak msik csaldi hzba, apartman
hz eladsbl szrmaz pnzt csak msik apartman hzba, kereskedelmi
ingatlan eladsbl szrmaz pnzt csak msik kereskedelmi ingatlanba
lehet befektetni. Ez nem gy van. Akr csaldi hzat, akr apartman hzat,
164

akr kereskedelmi ingatlant adsz el, az rte kapott pnzrt brmilyen

tpus befektetsi cl ingatlant vsrolhatsz. Befektetsi cl ingatlan
lehet brmely ingatlan, amelyet befektetsnek tartunk. Ha res fldte
rletet veszel, azzal a szndkkal, hogy felfejleszted, s eladod telkek,
hzak, trsashzak vagy ms tpus pletek formjban, az nem
minsl annak, ha csak nem tartod meg, s nem adod brbe az ingatla
nokat a fejleszts utn. Ha csupn egyszeren felfejleszted s eladod
az ingatlanokat, az csak runak szmt, s nem minsl 1031-es cser
nek. Radsul vannak mg egyb specilis irnyelvek is, amelyeknek
meg kell felelni, pl. az ingatlanelads s -vtel kztt eltelt idt illeten.
Az adtrvny tbbi vonatkozshoz hasonlan itt is konzultlnod kell
adjoghoz rt profi szakrtvel, ha 1031-es ingatlancsert szeretnl
vgrehajtani.
Admentes eladsi lehetsg. A hatlyos IRC szerint maximlisan
250 000 $ sszeg profit utn elkerlheted az adzst, ha a sajt szemlyes
lakhelyedet adod el. (s ennek a duplja utn, ha egyttesen nyjtjtok
be.) Az adkedvezmnyhez mindssze az szksges, hogy az eladst
kzvetlenl megelz t vbl legalbb kt ven t az adott ingatlanban
lakjl. Br a Htvgi Milliomos program azt tantja, hogy vsrolj s tarts
meg ingatlanokat, mgis szeretnnk, ha tudnl errl a lehetsgrl, mivel
ezt akr 2 vente te is megteheted, egyszeren azzal, hogy a hzban laksz.
Ez potencilis lehetsget jelent kszpnztermelsre vagy jobb minsg
lakshoz jutsra - adfizets nlkl.
Tkenyeresg ad. Az ltalnos jvedelemad elrheti a 39%-ot. Ha
olyan ingatlant adsz el, amely tbb mint 12 hnapja van a tulajdonodban, az
eladsbl szrmaz profit hossz tv tkenyeresgnek szmt. A hossz
tv tkenyeresg utn fizetend ad maximlisan 20%, de bizonyos
krlmnyek kztt akr 10% is lehet. Az adzs mg kedvezbb, ha az
ingatlan 5 vnl hosszabb ideig volt a tulajdonodban. Megismteljk: ez
az adkedvezmny csak akkor l, ha eladod az ingatlanodat. A mi clunk
pedig az, hogy arra tantsunk, hogyan kell gy vsrolni, hogy folyamatos
kszpnzramlst pts ki, nem pedig arra, hogy eladj.
A folyam atos tulajdonls kedvezbb a Htvgi M illiomosnak.
Mi azt hangslyozzuk, hogy a Htvgi Milliomosok nem veszik tl
nagy hasznt az ingatlaneladsbl szrmaz adkedvezmnyeknek,
mivel k ritkn adnak el ingatlanokat. Ehelyett a felhalmozd tkt
arra hasznljk, hogy jabb s jabb ingatlanokat vsroljanak, s ezzel
nveljk a kszpnzramlsukat.
Roger egy alkalommal Atlantba utazott, ahol nhny szz ingatlan
befektetnek kszlt szeminriumot tartani. Kezds eltt felhvta Mike-ot,
s azt krdezte tle: Szeretnk biztos lenni benne, hogy jl szmoltam. Mi
a jelenleg rvnyes ad-szzalk, ha eladsz egy ingatlant?" Mike vlasza:
Nem tudom. n mg soha nem adtam el ingatlant."
165

 sszefoglals. Az alapelv az, hogy a Kormny azt szeretn, ha az

ingatlanok magnkzben lennnek. Szmos jelents adkedvezmnyt ad,
hogy ingatlanok vtelre bztasson. Ebben a fejezetben rviden rintettnk
nhny adkedvezmnyt, amely az ingatlan befektetket rinti. Amint azt
e fejezet elejn is mondtuk, mi nem vagyunk adtancsadk; ezrt, mieltt
brmelyik kedvezmnyt ki szeretnd hasznlni profi adtancsadval kell
beszlned, aki sokkal jobban ismeri az IRC-t, mint mi, s tle kell segtsget
kmed adzsi dntseidhez.

166

6. RSZ
ttrs nagyobb
ingatlanokra
int az eddigiekbl is kiderlt, mi abban hisznk, hogy a kezd
ingatlan befektetknek kisebb csaldi hzakba, n. vajas kenyr
ingatlanokba val invesztlssal rdemes kezdenik. Ennl az ingatlan
tpusnl nagyobb a vlasztsi lehetsg, s jobban diverzifiklhatod
a portfolidat, ahelyett, hogy az sszes tojst egy kosrban tartand.
Ezen tlmenen pedig az ilyen ingatlanokat knnyebb finanszrozni s
menedzselni. Sokkal nagyobb a likviditsod is, mivel egy csaldi hzra
mindig tallsz vsrlt ha kszpnzre van szksged.
Portfolid ptse kzben valsznleg elbb-utbb mgis fontolgatni
kezded tbblaksos hzak (apartman hzak) vsrlst, vagy taln mg
kereskedelmi pletek (raktrak, irodahzak, ruhzak) megvtelt is.
Ebben a rszben nhny tletet adunk arra vonatkozan, hogyan
rdemes ilyen tpus ingatlanokat vsrolni s lzingbe adni. Ltni fogod,
hogy jelents eltrsek vannak a csaldi hzakba val befektetshez kpest,
s hogy az ilyen akcikhoz sokkal tbb specilis szaktuds szksges.
Ebben a rszben mutatjuk be azt is, hogy milyen nagy jelentsge
van a szleskr kapcsolatptsnek, vagyis az n. tmogat csapatod
kiptsnek; ide tartoznak az gyvded, a knyveld/knyvvizsgld, az
ingatlanmenedzsered s klnskppen a bankrod.

29
Tbblaksos hzak
rtkelse
24. fejezetben a csaldi hzak rtkelsrl volt sz. Ezek a legbiztosabb
ingatlan befektetsek, amelyekre szert tehetsz, de ebben a krben
sokkal nehezebb j vteli lehetsget tallni, s egyidejleg tbbnyire csak
egyet tudunk beszerezni. Az apartman hzak s a kereskedelmi ingatlanok
nagyobb lehetsgeket knlnak, de ltalban nagyobb kockzattal s tbb
problmval jrnak, s nagyobb hozzrtst is kvetelnek.
Elszr definiljuk a fogalmakat. Az apartman hz olyan lakpletet
jelent, amely teljes egszben egy hzir birtokban van. Lehet apartmanod
egy trsashzban is, amelyet brbe adhatsz, de azt gy tekinthetjk, mint
egy csaldi hzat. A kereskedelmi ingatlanokhoz tartoznak a bevsrl
kzpontok, irodk, ipari pletek, gyrak, ruhzak. Az apartman pletek
rtkelsrl ebben a fejezetben, a kereskedelmi ingatlanok rtkelsrl a
30. fejezetben lesz sz.
Mieltt a csaldi hzak s az apartman pletek kztti klnbsgeket
rszleteznnk, szeretnnk figyelmeztetni: Maradj a csaldi hzaknl mind

addig, amg nem lesz elegend gyakorlatod ahhoz, hogy nagyobb projekteket is
kezelni tudj! Azt javasoljuk, maradj hsges a csaldi hzakhoz mindaddig,

amg nem sikerlt elegend szmt sszegyjtened bellk ahhoz, hogy

valdi ingatlan befektetnek rezd magad, hogy j kapcsolatot alakts ki a
hitelezkkel, hogy jelents cash flow bevteled legyen, s tapasztalatokra
tegyl szert nhny brl kezelsben. Sajt tapasztalatokat kell szerezned
ingatlan rtkbecslsben, s megktni nhny j zletet mieltt a tbb
laksos hzak fel elmozdulnl. s mindenekeltt: lgy trelmes!
A sikeres Htvgi Milliomos a tuds s a tapasztalat szilrd bzist pti ki
csaldi hzakkal, mieltt ttrne nagyobb projektekre. ppen gy, ahogy
a piltk is kisebb, egymotoros gpeken gyakorolnak mieltt ttrnnek
a tbbmotoros s a sugrhajts lgi jrmvekre, mi is azt szeretnnk,
ha jl megtanulnd az alapokat, mieltt nagyobb befektetsekbe fognl.
Azt szeretnnk, ha Htvgi Milliomos lennl, s nem a magasba trs
ldozata.
Hogyan hatrozhat meg egy apartm an plet ra . Egy apart
man hz nett mkdsi bevtelt (NMB) ugyanazzal a mdszerrel lehet
meghatrozni, mint azt a 24. fejezetben, a csaldi hzak rtkelsnl
bemutattuk. Az NMB aktulis rtekt a brleti djakbl szrmaz nett
168

bevtelbl (az resen llsi tnyezvel mdostva), a kezels, a feljts,

a kzmvek, az adk, a biztosts s egyb kltsgek levonsa utn
kapjuk.
Brutt szorzk. vakodj az olyan ingatlangynkktl, akik az apart
man hz rt a brutt szorz segtsgvel adjk meg. A brutt szorz egy
gyors mreszkz, amely nem elgg pontos a mi cljainkhoz. A kvet
kezkppen mkdik. Szmtsd ki az ves brutt brleti djat, s oszd el
a vtelrral. Tegyk fel, van egy 16 laksos pleted, ahol egysgenknt
400 $ brleti djat fizetnek havonta. Az ves brutt brleti dj: 16 egysgxl2
hnapx400 $/hnap, egysg = 76 800 $. Ha az pletet 768 000 $-rt vetted,
akkor annak brutt szorzja tzszeres. Ha a brutt szorz 9 volna, a vtelr
691 000 $ lenne. Egy 11-es szorzval 844 800 $ lett volna az plet ra.
Ez a szorz hasznos lehet, ha olyan ingatlanokat hasonltannk ssze,
amelyek ugyanabban a vrosrszben vannak, s mkdsi kltsgeik
struktrja hasonl, de sok eltr tnyez esetben tlsgosan bizonytalan
egy Htvgi Milliomos szmra. Hogy csak egy dolgot emltsnk: a brutt
szorz a vrosrsztl fggen szles hatrok kztt vltozik. A vros leg
kedveltebb rszein ez a szorz 15 vagy mg nagyobb is lehet. Azokban a
vrosrszekben viszont, ahol, kpletesen szlva, puskval kell begyjteni a
lakbreket, a brutt szorz csak 6, ennek ellenre az plet mgsem mond
hat j vtelnek.
A msik dolog, amit a brutt szorz nem vesz figyelembe, az plet
zemeltetsnek a kltsge, egy olyan tnyez, amely szles hatrok kztt
vltozik, s a csaldi hzak kltsgeitl teljesen eltr.
A p a rtm a n h z a k k ltsg ei___________________________________________
A csaldi hzakhoz kpest itt klnfle ptllagos kltsgek is felmerlnek,
amelyeket apartman hzak vsrlsakor figyelembe kell vennnk. me a
legfontosabbak.
Kzm kltsgek. Csaldi hzak esetben rendszerint a brlk fizetnek
a kzmvekrt; ezek a vz, az elektromossg, a gz s nha a szennyvz
djai. Apartman pleteknl nagyobb a valsznsge, hogy a tulajdonos
fizet. Ez kritikus ttel lehet a szmodra, s az legyen az els dolgod,
hogy ennek utna nzel, ha apartman hzat akarsz vsrolni. Ahol
azt ltod, hogy a villany- s gzrk sora az plet kls faln van,
ez azt jelenti, hogy minden laksban kln mrik a fogyasztst, s a
brlk a kzmhasznlatrt nllan fizetnek. Ha nem ltsz ilyet, akkor
nagy esly van arra, hogy a tulajdonos fizeti a gzt s a villanyt a lakk
helyett. Ezt a kltsget be kell az rba kalkullnod. El tudod kpzelni,
hogy azok a lakk, akik helyett a hzir fizeti a kzmdjakat, kevsb
takarkosak. Kzmkltsgeid igen jelentsen megnhetnek, s mg
csak be sem tudod a bnst" azonostani. Radsul az a brl, akinek
sajt folyszmlja van a gz- s az ramszolgltatnl, ltalban
sokkal stabilabbnak bizonyul.
169

Kertfenntarts. Ez egy msik olyan ttel, amely csaldi hzaknl rend

szerint fel sem merl, hiszen a kertet tbbnyire a lakk maguk kezelik,
de apartman hzaknl csaknem mindig a hzir dolga. A kzs terletek
fenntartst (pl. a folyosk takartst), a medence karbantartst, a
pihenst szolgl trgyakrl val gondoskodst, a trvilgtst s ms
hasonl kltsgeket figyelembe kell venni, amikor az apartman hz
NMB-jt szmtjuk. Az apartman hzak kltsgei tlagosan 15-30%kal magasabbak, mint csaldi hzak esetben. Ezeknek a ptllagos
kltsgeknek a figyelembe vtele nlkl nagyon knny abba a hibba
esni, hogy tl drgn vsrolunk, s csak ksbb vesszk szre azt a
szomor tnyt, hogy az illet ingatlan tulajdonlst nem engedhetjk meg
magunknak.
Kezelsi kltsgek. Szmos llamban kvetelmny, hogy az apart
man hzakban helyben lak hzkezel legyen. Tudakold meg, mi a sza
bly sajt llamodban, de tipikus llami szablyozs, hogy 16 vagy tbb
laks esetben helyi hzkezelt kell alkalmazni. J hr, hogy nem feltt
lenl kell brt fizetned ezrt. Lehet, hogy egy hzaspr 50% lak
brkedvezmnyrt elvllalja ezt a munkt. Lehet, hogy ingyenes lakst
kell adnod nekik. Nincs sok tennivaljuk. sszegyjtik a szemetet,
fegyelmezik a zavarg lakkat, beszedik a lakbrt, s megmutatjk az res
laksokat az rdekld brl-jellteknek. A brleti dj kiesst, amelyet az
ltala lakott laks utn nem kapsz meg, kezelsi kltsgknt figyelembe
kell venned.
Egyik bartunk csaknem tnkretette befektetsi programjt azzal,
hogy apartman hzat vsrolt - anlkl, hogy figyelembe vette volna
az eltrseket a csaldi hzak s az apartman hz mkdtetsnek
kltsgei kztt. Amikor befektetni kezdett, kizrlag csaldi hzakat
vsrolt, s azt egszen gyesen csinlta. Dicsekedett is vele nhny
szor, hogy milyen jl mkdnek a brbe adott hzai, s hogy milyen sz
pen n az ltaluk termelt cash flow. Egyik nap azzal jtt, hogy vgre tallt
egy vevt apartman hzra. Ezutn elmeslte, hogy vsrolt egy 20 egys
ges pletet kb. msfl vvel ezeltt, s szintn hitte, hogy j zle
tet kttt. Ksbb azonban nagyon meglepdtt, hogy ennek a hz
nak a birtoklsa mennyivel kltsgesebb. Hat hnap utn azt vette szre,
hogy az apartman hzbl nemcsak hogy nem jtt cash flow, de a tbb
let kltsgekre a csaldi hzakbl szrmaz cash flow, valamint a munka
brnek egy rsze is rment. Amikor az eladst lezrta, azt mondta,
hogy letben soha nem volt olyan boldog, mint amikor ettl a hz
tl megszabadult, s hogy soha tbb nem vesz apartman pletet.
Nos, nem az apartman hzzal volt problma; az tette ezt a hzat
bartunk szmra rossz zlett, hogy anlkl vsrolta meg, hogy a
ptllagos kltsgeket figyelembe vette volna. A sokegysges ingatlanok
nagyszerek lehetnek, ha helyesen vsroljuk azokat. Nzzk, hogy a
csaldi hzakhoz viszonytva az apartman hzakba val befektets milyen
elnykkel s milyen htrnyokkal jr.
170

A p a rtm a n h z a k v s r l s n a k e l n y e i__________________________
Az apartman hz vsrlsnak kltsge a teljes brleti dj szorzja szerint,
sokkal kisebb, mint a csaldi hzak. Ha ellenrzs alatt tartod kltsgeidet,
s beszmtod azokat a vtelrba, jobb cash flow-t eredmnyezhetnek.
Sokkal gyorsabban tudsz brlt tallni. Egy 16 egysges lakhzat
egyetlen tranzakcival megvehetsz. 16 nll hz beszerzse vekbe telle
ne. Ez gyorsabb mdja annak, hogy tbb embert generlj, akik havonta
csekket kldenek neked, s hozzjrulnak a nyugdj-alapodhoz. Apartman
hzakban knnyebb lakbrt emelni. vente tlagban egyszer minden
lak lakbrt felemelheted havi 20-30 $-ral. Ha egy 16 laksos hzban
mindenkinek csak 20 $-ral emeled a havi lakbrt, az vente 3840 $-t tesz a
zsebedbe. 16 klnll hzban lakbrt emelni sokkal nehezebb.
A p a rtm a n h z a k v s r l s n a k h tr n y a i_______________________
Nehezebb elrendezni egy kreatv finanszrozst. Csaldi hzaknl sokkal
egyszerbb elleg nlkli vsrlsokat elintzni az eladt hasznlva"
finanszrozsra.
Elveszted a likviditsodat. Hanyatl piacon lehet, hogy nem tallsz
vevt semmilyen ron egy 16 laksos hzra. Viszont ha 16 nll csaldi
hzad van, brmikor el tudsz kzlk adni nhnyat.
Tl sok tojst teszel egyetlen kosrba. Tegyk fel, van egy 36 egysges
apartman hzad, amely ingatlan portfolid 75%-t kpviseli. Hawaii
mintra plt, olyan stlusban, amely ptsnek idszakban nagyon
npszer volt, de mra kiment a divatbl. Radsul olyan krnyken van
a hz, amely akkoriban nagyon kedvelt s elegns volt, de most leszll
gban van. Hirtelen azt veszed szre, hogy ingatlan portfolid 75%-a egyre
inkbb veszt rtkbl kszpnz termel kpessgbl, piaci rtkbl.
Az apartman hzak laki ltalban sokkal mozgkonyabbak, mint akik
csaldi hzat brelnek. Ez klnsen igaz btorozott laksok esetben.
Ezrt azt javasoljuk, hogy teljes mrtkben kerld a btorozott laksokat.
A hzbrlk ltalban jval stabilabbak, mint az apartman hzak laki.
Gyermekeik a helyi iskolba jrnak. Dsztik a hzukat, garzsuk tele van
szerszmokkal, s kisebb talaktsokat vgeznek, amelyeket nem szvesen
hagynak ott.
______________________________________________________
A j n l s u n k
Tarts ki a csaldi hzak mellett, amg j pr v tapasztalata ssze nem
gylik a tarsolyodban. Ezutn elkezdheted egy diverzifiklt portfoli
kiptst, amely csaldi hzakbl s apartman hzakbl ll.

