Plan de Negocio Hortofrutícola

Informe Final
Programa de Transformacin Productiva
Diciembre, 2013
ndice
Pgina
1. Introduccin
2. Priorizacin de productos
3. Diagnstico del sector en el mundo
4. Diagnstico del sector en Colombia
39
5. Plan de Negocios
59
6. Proyectos Bandera
71
7. Presupuesto global e impacto del Plan de Negocios
99
1. Introduccin
. Elaboracin y acompaamiento del Plan de Negocios para el Sector Hortofrutcola en Colombia. FASE V. Informe Final
1. Introduccin
El Plan Nacional de Desarrollo (PND) 2010 2014 Prosperidad para todos, defini como una prioridad nacional la
generacin de un crecimiento econmico sostenido basado en una economa ms competitiva,
productiva e innovadora, jalonada por sectores dinmicos que produzcan bienes y servicios que contengan un
alto componente de valor agregado, con capacidad para competir en un agresivo entorno econmico internacional.
El Gobierno Nacional consider que el sector hortofrutcola debe ser un sector de alto dinamismo, que
contribuya de forma definitiva a insertar al pas en la economa global, incrementando las exportaciones,
generando empleo, aumentando su competitividad partiendo de un anlisis en todas las etapas del proceso
productivo y por ende con todos sus actores, para lo cual se hace necesario contar con un enfoque de cadena con
todos sus eslabones.
Consecuentemente, el sector hortofrutcola fue seleccionado para formar parte del Programa de Transformacin
Productiva, el cual tiene como objetivo central contribuir a la transformacin de sectores de la economa nacional
en sectores de talla mundial.
Con estos antecedentes se debe ubicar el proyecto realizado y que aqu se presenta y cuyo objetivo final ha sido
la elaboracin y acompaamiento del plan de negocios del sector hortofrutcola estableciendo la estrategia
de desarrollo del sector, indicando las estrategias, las etapas y acciones que deben surtirse para su
conversin en un sector lder, productivo, competitivo con capacidad y vocacin exportadora a nuevos
mercados.
1. Introduccin
El presente documento responde al compromiso de LKS de definir el Plan de Negocios de los productos del sector
hortofrutcola colombiano priorizados y en el mismo se recogen las principales conclusiones de los documentos
entregables emitidos en cada una de las fases del proyecto (en los que se dispone de informacin ms detallada):
FASE 1.PRIORIZACIN
DE PRODUCTOS
Priorizacin con
base
en
la
informacin de
la
demanda,
consumo
y
potencial
de
crecimiento,
evolucin
de
precios,
indicadores de
productividad,
etc.
1 entregable:
Anlisis de seleccin
y priorizacin de los
productos
FASE 2.DIAGNSTICO DEL

SECTOR EN EL MUNDO
Contexto del sector

Tendencias
del
mercado del sector
Potencial
de
crecimiento del sector
a nivel mundial
Identificacin
y
anlisis
de
los
principales agentes
Mejores
polticas
sectoriales,
estrategias y buenas
prcticas
2 entregable: Anlisis
del sector en el mundo
FASE 3.DIAGNSTICO DEL

SECTOR EN COLOMBIA
Y BENCHMARK CON
PASES DE
REFERENCIA
Estado actual del
sector en Colombia
Diagnstico de los ejes
trasversales
Fortalecimiento,
promocin e
innovacin sectorial
Infraestructura y
sostenibilidad
3 entregable:
Diagnstico del sector
en Colombia y
benchmark
FASE 5.DOCUMENTO
FINAL
FASE 4.PLAN DE
NEGOCIOS
Visin y objetivos
Estrategia sectorial
Plan de accin
detallado
Iniciativas
priorizadas
Hoja de ruta
Proyectos bandera
Socializacin y
seguimiento del
proyecto
Documento
entregable
Presentacin a
los funcionarios
de Bancoldex
Presentacin a
agentes
4 entregable: Plan de
negocio para el desarrollo
del sector
Documento final
2. Fase 1: Priorizacin de productos
2. Fase 1. Priorizacin de productos

Fase 1. Priorizacin de productos
Priorizacin en base a informacin de la demanda, consumo y
potencial de crecimiento, evolucin de precios, indicadores de
productividad
El objetivo de esta fase ha sido la seleccin de 5 frutas y 2 hortalizas sobre las que centrar el foco de trabajo
para convertirlos en productos de clase mundial, tomando para ello como punto de partida una lista inicial de
productos entregada a la empresa consultora fruto del consenso logrado entre diversas entidades pblicas y
privadas competentes desde sus respectivas misiones para el estudio del sector.
La priorizacin y seleccin de productos se ha trabajado a partir de una matriz en la que se analizaba el atractivo
de cada mercado y la competitividad de Colombia en el mismo utilizando para ello las siguientes variables:
Atractivo de mercado
Competitividad de Colombia
Consumo mundial
Ingresos por hectrea
Importaciones
Rendimiento
Crecimiento del comercio mundial
Condiciones edafoclimticas
Variacin del rea cosechada
Extensin de la produccin
Tendencia del consumo per cpita
Admisibilidad fitosanitaria
Precio tonelada importada
2. Fase 1. Priorizacin de productos

A continuacin se presentan los grficos resultantes del anlisis de atractivo- competitividad:
A partir de dicha propuesta, el proceso de seleccin se ha desarrollado en base a la metodologa world caf, en la
que participaron 40 agentes invitados a la presentacin. El resultado final de la seleccin de Frutas y Hortalizas
ha sido la siguiente:
FRUTAS
Aguacate
Fresa
Mango
Papaya
Pia
HORTALIZAS
Aj
Cebolla
3. Fase 2: Diagnstico del sector en el mundo
3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo
Conocer la situacin mundial respecto
seleccionados, as como las mejores prcticas
los
productos
Para ello en esta fase se han analizado los siguientes aspectos:
Contexto del
sector
hortofruticola
Principales
agentes
mundiales
Mejores polticas
sectoriales,
estrategias de
desarrollo y
buenas prcticas
Tendencias de
mercado
Diagnstico
del sector en
el mundo
Potencial de
crecimiento
10

DATOS DEL SECTOR AGUACATE
El
anlisis
existencia
Aguacate
de
de
mercado
mercado
una
plantea
demanda
suficiente
la
de
en
crecimiento.
19%
La superficie sembrada y la produccin mundial

de aguacate est creciendo de manera significativa.
Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia
Evolucin,
rendimiento
por
lo
medio
general,
de
los
positiva
del
8 principales
productores de aguacate.. En 2011 se alcanzan

las cifras ms altas del periodo.
Nota: En el caso de los rendimientos reflejados en este captulo, se

debe tener en cuenta que se trata de datos medios que se recogen en
FAOSTAT, es decir, se trata de promedios que tienen en consideracin
cada subsector en su conjunto, independientemente del tamao de cada
productor. Al no discriminarse en funcin de la dimensin de los
cultivos, esto hace que los datos de rendimiento que se reflejan son
sensiblemente inferiores de los que puede estar obteniendo un
productor con vocacin exportador, cuya dimensin y nivel de
tecnificacin le permite obtener rendimientos superiores.
11

Importante
concentracin
del
mercado en ocho pases (que absorben

Aguacate
el 81% del total importado) donde

destaca Estados Unidos que absorbe
ms del 40% del total.
Fuente: Trademap y elaboracin propia
Destaca as mismo el volumen del comercio

internacional que marca una senda creciente de
forma constante previndose un aumento del mismo
hasta llegar a superar los 2.400 millones de dlares
en 2029.
Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm y elaboracin propia
12

DATOS DEL SECTOR FRESA
El
anlisis
existencia
Fresa
de
de
mercado
mercado
una
plantea
demanda
suficiente
la
de
en
20%
crecimiento.
La produccin mundial de fresa est creciendo de
manera
significativa
aunque
la
superficie
sembrada se ha reducido en ese mismo periodo.
Evolucin positiva del rendimiento medio de

los 8 principales productores de fresa. Se
mantiene una tendencia positiva desde 2009.
13

Importante
concentracin
del
mercado tanto en fresa fresca como

Fresa
congelada.
Destaca as mismo el volumen del comercio internacional

que marca una senda creciente constante previndose
un
aumento
del
mismo
hasta
llegar
superar
respectivamente en el caso de la fresa fresca y la

congelada los 2.603 y 675 millones de dlares en 2029.
Fresca
Congelada
Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm

y elaboracin propia
14

DATOS DEL SECTOR MANGO
El
anlisis
existencia
Mango
de
de
mercado
una
plantea
demanda
la
de
20%
mercado suficiente y en crecimiento.

de mango est creciendo de manera significativa.
En 2009 se experimenta una cada en el

rendimiento
medio
de
los
principales
productores de mango pero la evolucin es, por

lo
general
positiva
en
el
periodo
especialmente los ltimos tres aos analizados.
15

Importante
mercado
Mango
en
concentracin
ocho
pases
(75%
del
del
mercado mundial) y concretamente en

EE.UU. que absorbe ms del 25% del
total.
Fuente: TRADEMAP y elaboracin propia

Nota: no se dispone de datos de importaciones
correspondientes a Emiratos rabes y Arabia Saudita
de
2012

hasta llegar a superar los 1.798 millones de dlares
en 2029.
Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm

y elaboracin propia
16

DATOS DEL SECTOR PAPAYA
El
Papaya
anlisis
existencia
de
de
mercado
una
plantea
demanda
la
de
mercado suficiente y en crecimiento.
26%

de papaya est creciendo de manera significativa.
El rendimiento medio de los 8 principales

productores de papaya evoluciona de manera
positiva en el periodo analizado.
17

Importante
concentracin
del
mercado en ocho pases (absorben el

Papaya
84% del total mundial) y concretamente

en EE.UU. que absorbe ms del 50% del
total.

hasta llegar a superar los 235 millones de dlares en
2029.
Fuente:
Trademap
http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm
propia
y
elaboracin
18

DATOS DEL SECTOR PIA
El
anlisis
existencia
de
de
mercado
Pia
mercado
una
plantea
demanda
suficiente
la
de
en
16%
crecimiento.
La produccin mundial de pia est creciendo de

manera significativa.
Evolucin
ascendente
del
rendimiento
medio de los 8 principales productores de

pia.
Los
rendimientos
obtenidos
en
2011
crecen un 17% respecto a los de 2007.
19

Importante
concentracin
del
mercado en ocho pases (suponen el

Pia
75% del total mundial) y concretamente

en EE.UU. que absorbe ms del 25% del
total.

forma
constante
previndose
un
aumento
del
mismo hasta llegar a superar los 2.048 millones de

dlares en 2029.
Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm y elaboracin propia
20

DATOS DEL SECTOR AJ
El
anlisis
existencia
Aj
de
de
mercado
mercado
una
plantea
demanda
suficiente
la
de
en
crecimiento.
17%

de aj est creciendo de manera significativa.

Nota: las cifras incluyen tambin pimentn
El rendimiento medio de los 8 principales

productores de aj experimentan una evolucin
muy irregular en el periodo analizado. En
2011 se alcanza la cifra ms alta del periodo.

21

Importante
mercado
concentracin
en
ocho
pases.
del
Las
importaciones de producto fresco estn
Aj
dominadas actualmente por EE.UU. y

Alemania.
Destaca
as
internacional
mismo
que
el
volumen
marca
una
del
comercio
senda
creciente
constante previndose un aumento del mismo hasta

llegar a superar los 6.805 millones de dlares en
2029.
Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm y

elaboracin propia
22

DATOS DEL SECTOR CEBOLLA
El
anlisis
existencia
Cebolla
de
de
mercado
mercado
una
plantea
demanda
suficiente
la
de
en
26%
crecimiento.
de cebolla est creciendo de manera significativa.
Evolucin positiva del rendimiento medio de

los 8 principales productores de cebolla que
alcanzan su mximo nivel en 2011.
23

Concentracin del 44% del mercado
en ocho
Cebolla
pases.
Las importaciones
actualmente estn dominadas por la

Federacin
Rusa,
Malasia
Bangladesh.

Nota: no se dispone de datos de 2012 relativos a Bangladesh y Arabia
Saudita

internacional
que
marca
una
senda
creciente
constante previndose un aumento del mismo hasta

llegar a superar los 3.749 millones de dlares en
2029.
Fuente:
Trademap
http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm
propia
y
elaboracin
24

PRINCIPALES CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO DEL SECTOR
El anlisis del diagnstico del Sector en el mundo plantea oportunidades claras para
el sector hortofrutcola en general y de los productos analizados en particular.
Desde un punto de vista geopoltico y demogrfico destaca el crecimiento esperado de la poblacin
mundial por la especial incidencia de frica y Asia y el crecimiento de los pases emergentes en general,
cambios en el equilibrio del poder econmico mundial o el crecimiento de la clase media.
Se espera un crecimiento de la poblacin mundial por incidencia de frica y Asia y

pases emergentes en general
Proyecciones demogrficas a 2050 y 2100

Major Area
Mundo
Regiones ms desarrolladas
Regiones menos desarrolladas
Pases menos desarrollados
Otros pases poco desarrollados
Africa
Asia
Europa
America Latina y Caribe
Norte de America
Oceania
Poblacin (millones)
1950
1980
2011
2.532
4.453
6.974
811
1.081
1.240
1.721
3.372
5.734
196
394
851
1.525
2.978
4.883
230
483
1.046
1.403
2.638
4.207
547
693
739
167
362
597
172
254
348
13
23
37
Poblacin en 2050 (millones)

Baja
Media
Alta
Constante
8.112
9.306
10.614
10.943
1.158
1.312
1.478
1.252
6.955
7.994
9.136
9.691
1.517
1.726
1.952
2.434
5.437
6.268
7.184
7.257
1.932
2.192
2.470
2.997
4.458
5.142
5.898
5.908
632
719
814
672
646
751
869
863
396
447
501
444
49
55
62
60
Poblacin en 2100 (millones)

Baja
Media
Alta
Constante
6.177
10.125
15.805
26.844
830
1.335
2.037
1.090
5.347
8.790
13.768
25.754
1.772
2.691
3.954
12.430
3.576
6.100
9.813
13.325
2.378
3.574
5.198
14.959
2.624
4.596
7.522
9.530
405
675
1.056
482
385
688
1.154
1.252
342
526
777
512
42
66
98
110
Fuente: Organizacin de Naciones Unidas (ONU). 2013
25

La introduccin en el mercado se ve condicionada por las caractersticas propias de cada mercado
destino as como por las exigencias ineludibles impuestas por las grandes cadenas como son el gran
volumen de oferta y estabilidad de la misma, garanta de calidad, soporte de marketing (soporte econmico y
tcnico), precio muy competitivo y garanta legal. A estos clientes ser muy difcil que se pudieran dirigir
proveedores medianos o pequeos. Salvo que existiera la posibilidad de generar una oferta integrada que
garantizara esos aspectos, puede tener ms xito dirigirse a mercados especializados o regionales.
El conocimiento de los estndares del mercado, la documentacin de exportacin (certificados de
conformidad y documentos fitosanitarios y certificados) junto a buenas prcticas en cuanto al tratamiento del
producto (tratamiento post cosecha, trazabilidad, cadena de frio e higiene), y logstica (plazos de entrega)
son inexcusables.
El canal de distribucin de mayor volumen para fruta fresca y hortalizas son los supermercados,
excepto para productos orgnicos para los que existe un canal especializado.
Exigencias de las grandes cadenas: volumen de oferta y estabilidad de la

misma, garanta de calidad, soporte de marketing, precio muy competitivo y
garanta legal.
26

El anlisis de las tendencias del mercado refleja la existencia de factores que inciden positivamente en el
atractivo de este sector:
Hbitos de consumo con un incremento de la demanda de productos nutritivos o enriquecidos,
productos naturales y orgnicos, nuevas lneas de productos verdes, de comida rpida verde o
nuevas formas de presentacin y envasado.
Avances de tipo tecnolgico y productivo: surgimiento de nuevos enfoques de agricultura,
patrones de produccin y consumo de alimentos ms sostenibles, reciclaje de aguas residuales o
el crecimiento de la agricultura orgnica.
Acciones e impulso de polticas pblicas de nutricin en el mundo.
27

No obstante, tambin se observan otros elementos del entorno que pueden afectar
negativamente al propsito de impulso de este sector en Colombia y deben ser
considerados:
Existencia de aranceles agrcolas.
Diferentes barreras de comercio internacional.
Volatilidad de los precios.

Acumulacin de poder en las cadenas de valor y la ya apuntada.
Concentracin de la mayor parte de las importaciones en mercados como Estados Unidos y
Europa.
28

Productores-exportadores de referencia
CHINA
ESPAA
MXICO
COSTA RICA
PER
BRASIL
OTROS PASES
ANALIZADOS
Chile
Aguacate
Sudfrica
Marruecos
Aj
Pases Bajos
Pases Bajos
Cebolla
India
Fresa
Estados Unidos
Malasia
Papaya
India
Belice
Filipinas
Pia
Honduras
29

El anlisis de los pases en el mundo evidencia la existencia de tres perfiles diferentes
Pases europeos y EE.UU. caracterizados por su alto nivel tecnolgico y de inversin que
compensan los elevados COSTOs de su mano de obra con un importante rendimiento.
Pases con rendimientos medios y con organizaciones potentes que traccionan del
sector dentro de su pas. Podra ser el caso de Mxico y Costa Rica y, en menor medida, de
Per.
Persisten
grandes
diferencias
entre
productores
tecnificados
otros
de
agricultura de supervivencia.
Pases con un nivel tecnolgico muy bajo, con alguna empresa media y el resto
productores de supervivencia. Sera el caso de los pases asiticos y africanos.
30

MXICO
Entre los avances de este pas destacan los esfuerzos realizados en el mbito
fitosanitario, inocuidad y calidad agroalimentaria, invirtiendo importantes recursos
y esfuerzos para responder a las exigencias de los mercados, especialmente el de Estados
Unidos.
Importante asociativismo del campo mexicano y su posicin geopoltica que permite
desarrollar relaciones comerciales de mayor cercana con pases como Canad o
Estados Unidos.
No obstante, tiene pendiente dar un salto cualitativo desarrollando la cadena de
valor hacia la produccin y comercializacin de productos elaborados, para lo que deber
dotarse de la infraestructura industrial correspondiente y desarrollar entre otros el manejo
post cosecha.
31

PER
En los ltimos aos Per ha evolucionado de forma muy notable y se ha posicionado como
un importante agente mundial en el comercio internacional de varios de los productos
objeto de anlisis (tercer exportador de aguacate, quinto de mango, etc.).
As mismo incide en varios de los aspectos que ms preocupan al sector hortofrutcola
colombiano, como son: la institucionalidad; asociatividad de los agricultores peruanos,
promover la innovacin y el desarrollo tecnolgico; garantizar la sanidad agraria, la
calidad e inocuidad de los alimentos; manejo eficiente de los recursos y eficiente
gestin de del agua.
No obstante existen dos grandes planos, por un lado estn las organizaciones
exportadoras (que incluyen produccin, post-cosecha, etc.) y las relacionadas con los
mercados internos ms dinmicos, sobre todo relacionadas con la agroindustria y en un

segundo plano el resto del sector agrcola con un entorno completamente diferente.
Concretamente, este segundo plano se caracteriza por sus bajos niveles de rentabilidad
y competitividad provocado por el fraccionamiento de la propiedad y reducido
tamao de las explotaciones, el bajo nivel educativo, la sobreoferta estacional
provocada por la falta de programacin de los cultivos, la dbil representacin gremial,

la escasa capitalizacin e infraestructuras de soporte productivo, la inadecuada
estructura de mercado y el deficiente canal de comercializacin.
32

BRASIL
Brasil se encuentra en una posicin de ventaja en el desarrollo agrcola regional y
mundial. Por un lado dispone de la variable tierra con una extensin difcilmente
equiparable por casi ningn pas. Adicionalmente, cuenta con unas condiciones edafo
climticas muy completas, garantizndole el acceso al agua y a la radiacin solar.
Polticamente el gobierno apuesta por el desarrollo agrcola como solucin para reducir
el nivel de pobreza, fuente de las grandes desigualdades sociales y es considerado como un
sector estratgico de futuro. Se destaca positivamente, as mismo, el carcter asociativo
del agro brasileo, aspecto apoyado e impulsado por el propio gobierno.
Su gran volumen de exportacin le permite, por otro lado, el acceso al transporte,
canales de distribucin y mercados que pueden considerarse autnticas barreras de
entrada para otros pases productores.
No obstante, frente a los factores positivos anteriores, no se puede olvidar la enorme
heterogeneidad del campo brasileo, ana producciones modernas y competitivas
internacionalmente, con otras sin mecanizar ni profesionalizar y que necesitan un gran
impulso para posicionarse en estndares adecuados. Tambin debe dar un gran salto en el
desarrollo de la agroindustria, que le permita desarrollar productos de mayor valor
aadido, adecuados para su exportacin a otros mercados.
Finalmente no se puede ocultar la preocupacin que generan apreciaciones de expertos
internacionales que hablan de la existencia de una burbuja en Brasil, que estallara
pasadas las olimpiadas y que puede generar graves problemas sociales y econmicos a su
poblacin.
33

ESPAA
Espaa se encuentra en una posicin de ventaja en el desarrollo agrcola regional y
mundial pero debe afrontar importantes retos de futuro.
Es un modelo competitivo, tecnificado y moderno. Ha establecido los canales de
comercializacin adecuados con el mercado internacional adems del local. Cuenta con
unas
condiciones
climticas
adecuadas
que
le
permiten
ofrecer
productos
hortofrutcolas en todo el mercado europeo.

Sanitariamente se encuentra reconocido, aunque algunos episodios como el ms
reciente del pepino han podido debilitar esta imagen.
La asociatividad se encuentra relativamente bien desarrollada en todo el pas. Algunos
de estos grupos estn completando su oferta de producto con importaciones de pases de
otras latitudes que les permiten tener una oferta constante todo el ao y diversificar hacia
productos que no se podran producir en Espaa.
Sin embargo, se enfrenta a elevados costos de produccin, especialmente por el
costo de la mano de obra. Este hecho es el que ha motivado a inversores espaoles a
dirigirse a Marruecos a desarrollar proyectos hortofrutcolas. Otro factor que afecta al
costo de la produccin son las elevadas exigencias medio ambientales en comparacin con
otros pases.
34

CHINA
China es el mayor mercado mundial de muchos productos agrcolas y del aj y
pimentn en concreto.
Est desarrollando una poltica gubernamental planificada buscando aumentar la
eficiencia y la eficacia de su produccin que le puede llevar a ser un importante agente
en el comercio mundial a partir del octavo puesto en el ranking de exportacin que ahora
ocupa.
No obstante, las medidas que est implantando son de una magnitud tan grande que
se quedan lejos de las necesidades y las posibilidades que puede acometer un pas
de la dimensin de Colombia.
Sin embargo aunque se propongan grandes programas y proyectos espectaculares con
enormes inversiones, al final el desarrollo del cultivo de los productos agrcolas lo
capitalizan los agricultores individuales desde su parcela de terreno. Esta parte todava
va a demandar tiempo, esfuerzo y dedicacin para superar la situacin actual y
acompaar los programas y proyectos del gobierno.
35

COSTA RICA
Costa
Rica
sirve
de
ejemplo
de
un
pas,
muy
pequeo,
que
apostando
inteligentemente por un producto (pia) se posiciona con xito en ese mercado

alcanzando el liderazgo exportador del mismo. Este ejercicio que en sus orgenes fue
iniciado por una multinacional, ha sido apoyado y sustentado por el gobierno del pas
creando los recursos y estructura necesaria para apoyar sosteniblemente su desarrollo.
Ejemplos como el plan nacional de la pia o la oficina de encadenamiento para la
exportacin de pia son casos de xito y buenas prcticas que se deber tener en cuenta
en el desarrollo futuro.
La oficina de encadenamientos para la exportacin (dependiente de Procomer) es la
direccin tcnica encargada de concretar encadenamientos de alto valor agregado para la
exportacin; entre empresas multinacionales y suplidoras nacionales con estructuras de
abastecimiento y logstica de clase mundial.
No obstante, y parece un mal endmico incluso en un pas que se considera un ejemplo,
Costa Rica tiene pendiente la integracin vertical entre el campo y la industria, as
como dotarse de la infraestructura adecuada para procesar los diferentes subproductos
de la pia.
36

Entre los factores de xito de las regiones productivas referentes destacan
Concertacin pblico - privada para el fomento y consolidacin del desarrollo de la cadena
productiva, as como programas que orientan los recursos de la cadena.
Asociativismo de los productores, con especial mencin a la cooperativizacin.
Desarrollo de los eslabones post cosecha de la cadena de valor (empaque, logstica,
comercializacin, etc.) y economas de escala alcanzadas.
Cultivo de variedades internacionales.
Capacidad de producir en contraestacin.
Disponibilidad de agua y condiciones climticas.
Presencia de una o varias empresas tractoras.
37

Empresas internacionales de xito
Existen diferentes modelos de empresas: la multinacional con presencia productiva (incluso transformadora)
en varios pases y la empresa local con vocacin internacional con presencia en diferentes mercados,
introducida en los principales clientes, satisfaciendo los requerimientos ms exigentes, con produccin propia o
con un seguimiento muy minucioso del trabajo de los productores asociados.
Se trata de empresas que ocupan diferente posicin en la cadena de valor del sector -algunas son
empaquetadoras y comercializadoras mientras que otras abarcan las principales fases de la cadena desde la
produccin hasta la comercializacin-.
En todos los casos comparten las siguientes ventajas comunes:
Presencia global -o al menos liderazgo en mercados consumidores destacados.
Nivel de integracin total (desde la siembra hasta el empaquetado y comercializacin) o, en el caso

de las comercializadoras seguimiento intenso y directo con proveedores de materia prima y
producto.
Gama de producto diversificado (produccin y comercializacin de diferentes frutas, as como
aguacate en sus diversas versiones: fresco y procesado).
Capacidad financiera.
Distribucin y logstica bien organizada y resuelta.
Certificaciones de calidad.
Innovacin y tecnologa puntera.
38
4. Fase 3: Diagnstico del sector en Colombia
39
4. Fase 3. Diagnstico del sector en Colombia

Fase 3. Diagnstico del sector en Colombia
Diagnosticar la situacin en Colombia en relacin a los pases de
referencia respecto a los productos seleccionados
Se ha procedido a analizar y describir la situacin actual del sector hortofrutcola en
Colombia desde una perspectiva de la cadena de valor del sector, de la situacin de
los ejes transversales, as como su contraste internacional con pases de referencia. El objetivo es diagnosticar
la situacin del sector en Colombia y, concretamente sus principales fortalezas competitivas y reas de mejora.
Estado actual del sector en Colombia
Diagnstico ejes transversales y contraste
internacional
Desarrollo del capital humano
Marco normativo y de regulacin
Fortalecimiento, promocin e innovacin
sectorial
Infraestructura y sostenibilidad
CONCLUSIONES DEL
DIAGNSTICO DEL SECTOR EN
COLOMBIA
40

DATOS DEL SECTOR EN COLOMBIA AGUACATE
Total aguacate sin discriminar variedades.
Evolucin ascendente de la produccin y
rea cosechada de Aguacate en Colombia.

