Vendas Para Leigos,

Traduo da 3 Edio

a
Folh ola
de C

Com melhores habilidades de venda em seu arsenal, voc ter mais felicidade e satisfao em
todas as reas de sua vida, no somente em sua carreira em vendas (apesar de suas vendas
certamente se beneficiarem tambm). Para comear sua jornada at o sucesso com vendas, voc
precisa saber como causar uma boa primeira impresso, garantir que seus clientes em potencial
precisem do que voc tem, fazer apresentaes fantsticas, atender s preocupaes de seus
clientes e fechar vendas.

Conhecendo Prospeco de Clientes

Quando voc conhece prospectos (clientes em potencial) ou qualquer outra pessoa pela
primeira vez, durante o ciclo de vendas, seu objetivo fazer com que gostem de voc e confiem
em voc. Isso pode ser alcanado e voc pode continuar fazendo sua venda se completar estes
passos, nesta ordem:
U Sorria, profunda e amplamente.
U Faa contato visual.
U Oferea um cumprimento.
U Aperte a mo da pessoa.
U Diga seu nome e consiga o nome do cliente em potencial.
Lembre: Relacionamentos a longo prazo comeam nos primeiros dez segundos.

Fazendo Apresentaes de Vendas Vencedoras

As pessoas no compram coisas usando lgica. Elas compram emocionalmente e defendem suas
decises com lgica. Suas apresentaes de vendas no devem somente capturar e manter a
ateno de clientes em potencial, mas tambm envolver o maior nmero possvel dos sentidos
deles. As dicas a seguir podem ajud-lo a fazer uma apresentao de vendas efetiva:
U Nunca d ao seu cliente em potencial algo para ler at que seja o momento apropriado.
U Mantenha sua apresentao em no mximo 17 minutos (as pessoas tendem a perder o
interesse depois dessa quantidade de tempo). S deve exceder no caso de seu cliente em
potencial estar ativamente envolvido e fazendo perguntas.

Para Leigos: A srie de livros para iniciantes que mais vende no mundo.
BOOK - Selling Para Leigos - PRODUTO FINAL - 12-09-13.indb 1

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Vendas Para Leigos,

Traduo da 3 Edio

a
Folh ola
de C

U Se houver uma pausa em algum momento, por algum motivo, faa uma recapitulao rpida
quando recomear para que seu cliente em potencial se envolva emocionalmente da mesma
maneira que estava antes da paralisao.
U Retire-se do caminho e deixe que o seu produto seja a estrela. No fique entre o cliente em
potencial e o produto. Deixe que ele se envolva ativamente com o produto, se possvel. Deixe
que lide com ele, aperte botes, puxe alavancas e o que for apropriado.
U D sabor sua apresentao falando a lngua de seu possvel cliente. Por exemplo, se voc
estiver vendendo cortinas para uma arquiteta, use os nomes da indstria para os estilos de
janelas ou outras coisas que ela possua em sua casa ou escritrio.

Dicas Rpidas para Fechar Qualquer Venda

Muitas vendas so perdidas porque os vendedores tentaram fechar o negcio no momento errado
ou no o fizeram com clareza. Se seu produto provou ser uma boa deciso para seu cliente,
sua obrigao tentar fechar a venda! Desenvolva seu instinto de fechamento com a ajuda das
seguintes dicas:
U Quando sentir que seu cliente est se conectando com a venda ao perguntar mais coisas,
inclinar-se para a frente ou comear a tocar o produto, mea seu interesse perguntando algo
como: Sr. Barnes, me diga, o senhor est gostando dessa ideia at agora?.
U Tenha ao menos seis estratgias de venda em seu arsenal, porque a maioria dos clientes se
esquiva do compromisso pelo menos cinco vezes.
U Feche a venda com sinceridade e empatia pela situao. Por exemplo: Sr. E e Sra. White,
gosto de saber o quanto esto empolgados sobre finalmente ter aquela piscina em seu quintal,
toda sua, para que possam nadar com sua famlia quando quiserem.
U Esteja preparado para esperar silenciosamente por uma resposta aps tentar fechar sua
venda. Se comear a falar antes que eles respondam, poder acabar interrompendo a linha de
pensamento deles e tir-los de seu modo de compra.

Para Leigos: A srie de livros para iniciantes que mais vende no mundo.
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Vendas
Traduo da 3 Edio