171

30
Kereskedelmi ingatlanok
rtkelse
29. fejezetben az apartman hzak rtkelsrl volt sz. Ennek a
fejezetnek a tmja a kereskedelmi ingatlanok rtkelse. Itt nem
szndkozunk minden informcit megadni, amelyek szksgesek ahhoz,
hogy kereskedelmi ingatlanba fektess be. Ezt a nem knny tmt egy
ksbbi knyvnkben szeretnnk kifejteni. Tudjuk azonban, hogy ha
ingatlan befektetknt ismertt vlsz, valsznleg meg fognak keresni
kereskedelmi ingatlanokkal is. Szksges teht tudnod arrl, hogy a
kereskedelmi ingatlanok rtkelsnl nagy eltrsek vannak.
Kereskedelm i ingatlanok. A bevsrl kzpontok, az irodk, az ipari
pletek, a gyrak s az ruhzak - egyedlll kihvsokat jelentenek.
Ezeknek az ingatlanoknak a brlse nagymrtkben klnbzik a laksok
brlstl, az rsos megllapods inkbb a hitelezshez kapcsold
dokumentumok jellemzit viseli, mint egy egyszer brleti szerzdst.
Tny, hogy a hitelezk gyakran ezeket a dokumentumokat tekintik a
klcsnk fedezetnek. Ez azt jelenti, hogy a bank egy biztonsgos keretet
akar ltni a brleti szerzdsekben, mint a finanszrozs ptllagos
biztostkt. A brleti szerzdseket itt sokkal magasabb jogi szinten kell
rsba foglalni, mint az a laksbrleti szerzdseknl szksges volt.
A kereskedelmi brleti (lzing) szerzdsek szles krben eltr
rendelkezseket tartalmazhatnak, amelyek brlrl brlre s pletrl
pletre vltoznak. Gyakorlatilag brmi rgzthet bennk, amiben a felek
megegyeztek, s a hztulajdonosokra s brlkre vonatkoz jogszablyok
a legtbb terleten nem vonatkoznak ezekre a szerzdsekre. Mulaszts
esetn gy a tulajdonos kezben sokkal nagyobb hats ellenszerek vannak.
E klnbsg miatt a kereskedelmi ingatlanok olyan lehetsget nyjtanak,
amilyet a brlaksok nem.
Kereskedelmi ingatlanok esetben ltni fogod, hogy a brleti szerzds
sokfle lehet, az egyszertl (amely hnaprl hnapra mkd brletet
jelent, ahol az plet tulajdonosa fizeti a karbantartst, az adkat, a biztos
tst, a kzmveket s minden ms kltsget) egszen a bonyolult, hossz
tvra rgztett lzingekig, ahol mindent a brl fizet. Amikor a brl fizet min
den kltsget, akkor hromszoros nett lzingrl beszlnek, ami azt jelenti, hogy
a brl fizeti a hrom f kltsget: a karbantartst, a biztostst s az ingat
lanadt. Ebben az esetben a brleti dj valban a befektets NMB rtke.
172

A kereskedelmi ingatlanok a lzing opcik szles skljt ajnljk,

amelyek nagyobb tudst kvetelnek tled, valamint a finanszrozsi
alternatvk jobb megrtst, hogy sikert rj el velk. A hromszoros nett
lzingbe adott ingatlanokat rendkvl vonz birtokolni, s abr let idtartama
alatt alig ignyelnek figyelmet, viszont ha megresednek, hnapokba, st
nha vekbe telhet, amg jra brbe lehet adni azokat. Nhny esetben
mg le is bontjk az pleteket, s jakat ptenek, hogy az ingatlan
ismt piackpes legyen. Ennek gyakori oka az, hogy sok kereskedelmi
plet eleve egy bizonyos brl specifikus ignyeihez idomulva kszl,
s ms tevkenysgek szmra nem, vagy alig hasznlhatak. Amikor
egy kereskedelmi plet nem gy plt, hogy sokfle felhasznlsi clra
legyen alkalmas, nagyon vatosnak kell lenned, nehogy olyat fogj ki, amely
elavultt vlik, mieltt kifizetdne s megtrlne a befektets.
Vizsgljunk meg ezutn nhny lehetsget, amelyeket figyelembe
vehetnk, ha kereskedelmi ingatlan vtelre sznjuk el magunkat.
ltalnos kereskedelm i ingatlanok. Els megllaptsunk, hogy
ha egy kereskedelmi ingatlan valban ltalnos, ha szerkezetnl s
elhelyezkedsnl fogva sokfle hasznostshoz kpes alkalmazkodni,
akkor tbbre rtkelhet, mint egy lakingatlan. A piaci viszonyokra
alapozva sszer resen llsi tnyezvel lehet szmolni. Nem szksges
sok pnzt belelni, hogy egy j brl szmra is alkalmas legyen, s
rvidebb idszakra is brbe adhat kevsb szigor felttelekkel. Ha egy
brl kikltzik viszonylag rvid idn bell tallhat msik, csaknem gy,
mint a lakingatlanoknl. Ilyen ingatlanok esetben egyszer brleti vagy
lzingszerzdst kssnk inkbb, mint bonyolult kereskedelmi lzinget,
amelyre akkor lenne szksg, ha az ingatlan specilis hasznlatra kszlt
volna, vagy ha a brl azt kvnta volna, hogy sok pnzt fordts arra, hogy
az ingatlant az ignyeihez igaztsd. E kt eset brmelyiknl fontos, hogy
a brlt felelss tudd tenni ezekrt a kltsgekrt. Ez az j brlvel val
trgyals fontos rsze.
A kereskedelm i ingatlannak a brl ignyeihez val igaztsa.
Mg ha az ingatlan termszete ltalban meg is felel annak, amilyet a brl
szeretne, akkor is elfordulhat olyan helyzet, amikor a brlnek az a krse,
hogy az ingatlant alaktsuk az specilis ignyeihez. Ilyen esetekben
azt kell mutatnod, hogy a brl ltal krt fejlesztsek vagy talaktsok a
brlet megsznse utn szmodra nem jelentenek rtket. Ezrt gyzdj
meg arrl, hogy ezeknek a fejlesztseknek a kltsgei a brleti szerzds
idtartamn bell amortizldnak-e, s hogy haszonnal fog-e jrni az a
pnz, amelyet ezekbe a fejlesztsekbe fektetsz. Azt javasoljuk, hogy gy
oldd meg ezt, hogy a brleti djat minden befektetett 1000 $ utn nveld
meg. A megadott sszegnek fedeznie kell az talakts teljes kltsgt, s
a befektetett pnzednek mg a brleti viszony lejrta utn is hasznot kell
termelnie. Ezrt nagyon fontos a brl hitelkpessgnek a megllaptsa.
Valban a brl rdekeinek kielgtsbe akarod fektetni a pnzedet?
173

Valjban te klcsnt adsz a brlnek. Meg kell bizonyosodnod arrl, hogy

a befektetsed j megtrlst fog hozni.
A bankok vagy az emberek hozzjuk folyszmlra betett pnzeibl,
vagy a Szvetsgi Nemzeti Banktl szerzik a pnzket. k pedig a pnzt
klcsnadjk msoknak - magasabb kamatrtval, mint amit k fizetnek.
Neked is hasonl mdon kell eljrnod, ha kereskedelmi ingatlanodon
brl-specifikus fejlesztst eszkzlsz. Nagyon fontos, hogy azon
tlmenen, hogy a pnzedet visszakapjad, azzal a kamattal egytt, amelyet
az adott sszegre fizettek volna, mg megfelel mrtk profitot is elrj. A
kvetkez tblzat azt mutatja, hogy a havi fizetsnek mit kellene fedeznie
1000 $ klcsnsszegre, 6, illetve 12%-os kamattal 3-10 ves futamid
esetn. A jobboldali oszlop a havi klnbzetet mutatja, amely a ktfle
kamatrthoz tartoz rtkek kztt van. Ha tudsz klcsnvenni pnzt 6%os kamatra, s a brleti djat a 12%-hoz tartoz rtkkel megnveled, akkor
6%-os hasznot tudsz elrni befektetett pnzeden, azon fell, hogy a brls
idtartama alatt vissza is tudod a klcsnt fizetni. Nzzk, mit mutatnak
a szmok:

ili
vek

3
4
5
6
7
8
9
10

Havontjljfizetett ossze lB O O O $-ra

@6%

@12%

30.42 $
23.49
19.33
16.57
14.61
13.14
12.01
11.10

33.22 $
26.34
22.25
19.56
17.66
16.26
15.19
14.35

||
Klnbzet

2.80$
2.85
2.92
2.99
3.05
3.12
3.18
3.25

Ehhez hasonl tblzatokat te is tudsz kszteni, amelyek a te klnleges

viszonyaidhoz illeszkednek. Csupn egy pnzgyi kalkultor kell hozz,
hogy kiszmtsd az 1000 $-ra jut fizetnivalkat aszerint, hogy mekkora
szzalkokkal s mekkora klnbzetekkel dolgozol. A klnbzet meg
hatrozsnl gyelj a brld hitelkpessgre. Minl inkbb hitelkpes,
annl kisebb kockzatot kell vllalnod, ezrt kisebb klnbzet is elegend
lehet. A brlnek klcsnztt pnzre megllapthat kamat - trgyals
krdse, de a megllaptott klnbzet profitot kell tartalmazzon a
befektetett pnzedre, s figyelembe kell venned a befektets ltalad vllalt
kockzatt is.
A brleti djak belltsa brleti dj szab lyo zsi klauzra
alk alm azs va l. Az olyan kereskedelmi ingatlanok brbe adsa, ahol
a brl talaktsokat akar, knl nhny egyedlll lehetsget. Az ilyen
174

krlmnyek esetn trgyalssal megllaptott lzingdjat nem kell havi fix

brleti sszeg meghatrozsra korltozni. A megllapods tartalmazhat
egy rugalmas brleti dj megllaptsi klauzrt, amely a havi brleti
djat aszerint emeli, hogy mekkora sszeget fektetsz be a brl-specifikus
fejlesztsbe. Az elz tblzatot alkalmazva, egy brleti dj szablyozsi
klauzra egy 5 ves idtartam brleti szerzds esetre, amelynek
tartama alatt a brl olyan fejlesztst szeretne, amely 20 000 s 30 000 $
kztti rtk, a kvetkezkppen nzhet ki: A brbead beleegyezik,
hogy a brl ignyei alapjn fejlesztst vgez 30 000 $-t meg nem halad
sszegben. Amennyiben ilyen fejlesztsre sor kerl, a brl beleegyezik,
hogy a megllapods szerinti alap brleti djon fell tbblet djat is fizet,
a tulajdonos minden 1000 $ rtk befektetse utn 22,25 $/h rtkben.
Egy ilyen fejleszts befejezse utn az ebben a zradkban meghatrozott
tbblet brleti djat az alapdjhoz hozz kell adni, s e kt dj sszege lesz
az j, szerzds szerinti alap brleti dj."
E plda szerint, ha a brbe ad a teljes 30 000 $ sszeget elklti a
fejlesztsre, a havi alap brleti dj 22,25x30=667,50 $/h rtkkel fog
nvekedni. Felttelezve, hogy a brbe ad 6%-os kamattal vette klcsn ezt
az sszeget 5 v futamidre, havi 579,90 $/h sszeggel fogja ezt a hitelt
trleszteni, gy a beruhzsra klttt pnzzel havi 87,60 $ profitra tesz szert.
Az eredeti 5 ves brleti szerzds lejrta utn ha a szerzdst megjtjk,
kitn lehetsg addik arra, hogy a profitja nvekedjk, hiszen a klcsnt
mr az elz 5 vben visszafizette.
A brlk ignyei szerint plt kereskedelm i ingatlanok.
Bvelkednek a lehetsgek olyan, a brlk ignyei szerint plt kereskedelmi
ingatlanokban is, amelyek klnleges hasznostsak. Ezek brli lehetnek
pl. gyorstkeztet lncok, szervizllomsok vagy egyb zletek, amelyek
a fogyasztk szksgleteihez illeszked klnleges pleteket ignyelnek,
amelyeket ms brlk alig, vagy egyltaln nem hasznlhatnak. Az
ilyen tpus pletek terveit rendszerint levdettk, s leglisan nem is
hasznlhatja ms, csak kizrlag az adott brl. Ilyen szituciban mg
gondosabban kell gyelned a brl hitelkpessgre, s biztosnak kell
lenned abban, hogy a brleti idszak elg hossz, vagy a brleti dj elg
magas ahhoz, hogy az pts kifizetdjk, s mg profit is termeldjn az
eredeti brleti idszakon bell. Nemcsak a szerzdsktsnek kell annyira
jogszernek lennie, hogy a brlnek mg akkor is ktelez legyen fizetnie
a lzingdjat, ha esetleg az zlet bezrna, hanem a brl hitelkpessge is
elegenden ers kell legyen annak biztostshoz, hogy ilyen esetben is
folytatni tudja a brleti dj fizetst.
Ebben a fejezetben csupn felletesen rintettk azt a szmtalan
lehetsget, amelyek a kereskedelmi ingatlanok esetben szba jhetnek.
Az itt bemutatott pldk illusztrciul szolglnak, tleteket kvnnak
adni ahhoz a sokfle zlethez, amelyeket kereskedelmi ingatlanok
megszerzsvel ki tudsz pteni. Ezen a terleten annyi ingatlan befektetsi
lehetsg van, ahny kombincija csak ltezik a klnfle embereknek
175

s ingatlanoknak. Ezrt mondjuk azt, hogy a kereskedelmi ingatlanok

nagyobb lehetsgeket knlnak, de egyszersmind nagyobb kockzattal,
tbb problmval is jrnak egytt, s nagyobb tudst is kvetelnek. Ne
flj az ilyen ingatlanoktl, de mieltt ilyen gybe belemennl, felttlenl
krd ki egy j gyvd, knyvel vagy bankr tancst s szakvlemnyt.
Portfolid nvekedsvel ezek az emberek egyre rtkesebbek lesznek a
szmodra. A 31. fejezet a profi tancsadkkal val kapcsolatok kiptsnek
a fontossgrl szl.

176

31
Tmogat csapatod
kiptse
ngatlan befekteti karriered megkezdse utn hamarosan rjssz,
milyen nagy rtke van egy profi tmogat csapat kiptsnek. J
nev cgekkel vagy ingatlangynksgekkel, knyvelkkel, hozzrt
ingatlanbrkerekkel s bankszakemberekkel, akik tudjk s megrtik
cljaidat, letbevgan fontos a szilrd munkakapcsolat kiptse ahhoz,
hogy sikert rj el az ingatlan befektetsben.

Idnknt szksged van specilis szolgltatsokra a tmogat

csapatodtl. Ha olyan vagy, mint a legtbb ember, a bevtelt produkl
ingatlanok birtoklsnak jogi s knyveli krdseivel kapcsolatos
ismereteid korltozottak. Ez az, amirt az gyvdek s a knyvelk profi
tancsainak szksgessge a kpbe kerl. Gyakori eset, klnsen kis
lakingatlanoknl, hogy a legjobb zletek megszerzshez jszaka vagy
a htvgn kell dntst hozni, s a szerzdsktsre is gyorsan kerl sor.
Amikor egy zletet ssze akarsz hozni, lesz olyan eset, amikor jogi vagy
adzsi tancsra van szksged, mieltt szerzdsbe lpsz. Az, hogy j
zletet ktsz, vagy olyan szituciba keveredsz, amelyet ksbb megbnsz,
gyakran azon mlik, hogy van-e olyan gyvded vagy knyveld, akiket
brmikor felhvhatsz. Az ilyen fajta felelssgrzet megszerzsnek
egyetlen mdja, hogy ers szemlyes kapcsolatot ptesz ki tancsadiddal.
Bemutatunk nhny olyan helyzetet, ahol nagyon fontos szerepet jtszhat a
j kapcsolat ezekkel az emberekkel.
A gyors z r s kpessgnek a z rtke. Ha jelents rcskkentssel
szeretnl ingatlant vsrolni, elssorban kt dolog szksges ahhoz,
hogy kedvez vlaszt kaphass az eladtl: kszpnz s gyors dnts. Ha
mindkettvel rendelkezel, rthet, hogy tbb j zletet tallhatsz, mint
olyan valaki, aki csak az egyikkel. Ha azonban mg csak ppen elindultl a
Htvgi Milliomossg fel vezet ton, mg nem biztos, hogy rendelkezel
a kszpnzfizets elnyvel, ezrt olyan fontos a szmodra, hogy j
kapcsolatokat pts ki profi szakemberekkel, akik a gyors zrs elnyt
tudjk biztostani neked. Amikor az eladnak problmja van, annl jobb
zletet tudsz ktni, minl gyorsabban tudsz enyhteni a bajn.
Kpzeld el, hogy talltl egy olyan eladt, aki elgg meg van szorulva
ahhoz, hogy eladsra ajnlja fel neked ingatlanjt, becslt rnak 50-70%177

