ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

Entrevista DNC
1- Revisen en forma individual la siguiente situacin
ESCENARIO 1: La Jefa del rea de Desarrollo y Capacitacin de una
AFP. Debe reunirse con Subgerente de Ventas de la misma AFP. Para
comunicarle inicio del proceso de DNC, deteccin de necesidades de
Capacitacin de los vendedores a cargo.
ESCENA
RIOS
ESCENARI
O 1:

PERSONAJE
S
FranciscaJefa
Desarrollo y
Capacitacin
de AFP
Felipe
(Subgerente
Vtas. AFP.)

FranciscaJefa
Desarrollo y
Capacitacin
de AFP
Felipe
(Subgerente
Vtas. AFP.)
FranciscaJefa
Desarrollo y
Capacitacin
de AFP

Felipe
(Subgerente
Vtas. AFP.)

TEXTO/DIALOGO (solo escrito s/audio)

Felipe, muchas gracias por recibirme como t
sabes estamos iniciando el proceso de DNC.
Deteccin de Necesidades de Capacitacin y es
fundamental contar con el apoyo de todas las
jefaturas de las distintas reas de la AFP.
Estimada Francisca, nosotros entendemos como
rea de Ventas el rol estratgico que cumple el
rea de RRHH y por sobre todo el impacto que
tiene en el desempeo y la productividad el
desarrollo de los vendedores.
Estupendo, te explico entonces el proceso,
necesito que en conjunto analicemos:
1-la descripcin de cargo del cargo vendedor
2-el perfil de competencias del cargo
Nosotros tenemos claro las actividades que
deben realizar los vendedores y tambin las
competencias laborales que deben poseer.
Bien, entonces te parece que enumeremos
clasificando en estos 3 aspectos y definiendo
para cada uno de ellos lo que debiera ser el ideal
para los vendedores:
1-Conocimientos
2-Habilidades
3-Actitudes
1-Conocimientos:
En
materia
normativa
previsional conocer muy bien el DL3500, ms
algunos aspectos de legislacin laboral.
2-Habilidades: Tcnicas de ventas, manejo
objeciones, tcnicas de comunicacin efectiva.
3-Actitudes: Proactivo, emptico, comunicacin
verbal fluida, autoestima, motivacin al logro.

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

FranciscaJefa
Desarrollo y
Capacitacin
de AFP
Felipe
(Subgerente
Vtas. AFP.)
FranciscaJefa
Desarrollo y
Capacitacin
de AFP

Perfecto, entonces con esta informacin de base

te parece vamos analizando la situacin de cada
uno de los vendedores de tu rea, para ver si
detectamos similitudes entre las competencias
ideales y las que muestran en su desempeo
real.
Bien, voy a pedir colaboracin a los supervisores
de ventas que tienen a cargos los diferentes
grupos de trabajo, ellos tienen el detalle fino del
desempeo de cada uno de los trabajadores.
Qu bueno as tendremos una informacin ms
fidedigna y reciente.
Y para ello tambin
aplicaremos un instrumento de levantamiento de
informacin.

2- Formen grupos de trabajo de no ms de 4 personas

3- En clases y con los mismos grupos realicen simulaciones donde traten
de en forma alternada de desempear ambos roles
4- Luego construyan un instrumento que le permita detectar necesidades
de capacitacin en una empresa real, para ello descarguen instrucciones
: Diseo encuesta DNC