por Tom Hopkins

Rio de Janeiro, 2013

BOOK - Selling Para Leigos - PRODUTO FINAL - 12-09-13.indb 3

12/09/2013 15:45:06

Sobre o Autor
Tom Hopkins o modelo mximo de sucesso em
vendas. Tornou-se milionrio aos 27 anos e hoje o
presidente da empresa Tom Hopkins International,
uma das organizaes de treinamento em vendas
mais prestigiadas no mundo.
Quando tinha cerca de 20 anos, Tom se considerava
um verdadeiro fracasso. Saiu da faculdade aps
trs meses e, um ano e meio depois, trabalhou na
construo civil, carregando ao. Desejando ter um
emprego menos exaustivo e seguindo os conselhos de
um familiar em quem confiava, comeou a trabalhar
com vendas foi o pior perodo de sua vida. Durante
seis meses, Tom ganhou uma mdia de 42 dlares
por ms, afundando-se, assim, em dvidas e no
desespero. Usando suas ltimas economias, investiu
em um seminrio de cinco dias sobre treinamento
de vendas e mudou sua vida. No semestre seguinte, Tom vendeu mais de um
milho de dlares em casas de 25 mil dlares. Com 21 anos de idade, ganhou
o cobiado prmio SAMMY do Los Angeles Sales and Marketing Institute e
comeou a bater recordes de desempenho em vendas, os quais at hoje ainda
no foram quebrados.
Em 1974, Tom comeou a realizar seminrios devido sua habilidade nica
de compartilhar o entusiasmo pela profisso e tcnicas de sucesso em vendas
adquiridas com sua experincia. Por treinar mais de dez mil vendedores por
ms, logo ficou conhecido como lder mundial de treinamento em vendas.
Hoje apresenta aproximadamente 50 seminrios por ano a mais de 25 mil
vendedores pelo mundo.
Tom foi o primeiro a produzir programas de udio e vdeo para pessoas que
no podiam participar dos seminrios ou que queriam um reforo depois dos
treinamentos presenciais. Seus programas de treinamento em vendas foram
reconhecidos como os mais eficazes e, hoje, so continuamente atualizados e
utilizados por mais de um milho de pessoas.
Tom tambm escreveu outros 15 livros, incluindo Sales Prospecting For
Dummies e Sales Closing For Dummies (ambos publicados pela Wiley), alm
do best-seller How to Master the Art of Selling (Grand Central Publishing), que
vendeu mais de 1,6 milho de cpias nos EUA e foi traduzido para mais de
oito lnguas e vendido para 27 pases.
Tom membro da National Speakers Association e um dos poucos que
recebeu o prmio Council of Peers Award for Excellence. Ele , geralmente,
o palestrante principal das convenes anuais e com frequncia convidado
para programas de entrevista em rdios.

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Dedicatria
Este livro dedicado a todos os meus professores e alunos. Alguns de vocs
tm sido, para mim, as duas coisas ao mesmo tempo. Muito obrigado pela
lealdade e por compartilhar seus sucessos comigo. Vocs so a razo de a
minha vida ser to cheia de amor, risos e abundncia.

Agradecimentos do Autor
Agradeo a Judy Slack, da Tom Hopkins International, por escrever e
administrar todo o meu material por tanto tempo. Tambm agradeo a Laura
Oien, presidente da minha empresa, e a Spence Price, diretor financeiro.
Todos vocs trabalham pesado para facilitar minha vida, dando-me liberdade
para fazer o que sei melhor ensinar.
Agradeo equipe da Editora Wiley pela obra e por reunir um grupo de
pessoas maravilhosas e motivadas, que se dedicaram para tornar este livro
um sucesso contnuo para todos os seus leitores. Agradecimentos especiais
para Stacy Kennedy, editora de aquisies; Georgette Beaty, editora snior
de projeto; e Susan Hobbs, copidesque, por conseguirem manter o livro
adequado forma da srie For Dummies e dentro dos prazos previstos.
Agradecimentos especiais a Steve Dailey, da AchievementBridge, editor
tcnico, pelo tempo, pelo esforo e pela sinceridade que trouxe a essa
posio essencial.

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Sumrio Resumido
Introduo...................................................................... 1
Parte I: Construindo uma Base Slida para Vendas............ 7
Captulo 1: Vendas Esto a Seu Redor..............................................................................9
Captulo 2: O Ciclo de Vendas em Sete Etapas..............................................................17
Captulo 3: Ame o que Faz: Transformando Vendas em Hobby.................................27

Parte II: Fazendo a Lio de Casa Antes de Vender.......... 43

Captulo 4: Entendendo Seus Clientes em Potencial ...................................................45
Captulo 5: Conhecendo Seu Produto ...........................................................................79
Captulo 6: Tirando Vantagem da Tecnologia...............................................................87

Parte III: A Anatomia das Vendas................................... 97

Captulo 7: Encontrando Pessoas que Precisam do que Voc Tem...........................99
Captulo 8: Marcando Reunies e Fazendo com que Seus
Clientes se Sintam Vontade...................................................................................119
Captulo 9: Qualificando seu Caminho para o Sucesso.............................................147
Captulo 10: Fazendo Apresentaes Bem-sucedidas................................................161
Captulo 11: Solucionando as Preocupaes dos Clientes........................................181
Captulo 12: Fechando a Venda....................................................................................195
Captulo 13: Conseguindo Novas Indicaes com Seus Clientes Atuais..................219

Parte IV: Expandindo Seus Negcios.............................. 231

Captulo 14: Acompanhando e Mantendo Contato....................................................233
Captulo 15: Usando a Internet para Fazer Mais Vendas............................................251
Captulo 16: Planejando Seu Tempo de Modo Eficaz.................................................261
Captulo 17: Fazendo Parcerias.....................................................................................281

Parte V: Voc No Pode Vencer em Tudo:

Mantendo sua F nas Vendas........................................ 289
Captulo 18: Mantendo o Otimismo Mesmo Quando no Bem-sucedido.............291
Captulo 19: Estabelecendo Metas para se Manter Focado........................................305

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Parte VI: A Parte dos Dez............................................. 317

Captulo 20: Os Dez Maiores Erros a Serem Evitados em Vendas.............................319
Captulo 21: Dez Estratgias para Melhorar Suas Vendas...........................................325
Captulo 22: Dez Maneiras de Dominar a Arte de Vender..........................................329
Captulo 23: Dez Fechamentos Avanados..................................................................339

ndice......................................................................... 345

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Sumrio
Introduo...................................................................... 1
Sobre Este Livro..................................................................................................... 1
Convenes Usadas Neste Livro.......................................................................... 2
S de Passagem..................................................................................................... 2
Penso que............................................................................................................... 3
Como Este Livro Est Organizado........................................................................ 3
Parte I: Construindo uma Base Slida para Vendas................................ 3
Parte II: Fazendo a Lio de Casa Antes de Vender................................ 4
Parte III: A Anatomia das Vendas............................................................... 4
Parte IV: Expandindo Seus Negcios........................................................ 4
Parte V: Voc No Pode Vencer em Tudo:
Mantendo Sua F nas Vendas............................................................... 5
Parte VI: A Parte dos Dez............................................................................ 5
cones Usados Neste Livro.................................................................................... 5
De L para C, Daqui para L.............................................................................. 6

