A.

B.
C.

Las tcnicas de planeacin no consiste en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar

los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que
sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeacin de ventas comprende siete pasos que
son:
Recopilacin de informacin: el primer paso en la planeacin es recopilar informacin acerca del
problema en cuestin. Se pueden obtener datos tiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas.
Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad
administrativa importante.
Como las ventas futuras son bsicas para toda la organizacin, los gerentes de ventas tambin
trabajan mucho con pronsticos. El desarrollo de clculos precisos de las ventas futuras repercuten
en las necesidades de personal de una organizacin, en la planeacin de la produccin, los
requerimientos de distribucin y en otros aspectos.
Fijacin de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organizacin se fijan
objetivos. Las cinco caractersticas de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la
palabra SMART: especfico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
Desarrollo de estrategias: en su forma ms bsica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir
qu hacer, cmo y cundo. En el contexto de una organizacin, el trmino estrategia tiene tiene un
significado menos beligerante; es el medio por el cual una organizacin alcanzar sus objetivos, dado
un conjunto de limitaciones ambientales y polticasorganizacionales.
Desarrollo de polticas: las polticasw son las decisiones permanentes relativas a los asuntos
estratgicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos
manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.
Estos pasos de accin se conocen tambin como tcticas, otro trmino de guerra griego que
significa la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. Un calendario
es la parte del programa que jerarquiza la terminacin de los pasos de accin y especfica la
secuencia que se realizarn.
Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para
alcanzar los objetivos correspondientes.
Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de accin estandarizados
que se refieren a asuntos tcticos recurrentes. A menudo constituyen la forma ms eficiente de
desempear una tarea. Tambin proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido
puede requerir que se respeten los procedimientos estndares. Entre los procedimientos de ventas se
incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos,
manejar gastos o informes de accidentes, etctera.
Presupuestacin: la presupuestacin es la asignacin de recursos a programas. Los recursos
incluyen personas, capital de trabajo e informacin. La informacin acerca del mercado y los
competidores se ha vuelto un recurso cada vez ms importante y costoso en la administracin de
ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos
y materiales promocionales.
TECNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS
IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTAS

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeacin del gerente de ventas es la misma que la del
gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misisn y relacionados con la
comprensin de los puntos fuertes, puntos debiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de
la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener informacin y
proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulacin de
las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.
Un componente importante del proceso de planeacin de ventas es preparar planes de contingencia,
tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno
econmico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeo de ventas. El marco de planeacin
debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.
Quizs el beneficio mas grande de la planeacin sea que proporciona la base para el control. Lo hace
proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeo, siendo entonces evidente
cualquiera desviacin del plan.
C. TECNICAS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS

Se emplea en las compaas no fabricantes usualmente abarca la planificacin de ventas. El plan de

ventas es el primer presupuesto de mercanca en una empresa comercial.
El mtodo de precios unitarios se planifica las ventas que habrn de venderse as como su precio unitario
de ventas para cada artculo. El mtodo resulta prctico cuando:
l numera de lnea de producto es limitado.

Precio de venta relativamente alto.

Mtodo del monto de las ventas con este mtodo se planifica las ventas en trminos monetarios para
cada departamento de venta. Al planificar las ventas en una compaa deben considerarse varios
factores.
Medio ambiente externo.

Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compaa durante el prximo
periodo.

Condiciones locales de los negocios que se prev prevalezcan.

La tendencia de la poblacin en el rea de comercializacin.

Probable inflacin o deflacin.

Cambios esperados en la situacin competitiva.

Estilos tecnolgicos esperados.

D. IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIN DE UN EQUIPO DE VENTAS.
El proceso de organizacin de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son:
En la etapa de planificacin incluye el establecimiento de objetivos y a decisin sobre la forma de
alcanzarlos, la etapa de ejecucin incluye la organizacin, la seleccin y contratacin de personal para la
organizacin y la direccin de las operaciones de la misma.
La etapa de valoracin constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del
proceso de administracin. Es decir la valoracin supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar
hacia delante. Al volver la vista atrs, la administracin de la empresa compara los resultados de sus
operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoracin sirve de ayuda para la
planificacin estratgica futura.
Anteriormente, haciendo referencia a la dcada de los 70 y parte de los 80, se tomaba ms en cuenta
los procesos de planificacin estratgica del marketing, sin importar el factor humano. Los vendedores
eran ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difcil atraer a gente joven
calificada para los trabajos de ventas.
En la actualidad la mayora de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a
temas relacionados con la seleccin y contratacin de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta
que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de
marketing en la mayora de las empresas.
mbito de la organizacin de un equipo de ventas
A medida que va transcurriendo la ltima dcada del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como
consecuencia de una serie de presiones competitivas y econmicas, a adoptar una apostura mas
orientada hacia el mercado.
Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de
mejorar el nivel de satisfaccin de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las
circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio.
Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo est
presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga
experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.
El papel que desempean los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es ms
significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus

clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilacin de
informacin sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta informacin
es presentada a los departamentos correspondientes, Ej. Produccin, si es problema de produccin,
distribucin, calidad, promocin, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde
la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.
La funcin clave de la organizacin de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en
nombre los mismos.
E. AREAS DE CONTROL DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS
El control asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organizacin de acuerdo con el plan.
Cuando un sistema se encuentra fuera de control, algunos ajustes menores pueden devolverlo a la
normalidad. El estado de fuera de control del sistema tambin puede revelar que los objetivos el el plan
no eran realistas; por lo tanto, quizs, se requiera retomar la etapa de planeacin y repetir la secuencia
de funciones.
El control de la organizacin de ventas garantiza que la direccin del personal conduzca a la organizacin
hacia los objetivos del plan.
Establecimientos de sistemas de informes: los sistemas de informes garantizan que la organizacin vaya
tras sus objetivos. Para establecer estos sistemas, hay que determinar que datos bsicos se requieren y
cmo y cundo se informarla respecto.
Desarrollo de estndares de desempeo: los estndares de desempeo especfican cuan bien deben
realizarse las actividades de la descripcin del puesto. Por ejemplo: un vendedor que no hace 10 visitas al
da quizs no acta en forma adecuada, si esa es la norma para la compaa. Todos los niveles de la
organizacin de ventas tendrn estndares similares.
Medicin del desempeo: el sistema de control debe incluir procedimientos para medir resultados como
las ventas en dlares o la participacin del mercado para ver si el vendedor cumple sus metas. El control
es automtico cuando se proporcionan estos datos al vendedor las cuotas y los resultados de ventas le
permiten evaluar su desempeo sin esperar las evaluaciones del gerente.
Toma de acciones correctivas: cuando los resultados se alejan de los estndares de desempeo, es
necesario aconsejar al personal para ayudarlo a alcanzar las normas. Se requiere volver a planear y
repetir el proceso administrativo cuando el plan original no es realista o cuando ocurren cambios
ambientales inesperados. La accin correctiva en la administracin de ventas, comprende volver a
capacitar, un cambio de asignaciones, la degradacin o el despido.
Recompensa: entre la recompensa para un desempeo superior se cuenta los premios financieros obvios,
adems de las recompensas socio psicolgicas como las alabanzas de un gerente, el acontecimiento en
un boletn o reunin de ventas, o ganar un concurso. Est actividad tambin debe incluir acciones
negativas como condicionantes, degradaciones o despidos.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos16/planificacion-ventas/planificacionventas.shtml#ixzz3p9e2qkac

O TRA PA GINA

Planificacin de Ventas
1. 1. Proceso de planificacin estratgica de ventas Lic. Edwin Garca
2. 2. Planificacin estratgica de ventas <ul><li>Introduccin </li></ul><ul><li>El
proceso de planeacin </li></ul><ul><li>Formulacin de un programa estratgico
de ventas </li></ul>
3. 3. Introduccin <ul><li>La planeacin exacta y precisa mejorara la calidad de la
toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud depende en
gran parte del periodo involucrado. </li></ul><ul><li>Cuanto ms corto sea el
periodo que se cubre en un plan particular, el plan tender a ser ms preciso.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

</li></ul><ul><li>Los planes de venta anuales solo tienen sentido en el contexto de

