Caso Industrias Textiles

Industrias Textiles en una empresa que se dedica a la al fabricacin de prendas

de algodn y comercializacin al por mayor de estas prendan.
En la actualidad es uno de los proveedores de tiendas al detalle y su foco es
prenda de algodn para jvenes y nias.
La empresa tiene 20 aos en el mercado y empezaron con una pequea
empresa vendiendo al por menor en una tienda en Jess Mara, sin embargo
despus de seis aos un cliente mayorista le pareci de muy buena calidad sus
productos y le realiz un pedido grande y en ese momento la empresa se dio
cuenta que era ms redituable manejar pedidos al por mayor.
A partir del stimo ao empezaron a trabajar solamente con pedidos al por
mayor y a ofrecer un servicio integral, es decir no solamente a comercializar
los productos, sino como tenan experiencia en el mercado masivo, apoyan en
el diseo, creacin, distribucin de las prendas.
Inicialmente comercializaban prendas para jvenes y nias, pero algunos
clientes debido a la buena calidad de sus productos, empezaron a pedirles
tambin para hombres jvenes, nios y adultos, por lo cual empezaron a
experimentar produciendo otro tipos de prendas, pero todo enfocado en el
algodn.
El segmento que ellos consideraron que era el ms adecuado enfocarse era
mayoristas ubicados principalmente en las zonas de Jess Mara, Magdalena y
San Borja, que venden sus productos en galeras o en tiendas especializadas.
Con respecto a la inversin, debido al crecimiento de su produccin, tuvieron
que ampliar su planta y realizar una inversin alta la cual les tomo varios aos
recuperarse y en la actualidad su inversin en enfoca en capacitar a sus
empleados y enviar a los diseadores a cursos internacionales y ferias textiles
para estar siempre a la vanguardia de los diseos y tendencias y en hacer
marketing empresarial.
Con respecto a las relaciones que tienen con sus clientes, existes dos tipos de
relaciones muy marcadas. Una de ellas es con los clientes Premium que son
relaciones muy cercanas y que siempre estn en constante comunicacin y
buscan satisfacer sus necesidades; la otra relacin que en con los clientes
estndar, no es muy buena, pues como solamente tienen tres ejecutivos de
cuenta, uno de ellos est enfocado en lograr nuevos clientes y el otro en
mantener a los vips, por lo cual estos clientes estn un poco descuidados.
Varios de estos clientes se han ido, debido a que se han presentado conflictos
que no se han podido solucionar y otros se mantienen con ellos debido a que la
calidad y los diseos de sus productos y servicios son buenos.

La estrategia de producto que estn aplicando en la actualidad es el desarrollo

de productos, pues quieren empezar a ofrecer a todos sus clientes todas sus
lneas de prendas.
Con respecto al precio, utilizan la fijacin de precios en base a los costos, ya
que ofrecen precios muy competitivos y tambin consideran a la competencia,
pues Gamarra ( los mayoristas) es una competencia fuerte para ellos.
Su estrategia de comunicacin est enfocada en posicionar su producto y
obtener nuevos clientes, para lo cual utilizan las siguientes herramientas
1. Publicidad: Revistas de negocios, revistas textiles
2. Marketing Directo: Telemarketing para obtener nuevos clientes, Emailing
3. Venta personal: Ofrecer sus productos a travs de sus ejecutivos de
negocios ( cuentan con tres)
4. Marketing digital: Estn presentes en pginas amarillas online, tienen
una cuenta en facebook, twitter y tienen un blog acerca de tendencias
de moda.
5. Promocin de ventas: Realizan promociones con sus clientes premiums,
ofrecindoles descuentos por pronto pago y regalos por volmenes de
ventas.
6. Relaciones pblicas: participan como auspiciadores en conferencias y
talleres relacionados con los textiles.
Con respecto a los nuevos clientes, entre el 2006 y 2010 consiguieron un
nmero significativo de clientes nuevos, sin embargo en los ltimos aos han
perdido el 40% de estos clientes como ya se haba mencionado.
Adicionalmente, en los ltimos aos slo han tenido un crecimiento anual en
sus clientes entre el 8 y 10%.
Por todas esas situaciones la gerencia se ha dado cuenta que necesita
redisear su estrategia de forma integral y por esa razn te pide que lo ayudes
en los siguientes aspectos:
1.
2.
3.
4.
5.

Anlisis de los elementos de la estrategia

Estrategia de producto
Qu criterios de la segmentacin industrial deben de considerar?
Estrategia de segmentacin
Consideras adecuada las bases de fijacin de precios que estn
usando? Sustenta tu respuesta
6. En qu etapa del ciclo de vida se encuentran sus productos?
7. Estrategia de precio
8. Estrategia de publicidad
9. Estrategia de relaciones pblicas
10.Estrategia de marketing directo
11.Estrategia de ventas personales

12.Estrategia de marketing digital

13.Estrategias de retencin de clientes