Parte I: Construindo uma Base Slida para Vendas............ 7

Captulo 1: Vendas Esto a Seu Redor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Entendendo o que So Vendas............................................................................ 9
Conhecendo os Tipos de Vendas...................................................................... 11
Face a face.................................................................................................. 11
Telemarketing............................................................................................. 11
E-mail........................................................................................................... 12
Online.......................................................................................................... 14
Mala direta.................................................................................................. 15
Compreendendo o que as Tcnicas de Vendas Podem Fazer por Voc...... 15

Captulo 2: O Ciclo de Vendas em Sete Etapas . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Etapa N1: Prospeco........................................................................................ 17
Etapa N2: Fazendo os Primeiros Contatos....................................................... 20
Etapa N3: Qualificao...................................................................................... 21
Etapa N4: Conquistando Clientes com Suas Apresentaes......................... 22
Etapa N5: Respondendo s Objees.............................................................. 24
Etapa N6: Fechando Vendas............................................................................. 24
Etapa N7: Obtendo Indicaes......................................................................... 25

Captulo 3: Ame o que Faz: Transformando Vendas em Hobby . . 27

Avaliando Sua Satisfao com o Trabalho....................................................... 28
Distinguindo Trabalho e Hobby........................................................................ 30

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xii

Vendas Para Leigos, 3 Edio

Atitude faz a diferena.............................................................................. 30
O significado da paixo pelas vendas..................................................... 32
Seja um Eterno Estudante de Vendas............................................................... 33
Reserve um tempo para aprender a vender........................................... 33
Divida a aprendizagem em etapas........................................................... 35
Aceitando erros produtivos...................................................................... 36
Saindo da sua zona de conforto.............................................................. 36
Preparando-se para a Curva de Aprendizagem: De Lagarta Borboleta...... 37
Incompetncia inconsciente.................................................................... 38
Incompetncia consciente....................................................................... 38
Competncia consciente.......................................................................... 40
Competncia inconsciente....................................................................... 40
Aprendendo a Vender o que os Clientes Querem........................................... 41

Parte II: Fazendo a Lio de Casa Antes de Vender.......... 43

Captulo 4: Entendendo Seus Clientes em Potencial . . . . . . . . . . 45
Entendendo por que Importante Pesquisar.................................................. 46
Comeando do Zero para Conhecer Seus Clientes......................................... 48
Sabendo Lidar com os Diferentes Tipos de Personalidade dos Clientes...... 49
Comprador N1: O Fantico pelo Produto.............................................. 50
Comprador N2: O Leva Vantagens......................................................... 50
Comprador N3: O Perito em Compras................................................... 51
Comprador N4: O Evasivo ...................................................................... 51
Comprador N5: O Reclamo................................................................... 52
Comprador N6: O Analtico..................................................................... 52
Comprador N7: O Dominador................................................................. 53
Comprador N8: O Controlador................................................................ 53
Comprador N9: O Cnico ........................................................................ 54
Comprador N10: O Sem Rumo ............................................................... 54
Estando a Par das Diferenas Culturais............................................................. 55
Marcando reunies.................................................................................... 56
Aprendendo a se vestir adequadamente................................................ 57
Dizendo o nome certo............................................................................... 57
Encontrando e cumprimentando pessoas.............................................. 58
Apresentando seu carto de visita........................................................... 59
Respeitando o espao pessoal ................................................................ 60
Fazendo apresentaes............................................................................. 61
Presenteando clientes............................................................................... 61
Jantando fora sem problemas.................................................................. 63
Lidando com os Medos dos Seus Clientes........................................................ 63
Medo de vendedores................................................................................. 64
Medo do fracasso....................................................................................... 65
Medo de ficar devendo............................................................................. 65
Medo de ser enganado.............................................................................. 66

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 xiii

Sumrio

Medo de constrangimentos...................................................................... 67
Medo do desconhecido............................................................................ 67
Medo de repetir os erros do passado...................................................... 68
Medo criado pelos outros......................................................................... 68
Escolhendo Suas Palavras com Sabedoria....................................................... 68
Conhecendo as melhores palavras e frases para vender...................... 69
Usando apenas o jargo que seus clientes conhecem.......................... 73
Desenvolvendo seu vocabulrio para criar
imagens mentais positivas................................................................... 73
Aprendendo a Ouvir Seus Clientes.................................................................... 77

Captulo 5: Conhecendo Seu Produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

O que Precisa Saber sobre Seu Produto........................................................... 79
Como Obter as Informaes de que Precisa sobre o Produto....................... 82
Participando de treinamentos e lendo sobre o produto ...................... 82
Conversando com os clientes atuais ...................................................... 84
Utilizando a experincia de seus colegas de vendas............................ 84
Indo direto fonte .................................................................................... 85
Mantendo um olho na concorrncia ..................................................... 85

Captulo 6: Tirando Vantagem da Tecnologia . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Superando o Medo da Tecnologia.................................................................... 88
Deixando seus receios de lado................................................................ 88
Motivando-se a mudar .............................................................................. 89
Usando a Tecnologia para Tornar Sua Vida Menos Complicada.................. 89
Experimentando alguns gadgets divertidos............................................ 90
Ajudando seus clientes a encontr-lo...................................................... 91
Sabendo planejar viagens......................................................................... 92
Usando PowerPoint em suas apresentaes.......................................... 93
Organizando seus contatos com softwares ............................................ 93

