Plan de Marketing

PLAN DE MARKETING
LANZAMIENTO DE
Leche natural de soya
NORLAND
Elaborado por:
Vilar Gonzales Jos Eduardo
15 de agosto de 2005
Alfa Ltda.
Plan de marketing / 2
Contenido
Visin......................................................................................................................... 3
Misin......................................................................................................................... 3
Parte I. Oportunidad................................................................................................. 4
Seccin 1. Situacin................................................................................................... 4
Seccin 2. Objetivos................................................................................................... 16
Parte II. Marketing estratgico................................................................................18
Seccin 3. Consumidor.............................................................................................. 18
Seccin 4. Mercado.................................................................................................... 19
Seccin 5. Aspectos legales.......................................................................................33
Seccin 6. Posicionamiento del producto...................................................................35
Parte III. Marketing tctico.......................................................................................35
Seccin 7. Producto................................................................................................... 35
Seccin 8. Punto de venta......................................................................................... 42
Seccin 9. Promocin................................................................................................ 44
Seccin 10. Precio..................................................................................................... 51
Parte IV. Accin y control........................................................................................ 53
Seccin 11. Resultados financieros............................................................................53
Seccin 12. Anlisis de equilibrio...............................................................................57
Seccin 13. Programacin......................................................................................... 58
Anexos..59
Visin
La visin de la empresa Nordland es: Fomentar y hacer conocer
las bondades de una alimentacin modificada a travs del consumo de
soya y sus derivados, orientando a satisfacer las necesidades
nutricionales de la poblacin mediante una alimentacin vegetariana.
Ms protena vegetal, menos grasa en general, dando la posibilidad a
la totalidad de la poblacin de obtener al ms bajo costo una
alimentacin equilibrada. Asimismo, rehabilitar el concepto errneo de
la soya del pasado
Misin
La misin de la empresa Nordland es: Producir un alimento
variado de la ms alta calidad con tecnologa de punta, accesible al
total de la poblacin boliviana, ms econmico y saludable, llegando a
satisfacer las necesidades de nuestros clientes
Parte I
Oportunidad
Seccin 1
Situacin
Anlisis de la situacin
I.- Evaluacin Interna:
Identificar las fortalezas y debilidades:
1.- Fortalezas:
Ser una empresa con calidad en los productos que elabora.
Capacidad de adaptacin frente a las diferentes crisis econmicas que

le toc sobrellevar.
La comunicacin del personal con jefes de rea, gerentes de rea y

compaeros de trabajo es buena.
Se cuenta con grupos informales (por reas de trabajo) que se

colaboran para sacar adelante el producto dentro del proceso que les
toca desarrollar
Alto valor nutritivo
Bajo en caloras
Lder en el mercado de leches vegetales a nivel regional
Posicionamiento en el mercado de la leche vegetal
2.- Debilidades
Ms de la mitad del personal de la empresa no conoce los objetivos

que persigue su rea ni su puesto de trabajo, esto generara un
debilitamiento organizacional.
La necesidad de ropa d trabajo y de seguridad industrial (barbijo,

chimenea en el rea de extraccin, lentes protectores de odos, etc.)
es evidente.
Las funciones que desempean, poseen altos grados de confusin al

no conocer los objetivos de la empresa.
Las personas definidas para las responsabilidades de algunas

secciones del rea de produccin no estn debidamente capacitadas
para cumplir a cabalidad con las funciones especficas que requiere
esa seccin, con el objetivo de ubicarlos como personal de confianza
de la industria y as evitar la reestructuracin y formacin del sindicato.
Gerencia general, centraliza la toma de decisiones a todo nivel, sta

es sentida dentro de los niveles de jefatura de la empresa como una
falta de confianza, que perjudica y conduce a la monotona y por ende
a la ausencia de innovaciones en cada departamento.
Poca publicidad
Envase NO biodegradable
Envase poco atractivo
Mala distribucin
3.- reas funcionales:

a) Marketing
1. Imagen corporativa.- Leche Nordland es una marca de la empresa Alfa
Ltda., reside en Cochabamba desde 1984, es vista como la empresa
pionera en el rubro de leche sustituta desde 1993 (leche se soya)
2. Producto.- LECHE DE SOYA: Bsicamente, la leche de soya es la

extraccin acuosa de la soya, mediante la inmersin de la leguminosa
y posterior molido en hmedo y filtrado. Existen muchos mtodos
aceptados que se emplean en la actualidad para la obtencin de la
leche de soya. Algunos de estos mtodos son originarios de China,
pas del que proviene este alimento. Otros mtodos se basan en la
moderna tecnologa alimentara y lechera.
3. Cobertura geogrfica.- Nordland llegar a tener presencia en
Cochabamba, Oruro y La Paz. Posteriormente tener cobertura a nivel
nacional y exportar al norte de Chile y al sur del Per, esto como
objetivo a largo plazo
4. Precios: Litro de leche al por mayor: 2.35 bs.
Litro de leche al por menor: 2.50 bs.
5. Distribucin: La empresa Nordland distribuye su producto al por mayor
y al por menor, dependiendo de una empresa para la distribucin, esta
empresa es la que realiza los cobros y facturado. La empresa
distribuidora es la encargada del manejo del producto, pasando de
almacenes al poder de la distribuidora. El producto se puede encontrar
en:
Supermercado
1.- IC Norte
2.- Real
3.- CIM
4.- Q barato
Mercados
1.- Calatayud
2.- 25 de Mayo
3.- La Cancha
Almacenes
Tiendas de barrio
b) Finanzas:
Ventas de unidades agosto 2005 agosto 2010, relacin de participacin,
crecimiento del 6.5 % anual en el mercado
Agosto 2005 2006
Ventas \ tiempo
Leche Natural
Agosto 2006
2007
749360
789490
Agosto 2007
2008
Agosto 2008
- 2009
Agosto 2009
- 2010
891070
889700
815560
Ventas de unidades expresadas en bolivianos:

Ventas/tiempo
Leche natural
Agosto 2005 -
Agosto 2006
Agosto 2007
Agosto 2008 -
Agosto 2009 -
2006
2007
2008
2009
2010
2090795
1916566
1760996
1855301.5
2094014.5
Presupuesto publicidad:
Actividades\tiempo
2005
Mensual
2006
$us.
2007
2008
2009
2010
de
mercado
Publicidad
(TV,
2756.25
2783.8
2811.37
2838.9
2866.5
2894.06
Radio, etc.)
Desarrollo
del
Anual
$us.
mercado
Investigacin
de
1200
Penetracin
mercado
Publicidad
(TV,
prensa,
etc.)
1200
1200
33075
33405.7
33736.5
34067.2
34398
34728.7
34275
33405.7
34936.5
34067.2
35598
34728.7
aumento del 0.01 %
Total anual
Televisin
Anual (48 pases / 50 das al ao)

ATB
Spot de 30 segundos; a nivel local
BOLIVISION
Spot de 20 segundos; a nivel local
$us.
2000
2000
Fuentes de financiamiento: Para financiar la produccin de algunos

productos acudimos a buscar alternativas como el arriendo con derecho de
compra por parte de minoristas, otra opcin que recalcamos es el
financiamiento por parte de bancos de desarrollo econmico y cooperativas
de crdito, con financiamientos en la inversin a largo plazo, con crditos a
largo plazo.
c) Produccin / Operaciones
1.- Localizacin de la planta: La planta se encuentra en Cochabamba, en la
Avenida Villazn Km. 8
2.- Equipamiento y tecnologa: El equipo que utilizan los trabajadores de
Nordland es, inadecuado puesto que no presenta varios factores importantes
de proteccin ya que el equipo es insuficiente. La tecnologa es de punta
puesto que suplanta es una de las mas completas para el procesado de
leche natural de soya, y adems que esta planta no esta trabajando
actualmente al mximo de su capacidad, opuesto que su participacin en el
mercado es relativamente bajo.
3.- Tecnologas.- En promedio, la composicin porcentual de las semillas al
momento de recepcin en la planta extractora responde a la siguiente
estructura: impurezas 5 por ciento; agua 12 por ciento; aceite 18 por ciento y
otros materiales 65 por ciento. Es de sealar que las impurezas estn
constituidas por hojas, insectos, semillas malas propias de la cosecha y de
otras plantas, as como varias malezas. Con respecto a otros materiales, se
encuentran comprendidos: carbohidratos (totales y de fibra cruda) protenas
y minerales, as como pequeas cantidades de colorantes naturales que no

pueden ser considerados como aceite.
4.- Capacidad de produccin.
La planta equipada con la maquinaria y equipo, operando un turno de ocho
horas por da, 25 das al mes, podra estar apta para producir
aproximadamente 400 toneladas de leche de soya por mes.
Maquinaria y equipo.
ITEMS.
N DE MQUINAS.
Pulverizadores.
Unidad de filtracin primaria.
Cmara de vapor presurizada.
Mezcladora (1000 litros de capacidad)
Pasteurizador UHT.
Esterilizador.
Unidad de filtracin secundaria.
Clasificador.
Mquina embotelladora y empaquetadora.
Aplicador de sorbetes.
Bandeja o batea.
Strinker.
Contador de medida.
Rellenador.
5.- Gastos generales de planta.