un plan de largo plazo. </li></ul>
4. Planear para qu? <ul><li>Analizaremos dos enfoques </li></ul><ul><li>Uno
simple 3 pasos </li></ul><ul><li>Uno ms detallado, con el enfoque de Rolph E.
Anderson. </li></ul>
5. Primer enfoque: <ul><li>Planear significa, determinar que se realizara y con que
recursos de cumplirn las metas. </li></ul><ul><li>Tener claro las metas y como
lograrlo es determinante. </li></ul><ul><li>Estar organizado es otro factor de
importancia </li></ul><ul><li>Elementos complementarios: los vendedores.
</li></ul>
6. PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA DE VENTAS: 1.) Formulacin
de un programa estratgico de ventas <ul><li>Directrices principales, lneas
bsicas de actuacin, hacia unos objetivos </li></ul><ul><li>Organizacin y
planificacin de los esfuerzos de venta personal de la empresa, integrndolos con
otros elementos de la estrategia de marketing, y teniendo en cuenta los factores
ambientales tanto externos como internos. </li></ul><ul><li> Estrategia de MK:
objetivos y coherencia con restantes elementos del MK-mix </li></ul><ul><li>
Factores externos: demanda, competencia, ... </li></ul><ul><li> Factores
internos: recursos y capacidades </li></ul>
7. <ul><li>Habr que responder a una serie de cuestiones: </li></ul><ul><li>Coordinacin con los restantes elementos de MK-mix </li></ul><ul><li>- Mejor
forma de realizar la aproximacin, persuasin y servicio a los </li></ul><ul><li>
diversos tipos de clientes potenciales ( polticas de gestin de cuentas )
</li></ul><ul><li>- Organizacin del personal de ventas para que visite y atienda a
diver- </li></ul><ul><li> sos tipos de clientes con eficiencia y efectividad ( org.
fuerza ventas ) </li></ul><ul><li>- Nivel de rendimiento que cabe esperar de cada
miembro ( planificacin de ventas: previsin de demanda, establecimiento de
cuotas y presupuestos ) </li></ul><ul><li>- Despliegue del personal de ventas:
definicin de territorios y empleo </li></ul><ul><li> eficiente del tiempo
( despliegue: diseo territorial y rutas ) </li></ul>Para la planeacin hay que
preguntarse:
8. PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA DE VENTAS: 2.) Ejecucin del
programa de ventas <ul><li> Poner en marcha el programa, aplicarlo de acuerdo a
las pautas planificadas </li></ul><ul><li>Motivar y dirigir el comportamiento de
las personas del equipo de ventas </li></ul><ul><li> Entender por qu el personal
de comporta cmo lo hace </li></ul><ul><li> Establecer procedimientos para
orientar esa conducta hacia los objetivos </li></ul>
9. <ul><li>Determinantes del rendimiento del vendedor: </li></ul><ul><li>- Factores
ambientales (demanda, competencia) </li></ul><ul><li>- Percepciones de papeles
o roles (comprensin de las expectativas que en l depositan los clientes, el dctor.
de vtas., otros ejecutivos de la emp., la familia) </li></ul><ul><li>- Aptitudes
</li></ul><ul><li>- Habilidades </li></ul><ul><li>- Motivacin
</li></ul><ul><li>Principales actividades: </li></ul><ul><li> Reclutamiento y
seleccin </li></ul><ul><li> Formacin y supervisin </li></ul><ul><li> Sistemas
de compensacin y programas de incentivo </li></ul>Estar preparados para todo

10. 10. PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA DE VENTAS: 3.) Evaluacin y

control <ul><li> En relacin a unos objetivos </li></ul><ul><li>Diversas
dimensiones del rendimiento </li></ul><ul><li> Ventas </li></ul><ul><li> Gastos
de ventas </li></ul><ul><li> Rentabilidad de las ventas </li></ul><ul><li>
Calidad del servicio ofrecido al cliente (satisfaccin) </li></ul><ul><li> Captacin
de nuevos clientes </li></ul><ul><li> Nmero de visitas </li></ul><ul><li>Tipos
de evaluacin y control: </li></ul><ul><li> Del rendimiento (dimensiones
anteriores) </li></ul><ul><li> Del comportamiento </li></ul><ul><li>- No
resultados </li></ul><ul><li>- Modo de realizar o llevar a cabo la venta
</li></ul><ul><li>- Se evitan distorsiones ambientales </li></ul><ul><li>Feed-back
(retroalimentacin): </li></ul><ul><li> Acciones correctoras </li></ul>
11. 11. Segundo enfoque <ul><li>El actor principal: el Gerente de ventas
</li></ul><ul><li>El gerente de ventas tiene roles que desempear adecuadamente
</li></ul><ul><li>Definir metas y objetivos </li></ul><ul><li>Aplicar polticas
</li></ul><ul><li>Establecer procedimientos </li></ul><ul><li>Idear estrategias
</li></ul><ul><li>Dirigir tcticas </li></ul><ul><li>Disear controles </li></ul>
12. 12. Metas y objetivos <ul><li>La planeacin de ventas eficaz es necesario una
comunicacin clara y escrita de metas y objetivos a todos los miembros de la
organizacin. </li></ul><ul><li>Las metas: se establecen como algo general como
el destino a largo plazo. </li></ul><ul><li>Objetivos: Son los resultados especficos
que se desean en un periodo determinado. </li></ul>
13. 13. Continuacin de metas y objetivos: la administracin por objetivos/APO
<ul><li>El xito de muchas empresas est ligado a la combinacin de:
</li></ul><ul><ul><li>La fuerza de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>El aumento de
la moral de los vendedores </li></ul></ul><ul><ul><li>La mezcla de los objetivos
de la empresa con los objetivos de los vendedores. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bajo
la APO cada vendedor negocia con el supervisor de ventas y firma un contrato que
establece objetivos comunes y estrategia para lograrlos. </li></ul></ul>
14. 14. Polticas y procedimientos <ul><li>Estar preparado para cualquier situacin y
dominarla es importante. </li></ul><ul><li>Poltica: Enfoque determinados para
manejar asuntos de rutina o situaciones recurrentes de manera eficaz y
eficientemente. </li></ul>
15. 15. Los procedimientos <ul><li>Las descripciones detalladas de pasos especficos
</li></ul><ul><li>para llevar a cabo una accin. </li></ul>
16. 16. Estrategias y tcticas <ul><li>La estrategia: Es un programa general de accin
o un plan de utilizacin de recursos para lograr metas u objetivos.
</li></ul><ul><li>Las tcticas: las acciones diarias que componen el plan
estratgico. </li></ul>
17. 17. Controles <ul><li>Para ser exitoso hay saber cuando se llega y donde se est.
</li></ul><ul><li>Para ello se establece estndares de desempeo que permitan a
los gerentes de ventas comparar el desempeo real con estndares
predeterminados. </li></ul><ul><li>En el caso que el gerente de ventas encuentra
rasgos desfavorables entre lo real y lo planeado puede actuar en dos vas.
</li></ul>
18. 18. Primera accin <ul><li>Aumentar los esfuerzos de venta para tratar de regresar
al proceso de cumplimiento de plan. </li></ul><ul><li>Segunda accin:

19.

20.

21.

22.

23.

</li></ul><ul><li>Revisar el plan de ventas, incluso sus objetivos, estrategias y

tcticas, para conformar una nueva realidad. </li></ul>
19. Al realizar el control se debe preguntar. <ul><li>El pronostico y desempeo
fueron realistas? </li></ul><ul><li>La competencia ha hecho un cambio que no se
tomo en cuenta en el momento indicado? </li></ul><ul><li>El mercado se
transformo y no queremos aceptar dicho cambio. </li></ul><ul><li>La calidad, el
precio y el servicio son los ptimos? </li></ul><ul><li>La publicidad y el apoyo de
marketing es el ideal? </li></ul><ul><li>Los vendedores estn motivados,
capacitados, conocen el producto? </li></ul><ul><li>Estoy cumpliendo realmente
mi papel como lder? </li></ul>
20. El proceso de la planeacin <ul><li>Realizar un FODA
</li></ul><ul><ul><li>Externa e Interna </li></ul></ul><ul><li>Fijar metas y
objetivos </li></ul><ul><li>Determinar el potencial del Mercado
</li></ul><ul><li>Pronosticar ventas </li></ul><ul><li>Seleccionar estrategias
</li></ul><ul><li>Desarrollar actividades </li></ul><ul><li>Asignar recursos
necesarios </li></ul><ul><ul><li>Presupuestar </li></ul></ul><ul><li>Instrumentar
el plan </li></ul><ul><li>Controlar el plan </li></ul>Medidas correctivas Medir y
comparar el desempeo
21. Foda <ul><li>Caractersticas de mercado: Cantidad y tipos de compradores
potenciales, sus perfiles demogrficos y comportamientos, sus actitudes y patrones
de compra y sus necesidades de productos y servicios
</li></ul><ul><li>Competencia: Cantidad y tipos de competidores.
</li></ul><ul><li>Ventas, costo y datos de utilidad para el ao actual y aos
recientes: por producto, mercado, territorio y periodo. </li></ul>
22. Foda <ul><li>Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo con la forma en que
lo perciben los clientes potenciales: productos, nombres de marca, precios
paquetes y servicios. </li></ul><ul><li>Mezcla promocional: Venta personal,
publicidad, promocin y programas complementarios. </li></ul><ul><li>Sistema de
distribucin: Instalaciones de almacenamiento, canales de distribucin e intensidad
de distribucin. </li></ul>
23. Las metas <ul><li>El conjunto de metas tanto individuales como
organizacionales darn pie al xito organizacional, de hecho como se ve en el
grafico muchas empresas hacen lo mismo. </li></ul><ul><li>De hecho la mayora
de empresas o tienen metas imposibles o metas muy comunes. </li></ul>