Plan de Negocios Lacteos

ASOCIACION DE INSTITUCIONES RURALES DE AHORRO Y CREDITO (AIRAC)
PROGRAMA DESARROLLO DE SERVICIOS FINANCIEROS Y EMPRESARIALES

PARA RECEPTORES DE REMESAS ATN/ME-8455-DR.
PLAN DE NEGOCIO
FBRICA DE PRODUCTOS LACTEOS
INFORME FINAL
PREPARADO POR
ZAMIRA HACHE
JULIO 2009, REPUBLICA DOMINICANA
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PLAN DE NEGOCIO PROYECTO PRODUCTOS LACTEOS
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................3
MEDIO AMBIENTE QUE EMARCA EL PLAN.....................................9
2.1
Panorama Econmico.....................................................................9
2.2
Marco Institucional......................................................................15
LA EMPRESA............................................................................. 19
3.1
Aspectos Legales..........................................................................19
3.2
Operacin de la Empresa..............................................................19
PLAN DE MERCADEO.................................................................21
4.1
La Industria de Productos Lcteos.................................................21
4.1.1
4.1.2
Anlisis de la Materia Prima Bsica.....................................................................21

Especificacin de los Productos Lcteos..............................................................30
4.2
Visin Estratgica........................................................................39
4.3
Fuerzas Motrices Industria de productos lcteos............................39
4.4
Anlisis FODA de la Microempresa CESAR ALEJANDRO TORREJO. . . .39
4.5
Factores Claves de xito...............................................................41
4.6
Cuadro Estratgico de Mercadeo...................................................41
4.7
Mezcla de Mercadotecnia..............................................................43
PLAN DE PRODUCCION.............................................................44
5.1
Capacidad Instalada y Plan de Produccin.....................................44
5.2
Tecnologa...................................................................................46
5.3
Requerimiento de Equipos de Fabricacin......................................56
5.4
Requerimiento de Materia Primas e Insumos.................................56
5.5
Requerimiento de Recursos Humanos............................................56
PLAN ORGANIZACIONAL FINANCIERO.......................................57

6.1
Plan Organizacional......................................................................57
6.2
Plan Financiero............................................................................57
6.3
Presupuesto de ingresos y Costos.................................................57
3
RESUMEN EJECUTIVO
El Plan de Negocio para la microempresa PRODUCTOS CESAR se ha

basado en un anlisis detallado del medio ambiente de la empresa,
formado principalmente por el panorama econmico de la Repblica
Dominicana, las potencialidades de la microempresa para adaptar sus
productos a los requerimientos del mercado y para mantenerse de manera
competitiva en su mercado y la determinacin del marco estratgico, de
acuerdo con los recursos con los que cuenta.
El propietario de la empresa es el
CSAR ALEJANDRO DORREJO,
profesional del rea de tecnologa de alimentos, quien cual cuenta de vasta
experiencia en la fabricacin y comercializacin de lcteos.
La microempresa tiene una capacidad instalada de procesamiento de leche
cruda de la empresa es de 300 litros diario, distribuida en 120 litro para
yogourt, 120 litros para queso y 60 litros para dulces. Los turnos de 8
horas por da.
El objetivo estratgico del Plan de Negocio es lograr que los productos que
actualmente coloca la microempresa en su mercado se mantenga en la
preferencia del consumidor, as como retener los actuales clientes con
productos de alta calidad y confiabilidad.
Para ello la empresa tendr como estrategia desarrollar y posicionar su
propia marca en el mercado de la regin. Los elementos que gravitan y
determinan el negocio de productos lcteos son los siguientes:
Tendencia
creciente
del
principalmente yogourt.
mercado
de
productos
lcteos,
Fuerte competencia que se expresa en con la presencia de empresas

de todos los tamaos, grandes, medianas, pequeas y micro en la
fabricacin de yogourt, queso y dulce en todo el pas, aunque en la
zona de influencia de la microempresa no abundan este tipo de
industrial.
Las grandes empresas fabricantes de productos lcteos disponen de

logstica que les permiten llegar con sus productos a todas las
regiones de pas y sus productos son conocidos por la generalidad
de los consumidores.
Las pequeas y microempresas fabricantes de productos lcteos

satisfacen exclusivamente demandas locales.
Las marcas de productos lcteos no slo compiten con la variada

oferta local existentes en el mercado, sino con una oferta
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importada, que tiene una gran presencia en las ciudades ms

importantes.
Tendencia del consumidor por la preferencia de productos lcteos

bajos en grasa.
La caractersticas de los productos que mercadea la microempresa son
los siguientes:
YOGURT:
El yogurt es un producto derivado que se obtiene al aadir a la leche
hervida entera descremada o desnatada, fermentos
(bacterias lacto
bacilo bulgericus y el estreptococo thermophilus) que degradan la lactosa
y la transforman en cido lctico.
Aunque el calcio es el elemento insignia del yogurt, este tambin posee
protenas, grasas graduales, hidratos de carbono, vitaminas A y B, niacina
y cidos pautotnicos y flicos. Posee minerales adems de fsforo,
potasio, magnesio, cinc y yodo.
El yogurt es un producto que puede ser preparado al natural, o con frutas;
cidos o azucarados; cremosos o lquidos.
El valor energtico del yogur, su contenido protenico, sus grasas,
vitaminas y minerales son similares a los de la leche natural; con la
cualidad de ser un ms digerible y asimilable por el organismo,
ayudndolo a absorber con facilidad los minerales de otros alimentos. A
esto se aade que el mismo refuerza la flora intestinal, favoreciendo el
buen funcionamiento de las vas digestivas.
Los avances alcanzados en el pas en materia alimenticia y nutricional
han contribuida a que una parte considerable de la poblacin haya
adquirido mayor conciencia cerca del valor nutritivo del yogurt,
favoreciendo la expansin su demanda, por ello hoy se observa que este
producto est disponible en todo los supermercados del pas.
El yogurt es uno de los derivados lcteos que en los ltimos aos, ha
concitado ms el gusto del consumidor dominicano, a pesar de que en los
registros estadsticos oficiales presentan bajos volmenes de produccin
Esto se explica en gran medida por el sub-registro que tienen muchas de
las estadsticas oficiales y a la existencia de muchas fabricas informales
que producen este alimento. Se aprecia que en 2002 la produccin
nacional de yogurt totaliz 6,058.50 T.M., marcando un crecimiento rpido
y continuo durante los siguientes tres aos, hasta registrar 8,179.87 T.M.
en el 2005, posibilitando un incremento promedio anual superior al
10.6%.
5
QUESO:
La leche es un producto que se procesa para perfeccionarlo y presentarlo
como tal, al mismo tiempo es un insumo fundamental para la elaboracin
de productos alimenticios de consumo masivo, como el queso. Este es
una mercanca que se obtiene de la concentracin de los slidos de la
leche por medio de una coagulacin; o sea, que es elaborado de leche
cuajada y sometida a prensado en moldes, salazn y madurado para
posteriormente ser consumido como alimento.
El queso es un alimento rico en calcio, protenas, fsforo, grasa y contiene
muchas de las vitaminas de la leche. Su aporte calrico es elevado, pero
su contenido de hidrato de carbono es bajo.
El queso es un alimento muy completo; rico en calcio, protenas, fsforo,
grasas y casi todas las vitaminas de la leche fresca, pero en mayor
cantidad que sta y muchas ms caloras. Se recomienda aumentar su
consumo en poca de crecimiento, siendo tambin muy til durante la
convalecencia de mltiples enfermedades, as como para personas de
edad avanzada, por su facilidad de ingestin y digestibilidad, adems por
proporcionar los aminocidos necesarios. Los nutricionistas sealan que es
conveniente tomar un poco de queso en la comida o en el postre. El queso
suele ser acompaado en la ingesta de pan, dulce, uva, miel, etc.
El queso, alimento de consumo tradicional en la mesa dominicana, ha
mostrado un comportamiento ascendente en su produccin durante el
cuatrienio de referencia.
En 2002, la produccin nacional, en sus
diferentes variedades y tipos, fue de 35,196 TM, incrementndose de
forma continua durante los siguientes tres aos, hasta alcanzar 47,520
TM en el 2005, marcando una tasa de crecimiento promedio anual de
10.6% durante el citado periodo.
DULCE DE LECHE:
El Dulce de Leche se elabora mediante un procedimiento en el que se
utiliza leche concentrada mediante un proceso de evaporacin en pailas
especiales, para quitar parte del contenido de agua. Se le adiciona azcar,
as como otros hidratos de carbono y otros componentes menores y una
enzima para evitar el azucaramiento, formando un jarabe que se cocina
en recipientes grandes denominados pailas. Se hierve a ms de 105 C lo
que produce el oscurecimiento de la lecheo reaccin de Maillard.
Una vez hecho el dulce de leche, las industrias proceden a la texturizacin
y enfriamiento para ser envasado en potes
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Entre las fortalezas de microempresa para lograr sus objetivos se

han identificado:
Los productos tienen una adecuada apreciacin en los puntos de

ventas donde son vendidos al consumidor final.
Buena comunicacin con los clientes. Mantiene una comunicacin

directa con los clientes, con relacin a sus necesidades, niveles de
satisfaccin, suministros.
Retiene los clientes, de modo que los clientes que ha conquistado

desde que inici sus operaciones los mantiene excelentes relaciones.
Hace su ruta regular, de modo que los clientes tienen con la

empresa garanta de suministro de productos y servicios.
Es la nica empresa que fabrica queso crema y yogourt en la zona.
Mantiene la calidad del dulce.
Disponibilidad de la materia bsica (leche) en las proximidades de

la fbrica.
El dueo nico tiene Dominio tecnolgico

productos lcteos.
sobre la fabricacin de
Entre las oportunidades se identifican las siguientes:
Tendencia
creciente
del
mercado
de
productos
lcteos,
principalmente yogourt.. Esto se observa en la amplia oferta de
yogourt que ofrecen todos los supermercado del pas.

bajos en grasa. El consumidor dominicano cada vez ms tiene
mayor preferencia por los productos bajo en grasa, especficamente
queso crema y yogourt.
Tendencia del consumidor a preferir alimentos sanos. Existe una

marcada tendencia del consumidor de todo el mundo buscar en los
supermercados y tiendas de alimentos, productos sanos, naturales,
rico en protena y bajo en calora.
Crecimiento del mercado en general. Se observa una clara tendencia

de crecimiento del consumo de alimentos en la Repblica
Dominicana, que tiene su fuente en el crecimiento del turismo y la
dependencia de Hait de productos dominicanos.
Disponibilidad de leche cruda en la zona de influencia de alta

calidad.
7
Posibilidad de colocar productos a precios competitivos en el

mercado, porque labora con un estructura de costo modesta.
Los factores Crticos de xito de la microempresa son los

siguientes:
a. Mantener y garantizar la calidad de los productos.
b. Diferenciacin de los productos que permita que el consumidor se
identifique con los productos.
c. Adecuado suministro de energa elctrica
d. Estabilidad del costo de la materia prima bsica.
e. Es necesario que haya estabilidad en el precio de la leche cruda,
pues las fluctuaciones hacia arriba pueden sacar a la microempresa
del mercado
Los desafos de mercadeo que ha de enfrentar la microempresa y para los
cuales implementar las acciones recomendadas en el Plan son los
siguientes:
Adaptar los productos a las requerimientos del mercado, cada vez

ms competitivos
Mantener el nivel de
producto de calidad
Aumentar la participacin en mercado.
participacin en el mercado actual con
Las acciones generales propuestas se detallan a continuacin:
Realizar mejoras en el proceso de fabricacin de los productos.
Reemplazar algunos equipos

productivo de calidad.
Darle seguimiento constante a continuo a los actuales clientes.
Evaluar sus necesidades y requerimientos con relacin a los

productos.
Fortalecer las relaciones humanas y promover relaciones duraderas.
que
no
garanticen
un
proceso
8
El Plan Organizacional consistir en creacin de los principales

instrumentos de gestin, como elementos complementarios del plan de
mercadeo. Estos instrumentos sern el manual de funcionamiento,
organigrama y contabilidad organizada.
La inversin total del plan se estima en RD$300,000.00; destinada para
cubrir el costo de sustitucin de algunos equipos y la incorporacin de
los instrumentos de gestin administrativas.
9
MEDIO AMBIENTE QUE ENMARCA EL PLAN
2.1
Panorama Econmico
De acuerdo al Informe sobre la Economa Dominicana del Banco Central al