rt, de elveszted az zletet, mert egy hten bell szerzdni akar. El

tudod kpzelni, milyen bosszant helyzet lehet ez? Te talltl r elsknt
erre az ingatlanra, s vgig kell nzned, hogy ms befektet zrja le az
zletet, mert neked 60 napra vagy mg tbbre lett volna szksged, hogy
elintzd a finanszrozst, beszerezd a szksges dokumentumokat, s
kitzzl egy dtumot a szerzdsktsre.
Ezzel szemben kpzeld el azt, hogy gyorsan tudsz lpni, ezrt ingat
lanbrkered elsknt rtest tged az ilyen j lehetsgekrl, mert tudja,
hogy gyfelei problmit kpes vagy gyorsan s hatkonyan megoldani.
Ez pedig a jl kiptett tmogati csoportodnak ksznhet.
Kpzeld el, hogy van egy ismers, tulajdonlapokkal foglalkoz cg
vagy ingatlangyvd, aki egy hten bell le tudja zrni a tranzakcit, ha ezt
az elnyt bepted a vteli ajnlatba. Kpzeld el, hogy banki kapcsolataid
elg ersek ahhoz, hogy egy-kt nap alatt, vagy mg hamarabb, soron kvl
banki hitelt tudj szerezni, hogy befektetsi cl ingatlant vehess. Kpzeld
el, hogy jogi vagy adtancsot krhetsz akr jszaka vagy htvgn is, hogy
megvd magad a hibs zletektl, amikor nem vagy teljesen biztos abban,
hogy hogyan strukturld azokat. Az ilyen tpus forrsok akkor vlhatnak
az elkpzelsbl valsgg, ha szemlyes kapcsolatokat ptesz ki egy ers
tmogat csoporttal.
Nos, hogyan tehetsz szert ilyen csoportra? A Htvgi Milliomossg
elrshez hasonlan ez a kapcsolatpts sem egyik naprl a msikra
fog megtrtnni. Az a lnyeg, hogy meg tudd gyzni tmogat csoportod
tagjait arrl, hogy te ms vagy, mint az tlagemberek, akik letk sorn
mindssze egy vagy kt ingatlant vsrolnak. Tled fgg, hogyan red el
azt, hogy lssk: elnys lesz szmukra, ha veled dolgoznak, s megadjk
neked a krt szolgltatsokat. s itt lp be a kpbe a kommunikci. Ha
szinte prbeszdet kezdemnyezel, amelyben megosztod velk cljaidat,
ambciidat, a tnyeket, az elvrsokat, az ignyeket, s mindenekeltt
az elrskhz kidolgozott tervet, ez lehetsget ad remnybeli team
tagjaidnak arra, hogy meglssk azokat az elnyket, amelyek miatt
rdemes nekik teamed tagjv vlniuk. Ez mrct is knl nekik ahhoz,
hogy folyamatosan ellenrizzk, mennyire teljestesz jl az idk sorn.
Amikor elkezded ezeket a trgyalsokat, ne btortalanodj el, ha ktkedkbe
botiasz, akik kemny krdseket tesznek fel. Ne feledd, a te dolgod az,
hogy bebizonytsd: tnyleg rendelkezel azzal a vggyal, elktelezettsggel
s ragaszkodssal a cljaidhoz, amely mltv tesz arra, hogy specilisan
kezeljenek.
Lgy kszen a rra , hogy megfizesd a z em bereket, a k ik se
gtenek neked. Fontos, hogy valamennyi partneredet biztostsd arrl,
hogy nem fogod kihasznlni zsenialitsukat, ha beleegyeznek, hogy
egyttmkdjenek veled. Meg kell engedned, hogy egyb normlis
tranzakciidat is k kezeljk, ne csak a siets feladatokat. A tulajdonlapokkal
foglalkoz cg vagy az ingatlangyvd szvesebben segtenek neked
tranzakciid gyors lezrsban akkor, ha tudjk, hogy nhny egyb,
178

rrs gyedet is rjuk fogod bzni. Azok a specilis ingatlangynkk,

akik szuper zleteket hoznak neked, szvesebben hajtanak fel neked tbb
hasonlt, ha cserbe bevonod ket ms olyan tranzakcikba is, amelyek
nem az listjukrl szrmaztak. Emellett minden add alkalommal
ajnlj klienseket profi tancsadidnak. Ajnlsod rtke egyre nagyobb
lesz, ahogy ingatlan befektetsi portfolid nvekszik. Minl sikeresebb
vagy, annl inkbb kikrik a tancsodat s az tmutatsodat ms emberek,
s annl nagyobb sllyal esik latba az ajnlsod. Ne feledd, minden
alkalommal, amikor tmogat csoportod egy tagjnak segtesz, ersdik
a kapcsolatotok.
Tmogat csoportod kiptst nem lehet elg korn kezdeni. Lehet,
hogy eleinte mg nem ltod a kapcsolatok erstsnek fontossgt, de
ne vrj az indtssal addig, amg 10, 20 vagy 30 ingatlanod lesz. A j
kapcsolatok kialaktsa s megszilrdtsa vekbe kerl, ezrt olyan korn
kezdd el kipteni azokat, amilyen korn csak lehetsges.
J kapcsolat kiptse a banktisztviselkkel. A kipteni kvnt
valamennyi kapcsolat kzl a j banki kapcsolatok a legfontosabbak. Ennek
megteremtse ignyli a leghosszabb idt, ezrt indtsd el, amint lehetsges.
Br szmos pnzforrst hasznlhatsz fel ingatlanvsrlsra, az egyni
befektet szmra ktsgkvl a bank jelenti a legnagyobb finanszrozsi
forrst. Noha nem ktelez, de egy j hitel a befektetsi cl ingatlanok
vtelt jelentsen megknnyti. Egy j hitel megszerzse azonban idt
ignyel - sok idt! Ez a bizalom ktelkt, a felelssgrzet kimutatst s a
j mltbeli teljestmny megltt kveteli meg. Az idignyessg egyik oka
a gazdasg ciklikussgban rejlik. Ha a boom idszakban j statisztikai
teljestmnyt nyjtottl, az mg nem garantlja, hogy a recessziban is
jl teljestesz. A legjobb ingatlan befektetseket pedig ppen a recesszi
idszakban lehet tallni. A j hitelkpessg megszilrdtsa s ers banki
kapcsolatok kiptse olyan helyzetbe hozhat, hogy elnyt merthetsz
ezekbl a j zletekbl. A kvetkez kontroli-lista azokat a szempontokat
foglalja ssze, amelyekre rdemes figyelmet fordtanod, ha ers banki
kapcsolatok kiptsre trekszel.
1. Lgy becsletes. Ne szptsd pnzgyi kimutatsodat, s ne fessl
rzsaszn kpeket, amelyek nem igazak. Elg, ha csak egyszer
nyjtasz be valtlan kimutatst, utna vekig minden kimutatsodat
gyanakodva fogadjk majd. Ezen tlmenen a hitel biztostsra
beadott hamis kimutats jogellenes.
2. Fizess rendszeres idkznknt. Alakts ki olyan szokst, hogy
rendszeresen, azonos idkben fizetsz. Mindenki tudja, hogy a j
hitelkpessg alapkvetelmnye, hogy minden szmldat mg a
lejratuk eltt kifizesd, de a rendszeres idkznknti fizets legalbb
olyan fontos. Vljk szoksodd, hogy havonta mindig ugyanabban
az idben fizetsz. Az egyik hnapban 10 nappal korbban fizetni,
a msikban pedig pphogy a lejrat eltt, nem olyan j szoks.
179

Sokkal jobb, ha hnaprl hnapra mindig ugyanazon a napon

fizetsz, legfeljebb egy-kt nap eltrssel. A szisztematikus fizets
fegyelmezettsgre utal, s azt demonstrlja, hogy fizetkpessgedet a
havi cash flow berkezsnek fluktucija nem befolysolja. Az a tny,
hogy az esedkessgnl 10 nappal elbb vagy 10 nappal ksbb fizetsz,
valsznleg nem sokat szmt a hiteleddel kapcsolatos jelentseknl,
de mi hossz tv banki kapcsolatok kiptsrl beszlnk, nem
pedig arrl, hogy kapsz-e hitelt els alkalommal. Legtbb esetben
csak akkor tekintik a hatrid utni fizetst ksedelmesnek, s csak
akkor szabnak ki r ksedelmi ptlkot, ha tbb mint 15 nappal ksik
le a hatridt. A bankon bell kering iratok azonban ms trtnetrl
szlnak. Br ez az idpont bankrl bankra vltozik, de 5-10 nappal
a lejrat utn listt ksztenek azokrl, akik mg nem fizettek. Ez a
figyel lista, amely kifel mg nem jr kvetkezmnyekkel, nemcsak
a te banktisztviseldhz jut el, hanem a bank hitelezsi rszlegnl
is krbejr. Ha a banktisztviseld elterjeszti a hitelkrelmedet,
bizonyra nem szeretnd, ha a nevedet felismernk a hitelbizottsgi
tagok, mint olyat, aki a figyel listn is szerepelt. Ez nem segti, inkbb
bernykolja a gondolataikat, s szksgtelen krdsekkel kezdik
zaklatni a banktisztviseldet. Korai hitelkrelmeidet a banktisztviseld
- sajt klcsnzsi hatskrn bell - egyedl is jvhagyhatja, de
ahogy egyre tbb ingatlant szerzel, s ezzel nnek az adssgaid,
egyre tbb bankembert kell bevonni abba, hogy klcsnignyeidet
jvhagyjk. Arendszeres idkznknt teljestett fizets szoksa ppen
arra alkalmas, hogy j benyomst gyakorolj azokra a bankemberekre,
akikkel soha nem tallkoztl, s hogy muncit adj nekik ahhoz, hogy
hitelkrelmedet tmogassk.
3. Folyamatosan informld bankrodat. Attl fggetlenl, hogy jl vagy
rosszul mennek a dolgaid, folyamatosan adj magadrl informcit.
Ne vrd meg, amg k krdeznek r pnzgyi adataidra. Ingatlan
befektetseknl olyan sok hiba szokott elfordulni, hogy a bankrok
ltalban itt klnlegesen vatosak, nehogy az j befektetknl tl
nagy legyen a hatstbbszrzs, mg ha az adssg jl be is van
biztostva. Hogy a gondjukon knnyts, adj nekik negyedvenknt
pnzgyi jelentst, ameddig szert nem teszel legalbb t ingatlanra.
t vagy tbb ingatlan birtokban havonta adj jelentseket. Ha mg
az ingatlanok fnykpeit is mellkeled, lthatjk, hogy nem rejtegetsz
semmit. Gondolhatod: Azrt ez tlzs!" - de hogy ezt gy clszer
csinlni, annak oka van. Ha ngy vagy kevesebb ingatlanod van, a
Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC) passzv befektetnek
tekint, s mskppen osztlyozza hiteleidet, mint amikor mr legalbb
t ingatlannal rendelkezel. Ezen a szinten az ltalad felvett klcsn
befekteti hitell vlik, s magasabb kockzatnak tekintik, mint
az els ngy ingatlanhoz adott hiteleket. Ezrt j, ha folyamatosan
informlod a bankodat arrl, hogyan teljestenek az ingatlanjaid, mert
gy jobban tudnak segteni neked.
180

4. Alakts ki kszpnztartalkot. Amilyen gyorsan csak lehet, gyjts ssze s

tarts kszenltben bizonyos mennyisg kszpnzt arra az esetre, hogy
akkor is fizetni tudj, ha netn a brleti djak ksnnek. J klszably,
hogy 3-6 havi fizetsek fedezshez elegend pnzt tartalkolj, hogy
akkor is tudj fizetni, ha semmifle bevteled nem rkezik. Ez egy
kicsit soknak tnhet, de ezt nhny rvid v alatt elrheted azltal,
hogy egyszeren hagyod a profitot felgylemleni. Folyamatosan
tartsd szemmel a tartalkaidat, s ne feledd el nvelni, ha j ingatlant
veszel.
5. Tartsd karban ingatlanjaidat. A Htvgi Milliomosoknak tett ajnlsaink
szerint kpesnek kell lenned arra, hogy tartalkot kpezz feljtsok
cljra. Gyzdj meg rla, hogy ezt az sszeget valban arra hasznljk
fel, hogy ingatlanjaid j llapotban maradjanak. Bizonyos karbantartsi
munklatok, mint pl. fests, sznyegpadlzs, tetjavts, ft- s
lgkondicionl berendezsek javtsa csak tbbves idkznknt
esedkesek. Ezeket a nagyjavtsi tteleket elre be kell tervezni, s
pnzt kell rjuk tartalkolni, hogy az akkor felmerl kltsgeket
fedezni tudjuk. Ha fegyelmezett vagy, s flreteszel pnzt ezekre a
kiadsokra, bankrod sokkal jobban rzi magt, s megnyugszik, hogy
kpzett ingatlan befektet vagy. Tekintsd ezt kaucinak, s ne engedj a
ksrtsnek, hogy felhasznld ms clokra, s azutn ne tudjl fizetni,
ha problmk addnak.
6. Vidd el a bankrodat kocsikzni. Sz szerint! Ahogy ptgeted ingatlan
portfolidat, rendszeresen hvd meg a bankrodat, hogy jjjn veled
ellenrizni a hzaidat. Ekzben meg tudod neki mutatni, hogy j
ingatlanokat szereztl, s azokat j llapotban tartod. Ha lerobbant
ingatlant veszel, amelyet feljtasz, mutasd meg neki a munklatok
eltt, s utna is. Ha megmutatsz neki egy olyan ingatlant, amelyet te
jtottl fel, jobb lesz a hats, ha ltta abban az llapotban is, amikor
megvetted, s gy lehetsget ad neked arra, hogy a feljts kltsgeit
lerd. Minl jobb llapotban tudod tartani ingatlanjaidat, annl jobban
rzi magt a bankrod, amikor magaddal viszed ellenrz krutadra.
Ha egy-kt vente vgigvezeted bankrodat ingatlanjaidon, bebizo
nytod neki, hogy komolyan veszed a hossz tv befektetst, s nem
csak arra hasznlod, hogy megcsapold, hogy minl tbb pnzt szedjl
ki belle.
7. Lgy tisztessges. Ne feledd, hogy a bankrok is zletemberek, ppen
gy, mint te. k is profitot akarnak csinlni. Az dolguk, hogy a
legnagyobb megtrlst rjk el bankjuk szmra, mg a tid az, hogy a
legjobb zleteket kssed. Lehet, hogy esetenknt sikerl lefaragni egy
extra negyed pontot a kamatrtbl, de az olyan zletek, amelyek csak
az egyik flnek kedveznek, nem alkalmasak j kapcsolat kiptsre.
Akrmit csinlsz, ne kvnd a bankoktl, hogy egymsra licitljanak
az zletrt. Ha tbb bankkal trgyalsz, prbld elrni minden bankkal
a konkrt esethez legjobban ill zletet, s ne reztesd a bankrral,
hogy az r az egyetlen dolog, ami fontos neked. Sokkal fontosabb,
181

hogy a klcsn olyan strukturlsra fkuszlj, amely az ingatlan

kszpnzramlshoz a legjobban illeszkedik, mintha egyszeren
csak a legjobb kamatrtt szeretnd elrni. Ne feledd, az ingatlanoknl
a hatridk ppen olyan fontosak, ha nem fontosabbak, mint az rak.
8. Ne tartsd az sszes tojst egy kosrban. Megismteljk: a bank is zleti
vllalkozs. A kisebb helyi bankok sokkal rugalmasabbak lehetnek,
mivel a hitelezsi dntseket rendszerint helyben hozzk, viszont
ezeknek kisebb a klcsn-limitjk. A nagyobb orszgos bankok
gyakorlatilag brmekkora sszeg tranzakcikat finanszrozni tudnak,
de ltalban kevsb rugalmasak, mivel a hitelezsi dntseket gyakran
olyan elemzk hozzk, akik soha nem tallkoznak a krelmezvel.
Mind a nagy, mind a kis bankok ciklikusan mkdnek, a gazdasg
egszhez hasonlan. Lehet, hogy egy banknak nagy tvgya van
ingatlanklcsnkre az egyik vben, de lehet, hogy a kvetkez vben
cskken vagy elmegy az tvgya. Ilyenkor nem tudsz mit kezdeni
a hitelbesorolsoddal, a nett rtkeddel, a kszpnzramlsoddal
vagy brmi mssal. Ebben a helyzetben minden a banknak a sajt
tkealapjhoz viszonytott helyzettl, az ltala mkdsbe hozhat
kszpnz irnti ignytl, a portfolijban szerepl problms
ingatlanok szmtl s sok ms hasonl tnyeztl fgg, amelyekkel
te nem tudsz mit kezdeni. Ezrt rdemes nem csak egyetlen, hanem
tbb bankkal is j viszonyt kipteni. Gyakori eset, hogy mg az
egyik bank visszaretten az ingatlanklcsnktl, addig a msik
kimondottan keresi azokat. Ha j viszonyt sikerlt kialaktanod
a banktisztviselkkel, szintk lehetnek veled. Ha tisztban
vannak vele, hogy nem tudnak kezelni egy tranzakcit, s nem a
te hibdbl, azt inkbb meg fogjk neked mondani, mintsem hogy
engedjenek beleugrani egy klcsnignylsi klvriba, amelynek a
vge valamilyen gyenge vdekezs, hogy mirt nem tudtk a hitelt
megadni. A tbb bankkal val kapcsolatpts msik indoka az a tny,
hogy egy bizonyos zlet az egyik bank portfolijba jobban beleillik,
mint a msikba. Ha jobban megismered bankrjaidat, tudni fogod,
hogy melyik bank milyen zletet szeret jobban.
Mint lthat, ezek a tevkenysgek idignyesek. Minl hosszabb idn
keresztl alkalmazod itt felsorolt ajnlsainkat, annl ersebbek lesznek
banki kapcsolataid. Ne tekintsd a banktisztviselket ellensgnek. A legtbb
ember els gondolata, ha egy bank a hitelkrelmt elutastja, hogy a bankrt
hibztatja. Az az igazsg, hogy a bankrok ppen annyira szeretnnek hitelt
nyjtani, mint ahogy te azt megkapni szeretnd, de k j hitelt akarnak
adni, s a j hitelek olyanok, amelyet megadnak, s utna elfelejthetik az
egszet. De ppen azrt, mert a hitelt tbbnyire ingatlan fedezetre adjk,
az nem jelent j hitelt. Hidd el, hogy a bankok nem szeretnk a klcsnt
ingatlan vgrehajtssal visszaszerezni, majd eladni azt, hogy a pnzkhz
jussanak. Messze a legfontosabb dolog, amit megtehetsz banki kapcsolataid
megerstse rdekben, hogy nekivgsz egy cselekvssorozatnak, amely
182

demonstrlja, hogy kpes vagy a megegyezst betartani. Az ltalunk tett

ajnlsok elmondjk, milyennek kell lennik ezeknek a cselekvseknek.
Minl jobban megrted s kveted e fejezet tancsait, annl gyor
sabban alapozhatod meg j hitelkpessgedet, s ptheted ki azt a
szilrd professzionlis kapcsolatot, amely szksges ahhoz, hogy sikert
lvezhess az ingatlan befektetsek terletn. E tancsok kvetse letre
szl viselkedsvltozsokat eredmnyezhet, amely jl informlt profiv
tesz tged, aki elktelezett egy nagyszer jv ptsben. Ez megadja
tmogat csapatod tagjainak azt a tudatot, hogy nekik is veled egytt kell
fejldnik.