Parte III: A Anatomia das Vendas................................... 97

Captulo 7: Encontrando Pessoas que Precisam
do que Voc Tem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Sabendo Onde Procurar Clientes em Potencial............................................ 100
Comeando com noes bsicas de prospeco de clientes........... 100
Procurando clientes em potencial entre amigos e familiares............ 102
Pesquisando na internet.......................................................................... 104
Aproveitando as listas geradas pela sua empresa................................ 106
Encontrando as Pessoas Certas: Estratgias Testadas de Prospeco......... 106
Explorando as pessoas que voc j conhece....................................... 106
Usando as informaes dos contatos profissionais............................. 108
Conversando com quem vende para voc........................................... 109

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xiv

Vendas Para Leigos, 3 Edio

Aproveitando seus momentos de consumidor.................................... 110
Tirando proveito dos ciclos de vida dos produtos.............................. 111
Usando a carteira dos clientes............................................................... 113
Pegando a onda do desejo pelos produtos top de linha.................... 113
Lendo as notcias..................................................................................... 115
Conhecendo seu servio e as pessoas que o ajudam.......................... 116
Praticando a regra dos trs passos......................................................... 117

Captulo 8: Marcando Reunies e Fazendo com

que Seus Clientes se Sintam Vontade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Aprendendo Noes Bsicas de como Contatar Clientes em Potencial.... 120
Contatando Clientes em Potencial Primeiro pelo Telefone......................... 121
1 Passo: O cumprimento........................................................................ 122
2 Passo: A autoapresentao................................................................. 123
3 Passo: O agradecimento..................................................................... 123
4 Passo: O objetivo ................................................................................ 124
5 Passo: O encontro................................................................................ 125
6 Passo: O telefonema de agradecimento........................................... 126
7 Passo: A nota de agradecimento....................................................... 127
Usando Interao Via Correio, E-mail e Cara a Cara em Seu Benefcio.. 127
Correio....................................................................................................... 128
E-mail......................................................................................................... 128
Cara a cara................................................................................................ 129
Abordando Tomadores de Decises Evasivos............................................... 130
Preo a preo com a recepcionista....................................................... 130
Trabalhando com o assistente do tomador de decises.................... 131
Sendo criativo para falar com o tomador de decises........................ 132
Causando uma Boa Impresso na Primeira Reunio.................................... 133
Vestindo-se para o sucesso..................................................................... 133
Prestando ateno na linguagem do seu corpo.......................................... 134
Fazendo com que Seus Clientes em Potencial Confiem
e Gostem de Voc......................................................................................... 135
1o Passo: D um sorriso largo e profundo............................................. 136
2o Passo: Faa contato com o olhar....................................................... 136
3o Passo: Diga oi (ou algo parecido)..................................................... 137
4o Passo: Cumprimente com um aperto de mos................................ 137
5o Passo: Diga seu nome e pergunte o do cliente em potencial ....... 138
Estabelecendo Rapport com Seus Clientes em Potencial............................ 139
Sabendo como Abordar o Cliente nas Vendas a Varejo............................... 141
Pensando no que falar em vez de Posso ajud-lo?........................... 142
Identificando os sinais enviados pelo cliente...................................... 142
Criando Pontos em Comum em Qualquer Situao..................................... 143
Mantenha a conversa leve, mas siga em frente.................................... 144
Reconhea o orgulho de seu cliente em potencial............................. 145
Evite controvrsias................................................................................... 145
Mantenha o ritmo com o cliente em potencial.................................... 146

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 xv

Sumrio

Captulo 9: Qualificando Seu Caminho para o Sucesso . . . . . . . 147

Usando Algumas Pistas do CSI para Vendas.................................................. 148
Mantenha-se longe da cena.................................................................... 149
Use uma linguagem no ameaadora e um tom simptico............... 149
Sempre faa anotaes........................................................................... 150
Faa com que as pessoas a quem pergunta se sintam importantes.. 150
Faa perguntas triviais e inocentes........................................................ 150
Preste ateno nas respostas verbais e
naquelas manifestadas de outras formas......................................... 151
Reflita sobre as respostas........................................................................ 151
Alivie a tenso criada pelas suas perguntas......................................... 152
Avise a eles que ir contat-los.............................................................. 152
Os Elementos Bsicos da Qualificao........................................................... 153
A para agora.......................................................................................... 153
J para jubilar-se..................................................................................... 154
U para urgncia.................................................................................. 155
D para deciso................................................................................... 155
A para apresentao de solues.................................................... 157
Perguntando o Caminho para a Qualificao de Sucesso........................... 157
Segurando-os pelos detalhes.................................................................. 158
Dando alternativas................................................................................... 159
Fazendo com que os clientes em potencial se envolvam.................. 160

Captulo 10: Fazendo Apresentaes Bem-sucedidas . . . . . . . . 161

Garantindo Mais do que Passar pela Porta..................................................... 162
Encontre os lderes.................................................................................. 162
Seja rpido ou ficar falando sozinho................................................... 163
Que a pausa esteja com voc................................................................. 164
Conhecendo o ABC das Apresentaes......................................................... 164
Sendo multilngue (mesmo que voc no o seja)............................... 165
Identificando o limite de velocidade pelos comportamentos........... 166
Usando palavras que pressupem que os clientes
compraro de voc............................................................................. 166
Decifrando a gramtica do corpo humano, sintaxe e vocabulrio... 167
Sentindo-se confortvel com apresentaes de longa distncia....... 169
Deixando o Produto Ser a Estrela.................................................................... 170
Saindo dos holofotes............................................................................... 171
Ficando no controle................................................................................ 171
Dominando a Arte de Lidar com os Recursos Visuais.................................. 172
Usando os recursos visuais da sua empresa......................................... 172
Desenvolvendo seus prprios recursos visuais.................................... 174
Demonstrando Produtos a Seus Clientes em Potencial................................ 175
Apresentando Produtos Intangveis................................................................. 176
Evitando Cenas de Horror nas Apresentaes............................................... 177
Encontre as tomadas e saiba
como conectar os fios........................................................................ 177