cierre de 2008 el Producto Interno Bruto (PIB, con base al ao 1991),
experiment un crecimiento de 5.3%, reflejando el proceso de
desaceleracin del crecimiento econmico ocurrido a partir del segundo
semestre del ao 2005.
Este crecimiento estuvo sustentado por el
crecimiento de sectores como: comunicaciones (19.9%), servicios de
intermediacin financiera y seguros (13.7%), energa y agua (10.3%), en
el lado opuesto las actividades que exhibieron un comportamiento
negativo fueron explotacin de minas y canteras (-30.3%), agropecuaria
(-3.4%), zonas francas (-1.1%) y construccin (-0.4%). A precios
corrientes, el crecimiento del PIB fue 15.5%.
La inflacin por su lado refleja un nivel promedio durante los 12 meses
del 2008 de 10.64% al cierre de este ao; mientras que el ingreso per
cpita para el ao 2008 fue de US$4,797.8 reflejando un crecimiento de
8.92%, con respecto a ao anterior.
Agricultura, Forestera, Pesca y Minera
En el 2008 el valor agregado de las actividades del sector primario revirti
el desempeo positivo del ao precedente (2007), exhibiendo una cada
de -3.4%, debido a la contraccin de las actividades: Cultivos
Tradicionales de Exportacin (-5.0%) y Otros Cultivos Agrcolas (-14.0%).
Este comportamiento fue consecuencia de los daos ocasionados por
diferentes fenmenos climatolgicos tropicales que azotaron el pas desde
finales del 2007 y a lo largo del 2008 afectando severamente importantes
cultivos e infraestructura de riego en las principales zonas agrcolas. Por el
contrario, el valor agregado de las actividades Arroz y Ganadera, y
Silvicultura y Pesca experimentaron incrementos de 3.9% y 1.5%,
respectivamente, favorecido, en gran medida, por el apoyo del Gobierno a
travs de los diversos programas de asistencia tcnica y crediticia. Estas
ltimas actividades presentan un crecimiento de un 1.5% sobre el 2007;
mientras que la explotacin de minas y canteras tiene un crecimiento
negativo de -30.3%.
Manufactura (Descomposicin en principales sub-sectores)
Para el ao 2008 la manufactura local registr un aumento de 3.2 %,
sustentado bsicamente en la expansin de las actividades elaboracin de
productos de molinera (3.4%), elaboracin de bebidas y tabaco (4.3%),
ron (3.4%), cerveza (4.7%), cigarrillos (14.7%), y refinacin de petrleo
10
(9.1%). Los tres ltimos haban presentado tasas negativas en 2007

sobre 2006. Otros productos manufactureros, tales como: productos
lcteos (9.4%), productos alimenticios diversos (8.9%), caf elaborado
(4.0%), pinturas (20.6%), caucho y plstico (7.1%), y cemento (3.2%).
Dentro del sector manufacturero las actividades que presentan tasas
negativas durante el 2008 con respecto al ao anterior son: refinacin de
azcar (-1.3%) y Zonas francas en conjunto (-1.1%)
Servicios (Sub-sectores mas relevantes)
E sector de servicios presenta un crecimiento en sus diferentes ramas de
actividad, para el ao 2008 con respecto al ao anterior, tal como se
observa en el detalle siguiente:
Comercio: Esta actividad registr un crecimiento de 5.0%, sustentado

principalmente en las importaciones comercializables, la cuales se
incrementaron en 15.4%, equivalente a US$ 8,293.3 millones en trminos
absolutos.
Hoteles, Bares y Restaurantes: La expansin de 3.4% mostrada por

esta actividad, estuvo impulsada principalmente por el crecimiento de
2.8% en los ingresos por turismo. Las habitaciones disponibles
experimentaron un incremento de 1.9% para un total de 1,218
habitaciones adicionadas durante el ao 2008. Mientras que la tasa
promedio de ocupacin hotelera fue de 70.4%, aunque esto represent
una reduccin de 1.8 puntos porcentuales con relacin al ao anterior.
Comunicaciones: La expansin de 19.9% registrada en esta actividad

estuvo impulsada por el comportamiento de las lneas mviles instaladas
netas, las cuales aumentaron en 31.7%, equivalente a 1,705,047 lneas
adicionales al cierre del ao. De acuerdo a las estadsticas disponibles,
durante el 2008 el stock de lneas instaladas netas ascendi a 8.0
millones, equivalentes a un incremento de 27.5%. De ese total, 7.1
millones, un 88.5%, corresponde a la telefona inalmbrica.
Intermediacin, Seguros y Actividades Conexas: La intermediacin

de seguros al igual que las dems ramas del sector servicios para el ao
2008 presenta un crecimiento muy significativo de 13.7%, este
crecimiento estuvo marcado bsicamente por el alcance logrado por la
banca mltiple, destacndose la banca comercial privada con un
crecimiento del 115%.
Nmero estimado de empresas y empleados en los sectores ms
significativos
De acuerdo con los resultados de la ltima Encuesta Nacional de Fuerza
de Trabajo levantada en octubre de 2008 sealan que la tasa de
desocupacin ampliada, indicador que considera tanto a los desocupados
11
que buscaron activamente trabajo durante al ao (desocupados abiertos)

como a los que no buscaron, pero que aceptaran y estn disponibles para
trabajar (desocupados ocultos), se situ en 14.2% lo que indica un
aumento de 0.2 puntos porcentuales, respecto al 14.0% alcanzado en
abril de 2008. Presentando un descenso de 19.7% en 2004 a 14.2 en
octubre de 2008, disminuy 27.92% entre octubre de 2004 y octubre de
2008.
Este resultado se sustenta bsicamente en que a octubre 2008 la
Poblacin Econmicamente Activa (PEA) aument en 25,964 personas, sin
embargo solo se crearon en trminos netos 14,589 nuevos empleos.
Debido a la desaceleracin del ritmo de crecimiento econmico, las
personas que se insertaron a la PEA no consiguieron trabajo, razn por la
cual los desocupados aumentaron en 11,375 personas, aumentando la
tasa de desocupacin en 0.2%.
En la Repblica Dominicana la poblacin en Edad de Trabajar era de 7.7
millones en octubre mientras que la PEA, (poblacin Econmicamente
Activa) era de 4.27 millones con un crecimiento de 0.61% entre abril y
octubre de 2008.
El nmero total de ocupados a octubre 2008 era de 3.66 millones. Los
sectores de mayor ocupacin son: Otros servicios 24.11%, Comercio
21.12%, Agricultura y Ganadera 13.95% y el Sector Manufacturero con
un 12.73, Zonas Francas ocupa tan solo el 2.14%.
Capacidad estimada
significativos.
de
utilizacin
de
los
sectores
ms
Para analizar la capacidad estimada de utilizacin de los sectores ms

importantes de la Economa Dominicana debemos partir de los indicadores
particulares de cada sector: en lo que se refiere al sector agropecuario el
pas cuenta con alrededor de 1,945,700 hectreas bajo uso agropecuario
de las cuales el 44.88% son dedicadas a la actividad agrcola propiamente
dicha y el restante 55.12% son dedicadas a la actividad pecuaria. La
actividad pecuaria se desarrolla mayormente bajo un esquema de
pastoreo extensivo, situacin que se traduce en un uso escasamente
eficiente del recurso tierra, de manera que solo con una adecuacin de la
tecnologa de produccin es factible incrementar la produccin pecuaria
con la misma rea en uso, esta misma situacin se manifiesta en la parte
agrcola.
De manera que el sector agropecuario presenta un gran
potencial en cuanto a la disponibilidad del recurso tierra para su expansin
y desarrollo.
El sector turismo por su parte presenta una tasa promedio de ocupacin
hotelera en enero del 2009 de un 79.8%, superando al mes de diciembre
del 2008 en 12.5 puntos, mientras que en enero del 2008 fue de un
86.8%, la cual presenta una disminucin de un -8.1%. Por zonas, la costa
12
norte especficamente Puerto Plata y Sosua-Cabarete en enero del

presente ao exhiben tasas de ocupacin hotelera de 76.6% y 83.2%, que
comparndola con los resultados de enero de 2008 presenta una tasa de
crecimiento de un 3.1% y 10.8% respectivamente; en la provincia de
Saman la tasa promedio de ocupacin hotelera en enero del 2009 fue de
79.5% y en el 2008 de un 82.1%, para una disminucin de un 3.2%;en
La Romana- Bayahibe y Punta Cana-Bvaro este indicador en enero 2009
se registr en 88.2% y 95.0%, mientras que enero del 2008 fue de 95.0%
y 93.8%, presentando disminuciones de un 7.2% y 10.6%; en Santo
Domingo y Boca Chica-Juan Dolio en enero 2009 registro tasas de
ocupacin de un 56.7% y 77.0%, mientras que en el 2008 fue de 65.0% y
88.6% para una variacin de -12.8 % y -13.1% respectivamente.
Hacemos este anlisis con datos de principio de ao, debido a que esta es
la temporada alta del sector, en su conjunto la ocupacin hotelera en
promedio anual ha oscilado alrededor de un 73% durante el perodo 20052008, de manera que este sector desarrollo sus actividades, de manera
que el sector turismo opera con una capacidad ociosa de alrededor del
25% de su capacidad instalada, en trminos de habitaciones ocupadas.
El sector manufacturero, por su lado, resulta un tanto difcil determinar el
novel de utilizacin de su capacidad instalada, debido a que no
disponemos de informaciones suficientes para poder hacer un anlisis de
capacidad instalada versus capacidad til y capacidad ociosa. El sector de
zonas francas es el sector que pone ms en evidencia la existencia de una
capacidad instalada ociosa, solo en el sentido de infraestructuras tales
como construcciones, localizndose un significativo nmero de zonas
francas con infraestructuras ociosas, principalmente en el interior del pas.
Orientacin del mercado a sectores principales: Local, regional,
exportacin
La economa dominicana al cierre de diciembre de 2008 presenta un
dficit cuasi-fiscal de 1.3% del PIB, influenciado fuertemente por las
condiciones del mercado internacional, en trminos de altos precios de la
materias primas y restricciones en el sector financiero principalmente,
esta situacin se ha traducido en cierta restriccin de los mercados donde
los diferentes sectores econmicos productores de bienes tratan de
dinamizar sus mercados o reorientar la produccin.
En los ltimos tres aos se ha deteriorado significativamente la balanza
comercial con varios mercados destacndose la relacin de intercambio
con los Estados Unidos, situacin esta que coincidiendo con la entrada en
vigencia del DR-CAFTA y con los cambios en la OMC. La Republica
Dominicana, es apenas el sexto pas en el mundo, con Acuerdos
Comerciales con Estados Unidos y Europa simultneamente, situacin esta
que debe crear una oportunidad para los exportadores dominicanos, pero
que a la vez se convierte en un gran reto para nuestros sectores
13
productivos; Los dems pases que tienen tratados simultneos con la

Unin Europea y Estados Unidos a la vez son: Mxico, Chile, Marruecos,
Israel y Jordania.
A pesar de esta situacin la economa dominicana se sigue orientando
hacia el sector servicios, encabezado por el sector turismo y
telecomunicaciones, situacin esta que se ha evidenciado en una
reduccin de las actividades de las zonas francas y el sector
manufacturero en su conjunto. El crecimiento experimentado durante los
ltimos aos presenta una tendencia desacelerada para el 2008,
registrando en conjunto un 3.2%.
En este mismo orden, podemos apreciar que el nmero de parques de las
zonas francas en operacin disminuyeron en un 15.5% durante el perodo
2004 al 2008, al pasar de 58 a 49. El volumen de empresas tambin
disminuyen durante el perodo citado en un 8.4% al pasar de 569 a 521 y
el empleo de la mano de obra directa experimenta una baja de alta
consideracin de un 35.1%, al pasar dicha cifra de 189,853 a 123,131 del
ao 2004 al ao 2008. Es decir, la prdida de ocupacin productiva de un
valor absoluto de 66,722 trabajadores.
El mismo impacto negativo de esta tendencia se constata en el valor de
las exportaciones y la generacin de divisas, donde el valor de las
exportaciones registra prdidas de US$1,355.43, al pasar de US$4,685.24
millones en el 2004 a US$3,329.81 en el ao 2008.
Conjuntamente, se destacan como elementos determinantes, la baja de
las zonas francas en su contribucin al PBI y la prdida de alta
consideracin que experimentan las exportaciones textiles durante los
ltimos aos. La perdida de participacin al PBI desciende desde un
5.2.8% en el ao 2004 a 3.1% en 2008, mientras que el valor de los
textiles bajan de 2,120.56 millones de dlares en el (2004) a unos 849.55
millones de dlares (2008). Es decir, una importante disminucin de un
60.0%
Entre los factores que han contribuido a explicar este importante descenso
en el desempeo de las zonas francas dominicanas, se citan: la entrada
de China e India en el mercado mundial de textiles, el alto costo y
deficiencia de la energa elctrica, la competencia cada vez ms agresiva
de las empresas similares de Centro Amrica, los costos del transporte y
la sobre valoracin del tipo de cambio.
En trminos generales las exportaciones nacionales, se redujeron en
US$231.0 millones (-8.8%) debido principalmente a la cada en US$606.4
millones de las exportaciones de ferronquel, como resultado de la
reduccin tanto de los precios internacionales del nquel (31.8%) como de
los volmenes exportados (34.4%), lo que provoco el cierre temporal a
14
partir del mes de agosto del 2008 de las operaciones de la empresa