183

7. RSZ
Kezdjnk hozz!
ddig jutottl e knyv olvassval, s kszen llsz arra, hogy Htvgi
Milliomos lgy. Nos, akkor mit kell tenned? A kvetkez nyolc rvid
fejezet pontosan megmutatja, hogyan indulj: lpsrl lpsre, htvgrl
htvgre, mellkelve olyan ellenrz listkat is, amelyeken kipiplhatod,
ha teljestetted az arra a htre kijellt feladatokat.
Mieltt a kvetkez fejezetre ugrannk, emlkeztetni szeretnlek arra
a tancsra, amelyet a knyvben tbb helyen is adtunk: lgy trelmes! A
Htvgi Milliomoss vls nem egy gazdagodj-meg-gyorsan recept. A
legkevsb sem szeretnnk arra buzdtani, hogy a lelkesedstl elvakulva
kirohanj, s elkezdj hibt hibra halmozni. Ebben a zr rszben lpsrl
lpsre utat mutat kalauzt adunk a kezedbe, amely segt a terepen"
val tanulsban, tkletesti elmleti tudsodat, s csiszolja a kszsgedet
ahhoz, hogy eljuss az els vsrlsodhoz.
Ne btortalantson el, ha nem ltsz azonnali eredmnyt. Lgy nyugodt,
maradj pozitv, s kvesd az itt lert lpseket. Ne hagyd, hogy a csaldod
vagy a bartaid clodtl eltntortsanak vagy megzavarjanak. Tekints
magadra gy, mint egy gazdag ingatlan befektetre, aki lenni kvnsz.
Kpzeld el magad, amint a krnyk utcin autzol, s sorra rmutatsz
azokra a hzakra, amelyek mr a te tulajdonodban vannak.
Azt szeretnnk, ha gy tekintenl az ingatlan befektetsre, mint egy
hossz tv, lland nvekedst biztost lehetsgre. Szmos ember heti
40 rt dolgozik, vi 50 hten t, 40 ven keresztl, s olyan nyugdjasknt
vgzi, aki csupn egy csekly sszeg alapvet szocilis biztonsgot
jelent csekket tud felmutatni fradozsai jutalmul. Viszont ha te csak
ngy rt sznsz r minden htvgn, egy ven keresztl, problma nlkl
megvsrolhatsz legalbb egy brbe adhat hzat. 15-20 v alatt ez az
egyetlen hz valsznleg tbb bevtelt jelent neked, mint az a szocilis
biztosts, amelyet nyugdjasknt kaphatsz.
s mi trtnik akkor, ha ezt a tevkenysget 15 ven t folytatod, s
vente nem tbb, csak egyetlen hzat vsrolsz? Ha 30 ves korodban
fogsz hozz, 45 vesen visszavonulhatsz, s sokszorosan jobb leted
lehet, mintha csak a nyugdjadra tmaszkodnl. Ezrt szeretnnk, ha
mvelnd" lakkrnyezetedt, s minl tbb ajnlatot tennl. Ne hagyd
magad elkedvetlenteni, ha ltszlag lassan mennek idnknt a dolgok.
Ha nagykereskedelmi ron akarsz vsrolni, kitartnak kell lenned,

hogy versenyben maradj ha eljn a megfelel id. Az a legjobb az egsz

ben, hogy amikor kifogsz egy ilyet, az fizetni fog leted htralv rsz
ben, s a szocilis biztostssal s a nyugdjjal szemben ez akkor is ott lesz,
hogy csaldod meglhetst biztostsa ha te mr elmentl.
Nos, akkor lapozz, s induls!

186

32
Az els htvge teendi
zombat reggel van, s kszen llsz az indulsra. Mit kell tenned
elszr? Ezen a htvgn elindulsz, hogy tanulmnyozd a piacodat.
Szeretnnk, ha legalbb 4 rt tltenl azzal, hogy felmrd a krnyket.
Ezen a htvgn az az egyetlen feladatod, hogy megbartkozz a lakhelyed
krnyezetben lv terletekkel. Ha egyszer hozzfogtl lehet, hogy mg
tbb idt szeretnl erre fordtani, de csupn ez a 4 ra is j indulst adhat.
A legtbb esetben lakhelyed 10 mrfld sugar krnyezetn bell
elegend befektetsi lehetsg van ahhoz, hogy tged gazdagg tegyen.
Gondolhatod azt is, hogy mr elg jl ismered a krnyket, de ez legfeljebb
azt jelenti, hogy tudod az utck neveit, s kpes vagy tjkozdni - anlkl,
hogy eltvednl. Amirl most sz lesz, az viszont egszen mst jelent.
Arra szeretnnk rvenni, hogy notesszel a kezedben jrd a krnyket,
s kszts jegyzeteket. Kezdd el keresni az alapveten letkezdknek val
hzakat, azt a tpust, amelyik az els otthonukat keresket megragadja.
Ezek ltalban 900-1200 ngyzetlb nagysgak, 2-4 hlszobval s
1-2 frdszobval. Ezeket valsznleg olyan parcellkon fogod tallni,
ahol kzel hasonl tpushzak vannak. Esetenknt elszrtan is tallhatsz
ilyeneket, de a legtbb olyan parcellkon fekszik, ahol a fejlesztk telkekre
osztottak egy nagyobb fldterletet, s beptettk eladsi clra. Gyakoriak
kzttk a sorhzak. Az emberek szvesen vsroljk ezeket, s a vtelt
szmos esetben a Vetern Hivatal (VA) vagy a Szvetsgi Laksgyi
Minisztrium (FHA) klcsneibl finanszrozzk. Ez fontos adat, mert ezek
a hitelek mg most is felvehetk.
Ezen az els htvgn kutasd t a lakhelyed kr rhat 10 mrfld
sugar krn bell es krnyket. Ehhez egy rszletes trkpre van
szksged. Autzs kzben trj le a futakrl, s hajts be a mellkutckba
parcellzott terletek utn kutatva. Keresd a trkpen a rcsos
utcaszerkezeteket, amelyek ilyen terletekre utalhatnak. Valahnyszor
tallsz egy ilyen negyedet, ahol sok, kezdknek val hz van, jegyezd fl,
s jelld be a trkpeden. Lassan gy fogsz ezekre a clknt megkeresett
laknegyedekre tekinteni, mint a farmer, aki mveli a fldjt, majd learatja
a termst; te ugyangy mveled" ezeket a parcellkat, s le fogod rluk
aratni a termst is: els ingatlan befektetseidet.
Azrt javasoljuk, hogy jrd be a mellkutckat s a hts utakat, mert
ott gyakoriak a kisebb parcellk, 10-20 olyan hzzal, amelyek megfelelnek
a kritriumainknak, de a trkpen nincsenek parcellaknt feltntetve. A
parcellk mrete kzel sem olyan fontos, mint az, hogy rbukkanj ilyen,

187

kezdknek val hzakra. Minl tbb ilyen hzat tudsz az els htvgn
lokalizlni, annl jobb. A nap vgre ssze tudsz lltani egy listt a szba
jhet parcellkrl, amelyeket a jvben mvelni" akarsz.
Amint lthatod, els feladatod meglehetsen egyszer. De brmilyen
egyszer is, mgis mellkelnk egy ellenrz listt, amelyen kipiplhatod,
ha vgeztl egy rszfeladattal. Ebben a rszben hasonl ellenrz listt
fogunk mellkelni valamennyi fejezethez.
ELLENRZ LISTA
Els htvge
Beszereztem egy trkpet a teleplsemrl, s rajzoltam a laksom
kr egy 10 mrfld sugar krt.
Ngy rn keresztl kocsikztam ezen a terleten, olyan parcel
lkat vagy szomszdsgi egysgeket keresve, amelyen az n krit
riumaimnak megfelel hzak llnak.
Megjelltem a trkpemen azokat a helyeket, ahol alapveten kez
dknek val hzak lelhelyeit" tudtam azonostani.
Menj haza, lazts, s gratullj magadnak. Elindultl, s ezzel mr el is
vgezted a fele munkt! Mris ton vagy a Htvgi Milliomossg fel.

188

33
A msodik htvge teendi
lrkezett a msodik htvge, s kszen llsz a tanuls folytatsra.
Vedd magadhoz a parcellk listjt s a trkpet, amelyet a mlt
hten sszelltottl. A cl most az, hogy mlyebben is megismerkedj
ezekkel a terletekkel. Vlassz ki egyet vagy nhnyat kzlk, teljesen
mindegy, melyiket, hiszen elbb-utbb valamennyi sorra kerl. Autzz
el a kivlasztott parcellhoz, s jrd be. Figyeld meg, mennyire vannak
a hzak karbantartva, hogyan gondozzk a gyepet, ltsz-e sok gyereket,
tallsz-e resen ll hzat, Elad" tblkat, mrd fel a kocsibehajtkon s
az utckban ll jrmvek llapott s kort, s ami a legfontosabb, keress
olyan embereket, akikkel beszdbe elegyedhetsz. Ezzel a gyakorlattal
azt szeretnd eldnteni, vajon olyan hely-e ez a parcella, ahol szvesen
befektetnl.
A megfelelen karbantartott hzak, a gondozott gyep jl jelzik azt,
hogy a lakk tbbsge olyan hztulajdonos, aki bszke a lakhelyre.
A hintk, biciklik, jtkok gyermekes csaldokrl rulkodnak. Ha csupn
nhny resen ll hzat tallsz, jelzi, hogy a terlet vonz. A kevs
Elad" tbla a lakk stabilitst mutatja. A tiszta, jl karbantartott
jrmvek jelzik, hogy az itt lakk bszkk szemlyes trgyaikra ppgy,
mint ingatlan tulajdonukra. Ilyen ingatlanokba befektetni sok elnnyel
jr. Knnyebb ezeket kiadni, knnyebben finanszrozhatk, s lvezheted
annak elnyt is, hogy olyan szomszdjaid vannak, akik azonnal tudatjk
veled, ha a lak nem megfelelen viselkedik, vagy nem vigyz az
ingatlanodra.
Ennek ellentteknt az elhanyagolt hzak, a gazos vagy kopr udvarok,
a szmos resen ll hz, az Elad" tblk gyakorisga, a lerobbant vagy
rendszmtbla nlkli jrmvek fontos figyelmeztetst jelentenek. Az
ilyen llapot parcellk rtke ltalban cskken, s az ilyen kedveztlen
krnyezetben nehz megfelel brlt tallni. Az ilyen negyedekben gyakran
nagy szzalkban vannak brbe adott hzak, amelyek tulajdonosai keveset
ldoznak a karbantartsra s az zemeltetsre. Ilyen helyen befektetni na
gyon kockzatos, hacsak nem sikerl nagyszm hzat megvenned, s
megvltoztatnod az egsz krnyk kpt.
Kezd befektetk szmra az az idelis ingatlan, amely trdst kvn,
mint a kockzatos terleteken fekv hzak, de szrvnyknt keldik be
egy idelis krnyezetbe.
Keresd a beszdes jeleket, amelyek olyan tulajdonosra utalnak, akik
elhanyagoljk a hzukat:

189

gondozatlan gyep, klnsen nyron;

a jval szezon utn is mg kint lv karcsonyi dekorcik;
mlladoz festkek;
szemtkupacok;
lerobbant aut a kocsibejrban;
hirdetsi cdulk a bejratnl;
olyan ltalnos megjelens, amely a szomszdos hzakhoz viszonytva
szembetnen sokkal rosszabb.
Ezek a jelek rugalmas eladkra utalhatnak.

Folytasd farm od felfedezst. Szerezz be egy listt egy ingat

langynktl vagy ingatlanmenedzsertl. Egyes ingatlangynksgek
hetente adnak ki knyvet, amelyben felsoroljk az elad ingatlanokat,
esetenknt fnykpet is mellkelve. Sokan a knyv helyett ttrtek
az Internetre, kihasznlva annak elnyeit, de mindig tallhatsz olyan
gynkt, aki szvesen tjkoztat tged az elad ingatlanokrl. Krdezd
meg, hogy az gynksge melyik mdszert hasznlja. Ha knyvet adnak
ki, krj tle egy pldnyt - rkbe, vagy az mlt heti pldnyt klcsn,
tanulmnyozsra. ltalban azt felttelezik, hogy az ingatlangynk nem
adja ki a kezbl az ilyen sszelltst, de szmomra soha nem okozott
gondot, hogy ilyet kapjak. Tanulmnyozd az Interneten is az elad
laksokat. Egyes honlapokon az informcik gazdag trhzra lelhetsz.
Br olvashatod az jsgokban is a hirdetseket, s egyb listkhoz
is hozzjuthatsz elad ingatlanokrl, de ezek a forrsok ltalban nem
adnak informcit az ingatlan krnyezetrl. Ezrt tancsoltuk azt, hogy
menj ki a terepre, jrd be, s szerezz vizulis benyomst a hzakrl s
krnykkrl.
Valahnyszor be tudsz azonostani egy szp krnyezetben lv, de abba
nem illeszked, abbl lefel kilg" ingatlant, rd fel. Attl fggetlenl,
hogy elad-e vagy sem, rdemes megjegyezned, mert olyan lehetsgre is
bukkanhatsz, amely mg nem jtt felsznre.
Mikzben lassan bejrod vadszterletedet", llj meg nha, s
beszlgess emberekkel, akiket megltsz a kertjkben vagy az utcn.
Krdezd meg tlk, hogy ott laknak-e. Mondd el, hogy azrt jrklsz ezen
a krnyken, mert itt szeretnl hzat vsrolni. Ha itteni lakosok, krdezd
meg tlk, mit szeretnek a legjobban ebben a kzssgben. Mi az, amit a
legkevsb szeretnek. Krdezd meg, van-e valamilyen problma, amelyrl
tudnod kellene. Krdezd meg, tudnak-e elad hzrl, ami j zlet lehetne.
rdekldj a szomszdokrl. Prbld megtudni, hogy tbbsgben vannak-e
a hztulajdonosok. Van sok brbe adott hz a krnyken? Ha szrevettl
nhny, befektetsre potencilisan alkalmas ingatlant a krnyken,
olyanokat, amelyek, gy tnik nem azonos sznvonalat kpviselnek a
szomszdsgi egysg tbbi rszvel, krdezz rluk. Nagyszer befektetsi
lehetsgeket tallhatsz kzttk, amelyeket egyszeren mg nem fedezett
fel a piac. Ha ezeket elbb megtallod, mint ms befektetk nagymrtkben
megn a lehetsged j zlet ktsre.
190

Meglep, mennyi mindent megtudhatsz az emberektl, ha a lak

helykrl beszlgetsz velk, s rdekldst mutatsz a vsrlsra. gy
tekintenek rd, mint lehetsges szomszdra, s legalbb annyi mindent
szeretnnek megtudni rlad, mint te az illet terletrl. Ez j alap egy
tartalmas beszlgetsre, s olyan informcikhoz is juthatsz ekzben,
amelyeket mskppen aligha tudnl megszerezni. Tudasd velk, hogy
csak akkor vsrolsz, ha sikerl nagyon j zletet tallnod. Lehet, hogy
emltenek valakit, aki elkltzik, s hajland nagyobb rengedmnyt
adni, ha gyorsan nylbe thet az zlet. Lehet, hogy ismernek olyat,
aki elvesztette az llst, vagy egyb pnzgyi gondja miatt knytelen
eladni a hzt, de mg nem hirdette meg. Az emberek nagyon rugalmass
vlnak, ha keresztlmentek egy nehz vlson, vagy rendezni kvnnak
egy hagyatkot. Ha figyelmet rdeml hzat tallsz, az sokszor azrt van
olyan llapotban, mert a tulajdonosnak gondjai vannak. Ezek nagyszer
lehetsget jelenthetnek nemcsak arra, hogy segts magadon, hanem
arra is, hogy ugyanakkor az eladnak is segts. Minl tbbet kocsikzol,
szemlldsz, stlsz s beszlgetsz, annl tbb j lehetsget fogsz tallni.
ELLENRZ LISTA
M sodik htvge
tutaztam
parcelln, az ltalam mvelt" terleten.
Beszlgettem...............emberrel, akik a vizsglt terleten laktak.
Megkrdeztem................ szomszdot ezen a terleten, hogy tudnak-e
olyan hzakrl, amelyeket esetleg el akarnak adni.
Talltam................ befektetsre potencilisan alkalmas hzat ezeken a
terleteken, s megtudtam ki a tulajdonosuk.
Felmentem az Internetre, hogy megnzzem, tallok-e elad hzakat a
vizsglt terleten.
Kaptam egy rgebbi cmlista knyvet egy ingatlangynktl, s azt
is tanulmnyoztam, hogy van-e benne utals elad hzra az adott