Electricidad: 156 157 Kwh.
Agua: 8 m3 / da.
Combustible: 40 41 litros / tonelada producida.
d) Recursos humanos:
1.- Capacitacin: La capacitacin va dirigida a todo el personal de la planta
de produccin, tanto en el proceso productivo, higinico, administrativo, y
humano.
2.- Experiencia, La experiencia mnima que exige la empresa es de 3 aos
para cualquiera de los cargos ofrecidos. En especial para el rea
administrativa.
3.- Motivacin: Recompensa pblica por empleado del mes es una de las
estrategias que emplea la organizacin para motivar al personal, en esta
entra tambin la remuneracin econmica como parte del premio.
4.- Relacin empleador / Empleado: Es una relacin directa, personal, donde
el rea ms alta esta dispuesta a escuchar a las reas inferiores, la
comunicacin rige en la empresa, ya que la toman muy en cuenta como una
fuente de informacin para nuevos proyectos o acciones a seguir.
e) Investigacin y desarrollo:
1.- Investigacin de nuevos productos: Actualmente se esta investigando
acerca de helados de leche de soya, mantequillas y cremas.
d) Sistema de informacin
1.- Hardware: Cuenta con una red de computadoras modernas, Intel Inside Windows millenium Pentium 3
2.- Software: Los programas que cada equipo tienen son de acuerdo al
requerimiento especifico del rea de trabajo, pero todas las maquinas las
tiene para ejercer un control mas directo, por ejemplo: Mnica 6 asistente de
negocios de Technotel Inc., Microsoft Word, Microsoft office Excel, Microsoft
office Publisher, etc.
3.- Internet: No cuenta con una red interna.
Procesos Administrativos:
a) Planificacin:
1.-Plan general para cumplir los objetivos y metas siguiendo las estrategias,
polticas y procedimientos establecidos por la organizacin. Se realiza un
anlisis a fondo de las oportunidades del mercado, donde la empresa pueda
trabajar para posesionarse en el mercado.
2.-reas que abarca: A todas reas funcionales de la organizacin
b) Organizacin:
la .- Estructura Vertical: Departamentalizacin
por funcin empresarial,
presenta una organizacin formal

Relacin de autoridad directa ya que el gerente general toma las decisiones
(autoridad centralizada).
c) Direccin
1.-Cooperacin La empresa Nordland tiene como poltica la interaccin entre
el personal para mejorar funcionamiento de la Empresa.
2.- Comunicacin Es directa con cada una de las reas para que exista una
retroalimentacin y esto sirva para la toma de decisiones.
3.- Clima organizacional Existe un ambiente
de trabajo en el que exista
respeto confianza entre compaeros y empleado empleador.

d) Control
1.-Trimestralmente se ara un anlisis del comportamiento de las ventas,
de acuerdo a los resultados obtenidos se mejorara el plan , si es que en
algn caso no se obtuvieran
los resultados esperados. Este
tipo de
control estar a cargo del gerente de la empresa.

2.- Habr reuniones mensuales entre los encargados de
la atencin al
cliente y los empleados de contacto directo , para fortalecer y mejorar

los puntos dbiles y fuertes , respectivamente.
II.- Fuerzas externas directas
Competidores
.1.- Rivalidad entre Empresas.- La rivalidad entre empresas es mnima, ya
que Nordland no cuenta con competidores directos, en su rubro,
manejndose as en un mercado monopolista.
2.- Entrada potencial de competidores nuevos.- Existen barreras para la
entrada a este sector debido a la existencia de un mercado poco atractivo y a
la inversin requerida en tecnologa.
Debido a que la leche natural Nordland ocupa un 60% del mercado de las
leches vegetales, tratar de quitarle su mercado implicara incurrir en costos
muy altos.
Sustitutos
1.-Sustitutos: Se puede decir que nuestro producto es un sustituto a la
leche vacuna, especial a las personas intolerables a la lactosa. Pero
se
puede tomar como sustitutos los jugos de frutas.
Proveedores
1.-Proveedores: Contamos alrededor de ms de 10 productores, los
cuales nos surten con la materia prima que en este caso es la soya,
exclusiva del valle. En poca de sequa y de desastres naturales
debemos
buscar de otros mercados los cuales nos puedan surtir de la
materia prima
para la elaboracin de nuestro producto.
2.-Poder de Negociacin de los proveedores.- Existe poder de negociacin

de los proveedores, ya que estos pueden aumentar o disminuir el precio de
la materia prima base, y decidir quienes sern sus compradores.
Clientes
1.-Clientes: Mayoristas: Nuestros clientes mayoristas son
particularmente
las empresas comerciales de gran albergadora como ser:
Supermercados
IC Norte, Supermercado Real, Supermercado CIM, etc.
Minoristas:
Los
clientes minoristas son muchos para nombrarlos es por ello
que
solo
podemos decir que abarca casi toda la ciudad de Cochabamba,
puntos en
los cuales exista mayor concentracin de personas

2.-Poder de Negociacin de los clientes.- Debido a que el poder de
negociador de los consumidores se da cuando estos son muchos o compran
grandes volmenes influyendo de esta forma en factores como el precio,
servicio o calidad del producto, podemos determinar que con respecto a la
leche de soya Nordland ese poder es nulo
III.- Fuerzas externas indirectas

1.-Geogrfica.- La empresa de productos Nordland se encuentra ubicada
actualmente en la Av. Villazn Km. 8.
2.-Demogrfico.- Los productos de la empresa Nordland estn dirigidos para
el consumo de toda la poblacin en general, pero en especial para toda
aquella persona que sea intolerante a la lactosa, decimos que este producto
es para el consumo de la poblacin en general por su buena calidad y por su

precio accesible para toda la poblacin en general.
Indicador demogrfico
Descripcin
Poblacin
1997
(miles 7,426.3
1998
1999
2000
2001
2002(e) 2003(e)
7,629.8
7,838.9
8,053.7
8.274,3
8.497,7
8.727,1
de habitantes)(1)
Poblacin Urbana
4,636.5
4,763.5
4,894.0
5,028.1
5.165,9
5.305,3
5.448,5
Poblacin Rural
2,789.9
2,866.3
2,944.9
3,025.5
3.108,4
3.192,3
3.278,4
2.7
2.7
2.7
2.7
2.7
2.7
2.7
ndice de desarrollo humano (%) 60.0
58.3
65.2
---
64,0
Tasa de alfabetismo (%)
79.4
79.4
79.4
86.2
86,0
61.2
61.7
62.1
62.5
62.9
Crecimiento demogrfico anual

(%)
Esperanza de vida al nacer

(aos)
(1) Datos estimados de acuerdo a

resultados finales del Censo 2001
Fuente: Instituto Nacional
de Estadstica
3.- Econmicas.- La crisis que se esta viviendo actualmente en nuestro pas,
debido a que los sueldos son muy bajos, y debido a que los productos que
Nordland saca al mercado son de carcter sustitutos.
4.-Entorno Natural.- Este entorno natural incluye los recursos naturales que
las empresas necesitan como inputs por las empresas o que son afectados
por las actividades de marketing de la compaa.
A esto se suma las preocupaciones de mantener el ambiente en estas dos
ultimas dcadas, lo cual para algunas empresas es bastante preocupante
debido a que tienen que proteger el medio ambiente no contaminndolo con
las maquinarias que ellos utilizan. Pero este no es el caso de Nordland ya
que utiliza equipos de ltima para la elaboracin de sus productos.
5.-Entorno Tecnolgico.- Debido a que la empresa trabaja con equipos
ltimos es que ellos crean productos de ultima calidad. Aun as la empresa
no esta funcionando al 100% como ellos lo haban planeado, es una

necesidad aumentar la capacidad de produccin para poder llegar al
mercado nacional.
6.-Entorno Poltico.- En referencia a lo poltico puede ser un poco perjudicial
debido a los cambios que existen en la poltica actual, pero la empresa no se
preocupa por esta parte ya que ellos cumplen con sus obligaciones, y tienen
clara cual es la poltica de la empresa, seguir creciendo como empresa y
poder ampliar su mercado a todo el pas.
7.-Entorno cultural.- En el aspecto cultural la empresa trabaja por crecer en el
mercado. En un mercado en donde las bases de sus culturas y tradiciones
estn claras y en donde existen empresas lideres del mercado, y Nordland
llega a ser una empresa lder de productos sustitutos.
Seccin 2
Objetivos
Objetivo general
En las temporadas bajas de los prximos dos aos 2005 2006. Incrementar
al 10% la participacin del mercado. Quiere decir que vamos a incrementar la
capacidad de produccin al 10%, por lo tanto incrementar los volmenes de
venta al 10%.
Las temporadas bajas al ao son el semestre (Otoo - invierno). Donde baja
el nivel de produccin a un 40%.
En lo que se refiere a las temporadas altas, semestre (primavera- verano) se
mantendr su participacin, ya que ocupa toda la capacidad de produccin.
Objetivos especficos
a) Objetivos Cualitativos
Incrementar la participacin en el Mercado mediante las estrategias de

