A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 053 | 11/09/2008

Nesta edição 1. Encantar os clientes para ser sempre lembrado 3. Utilizar a objetividade para vender mais
aprenda como: 2. Cultivar clientes através de ações sustentáveis 4. Ter sucesso através das parcerias

1.seja
Encante os clientes e
sempre lembrado!
Alguns anos atrás, ainda no auge das fitas VHS, Silvano Francisco Martins era representante de uma empresa distribuidora
de fitas de vídeo em Goiânia, GO. Ele também tinha aquela dificuldade comum a muitos vendedores de passar pelas
secretárias e falar direto com o proprietário. Então, achou a solução: ele chegava de manhã na cidade, passava nas
videolocadoras e afirmava que tinha reservado um filme com exclusividade para o dono da locadora. E o melhor é que ele
não mentia, pois contava, em média, com 40 lançamentos mensais, ou seja, tinha o suficiente para deixar um filme inédito
em cada locadora. Após o almoço, era só recolher os pedidos. Depois de um ano de trabalho, Silvano se posicionou como “o
vendedor de filmes exclusivos”, diferenciando-se da concorrência e tendo preferência no atendimento.

DICA PRÁTICA
A verdade é que acabou a era do produto. Vivemos a era do cliente. Portanto, atenda, sirva, satisfaça, encante e cative-o,
pois ele é a grande plataforma de lançamento e manutenção de um vendedor de sucesso. O atendimento ao cliente começa
com um momento da verdade em que o profissional de vendas tem o poder de cativá-lo ou expulsá-lo definitivamente da
empresa. Para o consultor Sérgio Almeida, o cliente define seu atendimento como:

Encantado ou mágico
Recebe um atendimento
excepcional do qual sempre Desencantado ou desastrado
lembrará. Está disposto a pagar Também lembra do atendimento,
mas com ódio e raiva. Fala da Apático ou normal
um pouco mais para ter o serviço
empresa de forma negativa e não É atendido sem problemas, mas de
diferenciado oferecido.
retorna nunca mais. forma apática e padronizada, sem
algo que chamasse sua atenção e o
fizesse voltar.

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Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Cultive clientes através

de ações sustentáveis

Que a mídia dá bastante destaque à natureza e preservação do meio

ambiente não há dúvidas. Valmor Rank, comerciante de plantas e flores,
aproveitou esse fato e colocou seus produtos à disposição dos colégios de
sua cidade. A garotada pôde ir até a empresa e, durante toda a visita,
teve o acompanhamento de um técnico que tirava qualquer dúvida
sobre o plantio e cuidados com o verde. Além disso, todos que
visitaram o local ganharam uma muda de árvore e uma
guloseima para saborear no retorno à escola. A
companhia marcou um dia em que ficou à disposição
desses alunos (futuros clientes). O que aconteceu é
que muitas dessas crianças, impressionadas com o
que viram, levaram os pais até a loja para mostrar
uma flor ou planta, fazendo as vendas
aumentarem.

DICA PRÁTICA
Perceba que Valmor utilizou a
sustentabilidade, que é essencial para quem
deseja alcançar o sucesso na atualidade, e
promoveu uma criativa estratégia de
fidelização e prospecção. Ao mesmo tempo
que cativou os pais (atuais clientes), deixou
sua marca na cabeça e no coração dos seus
futuros compradores.

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3.Objetividade e inteligência
para aumentar as vendas
Ricardo Janavícius Tamassia tinha uma loja em Santo André, SP,
que, segundo ele, era uma bagunça. Nela havia aproximadamente
mil itens, como brinquedos de R$1,99, brinquedos educativos, bolas,
patins, pelúcias, carrinhos, artigos de papelaria e de xerox. A loja
conseguia ser incompleta em todos os setores. “Eu estava prestes a
encerrar a empresa quando li um artigo que falava sobre foco”, lembra.
Ricardo diminuiu seu mix para apenas três linhas de produto: pelúcia,
pantufas e carros em miniatura para colecionadores. E não parou por aí,
ele melhorou a iluminação, pintou toda a loja, comprou uma vitrine
para os carrinhos e abasteceu as prateleiras com as melhores pelúcias.
Com isso, Ricardo aumentou seu faturamento e lucro. Final feliz?
Não, ele diz: “Estou satisfeito, não acomodado”.

DICA PRÁTICA
Conquistar a intenção de compra do consumidor não é tarefa
fácil e requer muito esforço, competência e foco de quem está
disposto a jogar esse jogo. Para o publicitário Marcio Tavares,
produtos de qualidade, distribuição eficiente e uma política
de preços adequada são ferramentas fundamentais para o
sucesso dessa empreitada. Entretanto, todos os esforços
podem ser em vão se a comunicação com o público-alvo
não for conduzida de forma eficiente.

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4. O sucesso através
das parcerias

Buscar parcerias que ofereçam vantagens aos seus clientes é uma boa saída para fidelizá-los e aumentar as vendas. É
isso que duas casas noturnas de Curitiba estão fazendo. Os clientes do Bar Bossa Nova que saírem do local após 1h30 têm
direito a reverter o valor da entrada em consumação no Layout 80.

Confira quatro dicas para realizar parcerias de sucesso:

1. Defina o que quer – Assim como você não lançará um novo serviço ou produto apenas por lançar,
também não vai se unir a outra empresa só porque todos estão fazendo isso. Analise as propostas,
suas necessidades e possibilidades de lucro.
2. Todos podem ser parceiros – Até mesmo seus concorrentes. Parcerias e acordos ganha-ganha não são
feitos apenas com fornecedores ou empresas de outros ramos. Analise seus clientes, concorrentes,
instituições do terceiro setor, escolas, órgãos públicos, etc. Cada um pode significar uma maneira a
mais de ganhar dinheiro.
3. Adapte o que você já tem – Fazer uma parceria significa mudar muitos dos procedimentos de sua
empresa, mesmo áreas que aparentemente não seriam afetadas pela proposta. Imagine, por
exemplo, dois concorrentes se unindo para explorar uma região nova. Para isso, terão de
sincronizar suas produções, o que significa renegociar prazos e entregas com seus fornecedores, e
isso provavelmente levará a mudanças nas áreas financeiras e de contabilidade. Estude tudo o que o
novo processo poderá impactar na região.
4. Defina as regras do jogo – O que cada um deve fazer na parceria, quem é responsável pelo quê,
quais são as restrições, aonde cada um pode ir, divisão dos lucros, quem paga qual conta, entre
outros. Coloque tudo no papel. Não é questão de confiar ou não em seu parceiro, e sim de
estabelecer um manual para que as coisas andem bem no dia-a-dia.
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