Falconbridge.
Para el perodo enero diciembre de 2008 las exportaciones de zonas
francas registraron un monto de US$4,544.8 millones, prcticamente el
mismo nivel registrado el ao 2007. Dentro de este resultado, deben
researse que se produjeron menores exportaciones de manufacturas
textiles y de calzados, las que se redujeron en -16.3% y -2.3%,
respectivamente. El efecto negativo en las exportaciones de las ramas
antes sealadas fue atenuado por el favorable desempeo de las
exportaciones de productos elctricos (15.2%), manufacturas de tabaco
(12.2%), entre otros.
Los principales destinos de las exportaciones nacionales de la Repblica
Dominicana para el 2008 fueron Estados Unidos, Hait y Puerto Rico,
ocupando estos tres destinos el 42.43% de las exportaciones, siendo
estas encabezadas por Estados Unidos con un 21.13%.
Fortalezas y debilidades de algunos sectores sobresalientes y
recursos potenciales.
Para analizar las fortalezas de los sectores ms destacados de la Repblica
Dominicana debemos segregar los ms relevantes y que se pueden
resumir en los siguientes puntos.
En el caso de las zonas francas de exportacin existe en la actualidad

una infraestructura instalada que puede ser utilizada en cualquier
momento para la expansin de nuevas empresas industriales.
La existencia en el pas de una infraestructura portuaria tanto en el

puerto de Caucedo como en el puerto de Haina el cual ha sido
remodelado y modernizado, adems de que la administracin de las
instalaciones de estas terminares es responsabilidad del sector
privado.
La existencia de tratados de libre comercio con Estados Unidos y

Centro Amrica y con la Unin Europea, lo cual facilita y abre grandes
oportunidades de nuevos negocios para el sector productivoexportador.
La extensin de la vigencia del sistema de zonas francas de

exportacin combinado con la posibilidad de que las empresas
clasificadas para operacin bajo este esquema tienen acceso al
mercado local para la colocacin de sus mercancas, como
complemento al mercado internacional, adems de los incentivos
fiscales que este rgimen de produccin ofrece.
15
La estabilidad de la tasa de cambio y los subsidios aplicados por el

gobierno principalmente al sector que agrupa a las empresas del rea
de molinera segn la opinin de los propios empresarios. 1
La excelente plataforma logstica y de promocin que el desarrollo

turstico de la Repblica Dominicana tanto a nivel nacional como
internacional.
La gran disponibilidad de transporte martimo a todos los destinos del

mundo sobre todo con la operacin del puerto multimodal de
Caucedo, el cual opera adems como un puerto de trasbordo para
otros destinos.
De su lado las debilidades que podemos identificar se destacan:
La tradicional dependencia del mercado norteamericano el cual es el

destino principal de las exportaciones dominicanas.
El sector industrial dominicano tiene una gran proporcin de sus

empresas dentro del rgimen de zonas francas, lo cual en la mayora
de los casos no provoca un efecto domin sobre la economa en su
conjunto, adems de que esta condicin proporciona cierta fragilidad
sobre todo en las empresas que hacen ensamblaje.
El turismo en un gran porcentaje est sustentado en un turismo de

todo incluido lo cual lo constituye como un modo de operacin de
bajo costo y es utilizado bsicamente por personas de clase media.
Los altos costos de operacin de algunos factores productivos sobre

todo el costo de la energa.
Una reducida infraestructura de acopio y conservacin sobre todo

para los productos provenientes del sector agropecuario,
localizndose la mayora de la infraestructura de almacenamiento y
acopio en la ciudad de Santo Domingo.
Una baja integracin entre los sectores productivos sobre todo en el

sector agroindustrial.
2.2 Marco Institucional

El apoyo tcnico-institucional al sector agroindustrial en la Repblica
Dominicana se ejecuta por medio de una serie de organismos, entre los
cuales cabe mencionar:
Segn la encuesta Nacional de Opinin del Sector Manufacturero, Julio-Septiembre, 2008
16
Secretara de Estado de Industria y Comercio

Secretara de Estado de Industria y Comercio es responsable de formular
y aplicar la poltica industrial, comercial y minera, participando tambin en
la formulacin de la poltica de energa, de acuerdo con la poltica
econmica y planes generales del Gobierno Central.
Est comprometida con el fomento, desarrollo, calidad, productividad y
competitividad de la industria y el comercio y, muy especialmente, del
sector de las pequeas y medianas empresas, promoviendo la
competencia efectiva entre todos los agentes econmicos y procurando
una posicin de equilibrio entre stos.
Procura, adems, la adecuada proteccin de los derechos de los
consumidores, velando tambin por el control y proteccin de la propiedad
industrial.
Asimismo, est comprometida con la apertura de nuevos mercados para
los bienes y servicios nacionales y es responsable de administrar e
implementar los tratados de libre comercio suscritos por la Repblica
Dominicana.
Secretara de Estado de Agricultura:
La Secretara de Estado de Agricultura tiene por misin
crear las
condiciones normativas, tcnicas y polticas que faciliten el desarrollo
agropecuario, por lo cual debe incrementar su capacidad de definir y
monitorear las estrategias, los incentivos, el marco jurdico e institucional
destinados a establecer nuevos roles y reglas de juego, ampliando la
esfera de la colaboracin de los sectores pblicos y privados. Asimismo,
orientar la dinmica del sector privado dentro de un mercado libre,
estableciendo las nuevas relaciones entre el Estado y el Mercado, de
manera que el destinatario de la accin ya no sea el productor como
sujeto de la actividad productiva primaria, sino la Unidad Socioeconmico
Rural.
Maximizar la contribucin de la agricultura al desarrollo en el nuevo
modelo, orientndola hacia funciones que se extienda mas all del
estrecho marco sectorial:
Centro de Exportacin e Inversin de la Repblica Dominicana
(CEI-RD).
Este organismo tiene como funcin la promocin y fomento de las
exportaciones dominicanas y las inversiones, a fin de impulsar la insercin
competitiva del pas en los mercados internaciones de bienes y servicios.
17
Secretara de Estado de Medio Ambiente y Recursos Naturales

Secretara de Estado de Medio Ambiente y Recursos Naturales
Responsable de aplicar, disear y ejecutar una poltica de Estado integral
para la conservacin y proteccin del medio ambiente y los recursos
naturales. Establece los mecanismos para regular el aprovechamiento
sostenible de los recursos naturales en el pas y fija las normas para
impedir los daos al ambiente bajo el concepto de que quien contamina
paga.
Secretara de Estado de Trabajo
La Secretara de Estado de Trabajo es responsable de regir y regular las
polticas laborales en el pas, estableciendo las normas y los mecanismos
de seguimiento para su aplicacin, satisfaciendo de manera oportuna y
eficaz las necesidades de los actores del mercado de trabajo, a fin de
contribuir a la paz socio laboral y al desarrollo nacional.
PROINDUSTRIA.
PROINDUSTRIA surge en virtud de la Ley No.392-07 de fecha 14 de
diciembre del 2007, denominada Ley de Competitividad Industrial, como
un ente regulador y representativo de todos los proyectos, planes y
medidas del Sector Industrial del pas, con el carcter y la responsabilidad
necesarios, que permitan hacer real y efectivamente competitivo el
mismo. Es su objetivo principal, el desarrollo competitivo de la industria
manufacturera nacional, proponiendo las politicas y programas de apoyo
que estimulen la renovacin e innovacin industrial, a los fines de alcanzar
la diversificacin del aparato productivo del pas, el encadenamiento
industrial, mediante el fomento de los Parques, Distritos Industriales, y la
vinculacin a mercados internacionales.
PROMIPYME:
PROMIPYME es un consejo que se cre el 10 de mayo del 1997 mediante decreto
238-97, como una dependencia de la Secretaria de Industria y Comercio, con la
finalidad de promover el fortalecimiento y el desarrollo de las micro, pequeas y
medianas empresas como estrategias para incrementar el nivel de empleo y
combatir la pobreza, poniendo a disposicin de estas unidades productivas
financiamiento y asistencia tcnica especializada, para facilitar su eficiencia y el
incremento de su productividad y competitividad, de forma tal que puedan
acceder a nuevos mercados, locales e institucionales.
Consejo Nacional de Competitividad (CNC).

El Consejo Nacional de Competitividad (CNC) es un organismo de la
Repblica Dominicana en el que participan los sectores pblico y privado
(tiene esencia mixta, aunque es una entidad del Gobierno Dominicano),
creado el 3 de noviembre de 2001 mediante un Decreto Presidencial y
18
ratificado el 10 de enero del ao 2006 por medio de la Ley No.1-06. Su

objetivo principal es formular, implementar y desarrollar las estrategias
competitivas de los sectores productivos vitales de la economa del pas,
con el fin de estructurar una poltica nacional para enfrentar los retos de la
globalizacin y la apertura comercial.
Instituto Nacional de Formacin Tcnico Profesional (INFOTEC)
El Instituto Nacional de Formacin Tcnico Profesional es el organismo
rector del Sistema Nacional de Formacin para el Trabajo Productivo, su
funcin principal es capacitar la mano de obra del sector productivo
nacional, asesorar a las empresas y regular la formacin profesional a
nivel nacional. es una organizacin autnoma, investida de personalidad
jurdica, de carcter no lucrativo y patrimonio propio, creado por la Ley
116, del 16 de enero de 1980, y regulado por el reglamento 1894, del 11
de agosto del mismo ao.
Instituto de Innovacin en Biotecnologa e Industria (IIBI)
El Instituto de Innovacin en Biotecnologa e Industria (IIBI), fue
instituido por disposicin del Poder Ejecutivo a travs del decreto 58-05
del 10 de febrero del 2005 para materializar sus aspiraciones de que en la
Republica Dominicana se ejecuten actividades que fomenten el desarrollo
tecnolgico innovativo en reas, tales como la biotecnologa, que permitan
que el pas a travs del perfeccionamiento de sus capacidades pueda
insertarse adecuadamente, en el corto plazo y con cierto grado de
competitividad en el mercado internacional.
Instituto Dominicano
Forestales (IDIAF)
de
Investigaciones
Agropecuarias
El Instituto Dominicano de Investigaciones Agropecuarias y Forestales,

IDIAF, es una institucin estatal dedicada a la investigacin agropecuaria y
forestal de la Repblica Dominicana.
Su misin es contribuir a la
generacin de riquezas y a la seguridad alimentara, mediante
innovaciones tecnolgicas que propicien la competitividad de los sistemas
agroempresariales, las sostenibilidad de los recursos naturales y la
equidad.
19
LA EMPRESA
3.1 Aspectos Legales

La empresa promotora del Plan es una microempresa de nico Dueo,
propiedad del seor CESAR ALEJANDRO TORREJO PERALTA, la cual
inici sus operaciones en el ao 2003, desarrollando la marca
PRODUCTOS CESAR. El dueo nico es un profesional del rea de
tecnologa de alimento, dedicado a la fabricacin de productos lcteos,
especficamente yogourt, queso crema y dulces.
3.2 Operacin de la Empresa