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xvi

Vendas Para Leigos, 3 Edio

Tenha certeza de que seus recursos audiovisuais esto em ordem.. 178
Teste tudo antecipadamente.................................................................. 178
Personalize o mximo que puder.......................................................... 178
Traga um equipamento de proteo..................................................... 180

Captulo 11: Solucionando as Preocupaes dos Clientes . . . . 181

Lendo os Sinais dos Clientes............................................................................ 182
Solucionando as Preocupaes dos Clientes com Algumas Estratgias.... 183
Contornando as preocupaes de seus clientes.................................. 184
Ajudando seus clientes a ver em que esto investindo....................... 185
Eliminando antecipadamente as preocupaes dos clientes............ 185
Trazendo tona as preocupaes e se vangloriando delas............... 186
Entendendo o que se Deve e No se Deve Fazer ao
Lidar com as Preocupaes dos Clientes.................................................. 187
Reconhea a legitimidade da preocupao........................................ 187
Faa com que os clientes respondam s prprias perguntas............. 188
No discuta com seu cliente.................................................................. 189
No minimize uma preocupao.......................................................... 189
Lidando com as Preocupaes em Seis Passos............................................. 189
1 Passo: Oua-os..................................................................................... 191
2 Passo: Pergunte parafraseando.......................................................... 191
3 Passo: Questione.................................................................................. 191
4 Passo: Responda.................................................................................. 191
5 Passo: Confirme a resposta................................................................. 192
6 Passo: A propsito............................................................................... 192

Captulo 12: Fechando a Venda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Saiba Quando Fechar a Venda........................................................................ 195
Reconhecendo que s Vezes Tudo o que Voc Precisa
Fazer Perguntar.......................................................................................... 196
Mea a temperatura de compra de seu cliente por
meio de perguntas bsicas................................................................ 197
Faa perguntas pretensiosas................................................................... 198
D alternativas a seu cliente................................................................... 198
Pule para uma concluso errnea......................................................... 199
Aprenda a jogar Batata Quente........................................................... 200
Fazendo Perguntas e Afirmaes para Fechar a Venda............................... 201
O fechamento verbal bsico.................................................................. 201
O fechamento escrito bsico.................................................................. 202
O mtodo ngulo de 90 Graus............................................................ 203
Contando com a autoridade no assunto............................................... 205
Superando os Medos e as Evases de Seus Clientes..................................... 207
Aprendendo uma lio de Benjamin Franklin..................................... 208
Dando uma vaga pausa a uma objeo concreta............................... 212

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Sumrio

xvii

Respondendo ao muito caro........................................................... 213

Transformando o custo em um valor ridculo...................................... 213
Fazendo comparaes indiretas............................................................ 214
Citando uma situao similar................................................................. 215
Mostrando a vantagem sobre a concorrncia...................................... 216

Captulo 13: Conseguindo Novas Indicaes

com Seus Clientes Atuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Aprendendo Onde, Como e Quando Conseguir Indicaes....................... 220
Imaginando onde conseguir indicaes............................................... 221
Sabendo como e quando conseguir indicaes................................. 224
Obtendo Indicaes em Seis Passos Fceis................................................... 225
1 Passo: Ajude o cliente a pensar em pessoas
especficas que conhea.................................................................... 226
2 Passo: Escreva os nomes das indicaes em cartes...................... 226
3 Passo: Faa perguntas de qualificao das indicaes.................. 227
4 Passo: Pea informaes de contato dos indicados....................... 227
5 Passo: Pea a seu cliente para ligar e marcar
encontros com os indicados............................................................. 228
6 Passo: Pergunte se pode usar o nome do cliente
quando contatar o indicado.............................................................. 228
Marcando Reunies com as Pessoas Indicadas............................................. 228
Conseguindo Indicaes at em Situaes Difceis...................................... 230

Parte IV: Expandindo Seus Negcios.............................. 231

Captulo 14: Acompanhando e Mantendo Contato . . . . . . . . . . . . 233
Saiba Quando (e com Quem) Fazer Acompanhamento............................. 234
Prestando Ateno no que Seus Clientes Querem do Acompanhamento.....235
Reconhecendo como Fazer Acompanhamento............................................ 236
Pessoalmente............................................................................................ 236
Por telefone.............................................................................................. 237
Por mala direta......................................................................................... 238
Por e-mail.................................................................................................. 240
Por mensagens de texto.......................................................................... 240
Lembrando-se das Notas e dos Presentes de Agradecimento...................... 241
Sabendo quando enviar uma nota de agradecimento........................ 242
Indo alm das notas com presentes de agradecimento ..................... 243
Maximizando os Resultados de Seus Acompanhamentos........................... 245
Impondo ordem....................................................................................... 245
Avaliando seu coeficiente de perturbao........................................... 246
Mantendo a trilha do sucesso................................................................. 249
Comprometendo-se com o programa de acompanhamento............. 249