Aguacate
El rendimiento medio experimenta ciertos

altibajos en el periodo analizado y acusa un
importante descenso en 2011.
Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de

Siembras y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012

Nota: En el caso de los rendimientos reflejados en este captulo, se debe tener en cuenta
que se trata de datos medios que se recogen en el Anuario Estadstico, es decir, se trata de
promedios que tienen en consideracin cada subsector en su conjunto, independientemente
del tamao de cada productor. Al no discriminarse en funcin de la dimensin de los
cultivos, esto hace que los datos de rendimiento que se reflejan son sensiblemente inferiores
de los que puede estar obteniendo un productor con vocacin exportadora, cuya dimensin
y nivel de tecnificacin le permite obtener rendimientos superiores.
Fuente: Anuario Estadstico de Frutas y Hortalizas 2007-2011 y Sus Calendarios de Siembras

y Cosechas. Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural. Nov. 2012
41

DATOS DEL SECTOR EN COLOMBIA FRESA
Evolucin ascendente de la produccin de
Fresa en Colombia frente a la evolucin del
Fresa
rea
cosechada
que
experimenta
variaciones en el periodo analizado.

El
rendimiento
experimenta
medio
altibajos
en
resultante
el
periodo
analizado y aunque en 2011 evoluciona

positivamente no alcanza la cifra de 2009.


42

DATOS DEL SECTOR EN COLOMBIA MANGO
Total mango sin discriminar variedades.
La produccin y rea cosechada de Mango
Mango
en Colombia sufre una evolucin con grandes

altibajos. La produccin, con la excepcin de
2010, sigue una tendencia al alza. En este
sentido, se pasa de cerca de 185.000 toneladas
en 2007 a ms de 221.000 en 2011, lo que
equivale a un incremento del 19%.
El rendimiento medio resultante experimenta grandes

altibajos en el periodo analizado.



43

DATOS DEL SECTOR EN COLOMBIA PAPAYA
Total papaya sin discriminar variedades.
Descenso del rea cosechada y produccin
Papaya
de Papaya en Colombia.
El
rendimiento
medio
se
sita
en
el
periodo en niveles similares pero mantiene

una evolucin descendente los ltimos
tres aos.



44

DATOS DEL SECTOR EN COLOMBIA PIA
Total pia sin discriminar variedades.
Evolucin irregular de la produccin y
rea cosechada de Pia en Colombia que
Pia
alcanza sus cotas mximas los dos ltimos

aos.
En trminos generales, el rendimiento medio presenta

fuertes altibajos en el periodo analizado. El mximo
rendimiento se alcanza en 2009, mientras que el ms

bajo corresponde a 2008.



45

DATOS DEL SECTOR EN COLOMBIA AJ
Descenso de la produccin y rea cosechada
de Aj en Colombia.
Aj
El
rendimiento
medio
resultante
experimenta ciertos altibajos en el periodo

analizado y acusa un importante descenso
en 2011. Con todo, en rendimiento medio en
2011 resulta un 7% inferior al obtenido en
2007.

46

DATOS DEL SECTOR EN COLOMBIA CEBOLLA
Evolucin irregular de la produccin y
rea cosechada de Cebolla en Colombia
Cebolla
El
que alcanza su cota mnima el ltimo ao.
rendimiento
medio
presenta
una
progresin
ascendente hasta 2010, ao en el que se alcanza un

rendimiento medio de 22.000 Kg. por hectrea. El ao
2011 supone la ruptura de esta tendencia sufriendo la
cada ms acusada del periodo.


47

EXPORTACIONES en Colombia
Con respecto al volumen de exportaciones de los productos priorizados, las cifras publicadas por el DANE son el
reflejo de la falta de vocacin exportadora que tradicionalmente ha caracterizado a estos subsectores en
Colombia, a diferencia de otros como el caf o el banano con una larga tradicin exportadora.
En este sentido, pese a que en los ltimos aos se aprecia cambio de tendencia, que tiene su reflejo en la
apuesta que algunos productores estn haciendo por variedades reconocidas internacionalmente, aun hoy el
peso relativo de las exportaciones en ningn caso llegan a representar ms del 0,5% sobre la produccin
del Pas.
Fuente: AGRONET con base en estadsticas del DANE
Fuente: AGRONET con base en estadsticas del DANE
48

Departamentos con mayor potencial de desarrollo de Aguacate
Antioquia
Tolima
Eje cafetero
Norte del Valle
Mercado Exportacin
Nota aclaratoria: El cultivo de Aguacate Hass se orienta

fundamentalmente al mercado de exportacin.
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos del Plan Nacional de

Fomento Hortofrutcola 2012-2022 y el panel de expertos
consultado
49

Departamentos con mayor potencial de desarrollo de Fresa
Cauca
Nario
Caldas
Cundinamarca
Sur de Antioquia
Boyac
Mercado Nacional + Exportacin
Nota: Habindose priorizado fresa congelada sobre la

fresca, los Departamentos con potencial de desarrollo en
fresa dan respuesta, indistintamente, tanto al mercado
nacional como al de exportacin.

consultado
50

Departamentos con mayor potencial de desarrollo de Mango
Mercado internacional
Cauca
Valle del Cauca
Quindio
Tolima
Cundinamarca
Antioquia
Crdoba
Sucre
Bolivar
Magdalena
Csar
Atlntico
Mercado nacional
Cundinamarca
Tolima
Huila
Mercado Nacional
Mercado Exportacin

consultado
51

Departamentos con mayor potencial de desarrollo de Papaya
Cauca
Valle del Cauca
Quindio
Tolima
Caldas
Antioquia
Crdoba
Atlntico
Magdalena
Csar
Mercado nacional
Casanare
Meta
Santander
Mercado Nacional
Mercado Exportacin

consultado
52

Departamentos con mayor potencial de desarrollo de Pia
Cauca
Valle del Cauca
Quindio
Risaralda
Caldas
Antioquia
Crdoba
Bolivar
Magdalena
Csar
Mercado nacional
Santander
Casanare
Meta
Mercado Nacional
Mercado Exportacin
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos del Plan Nacional

de Fomento Hortofrutcola 2012-2022 y el panel de expertos
consultado
53

Departamentos con mayor potencial de desarrollo de Aj
Valle del Cauca

Bolvar
Crdoba
Magdalena
La Guajira
Nota: Habindose priorizado los derivados del Aj sobre la

el Aj fresco, los Departamentos con potencial de
desarrollo en Aj dan respuesta, indistintamente, tanto al
mercado nacional como al de exportacin.

Fomento Hortofrutcola 2012-2022 y el panel de expertos consultado
54

Departamentos con mayor potencial de desarrollo de Cebolla
Boyac podra ser reforzado como departamento
productor con la adicin de la llamada Costa Seca
(Magdalena y Cesar). Su fcil acceso a puertos
facilitara,
en
un
futuro,
un
pensamiento
exportador.
La altillanura sera una ubicacin adecuada si se
pudiera contar con la infraestructura necesaria
para la salida a puerto.
No es impensable la exploracin de La Guajira, si
bien la tarea relacionada con el cambio cultural
necesario sera ingente.
El mercado nacional se podra cubrir con cultivos
procedentes de las zonas tradicionales.
Cundinamarca
Tolima
Huila
Norte de Santander
Se
apunta
la
posibilidad
de
propiciar
la
recuperacin y posterior desarrollo de la cebolla
ocaera, claramente diferenciable, por lo menos
en el mercado nacional, como de altsima calidad y
susceptible
de
ser
posicionada
con
una
Denominacin de Origen. Su produccin se asocia
a Norte de Santander.
Mercado Nacional
Mercado Exportacin
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos del Plan Nacional de Fomento
Hortofrutcola 2012-2022 y el panel de expertos consultado
55

PRINCIPALES CONCLUSIONES DEL DIAGNSTICO DEL SECTOR EN COLOMBIA
El sector hortofrutcola de Colombia se encuentra en una posicin muy interesante
para alcanzar el objetivo del PTP de transformar el mismo en un sector de talla
mundial.
Cuenta con unas condiciones ambientales y agrolgicas muy favorables para el cultivo de productos
priorizados y que permite generar las condiciones para obtener cosechas a lo largo de todo el ao, todo lo
cual se traduce en el elevado potencial productivo de Colombia de todos los productos seleccionados. Esto
convierte a Colombia en un pas atractivo para inversores extranjeros en el sector, cuyos propios
agentes muestran una firme voluntad por impulsar el mismo con la visin compartida de desarrollar un
sector competitivo que le convierta en un elemento clave en la generacin de riqueza y empleo y el
desarrollo de la economa del pas.
Desde el punto de vista institucional el sector cuenta en Colombia con un mapa de instituciones pblicas
muy amplio que cubren potencialmente todos los mbitos de actividad que requiere el sector. Destaca el
Programa de Alianzas Productivas que constituye una palanca importante para impulsar el desarrollo y la
integracin vertical del sector. As mismo las organizaciones de cadenas productivas en algunos productos
constituyen un soporte para las actuaciones de desarrollo del mismo.
56

No obstante, el sector en Colombia se debe enfrentar a una serie de retos
estratgicos (ordenados de acuerdo a los ejes transversales)
Fortalecimiento, Promocin e Innovacin Sectorial
Los subsectores analizados (aguacate, fresa, mango, pia, papaya, aj y cebolla) estn poco
estructurados y en una fase incipiente de desarrollo (no existe una organizacin empresarial
nacional soportada en una estructura regional que lo impulse).
Presentan un claro problema de competitividad internacional (atomizacin, escasa mecanizacin y
utilizacin de herramientas, procesos y baja implementacin de paquetes tecnolgicos, dificultad de
acceso a insumos bsicos, reducida capacidad financiera de pequeos agricultores, problemas de acceso
a crdito y poca extensin del uso de los seguros agrarios),que provoca bajos rendimientos medios en
relacin a los principales pases competidores o referentes.
Reducida presencia en las prioridades de cultivo de variedades reconocidas como estndar internacional.
Las condiciones fitosanitarias y de inocuidad son uno de los grandes caballos de batalla que
Colombia debe acometer en los prximos aos si pretende alcanzar el objetivo propuesto.
Falta de imagen pas asociada a los productos priorizados y un consumo per cpita bajo y poco
exigente (en comparacin con estndares internacionales)
Insuficiente desarrollo (en general no est al nivel de los lderes internacionales y falta aplicarla en el
terreno) de la investigacin aplicada y adaptada a los problemas de la industria (prcticas de cultivo,
definicin de procesos - mtodos y tecnologa de cosecha y post cosecha, viveros prototipo, manejo de
plagas, resolucin de problemas fitosanitarios, procesamiento agroindustrial y generacin de nuevos
productos, vigilancia tecnolgica, etc.)
57

Infraestructura y Sostenibilidad
La industria procesadora destaca por el reducido desarrollo, presencia y competitividad (alta
mortalidad de las empresas, que realizan tmidas apuestas por la exportacin de sus productos).
Los canales de comercializacin estn poco estructurados y tienen un alto nivel de intermediacin.
La realidad de la oferta y calidad de la infraestructura y de la logstica del pas es deficiente (vas
primarias, puertos, infraestructura de riego, logstica interna y externa) que penalizan la exportacin de
frutos frescos e inciden en el COSTO y la calidad del producto.
Oferta de asistencia tcnica (instituciones, empresas de asistencia tcnica, consultora ambiental,
etc.) resulta insuficiente y con COSTO elevado para los agricultores de tamao reducido.
Desarrollo del Capital Humano
Se observa un gap entre las necesidades del sector y la capacitacin del capital humano.
Incentivar la formacin empresarial, transformando agricultores en empresarios.
Impulsar el desarrollo por competencias de emprendedores agrarios.
Capacitar a los trabajadores agrarios, actualizando la oferta formativa nacional y enfocndola al
cultivo del producto concreto.
Actualizar y especializar los conocimientos de los equipos de asistentes tcnicos.
58

Marco Normativo y de Regulacin
No se ha formulado una poltica global, de Estado, de promocin del sector hortofrutcola.
Aunque el diseo conceptual del sistema colombiano de medidas sanitarias y fitosanitarias es adecuado,
en la prctica hay un gran retraso en conseguir los resultados centrales planteados por la gran profusin
de normativas y regulaciones (que dificultan la visin del conjunto y generan costes de gestin a los
usuarios) y la insuficiente coordinacin efectiva entre los actores del sistema.
El control sobre la calidad del material reproductor es limitado.
La red de laboratorios no es suficiente para atender la demanda de anlisis de residuos de forma
rpida y fiable.
Las normas tcnicas (voluntarias) deberan extenderse y tecnificarse, incentivando los procesos de
certificacin subsiguientes.
La falta de recursos formados para ejercer la IVC impide que la abundante normatividad produzca
los efectos esperados.
Se est realizando un esfuerzo importante por parte del ICA y de ASOHOFRUCOL como institucin
gremial en la difusin de las BPA y en la elaboracin de manuales de gestin ambiental.
Hay,
no obstante, un retraso en la incorporacin de buenas prcticas y manuales a la gestin
ordinaria de las empresas productoras. Y sobre todo, falta por abordar de forma generalizada la
certificacin de las buenas prcticas y procedimientos.
Es recomendable que, como mnimo las empresas orientadas a la exportacin, las incorporen a su
prctica habitual y adems, procedan a certificar su practica.
59

Marco Normativo y de Regulacin
Instrumentos de promocin, financiacin y subvenciones a infraestructuras.
FINAGRO es el instrumento de canalizacin de la financiacin al sector agrario. Su naturaleza de
banca de segundo piso limita su operatividad por el desigual inters comercial en la promocin de
sus productos de la banca de primer piso (Banco Agrario y banca privada ).
Indicadores indirectos apuntan a que el volumen de crdito agrario est por debajo del peso y
necesidades de financiacin del sector. Esto se traduce en limitaciones para acceder al crdito
desincentivan las inversiones en la agricultura, sobre todo para los pequeos productores.
El
ICR (Incentivo a la Capitalizacin Rural) y otros instrumentos menores de subvencin a las
inversiones en infraestructuras agrarias, gestionados por FINAGRO, son instrumentos interesante

pero limitados en funcin de la rigidez de sus planteamientos en trminos de qu tipo de
inversiones son subvencionables y los determinantes econmicos para acceder a sus beneficios.
FINAGRO gestiona un subsidio que cubre una parte importante del coste de la prima de seguro (entre el
60% y el 80%). A pesar de ello, los niveles de aseguramiento son muy bajos, y mucho ms para cultivos
hortofrutcolas.
Aunque existen casos de xito, existe una prevencin generalizada contra los contratos de suministro.
Los productos hortofrutcolas no estn sujetos a controles de precios pero s los insumos agropecuarios,
que estn sujetos a un rgimen de precios vigilados.
A nivel de producto el sector hortofrutcola (a diferencia del caf o el banano) sufre un clamoroso retraso
asociativo con relacin a los pases competidores del entorno, que slo recientemente
comienza a
paliarse (Corpohass, Fedemango).

60

Benchmarking de pases referentes
Las experiencias de Chile, Brasil y Per ilustran el xito de estrategias de diversificacin de exportaciones
agrcolas no tradicionales, con un nfasis de cadena productiva. Chile, as como Mxico destacan por el
nfasis puesto en el impulso a la competitividad, la comercializacin de los productos de agricultura
familiar, el incremento del valor agregado de la produccin, el financiamiento, la promocin de la
empresarizacin rural, y la creacin y desarrollo de conglomerados, agrupaciones o clsteres con enfoque
territorial.
La creacin de la Agencia Chilena para la Inocuidad Alimentaria y la incorporacin del Sistema de
Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control (HACCP) en el Reglamento Sanitario de los
Alimentos son dos hitos del avance en la implementacin de las polticas de calidad e inocuidad en
Chile.
En Mxico las campaas de SENASICA han permitido avanzar en la declaratoria de reas libres de
plagas, eliminando as las barreras fitosanitarias existentes para exportar a diferentes pases.
En Chile la Corporacin de Fomento a la Produccin (Corfo) apoya la incorporacin de Sistemas de
Gestin Certificables tales como Buenas Prcticas Agrcolas; HACCP; Acuerdo de Produccin Limpia
(APL); y Norma Tcnica Chilena de Produccin Orgnica con subsidios la etapa de implementacin y la
etapa de verificacin de sistemas.
Mxico fomenta la Agricultura por Contrato de la mano de SAGARPA y el respaldo financiero de FIRA
para fortalecer la cadena productiva y comercial agroalimentaria.
Entre los sistemas para el seguimiento del precio de los productos e insumos agropecuarios, destaca por
su cobertura el SNIIM (Sistema Nacional de Informacin e Integracin de Mercados) de Mxico.
Todos los pases de referencia cuentan con asociaciones de productores y exportadores por
producto.
61
5. Fase 4: Plan de Negocios
62
5. Fase 4. Plan de Negocios

Fase 4. Plan de Negocios
Formular un plan de negocios sectorial que defina un plan
de accin estratgico detallado y los pasos a seguir para alcanzar
la transformacin productiva del sector, para
lograr
su
posicionamiento como sector de clase mundial en los
productos seleccionados.
Para ello en esta fase se han desarrollado los siguientes aspectos:
VISIN 2030
Y
OBJETIVOS
SE ARTICULARN A
TRAVS DE
ESTRATEGIAS
LNEAS DE ACCIN
PROYECTOS BANDERA
63
Aguacate
VISIN AGUACATE EN COLOMBIA 2030

Ser un agente reconocido en aguacate fresco a nivel mundial,
por la continuidad y estabilidad de la oferta y precio
competitivo, posicionado en procesado, generando empleo de
calidad y desarrollo rural sostenible
OBJETIVOS
1. Alcanzar
Cuota fresco
sobre comercio
mundial del 7%
31.134
Empleo directo
hectreas
hasta 12.454 de
(16.582
los que 5.486
hectreas
Hass)
seran en Hass
3.Desarrollar
la
industria
procesadora hasta alcanzar un
nivel de exportacin de 16.582
toneladas en 2030
4.Posicionarse como pas en la

vanguardia
tecnolgica
(especialmente con el conocimiento
especfico de su adaptacin a las
caractersticas tropicales).
5.Garantizar las condiciones de

sostenibilidad (econmica, social
y ambiental) del cultivo
6.Contribuir al desarrollo de la marca

pas en el mundo.
Con ello posicionarse entre los ocho primeros

exportadores mundiales de aguacate fresco
de forma sostenida, respetando a los pequeos
productores. Esta posicin significativa se
basara en los mercados Europeo (prioritario
en Pases Bajos, Francia, Espaa y Reino Unido)
y de EE.UU. (corredor este) (a partir de
admisibilidad prevista 2014).
2.Promocionar consumo interno con un

incremento del 46% (hasta alcanzar 253.051
Ton.) en 2030 respecto a 2011
64

VISIN FRESA EN COLOMBIA 2030
Ser un agente reconocido en fresa congelada a nivel mundial,
competitivo del producto, introducido en fresco en los
mercados limtrofes, generando empleo de calidad y desarrollo
rural sostenible
Fresa
OBJETIVOS
1. Alcanzar
3.Promocionar consumo interno de

fresco y procesado (yogur, jugos,
etc.) con un incremento del 67%
en 2030 respecto a 2011
Cuota mundial de
fresa congelada
del 4,4%,
Empleo directo
hasta 20.369
personas
2.037 hectreas

4.Desarrollar
la
industria
procesadora para el mercado local y
el internacional.
6.Contribuir al desarrollo
marca pas en el mundo.
de
la
Con ello posicionarse entre los cinco primeros

exportadores mundiales de fresa congelada
de forma sostenida, vinculando a los pequeos
productores:
Unin
Europea:
Pases
Bajos, Francia,
Alemania y Blgica
EE.UU.: Costa este
Otros: Canad, Japn, etc.
2.Establecer las condiciones necesarias para

que el cultivo de fresa en Colombia se
produzca rentablemente.
65

VISIN MANGO EN COLOMBIA 2030
Ser un agente reconocido en mango fresco a nivel mundial,
por la continuidad y estabilidad de la oferta de calidad y precio
competitivo, posicionado en procesado, generando empleo de
calidad y desarrollo rural sostenible
Mango
OBJETIVOS
1. Alcanzar
3.Desarrollar la industria procesadora

alcanzando 13.000 toneladas en 2.030
con una cuota del 16%.
Cuota mundial de
mango fresco del
10%,
Empleo directo
hasta 22.509
personas
26.053
hectreas

sostenibilidad
(econmica,
social y ambiental) del cultivo

pas en el mundo.
Con ello posicionarse entre los ocho primeros

exportadores mundiales de mango fresco de
forma sostenida, vinculando a los pequeos
en Pases Bajos, Francia, Alemania y Reino
Unido) y de EE.UU. (corredor este) (a partir de
admisibilidad prevista 2015).

Tn.) en 2030 respecto a 2011
66

VISIN PAPAYA EN COLOMBIA 2030
Ser un agente reconocido en papaya fresca a nivel mundial,
competitivo de papaya, posicionado en procesado, generando
empleo de calidad y desarrollo rural sostenible
Papaya
OBJETIVOS
1. Alcanzar
3.
Cuota fresco sobre
comercio mundial
del 15,7%
Empleo directo
hasta 17.692
personas
6.296 hectreas
Desarrollar
la
industria
procesadora alcanzando 10.000
toneladas en 2.030

4.Posicionarse como pas en la

vanguardia
tecnolgica.
(especialmente con el conocimiento
especfico de su adaptacin a las
caractersticas tropicales).
pas en el mundo.
Con ello posicionarse entre los tres primeros

exportadores mundiales de papaya fresca de
Pases Bajos, Reino Unido y Alemania) y de
EE.UU. (sobre todo norte, dado que el sur est
muy sometido a la oferta mejicana) y captacin
de cierta cuota en pases menos exigentes
como Venezuela, Antillas Holandesas, Ecuador y
Chile.