La capacidad instalada de procesamiento de leche cruda de la empresa es
de 500 litros diario, distribuida en 200 litro para yogour, 100 litros para
queso y 100 litros para dulces. Los turnos de 8 horas por da.
La microempresa opera con un personal de tres personas: 1) El dueo,
quien realiza las actividades administrativas, de mercadeo, compra y
financieras de la microempresa; e) Una persona
encargada de la
fabricacin de yogourt y queso; y 3) Una persona encargada de la
fabricacin de dulce, a tiempo parcial.
Para la fabricacin de sus productos la empresa cuenta con una tina, 4
pailas, una mesa en acero inoxidable y utilera productiva. La inversin
estimada en equipo productivo se estima en RD$100,000.00 y su
requerimiento de capital de trabajo se estima en RD$80,000.00.
PROVEEDORES
MATERIAS PRIMAS
Leche
Envase
Cultivo
Acido Aceptico
Cuajo
Azcar
Etiqueta (Cesar)
PROVEEDOR/LOCALIZACION/TELEFONOS/EMAIL
Dario Dorrejo/ MONCION, SANTIAGO RIDRIGUEZ
Nesplas / Santiago/ 809-226-8787
Productos la Vaquita / Santiago
Colmados / MONCION
IMPRESORA / /Santiago
20
MERCADO
NOMBRE DEL CLIENTE
Supermercado Morel
Restaurante Ole
Supermercado Doble A
Supermercado Escoban
Restaurant de Amigo
Caf
Colmados diversos
DIRECCION TELEFONOS/FAX
/EMAIL.
Mao/ 809-572-3555
Santiago/809-582-0866
Santiago Rodriguez
Mao/ 809-572-6956
Moncion
PRODUCTOS
Queso
Dulce
Yogourt y dulce
Yogourt y queso
Dulce
Moncion
Yogout
COMPETIDORES
PRODUCTOS
Queso
Queso
Yogourt
Dulce y Yogourt
Dulce y Yogourt
Dulce y Yogourt
COMPETIDOR
Sosua
Rica
Yoka
Fondeur
Pimentel
La Union
Las ventas mensuales de la empresa se estiman en RD$160,000.00, las

cuales representan RD$1,920,000.00. Sus costos y gastos totales se
estiman en RD$1,120,000.00, anuales, arrojando una ganancia neta de
RD$720,000.00, para un rendimiento sobre vente de 37.5%.
La empresa no cuenta con ninguno de los instrumentos de gestin
administrativa, es decir, carece de organigrama, manual de funciones,
polticas empresariales, todo tipo de plan, ni lleva contabilidad organizada.
Operara bajo total informalidad.
21
4
4.1
PLAN DE MERCADEO
La Industria de Productos Lcteos
4.1.1 Anlisis de la Materia Prima Bsica

La leche es una secrecin post-parto de las hembras de los mamferos y
representa el nico alimento posible del recin nacido, segn especie,
durante lo que podra llamarse su primer perodo de vida.
Los hijos de los mamferos subsanan (maman) de las tetas de las madres
desde su nacimiento hasta el destete, momento a partir del cual no lo
consumen ms. La raza humana es el nico mamfero que consume leche
despus del destete, y no de su especie, sino de otras. Es decir, el
humano sustituye su ingesta natural por la de otras especies que obtiene
por ordeo y consume de diferentes formas, y durante toda su vida.
La leche es un lquido integro de color blanco, denominacin que sin otra
especificacin se reserva a la que se obtiene de la vaca. La obtencin
primaria se realiza despus del parto por ordeo, que puede ser manual o
mecnico, de una hembra madre que generalmente ha sido criada para
ser productora de leche. Esta hembra debe ser sana, bien alimentada y
no estar fatigada.
Las principales especies de las que se obtienen leche para consumo
humano son mujer, vaca, cabra, oveja, bfala, y camella.
El consumo masivo de leche se debe, entre otras, a la percepcin
generalizada de que es un alimento completo, siendo su principal
elemento el agua (87%). En cada 100 grs. de la leche se tiene 3.5 grs.
de protenas y 119 Mg. de calcio, lo cual puede considerarse mucho si se
compara con una porcin similar (100gr.) de carne o de pan que contienen
10 y 27 Mg. de protena y calcio, respectivamente Otros aportes de la
leche son las vitaminas A, D y B2 (riboflavina). Sin embargo este alimento
es muy pobre en hierro y en cido ascrbico. El siguiente cuadro muestra
la potencialidad nutricional de la leche segn especie:
22
Cuadro 4.1
Composicin Nutricional de 100 Grs. de Leche segn Especie Animal.
Elementos
Nutritivos
Unidad Mujer
Vaca
Cabra
Oveja
Agua
%
87
87
86.3
82.4
Calora
Ud
7.6
66
75
14
Hidrato
de
Mg
7.6
4.8
46
4.3
Carbono
Grasa
Gr
3.5
3.5
4.3
7.5
Calcio
Mg
3.2
119
133
193
Lactosa
Gr
6.5
4.7
4.7
4.5
Protena
Gr
1.4
3.5
4.0
6.
Colesterol
Mg
13.9
13.6
11.4
2.7
Sales
Mg
.25
0.8
0.8
1.1
Vitamina C
Mg
5
1
2
3
Vitamina B1
Mg
0.01
0.04
0.05
0.06
Vitamina A
Mg
0.07
0.03
0.04
0.06
Fuente:
http//www.pmmistries.com/ceninvestig/leche/introduccin.htm
La leche, en tanto producto, requiere de una higiene total y limpieza
absoluta, esto slo es posible si se obtiene como materia prima de un
ganado sano, de una finca y establo limpio, con un sistema de extraccin
(ordeo) adecuado, una conservacin y refrigeracin
eficiente y su
entrega oportuna a la procesadora.
Las caractersticas fsico-qumicas de la leche son:
Densidad a 15 C
: 1.04 - 1.03
Punto de congelacin
: -0.55 C
Calor especifico
: 0.93
PH: 6.5 6.0
23
TIPOS DE LECHE
La leche es procesada y presentada en el mercado de varias formas o
tipos; es decir como productos diferenciados de la siguiente forma:
a. Leche Pasteurizada y Homogenizada: es un producto que
resulta de someter la leche natural a un calentamiento de 72 C; es
decir, moderado, durante unos 15 20 segundos. Este proceso no
altera su potencial alimenticio, excepto en cuanto a la vitamina C,
que se elimina como cualquier microorganismo patgeno que est
presente. As es la leche esterilizada. Luego mediante el impulso a
alta presin por conductos muy finos, se rompen de tamao las
gotas de grasas, igualndolas, haciendo de la leche un producto ms
digerible.
b. Leche Ultra High Temperature (UHT): es un producto que
resulta del calentamiento a 140 150 C durante 2 5 segundos de
flujos continuo e instantneo de la leche y su inmediato envasado
en recipientes estriles, que garantiza su conservacin por ms
tiempo sus componentes nutricionales bsicos. En los pases de
clima templado, la leche UHT se conserva por mucho ms tiempo.
En los clidos es preferible conservarla en fro; en los tropicales,
como la Repblica Dominicana, su duracin, aun sin refrigeracin, es
de meses. Una vez abierto un recipiente de UHT, su contenido debe
ser consumido antes de las 24 horas siguientes.
c. Leche Evaporada: este producto resulta de la evaporacin al vaco
de parte del agua de la leche esterilizada, logrando su concentracin
al perder el 60% de esta. Su duracin es amplia y su mercado en
envases especiales (latas, plsticos, cartn).
d. Leche Condensada: es un producto que sigue las caractersticas
de la leche evaporada, pero a la que se le aade el 40% de su peso
en azcar, esto la hace organolcticamente diferente y ms
duradera, porque impide el surgimiento de bacterias.
e. Leche en Polvo: este producto resulta por la eliminacin del agua
contenida en la leche hasta un 5% de humedad. Si bien es cierto
que durante el proceso de eliminacin del agua se pierden algunas
de las vitaminas, para su mercadeo como producto se le suelen
agregar algunas.
f. La leche procesada suele ser mercadeada bajo las siguientes
caractersticas:
g. Leche Entera: que es un producto que contiene toda su grasa; es
decir ms un 3%. Por ejemplo, un vaso de (8 onzas) de leche
descremada posee 3.8 gramos de grasa y aporta unas 99 caloras.
24
h. Leche Semi-Descremada: es un producto que conserva entre 0.5

2% de grasa y aporta unas 70 caloras.
La leche es un alimento bsico para los seres humanos que las consumen
en sus distintas modalidades y presentaciones a cualquier edad, pero con
nfasis en su infancia y ya envejeciente. Se le tiene como un alimento
completo y equilibrado, pues en cada 100 gramos de leche se tiene un
aporte de:
3.2 gramos de protenas y 120 miligramos de calcio. Este contenido a

la formacin de clulas de los huesos, el sistema nerviosos y los
msculos, por ello la leche resulta un alimento necesario para los
nios crecer, las embarazadas para el desarrollo del feto, las madres y
los adultos para mantenerse en salud.
Vitaminas A, D y B2 (riboflavina) que todos necesitamos para una

buena visin, la digestin y prever enfermedades nerviosas. Tambin
la necesitan los msculos y dientes.
Grasa que proporcionan energa al organismo y facilitan el transporte

de las vitaminas liposolubles (A, D, F). Es muy til a los nios, los
ancianos, las embarazadas y las que amamantan.
POBLACION BOBINA Y PRODUCCION DE LECHE:
El pas cuenta con una extensin de 4.8 millones de hectreas; de las

cuales 2.6 millones (52%) se dedican en alguna forma a actividades
agropecuarias. Del total de tierra cultivable existen aproximadamente
1.2 millones de hectreas de pastos dedicados a la produccin de
carne, leche y doble propsito.
En el pas se estima que existen alrededor de 70,000 fincas bovinas,

de los cuales 18,500 estn especializados en la produccin de leche y
el resto en ganadera de doble propsito, leche y carne. La regin
Cibao Oriental, es la que cuenta con el mayor nmero de productores;
la cual es tambin la que tiene el mayor nmero de productores
especializados en leche.
La poblacin bobina del pas segn el ltimo Censo (1998) era de

1,169,596 cabezas, distribuida de la siguiente:
25
Cuadro 4.2
Repblica Dominicana
Distribucin de la Poblacin Ganadera por Direccin Regional
de la SEA, segn Propsito. Ao 1998
Productores
Regional
Nordeste
Norcentra
l
Sur
Este
Central
Suroeste
Norte
Noroeste
Total l
Nordeste
Norcentra
l
Sur
Este
Central
Suroeste
Norte
Noroeste
Total
Leche
Doble
Propsito
Cabezas de ganado
Total
Leche
Doble
Propsito
Total
2,448
2,352
5,458
2,537
7,906
4,800
50,178
34,106
113,779
36,586
163,957
60,692
788
640
3,000
3,585
2,487
2,167
17,468
3,262
4,245
7,557
8,466
4,569
8,500
41,594
4,050
4,885
10,557
12,051
7,056
7,667
59,062
10,347
21,514
73,795
31,668
27,405
37,453
276,466
46,904
282,764
91,615
98,688
114,757
108,037
893,130
14.01%
13.47%
13.12%
6.10%
13.39%
8.28%
18.15%
8.72%
12.74%
4.10%
57,251
304,278
165,410
130,356
142,162
145,490
1,169,59
6
14.02%
5.19%
4.51%
7.48%
6.86%
3.74%
5.25%
4.89%
3.66%
10.21%
8.27%
7.78%
31.66%
26.02%
17.1%
18.17%
17.87%
26.69%
10.26%
14.14%
20.52%
20.35%
20.40%
11.45%
11.05%
11.15%
14.24%
10.98%
11.95%
9.91%
12.85%
12.15%
12.41%
13.22%
12.98%
13.55%
12.10%
12.44%
100.00
100.00
100.00
100.00
100.00
100.00%
%
%
%
%
%
Fuente: Oficina Nacional de Planificacin (ONAPLAN) e Instituto Interamericano de
Cooperacin para la Agricultura (IICA): Comercializacin de Alimentos en la RD.
Santo Dgo. 2002
El ganado de doble propsito aporta alrededor del 70% de la

produccin de leche nacional. El ganado de carne representa un total
de 491,800 cabezas y esto es el 26% de la poblacin bovina, aporta
aproximadamente el 40% de la produccin de carne. El ganado de
leche especializado est representado por 302,379 cabezas, cifra que
representa el 16% del hato bovino nacional y aporta el 30% de la
produccin.
Se han hecho estudios para conocer el destino que toma la leche

producida en finca; uno relativamente reciente, fue el realizado por el
Lic. Frank Tejada, donde apunta en el 1998: el 42.4% de la
produccin total de leche se consume cruda, el 18% es demandada
por las queseras que usan cuajo, 10% es consumida en finca, 9.1%
es adquirida por la CODAL, 6.5% por la RICA, 5.0 es comprada por las
queseras que no usan cuajo, y la proporcin restante llega a la
heladeras, dulceras, PARMALAT y SOSUA, como se ilustra en el
siguiente Cuadro.
26
Cuadro 4.3
Repblica Dominicana
Destino de la produccin de Leche Cruda,
1998
Productores
Codal
Rica
Parmalat
Sosa
Quesera (usan cuajo)
Quesera (no usan
cuajo)
Dulcera y Heladera
Consumida cruda
Consumida en finca
Total
Millones
Litros
36.5
26.3
13.8
10.5
72.3
20.0
9.1
6.5
3.4
2.6
18.0
5.0
12.0
170.0
40.0
401.4
3.0
42.4
10.0
100.0
Fuente: Tejada Frank. Diagnstico del Subsector Lcteo en Repblica