madurez
Mejorar el empaque
Mejorar e intensificar los canales de distribucin
Buscar nuevos mercados
Ampliar la longitud de Lnea de Productos
b) Objetivos Cuantitativos
Incrementar las ventas en un 10%
Incrementar el nmero de unidades vendidas por temporada baja.
Incrementar las ganancias de la venta en un 10% 2005-2006
c) Objetivos financieros
Generar mayor volumen de ventas, y captar el 10% del mercado en

los prximos 2 aos.
Generar 10% en el incremento de ingresos y utilidades netas.
d) Objetivos de marketing
Lo que la empresa trata de lograr es que el producto este siempre disponible
en el momento y lugar preciso en que el cliente tiene la necesidad de
consumir el mismo, ya que lo que cuenta mucho es la venta rpida y sencilla
que se les puede ofrecer a los consumidores que quieren Leche de soya en
un instante determinado y de forma rpida para poder llevarlo donde ellos
deseen.
El objetivo especfico de comunicacin ser
y recordar, persuadir para
aumentar la competitividad y construir una demanda Intensiva y recordar ya

que pretendemos que los consumidores de leche Nordland, sigan pensando
en el producto y para asegurarse que los clientes hayan hecho una eleccin
correcta.
Objetivos del producto para los prximos 5 aos
Ingresos lquidos (en miles de Bs) **

Contribucin de marketing (en miles de Bs) **
Participacin de mercado (en %)***
Ao I*
Ao II
1760.996
1855.301 2094.014 2090.795
1916566
33405.7
34936.5
34728.7
21%
31%
Ao III
34067.2
35%
Ao IV
35598
35%
Parte II
Marketing estratgico
Seccin 3
Consumidor
3.1 Perfil del consumidor
El consumidor es toda aquella persona que sufra de intolerancia
a la lactosa, por lo que debe recurrir a consumir productos sustitutos,
tambin esta dirigido a toda persona que se preocupa de su salud y
desea mejorar su dieta diaria. No solo a las personas mayores de edad
o con problemas de salud, si no a todas las personas sin importar la
edad, a los deportistas, escolares, universitarios, etc., que deseen un
alimento natural y nutritivo, libre de colesterol y grasas.
Uso del producto por edades (%)
Ao V
30%
Total
Menos de 15
15 a 19
20 a 49
50 o ms
Hombres
37%
2%
10%
11%
5%
Mujeres
63%
1%
20%
25%
17%
Uso del producto por clase social (%)

Total
Alta
Media/Alta
Media/Baja
Baja
Hombres
37%
15%
10%
10%
2%
Mujeres
63%
18%
23%
19%
3%
Fuente propia. Ver anexo 1
3.2 Deseos y necesidades del consumidor

La necesidad en el mercado a satisfacer, es el de proporcionar a
las personas intolerables a la lactosa, un producto rico, nutritivo y
natural, el cual pueda satisfacer su deseo, de consumir un producto
natural, como la leche se soya, que es un sustituto, de la leche vacuna,
rica en minerales y bajo en caloras, que proporcione al cuerpo los
nutrientes necesarios que necesita cada da, una persona para realizar
sus labores.
3.3 Hbitos de uso y actitudes
Los usos del producto son variados desde licuados de frutas
hasta tomarlo puro como un refresco, tambin en postres y desayunos
con hojuelas de maz, etc., La actitud de los consumidores de este
producto es positiva ya que ha sido aceptada en el mercado, ven a
leche Nordland como uno de los mejores sustitutos de la leche. Por lo
que el consumidor le gusta adquirir el productos en supermercados y
en tiendas de barrio, tambin particularmente en el gimnasio.
Mercado
4.1 Historia
La soya se viene consumiendo desde la antigedad, empezaron

los asiticos de las clases mas humildes, consumiendo granos de soya
al no tener alimentos, claramente eliminado las toxinas que estas
tienen, despus en Estados Unidos de Amrica se vino a ponerse de
moda el consumo de alimentos naturales donde la leche de soya entro
con fuerza, desde 1930 que se viene consumiendo alimentos a base
de soya. El mercado para la leche de soya es un mercado atractivo,
ya que la sociedad esta preocupndose mas por su salud y la de su
familia, desean consumir alimentos ricos en protenas y ms
saludables, en todo caso tambin es atractivo este mercado por el
aumento de personas intolerables a la lactosa, que la leche vacuna
tiene en un 5 %, tambin como esta dirigido a un
segmento en
especial que es de la clase con escasez econmica, ya que el precio

del producto es mucho mas barato que el de la leche vacuna, siendo
este un mercado muy amplio ya que en el pas la pobreza es la que
rige, por que la mayora de las personas son pobres, sin contar que los
problemas econmicas azotan al pas, las personas buscan maximizar
sus ingresos, y buscan productos que satisfagan necesidades
primordiales y la leche de soya es una de ellas. Desde 1993 que la
empresa Nordland ofrece este producto en el mercado cochabambino,
con resultados satisfactorios.
4.2 Tamao del mercado
El tamao del mercado es extenso ya que mas del 60 % de la
poblacin mayor a los 60 aos son intolerantes a la lactosa, lo cual es
un mercado amplio. Aqu se ve la poblacin total de personas de la
tercera edad desde los 60 hasta los 98 aos en Cochabamba. Siendo
que tenemos una participacin de 4 % en La Paz, 2 % en Oruro y 21 %
en Cochabamba.
60-64 aos
30,884
14,372
16,512
60
9,025
4,114
4,911
61
5,524
2,660
2,864
62
5,533
2,565
2,968
63
5,566
2,543
3,023
64
5,236
2,490
2,746
65-69 aos
25,351
11,022
14,329
65
7,820
3,331
4,489
66
4,510
2,012
2,498
67
4,655
2,065
2,590
68
4,887
2,087
2,800
69
3,479
1,527
1,952
70-74 aos
21,735
9,475
12,260
70
6,648
2,768
3,880
71
4,144
1,878
2,266
72
4,130
1,829
2,301
73
3,594
1,559
2,035
74
3,219
1,441
1,778
75-79 aos
14,675
6,382
8,293
75
4,568
1,885
2,683
76
2,968
1,314
1,654
77
2,159
1,015
1,144
78
3,184
1,386
1,798
79
1,796
782
1,014
80-84 aos
8,528
3,427
5,101
80
3,389
1,305
2,084
81
1,464
605
859
82
1,467
609
858
83
1,194
505
689
84
1,014
403
611
85-89 aos
4,244
1,635
2,609
85
1,481
566
915
86
875
353
522
87
716
278
438
88
636
235
401
89
536
203
333
1,784
749
1,035
90
848
364
484
91
333
144
189
92
251
102
149
93
208
82
126
94
144
57
87
90-94 aos
95-98 aos
1,391
523
868
95
297
121
176
96
155
58
97
97
108
45
63
98
831
299
532
______TOTAL____ __________________108,5 _________________ __________________

_
92 __
_
Fuente INE
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
0,749
0,0
0,789
5,4
0,811
2,7
0,890
9,7
0,816
-8,3
0,813
-0,3
0,826
1,5
0,867
5,0
0,955
10,2
0,855
-10,5
1,87
1,97
2,03
2,22
2,04
2,03
2,06
2,17
2,39
2,138
Variacin (%)
0,0
5,4
2,7
9,7
-8,3
-0,3
1,5
5,0
10,2
#REF!
Precio medio ($/...)
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
#REF!
Litros (millones)
Variacin (%)
Valor total (millones de
Bs.)
Este cuadro nos muestra cuan potencial es el mercado para la