191

34
A harm adik htvge teendi
z elz kt htvgdet azzal tlttted, hogy megismerkedtl m
velni" szndkozott terleteddel, azokkal a parcellkkal, amelyeken
dominlnak az indul alap-hzak, beszlgettl helyi lakosokkal, s
kivlasztottl nhny, befektetsi clra potencilisan alkalmas ingatlant.
Eljtt az ideje, hogy felkszlj ezeknek az ingatlanoknak a fellvizsglatra
s az ajnlatrsra. Ehhez azonban elbb el kell vgezned egy hzi fela
datot. Kezdd azzal, hogy visszalapozol, s jbl tnzed a 6. feje
zetet, amelynek az volt a cme, hogy Tallj egy j ingatlanmenedzsert.
Ez utn vedd el a Telefonknyvet s a Yellow Pages-t, s tjkozdj az
Ingatlankezels cmsz alatt. tnzheted az jsgok aprhirdetseit is
Kiad hzak, illetve Kiad apartmanok cmsz alatt. Az ingatlankezel
cgek elssorban a Yellow Pages lapjain szoktak a tulajdonosok, s
klnfle jsgokban a brlk szmra hirdetni. Az aprhirdetsekben
kiad ingatlanokat hirdet, illetve a Yellow Pages oldalain magukat
ingatlan menedzserknt knl cgek kztti kereszthivatkozsok
segtsgvel kivlaszthatod a leginkbb aktvnak s rmensnek ltsz
cgeket. Mg e htvge eltt nhny telefonhvssal prblj tallni kt
olyan ingatlanmenedzsert, akik hajlandak nhny rt arra ldozni,
hogy szombaton veled autkzzanak. Mondd el, hogy szeretnl az adott
terleten befektetsi cl ingatlant vsrolni, s menedzsert keresel, akivel
megbeszlheted azok kezelst.
Ha sikerlt megllapodnod kt menedzserrel, vedd magadhoz az
ltalad elksztett trkpet, valamint az elz kt htvgn ksztett
jegyzeteidet, s vlassz ki egy ingatlancsoportot, elssorban tulajdonosok
ltal eladsra knlt ingatlanokat (TEKI), amelyek kt ra vagy annl
kevesebb id alatt bejrhatk. Clszer, ha a kt menedzsert ugyanazon
az tvonalon viszed vgig, de nem ugyanabban az idben. gy mdodban
ll sszehasonltani, hogy milyen informcikat tudsz szerezni az egyiktl
s milyeneket a msiktl. Autvezets kzben irnytsd a fellvizsglatot,
s krd meg mindkt ingatlanmenedzsert, hogy adjanak becslt rtkeket
arra, hogy kb. mennyirt adhatk brbe az illet ingatlanok. Mivel csak
nagyon kevs, illetve nulla informcival rendelkezel a hzak bels
elrendezsrl, krj becslt rtkeket 2, 3 vagy 4 hlszoba, illetve 1,
1,5 vagy 2 frdszoba esetre. Jegyezd fel a tlk nyert becslseket
minden megvizsglt ingatlanhoz. Ezekre a feljegyzsekre a kvetkez
htvgn szksged lesz. (Amennyiben a kt menedzser becslsei kztt
tl nagy az eltrs, megismtelheted a bejrst a kvetkez hten jabb
192

ingatlanmenedzserekkel, mieltt tovbblpnl. Ahhoz ugyanis, hogy j

ajnlatokat tegyl, megbzhat adatokra van szksged.)
- Ha a brlsi arnyrl krdezed a menedzsereket, magyarzd el nekik,
hogy te j llapot hzak esetre kred ezt a becslst, mg akkor is, ha
az illet hz a fellvizsglat idejn elhanyagolt, romos. Ez fontos, mert
ezeket a becslseket ajnlatttelekhez akarod felhasznlni, amelyekben
a hz rendbehozatalt vllalod, s szeretnl j megtrlst elrni mind a
vtelrra, mind a javtsi kltsgekre vonatkozan.
Bejrs kzben igyekezz minl tbb tudst elszvni" a menedzserek
agybl. Krj referencikat azokrl a tulajdonosokrl (lehetleg nvvel
s telefonszmmal), akiknek az ingatlanjait kezelik. Krdezd meg tlk,
tudnak-e olyan ingatlanrl, amely j vtelt jelenthetne. Tudakold meg,
hogy az ltaluk kezelt ingatlanok kztt van-e elad. Tudd meg, hny
ingatlant kezelnek azon a terleten, ahol jrtok. Ha lehetsges, krd meg,
hogy mutasson meg nhnyat ezek kzl. Jegyezd meg ezek ltalnos
llapott s megjelenst. Tny, hogy a tulajdonosok gyakran megktik
a menedzserek kezt, amikor javtsokrl s fenntartsi munklatokrl
lenne sz, ezrt ha lerobbant ingatlanokat mutat, hozzfzheti, hogy a
tulajdonosok elutastottk a feljtsra vonatkoz javaslatt. Viszont ha
az ingatlan llapothoz nincs semmi hozzfzni valja, az jelzs lehet
arra, hogy nem szokta informlni a tulajdonosokat. A kzs krt sorn
mdodban ll rtkelni a menedzsereket, s k is felmrhetnek tged, de
ennek a gyakorlatnak az a legfontosabb rsze, hogy kialakuljon benned
egy kp a brleti djakrl a vizsglt terleten. Ha ekzben mg meg is
bartkozol valamelyik ingatlanmenedzserrel az mr csak hab a tortn.
Ennek a htvgnek a vgn mr jl kell ismerned vadszterletedet",
kell, hogy legyen listd elad ingatlanokrl, s elkpzelsed a brleti djak
nagysgrl, amelyet ezek az ingatlanok produklni tudnak. Vlassz ki
legalbb hrom, tulajdonos ltal eladsra knlt ingatlant (TEKI), mivel a
kvetkez htvgn ezekkel fogsz tovbb dolgozni.
ELLENRZ LISTA
H arm adik htvge
Alnc/tem .1 berbe adand hazakrl s apattmanokrol s/lo hirdt Kivlasztottam kt ingatlanmenedzsert, akik hajlandak elksrni egy
terepszemlre a htvgn.
Krutat tettem a menedzserekkel, s j tjkoztat rtkeket kaptam a
megltogatott . . ingatlan lehetsges berleli dijairl.

M egkeide/.tem a m en ed zsereket, tud nak -e olvan tulajdonosvikiol,

a k ik n e k s/ an d cku kban ll ingaLlanjukat eladni

Oss/eii tam egv list.il az, ltalunk bejrt terlet elad ingallanjaiiol
Kivlasztottam legalbb 3 TKKI-t az adott terleten.

193

35
A negyedik htvge teendi
zrt javasoltuk, hogy a harmadik htvgn vizsglj meg nhny, a
tulajdonos ltal eladsra knlt ingatlant, a menedzserekkel val
bejrsod sorn, mert ezen a htvgn az lesz a feladatod, hogy nhnyat
ezek kzl rszletesebb vizsgldsnak vessl al. Az elz hetek jegyzeteit
felhasznlva vlassz ki 3 TEKI-t, amelyeket a leginkbb megfelelnek
rzel. A ht sorn felhvtad ezek tulajdonosait, s idpontot egyeztettl
velk a hzak megtekintsre mondvn, hogy htkznap dolgozol, ezrt
szombaton szeretnl menni, ha lehetsges. Mindegyik hzra sznjl
legalbb egy rt. Idkihasznlsod akkor a legjobb, ha egymshoz kzeli
idpontokat sikerlt egyeztetned.
Az ingatlanok megtekintse eltt lapozd fel az A" fggelket, s nzd
t az ingatlan rtkbecslsi tblzatot. Kszts bellk msolatokat, ha fel
akarod hasznlni segdletknt sajt fellvizsglati formuld kialaktshoz.
Nem az a fontos, hogy milyen tblzatot vagy mdszert alkalmazol; a
lnyeg az, hogy legyen a kezedben egy ellenrz lista, amely vgigvezet a
fellvizsglati folyamaton. E tblzatok segtsgvel minden egysget meg
tudsz vizsglni, s rtkelni tudod aszerint, hogy annak llapota kitn,
tlagos vagy gyenge. Ha valamelyik egysget gyengnek rtkeled, becsld
meg a feljavtshoz szksges kltsget is. Ha ezek kzl valamelyik
nagyjavtsnak minsl, mint pl. a tet, a fests, illetve a kls szigetels,
a ft, illetve a lgkondicionl rendszer, vagy a padlsznyegezs, s te
nem rzed magad biztosnak a kltsgbecslsben, felhvhatsz egy cget,
amelyik az illet szakterleten dolgozik, s krhetsz tlk egy becslt
rtartomnyt.
Ha pldul gy ltod, hogy a tett fel kellene jtani, felhvhatsz nhny
tetfed cget, s a hz becslt alapterletnek a bemondsval (pl. 32'x38',
vagy 28'x40") krhetsz tlk egy tl-ig kltsgbecslst a tet feljtsra.
Ha elmondod nekik, hogy egy hz megvsrlsrl gondolkodsz, s egy
becslt kltsgtartomnyra van szksged a tet tptsre, a legtbb
cg boldogan segt. Termszetesen azt is hozzteszik, hogy pontos rat
nem adhatnak a helyszn megtekintse nlkl. Ez gy rendben is van,
hiszen tged ebben a pillanatban csak az rdekel, hogy mi az a maximlis
kltsg, amelyet ez jelenthet a szmodra. Ajnlatod elksztsnl a
nagyobb sszeget fogod felhasznlni, az als hatrra pedig akkor lesz
szksged, ha megveszed a hzat, s tnylegesen trgyalni akarsz a
munka elvgeztetsrl. Ugyanezt a technikt ms, szksgesnek tlt
nagyjavtsok kltsgbecslsnl is alkalmazhatod.
194

Kisebb egysgek kltsgeinek becslsnl (mint pl. ajtzrak, kls

ajtk, kisebb javtsok) hasznld a jzan tlkpessgedet. Mivel ezek
kltsgei viszonylag alacsonyak, mg ha elvted is a becslsket, akkor is
minimlis lesz csak a hatsa. Minl tapasztaltabb leszel ezen a tren, annl
pontosabbak lesznek a becslseid.
ELLENRZ LISTA
Negyedik htvge
Kivlasztottam ........ TEKl-t, s idpontokat egyeztettem a tulaj
donosokkal az ingatlan megtekintsre, erre a szombatra.
Megbartkoztam az A" fggelkben bemutatott ingatlan rtkbecslsi
tblzatokkal.
Megtekintettem
TEKI-t.
Durva becslseketszereztembenhny szksgesnek ltsznagyjavts
(tetjavts, ft s lgkondicionl rendszer, padlsznyeg-csere)
kltsgeire.
becslseket ksztettem a vizsglt ingatlanok j llapotba hozshoz
szksges javtsok sszes kltsgeirl.

195

36
Az tdik htvge teendi
z tdik htvge eltti ht folyamn jabb hzi feladatot jelltnk ki a
szmodra. Lapozz vissza, s nzd t jbl a Csaldi hzak rtkelse"
cm 24., valamint az Els zleted felptse" cm 25. fejezeteket. Ezek
nagyon fontosak, mivel ezen a htvgn tnylegesen ajnlatokat kell tenned
azokra az ingatlanokra, amelyeket az elz weekend sorn megtekintettl.
Ehhez a kvetkez dolgokat hasznlhatod fel: a 24. fejezet informciit, az
ingatlanmenedzserektl nyert rtkhatrokat a brleti djakra, valamint
az egyes ingatlanok rtknek meghatrozshoz ksztett fellvizsglati
formulkban rgztett becslt kltsgeket a szksgesnek tlt javtsokra.
Az rtkbecslst felejtsd el; ezeket csak a bankok szmra ksztik,
valamint olyan emberek szmra, akik azrt vsrolnak ingatlant, hogy k
maguk kltzzenek bele. Az rtkbecsls a piaci rtk" becslst jelenti.
Ne feledd, te nem maradhatsz zletben gy, hogy piaci ron vsrolsz, s
piaci ron adod brbe az ingatlant; ebben az esetben ugyanis profit nlkl
maradnl.
Az ingatlan ltal generlt NMB szmtsakor ttelezd fel, hogy a hz
j llapotban van, s ezt hasznld annak az rtknek a meghatrozshoz,
amely az ingatlan nagykereskedelmi rt fogja adni. Ebbl az rbl kell
levonnod azt az sszeget, amely az ingatlan j llapotba hozshoz
szksges.
A jtknak ezen a pontjn valsznleg vonakodni fogsz attl, hogy
az gy meghatrozott rat tartalmaz ajnlatot tadd. Ne aggdj, ha a
legtbb ajnlatodat visszautastjk. Egyedl az szmt, hogy azok az
ajnlatok, amelyeket az eladk elfogadnak, profitot hozzanak a szmodra.
Vedd szre, hogy a kzfelfogs ellened dolgozik. A hztulajdonosok, az
ingatlanbrkerek, a bankok, s csaknem mindenki ms, aki ingatlanokkal
foglalkozik, az rtkbecslst hasznlja az rak meghatrozshoz. Ez a
normlis. Nagykereskedelmi rat adni meg ingatlanra - ez ellenkezik
a normval. Pedig valjban semmi klnbsg nincs kzted, aki
nagykereskedelmi rat ajnlasz fel egy ingatlanrt, s egy autdler kztt,
aki hasznlt autdrt nagykereskedelmi rat ajnl fel, azaz 1000-2000 $-ral
kevesebbet, mint amennyirt azt ksbb a telephelyn eladsra killtja. A
klnbsg csak annyi, hogy az emberek ahhoz mr hozzszoktak, hogy
nagykereskedelmi ron kapnak ajnlatot hasznlt autjukra, de ahhoz mg
nem, hogy ez trtnjk az ingatlanjukkal is.
Szeretnnk hangslyozni annak fontossgt, hogy ingatlanra csakis
olyan vteli ajnlatokat adjunk, amelyek megfelelnek az NMB-nek. Igaz,
196

hogy csaldi hzaknl ezt sokkal nehezebb, de nem lehetetlen betartani.

Ha ezt megrtetted, arra szeretnnk krni, hogy szmtsd ki mindhrom
kivlasztott ingatlanra azt az sszeget, amelyet hajland vagy felajnlani,
s azt a mdot is, ahogy azt fizetni szeretnd. Ne feledd: ha kpes vagy
kszpnzzel fizetni, akkor a lehetseges legalacsonyabb rat ajnld; ha nem,
akkor emelj az ron, s kssl ki elnys hatridket. Fontos, hogy biztos
lgy abban, hogy az ingatlanbl szrmaz jvedelem megadja neked a
kszpnzedre elvrt megtrlst, vagy biztostja a jelzlog trlesztst a
megadott hatridn bell.
Miutn befejezted szmtsaidat, s elhatroztad, hogy ajnlatokat
teszel, mr csak az rsba foglals marad htra. Lapozz vissza a Hogyan
rjunk ajnlatot? cm 26. fejezetre. Prblj beszerezni olyan szmtgpes
programot, amely felhasznlbart mdon segt az ajnlat tartalmi s
formai sszelltsban, majd kinyomtatsban.
Miutn elkszltek rsos ajnlataid, az tdik htvgn az a dolgod,
hogy tadd azokat az eladknak. Vedd fel a kapcsolatot a tulajdonosokkal,
s mondd el nekik, hogy vteli ajnlatot szeretnl tadni a hzukra.
Amikor szemlyesen tallkozol velk, mg mieltt rtrnl a konkrt
ajnlat ismertetsre, magyarzd el nekik, hogy te befektet vagy, s
hogy neked gondosan kellett elemezned az ingatlanjukat ahhoz, hogy
megllaptsd, mennyit fizethetsz rte. Magyarzd el vilgosan azt a tnyt,
hogy befektetknt gy kell felptened az ajnlatodat, hogy a tkddel
elrd a szksges megtrlst, vagy nem tudod az ingatlant megvsrolni.
Mg azt is a tudomsra hozhatod, hogy elkpzelhet: tbbet is kaphat
a hzrt, ha tall olyan vevt, aki sajt maga szeretne ott lakni. Te olyan
eladt keresel, akinek nincs ideje vrni arra, hogy kiskereskedelmi rat
fizet vsrlt talljon.
Amikor ajnlatodat tnyjtod, kzld az eladval, nem kvnod tle,
hogy ott a helysznen dntsn. Javasold neki, hogy tanulmnyozza az
ajnlatodat msnapig, mieltt ilyen vagy olyan oldalrl megjegyzst tenne
r. Mivel nagykereskedelmi rat ajnlottl, az valsznleg jval kevesebb,
mint amit az elad elvr. Ez teljesen rthet. Ez az oka, hogy arra kred t,
hogy tanulmnyozza az ajnlatodat, mieltt brmifle dntst hozna. Az
rsos ajnlat az egyik legjobb mdja annak, hogy olyan eladt talljunk,
aki szemlyes krlmnyei miatt r van szorulva, hogy megszabaduljon
ingatlanjtl mg akr nagykereskedelmi ron is. Ha knos problmi
vannak, vagy olyanok, amelyeket nem szeretne magyarzgatni, megoldhatja
a helyzett egyszeren azzal, hogy elfogadja az ajnlatodat. Ahogy a rgi
monds is tartja: Soha nem tudod meg, amg r nem krdezel."
Ha tadtad a hrom ajnlatot, teljestetted az erre a htvgre elrt
feladatot. Ha ezek kzl brmelyiket is elfogadjk, az nagyszer! Ha nem,
az sem nagy gy, hiszen megtetted az els ajnlataidat, s az elinduls a
legfontosabb. Ezt a gyakorlatot arra terveztk, hogy tvezessnk tged
a gondolkods" fzisbl a cselekvs" fzisba a Htvgi Milliomoss
vls tjn. Ha olyan vagy, mint a legtbb ember, az els ajnlat megttele
jelenti szmodra is a legkemnyebb lpst, amelyet meg kell tenned. Ideges
197

leszel, esetleg kiss rmlt, s nem ppen magabiztos. Ez teljesen normlis,

de az els lpst akkor is meg kell tenned. Ahogy haladsz elre az ton,
nbizalmad minden jabb rsos ajnlat nyomn nni fog. Nos, nzzk az
ellenrz listt, s amint azt kitlttted, trjnk t a hatodik htvgre.
ELLENRZ LISTA
tdik htvge
jbl tolvastam a Csaldi hzak rtkelse" cm 24. fejezetet.
jbl tolvastam az Els zleted felptse" cm 25. fejezetet.
Kisz 11 ilollam az NMB-kat, s felhasznltam arra, hogy meghatrozzak
egy-egy felajnlhat rat mindhrom vizsglt ingatlanra.
jbl tolvastam a Hogyan rjunk ajnlatot" cm 26. fejezetet.
rsba foglaltam ajnlataimat mindhrom ingatlanra.
tadtam az eladknak ezeket az ajnlatokat.
Hvd meg magad egy j ebdre, s nnepelj! Teljestetted a Htvgi
Milliomoss vls legkemnyebb feladatt - megtetted els ajnlatodat!

