I.

OBJETIVOS:

Identificar los modelos clsicos de investigacin motivacional.

Aplicar los modelos clsicos en la empresa conformada.

II.

MARCO TEORICO
La investigacin motivacional consiste en determinar el porqu del comportamiento de los
consumidores al comprar o no cierto tipo de marca en vez de otra. Es un tipo de investigacin
de marketing que intenta explicar el Por qu los consumidores se comportan como
lo hacen. La misma pretende descubrir y comprender lo que los consumidores no
pueden comprender completamente acerca de ellos mismos. Implcitamente, da por sentado
la existencia de motivos subyacentes o inconscientes que influyen en el comportamiento
del consumidor. La investigacin motivacional trata de identificar fuerzas o influencias
que los consumidores quiz no tienen conciencia de ellos (por ejemplo, factores culturales,
fuerzas sociolgicas). Tpicamente, estos motivos inconscientes estn entrelazados e
influenciados

por

motivos

causas

conscientes,

prejuicios culturales, variables

econmicos, y tendencias de la moda (ampliamente definidas). Esta investigacin

intenta aclarar todo lo referente a estas influencias y factores a fin de desentraar el misterio
del comportamiento del consumidor relacionado a un producto o servicio especfico, a fin de
que el mercadlogo

comprenda

mejor

su

pblico

objetivo

sepa

ejercer

influencia sobre este segmento de clientes meta.

De esta forma .debemos tener en cuenta que las personas a la hora de comprar, no tienen un
comportamiento estandarizado. Por eso mismo, estas personas resultan ser influenciables por
patrones externos e internos con diversos motivos de compra, comportndose todos de
acuerdo a diferentes modelos, planteados por algunos autores especializados.

SUPOSICIONES: gran parte de los productos en el mercado son aceptados o rechazados

porque de cierta forma se ajustan (o no) a los supuestos que los consumidores se crean al
almacenar informacin de forma inconsciente.

SENSACIONES: es la reaccin causada en la mente a partir de estmulos fsicos o mentales,

tales como la vista, el olfato, el odo que son considerados inherentes al ser humano.
ACTITUDES: son el indicador

de la aceptacin o el rechazo de un producto ante

determinado estimulo.
IMGENES: son el cuadro mental que se forma en el consumidor, a partir de ciertos
estmulos, de su experiencia personal y de conocimiento al respecto.
MOTIVOS: es uno de los determinantes que desencadenan las acciones de una persona.

DETERMINANTES PSICOLGICOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Motivos del producto: Razones, circunstancias y preferencias que llevan a una persona a
adquirir sus marcas favoritas y no los productos de su competencia.
Motivos de patrocinio : Consideraciones del consumidor al comprar en un establecimiento
en particular, teniendo en cuenta la ubicacin ,el precio, la reputacin y los servicio que presta
este.
Motivos primarios: Son la expresin de instintos, emociones, deseos los cuales son muy
difciles de identificar, ya que hasta el mismo consumidor lo desconoce. Representan orgullo,
salud, etc.
Motivos secundarios: estn influidos y determinados por el conocimiento a fondo del
producto (acerca de necesidad, utilidad, precio, calidad, servicio, rendimiento). En este caso,
la mente prima sobre la voluntad, y el consumidor no se vuelve esclavo de sus adquisiciones.

FACTORES PSICOLGICOS QUE AFECTAN LA DEMANDA

Teora del aprendizaje: El consumidor se ve influenciado por estmulos externos (como la
publicidad y las promociones) e internos (como su experiencia personal).
Teora clnica: Se basa en el empirismo y el campo teraputico.
Imagen del producto: Es el estereotipo que se crea en el individuo cuando este piensa en el
producto. Esta clasificable de acuerdo a la clase de demanda.
Influencia sobre el comprador: El comprador se ve influenciado por factores individuales,
sociales y culturales.

III.