Tn.) en 2030 respecto a 2011
67
Pia
VISIN PIA EN COLOMBIA 2030

Ser un agente reconocido en pia fresca a nivel mundial, por
la continuidad y estabilidad de la oferta y precio competitivo
de pia fresca, introducido en procesado, generando empleo
de calidad y desarrollo rural sostenible
OBJETIVOS
1. Alcanzar
Cuota fresco
sobre comercio
mundial del
8,4%
Empleo directo
22.114
hasta 22.114
hectreas
personas

incremento del 34% (hasta alcanzar
525.505 Tn.) en 2030 sobre 2011
3. Desarrollar la industria procesadora

alcanzando 10.000 toneladas en
2.030


pas en el mundo.
Con ello posicionarse entre los cinco primeros

exportadores mundiales de pia fresca de
Pases Bajos, Francia, Espaa, Centroeuropa y
Reino Unido) y de Canad (EE.UU. es un
mercado de alto riesgo y precios bajos) y
captacin de cierta cuota en pases menos
exigentes como Brasil, Chile, Argentina y
Antillas.
68
OBJETIVOS
Aj
VISIN AJ EN COLOMBIA 2030

Ser un agente reconocido por sus excelentes productos
procesados, semiprocesados y frescos a nivel mundial, en
permanente investigacin y desarrollo, con ptima calidad e
inocuidad, competitivo y generador de empleo de calidad y
desarrollo rural sostenible
1.Alcanzar una posicin significativa en
los mercados de EE.UU., Europa, y
Canad
(entre
los
8
principales
exportadores)
4.Promocionar
consumo
interno, con un incremento
del 60% (hasta alcanzar las
14.258 ton. en 2030)
5.Desarrollar la industria procesadora,

atrayendo la inversin adecuada,
aumentando la cuota sobre el
comercio internacional el 55%
2.Garantizar
las
condiciones
de
sostenibilidad (econmica, social y
ambiental) y enfoque de manejo
agronmico y sostenible del cultivo
6. Posicionarse como pas en la vanguardia tecnolgica (especialmente con

el conocimiento especfico del desarrollo de materiales mejorados resistentes
a problemas fitosanitarios)

pas en el mundo
69
Cebolla
VISIN CEBOLLA EN COLOMBIA 2030

Se recuperar la capacidad de abastecer al mercado nacional, en una
primera instancia, reduciendo paulatina y drsticamente el nivel de
importacin. A medio plazo se explorar el mercado internacional.
En ambos frentes ser reconocida por la competitividad, generando
empleo de calidad y desarrollo rural sostenible
OBJETIVOS
Recuperar
el
mercado
nacional
sustituyendo
las
importaciones
por
produccin local. A medio plazo iniciar la
exploracin
de
los
mercados
internacionales
Empleo directo
hasta 13.075
personas
18.678
hectreas
3.Dignificar la profesin agraria

fortaleciendo la empresarizacin,
vendiendo
un
modelo
de
productividad.
5.Desarrollar
la
industria
procesadora (secado, curado y
trasformacin)
4.Promocionar consumo interno con

un incremento del 38% (hasta alcanzar
437.985 Tn.) en 2030 respecto a 2011
6.Posicionar Colombia en la vanguardia
tecnolgica (especialmente con el
conocimiento especfico de su adaptacin
a las caractersticas tropicales).
2.Garantizar las condiciones de sostenibilidad

(econmica, social y ambiental) del cultivo.
Rentabilizar el cultivo de la cebolla /
establecer las condiciones necesarias para que el
cultivo de cebolla en Colombia se produzca
rentablemente.
70

ESTRATEGIAS E INICIATIVAS ESTRATGICAS EN COLOMBIA
ESTRATEGIAS
INICIATIVAS ESTRATGICAS
Estrategia 1:
Fortalecer el
tejido
empresarial
del
subsector
I1. Desarrollar el subsector

I2. Desarrollar los factores de competitividad a nivel internacional
I3. Desarrollar las infraestructuras adecuadas para dar respuesta a las
necesidades competitivas del sector
ESTRATEGIA
GENERAL:
DESARROLLO
DEL SUBSECTOR
Estrategia 2:
Desarrollar los
factores de
competitividad, de
produccin y
comercializacin a
nivel internacional
I4. Asegurar la inocuidad, calidad y condicin fitosanitaria de la oferta
Estrategia 3:
Introduccin y
posicionamiento
sostenible en el
mercado
internacional
I5. Garantizar la asistencia

competitivamente el sector
tcnica
precisa
para
desarrollar
I6. Fortalecer el tejido institucional para apoyar al sector en su

desarrollo internacional
I7. Desarrollar el consumo interno
I8. Establecer alianzas estratgicas para facilitar el xito internacional
I9. Innovacin
I10. Posicionamiento en el mercado internacional para alcanzar los

objetivos previstos
71

A PARTIR DE LAS INICIATIVAS ESTRATGICAS DEFINIDAS SE HAN
DESARROLLADO LNEAS DE ACCIN POR CADA UNO DE LOS PRODUCTOS
AGUACATE
TOTAL LNEAS DE ACCIN POR EJES TRANSVERSALES

INICIATIVAS ESTRATEGICAS
I1. Desarrollar el subsector
I2. Desarrollar los factores de
competitividad a nivel internacional
I3. Desarrollar las infraestructuras
adecuadas para dar respuesta a las
necesidades competitivas del sector
I4. Asegurar la inocuidad, calidad y
condicin fitosanitaria de la oferta
I5. Garantizar la asistencia tcnica
precisa para desarrollar
competitivamente el sector
I6. Fortalecer el tejido institucional
para apoyar al sector en su
desarrollo internacional
I7. Desarrollar el consumo interno
I8. Establecer alianzas estratgicas
para facilitar el xito internacional
I9. Innovacin
I10. Posicionamiento en el mercado
internacional para alcanzar los
objetivos previstos
FORTALECIMIENTO
CAPITAL
HUMANO
MARCO
NORMATIVO
2
2
INFRAESTRUCTURA
4
7
17
3
1
4
1
2
2
11
TOTAL
2
2
15
19
50
Nota: este cuadro ilustrativo contiene el total de lneas de accin incluidas en el Plan de Negocio de Aguacate y vara, por tanto, del
nmero total de lneas de accin definidas para el resto de productos analizados.
72

LNEAS DE ACCIN, CALENDARIO Y CUADRO DE MANDO
ILUSTRATIVO
Los Planes de Negocio definidos (entregable 4) recogen un despliegue detallado de los Objetivos Estratgicos e
iniciativas en unas Lneas de Accin que incluyen la siguiente informacin:
Desarrollo de lneas de accin
Desarrollo de Lneas de accin. La descripcin incluye la
referencia a la debilidad a la que pretende hacer frente,
los aspectos crticos, hitos y evidencias que permitan
implementar la misma y evaluar su seguimiento, el
calendario, as como la asignacin de presupuesto,
responsable y equipo. Su codificacin responde al encaje
con la Iniciativa Estratgica y el Eje transversal.
Cuadro de Mando. Para facilitar el seguimiento del Plan
de Negocio y poder medir con criterios objetivos los
resultados e impactos de ste se ha definido un sistema de
seguimiento y control a nivel de Objetivos Estratgicos
basado en el concepto de Cuadro de Mando.
Cada producto dispone de su calendario de acciones.
Cuadro de mando
Calendario
73
74
LOS PROYECTOS BANDERA
Son proyectos tangibles de gran magnitud que apalancan las ventajas competitivas de un sector con potencial
de crecimiento que se desarrolla en un rea geogrfica, involucra inversin inmediata con resultados
visibles y cuenta con los habilitantes necesarios para su implementacin (infraestructura-terreno, incentivosimpuestos, capital humano y promocin, etc.).
Empresas de iniciativa privada con fuerte
apoyo
pblico
que
se
ubicarn
estratgicamente. En ellas se llevarn a cabo
procesos de acopio, seleccin y clasificacin,
tratamiento hidrotrmico en los casos en los
que ste sea precisoempaque, enfriamiento y
trasporte.
PROYECTOS
BANDERA
El consorcio ser una empresa de

iniciativa privada con fuerte apoyo
pblico.
Liderar
la
Alianza
estratgica voluntaria y permanente
de las organizaciones productoras de
frutas y hortalizas de Colombia con
el objetivo de comercializar los
mencionados
productos
en
el
mercado
internacional
aprovechando
las
sinergias
generadas.
Concebido como la entidad que centralice, coordine y

dirija la investigacin relevante para el cultivo,
comercializacin y exportacin de frutas y hortalizas,
estrechamente unido a las asociaciones empresariales
del sector y con una fuerte orientacin a la
transferencia
de
conocimiento
al
sector
productivo y la capacitacin.
75
6.1. Proyecto
Integral
bandera
Plataformas
de
Gestin
para la transformacin y comercializacin de frutas y hortalizas.
76
6.1. Proyecto bandera Plataformas de Gestin

Integral
Definiciones
Ttulo del proyecto: Diseo, implantacin y desarrollo de una red de PLATAFORMAS DE GESTIN INTEGRAL
PARA LA TRANSFORMACIN Y COMERCIALIZACIN DE FRUTAS Y HORTALIZAS.
Descripcin general: las plataformas que se implanten sern empresas de iniciativa privada con fuerte apoyo
pblico que se ubicarn estratgicamente, de manera que las zonas de produccin hortofrutcola priorizadas se
encuentren a menos de 3 horas de transporte de dichas plataformas. En ellas se llevarn a cabo procesos de
acopio, seleccin y clasificacin, tratamiento hidrotrmico en los casos en los que ste sea precisoempaque, enfriamiento y transporte, ya sea a puertos, en el caso de que se trate de comercializar fruta fresca
en mercados internacionales, ya a centrales de abastos u otras organizaciones de distribucin, en el caso de la
comercializacin nacional, ya a plantas de transformacin propias o ajenas, si el producto va a ser convertido en
pulpa, cremogenado1, IQF (Individual Quick Freezing), congelado, desecado o liofilizado.
En todos los casos, las plataformas tendrn la funcin de comercializar el producto fresco o transformado, ya
sea en el mercado nacional, ya en mercados de exportacin. En este ltimo caso, podan o no- entrar a
formar parte del consorcio de exportacin, que se presenta como proyecto bandera en otra parte del presente
documento.
Complementariamente, una plataforma de gestin integral actuara como central de aprovisionamientos, con el
fin de proveer a sus asociados personas naturales o jurdicas- de cuantos productos o servicios sean susceptibles
de ser adquiridos de forma conjunta, incrementndose as el poder de negociacin ante suministradores de
insumos agroqumicos y plaguicidas, fertilizantes, seguros, carburante o cualquier otro bien o servicio cuya compra
se decida centralizar.
Esta propuesta de proyecto bandera se articular con otras propuestas actualmente en desarrollo como las que
el Departamento Nacional de Planeacin (DNP) est trabajando, con el fin de aunar esfuerzos en un tema de
inters para el sector y entre las que cabe mencionar la relacionada con el desarrollo de una solucin logstica
orientada a cadenas agroindustriales y, concretamente la propuesta derivada del estudio de factibilidad y
localizacin de una plataforma logstica en la regin del Magdalena Medio contratada por la Unidad Tcnica
de Ejecucin Logstica (UTEL) del DNP.
Cremogenado: es la acepcin utilizada en la industria alimentaria para denominar el pur o la pulpa de fruta. Ms concretamente, se trata de
la pulpa homogenizada con la adicin de ciertos porcentajes de piel u otra parte de la fruta. Se trata de una de las materias primas ms utilizadas para la elaboracin de
zumos 100%, nctares, smoothies, mermeladas, compotas, cremas de frutas, yogures con fruta, helados, etc. Se elaboran con todo tipo de frutas pulposas: manzana, pera,
membrillo, cereza, albaricoque, durazno, nectarina, ciruela, nspero, fresa, pltano, kiwi, mango, pia, guayaba, papaya, etctera.
1
77

Integral
Forma jurdica: puede ser vlida cualquier forma jurdica que permita a los productores, sean grandes o
pequeos, participar en el capital social de la entidad correspondiente. Se propone que la propiedad pueda estar
abierta a otro tipo de socios no productores financieros, logsticos, importadores- pero manteniendo la mayora
del capital social en manos del colectivo de productores. La propiedad debera estar abierta a inversores nacionales
y extranjeros, buscndose, en este ltimo caso, aliados que faciliten, adems de la necesaria financiacin, acceso
a mercados, complementariedad en gama de productos y acceso a tecnologas.
Generalidades de funcionamiento: la plataforma de gestin integral estara obligada a aceptar la totalidad de la
produccin de sus socios productores y stos se comprometeran a entregarla, de manera que no cupiera la
posibilidad de que un socio productor pudiera comercializar sus productos por otras vas alternativas1. La
plataforma fijara precios de adquisicin de cada producto discriminando calidades. El cumplimiento de
determinadas normas, en trminos de aplicacin de la asistencia tcnica necesaria suministrada por la propia
plataforma o por entes contratados al efecto en trminos de outsourcing-, certificacin de BPA, tratamientos en
campo, etc. seran condiciones sine qua non para la recepcin de las materias primas por parte de las plataformas.
Sera la propia plataforma quien facilitara a los productores asociados la utilizacin de los correctos paquetes
tecnolgicos que aseguraran los estndares necesarios para que el producto fuera admitido por la propia
plataforma.
Una vez que el productor entrega su producto a la plataforma y acepta los criterios de valoracin propuestos, dicho
productor perdera el control sobre la propiedad de su producto especfico, pasando ste a formar parte del
conjunto de productos destinados a transformacin y/o comercializacin.
La plataforma debera tener la robustez financiera necesaria para poder pagar al productor el precio provisional
pactado y esperar al buen fin de sus actividades transformadoras o comercializadoras para recuperar las
cantidades anticipadas.
Podra parecer que exigir la entrega de toda la produccin de los asociados a la plataforma para que sta procediera a su comercializacin en exclusiva podra
ser interpretada como una prctica contraria a la competencia, de competencia desleal o incluso violatoria de principios constitucionales, sobre todo teniendo en
cuenta que el precio tambin sera fijado por la plataforma. Pero no se debe olvidar que el modelo que se propone es un modelo de libre participacin dotado de
unas reglas de juego libremente aceptadas por sus productores asociados. La adscripcin al mismo es tan voluntaria como la baja del mismo.
1
78

Integral
Al final de cada ejercicio contable, los rganos de gestin de la empresa decidiran qu parte de las utilidades
conseguidas debera ser repartida entre los socios de la misma y qu parte debera ser destinada a la ulterior
capitalizacin de la empresa, lo que permitira a sta la realizacin de nuevas inversiones.
Es evidente que la transparencia ms absoluta debe presidir la totalidad de la gestin de una empresa de las
caractersticas propuestas.
Propsitos, fines
Son muchos los fines que se pretenden alcanzar con la promocin de este proyecto. Se citan, entre otros, los
siguientes:
Contribuir a la estructuracin del sector. Se ha repetido en varias ocasiones que el sector est ms bien
desestructurado. Organizar la oferta en torno a un propsito comn, centralizar las compras con el
consiguiente avance en la consecucin de un mayor poder de negociacin, uniformizar y ordenar calidades,
sistemas, etc., son algunas de las prcticas que, a nuestro entender, contribuiran a la estructuracin
perseguida.
Incidir de forma decidida en aspectos relacionados con la inocuidad alimentaria. La aplicacin de las
adecuadas prcticas de cultivo, recoleccin y transporte propuestas por las plataformas aseguraran el
cumplimiento de las condiciones consideradas mnimas para cada uno de los escenarios posibles.
Generalizar el acceso a la adecuada asistencia tcnica por parte de los productores. Esa asistencia
tendra un COSTO a repercutir al productor no se propone la aplicacin de medidas de subsidiacin- pero
existe el convencimiento de que la centralizacin de tales actividades incidira en la optimizacin de costos y
en la homogeneizacin de prcticas.
Acortar canales comerciales: la disposicin, por parte de las plataformas, de una oferta multiproducto y
multipresentacin , con un volumen de oferta importante y con la garanta de homogeneidad y adecuacin a
los estndares de calidad, permitira acceder directamente a los centros de decisin de compra de las
grandes cadenas y, en su defecto, negociar, cuando menos en trminos de equilibrio, con los actores de la
red de abastos nacional.
Aadir valor a la produccin agrcola, mediante el impulso a cuantos procesos de transformacin y
comercializacin pasen el filtro del adecuado plan de viabilidad.
79

Integral
Modelo de Negocio: resumen
ESTRATEGIA GENRICA
Su misin es contribuir a la estructuracin del sector, fortaleciendo el rol del elemento

productor mediante la asuncin, con un modelo de integracin creciente, de actividades de
valor aadido en los siguientes eslabones de la cadena de valor sectorial (transformacin y
comercializacin).
Aspiran a ser reconocidas por los productores colombianos como la mejor manera de acceder a
los mercados nacional e internacional- y por los agentes internacionales del comercio como la
expresin conjunta de la produccin colombiana de calidad.
Se orientarn hacia la rentabilidad a medio / largo plazo del productor colombiano y a la
satisfaccin de las demandas expresas o tcitas del cliente.
PARTNERS CLAVE
Instituciones pblicas: ICA,

CORPOICA, PROEXPORT,
INVIMA, MINISTERIOS
Financieras.
Aliados tecnolgicos
internacionales.
Organizaciones gremiales
RECURSOS CLAVE
Socios productores
comprometidos.
Equipo humano adecuado.
Instalaciones industriales
idneas.
Capital relacional
ACTIVIDADES CLAVE
PROPUESTA DE
VALOR
Participacin voluntaria de los

productores
Modelo de gestin estratgico.
El objetivo comn debe estar por
encima del objetivo particular.
Disciplina interna.
Trasparencia.
ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA
Estructura organizativa
corporativa (Asamblea,
Presidente, Consejo, Director
General)
Estructura organizativa
operativa (D. general, D.
comercial, D. financiero, D.
agroindustrial D. Social)
RELACIN CON
CLIENTES
CLIENTES
Liderazgo ante
Cliente externo: relaciones
productores/socios
comerciales directas basadas
Calidad, control sanitario,
Plan Estratgico, de Marketing
en la cercana, la orientacin al
homogeneidad y servicio 12
y planes de Gestin anual.
cliente, el aseguramiento de la
meses al ao.
Conocimiento y aplicacin
calidad comprometida y la
Servicio integral al
normas calidad y trazabilidad
confianza.
socio/proveedor, al cliente
Actividades de industrializacin. nacional y al cliente
Cliente interno: relaciones
Actividades de tipo comercial y
basadas en la transparencia, el
internacional.
de marketing.
cumplimiento de compromisos
Transparencia y honestidad
Actividades de tipo financiero y
y la honestidad.
administrativo.
CANALES
Facilitacin de la aplicacin de
Mercado
nacional:
centrales
de
abastos, grandes cadenas, consorcio de
tcnicas de campo.
exportacin, red de minoristas y HORECA (hoteles, restaurantes, ctering).
Mercado internacional: distribuidores, mayoristas, almacenistas y grandes
cadenas de distribucin.
ESTRUCTURA DE COSTOS
2.020: Costos totales de
DETERMINANTES
ORGANIZATIVOS
7.958.055 miles de pesos colombianos.
FLUJO DE INGRESOS
2.020: facturacin de 8.268.956 miles de pesos colombianos.
80

Integral
Detalle de la Estructura de Costos
INVERSIONES INICIALES.
(En miles
(en $ USA) de pesos)
GASTOS
PERSONAL
Terrenos y edificios
Maquinaria e instalaciones
Fro
Equipamiento oficinas, laboratorio
Bsculas, espacio logstico
Tratamiento hidrotrmico, hidrocoolers,
aire forzado, ambiente controlado,
irradiacin
Elementos de transporte externo (de
predio a planta y de planta a distribucin)
Elementos transporte interno
Otros
TOTAL INVERSIN POR PLATAFORMA
2.400.000
1.750.000
2.500.000
150.000
80.000
4.560.000
3.325.000
4.750.000
285.000
152.000
500.000
950.000
200.000
200.000
200.000
380.000
380.000
380.000
7.980.000 15.162.000
Para simplificar el modelo propuesto, se ha partido

de la hiptesis de que los gastos en los que la
plataforma incurra en la prestacin de servicios
(asistencia tcnica, seguros, transporte...), por una
parte, y en la compra de suministros, por otra,
sern facturados a los socios productores con un
margen bruto que se evala en un 3% de la
facturacin total.
Quedan, por tanto, fuera de este esquema de
gastos, los relativos a estos conceptos.
En el
captulo de ingresos, se recoger la cifra
correspondiente a ese margen bruto citado.
Relacin de puestos de trabajo
Director general
Otros directivos
Administracin
Comerciales
Planta:
Movimiento interno
Encargados
Envases y embalajes
Tcnico calidad
Personal directo
Totales
COSTO $USA
persona/ao
Nmero
COSTO miles
COSTO total COSTO total
pesos
%USA
Miles pesos
persona/ao
1
4
3
3
120.000
70.000
25.000
60.000
228.000
133.000
47.500
114.000
120.000
280.000
75.000
180.000
228.000
532.000
142.500
342.000
2
2
2
1
140
20.000
30.000
20.000
30.000
15.000
38.000
57.000
38.000
57.000
28.500
40.000
60.000
40.000
30.000
2.100.000
76.000
114.000
76.000
57.000
3.990.000
2.925.000
5.557.500
250.000
475.000
36.000
68.400
s/inversin
778.000
1.478.200
s/subtotal
anterior
199.450
158
MARKETING, DESARROLLO
ENERGA
DOTACIN PARA
AMORTIZACIONES
SERVICIOS GENERALES
10%
5%
TOTAL GASTO ANUAL
4.188.450
378.955
7.958.055
81

Integral
Detalle del Flujo de Ingresos
Nmero de kgs tratados/ao
MIX PRODUCTOS
AGUACATE
MANGO
PAPAYA
PIA
12.000.000
La plataforma se dimensiona para el tratamiento de 1.000.000

kgs. por mes, 12 meses al ao.
22,50%
14,17%
11,67%
51,67%
100,00%
Se ha decidido incluir aqu slo los cuatro productos referenciados

a la izquierda. La cebolla debe ser evidentemente tratada, pero las
operaciones necesarias nada tienen que ver con el tipo de
operaciones industriales a aplicar en el caso de estos cuatro
productos. Igualmente, las caractersticas de las operaciones
aplicables al aj no permiten contemplar la posibilidad de un
tratamiento industrial en el tipo de plantas multiproducto que se
propone. Por fin, la fresa podra entrar a ser transformada en una
planta ad hoc, posiblemente junto a otras berries, pero no en el
tipo de planta que se est definiendo.
Evidentemente, el mix de productos a tratar es una mera aproximacin basada en la distribucin de la produccin de
los cuatro productos elegidos a nivel de Colombia.
Aunque la plataforma sea multiproducto, no se puede anticipar cul va a ser el mix de productos que va a constituir la
oferta de tal o cual plataforma. Si hubiera 50 plataformas, habra 50 mix de productos diferentes.
Por otra parte, tampoco es posible evaluar el nmero de plataformas que, a un plazo determinado, por ejemplo en
2020, puedan haberse puesto en marcha a lo largo y ancho del pas.
A modo de ejercicio numrico, se presentan dos hiptesis en funcin del porcentaje de produccin de Colombia que
vaya a pasar por una plataforma en el ao 2.020.
TONELADAS AO
2.020
20%
30%
Previsin
plataforma
n plataformas 20%
N plataformas 30%
AGUACATE
286.269
57.254
85.881
2.700
21
32
MANGO
266.693
53.339
80.008
1.700
31
47
PAPAYA
186.892
37.378
56.068
1.400
27
40
PIA
643.605
128.721
193.082
6.200
21
31
82

Integral
Pero, tomando como hiptesis de trabajo las cifras que figuran en la parte superior de la pgina anterior, se
establece el siguiente modelo de ingresos para una plataforma cualquiera.
AGUACATE
Miles de pesos
MANGO
Kilogramos tratados
Precio de venta/kg.
Facturacin anual
Porcentaje plataforma
2.700.000
1,75
4.716.545
32,0%
2.700.000
3,32
8.961.435
32,0%
INGRESO PLATAFORMA AO
1.509.294
2.867.659 INGRESO PLATAFORMA AO
PAPAYA
Kilogramos tratados
Precio de venta/kg.
Facturacin anual
INGRESO PLATAFORMA AO
Miles de pesos
1.400.000
1,03
1.440.537
32,0%
460.972
1.400.000
1,96
2.737.020
32,0%
Kilogramos tratados
Precio de venta/kg.
Facturacin anual
PIA
875.846 INGRESO PLATAFORMA AO
INGRESO TOTAL FRUTA Y DERIVADOS

INGRESO NETO POR PRESTACIN DE SERVICIOS
INGRESO TOTAL
1.700.000
1,34
2.282.841
32,0%
1.700.000
2,55
4.337.397
32,0%
730.509
1.387.967
Kilogramos tratados
Precio de venta/kg.
Facturacin anual
Miles de pesos
Miles de pesos
6.200.000
0,77
4.764.211
32,0%
6.200.000
1,46
9.052.000
32,0%
1.524.547
2.896.640
$
Miles de pesos
4.225.322
8.028.113
126.760
240.843
4.352.082
8.268.956
83

