ANBAL SIERRALTA ROS

NEGOCIACIONES
Y TEORA
DE LOS JUEGOS

La cantante peluda*

Los conceptos de la teora de los juegos podrn ser recreados a travs del presente ejercicio, en el cual se plantean dos estrategias distintas que debern culminar en un contrato.
Se entregan dos hojas de instrucciones confidenciales para cada uno de los equipos
negociadores, conformados entre tres y cinco participantes. Se seguirn las siguientes
pautas:
Cada equipo analizar las instrucciones durante veinte o treinta minutos, cuidando de aplicar los tems expuestos en los captulos VIII y IX.
Posteriormente, el equipo de la Filarmnica y el de Iusintelectus discutir
durante cuarenta minutos.
Habr un receso de diez minutos para que cada equipo reajuste sus tcticas y
analice la experiencia inicial.
Finalmente, ingresarn a una ltima sesin para llegar a un acuerdo, para lo
cual dispondrn de otros cuarenta minutos como mximo.

Instrucciones confidenciales para el asesor de la Sociedad

Filarmnica
Usted ha ingresado a trabajar como asesor de la Sociedad Filarmnica hace solamente tres
meses. Hasta el momento las cosas le han ido bien, pero la negociacin con el abogado
de Katia Manzur ser su tarea ms importante. Usted quiere asegurarse de que su jefe, el
director artstico, Jos Francisco Martell Prez, est complacido con el resultado.
Como buen negociador ha recolectado la siguiente informacin:
La Sociedad Filarmnica es una institucin presidida por Paola Madueo
y fue establecida en un rea principal metropolitana. Como la mayora de
*

El presente caso prctico es una creacin colectiva del autor y los alumnos de la Facultad de Derecho
de la Pontificia Universidad Catlica del Per, quienes asistieron al primer curso de Negociaciones que
se imparti en dicha casa de estudios.

Negociaciones y teora de los juegos

las compaas de pera, esta es una entidad no lucrativa financiada por una
combinacin de venta de entradas, donaciones de fundaciones y empresas
e ingresos de un fondo modesto. Generalmente, el balance es equilibrado
despus de cada ao, con una asistencia razonablemente buena en el Teatro
Municipal y con la capacidad de dos mil asientos. Los precios de las entradas
van de US$ 18 a US$ 55.
Se ha programado una presentacin de la pera Carmen para iniciarse en tres
semanas. Esta produccin est programada tres veces por semana, durante seis
semanas. Algunas semanas atrs se anunci los nombres de todos los actores,
excepto el del rol principal. A pesar de que no se conoce ampliamente la situacin, la causa era que la soprano Romy Ortiz, que se esperaba cantara el rol
principal, se quebr la pierna. La Sociedad Filarmnica no ha sido capaz de
hallar ninguna otra buena soprano que est disponible para las fechas de la presentacin. Dos de las ms conocidas estn grvidas y una posible suplente est
desolada porque el novio se fug. La soprano Giovanna Vlez, contratada para
el rol secundario (con un salario de US$ 14.000) tiene una buena voz, pero es
relativamente nueva en la pera profesional y claramente le falta la experiencia necesaria para desempear bien el rol principal. La Sociedad Filarmnica
obviamente est en una situacin delicada. La cancelacin de la pera resultara
en la prdida de cientos de miles de dlares y el silencio de muchas cantantes.
Afortunadamente, Katia Manzur, una soprano distinguida a pesar de tener
una avanzada edad y sobrepeso, llam al director artstico inmediatamente
despus del anuncio de los nombres de los actores, para preguntar s haba
alguna posibilidad de que ella cantara el rol principal. Hasta el momento,
Jos Francisco Martell la haba mantenido alejada, con la esperanza de hallar
una soprano ms joven para el rol principal. Desafortunadamente, esto parece
imposible ahora y el director artstico repentinamente est muy desesperado
por contratar una buena cantante.
Katia Manzur ha cantado varias veces para la Sociedad Filarmnica durante
varios aos. La ltima vez que lo hizo fue en un rol secundario de Carmen y
recibi US$ 12.500. Cuatro aos atrs, en la cumbre de su carrera de canto,
la Sociedad Filarmnica le pag US$ 22.000 por desempear el rol principal
en Carmen. Esta suma fue vista como extremadamente alta en aquel entonces, justificada solo porque Katia Manzur estaba en la cumbre de su carrera y
porque tena un atractivo extraordinario, que ahora ha sido atropellado por
el calendario. Por otra parte, durante los ltimos cuatro aos, la inflacin y la
creciente popularidad de la pera, han casi duplicado los salarios de las estrellas mximas de la pera.
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La cantante peluda

La Sociedad Filarmnica, por una cuestin de poltica interna, generalmente

no hace pblica la compensacin de sus actores. Sin embargo, con el propsito del contrato se le ha dado acceso a los montos de salarios pagados en aos
recientes por los roles principales y secundarios en la opera Carmen.
Rol principal
Cinco aos atrs
Cuatro aos atrs
Tres aos atrs
Dos aos atrs
Ao pasado
Este ao

$14.000
$22.000
$17.500
$21.000
$25.000
?