Dominicana, 1998.
La produccin nacional de leche tiene una tendencia creciente durante

el cuatrienio 2002 2005, experimentando un crecimiento de 35%, al
pasar de 556,696 T.M. en el ao 2002 a 751,622 en el 2005.
El consumo de leche en Repblica Dominicana es satisfactorio en un

58% con produccin nacional, incluyendo los derivados, y el 42%
proviene de leche importada, lo cual evidencia que an existe un gran
espacio de mercado que puede ser cubierto por la produccin de
origen local.
Los volmenes de leche logrados en los ltimos aos se toman como

indicio de una evidente recuperacin de la ganadera lechera, que en
aos recientes haba mostrado un significativo deterioro y poca
competitividad.
La produccin de leche, como todas las de origen agropecuario,

tiene una poca donde alcanza mayor volumen, dado el carcter
estacional que se le atribuye y
el rgimen de lluvia para la
disponibilidad de pastos, dado el clima del pas; el perodo de mayor
produccin de leche es abril-junio de cada ao.
27
Cabe recordar, que con el propsito de preservar el mercado nacional

como nicho de la potencial produccin criolla, la leche fue incluida en
la Rectificacin Tcnica que someti el Gobierno Dominicano a la
Organizacin Mundial del Comercio (OMC) en inters de modificar, o
redefinir, los compromisos que originalmente asumi ante ese
organismo, como forma de insertar el pas al esquema de la
globalizacin.
Mediante la rectificacin tcnica referida, se acord establecer un

arancel-cuota para ocho productos agropecuarios considerados muy
sensibles, entre los cuales est la leche. En este caso se fij una cuota
fija de importacin de 32,000 TM. y un arancel de 20% hasta el 2004.
Las importaciones que se realicen por encima de este volumen tienen
que pagar un arancel inicial de 72%, para reducirse paulatinamente
hasta que en el 2004 se alcance un 56%.
Como gran proporcin de la produccin de leche depende de los pastos, el

volumen de la produccin mensual vara con el rgimen de lluvia. En los
meses de abril, mayo y junio, la produccin se eleva y el precio de la
leche al productor, tiende a reducirse.
En el pas, la ganadera bovina es de gran importancia econmica y social
por las siguientes razones: alrededor de 70,000 familias viven de ella de
manera directa y un sin nmero de familias de manera indirecta; como
empleados. En el cuadro siguiente se presenta la produccin de carne de
res y produccin e importacin de leche
Existe un grupo de fincas que estn tecnificadas, las cuales tienen un
buen control sanitario del ganado, observan normas de higiene en el
ordeo y en el manejo de la leche despus de ordeo, y mantienen la
leche en tanques refrigerados. Estas fincas generalmente venden su leche
a una de las tres grandes plantas procesadoras, quienes recogen el
producto en camiones.
Por otro lado, una gran cantidad de productores no tienen un buen control
sanitario, ordean en condiciones no recomendables y mantienen la leche
en bidones sin refrigerar.
La leche UHT, la pasteurizada, los quesos y lcteos son de muy alta
calidad. Sin embargo, existe una gran cantidad de productos elaborados
con leche sin pasteurizar. Esto incluye quesos blancos frescos y yogur.
Las entrevistas con productores de leche han permitido identificar factores
limitantes que inciden en la produccin, productividad y rentabilidad del
sector. Entre las principales tenemos:
28
Bajo nivel tecnolgico en el manejo de finca (encargado, personal,

obreros)
Altos costos de los insumos con relacin a la productividad de la finca
Uso inadecuado de los pastos existentes en la finca
Falta de modelos o tipos rentables de explotaciones bovinas

para las diferentes regiones en la repblica Dominicana
Deficiencias de los programas de control del manejo en los aspectos

bsicos del proceso de produccin:
Nutricin
Reproduccin
Ordeo
Mastitis
Crianza de novillas y becerras
Manejo inadecuado de las condiciones ambientales:
Estrs calrico
Desechos de fincas
Anlisis y Estructura de Precios

El sistema de precios para la leche vara de acuerdo a la calidad, lugar de
expendio y destinatario del producto. Cuando la leche es adquirida por las
procesadoras a puerta de finca el precio pagado es diferente que si fuese
vendida directamente al consumidor o la quesera. En el caso particular
de las plantas procesadoras, es sabido que la que mejor precio ofrece al
ganadero es la Rica, luego est Parmalat, Codal y Sosa.
Las medidas ms comunes que se utilizan en el pas en la comercializacin
de la leche son:
Botella de 720 cc, igual a 1.63 libras
Cuartillo de 946 cc, igual a 2.15 libras
Litro de 1,000 cc. Igual a 2.27 libras
A lo interno de la finca se usa el kilo, igual a un litro (2.27 libras)
La leche cruda suele comercializarse en jarro o litro (igual contenido)
29
En cuanto al precio se refiere, este ha sido uno de los problemas que

permanentemente tiene que enfrentar el subsector ganadero productor de
leche, debido a que las alzas en los costos de produccin, y ms
recientemente la devaluacin de la moneda nacional, han provocado
reducciones continuas disminuciones en la rentabilidad.
En 1996, el litro de leche era pagado por las procesadoras a 4.30 pesos, y
dos aos ms tarde (1998) fue incrementado hasta 4.70 pesos, es decir
un 9.30%. Sin embargo en igual periodo, y debido a la inflacin, el costo
de produccin de un litro aument de 3.06 pesos a 3.55 pesos
respectivamente para los citados aos, provocando una disminucin en la
rentabilidad de 7.25%.
Lo ocurrido en 1996 y 1998, se repite en el 2003, pero con mayor
intensidad. En marzo de ese ao la Asociacin de Productores de Leche
(APROLECHE) denunciaba que debido a la devaluacin del peso, aumento
en la tarifa elctrica y alzas en los insumos, equipos y medicamentos
ganaderos, el subsector se encuentra en crisis econmica, por ello exigen
que el precio de la leche en las fincas sea aumentado de 6.75 pesos a
7.75 pesos el litro. Y aaden, que debido a los aumentos de costos en las
plantas procesadoras, stas han aumentado los precios al consumidor,
como se muestra en el Cuadro 8; pero los ganaderos siguen recibiendo el
mismo precio desde hace casi dos aos.
Finalmente APROLECHE seala que en diciembre del 2002, cuando la
prima del dlar estaba a 18 pesos por un dlar ellos vendan el litro de
leche a 34 centavos de dlar, y cuando la moneda nacional se devalu a
25 pesos por un dlar el ganadero venda a veintiocho centavos de dlar,
reducindose an su exigua rentabilidad. Esta situacin debi tornarse
ms crtica en los momentos que el dlar se cotiz a razn de treinta y
cinco pesos, durante el mes de junio del 2003.
En cuanto a la estructura de precios de los productos de la nueva industria
lctea, la misma vender toda su produccin a travs del comercio formal
e informal establecidos en el Distrito Nacional, Santo Domingo y las cinco
provincias de la regin Este del pas. Estos precios se fijarn tomando en
consideracin la calidad de las mercancas fabricadas, los costos de
produccin, la poltica impositiva prevaleciente para el subsector lechero y
agroindustrial, los precios de la competencia en productos similares y
sustitutos, poltica de venta (crdito y al contado) y de otros factores
vinculados a esta variable.
El litro de leche en envase de cartn se vender a 20 pesos y el medio
litro a 12 pesos a los colmados, supermercados y otros lugares de
expendios de productos lcteos, mientras que al consumidor se le ofertar
a 22 y 14 pesos, respectivamente.
30
La leche descremada HST de y un litro, se despacharn al comercio a

13 y 22 pesos, y al consumidor se le vender a 15 y 25 pesos.
4.1.2 Especificacin de los Productos Lcteos

YOGURT:
El yogurt es un producto derivado que se obtiene al aadir a la leche

hervida entera descremada o desnatada, fermentos (bacterias lacto
bacilo bulgericus y el estreptococo thermophilus) que degradan la
lactosa y la transforman en cido lctico.
Aunque el calcio es el elemento insignia del yogurt, este tambin

posee protenas, grasas graduales, hidratos de carbono, vitaminas A y
B, niacina y cidos pautotnicos y flicos. Posee minerales adems de
fsforo, potasio, magnesio, cinc y yodo.
El yogurt es un producto que puede ser preparado al natural, o con

frutas; cidos o azucarados; cremosos o lquidos.
El valor energtico del yogur, su contenido protenico, sus grasas,

vitaminas y minerales son similares a los de la leche natural; con la
cualidad de ser un ms digerible y asimilable por el organismo,
ayudndolo a absorber con facilidad los minerales de otros alimentos.
A esto se aade que el mismo refuerza la flora intestinal, favoreciendo
el buen funcionamiento de las vas digestivas.
Los avances alcanzados en el pas en materia alimenticia y nutricional

han contribuida a que una parte considerable de la poblacin haya
adquirido mayor conciencia cerca del valor nutritivo del yogurt,
favoreciendo la expansin su demanda, por ello hoy se observa que
este producto est disponible en todo los supermercados del pas.
El yogurt es uno de los derivados lcteos que en los ltimos aos, ha

concitado ms el gusto del consumidor dominicano, a pesar de que en los
registros estadsticos oficiales presentan bajos volmenes de produccin
Esto se explica en gran medida por el sub-registro que tienen muchas de
las estadsticas oficiales y a la existencia de muchas fabricas informales
que producen este alimento. No obstante, en el Cuadro 2.4 se aprecia que
en 2002 la produccin nacional de yogurt totaliz 6,058.50 T.M.,
marcando un crecimiento rpido y continuo durante los siguientes tres
aos, hasta registrar 8,179.87 T.M.
en el 2005, posibilitando un
incremento promedio anual superior al 10.6%.
31
QUESO:
La leche es un producto que se procesa para perfeccionarlo y presentarlo
como tal, al mismo tiempo es un insumo fundamental para la elaboracin
de productos alimenticios de consumo masivo, como el queso. Este es
una mercanca que se obtiene de la concentracin de los slidos de la
leche por medio de una coagulacin; o sea, que es elaborado de leche
cuajada y sometida a prensado en moldes, salazn y madurado para
posteriormente ser consumido como alimento.
El queso es un alimento rico en calcio, protenas, fsforo, grasa y contiene
muchas de las vitaminas de la leche. Su aporte calrico es elevado, pero
su contenido de hidrato de carbono es bajo.
El queso es un alimento muy completo; rico en calcio, protenas, fsforo,
grasas y casi todas las vitaminas de la leche fresca, pero en mayor
cantidad que sta y muchas ms caloras. Se recomienda aumentar su
consumo en poca de crecimiento, siendo tambin muy til durante la
convalecencia de mltiples enfermedades, as como para personas de
edad avanzada, por su facilidad de ingestin y digestibilidad, adems por
proporcionar los aminocidos necesarios. Los nutricionistas sealan que es
conveniente tomar un poco de queso en la comida o en el postre. El queso
suele ser acompaado en la ingesta de pan, dulce, uva, miel, etc.
El queso, alimento de consumo tradicional en la mesa dominicana, ha
mostrado un comportamiento ascendente en su produccin durante el
cuatrienio de referencia.
En 2002, la produccin nacional, en sus
diferentes variedades y tipos, fue de 35,196 TM, incrementndose de
forma continua durante los siguientes tres aos, hasta alcanzar 47,520
TM en el 2005, marcando una tasa de crecimiento promedio anual de
10.6% durante el citado periodo.
DULCE DE LECHE:
El Dulce de Leche se elabora mediante un procedimiento en el que se
utiliza leche concentrada mediante un proceso de evaporacin en pailas
especiales, para quitar parte del contenido de agua. Se le adiciona azcar,
as como otros hidratos de carbono y otros componentes menores y una
enzima para evitar el azucaramiento, formando un jarabe que se cocina
en recipientes grandes denominados pailas. Se hierve a ms de 105 C lo
que produce el oscurecimiento de la lecheo reaccin de Maillard.
Una vez hecho el dulce de leche, las industrias proceden a la texturizacin
y enfriamiento para ser envasado en potes
32
Cuadro 4.4
Repblica Dominicana
Produccin nacional de Leche y sus Derivados
2002-2005
Ao
2002
2003
2004
2005
Leche
(T.M.)
556,696
637,417
661,639
751,622
Queso
(Tm.)
35,196.00
40,299.43
41,830.81
47,519.81
Dulces
(Tm.)
7,908.00
8,214.66
8,906.82
9,478.15
Yogurt
(T.M)
6,058.50
6,936.98
7,200.59
8,179.87
Fuente: Fuente: Direccin General de Ganadera y CONAPROPE. Oficina Nacional de Planificacin