198

37
A hatodik htvge teendi
z a htvge teljesen hasonl lesz a negyedikhez, csak annl sokkal
knnyebb. Ismt ingatlanokat fogsz ltogatni, csak ezttal olyan
ingatlanokat, amelyeket az ingatlanbrkereknl jelentettek be eladsra. Az
ingatlanbrkerek jobban mutatjk be az ingatlanokat, mint a tulajdonosok.
Amikor vgigmsz a hzon, a brkerek sokkal szvesebben mutatnak r
a pozitv tulajdonsgokra, s rd hagyjk, hogy a negatvumokat szre
vedd. Az rtkest brkerek az eladknak dolgoznak, tlk kapjk a
djazsukat, gy rszkrl termszetes az elktelezettsg. Az dolguk az,
hogy a legjobb zletet hozzk klienseik szmra.
Sok befektet emiatt nem szeret ingatlanbrkereken keresztl dolgozni.
Mi azt tapasztaltuk, hogy a j brkerek azt teszik, ami a legkedvezbb az
eladk szmra, de ez nem jelenti azt automatikusan, hogy nem merik
elfogadni a nagykereskedelmi ajnlatokat. Termszetesen, ha az eladk kpe
sek vrni egy jobb ajnlatra, jobb zletet is kthetnek. De ha nincs idejk,
vagy pnzgyi szempontbl nincs lehetsgk vrni, brkerknek nagyon
jelents szerepe lehet, hogy az eladkat rvegyk ajnlatod elfogadsra.
Amikor a brkerrel egytt nzed meg az ingatlanokat, ugyanazt az
eljrst kell kvetned, mint amikor a tulajdonossal tetted ezt. Hasznld
az ellenrz listdat, hogy ne felejts ki semmit. A helyszni szemlnl a
sajt nyugodtabb tempdat kvesd, mg ha a brker srgetni is prbl.
Vgl is a te rdeked, hogy szre vedd a nem kielgt terleteket, s gy
ksbb ismt megnzd s megbecsld a javtsi kltsgeket. gy tallod
majd, hogy egyre gyorsabban megy a fellvizsglat, ha mr vgigcsinltl
nhnyat. Trekedj arra, hogy a negyedik heti hromhoz kpest most tbb,
legalbb ngy ingatlant vizsglj fell. Ne feledd, minl tbb ingatlant tudsz
megtekinteni, s minl tbb ajnlatot teszel, annl nagyobb az eslyed arra,
hogy nagykereskedelmi ron tudj vsrolni.

ELLENRZ LISTA
Hatodik htvge
Kivlasztottam ....... hzat az ltalam megfigyelt terleten, amelyet
ingatlanbrkereknl jelentettek be eladsra, s megbeszltem a
brkerekkel, hogy szombaton egytt tekintjk meg azokat.
Tanulmnyozs utn msolatokat ksztettem az A" fggelkben
tallhat ingatlan rtkbecslsi tblzatbl, illetve ksztettem egy
fellvizsglati formult sajt hasznlatomra.
199

Megltogattam
ingatlant az ingatlanbrkereknl eladsra bejelen
tett ingatlanok kzl.
I h i \\i becslesek et szereztem be nh n y sz k s g e sn e k I ts/r i nag\ p v i t s
ite to j.n ila s , fu t i s lgko n d icion l rend.s/er p ad lo sz n v eg csere)
Hecslest k sztettem a vi/sgalt ingatlan ok jo llap o tb a lm / asaln v
s/ ok seg is ja\ itaso k ss/es kltsgeirl

38
A hetedik htvge teendi
z tdik htvghez hasonlan itt is azt javasoljuk, hogy lapozz
vissza, s nzd t jbl a 24. s a 25. fejezeteket. Amg teljes mr
tkben meg nem bartkozol a folyamattal, nagy elnydre szolgl, ha
ezeket a fejezeteket minden esetben jra s jra tnzed, mieltt
jabb ajnlatokat ksztenl. Ezen a htvgn azokra az ingatla
nokra rjl ajnlatokat, amelyeket a brkerekkel egytt vizsgltl meg
az elz htvgn.
Ismt azt mondjuk, hogy miutn szmtsaidat befejezted, s eldn
ttted, milyen ajnlatokat adsz, rsba kell foglalni azokat. Az tdik
htvgn mr megbartkoztl ezzel a folyamattal, miutn jra tolvas
tad a 26. fejezetet, s ajnlatokat rtl a korbban megltogatott TEKI-kre.
Ezt egy erre a clra kifejlesztett Vteli Ajnlat s Szerzdstervezet for
mula szerint vgezted el. A brkerek ltal knlt ingatlanokra ugyan
gy kszthetsz ajnlatokat, csak a brker ltalban segteni akar a
formulzsban, s akarja az ajnlatot bemutatni a tulajdonosnak.
Jogodban ll krni, hogy elksrhesd a brkert, amikor az ajnlatodat
tadja, de ez gyakran arra kszteti t, hogy kimutassa a tulajdonos irnti
elktelezettsgt azzal, hogy hibkat tall az ajnlatodban. Azt javasoljuk,
engedd az gynknek, hogy nlkled adhassa t az ajnlatodat, ha
gy jobban szeretn, de tartsd fenn magadnak a jogot ahhoz, hogy
tallkozhass az eladval, amennyiben az gynk nem tudja elrni
ajnlatod elfogadtatst. Ez kihvst jelent a brker szmra, hogy jobban
szorgalmazza az elfogadtatst.
Egy msik s gyakran kevsb ellentmondsos mdja annak, hogy
nagykereskedelmi rajnlatunkat a brkeren keresztl bemutathassuk,
a szerzds helyett a szndknyilatkozat forma. Ez egyszer levl,
amely kifejezi rdekldsedet az ingatlan megvsrlsa irnt, rviden
krvonalazva, hogy mennyit vagy hajland fizetni rte, valamint a fizets
mdjt, a vonatkoz hatridket s egyb ms kondcikat. A levelet a
brkernek cmezd, s krd meg t, hogy tovbbtsa ajnlatodat az ingatlan
tulajdonosnak, hogy megtudja, rdekldik-e irnta, s ha igen, javasolja
az ajnlatot azonnal ttenni a kvetelmnyeknek megfelel szerzdses
formba. Egy tipikus, szndknyilatkozatnak rtkelhet levl lehet
pldul a kvetkez:

201

Tisztelt Brker r!
E levl clja, hogy kifejezzem szinte rdekldsemet az n ltal
bemutatott Elm Street 114. szm alatti hz megvtele irnt. Felmrseim
szerint az ingatlan kb. 6300 $ sszeg javtsi-feljtsi munklatokat
ignyel. Boldog lennk, ha megoszthatnm nnel az elvgzend mun
kkrl sszelltott listmat, amennyiben azt n is fontosnak tartja.
Nagyon rdekel az ingatlan, s hajland lennk megvsrolni azt a
jelenlegi llapotban, az albb rszletezett mdozatok valamelyike szerint:
1. 79 250 $ kszpnz szerzdsktskor. A vev s az elad kln-kln
fizetik a szerzdsktsbl ket terhel tteleket, kivve azt, hogy a
szksges felmrst s a vtelr alapjn megllaptott telekknyvi
illetket az elad fizeti.
2. 103 600 $ vtelrbl 10 000 $ kszpnz szerzdsktskor, s az elad
visszaveszi a vtelr tbbi rszre a jelzlogot, amelyet 180 direkt
tkecskkent rszletben fizetnk ki, 520 $/h trlesztsvel. A vev s
az elad kln-kln fizetik a szerzdsktsbl ket terhel tteleket,
kivve azt, hogy a szksges felmrst az elad fizeti.
Legyen szves ezt az ajnlatot az eladval megvitatni, s ha brmelyik
vltozat elfogadhat, vllalom, hogy azonnal tteszem azt szerzdses
formba, s elhelyezek 1000 $ foglalt egy letti szmlra. Vrom vlaszt,
valamelyik ltalam javasolt ajnlat elfogadsnak remnyben, szinte
tisztelettel (nv, alrs, cm, telefonszm).
A szndknyilatkozat levl egy jabb eszkz, amellyel dolgozni
tudsz. Nha az elbbihez hasonl egyszer levl mozgsba hozhatja az
gyet. Ebben a pldban az elad kt vlasztsi lehetsget kap, amelyek
alapveten ugyanazt jelentik; csupn a lersuk mdja ms. (Olvasd jra a
25. fejezetet, hogy jobban megrtsd ezt a koncepcit.)
A szndknyilatkozat felgyorstja a folyamatot, hogy ajnlatod a vev
el kerljn, klnsen, ha a brker ebben segt. Utat biztostunk arra,
hogy az alapelvben megegyezs szlessen, de mgis elegend teret enged
ahhoz, hogy a kisebb krdsekrl trgyalhassunk.
Ne feledd: minl tbb ajnlatot ksztesz, annl nagyobb az eslyed a
sikerre. Nzd t a kvetkez ellenrz listt, s gyzdj meg arrl, hogy
eleget tettl-e valamennyi pontnak, mieltt ttrnl a nyolcadik htvgre,
ahol egy jabb stratgit mutatunk be arra vonatkozan, hogyan lokalizld
potencilis nagykereskedelmi r beszerzseidet.
ELLENRZ LISTA
Hetedik htvge
jbl tolvastam a Csaldi hzak rtkelse" cm 24. fejezetet.
jbl tolvastam az Els zleted felptse" cm 25. fejezetet.
Kiszmtottam az NMB-kel, s felhasznltam arra, hogy meghatrozza k
egy-egv felajnlhat rat valamennyi vizsglt ingatlanra.
202

 jbl tolvastam a Hogyan rjunk ajnlatot" cm 26. fejezetet.

Elksztettem ........ ajnlatot a mlt hten megvizsglt ingatlanokra,
szerzds formjban (legalbb egy ajnlatot kszts el ebben a
formban).
Elksztettem ........ ajnlatot a mlt hten megvizsglt ingatlanokra,
szndknyilatkozat levl formjban (legalbb egy ajnlatot kszts el
ebben a formban).
s most megajndkozhatod magad jabb dszebddel s nneplssel!
Elvgezted a msodik legnehezebb feladatot a Htvgi Milliomoss vls
tjn.

203

39
A nyolcadik htvge teendi
emljk, hogy amikor a 3. rsz elszavban az olyan nvjegykrtyk
fontossgrl beszltnk, amelyek azt lltjk rlad, hogy ingatlan
befektet vagy, azonnal elindultl, s rendeltl bellk j nhnyat. A 11.
fejezetben bemutatott trtnet, amely Mike 42 000 $-t r nvjegykrtyjrl
szlt, jl demonstrlja ennek fontossgt. A nvjegykrtya alkalmazsa az
egyik legolcsbb mdja annak, hogy tudasd a vilggal: ingatlan befektet
vagy. Ne hagyd magad zavartatni attl, hogy mg az els ingatlanodat sem
vsroltad meg. Te attl a pillanattl kezdve ingatlan befektet vagy, hogy
elhatroztad: ingatlanokat fogsz vsrolni. Te egyszeren olyan befektet
vagy, aki mg nem tallta meg a megfelel ingatlant.
Az els htvge feladatainak lersakor azt tancsoltuk, hogy gy kelle
ne tekintened az ltalad szemmel tartani kvnt parcellkra, mint ahogy egy
farmer tekint a fldjeire. ppen gy, ahogy a farmer mveli a fldjt, majd
learatja a termst, te is hasonlkppen mveled a fldedet", s aratod
le" els ingatlan befektetseidet ezekrl a parcellkrl. Felszntottad a
fldedet; most itt van az ideje a magok elltetsnek. Azt szeretnnk, ha
ezen a htvgn jra megltogatnd mvelsre kiszemelt parcellidat.
Vigyl magaddal egy csomag nvjegykrtyt, s kezdd el osztogatni. Adjl
belle mindenkinek, akivel csak tallkozol. Krd meg ket, hogy hvja
nak fel, ha olyasmit hallanak, hogy egy ingatlant piacra akarnak vinni a
szomszdsgukban. Aki nincs otthon, annak tzzl egy nvjegykrtyt az
ajtajra vagy a levlszekrnye oldalra. rhatsz a htukra megjegyzst is:
Ingatlant vsrolnk ezen a terleten. Ha brmilyen elad ingatlanrl tud,
krem, hvjon." Minl tbb ilyen nvjegykrtyt szrsz szt clterleteden,
annl nagyobb az eslyed arra, hogy elad ingatlanokrl rteslsz, mg
mieltt piacra vittk volna azokat. A krtyk olyanok, mint a magok a farmer
fldjn: kisarjadnak, nnek, s vgl termst hoznak, amelyet learathatsz.
Nem tudhatod, hogy mikor kerl egy elad olyan helyzetbe, hogy gyor
san knytelen eladni, s ilyenkor elfogadja nagykereskedelmi r ajnla
todat. Sok olyan szerencstlensg kvetkezhet be az emberek letben,
mint pl. egy csaldtag halla, vls, a munkahely elvesztse, sikertelen
befektetsek stb., s ezek akr egy jszaka leforgsa alatt is rugalmass
tehetnek egy eladt. Emberek, akik hihetetlenl rugalmatlanok az egyik
napon, klnlegesen rugalmass tudnak vlni a msikon. Minl tbb
embernl van ott a nvjegykrtyd, annl jobb eslyed van arra, hogy
inkbb hozzd fognak fordulni, mintsem ms befektetnek engedjk t a
j zletet.

204

Ha clterleteden utazgatsz, hogy nvjegykrtyid osztogasd, tartsd

nyitva a szemed az Elad" tblkra, amelyek mg nem voltak ott,
amikor elszr erre utaztl. Valsznleg kitalltad, hogy mr egy teljes
krt megtettl. Most ismt visszatrtl ahhoz a parcellhoz, ahol az els
htvgn jrtl, s valsznleg szreveszed, hogy jabb ingatlanokat
knlnak eladsra, s nhnyat, amelyeket az els utadon lttl, idkzben
eladtak. Ha jbl s jbl megismtled ezeket a bejrsokat, figyelj oda
azokra az ingatlanokra, amelyeken folyamatosan ott dszeleg az elad
tbla. Minl hosszabb ideje van egy ingatlan a piacon, annl rugalmasabb
vlik az eladja.
ELLENRZ LISTA
N yolcadik htvge
jbl megltogattam clterletem parcellit, s mindenkinek adtam
nvjegykrtyt, akivel csak tallkoztam.
Folyamatosan lltok ssze egy adattrat sok jegyzettel azokrl a
hzakrl, amelyeket a terletemen megfigyelek.
Van egy listm valamennyi potencilisan befektetsi clra alkalmas
ingatlanrl, amelyek eladk a terleten.
Specilis figyelmet fordtok a terleten lv valamennyi TEKI-re.
Folyamatosan gyiem es gyjtom a i-anos krnyezetben le\o le
robbant pleteket a terletemen, amelyeket nem hirdettek meg
Tudom, hogy ha tovbbra is azt teszem, amit az elmlt nyolc h
ten t tettem, hamarosan megvsrolhatom els befektetsi cl
ingatlanomat.
Tudom, hogy ha gy folytatom ezt a gyakorlatot, hogy heti 4 rt
sznok ingatlan befekteti karrierem ptsre Htvgi Milliomos
Tudom, hogy a Htvgi Milliomoss vlshoz sok id s nagy elk
telezeti sg s/uksges, es en hajland \agvok mindkettt beleadni

205

Els nyolc heted ttekintse

z els nyolc hetes gyakorlatod, amelyet ppen most fejeztl be, olyan
rzst adott neked, amely miatt rdemes Htvgi Milliomosnak lenned.
Megbartkoztl a clterleteddel, megvizsgltl nhny ingatlant, tettl
nhny ajnlatot, s egy ltalnos kpet kaptl, mi szksges ahhoz, hogy
ingatlan befektet lgy. Akr megszerezted kzben az els ingatlanodat,
akr nem, a lnyeg az, hogy a folyamat elindult.
Maradj pozitv, s ne hagyd, hogy valami vagy valaki megakadlyozzon
abban, hogy heti 4 rt Htvgi Milliomosi programodra fordts. Ennek
a 4 rnak nem felttlenl kell a htvgre esnie. Ha becsben tartod
htvgidet, s ht kzben akarod az iddet befektetni, az is j. Ami
fontos, az csupn annyi, hogy Htvgi Milliomoss vlsodon htrl htre
folyamatosan dolgozz. Trelem, kitarts s fegyelem a gazdagsg kulcsai.
Egyetlen hz megvsrlsa mg nem tesz gazdagg, de ha vente egyet
vagy kettt vsrolsz vrl vre akkor igen.
Ha eddig mg nem trtnt volna meg, mr csak nhny ht, s meglesz
az els befektetsi cl ingatlanod. Ha oly mdon vsrolod meg, ahogy
tantottuk, el fog indulni egy lass passzv bevtel szivrgs, amely minden
egyes jabb vtellel nni fog, s patakk, esetleg folyv duzzad. s, ami a
csodlatos, gy tudod ezt elrni, hogy egyszeren csak ismtelgeted azt a
nyolc lpst, amit az elzekben bemutattunk, s ebben egyre jobb leszel.
A 40. fejezet: jutalom a rszedre. Rmutat nhny olyan ltalnos
hibra, amelyeket a kezd befektetk el szoktak kvetni. Eddig azt
tantottuk neked, hogy mit csinlj; gy gondoljuk, helyes ha azzal zrjuk
mondanivalnkat ha sszefoglaljuk azt is, hogy mit ne csinlj.

