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Seuil de rentabilit en univers incertain

Les prvisions de ventes ont cette fcheuse habitude dtre incertaines. Il existe certes diverses
techniques, dailleurs dcrites sur ce site, pour rduire cette incertitude. Mais autour des valeurs prdites
se trouvera toujours une zone de flou... Pour parler franchement, les ventes venir obissent une loi de
probabilit.
Il est donc possible de probabiliser le fait datteindre ou non un seuil de rentabilit (SR) prvisionnel.
Prcision pralable : il ne sagit pas de considrer le SR lui-mme comme une variable alatoire, ce qui
ncessiterait daffecter des probabilits la marge sur cot variables (MCV), voire pourquoi pas aux
charges fixes (CF), mais de probabiliser la chance dtre dpass (ou le risque de ne pas ltre). La
variable alatoire est donc soit un chiffre daffaires estim, soit un volume de ventes.
Voyons comment les statistiques peuvent venir au secours de la comptabilit de gestion.
Exemple 1
Soit une entreprise qui produit des biens de grande consommation. Un responsable a affect une loi de
probabilit discrte des volumes de ventes pour lanne n + 1.

Si les calculs du contrleur de gestion sont exacts, il faut vendre un million dunits pour atteindre le
seuil de rentabilit. Quelle est la probabilit de latteindre ?
Il suffit de cumuler les deux dernires lignes. On obtient 0,3.
Manque de chance, les calculs taient faux. Le contrleur de gestion revient cette fois avec les bons
chiffres : le SR se situe 1,1 million. On peut alors envisager une interpolation linaire sur la quatrime
tranche. La probabilit stablit alors 0,2.
Exemple 2
Une socit vend des fils couper le beurre lectriques par dmarchage tlphonique. Lengouement
pour ce produit est tel que 35 % des appels se soldent par une vente. Le cot dun appel est estim 2,50
euros, quelle que soit son issue. Il est demand aux oprateurs de contacter globalement 8 000 prospects
par mois. Les autres frais fixes mensuels sont de 7 000 euros. Le fil lectrique est vendu 10 euros lunit
et la commande moyenne stablit 1,2 fil. Les cots variables de production et de distribution dun fil
sont de 2 euros par unit.
Travail pralable : dterminer le seuil de rentabilit.

Le cot des appels est considr comme fixe. Les CF slvent 7 000 + (8 000 2,5) = 27 000 .
La MCV unitaire dune commande slve 8 1,2 = 9,6 .
Combien de commandes incluant 9,60 de charges variables unitaires permettent de compenser
27 000 ? Rponse : 2 813 commandes.
Autre faon dobtenir le SR : sachant que le taux de MCV est de 80 %, on utilise la formule

Le rsultat ne se fait pas attendre : 33 750 . Le montant moyen dune commande tant de 12 , on peut
donc en estimer le nombre 2 813.
Question 1 : quelle est la distribution de la variable alatoire nombre de commandes mensuelles ?
Nous sommes dans une situation binaire : succs ou chec. La probabilit de succs suit une loi
binomiale. En toute rigueur, cette loi est hypergomtrique si les oprateurs tlphoniques prennent
garde ne pas contacter deux fois le mme prospect mais, considrant le contexte, lapproximation par
une loi binomiale est lgitime. Les paramtres sont n = 8 000 et p = 0,35.

Lesprance stablit np = 2 800 et la variance np(1 p) = 1 820. Lcart-type est la racine carre de
cette valeur, soit 42,66.
Les conditions sont runies pour une approximation par la loi normale (nombre dappels important,
probabilit de succs ni ridiculement faible ni crasante). Ses paramtres sont m = 2 800 et = 42,66.
Question 2 : quelle est la probabilit datteindre (ou de dpasser) le seuil de rentabilit ?
Comme le SR est de 2 813 commandes mensuelles et quen moyenne la socit en enregistre 2 800, on
devine avant tout calcul que le seuil sera atteint moins dune fois sur deux...
La diffrence entre le SR et lesprance de SR, rapporte lcart-type, suit une loi normale centre
rduite.
Soit on calcule la statistique (on trouve 0,29) et on lit le rsultat dans une table par interpolation, soit on
requiert une aide informatique. Dans ce cas, inutile de centrer et de rduire puisque ces oprations sont
intgres dans le traitement des logiciels.
Sur Excel, la formule est LOI.NORMALE(2813;2800;42,66;1). Le 1 situ la fin de la formule signifie
quon sintresse au cumul. Le rsultat est 0,6152. Cest la probabilit de se trouver un niveau
infrieur la valeur souhaite. On na donc que 38,5 % de chances datteindre le seuil de rentabilit.
Question 3 : combien dappels par mois faudrait-il effectuer pour atteindre, en moyenne, le SR ?

Revenons lgalisation entre CF et MCV.


Les CF stablissent alors 7 000 + 2,5 x.
La MCV stablit 9,6 x 0,35 euros.
Solution : x = 8 140
La trame de ce deuxime exemple a t emprunte lexercice 24 de contrle de gestion, preuve 7 du
DECF, entranement et cas corrigs , Foucher 1998 (G. Langlois et M. Bringer). Le contexte et les
chiffres ont bien sr t modifis.