Integral
Alineamiento del proyecto bandera con el plan de accin
Los planes de negocio establecen lneas de accin que se corresponden con el cometido estatutario del centro. Se
destacan las siguientes:
I1.F2. Identificar, caracterizar y brindar acompaamiento a las organizaciones de productores ya existentes y
promover la creacin de nuevas organizaciones en las zonas donde no existen para:
Impulsar proyectos asociativos de carcter regional, para fomentar la asistencia tcnica, empaque,
financiacin y comercializacin de forma integral,
Promover alianzas estratgicas entre todos los eslabones de la cadena. Entre otros el Programa de
Alianzas Productivas, o el programa impulsa mi Pyme.
I1.C1. Incentivar la formacin empresarial, transformando agricultores en empresarios.
Establecer programas de formacin socio empresarial dirigida a los pequeos y medianos productores
I2.C1. Impulsar el desarrollo por competencias de emprendedores agrarios (personas naturales, empresas con
voluntad de diversificar, etc.).
I2.C2. Impulsar el desarrollo por competencias de personal capacitado en sus diferentes niveles de formacin.
Actualizar la oferta formativa nacional, enfocndola al cultivo del Mango. (ver anexo sobre necesidades
formativas por regiones).
I2.F2. Desarrollar y difundir paquetes tecnolgicos robustos (regional y varietal) tanto para el mango para
consumo en fresco como procesado, ajustado a los requerimientos internacionales con adaptaciones regionales,
incorporando el conocimiento de ICA, CORPOICA y otras instituciones y fomentar la tecnificacin del mismo en
todo el pas e impulsar la regeneracin de variedades soportada en viveros registrados
I2.I3. Garantizar el trasporte adecuado desde el predio a la instalacin de empaque.
I2.I4. Optimizar la cadena de transporte desde el empaque hasta el cliente internacional de forma eficiente y
competitiva.
I3.I1. Desarrollar packing houses y/o plataformas exportadoras con iniciativa privada y apoyo pblico,
estratgicamente ubicadas, logrando que los municipios priorizados se encuentren a menos de tres horas de
transporte de estos sitios de acopio, tratamiento hidrotrmico cuarentenarios, empaque, enfriamiento y
despacho hacia el mercado.
I3.I4. Definir proyectos de agroindustria y transformacin para las principales regiones productoras,
identificando modelo de financiacin.
I4.F2. Manejo fitosanitario y preventivo de plagas y enfermedades como la mosca de la fruta de los predios en
base a un plan especfico nacional y dotado de los recursos necesarios.
I7.I1. Estandarizar y homologar los empaques de la fruta.
84
6.2. Proyecto bandera Consorcio de Exportacin
85

Definiciones
Ttulo del proyecto: Diseo, implantacin y desarrollo de un CONSORCIO DE EXPORTACIN PARA LA
COMERCIALIZACIN DE FRUTAS Y HORTALIZAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL.
Descripcin general: El Consorcio de Exportacin de frutas y hortalizas de Colombia (en adelante se llamar El
Consorcio) es una empresa de iniciativa privada en la que podran participar inversionistas en su capital, en el
marco de unos lmites establecidos. Liderar la alianza estratgica voluntaria y permanente de las
organizaciones productoras de frutas y hortalizas de Colombia con el objetivo de comercializar los mencionados
productos en el mercado internacional aprovechando las sinergias generadas.
Forma jurdica: puede ser vlida cualquier forma jurdica que permita a las plataformas y a los productores,
sean grandes o pequeos, participar en el capital social de la entidad correspondiente.
El consorcio debera tener la robustez financiera necesaria para poder hacer frente a las inversiones y pagos
necesarios.
Al final de cada ejercicio contable, los rganos de gestin de la empresa decidiran qu parte de las utilidades
conseguidas debera ser repartida entre los socios de la misma y qu parte debera ser destinada a la ulterior
capitalizacin de la empresa, lo que permitira a sta la realizacin de nuevas inversiones.
Es evidente que la transparencia ms absoluta debe presidir la totalidad de la gestin de una empresa de las
caractersticas propuestas.
86

Propsitos, fines
Valor aportado por el consorcio a sus asociados
La motivacin de los asociados para pertenecer al Consorcio se soporta en el valor aadido que este ofrece a cada
uno de ellos, que se concreta en los siguientes trminos:
Acceso acelerado a los mercados internacionales, reduciendo el riesgo de un acceso limitado.
Conocimiento de los mercados objetivo internacionales, reduciendo el riesgo potencial.
Disposicin de recursos profesionales capacitados (idiomas, conocimientos comerciales, etc.). ubicados en
los propios mercados internacionales y con costo compartido. Esto permite al empresario limitar la
estructura de su propia empresa y concentrar su atencin en la actividad productiva y en el mercado
interior, a la vez que reduce riesgos.
Desarrollo del Plan de Marketing, presencia en ferias, presentaciones comerciales, etc.
con costo
compartido.
Conocimiento de la legislacin de cada pas en el momento de firmar contratos internacionales.
Capacidad de negociacin con proveedores de servicios para la exportacin (navieras, seguros, surveyors,
etc.)
Capacidad de negociacin con los clientes.
Integracin de un volumen de oferta atractivo para los clientes.
Integracin con otros productos complementarios (aguacate, mango, pia, papaya, etc.)
Capacidad de encontrar financiacin en fuentes de difcil acceso.
87

Detalle de la Estructura de Costos
GASTOS
Sueldos y salarios
Alquileres
Viajes
COP
Gestores comerciales
1
1
1
5
UNITARIO
120.000.000
70.000.000
38.000.000
60.000.000
TOTAL
120.000.000
70.000.000
38.000.000
300.000.000
Bogot
Mundo
1
5
47.500.000
11.400.000
47.500.000
57.000.000
104.500.000
11
5
4.750.000
22.800.000
52.250.000
114.000.000
166.250.000
Director ejecutivo
Administracin y finanzas
Director ejecutivo
Gestores comerciales
ACUMULADO
527.999.999
Servicios
% sobre el subtotal anterior
39.937.500
Gastos operativos
% sobre la facturacin
1.631.217.213
Marketing
TOTAL GASTOS
475.000.000
COP
2.944.904.711
88

AGUACATE
Objetivo'20 (Ton.)
% Consorcio / total
exportacin Colombia
Total ventas Consorcio
(Ton.)
Precio venta tonelada
Facturacin
% Margen Consorcio
Margen Consorcio
MANGO
PAPAYA
PIA
PROCESADO
TOTAL
27.064
17.384
14.515
62.069
121.032
50%
50%
50%
50%
50%
13.532
8.692
7.258
31.035
60.516
3.515.000
3.040.000
2.850.000
1.520.000
10.925.000
47.564.980.000 26.423.680.000 20.683.875.000 47.172.440.000 21.276.746.250 163.121.721.250

3%
3%
3%
3%
3%
3%
1.426.949.400
792.710.400
620.516.250
1.415.173.200
638.302.388
4.893.651.638
Se ha estimado que el procesado sera el 15% del fresco.
89

Modelo de Negocio
ESTRATEGIA GENRICA
El Consorcio tiene como propsito comercializar frutas y hortalizas

colombianas, frescas y procesadas en los mercados internacionales.
Apoyndose en la Marca Colombia, introducirse en los principales
mercados estableciendo relaciones comerciales estables en base a un
proyecto a largo plazo.
Comprar el producto siempre que cumplan con los estndares
internacionales de calidad e inocuidad. Lo conservar en el almacn
frigorfico del productor hasta la consolidacin de la carga y envo al
cliente importador. Pagar el producto comprado al productor y
cargar un margen que se utilizar para compensar los costos y
generar el beneficio empresarial para capitalizar y reinvertir.
PARTNERS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
Desarrollo de marca.
Entidades financieras.
Plan Estratgico, de
Instituciones pblicas
(Proexport, ministerios, Marketing y planes de
Gestin anual.
etc.)
Presentaciones,
Surveyors.
promociones a cliente, a
Despachos jurdicos.
consumidor, etc.
Navieras.
Comunicacin.
RECURSOS CLAVE Informacin mercado.
Acreditacin.
Empresas integrantes.
Red comercial.
Direccin del Consorcio.
Clientes.
Gestores de mercado
Proveedores.
Relaciones nacionales e
Ofertas.
internacionales
Cobros e impagados.
Reclamaciones.
Servicios jurdicos,
administrativos.
Subvenciones.
DETERMINANTES
ORGANIZATIVOS
Participacin voluntaria de las

empresas.
Modelo de gestin estratgico.
El objetivo comn debe estar
por encima del objetivo
particular.
Disciplina interna.
Trasparencia.
PROPUESTA DE
VALOR
ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA
Estructura organizativa corporativa

(Asamblea, Presidente, Consejo del
Consorcio, Director Ejecutivo)
Estructura organizativa operativa (D.
ejecutivo, Responsable financiero y
de administracin, Gestores de
mercado internacional.)
RELACIN CON
CLIENTES
CLIENTES
Costa este de
Estados Unidos
Menor tiempo de
Relaciones directas entre el
navegacin, mejores
gestor y el cliente, apoyado Unin Europea:
condiciones en destino.
por expertos colombianos en Pases Bajos,
Alemania, Reino
Oferta continuada.
el producto.
Unido, Francia y
Gran volumen de oferta. Relaciones basadas en la
Espaa
Oferta de productos
cercana, confianza y
Asia (medio plazo)
complementarios.
continuidad a largo plazo.
Producto fresco y
La imagen, responsabilidad,
transformado.
etc. es sostenida por el
El soporte de todo un pas Consorcio.
POLTICA DE
PRECIOS
CANALES
El Consorcio se relaciona con cliente, que recibe

producto y factura del Consorcio.
Al nivel de los mejores
Promociones temporales en Distribuidores y cadenas de hiper y super

especializados en productos frescos de calidad.
introduccin.
Atencin
especial
al
canal
de
Hoteles,
restaurantes y ctering.
Se estiman unos costos en 2020 de 2.944.904.711
COP
FLUJO DE INGRESOS
En 2020 tendra una facturacin de 163.121.721.250
COP con un margen de 4.893.651.638 COP
90

Los planes de negocio establecen lneas de actuacin que se corresponden con el cometido estatutario del centro.
Se destacan las siguientes:
I2.I4. Optimizar la cadena de transporte desde el empaque hasta el cliente internacional de forma eficiente y
competitiva:
Costo y plazo de fletes navieros
I4.M1. Establecer procedimientos de exportacin (en materia de poscosecha, cadena de transporte, sanitaria y
empaque, fundamentalmente) para evitar problemas potenciales hacia otros exportadores.
I5.I2. Facilitar el acceso a un servicio privado de surveyors en los mercados destino, orientado a defender los
intereses de los exportadores colombianos en dichos mercados.
I6.F1. Participar en proyecto marca / pas
I6.M1. Impulsar el desarrollo de una poltica integral de Estado (puesta en comn de prioridades) que facilite
sincronizar los entes gubernamentales relacionados con el sector.
I6.M2. Fortalecer presupuestariamente las instituciones implicadas (ICA, CORPOICA, INVIMA, SENA, ICETEX,
Colciencias, etc.), para abordar los proyectos e iniciativas en los distintos mbitos previstos (sanidad e
inocuidad, insumos, puertos, controles fronterizos, comerciales, formativos, de investigacin, de asistencia
tcnica y soporte), la revisin o, en su caso, la definicin de procedimientos y normativas, as como proyectos
especficos de referencia.
I7.I1. Estandarizar y homologar los empaques de la fruta.
I8.F1. Establecer alianzas estratgicas, tanto comerciales como tcnico-productivas.
I10.F1. Definir el plan de marketing de la cebolla en Colombia
I10.F2. Definir el plan de marketing global que abarque los distintos mercados objetivo.
I10.F3. Preparar el lanzamiento internacional del Mango de Colombia y dinamizar el mercado con base en el Plan
de Marketing definido.
91
6.3. Proyecto bandera Centro de Investigacin e Innovacin

CENTRO DE INVESTIGACIN E INNOVACIN HORTOFRUTICOLA (CIIHOR)
92
6.3. Proyecto bandera CIIHOR

Planteamiento de partida
Los planes de negocio de los sectores hortofrutcolas analizados incluyen una amplia relacin de actuaciones
ligadas con la investigacin, el desarrollo tecnolgico y la innovacin en las cadenas de produccin, desde la
produccin primaria hasta la comercializacin y la logstica.
Colombia cuenta con instituciones competentes que llevan a cabo proyectos de investigacin (en particular,
Corpoica y diversas Universidades tanto pblicas como privadas). Sin embargo1 se ha resaltado a lo largo del
trabajo que, sin perjuicio del papel institucional y representativo que desempea Asohofrucol, el sector
hortofrutcola adolece de falta de visibilidad y, sobre todo, de falta de organizacin empresarial. Trasladado este
problema al mbito de la innovacin, los problemas se concretan en una falta de visin integral del proceso y,
sobre todo, en una falla importante en los procesos de transferencia de los resultados de la investigacin al nivel
de los productores y empresarios.
Por otro lado, el sistema adolece igualmente de una falta de visin integral o sistmica de la cadena, desde la finca
a la mesa. No se podrn alcanzar los objetivos de exportacin si no se logra que las frutas y hortalizas cuenten con
los niveles exigidos de calidad e inocuidad; pero tampoco se lograr si los envases o las condiciones logsticas no
son adecuados para preservar esas condiciones hasta su entrega al consumidor final.
En consecuencia es necesario contar con un sistema de investigacin, tecnologa e innovacin orientado a
satisfacer las necesidades de la industria hortofrutcola en el que participen, con un mnimo de duplicidades, los
organismos con capacidad para desarrollar investigacin aplicada en todos los eslabones de la cadena
productiva y que ese sistema se responsabilice igualmente de:
Transferir los resultados de su investigacin al mundo empresarial y
Transferir la capacitacin necesaria a los distinto agentes del sistema productivo para que el conocimiento
desarrollado se aplique.
Y es necesario que todo este proceso se lleve a cabo teniendo presente una visin de negocio, esto es, teniendo un
objetivo, medible, de contribuir al desarrollo competitivo rentable- de la produccin hortofrutcola y de las
exportaciones.
1Ya
se ha recogido en el documento de diagnstico (Fase III) las principales limitaciones del sistema nacional de investigacin agropecuaria
(pg. 506)
93

Propuesta
En consecuencia, se propone poner en marcha un CENTRO DE INVESTIGACIN E
INNOVACIN HORTOFRUTICOLA (CIIHOR) concebido como una entidad que
centralice, coordine y dirija la investigacin relevante para el cultivo, comercializacin y
exportacin de frutas y hortalizas, estrechamente unido a las asociaciones empresariales
del sector y con una fuerte orientacin a la transferencia de conocimiento al sector
productivo y la capacitacin.
Justificacin:
La investigacin sobre frutas y hortalizas es desarrollada fundamentalmente por
Corpoica, la Universidad Nacional y otras universidades. Por su parte, Colciencias
promueve las polticas de fomento de la CT+I y coordina el Sistema Nacional de Ciencia,
Tecnologa e Innovacin-SNCTI. Por su lado, el SENA participa en actividades de
desarrollo tecnolgico que lleven a la actualizacin y mejoramiento de la formacin
profesional integral y el Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, contribuye al desarrollo
del sector, mediante la investigacin aplicada que se ejecuta en asociacin con personas
naturales o jurdicas. Esos centros desarrollan otras muchas actividades, y por lo tanto
no estn focalizados en los productos seleccionados.
Por otro lado, no resulta evidente que los resultados de las investigaciones se orienten o
sean tiles (se transfieran) para los productores. Los productores no tienen el debido
papel protagonista en la formulacin de las polticas de I+D.
Pero tampoco se trata de crear un centro ex novo, ignorando las capacidades existentes:
Antes bien, se propone aunar los esfuerzos dispersos o diseminados en el Sistema
Nacional de Ciencia e Investigacin dentro del marco formal de un Centro de Innovacin
en el que el sector productivo (la industria) tendr un voz predominante y del que
surgir un Plan de actuacin claro, medido y gestionable, vinculado a los objetivos de
desarrollo del sector.
El CIIHOR podra ser un ente fundamentalmente virtual, articulador de los ya existentes,
en la lnea de los Centros de Investigacin colaborativa o cooperativa (CIC) existentes en
el Pas Vasco (Espaa). Cabe esperar que, en la prctica, el CIIHOR desarrolle unas
instalaciones fsicas propias, complementarias de las existentes en los centros
colaboradores.
Con su creacin, el CIIHOR

dar cumplida respuesta a dos
lneas de actuacin de los
Planes de Negocio:
I9.I2: Generar una red que
agrupe a todas las entidades
colombianas (Corpoica,
Universidades, SENA, etc.)
actuantes en el proceso de
investigacin e innovacin) y
I5.I1: Promover la creacin
de un comit gestor de
asistencia tcnica integral
responsable de gestionar la
red de transferencia de
tecnologa/Desarrollar
centros de desarrollo
tecnolgico y transferencia
de tecnologa articulado con
Corpoica, Ica, Sena y el
gremio.
En el Pas Vasco existen en

la actualidad 7 Centros de
Investigacin Cooperativa
(CIC) constituidos en torno a
la investigacin en
biotecnologa, biomateriales,
mecanizacin, nanociencias,
tecnologas energticas y
turismo
94

Configuracin
El CIIHOR se constituye como una Asociacin de Derecho Civil sin nimo de lucro de la que sern socios las
entidades productoras de conocimiento (Universidades, Corpoica, ICA, etc.), los gremios del sector, y cuantas
empresas y entidades deseen colaborar con el proyecto (grandes empresas o asociaciones del sector) por estar
relacionadas con sus objetivos ltimos.
La asociacin ser de carcter voluntario, pero tpicamente debera incluir como socios a:
Entidades representativas del sector productivo: Asohofrucol, Entidades nacionales que representen a cada
una de las industrias diferenciadas dentro del sector: Asociacin Nacional del Aguacate, del Mango, de la Pia,
etc.
Entidades pblicas o privadas con capacidad y dedicacin a la investigacin en el sector hortofrutcola, tanto a
nivel de la produccin primaria como de las etapas subsiguientes en la cadena del sector (semillas, condiciones
edafoclimticas, tcnicas de cultivo, tratamientos de poscosecha, envase y manipulacin, procesado de frutas,
etc.). Tpicamente incluye a Corpoica, Universidad Nacional, SENA y otros.
Entidades representativas de los Ministerios nacionales implicados en el desarrollo del sector: Ministerio de
Agricultura (ICA), Ministerio de Comercio, Ministerio de Salud (INVIMA), Ministerio de Medio Ambiente.
Grandes cultivadores
Asociaciones de pequeos productores de relevancia regional.
Empresas de frutas procesadas y/o sus Asociaciones representativas.
Empreas
productoras
(fresco y
procesado)
Entidades
investigadoras
Empresas de distribucin alimentaria, Corabastos.

Empresas de transportes (red de fro).
Instituciones
Pblicas
Los socios privados o representantes de la industria debern ser mayora en los rganos de gobierno.
Otras entidades
95

Estructura social / organizacin
El CIIHOR ser una entidad de derecho privado sin nimo de lucro constituida bajo la forma de Asociacin DE
Derecho Civil o equivalente.
Objeto social
Ser objeto de CIIHOR el desarrollo del conocimiento, la tecnologa y su aplicacin para el mejor desarrollo de los
cultivos hortofrutcolas seleccionados y su transformacin industrial.
Desarrollar los siguientes tipos de actividad:
Investigacin aplicada a las necesidades de los cultivos hortofrutcolas y su procesamiento.
Transferencia tecnolgica al sector
Prestacin de servicios tcnicos
Capacitacin tcnica y profesional
rganos de gobierno
El CIIHOR se dota de los siguientes rganos de gobierno, gestin y asesoramiento para el buen fin de sus
actividades:
La Asamblea de socios, que con periodicidad semestral entender de los planes de gestin y de investigacin
de la entidad, as como de la valoracin de la actividad desarrollada en el periodo precedente. En funcin de
su nmero, se nombrar un Comit Ejecutivo, que realice un seguimiento ms cercano de la gestin del
Centro.
Consejo de Direccin, integrado por el Gerente General, el Director Cientfico, el Director de Servicios
Tcnicos y el Director de Capacitacin que prepararn los planes estratgicos, de investigacin y de gestin
anual, y se ocuparn de llevar a cabo la gestin ordinaria.
Comits Asesores Industriales (por lnea de producto), integrados por entre 3 y 5 profesionales
expertos de reconocido prestigio, elegidos en funcin de su competencia tcnica entre industriales y
acadmicos/investigadores del sector para actuar como asesores de los planes de investigacin a desarrollar
por el Centro.
96

Recursos
Recursos tcnicos y humanos
Para el cumplimiento de su objeto social CIIHOR podr desarrollar sus propias capacidades de investigacin bsica
y aplicada y/o establecer convenios de colaboracin con sus asociados o con terceros. Igualmente buscar
mantener alianzas de cooperacin con otros centros nacionales o extranjeros de carcter puntero en su mbito de
actividad.
El Centro deber llevar a cabo un inventario de recursos para determinar las necesidades de equipamientos y
recursos personales especficos para el desarrollo de funciones que complementen la oferta nacional. Dicho
inventario determinar los recursos materiales y el personal investigador especficamente adscrito al Centro por
parte de las entidades socias.
El CIIHOR podr contar con instalaciones propias de investigacin que complementen las ya disponibles en las
entidades asociadas en los principales centros de cultivo (Valle del Cauca, Antioquia o Magdalena).
Recursos financieros
La entidad contar con recursos financieros propios derivados de las cuotas de las entidades asociadas. Percibir
igualmente honorarios por los servicios que preste a los productores, tanto por actividades de capacitacin como
de asesoramiento tcnico.
Los proyectos de Investigacin se financiarn con aportaciones competitivas procedentes de los fondos estatales
para I+D, entro los que se encuentran las convocatorias de Colciencias, SENA y del Fondo de Regalas. Igualmente
captar fondos de programas para la capacitacin y transferencia tecnolgica.
Se propone que el Estado aporte igualmente subvenciones siguiendo el criterio de peso por peso (matching funds)
en proyectos de investigacin, capacitacin y transferencia tecnolgica financiados por recursos propios del sector
productivo que se canalicen a travs del CIIHOR.
El CIIHOR elaborar un Plan plurianual de Investigacin que establezca las prioridades para la industria
hortofrutcola. La investigacin se desarrollar de acuerdo con ese plan tanto en las instalaciones y con los equipos
de investigadores de las entidades socias como con personal y en las instalaciones propias en funcin de los
requerimientos de cada proyecto.
97

Modelo de negocio
ESTRATEGIA GENRICA
La entidad debe desarrollar una conducta proactiva

para velar por la actualizacin continua del saber
hacer de los productores colombianos. Debe ser la
voz de la industria, pero al mismo tiempo ser
capaz de movilizar el conjunto de recursos
pblicos y privados existentes en el pas mediante
una poltica de cooperacin y alianzas en beneficio
del sector
PARTNERS
CLAVE
Ministerios de Agricultura,
Sanidad, Comercio y
Medio Ambiente
Entidades asociadas de
investigacin
Centros internacionales
referentes
Industria transformadora
Grandes cultivadores
RECURSOS
CLAVE
Equipo investigador con

visin de la cadena
alimentaria
Recursos de I+D de los
socios
ACTIVIDADES
CLAVE
Identificacin de las
necesidades del sector
(Observatorio),
plasmado en un plan
estratgico de I+DTi
Articulacin de las
capacidades de los
sectores pblico y
privado para
responder a las
necesidades definidas.
Transferir los
resultados de la I+DTi
al sector productor
mediante Servicios de
AT y de capacitacin.
DETERMINANTES
ORGANIZATIVOS
ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA
Entidad
controlada
por
la
industria
hortofrutcola,
orientada
al
negocio,
con
parmetros de gestin empresariales
Estructura en red, en coordinacin con las
entidades asociadas
Cultivar el conocimiento y su transmisin al
sector
Alianzas con centros internacionales
PROPUESTA DE
VALOR
Asamblea de socios
Comit ejecutivo
Consejo de Direccin
Direccin General
Comits asesores de Industria
RELACIN CON
CLIENTES
Contribuir al desarrollo del

sector hortofrutcola y a su
Relacin directa con las
capacidad de introducirse en
entidades nacionales y
los mercados internacionales
regionales asociadas.
mediante
el
desarrollo
tecnolgico
aplicado,
la
investigacin, la innovacin y
la capacitacin.
POLTICA DE
PRECIOS
Como actividad sin nimo de

lucro las actividades de
I+Dti, AT y capacitacin se
plantean con el objetivo de
cubrir costos y asegurar la
autofinanciacin
costos de personal propio
COSTO de instalaciones y servicios propios
costos por proyectos de investigacin desarrollados por
terceros
costos por servicios prestados por terceros
CANALES
Relaciones ordinarias
con las asociaciones
nacionales y regionales
asociadas
Servicios on line de
formacin y AT con
clientes.
CLIENTES
El conjunto del sector
hortofrutcola (cadena
sectorial) y, en
especial, productores
y transformadores.
Grandes productores
Pequeos
productores, en
particular de manera
coordinada a travs de
entidades e iniciativas
asociativas con los
que establecer planes
concertados
FLUJO DE INGRESOS
Cuotas de los asociados
Aportacin del Estado peso por peso
Ingresos por prestacin de servicios
Ingresos por actividades de formacin
Fondos de regalas y de Colciencias para financiar proyectos de I+D
Aportacin de las empresas a proyectos de investigacin.
98