(ONAPLAN) e Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA): Comercializacin de
Alimentos en la RD. Santo Dgo. 200
Mercado Mundial de los productos Lcteos

El mercado mundial de leche y sus derivados est condicionado por los
intereses de los pases que producen y exportan los mayores volmenes
de estos productos. Los mismos han llegados a acuerdos y establecido
polticas internacionales en beneficio de los productores locales de esos
pases. Las mismas abarcan subsidios a productores y consumidores,
controles en los volmenes de produccin y exportacin, barreras
arancelarias y no arancelarias y fijacin de cuotas para evitar la
penetracin masiva de estos productos a sus territorios.
Este mercado asume un carcter oligopolista, pues su comportamiento
est altamente influenciado por la poltica agropecuaria comn que
adopta la Unin Europea al igual que los Estados Unidos de Amrica,
Nueva Zelanda y Australia, quienes aportan cerca del 70 por ciento de las
exportaciones anuales que en el 2000 superaron los 1.39 millones de
toneladas.
33
Produccin:
La produccin Mundial de leche ascendi a 560 millones de toneladas en el
2005, a pesar de la tendencia a la baja exhibida en algunos aos de la
dcada de los 90s. Se ha estimado que el presente ao superar los 580
millones de toneladas. Los mayores productores de leche del mundo son:
la Unin Europea, Estados Unidos, Canad, Japn, Nueva Zelanda,
Australia, Rusia, Mxico, Argentina, Suecia y Suiza.
Exportacin:
En el 2005, las exportaciones mundiales de leche en polvo ascendieron a
2.3 millones de toneladas, esperndose que las mismas se incrementen
alrededor de 3 millones de toneladas en el 2009. Los pases que tienen
mayor demanda de leche en el mercado mundial son la ex Unin
Sovitica, Japn y Mxico. Debe apuntarse que cerca del 20 por ciento de
las exportaciones mundiales de leche se originan en la Unin Europea.
Consumo:
En los centros urbanos ms importantes y poblados del
mundo
generalmente se consume pasteuriza y homogenizada. Esta leche es
generalmente envasada en recipientes de cartn satinados desechables.
Otras modalidades demandadas es la leche en polvo, debido a su facilidad
de manejo en el hogar, durabilidad y facilidad de rehabilitar para el
consumo.
El queso y la mantequilla de leche pasteurizada tambin tienen amplia
demanda. En la medida que la cocina se internacionaliza se hacen
presentes una variedad de quesos frescos y aejos que complacen los
diferentes gustos y expanden el consumo.
El consumo mundial de leche es bastante diferente cuando se trata de
comparar pases desarrollados con pases subdesarrollados. Por ejemplo
en el 2006 el consumo per cpita en los primeros pases alcanz 198 kilos
anuales, superando en ms de un 50 por ciento al recomendado, en
cambio en los pases subdesarrollado apenas llega a 38 kilos, menos del
50 por ciento de lo recomendado.
Francia e Italia son pases famosos por sus quesos, los que suelen
consumirse no slo como parte de la dieta, sino tambin combinados su
consumo con vinos glamorosos.
El mercado mundial de productos lcteos es amplio y diverso, sin embargo
dentro del mbito vacuno Dinamarca, Holanda, Nueva Zelanda, Alemania,
Inglaterra y Estados Unidos ocupan un lugar lder. En Estados Unidos el
consumo promedio per cpita actualmente (2003) es de uno 29.2 onzas
de leche y/o productos lcteos al da. Esto equivale a unas 666 libras al
34
ao "algunas sociedades asiticas, como la china, japonesa, coreana o

indochina, muestran hacia la leche una aversin.
Demanda Acual
Hoy da se considera que la humanidad ha avanzado en cuanto a la toma
de conciencia a la hora de elegir los alimentos que ms contribuyen al
buen crecimiento fsico, intelectual y mental del individuo, por su
contenido nutricional. Entre estos alimentos, la leche, el queso, la
mantequilla y el yogurt ocupan lugares privilegiados.
Leche:
A pesar de que la leche es valorada como uno de los alimentos ms
completos, la poblacin dominicana an mantiene una deficiencia
nutricional considerable. El consumo de leche es mucho menor que el
recomendado por la OPS-OMS, equivalente a 160 litros por persona al
ao, y en la Repblica Dominicana apenas llega a 72 litros, es decir un
45% de la norma.
Si se considera que el consumo de leche de produccin nacional es
actualmente el 58% del consumo total; es decir, que es aproximadamente
un 42% es leche importada, esto significa que la produccin actual,
aunque creciente es insuficiente para cubrir la demanda efectiva, por lo
que debe recurrirse a la importacin para satisfacer una demanda, esto
ensancha la posibilidad de mercado por sustitucin de importacin.
Si la poblacin del pas al 2009, es de 9,500,000 personas (estimacin de
la ONE), y considerando un consumo per anual de 72 litros, se tiene que
la demanda actual anual de leche es de 684,000,000 litros. Esta cantidad
podra ser mayor si se aade la demanda que realiza una proporcin
importante de los ms de dos millones de turistas que visitan anualmente
el pas.
Derivados Lcteos:
Como se expres anteriormente, la demanda de los derivados de la leche
aqu analizados han experimentado alzas en su consumo por el influjo de
la mejora alimentaria y nutricional del dominicano y el incremento de la
poblacin y del nmero de turistas que nos visitan, todo lo cual ha
permitido estimar la demanda actual de queso en sus diferentes tipos y
variedades en unas 32,000 TM, de la mantequilla alrededor de 20,000 TM
y del yogurt 21 millones de litros.
35
Demanda Actual Internacional

La demanda mundial de leche se ha visto afectada por un conjunto de
acontecimientos que determinaron que durante la dcada de los 90,s sta
se estancara, a tal punto que hubo un ao donde la produccin mundial
creci a una tasa promedio negativa del 1.6%.
Entre los acontecimientos ms sobresalientes en el descenso de la
demanda mundial de productos lcteos se citan los siguientes:
Reduccin en el nmero de vacas en los pases de la Organizacin

para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OECD), que agrupa
a los 25 pases ms ricos del mundo y representan el 40% de la
produccin mundial de leche.
Sacrificio en ms de un 60% de la poblacin vacuna del Reino

Unido y de otros pases de la Unin Europea, debido a la peste de
la Vaca loca.
Descalabro del subsector lcteo comercial en muchos pases

subdesarrollados que abrieron sus mercados y no estaban en
capacidad de competir con las importaciones lcteas, debido a la
baja productividad y alto costo de produccin de la leche fresca.
Reduccin de la demanda per cpita de leche en algunos pases

desarrollados, por la percepcin de grandes grupos poblacionales
de los efectos de las grasas sobre la salud.
Frente a estos acontecimientos la Unin Europea y los Estados Unidos han

adoptados polticas orientadas a estimular la modernizacin y eficiencia de
la industria lechera y de incentivo a la demanda de productos lcteos. Esto
permite estimar la demanda actual internacional de leche en unos 570
millones de toneladas.
Canales de Comercializacin
La comercializacin de la leche en la Repblica Dominicana, se realiza a
travs de la participacin de varios agentes que definen canales
diferenciados.
Es necesario diferenciar la comercializacin de la leche segn el tamao
del productor ganadero.
El pequeo productor vende su leche directamente al consumidor de la
zona rural y suministra directamente a los intermediarios volmenes en
bidones que son vendidos por botellas en forma de leche cruda a las
familias en los pueblos ms cercanos, o a pequeas fbricas de derivados,
sobre todo de queso.
36
Se estima que el 75% de la produccin original (cruda) de leche es

adquirida de los productores pequeos y medianos por y para numerosas
fabricas artesanales e informales en su mayora de quesos, mantequilla,
dulces y yogurt, y para su venta ambulante cruda; es decir sin pasteurizar
y homogenizar.
Algunos productores pequeos y hasta medianos usan su produccin de
leche cruda como insumo en la produccin de los derivados que se han
mencionado.
La mayora de los medianos y grandes productores colocan su produccin
en centros de acopio, desde donde el producto es recogido en camiones
cisternas especiales para su traslado a las procesadoras que la
transforman en leche pasteurizada y homogenizada en sus diferentes
modalidades (lquida, evaporada, condensada, con sabores, en polvo),
quesos, mantequilla, yogurt, dulces.
Grandes productores que disponen de tecnologa apropiada reciben en
finca a los camiones cisterna que luego se dirigen con el producto a las
procesadoras industriales.
Una vez que la leche ha sido procesada y obtenidos los productos a los
cuales se ha hecho referencia, son distribuidos a travs de las diferentes
cadenas de comercializacin, supermercados, almacenes mayoristas,
colmados, farmacias, vendedores informales y suministradores escolares
por contratos (en el desayuno escolar. La ingesta final es realizada por las
personas en familia, restaurantes, instituciones e individuos.
Otro agente importante en la cadena de suministro de la leche
industrializada al consumidor es el importador, quien adquiere en el
exterior el producto en polvo y de elaboracin final (diettica, infantil
etc.), buffer oil, y yogurt, para luego suministrar los productos de
consumo final e insumos industriales del producto a plantas procesadoras
y a todos los dems intermediarios referidos, incluyendo farmacias.
En realidad actualmente no existen grandes intermediarios en la
comercializacin de la leche procesada y sus derivados, ya que la mayora
de las procesadoras han optado por distribuir sus productos a los
supermercados, surtidores y colmados.
El queso blanco crema se vende al intermediario a 100 pesos la libra y el
tipo cheddar a 105 la libra, mientras que el consumidor lo podr adquirir
directamente en la empresa a los precios de 110 y 115 pesos,
respectivamente.
37
El yogurt natural tendr precios de mayorista de 80 y 150 pesos el medio

galn y el galn completo, respectivamente. En cambio el yogurt de fresa
se ofrece a los precios de 90 y 160 en igual unidades. Los precios que
regirn al detalle sern un 15% ms elevado que el mencionado.
Sabiendo que el mercado de la leche y de sus derivados es altamente
competitivo, donde los precios varan de acuerdo a la marca comercial, la
envoltura, la calidad e incluso hasta de la regin de origen de los
productos, los precios antes sealados tendrn que ser variados. La tasa
de cambio del dlar, los niveles de inflacin que alcance la economa y las
variaciones en los costos de produccin, sern factores a considerar al
momento de variar los precios.
38
Cuadro 2.8
Precios Promedios de la Leche y sus Derivados
En el mercado de Santo Domingo al 30 de mayo 2009
Precio
Marca
Producto
Unidad
Comercial
RD$
I. LECHE:
Cruda
Botella
Del campo
16.00
Queso tipo cheddar
Libra
San Juan
130.00
Queso tipo cheddar
Libra
Sosua
130.00
De frer
Libra
Sosua
130.00
De frer
Libra
San Juan
130.00
Blanco de hoja
Libra
Jacqueline
135.00
Blanco de hoja
Libra
Flores
135.00
Crema
Libra
San Juan
140.00
Crema
Libra
Sosua
135.00
Amarillo en bola
Libra
Geo
140.00
Amarillo en bola
Libra
Induveca
140.00
Tipo holands
Libra
Sosua
140.00
Tipo holands
Libra
San Lorenzo
140.00
Natural
1/2 galn
Cibao
110.00
Natural
1 galn
Cibao
180.00
Fresa
galn
Cibao
120.00
Fresa
1 galn
Cibao
180.00
II. QUESO:
IV. YOGURT
Fuente: Sondeo realizado por el Consultor, en los supermercados de Santo

