ASMC CURS 13

VASILE DEAC

La fel de adevarat erste si faptul ca in situatiile in care

achizitia respective implica cheltuirea banilor altor persoane (de
regula persoane juridice), cumparatorii directi nu mai sunt
motivate pentru a cauta cea mai buna oferta ca in situatiile in
care sunt banii proprii. Mai mult decat atat, daca avem in vedere
si un context de criza, elementele legate de valoare prezentate
anterior, capata noi valente: clientii se informeaza mai bine,
negociaza mai dur, manifesta o prudenta mai mare, isi stabilesc
mai bine prioritatile. Din cele prezentate anterior rezulta ca
notiunea de pret maximal (dat de valoare perceputa) depinde si
de context de situatie dar si de fiecare client, diversitatea
clientilor impunand o segmentare a pietei si implicit o strategie de
preturiri diferentiate pe fiecare segment in parte si in functie de
context (vezi ex. De la seminar).
De asemenea conceptual de val perceputa care sugereaza
ca pretul trebuie determinat de o mniera dinamica, el trebuie sa
varieze in timp plecand de la valoarea perceputa a clientului.
Avand in vedere cele prezentate rezulta ca cea mai mare
provocare pentru un producator in relatiile cu clientii este
depistarea si intelegerea acelui ceva care creaza valoarea
concreta pentru client (acel ceva putand fi de natura economica
si/sau socio-psihologica) si fundamentarea preturilor in
concordant cu aceasta valoare.
In acest sens mercedesul este construit ca nici o alta
masina din lume, |BMW este automobilul ideal pentru condus,

automobilele Rolls Royce numai pentru cei instariti etc. Pretul

trebuie sa corespunda acelei valori. De exemplu a calcula costul
unei cafele este destul de usor, dar a stabili o valoare intre
satisfactia consumatorului
data de ambianta relaxare,
compensatie, statut, imagine este foarte greu. Aceste valori
variaza de la un client la altul si de la o situatie la alta. In situatiile
in care produsele ajung la consumatorilor finali, cum este cazul
majoritatii bunurilor de consum, aspectele legate de valoare se
pot modifica. Valoare pe care acestia trebuie sa o aiba in vedere si
sa o comunice consumatorului final este mai mult decat simpla
valoare a produsului, sursele valoarii fiind mai diversificate si cu
impacturi diferite. In realitate pentru marii retailiri care cumpara
produse de la un producator nu-l intereza atributile porduselor
care determina valoare perceputa pentru coumparatorul final ci il
interezeaza daca vanzarea brandului respective il va ajuta direct
sa obtina un profit mai mare sau sa reduca costurile de vanzare.
De asemena pentru cumparatorul final care cumpara un anumit
produs valoare perceputa poate sa creasca pe simplu motiv ca
are posibilitatea de a efectua toate cumparaturile necesare dintrun singur loc.
Capitolele 1,2, 3, 4, 6, 7+ cursuri si seminar
1 subiect mare cu o situatie reala- sistematizare esenta
teoretica a problematicii+ rezolvare(cea mai mare pondere in
punctaj)
1 subiect fundamentare/argumentare
Niste subiecte teoretice: multe si scurte.