leche de soya, pero no solo este mercado es atractivo si no
tambin el de los jvenes y, profesionales ya que buscan lo
saludable.
4.3 Etapa de la demanda
La etapa en que se encuentra actualmente leche Nordland es la
de crecimiento, ya que es un producto que esta creciendo en el
mercado de productos naturales, y como es el principal sustituto de la
leche vacuna tiene mas fuerza en el mercado.
Ao 1
Ao 2
0,75
0,79
Ao 3
0,81
Ao 4
0,89
Ao 5
0,82
Ao 6
0,81
Ao 7
0,83
Ao 8
0,87
Ao 9
0,96
Ao 10
0,86
4.4 Estacionalidad
Las ventas de leche Nordland se ve afectada en el periodo
Otoo Invierno.
En el periodo Primavera verano el mercado de leche va en
aumento, esto quiere decir que el tiempo en que el mercado es mayor
es en el tiempo de matyor temperatura. Las ventas en invierno bajan
un 5 % mientras que en verano aumenta un 2 % ms.
4.5 Impacto de la tecnologa
La tecnologa tubo un impacto no muy significativo pero
importante, en el area de la comunicacin, ya que la informacion
precisa y rapida es muy importante entre las reas funcionlaes de la
empresa, por eso la empresa esta pensando en una mejora interna de
la tecnologa para que exista un mejor manejo de informacin, que sea
efectiva y rpida.
4.6 Competidores
Actualmente la empresa no tiene competidores directos en este
rubro, pero si tiene competidores indirectos, ya que esta empresa
presenta un producto sustituto a la laeche vacuna. Se puede
mencionar a su principal competidor:
PIL: Es la empresa con mayor participacin en el mercado de
leche vacuna en Bolivia, el precio de litro es relativamente alto de 3,60
Bs, lo cual hace referencia a su alta calidad, PIL en la actualidad esta
buscando implementar nuevos servicios, para la produccin y nueva
infraestructua, en la La Paz, Cochabamba y Santa Cruz con una
inversin de 36 millones de $us. Es la empresa con mayor capacidad
de produccin a nivel nacional de lacteos.
Existen otras empresas que abastecen el mercado de leche

vacuna, como ser Vigor, Pirumani, etc, que son de menor importancia
pero se debe recalcar que toda la competencia es importante, ya que
esta nos quita partipacin en el emrcado lo cual es perjudicial para la
organizacin, por lo que se debe tener un estudio acerca del alcanze
de cada un ade eastas empresas. Leche Vigor es una empresa con
particpacion relativamente baja en el mercado, baja oferta de
productos, la tecnologa que utiliza noe s acvtualizada, mientras que la
calidad del producto es considerada una de sus desventajas ya que el
consumidor no confa en la marca. Mientras que leche Pirumani es una
empresa
nueva,
la
cual
quiere
siferenciarse
por
ser
leche
agrobiolgica, mostrando al consumidor que es mucho mas saludable

que las demas leches del mercado, este sera tambin un aspecto muy
importante para tomar en cuenta, ya que si el consumidor busca leche
o un producto ms saludable, leche Pairumani seria una competencia
tambin fuerte en el mercado que ostentaria sus caractersticas y
atributos para llevarse gran parte del mercado de leche Nordland.
4.7 Participacin en el mercado de las principales marcas
con una cobertura de mercado de 47 % y una participacin en el
mercado de productos lcteos a nivel nacional de 51 %
Ao2001 Ao2002 Ao2003 Ao2004 Ao2005

PIL Andina
47%
51%
55%
57%
57%
Pairumani
5.2%
6%
6.3%
6.5%
6.3%
Total
52.2%
57%
61.3%
63.5%
Fuente: www.grupogloria.com Planta Pairumani
63.5%
4.8 Segmentacin del mercado

4.8.1 Determinacin mercado meta: De acuerdo al instituto nacional
de estadstica Cochabamba es la ciudad con mayor ndice de
crecimiento poblacional, es por eso que decidimos concentrarnos en el
mercado cochabambino, ya que es para nosotros el mejor mercado, y
la mejor oportunidad para lograr un buen posicionamiento de nuestro
producto en el mercado. No obstante, rechazamos la idea de
introducirnos en el mercado nacional, o por lo menos donde ahora
estamos entrando, pero ese un proyecto a largo plazo. Para este fin
obtaremos por el marketing no diferenciado al introducirnos en el
mercado nacional. Pero para empezar con nuestros
4.8.2 Segmentos de mercados:
Mercado geogrfico: El mercado geogrfico se divide en tres:

Sector Occidental conformado por La Paz y Oruro, y el sector
central Cochabamba.
En Cochabamba se divide por sectores, la distribucin de realiza

en las 4 zonas de la ciudad sin prestar la mayor atencin al sector
mas llamativo de la ciudad, que sera el centro.
Mercado demogrfico: Esta conformado mas que todo por el secto

medio-bajo y bajo que el producto que se ofrece cuente
concaracteriasticas para este segmento, precio bajo, empaque
poco atractivo, no existe publicidad, etc. Pero va dirigido tambin a
diversos sectores sin importar en estos mucho la clase social o
econmica, como el sector deportista, vegetariano y naturista, lo
cual nos da un mercado amplio. Tambin tomamos en cuenta el
mercado de la tercera edad, a quienes les hace dao la leche
vacuna por tener 5 % de lactosa, lo cual les provoca desorden
digestivo.
Mercado socio-cultural: El mercado cultural mas que todo esta

formado por personas que les gusta informarse acerca de nuevos
productos y sus beneficios, y a las personas que tienen un apego a
lo natural y saludable. Debemos tomar en cuenta que lo nuevo
siempre es visto de manera despectiva en una cultura, donde
existe una costumbre, por lo cual debmos apegarnos a un plan
donde se muestren los beneficios del producto
Mercado econmico, Este mercado es amplio esta conformado por

aquellas personas de bajos recursos, ya que es un producto
econmico, asi que el emrcado es muy amplio en este aspecto ya
que abordamos un sector de escazos recursos con alta calidad,
participando asi tambin en el mercado de aquellas personas con
un poder adquisitivo mayor, por ser un producto de calidad.
4.8.3.- Competidores:
PIL Andina es el meyor competidor y este es el que aparece en todos los
segmentos mensionados antriormente, ya que es la emrpresa lider a nivel de
productos lacteos. En el ambiente geogrfico PIL es el lider con la mayor
participacin en el mercado, la distribucin del producto en el mercado es
intensiva pues se lo encuentra en cualquier punto de venta, mientras el de
Nordland es selectiva en algunos puntos de la ciudad en als diferentes
zonas, PIL es la que se lleva la mayoria del mercado, solo en el segmento
econmico puede ser una competencia leche Pairumani, pues es accesible.
4.9 Caractersticas de la P de producto

Tipos
o Leche Natural de soya
o Leche de soya con sabor Vainilla y chocolate
o Queso de soya
o Tofu o yogurt de soya
Colores
o Blanco
o Verde
o Rojo
o Amarillo
Empaques
El empaque es poco atractivo, ya que es una bolsa plastica, convencional, donde la

etiqueta es parte del empaque, viene el nombre del producto, ingredientes,
certificados de calicad, atributos del producto, etc.
Marcas
Leche Nordland
Queso Nordland
Yogurt Nordland
Calidad
La calidad de los productos Nordland son de alto estandar, ya
que se producen bajo extrictas normas de control de calidad, donde la
tecnologa juega un papel importante. La calidad del producto esta
aprobado por IBNORCA, etc.
4.10 Caractersticas de la P de punto de venta
Participacin de los canales en las ventas de leche Nordland en Bolivia
Canales
SUPERMERCADO
30,00
TIENDAS DE BARRIO Y ALMACENES
25,00
FERIAS ZONALES
15,00
MERCADOS POPULARES
30,00
Total
100,0
Fuente:Empresa
4.10.1 Procedimientos de ventas:

Las ventas se realizan de acuerdo a la empresa, o
negocio que solicite un pedido, ya que se utiliza todos los
niveles de distribucin, nivel 1, nivel 2, etc, menos el nivel 0
ya que se depende de un distribuidor particular para que la
mercancia llegue al mercado. Todas las ventas se registran
diariamente, en el libro diario y mayor, se realiza controles
semanales para verificar las ventas realizadas durante la
semana, al igual que a fin de mes, ya que depende de esta
dristribuidora en los aspectos de cobro y facturado.
4.11 Caractersticas de la P de promocin

4.11.1 Estrategias de posicionamiento
Para el posicionamiento del producto realizaremos lo siguiente:
Diferenciando el producto, diversificacin del mismo. Entodo caso,
atraeremos a toda persona intolerable a la lactosa, naturistas y
personas que esten en regimen alimenticio como en dietas. Para lograr
el posicionamiento deseado nos atrevemos a utilizar el mix del
marketing, logrando asi atraer nuevos clientes, como mantener a los
actuales. Para poder establecer de mejor manera las estrategias a
seguir para las ventas, se elaborara el Ciclo de Vida del Producto para
determinar en que etapa se encuentra la leche natural Nordland y
que clase de producto representa para la empresa.
Ventas
Ciclo de Vida.-
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declinacin
Tiempo
Fuente: Elaboracin Propia
4.11.2 Caractersticas de las campaas

