A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 035 | 08/05/2008

Nesta edição 1. Aumentar sua lucratividade 3. Preparar uma abordagem

aprenda como: 2. Vender mais sendo prestativo 4. Ser persistente e sentir o gosto da vitória

Fuja dos descontos e

1. aumente sua lucratividade
Você já parou para pensar no quanto
perdeu por conceder descontos? É fato
que esse procedimento atrai clientes,
mas será que isso reflete positivamente
em sua lucratividade? Definitivamente,
existem soluções melhores e mais
criativas. Um exemplo disso é a idéia
enviada pelo nosso leitor Rafael Pereira
de Souza. Ele é consultor de vendas
técnicas da IdeiaCADS, empresa de
treinamento e venda de softwares nas
áreas de engenharia e arquitetura.

A política do “ganha-ganha”
Após uma reunião de planejamento Dicas do consultor Alberto Centurião para lidar
para definir as estratégias futuras, a empresa decidiu com objeções, e que não incluem dar desconto:
rever sua política de descontos, pois seus critérios não
eram claros. “Analisamos os valores, medimos
impacto, arriscamos em dois cursos e não tivemos
queda no número de alunos matriculados. Então,
estendemos essa estratégia para toda a empresa e
concluímos que esse era o caminho. Aplicamos o
'ganha-ganha', com o cliente recebendo mais
qualidade de serviço”, explica Rafael.

Sai o desconto e entra a qualidade

Um trabalho de análise sobre o perfil dos clientes
apontou que oferecer benefícios seria muito mais útil aprimorado. Todos os colaboradores recebem treinamentos
que simplesmente reduzir o preço das mensalidades. que têm como objetivo explicar o que são os produtos e
Depois disso, a empresa investiu em treinamentos para serviços que a instituição vende. Isso facilita o processo de
a equipe, reestruturou as salas de aula, melhorou os negociação com os alunos e conseqüentemente favorece
equipamentos de informática e o ambiente de a política de não conceder descontos. A ação fez com
circulação dos alunos – até o coffee break foi que o faturamento da IdeiaCADS aumentasse 30%. 1
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Seja prestativo
e venda mais Amigos, é assim que José Cesaroni Filho define seus clientes – pessoas que saem
de bairros distantes para comprar com ele na loja Viamar da Vila Prudente, em
São Paulo. Gente que não se importa em esperar, que leva o filho e o neto
para comprar com o vendedor. O motivo de tanta fidelidade está no jeito
como Cesaroni trata cada comprador. “Primeiro tento me vender, depois
ofereço o produto”, revela.

“Converso sobre a família, o dia-a-dia e as necessidades do cliente

para conhecer seu perfil”, conta. Cesaroni está sempre com um
sorriso no rosto e tem uma maneira especial de atender a cada
pessoa, além de ter balas e pirulitos na gaveta para agradar as
crianças, caso os pais levem os filhos na hora de comprar. “Vender
carros é uma festa”, declara o vendedor experiente.

Ele envia malas-diretas para seus clientes quando chegam

novidades na loja, mantém contato após a compra e faz questão
de informar o número do próprio celular para que seja avisado
se o carro tiver algum problema. “Quero ser o primeiro a saber
e, se for preciso, vou buscá-lo. O vendedor deve ser prestativo
antes, durante e depois da venda”, afirma. Para ele, a maior
recompensa é ouvir dos clientes a seguinte frase: “Comprar com
o senhor é um conforto”.
DICA PRÁTICA
Faça como Cesaroni, não deixe de aproveitar cada situação para ser prestativo e mostrar que se importa com o cliente.
Transforme-se em um vendedor encantador e muitos comprarão de você, só pelo prazer de ser bem atendido.
Mais que comprar produtos ou serviços, as pessoas querem ser bem tratadas e se sentir bem-vindas. 2
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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3. Aprenda a
“quebrar o gelo”!
Célio Roberto Moletta trabalhou muitos anos como propagandista de
um laboratório de medicamentos em Manaus, AM. Na seqüência,
tornou-se consultor de vendas na mesma empresa. O trabalho é
puxado, como o de qualquer pessoa na área, mas não o impediu
de prestar atenção aos detalhes.

Finalzinho da tarde, hospital supermovimentado.

Célio viu ali a chance de fazer sua propaganda
para uma médica de plantão. Pelo
semblante dela, percebia-se que estava
esgotada, pois tinha permanecido no
hospital o dia inteiro.

Para “quebrar o gelo”, Célio ofereceu um

bombom. Ela olhou para o doce e para ele,
respirou fundo e disse: “Esse bombom foi a melhor coisa
que me aconteceu hoje”. Em seguida, agradeceu e deu abertura
para o trabalho de Célio. Para ele, a lição é clara: “Antes de querer
vender algo, é muito importante a pré-venda e sua percepção do ambiente.
Esses são fatores determinantes para o sucesso do profissional de vendas”.

DICA PRÁTICA
Embora Célio tenha preparado a abordagem através de um artifício muito simples como um bombom, ele teve
sensibilidade para identificar a situação. Lembre-se de que “quebrar o gelo” é uma coisa, desviar o assunto é outra.
Perguntas sobre o tempo, como vai a família ou começar a papaguear as qualidades da sua empresa só servem para
desviar a conversa do que realmente interessa, ou seja, a necessidade do cliente e como você pode ajudá-lo. 3
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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4. Seja persistente e
aumente suas vendas
Após analisar o mix de produtos de uma grande rede de lojas
no interior paulista, o gerente de vendas José Vicente Nicoletti
notou que sua empresa tinha um produto que se encaixava
perfeitamente nas prateleiras das lojas dessa rede.
Ele iniciou o processo de negociação, mas as dificuldades pareciam
intransponíveis. Os diretores demonstravam que nunca iriam ceder,
porém ele não desistiu. Foram quatro longos anos até conseguir
fechar o negócio. Nesse tempo, José Vicente foi muito persistente
nos processos de negociação e argumentação. “Um cliente, por
maior ou menor que seja, conquista-se com muita insistência,
perseverança, técnicas de vendas, conhecendo a fundo o que está
vendendo e as necessidades do comprador”, expõe José Vicente.

Lidar com objeções faz parte da rotina diária dos vendedores. No

livro Negócio Fechado, Raúl Candeloro explicita 170 ações práticas de Conte-nos como você usou sua criatividade
para vender mais, conquistar mais clientes e
como superar objeções, contornar resistências e negociar melhor.
melhorar seu trabalho. Envie sua história para
Confira algumas delas: o e-mail: criatividade@editoraquantum.com.br
ou fax: (41) 3338-3321. Se ela for publicada,
você também receberá uma assinatura anual
• Admita a objeção: se você tentar convencer o cliente de que uma coisa grátis da newsletter Criatividade em Vendas.
está certa, quando obviamente está errada, perderá sua confiança.
Dessa maneira, ele não acreditará quando você falar sobre os pontos positivos, por mais que sejam verdadeiros.

• Quando ouvir uma objeção, tenha pronta uma resposta que não seja agressiva, por exemplo: “Fale mais sobre isso”.
• Escute e depois faça perguntas para descobrir os verdadeiros motivos da objeção.
• Nunca diga ao cliente que ele está errado – mesmo que esteja!

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