MATERIALES

Materiales

Libro de Philip kotler, Modelos clsicos de investigacin motivacional. Bogot 2005.

Explicacin por parte del docente del curso sobre

Modelos clsicos de investigacin

motivacional.
Modelos

clsicos

de

[http://www.uvg.edu.gt/DQF/

investigacin

motivacional.

[2012]

[disponible

en]

Modelosl-de-investigacion /%20pdf]. Consultado 30 de

octubre el2015.

Equipos

IV.

Computadoras.

Multimedia

Laptop.

Celular

PROCEDIMIENTO EXPERIMENTAL
Revisar los libros, artculos, archivos sobre el tema modelos clsicos de investigacin
motivacional.
Prestar atencin a las indicaciones de la docente encargada del curso, dar una breve
lectura a los archivos de Word que contiene informacin relacionada con la prctica.
Abrir una hoja en Microsoft Word para la elaboracin de los modelos clsicos de
investigacin aplicados al marketing

V.

RESULTADOS
MODELOS DE COMPRTIMIENTO PARA ANALIZARALOS COMPRADORES
1. MODELO ECONOMICO DE MARSHALL.
Esta teora argumenta que el consumidor realiza una serie de clculos econmicos antes de
decidirse a comprar artculos, invirtindoles en mercancas que le den mayor utilidad o
satisfaccin posible, la experiencia sugiere que el diseo de un modelo de comportamiento
debe tener en cuenta los factores econmicos.

2. MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

Asevero que el aprendizaje es en gran parte el resultado de un proceso de asociaciones, que
determinan en mayor o menor grado las diferentes reacciones que un individuo puede llegar
a desarrollar
Criterios de la conducta:

Cuando aparecen una nueva marca en un mercado los objetivos de la compaa son
extinguir los hbitos relacionados de una marca en particular y formar nuevos
hbitos.
Si un mercado es leal a una marca es necesario que la empresa incremente sus costos
en seal de mayor fuerza.
Es necesario establecer un periodo extenso de oferta de introduccin para lograr un
hbito de marca.
Los seres humanos son criaturas susceptibles de ser condicionadas por el medio del
refuerzo y la repeticin para que responda en determinadas formas.

3. MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

La conducta de una persona se produce de una manera muy sencilla, los impulsos
reales que la motivan pasan inadvertidos para un simple observador, puesto que ni el
mismo individuo alcanza a comprenderlos.
Freud sostiene que los aspectos y los valores simblicos de un producto son los que
predominan en el momento en que el consumidor se decide a realizar la compra.
Este modelo psicoanalitico se basa en la teoria que representa la manera en la que
conforme una persona se va desarrollando va demostrando una manera diferente de
satisfacer sus necesidades, desde que estamos pequeos hasta que crecemos y somos
adultos, desde empezar por degustar la comida y satisfacernos, hasta eliminar o
reprimir los deseos o sentimientos de cada persona, pues podemos degustar, eliminar,
satisfacer y eliminar todo aquello que encierra a una necesidad nuestra, en base a esto
las empresas realizan productos por medio de los cuales nos ayuden de alguna
manera a consumirlos, ya que nuestro organismo tiene fuerzas tanto conscientes
como inconscientes por lo que cuando compramos un producto nos vemos en la idea
de decidir entre uno y otro, lo que se refiere a la fuerza inconsiente, por eso muchas
veces compramos algo que segun nuestro consciente lo desea pero nuestro
inconsciente nos hace tomar una decisin contraria.

4. MODELO PSICOLGICO DE VEBLEN

Veblen define al ser humano como un animal social, capaz de acomodarse a las formas y las
normas generales de su cultura y a las reglas ms especficas de las subculturas y las
agrupaciones de ndole personal las cuales est ligada su vida.
Los anhelos y el comportamiento siguen un patrn definido de acuerdo con los grupos a los
que pertenece el individuo y a los que aspira pertenecer.