Recursos humanos: organigrama operativo
Direccin General
Direccin Administrativo-financiera
Coordinacin y relaciones institucionales
Observatorio (Sistema de informacin)
Direccin Cientfica (I+D): con las siguientes reas:
Produccin vegetal/fruticultura
Biotecnologa
Poscosecha y procesamiento
Proteccin vegetal
Entomologa
Patologa vegetal
Patologa en poscosecha
Medio ambiente y cambio global
Produccin ecolgica
Residuos orgnicos
Eficiencia productiva (agua)
Horticultura orgnica
Tecnologa alimentaria;
Seguridad alimentaria
Tecnologa alimentaria
Tecnologa de envases
Calidad alimentaria
Direccin de servicios analticos y asistencia tecnolgica
Anlisis fsico-qumicos
Anlisis biolgicos
Asistencia tcnica
Direccin de capacitacin (Formacin)
TOTAL EQUIPO PROPIO
Equipo
bsico
Equipo
pleno
20
39
La dimensin del CIIHOR

fsico viene determinada por
la existencia de recursos
identificables y asignables en
otras entidades. Las
carencias detectadas podrn
cubrirse en el propio CIIHOR
o en los centros asociados.
No obstante, la labor de
coordinacin, visin global y
supervisin de las
actividades orientadas al
negocio es una funcin
especfica y necesaria del
CIIHOR.
A los efectos de dimensionar
el Centro se ha partido de
una dotacin inicial bsica
de 35 personas, cubriendo el
organigrama adjunto (2015),
hasta quintuplicar
eventualmente esa cifra en
2030.
10
21
35
182
El presupuesto estimado con

la dotacin bsica se cifra en
4,90 M US$ (equivalente a la
totalidad del Fondo Nacional
de Frutas y Hortalizas de
2010), frente a 25,48 M US$
con la dotacin completa.
99

Presupuesto y financiacin (millones de pesos 2013)
Elementos de contraste:
Fondo Nacional de Fomento Hortifrutcola:
Recursos 2010: 9.241 M PCol.
Fuentes de Financiacin
Cuotas socios
2015
1.000,00
11%
Ingresos por servicios (15%)

Fondos para capacitacin y transferencia tecnolgica
Fondos I+D (Colciencias, Corpoica)
1.381,80
1.500,00
4.830,20
9.212,00
15%
16%
58%
100%
TOTAL
2015
COSTO de personal
Otros costos operativos
Proyectos de I+D
TOTAL PRESUPUESTO
Presupuesto de Corpoica (2013)
2030
2.004.080.000
616.640.000
6.591.280.000
9.212.000.000
150.000.000.000
6%
9.165.000.000
2.820.000.000
35.917.400.000
47.902.400.000
150.000.000.000
32%
CORPOICA:
Presupuesto 2013: 150.000 M PCol.
TTULO VIII.
DE LOS OBJETIVOS DEL FONDO DE FOMENTO HOR
TIFRUTCOLA
ARTCULO 15. Los objetivos del Fondo sern: Pro
mover la investigacin, prestar asistencia tcnica,
transferir tecnologa, capacitar, acopiar y difundir in
formacin, estimular la formacin de empresas co
mercializadoras, canales de acopio y distribucin, a
poyar las exportaciones y propender a la estabilizac
in de precios de frutas y hortalizas, de manera qu
e se consigan beneficios tanto para los productores
como para los consumidores nacionales, y el desar
rollo del Subsector.
El trnsito presupuestario 2015-2030 implica un crecimiento anual

medio del 15% entre 201y 2020, y un crecimiento del 10% en los
aos siguientes
Construccin del CIIHOR
Financiacin: Fondo de regalas
2015
10.000,00
10.000,00
Asohofrucol , Recaudo 1997-2010

100

Los planes de negocio establecen lneas de actuacin que se corresponden con el cometido estatutario del centro.
As:
En materia de investigacin:
I4.M3. Elevar los estndares de BPAs, de residuos y plaguicidas analizados y de sostenibilidad hacindolos
comparables con los internacionales.
I9.I1. Desarrollar la tecnologa para programar cosechas (adelantar y/o atrasar para aprovechar ventanas
comerciales)
I2. F5. Adoptar la tecnologa para romper la estacionalidad de la produccin.
I4.F2. Desarrollar y difundir paquetes tecnolgicos robustos ajustados a los requerimientos internacionales
con adaptaciones regionales, incorporando el conocimiento de Ica, Corpoica y otras instituciones.
I2.F7. Desarrollar paquetes tecnolgicos regionales y varietales para cultivos industriales, fomentando la
tecnificacin de los mismos en todo el pas.
I2. F3. Definicin de los procesos de transicin vegetal a la variedad internacional.
I4.M4. Adaptar las guas ambientales para el manejo sostenible de los cultivos en armona con el medio
ambiente.
I7.F3. Estandarizar y homologar los empaques de la fruta
En materia de Capacitacin:
I5.C1. Desarrollo (actualizacin y especializacin de conocimientos) de equipos de tcnicos especializados en
los diversos cultivos (operario, tcnico y especialista), teniendo en cuenta las caractersticas propias del pas,
ofreciendo servicios tcnicos y de gestin.
I2.C2.: Desarrollo por competencias de personal capacitado en sus diferentes niveles de formacin.
En materia de Asistencia Tcnica
I4.I11. Ser parte de la red de laboratorios acreditados que ofrece soporte a los productores y exportadores
I4.M3. Implantar BPA y tener el servicio de certificacin en todo el territorio nacional, apoyado en servicios
externos.
I5.I4. Gestionar un sistema de asistencia tcnica integral on line aprovechando las tecnologas de la
informacin y comunicacin
I5.I3. Prestar un servicio de soporte tcnico especializado en aditivos, residuos, etc. De acuerdo con las
normas de los mercados internacionales de destino (LMR) dirigido a los exportadores actuales y potenciales.
101
7. Presupuesto global e impacto del Plan de Negocios
102
6. Presupuesto global e impacto de Plan de Negocio

Presupuesto global:
El presupuesto global del conjunto de los siete planes de accin se ha confeccionado de acuerdo a los siguientes
parmetros:
1. El presupuesto tiene un horizonte de cinco aos. Se considera que a partir de esa fecha se debern
revisar los resultados obtenidos y reconsiderar los principios que sustentan el plan de negocios.
2. Se han diferenciado partidas que nicamente se debern acometer y pagar una vez (ejemplo; revisin
normativa o preparacin de material) de las que se debern acometer durante 3 4 5 aos. En este
ltimo caso se ha multiplicado por los aos en los que se repite la accin y el gasto.
3. Los proyectos bandera son otro mbito presupuestario importante. Los gastos de los mismos no se
incluyen por considerar que se autofinancian. En este caso se han tenido en cuenta las inversiones /el
consorcio de exportacin no tiene inversiones previstas de consideracin). En el proyecto de plataformas,
a efectos presupuestarios, se ha supuesto que en los cinco primeros aos se desarrollan 5 plataformas.
4. Otras partidas que estn integradas en la actividad ordinaria de un ministerio (ejemplo ministerio de
interior en el control del contrabando) no se han contemplado.
5. La partida con mayor presupuesto es la de transporte a empacadora, concretamente la mejora de vas
terciarias. La cantidad reflejada est tomada de la pgina web del Ministerio de Transporte. De cara
al anlisis del presupuesto, se debe considerar que el efecto de esta partida presupuestaria afecta a todos
los productos agrcolas y a todo el transporte que se desarrolle por las citadas vas terciarias, por lo que
no se debera imputar nicamente a los siete productos objeto de este Plan de Negocios.
6. Lo mismo ocurre con las inversiones a realizar en los puertos, concretamente escneres y cuartos
fros. Aun siendo cantidades muy inferiores al punto anterior, tambin son muy importantes y sus
beneficios afectarn a todo el trfico de mercancas que pase por los puertos, aunque no sean
agroalimentarios.
7. Con todo ello el presupuesto acumulado para los prximos 5 aos quedara como sigue:
GASTO
INVERSIN MATERIAL
MNIMO
MXIMO
MNIMO
MXIMO
112.298.-
166.883.-
2.328.000.-
2.350.000.-
INVERSIN PROYECTOS
BANDERA
85.810.-
(Millones COP)
103
6. Presupuesto global e impacto de Plan de Negocio

Impacto del Plan de Negocios:
El resultado del Plan de Negocios de los siete productos supondra alcanzar

un volumen de exportacin aproximado de
1 5 6 0
BILLONES COP en 2030
lo que equivale a un incremento de 1.580% respecto a las cifras

actuales.
104
6. Desarrollo de las lneas de accin

Nota previa
Los cuadros de las pginas siguientes contienen el despliegue de los Objetivo Estratgicos e Iniciativas en Lneas de Accin. Cada
producto cuenta con una lneas similares y a modo de ejemplo se presenta en caso de las lneas definidas para aguacate.
(1)Para facilitar la trazabilidad, cada una de las Lneas propuestas tiene asignada un cdigo que la relaciona con una determinada
Iniciativa Estratgica (1 letra y cifra) y uno de los Ejes definidos (2 letra y cifra).
Los 4 Ejes definidos hacen referencia a Marco Normativo (M), Infraestructuras (I), Fortalecimiento (F) y Capital Humano (C).
Tomando como ejemplo, la primera Lnea, I1.F1., sta correspondera a la primera Iniciativa (ver pg. 51), siendo la primera
accin del Eje Fortalecimiento.
(2) En negrita y con el smbolo (R) se presenta el responsable o lder del equipo propuesto para liderar la Lnea.
105

LNEA DE
ACCIN
I1.F1.
Crear o impulsar la organizacin nacional del aguacate, de carcter empresarial con representacin institucional,
dotada del recurso profesional necesario, con el objetivo de impulsar el desarrollo del sector. (gremio, productores,
Ministerio de Agricultura, universidades, centros de investigacin, y otros agentes implicados).
Promover la creacin, dentro de la cadena, de la asociacin de transformadores de aguacate.
DOFA: El sector est poco estructurado y en una fase incipiente de desarrollo.

Para contribuir a la articulacin del Sector, es necesaria la creacin de una organizacin nacional de aguacate, de carcter empresarial, liderada por
el sector privado, que impulse el desarrollo del mismo. Atendera aspectos como la identificacin de oportunidades de negocio, la realizacin de un
benchmarking permanente sobre las buenas prcticas desarrolladas por otros pases, la vigilancia sobre la aparicin de novedades tecnolgicas, la
proposicin de las necesidades de inversin o diversificacin o la propuesta a las entidades pblicas de tales o cuales actuaciones. El desarrollo
exitoso de esta lnea de accin dotara al sector de la estructura y organizacin adecuada para liderar su desarrollo.
Debiera incluir una seccin especfica dedicada al aguacate transformado, mediante la constitucin de una asociacin especfica dentro de la O.N.,
para el aguacate transformado.
ASPECTOS CRTICOS
Reunir a todos los agentes
con capacidad de liderazgo
Contratar un lder respetado
por todos
Disponer del presupuesto
inicial suficiente
HITOS
1.Constitucin del equipo
promotor
2.Contratacin del lder
3.Constitucin de la sociedad
4.Elaboracin del primer plan
de gestin
5.Constitucin de la
asociacin del aguacate
transformado.
EVIDENCIAS
Acta de constitucin del
equipo promotor
Contrato del lder
Acta de constitucin de la
sociedad
Documento del plan de
gestin aprobado
Documento constitucin
transformado.
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Incluido en la
Inicio: 1 enero14
actividad del
Fin: 31 diciembre14
Comit de Gestin
del Plan
Duracin: 12 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Comit de Gestin del Plan (R) (1)
Director
D. Eje Fortalecimiento.
Director
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Organizacin Nacional del Aguacate
Director
M. Agricultura
Tcnico superior
Universidades
1 * universidad
Centros de investigacin
1 * centro
106

LNEA DE
ACCIN
I1.F2.
Identificar, caracterizar y brindar acompaamiento a las organizaciones de productores ya existentes y promover la

creacin de nuevas organizaciones en las zonas donde no existen para:
Impulsar proyectos asociativos de carcter regional, para fomentar la asistencia tcnica, empaque, financiacin y
comercializacin de forma integral,
Promover alianzas estratgicas entre todos los eslabones de la cadena. Entre otros el Programa de Alianzas
Productivas, o el programa impulsa mi Pyme.

Para contribuir a la articulacin del Sector, es necesaria la creacin de una red de organizaciones regionales de carcter empresarial, lideradas por
el sector privado, que impulse el desarrollo del sector, siendo soporte y apoyo de la organizacin nacional.
El desarrollo exitoso de esta lnea de accin dotara al sector de la estructura y organizacin adecuada para liderar su desarrollo.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
PRESUPUESTO
Reunir a todos los agentes Constitucin del equipo
Incluido en la actividad del
con capacidad de liderazgo. promotor
equipo promotor
Comit de Gestin del Plan
Alinear objetivos y
Constitucin de la sociedad Acta de constitucin de la
estrategias con la
Elaboracin del primer plan sociedad
Organizacin Nacional
de gestin
gestin aprobado
inicial suficiente
CALENDARIO
Inicio: 1 enero14
Fin: 30 junio15
Duracin: 18 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Comit de Gestin del Plan (R)
Director
Director
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
M. Agricultura
Tcnico superior
Universidades
1 * universidad
Centros de investigacin
1 * centro
107

LNEA DE
ACCIN
I1.C1.
Incentivar la formacin empresarial, transformando agricultores en empresarios.

Establecer programas de formacin socio empresarial dirigida a los pequeos y medianos productores
DOFA: Falta de cultura empresarial.

Es necesario que el agricultor, sea grande, mediano o pequeo, sea consciente de que est gestionando una actividad empresarial, actividad que,
entre otras cosas, exige invertir, por lo que debe ser razonablemente rentable y sostenible en el tiempo.
Por tanto, todo agricultor debe tener acceso a la formacin mnima sobre este tipo de aspectos.
El xito en esta lnea de accin contribuira notablemente a superar la debilidad planteada.
ASPECTOS CRTICOS
Adecuar el plan de
formacin a las necesidades
reales
Conformar un equipo
formador capaz y conocedor
del sector
Motivar a los agricultores a
participar
HITOS
Concrecin del plan de
formacin
Seleccin del equipo
formador
Inicio de la formacin
Evaluacin y seguimiento
EVIDENCIAS
Plan de formacin escrito
Equipo nombrado
Registro de primera
jornada de formacin
Nmero de agricultores
participantes
Acta de evaluacin y
seguimiento
PRESUPUESTO
CALENDARIO
100 millones COP para
Inicio: 1 enero15
concretar necesidades,
Fin: 30 junio15
adecuar el plan y conformar
el equipo
Duracin: 6 meses
Entre 500 y 700 millones
COP anuales durante 5 aos
Este presupuesto afecta a
todos los productos (1)
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
D. Eje Capital Humano.
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
M. Agricultura
Tcnico superior
Sena
Director de rea
(1) Diferenciamos las partidas presupuestarias en tres tipos:

Las que son transversales multiproducto. Es el ejemplo de este caso, que esta nica formacin afecta a todos los productos
sin tener que repetir el gasto
Las que se repiten en cada producto y hay que sumar el gasto siete veces (una vez por cada producto)
Las que afectan a un producto (ejemplo: referidas al aguacate hass) pero no a otros productos
108

LNEA DE
ACCIN
I1.M1.
Ajustar la normativa de las cooperativas agrcolas para que puedan actuar con criterios empresariales (posibilidad de
beneficio empresarial).

Un agricultor aislado, incluso cuando se trate de alguien que posee una explotacin agrcola de tamao medio, tiene pocas posibilidades de ampliar
su actividad hacia una transformacin de su producto o una comercializacin ventajosa del mismo. Parece, por tanto, aconsejable el acuerdo con
otros agricultores de similares caractersticas que les permita crear una empresa comn en la que deleguen procesos de transformacin y
comercializacin. Esa empresa comn puede adems constituirse en una central de compra de insumos que aumente la escasa capacidad de
negociacin del agricultor aislado.
La empresa comn podra adoptar la forma social de cooperativa agraria, figura que internacionalmente presenta ejemplos de buena prctica
empresarial, pero la caracterizacin de esta figura como de entidad sin nimo de lucro por parte de la normativa colombiana, dificulta la correcta
gestin empresarial de dicha entidad.
La normativa aplicable es citada en la pgina http://www.ascoop.coop/normatividad/ y en ella se pueden observar las continuas referencias a la
caracterizacin de la cooperativa como entidad sin nimo de lucro.
En otros pases las cooperativas han contribuido notablemente a estructurar el sector por lo que esta lnea de accin contribuira a superar la
debilidad planteada.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Confirmar las necesidades
Consenso con el sector
legales de las cooperativas Aprobacin
en Colombia
Consensuarlo con el sector
Agilidad en la tramitacin y
aprobacin
EVIDENCIAS
Acta de consenso
Aprobacin
PRESUPUESTO
Entre 38 y 68 millones COP
CALENDARIO
Inicio: 1 julio14
Fin: 31 diciembre15
Este presupuesto se aplicara

una sola vez y afectara a
Duracin: 18 meses
todos los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
D. Eje Marco Normativo
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
M. Agricultura
Tcnico superior
109

LNEA DE
ACCIN
I2.C1.
Impulsar el desarrollo por competencias de emprendedores agrarios (personas naturales, empresas con voluntad de
diversificar, etc.).
DOFA: Falta de cultura empresarial.

Un sector se desarrolla en la medida en la que sus actores cuenten con las competencias tcnicas y de gestin necesarias. Las falencias en este
sentido habran de compensarse con la aplicacin de la medida que se propone. Para ello, ASOHOFRUCOL, apoyada por el SENA y las Universidades
especializadas deberan planificar los aspectos curriculares necesarios.
El xito en esta lnea de accin contribuira a mejorar la cultura empresarial del sector.
ASPECTOS CRTICOS
Definicin de perfil objetivo
de estos emprendedores
Identificacin competencias
a desarrollar
Anlisis y definicin de
necesidades formativas
Diseo y seleccin de
programas de capacitacin
tcnica y de gestin
Implantacin de los nuevos
programas
Evaluacin
HITOS
Consenso del perfil objetivo
Consenso de necesidades
formativas
Aprobacin de programas
de capacitacin
Inicio de actividades de
capacitacin
Lanzamiento primera
evaluacin
EVIDENCIAS
Acta de consenso
Programa aprobado
Registro participantes
capacitacin
Acta evaluacin
PRESUPUESTO
identificar perfil objetivo,
competencias, necesidades,
disear el plan y conformar
el equipo
CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio16
Duracin: 12 meses

todos los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
D. Eje Capital Humano
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
M. Agricultura
Tcnico superior
Universidades
Sena
Responsable rea
Ver ANEXO 3: Competencias que debe tener un emprendedor
110

LNEA DE
ACCIN
I2.C2.
Impulsar el desarrollo por competencias de personal capacitado en sus diferentes niveles de formacin. Actualizar la
oferta formativa nacional, enfocndola al cultivo del aguacate. (ver anexo sobre necesidades formativas por
regiones).
DOFA: Falta de capacidad tcnica especializada.

Un sector se desarrolla en la medida en la que sus actores cuenten con las competencias tcnicas y de gestin necesarias. Las falencias de los
cuadros tcnicos y especialistas en aspectos de mercadeo agroindustrial, produccin agrcola, postcosecha, logstica, innovacin, organizacin,
agroindustria en general y medio ambiente, habran de compensarse con la aplicacin de la medida que se propone. Para ello, ASOHOFRUCOL,
apoyada por el SENA y las Universidades especializadas deberan planificar los aspectos curriculares necesarios. Se valorar la conveniencia de
contar con expertos internacionales.
ASPECTOS CRTICOS
Identificacin de
competencias a desarrollar
Anlisis y definicin de
Diseo y seleccin de
programas de capacitacin
Implantacin de los nuevos
programas
Evaluacin
HITOS
Consenso del perfil objetivo
formativas
Aprobacin de programas
de capacitacin
Inicio de actividades de
capacitacin
Lanzamiento primera
evaluacin
EVIDENCIAS
Acta de consenso
Programa aprobado
Registro participantes
capacitacin
Acta evaluacin
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 1 abril15
identificar competencias,
Fin: 31 diciembre15
necesidades, disear el plan
y conformar el equipo
Duracin: 9 meses
todos los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Organizacin Nacional del Aguacate (R)
Director
M. Agricultura
Tcnico superior
Universidades
Sena
Responsable de rea
111

LNEA DE
ACCIN
I2.F1.
Establecer los mecanismos que garanticen el acceso a crditos y recursos financieros adaptados (periodo de gracia y
plazo) a las caractersticas del cultivo del aguacate (crecimiento tardo), agilizando los trmites e implicando tanto al
Banco Agrario como a la banca privada. Actualizar las necesidades de inversin por hectrea de acuerdo con un
modelo productivo competitivo.
DOFA: problema de competitividad internacional (acceso a crdito y escasa adecuacin a necesidades)

Se trata de facilitar el acceso al crdito a los agricultores (condiciones econmicas, sencillez en la tramitacin y disponibilidad de crdito). As
mismo se tratara de implicar a la banca privada en el desarrollo competitivo del sector. Por otro lado las tablas en las que se basan las cuantas de
los crditos que se conceden al productor por parte de la banca estn, en muchas ocasiones, desactualizadas. Es necesario conocer con cierta
exactitud el montante de la inversin necesaria para poner en cultivo competitivo una hectrea de terreno, cultivo que implicar cuestiones
relacionadas con riego por goteo, utilizacin de semillas certificadas y garantizadas, correcta utilizacin de fertilizantes, etc. Superar las dificultades
crediticias es un aspecto clave para impactar en la debilidad expresada al inicio de este punto.
ASPECTOS CRTICOS
Concretar la oferta crediticia
Dotar de volumen de dinero
suficiente
Implicar a la banca privada
Establecer procedimiento de
actualizacin de las tablas
de concesin de crditos.
HITOS
Consenso en la oferta
Dotacin de presupuesto
Acuerdo con la banca
privada
Consenso en las tablas
EVIDENCIAS
Acta de consenso de la
oferta crediticia.
Acta de acuerdo con la
banca privada
Acta de consenso con el
procedimiento de
actualizacin de tablas
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 1.350 y 2.500 millones Inicio: 1 octubre14
COP anuales durante 5 aos Fin: 30 septiembre15
aguacate
Duracin: 12 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
D. Eje Fortalecimiento
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
M. Agricultura
Tcnico superior
Finagro
Tcnico superior
Banco Agrario
Tcnico superior
Banca privada
1 * banco
Representante
112

LNEA DE
ACCIN
I2.F2.
Definir los procesos de transicin vegetal a la variedad Hass (accesible a mercados internacionales), estableciendo los pasos a dar
por los agricultores para facilitar esta transicin, apoyndose en viveros registrados y en el desarrollo y difusin de paquetes
tecnolgicos robustos.
DOFA: los productores de la variedad Hass, nica demandada por los mercados internacionales, constituyen el 25% del total de la produccin del aguacate en
Colombia. Falta planeacin a largo plazo.
El mercado internacional nicamente se comercializa la variedad Hass, por lo que de acuerdo al objetivo establecido, se debe ampliar la produccin de esta
variedad. La sustitucin de cultivos tradicionales por cultivos orientados a la produccin de aguacate Hass no es algo que pueda planificarse de la noche a la
maana. El crecimiento tardo de este rbol (1) implica que una decisin tomada hoy empieza a dar sus frutos cinco aos despus. La sustitucin de otras
variedades por variedad Hass, en aquellos casos en los que sea fsicamente posible (2), habr de hacerse de manera gradual y planificada.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Desarrollar y difundir paquetes
Disponer de los
Paquetes publicados
tecnolgicos robustos, para consumo en
paquetes
Plan de difusin
fresco y/o procesado, ajustado a
Lanzamiento del plan lanzado
requerimientos internacionales con
de difusin de los
Listado de viveros
adaptaciones regionales y varietales.
paquetes
registrados
Disponer de viveros registrados
Disponer de viveros
Incorporar conocimiento de ICA,
registrados
CORPOICA y otras instituciones
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Para transformacin varietal entre 30 Inicio: 1 enero14
y 50 millones COP.
Fin: 30 junio15
Paquete tecnolgico de fresco entre
70 y 120 MM COP.
Duracin: 6 meses
Paquete tecnolgico para
transformado entre 70 y 120 MM COP.
Este presupuesto se aplicara una sola
vez y solo se aplicara al aguacate
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
M. Agricultura
Tcnico superior
CORPOICA
Tcnico superior
Tcnico superior
Universidades
CIIHOR(3) (R)
(1) Normalmente, la primera cosecha comercial ocurre a los cinco aos en rboles injertados y la cantidad de frutos producidos depende de la
variedad y la atencin que haya recibido la planta en su desarrollo. A los cinco aos, generalmente se cosechan cincuenta frutos; a los seis aos,
ciento cincuenta frutos; a los siete aos, trescientos frutos y ochocientos a los ocho aos. Algunas variedades como Hass, Fuerte y otras de fruto
pequeo, pueden producir entre 1.000 y 1.500 frutos a los diez aos.
(2) El cultivo del aguacate Hass se lleva a cabo preferiblemente en altitudes comprendidas entre los 1.500 y 2.500 msnm.
(3) Centro de Investigacin e Innovacin CIIHOR.
113

LNEA DE
ACCIN
I2.M1.
Revisar la normatividad para la ampliacin de insumos registrados, as como su adecuacin para facilitar el registro
de insumos ante la autoridad competente.
DOFA: problema de competitividad internacional ( bajo nmero de insumos registrados).