Domingo. Mayo del 2009
39
4.2 Visin Estratgica

El objetivo estratgico del Plan de Negocio es lograr que los productos que
actualmente coloca la microempresa en su mercado se mantenga en la
preferencia del consumidor, as como retener los actuales clientes con
productos de alta calidad y confiabilidad.
Para ello la empresa tendr como estrategia desarrollar y posicionar su
propia marca en el mercado de la regin.
4.3 Fuerzas Motrices Industria de productos lcteos
Tendencia
creciente
del
principalmente yogourt.
mercado
de
productos
lcteos,
Fuerte competencia que se expresa en con la presencia de empresas

de todos los tamaos, grandes, medianas, pequeas y micro en la
fabricacin de yogourt, queso y dulce en todo el pas, aunque en la
zona de influencia de la microempresa no abundan este tipo de
industrial.
Las grandes empresas fabricantes de productos lcteos disponen de

logstica que les permiten llegar con sus productos a todas las
regiones de pas y sus productos son conocidos por la generalidad
de los consumidores.
Las pequeas y microempresas fabricantes de productos lcteos

satisfacen exclusivamente demandas locales.
Las marcas de productos lcteos no slo compiten con la variada

oferta local existentes en el mercado, sino con una oferta
importada, que tiene una gran presencia en las ciudades ms
importantes.

bajos en grasa.
4.4 Anlisis FODA de la Microempresa CESAR

ALEJANDRO TORREJO
FORTALEZAS:
Los productos tienen una adecuada apreciacin en los puntos de

ventas donde son vendidos al consumidor final.
40
Buena comunicacin con los clientes. Mantiene una comunicacin

directa con los clientes, con relacin a sus necesidades, niveles de
satisfaccin, suministros.
Retiene los clientes, de modo que los clientes que ha conquistado

desde que inici sus operaciones los mantiene excelentes relaciones.
Hace su ruta regular, de modo que los clientes tienen con la

empresa garanta de suministro de productos y servicios.
Es la nica empresa que fabrica queso crema y yogourt en la zona.
Mantiene la calidad del dulce.
Disponibilidad de la materia bsica (leche) en las proximidades de

la fbrica.
El dueo nico tiene Dominio tecnolgico

productos lcteos.
sobre la fabricacin de
OPORTUNIDADES:
Tendencia
creciente
del
mercado
de
productos
lcteos,
principalmente yogourt.. Esto se observa en la amplia oferta de
yogourt que ofrecen todos los supermercado del pas.

bajos en grasa. El consumidor dominicano cada vez ms tiene
mayor preferencia por los productos bajo en grasa, especficamente
queso crema y yogourt.
Tendencia del consumidor a preferir alimentos sanos. Existe una

marcada tendencia del consumidor de todo el mundo buscar en los
supermercados y tiendas de alimentos, productos sanos, naturales,
rico en protena y bajo en calora.
Crecimiento del mercado en general. Se observa una clara tendencia

de crecimiento del consumo de alimentos en la Repblica
Dominicana, que tiene su fuente en el crecimiento del turismo y la
dependencia de Hait de productos dominicanos.
Disponibilidad de leche cruda en la zona de influencia de alta

calidad.
Posibilidad de colocar productos a precios competitivos en el

mercado, porque labora con un estructura de costo modesta.
41
DEBELIDADES:
Carencia de instrumentos de gestin administrativas, tales como:

organigrama, manual de funciones, planes, presupuesto.
La empresa no lleva contabilidad organizada, no tiene idea del valor

de la microempresa,
La escala de produccin muy baja
Escaso conocimiento sobre la tendencia del mercado de productos

lcteos.
AMENAZAS:
Posible aumento de la competencia en la zona de influencia de la

microempresa, como consecuencia de entradas de medianas y
grandes empresas productores de productos lcteos a dicho
mercado.
Facilidad de las grandes empresas fabricantes de productos lcteos

llegar con sus productos a todas las regiones de pas, incluyendo a
la zona de influencia de la microempresa.
La competencia en el mercado no slo es con los productos de las

empresas nacionales, sino que tambin se compite con los
productos importados.
4.5 Factores Claves de xito

f. Mantener y garantizar la calidad de los productos.
g. Diferenciacin de los productos que permita que el consumidor se
identifique con los productos.
h. Adecuado suministro de energa elctrica.
i. Estabilidad del costo de la materia prima bsica. Es necesario que
haya estabilidad en el precio de la leche cruda, pues las
fluctuaciones hacia arriba pueden sacar a la microempresa del
mercado.
4.6 Cuadro Estratgico de Mercadeo

Tomando como base estas estrategias genricas de mercadeo el Cuadro
Estratgico del Proyecto.
42
CUADRO ESTRATEGICO DE MERCADEO DE LA MICROEMPRES

DESAFIOS
OBJETIVOS
ACCIONES
FACTORES
ESTRATEGICOS
ESTRAGICOS
GENERALES
CRITICO DE
XITO
Adaptar
los
productos a las
requerimientos
del
mercado,
cada vez ms
competitivos
Introducir
Realizar mejoras
mejoras
en el proceso de
continuas en el fabricacin
de
proceso
de los productos.
produccin.
Reemplazar
algunos equipos
que
no
garanticen
un
proceso
productivo
de
calidad.
Mantener el nivel
de participacin
en el mercado
actual
con
producto
de
calidad
Por lo menos
continuar
suministrando
iguales
volmenes
de
productos a los
clientes actuales.
Darle
seguimiento
constante
a
continuo a los
actuales clientes.
Evaluar
sus
necesidades
y
requerimientos
con relacin a
los productos.
Fortalecer
relaciones
humanas
promover
relaciones
duraderas.
Aumentar
participacin
mercado
Disponer
de
recurso
econmicos para
introducir
mejoras en el
proceso.
las
y
la Desarrollar
Realizar
en nuevos
contactos
con
mercados en la puntos de ventas
Regin.
de Santiago.
Promover
Disponer
de
recursos
econmicos para
ampliar
capacidad
los productiva
y
43
productos
en esfuerzos
esos puntos de venta.
venta.
Hacer ruta
venta
en
nuevos
mercados.
de
de
los
4.7 Mezcla de Mercadotecnia

6.2.1
Producto
Los esfuerzos de mercadeo estarn orientados a desarrollar y posicionar la

MARCA de productos lcteos: PRODUCTOS CESAR, que identificar
como la marca de productos lcteos de la Linea Noroeste.
6.2.2
Precio
Debido a que la estructura de costo de la microempresa lo permite, los

precios de los productos sern ligeramente ms bajo que los precios de la
competencia, sin descuidar la calidad de los productos.
6.2.3
Plaza
La distribucin y el diseo de la ruta de venta estar a cargo del propio

dueo, lo que le permitir ofrecer una distribucin optima de los
productos.
6.2.4
Promocin
Se promover la marca de productos lcteos CESAR. Se utilizarn vallas y

la radio. Se har una labor de relaciones pblicas para promocionar la
marca.
44
PLAN DE PRODUCCION
5.1 Capacidad Instalada y Plan de Produccin

Con los equipos actuales la capacidad de procesamiento de leche de la
microempresa es de 200 litros por da, para transformarla en yogourt,
queso y dulce. El plan implica aumentar la capacidad hasta 300 litros de
leche diario en un turno de ocho horas. Los productos se distribuirn de
modo siguiente:
Productos
Distribucin de la
Capacidad Total (300
litros/Dia)
Yogourt
40%
Queso
40%
Dulce
20%
Plan de Produccin
Rendimiento de leche en productos:
Productos
Cantidad de
Leche
(Materia
Prima-DIA)
Rendimiento en
Productos
Yogourt
100 litros
100 litros
Queso
100 litros
30 libra
Dulce
100 litros
65 Libras
CAPACIDAD INSTALADA ANUAL (300 DIAS AL

AO)
Productos
Cantidad de Leche
(Materia Prima-AO)
Rendimiento
en Productos
Yogourt
36,000 litros
15,000 Litros
Queso
36,000 litros
10,800Libras
Dulce
18, 000 litros
11,700 libras
45
46
PROGRAMA DE PRDUCCION ANUAL

Ao 1
Ao 2
Ao 3
PRODUCTOS UNIDAD CAPACIDAD
Yogourt
Queso
Dulce
Galones
Libras
Libras
3,963
10,800
11,700
Ao 410
Porcentaje de Utilizacin
60%
70%
80%
90%
2,378
2,774
3,170
3,567
6,480
7,560
8,640
9,720
7,020
8,190
9,360 10,530
5.2 Tecnologa
Proceso de Produccin de Yogurt:
Es un producto resultante de dos fermentaciones: una lctica y una
alcohlica. Originalmente es producido con leche. El Rendimiento: un litro
de Yogurt por litro de leche. En la produccin de Yogurt las 3 operaciones
bsicas para el queso de filtrado, estandarizacin y pasteurizacin de la
leche son similares. La estandarizacin de la leche depender del tipo de
producto final que se desee: integral, patronizado, semidescremado o
diettico El proceso de fabricacin se puede sintetizar en los siguientes
pasos:
Pre-tratamiento: una vez estandarizada la leche se le agrega azcar
(10 a 12%) y leche en polvo para mejorar el extracto seco total.
Homogeneizacin: se mezcla la leche lquida con en polvo y se agita
hasta que las grasas y los slidos queden distribuidos homogneamente.
Tratamiento trmico: hasta alcanzar una temperatura de 4o o C.
Formacin del Yogurt: esta se realiza con cultivo granulado (bacteria
lctica), a la temperatura de 4o a 45 o C se aade 0.5 a1.5% (6 granitos
por litro de leche) de cultivo, El cultivo debe ser agitado con la leche por
espacio de 10 minutos.
Incubacin: para que fermente la leche se deja en reposo tapada por
espacio de 24 horas sin la presencia de oxgeno del aire, es decir, en
envase tapado.
Adicin de azcar frutas y aromas: (si son requeridas pueden ser
completamente naturales) y luego se bate con una agitacin lenta hasta
lograr una mezcla homognea.
Envasado: en envase plstico de diferentes tamaos por ejemplo 1
galn, 1/2 galn 32 onza y 8 onzas.
47
Almacenamiento: mantener refrigerado a una temperatura de 15 a 18oC

hasta su consumo final.
48
Diagrama General de Produccin de Yogurt

Pre-tratamiento de la
leche
Estandarizacin,
adicin de leche en
polvo y azcar.
Homogeneizacin
Tratamiento Trmico
Enfriamiento a
40-45 o C
Cultivo
(Fermento)
Inoculacin de Fermento
Yogurt
Tradicional
Yogurt
Batido
Yogurt
de tomar
Adicin de
Aromas
Incubacin
Incubacin
Envasado
Enfriamiento
Enfriamiento
Incubacin
Adicin de frutas,
aromas, etc.
Homogeneizacin y
Adicin de aromas
Enfriamiento
Envasado
Envasado
Almacenamiento
Almacenamiento
Almacenamiento
49
Balance de Materiales en Proceso de Produccin de Yogurt