206

40
A 14 legnagyobb hiba/
am elyeket a kezd
befektetk elkvetnek
(Bonusz fejezet)
ok ember gy tekinti a sikert, mint esemnyt, s nem gy, mint
letmdvltozst. Gazdagg vlsrl beszlnek, de befektets helyett
spekullnak. Ezeket az embereket ltod lottszelvnyrt sorban llni, vagy
pnzt doblni a kaszink nyer automatiba. Ezek azok, akik hallottak
valamit valaki nagybtyja fltestvrnek az unokahgrl, aki egymilli
dollrt r drgakvet mosott ki a srbl egy gymntbnyban, gy k is
odatdultak, vdrket vsroltak a sr mosshoz, remlve, hogy ugyanez
velk is megtrtnik majd. Ezek azok az emberek, akik a kosztpnzket
kltik arra, hogy nhny kelektya gazdagodj-meg-gyorsan smt
megvsroljanak az Interneten vagy a TV-shopon keresztl.
Elgondolkodtl mr rajta, mirt van az, hogy ilyen sokfle sma jn
s megy? Hogy lehet az, hogy valami, amirl felttelezed, hogy kt hten
bell gazdagg tesz tged, nem tud elegend pnzt termelni az ajn
ljnak ahhoz, hogy folyamatosan hirdessen a TV-ben? Az ok egyszer:
ezek a smk, amelyek valjban nem mkdnek, olyan embereknek
tetszenek, azok remnykednek bennk, akiknl hinyzik a siker hrom
tnyezje: a fegyelem, a vgy s az elktelezettsg. Hinyzik bellk a
fegyelem, hogy kisebb befektetseket hozzanak ltre, s azutn engedjk
rni azokat; hinyzik a vgy, hogy akkor is megmaradjanak a j ton,
amikor egy kiss knyelmetlenn vlik rajta a jrs; vgl hinyzik az
elktelezettsg a folyamatos tanulsra, amit pedig minden letmdvlts
megkvetel.
Amikor megvsroltad ezt a knyvet, kivltl a gazdagodj-meg-gyorsan
tmegbl. Hogy hajland vagy lelni egy knyvvel, s tanulmnyozni azt
- ez mr egy kivl els lps. Elhatrozsod, hogy felfedezed az ingatlant,
mint a meggazdagods egyik eszkzt, nagy jutalomra szmthat. Amint
bartunk, Carleton Sheets knyve elszavban idzte Marshall Field-et,
a Marshall Field & Company alaptjt: Az ingatlan nemcsak a legjobb
s leggyorsabb mdja a meggazdagodsnak, de tlagos ember szmra
valjban az egyetlen lehetsg." nmagban az, hogy Carleton Hogyan
vsroljuk meg els otthonunkat vagy befektetsi cl ingatlanunkat elleg

207

nlkl" cm msora folyamatosan ment a televziban 20 egymst kvet

ven t kteteket tudna meslni errl a tnyrl.
Tudjuk, hogy az ingatlan befektets a te szmodra is mkdhet. Tudjuk,
hogy mg egy tlagos ember is milliomos lehet ingatlan befektetsek ltal.
Elismerjk, hogy egyesek gyorsabban rnek el oda, mint msok. Ebben
a knyvben olyan eszkzket s tleteket adunk, amelyekkel dolgozni
lehet. Hogy mit kezdesz velk, az csupn tled fgg. A kudarctl val
flelem tbb embert gtol meg az elindulsban, mint az sszes tbbi ok
egyttesen.
Azzal szeretnnk zrni knyvnket, hogy megvdjnk azoktl az
ltalnos hibktl, amelyeket az j befektetk el szoktak kvetni, s
remljk, hogy ezzel megvunk tged, nehogy te is elkvesd ezeket.
Remljk, megmaradsz a j ton ahhoz, hogy Htvgi Milliomos lgy.
1. T relm etlen sg _______________________________________________________
Amint azt llandan hangoztattuk, a Htvgi Milliomoss vls nem egy
gazdagodj-meg-gyorsan sma. Br tantvnyaink kzl sokan rtek el
gyors sikereket, nem vrjuk el tled, hogy te is havonta egy hzat vsrolj.
Mg ha csupn egyet is vsrolsz vente, egy id utn akkor is gazdag
leszel, s a brleti djak folyamatosan nvekednek, a jelzlogok elfogynak,
s a brleti djak egyre nagyobb sszege vndorol egyenesen a zsebedbe.
Nem vrjuk el tled, hogy mr az els ajnlatodat elfogadjk (vagy ha igen,
akkor valsznleg tl sokat fizettl). Lehet, hogy csak a tizedik vagy a
tizenkettedik ajnlatodbl lesz zlet. Ne feledd: A trelem rzst terem".
Lgy trelmes!
2 . S z m l id s s z e k e v e r s e _______________________ ____________ ________
A befektetsbl szrmaz jvedelmedet kezeld elklntve a fizetsedtl.
Azt tancsoljuk, hogy mr az els naptl kezdve nyissl kln bankszmlt
ingatlan befektetseid kezelshez. Gondolj erre a szmlra gy, mint
egy egyni hozzjruls (IRA) vagy egyb nyugdjszmlra, amelyhez
nyugdjas korodig hozz sem nylsz. Lehet, hogy hlyn rzed magad,
amikor elmsz a bankba, nyitsz egy szmlt John Doe befektetsei cmen, s
elhelyezel rajta 100 $-t, de ez alapelv, amely nagyon fontos. Soha ne vegyl
ki pnzt a befektetsi szmldrl szemlyes kltsgek fedezsre. Ha
keresett jvedelmet teszel a szmlra, kezeld azt tkebefektetsknt vagy
klcsnknt. Ha tkebefektets, a szmldon hagyod, mint hozzjrulst
IRA nyugdjtervedhez. Ha klcsn, akkor fizesd vissza magadnak, ha
elegend pnz halmozdott fel a szmldon, s megteheted. Ahogy ez a
szmla gyarapodik, a profitot jabb ingatlanokba fogod fektetni, s nem
veszed ki azrt, hogy j autt vagy csnakot vsrolj.
3 . E le g n s in g a tla n o k v s r l s a ____________________________________
Folyamatos kszpnzramlst vajas kenyr ingatlanok"-bl tudsz
szerezni. Ezek olyan brlket vonzanak, akik j emberek, s a legtbben
mindig is brlk maradnak, soha nem lesznek tulajdonosok. Az elegns
208

ingatlanok, a piac fels harmadban, nem vonzanak stabil brlket. Akik

ilyen drga ingatlanokat brelnek, azok rendszerint a kvetkez hrom
csoport valamelyikbe tartoznak:
jonnan rkeztek a trsgbe, s csak rvid ideig szeretnnek brlk
maradni, amg el nem dntik, hogy melyik ingatlant vegyk meg;
pillanatnyilag nincs sajt tulajdon hzuk, mert a rgit eladtk, s arra
vrnak, hogy befejezzk az jat;
magas a jvedelmk de egy kedveztlen anyagi fordulat miatt
hitelkpessgk olyan pontra cskkent, hogy egyelre nem tudnak
vsrolni.
Egyik csoport sem alkalmas arra, hogy tagjai stabil brlk legyenek, s
amikor egy ilyen hz megrl, nagyon nehz s idt rabl feladat msik
brlt tallni. Habr nem valszn, hogy te magad brmelyik brbe adott
hzadban lakni szeretnl, olyan emberekhez ragaszkodj, akik bszkk arra,
hogy ott lhetnek s gondjt viselhetik ingatlanodnak.
4 . In g a t la n v s rl s - c s a k a z rt, m ert olcs-------------- ------Ne vsrolj ingatlant rossz krnyken, csak azrt, mert olcs. Az
ilyen ingatlanok alkalmi vtelnek ltszanak, de valjban tele vannak
problmval. A legknnyebb teszt az, ha megkrdezed sajt magadtl,
hogy szvesen stlnl-e ezen a krnyken egyedl, s beszlgetnl
az ott lak emberekkel. (Mi termszetesen nappali stra gondolunk;
manapsg jszaknknt egyedl stlni sehol sem tancsos.) Hacsak
nem akarod felvsrolni a teljes parcellt, s olyan llapotba hozni, hogy
jobb brlket vonzzon, jobban teszed, ha mshol keresel ingatlant, olyan
lakkrzetekben, ahol nem rzed knyelmetlenl magad.
A lnyeg az, hogy lgy nagyon vatos, amikor olyan ingatlant nzel
meg, amelyik szuper alkalmi vtelnek tnik. Ott rendszerint van valami
baj, valami rejtett hiba, ami ezt az zletet olyan kedvezv teszi. Valamikori
legrosszabb vsrlsaink nmelyike szuper olcs lehetsgknt tnt fel
elttnk. Ugyanakkor a legjobb befektetseink kz olyanok is tartoztak,
amelyekrt az ltalunk megadhat legmagasabb sszeget fizettk ki. Tartsd
teht mindig szem eltt, hogy valsznleg valamilyen oka van annak,
hogy az alkalmi vtelek annyira alkalmiak. Hacsak nem tallod meg ezt a
problmt, s nincs valamilyen terved arra, hogy kikszbld, okosabban
teszed, ha te is tovbbllsz, ms potencilis vevkhz hasonlan.
5 . A nett rt k t lb ecs lse
__________________________________
Remljk, hogy tged ez nem rz meg, de az ingatlan befektetk hajlamosak
arra, hogy ingatlanjuk nett rtkt tlbecsljk. Azzal krkednek, pl. egy
koktl partin, hogy 5 milli dollrt r ingatlanjuk van, ebbl csak 3 millit
terhel adssg, teht a nett rtkk 2 milli dollr. Nos, lehet, hogy gy
van, de ha arra knyszerlnnek, hogy csdeljrs miatt 90 napon bell
eladjk a hzaikat, kapnnak-e ennyit rtk? Lehet, hogy igen, de az is
lehet, hogy nem. A nett rtk felrtkelse felrtkeli az egt is; taln sokan
209

ezrt is csinljk. Pnzgyi kimutatsok ksztsekor az ingatlanjaidat

hivatalos rtkbecsls, adhatsgi felmrs vagy tnyleges vtelr alapjn
kell figyelembe venni. Ha valamelyik rtkels ta eltelt valamennyi id,
nveld ingatlanjaid rtkt az aktulis inflcis rtnak megfelel vagy
annl kisebb sszeggel. A hitelezk jobban rtkelnek majd, ha gy teszel.
Ahhoz, hogy egy brban hencegj, elmegy ez a fecsegs a nett
rtkrl, de mi jobban rlnnk annak, ha inkbb a havi rendszeres
kszpnzbevteledre fkuszlnl. Egy havi rendszeres 10 000 $-os jve
delem tbbet rul el a gazdagsgodrl, mint az ltalad birtokolt nett rtk.
Lttunk embereket 100 milli dollrt r vagyonnal is csdbe menni, mert
semmifle kszpnzramlsuk nem volt.
6 . H a nem rte d m eg , h o g y a g a z d a g s g fo ly a m a to s
b e v te lt jelen t________________________________________________________ _
rtsd meg jl, hogy nem az szmt, hny ingatlanod van; egyedl az
ingatlan ltal generlt kszpnzramls az, ami gazdagg tehet. Azok az
emberek, akik nagy hzakban laknak, elegns autkkal jrnak, s mess
nyaralsokat engednek meg maguknak nem felttlenl gazdagok. A
gazdagsg nem azonos azzal az letsznvonallal, amit lvezel. Gazdag
akkor vagy, ha ezt az letsznvonalat akkor is fenn tudod tartani, ha hirtelen
megsznik a keresett jvedelmed. Az a 25 $ havi bevtel, amelyet az els
brbe adott hzad kiadsa jelent, olyan, mint egy csepp vz a vdrben,
de amint ez 50, 100, 200 dollrra, vagy mg nagyobb sszegre n, a csepegsbl csordogls lesz. Ahogy egyre tbb s tbb ingatlanra teszel szert, a
csordogls folyamatosan ramlsba megy t, majd gazdagsg-foly lesz,
amely lehetv teszi, hogy olyan letsznvonalat teremts meg s tarts fnn
magad s csaldod szmra, amelyrl soha nem is lmodtl. Soha ne essl
abba a hibba, hogy azt gondolod: a gazdagsgot az jelenti, amit birtokolsz.
A gazdagsg: kszpnzramls!
7. M e g p r b lsz m inden* e g y e d l csin lni_______________________
Valsznleg az a legfbb ok, amirt a befektetk abbahagyjk az
ingatlanvsrlst, hogy elegk van tulajdonlssal jr munkkbl. Minden
perc szabadidejket lekti az ingatlanok javtsa, a fnyrs, az ablakmoss,
a brlk ellenrzse s a lakbrek begyjtse. Az ingatlankezels - munka,
foglalkozs, ezrt azt profikra kell bzni. Ha befektet akarsz lenni, lgy
befektet; ne vllalj fel egy msodllst. Arra tantottunk, hogy mr a
legels ingatlanod megvsrlstl kezdve profi ingatlanmenedzsert
alkalmazz. Ezzel felszabadul az idd arra, hogy tovbbi ingatlanokat tallj
s vsrolj.
Szmos j rvet hallhatsz ingatlantulajdonosoktl, hogy mirt k
maguk vgzik a brlkkel kapcsolatos munkkat. Nemrg hallottuk a
kvetkezt: Mirt fizetnk 100 $-t egy villanyszerelnek azrt, hogy a
villanykrtt kicserlje, amikor 20 $-rt vehetek egyet a boltban, s n
magam kicserlhetem?" Nem rossz rv, ugye? 80 $-t megtakartottl, s
csak 2 rdba tellett. Ez rnknt 40 $; nem rossz, de mi van, ha e helyett
210

ajnlatot rtl volna, amely esetleg 10 000 $-t hozott volna neked? Nem
lett volna ennek tbb rtelme? A Htvgi Milliomosok mindig idejk
legnagyobb rtket hoz, legjobb kihasznlsra fkuszlnak, ez pedig az
ingatlanok felkutatsa s ajnlatok rsa. Ne tltsd az rnknt 100 $-okat
r iddet rnknt 10 $-okat hoz munkkkal.
___ ______________ _________
8. Flelem a ro ssz t a p a szta la to k t l
Csaknem mindenki hallott mr horrorba ill trtneteket olyan brlkrl,
akik tnkretettk az ingatlant. Szmos embertl hallottuk mi is, hogy k
gondolni sem akarnak ingatlanok brbeadsra egy rossz tapasztalat
miatt, ami egy ismerskkel s brljvel trtnt. Igen, valban vannak
problms brlk. Van, aki krt csinl, van, aki nem fizeti a lakbrt, van, aki
kellemetlenked, s sok egyb rossz dolog is jrhat velk. Ha elg rgta
vagy a szakmban, bizonyra belefutottl mr nhnyba ezek kzl, de ne
hagyd, hogy nhny rohadt alma" eltntortson jvd ptstl.
Ezrt tantottuk, hogy tartalkolj pnzt azokra az esetekre, ha egyegy brld krt okoz, s fizetned kell. Ezrt javasoljuk, hogy profi ingat
lanmenedzsert alkalmazz, mert az lehetv teszi, hogy elhatrold magad
olyan kellemetlen feladatoktl, mint lakk kikltztetse, a zavar vagy
kellemetlenked lakk fegyelmezse. Az ingatlankezelsrt fizetett pnz
nem csupn azrt jr, hogy a laksokat bemutassk a brljellteknek, s
hogy sszeszedjk a brleti djakat. Azrt is jr a fizetsgk, hogy elintzzk
helyetted a hztulajdonosi pozcival jr kellemetlen dolgokat is. A brl
problma ppen annyira az ingatlan befektetk zletvel jr kltsgek
rsze, mint ms zleteknl a bolti tolvajok, a vandlok, a balesetek s ms
rendkvli esetek kltsgei. Ha megengednd, hogy nhny, brlkkel
kapcsolatos rossz tapasztalat visszatartson tged attl, hogy gazdagg
tedd magad, s biztostsd nyugdjba vonulsodat, olyan lenne, mintha
ms zletek nhny kisebb problma miatt bezrnnak. Nha mg a
bankot is kiraboljk. Fogadd el azt a tnyt, hogy idnknt elfordulhatnak
problmk, s lpj tovbb.
9 . In q q tlq n v s rl s la k h e ly e d t l n a g y o b b t v o ls g b a n
Koncentrld az ingatlanokkal kapcsolatos tevkenysgedet a lakhelyed
kr rajzolhat 10 mrfldes sugar krn belli terletre. Ha ingatlan
menedzserre bzod a napi teendk intzst, mg akkor is sokkal knnyebb
egy olyan trsget mvelni", amelyik a kzelnkben van. Ha csupn heti
ngy rt kvnsz ingatlan befektetsre fordtani, nyilvn nem szeretnd
annak nagy rszt oda-vissza utazssal tlteni, ahelyett, hogy megfelel
ingatlanokat keresnl. Ha ragaszkodsz az otthonodhoz val kzelsghez,
akkor pontosan a clterleted kzppontjban laksz. Ez azt jelenti, hogy
attl a perctl kezdve mondhatod, hogy befektetsek felkutatsval
foglalkozol, hogy a garzsodbl kihajtottl. Emellett az is knyelmes,
hogy fizet llsodbl hazafel autzva a sajt ingatlanjaid mellett tudsz
elhaladni. Lgy nagyon vatos olyan ingatlanok vsrlsval, amelyek
jelents tvolsgban fekszenek attl a helytl, ahol laksz, s amerre
211

rendszeresen utazol. A kzmonds is gy tartja: A ms rtje mindig

zldebb." De ne felejtsd el: azt is nyrni kell!
10. Egyszer, brbe adhat lakso k helyett
m s ingatlanok v srl sa _______________________________________________
Ha egyszer mr kiptettl egy portfolit egyszer, brbe adhat
ingatlanokbl, ksztetst rezhetsz arra, hogy kitrj, s vsrolj nhny
egzotikusabb tulajdont is; ilyenek lehetnek pl. farmok, szllodk, motelek,
vagy trsashzak Hawaii-n. Ez egy kicsit olyan, mint a Monopoly jtk.
Ha mr jtszod egy ideje, kezded megunni a kis zld hzikkat, s nhny
nagy piros szllodra vgysz. Ez a gondolkods rendszerint bajba juttat
tged, hacsak nem vagy mr elg gazdag ahhoz, hogy el tudd viselni a
kockzatot.
Tarts ki a brbe adhat vajas kenyr ingatlan"-ok mellett mindaddig,
amg ki nem alakul egy szilrd cash flow bevteled, mieltt ttrnl
nagyobb ingatlanokra.
Biztonsg kedvrt mindig gyelj arra, hogy az j beszerzsed soha
ne lpje tl annak a vagyonnak a 15%-t, amelyet a vtel idpontjban
birtokolsz, ami azt jelenti, hogy ha van mr 40 lakegysged, valsznleg
biztonsggal megvsrolhatsz egy 6 egysges hzat. Ha tl gyorsan moz
dulsz el a nagyobb ingatlanok fel, megvan a kockzata annak, hogy olyan
helyzetben tallod magad, amelyben a farka csvlja a kutyt.
11. A rr a sz m ta n i, h o g y a z a r a k fe lm e n n e k ___________________
Ebben a knyvben vgig azt tantottuk, hogy az aktulis NMB felhasz
nlsval szmtott rtken alapul ron vsrolj. Annak ismeretben,
hogy a brleti djak milyen nagymrtkben nvekedtek az vek sorn,
ksrtst rezhetsz arra, hogy tl drgn vsrolj, annak remnyben, hogy
az rak s a brleti djak gyis felmennek. Ez a hiedelem hallos is lehet.
Szmos befektet ment mr tnkre amiatt, hogy a jvbeni nvekedsben
bzva vsrolt ingatlant. Ne tedd ezt!
A Carter-adminisztrci ideje alatt, a ksi 70-es vekben, az inflci
gyorsan felhajtotta az rakat s a brleti djakat. Nhny trsgben a hzak
rtke hetenknt akr 5000 $-ral is ntt! A befektetk elznlttk a piacot.
Hatalmas sorok lltak az j, vidki rtkest irodk eltt. Szmos fejleszt
mg sorsolsokat is rendezett, hogy a szerencss vsrlkat kivlasszk. Ra
dsul, amikor Ronald Reagan lett az elnk, s bejelentette, hogy cskkenti
az adkat mikzben a hadikiadsok nvekedtek, az orszg valamennyi gaz
dasgi szakrtje gy ltta ezt, mit a hiperinflci receptjt. A befektetk is
mt elleptk a piacot, mivel az ingatlan j vdelmet jelent az inflci ellen.
De amit senki nem tudott megjsolni, az az volt, hogy Reagan elnk
szlssges intzkedseket akart tenni az inflci ellen. 1980 decemberben
a kamatrta 21,5%-ra szktt fel. A munkanlklisg elrte a 15%-ot. Az
inflci csikorogva megllt; az ingatlanrak zuhanni kezdtek, s azok a
befektetk, akik arra szmtva vsroltak, hogy az inflci majd gazdagg
teszi ket, most tnkrementek.
212