La pgina 27 del presente documento contiene la informacin oficial sobre el nmero de herbicidas, fungicidas e insecticidas registrados. Es
evidente la insuficiencia de dicho nmero si se quiere facilitar al productor el acceso a los insumos ms adecuados a cada necesidad. Se entiende
que es necesario simplificar la tramitacin necesaria para la inclusin de nuevos productos sin que ello implique reducir los mecanismos de control
para asegurar la idoneidad de los mismos. Debe actuarse de forma coherente con los requerimientos de LMRs.
Se propone analizar alternativas para la ampliacin del registro de productos teniendo en cuenta su utilizacin en otros pases.
Esta lnea de accin es fundamental para evitar los problemas de competitividad a los que se enfrentan los agricultores colombianos.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Asegurar que la nueva
Consenso de la normativa Acta de consenso
normativa da respuesta a
Publicacin de la normativa Publicacin de la
las necesidades provocadas
normativa
por la actualizacin de los
paquetes tecnolgicos
las novedades de la oferta
de insumos
Alineamiento con LMRs
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 1 enero16
Fin: 31 diciembre16

una sola vez y afecta a todos
los productos
Duracin: 12 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Ministerio de Agricultura
Tcnico superior
ICA (R)
Tcnico superior
CIIHOR
Tcnico superior
114

LNEA DE
ACCIN
I2.M2.
Revisar y adecuar la normatividad para el aseguramiento de la calidad del material vegetal.
DOFA: La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado
nacional como para el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica,
disponibilidad de material vegetal certificado, laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
El aseguramiento de la inocuidad y el mantenimiento de unos estndares de calidad elevados pasan por la utilizacin, por parte del sector
productor, de semillas y/o material vegetal para injertos convenientemente certificados y garantizados. Ello implica la existencia de unos protocolos
perfectamente definidos a este fin.
La normatividad es fundamental para asegurar la utilizacin de material vegetal certificado y garantizado.
ASPECTOS CRTICOS
las necesidades de calidad
del material vegetal
Consensuarlo con el sector
HITOS
EVIDENCIAS
Consenso de la normativa Acta de consenso
Publicacin de la normativa Publicacin de la
normativa
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 30 junio14
Fin: 31 mayo15

una sola vez y se repite en
cada producto
Duracin: 12 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
CIIHOR
Tcnico superior
ICA (R)
Tcnico superior
115

LNEA DE
ACCIN
I2.M3.
Fortalecer, incrementando los recursos, los controles fronterizos para evitar el ingreso ilegal de material vegetal y
producto. Garantizar el cumplimiento de los procedimientos de control de ingreso legal de los mismos. Para ello se
revisar con las entidades relevantes su diagnstico y propuestas de necesidades de incremento de personal y
tecnologa.
DOFA: Contrabando
Es necesario erradicar el trfico ilegal de materiales si se quiere facilitar el desarrollo del sector. Pero no slo se debe luchar contra el ingreso ilegal
de material vegetal y producto para la venta: tambin es necesario extremar el control sobre la calidad, la sanidad y la inocuidad del producto que
pasa las fronteras de forma legal.
Esta lnea de accin pretende dotar de ms recursos para impactar directamente en la debilidad descrita.
ASPECTOS CRTICOS
Establecer los recursos
profesionales necesarios
Controlar la operativa de
estos recursos
Implantar las medidas de
castigo necesarias
HITOS
Definicin de los recursos
profesionales necesarios
Implantacin de la
operativa de control
Implantacin y aplicacin
de las medidas de castigo
Primera reunin de
evaluacin y seguimiento
EVIDENCIAS
PRESUPUESTO
Publicacin de la dotacin Sin presupuesto especfico
presupuestaria
por estar incluido en el del
Actas de control
Ministerio de Hacienda
Cuanta de las sanciones
impuestas
Acta de evaluacin y
seguimiento
CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio17
Duracin: 24 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Tcnico superior
DIAN (R)
Tcnico superior
116

LNEA DE
ACCIN
I2.M4.
Avanzar en la reduccin de los tiempos de transporte (en el caso de puertos, reducir el tiempo de expedicin de un
contenedor desde 48 horas de media plazo actual- a un mximo de 24 horas -a medio- y 12 horas -a largo plazo-)
desde la empacadora hasta el embarque, garantizando en todo momento la cadena de fro.
DOFA: Necesidad de inspeccin sincrnica.

Se debe disear e implantar un procedimiento consensuado entre las diferentes entidades pblicas que, por diferentes motivos, deben proceder a
la inspeccin de los contenedores que llegan a puerto para su embarque y exportacin (tanto durante el trnsito desde la empacadora hasta el
puerto mediante precintos, como en este mismo). Todo ello con el fin de que en ningn momento deba interrumpirse la cadena de fro,
fundamental para la preservacin de material perecedero, y tambin para reducir el tiempo necesario para el despacho final del material. Esto
evitara tener que hacer inspecciones en puerto.
ASPECTOS CRTICOS
Desarrollar los recursos
necesarios para implantar
las revisiones de transporte
en origen (packing house).
Revisin de los
procedimientos de
inspeccin conjunta (Ica,
INVIMA, DIAN,
antinarcticos) en puertos
HITOS
Definir y consensuar el
procedimiento
Establecer los recursos
necesarios
Publicacin de la
normatividad
Primera reunin de
evaluacin y seguimiento
EVIDENCIAS
Acta de consenso del
procedimiento
Dotacin de recursos
Publicacin de la
normatividad
Acta de evaluacin y
seguimiento
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 1 ABRIL15
Fin: 31 diciembre15

una sola vez y afecta a todos los Duracin: 9 meses
productos
Los recursos materiales estaran
incluidos en los presupuestos de
cada organismo (ICA, INVIMA,
DIAN y antinarcticos)
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Ministerio de Agricultura ICA
Tcnico superior
Ministerio de Interior
Desconozco los cargos de este Ministerio
Ministerio de Salud INVIMA
Tcnico superior
Ministerio de Hacienda DIAN
Tcnico superior
Ministerio de Transporte
Tcnico superior
117

LNEA DE
ACCIN
I2.M5.
Revisar y regular conjuntamente con las entidades responsables los cambios exigidos en la normatividad de
importacin de terceros pases (bioterrorismo, modernizacin de la seguridad alimentaria - FSMA, etc.)
DOFA: Tendencia a una mayor dureza en la normatividad de importacin de terceros pases (bioterrorismo, modernizacin de la seguridad
alimentaria - FSMA, etc.)
La adaptacin a los crecientes requerimientos de terceros pases exige la permanente adaptacin de las prcticas colombianas a las mismas. Por un
lado debe haber un sistema de deteccin de cambios normativos y por otro debe haber un comit que los analice, evale sus consecuencias y tome
decisiones.
Esta lnea de accin pretende dar una respuesta eficiente a la debilidad planteada, debindose desarrollar de forma continua.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Establecer sistema de
Establecimiento del sistema Acta de establecimiento de
seguimiento de la
de seguimiento
la antena de seguimiento
normatividad de
Constitucin del comit de Acta de constitucin del
importacin de terceros
seguimiento
comit de seguimiento
pases
Decisiones
Establecer comit de
(documentadas) del
seguimiento de los cambios
comit de seguimiento
de terceros pases
Toma de decisiones gil
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 80 y 120 millones COP Inicio: 1 julio15
durante el primer ao
Fin: 31 marzo16
Estimamos unos 25 millones Duracin: 9 meses
COP durante los siguientes
aos

los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Ministerio de Agricultura ICA
Tcnico superior
Ministerio de Salud INVIMA
Tcnico superior
118

LNEA DE
ACCIN
I2.M6.
Fortalecer el programa de cobertura del riesgo cambiario.
DOFA: vulnerabilidad ante posibles fluctuaciones cambiarias a la baja.

El exportador ha de poder blindarse ante una variacin indeseada en el tipo de cambio. Para ello, la generalizacin de la aplicacin de la figura
del seguro de cambio se hace preceptiva.
Esta lnea de accin es fundamental para evitar los riesgos a los que podran enfrentarse los exportadores colombianos.
ASPECTOS CRTICOS
Dotar de recursos
econmicos
Dotar de personas
capacitadas para aplicar el
seguro a los exportadores
Comunicar el servicio a los
exportadores
Seguimiento y evaluacin
HITOS
Presupuesto asignado
Inicio de la actividad
profesional de los nuevos
equipos
Lanzamiento del plan de
comunicacin
Primera reunin de
seguimiento y evaluacin
EVIDENCIAS
Comunicacin del
presupuesto
Contratacin de los
equipos profesionales
Plan de comunicacin
lanzado
Acta de seguimiento y
evaluacin
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Entre 50 y 100 millones COP Inicio: 1 enero16
anuales.
Fin: 30 junio16
Esta partida presupuestaria
se refiere al aguacate, cada Duracin: 6 meses
producto tiene su propia
partida que se deben
acumular y que se repetir
anualmente.
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Banco agrario
Tcnico superior
PROEXPORT
Tcnico superior
FINAGRO (R)
Tcnico superior
119

LNEA DE
ACCIN
I2.I1.
Promover el desarrollo de un servicio telemtico a modo de bolsa de tierras de informacin de predios disponibles
(identificando las condiciones edafoclimticas y logstica de las tierras).
DOFA: Disponibilidad de terreno apto para cultivar aguacate Hass y alcanzar los objetivos de crecimiento ms ambiciosos.
Sera necesario crear un servicio que centralizara la informacin de los predios disponibles para el cultivo, servicio que facilitara la puesta en
contacto de los propietarios de las tierras con quienes desean utilizarlas. Ese servicio debera indicar, adems de aspectos de localizacin
geogrfica, caractersticas edafoclimticas asociadas a la misma, usos preferentes, ubicacin e informacin de contacto, acceso a vas de
transporte, etc.
Esta lnea de accin aumentara, de forma eficiente y sencilla, la disponibilidad de terreno apto para cultivar aguacate Hass y alcanzar los objetivos
de crecimiento ms ambiciosos.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Debe estar
Lanzamiento pblico del
Acto de lanzamiento
permanentemente
servicio
pblico
actualizada
La contratacin nmero
Contratos celebrados a
Su utilizacin debe ser muy
100 a travs del servicio
travs del servicio
sencilla y amigable para los
(posteriormente establecer
agricultores
hitos 1.000 y 5.000)
La informacin ofrecida
debe ser fiable
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Fin: 1 julio16
una sola vez y afecta a todos Duracin: 12 meses
los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
D. Eje Infraestructura
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Instituto geogrfico Agustn Codazzi
Tcnico superior
120

LNEA DE
ACCIN
I2.I2.
Impulsar una red de viveros que aseguren la disponibilidad gil de material vegetal certificado y garantizado.
nacional como para el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica,
disponibilidad de material vegetal certificado, laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
La inocuidad alimentaria empieza por la utilizacin de material vegetal certificado y garantizado y la red de viveros actual no cubre todas las
necesidades de los agricultores colombianos. Esta lnea de accin pretende impulsar esta red de viveros para facilitar el acceso de los agricultores a
este material vegetal.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Establecer los criterios que Criterios consensuados
Acta de consenso de los
deben cumplir estos viveros Mecanismos de control
criterios
Establecer mecanismos de
implantados
Acta de control
control
Publicacin de las medidas
cumplimentada
Definir medidas de impulso
de impulso
Acto de publicacin de las
medidas de impulso
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 1 julio14
COP
Fin: 31 diciembre15
Prevemos presupuesto anual
de impulso a la red de
Duracin: 18 meses
viveros de 75 millones COP
durante 3 aos
todos los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Viveristas
ICA (R)
Mximo 3
1
Responsable
Tcnico superior
121

LNEA DE
ACCIN
I2.I3.
Garantizar el trasporte adecuado desde el predio a la instalacin de empaque.
DOFA: Infraestructura de transporte (vas, puertos y logstica) y fro que aumenta costos y perjudica la calidad del producto.
El transporte desde el predio hacia la planta de empaque o la central transformadora debera hacerse en las mejores condiciones. Ello implica que
el productor debe contar con los elementos de transporte ms convenientes debidamente financiados. Asimismo, las vas terciarias, bastante
deficientes en todo el pas, deberan ser manifiestamente mejoradas con arreglo a un conjunto de planes regionales de mejoramiento. La
optimizacin de costos, aconseja adems el impulso, a estos efectos de cuantos proyectos asociativos se consideren adecuados.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Aplicar los mecanismos
Publicacin de los
financieros a la inversin en mecanismo financieros
transporte del predio a la
Publicacin del calendario
empacadora.
de mejoramiento de vas de
Plan regional de
transporte terciario
mejoramiento de vas de
Modelo asociativo
transporte terciario. Ver
consensuado y primeras
Anexo 2.
experiencias
Establecer modelo de
transporte apoyado en
proyectos asociativos que
satisfagan las necesidades
de inocuidad.
EVIDENCIAS
Actos de publicacin
Contratos financieros
firmados
Contratos de mejora de
vas firmados
Contratos de compraventa
a favor de modelos
asociativos
PRESUPUESTO
Mecanismos financieros:
entre 500 y 800 millones
COP al ao durante 5 aos
Vas terciarias: 0,45 billones
COP / ao durante 5 aos
CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 31 diciembre16
Duracin: 18 meses
Proyectos asociativos: entre

500 y 800 millones COP al
ao durante 5 aos

todos los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Tcnico superior
122

LNEA DE
ACCIN
I2.I4.
Optimizar la cadena de transporte desde el empaque hasta el cliente internacional de forma eficiente y competitiva.
DOFA: Infraestructura de transporte (vas, puertos y logstica) y fro que aumenta costos y perjudica la calidad del producto
La optimizacin de la cadena de transporte desde la central de transformacin o empaque hasta el cliente internacional justifica asimismo una serie
de proyectos logsticos que afecten a cada una de las etapas necesarias para ese recorrido. Hay que mejorar la eficiencia en el transporte por
carretera, en los procesos de manipulacin en puerto, en aumentar la oferta de fletes y en la logstica inversa.
ASPECTOS CRTICOS
Costo y plazo del transporte
interno en Colombia
Costo y plazo de
manipulacin en puertos
Costo y plazo de fletes
navieros
Analizar problemtica
especfica con la logstica
inversa buscando la solucin
ms satisfactoria
HITOS
Consensuar plan de
transporte interno
Consensuar modelo de
manipulacin en puertos
Negociacin con navieras y
aumento de frecuencias y
reduccin de costos
Finalizar el anlisis de
logstica inversa
EVIDENCIAS
Facturas de transporte
interno
Plazos de transporte
interno
Facturas de manipulacin
en puertos
Facturas y calendarios de
navieras
Conclusiones publicadas
de plan de logstica
inversa
PRESUPUESTO
Transporte interno pendiente
estudio I3.I2.
CALENDARIO
Inicio: 1 enero15
Fin: 31 diciembre15
Manipulacin en puertos: entre

28.000 y 50.000 millones COP
Duracin: 12 meses
Negociacin fletes entre 100 y

150 millones COP
Ejecucin / desarrollo:
tres aos
Logstica inversa entre 100 y

150 millones COP

una sola vez y afecta a todos los
productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Tcnico superior
123

LNEA DE
ACCIN
I2.I5.
Disear e implementar un sistema de abastos, aplicando criterios de transparencia, competencia y normalizacin.
DOFA: acumulacin de poder en las cadenas de valor.

El sistema de abastos colombiano acumula unas cuotas de poder que desequilibran las capacidades de negociacin. Sera deseable la normalizacin
de dichas condiciones de negociacin mediante la adopcin, entre otros, de sistemas basados en subastas electrnicas pblicas y transparentes,
donde acudiran los agricultores con sus productos, y tras pesarlos por partidas, los expondran, y a una hora determinada del da se procedera a la
subasta a la baja. Los compradores pueden ser comisionistas, agentes que compran por cuenta de los asentadores de los grandes mercados
nacionales o exportadores, pequeos mayoristas de origen, etc. (1)
ASPECTOS CRTICOS
Garantizar la transparencia
del sistema
Que el acceso sea sencillo y
amigable para productores y
comercializadores
Asegurar la trazabilidad de
todas las operaciones
Garantizar el acceso a los ms
pequeos
Costo y plazo de manipulacin
HITOS
Constitucin del comit
promotor
Consenso del nuevo
modelo
Definicin del plan de
lanzamiento
Lanzamiento
EVIDENCIAS
comit promotor
Acta de consenso del
nuevo modelo
Acta de aprobacin del
plan de lanzamiento
Lanzamiento
Nmero de operaciones y
volumen gestionado por el
nuevo modelo
PRESUPUESTO
COP
CALENDARIO
Inicio: 1 julio16
Fin: 31 diciembre17
Este presupuesto se aplicara Duracin: 18 meses

los productos
Gestin anual incluida en el
presupuesto del Comit de
Gestin del Plan
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Ministerio de Comercio
Tcnico superior
(1) Si bien este sistema, inspirado en el veiling holands, empieza a ser sustituido en los propios Pases Bajos, se entiende que Colombia tendra
an mucho recorrido en la transicin del actual modelo de abastos hacia un sistema ms adecuado a las actuales circunstancias.
124

LNEA DE
ACCIN
I2.I6.
Analizar la viabilidad de compra de bonos de CO2.
DOFA: problema de competitividad internacional. (Difcil uso de instrumentos existentes.)

Hay sectores enteros en Europa y Norteamrica que son productores netos de dixido de carbono. La legislacin medioambiental mundial exige, en
muchos pases, compensar ese dao medioambiental mediante el pago de unos cnones que sern derivados hacia otras actividades generadoras
netas de oxgeno. El cultivo del aguacate es una de esas actividades que podran beneficiarse de tal caracterstica.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Garantizar la transparencia
Constitucin del comit
del sistema
de anlisis
comit de anlisis
Que el acceso sea sencillo y
Conclusiones del anlisis Acta de conclusiones del
amigable para productores
Si procedente, plan de
anlisis
Asegurar la trazabilidad de
acciones
Plan de acciones
todas las operaciones
Que los ingresos lleguen a los
productores
Costo y plazo de la gestin
PRESUPUESTO
COP
CALENDARIO
Inicio: 1 enero17
Fin: 30 junio17

una sola vez y afecta a
aguacate y mango
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Ministerio de Medio Ambiente y Corporaciones Autnomas

Regionales
Tcnico superior
125

LNEA DE
ACCIN
I2.I7.
Establecer procedimiento de anlisis sistemtico de los costos de produccin (con especial incidencia en los precios
de insumos), con benchmarking internacional, buscando su reduccin mediante la generacin de propuestas que
conlleven a la misma.
DOFA: problema de competitividad internacional. (Costos y especialmente precios de insumos)

La necesidad de ser competitivos en el mercado mundial va a implicar la optimizacin de los costos de produccin. La vigilancia de las mejores
prcticas internacionales en este sentido y la adopcin de las mismas es preceptiva si Colombia quiere competir en el mundo en condiciones
adecuadas.
Aunque no ha quedado documentalmente justificada la existencia de elevados precios comparativos en los insumos colombianos, se considera
necesaria la puesta en marcha de un sistema de informacin que constate, las diferencias de precios de los insumos en Colombia (fertilizantes,
fitosanitarios, semillas, carburantes, etc.) comparado con el de otros pases.
Esta lnea de accin es fundamental para posicionar a Colombia en el mercado competitivo, superando la debilidad descrita.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Establecer procedimiento de Procedimientos
Procedimientos
Procedimiento entre 20 y 30 Inicio: 1 enero16
benchmarking sistemtico
consensuados
consensuados
millones COP
Fin: 30 junio16
Toma de decisiones gil
Constitucin de la mesa de Acta de constitucin de la
seguimiento de
mesa de seguimiento
Gestin anual incluida en el Duracin: 6 meses
conclusiones
Documentacin de
presupuesto del Comit de
Implantacin de decisiones decisiones adoptadas
Gestin del Plan
los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
M. Agricultura
Tcnico superior
SIPSA CCI (R)
Tcnico superior
126

LNEA DE
ACCIN
I3.I1.
Desarrollar packing houses y/o plataformas exportadoras con iniciativa privada y apoyo pblico, estratgicamente
ubicadas, logrando que los municipios priorizados se encuentren a menos de tres horas de transporte de estos sitios
de acopio, tratamiento hidrotrmico cuarentenarios, empaque, enfriamiento y despacho hacia el mercado.
DOFA: El sector est poco estructurado y en una fase incipiente de desarrollo. Falta de cultura empresarial. Falta de capacidad tcnica especializada. Faltan
actores empresariales para abordar el mercado internacional. Largos canales de comercializacin en el mercado nacional. Escasez de recursos por parte de agentes
importantes en la cadena. El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.
Muchas de las debilidades presentes en el sector productor podran ser minimizadas mediante el desarrollo de estas plataformas. Se considera que
el papel transformador de las mismas es lo suficientemente importante como para constituir un proyecto bandera. Se ahorra aqu una explicacin
ms detallada de esta lnea de actuacin, ya que ser extensamente desarrollada cuando se presente la caracterizacin de este proyecto
bandera.
ASPECTOS CRTICOS
Iniciativa privada
Apoyo pblico
Para comercializar aguacate
fresco y/o transformado
Facilitando el
aprovisionamiento a sus
asociados
Robustez financiera
Trasparencia absoluta en la
totalidad de la gestin
HITOS
Definicin de plataforma
piloto
Creacin de plataforma
piloto
Depuracin de piloto
Lanzamiento
EVIDENCIAS
Modelo piloto diseado
Plataforma piloto en
funcionamiento
Modelo piloto revisado
Nuevas plataformas
lanzadas
PRESUPUESTO
Presupuesto especfico del
proyecto bandera
Plataformas.
CALENDARIO
Inicio: 1 enero14
Fin: 31 diciembre15
Duracin: 24meses
Ejecucin / desarrollo: tres
aos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Tcnico superior
127

LNEA DE
ACCIN
I3.I2.
Elaborar un estudio de anlisis de las necesidades de mejora de la red viaria que permita acortar el tiempo de
transporte a puertos. Ver Anexo 2.
El proyecto por excelencia en este sentido consiste en la modernizacin de las infraestructuras viarias.
ASPECTOS CRTICOS
El estudio ha de ser ambicioso
pero factible en el medio plazo
Debe tener en cuenta el
desarrollo productivo previsto

en cada regin
Debe primar la reduccin de

plazo de transporte y el costo
del mismo
HITOS
EVIDENCIAS
Constitucin del equipo
promotor del estudio
equipo promotor
Contratacin, si procede Contratos firmados con
a terceros
terceros
Aprobacin, conclusiones Acta de aprobacin con
presupuesto y calendario presupuesto y calendario
de implantacin
definitivo.
PRESUPUESTO
CALENDARIO
100 millones COP de
Inicio: 1 enero15
servicios internos y un
Fin: 31 diciembre15
estudio contratado de 1.250
millones COP.
Duracin: 12 meses
los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Tcnico superior
128

LNEA DE
ACCIN
I3.I3.
Identificar las necesidades de dotacin de recursos en los puertos (cuartos fros y escneres) y las opciones de
fuentes de financiacin, para asegurar la prestacin de servicios a precios competitivos con amplitud horaria (7 das
24 horas) y plazos de trmites reducidos.
Las infraestructuras necesarias no se limitan a la existencia de una red viaria adecuada. Cuando el producto llega a puerto debe poder contar con los
procedimientos e instalaciones adecuadas para que, mediante la utilizacin de escneres a precios reducidos- y el almacenamiento en cuartos fros almacenes
frigorficos- se pueda asegurar que no se rompa la cadena de fro, por una parte, y se limiten los plazos de estancia en puerto de los productos destinados a la
exportacin. Si no se rompe la cadena de fro y se acorta el plazo de espera en puerto se mejorar la calidad del producto ante el cliente.
ASPECTOS CRTICOS
Identificar las necesidades de
dotacin de recursos en
puertos de acuerdo con los
exportadores
Identificar las opciones de
financiacin
Concretar el plan de
implantacin
HITOS
promotor del estudio
Contratacin, si procede,
a terceros
Aprobacin, conclusiones
presupuesto y calendario
de implantacin
peridico
EVIDENCIAS
equipo promotor
Contratos firmados con
terceros
Acta de aprobacin con
presupuesto y calendario
definitivo.
Actas de seguimiento y
evaluacin peridico
PRESUPUESTO
Identificar necesidades y
fuentes financiacin entre
100 y 150 MM COP
Escner en puertos: previsto
en I2.I5.
CALENDARIO
Inicio: 1 enero16
Fin: 31 diciembre17
Duracin: 24 meses
Cuartos fros 50,000

millones COP
los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Tcnico superior
129

LNEA DE
ACCIN
I3.I4.
Definir proyectos de agroindustria y transformacin del aguacate para las principales regiones productoras,
identificando modelo de financiacin.
DOFA: Agroindustria poco desarrollada.