El prestigio y la reputacin se constituyen en los motivos ms importantes por los cuales las
clases ms pudientes consumen o compran determinando artculo, y, como consecuencia, las
clases sociales de mayor jerarqua que la anterior desearan imitar la conducta de compra que
motiva a las clases ms altas.

En conclusin este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas
de su cultura, y que sus deseos y conducta estn forjados pro afiliaciones a los grupos actuales
o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.
Veblen hace hincapi en las influencias sociales en la conducta; recalca que las actividades
del hombre estn directamente relacionadas con sta y que es influida por los distintos niveles
existentes en la sociedad. En su modelo Veblen toma en cuenta los factores de influencia
externa que afectan la conducta del consumidor que son:

Cultura: Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar

esos hbitos e creer en su absoluta perfeccin y legalidad, hasta que aparecen otros
elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.
Grupos de referencia: Clase de grupos a los que el hombre se une porque se
identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un contacto
frecuente.
Familia: Influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la
formacin de las actitudes.

5. MODELO DE LOS FACTORES ORGANIZACIONALES DE HOBBES

Este modelo es importante porque permite atraer a los compradores, sobre bases tanto
personales como de organizaciones. As el comprador tiene una serie de objetivos para su
bienestar.

6. MODELO DE ENGEL /KOLLAT/BLACKWELL

Esos autores conciben a la persona como un sistema de salidas a decisiones sobre los
diferentes productos y servicios y que su comportamiento de compra corresponde a entradas.
Estas entradas de estmulo sensibilizan los receptores sensoriales de la persona y as
despiertan las necesidades.

VI.

CONCLUSION
Se Identific los modelos clsicos de investigacin motivacional.
Se Aplic los modelos clsicos en la empresa conformada.

VII.

DISCUSION
Leon G. y Lazar Kanuk, Leslie, en su libro Comportamiento del Consumidor, Editorial
Prentice Hall, Mxico, 1997 del ser humano, menciona: Que la teora psicoanaltica de la
personalidad, de Sigmund Freud, estableci las bases para el desarrollo de la investigacin
motivacional. Esta teora se construy sobre la premisa de que las necesidades o impulsos
inconscientes en especial los de naturaleza biolgica o sexual estn en el centro de la
motivacin y personalidad.
ells, William, Burnett, John y Moriarty, Sandra, Publicidad. Principios y Prctica,
Editorial Prentice Hall, Mxico, 1996.
Wells, William, Burnett, John y Moriarty, Sandra, en su revista Publicidad. Principios
y Prctica, Editorial Prentice Hall, Mxico, 1996. Menciona: La investigacin motivacional
proporciona tambin a la gente les permite explorar las reacciones del os consumidores ante
ideas y textos publicitarios en una etapa temprana, antes que se cometan errores costosos,

Apreciacin del grupo: Los modelos clsicos de investigacin motivacional proporciona a los
investigadores del consumidor puntos de vista fundamentales que les permiten disear
estudios de marketing estructurados y cuantitativos, que puedan ser aplicados en muestras de
mayor tamao y ms representativas de los consumidores, se fundamenta en plantear que la
motivacin es un elemento multicausal, que tiene su origen en las profundidades de nuestro
ser. Tratar de determinar, no las causas que generan un comportamiento especfico, sino
esa cosa oculta, es decir, el verdadero motivo de nuestro accionar.

VIII.

RECOMENDACIONES
Se podra realizar las clases ms dinmicas con participacin activa de todos los
miembros que la conforman.
Dar ms ejemplos sobre el tema, rescatando la importancia de la empresa y los
modelos clsicos de investigacin.

IX.

ANEXO

X.

BIBLIOGRAFIA

DOLORES M. frias . Marketing farmacutico .Ediciones pirmide S.A Espaa .2007

KOTLER Philip y ARMSTRONG, G Fundamentos de marketing. Sexta edicin,
Mxico 2003.