De esta manera podemos decir leche Nordland, a travs de la
implementacin de nuevas estrategias como ser la de publicidad,
segmentacin del mercado, promociones, propagandas, crear un
departamento de marketing para un mejor trabajo de todas estas ya
mencionadas, as podramos llegar a una mejor etapa en el ciclo de
vida del producto como es la de madures y tener mayor competitividad
en el mercado con las empresas existentes, preferentemente con PIL
ya que esta es la ocupa el mayor porcentaje en el mercado de la leche.
Creemos conveniente que una parte importante para el
crecimiento de esta empresa es la creacin de un departamento de
Marketing, para que todo lo hecho hasta ahora pueda ganar mayor
porcentaje en el marcado y continu con su etapa de crecimiento y
podamos lograr los objetivos propuestos.
4.11.3 Medios de comunicacin
Ya que la competencia utiliza los medios masivos para
comunicarse con el pblico de la misma forma nosotros utilizaremos
estos medios.
Como
la
televisin,
radio,
peridicos,
tambin
utilizaremos gigantografas, afiches, folletos, tanto asi que utilizaremos

las relaciones pblicas para dar una imagen positiva de la empresa,
tambin promocionaremos el producto con incentivos materiales con
membresas para gimnasios, etc.
Inversin en medios de comunicacin principales marcas (ltimos 10 aos)
Valor (miles de $)
Variacin (%)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
160,8
170,2
180,1
190,6
201,7
213,4
225,9
237,7
250,2
263,4
5,8
5,8
5,8
5,8
5,8
5,8
5,3
5,3
5,3
4.11.4 Promocin de ventas

Se utilizara diferentes gamas de herramientas, para insentivar
tanto el consumo como la venta del producto, estos insentivos estaran
dirigidos al consumidor, al canal de venta.Para llegar al consumidor se
optara por realizar promociones por el consumo del producto, como
sorteo de gorras, vales en gimnacios, bicicletas, etc., tambin el de
otorgar cupones de descuentos y muestras del producto. Mientras que
al canal de distribucin se le bonificara con productos gratuitos,
publicidad cooperativa, etc. Con estas estrategias aspiramos a motivar
a las personas a consumir el producto, mientras que al canal de
distribucin el de mejorar el servio que ofrece y la fuerza de ventas.
4.11.5 Relaciones pblicas
Como estas es una parte muy importante para la imagen
coorporativa de la empresa, se ha pensado en realizar una mejora en
als relaciones con losinversores, crear y mantener relaciones con
autoridades de gobierno, tambin el de llamr la atencion mediante el
uso de noticias e informacin favorables de la empresa para cear asi
una imagen ante la sociedad, entre las herramientas de las relaciones
pblicas utilizaremos, charlas y conferencias, noticias, acontecimientos
especiales, material audiovisual, especialmente el uso de patrocinios,
como el de patrocinar eventos depotivos o al aire libre, conferencias de
salud, etc.
4.11.6 Marketing directo
Uso de : Participaciones en Televisin, publicidad en periodicos
como ser: Clasificada, desplegados. , Spots comerciales en Radio,
gigantogafas, folletos, tripticos, etc., todo medio audio y visual en el
mercado para resaltar las cualidades del producto.
4.12 Caractersticas de la P de precio

4.12.1 Niveles de precios
Comparacin de precios de la competencia al detal. Promedio ao 2005
Producto
Fabricante
ndice por Bs.
PIL
PIL Nadina
3,4
Pairumani
Hacienda Pairumani
3,2
3,2
Vigor
4.12.2 Mrgenes de ganancia

Como se puede advertir, el canal que mayores mrgenes de
ganancia le proporciona a la empresa son los supermercados; por el
contrario, las ferias zonales son el canal de distribucin que menor
margen de ganancias le ofrece.
Mrgenes de ganancia por canal de distribucin

Canal
Margen (%)
SUPERMERCADO
25,0
TIENDAS DE BARRIO
15,0
FERIAS ZONALES
10,0
MERCADOS POPULARES
20,0
ALMACENES
15,0
Fuente: SUPUESTO
Seccin5
Aspectos legales
5.1 Agencias nacionales de vigilancia sanitaria
Mediante la Ley N 2061 de fecha 16 de marzo de 2000, se crea

el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
"SENASAG", como estructura operativa del ahora Ministerio de
Asuntos Campesinos y Agropecuarios (MACA), encargado
de
administrar el Regimen de la Sanidad Agropecuaria e Inocuidad

Alimentaria. Mediante Decreto Supremo N 25729, de fecha 07 de
abril del 2000, se establece la organizacin y funcionamiento del
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
"SENASAG", determinando al mismo tiempo su misin institucional.
Mediante artculo nico, la autoridad correspondiente, autoriza
la utilizacin de Soya RR, geneticamente modificada, resistente al
glifosato, evento 40-3-2, para la elaboracin de alimentos y bebidas
destinados al consumo nacional; siempre y cuando se cumpla con IDS
procedimientos y requisitos establecidos en la normativa sanitaria en
vigencia.
Fuente: SENASAG Bolivia
5.2 Impuestos
Los impuestos relevantes para este producto son: El IVA (13%),

y el IT (3%). Al margen de ellos, se deben pagar los correspondientes a
toda empresa, con fines de lucro, es decir el IUE (25%).
5.3 Restricciones a la comunicacin
No existen restricciones de la comunicacin del producto.

5.4 Registro de la marca
La marca Nordland se registr de acuerdo a las formalidades
exigidas por el Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI),
para su debida proteccin como signo distintivo de la empresa.
Seccin 6
Posicionamiento del producto

El producto en la actualidad cuienta con un posecionamiento
medio, ya que es el unico producto de su clase en el mercado, siendo
que la competecia el nico con un posecionamiento alto es PIL por ser
la empreesa mas antigua en la produccin de leche y ser la mas
grande del rubro.
Posicionamiento de los principales competidores con respecto al nuestro

Marca
Fabricante
PIL
PIL Andina
Alta
Nordland
Alfa Ltda.
Media
Vigor
Pairumani
Vakita
Posicionamiento
Baja
Hacienda Pairumani
Baja
Baja
Parte III
Marketing tctico
Seccin 7
Producto
7.1 Historia
Desde 1993 que la empresa Alfa Ltda. decide cambiar de rubro, un
cambio que implico un gran paso para la empresa, al entrar al mercado con
un producto nuevo, sin competidores, un mercado grande, la egresa
anteriormente produca leche vacuna, pero desde 1993 decide producir o
ofrecer al mercado una leche natural a base de soya, es por esto que
deciden crear una nueva marca Nordland, que sera hasta ahora la marca
que se utiliza para comercializar la leche de soya .
7.2 Ciclo de vida y estrategia de marketing
El ciclo de vida del producto se encuentra actualmente en la 2 etapa
que es la de crecimiento en el mercado. A continuacin mostramos el cuadro
donde se ve la actual situacin del producto.
Ventas
Ciclo de Vida.-
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declinacin
Tiempo
Fuente: Elaboracin Propia
Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

a
s
a
d
e
C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o
CRECIMIENTO
?
DESARROLLO
M
e
r
c
a
d
o
Participacin Relativa de Mercado
Fuente:
Leche natural Nordland
d
e
Elaboracin propia
INTRODUCCION
DECLIVE
La leche natural Nordland es un producto Estrella en la Matriz BCG, ya

que es un producto lder en su mercado, sus ventas van en aumento, las
utilidades son altas, los consumidores son de tipo adoptivo. Debido a que se
encuentra en la etapa de crecimiento en el enfoque estratgico que se le
dar es el de penetracin en el mercado, ofrecer precios bajos y un producto
mejorado. Ya que definimos a la leche natural como producto lder con una
alta participacin del mercado es posible el aprovechamiento de las mejores
oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa en el
mediano a largo plazo.
El producto se encuentra en la etapa de crecimiento, por lo que
optaremos por una estrategia de posicionamiento del producto, una
distribucin ms efectiva y un estudio de mercado para nuevos puntos de
venta, debemos comunicar y dar a conocer mejor el producto y sus
cualidades, utilizaremos medios masivos para cumplir con este fin.
7.3 Caractersticas
Leche Nordland presenta una calidad de elaboracin ms alta, ya que
se cuenta con un estricto control de acuerdo a las leyes vigentes del
SENASAG, una de las caractersticas particulares del producto es que en su
elaboracin el proceso es 100% natural, no se utiliza conservadores ni
colorantes, no contiene grasa de procedencia animal por lo tanto no contiene
colesterol, la ausencia de lactosa evita todas las molestias ocasionadas por
el consumo de lactosas a aquellas personas que sufren de intolerancia a la
lactosa, y es recomendado para cualquier persona, no solo a los que sufren
de intolerancia a la lactosa si no a las personas que quieren cuidarse del
colesterol, tambin ya que no causa dolores estomacales, flatulencias y acn
en los jvenes. Esta leche contiene los aminocidos necesarios para una
dieta equilibrada. Tambin viene adicionada con calcio y esta hecha con
manteca vegetal, grano de soya y azcar.
7.4 Beneficios para el consumidor