Todo cultivo hortofrutcola produce diferentes calidades de producto. Solo las mejores calidades pueden dirigirse al mercado de consumo en fresco,
sobre todo en el mbito internacional. Las segundas y terceras calidades debern necesariamente dirigirse a procesos de transformacin (pur de
aguacate congelado, base para la fabricacin de guacamole, aceite para uso cosmtico o alimentario, cuarta gama, etc.).
Estos proyectos regionales promovidos desde esta lnea de accin pretenden solventar la debilidad planteada y resolver la problemtica de las
segundas y terceras calidades.
ASPECTOS CRTICOS
Iniciativa privada
Apoyo pblico
Facilitando el
aprovisionamiento a sus
asociados
Robustez financiera
Trasparencia absoluta en la
totalidad de la gestin
HITOS
Definicin de proyecto
piloto
Creacin de proyecto
piloto
Depuracin de piloto
EVIDENCIAS
Proyecto piloto en
funcionamiento
Nuevos proyectos
lanzados
PRESUPUESTO
Presupuesto especfico del
proyecto bandera
plataformas.
CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio16
Duracin: 6 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
130

LNEA DE
ACCIN
I3.I5.
Desarrollar un sistema de informacin estratgico para el sector ms prximo a la realidad, que incluya seguimiento
de precios de venta de productos agrcolas y todas las estadsticas nacionales necesarias para poder hacer
seguimiento fiel, gil y eficiente de los indicadores estratgicos a definir.
DOFA: Informacin estadstica muy deficiente.

Cualquier desarrollo futuro basado en un conjunto de lneas de actuacin debe poder ser medido con base en el seguimiento de unos indicadores
asociados a las mismas. Pero si la informacin estadstica nacional no refleja la realidad, no es fcil que esos indicadores puedan servir como
herramienta de gestin. Se echa en falta informacin ms prxima a la realidad sobre cultivos, hectreas, variedades, productividad, censo agrario,
etc.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Necesidades
concretas
consensuadas
Dotacin presupuestaria
Modelo de extraccin y
suficiente
anlisis de informacin
Agilidad, fiabilidad y facilidad
definido
de consulta de la informacin Presupuesto aprobado y
dotado de recursos
Plan de implantacin
aprobado
EVIDENCIAS
Acta de necesidades
consensuadas
Modelo de extraccin y
anlisis de informacin
definido y documentado
Publicacin de
presupuesto aprobado y
dotado de recursos
plan de implantacin
PRESUPUESTO
Entre 120 y 180 MM COP
CALENDARIO
Inicio: 1 enero17
Fin: 31 diciembre17

los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
DANE
Tcnico superior
SIPSA - CCI
Tcnico superior
131

LNEA DE
ACCIN
I4.I1.
Establecer una red de laboratorios acreditados (en materia fitosanitaria,

soporte a los productores y exportadores.
inocuidad y de residuos) que ofrezca
DOFA: Falta de laboratorios acreditados.

Los productores y exportadores necesitan someter a sus productos a un examen tcnico por parte de laboratorios acreditados con capacidad de
certificacin. Actualmente, hay productores que toman la decisin de enviar sus muestras a laboratorios lejanos (Reino Unido) considerando que la
oferta nacional es prcticamente inexistente. Eso implica un claro sobrecosto y alargar el plazo de gestin de la exportacin con detrimento en la
calidad del producto.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
La acreditacin de los
Definicin de laboratorio
laboratorios debe ser
piloto
reconocida en los mercados
Creacin de laboratorio
de destino
piloto
La operativa de los
Depuracin de piloto
laboratorios debe ser muy gil
y competitiva
EVIDENCIAS
Laboratorio piloto en
funcionamiento
PRESUPUESTO
Anlisis entre 80 y 100 MM
COP
CALENDARIO
Inicio: 1 enero15
Fin: 31 diciembre15
Subvencin inicial 1.875

millones COP
Duracin: 12 meses

los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
INVIMA (R)
Tcnico superior
132

LNEA DE
ACCIN
I4.I2.
Adaptar la gua ambiental para el manejo sostenible del cultivo del aguacate en Colombia en armona con el medio
ambiente.
DOFA: Poca orientacin hacia la sostenibilidad (econmica, social y ambiental) en el cultivo del aguacate.
ASOHOFRUCOL lleva publicadas varias guas ambientales que inciden en el manejo del cultivo de diferentes productos hortofrutcolas. Se estima
conveniente actualizar y completar dichas guas en relacin a productos priorizados, introduciendo en las mismas criterios, no slo de sostenibilidad
ambiental, sino de sostenibilidad social y econmica. Este desarrollo apoyara la superacin de la debilidad descrita.
ASPECTOS CRTICOS
Consensuarlo con los
productores
La operativa de la gua debe
ser muy gil y competitiva
HITOS
Redaccin de borrador
Debate y aprobacin de
borrador
Plan de implantacin
Reunin de evaluacin y
seguimiento
EVIDENCIAS
Borrador redactado
Acta de aprobacin de
borrador
plan de implantacin
Acta de primera reunin
de Evaluacin y
seguimiento
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 1 enero17
Fin: 31 diciembre17

una sola vez y afecta al
Duracin: 12 meses
aguacate
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Ministerio de Medio Ambiente y Corporaciones Autnomas

Regionales
Tcnico superior
Ministerio de Agricultura (R)
Tcnico superior
133

LNEA DE
ACCIN
I4.M1.
Establecer procedimientos de exportacin (en materia de poscosecha, cadena de transporte, sanitaria y empaque,
fundamentalmente) para evitar problemas potenciales hacia otros exportadores.
nacional como para el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica, disponibilidad
de material vegetal certificado, laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
La optimizacin de procedimientos de exportacin orientada hacia aspectos relacionados con la poscosecha, la cadena de transporte, trazabilidad,
la seguridad y salud alimentaria, la homogeneizacin de sistemas de empaque, etc. permitir minimizar problemas relacionados con estas variables
y recogidos en la debilidad anterior.
ASPECTOS CRTICOS
Asegurar que un exportador
no causa dao al resto de
exportadores colombianos
Agilidad y sencillez para el
exportador
Agilidad y sencillez para el
control
HITOS
Establecimiento del
equipo promotor
Definicin de borrador
borrador
Aprobacin del plan de
lanzamiento
EVIDENCIAS
equipo promotor
Borrador terminado
borrador
plan de lanzamiento
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 1 enero15
Fin: 31 diciembre15

los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
INVIMA
Tcnico superior
ICA (R)
Tcnico superior
134

LNEA DE
ACCIN
I4.M2.
Elevar los estndares de BPAs, de residuos y plaguicidas analizados y de sostenibilidad, hacindolos comparables
con los internacionales. Para ello revisar el proceso de certificacin e implantar BPAs, disear el esquema de
implementacin, evaluando si el servicio debe extenderse al conjunto del territorio nacional por la autoridad sanitaria
o de manera privada.
DOFA: La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado nacional como para
el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica, disponibilidad de material vegetal certificado,
laboratorios acreditados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
La implantacin generalizada de estndares de BPA, residuos y plaguicidas en el agro colombiano es condicin sine qua non para afrontar con garanta de xito
cualquier proyecto de comercializacin internacional. Pero esa generalizacin sera implanteable si el actual organismo certificador (ICA) no multiplica sus recursos.
Se entiende adecuado contar con un servicio de certificacin privado y externo, siempre que dicho servicio fuera sometido a los necesarios controles.
ASPECTOS CRTICOS
Implicacin de todos los
agentes involucrados en la
cadena
Agilidad, sencillez y costo
reducido para el exportador
reducido para el control
Seguimiento continuo de la
evolucin internacional
HITOS
Establecimiento del
equipo promotor
Definicin de borrador
borrador
lanzamiento
EVIDENCIAS
equipo promotor
Borrador terminado
borrador
plan de lanzamiento
ACTA DE SEGUIMIENTO Y
EVOLUCIN
PRESUPUESTO
Definicin: entre 40 y 60
millones COP
CALENDARIO
Inicio: 1 abril14
Fin: 31 marzo16
Difundir y desplegar los

estndares entre los
agricultores: entre 600 y
850 millones COP al ao
durante 4 aos
Duracin: 24 meses
Incluye el plazo para lograr
el servicio de certificacin

los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
INVIMA
Tcnico superior
ICA
Tcnico superior
CIIHOR)
Tcnico superior
135

LNEA DE
ACCIN
I4.M3.
Definir modelo de trazabilidad de producto.
DOFA: Modelos de trazabilidad no suficientemente implantados.

Cualquier agente internacional importador, distribuidor mayorista, distribuidor minorista, consumidor final,- debera poder identificar el origen de
cualquier unidad de producto, as como las diferentes etapas por las que haya pasado su proceso de produccin y comercializacin. Esta lnea de
accin debiera facilitarlo.
ASPECTOS CRTICOS
El modelo debe estar
homologado y ser reconocido
internacionalmente
Implicar a todos los agentes
involucrados
Establecer un plan de control
gil, sencillo y de costo
reducido
reducido para el exportador
Despliegue del modelo a los
agentes implicados
HITOS
promotor
Redaccin de borrador de
plan de modelo
Debate y aprobacin del
modelo
accin
Definicin del plan de
despliegue
EVIDENCIAS
equipo promotor
Borrador terminado
borrador
plan de lanzamiento
despliegue
PRESUPUESTO
Definicin: entre 40 y 60
millones COP
CALENDARIO
Inicio: 1 julio14
Fin: 30 junio15

los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
ICA
Tcnico superior
INVIMA (R)
Tcnico superior
136

LNEA DE
ACCIN
I4.F1.
Culminar el proceso de admisibilidad fitosanitaria en EE.UU.
DOFA: barreras de comercio internacional. Prxima admisibilidad en USA.

La importancia del mercado EE.UU. hace imprescindible acelerar el proceso de admisibilidad fitosanitaria del aguacate en EE.UU.
ASPECTOS CRTICOS
Implicacin de todos los
agentes del sector
involucrados
Accin tipo lobby en Estados
Unidos
Definicin de un plan de
accin detallado
HITOS
Plan de accin detallado
EVIDENCIAS
Plan de accin aprobado
PRESUPUESTO
COP al ao durante cuatro
aos
Este presupuesto solo afecta

a aguacate
CALENDARIO
Inicio: 1 enero14
Fin: 30 junio15
Duracin: 18 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
CORPOHASS
Tcnico superior
APHIS
Tcnico superior
ICA (R)
Tcnico superior
137

LNEA DE
ACCIN
I4.F2.
Mejorar el manejo fitosanitario y preventivo de plagas y enfermedades como la pudricin de la raz, el

marchitamiento de la planta, la roa, la pudricin del fruto por Rhizopus o la antracnosis del fruto, el pasador del
fruto, el barrenador de la semilla o de las ramas, la hormiga arriera, el monalonion, las chinches, el picudo del
aguacate, la mosca del ovario.
DOFA: Se adolece del correcto manejo de plagas y enfermedades.
La inversin en investigacin asociada a la erradicacin o como mnimo a la minimizacin- de la prevalencia de estas y otras plagas y enfermedades permitir
optimizar, tanto a efectos sanitarios, como puramente comerciales, los procesos de comercializacin internacional.
Incluir, tanto el despliegue de los resultados de la investigacin a travs de los correspondientes paquetes tecnolgicos, como la generacin de zonas de baja
prevalencia y libres de plagas cuarentenarias. Con todo ello se impactar fuertemente en la debilidad definida.
ASPECTOS CRTICOS
Conocer el estado del arte
del manejo fitosanitario y
preventivo del aguacate
involucrados
necesario
Establecer un plan preventivo
eficiente
Establecer un plan de control
HITOS
promotor
plan de accin
plan de accin
Aprobacin de
presupuesto
Contratacin de agentes
EVIDENCIAS
equipo promotor
Borrador terminado
borrador
plan de lanzamiento
presupuesto
Contratos firmados
evaluacin
PRESUPUESTO
COP al ao durante cuatro
aos
Este presupuesto solo afecta
a aguacate
CALENDARIO
Inicio: 1 abril14
Fin: 31 diciembre15
Duracin: 21 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
ICA
Tcnico superior
CIIHOR(R)
Tcnico superior
138

LNEA DE
ACCIN
I5.I1.
Desarrollar un servicio de soporte tcnico especializado en aditivos, residuos, etc., de acuerdo con las normas de los
mercados internacionales de destino (LMRs), que preste sus servicios en Colombia, dirigido a los exportadores
actuales y potenciales.
DOFA: el esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.

Los principales mercados de destino potenciales del aguacate colombiano son muy exigentes y estrictos en el control de LMRs, mbito en el que los
productores colombianos tienen un gran dficit. Esta lnea de actuacin pretende crear un servicio especializado y con gran conocimiento que
pudiera estar centralizado y dirigido tanto a los agricultores como a tcnicos enfrentados a estos problemas.
ASPECTOS CRTICOS
del manejo de LMRs del
aguacate
involucrados
necesario
Establecer un plan de trabajo
eficiente
Dar a conocer el servicio a los
agricultores y tcnicos
Establecer un plan de
HITOS
promotor
plan de trabajo
plan de trabajo
Aprobacin de
presupuesto
Comunicacin del servicio
peridico
EVIDENCIAS
equipo promotor
Borrador terminado
borrador
plan de trabajo
presupuesto
Acto de comunicacin
evaluacin
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Preparacin 50 millones COP Inicio: 1 julio15
Fin: 31 marzo16
COP al ao
Duracin: 9 meses
Este presupuesto se repetira
anualmente
todos los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
CIIHOR (R)
Tcnico superior
139

LNEA DE
ACCIN
I5.I2.
Facilitar el acceso a un servicio privado de surveyors en los mercados destino, orientado a defender los intereses
de los exportadores colombianos en dichos mercados.
DOFA: El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.

Es conveniente contar en puertos de destino con una red de surveyors que, a demanda del exportador y a cambio de una razonable remuneracin
vigilen y certifiquen- las condiciones en las que determinado envo llega a puerto de destino, limitndose as las responsabilidades del exportador
en el caso de que la mercanca llegue daada a su destino final por causas ajenas a dicho exportador.
ASPECTOS CRTICOS
Establecer el procedimiento
de funcionamiento gil y
eficiente
necesario
Establecer el plan de trabajo
exportadores
Organizar la red en los
principales mercados de
destino
Negociar condiciones
econmicas ventajosas
HITOS
procedimiento
Aprobacin de
presupuesto
plan de trabajo
Contratacin con los
surveyors
Negociacin de precios
peridico
EVIDENCIAS
procedimiento
plan de trabajo
presupuesto
Contrato con surveyors
Tarifa de precios
Acto de comunicacin
evaluacin
PRESUPUESTO
Incluido en el presupuesto
del proyecto bandera
Consorcio de exportacin.
CALENDARIO
Inicio: 1 julio16
Fin: 31 diciembre16
Duracin: 6 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
PROEXPORT (R)
Tcnico superior
140

LNEA DE
ACCIN
I5.C1.
Impulsar la actualizacin y especializacin de conocimientos de los equipos de asistencia tcnica especializados en

aguacate (operario, tcnico y especialista), teniendo en cuenta las caractersticas propias del pas, ofreciendo
servicios tcnicos y de gestin, involucrando a SENA, Universidades, CORPOICA y ASOHOFRUCOL.
DOFA: Falta de capacidad tcnica especializada (operarios tcnicos y especialistas)

La formacin continua, especializada y permanente de los equipos tcnicos es absolutamente necesaria. Esa formacin, centrada en el aguacate y
en las caractersticas especficas de la realidad colombiana en trminos de clima, suelo y altitud debe facilitar superar la debilidad mostrada.
ASPECTOS CRTICOS
internacional
Consensuar las necesidades
formativas
Definir el plan formativo
necesario
implicados
HITOS
formativas
procedimiento de plan
formativo
Aprobacin de
presupuesto
peridico
EVIDENCIAS
Acta de consenso de
necesidades
plan formativo
presupuesto
Acto de comunicacin
evaluacin
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 1 abril15
concretar necesidades,
Fin: 30 septiembre15
adecuar el plan y conformar
el equipo
Duracin: 6 meses
Este presupuesto afecta al
aguacate
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Universidades
1 * 3 universidades (mx.)
Sena
Tcnico superior
CIIHOR (R)
Tcnico superior
141

LNEA DE
ACCIN
I5.C2.
Establecer un sistema de asistencia tcnica integral on line aprovechando las tecnologas de la informacin y
comunicacin.
DOFA: La inocuidad alimentaria precisa un importante salto cualitativo para el mejoramiento de la calidad del producto tanto para el mercado nacional como para
el acceso a mercados mundiales (registro de predios, LMR, manejo de plagas y enfermedades, asistencia tcnica, disponibilidad de material vegetal certificado,
laboratorios autorizados, bajo nivel de adopcin y certificacin de BPA).
Existe un foro (v. http://www.livestream.com/linkata http://redatacolombia.ning.com/) en el que los Asistentes Tcnicos -AT- del sector agropecuario pretenden
tener participacin activa, para construir, compartir, disear y difundir informacin y conocimientos del sector agropecuario en el marco del Subsistema de
Asistencia Tcnica y dentro de la Poltica actual del Pas.
Se tratara de un espacio abierto de esas caractersticas, pero con una mayor orientacin al productor, que pudiera asegurar una gil atencin a las consultas de los
productores, independientemente de su ubicacin en el pas. Tendra un gran inters en todos los casos, pero especialmente para los productores ubicados a
distancia de los tcnicos, lo que encarece mucho este servicio o lo ralentiza.
ASPECTOS CRTICOS
involucrados, especialmente a
los tcnicos
necesario
Establecer un plan de trabajo
eficiente
agricultores y tcnicos
Garantizar el proceso de
actualizacin de la
informacin
HITOS
promotor
plan de trabajo
plan de trabajo
Aprobacin de
presupuesto
peridico
EVIDENCIAS
equipo promotor
Borrador terminado
borrador
plan de trabajo
presupuesto
Acto de comunicacin
evaluacin
PRESUPUESTO
COP al ao
CALENDARIO
Inicio: 1 julio15
Fin: 30 junio16
Este presupuesto se repetira Duracin: 12 meses

anualmente
todos los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
CIIHOR (R)
Tcnico superior
142

LNEA DE
ACCIN
I5.M1.
Fortalecer el servicio de soporte tcnico sobre etiquetado legal que preste sus servicios en Colombia para los
exportadores Colombianos.
DOFA: el esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo.

La legislacin de los pases de destino relativa al etiquetado de la fruta no es homognea y puede resultar trabajoso para el exportador conocer y
aplicar la norma correspondiente. Se propone reforzar este servicio, teniendo en cuenta que el volumen de exportacin debe multiplicarse y sus
necesidades tambin, poniendo a disposicin de los futuros exportadores la informacin necesaria de manera gil. Y eficiente.
ASPECTOS CRTICOS
Disponer de informacin
actualizada de los pases
objetivo
Dimensionar el servicio de
acuerdo a las previsiones de
necesidades
Establecer el cauce de
comunicacin (bidireccional)
gil y eficiente con los
exportadores
Establecer el plan de
actualizacin gil, sencillo y
de costo reducido
HITOS
Dimensionamiento del
servicio
Definir el cauce de
comunicacin
Inaugurar el cauce de
comunicacin
Plan de actualizacin
establecido.
EVIDENCIAS
Documento de
dimensionamiento
aprobado
Cauce de comunicacin
documentado
Acto de inauguracin del
cauce de comunicacin
Plan de actualizacin
documentado
PRESUPUESTO
Preparacin y cauce
comunicacin 50 millones
COP
al ao. Este presupuesto se
repetira anualmente
CALENDARIO
Inicio: 1 enero16
Fin: 30 junio16
Duracin: 6 meses

todos los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
PROEXPORT (R)
Tcnico superior
143

LNEA DE
ACCIN
I6.F1.
Participar en proyecto marca / pas.

La iniciativa del proyecto Marca Colombia responde a la necesidad de coordinar las distintas actuaciones pblicas y privadas sobre la marca
Colombia, de transmitir a las empresas e instituciones la importancia de tener una buena imagen de pas, y de informarles de cmo comunicar y
vender la nueva realidad de Colombia.
El objetivo comn consiste en no dispersar esfuerzos y mantener la coherencia en los mensajes para construir una nueva imagen de Colombia que
no slo mejore la proyeccin econmica del pas, sino que transmita la nueva realidad poltica, social y cultural de Colombia, Este objetivo es de
vital importancia en estos momentos, ya que la imagen de Colombia, aunque est evolucionando positivamente, no ofrece fortaleza competitiva.
En este sentido, es deseable que las frutas y hortalizas colombianas participen de ese esfuerzo colectivo y puedan beneficiarse del posicionamientopas obtenido o a obtener por ese esfuerzo colectivo.
El xito en esta lnea de accin permitir elevar los niveles de competitividad del subsector de forma sustancial.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Conocer en detalle la imagen Constitucin del equipo
de la marca pas Colombia y
promotor
especficamente del aguacate. Diseo Plan de Accin
Alinearse con el plan nacional Aprobacin del Plan de
Dotacin presupuestaria
Accin y puesta en
marcha
Informe conclusiones
EVIDENCIAS
Plan de Accin
documentado
Plan de Accin
Acta de seguimiento
PRESUPUESTO
Presupuesto de Estado
CALENDARIO
Inicio: 1 julio17
Fin: 31 diciembre17
Duracin: 12 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
PROEXPORT (R)
Tcnico superior
144

LNEA DE
ACCIN
I6.M1.
Impulsar el desarrollo de una poltica integral de Estado (puesta en comn de prioridades) que facilite sincronizar los
entes gubernamentales relacionados con el sector.
DOFA: Muy dbil coordinacin institucional (diferentes prioridades) en torno al desarrollo del sector hortofrutcola.
Se hace imprescindible que los diferentes entes gubernamentales implicados en el mejoramiento de la realidad fitosanitaria, en la innovacin
aplicada a los productos hortofrutcolas, en la planeacin de cultivos prioritarios, en la zonificacin de los mismos, etc. anen criterios y obedezcan
a una nica poltica integral de estado.
El xito en esta lnea de accin permitir alinear estrategias y coordinar las acciones desarrolladas por los distintos entre gubernamentales
implicados en el desarrollo del sector.
ASPECTOS CRTICOS
Creacin de un gabinete que
coordine los distintos entes
gubernamentales implicados
(definicin de funciones y
entes representados)
Consensuar criterios
generales de la poltica
nacional de desarrollo integral
para el sector
Definicin y despliegue de las
polticas sectoriales alineadas
Recursos financieros para la
ejecucin de las polticas
HITOS
Constitucin del gabinete
Diseo y aprobacin de la
poltica integral
Despliegue de la poltica
integral en las polticas
sectoriales
Aprobacin de los
presupuestos
correspondientes
peridico
EVIDENCIAS
gabinete
Acta de aprobacin de la
poltica integral de Estado
Publicacin de los
presupuestos.
evaluacin
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Incluido en la actividad del Inicio: 1 enero14

Comit de Gestin del Plan Fin: 31 diciembre15
Duracin: 24 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Tcnico superior
Tcnico superior
Ministerio de Salud
Tcnico superior
Ministerio de Comercio (R)
Director
145

LNEA DE
ACCIN
I6.M2.
Fortalecer presupuestariamente las instituciones implicadas (ICA, CORPOICA, INVIMA, SENA, ICETEX, Colciencias,
etc.), para abordar los proyectos e iniciativas en los distintos mbitos previstos (sanidad e inocuidad, insumos,
puertos, controles fronterizos, comerciales, formativos, de investigacin, de asistencia tcnica y soporte), la revisin
o, en su caso, la definicin de procedimientos y normativas, as como proyectos especficos de referencia.
DOFA: Escasez de recursos por parte de agentes importantes en la cadena.