Soprano secundaria
$7.000
$8.000
$9.000
$12.500
$12.000
$14.000

A pesar de que los casos particulares varan, como regla general la Sociedad
Filarmnica tiende a seguir la prctica de pagar a los cantantes principales, en
peras de este tipo, casi el doble del monto recibido por los cantantes de roles
secundarios.
En general, como las actividades de la Sociedad Filarmnica no son lucrativas,
necesita mantener los costos de las presentaciones tan bajos como sea posible.
El lleno de la pera en promedio por ao es generalmente 85%. Este es tambin el punto de equilibrio. Por supuesto, tambin existen presentaciones con
lleno completo, pero el promedio real es de 85%, con una desviacin estndar
de alrededor de 5%. Cualquier porcentaje menor al 80% ocasionara que la
Sociedad Filarmnica pierda US$ 50.000 o ms. Un lleno de 50% o 60%,
aunque apenas se puede concebir, sera un verdadero desastre. Esta clase de
aspectos financieros probablemente explican porque Katia Manzur ha tenido
tan pocas ofertas recientemente para roles principales. Mientras que su voz
generalmente se mantiene bien, la mayora de sociedades opersticas son reacias a arriesgar incluso una pequea probabilidad de un da sin asistentes.
Este ao, la soprano original Romy Ortiz contratada para el rol principal tena
que haber recibido US$ 30.000. En vista de la situacin de emergencia y el
gran deseo del director artstico Jos Francisco Martell Prez para contratar a
Katia Manzur, los directores de la Sociedad le han autorizado a ofrecerle hasta
US$ 45.000 si fuera necesario. Si ella desea ms de eso, la Sociedad tendr
que usar a la nefita soprano secundaria, Giovanna Vlez, en el rol principal y
esperar que milagrosamente se ponga a la altura de la ocasin, Probablemente
usted le pagara algo menos que el doble de sus honorarios de US$ 14.000 por
esto, y ciertamente no ms de US$ 28.000. Usted debera tambin tener en
cuenta el impacto adverso potencial sobre futuros contratos con otros actores,
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Negociaciones y teora de los juegos

si es que un honorario inusualmente alto para Katia Manzur se hiciera de

conocimiento pblico.
Jos Francisco Martell Prez apuesta por Katia Manzur. A pesar de que ella
es mayor para este rol, el director cree que con un maquillaje apropiado, un
buen juego de luces y algo de suerte la cantante podra desempearse bien. En
cualquier caso, hay muy pocas alternativas. Como van las cosas, el anuncio
tardo del rol principal podra afectar adversamente las ventas de entradas.
Ahora tiene que preparar su estrategia y las jugadas necesarias para ganar el
partido.

Instrucciones confidenciales para el abogado Iusintelectus

Usted es un profesional que acaba de integrarse como socio en un estudio de abogados especializado en derecho intelectual. Katia Manzur ciertamente no es una cliente
muy importante, pero usted quiere realizar un buen trabajo en esta primera tarea
como socio, especialmente porque tiene inters en expandir la experiencia de su estudio en cuestiones autorales y poder actuar en toda Amrica Latina.
Jos Francisco Martell, uno de los socios del estudio de abogados, recin le present ayer a Katia Manzur, quien es una soprano, de edad, con una bella cabellera
castaa, que todava puede lanzar un buen do de pecho, especialmente para su edad.
Durante sus conversaciones con ella usted ha recolectado la siguiente informacin:
Ella no ha tenido un rol principal en los ltimos tres aos y su popularidad
ha estado declinando. La Sociedad Filarmnica, con la cual ha cantado varias
veces a lo largo de aos, tiene una produccin de Carmen, que se iniciar en
tres semanas. Cuando la Sociedad Filarmnica anunci algunas semanas atrs
los nombres de todos los participantes en la pera, excepto el del rol principal,
Katia Manzur se puso en contacto con el director artstico para preguntar
si haba alguna posibilidad de que ese papel estuviera vacante. Se reconoce
que el rol principal generalmente es un premio para una soprano joven. Sin
embargo, Katia conoce esa pieza muy bien y la ha cantado con xito varias
veces. Ayer la Sociedad Filarmnica le inform que ellos podran estar interesados en contratarla para que acte en el rol de Carmen. Se ha fijado una
reunin para hoy da, en la cual usted, como abogado se reunir con el asesor
de la Sociedad Filarmnica para articular el juego de opciones lricas.
La Sociedad Filarmnica es una institucin establecida con un gran prestigio.
Como la mayora de las compaas de pera, esta es una organizacin no
lucrativa financiada por una combinacin de venta de entradas, donaciones de
fundaciones y empresas e ingresos de un fondo modesto. En la mayor parte de
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La cantante peluda