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xviii

Vendas Para Leigos, 3 Edio

Captulo 15: Usando a Internet para Fazer Mais Vendas . . . . . . 251
Entendendo o Impacto Positivo da Internet na Profisso de Vendas......... 251
melhor do que jornal........................................................................... 252
melhor do que boca a boca................................................................ 252
melhor do que adivinhao................................................................ 253
Usando a Internet Durante o Ciclo de Vendas............................................... 253
Prospectando online............................................................................... 254
Fazendo apresentaes e vendendo online......................................... 255
Ficando em contato com seus clientes................................................. 257
Tirando Vantagens das Mdias Sociais............................................................ 257
Evitando Cair nas Armadilhas da Tecnologia e Chegar ao Esgotamento... 259

Captulo 16: Planejando Seu Tempo de Modo Eficaz . . . . . . . . . 261

Investindo Seu Tempo em vez de Gast-lo..................................................... 261
Reconhecendo as Atividades que Precisa Planejar...................................... 263
Atividades imediatas............................................................................... 264
Atividades secundrias........................................................................... 265
Atividades relativamente sem importncia.......................................... 266
Emergncias............................................................................................. 266
Surfando no Tempo: A Onda do Futuro......................................................... 267
Investigando seu passado....................................................................... 268
Analisando seu hoje................................................................................ 268
Descobrindo seu amanh....................................................................... 270
Sabendo Quando e Onde Planejar.................................................................. 271
Organizando Seu Local de Trabalho............................................................... 272
Mantenha apenas as atividades imediatas na sua mesa..................... 273
Seja pr-ativo com seu tempo................................................................ 273
Aprenda a lidar com os telefonemas com sabedoria.......................... 273
Evitando as Armadilhas Mais Comuns do Tempo......................................... 274
Procurando desesperadamente por algo perdido............................... 274
Deixando de fazer o trabalho da forma correta na primeira vez....... 275
Procrastinando......................................................................................... 275
Fazendo longos e desnecessrios telefonemas.................................... 275
Realizando longas e desnecessrias reunies ..................................... 276
Almoando com os clientes durante duas horas ou mais.................. 277
Comprometendo-se com pensamentos negativos............................... 277
Usando sabiamente o tempo enquanto dirige..................................... 277
Negligenciando na confirmao de agendamentos........................... 278
Assistindo TV de forma irracional....................................................... 278
Lidando com Interrupes Fsicas.................................................................. 279

Captulo 17: Fazendo Parcerias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 281

Sabendo o que Quer Antes de Comear uma Parceria................................ 281
Organizando Joint Ventures............................................................................. 282
Procurando quem precisa daquilo que voc tem............................... 282
Determinando quem tem o que precisa............................................... 283

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Sumrio

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Lucrando com promoo cruzada........................................................ 284

Tirando Vantagens de Programas de Afiliados.................................... 287

Parte V: Voc No Pode Vencer em Tudo:

Mantendo sua F nas Vendas........................................ 289
Captulo 18: Mantendo o Otimismo Mesmo
Quando no Bem-sucedido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291
Descobrindo o que o Motiva............................................................................ 292
Dinheiro.................................................................................................... 292
Segurana................................................................................................. 292
Realizao pessoal.................................................................................. 293
Reconhecimento...................................................................................... 294
Aceitao por parte dos outros.............................................................. 294
Autoaceitao.......................................................................................... 295
Descobrindo o que o Desmotiva..................................................................... 296
Perda de segurana................................................................................. 296
Suas prprias dvidas.............................................................................. 296
Medo do fracasso..................................................................................... 297
Mudana................................................................................................... 297
Pesquise as Estratgias para Superar o Fracasso........................................... 299
Veja o fracasso como experincia de aprendizagem.......................... 299
Pense no fracasso como uma necessidade de mudana................... 300
Veja o fracasso como uma oportunidade de desenvolver
seu senso de humor............................................................................ 300
Pense no fracasso como uma oportunidade de praticar
tcnicas e otimizar seu desempenho............................................... 301
Veja o fracasso como um jogo em que voc precisa vencer............. 301
Fazendo o Oposto do que a Maioria dos Vendedores Faz........................... 301
Mantendo Sua Vida Pessoal Longe da Profissional....................................... 302
Encarando Momentos de Desafios.................................................................. 303

Captulo 19: Estabelecendo Metas para se Manter Focado . . . . 305

Estabelecendo Objetivos Eficazes e Realistas................................................ 306
Divida Seus Objetivos em Pequenas Partes.................................................... 307
Objetivos de longo prazo........................................................................ 307
Objetivos de mdio prazo....................................................................... 307
Objetivos de curto prazo......................................................................... 308
Sabendo como Definir Objetivos Especficos................................................ 308
Objetivos especficos de vendas............................................................ 308
Objetivos pessoais.................................................................................... 310
Aprendendo a Atingir Seus Objetivos............................................................. 311
Escreva seus objetivos............................................................................. 311
Comprometendo-se inteiramente.......................................................... 312
Imaginando o que Fazer Quando Alcanar seus Objetivos......................... 315

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Vendas Para Leigos, 3 Edio

Parte VI: A Parte dos Dez............................................. 317

Captulo 20: Os Dez Maiores Erros a Serem
Evitados em Vendas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319
Equivocando-se com as Vendas...................................................................... 319
Pensando que Voc um Vendedor Nato..................................................... 320
Falando Muito e No Ouvindo o Suficiente................................................... 320
Usando Palavras que Matam as Vendas......................................................... 321
No Sabendo o Momento de Fechar a Venda............................................... 321
No Sabendo Como Fechar a Venda.............................................................. 322
No Sendo Sincero............................................................................................ 322
Deixando de Prestar Ateno aos Detalhes................................................... 323
Caindo em Depresso....................................................................................... 323
Negligenciando o Contato................................................................................ 324