El beneficio para el consumidor es un producto higinicamente
elaborado, con los ms altos ndices de calidad, un producto rico en
protenas y libre de colesterol, un producto ms sano y saludable. En el
aspecto econmico tambin tienen un beneficio ya que adquieren un
producto de alta calidad al mas bajo costo.
7.5 Marca
La marca escogida por Alfa Ltda., para comercializar su producto es
Nordland un nombre que no es comn para un producto de esta ndole por lo
que llama mas la atencin. No existi investigacin para determinar el
nombre del producto, por lo que el gerente general toma la decisin de darle
este nombre.
7.6 Diseo
El diseo del producto es conservador, ya que se sigue las normas ya
establecidas en productos similares al nuestro, no existe nada nuevo en el
empaque mas que una pequeo prrafo de los productores donde explican
las bondades del producto, el empaque no es llamativo, utiliza tres tipos de
colores, blanco, rojo, verde, amarillo.
7.7 Empaques
El empaque no es nada atractivo, es convencional y nada innovador
de la leche Nordland, por lo que se debe realizar una investigacin para
determinar como mejorar el empaque del producto, ya que actualmente
tiende a ser un producto desconfiado ya que las apariencias son importantes
en el mercado.
7.8 Etiqueta
La etiqueta viene a ser parte del empaque pues esta adherida en el. Y
muestra:
Marca Nordland
Logotipo
Contenido
Fecha de elaboracin y caducidad
Cdigo de barras
Registro sanitario del SENASAG 020103010006
Industria y direccin
7.9 Calidad
La calidad del producto es de la mas alta calidad, se realizan anlisis
del producto para verificar su calidad, de acuerdo al reglamento expedito por
el SENASAG Bolivia.
7.10 Formas de uso y cuidados
Se indica que se debe hacer para el cuidado del producto como no
exponerlo al sol, una abierto refrigerarlo y hasta cuando se lo debe consumir,
no indica como se debe usar el producto, pero por ser un producto similar a
la leche vacuna, sus usos son semejantes.
7.11 Necesidades regionales
Las necesidades regionales son satisfechas con el producto y sus
variedades, ya que tambin se producen leche de soya con sabor, lo cual
permite satisfacer el mercado y a todo tipo de personas, no existe una
influencia directa por cuestiones religiosas o geogrficas.
7.12 Desarrollo del producto

Actualmente no se cuenta con un plan de desarrollo del producto
7.13 Investigaciones previstas

Existen investigaciones previstas para los mercados nacionales e
internacionales cono ser Per, Argentina y Paraguay, pero no se cuenta con
un presupuesto explicito para tal finalidad.
7.14 Lista de verificacin de produccin y logstica
La produccin se realiza con la tecnologa adecuada, con el mayor
control de calidad, en la parte de empaque y comercializaciones realizan
controles de calidad y seguridad.
7.14.1 Suministros
En poca de conflictos sociales es difcil adquirir la materia prima que
en este caso seria la soya, ya que los bloqueos de carreteras impiden que la
materia prima llegue a las instalaciones para su debido procesamiento y
envasado lo cual perjudica la produccin. Otro problema tambin de gran
impacto es la falta de provisin de combustible sin los cuales el transporte de
la soya se hace ms dificultosa y los costos se elevan, lo cual se incurre en
perdidas para la empresa.
7.14.2 Instalaciones y espacio
La planta de procesamiento de la leche de soya Nordland cuenta con

un equipo adecuado para la produccin de esta. La planta equipada con la
maquinaria y equipo, operando un turno de ocho horas por da, 25 das al
mes, podra estar apta para producir aproximadamente 400 toneladas de
leche de soya por mes.
7.14.3 Equipos
Se requiere equipos especiales para el manejo de materia prima,
procesamiento y empaquetado, como ser: Transporte, mascarillas, guantes,
etc.
7.14.4 Personal tcnico
La capacitacin para el personal es muy importante siendo que se les
debe capacitar en el manejo del equipo productivo, el manejo de materia
prima, el manejo del empaquetado y distribucin del producto. Es importante
tener al personal informado sobre todo cambio que se realice en la planta.
Actualmente se cuenta con aproximadamente 47 empleados, y no es
necesario mas contrataciones por el momento.
Seccin 8
Punto de venta
8.1 Canales de distribucin
Las ventas se realizaran mediante intermediarios
Productor
Granja Pairumani
Productor
Minoristas
Consumidor final
Supermercados
Consumidor
(IC-Norte, Real, CIM)
Distribuidor
Minoristas
Detallistas
Final
8.2 Relaciones con los canales

La relacin con los canales es directa, y esta a cargo de esta el gerente
general de la empresa junto con el gerente de ventas. La relacin que tienen
con los distribuidores es buena, existe comunicacin y comparten
responsabilidades.
8.3.1 Existencias
Las existencias para la distribucin del producto es de acuerdo a la
demanda, no existe un numero exacto del producto para satisfacer las
necesidades del canal.
8.3.2 Trasporte
El transporte lo realiza una empresa del medio, que no tiene relacin con la
empresa mas que laboral ya que es, una empresa particular quien se
encarga de la distribucin del producto en la ciudad de Cochabamba.
8.3.3 Almacenamiento
Por el almacenaje del producto es mas econmico alquilar un almacn
para el producto ya que para hacer uno propio sera una inversin costosa,
por la tecnologa que se debe utilizar.
8.4 Previsin de ventas
Previsin anual de ventas (miles de productos)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Embarque para llenar canales
749360
786828
826169
867478
910852
Consumo
739255
776218
815029
855780
898569
10105
10610
11141
11698
12283
1498720
1563046
1652339
1734956
1821704
Existencias en el comercio al final de ao

Embarques*
* Suma de embarques para llenar canales + consumo + existencias en el

comercio al final del ao
8.5 Investigacin prevista

No existen investigaciones previstas, por el momento, en relacin con
nuevos productos, pero si estamos por ver si es factible estudiar los
mercados internacionales como Per, Argentina, Paraguay., para este fin se
puso una cifra la cual es solo para investigar si se puede y asciende a 1200
$us mensuales para un ao, segn crezca el mercado esta investigacin se
realizara ao por medio.
Seccin 9
Promocin
9.1 Publicidad
Es necesario ya que es un medio masivo el cual llega a todo tipo de
personas sin importar el extracto social, ya que no es selectiva, y como
estamos en una etapa de crecimiento necesitamos optar por que mas
personas adquieran nuestro producto.
9.1.1 Pblico objetivo
Nuestro pblico al que va dirigida la campaa ser, a todas las
personas mayores de edad, personas intolerables a la lactosa, a naturistas y
deportistas de toda edad sin importar la raza y religin o extracto social. Ya
que es un producto natural para todo tipo de personas, llegaremos a todos
sin importar la edad pero haremos nfasis es estos.
9.1.2 Copy strategy
La estrategia creativa ser: Primero mostrar los beneficios del

producto mediante conferencias y proyectores audiovisuales, donde se
muestre el proceso de elaboracin de la leche de soya, junto con deportistas
destacados, naturistas reconocidos y mdicos especializados en el cuidado
de la salud. Seguiremos con el actual estrategia que dice, Su salud y la de
los suyos requiere de la mejor eleccin: Nordland la leche del futuro
Objetivo
Nordland leche de soya ms rica y natural, te hace bien.
Reason why
Ser un producto de importancia para las personas que
necesitan un mejor dieta diaria, competitiva con la mejor calidad.
Estilo y tono
Salud, nutricin y natural, es lo mas relevante del producto.
9.1.3 Agencia de publicidad
Es necesario contratar una empresa para que realiza el ataque
publicitario, ya que la empresa no cuenta con un rea especifica de
publicidad y marketing lo cual no le permite realizar un proyecto de
publicidad, al menos debe ser una empresa que conozca los medios ms
adecuados para comunicar el producto y hacer que las personas decidan
adquirirlo, no solo eso, si no tambin a que sectores nos dirigiremos en
particular con mas fuerza, son por estas razones que es necesario el servicio
de una empresa externa para realizar la promocin del producto.
9.1.4 Medios de comunicacin
Objetivo
Llegar a todas las personas en general
Mostrar las bondades del producto
Concienciar a las personas el beneficio que trae el

consumir leche de soya en vez de la vacuna.
Presupuesto publicidad:
Actividades\tiempo
2005
Mensual
2006
$us.
2007
2008
2009
2010
de
mercado
Publicidad
(TV,
2756.25
2783.8
2811.37
2838.9
2866.5
2894.06
Radio, etc.)
Desarrollo
del
Anual
$us.
mercado
Investigacin
de
1200
Penetracin
mercado
Publicidad
(TV,
prensa,
etc.)
1200
1200
33075
33405.7
33736.5
34067.2
34398
34728.7
34275
33405.7
34936.5
34067.2
35598
34728.7
aumento del 0.01 %
Total anual
9.2 Promocin de ventas

