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A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 043 |03/07/2008

Nesta edição 1. Fechar a melhor venda 3. Concretizar o negócio tão sonhado


aprenda como: 2. Conquistar clientes impossíveis 4. Ganhar mais, aproximando seu cliente

1.Aprenda como fechar a melhor venda!


Lidar com clientes indecisos é rotina de qualquer
vendedor. Esse pessoal exige atenção e cuidados O momento do fechamento da venda exige muita
redobrados, pois, a qualquer momento, podem desistir do atenção e preparo do vendedor, portanto confira as
negócio. Confira o exemplo de Rodrigo Rigon, vendedor seguintes dicas do Instituto Professor Eduardo Botelho
de motos e morador de Carazinho, cidade do interior (IPEB), escola técnica de formação de vendedores e
lideres:
gaúcho.
• Ação física – Demonstre seu produto/serviço ao
Rodrigo estava lidando com um cliente há algum tempo.
cliente. Essa é uma maneira de “quebrar o gelo”,
Nesse período, procurou se informar o máximo que pode
transmitir confiança e seriedade.
a respeito do cliente. E quando estavam na fase final da
• Sugira ofertas adicionais – Apresente propostas
negociação, vieram os momentos cruciais. “Respondi
complementares ou condições diferenciadas,
objeções. Ele mostrou interesse. Destaquei vantagens. O gerando a possibilidade de várias alternativas de
interesse continuou. Enumerei benefícios. Seus olhos negócios e possíveis crescimentos.
brilharam. Falei o preço. Ele recuou. E foi logo explicando • Dê a sensação de perda – Mostre ao cliente que se
que tudo bem, mas teria de optar por uma moto de ele não comprar, vai perder uma ótima
características semelhantes, porém com metade da oportunidade.
potência e valor menor. Eu sabia que, naquele momento, • Estimule a segurança – Demonstre certeza no que
poderia finalizar a venda da moto mais barata com está propondo ao cliente. Comprometa-se, de fato,
facilidade. Contudo, não seria o melhor, nem para mim com o sucesso dele.
nem para ele”, conta Rodrigo. • Apresente uma oferta superior – Indicar uma
proposta mais cara e completa é importante para
Foi quando, meio sem querer, olhou para a mesa ao lado e gerar o pensamento futuro de crescimento.
viu a assistente-administrativa, que era uma mulher bonita • Observe – Analise olhares, gestos, postura,
e simpática, e perguntou para ela: “Se você recebesse um comportamento e principalmente tom e velocidade
convite para passear na carona dessas duas motocicletas, da voz. Essas características são ótimas referências
qual delas você iria preferir?”. A partir daí, o clima ficou para perceber o melhor momento de fechar a venda.
mais leve e divertido. Não é preciso dizer qual moto ele
vendeu, certo?

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Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Conquistando
clientes impossíveis
Vendedor há 14 anos, Carlos André, de Porto Alegre,
RS, trabalha em uma empresa de metalmecânicos. E enquanto grande parte da
concorrência faz visitas a possíveis clientes, ele só vende por telefone.

Com determinado prospect foi extremamente complicado, pois sabia que


alguns concorrentes vendiam para esse cliente. No entanto, Carlos confiava
em seus produtos. O problema estava na dificuldade de comunicação.
Cada vez que ligava para o cliente, a secretária dizia que ele estava
ocupado ou não se encontrava na empresa – era uma barreira
intransponível.

Então, o vendedor mudou de estratégia: diminuiu as ligações e


tentou outras vias. Semanalmente, enviava algo novo
sobre sua área de atuação, catálogos e folhetos
explicativos, sempre acompanhados de seu
cartão, que indicava um número de
telefone gratuito. Após algumas
semanas, Carlos recebeu uma ligação.
Adivinha de quem? Isso mesmo, do
difícil possível cliente, que o
questionava sobre um determinado
produto. A partir desse dia, Carlos
passou a ser seu principal fornecedor.

Por isso, acredite, não há venda ou cliente


impossível, basta criar e acreditar.

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3. Feche o negócio tão sonhado!


Há um velho ditado que diz que até um chute no traseiro, embora indesejado, empurra para frente. Seguindo esse
pensamento, o vendedor precisa aproveitar os costumeiros “nãos” que escuta para criar alternativas que resultem em
fechamento. Foi o que fez o paulistano Eron Alves, que tinha a intenção de fazer uma parceria com uma empresa de
contabilidade. Ele tentou inúmeras vezes chegar até o dono da instituição, mas sempre ouvia um sonoro “não” da
recepcionista. Percebendo que sua tática jamais surtiria efeito, mudou a conversa: ligou solicitando um jornal interno da
companhia, alegando estar interessado no setor de contabilidade.

Após ler a publicação, enviou um e-mail com a seguinte sugestão: montar uma palestra para agradar os clientes antigos e
atrair empresários e possíveis clientes da contabilidade. O proprietário gostou da idéia e ligou para Eron agradecendo.
Após alguns dias, o evento acabou acontecendo e Eron finalmente pode se apresentar ao presidente da empresa. Na
ocasião, aproveitou para propor mais duas idéias – uma delas, a sonhada parceria. E fechou o negócio.

Perceba que Eron só conquistou seu objetivo porque teve uma visão ampla de toda a situação e procurou oferecer um
diferencial ao seu cliente. Tudo isso porque as coisas nem sempre ou quase nunca funcionam da forma que desejamos.
Por isso, é importante estar sempre atento às oportunidades e utilizar a criatividade para romper as barreiras.

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4. Ganhe mais, aproximando seu cliente!


Estreitar o relacionamento entre empresa e clientes de forma inovadora e surpreendente é uma atitude que só traz benefícios a
qualquer empresa. A iMax – instituição especializada na produção de eventos corporativos – conseguiu criar algo assim. Trata-se
de um circuito gourmet para que grupos seletos de empresários possam desfrutar ao máximo de situações prazerosas longe do
estresse. O Circuito Gourmet, por apresentar uma proposta versátil, acabou encantando homens e mulheres ao aproximá-los da
gastronomia.

A primeira etapa dessa aventura foi realizada em Porto Alegre, RS – 18 empresários participaram de um workshop com o chef
Gérard Durand no Le Bateu Ivre, que foi fechado exclusivamente para o evento. Em todas as fases, os empresários aprendem a
preparar pratos especiais com um chef premiado. “Estar em contato com um grande chef para aprender, degustar e trocar
experiências é uma oportunidade única”, definiu Ireni Ferreira, idealizadora do projeto.

O jantar com o chef combina atividades relacionadas a aulas de culinária e técnicas de preparo e degustação dos pratos com o
objetivo de transmitir os prazeres da boa mesa. O formato da aula possibilita não somente o aprendizado das receitas selecionadas
como também a participação e a vivência dos convidados. Para completar, o momento da degustação dos pratos harmonizados com
vinhos selecionados proporciona o networking entre os participantes.

DICA PRÁTICA
Conte-nos como você usou sua criatividade
Você, vendedor, pode ser o próximo a criar algo que ajude a aproximar seus para vender mais, conquistar mais clientes e
clientes. Pense nisto: para vender mais, é fundamental investir em estratégias para melhorar seu trabalho. Envie sua história para
o e-mail: criatividade@editoraquantum.com.br
fortalecer o relacionamento e gerar networking.
ou fax: (41) 3338-3321. Se ela for publicada,
você receberá uma assinatura anual grátis da
newsletter Criatividade em Vendas.

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