Captulo 21: Dez Estratgias para Melhorar Suas Vendas . . . . . 325

Prepare-se........................................................................................................... 325
Cause uma Boa Primeira Impresso................................................................ 325
Determine Rapidamente se Voc Pode Ajudar Seu Cliente......................... 326
D 110 Por Cento em Suas Apresentaes..................................................... 326
Responda a Todas as Preocupaes............................................................... 327
Confirme Tudo................................................................................................... 327
Pergunte pela Deciso...................................................................................... 327
Conte a Seus Clientes sobre os Outros............................................................ 328
Trabalhe Constantemente para as Vendas..................................................... 328
Seja um Produto do Produto............................................................................ 328

Captulo 22: Dez Maneiras de Dominar a Arte de Vender . . . . . 329

Desenvolva Sua Curiosidade............................................................................ 329
Tenha Expectativas Realistas........................................................................... 330
Tenha Mente Aberta e Aceite as Mudanas................................................... 331
Ensaie, Apresente e Critique Suas Tcnicas Novas....................................... 332
Personalize Suas Novas Tcnicas de Vendas................................................. 333
Seja Disciplinado............................................................................................... 334
Avalie Seus Resultados..................................................................................... 334
Tenha um Dirio do Sucesso........................................................................... 335
Aprenda com Todas as Situaes de Venda.................................................. 336
Assuma um Compromisso de Aprendizagem para a Vida Toda................. 337

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Sumrio

xxi

Captulo 23: Dez Fechamentos Avanados . . . . . . . . . . . . . . . . . . 339

O Fechamento Ah, Se Eu Tivesse................................................................. 339
O Fechamento de Produtividade nos Negcios............................................ 339
O Fechamento das Melhores Coisas na Vida................................................. 340
O Fechamento do No................................................................................... 340
O Fechamento Minha Me Sempre Dizia.................................................... 341
O Fechamento Usando a Lei das Dez Vezes.................................................. 341
O Fechamento do Remorso do Comprador................................................... 342
O Fechamento do Est Fora do Oramento................................................ 342
O Fechamento Pegue e Leve........................................................................ 343
O Fechamento da Venda Perdida................................................................... 344

ndice......................................................................... 345

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Introduo

em-vindo ao livro Vendas Para Leigos, Traduo da 3 Edio. Embora

este livro seja sobre a venda de produtos e servios para empresas
e consumidores, ele vai muito alm disso. Na verdade, trata de como
desenvolver sua habilidade de lidar com pessoas. Afinal, saber lidar com
pessoas uma habilidade importante, principalmente se sua carreira depende
de persuadi-las a aceitar suas ideias, seus conceitos, produtos ou servios.
Para ser bem-sucedido em vendas, voc precisa no apenas ser capaz
de cooperar, mas tambm ser um bom ouvinte e estar disposto a colocar
as necessidades dos outros antes das suas. Com o arsenal de tcnicas
disponibilizado aqui, voc ter mais felicidade e satisfao em todas as reas
de sua vida, e no apenas na sua carreira de vendedor (embora suas vendas,
certamente, melhorem).

Sobre Este Livro

Vendas Para Leigos, Traduo da 3 Edio, pode ajud-lo a ter, a curto prazo,
mais felicidade e satisfao em sua vida, ensinando-o a ser mais respeitado, a
ganhar mais dinheiro, a ser mais reconhecido no trabalho, a obter maior apoio
dos amigos e da famlia, a ter mais controle nas negociaes e, claro, a
aumentar as vendas. Este livro , acima de tudo, um manual de referncias, de
forma que voc no precisa l-lo do incio ao fim. Pode abrir, quando quiser,
qualquer parte do livro que tenha a informao de que precisa. Tambm
poder consult-lo quantas vezes quiser ao longo de sua carreira de vendas.
Como um verdadeiro leigo em vendas, sou a pessoa perfeita para escrever este
livro. Comecei minha carreira de vendedor aos 19 anos, em uma imobiliria. O
ramo imobilirio pode ter sido uma tima escolha, mas, na poca, eu no tinha
nem um terno e nem um carro. Tudo o que possua era um uniforme de banda
e uma motocicleta. Tenha certeza de que vender imveis de moto no era
fcil pois, em vez de levar os compradores em potencial em meu carro, tinha
que pedir para me seguirem at os imveis e esperar que no se perdessem no
caminho. Quando os clientes finalmente caam em si, pensavam que aquele
garoto s podia estar de brincadeira e, em vez de me seguirem quando eu fazia
uma curva, continuavam indo reto (para piorar, usar um uniforme de banda no
vero do sul da Califrnia no impressionava ningum.)
Mas persisti, porque sabia que era possvel ganhar muito dinheiro com vendas,
se descobrisse o que as pessoas de sucesso faziam e eu no. Aprendi da pior
forma possvel, tentando e errando. No incio da minha carreira, um vendedor

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Vendas para Leigos, 3 Edio

profissional e experiente me disse que eu devia aprender a fechar, no sentido
de fechar vendas. Respondi: Mas eu no deveria abrir portas?. Agora voc
entende por que eu ganhava to pouco nos meus primeiros seis meses de
vendas na imobiliria?
No preciso dizer que trilhei um longo caminho para chegar aqui e que isso
me motiva a lhe dar a chance de se beneficiar dos erros que cometi e dos
sucessos posteriores que obtive, os quais foram vrios. Atingi o objetivo de
me tornar milionrio aos 30 anos de idade, ultrapassando minhas marcas por
cerca de trs anos. Aos 27 anos, eu era um dos corretores de imveis mais
bem-sucedidos de todo o pas um rapaz que comeou sem uma roupa
adequada e sem um veculo com quatro rodas! Tudo isso para lhe mostrar
que, quando se est comeando, ser leigo indiferente. Com este livro ao
seu lado, servindo-lhe como referncia para todas as situaes de vendas que
encontrar, voc dominar as tcnicas de vendas, de persuaso e de como
lidar com pessoas. Tudo de que precisa para brilhar.