El conjunto de importantes tareas que se abren en el horizonte del prximo futuro y los resultados exigibles del desempeo de los entes implicados
exigir probablemente la dotacin de importantes partidas presupuestarias para el robustecimiento y la eficacia de los mismos. En este sentido, se
plantea duplicar el presupuesto del conjunto de instituciones implicadas durante el primer ao y mantener esa cifra durante los siguientes
ejercicios.
El xito en esta lnea de accin permitir contar con recursos suficientes para dar respuesta a los retos a los que el sector deber hacer frente.
ASPECTOS CRTICOS
Recursos presupuestarios
disponibles
HITOS
EVIDENCIAS
Aprobacin presupuestos Sumatorio dotacin
presupuestaria
instituciones implicadas
ao 1 s/ao anterior
PRESUPUESTO
Multiplicar por dos el
presupuesto del actual
ejercicio y mantener los
prximos aos
CALENDARIO
Inicio: 1 abril14
Fin: 31 marzo15
Duracin: 12 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Tcnico superior
Ministerio de Salud
Tcnico superior
Ministerio de Educacin
Tcnico superior
Ministerio de Comercio (R)
Tcnico superior
146

LNEA DE
ACCIN
I7.F1.
Disear estrategias de apoyo a las campaas de promocin al consumo de frutas y hortalizas impulsadas por el
Ministerio de Salud, FAO y otros agentes, destacando los atributos del aguacate y fomentando un mayor
conocimiento y nivel de exigencia en trminos de calidad por parte del consumidor.
DOFA: El esfuerzo comercial no ha avanzado al mismo ritmo que el productivo + Consumo nacional poco exigente.
Aprovechando las campaas de promocin al consumo que se desarrollan de la mano del Ministerio de Salud y FAO, se plantea en el marco de las
mismas, la puesta en marcha de una serie de iniciativas especficas, coherentes y alineadas entre s en clave de plan de comunicacin, con un
doble objetivo: Por una parte, se trata de animar el consumo nacional del aguacate, acentuando sus excelentes propiedades, la conveniencia del
incremento del consumo per capita de frutas y hortalizas en general y del aguacate en particular. Por otra parte, es necesario educar al consumidor
colombiano en la exigencia de estndares de calidad crecientes. Esa discriminacin en el consumo y, por ende, en el precio- preparar al agro
colombiano para la produccin de frutas y hortalizas de calidad y lo preparar para el cumplimiento de las exigentes condiciones internacionales.
El xito en esta lnea de accin permitir por un lado fortalecer y elevar los niveles de competitividad del subsector de forma sustancial. Asimismo,
esta lnea de accin tambin contribuye a extender una serie de criterios y estndares de calidad. En la medida en que dichos criterios y estndares
se vayan asumiendo progresivamente como algo natural en la sociedad colombiana, el consumidor tender a ser cada vez ms exigente con
relacin a los productos que adquiere.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Dotacin de recursos para la Concrecin del Plan de
puesta en marcha de las
Comunicacin
estrategias de promocin
Lanzamiento del Plan
Diseo del Plan de
Elaboracin informe
comunicacin alineado con las resultados
campaas en vigor y los
objetivos perseguidos
Definicin del proceso de
seguimiento y evaluacin del
Plan
EVIDENCIAS
plan de comunicacin
presupuesto
Plan de Comunicacin
documentado
evaluacin
Informe conclusiones
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Elaboracin de material
Inicio: 1 julio16
entre 250 y 350 millones
Fin: 30 junio17
COP
Contratacin de medios
Duracin: 6 meses
entre 1.000 y 1.400 millones
COP. Este presupuesto se
repetira durante 3 aos
Este presupuesto se aplica al
aguacate
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Tcnico superior
Ministerio de Salud
Tcnico superior
147

LNEA DE
ACCIN
I7.M1.
Establecer los mecanismos para que los minoristas colombianos exijan a sus proveedores el cumplimiento de los
niveles de calidad establecidos y demandados por el mercado local:
Establecer normativa por la que la responsabilidad de la calidad del producto vendido corresponde al punto de
venta
Establecer mecanismos de inspeccin y sancin en el punto de venta
DOFA: Consumo nacional poco exigente.

El cambio cultural ha de tener su paralelo normativo o reglamentario: el que definir los estndares mnimos que los retailers debern exigir a sus
proveedores. Asimismo, la normativa que se defina, para ser efectiva, deber ir acompaada de los recursos necesarios para su implementacin en
lo referente a los mecanismos de inspeccin y sancin que se definan.
El xito en esta lnea de accin permitir el establecimiento y aplicacin de unos estndares mnimos de calidad en los puntos de venta, lo que
conlleva su extensin progresiva al conjunto de la cadena productiva y comercial y, por ende, al conjunto de la sociedad.
ASPECTOS CRTICOS
Adecuacin/diseo normativa
Disponibilidad de recursos
para hacer efectivas las
inspecciones
Cumplimiento de los
mecanismos de inspeccin y
sancin
Comunicacin a todos los
agentes involucrados
HITOS
promotor
plan de normativa
la misma
Publicacin de la
normativa
peridico
EVIDENCIAS
equipo promotor
borrador
Normativa aprobada
N de inspecciones
/sanciones realizadas
/aplicadas anualmente
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Adecuacin y diseo de la
Inicio: 1 enero16
normativa entre 70 y 90
Fin: 31 diciembre16
millones COP
Mecanismos de inspeccin y Duracin: 12 meses
sancin integrado en INVIMA
Comunicacin 100 millones
COP
los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Representantes de asociaciones de comerciantes
Representante
Tcnico superior
Ministerio de Salud (R)
Director + Tcnico superior
148

LNEA DE
ACCIN
I7.M2.
Incorporar en los mecanismos de compra pblica los estndares de calidad.
DOFA: Consumo nacional poco exigente.

El Estado y las instituciones pblicas habrn de dar ejemplo en cuanto al nivel de exigencia de calidad a aplicar en la compra pblica.
El xito en esta lnea de accin, junto con otras actuaciones planteadas en esta lnea, contribuye a extender una serie de criterios y estndares de
calidad. En la medida en que dichos criterios y estndares se vayan asumiendo progresivamente como algo natural en la sociedad colombiana, el
consumidor tender a ser cada vez ms exigente con relacin a los productos que adquiere.
ASPECTOS CRTICOS
Anlisis y definicin de los
criterios y estndares de
calidad exigibles en las
compras pblicas
Revisin y adecuacin de la
normativa de compra pblica
Aplicacin efectiva de los
criterios de calidad definidos
HITOS
EVIDENCIAS
Consenso sobre los
Documento consensuado
criterios y estndares de
de criterios y estndares
calidad exigibles
de calidad
Normativa actualizada
Normativa publicada
Seguimiento y evaluacin Acta de seguimiento y
evaluacin
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Inicio: 1 julio17
Fin: 30 junio18

los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Gabinete de desarrollo de la poltica de estado (R)
1 * asociacin (mx.3)
Responsable
149

LNEA DE
ACCIN
I7.I1.
Estandarizar y homologar los empaques de la fruta.

La demanda internacional exige el cumplimiento de determinadas normas en empaque. Las plataformas de exportacin o las simples bodegas de
titularidad individual habrn de conocer las exigencias internacionales y aplicar los estndares adecuados.
Para ello, ser preciso analizar en profundidad las distintas normas y estndares de empaque que se aplican en el comercio internacional,
identificar aquellos ms adecuados en funcin de las caractersticas del producto, la logstica y las caractersticas de los mercados objetivo para, a
continuacin, establecer los mecanismos para su aplicacin efectiva por parte de los distintos agentes que conforman la cadena (desde fabricantes
de embalajes, pasando por el productor, hasta los propios exportadores) buscando la eficiencia y competitividad en su compra y en el transporte
posterior. El xito en esta lnea de accin permitir elevar los niveles de competitividad del subsector de forma sustancial.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Identificacin de los
Identificacin y seleccin Documento de estndares
estndares de empaque en
de estndares para la
Acta de homologacin
funcin del producto, la
exportacin.
Documento contractual
logstica y el mercado objetivo Homologacin de
Disponibilidad, costo de
empaques para
compra y costos de transporte exportacin
de los empaques
Negociacin y firma de
seleccionados.
contrato con los
Despliegue al conjunto de la
proveedores de los
cadena (homologacin)
empaques
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Fin: 30 junio16
los productos
EQUIPOS
AGENTES
NMERO

PERFIL
Director
1 x Eje
Director
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Tcnico superior
150

LNEA DE
ACCIN
I8.F1.
Establecer alianzas estratgicas, tanto comerciales como tcnico-productivas.
DOFA: Problema de competitividad internacional.

El fortalecimiento del subsector a nivel internacional no puede plantearse de manera individual o aislada. En este sentido, la mejora de la
competitividad pasa por la bsqueda de acuerdos y alianzas de manera sistemtica a todos los niveles:
Alianzas comerciales
Con exportadores del sector de otras latitudes para complementar nuestra oferta (ejemplo: chilenos o surafricanos), para aprovechar sus
ventanas de oportunidad ante importadores y clientes a los que ofreceramos una oferta permanente y de volumen.
Entre la cadena y el sector del banano para aprovechamiento de las evidentes economas de escala con un enfoque gana - gana.
Con cadenas comerciales para para acortar canales de distribucin
Con empresas de sectores complementarios (ej: cartonaje, logsticos, financieros, comerciales y de marketing)
Alianzas tcnico productivas con agentes lderes de aguacate, nacionales e internacionales. (ejemplo: con universidades de Sudfrica, con
centros de investigacin de Chile, de Per, etc.)
El xito en esta lnea de accin permitir elevar los niveles de competitividad del subsector de forma sustancial.
ASPECTOS CRTICOS
Identificacin y seleccin de
posibles aliados
Establecimiento de acuerdos
de alianza slidos que
permitieran acometer el
proceso global con las
mximas garantas de xito.
Aplicacin enfoque ganarganar en los acuerdos de
colaboracin y alianzas
HITOS
EVIDENCIAS
Identificacin de alianzas N de alianzas y acuerdos
potenciales
firmados
Establecimiento de
acuerdos y alianzas
evaluacin
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Con exportadores de otras
Inicio: 1 enero15
latitudes y el sector del
Fin: 31 diciembre16
banano incluido en la
actividad del consorcio
Cadenas comerciales y
empresas de sectores
complementarios: incluido
en la actividad del comit de
gestin
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Director
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
PROEXPORT
Director
Consorcio exportacin
Director
Universidades
CIIHOR
1 * Universidad
1
Director + Tcnico superior
151

LNEA DE
ACCIN
I9.I1.
Adoptar la tecnologa para romper la estacionalidad de la produccin (adelantar y/o atrasar para aprovechar
ventanas comerciales).
DOFA: presenta un claro problema de competitividad internacional.

Uno de los factores clave de xito en el mercado internacional en la capacidad para abastecer el mercado de manera ininterrumpida, especialmente
en periodos de elevada demanda y reducida oferta, evitando de este modo el problema de bajos precios por la coincidencia de las pocas de
cosecha y concentracin de la misma en periodos determinados.
La superacin de los lmites de la produccin estacional, mediante el establecimiento de paquetes tecnolgicos y la generacin de equipamiento
tecnolgico asociado, Complementar las tcnicas hormonales, con otras temticas programar la cosecha como podas y fertilizacin. Todo ello
permitir al producto colombiano contar con una ventaja competitiva frente a terceros.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Recursos de I+D para el
Definicin de paquetes
Disponibilidad de paquetes
desarrollo de paquetes y
tecnolgicos para la
tecnolgicos para la
tecnologa.
produccin
produccin ininterrumpida
Transferir los resultados de la ininterrumpida de
Puesta en marcha de los
I+D+i al sector productor
aguacate
mecanismos para la
mediante Servicios de
Diseo de los
transferencia tecnolgica.
asistencia tcnica y de
mecanismos de
capacitacin.
transferencia tecnolgica
Recursos para la adopcin de Puesta en marcha de una
tecnologa por parte de los
lnea de ayuda a
productores
productores para la
Despliegue a los agricultores
adopcin de tecnologa
Lanzamiento del
despliegue
PRESUPUESTO
CALENDARIO
proyecto bandera CIIHOR Fin: 31 diciembre16
Duracin: 24 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
D. Eje Marco Infraestructuras
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
Universidades
1 * Universidad
CIIHOR (R)
Director
152

LNEA DE
ACCIN
I9.I2.
Generar un ente que agrupe a todas las entidades colombianas (CORPOICA, Universidades, etc.) actuantes en el
proceso de investigacin e innovacin en aguacate.
DOFA: Poca orientacin a la innovacin.

Uno de los proyectos bandera que se presentan habla, con cierto nivel de detalle, de aspectos de innovacin asociados a la creacin de un ente que
agrupe a todas las entidades colombianas en el mbito tecnolgico, investigacin y asistencia tcnica. Se remite, pues, a ese apartado el desarrollo
de esta lnea de actuacin.
El xito en esta lnea de accin permitir concentrar y optimizar los recursos en investigacin e innovacin, avanzando de este modo hacia un
sistema de investigacin, desarrollo tecnolgico e innovacin orientado a satisfacer las necesidades de desarrollo de la industria hortofrutcola
desde una visin de negocio, lo que contribuir a la mejora de la competitividad del subsector.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
EVIDENCIAS
Equipo investigador y
Elaboracin del Plan de
Acta aprobacin plan de
recursos de I+D de los socios
recursos (humanos y
recursos
Articulacin de las
materiales) de las
Acta aprobacin plan de
capacidades de los sectores
entidades asociadas
investigacin
pblico y privado para
Diseo y habilitacin de Acta seguimiento y
responder a las necesidades
una sede especfica (y, en evaluacin
definidas.
su caso, de las sedes
Transferir los resultados de la regionales)
I+D+i al sector productor
Elaborar el plan de
mediante Servicios de AT y de investigacin del sector
capacitacin.
hortofrutcola (productos
priorizados) a cinco aos
Implementacin del plan
de investigacin.
PRESUPUESTO
CALENDARIO
proyecto bandera CIIHOR Fin: 31 diciembre15
Duracin: 24 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
D. Eje Marco Infraestructuras
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Corpoica
Director
Universidades
1 * Universidad
CIIHOR (R)
Director
153

LNEA DE
ACCIN
I10.F2.
Definir un Plan de Marketing global que abarque los distintos mercados objetivo: UE y EE.UU. (en el horizonte de
aprobacin de la admisibilidad). Este plan de marketing incluye el plan de mercadeo y promocin sectorial para llegar
a los potenciales mercados.

Una vez que todas las anteriores acciones hayan sido, como mnimo, iniciadas, se estar en condiciones de afrontar el mercado internacional
mediante la elaboracin del preceptivo Plan de Marketing: se trata de una herramienta de planificacin especialmente diseada para cada mercado,
para cada segmento de mercado.
Los contenidos bsicos asociados a la planificacin de marketing para cada uno de los mercados y segmentos objetivo priorizados sern, como
mnimo, los siguientes:
Establecimiento los objetivos de marketing (venta en toneladas y euros, cuota de mercado, repeticin de compra, etc.) por cada pas objetivo.
Seleccin de importadores especializados en cada pas, as como de los indicadores de seguimiento.
Establecer la poltica de precios (confirmar si es nica o ligeramente diferente en cada pas)
Definicin de la estrategia de comunicacin (argumentario comercial, pgina web, folletos, newsletters, stickers, stoppers, etc.) para cada pas.
Desarrollar los empaques adecuados para cada mercado, (pallet, caja, blster y etiqueta individual), con especial atencin a las exigencias legales
de etiquetado
Plan especfico para el canal hotelera, restaurantes y ctering (horeca).
El xito en esta lnea de accin permitir disponer de una hoja de ruta que concentre y articule el esfuerzo comercial hacia los mercados
internacionales.
ASPECTOS CRTICOS
HITOS
Definicin de los objetivos de Consenso objetivos de
marketing
marketing
Estrategia de distribucin,
Aprobacin del Plan de
comunicacin y precios
Marketing
Seleccin y establecimiento
Contactos iniciales con
de contactos con
importadores
importadores
Disponer de presupuesto
EVIDENCIAS
Acta consenso objetivos
de marketing
Plan de Marketing
redactado
PRESUPUESTO
CALENDARIO
Incluido en la actividad del Inicio: 1 julio15
Consorcio de exportacin Fin: 31 marzo16
Duracin: 9 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
Director
PROEXPORT
Tcnico superior
Consorcio exportacin (R)
Director
154

LNEA DE
ACCIN
I10.F3.
Preparar el lanzamiento internacional del aguacate de Colombia y dinamizar el mercado con base en el Plan de
Marketing definido.
Una vez definido y aprobado el Plan de Marketing, el siguiente paso consiste en su puesta en marcha. Para ello, se plantean 4 etapas secuenciales basadas en el
llamado ciclo de la calidad total de William Edwards Deming*:
a) Preparacin del lanzamiento: Una vez planificadas las acciones de marketing, se proceder a la preparacin del lanzamiento internacional del aguacate. Ello
implica que se habrn conseguido las preceptivas homologaciones y se habr planificado, en detalle, la logstica a aplicar en cada caso.
b) Lanzamiento inicial: La introduccin en los diferentes mercados priorizados en el Plan de Marketing implica la aplicacin del conjunto de acciones que permitan
dar a conocer el producto y establecer relaciones comerciales iniciales:
Presentacin en cada mercado geogrfico y ferias
Gestin especfica con cada importador seleccionado
Invitacin a los importadores a visitar las instalaciones en Colombia.
Envo de muestras
Apoyo a los importadores en sus presentaciones a los retailers de su mercado
Presentaciones, degustaciones al consumidor
Desarrollo de la imagen pas como proveedor lder de aguacate
Plan promocional dirigido al retailer y al consumidor final en los mercados prioritarios
Plan especfico en el canal horeca
Feed back y anlisis de los resultados obtenidos a nivel de importador, retailer y consumidor.
c) Una vez conseguida una primera introduccin en el mercado A o B, es necesaria una permanente dinamizacin de dichos mercados, actuando sobre los
diferentes agentes de la cadena de comercializacin, todo ello en base al aprendizaje obtenido en la fase de lanzamiento.
d) Feed back y anlisis de los resultados obtenidos a nivel de importador, retailer y consumidor.
El xito en esta lnea de accin permitir abrir nuevos mercado para la produccin nacional del aguacate.
*[PDCA (Plan, Do, Check, Act. Planificar Hacer Verificar Actuar] exige recoger permanentes valoraciones sobre el desempeo obtenidas de los diferentes agentes presentes en el
ciclo de la comercializacin internacional: importador, retailer y consumidor
ASPECTOS CRTICOS
Cerrar los aspectos previos al lanzamiento

Establecer contratos con importadores
Disponer de producto adecuado (variedad,
caractersticas, calidad, cantidad y
cumplimiento normas)
Capacidad logstica
HITOS
Lanzamiento inicial en los mercados

Adaptacin del Plan de Marketing en
funcin del feed back inicial
Dinamizacin de los mercados en base
al Plan de Marketing revisado
EVIDENCIAS
Contratos firmados
Pedidos recibidos
Plan de Marketing
revisado
evaluacin
PRESUPUESTO
Incluido en la
actividad del
Consorcio de
exportacin
CALENDARIO
Inicio: 1 enero16
Fin: 31 diciembre18
Duracin: 36 meses
EQUIPOS
AGENTES
NMERO
PERFIL
Director
Tcnico superior
PTP
Tcnico superior
ASOHOFRUCOL
Tcnico superior
O.N.Aguacate
Director
PROEXPORT
Consorcio exportacin. (R)
Tcnico
superior
. Elaboracin y acompaamiento del Plan de1Negocios para el Sector
Hortofrutcola
en Colombia. FASE V. Informe Final
1
Director
155

Calendario de las lneas de accin
2014
2015
2016
2017
2018
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
I1.F1.
Crear Organizacin Nacional del aguacate

I1.F2. Impulsar asociaciones regionales
I1.C1. Incentivar formacin empresarial
I1.M1. Ajustar normativas cooperativas agrcolas
I2.C1.
I2.C2.
I2.F1.
I2.F2.
I2.M1.
I2.M2.
I2.M3.
I2.M4.
I2.M5.
I2.M6.
I2.I1.
I2.I2.
I2.I3.
I2.I4.
I2.I5.
I2.I6.
I2.I7.
I3.I1.
I3.I2.
I3.I3.
I3.I4.
I3.I5.
Desarrollo emprendendores
Desarrollo personal capacitado
Disponibilidad de crditos y recursos financieros
Paquete tecnolgico, proceso transicin a Hass, viveros registrados
Normativa insumos registrados
Procedimiento de certificacin material vegetal
Controles fronterizos
Procedimientos de inspeccin conjunta en origen y en puerto
Revisar normatividad importacin terceros (bioterrorismo, FSMA, etc.)
Cobertura riesgo cambiario
Servicio de "bolsa de tierras"
Impulsar red de viveros
Transporte del predio a la plataforma
Transporte desde plataforma hasta cliente
Disear e implementar sistema de abastos
Viabilidad compra bonos CO2
Procedimiento anlisis costos
Desarrollo de plataformas
Acortar tiempo transporte a puertos
Dotacin de recursos en puertos
Definir proyecto agroindustria y transformacin
Desarrollar sistema de informacin estratgico
156

Calendario de las lneas de accin
2014
2015
2016
2017
2018
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
I4.I1.
Establecer red de laboratorios

Adaptar gua ambiental
I4.M1. Establecer procedimiento de exportacin
I4.M2. Elevar estndares BPA's. implantar y disponer servicio certificacin
I4.M3. Definir modelo trazabilidad
I4.F1. Culminar proceso admisibilidad en Estados Unidos
I4.F2. Manejo de plagas y enfermedades
I4.I2.
I5.M1. Soporte tcnico etiquetado legal

I5.I1.
Soporte tcnico en aditivos, residuos, etc.

Facilitar acceso a servicio de surveyors
I5.C1. Desarrollo de equipos de tcnicos
I5.C2. Asistencia tcnica on line
I5.I2.
I6.F1.
Participar en proyecto marca / pas

I6.M1. Poltica integral de estado
I6.M2. Fortalecer presupuesto instituciones
I7.F1.
Campaa de comunicacin en Colombia

I7.I1. Estandarizar y homologar empaques de fruta
I7.M1. Control en punto de venta
I7.M2. Incorporar estndares de calidad en compra pblica
I8.F1.
Alianzas estratgicas
I9.I1.
Tecnologa para programar cosecha

Red que agrupe a todas las entidades
I9.I2.
I10.F2. Definir plan de marketing

I10.F3. Lanzamiento internacional y dinamizacin del mercado
157

Plan de Negocio Hortofrutícola

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Informe Final

Programa de Transformacin Productiva

3. Diagnstico del sector en el mundo

4. Diagnstico del sector en Colombia

7. Presupuesto global e impacto del Plan de Negocios

FASE 2.DIAGNSTICO DEL

Contexto del sector

FASE 3.DIAGNSTICO DEL

2. Fase 1: Priorizacin de productos

2. Fase 1. Priorizacin de productos

Ingresos por hectrea

Crecimiento del comercio mundial

Variacin del rea cosechada

Tendencia del consumo per cpita

Precio tonelada importada

2. Fase 1. Priorizacin de productos

3. Fase 2: Diagnstico del sector en el mundo

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

Para ello en esta fase se han analizado los siguientes aspectos:

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

La superficie sembrada y la produccin mundial

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

productores de aguacate.. En 2011 se alcanzan

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

Nota: En el caso de los rendimientos reflejados en este captulo, se

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

mercado en ocho pases (que absorben

el 81% del total importado) donde

Fuente: Trademap y elaboracin propia

Destaca as mismo el volumen del comercio

Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm y elaboracin propia

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

sembrada se ha reducido en ese mismo periodo.

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

Evolucin positiva del rendimiento medio de

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

mercado tanto en fresa fresca como

Destaca as mismo el volumen del comercio internacional

respectivamente en el caso de la fresa fresca y la

Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm

Fuente: Trademap y elaboracin propia

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

mercado suficiente y en crecimiento.

La superficie sembrada y la produccin mundial

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

En 2009 se experimenta una cada en el

productores de mango pero la evolucin es, por

especialmente los ltimos tres aos analizados.

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

mercado mundial) y concretamente en

Fuente: TRADEMAP y elaboracin propia

Destaca as mismo el volumen del comercio

Fuente: Trademap y http://esa.un.org/unpd/wpp/unpp/panel_population.htm

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

mercado suficiente y en crecimiento.

La superficie sembrada y la produccin mundial

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

El rendimiento medio de los 8 principales

Fuente: FAOSTAT y elaboracin propia

3. Fase 2. Diagnstico del sector en el mundo

mercado en ocho pases (absorben el

84% del total mundial) y concretamente