Objetivos
El objetivo principal es el de alcanzar una participacin en el
mercado mayor, aumentar las ventas a corto plazo. Para esto se utiliza
las siguientes herramientas, 1.- Promocin al consumidor, 2.Promocin al canal de ventas En la primera se utilizara para incentivar
al consumidor sorteos, vales y cupones de descuento en diversos
gimnasios de la ciudad. En la segunda se realizara apoyo
en la
publicidad en el local, descuentos por volumen de producto,

bonificaciones, etc.
Programas
Programas de promocin de ventas. Ao 1
Programa
Tipo
Muestras
Leche de soya
Descuento de lanzamiento
Compra de espacio
TOTAL
Cuanta (miles de $)
10,00
2,5 Bs.
1873,400
28800 segundos ATB
2756,25
4639,65
9.3 Relaciones pblicas

Objetivos
Las relaciones pblicas deben cumplir los siguientes objetivos:
Publicitar el producto, en todos los tipos de medios, para

darlo a conocer.
Asuntos pblicos y lobbies: Se debe mantener buenas

relaciones con agrupaciones, asociaciones e institutos,
en particular pblicos para tener influencias o buena
voluntad.
Programas
Las herramientas a seguir sern: Presentacin de charlas y
conferencias a las asociaciones comerciales, grupos de ventas o
responder a preguntas hechas por medios de comunicacin. Para
acontecimientos
especiales,
estar
presentes
en
estrenos,
espectculos, presentaciones multimedia, fuegos artificiales, etc.,

todos estos medios para llamar la atencin. Otra herramienta sera el
de regalar material de escritorio, patrocinar eventos especialmente de
salud y deportivos.
9.4 Venta personal y equipo de ventas
Objetivos
La venta personal esta dirigida a posibles distribuidores del

producto, el objetivo es cerrar el trato, es hacer que se interesen por
comercializar el producto y al final que se queden a distribuirlo.
Entrenamiento
Los argumentos de ventas sern variados de acuerdo a la
capacidad del vendedor y el grado de importancia de la empresa a
quien nos referimos, el primer paso ser identificar a los clientes
potenciales, luego clasificar a los candidatos mas aptos, para despus
ofrecer el producto, se realizara los estudios pertinentes antes de
hacer la oferta, los preliminares, para adaptar la presentacin
utilizando el mtodo AIDA (Atencin, Inters, Deseo, Accin).
Material de trabajo
El material de trabajo para el lanzamiento ser folletos, trpticos,
material de escritorio, muestras del producto, etc. El material estar
disponible todos los das de promocin y cuando sea necesario.
9.5 Marketing directo
Objetivos
Se utilizara el marketing directo para informar a los clientes
potenciales que es producto esta a su disposicin, se utiliza los
medios masivos como instrumento de publicidad.
9.6 Evento de lanzamiento
Se realizara un evento de re lanzamiento invitando a los

mayores y mas importantes clientes y distribuidores del producto,
tambin a instituciones gubernamentales y cliente potenciales.
Objetivo y programacin
El objetivo es llegar a despertar el inters de los clientes potenciales, y
mantener el inters del producto en los actuales clientes, y distribuidores del
producto.
Presentacin del producto
Degustacin del producto
Charla y conferencia
Respuestas a preguntas
Ronda de negocios
9.7 Endomarketing
Reunin y charla con el personal donde se informara sobre los
cambios en los distintos niveles de la empresa, para que todos estn
informados de todo tipo de cambio, especialmente en la de los productos
Objetivo y programacin
Todos los niveles de la empresa deben estar informados

de los posibles cambios y de los actuales.
Un servicio ms eficiente por parte de la empresa, al

estar al tanto de la situacin en la que se encuentra.
Coordinacin con los niveles para que exista el cambio
9.8 Presupuesto de comunicacin

Presupuesto resumen de promocin. Ao 1
Programa
Cuanta (miles de $)
Promocin de ventas
4639,65
Relaciones pblicas
309,31
Venta personal
15,00
Marketing directo
20,00
Evento de lanzamiento
10,00
Endomarketing
5,00
TOTAL
4998,96
9.9 Investigaciones previstas

Las investigaciones de mercado se realizaran de acuerdo al mercado .
Ao 1
7200 &us al ao.
Ao 2 en adelante
Se da 1200 $us mensuales para la investigacin del mercado
pero no en aos seguidos, si no cada ao por medio.
Resumen del presupuesto para investigacin de mercado (en miles de $)
Ao I
Ao II
7,200
Ao III
7,560
Ao IV
7,820
Ao V
8,180
8,540
Seccin 10
Precio
10.1 Objetivo
El nivel de precio para leche Nordland es de 2.50 Bs. en el mercado,
para el consumidor final.
10.2 Estrategia
Un precio bajo abarca un mercado mayor ya que la economa de la
poblacin en Cochabamba es de escasos recursos.
10.3 Comparacin con la competencia
Comparacin de niveles de precios
PIL
3,40
Pairumani
3.20
Nordland
2.50
Precio promedio en el mercado
10.4 Estructura de precios

Estructura de precios (Nordland)
3.03
Factor (%)
1 litro
1,40
Costo directo total

Contribucin marginal A
100,00
0,73
13,00
0,18
3,00
0,04
Contribucin marginal B
ICMS (promedio ponderado)
PIS + CONFIS
Precio de fbrica (vr de la mercanca)
---
2,35
0,20
Flete sobre ventas

IPI
13,00
0,31
6,00
0,15
Mark-up del cliente (prom. Poderado/est.)

Precio estimado al consumidor final
2,50
Precio para ingreso lquido
1,62
10.5 Estructura de costos

El material de mezcla por bolsa de litro tiene un costo de 0.8 de
Bs., el material de empaque tiene un costo de 0.1 BS., la mano de
obra haciende a 0.3 Bs. Por bolsa, la el flete sobre compras es de 0.2
Bs.
Estructura de costos (en Bs. por bolsa de leche)
Unidad de empaque Bolsa de 1 litro

Material de mezcla
0,8
Material de empaque
0,1
Mano de obra directa
0,3
Flete sobre compras
0,2
Costo directo total
1,4
Parte IV
Accin y control
Seccin 11
Resultados financieros
11.1 Hiptesis econmicas
Lo que podria afectar al desempeo del plan de marketing en
estod cinco aos serian la Inflacin, la devaluacin de la moneda, la
variaciones del PIB, conflictos sociales, los cuales afectarian de
manera directa al desempeo de la empresa, pero tomamos como
medida un crecimiento del 5% anual constante sin variacin.
11.2 Parmetros
Se estima que despues de la distribucion y llenado de canales
tomara un ao estabilizarse en el mercado, estas ventas se
estabilizaran a partir del 2 ao, donde se persiban ingresos liquidos,
esperamos mantener los costos de poduccin a lo largo de los aos,
donde la produccin se incremente en un 5 %.
11.3 Estado de prdidas y ganancias
La empresa el primer ao, tendra perdiad por el alto costo de
inversin y ser nuevo en el mercado, pero a partir del segundo ao sus
ventas incrementaran ya que el producto sera conocido recuperando
de esta forma la inversin realizada para el lanzamiento del producto.
Planilla de resultados financieros

Leche Nordland
RESULTADOS FINANCIEROS
I. HIPTESIS ECONMICAS
Ao 1
Inflacin anual (%)
Ao 2
Ao 3
5,84
6,95
7,87
Desvalorizacin cambiaria (%)
-0,78
-3,06
-6,11
Tasa anual de inters (%)
10,93
11,65
12,37
4,08
4,78
5,35
Ao 1
Ao 2
Ao 3
749360,00
789490,00
891070,00
1,62
1,62
1,62
1,40
1,40
1,40
Crecimiento del PIB (%)

II. PARMETROS
Volumen (000)
Presentacin A
Precio unitario lquido (R$)
Presentacin A
Costo unitario lquido (R$)
Presentacin A
III. ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Bs.000
Bs.000
Bs.000
Ingreso lquido A
1213948,2
100,0
1278958,0
100,0
1443515,6
Ingreso lquido total
1213948,2
100,0
1278958,0
100,0
1443515,6
Costo directo A
1049104,0
86,4
1105286,0
86,4
1247498,0
Costo directo total
1049104,0
86,4
1105286,0
86,4
1247498,0
Ganancia bruta A
164844,2
13,6
173672,0
13,6
196017,6
Ganancia bruta total
164844,2
13,6
173672,0
13,6
196017,6
Descuentos de asociacin
Publicidad (medios)
Promocin de ventas, etctera.
Produccin
Desarrollo del producto
Investigacin de mercado
Gastos totales de marketing
Contribucin de marketing
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
3,05
-6,9
0,0
13,0
0,0010
-6,9
0,233
823,3
0,1
46,397
0,0
3,06
749,4
0,1
789,5
0,1
2094,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
9,708
7,2
0,0
7,2
0,001
7,2
19,1
1573,0
0,1
856,0
0,1
2094,4
-19,1
163271,2
13,4
172816,0
13,5
193923,2
Administracin, etctera.
-300000
-300000
-24,7
-300000
-23,5
-300000
Inversin fija/depreciacin
-24270,0
-83151,1
-6,8
-79996,0
-6,3
-163147,1
Capital de trabajo
-1481487,5
-112000
-9,2
-112000
-8,8
-112000
Ganancia lquida antes de IR
-1781506,6
463271,2
38,2
472816,0
37,0
493923,2
92654,2
7,6
94563,2
7,4
98784,6
370617,0
30,5
378252,8
29,6
395138,6
Impuesto de renta (20%)