los casos, la Sociedad Filarmnica tiene un balance equilibrado durante el ao,

con una asistencia ms o menos buena en el Teatro Municipal. Los precios de
las entradas van de US$ 18 a US$ 55. La obra Carmen est programada para
seis semanas de duracin, con tres presentaciones por semana.
Katia Manzur desea este rol desesperadamente. Podra sealarle un retorno real
y le dara una buena oportunidad para aspirar a un papel importante en un
prximo programa especial de televisin sobre la pera. El especial de televisin le pagara US$ 45.000 y probablemente posibilitara otros trabajos donde
ella pudiera cantar. Ella estaba muy emocionada al saber del posible inters de
la Sociedad y as se lo haba mencionado a su colega Cinthia Mongylardi, a
quien le dijo que lo importante es obtener este trabajo y que el monto de la
compensacin sera de una importancia secundaria. Ella le dijo que estara dispuesta a cantar gratis esa parte de la pera, excepto que por razones de orgullo
profesional, reputacin y el potencial impacto sobre futuros contratos, sera
mejor obtener el mayor monto posible de honorarios.
El pago que ha recibido Katia Manzur durante los ltimos dos aos en roles
secundarios en peras de este tipo ha sido entre US$ 10.000 y US$ 18.000.
Cuatro aos atrs, cuando ella estaba en la cumbre de su carrera, recibi US$
22.000 por el rol principal en Carmen. Desde entonces, debido a la inflacin
y la creciente popularidad de la pera, el monto pagado a cantantes de primera
casi se ha duplicado. Katia Manzur reconoce, sin embargo, que no puede contar con presentaciones totalmente llenas de gente ni con mucho entusiasmo
juvenil.
El ao pasado, la joven soprano inexperta Claudia Perich, que cant el rol
principal para la Sociedad Filarmnica, recibi ms de US$ 24.000. La ltima
vez que Katia Manzur cant para la pera fue hace poco ms de un ao, en un
rol secundario de Carmen, por lo cual recibi US$ 12.500 y buenos comentarios del exigente critico de arte Juan Jos Balln Rossell. A pesar de que es
difcil generalizar, los actores en roles principales en peras de este tipo reciben
generalmente el doble de lo que reciben los cantantes de roles secundarios.
Una de las preocupaciones de la pera es la cantidad de espectadores que puede
atraer el desempeo de Katia Manzur. Se dice que la Sociedad Filarmnica
tiene un promedio de 85% de aforo del teatro durante el curso del ao, pero
muchas presentaciones tienen lleno completo. Por otra parte, si se tiene una
presentacin sin mucha asistencia, esto podra descalabrar financieramente el
presupuesto anual. Esa es una de las razones por la que usted piensa que Katia
Manzur ha recibido pocas ofertas de roles recientemente. Mientras que su voz
generalmente se mantiene fuerte, ella ha tenido unos cuantos das mediocres,
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Negociaciones y teora de los juegos

lo cual no era comn cuatro aos atrs. Si sus presentaciones generaran un

lleno de 50% o 60%, casi seguramente que este sera su ltimo rol principal.
De hecho, cualquier cosa debajo del 80% probablemente conducira haca ese
resultado.
Usted es un profesional que sabe articular los elementos de la teora de los
juegos de tal manera que sabr calcular su primera jugada o hacer que el asesor
de la Sociedad Filarmnica la haga primero. Adems, debe calcular cules son
sus posiciones y posibles resultados, ya que el xito de su estrategia depender
de la forma en que la plantee al otro jugador.

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Muchas veces se considera que las negociaciones son un mecanismo para resolver
conflictos y que son el escenario donde las personas o las instituciones se sientan
alrededor de una mesa para enfrentarse. La negociacin, sin embargo, tiene un
mbito mayor. Es un acto vinculado a muchos mbitos de la vida diaria: en el
trabajo, para conseguir u obtener logros o metas; en el hogar, para conciliar los
objetivos comunes de la pareja; en el Estado, como un medio de solucin de
controversias; y un mtodo para tomar decisiones o encontrar una alternativa de
accin dentro de varias otras posibilidades, entre muchas otras aplicaciones.
Esta obra busca divulgar y sistematizar las tcnicas de negociacin, as como la
teora de los juegos, con el propsito de que las personas puedan aplicarlas como
un sistema de pruebas que les permitan entender un modelo en el cual actan
frente a una situacin determinada o interactan cuando se agrupan y establecen
relaciones de poder.