Convenes Usadas Neste Livro

Para ajud-lo a navegar neste livro, inclu as seguintes convenes:
Negrito destaca as palavras-chave em listas com marcadores, alm de
passos que voc deve seguir em uma ordem especfica.
Novos termos e palavras que escolhi para enfatizar esto em itlico.
Endereos da internet aparecem em monofont.
Quando este livro foi impresso, alguns dos endereos da internet que citei
podem ter sido quebrados em duas linhas. Se isso aconteceu, verifique se
no coloquei caracteres extras (como hifens) para indicar essa quebra. Dessa
forma, quando usar um desses links, digite exatamente como est escrito no
livro, como se no houvesse a quebra de linha.
Tambm uso termos alternadamente. Por exemplo, as pessoas que voc
procura para apresentar seu produto ou servio podem ser chamadas de
prospectos em uma rea. Em outras reas, refiro-me a elas como clientes
potenciais, pois penso que isso cria uma imagem mental mais positiva e
poderosa sobre quem so.

S de Passagem
Se voc estiver lendo este livro apenas para obter um entendimento melhor
de como vender seu produto ou servio, pule o contedo ao lado do

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Introduo
cone Anedota. So histrias do meu passado ou experincias de meus
alunos que demonstram um tema. Assim, elas podem no ser necessrias
para o entendimento daquele tpico. O mesmo vale para os boxes, caixas
sombreadas de cinza encontradas em todo o livro.

Penso que...
Ao escrever este livro, presumi que os leitores j estariam na carreira de
vendas ou desejando ingressar nela. No importa se voc est vendendo jatos
corporativos ou cookies, as estratgias de vendas bsicas so simples de se
serem aplicadas, porque voc est vendendo para pessoas.
Tambm parti do princpio de que voc gosta de pessoas em geral e de
trabalhar com elas. Afinal, voc no um eremita nem um recluso, no tem
um caso extremo de antropofobia (medo de pessoas) e no extremamente
tmido.
Outra pressuposio a de que voc est interessado em aprender e com
muita vontade de experimentar e aplicar as estratgias referidas neste livro.
Mas, se no tem inteno de tentar algo novo para obter resultados diferentes
dos que tem agora, voc poderia dar este livro a outra pessoa. Ele contm
respostas, estratgias e tticas para vender produtos e servios de forma bemsucedida, as quais, entretanto, no funcionaro se no forem aplicadas.

Como Este Livro Est Organizado

Vendas Para Leigos, Traduo da 3 Edio, est organizado em seis partes,
divididas em captulos. Nas sees seguintes, fao uma breve apresentao do
que se pode encontrar em cada uma, para que voc se dirija quela que mais
lhe interessa.

Parte I: Construindo uma Base

Slida para Vendas
Aqui voc encontrar um pouco sobre o que vender e o que no .
Esclareo sobre o que as tcnicas de vendas podem fazer por voc, em todas
as reas de sua vida, e fao um rpido passeio pelos sete passos do ciclo de
vendas. Tambm mostro como a atitude importante na arte de vender
ensinando-o a tratar as vendas como um hobby e a obter satisfao e sucesso
com seus resultados como se isso fosse um passatempo.

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Vendas para Leigos, 3 Edio

Parte II: Fazendo a Lio de

Casa Antes de Vender
Assim como qualquer atividade na vida, preparao a chave do sucesso
em vendas. Nesta parte, falo sobre os passos para a preparao tudo,
desde conhecer seus clientes at seus produtos , o que vai diferenci-lo
dos vendedores comuns e ajud-lo a ouvir mais respostas positivas na sua
vida. Falo sobre a importncia de entender as necessidades culturais de seus
clientes, de usar esse entendimento a seu favor na fase preparatria do jogo e,
tambm, de como obter mais sucesso em sua vida de vendedor. Alm disso,
mostro, de vrias maneiras, como a tecnologia pode tornar sua vida menos
complicada ao longo deste curso de vendas.

Parte III: A Anatomia das Vendas

Nesta parte, ofereo um captulo para cada uma das sete etapas do ciclo
de vendas. Reno aqui muitas informaes teis incluindo um guia das
palavras certas a serem ditas e dicas daquelas que devem ser evitadas a
cada fase do processo. Voc descobrir como encontrar as pessoas a quem
vender, como conseguir uma reunio com elas e causar uma boa impresso,
como ter certeza de que elas precisam daquilo que voc tem, como fazer
apresentaes fantsticas, como responder s preocupaes dos clientes,
como fechar a venda e como obter indicaes... de modo que possa reiniciar
todo o processo novamente.

Parte IV: Expandindo Seus Negcios

Esta parte onde voc comea a se diferenciar dos vendedores comuns para
se tornar um dos maiores. Vendedores comuns fazem suas apresentaes,
ganham poucas vendas, perdem algumas e seguem em frente. Mas os grandes
vendedores veem cada apresentao como uma oportunidade para fechar um
negcio a longo prazo. Assim, forneo, nesta parte, dicas para manter contato
com seus clientes, fechar mais vendas com a ajuda da internet e administrar
seu tempo com sabedoria de modo a sempre ter tempo para seus clientes
medida que seu negcio expande. Alm de negcios, os grandes vendedores
tambm conquistam relacionamentos porque estes os levam mais longe e
proporcionam-lhes mais satisfao na longa jornada. Tambm mostro tticas e
estratgias para parcerias com outros profissionais no concorrentes para que
se possa aproveitar, de sua carteira de clientes, aqueles que tambm precisam
de seus servios.

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