Ha Htvgi Milliomos akarsz lenni, soha ne vsrolj ingatlant azrt,

mert azt gondolod, hogy annak rtke a hiny vagy az inflci miatt nni
fog. gy vsrolj, hogy az mr a beszerzs idpontjban is megrje az
rt. Ez mr akkor is j befektetsnek minsl, ha az rak a tovbbiakban
egyltaln nem emelkednek.
12 . Tertett je lz lo g o t fe lv lla ln i____________________________________
Sok befektet kerlt mr bajba amiatt, hogy a hitelezik rbeszltk ket
arra, hogy gynevezett tertett jelzloghiteit vegyenek fel, tbb, vagy
akr valamennyi ingatlanjukra. A tertett jelzloghitei az, amikor egyetlen
klcsnt kt vagy tbb ingatlan biztost. Ha gy vsrolsz, ahogy azt
tantottuk, valamennyi tranzakcidnak nllan meg kell tudni llnia a
lbn. Nagyon ritka az az eset, amikor sszer tertett jelzlogot adni a
hiteleznek. A hitelez azt mondhatja: Nem elegend az ingatlan sajt
tkeknt ahhoz, hogy klcsnt adjak; csak abban az esetben tudok fizetni,
ha a pnzt egy tovbbi ingatlannal is biztostja." Ilyenkor gondold t
jra ezt az zletet. Gyakran azt szeretnk, ha a tbblet biztostk a sajt
otthonod lenne. Ebbe soha ne menj bele! A befektetsi szmldon lv
hitelgyletek pnztl klnbzik a hzadra, mint sajt tkre felvett hitel,
amelyet 1-2 ven bell vissza akarsz fizetni. Gondolj a 2. sz. hibra. Mivel
az ingatlanokkal jvd rdekben foglalkozol, ne tedd kockra a jelenedet
azrt, hogy a jvdet biztostsd.
A tertett inflci korltozza az opciidat, mg akkor is, ha egy msik
befektetsi cl ingatlanodat ajnlod fel biztostkknt. Roger egyszer
elkvette ezt a hibt, amikor 5 db 20 acre nagysg parcellt tartalmaz
fldterletet vsrolt. 20% elleget adott, s a tulajdonos visszavette
a finanszrozst egy 15 ves futamidej klcsn erejig. Egy vsrl
jelentkezett magas rajnlattal az egyik parcellra, de az eredeti elad
nem egyezett bele a telek trsba addig, amg Roger a klcsn teljes
sszegt ki nem fizette. Trgyalsi kszsgnek ksznheten szerencsre
el tudta vgl rni az eladni kvnt telekre a lzing tvllalst, de t kellett
engednie a bejegyzett tulajdonosnak az egsz eladsi folyamatot, hogy ezt
megtehesse. Vgl is szp profitot hozott neki ez az ingatlan, de amg a
jelzlogot ki nem fizette, addig a jelzlog tulajdonos kezben volt minden
hatalom.
Ha valaha is beleegyezel tertett jelzlogba, gyzdj meg arrl, hogy a
hiteltvllalsi klauzra a hitel dokumentumban benne legyen. Egy tipikus
hiteltvllalsi klauzra kimondja, hogy ki kell fizetned a klcsnnek azt
a rszt, amely az eladni kvnt ingatlant rinti, plusz ennek az sszegnek
egy bizonyos szzalkt. Ennl sokkal egyszerbb nem vllalni tertett
jelzlogot s ksz!
13. O ly a n in g a tla n o k a t v s r o ln i, a m e ly e k a
h z tu la jd o n o so k s z v e ts g n e k e lle n rz se a la tt lln a k
Trsashzakban s kln terv alapjn fejlesztett laknegyedekben a vsrls
klns vatossgot ignyel. Mert br a hzfulajdonosok szvetsge j
213

munkt vgez az pletek vagy a fejlesztsi trsg karbantartsban,

mgis egy sor ellenrzsi lehetsget kivesz a kezedbl. A szvetsg
igazgattancsa a lakk egy csoportjbl ll, akiknek esetleg egsz msok
a cljaik, mint neked.
Roger egyszer vsrolt egy lakst Palm Springs egyik hatalmas
fejlesztsi terletn. jonnan vette, egyenesen a fejleszttl, s 145 000 $-t
fizetett rte. A kzs kltsg havi 240 $ volt. Ez egy kicsit magas ugyan,
de nagyon j ingatlan volt, egy 27 lyukas golfplya mellett, bekertett s
rztt kzssgben. A szvetsg gynyren karbantartotta a krnyezetet.
Egyszer, amikor a fejleszt kivonult a kpbl, a hztulajdonosok
ktelezettsgei elkezdtek nvekedni. Az igazgattancs egyre tbb s tbb
fejlesztst szavazott meg, s vgl azt is elhatroztk, hogy megveszik
s zemeltetik a golfplyt. Amikor vgl Roger 12 v utn eladta a
tulajdont, a havi kzs kltsg mr 500 $ volt. Ezt minden potencilis
vsrl felhbortan soknak tartotta. A magas fizetsi ktelezettsg
lenyomta az ingatlan rtkt, s Roger vgl 100 000 $-rt adta el, miutn
elvesztett 12 vet s 45 000 $-t.
vakodj az olyan befektetsektl, ahol a te tulajdonod feletti ellenrzs
idegenekbl ll bizottsg kezbe kerl. Ez az, amirt hztulajdonosok
szvetsgnek hvjk azokat, s nem brlk vagy befektetk szvet
sgnek.
14. H a lo g a t s ___________________________________________________________
A halogats a siker legnagyobb ellensge. Ha halogatsz, a tervezsi
stdiumban leragadva, soha nem fogsz elbbre jutni. Az ingatlan
befektetst egy leten t kell tanulnod, s soha nem lesz olyan llapot, hogy
mr mindent tudsz, amit tudnod kellene, mgis el kell indulnod, s ksznek
kell lenned arra, hogy nhny hibt elkvess. Emlkezz a rgi blcsessgre:
Az elinduls mr fl siker". Csinlj valamit! Csinld most! Csinltass
nhny nvjegykrtyt, kezdd el osztogatni, indulj el ingatlanokat keresni,
s adjl ajnlatokat. Ne halogass: csinld most!
r m teli b efe kte tst!________________________________________________
Mostanra mr birtokban vagy azoknak az alapvet informciknak,
amelyekre szksged van ahhoz, hogy Htvgi Milliomos lgy. A legtbb
dologban, amit tantottunk, kezdetben bizonyra gyetlennek rzed
magad, mint brmely ms, j helyzetben. Minl tovbb gyakorld ezeket,
meglls nlkl, annl knyelmesebben rzed majd magad. Valahnyszor
megnzel egy ingatlant, teszel egy ajnlatot, biztostasz egy hitelt, vagy
brmi olyan dolgot teszel, ami ltszlag idegen neked, egyre jobban
megtanulod, s nbizalmad nvekedni fog. Ha a kvetkez vekben csak
heti 4 rt fordtasz befektetsre, nem csak 1, 2 vagy 3 ingatlanod lesz,
hanem az nbizalmad is megn tzszer akkorra, s jl fogod rezni magad
azon az ton, amely a Htvgi Milliomossghoz vezet.

214

A" FGGELK
Tblzat ingatlan fellvizsglathoz
Az ingatlan cme:_________________________________
A fellvizsglat dtuma:___________________________

KLS VIZSGLAT

Vizsglt egysg

Kitn

ltagos

Rossz

Becsit
feljtsi

Tet
Ereszcsatorna
Falak
Alapozs
Tornc, fedett ve
randa
Kls elektromos
szerelvnyek
Kls ajtk s zrak
Ablakok s sznyog
hlk
Redny, spaletta,
zsalugter
Kls trol
Szennyvzrendszer
Gyep
Parkosts
Vzelvezets
Kocsi behajt
Kls utak, lpcsk
Kerts
Postalda
Egyebek

215

BELS VIZSGLAT

ltalnos
Vusgaltgysdl$.

AriagH

Bfe

sr

Bee lt

Fstrzkel
Ajtcseng
Hzi/kaputelefon
Vzmelegts
Vztisztt/szr
rendszer
Aknaszivatty
Ftsi rendszer
Htrendszer
Biztonsgi rendszer
Mos/szrt csatla
kozs
ltalnos tisztasg
s szag
Egyebek

Nappali
/
Vizsglt egyseg
fa la k s mennyezet

Padlburkolat
Vilgtsi
szerelvnyek
mennyezetventilltor
Ablakok s sznyog
hlk
Ablakok kezelse
Kandall
Ajtk s zrak
Beptett szekrnyek
Egyebek

216

W w #*

Albgoi

Rossz

Becslt
feluutasi
kltsg ($)

tkez
Vizsglt g y %

RM a

Becslt
feJ|itcta
keltsed S)

|
1
1

Falak s mennyezet
Padlburkolat
Vilgtsi
szerelvnyek
mennyezetventilltor
Ablakok s sznyog
hlk
Ablakok kezelse
Ajtk s zrak

Dolgozszoba
Vizsglt egysg

Kitune

'Atlogo^

Rossz

Becslt
hlnla i
kltsg {$)

Falak s mennyezet
Padlburkolat
Vilgtsi
szerelvnyek
mennyezetventilltor
Ablakok s sznyog
hlk
Ablakok kezelse
Kandall
Ajtk s zrak

217

Kitn

ROSSZ;

Kitn

'Kossz

Be's1*
feljt i
kltsg ($)

Vizsglt egysg

l, 3?c:

Konyha

Falak s mennyezet
Padlburkolat
Vilgtsi
szerelvnyek
mennyezetventilltor
Ablakok s sznyog
hlk
Ablakok kezelse
Ajtk s zrak
Lefolyk s vzcsapok
Munkaasztal
Tzhely s st
Szellztet ventilltor
Ht/fagyasztk
Mosogatgp
Szemtelhelyezs

F hlszoba
Vizsgltegysg
*** * ah
Falak s mennyezet
Padlburkolat
Vilgtsi
szerelvnyek
mennyezetventilltor
Ablakok s sznyog
hlk
Ablakok kezelse
Ajtk s zrak
Beptett szekrnyek

218

2. hlszoba
v izsg lt egysg

Kitn '.k tlagos

Rossz

Becsit
Im M a i.:

II
l|

et'r.

Becsit'
1
feljtsi
'I
kltsg {$) |

Falak s mennyezet
Padlburkolat
Vilgtsi
szerelvnyek
mennyezetventilltor
Ablakok s sznyog
hlk
Ablakok kezelse
Ajtk s zrak
Beptett szekrnyek

'V
.

***'ff'*
jjfizsglt eg ysg ;,. *% Kjti *

V*

3. hlszoba

Falak s mennyezet
Padlburkolat
Vilgtsi
szerelvnyek
mennyezetventilltor
Ablakok s sznyog
hlk
Ablakok kezelse
Ajtk s zrak
Beptett szekrnyek

219

4. hlszoba
j Becslt
Vfogalf egysege

i tf i f *

ttw fliu i

Falak s mennyezet
Padlburkolat
Vilgtsi
szerelvnyek
mennyezetventilltor
Ablakok s sznyog
hlk
Ablakok kezelse
Ajtk s zrak
Beptett szekrnyek

1. frdszoba
Vizsglt egy eg

Kitn fi

B o itf
K <>*> BtjU

Falak s mennyezet
Padlburkolat
Ablakok s ablaknyitok
Ajtk s zrak
Vilgtsi szerelvnyek
Lefolyk s vzcsapok
WC
Kd s zuhanyz
Paprtrl s
trlkztart
Szellztet ventilltor
Kzmos
Orvosi szekrny

220

ftMltt
ifefuiit i
TcSltseg ($).

1
I

2. frdszoba
jii

mmr

jffi sit _ <1

P lB H H R

jb u g a h egyeg
Falak s mennyezet
Padlburkolat
Ablakok s ablaknyitok
Ajtk s zrak
Vilgtsi szerelvnyek
Lefolyk s vzcsapok
WC
Kd s zuhanyz
Paprtrl s
trlkztart
Szellztet ventilltor
Kzmos
Orvosi szekrny

3. frdszoba
r -----ne--- P"?*
L

,
*
ftrixsgalt Bgyb

aim a|[

KjpMK

JkcnGIt
g|

f lUuiAcm
kltsg {$) H

Falak s mennyezet
Padlburkolat
Ablakok s ablaknyitok
Ajtk s zrak
Vilgtsi szerelvnyek
Lefolyk s vzcsapok
WC
Kd s zuhanyz
Paprtrl s
trlkztart
Szellztet ventilltor
Kzmos
Orvosi szekrny

221

Garzs
Vizsglt egysg

Kitn .. .

Hossz

Becslt
M
feljtsi IB I
icltsg ($) H

Rossz

Becslt

feljtsi
kttsg($)

Falak s mennyezet
Ablakok s ajtk
Vilgtsi szerelvnyek
Ajtnyit s tv
irnyt egysgek
ltalnos tisztasg
Egyebek

Befejezetlen alagsor
Vizsglt egysg

Kitn

tlagos

Alapfalak
Szigetels
Vzelvezets
Nedvessg
Ablakok s ajtk
Vilgtsi szerelvnyek
ltalnos tisztasg
Egyebek

Egyb egysgek
Vizsglt egysg
Elszoba/folyosk
Kls korltok
Bels korltok

222

.Betsdjr' y M
AwK^lfttSst: ''IM

jponntiaaSfiHiyAaMWfe

223

B" FGGELK
Tblzat a nett mkdsi bevtel /NMB/ szmtshoz
Az ingatlan cme:__________________________________________

HAVONTA ($/h)
P e v e te l
Brutt brleti dj
resen llsi tnyez
Nett brleti dj
Ingatlanmenedzser dja
Feljtsi tartalk
Kzmvek
Adk
Biztosts
Egyb kltsgek
sszes kltsg
P H o m kde*}

M rtkegysgek tvltsa
1 lb = 30,48 cm
1 acre = 4047 ngyzetmter
1 mrfld = 1609,33 m

224

VENTE ($/v)

Aknzdki azingatlanpiacban
rejl gazdagsgot
A knyv zsfolsig telve van praktikus tletekkel, amelyek mkdnek. Mike
s Roger az ingatlan befektets eredenden sszetett tmakrt egyszer
folyamatt fordtottk t, amely bemutatja, hogyan pts valdi gazdagsgot,
relis gyorsasggal. Ezt felttlenl el kell olvasni!"
-Don Hutson, az U.S. Learning, Inc. vezrigazgatja
Ha kszen llsz arra, hogy Htvgi Milliomos lgy, olvasd el a kt ragyog
bart, Mike s Roger knyvt."
-M ark Victor Hansen, trsszerz
# a New York Times bestseller listjn szerepl Erleves a lleknek" cm
knyvsorozat trsszerzje (magyarul is megjelent, a Bagolyvr Knyvkiad
gondozsban)
Mindenkinek, aki ingatlanbl akar meggazdagodni."
-Nido Qubein, bestseller r
Nem kell elhanyagolnod a napi munkdat ahhoz, hogy ingatlan befektetsbe
fogjl. Ez a lpsrl lpsre kalauz megmutatja, hogyan keresd meg a megfelel
ingatlant, s hogyan elemezd annak valdi rtkt, hogy a lehet legtbbet hozd
ki a befektetsedbl, akr brbe adod, akr eladod azt. Hossz tv stratgit
knl, amely azon az egszsges piaci elven alapul, hogy hatstbbszrzssel
minl tbb ingatlant vsrolj s fejlessz fel annak rdekben, hogy tekintlyes
kszpnzramlsra (cash flow) tehess szert, nagyobb tkebefektets nlkl. A
knyvbl megtanulhatod, hogyan
* tallj idelis befektetsi cl
* menedzseld s tartsd fenn
ingatlanokat
ingatlanjaidat
* hatrozd meg egy ingatlan
* kerlj kapcsolatba, s trgyalj
befektetsi rtkt
eladkkal

Mike Summey 34 ves

korban szerezte els
befektetsi cl ingat
lanjt, egy csaldi hzat.
Nagy ignybevtelt je
lent munkja mellett
szabadidejt hasznlta fel arra, hogy
csaldi hzak, apartman hzak s
kereskedelmi ingatlanok szzait v
srolja meg, amelyeknek tbb mint
felt ma mr tisztn, jelzlog nlkl
birtokolja. 50 ves korban vonult
vissza az ingatlanjaibl szrmaz
htszmjegy ves jvedelemmel.
ra: 2980 Ft

Roger Dawson Kalifornia

egyik legnagyobb ingatlan
cgnek volt az elnke,
mieltt nemzetkzileg elis
mert trgyalsi szakrtv
vlt. A Nightingale-Conant
ltal kiadott audio kazetta programja,
a Nyer trgyalsi taktikk", kzel 30
milli dollros bevtelt hozott neki.
www.weekendmillionare.com
www.milliomosinas.hu
ISBN 963 216 636 1

R
Kd: INGOI

9789632166360

16 6 3 6