A continuacin se presenta el balance de materiales en el proceso de
produccin de yogurt, tomando como base de clculo la entrada de 1,000
litros de leche de la finca.
1,000 litros
de leche
cruda
Pasteurizacin
Homogenizacin
Incubacin
Leche en polvo 30.91 Kg
Cultivo 0682 kg
Azcar 100 kg
Mezclado
Saborizantes 1 litro
1,000 litros de Yogurt
Rendimiento:
1 litro de Yogurt /litro de leche
50
Produccin de Queso:
En el proceso de fabricacin de quesos, no importa la variedad, se realizan
las tres operaciones bsicas para productos lcteos
i) Recepcin y filtrado: Similar que en el caso de la leche
pasteurizada
Estandarizacin: La leche se estandariza extrayndole o aadindole la
grasa dependiendo de la variedad de queso, esta operacin se puede
realizar manual o mecnicamente. Si es manualmente, se deja reposar la
leche hasta que por diferencia de gravedad la grasa suba a la superficie y
si es mecnicamente se usa una descremadora, cuando se trata de queso
blanco; para el caso del cheddar, no se le extra la grasa.
Pasteurizacin: Similar que en la leche.
El proceso contina con los siguientes pasos:
Enfriamiento: Despus de pasteurizada, la leche se deja enfriar a una
temperatura de 31oC; si se dispone de una tina con chaqueta doble, se
puede acelerar el enfriamiento con una corriente de agua fra.
Fermento Lctico: a la temperatura de 31oC la leche
dispuesta en la tina de cuajada, se agrega una cantidad de
leche del fermento lctico. Los fermentos lcticos son
bacterias seleccionadas que se utilizan para iniciar el
fermentacin y maduracin del queso.
pasteurizada
un 1% de la
cultivos de
proceso de
Cloruro de Calcio: despus del agregado el cultivo se le aade 173.3

miligramos de cloruro de calcio por cada 1,000 litros de leche, pero
previamente antes de ser disuelto en agua hervida y se agrega a la leche
inmediatamente despus del cultivo. El uso del cloruro de calcio es para
obtener un tiempo de coagulacin ms corto y un mejor rendimiento del
queso.
Reposo: esta mezcla de leche, ms fermentos y cloruro de calcio se deja
reposar por lo menos 20 minutos para que madure la leche.
Prevencin del desarrollo de microorganismos: un insumo
alternativo que se puede utilizar en la elaboracin del queso es el
ANTIBUT, el cual es usado para prevenir el desarrollo de los
microorganismos que pueden provocar una hinchazn, se le agrega entre
227 a 360 miligramos por cada1000 litros de leche procesada.
51
Adicin del Cuajo: despus de haber dejado reposar la mezcla de leche,

fermentos y cloruro de calcio, se debe agregar el cuajo, el cual permite la
coagulacin de le leche. Por cada 200 litros de leche se puede utilizar: Una
cucharada de cuajo en polvo o una pastilla o 20 ml de cuajo lquido.
En el caso que se utilice la primera o la segunda opcin como cuajo debe
diluirse en agua salada. La leche coagulada o cuajada tiene la apariencia
de una gelatina de color blanco y se forma al cabo de 30 o menos minutos
despus de haber incorporado el cuajo.
Corte de la Cuajada: el corte de la cuajada se realiza con una lira,
separando el suero de los slidos. Despus se deja reposar un poco la
cuajada antes de iniciar el batido.
Batido: es la agitacin de los granos de la cuajada en el suero tibio, para
que salga el suero que posee en su interior.
Coccin de la cuajada: despus del batido por espacio de 10 minutos se
inicia la coccin, en una tina tiene doble pared, se hace circular vapor de
agua a travs de ella para calentar la cuajada a una temperatura de 38 oC,
con agitacin lenta por espacio de 45 minutos.
En caso de que la tina no tenga doble pared o chaqueta se agrega agua
caliente directamente a la cuajada para calentar la cuajada a 38 oC. En
este caso el agua que se agrega a la cuajada debe tener una temperatura
de 65oC.
Trmino la Coccin: la cuajada con el suero se deja en reposo por
algunos minutos o hasta que la acidez del suero est entre 18 a 22
Dornic, se drena la tina para eliminar el suero e iniciar el corte de la
cuajada.
Corte de la Cuajada: se realiza con un cuchillo largo especial en trozos
de 10 pulgadas de ancho. Los bloques de queso se mantienen en la tina
hasta que se produzca la acidez requerida y una consistencia plstica de la
masa. La consistencia se puede controlar con una plancha caliente.
Cuando se logra la acidez y la consistencia deseada se cortan los bloques
en trocitos de a 1 pulgadas, utilizando un molino. Tambin se puede
emplear un cuchillo, cuidando que los trocitos no tengan muchas
diferencias de tamao diferencia de tamao.
Amasado: una vez terminado el picado se deben amasar los trozos hasta
que se forma una nueva pelcula en la masa, la que evita la prdida de
grasa. Se agrega sal a la masa en cantidad de 3-3.5 libras por cada 100
libras de cuajada. Para distribuir uniformemente se tiene que agitar la
cuajada.
52
Moldeado: terminado el salado se coloca la cuajada en moldes en pao

despus que los moldes estn llenos, pesando 22 libras de cuajada, se
colocan las tapas y se inicia el prensado suavemente. El primer prensado
es de 30 minutos y se hace con una presin de 14 libras por pulgada
cuadrada
Corte: una vez fuera el queso se corta en cuatro bloques de ms o menos
5 libras cada uno a fin de que cada bloque quede al final con un peso
de 5 libras.
Prensado Final: cada bloque se envuelve en pao gasa y se lleva todo
de nuevo a la prensa y se le aplica una presin de 25 libras por pulgada
cuadrada. Se deja el queso en la prensa durante la noche para sacarlo al
otro da.
Madurado: los quesos prensados y cortados son sacados durante 2 a 3
das en una sala de 10 a15 o C y humedad relativa de 70%. Los quesos se
voltean diariamente y al tercer da ya han desarrollado suficiente cscara
como para ser encerrados o protegidos con lminas de plsticos.
Al final se maduran los quesos durante 3 a 5 semanas en una sala de 12 a
16 o C y una humedad relativa de un 80%, pero volteando los quesos
diariamente.
Balance de Materiales en Proceso de Produccin de Queso Crema
A continuacin se presenta el balance de materiales en proceso de
produccin de blanco de frer, tomando como base de clculo la entrada
de 1,000 de leche de la finca
1,000 litros de
leche cruda al
3.8%
Separador de crema
22.4 kg de
crema al 37%
de grasa
978.1 litros (1,007.44 kg) de
leche estandarizada al 3.0%
de grasa
Pasteurizador
Cuajada
1.175 litro de cuajo
(cido actico glacial)
11.12 kg de
Sal
53
872.18 kg
de suero
147.56kg de queso
Crema
Rendimiento:
Queso
Suero
: .14.33% (3 .08 litros de leche cruda /libra

: 83.48 % (0.872 litro/ litro de leche cruda)
Balance de Materiales en Proceso de Produccin de queso tipo

Cheddar
1,000 litros (1,030 kg) de

leche cruda al 3.8% de grasa
Estandarizacin
Pasteurizacin
Fermento Lctico 1 litro

Cuajo
0.1 litro
Antibut
0.2925 kg
Total 2.3925 kg
Cuajada
Cloruro de
calcio 0.25
litro
Sal 2.73 kg
Total 2.98
kg
200 lb (90.91 kg) de

queso tipo cheddar
944.46 kg de
suero
Rendimiento:
Queso tipo cheddar : 8.8% (5 litro de leche cruda /lb de
queso)
Suero
:91.2% ( 0.95 litro/ litro de leche cruda
54
55
56
5.3 Requerimiento de Equipos de Fabricacin

Descripcin
Tina (250 litros)
Paila
Mesa
Utileria
Cantidad
Cuadro No. 10
Costo Unitario
1 40,000
4 3,000
1 15,000
Varias
Costo Total
40,000
12,000
15,000
20,000
87,000
5.4 Requerimiento de Materia Primas e Insumos

Cuadro No. 11
Requerimiento para 100 litros
Materia Prima
Unidad
Req. Para
100 litros
Leche
Litro
1
Envase
Galn
27
Cultivo
Acido Aceptico
Cuajo
Azcar
Etiqueta
(Cesar)
Sobre
Mililtro
Mililtro
Libra
Unidad
0.1
1
1
0.5
AO 1
54,00
0
14,27
4
54
540
540
270
Requerimiento Total
AO 2
AO 3
AO 4-10
63,00
0
16,65
3
63
630
630
315
72,000
81,000
19,033
72
720
720
360
21,412
81
810
810
405
5.5 Requerimiento de Recursos Humanos

La microempresa laborar con con tres (3) personas: 1) El dueo realizar
todas las actividades administrativas, financieras y de mercadeo, 2) Una
persona encargada de la fabricacin de yogourt y queso, 3) Una persona
encargad de la fabricacin de dulce. Los gastos en recursos humanos se
estiman en RD$487,000.00.
57
PLAN ORGANIZACIONAL FINANCIERO
6.1 Plan Organizacional

El Plan Organizacional consistir en creacin de los principales
instrumentos de gestin, como elementos complementarios del plan de
mercadeo. Estos instrumentos sern el manual de funcionamiento,
organigrama y contabilidad organizada.
6.2 Plan Financiero

La inversin total del plan se estima en RD$300,000.00; destinada para
cubrir el costo de sustitucin de algunos equipos y la incorporacin de
los instrumentos de gestin administrativas.
6.3 Presupuesto de ingresos y Costos

Cuadro No. 7.1
Presupuesto de Ingresos (RD$)
AO 1
AO 2 AO 3
AO 4
Yogourt
720,000.00
840,000.00
960,000.00 1,080,000.00
Queso
648,000.00
756,000.00
864,000.00
972,000.00
Dulce
526,500.00
614,250.00
702,000.00
789,750.00
Total
1,894,500.00 2,210,250.00 2,526,000.00 2,841,750.00
Los costos y gastos totales representan un 63% de los ingresos totales,
por tanto el rendimiento de las ventas es del 37%.

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ASOCIACION DE INSTITUCIONES RURALES DE AHORRO Y CREDITO (AIRAC)

PROGRAMA DESARROLLO DE SERVICIOS FINANCIEROS Y EMPRESARIALES

FBRICA DE PRODUCTOS LACTEOS

JULIO 2009, REPUBLICA DOMINICANA

MEDIO AMBIENTE QUE EMARCA EL PLAN.....................................9

La Industria de Productos Lcteos.................................................21

Anlisis de la Materia Prima Bsica.....................................................................21

Fuerzas Motrices Industria de productos lcteos............................39

Anlisis FODA de la Microempresa CESAR ALEJANDRO TORREJO. . . .39

Factores Claves de xito...............................................................41

Cuadro Estratgico de Mercadeo...................................................41

Capacidad Instalada y Plan de Produccin.....................................44

Requerimiento de Equipos de Fabricacin......................................56

Requerimiento de Materia Primas e Insumos.................................56

Requerimiento de Recursos Humanos............................................56

PLAN ORGANIZACIONAL FINANCIERO.......................................57

Presupuesto de ingresos y Costos.................................................57

El Plan de Negocio para la microempresa PRODUCTOS CESAR se ha

Fuerte competencia que se expresa en con la presencia de empresas

Las grandes empresas fabricantes de productos lcteos disponen de

Las pequeas y microempresas fabricantes de productos lcteos

Las marcas de productos lcteos no slo compiten con la variada

importada, que tiene una gran presencia en las ciudades ms

Tendencia del consumidor por la preferencia de productos lcteos

Entre las fortalezas de microempresa para lograr sus objetivos se

Los productos tienen una adecuada apreciacin en los puntos de

Buena comunicacin con los clientes. Mantiene una comunicacin

Retiene los clientes, de modo que los clientes que ha conquistado

Hace su ruta regular, de modo que los clientes tienen con la

Es la nica empresa que fabrica queso crema y yogourt en la zona.

Mantiene la calidad del dulce.

Disponibilidad de la materia bsica (leche) en las proximidades de

El dueo nico tiene Dominio tecnolgico

Entre las oportunidades se identifican las siguientes:

Tendencia del consumidor por la preferencia de productos lcteos

Tendencia del consumidor a preferir alimentos sanos. Existe una

Crecimiento del mercado en general. Se observa una clara tendencia

Disponibilidad de leche cruda en la zona de influencia de alta

Posibilidad de colocar productos a precios competitivos en el

Los factores Crticos de xito de la microempresa son los

Adaptar los productos a las requerimientos del mercado, cada vez

Aumentar la participacin en mercado.

participacin en el mercado actual con

Las acciones generales propuestas se detallan a continuacin:

Realizar mejoras en el proceso de fabricacin de los productos.

Reemplazar algunos equipos

Darle seguimiento constante a continuo a los actuales clientes.

Evaluar sus necesidades y requerimientos con relacin a los

Fortalecer las relaciones humanas y promover relaciones duraderas.

El Plan Organizacional consistir en creacin de los principales

MEDIO AMBIENTE QUE ENMARCA EL PLAN

De acuerdo al Informe sobre la Economa Dominicana del Banco Central al

(9.1%). Los tres ltimos haban presentado tasas negativas en 2007

Comercio: Esta actividad registr un crecimiento de 5.0%, sustentado

Hoteles, Bares y Restaurantes: La expansin de 3.4% mostrada por

Comunicaciones: La expansin de 19.9% registrada en esta actividad

Intermediacin, Seguros y Actividades Conexas: La intermediacin

que buscaron activamente trabajo durante al ao (desocupados abiertos)

Para analizar la capacidad estimada de utilizacin de los sectores ms

norte especficamente Puerto Plata y Sosua-Cabarete en enero del

productivos; Los dems pases que tienen tratados simultneos con la

partir del mes de agosto del 2008 de las operaciones de la empresa

En el caso de las zonas francas de exportacin existe en la actualidad

La existencia en el pas de una infraestructura portuaria tanto en el