Ganancia lquida despus de IR
-1757236,6
Flujo de caja lquido
-1757236,6
287465,9
IV. ANLISIS DE RETORNO SOBRE LA INVERSIN
298256,8
Ao 1
3,192%
C. Tasa interna de retorno
Ao 4
Ao 5
Total
9,03
10,04
-8,65
-11,53
13,09
13,81
6,6
Ao 4
Ao 5
Total
889700,00
815560,00
4135180,00
1,62
1,62
1,62
1,40
1,40
1,40
Ao 4
Ao 5
Bs.000
100,0
1441296,2
100,0
1441296,2
86,4
Total
Bs.000
$000
100,0
1321190,9
100,0
6698908,9
100,0
100,0
1321190,9
100,0
6698908,9
100,0
1245580,0
86,4
1141784,0
86,4
5789252,0
86,4
86,4
1245580,0
86,4
1141784,0
86,4
5789252,0
86,4
13,6
195716,2
13,6
179406,9
13,6
909656,9
13,6
13,6
195716,2
13,6
179406,9
13,6
909656,9
13,6
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
12,9
0,0
-6,9
0,0
5,3
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
869,7
0,0
0,1
2090,8
0,1
1916,6
0,1
7640,2
0,1
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
7,2
0,0
7,2
0,0
36,0
0,0
0,1
2110,9
0,1
1916,9
0,1
8551,2
0,1
13,4
193605,3
13,4
177490,0
13,4
901105,7
13,5
-20,8
-300000
-20,8
-300000
-22,7
-1500000,0
-22,4
-11,3
-246298,2
-17,1
-329449,3
-24,9
-902041,7
-13,5
-7,8
-112000
-7,8
-112000
-8,5
-560000,0
-8,4
34,2
493605,3
34,2
477490,0
36,1
2401105,7
35,8
6,8
98721,1
6,8
95498,0
7,2
480221,1
7,2
27,4
394884,2
27,4
381992,0
28,9
1920884,5
28,7
231991,5
148586,0
52542,7
1018842,8
11.4 Anlisis de retorno sobre la inversin

Asumimos que la inflacin sube de manera lineal, segn la ecuacin lineal
y=a+bx
Inversiones de leche de soya hasta 2005
Inversin
Valor (Bs 000)
Programa de bsqueda de mercado
9,708
Proyecto de diseo
2,500
Pretest de comerciales de lanzamiento
3,050
Moldes de los frascos
0,500
15,758
TOTAL
11.5 Consideraciones sobre el clculo de ROI

No es la amnera mas adecuada el calcular con la ecuacin
lineal, pero es la mas sencilla, otra consideracin es que se debe
tomar en cuenta que se toam a la inflcacin como base del claculo la
cual asumimos sube de manera constante, pero hay que tomar en
cuenta que la inflacin esta bajando y puede seguir asi.
Seccin 12
Anlisis de equilibrio
Existen variables incontrolables por la emresa uqwe
pueden perjudicar su normal funcionamiento como los
conflictos sociales, lo cual estancarian la llegada de los
insumos necesarios para la produccin.
Anlisis de equilibrio
Puntos fuertes
Puntos dbiles
Empresa innovadora
Poca publicidad
Precios econmicos
Envase nada llamativo
Calidad e higiene
Toma de decisiones centralizada
Nueva en el mercado
Mala distribucin del producto
Lider en el mercado de leche vegetal
Poca inversin en canales de distribucin
Comunicacin entre reas
Equipo de trabajo inadecuado
Adaptacin ante las crisis econmicas

Grupos informales en reas de trabajo
Oportunidades
Amenazas
Mercado amplio
Costumbres conservacionistas
Crisis econmica
Conflictos sociales
Materia prima barata
Entrada de nuevos competidores
Crecimiento de la clientela intolerable a la lactosa
Desconfianza del producto
Mercados Naturistas
Nueva tecnologa
Mercados internacionales
Seccin 13
Programacin
Las actividades ennumeradas deben ser despachadas
hasta las fechas indicadas para dar paso asi a la preparacin
de los proyectos adecuados para la realizacin del plan de
marketing.
Programacin de actividades
Actividad
Fecha lmite
Responsable
1 Aprobacin del plan de marketing
25/10/2005 Gerente general
2 Aprobacin de campaa de publicidad
3 Adquisicin de empaques
25/10/2005 Gerente de produccin
4 Compra de materia prima
05/11/2005 Gerente de produccin
5 Aprobacin primer Comercial
6 Convencin de ventas
7 Material promocional
05/01/2006 Gerente de ventas
8 Comienzo de ventas
9 Primera reunin de evaluacin del desempeo del plan
Anexos:
1.- UD. Consume leche de soya Nordland?

R.-..
2.- Por que consume leche de soya?
R.-..
3.- Quienes en su familia consumen leche de soya?
R.-.
4.- Cuantos aos tiene?
R.-

Plan de Marketing

Transféré par

Informations du document

Description originale:

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Plan de Marketing

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

PLAN DE MARKETING

Ser una empresa con calidad en los productos que elabora.

Capacidad de adaptacin frente a las diferentes crisis econmicas que

La comunicacin del personal con jefes de rea, gerentes de rea y

Se cuenta con grupos informales (por reas de trabajo) que se

Alto valor nutritivo

Lder en el mercado de leches vegetales a nivel regional

Posicionamiento en el mercado de la leche vegetal

Ms de la mitad del personal de la empresa no conoce los objetivos

La necesidad de ropa d trabajo y de seguridad industrial (barbijo,

Las funciones que desempean, poseen altos grados de confusin al

Las personas definidas para las responsabilidades de algunas

Gerencia general, centraliza la toma de decisiones a todo nivel, sta

Envase poco atractivo

3.- reas funcionales:

2. Producto.- LECHE DE SOYA: Bsicamente, la leche de soya es la

Agosto 2005 2006

Ventas de unidades expresadas en bolivianos:

aumento del 0.01 %

Anual (48 pases / 50 das al ao)

Fuentes de financiamiento: Para financiar la produccin de algunos

y minerales, as como pequeas cantidades de colorantes naturales que no

Unidad de filtracin primaria.

Cmara de vapor presurizada.

Mezcladora (1000 litros de capacidad)

Unidad de filtracin secundaria.

Mquina embotelladora y empaquetadora.

5.- Gastos generales de planta.

por funcin empresarial,

presenta una organizacin formal

3.- Clima organizacional Existe un ambiente

de trabajo en el que exista

respeto confianza entre compaeros y empleado empleador.

los resultados esperados. Este

control estar a cargo del gerente de la empresa.

cliente y los empleados de contacto directo , para fortalecer y mejorar

puede tomar como sustitutos los jugos de frutas.

buscar de otros mercados los cuales nos puedan surtir de la

para la elaboracin de nuestro producto.

2.-Poder de Negociacin de los proveedores.- Existe poder de negociacin

las empresas comerciales de gran albergadora como ser:

IC Norte, Supermercado Real, Supermercado CIM, etc.

clientes minoristas son muchos para nombrarlos es por ello

podemos decir que abarca casi toda la ciudad de Cochabamba,

los cuales exista mayor concentracin de personas

III.- Fuerzas externas indirectas

es para el consumo de la poblacin en general por su buena calidad y por su

ndice de desarrollo humano (%) 60.0

Tasa de alfabetismo (%)

Crecimiento demogrfico anual

Esperanza de vida al nacer

(1) Datos estimados de acuerdo a

no esta funcionando al 100% como ellos lo haban planeado, es una

Incrementar la participacin en el Mercado mediante las estrategias de

Mejorar e intensificar los canales de distribucin

Buscar nuevos mercados

Ampliar la longitud de Lnea de Productos

Incrementar las ventas en un 10%

Incrementar el nmero de unidades vendidas por temporada baja.

Incrementar las ganancias de la venta en un 10% 2005-2006

Generar mayor volumen de ventas, y captar el 10% del mercado en

Generar 10% en el incremento de ingresos y utilidades netas.

y recordar, persuadir para

TOTAL ____108,5 _ __________